時間：2023-05-30 10:56:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開拓，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
市場開拓資金優先支持下列活動：1、面向拉美、非洲、中東、東歐、東南亞、中亞等新興國際市場的拓展；2、取得質量管理體系認證、環境管理體系認證和產品認證等國際認證；
《上海市中小企業國際市場開拓資金管理實施辦法》（滬商財（2010）588號）是根據國家財政部、商務部關于印發《中小企業國際市場開拓資金管理辦法》的通知（財企〔2010〕87號）有關規定，結合本市實際情況，制定的實施辦法。
市場開拓資金主要支持內容包括：境外展覽會；企業管理體系認證；各類產品認證；境外專利申請；國際市場宣傳推介；電子商務；境外廣告和商標注冊；國際市場考察；境外投（議）標；企業培訓；境外收購技術和品牌及其他經市商務主管部門批準的中小企業開拓國際市場項目等。
支持對象為企業項目和團體項目。中小企業獨立開拓國際市場的項目為企業項目，企、事業單位和社會團體組織中小企業開拓國際市場的項目為團體項目。
申請企業項目的中小企業應符合下列條件：
1、工商注冊地在上海，依法取得進出口經營資格或對外經濟合作經營資格的企業法人，上年度海關統計進出口額在 4500 萬美元以下。對近三年給予過資金支持，但至今仍無進出口實績的企業，原則上不再予以支持；
2、近三年在外經貿業務管理、財務管理、稅收管理、外匯管理、海關管理等方面無違法、違規行為；
3、具有從事國際市場開拓的專業人員，對開拓國際市場有明確的工作安排和市場開拓計劃；
4、未拖欠應繳還的財政性資金。
申請團體項目的項目組織單位應符合下列條件：
1、具有組織全國、行業或地方企業赴境外參加或舉辦經濟貿易展覽會資格；
2、通過管理部門審核具有組織中小企業培訓資格；
3、申請的團體項目應以支持中小企業開拓國際市場和提高中小企業國際競爭力為目的；
4、未拖欠應繳還的財政性資金。
《關于開展2013年中小企業國際市場開拓資金第三方電子商務合作平臺申報工作的通知》根據《中小企業國際市場開拓資金管理辦法》（財企〔2010〕87 號）的有關要求，對于符合申報條件并提交申報材料的第三方電子商務平臺企業，按照“政府補貼一部分、平臺減免一部分、企業自籌一部分”的原則，支持上海中小外貿企業以較少的資金、便捷的方式利用電子商務方式開拓國際市場。
申報條件：
1.第三方電子商務申報企業在上海工商行政管理部門登記注冊，具有獨立法人資格，有固定的經營場所；
2.第三方電子商務平臺企業服務對象為：應用該平臺進行產品宣傳、商品營銷等活動，包括使用平臺開拓國際市場的中小外貿企業；
3.申報主體的電子商務平臺連續經營三年以上，運營穩定，在國內具有影響力，經濟效益和社會效益顯著，是所申報平臺相關行業的知名企業、重點產業集聚區企業或者有一定基礎和優勢的電子商務服務企業；
4.第三方電子商務平臺企業財務狀況良好、內部管理完善，業務管理規范、財務管理、稅收管理等方面無違法、違規行為；未拖欠應繳還的財政性資金；具有良好的信譽，并且擁有一定的中小企業和市場認可；
5.申報單位應具有ISO等相關資質認證；
6.申報單位認同并承諾履行“政府補貼一部分、平臺減免一部分、企業自籌一部分”的原則；
7.優先考慮在歷年第三方電子商務平臺在開拓國際市場的推廣應用中獲得中小外貿企業認可的平臺企業。
《市商務委關于做好上海市2013年度中小企業國際市場開拓資金申報工作的通知》滬商財（2013）448號 符合要求的本市中小企業及相關單位，可在規定期限內申請開拓資金支持，申請單位應對申請項目及相關提交材料的真實性和合法性負責，并做好企業用戶名和密碼的維護工作。
2013年度開拓資金項目申報，分兩批實施。第一批項目網上申報時間為2013年7月15日至8月15日；第二批項目網上申報時間為2013年12月1日至2014年1月31日。完成網上申報后請在5個工作日內將相應的資金撥付材料提交給相關資金管理部門。
中小企業自申請開拓資金當年度起連續兩年無海關統計進出口額的，第三年起開拓資金對其不再支持。上年度海關統計進出口額高于10萬美元（含）的中小企業當年度最多可申請10個項目，上年度海關統計進出口額低于10萬美元的中小企業（包括當年度獲取進出口經營等資質的新企業）當年度最多可申請3個項目，申報項目限于境外展覽會、管理體系認證和電子商務網絡營銷活動。
中小企業申報產品認證項目，單家企業每年度最多可申請3個項目；申報國際市場宣傳推介項目，單家企業每年度最多可申請1個項目；申報國際市場考察項目，單家企業每年度最多可申請3個項目，出訪同一國家或地區的，每年度最多可申請2個項目。申請國際市場考察項目，一次考察支持國家（地區）不超過3個，出訪一個國家（地區）支持天數不超過5天，出訪兩個國家（地區）支持天數不超過8天，出訪三個國家（地區）支持天數不超過10天；申報時必須提供出訪人員社保核定單（加蓋社保部門公章）原件。
團體項目須同意向市級主管部門提出資質審核及資金撥付申報。企業培訓項目應由具備資質的項目組織單位直接申請，參加培訓的本市中小企業超過30家（含）不滿50家的項目，支持金額不超過10000元；超過50家（含）的項目，支持金額不超過20000元。
【關鍵詞】市場開拓 戰略 實踐 經驗
市場是公司賴以生存和發展的根基。依靠技術實力開拓內外市場，拓寬生存發展空間，是公司實現更高層次發展的必然要求。近年來，隨著市場經濟的發展和市場競爭的加劇，地質錄井公司制定了“一業為主、雙輪驅動，立足本土、兩翼推進“的市場開發戰略。做精油田內部市場，做強國內外部市場，做大國際市場。
從公司的產值結構上看，2012年公司在勝利油區實現收入4.9億元，占總量的78%；國內外部市場收入保持在7339萬元，占總量11.6%。國外收入增幅較大，從2011年的2457萬元增長到6746萬元，占總量的10%。油田本土市場產值比例偏重，反映出公司對集團公司和油田投資政策依賴較大。從周邊兄弟單位市場結構來看，測井公司2012年總產值達到12.79億元，外部創收突破3.14億元。鉆井工程技術公司2012年實現收入9.5億元，外部市場達到4.6億元，占總量48.4%，接近半壁江山。公司外部市場產值只占總量的近1/5，因此，我們還要下大力氣提高外部市場占有率和盈利能力，搶占高端市場，大力發展非現場服務項目，優化市場結構，彌補內部市場的不足。將目光瞄準了更加廣闊的外部市場。針對不同市場采取相應措施，確保內外部市場有序拓展。完善市場運行機制，做到項目運作規范、管理模式科學、管理制度健全、服務體系完善、服務手段豐富、激勵政策到位，力爭市場份額穩中有升。依靠特色技術拉動市場開拓，在占穩勝利油區市場的基礎上，擴大新疆、四川、東北長慶、煤層氣、地熱井市場。努力做大擴展海外市場，加大新市場的拓展。以多元化服務的格局，進入中東和南美和東南亞市場，建立大中東市場、大中亞市場、大拉美市場，大東南亞市場。進一步擴大國勘傳輸服務項目內容。
1.打造正確的市場戰略
1.1充分發展優勢技術和特色技術，“一業為主，兩輪驅動”
錄井公司堅持“一業為主，兩輪驅動”的發展定位，把科技進步和自主創新作為轉變發展方式的戰略基點，緊盯國際錄井技術前沿，組織開展了一系列錄井關鍵技術研究，攻克了一批影響公司發展的瓶頸問題。立項了國家863 “石油井下錄井技術與裝備” 項目，并通過科技部專家可行性論證。7項成果獲得國家專利和軟件著作權證書，1項成果獲得管理局科技進步獎，2人獲得劉興材地學開拓獎。
一是錄井技術研究和技術應用持續深化。積極應對特殊鉆井工藝、復雜地質條件和油田提速提效對錄井帶來的挑戰，引進、攻關X射線元素錄井、伽馬能譜等新技術，加強核磁共振、顯微熒光等錄井項目的應用和總結分析，不斷探索現有錄井手段和方法對評價頁巖氣、致密砂巖油氣藏的應用效果。制定了《非常規錄井巖屑描述暫行規定》、《頁巖油氣井錄井規范》等一系列技術標準和規范。強化西部新區各區塊巖性組合、地層特征以及油氣層評價方法研究，為西部資源突破提供了更有價值的技術參考。
二是錄井工藝研究和設備研制取得新突破。以中石化錄井裝備制造中心為平臺，研究井下氣體檢測技術，研制錄井無線傳感器，推廣應用CAN總線數據采集系統和水平井鉆井地質導向監測軟件，開發波斯語錄井軟件，進一步完善了具有自主知識產權的“探索者”系列錄井儀整體功能。新一代錄井軟件研發工作穩步推進。起草制定的兩大類八種型號錄井儀配置標準和性能指標通過中石化企業標準論證，并明確了采購價格。升級錄井設備檢測資質，取得了兩項國家級計量標準考核證書。至今為止，公司累計制定22項錄井設備檢驗標準、獲得14項計量器具校準資質，為公司培育新的經濟增長點奠定了基礎。
三是錄井信息技術研究和應用取得新進展。更新衛星終端設備，擴大衛星租用帶寬，逐步改善網絡傳輸環境。信息中心搬遷后，進一步釋放系統設備資源，信息化對一線生產組織運行、重點環節監控、專家在線決策、設備遠程維修的支撐能力大幅度提高。完成現場錄井綜合信息采集、傳輸與自動更新軟件的開發建設，升級鉆井井場動態監控及決策支持等三個系統，錄井信息化在“數字油田”、“智能油田”建設中的作用更加突出。
1.2依靠綜合服務能力占穩本土市場
勝利油區是公司的“大本營”。多年來，錄井公司通過技術創新不斷提升核心競爭力，以錄井技術服務業為主，增強了解決油田勘探開發實際問題的能力，在為用戶提供優質高效技術服務的同時，贏得了甲方的高度贊譽。推行多樣化服務，擴大服務領域，拓寬服務內容，優化運作模式，不斷拓展服務的深度和廣度。切實強化錄井技術管理，進一步優化以井眼為軸心的管理流程，堅持“三級四段式”管理模式，完善生產技術管理體系，認真落實單井隨鉆評價、完井討論、每周動態分析、季度例會、專家包井和集體會診等有效方法，保證了油田勘探開發部署的順利實施。充分發揮錄井監控指揮中心的平臺作用，自主研發巖屑圖像傳輸儀，完善工程預警系統軟件功能，建立公司內部視頻系統，組織地質導向軟件試驗等，初步實現了遠程技術支持和生產監控。強化錄井質量管理，有效運行質量管理體系，深化“用戶滿意”工程活動，現場“5S”管理水平不斷提高，質量目標得到全面實現。加強與各甲方單位的技術交流與協作，及時組織召開了勘探開發錄井技術研討會，展示公司技術服務能力。油田本土市場進一步做精做細。抓住油田“三大戰役”的有利時機，升級裝備性能，全面推廣儀器錄井，“開發井源頭數據遷移系統”、東勝“地質錄井查詢系統”等一批信息化項目，直接拉動了開發錄井儀的上井率和結算率。西部和非常規對公司經濟總量的貢獻率有新的增長。
1.3進一步拓展公司發展空間
按照“三保一優化一開拓”的市場開發思路，把優勢資源向油田西部、南方、西北和海外市場集中，實現了規模擴張向量效并重轉變。一是國內市場持續調整優化。將海拉爾、長慶市場隊伍向高效益市場轉移；南方和東北市場保持原有隊伍規模，探井工作量較去年大幅度上升；西北局市場產值再次突破千萬元大關。經過優化調整，在國內市場隊伍規模有所下降的情況下，經濟總量與上年基本持平。二是國際市場逐步做大做強。強化境外市場調研，尋求市場信息，挖掘潛在市場，采取聯合組隊、設備租賃等服務模式，進一步擴大海外發展空間。蒙古、墨西哥等市場穩中有升；新開辟印尼、土耳其市場；新中標蒙古北大青鳥、瑞士區塊項目；在伊朗雅達增上4支隊伍，占據了該項目全部錄井份額。境外錄井技術服務產值接近4000萬元，較上年有較大幅度增長。三是非現場服務項目不斷拓展。充分發揮生產科研配套優勢，在鞏固南方研究評價項目的基礎上，新開拓了東北市場井場傳輸系統建設、老井復查和單井評價，濱南采油廠巖心整理和數據遷移等一批項目。非現場服務項目逐步成為公司新的經濟增長極。四是錄井設備銷售取得重大突破。公司首次獨家承攬中石化全部綜合錄井儀制造任務，設備制造臺數較2011年增長30%，實現產值近7000萬元，設備銷售實現跨越式增長。精心做好設備售后服務，認真組織伊朗等國內外學員培訓工作，展示了公司整體實力。
2.構建有效的市場工作方法
要堅持走高端高質高效之路，全面推進市場開發，努力搶占高端市場和贏利市場。
一是準確研判石油工程重組后的市場形勢，加強政策研究，進一步規范市場化運作。石油工程重組后，對公司內外市場開發和市場布局都將產生重大影響。必須以積極進取的精神，充分認識和把握當前的新形勢、新問題，加強對有關政策的研究和理解，加強與上級的溝通和協調，積極爭取有利于公司發展的政策支持，為公司今后持續穩定發展奠定基礎。繼續堅持“三保一優化一開拓”的工作思路，優化配置生產要素，保證非常規、西部和國際項目的實施，進一步優化國內市場，大力開拓非現場服務項目。要堅持效益至上的理念，實施特色化、差異化的服務策略，提供具有獨特優勢的錄井技術服務，努力占領高端市場，以盡可能少的投入，獲得盡可能高的產出和效益。切實轉變經營結算方式，重點突破標準米結算方式和部分錄井定額調整工作。以公司自主品牌綜合錄井儀為基準建立定額標準，加快X射線熒光、伽馬能譜、地質導向等項目定額申請編制步伐，體現錄井裝備和錄井服務技術含量。
二是繼續鞏固和發展油田、國內和海外三大傳統市場。按照工程技術服務商的總體要求，切實增強服務意識、競爭意識和憂患意識，把服務做精，把工作量做實，積極推廣新技術、新工藝，與各甲方單位開展全方位的技術合作，利用優勢技術解決上產難題，進一步鞏固公司在本土市場的優勢地位。進一步加大非常規和西部市場工作力度，以超值服務展現錄井作用，擴大經濟總量。在國內外部市場，繼續堅持優化調整的總基調不變，加強與工程單位的協作配合，積極參與“總承包”，整體聯動，借勢發展，持續鞏固和擴大西北和南方市場，積極拓展中海油和煤層氣錄井市場，進一步提高“西北、東北、南方、海上”四個國內市場占有率。在海外市場，要重點擴大以伊朗為中心的西亞市場，做大以墨西哥為橋頭堡的北美市場，鞏固和發展以印尼為支撐的東南亞市場，以點帶面，穩步推進，力爭建立“西亞、北美、東南亞”三個成規模的錄井市場。
三是大力發展非現場服務項目。發揮公司綜合配套能力強的優勢，在現有的產業鏈上進一步延伸，拓展研究評價、老井復查、信息傳輸等項目，并配套相應激勵機制，逐步優化調整產業結構。
四是切實加強錄井設備銷售工作。充分利用集團公司有利政策，主推具有自主知識產權的“探索者”系列綜合錄井儀；要采取與其他公司聯合開發、銷售等途徑，加強錄井設備售后服務工作。要以西北局錄井設備維修和檢測為突破口，加快建設中石化錄井設備檢驗中心，與錄井裝備制造銷售一起形成兩大對外主流業務。
3.不斷總結市場開拓的經驗
3.1明確的目標是前提
明確的發展目標，清晰的工作思路，是實現公司科學發展的重要前提。公司總體目標是：“創建效益至上、管理先進、裝備優良、技術領先、環境優美、人才集聚，基礎設施完善，職工安居樂業，內部和諧穩定，具有較強核心競爭力和持續發展力的一流國際錄井公司”。
3.2技術和人才是市場發展的兩個立足點
立足于提升綜合服務能力，特別是在高新技術等領域要做到全面發展、率先發展、人無我有、人有我優，為實現公司各項事業的全面協調可持續發展奠定堅實的基礎。立足于發展依靠人才，充分挖掘現有人才潛力，塔建各類人才成長平臺，實現人與企業的共同發展。全方位發展技術，提升綜合施工能力，是保證公司持續發展的重要力量。只有提升技術裝備水平，才能增強核心競爭力，實現市場的穩定和發展。科研組織、管理力量進一步加強。集中資金辦大事的能力切實增強。明確公司技術“發現油層、解放油層”的發展總體思路，向深度發展，靠幅度提升，確保公司綜合技術實力國內領先。
公司一直致力于實施人才開發和科技創新戰略，切實增強公司綜合競爭實力。建設精通測井技術、熟悉市場、善于經營，能夠參與外部競爭的經營管理人才隊伍；建設勇于創新、善于學習，能夠推進技術開發與應用、增強公司核心競爭力的專業技術人才隊伍；建設技能高強、愛崗敬業，能夠解決生產技術實際問題的技能操作人才隊伍；培養造就一批符合公司發展要求，在國內錄井界有知名度的專家型人才、復合型人才和高技能人才。
3.3服務質量是關鍵
不斷推進技術儲備、科研攻關、新技術推廣和成果轉化工作。注重新技術、新工藝與解釋技術的綜合應用，增強利用錄井資料解決地質問題的能力，促進技術水平和綜合施工能力的快速提升。
3.4外闖市場需要“合力”
目前油田各家工程技術服務公司都是單一的專業化服務，在以“大包”為主的石油勘探開發市場上很難獨立中標。如果在油田統一組織下形成“合力”，則能滿足甲方“大包”需求，提升中標幾率。
俗話說，萬事開頭難。身處一個比歐洲國家還大的區域市場，該從哪兒人手，先開發哪個市場，先切人哪個渠道，公司都沒有明確指示，這些都需要區域經理自己抉擇。憑著責任感、勤奮和多年的營銷經驗，大部分銷售人員都能在所負責市場找到突破點，開展銷售工作。但總有一些區域在一段時間后，區域經理每天都被許多麻煩所困擾，老經銷商不好好干，再開發新經銷商，還是銷售不好，每天起早貪黑，焦頭爛額，結果仍然是沒有功勞，只有苦勞。于是開始羨慕業績好的區域經理擁有一個容易運作的市場，有一個配合意識好、能干的經銷商，抱怨自己的運氣不好。但是市場是自己選的，經銷商也是自己找的，先做哪個渠道，如何做都是自己參與策劃的，又能怨誰呢?
兵法云“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城”。區域市場開拓，第一斧從哪里砍、如何砍、和誰一起砍，要做到謀定而后動，才能事半功倍。
如何選擇“第一斧”目標市場
在偌大一個區域市場，先拓展哪個市場作為突破點對整個區域市場的發展非常重要，因為第一個市場的成敗關系著經銷商的信心、區域經理的信心、公司投入的信心以及其他市場經銷商的信心，并且第一個市場的運作往往受時間緊、費用有限等條件的限制。因此，建議按照以下原則選擇市場：(1)目標市場能夠在較短時間內成功啟動。在眾多目標市場的選擇中，要依據先易后難、快速見效的原則，注重時效性。(2)目標市場要具備較大的發展空間，擁有較大的銷售潛量。(3)該目標市場的成功啟動能對整個區域市場的運作起到較強的推動作用。要判定眾多目標市場中哪個市場符合以上條件，就要對目標市場進行以下幾方面的詳細調查與分析：
1．地理位置、交通情況調查。這關系著物流、信息傳遞是否暢通和便利，也意味著該市場成功運作后能否對其他市場起到更好的推動作用。
2．市場潛量調查。主要包括人口數量、目標顧客群的收入水平、目標顧客群的消費習慣等。市場潛量的大小關系到市場發展空間大小和值不值得投入與培養。
3．商業環境調查。主要包括行業規定、行業運作習慣、城市管理規定等，這些關系到運作模式的選擇及運作風險。
4．銷售渠道調查。主要包括渠道的結構、渠道的發展程度、主要渠道的進入難度及費用等。
5．競爭程度調查。包括主要競爭品牌的背景、數量、是多品牌混戰還是單品牌為王，要對競品的價格、渠道、促銷、客戶、資源和管理等方面進行調查分析，這關系著進入市場后競爭威脅與運作難度的大小。
6．經銷商調查。主要包括目標經銷商的資信狀況、經營的品牌、經營思路、目標渠道的控制能力等。
在對目標市場進行快速高效調查的基礎上，結合本公司的費用投入和經營策略，以見效快、潛力大、影響力強為原則，以短時間內找到與公司營銷思路相匹配、合作意向大、目標渠道控制力強的經銷商為前提，來確定第一個開發市場。
如何選擇“第一斧”目標渠道
確定了市場和經銷商后，接下來的工作便是如何進行市場運作，確定先開發哪個渠道、哪個終端。如果費用充足，經銷商渠道健全，渠道控制力強且資源跟進及時，就可以對市場進行高速度、大聲勢的全面啟動。如果公司費用不足或經銷商資源跟進不具備全面、快速啟動整個市場的條件，則需要制定市場開發步驟，確定第一個啟動的渠道甚至終端。這一環節很重要，因為這一步驟的成敗，直接關系著經銷商和公司的信心。
對于“第一斧”目標渠道的選擇，建議遵循以下原則：(1)該渠道與公司的費用投入及經銷商的資源配置相符合，且屬于競品的薄弱環節，能夠快速啟動。(2)該渠道具備較大的銷售潛量，成功啟動能帶來公司、經銷商持續投入的信心和熱情。(3)要考慮該渠道的廣告效應，成功啟動對整個市場能產生推動作用。對中小企業而言，啟動市場的常用策略有“避實就虛”、“狐假虎威”等。
1．避實就虛。對于許多中小企業來說，由于費用、資源有限，大都采用避實就虛的競爭策略，通過對競爭晶牌做詳細的市場調研，找出其競爭重點及薄弱環節顯得尤為重要。“薄弱環節”是一個相對概念，要結合本公司產品所擁有的資源包括經銷商的資源，與競爭晶牌分渠道進行對比分析，大賣場及A類店要分終端進行對比分析。常用工具是SWOT分析法。涉及要素包括品牌(知名度、美譽度)、產品(質量、包裝、規格)、價格(各級渠道正常售價、利差、促銷價)、渠道(目標渠道的分銷率、終端生動化)、促銷(方式、力度、頻率、效果)、資源(運力、分銷能力、服務能力)、管理等。通過對以上要素進行分渠道調查和對比分析，找出競品控制力較弱的、依據本公司的資源配置和優勢能夠較容易進人并能站得住腳的渠道，即該市場的薄弱渠道。找到了市場的薄弱環節，然后再集中優勢資源，對該渠道快速啟動。
2．狐假虎威。在充分挖掘本公司品牌、產品、價格、促銷、客戶、資源、管理等方面優勢的基礎上，還要充分利用經銷商的渠道優勢，借助經銷商較強的渠道控制力強化本公司產品的競爭優勢。因此需要對經銷商運作的大賣場、商超、社區店鋪、二批渠道及周邊縣渠道等進行調查，主要對分銷能力、服務能力、客情關系、控制力等方面進行調查分析。選擇經銷商客情好、控制力強的渠道作為市場切入點，可以起到事半功倍的效果。例如，某市場經銷商和大中型終端的客情關系非常好，雖然終端競爭激烈，但公司產品借助經銷商良好的客情，占據了較好的陳列位置和較大的陳列面，利用堆頭、海報和高頻率、多形式的促銷迅速在終端打開了銷路。
3．注重“第一斧”渠道的廣告效應。對于快速消費品而言，在條件允許的情況下大多選擇大賣場、AB類商超作為市場的切入點，因為大型終端客流量及信息量大，便于品牌宣傳和促銷活動的開展，該渠道的成功啟動可以提升品牌的知名度和影響力，有效地帶動其他渠道的發展。如果選擇社區店鋪、批發渠道或周邊縣渠道作為切入點，在運作過程中也要注重宣傳造勢，如利用鋪天蓋地的POP、統一形象的店頭廣告、生動化陳列、推拉結合的促銷來擴大品牌影響力，為進入其他渠道創造條件。
不同渠道的促銷策略選擇
確定了“第一斧”的目標渠道后，接下來的工作就是選擇上市促銷策略。快速消費品的銷售渠道可劃分為終端和流通渠道兩大類，終端包括大賣場、商超等，它們是目前城市渠道的主流，流通渠道包括批發市場、周邊縣渠道，它們在銷售渠道中仍發揮著重要作用，尤其隨著鄉鎮市場消費力的提高，它們對許多中小企業來說具有舉足輕重的地位。如前面所述，選擇什么渠道作為市場的切入點要依據自身的實際情況，在調查分析的基礎上作出選擇，不同的渠道要配合使用不同的促銷策略。
從當前國際國內經濟形勢和發展趨勢看，雖然中央宏觀調控政策及“十二五”規劃各項政策的出臺，將有利于保持工業經濟的平穩健康發展，但2011年我區工業經濟仍將面臨諸多不確定因素。受世界經濟復蘇放緩，人民幣匯改對出口的制約，工業增長的結構性矛盾沒有根本解決，能源資源環境約束加大等因素的影響，完成工業經濟發展各項指標的壓力將會增大。大力開拓市場、提高工業品產銷率、市場占有率，是實現全區工業經濟較快增長的首要任務。面對新形勢、新任務、新要求，我們必須切實增強創新市場開拓的緊迫感和責任感，積極探索新思路、新機制、新舉措，努力實現市場開拓的新突破。
指導思想：以科學發展觀和“十二五”規劃為統領，以開拓市場為中心，以轉方式、調結構、保增長為主線，統籌利用“兩個市場、兩種資源”，創新工作思路和方法，大力調整我區工業品市場結構，擴大市場份額，推動工業經濟發展方式的轉變，促進全區經濟平穩較快發展。
目標任務：堅持以市場為導向，大力加強工業品市場開拓工作和銷售體系建設，創新市場營銷方式、方法和手段，提高我區工業產品的市場競爭力，確保我區工業產成品和應收帳款兩項資金占用增幅低于主營業務收入增幅，力爭全區工業品產銷率達到98％以上，為保持全區經濟平穩較快發展提供強力支撐。
二、開展“市場開拓創新年”活動的主要內容和措施
1、創新市場開拓策略，擴大國內外市場領域。一是在拓展國內市場方面。不斷健全和完善市場體系，加大對國內市場的調研、分析，找準消費熱點，持續擴大華東、華北、東北市場，拓展西北、西南市場。組織企業參加市舉辦的“葡萄酒節、中日韓食品博覽會、裝備制造業博覽會”和省內外15個大型展會及經貿合作活動。組織部分企業“北上”，參加東北、華北等地區重大展會，推動化工、農機、輕工、工程機械等產品在北方市場的銷售；組織有關企業“南下”，重點參加等中心城市的經貿活動，推動服裝、輕工、食品等名優新特產品在周邊和南方市場銷售；重點組織建材、機械、輕工等行業“西進”，擴大在西部市場中的份額；鼓勵和引導企業調整產業結構和產品結構，樹立市場意識和名牌意識，采取積極的營銷策略開拓農村市場，提高產品在國內市場的競爭力和占有率。二是在開拓國外市場方面。積極開展“引進來”和“走出去”相結合的各項經貿活動，推動國際經貿合作與交流。組織有實力的企業擠占廣交會，爭取簽訂更多的產品出口訂單；鼓勵企業建立駐外商務機構，調整出口產品結構，開發生產適銷對路的出口產品，提高出口產品的科技含量、質量和附加值。
2、創新營銷模式，推進電子商務發展。引導企業深化對電子商務及其重要性的認識，鼓勵企業加強虛擬終端市場建設，推動企業開展電子商務，通過網絡營銷拓寬銷售渠道、深化顧客關系管理、擴展和延伸品牌價值，提高工業品產銷率，擴大市場輻射范圍。重點推進“市網上工業展覽館”我區展館建設，為全區工業企業搭建一個覆蓋國內外市場的電子展示、交易商務平臺，進一步提高工業企業和工業產品的知名度、美譽度。鼓勵全區工業企業利用展覽館的功能進行企業和產品鏈接，提升我區工業產品的影響力、競爭力和推廣宣傳的集中度。配合省“阿里巴巴站”的建設，借用網絡優勢和阿里巴巴集團與跨國零售集團的合作關系，推進我區產品的網絡銷售。
3、創新營銷管理，開展營銷診斷咨詢活動。聘請具有市場營銷管理實踐以及行業經驗的咨詢團隊為部份企業把脈，幫助企業改善和創新市場營銷活動，引導企業樹立客戶關系管理“一對一”的服務理念，找出企業在市場營銷管理、流程、架構和信息化等方面存在的問題，研究制定適合企業開拓市場的現代營銷方略，使企業抓住并創造市場機會，推動企業營銷機制創新，增強企業的市場競爭力，促進企業持續、快速發展。
4、創新市場宣傳，發揮典型示范引領作用。加大對我區工業品的宣傳力度，鼓勵企業創新產品宣傳的途徑，運用技術性傳播、媒體專業性傳播、形象性傳播等方式，提高工業品在國內外市場上的認知度和美譽度。抓好典型培育工作，鼓勵和支持企業創新營銷模式，運用現代營銷方式發展和培育市場，圍繞市場調整產品結構，建立具有自身特色、符合企業實際的銷售模式。抓好開拓市場創新典型企業的帶動和示范引導工作，通過新聞宣傳、通報表彰、經典案例匯編等形式，引導企業樹立以創新開拓市場為導向的經營理念，營造重市場、重營銷的良好氛圍，實現從資源型增長向價值型增長的轉變。
三、開展“市場開拓創新年”活動的工作要求
市場開拓創新是一項戰略性的任務，必須調動各方面的力量，發揮各方面優勢，增強合力，創造條件，積極推進，務求取得成效。
1、加強領導，全力推進。區成立全區工業“市場開拓創新年”活動領導小組，由經信局局長任組長、分管局長為副組長，推進各項工作的開展。各辦事處、園區也要成立相應的組織領導機構，研究制定市場開拓創新規劃和方案，協調解決企業在市場開拓創新工作中遇到的困難和問題，切實做好組織、發動和服務工作。
一、優勢分析
1.政策優勢
中央新疆工作座談會、全國19個省市對口援疆會議拉開了新疆大開發大發展的序幕，也為農產品外銷平臺建設提供了良好的政策環境。特別是將伊犁霍爾果斯口岸列為國家級經濟特區，霍爾果斯口岸將被打造成為我國西部重要的進出口加工基地和國際貿易大通道，正式批準喀什設立經濟特區。這些為新疆農產品外銷平臺建設提供了優越的政策環境。
自2008年始，自治區黨委政府分步實施“走出去”、“走進去”開拓市場戰略，著力打造農產品外銷平臺和市場開拓體系，加快了農產品外銷平臺建設步伐。針對國內市場區域分布特點，自治區先后重點打造了北京、上海、廣州、武漢、長春、成都6個自治區一級平臺，分別輻射華北、華東、華南和港澳臺、華中、東北、西南地區。通過近年來的實踐，營銷模式逐步創新，激活了市場開拓機制，政府引導、部門負責、市場拉動、企業主體、社會參與的格局基本形成。
新疆“十二五”規劃明確提出“大力實施農產品品牌戰略，樹立新疆農產品品牌形象。著力建設好北京、上海、廣東等農產品展銷平臺，擴大特色農產品的銷售規模。到2015年，主要農產品商品率達到70%。”2014年自治區農村工作會議上，張春賢書記指出：“要樹立全產業鏈理念，大力發展農產品加工業和農業服務業，提高農業產業化水平，構建‘從田間到餐桌’的全過程產業體系，特別是要大力支持農產品產地初加工、設施大棚、儲藏保鮮、冷鏈物流等項目”。自治區黨委政府出臺了一系列扶持產業化發展的政策，同時，借力“農業援疆”契機，利用“市場援疆”，把援疆機制優勢充分用到農產品市場開拓上來。
2.經濟資源優勢
（1）優質特色的農產品。新疆以其獨特的地理環境和生態氣候，非常優越的光、熱、水、土資源，生產出豐富多樣的名優特農產品。全區不斷優化農產品區域布局，以優勢農產品產業帶為重點，集中建設了一批綠色和有機農產品生產基地，形成了以棉花、糧食、林果、畜牧、特色農產品和設施農業六大支柱產業。
（2）發展壯大的農產品加工業。近年來，自治區著力打造生產、加工、儲運和銷售等環節有機聯結的全產業鏈，已初步建成了以棉花、糧油為主的傳統加工業，以杏、核桃、葡萄、香梨、紅棗、石榴、蘋果、巴旦木等為主的特色林果加工業，以牛奶、牛羊肉、細毛羊、生豬、禽蛋為主的畜產品加工業，以番茄紅素、枸杞、啤酒花、甜瓜、鷹嘴豆、玫瑰、熏衣草為主的特色農產品加工業，為農產品外銷平臺建設提供了雄厚的物質保障。圍繞自治區六大主導產業，按照“扶優、扶大、扶強”的原則，培育壯大了一批大型龍頭企業和企業集團，初步形成了棉花、糧食、畜牧、林果、區域特色農產品和市場流通六大農業產業化龍頭企業集群。
3.華東地區市場優勢
（1）以上海為中心輻射華東地區格局形成。經過連續5年舉辦新疆名優特及精深加工農產品上海展示會，培育和提升新疆名優特及精深加工農產品知名品牌，推進區域間產業、資金、技術的有序轉移，促進新疆與東部沿海地區的經濟交流與合作。
（2）擁有新疆農產品上海展示直銷中心。在上海西郊國際農產品展示直銷中心有508平方米的農產品常年展示區。每年適時召開特色農產品專題研討會或論壇。同時，華東市場上有73家新疆企業、近千個營銷網點。2009年至今，累計達成簽約金額達630多億元。
（3）搭建新疆農產品華東市場網絡銷售平臺。以新疆農產品展示中心為基點，在杭州、南京、福州、合肥、南昌、濟南等發達城市建立新疆農產品展示分中心。形成以批發市場、地州展銷點、企業直營店、專營店、店中店、連鎖店、電視購物、冷藏物流、前店后廠、網上購物、團購專供等為主的新疆農產品華東市場十大開拓模式，逐漸建立起遍布華東地區的新疆農產品營銷網絡。
（4）利用援疆機制，發揮援疆優勢，實現優勢互補、互利共贏。立足新疆，通過與華東地區省市共同聯合，全方位開展農業合作，實施“東聯西出、西來東去、內引外聯”戰略，充分利用市場、網絡，資金、人才、技術、管理等生產要素和企業主體實力雄厚，通過全面深化合作，共同開拓市場，推動新疆外向型農業發展進程，促進企業更多更好地開創國內外市場。
二.劣勢分析
1.運距遠，物流成本高
農產品主要通過鐵路、公路運輸，運輸距離長、環節多，周轉期長，損耗大，成本高、風險大。
2.物流基礎薄弱，物流體系建設不足
新疆物流企業少，規模小，倉儲條件差，農產品儲藏保鮮能力不足，現代化冷藏儲運設備和冷鏈運輸能力不足。
3.現代批發市場建設滯后
現代化的大型農產品產地批發市場少，不能有效集聚疆內特色優勢農產品。現有批發市場交易方式落后，市場功能不健全。市場基礎設施建設落后，與國內外大市場銜接不到位。
4.營銷服務相對落后
農產品物流管理水平不高，以信息傳輸服務、市場營銷服務和現代物流服務為主要內容的現代農業服務體系發展相對落后。
5.品牌建設滯后，品牌多、小、雜，缺乏規范的產品標準
農產品品牌集中度較低，品牌建設同質化現象嚴重，品牌內涵缺乏文化支撐。同種農產品出現多個產地和品牌，同地區產品品牌也多達數個。同時，宣傳不足，存在外地產品冒充新疆產品等假冒偽劣現象。
三、華東農產品市場開拓
抓住國家支持新疆的利好政策機遇，發揮華東地區援疆機制作用，按照“優勢互補、互利共贏、共同發展”的原則，立足新疆特殊的地緣區位優勢、農業資源優勢和特色農產品優勢以及民族文化優勢，依托華東地區人才、資金、技術、市場優勢，以重點推進種加銷科技產業園區和項目建設為載體，通過“招商引資、技術合作、信息交流”多層次合作聯動，做大做強華東地區市場，提升新疆特色農產品的市場競爭力，拓展雙方經濟發展空間，開創全方位合作新格局。
按照“共建基地、培育龍頭、提升品牌、拓展市場”的要求，大力發展以蘋果、香梨、葡萄、紅棗、核桃、杏等大宗特色林果產品為主。同時，發展以牛肉、羊肉為主的畜產品，兼顧小精特農產品。建立一批高標準的優質農產品生產基地和加工基地。以天山坡經濟帶、伊犁河谷經濟帶、庫爾勒-焉耆盆地、喀什-阿克蘇為中心，建立輻射帶動能力強，集基地、加工、流通于一體的大型現代農業產業科技物流園。培育集聚一批有較強市場競爭能力、帶動作用明顯的農產品加工銷售重點龍頭企業，共同打造集收購、加工、儲藏、保鮮、運輸、銷售、配送、監管、服務為一體的貫通國內外的農產品物流體系。把新疆建設成“新絲綢之路”重要的中轉集散地、加工基地和區域性國際農產品貿易中心。
四、政策建議
1.強化協調，加大政策支持
一是充分利用發揮好援疆機制作用，在自治區層面建立和形成促進新疆與華東地區農產品市場開拓協調工作機制。全面協調和指導新疆與華東地區農產品市場工作，分析研究和協調解決工作中出現的新情況、新問題，并吸收商會、協會、科研院所等各類社會團體參與各類對接合作。二是完善扶持政策。用足用好國家對新疆的特殊政策，出臺并落實適用兩地企業發展的最優惠政策措施，確保新疆與華東地區一系列重點規劃建設和重點項目如期投入生產經營。對已有的中央和自治區鼓勵農產品出口的財稅政策，優先予以落實。同時，加大新建農產品加工銷售企業在財、稅、貸、地、電、水等方面給予優惠優先安排。
2.大力整合農產品品牌
一是有效整合農業資源，結合區域產業和產品特色實施農產品區域品牌策略，明確區域品牌定位、挖掘品牌文化內涵，防止相同產品品牌過多雜亂。二是努力塑造“綠色、營養、美味、健康”的新疆農產品品牌核心價值，凸顯新疆農產品的原生態、無污染、營養保健等特征。三是把民族傳統文化、消費文化和地域文化等融入到農產品品牌訴求中，如新疆少數民族的許多傳統食療文化融入到食品類農產品品牌規劃之中。
3.精確定位農產品市場定價
實施差別化策略。總體來說，新疆名優特產品定位在中高端市場，針對批發市場、集貿市場、超市、專營店的不同消費群體實施不同的定價策略，設計不同的營銷組合。有機、綠色、特色保健產品主打高端市場，定位高收入、營養健康意識強和注重生活品質的消費群體，強調產品的營養、安全和方便等；名優特色產品可以主打旅游集貿市場，把農產品促銷與旅游購物相結合。
4.提高儲運能力
一是加快冷鏈設施體系建設。政策扶持推動物流企業和加工企業加大冷鏈設施投入，加大農產品產地初加工縣（市）冷藏設施建設，提高已建成的7萬余噸果蔬保鮮庫容的利用率。二是根據農產品物流需要，在樞紐站點加強中轉性質的倉儲設施建設，以租賃等方式有效利用相關省市的倉儲設施，提高跨省外銷的中轉倉儲水平。三是優化運輸網絡。發揮好鐵路、公路、民航三大運輸網絡資源。同時，積極發展第三方物流運輸。四是建立和完善分級配送網絡，采取各種靈活方式，向目標市場、社區延伸配送。
5.全力打造特色農產品優勢企業集群
一是發揮華東地區企業在市場建設、物流體系建設、經營管理方式、開拓市場的優勢，以市場為導向，重點扶持兩地企業通過各種資本運作方式，形成一批具有一定品牌經營基礎和品牌競爭力的特色農業企業，并為將其打造成全國性品牌提供政策扶持和經營指導。二是高位推動和鼓勵本地農業企業自主創新，允許援疆地區流通型農業企業與新疆本地農業企業的各種形式的合作，加大新疆農產品“走出去”的力度和范圍。三是結合自治區實施南疆三地州“短、平、快”勞動密集型項目，發展適合當地農業產業特點的高成長型、高科技型企業。特別要加快杏熱風烘干房制干初加工惠民工程推進，大力推進杏產業大發展，做大做強一批杏產業生產加工流通企業，真正發揮出產業強農富民的作用。
6.大力實施農產品品牌戰略
一是針對新疆農產品品牌繁雜、有價無量、有量無貨、供應不暢、假冒偽劣等問題，加強管理，建章立制。二是更新完善《新疆特色農副產品指導目錄》，逐步建立起農產品市場誠信體系建設的基本框架和運行機制。三是按照“集中力量、整合資源、強化培育、扶優扶強”的思路，科學制定自治區和各地農產品品牌建設規劃，設立項目庫，打造幾個以企業品牌和區域公共品牌為重點的國內知名品牌。同時，要加強品牌的宣傳推介和監管執法，保證市場提供安全可靠的優質農產品。
7.搭建全方位營銷平臺網絡
一是加強營銷人才培訓。加強產銷人才隊伍建設，培育一批懂技術、懂生產、懂市場，適應現代生產、經營的營銷隊伍。二是加強對接溝通。積極研究華東各省市經濟社會發展各項規劃，適應發展環境，按照當地規劃建設營銷網點、布局網點數量、規劃營銷產品。三是發展連鎖經營，搞好產銷對接。積極引導連鎖經營向多經營領域滲透，從直營連鎖向加盟連鎖和特許經營發展。積極推進多種形式的農超對接模式，提高連鎖經營的組織化程度。四是發揮好農民專業合作社、專業協會等社會團體在營銷服務、品牌建設、營銷網絡等方面的作用，形成兩地完善的農產品市場網上線下銷售網絡體系。
幾個人圍坐在一起，秘密商討著TCL進攻河南市場的計劃。我有幸成為其中一員。
這些人中有前來督戰的TCL電器銷售公司常務副總經理楊利，以及即將籌建的鄭州分公司總經理杜健君、業務經理楊偉強，還有王恒軍和苗偉平等6人。
“讓我們先來分析一下目前的市場形勢，大家議一議，究竟河南市場該怎么打法?”會議由杜健君主持。
剛到一個新地方，經營操作一個當時看來可以說是全新的彩電品牌，大家的心里都不大有底。我們選擇的是先摸市場，回來后便坐在一起，搞起了“頭腦風暴法”——開會，而且一開就是幾個小時。
常務副總經理楊利是這幾人中惟一做過彩電業務的人。在此之前他剛坐陣北京，將TCL王牌彩電在北京炒紅了半邊天，經驗最為豐富。此次他能親自來協助河南市場的開拓，大家都感受到總部的力量。但他并不把自己的經驗強加于下屬。而是先讓我們集體討論，發揮集體的智慧。
“總部把基調已經定好了，”楊偉強首先發言，“就是把這次分公司開業的‘勢’造好。我相信有總部的大力支持，集中兵力烘起個鄭州市場應該沒有問題。問題是如何選好突破點，并盡可能地擴大戰果。”看得出，楊偉強是個思維敏捷、穩重而又不失銳氣的人，見解獨到。
“目前市場銷售形勢不旺，”王恒軍匯報他跑市場的結果，認為，“這對我們是一個挑戰。”
“這叫淡季切入市場，”杜健君接過話題說：“兵法上不是講，要避實擊虛，我看這個時機反而選對了。現在我們可以趁著各大彩電廠家正在調整休養之際，突然發起攻擊，打他們個措手不及。這樣花的廣告費少，收到的效果反而會更大。”
杜健君的思路總是大開大閡，跳躍極快。他的這番話把大家的思路引人到一個柳暗花明的境界。
就這樣，我們連續幾天，白天忙于轉市場，搞調研，晚上則是相對而坐，疑義相與析，進行智慧上的碰撞。
漸漸地，我們的思路越來越清晰，定下了幾個大原則：選取兩三個中心城市為重點，作為打開河南市場的突破口。鑒于鄭州的省府地位及開封、洛陽在歷史上的重要影響，決定選擇這三個城市為突破點。
鄭州市場為重中之重，必須采取高點強攻方式予以突破：聲西擊東。巧妙利用4月份洛陽牡丹花會展，在洛陽牡丹花會期間大造聲勢，引開其他彩電廠家的注意力，給他們制造一個假象，為鄭州公司的順利開業創造一個良好的空間。
在宣傳力度上要大，王牌要有一種“王者”之氣。
戰幕漸漸拉開了。
就在鄭州這邊極秘密地與商家進行談判，并籌建分公司各項事宜時，楊利副總經理和杜健君幾次趕赴洛陽，敲定展臺，還在《花卉快報》上訂了一個整版廣告，擺好了作戰的架勢。
我和楊偉強經理則負責與鄭州各大商場的艱苦談判。
4月15日，洛陽牡丹花卉展將正式開始。鄭州分公司正式開業的日期則被定在了13日。
4月12日，因形勢逼人，我被指派到洛陽，繼續執行已定的作戰方針。
那天一大早，我便只身一人踏上了火車。
我的目標很明確，最大限度地吸引各彩電廠家和經銷商的注意。
上午11點鐘，火車到達洛陽。這時臨時找來幫忙的小馬已等候多時了。
接下來的工作一件件逼來，幾乎讓人喘不過氣。我先到輕工業展覽會會場，接著便與裝修公司商談如何制作展臺，簽完協議，又與一家廣告公司談定了條幅和汽球廣告的制作和問題。中午，則趁吃飯時間與小馬商談下一步的日程安排。黃昏時分，我又馬不停蹄地按照老習慣去逛市場。
我以前沒有到過洛陽。雖說這里是九朝古都，可我一點也沒有游山玩水的闊情逸致，我的腦子里只有電視機。轉過幾家大商場，又轉了幾家小商店和個體經銷戶，收獲不小。我發現除個別廠家外，大部分彩電廠家的展臺意識均不強，展臺設計得不好不說，現場還都沒有促銷人員；另外，雖然市場處于淡季，但洛陽的零售購買力較旺；進口品牌也較有購買力。小個體戶的生意普遍不錯，但價格過高。TCL如果進商場的話，輔以獨特的營銷手段和猛烈的廣告攻勢，絕對有把握占領市場。
于是，一個念頭迅速冒了出來： TCL要進商場!而這正可以造出更大的聲勢，與公司的既定戰略是一致的。否則，光憑工業品展覽會中的一個展臺和一份“花會”廣告很難說能造出多大的“勢”。當晚，我便將這一想法向杜健君總經理作了匯報。
他對此表示同意，同時又對一些細節問題提出了建議。
而此時此刻的我，還沒有與一家商場進行過接觸呢!
13日一大早，我開始了也許是這一生中難忘的談判經歷。
這一天，我仿佛是一架高速運轉的機器，有一個信念一直在鼓舞著我運轉下去，那就是TCL一定要搶占洛陽市場的制高點—商場。
先是洛陽市百貨大樓，然后是上海市場百貨大樓、友誼商場。日落時分，疲憊不堪的我站到了廣州百貨大樓電訊部門前，恰好遇見正欲關門下班的趙素琴經理。我把她堵在門口，自我介紹后便單刀直入，直奔主題：“我們的彩電要進你們商場，你看需要什么條件?”
結果僅僅2O多分鐘的功夫，我們便達成共識并草簽了協議。直到現在，趙索琴經理提及此事，仍禁不住地感嘆：“你們TCL簡直是飛過來的!”
也許是被我們的精神所感動，第二天就有一家商場提議總經銷TCL王牌彩電，這對于一個剛進入市場的品牌來說是相當誘人的，但被我婉言謝絕了，因為就眼前來說，僅有一家經銷商不利于我們TCL產品快速搶占市場，迅速提高市場份額；從長遠發展考慮，一家經銷商所具有的制約作用也是很明顯的。
晚上，剛吃過飯，問題又接踵而來：促銷小姐怎么找?
小馬又替我撥通了洛陽某廠一模特隊隊長的電話，我們立刻談定，請這些模特小姐們上陣促銷!雖然花費貴點，但也顧不得了。
接著我又與小馬商量了第二天的安排，等終于躺下時，已是午夜12點多了。
1點多鐘，剛剛睡著的我突然被電話鈴聲吵醒。
貨運員小杜已把電視機拉了過來。
我們當時把貨暫時存放在洛陽博物館—把這里當作了臨時倉庫，以至前來提貨的經銷商戲稱：“TCL王牌成了文物了!”真是“創業艱難百戰多”。
這天上午，模特隊的10名隊員全部聚集賓館。由于時間太緊張，我們只好臨時找來在報紙上做的廣告作為宣傳資料，并搬來一臺機器充當樣機，開始了分公司歷史上可以說是最短的一次促銷員培訓。
一兩個小時后，幾家商場的貨也全部上齊，這些促銷小姐也全部到位上崗，而手中所持的宣傳品便是那些報紙廣告。
在報紙廣告中，我又添加了原先不曾有的產品零售價，以便突出TCL的價位優勢，此舉肯定會對那些賣價過高的個體散戶及其他品牌造成沖擊。
TCL之火已經點著了，它將燃遍洛陽城!
接著，我又向商場吹風，告知TCL集團總裁李東生要親自來洛陽看市場。各商場聽說這一消息后都十分誠懇地要派車去接，可見他們對TCL的高度重視，由此也可以看出，對來自廣東惠州的TCL彩電新品牌，他們已漸漸產生了濃厚的興趣。
這可是個好兆頭。
14日下午，李東生總裁抵達洛陽，
下蹋友誼賓館。
征塵未洗，他便在賓館召開了新聞會。洛陽幾家媒體的新聞記者和社會各界名流參加了新聞會。
會結束后，著名藝術家現場為眾人揮毫潑墨，齊詠牡丹佳節，現場氣氛歡快而又融洽。許多人都從這一獨特的場面中感受到了TCL的大氣。
準備工作總算結束了，而此時的我嗓子已經啞了。不管怎么說，該想的都想到了，該做的都已做到了，效果怎么樣，就看明天的了，我已盡了全力。
雖然很忙，但我卻覺得非常過“癮”。
晚上，我在給李東生總裁匯報情況時，聽到我一天之內與四家商場談妥了 TCL彩電進商場的有關事宜后，他點頭贊許。
直到現在，杜健君在談及此事時仍然感慨地說：“這個速度，恐怕到現在，也沒有人能趕得上!”
15日，洛陽牡丹花會正式開始。
整個洛陽人頭攢動，真正是牡丹花開，傾國傾城。
杜健君親自設計創意的《花卉快報》整版廣告在洛陽像是投下一顆重磅炸彈。 TCL的紅色標志像是一團燃燒的大火，讓人震撼。
據說這一廣告對促成后來TCL與影星劉曉慶的廣告合作起了巨大的作用。當時劉曉慶也在洛陽搞產品促銷，把個友誼商場弄得人山人海，非常轟動。而當時TCL總部也在考慮拍攝廣告，但還沒有敲定與誰合作。這之后沒幾天，總部便派人到北京與劉曉慶商談有關事宜，劉曉慶說對這則廣告很有印象，認為很大氣。
由于我們在洛陽各商場開了專柜，李東生總裁一行臨時決定去商場轉轉。
沒想到在廣州百貨大樓發生了頗具戲劇性的一幕。
李總裁一行剛走到展臺前，身著旗袍、披授帶的模特小姐便遞給他一頁宣傳單。旁邊有人笑著戲謔：“這是TCL的總裁，你這回可真是宣傳到家了!”
我們獨特的立體展臺，強大的宣傳攻勢，特別是那漂亮迷人的促銷小姐，這一切在洛陽引起了強烈的轟動，商場內圍滿了好奇的觀眾。 TCL在眾多彩電品牌中顯得獨樹一幟，氣勢逼人。
TCL，真正彰顯了其“王者”之氣：雍容大度，充滿活力，目光遠大，實力雄厚。
沒過幾天，洛陽另外兩家商場前來聯系，要求經銷TCL王牌。
洛陽的“勢”造得相當成功，為鄭州那邊的行動贏得了充分發揮的空間。鄭州分公司的開業仗打得也相當漂亮。周密細致的營銷策劃，猛烈的廣告宣傳攻勢，在讓人眼花絳亂的同時，完全樹立了一家大企業良好品牌的形象，而且在具體銷售上也取得了顯著成效。 “聲西擊東”之計，至此告捷成功。
然而，此時的我依然在想著洛陽。
應該說，此次洛陽之行的效果不錯，基礎扎得也比較牢固。難道就此罷手，讓“虛”真的成為一個“虛”市場?不行。
我的想法是，必須乘著東風，趁機擴大戰果，化“虛”為實，在洛陽建立經營部。
于是，我被任命為洛陽經營部經理。
8月份，我再下洛陽，依然是弧身一人。
這次是去生根、發芽、開花，而不再是打游擊。
到洛陽后我便立即著手經營部的籌建工作，選辦公地點，裝修，打廣告招兵買馬，又是緊緊張張。
與此同時，我又重新設計制作了各商場的展臺，原來的臨時展臺我全部將其放棄，我要真正體現TCL的實力、風格和水平。
而后我們推出商品優惠展銷月活動，大張旗鼓地促銷產品。
售后服務要跟上，這牽涉到企業的信譽問題，絲毫馬虎不得。不久我們跟當地一家水平較高的專業維修公司簽訂協議，讓其作為我們的特約售后維修服務點—立足末穩，當然要借船出海。
9月，洛陽經營部正式開張，人不多，只有5個人。
你可別小瞧了這幾個人，他們都是經營部的得力干將，其中郭曉林畢業于華中理工大學，曾做過進口汽車和名牌服裝生意；會計孫月珍則是洛陽某大型企業分支機構的財務科科長。
有了根據地，我們又著手細分了洛陽市場。根據洛陽市所轄區域人口不太多、地勢東西狹長的特點，我們在積極開拓城市零售市場的同時，主動向農村市場出擊，選擇有一定實力的經銷商，逐步培養他們對TCL的品牌忠誠度，繼而發展成為以TCL為主的專賣店，建立起穩固的銷售網絡，進而提升市場占有率。
我們的一系列舉措取得了相當的成功。當年底，TCL在洛陽的零售市場占有率便上升到了第一位，實現銷售額1000多萬元，基本上占據了當地零售市場的1／ 3。
在95年的時候，廣西南寧有一家公司開發出了方便飯食品，準備和“統一”、“康師傅”的方便面比高下，當時的想法是：面食消費基本上集中北方，而米飯是全國食品，其市場應該比方便面大許多的。在口味測試上，幾乎所有的人員都說不錯，但由于操作比較的麻煩，同時南北口味的不同，配料技術不到家，僅僅在廣西銷售了一年左右就不了了之了。然后，在97年的時候，上海的一家公司再次推廣類似的產品，依舊是不了了之。是這個產品不行嗎？是上述企業推廣不力嗎？都不是，如果告訴你在某處有黃金，我想大家都會去搶的，難道“統一”和“康師傅”是呆子嗎？不是的，他們也知道這個市場，但這個市場現在還不成熟、也沒有推廣的基礎，所以他們不推廣。類似的例子還有，中糧集團推出的色拉油，當初是散裝食用油的天下，但他們敏銳的看到了3年以后的市場，所以成功了。做什么事情要看到未來，看其市場的容量是多大，如果該市場可以消化其推廣的成本，并可以盡快的收回投資，這樣的項目才有推廣的必要。
試想，為了吃方便飯，你先要把米飯用開水跑好，不能多也不能少，多了就是粥，少了就成了硬干飯或夾生飯。然后再把配料用適量的水泡開，想想都煩。現在是崇嘗“簡單”的年代，沒有人是化驗室的化驗員。方便面多簡單，水量的多少隨意。從今天看來，當初的失敗是必然的。但還有挽救的希望，當然這個不是我們探討的目的，有興趣，我們可以單獨探討方便飯的問題。
還是說油市場的問題吧。我們先不說開拓縣級市場的必要與否，先看目前的現狀。在國內，進口油品中美孚是最早進入中國市場的，它的銷售網絡已經延伸到了縣級市場，它的操作方式是通過汽配市場的輻射，延伸到縣級市場，沒有通過商下放來開拓該市場。同樣的是殼牌，目前在縣級市場幾乎還沒有什么影響度，它在99年之前，還以省級為主，現在開始下放到市級；其它的油品更是在中心城市設置。不是他們不想延伸渠道，而是渠道成員無法盈利，其市場容量無法消化其運營成本。
油商經營的成本都有哪些呢？
資金：經營一個國際品牌的油品，其投入資金由于城市的大小不同，一般的城市至少需要20萬的庫存，10萬的流動資金，合計是30萬。這樣的城市多為類似淮陰、南通、麗水、邯鄲這樣的中等規模城市。經濟發達的城市，其投入要達到40~50萬，這樣的城市類似蘇州、無錫、溫州、寧波、中山、佛山的規模。省會城市或經濟高度發達城市，其投入資金一般在50~80萬之間，該類城市有南京、重慶、西安、成都、杭州、廣州、深圳、東莞等。不過有個特殊的城市是天津、烏魯木齊、拉薩被規為一般城市。
倉儲：一般至少需要100平方米的倉庫，還要有保管人員。
人員：人員屬于變動費用，一般其開支為銷售金額的5%左右。需要提醒的是品牌油的銷售毛利一般在5~8%之間，商幾乎沒有利潤的。至于商為什么還經營品牌油品，其原因有：品牌產品可以提高公司知名度，流動資金流暢，可以帶貨，還可以學到市場操作和管理辦法。
辦公費用：房屋的租賃，日常費用。
運輸：運輸費用比較好計算，根據里程和油耗就可以算出來，甚至可以核算出每箱的運輸成本是多少來。一般可以匡算如下：月油耗成本為2200元（以昌合面包車為例），司機費用為1200左右，交通規費為每月200元。
以上是商的主要費用開支，下面我們的分析就是以此為基礎了。
先提出以下問題，我將逐步分析：
1.縣級市場的規模多大？
2.預期投入成本是多少？
3.如何控制該市場？
4.未來該如何經營？
5.有更好的途徑嗎？
6.什么時候才會事機成熟？
7.現階段我們應該做什么？
希望圈內的朋友踴躍發言，彼此學習。
1.縣級市場的規模多大？
縣級城市的常住人口一般在10萬人以下，大部分分為4個街區，即東西南北街，筆者在97~99年時曾經深入到了江蘇、安徽兩省的所有縣級城市，其車輛主要集中在政府和企事業、私營業主，個人擁有量很少的。轎車一般在2000量以下，出租車幾乎沒有；卡車主要是一些破舊的解放、東風，部分好的主要是跑長途；客車多是普通的中巴車和揚州的亞星、黃山等低檔車。由于管制比較的松懈，縣級市場最多的是摩托車，不過大部分是2000~5000左右的摩托，主要用來上下班用的。
油的銷售渠道方面：汽車修理廠一般在10個以下，快修店在20~30之間，但摩托維修店卻數目眾多，摩托油的零售價位多集中在10~20之間。油經營商多做散油，品牌專賣店或品牌幾乎沒有，其經營的品牌多為長城、飛天、海牌和其他雜牌油品。他們常年備用最多的是可樂的瓶子，給客戶打油用的。經營效益好的，一個月營業額可以達到10萬以上，一般的只有幾萬塊錢。
現在我們就可以算出其市場容量了。
2.預期投入成本是多少？
筆者負責江蘇×城市時，曾經做過縣級市場，其代價高昂。首先是洽談客戶的差旅費用、誤餐補貼；其次是客戶用量比較的小，運輸成本奇高；再次是客戶用量無規律，無法合理安排線路，浪費人員和精力。曾經最遠送過70公里以外的客戶，僅僅為了10箱貨，毛利是180元，我和司機還要吃飯，過橋費，燃油，司機日均工資是70元，我們用了一上午就是35元，我的工資還不算，算下來簡直是虧本銷售。我們曾經也想過把客戶的訂貨集中起來一起送，但沒有成功；也考慮過委托當地的客戶代送，可要有庫存和運輸車輛；也嘗試過小販沿途販賣的方式，可客戶卻保持懷疑，同時其費用遠遠超出想想。我和該地的商雄心勃勃的做了兩個月就堅持不下去了，最后的結果還是我給公司要了一些補貼給商才算把他安慰好。
3.如何控制該市場？
假設以上的問題都可以解決，還有一個更重要的甚至關系到生死存亡的問題，就是……如何控制該市場？幾乎所有的地級城市都有一個汽配市場，而縣級市場的進貨大部分都是從該市場一并進貨的，汽配市場的業主們經營的產品眾多，東方不亮西方亮，這個配件給你便宜點，那個輪胎就貴一些，油作為其副業就成了一個尷尬的配角，甚至淪落到配送或贈送的地步。價格也就無從談起。由此造成，銷售人員經常被客戶罵“宰人”的話。
曾經委托代運的一個客戶，在有了穩定的客戶后，竟然經營其他的品牌了。我們除了無奈還是無奈。
4.未來該如何經營？
油縣級市場目前開發的模式有五種：
①自營開發維護：客戶開發、產品配送、客情維護都要自己負責。優點是客戶掌握在自己手里，缺點是成本高昂，許多時候是虧本經營。
②通過汽配市場輻射：自己省心省力，但無法控制價格和客戶。
③委托縣級經銷商負責：可以部分掌控客戶，但無法長期穩定經營。
④合作開發：可以掌握客戶，但合作一般不太長久。
⑤廠家建立縣級經銷商：大部分國產品牌采用，國際品牌目前僅僅在經濟高度發達的地區設立。例如：嘉實多、BP、殼牌都在廣東的順德、南海、佛山、無錫、江陰、宜興分別建立自己的商，可以直接掌控當地的客戶，管理該地的經銷商。
國際品牌渠道網絡走的路線是：
初期：全國總省級（90年代初及以前）
中期：省級、地區經銷商共存（95～99年）
目前：地區經銷商、縣級經銷商共存（99年后）
從目前的發展來看，國際品牌降會逐步向下滲透，但速度不會太快，畢竟它們的市場定位是中高端，縣級市場還沒有這么大的利潤支撐點。筆者推測它們將采取的主要方式是：通過控制加油站樹立品牌吸引縣級市場用戶主動購買的路線。個別經濟發達的縣級城市將開發商，但不會多的。中心大城市，將以換油中心連鎖的形式自營或合營擴張，并和經銷商的網絡共存。
5.有更好的開發途徑嗎？
筆者曾在×地進行過以下的開發嘗試，并取得了部分經驗。
a、由當地經銷商開發縣級的大客戶，一般在一個縣城基本上由2～3個大的汽修廠，還有一些大的運輸車隊和運輸公司，部分地區還有工程單位，這樣的客戶以簽約的形式合作，約定每月用量，定期送貨，給客戶提供較優惠的價格或者提供其他服務。
b、和汽配城的油品或汽配商們簽約，主要內容是銷售范圍、銷售價格。通過它們輻射縣級或周邊市場。畢竟縣級市場不可忽視的。
6.什么時候才會成熟？
縣級市場何時做才成熟？可以說沒有答案。
做市場必須考慮投資和回報，沒有早晚，只要條件允許隨時可以做。從大的范圍來講，縣級市場對國際品牌來說全面拓展還不現實。要知道，我國的北方省份城市汽車還在大量使用SE檔次的油品，柴油車使用CC油，我們還能說什么呢？
7.現階段我們應該做什么？
[關鍵詞]農村市場 開拓 途徑 措施
引言
開拓農村市場是擴大國內需求，推動經濟增長的一項重要舉措。為此，要分析探討農村市場的目前狀況，采取切實有效開拓途徑和措施，最大程度地釋放農村的潛在需求，努力培育新的經濟增長點，推動國民經濟持續、快速、健康發展。
一、農村市場的現狀
農村市場有8億人口，有2.38億個家庭，是我國最大的消費群體。農民的收入每年不斷增加，具有購買耐用消費品的能力。人均純收入由2000年的2253元增加到2005年的3255元，五年平均遞增7.6%；扣除價格因素，年均實際增長5.2%。近來，隨著國家農村政策的落實，農民收入將會進一步提高。但同時，農民收入增長十分緩慢。自1995年以來我國人均國內生產總值增長率和農村居民人均收人增長率都在下降，但由于農村居民人均純收人增長率下降速度大于人均國內生產總值增長率下降速度，使1995至1996年農村居民人均純收人增長率高于同期的人均國內生產總值增長率，到了1997年，農村居民人均純收人增長率開始低于同時期的人均國內生產總值增長率，并且，隨著時間的推移，兩者的差距在不斷擴大。而正是由于農村居民人均純收人增長率連續多年的大幅度下降，使農村居民消費能力增幅減緩，從而導致農村有效需求不足。
農村市場有以下特點：有效供給不足，產品適應性不強，供求脫節；基礎設施落后，消費環境差；農民收入增長緩慢，實際購買力有限；市場信息不充分；流通體系不健全；售后服務不及時。
二、開拓農村市場主要途徑
（一）大力發展農村經濟，增加農民經濟收入，提高農民的現實購買力。在農村一些原有收入增長點的優勢相對弱化的情況下，必須開辟農村增收的新途徑和新領域：調整和優化農業產業結構；積極推進農業產業化經營；全面實施科教興農方針；穩定和完善家庭承包經營制度；進一步減輕農民負擔；加強農村小城鎮建設等。
（二）建立和完善農村現代流通體系。加強農村現代流通體系建設，積極發展農產品、農業生產資料和消費品連鎖經營，建立以“集中采購、統一配送”為核心的新型營銷網絡，構建農村現代流通體系。
（三）引導農民轉變消費觀念。要引導農民破除小農意識，激發農民通過勤苦致富，換取生活的改善，提高生活質量，領略新的消費時尚，拓寬消費領域。同時，要著重提高農民的素質，引導農民追求文明、健康、向上的生活方式，加大科技、文化、教育、娛樂、旅游等非商品性消費，改善消費結構，提高農民消費水平和檔次。
（四）改進改良消費環境。推進小城鎮和新村建設，是啟動農村市場的切入點和突破口。要針對當前農村基礎設施建設投入不足的實際，運用基礎設施建設股份化、民營化、市場化的辦法，多方位籌措資金，大力改造農村電網，建設自來水供應系統，改善交通條件，提高電視接收覆蓋面，發展農村電話網，加強售后服務，努力創造有利于農村消費的環境條件。
（五）運用靈活多樣的營銷策略。如能充分重視農村這個潛在的巨大市場，結合其特點與企業自身實力，對農村市場進行準確的市場細分，選準目標市場，這對企業來說，將是一個獲得全新發展的契機。
三、開拓農村市場具體措施
下面從構建流通體系和營銷策略兩方面討論一下開拓農村市場的具體措施。
（一）建立和完善農村現代流通體系
1．加快發展農村連鎖農家店。綜合利用中央、省、市、縣有關財政資金，大力實施“萬村千鄉市場工程”，推動試點流通企業通過直營、特許經營等方式，加快整合供銷、農技、郵政、糧食、農墾、新華發行等現有流通資源，在鄉村發展經營規范的消費品和農資連鎖農家店。
2．強化農產品批發市場建設。科學規劃，培育建成一批特色鮮明、輻射面廣的產地和銷地農產品批發市場。對國家級大型農產品批發市場建設，積極爭取中央財政專項資金補助或貼息；省級農產品批發市場和農產品綠色批發市場，按照省級現代流通發展資金、中部貿易發展資金和其他有關省專項資金規定給予補助或貼息；各市、縣也要安排相應資金用于農產品批發市場建設。充分發揮城市消費品批發市場聚集、輻射的功能，為農村市場供應適銷對路的日用消費品，滿足農村市場需求。
3．加強農村連鎖配送中心建設。加強規劃，引導試點流通企業根據連鎖網點布局、商品配送半徑等情況，做好配送中心的選址和建設工作。對符合規劃和建設標準的日用消費品、農資配送中心，給予固定資產貸款貼息或補助，或給予配送車輛等實物支持，配送中心的建設用地參照倉儲用地政策執行。鼓勵大型物流中心在滿足本企業商品配送需求的同時，為其他企業提供物流配送服務。引導專業物流公司參與農村市場建設，為連鎖企業提供第三方物流服務。推動現有農產品物流企業改造升級，促進其向專業化、規模化方向發展。
4．著力培育大型流通企業。支持大型消費品和農資流通企業通過吸引中小流通企業加盟、收購、兼并中小流通企業農村連鎖網點等方式，擴大經營規模，提高農村市場組織化程度。鼓勵大型商業連鎖企業發展農產品連鎖經營，建設生鮮農產品配送中心和冷鏈系統，擴大農產品連鎖銷售規模和比例。支持大型連鎖超市與優質農產品基地、農業龍頭企業建立長期的產銷聯盟，推動農產品直接向連鎖超市、便利店配送。支持大型區域農產品龍頭企業到城市開辦農產品超市，推動農產品流通標準化和規模化，提高優勢農產品市場營銷水平。
5．積極培育農村市場主體。按照建立現代企業制度的要求，加快國有糧食購銷企業產權制度改革，推進企業組織結構創新，充分發揮糧食購銷企業的主渠道作用。加快供銷社體制和機制創新，通過改革、改制、調整、重組，完善企業法人治理結構，建立起適應市場經濟要求的企業管理體制、經營機制。
6．大力開拓農產品國內市場，不斷擴大農產品對外貿易。組織優質農產品生產基地、重點農產品生產企業、名牌農產品參加全國性、區域性農產品展覽展銷會，大力開拓全國市場。依托和利用各省農業資源，支持發展外向型農業，鼓勵開展農產品出口貿易。
7． 優化農村流通發展環境。加大農村交通、電力、通訊、自來水等基礎設施建設，降低農村市場商品流通成本，為家用電器和電信等產品進入農村市場創造良好的消費環境。創建統一高效的鮮活農產品運輸“綠色通道”，努力改善農產品物流環境。加大對農村流通項目的信貸支持，各政策性銀行、商業銀行以及省農村信用社等金融機構，要針對農村流通的特點，創新金融產品，改善金融服務，尤其要加強對農村連鎖農家店的小額貸款支持。整頓和規范農村市場秩序，打擊制售假冒偽劣商品行為，制止不正當競爭。進一步打破地區封鎖和行業壟斷，促進形成統一開放、競爭有序的市場體系。
（二）運用靈活多樣的營銷策略
1．市場調研、市場細分
要開拓農村市場，首先要了解其市場結構。市場調研是必不可少的一環，農村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。農村市場調研主要要弄清農村的消費缺口，消費環境，消費水平和消費心理。
2. 新產品開發策略
轉貼于 ① 產品開發方面。根據農村市場的實際情況和農民消費心理，新產品開發應該增強基本功能，減少不必要的功能，適應農民實際需要的同時也大大降低成本。如康佳集團就根據農村的實際情況，推出了功能簡單、價格低廉的“福臨門”系列彩電。它省去了麗音系統、畫中畫、超重低音、環繞立體聲等在農村并不太適用的功能。
② 包裝方面。產品的包裝設計不要太過時尚，外觀可采用農民熟悉的形象，采用品牌延伸策略發展已為農民認同的產品品牌，這樣成本低，認可度高。同時企業設計的包裝應該符合農民的文化教育水平和農村的習俗。
3. 價格策略
① 薄利多銷的策略。價格是農民購買商品時最敏感的因素，企業應以低價投放產品，廣泛滲透，盡快為市場所接受，并借助于農村巨大的市場容量與需求潛力的優勢，大批量銷售，不斷降低成本，薄利多銷，以多取勝，獲得長期、穩定的市場，在農民心目中牢固樹立起品牌形象。
② 價格差異化策略。農村市場前景廣闊，但消費水平各有不同，有的甚至懸殊很大，企業應根據各農村市場的實際情況制定相應的價格策略。農民溫飽型及過渡型是農村市場的主體，對價格敏感，應取低價策略。小康型的，其收入較高，在購買過程中考慮的就可能不僅僅是商品的價格，更多的是品牌、質量或時尚、潮流，這一部分群體，可使用中高價位的價格策略，滿足其特定的需要。
4．銷售渠道的選擇
企業營銷渠道的建設，是開拓農村市場的難點和重點。分銷渠道長度影響到農民的購買成本。分銷渠道寬度影響到農民的選擇性。分銷渠道的單調、低效是制約農村市場發展的重要因素，為此，必須努力改變這一局面。
① 提倡城市商業組織向鄉鎮發展。應調整競爭、經營策略，向鄉鎮發展，可以到鄉鎮建立中檔的零售企業，可以以連鎖的形式出現。就目前的情況看，連鎖形式以特許連鎖為宜。這樣既可以減少企業的投資，降低了風險。又有利于利用鄉鎮的已有設施，而這并不會影響把大商店的良好信譽、優質服務、先進管理和豐富商品帶到鄉鎮連鎖店。
② 發揮供銷社在農村市場的優勢。供銷社長期扎根、服務于農村市場，積累了豐富的經驗，形成了獨特的優勢。在新的形勢下，供銷社要根據服務大農業，開拓大市場，參與大流通的要求，克服面臨的一些內在困難，充分發揮其優勢，到鄉鎮開辦中檔綜合商場，利用基層社的場地和部分員工，立足中檔，做到新穎、品種豐富和質量可靠。
③ 舉辦鄉鎮集市，動員大中城市企業參與展銷。鄉鎮政府應充分發揮能動性，與大中城市的生產、商業企業進行合作，根據當地農民收入和消費需求狀況，根據農時需要，給予城市生產、商業企業提供指導性參考意見，以便讓廠商組織產品到鄉鎮集市定期舉行產品展銷會。
④ 收集購買意向，集中定向送貨上門。 大中城市商業企業可與當地各部門如政府、消費者協會或鄉鎮商店聯合，向它們提供自己所經營的產品目錄，由它們負責向農民宣傳，并接受訂購。然后交由城市商業企業，以自然鄉村為單位送貨上門。這樣節省了農民到大中城市購物在路途和選擇過程中的損失，對商業企業而言，又做到了有的放矢，并保證銷售規模。
⑤ 實行采購制。可由當地政府、消費者協會經過適當集中后，再代為農民采購產品。也可成立專門的組織來進行。購買前，這些組織必須向農民提供相關的產品品種、規格、性能、價格等方面的信息，讓農民進行充分的選擇，并提供咨詢服務。這樣可以避免因農民自己對產品知識的缺乏和對市場行情的不了解而可能遭致的風險和損失。而且由于采購具有一定的集中度和規模，農民即使要支付費用，但與自購相比，還是能節省總費用。特別是從整體而言更為有利。
5．產品促銷策略
企業應針對農村市場的特點和自身的實力，選準開拓農村的切入點，逐步形成堅實的促銷優勢。農村市場分散性、差異性大，人員推銷成本高且收效甚微，在開拓農村市場不太適用，而廣告、公共關系和營業推廣等促銷方式效果較好：
① 廣告促銷。廣告投入不足會影響供求之間溝通，企業生產就失去目的；而當企業廣告投入超出了溝通的需要，廣告的效益就會下降。與城市消費者不同，農村消費者在購買商品時的主要心態是“眼見為實，耳聽為虛”，對于報紙、廣播廣告，他們大都認為可信度不高。這與其文化素質、生活范圍、媒體接觸習慣等有關，所以對這一群體的信息傳播要抓住其特點，有所選擇，有所創新。
在廣告形式方面，口碑宣傳是最有效最重要的傳播方式，其次，電視廣告、墻體廣告、平面廣告也是很好的傳播方式。在廣告內容方面，農村市場廣告傳播的主要對象為青年人，他們是農村耐用消費品的主要決策者和購買者，大都有初中文化，眼界較其父輩開闊，對何種品牌較為暢銷了解較多，也有使用技能，故能決定購買。廣告訴求要考慮農村消費者的理解和接受能力，可使用說明、對比、現身說法等方式，模特選用要貼近農民，力求自然、可親可信。
② 公共關系。公共關系策略的效果一般是潛在的、遠期的，且很難量化，因此，公共關系策略的實施要特別注意投入的合理性。企業可通過公益活動，譬如贈送科技書籍、文體用品等，讓品牌深深扎根于農村，傳播企業文化，樹立起品牌形象。此外，還可聘請當地文藝團體到農村演出，貼近農民。
③ 營業推廣。針對農村消費者，可采用專門舉辦針對農村市場的展銷會、交易會、大篷車下鄉等形式，方便農民購買；另外，對大件耐用消費品，采用現場操作示范的形式， 教農民掌握操作技能，方便農民使用，也可考慮有條件的分期付款的形式，還可采取以物易物的支付方式，以滿足經濟能力有限的農村消費者的需要。
6．服務理念
服務是目前工業品農村市場營銷最薄弱的環節之一，與城市市場相比，無論在廣度還是在深度上均遠遠不足，使農民的購買利益基本上沒有保障。而農民又是急需服務的，不僅需要售后服務，也需要售前服務。企業首先必須從觀念上重視起來，從方式上行動起來。
四、結論
隨著我國市場經濟的進一步發展，農村市場在我國市場結構中的作用愈加重要，大力開拓農村市場將成為促進國民經濟發展的重要動力。但由于農村存在有效供給不足，基礎設施落后，消費環境差，流通體系不健全等問題，農村市場的開拓任重而道遠。當前，在加大政府投入的同時，建立和完善農村現代流通體系，提高農民收入，改善農民消費環境，并運用適當的營銷策略是開拓農村市場的現實選擇。
參考文獻
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一、研究背景
2014年，韓國以418.17萬人次的入境游客量，牢牢占據著中國入境旅游市場上的第一名。2014年，婺源全縣接待國內外的游客數量已經達到了1270萬人次。但是無論是與全國總量巨大的韓國游客人數相比，還是與婺源迅速增長的海內外游客接待量相比，婺源的韓國游客人數的增長明顯偏慢。所以，探究婺源縣韓國游客增長緩慢的原因，并提出合理化的解決方案，是非常必要的一項工作。
二、韓國入境游客對婺源旅游的滿意度評價
（一）人口特性分析
通過對問卷調查的整理（問卷調查見附錄），其結果顯示為：在所有調查的到婺源旅游的韓國游客中，男性一共有310位，女性一共有220位。男性入境游客占全部所調查人數的58.5%。
從韓國游客的年齡分布來看，30歲到44歲的韓國游客所占的比例為32.1%，45歲到59歲的韓國游客所占的比例為37%，60歲及以上的游客和15歲到29歲的游客所占的比例均為11.3%。從韓國游客的居住地來看，39.6%的人來自于韓國的首都首爾。其次是來自于全羅南道與全羅北道，分別占受訪人員的15.1%和11.3%。
（二）行為特性分析
1、韓國游客了解婺源的途徑分析
通過對問卷調查的整理，其結果顯示為：旅行社是韓國游客了解婺源的主要方式，占全部受訪人數的49%。19%的受訪者表示是通過網絡來了解婺源旅游的。有130位韓國游客是通過家人和朋友了解婺源的，占全體受訪人數的21%。
2、吸引韓國游客到婺源旅游的因素分析
通過對問卷調查的整理，其結果顯示為：有45.3%的韓國游客選擇秀美山水是他們前來婺源觀光旅游的因素。其次占全體受訪人數43.4%的韓國游客表示吸引其來婺源旅游的因素為徽派古村落。
3、韓國游客到婺源的出游方式分析
通過對問卷調查的整理，其結果顯示為：有71%的韓國游客是通過旅行社來出游，占全部受訪人員的71%。另外29%的韓國游客是以單位組織的方式來出游。
4、韓國游客在婺源的停留時間分析
通過對問卷調查的整理，其結果顯示為：一日游是韓國游客在婺源旅游的主要形式。在全部的530為受訪者中一共有344位表示在婺源停留的時間為一天，占全部受訪人數的64.9%。
5、韓國游客喜愛的婺源旅游產品分析
通過對問卷調查的整理，其結果顯示為：徽派古村落對韓國游客擁有最大的吸引力，本項設問為多項選擇，一共有408位韓國游客選擇此選項。其次，一共有396位韓國游客選擇秀美山水。選擇婺源綠茶的韓國游客人數為120人。
6、韓國游客購物行為分析
通過對問卷調查的整理，其結果顯示為：有29.2%的韓國游客在購買婺源當地的特產時，選擇了婺源綠茶。其次，選擇購買婺源美食的韓國游客占全體受訪人數的17.5%。有16.8%的韓國游客購買了中藥材。有16.4%的韓國游客購買了婺源白酒。有9.6%的韓國游客選擇了中國四大名硯之一的龍尾硯。
7、韓國游客購物消費金額分析
通過對問卷調查的整理，其結果顯示為：消費在5萬韓幣及以下的韓國游客占到了全體受訪人數的48%。消費在6到10萬韓幣的韓國游客人數占全體受訪人數的39%。消費11萬韓幣到50萬韓幣的韓國游客人數只占到全體受訪人數的11%。
8、韓國游客再游婺源的意愿分析
通過對問卷調查的整理，其結果顯示為：非常愿意再次來婺源觀光旅游的韓國游客人數為140人，占全體受訪人數的26%。而表示愿意再次來婺源觀光旅游的韓國游客占到全體受訪人員的34%。有23%的韓國游客對再次來婺源觀光旅游表示無所謂。而一共有90人選擇不愿意和非常不愿意再次來婺源觀光旅游，占全體受訪人數的17%。
9、韓國游客將婺源推薦給其他人的意愿行為分析
通過對問卷調查的整理，其結果顯示為：表示非常愿意和愿意將婺源推薦給親戚朋友的人數為293人，占全體受訪人數的55%。有37%的韓國游客表示愿意將婺源推薦給親戚朋友。有26%的韓國游客對將婺源推薦給親戚朋友表示無所謂。而明確表示不愿意和非常愿意的韓國游客一共占到了占全體受訪人數的18%。
（三）婺源主要景區知名度分析
通過對韓國游客來婺源之前對婺源的了解的問卷調查的整理，其結果顯示為（圖2.10）：文公山是韓國游客去過的婺源旅游景區中最多的地方，也是有最多的韓國游客聽說過的地方，這可能與朱熹在韓國的知名度比較高有直接的關系。除此之外，江灣、篁嶺、汪口、彩虹橋的知名度相對其他的景區要高一些。但總體上來說，在大部分的韓國游客來婺源旅游之前，對婺源景區的了解都非常少。
（四）游客滿意度分析
1、韓國游客對餐飲的滿意度分析
通過對問卷調查的整理，其結果顯示為：有10%的韓國游客對餐飲表示非常滿意。對餐飲滿意的人數為230人，占全體受訪人數的43%。覺得餐飲一般的韓國游客占到全體受訪人員的42%。有13人表示對餐飲不滿意，而對餐飲表示非常不滿意的人數為10人。
工業用戶的用電量最大，是供電企業的重點培育對象。由于工業用電量主要受企業產品的產銷量及企業的技術條件影響，因此工業用戶的用電需求對價格的敏感度不是很高，對已有的工業用電市場主要是提供良好的售后服務。開拓工業用電市場對于目前供電公司來說卻是一個很好的時機，我們要以工業強縣發展戰略為契機，制定合適電價的優惠政策，創造良好的用電氛圍，提供用電配套服務，配合政府部門的招商引資，爭取吸引更多優質的企業，從而開拓公司的工業用電市場。近些年隨著我國工業經濟的發展和人民生活水平的提高，電力市場時常出現缺電狀態，特別是夏冬季節，又特別是工業高度集中的經濟發達地區。因此誰解決了電價問題、誰解決了電力緊缺的問題，誰就能在工業用電市場中吸引到更多的客戶。針對工業用戶狀況可采取以下措施：
第一，實行峰谷電價。目前出現的季節性電力負荷短缺，其主要是高峰電力負荷緊張而非負荷總量不夠，事實上在用電的低谷時段，用電的負荷還是很低的，要是能夠對工業用戶實行更優惠的低谷電價從而促使某些工業用戶的生產避開用電高峰，這將大大緩解目前的電力緊張局面。就目前的迎峰度夏而言，由于工業用戶的用電量大，利用某少數幾個工業用戶進行調峰，其作用就比幾個街區的居民用戶的作用還大，并且管理起來比較方便。因此實行峰谷電價，一方面可以平穩電網的電力負荷提高電網的安全性，保證整體供電；另一方面可以開發低谷時段的用電量。
第二，實行電費三次劃撥。由于傳統思想的影響，很多電力用戶把電力供應當作一項公益事業，認為拖欠電費是很正常的事情。因此，長期以來電費清零工作都是困擾供電企業的一個大問題，現在由于新技術的發展與應用，電費計量工作已經有了較好的技術保證，對所有工業用戶采取電費三次劃撥管理方式，即每個工業用戶在銀行建立專門的賬戶供電費劃撥使用，每月抄表三次并通過銀行自動扣款，這樣既可以較好地完成電費回收工作，又可以幫助用戶及時的了解電能的使用情況以便合理的控制成本。
第三，可以為企業配備專門的用電經濟師。這些用電經濟師負責搜集用電資料，進行建檔、用電診斷和咨詢，根據企業的生產變化、戰略調整和改擴建項目的實施情況及時提出新的電價策略和售電方式。專門的用電經濟師負責該企業用電狀況的診斷和咨詢，和大型用戶一起研究確定供用電最佳方案，一起探討削峰、填谷優惠政策的實施，一起研究確定如何發揮專業優勢進行人員培訓，確定維修服務的服務協議，一起探討合理用電、安全用電、節約用電、環境保護的具體方案。此外，用電經濟師還可以根據實際情況為工業企業的用電效率和經濟性提供意見，避免工業企業盲目用電，消除工業企業對用電的誤解，提高其用電積極性，為制定售電價格和營銷策略提供必須的數據支持。
二、 居民生活用電市場的開拓策略
隨著我國經濟的發展，人民生活水平有了很大的提高，對于生活質量也有了更高層次的要求，再加上家電下鄉政策的實施，大量家用電器進入人們的生活，城鄉居民生活用電量飛速的增長，對城鄉居民生活用電市場的開發工作變得越來越重要。針對城鄉居民的實際情況，可采取以下措施：
第一，實施居民用電峰谷分時電價。就是將每天的用電時間分成兩段，晚21時至次日8時為用電“谷”段，白天為“峰”段，通過大幅降低夜間用電價格，適當提高白天電價，鼓勵居民夜間用電。尤其在城市，一般家庭耗電多的主要是電器，如洗衣機、電熱水器等都可在晚上9點之后使用，空調也主要在夜間使用，冰箱24小時用電，但因為一天谷時時間比峰時長，總電價還是少了，相比之下，電飯煲、油煙機之類電價就可以增加，這樣既保證了電網的安全性，又增加了企業的售電量。
第二，大力宣傳電力的清潔、高效、方便、安全。通過介紹電力科技，電力特性中發、輸、配、用各環節的知識普及電力設備的功能，宣傳電力在人們日常生活中的奇特效用，在潛移默化之中引導人們的消費習慣，達到刺激電力消費的目的，鼓勵居民多用電。例如針對居民不愿使用電炊具這一點，可以在大型商場舉辦“電炊培訓班”向居民介紹“無火煮食”的優點和方法，引導居民大力的使用電的工具。
三、結論
堅持以科學發展觀為指導，按照促進中小外貿企業轉變發展方式、加快結構調整的總體要求，進一步推進我市中小外貿企業品牌戰略的實施，提高企業品牌意識和品牌效應，增強中小外貿企業的國際競爭力，努力開拓國內外市場，促進中小外貿企業又快又好的發展。
二、主要任務
利用中小外經貿企業市場開拓服務平臺，為中小外經貿企業提供各類外經貿服務；辦理對外貿易備案登記、海關、外匯、商檢、稅務等有關手續的咨詢服務；組織企業開展各類境內外展覽展銷、貿易洽談、產品推介、國內外經濟技術交流與合作活動；積極爭取中央和省政府促進外經貿發展的政策和資金，幫助企業進行形象策劃、市場推廣、品牌建設等活動；幫助企業建立營銷網絡，應用電子商務，提高產品的市場占有率。
三、目標任務
積極爭取省市政府支持，2012年上半年，基本建成“市中小外貿企業市場開拓服務平臺”。通過服務平臺推動我市中小外貿企業“十二五”期間總數，年均增長20戶，到2015年末全市中小外經貿企業達到250戶；年進出口總額增長15%以上，達到6.8億元。
四、工作措施
（一）加快外經貿隊伍建設。降低外經貿企業準入門檻，對符合條件、具有法人資格、擁有固定場所、能夠提供營業執照、企業機構代碼證、申請報告和對外貿易備案登記表的中小企業，由市商務局在10個工作日內幫助企業辦理備案登記，同時對企業辦理海關、商檢、外匯管理等手續，提供免費優質的咨詢服務，不斷壯大我市外貿隊伍。
（二）支持外貿企業出口產品的技改（擴）和研發。對有利我市外經貿發展、推動出口商品結構調整，高新技術產品、機電產品、農產品、紡織品、醫藥品等出口產品項目，企業符合在境內依法設立，具有獨立法人資格，取得對外貿易備案登記資質，有一定直接從事外經貿經營業績、財務狀況良好、管理制度健全、遵守國家法律法規及外經貿管理各項規章制度，近三年來無騙稅、騙匯、走私等違法行為，有組織實施項目的配套資金、人員、技術和管理能力條件，項目當年1月啟動，投資總額在4000萬元人民幣以下（其中固定資產投資不超過3000萬元人民幣），企業按要求提供：
1、項目申請報告，項目申請表、資金撥付申請表。
2、企業法人營業執照（復印件）。
3、中國人民銀行核發的開戶許可證。
4、企業進出口經營資格證明或批準開展對外經濟技術合作業務的文件（復印件）。
5、經會計師事務所審計的上一年度會計報表和審計報告。
6、稅務部門出具的企業上年度繳稅證明。
7、項目在關聯公司執行的，須提供控股關系證明材料，包括第三方中介出具的驗資報告或有關股權關系的工商登記證明。
8、項目可行性研究報告。
9、環保部門出具的環境影響評價意見。
10、貼息項目須提交承貸銀行出具的項目貸款合同、合同項下的進賬單和利息回單、貸款卡號和密碼（流動資金貸款及其他與項目無關的貸款不予認可）；定額資助項目須提交已經投入資金的憑證，包括：項目新增設備的購買發票復印件等。如票據過多也可提供有資質的中介機構出具的專項審計報告。
11、其他必要材料包括：
（1）可以說明項目情況的證明文件，如技術查新報告（研發項目必須提供）、檢測報告、用戶使用報告等；
（2）能說明項目技術或產品知識產權歸屬的證明文件，如專利證書、軟件著作權登記證書、技術合同等；
（3）企業通過的認證、評級評優資料；
（4）“走出去”項目須提交商務部門的項目核準文件。
每年4月30日前報市商務局，支持方式采用貸款貼息或定額資助方式。定額資助項目資助金額不超過150萬元人民幣，貸款貼息項目貼息率最高不超過該項目當期銀行貸款的基準利率，貼息期限1年，資助金額不超過300萬元人民幣。
（三）加大中小企業國際市場開拓力度。充分利用中小企業國際市場開拓平臺，對企業境外展覽會；企業管理體系認證；各類產品認證；境外專利申請；國際市場宣傳推介；電子商務；境外廣告和商標注冊；國際市場考察；境外投（議）標；境外收購技術和品牌等項目予以支持。其中，（1）境外展覽會：展位費支持標準，一個展位25000元，二個展位35000元，三個展位45000元，最高限額45000元。（2）企業管理體系認證：ISO9000系列質量管理體系標準認證、ISO14000系列環境管理體系標準認證、職業安全管理體系認證、衛生管理體系認證、其它管理體系認證，每項支持比例70%，最高限額20000元。（3）產品認證：產品認證支持比例70%最高限額50000元；軟件生產能力成熟度模型（CMM）認證，支持比例70%，最高限額500000元。產品認證只對認證過程中發生的認證費用或產品檢驗檢測費予以支持，其它費用不予以支持。（4）專利申請：發明專利、實用新型專利、外觀設計專利支持比例70%，最高限額50000元。（5）國際市場宣傳推介：宣傳材料的翻譯及制作、宣傳視頻的翻譯及制作支持比例70%，最高限額15000元。制作的宣傳材料、宣傳視頻不少于2000份，宣傳視頻不少于5分鐘。宣傳材料及宣傳視頻至少具有一種外國文字或語言。宣傳材料和宣傳視頻應按不同項目分別申報，每個企業每年支持該類項目不超過2個。（6）電子商務活動：創建中小企業網站、企業信息管理系統、企業網絡營銷活動支持比例70%，最高限額20000元。企業網絡營銷活動是指企業在國內、國際有影響的互聯網網站進行廣告宣傳、商品營銷等活動。創建企業網站和開發信息管理系統只支持一次性的建設開發費用，不支持后期維護、改版、升級等費用。為企業提供網絡營銷活動的服務商，應是依法注冊、具有相應資質的法人，并通過了ISO、CMMI等相關資質認證。（7）境外廣告與商標注冊：境外宣傳廣告、境外商標注冊支持比例70%，最高限額50000元。（8）境外市場考察：生活補貼一個國家6天，兩個國家10天，三個國家12天及交通費支持比例70%，支持人數不超過2人。（9）境外投（議）標：標書購置、項目設計支持比例70%，最高限額20000元；考察及調研交通費支持比例70%。
每戶企業每年最多可申報6個項目，每年1次，于每年4月底前通過中小企業國際市場開拓平臺上報市商務局，由省商務廳、財政廳審批，市商務局、市財政局執行。
關鍵詞：中小銀行；異地業務；市場拓展
Abstract：To develop the small and medium sized banks is an effective way to solve the problem of getting loans for SMEs. However，the off-site agencies of small and medium sized banks are experiencing rapid expansion，which will bring about comparatively big potential risks. By analyzing the case of the SMEs financing supermarket built in Dezhou，and comparing the advantages and disadvantages of building institutions and markets firstly in the off-sites，the article concludes that it is a sound mode for the small and medium sized banks to participating in the financing supermarket firstly before clients reaching enough size to build off-site agencies.
Key Words：small and medium sized banks，off-site business，market expand
中圖分類號：F830 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265（2011）05-0034-05
一、引言
中小企業融資一直是一個廣受關注但難以解決的問題。綜合前期研究成果，林毅夫（2001）、李永軍（2001）、李志（2002）、張捷（2002）等大多數學者都認為大力發展中小金融機構是解決我國中小企業融資難問題的有效途徑。近年來我國股份制商業銀行和城市商業銀行等中小銀行發展迅速，在一定程度上確實緩解了中小企業貸款難問題。然而由于機構和規模擴張速度過快，個別銀行出現了收益率下降、內控管理不嚴等問題。銀監部門在2011年起提高了中小銀行分支機構的設置門檻，中小銀行和中小企業又將面臨“對接難”的局面。二者之間的橋梁只能靠廣設機構來解決嗎？山東省德州市迄今沒有一家股份制商業銀行和轄外城商行的分支機構，然而轄外中小銀行對該市企業的貸款近年來卻大幅增長。這主要得益于，德州市建立了“中小企業融資超市”。本文基于對這一模式的分析與研究，認為在當前交通便利、通訊發達以及電子銀行安全便捷的背景下，中小銀行借助地方政府的幫助通過“融資超市”的方式開拓異地業務，相對于在中小城市扎堆設立異地機構成本更低、風險更小，可以實現銀政企的共贏，特別是在因規模效應小、難以設置分支機構且距離中小銀行集聚地較近的周邊縣域，有較強的可復制性，是實現中小銀行與中小企業有效對接的橋梁。
二、機構擴張：中小銀行快速擴張問題考量
（一）中小銀行快速擴張的基本情況
央行網站對外公布的中小銀行相關數據顯示，自2010年1月底至2011年3月底，中資全國性中小銀行（指2008年末本外幣資產總量小于2萬億元且跨省經營的銀行，下同）貸款和存款分別增長37.25%和24.88%，分別高于大型銀行16.64和5.09個百分點。從這兩組數據可以看出：一是中小銀行發展速度較大型銀行快；二是中小銀行貸款增長速度比大型銀行更快。銀監會公布的年報數據顯示，2009年和2010年，股份制銀行資產份額分別提高0.84和0.78個百分點，城市商業銀行和城信社（以下統稱為“城商行”）資產份額分別提高0.49和1.06個百分點，是兩年內所有機構類型中提升最快的兩類。大型商業銀行資產份額則分別下降0.13和2.11個百分點。
中小銀行的快速發展不僅表現在存、貸款及資產規模上，更主要的是近年來廣設機構。全國性股份制商業銀行早已基本覆蓋了大中型城市，實現了全國化。2009年以來，城商行也開始了跨區域發展。截至2010年6月末，共有60多家城商行通過在異地設立分支機構實現跨區域發展，在全部城商行中占比近50%，還有10多家農村商業銀行也進行了異地展業。與此同時，股份制商業銀行開始了在地級市的快速擴張。以山東為例，截至2010年末，股份制商業銀行在該省分支機構數量達到361 家，較2008年末增加80家。各地城商行也紛紛到縣域甚至跨城市設立支行。從2009年初到2010年底，山東省股份制商業銀行存款、貸款總額分別從4120.3、3435.85億元增加到7288.69、5483.08億元，分別增長了76.9%、59.58%，比全省金融機構存貸款增長平均水平高出24.26和6.38個百分點，比國有商業銀行存貸款增長水平高出30.4和2.43個百分點。山東省城商行存款、貸款總額分別從2338.46、1631.77億元增加到3795.19、2389.37億元，分別增長了62.29%、46.43%，存款增長高于全省平均水平9.65個百分點和國有商業銀行增長水平15.79個百分點。
（二）中小銀行快速擴張的成因
近年來中小銀行快速擴張，根本原因是我國銀行業傳統規模擴張的盈利模式和思維定式，直接誘因是監管部門的政策放松和門檻降低，重要動力則是地方政府的積極引進和大力支持。
1. 業務與盈利模式單一。銀行業是一個規模經濟比較突出的行業，規模擴大不僅能顯著降低成本，還能提高盈利能力。由于中小銀行普遍存在業務與盈利模式單一的情況，要想獲取最大化收益， 就必須擴張信貸資產規模。
2. 政策的推動力。由于大多數中小企業都位于縣域，而中小銀行大都處于大中型城市，二者難以實現有效對接。為更好地發揮股份制商業銀行、城商行在支持地方經濟、中小企業和“三農”發展方面的作用，2009年4月，銀監會下發《關于中小商業銀行分支機構市場準入政策的調整意見（試行）》，放寬了其設置分支機構的限制，取消了數量指標控制，并降低了對分支機構營運資金的要求。受此政策影響，中小銀行開始了快速、大規模的異地擴張。
3. 地方政府的積極引進。各地政府對于引進銀行類金融機構態度非常積極，一般都會給予土地出讓金減免、房屋購置費補貼、稅收減免等優惠政策，有的地方政府甚至承諾保證一定額度的財政性存款。如河北省某市出臺文件，對銀行在該市新設分支機構所需用地收取的土地出讓金在扣除相關費用后足額返還，市政府公用基礎設施配套費、人防結建費等建設規費全免。稅收地方留成部分前3年全額獎勵給企業，第4至第5年按50%獎勵，第6年后仍給予一定額度的獎勵。針對開辦費用高的問題，對新設分支機構注冊資金或營運資金實際到位5000萬元以上的，給予100萬元的開辦費獎勵。優惠的政策對中小銀行加快擴張步伐也起到了積極的推動作用。
（三）中小銀行快速擴張潛在的風險
1. 市場競爭激烈，加大了業務操作風險。中小銀行跨區域發展設立的異地機構，不僅面對相對陌生的市場及客戶群體，還需要在短時間內發展壯大規模。由于新設機構一次性投入資金大、運營成本高，為盡快實現盈利，特別是多家銀行在某一地區集中“扎堆”設立機構，在業務高度同質化的情況下，大量銀行的集中進入必然造成過度競爭甚至無序競爭，潛在風險不可小覷。競爭加劇，在考核壓力下開展業務容易出現“球”甚至違規、違法行為。為了拉到存款，各銀行使出渾身解數，部分銀行甚至采取高息攬存、返點獎勵等手段，在攬儲大戰中，資金來源、未來風險收益等基本風險控制退居二線。
2. 機構集中設立過多造成人員爭搶，增大經營風險。以股份制銀行到地級市設立分支機構為例，由于沒有充足的人才儲備，必然要在當地招聘所需人員，然而在高素質銀行管理人才和具有客戶資源的業務人才相對有限的情況下，只能通過高薪高酬或破格提升來招攬其他銀行人才。這種做法不僅加大了銀行的運營成本，如果短期內有多家中小銀行進入，還會加劇當地銀行從業人員行為短期化，帶來銀行人才市場的較大波動，增大銀行的經營風險。
3. 風險管理能力面臨挑戰，潛在安全隱患。中小銀行跨區域設立分支機構后，隨著異地網點越來越多，管理戰線越來越長，風險的管控也越來越難。以城商行為例，在其他地市設立分行并在其縣域設立支行后，由總、支行兩級管理架構變為總、分、支行三級管理架構。原有管理架構被打破，管理鏈條被拉長，管理流程相對復雜，而地方中小銀行在這方面明顯缺乏經驗、制度和人才，風險管理能力面臨新的挑戰，潛在安全隱患。
在中小銀行經歷了近兩年的快速擴張后，中央和監管部門均意識到了其中潛在的風險。銀監會有關負責人在博鰲亞洲論壇上明確指出，銀監部門將重新評估銀行執照的發放工作，對銀行設立分支機構的申請將進行嚴格審批。如果中小銀行機構擴張之路就此而止，則中小企業數量較多的欠發達地區將繼續面臨銀企對接難的問題。
三、非網點模式：德州中小企業融資超市
迄今為止山東省德州市尚無股份制銀行分支機構，然而該市借助“中小企業融資超市”為當地中小企業和轄外中小銀行之間的合作構建了長效、低成本的有效渠道，雙向緩解了中小企業貸款難和中小銀行異地業務拓展難問題。
（一）德州中小企業融資超市模式
2009年以來，人民銀行德州市中心支行（以下簡稱“德州中支”）在每年政銀企洽談會的基礎上，探索建立了一種更加符合市場化原則、對接效率更高、參與面更廣的政銀企合作新模式――“中小企業融資超市”，政府搭臺、定時定點，銀行擺攤、企業趕集。政府搭臺、定時定點，就是由各縣（市）政府按照要求在規定的時間和地點設立“融資超市”，不搞任何儀式和領導講話，只負責服務工作，時間由德州中支會同當地金融辦在年初確定并公布；銀行擺攤、企業趕集就是各家銀行在“超市”設立洽談臺，宣傳和推介本行的產品，中小企業自由與銀行洽談。中小企業融資超市一般每半個月舉辦一次，地點在德州市轄內10個縣（市）循環，每半年循環一次。
（二）中小企業融資超市：銀企對接的橋梁
德州市中小企業融資超市近兩年來共舉辦30余場，每場均有多家駐濟南和青島的股份制商業銀行積極參與，目前已涵蓋所有駐濟股份制銀行和省內多家城市商業銀行。2010年下半年以來，每次來參加中小企業融資超市的轄外中小銀行都超過10家，而且經常出現一家銀行在濟南的多個支行同時來參加的情況。每次參加的企業都在200家以上，平均每場達成的貸款意向在15億元左右，而且呈大幅增長趨勢。更為關鍵的是，它使更多的中小銀行了解了德州市的中小企業，已成為中小銀行與德州市中小企業對接的主要橋梁與紐帶，山東電視臺對此做了專題報道，新華網等多家權威門戶網站也進行了報道。以2010年11月20日在禹城舉辦的一期融資超市為例，當天銀行方面有12家德州市轄外中小銀行和7家市內銀行共70余人參加，企業方面則有禹城及周邊縣（市）的600多家中小企業負責人參加了對接活動。各銀行就服務中小企業發展的業務、政策、主要品種和審貸程序等情況與中小企業面對面溝通洽談、自由對接。當日，銀企之間共簽訂信貸意向合同183項，涉及信貸資金達18億元。
（三）中小企業融資超市實現了銀企雙贏
截至2010年末，轄外銀行在德州市的貸款余額已達127.88億元，僅次于農村信用社系統和工商銀行，轄外貸款增加額45.19億元，超過德州市任何一家銀行，大于農行、中行、建行三家行的增量之和。而在與德州毗鄰且貸款總量接近的聊城市，齊魯銀行聊城分行開業近三年，并在其縣域設立了3家支行，截至2011年末貸款余額也僅為23.37億元。按此比例推算，轄外中小銀行在德州市貸款額相當于在當地建立5家分行級機構和15家支行級機構。
更難能可貴的是，2010年受宏觀政策影響，全國、全省以及德州市轄內貸款均同比少增，而轄外金融機構對德州的貸款同比多增5.42億元，向該市投放貸款的轄外銀行達43家，比年初增加10家，中小企業融資超市效果顯著。對銀行來講，這些貸款按基準利率保守計算，每年可以為轄外金融機構帶來7.2億元的利潤。根據征信系統提供的數據，截至2010年末，轄外金融機構在德州市投放的貸款余額不良率僅為1.04%。
通過中小企業融資超市，中小銀行更加了解德州市中小企業的實力和前景，增強了與其合作的信心與積極性。2010年民生銀行濟南分行和華夏銀行濟南分行均與德州市政府簽署了戰略合作協議，民生銀行濟南分行承諾三年內向該市中小企業投放貸款30億元；華夏銀行濟南分行在該市進行批量授信試點，首次對16家中小企業批量授信達10億元。
（四）中小企業融資超市的延伸與發展――日常超市和網上超市
為進一步拓展中小企業融資超市的功能，更好地實現銀企對接，德州中支在中小企業融資超市的基礎上又會同當地金融辦在夏津等縣建立了“金融服務廳”，即由當地設置專門場地作為“金融服務廳”，配備專門的服務人員，每月10日和20日對外開放，無償為前來開展業務和咨詢的銀行與企業提供服務，使超市更趨常態化。同時，針對參加融資超市的企業數量多、銀行短時間難以充分了解的問題，2010年7月27日，德州中支和市金融辦等單位又建立了“網上融資超市”――德州銀企對接服務網，將中小企業的融資需求及時在該網站，供銀行在參加融資超市前先行查詢。截至2011年3月末，該網站共上傳項目693個，實現銀企對接項目519個，銀行貸款到位251.94億元，其中德州轄外銀行到位貸款95.43億元，占全部到位貸款比例達37.88%，網上融資超市對轄外中小銀行的吸引力可見一斑，山東電視臺對該網站做了專門報道。
四、德州中小企業融資超市模式的效應分析
（一）科技進步使中小企業融資超市具備機構替代性
在傳統觀念中，即便銀行通過各種方式拓展了異地客戶，如果在當地沒有分支機構，則很難對這些客戶實施及時的貸后管理從而防范風險，客戶也不能在本行開戶進行結算，難以給銀行帶來相應的服務收費，并且無法通過賬戶來監控中小企業的現金流。然而隨著科技的進步和交通的發達，這些問題已不復存在。以德州市轄內的11個縣（市、區）為例，有8個與濟南和青島有高速公路連接，最近的齊河縣距濟南只需二十分鐘車程，最遠的也不超過一個半小時，暫無高速的三個車程也不超過兩個小時。中小銀行在濟南的分支機構完全可以像管理轄內客戶一樣對德州市的客戶進行貸后現場檢查，而且隨著電子銀行特別是網上銀行的發展，德州市轄內的中小企業完全可以在濟南開戶，通過企業網銀實現資金的實時劃撥，而不必如原來一樣由專門的銀行出納長途奔波匯兌資金。據調查，在德州市中小企業融資超市與異地中小銀行實現對接的中小企業均在異地貸款行開辦了企業網銀，提高了企業的資金使用效率，增強了企業的現代金融意識。
（二）中小企業融資超市較專設機構具備成本優勢
中小銀行在異地新建分支機構要耗費大量的財力、物力和人力，而目前德州每個縣到濟南的車程都不超過兩個小時，中小銀行的客戶經理當天就可以往返，財務成本幾乎可以忽略。中小銀行主要業務更傾向于零售而非批發業務，隨著金融業的發展和商業銀行市場化進程的不斷加快，市場競爭必然加劇，目前已經基本實現完全市場化的百貨零售行業的競爭態勢，這代表了中小銀行未來的發展方向。即便是頂級的國際大品牌，除了在經濟發達的城市設立專賣店之外，在二線城市也是通過進駐商場來進行銷售，這對中小銀行是一個借鑒。換言之，中小銀行不一定非要建立“專賣店”式的分支機構，在經濟欠發達、總量小、達不到規模經濟的區域和市場競爭激烈的地區，完全可以通過地方政府設立的“融資超市”來拓展業務。
（三）專設機構并不比中小企業融資超市具備業務營銷優勢
一般認為，在客戶營銷方面，在某地新建機構要比單純參加中小企業融資超市有更大的優勢。因為建在當地的機構更能了解貸款客戶的情況，而且沒有機構就無法吸收當地的儲蓄存款。其實并不然，首先，從信貸客戶角度來看，新建機構規模小，客戶經理數量畢竟有限，如果沒有融資超市，其還需派人員到轄區各縣挖掘客戶，一個月內搜集上百家企業信息的情況幾乎是不可能的。而德州中小企業融資超市以定時定點的方式將中小企業集中起來與銀行對接，每場參加的企業均在200家以上，解決了中小銀行營銷人員少與中小企業數量多的矛盾。其次，在存款客戶營銷上，即便某中小銀行在一個地級城市設置一家分行，并在其轄內每個縣設置一家支行，其機構數量根本無法與當地的國有銀行、郵政儲蓄銀行、農村信用社甚至城商行相比，機構數量偏少就意味著普通居民存取現金不方便，進而難以吸收儲蓄存款，這也是中小銀行儲蓄存款占比低的根本原因。央行公布的數據顯示，截至2011年3月末，中資全國性中小型銀行人民幣個人儲蓄存款占各項存款的比例僅為20.08%，而工、建、農、中四家大型商業銀行占比為49.44%，二者相差了29.36個百分點。由此可知，目前情況下，中小銀行難以通過機構數量的設置來改變存款穩定性的問題，在客戶營銷方面，設置機構并不比參加融資超市有更突出的優勢。
（四）借助融資超市先拓市場再建機構是異地業務拓展的穩健模式
由于中小企業貸款難的問題在發達和欠發達地區均普遍存在，只是程度有所不同，所以從地方政府特別是經濟欠發達、中小銀行分支機構少的地市政府角度來看，舉辦小企業融資超市投入小、成本低，能夠有效引入轄外信貸資金，所以其積極性較高。從中小銀行角度來看，在經濟發達程度較低的地級市，由于市場總量有限，如果先通過融資超市來拓展客戶，當客戶總量達到一定規模時再逐步設置機構，則可以實現穩健經營。在經濟總量大、金融業競爭較小的城市，從理論上中小銀行設置分支機構后可以在短期內憑借自身的更優良服務、更人性化的產品等優勢獲取較大的市場份額，從而實現規模效應。2009年，銀監會曾對一些到上海設立分行的城商行和股份制商業銀行進行調研，這些銀行都認為，由于上海競爭激烈程度遠超預期，商務運行成本和人力資源成本非常高，三年之內普遍難以實現盈利。所以如果這些城市有融資超市，中小銀行也會將其作為進入前的跳板。
五、啟示與建議
（一）中小企業融資超市有較強的可復制性
中小銀行的高增長本無可厚非，但其擴張必須要以一定的管理邊界作為支撐，小企業融資超市對于政、銀、企三方均屬于低成本、高收益的業務模式，三方均有舉辦和參加的積極性，可以成為中小銀行異地業務拓展的橋梁和異地機構設置的跳板，特別是在當前監管部門對跨區域機構設置提高門檻的背景下，對中小銀行更有吸引力，所以具有較強的可復制性。
（二）中小企業融資超市應注重實效，避免流于形式化
德州小企業融資超市之所以成效顯著，主要原因在于其注重實效，取消了繁雜的儀式，避免了政府行政性質的推介，真正辦成了市場化的“超市”。有關部門應認識到融資超市是市場需求的體現，所以也應當遵循市場的規律，政府在其中只是發揮引導和服務的作用，應堅決杜絕強制參加和行政撮合等干預行為。
（三）推動中小銀行異地業務穩健發展，有效緩解中小企業貸款難
有關部門應建立健全地方中小銀行跨區域發展布局調整機制，對在異地設立分支機構過程中的網點選擇、業務開展、人員招聘等行為進行規范和引導，避免惡意競爭。保持政策的穩定性和連續性，既要防止“一放就亂”，也要防止“一抓就死”，推動中小銀行異地業務的穩健發展，實現中小銀行與中小企業的良性對接。
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