時間：2023-05-30 10:46:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家裝營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞] 家庭裝修市場 會議營銷
一、會議營銷的概念與特點
會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學的原理、方法，而創新性開展營銷活動的營銷方式或模式。
會議營銷具有以下特點：
1.針對性強。多數會議營銷都是通過數據庫或其他手段尋找和聯絡目標顧客，針對特定的主題開展，由于其顧客對象和主題都非常明確，所以針對性強。
2.溝通效率高。會議營銷在特定的會議環境中進行，信息的溝通充分，反饋快，能進行雙向交流，并可及時調整信息溝通的內容和方式，而且顧客的參與性和注意力都較高，所以其溝通的效率高。
3.排他性強。在會議營銷的方式下，競爭企業的信息較難滲入，所以排他性和抗干擾能力強。
二、為什么家庭裝修市場可以使用會議營銷
1.家庭裝修市場目標顧客容易識別。家庭裝修市場的顧客可以分為兩類：一是新購房并進行裝修者，二是對舊房進行重新裝修者。其中前一類是市場的主要購買者，也是會議營銷的主要對象。由于一個城市的新樓盤開發建設和銷售方面的信息是容易觀察和收集的，因此相應的這些樓盤的購買者的信息也較易收集到。
2.家庭裝修市場目標顧客采購時間較易確定。多數業主在購買新房時，就會考慮裝修，而交房后裝修就會進入日程表，因此通過了解新樓盤交房時間等信息，就可以大致確定這些業主何時需要進行裝修。一般新房裝修會避開雨季或潮濕的季節，這在不同地區都有相應的習慣，這方面也是容易確定的。由于家庭裝修市場目顧客采購時間較易確定，這就非常有利于會議營銷開展。
3.家庭裝修市場相當多的顧客為非專家型的采購者。雖然家庭裝修市場的顧客對裝修市場的相關產品和服務有所了解，但多數顧客屬于非專家型的采購者，如果會議營銷組織得當，能為這些顧客提供相關的信息和服務，包括一些優惠，容易受到這些顧客的歡迎。
三、家庭裝修市場會議營銷的會前準備
1.收集目標顧客的信息。在組織會議營銷之前，必須搜集目標顧客的信息，以便有針對性地開展營銷活動。最好的信息收集方式，是通過一定的方式與樓盤開發商進行聯系，從而進行客戶資源共享。其他的方式還有：在新開發樓盤周圍直接進行信息收集，或通過提供有吸引力的優惠措施，吸引顧客提供其聯系方式。
2.確定會議營銷的主題。確定家庭裝修市場會議營銷的主題有兩個原則:一是要有吸引力，二是要弱化商業氣息。通常可以使用的主題如:“綠色家裝知識講座”、“家庭裝修設計講座或指導”、“裝修材料的質量識別”、“經濟實惠的裝修設計與材料采購”等。會議營銷的主題要針對目標市場的具體情況來確定，如購買中高檔住宅的業主與購買中低檔住宅的業主其需求的信息和服務可能是有差別的。也可以考慮將相應的會議內容模塊化，進行市場調查，通過了解目標顧客的意向來確定會議的內容框架。
3.落實和確定會議的優惠手段與措施。會議營銷要有吸引力，必須要有相應的優惠措施和手段，才會有吸引力。會議營銷的組織者如果是裝修公司，則可以聯絡裝修材料供應商等共同進行營銷并提供優惠，反之亦然。會議營銷中除進行相應的知識講解、咨詢外，可考慮提供如下的一些優惠或促銷手段：裝修設計的團購優惠、裝修材料的團購優惠、1分鐘提供設計效果圖、提供材料供應商的地址、聯系方式與產品價目表等。
4.聯系有公信力的相關單位參與。為了增強家庭裝修市場會議營銷的可信度，會議主辦方應盡量聯系有公信力的相關單位參與。這些部門通常有：消費者協會、裝飾協會、媒體（最好是電視臺）、質檢部門或技術監督部門、公證部門等。如果可能，直接由電視臺主辦，裝修公司承辦效果會更好。
5.落實會議營銷的時間、地點、人員分工等具體細節。會議營銷的時間通常安排在周末，可以根據實際情況舉辦一次或多次。地點的安排以交通方便、且有一定的檔次的場所為好。會議營銷的人員安排，一方面是主辦方的人員的分工，另一方面要考慮是否要外聘講師，如果某些主題的講解主辦方沒有優秀的講師則可以考慮外聘。
6.信息與宣傳。主辦者可以在電視臺做廣告（動畫或滾動字幕）。還可以在報紙上做廣告，留存報紙廣告者可以將報紙廣告作為會議的入場門票。另外可以在業主集中的地區散發傳單（可做成請帖的形式），將傳單作為入場門票。
7.布置會場。要準備相應的物品如展板、宣傳單、會議流程單等。另外就是音響、燈光等設施的布置。如果有電視臺的參與，要詢問有哪些要求，并邀請相關技術人員事先到場進行一些調試或預演。
8.安排會議流程。會議流程需要綜合考慮各方面的因素來進行安排。
四、家庭裝修市場會議營銷的會中組織
會議開始前首先是主辦者公司的人員集合，再次明確會議流程、分工等，到現場檢查會場的布置，聯系參與單位的人員；最好由電視臺主持人進行主持，宣布會議的開始；然后進行主題知識講座如綠色家裝知識的講解；然后是消費者協會或質檢部門等的答疑；然后是如現場1分鐘設計出裝修效果圖、團購優惠等。為保證會議有條不紊地進行，組織者在人員配備方面要有充分的考慮，另外，會議中可根據實際情況調整相應環節的時間、人員安排等。
五、家庭裝修市場會議營銷的會后工作
會后工作包括對會議營銷的相關資料進行匯總統計，根據會議得到的顧客信息進行必要的回訪，將會議營銷的效果作為宣傳材料再進行宣傳等。另外組織者可根據會議營銷的效果，決定是否需要再次舉辦一些場次的會議。
參考文獻：
[1]施實蕾 范 華:會議營銷:中小企業營銷的新選擇[J].價值工程,2005.11
[2]潘 云:正視會議營銷的效果及風險[J].美容財智,2005.5
[3]黃 浩:會議營銷模式探析.中國營銷傳播網,2004～07～14
1.企業網站營銷
現在無論何行何業的企業都有自己的網站了，所以建立企業網站也是每個公司開展網絡營銷第一個想到的環節。良好的網站排名有利于讓更多的潛在用戶通過互聯網找到企業網站，進而了解企業。但家裝行業競爭非常激烈，如果建材家裝企業的網站優化不理想，網站排名將很難有很好的搜索引擎排名！至于應該如何做好企業網站的seo，這個在這里就不多講了。裝修公司或建材企業可以在當地聘請seo專員或者請專業的seo公司來解決都可以。
2.博客營銷
博客式營銷也是比較常用的網絡營銷方式之一，相對比較費時和費力，但有效利用好了也能為企業帶來潛在客戶。由于裝修公司和建材品牌太多，而且很多業主都是第一次接觸裝修，第一步勢必會在網上了解一些裝修行情、建材信息等。如果博客能提供足夠豐富的資料和信息來吸引讀者，就能提前給業主一個非常好的印象，大大增加最后成交的幾率。但前提是必須認真去做這些工作，不能敷衍了事。這些工作需要專業的裝修工程師進行指導銷售人員來完成，而且必須持之以恒。
3.論壇營銷
現在新浪、網易等大型門戶網站都有自己的家居建材、房產論壇，人氣也比較火爆。中小型裝修公司可以聘請專員長期活躍在此類論壇，主辦小型活動，小型贊助等，踴躍的為一些初入裝修行業的業主解決問題。當您在業主選擇裝修服務商之前已經為他免費的解決了很多問題，試想業主有理由不優先考慮你或你的公司嗎？對于有足夠多人力的裝修公司來說可以考慮論壇營銷這種方式，因為論壇營銷是一個長期投資的過程，效果體現的并不是那么立桿見影。
4.網絡廣告
這種營銷模式是目前比較有實力的家裝裝修公司最常用和最為有效的網絡營銷手段。網絡廣告具有可見度高、宣傳面廣和時效性強等特點，有利于家裝公司長期開展網絡營銷服務。如果裝修公司開展限定時間內(比如國慶)的促銷活動，我們就推薦采取網絡廣告的方式。但網絡廣告相對來說價格會比較高，所以裝修公司在采取此類營銷方式的時候還需要綜合權衡。如果只針對某些區域市場的話，就可選擇一些區域性的裝修網站。這樣廣告的性價比會很高，針對性也很強，非常適合中小型區域裝修公司。
5.軟文
這是網絡營銷最實用的一種方式，目前在網絡軟文營銷上做得有一定聲勢的家裝公司只占少數，因為軟文營銷的前提就是必須要有好的軟文。有條件的裝修公司可以招聘幾個編輯專門從事此類工作。所以采用此項營銷策略的公司多是具備一定規模、實力和知名度的全國性企業，或者是正在全力建設全國性營銷網點的家裝、建材企業；對于大多數區域性的中小型家裝公司，可以適當考慮。
6.本地裝修門戶網絡平臺營銷
大多裝修公司立足于當地，面向的客戶基本以當地業主為主，本地的裝修門戶網站，為業主和裝修公司搭建了良好的交流平臺，其豐富的裝修知識吸引著所有的業主群體，逐步發展，業主將會依賴于學習裝修知識，找裝修公司，找設計師，裝修招標信息等等，在裝修門戶頻道都能方便的實現，他們將是裝修公司的潛在客戶，不過通過本地裝修門戶平臺達成的交易將會受到第三方的監督，無論是價格、施工、售后服務都必須做到盡善盡美。
7.口碑營銷
[關鍵詞] 4G時代；CPE；中國移動
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 01. 055
[中圖分類號] F274；F626 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）01- 0092- 02
0 引 言
當前，我國電信產業發展早已進入了4G時代，對于中國移動來說，由于最早在TD-LTE技術方面的領先，因此現有的4G技術已經非常成熟，產品也非常多元化。同時，中國移動的4G和寬帶終端產品，也就是客戶終端設備CPE（Customer Premise Equipment），不僅繼承了中國移動原有寬帶的基本功能，又進一步增添了4G技術的先進性，具有非常強的適用性。但是CPE相關產品在技術飛速發展進程中，市場營銷也面臨著不少問題。如何更好地迎合移動通信市場需求，改進4G產品CPE營銷策略，提高中國移動的移動互聯網市場競爭力，已經成為當前中國移動管理改進的重要方面，這對于提高移動的市場經濟效益，促進企業的長遠發展也非常重要。
1 中國移動4G產品主要特點分析
4G“和寬帶”是中國移動的主打品牌，也是中國移動適應移動互聯時代的主要業務產品。中國移動的“和寬帶”主要包含了MiFi和CPE。CPE產品也就是客戶終端設備，可以實現有線寬帶的綜合接入，將有線寬帶的TD-LTE信號轉換為WiFi信號，不僅可以通過LAN來連接固定通信終端，而且還可以連接平板電腦、智能手機等移動通信終端，適用范圍非常廣泛。在4G技術應用發展以來，CPE在移動互聯市場中具有非常明顯的優勢，主要是可以實現業務裝機的隨時用，不需要通過家裝寬帶來實現，而且由于CPE產品帶有無線路由功能，也能夠降低客戶的安裝成本。同時CPE設備還具有這無線傳輸功能，能夠實現可移動、游牧式管理，寬帶網速快、相對較為安全。
2 當前中國移動CPE營銷策略中存在的問題分析
（1）在產品的設計方面，中國移動在CPE產品設計方面，最初產品的定位主要是針對簡單流量用戶采取銷售流量的產品，并沒有完善的產品組合營銷策略。特別是很多中國移動雖然營銷廣告的數量和覆蓋較大，但是對于CPE具體的內涵以及功能方面還缺少有力的宣傳，很多潛在的用戶對于CPE的具體使用范圍、使用方法以及安裝使用等方面沒有足夠的了解。
（2）在產品的價格定位方面，CPE產品銷售指出主要是將流量作為銷售主體，定價策略有著較強的吸引力。但是現階段很多產品的定價都是局限在一定的范圍內，有的產品價格與所對應的服務，并不能讓一些客戶感到滿意，而且與通信市場上的其他營銷公司相比，價格上仍然存在較大的優惠空間。
（3）在產品的營銷渠道方面，由于CPE營銷對于產品的技術、服務方面要求相對較高，需要不斷創新營銷手段，但是現階段針對這方面的營銷渠道還不夠暢通完善，需要在營銷渠道方面進一步進行特色化的拓寬，以提高營銷效果。
（4）在產品的宣傳促銷方面，中國移動的營銷上主要還是通過中國移動的營業廳、代辦點或者是商業合作伙伴進行營銷，在微信、微博等新媒體方面的宣傳營銷力度不足，沒有將CPE的靈活性、新穎特點以及技術優勢進行詳細的宣傳，不利于進一步拓寬市場。
3 CPE產品營銷的市場環境分析
（1）CPE產品的優勢，與傳統的寬帶相比，最大的特點是帶寬速度較高，而且是以4G網絡傳入，設備本身有無線路由功能，連接上更加方便快捷，整個網絡連接質量較好，吸引力較強，因而產品具有較強的技術和資源優勢。此外，中國移動作為知名度、認可度較高的品牌公司，在市場上的份額占比較大，品牌知名度更容易擴大市場。
（2）CPE產品的劣勢，主要是產品以流量銷售為主，但是流量套餐的設計過于簡單，用戶的可選擇性水平不高，而且整個產品的價格定位體系還不夠完善，產品定價調整機制還不夠靈活。
（3）CPE產品的機會方面，主要體現在CPE產品具有較強的可移動性，而且采用4G網絡技術，可以滿足很多特定環境和特定人群的上網需求，如果對產品進一步改進完善，潛在的市場仍然是較大的。
（4）CPE產品面臨的市場威脅，一方面主要是通信技術日新月異，5G技術的成熟運用對CPE產品很可能會出現新的替代產品，要求CPE產品應該不斷地改進完善。同時，聯通、電信等競爭對象同類產品的不斷出現發展，也將是對CPE產品最大的挑戰。
4 CPE產品營銷策略改進研究
（1）在產品組合營銷策略方面不斷改進優化。在CPE產品的營銷組合方面，應該改變傳統的主要是以銷售流量為主的營銷策略，可以探索將CPE產品與路由器組合營銷，與網絡機頂盒組合營銷，與手機APP組合營銷，通過多樣化的產品組合策略，提高CPE產品的市場覆蓋。同時，還應該注意不斷改進產品分層營銷策略，根據通信市場上潛在用戶不同的產品需求，對產品進行整體包裝，制定不同的營銷方式。此外，還應該注重產品的服務策略改進，在用戶咨詢和服務解答上提供全方位服務，在CPE產品的設備維修更換上增加人員精力投入，并注意做好客戶的投訴處理，最大限度地提升客戶滿意度，不斷提高市場品牌知名度，擴大市場品牌占有率。
（2）在價格策略方面制定更加靈活的價格調整機制。在CPE業務資費方面，應該綜合考慮多方面的因素，特別是綜合分析CPE產品的營銷目標、產品組合、成本構成、市場結構、市場競爭環境等方面，綜合考慮分析后制定營銷策略，贏得市場上消費者的青睞。同時還應該按照市場上同類產品的有關情況，制定更加靈活的資費定價結構，并根據不同產品組合，增加可選的資費類型，并適度擴大CPE產品資費的變化幅度，以價格優勢提高CPE產品的市場競爭力。
（3）在CPE產品的營銷渠道方面應該注重更加創新拓展。在CPE產品現有的營銷策略上，一方面應該用好現有的營業廳、代辦點，增加CPE業務演示體驗區，通過免費的體驗參與，對用戶進行業務主動營銷。另一方面，應該通過各種機會開展營銷活動，積極主動向外推薦，不斷提高產品的市場知曉率，促進產品的業務發展。在CPE產品的營銷渠道創新方面，應該用好各種電子渠道，可以通過微信朋友圈、微博關注、天貓、京東銷售平臺，以及增加搜索引擎的熱度等措施，進一步改進提高CPE產品的營銷效果。
（4）對CPE的產品覆蓋范圍不斷擴大提升。在CPE產品營銷上，應該注重不斷對產品進行技術創新，并適當的擴大產品的適用范圍。比如，可以利用4G技術優勢和CPE產品，打造更多的智慧產品，服務于企業管理、城區安保、教育教學等多個傳統行業方面。比如，還可以針對農村地區基礎設施的特點，為農村地區群眾量身打造基于4G網絡的CPE產品，特別是發揮產品體積小巧、網速飛快、布線靈活、價格便宜的優勢，擴大產品的優勢。同時，還可以將產品在各類新興領域推廣，比如地鐵、高鐵等，進行4G通信系統的安裝優化，讓更多的出行群體享受移動高速上網。
（5）提前應對5G時代的市場營銷。未來5G移動網絡的高速聯機需求將更為迫切，作為中國移動應該提前準備，特別是要充分認識到5G不僅僅帶來了網絡峰值速率的提升，也為電信運營商帶來了很大的機遇和挑戰。在5G時代的市場營銷方面，應該重點做好產品的設計研發。5G需要大量的頻率資源，中國移動應該逐步探索建立頻率資源共享機制，并改變過去以硬件為中心的模式，在基礎通信、物聯網、車聯網、虛擬現實/增強現實、云端智能機器人、工業互聯網等領域加大探索研究力度，打造5G跨行業融合生態系統，提前搶占市場。
5 結 語
當前，一些移動分公司在CPE營銷方面還有著不少的問題，促進中國移動CPE獲取更大的市場效益，應該進一步改進營銷策略，特別是提前考慮5G時代的市場需求，在產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等多方面采取措施，通過營銷策略模式的轉型，為中國移動移動網絡技術、業務發展提供更加廣闊的空間。
主要參考文獻
摘 要：隨著科技信息技術的提升，企業營銷也逐漸轉入微時代平臺，微時代不僅可以快速傳遞信息，同時也可以迅速建立企業自身營銷受眾群，給企業發展帶來人力支持。以下本篇淺析微時代對企業營銷帶來的啟示。
關鍵詞 ：微時代 微博 企業營銷 微信
引言
微時代下的企業營銷中，應該能夠有新的優勢與突破，制定合理的企業發展戰略，制定合理的微時代企業營銷策略，轉化傳統營銷手段，促進微時代企業更好的發展。以下對此做具體分析。
1、什么是微時代
微時代，就是人們利用現代化計算機網絡技術，實現溝通交流，在依托即時通信工具MSN、微博、ICQ、QQ、博客、微信、新聞網站的基礎上，使信息之間的溝通交流更加便捷，可以瞬時刷爆信息平臺，可以瞬間摧毀信譽形象，將不合理的工作暴露在大眾視野之下。對于企業營銷中，也開始應用微時代信息工具，微信、微博、網絡軟文也加入企業營銷策略，這對企業戰略影響也將是兩面的，只有準確把握，才可以使企業營銷獲得該有收益。
2、微時代企業營銷利弊分析
2.1 企業營銷弊端。在微時代企業營銷中，有些微博是語言犀利，點評時事，如平壤崔成浩微博，確實讓人看的大快人心，嘴要夠損，易招惹官司。微時代企業營銷中，還有的是通過辦活動，轉發抽獎，往往是活動結束，粉絲也會減少；也有的是高校微博營銷，會讓別人覺得這個微博不專業【1】；故此，針對企業營銷方面，可以選擇普及知識，利人利己，雖然這樣培養粉絲速度慢，但是時間久了一樣會有效果。
2.2 企業營銷優勢。在微時代，對于企業營銷中，可以實現微信營銷，微信的粉絲更加的精準，適合用微時代平臺做企業的推廣營銷，更適合企業在營銷過程中去發展新客戶，同時也可以有效推廣企業品牌，將企業發展形勢由被動轉化為主動，通過微時代營銷手段，轉化需求關系，更精準的定位用戶信息，為企業產品帶來受眾群。微時代營銷的到來，并不意味著企業營銷中，需要淡化網絡媒體的營銷實力，也不是要放棄傳統的廣告播放渠道，而是要將其能夠與其他影響媒體整合在一起，實現線上、線下的營銷推廣，更加廣度的提升企業營銷傳播內容可行度，促進企業未來發展戰略實現。
3、微時代企業營銷實踐
3.1 微博營銷實踐。針對企業營銷中，應用微時代便利，可以基于微博平臺，為企業制定營銷戰略。例如，基于微博沒有名人效應的情況下，可以一步一步的做；在裝修企業微博中開設幾個知識點（所謂的小欄目），一個星期有七天，每天一個知識點，每天發十條，這個是量化的，其它如果有新奇的內容可以轉載過來，增加和人互動的機會。微時代企業營銷中，可以用裝修風格、家裝板材、工裝常識、另類裝修等欄目，與人互動，建立溝通，在營銷企業優勢的同時，也可以為人們介紹工裝知識；再針對現在人都注重綠色裝修，可以發清新的效果圖，親情類的家裝圖，加文字描述；按這種方法循環一個月，如果能有十個粉絲發現我們的這個規律，就說明很成功了，如果沒有，再換方法。微時代的到來，讓企業在營銷過程中，不得不去重新審視企業形象，加大企業在微時代的宣傳，調控溝通機制，應用微博作為企業營銷平臺，傳播企業核心知識，微博的內容知識成分大，看的人就會仔細看，會給企業帶來受眾群體。
3.2 企業微信營銷實踐。針對微時代的企業營銷中，企業要想營銷微信營銷，在應用之前，一定要先考慮企業品牌特點，借助微信將品牌、產品的特點放大；對微信所獨有的特點來調整企業營銷的目的與方式。微時代企業營銷中，應該滿足“增供擴銷”需求，為客戶提供更滿意的服務，在營銷中，還應該確保客戶可以隨時利用電話、傳真以及電子郵件的形式訪問獲取所需要信息。微時代企業營銷中，應用微信傳播廣告，精確投放給需求用戶，減少企業營銷信息傳播時間，成本也低。對于微時代企業營銷之中，應用微信溝通平臺，實現用戶與品牌商之間的交流，可以精準定位與互動，避免產生營銷偏差，獲得更多的客戶群，通過朋友圈來實現企業營銷信息的傳遞，實現企業與客戶信息的平等傳遞，降低用戶抵制事件的發生，為企業帶來更多的經濟效益，有助實踐企業長遠戰略發展目標。
3.3 優化企業營銷管理。在企業營銷工作中，應用營銷管理系統，不僅可以將單機分散的數據進行綜合處理，同時也可以通過計算機網絡將消費者以及營銷管理信息結合起來，不僅可以提高企業的競爭力，獲取更大利益的客戶服務；同時也可以充分發揮企業營銷管理系統的作用，提升企業發展水平。在微時代下，企業營銷中，設置客戶服務中心子系統、營業管理子系統，從而實現對企業營銷管理的全面掌控。微時代企業營銷中，對于銷管理決策支持層，負責客戶服務、營銷業務以及管理營銷工作質量的，具有決策職能，營銷管理對外窗口，是與客戶溝通的必備途徑，滿足對客戶提供服務的同時，也需要負責收集客戶對企業信息的需求，從而實現對今后企業發展的優化。微時代，應用先進計算機網絡技術以及現代通訊技術，推進企業營銷管理系統應用，實現企業中營銷全過程的信息化管理，有效提高企業的營銷效益，向客戶也可以提供更加快捷優質的服務。
3.4 規避企業營銷風險。有人說，微時代，有好創意，再平庸的產品都可以流行。但其實并非如此，企業營銷中，更是要關注此項問題，提升企業質量，才能在微時代更好的營銷自己的產品，只有空洞的炒作，很難支撐持續消費者，企業營銷要謹防曇花一現【2】。企業營銷之中，企業品牌可以做到使從消費者認知企業內涵及企業文化，在企業營銷中，通過微時代營銷手段，打響企業品牌推廣，讓企業品牌產生價值效應，有更多的人去選擇該品牌產品，為企業營銷帶來助力，使企業價值得到提升。企業營銷中，在微時代信息平臺下，避免信息透明化“閉門造車”風險，了解消費者需求，更好的為企業長遠經營戰略做準備。
結論
綜上所述，在微時代的企業營銷中，不僅要洞察時勢，還應該掌控營銷兩面性，避免微時代營銷營銷企業長遠戰略發展目標，應該在維持企業戰略不變的前提下，有度的管理好企業營銷工作，確保企業可以更長遠的發展。
參考文獻：
[1]常昕.傳統媒體的微博營銷 [D].西南交通大學，2012，07(18)：41-42.
[2]程雪芬.企業微博營銷效果影響因素及測度研究 [D].大連理工大學，2012，06(34)：45-46.
作者簡介:
消費群定位：星藝裝飾南昌分公司在2004年將高端收入人群作為重要目標效果不是很理想。根據星藝裝飾南昌公司2004客戶結構分析，工薪階層約占客戶總數的50％。綜合分析，星藝裝飾主要目標消費群應為中檔收入人群，也就是說以中端為主，兼顧高、低兩端。
目標消費群分三類，其中第一類為中端消費群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據人數最多，是具有相對穩定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點推廣對象，在廣告宣傳上重點突出星藝裝飾粵式風格（時尚、前衛、藝術化、人性化），而且要打出高品位不等于高價位的口號。第一類是我們的主要廣告及推廣目標。
第二類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經濟富裕、且有固定資產的外企、合資企業高級白領、私人企業主、國企領導、高級公務員。這一類人在經濟上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。
第三類為低端消費群，是城市低收入的工薪家庭，目前南昌家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是簡易、舒適、便宜。因此我們要做有針對性地做廣告宣傳，對這類人群中的廣告要注重對裝修價位的實價相告，價位力求比同類裝飾業都低一些，同時在裝修質量上也要有所保證，服務的承諾上要讓消費者放心，沒有后顧之憂。
營銷策略
高端做形象，低端做市場，中端做利潤。
廣告策略
1、品牌建設與市場推廣相結合，力度相當。
2、將各種資源進行整合，形成一股整合的力量。
3、品牌建設與市場推廣相呼應，形成一個強大的系統工程。
4、要有針對性的投放廣告，防止力量分散。
5、廣告內容上要突現出“差異化”，即突出星藝裝飾的優勢，力圖用巧妙的宣傳把星藝裝飾打造成南昌裝飾業的龍頭老大形象，并注重對其粵派風格做詳細描述。
6、廣告風格要大氣，具有震撼力。
媒介選擇
1、報紙軟文、硬性廣告。
2、電視專題片。
3、VCD光盤。
4、戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時戶外廣告）
5、店招
6、DM單張。
7、VIP會員卡。
8、社區推廣。
9、展銷活動。
根據以上廣告策略，制定以下廣告方案：
營銷方案
廣告宣傳分兩個側重點，即品牌建設和推廣活動同時進行。
一、品牌建設
方案1：報紙廣告：首先和江南都市報或信息日報、經濟晚報合作開辟以“新
家居·新生活”為主題的專欄，內容為涵蓋有關家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關家裝材料的知識、家裝設計流派等等。星藝專業設計師為你專門解答。同時介紹一些家居裝修與保養方面的知識。與此同時做星藝報紙平面廣告，主要做星藝的形象廣告，主要訴求點：星藝由江西九江人創辦，是江西人的驕傲，獲得很多全國性的獎勵，以及“質量可靠、設計獨到、服務周全、材料有保障、價位合理”等。
方案2：店招廣告：在南昌主要街道選定40個店面做招牌廣告，要求：主要街道至少要有一到兩個店面招牌，繁華街道密度相對大于偏僻街道。啟動時間從5月初開始。店招設計上以突出星藝標志和星藝口號“把裝修交給我們，您放心上班去”。店招底色為星藝紅。
方案3：戶外廣告：與星藝店招同時推出，建議在紅谷灘、青山湖、撫河三大板塊周邊戶外廣告。其中紅谷癱、撫河板塊設置大型屋頂射燈廣告，青山湖板塊設置燈箱。戶外廣告能迅速樹立起星藝裝飾的品牌形象。
方案4 ：發票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費者都會有意識地索取發票，假如在發票上印有星藝裝飾廣告，那將會起到意想不到的效果。發票廣告有兩個優點：第一，它發行量大，數量多，這樣有利于擴大影響；第二，它針對性強：一般來酒店且索取發票者皆有一定的消費能力，要么是有權，要么是有錢，皆是我們的目標消費群，這樣，廣告就非常有針對性，能做到“有的放矢”。
方案5：電梯廣告：高檔商務大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有沖擊力，要能第一時間吸引乘電梯者的眼球，并能長時間留下深刻印象），
方案6：行業刊物廣告：高端消費者由于工作的關系會經常出差，出差首選的交通工具應該是飛機，針對這一特點，在飛機上贈送的報紙、刊物上做星藝形象廣告。也非常有針對性。
方案7：視專題片廣告：星藝裝飾作為全國家裝一線品牌，裝飾質量一流、裝飾理念先進，企業文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言兩語能說清楚。為此有必要讓星藝的工程說話，讓星藝的用戶說話——建議制作系列電視專題片，分為“質量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設計篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺非黃金時間播出。以后又將星藝專題片制作成VCD，有針對性地發放。
方案：軟文廣告：按照電視專題片的內容在報紙不間斷刊登軟文。
方案：DM單張廣告：和南昌郵政投遞局（或與報社發行部）合作，將印
刷精美的星藝DM單張（上面印有星藝裝飾優惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤用戶郵箱。這種廣告形式針對性也非常強。
以上方案要協調進行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統一性、服務承諾上的一致性。
二、市場推廣
市場推廣活動要做到與品牌形象建設同步進行。針對在南昌市場上星藝的知名度不是很高的狀況，我們在樹立品牌形象的同時，也要相應地展開有力的市場推廣活動。
市場推廣活動要瞄準第一類目標消費群體：即中等收入家庭。此類消費群大多為上班族，有穩定的收入，文化程度相對較高，希望在裝修過[你閱讀的文章來自：126]程中能夠體現出高品位的風格，但裝修費又不會投入太大，因此針對此類目標消費群我們的市場推廣訴求點是“高品位不等于高價位”、“以本地家裝價格，感受粵派家裝魅力。”
第二類目標消費群：為高等收入家庭。此消費群生活富裕，在資金上不用發愁，在裝修時更看重的是豪華、時尚、突顯高品位的裝飾風格，因此在此類消費群的廣告宣傳上訴求點是高品位、高質量、高水準的服務，“給每一位高端業主一個五星級的家”！
第三類目標消費群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現出星藝的人文關懷，強調星藝是江西人創辦的裝飾公司，現回到南昌造福家鄉人民，為了回報江西人民的厚愛，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點：“大排擋的家裝消費，賓館級的家裝服務”。
以下分三個方面分開闡述：
聯合促銷
策略一 與知名品牌空調經銷商進行合作（比如海爾空調），開展“買海爾空調、送價值2000元星藝裝飾金卡”活動，以空調的銷售旺季帶動星藝裝飾的市場推廣。
策略二 中高檔酒店、夜總會、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費場所建立友好合作，通過這些消費場所派發星藝裝飾VIP金卡。
策略三 與中國移動、聯痛通信建立合作關系，向移動、聯通大客戶上門贈送星藝裝飾VIP優惠金卡。
社區推廣
在已有相當入住率的樓盤，配合社區物業管理部門做社區推廣活動，為大型市場推廣活動預造聲勢。
推廣形式：
（1）在社區門口擺上“X”展架并向過往居民派發星藝宣傳單（單頁）外加一個手袋（上印有星藝標志及廣告語）。
（2）公司在每個社區活動現場擺上展臺進行現場裝修咨詢。
（3）在活動現場設置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。
推廣時間：
以一周時間為宜。時間安排在“五·一”“十·一”大型活動中間展開，起到承前啟后的作用。
具體事項：
1、社區推廣的目的是配合大型推廣活動，所以在廣告的設計上主要突出星藝裝飾的優點，體現出與同行裝飾業的差異化，附帶告知星藝裝飾舉辦大型推廣活動的時間地點以及具體的優惠項目。
2、人員配置：每個社區配一位專業設計師及兩到三位工作人員協助派發宣傳單。注意人員的禮儀規范和統一著裝。
3、社區推廣數量：計劃做20個社區。
4、社區推廣時間：2005年5月下旬、6月、7月、8月。
新樓盤攻略
新樓盤攻略目的是對新樓盤進行星藝裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費者看房購房以后必然要想到裝修的問題，在他們正想“瞌睡”時突然就有人送來了“枕頭”，對星藝的品牌建立和市場推廣都會起到很好的作用。
具體實施方案：
（1） 選定幾個檔次相對較高的樓盤（康城、撫河明珠、香溢花城、綠地山莊等）售樓部搞合作，即向每買購買一套住房的消費者贈送價值3000元的星藝裝飾VIP金卡，承諾每合作做成一單家裝業務向售樓部返還3％-5％。
（2） 為新樓盤免費制作畫冊、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上星藝裝飾的標志和電話。
（3） 在新樓盤開張時安置大型彩虹門，上面寫上“星藝裝飾祝××樓盤落成典禮、順利開盤”的字樣。
（4） 在新樓盤盛大開盤時向購房者散發宣傳畫冊（折頁），體現星藝裝飾風格（時尚、前衛、藝術化）。此外在送畫冊的同時，可在每個樓盤現場安排一位專業設計師現場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個具有親和力的“星藝形象小姐”身穿著印有星藝裝飾標志的服飾以吸引消費者的眼球。
大型推廣及公關活動
百般無奈之下，“萊登寶”公司總部選派經驗豐富的林丹到浙江去擔任區域經理，希望他能夠扭轉困局。
盡管屢次成為公司的救火隊員，但是接手浙江市場這塊“燙手山芋”，林丹的心里還是多少有些沒底。上任之前，總部只提供了浙江省的全省的銷售數據，而沒有細分到各個地級市，更不用說到各個縣級市場的了。面對陌生的市場，林丹有些茫然；他決定對浙江省11個地市區進行逐一分析和診斷，試圖找到制約銷量提升的癥結所在。
經過市場調研，林丹很快發現，“萊登寶”的銷售網絡已經遍布浙江省的全部11個地市；然而，“萊登寶”在浙江省的品牌知名度卻不高，總體銷量偏低。
那么，對于浙江省，是不是可以武斷地定下結論：只要同步提高這11個地市銷量即可呢?
從理論上來說，這個結論無疑是正確的。事實上，兩位前任區域經理也正是這樣操作的，他們試圖同步提升這11個地市的銷量。而結果卻是：經過調整后的市場基本上沒什么起色，有些區域的銷量甚至還有所下滑。因此，林丹認識到必須重新診斷浙江市場，進一步挖掘浙江市場的問題所在。
市場調研與評估，扣準市場脈搏
由于公司實行的是區域費用自理制度，即區域的費用與區域的銷量掛鉤。“萊登寶”在浙江省的銷量不高，這就意味著總部對浙江省的支持非常有限，同步提升這11個地市的銷量時就產生了一個問題：所有的區域得到的支持都非常有限，甚至很多區域連促銷活動都不敢做，原因只有一個，就是支持費用過少。這也是前兩任省經理失敗的主要原因。
因此，林丹得出初步結論：在總部的促銷支持有限的情況下，必須縮短戰線，將有限的資源優先投放在最具增長潛力的3個～5個區域市場；對于其他的市場，可以暫時減少甚至停止投入。
林丹首先對于浙江省的11個地級市，就一系列指標進行了評估。(見表1)
林丹在對增長潛力評估的過程中，考慮了眾多的因素，包括進入市場的時間、市場容量的大小、2005年的銷量、主要競品“袋鼠”的銷量等，最后綜合考慮上述因素得出增長潛力。(市場容量和市場增長潛力按照從大到小分為A、B，C三個等級)
值得注意的是，市場容量和市場增長潛力是兩個不同的概念，兩者之間是不能畫等號的。雖然湖州市場容量一般，但由于具有較大的銷量提升空間，仍然可以作為重點投入市場。但一般來說，在選擇重點投入市場時，應優先考慮市場容量比較大的區域市場。
隨后，林丹和同事們對全省11個地市的市場狀況和增長潛力進行了評估，這一過程需要考慮多方面的因素，需要經過兩次遴選。初次遴選考慮的主要因素有：市場容量、競品的銷量、進入市場的時間及銷量情況等。第二次遴選主要對影響銷量的其他因素如經銷商質量，區域經理的個人能力、區域的消費習慣、區域主要經銷產品的產品價格等進行考量。
兩輪遴選過后，林丹決定縮短戰線，把有限的資金和人力資源投入到杭州。溫州、紹興、嘉興、湖州等具備較大增長潛力的市場，對其他市場投入則暫時減少或停止。
因地制宜，對癥下藥
在確定5個重點市場之后，接下來的工作就要對這些市場進行診斷。
事實上，五個區域市場雖然都是作為重點投入的區域，但是，每個城市的情況又有所不同：浙江市場進入時間較長，但銷量始終沒有進一步的提升；而溫州，紹興市場容量比較大，起步也比較早，在2005年～2006年有一定的增長；嘉興市場為新開發市場，起步階段并不順利；湖州的市場容量比較小，增長緩慢。
因此，林丹又進一步把這五個區域市場分作四種類型：杭州為一種類型，寧波、紹興為一種類型，嘉興為一種類型，湖州為一種類型。將市場歸類后，林丹從企業總部(如協銷政策、產品類型、產品價格等)、區域人員(區域組織，如區域經理的溝通能力、工作態度、工作思路等)、經銷商質量(如經銷商的資源狀況、經銷商的投入意愿、經銷商實力等)，營銷手段(如促銷、推廣等手段的設計與實施)等四大方面，對5個區域市場進行了分別診斷。
杭州：增長乏力的成熟市場
杭州市場的市場容量較大，居民生活相對水平較高。“萊登寶”品牌的主銷產品均為中高檔產品，與杭州市場的消費環境也較為吻合。但是，林丹經過市場走訪發現，在杭州市場，白漆及色漆產品較為暢銷，而“萊登寶”目前在杭州市場投放的主要是清漆，這就造成了供給和需求的脫節。正因為如此，雖然“萊登寶”在杭州的經銷商的質量比較高，促銷力度也不小，但銷量始終不理想。
因地制宜地投放新品
鑒于這一情況，林丹意識到，盲目的增加投入是不可取的；必須投放適銷對路的新品。同時，杭州市場相對比較獨特，從全國范圍來看，白漆及色漆需求量較小，因此，公司如果全國性地投放白漆及色漆，是沒有必要的，單獨在杭州市場投放白漆及色漆是比較好的選擇，而這需要總部的支持。林丹經過與總部和經銷商的再三溝通，總部同意為杭州市場的經銷商開發的白漆及色漆產品，但要求杭州市場的經銷商承諾一定的銷量并交納一定的保證金。
“萊登寶”白漆、色漆在杭州市場一經推出，便初戰告捷。半年后，杭州市場的銷量同比上漲了35％，其中有近一半都是白漆、色漆的貢獻。
溫州、紹興：初戰告捷，潛力巨大
“萊登寶”進入溫州、寧波兩地的時間雖然不長，市場初期開拓工作也做得相當成功，近兩年更呈現出明顯的上升趨勢，尤其是在紹興市場，“萊登寶”的銷量與當地強勢品牌“袋鼠”相近，這在浙江省是不多見的。
通過對溫州、紹興市場的診斷，林丹認為，溫州、紹興市場并沒有飽和，而且具有相當的增長潛力；林丹的理由是，“萊登寶”在溫州、紹興的渠道以傳統的經銷商為主，忽略了在兩地較為發達的工裝公司與家裝公司。
尋找新渠道
溫州，紹興市場的工作重點在于開辟新渠道――進入工裝公司與家裝公司。
新渠道對于企業的服務能力要求比較高。“萊登寶”在開展渠道拓展工作的同時，加強了對區域銷售人員的培訓工作，利用簡單、高效的“傳”、“幫”、“帶”、提升業務人員的營銷技能。經過短期培訓后，溫州、紹興市場的業務人員，對于工裝公司與家裝公司的業務已經游刃有余。新渠道開拓工作取得了立竿見影的效果，三個月后，“萊登寶”在溫州、紹興的銷量提升了近20％。
盡管如此，“萊登寶”在溫州、紹興兩個區域的銷量遠遠不如杭州。這主要是因為新渠道接收新品牌、新產品需要一個的過程。此外，渠道的拓展工作應視注重長期建設
而非短期的沖量。銷售渠道的擴展，為溫州、紹興兩地業務人員今后的工作帶來了極大的便利性，也為進一步提升銷量預留了空間。
嘉興：有待開發，潛力較大
“萊登寶”進入嘉興市場僅僅1年，前期啟動的工作比較滯后，導致其銷量不大；此外，由于“萊登寶”品牌進入嘉興市場時間較短，并沒有在嘉興市場建立相應的品牌知名度，這是導致嘉興市場銷量滯后的決定性因素。從這個角度來說，嘉興市場仍處于培育期。
加大推廣力度，提升品牌形象
林丹在嘉興市場的策略為加大宣傳力度，提升品牌知名度。公司利用建材市場廣告、媒體廣告，經常性促銷、公關活動等推廣手段，加強消費者的參與度，提升“萊登寶”的品牌知名度和美譽度。
經過一系列的廣告、促銷等營銷手段的沖擊，嘉興市場的銷量提升相當快，但絕對值并不大。市場調研顯示：嘉興市場的消費者對“萊登寶”品牌的品牌知曉率高達85％。而且，林丹在嘉興市場開展工作以來，眾多高質量的經銷商主動給公司打電話，要求成為“萊登寶”在嘉興市場的獨家商。相對于嘉興市場從前的冷清局面，“萊登寶”已經取得了初步的成功。但進一步的動銷工作仍需在做好市場基礎工作之后開展。
湖州市場：容量不大，仍有潛力
把湖州市場作為重點投入區域市場，在公司內部曾經存在較大的爭議；主要原因在于湖州雖然人口比較多，但消費水平低下，市場容量并不大。而且“萊登寶”品牌進入湖州市場已經兩年，但銷量一直很低，遠遠低于主要競品“袋鼠”在該區域的銷量。但林丹力排眾議，堅持認為湖州市場的增長潛力較大，他的理由是：市場容量并不能和市場實際銷量簡單地畫等號。更重要的是，林丹已經發現湖州市場的主要問題在經銷商身上，只要能破解這個難題，湖州市場的銷量完全可能有較大的提升。
除舊布新，掌控“大戶”
湖州市場最大的經銷商在當地屬于行業大戶，從自身的實力、資源等情況來說比較強勢。按理說，經銷商實力強應該是件好事，這意味著“萊登寶”可以從該經銷商強大的銷售網絡中受益。但該經銷商了眾多的油漆品牌，而“萊登寶”品牌只是其中的一個，“萊登寶”的銷售也僅僅貢獻了該經銷商10％的收入。同時，由于“萊登寶”品牌的推廣費用較少，能夠給予經銷商的支持力度也很有限，導致該經銷商一直將“萊登寶”品牌視為輔助品牌，在銷售的過程中并沒有主推。這就嚴重影響了“萊登寶”品牌在湖州市場的銷售。
在與這些經銷商進行多次溝通而沒有取得任何進展的情況下。林丹果斷決定，更換湖州市場的經銷商。新經銷商的實力、資源可以稍微弱于原經銷商，但必須保證將“萊登寶”品牌作為其絕對主推品牌。在銷售業績取得一定的進展之后，可以成為“萊登寶”在湖州的獨家商。
更換經銷商是一個艱難的過程，因為在調整過程中必須保持平穩過渡，保證銷量不會出現大的波動，難點并不是尋找合適的經銷商，而是如何處理原有經銷商與新經銷商之間的關系。林丹利用總部調整專賣店政策的契機，實現了平穩過渡。
林丹首先在湖州市場找到一個合適的經銷商；在總部調整專賣店政策的期間，說服新經銷商開店；同時，通知原經銷商，目前公司加大了專賣店的費用支持，希望原經銷商開店。由于原經銷商對于“萊登寶”品牌始終缺乏投入意識，自然拒絕開店的要求，這也在林丹的意料之中。在這種情況下，林丹提出在湖州市場新開發一個經銷商，由雙方的銷量決定誰作為湖州市場的獨家商，作為補償，公司提高給原經銷商的返利，原經銷商不得不接受了。由于“萊登寶”品牌是新經銷商的油漆業唯一品牌，理所當然地加強了投入，這也為湖州市場的業務人員進一步開展工作奠定了堅實的基礎。
在調整經銷商地工作完成之后，2006年前3個月，“萊登寶”在湖州市場的銷量穩步提升，比2005年同期增長了28％。
成功突圍，側翼跟進
上述工作完成之后，林丹對浙江省的區域診斷提升工作就此告一段落。通過一系列的調整，整個浙江市場2006年上半年銷量有了較大的提升；比2005年增長了近35％。“萊登寶”在浙江市場的品牌知名度和美譽度也有較大的提升。
更為重要的是，在經歷了前期調整的震蕩之后。5個重點市場已經進入了平穩的增長期，而且增長勢頭非常迅猛；在杭州、嘉興、湖州等市場，僅2006年1月的銷量已經接近乃至超過2005年全年的銷量。
在對五個地級市進行調整之后，“萊登寶”在浙江省的銷量有了顯著的提升。但是，這并不是浙江省區域診斷提升工作的全面結束。接下來的工作，需要保證現有幾個重點市場實現有效突破的同時，加強側翼即其他非重點市場的跟進。而對非重點市場的診斷及提升步驟基本與重點市場一致。至此，林丹的區域市場開拓工作取得了圓滿成功。
回眸成功路
回眸林丹的成功之路，分析區域市場，首先要從體系出發，將復雜的市場環境抽絲剝離，找到區域市場的癥結所在并對區域市場進行診斷，然后因地制宜地找到合適的方法來實現區域的提升。此外，對區域市場的成功診斷與提升要注意以下幾點。
1，分析單位精細化。不同地域的消費環境千差萬別，因此要盡可能精確地進行市場診斷。不同區域的消費環境、市場狀況，產品進入時間可能完全不同。因此，對不同的市場采用相同的營銷策略“胡子眉毛一把抓”結果必然收效甚微。
在當今競爭激烈的產業環境當中，建陶企業應該如何突破自己，行業未來競爭的關鍵點在哪里呢?
2009年11月，馬可波羅中國建筑陶瓷博物館華中分館在武漢正式開館，該館占地10000平方米，是目前行業內最大的終端店。此時金融危機對企業的影響還未褪去，企業面臨著諸多的不確定性，馬可波羅何以在市場上如此激進?其間又蘊涵了什么“秘密”?
形象大店風聲水起
厲害的營銷是告訴消費者需要什么，引領消費者；平庸的營銷是順應消費者，跟著消費者走!后者，其實是永遠不會贏得消費者真正尊敬的。
在建陶行業內，一種稱為集成營銷的建材營銷模式，正在幫助消費者把家裝變為輕松有趣的事情。它讓消費者置身于樣板間實景展廳里，輕松自如地挑選建陶，提前體驗所選建陶的實際裝修效果，因而對建陶選購的判斷更加直觀生動，實現一站式輕松家裝。此外，里面還開設了陶吧，定期每周舉辦文化活動，讓消費者在購買的時候更輕松、更休閑、更互動。成為一個休閑的場所，人們在觀賞陶瓷文化的同時，還可以親自跟陶藝老師學習如何制陶，并玩起泥塑，讓藝術文化更加貼近民眾。
這種營銷模式的形象大店在廣東馬可波羅瓷磚獲得了推廣和成功運行。它改變了傳統的建材消費方式，許多消費者的確從這當中體驗到了樂趣，物色出自己喜歡的家裝格調，買到稱心的建陶。
馬可波羅事業部總經理龔志云告訴記者：由于陶瓷行業是屬于“低關注度，高參與度”的行業，消費者只有在購買產品時，才對產品進行關注，所以普通的電視廣告等大眾媒體廣告，很難對銷量產生直接影響，終端成為品牌與消費者進行溝通的最為重要的場所，因此，在這個行業，終端似乎有著更為不尋常的重要。
其實，建陶行業大店并不是首創。在其他行業，各種頂尖品牌的大型旗艦店讓人不勝向往。巴黎香榭麗舍大道上的LV旗艦店成為每天接待來賓3000～5000人的當代藝術館，PRADA旗艦店已經成為東京的時尚景觀。
形象大店可以說是建材營銷從賣方市場到買方市場格局轉換的一種必然，也是對深度分銷模式的一種提升與綜合，是在買方格局下對細分市場的精耕，是市場發展到高級階段品牌成熟的一個必然產物。
2007年，建陶形象大店紛紛崛起，諾貝爾北京店、天津店均在3000平方米；蒙娜麗莎沈陽店2300平方米：東鵬在寧波、南昌、沈陽的專賣店都超過2000平方米，而且有更多品牌前赴后繼，就是因為形象大店有其自身的優勢和鮮明的市場價值。
向家電行業學營銷
到2010年底，唯美集團銷售額已進入中國建陶行業前三甲，馬可波羅瓷磚如今不僅是中國仿古瓷磚無可爭議的領導品牌，而且是中國單一品牌的瓷磚銷售冠軍。
另一方面，中國現有的建筑陶瓷生產企業約為3000多家，主要以中小企業為主，沒有一家企業的市場占有率超過3％。
馬可波羅應該從行業高度和未來戰略高度入手，展開企業發展戰略和組織系統的改造和重新部署，如何有效捍衛競爭優勢，成為當下馬可波羅瓷磚所面臨的一個重要課題。這一直是馬可波羅董事長黃建平思考的問題。
根據馬斯洛的需求層次理論，隨著生活水平的提高，在同質化的背景下，消費者對功能性的實物價值關注越來越低，而對附加的精神價值更加關注，如人們越來越強調產品個性、品牌品位、消費體驗和服務品質等軟價值。
對家電行業的深刻洞察，以及對建材行業本質的思考，讓馬可波羅獲得了答案。
在家電行業中，當年的四川長虹，算得上是爭奪市場的高手。從20世紀90年代起，長虹就意識到，家電企業的競爭制高點，已經從生產領域，轉入流通領域：誰能與終端消費者建立聯系，有效地組織大規模銷售，提高銷售以及現金流轉速度，誰就能在競爭中脫穎而出。為此，長虹選擇鄭百文和武漢工貿公司進行合作，這是一種策略。因為這類貿易性質的公司，追求“大進大出”或資金周轉速度，不喜歡囤積居奇，合乎長虹加速銷售的意圖，可以減免產品在流通領域滯留的風險。
TCL放棄粗放式的批發經營模式，俗稱“高端放貨”，導入“深度分銷”的模式，按照“一縣一戶”的原則，與各縣級經銷商結成戰略伙伴關系，發育出具有中國特色的“彩電垂直分銷體系”。1998年，TCL僅僅用了一年時間，建立了一支幾千人的導購員外加客戶顧問隊伍，整合了上百個經營部，控制了上萬個零售終端門店。當年實現銷售收入和銷量翻番。
營銷策略的關鍵在于，把握競爭的要害，形成系統的策略，與顧客建立聯系并深化這種聯系。
長虹崛起以及TCL大戰長虹的商業案例，讓馬可波羅認識到中國渠道不斷下沉的趨勢，更認識到終端對企業未來的重要性。建立一個能與消費者互通，并不斷提升企業品牌形象的終端大店建設規劃逐漸形成。
馬可波羅：引領大終端時代
適者生存，優勝劣汰的市場競爭法則要求企業必須審視市場營銷環境的變化，洞察行業新的競爭規則，必須從招式營銷、策略營銷思維提升到戰略營銷思維，以模式重新構筑企業的核心競爭力。
2006年初，馬可波羅首家至尊店高調亮相成都，3000平方米大賣場在世人面前展示出不同于傳統營銷的新姿態――涵蓋最前沿時尚設計風格的近百模擬間、展示“馬可波羅之旅”的歷史文化廊。大面積的陶吧活動和洽談休閑區代替了見縫插針的單調展示架，近乎奢侈地將空間留給文化，而不是產品。這種以直擊消費者感官為訴求的大膽嘗試轟動西南建陶市場，掀起了一場前所未有的銷售：僅開業當天便刷新成都單店日銷售最高記錄，更將進店成交率提升至31.8％這個建陶零售近乎奇跡的新高度。成都店獲得成功之后，“馬可波羅”全國專賣店開始有條不紊地升級，一年間，包括北京、武漢、南京、上海、南昌等主力消費市場在內的十多家一線專賣店也開始了規范的大終端運作。
在“馬可波羅”看來，任何一個渠道發展到成熟階段都應該做到兩點，一是換腦，二是賣服務。隨著經濟的發展、收入的提高和消費者結構的變化，消費者對功能性的實物價值關注越來越低，而對附加的精神價值則表現出極大的興趣，個性、品位、消費體驗和服務品質的價值正被“扁平化”的渠道變革逐步放大。
僅一年半時間，一批具備強勢競爭力的終端賣場陸續亮相各省會城市的主力建材市場，有別于對成都至尊店的簡單復制，這些每到一處都能引發轟動的新賣場無一例外地運用了4V模式的賣點訴求：“差異化(Variation)”、“功能化(Versatility)”、“附加價值(Value)”和“共鳴(Vibration)”的全面強調使得渠道人群和普通消費人群都能從中找到各自的情感共鳴：設計師可以依靠展示把握主流裝飾風格，工程客戶可以根據終端規模評估公司實力，家裝公司也不用再擔心被三流產品拉低了身價，而普通消費者則因“立體化”的消費方式徹底改變對建陶產品低端化的主觀認識。
由大終端帶來的品牌升級不但保證了“馬可波羅”中高檔仿古磚產品的優勢地位。隨著賣場的擴大，其多品類、規范化的展示也越來越豐富。當普通消費者沉浸于這種近乎奢豪的購物體驗中時，業內研究者也敏感地意識到：“馬可波羅”大終端時代正在來臨。
目前，無論是房地產市場帶動的外部利好，還是連鎖擴張模式廣泛應用的內部修煉，都使中國家居零售業提前吹起了“集結號”。然而，面對多元且實力強勁的競爭對手和潛在進入者，面對苛刻而缺乏忠誠度的消費者，國內家居連鎖企業如何為“提升服務價值”做一個戰略主題規劃？
縱橫捭闔――家居零售行業的競爭模式
傳統家具城。家具城是中國家具消費時代的第一站，在家居流通渠道不發達的時代背景下充當了短暫的重要角色。隨著人們對家居品位的提升和購買經驗的積累，傳統家具城因陳守舊的產品種類和銷售方式已經被新一代消費者拋棄，取而代之的是定位鮮明且服務專業的連鎖專賣店、一站式購物且環境舒適的大型家居建材超市和引領設計時尚且自助開放的專業家居大賣場等業態。
生產+賣場模式。中國家居產品的生產地區具有明顯的產業集群特征。如家具生產主要集中在順德樂從、龍江、東莞厚街、大嶺山和中山大涌等；燈飾生產主要集中在中山古鎮、浙江平湖和寧波等；陶瓷生產主要集中在佛山石灣、江西景德鎮和潮州楓溪等；衛浴產品則主要集中在開平水口鎮和福建南安等。同時，這些家居細分行業的產業集聚區還紛紛建設了以企業自建展示廳、商品城和專業一條街等形式為主的產品銷售平臺。
專業家居連鎖模式。專業家居連鎖模式是跳出傳統家居模式發展短板的有效捷徑。專業家居連鎖以直營店為核心、以加盟店為輻射點覆蓋整個目標銷售區域，同時專業化的商品、標準化的服務和強勢的品牌使連鎖專賣店成了家居零售業的“新銳”。紅蘋果、歐派、富安娜、歐普、科勒、美的等企業紛紛利用品牌知名度向下游進軍，借助連鎖專賣店模式與專業零售商分庭抗禮。
混合家居連鎖模式。混合家居連鎖模式以產品種類廣而深制勝。目前，國內市場已形成三足鼎立之勢：一是以產品設計個性化為定位，比如宜家家居出售的產品全部由宜家公司獨立設計，產品風格與眾不同，消費者可以自己拆分組裝；二是以“一站式購齊”凸顯優勢，百安居是裝修與建材超市相結合的“一站式服務”的先驅，在這里消費者可以盡情挑選建材家居產品，由百安居負責送貨并裝修；三是走“國美式”的擴張之路，通過大規模圈地在各地開設連鎖家居賣場，紅星美凱龍逐漸形成了自己的運作模式，即不斷買地擁有自有產權自建物業和自主施工設計招商開業和對外租賃。
精耕細作――家居連鎖的服務體系
專業家居連鎖的服務體系
服務理念――“促進銷售的達成”。促進銷售達成是服務的重要目的之一，專業家居連鎖店也是圍繞這一目的而展開服務的，但由于專業家居連鎖店的商品具有專業性和單一性，導致服務也有一定的局限性。和混合家居連鎖店相比，專業家居連鎖店銷售的商品種類較少，一般沒有較大的賣場，所以提供的服務重心在于商品銷售，而不是賣場里的其他輔助服務。
服務人員――“咨詢人員為您服務”。在專業家居連鎖店里，通常都會見到專門設置的咨詢臺和分布賣場各處的咨詢人員，這些咨詢人員的專業知識水平較高，銷售經驗豐富，會主動上前為顧客介紹商品、提供咨詢并進行推銷。比如東方家園建材超市建立了一套完善的導購服務體系，每一類商品部都配備專家級的員工，他們能夠為顧客選購商品提供咨詢服務和建設性的裝修意見。
服務流程――“從缺失走向完整”。相對于混合家居連鎖店，專業家居行業進行程序化管理的難度較大，所以部分專業家居不能統一管理所有連鎖店的服務流程。此外，服務流程在實施過程中還存在不夠完善甚至部分環節缺失的問題，普遍表現為缺少售前的消費者需求分析、忽略營造良好舒適的銷售環境以及不能提供及時有效的配送、安裝等售后服務。以往為了降低成本，國內許多地板專業店的安裝工人都是臨時找來的“馬路安裝隊”，由于缺乏地板方面的專業知識和安裝技能，經常會出現鋪裝質量問題。現在，地板企業紛紛推出了“服務師認證制度”，提升了安裝隊伍的職業化和專業水平。
服務品質標準――“從專業走向專注”。專業家居連鎖店往往能根據商品特性為消費者提供專業、系統的服務，其服務品質也在從技術的專業走向管理的專注，讓消費者享受到更為貼心的人性化服務。圣象地板面對地板業營銷難和急功近利的局面，首創了“地板管家”這一服務品牌，通過開通24小時服務熱線和在全國設立5000個服務站，圣象地板建立了細致入微的用戶資源庫，安裝隊伍逾萬人，每個安裝現場都按照國家標準嚴格執行，安裝工人必須培訓合格后方能持證上崗。
服務發展趨勢――“融入一站式”。很多專業家居屬于泛家居的一個類別，而目前國內家電連鎖企業規模較大，市場滲透力深，運作比較規范，因此家居企業與家電渠道商合作就成了順理成章的事，從而相應的客戶服務體系也會隨之改變。消費者在購買家電時往往喜歡一站式購物，為順應這種需求，衛浴設備生產商奧普就開始與一些大型家電連鎖商合作，為消費者提供一體化服務。
混合家居連鎖的服務體系
服務理念――“一切從顧客出發”。混合家居連鎖店擁有較為成熟完善的服務理念，在經營過程中，會以消費者為中心，以服務為核心，從細節入手實施全方位的服務營銷。混合家居連鎖店的賣場面積較大，所以賣場的輔助服務與商品銷售服務顯得同樣重要。宜家家居的服務理念就充分體現了“一切從顧客出發”這一宗旨，在銷售家居產品上，宜家以消費者的居家需要為出發點，大大減少了他們的時間和精力；在配套設施提供上，宜家的餐廳和休息區充分滿足了顧客購物之余的其他需求；在溫馨提示設置上，宜家為消費者營造了家的感覺。
服務人員――“自助式購物”。混合家居連鎖賣場充分考慮了顧客自助購物的樂趣，用詳細的產品說明取代了傳統的貼身店員服務。自助式購物在宜家家居體現得尤為明顯，宜家以平板包裝放置貨品，顧客在展示區看中某個產品后，可以在指定區域內自行提取，運回家后自行安裝。這樣一方面降低了雙方的成本，提高了宜家的供貨效率，另一方面，也給那些喜歡DIY的消費者創造了一個自由發揮的空間和獨特的購物體驗。
服務流程――“嚴密仔細”。無論在家居商品銷售服務還是家裝服務中，混合家居的連鎖服務都嚴格按照既定的流程進行，并且做到了不同連鎖店的服務實行統一化管理。如百安居一項家裝服務流程就有13個步驟（家裝咨詢、現場量房、簽訂合同、首期付款、完整家居、材料驗收、現場包裝、進場施工、中期驗收、交中期款、竣工驗收、工程結算和家裝保修），不管面對北京客戶還是廣州客戶，這些步驟在服務過程中都是完全相同的。
服務品質標準――“永遠多做一點”。當一個服務標準已經成為行業共識時，有遠見的企業往往會通過行動為該行業樹立新的標準。在混合家居行業，各企業比拼服務質量，抓好連鎖服務的每一環節，進而不斷提升整個行業的服務標準，為消費者提供多元化、個性化和更貼心的服務。比如，居然之家先后推出了先行賠付、一個月無理由退換貨、綠色環保裝修、同一產品同一價格、送貨安裝零延遲等服務承諾，特別是送貨安裝零延遲服務的推出直指解決送貨安裝不準時的行業頑疾，引發了整個混合家居行業服務標準的大升級。
服務發展趨勢――“虛實結合”。目前，很多混合家居連鎖企業都開發了電子信息系統，而該系統的有效利用離不開優質服務的支持。在地板行業，消費者選購地板時經常會遇到所選地板的花色在實際安裝后與整體家裝風格不協調的情況，針對這一問題，升達地板開發了一套自選設計系統，通過該服務系統，客戶可在升達專賣店內現場選擇地板并模擬鋪裝設計，確定好地板花色及整體風格后，模擬效果也就展現出來了。升達地板的整套服務虛實結合，直觀便捷，大大增加了顧客在消費活動中的主動性和體驗樂趣。
與狼共舞――國內家居連鎖的服務競爭之道
宜家、百安居、百思買等跨國家居連鎖公司在中國市場的攻城略地，逼迫國內家居零售企業必須進行營銷模式的革新，而營銷模式的成敗與服務品質的優劣密切相關，因此，開展并創新家居連鎖的服務營銷就顯得尤為重要。
服務理念的堅持。家居消費已經從重點關注家居產品的價格和性能，逐步過渡到了關注產品的品牌和服務水平。如今，雖然國內家居零售企業有了一定的服務意識，但服務范圍和服務深度多數還停留在初級階段，并沒有一套完善且切實可行的服務理念體系，因此，為適應消費者和市場的需求變化，服務理念體系的構建成了國內家居連鎖企業亟待解決的問題。以紅星美凱龍為例，其遵循“顧客為本，創新發展”的服務理念，倡導 “用心生活，用心愛家”，傳播“家的文化，家的藝術”，紅星美凱龍服務營銷的發展脈絡勾勒出了其一步步邁向國際化的軌跡。
差異化服務。服務營銷對顧客的吸引力在于服務的特色, 即減少服務的同質性,增加服務的差異性，所以，向顧客提供差異化服務是提高國內家居企業品牌競爭力的重要途徑。百安居推出了許多差異化營銷舉措，其中一個就是嘗試把建材超市和裝潢中心結合在一起，而這一開創性的做法取得了很好效果，使百安居解決了中國消費者經常擔心的扯皮問題和裝潢公司的價格透明度問題。
體驗式服務。家居產品整體概念中的第三個層次附加價值，要比核心產品和有形產品更為重要。目前，國內家居消費附加值已開始影響消費者的決策，產品本身的吸引力和產品附加值的角色悄然發生了微妙變化，而實行體驗式服務營銷策略將利于企業順應這種改變趨勢。比如宜家家居的消費者試用、一站式購物享受、組合式陳列和情景式陳列；百安居的會員定制服務、方便退換貨機制和定期促銷優惠等策略都值得國內家居企業借鑒。
服務細節管控。在家居連鎖經營中，企業對服務細節的控制尤為重要，它折射出了連鎖企業的整體形象和服務理念。消費者對宜家家居在細節方面的表現記憶尤為深刻，比如宜家為消費者提供的紙制尺子和小鉛筆、宣傳單背面的購物清單列表；營業時間為上午10點到晚上10點等，諸多服務細節的積累為消費者帶來了很大方便，也讓他們感受到了企業經營的用心。
會員制度與客戶價值提升。一張完備的會員資料表中，企業能了解到客戶的個人信息；大量完備的會員資料表中，企業則能了解到客戶群的構成和未來市場需求的方向，從而為消費者提供更多的增值服務。宜家就是完善會員制度建立的一個典范，宜家的會員辦理手續非常簡單，前后只用兩分鐘左右，且不需要顧客強制購買一定數額的商品或繳納會費。方便、省時又省錢的辦理手續使消費者樂意成為宜家的會員，而宜家也獲得了所需要的客戶信息。
記者：時值廣州建筑電氣展十周年之際，羅格朗此次參展為大家帶來了哪些最新產品？同時，又將呈現出怎樣的亮點元素？
黎輝：羅格朗此次的展出主題是創新，我們并不打算停留在簡單的創新，而是需要引領式的創新。我們展出了馬骨游戲的概念，這便是一種產品理念的引導。在馬骨游戲沙盤，在不同區域呈現出不同的元素與場景，通過不同的馬骨對溫度、燈光、音樂進行控制，表達出家居環境中的開放元素，讓大家充分發揮想象力。它代表了運用生活中任意一種元素，都可以信手拈來實現想要實現的功能，是自然與和諧的表現。
在概念創新以外，羅格朗還展出了很多貼近現實的創新產品。如橡膠軟按鈕、無線充電、一體化臺燈等針對實用功能、操作個性化和使用便捷的創新。
記者：今年4月羅格朗對外了逸享新品系列，與Bitchino、奧特等系列產品相比，逸享系列分別有著怎樣的品牌定位和系統特點？
黎輝：在逸享的平民化高端產品的定位上，我們增加了智能控制的元素，但是這并不是完整的智能家居系統，主要是針對常用的燈光、窗簾和電器控制，這部分產品的應用主要是滿足住戶的基本需求。逸享的產品定位低于奧特系列，但高于其他所有的開關面板系列產品，是平民化智能應用與高端開關面板的結合，可通過智能控制器與機械開關的組合方式進行照明及電器的智能控制。
我們可以用任何一個普通開關去控制智能化的場景，即后端是智能系統，前端是普通面板。它的適應面是非常廣的，普通的復位開關、翹板開關、雙控開關和感應器均可以納入這一系統，我們在不降低技術含量、不減少功能應用、保證質量的前提下大幅降低了工程整體造價，更重要的是在不改變用戶使用普通開關習慣的基礎上，導入智能化控制功能。逸享系列以電工的形式體現智能的實質，是智能家居產品線的組成部分之一，但并非智能家居的全部，我們將其定義為“第三代電工”。
記者：據悉，羅格朗今年對于智能家居產品的銷售體系進行了一定的調整，我們了解到各區域辦事處將會在智能家居產品的推廣中發揮更多的作用，做出這樣的調整是出于怎樣的戰略考慮？
黎輝：羅格朗營銷平臺的整合與逸享系列的推出是相輔相成，我們將羅格朗開關、布線和智能的銷售團隊整合成一個大的團隊，最大的優勢在于資源共享。傳統業務都會涉及到與智能相關的項目，而智能項目也離不開布線與開關產品應用，我們在智能項目中大量配合傳統產品也有非常好的切合點。
羅格朗的戰略考慮首先在于資源整合，羅格朗的渠道資源涉及到不同領域和不同業態，通過整合實現共享，可以提高營銷效率、降低我們的營銷成本、擴大用戶面。
記者：眾所周知，各地辦事處原先的關注重點大都集中于傳統業務領域。此番調整后，羅格朗針對智能化產品的特點，將會對各地辦事處提供怎樣的技術支持？
黎輝：羅格朗對于營銷平臺的整合，需要經歷各業務單位間的相互學習與融合的適應過程。因此，羅格朗在內部進一步開展矩陣化管理，針對工程、零售、新業務都有專門的部門對接辦事處進行管理和指導。辦事處是銷售平臺，總部是管理平臺，針對需要更多技術服務的智能業務，我們還成立了技術支持部提供技術保障，并開展了針對全國辦事處的培訓工作。眾所周知，一個大的結構調整總需要一定的過程，這就好比一艘航母在調頭后所向披靡，但調頭是需要經歷一個復雜的調整的過程。
記者：逸享新品系列與樓宇對講方面的凱樂系列的相繼推出，是否意味著羅格朗一直以來所堅持的金字塔式的多品牌戰略正在走向進一步細分化？近年來不少國際品牌開始著力于全產品線覆蓋，對此您如何看待？
黎輝：羅格朗會不斷的推出新產品、新系統和新功能，我們圍繞不同消費群的定位，推出了不同的產品系列，如定位高端奢華的BTicino Axolute系列，適合最高端的少部分人群對品位與個性化的需求：針對高端精品的奧特產品系列覆蓋從中等檔次到高端豪華檔次的消費人群，奧特從后臺產品功能上與BTicino類似，相關部件甚至可以替換，主要的區別在于墻面控制器及其面板檔次的差異體現：今年新近推出的逸享系列則是定位在平民化的高端產品，我們所指的平民化雖然不是任何人都可以購買，但也是形成了大眾消費的態勢。當然，再往底層未來還會有經濟型的消費選擇。
我們注意到中西部及東北地區近年來對智能產品的需求上升趨勢很快，但對性價比的訴求十分突出。逸享系列的推出也為此類有使用需求、功能要求并不多，但對性價比要求高的項目提供了更多的選擇空間。此外，我們的混搭模式，如逸享與奧特的結合，甚至逸享與BTicino的結合，可以在價格區間上形成一個從低到高的無縫分布，消除產品系統間的明顯界限。不管用戶的需求如何，羅格朗總有一款適合的解決方案。
針對家裝，我們也提供了固定功能的套餐形式。值得一提的是逸享系列可以不需專門的技術人員進行調試，安裝完畢通電，即可進行最初級的功能應用。通過“傻瓜化”的操作，把安裝技術要求降低到普通電工水平，這樣也更適合家裝公司進行銷售。當然，如果用戶需要更高級的功能應用，將由系統集成商進行服務對接。
記者：2013年已經時間過半，您對于近年的整體市場有怎樣的增長預期？通過自身優化調整，羅格朗將會在未來的智能家居市場競爭中體現出哪些優勢？
黎輝：我們今年肯定會是上升，因為在營銷平臺整合后，客戶資源大幅度增長，加之逸享系列產品的推出進一步豐富了產品線。此外，配合一些新的營銷策略，使得我們對今年的市場預期還是持非常樂觀的態度。一方面，我們在引領市場的發展渠道，另一方面，我們也在市場、產品、管理和渠道方面有著全面的跟進。智能家居目前在羅格朗整體銷售中所占的比例還是很小，但卻代表了未來的發展方向，這就要求我們通過營銷、產品平臺將二者有機結合。我們已經從概念期進入實用期，從小眾消費擴展到平民化階段，必將帶來市場的大幅增長。
關鍵詞 創業 經濟學基礎 教學設計
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A
Teaching Design of "Basic Economics" Based on the
Entrepreneurship in Higher Vocational Education
XU Jie， WANG Lei
（Xuzhou College of Industrial Technology， Xuzhou， Jiangsu 221140）
Abstract To break the teaching mode in existing higher vocational "Basic Economic"， take the entrepreneurial projects as the main line ； entrepreneurial environment as the carrier； curriculum should be reconstructed； theoretical knowledge should be integrated into the business situation， in order to stimulate interest of student in learning. In the entrepreneurial context teaching， the comprehensive quality of students should be improved， the entrepreneurial ability should be sharpened， to cultivate high skilled talents.
Key words entrepreneurship； basic economics； teaching design
1 問題的提出
長期以來，經濟學基礎課程作為高職理論課程，以講授微觀經濟學和宏觀經濟學理論為主。學生普遍反映理論性太強，聽不懂、沒興趣。采用創業情境的經濟學基礎課程教學模式，可以用創業項目作為主線串聯起各個章節，把理論知識融入創業情境中，激發學生學習興趣。在創業情境教學中，提高學生的綜合素質、磨礪學生的創業能力，達到培養高端技能型專門人才的目的。
2 基于創業情境的經濟學基礎課程教學設計
2.1 教學設計思路
課程教學以創業項目作為主線，以具體的創業項目作為載體，以提高學生的創業意識、創業技能、溝通技巧、應變能力、創新思維、團隊精神、領導能力、計劃與組織能力為目標，進行課程體系、教學方法和教學管理創新。整門課程的學習，轉變為創業項目的分析過程。在創業項目的完成過程中，實現知識的導入，知識學習轉化為完成創業項目分析的工具。
2.2 課程情境設計
（1）經濟學基礎課程的知識體系。（2）基于創業的經濟學基礎課程教學情境設計。
如表1所示，根據經濟學基礎的基本理論脈絡，采取項目化教學設計思想，從總體上將一門課的主題教學內容依托一個創業項目，分為六個教學情境。每個教學情境都是教學項目的一個環節，情境之間的邏輯關系與實際項目運營進程同步。首先，創立一個企業項目，需要進行市場調研，調研此項目的市場供求情況，只有市場上此項目生產的產品有足夠需求空間，項目才能有運行的可能，這就是情境1——市場供求分析。調研完成市場供求后，就應該調研、分析此項目的消費群體行為以及心理特征，從而細分、明確產品目標群體，并確定相關營銷策略，這就是情境2——消費者行為分析。項目運營中，需要進行成本生產規模管理和成本控制，這就是情境3——生產者行為分析。項目運營中，要根據自己的行業特點，采用不同的市場策略，這就是情境4——廠商均衡分析。而在項目運營中，要考慮如何進行利潤分配、采用什么樣的工資分配策略，這就是情境5——分配理論。項目運營中，要隨時根據國家的宏觀經濟政策，調整產品策略、市場策略，所以需要進行宏觀經濟分析，這就是情境6——宏觀經濟分析。
表1 課程情境及學時分配
2.3 課堂教學設計
基于創業情境的經濟學基礎教學實踐中，應該圍繞創業項目來進行具體的課堂教學設計。為了刺激學生的學習積極性，可以要求學生以小組為單位自行選擇、設計小型創業項目，以項目運營過程為主線，對這個項目進行全面的項目經濟分析。在項目運營分析中，教師導入理論知識，指導學生實踐。
比如，以在學校開立一個飾品店作為一個小型創業項目，把每一個章節以此項目運營為核心串聯起來。每次上課，都是具體創業項目運行的一個環節。比如：“情境1——市場供求分析”教學中，應該先要求學生在課前在校園內調研飾品的需求狀況，調研結果顯示，頭花等價廉物美的小裝飾品很受女生歡迎，而別具一格的手機鏈、鑰匙扣等裝飾品業普遍受到男女生的歡迎。再讓學生調研，校園內有多少家裝飾品小店，去觀察、分析裝飾品的供求情況。再學習理論知識、運用理論知識去進一步做準確的飾品店市場前景分析。從而，通過小組討論，決策飾品店創業項目的可行性。而“情境2——消費者行為分析”教學中，就可以采用小組討論的方式，先讓學生列舉出學生消費群體的心理特點和愛好傾向，從而分析出合適的產品策略和營銷策略。
2.4 課外輔導設計
突破傳統的職業教育理念，構建高職學生專業學習的新模式，培養“高端技能型專門人才”，進行基于創業情境的高職專業課程教學改革，從課外輔導的角度，筆者認為，可以從以下幾方面著手：第一，根據課程特點，積極組織學生開展創業實踐活動，培養學生的知識運用、實踐創新能力、計劃與組織能力、應變能力和團隊精神、溝通技巧。第二，開展各類創業大賽。利用專業優勢組織校內創業技能大賽，同時鼓勵參加國家、省、市有關部門舉辦的各種創業大賽活動。第三，充分發揮學校創業孵化中心（UHS）的作用，搭建學生創新創業平臺，幫助部分學生實現創業。
2.5 課程評價體系設計
為了培養學生的實踐創新能力，進行基于創業情境的課程教學改革。課程評價體系方面，筆者認為，應該建立過程考核（平時創業項目完成情況考核）與課程考核（期末考核）相結合的方法。強調過程考核的重要性，以突出培養具有創業創新能力的高端技能型人才培養目標。平時成績50分，期末考核50分。期末考試采用閉卷形式，主要考核基本理論知識及其應用。平時成績占總成績的50%，其中課堂表現占15%，創業項目分析報告占35%，要求會運用理論知識去進行具體的項目分析。
3 結語
創業教育是現代高職教育發展的必然要求，也是我國職業院校教育改革的必然選擇。進行基于創業情境的教學改革，實現理論教學與創業教育的融合，正是契合了國家對高職院校培養“高端技能型”人才的要求，也是高職學生就業和推動學生學習的要求。本課題打破高職經濟學基礎現有教學模式，以創業項目為主線、創業情境為載體，重構課程，把理論知識融入創業情境中，激發學習興趣。在創業情境教學中，提高學生的綜合素質、磨礪學生的創業能力，以達到培養高端技能型人才的目的。
基金項目：江蘇省哲學社會科學課題（項目編號2012 SJB880079）“EBL模式培養高端技能型人才的實證研究”
參考文獻
這方面成功案例比比皆是。如派克筆利用里根和戈爾巴簽定限制戰略核武簽字時刻照片所做之廣告“筆比劍更強"；邦迪創可貼以和金大中握手之照片做"沒有愈合不了的傷口"之廣告。
2001年3月19，美國一家名為Taco Bell的食品公司曾允諾俄羅斯的"和平"號空間站如果能夠在3月23日墜落時正好落到該公司在南太平洋預定地點設置的目標，那么該公司將為每個美國公民免費贈送其生產的玉米卷。
于是，在“和平”號墜落過程中，數百萬美國人都在電視機前大喊著公司的名字，盡管如此，"和平"號墜落的碎片還是沒能擊中目標，結果美國人失去了一次免費吃玉米卷的機會。
Taco Bell食品公司負責品牌推廣的副總裁克里斯·貝克指出："我們非常遺憾，不過我們非常榮幸這給我們帶來了挑戰和快樂，同時Taco bell品牌也被人們所了解。"
事件行銷，就是利用熱點話題、事件為企業揚名。但是多數熱點畢竟受偶然因素的制約，那么當企業揚名迫在眉捷而無勢可依時，制造熱點又是一條思路。
制造熱點的目的自然是為了吸引眼球，從而最終促進銷量。不過，如果僅僅達到促進短期的銷量的效果，而不能提升品牌形象以利持續發展，則應謹慎為之。對一些生命周期相當長的產品尤其是這樣。
我曾經服務過的北京富亞涂料，就是一個利用事件行銷揚名的企業。短期行銷效果不錯，但與企業的長期戰略是否協調呢？事件行銷要注意些什么？ “喝涂料”事件行銷簡述
2000年10月的一天，北京三里河中國建筑文化中心展覽館門前格外熱鬧。北京富亞裝飾材料開發公司打出橫幅：“真貓真狗喝涂料，家裝安全動真格”，想通過阿貓阿狗做個活體試驗，證明自家產品確實無毒無害。沒想到，招來圍觀百姓的同時也招來了好幾撥動物保護組織人士，結果上演了搞笑的一幕———富亞牌涂料本已通過了中國預防醫學科學院環境衛生監測所的檢驗，但為了取得“轟動”效應，公司挖空心思推出了“真貓真狗喝涂料，家裝安全動真格”的策劃。然而，沒等準備用來作“試驗品”的三只貓狗亮相，中國環境科學學會動物救助分會會長吳天玉就趕來了：“動物是人類的朋友，一定要制止傷害動物的事件發生。”北京市保護小動物協會的幾位姑娘也趕來了，還打出了“請不要虐待動物”的抗議牌和一首打油詩：“同在地球村，本應互關愛，無奈人重利，用我來試驗。”一時間，圍觀的人越來越多，會場開了鍋。 情急之下，公司總經理蔣和平奇招應變：“不用貓狗做試驗了，我自己來喝涂料！”說著，端起半燒杯用純凈水沖稀了的富亞牌乳膠漆，一揚脖兒就灌了下去。頓時，全場目瞪口呆。喝下乳膠漆的蔣先生倒是從容不迫，接著做廣告：“我很好，富亞涂料很環保。”
由于該事件引起轟動，許多媒體爭相報道。因而從事件本身給富亞公司帶來的知名度來看，這次策劃應該是成功的。富亞公司的銷量也因此大幅攀升。 弱勢企業的行銷利器
涂料市場是一個比較成熟的市場，競爭產品很多，現在以合資企業的產品銷售狀況最好，如“立邦”和“多樂士”。富亞等中國企業在技術和質量上已經足可與國外品牌一爭高下，但在營銷策略與品牌建設上有著明顯的短板。入世之后，更多的國外品牌涌進潛力巨大的中國市場，是耐心地鑄造自己的品牌還是埋頭做大銷量是擺在象富亞這樣的所有中國企業面前的一個難題。立邦每年的傳播費用超億元，而富亞每年的產值都不足一億，常規的品牌競爭策略顯然難以讓富亞盡快成長，事件行銷無疑成為較好的選擇。 惡劣營銷環境下的無奈選擇
在北歐涂料市場占40%多的一家北歐公司對這一事件的評價是不可思議。然后感嘆中國營銷環境的復雜。因為在歐洲，買涂料是專業人員的專利，涂料公司只需向這些專業人士出示某些指標和證書就行了，但在中國，首先，買涂料的許多并非專業人士，其次，“假冒偽劣”已經將整個市場搞得烏煙瘴氣。誰都是環保，誰都是綠色。消費者無所適從。不知道該相信誰。
無獨有偶。 不久以后，沈陽正昌環保技術開發有限公司經理殷慶武和美國人宋格瑞，把一杯經環保公廁處理后的“糞便水”一飲而盡，成為世界上“第一個喝糞尿水的人”。
可見我們營銷環境之惡劣，不管什么形式的促銷活動都被人看成是“蒙人”而已，所有的廣告均被認為是“狗皮膏藥”而不可信，營銷人員黔驢技窮，只好拿自己的生命作為一種“賭注”。
因此，即使你以為這只不過是一種噱頭，在中國這種營銷環境里，它也是有用的噱頭。 讓知名度成為美譽度
不少企業的營銷人員都有這樣的想法，只要我的產品有了知名度，就不愁銷量上不去。 其實，產品的知名度不一定能促使消費者購買公司的產品，因為消費者的購買是由他的心理因素決定的。 事件炒作可能使消費者對產品產生認知，甚至是產生興趣、聯想和購買欲望，可是到購買的最后階段，消費者會趨于理性，他會去分析產品的特點，去做比較，因此我們說，產品的知名度并不一定能引起消費者購買，那么就更無法形成產品的美譽度和忠誠度。 產品的美譽度和忠誠度是靠消費者的體驗而形成的，依靠營銷的各個環節，比如產品質量、推廣策略、促銷手段、終端展示、與消費者的情感溝通、售后服務等。企業營銷的核心就是要形成產品和品牌的美譽度和忠誠度，因此作為營銷人員，必須清楚其中的關系，以免工作發生偏差。
富亞涂料在市場上取得了成功，事件行銷固然起了很大的作用，過硬的質量也功不可沒。而就這件事本身所傳遞的認知而言，由于一般消費者對涂料的健康標準比較模糊，所以這 種簡單直白的概念傳遞反倒有效。盡管有專業人士爭辯說能喝的不一定的就是健康的，但在一般消費者的心里，能喝到肚里，當然就應該是健康的。因此，“喝涂料”事件所帶來的知名度同時也是美譽度。但有的事件行銷策劃帶來了知名度，卻引來了一片罵聲。例如，曾經有個影星穿著日本國旗的旗袍出現在公共場合就是個典型例子。 要注意整體規劃
對強勢品牌來說，事件行銷只是點綴。是圍繞品牌核心價值的各類運作。事件具有時效性。一件再轟動的事，用不了多久就會被人遺忘。因此，借勢之后，企業往往仍然需要回到日常的營銷管理和品牌管理中來。對弱勢企業來說，事件行銷則有可能是崛起的契機。張瑞敏當年砸冰箱就成為了海爾崛起的起點。
不管是強勢企業還是弱勢企業，都必須注意短期行為與長期行為的關系，不要只注意短期的促銷和炒作，而忽略了市場的長期建設，比如渠道建設、組織結構調整、產品研發、管理變革、人才培養等，以免企業在迅速拉動銷量的同時，發現人才儲備不足或者管理跟不上，導致企業處于兩難的尷尬境地。
“消費者怎么不見了，他們去哪里了？
消費者的需求為什么越來越難以滿足？
在傳統的營銷方式威力漸減的今天，企業該怎么辦？”
如今，大多企業都在發出這樣的感嘆。原因就在于如今的經營環境已發生了巨大的變化，顧客“碎片化”時代已經到來。所謂顧客“碎片化”是指消費者進入了個性化時代，從而帶來了“碎片化”市場——大眾市場被打碎，市場需要重新分化組合。這種現象的出現，預示著市場已經進入了新商業時代。
面對新商業時代，企業需要因時而變，去重新審視市場環境，重新洞察消費者、定義消費者，根據市場環境的特征和消費者需求，創新營銷模式。
那么，什么樣的營銷模式才能適應顧客“碎片化”時代的需求呢？通過我們的營銷實踐，“離店行銷”是一種切實可行的營銷新模式。
從“坐商”向“行商”轉變
在顧客“碎片化”及信息化時代，產品信息如何能成功留在消費者的記憶中？就要多種方式、多種渠道、多種終端去傳播你的聲音、展現你的產品。只有改變單一的坐店等客上門，主動走出去、主動開拓新的商機、主動進行有效的營銷才能使企業柳暗花明。
2008年，喜臨門集團先知先覺，在充分分析自己的優勢——品牌地位優勢、渠道網絡優勢后調整了企業的“作戰”計劃，不再一味等待客戶上門，而是大張旗鼓的增設了直銷業務，實行離店銷售模式，努力從“坐商”向“行商”轉變。
為了更加精準的影響消費者，喜臨門將營銷從專賣店搬到了消費者的生活終端——小區，進行更加主動的小區營銷。在新建樓盤開盤日、交房日、業主大會等客流密集的時候進行品牌宣傳。在房屋裝修階段進行掃樓營銷，挨家挨戶進行入室拜訪，這種一對一營銷更加有效地傳播了品牌形象及產品信息。同時，根據小區性質的不同采取相應的銷售方式，如商品房就采用經營團購、異業聯盟等方式；別墅房則重點采用經營家裝公司的方式。
渠道模式多元化，銷售模式多元化，門店與直銷相互支持、相互彌補、相互依存，這一營銷新模式的成功讓喜臨門在金融危機里實現了營銷“雙行線”，門店生意依舊，直銷也紅紅火火。
占領區域市場制高點
那么，“離店行銷”模式的核心是什么？
“離店行銷”模式不把傳統的“店”作為主戰場，而是以“店”為根據地，變被動等待的“坐商”為主動出擊的“行商”，同時綜合運用多種方式、多種手段，如同GPS定位一樣，覆蓋目標市場的每個角落，同時精準鎖定消費者，滿足消費者需求。其核心內涵可以歸結為“太陽系模式”：以太陽為核心，其他行星圍繞太陽運轉。
“太陽系模式”中的“太陽”，就是在區域市場內打造一個根據地，占領區域市場制高點，如在區域市場的核心地段打造旗艦店，以此作為傳播品牌、展現品牌形象的一種手段，提升品牌價值，同時促進銷售。
另外，在“太陽系模式”中，旗艦店的功能需要做相應的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售，也要通過有計劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動尋找消費者。把旗艦店打造成一個品牌的傳播點，通過建立小區域范圍內的美譽度而走近消費者，取得消費者的信任，最終形成區域范圍內最有影響力的店面和品牌，從而反過來推動產品的銷售。
凡于我有利必為我所用
如何精準定位多種終端呢？企業需要做到從零售終端的攔截到顧客生活終端的攔截。顧客在哪里，銷售終端就應該在哪里。如小區、大型超市、大型購物娛樂中心、樓盤會所、酒店……
同樣，在營銷方式上，企業也需要實施有效的多樣化，做到“凡于我有利，必為我所用”。通過實操、研究，我們總結出了顧客“碎片化”時代行之有效的新營銷模式。
網絡營銷。互聯網的興起大大改變了人們的信息接受方式以及生活方式。網絡營銷、網絡團購日益成為企業的重要營銷手段，如集美家居在網站最顯眼的位置開辟了“網上逛店”欄目，正在減緩門店擴張速度的百安居加大了網絡門店的建設。而消費者對于這種省時省力的購買方式也頗有興趣。
會員制營銷。在顧客趨于“碎片化”的經營環境下，會員制營銷將消費者緊緊地聚集在自己的品牌之下，并利用形成品牌忠誠度的老會員進行口碑傳播。每個會員都有自己的生活圈子，都能影響一定數量的人群，利用會員“星星之火”的力量將“碎片化”的消費者給聚集起來，從而獲得更多的消費者，也降低了營銷成本。
跨界營銷。顧客的“碎片化”要求企業需要通過多種方式影響消費者的多層面需求。在這種情況下實施跨界營銷，避免單獨作戰，尋求非業內的合作伙伴，發揮不同類別品牌的協同效應，通過多個方面對目標群體特征的詮釋，就可以形成整體的品牌印象，產生更具張力的品牌聯想。
如北京高端地產品牌星河灣就是跨界營銷的成功實踐者。在2008年國慶節期間，星河灣與奔馳、寶馬、路虎、捷豹、富豪合作，在星河灣的售樓部舉行豪華車展，1個月下來，總共賣了20多部豪車，而星河灣也獲得了良好的消費者口碑。豪車與豪宅有著共同的銷售人群，可以在同一次營銷中得到分享，從而實現共贏。
