時間：2023-05-30 10:44:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電話銷售的話術，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
第一， 不斷地找更合適的電話銷售人員
第二， 不斷地策劃新的促銷和市場活動
第三， 在保證企業數據準確率達到70%的前提下，繼續增大直郵的發行數量
但實行了三個月，效果卻不好。并且，還造成了很多負面的影響。
第一：不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因為人頭數目是被集團人力資源控制的。如果進來一個新人，那就意味著要淘汰一位老人。誰不擔心自己的飯碗呢？而在電視購物行業，由于前端的電視廣告活動在開發客戶方面起到的作用非常大，對于人員流失的影響，沒有依靠直郵和人員溝通的銷售方式那么大。所以照搬原來行業的經驗，并非解決的正道。
第二：不斷的策化新的市場活動，出發點是好的，但如果執行不力，沒有耐心，你怎么能判斷活動是否有效呢？這一點，和電視購物完全不同。電視購物的一個很大特點就是刺激客戶的第一反映，利用時間的緊迫性要求客戶下單。所以在市場活動方面經常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的電話行銷中，市場活動的起效有一定的遲滯時間。所以一般應提前準備，并且一旦執行，不能隨便更動。一般遇到這樣的情況，應使銷售人員在前段發力，而不能養成銷售人員動不動就懷疑公司策略是否正確。
第三：增加直郵的發行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經濟背景下，恐怕不得長久。一方面要增大數據的購買和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個比較長線的操作手法，短期內很難起到很好的作用。
于是，在屢次碰壁之后，他找到了我，希望找到能在短期突破的方法。
根據他和我反映的情況，不論是呼叫中心的硬件，還是他們策劃的DM以及本期設計的買贈活動，都還是不錯的?？磥?，最主要的問題還是出在了前線的銷售人員上。
基于不能有過多的資源投入的前提條件下，我給他提供了如下的建議。
1、保證基本的現場電話工作量，不能只靠組員的感覺和口頭匯報，而要親自進行走動管理。
2、名單的質量是提高業績的重中之重。不光要清洗，還要測試反饋率。優先撥打反饋高的數據庫。
3、要改善和統一銷售的話術，并完善相關考核和激勵，以形成真正的應用
前兩條不必多說，在這里我重點說說容易被大家忽視的第三條。
話術在電話行銷中的重要性不用多說。如果說公司一切的策略與產品都要靠銷售人員去執行，那么電話銷售人員脫口而出的話術（或叫腳本）就是最直接的產品表現形式。
一般來說，“話術”有三層含義，企業對這個詞語的理解層次將直接導致銷售的效果
第一層含義：“話書”。即銷售溝通中所應用表達語言的背書。我們大部分的中小企業電話銷售都停留在這個階段。在這個階段，管理者認為：只要能夠有效成交的語言，就把它記錄下來，分享給大家公用，這就是“話書”。
第二層含義：“話述”。就是對電話溝通中常見的對話過程的描述，這也是我們現在通常理解的層次。表現形式一般為統一的銷售流程分成模塊，在每個模塊里寫進優秀的話述，更好點的，在每句話的旁邊寫出應用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。
一般電話銷售的流程包括：1、開場白；2、產品說明；3、異議處理；4、刺激欲望；5、促成等；James團隊所應用的話述目前停留在這個層次上。
第三層含義：“話術”。術乃道也。也就是話為什么要這樣說的道理。我常對我的學員說，你就算把公司給你的“話述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。所以James要想改善銷售人員的話術，提高銷售效率，進而激發銷售的信念。那么，就一定要好好探討到底應該說什么話，以及為什么要說這樣的話。
我給他做了如下的建議。
第一步：分析產品線的價值屬性
不論你通過電話銷售任何產品，對于每一個企業來說，都要分析產品線的價值屬性，即產品賣出去會給企業帶來的價值貢獻。這一點在平臺購物類的企業最需重視。如電視購物、目錄購物，電子商務購物等。衡量價值的產品屬性一般包括產品的毛利率，銷售額，周轉率，支付方式等等。在辦公用品這個行業，雖然產品包羅萬象。但總的來說，還是可以分成如下的產品線。一般包括：
紙張線：包括復印紙和打印紙；
耗材線：包括墨盒，硒鼓，色帶等；
辦公文具類：種類最多；
辦公設備類：包括打印機，復印機等；
辦公家具類；
日常生活類：種類雜；
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在這些類別里。有些產品是必需品，但不能為企業帶來很好的回報。比如紙張，每個企業都需要，但毛利率太低，所以是屬于“搬磚頭”的生意。有些產品同時是必需品，同時也能有很好的回報，比如環保耗材。毛利率高，一般在20%以上。同時單體價格也不錯。所以應該是重點銷售的對象。
James一聽我的分析，馬上意識到問題的嚴重。無論是在直郵渠道還是電話銷售人員渠道，他們銷售產品都沒有任何重點，只是簡單地在DM上按大類羅列他們能的產品，然后銷售人員先發DM給客戶，接下來機械地詢問“您看了我們的目錄之后，最近想訂購哪些產品呢？”或者“您是否對參與我們的活動感興趣呢？”為推促銷而推促銷，而忘記了最根本的產品銷售，更談不上銷售哪些產品最為有利了。
第二步：明確電話銷售的產品重點
DM羅列的產品也是非常有講究的，要搭配銷售的媒介來進行組合。如果你要設計一本目錄是給電話銷售使用的。那么，毫無疑問，你在電話目錄上的產品都應該是適合電話渠道的產品。像一些需要定制的家具，大型的機器設備。由于要求復雜，金額大。需要上門面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個渠道來展示。
同時，明確電話渠道銷售的產品還要和部門設置的目標有關系。James所在的公司有大客戶部與呼叫中心兩個銷售部門。其中大客戶部門是做月結的部門。而呼叫中心主要是做現結的部門。那么，你所銷售的產品一定比較適合做現結的產品。比如中小企業的紙張，耗材、購買零星，單價低的辦公間用品等。
第三步：明確引導客戶的產品銷售思路，變被動為主動
明確了各條產品線的價值和適合電話銷售的產品重點，讓每個銷售知道賣什么產品對公司有較大的貢獻，再設計側重高毛利產品為中心的激勵制度加以配合，使企業與員工達成共識。James的團隊成員明顯士氣大振。接下來，就是設計一套銷售的思路，引導客戶購買，變原來的被動為現在的主動。
首先，確立一個“敲門磚”。比如，在辦公產品線類別中，紙張產品就是“排頭兵”和“敲門磚”，任何公司都會需要。而且使用量大，加之害怕紙張漲價，很多公司都會考慮在紙張方面降低成本。所以我告訴銷售，當他利用開放式的問題詢問過客戶“最近有什么購買的需要”或者“對目錄上的促銷活動有沒有興趣后”，如果客戶沒有任何反應，就直接以紙張的問題開始詢問。比如“貴公司使用的是什么牌子的復印紙”？“70G還是80G”？“價格多少”？只要經過一定的簡單電話技巧培訓，客戶都會有所反映。然后根據客戶的反饋，推薦性價比更好的紙張。
其次，確立后續產品推薦類別
如果客戶覺得你的“敲門磚”有價值之后，不要停。要乘勝追擊。利用其對你交流的好感繼續推薦產品，但產品要有推薦的優先順序。比如，紙張之后一般推薦耗材就比較容易。后續可以推薦設備及生活用品等。每個公司可以根據自己產品的特點來進行優先順序的設計。
最后，每類產品之間要設計過渡和串聯的方法
比如，當你推薦完紙張后，你如果要后續開始推薦耗材，就要設計一個過渡。比如你可以先詢問客戶紙張量的大小，然后說“您公司紙張量很大，那耗材損耗也應該很大吧，你們那里現在用的是什么品牌的耗材呢？”
如果當你推薦完紙張后，你如果要后續開始推薦打印機。你可以這樣過渡；“您用這么高檔的紙張，那你們的機器性能一定很不錯吧，您公司現在的是什么機器呢？”
實際應用當中，還有很多例子，在此就不在贅述。
在這三步做好的前提下，話術的整理和調整，以及根據市場的變化及時修訂才有作用。James的團隊業績在引入這些建議之后，在不到2個月的時間里。人員的平均出單量提高了30%，對公司重點產品線的毛利滲透率也從原來的15%擴大到現在的38%。最可喜的是，James和員工養成了一個研究和優化銷售思路的好習慣，但這僅僅是開始。
xx廣告有限公司是一間注冊資金50萬的電子商務公司，其銷售的產品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等。因為它是一間新成立的電子商務公司，其所營銷的產品與營銷的方式都很吸引我，所以我選擇了它。要知道，在當今的時代，互聯網已經如此普及，要做好電子商務工作營銷工作，電話營銷也是其中的一個很重要的渠道?，F在幾乎每個工作中的人士都有一臺甚至多臺手機，它不僅僅作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，而且在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要銷售的產品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等，這家公司規模不算大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司有兩個辦公點，五羊新村的是公司總部，主要部門包括：電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。運營部：主要做互聯網工作，如：網站建設、網站推廣、平面設計、文案制作等等。還有一個行政部、財務部。而我所在的是電話營銷部，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是200元，我們需要致電給公司提供的電話號，說服客戶成為我們的會員。一般的工作流程是，公司每天給我們提供一百五十個電話號碼，然后我們撥打電話，向他推銷我們的會員優惠，告訴對方我們公司網站平臺的優惠產品及優惠項目。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。
二、具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個組有六個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按5%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由主管提供給我們的，然后，在培訓課上，培訓主任給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**先生/小姐嗎?”對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是廣州**廣告有限公司的健康顧問，現在致電給您是想告訴您我們公司新推出的一個優惠活動……”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，或者掛機。
每天我們的工作都是，按照主管提供的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有150多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并讓客戶登陸我們的網站上瀏覽產品，如果客戶滿意并需要的話，則進行下一步的會員辦理業務。
雖然聽起來似乎不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。首先，主管每天給我們提供150個客戶電話號碼，但這其中，有部分是有號碼沒名字的客戶，有的是有名字沒號碼的，對于這個問題要考驗我們的是我們是否能夠通過自己的話術讓接電話的客戶對我們產生信任，從而聽我們完整地說完相關活動優惠。而在致電的過程中，我們還遇到很多電話號碼是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方接到電話后知道這是一個推銷電話后態度比較惡劣，直接就掛了我們的電話，我想，自己平時也有接這樣的銷售電話，可從沒那樣惡劣地掛機啊，覺得對方特不禮貌，還好這種情況并不是很多。在這么多的客戶中，還有一種可是相對拒絕得比較委婉，他們會比較友好的拒絕你，或者說先讓我提供一下網址，等她登錄了覺得感興趣之后就給我致電詳細咨詢。接到這樣的電話的時候，心里雖然知道對方不一定會辦理會員卡，但總比那些直接地被拒絕的感覺好多了。
小組長經常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。
三、工作中出現的問題
在進行一段時間的電話銷售工作后，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。
后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。
四、工作心得
可口可樂公司業務員是否按照規定使用這款手機將與經濟掛鉤：如果沒有按照要求在上班時間設置手機定位信號的，按每天500元扣除當月的獎金。此外，如果上班時間業務員因為任何原因導致手機無法正常開機而且沒有及時報告的，也要按照未正常開機要求每天200元扣除當月獎金。
該公司還規定所有的業務人員在每日正常拜訪的工作中，應嚴格按照當天自己提報的業務拜訪地略圖或公司提報的拜訪地略圖順序拜訪客戶，否則扣錢。
消息一出，輿論大嘩，且不論這條規定引發的道德、隱私權問題，從企業管理的角度來看，啟迪良多。
精細化管理的趨勢
對銷售過程實施精細化的管理，并不是可口可樂公司的發明，類似的例子在各個行業都有。
電腦行業的典型例子是Dell公司。筆者幾年前去Dell公司廈門總部參觀時就驚奇的發現：Dell的銷售已經非常標準化、流程化。Dell面向中小企業與個人用戶的銷售以電話銷售為主，電話銷售員足不出戶，所以叫Inside Sales（內部銷售）。客戶從各種宣傳媒體得到Dell的產品配置、價格、促銷信息后，打800電話到Dell咨詢。Dell的內部系統Call Center（呼叫中心）會根據一定的規則自動把電話分配到某一個電話銷售員座席。電話銷售員先輸入客戶的名字、所在地等信息，這時候IT系統就發揮智能作用了。如果在Dell的內部數據庫已經有了該用戶，電話銷售員就能立即在電腦屏幕上看到該用戶以前曾經買過什么型號、數量多少、折扣多少，以前出過什么問題、投訴什么、如何解決的等信息。只要電話銷售員在屏幕上的下拉式菜單中選擇用戶需要的型號，就可以立即在電腦屏幕上看到該型號詳細配置、功能、定位、優點，電話銷售員只需要照著屏幕念就行了。對于該型號常見的問題，電腦數據庫也有標準的Q&A（問與答），電話銷售員也只需要照念就行。電腦銷售管理系統自動生成該銷售員的業績：接聽電話數量、成交率、平均處理時間、銷售額等等。當然，電話銷售員的在線狀態、出去了幾次（包括上廁所）系統都會自動記錄。Dell電話銷售的主要業務是Income Call（呼入電話）。
中國移動也有類似的Call Center（呼叫中心），針對大客戶進行呼出電話促銷（Outcome Call）。只要電話銷售員在座席上，電腦就自動一個客戶接一個客戶地撥號，撥通了，你就要按標準的話術說一遍（銷售）。如果接不通，電腦就先自動撥下一個號，過一段時間再重試未接通的號碼。每個電話銷售員每天必須完成一定的量。同樣，電腦銷售管理系統自動生成該銷售員的業績。
前些日子筆者去給一個規模不大的湖北菜飯店做服務培訓，該飯店經理說：他們飯店在搞服務標準化，見到客戶微笑要露8顆牙，不能多也不能少。這家飯店已在北京開了4家分店，每家分店的裝修、設備、餐具、菜單、人員配置方法一模一樣。筆者后來在兩個不同的分店都點了一份“火鍋魚雜”，數了一下，都是8塊大魚籽，16塊小魚籽，2個魚泡，6棵紅辣椒，兩個分店一模一樣！聽飯店的領班講，她們這4家分店的原料是統一采購、加工、配送，對每一道菜的烹飪方法、程序與時間都有詳細規定。
這一件事情本來已經讓筆者大為觸動，回到家看到一個電視節目，講太原市的一個煎餅果子攤，發展了十幾家連鎖分號，也是統一門面、統一原料、加工、配送，還有統一的產品系列（幾十種不同口味的煎餅果子！）。筆者深切感到：管理的精細化在中國已蔚然成風。
好處在哪里？
首先是效率的提高。其實，與經銷商的業務員相比，可口可樂公司業務員受的壓力只是是小巫見大巫。有的可樂經銷商的業務員一天要騎著自行車跑60-70個攤點，例如在一個大學內會有十幾個賣可樂的點，平均走訪每個攤點約6分鐘左右（含在兩點之間路上的時間）。業務員的騎車線路都是事先設計好的，避免在一個周期內兩次經過同一條路，并使用最短路線。在每個點說什么話、做什么事都只能是標準化的，否則就容易耽誤時間，完不成任務。只有在每個點說同樣的話，不用動太多腦子，一天下來身心才吃得消。
其次是質量的保證。可口可樂公司的業務員只有嚴格按照事先計劃的業務拜訪地略圖進行，才能保證不漏訪。與此類似，肯特雞的雞翅每個都是相同的克數，使用相同的油，在相同的溫度下烤相同的時間，連廚師的每一個動作都有規定。這就是洋快餐保證質量的制勝法寶。
再次就是人力成本的節省。由于每一個業務動作都有標準，業務員照做就行了，因此可口可樂公司對銷售員的素質要求就相應降低了。同樣道理，只要嗓音沒問題，會照著計算機屏幕念字，初中畢業或職業學校的小女生就可以做Dell公司的電話銷售員了，每個月1000元基本工資就夠了。Dell電腦的價格能與國內的小公司競爭，電話銷售的標準化帶來的成本降低功不可沒。
還有就是業務的控制?？蓸方涗N商的業務員必須每天要填相關的業務表單，將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機。公司時刻掌握著客戶的最新信息。另一方面，由于業務有標準的流程，一個業務員的離職不會對公司的業務及客戶服務產生太大的影響。要招聘一個綜合素質要求不高的業務員也不難?？煽诳蓸饭局愿矣趯]有在上班時間設置手機定位信號的員工按每天500元扣除當月的獎金，公司對業務的牢固控制是必要的基礎條件。
執行要點
細節經驗的積累與固化。由于大家都必須按照同一個標準流程做事，如果這個標準本身不好，整體執行就會有很大的問題。因此這個標準必須是千錘百煉的，集中了整個公司全體業務員多年來的細節經驗和智慧。同時，要在公司內培養分享經驗的文化，及時總結，固化到流程制度中去?？煽诳蓸饭镜哪硞€業務員如果發現了一條新的拜訪線路，或者一個新的客戶群，或者一個對付競爭對手的新方法，都要及時反饋。只有大量細節經驗的積累造就的標準流程，才能保證效率的最大化。
注意控制整體過程。 可口可樂的銷售拜訪管理首先是規劃區域和線路。在地圖上，根據劃定的區域線路進行編號，例如“AB340”表示A區域B業務員第三條線上（周三拜訪）的第40間店。線路規劃不僅要考慮客戶的數量、分布、優先級，還要遵守“交通規則”：小轉彎向右、大轉彎向左。然后是細致入微的管理，防止可能出現的問題，如：
·漏訪：線路點數是60個，可他只跑了30個就回家了。
·報假單：與司機串通一氣，報假訂單；
·大單轉小單：去批發市場找個大戶下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個假的零店訂單；
銷售拜訪管理的重點在于過程監控，通過的業務表單、電話稽查、抽查回訪，嚴密監控業務員的工作過程。當然，上面的GPS手機只是工具之一。銷售管理如果寄希望于員工的覺悟，就是鼓勵造假，打擊先進。
個體強勢激勵。尤其是對快速消費品行業，銷售模式是以效率為導向。要求銷售的覆蓋面一定要廣，拜訪的客戶群數量要大或者次數要多，這樣才能產生良好的銷售績效。要激勵業務員充滿激情地去做機械性的標準動作，就要強有力的手段。
·低底薪，高提成。這樣可以鼓勵銷售代表每天積極地去努力。
·強調末位淘汰。這個月業績不好，就要警告了，如果下個月還是業績不好，那就必須辭退。
·強調內部競賽。不僅銷售隊伍內部組與組之間競賽，而且每個人與自己、這個月與上個月、今年與往年同期也在展開競賽。定期對銷售隊伍進行評價，評出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等，并給予不同的獎勵。
營造積極氛圍。通過各種各樣的活動，如早晚例會、周會、談話等，營造一種積極向上的氛圍，確保整個隊伍處在亢奮狀態。銷售經理要隨時了解業務員的心理狀況，提供必要的支持，幫業務員調節情緒、克服挫折感、建立信心。對于少數總是散布負面言論的人，要及時處理，避免“瘟疫”蔓延?？煽诳蓸饭驹谶@次計劃訂購GPS手機的過程中，這一方面的工作做得很不到位。由于溝通不當，目前業務員普遍較為反感。有員工認為：“公司使用這種設備，肯定是對我們平時的工作不放心。”。還有員工算了一筆賬：訂制這款手機，要從業務員工資中直接扣除1000元押金。手機的話費套餐是158元打330元?！拔覀兠吭碌脑捹M平均在400元左右，超出部分的話費現在需要自己負擔?！?可口可樂公司如果不能盡早解決員工的心理問題，這一計劃將會得不償失，以失敗告終。
不適合的企業范圍
并不是每個企業都適合與用標準流程進行精細化銷售管理。比如下面的幾種情況：
顧問型銷售模式。例如工業用品、大型的系統解決方案或者是大型的設備，這樣的產品或者相關服務的價值一般也都比較高，客戶非常有限，銷售過程有很多的環節，而且銷售周期較長，需要“深耕”客戶關系。再比如專門針對客戶的組織架構定制的軟件系統的銷售，要強調公司整體方案的靈活性，做好客戶的顧問。顧問型銷售模式不強調標準化，相反更注重發掘銷售員的個性、應變力和創造力，對客戶要察言觀色、投其所好。顧問型銷售模式對銷售員的考核周期相對要比較長，一般都在半年以上，注重長線和穩定。底薪設計相對比較高，以使業務員有一種穩定發展的感覺。否則容易誘發業務員的短期行為，反而欲速則不達。
產品類型與競爭劇烈變化的行業或階段。例如教育產品、在線課程、汽車、國際貿易等等，由于變化太快，原來的經驗會很快過時，標準化的流程反過來會抑制創新、降低企業應對競爭的反應速度。再如在企業的初始階段，一方面企業并沒有形成自己的有效經驗的積累，談不上標準化；另一方面，由于實力弱小，環境險惡，需要隨機應變，抓住稍縱即逝的市場機會，在人員、業務都迅速變化的階段，標準化的流程管理是不現實的。
總體來說，精細化的銷售管理更適合于效率型銷售模式，比如保險、餐飲、快速消費品零售等行業，由于客戶大量且分散，單位產品和服務價值低，銷售周期短，需要大量接觸客戶，以工作的量取勝。強調銷售流程的標準化（SOP：Standard Operation Process，即細節固化）和效率。
精細化的銷售管理背后的經營哲學是內省：只要把自己的事做好了，就能成功；而粗放的銷售管理背后的經營哲學是外視：先看看別人的動作再應對。從這個角度看，精細化的銷售管理更適合于具備一定規模和歷史的非新興（傳統）行業里的企業（尤其是市場領導者）。
電話銷售和上門銷售是傳統銷售中最主要的兩種模式。當然，這兩種模式的優劣勢同樣明顯：
電話銷售，雖然一天可以溝通幾十個客戶，“效率”看似很高，但在防騷擾電話如防核擴散的今天，成功率能達到10％就算你能耐；
而上門拜訪，由于面對面溝通增加信任感，成功率要高很多，但成本高、拜訪效率也非常低下。
如何揚二者之長、避二者之短？
如何在新加坡把產品賣給中國？
丁女士是比利時某公司中國區總經理。為了提高香港地區的銷售運營效率，公司決定采購一套CRM系統改進客戶管理。作為CRM領域的老大，美國SF公司當時卻僅在亞洲的新加坡設立了一個辦事處。
決策者在北京辦公，主要使用者在香港，供應商卻在新加坡。丁女士非常疑慮：SF在新加坡，未來怎么給我們提供支持？畢竟，后期還有大量的培訓和應用需要落地。丁女士決定先看一場戲：看看SF如何把東西賣給她？
得到丁女士的采購需求后，SF沒有立即派人飛赴北京或者香港，而是給丁女士打了個電話。電話內容很簡單，就是約她方便時在線體驗SF公司的產品；體驗方式也很簡單，登錄SF公司發給丁女士郵件中的一個鏈接，輸入密碼即可。
丁女士在登錄對方給的鏈接后，首先就看到了SF公司銷售人員的視頻，一個很親切的年輕女孩。丁女士感覺一下就被對方拉近了心理距離。
女孩接著利用PPT共享、白板共享等功能，圖文聲音并茂地在網絡上給丁女士介紹起SF公司的產品，效果就像當面講解、交流一樣。
之后，女孩把更多的時間留給了丁女士自己去操作、體驗，并且通過屏幕共享觀看和指導丁女士的每一步操作，有任何疑問時及時給予解答，同時記錄了丁女士對軟件的特殊要求和改進建議。
幾天之后，女孩再次邀請丁女士及香港員工登錄新的網絡界面，體驗按照他們的需求已經重新配置過的系統。這一次，香港公司員工和丁女士同時在香港和北京試用了網絡上的這套新系統，雙方都覺得相當滿意。
一筆大額采購就這樣一次面沒見成交了！
其實，這種以網絡體驗（Web Touch）為核心，融合了視頻、網絡分享、文檔演示、電話會議為一體的網絡銷售，早已流行于美國營銷界。
替代50％的上門拜訪
在國內傳統的復雜項目銷售中，我們發現：其中50％是在做客戶的關系，而另外50％則只是產品、技術等知識或方案的傳遞。
在傳統觀念里，溝通這種專業問題，就必須帶著公司的全套授權文件以及產品和技術人員，然后當面去拜訪客戶，因為電話或其他方式很難說清楚。
但是，這樣卻有3個非常嚴重的問題：1．客戶以及自己公司專業技術人員的時間都很難約；2．這一階段的專業溝通以及簽單之后的培訓等需要頻繁溝通，若頻繁上門，其直接后果就是服務成本大幅增長，而羊毛出在羊身上，最終都會轉嫁給客戶；3．由于一般公司技術人員有限而項目眾多，銷售人員帶到客戶那兒去的技術專家很有可能并不是最優秀的，而專業上一旦有所紕漏，結果很可能會功敗垂成。
如何解決這個問題？在網絡銷售興起后，對于技術和知識方面的傳遞，其實完全可以通過網絡替代。如同案例中的SF公司一樣，我們完全可以利用網絡體驗，通過文件/屏幕/白板共享/演示、聲音溝通等多種手段，讓客戶全方位了解我們的產品和技術。
這樣還有一個好處，因為是遠程解決，技術人員都不需要出去，所以，公司可以最有效地利用優秀技術人員的時間。甚至，當有多家客戶時，可以約定時間由專家集體來做介紹和解答。如此，公司的專業性得到了有力保障，實際效率也明顯提高。
所以，在前期做好必要的客情溝通后，一旦進入到產品、技術等專業溝通階段，完全可以利用網絡提供大部分乃至全部的遠程支持。未來采購越透明，網絡遠程支持的優勢將越發明顯。
簽單率如何提高了2.5倍
不可否認，電話銷售目前仍然被企業廣泛使用。包括阿里巴巴、百度以及各大保險公司在內的許多企業，甚至建有上千人的電話銷售團隊――呼叫中心。
眾所周知，這種電話銷售被拒絕的概率非常高。原因何在？一則客戶害怕騷擾，二則電話銷售的可信任度非常低。
前一點我們無法避免，但可以通過努力，盡量減弱客戶的排斥感，比如語氣盡可能真誠，話語盡可能簡短。而第二點，我們利用網絡及視頻，讓客戶看到公司甚至產品實景，同時通過共享文檔、演示圖片以及客戶的體驗操作等，強化客戶的直觀了解，進而增強客戶的信任感。
國內有一家此前以電話銷售為主的C企業，在經過反復的話術培訓之后，整體簽單率達到了10％。后來在引進網絡銷售后，公司改變了銷售策略：在市場部通過廣告、活動、公關等各種途徑獲得有效銷售線索后，銷售部人員第一次電話跟進時，不再強行推銷產品，而是簡略而有針對性地介紹產品和回答問題后，重點轉到邀請客戶到網上做體驗。
客戶一旦接受邀請開始體驗，則可以在網頁上看到C企業銷售人員的視頻，同時可以看到銷售人員遠程展示的PPT以及軟件實際操作。之后，銷售人員會通過遠程屏幕共享介紹產品、展示公司實景及獲獎證書等，并配合專業技術人員通過聲音、視頻、文檔展示等多種手段解答客戶體驗中的各種疑問，最終增強客戶的信任感。
如此，由于態度真誠、內容簡短且有一定的吸引力，第一次電話邀約時，成功率提高到50％；而客戶參與網絡體驗后，由于對產品有了相當的信賴，簽約率往往高達70％～80％。因此，最終的成單率為50％×70％＝35％，較此前電話銷售10％的成功率，提高了2.5倍還多。
為什么？根本原因就在于網絡銷售和體驗解決了電話銷售中的信任度問題。
不可取代的上門拜訪
不難預見，網絡銷售因為兼顧了電話銷售和上門拜訪兩者之長，極大地提高了銷售效率，未來必將成為第三種主流的銷售模式，且更受企業歡迎。
但是，無論如何，有兩方面的上門拜訪仍不可少：一是對部分大客戶的拜訪，二是對某些客戶高管的拜訪。
上門能產生一種強烈的信任感和親切感。對很多大客戶來說，如果你從來都不上門，他可能會想：我都不知道你們公司是什么樣的，怎么信任你？
自我做事情的進取性和主動性強烈。銷售人員在市場上，每一天都要去做有意義的事情，比如，多拜訪一次客戶，多打一通電話，多去鑒定一天的工作等，銷量的提升也就是水到渠成的事了。下面是小編為大家整理的電話銷售員自我鑒定五篇，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學習!
電話銷售員自我鑒定1此刻進入公司已經將近有半年的時間，這半年的學習過程對我來說是至關重要，在這段時間里我學到了很多新的東西，比如業務上的談判，產品知識的實際運用以及新環境下同事之間的和睦相處等等，現就本周的一些心得與體會寫一下。
鑒定：
_月份截至目前出了六單的成績，完成了自我的初步任務目標，在那里我要感激__，__的幫忙。沒有她們的幫忙這個單子是不會這么順利拿下來的。
經過半年的電話銷售，自我也鑒定了一下小小的心得經驗：
1.首先確定產品的使用目標，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶，因為我自我認為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。
針對不一樣的客戶側重講不一樣的資料，正如每個人的心態不一樣，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們在別人面前承認自我某方面缺陷，所以他們對保健品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要這些。此刻作為最大的消費人群，我們要換個角度，從父母下手，百善孝為先，能夠以情動人。
2.其次要有正確的決策者。
在工作中能找到一個真正的決策者也是需要下一番工夫的，在沒有確定接電話的人是否是決策者時輕意不要暴露自我的身份，能夠從旁去詢問出哪些人有決策權，要出電話與姓名，這時需要的我的說話藝術，對大數的人來說，他(她)們在不是很忙的情景下會很熱心的告訴你一些情景，如果在工作煩忙時會很暴，這時就不易過多的談話，并表示出你的感激立刻掛電話。
3.再者要有進取地心態和正確的話術。
雖然平時會受到許多質疑甚至侮辱，但我明白，自我必須承受壓力和調節好個人情緒的變化，每一天工作時都要堅持一個很熱情很進取的心態，用你的熱情去打動對方。
4.對于意向客戶。
對于意向客戶要時時及時的跟蹤，堅持不懈的跟蹤。目前我的客戶中自我感覺有意向的，有30個。我認為自我目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭取一舉拿下。
5.但經過長期的訓練，本人認為要做到取舍。
對于釘子戶，要敢于放棄，也許一個人的時間能夠換來二個客戶。同時不能氣餒，心態擺正，賣不出，不必須永遠賣不出。
計劃
接下來的時間，每一天還要繼續的堅持電話量。在即將到來的最終一周我的計劃是期望自我有新的突破，能夠鍛煉好自我的口才，向前人學習經驗。爭取能夠全額完成目標。
電話銷售員自我鑒定2進入__文化公司到目前已經有兩個月多的時間了，感觸很多，下頭就對個人近期的工作情景和團隊的情景做個簡短的鑒定以及對未來的工作的目標憧憬和展望。
首先說說自我吧，我真的以前從來沒想到過自我會做銷售的工作，所以我首先感激公司給了我這樣的一個機會，這不到三個月的時間里，經過打電話，接觸到了形形的人，鍛煉了自我的表達本事，話術逐漸變得不那么拘謹和生硬了，能夠按自我的語言去表達了，不像一開始那樣照著紙上的文字一字不差的生硬的去念了，能夠說這算是一個改變吧!
再說說自我這兩個多月的業績吧!打了295個電話，其中意向客戶50個，但實際成單僅有13個。我想造成這樣的結果原因是多方面的，首先感覺自身的目標職責感還不是很強，工作動力還不是很大，沒有想到長遠的利益，只看眼前了，這樣其實是不行的，要向著高目標、高待遇去前進!總之我相信以上這幾點會隨著時間慢慢改變的，因為我相信時間能夠改變一切，要做到“既來之則安之”!
經過這段時間的工作，我不得不承認銷售工作的巨大壓力，應對巨大的壓力，我認為個人心態很重要，能堅持到最終的都是勝者!不論是否出單，都要每一天歡樂的工作著;此刻不出單并不代表以后不出單;只要設定目標擺正心態，那出單是必然的!能夠說我腦海里一向想著這幾句話每一天努力的工作著!應對每一天形形的客戶，應對各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對待，我想如果連這個都理解不了的話是無法勝任這個工作的，把它始終看成是一件極普通的事就能夠了，再者說了，沒有壓力哪來的動力啊!寫到這順便說一下，我們這個團隊，光近期就辭職了好幾個人了，從開始培訓到此刻，我始終認為我們是一個有機的整體，可是此刻失去了那么多人多少有些感慨和無奈啊!可是終歸是人家自我的選擇，誰都沒有辦法，雖說不在一齊工作了，見面機會少了，可是友誼始終不會改變!因為路都是自我走出來的，只要無怨無悔就足夠了!
再說說此刻的團隊吧，雖然他們走了，可是感覺氣氛還是很活躍的，大家都在努力前提高著，所以我也不能落后，僅有奮起直追，朝著目標前進了!另外要感激付總王總對大家及對我的幫忙，放心，我們會用業績來證明自我的實力的，時間會改變一切的，隨著經驗的積累，大家會變的更加優秀的!
不論過去好與壞，隨著本月月結的結束，新的一個月即將開始了，說實話我目前這月的業績相比之下不是很好，至于原因上頭已經自我鑒定過了，在新的一個月中，我必須要在22個工作日中，做到2500左右的業績，定的目標雖然不高，可是有信心完成!要完成這個目標除了擺正心態、堅持以外，最重要的是要努力改變上頭提到的自身的不足，吸取別人的長處，堅持多看優秀的銷售視頻，用到自我的話術上去，另外平時還要多和優秀的伙伴們交流，及時發現自我的不足并努力加以改善，努力向著目標前進!把信念和夢想完美的融合起來，高標準，嚴要求的奮進!必須要比這個月更加優秀!
伙伴們，大家記?。何覀兪亲畎舻?為了我們個人的未來，努力前行吧!因為我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒有地平線!事在人為，人定勝天!相信自我是最棒的就足以了!
電話銷售員自我鑒定320__即將悄然離去，20__步入了我們的視野，回顧20__工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞?0__進的公司一向到此刻，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值?？墒钦w來說我自我還是有很多需要改善。以下是我今年鑒定工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。
每一天接觸不一樣客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達本事是需要加強改善。
第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位。
看著自我成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，可是自我還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是十分的不成熟，之后經過幾個月的工作，再加上_總和__經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，可是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有__個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅僅繼續給公司創造利潤，也是對自我一個工作上的認可。所以這點我得把目光放長遠。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。
對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應當做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每一天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自我用心的去經營，否則怎樣結出勝利的果實呢。領導僅有經過明了的報表才能夠明白我今日的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自我也每一天做好完整而又詳細的報表也能夠每一天給自我訂一個清晰而又有指導性的工作鑒定以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
第四：開拓新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是經過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自我真正找的客戶很少，這點值得自我好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，所以大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自我聯系上的意向客戶。而自我今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改善，并且明年訂好一個計劃，讓自我的時間分配的合理。到達兩不誤的效果。
第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自我的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改善，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不明白改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自我的優點。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是經過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司經過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每一天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，可是實際上工作量還是有的，每一天要跟不一樣的客戶打交道，并且第一時間經過自身的語言來留給客戶一個十分好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自我付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有十分敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、信息問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自我的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。
20__年以來，在同事們的幫忙下，自我在電銷方面學到了很多東西，下頭將以前的工作鑒定如下：還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自我的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不明白自我要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，之后就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到此刻想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。可是自我必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自我看成逼上梁山的好漢，每一天都在打電話，打好多的電話讓自我遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫忙以及熏陶下才慢慢的適應，別人能夠做到，為什么我就不能夠
作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當應對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當應對完不成銷售任務的沮喪時，當應對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每一天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話?？梢娢覀円浭芏嗌俅蔚木芙^，我們聽得最多的聲音就是拒絕，如果不能激勵自我，不能互相激勵，那我們可能每一天都會愁云罩面，每一天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，可是大部分的人，他都以往遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自我當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自我一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地鑒定和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：一個人不追求提高的同時就是在原地踏步!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最終還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立應對問題，在客戶遇到問題的時候自我容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，此刻做的十分不好，包括打回訪自我都不會去打，此刻剛來了不到一個月的新人都能夠自我應對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后必須要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自我解決!還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心境也有時導致一天的心境，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心境就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自我給自我調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。必須要找比自我成功的人，比自我愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做鑒定，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不明白要有什么樣的結果，在此必須明確了：至少一場會堅持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自我來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自我的努力中能夠充實自我，給自我的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自我的人放心，會認為我過的很好就ok了!20__年已成為過去，勇敢來挑戰一一年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!
電話銷售員自我鑒定4歲月如梭，不知不覺我來_____已經有半年了，一向在客服部電話銷售工作。此刻回顧當初應聘來我們公司客服部還像昨日發生的事情一樣，可是在這段時間里，我學到了很多，也成熟了很多。
很多人可能會認為客服部工作很簡單，枯燥，定義為售后服務，其實不然，_____的客服人員，也需要了解多方面的知識，如營養、__及溝通技巧等，從事此工作的過程，還會影響到個人的性格，提升心理素質。不論以前是學過什么專業，從事過什么樣的工作，來到我們這個群體都應從頭學起。站在同一個起跑線上，才能真正明白學無止境的道理。
定期對明一的新老顧客做健康回訪，是每位客服部電話銷售每一天必做的工作。應對每一天重復的工作，我們的電話銷售人員要把自我的工作做好。首先應持有耐心和真誠的工作態度，在這個信息時代，市場競爭激烈，競品公司也會對顧客進行電話回訪，并不會讓人覺得稀奇。很多顧客可能每一天都能接到一家或幾家的回訪，怎樣才能讓對方對我們的服務感興趣呢
首先我們要明白，在與顧客交流的過程中，雖然不是應對面的，但我們的語氣和表情，對方都能感覺到。有氣無力或面無表情的對話，結果可能是對你愛理不理，甚至拒聽。反之，你的微笑服務讓對方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交流的過程中，應抓住顧客較關心的話題。
相對于電話回訪，接聽400熱線，讓我變得更有耐性，在性格方面，也讓我拋掉以往的焦躁和不成熟。很多時候應對顧客的情緒發泄，剛開始的時候都承受不了。自我的情緒也會隨著顧客的責罵，甚至臟話，情不自禁的激動，有時就會提高嗓門。
漸漸地，我更學會了從顧客的角度出發，多站在對方的立場想想，換位思考，更不能激化矛盾。在很多時候顧客也只是想發泄一下，越說越生氣，啥話解氣說啥，其實，并沒有顧客所表達的那么嚴重的。應持著平靜的心態，先學會耐心傾聽和溫婉安撫顧客，了解事件來龍去脈，并和顧客做具體的分析，盡量在第一時間解決顧客反映的問題。
遇到無理取鬧的客戶，我還應學會和同事就事分析鑒定經驗，互相鼓勵，一來能夠讓自我放松一下，二來還能夠讓同事有個準備，并盡早為顧客解決問題，防止糾纏不休。在多次的磨練中，我們都在慢慢成長，慢慢成熟，學會調整自我的情緒，用進取向上的樂觀心態對待工作和生活。我們有過委屈想流淚、有過氣憤想發泄，然而我們最終沒有氣餒和放棄，磨練才是成功最重要的動力。
_____市場越來越大，選擇_____的顧客也越來越多，顧客咨詢的問題也越來越來專業與深奧了。此時此刻，我們迫切需要自我學習更多的東西，更專業的東西。所以我們利用了業余時間去學習相關書籍，以及查閱相關的母嬰網站，充實自我。而接下來顧客打進熱線，尋求的不僅僅是指導，有更多是關于市場今后服務的資料、產品、活動、服務態度等引起的投訴和提議。經過不斷的充電我們才會做的更好。
我們客服部是后勤部門中人員最多的，在這個大家庭里，感受到領導的關愛和同事們的團結。在這個大學校里，我們鍛煉了自我，，提高了自我，互相學習，互相交流借鑒。更重要的是我們也是公司的窗口，我們必須不斷的提升，跟上公司前進的步伐，相信我們客服部會越來越出色。
電話銷售員自我鑒定5回憶起我20__年_月__日進的公司一向到此刻，已經工作有了半年多。工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值?？墒钦w來說我自我還是有很多需要改善。以下是我今年鑒定工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。
每一天接觸不一樣客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達本事是需要加強改善。
第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位。
看著自我成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，可是自我還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是十分的不成熟，之后經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。
確實感覺到一個新客戶開拓比較難，可是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅僅繼續給公司創造利潤，也是對自我一個工作上的認可。所以這點我得把目光放長遠。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。
對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應當做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每一天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自我用心的去經營，否則怎樣結出勝利的果實呢。
領導僅有經過明了的報表才能夠明白我今日的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自我也每一天做好完整而又詳細的報表也能夠每一天給自我訂一個清晰而又有指導性的工作鑒定以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性，那么也更加如魚得水。
第四：開拓新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是經過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自我真正找的客戶很少，這點值得自我好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，所以大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自我聯系上的意向客戶。
而自我開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改善，并且下半年訂好一個計劃，讓自我的時間分配的合理。到達兩不誤的效果。
第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自我的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改善，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不明白改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自我的優點。
今年整整的半年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是經過電話達成交易的銷售。而我在這半年里也主要是在公司經過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每一天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，可是實際上工作量還是有的，每一天要跟不一樣的客戶打交道，并且第一時間經過自身的語言來留給客戶一個十分好的印象。
為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到___公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。
首先我們要明白，在與顧客交流的過程中，雖然不是應對面的，但我們的語氣和表情，對方都能感覺到。有氣無力或面無表情的對話，結果可能是對你愛理不理，甚至拒聽。反之，你的微笑服務讓對方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交流的過程中，應抓住顧客較關心的話題。下面是小編為大家整理的電話銷售員的自我鑒定五篇，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學習!
電話銷售員的自我鑒定1來我們公司也有一段時間了，在20__年即將結束的時候鑒定一下這段時間的經驗和不足，以供20__年改正。
首先，要感激張總給了我一個鍛煉自我的機會。翻譯公司-----是我以前所沒有接觸過的行業，它對于我來說，是陌生又新鮮的，是在憧憬之余還感覺到神圣的地方。我對它的理解是：高不可攀，遠不可及。僅有學識淵博，語言精通的人才能呆的地方。
剛開始的到來，讓我感到太突然，自我一下子倒是理解不了，在劉姐和同事們的幫忙下我才慢慢適應。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對于我來說是很具有挑戰性的。還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自我的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不明白自我要說什么了：開始想好的那些話語都跑到了烏邦國。我就不明白自我是怎樣結束的那次電話，到此刻想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;我又是一個死要面子的人，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊?？墒亲晕乙窍脒~過這個門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自我的，可是別人給的。所以就想辦法叫別人給自我面子，給自我業務了。說實話當時我是把自我看成被“逼”上梁山的好漢，每一天都在打電話，打好多的電話讓自我遭受拒絕，學會承受。當然在這個過程中，我也的確是“認識”了幾個不錯的有意合作者(可是最近沒有翻譯業務)。
一段時間下來，我發想自我電話打得也不少，可是聯系業務的很少，幾乎沒有。認真想想好像也不能說是自我的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不明白)。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自我心理承受太多。于是我又在尋找別的思路-----網絡。我們經常在網上，何不用網絡聯系呢都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因為是網友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會研究到你。經常在線，聯系著又很方便，不用打電話，不用當著那么多同事的面講價還價，顯得自我很小氣似的。講價還價是一門藝術，不能沒有耐性。此刻很多人愛還價，即便是價位很合理，處于習慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接理解，電話會叫人沒有什么緩沖的時間;而網絡就不一樣了，有緩沖的時間，又能用很簡便的語氣說話，讓人很容易理解;即便是自我說話有所失誤，在網絡上容易解釋，也容易叫對方理解，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。
于是我就改變了策略，在網絡上找起了客戶。你還真的別說，在網絡上人們不但能理解;并且即使沒有外語方面需要的，也會幫你介紹一些客戶。交流著也簡便多了，說話也方便，就像是和很熟的網友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實證明也是很有效果的，至少與電話銷售相比較。
作為銷售做事情必須要先做緊急重要的事情重點做，不太重要的又不緊急的事情大能夠不做。最簡單的能夠用8020定律來說明，一般的銷售的80%業績是出于20%的單，所以抓住了重點和大頭，達成目標的幾率就大了，我們也能夠用余世偉的“重要緊急”事情規劃表來每一天提醒自我，這樣的話不僅僅能把事情做到僅僅有條還能讓自我的工作更加簡便高效，可是我覺得自我做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時是突發的，隨時需要應急處理，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是十分重要的;
一、做銷售除了必須要勤奮外，還要有耐心和恒心，不僅僅是對商還是客戶，甚至是自我，都要相信堅持努力就必須能夠會有收獲，只是時間問題。我自我一向覺得很郁悶因為沒有業績，可是當主管告訴我他是在進了公司9個月后才出第一個單時我又對自我充滿了信心，并且他還有2年的專業技術和3年的工作經驗為基礎呢!當然耐心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅持堅持上進努力去達成甚至超越自我，即使你是很差的銷售，可是只要你是一個肯努力的人你總有一天是會成功的，因為你已經具備的銷售的基本素質;
二、做項目的話會遇到很多的客戶，可是都是一樣的解決辦法：那就是先技術公關再進行商務公關，商務公關也就是回扣等問題，所以在報價的時候千萬不要隨便報，因為明價格是一個十分重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者商要價格時必須要懂得忽悠或者是轉移話題，一般就給客戶說：價格最終肯定不是問題，只要誠心合作!這和上頭說的直接問用戶問題是同一個道理，那就是你說了價格你就會在以后變的很被動，異常是當你還不了解情景的時候，而往往很多時候即使我們以為很了解情景了，可是事實上我們還是不是真的了解項目的真實情景，如果不說價格呢，大不了就被客戶轟出去，可是一般很少遇到這樣的客戶，可是沒亂說價格我們以后要開展工作就靈活多了，所以說：做項目價格很重要，千萬不要亂放，如果還沒把項目弄懂，放了價格那就是放屁，不僅僅有可能沖別人的單還有可能利潤也做到還被人鄙視;
三、做項目的必須要堅持商和用戶兩條腿跑路，單靠商是太被動了，單靠行業用戶太窄了，靠商時往往被商一句話就把你踢出局，所以一般情景下，必須要親自去見用戶，并且盡可能經過自我把用戶搞定，這樣的話你的主動性就大，把握住項目的成功率就高，同時商換品牌的機會也小，如果公司有條件自我又懂技術的話還要堅持去給商培訓產品和銷售引導，僅有他們被你洗腦了，他們推的產品一般思維模式才會跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機會也不會那么的大;
四、如果你想成為一個銷售高手，那請你以后說話要抓住重點，要在和客戶溝通了5句話后就明白客戶是一個怎樣樣的人，需要用什么樣的方式去應對和今日這次溝通應當說什么樣的話、甚至是他關注什么、想要什么、背景和個人情景如何等，俗話說飯能夠亂吃，可是話不能亂說就是這個道理，去到了客戶那我們一般就是一個傾聽者，并且是做一個客戶喜歡的傾聽者，因為傾聽我們能夠了解用戶的真實現狀，了解清楚后我們才能分析出較真實的需求，如果能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的交流那是比較成功的;
五、如果是做項目的話必須要記住每次和用戶溝通的幾個最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預算項目幾時做項目的使用者、決策者、內部關系是什么還有競爭對手是誰項目的執行流程是怎樣樣的客戶好的商關系是誰客戶的個人情景和背景等，可是這些資料也許不是一次或者兩次就能了解清楚，有時需要堅持去溝通，不要膽怯和沒害怕被拒絕、正面不行側面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就必須要想辦法，或者采取用誠心打動客戶，必須把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機會就必須有，異常是有時約客戶必須要先問他說話是否方便說話時間是否方便暗示下，如果能夠的話呢盡量在平時他適當休息時間多打打電話撤撤蛋，在那時客戶的心境較好和沒那么大的戒備心里，成功預約機會大點，并且在那時一般要說什么話也都較方便、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關系，可是必須要堅持約，有的客戶能夠采取霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領導上頭去給他看看，以及即使他說沒時間還去他單位門口等他多樣的方式;十七、你必須在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，異常是當客戶問到你一些技術性問題時你回答的語氣必須必須要堅決，可是不懂的你能夠忽悠過去或者直接告訴客戶這個問題你也不懂，待咨詢了以后再回答(這樣的話其實又產生了一次新的溝通機會)，可是一說出去必須要兌現，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對方多喝點酒，必須要在能稱兄道弟后才談正事，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準，對口才好可是不注意說話的兄弟包括我自我奉勸一句：口才好是優點也是缺點。
成長，從我的銷售路開始。
從南昌來到廣州，從學校走上工作崗位，從廣州的一家銷售公司走向自我成長的開始。因為做了銷售，讓我明白一個人無論做任何事情，自我不去努力，不去付出，不可能成功。去做任何一件事情，不去用心，你是絕對不可能做得更好。
自從我踏上了銷售之后，我的改變雖然自我沒有什么太多的感覺，可是從我的身邊同事和同學還是有些發現。因為自我成長提高了……
首先：和以前相比我的自信心變強。一個優秀的人，往往給你一眼的感覺就是他十分的有自信。自信是你成功的第一步。異常是對于一個銷售人員來說，必須要相信自我的潛能。并不是說每個人剛開始做會做得很好，可是每個人都要相信自我的潛能，因為大多數人只發揮了自我的百分之十的潛力。這就是說，在我們的身上還有巨大的潛能沒有發揮出來。“所謂本事，從某種意義講只可是是一種心理狀態，能夠做多少，取決于你想做多少，你是你認為的那種人?！?/p>
其二：目標十分明確。自我在做任何一件事情都能有一個很好的標準去做。這是我以前從來都沒有的感受到的。因為你有了一個十分堅定的目標，你才會不拋棄你的信念，不放棄你的努力。在取得成功的道路上，有風有雨、有曲折有坎坷，許多人會半途而廢。僅有那些堅持下去的人，目標明確的，才會看到終點的美麗。
第三：自我做事情的進取性和主動性強烈。銷售人員在市場上，每一天都要去做有意義的事情，比如，多拜訪一次客戶，多打一通電話，多去鑒定一天的工作等，銷量的提升也就是水到渠成的事了。
最終，其實我自我認為;成功只是把一件事情做對，而成長則是本事的提升。成功并不必須能讓你成長，但銷售人員要能成才，就必須不斷地成長。
電話銷售員的自我鑒定2從__來到__，從學校走上工作崗位，從__的一家銷售公司走向自我成長的開始。因為做了銷售，讓我明白一個人無論做任何事情，自我不去努力，不去付出，不可能成功。去做任何一件事情，不去用心，你是絕對不可能做得更好。
自從我踏上了銷售之后，我的改變雖然自我沒有什么太多的感覺，可是從我的身邊同事和同學還是有些發現。因為自我成長提高了
首先：和以前相比我的自信心變強。
一個優秀的人，往往給你一眼的感覺就是他十分的有自信。自信是你成功的第一步。異常是對于一個銷售人員來說，必須要相信自我的潛能。并不是說每個人剛開始做會做得很好，可是每個人都要相信自我的潛能，因為大多數人只發揮了自我的百分之十的潛力。
這就是說，在我們的身上還有巨大的潛能沒有發揮出來。所謂本事，從某種意義講只可是是一種心理狀態，能夠做多少，取決于你想做多少，你是你認為的那種人。
其二：目標十分明確。自我在做任何一件事情都能有一個很好的標準去做。這是我以前從來都沒有的感受到的。因為你有了一個十分堅定的目標，你才會不拋棄你的信念，不放棄你的努力。
在取得成功的道路上，有風有雨、有曲折有坎坷，許多人會半途而廢。僅有那些堅持下去的人，目標明確的，才會看到終點的美麗。
第三：自我做事情的進取性和主動性強烈。銷售人員在市場上，每一天都要去做有意義的事情，比如，多拜訪一次客戶，多打一通電話，多去鑒定一天的工作等，銷量的提升也就是水到渠成的事了。
最終，其實我自我認為;成功只是把一件事情做對，而成長則是本事的提升。成功并不必須能讓你成長，但銷售人員要能成才，就必須不斷地成長。
成功是把事情做對，而成長則是做對的事情。
自從我做了電話銷售，我也懂得了很多，也想了很多，更是成長了很多，這一切都歸功于公司，同時也歸功于領導的指導。
以上是我對我所做的銷售的一個關于心態的工作鑒定，可能還是有些不足的地方，期望領導給一些寶貴的提議，而我必須也會進取的理解這些。并且我也期望我以后能長久的做這一份銷售工作，且能有所成就。也期望之后的工作會更好，公司發展也會更好。
電話銷售員的自我鑒定3一年的電話銷售工作結束了，我想我應當為自我過去的工作感到幸運，其實這一年來在工作很多方面，都是比較順利的，各方面的工作積累，使我此刻越來月強大了起來，對于銷售這份工作我也越來越熟悉了，這真的是讓我受益匪淺啊，想一想這一年工作當做出來的成績我就覺得這些都應當是我繼續堅持的東西，在生活上頭繼續做好這些基本的職責，我想沒有什么事情不能夠積累經驗讓后蓄力而發，這一年的電話銷售，讓我明白了很多道理，在同事們指導，領導的關心中更加是加倍的努力，我不期望自我會拖累整體工作看，我也鑒定這一年的工作：
一、銷售工作
我是沒有受過專業的學習，跟培訓，在接手這份工作時候我很擔心自我能不能做好這幾點，銷售這個詞還是對我而言比較陌生的，我是沒有想過這會給我帶來一些什么負面的工作情緒，我也不想因為自我的原因讓這些事情做的這么不滿意，我總是覺得這些都是能夠改變的，我十分清楚在工作當中要做到哪些，一年來我進取的學校一些電話銷售的技巧，雖然在工作上頭沒有什么捷徑可走，可是我們能夠讓自我工作本事得到提高，我愿意花時間去讓自我很做好這些，學習工作比實踐工作，做出業績要容易很多，一年來我在銷售的時候還是有所提升，第一第二季度工作成績不是很明顯，那個時候自我來到__那里不是很久，處在一個工作的初級階段，在這一方面我想自我還有很多需要學習，第三第四季度，我有了足夠的經驗，在這一方面做好了相關的準備工作，讓自我實現了很多價值，我會繼續加油努力的。
二、銷售成果
一點電話銷售，我一共撥打了____個電話，其中有效客戶___，對于這些我是沒有什么概念的，我這種業績我想不是十分的出眾，可是對我來講就是一種鼓勵，這是來之不易的，在生活當中很多時候接觸到這些十分的不簡單，我只想讓自我堅持下去，在可持續的提高，一年來業績方面，對我來講還是做的不夠，我認為在今后做到全年度前三才是我的目標，這對于我來講好像是有點初出茅廬不怕虎，可是這也是我哦內心最真實的想法。
三、不足之處
我想在工作上頭積累足夠的經驗，讓自我提高了才好，我在這一年來有時候也不夠細心，經常性的忘記一些事情，自我的業務水平還是要加強，我不認為這些樂意搪塞過去，業務水平的提高是直接讓我提高的標準。
電話銷售員的自我鑒定4三個多月以來，在同事們的幫忙下，自我在電銷方面學到了很多東西，下頭將以前的工作鑒定如下：
還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自我的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時之間竟不明白自我要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，之后就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到此刻想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊?？墒亲晕冶仨氁~過這個門檻。說實話當時我是把自我看成被“逼”上梁山的好漢，每一天都在打電話，打好多的電話讓自我遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫忙以及熏陶下才慢慢的適應，別人能夠做到，為什么我就不能夠
作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當應對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當應對完不成銷售任務的沮喪時，當應對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每一天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自我，不能互相激勵，那我們可能每一天都會愁云罩面，每一天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，可是大部分的人，他都以往遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自我當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自我一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地鑒定和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求提高的同時就是在原地踏步”!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最終還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立應對問題，在客戶遇到問題的時候自我容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，此刻做的十分不好，包括打回訪自我都不會去打，此刻剛來了不到一個月的新人都能夠自我應對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后必須要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自我解決!還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心境也有時導致一天的心境，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心境就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自我給自我調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。必須要找比自我成功的人，比自我愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做鑒定，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不明白要有什么樣的結果，在此必須明確了：至少一場會堅持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自我來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自我的努力中能夠充實自我，給自我的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自我的人放心，會認為我過的很好就ok了!
一年已成為過去，勇敢來挑戰明年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!
電話銷售員的自我鑒定5古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今日的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和進取的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。
回顧這_周來，自我的工作情景，捫心自問，坦言鑒定。在諸多方面還存在有不足。所以，更要及時強化自我的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。
首先，在不足點方面，從自身原因鑒定。我認為自我還必須程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們__專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。
所以，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
其次，注意自我銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自我真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們__專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。
再次，要深化自我的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會應對不一樣的顧客，采用不一樣的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自我稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。
最終，端正好自我心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，能夠決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。
如果一個人領悟了經過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了到達成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自我人生的經歷。
總之，經過理論上對自我這一周的工作鑒定，還發現有很多的不足之處。同時也為自我積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。
千萬別問客戶是否看了樣品或相關資料
有意購買產品、但不急于看資料的客戶多的是，所以業務員打電話給客戶時，如果直接問對方看過樣品了嗎，聽過產品嗎，很容易就會得到沒有的答案，并因此推斷客戶購買意愿低落，甚至失去了潛在客戶還不自知。
由此可見，諸如您看過我們的資料了嗎這類問句是很多余的，若對方回答還沒看，就無法進一步告知對方其他訊息或繼續對話;若客戶根本沒看過資料卻不好意思說，于是便假裝看過，還以「我看啦，東西不怎么樣嘛敷衍回答，反而會讓業務員提早遭到拒絕、被判出局。
千萬別問可以去拜訪您嗎?
人們在了解問題真正的意圖前，通常會先集中思考如何回答問題。所以，打電話給客戶時，最好以誘導的方式提問，比較容易得到Yes的答案。
例如，電話銷售員可以先說請問您X月X日在家嗎，通常客戶如果當天有空，就會直接回答在啊，這樣就能順勢提出拜訪的邀約。相反地，若是直接就說請問我可以在X月X日去拜訪您嗎?X月X日您方便嗎，往往就只有想接受拜訪的人才會接受邀約，業務員遭到拒絕的機率很大。
規劃好打電話時間
在你自己方便的時間打電話要揣測電話那頭素未謀面的客戶什么時間方便或心情好，是很困難的，所以最好運用同理心去推論：自己方便接電話的時間，可能就是客戶方便接電話的時間。
以上班族來說，下午外出的機率比較大，上午通常會待在位子上，所以上午打電話就比較容易接通。不過，即使選在上午去電，卻碰巧遇上對方忙得要命，也很容易被掛電話，這時就不如等到下午5點以后、通常是上班族比較鬆懈的時間再打去。
巧利用跟風心理
用大家都在做吸引客戶注意以心理學的角度來看，一般人多半會認為大多數人都在做的事，一定是正確無誤的，所以在銷售時，如果運用「大家都這樣喔這樣的話術，將有助于增加說服力。
現在，很多企業依然在研究超級話術，把此作為法寶，幻想通過“語言的魅力”扼殺消費者的心智，取得速戰速決的效用，忽視客戶體驗的重要性。這在十年前可能管用，會議營銷、電話銷售會取到很好的效果。但在今天消費者體驗為王，口碑為王的時代，請省省吧。毫不夸張地說，客戶體驗關系到企業的命脈，關系到企業的生存問題。未來營銷的重點應該是：真誠、體驗、服務、趣味、互動及交融。體驗更是未來營銷的一個重要環節。消費者參與度越高、歡喜感越強，成功概率越大。概念營銷、發掘需求、無節操忽悠等方式越來越難對付“高智商”的主力消費群體。
以一個知名五星級飯店的推銷電話為例。電話響起，該酒店銷售人員說道：“您好，我們酒店在迎中秋、慶國慶期間有優惠活動，請您了解下？”我想此飯店為新開業的高檔飯店，有一定名氣，但未曾去消費過，便放松了對陌生電話的警惕，答道：“哪方面的優惠？”銷售：“是這樣的，我們現在有個自助餐活動，您去的話原價168元一位的午餐及原價198元的晚餐都是打5折?！蔽掖穑骸班牛抑懒?，有時間去看看吧?！变N售：“那您對我們的活動是不是很滿意啊？”我答：“我了解了?！变N售：“那好！劉總，我們會安排人員到您的住處或是辦公室給您送VIP會員卡。”我聽后，有點激動，心想這家酒店服務真到位，但有些質疑，就出于防忽悠角度多問了一句：“會員卡是免費的嗎？”銷售：“我們就是象征性的收取點會費，一共2998元，也就是您兩頓飯的錢，可以享受我們酒店4000元的消費額度?！彼f得很淡定。我此時感覺有點被忽悠了，但畢竟他們也是正規酒店，有些名氣，就回答她說：“這樣吧，我下次去你們酒店消費一次感受下，滿意的話，就辦卡?！变N售人員開始不淡定了：“您剛才不是說對我們的活動很滿意嗎？”我回答：“我沒說滿意，我說我了解了?！变N售：“那了解了為什么不辦卡呢？我們的確很優惠……”我回答：“我沒去過你們飯店，我是不是需要了解下呢？”銷售還要說什么，我打斷道：“您這樣的推銷方式成功率基本會很低，我和您是同行，客戶既然對你們的產品套餐有興趣，先引導去酒店消費一次，你已經成功一半了。如果過度推銷，會起反作用……”出于職業病我開始喋喋不休的教育了，最后，銷售道：“嗯，謝謝您，歡迎您來我們酒店體驗?！苯Y束了近15分鐘的溝通。
我相信一家五星級酒店的話術一定是嚴格培訓過的，但從上述案例來看，銷售話術的技巧性還是有的，但偏向于小聰明，試圖用“超級話術”一舉成交的嫌疑很重。其主要運用以下環節：一、先介紹優惠活動吸引客戶聽下去；二、詢問客戶需求，細分客戶類型，為吃飯主要需求，重點談餐飲活動；三、得到客戶的認可趁熱打鐵準備上門完成成交，隱藏卡費信息；四、客戶追問，才提報辦卡細節，但抓住大客戶虛榮心理，語言綁架。整個環節放棄了成交最重要的臨門一腳：客戶體驗。
語言技巧與體驗不可剝離
銷售存在技巧毫無置疑，但不能藏得太深。其實在電話聊天超過5分鐘，了解了客戶情況，可以定性為潛在客戶的時候，引導客戶去消費場所實際體驗，才是重點。也可以用郵寄、上門送方式，給客戶一張面值不高的體驗券，或是通過微信二維碼作為會員體驗號等方式拉動體驗進度，爭取使客戶先參與到體驗中來，循序漸進地完成銷售。而不是通過煽動、語言綁架和忽悠顧客取得主動權。上述案例中的飯店試圖通過電話完成一次近3000元的卡費銷售，對于從未去該酒店體驗過的消費者來說，即使是大款，錢也不會這么揮霍。電話中設立了一個語言陷阱“我們的活動您很滿意吧”，并多次提到這個問題，試圖讓客戶在興奮滿意狀態下簽下沖動型訂單。換位思考下，但凡有消費能力的人都不是傻子，他們更理性。既然能和客戶聊這么久，就證明客戶有興趣，如果設立體驗，真的是很好的酒店餐飲，3000元消費4000元，還有優惠，辦卡自然不是問題。試圖用語言技巧，用“超級話術”去卸載客戶體驗，這樣會很危險。
“超級話術”只是敲門磚
無論是電話營銷還是面對面的銷售，話術很重要，它是連接消費者之間溝通的橋梁，但只起到敲門磚的作用，不要把它神化，有的企業整天要求導購人員背各種各樣的話術和應對方式，最后導購員成了宣傳員，見顧客來就喋喋不休，這樣成交率并不高。而做試飲、試吃的效果遠遠勝于自己說產品怎么牛要強得多。所以現在出現了超市里面糖果都有試吃，賣散裝豆干的大媽不再啰嗦，把食物送到顧客嘴邊，顧客吃了一口覺得不錯，買了兩斤，銷售完成。換位思考，如果沒有體驗的基礎，就算有優惠活動，客戶一般也都是不愿意買賬的。話術很重要，體驗更重要！
話術充當體驗急先鋒
現在的社會是不缺優質產品的，消費者被忽悠的太多，個個緊繃著神經，越來越理性，沖動的消費越來越少，有的消費者連體驗商家產品的機會都不給，還怎能指望忽悠他們成交？營銷話術的局限性因此越來越凸顯。
然而企業可以輕易通過客戶體驗成功完成營銷。我們經?？匆娪行┕珗@里、游樂場內，家長帶著孩子扎堆的玩。培訓機構在這些人當中去做嬰幼兒教育、大腦啟發等不再用以前那種發傳單，講道理的售賣方式了。銷售人員會很自覺地讓家長填個簡單的問卷，然后送給孩子們一個氣球或扇子。不過多，甚至不去講自己要做的生意，因為扇子上、氣球上有他們賣的服務，家長通過拿他們的贈品已經了解了他們是做什么的，有的公司外送一張免費體驗卡給家長，整個活動只字未提培訓多少期、多少錢，只是說明這種服務是對孩子好的，可以免費體驗一下?，F場銷售人員的話術就是用問卷了解客戶基本情況，建議客戶體驗，做一個專業的引導者和互動者，像孩子們的哥哥姐姐一樣，沒有商業化，家長也不反感。家長如果有這方面需求就會去找那個氣球或者扇子來獲取信息。
關鍵詞：網絡電話營銷；銷售流程；發展策略
一、電子商務模式下的網絡電話營銷
（一）網絡電話營銷及現狀
通使用電話以及互聯網，來實現有計劃、有組織、并且高效率地推廣廣大客戶群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為手法。成功的網絡電話營銷應該是電話雙方都能體會到電話營銷的價值。
與傳統的面對面的營銷方式相比，在電視網絡購物已成為一種潮流方式。因此，在網絡中的電話營銷給人們提供了更多的便利和保障，也正以速度快、能夠幫助客戶解決問題的特點，逐漸成為一項強有力的營銷模式。
（二）網絡電話營銷的特點
1.唯一能夠傳遞信息的要素：聲音
網絡電話營銷過程是靠聲音來傳遞信息的，外呼人員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應并判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到外呼人員的肢體語言、面部表情，只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個服務人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續這個通話過程。
2.通話成功的關鍵：引發客戶的興趣
網絡營銷人員必須在極短的時間內引起客戶的興趣，在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20～30秒內感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。
二、網絡電話營銷存在的問題
（一）消費者信心不足
市場競爭的加劇使一些企業不能以一種正常心態面對消費者，于是企業為了自身獲利，不顧消費者利益，不分時間、地點，周而復始頻繁向消費者傳遞信息，以致于影響到消費者個人的工作和生活。有企業在消費者的休息時間、學習時間、會議中等任何時候，任何場所突然來電或信息，嚴重干擾消費者正常工作生活秩序。
（二）營銷人員缺乏電話溝通技巧
網絡電話營銷的成功取決于銷售人員。銷售人員代表著一個企業的形象，大部分員工靠打大量的電話，碰運氣或得訂單的現象普遍存在。這樣不一定會成功，反而容易失去客戶。
（三）企業信息失真
在進行網絡電話營銷時，企業應該得到客戶的許可，隨著網絡電話營銷行業的發展，有的企業在不恰當的實際提供無效的信息自然會引起客戶的反感。
三、解決現有問題的對策
（一）樹立正確的網絡電話營銷策略意識
轉變觀念，學會換位思考。企業應多從消費者角度和立場上考慮問題，關心消費者利益訴求，以使營銷方式更容易被消費者理解和接受，是消費者認識到企業是自己的服務者、合作者、利益提供者而非利益的掠奪者，這樣才能為企業創造出更加和諧的營銷環境，也更易于建立和保持企業與消費者之間的互信互利關系。
（二）加強培訓，學習完善電話營銷技術
營銷講究新奇，網絡電話營銷也不例外，同樣的話術，別人用可以成功，但你用可能不成功，因此，在進行網絡電話營銷時，要根據自己的產品或服務的特點、客戶的特點，在遵循市場規律前提下不斷創新技巧，明確電話對象，選擇恰當時機。做好營銷活動前的準備工作，這樣才能提高成功率。要打一個成功的電話，必須掌握一定的技巧，概括來講，主要包括聲音和語言控制技巧、提問技巧、傾聽技巧、引導技巧、同理技巧、贊美技巧等六種核心技巧，并且提高銷售人員的素質，加強對人員的培訓工作，不斷提高業務水平，打造出一支高水平的營銷團隊。
（三）遵守國家法規，推動網絡電話營銷行業的發展
在進行網絡電話營銷時，企業應該得到客戶的許可，隨之而網絡電話營銷行業的發展有的企業在不恰當的時機提供了無效的信息，自然會引起顧客的反感。因此該行業急需法律的約束，信息產業部頒布的《電信服務規范》中明確規定，企業向客戶傳遞信息時必須使用客戶接受的方式。但是對于網絡電話營銷目前還沒有法律規定。由于我國法律制度的缺陷，對用法律保護個人隱私有很大難度，需要盡快彌補這方面的空白。
參考文獻：
[1]朱文.電子商務時代網絡營銷的發展對策[M].北京：清華大學出版社，2012：120-125.
“我不需要”、“我沒興趣”、“我現在沒有時間”、“你們這些業務員真的很煩耶！”……每個人都不喜歡被人拒絕的感覺，但你知道嗎？有些人的工作，就是得不斷面對拒絕、處理拒絕，并且在客戶的拒絕當中，尋找商機。
這樣的工作，就是電話營銷。
在《富爸爸商學院》這本書當中，作者提到：“世界上最成功的人，其實是被拒絕最多次的人?！币驗椋ㄓ袕拿恳淮蔚木芙^當中，修正行為，才能更接近成功。然而，多數人因為害怕被拒絕，什么都不敢嘗試，甚至一被拒絕，就活在抱怨痛苦之中。
朱文華在紐約人壽擔任電話營銷人員，10年來，她和同事一樣每天平均工作8個小時，一天至少撥出80通有效電話，其中還要花4個小時研習進修。但不同的是，朱文華有本事每天至少成交1件保單，而且持續2.4年來都是如此，成為紐約人壽電銷部的標竿，同時也寫下臺灣壽險業界的新紀錄。
把拒絕化為動力
以前沒有過相關經驗的她，到底是怎么辦到的？
“我沒有想太多，就是一直做就對了。而且我很樂觀，幾乎沒有什么負面情緒。”朱文華10年前在美國拿到MBA之后回國找工作，一心只想要賺錢，透過朋友的介紹，便進入紐約人壽電銷部。
電話營銷人員最容易被拒絕，一天若打出80通電話，至少有一半以上都要面對客戶的負面情緒，多數的電銷人員會因為承受不了這些壓力，花時間抱怨、找發泄管道；朱文華不是，她把對方的拒絕當成打下一通電話的動力，愈是被拒絕就愈再接再厲，當活動量（撥電話出去的次數）增加，保單成交的機會也跟著增加。
“一開始是靠運氣，連續幾天都有保單成交，當主管跑來告訴我，我的責任感就大了，后來就真的立下‘每天都要成交’的目標，不斷打電話營銷，今天沒做到，就加班，做到達成為止。”朱文華說。
在《30歲前會講電話就像印鈔機》這本書中提到：“電話銷售人員在電話中無法看到客戶的表情，因此要特別注意傾聽。洞察客戶對你的哪些話題感興趣，順著這些話題展開，慢慢把他的需求挖掘出來，再做出適當的應對?！?/p>
三大成功術
朱文華強調，電話營銷有所謂的“黃金30秒”，把握住與客戶通話的前30秒鐘，博得客戶的好感，爭取下一次再通話的機會，這樣才有成功的可能。但是要如何在不到1分鐘之內獲得客戶的好感？朱文華分享以下3個秘訣：
專注性夠：“聲音是有表情的，連呼吸頻率還有講話的口氣，都讓對方感受到你是不是真心誠意?！敝煳娜A說，有些電話營銷人員以為對方看不到，就邊講電話，邊剪頭發分叉或是擠粉刺，以為對方聽不出來，但事實上，做這些事情會影響講電話的語氣以及音量，客戶一定感受得到。
所以她告訴自己：“每一通電話都要保持斗志與熱誠，藉由清楚的說明與積極的態度，讓客戶感受到非買不可?！贝送猓氨３中θ荨币埠苤匾?，當嘴角上揚的時候，說出來的話也是有“笑”的感染力，包括語音輕柔、尾音上揚等等，在客戶心中留下好的印象。
同理心足：電話營銷不只“賣東西”，更重要的是抓住人心，要設想客戶接到電話的同時，可能在開車、購物或開會，若客戶在忙，絕對不要耽誤對方的時間，并馬上預約下一次可以撥電話的時段。
若客戶有時間講電話，也不一定都要聊商品，有時候可以從客戶的閑談當中，掌握營銷商品的契機。
“曾經打過一通電話給客戶，聊的時候聽到對方在咳嗽，我問她是不是感冒了？對方說是，于是我提醒她，現在剛好在懷孕，一定要注意身體，千萬不要因為感冒而讓腹中的小寶寶受到影響，并建議她可以買我們家的婦嬰險，不但保障懷孕期間母子均安，連小寶寶剛出生的那段期間都有保障?！弊詈蟪山?。
抗壓性高：“我認為被拒絕是理所當然，因為是我打電話過去，轉換心情最好的方式就是接著打下一通電話?！敝煳娜A說。她把客戶說“不需要”、“用不到”當作是“Say Hello”（打招呼）的一種方式，也因為習以為常，沒放在心上，因此很快就能調整心態與腳步，重新上緊發條。
“我不會讓自己陷入抱怨或負面的情緒當中，而是用樂觀積極的態度跨出下一步?！敝煳娜A說。當別人還在花時間批評、訴苦的時候，朱文華已經又向前邁進一大步，難怪可以比別人更快成功。
成功大師Napoleon Hill說過：“成功人士與失敗人士的差別，在于成功人士有積極的心態。而失敗人士則以消極的心態去面對人生?！睋Q句話說，要不要成功，需看你的態度是如何而決定。而朱文華用樂觀積極的態度，創造了自己的人生高度，也改寫了臺灣壽險業電話營銷員的新紀錄。
BOX：用黃金系統提升電銷業績
朱文華說：“電話營銷因為看不到對方，所以更需要敏銳度，從客戶的語氣、講話速度、環境音來判斷客戶的需求與心情?！庇軌驕蚀_判讀這些訊息，就愈能夠抓住客戶的心。
但是對于剛進入電銷行業的新人來說，要準確判讀這些“語言外的訊息”井不容易，紐約人壽多元營銷長盧裕民說：“有些人是不知道該如何切人商品，有些人是不敢開口要求，導致錯失銷售良機?！?/p>
因此，紐約人壽引進“TM GOLD”系統（電話營銷黃金系統），讓電話營銷人員可以妥善管理客戶資料，主管也可以從電銷人員與客戶的通話過程當中，了解每一位電銷人員的優勢與可改善之處。
第一個問題，您被稱為華人成功學權威，聽說聽了您的課程可以改變我的一生，使我快速夢想成功。對于這個稱呼呢，我本人并不是非常喜歡，因為我做成功學的目的，只是要幫助別人，至于這個稱呼，那可能是因為我比別人努力稍微多了一點點。說上課可以改變一生，事實際上上任何課程都無法改變任何人的一生，可以改變任何人的是他上完課以后使用哪些方法，我覺得使用課程的內容才會改變一生，關于這一點需要做一點小小的澄清。
第二個問題是，如何從零開始獲得巨大的成功，在獲得巨大成功之前，每個人都先要做一點小的事情，也就是在做大的事情之前，先把小的事情做好。要從零開始的話，第一個，他需要做一個簡單的自我分析，分析自己的優點是什么，缺點是什么，分析自己可能喜歡做哪種行業，去進行調查，去訪問這個行業中的成功人士，問他這個行業中的好處是什么，這個行業的瓶頸是什么，當你問足夠多的人之后，你決定做一個最熱愛，最喜歡的，最有潛力的發展行業，然后全力以赴地把每一件事情做好。
第三個，我看過很多的成功學書籍，vcd，意志力還是不夠。事實上人的意志力都是夠的，關鍵不是意志力，而是你的成功意愿夠不夠，你是否是一定要成功，所以不是你意志有問題，而是你還沒有這么想成功。
陳老師您好，當一個人很迷茫，面對很多的選擇，但不知如何選擇的時候，該怎么辦？——曉風楊柳
回復：面對很多的選擇，但不知如何選擇的時候。第一，不要問自己要做什么選擇，你應該問自己我從這個選擇后要得到什么結果第二，為了達成這個結果我還有哪些其他選擇。第三，每個選擇后的優缺點各是什么第四，在做這項選擇的時候，什么對我是最重要的第五，如果以上列出的選擇都不符合最重要的條件，再想其它的路子吧。記住，決定是價值觀的分析。也就是什么才是真正對你最重要的。
回復：什么是邁向成功最快的方法什么是邁向成功最快的方法，基本上有三個，第一個，為成功者工作，第二個，就是與成功者合作，第三個，找成功者為你工作。如果你剛進入社會，剛開始起步，你最好為成功者工作，這樣可以學到很多經驗，如果你在社會上已經有一定的身份和經歷和成就，如何取得更大的成就，要得到更大的成功，也就是要和其他的成功者合作。合作才能大做。如果你已經很成功，比如象李嘉誠級別的人物，事實上為你工作的都是社會上很成功的人士，比如精英職業經理人，你請成功者幫你工作，這樣你就能獲得更大的成功。
回復：成功者最重要的習慣是什么，成功者最重要的習慣第一是思考，第二個是計劃，第三個是大量行動，第四個是全力以赴，我相信任何人只要能做到這幾點，從現在開始就可以立刻改變自己的一生。
陳老師我有一個問題，你說：“只要一定要，就一定能，我要怎么理解這句話？”——童紹斌
回復：一定要就一定能，如何理解這句話，我給大家舉個例子，如果一個人想戒煙，但是不是一定要，即使我給他世界上最好的戒煙方法，他可能還是戒不掉的。可是當一個人一定要戒煙的時候，即使沒有方法，他也能找到方法，所以我說意愿比方法還重要，所以我相信，只要你一定要，你就一定能，成敗與否只是時間的問題。
陳老師！請問電話銷售的好壞在于電話打的多少嗎？——白衣如素
回復：第一，你打電話的名單到底對不對第二，如果你打的電話都是理想的顧客群，打電話的量確實有影響。第三，但量不是唯一的關鍵，打電話時的語氣，話術也非常重要。第四，電話行銷時一定要有腳本，事前經過演練。而且在電話上可以從容不迫解除顧客任何反對意見。最后，打電話時一定要站著打。顧客看不見你，但你站著打，他可感受到你的熱情，同時這也是你對顧客的尊敬。
請問陳老師：我開的是廣告公司，如何獲取客戶有廣告需求的信息？懇請指點！——買空賣空
回復：第一，有哪家公司不需要業績呢？需要業績就需要宣傳，第二，越大的公司宣傳越大，廣告越多，你說是嗎？第三，如果您真的是一流的廣告公司，如果你對你自己的廣告創意有信心，如果您的廣告真的可以幫客戶提升業績，先把自己公司的廣告做出來吧！
請教陳老師：陳老師你好，你的vcd我現在幾乎每天都在聽，我現在從事著一個土特產品的銷售工作，可銷售業績一點都不理想，現實畢竟和想象的有很大的距離，我也很努力的在去做著這個事情，結果卻總是不太令人滿意，現在是產品的銷售旺季，能不能告訴我一些比較成功的做法呢？我很感謝你能讓我少走些彎路，也很感激朋友們對我的幫助！——李洋億萬富翁
回復：第一，促銷，第二，促銷，第三，促銷，第四，送贈品，第五，繼續送贈品。第六，批量。
陳老師，您好.向你請教一問題：我感覺自己的想法很多，但總是感覺缺少了很多動力，請問有什么辦法，可以增強這方面？謝謝.——行業人
回復：第一，你是否知道自己的人生目標？第二，你是否知道這一生中最想完成的事情是什么？第三，你是否知道自己的人生使命在哪里？第四，你是否知道在一生中什么對自己最重要？第五，你今年的十大目標是什么？第六，你今年的核心目標是什么，也就是你最想達成的是什么。如果你無法回答以上所有問題，那么再多的想法也無法讓你行動的。
向我尊敬的陳老師提問：陳老師，您好，您的《絕不裸奔》，您的《我一定要》中，非常重視堅持，重視英雄主義，我常被此困擾，我擔心我會成為頑固，會成為“死不悔改”，您說，我到底該如何堅持？——吳成凱
回復：第一，我永遠認為，團隊大于個人，英雄之所以是英雄，是因為他幫助團隊獲勝，所以我不崇拜英雄。我崇拜幫助團隊獲勝的英雄。第二，堅持必須在對的方向的前提下才能產生它的價值。堅持錯誤的方法，錯的方向，只會錯得更離譜。所以，先搞清楚自己走的方向對不對。自己到底要什么，然后立刻采取行動，堅持到底。方能獲得成功。
問陳老師：您認為知識在商業中重要性已經占幾成——逍遙小含
回復：第一、知識本身不重要，最重要的是掌握關鍵性的知識，在商業中，關鍵的知識有以下幾個：1、企業的定位。2、企業的競爭策略。3、企業的文化和價值觀。4、如何有效的領導，5、一流的行銷策略。6、超級說服力。 7、獎勵制度的設定。8、激勵團隊的方法。9、如何做更好的服務，使顧客更滿意。10、創新，趕快動腦袋，想點新點子吧
不管是上海易發久老師的影響力訓練，黑幼龍老師的卡耐基訓練，tom戶外傳媒總裁李踐的挫折成功學，李勝杰老師的心靈財富訓練，楊濱老師的性格成功學，還是您的超級成功學，您認為慣穿成功學其中的真正內涵和實質是什么，也就是精髓是什么？thanks.——enterpriser
回復：問路才不會迷路。走自己的路不如踏著成功者的腳步。成功學的精髓就是使用成功者證明有效的方法來減少自我摸索，快速達到自己的目標。
陳老師您好，我是個女孩，性格比較內向，和生人說話就會臉紅，也不是很會說話，和熟人交談起來還可以吧，但是我很想做個成功的銷售員，我以后的工作中應該怎么做呢？謝謝??！——石花雨
回復：第一，成功的推銷，在于有效的傾聽，不在于你多會說話，第二，成功的推銷，在于有效的提問，所以只需要學習一些好的問句，你就可以更輕松地推銷自己的產品。第三，沒有天生內向的嬰兒，所以性格是可以改變的。第四，你到底是想要成功還是一定要，一定要就一定可以改變。
請教，如何才能真正突破自己，勇于挑戰！勇于突破！成為一個全新的我？——jake
回復：第一，朋友決定命運，第二，偶像決定人生，第三，習慣決定結果，第四，行動決定未來。趕緊找一個偶像，跟他學習吧。
一家公司如何立刻提升營業績效？——李洋億萬富翁
回復：一家公司如何立刻提升營業績效。最好的方法，第一個是改變行銷策略。第二個改變公司的競爭策略。什么叫行銷，行銷就是了解顧客的需求，為他量身定做，用顧客愿意的價格賣給他，我再重復一遍，行銷就是了解顧客的需求，為他量身定做，用顧客愿意的價格賣給他，好的策略就是產品質量好，價格比競爭對手低，服務比競爭對手好，速度比對手快，然后，產品物超所值十倍以上，這就是最好的競爭策略。
個人如何立刻提升業績？——李洋億萬富翁
回復：個人如何立刻提升業績，一個推銷員他之所以業績好，因為他很認真，業績不好，因為他不夠認真，世界上只有認真和不認真的推銷員。就好象成功也是一樣，成功需要努力，所以世界上只有努力和不努力的人。提升業績最快的方法就是全心全意立刻把你手上的工作做好，要認真。
如果迅速獲得客戶的訂單？——野高粱
6月成了蘋果迷們備加關注的一個月份，因為蘋果iPhone手機在本月即將上市的消息已經熱鬧了好幾個月，這無疑是一顆重磅定時炸彈，盡管倒計時的時間長了點。雖然在預計的本月中旬這顆炸彈并未如期引爆，但是每個人都知道它必定會爆炸，這反而會引起人們更多的緊張情緒和關注度。
2007年1月10日，蘋果公司總裁兼CEO史蒂夫•喬布斯終于在MacWorld 2007上展出了蘋果公司的第一款手機產品。這天是蘋果電腦公司誕辰30周年，喬布斯表示要在會上“創造一些歷史”――于是高調宣布了iPhone的出世，并且預告iPhone將會有4GB和8GB兩種不同的款式，售價分別為499和599美元。這無疑引起了蘋果忠實擁護者們的狂熱興趣。然而，iPhone的展示并不意味著銷售的開始，時至今天，iPhone仍在業界保持了相當的神秘感，由于需要獲得FCC的認證，喬布斯預告iPhone將于今年6月正式發售。
現在已經是6月的最后一個星期，所有人的目光也都凝聚于此。蘋果似乎也有心把戲做足，不久前有消息指出，iPhone最新出爐的視頻廣告顯示，iPhone的上市日期將定在6月的最后一個周末，也就是6月29號。而蘋果迷們明顯有些等不及，不少以iPhone命名的網站已經被自發建立起來，據說已經有鐵桿粉絲打算帶著睡袋和漢堡埋伏在零售商店附近，準備第一時間“捕獲”iPhone。
恐怕沒幾款產品能像iPhone一樣，上市前半年，各大媒體就在紛紛自發爆料和宣傳關于它的利好和不利傳聞。不過有傳聞就是好事，就好比在娛樂界，負面消息或者緋聞一樣可以提高人氣。由媒體的關注程度，不難看出iPhone的火熱。
而iPhone天生就帶有明星氣質―推出第二天，思科公司便向法院提訟，指控蘋果侵犯其iPhone商標。據悉，思科曾于2000年買下Infogear后取得iPhone商標權，思科在訴狀中要求，禁止蘋果繼續使用該名稱，同時提出賠償要求。
當然這并沒有影響iPhone的備受追捧，已經有專業機構預測iPhone手機的最終銷量可達千萬部以上。目前來看，這樣的預測并沒有什么實際意義，但事件本身充分證明了這款手機的熱度。
揭開面紗看iPhone
關于iPhone的猜測一直沒有停止過，而我們關于iPhone的信息，也只能由官方及其他間接方式獲得。
即使是在iPhone正式的MacWorld 2007上，也只有喬布斯一人有機會把iPhone拿在手中，偌大的展區只擺了兩部iPhone供參展者參觀，且放在陳列窗內，看不清也摸不著。
據蘋果聲稱，iPhone尺寸不大，是一個口袋式的小巧產品，但是使用了最新的便攜式技術，集成移動電話、數碼相機、網絡瀏覽器、音樂和視頻播放器等功能于一身，重點強調大尺寸觸摸顯示屏，視頻、音樂播放功能，以及顯示照片的能力。所有的這些功能被創新地設計、整合成一體，沒有呆板的鍵盤，所有的功能只需要用手指在觸屏上操作就能夠完成。蘋果公司還表示，iPhone將采用3.5英寸顯示屏，材質將改用塑膠光學玻璃，這樣可增加屏幕的耐劃傷度，有助于光學清晰度的提高。
據說設備還在持續改進中。蘋果公司日前表示已經對電池和頂端的顯示器進行了改進。iPhone的電池問題一直是人們關注的焦點，喬布斯曾表示iPhone可以通話5小時，播放音樂16小時。此后不斷有傳言稱iPhone的實際待機時間非常短，甚至有消息指出iPhone只能保持40分鐘左右的可靠通話。由于iPhone內置電池無法更換，如果待機時間真的如此之短，那么不管其性能多么優秀，這都將成為它的致命傷。
改進后的iPhone可以實現高達8小時的通話時間或6小時的瀏覽互聯網或7小時視頻播放或24小時音頻播放。除此之外，還可實現10天的無操作待機。
而iPhone的售價仍將保持年初公布的價格――根據存儲容量的不同，其價格在499~599美元之間。喬布斯表示，iPhone的電池壽命已經超過了所有其他的“智能手機”，甚至大部分的MP3播放器。蘋果還將iPhone的整個正面從塑料升級為鏡面玻璃，提供優秀的耐磨性能和清晰度。喬布斯說，從沒有過一款手機能夠像iPhone一樣，蘋果已經等不及將這款魔術般的產品交到消費者的手中。
當然，499~599美元還僅僅只是手機的價格，購買者還要和AT&T（美國電話電報公司）簽署兩年電話使用服務合同。這樣的價格可能無法被普通消費者接受。不過有分析師指出，買得起iPhone的人可能將成為AT&T的優質客戶。因為經濟條件較好的個人傾向于按月結付賬單，也就是使用后再付費的客戶，他們不像那些使用預付卡付費的客戶，會輕易地轉換電信服務公司。據悉，為了獲得iPhone的經銷權，AT&T做出了很大的讓步，甚至放棄了一些長期堅持的原則，例如要求自己的品牌出現在手機上。當然，如果iPhone能夠幫助AT&T從競爭對手那里搶得更多客戶，這樣的犧牲完全值得。
目前，iPhone將通過蘋果網絡商店、專賣店、以及AT＆T銷售。在未來兩年內，AT＆T享有獨家為iPhone提供服務的權利。目前AT&T是授權出售iPhone的惟一一家電信運營商，該公司對媒體稱，它將于美國東部時間6月29日（周五）下午6時在其1800家商店開始出售該產品。媒體稱，該產品開始出售起的一個小時內可能會全部售完。蘋果自己將在其170個蘋果商店（Apple Stores）出售iPhone。其他的電子產品和移動電話銷售商可能要等待數周才能獲得該產品的進貨。
除此之外，一些配件廠商已開始著手生產iPhone配件，希望能率先殺入市場。日前就有一款為iPhone設計的手機皮套上市，外觀酷似比基尼，售價據說在20美元左右。
質疑不斷
盡管喬布斯和蘋果對iPhone自信滿滿，仍不乏質疑之聲，而且隨著時間的推移，質疑之聲大有甚囂塵上的味道。
有相當一部分人對蘋果6月29日按時推出iPhone缺乏信心，而這會在一定程度上影響iPhone的銷量，據說之前iPhone會在6月中旬推出的傳言已經傷害了一部分蘋果“粉絲”的感情。不過說實話，人們對于iPhone確實等待得太久了，對于一般消費者來說，并沒有蘋果迷們那樣百折不回、鍥而不舍的強大耐性。尤其是，直到今天，人們也不能確認蘋果是否會跳票，現在離蘋果最初宣布的產品正式發售時間已經不到10天，而蘋果仍在傳出繼續改進iPhone的消息。因此，對于據說蘋果打算在發售當日備機300萬臺以備消費者“搶購一空”的消息，不少人直接表示，“不太靠譜”。
凡事有利有弊。提前半年時間消息，誠然吊足了人們的胃口，另一方面，漫長的等待也磨滅了不少潛在用戶的信心，同時，這也使人們有充足的時間推敲iPhone可能出現的問題。隨著時間的推移，對iPhone持懷疑態度的言論也在逐漸增加，不少人指責的焦點是iPhone缺少鍵盤――用戶只能在觸屏的虛擬鍵盤上輸入文本信息或鍵入電話號碼，不少人認為這個設計根本是個噱頭――與其在觸屏上費勁摸來摸去地輸入，還不如直接用鍵盤或手寫筆。
除此之外，對電池能力的懷疑一直沒有停止，雖然喬布斯已經澄清關于蘋果電池的謠言，透露了蘋果對電池方面的改進，仍有相當一部分人表示在見到真機之前不會改變懷疑態度。
人們對iPhone的擔憂還包括對蘋果的風格是否適合運作產業關系復雜的產品上。手機畢竟與PC不同，產業鏈更加復雜，不僅需要零配件廠商的配合，更需要運營商的鼎力支持，而一向被認為特立獨行的蘋果是否能夠在這種復雜的環境中長袖善舞？這點頗令人懷疑。
在蘋果手機誕生之后，人們就開始關心到底什么時候能夠買到iPhone。喬布斯給出的答案讓人難以理解： iPhone手機的服務支持確定為美國最大的無線運營商AT&T旗下的Cingular，而根據蘋果與Cingular簽署的協議，在iPhone手機上市后的前6個月內，Cingular將成為iPhone手機的獨家服務運營商。而6個月之后，其他運營商才可以銷售iPhone手機。
另據國外媒體報道，由于蘋果態度傲慢，歐洲多家電信運營商表示，永遠都不會支持iPhone手機。一些歐洲電信運營商稱：“針對iPhone手機與蘋果進行談判時，蘋果表現出令人難以置信的傲慢?！睘榇?，一些運營商表示，永遠都不會提供iPhone手機服務。
有專家指出，在歐洲市場，蘋果可能會以零售方式推出iPhone手機。蘋果希望iPhone在今年第四季度登陸歐洲市場。由于第一代iPhone手機支持EDGE標準，在EDGE網絡方面，Orange在歐洲擁有較明顯的優勢。因此，如果蘋果不采取零售方式，那么Orange可能是蘋果的潛在合作伙伴。
蘋果還計劃在2008年將iPhone引入亞洲，但還沒有宣布具體日期。業內人士表示，目前，手機市場幾乎可以用“瞬息萬變”來形容， iPhone振聾發聵之際，一些傳統智能手機廠商已經嗅出了味道，并且搶先推出了定位與iPhone類似的產品，以求在iPhone還沒完全熱銷時就搶占市場。面對如此現狀，蘋果還能夠如此自信地選擇單一運營商，難道真的以為其他運營商會乖乖原地等待嗎？原本可以迅速占領的市場卻被拉成了如此之長的戰線，難道喬布斯真的對亞洲人的耐心如此有信心，確認大家會空等著2008年的到來么？看來蘋果的自信心還真不是一般得強。
中國人啥時能吃到“蘋果”？
現在談到iPhone進入中國的問題似乎有點為時尚早，不過中國用戶的熱情早已高漲不已。不少潛在消費者們早已在網上詳細查閱了iPhone的相關參數和大小重量等信息，盤算著一旦上市就立即買一部親自體驗?？上У氖?，中國的潛在消費者們恐怕要有錢沒處花了。喬布斯貌似并不太看重其他手機廠商眼中廣闊的亞洲市場，或者這也是蘋果一貫特立獨行精神的一部分。蘋果初步的計劃是在明年進入亞洲銷售，何時能進入中國市場，根本還沒有明確的時間表。
而那些想從國外代購的用戶可能要更加失望，根據經驗，一般的手機都可以通過刷新主板的方式改變地區使用限制，所以不少人可以買到其他未在中國上市的品牌手機。不過其中的關鍵是要了解手機的技術數據，同時還要知道怎么解碼， iPhone的數據很難了解，刷板后估計也很難在國內使用。
而且iPhone固執地只支持Cingular，并表示蘋果跟Cingular合作期限是兩年，起碼兩年內蘋果不會出現在其他運營商的產品列表中。這樣看來，國內的消費者恐怕很長一段時間內是用不上iPhone了，起碼作為電話用是很難指望了。
很多業內人士對iPhone未來在中國的表現也并不樂觀，業內人士指出，iPhone的multi-tuch技術可能會讓美國和歐洲用戶操作自如，不支持3G也能使這些用戶方便地使用Wi-Fi熱點上網瀏覽，但如何滿足中國漢字的輸入和如何在中國進行快速的數據傳輸，目前還沒有任何相關信息，蘋果也似乎并未考慮這個問題。而且在手機領域，漢字輸入法一直是個難題，如今，這一問題已經由其他廠商處得到了很好的解決，但蘋果拋棄了物理鍵盤和手寫筆，是不是也就拋棄了中國市場？
如此看來，難怪中國市場的手機廠商們并沒有對iPhone的上市表現出過多的緊張。業內人士指出，從目前狀況看，iPhone更像是一款專門為美國市場定制的手機，在短時間內，美國之外的市場蘋果似乎還無暇顧及，而且就iPhone目前的營銷方式看，就算2008年之后iPhone真的進入中國，蘋果對這個并不太熟悉的市場是否能搞得定還是個問題。
而早在手機市場經歷過千錘百煉的廠商們顯然反應很快，臺灣的HTC（宏達）名為HTC Touch的PPC智能手機（國內正式型號為多普達S1）就已搶在iPhone前上市。其外觀小巧，增加了Touch Flo操作方式，利用手指拖行滑動操作，并爆出3880元的低價。
這也難怪目前中國市場上的國內外廠商氣定神閑――他們已經在中國手機市場摸爬滾打了多年，經驗豐富，反應迅速。而蘋果，至少從速度上就慢了半拍。
無論來自各方的聲音如何，在iPhone正式上市之前，所有的猜測都還只能是猜測。雖然目前贊許與懷疑各執一辭，不過相信隨著iPhone的上市，一切都會撥開迷霧，蘋果一向是個會給人驚喜的廠商，這次或許也不例外。預定的上市日期就在眼前，所有關注蘋果與iPhone的人，都將拭目以待。
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中國網友對iPhone的評論:
蘋果太會吊人胃口了，半年才上市，2008年才進亞洲，不知道什么時候才能進中國。如果蘋果不能加快腳步的話，估計中國消費者的耐心都要被磨平了。
――西安讀者
無論怎么說，我始終覺得蘋果是個通信業的外行，雖然做PC、MP3做得不錯，但不知道手機能不能做好――待機時會不會容易死機？短信輸入方便不方便？操作界面是否人性化？當然了，有一點是幾乎可以肯定的：外觀肯定精致、漂亮，像蘋果的其他產品一樣。不過，大家買手機關鍵還是用來打電話、發短信吧？光好看不行。另外還得看看iPhone最終推向市場的價格，如果太貴我覺得也沒有什么意思，畢竟手機的更新換代要比MP3快多了。
――黑龍江讀者
