時間：2023-05-30 10:44:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥公司戰略分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：醫藥公司 應收賬款 問題 策略
隨著我國全民醫療保健意識的增強，醫藥行業呈現出良好的增長態勢。但發展至今，在以買方市場為主的格局中，市場競爭已經十分激烈。為了擴大銷售，醫藥公司不得不使用信用銷售的方式，從而給企業帶來了應收賬款的增加。應收賬款作是一種被其他企業占用的資金， 為企業銷售商品形成的具有債權性質的流動資產，暫時脫離了本企業的資金周轉。應收賬款管理不善，壞賬損失發生的可能性就越高，將會造成企業資金緊張，甚至影響到企業的生存和發展。因此，企業必須重視應收賬款管理，加快貨款回收、防范財務風險、提高企業經濟效益。
一、公司應收賬款存在的問題
（一）管理層重視程度不夠
應收賬款管理是企業管理的重要組成部分，然而目前很多醫藥公司將擴大銷售、提高市場占有率作為其主要經營目標，管理層不重視應收賬款管理工作，應收賬款管理不善。很多醫藥公司把信用銷售作為進行市場競爭普遍的做法，在這種目標導向下，公司管理層管理重點存在偏差，管理層沒有將應收賬款的管理放在一個戰略高度，從而導致公司重銷售、輕管理和重利潤、輕資金。同時，很多醫藥公司公司僅僅是注重交易后的應收賬款追討，側重于應收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導致企業應收賬款質量的下降，使企業陷入較大的應收賬款壞賬損失困境。
（二）對應收賬款風險的防范不夠
隨著市場經濟的不斷發展，從公司最高管理層到基層員工，醫藥公司存在應收賬款風險認識不足，風險管理意識薄弱，單純追求銷售業績的增長， 沒有將風險管理意識融入到公司，必然會造成經營危機的產生。加上近幾年采取以銷售為導向的經營管理模式， 更多的是關注公司總體利潤，忽略了應收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問題，未把風險管理納入日常管理工作中。目前我國正處在市場經濟初級階段，我國信用缺失現象大量存在，很多銷售人員在利益的驅動下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒有客戶資信證明資料簽訂購銷合同或協議，就辦理項目立項，忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險，影響應收賬款質量，增加后期應收賬款管理難度，造成企業賬面利潤與實際利潤不符。
（三）缺乏專門的信用管理職能部門
醫藥公司銷售部門和財務部門是應收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔主要管理責任，很多醫藥公司的管理職能中沒有專業的信用管理部門，大量的應收賬款嚴重影響公司的正常運轉。一般情況下，公司銷售部和財務部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產品銷售額為目標，二者經常出現缺乏溝通，各行其道，職責不明確、管理目標不一致，經常出現相互推諉、辦事效率差等問題。公司銷售部門不是降低壞賬風險，其主要任務是開發客戶、爭取訂單、提高市場占有率，對客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿然進行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財務部門在應收賬款管理方面積極性不高，在應收賬款發生逾期時不能主動提醒銷售部門，信用管理部門是一項很強的綜合性管理工作，都需要與公司整體發展戰略相結合，因此，這兩個部門都不可能較好地承擔起公司信用管理和應收賬款的職能。
二、加強公司應收賬款管理措施
（一）樹立全面風險管理意識
現金流是企業價值的有力支撐，如同企業的“血液”一樣，企業只有“血液”循環的順暢，才能夠健康地成長。應收賬款作為企業的一項資產不可以隨時支用，其流動性遠不如現金，而且全額收回的可能性很小，給企業帶來的潛在損失是顯而易見的。企業在應收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會隨之加大，企業的資金鏈很容易發生斷裂。雖然企業可以向銀行及其他金融機構借款，但很容導致企業陷入財務困境，不利于企業長期發展。因此，醫藥公司管理層要足夠重視應收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風險，轉變現有的經營管理觀念，做好應收賬款事前、事中和事后全方位的管理。
（二）建立完善的信用體系
隨著市場競爭趨勢激烈，醫藥公司通常會采用增加銷售渠道擴大自身的經營規模，穩定并提高市場占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購買企業的經營一旦發生變故，就會給公司造成嚴重的經濟損失。所以，從源頭上減少這類資金的發生、占用，在產生應收賬款之前確定對方的信用等級，加強客戶的綜合評估，最大限度地減少自身的經濟損失。
1、客戶資信調查
資信調查是企業防范風險進行的一項重要工作，屬于企業前期信用管理范疇。目前我國市場經濟體制尚不健全，事先做好資信調查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動對客戶資信調查。
2、建立客戶信用檔案
進行分析和加工企業在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業信用管理部門的基本建O工作，也是企業信用管理工作的起點之一，公司根據掌握的客戶信息，建立相應級別的客戶檔案。
（三）建立應收賬款催收管理體系
對應收賬款進行有效催收，要確保應收賬款及時有效催收，醫藥公司要明確應收賬款催收辦法和催收流程，實施“誰經辦，誰負責，終身負責制”的原則，對應收賬款催收管理體系進行進一步規范。 首先，明確催收責任主體。應收賬款催收的責任主要由銷售部門和相關銷售人員承擔。信用管理部門和財務部門配合銷售部門做好應收賬款催收工作，應當承擔次要責任。信用管理部門要對客戶及時進行動態評級，根據市場環境變化、客戶經營變動情況及時調整信用級別。財務部門要關注客戶應收賬款償還進度，做好應收賬款賬齡分析，及時通報定期對賬情況。同時，公司監察部要發揮好審計監督作用，對各部門職責履行情況定期或不定期進行檢查，以便盡早發現風險和減少管理漏洞。其次， 建立責任管理制度，將收回遠期陳欠和控制壞賬納入績效考核中， 切實履行應收賬款的催收職責，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。
參考文獻：
是輝瑞制藥公司的膽固醇藥物利皮特天生的消費群體。因為輝瑞公司的調查顯示，美籍拉美人的膽固醇含量普遍過高，并且大多數都沒有得到治療。同時，研究人員還發現了一個問題∶很多美籍拉美人并不認為膽固醇含量過高是個問題——他們并沒有意識到它的危害性。看來傳統的廣告策略在他們身上不起作用。
“在我們談論利皮特之前，我們必須讓人們相信膽固醇含量過高是不好的。”輝瑞營銷部副總裁桃樂茜·維采爾說。
所以，作為一體化營銷戰略的一部分，輝瑞公司決定首先投資一個健康教育項目—Sana La Rana。他們首先搜集關于高膽固醇危害方面的資料，然后通過電視、報紙、廣播和網絡等方式把它們傳遞給美籍拉美人。為此，他們還專門設立了針對拉美人的網站(sanalarana.com)。同時，公司還與拉美人全國委員會（NCLR）建立了合作關系。
“在美籍拉美人社區中，人們一般從社區的非專業健康工作者那里尋求醫藥衛生知識。” 維采爾說，“所以我們就和拉美人全國委員會合作，派非專業醫務人員深入各個拉美人社區，一對一地向他們解釋膽固醇含量過高的危害。”
“這種做法極大提高了降膽固醇類藥物的銷量，當然也包括利皮特的銷量，所以水漲真的能使船高。” 輝瑞發言人稱， 自2003年6月這項活動在邁阿密和休斯敦發起以來，Sana La Rana幫助三萬多患有高膽固醇癥的美籍拉美人完成了檢測，占患有高膽固醇癥美籍拉美人總數的10%。
在過去的幾個月里，處方藥市場很不景氣，醫藥公司應該可以從這些成功的故事中學到很多有用的東西。自去年的鎮痛藥快確適召回以來，接二連三的又有好幾種高端藥物遭遇了徹底的市場潰敗，這給醫藥市場的營銷策略蒙上了重重的陰影，特別是直銷廣告業務。批評人士譴責醫藥業過于依賴電視廣告，這些廣告大力鼓吹藥物的好處，對藥物可能產生的副作用卻是只字不提。
但是國家藥品管理部門的監督并不是醫藥公司必須邁過的惟一一道門檻—很多醫藥公司發現自己的財政基礎開始動搖，未來的震蕩對他們的直銷戰略會產生具有深遠意義的影響。“自1997年規章制度(允許直銷廣告)改變以來，直銷廣告的市場預算年年高攀，”弗萊斯特市場研究公司高級分析師伊麗莎白·勃姆說，“以前整個行業應對營銷挑戰的方式幾乎無一例外的都是投入更多的資金。”
但是未來兩年隨著幾種暢銷藥物的大批量生產，還有幾種利潤豐厚的藥物，如帕落西汀（抗憂郁藥）， 斯伐他汀（降膽固醇藥）和如舍曲林（抗憂郁藥）， 他們的專利保護期已到，廣告預算的流向將發生極大的變化。勃姆預計∶“市場因素將促使醫藥營銷者更聰明，他們不會僅僅依靠無限制的預算和廣告數量生存。”
沒有人會認為大醫藥公司在不久的將來會停止廣告宣傳，但像百特、諾華、輝瑞等富有遠見的醫藥公司正在尋求其他的直銷渠道和方式，以幫助他們更加貼近消費者。
從這個意義上說，藥物公司的營銷經理與其他行業的營銷經理并沒有多大的區別∶他們都必須竭盡全力加強和顧客的聯系。維采爾說，“隨著消費者習慣和獲取信息的取向發生了改變，直銷人員也必須適應這種變化。”維采爾承認，公司仍然重視電視廣告策略，但承認這種媒介已經開始失去活力了。
因此，醫藥公司的目標應該是找到更好的辦法來分配他們花在直銷營銷上數十億的資金（根據健康信息市場分析公司維里斯潘的數據，全美2003年用于藥物營銷的資金高達33億美元）。醫藥公司希望能有更豐富的市場營銷組合幫助他們更好地為消費者服務，讓消費者了解服用藥物的優點以及風險。同樣重要的是，他們也希望更長久地留住消費者。
合理的“不均衡”
美國食品及藥物管理局（FDA）對直銷廣告的要求是“合理平衡”，即應該分配同樣的時間給促銷聲明和風險說明。人們對廣告商是否有能力按照這條規定行事爭論不休，一些觀察者認為制藥公司應該更好地聽聽消費者真正想要什么。“這雖然與制藥公司的直覺相悖，但是消費者希望制藥公司能夠告訴他們更多的關于藥物副作用及正確用藥的信息。” 唐納德·沙利文說，他是俄亥俄北方大學藥物醫學副教授，從事直銷處方藥廣告研究已有十年了。
沙利文調查發現，消費者更有可能請醫生給他們開在廣告中介紹了更多藥物副作用的處方藥。“在為大多數藥物做廣告的時候，廣告商總是努力宣傳藥物的積極效果，而弱化它們的負面影響，”他說，“但是患者在選擇處方藥的時候，情況恰恰相反—他們想了解更多關于藥物副作用的信息。”
沙利文的研究表明，由于這個原因，消費者更傾向于選擇能給他們更多關于處方藥信息的媒體—互聯網。“消費者認為互聯網廣告更富有教育性， 更真實， 并且比電視或雜志廣告含有更多的信息，”沙利文說，“但是不巧的是，藥物公司們卻把它們80～85%的廣告預算都花在電視廣告—消費者眼中最不可靠的廣告媒體上。”
隨著藥物營銷轉向新的媒介，特別是基于互聯網的渠道，同時采用了挽留消費者策略，這個百分比可能會開始降低。挽留策略在業內被稱為依從營銷， 又稱堅持營銷或持續營銷。這種策略包括確保病人在正確的時間服用正確的劑量，確保病人能及時補充藥物， 等等。這種策略的目標就是使病人保持健康狀態—并且把病人當作消費者對待。
“使病人開始服用一種藥物是一回事，醫藥公司很擅長于通過直銷廣告來俘獲消費者，”朱庇特研究中心的健康分析家莫尼卡·利維 說，“但是勸說他們持續不斷地服用這種藥物就是另一回事。在這個領域還有很多機會。如果一位慢性病患者續開同一藥方兩次或者三次，那么這家制藥公司的收入就會極大地增加。”
勃姆也同意這種看法。她說∶“有證據表明，持續營銷即使在很小的范圍內開展，也會比大規模營銷更有效。”當然，要追蹤病人是否續開處方，或者是否每天都及時用藥，會引發一連串涉及個人隱私的問題。連勃姆也承認∶“持續營銷僅僅是解決整個復雜問題的第一步，它是一項剛剛興起、正在發展的科學策略。”
勃姆舉例指出，諾華在持續營銷方面取得了不少成效。諾華公司治療骨質疏松癥的鼻噴劑米亞卡爾辛的包裝盒里有一張調查表，上面有對病人身體狀況、 治療階段、 生活方式等的調查問卷。回答了問卷，病人就可以得到按照公共關系營銷公司—超微質譜公司的行為科學框架開發的訂制持續營銷信息表。
“如果能夠證明米亞卡爾辛會減少骨質流失的話，諾華公司就可以宣稱，通過提高正確服藥和及時續開處方的人數比率，它的持續營銷策略可以幫助減少病人高額置換臀骨或者永遠臥床不起的可能性。”勃姆說，“這樣就可以把公司謀求盈利的行為轉變成為公共健康服務的良好形象。”
互聯網的作用
利維認為，互聯網很有可能成為最有效的持續營銷手段。她舉了一個例子∶百特生物科技公司為治療血友病的藥物建立了教育性血友病患者支持網站hemophiliagalaxy.com。這家網站能夠使病人在百特的支持下控制自己的病情。
很多醫藥公司在提升消費者對某些藥物的認知度上做得非常出色，但是他們在保證病人繼續選用這些藥物方面做得并不好。利維說， 這方面百特的策略是走在前面的。
百特對自己在這個方面的領先很滿意。“‘血友病之家’（Hemophilia Galaxy）網站內容豐富， 服務周到， 能極大地促進人們對血友病的認識和治療。”百特生物科技公司全球營銷主管賽德里克·塔克·謝爾曼說，他主管電子商務和醫療器材。“但是真正特別的是我們為血友病患者專門建立的兩家網站，愛得寶(advoy.com)和生命綠卡(passporforlife.com)。”
愛得寶網站為13個國家的患者提供服務，能用四種語言瀏覽（還有更多語種正在建設之中）。該網站為血友病患者和剛剛被發現免疫力不足的人提供治療和總體康復方案的電子日志。醫護人員可以登陸網站追蹤他們的病人是否按照醫生指導治療，并注意病人是否會出現并發癥或嚴重的綜合癥。
對那些一年可能只見兩次醫生的血友病患者來說，愛得寶增加了醫護人員對病人的指導機會，并使醫生能夠根據病人的病史采取合適的治療方案。”塔克·謝爾曼說。
生命綠卡網站利用對病人狀況的調查表為病人提供個性化的、持續的治療方案—包括設定治療目標、教育內容，等等，以最大限度地適應病人的狀況。
“我們建立這家網站的原因是看到病人往往有意地不持續服藥，”塔克·謝爾曼說，“電子郵件或者電話提醒沒什么用，因為病人出于各種原因會不持續服藥，比如，資金不足，擔心副作用，擔心被針扎，或者不知道不持續服藥的危險性。該網站首先確定病人不持續服藥的原因，摸清哪些措施能夠激勵病人遵醫囑持續服藥，然后采取相應的措施。例如，一些病人需要不斷地督促，而其他的一些僅僅需要偶爾的提示就行了。”
這兩家網站已經開始發揮作用∶芝加哥圣洛克醫藥中心發現利用愛得寶網站的血友病患者的配合率從過去的60%提高到了90%。百特正和哥倫比亞大學進行一項聯合研究，調查使用愛得寶網站是否會降低血友病患者的住院率以及患并發癥的幾率。
盡管百特故意把愛得寶和生命綠卡建成不受品牌限制的網站（例如，如果病人服用的是百特競爭對手治療血友病的藥物，他仍然可以利用這兩家網站來監控自己的病情），塔克·謝爾曼相信這兩家網站對百特的利潤底線有直接的影響。
“實踐證明，這些網站宣傳能夠提高患者的配合率，改善患者的健康狀況，提高藥品的使用效果，而這又轉化為醫藥公司的收入。”謝爾曼說，“這些網站使我們的銷售代表與醫護客戶形成了更緊密的關系。他們不僅討論藥物產品，而且還談論上升的患者配合率，以及針對愛得寶網站所做的研究。”
潤物細無聲的教育
彼得·匹茲聲稱，百特、輝瑞和其他藥物生產廠家，包括阿斯利康思瑞、 百時美施貴寶和葛蘭素史克的種種努力預示處方藥的營銷方式會發生重大變化—從促銷方式轉為教育方式。匹茲是MS&L公關公司主管醫療事務高級副總裁，曾任美國食品及藥物管理局前對外關系副專員。他認為， 未來幾年各醫藥公司將會把更多的資金投入到疾病教育廣告上。
互聯網是實現傳遞這種教育內容的最佳工具。美國調查機構因特網與美國生活項目2003年的一項調查顯示∶到互聯網上搜尋健康和醫療信息占人們上網活動的第三位。這項調查還顯示，大約有9，300萬美國互聯網用戶（占美國成年人上網總人數的80%），曾經在網上查過16大項健康主題中的至少一項。因特網與美國生活項目的研究者們指出，“關注健康的人們希望得到更多的信息，但是他們不能每次都找到需要的信息，可那些信息就在網上。”
為了解決這個問題，輝瑞等公司正在積極投資建設他們的網站，以更好地滿足消費者的需要和興趣。“在我們看來， 我們的網站是非常好的， 但是我們的病人卻很難找到他們想要的信息，”維采爾說，“很多人登陸醫藥網站搜尋信息，可往往灰心喪氣地收場，所以我們正在重新設計我們的網站，以使他們更容易找到需要的信息。”
為了更好地了解患者想從網站上得到什么，輝瑞公司最近做了一系列的調查，進行了大量的一對一訪談，還舉行了很多小組自由討論發言會。這些研究直接影響了輝瑞公司治療青光眼的網站設計（xalatan.com）。這家網站有一份藥物產品信息通訊，一個青光眼影響視力的教育模擬屏幕，一個電子郵件續方系統和醫生預約提示系統。除此之外， 還有一個針對目標觀眾的、簡單卻很具有創意的功能∶登陸者可以調整該網站文本的大小。
輝瑞還將繼續開發新的、有助于擴大市場影響力的宣傳手段。“有時候你必須把信息傳遞到消費者那里，”維采爾說，“我們在商場，在女士盥洗室，只要是我們確定人們愿意獲得信息的地方都舉辦過宣傳活動。”
（屈欣 譯/王欣紅 校）
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晦澀的說明書
大多數情況下，制藥公司都會按照食品及藥物管理局（FDA）的規定，在藥品標簽和廣告上詳細說明藥物可能產生的風險和副作用。醫藥行業監管當局關心的問題是醫藥公司如何展示那些信息。MS&L公關公司主管醫療事務的高級副總裁彼得·匹茲批評說∶“普通患者很難了解服用藥物的風險，藥品廣告后面的小字體說明書是為具有專業水平的人士寫的。” 彼得·匹茲還曾任食品及藥物管理局對外關系副專員。
醫學院畢業生們有可能喜歡這樣的厚重風格，但普通大眾看見這種微小字體印刷的、晦澀難懂的說明，就會望而卻步。匹茲引用FDA的兩項研究說，盡管消費者對藥物風險信息的關注在提高，但實際上閱讀這些風險說明的消費者人數正在下降。匹茲指出“目前情況正在向著錯誤的方向發展。”
到目前為止，食品及藥物管理局對是否會改變藥品直銷指導規定仍然口風很緊。“我們確實還不認為藥品廣告業會馬上發生變化。” 食品及藥物管理局公關部專家克里斯托·萊斯說。
-Aaron Dalton
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信任保險單
你可以在佛羅里達州住上幾年，盡情享受那里明媚的陽光和舒適的航行。你可能會很幸運，發現自己每次都與颶風擦肩而過。然而，你也有可能在一年之內，接二連三的遭受颶風的襲擊。去年的天氣給了我們一個教訓∶如果你生活在颶風帶的話，最好給自己買一份保險。
對于醫藥公司來說，為了應對藥品召回所帶來的損失，保險對策中應包含一個訓練有素的發言人。他隨時可以挺身而出，回答公眾、投資者以及媒體關于某一藥品的質問。
“未加準備的醫藥公司在面臨非同小可的公關危機時，會猶豫不決，而這時任何一刻延誤都會使形勢迅速惡化，”RLM公關公司總裁、《公關前沿出擊》的作者理查·雷爾馬說，“如果你因不知道該說什么、說到什么程度而緘默不語的話，最終只會使人們受到更大的傷害。”他說∶“現在人們再也不會接受‘等我們找到問題的癥結所在再答復你’這樣的借口了。”
同時，雷馬爾強調從第三方包括政府、調查或檢測機構獲取外部數據的重要性。這樣你就可以立即給媒體提供數據，證實產品的安全性并說明可能存在的問題。他說∶“任何公司內部的數據都會被質疑，而外部的第三方數據更經得起媒體迅猛的審查。”
面對產品召回時，雷馬爾同樣建議要公開—在這種情況下是指要勇于承認錯誤。“通過網絡、電視和廣播告訴大家發生了什么事，分析問題的癥結所在，并讓人們知道你迅速地處理了問題，”他說，“那些勇于承認錯誤的公司最終都得以再次發展。”
而那些不敢出面澄清的公司則面臨在擁護者中失去信任的風險。雷馬爾說∶“如果你一味沉默而不做任何補救，或是猶豫不決、無視事實的話， 人們會開始擔心，認為你確實不值得信任。”
－ Aaron Dalton
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用網絡促進與醫生溝通
醫藥公司希望通過網絡改善藥品直銷的效果，同時還試圖通過網絡尋找新途徑，促進其與醫生之間的關系。他們在這上面的開支甚至高于在直銷方面的花費。據IMS 健康公司、整合促銷服務公司和CMR公司2004年6月份的統計，2003年，醫藥業光在銷售代表和給醫生的產品樣品上就花費了210億美元，遠遠高于那些引起公眾廣泛關注的直銷行為的30多億美元的開支。
但是，對醫生的大量營銷投資的投資回報率卻很低。華盛頓一所大學商學院營銷學教授羅伯特·雅格布森最近進行了一項調查，對74，000名醫生兩年內的開藥習慣進行觀察，結果發現，醫藥代表的努力以及他們所發放的、大量免費的產品樣本對于醫生的開藥習慣幾乎沒有任何影響。而且，他的調研小組還發現，醫藥代表即使想把銷量最大的藥品引入醫生的處方，也要大概再進行三次拜訪并發送另外26個免費的樣本。
戰略核心：醫療服務、創新和國際化
復星醫藥究竟是一家什么樣的公司？ 復星醫藥董事長陳啟宇給出的戰略定位是“復星醫藥覆蓋醫藥健康產業鏈的多個重要環節，做中國領先的醫藥上市公司。”這種定位下，使得復星醫藥既不同于一般的醫藥生產企業，也不同于純粹的醫療服務企業，目前公司主要從事的業務包括藥品的研發和制造、藥品分銷及零售、醫療服務以及醫學診斷與醫療器械。
“你看看我們的報表，有這么多控股公司，其實這中間有沒有戰略的脈絡和邏輯的導向很重要，所以首先公司要有清晰的戰略。”陳啟宇表示。每一個戰略目標的制定決定了公司前行的方向，在陳啟宇看來，公司發展藍圖離不開整個宏觀環境。他在接受采訪時多次強調醫療服務、創新和國際化三件事，而這也正是復星醫藥戰略路線圖著眼的關鍵。他堅信在不久的未來，中國領先的一批醫藥公司若能抓住這三個方向發展，將會迎來爆發性的增長。
陳啟宇分析道，中國醫療市場的發展空間極大，我們要有這樣的信心：成為世界領先企業。以市值論，目前中國最大的醫藥公司市值約100億美元，就全球來看，市值最大的強生達到2800億美元。中國是全球第二大經濟體，全球第二大醫療服務市場，但是我們這個行業最大市值才100億美元，從這一點來看，是非常不對稱的。這種不對稱既是一個問題，也是一種機遇。
首先，中國目前雖然說整個醫療行業是全球第二大的市場，但市場化程度并不高。長期以來，中國的醫療服務市場仍由公立醫院高度壟斷，而民營醫院一直沒有得到充分發展。這在全球較大的經濟體內也是絕無僅有的現象，可以說中國醫療服務市場化才剛剛起步。因此，醫療服務是一個待開發的巨大市場，這也是復星醫藥要迅速去卡位的重要原因。
其次，中國醫藥行業的創新能力正在一個培育過程中，過去5年間，中國創新能力不斷積蓄力量，創新藥品、創新醫療器械的研發，成為我國醫藥產業實現跨越式發展的核心引擎。我們要堅決地在藥品和器械上面不斷創新。“十二五”期間國家加大藥品創新的扶持力度，目標是至2020年，我國醫藥產業的科技創新水平再上一個臺階，真正成為“醫藥強國”。
最后，中國醫藥近些年出口有所增長，但是還沒有真正融入到全球產業鏈上。目前出口的只是些原料藥，或者是相對低端的產品。目前，我們的優勢在中國市場，但從長遠發展來看，從事醫藥健康行業必須國際化，要有國際化的人才團隊和全球化的視野，才足以支撐我們的創新能力。
根據公司的戰略藍圖，復星醫藥的近期戰略目標是成為中國領先并率先國際化的醫藥企業。面對這一發展目標，陳啟宇在接受采訪時胸有成竹，他認為現階段重點要在三個方面實現快速發展和突破：第一，藥品的研發和制造，這是復星醫藥持續發展的根基，也是復星醫藥的主業；第二，快速培育在醫療服務行業中領先的業務能力；第三，堅決在醫學診斷與醫療器械業務方面加大創新發展。
“這三件事情每個事情核心的要素是不一樣的。醫療服務要求你要有競爭力的醫院，布局要多，醫院單體的質量要好；藥品和器械的能力關鍵在于研發能力，要不斷地有好的產品出來，而且你的銷售要能跟得上。但是最重要的還是要有研發能力，要有好產品。這個行業做得好的公司，價值大的公司，基本上都是研發能力比較強的。”陳啟宇說。
在國際化方面，陳啟宇強調：首先，在藥品的研發和制造方面，復星醫藥要迅速搭建一個全球化的高端仿制藥的體系，瞄準全球主流的仿制藥市場。第一圈層是中、美、歐這三個市場；第二圈層是南美、東南亞、印度及俄羅斯等市場。在整個仿制藥業務上，從研發、制造、市場能夠貫通中、美、歐三個市場是復星醫藥國際化的第一要務。其次，在醫療器械和診斷業務上，復星醫藥要有全球視野，在全球范圍里面找到好的領先的創新技術和產品，原則上醫療器械的國際化，復星醫藥不去輕易碰那些傳統型的市場比較成熟的東西。
圍繞公司既定的戰略目標，復星醫藥鉚足了發展的干勁。除了匯聚復星平臺可及的各種資源，復星醫藥也積極尋找學習標桿。“每一個行業目前在世界居領先地位的企業，就是我們確立的標桿方向。”陳啟宇表示。騰訊、強生等優秀公司都是復星醫藥正號召員工們去學習的對象。
擅長合作的主體
眼下，醫療服務業務正是公司積極培育的新的業務增長點。陳啟宇認為，與其他各路資本相比，復星醫藥的核心優勢主要體現在兩個方面：
第一，全產業鏈的優勢。復星醫藥扎根在醫藥健康整個產業鏈里面，對這個行業有獨特的價值理解，能非常廣泛地接觸到醫院這個終端，從而迅速辨別醫院的質量。當然，在一個產業里面進行不同子行業的發展，公司如何把握好不同子行業發展的路徑這本身是個很大的挑戰，但這既是特點，也是核心競爭力。
第二，復星醫藥是一個比較擅長合作的主體。多年來，復星醫藥一直堅持“內生式增長、外延式擴張、整合式發展”的戰略發展模式，主營業務實現了快速增長。在醫療服務方面，復星醫藥現在要做的事情是按照既定的戰略：瞄準二三線城市的綜合性醫院和專科醫院，一邊發展千張床位目標的綜合性醫院，一邊培育和建設地方腫瘤專科。
怎么去做呢？“顯然我們不能單純依靠復星醫藥去派院長、派醫生把醫院做起來。我們要做自己擅長的事，通常會在二三線城市找到一個相對比較好的投資目標和合作伙伴，在這個基礎上共同合作，分享發展。當然我們也會給其帶來我們有優勢的東西，比如醫院的信息化建設和服務能力、高端醫療人才以及品牌的建設等等。”陳啟宇說。
【關鍵詞】營銷戰略；醫藥公司；對策；研究
目前，我國擁有眾多的藥品生產企業，同時隨著不斷加入的外企，有著相當慘烈的競爭。很多醫藥企業在生產出藥品之后，由于沒有好的營銷戰略，取得了較小的收效。同時，新的行業政策也為企業提出了更多的課題和挑戰。而網上交易、直銷、降價和醫改等，也為創新醫藥企業的營銷戰略，質量控制和降低成本方面，提出了更高的要求，本文重點研究了新形勢下醫藥市場營銷戰略。
一、中國醫藥企業市場營銷的現狀
據相關數據統計，目前我國醫藥市場中，普通藥品占市場的70%，而利潤僅僅為30%。而新藥雖然占據了市場的30%，但卻高達70%的利潤。通過GMP認證后，將會產生越來越高的新藥價格。一直以來，我國的仿制藥占據了醫藥市場的主導地位。由于長期以來嚴重缺乏研發經費，同時因為現存的體制原因，對研發沒有引起足夠的重視，使醫藥企業產品不能及時更新，可持續發展的能力匱乏。通過GMP認證后，醫藥公司在GMP項目上，投入了大量的資金，并且資金來源多半是貸款。缺少研發資金，卻真實的放大了產能。所以，仿制藥在未來很長的一段時間里，還將占據主導地位，在市場中的主流仍然是低價格和低水平的仿制藥品。
二、醫藥企業市場營銷的主要策略
1.價格方面的主要對策
（1）提高生產效率。生產工人應熟練掌握設備的使用和技術操作，將新設備的優點發揮出來，并將次品率降低。進行規模化生產，提高生產效率。對每一個環節的費用支出進行嚴格的控制，努力贏得成本的競爭優勢。
（2）組織技術人員公關。通過GMP的藥企，應組建公關小組，對機器的運行規律、技術參數和工作條件盡快摸清。對每一個工藝流程的關鍵控制點熟練掌握，使原材料消耗成本降低，并使生產過程時間盡快縮短。
2.產品方面的解決方案
（1）開發保健食品。由于保健食品有較少的資金投入，同時有較短的開發周期，所以應盡快上馬保健品生產，對保健食品進行開發和購買。
（2）做好品牌廣告。對于產品的銷售，可通過企業的知名度來帶動，通過企業的品牌廣告來宣傳處方藥。通過產品品牌廣告來宣傳非處方藥，以帶動銷售額。企業品牌廣告的主要目標為口碑、美譽度和公益性。而產品品牌廣告應從其主治、功效入手，將其在同類產品中的特點和優勢發揮出來。
（3）挖掘產品優勢。對產品應慎重選擇，并對產品獨特的銷售主張和競爭優勢進行深度挖掘。對市場調研的作用進行強化，做出科學的決策。在營銷團隊管理中，導入現代管理理念。與市場實際情況相結合，通過領隊的人格魅力、優秀的企業文化和合理的制度，對團隊成員進行影響和帶動，使其執行力得到提升。
3.渠道方面的生產戰略
為了對傳統推廣方式的不足進行彌補，可通過藥品創新的營銷與網絡推廣。立體的網絡營銷與橫向與縱向的營銷模式相結合，依照市場的狀況，對營銷的差異化選擇做出決定，以全面擴大產品的銷量，并在市場中占領最大的份額。以最大化的在目標市場中滲透產品，并重新做好市場的定位工作。
4.營銷方面的應對措施
（1）采用靈活多樣的促銷手段。隨著迅猛發展的大眾傳媒技術，廣告可使市場的運行效率提高，并使市場的信息成本降低。不斷出現的新的廣告形式，進一步擴展了市場。公開的藥品廣告，可促進公平競爭，將優勝劣汰機制充分的發揮出來，將更多、更好的藥品提供給公眾。醫藥企業不單單要注重廣告效應，還應對藥品的質量和藥效高度重視，這樣才能促進醫藥企業的長足發展。
（2）實施人才營銷戰略。營銷隊伍的創建，直接決定了中長期營銷模式和營銷戰略的選擇。所以作為中小型醫藥企業，必須對環境進行認真分析，對自己的發展方向和發展目標真正的明確。對相關人才進行培養和招聘，通過建立和完善合理的人才機制，真正留住人才，讓人才發揮應有的作用。而留人機制是留住人才的關鍵，留人機制應有著一定的吸引力，并能為營銷人才產生長遠的預期收益，使醫藥行業的營銷人員能夠做好職業生涯規劃，獲得自我價值的實現感和成就感。
三、結語
在GMP時代，醫藥企業必須應重新理順營銷思路。在新形勢下，對醫藥市場的經營管理和營銷戰略進行探討，同時將醫藥營銷的困境突破。對營銷模式進行創新，才能使醫藥企業的競爭力得到全面提升，與醫藥行業新的營銷環境和新的政策相適應，為我國醫藥企業帶來的新的行業增長。
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文獻標識碼：A
文章編號：1006－1533(2011)01－0016－03
隨著醫藥流通領域改革力度的不斷加大，醫藥市場的競爭也日趨激烈，越來越多的醫藥企業開始關注和研究適應本企業生存與發展的營銷模式。本文就當前我國醫藥企業主要采取的兩種營銷模式進行利弊分析，并根據新醫改的政策意向，提出新形勢下適合我國醫藥企業生存、發展的營銷模式和營銷戰略。
1 醫藥營銷模式的定義
醫藥營銷模式是指醫藥企業的產品在未進入市場之前確定的某一種銷售的方式，是企業市場營銷工作首先要解決的關鍵環節。筆者認為，完整的醫藥營銷模式是使藥品或相關醫藥產品通過分銷渠道順利進入銷售終端(醫院和藥店)的一整套相互依存的組織，是藥品從制藥企業向消費者轉移的一系列過程。
2001年1月起，我國實施藥品分類管理制度，把藥品分為處方藥和非處方藥兩大類進行管理。根據《處方藥與非處方藥分類管理辦法》(試行)規定，處方藥必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用；非處方藥不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方即可自行判斷、購買和使用。醫藥生產企業的藥品營銷模式也應根據銷售終端的不同分為兩種模式：處方藥營銷模式和非處方藥營銷模式。兩者各行其路，互不干涉，走著完全不同的營銷路線。本文主要對處方藥渠道構成及營銷模式進行分析。
2 醫藥營銷模式的類型
目前處方藥的銷售主要分為兩大類：第一類是處方普藥，如同仁堂、云南白藥等企業生產的藥品主要通過較大的醫藥流通企業如泰和、九州通等流向醫院、診所。此類處方藥的分銷渠道，已向非處方藥分銷模式靠近，在單項的利潤分配上較少，不保護市場，主要靠大流通形成規模效益。第二類是處方新藥、特藥，主要是通過關系較廣的配送企業直接送到各需求醫院或企業自建銷售渠道分銷。對于此類處方藥，無論是廠家還是總商，均有一套完整的市場開發及管理模式。這類品種的營銷費用相對較高，對醫生要多做推廣工作，當然其利潤空間相對比普藥要大。本文也主要針對此類處方特藥、新藥的營銷模式進行分析。目前，我國醫藥企業對此采取的營銷模式歸納起來不外乎制和自建渠道兩種。
2.1招商模式
藥品營銷制，是指制藥企業在完成藥品生產后，通過招商的形式尋找商，并委托商在指定區域內完成藥品銷售和營銷管理工作的一種銷售模式。20世紀90年代，終端促銷興起，改變了傳統藥品營銷活動的廣度和深度，使得制藥企業的營銷活動必須直接到醫院或藥店，這樣的銷售模式對企業的資源(主要是人力資源和資金)和能力提出了新的要求，制便應運而生并成為20世紀90年代藥品營銷的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企業采取招商的營銷模式。眾所周知，制藥企業的優勢在于擁有產品的批準文號和制造能力，商則具備開發區域市場的資金和網絡。藥品的制營銷使得企業和商優勢互補、共擔風險，最終獲得雙贏。其銷售路徑一般為：企業－醫藥商－醫藥批發商－醫藥零售商－顧客。企業選擇分銷能力較強的醫藥經營企業作總商，由總商將醫藥產品根據需求擴散銷售。實際操作中，商也可分為幾級，全國總下可設各級區域，前者稱全國總模式，后者為區域模式。
2.2廠家自銷模式
廠家自銷就是制藥企業下設辦事處，自己做銷售終端的模式。20世紀80年代末，西安楊森、中美史克。上海施貴寶等制藥企業紛紛開始組建自己的銷售隊伍，建立自己的營銷網絡，招聘醫藥代表進行市場的終端維護，達到銷售產品的目的，這也可以說是真正開創了醫藥營銷時代，是醫藥營銷模式的一次“革命”。此種模式指的是制藥企業在注冊自己的銷售公司或營銷中心后在全國主要城市設立辦事處，招聘大量業務員進行市場開發和產品宣傳推廣。目前，凡是有自己的拳頭產品的企業，大多采用這種銷售模式，一般都是借助當地醫藥公司來完成物流配送，或者是互相合作，開發、維護市場。其銷售途徑通常是：企業一醫藥批發商一醫藥零售商一顧客。3兩種醫藥營銷模式的利弊分析
3.1招商模式
全國總模式：通常是由公司全面負責產品品牌的建設與產品營銷的推廣工作，制藥企業將某一品種或數個品種交由一家有藥品經營權的公司或個人(掛靠一醫藥公司)在中國境內獨家經銷的模式。這種模式下的制藥企業只是一個生產供應商角色而已，只生產符合國家規定的藥品即可，銷售方面的事情可概不過問，只是配合總商改換外包裝，提供生產資質、質量證明等。
此模式的優點是能使企業產品在短時間內迅速打開市場，節省大量人力和物力，同時也符合專業分工的合作原則，并有利于勞動效率的提高。缺點是企業處于市場的被動地位，市場完全掌握在經銷商手上，一旦有一天市場做大了，經銷商可能會以種種苛刻的條件來“要挾”企業；而一旦市場開發不理想，經銷商可能會不再重視這個產品，不愿加大市場的投入和營銷網絡建設，坐失市場良機。所以，醫藥企業盡量不要采用全國總模式，尤其是產品單一的中、小型醫藥生產企業，更不應該采用這種營銷模式，避免“把所有雞蛋放人一個籃子”；或者應選擇較有實力的商開展合作，同時幫助它們開拓渠道的廣度和深度，并提出管理要求，達不到要求，就取消其經銷商資格，同時在簽定合同時醫藥企業可以通過與總商制定必要的防范和制約條款來限制總商的“自由”。
區域總(底價承包)模式：俗稱“大包”模式(揚子江藥業就是采用此模式)，指的是制藥企業通過招商或加盟的形式將產品以供應底價的現款現貨方式出售給組織或個人，這些組織或個人在購買一定批量的產品后，與供貨方即制藥企業達成區域總協議，從而獲得該產品在某一特定區域的銷售權，成為該區域的獨家總商，代表制藥企業在區域內從事產品營銷工作。區域總模式可分為大區總、省級總、地級總、縣級總幾種形式。
采用此營銷模式的通常是中、小型醫藥企業，因為它們一般存在缺少市場開發費用和缺乏完善、穩定的營銷網絡等問題。這種模式可以使企業產品進入全國各地市場，縮短產品的導人期，同時也有利于企業的市場規范化管理，可根據各個區域的差異來調整整個市場，控制大局。相對而言，采用此種模式，企業或多或少可掌握一些市場主動權。但此模式的不足之處在于：1)如果在短時間內較難在全國各地找到符合企業要求的區域商，就會影響產品在整個市場的拓展速度。2)各區域商出于各自利益，銷售政策和模式千差萬別，使生產企業協調管理成本高、難度大。3)扣率問題。本來扣率問題發生在企業與總商之間，但由于銷售渠道的混亂，導致價格體系混亂，各環節都存在扣率問題，造成產品的供貨底價、二級批發價在全國不統一的現象。4)竄貨問題。企業對商的考核過于簡單，商之
間惡性競爭、互相殺價，只追求銷量，產品從此區域流通到彼區域，即為竄貨。竄貨現象在藥品這樣的快速消費品市場十分普遍，也很難管理，企業都為此感到頭痛。竄貨損害了被竄入區域商的利益，商對企業產品失去信心，競爭產品趁虛而入。這也是國內完全采取底價承包(大包)營銷模式的醫藥企業大起大落的主要原因。
全國總和區域總制，兩者有相同之處，和我國原來的計劃經濟醫藥體制有關。很多企業生產同類產品，企業不可能也不準許直接賣給成千上萬的終端零售商，只能通過各地專業的壟斷的醫藥公司來經銷。隨著市場開放競爭，就出現了“高定價低扣率”、“藥價虛高”等現象。由于體制影響和習慣，現在很多企業，特別是只生產常規藥品的企業、大型醫藥企業的某些品種都仍是采用這兩種營銷模式。且商經營的產品一般為普藥，專利藥則主要由大企業自建渠道的專業銷售代表進行推廣。
3.2廠家自銷模式
此模式的優點是：企業掌握市場的第一手資料，不再怕被經銷商牽著鼻子走，終端做透了，產品也就容易形成品牌，有利于樹立企業良好形象，為企業的后續品種快速進入市場打下良好的基礎。同時，擁有自己的銷售隊伍、自己的營銷網絡，可根據市場的變化采取相應的解決措施。但自建渠道，企業需要大量的人力和資金，并要對駐外地的銷售人員進行管理。
4 兩種醫藥營銷模式的概括性比較分析
嚴格來說，招商和廠家自銷兩種模式沒有絕對的孰好孰壞，都有各自適用的前提條件。筆者認為，一種好的營銷模式應該是適合企業長期發展的，并能結合企業發展階段和產品特征的靈活的組合營銷策略。混合制營銷模式，即企業既自建渠道，又保留各級商空間，充分發揮制和廠家自銷模式的優點，可以在短時間內最大程度地占領市場份額，并減少企業資金壓力。對于廣大中、小醫藥企業來說，混合型營銷模式是一種最佳模式，尤其是在企業發展初期，這種模式有利于擴大企業規模，減少一定的市場風險。下面主要以表格的形式對兩種營銷模式進行概括性比較分析。
5 新形勢下的醫藥營銷戰略模式選擇
目前，圣和藥業主要采取混合型銷售模式，對一些競爭已經比較激烈的老產品，通過模式釋放占用的企業人力和財力；而對企業的獨家產品和特色產品，則通過企業自建銷售渠道，并堅持走學術推廣的銷售方式來保證企業利潤來源，培育企業品牌。兩種營銷模式交互應用，又保留了各級商的空間，企業產品也能迅速插入市場每一處空白。這種混合型的銷售模式，生存的根基在于中國地域文化、發展程度的差異性，來源于不同模式各自具備的適宜條件，來自于消費群體需求的差異化。目前圣和的主打產品“消癌平”注射液就是采用這種銷售模式，并取得了良好的經濟效益。采取這種混合型銷售模式要注意一些基本問題：兩者不能形成競爭格局，還要妥善處理好廠商關系。
（一）規劃公司的區域市場
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基于消費者需求大致相同為考慮范圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
（二）規劃各個OTC代表的責任轄區
在公司的某個區域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至7位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區面積多大，經銷商多不多）。7位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經銷商，每月拜訪130家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。
除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。
（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線
一旦劃分區域市場后，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區域市場的經營
公司將市場切割成若干塊后，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統轄的“責任轄區”內，要盡責經營市場。
（一）繪制“行銷地圖”
OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區內各個經銷商的家數，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。
（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略
OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰略與行動：
（1）經銷商的分布情況，是否適當？
（2）現在的特約經銷商的服務地區的范圍如何？
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？
（4）今后可以預測發展的是哪些地區？
（5）有否增加經銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰。
（7）擔任地區OTC代表的業績總結。
（8）配送貨物路徑的總結。
（9）如何降低物流成本。
（三）責任轄區的行動順序
OTC代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執行。
（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。
（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條“銷售路線”所規劃里程數為50公里以內。
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區域
各省所轄各辦事處，根據現有縣級行政區域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區域。再將這個營銷區域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。
（1）選擇診所的條件：
①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；
②所選擇的診所，其所處的鄉鎮地理位置適宜，交通發達、比較富裕；
③所選擇的診所信譽較好，在當地名氣較大；
④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協議（附家庭財產擔保），并進行公證。
（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：
①劃分營銷區域，應選擇一個較大的富裕的鄉鎮做為中心；
②為中心的鄉鎮，要和周圍鄉鎮交通方便，且在周圍鄉鎮影響較大（如有大集，周圍幾個鄉鎮的人經常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費服務點；
②做為小型咨詢活動的產品推廣點；
③成為OTC藥的直接使用點；
④成為產品的售后服務者。
（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰術
（1）城市營銷：
城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫院化”來操作。
A、醫院工作
醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進入醫院。
藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行：
①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；
②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院；
③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨后，再和醫藥公司聯系）。
第二步、臨床工作：
藥品進入醫院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下：
①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況：
②可以和醫生正面接觸。
a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。
b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家里做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。
d、對于做醫生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。
e、OTC零售市場：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播；
②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；
③對聯系好的藥店布貨；
④做藥店營業員的工作。
（2）農村工作：
A、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。
B、利用電視品牌，促進零售。
C、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 （3）OTC監控措施：
1、貨、款監控
①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。
②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。
③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。
④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。
⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區負責人負責。
⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。
⑨市場部要加強對各縣區的調度，對銷售情況要了如指掌。
2、人員監控、管理：
（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。
（2）各地級市場部、人事部要培養后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養。
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。
（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。
3、營銷戰術，工作監控：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。
①基層宣傳員的監控。
A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區負責人來檢查知道。
B、會議制度：每周各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。
每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。
②縣、區負責人的監控，管理：
A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。
B、周末會或月末會主要課題：
前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰術研討。
每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監控問題、戰術問題具體戰術細節等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰知識
1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？
答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛生、媒體。
工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。
城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。
衛生部門主要是藥檢、醫藥稽查、審批咨詢活動等。
2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？
答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業單位的辦公用房。
3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？
答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。
內容包括市場開發目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區域開發的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。
4、什么是“站穩腳跟”？ “站穩腳跟”的表現有什么？
答：“站穩腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現有：
（1）按計劃開展工作；
（2）員工隊伍穩定，斗志旺盛；
（3）市場占有率呈上升狀態；
（4）基礎宣傳逐步加強；
（5）能隨時掌握同類產品狀況；
（6）熟悉當地地政情況。
5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？
答：人員招聘可通過人才市場或專刊中的招聘信息來組織開展。
選擇各類應聘人員的基本原則是：
企劃類：有一定的市場和廣告經驗；
業務類：有一定的醫藥保健品營銷經驗，熟悉渠道；
財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。
6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？
答：人員招聘后培訓內容：
①企業文化、理念；
②產品知識；
③咨詢活動操作，宣傳品投遞；
④營銷知識及技巧；
人員組織培訓方法；
①模擬法；
②員工參與法；
③激勵法；
④以會代培法。
7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監控宣傳品的到位率？
答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；
組織投遞：員工的分工、區域分解；
如何監控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。
8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？
答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。
9、如何與媒體打交道？洽談廣告？
答：（1）兩路出擊，大膽殺價；
（2）通過同行了解；
（3）通過廣告公司了解價格；
（4）長期合同分期付款；
（5）與同臺的兩個人同時談價；
（6）感情投資；
（7）淡季、旺季價格；
（8）對比談價；
（9）注意時段、價格。
10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？
答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：
①渠道暢通情況；
②組織結構是否合理；
③三個關注：
A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素；
B、競爭對手的定位及廣告策略；
C、廣告媒體的廣告內容。
11、什么是目標管理、過程管理？
答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現實找差距，及時發現、糾正。
過程管理是一種過程中的控制，是動態的管理，能及時發現、糾正偏差。
12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？
答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監播表等等。
13、市場部應會哪些工作方法？
答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。
14、市場部經理如何寫企劃方案？
答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環境分析等；
②運用SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅；
③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；
④下月宣傳思路。
一、集團公司的有關情況
1、基本情況
集團公司于1999年3月由信陽地、市、縣九家國有醫藥商業企業資產重組后組建成立，注冊資本資金1000萬元，是一家具有獨立法人地位的國有中型醫藥商業企業，下設子公司1個、分公司5個、門店72個，延伸到浉河、平橋兩區的各鄉鎮，隸屬于市國資委。
截止20*年10月底，集團公司現有干部職工總人數1046人，其中在崗人員720人（含集團公司行政管理人員22人），離退休人員269人，停薪留職57人。固定資產原值2394萬元，占地107.1畝，其中房屋53棟。房屋面積33659.6平方米，其中辦公面積8153.2平方米。門面房面積6705.3平方米。倉庫35棟，面積13801.10平方米。集團公司總資產原值為8841萬元，總負債為8811萬元，凈資產30萬元，資產負債率達99.66%。
2、經營范圍
集團公司是全市最大的國有醫藥批發公司。主要經營中成藥、化學藥制劑、抗生素、生化藥品、生物制品、診斷藥品、中藥材、中藥飲片、醫療器械、玻璃儀器、化學試劑、冷凍設備、毒麻藥品、衛生材料、化學原料藥銷售（國家規定專營項目除外）共十五類8000多個品種，近萬個品規。
3、經營方式和效益
目前主要是采取集團公司、各子公司、分公司對門店等進行承包經營的形式，年收承包費一百多萬元。年上繳稅金一百多萬元。
4、年需支出經費
集團公司機關每年需支出職工工資、上繳兩險金及辦公經費約200萬元。
二、集團公司的優勢
1、GSP認證資格優勢：2003年12月，集團公司順利通過GSP認證，成為信陽市首家通過GSP認證的中型醫藥批發企業。目前，集團公司基礎設施完善，軟件體系健全，擁有完備的藥品經營資格。
尤為突出的是，集團公司為信陽市獨家精麻藥品定點經營單位。精麻藥品是特種經營，效益可觀。
2、區位優勢：信陽市現有人口780萬，轄8縣二區，位于河南省南部，東連安徽省，南鄰湖北省，西北分別與本省南陽市、駐馬店市接壤。京廣、京九鐵路和國道1*、107線及京港澳高速公路縱貫南北，寧西鐵路、滬陜高速和國道312線橫穿東西。大別山、桐柏山綿亙其南，淮河蜿蜒其北。特殊的地理位置，使信陽成為鄭州、武漢、合肥三大城市之間最具有區域中心城市發展潛力的地區。
3、經營組織結構及經營網絡優勢：集團公司地處市中心，經營幅射半徑大，在市區各主要街道及浉河區、平橋區35個鄉鎮和管理區均設有經營網點。通過九年的經營和建設已成為覆蓋信陽市8個縣2個區醫藥公司、市縣級人民醫院、個體醫療診所及周邊地市醫藥公司的龍頭企業。營銷網絡遍及河南、湖北、安徽、內蒙古及全國500多個廠家，100多個醫療單位，400多個醫療社區個體醫療診所，已形成區域性經營規模化和集約化的發展優勢。
4、資源優勢：信陽是全國中藥材主要產區之一。地處大別山區，淮河流域，屬北亞熱帶向暖溫帶過渡氣候區，四季分明，氣候溫和，雨量充沛，土壤肥沃，中藥材資源豐富，產藏量大，品種達1649個。其中，常用中藥材300余種。在全國356個重點藥材品種中，信陽就占237種。如半夏、貓爪草、桔梗、茯苓、蒼術、二花、槐米、半枝蓮等傳統地道藥材，譽滿全球，暢銷國內外，從而為藥農致富奔小康發揮了積極的作用。
5、基礎設施優勢：集團公司成立9年來，先后投資700余萬元對企業硬件設施進行改造。其中投資500余萬元建造了一座3800平方米的現代化大型藥品綜合倉庫。按照GSP認證要求設計有冷藏庫、陰涼庫、常溫庫，庫內購置了100余萬元的溫濕度調控設備、貨運電梯、貨架、底墊和其它先進的配套設備。同時集團公司開設了內部局域網絡，對財務、業務、儲運、質管全部實行網絡一體化管理。目前，公司的基礎設施步入全省一流水平。
三、集團公司面臨的困難及存在的突出問題
由于歷史原因和老國有企業固有的弊端，集團公司目前面臨諸多困難，存在一些突出問題：
一是人員多、債務包袱重（銀行貸款本息合計5955萬元），拖欠職工養老保險金、醫療保險金和集資款金額大、時間長。
二是缺乏流動資金，靠職工個人融資勉強維持經營，資金周轉困難。
三是經營體制機制不活，缺乏適應當前市場競爭形勢的高級管理人才和專業技術人才。
四是內部管理粗放，執行力不夠，存在以包代管現象，集團公司的許多工作安排難以落實。
五是歷史遺留問題多，債務纏身，官司不斷，影響經營。
六是經營環境不寬松。各種檢查項目多、頻繁，干擾了正常經營。
七是職工收入低，物價上漲快，職工生活困難。
八是職工思想觀念陳舊，自我創新意識不強，等、靠、要依賴思想較重。
九是閑置資產沒有得到充分利用。
四、集團公司改革發展的思路
經多次座談討論和研究，公司領導班子在綜合中層干部和職工意見的基礎上，形成以下改革發展的整體思路：
（一）集團公司改革發展的整體思路
集團公司作為一家國有醫藥商業獨資公司，目前存在的主要問題除了內部管理機制不活之外，主要是缺乏資金，不能有效整合各子公司、分公司的各項優勢資源，造成內部之間存在不良競爭，從而影響利潤提升和市場的進一步開拓，使企業的發展舉步維艱。因此，該公司的改革發展應著力于引進戰略合作伙伴或投資者對企業進行重組或整體改制，進而盤活資產，發揮優勢，推動企業發展壯大。
可采取以下兩種形式進行改制重組：1、投資控股。引進資金雄厚，具有先進管理理念的企業，投大資控股（股本占51%以上），公司管理層、業務骨干以及職工自愿參股，按照《公司法》要求注冊成立新的有限責任公司。2、整體改制。尋求戰略合作伙伴或投資者，對集團公司實施全額并購，整體改制，按照《公司法》要求注冊成立新的有限責任公司。
（二）集團公司內部管理機制先行改革、加快局部發展的思路
鑒于集團公司整體上人員、債務負擔較重，各子公司、分公司情況不一，短期內整體上改制重組的困難較大，因此，可先對集團公司內部管理機制進行改革，強化管理，挖潛增效，同時創造條件讓有優勢的分公司先行改革、加快發展。具體可采取以下措施：
1、發揮集團公司優勢，整合資源，強化管理，解決小、散現狀，克服各分公司間的無序競爭，形成規模，使之做大、做強、做優。
2、盤活閑置資產，處置債務，解決經營中資金困難。
3、加強班子建設，增強團隊意識、整體意識和大局觀念，提高集團公司及各子公司、分公司領導班子的凝聚力和戰斗力，增強企業管理層推動科學發展的能力。
4、加強職工的教育培訓力度，不斷提高職工整體素質，引導職工轉變從業觀念，以適應市場形勢發展的需要。
5、積極尋求戰略投資者，對集團公司局部招商改革，分塊盤活，做到改革一塊、盤活一塊、發展一塊，以點帶面，以局部發展帶動整體改革。
為既要搞好改革發展、提高企業的經營效益，又要注重穩定，我對集團公司的改革發展提出如下意見，以供再作討論：
一是機遇意識要強。要有搶占先機、爭取主動的發展觀念。
二是信心要足。要增強改革改制的觀念，濃厚改革改制的意識，營造改革改制的氛圍。
三是目標要明。要把以人為本、全面協調可持續的科學發展觀作為指導，把做優做強、不被金融海嘯浪潮淹沒、擴大經濟規模、提高經濟效益作為目標，把提高全體職工經濟收入作為目的，積極探索符合發展目標的改革形式。
四是認識要清。要認清當前企業在困難中積極改革、競相發展的大勢，把推進企業戰略重組合作作為應對當前困難、實現長遠發展的有效途徑，不能麻木不仁、無所作為。
五是工作要細。既要求質量，又要求速度，質量與速度同行；既要穩妥，又要盡責，穩妥與責任相連，確保改革積極穩妥推進。
六是分析要到位。要把國家的政策調整、市場的變化、各分公司的情況和職工情況等進行統籌分析，周全考慮，調動一切積極因素，擰成推進改革的合力。
七是思想要解放。思想這個總開關不打開就什么事也辦不了，一定要把解放思想置于萬事之先。要從大局出發，從整個企業的發展和廣大職工的利益出發，大膽探索、勇于創新，努力尋求最適合的改制形式。
八是管理要加強。不能因改制放松管理，要加強內部管理，堅持科學管理、規范經營。
關鍵詞:供應鏈；醫藥企業；庫存管理
目前我國醫藥企業采用自行管理庫存的方式，這種落后的庫存管理嚴重影響企業之間的合作關系與效率；企業之間沒有研究聯合補貨策略，也沒有必要的信息共享。結果導致牛鞭效應顯著，庫存成本增加，使各醫藥企業競爭力大幅下降。庫存管理是為了以合適的物流成本達到用戶滿意的服務水平，對正向及反向的物流活動過程及相關信息進行計劃、組織、協調與控制。藥品的庫存管理一般包括入庫驗收、在庫存儲、藥品養護、分單打印、出庫揀貨、藥品拼箱復核、批號調整等主要作業。由于藥品的特殊性，其在倉儲管理方面不但要求作業精細，而且也需要有較高水平的信息化系統支持。而醫藥行業的供應鏈是一個從供應源到需求源的網鏈結構，由藥品生產企業（醫療器械生產企業或醫療軟件開發企業）、醫藥公司、醫院、藥店（主要是大型連鎖藥店）和消費者組成。
一、我國醫藥企業庫存管理現狀分析
藥品作為特殊商品，關系到人民的生命安全，國家對其有相當嚴格的法律法規控制，無論是醫藥生產企業必須執行的GMP管理標準，還是醫藥流通企業必須遵守的GSP管理標準，對藥品的庫存管理都提出了相當高的要求。目前我國醫藥企業的庫存管理存在著以下特點：
1.藥品批號控制嚴格，管理難度大
藥品與其他商品在管理上有很大的不同，同一種藥品有多種批號，而國家對藥品的批號控制相當嚴格，這就要求藥品經營企業能夠準確掌握每一批號藥品的進銷存情況。此外，由于醫藥行業的經營特性，對同一家藥品流通企業而言，同一種藥品每批次的進價也可能不一樣。如果企業要對藥品的價格實行批次管理，那么就必須要強大的庫存管理軟件進行支持。
2.庫存管理沒有供應鏈管理思想
供應鏈只有在各方面相互合作、協調和信任的情況下，才能達到最佳運作效果。但目前各企業供應鏈管理觀念淡薄，供應鏈節點企業之間缺乏合作和協調。各節點企業雖然為了應付各種不確定性因素，都設有一定量的安全庫存，但卻沒有體現供應鏈管理思想。
3.企業庫存水平居高不下
企業信息網絡共享程度低，信息傳遞滯后。當供應商需要了解用戶的需求信息時常常得到的是延遲信息和不準確信息，致使企業利用這些信息制定物料需求計劃的時間過長而造成誤差以及企業對市場需求反應靈敏度下降，造成企業必須維持一個較高的庫存水平。
二、基于供應鏈提出改善策略
1.引入供應鏈管理理念
（1）供應鏈提高庫存管理層次
由于供應鏈具有“擴展型”效應，庫存管理在其運作中就顯得更為重要，原因是庫存不僅影響著某一節點企業的成本，而且也制約著供應鏈的綜合成本、整體性能和競爭優勢。理想的供應鏈庫存管理是一種基于合作伙伴關系基礎上的，強調信息共享、利益共享、風險分擔的庫存管理模式。合作伙伴關系把庫存管理提升到供應鏈的層次，庫存管理不再單是供應商、生產商個人的管理活動，而是合作伙伴共同參與其中，對庫存管理活動提出實施的目標構架。
（2）建立供應鏈集成化理念
供應鏈管理作為一種新型的管理理念和管理技術，目前最重要的障礙是醫藥企業的傳統觀念。實現觀念的轉變和更新將是實施供應鏈管理的關鍵。供應鏈管理建立在“雙贏”之上。醫藥企業要明確自身的戰略目標，把握自身的核心優勢，善于與其他企業合作，共同承擔市場風險，彼此之間建立信任和信息共享機制。
2.加速醫藥行業信息化建設
（1）信息化庫存使供應鏈成為庫房
供應鏈一體化的庫存管理精髓是以信息代替庫存，以供應鏈作為庫房，實現物流的敏捷配送。信息化庫存依靠供應鏈一體化優勢使產品開發、材料采購、生產計劃、尋找供應商和生產商、融資、制造控制、包裝、運輸等在同一時間并行運作，從而使原材料能夠準時送到加工廠，產品能夠準時送到銷售點，顧客能夠便捷地購買到所需的產品。在這個過程中，公司雖然沒有建立龐大的庫存體系，但信息化庫存卻使物流更具敏捷性，結果使公司節省成本，顧客收益最大。
（2）實現高度信息化
目前醫藥企業的信息僅限于價格、交易數量等直接與商品交易相關的簡單信息。而集成供應鏈管理的有效實施，將提供供應鏈上各節點企業的產品需求信息、生產安排信息、訂單傳遞信息、交貨及庫存狀態信息和產品用途信息等。使大量分散的醫藥企業連成一個動態的、集成的、虛擬的甚至是全球性的供應鏈網絡，在更大范圍內搜索有關的醫藥供應商和服務商，從而降低企業采購成本和物流成本，提高醫藥企業對市場和終端顧客需求的響應速度，以最小的風險獲取最大的競爭優勢。
3.采用現代庫存管理模式
（1）實行供應商管理庫存模式，庫存管理符合GSP規范
物流信息在醫藥公司及其供應商和客戶之間共享，醫藥公司在這個物流供應鏈中具有雙重身份，它既是客戶又是供貨方。作為客戶，它應讓供貨方共享它的庫存數據和銷售信息；作為供應商，它也要了解醫療機構等客戶的庫存、銷售情況，主動為它們提供建設性的訂單。這樣，可以降低供貨成本，提高供貨速度和準確性，降低庫存水平，還可以提高產品的可獲得性，從而為客戶提供最佳服務，由此可以讓整個物流鏈上的資源得到高度地協調管理。
庫存管理必須符合GSP（藥品流通質量管理）規范。這就要求醫藥企業必須實現一體化、自動化、信息化的現代管理。其內容包括:提高進銷存各環節作業效率，規范進銷存各環節作業流程并生成相應的數據、票據和報表。此時的庫存管理應為質檢倉庫管理，它由質檢、庫存、配送等幾部分組成，可以完成藥品的驗收、入庫、抽樣檢驗、養護、出庫運輸等工作，還能實時、準確地記錄各環節的數據和打印必需的票據。另外，質檢倉庫管理能隨時產生各種匯總信息供用戶查詢以及根據驗收記錄、銷售記錄等歷史信息進行實時分析。
（2）在庫存管理中對庫存物資實行上下限控制
當物料達到上限時，自動報警，使物料法進庫；當物料達到下限時，及時提醒采購。實現采購、進出物料和盤存全過程的自動化管理，不僅降低庫存節約流動資金，而且節約人工，省時快捷。
總之，傳統的庫存管理是零售商、批發商、供應商都各司其政，無法使供應鏈發揮其應有的作用。供應鏈模式下的庫存管理策略打破了傳統模式，體現了供應鏈的集成化管理思想，適應市場變化的需求；而且供應鏈管理模式下的庫存管理通過實施特定的控制，實現各節點企業庫存量的最優化，提高了庫存管理效益；此外，在供應鏈庫存管理中，不僅涉及到供應鏈內各成員之間的合作，而且還需要與該供應鏈外的企業以及全社會的合作，以此來實現經濟效益的“雙贏”。
作者單位：遼寧中醫藥大學經濟管理學院
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一、我縣發展中藥材產業的優勢分析
一是野生資源十分豐富。中藥材資源在我縣境內廣為分布。據1984年全縣中藥材資源普查結果顯示，全縣共有1082種中藥材，分屬253科，其中植物類藥材950種，動物類124種，礦物類8種。但全縣開發利用的中藥材只有30種左右，僅占中藥材種類的3%，全縣理論年采藥量可達1000噸左右，實際采藥量僅占10%左右，大量的中藥材任其自生自滅，資源浪費非常嚴重。
二是自然環境十分優越。我縣位于湘西南邊陲，屬亞熱帶季風性濕潤氣候。年平均氣溫16.6度，全年無霜期301天，年均降雨量1264.5毫米。境內氣候溫和，土壤肥沃，發展中藥材生產具有得天獨厚的條件，特別是全縣森林總面積達248萬畝，森林覆蓋率高達72.8%，是野生中藥材生長的最佳地方。由于我縣氣候獨特，出產的中藥材品質較好。據懷化正好制藥有限公司反映，該公司從會同收購紫珠加工的浸膏正品率高，而從江西等地收購紫珠加工的浸膏正品率低。
三是市場前景十分廣闊。由于化學藥物副作用大，容易產生抗藥性，而天然藥物因副作用小、療效獨特、價格低廉而倍受國際制藥工業的關注。在“返樸歸真”、“回歸自然”思潮的影響下，國際醫藥界正在進行一場“綠色革命”，以天然藥物標本兼治為特點的中醫藥在國際醫藥界愈來愈受到重視。有關部門介紹，我國國人藥品消費中有40%是中草藥，國際草藥市場將以每年10-20%的速度增長。在國際醫藥市場上，天然藥物已占約30%，國際植物藥市場份額已達270億美元，世界天然藥物年貿易額150億美元，藥用植物及其制品、保健品成交額300億美元，我國相關產品出口僅10億美元，占3.3%，仍有很大的市場空間。比爾.蓋茨曾經預測:“在硅谷之后，21世紀的朝陽產業應在生物醫學領域。”專家分析，今后很長一段時間，保健防衰老、可研制美容香料制品和提取抗癌物的中藥材前景將更加看好，如紅豆杉、銀杏葉等。
四是發展基礎十分良好。自1959年以來，我縣相繼引進培育了一些中藥材品種，全縣中藥材種植面積最高時達到了1萬余畝。但在實行家庭聯產承包經營以后，由于中藥材分散到戶種植，經營粗放，管理不善，導致種植面積銳減。到1988年，全縣僅存1000畝左右。20世紀90年代末以來，隨著中藥材市場價格的回升，我縣部分鄉鎮群眾自發種植紫珠、百合、天麻、魚腥草等中藥材，并形成了一定的規模，總面積達到3000畝左右。特別是一些鄉鎮和農戶看到了中藥材的廣闊前景，嘗到了種植中藥材的甜頭，進一步加快中藥材發展的欲望更加強烈。如金子巖鄉提出“種植中藥材，致富金子巖”的口號，引導群眾大力發展中藥材生產，目前全鄉已建立百合生產基地500余畝。另外，在長期的生產實踐中，我縣廣大科研人員在中藥材開發方面進行了一系列研究，取得了顯著的成果。如曾德蓉等人研制開發的“棘托竹蓀”填補了國際科研領域在這方面的空白，其人工栽培技術研究獲得省科技進步獎，開發的“竹蓀酒”獲得國家專利，被列入全省“星火計劃”進行開發。
五是發展機遇十分難得。隨著經濟全球化和加入wto，我國在藥業方面最有希望贏得國際競爭優勢的是中藥。特別是全球產業結構調整中，“轉移生產”的趨勢日益明顯，許多國外天然藥物和保健品生產廠商紛紛到國內藥材產地尋求合作，利用藥材產地的道地性狀就地加工和外銷，形成海外市場的原料、半成品加工基地及標準化種植基地。同時，懷化市委、市政府提出了建設中藥材基地，發展醫藥工業，打造湖南西部“藥谷”的新思路，正清、正好、天龍等省級高新技術企業為龍頭的中醫藥制造企業群正在崛起，為我縣發展中藥材產業帶來了新的機遇，加上農業特產稅取消后，農民種植藥材的積極性將更加高漲。
二、我縣發展中藥材產業的制約因素分析
當前，發展中藥材產業雖然面臨著十分難得的發展機遇，但一些制約因素仍將在一定時期內成為我縣發展中藥材產業的客觀障礙。
一是市場份額有限，價格易波動。中藥材是特殊的農產品，貨緊則價揚，種植過多則賣不出去，且沒有其他用途，藥價變柴價。據有關專家介紹，市場對藥材的需求是有限的，其總量只有糧食作物的0.1%、水果的1.4%、蔬菜的0.28%，如人參年需求量約1800噸、當歸1200噸，多了就會造成巨大浪費。如果不深入進行市場調查，盲目跟風種藥材，就很容易遭受挫折。如20世紀90年代初，我縣天麻生產曾經十分紅火，年產量高達50噸左右，以生產天麻為主的團河鎮盛儲村一度成為全縣的“首富村”。但后來由于天麻市場價格暴跌，群眾的生產積極性驟然下降，到如今只能小打小鬧，“首富村”也風光不再。
二是加工滯后，銷售不暢通。我縣中藥材加工業幾乎空白，上世紀90年代前后，我縣曾開發出市場十分看好的竹蓀酒，縣醫藥公司曾興辦過紫珠加工廠生產紫珠浸膏，但后來由于多方面原因的影響而停止生產。目前大部分中藥材經過簡單烘烤后以干品的形式進行銷售。從市場營銷情況來看，全縣中藥材市場建設嚴重滯后，團河中藥材市場才起步規劃，沒有實質性進展，除縣醫藥公司收購一部分中藥材外，大部分由農戶自產自銷，通過藥材商販賣往外地，年銷售量約100噸左右。可以說，加工滯后和銷售不暢已成為制約我縣中藥材產業發展的主要原因。
三是技術要求高，質量難保證。中藥材自古就有“道地性”之說，地理、生態等因素如緯度、海拔、地形地貌、光照、氣溫、土壤和降水等對中藥材生長都起著決定性作用。如果不按照技術要求隨意種植，可能導致“桔生淮北則為枳”，既影響品質，又易遭到病蟲侵襲。中藥材對栽培技術要求嚴格，特別是隨著中藥材生產質量管理規范(gap)的試行，對中藥材生產技術要求更為嚴格，對達不到gap要求的，不能進入下一道生產環節，生產的藥材就是廢品一堆。同時，中藥材抗病蟲性較差，極易受病蟲害侵襲，加上我縣農戶一般都把中藥材作為農作物生產的“附帶物”進行栽培，憑經驗管理中藥材，有的產量很低，有的品質達不到要求，有的甚至產生變異，品種退化嚴重。
中藥材生產雖然存在許多制約因素，但只要加強組織引導，加快加工銷售，加強技術服務，這些問題是能夠解決的。加上我們面臨著許多難得的機遇和優勢，總體上看，發展中藥材產業是利大于弊、優勢勝過劣勢。由此我們可以得到一個基本結論:發展中藥材產業不但可行，而且大有可為。加快發展中藥材產業，當前我們應從以下幾個方面著手:
第一，要加強宏觀引導。要充分認識發展中藥材產業對促進農民增收、財政增長、經濟發展的重大戰略意義，把中藥材產業作為一項新興的朝陽產業，高度統一思想，切實加強領導，集全縣之智，舉全縣之力，形成發展中藥材產業的強大合力。要在深入調查研究的基礎上，準確分析市場需求，明確發展目標，制定好發展規劃，引導群眾根據規劃發展生產。要針對制約中藥材產業發展的主要問題，認真研究完善相關的配套政策，大力扶持和培育種植大戶、重要基地與龍頭企業，打造拳頭產品，特別是項目工作要向中藥材產業傾斜，把有限的資金用到中藥材產業的發展上來。
第二，要加強基地建設。要堅持以市場為導向，以效益為中心，大力發展中藥材產業基地，力爭通過3-5年的努力，全縣人工種植的中藥材面積達到5萬畝以上，形成湘西南重要的中藥材生產基地。要把壯大中藥材產業與推進農業結構調整相結合，引導農民種植適銷對路的品種，并把發展中藥材產業納入各鄉鎮產業結構調整考核范疇，特別是要在金子巖、團河等傳統藥材鄉鎮形成“戶戶種藥材，村村聞藥香”的格局，不斷擴大藥材種植面積。要在穩定土地承包政策的基礎上，加快農村土地流轉，鼓勵農民以地入股、租賃經營等多種形式，促進適宜種藥材的土地向種植大戶集中，充分發揮種植大戶的典型帶動作用，引導廣大群眾積極投入中藥材開發。
第三，要突出加工增值。搞好精深加工既是保證貨暢其流、降低農民風險的有效舉措，也是加固中藥材產業鏈條、促進中藥材產業健康發展的必由之路。雖然懷化已有幾家醫藥龍頭企業，但我們仍要把引進自己的企業作為一項重要工作來抓，爭取引進一家產值過千萬元的企業，并大力推行企業(工廠)+基地+農戶的開發模式，通過利益紐帶，為企業建立穩固的中藥材原料基地，同時也降低群眾發展中藥材生產的市場風險。要加大科研開發力度，增強企業創新能力，努力提高中藥材加工附加值。要大力實施品牌戰略，精心培育會同中藥材產品品牌，切實擴大知名度，特別是對由我縣科研人員發現的棘托竹蓀，可考慮向工商部門申請證明商標，以便通過證明商標將其做大做強，走向全國、走向世界，進而帶動全縣中藥材產業的發展。:
第一部分專業公司采購系統的重點及新出現的采購模式
在社會化大生產和商品經濟條件下，采購是工商企業生產經營活動的重要組成部分。企業對采購的依賴性越來越大，它不僅影響到企業正常的各項經營活動，而且對提高企業競爭能力，降低經營風險以及對企業的各項經濟指標的實現都具有極其重要的作用。實踐證明，企業采購模式（系統）的科學性和先進性是決定企業生存的關鍵因素。隨著市場競爭的日趨激烈，為擴大市場占有，保持商品價格優勢，企業對采購的要求越來越高，重點表現在：
一、隨著敏捷制造等先進生產方式的應用，要求采購活動更好地適應企業的經營方式，滿足經營活動不斷調整的需要，加速采購速度，因此，采購的及時性越來越重要。
二、為了適應市場需求的不斷變化，企業在調整引進中不斷拓展經營范圍，因此，采購準確性的要求日益提高。
三、在價格競爭日益激烈的情況下，企業對降低成本和提高銷售利潤率等提出了更高的要求，因此，采購成本問題也就越來越引起重視。
四、為了提高企業整體競爭力，要求在整個采購管理中，各個環節相互適應，防止彼此脫節，實現資源整合。
五、市場的開放使地域概念徹底破除，因此及時準確的信息成為采購的重要源泉。
縱上所述，我認為，專業公司采購系統的重點應該是：改變傳統采購方式；樹立采購管理觀念；進一步創新采購模式。
在現代企業管理模式下，采購管理的思想、方式和技術要求都發生了相應的變化。目前，一些比較有影響的專業公司采用了以下一些采購模式：
一、統合采購模式
在傳統銷售模式下，采購、庫存、配送、銷售等相互分離，各自獨立，缺乏有效的配合，難以形成總體最佳的效果。現代企業認識到上述問題，強調采購的預見性和計劃性，推行零庫存管理，實施集中采購、區域提貨等方法，同時將采購與企劃、財務、庫存、銷售等活動緊密連接起來，使得品質、價格、成本、時間、地點等都具有優勢。
二、國際采購模式
在經濟全球化推動下，企業國際化經營發展迅猛，采購的國際化方興未艾。僅以中國市場為例，外商投資商業企業銷售額所占我國社會消費零售總額越來越大，相反在中國采購銷往本土的商品銷售額遠遠大于在中國的銷售額。一些大型集團不僅在世界各地直接投資辦企業，開展國際銷售，而且建立全球最佳采購和供應體系，實行國際采購。比如，世界零售業的巨頭把供應樞紐——全球采購中心遷到中國內地。沃爾瑪、家樂福、麥德龍等在世界各地都有自己的采購中心。這樣就為企業利用有限的資源、降低采購成本和企業的本土化進程提供了有效的途徑。
三、信息采購模式
在信息技術的推動下，采購管理的電子化、信息化和網絡化趨勢十分顯著。傳統的人力作業的采購方式不能滿足現代企業運營的需要，它不僅效率低、用工多、成本高、差錯多，而且缺乏優勢，不能解決多品種、小批量、地區分散、集中調配和適時、適量采購的要求。
四、定制采購模式
現代商業解決了傳統商業廠家生產什么，自己就采購什么、銷售什么，實現了市場有什么需求就銷售什么的轉變，采取定單生產、定量生產，極大地提高了商業企業市場的被動狀況，減少了對廠家供貨的依賴。目前一些有實力的企業建立起以銷售為導向的定制采購模式，即根據顧客的需求向供應商提出采購清單，發展大規模商業定制（貼牌生產）。定制采購的商品以商業品牌為主，這些商品從企劃、設計等環節就有零售商參與，以零售商的品牌銷售。比如，華聯、聯華、農工商等目前都有定制采購商品。
五、共同采購模式
共同采購模式是近年來發展起來的新型采購方式，是指幾家零售商聯合向批發商或廠家采購相同的商品。近年來，共同采購開始滲透到其它領域，比如，在家庭裝潢材料采購上，顧客為了壓低材料價格、確保材料質量，他們聯合起來向供應商集中采購，這種模式受到不少家庭的青睞。共同采購比單一采購有很多優點，由于增加了采購量，增強了討價還價的能力，降低了采購成本，提高了商品競爭能力；由于實行有計劃的發貨和配送，設施等資源得到有效利用，既減少了庫存也降低了物流成本；由于采購量大，供應商愿意為顧客獨立開發產品等。
以上幾種新的采購模式，說明采購管理與企業戰略的結合日益緊密，采購管理的戰略化方向日益明朗。
現代采購模式有六大優勢：一是可以擴大供應商比價范圍，提高采購效率，降低采購成本。二是實現采購過程的公開化，有利于進一步公開采購過程，實現適時監控，使采購更透明、更規范。三是實現采購業務操作程序化。四是促進采購管理定量化、科學化。五是實現生產企業為庫存而采購到為訂單而采購。六是實現采購管理向外部資源管理轉變。
20世紀90年代以后，人們更加認識到采購活動對企業經營活動的重要貢獻，企業戰略與采購管理的結合日益緊密了。
在實際操作過程中，各專業公司必須根據其專業特點的不同，采用適合自己實際情況的采購操作系統。
第二部分公司所屬專業公司（五金、醫藥）采購系統的
現狀及難點
公司所屬專業公司是從原來的傳統商業模式轉變而來，它的前身是為了滿足社區居民的需求而設立的一些零售網點。隨著改革開放以來，商業的改革步伐日益加快，商業企業也經歷著一系列的重大變革。原來經營的都是些經營范圍較為廣泛的零售門店和個別規模較小的三級批發部，因此，采購這門學問或行為不象銷售一樣受到廣泛的注意和研究。在采購的環節中，我們只重視“勤進快銷”的原則，甚至在商品短缺時期，商品也是有計劃地分配給零售企業的。
市場經濟時代的到來，賣方市場轉向買方市場，采購在企業中的地位日益顯示出來，已成為企業經營管理中的一個重要環節，必須放到企業的經營戰略高度來重視。
近幾年來公司針對自身的狀況，加快了改革的進程，緊緊圍繞如何提升企業核心競爭力，對公司現有資源進行有效整合，通過集約經營實現降本增效，通過連鎖經營彰顯經營特色。公司在改革過程中，努力打造銷售型企業，從改變思想觀念、改造組織架構、再造業務流程、創新營銷體系著手，促進傳統批發零售業態向銷售型企業轉變。
同時，我們也意識到，一個傳統企業要解決歷史遺留的諸多問題，也不是一朝一夕能完成的。在改革的進程中，我們企業的前進步伐要比其他企業來得沉重，因此，所花的力氣也就更大。
我們現在已經清楚地看到，在傳統的采購模式下，企業已經暴露出了以下種種采購問題。
一、采購過程過多依賴手工作業。采購行為無法形成統一的管理程序，消耗了很多時間成本和人力成本，同時由于反應速度慢，很難及時掌握瞬息變化的產品信息、供應商信息和市場行情，采購供應雙方都不能進行有效的信息溝通，互相封鎖，是典型的非信息對稱博弈過程，采購成了一種盲目行為。
二、同供應商的關系沒有客觀地衡量標準。面對多變的市場，企業盡管很注重發展戰略伙伴聯盟，但有些采購人員仍與供應商之間摩擦不斷，供需關系是臨時的或短期的合作關系，而且競爭多于合作，企業缺乏發展新的合格供應商的渠道，即使找到新的合格供應商，實現供應商轉換的成本也比較高。
三、采購方式單一。傳統采購難以實現根據不同的商品采用不同的采購方式，因此，企業難以利用適當的采購策略來獲得更多的價格折扣，降低采購商品的價格。
四、采購流程與開銷不合理。采購流程層層審批，過于繁瑣，采購信息不共享，經常存在獨立采購和未經批準的采購現象，采購過程不透明，人為因素難以排除，從而導致采購效率低下。
五、企業的采購數據難以匯總分析。由于采購缺乏系統的管理和控制，因此難以進行前瞻性采購，而且不利于預測和控制采購中突發問題，不利于安全庫存的控制。另外，采購部門的管理人員需要處理大量的事務工作，無法在戰略高度上擔任起所負責項目的損益分析、評估和決策，從而難以優化采購模型，使采購管理工作上一個臺階。
在傳統管理方式下，企業通過部門分工實現各部門的合理性和效率性，因此，傳統的采購部門與其他部門保持著明顯的界限，相互獨立。但從企業完整的經營活動看，各部門都是業務流程的重要組成部分，缺一不可，采購部門與其他部門的分離導致業務流程的斷裂，容易發生部門之間的沖突，這是傳統采購管理模式不合理的基本表現。
從以上的分析我們看到，目前公司所屬專業公司（五金公司、醫藥公司）所存在的問題：
兩個專業公司共性難點：供應商、商品分類管理問題以及采購控制問題；采購人員的素質問題。
各自難點：醫藥公司——采購流程的完善（再造）；
五金公司——采購信息化管理的應用。
第三部分公司所屬專業公司采購系統的突破點及解決對策
從傳統的采購模式和我們專業公司采購系統的難點分析中我們發現：要完善公司兩大專業公司采購系統，首先要從其存在的難點上尋找突破口。
一、建立和完善供應商分類、商品分類管理系統以及采購的控制流程
1、供應商分類管理
將企業現有的信息、供應商信息和入庫單有關信息進行組合，并記錄供應商的信用等級、質量等級、交貨周期、歷史交易價格，使企業能夠比較簡單有效地進行采購過程的監管。將供應商分為A、B、C三個管理等級，實行不同方式的管理。此外，還可隨時查詢供應商在某時段內的供貨情況，包括商品質量、實際交易價格、日期以及平均價格等信息，通過圖表及數據列表做出比較，使查詢更直觀明朗、操作簡單。
2、商品分類管理
將采購的商品實行ABC分類管理方法，按商品的采購量、銷售額以及庫存等要素分為A類商品（重要）、B類商品（次要）、C類商品（一般）三個等級，然后針對不同等級分別進行管理控制。
3、采購控制
采購環節往往是企業經營管理中較為薄弱的一環，因此要建立采購控制流程。可以從以下幾方面入手：
（1）實物與信息同步入庫。包括：入庫作業處理、庫存控制、采購管理系統、應付帳款系統及信息流程等。
（2）財務、審計雙管齊下。包括：建立控制共建點、實行職務分離等。
（3）法律法規約束。包括：權法、合同法、保密法以及公司相關規章制度等。
（4）杜絕采購回扣。包括：在采購前、采購過程中和采購完成后都要有監督，做到行政監察、財務審計、制度考核三管齊下。
二、切實提高采購人員的綜合素質
對于采購人員的選用，過去一直比較重視的是“防止作弊，杜絕收授回扣”的觀念，因此“忠厚老實”是非常重要的條件。但是隨著采購的重要性逐漸被認知,采購的復雜性也隨之日益凸現。它不再是拿錢買東面那么簡單的事情,而變成了一門專業，采購工作不再是那些只具備忠厚老實品質的人就能夠勝任的。采購人員必須具備與工作復雜性相適應的素質和能力，通過專業化的工作和能力培訓達到甚至超過與企業和市場要求相適應的水平。因此，采購人員的選用對于企業的發展是非常重要的。作為現代企業來講,采購人員必須具備以下幾方面的素質：
1、思想素養方面
采購工作沒有固定規則可循，加上采購行為稽查困難，使得采購工作成為“良心工作”。因此，覺悟高、品行端正是一個采購員應有的基本素質，只有較好的思想品德，處處為企業大局著想,不貪圖個人私利，才是做好采購工作的前提。因此采購人員應做到以下幾點:
（1）志士不飲貪泉之水。采購人員所處理的“訂購單”就是金錢，而采購人員本身就是財富的代表，擁有采購權的業務人員經常會被各種各樣的缺乏優勢的供應商所包圍。只有擁有正直人格的人才能給企業帶來財富,才是企業寶貴的人力資源。
（2）敬業精神。敬業精神是指把采購工作當作一種事業來做。大家都知道擁有敬業精神是做好本職工作的基本要求，有才華的人具備了這種精神才能作出成績。采購人員敬業精神的好壞會直接影響企業供應情況。良好的敬業精神可以保證企業供應的穩定,從而保證企業各方面工作順利運行。
（3）承受困難的毅力。采購工作是一項重要、艱巨的工作，要與企業內、外方方面面的人打交道,經常會受到來自企業內外的“責難”,采購人員具有應付復雜情況和處理各種糾紛的能力，在工作中被誤解時，能在心理上承受得住各種各樣的“壓力”。
（4）虛心、誠心、耐心。采購人員和供應商打交道的過程中往往占據主動地位,擁有局面的控制權。但是采購人員對供應商的態度一定要保持公平互惠，尤其對一些目前還不能建立供求關系的供應商顯得尤為重要。與供應商建立良好的合作伙伴關系過程充滿了艱辛，這要求采購人員要有足夠的耐心，有良好的涵養。只有虛心和耐心地同供應商談判，誠心誠意地與供應商交往，才會換來對方的合作，達到我們的目的。
2、知識技能方面
知識和能力既是相輔相成又是相互獨立的。知識是能力的強大后盾,能力是知識的反映。作為采購人員,只有專業知識是遠遠不夠的,參加實踐的能力才是為企業帶來財富的根源。
（1)采購人員應具備的知識
采購人員除了具備扎實的業務知識外，還應多了解和熟悉政策、法律知識；市場知識；社會心理知識；自然科學知識；文化基礎知識等。
（2)采購人員應具備的技能
知識不等于能力,國外心理學家研究表明,要辦好一件事,知識起的作用只有1/4,而能力起的作用占3/4,可見能力更為重要。要干好采購工作,采購人員同樣應具備相應的能力,我們把采購人員具備的能力歸納為以下幾點：
a市場分析能力。分析市場狀況及發展趨勢，分析消費者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而在采購工作中做到心中有數，知己知彼、百戰百勝。
b團結協作能力。采購過程是一個與人協作的過程，一方面采購人員要與企業內部各部門打交道,如與財務部門打交道解決采購資金、報銷等問題；與倉儲部門打交道，了解庫存現狀及變化等。另一方面采購人員要與供應商打交道，如詢價、談判等，采購人員應處理好與供應商和企業內部各方面的關系，為以后工作的開展打下基礎。
c語言表達能力。采購人員是用語言文字與供應商溝通的，因此，必須做到正確、清晰地表達所欲采購的各種條件，如規格、數量、價格、交貨期限、付款方式等。如果口齒不清，只會浪費時間，導致交易失敗。因此采購人員的語言表達能力和技巧顯得尤為重要。
d成本分析和價值分析能力。采購人員必須具有成本分析能力，會精打細算。買品質太好的商品，物雖美,但價更高，加大成本,若盲目追求“價廉”,則必須支付品質低劣的代價或傷害其與供應商的關系。因此，在采購商品時要針對企業的市場定位，目標市場等諸多因素來綜合分析考慮。對于供應商的報價，要結合其提供商品的品質、功能、服務等因素綜合分析，以便采購到適宜的商品。
e前景預測能力。在市場經濟條件下，商品的價格和供求在不斷變化，采購人員應根據各種產銷資料及供應商的態度等方面來預測將來市場上該種商品供給情況，如商品的價格、數量等。
(3）采購人員應具備的觀念
樹立正確的采購觀念，引導采購人員按客觀規律辦事,提高采購工作的質量。現代采購人員應具備的觀念有以下幾個方面：
a戰略觀念。即從企業大局出發,把握企業發展戰略目標,使采購工作符合企業整體發展要求。
b經濟觀念。即在采購過程中講究經濟核算，提高購進環節的經濟效益。貨比三家，擇優而購，精打細算，節省開支。
c市場觀念。把握市場發展規律，調整市場變化趨勢，善于抓住每一個市場機會。
d競爭觀念。競爭是市場經濟條件下的必然現象，在采購過程中同樣充滿了競爭，既有采購人員與供應商的競爭，又有與同行之間的競爭。競爭會給采購工作帶來應力，因此要善于競爭，把競爭的壓力轉化為采購工作的動力。
e服務觀念。采購過程實際上是一個服務過程。一方面為供應商服務，在采購過程中著眼于長遠利益，為供應商提供力所能及的服務，如提供信息、協助推銷、介紹新客戶等；另一方面，對企業內部來說，采購要為企業經營服務。
f創新觀念。創新觀念即出奇制勝，一方面在采購過程中要有新招數，如開發新貨源或選擇更好的供應商，以提高采購工作的效率；另一方面也要在企業經營項目上獨辟蹊徑，做到“人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我轉”，從而使企業立于不敗之地。
企業要提高采購人員的知識技能，就要對現有的采購人員進行培訓，特別是專業公司的專業知識培訓。通過學習采購基礎知識，采購模式及優化途徑、采購物流及表現形式和一系列在實際工作中的操作技巧，使他們在工作中不斷學習，不斷積累經驗，提高自己的業務水平。
企業通過分析可確定“誰需要接受培訓”“需要哪種培訓”，使存在差距的采購人員通過培訓得以提高。
三、醫藥公司——采購流程的完善（再造）
從醫藥公司的情況來看，傳統的管理方式和觀念已根深蒂固，要想立即改變也非易事。這主要是因為：
1、企業采購管理人員思想上抵觸流程改變，企業為了強化穩定意識，不敢輕易改變現有的采購管理模式。
2、采購活動客觀上比較復雜，也不是完全取決于企業本身，改進采購管理模式的制約因素很多。
3、采購活動對企業流通成本、進貨渠道、商品價格等有很大影響，因此改進采購模式有可能暫時要注入大量資金。
縱上所述，醫藥公司要發展，要走在競爭的前列，就要勇于創新，勇于改變傳統的模式。改革開放以來，國外的商業企業紛至沓來，帶來了一些先進的管理模式。特別是引進了采購管理的理念，從采購組織、采購流程、采購考核等方面給了我們專業公司很多啟迪。
下面就如何完善醫藥公司采購流程探討一些設想。
1、建立強有力的組織機構
要使采購工作高效而順利地開展，保證商品供應不間斷，企業經營業務正常運轉，必須建立強有力的采購機構。采購機構的設立應遵循以下原則：
（1）精簡的原則。這個“精”指人員精干；“簡”是機構簡化。尤其突出是解決好人員素質問題。
（2）責、權、利相結合的原則。“責”指責任，起約束的作用；“權”指權利，是履行職責的保證；“利”指利益，起激勵作用。這需要對采購機制進行再造，確保采購組織工作的有效性。
（3）高效的原則。必須有高效運轉的組織機構，確定合理的管理幅度與層次。使其對市場信息動態掌握，落實簡約化工作，提高工作效率。
2、完善商品采購流程途徑
商品采購一般包括確定采購商品種類、選擇合適的供應商、洽談交易條件、商品的導入以及追蹤等一系列管理過程。
（1）商品采購步驟，如下圖所示：
順序
采購步驟
系統設置要求
1
選擇商品（供應商分類管理）
選擇的標準：商品的特色；效能；品牌；商品計劃的能力；經營狀況與財務內容；商標與宣傳能力；商品的生產能力；進貨對象；商品的組織和運輸能力；情報的收集和分析能力；在流通業中的交易關系等
2
選擇供應商（商品分類管理）
選擇供應商有以下準則：可靠性；品牌、價格與質量；訂單處理事件；獨占權；提供服務；信息；道德；保證；長期關系；記錄；銷售增長；毛利；創新；地方廣告；投資；風險等
3
評估供應商（建立供應商檔案）
對供應商的報價進行審查，貨比三家；注意調查商品的可比性；對供應商的各種證明資料進行審查和評估等
4
洽談交易條件
主要有：質量；包裝；價格；訂購量；折扣；返利；付款方式；付款天數；交貨期；送貨條件；售后服務保證；退換貨；促銷活動；廣告贊助；進貨獎勵；其他贊助費用等
5
簽訂購貨合同
合同內容包括：雙方的權利和義務；商品的價格、包裝、訂單數量、售后服務保證、送貨和退貨、支付方式等
6
訂貨
商品的種類和數量；商品銷售的庫存準備等
7
商品的接收和處理
運送至倉庫，或直接送到批發部（零售店）；商品進庫信息登錄；標記商品的價格和存貨信息；處理退貨和損壞商品等
（2）供應商分類、商品分類管理。前面已講，這里不在贅述。
（3）建立采購比價系統。通過采購比價系統可隨時查看采購商品與多家供應商的對照表，通過比較價格、質量等級、信用等級、交貨周期以及價格、合格率等參數，最終確認所選擇的供應商是否合理。
3、健全采購績效評估體系
采購人員所采購的商品無法為市場所接受,或不能符合消費者的需求；或者是采購的商品組合、促銷方式等不當，都會影響公司的整體利潤。以下為常見的幾種采購績效評估指標:
（1）銷售指標。銷售指標應包含銷售數量與銷售金額，以顯示其專業公司經營管理能力。
（2）存貨指標。考核存貨指標能有效看出采購人員之績效，主要指標包括：存貨周轉率，商品滯銷之次數、天數與金額，商品缺貨之次數、天數與金額數量等。
（3）毛利指標。進銷差比例衡量采購人員為公司所創造的利潤。毛利指標主要有兩種，一是售價減進貨成本，另一種則是實際售價減掉任何的銷貨折扣或銷售退回。
（4）利潤指標。利潤指標主要是指毛利減任何因采購、銷售及管理等所發生的一切費用，此一指標能看出采購的最終結果，為全公司最重要之績效指標。
四、五金公司——采購信息化管理的應用
1、引進現代化的管理設備
公司近幾年來相繼對電腦管理系統進行了相應的投資，建立了一套能實現多種管理形式的電腦管理系統。在運用電腦系統進行管理時，我們發現，先進的管理設備和五金公司原來遺留下來的操作習慣發生了一些沖突，如不改變原來的操作模式，企業將不能適應現代企業發展的要求，甚至影響到五金公司的對外拓展進程。
五金公司要改變原來的操作模式，就是通過對電腦軟件的修改（或增加功能），使得零售門市的動態庫存和銷售情況能在配送中心（或批發部）及時反映。采購部門通過每日的銷售情況和庫存情況，可以得出以下數據：某商品庫存動態情況（銷售動態情況）、某商品分布流程情況、某商品批量采購情況、某商品階段動銷情況、某商品的庫存調撥情況、批量作價分析、采購次數與采購成本分析等等。通過對商品各種數據的采集和分析，從而可以順利地降低采購成本，有針對性地對某種商品做市場營銷。通過信息化建設實現了對終端商品的管理，從而能夠做出更準確的決策。
2、建立采購信息平臺（數據庫）
五金公司在生產資料購銷過程中，長期以來與許多客戶建立了良好的供應關系，隨著信息技術的發展，許多客戶在采購管理上都相繼采用了信息技術。與供應商的關系是采購管理的一個重要方面，對于采購和供應雙方來講，都要考慮成本和利潤、長期伙伴和短期買賣關系等問題。好的供應商最終會帶來低成本、高質量的產品和服務。因此，如何建立采購信息平臺，是五金公司目前所面臨的一個難點和突破點。
目前在現有的電腦管理系統中，只要新開發一個采購管理系統的軟件就能實現這項功能。下面就采購數據解決方法的開發提供一些參考。
（1）供應商管理
供應商管理模塊通過加強對供應商的管理，改善了采購企業與供應商關系,使采購企業對供應商的管理由原來的交易管理轉向關系管理，同時又提高了采購效率和采購質量，為采購企業長期的可持續發展戰略提供了有力的支持。
主要功能:
可實現供應商名錄及其基本信息查詢；
可實現供應商品名錄及信息查詢,包括實時價格、生產能力等；
可實現在線合同簽訂及合同分類分狀態管理；
可實現供應商在線資信評估管理；
可以評估供應商的單個供應產品資信，也可以評估供應商的綜合資信。
（2）產品目錄管理
產品目錄管理模塊企業長期的可持續發展戰略提供了有力的支持。
主要功能:
可建立企業產品目錄與采購目錄；
可建立供應目錄(供應商)；
可實現企業采購目錄與企業產品目錄關聯，供應商供應目錄與企業采購目錄關聯；
可設定目錄操作、瀏覽權限控制。
（3）采購計劃管理
采購計劃管理模塊能夠幫助企業輕松實現采購計劃編制、計劃審核、計劃匯總和請購管理等。
主要功能:
可實現采購計劃與采購目錄、庫存相關聯；
可實現采購計劃按部門、按周期、按產品制定；
可建立采購計劃模板；
可定制采購計劃審批流程；
可實現采購計劃按組織結構、時間或物品等匯總；
可實現計劃內請購管理和計劃外請購管理。
（4）提供四種電子采購方式:招標、競價、談判和直接采購。
（5）合同管理
合同管理模塊可以實現采購成交后的合同管理功能，包括項目合同簽訂與審批、合同執行、合同檔案、項目評估等。
主要功能:
可以建立合同模板；
可以實現項目與合同模板相關聯；
可以定制合同審批流程；
可以實現對合同的發貨、收貨、入庫、退貨等環節的跟蹤，監控合同執行狀態；
可以實現合同分類、分狀態管理等功能；
可以實現項目評估管理,包括供應商評估、采購人員績效評估等。
（6）財務管理系統
財務管理模塊貫穿了企業采購業務的全過程，對企業嚴格規范財務預決算、用款和報銷提供了強有力的技術支持。
主要功能:
可以設定財務費用種類,如會議費、差旅費等；
可以實現采購收支財務預決算；
可以實現財務預決算與采購計劃、采購項目、采購部門相關聯；
可以設定用款、報銷流程；
可以統計查詢各種財務費用發生明細。
（7）決策支持系統
可以靈活統計查詢采購項目的相關信息，為采購項目決策提供強有力的支持。
主要功能:
可建立多種統計查詢模板；
統計查詢模板中的統計查詢條件，可定義統計查詢結果顯示，可定義統計查詢權限；
海口多藥店，原因當然多種多樣，但賣藥比賣米有錢賺無疑是一個重要因素。不過，眼下布滿海口大街小巷的那些小藥店，可能會覺得錢越來越不好賺了，不是因為買藥的人少了，而是因為多了一個“冤家同行”：海南三葉藥業集團從1998年開始創辦連鎖的三葉大藥房，才不過兩年時間，遠在外地的不說，僅在海口一口氣已經開出13家高標準的藥店。外表裝修統一氣派的三葉大藥房不僅在海口市區惹人眼目，而且似乎已經吸引住了消費者的心——最近的一項調查表明，半數以上的海口人在需要買藥的時候，除了醫院，會優先考慮去三葉大藥房。
實際上，三葉的胃口，決不是和海口的藥店搶飯吃就能填得飽的。拿三葉集團總裁吳明的話說，島上目前這十幾家運作規范的三葉大藥房，不過是為今后擴張制作的一個模型。花了兩年時間，投入1000多萬元資金，目的就是要做出一套可以在更大范圍內有克隆價值的樣本。克隆的基地，就近當然是在島內，而三葉更大的“野心”則是要橫渡瓊州海峽，北上大陸市場。
海南三葉藥業集團原本是一個生產型企業，名列全國醫藥百強，又是海南省內化工制藥業中綜合經濟效益的第一名。在全國范圍內，因為產品結構的原因，三葉在普通百姓中的知名度有限，但在整個醫藥界里，三葉卻早已是響當當的一塊牌子了。
從一個潛虧幾千萬的藥廠到贏利上億元的企業集團，吳明從29歲干到如今的34歲。堪稱少年得意的他還是感受到了巨大的危機：WTO的大門近在咫尺，一旦進入，“全國醫藥百強”的銅匾可當不了市場搏殺的盾牌。和國外企業相比，自己在資金實力、研發能力、生產技術上都無優勢可言，同場廝殺，何以存身？
三葉當然也有自己的優勢。偏居南海一隅的三葉之所以能在全國醫藥界爭得一席之地，甚至奪得某些單品的龍頭霸主地位，業內人士都明白，三葉靠的是一張四通八達、密而又細的營銷網絡。以設在全國各地的20多個辦事處為經、以活躍在大江南北的500多名專業營銷人員隊伍為緯織就的這張營銷網，幾年來為三葉產品順利進入全國的醫院和醫藥經營領域提供了暢通的渠道。
親手織起這張“金網”的吳明當然最清楚它的價值：網絡雖是無形的，但靠這網絡連接起來的三葉和各地醫院、醫藥流通領域的良好關系，是一個不可多得的寶貴資源。在他眼中，這種良好的業務關系就是一種生產力，在過去，它是三葉關系行銷的利器，在未來，這個網絡一旦經過從虛到實的轉變，可以在必將更加殘酷的市場競爭中為企業筑就新的發展基石，形成新的競爭力。他的邏輯很簡單：以前為跑自己的車修了一條高速路，現在既已建成，那么可以只跑自己的一輛車，也可以讓別人的車一起加入這條車道。加入WTO也好，醫藥分家也好，藥品分類管理也好，無論市場怎么變化，擁有一個完善的銷售通路，無疑都將是握住了一張極有份量的王牌。畢竟，建一條這樣四通八達的通路，對誰都不是一朝一夕的事，包括那些財大氣粗、技術精良、產品先進的國外企業。如果有足夠發達的現成通路可供利用，誰有什么理由要舍近求遠呢？——當然，要借我的路走，買路錢是少不了的。
吳明最終將固化通路的方向鎖定在藥業連鎖經營。藥業連鎖經營也不是他的首創，國內早有人在努力，有的甚至已做得頗有規模，如深圳的一致藥業、廣州的采芝林大藥房，連鎖店都開到了百家左右。盡管如此，吳明還是堅信自己的優勢。
國內搞藥業連鎖做到一定規模的，大多是各地當地老的醫藥零售單位的聯合，或者就是當地醫藥公司的各家商店的改造，在很大程度上是經過翻牌、換服裝即成。這樣的連鎖經營因為有原來的場地、人員做基礎，加上在當地各方關系熟悉，容易取得地方政策的支持，操作起來能很快形成規模。但“翻牌”連鎖也有明顯的局限，地頭優勢既是它在當地發展的助動力，同時也是它向外地擴展的阻礙力，所以，在吳明的眼里，一些看似很有規模的連鎖企業，卻不可能在更大的市場范圍內構成競爭。與此相比較，有產品銷售經驗的醫藥生產企業，因為多年來營銷視野一直是放眼全國，在以往對自己產品的銷售工作中，和各地的醫院、醫藥公司及有關管理部門都建立了良好的業務關系，通過各地的辦事機構對當地的醫藥市場也有較好了解，所以更利于在分析各地資源的基礎上，選擇合適地點開展不受地域限制的連鎖經營。
連鎖經營的一大特色是統一。三葉大藥房在海口建店時也嚴格按照所謂“八統一”的管理規范進行運作，統一采購、統一配送、統一標識、統一核算；統一經營方針、統一服務規范、統一廣告宣傳、統一銷售價格。不過，在長達兩年的對這些樣本店的精雕細刻中，吳明始終堅持用另外一種看似更虛化的東西在把握著三葉連鎖的戰略方向：文化。換一塊牌子、統一一下服裝是必要，但連鎖更重要的是必須建設統一的企業文化。企業文化的具體內涵是什么，恐怕一下子誰也難講個清楚明白，一心要把連鎖經營做成三葉集團一個新的支撐點的吳明，似乎要把所有的資源都裝進這個邊緣模糊的筐里：多年苦心經營的三葉品牌無疑是連鎖大藥房將要秉承的企業文化的核心，由此生發開去的經營理念、員工信念等體現企業外在形象、內在素養的要素，都必須完整而又能不斷創新地貫徹到擴張中的連鎖經營中去。
關鍵詞：醫藥市場；營銷戰略；對策
中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A文章編號：1001-828X（2015）009-000-01
當前，我國藥品生產企業眾多，為在激烈的市場競爭中求得生存和發展，除了生產需求藥品和提高藥品質量外，還要提高服務水平，樹立醫藥市場的良好形象。同時，隨著世界和跨國醫藥的發展，我國的醫藥行業的生產、銷售與消費都面臨著巨大的競爭與挑戰。這就需要醫藥行業把握市場的發展方向，確定市場定位，制定適合市場的營銷戰略。
一、我國醫藥市場營銷的現狀及問題
（一）當前醫藥營銷的現狀
據統計，我國醫藥市場中，利潤占30%的普通藥占市場份額的70%；而市場占有30%份額的新藥，利潤卻高達70%[1]。通過GMP認證后，新藥的價格會越來越高。一直以來，我國醫藥市場中仿制藥占主導地位。出現這種現象的原因主要有以下幾點：1.我國醫藥消費主要是以大眾人民為主，普通藥的研發成本低，可以滿足大眾的消費水平與需求。2.我國體制原因，使醫藥企業對研發新藥品不夠重視，而沒有生產新的產品。同時，醫藥企業在GMP項目上投入了大量資金，而很多資金是來自貸款，所以研發資金較少。3.醫藥企業由于長時期醫藥研發經費不足，對于新藥研發的高成本更愿意研發同等效力、低成本的普通藥。所以在長時間內，我國醫藥市場仍是以低價格、低水平的仿制藥為主。
（二）藥品營銷存在的問題
我國醫藥企業研發新藥的能力差，只能仿制來開發新藥品，而且新藥審批制度存在漏洞，造成一種產品多家企業生產銷售而混亂競爭的市場。通過GMP認證的企業，藥品的生產成本、運營成本都大幅度提高，因此藥品的價格也不斷提高，由于價格較高，從而減弱了市場競爭力。醫藥企業的營銷手段比較單一，多以大量廣告進行促銷，但是很多企業在大力廣告宣傳時，卻忽略了藥品的藥效與質量，使企業信譽度大大降低。可見，我國醫藥企業要想立足市場不敗地位，還需要改變現狀、解決存在的問題。
二、醫藥企業市場營銷的主要策略
隨著國際醫藥企業進入我國醫藥市場，跨國醫藥公司的組建，對我國醫藥企業帶來了巨大的競爭與挑戰。醫藥企業必須制定有效的市場營銷戰略，以此提高企業市場競爭力。
（一）產品方面的解決對策
產品是營銷的基礎，醫藥企業應立足市場，制定產品營銷戰略。對于醫藥生產企業來說，研發新藥需要大量的資金投入，現在企業還不能做到，都是以仿制藥品為主，可以引進新藥改進產品水平。因此企業要擴大規模，增強基金基礎，開發真正屬于自己產權的藥品。企業可以通過調整市場營銷組合策略緩解資金壓力，如縮減產品組合、擴大產品組合等。同時，企業可以開發資金投入較少的保健食品。對于非處方藥產品的銷售，可以通過企業品牌廣告進行宣傳，帶動銷售量。而廣告應以公益性、口碑為目標，發揮出產品的特點，挖掘獨特的產品銷售和競爭優勢。
（二）價格方面的對策
消費者往往較關注產品的價格，在選購時，總是以價值高、成本低的產品作為購買對象。這就需要醫藥企業考慮消費者心中產品的價值。為提高市場的占有率，必須制定合理的價格戰略。藥企應優化市場定價，劃分自己的產品，制定與區分能漲價與能降價的藥品。另外，提高藥品生產人員的效率，進行規模化生產，控制成本支出。而通過GMP的藥企，可組織技術人員攻關，掌握生產流程的關鍵，使產生過程的時間與原材料的成本得到降低。以市場為向導，靈活把握藥品價格調整幅度及調整的時間。
（三）建立醫藥品牌
在激烈的競爭環境中，醫藥企業要想有長遠的發展，必須要制定有效的營銷戰略方法，而良好的品牌形象可以使企業與消費者之間建立穩定的關系。品牌是一個企業商品的表現方式，是與其他商品區分的標志。藥品與食品有很大的區別，人們更看重藥品的效果與質量。對于消費者以及臨床用藥來說，都會選擇有知名度的品牌。因此，藥品企業結合自身產品，做好市場調研，根據消費者的特點，制定真實產品的形象，建立與其他企業不同的品牌。同時，以自身藥品的質量提高為基本，樹立在消費者心中的醫藥品牌，進而提高競爭力。
（四）改善營銷策略
企業應根據市場營銷的環境，結合自身的實際情況，以滿足消費群體、醫院的具體需求為出發點，改善營銷策略。企業要應用多種醫藥營銷方法，分析客戶及醫院的特點，根據需求制定不同的藥品及銷售，制定適合企業發展的策略。同時，在藥品流通渠道上，應從不同的地區市場的特點與需求，制定有效的銷售方式和售后服務方針，穩固市場提高銷售額。隨著當代網絡傳媒的發展，還要制定新的廣告形式與網絡推廣，提高市場的運行效率。同時要注重藥品的藥效與質量，以促進企業的長期發展。
（五）加強培養營銷人員
我國不斷改革的醫療體制，藥品行業也必須不斷規范與改善。因此對從事醫藥行業人員應提出更高的要求。而醫藥營銷人員是連接消費者與企業的橋梁，所以，醫藥企業要重視對營銷人員的培養[2]。除了聘用相關的營銷人員外，還要定期對市場營銷的工作人員進行培訓，通過開展各種培訓活動，強化營銷人員的專業素質，提高銷售人員的專業技能。同時，企業還應制定相關的管理機制，不僅要對營銷人員定期進行考核，還要注重營銷人員的整體素質與銷售質量進行評價。
三、結束語
醫藥行業關系到人民的健康，涉及社會安定與經濟發展，是我國非常重要的行業。我國有較多的藥品生產企業，但隨著世界和跨國醫藥的發展與進入，醫藥企業之間的競爭也愈發激烈。因此對藥品價格、成本、質量等方面提出更高的要求。面對激烈的市場競爭，我國醫藥企業必須認清自身發展中存在的問題，掌握行業的營銷思路，根據市場特點，創新營銷模式，制定適合發展的市場營銷戰略，還應不斷地壯大自身的實力，提高藥品質量，全面提升市場競爭力，給醫藥企業帶來新的行業增長。
參考文獻：
[1]賈雪峰.淺談新時期醫藥營銷策略及實施[J].商業文化（下半月）， 2012（09）.
