時間：2023-05-30 10:44:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務談判與推銷技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：高職教育；實踐教學；校企合作；真槍實戰
中圖分類號：G712
文獻標志碼：A
文章編號：1009—4156（2012）11—168—03
近年來，我國的高職教育在飛速發展的同時也遇到了很多問題，很多高職院校缺乏明顯的辦學特點，高職教師缺乏企業實踐經驗，教學模式類似于本科教育，沒有達到職業教育的目的。隨著高職教育改革精神的深入，很多高職院校在開展校企合作，建立校內外實訓、實習基地，但實際上形式大于內容，沒有真正起到人才培養的作用。高職教育最根本的任務，是培養高質量的應用型、技能型人才。校企合作，正是為實現這一目標搭建了一個良好的平臺。怎樣更好地利用這個平臺，需要從事高職教育的教師認真思考、努力探索和實踐。
基于高職教育培養高質量的應用型、技能型人才的培養目標的需要，實踐教學環節在教學體系中越來越受到重視。在培養方案中，加重實踐教學的比例，從課內實訓到頂崗實習，以及各項技能競賽的開展，為學生創造了各種實踐機會。為了培養和訓練學生的專項技能，部分重點課程還設立了實訓教學周，按照培養目標的要求完成專項綜合性技能訓練項目。
由于實踐教學條件的限制，文科類專業的實踐教學一般以模擬或參觀為主，學生缺乏真實的體驗，難以達到理想的訓練效果。例如推銷與談判實訓，在教室里模擬對學生來說比較簡單，面對的就是教師和同學，基本上沒什么可變環境因素。但實際工作中并非如此，環境和顧客的變化因素非常重要，特別是上門推銷很具有挑戰性，是很好的鍛煉。為了讓學生能夠體驗真實的推銷和談判過程，在“推銷與談判實訓”的課程實訓周，教師主動利用校企合作的平臺，與企業共同探索與實踐，形成了“校企合作、真槍實戰的實踐教學模式”。
一、教學模式改革思路
為了讓學生能夠體驗真實的推銷與談判過程，從真實的工作過程中理解和加深對知識和技巧的掌握，開始設想與商家聯系，在實訓周以批發價購進商品讓學生推銷并獲利。但此事做起來并非容易，于是想到我們的校企合作單位。設想如果能夠得到企業的支持，我們的實訓應該能夠達到滿意的效果。心動不如行動，經過多次與合作單位協商達成如下協議：
1 企方選擇適合學生在校園推銷的商品供學生推銷，以批發價與學生結算，讓學生有獲利的空間，使學生有賺錢的感受，激勵學生的推銷熱情，增強學生的成就感。
2 在學生實訓之前，企方委派專業人員為學生作相關商品的知識及推銷與談判技巧培訓，以利于做好實訓前的準備工作，達到最佳效果。并委派專業人員為學生商務談判比賽作評委，進行定評和指導。
3 企方為每位學生準備胸卡供學生實訓時佩戴，以利于和相關部門協調。
4 允許學生在實訓結束后，商品沒有損壞的情況下退回商品，為學生提供風險保障。
接下來又起草了實訓計劃和指導書，經多次共同商討、修改，形成一系列的方案和制度，共同指導學生實踐。
二、教學模式總體規劃
實訓周執行早會制度，每天早晨像上班一樣按時參加早會，每天早會上要進行個人三分鐘演講，演講活動結束，進行溝通、交流，早會結束，開始一天的推銷工作。商品推銷活動進行三天，第四天早會結束后，清貨，完成個人推銷報告，并準備小組商務談判比賽。最后一天進行小組談判比賽、總結頒獎大會，評選出三名最佳推銷員和優秀談判團隊。考核成績包括個人演講、推銷業績、推銷報告、商務談判等四個部分。
實訓教學基本內容安排如下：
星期一上午，早會內容：布置一周的實訓任務；商品知識及推銷技巧培訓（企業培訓）；分組領取推銷商品。下午和晚上，各組組長組織小組成員討論推銷方案及策略，分配工作任務，實施上門推銷。
星期二上午，早會內容：每組指定兩名學生進行3分鐘演講，教師點評；學生、教師、企業之間交流與座談；分組補貨。早會之后以及下午和晚上，分組活動，調整推銷方案、策略和每位同學的工作任務，繼續推銷工作。
星期三與星期二內容安排相同。另外，每組推薦一名學生準備參加最佳推銷員競選演講；清理余貨。
星期四上午，早會內容：沒有演講過的學生進行3分鐘演講，教師點評；最佳推銷員競選演講；推銷實訓小結；商務談判技巧培訓（企業培訓）；分組結算，退回剩余商品。下午，以小組為單位準備商務談判方案。晚上，按要求撰寫個人推銷報告。
星期五上午，小組商務談判比賽（淘汰式篩選優勝團隊）。下午，首先，進行商務談判總決賽；其次，總結及頒獎大會（最佳推銷員獎、優勝談判團隊獎）；最后，提交個人推銷報告和小組談判方案。
三、考核及獎勵方案
實訓成績考核分值比例：個人演講25%、小組及個人推銷業績25%、個人推銷報告25%、商務談判25%。
1 早會個人演講的考核，內容包括儀容儀表、普通話情況、思路及邏輯性、語言表達是否流暢等。由指導教師考核。
2 推銷業績的考核，小組推銷業績的考核，包括小組銷售額、利潤等，由企業考核；個人推銷業績由組長根據每個成員的貢獻考核分等級，在小組業績的基礎之上進行加減分。
3 個人推銷報告的考核，報告內容包括推銷計劃、推銷過程、推銷業績、收獲與體會等。由指導教師考核。
4 商務談判的考核，內容包括：服裝、儀表；舉止、禮儀；風采、風格；分工、協作；語言、內容、過程；時間安排；工具運用；總體感覺等。由企業及校內指導教師作為評委，參照考核標準，采取淘汰制產生優秀談判團隊，分數根據被淘汰的先后次序給出。
5 最佳推銷員和優秀談判團隊的評選和獎勵：（1）最佳推銷員，每個小組推選一名學生參加最佳推銷員競選演講，然后根據推銷業績和演講情況，由企業及校內指導教師綜合評價，選出三名最佳推銷員，頒發最佳推銷員證書及獎品。（2）優秀談判團隊，給定商務談判項目，組長抽簽決定對談的小組及上場順序，企業人士及校內指導教師做評委，采取淘汰制，進行兩到三輪談判產生兩個優秀談判團隊。頒發優秀談判團隊獲獎證書，且團隊每個學生都有一份獎品。
四、教學模式的執行情況
1 早會制度的執行。一開始，學生們看了實訓計劃，情緒比較抵觸，抱怨實訓內容太多，時間安排太緊，實地推銷有困難等。在2008級實訓周的第一天早上，遲到的學生很多，狀態非常懶散。于是在第一天的早會上我們宣布：這一周我們執行企業管理制度，早會執行企業考勤制度，從明天早會開始執行遲到罰款制度（即遲到5分鐘之內，遲到人員罰款5元，本部門其他成員每人罰款2元；遲到5—10分鐘，遲到成員罰款10元，本部門其他成員每人罰款5元；遲到10分鐘以上，相當于曠工一天，沒有成績），罰款金額結算時從利潤中扣除。
這個制度很奏效，接下來的幾天，真的沒有學生再遲到。這一規定的殺手銅在于，遲到的學生不僅自己受懲罰，還連帶小組其他成員受懲罰，涉及整個團隊的榮譽。嚴格的制度、利益的驅動、團隊的榮譽感等因素，使學生們進入狀態，且充滿激情。從此，我們也把遲到罰款規定正式寫入制度，2009級和2010級的學生再沒有出現懶散情況。
2 三分鐘演講的作用。在實訓周的早會上，每個小組每天抽出兩名學生進行個人演講，每位學生都必須輪過一次。學生們的個人演講內容自選，主要是通過演講展示自己、推銷自己，鍛煉在眾人面前講話的能力。演講的題材多樣，但多數學生是講推銷的感受，通過演講的內容反映出對本次實訓的態度和感受，反映出遇到的問題和處理辦法，以及對問題的理解和心態，這正好是個很好的溝通和交流機會，起到了積極的作用。
通過演講，也反映出學生素質的差異，有的學生演講主題明確、思路清晰、語言流暢且有感染力，時間也掌握得比較好；可是有個別學生提前準備好了上了，講臺卻緊張得不知道說什么，講幾句就講不下去了，但態度是端正的，的確很努力，第二天又重新來講。這樣的學生經受了一次心理素質的考驗，收獲更大。
3 推銷實戰情況。模擬演練是市場營銷專業最常用的訓練方式。在模擬的時候，一切場景都是我們自己設置的，發生的一切都是可預知的、可控制的；可是實戰則不同，實戰是真實的，來不得半點虛假。
推銷的商品包括電腦周邊產品和少量日用品，商品單價從幾元到十幾元不等，有效推銷時間為三天，小組平均銷售額大約三百二十元，平均利潤為一百元左右。業績最好的一組銷售額1365元，利潤620.5元。這一組采用了主題義賣營銷方式，所得的利潤用于捐獻和慰問養老院的老人。
在推銷實戰中，學生們遇到了很多平時沒有遇到過的問題，例如推銷對象的冷言冷語、不屑一顧，甚至是蔑視，有的學生感到自尊心受到了傷害，甚至一些學生還會哭鼻子；推銷對象是熟人、朋友的時候，推銷工作業績和人際關系的處理問題又遇到了困惑；還有對推銷品掌握情況；等等。有一位學生在早會上演講時講到“推銷實訓傷害了我的心靈”（人際關系角度），也有學生講到“如何利用人際關系做好關系營銷”，還有學生講到“笑對人生，態度決定一切”……學生們遇到問題、感到困惑、探討問題、交流感受，最后正確的認識問題、認識自己，找到問題的解決途徑以及自己的努力方向，不僅推銷技巧得到了提高，而且從做人做事方面都得到了感悟，在問題中收獲、成長，從真槍實戰中得到鍛煉、學到知識。
4 商務談判比賽。實訓周的最后一天安排了商務談判比賽，小組之間抽簽選擇對手，通過初賽、復賽和決賽，選出優秀談判團隊。
我們每次都邀請企業人士作為專家評委給學生們做點評和指導。學生們穿著整齊的職業裝，端莊有禮，一展職業的風采。在比賽過程中，學生們也在不斷地進步，越來越能夠體現出唇槍舌戰的激烈場面。比較突出的不足是傾聽的技巧運用得不夠好，由于沒有真正涉及經濟利益，還沒能最大限度地挖掘學生們的潛能。但從商務禮儀及談判技巧等方面使學生們經歷了一次很好的檢驗。我們也在跟企業探討，怎樣給學生提供機會參與真實的商務談判項目。
五、教學模式創新點
1 校企合作。有效利用校企合作的環境背景，教師與企業分工協作，共同研究實訓教學項目、共同編寫實訓指導書、共同指導學生實訓、共同考核學生成績。
2 真槍實戰。把在實訓室模擬演練的實訓教學模式升級為到真實的工作環境去真槍實戰的實訓教學模式。學生推銷的是真實的商品，自己尋找潛在顧客、約見和接近顧客、進行推銷洽談、達成真實的交易并獲得真正的利潤。使學生從心理素質、人際交往、推銷與談判技巧等多方面技能得到應有的訓練。
3 借助企業管理模式。與企業的績效考核相類似，成績的考核與經濟效益掛鉤，用銷售額和利潤等指標考核推銷業績作為實訓成績的一部分；早會遲到實施罰款制度，并且是連帶責任罰款制度，罰款金額從利潤中扣除。
4 采用競賽形式，激發學生潛力。整個實訓教學過程中貫穿著競爭，例如，小組推銷業績的競爭、最佳推銷員的競爭、商務談判比賽淘汰式篩選優秀談判團隊的競爭等。
六、總結
關鍵詞:商務 談判 技法
我們處在一個越來越商業化的社會,個人需要營銷,企業需要營銷。要達到營銷目標,只依靠本身顯然不可能,需要借助外界的人和事物來完成要溝通、交流、推介、協調、說服,實質就是談判。
1.制定可行性談判計劃
談判計劃具有約束、組織的作用,是談判人員的路線圖,對談判成功至關重要。起草談判計劃時應注意以下幾點。(1)議事日程應提前設計安排,并且所有談判代表都應對此相當熟悉。(2)一旦獲知了對方的議事日程,應立即與自己的仔細對照比較,在此基礎上考慮相應的談判策略。(3)選擇談判地點同樣相當重要。談判雙方都愿意在自己的國家談判,環境熟悉,且能得到更多的支持,在心理上也有一種優勢。
2.善用心理因素,謀求最大利益
人的一切行為都是以需求為出發點,需求是商務談判的基礎和動力。談判心理是談判者在談判活動中對客觀事物的主觀反映心理因素直接影響談判雙方的行為方式。(1)明確需求。當代美國著名心理學家亞伯拉罕?馬斯洛在其“需求層次”理論中對人的需求進行了定性分析將各種需求分為六個層次:生理需求;安全需求;社會需求;自我實現需求;求知與理解需求;對美感追求的需求。在馬斯洛看來一個人可能同時存在幾種需求其中必有一種需求占主導地位。(2)創造需求。談判中如果對方對你的商品大加贊賞,那么你一定要克服人類愛聽溢美之詞的心理弱點,用雙向思維來考慮問題,認清他是否為真正的買主。俗話說“嫌貨才是買貨人”。無數事實表明:對你的商品越挑剔越可能是潛在的買主:問題問得越仔細,越表明對你的商品感興趣:如果問到售后服務,離成交就不遠了。
3.先易后難策略
按先易后難的原則將諸多的項目按順序整理一下。因為由易到難,由淺到深的順序是容易被人們接受的。并且在談判難度大的條款時往往容易發生糾紛,這種糾紛一時談不好僵局就會出現。如果你將難題擺在前面,一旦出現僵局,談判很難繼續下去。而你如果將易題擺在前面,會很容易達成協一議。假如十項條款中有七項已經談妥,即使在談后三項時出現僵局,雙方也會為前面已達成的前七項協議感到留戀。為了不至于前功盡棄,便會放棄一些要求。這時,僵局的扭轉便會容易得多。在實踐中,你不妨先談技術條款上的要求、數量的要求、貨幣的選擇、交貨期、發運地和目的地等等,然后再轉人價格、支付方式等關鍵條款的談判。
4.投期所好的策略
對于饑餓的人來說,一塊面包的價值絕不是它的成本。投其所好就是從對方的需求出發。如果你是買方,當賣方向你推銷某商品,可以就如果擴大銷售規模,加速資金的周轉為話題,討論減價銷售的得失,最后說服對方減價。如賣方所推銷的是新產品,并且你是第一個買主,那么就可以說,“根據貴公司新產品的特點,我方決定試銷一批。不過,我方作為第一個買主,理當盡力宣傳,你是否要在價格上或者支付方式上給予優惠?就算是你產品的廣告宣傳費吧?”如果對方是買主,同樣可以利用對方的一些條件來說服對方。當然,投其所好,必須有的放矢,例如丈夫帶著夫人去買一只新表,談價時,夫人可能考慮貨真價實,而丈夫可以會把滿足夫人的要求看得比價格還更重要,這樣,賣主就得從實際出發來說服對方,達成交易。
5.隨機應變法
隨機應變要根據不斷發展變化的主客觀條件,審時度勢,有原則地調整談判思路或策略,靈活應對突發事件及其變化。(1)應變能力。一個成功的談判家,必須根據事物發展變化來審時度勢地作出機智果斷的應變,有意識地使談判行為、決策方案與客觀環境相適應。(2)應變原則。“應變”是以堅持原則為基礎的變通,利用談判活動不斷變化所提供的一切可能條件,采取科學靈活的。“應變”對策,作到“你變我也變”“變中取勝”。現代商務談判的隨機應變,是建立在科學判斷基礎上的原則性和靈活性的高度統一。
6.巧用談判的語言技巧
一些成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。為取得滿意的談判效果,在談判中,參與者所用的語言首先要針對性強做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。其次,要注意語言的婉轉。談判中應當盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判成功。最后,要靈活應變。談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯系,巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的時間。此外,還要善用無聲語言。
在經濟日益發達的今天,已使我們深刻認識到商務談判日漸重要,所以,在談判之前認真收集有關談判對手各方面的信息資料、進行模擬談判等就顯得十分重要,在談判過程中靈活運用各種談判技巧,是談判取勝的法寶。談判工作像其他一切經濟工作一樣,要越做越細,只有通過經常不斷地注意總結經驗和教訓,才能有所發現,有所提高,在商務談判中,揚長避短,使企業在一次又一次的商務談判中獲得成功,以獲取更大的經濟效益。
參考文獻:
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關鍵詞：營銷技巧；語言技巧；商業營銷活動；語言應用
和商業營銷有直接關系的是談判，我們可稱之為商務談判，它主要是指交易雙方在進行商品交換和買賣的時候對商品價值、種類、收發貨時間、價格以及付款的方式進行商談。通過這一系列的商討，語言技巧的作用也就格外突出。談判就是通過交流來得到結果，談判者所有的技巧都必須運用到語言上來，如果不善言辭，就很難取得最后的勝利。談判也分為原則的、軟弱的和強勢的三種類型。我們可以針對不同的談判方式來決定使用第一或者第二類談判的語言類型，最終完成談判的目的，以此來展現出超強的營銷技巧。商務談判和商業活動不可不分割的，語言在商務談判中起到的重要作用與地位更值得我們去探究。
一、商品推銷——柜臺內外推銷中的語言運用
1.商品推銷者的問話技術
想要激發顧客很強的商品購買欲時，推銷者就必須通過問話的方式來獲得信息，這其中的問話方式就有很大的學問。
當顧客對著訂貨單、商品猶豫不決的看時，推銷者就絕不可輕易的詢問顧客是否想要或者購買產品，因為這樣購買者就有一半的機會說不買或者不要。所以，推銷者就必須要避免給購買者回答此類問題的機會，推銷者可以問：“您喜歡哪個？”“您覺得這個好嗎？”“我覺得這個比較適合您。”等等，比如此類詢問方法，那么得到的回答不管怎樣都是買，這樣的是給購買者提供選擇性的決定（除了購買者在選擇的過程中因為突發事件，決心暫且不買了）。這種提問方式同樣適用于柜臺推銷中。
2.怎樣說好第一句話
第一句話在推銷員與購買者的交流中是很重要的，如何讓說好第一句話，就必須設身處地的站在購買者的角度思考。把推銷商品放在業務之首，這種方法是不正確的，開頭的第一句話應該避免或者減少和商品有關的話題，反之就會引起購買者心理上的反感。我們首先要考慮的是購買者的問題。比如，當顧客打開門進來之后，推銷者首先應該禮貌的詢問：“請問您是不是想解決某某問題？我是某某相關人員” 此時，顧客總會好奇的問：“您可以幫到我什么？”這是推銷者就可以把自身的優勢說出來，這樣就能夠讓顧客比較滿意，最終達到推銷的目的。相反，如果操之過急，開口就推銷商品反而達不到預期結果。
3.巧妙運用言辭
同樣的內容，同樣的一句話往往會由于所用言辭的不同而產生不一樣的效果。巧妙的應用言辭體現在需要以多變語言來應對不同的場合、不同的購買者。推銷者運用的語言不必追求過分的規則，但也不能“內誠外巧”，巧就是所謂的含蓄、委婉且具有啟發性。想要達到此種境界是需要一定的功夫。
4.在特殊的場合之下語言應該含蓄
在一些商業活動中，有一些語言是不方便直接言明的，例如交易很繁忙的時候，當發現有人借機進行不茍行為時，不能當著購買者的面說：“有人想要偷東西。”但是我們可以說：“今天人很多，大家需要注意自己的隨身物品，以防出現差錯。”這樣不僅給別人提醒防備，而且還給別有用心之人敲了警鐘。含蓄的應用語言，可以巧妙的達到推銷者服務的目的，并且沒有使購買者受到難堪，如此營銷就不止是單純的語言藝術，更多的是高格調的銷售藝術。
二、商品推銷——信息溝通中的語言運用
1.叫賣語言。叫賣語言在很久以前就存在，這是一種不確定的言語交流行為，叫賣者需要在很大的實際范圍內來尋覓購買者，和購買者建立接觸，再為商品買賣活動做準備。即便現在經濟的不斷發展，營銷手段也在快速發展，但是叫賣語言的規范也促進營銷和發展商品經濟有很大幫助。叫賣不是胡亂喊話而是遵循：內容健康；言語簡明扼要；聲音洪亮。
2.廣告語言。通過各種傳播媒介將具有說服力的言語把商品的相關知識和信息有計劃的傳遞出去的宣傳活動。其特點：富有特色；簡明醒目；入情入理。
三、總結
在商品營銷活動中，語言作為營銷技巧的一個重要環節，它從側面表明了語言和商品經濟活動是有密切的聯系的，語言技術能夠促進經濟活動的發展，然而經濟的發展在很大程度上有富有了語言中的意義，兩者是不可分割的。在現代社會主義市場經濟發展的大環境下，怎樣把語言技術的進步和商品經濟活動的進步強有力的融合到一起，做到共同進步發展，將會是語言研究領域的一個非常有價值意義的課題。
參考文獻：
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【關鍵詞】商務談判；文化因素；問題
國際商務談判是中國現代對外貿易發展中必不可少的重要環節，自中國加入世界貿易組織后，中國的對外貿易飛速發展，從而出現了更多的跨文化商務交流。然而，跨文化差異造成貿易往來受挫甚至失敗的例子是屢見不鮮的，因此，學習了解西方文化，找到國際商務談判失敗的根源并解決之，就成為了現在中國對外貿易發展的必由之路。
一、什么是文化和商務談判
1、文化的概念及特征
目前，人們對于文化的定義還沒有達成一致，現在通用的文化包括知識、信仰、道德、法律、習俗和任何社會成員所獲得能力與習慣在內的復雜整體。它的特征體現在以下幾個方面：
第一，結構的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習俗等有形或可見的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價值體系等抽象因素。
第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對不同的事物具有不同的認識，會產生不同的語言、文字、習慣。
第三，可習得性。
第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發展的動力。
2、商務談判的概念及國際商務談判
商務談判是指貿易雙方或多方為了一定目的，就一項涉及雙方或多方利益的標的物在一起進行磋商，通過調整各自所提出的條件，最后達成一項雙方或多方都滿意的協議的過程中。當談判的參與方來自不同的國家或地區時，商務談判自然就帶有國際性。所以，國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區的商務活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協議來達成交易目的的過程。
二、影響國際商務談判的文化因素
1、語言。“語言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無不通過民族語言體現出來”不同的語言有其不同的特征，例如：來自高文化內涵國家的人們常常使用含蓄的語言進行溝通，其談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，只有了解說話時的情景才能準確理解對方語言的真正含義；而文化修養低的談判人員則偏愛直截了當地陳述事物表達自己的觀點。因此，這兩種不同文化修養的談判者進行談判時，往往是一方認為對方過于粗魯，而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可，而在進行深入溝通時，往往就會遇到障礙。
2、思維方式。思維方式實際上是指人們觀察事物、體認事理、做出反應時所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢。由于歷史因素所養成的定性思維方式的不同，導致中西文化各自體現為不同的特點。其一，東方文化注重演繹推理，習慣于由公理到個例。西方文化注重歸納推理，習慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結合性思維習慣，從事物的整體反應，屬性加以結合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對整體中的局部細節加以研究，將一個完整的對象分解成各個組成部分。其三，東方人注重統一，而西方人注重對立。中國的古代哲學體系很早就有“道生萬物”一說。在最初的貿易往來中，因為文化差異而導致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達成共識的基礎上再就次枝末節進行深入的討論，東方人普遍認為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓，而在具體細節以及執行上，則表現出靈活性。
3、時間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對于時間的觀念也不同。中國人經常講：“臺上十分鐘，臺下十年功”；認為商務談判及合同簽訂等正式場合的活動主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關準備工作，所以，東方人并不是特別守時。而西方人則不一樣，西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都作了精心的安排和計劃，并養成了按時赴約的好習慣。并且，西方人對于已經安排好的活動不會輕易再更改時間。但中國人對于時間的安排更隨意，經常未預約就直接拜訪客戶，并且，對于已安排的活動，經常會有各種各樣的理由對其進行時間的變更或取消。
4、風俗禮儀。習俗是在一定社會中，被普遍公認，積久成習的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發性等特征，它包括了在人類歷史長河是所有被一定社會人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區有著不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進程，重則會使談判不歡而散。
三、策略
1、培養跨文化意識，各國文化的不同體現在價值觀念、思維方式、行為準則及風俗習慣等方面。
2、尊重他人文化，注意商務談判中的語用策略，要善于變通，靈活應對。
3、構建文化知識結構，提高談判者的素質。
總之，在國際商務交流中，要想取得良好的效果，必須事先對對方的文化背景、生活習慣進行調查和了解，要避免誤對方，使雙方的意圖更好表達，以促進成功的合作。
參考文獻：
導致目前我國企業，尤其是中小企業在電子商務領域內發展不盡如人意的原因有很多，總結下來主要有以下幾點：第一，中小企業自身實力較弱，規模有限，資金短缺，無暇顧及電子商務運作與拓展，或者心有余而力不足；第二，缺乏專業的電子商務市場運作人才，由于缺乏專業人才進行市場策劃，因此在進行電子商務推廣時手段往往過于生硬，企業網站制作粗糙，產品推廣采用購買百度排名或者直接在搜索網站制作鏈接的方式，效果大打折扣；第三，傳統企業電子商務觀念薄弱，很多企業目光短淺不愿進行大規模前期投入；第四，對于一些諸如阿里巴巴等電子商務平臺重視和了解不足。綜上，對于中小企業來說，盡快轉變市場運作理念，適應時代變化和客戶消費行為方式的轉變，有助于企業更好地把握市場脈搏，根據市場行情和供需變化調節自身產品功能和產量。
二、企業管理及市場商務運作發展建議
（一）緊跟市場節奏
調整自身產品定位緊跟市場節奏，調整自身產品定位是市場商務運作的前提。企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品某種特征或屬性的重視程度，塑造出本差異化競爭優勢，并將這種比較優勢傳遞給客戶，從而使該產品在市場上確定適當的位置。具體建議可以從以下幾個方面考慮。
1.分析競爭對手在市場中的相對優勢
對于后進入某一市場的企業來說，如果僅僅是依靠領導，不經過冷靜客觀的市場調研，很容易賠了夫人又折兵。在進行市場調研過程中，分析競爭對手在市場中的相對優勢就顯得尤為必要了。首先企業要分析競爭對手的核心競爭力是什么（技術、品牌、規模、渠道、特許權利等等）；其次分析該市場內顧客欲望滿足程度的提高還需要什么，尋找競爭盲點；最后分析如何能夠避競爭對手鋒芒以及如何滿足客戶的真正需求。
2.自身核心優勢定位
企業在分析競爭對手的相對優勢后也要對自身競爭優勢進行分析，這里推薦采用SWOT分析法，確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，將企業可以調動的有效資源充分組合，為接下來的市場定位戰略做鋪墊。此外，需要強調分析比較的相關項目應是全面且成體系的，比如經營管理、技術開發、采購、生產、市場營銷、財務和產品等。
3.確定市場定位，制定市場戰略
市場戰略的制定主要包括產品的目標群體、定價策略、銷售方式、推廣手段等等。筆者重點針對市場推廣進行論述。企業要明確營銷推廣的目標，制定相應的營銷推廣方案，避免東一榔錘西一梆子這種不成體系的推廣方式。眾所周知，項目定位在前期沒有一個明確的方向和目標，在做下一步的項目推廣和品牌包裝方面將會產生一系列不可預計的失誤，導致宣傳和推廣方向稀里糊涂，沒有主次，沒有特點，更不可能形成品牌。
（二）商務談判注重技巧
企業管理和商務運作中，目標的達成往往蘊含著多種技巧的結合，而“貝勃規律”和“登門坎效應”的結合運用是達成企業目標的有效選擇。貝勃定律是指當人經歷強烈刺激后，之后施予的刺激對他來說也就變得微不足道。另外，通常人們不愿接受較高難度要求，卻樂于接受較易完成的要求，在實現了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求，這種循序漸進的效果就是“登門坎效應”對人行為的影響。同理，上述二者心理學規律在商務運作，尤其是商務談判中有著廣泛的應用。在具體商務談判中，企業要把握這兩種行為心理，即從心理角度換位思考，從而做出符合我們的期望行為。比如企業在向客戶推銷某一商品時或洽談商品價格時，可以先避免直接推銷該商品有怎樣的好處（硬推銷方式），而是向談判對手方提出一個小要求，從而一步步地最終達成自己推銷的目的。由此可見，在企業的實踐中，利用“貝勃規律”和“登門坎效應”的有效結合，往往能取到出奇制勝之效。
（三）重視網絡為載體的電子商務新方式
首先，企業要轉變傳統市場運作觀念，重視電子商務對于企業收集市場信息、分析消費行為、推廣產品、拓寬銷售渠道方面的重要作用。其次，從全局著眼，制定企業電子商務參與或轉型的方案（O2O、C2C、B2B還是B2C），然后改革企業管理方式方法，增加企業互聯網基因。再次，電子商務方面的人力物力財力投入，為基于互聯網的新型市場商務運作方式提供有效載體和重要保證。最后，完善企業薪酬管理和晉升機制，增強企業對于互聯網、電子商務人才的吸引力，在短期內彌補自身相關人力儲備不足的問題。從長遠看，企業還要建立健全完善的培訓考核機制，培養兼具電子商務和企業行業技能的高素質人才。當然，筆者還需要指出，電子商務作為新興的市場商務運營方式，在很多方面還不是很健全，這就需要有關部門加大基礎設施建設，完善相關立法，為電子商務的良好健康發展提供保障。
三、結語
關鍵詞：商務談判；僵局
幾乎所有的商務談判人士都或多或少地遇到過談判陷入僵局的情況。商務談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時難以調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局雖說不等于談判的破裂，但談判僵局的出現會使談判進程受到嚴重的影響，如果不能很好地避免僵局的出現，或者當僵局出現時談判雙方不能有效地加以解決，那么很可能很快就會出現談判破裂的局面。
談判僵局的出現對于商務談判中的任何一方來說都是十分不利的，談判的破裂也是雙方都不愿看到的局面。面對談判過程中不可避免的僵局，談判雙方應該如何巧妙地加以處理，以化險為夷取得皆大歡喜的談判結果呢？筆者認為談判雙方應從以下幾個方面開展工作，或許能化干戈為玉帛，使談判有所突破，達成對雙方都有利的合作協議。
一、商務談判僵局原因分析
商務談判中出現僵局的原因多種多樣，分析概括起來有如下幾種情形：
1.雙方實力相當，同時都格外關注幾個關鍵問題上利益的分配
在商品貿易談判中，買賣雙方總是格外關注交易價格和付款方式等關鍵條款，賣方會千方百計地提高商品的價格以獲得更多的利潤，如果可能則最好預收貨款；買方則會盡可能的壓低價格和推遲付款，但是如果雙方提出的條件差距過于懸殊，而且雙方實力相當，都難說動對方做出讓步，自己又不肯主動退讓，那么買賣雙方之間的談判就很可能在這些條款上相持不下，出現難以調和的僵持局面。
2.雙方對交易條件的要求差距太大
在商品貿易談判中，有時會出現如一方要求一次性付款，先付款后交貨，另一方因資金周轉問題要求分期支付，貨到付款的情況。若雙方在談判過程中不能達成妥協，則很易僵持不下，形成僵局。
3.雙方實力懸殊
在商品貿易談判中，若談判雙方實力懸殊，實力強大的一方以勢壓人，要求苛刻，實力弱小的一方，因為缺少牽制對方的籌碼，對談判的進展難以施展影響，為了維護自身利益和尊嚴又不肯輕易讓步，談判也會陷入進退兩難的僵局。比如，個人或小公司想做某些大企業或知名品牌的加盟店或某地的商時所進行的談判，就容易出現這種情況。
4.談判人員素質較低
在談判中，由于談判人員素質低下，不能有效的將人和事區分開來，出言不遜，傷害了對方的感情或使對手丟了面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局很難處理。很多談判專家指出，由于人的心理作用，一些談判人員維護個人面子甚于維護公司的利益，如果，在談判過程中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊以挽回面子，甚至不惜退出談判。處于此種境地的談判人員，態度特別固執，語言也富于攻擊性，即使是微不足道的小問題，也會毫不妥協退讓，很自然，談判極易陷入僵局。
5.對手的談判策略
在商品貿易談判中，有一種僵局是談判的其中一方刻意設計的，比如，美國一家著名的汽車公司剛剛在日本 “登陸”時，急需找一個日本商來為其推銷產品，以彌補他們不了解日本市場的缺陷。當美國公司準備同一家日本公司談判時，美方的談判代表因為堵車遲到了，日本談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件。談判還未正式開始，美國代表就陷入無路可退的尷尬。像這種僵局則是日方代表為了獲得更多利益借機營造出來的，是對手為了獲取談判優勢而施展的一種談判策略。
6.雙方未能充分溝通
在談判過程中，由于雙方各持己見，而又不想過多透露己方的信息，導致雙方都自說自話，未能充分表達己方意愿也未能充分理解對方的意愿，導致談判陷入無法處理的局面。
二、化解商務談判僵局的對策研究
當談判陷入僵局時，商務談判人士千萬不要只強調自身利益，也不要以自己為中心推測對方的意圖，而應該適當地顧及對方利益的實現，多進行換位思考，多站在對方的立場上考慮問題，只有雙方相互理解、共同妥協才可能走出僵局，實現雙贏。談判中出現僵持不下的局面是一種正常現象，作為工作人員，要做的是認真分析談判的情形，對局面做出正確的評估，繼而根據實際情況制定出合適的談判策略來化解僵局，促使談判順利進行下去。
1.正視僵局的存在
許多商務談判人員把僵局視為失敗的象征，避之唯恐不及，談判一旦陷入僵局，往往會很快失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷力和對局勢的把握能力。這種思想極易阻礙談判人員更好地運用自己的智慧和談判策略，容易事事處處遷就對方，達成一個對己不利的協議。商務談判人員應盡量避免這種思想的出現和對自己的影響。
談判人員應該認識到，僵局的出現在談判過程中幾乎是難以避免的，只不過在不同的談判中出現的時機和強度略有差異而已。因為，不論在方向上還是在強度上，由于雙方各自代表利益的不同，以及種種客觀因素的影響，談判雙方在很多問題上存在分歧是很自然的，當這種分歧難以調和時就會成為談判中的僵局。談判人員應該調整好自己的心態，正視僵局的存在，在談判開始之前即對談判中可能出現的僵持不下的各種可能性做出估計，并準備好應對方案，以巧妙的方式方法，化危機為契機，變不利為有利。只要具備勇氣和耐心，靈活運用各種策略、技巧，僵局總能得到有效處理。
2.要充分溝通，坦誠交換彼此的見解和看法，尋找繼續談下去的理由——共同利益
共同利益是談判雙方坐下來談判的驅動力，談判人員要善于將雙方合作的美好利益前景展示給對方。廣東玻璃廠的談判代表在與美國歐文斯玻璃公司就引進設備進行的談判中，就非常善于尋找共同利益，輕松突破僵局，獲得談判的成功。雙方在談判過程中，在全套引進和部分引進的問題上發生了分歧：美國方面堅持要求中國方面全部引進，而中國方面以外匯有限為理由堅持部分引進。談判陷入了僵局。在這關鍵時刻，我方首席代表對美方的首席代表說：“你們歐文斯的技術、設備和工程師都是世界上第一流的，你們投進設備，搞科技合作，幫我們搞好廠，只能用最好的東西。因為這樣，我們就能成為全國第一，這不但對我們有利，而且對你們更有利。”歐文斯的首席代表是位高級工程師，他聽了這話很感興趣。接著，廣東玻璃廠代表話鋒一轉：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內能生產的就不打算進口了。現在，你們也知道，法國、日本和比利時都在跟我們東方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達成協議，不投入最先進的設備、技術，那么你們就要失去中國的市場，人家也會笑話你們歐文斯公司無能。”這樣一來，瀕臨僵局的談判氣氛立即緩解，最后，雙方達成協議。廣東玻璃廠為此省下了一大筆費用，而歐文斯公司也因幫助該廠成為全國同行業產值最高、能耗最低的企業而名聲大噪。
3.轉移問題的策略
有時談判中出現的僵局，是雙方僵持在某個問題上各不相讓造成的。轉移視線也不失為一個有效方法。當大家都不想在某個問題上首先做出讓步時，可以把這個問題先放一放，磋商其他分歧較少的條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓時，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題的處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，也有可能對價格條款首先做出適當讓步。
4.暫時休會策略
談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。在談判桌下以適宜的方式來緩和談判桌上的緊張氣氛，這也是處理僵局的一種方法。雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
5.改變談判環境
即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環境。
談判者經常會有這樣的感覺：在談判桌上，雙方態度嚴肅拘謹，陳詞小心謹慎，在短兵相接時又常常唇槍舌劍、互不相讓；而在其他場合，雙方則態度輕松、氣氛和諧。因此，在談判陷入僵局之時應巧妙地暫時中止談判，在談判桌下以適宜的方式來緩和談判桌上的緊張氣氛，比如去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。
經驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經歷、友好的交住等等，以促進對方態度的轉化。在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商。
6.適當利用調解人
當出現了比較嚴重的僵持局面，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也不愿接受時。最好的方法是尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調解人。比如，在“六方會談”中，中國就常常扮演調解人的角色。
調解人可以從中斡旋，出面邀請僵持的雙方繼續談判，或者認真傾聽并綜合雙方的意見，提出符合實際的解決辦法，促進交易的達成。
7.更換素質較低的談判人員
當因為某些談判人員的原因使談判的雙方產生較嚴重的對立情緒時，應考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協商談判問題。
在有些情況下，如協談的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出面談判，表示對僵持問題的關心和重視。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協，以利協議的達成。
8.尋找對方意想不到的化解沖突的方法
對于商務談判中的僵局，談判人員要善于運用自己的智慧，運用出其不意的策略來化解僵局。比如，在前文提到的美國的汽車公司和日本的商的談判，日方的刻意刁難，給美方談判人員以無形的壓力，如果不能很好應對，將不得不在以后的談判中受制于對方。實際情況是，美國代表非常善于化解沖突。當他們發現無路可退時，于是一名談判人員站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對日本的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，貴方如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在日本找不到合作伙伴的。” 美國代表的一席話讓日本代表啞口無言，日本人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。
總之，商務談判人員在談判過程中應該正確認識談判僵局的存在，當僵局出現時，能理智應對，巧妙處理，善于分析僵局出現的原因和雙方的局勢，通過和對手的充分溝通，找到雙方都滿意的解決問題的途徑，使談判順利進行下去，并能達成對雙方都有利的合作協議。
關鍵詞：市場營銷專業；創業創新；能力培養；考核體系
中圖分類號：G712；F713.50-4 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）08-0061-02
隨著高職院校教學理論和教學實踐的發展，傳統單一化結果性的教學考核體系已經不適應高職院校教學的要求。高職院校市場營銷專業負責培養有良好人際性技能、營銷技術性技能和應變創新性技能的復合型人才，市場營銷專業人才質量的最后一關由科學的教學考核體系進行保障。高職院校市場營銷專業必須對考核體系進行系統性的構建，才能解決現在單一化終結性考核體系存在的諸多問題。
一、傳統單一化結果性考核方式存在的問題
（一）考核主體單一化
傳統高職院校市場營銷專業教學科目的考核主體基本上都是授課教師，教學考核的方式是單維度的。教師由于無法參與課前預習、課后作業、課下實踐等教學環節，因此無法進行全面的教學考核。即使在教師參與的課堂教學環節中，教師也無法對每一組每一名同學在案例討論、項目完成等分工協作中的表現進行準確評估，無法滿足學生對于教師公平性考核的心理預期。當“做好做壞一個樣”時，單一化考核就會挫傷學生學習的積極性，起到負面的激勵作用。考核主體單一化帶來的另一個后果就是學生忽視課前預習、課后作業、課下實踐這些教師無法考核的重要教學環節。而因為教師主觀的心理評估誤差，單一維度考核的結果往往不能全面反映被考核者的真正表現，所以必須借助學生、行業顧問等考核主體進行360度全方位考核。
（二）考核環節片段化
傳統高職院校市場營銷專業教學考核的一般考核環節都在期中和期末考試進行，缺乏過程性的考核。盡管考核體系的設計中也有平時成績的分數權重，但平時成績多數是圍繞出缺勤和作業進行考核，并不是把課前預習、課堂表現、課后作業、課下實踐的全部教學環節都進行考核。這樣片段化的考核方式導致很多學生在期中和期末考試前進行集中突擊，利用短時記憶能力取得優異成績，但卻影響了專業知識和技能的長期應用。同時，“一考定成績”本身也具有一定的偶然性，不能全面真實地反映學生一學期的學習情況。即使將終結性考核的周期縮短到一個月甚至一周，也難以杜絕這種偶然性。
（三）考核內容片面化
傳統高職院校市場營銷專業教學考核多數以期末的試卷考試為主要考核內容，而市場營銷的專業技能多數是實踐性操作技能，無論是《市場營銷策劃》課程中的企業營銷策劃方案，還是《市場調查與預測》課程中的市場調查報告，抑或是《推銷技術》課程中的“房地產樓盤講解”和“汽車六方位”介紹，再或者是《商務談判》課程中的商務談判技巧，都無法通過期末的試卷考試考核出這些專業技能。因此，只考核理論能力的片面化試卷考試，并不能檢驗出市場營銷專業學生理論聯系實際解決問題的能力，也不完全適應高職市場營銷專業的要求和特點。
（四）考核方式模式化
傳統高職院校市場營銷專業各個課程的考核模式缺少系統性的設計，大多數課程的考核方式雷同。考試課主要是用試卷的形式完成考核，考查課主要是用論文或者調查報告的形式完成考核，缺乏結合每門課程特點的個性化考核方式，忽視了市場營銷專業的各門課程的課程特點和考核重點，沒有顧及到市場營銷專業能力培養體系的層次性。
因此，構建一個全過程、全方位、多維度的創新考核模式已經成為了高職院校市場營銷專業亟待解決的問題。
二、高職院校市場營銷專業考核體系構建的時代背景
“十三五”期間，國家要實施“大眾創業、萬眾創新”的戰略，釋放新的需求，創造新的供給，推動新技術、新產業和新業態蓬勃發展。高職院校市場營銷專業考核體系的構建必須順應大眾創業、萬眾創業的時代需求，把握機遇，培養出更多符合國家和社會需要的優秀營銷人才。
三、高職院校市場營銷專業基于創新創業能力考核體系的構建
（一）考核體系的構建目標
以創新創業能力為核心設計系統的市場營銷專業考核體系，將創新創業教育與市場營銷專業的教學相整合，建立學生參與創新創業的激勵機制，充分發揮考核體系的激勵引導作用，設計出量化的全過程、全方位、多維度、多層次的考核體系。
在傳統的知識目標、能力目標和情感目標的基礎上，增加過程目標和方法目標。其中，過程目標對應過程性考核，要求學生完成職業實踐活動，取得良好的成效；方法目標對應思維考核，要求學生展現出良好的發散思維、創新思維、逆向思維等訓練成果，最終形成知識目標、能力目標、情感目標、過程目標和方法目標五位一體的全方位多元化考核體系。
（二）高職院校市場營銷專業課程考核體系的具體內容
1.考核主體多元化。新的市場營銷專業考核體系應該實現考核主體多元化，借鑒人力資源管理中360度績效考評方法，在傳統的教師評價的單一維度上，增加學生自評、學生互評和行業評價三個新的維度，實現360度全方位考評。考核主體的多元化將極大提高考核結果的客觀性和公正性，避免單一考核者常見的心理誤區，減少了單一考核者的工作強度。其中，學生自評和學生互評主要應用在課前預習、課上分組活動、課后作業和課下實踐等教師難以參與和細致考核的教學環節上，發揮學生的主觀能動性，而行業評價主要用在對于教學項目成果考核的環節上，尤其是創新性成果考核的環節上，將企業的社會評價引入課堂，讓市場來檢驗學生的專業技能和創新創業技能。
2.考核環節過程化。新的市場營銷專業考核體系應該更加注重過程性考核，圍繞課前預習、課堂學習、課后作業和課下實踐的每一個教學環節設計考核依據和操作準則，避免學生畢其功于一役的期末突擊，盡力消除一次考核定成績的偶然性因素，激勵和引導學生積極主動參與每一個教學環節，使之在每一個環節都可以獲得相應的考核等級和評價，從而提高學生全過程學習的效果和效率。同時，通過全過程考核，可以將試卷不能體現出的營銷人員需要具備的人際溝通、團隊合作、應變創新等素質能力通過其他過程性教學環節進行考核，將創新創業的目標落到實處。試卷以外的教學考核環節需要考核主體提供考核方案、考核過程記錄以及考核結果評價和分析報告等考核資料。
3.考核內容全面化。新的市場營銷專業考核體系應該改變主要依靠試卷進行知識測試的考核模式，將《市場營銷策劃》、《市場調查與預測》、《推銷技術》、《商務談判》等實踐性技能性較強的課程考核方式修改為技能和職業素養考核，通過為企業撰寫市場營銷策劃方案、撰寫市場調查報告、推銷模擬、商務談判模擬等方式檢驗出學生的理論聯系實際能力、實踐動手能力、社會適應能力等創新創業能力。在知識考核上，除了傳統的營銷知識外，還對公司運營、企業管理和政策法規等創新創業必備知識進行測評；在技能考核上，除了傳統的營銷技能外，還對團隊合作、SWOT分析、風險承擔、戰略規劃等創新創業能力進行測評；在態度考核上，除了傳統的誠信品質外，還對學生冒險、拼搏、奮斗等創業創新的精神進行測評；在思維考核上，除了傳統的邏輯思維外，還對發散思維、逆向思維等創業創新的思維進行測評，豐富考核內容的層次。
4.考核方式創新化。新的市場營銷專業考核體系應該實現考核方式的創新化，針對不同的市場營銷課程，結合課程自身的特點和目標要求，創新性地設計出各種不同的考核方式，考核成績也應該是知識、能力、素質等諸多要素的融合體。具體來說，除了期末常用的閉卷考試的考核形式外，還可以采用開卷考試、案例分析考核、項目完成考核、角色扮演考核、現場模擬操作考核、實戰營銷考核等考核形式。例如，在《推銷技術》的課程中，可以由學生互相扮演推銷員和消費者進行實戰推銷，教師根據學生推銷商品的數量來確定學生的考核成績；在《商務談判》的課程中，可以采用無領導小組討論的方式和談判實操來確定學生的考核成績；在《廣告原理與實務》的課程中，可以布置學生為廣告公司撰寫廣告策劃案，由廣告公司的營銷經理根據廣告策劃案的可行性來確定成績。通過鼓勵不同課程采用不同的方式組織考核，在制度規范上給予教師和學生一定的自由度和靈活性。
（三）高職院校市場營銷專業課程考核體系的實施
高職院校市場營銷專業課程全方位全過程考核體系的構建是一項系統工程。
從教師的層面看：第一，必須進行大力宣傳，讓所有的⒂虢淌Χ劑旎岷鴕饈兜嬌己頌逑倒菇ǖ鬧匾性和緊迫性；第二，必須進行專業的培訓，請專家將考核體系的流程和步驟進行詳細的培訓；第三，必須建立相關制度，解決參與者之間的激勵與協調的問題；第四，必須進行認真的論證和調研，結合不同課程制定課程的考核標準；最后，必須建立監督部門，對考核體系構建的項目進行監督、控制和考核，確保考核體系這個項目能夠按期完成。
從學生的層面看：首先，對考核體系改革的目的一定要講透，克服學生在過程中出現的畏難情緒，減少學生的反對意見；其次，考核的標準難度上要循序漸進，不能超越學生的既有能力，讓學生更容易接受；最后，要給各種新的考核方式一些模板或者示范，讓學生能夠不因為第一次接觸而影響水平的發揮，將營銷知識、營銷技能和營銷素質真正展現出來。
從行業的層面看：首先，應該在考核標準的制定中，爭取行業協會和企業的意見，讓考核標準真正符合工作實際；其次，應該讓行業協會和企業的營銷人員參與到考核的測試中，使考核的難度難易適中；最后，要對新的考核體系進行信度和效度的分析，保證考核體系的有效性和穩定性。
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[關鍵詞] 市場營銷 市場營銷專業 實踐教學模式
市場營銷是當今社會上應用性和普及性最廣的學科之一，市場營銷的思想已滲透到社會生活的諸多領域，如旅游營銷、汽車營銷、醫藥品營銷、服裝營銷、出版營銷、城市營銷、媒體營銷等，可以說，市場營銷對于每一個組織的成功都是非常重要的。
市場營銷專業培養具備管理知識、市場開發、人際溝通和社交能力的應用型人才。在學生掌握寬廣的經濟管理知識和營銷管理理論的基礎上，運用一定的推銷技巧與營銷實務，為各類流通企業和生產制造企業從事市場營銷策劃與管理工作。市場營銷專業是一項操作性、實踐性極強的專業，突出強調學生的市場營銷專業技能和實際操作能力，實踐教學環節承擔了培養學生實踐能力和職業素質的重要任務。
一、市場營銷專業實踐模式指導思想
1.必須突出學生營銷實踐能力和創新能力的培養。在強化學生崗位能力培養的同時，注重強化學生社會能力的培養，提高學生的就業競爭力及社會適應力，實現學生知識、能力、素質的協調發展。
2.必須體現能力本位的思想，通過仿真模擬環境和軟件模擬環境理解、認知專業知識，掌握從事市場營銷職業所需的技能，使專業學生獲得該專業輻射行業的直接上崗能力。
3.必須將營銷專業實驗、實訓內容和手段的改革，建立在現代經濟社會發展和現代教育技術發展的平臺上，努力將市場營銷的現代教育技術運用于實踐教學的過程之中。
二、市場營銷專業實踐模式特色環節
在符合目前市場營銷專業教學目標的前提下，進行市場營銷專業實踐教學模式方面的探索和研究，以提升市場營銷專業學生職業綜合能力為主線，構建一個以綜合能力培養為主體、突出技能和崗位要求為目的的營銷專業校內教學模式。在設置較為完善的營銷專業實踐計劃、建立營銷崗位技能實驗室和組建雙師型教師隊伍的基礎上，為學生提供一個可以將所掌握的市場營銷專業理論知識和多種專項技能，加以整合運用的互動式實戰場所，經過從信念――行動――結果的全體驗模式的實踐操作，達到使學生具備先進營銷理念、系統市場分析能力、良好客戶關系管理能力、嫻熟銷售技巧以及良好禮儀體現的根本目的。
1.設置專業素質仿真訓練營。在構造硬件設施平臺時，分別設置營銷專業軟件模擬實驗室、形象禮儀訓練室、廣告策劃訓練室、商務談判訓練室和演講口才訓練室，有的放矢地培養營銷崗位所必備的基本素質和職業技能。
(1)建設營銷專業軟件模擬實驗室。真實市場環境的構造是整個模擬軟件的基礎和核心。市場營銷模擬教學軟件項目的目標就是結合我國的市場營銷學科發展，建設一個可以很好地同營銷專業教學計劃和特點結合的，真實有效的市場營銷專業模擬教學軟件平臺。
由學生組成的小組扮演各個虛擬企業的營銷負責人，根據市場的具體情況和競爭者的情況制定營銷戰略，并且在每個階段實施具體的營銷決策，這些營銷決策包括：品牌組合、產品定價、銷售力量組織、銷售人員工作分配、銷售渠道管理、廣告設計、廣告投放管理、產品研發、產品生產計劃等。 讓參與模擬練習的學生有機會實際演練市場分析、戰略發展和決策制定的全過程，并且在決策的結果基礎上完成持續的營銷管理過程。通過計算機對現實營銷環境進行全面仿真，創建與現實市場類似的環境，將學生置于一個競爭的環境之中進行營銷運作，解決了情景化和交互性學習問題，極大地發揮學生的主觀能動性，鍛煉和提高了學生的挑戰意識、協作意識、成就意識。
(2)建立形象禮儀訓練室、廣告策劃訓練室、商務談判訓練室和演講口才訓練室。按照以就業為導向，以職業技能訓練為重點，以全面提高學生綜合素質為核心，突出公共能力、社會能力和專業能力培養，針對市場營銷崗位能力的強化訓練，分別建立了形象禮儀、廣告策劃、商務談判和演講口才仿真訓練室，達到全面培養學生職業能力和崗位技能的目的。
其中，形象禮儀訓練室滿足對學生進行個人禮儀、交際禮儀訓練，提升學生個人良好形象的需要，這是學生步入社會就業崗位的個人素質基礎。
廣告策劃訓練以產品策劃項目為背景，在職業模擬環境中，通過強化單元仿真模擬教學，讓學生在直接參與全過程的系統模擬訓練中自行解決問題并作出相應的決策等，從而具備廣告策劃的實際操作技能；主要包括廣告調查分析能力培養與訓練、廣告策劃能力培養與訓練、廣告效果測評與廣告管理能力培養與訓練、廣告策劃書編制及實施能力培養與訓練。
商務談判實驗室模仿廣交會形式設立輕工、紡織、機械、化工、工藝、服裝等商品陳列及談判設施，由教師組織學生進行專項業務的推銷與談判技巧的訓練，使學生初步領會商務活動規則，以雙贏為基本原則，把握社會經濟組織開展商務談判的程序和要領，從而為本組織獲得更多的市場發展機會。
2.開展職業技能培訓和職業資格認證。開展職業技能培訓和職業資格認證是實踐教學基地應該承擔的另一重要任務。隨著我國由學歷型社會向資格型社會的逐步轉型，就業準入制度的逐步推行，高職院校校內實踐教學基地作為地區職業技能培訓、職業技能鑒定與職業資格認證中心的功能將越來越得到強化。具體來說：一是要加強市場營銷專業實踐教學內容的改革，使學生接受的職業技能訓練與國家資格證書認證全面接軌。實踐教學的課程設置、教學計劃與教學大綱要涵蓋職業資格證書的要求。逐步開通高職教育與中高級職業資格證書的“直通車”。二是要充分利用市場營銷專業校內實踐教學基地的教學資源、人才和技術優勢，開發新的職業資格和技能等級標準證書，以促進職業技術教育與地方經濟發展的緊密結合。三是加大營銷職業技能培訓力度。校內實踐教學基地除承擔在校學生的職業技能訓練任務外，還應面向社會積極開展職業技能培訓。
市場營銷專業實踐教學模式的建設與運用尤顯重要，體現高職教育特色的“專業知識、崗位技能、職業素質”的培養目標，學生走向企業，走向市場，使學生們對現實的“市場運行”、“營銷業務”有了直觀的認識和體驗，掌握了營銷崗位所需的專業知識、基本技能和實踐能力；激發了學生學習的興趣，發揮了自我的個性、潛能和創造力。
綜上所述，市場營銷專業實踐模式特色環節從內容上概括，涵蓋了三個方面：必需、 夠用的專業理論；職業性鮮明的崗位技能；溶入社會的綜合素質。即：適度理論、崗位技能和綜合素質；通過對營銷實務工作的模擬操作和實際訓練，訓練學生正確的營銷思維，培養學生良好的市場營銷意識，提高學生的市場營銷理論應用能力和實踐創新能力，成為懂經濟、會管理、善營銷，能適應生產、建設、服務和管理第一線需要的高素質技能型專門人才，更好地適應目前社會各行業對營銷專業素質技能型人才的需求，使學生在日益激烈的市場競爭中獲得廣闊的發展空間。
參考文獻
[1]周曉虹:市場營銷學教學模式的探索和實踐[J].中國大學教學，2007（1）
[2]王浩波:市場營銷專業分塊模擬訓練探索[J].經濟技術信息2007（4）
一、黑箱及黑箱方法
1.黑箱
在控制論中，通常把所不知的區域或系統稱為“黑箱”，而把全知的系統和區域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。比如，我們每天都看電視，但我們并不了解電視機的內部構造和成像原理，對我們而言，電視機的內部構造和成像原理就是“黑箱”。
2.黑箱方法
黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。如何了解未知的黑箱呢？我們只能在不直接影響原有客體黑箱內部結構、要素和機制的前提下通過觀察黑箱中“輸入”、“輸出”的變量，得出關于黑箱內部情況的推理，尋找、發現其內部規律，實現對黑箱的控制。這種研究方法叫做黑箱方法。
二、黑箱理論在職場中的運用
1.黑箱理論在商務談判場合的使用
談判是人際交往中的一種特殊的雙向溝通方式，對于從事領導工作、公關行業、職業推銷者而言，談判能力可以直接決定其工作進展和事業成功度。隨著市場經濟的發展和各類競爭的加劇，各行各業之間、人與人之間的爭議隨時發生。當事人（談判的關系人）、分歧點（協商的標的）、接受點（協商達成的決議）作為談判的三要素時刻出現在職場中。在雙方當事人為了各自利益，圍繞分歧點進行反復論證討價還價，最終共同設定接受點的過程中，接受點一度作為“黑箱”存在，所以，談判的過程，也是黑箱被逐漸打開的過程。
舉例說明：某公司公關部與某裝修公司商談會議室裝修問題。對方將報價單傳真過來，說這間會議室的裝修費用需要30萬。公關部認為這個價錢還算是個老實價，但是，并不清楚對方最終會以什么樣的價格成交。而裝修公司也并不清楚公關部最終會接受什么樣的價格，成交價對雙方而言，是“黑箱”，而為了確保各自利益，雙方都不搶先打開黑箱。公關部看到對方的報價單，只回了一句：價格太高，難以接受。裝修公司又發了一紙傳真：您能接受什么樣的價格呢？公關部回道：我只能接受最優惠的價格。裝修公司調整了價格后回復：28萬。公關部再提出要求：據我所知，這不是最優惠價格。裝修公司再問：您所指的最優惠價格是多少？公關部終于亮出接受點：多于22萬免談……裝修公司回復：22萬我們虧本，少于24萬這筆生意就不能做了。公關部見好就收：23萬，立刻成交！裝修公司：好吧，希望以后常合作！
上述案例中的公關部和裝修公司都是黑箱方法的實踐者，這種策略技巧是商務談判中應用最普遍、效果最顯著的方法。談判雙方依據各自對黑箱的猜測，努力防備對方攻破黑箱從而占領上風，惜字如金，各不相讓，最終達成妥協，完成了接受點由“黑箱”（未知）、“灰箱”（30萬、28萬、22萬）到“白箱”（23萬）的談判過程。在談判中，對黑箱的控制能力決定著談判的勝負。
2.黑箱理論在市場推銷場合的使用
廣義推銷是指推銷主動發起者，采用一定的技巧，傳遞有關信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內容的活動與過程。推銷人員、推銷對象（又稱顧客或購買者）、推銷客體是現代推銷活動中的三個基本要素，也是推銷活動得以實現的必要因素。對推銷人員來說，推銷客體的質量、價格及銷售狀況都是顯而易見的，是“白箱”，而推銷對象的心理活動和購買欲望則是難以把握的“購買者黑箱”。只有打開黑箱，推銷活動才能得以順利進展。
推銷專家認為，顧客的購買行為其實是在尋求“凈價值最大化”（得到的價值包括形象價值、人員價值、服務價值與產品價值等，付出的成本則包括金錢、時間、精力，甚至包括心理成本。價值與成本之間的差價就是所謂的凈價值）。
解剖“購買者黑箱”的前提就是要了解顧客所追求的凈價值。“購買者黑箱”由兩部分組成：一是購買者特征，不同的消費者在文化、社會、個人、心理等屬性上有自己的特征，它會影響購買者對外界刺激的反應；二是購買者的決策過程，不同的消費者在確認問題、收集信息、評估方案、做出決策的過程中有不同的表現，會影響購買者的最終決定。打開黑箱需要掌握影響不同購買者決策的各種因素，而這些因素往往是由顧客的文化心理決定的。
舉例說明：化妝品推銷決不能以“愛美之心，人皆有之”來概括所有的消費者。每個消費者的“黑箱”都是由不同的元素決定的，只有像化學分析一樣層層剝離這些元素，才能層層破解購買黑箱。比如，為人師表的教師要購買上班期間使用的化妝品，如果推銷員強烈建議對方購買色彩艷麗的彩妝產品就不太恰當；年輕靚麗的時尚女孩追求個性，推銷員就要向她們推薦國際上最新流行的化妝用品。成功的推銷員必然會破解顧客的消費黑箱，迎合他們的需求，順其道而行之。
3.黑箱理論在人員管理方面的使用
職場就像一個大舞臺，各色人等粉墨登場，令人應接不暇。企業和組織必須建立科學的人員管理機制，才能保證各項工作有效運行。人們常說“知人知面不知心”。人的身高體重言談舉止一目了然，是“白箱”，人的所思所想則相當于“黑箱”。如何正確對待“人心黑箱”，是人員管理的關鍵所在。
管理者與被管理者之間是一種主客體關系。對于剛接手管理工作的管理者來說，他唯一可能把握的可觀察和可控制變量，就是對被管理者的輸入和被管理者自身的輸出。在這里，所謂輸入，就是向被管理者發號施令，貫徹管理者的意圖。所謂輸出，則是被管理者對輸入做出的反應。經過不斷反復，管理者就能不斷接近被管理者的“人心黑箱”，最后揭示其內部狀況和規律，從而實現初級管理目標。
黑箱理論告訴人們，人們觀察和控制的，只是那些人類目前的能力尚不能完全駕馭，但要使客體按既定目標變化，又必須駕馭的因素。這些因素一般是對整個客體的存在和發展起決定和支配作用的。管理者已經基本把握了被管理者的內部狀況和規律，可以采用白箱方法的時候，黑箱方法仍有用武之地。即管理者對那些于整個客體的存在和發展無足輕重的因素根本不必過問。在實行這種目標管理方法時，管理者的主要職能是科學地確定被管理者應完成的任務和指標，并為之創設良好的外部環境作為保障。至于被管理者如何完成管理者下達的任務和指標，則應由被管理者實行自我控制，管理者不要直接干預。
當管理者能夠對被管理者實行觀察和控制的時候，還有必要采用黑箱管理方法嗎？換句話說，管理者可以把白箱作為黑箱來處理嗎？黑箱理論認為把黑箱作為白箱處理是有害的，而把白箱作為黑箱處理卻往往是有益的。管理者少干預甚至不干預，可以使被管理者擁有較大的自我控制的權力，為他們發揮才干留下充分的余地。同樣，被管理者也不應事事請示，只有在事情本身已經越出自己職責范圍的情況下，才應請求管理者出面解決。在這個意義上，管理者與被管理者應該在其位謀其政，不在其位不謀其政。這是管理者的管理藝術，也是被管理者的工作藝術。
普通英語多用于日常生活，具有較強的生活氣息，是一種為政府和教育部門進行服務的語言。一般以說明評文、傳記、小說及科技文為載體進行體現，是國家教育部門制定的必修課程。多用于某種專業的學習或生活交際中，并隨著時代的發展而不斷進步。商務英語中的交際和語言的部分屬于普通英語，但商務英語有其自身的特點，商務英語主要包括交際、語言、文化意識、專業知識及管理技術等。其專業知識性很強，以營銷、管理、經貿、金融及公關等相關的內容為主，是語言、商務背景及專業知識的綜合運用。其在普通英語的基礎上增加了實踐技巧與專業理論的內容，且商務英語有其獨特的語言特征及現象，是專門為國際商務貿易活動服務的特殊用途的英語。學習普通英語和商務英語的目的不同，普通英語的學習主要培養聽說讀寫譯的能力，是一種生活需要的手段，主要用于日常生活及相關出國考試。商務英語主要用于國際貿易中，商務英語的學習，不僅要有個人愛好及普通英語的學習方法，還需要掌握知識并充分了解各國社會文化環境以及掌握相關的商業知識和技巧。
2營銷策略與技巧
隨著國際營銷活動的逐漸增加，國際營銷方面需要更多既熟悉商業專業知識，又具有優秀的英語水平并熟練掌握商務英語的復合型人才。因此，營銷方面的知識的掌握也是必不可少的。
2.1商務英語中推銷產品的技巧
產品的上市，需要進行推廣和營銷，因此運用恰當的商務英語向外商介紹產品，將自己公司的產品介紹給對方是營銷的重要一步。當向對方介紹時可使用以下句型，如Wearepleasedtoinformyouthatwehavejustmarketedournewly-developed……;Youwillbeinterestedinournewproduct….
2.2商品價格上的商榷技巧
產品的銷售價格是一個很難進行有效控制的因素，既影響著產品在市場上的接受的程度，還關系著其銷售量及企業利潤的多少。因此，商務公關人員在產品營銷中，有效的商榷技巧是一種重要的技能。在與對方進行討價還價時，若對方給出的價格比預期高，可說Thepriceismuchtoohigh.Wehaveanotherofferforasimilaroneatamuchlowerprice.2.3全面安排好售后保障服務銷售的時候，對客戶做出售后服務的承諾，也是一種營銷策略。良好的售后保障服務能消除客戶對產品的后顧之憂，促使客戶訂貨的順利進行。做生意是要做的長久，而不是只做一時，廠家保持良好的信譽，應對所售出的產品做好足夠的保障，對于保證期內出現故障的售出的商品，應享有免費修理的服務。如在進行產品的銷售時，可向客戶承諾，Withinaperiodofthreeyear,anyrepairisfreeofcharge,weassumeallresponsibilityforserviceandrepair.
3商務英語在國際貿易中的應用
商務英語在國際貿易中是一種主要的語言，廣泛應用于各種商業貿易中。
3.1商務翻譯中的應用
商務英語翻譯包括書面翻譯和口語翻譯兩種，在國際營銷中，書面函件很多。對書面函件的翻譯要求很高，必須準確的忠于原文，并將里面的相關信息正確的表達，不能進行隨意的壓縮或遺漏信息及隨意發揮表達主觀看法。口語翻譯在進行商務洽談時非常重要，要求也更高，在翻譯時既要做到準確快速，又要做到靈活變通。在翻譯時，不僅要將原意翻譯出來，還要對不足之處進行補充和說明以防造成不必要的誤解。商務英語的翻譯要求翻譯者具有全面的文化背景知識，并全面了解對方的生活環境，注重了解其風俗習慣及接受的心理程度。分析和熟悉國家之間的地理、文化及風土人情等的差異，準確將雙方的原意傳達給對方，避免因文化差異造成的理解上的偏差。隨著國際營銷的發展，商務英語也越來越重要，熟練掌握商務英語，是所有商貿工作者應有的技能和素質。
3.2商務談判中的應用
商務英語通常用于各項國際貿易中的合作事項的談判中，且在進行一些相關合同的條款擬定時也需要用到商務英語。合作項目的成敗與否受到用商務英語在國際貿易談判的順利進行的影響。因此，在進行談判時，應做到措辭嚴謹，用詞準確。在進行合同條款的擬定時，要注意行文的規范，避免使用易產生歧義的詞或句，且用詞和組句都應做到專業化和術語話。以此保證其在談判中的正確應用。
3.3商務函電中的應用
商務英語函電在國際營銷中是不可缺少的。商務英語函電主要包括紙質函件、電子函件及商務電話。紙質函件及電子函件的證據性較強，在一些商務的行為和合同以及在國際商務的實踐中，經濟交往的函件是重要的依據。隨著社會科技與經濟的發展，國際營銷活動的日益增多，商務英語的函件的應用也日益廣泛。商務英語的函件中應表達對對方的尊重和禮貌，賣方與買方市場在國際營銷中處于一種平等的地位商務英語函件應做到禮貌待人，維持和諧友善的人際關系。為了提高國際營銷的效率，商務英語函件的用語應簡潔，應避免應文字的累贅而造成合作雙方的時間的浪費。當然，函件中所傳達的信息應準確到位，用詞要嚴謹準確，語句結構嚴謹。
3.4國際營銷過程中的應用
在進行國際營銷的活動時，應充分利用自身在商務英語上的素養，認真傾聽對方的談話，充分準確的理解對方所要表達的意思，并揣摩對方的意圖。對于一些含委婉表達的專業術語，必須做到深刻的理解和熟練的掌握，以防對對方意圖的錯誤理解，對營銷過程的順利進行產生消極的影響。
3.5用語策略方面的應用
談判的過程中，談判者通常會使用一些模糊用語，給自己留一定的余地。如當談判時想拒絕對方時，可以采用較為模糊的書法，Ijustwanttohavesometimetothinkitover.委婉用語也是國際營銷中一種重要的用語策略。當在進行交易時，對于對方提出的條件無法接受時，可以采用委婉的說法來表示無法接受，如Iagreewithmostofwhatyousaid.
4商務英語在國際營銷中的作用
近年來，國際營銷全球化已成為當前經濟全球化中最新的發展趨勢。隨著我國的國際貿易的快速發展，商務英語在國際營銷中的作用也越來越突出。
4.1利用商務英語函電對外營銷
在國際營銷中，由于國家區域與文化的差異，英語作為全球通用語言在其中發揮著重要的作用，商務英語也已成為國家之間貿易往來的重要的通訊的方式。商務英語函電具有書寫簡潔、成本低、中間環節少、可靠性強、使用方便及傳遞速度快等優勢。因此，具有商務英語函電方面的技能，對促進企業產品的宣傳及營銷有著重要的作用，影響著對國際市場的動態變化的觀察和及時掌握。
4.2有利于獲得新的商業知識
管理專業存在的最大問題是重理論、輕實踐,培養出的學生理論知識較扎實,但對現場實際了解甚少,畢業后實際知識與操作能力往往需從頭學起,難以盡快勝任現場工作。同時,由于經費少、實習時間短,沒能從根本上解決教與學兩個方面“空對空”的問題。管理科學屬于“軟科學”,傳統的觀點認為,軟科學教育需要聯系實際時,通過教師提供案例或輔之以學生實習即可,不需要建立實驗室。本論文由整理提供教學方法上的不足與教學觀念中存在的這些謬誤客觀上導致了工商管理類專業教學效果不佳。企業需要的是懂理論、通實踐和能操作的復合性經營管理人才,這一需要呼喚管理專業人才的培養方式必須加以調整。管理學科是實踐性極強的專業,同樣具有利用自然科學及現代技術進行觀察、檢驗、研究、設計等方面的功能和屬性。許多重要的管理理論和技術來源于生產現場,管理工作的績效更是展現并落實在現場,因此,管理者必須具有很強的實踐能力,善于對生產系統的各組成要素及相互關系進行周密的觀察和實驗分析,為優化設計提供依據和參數,提出改進措施,選擇最優方案,促進系統有效運行。現代信息技術的發展為把企業和市場搬到實驗室提供了技術支持,因此,教學方式調整的重點應當是建立和完善以企業實際為特征的實驗教學。
20世紀90年代以來,發達國家高校對工商管理學科教學模式進行了一系列重大變革。以哈佛商學院為代表的美歐大學商學院,強調案例教學與實驗教學的結合,而不僅僅是我國通常認為的案例教學。實際上,管理學科的實驗教學在國外許多院校早已倍受重視,已有相當規模并建成了管理學科實驗室。麻省理工學院、加州大學伯克利分校、斯坦福大學、密西根大學、威斯康星大學等院校早已開設了有關管理專業的系列實驗,在實驗中進行案例教學,使學生了解未來工作環境的實際需要,在實驗及案例中使所學的知識融會貫通,逐漸增長實際工作的才干。筆者認為,工商管理類專業的實驗教學具有以下作用:①提供感性材料,使理論聯系實際。②加深和鞏固管理理論與方法。③加強能力培養,使學生成為“多面手”。④從整體上使管理學科所有課程的教學水平上一個大的臺階。實驗教學可以應用于工商管理類專業的一些主要核心課程,其應用范圍很廣。從目前來看,可以建立六大實驗教學系統。
一、商務技巧開發訓練系統
該系統包括:①決策過程與策略規劃能力訓練子系統。通過學生對各類決策者角色的扮演,體驗不同決策環境與任務下的決策過程的特點及方法,培養學生進行各類管理決策的能力。②商務談判與推銷技巧模擬演練子系統。通過在不同環境下個體談判和團體談判情景與過程模擬演練,使學生熟悉商務談判的特點,培養駕馭談判過程靈活應變的能力;通過對某種產品與服務推銷過程的模擬,使學生體會推銷過程中情緒與態度、時間與空間、方法與技能等方面的重要性,培養在推銷工作中的獨立性、自信心、創造力。③人際溝通與沖突訓練子系統。通過正式溝通情景模擬,使學生熟悉組織內部法定信息傳遞渠道以及傳遞過程中的規范,掌握提高正式溝通效率的方法,促進正確合理的工作導向型行為的形成;通過非正式溝通情景模擬,使學生熟悉明示和暗示信息的作用,以及時間與空間距離在非正式溝通中的重要性,掌握提高非正式溝通效率的要訣;對溝通中遇到的沖突問題(包括人際沖突、團體沖突、組織沖突)過程的模擬,使學生了解各類沖突發生的原因、動力、表現形式、演變過程和可能的各種結果,掌握和了解應對各類沖突的方法以及沖突過程中第三方的作用與調解仲裁各類沖突的技能。④會議模擬系統。通過在不同會場環境下對各類會議(決策會議、執行會議、研討會議、磋商會議)的準備、組織、實施和總結等全過程,使學生掌握舉行各類會議的基本知識與技能,尤其是在組織會議過程中,組織者、參與者雙方工作導向型行為和關系導向型行為的正確把握與應用。⑤公關交際禮儀與形態語言訓練子系統。通過公關場景的模擬,使學生掌握在不同時間、不同場合、不同交往目的下的言行舉止及儀表形態的要求;模擬演練各種公關專向活動的組織技能。⑥頭腦風暴及個人和團隊創意激發子系統。通過各種個人和團隊創造技法的運用,提高學生在產品開發、市場開拓、廣告、公關、危機管理、人力資源開發等各類經營管理活動中的創造性和創新管理技能。
二、企業運作模擬系統
該系統包括兩大部分:①企業實際運作模擬演示系統。由企業計劃管理子系統、企業制造子系統、營銷管理子系統、資薪管理子系統、人力資源管理子系統、財務管理子系統、物料管理子系統、技術管理子系統等構成。系統的運行以網絡管理系統(如MRPII)為技術支撐,能夠演示某個企業的實際運行狀況,便于學生了解企業、認識企業。②企業實際運作模擬決策系統。同樣由企業計劃管理子系統等子系統所構成。不同的是,它可以提供若干個決策環境,用戶在實驗中可以通過扮演企業主要決策崗位中的不同角色,模擬運作一個企業,制定滿意決策。
三、市場運作模擬仿真系統
該系統包括:①市場實際運作模擬演示子系統。由需求、供給和價格機制等方面的變量集所構成,能夠直觀形象地模擬演示一個市場的運作情況以及各主體的行為方式,主要功能是讓學生了解與認識市場;②商戰模擬決策子系統。模擬多個競爭主體,每個決策主體賦予一系列的決策變量,每個決策變量都影響其經營績效,可以訓練用戶在市場中的綜合決策能力。③證券市場交易模擬子系統。包括公共信息接收子系統和交易模擬子系統。其基本功能如下:行情顯示功能,通過大型電子顯示屏,可動態顯示任一時刻的各種證券和商品交易的價格和成交量,為投資者(學生)提供交易信息;委托交易和申報、電腦自動配對成交功能,通過設置委托柜臺,接受投資者的買進和賣出委托,通過設置申報柜臺,將委托單輸入交易電腦主機;盈虧計算與成績評定功能,自動記錄每位投資者的交易資料,計算其投資盈余,自動生成每位投資者的投資績效并轉換成百分制的成績單。④金融市場投資分析子系統。包括錢龍股票、期貨靜態及動態技術分析軟件;用友財務分析軟件。該子系統具有以下功能:信息庫功能,各上市公司的經營和財務狀況及各金融產品交易的歷史資料的存儲、顯示和打印;技術分析功能,借助信息庫資料,運用配備的分析軟件包使學生學會各種技術分析和上市公司財務分析。超級秘書網
四、管理崗位操作模擬系統
該系統包括:①管理崗位模擬演示系統。主要功能是讓學生了解有關管理崗位的基本要求及運作過程。②管理崗位運作模擬系統。主要功能是讓學生在某個管理崗位中進入角色,進行實際操作,并通過業績評價系統衡量和改進其管理行為,學到多種崗位技能。五、EDI模擬系統該系統用于模擬外貿業務的各個環節,使實際業務的諸多環節集中在實驗室內完成。包括:①外貿業務交易磋商模擬子系統。它包括了外貿業務過程中各個環節的各種業務聯系方法及技巧(發盤、接受、商檢、發貨、保險、運輸、索賠、理賠等),通過設計若干業務內容,采用案例庫的形式進行模擬操作,訓練學生的外貿業務聯系技巧,提高函電交際能力。②合同簽訂模擬子系統。通過設置各種標準格式合同,進行合同簽訂,讓學生掌握合同的類型和格式,學會合同的起草和簽訂。③外貿制單模擬子系統。包括從外貿業務員的角度準備制單和從銀行的國際結算角度審核各種單據,使學生既能適應外貿工作,也能適應銀行的國際結算業務。④外貿運輸模擬子系統。掌握海運、陸運和空運中各國、各公司之間的運輸單據。
（一）實踐教學不能滿足社會實際需求
目前，市場營銷學的實踐教學主要通過在仿真實訓室，進行情景模擬，但是這樣的模式難以讓學生產生職業認同感，難以培養學生的職業素養。市場營銷人才的培養應該面向各類公司、企業，能夠靈活應對營銷對象，開展市場營銷策劃與組織、運用推銷技巧，具有一定的商務談判能力，并且能夠擁有法律知識和一定的現代企業管理能力。在實訓室中，難以培養滿足社會需求的人才。實踐教學方法主要集中在實訓、頂崗實習等方式，實踐教學方法亟需創新
（二）實踐教學缺乏考核與評估體系
建立實踐教學質量評價指標體系是市場營銷學等應用性強的課程的實踐教學環節評價工作的重要環節和實現專業培養目標的關鍵之一。技工學校沒有根據中職教育的特征，有效地確立各學科實踐教學質量評價指標體系的基本原則,繼而構建一種較為科學合理的評價指標體系和評價標準。
（三）注重技能培養而忽視職業素養提升
技工學校學生市場營銷學實踐過程中，強化的是知識體系構建與職業技能提升，而缺乏對于學生職業素養提升教育，從而導致技工學校畢業的學生職業認知能力普遍偏差，對于所學專業的應用方向把握不準、沒有契合實際的職業目標、缺乏完善的職業規劃等。這種注重技能而缺乏系統性的職業認知教育，也會弱化實踐教學效果。
二、技工學校市場營銷課程教學改革的必要性分析
（一）貫徹“能力本位+學生主體+實踐導向”的教學指導思想
技工教育要求各類技工學校貫徹“能力本位，學生主體，實踐導向”的教學指導思想，各類技工學校學生應該提高學生的職業技能。《市場營銷學》應用性極強，但是傳統的理論教學，難以滿足人才培養要求，過多強調理論也弱化了教學效果，因此，適用社會需求的市場營銷學的課程教學改革迫在眉睫。
（二）技工學校學生培養目標和要求的體現
中等職業學校又分為普通中專、職業中專、職業高中、成人中專、技工學校等五個類別。中等職業學校屬于職業教育，主要培養生產一線的技能型人才，同時也承擔著為高等學校輸送人才的任務。職業教育就是就業教育。中等職業學校是以培養中、高級技能型人才為目標，其畢業生的主要出路在就業。中等職業學校辦學方向、培養目標的調整和人才培養質量的提高密不可分，更重要的是來自于經濟社會對技能型人才的巨大需求。技工學校的培養目標和要求就是要加強學生的就業能力的培養，也就意味著技工學校的市場營銷學必然強調技能應用。
（三）結合技工學校學生的特征培養人才的要求
技工學校是培養技術技能型人才的搖籃，招生對象主要是初中畢業生，生源層次不高，學制3年，學習期間，這些學生年齡不大，心理成熟度不高，文化素養不高，自我約束性不強，市場營銷學過分純理論教學，難以提高學生的學習興趣。針對這樣的學生特征，市場營銷學必須強化實踐教學環節改革。
三、技工學校市場營銷學的實踐教學改革路徑
（一）以“就業+創業”為導向的市場營銷學教學模式創新
以“就業+創業”為導向的市場營銷學教學模式創新就是要求市場營銷學的教學過程中，構建與創業型組織、創業過程中的系統知識培訓，培養學生的知識系統，傳授就業與創業過程中的營銷知識，包括商務運作能力、組織管理能力、創業營銷知識、商務談判能力等。成立創新創業工作室，孵化學生的一些小型創業項目，在這些項目中加強學生對于市場營銷學知識的學習與實踐運用，也就是說通過創業活動，服務于市場營銷學的教學。
（二）基于崗位能力培養的市場營銷課程體系
隨著互聯網+時代的到來，企業經營環境發生了巨大的變化，企業日益重視營銷工作，市場對于營銷人才的需求旺盛。市場對于營銷人才的需求不斷增加，但是社會營銷人才培養難以匹配。因此，本文認為各個技工學校應該基于崗位能力培養，設置市場營銷課程體系。通過師帶徒制度、校企合作、校中企等模式提高學生對于崗位的適應能力，基于崗位培養學生的市場營銷各方面技能，通過校企協同培養，根據企業需求，設置課程，以保險行業的市場營銷人才為例，學生市場營銷技能的實際運用能力非常重要，結合保險行業特征，培養學生保險行業的市場營銷知識，包括客戶溝通技巧、保險推銷、保險高級客戶維護與管理、保險電話營銷等等。也就是說,基于保險行業崗位能力分析，要求學生掌握金融保險綜合知識，精通金融保險基本業務技能，熟悉金融保險業務，初步具備保險和經紀業務能力，具備良好的溝通協調能力、具備保險市場的開拓與客戶開發管理能力、具有保險公司的基層管理能力等。
（三）以工作過程為導向的市場營銷學教學
以工作過程為導向也就是基于工作過程來完成各項教學工作。市場營銷學的實踐教學環節基本可以確定為，明確任務—制定計劃—做出決策—實施計劃—檢查控制—評定反饋。也就是說堅持模塊教學—任務驅動—目標管理的方式。將教學分成若干模塊，模塊中分解若任務并設置學習目標，學生自行進行目標管理干任務，學生在比如，市場營銷中的產品開發，首先要求學生對于同類產品進行市場調查與分析，找出產品需求的影響因素，并叫學生分組討論，進行營銷策略選擇并進行有效組合。加強與企業合作，學生參與實踐環節，完成教學工作計劃。
（四）創新市場營銷的教學環境
創新市場營銷學的教學環境，構建獨具職業技術教育特色的營銷實踐教學環境，市場營銷學創設的教學環境，必須發揮學生的主人翁意識，學生主動創造機會，創設豐富的信息資源環境，強化教學環境對于學生職業認識和職業素養的認同，盡量減少情景模擬的虛擬環境，而是真實的營銷辦公環境，通過實體經營，從而提高學生的營銷技能與營銷水平，加強團隊協作與合作能力，強化真實環境下的體驗式學習，從而實現學習目標。
（五）構建實踐教學質量評估系統
