時間：2023-05-30 10:37:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇渠道網絡，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
“在商業模式變革風起云涌的當下，電子商務已不是做與不做的問題，而是怎樣去做，如何做好的問題。”河南黑蜘蛛網絡渠道服務有限公司董事長聶衛獻說。
然而，受傳統的營銷模式、思維習慣及專業團隊等方面的限制，大部分企業對網絡渠道的認識還處在初級階段，在實踐中，企業也面臨很多困擾和難題。
在聶衛獻看來，傳統企業在接觸電子商務的時候，首先不了解網絡渠道，缺乏系統性的戰略規劃。
網絡渠道對于傳統企業來說，陌生而虛擬，無從下手，在運作的過程中存在很大的盲目性。如網絡競爭環境如何，在哪里開店，如何開店，是否多渠道運營，是否建立分銷體系等都是企業要面對的問題。
其次，傳統企業缺乏專業的網絡渠道運營人才和團隊。
網絡銷售是信息流、資金流、物流、人流的全方位整合。由無數細節構成的一個系統工程。開展電子商務的企業需要一支強大的電子商務團隊，但是目前中國市場上具有專業實戰能力的電子商務人才奇缺，同時電子商務人才培養模式嚴重落后于電子商務實踐，懂商務的不懂電子，懂電子的不懂商務。因此組建專業的電子商務團隊對企業來說是一個難題。
再次，傳統企業缺少網絡渠道運營經驗和資源。
網絡渠道需要更加專業的運營管理，要求傳統品牌從相對粗放的營銷模式切換到精準深度營銷模式。具體到運營策略，店鋪裝修、產品描述，推廣和活動，客戶關系管理，售前售后客服，高效的供應鏈管理等，做不好都會影響運營業績和品牌傳播。同時，網絡渠道和營銷推廣資源具有獨特性，也是企業所不具備的。
針對傳統企業遇到的困境和問題，黑蜘蛛作為網絡渠道管理專家應運而生，用專業的第三方網絡渠道管理服務，幫助企業制定戰略規劃、運營網絡渠道和培養專業人才，幫助企業快速切入網絡渠道，對接更多網絡渠道資源。
黑蜘蛛網絡渠道管理專家通過市場調研，數據分析，店鋪診斷等方法為傳統企業制定網絡渠道發展規劃，包括渠道的選擇與建設，店鋪的定位，產品的選擇，階段性的運營策略，運營模式的選擇，供應鏈支撐和運營組織架構的設計，為企業網絡渠道指明發展方向。
2010年，三全食品進駐天貓網絡渠道，投入很大，但業績一直沒有起色。自從和黑蜘蛛網絡渠道管理專家合作以來，由黑蜘蛛負責三全食品網絡渠道的規劃、建設和運營，網絡渠道銷售額與服務前相比，在2013年實現30倍增長，端午節只常溫粽子銷售額就達到五百多萬，并實現了全網分銷，全網類目排名從十幾位到現在的第三名。
作為電子商務公司，黑蜘蛛在管理上也獨辟蹊徑，采用“細胞分裂法”，每一個項目由一個總監帶領三個人組成團隊完成，項目成熟后，再抽調一個人負責下一個項目。
針對公司員工多為80、90后的特點，黑蜘蛛也采用了游戲上的“積分制”讓員工去領任務，完成一個任務規定積多少分，這種工作前置的做法大大激發了員工的積極性。
聶衛獻還談到了黑蜘蛛品牌故事背景，他說：“黑蜘蛛就是用愛和信念讓大家實現鏈接。”
專 家 點 評
關鍵詞：網絡渠道；ax沖突；策略
中圖分類號：TN711 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-0-01
中國網民近幾年來呈井噴式增長，至2012年末已達5.64億人，位居世界第一。受益于越來越多的消費者運用互聯網和移動設備在網上購物，中國網絡銷售額增速迅猛。據預測，2020年中國網購規模將超過一萬億美元，超越世界上其他所有國家。
網絡營銷已經成為我們這個時代的營銷大趨勢，網絡銷售對企業而言是一個不可或缺的重要渠道，企業開拓網銷渠道勢在必行，誰漠視網絡渠道，就可能在未來失去競爭優勢。而很多企業把電商渠道引入分銷體系時，最大的顧慮是擔心線上銷售及價格會沖擊線下銷售即線上渠道和線下渠道沖突的問題。這就需要我們去探析這種渠道沖突形成的原因及應對策略，以促進企業分銷渠道的良性發展。
一、網絡分銷渠道與傳統渠道沖突的原因
企業在開展電子商務的時候，網絡分銷渠道之所以會與傳統渠道沖突歸根結底的主要原因就是線上與線下客戶重疊與價格沖突的問題：
（一）線上與線下客戶資源的爭奪。線上渠道與線下渠道面向的客戶群體重疊，這個是造成沖突的本源所在，而這種重疊是很難避免的，除非線上銷售的產品和線下渠道體系賣的產品的終端消費者是完全區隔開來，否則這種沖突必定存在。
（二）網絡分銷對傳統分銷的價格沖擊。互聯網的特性決定了網絡分銷必然會給傳統的分銷帶來價格沖擊，它繞過傳統的中間商環節，大幅降低了成本。最終導致同樣產品在線上售賣的價格比線下零售店的要便宜不少。來自淘寶的數據顯示，網上開店和傳統模式相比，店主可以節省60%的運輸成本和30%的運輸時間，營銷成本比傳統的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。綜合上述成本因素考慮，同樣的商品在線上和線下渠道存在20%到30%的差價完全正常。但這必然嚴重影響傳統中間商的銷售，從而導致強烈的抵制，造成原有分銷渠道的動蕩。
二、網絡渠道與傳統渠道沖突的應對策略
（一）專注于網絡直銷，不建傳統分銷渠道。例如凡客誠品、瑪薩瑪索等電子商務“輕公司”，采用B2C的網絡直銷模式，不建立傳統的分銷渠道，實現真正的低成本運作。通過將現代電子商務模式與傳統零售業進行創新性融合，以網絡平臺為核心，整合供應鏈上下游，為客戶提供高品質的產品與服務，取得了驕人的成果，成為業界的奇跡。現在僅凡客誠品每天就能銷售10多萬件衣服，而雅戈爾這種上市的服裝企業，全國所有專賣店合計實現一天銷售過萬件的記錄都需要幾乎10年的沉淀。
但是并非所有企業都能采取這種模式，其至少有兩個前提：一是必須是沒有傳統渠道包袱輕裝上陣的新型企業。二是企業的目標客戶與網絡主流群體基本一致，從而有針對性地開展網絡直銷。
（二）通過線上線下渠道的差異化，實現兩者協同發展。
對于大多數傳統企業而言，線上線下“兩條腿走路”是必然的選擇，傳統渠道放棄的真空期可能導致現有的市場份額被競爭對手瓜分，網絡渠道的放棄意味著企業未來前景黯淡。運用差異化策略可以有效為此類企業化解渠道沖突。
1.線上線下品牌差異化。針對網絡商城的消費者，對原先的產品命名、包裝等采用新的設計，保證其全部通過網上商城直銷和網絡渠道分銷的方式銷售。如百麗為了擔心影響線下，將一些鞋款稍加改良，樹立了專供線上銷售品牌“Innet”，這樣就避免了沖擊線下。此外帥康推出網絡專銷康納、羅萊家紡推出LOVO網絡品牌，都是采用這種策略。
2.線上線下產品差異化。產品的差異化有幾種的操作手法，一是為傳統渠道與網絡渠道提供不同的產品線，如寶潔公司在網絡渠道不銷售傳統的美容產品，而銷售全新的產品，這些產品不會提供傳統的商店來銷售。二是在網絡營銷渠道只銷售整條產品線中的部分
產品，以此來避免與其分銷商的渠道矛盾。比如吉普森公司考慮到在網絡上銷售吉他會與經銷商產生沖突，所以僅出售吉他弦和零件等附屬配件給消費者。三是網絡渠道定位于針對線上的價格敏感群體銷售庫存產品，與和線下渠道的專賣店等形象與價格都不沖突，大部分服裝企業及快速時尚行業都將網絡渠道作為消化庫存渠道。此外可以推出新品之前，先在網上對時尚群體試銷，市場反映好，而后進入線下大規模推廣，網絡渠道以銷售正價新品和限量商品為主等。
3.市場的差異化。企業可將目標市場細分為幾個子市場，對不同的顧客群以不同的渠道銷售。例如施樂公司通過在線渠道向SOHO市場（小型或家庭辦公室）和個人用戶銷售復印機，通過傳統渠道向行業和企業用戶銷售復印機。通過市場差異化策略，制造商將網絡渠道和傳統渠道進行區隔來避免渠道的直接沖突。
（三）與線下渠道分享網絡營銷利益，實現雙贏。線上渠道與線下渠道進行融合，形成共同利益體，線上通過各地傳統渠道走貨與提供服務，形成共贏。如讓加盟商承擔同城或者就近配送的功能，消費者在網站下訂單后，再也不需要等多天才能拿到從總部寄送過來的產品，而是通過該產品的網站系統分配到其在當地的加盟商，通過同城物流的方式很方便地就拿到產品。這樣，縮短了消費者的等待時間，也能省下從總部派送的物流成本，而這部分省下來的物流成本，可以作為廠家對加盟商的利潤分配。家具制造商伊桑·艾倫公司的做法具有一定的借鑒意義：當一家零售商對消費者通過互聯網直接購買的家具提供送貨安裝服務時，伊桑·艾倫公司向這家零售商提供銷售收入的25%。或者，伊桑·艾倫公司向位于消費者住處最近的一家零售商提供銷售收入的10%，讓零售商為消費者提供售后服務。
（四）網絡渠道主要履行宣傳溝通功能。通過低成本、高覆蓋的網絡傳播來宣傳品牌、產品以及促銷活動，拉動傳統線下渠道的銷售。目前一些企業如飛利浦LED照明、真維斯、波司登等目前實行線上、線下商品價格一致的政策，相比線下巨大的銷售額，線上渠道的銷售微不足道，電商直銷的業務發展非常有限，其網絡營銷主要起到產品展示和宣傳品牌以及通過網絡營銷工具增加客戶黏性的作用。
企業在引入、建設網絡渠道時，應充分認識到它對現有渠道可能產生的影響，根據行業特點、市場結構、產品特性、客戶心理等方面進行綜合分析，積極選擇、制定最適合的沖突管理策略。
參考文獻：
[1]王璐.電子商務時代渠道沖突的實證研究.商業時代，2012.
[2]姚群峰.如何化解線上線下渠道沖突.銷售與市場（評論版），2012.
【關鍵詞】網絡渠道；傳統分銷渠道；沖突；解決策略
Abstract：This paper point out that though the network distribution channels and traditional distribution channels have conflict but they promote each other also.Traditional distribution channels and network distribution channels promote each other on enhance corporate image,improve the audience level and consumer guide,however there are obvious conflicts on price competition and customer resource.In order to effectively resolve the conflicts between the traditional distribution channels and network distribution channels,we propose to adopt differentiate targeted channel strategy or establish mixed-channel approach.
Key word：Network channel；Traditional distribution channel；Conflict；Resolution strategies
一、前言
隨著計算機網絡技術的不斷發展，越來越多的企業和個人參與到電子商務中。電子商務的產生與發展帶動了新型渠道模式的產生，即網絡分銷渠道。然而，新型網絡渠道模式的產生與發展無疑會對傳統分銷渠道帶來重大影響。然而，在現有的關于網絡分銷渠道對傳統分銷渠道影響的研究文獻中，絕大多數文獻僅僅指出網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的負面影響，沒有將其對傳統分銷渠道的積極影響進行研究。因此，在相關文獻基礎上研究網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的影響及解決對策具有重要的現實意義和一定的學術意義。
二、網絡分銷渠道的特點
（一）虛擬性
網絡是一個虛擬的世界，基于網絡而發展的分銷渠道同樣具有虛擬性。網絡分銷渠道的虛擬性主要體現在網絡上呈現的都是有關商品的虛擬資料、買賣雙方不能面對面的交流、網絡商店沒有傳統意義的店鋪貨架等。
（二）經濟性
網絡分銷渠道的經濟性主要體現在它的成本低廉上。網絡商店沒有所謂的門店租金，并且可以全年365天，全天24小時營業。另外，因為網絡渠道更多的是一種面向最終客戶的直銷方式，使商品流通環節減少，流通成本降低。同時，網絡商店可以根據客戶的需求及時進貨，能有效降低商品庫存，使庫存成本降低。
（三）客戶便利性
與傳統分銷渠道相比，網絡分銷渠道全年365天，全天24小時營業更具有便利性，大大減少了客戶的時間和精力。同時，網絡銷售減少了不必要的中間環節，使客戶能以較低的價格買到心儀的商品時還能夠享受優質的售后服務，例如，會員服務、送貨上門等。
三、網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的影響
（一）網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的促進作用
1.網絡分銷渠道的開通提升了產品和企業的形象，從而促進傳統分銷渠道的暢通
企業網絡渠道的開拓使渠道途徑得到了拓展，企業及產品的知名度得也到了提高，使客戶意識到該企業與時俱進，追求高效便捷的渠道模式，因此為企業及產品樹立了良好的形象，這一良好的形象無疑會影響線下的消費者做出購買決策，從而促進傳統分銷渠道的暢通。
2.針對網絡分銷渠道的網絡線上廣告的播出大大提高傳統線下的銷量
在網絡分銷渠道實施的過程中，由于網絡廣告的傳播速度快、受眾度高，使得更多的客戶和潛在客戶接受到有關商品的信息。在這些客戶中，仍然有部分客戶會選擇傳統渠道購物，因此，針對網絡分銷渠道播出的線上廣告對傳統分銷渠道也有促進作用。
3.網絡數字信息為線下消費者提供了消費引導，從而促進線下商品的銷售
在當今的數字時代，借著網絡的高效，越來越多的人依靠網絡接受外界信息，特別針對一些新穎、時尚的產品和話題，人們往往通過鼠標的點動就完成了對新事物的了解和接觸，這些信息往往給人們提供了消費引導，因此加速了傳統渠道中實體商店的銷售。
（二）網絡分銷渠道與傳統分銷渠道的沖突
1.價格競爭
網絡分銷渠道相對傳統分銷渠道有較大的價格優勢，其主要原因在于網絡渠道具有顯著的庫存成本較低、商品的流通成本較低、營業成本較低等成本優勢。價格是決定消費者需求的最主要因素，因此，如果同樣的商品或服務有網絡和傳統這兩種渠道，較多的消費者會選擇通過網絡渠道來滿足自己的需求，傳統分銷渠道將受到嚴重影響。
2.客源爭奪
網絡分銷渠道與傳統分銷渠道面向的客戶群體重疊，這個原因是造成沖突的本源所在，而這種重疊是在所難免的。首先，網絡分銷商可以向全國甚至全世界的消費者銷售自己的商品。其次，相對傳統的分銷渠道，互聯網上商家沒有時間和空間的限制。最后，網絡的互動能力為消費者提供了高效率，網絡還可以提供即時的交流，銷售商可以根據顧客反饋信息對產品進行改進或推出新品，使得新產品的開發周期大大縮短。因此，由于時間、精力及效率的影響，部分傳統渠道的客戶會轉向選擇網絡分銷渠道。
四、網絡分銷渠道與傳統分銷渠道間沖突的解決
（一）實行差異化渠道策略
1.客戶差異化
網絡渠道與傳統分銷渠道的客戶群有著重大的區別。在日常經濟活動中，選擇網絡渠道的客戶大多是時尚、學歷相對高、熟悉網絡操作的年輕人。他們往往時間精力有限，在現實生活中不愿意逛街或沒有時間購物，并且他們大多數有特殊的個性化需求，喜歡個性化的定制服務，因此，他們更愿意接受高效、便捷的網絡購物環境。針對這一特點，我們可以根據有效劃分客戶群來進行分銷渠道模式的選擇。
2.產品差異化
產品差異化策略的一種表現形式是根據產品的特征來選擇分銷渠道。由于受網絡的虛擬性和網絡購物體驗需求及網上交易后的貨物配送環節的影響，適合通過網絡渠道銷售的主要是一些易保存、對運輸條件和主觀感受要求不高的商品。產品差異化策略的另一種表現形式是分別通過網絡分銷渠道和傳統渠道銷售類似的但型號、包裝、規格、品牌等不同的商品。
3.成本差異化
企業可以根據經濟標準進行渠道選擇。網絡分銷渠道的成本一般較低，但是當網絡渠道提供的商品單位價值很低，消費者購買的數量很少，或者較遠距離購買時，其運輸成本會超過商品本身價值，這種情況就更適合傳統渠道。
（二）建立混合型渠道，實現網絡分銷渠道與傳統分銷渠道間的整合
1.線上下訂單，線下供貨及收款
此方法運用網絡渠道的便利性接受網絡訂單，然后將訂單信息發送給傳統渠道中訂單所在的一級經銷商，經銷商運用其現有的配送資源進行配送，并且可以實行貨到付款。（下轉第149頁）（上接第145頁）不僅如此，傳統渠道中的經銷商還可以提供上門安裝、售后服務等服務。
2.線下主售，線上輔助
此種方法通過網絡渠道推廣企業廣告、提供新產品信息、優惠活動信息及提供電子優惠券等，將傾向于網絡渠道的顧客吸引到傳統渠道中，從而幫助企業實現銷售額的快速增長。
3.完善渠道成員管理機制，建立保證金制度、授權制度
為了減少渠道間的沖突，保證分銷渠道的暢通，企業應制定詳細的渠道管理策略。①建立保證金制度。對各渠道層級的渠道成員征收保證金，以提高企業對渠道成員的約束力，同時對渠道成員跨渠道竄貨、擾亂價格次序等違規行為制定明確的懲罰制度。②建立授權制度。企業可以采取授權非官方經營的策略，將非官方的網上銷售納入自己的監管體系，從而加強自身渠道的管控能力。
參考文獻：
[1]許建忠.互聯網時代的營銷渠道決策[J].經濟師,2008(2):230-237.
[2]符修清,陳志艷.網絡分銷渠道與傳統渠道沖突解決方案探析[J].經營與管理,2010(14):
36-37.
國內學者普遍認為其結構主要分為兩種：網絡直接營銷渠道以及網絡間接營銷渠道。屬于短渠道的是網絡直接營銷渠道，該類型的渠道又稱網絡直銷，對比一些傳統營銷渠道，它更有利于服裝制造企業管理其目標市場。網絡直銷是指企業憑借互聯網建設由制造商到消費者的零層渠道結構。它較傳統渠道明顯的優勢在于因為交易環節相對較少，所以費用低、速度快。網絡間接營銷渠道指的是制造商將其產品或服務借助網絡中間商的網絡渠道銷售給消費者的營銷渠道。網絡營銷渠道的雙道法指的是企業采用上述兩種渠道，以期最大化銷售業績，而雙道法在買方市場情況下比單一渠道更易拓展市場。
二、珠江三角洲中小服裝企業現狀分析
（一）珠江三角洲中小服裝企業出口出現負增長
隨著歐債危機和國內經濟增速放緩的宏觀經濟環境影響，作為中國紡織服裝的主要出口地之一的珠江三角洲數量龐大的中小服裝企業生存陷入困境。根據廣東省服裝服飾行業協會一份關于2012年上半年對中山市、佛山市、東莞市和惠州市等廣東省內多市進行分階段調研的調研報告指出，2012年1-5月，全國第一服裝生產大省仍然由廣東省保持，但是出現負增長。2012年上半年廣東服裝經濟持續負增長。外貿方面，2012年1-5月，廣東省服裝及衣著附件出口113.5億美元，同比減少1.9%，增幅已經低于全國。在浙江、江蘇、福建、山東等服裝大省中，廣東是唯一出口總額負增長的省份。
（二）珠江三角洲中小型服裝企業生產要素優勢喪失
紡織服裝制造業屬于勞動密集型產業，勞動力成本在生產總成本中占到60%。曾作為廣東紡織服裝在國際市場上優勢要素的勞動力資源，隨著其價格的不斷上升不斷消失。此外，土地資源的日益稀缺、人民幣持續升值以及原材料成本的上升，使得原先依賴生產要素優勢的珠江三角洲服裝制造企業競爭力源泉已經不存在。
（三）珠江三角洲中小型服裝企業出口受銷往
國或地區非關稅壁壘阻礙2005年1月1日，WTO紡織品與服裝協議規定全面取消進口紡織品服裝配額。為保護本國紡織服裝產業，世界上大多數發達國家都不斷增加各種貿易壁壘。歐美國家尤其日益嚴苛的標準對中國紡織服裝業的出口阻礙甚大。珠江三角洲服裝業是以生產低附加值、低技術含量的產品為主，加之難以及時了解歐美國家制定出的新法規、新標準，致使產品不符合進口國標準而被迫降價處理，甚至被拒之門外，給企業造成巨大的損失。
（四）珠江三角洲服裝業品牌建設程度不高
廣東省自實施品牌戰略以來，品牌建設取得了一定成就。但直到2004年，廣東省才發展出第一個全國性品牌，2006年才有第一個馳名商標。因此，起步晚，品牌建設落后。有數據顯示，廣東省的品牌數量與中國東部一些省份有較大差距，與最強省江蘇省相比，2007年江蘇省擁有免檢產品101個，馳名商標4個，最具市場競爭力品牌7個；而廣東省的免檢產品是40個，馳名商標僅有1個，最具市場競爭力品牌1個。廣東省紡織服裝出口方面多為貼牌生產，珠江三角洲服裝業的品牌稀缺是產業軟肋，在行業競爭中處于不利地位。多數企業在產品產業鏈中僅賺取加工環節的微薄利潤，缺乏品牌使得企業在當前的服裝行業競爭中難以為繼。綜上所述，珠江三角洲中小服裝企業渠道單一，過于依賴出口訂單加工銷售這一渠道的營銷模式，已經不能適應現在的國際國內市場競爭。服裝業只有改變傳統的營銷渠道，進行觀念的轉變，對現有渠道重新設計，采用科學的方法管理渠道才能適應這種變化。
三、網絡營銷渠道和傳統營銷渠道的比較分析
研究珠江三角洲中小服裝企業采用網絡營銷渠道是否合適，需要對網絡營銷渠道和傳統營銷渠道進行比較分析。在網絡營銷渠道中，傳統渠道的中間商因為互聯網而失去了地緣優勢，其錯綜復雜的渠道關系同時因為網絡渠道高效率的信息交換而單一化。
（一）網絡營銷渠道的優勢
1.區域的廣泛性
隨著B2C電子商務的快速發展和日漸顯著的影響力，互聯網使企業和消費者之間的溝通更加便捷。對于消費者而言，在網購時一方面可以最大限度地獲取產品的相關信息，另一方面只要點擊商家的商品網站，就可以完成交易活動。再從企業的角度來看，企業可以最大化范圍的尋求顧客資源，面向全球范圍提品信息，傳統的營銷渠道根本做不到這一點。
2.便捷性
對于企業而言，商品的流通程序在網絡營銷渠道中得到簡化，縮短了交易時間，還能夠立刻掌握已經下單的消費者的需求。對于消費者來說，快捷的購物過程是消費者選擇網絡購物這種消費方式的一個主要原因，消費者因此足不出戶地購得商品。
3.信息處理的及時性
網絡營銷渠道使得制造商與消費者繞過中間商直接進行溝通交流。傳統營銷渠道中，服裝企業最后得到的信息是經過多個中間商的傳播，很容易出現信息延誤和失真。此外，服裝企業想要獲得消費者相關的信息需要渠道成員的幫助支持。在網絡營銷渠道中，溝通因企業和消費者的直接交流更加及時順暢。
4.降低分銷費用
網絡營銷渠道為服裝企業帶來的一個巨大的好處就是分銷成本的降低。商品的交易過程在網絡營銷渠道中得到簡化，降低了商品在倉儲和運輸等實物擁有流的渠道流成本。另外，網絡結算的支付方式減少了服裝企業的支付和財務等渠道流費用，網絡營銷渠道的這種高效率為企業帶來了競爭優勢。
（二）網絡營銷渠道的劣勢
1.產品的實物接觸性難以解決
雖然所有的產品都可以通過互聯網進行交易，但是現實中，消費者對一些產品有更多的附加服務需求。比如服裝業，消費者在選購服裝時，有時需要實際感受下布料的顏色以及質感、上身效果和尺寸等才能做出購買決策。網絡銷售渠道難以滿足消費者對這種服務的需求。
2.即時貨的難以實現
網絡購物不同于實體店購物，不可能付款后瞬時交貨。此外，買賣雙方因為空間距離的限制，使得很多服裝企業在產品的訂單處理速度、庫存管理與采購、包裝環節效率較低，很大程度上影響了網絡營銷渠道高效率優勢。加之，國內的物流較落后，傳統服裝企業進行電子商務時，多會選擇第三方物流公司，服裝企業薄弱的物流觀念延長了交貨時間。
3.高要求的網絡安全性
隨著B2C的不斷發展，消費者對網購安全性要求越來越高。消費者對服裝企業網購的安全性同其他網購產品一樣，要求越來越高。一方面是對個人購物信息的保密要求的關注，另一方面是對訂單支付和銀行電子賬戶安全性的絕對保障要求。通過比較分析網絡營銷渠道和傳統營銷渠道的優劣勢，結合中小服裝企業自身財務能力和狀況，在當今我國電子商務和物流業的迅猛發展的背景下，中小服裝企業需要建設網絡營銷渠道，并對渠道進行再設計和科學管理渠道，才能適應現在的行業競爭環境。
四、珠江三角洲中小服裝企業網絡營銷渠道建設的建議
結合渠道結構的類型，珠江三角洲中小服裝企業可以選擇下面四種網絡營銷渠道模式。當然，服裝網絡營銷渠道需要結合營銷策略，經過一段時間建設和經營才會產生渠道效益。
（一）網絡直銷渠道模式建設
服裝企業的網絡直銷渠道是指企業建設自己的門戶網站營銷系統。網站匯總除了引人注目的頁面，還應當注意營銷的六大主要功能模塊：首先為信息功能模塊，該模塊通常包括消費者能夠注冊并修改的個人信息、關于服裝展示及促銷活動等信息。其次是休閑功能模塊，此模塊主要是用來吸引消費者，其中可以填充一些游戲、故事和趣味知識等。再次是選購功能模塊的應用，企業根據自身情況可以安排一些細分模塊諸如“在線定制”和“在線購買”等，此模塊的主要用途是供消費者選購各式服裝。接著是團購功能模塊的設置，此模塊的主要客戶是服裝批發商和團體采購者，主要銷售功能是批發，所以價格較低。還有支付功能模塊的應用，用以完成消費者的網上支付程序。最后是服務功能模塊，該模塊為消費者提供服裝交易過程中的選購及支付相關問題的咨詢服務。該模塊設有網絡營銷員，用來對客戶提出的問題進行及時解答，為消費者提供各項售中和售后服務。
（二）網絡間接營銷渠道模式建設
網絡間接營銷是服裝企業使用第三方電子商務企業的網絡平臺進行營銷活動。如何選取適合的中間商成為了中小服裝企業的首要工作。中間商的選擇有三個標準：一是營銷能力，最好選擇那些對消費者吸引力強、客源多和信譽良好的知名電子商務企業。二是專業匹配性，考慮企業的服務特色和中間商特色的吻合度，以便更有利于針對目標市場。三是穩定性，便于中小服裝企業自身品牌的成長和長期發展。還要考慮企業的服務特色和中間商特色的吻合度。還要考慮這些中間商的穩定性，以便有利于品牌的長期打造。選擇了適合的中間商后，中小服裝企業的工作是加強對中間商交流溝通，以及對其動態進行考察和評估，網絡中間商合作誠意是否減退等。
（三）雙重渠道模式策略的使用
服裝企業的一些網絡營銷渠道建設的實踐經驗很有借鑒意義，例如：網絡直銷渠道和網絡間接營銷渠道雙渠道的結合應用，更有利于市場占有率的增加；為滿足消費者的個性化需求采用網絡定制營銷等。其中，雙重渠道模式的采用可以讓服裝企業更有效的擴展品牌知名度，增加產品的影響力，加強市場拓展力度。
（四）線上線下營銷渠道融合，構建立體網絡營銷渠道模式
消費者需求的多樣化，單一模式無法滿足所有消費者的需求，服裝企業未來的營銷渠道是線上線下兩類營銷渠道的融合應用，這兩種渠道相互補充才能滿足消費者的需求。這就要求珠江三角洲中小服裝企業結合傳統渠道，優化網絡營銷渠道，構建立體網絡營銷渠道模式。根據網絡化營銷的特點，立體網絡營銷渠道模式中以區域商為平臺，綜合使用網絡渠道、專營店銷售渠道、加盟商銷售渠道和其他銷售渠道（例如，隱性和銷售團購銷售等）的立體渠道模式。這些渠道需有效進行市場細分和定位，分工合作，共建營銷價值鏈，整體發展。比如，網絡商城接到消費者的網上訂單，依照消費者網絡IP地址的自動顯示所在區域的信息，將訂單直接派給當地的區域商。區域商主要工作是為本區域的網購消費者送貨，解決網購爭議。這樣既可以節約物流費用，提高效率，又可以上門服務，為消費者進行定制營銷，從而提高了消費者的滿意度。
五、結語
市場營銷渠道作為市場營銷組合的要素之一，越來越受到企業的關注，對企業營銷策略的實施起著關鍵性的影響作用。互聯網技術的發展為企業的營銷活動開辟了新的空間，現如今許多企業嘗試開展網絡營銷，網絡渠道這一新型渠道正在與傳統渠道爭奪市場份額，一場渠道的變革正悄然而至。如何進行新舊渠道整合，正是企業面臨的一個棘手問題。本文針對我國目前的營銷環境，分析渠道沖突的產生原因及特點，有針對性地提出了渠道整合的建議。
一、網絡營銷概述
1.網絡營銷的定義
網絡營銷全稱是網絡直復營銷，屬于直復營銷的一種形式，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。
2.網絡營銷的特點
隨著互聯網技術發展的成熟以及聯網成本的低廉，互聯網好比是一種“萬能膠”將企業、團體、組織以及個人跨時空聯結在一起，使得他們之間信息的交換變得“唾手可得”。市場營銷中最重要也最本質的是組織和個人之間進行信息傳播和交換。如果沒有信息交換，那么交易也就是無本之源。正因如此，互聯網具有營銷所要求的某些特性，使得網絡營銷呈現出跨時空、多媒體、交互式、個性化、成長性、整合性、超前性、高效性、經濟性、技術性等特點。
二、網絡營銷渠道概述
1.網絡營銷渠道的特點
在傳統營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為利用中間商能夠在廣泛提品和進入目標市場方面發揮最高的效率。營銷中間商憑借其業務往來關系、經驗、專業化和規模經營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。但互聯網的發展和商業應用，使得傳統營銷中間商憑借地緣原因獲取的優勢被互聯網的虛擬性所取代，同時互聯網的高效率的信息交換，改變著過去傳統營銷渠道的諸多環節，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系。互聯網的發展改變了營銷渠道的結構。
2.網絡營銷渠道的分類
利用互聯網的信息交互特點，網上直銷市場得到大力發展。因此，網絡營銷渠道可以分為兩大類：①網絡直銷渠道，即網店系統或在線訂購系統。在網絡直銷中，生產企業可以通過建設網絡營銷站點，使顧客直接從網站進行訂貨；可以通過一些電子商務服務機構的合作，如網上銀行等，直接提供支付結算功能，解決資金流轉問題；另外，還可以利用互聯網技術，通過與一些專業物流公司進行合作，建立有效的物資體系。網絡直銷渠道一般適用于大型商品及生產資料的交易。②網絡間接渠道，即專業門戶或電子商務服務商。是通過融入互聯網技術后的中間商機構提供網絡間接營銷渠道。傳統中間商由于融合了互聯網技術，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規模經濟效益。它是通過電子中間服務商如阿里巴巴、專業門戶等，把商品由中間商銷售給消費者的營銷渠道。中間商一般具備有完善的渠道功能，如訂貨、結算配送等，間接營銷渠道一般適應于小批量商品及生活資料的交易。
三、渠道沖突
1.渠道沖突的表現形式
新型渠道沖突是基于企業將網絡營銷渠道引入傳統營銷渠道系統的變革所產生的，本質上是網絡營銷渠道與傳統渠道之間的交叉沖突。由于傳統營銷渠道層次及交易關系的多樣性，網絡營銷渠道構成模式的靈活性，渠道沖突可能表現為以下幾種形式：網絡中間商與傳統分銷商之間的沖突；核心企業與傳統分銷商之間的沖突；核心企業與網絡中間商之間的沖突。
2.渠道沖突的產生原因
在西方渠道行為理論中，渠道沖突被定義為這樣一種狀態：一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻擾或干擾自己實現目標或有效運作；或一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害，威脅其利益，或者以損害其利益為代價獲取稀缺資源的活動。從目標分歧、領域差異以及對現實的不同理解角度來研究新型渠道沖突，可以將其歸結為主，客觀兩個方面。
(1)客觀原因
①傳統渠道的抵制態度。當原先擁有傳統渠道系統的企業引入網絡渠道時，傳統渠道出于對自身利益的維護，更惟恐在不久的將來，網絡渠道功能的日益完善會侵占自已最后的生存空間，難免試圖將其扼殺于襁褓之中。傳統經銷商不合作直接導致了網絡渠道與傳統渠道的沖突，使企業在引入網絡渠道時舉步維艱。零售業巨子沃爾瑪(Wall--Mart)就是傳統渠道的代言人，它放言，任何在網上進行直銷的企業，沃爾瑪都會毫不留情地將其產品撤出自己控制的零售終端。以沃爾瑪的地位，這一態度對準備引入網絡渠道的企業來說，確實具有威懾力。流通領域許多企業都采取了這種堅決的反抗態度，這就使得兩種渠道的沖突不可避免了。相對于以往的渠道沖突而言，新型渠道沖突并不一定緣于對現實利益的爭奪，更多地是來自于網絡渠道帶給傳統渠道的威脅。對網絡渠道美好前景的預期使傳統渠道在企業試圖進行渠道變革時就竭力反對，采取不合作態度甚至惡意破壞從最初就埋下新型渠道沖突的誘因。（編選：）
②渠道之間的爭奪。多渠道的采用不可避免地帶來了渠道之間的爭奪。這種爭奪主要體現在兩個方面：對企業資源的爭奪和對市場份額的爭奪。資本、人力、產品以及技術等對于企業來說都是寶貴且有限的，網絡渠道與傳統營銷渠道之間勢必會發生對這些資源的爭奪，造成企業資源的非最佳配置；而當它們在同一個市場內爭奪同一個客戶群時，同樣會引發利益沖突，致使雙方渠道成員不滿以及顧客茫然失措，使企業的營銷效果大打折扣。這種爭奪從組織行為學的角度出發，是不可避免的。因為在競爭激烈的市場環境中，共存于企業渠道體系的這兩類渠道密切相關，雙方各具特色和優勢，各自渠道成員追求的目標也不盡相同，彼此之間的摩擦是必然的。
(2)主觀原因
在進行渠道變革時，企業必然面臨如何合理設計渠道間關系、協調渠道成員行為等問題以避免沖突的產生，或是將渠道沖突控制在不會造成危害的水平。許多企業由于渠道管理能力低下、多渠道運作經驗不足，還未能掌握新舊渠道在愿景目標、經營特點以及市場定位上的差異，以及如何根據渠道差異使用恰當的定價、促銷、宣傳及服務手段；還未能摸索到適合自己行業、產品等要求的渠道整合模式。不合理的復合渠道策略非但不能達到在新舊渠道間取長補短的預期目標，更會導致沖突產生或是惡化沖突，助長渠道系統的“自主意識”和不穩定性。對于目前大多數企業，尤其是國內企業而言，整合傳統渠道和網絡渠道的能力普遍較弱，常見的表現有：企業在某一區域市場內未能合理規劃使用兩類渠道，致使同一客戶群在不同的渠道上接觸到企業的同類產品，顧客可能會由于接受到有差異的信息而產生對該產品甚至該企業的懷疑，而渠道間也會因為爭奪顧客進行價格戰或促銷戰，產生沖突；對這兩類特性差異極大的渠道沒有進行對口的營銷組合設計，簡單的使用統一的營銷策略，渠道的管理與維護也不夠“深”，不夠“細”；即使對網絡渠道和統渠道采用了相應的渠道政策和分銷手段，但缺乏在其間進行必要的溝通和說明，導致部分渠道成員的不滿；網絡中間商相對于傳統中間商來說與企業之間的交易關系更具多樣化和靈活性，企業未能及時改進原有的渠道掌控方式，致使兩類渠道不能形成強有力的凝聚力，共同協助企業實現分銷渠道的價值增值。
四、渠道整合的建議
1.完善網上銷售渠道建立高效的物流配送體系
一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對于無形產品如服務、軟件、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對于有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致于從事網上直銷的dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網絡營銷的支撐。消費者在購買產品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。目前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。
2.實行多元化的營銷渠道模式整合
戴爾計算機公司在互聯網上將生產的計算機直接銷售給消費者，公司的40%以上的銷售額來自這種直銷經營。戴爾借助互聯網，節省了大量的銷售開支，以相當低廉的運營成本，創造出高于業內平均水平的利潤。此舉很大程度上改變了計算機業的運作格局。其實，其他主要個人計算機生產商都在競相尋找能與戴爾模式長期抗衡的新方法。然而，值得注意的是，戴爾成功的關鍵在于實施了多渠道交流策略：除了大膽應用互聯網意外，戴爾建立了一支大規模的直銷隊伍，向不同領域的潛在客戶發送大量促銷信件，同時為銷售和服務部門分別設立了自己的電話資訊中心等。
3.構建合作伙伴型營銷渠道關系
通過互聯網實現的從生產者到消費者的網絡直接營銷渠道，這時傳統中間商的職能發生了改變，由過去的環節的中間力量變成為直銷渠道提供服務的中介機構，如提供貨物運輸配送服務的專業配送公司，提供貨款網上結算服務的網上銀行，以及提品信息和網站建設的ISP和電子商務服務商。網上直銷渠道的建立，使得生產者和最終消費者直接連接和溝通。這樣既節省了傳統渠道中昂貴的人力資源成本，同時給消費者更大的選擇對比了解購買信息的空間，實現傳統渠道、網絡營銷渠道與消費者的三方共贏。
4.構建基于客戶關系管理的渠道管理信息系統
渠道整合會產生渠道之間業務的分流，例如有些銀行已經做了信用卡客戶的CRM或者其他的一些個人客戶的CRM系統，但都是獨立來做的。這樣，客戶的信息并沒有得到整合，銀行甚至連這個客戶在銀行內的資產和負債都搞不清楚。這種情況下，就不可能實現優質的客戶享受優質的服務。網點的營銷活動要和網上銀行、ATM等渠道一樣，要向客戶提供‘一致性體驗’。如果某個客戶在某個渠道上獲取不了完整服務的話，會對銀行的服務有一個不好的感覺，就更不用說對銀行的忠誠度了。進行渠道整合的出發點之一就要改善客戶體驗。渠道整合包含著渠道之間的配合。為客戶提供周全的個性化的服務是吸引客戶的一種手段。渠道整合帶來了空間上的整合。渠道整合的目的不在于渠道自身，而是要提高客戶的服務質量。渠道整合如果成功的話會在服務質量方面帶來一個很大的變化。
2012年，中國家電業的營銷渠道在完成了從分散式的百貨商場到集中式的連鎖賣場的轉變之后，目前正迅速轉向以電子商務為代表的網絡零售渠道。當中國電子商務市場規模向萬億元高歌猛進的同時，互聯網對傳統營銷渠道的沖擊已經逐步顯現。
每當有新興業態興起，總是會引起市場的不平衡，電子商務突飛猛進同樣也沖亂了家電市場的價格。廠家最初對這個新生事物的出現既興奮又恐懼，充滿了許多困惑，想管又覺得不好管理，不管又攪亂了全局市場。因此，前幾年多數廠家對網絡市場基本是放任的態度。
于是，商走在了廠家的前邊，前幾年很多商都在淘寶上開店，而具有地理位置優勢的商如北京，就直接與京東、新蛋、新七天等B2C平臺簽訂合作協議……網絡渠道由于商的參與而熱鬧非凡。但是同時，也讓廠家頭痛不已，因為網絡渠道的竄貨無法制止，以低價為競爭標準的網絡渠道，同品牌之間的價格打壓也不鮮見。
但隨著電商平臺大鱷的形成，幾家強勢網絡平臺的形成，管理手段的進步，平臺與廠家直接對接的條件逐漸成熟。廠家開始于電商企業直接做“大盤對接”，統一管理網上渠道。
從授權商在淘寶開店到直接入駐“淘寶商城”開設旗艦店，再至與京東商城等B2C企業直接合作對接，在廠家積極介入對網絡渠道管理的同時，B2C平臺意識到，由于家電產品的特殊性，銷售推廣、售后服務等必須要依托于企業的資源，因此，也越來越重視直接與工廠的合作。例如，2012年京東商城所銷售的衛浴家電全部是與廠家簽訂合作協議，大型網購平臺的供應商也越來越趨向廠家化、品牌化。
由此我們可以看出家電廠家，特別是品牌廠家，肯定會將網購渠道的管理權統一收回，最終網絡渠道會走向和傳統的銷售平臺簽大盤合同一樣的模式，由品牌廠家統一管理，傳統渠道形成全國一盤棋的模式。
2012年，大家電和安裝類電器回歸分區管理的趨勢已經非常明顯，原來不限區域的網絡銷售會回歸到本區域或特定區域的網商經營。如以前北京的商為某B2C商城供貨，負責全國市場的銷售，但今年該品牌則將對該B2C平臺的供貨商分割為四個大區的4家商負責不同的區域供貨。隨著家電網購市場規模的不斷擴大，區域肯定還會進一步的細分。當然，這類分工也有別于傳統商，傳統經銷商以銷售為主，但區域網上銷售則主要承擔資金平臺業務和服務平臺業務職能。按照這種發展趨勢，盡管現在還有些廠家的全國網絡渠道銷售在由商把控，但集中管理后情況會有所變化。
因此，我們商要根據這個趨勢重新構架線上業務。否則當要廠家要拿回網購的管理權時，我們會面臨網絡銷售區域的縮小造成規模收縮。
由廠家直控網絡渠道這種模式好處是什么？目前來看混亂的網絡銷售局面逐漸會有所控制，廠商的分工在網絡渠道回到各自本源職能狀態，即廠家的職責是管理渠道、建設渠道，支持渠道商的正常發展，約束渠道不當行為，當了裁判員就不要當運動員。網上銷售畢竟是一個新的終端、新的業務，家電的網絡銷售又存在自身的特點，電器屬于日常耐用消費品，不同于一般的服飾、食品類，消費者對家電網絡銷售的物流配送、售后服務水平要求很高，這就是對網絡銷售的最大考驗。
二、網絡直銷引發的渠道沖突(一)沖突的種類網絡直銷引發的渠道沖突主要包括兩種，即與傳統中間商以及傳統零售商之間的沖突：
1、網絡直銷商與傳統中間商的沖突企業通過網絡直接進行產品銷售，必然會和傳統中間商爭奪客戶，分割他們的銷售市場，威脅他們的經濟利益而造成不可避免的沖突。
同時由于生產商能夠直接和消費者進行交易，省去了傳統中間商與企業之間以及中間商之間在溝通、運輸等方面造成的各種浪費，使交易更具經濟性、實效性，這些使得傳統中間商顯得沒有存在的必要，從根本上威脅了中間商的生存。
2、網絡直銷商與傳統直銷商的沖突網絡直銷通過虛擬網絡進行面向消費者的直接銷售，在營銷費用方面形成了顯著的優勢。第一，省去了傳統直銷所必須的銷售前物流費用，及從生產廠商將產品運輸到銷售終端的費用，包括運輸費用及期間產生的產品耗損等間接費用;第二，省去了終端建設費用，及實體銷售網點建設、維護等方面的費用;第三，節省了大量的人力資本投入，相對于網絡直銷只需少數人員進行網站維護及信息處理工作的情況，傳統直銷則需要巨大的人力資本投入，不僅包括銷售人員及店面管理人員的薪酬費用，還涉及到人力資本的招聘、培訓、管理等方面的大量費用;第四，由于網絡直銷便于與消費者及時進行互動溝通，使其產品的生產具有針對性，從而降低庫存成本。而這些費用優勢直接造就了網絡直銷產品較高的價格優勢，據統計，同樣的產品，網絡上的價格比實體門店里要便宜 30%左右。這對傳統直銷商的存在構成了巨大的威脅。
同時，由于網絡巨大的覆蓋面使網絡直銷的目標市場得以滲透到世界的各個角落，直接造成了對傳統直銷市場的分割，產生了目標市場沖突、使傳統直銷商面臨著是否有存在必要性的挑戰。
(二)沖突產生的原因網絡直銷渠道與傳統渠道之間沖突產生的原因是多方面的，但主要原因是生產制造商與傳統中間商及實體零售商之間因戰略目標的不同及各自追求利益最大化而采取相互干擾的決策、行為引起的。
分析產生沖突的具體原因可以歸結為以下幾點：
1、戰略意圖原因傳統營銷渠道商在戰略取向上更多是圍繞銷售收入最大化、市場覆蓋率最大化以及傳播品牌形象等顯性的原因展開。
而網絡直銷商尤其是生產制造型的網絡直銷商觸網的戰網絡直銷引發的渠道沖突與管理策略研究市場周刊·理論研究略意圖除了這些較為顯性的原因外，還包含一些較為隱性的原因。
在計劃經濟時期，企業營銷渠道基本上是以制造商為中心的傳統渠道模式。
這種模式下，制造企業成為渠道的領導者。
而在90年代后期，隨著買方市場的形成，渠道權力中心呈現向渠道下游轉移的趨勢。
因為分銷商更接近市場，擁有更多的渠道資源，上游企業對他們的依賴性逐漸增強，同時上游企業感覺到的威脅也越來越大。而網絡直銷正是消除這一威脅的一把利器，通過對傳統渠道與網絡直銷渠道在投入結構及發展側重點上的調整，逐步改變各種營銷渠道對企業發展的權重比例，使企業對各種渠道的依賴趨于平衡，進而可以實現企業的健康永續發展。
正是這一隱性原因，使企業在網絡直銷戰略布局上，以及相關活動的開展上采取一些影響傳統渠道商利益而利于企業長遠發展的措施，從而導致了沖突的發生。
訊：在互聯網越來越發達的今天，隨之而來的網絡營銷也呈現出火爆的局面，有一些企業從網絡營銷中得到了第一桶金，也有很多企業現在正在網絡營銷門口徘徊，卻不得其門而入。
在互聯網越來越發達的今天，隨之而來的網絡營銷也呈現出火爆的局面，有一些企業從網絡營銷中得到了第一桶金，也有很多企業現在正在網絡營銷門口徘徊，卻不得其門而入。
網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱。互聯網信息交換的低成本使得網絡營銷呈現出跨時空、多媒體、交互式、個性化、成長性、整合性、超前性、高效性、經濟性、技術性等特點。
軟件銷售一直以來都依靠廠家直銷和渠道等傳統方式進行，后者更因為中國的地域性和人口數量變得尤為重要，久而久之甚至形成了“渠道為王”的說法。在網聯網信息爆炸的當下，傳統營銷模式也受到網絡營銷這一新興概念的沖擊。而網絡營銷創造的銷售業績也得到了軟件業界的認可，大有撼動軟件傳統渠道王者地位之勢。同時眾多軟件廠商也紛紛關注網絡營銷模式，希望能借助其靈活、高效的特點是軟件銷售業績更上一層樓。
針對網絡營銷這一市場熱點，由中國軟件網主辦的第三屆中國軟件渠道大會將于2010年5月26日召開北京首站，屆時將邀請業界知名營銷專家現場培訓，講授網絡營銷戰略，分享其豐富的營銷經驗，從而推廣軟件產業網絡營銷意識，拓展網絡營銷的有效應用。
中國軟件渠道大會是由中國軟件行業協會、中國軟件網聯合主辦，中國軟件網承辦，各省市軟件行業協會、軟件園協辦的專屬軟件行業渠道市場的全國性巡展活動。第三屆中國軟件渠道大會將陸續在9個城市舉辦，屆時將有3000家渠道商和眾多軟件廠商參加，除了為軟件行業帶來更多合作商機外，也將是一次軟件行業人士提高自己，加強彼此交流的盛宴。
4月26日，一向低調的邁普首發成都，在全國展開了一場宣揚“邁普之道”的渠道巡展。這是邁普首次召開全國范圍的渠道活動，也使網絡設備巨頭渠道血戰之后，相應的渠道布局塵埃落定。
并購挑起戰端數據通信市場架構晃動
廠商的并購整合在帶來市場震蕩的同時，也將使客戶的心態產生變化。而一家中國公司變成一家美國公司，是否會因投資主體、治理結構的變化從而在服務上、價格上、成本上有變化？這些都會使得未來中國客戶在進行選擇的時候充滿了變數。
盡管跟華為3Com分手時有市場準入的君子協議在先，但企業級網絡設備市場蘊含的巨大潛力，依然讓華為愛不釋手。而Juniper在年初發動的“諾曼底登陸”對渠道的窺探顯得野心勃勃，在通信市場多年的浸與發展，讓邁普一度如骨哽喉。同樣給邁普帶來壓力的還有銳捷，2月份召開了主題為“風景這邊獨好”的渠道大會后，銳捷一直低調應戰，渠道爭奪悄無聲息。
是瞄準了華為3Com和港灣振蕩后的市場機會？還是迫于競爭對手帶來的巨大壓力？
采訪時，邁普執行副總裁羅鵬告訴記者：“接連的并購對市場影響很大。目前的狀態有點像春秋戰國時代一樣，兩家曾經是國內市場重要數據通信設備供應商的退出，必然使得中國網絡設備市場構架出現晃動、變化。”
“港灣曾經是中國客戶交換機設備的重要選擇，華為3Com更曾經是中國IT行業一面旗幟。他們的股權變化在帶來市場震蕩的同時，也將使客戶的心態產生變化：一個公司能否穩定持續地生存在這樣一個激烈競爭的市場環境中，并且能夠穩定持續地向客戶提供優質的產品和服務，才是客戶選擇的關鍵。而華為3Com由一家中國公司變成一家美國公司，是否會因投資主體、治理結構的變化，從而導致其在服務、價格、成本上有變化？這些都會使得未來中國客戶在進行選擇的時候充滿了變數。” 羅鵬如是說。
策略創新得渠道者得天下
基于長期的渠道拓展經驗，我們的渠道策略已經非常明朗――以全國總代、區域總代、核心行業商為核心，同時加強與二代中的金牌和銀牌授權商的合作力度，逐步與核心合作伙伴共同建立能覆蓋二、三級市場的特約經銷和特約服務商。
羅鵬認為，幾年之后，必將會有2~3家在各自的領域被用戶所接受的主流IT供應商脫穎而出，獲得市場的真正認可，這也是符合目前全球IT市場的發展走向的。
廠商對市場份額的掠奪，向來都是從渠道開始。網絡設備市場對渠道的依賴性，相比以往已發生巨大的變化。邁普具體負責國內區域市場及渠道的副總裁唐發明向記者表示，華為3Com股權變更之后，已經徹底脫離了國內廠商的陣營，而此時，相對高端的市場出現了真空。而邁普經過長期的積累，已經有能力、有責任來打造國內高端產品和品牌。此次渠道大會，對核心商政策再度放寬，是此次渠道大會的亮點之一。
唐發明認為，廠商的變動最先影響到的就是渠道，然后由渠道波及市場。
針對市場上紛紜變化的局面，邁普此次的渠道大會與往年相比，有了質的變化。對此，唐發明說：“首先，以前的渠道推廣中更多的是邁普在臺上說、渠道伙伴們在臺下聽，而這一次更多是邁普與渠道合作伙伴們的互動，在一些地方甚至是邁普和我們的區域總代一起來組織進行；其次，過去我們的渠道市場推廣往往是依托于一個區域巡展來進行，而這次我們是針對渠道進行全國巡展，體現了對渠道合作伙伴的重視。”
“在成都站，我們還進行針對渠道的專門的產品展示，體現了邁普把自己定位在一個產品和解決方案供應商的角度上，來為渠道合作伙伴提供支撐和加強合作的發展方向。”
一級市場曾經滄海難為水
雖然沒有透露與渠道商分成的具體比例，邁普連續放寬渠道政策，已經使其渠道心事表露無疑。然而，對于老生常談的渠道話題，邁普年輕的管理層又會有怎樣的新招式？繼華為3Com、Juniper等之后，邁普在渠道方面的后發制人顯得頗為引人矚目。而唐發明對此次渠道巡展“在合適的時間、合適的地方、組織合適的活動”的定位，更值得玩味。
唐發明表示，邁普渠道政策的變化，主要體現在三個方面。“首先，在渠道陣營擴張上，我們會將目光更多地放在全國性的商，并對已有的核心商進行最大限度地扶持，進而讓全國性的商和核心伙伴與邁普共同開發區域市場；其次，邁普要著力開發縱深能力很強的行業渠道伙伴，配合高端戰略，拓展更為廣闊的行業市場；再次，我們提出對區域商的重復培訓，這里面包括全國范圍的產品與技術的培訓、服務培訓，也包括我們自己深入到區域市場，對他們進行銷售支持、銷售技巧方面的培訓。”
將銷售重心從擅長的重點行業，向廣泛的三四級城市轉移，是此次渠道大會表述的另外一個重點。但對二三級市場的理解，邁普則與眾不同。
“要分析目前國內的網絡設備市場，就應該首先分析我們的客戶，而不是分析國外的競爭對手。”唐發明認為，種種樂觀的估計和我們的分析表明，未來，中國客戶還會有一輪新的網絡改造和建設機會，但也必將對網絡設備廠商綜合的運營能力、設備穩定性以及服務成本有著更高要求。而在二、三級市場，廠商所承擔的角色，更多應該是服務。
適合客戶的才是最好的。中國網絡設備市場在變化，國內客戶在面臨選擇的時候也必將有新的判斷。關于整個市場的走勢，本報還將繼續關注。
鏈 接:羅鵬送給渠道的三句話
1.我可以坦率地講，邁普去年的銷售額超過9億元，其中渠道銷售占86.45%。邁普連庫房都直接設在經銷商處了，還有人懷疑邁普的渠道戰略？
【關鍵詞】 電子客票 銷售渠道 民航客票 互聯網
《國務院關于加快發展旅游業的意見》（國發〔2009〕41號）中提出，建立健全旅游信息服務平臺，促進旅游信息資源共享；以信息化為主要途徑，提高旅游服務效率；積極開展旅游在線服務、網絡營銷、網絡預訂和網上支付。而民航旅客運輸作為旅游業的上游產業、旅游產品的供應商也應該適應這種要求。尤其是在電子客票投入使用和互聯網普及之后，這些變化促使民航客票的銷售渠道發生了變化。民航客票的銷售渠道是指飛機票從航空公司到最終消費者或用戶之間的所有環節和渠道，可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。在本文中把電子客票未投入使用前的機票銷售模式界定為傳統的機票銷售模式，在此種模式下，航空公司執行的機票銷售渠道有一些弊端。在互聯網普及和電子客票使用后，航空公司有機會也有可能來重新調整自己的銷售渠道。
一、傳統的民航客票銷售渠道特征
1、航空公司多采用間接銷售渠道。長期以來我國航空公司的機票大部分是通過民航客運銷售業來進行銷售的。我國的民航客運銷售業自二十世紀八十年代中期產生以來，隨著民航業的發展而迅速發展。民航客運銷售業包括票務公司、旅游（旅行社從事銷售機票業務）等從事銷售機票業務的各類企業，銷售企業整體數量較多。我國的民航客票銷售企業經過多年的發展，已經逐漸形成了多級分銷的格局，一些有實力的企業在其中實際上扮演著批發商的角色，相應地分銷渠道呈現出比較長的特點。而且，銷售企業整體數量較多，目前全中國已經注冊的銷售企業達到4000余家。在電子客票投入使用前，由于航空公司受自身資源的限制，設立的營銷網點有限，其機票的銷售主要是通過機票銷售企業來實現的。
2、大多數的客運銷售企業規模小。我國的民航客運銷售企業數目眾多，但規模偏小。多數企業的注冊資金只有行業準入所要求的50萬或150萬元人民幣，這些資金僅能維持一個售票點運作，難以拓展業務，更難以樹立品牌和企業形象。而規模較小的客票銷售企業往往員工數量少，業務單一，難以滿足顧客的多樣化需求，當外部市場環境發生變化時，企業抗風險能力相對較差。
3、航空公司銷售渠道長且寬。當網上訂票還沒有被大多數消費者認可的時候，航空公司的機票主要采用間接銷售渠道進行銷售，在這種模式下，航空公司難以直接獲得終端消費者（最終乘機人）實際需求信息；采用間接銷售渠道主要是通過民航客運銷售企業來實現的，而銷售企業包括的范圍很廣，比如票務公司、旅行社、酒店等。另外，同一家航空公司的機票通過多家的銷售企業進行銷售，因而機票的銷售渠道也較寬。在電子客票沒有使用和網絡未普及以前，航空公司必須依靠民航客運銷售企業達到擴大市場覆蓋率，實現大量分銷的目的，此時航空公司很難對間接渠道進行有效的控制。
4、民航客運銷售企業服務功能單一。在傳統的民航客票銷售模式下，航空公司的機票主要是通過民航客運銷售來實現。而目前國內多數客運銷售企業的服務功能單一，僅能從事機票銷售的傳統業務，仍停留在代售機票的中間人角色。由于服務功能單一，客戶需求只能得到低層次滿足，隨著旅客全方位服務需求的逐步增強，單一的經營方式很難滿足消費者日益增長的需求。
二、影響民航客票銷售渠道變化的因素
1、電子客票的使用。從2008年6月1日起，國際航空運輸協會規定廢止使用紙質機票，改用電子客票。我國從2006年6月就開始試行使用電子客票，2007年底基本上全面實行了電子客票。電子客票是普通紙質機票的一種電子映象。目前，它作為世界上最先進的客票形式，依托現代信息技術，實現無紙化、電子化的訂票、結賬和辦理乘機手續等全過程，給旅客帶來諸多便利，同時也為航空公司降低成本創造了條件，比如航空公司可以擴大直銷的比例，從而減少付給銷售企業的傭金。此外，電子客票可采用網上銀行支付票款的方式購買，無需再到售票柜臺去付款；不需送票、取票，可以直接到機場憑有效身份證件辦理乘機手續。
2、互聯網的普及。國務院新聞辦公室在2010年6月8日發表的《中國互聯網狀況》白皮書中指出，中國政府將繼續致力于推動互聯網的發展和普及，努力在未來5年使中國互聯網的普及率達到45%，使更多人從互聯網受益。據調查數據顯示，截至2009年，我國網民數量達到3.84億。通過以上分析，我們可以看到，隨著技術的發展，尤其是互聯網、電子客票等技術手段的成熟和大規模應用，機票的銷售方式與以前大不相同，有相當一部分機票是由旅客自己在網上或通過某個預訂系統實現購票的。
3、旅游、飯店、民航客票銷售業的產業融合。隨著消費者需求的變化，旅游、飯店、民航客票銷售業有產業融合的趨勢。比如隨著旅游業的發展，一些游客不再喜歡隨團旅游，而喜歡自由行的這種模式，但同時卻希望交通和住宿能事先預訂。一些旅行社、票務公司、酒店正是識別了這種市場需求，而采取“機票+酒店”的這種促銷手段。消費者多樣化需求的出現，使原來提供單一服務的客票銷售企業很難滿足消費者的需求。面對電子客票帶來的沖擊，民航客票銷售企業應及時調整產業結構轉型，以適應環境的變化。
三、民航客票銷售渠道的變化
近年來，航空運輸全球化和聯盟化的發展，迫使航空公司站在一體化網絡和全球性旅客的角度來考慮其銷售策略。由于電子客票的使用以及電子商務與互聯網的普及，同時航空公司也是為了降低對民航客票銷售業的過分依賴和降低支付的傭金，航空公司正在改變著自己的銷售渠道。
1、形成多元化的銷售渠道。民航客運市場的客戶群范圍廣泛，主要包括旅行社、大公司客戶、散客等，這些客戶群消費行為和習慣不同、需求不同，對民航的了解程度也不同，因此航空公司面向不同客戶群的產品和渠道也應不同。比如有些客戶喜歡在網上查詢及訂票，有些客戶習慣到機票代售點購票，因而航空公司也要根據客戶不同的需要及習慣，制定不同的銷售策略。尤其是電子客票的使用以及網絡的普及，航空公司應該把握機遇，主動出擊，根據不同客戶群，將自己的銷售渠道多元化。
2、直銷比例的增加。直銷渠道包括航空公司售票處、呼叫中心、航空公司網站等。在傳統的機票銷售模式中，通過民航客運銷售企業銷售機票一直是航空公司的機票主要銷售渠道，長期以來民航客票銷售人的傭金一直也是航空公司的一項主要成本，而航空公司一直努力通過削減人的傭金來降低銷售成本。電子客票使用及網絡普及后，使航空公司增加機票直銷的比例成為可能。由于電子客票的網上預定不受時間、地域的限制，航空公司通過設立網站可克服自設的營業網點少的這一弊端；同時采用直銷，可以節約一大筆支付給銷售業的傭金。因此，很多航空公司設立自己的網站，進行網上營銷。比如春秋航空公司已經基本上做到全部采用直銷，而深圳航空公司的直銷也已經達到30%左右。航空公司已經意識到以電子傳輸為基礎的直銷渠道是未來機票銷售的必然趨勢，他們將逐漸加大直銷渠道的比例以使銷售成本更加經濟合理。
3、網絡銷售增加。隨著計算機、互聯網的普及和電子客票的使用，網絡銷售將成為機票的主要銷售渠道。據統計，網絡購票已經逐漸占據主導地位，所占比例達到66.04%。同時建立票務呼叫中心和開通票務網站也是常見做法，例如我們比較熟悉的攜程網、elong網、同程網在這方面做的很好。在《國務院關于加快發展旅游業的意見》中提出，以信息化為主要途徑，提高旅游服務效率，積極開展旅游在線服務、網絡營銷、網絡預訂和網上支付，充分利用社會資源構建旅游數據中心、呼叫中心，全面提升旅游企業信息化服務水平。因此，航空公司及各票務公司應響應這種號召，加強網站建設，積極開展電子商務。
4、提供多樣化的服務。目前航空公司在其直銷網站上還無法推出定價靈活的多種產品，產品的單一成為這種直銷模式致命的弱點。銷售商也充分認識到產品單一、服務單一的缺點，而開始轉型，從單一的機票經營商變為跨業或混業經營的產品服務商，或是結成產品聯盟。服務功能單一，客戶需求只能得到低層次滿足。隨著旅客全方位服務需求的逐步增強，單一的經營方式很難滿足旅客日益增長的需求。航空公司和各民航客運銷售企業可以把機票連同旅客的訂房、旅游服務、商務管理、租車等服務一起跟機票打包，提高機票的附加值，各個機票銷售企業都可以這樣做。比如攜程網的業務包括機票預定、酒店預定、旅游度假、商務管理、代駕租車等服務。
5、中小企業形成聯盟。由于國內的民航客運銷售大多數企業規模偏小，市場集中度不高，難以獲得競爭力。中小人無法阻擋旅客選擇大型公司或航空公司直銷，因為這兩者信息豐富、服務可靠。因此，面對這樣的市場環境，中小機票人可以多元化經營，拓展自己的渠道，或利用第三方平臺抱團取暖。比如銷售企業可以在許多城市形成聯盟，并對聯盟內的客戶實行免費機場接送等增值服務，以吸引旅客，提高銷售量。目前，北京、海南等地區紛紛成立了民航銷售人協會，這為企業之間的合作提供了一個平臺。
6、銷售渠道的不斷創新。旅游搜索引擎“去哪兒”網已經逐漸為在線顧客所熟知、認可和接受。“去哪兒”把互聯網上的機票信息匯聚在一起，從而給顧客搭建了一個快速尋找自己所需旅游產品的平臺。互聯網上的顧客將越來越多地把旅游搜索引擎作為第一個入口，就像把百度作為互聯網信息搜索的入口一樣。這種旅游搜索引擎的出現滿足了廣大在線旅游消費者對最低票價的追求心理。但是這也有一定的缺陷，第一，“去哪兒”把互聯網上的各不同商機票信息匯聚在一起，為尋求最低的票價提供了方便，但這可能會加劇機票企業之間的競爭。第二，一些顧客可能對網上購票的安全性存有疑慮，顧客一般不會從網上的知名度不高的銷售企業預定機票。但是無論如何，旅游搜索引擎的出現是銷售渠道的創新。另外，航空公司可以利用知名網站和門戶網站的優勢，建立多種鏈接，擴大知名度，同時也方便消費者購買。隨著外部環境的變化，銷售渠道也將不斷的有新的模式出現。
（注：本文系為武漢市市級課題《民航銷售業的發展對航空服務人才需求分析》的階段性成果，武漢市科研項目編號為：（2009）10號-140。）
【參考文獻】
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[3] 趙劍凌：電子商務環境下航空公司客票銷售渠道戰略聯盟研究[J].空運商務，2010（3）.
本文以XX電器為例，來談談小家電企業在經營網絡渠道中的“內傷”問題，以及如何“療傷” （給出解決方案），希望能給讀者帶來啟示。
附：XX電器是一個以創意小家電為主營核心產品的電商品牌，品牌在電商的行業占有率處于領先地位，但品牌知名度不高。在傳統品牌滲透+電商品牌同質化雙重夾擊下，風光不及傳統知名家電品牌如美的、九陽同類產品的滲透，其他同質化電商品牌的跟進也大大擠壓了其市場空間，使本來知名度不高的XX電器品牌雪上加霜。這對于一個典型由互聯網孵化出來的“淘品牌”來講，意味著機會和挑戰并重。而對于這樣的品牌發展和運作軌跡，可以從中找到參考的意義和價值。
網絡渠道現狀
下面側重XX電器的幾個線上平臺渠道的分析，包括：天貓、京東、唯品會、蘇寧易購等。XX電器在不同網絡渠道中的表現也是各有差異的：
1）天貓商城：
也是目前XX電器銷量最大的渠道。天貓是B2C領域的老大，是純開放平臺，利潤來自于流量、廣告和技術服務費。XX電器在天貓的現狀：①規模大②商品種類多③流量大④分銷模式，但是對商品控制能力有限。管理難度稍大，同時因為由商負責，配合程度不及其他平臺。
2）京東商城：
XX電器最早進駐的獨立商城，也是目前除淘寶體系外，銷量最高的一個平臺。XX電器依托他的自建物流保證了良好的配送服務且可控，同時京東商城配合程度高。但是需要付出較長的貨款賬期，而且規模大對供貨商議價能力強。
3）蘇寧易購：
目前自營和平臺并行，并宣稱要做好開放平臺，XX電器目前自營和開放平臺都有涉及，但是和蘇寧的合作時間較短，受制于蘇寧體系的限制，目前份額有限。但是推廣方面卻無其他費用，頁面資源基本免費，同時建立線上線下同價系統，蘇寧口碑較好，品牌知名度高。有不少固定客戶，活動也比較給力。
4）唯品會：
唯品會是垂直B2C電商，它的定位是線上的二三四線品牌折扣零售商，XX電器是在2015年底才正式確立直接合作，唯品會采取的是閃購模式，也即限時折扣。雖然吸引消費者最重要的兩個因素品牌和折扣唯品會都占了。對XX電器來說，唯品會這個渠道①折扣低②商品品種較多③自建物流④在年輕女消費者間有一定的影響力，XX電器在唯品會上的表現也有不俗的成績。
5）亞馬遜中國：
亞馬遜中國是全球最大的電子商務公司亞馬遜在中國的網站，也是一個開放平臺，其線上商品一部分來自于亞馬遜采購，另一部分來自于其入駐商家，是XX電器最早入駐的商城，但是現在發展速度最為緩慢。目前量比較小。
6）1號店：
1號店已經被沃爾瑪控股，XX電器在這之后的業務并沒有多少起色，目前在開放平臺業務略大。與B2C領域的其他玩家相比，1號店似乎沒有自己的特色，或者說沒有找到自身的重點。
“內傷”問題綜述
首先，市場發展不均衡。
對于XX電器來說，天貓、京東前期入駐早，份額占比不均衡。這點要充分考慮，保證京東、天貓份額平穩增長的情況下，提高品牌在其他平臺的相對占比。由于前期都歸屬一個部門，份額不均衡，影響了商城渠道及平臺的發展。作為品牌商要做好統籌管理，歸口要統一，前期沒有戰略部署，導致后面平臺發展受限。
第二，市場規范和價格管理。
由于市場價格問題，造成市場價格混亂及利受損。渠道之間沒有做好差異化，線上的比價非常方便，大家的貨品是完全統一的，必然會陷入這樣一個惡性競爭環節，白白損失了利潤。價格管理不是一朝一夕的事情。需要把握一個合適的度，水至清則無魚，對于市場，要給一定的靈活度，才能更健康的發展。只有做好統籌管理，在這樣一個線上才能做到各渠道良性的發展，避免互相之間惡性的競爭。
第三，供應鏈問題。
XX電器目前首要的是要建立一個良好大環境，保證渠道健康穩定持續的發展，企業發展的越大越成熟，合理的節約成本就是有效的增加利潤，沒有完善的供應鏈體系，企業難以為繼；沒有貨源保證，巧婦難為無米之炊，沒有貨源，談一切營銷渠道都是空頭支票。
第四，支持和管理跟不上。
這是老生常談的問題了，XX電器近期打算調整策略，希望把各個線上的渠道作為自己的子公司來對待，而不是作為這樣一個簡單的渠道來對待，如果簡單做一個渠道，把貨源給他就可以了，而XX電器要深耕細作，才能使各渠道更好發展。
最后一點，是還欠缺更完善售后服務體系。
售后服務也非常關鍵，沒有完善的售后服務，賣出的產品越多可能對品牌的傷害就越大。線上產品銷售的服務應該不能比傳統渠道要差，甚至某些渠道上要進行更好的服務。因為用戶的特性，首先退貨成本會很高，他不滿意拒收就可以了，或者產品壞了要退貨，XX電器總部進行專業維修再寄回給消費者，省去了消費者找特定維修點的麻煩。但是費用方面就要付出很多。
“療傷”網絡渠道的指導思想
第一，注重移動終端。
XX電器非常適合在目前的移動端做工作，搶占市場。XX電器以網絡銷售為主，與客戶之間的信息傳遞，基本上通過圖片和文字，尤其是細節圖片。但是在移動端，這個難度是非常大的，因為屏幕尺寸的限制，本身需要展現的必要信息都需要有一個合理的規劃和抉擇，次要的信息再一出來肯定破壞體驗。用戶在使用移動產品是需要非常追求效率的，所以給XX電器在移動端的發展帶來了非常大的挑戰。移動端是所有渠道設計的首要考慮因素，掌握移動端，才能掌握未來商務的門票。
第二，堅持個性化。
XX電器因為獨特的品牌定位，逐漸深入人心，在消費者心中，XX電器就是有趣的，有個性的。隨著中國消費水平的不斷提高，中國市場已經進入小眾化消費的階段，消費需求開始離散，大一統的市場格局開始分化，互聯網在這個過程中扮演了推波助瀾的作用，給眾多的中小企業帶來了機會。只要XX電器懂得聚焦，懂得走差異化道路，就能做出比大企業更好的小眾化產品，得到某個特定群體的偏愛。可以說小眾化思維是現代市場營銷的前提，不理解小眾化的概念，就談不上市場營銷。
第三，信息透明化。
XX電器眾多分銷客戶和平臺商城，買賣雙方的信息變得對稱，一旦某個客戶發出聲音，就會迅速傳播。同時消費者接受信息的渠道也變的豐富起來。在互聯網時代買賣關系趨于正常，中國的消費者開始享受到與發達國家一樣的平等待遇，將渠道信息和產品信息，更多的展現出來，對品牌影響力的提升，有很大幫助。
第四，品牌情感化。
XX電器本身就是一個可愛有豐富感情的品牌。尤其這是一個信息過剩的時代，過度競爭導致注意力分散，如何吸引消費者的眼球就成為互聯網時代的主要挑戰。XX電器在這方面有著先天優勢，應該加以利用并在適當的時候傳播出去。讓品牌不再是一個冷冰冰的角色，讓人們對XX電器品牌的印象更深刻。
第五，深挖平臺化。
訊：網絡的普及推動了電子商務的發展，剛剛過去的“光棍節”，淘寶平臺一天191億元的銷售額，讓企業家為之驚嘆：網絡為企業發展開辟了營銷新渠道。我市越來越多的企業也開始重視電子商務平臺建設，擴大企業營銷。
近日，市中小企業局和阿百商學院聯合主辦“阿百商學院電商總裁大講堂”，吸引了我市60家企業負責人前去“取經”。一些企業負責人接受采訪時表示，通過電子商務進行營銷已成為營銷新模式，更是發展的新趨勢，他們對企業發展電子商務充滿了期待和信心。富大陶瓷有限公司的黃志超認為，電子商務發展正當時，早跟進早受益。通過電子商務可以大幅降低企業的營銷成本，更好地宣傳企業形象、產品品牌，把銷售網絡擴展至全國甚至全球，只要企業的產品好，走進網絡，就不愁銷售。
一些企業家也對電子商務的發展提出不少意見和建議。有企業家認為，梅州要發展電子商務，信息網絡的環境、條件還有待提升，現代物流業還需要完善。梅州南洋(思鄉)食品有限公司總經理助理曾海威表示，該公司正在探索電子商務的發展，但是擺在面前的難題是物流費用太高。電子商務的發展，物流配送的服務水平及反應速度要跟上，這是保證。人才缺乏也是制約我市企業發展電子商務的一大難題，梅州市客家紅文化發展有限公司執行董事鐘曼紅表示，她非常看好電子商務的前景，該公司也正在籌備電子商務，但缺乏專業人才，讓她很頭疼。（來源：《梅州日報》）
