時間：2023-05-30 10:37:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售話術，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
首先，我們要撰寫自己的銷售話術，我們要銷售的是電腦，而銷售話術的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關鍵部分。
撰寫完銷售話術，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調和發音，這個很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來調整自己的狀態。
如果你是在店鋪做電腦銷售的話，你需要的是把握好前來購買電腦人的心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的技巧也包括一點心理學的知識呢。
電腦銷售技巧和話術，還需要配合上我們的觀察力及行動力，很多人都是先認可你這個人，才會認可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。
電腦銷售技巧也要分情況，話術也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
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1、察言觀色：
隨時注意顧客的表情和動作，如果顧客表明想要自己看看就不要過多去介紹商品。當他的目光在一件商品上停留過幾次說明他對這件商品是有興趣的，這個時候你需要上去說出這件商品的優點并夸贊顧客的眼光好，介紹的時候注意不要太過啰嗦，避免引起顧客反感。
2、態度良好：
不管顧客買或不買，你都要保持微笑，詳細介紹顧客想要知道的，以顧客是上帝為宗旨。
3、知己知彼：
熟悉并經常了解周邊同類商品銷售情況。這一方面是為了防止顧客以另一家更便宜的原因來降低商品價格；另一方面，也可以學習一下別人銷售是的長處。
4、專業知識：
既然是推銷產品，那么肯定要懂得一些相關的專業知識，不說要精通，但是基本還是知道。這樣才能讓客戶更好地相信你，否則別人會認為你是在吹噓。
5、陽光自信：
自己的形象要好，至少要讓客戶覺得你是可靠的，如果是很邋遢，基本是沒有成功的可能。還有就是要對自己產品有充分的自信，這樣才能吸引客戶。
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一、依照客戶職業分類1. 優質客戶群體
“XXX先生/小姐，像您這樣的職業背景是一個很好貸款資質，屬于優質貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快。現在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優勢還等什么呢?”
2. 私營業主
“XXX先生/小姐，現在貸款購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營事業的投資者，您有限的現金應該用在可以帶來回報的地方，這樣才能給您帶來事業的發展和利潤的回報。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎?”
“我們計算過，結合我們現在的貸款利率產生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報率大于7%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算啊!這種方式已經得到很多私營業主客戶的認可，記得有一位經商的客戶說過：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的!’您看，選擇貸款購車對您來說才是最聰明的購買方式啊!”
3. 白領、上班族
“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但把我們購車的理想時間延長了，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現有的生活質量。”
“我們的貸款活動就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛車。這樣您只需要從現有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車啦。”
“這樣您手中會留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據您的個人資質情況幫您選擇一個合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現有的生活質量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質量那是一個質的飛躍啊。”
二、依照客戶性格分類1理智型購買者表現：
(1) 購買決定以對商品和知識為依據;
(2) 喜歡收集有關商品信息，獨立思考，不愿別人介入;
(3) 善于比較、挑選，不急于作決定;
(4) 購買過程中不動聲色。
推薦話術
“其實現如今，貸款購車已經成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來價格浮動區間相對來說很小，但哪家沒幾個貸款活動車型，這其實也是一種變相的優惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質，后期還能幫您省下來一筆不小的流動資金，而最關鍵的利息部分減去廠家貼息優惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計，這筆錢做個什么投資理財都比放在一次性支付上合適。俗話說的好，你不理財，財不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財觀念呢!”
2沖動型購買者表現：
(1) 個性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響;
(2) 購買目的不明顯，常常即興購買;
(3) 憑直覺和外觀印象選擇商品;
(4) 能夠迅速做出購買決定;
(5) 喜歡購買新產品。
推薦話術
“對了，您知道嗎，這款車子現在還能享受廠家的一項貸款優惠活動，咱們要不要轉成貸款啊，您條件這么好，只需要準備簡單的資料申報上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計，幫您省下一筆活動資金的前提下，還不影響新車的優惠，要不我幫您列個單子計算一下?”
3情感型購買者表現：
(1) 購買行為通常受個人情緒和情感支配，沒有明顯的購買目的;
(2) 想象力豐富;
(3) 購買中情緒波動。
推薦話術
“您看，本來固定的錢盤活使用后能發掘多少可用價值呀，您可以和朋友一起加個海外游啊，買臺新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了。”
“咱們都聯系這么多次這么熟了，貸款全款對于我們來說都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒有壞處的。您可以合計合計。”
“咱這車怎么也是買，干什么不趕個新潮做個分期呢，現在廠家有貼息活動，不享受就浪費了，過了活動期恢復常規利率想補辦都晚了。”
4習慣性購買者表現：
(1) 憑以往的習慣和經驗購買;
(2) 不易受廣告宣傳或他人影響;
(3) 通常是有目的地購買，購買過程迅速;
(4) 對新產品反應冷淡。
推薦話術
“我們現在出十臺車，得有六七臺是貸款支付的呢!申報過程相當簡單快捷，您只需要提供手邊現成的資料，無需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒有差別。”
5疑慮型客戶表現：
(1) 個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微;
(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重;
(3) 選購商品時動作緩慢，反復挑選，費時較多;
(4) 購買中猶豫不定，事后反悔。
推薦話術
“其實選來選去，您買了也就踏實了，回憶一下買房子裝修的時候，比來比去真買回家了也就都一樣了不是?所以您就相信我沒錯的，這個利息比例，這個付款方案，這種快捷的辦理手續，也就在我們這里有，別處根本找不到。”
“現在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說還不夠直觀，不如這樣，我幫您拉個單子，把三種都計算出來，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧?”
三、依照客戶年齡分類A 20-30歲
特點
該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒有工作，無個人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂于接受新鮮事物。
(1) 對時尚敏感，喜歡購買新穎時髦的產品;
(2) 消費具有明顯的沖動性;
(3) 消費動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素;
(4) 是新產品的第一批購買者。
推薦話術
“分期是現階段最流行的支付方式，現在誰沒有幾張信用卡呀?其實咱們的分期業務和您平時的分期業務一樣，只是由于產品特點，金額稍微大一點點，參加現階段的貸款優惠活動，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費心還款的問題，每個月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”
“省下來這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個項目里呢?”
“另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲蓄，但日子要往長里過呀您說是不是，這時候貸款就能幫咱們實現強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，并不會影響到生活質量，同時也養成了計劃消費的習慣。我們好幾個同事自己買車就是貸款呢，而事實證明壓力就是動力，他們買車后反倒掙得更多了!您說是不是值得嘗試一下?”
B 30-40歲
特點
多半已有自己的家庭和小孩。有穩定工作和住房，和一定程度的消費能力，對生活有自己的想法和計劃。
(1)多屬于理智型購買，比較自信;
(2) 講究經濟實用;
(3) 喜歡接受被證明實用價值高的優秀產品;
(4) 對能改善家庭經濟條件，節約時間的產品感興趣。
推薦話術
“把現金留在手里好防個不時之需，俗話說的好，手中有糧，心中不慌，拿這點錢買個保險都好過全款買車。”
“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現在的社會是信用社會，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要”。
“貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機會出現時，馬上就可以出手，誰也不想買個車占用太多固定資金的，再說了，現在股市那么低，您留著抄底多好啊。”
“您平時有沒有固定的投資理財習慣呀?比如購買短期高回報的銀行理財產品，股票，債券，或者信得過的私募公司短期融資?現階段咱們的低息無息貸款活動只需要支付四個點左右的利息，就可以盤活十來萬甚至更多的資金，這些錢隨便投在什么項目上，兩三年的獲利都遠遠超過貸款利息。要不我幫您列個單子咱們詳細算算吧~”
C 40-60歲
特點
工作穩定或已退休，有相對固定的投資理財習慣，購買多屬于增購或提升檔次的換購，有足夠的購買能力，不缺錢，也有一部分屬于為他人如小孩、愛人購買。
(1) 喜歡購買用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態度;
(2) 消費習慣穩定且不易受廣告影響;
(3) 希望消費方便簡單易理解;
(4) 對營業員的態度反應敏感。
一、非銷的含義：在與顧客溝通過程中產生的與銷售關系不大的話題。
二、非銷的作用與好處：
迅速取得顧客信任。了解挖掘顧客的潛在需求。減輕銷售氣氛，讓整個銷售過程輕松自然。三、關于非銷的話題：
相關話題：發型、妝容、配飾、服裝等。無關話題：天氣、新聞、娛樂八卦、旅游景點、電影等。私密話題：家庭、學習、工作職業、興趣愛好等。
（來源：文章屋網 ）
忽傳聞李寧鳥巢飛天后，LOGO與時俱進更換，生意卻落了地，要關閉500-600家門店。訂貨量下降，股價大跌關店傳聞甚囂塵上時，不管是李寧整合分銷商的解釋還是改革銷售渠道的解釋，都繞不過一個坎：有些單店質量不高，盈利乏力。從李寧披露的行業15%增長來看，行業跨過了高速增長期，靠擴張網點數量來增大市場份額已走到了盡頭，如何提升單店經營業績已成關鍵。
提升單店業績，一是在成交率不變的情況下，提升客流量；二是在客流量不變的情況下，提升成交率；三是同時提升成交率與客流量。以李寧今年要確保7000家以上門店來看，不能懷疑李寧以往的開店管控模式流程的科學性，以及其在促銷推廣活動不遺余力來增加客流量的效果，客流量幾盡做到極致，那提升單店業績的重心就落到了成交率的提升。
每次逛賣場，只要遇到李寧的店，總要進去看看，發現李寧導購最為匱乏的是銷售話術的掌握，產品話術、溝通話術、異議處理話術，大多是無意識的習慣性銷售，沒有高效話術的支撐，難有成交率的提升。
耐克與阿迪達斯通過品牌力的承載，形成了極強的產品靜銷力，導購可以讓顧客充分感受體驗式銷售，你先自己在店里逛，遇到你喜歡的（通過顧客的言談舉止判斷），發出購買信號后導購適時而上，導購的動（助）銷力降為最低，僅是報價、換款、開票。耐克與阿迪達斯的品牌力對于李寧來說暫時難以企及，靜銷力不對等，那就要在動銷力上超越，但李寧的導購卻采用了耐克阿迪達斯的體驗式銷售，偷瞄著你對哪款衣服、鞋子有興趣，然后試穿、報價、砍價，主導地位全部讓給了顧客。就算是體驗式銷售，也要引導顧客去體驗，這個引導是導購的語言。
我本來不打籃球，有次刻意要了雙籃球鞋試穿，導購員迅速拿來我要穿的40碼。
井老師：“多少錢？”
導購：“356！”
井老師“打折嗎？”
導購：“這是新款，不打折！”
聽完這話，我把鞋脫了。導購又補充了句話：“您再看看這款，這款賣得挺好。”
我搖搖頭走了。
簡單的直線應對，沒有和我進行任何溝通，沒有給我介紹任何產品的特性，價格異議一句話帶過，無意識的直線思維。
顧客對籃球鞋產生了興趣，為什么不問問：“先生，您是不是比較喜歡打籃球？”，如果回答是，那這雙鞋哪些方面最適合打籃球，比如輕便、彈跳力、減震等。如果回答不是，那就告訴顧客這雙鞋比較適合打籃球，你想要買雙主要是跑步的鞋還是其它用途的呢？根據顧客的需求告訴顧客這款鞋最適合你！這么多的溝通點及話術，不需要嗎？我沒明白李寧的導購為什么這么牛，你的產品難道和蘋果手機一樣，不需要任何介紹，不需要和顧客做任何溝通？
一切皆有可能，不和顧客做溝通哪有成交的可能。
原以為導購沒講賣點，是因為那款鞋子沒賣點，回家后上網查了下，那雙鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料，減震效果可以提高百分之多少。看來還是話術訓練的少了啊！
還有一次，當時我穿的是一雙ECCO（愛步）休閑鞋，試鞋時我刻意把鞋子脫在導購的面前，鞋面上有清晰的ECCO標志，鞋底襯也有明顯標志，賣鞋子的總會認識我現在穿的鞋子牌子吧，在我試穿系鞋帶沒話說那會也可以和我聊聊舊鞋啊，問問什么時候買的，買的時間長可以說保養的好很愛惜，買的時間短可以問問是不是經常出差，這雙鞋可以商務休閑兩用，很會選鞋子之類。包括愛步這個品牌也可以有很多話題，遺憾的是我不說話他也不說話，一塊聞著襪子散發出來的臭味。
只有讓顧客在你的店里待得時間越長，才會留給競爭對手最少機會，留下顧客是成功銷售的第一步，留下后再和顧客不斷的溝通，無論是產品的講解，還是相關話題的探討，深入了解顧客的需求與其它話題的共鳴，然后才能化解顧客的戒心形成對導購的信任，最后達成產品的共鳴。追求快速成交沒錯，但影響顧客下購買決定的因素很多，只有獲得更多與顧客的共鳴點，捕捉到一個關鍵因素再行有效催單，把主動權牢牢掌握在導購手里。三分鐘、五分鐘成交不是神話，但三、五分鐘之內可以說很多話。
我們看到很多行業的優秀導購在銷售的時候都在刻意制造與顧客溝通的話題，賣手機的導購和顧客聊服裝的搭配，賣地板的導購和顧客聊小孩子的教育，賣電器的導購和顧客聊家庭裝修，記得一次洗頭的時候洗頭妹也告訴我的衣服很好看，問我是什么牌子的哪里買的，她的目的是推銷高價的洗發水，但她的成功率很高。
關注到李寧一直在注重產品的研發創新，這么多賣點，轉換成銷售話術，通俗說、有趣說、形象說告知顧客，再運用銷售技巧話術，有效組合，成交率的提升當然不在話下。
同樣是在李寧店里，我試穿了一套運動服，接待我的是一個稍胖的女孩，我穿好后她和我聊：“你身材這么標準（井老師不胖，但瘦，標準身材這個詞我愛聽）是不是經常運動？我這么胖看來真的是運動少了？你經常做什么運動？”順著這個話題就自然聊到了這套衣服適合做什么運動，什么面料做的，為什么好。成交很順暢自然。
我相信李寧像這樣的優秀導購數量應該不少，他們的話術與方法，經過提煉與總結，形成一套訓練教程，然后再復制訓練，每個導購牢固掌握，需要關掉的這些門店可以不摘去招牌。
全渠道開拓――高效開發客戶
隨著QQ和微信的普及，企業社交化營銷的需求越來越強烈，企業軟件從IT走向DT（數據技術），那么客戶關系的開發、跟進、管理和維護更需要效率、渠道和系統。
張星亮先生表示，EC已經連接了前端社交網絡，騰訊旗下的QQ、微信都打通了連接。這樣銷售就可以通過線上運作連接上他的客戶，能夠持續地積累客戶資源，實現銷售行為，提升銷售業績。而后端IT系統在用友手上，用友其實有很迫切的需求連接到社交網絡上去，所以六度人和在B輪融資的時候聯合了用友的投資，并在9月完成了B輪系列融資，投資方是聯創永宣與賽富亞洲基金，融資額超過億元。如此一來，六度人和的EC成為了全方位整合QQ、微信、電話、郵件為企業提供服務的SCRM的領跑平臺。
這一切對營銷模式和銷售行為又有哪些利好？深圳市精準分眾傳媒有限公司執行董事鄭嘉川對此深有體會：2014年他們啟用EC后，銷售額首次突破了2億。
1、一鍵撥號，標簽化分類客戶
精準分眾的銷售人員每天，只需調出EC客戶庫，按優先次序一鍵撥號即可展開工作，節省大量時間，相同時間增加一倍電話量。在客戶來電時，EC馬上彈屏并提示客戶信息，解決了漏接電話和不了解客戶信息的問題。每個客戶都可以標簽化分類，意向客戶、試用客戶、重點客戶、一般客戶隨意篩選，挖掘更多銷售機會。
2、銷售計劃，馬上進入跟進狀態
在跟進客戶的時候，EC的批量跟進計劃功能，能讓銷售人員在短時間內跟進多位意向客戶。并能設置提醒功能，哪些客戶應該跟進，哪些客戶是更容易成交的客戶。
由于精準分眾的產品特性，要快速說服客戶并不容易。EC整合多種社交工具并互通QQ，有利于在客戶有需求時進行互動，比如看到房地產行業的客戶在發活動照片時或即將舉辦活動時，馬上制定QQ和電話跟進計劃，在節假日批量制定銷售計劃，讓EC在最合適的時間向客戶推薦互動營銷產品。
如此全渠道的閉環營銷，不僅可以增加客戶開發的效率，還拓寬了客戶開發的渠道，能夠批量跟蹤、精準跟進，不僅引流了更多的客戶資源，而且增加了客戶體驗，提高了成交率。
即時記錄――高效沉淀客戶資源
客戶資產易流失，一直以來是很多成長型企業的“痛點”。很多企業花很長時間培養一名成熟的銷售員，銷售員也積累了大批的客戶資源，而隨著銷售人員的離職，企業損失的不僅是一名銷售人員，而是一大批客戶，甚至是一些長期的老客戶、大客戶。那么，如何才能將這些客戶資源沉淀在企業內部，恐怕不僅僅是一兩個優惠政策能解決的問題，持續地跟進和客戶關系維護才是刻不容緩的。
EC在客戶管理方面非常強大，能將QQ、手機、名片里的客戶一鍵導入，省時省事；客戶跟進過程自動記錄，客戶關系帶不走。解決了銷售人員記錄困難，也解決了企業主面臨員工離職帶來的客戶流失問題。客戶歷史信息自動保存，客戶關系帶不走。從客戶初次聯系到產生交易，EC自動保存，即便員工離職，客戶信息完整保存在EC中，從而避免了員工離職給企業帶來客戶流失的問題。清晰呈現客戶數據，管理客戶更加簡單。無論是客戶總數量，還是近期客戶聯系數，都能呈現清晰的數據分析，幫助銷售人員和企業，更好地管理眾多客戶資源。企業決策者可以根據這些企業大數據做出更有效的銷售計劃，進行再次營銷活動，這樣就形成閉環營銷，有利于銷售業績的提升。
即時管理――高效管理銷售過程
“銷售人員并不想把太多的時間用在無休止的日報表、周報表、月報表及一大堆的銷售計劃表上，更多的時間我們希望用在精準的客戶上。”正在使用EC產品的客戶說道。
【關鍵詞】 CMR 客戶關系管理 三層架構
從80年代中期起，很多企業以提高效率，降低成本，增強競爭力為由，對業務流程進行了重新設計。CRM（Customer Relationship Management，客戶關系管理），是一種以信息技術為手段、以客戶為中心，重新設計業務功能、重組工作流程的經營策略[1]。通過對與客戶間的互動進行管理，CRM可降低銷售成本，提高客戶滿意度、客戶價值、客戶忠誠度，發現新市場，實現最終效果的提高。
綜合分析CRM客戶關系管理系統，本文采用JSP+Struts+ Spring+Hibernate實現，按照企業級三層架構模式進行開發。
1 系統分析
CRM是以客戶為中心，解決客戶信息管理、客戶跟蹤管理、客戶服務管理、業務知識管理、客戶管理研討五個主要問題[2]。通過整合用戶信息資源，在企業內部實現資源共享，給客戶提供更周到更快速的服務，進而保持和吸引更多的客戶。通過跟蹤銷售業務的整個進程，把銷售進程、管理與客戶服務、市場管理關聯起來，使營銷管理人員、銷售人員、市場人員可以密切的協同工作，而且可以個性化地開展團隊合作、銷售業務等工作。同時，可依據市場、銷售客戶等信息方便了解全局性的銷售情況以及進行統計分析，并對營銷體系的整個過程進行適時地跟蹤和管理。
2 系統設計與實現
2.1 模塊設計
CRM客戶關系管理系統的總體功能如表1所示。
2.2 數據庫設計
Oracle是多線程、多用戶的SQL數據庫，由一個服務器守護程序Oracle和很多不同的客戶程序和庫組成，是客戶機/服務器結構的一個應用[3]。Oracle靈活、快速的特性完全能夠滿足一個網站信息管理的任務。為此，本系統后臺數據庫選擇的是Oracle，涉及的主要數據庫表列舉如下。
（1）客戶表：客戶ID、客戶名稱、關鍵字、客戶類型、客戶階段、跟蹤狀態、行業、來源、聯系人、國家、省份、城市、地址、網址、郵編、開戶銀行、銀行賬戶、創建日期、創建人、備注信息;（2）聯系人表：聯系人ID、客戶、聯系人名稱、性別、電話、傳真、手機、E-mail、QQ、Msn、職務、產品意向、創建日期、所屬分支、創建人;（3）客戶來源表：客戶來源ID、客戶來源;（4）國家表：國家ID、國家名稱;（5）省份表：省份ID、省份名稱、所屬國家;（6）城市表：城市ID、城市名稱、所屬省份;（7）商機表：ID值、客戶名、聯系人、主題、具體簡述、銷售產品簡述、預計成交金額、預計成交可能、創建日期、創建人;（8）資源網表：ID值、資源網、資源網類型、網址、創建日期、創建人、描述;（9）銷售文檔表：ID值、文檔類型、文檔名字、文檔主題、創建人、創建日期、文檔;（10）話術庫表：ID值、話術場合、內容、創建日期、創建人;（11）訂單子項表：訂單子項ID、產品ID、產品數量、訂單ID、總金額;（12）訂單表：訂單ID、客戶名、訂單編號、總金額、總利潤、已付款、未付款、計劃收款日期、計劃發貨日期、實際收款日期、實際發貨日期、收款狀態、發貨狀態、收款方式、回訪日期、訂單日期、銷售人。
2.3 銷售模塊的實現
該部分包括銷售準備和銷售主線，其中，銷售主線是主要內容。銷售與市場進行協同，任何的市場活動都可以為銷售帶來商機，通過對客戶的開發和跟蹤，確定客戶的購買意向，進行電話銷售，最后形成訂單，并對客戶的購買意向進行不斷的跟蹤分析，形成客戶價值曲向[4]。
（1）銷售準備。銷售準備為銷售做些準備工作，包括資源網的獲取、話術庫、銷售文檔和產品庫，這些模塊為銷售人員提供輔助信息。資源網提供一些網站信息，為收集客戶提供資源;話術庫是為銷售人員提供一些行業術語;銷售產品文檔可包含公司簡介文檔、產品合成樣品文檔等;產品庫列出在庫產品的信息，供銷售人員使用。這個模塊是個相對獨立的模塊。（2）銷售主線。該部分主要包括客戶的一系列跟蹤過程：客戶收集、客戶篩選、客戶開發、客戶跟蹤，直到生成商機客戶，最后根據商機客戶生成訂單，進入訂單跟進模塊。該模塊完全以客戶為中心，從最初的儲備客戶到最后生成商機客戶。
3 結語
CRM應用于一些與客戶相關的領域，如市場營銷、技術支持等，它是一種改善客戶與企業之間關系的新型管理機制，它既是一套管理技術和軟件也是一種概念[5]。利用CRM系統，企業可跟蹤、分析客戶信息進而了解不同客戶的需求，同時還可觀察、分析客戶行為對企業收益的影響，使企業利潤及客戶與企業的關系獲得最優化。
參考文獻：
[1]戎偉，孟攏蘇威.J2EE項目開發的70個問題[M].北京：人民郵電出版社，2008.
[2]賈萌.中小企業客戶關系管理系統設計與實現[D].成都：電子科技大學碩士論文，2013.
[3]刁煒卿.基于電子商務環境下的客戶關系管理研究[J].知識經濟，2012，（12）：132-133.
電燉鍋是屬于技術含量不高的產品，說白了就是給普通的砂鍋裝上了加熱盤，產品同質化嚴重，沒有很大的差異化賣點。銷售話術提煉太真實，是傻子；銷售話術提煉不真實，是騙子！在騙子與傻子之間的度就需要有技巧的把握。蘇泊爾電燉鍋躲過“紫砂門”就是抓住了騙子與傻子之間的平衡點——不在內膽這一個賣點上與競爭對手糾纏，而在健康、營養、口感好、使用方便上做足文章。
電燉鍋內膽里沒有紫砂，但消費者需要養生、需要健康。既然不能從內膽的材入手，我們干脆從功能煲湯上入手，拿電壓力鍋、明火壓力鍋、砂鍋三者與這一個電燉鍋進行煲湯效果的優劣對比：
1、電壓力鍋：高溫加壓燜熟，可快速烹飪食物。對于燉肉尤其是難熟食物效果很好，但煲湯時壓力、溫度無法控制，長期處于高溫狀態，鍋體的金屬離子極易與食物中的酸堿成分發生反應，湯內食物營養容易被破壞、難入味。口感、營養均難達到最佳。
2、明火壓力鍋：煲湯效果和電壓力鍋基本一樣，但需要在現場看管。
3、明火砂鍋：質地多孔，能少量吸附和釋放食物味道。先大火再小火，長時間慢燉，口感、營養均能達到最佳，湯鮮質醇，原汁原味，風味濃郁。缺點是在燉湯的時候需要有人看管。
4、電燉鍋：真實的制作材料和砂鍋無異，同樣是小火慢燉，可以達到和明火砂鍋一樣的煲湯效果。但可以電腦控制火力大小，無需看管。
從以上四個比較中，可以清晰地整理出電燉鍋的賣點提煉方向：烹飪功能、智能化、自動調節火力、預約、口感。
在產品同質化日益嚴重的今天，越來越多的企業看重在同質的產品中提煉出不同的賣點，正如美的在產品宣傳冊中稱：美的紫砂煲內膽叫“紫金風火內膽”，是“全部選用純正紫砂燒制”，“表里如一，從里到外的好”，而且“富含豐富微量元素，補鐵補血，有益身體健康”。
從銷售的角度看，美的這幾句話，還是蠻厲害的。只不過下屬分公司在產品話術提煉中，沒把握好銷售話術提煉的“三實”原則：功能真實、材料真實、原理真實！過于追求一招制勝而誤入歧途。
(1)實習時間：
(2)實習地點：
(3)實習性質：
二、實習單位簡介
陽光保險集團股份有限公司是國內七大保險集團之一，由中國石油化工集團公司、中國南方航空集團公司、中國鋁業公司、中國對外貿易運輸(集團)總公司、廣東電力發展股份有限公司等國有大型企業集團為主發起組建，注冊資本金為27.5億元人民幣。公司股東實力強大，涉及行業廣泛，股權結構合理，符合現代企業制度。陽光保險集團股份有限公司擁有陽光財產保險股份有限公司和陽光人壽保險股份有限公司等多家專業子公司。
陽光保險的發展歷程是以XX年7月28日陽光財產保險股份有限公司成立為標志;XX年6月27日，陽光保險控股股份有限公司成立;XX年12月17日，陽光人壽保險股份有限公司成立;2012年1月23日經中國保監會、國家工商總局批準，陽光保險控股股份有限公司正式更名為陽光保險集團股份有限公司。
由于經營管理的良好表現和優秀的企業文化建設，陽光保險先后獲得百佳“中華儒商”、五十強“人民信賴品牌”、十強“保險行業競爭力品牌”、“亞洲500最具價值品牌”、“亞洲十大最具影響力品牌”和2012中國最佳商業模式等大獎，公司的品牌形象不斷提升。
陽光保險秉承“打造最具品質和實力的保險公司”的公司愿景，以“共同成長”為使命，把“誠信、關愛”、“創造價值”作為核心價值觀，堅持“工作激情與管理理性”、“創新與執行”、“團隊合作與發揮個人作用”等三個方面高度統一，發揚“戰勝自我”的企業精神，以崇高的道德水準、高效健全的管理和高素質、高境界、高度職業化的員工隊伍，為客戶提供優質穩定的服務，成為高成長性的公司，成為客戶首選的公司，成為優秀人才向往的公司。
三、實習環境
在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十幾個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按5%進行提成獎勵。
當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份話術，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先說，“先生.小姐，你好.我這里是陽光保險電話中心的，我姓***，工號****。今天打電話給你是我們陽光公司周年慶，有個短期的活動由我負責通知到你，是不需要你作任何消費的，你聽聽做個參考就可以了”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份話術上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。
四、實習過程
一、了解過程
在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
我所在的公司主要做的是人身壽險，這家公司規模比較大，有四百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由三個部門組成，電話營銷部：大約有三百人了，主要進行銷售工作。技術部：負責發送名單數據，處理電話技術方面工作。后勤部：負責人員管理和公司日常管理。一般的工作流程是，我們通過電話方式，撥打電話聯系陌生人，向他推銷我們的的產品，如果顧客滿意的話，就登記顧客資料，再提交審核，最后出文本合同送到顧客那簽字刷卡.保單的額度XX-18000之間。
二、具體工作情況
每天我們的工作都是，按照技術部給的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的保險產品，希望客戶能參加進來，然后就登記資料，再出合同。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先，技術部雖然每個星期都給我們發了三百個電話，但是只是個電話號碼而已，其他資料什么都沒有。在這三百個當中，有的電話是打不通的，或者是空號，或者沒有人接聽.這種情況占了30%。其次，就是對方接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，有的聽完公司介紹后，一聽是推銷保險的就直接掛掉電話。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽完產品介紹的，有的有興趣會繼續聽下去，沒有興趣的就直接掛機了，這時候我們就要想進辦法跟顧客聊下去，如給他們下風險意識，重復我們產品的優勢，或者不聊保險，聊其他生活內容等等，唯一目的就是不要讓他們掛機。
關鍵詞：團體保險；營銷攻略
引言
新時期中國經濟增速放緩，國內經濟環境受國際大環境的影響中保險行業受的沖擊相對較大，國內消費者面對保險的認識也進一步增強，理性消費現象突出。團體保險作為保險公司重要的一個銷售渠道，其營銷遇到了較大的發展瓶頸，如何突破銷售困境，是我們必須要認真研究和面對的一個關鍵課題。
一、當前我國團體保險業營銷現狀的簡要分析
1、總體市場狀況分析
團體保險的業務員們銷售的商品是一種無形的服務，是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯想到生、老、病、死或者財產損失一類的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。
2012年1-12月，國內保險業實現原保險保費收入15000多億元，財產險保費收入3895.64億元，人身險保費收入10632.33億元（其中人身意外傷害險保費275.35億元，健康險保費677.46億元，壽險9679.51億元），2012年1-12月，國內保險業原保險賠付支出為3000多億元。集團控股公司9家，財產險公司56家（其中中資36家、外資20家），人身險公司59家（其中中資33家、外資26家），再保險公司7家，資產管理公司9家，公司2614家，經紀公司513家，公估公司353家。
2、總體營銷現狀分析
就目前來看，團體保險營銷中制約發展的因素還有很多，總結起來有以下幾個方面：一，傳統渠道的不規范制約電子商務發展。中國保險市場還存在很多不規范的現象。客戶可以通過傳統渠道的不規范操作，獲得更多的利益和超出規定的服務；二，與傳統渠道的業務沖突。電子商務會瓜分車商、旅行社、機票等強勢兼業的原有業務，從而引起業務沖突；三，產品標準化與需求差異化的矛盾存在于整個電子商務業務。不同地區、不同行業的客戶有不同的消費習慣，在保險需求上存在差異，傳統保險銷售方式靈活性強。
另外，同業之間在競爭的同時也在開展彼此之間的合作，比如：某國內保險公司與天平車險、中銀保險合作車險理賠服務，提供賠款先行墊付，與人保壽險合作網銷網關支付。與中國人壽等保險公司合作資金歸集在淘寶保險頻道提供支付。與友邦等外資保險公司在網銷領域合作網關支付，為20家左右保險中介網銷提供支付解決方案，基本壟斷中介網銷支付市場。
二、新環境下團體保險的營銷策略的制定與規劃
（一）從營銷方式方面提升團體保險市場占有率
1、緣故關系法
這種營銷方法是比較常用的一個方式，團體保險的銷售有別于其他的營銷方式和方法，在轉介紹環節中的溝通更容易被對方接受，成功率也相對較高。在這里有幾類人群可以作為營銷的重點：同學、同事、同鄉、同業等等。運用好這個方法，還可以退避一些不必要的誤會和沖突，因為感情在其中的占比比較高，所以讓受眾群體更容易溝通和接受。
2、介紹人法
介紹人法也是常用的營銷方法，按照現代組織行為學的研究成果，突破接觸障礙后的見面成效是非常顯著的，通過聯絡方式的直接和簡單化，溝通成功率大幅提高。營銷人員在其中要特別注意溝通的細節，不要忽視見面和接觸之前的相關準備工作，比如說準備小禮物或者有介紹信等等。
3、陌生拜訪法
陌生拜訪法在直銷行業用的比較多，團體保險的銷售過程也經常都用到這個方法，通過有目的的尋找或者是隨機的選擇，都可以輕松的鎖定目標群體，運用這樣的方式要有著明確的拜訪準備，常用的出發前的“5W1H”法是一個很好的管理工具，同時，銷售人員要有嚴格的訓練，有良好的心理承受能力和團隊的協作能力，通過良好的處理流程，提高成交率。團體保險的銷售在這一方法的運用難度較大，需要經驗豐富的銷售人員才可以實現。
4、目標市場法
通過對特定消費人群的區分，通過對特定區域市場的定位，通過對特定銷售渠道的拓展，可以幫助團體保險銷售人員快速有效的定位銷售重點，從而更有效的提升銷售業績。這一方法比較容易做成銷售流程，也更容易總結出銷售案例和成功經驗，在持續銷售的推進過程中更容易被運用。
5、DM信函開拓法
現在保險團隊的銷售也需要進一步豐富銷售的手段，比如說這種信函的方式就很有特點。通過郵寄的方式，給已有的消費者和潛在的消費者傳遞銷售的信息，DM的形式可以更為便捷。在情感營銷理念的不斷影響下，客戶更關注銷售前、銷售中、銷售后的情感關懷，所以，通過這種開拓法就可以輕松傳遞更大量的信息，但是，由于信息量較大的沖擊，往往效果并不理想。
（二）從營銷技巧方面提升團隊保險成交率
1、擬訂計劃
制定切實可行的營銷方案是保證營銷順利推進的關鍵所在，無論是月度的計劃、季度的計劃或者是年度的計劃，都是必不可少的。制定計劃可以參照同行的，也可以有所創新，只有目標明確的銷售團隊才可能出現更好的成績。
2、詳細記錄
做好銷售的資料整理和梳理工作是非常需要的，銷售團隊的每個成員的銷售記錄最后也要匯總成整體的銷售材料，以方便后續的銷售工作。舉例來說，立邦公司的CIC卡就是一個很好的記錄工具，通過管理工具的使用，建立了寶貴的客戶資料庫，同時把控了整個銷售過程。
3、市場區域化
在開發之前先依據準主顧特性、職業、收入狀況、投保概念加以分類，開發主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業情報資訊及其他各種外在信息，這些資訊都可作為行銷人員開發各類準主顧之用。
4、不停追蹤
對客戶的銷售，尤其是團體保險的客戶，有著自身的特點，需要銷售人員細細把握和分析。在我們對客戶的分類中，可以試著采用這樣的方式：活躍度較高的客戶、一般活躍度客戶、低活躍度客戶和零活躍度客戶，為的就是更好的將銷售過程細化，集中精力把重點客戶重點維護，同時，也不放棄任何可能的機會。這種不斷的追蹤，可以很好的感化客戶，進而形成成效率的提升。
5、行銷社交化
銷售人員的行為一定是要符合社會發展的需要，同時也要和客戶的理解和習慣相符合。把握住客戶的心理和行為都是非常關鍵的，在我們挖掘和分析客戶內心訴求的時候，都是有側重點的，比如：客戶的愛好是什么？客戶的習慣是什么？客戶的交際范圍是什么？等等，為的就是將我們的活動模式與客戶的模式做一個匹配，進而提升行銷的質量和水平。
（三）從提升服務理念方面引導營銷流程
1、構建SOP標準化流程
構建SOP標準化流程是做好團隊保險的一種重要標準體系。隨著保險行業的內部競爭的加劇，如何提高組織的整體運作效率，如何合理的調整工作內容，突出工作重心，加強工作導向控制，成為了現在很多保險銷售團隊管理的核心問題。團隊保險不同于單體銷售，受眾面的廣泛性和合作的長期性是這一銷售的重要特點，從以往的經驗和案例來看，如果缺少成熟的標準化的管理流程，缺少標準化的工作步驟，缺少標準化的行為指導，就會導致工作中出現嚴重的紕漏。SOP標準化的建立可以在很多領域開展，比如說在銷售流程中建立，在售后服務流程中建立，在執行中建立等等。
2、塑造優質的服務文化
服務行業需要文化，現今對服務行業營銷的普遍認識是：服務引領銷售，服務提升銷售，服務孕育銷售，服務創造銷售。團隊保險的銷售非常需要服務文化的支撐，在為客戶創造價值的同時提升自我發展空間和價值，在滿足客戶需求的同時豐富自身的利益訴求，在解決客戶爭議處理的同時完善自我發展，只有這樣，才能真正的打造文化價值鏈條，才能真正將營銷的內涵和外延得以全面的實現。走訪調研過一些保險公司，無論是外資公司還是中外合資的，都無不在細節之中展現優秀的文化傳承。從客戶的反饋來綜合分析，塑造優質的服務文化，對團隊保險銷售任務的完成幫助極大。
三、團隊保險營銷中常見問題的解決對策
1、營銷服務話術的正確運用
在營銷過程中，銷售團隊都會有標準化的話術作為一個基礎應用工具，準確而規范的營銷服務話術是非常重要的一環，針對不同類別的保險產品而選用不同類別的銷售話術其作用非常明顯，比如說：客戶說“我們無法就現在已有的退休待遇再增加負擔”，應對的標準話術應該是這樣的“老板，通貨膨脹已將許多過去設立時很好的退休計劃，變得不合時宜。您的同業已經發現改變過去的退休計劃來剌激員工的責任感，提高生產力，以及增加利潤，您難道不認為是非常重要的一環嗎？”，又比如：客戶說“我沒空談，您寄資料來吧！”，應對的話術可以是這樣的“資產計劃不是一種可以自已動手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進午餐，利用午飯時間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？”通過上面的例子，我們不難看出，營銷中帶有強烈服務導向的話術是我們成功做成團隊保險營銷的關鍵所在，事實證明：營銷服務話術真的對銷售起到導向作用；同時在企業的實力和產品上，以此為基礎，我們應該努力提供溝通的機會與服務。
2、客戶投訴或疑義的妥善處理
客戶投訴是每個行業都需要直面的一個基礎性、常見性、固定化的東西，處理好客戶投訴是保證團體保險銷售后續開展的重要環節，對客戶的抱怨、疑義、不滿都需要做出積極的回應。如今，很多保險公司的團體保險銷售掛靠在銀行業務中進行，一方面，拓展了受眾群體的數量，另一方面，也增加了保險銷售后續的糾紛問題解決的難度。就我們已經掌握的資料來看，確實在日常生活中因為此而發生的糾紛非常多，處理起來也非常不方便。信息在傳遞的過程中經歷的環節過多也導致了信息的失真，加大了處理的難度，加上如今的消費者更加理智的消費，更加強烈的維權意識，所以，一旦出現處理不當的問題，就會在社會上產生負面影響，這種影響甚至會直接導致銷售出現嚴重下滑。
在團體保險營銷中，要有全局思維，要審視團體保險營銷的戰略方針，要檢查整個營銷計劃的編制情況；要充分重視人員的安排（銷售人員的數量、銷售人員的性別、專業、性格、年齡與形象等；還有保險營銷人員的適應環境的能力）；在團體保險營銷中，要注重在與客戶接觸中解決客戶的問題，滿足客戶的需求，要將顧客的抱怨積極汲取出信息，要明確，顧客的抱怨是最好的市場信息的反饋；要將保險營銷渠道中的利用情況與問題及時總結，注重對團體保險營銷市場環境的預測與分析，把握機會，規避威脅與風險。（作者單位：中國人民大學）
參考文獻
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誤區一：促銷員話術培訓囫圇吞棗
黎叔在《天下無賊》里說：21世紀最貴的就是人才。好人才要靠培養，因此，說到培訓，沒有企業不重視。尤其在新品上市之初，產品知識、肢體語言、話術培訓，一個都不少。
但培訓的實戰效果怎樣?一開始轟轟烈烈、大張旗鼓，到后來無聲無息、偃旗息鼓，也就在轉眼之間。究其根本，在于培訓工作沒有結合市場的節奏。企業的培訓部門或促銷主管往往以為，幾次照本宣科的培訓，就能一勞永逸了。但哪有一口就能吃成胖子的好事兒?
筆者一直要求自己和促銷主管進行階段性營銷話術培訓，根據促銷員的素質、經驗、學習能力，產品在市場上的地位等因素來培訓促銷員。實踐證明，僵化、一成不變、脫離實際的培訓，對提升促銷員能力、促進銷售沒有任何意義。
比如，新品入市，隨著市場進程的變化，話術培訓內容就必須隨之而變。
第一階段，消費者對產品信息一無所知。這時的市場目標是鼓勵消費者嘗試性購買，擴大試用人群。這時，話術培訓必須圍繞成交率展開，實用的推銷技巧和全面的產品知識培訓是該階段的重點，再輔以必要的現場演示或產品試吃／試用。爭取讓陳列輻射區內的每一個消費者，都能被吸引，并產生購買。就像游擊隊之歌里唱的：一顆子彈消滅一個敵人。
第二階段，消費者對產品逐漸熟悉，銷售增量出現瓶頸，這時要想在終端突破銷量，必須通過終端攔截，向存量市場要銷量。圍繞這 目標，該階段話術培訓應側重于熟練掌握自身品牌和競爭品牌的優劣點上：數量、價格，功能、包裝、賣點、品牌、企業實力等。只要和競爭品牌存在差異，都可以成為說服顧客購買的理由。
這部分培訓內容，在書本上幾乎找不到可以現學現用的經驗，只有通過各區域市場在各自的終端促銷中發現、總結出有效話術，行通過話術培訓推廣開來。比如，可以將幾名業績特別好的促銷員的促銷經驗總結出來，讓所有的促銷員都來學習、演練。方法很簡單，但非常有效。
第三階段，挖掘老顧客潛力，提高客單量。單個KA覆蓋的區域消費群較為固定，消費者光顧的頻率，甚至包括其在終端內的購物路線，都相對固定。所以，經過前兩階段努力，新品立穩腳跟后，要想深挖終端的銷售潛力，就必須將著力點放到老顧客身上――提高客單量。因此，這一階段的話術培訓，必須全力圍繞在提高老顧客單位產出上。
老顧客的單位產出由兩方面決定：購買頻率和單次購買量。購買頻率由顧客習慣決定。通過培訓，可以讓促銷員根據產品特性，向顧客宣導一種更科學的使用方法，以加快產品消耗，提高客單量。如，建議顧客由每天使用一次，改為每天使用兩次；或建議提高單次使用量，或建議顧客全家使用。如此等等，自然提高了產品的流轉速度。
如何提高老顧客的單次購買量呢?那就要打好“經濟牌”和“人情牌”。所謂“經濟牌”，就是幫老顧客算經濟賬，利用不同規格包裝之間的量價差異，爭取讓其購買大規格包裝；利用促銷活動，讓其一次性多買一些。至于“人情牌”，則是利用老顧客對產品的信任，建議他多買一些，可以送送長輩、送送親朋好友。這一招在保健品業屢試不爽，用行話講，就是“推大單”。
以上三點，基本囊括了不同形態的產品，從上市之初到產品熱銷，促銷員必須掌握的階段性話術。為什么強調“階段性”，核心還是在于切實提高培訓工作的實戰性和實效性，避免“光說不練假把式”。
誤區二：例會重心在“例”不在“會”
幾乎每個促銷主管都會定期開促銷員例會，重要性不用我來講，無非是持續保持、提升促銷員的銷售能力和銷售動力。
但我們也看到，絕大多數“促銷員例會”的重心都在“例”上了：反正每個星期都要開這么一次，只是一個慣例而已。多數情況是主管有口無心地隨便講講，促銷員左耳進右耳出地隨便聽聽。言者無心，聽者寥寥，上下一齊和稀泥，差不多就過去了。
促銷員例會怎樣開才有效呢?
一個高效的例會，由例會目的，例會組織、例會內容流程三個部分組成：
1．促銷員例會目的。
為促銷員答疑解惑、發現問題并解決問題；
掌握近期銷售動態，及時制定、調整近期銷售目標；
模擬演練，提升實戰能力；
收集終端及競品信息。
2．促銷員例會組織。
周期：配置促銷員不到3個月以內的新市場，必須堅持促銷員周例會；3個月以上的，如促銷員對話術掌握較好，可適當調整為2周一次；
時間：建議在客流較少的周一或周二上午；
地點：辦事處、經銷商或分銷商辦公場所；
準備：提前確定時間、場地、會議所需物品，如《促銷員管理手冊》等文件資料、白板、筆等；通知促銷員帶好所需物品，如：《終端銷售周報表》、紙、筆等。
3．促銷員例會的內容與流程(見附表)。
附表
誤區三：貌似科學、實則無理的目標考核
受教育程度影響，促銷員的自律和自我學習能力相對偏差，因此，絕大多數企業都采用目標考核或績效考核，來刺激促銷員的銷售積極性。所涉及的考核工具也是五花八門，什么SMART原則、360度績效考核等等。但這些東西真的有效嗎?
促銷員的待遇大部分都是“低工資+高提成”(部分成熟企業例外)，原因很簡單：結果說明一切，多干多得，少干少拿。實際上，這個制度是最無理、也最荒謬的考核制度!
孔子在《論語?季氏》中有一段經典的話：不患寡而患不均，不患貧而患不安。蓋均無貧，和無寡，安無傾。就我們所說的問題，翻譯成大白話就是：促銷員的工資少不是最大的問題，最大的問題是不公平!
為何不公平?
試想想，不同區域市場狀況不同，就算是同一城市，不同終端的客流量、顧客消費力都大大不同。不考慮這些因素，你設置的貌似科學的“目標考核制度”有何公允可言?導致的惡果是，好終端的促銷員不用賣力也能拿高提成；差終端的促銷員也不愿意賣力銷售，成天只是自怨自艾為何沒被派到好賣場！這樣的促銷隊伍，還有何戰斗力可言?
單純的銷量考核或末位淘汰制，是促銷員管理中最大的一個誤區！
為解決績效考核的公平性問題，我們嘗試推廣了“動態目標管理法”。“動態目標管理法”有橫向、縱向兩大參考指標。通過分析縱向指標――單一終端的歷史銷售數據，我們給該促銷員設定一個合理的績效目標――如該終端近半年的月均銷量。促銷員必須完成目標的80％，方可獲得保底工資，超出部分則接統一標準提成。若參加該終端開展的特殊陳列、促銷活動等，則當月績效目標上升一定百分點(具體點數按不同行業的經驗而定)。
同時，為避免監管不嚴導致舞弊行為，我們設定了橫向指標。在充分考慮終端銷售潛力差異和促銷員能力差異前提下，設置促銷員工資差距封頂――同一區域市場內收入最高和收入最低的促銷員，兩者之間的工資差距不應超過多少元(具體數值根據行業而定)。超過這一限值，表明我們的地區主管或城市經理設立的促銷員績效目標有問題。因為在成熟的市場，KA銷量一定是有規律的，可預判的。
公平性有了，我們如何保障促銷員隊伍的穩定性呢?
電話直銷能買哪些產品
狄雪鋒介紹，電話銷售保險業務(簡稱電銷)分為兩種，一種是呼入式，先期投放廣告，投保人可以通過撥打提供的電話號碼進行咨詢和投保，如平安保險的電話車險-另一種是呼出式，即營銷人員根據現有的客戶資源，主動聯系獲知客戶的投保需求，向其推薦相應的保險產品。目前，大部分的壽險公司都采用呼出式的電話銷售方式。
與傳統的人渠道比起來，電話銷售的保險產品范圍要小一些。受這種銷售形式的制約，只有那些條款簡單、便于介紹和易于理解，審核流程簡單，不需要配合諸如體檢等輔助手段的產品，才適合用電話的方式進行銷售。狄雪鋒介紹，以光大永明的產品為例，電話銷售以重疾險、醫療險(不包括門診)和短期意外險為主。
電話銷售保險的流程比較簡單，如果客戶對銷售的保險產品感興趣，會形成線上成交，同時為了規范銷售，保險公司會對電話銷售過程進行全程錄音。作為投保確認的憑證，這份錄音會被有效保存。―般來說，在保險的保障期完成兩年后才能銷毀。線上成交后保險公司會向意向客戶遞送保險申請書，客戶簽字后交回保險公司核保。如通過核保，保險公司從客戶賬戶劃款，并出正式合同，快遞至客戶簽字確認后，保險合同正式生效。
電銷保險也有猶豫期
有一些人聽過電話介紹后，表示有投保的意向，但過后又由于種種原因反悔，擔心不能拿回保費。針對這種情況，狄雪鋒建議消費者，不必為此憂慮，按照保險監管機構的規定，當投保人收到保單之日起10日內，可以無條件地要求保險公司退還保費，保險公司除收取最多10元的成本費以外，不扣除其他任何費用。考慮到電話營銷是新興的銷售方式，部分保險公司將猶豫期延長至20天。
對于民眾擔心的電銷產品是否能及時理賠的問題，狄雪鋒解釋，保監會規定，保險公司只有在當地有營業資質才能開展電銷業務，凡是能夠在本地購買到電銷產品的，其理賠程序會和其他的保險產品一樣。有些公司的電銷產品的理賠程序還會更簡便一些，如光大永明推出的郵寄理賠業務，只要是―般理賠，而不是重大、惡性理賠案件，投保人只需把保單、病歷等資料，按合同上列明的地址郵寄到光大永明的運營部門，理賠就會順利進行，免去了投保人來回奔波之苦。
4大“關口”杜絕銷售誤導
狄雪鋒坦言，電話銷售是最容易引起消費糾紛的一種渠道。普通消費者很難看懂保險合同，很多條款在人面對面解釋下才能弄懂，保險責任和權益條款還有關鍵的理賠條款細節，電話銷售中未必能完全解釋清楚。為完成銷售任務，有些推銷員不擇手段，夸大效用，曲解條款。這些都成為電話銷售飽受詬病的緣由。
為解決銷售誤導的行為，狄雪鋒介紹，光大永明設定了4個“關口”來保證電銷業務的合規經營。首先是銷售專員。一方面，銷售專員上崗前必須接受為期2周的培訓，培訓內容包括保險產品知識、銷售規范話術、保險法規及合規政策、電話銷售品質管理條款等內容；另一方面，除要求銷售人員必須取得保險從業人員資格證外，公司還要求對接受培訓的銷售人員，進行嚴格的崗前認證考核，要求銷售人員必須話術過關、筆試過關之后，才被準予上崗，從而確保銷售人員無論在業務知識方面，還是在合規意識方面，都符合合規經營的要求。其次是核保環節。公司專設電銷業務核保組，負責發現、阻止在核保環節中可能出現的各類銷售誤導行為。發現一例，阻止一例，堅決防范因銷售誤導而可能導致的承保風險和客戶投訴事件。第三是專門的質檢部門。狄雪鋒稱之為“電銷業務的紀檢委”。當質監發現電話銷售過程中有誤導行為時，會將情況反饋給業務經理或主管，他會安排不同的銷售人員去做補充錄音，向客戶解釋清楚保險條款的相關內容。同時，質檢部門會整理總結所發現的誤導類問題，不定期開展專項自查自糾工作，并組織相關培訓。第四是保監會的監督以及對投訴的處理。光大永明與保監會有一個定期的溝通機制，通過溝通公司可隨時了解客戶的咨訴情況。不論案例大小，是否有銷售誤導，公司都首先從合規視角審視投訴，查實是否有銷售誤導現象存在，以保障客戶利益。
盡管光大永明在2007年才開始涉足電銷業務，但依仗嚴格的管理，其發展規模迅速擴大，僅2010年一季度就實現標準保費收入近1200萬元，行業排名第9，在業內屬中等偏上水平。
投保還需注重細節
狄雪峰認為，隨著個人壽險市場群體年齡結構日趨年輕化，以及年輕一代消費習慣日益簡單化，電話及網絡銷售保險的方式越來越被眾多年輕人所接受，其發展前景不可限量。
由于沒有人高額的傭金，也沒有銀保產品的手續費，電銷產品成本低，相對便宜，消費者選擇它還是比較合算的。在選擇投保時，狄雪峰給出了自己的建議。
首先在電話里投保人要把保障險種、險種特征、免責條款以及是否適合等事項了解清楚，如果還有不清楚的地方，最好到該公司的網站上詳細了解產品的具體條款。
盡管電銷產品一般不需要體檢，狄雪峰還是建議投保前一定要如實告知健康狀況，如是否患有高血壓、每天抽煙是否超過10支等，否則要么是核保無法通過，要么出險后可能會拒賠。
另外，還需要記住銷售人員的工號或電話號碼，萬一遇到問題可以打電話咨詢。
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