開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產(chǎn)全程營銷策劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；問題；趨勢

房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競爭需要企業(yè)對房地產(chǎn)營銷策劃越來越重視，房地產(chǎn)營銷策劃對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國房地產(chǎn)市場發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發(fā)商缺少營銷策劃方面的經(jīng)驗，在實際房地產(chǎn)營銷策劃操作中難免存在一些問題。

        1房地產(chǎn)營銷策劃中現(xiàn)存的問題

 ①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費者行為調(diào)研。可是一些房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

 ②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設(shè)費用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個人經(jīng)驗和感覺進(jìn)行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

 ③無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反，部分房地產(chǎn)開發(fā)商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發(fā)動地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實際工作。事實上房地產(chǎn)與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質(zhì)化，既然不會有同質(zhì)化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。

 ④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房地產(chǎn)營銷策劃實踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類策劃培訓(xùn)班；二是要請知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項目擔(dān)任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

 ⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產(chǎn)策劃者過分強調(diào)“猛烈的廣告攻勢”“、強大的空中優(yōu)勢”，偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對具體項目量體裁衣，作出合理的廣告費用預(yù)算。

  2房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展趨勢

 ①強化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的品牌

 ②適應(yīng)消費者個性化要求。隨著房地產(chǎn)消費市場日趨理性和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)該針對不同消費者進(jìn)行日趨明朗的市場細(xì)分，以滿足不同類型消費需求的消費群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。

        ③調(diào)整營銷模式，建立全程營銷機(jī)制。房地產(chǎn)全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點不同，房地產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過程營銷理念為指導(dǎo)，營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場興奮點創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個項目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部，經(jīng)常性地與客戶溝通項目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成互動的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

參考文獻(xiàn)：

[1]國寧.房地產(chǎn)營銷與策劃[M].北京:中國商業(yè)出版社,2006.

[2]賈士軍.房地產(chǎn)項目全程策劃[M].廣州:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2003.

[3]覃彥玲.房地產(chǎn)營銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學(xué)學(xué)報,2005,(1).

第2篇

第一階段：項目開發(fā)前期階段

對企業(yè)擬投資項目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為企業(yè)管理層的投資項目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據(jù)。

四、提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：項目開發(fā)階段

跟蹤動態(tài)市場行情，進(jìn)行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，對本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查

深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描；

③供給量分析

④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準(zhǔn)分析

⑦競爭對手的背景和實力。

三、進(jìn)行消費者調(diào)查，明確項目的目標(biāo)客戶群

①消費者的二手資料分析

②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征、消費關(guān)注、消費心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等；明確項目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營銷推廣項目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營銷分析與總匯

*各階段市場動態(tài)分析與對策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過邀請招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)企業(yè)

對項目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)企業(yè)各自提交營銷策劃報告

組織企業(yè)相關(guān)人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)企業(yè)。

簽訂《項目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)，付費標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由企業(yè)完成，貫穿項目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓(xùn)；

二、制定銷售模式、設(shè)計銷售組織的架構(gòu)；

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房

屋認(rèn)購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁；

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計劃，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)企業(yè)開發(fā)項目的目標(biāo)利潤率；主要工作：

一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計

銷售階段的劃分和時機(jī)選擇

②推盤策略

選擇時機(jī)

房地產(chǎn)銷售計劃書范文三篇房地產(chǎn)銷售計劃書范文三篇

選擇房源

銷控計劃

總體均價的制定

制定一房一價的價目表

單體差價的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認(rèn)購的數(shù)量和價格政策

市場預(yù)熱期的價格政策和數(shù)量控制

開盤價格的動態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制

調(diào)價計劃和調(diào)價技術(shù)

整體價格和房源調(diào)價技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細(xì)說明

品牌形象定位

媒體計劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設(shè)計：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

第3篇

   我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷走向理性和規(guī)范，然而房產(chǎn)地營銷策劃仍處于初級階段，一方面，開發(fā)商不重視營銷策劃，或雖重視但缺乏系統(tǒng)的理論方法來指導(dǎo)工作實踐，另一方面，一些策劃人不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學(xué)性弱，一些所謂的營銷專家正將營銷策劃導(dǎo)入歧途。這在一定程度上加劇了大量商品房空置，造成社會資源的極大浪費。

    為此，筆者立足于當(dāng)前中國房地產(chǎn)發(fā)展大環(huán)境，針對成都房地產(chǎn)營銷策劃的現(xiàn)狀，結(jié)合成都某房地產(chǎn)企業(yè)項目營銷策劃實際，對房地產(chǎn)營銷策劃過程的重點內(nèi)容和操作流程進(jìn)行了闡述，分析了當(dāng)前國內(nèi)房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，構(gòu)建了房地產(chǎn)營銷策劃的框架。在實證研究中，通過對成都H房地產(chǎn)公司的實際情況論述，同時對產(chǎn)品的定價、價格調(diào)整、廣告推廣進(jìn)行了詳實的闡述。本文試圖在房地產(chǎn)營銷策劃上進(jìn)行一些有益的探討研究，希望總結(jié)出一套既科學(xué)又切實可行的房地產(chǎn)營銷策劃框架，為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供有益的幫助。同時，筆者通過房地產(chǎn)營銷策劃的實際操作來佐證房地產(chǎn)營銷策劃理論，使理論與實踐相互映證，期望對房地產(chǎn)營銷策劃實踐起到一定的指導(dǎo)作用。

   關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)，營銷策劃，產(chǎn)品定價，價格調(diào)整，廣告推廣

   ABSTRACT：

   Our country real estate industry development moves towards the rationality and the standard unceasingly, however the real estate marketing plan still was at the initial stage, on the one hand, the developer did not take the marketing plan, but although or took to lack the system the theory method to instruct the working practice, On the other hand, some moving spirits did not understand but any is the true plan, the plan behavior capriciousness strong the scientific nature is weak, some so-called marketing expert is inducting the marketing plan the wrong road. This intensified to a certain extent the massive commodity apartments vacant, creates the social resources the enormous waste.

   Therefore, the author bases on the current Chinese real estate development macroenvironment, in view of the Chengdu real estate marketing plan present situation, links to the Chengdu some real estate enterprise project marketing plan reality, has carried on the elaboration to the real estate marketing plan process key content and the operation flow, Has analyzed the current domestic real estate market present situation, has constructed the real estate marketing plan frame. In the real diagnosis research, through to the Chengdu H Real estate company's actual situation elaboration, simultaneously to the product fixed price, the price adjustment, the advertisement promotion has carried on the detailed elaboration. This article attempts in the real estate marketing plan to conduct some beneficial discussion research, hoped summarizes a set both the science and the practical and feasible real estate marketing plan frame, provides the beneficial help for the property development enterprise. At the same time, the

   author through the real estate marketing plan actual operation evidence real estate marketing plan theory, causes the theory and the practice reflects the card mutually, expected practices certain instruction function to the real estate marketing plan.

   Key word: Real estate enterprise, marketing plan, product fixed price, price adjustment, advertisement promotion

   一．緒論

   1．1研究背景

   隨著中國市場經(jīng)濟(jì)體制的逐漸完善和上世紀(jì)末中國經(jīng)濟(jì)的“軟著陸”成功，中國已進(jìn)入一輪以住房、汽車為主導(dǎo)消費品拉動的新的經(jīng)濟(jì)增長時期。2003年國務(wù)院頒布的18號文件在對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了方向性指導(dǎo)的同時，宣布房地產(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，肯定了房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用，房地產(chǎn)開發(fā)項目投資已成為帶動地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要載體之一。特別是自1998年取消城鎮(zhèn)職土福利分房制度以來，房地產(chǎn)業(yè)開始迅速市場化，市場竟?fàn)幦找婕觿。髽I(yè)盈利能力同比降低。

    由于開發(fā)商自身實力及營銷策略不當(dāng)?shù)纫蛩氐挠绊懀袌龀霈F(xiàn)各種問題:爛尾樓、空置房、問題房、區(qū)域殘局不計其數(shù)。尤其在營銷策劃上極不到位;一方面，一些策劃人還不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學(xué)性弱;一方面，一些所謂的營銷專家正在將營銷策劃導(dǎo)入歧途。

    房地產(chǎn)營銷策劃是通過對銷售時機(jī)、樓盤區(qū)位、配套設(shè)施、消費對象、建筑設(shè)計、材料設(shè)備、物業(yè)管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調(diào)查，制定與此相適應(yīng)的營銷策略以指導(dǎo)實踐和取得競爭優(yōu)勢。營銷策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷給消費者，它是以創(chuàng)造消費者需求并滿足其需求為核心，以系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售或勞務(wù)提供為手段的全方位決策的經(jīng)營行為。不做營銷策劃或營銷策劃介入過晚，導(dǎo)致投資策略失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至到了中期盡管投入大量的人力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。盡管房地產(chǎn)開發(fā)主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢。

    由于營銷策劃過程中出現(xiàn)的上述問題，很多房地產(chǎn)企業(yè)陷入了困境，因此，如何規(guī)范地做好房地產(chǎn)營銷策劃，使房地產(chǎn)企業(yè)在營銷策劃上盡可能地少走或不走彎路，盡量降低房地產(chǎn)企業(yè)項目投資的盲目性，從而降低風(fēng)險，使房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展，成為本課題研究的主題。

   1．2研究的意義

   隨著我國房地產(chǎn)市場的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺及住宅業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點，房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用將日益顯現(xiàn)出來。然而，目前我國的房地產(chǎn)市場的總體現(xiàn)狀是:一方面各地房地產(chǎn)投資不斷升溫，增幅過大過快，在整個國民經(jīng)濟(jì)中占有相當(dāng)大的比重，出現(xiàn)了所謂的房地產(chǎn)熱。另一方面，是許多房地產(chǎn)企業(yè)仍然是以產(chǎn)定銷，企業(yè)規(guī)模偏小，不注重質(zhì)量和品牌，忽視市場調(diào)研，盲目投資，開發(fā)的產(chǎn)品與市場脫節(jié)，致使大量的商品房閑置。

    目前，我國的房地產(chǎn)市場己由原來的賣方市場信息向買方市場轉(zhuǎn)變，因此，市場競爭將更加激烈。房地產(chǎn)企業(yè)想要在將來的市場競爭中立于不敗之地，在很大程度上取決房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略及策劃，是否能生產(chǎn)適銷對路的，能以吸引顧客的產(chǎn)品，成為房地產(chǎn)公司把握住市場、成功營銷的關(guān)鍵。

    房地產(chǎn)企業(yè)必須在房地產(chǎn)還未動工之前就應(yīng)開始著手營銷戰(zhàn)略與營銷策劃的思考，從投資決策地塊的選擇、配套、前期設(shè)計、施工、銷售乃至物業(yè)管理等一系列的問題進(jìn)行綜合評價和全程跟蹤，充分體現(xiàn)以銷定產(chǎn)，最大限度地滿足消費者的需要.房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃、方法與手段采取的是否正確，很大程度上決定著房產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營能否成功。現(xiàn)代企業(yè)的競爭是品牌的競爭，營銷策劃是產(chǎn)品定位、創(chuàng)造品牌的重要途徑，因此，企業(yè)如何制定好營銷策劃將直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展。這是論文研究的目的與意義。

   二．房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃理論分析

   2．1房地產(chǎn)市場概論

   2．1．1房地產(chǎn)市場的影響因素

   房地產(chǎn)市場與其它市場一樣要受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、人口、供應(yīng)者與需求者等因素的影響。在現(xiàn)階段，影響國內(nèi)房地產(chǎn)市場的因素主要體現(xiàn)在以下幾點：

    宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。作為微觀經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)業(yè)必然要受國際、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。

    政府政策環(huán)境。政府通過產(chǎn)業(yè)政策及金融政策對房地產(chǎn)市場進(jìn)行規(guī)范和影響。政府政策對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響主要通過以下方面來體現(xiàn)。第一，政府對土地資源的開發(fā)和使用計劃直接影響到土地的供應(yīng)，從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)狀況；第二，政府通過各項稅費影響房地產(chǎn)的價格，從而影響房地產(chǎn)的銷售狀況；第三，政府通過房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。

    人口統(tǒng)計環(huán)境。市場是由人構(gòu)成的，房地產(chǎn)業(yè)受城市或地區(qū)的人口規(guī)模與增長率、人口的年齡結(jié)構(gòu)與民族構(gòu)成、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、地區(qū)的特征和人口遷移等因素的影響。

    產(chǎn)品的供應(yīng)者。由于我國房地產(chǎn)市場起步晚，發(fā)展還很不成熟，行業(yè)利潤率提高，吸引了眾多的市場進(jìn)入者。隨著市場的日益完善，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，就要走專業(yè)化的發(fā)展道路，提供適銷對路的產(chǎn)品。

    產(chǎn)品的需求者。如果需求者很少，在這種產(chǎn)品的交易過程中，競爭程度就會低，反之，競爭程度會很高。現(xiàn)階段，隨著國家鼓勵購房的政策出臺，，需求者和潛在需求者數(shù)量龐大，但由于價格與收入等原因，有效需求相對不足。以北京市為例，調(diào)查顯示，成都居民的購房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%調(diào)查者期望值處于3000-5000元/平方米。但是，市場上的房地產(chǎn)開發(fā)項目在價位分布上呈現(xiàn)中間大、兩頭小的趨勢。價位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相對較少。即市場上樓盤的供給，有一半左右的供需結(jié)構(gòu)的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是，經(jīng)濟(jì)適用房出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，這充分暴露出我國房地產(chǎn)業(yè)存在著嚴(yán)重的供求錯位。因此，需要政府與開發(fā)商共同努力，培育和發(fā)展?jié)撛诘男枨蟆?/p>

    其它因素，包括城市建設(shè)、交通發(fā)展等。與其它商品市場相比，房地產(chǎn)市場的區(qū)域性問題尤為突出，不同地區(qū)的消費者對不同房產(chǎn)的偏好不同。在城市建設(shè)的規(guī)劃上，不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色，交通狀況等也不盡相同。所對應(yīng)的目標(biāo)客戶群也會有所差別。

   2．1．2房地產(chǎn)市場的特性

   房地產(chǎn)作為一種商品，有其特殊性，如不可移動性、耐用持久性、唯一性和價值高昂等特點。房地產(chǎn)的商品特性決定了房地產(chǎn)的市場特性。

    1．市場供給缺乏彈性

    供給彈性是指生產(chǎn)者對市場需求或價格變化的反應(yīng)敏感程度。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置、稀缺、不可替代、建設(shè)周期長等特點，房地產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)通常在短時間內(nèi)很難增大其市場供應(yīng)量。

    2．市場供給的異質(zhì)性

    因為房地產(chǎn)的位置、環(huán)境、數(shù)量的差異，市場供給的房地產(chǎn)一般不是同質(zhì)商品，所謂不同質(zhì)商品是指一類商品的內(nèi)部，由于可按不同方式或標(biāo)準(zhǔn)劃分，而導(dǎo)致商品質(zhì)量上的差異。

    3．市場的區(qū)域性

    一方面由于房地產(chǎn)的不可移動性，使整個房地產(chǎn)市場按城市或地區(qū)被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場。這些市場的繁榮與衰退直接取決于城市的繁榮與衰退。另一方面由于房地產(chǎn)固定性、稀缺性、永久性等特點決定房地產(chǎn)產(chǎn)品范圍較一般商品要小，房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售對象，一般也只能是同一范圍內(nèi)的需求者。正是由于城市經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，各地方市場的供求和價格水平往往有很大的差別，而這種房地產(chǎn)價格的區(qū)域性落差，就直接反映不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度。

    4．市場的周期性

    房地產(chǎn)市場與國民經(jīng)濟(jì)一樣表現(xiàn)出很強的周期性。經(jīng)研究，經(jīng)濟(jì)周期與房地產(chǎn)投資周期之間的關(guān)系密切，二者的相關(guān)系數(shù)為0.86，屬高度相關(guān)；二者的波動同步，只是波動幅度不同而已；二者的波動周期也大致吻合。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一般滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，其發(fā)展進(jìn)程不僅限于自身的發(fā)展沖動，而且更主要地取決于能否與其他產(chǎn)業(yè)協(xié)同共進(jìn)。除此之外，房地產(chǎn)市場還具有季節(jié)性、長期性和隨機(jī)變動等特點。長期性變動通常預(yù)示著整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢。

    5．市場容量難以估算

    由于房地產(chǎn)需求的廣泛性、多樣性、融資性、長期性等特點決定了房地產(chǎn)市場需求量的估算十分困難。

    6．市場的政府主導(dǎo)性

    房地產(chǎn)在市場經(jīng)濟(jì)體制下屬于私人財產(chǎn)，其所有者應(yīng)具有自由處置的權(quán)利。但是，由于房地產(chǎn)開發(fā)使用有著巨大的外部效應(yīng)，因此若聽任私人自由經(jīng)營，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達(dá)到合理配置。因此，政府為了增進(jìn)全社會福利，勢必要動用“公眾權(quán)力”，對土地的利用與分配做合理的規(guī)劃。房地產(chǎn)市場整體上是一個較易受政府干預(yù)的市場，是一個政府主導(dǎo)型市場。由于國家性質(zhì)決定，我國的土地屬國家所有，受政府干預(yù)的特點更為突出。

   2．2房地產(chǎn)營銷策劃理論和方法

   美國哈佛企業(yè)管理叢書編篡委員會對房地產(chǎn)營銷策劃作了如下總結(jié):

   第一，房地產(chǎn)營銷策劃是在現(xiàn)實所提供的條件的基礎(chǔ)上針對房地產(chǎn)公司所開發(fā)的項目和產(chǎn)品進(jìn)行的謀劃。

    第二，房地產(chǎn)營銷策劃具有明確的目的性，即如何將房地產(chǎn)公司所開發(fā)的項目和產(chǎn)品最大程度滿足市場需求，從而更好地運作項目，賺取更大利潤。

    第三，房地產(chǎn)營銷策劃可以比較與選擇方案。

    第四，房地產(chǎn)營銷策劃是按特定程序運作的系統(tǒng)工作。

    房地產(chǎn)營銷策劃的方法主要有兩種:一種是房地產(chǎn)開發(fā)公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項目全程策劃法，即從開發(fā)商獲得土地使用權(quán)、市場調(diào)查、消費者行為心理分析直到物業(yè)管理全過程的策劃，即謀劃和決策某個項目是否該上馬和該開發(fā)什么產(chǎn)品的過程。另一種則是具體針對某個房地產(chǎn)項目產(chǎn)品所開展的市場調(diào)查、依據(jù)市場調(diào)查做出最佳銷售方案的過程。

   三．成都房地產(chǎn)市場分析

   3．1成都市房地產(chǎn)市場的基本勢態(tài)

   3．1．1成都住宅建設(shè)持續(xù)增長

   近年來，成都市房地產(chǎn)開發(fā)投資出現(xiàn)了持續(xù)增長的良好勢頭。2006年成都市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資414.21億元，比2005年增長17.2 % ；2006年，全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資714.8億元，同期增長17.1%;房地產(chǎn)完成的投資量和增幅在全國15個副省級城市中名列第二，房地產(chǎn)開發(fā)投資和住房消費拉動成都市GDP增長達(dá)4.1個百分點。商品住宅建設(shè)的投資比重逐年上升，使房地產(chǎn)投資結(jié)構(gòu)得到了持續(xù)優(yōu)化。2006年全市完成商品住房投資314億元，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重進(jìn)一步上升到71% 。經(jīng)過多年的努力，全市人均居住面積己經(jīng)由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全國平均水平。成都人基本實現(xiàn)每人一間房。

   3．1．2成都住宅建設(shè)與城市發(fā)展方向同步

   邁入新世紀(jì)，成都市的住宅建設(shè)與城市總體布局、與向東向南的發(fā)展規(guī)劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價和良好的自然環(huán)境，“五路一橋”等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，東郊工業(yè)區(qū)結(jié)構(gòu)大調(diào)整以及城市向東向南發(fā)展戰(zhàn)略實施，促進(jìn)了房地產(chǎn)開發(fā)合理布局。城東錦江區(qū)、成華區(qū)的房地產(chǎn)投資逐漸回暖，并引發(fā)了一股房地產(chǎn)郊區(qū)開發(fā)熱潮。2006年，成都14個郊區(qū)(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達(dá)39%。

   3．1．3成都房地產(chǎn)市場持續(xù)活躍

   隨著城鎮(zhèn)住房體制改革的不斷深入，通過政策拉動、房改帶動、金融助動、市場啟動等措施的積極開展，成都市居民個人購房呈現(xiàn)不斷上升的態(tài)勢，房地產(chǎn)交易市場日趨活躍。在城鎮(zhèn)居民人均生活消費結(jié)構(gòu)中，居住消費所占的比重從1990年的0. 8%上升到2006年的24.97%，個人購房己成為商品房銷售的主體，老百姓自己已經(jīng)成為成都市住房消費的主體，住房消費水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發(fā)展到數(shù)量、質(zhì)量并重的高層次消費階段。成都商品房銷售規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大。

    另外，隨著三環(huán)路、繞城高速公路通車以及對城市周邊地區(qū)輻射的增強，成都近郊的房價大幅上漲，2006年成都房地產(chǎn)市場空前繁榮，城鎮(zhèn)居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，緊追沿海發(fā)達(dá)城市。同時，居民的家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出在全國大中城市中位居第10位，并高出35個大城市平均水平元。近年來，成都房地產(chǎn)市場持續(xù)活躍，政府組織的房地產(chǎn)交易會，極大地凝聚了市場人氣，掀起了商品房的銷售熱潮。

   四．案例分析——成都市H房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃

   根據(jù)科特勒的定義，產(chǎn)品是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。房地產(chǎn)產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。H房地產(chǎn)公司的核心產(chǎn)品層次是指房地產(chǎn)產(chǎn)品為消費者所提供的最基本的效用和利益，是從使用價值角度對房地產(chǎn)產(chǎn)品概念的理解。消費者購買某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的目的并非是為了擁有該產(chǎn)品實體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益，即為了提高自己的生活質(zhì)量，更方便、更舒適的進(jìn)行工作和生活，滿足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地產(chǎn)公司的營銷管理者的任務(wù)，就是從滿足消費者的需求出發(fā)，揭示消費者購買每一房地產(chǎn)產(chǎn)品的真正目的。H房地產(chǎn)公司的形式產(chǎn)品層次是核心產(chǎn)品層次的外在表現(xiàn)形式，是消費者選購房地產(chǎn)產(chǎn)品的直觀依據(jù)，一般表現(xiàn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、地段、用途、套型、面積、朝向、樓層、外墻裝飾、品牌以及周圍設(shè)施等特征。附加產(chǎn)品層次又稱延仲產(chǎn)品層次，它是消費者通過房地產(chǎn)產(chǎn)品的購買和使用所得到的附加服務(wù)以及附加利益的總和，它表現(xiàn)為H房地產(chǎn)公司的商品房在銷售過程中的信息咨詢，產(chǎn)品說明，按揭保證、裝修，代為租賃以及物業(yè)管理等。H產(chǎn)品的構(gòu)成層次如圖所示。[論-文-網(wǎng) LunWenData]

   H房地產(chǎn)公司住宅的營銷，不僅僅銷售單獨的房地產(chǎn)有形產(chǎn)品，同時向顧客提供其核心需求及附加的服務(wù)，即將核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾问疆a(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)附加多種利益，客戶購買的是一個整體房地產(chǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)。因此，H房地產(chǎn)公司的開發(fā)過程中從小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計到每戶的戶型結(jié)構(gòu)，從建筑物的外觀式樣到房屋的建筑質(zhì)量，從業(yè)務(wù)人員的銷售服務(wù)到業(yè)主入住后的物業(yè)管理，都進(jìn)行了充分的策劃和準(zhǔn)備，以適應(yīng)市場的發(fā)展變化和消費者的需求，從而贏得顧客和占有市場，取得持續(xù)的竟?fàn)巸?yōu)勢。

   4．1成都市H房地產(chǎn)企業(yè)市場定位分析

   市場定位是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品竟?fàn)帬顩r，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸槟酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，以求得顧客的認(rèn)同。

    根據(jù)周邊樓盤及市場調(diào)查，結(jié)合H房地產(chǎn)企業(yè)周邊區(qū)域竟?fàn)帉κ值那闆r，在分析項目自身資源的基礎(chǔ)上，充分挖掘項目的核心竟?fàn)巸?yōu)勢，通過制定完整的舒適生活體系，充分將項目侶導(dǎo)的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場上傳播，使H房地產(chǎn)企業(yè)與其他企業(yè)的項目區(qū)分開來，讓顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場的認(rèn)可。

    國際風(fēng)尚，舒適生活，代表著一種高性價比的產(chǎn)品，同時，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強的市場吸引力。木項目的目標(biāo)就是打造成為成都中高檔樓盤的典范，成為成都市同類產(chǎn)品市場中的表率，以其優(yōu)越的性價比，贏得消費者的一致追捧。

   最后，H房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位是:成都市中高檔住宅市場的領(lǐng)導(dǎo)者，具有國際時尚的綠色家園。

   4．2成都市H房地產(chǎn)企業(yè)定價策劃

   從房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費行為來看，“開發(fā)商看單價，顧客看總價”。所以，H房地產(chǎn)企業(yè)的定價策略要結(jié)合以下策略視情況而綜合運用。

   1．總體定價策略

    從房地產(chǎn)企業(yè)定價的主要目的來看，房地產(chǎn)企業(yè)總體的定價策略一般可分為低價策略、高價策略、中價策略三種。每種定位策略各有不同的定價依據(jù)。

  （1)低價策略

    采用低價策略，一般以提高市場占有率為其主要目標(biāo)，而營銷利潤往往為次要目標(biāo)。該策略適宜實力雄厚的公司進(jìn)入新的市場。

   （2)高價策略

    采用高價策略的主要目的是在短時間內(nèi)賺取暴利，而市場銷量與市場占有率可能無法同時提高，現(xiàn)實中高價策略公司需謹(jǐn)慎使用。

   （3)中價策略

    這種策略適用于房地產(chǎn)市場狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，房地產(chǎn)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場狀況下保持其市場占有率。

   2．過程定價策略

    房地產(chǎn)銷售全過程是指開發(fā)的樓盤或小區(qū)從預(yù)售開始到售完為止的全過程。在實際營銷中，市場營銷環(huán)境可能相當(dāng)復(fù)雜，房地產(chǎn)企業(yè)往往需要在確定總體定價策略后，根據(jù)實際情況確定其銷售全過程的定價策略。營銷過程定價策略一般有以下幾種:

    （1)低開高走定價策略

    低開高走定價策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個調(diào)價時點，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。大多數(shù)開發(fā)商都采取低開高走的定價策略。

    （2)高開低走定價策略

    這種定價策略類似“吸脂定價策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣，其目的是開發(fā)商在新的開發(fā)樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上取得豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快投資收回。

    （3)穩(wěn)定的價格策略

    這種價格策略是指整個營銷期間，樓盤的售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅提價，也不大幅降價。

    根據(jù)H房地產(chǎn)公司以往的銷售經(jīng)驗表明，前期低價入市，促進(jìn)轟動性的銷售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價，是銷售過程中實現(xiàn)利潤最大化的穩(wěn)健而又切合實際的方式。因此H房地產(chǎn)企業(yè)一期項目繼續(xù)沿用此策略，便于在總體銷售速度和銷售價格之間取得最佳的平衡。

   3．時點定價策略

    時點和折讓定價策略，即以銷售價格為基準(zhǔn)，根據(jù)不同的銷售情況適當(dāng)調(diào)整各出售單位價格的策略，先根據(jù)建造好的商品房定出一個基本價格，然后再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進(jìn)銷售。在H房地產(chǎn)企業(yè)的銷售過程中，可給予以下幾種折扣方式。

    ①在雙休日與法定假期給予額外99折優(yōu)惠。

    ②在開盤和房交會期間給予額外99折優(yōu)惠。

    ③一次性付款給予98折優(yōu)惠，首期三成給予99折優(yōu)惠。

   4．3成都市H房地產(chǎn)企業(yè)廣告策劃

   1．項目導(dǎo)入期廣告促銷

    H房地產(chǎn)企業(yè)一期項目的導(dǎo)入期，即開盤前期。在此階段廣告的內(nèi)容是通知性的，廣告的運作應(yīng)努力在短時間內(nèi)將產(chǎn)品概念灌輸?shù)侥繕?biāo)消費者的頭腦中，讓產(chǎn)品在消費者的心里建立正面的形象，激發(fā)其購買欲望。H房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品牌宣傳H房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀的樓盤品質(zhì)、園林式社區(qū)生活方式、法蘭西國際時尚生活方式等。產(chǎn)品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時間達(dá)到顯著的效果，以求在目標(biāo)消費群體心目中建立H房地產(chǎn)企業(yè)國際風(fēng)尚社區(qū)的園區(qū)形象，使目標(biāo)受眾對項目有較為全面的了解，對項目的帶來的生活產(chǎn)生向往，以產(chǎn)生購買欲望，對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，百萬元的廣告費用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來的規(guī)模效應(yīng)對房地產(chǎn)銷售是十分顯著的。因此，對于導(dǎo)入期的廣告投入應(yīng)是全部銷售過程的廣告投入中最重要的部分，以求達(dá)到廣告宣傳量的飽和。

   2．項目成長期，即項目的開盤期

   在這一階段廣告的內(nèi)容是勸說性的，廣告促銷應(yīng)強化H房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位與確立產(chǎn)品品牌個性，確定產(chǎn)品在目標(biāo)消費者心中的心理定位，以便在高速成長階段占據(jù)有利位置。

    在這一階段的廣告，應(yīng)側(cè)重于高品質(zhì)國際時尚生活與H房地產(chǎn)企業(yè)一期的對接。

   由于第一階段廣告實施中的國際時尚生活方式的侶導(dǎo)在目標(biāo)消費群體中已產(chǎn)生共鳴，他們對于這種生活方式的追求也日漸強烈，在成長期，將H房地產(chǎn)企業(yè)與其心目中理想生活相呼應(yīng)，以求實現(xiàn)銷售開盤的理想預(yù)期。

    電視廣告對于完成上述對接可達(dá)到理想的效果。以及揭示H房地產(chǎn)企業(yè)成為“國際自由人的家”的遠(yuǎn)景生活。從而，帶了目標(biāo)客戶的尊崇感受和向往，并與其它竟?fàn)幤放朴行Р町惢纬蒆房地產(chǎn)企業(yè)的國際風(fēng)尚品牌資產(chǎn)。值得注意的是:由于現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，許多成功的商務(wù)人士可能要到晚上十點以后才有時間看電視，所以，將電視廣告安排在較晚的時間段可能效果更好，那個時段的廣告收費也相對便宜一些。

    這種廣告宣傳片也可用于樓宇視頻系統(tǒng)的播放。此外，報紙廣告、電波傳送等媒體的廣告實施，也可對這一階段項目的銷售起到良好的促進(jìn)作用。

   3．項目成熟期廣告促銷

    項目經(jīng)歷了開盤期后，銷售進(jìn)入較為平穩(wěn)的成熟期。在這一階段，廣告的內(nèi)容是以提醒廣大消費者注意本案產(chǎn)品為主要目標(biāo)，對產(chǎn)品的品質(zhì)強化是廣告推廣的重點。就本項目而言，在這一階段，項目的建設(shè)已近完成，已購房的消費者同持幣待購的消費者對項目的進(jìn)展都十分關(guān)注。將項目的建設(shè)情況及時的向消費者傳遞，同時讓他們看到項目實施過程中對公司之前的承諾的履行，這是H房地產(chǎn)企業(yè)項目最好的銷售賣點。

    因此，在這一段的廣告運作中應(yīng)側(cè)重于項目承諾與項目實施的對接。“電視購房”是這一階段廣告宣傳的理想媒介。計劃購房的精英人士對房地產(chǎn)類節(jié)目通常都會有所關(guān)注，這些欄目的節(jié)目制作要結(jié)合項目實況，則會使購房者更有信心和安全感。耳聽為虛，眼見為實。將樓盤實景展現(xiàn)在消費者的而前，將老客戶的居住生活展現(xiàn)在目標(biāo)群體而前，對他們是最好的吸引。

   4．項目衰退期廣告促銷

    當(dāng)項目進(jìn)入衰退期，即尾盤期后，應(yīng)對項目的銷售工作做總結(jié)。此時不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應(yīng)是圍繞在企業(yè)形象和品牌上下功夫，理想的銷售業(yè)績，購房者的滿意和業(yè)主的忠誠，這些都是對H房地產(chǎn)企業(yè)項目尾盤最好的推廣，同時，這些也將成為企業(yè)品牌的有效驗證，為企業(yè)下一次的開發(fā)項目奠定基礎(chǔ)。

   五．結(jié)論

   房地產(chǎn)市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁庀M者”的模式，房地產(chǎn)公司所做的任何調(diào)整都應(yīng)有利于更好地服務(wù)消費者，向消費者提供高附加值的產(chǎn)品，提高消費者和市場營銷的調(diào)研質(zhì)量，同時要重視消費者的行為研究。任何組織都是在一定環(huán)境中從事活動的，環(huán)境的特點及其變化趨勢必然會影響組織活動的方向，內(nèi)容及方式的選擇。而對日益激烈的竟?fàn)帲_發(fā)商們必須進(jìn)行經(jīng)營理念的調(diào)整，對房地產(chǎn)營銷進(jìn)行深層次調(diào)整和整合策劃，這是房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來市場的關(guān)鍵因素之一。

    成都H房地產(chǎn)公司對房地產(chǎn)公司項目進(jìn)行營銷策劃，要做中國有竟?fàn)帉嵙Φ墓揪鸵钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向，以市場為龍頭，以策劃工作牽頭引導(dǎo)其他工作，實現(xiàn)從產(chǎn)品型向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)化，從資源優(yōu)勢企業(yè)向能力優(yōu)勢型企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

    本文在對H房地產(chǎn)公司項目的市場營銷策劃研究的寫作中，結(jié)合該公司的客觀實際，確定市場定位，最后制定了產(chǎn)品策劃、價格策劃、廣告策劃等一系列的房地產(chǎn)項目營銷策劃。運用理論和實踐相結(jié)合的方法，對H房地產(chǎn)公司項目的營銷策劃作了較深入的研究。

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第4篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場營銷策劃課程；能力培養(yǎng)；教學(xué)方法改革

前言

房地產(chǎn)市場營銷策劃是房地產(chǎn)開發(fā)與管理本科專業(yè)的核心課程，該課程不僅要求學(xué)生掌握理論知識，還需要掌握一定的實踐能力。該課程的知識貫穿整個房地產(chǎn)專業(yè)培養(yǎng)的各個環(huán)節(jié)，課程中涉及的市場調(diào)查、市場分析、市場研判無疑都是將來從事房地產(chǎn)工作的基本功，因此掌握好該課程，對整個專業(yè)能力的培養(yǎng)都打下扎實的基礎(chǔ)。筆者學(xué)習(xí)一些本科院校這門課程老師的教學(xué)經(jīng)驗和自己幾年來的教學(xué)心得，與學(xué)生深入交流并問卷調(diào)查，探討該課程如何以能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的教學(xué)方法改革，以期對該課程的教學(xué)效果有更大的提高。

一、以能力培養(yǎng)為導(dǎo)向教學(xué)方法改革需解決的主要問題

該課程除了講授教學(xué)大綱要求掌握的有關(guān)理論知識點外，更要重視培養(yǎng)動手能力的實踐教學(xué)，應(yīng)關(guān)注以下幾個能力的培養(yǎng)和相應(yīng)的教學(xué)方法問題。

1.市場調(diào)查能力的培養(yǎng)。房地產(chǎn)市場營銷策劃，無論是營銷還是策劃，都需要相關(guān)人員具備較強的市場調(diào)查能力，調(diào)查是基礎(chǔ)性的工作，調(diào)查能力不強一切營銷策劃工作都無法開展，而調(diào)查能力的培養(yǎng)不是在課堂就能學(xué)得到的，更多的需要學(xué)生邊學(xué)邊進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶嵺`活動。

2.統(tǒng)計分析能力的培養(yǎng)。該課程涉及面寬，需了解國家、區(qū)域、地方的宏、中、微觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，需要有較強的統(tǒng)計分析能力，這樣才能對房地產(chǎn)市場做出較準(zhǔn)的研判，而統(tǒng)計分析方面的相關(guān)知識需要學(xué)生到實際房地產(chǎn)開發(fā)項目上去觀察學(xué)習(xí)才能有更深的感悟和理解。

3.溝通協(xié)調(diào)合作能力的培養(yǎng)。該課程涉及的知識面是側(cè)重實踐性的，需要面對廣大客群和業(yè)主，如何在學(xué)習(xí)中培養(yǎng)學(xué)生的溝通協(xié)調(diào)合作能力是課程的內(nèi)在要求，而這種能力的培養(yǎng)更需要學(xué)生積極在課余時間走出去與相關(guān)部門相關(guān)人員接觸和打交道。

4.創(chuàng)新思維的培養(yǎng)。營銷策劃除了要有扎實的基本功外，更需要市場定位、產(chǎn)品、渠道、促銷等理念的創(chuàng)新思維，要在教學(xué)中培養(yǎng)跳躍式的創(chuàng)新思維，打破一貫常規(guī)傳統(tǒng)的思維慣性，有目的地培養(yǎng)與眾不同的跳躍式思維習(xí)慣，這種思維的培養(yǎng)更加需要老師在教改中有意識的引導(dǎo)。

二、教學(xué)方法改革的具體思路和做法

很顯然，以上幾個能力的培養(yǎng)用一般的教學(xué)方法是很難培養(yǎng)起來的，該課程教學(xué)的一般做法是老師在授課中穿插一些市場營銷案例加以分析，學(xué)生聽時也較有興趣，但一旦到了實踐環(huán)節(jié)就不知所措了，所掌握的知識點到了應(yīng)用階段就用不上了，能力在實踐中發(fā)揮不出來，筆者認(rèn)為該課程不要被考試所約束，要發(fā)揮課程特色，授課以案例分析為綱，以能力培養(yǎng)為主，一步一案例，一步一實踐，一步一能力，一步一提升；筆者結(jié)合實際在教學(xué)中做如下教改工作。

1.以案例為核心展開教學(xué)。理論教學(xué)重知識點教學(xué)，避免照本宣科式流水教學(xué)，以案例貫穿全書有關(guān)知識點，在授課一開始就要求學(xué)生系統(tǒng)閱讀教材書全書，并推薦另一本營銷策劃案例書備閱，并要求學(xué)生寫兩篇讀書心得，了解他們的學(xué)習(xí)情況；這樣能有效地讓學(xué)生較系統(tǒng)地了解該課程的大致內(nèi)容，對全書理論知識有了初步的認(rèn)識。而在教學(xué)中則根據(jù)各個重要知識點開展案例式為主的教學(xué)，突出每個知識點的運用和能力培養(yǎng)，有的放矢進(jìn)行討論，對概念性的知識點則強調(diào)應(yīng)理解運用而非死記硬背，拋棄教條式教學(xué)和學(xué)習(xí)；每個章節(jié)列舉經(jīng)典案例，講解案例時結(jié)合案例的背景和生活實際進(jìn)行講述和比較，穿插現(xiàn)時新聞、時事熱點、圖片視頻、政策動態(tài)、理論要點進(jìn)行相互滲透，這樣既生動有趣又充滿實戰(zhàn)性。在講解個別關(guān)鍵內(nèi)容時可帶學(xué)生去相關(guān)樓盤參觀學(xué)習(xí)，獲取第一線知識、資料和親身感受，吃透現(xiàn)場案例，提高興趣度，進(jìn)行開放式教學(xué)，這樣能達(dá)到既統(tǒng)領(lǐng)全書架構(gòu)又貼近實踐培養(yǎng)能力的效果。

2.分小組展開交叉討論學(xué)習(xí)。對學(xué)生進(jìn)行分組，以五人為一個學(xué)習(xí)小組，設(shè)學(xué)一名，明確分工、團(tuán)隊協(xié)作，小組內(nèi)部產(chǎn)生自評成績作為平時成績參考，成績必須要區(qū)分檔次；小組平時展開知識點討論，調(diào)研市場問題，課余時間到各售樓部學(xué)習(xí)，小組間進(jìn)行一些營銷策略設(shè)計方案比賽；課程設(shè)計時進(jìn)行項目全程策劃，模擬房地產(chǎn)銷售，這些都以小組為單位展開，小組模擬成一個項目的售樓部，模擬相對應(yīng)的各知識點進(jìn)行實戰(zhàn)性營銷策劃學(xué)習(xí)。同時組建課外的房地產(chǎn)市場營銷策劃興趣小組，開展業(yè)余實習(xí)活動，為將來就業(yè)方向做相關(guān)準(zhǔn)備；老師可外接一些橫向課題或臨時局部性促銷業(yè)務(wù)，帶小組一起做銷售策劃方案，實踐出真知。

3.建立學(xué)生專業(yè)實習(xí)基地。在學(xué)校周邊的樓盤建立學(xué)生周末實習(xí)基地，老師帶學(xué)生去參觀學(xué)習(xí)熟悉情況，感受和了解實踐與知識點的異同，要求學(xué)生排表交叉到各樓盤進(jìn)行，協(xié)助基地方參與部分外拓工作，積極參與基地方部分營銷策劃工作；有房交會活動或某個樓盤的開盤活動可聯(lián)系進(jìn)行助場和參與一些活動；也可讓學(xué)生參與中介公司、媒介公司的一些房地產(chǎn)專場策劃營銷活動；如此讓學(xué)生多與外界接觸，了解真正的市場，找出理論知識和實踐操作的差距，加深對知識點的理解和培養(yǎng)更多的興趣。同時老師平時上課時注重身邊樓盤講解，把樓盤中的營銷策劃工作特別是前沿的實踐方法和書本上的知識點結(jié)合起來，這樣講解更加貼近實際并易理解。

4.邀請有關(guān)營銷策劃負(fù)責(zé)人到校講課和當(dāng)評委。在課程設(shè)計環(huán)節(jié)邀請幾個樓盤的銷售策劃負(fù)責(zé)人就某個樓盤的情況進(jìn)行講解，講解其樓盤的具體營銷策劃方法以及目前市場中最新開發(fā)和運用的新營銷方法，然后學(xué)生提問答疑，加深了對實際營銷策劃各個環(huán)節(jié)的理解。在設(shè)計環(huán)節(jié)鼓勵學(xué)生多跑本地區(qū)樓盤，接觸更多的人和事，豐富見聞，加深理解，鍛煉實戰(zhàn)能力，設(shè)計過程模擬真實地塊開發(fā)進(jìn)行營銷策劃活動，開展小組間PK營銷策劃活動，扮演相關(guān)角色，讓學(xué)生充分參與進(jìn)來，相互查漏補缺，同時邀請有關(guān)營銷策劃負(fù)責(zé)人當(dāng)評委，和老師一起點評優(yōu)缺點，提升學(xué)生實踐能力。課程設(shè)計答辯時也可邀請幾位開發(fā)商當(dāng)評委，對學(xué)生的設(shè)計進(jìn)行評判，評選最優(yōu)設(shè)計方案，評出亮點和創(chuàng)新點，這樣成績更加符合和貼近實際，且整個答辯過程就是一個學(xué)習(xí)比較和綜合提升的過程，同時有利于創(chuàng)新思維的培養(yǎng)。

5.開展情景式教學(xué)。進(jìn)行情景式上課模擬，多讓學(xué)生發(fā)表意見，都參與討論，多開動腦筋，多開“研討會”多“個案演習(xí)”，在講解每個知識點前，布置任務(wù)與每個小組，各小組成員課后分析討論，上課時讓各小組輪流派代表談?wù)剬υ撝R點的理解程度，進(jìn)行角色調(diào)換，讓學(xué)生先講小課，加強課堂互動和氛圍，增加趣味，并且要求小組每次派出的代表都要不同，防止打醬油現(xiàn)象的發(fā)生；談完后老師講大課進(jìn)行總結(jié)分析，并拿出相應(yīng)的知識點案例進(jìn)行實戰(zhàn)性教學(xué)，講完每章后可根據(jù)需要進(jìn)行一個小考試或小討論，如是不同的情景化課堂既鞏固了理論知識又提高了銷售技巧和能力水平，更加啟發(fā)了學(xué)生創(chuàng)新思維能力，使學(xué)生真正掌握營銷策劃思想精髓。

三、教學(xué)方法改革實施的師資條件和效果反饋

1.師資條件。一方面是學(xué)校搭臺，為這些應(yīng)用實踐能力要求較強的課程建立教師實踐基地，讓教師到政府、協(xié)會、企業(yè)掛職或兼職鍛煉，參與和熟悉一些房地產(chǎn)營銷策劃的實際工作和活動，到第一線去獲取實踐經(jīng)驗和案例資料，如此有利于教師實踐教學(xué)水平的提升。另一方面是教師自己努力走出去面向社會，到房地產(chǎn)企業(yè)、房地產(chǎn)協(xié)會、相關(guān)商會等兼職，用自己的專業(yè)特長服務(wù)社會各界，既提升了自己的業(yè)務(wù)水平又能為學(xué)生提供實踐平臺。

2.效果反饋。筆者近幾年開展這方面的教學(xué)改革且不斷調(diào)整具體操作環(huán)節(jié)和方法，并多次開展問卷調(diào)查，總的說來學(xué)生反映如下：第一，學(xué)習(xí)興趣提高了，有營銷策劃方面就業(yè)意向的人數(shù)也增加了，大家能感受到在興趣的引領(lǐng)下能輕松學(xué)到更多的理論和實踐知識；第二，感覺到動手和應(yīng)用能力增強了，對自己專業(yè)的能力自信心增加了，特別是課程設(shè)計開展起來得心應(yīng)手，設(shè)計過程中能順利開展對外打交道的各項工作，調(diào)查、統(tǒng)計、溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊合作、創(chuàng)新跳躍思維都得到了鍛煉與提升；第三，能夠以這門課程學(xué)習(xí)方法為綱帶動其他專業(yè)課程的學(xué)習(xí)和興趣了，能把這門課程學(xué)到的實踐能力應(yīng)用到其他課程的學(xué)習(xí)中了，找到了專業(yè)能力培養(yǎng)的方向了。

四、結(jié)束語

第5篇

1.項目組織管理——策劃組織架構(gòu)

策劃組織架構(gòu)是實施房地產(chǎn)策劃的核心靈魂。結(jié)合房地產(chǎn)策劃階段，在房地產(chǎn)策劃過程中需要有項目決策、項目報批、項目設(shè)計、項目招標(biāo)、項目施工、項目竣工驗收，分別對應(yīng)項目管理活動階段工作，需要設(shè)立專門的房地產(chǎn)策劃項目部門實施管理工作。在房地產(chǎn)策劃工作中，項目經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)項目整體管理工作，下設(shè)報建管理部負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項目前期可行性分析、報建審批工作，設(shè)計管理部負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項目整體設(shè)計策劃工作，招標(biāo)管理部負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項目后續(xù)建筑施工工作，施工管理部負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項目具體施工現(xiàn)場管理和監(jiān)督管理工作，造價管理部負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項目整體估算、預(yù)算、預(yù)決算控制工作。

2.項目計劃管理——策劃工作分解

房地產(chǎn)策劃工作按照工作流程進(jìn)行結(jié)構(gòu)分解，即將策劃總體工作分解為任務(wù)模塊，并確保各模塊之間形成聯(lián)動機(jī)制，實現(xiàn)策劃各模塊工作配合順暢運轉(zhuǎn)。為此，房地產(chǎn)策劃項目組織部門應(yīng)在不同的策劃階段，以項目經(jīng)理辦公室為牽頭，實現(xiàn)各部門工作協(xié)調(diào)實施。根據(jù)房地產(chǎn)策劃各階段的具體工作任務(wù)，結(jié)合項目組織部門進(jìn)行科學(xué)分工，做到責(zé)任到人，確保房地產(chǎn)策劃所有部門和員工能夠各司其職，整體聯(lián)動。在房地產(chǎn)項目具體策劃工作中，進(jìn)行項目工作分解，可以將房地產(chǎn)項目劃分為市場分析、市場需求調(diào)研分析、項目定位、項目規(guī)劃設(shè)計方案、項目營銷策劃五大模塊，其中市場分析模塊包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及預(yù)測、房地產(chǎn)所在區(qū)域城建規(guī)劃兩大工作任務(wù)，市場需求調(diào)研分析包括土地市場供求分析、年度區(qū)域土地供求分析、價格走勢分析三大工作任務(wù)；項目定位包括房地產(chǎn)項目市場定位、客戶群體定位、產(chǎn)品方案和售價確定三大工作任務(wù)；項目規(guī)劃設(shè)計方案包括項目平面規(guī)劃、項目戶型分析、項目園林景觀和項目室內(nèi)設(shè)計四大工作任務(wù)；項目營銷策劃包括入市時機(jī)、營銷思路和市場推廣策略三大工作任務(wù)。

3.項目實施管理——關(guān)鍵控制點

在項目組織管理和項目計劃管理工作結(jié)束后，要結(jié)合項目實施現(xiàn)場活動確保落實項目工作分解中的各項工作任務(wù)，保證各項工作任務(wù)的質(zhì)量。項目經(jīng)理應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)項目歷史經(jīng)驗，緊抓項目實施過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，即關(guān)鍵控制點，對項目實施整體狀況進(jìn)行查缺補漏，有效監(jiān)督，實現(xiàn)項目管理“以點帶線+以線帶面”全程管理，做好項目實施管理。此外，項目經(jīng)理還需要結(jié)合項目實施過程中可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況進(jìn)行有效控制，制定項目應(yīng)急預(yù)案，消除項目后顧之憂。在房地產(chǎn)項目市場分析中，策劃工作關(guān)鍵控制點在：對房地產(chǎn)項目宏觀經(jīng)濟(jì)和市場環(huán)境的分析比較，房地產(chǎn)項目所在區(qū)域市場產(chǎn)品競爭對比分析、房地產(chǎn)成功項目案例借鑒啟示、結(jié)合房地產(chǎn)項目土地性質(zhì)分析項目價值，為房地產(chǎn)項目定位提高數(shù)據(jù)支撐；在房地產(chǎn)項目產(chǎn)品方案分析中，策劃工作關(guān)鍵控制點在：參照土地、客戶、市場進(jìn)行環(huán)境分析，確定房地產(chǎn)項目在市場的定位，確定項目客戶群體定位，確定項目產(chǎn)品定位，確定項目產(chǎn)品價格，實現(xiàn)和市場快速有效對接。按照房地產(chǎn)項目策劃工作側(cè)重點，對項目實施進(jìn)度周期進(jìn)行計劃、控制，最終對房地產(chǎn)項目進(jìn)行整體評估；在房地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計分析中，策劃工作的關(guān)鍵控制點在：產(chǎn)品設(shè)計涉及到房地產(chǎn)整個項目元素設(shè)計規(guī)劃，是房地產(chǎn)項目產(chǎn)品策劃的重要點，是房地產(chǎn)項目后續(xù)營銷包裝的重要過程，具體包括土地平面規(guī)劃、戶型設(shè)計、園林景觀設(shè)計、交通道路規(guī)劃、智能化系統(tǒng)、建筑設(shè)計等方面；在房地產(chǎn)項目營銷方案分析中，策劃工作的關(guān)鍵控制點在：銷售方案和市場推廣方案。其中，銷售方案要做好賣點提煉、形象定位、制定銷售策略、價格策略；推廣方案要做好前期推廣的成本費用統(tǒng)籌和具體推廣策略的策劃工作。

4.項目評估管理——反饋總結(jié)

房地產(chǎn)策劃項目評價具體的操作方法如下：在房地產(chǎn)策劃項目結(jié)束后，按照項目成員策劃方案，由項目成員總結(jié)在策劃中遇到的問題和取得的成績，然后再由各項目成員共同討論房地產(chǎn)項目策劃中需要注意的事項和解決問題的方法。最后，在項目策劃成員的討論基礎(chǔ)上，對房地產(chǎn)策劃進(jìn)行總體評價，指出房地產(chǎn)策劃項目存在的問題和不足，給出相應(yīng)的解決方法，結(jié)合市場策劃理論知識和項目管理的方法，幫助項目策劃人員明確房地產(chǎn)策劃項目的工作思路，總結(jié)房地產(chǎn)策劃項目活動的經(jīng)驗，并將房地產(chǎn)策劃項目成果歸納整理，進(jìn)一步提升房地產(chǎn)項目策劃水平。房地產(chǎn)策劃作為一項系統(tǒng)工程，需要統(tǒng)籌規(guī)劃房地產(chǎn)所有工作，如前期的土地選擇評估、項目開發(fā)定位、項目可行性分析、項目組織部門、建筑策劃，中期的項目形象包裝、項目市場推廣、項目工程施工，后期的項目交付使用、項目竣工驗收、項目銷售、項目物業(yè)等工作。想要做好房地產(chǎn)策劃工作，必須將所有工作緊密相連，需要基于房地產(chǎn)全局引入項目管理理念，從項目組織管理、項目計劃管理、項目實施管理和項目評估管理四方面進(jìn)行全程策劃。房地產(chǎn)策劃實行項目管理，構(gòu)建完善的項目策劃組織機(jī)構(gòu)，對房地產(chǎn)策劃工作進(jìn)行結(jié)構(gòu)分解，嚴(yán)格控制房地產(chǎn)策劃中不同環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點，確保房地產(chǎn)項目順利實施，并在房地產(chǎn)項目結(jié)束后，對整體策劃工作進(jìn)行有效評估，提升房地產(chǎn)項目策劃水平，增強房地產(chǎn)市場競爭力。

作者：劉宗連 羅雄 單位：湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院

第6篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)房地產(chǎn)營銷營銷策劃中國

Abstract

Recentyears,theimpetusofrealestatedevelopmentinourcountryhasbecomemoreandmoreswiftandviolent.Thecompetitionofrealestatealsohasbecomemuchintense.Inordertomakestheownenterprisehasapositioninthemarket,makesprofitandtheenterprisewillgostepfurtherdevelopment,theproprietorsofrealestatebeginrealizingthatthetacticsofmarketingisveryimportantincompetition.Thispaperbeginsfromtheideaofrealestatemarketing,comesuptothetacticsofthemarketingimplementationcontent,furtherelaboratedmarketingoftherealestateprojectimplementationwhichexistsquestion、countermeasureanddevelopment,andmaketheunionconcreteprojectcaseapplication.

Keywords:realestatemarketingofrealestatetacticsofmarketing

引言

改革開放二十多年來，我國的住房改革一直在不斷地深入，房地產(chǎn)市場得以逐步發(fā)展壯大起來，2006年，我國經(jīng)濟(jì)承接著2005年的穩(wěn)健發(fā)展軌跡，繼續(xù)演繹高增長態(tài)勢。因此，作為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)業(yè)也順勢而動，在拉動經(jīng)濟(jì)增長中依舊扮演著重要的角色。然而隨著房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，也越來越受到開發(fā)商們的重視。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，那些能夠在競爭中取勝的房地產(chǎn)開發(fā)商，就是因為了解市場，了解目標(biāo)群體的需求后，按照市場需求開發(fā)房地產(chǎn)項目，從而最終獲取利潤或占領(lǐng)市場，并促進(jìn)了企業(yè)的不斷發(fā)展。但目前許多開發(fā)商還都缺乏以顧客為導(dǎo)向的理念，推向市場的住宅并不符合市場所需。市場營銷策劃是連接市場需要和項目開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在的市場機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實市場機(jī)會，從而實現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段。故而可以說，房地產(chǎn)營銷策劃是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

1房地產(chǎn)營銷策劃

1.1房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)涵在線

房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營銷”、“全程營銷”[1]。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但其中許多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對滯后。一些地產(chǎn)開發(fā)商，盲目跟風(fēng)，開發(fā)建設(shè)出來的住宅商品根本就不符合市場需要，導(dǎo)致大量房屋閑置。例如前些年刮起的“別墅”熱潮[2]。所以一個房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存下去，就必須對市場進(jìn)行深入地研究分析，“按需生產(chǎn)”，故而房地產(chǎn)營銷策劃就顯得尤為重要了。

1.2房地產(chǎn)營銷策劃特點

1.2.1“以人為本”

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)銷售，增加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強調(diào)“以人為本”的營銷策劃。中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎(chǔ)。企業(yè)的一切經(jīng)營活動，都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念來展開，這是房地產(chǎn)營銷策劃的根本所在。

1.2.2地產(chǎn)營銷策劃是各種理念的復(fù)合

理念是營銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括[3]：

生態(tài)理念。近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發(fā)展鋪平了道路。

智能理念。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)[4]。

投資理念。投資不動產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。轉(zhuǎn)貼于中國

中國-一、反饋與矯正的一般原則

反饋是控制論的一種重要基本原理。它是指控制系統(tǒng)把信息輸送出去，然后把其作用的結(jié)果返回來，并對信息的再輸出發(fā)生影響，起到控制作用。通過反饋，可以不斷地矯正偏向和失誤，逐步達(dá)到預(yù)期的目的。一般說來，反饋與矯正有如下幾條原則。

（一）適時反饋，及時矯正

在教學(xué)視導(dǎo)過程中，發(fā)現(xiàn)有兩種不正常現(xiàn)象：一種是備課。教師根據(jù)主觀意識，提前幾天或幾個星期備課，個別的教師甚至將紙張發(fā)黃的陳舊教案拿到課堂上照本宣科，不考慮學(xué)生現(xiàn)有知識基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的新情況，結(jié)果怎樣呢？本來學(xué)生已經(jīng)掌握的內(nèi)容教師在津津樂道，而學(xué)生難于理解掌握的內(nèi)容卻蜻蜒點水，甚至根本沒有涉及，教師陶醉于少數(shù)優(yōu)生“熱熱鬧鬧”的發(fā)言，而多數(shù)學(xué)生一知半解。另一種是作業(yè)。有些教師要求學(xué)生數(shù)學(xué)作業(yè)本必須有四個，這樣一來，學(xué)生做的練習(xí)最快也只能在三天后見到，有時一個星期后才見到，甚至一個單元的測試卷半個月或一個月后才與學(xué)生見面。這樣反饋來的問題再不是一兩個，而是一大堆，此時，師生雙方都感到矯正無從下手。學(xué)生學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的問題，教師若能及時發(fā)現(xiàn)，及時設(shè)法解決，就不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象。

反饋與矯正要落到實處，就必須切實抓好當(dāng)堂了解、當(dāng)堂消化、節(jié)節(jié)夯實、層層達(dá)標(biāo)、分步到位。也就是說反饋要適時，矯正要及時。

（二）真實反饋，準(zhǔn)確矯正

反饋來的信息是否真實，矯正的方法是否得力對反饋與矯正的效果起關(guān)鍵性作用。如果信息虛假或不全真實，那么教師就發(fā)現(xiàn)不了問題或不能全面地了解情況，也就不會采取及時、正確的矯正措施。教學(xué)實踐表明，要做到真實反饋，準(zhǔn)確矯正，一般要注意以下三個方面。

首先，培養(yǎng)學(xué)生勤學(xué)好問、獨立思考的優(yōu)良學(xué)習(xí)習(xí)慣。有經(jīng)驗的教師都注意引導(dǎo)學(xué)生上課集中精力，勤于思考，積極動口、動手。這樣學(xué)生提供的信息才是深層次的而不是表面的，是全面的而不是片面的，是真實的而不是虛假的。

其次，建立民主、平等的師生關(guān)系。在教學(xué)中教師必須注意克服師道尊嚴(yán)的作風(fēng)，經(jīng)常深入到學(xué)生中去了解他們的困難和要求，積極熱情地幫他們釋疑解難，使他們體會到師長的溫暖，嘗試到因積極與老師配合、真實地提供信息而取得學(xué)習(xí)進(jìn)步的甜頭。

再次，透過現(xiàn)象，抓住本質(zhì)。教師在獲取信息后，應(yīng)認(rèn)真分析其問題的實質(zhì)，產(chǎn)生問題的原因，然后有針對性地設(shè)計矯正方案。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，就題論題，就事論事，否則矯正就是低效的或無效的。

（三）主動反饋，自覺矯正

反饋與矯正有良性與惡性兩類。反饋與矯正在教學(xué)中總是循環(huán)往復(fù)的，即反饋----矯正----再反饋----再矯正。良性的反饋與矯正不論從知識、技能、智力、習(xí)慣、情感的哪一方面來看，都是一種在不斷地解決老問題、提出新問題的過程中，由低層次向高層次前進(jìn)的教學(xué)活動；而惡性的反饋與矯正則是問題不斷重復(fù)堆積的微效或無效的教學(xué)活動。

要避免惡性循環(huán)，師生雙方必須做到主動反饋，自覺矯正。因為反饋來的信息往往是教和學(xué)兩個方面的問題，屬于教的問題，教師應(yīng)注意主動地去發(fā)現(xiàn)和收集，及時自覺矯正或調(diào)控，不能等待。屬于學(xué)的問題，教師要主動輔導(dǎo)，及時令其矯正。再說，學(xué)生的主動性和自覺性必須靠教師有意識地培養(yǎng)，光有教師的主動性，而沒有學(xué)生的自覺配合，其結(jié)果仍然是惡性的反饋與矯正。當(dāng)然，如果教師只強調(diào)學(xué)生的主動和自覺，而不注意自身的主動和自覺，結(jié)果同樣會是惡性的反饋與矯正。

（四）矯正反饋，反饋矯正

反饋與矯正是緊密聯(lián)系的一個體系。矯正首先是為了解決問題，在解決問題的過程中，往往會發(fā)現(xiàn)信息不真，這時應(yīng)對反饋進(jìn)行矯正。如果不注意這種矯正，那么矯正也就不準(zhǔn)。

對一個問題進(jìn)行矯正之后，是否就真正解決了問題，還需進(jìn)行再反潰在教學(xué)視導(dǎo)過程中，發(fā)現(xiàn)有的教師常這樣埋怨學(xué)生：“這種問題我已對你講過多次了，怎么還不知道。”出現(xiàn)這種現(xiàn)象有兩個原因：或是當(dāng)時的矯正走了過場，沒有真正解決問題，或是隔了一段時間后沒有再去矯正，使矯正效果消失了。因此，矯正后相應(yīng)地要設(shè)計鞏固提高的反饋方案，檢測矯正效果，獲取新的信息，在更高層次上施以反饋矯正。

二、反饋渠道與途徑

常規(guī)教學(xué)過程的備課、教學(xué)、批改、輔導(dǎo)、考試、評價就是教學(xué)反饋的主渠道，一般來說，反饋渠道與途徑有以下幾個方面：

（一）備課時充分估計

經(jīng)驗豐富的教師在備課時能預(yù)測到學(xué)生在課堂上對知識的理解、技能的掌握、方法的運用所出現(xiàn)的問題，并有針對性地設(shè)計教法。把問題解決在初發(fā)階段，這樣教師的主導(dǎo)作用就能得到較好的發(fā)揮。缺乏經(jīng)驗的教師往往做不到這一點，那么就應(yīng)在教學(xué)實踐中勤于觀察與思考，逐步學(xué)會站在學(xué)生立場上思考問題，設(shè)計教案。

（二）上課中勤于捕捉

上課是獲取信息的主渠道。教師僅憑過去的經(jīng)驗或主觀愿望去估計是不行的，必須在課堂上認(rèn)真觀察學(xué)生反應(yīng)，及時調(diào)整教法。有的教師講授時不注意觀察學(xué)生的神態(tài)，也不去聽取學(xué)生的反映，等到批改作業(yè)或閱卷時才發(fā)現(xiàn)問題一大難，這樣就不利于及時反饋與矯正。

（三）板演時注意收集

板演是學(xué)生暴露思維過程的重要渠道。對學(xué)生板演中暴露出來的錯誤，教師不僅要指出其錯誤所在，還要正確分析產(chǎn)生各種錯誤的原因，指出應(yīng)該怎樣糾正錯誤，并在下次板演或作業(yè)中有意安排類似的練習(xí)，讓學(xué)生及時矯正。

（四）答問中隨機(jī)提煉

學(xué)生在回答教師提問時，很容易暴露思維過程中的錯誤，或概念理解錯誤，或定理法則運用條件不足，或思維方法不對等。教師既要善于鼓勵學(xué)生積極思考問題和敢于提問，又要善于根據(jù)不同層次的學(xué)生回答問題的不同角度，隨機(jī)提煉出反映問題本質(zhì)的一般性和特殊性問題，使矯正有的放矢。

（五）作業(yè)里逐一分析

作業(yè)是教學(xué)反饋的主渠道，但教師須對不同的學(xué)生進(jìn)行認(rèn)真的分析，學(xué)生的作業(yè)一般來說有四種類型：?1．獨立完成的；2．討論后完成的；3．獨立完成一部分，?抄襲一部分；4．全部是抄的。教師對抄襲來的整潔、正確的作業(yè)切不可感到滿足，這種潛伏期一旦長了，差生面就越來越大，差的程度就越來越嚴(yán)重。

因此，對不同的學(xué)生、不同的問題應(yīng)逐一分析，做好作業(yè)檔案記載，以便做到有效反潰。

（六）閱卷中仔細(xì)歸類

在考風(fēng)正的前提下，每次單元測驗或期中、期末考試試卷中都會暴露出大量的問題。問題越多，我們就越要注意歸類，切不可眉毛胡子一把抓。整理歸類得當(dāng)就能力矯正工作提供可靠的依據(jù)。

（七）講課后及時小結(jié)

講課后小結(jié)并非被大多數(shù)教師所重視，其實講課后立即回顧本堂課的成功之處和值得改進(jìn)的地方，以及學(xué)生中出現(xiàn)的主要問題和產(chǎn)生這些問題的原因，及時分析應(yīng)采取的矯正措施，并簡明地記在本節(jié)課教案后面，這樣既可作為下節(jié)課的矯正內(nèi)容，又可作為下一次再教時的重要參考資料。若能長期堅持，注意積累和整理，便是切合實際的難得的教學(xué)經(jīng)驗。

（八）復(fù)習(xí)時注意強化

成功的復(fù)習(xí)，一般是在一個單元的基礎(chǔ)知識、基本技能、基本思想方法梳理之后，結(jié)合該單元教學(xué)中收集到的學(xué)生易混易錯問題的基礎(chǔ)上，加以提煉，擇例精講，從不同的角度、不同的側(cè)面、不同的題型予以強化矯正。

三、矯正類型與方法

要使教學(xué)矯正效果好，必須準(zhǔn)確診斷學(xué)生在學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的問題，然后對癥下藥。經(jīng)過實踐，歸納起來大體有如下幾種矯正類型與方法。

（一）少數(shù)人的問題個別矯正，群體性的問題集中矯正在作業(yè)批改和試卷評閱過程中，要認(rèn)真做好學(xué)生在每章每節(jié)練習(xí)或檢測中所出現(xiàn)的問題的記載，然后看哪些問題屬少數(shù)人的，哪些問題屬群體性的。屬少數(shù)人的問題不能集中矯正，只能利用課余時間或自習(xí)時間個別矯正，屬群體性問題要舍得花時間，集中在課堂上矯正，否則就會大面積影響或阻礙后繼內(nèi)容的學(xué)習(xí)。

（二）簡單問題立即矯正，復(fù)雜問題專題矯正在課堂教學(xué)中，教師觀察問題要敏銳，對學(xué)生回答的問題和黑板上板演出現(xiàn)的問題要反應(yīng)敏捷，快速作出判斷，哪些問題屬簡單問題，哪些問題屬復(fù)雜問題，屬簡單問題就立即當(dāng)面矯正，屬復(fù)雜問題就專題矯正。如果當(dāng)即矯正有困難，就選擇合適的時機(jī)矯正，既不能敷衍了事，也不能因解決某個復(fù)雜問題，沖淡了主題，更不能時機(jī)未成熟硬性解決。

（三）關(guān)鍵性問題重點矯正，一般性問題自我矯正例如列方程解應(yīng)用題，對于不同類型的實際應(yīng)用問題，根據(jù)題意找等量關(guān)系就屬關(guān)鍵性問題。?如若這一問題解決得好，?其它問題便迎刃而解。因此，若找“等量關(guān)系”出了問題，就必須把它放在突出的位置加以矯正，至于設(shè)未知數(shù)、解方程就屬于一般性問題，教師可啟發(fā)學(xué)生自我矯正。

（四）概念性問題對照矯正，技能性問題逐步矯正應(yīng)用概念出問題，這在日常教學(xué)中是普遍的，特別是學(xué)生在運用相近、易混的概念時，常犯張冠李戴的錯誤。如在使用“補角”、“鄰補角”等概念時常易出錯，這時就應(yīng)對照概念，引導(dǎo)學(xué)生反復(fù)比較，找出各自的本質(zhì)屬性以及異同點，然后對照練習(xí)。至于這兩個概念在解有關(guān)幾何題中準(zhǔn)確熟練運用的問題，則屬技能性問題，這要逐步矯正。

（五）預(yù)料中的問題設(shè)計矯正，出乎意料的問題靈活矯正。

教師備課時應(yīng)根據(jù)學(xué)生的具體情況和教科書的內(nèi)容以及教師自身的經(jīng)驗充分預(yù)料每章每節(jié)教學(xué)可能遇到的問題，在此基礎(chǔ)上設(shè)計好重難點知識。對于課堂上出現(xiàn)的意料之外的問題，則要具體問題，具體分析，靈活矯正。

（六）經(jīng)常出現(xiàn)的問題變式矯正，偶然出現(xiàn)的問題重視矯正有些錯誤一兩次矯正不能生效，甚至采用同一種方式矯正，學(xué)生還有厭煩情緒。一般來說，對于那些經(jīng)常出現(xiàn)差錯的問題，教師應(yīng)遇到機(jī)會就要進(jìn)行矯正，要反復(fù)矯正，更重要的是變換形式矯正。同時，教學(xué)中還不能放過任何一個學(xué)生所偶然出現(xiàn)的任何一個問題。這樣，反饋矯正才能真正得到落實。

（七）習(xí)慣問題耐心矯正，思想問題引導(dǎo)矯正好的學(xué)習(xí)習(xí)慣是終身受用不盡的，壞的學(xué)習(xí)習(xí)慣是一個人學(xué)習(xí)進(jìn)步的最大障礙。如果一些學(xué)生因習(xí)慣不良，造成不該出錯而錯了的問題。例如，明知計算不準(zhǔn)，解方程組又不驗算，畫圖不用尺規(guī)，隨手畫等等，教師就不能只將答案改正過來，而應(yīng)耐心細(xì)致地幫助他們矯正學(xué)習(xí)習(xí)慣。如果是思想上出了毛病，導(dǎo)致在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)各種各樣的問題，那么教師不能就事論事，應(yīng)該是動之以情，曉之以理，去引導(dǎo)學(xué)生端正學(xué)習(xí)態(tài)度，樹立正確的人生觀。

（八）基礎(chǔ)問題分步矯正，智力問題量力矯正中差生或多或少存在一些基礎(chǔ)問題，不同的學(xué)生又有不同的基礎(chǔ)問題。因此，要認(rèn)真分析，分步矯正。一個班幾十名學(xué)生的智力差異一般也有幾十種，不過差異有大小之分。既然智力有差異，理解有深淺，運用有生熟，那么教師在矯正時，就應(yīng)量力而施，不能一刀切。要特別注意的是，不要誤把智力問題看作是思想問題，如果誤作思想問題，老是批評指責(zé)，不但矯而不正，反而會使學(xué)生產(chǎn)生厭學(xué)情緒，喪失信心，這樣就適得其反。

（九）差生問題分層矯正，優(yōu)生問題點撥矯正在教學(xué)要求上義務(wù)教育教材提出了彈性要求。因此，我們的教學(xué)必須適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，對不同程度的學(xué)生應(yīng)提出不同要求。在矯正差生問題時，要分層要求，對于有些要求可根據(jù)其基礎(chǔ)與智力的實際情況，分層矯正，分類指導(dǎo)，暫不能達(dá)到的，留待以后逐步跟上。對于優(yōu)生出現(xiàn)的問題，不宜捅穿，只宜點撥，讓優(yōu)生在教師的點撥下去思考，去分析，這樣印象更深刻，效果更好。

（十）特殊問題特殊矯正，綜合問題對癥矯正由于基礎(chǔ)與智力的不同，環(huán)境與影響的各異，不同的年級與不同的班級還有些特殊學(xué)生，在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)上出現(xiàn)一些特殊問題。例如，有些學(xué)生計算能力強，推理能力差；有些學(xué)生解難題得分高，解基礎(chǔ)題失分多；還有學(xué)生喜歡幾何，厭惡代數(shù)等等。對一些特殊學(xué)生出現(xiàn)的特殊問題，要因人而異，因勢利導(dǎo)，采用特殊辦法，幫助矯正。如果有的學(xué)生出現(xiàn)的問題是綜合問題，教師不能批評訓(xùn)斥，更不能不聞不問，而應(yīng)抓主要矛盾，對癥下藥。這就要求教師有耐心和毅力，先分步將主要矛盾解決，然后解決次要矛盾，要不怕反復(fù)，不怕做艱苦的工作。

四、建立反饋與矯正檔案

反饋與矯正是貫穿在整個教學(xué)過程中的重要教學(xué)手段。為了使反饋與矯正真正做到及時有效，建立反饋與矯正檔案就非常必要。一般來說，反饋與矯正檔案包括以下幾方面。

（一）教學(xué)問題檔案

大凡教學(xué)有成就的教師，都喜歡做教后筆記。把教學(xué)問題記錄下來，然后分章節(jié)，按不同類型進(jìn)行歸納整理入檔，這是一項非常有意義有價值的工作。這樣做，近期效應(yīng)是教師可通過對問題的綜合分析，確立矯正措施，做到有的放矢。

遠(yuǎn)期效應(yīng)是若長期堅持做好教學(xué)問題檔案，并且每一次教學(xué)循環(huán)后，將這些問題進(jìn)行系統(tǒng)分析，探索規(guī)律，總結(jié)經(jīng)驗，那么教學(xué)能力就會很快得到提高，久而久之，必然在教學(xué)理論研究上有所建樹。

（二）矯正方法檔案

不同類型的問題，不同性格學(xué)生的問題一般來說采用的矯正方法應(yīng)該有別。

前面列舉了十種主要矯正方法，運用之妙，存乎一心。對具體問題要具體分析，靈活運用，并將行之有效的案例與方法做好記載，然后定期分類歸檔。

（三）學(xué)習(xí)成績檔案

學(xué)生的學(xué)習(xí)成績檔案是反饋與矯正檔案的一個重要方面。如果對學(xué)生的學(xué)習(xí)成績、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，教師不是了如指掌，那么在教學(xué)中所采用的矯正方法就不一定有的放矢。一般來說，學(xué)生的學(xué)習(xí)成績檔案，包括診斷性測試、形成性測試、矯正性測試、終結(jié)性測試等方面的成績。

（四）學(xué)習(xí)變化檔案

第7篇

關(guān)鍵詞:滯銷樓盤 產(chǎn)生原因 理念與技巧

由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。

一、樓盤滯銷的產(chǎn)生原因

1.市場調(diào)研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發(fā)商沒有認(rèn)真做市場調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場調(diào)研和營銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設(shè)計問題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計是建立在目標(biāo)市場確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機(jī)不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場也應(yīng)該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時機(jī)，認(rèn)清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會點拋出，以取得最好的銷售業(yè)績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場。

2.開發(fā)商缺乏實力、新的競爭對手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個重要問題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發(fā)商在投資運作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費心態(tài)，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。

3.缺乏品牌意識。“急功近利”的思維方式和行動取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認(rèn)可你并購買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當(dāng)然影響樓盤銷售。

二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧

1.重新定位產(chǎn)品與市場。(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發(fā)商聘請營銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對這些客戶的特點，建議開發(fā)商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費這些細(xì)節(jié)上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。

2.采用降價與廣告策略、創(chuàng)新營銷手段。降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告大降價、大讓利；有的是暗降，即隱性降價。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。但降價有利也有弊。首先是開發(fā)商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發(fā)商品牌形象。因此，開發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對待。有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創(chuàng)新營銷手段，以達(dá)到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個成功的例子。“福源花園”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。

3.制定目標(biāo)各個擊破。對于剩下的尾樓，開發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點，找出缺點，制定詳細(xì)的突圍計劃，會提高銷售的成功率。如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。“碧天云”位于北環(huán)路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，開發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個滯銷期。開發(fā)商聘請了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售，由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實質(zhì)、賣功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。

參考文獻(xiàn)：

第8篇

【編者按】 現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。

核心內(nèi)容

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；

3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、的策劃營銷；

7、項目服務(wù)策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購物場所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù)

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務(wù)

.娛樂休息設(shè)施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況

.國內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數(shù)

商品住宅價格指數(shù)

.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析

.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機(jī)會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

.類比競爭樓盤基本資料

.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析

.項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風(fēng)格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念

.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值

根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

項目可提升價值判斷

A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)

B 單體戶型設(shè)計

C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計

D 小區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和營銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實力

價值實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

A 經(jīng)濟(jì)因素

B 政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析

.類比樓盤分析與評價

.項目價值類比分析：

價值提升和實現(xiàn)要素對比分析

項目類比價值計算

六 項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）

.各種差異性價格系數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價

確定系數(shù)

確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產(chǎn)出分析

1、項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

.項目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價假設(shè)

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示

1、項目風(fēng)險性評價

.價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性：

項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周

邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風(fēng)險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本

.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險

.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化

.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測

.項目開發(fā)步驟

.項目投入產(chǎn)出評估

.結(jié)論

第二章 項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷

通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。

項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進(jìn)行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.項目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建筑空間布局

.項目總體平面規(guī)劃及其說明

.項目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r

.項目道路設(shè)置及其說明：

項目主要出入口設(shè)置

項目主要干道設(shè)置

項目車輛分流情況說明

項目停車場布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向

.項目環(huán)藝規(guī)劃及說明：

項目綠化景觀系統(tǒng)分析

項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計

6、公建與配套系統(tǒng)

.項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.項目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設(shè)計提示：

會所外立面設(shè)計提示

營銷中心外立面設(shè)計提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示

其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示

.公共建筑平面設(shè)計提示：

公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示

項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路

.首期開發(fā)思路

8、分組團(tuán)開發(fā)強度

二 建筑風(fēng)格定位

1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃

.項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設(shè)計提示

.商品住宅房外立面設(shè)計提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示

不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示

其他特殊設(shè)計提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計提示

.一般住宅套房戶型設(shè)計提示

.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示

.別墅戶型設(shè)計提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計提示

.商場樓層平面設(shè)計提示

.寫字樓平面設(shè)計提示

四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.項目人文環(huán)境的營造

3、項目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計

.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計

.組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計

.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示

.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示

.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計

.項目主入口環(huán)境概念設(shè)計

.項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計

.項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計

.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計

.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計

六 公共家具概念設(shè)計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)

.營銷中心大堂

.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設(shè)計提示

七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計

.客廳裝修概念設(shè)計

.廚房裝修概念設(shè)計

.主人房裝修概念設(shè)計

.兒童房裝修概念設(shè)計

.客房裝修概念設(shè)計

.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示

5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八 燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)

1、項目燈光設(shè)計

.項目公共建筑外立面燈光設(shè)計

.項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計

.項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計

.項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計

2、背景音樂指導(dǎo)

.廣場音樂布置

.項目室內(nèi)背景音樂布置

九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)

1、項目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價

2、營造和引導(dǎo)未來生活方式

.住戶特征描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計

第三章 項目質(zhì)量工期策劃營銷

房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工規(guī)范手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 質(zhì)量控制

1、項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四 工期控制

1、項目開發(fā)進(jìn)度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建筑成本預(yù)算提示

2、建筑流動資金安排提示

六 安全管理

1、項目現(xiàn)場管理方案

2、安全施工條例

第四章 項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建筑名

.組團(tuán)名

2、標(biāo)志

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

二 延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設(shè)計

.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計

.營銷中心功能分區(qū)提示

.營銷中心大門橫眉設(shè)計

.營銷中心形象墻設(shè)計

.臺面設(shè)計

.展板設(shè)計

.營銷中心導(dǎo)視牌

.銷售人員服裝設(shè)計提示

.銷售用品系列設(shè)計

.示范單位導(dǎo)視牌

.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計

.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

第五章 項目營銷推廣策劃

房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。

一 區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結(jié)論

二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三 目標(biāo)客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項目所在地人口就業(yè)情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習(xí)慣

4、項目客戶群定位

.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定

市場調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場特征描述

.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特征描述

目標(biāo)客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標(biāo)

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進(jìn)度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內(nèi)部認(rèn)購價格

.入市價格

.價格升幅周期

.價格升幅比例

.價格技術(shù)調(diào)整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況分析

2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機(jī)的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計、制作

.購房須知

.詳細(xì)價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認(rèn)購書

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動

九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝

十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正

1、效果測評形式

.進(jìn)行性測評

.結(jié)論性測評

2、實施效果測評的主要指標(biāo)

.銷售收入

.企業(yè)利潤

第9篇

一、房地產(chǎn)項目管理

房地產(chǎn)項目管理是房地產(chǎn)項目的管理者運用系統(tǒng)工程的觀點、理論和方法，對房地產(chǎn)項目的建設(shè)和使用進(jìn)行全過程和全方位的綜合管理，實現(xiàn)生產(chǎn)要素在房地產(chǎn)項目上的優(yōu)化配置，為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在目前宏觀調(diào)控頻繁、競爭激烈的市場情況下，房地產(chǎn)買方市場已經(jīng)形成，消費者變得更為挑剔，卓越的建筑、良好的戶型、高質(zhì)量的施工已經(jīng)成為基本需求，客戶對房地產(chǎn)項目提出高文化品位和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)不在稀奇。開發(fā)商需與客戶充分交流，考慮消費者對理想房產(chǎn)產(chǎn)品的建議，以獲得項目開發(fā)的和諧共贏。這種注重消費者實際需求的房地產(chǎn)開發(fā)形式，需要企業(yè)充分利用外部資源，提高項目市場響應(yīng)速度，充分利用項目化管理組織對房地產(chǎn)開發(fā)各環(huán)節(jié)進(jìn)行有效合理的組織。

二、住宅地產(chǎn)運營全過程管理

從簡單意義上說，住宅地產(chǎn)的運營管理就是成功銷售并使開發(fā)企業(yè)獲得預(yù)期的投資收益。但從現(xiàn)如今的住宅地產(chǎn)運營管理來說，已不僅僅是單一的銷售工作這么簡單，而以圍繞著銷售工作展開的一系列運營管理工作。從狹義上來說，房地產(chǎn)運營包括對房屋和建筑地塊的銷售、租賃及售后服務(wù)管理等活動，活動范圍主要是在流通領(lǐng)域。從廣義上來說，房地產(chǎn)運營包括對房屋的建造、買賣、信托、交換、維修、裝飾以及土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓等按價值規(guī)律所進(jìn)行的有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動，活動范圍貫穿于房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、消費的全部過程，而非僅僅局限于流通領(lǐng)域。對現(xiàn)在買方市場的住宅銷售來說，一切都為了銷售，項目的運營管理甚至整體的開發(fā)建設(shè)均應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為前提。房地產(chǎn)運營全過程管理是從項目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入房地產(chǎn)運營管理觀念，從最初的項目規(guī)劃貫穿于最終的物業(yè)管理，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程、行業(yè)特性。房地產(chǎn)運營全過程管理相對于傳統(tǒng)管理手法的最大特點是在于始終貫穿于項目開發(fā)的全程，以市場為中心，以消費者需求為導(dǎo)向，以此來指導(dǎo)項目開發(fā)和銷售，達(dá)到最大的銷售效果。這是一項巨大的系統(tǒng)工程，往往需要開發(fā)商利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，對項目的形象設(shè)計與產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計、營銷策劃推廣、物業(yè)管理等諸多環(huán)節(jié)進(jìn)行計劃及統(tǒng)籌執(zhí)行。其中涉及眾多繁雜的外部機(jī)構(gòu)，包括市場調(diào)研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、各級政府部門、建筑設(shè)計機(jī)構(gòu)、建筑施工單位、材料商、廣告宣傳單位、銷售單位、物業(yè)管理機(jī)構(gòu)等。

三、住宅地產(chǎn)運營全過程管理的實際運用

（1）前期項目規(guī)劃階段。在前期階段，需要通過大量的市場調(diào)研，進(jìn)行項目前期策劃定位，并結(jié)合客戶需求及市場上同質(zhì)產(chǎn)品的比較分析，了解項目規(guī)劃設(shè)計要求，并進(jìn)行合理的優(yōu)化布局，充分迎合市場需求。同時，根據(jù)目標(biāo)群體的消費能力，及社區(qū)配套需求，結(jié)合周邊大商業(yè)配套情況，確定商業(yè)配套定位，并進(jìn)行合理布局，及時預(yù)留電力、專用管道等各種配套設(shè)施，為后續(xù)招商提供便利條件。（2）中期項目實施階段。在項目實施階段就可以具體圍繞著銷售的各項準(zhǔn)備工作展開。首先，選擇銷售機(jī)構(gòu)，構(gòu)建基本銷售框架。其次，進(jìn)行前期物業(yè)招標(biāo)，確定前期物業(yè)服務(wù)單位。如今物業(yè)服務(wù)也是客戶選擇房源時重要的考慮因素，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，往往更能得到客戶的青睞。最后，進(jìn)行配套商業(yè)招商，使項目本體滿足客戶的基本消費需求，并與周邊大商業(yè)形成有機(jī)結(jié)合。并做到與客戶入住實現(xiàn)同步經(jīng)營。項目綜合情況確定后，可以通過整合賣點，明確銷售策略，提前進(jìn)行營銷推廣，為項目提前造勢，達(dá)到預(yù)熱市場，培育實際消費群體的作用。將房源適時分批次推向市場。（3）后期房地產(chǎn)經(jīng)營階段。在后期階段，除了做好尾盤的銷售及業(yè)主交房入住等工作外。更重要的是售后服務(wù)環(huán)節(jié)。以房屋質(zhì)量跟蹤、物業(yè)管理服務(wù)為基本，做好客戶的跟蹤服務(wù)工作。另外，對商業(yè)配套設(shè)施的服務(wù)情況進(jìn)行跟蹤，了解客戶對商業(yè)設(shè)施的滿意度，并在合適的時機(jī)，對配套商業(yè)進(jìn)行合理的調(diào)整，進(jìn)行升級換代。售后的服務(wù)工作，雖然繁瑣而復(fù)雜，但切實的以服務(wù)客戶為出發(fā)點，滿足客戶的實際使用需求，往往能無形的為項目提升附加價值，更為開發(fā)商積累更多的口碑，培育客戶忠誠度。

現(xiàn)金房地產(chǎn)市場的消費者時代已經(jīng)來臨，必須摒棄很多年來在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成的一個套路，切實的轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹７康禺a(chǎn)運營全過程管理以運營管理為基礎(chǔ)，以滿足消費者需求為核心，以超越競爭對手，獲取、保持競爭優(yōu)勢為目標(biāo)，將運營管理理念貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、銷售、管理全過程，才能在現(xiàn)如今的房產(chǎn)市場中，占有一席之地。以市場為導(dǎo)向，以遠(yuǎn)見制勝。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]譚術(shù)魁.房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2010

[2]葛寶山，賈寶強，張紅.基于項目管理視角的營銷管理創(chuàng)新[J].管理百科.2005（3）

[3]王麗娜.企業(yè)市場營銷的項目管理研究與實踐[J].科技信息.2007（11）

第10篇

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn) SWOT分析 發(fā)展戰(zhàn)略 關(guān)鍵因素

1998年開始，我國房地產(chǎn)業(yè)走上了市場化的道路，房地產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了一個欣欣向榮的發(fā)展階段。在這個過程中，房地產(chǎn)企業(yè)也成為一個引人注目的行業(yè)。至2006年初，僅在上海房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會注冊登記的房地產(chǎn)企業(yè)就有150多家，而那些沒有登記在冊的房地產(chǎn)公司更不在少數(shù)。但隨著國家土地、金融等調(diào)控政策力度的加大，房地產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入市場盤整期。如果說房地產(chǎn)企業(yè)目前遇到的是“艱苦”，那對房地產(chǎn)企業(yè)而言，目前面臨的就是“困難”，尤其對中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說可能就是“絕境”。如何在調(diào)控和競爭中立足和發(fā)展，是當(dāng)前中小房地產(chǎn)的企業(yè)面臨的最重要和最緊迫的問題。

一、房地產(chǎn)企業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展

1.房地產(chǎn)企業(yè)的出現(xiàn)

中國的房地產(chǎn)企業(yè)最早出現(xiàn)是在1992年，在上海的房地產(chǎn)企業(yè)的出現(xiàn)、發(fā)展過程中，最早出現(xiàn)的多是港臺人士設(shè)立的公司。由于香港和臺灣的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較早，而同期的上海房地產(chǎn)市場營銷行業(yè)還處于真空狀況，所以上海最早的一批公司多是臺灣和香港公司。這些公司把他們的業(yè)務(wù)延伸到上海，以成立分公司和合資公司或獨資公司等形式進(jìn)入到業(yè)，促進(jìn)了上海房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，港臺房地產(chǎn)公司帶來先進(jìn)的操作經(jīng)驗和手法之后，本土的企業(yè)也開始陸續(xù)產(chǎn)生并壯大起來。這里主要分為兩種，一種是國有性質(zhì)的企業(yè)或有政府背景的房地產(chǎn)企業(yè)一般都是附屬于國有性質(zhì)的開發(fā)商或是國有資產(chǎn)的背景。這類公司設(shè)立的目的多是為開發(fā)商服務(wù)，另外一種國有營銷公司是在資源整合的基礎(chǔ)上成立的，可以更好地整合各種資源，市場化程度比較高，這類公司的競爭能力比較強。

同時，隨著市場的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)項目的積累，開發(fā)商在營銷上建立起了自己的優(yōu)勢，很多開發(fā)商也成立了自己的營銷公司。另外，以“咨詢”名義而成立的房地產(chǎn)公司也不占少數(shù)。這主要是因為房地產(chǎn)咨詢和房地產(chǎn)同屬于房地產(chǎn)中介，目前我國房地產(chǎn)咨詢和房地產(chǎn)營銷還沒有明顯的行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)在工商局注冊登記時往往是自愿選擇登記為咨詢還是營銷，因此很多公司雖然登記為房地產(chǎn)咨詢公司，但是它卻從事著營銷的業(yè)務(wù)。

2.房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展

房地產(chǎn)企業(yè)最初一般都局限于一手房的銷售。早期銷售還不為市場所認(rèn)可，大部分開發(fā)商不到萬不得已不會把自己的項目交給企業(yè)。這一時期的行充當(dāng)?shù)闹饕恰昂笃诎b”的角色，但是隨著房地產(chǎn)市場的成熟，賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)移，房地產(chǎn)市場的各個環(huán)節(jié)樓盤銷售專業(yè)化水平也相應(yīng)提高，開發(fā)商只能不斷強化自身的優(yōu)勢，而把一些業(yè)務(wù)外包出去，以保持市場的核心競爭能力。房地產(chǎn)企業(yè)正是在這種背景下，在業(yè)務(wù)和組織上也發(fā)生了一些改變。

(1)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)和組織的改變。 業(yè)務(wù)上由銷售向全程的轉(zhuǎn)化，組織上則由側(cè)重銷售部到研展、策劃、設(shè)計、銷售各部門并重的轉(zhuǎn)化。上海的房地產(chǎn)公司最初主要是銷售環(huán)節(jié)的，即對開發(fā)商一手房的銷售進(jìn)行。最初的房地產(chǎn)公司主要是以銷售部門為主。隨著市場的發(fā)展，消費者對物業(yè)的要求越來越高，開發(fā)商必須要更好地注重研究消費者需求來確定其產(chǎn)品，所以這也要求行業(yè)能夠更多地參與到開發(fā)商的項目運作中，從前期的市場調(diào)研，到中期的設(shè)計、策劃，一直到后期的銷售等各環(huán)節(jié)都進(jìn)行輔助和把握。所以房地產(chǎn)營銷公司也越來越多地體現(xiàn)了一種全程營銷的精神。另外一方面，公司的研究、設(shè)計、調(diào)研、投資等職能不斷擴(kuò)大，總體上形成了各部門相互支撐、共同協(xié)作的局面。比如上海同策房產(chǎn)咨詢有限公司的組織結(jié)構(gòu)包括研展部、企劃部、業(yè)務(wù)部、客戶服務(wù)部等。房地產(chǎn)公司發(fā)展到今天，各個環(huán)節(jié)的專業(yè)化水準(zhǔn)都在提高，甚至各個部門獨立出去，從而形成了以銷售公司為首，由調(diào)研、研究，融資等子公司共同形成了集團(tuán)公司的局面。

(2)公司的功能改變。 公司是一個智力密集型行業(yè)，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)，公司在產(chǎn)業(yè)鏈的分工中越來越細(xì)化，由銷售環(huán)節(jié)向上端拓展到調(diào)研、設(shè)計、企劃等環(huán)節(jié)，形成了目前的所謂全程概念，并且由于外國地產(chǎn)基金的進(jìn)入，房地產(chǎn)公司多了一些的融資渠道，這些原本由開發(fā)商承擔(dān)的職能現(xiàn)在更多地過度到了房地產(chǎn)公司的手里。在銷售的形式上，很多的公司采取了風(fēng)險包銷的形式，把相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險承擔(dān)到了自己的肩上，相對而言開發(fā)商的功能卻在不斷縮小，開發(fā)商越來越集中在他的核心功能上，即對土地的取得上。但是這也在客觀上產(chǎn)生了一種可能，即隨著房地產(chǎn)公司對房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈整合能力的增強，房地產(chǎn)公司只要再取得土地，那么它完全可以做一個開發(fā)商，自己拿地，自己設(shè)計，自己策劃，自己銷售，實現(xiàn)這種功能上的改變。

二、中小型房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的SWOT分析

1.中小型房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部優(yōu)勢分析

（1）中小型房地產(chǎn)企業(yè)可以填補大企業(yè)在區(qū)域市場上的剩余空間。一方面，大型房地產(chǎn)企業(yè)憑借其自身優(yōu)勢，多把目標(biāo)鎖定在品牌房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的高級寫字樓、商業(yè)用房、別墅及高檔住宅區(qū)等市場，而多數(shù)中小型企業(yè)只能進(jìn)入到回報相對低的中低檔住宅市場。另一方面，大型房地產(chǎn)企業(yè)的范圍主要集中在直轄市、省會城市等發(fā)達(dá)城市，幾乎不涉足中小城市、區(qū)、縣。中小房地產(chǎn)企業(yè)的存在滿足了中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的需求。

(2)中小型房地產(chǎn)企業(yè)是市場競爭的保障。中小型企業(yè)的存在，促進(jìn)了各種形式的競爭，在一定程度上能克服壟斷造成的一些弊端。雖然在地區(qū)房地產(chǎn)市場上，大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和大型房地產(chǎn)企業(yè)是價格的主導(dǎo)者，但眾多中小型企業(yè)（包括中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)競爭者的存在，使得大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和大型房地產(chǎn)企業(yè)不得不考慮由于定價過高而可能引起的顧客分流問題，從而間接地抑制了房價的過快增長。

(3)靈活的管理方式和市場適應(yīng)能力。企業(yè)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的一面，也有規(guī)模但不經(jīng)濟(jì)的一面。大型房地產(chǎn)企業(yè)面積大、資金多的項目，開發(fā)商對企業(yè)的營銷策劃、品牌推廣、銷售進(jìn)度等的要求也必然很高，因此對大型房地產(chǎn)企業(yè)而言是很大的考驗，風(fēng)險控制的難度也很高。相比之下，中小型企業(yè)因資金、品牌及實力等因素所致，只能開發(fā)中等規(guī)模的項目，但項目運作的風(fēng)險更容易控制。另外，中小型企業(yè)因規(guī)模較小，具有“船小好掉頭”的優(yōu)勢。

2.中小型房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部劣勢分析

(1)中小型房地產(chǎn)企業(yè)資金面相對困難。在目前的市場中，很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都要求企業(yè)以墊資、參股或保證金的形式參與項目開發(fā)之中。而房地產(chǎn)企業(yè)往往只能通過銀行貸款這單一渠道來滿足開發(fā)商的要求。這就造成了企業(yè)增加了運作項目的財務(wù)成本，盈利水平下降或出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，從而陷入資本運行的惡性循環(huán)中。

(2)中小型房地產(chǎn)企業(yè)的信譽度不足。一般而言，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在選擇企業(yè)時，總是以企業(yè)的品牌、信譽度為第一考量標(biāo)準(zhǔn)。在這方面，中小房地產(chǎn)企業(yè)的劣勢暴露無疑。 中小型房地產(chǎn)企業(yè)往往只能以收取低費來增加競爭力。

(3)中小型房地產(chǎn)企業(yè)人才缺乏。中小房地產(chǎn)企業(yè)不管是生產(chǎn)規(guī)模，還是人員、資產(chǎn)擁有量，以及影響力都要小于大型企業(yè)，這使得中小房地產(chǎn)企業(yè)難以提供高薪、高福利來吸引人才。同時由于中小型房地產(chǎn)企業(yè)的管理模式多是單一式管理，不利于企業(yè)引進(jìn)的人才充分發(fā)揮作用，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)留住所需的人才難。

3.中小型房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的外部機(jī)遇分析

(1)國家經(jīng)濟(jì)保持快速穩(wěn)定的增長態(tài)勢。目前我國正處于經(jīng)濟(jì)周期的上升階段，連續(xù)保持健康發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制逐步完善。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的穩(wěn)定為房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展提供了良好的市場預(yù)期。

(2)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的長期性和重要性無可替代。與世界上成熟的房地產(chǎn)市場相比，我國房地產(chǎn)市場還處于一個成長時期。目前因我國土地制度改革和住房制度改革而形成的房地產(chǎn)市場不過短短的二十年時間，房地產(chǎn)行業(yè)的長期性和艱巨性是不可避免的。房地產(chǎn)行業(yè)是一個國家的重要行業(yè)，是一個關(guān)聯(lián)性很強的行業(yè)，其在國民經(jīng)濟(jì)中的重要性是無可替代的。

4.中小型房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的外部挑戰(zhàn)分析

(1)宏觀調(diào)控使得房地產(chǎn)市場整體低迷。2005年開始的宏觀調(diào)控到了2007年下半年開始顯現(xiàn)威力。房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了土地大量流拍，銷售量同比快速萎縮，銷售價格浮動空間加大等現(xiàn)象，購房者也開始了長期觀望。中小型房地產(chǎn)企業(yè)一方面來自開發(fā)商的資金回籠壓力增大，另一方面發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)會減少。

(2)房地產(chǎn)企業(yè)的兼并、整合進(jìn)入關(guān)鍵時期。隨著中國房地產(chǎn)市場的持續(xù)火爆，越來越多的企業(yè)進(jìn)入到房地產(chǎn)行業(yè)，新一輪房地產(chǎn)企業(yè)的競爭加劇。中小型房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)和城市拓展過程中，必然要遭遇境內(nèi)外大型房地產(chǎn)企業(yè)和新興企業(yè)的競爭。據(jù)《中國房地產(chǎn)策劃百強企業(yè)研究報告》統(tǒng)計，2003年銷售額在10億元以下的策劃企業(yè)占百強企業(yè)的43%，銷售額在60億元以上的企業(yè)僅占百強企業(yè)的6%。而截止2006年，銷售額在10億元以下的中小企業(yè)的比例下降至17%，而銷售額在60億元以上的大規(guī)模企業(yè)數(shù)量則攀升至39%，短短四年時間，增長了33%。這說明中小型房地產(chǎn)企業(yè)的生存空間正受到巨大威脅，行業(yè)的兼并、整合進(jìn)入了關(guān)鍵時期。

(3)房地產(chǎn)企業(yè)間的競爭日趨激烈

隨著房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量的快速增多，企業(yè)間的競爭日趨激烈。據(jù)統(tǒng)計，2003 年房地產(chǎn)企業(yè)的費率處于3%的較高水平，2004年下降到2.76%。2005年費率下降到1.96%，已低于近年來費率的平均水平――2.25%。2006年這一指標(biāo)繼續(xù)下滑，僅為1.21%，與四年前相比下降了近2個百分點，并且降幅逐漸增大。值得注意的是，房地產(chǎn)行業(yè)前10名的企業(yè)的平均費率從2005年的1.79％下降到2006 年的1.36％，降幅為32％，而房地產(chǎn)行業(yè)前100名的企業(yè)的平均費率則從2005年的近2%下降至1.21%，降幅高達(dá)62%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前10名企業(yè)的降幅。

總體來說，房地產(chǎn)市場受宏觀調(diào)控的影響，從開發(fā)商到房地產(chǎn)企業(yè)都陷入了困境，但對中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說并不意味著無法生存、發(fā)展。為了尋求出路，中小型房地產(chǎn)企業(yè)絕對不能固守傳統(tǒng)的發(fā)展模式和競爭戰(zhàn)略，必須找準(zhǔn)自己的定位，明確自己的發(fā)展目標(biāo)，制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略，運用合理的發(fā)展手段，揚長避短，走出符合中小型房地產(chǎn)企業(yè)自身情況的發(fā)展之路。

三、中小型房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略

中小型房地產(chǎn)企業(yè)在綜合實力不濟(jì)的情況下，需要采取積極的、易變通的戰(zhàn)略來改變被動、落后的形勢。

1.業(yè)務(wù)范圍的選擇：專業(yè)化

中國房地產(chǎn)行業(yè)從單純的項目銷售起步，經(jīng)歷了十幾年市場擴(kuò)容、細(xì)分之后，已經(jīng)衍生出包括策劃、營銷、推廣、顧問、二手中介、物業(yè)管理、融投資、評估在內(nèi)的等等諸多針對不同機(jī)構(gòu)的服務(wù)。因此，對行業(yè)更為全面、精準(zhǔn)地定義應(yīng)該是“房地產(chǎn)綜合服務(wù)行業(yè)”，而企業(yè)也應(yīng)相應(yīng)稱為“房地產(chǎn)綜合服務(wù)商”。

房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)自身的實力和發(fā)展戰(zhàn)略，既可以選擇其中的一個環(huán)節(jié)作為自身的業(yè)務(wù)范圍，為客戶提供非常細(xì)分、專業(yè)化的服務(wù)，也可以使自己的業(yè)務(wù)范圍涵蓋所有環(huán)節(jié)，為客戶提供全面、系統(tǒng)的解決方案。當(dāng)然也可以選擇其中的某些環(huán)節(jié)組合成自己的業(yè)務(wù)范圍。一般大型企業(yè)傾向于為客戶提供全方位的整合服務(wù)。而中小房地產(chǎn)企業(yè)自身的劣勢，決定了全程化的服務(wù)商只能是企業(yè)長期發(fā)展的目標(biāo)，而現(xiàn)實情況下，更應(yīng)該傾向于選擇更加專業(yè)化、細(xì)分化的發(fā)展道路。

2.業(yè)務(wù)區(qū)域的選擇：異地開拓

房地產(chǎn)行業(yè)是一種咨詢服務(wù)行業(yè)，咨詢企業(yè)不僅應(yīng)該知道現(xiàn)在，還要知道過去和未來，不僅需要了解本地市場，更需要了解外地市場。而向外地擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可以拓展房地產(chǎn)公司的知識面和信息面，從而有助于判斷公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。同時，開展業(yè)務(wù)的過程也是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，不僅可以學(xué)習(xí)所在城市的發(fā)展歷程和人文背景，而且可以向客戶學(xué)習(xí)，向當(dāng)?shù)氐钠渌_發(fā)商和商學(xué)習(xí)。這些都有助于豐富公司的閱歷，增長公司的經(jīng)驗。

對中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說，由于中小城市的房地產(chǎn)才剛剛起步，缺乏行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，因而可以避開與大型房地產(chǎn)企業(yè)的同城競爭，尋求新的適合自己的發(fā)展空間，通過空間的轉(zhuǎn)換來取得競爭優(yōu)勢。同時，異地開拓業(yè)務(wù)更加有利于積累操作經(jīng)驗、發(fā)揮操作手段、更新經(jīng)營理念、鍛煉工作團(tuán)隊，進(jìn)而樹立企業(yè)的品牌。當(dāng)然，異地開拓業(yè)務(wù)還對員工的適應(yīng)能力、溝通能力、合作能力和工作精神都提出了很高的要求，也要求企業(yè)組織結(jié)構(gòu)靈活并具有良好的協(xié)調(diào)能力。這正好能發(fā)揮中小型房地產(chǎn)企業(yè)管理靈活、市場適應(yīng)性強的特點。

3.發(fā)展方式的選擇：橫向一體化

從快速擴(kuò)大房地產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、提高房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)能級的角度來看，企業(yè)可以采用縱向一體化的發(fā)展模式，即介入房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的下游環(huán)節(jié)和房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，或者是采用合作組建戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式來達(dá)到目標(biāo)。但這要求企業(yè)要具有一定的專業(yè)優(yōu)勢或者是很強的實力。在目前情況下，對中小型房地產(chǎn)企業(yè)而言，采用橫向一體化的發(fā)展方式更為實際。

橫向一體化是指企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營，也就是由同行業(yè)內(nèi)的兩個或多個企業(yè)合并成一個企業(yè)。企業(yè)之間的合并一般分為以下兩種類型:

(1)吸收合并。吸收合并是指兩個或兩個以上的企業(yè)合并后，由其中一個企業(yè)吸收其他合并企業(yè)而成為存續(xù)企業(yè)的合并形式。該存續(xù)企業(yè)仍然保持原來的企業(yè)名稱，而且有權(quán)獲得其它被吸收企業(yè)的資產(chǎn)和債權(quán)，同時承擔(dān)其他企業(yè)的債務(wù)，其他被吸收企業(yè)的法人地位不再存在。吸收合并中，繼續(xù)存續(xù)的企業(yè)一般實力較大，其他被合并企業(yè)的實力相對較小，一定意義上是一種“大魚吃小魚”的模式。

(2)新設(shè)合并。新設(shè)合并是指由兩個或兩個以上的企業(yè)合并設(shè)立一個新企業(yè)，原來的合并各方解散，由新設(shè)立的企業(yè)接管原來合并各方的所有資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，同時承擔(dān)合并各方所有的債權(quán)和債務(wù)。新設(shè)合并中，原來合并各方的實力相差不大，合并后整個新企業(yè)的實力會大大增強，是一種“強強聯(lián)合”的模式。

從對橫向一體化概念的描述中可以看出，對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)而言，和同行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)合并是一個謀求成長的好方法。這種方法既可以和其他實力相近的企業(yè)一起組建一個新的企業(yè)，也可以合并一些規(guī)模相對較小的企業(yè)，以達(dá)到快速擴(kuò)張的目的。當(dāng)然，中小型房地產(chǎn)企業(yè)也可以被合并到實力較強的大企業(yè)中去，利用大企業(yè)的平臺和資源實現(xiàn)自身的價值。

四、中小型房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素

不管企業(yè)選擇的發(fā)展戰(zhàn)略為何，中小型房地產(chǎn)企業(yè)要獲取成功，必須要有以客戶為中心的經(jīng)營理念，把策劃能力、銷售能力、可持續(xù)發(fā)展能力等核心業(yè)務(wù)能力的提升放到企業(yè)發(fā)展的首要位置，從而樹立良好的企業(yè)品牌。

1.通過信息化、網(wǎng)絡(luò)化的手段，建立以客戶為中心的經(jīng)營理念

房地產(chǎn)行業(yè)在本質(zhì)上是一種服務(wù)行業(yè)，因此認(rèn)真考慮客戶的需求和偏好，提供滿足其需求和偏好的產(chǎn)品和服務(wù)是非常重要的。而且，豐富的客戶資源對房地產(chǎn)企業(yè)的成功經(jīng)營也是至關(guān)重要的。我國的房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)營中應(yīng)該貫徹“以客戶為中心”的原則。

同時，作為信息密集型的房地產(chǎn)行業(yè)正逐步走向信息化、網(wǎng)絡(luò)化。房地產(chǎn)企業(yè)除了收集各種與房地產(chǎn)相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)外，還需建立、完善自己的資源數(shù)據(jù)庫，從而加強信息的分類分級管理。例如上海房屋銷售有限公司組建的全國規(guī)模最大的易居置業(yè)會，會員人數(shù)達(dá)到十幾萬人。會員俱樂部主要為客戶提供發(fā)展商背景咨詢、樓盤信息咨詢、政策法規(guī)咨詢，以及置業(yè)時的各種優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等等。當(dāng)然，中小型房地產(chǎn)企業(yè)因規(guī)模所限，可能達(dá)不到“會員俱樂部”這樣的級別，但會員的累積確是企業(yè)發(fā)展過程中不可或缺的一項基礎(chǔ)工作。

2.銷售、策劃、可持續(xù)發(fā)展等核心業(yè)務(wù)能力的提升

銷售能力決定了企業(yè)的發(fā)展水平。企業(yè)應(yīng)該努力擴(kuò)大面積和銷售面積、提高銷售額和銷售率，從而提升其銷售能力。

策劃能力決定了企業(yè)的增長速度。據(jù)統(tǒng)計，2006年策劃百強企業(yè)的策劃收入平均水平突破900萬元。從近幾年的發(fā)展趨勢來看，策劃收入占房地產(chǎn)前100名企業(yè)的營業(yè)收入比例在逐漸增大，2006年該項占比提高至10.91%。同時，房地產(chǎn)前10名企業(yè)的策劃收入占營業(yè)收入的比例也在不斷增加且速度快于排名前100名的企業(yè)。2003年～2006年，前10名企業(yè)的這項比例提高了近10個百分點，而百強企業(yè)僅提高了7個百分點。這充分說明了策劃能力在今后企業(yè)發(fā)展過程中的重要地位。

可持續(xù)發(fā)展能力決定了企業(yè)的未來。銷售能力和策劃能力主要決定了房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，而企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力則決定著企業(yè)的增長極限。因此培育和提升房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展模式的關(guān)鍵所在。

3.樹立良好的企業(yè)品牌是企業(yè)發(fā)展的核心

品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，它對于企業(yè)的不可替代的地位及難以衡量的資產(chǎn)價值得到了企業(yè)的一致認(rèn)可。房地產(chǎn)企業(yè)由于其服務(wù)過程中和客戶之間存在著信息不對稱的狀況，而且其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以量化評估、服務(wù)效果的顯現(xiàn)又具有一定的滯后性，因此，客戶對商實力的強弱和專業(yè)技能的高低很難通過定量的指標(biāo)做出正確的判斷，客戶在選擇房地產(chǎn)企業(yè)時，往往傾向于選擇具有良好品牌和聲譽的商。因此，只有樹立良好的口碑、建立中小型房地產(chǎn)企業(yè)的品牌，才能吸引客戶的初次合作，才能為以后的繼續(xù)合作奠定基礎(chǔ)，才能保證企業(yè)的成功。

對中小型房地產(chǎn)企業(yè)來講，在一個欣欣向榮的市場中，企業(yè)不但要注重如競爭，還應(yīng)該抓住機(jī)遇進(jìn)行合作，在競爭與合作并存中實現(xiàn)更好的快速發(fā)展。而當(dāng)面對房地產(chǎn)市場的冬天時，專業(yè)化和差異化成為企業(yè)生存的良方。只有扎扎實實走好每一步，中小型房地產(chǎn)企業(yè)才能逐步實現(xiàn)做大做強的最終目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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第11篇

一、房地產(chǎn)企業(yè)忽視營銷管理，造成企業(yè)內(nèi)部營銷管理地位不當(dāng)

有些企業(yè)憑直觀的市場感覺或幾個人的意見為依據(jù)進(jìn)行投資選擇，具有極大的市場盲目性。有的即使進(jìn)行了市場調(diào)查，也由于其收集的信息偏差較大而造成調(diào)查結(jié)果不真實。有些房地產(chǎn)企業(yè)也開始意識到市場營銷管理的重要性，但對項目的開發(fā)和銷售不愿或沒有能力作深入、客觀的科學(xué)論證，以盲目抄襲和“克隆”他人案例和經(jīng)驗替代獨立的分析和思考，或僅僅是在已定開發(fā)地塊和內(nèi)容后進(jìn)行自欺欺人的反證。凡此種種都造成所開發(fā)的房屋不為市場所接受，形成大量積壓。這種忽視營銷管理所造成的企業(yè)內(nèi)部營銷管理地位不當(dāng)還導(dǎo)致了不利于營銷工作開展的組織形式，制約了營銷工作對開發(fā)工作的引導(dǎo)作用。

二、房地產(chǎn)企業(yè)對營銷管理缺乏整體安排，制約了營銷管理功能的發(fā)揮

營銷管理是一種整合的過程，即通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合，對營銷的計劃、決策、控制進(jìn)行整體安排，根據(jù)市場進(jìn)行動態(tài)修正，實現(xiàn)開發(fā)項目的成功經(jīng)營。整合的要義就在于強調(diào)動態(tài)的觀念，主動迎接市場挑戰(zhàn)，利用當(dāng)前市場，發(fā)現(xiàn)潛在市場，創(chuàng)造新的市場。因此，有效的營銷不可能一跳而就，而是必須貫穿于開發(fā)的全過程，采取動態(tài)跟蹤，及時調(diào)整，實時控制的有效方式，達(dá)到營銷目的。然而，目前有些開發(fā)公司即使形成了較全面的營銷理念，在開發(fā)過程中實現(xiàn)了前期營銷和全程營銷，但由于對營銷的計劃、決策、執(zhí)行等各個環(huán)節(jié)缺乏整體安排，控制不力，不注意跟蹤和調(diào)整，造成了社會調(diào)查結(jié)果不真實、可行性研究不嚴(yán)謹(jǐn)、銷售過程中決策失誤、策略單一等現(xiàn)象的出現(xiàn)，直接影響了營銷管理功能的發(fā)揮和營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，以致功虧一贅。

三、部分房地產(chǎn)企業(yè)存在嚴(yán)重的短期行為，導(dǎo)致行業(yè)信譽度下降

現(xiàn)在有些房產(chǎn)商在住房開發(fā)中只從眼前利益考慮，只管追求最大經(jīng)濟(jì)效益，很少考慮社會效益和消費者的利益，企業(yè)經(jīng)營缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，干一個項目吃一個，干完一個再找一個。由于房地產(chǎn)項目的經(jīng)營周期長、回報高，許多中小企業(yè)和家族性企業(yè)都是短期行為，既不能擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，也無法整合建筑產(chǎn)品特色和品牌優(yōu)勢。這一部分房產(chǎn)商瞄準(zhǔn)的是今天市場，考慮的是如何盡快把開發(fā)的住房賣出去，他們的經(jīng)營指導(dǎo)思想是搞一褪子買賣，根本不顧買方利益。因此，他今天可以做房產(chǎn)買賣，明天可以做地皮或者其他商品的買賣，打一槍換一個地方，對自己的經(jīng)營行為很不負(fù)責(zé)任。所以，就是在住房開發(fā)運作中，也可不按建設(shè)程序辦事，甚至可以不立項、無可行性論證，無規(guī)范設(shè)計圖紙，不報建、不辦施工許可證、不實行招投標(biāo)，或者任意壓價，肢解工程，指定使用建筑材料和設(shè)備，還有一些國有房產(chǎn)商利用項目發(fā)包索賄受賄。除了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)外，近年來隨著房地產(chǎn)市場完善所發(fā)展起來的各類中介、咨詢、、物管等中小企業(yè)，由于投資少，準(zhǔn)入門檻低，市場需求廣泛，也大量出現(xiàn)。作為服務(wù)性企業(yè)，對職業(yè)技能、學(xué)識學(xué)歷和職業(yè)道德本應(yīng)有極其嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，但由于從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，管理不善，這也在一定程度上造成房地產(chǎn)市場秩序的混亂，降低了社會對房地產(chǎn)企業(yè)的總體信任度。

四、房地產(chǎn)企業(yè)營銷隊伍整體素質(zhì)不高，影響營銷管理的工作成效

囿于對營銷管理的片面理解，許多企業(yè)并不重視營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高。致使市場營銷管理人員整體素質(zhì)低下，專業(yè)的營銷人才十分匾乏，普遍存在學(xué)歷不高、專業(yè)素質(zhì)良蕎不齊的問題。營銷工作要求從業(yè)人員具有良好的綜合素質(zhì)、敏銳的市場感受力和資源整合能力。優(yōu)秀營銷管理人員的缺乏直接制約了優(yōu)秀營銷方案的形成和實施過程中的有效控制。

五、整個房地產(chǎn)行業(yè)對營銷管理沒有一個理性、系統(tǒng)的整體思考

第12篇

房屋合同樣本一

甲方(委托方)：

地址：

法定代表人：

電話：

傳真：

乙方(受托方)：武漢匯得行地產(chǎn)投資顧問公司

地址：武漢市新華路186號福星國際商會大廈703室

法定代表人：

電話：027-85483006-9

傳真：027-85483010

甲、乙雙方本著互利互惠及誠實信用的原則，經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，就乙方獨家銷售甲方開發(fā)經(jīng)營或所有的事宜達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

甲方委托乙方作為獨家銷售策劃及單位，策劃并銷售產(chǎn)權(quán)屬于甲方的位于 項目，該項目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅)，總建筑面積共計 平方米，委托銷售面積共 平方米。

項目詳細(xì)指標(biāo)及相關(guān)資料作為本合同附件(附件一)，甲方于合同簽訂后的 天內(nèi)提供給乙方，以保證銷售策劃和的順利實施。

第二條 委托銷售期限及進(jìn)度

1、本合同期限：(1)自 的 個月;

(2)自 年 月 日至 年 月 日。

在本合同到期前的 天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長個月。本項目開盤銷售的條件為：

A. 甲方就所委托的物業(yè)取得《預(yù)售許可證》等開盤所需的全部合法證件;

B. 銷售中心完成并具備銷售條件：大堂、電梯廳、樣板樓層裝修完成;

C. 在開盤后的3個月的銷售期內(nèi)確保一個秋季或春季的銷售黃金季節(jié);

D. 至少一部電梯到位;

E. 宣傳物料到位;

F. 距離入伙時間不能超過九個月;

G. 整體廣告推廣費用(報紙廣告、戶外廣告、電視/電臺廣告等)不低于銷售總金額的 %。開盤前廣告投入不低于整體推廣費用的 %。

2、銷售進(jìn)度

A. 第一階段：從項目銷售開盤之日起 月內(nèi)，乙方完成委托銷售總面積的 %，廣告費投入原則上不低于廣告總預(yù)算的 %;

B. 第二階段：從項目銷售開盤之日起 月內(nèi)，乙方完成委托銷售總面積的 %，廣告費投入原則上不低于廣告總預(yù)算的 %;

C. 第三階段：從項目銷售開盤之日起 月內(nèi)，乙方完成委托銷售總面積的 %，廣告費投入原則上不低于廣告總預(yù)算的 %。

3、在本合同有效期內(nèi)，除非甲方或乙方嚴(yán)重違約，雙方不得單方面解除合同。期滿后雙方視銷售合作情況再行協(xié)商后續(xù)合作事宜。

第三條 費用負(fù)擔(dān)

1、本項目的推廣費用(包括但不限于報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、 制作沙盤等)由甲方負(fù)責(zé)支付。該費用應(yīng)在費用發(fā)生前一次性到位。

2、具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負(fù)責(zé)支付。

第四條 銷售價格

銷售基價(本項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為 元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認(rèn)可后，有權(quán)靈活浮動。甲方所提供并確認(rèn)的銷售價目表為本合同的附件(附件二)。

第五條 策劃費、費及支付

1、策劃費及支付方式

(1)甲方應(yīng)支付乙方營銷策劃費共計人民幣 元(￥ );

(2)合同簽訂后的內(nèi)，甲方應(yīng)向乙方支付首期款計人民幣 元(￥ );余款 元(￥ )于乙方所提交的《項目銷售執(zhí)行報告》經(jīng)甲方確認(rèn)后的三日內(nèi)付清。

2、費計算及支付方式

(1)費率：

備注： ① 銷售率：實際售出面積和可銷售面積的百分比;實際售出面積以客戶簽訂的《商品房買賣合同》的累計面積為準(zhǔn)，當(dāng)期計算的費率根據(jù)此銷售率確定。

② 費率：當(dāng)期費率根據(jù)同期銷售率確定;費的結(jié)算時間以客戶合同簽約后的實際到款時間為準(zhǔn)。

③ 根據(jù)實現(xiàn)的銷售金額按照以上約定費率計取費，費率隨期內(nèi)實現(xiàn)的銷售率遞增而遞增，并在執(zhí)行較高消費率進(jìn)行結(jié)算時，其超過上檔部分按照上述表格中分段對應(yīng)的費收取。

(2)每月應(yīng)收費計算公式為：當(dāng)期應(yīng)收費=當(dāng)期合同簽署累計到帳金額(以市場公開的價格表和同期付款方式為準(zhǔn))×當(dāng)期費率;

(3)雙方商定每月 日為結(jié)算日，甲方自結(jié)算日起三個工作日內(nèi)與乙方結(jié)算費;甲方應(yīng)在結(jié)算認(rèn)定后的三日內(nèi)支付當(dāng)期費。

第六條 甲方權(quán)利和義務(wù)

1、在本合同約定的銷售委托期限內(nèi)，甲方不再委托第三方銷售或自行銷售本合同委托銷售物業(yè)。

2、在開盤發(fā)售前配合乙方處理有關(guān)銷售事宜，向乙方提供所委托物業(yè)的有關(guān)證照(包括但不限于：國有土地使用權(quán)證書、建設(shè)用地批準(zhǔn)證書和規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和開工證、商品房銷售證書、商品房預(yù)售許可證、商品房銷售許可證;舊有房地產(chǎn)，甲方應(yīng)提供房屋所有權(quán)證書、國有土地使用權(quán)證書,甲方營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件和銀行帳戶;)及關(guān)于銷售該項目所需的有關(guān)資料(包括但不限于：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)設(shè)備、電器配備、樓層高度、面積、規(guī)格、價格、其他費用的估算等)，確保銷售工作的順利開展。

3、保證本項目所提供資料的合法性、準(zhǔn)確性，確保乙方合法向認(rèn)購者銷售該物業(yè)。負(fù)責(zé)與有關(guān)部門申辦該項目有關(guān)售樓、按揭的所有手續(xù)，并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。甲方保證若客戶購買的 的實際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負(fù)責(zé)。

4、協(xié)助乙方制定整體銷售策略，在項目營銷各階段與廣告公司、制作公司、裝修公司及各媒體等簽訂合約，承擔(dān)有關(guān)宣傳推廣、廣告、銷售資料及銷售現(xiàn)場包裝等所需的各項銷售推廣費用。甲方應(yīng)積極配合乙方的銷售，負(fù)責(zé)提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房號不發(fā)生誤打。

5、向乙方提供合法的銷售面積、套內(nèi)使用面積及公攤面積證明。

6、甲方按雙方共同商定的銷售執(zhí)行方案確保工程進(jìn)度。負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場清理、銷售中心的裝修、包裝布置、辦公設(shè)備(如電腦、文件柜)到位等工作。

7、合同正式簽訂后，甲方應(yīng)在本項目所有甲乙雙方確認(rèn)的推廣宣傳品(樓書、折頁、媒體及各種形式廣告載體)上和營銷活動中標(biāo)識“商：武漢匯得行地產(chǎn)投資顧問公司”字樣。

8、按時與乙方結(jié)算費并及時支付。如有拖欠，則按所欠費總額每日的計付滯納金，按天累計計算。

9、負(fù)責(zé)收取客戶購房定金、首期款、房款及相關(guān)的房地產(chǎn)稅費，與客戶簽訂房地產(chǎn)買賣合同，辦理各種購樓手續(xù)。

10、非乙方之過錯造成的索賠或其他法律責(zé)任，由甲方負(fù)責(zé)并承擔(dān)責(zé)任

第七條 乙方權(quán)利與義務(wù)

1、承接甲方項目策劃、銷售業(yè)務(wù)，成立項目專案工作小組，按照銷售進(jìn)度要求盡責(zé)盡職為甲方服務(wù)，按時、按質(zhì)、按量地完成甲方委托的各項工作內(nèi)容，并對甲方提供的所有資料保密。乙方責(zé)任:

2、在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下工作：

(1)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等);

(2)根據(jù)市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表;

(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內(nèi)，進(jìn)行廣告宣傳、策劃;

(4)派送宣傳資料、售樓書;

(5)在甲方的協(xié)助下，安排客戶實地考察并介紹項目環(huán)境及情況;

(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;

(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產(chǎn)臨時買賣合約，并收取定金;

3、在簽署本合同書及甲方支付策劃費之首期款后，在個工作日內(nèi)，向甲方提交《項目銷售執(zhí)行報告》(見附件三)，在得到甲方認(rèn)可后收取策劃費末期款。同時制定銷售方案和宣傳推廣計劃，經(jīng)甲方確認(rèn)后組織實施。

4、乙方在銷售過程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的 項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。

5、如果乙方代收款項，乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的代售房地產(chǎn)以外的任何其他活動。

6、與甲方在委托范圍內(nèi)合作，完成有關(guān)推廣及宣傳活動。指派專業(yè)人員參加必要的本項目相關(guān)的聯(lián)席會議，從銷售角度為甲方提供意見和建議。

7、依據(jù)確認(rèn)的《項目銷售執(zhí)行報告》，嚴(yán)格按照雙方共同商定的銷售方案組織好樓盤的銷售工作，負(fù)責(zé)管理銷控表，可根據(jù)銷售各階段的實際情況合理調(diào)配資源。未經(jīng)甲方同意乙方不得擅自改變銷售計劃，不得任意放盤和調(diào)價銷售;若遇特殊情況，乙方應(yīng)獲得甲方書面認(rèn)可后作為個案協(xié)調(diào)處理。

8、詳細(xì)記錄廣告效果及銷售情況，并每周向甲方書面報告銷售進(jìn)度，供雙方及時調(diào)整銷售策略。

9、乙方應(yīng)信守甲方所規(guī)定的銷售價格，非經(jīng)甲方的授權(quán)，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應(yīng)按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應(yīng)告知甲方，作個案協(xié)商處理。

10、對每個單元的責(zé)任，在客戶繳付首期購房款、簽訂《商品房買賣合同》并協(xié)助甲方督促業(yè)主提供按揭資料、簽訂商品房擔(dān)保按揭合同后即告結(jié)束。若有特殊原因，甲乙雙方另行商議決定。

11、注重職業(yè)道德、樹立企業(yè)和個人的良好形象，自覺維護(hù)甲方的聲譽。

12、在本合同執(zhí)行期間，如有因股東變更、產(chǎn)權(quán)交易等原因?qū)е录追轿幸曳戒N售物業(yè)產(chǎn)權(quán)主改變時，甲方除應(yīng)支付乙方售出部分的費外，還應(yīng)向新產(chǎn)權(quán)方說明本合同的有效性，三方就有關(guān)的權(quán)利義務(wù)給債權(quán)、債務(wù)事宜簽訂新的協(xié)議。如新產(chǎn)權(quán)要求重新委托銷售，在同等條件下，乙方享有優(yōu)先權(quán)。

第八條 違約責(zé)任

1、甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格履行本合同項下的各項義務(wù)，任何一方違反合同約定均應(yīng)向?qū)Ψ匠袚?dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。

2、本合同約定的違約金數(shù)額為合同另有規(guī)定，按該規(guī)定執(zhí)行。

第九條 爭議解決方式

本合同在履行過程中發(fā)生爭議，甲、乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決;協(xié)商不成時，任何一方均可向 人民法院起訴。

第十條 其他事項

1、本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效。

2、本合同一式份，甲、乙雙方各持份，具有同等法律效力。

3、本合同附件( )是本合同有效組成部分，與合同具有同等法律效力。

4、其他未盡事宜，由甲、乙雙方另行協(xié)商。經(jīng)雙方協(xié)商同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

甲方： 乙方：

(公章) (公章)

法定代表人： 法定代表人：

(簽章) (簽章)

年月日 年月日

房屋合同樣本二

委托方： (甲方)

地 址：

受托方： (乙方)

地 址：

甲方為房地產(chǎn)項目的開發(fā)商，乙方為專業(yè)房地產(chǎn)營銷策劃公司。經(jīng)雙方協(xié)商，就甲方委托乙方“ 房地產(chǎn)項目”的營銷策劃、廣告策劃和銷售等有關(guān)事宜，達(dá)成以下協(xié)議：

一、委托內(nèi)容及期限

1、甲方委托乙方為甲方開發(fā)的“(以下簡稱該項目)的營銷策劃、廣告策劃和銷售總。

2、委托期限壹年，暫定自 月由于甲方原因造成該項目工程延誤，由乙方申請雙方可協(xié)商將委托期限續(xù)延，另行簽定補充協(xié)議。

3、在委托期內(nèi)，除甲乙雙方外，任何其他單位均不參與該項目的營銷策劃和銷售事宜。

二、雙方權(quán)利與職責(zé)

(一)甲方權(quán)利與職責(zé)

1、確保該項目作為商品房開發(fā)的手續(xù)完整和合法，對該項目有完全的土地使用權(quán)及處分權(quán)，沒有其他權(quán)利人主張權(quán)利。

2、保證該項目工程建設(shè)無嚴(yán)重的質(zhì)量問題和貨不對版現(xiàn)象。

3、負(fù)責(zé)辦理該項目銷售所需的法律文件和媒體廣告的審批手續(xù)。

4、承擔(dān)該項目營銷推廣費用，營銷推廣費用為可售總額的3%。

5、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場收取該項目的銷售款項，向客戶提供一次付款、銀行按揭等靈活多樣的付款方式。

6、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場設(shè)立售樓部，負(fù)責(zé)設(shè)立費用。并于該項目對外銷售前30日可完全進(jìn)場使用，積累客源。

7、保證于該項目對外銷售前三十日，負(fù)責(zé)提供按雙方確定裝修標(biāo)準(zhǔn)的示范單位 套，供客戶參觀參考，指導(dǎo)消費。

8、負(fù)責(zé)辦理銀行按揭手續(xù)。

9、保證于該項目入戶前完成社區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)。

10、同意在有關(guān)該項目的宣傳推廣資料上印上乙方的名稱和電話。

11、為了更好地銷售該項目，加之該項目買受群體的特殊性，甲方同意在黑龍江省哈爾濱市、大慶市設(shè)立銷售分公司，并負(fù)責(zé)分公司前期籌備基本費用(房租、裝修、辦公用品等)。

(二)乙方權(quán)利和職責(zé)

1、 本合同簽定之日起個工作日內(nèi)完成該項目的策劃總案。

2、 作好該項目的前期策劃工作(含該項目的整體規(guī)劃、戶型設(shè)計，環(huán)境綠化建議和售樓部設(shè)計裝修建議等)。

3、 全權(quán)負(fù)責(zé)售樓部的運作和管理工作。

4、 及時向甲方反饋營銷工作信息，每月向甲方呈報銷售情況明細(xì)報表，針對實際情況提供各階段具體營銷策劃方案。

5、 負(fù)責(zé)該項目的銷售工具、銷售資料與廣告宣傳的策劃、設(shè)計及制作和投放工作，銷售資料、銷售工具和廣告策劃的制作和投放費用的報價不高于市場價格。

6、 保證該項目住宅、車庫和商服的實際成交均價不低于乙方呈報甲方批準(zhǔn)的“價格執(zhí)行方案”確定的實際成交均價。

7、 負(fù)責(zé)代甲方與客戶簽定《認(rèn)購書》和《商品房買賣合同》，簽署內(nèi)容按雙方確認(rèn)的范本執(zhí)行，超出范本范圍內(nèi)的條款，必須征得甲方同意才能簽署;指導(dǎo)客戶將購房款交付甲方帳戶。

8、 負(fù)責(zé)客戶的售后跟進(jìn)工作，及時提示、催促欠款，合理耐心解釋客戶投訴，同時完成甲方交辦的客戶資料調(diào)查統(tǒng)計工作。

9、 必須嚴(yán)格執(zhí)行甲乙雙方確認(rèn)的銷售政策，不得超越甲方授權(quán)向客戶作出任何承諾。

10、 收到甲方支付的費時，向甲方提供稅務(wù)部門的正式發(fā)票。

11、 負(fù)責(zé)哈爾濱、大慶銷售分公司前期籌備具體工作，負(fù)責(zé)分公司日常管理、銷售、人員招聘及工資等。

(三)共同責(zé)任

1、乙方協(xié)助甲方對該項目的推廣策略、銷售價格及付款方式的建議，經(jīng)由甲方確認(rèn)后，由乙方負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。如推銷過程中需變動金額或銷售資料中的條款，乙方須得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程進(jìn)度的變化或設(shè)計上的修改應(yīng)及時書面通知乙方。

2、甲方同意該項目的住宅、車庫和商服的實際成交均價以乙方呈甲方批準(zhǔn)的“價格執(zhí)行方案”為核算標(biāo)準(zhǔn)。甲方同意乙方在推廣中可按既定的內(nèi)部折扣(折扣率及乙方權(quán)限總額以“價格執(zhí)行方案”為準(zhǔn))給予客戶一定的折扣優(yōu)惠，超出內(nèi)部折扣范圍的優(yōu)惠必須征得甲方同意并附上甲方總經(jīng)理的批條。

3、雙方同意委托期限內(nèi)所有交易均定為乙方業(yè)績， 并按下述第三條規(guī)定支付乙方營銷費。

(四)、雙方應(yīng)達(dá)到的工作目標(biāo)

1、甲方按時按質(zhì)完成上述“甲方權(quán)利與職責(zé)”中規(guī)定的工作。

2、乙方銷售目標(biāo)：

第一階段：于該項目預(yù)售證辦妥、正式開盤后三個月內(nèi)，工程形象全面封頂時，完成該項目可售總金額的 %。

第二階段：于該項目完全達(dá)到進(jìn)戶標(biāo)準(zhǔn)并完成小區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)時，累計完成該項目可售總金額的 %。

第三階段：期內(nèi)，累計完成該項目可售總金額的 %。

3、如該項目建設(shè)進(jìn)度有變化，銷售目標(biāo)也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，雙方可另行約定。三、營銷費的計算、支付及獎罰方式

(一)策劃費乙方為該項目進(jìn)行營銷策劃及廣告策劃，甲方同意在簽署本合同之日支付乙方策劃費人民幣 拾 萬元整。

(二)服務(wù)費

1、計算及支付方式

(1)雙方同意，該項目的服務(wù)費按實際成交額的 %收取，并按月結(jié)算。

(2)選擇銀行按揭成交的客戶和甲方總經(jīng)理同意客戶緩交房款的，客戶累計繳交房款的30%即視為全額回款，按成交總額計提服務(wù)費。

(3)由于甲方原因打折成交的，乙方視同期實際銷售價格為實際成交額并按本條(1)款結(jié)算服務(wù)費。

(4)每月25日，乙方按當(dāng)月銷售回款總額向甲方呈交請款單，甲方在接到乙方請款單后5日內(nèi)向乙方支付當(dāng)月全額服務(wù)費。

2、獎罰方式

(1)合同期內(nèi)，若該項目已售面積實際成交均價比“價格執(zhí)行方案”確定已售面積的成交均價有所提升，甲方同意給予乙方獎勵提成。

(2)獎勵金額=(乙方完成的已售面積的銷售總金額-價格執(zhí)行方案規(guī)定已售面積的銷售總金額) ×50%。

(3)獎勵提成支付方式與服務(wù)費支付方式相同。

(4)如乙方因自身原因未完成階段銷售目標(biāo)，甲方在該階段已成交金額應(yīng)提費中扣除20%作為罰金;如乙方在下一階段完成所扣階段目標(biāo)，甲方返還所扣罰金。

五、合同終止事由

本合同除在法律規(guī)定情形下終止外，還可因下列情形而終止：

1、甲方未能按時支付費逾期30日，乙方有權(quán)向甲方發(fā)出書面解除合同通知書，該通知于乙方發(fā)出通知之日起七日后生效，乙方有權(quán)向甲方追索欠款及滯付違約金。

2、乙方因自身原因不能按階段完成銷售目標(biāo)，甲方有權(quán)發(fā)出書面解除合同通知，該通知于甲方發(fā)出之日起七日后生效。在此期間成交的單位，甲方需付給乙方全額服務(wù)費。

六、爭議的解決

在合同履行的過程中，如雙方產(chǎn)生爭議，可協(xié)商解決，如協(xié)商不成時，可向乙方法院提出訴訟。

七、合同的附件由乙方呈甲方批準(zhǔn)的該項目的“價格執(zhí)行方案”，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。

八、本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)兩份，于雙方法人代表簽字、公司蓋章之日起生效，均具同等法律效力。

甲方：

法人代表：

乙方：

法人代表：

年 月 日

房屋合同樣本三

甲 方： 房地產(chǎn)有限公司_

地 址：

郵碼：

電話：

法定代表人： 職務(wù)：

乙 方：青島合建行房地產(chǎn)營銷有限公司

地 址：_青島市嶗山區(qū)同安路882-1號鴻泰大廈B座901-902室_

郵碼：_266000_

電話：_0532-80867080_

法定代表人：_吳云海_ 職務(wù)：_總經(jīng)理_

甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，就甲方委托乙方(獨家)銷售甲方開發(fā)經(jīng)營或擁有的**項目事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

1. 甲方指定乙方為在 **項目 項目的獨家銷售方，項目位于 ，總建筑面積約為 平方米，共計 套，以上面積均為暫測，以房地產(chǎn)測繪部門出具的測繪面積為準(zhǔn)。

2. 若乙方在委托期內(nèi)能完全履行本合同所約定的相關(guān)職責(zé)，并按時完成銷售任務(wù)，無重大過失，則甲方對該項目在委托期內(nèi)不再委托其他公司銷售。

第二條 合作期限

1. 本合同期限為 個月，自20xx年 月 日至 年 月 日。在本合同到期前的30天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長6個月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。

2. 在本合同有效期內(nèi)，雙方不得單方面終止本合同。

第三條 費用負(fù)擔(dān)

1. 本項目的推廣費用(包括但不限于報紙電視廣告投放費用、印制宣傳物料、售樓書、制作沙盤、樣板房售樓部樣板展示區(qū)等設(shè)計施工等)由甲方負(fù)責(zé)支付，相關(guān)方案甲方審定后執(zhí)行。

2. 甲方負(fù)責(zé)為乙方提供銷售場所，保證并繳納銷售期間水、電等配套正常使用和費用。由于項目展示銷售需要的電話費、辦公設(shè)備、樣板房內(nèi)所有費用等所有投入均由甲方承擔(dān)。

3. 乙方自行負(fù)責(zé)銷售期間其銷售人員的工資、獎金和其他勞務(wù)報酬;保證銷售環(huán)境的整潔;乙方策劃人員的工資、獎金和其他勞務(wù)報酬以及工作設(shè)備的支出均由乙方支付;乙方人員來往于本項目的所有差旅費用均由乙方自行承擔(dān)。

第四條 銷售價格

1. 雙方同意，項目的銷售均價為 元/平米，乙方根據(jù)此銷售均價制定銷售底價表作為本合同的附件。

2. 此銷售底價表得到甲方的書面同意之后執(zhí)行;低于此底價表成交的單元必須得到甲方簽字同意。

3. 甲方同意乙方按照此底價表上浮一定比例制定對外銷售價格表，必須經(jīng)甲方簽字后執(zhí)行;

4. 乙方應(yīng)在銷售過程中嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)甲方批準(zhǔn)的銷售價格及優(yōu)惠政策，不可以自行提高或降低價格進(jìn)行銷售。

第五條 進(jìn)度、過程的約定

(一)進(jìn)度

1.銷售進(jìn)度以取得的《商品房預(yù)售許可證》、現(xiàn)場樣板展示區(qū)、樣板房等按照雙方約定的要求竣工為準(zhǔn)。

2.進(jìn)度甲乙雙方可根據(jù)市場和項目實際情況進(jìn)行調(diào)整(以批準(zhǔn)的銷售計劃為準(zhǔn))，調(diào)整進(jìn)度經(jīng)協(xié)商后作為本合同補充條款與本合同一樣合法有效。

(二)過程

甲乙雙方在房屋銷售過程需要按照以下條款約定執(zhí)行：

1.甲方應(yīng)在開盤前確定《房屋定購書》、《青島市商品房預(yù)售/買賣合同》樣本，乙方提供參考意見，銷售過程中與樣本有出入的條款需經(jīng)甲方授權(quán)人員簽字確認(rèn)。

2.甲乙雙方分別任命一名負(fù)責(zé)人(乙方為 ，甲方為 )，負(fù)責(zé)銷售信息的及時溝通和問題處理。乙方需要按照甲方的銷售規(guī)范進(jìn)行銷售，并接受甲方的監(jiān)督。

3.購房付款以及進(jìn)款的約定

(1)客戶定購房屋需簽定甲方提供的《房屋定購書》，并于《房屋定購書》簽定后七日

簽署《青島市商品房預(yù)售/買賣合同》。

(2)分期付款客戶須于簽定合同日交齊房款的60%，余款應(yīng)于房屋交付之前繳清。

(3)辦理按揭手續(xù)的客戶，簽定合同時需要交齊首付款(不低于總房款60%)并于7日內(nèi)辦理完剩余房款的貸款手續(xù)，貸款款項進(jìn)款時限根據(jù)銀行規(guī)定。

第六條 傭金及支付

1.乙方的傭金包括(1)銷售總額的 %;(2)超出銷售底價表的溢價部分的30%作為獎勵金;

2.甲方同意按下列方式支付傭金：

(1)甲方在買方正式簽定《青島市商品房預(yù)售/買賣合同》并支付首期款后，乙方即可獲得本合同所規(guī)定的傭金。

(2)對于乙方已簽署《青島市商品房預(yù)售/買賣合同》并已繳納首期款項的房屋，乙方每月1日前提供傭金清款明細(xì)單報甲方審核。甲方于收到清款明細(xì)單后的5個工作日內(nèi)向乙方支付傭金，乙方提供等額的合法票據(jù)。。

3.因客戶違約而沒收的定金和收取的違約金，歸甲方所有。

第七條 甲方的責(zé)任

1.甲方應(yīng)向乙方提供以下文件和資料：

(1)甲方營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件和銀行收款帳戶。

(2)甲方應(yīng)提供政府有關(guān)部門對開發(fā)建設(shè)_**項目_項目批準(zhǔn)的有關(guān)證照(包括但不限于：國有土地使用證、房地產(chǎn)權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建筑工程施工許可證證)和銷售本項目的商品房銷售許可證(外銷商品房預(yù)售許可證)、青島市房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)營權(quán)證，以及《產(chǎn)品說明書》、《質(zhì)量保證書》復(fù)印件(加蓋甲方公章)。

(3)關(guān)于代售項目所需的有關(guān)資料，包括但不限于：總體效果圖、沙盤、樓座標(biāo)示、局部效果圖、樓層平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、樓層高度、銷售面積、銷售價格、使用功能等(書面形式確認(rèn))。

(4)甲方正式委托乙方為_**項目_項目銷售的委托書，并現(xiàn)場公示;

2.甲方負(fù)責(zé)保證該項目的銷售合法性，申辦有關(guān)售樓之法律批文，并為該項目之成交客戶以政府部門認(rèn)可之程序辦理買賣手續(xù)。

3.甲方保證若客戶購買的該物業(yè)的實際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負(fù)責(zé)。

4.甲方委派財務(wù)負(fù)責(zé)收取定金和房款并出具相關(guān)收據(jù)發(fā)票。

5.甲方負(fù)責(zé)確定按揭銀行并聯(lián)系撤押手續(xù)等。

6.甲方應(yīng)按時按本合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)費用。

7.甲方負(fù)責(zé)提供現(xiàn)場示范單位、售樓處、看房車等對外銷售道具。

8.甲方如期保障工程進(jìn)度，確保工程按預(yù)定時間竣工并驗收合格，如因工期延誤而給銷售帶來影響，由甲方負(fù)責(zé)。

9.甲方在尊重乙方利益的同時，有權(quán)對乙方工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查，發(fā)現(xiàn)不妥之處，隨時提出整改及調(diào)整意見，雙方協(xié)調(diào)一致。

10.銷售過程中，項目如有變動甲方應(yīng)以書面形式通知乙方，雙方簽字確認(rèn)，對于乙方提出的書面問題，應(yīng)三日內(nèi)給予書面答復(fù)。

11.甲方在銷售期內(nèi)收到乙方提供的意見時，應(yīng)在要求時限內(nèi)就乙方意見作出答復(fù)，并以甲方簽字或簽章形式認(rèn)可為準(zhǔn)。

12.本項目的總體規(guī)劃、單體建筑戶型設(shè)計、園林景觀規(guī)劃設(shè)計、樣板示范區(qū)設(shè)計施工、交房裝修標(biāo)準(zhǔn)及樣板房施工、營銷推廣策略等，應(yīng)充分尊重并參考乙方的建議，甲乙雙方共同簽字認(rèn)可。

13.甲方同意在本合同有效期內(nèi)，本項目所有對外宣傳的資料、戶外廣告牌、媒體廣告及專項活動等的落款中均體現(xiàn)乙方作為獨家銷售的角色，以利于銷售工作的開展，內(nèi)容為“全程：合建行房地產(chǎn)”。

第八條 乙方的責(zé)任

1.在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下工作：

(1)制定項目廣告推廣計劃，并制定銷售計劃，安排時間表;

(2)主動挖掘客戶，派送宣傳資料、售樓書;

(3)在甲方的協(xié)助下，帶領(lǐng)客戶參觀并介紹項目、環(huán)境及情況;

(4)利用各種形式開展多渠道行銷活動;

(5)乙方不得超越甲方授權(quán)向客戶作出任何承諾。

(6)乙方應(yīng)遵守甲方在售樓現(xiàn)場的公示規(guī)定;

(7)乙方不得以非甲方名義與客戶簽定有關(guān)甲方委托房屋的相關(guān)文件，包括但不限于認(rèn)購書、定購書、合同等形式，且不得以非甲方名義收取客戶任何款項。

2.乙方負(fù)責(zé)項目的營銷策劃以及宣傳執(zhí)行的組織工作，乙方在對外營銷推廣過程中,嚴(yán)格遵守國家、地方各項規(guī)定, 全面維護(hù)甲方利益，對項目各種有關(guān)宣傳的計劃及費用，經(jīng)甲方同意后實施，并須配合建設(shè)和售房進(jìn)度。

3.乙方協(xié)助甲方簽署該項目之定購書及其購房合同，負(fù)責(zé)督促購房者及時按照合同繳納各期房款，并督促購房者及時到銀行辦理有關(guān)按揭手續(xù)，并于每月初向甲方提交上月《合同簽定匯總表》進(jìn)行核對。

4.乙方在銷售過程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的**項目項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。

5.乙方應(yīng)信守甲方所規(guī)定的銷售價格。在客戶同意購買時，乙方應(yīng)按甲方確定的付款方式告知客戶交款。若遇特殊情況(如團(tuán)購情況)，乙方應(yīng)告知甲方，作個案協(xié)商處理。

6.在項目正常銷售期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)安排銷售團(tuán)隊工作人員不少于 名(案場經(jīng)理1名、秘書 名，置業(yè)顧問 名)，如因銷售人員辭職情況，乙方須在一個月之內(nèi)調(diào)整完畢，保證項目銷售小組人員數(shù)量穩(wěn)定。

7.乙方應(yīng)避免案場經(jīng)理、銷售人員的頻繁更換。

8.乙方在銷售過程中不得隨意更改銷售方案，所有銷售方案及銷售資料的準(zhǔn)備必須經(jīng)甲方確認(rèn)后方可準(zhǔn)備和對外公布。如因乙方單方面原因造成甲方經(jīng)濟(jì)損失的，乙方承擔(dān)賠償責(zé)任。

9.乙方為該項目下列銷售工具制作過程中提供參考意見，并積極配合，保證及時、準(zhǔn)確、符合要求：項目模型效果、視頻、廣告公司的選定、展銷板、樓書、戶外廣告等的制作、邀請函、平面圖、價目表、銷售文件、報紙廣告及電視廣告設(shè)計拍攝。

10.乙方配合甲方的項目營銷推廣和宣傳執(zhí)行工作，并向甲方提交工作進(jìn)度及效果表。

11.乙方必須按照《青島市商品房預(yù)售/買賣合同》中所規(guī)定的條款，與客戶達(dá)成一致后，簽定買賣合同。乙方對客戶予以的任何書面額外承諾均由乙方承擔(dān)全部責(zé)任，如因此引起客戶退房的，乙方應(yīng)返還甲方所支付的傭金。

12.甲乙雙方商定，凡購房客戶一經(jīng)簽署購房合同后，因故無法履行合同而引起的法律糾紛，乙方有義務(wù)根據(jù)甲方的要求積極配合甲方處理。

13.乙方協(xié)助甲方協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系，使甲方與客戶保持良好的關(guān)系。

14.乙方在銷售推廣管理過程中，定期(每周一次)向甲方匯報銷售情況，反映存在問題、一周來人來電分析和市場信息反饋。并在每月5日前向甲方提交銷售月分析報告。

15.乙方配合甲方交房，催交款項，并配合甲方要求，提供甲方所需要的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表，包括但不限于不同形式的日報表、周報表、月報表以及項目的整體銷售信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表。

第九條 合同的終止和變更

1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應(yīng)通力協(xié)作作妥善處理終止合同后的有關(guān)事宜，結(jié)清與本合同有關(guān)的法律經(jīng)濟(jì)等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束。

2.在合同履行期間，乙方無法按照約定進(jìn)度完成銷售任務(wù)，或出現(xiàn)其他有損甲方利益的情況：包括不按規(guī)范簽署銷售合同、不按照約定流程操作、超越甲方授權(quán)逾權(quán)、私收客戶錢財?shù)纫约追矫x與外界發(fā)生的一切欺騙、違法現(xiàn)象，給甲方帶來名譽或經(jīng)濟(jì)損失的，甲方均有權(quán)隨時終止合同，并約定由乙方賠償相應(yīng)損失。

3.乙方如在合同履行過程中，對于甲方調(diào)整意見無法達(dá)成共識，或?qū)τ诩追匠霈F(xiàn)的違約行為，損害乙方名譽和利益的，乙方有權(quán)終止合同，并要求甲方賠償相應(yīng)損失。

第十條 違約責(zé)任

1.甲乙雙方均不得單方面終止合同，任何一方單方面提前終止合同需支付另一方人民幣伍拾萬元違約金。

2.甲方若未能按照本合同約定的傭金、溢價結(jié)算方式支付乙方費用的，則每逾期一天甲方應(yīng)支付給乙方應(yīng)付款項總金額的千分之一。如逾期超過30天甲方仍未付款，乙方有權(quán)停止銷售工作直至甲方支付相關(guān)費用止。

3.如甲乙雙方解除合同，甲方應(yīng)在乙方撤場前結(jié)清乙方的傭金及溢價傭金。

第十一條 競業(yè)禁止

甲、乙雙方任何一方員工因故離職或被解聘后，合同他方在委托服務(wù)期限內(nèi)及期后6個月內(nèi)，不得與該員工有任何形式的雇用或合作，否則視為對合同他方的違約并承擔(dān)法律責(zé)任，應(yīng)賠償對方罰金人民幣伍拾萬元。

第十二條 其他事項

1.經(jīng)雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

2.本合同一式三份，甲方執(zhí)兩份，乙方執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章后生效。

3.在履約過程中發(fā)生的爭議，雙方可通過協(xié)商、訴訟方式解決。

甲方：_ 房地產(chǎn)有限公司_ 乙方：青島合建行房地產(chǎn)營銷有限公司