時間：2023-05-30 10:09:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車銷售培訓，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
Abstract: Based on the status of automobile marketing mode in Shaanxi Province, this paper summarizes the shortcomings of current automobile marketing mode in Shaanxi, and puts forward concrete measures to the development of Shaanxi automobile marketing model.
關鍵詞：汽車；營銷模式；對策
Key words: automobile；marketing model；strategy
中圖分類號：F766文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2011）13-0076-02
0 引言
近年來，陜西省的國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，居民收入不斷增加，消費結構不斷升級，以汽車為代表的大宗商品需求與日劇增，汽車市場已由集團購買轉向個人購買，家庭汽車消費已成為一種時尚。根據(jù)對全省限額以上批發(fā)和零售企業(yè)的資料統(tǒng)計，2009年陜西省共銷售汽車31.50萬輛，日銷售量達863輛，同比增長27.9%。其中小轎車銷售量22.06萬輛，增長了29.3%，占陜西汽車銷售總量的70.0%。全年汽車類商品銷售實現(xiàn)零售額300.92億元，增長了1.19倍，拉動陜西省社會消費品零售總額增長7.3個百分點，汽車消費成為拉動陜西消費品市場的一個新的亮點。
1 陜西省汽車營銷模式的現(xiàn)狀
1.1 汽車營銷模式的內(nèi)涵 汽車營銷模式是企業(yè)營銷活動中具體的營銷活動形式或營銷活動過程，由營銷組織、營銷技術、營銷理念三個要素組成，營銷理念是指企業(yè)營銷活動中處理企業(yè)、顧客和社會各方利益所持的態(tài)度與觀念；營銷組織是指制造商和經(jīng)銷商之間銷售渠道的組織關系；營銷技術是指營銷過程中所采用的各種方法手段，如廣告促銷等活動。營銷模式是一個有機的整體，營銷組織和營銷技術取決于營銷理念，判定汽車營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關鍵在于為客戶提供什么樣的營銷理念，而不是簡單地銷售汽車。同時營銷組織和營銷技術是營銷理念的具體體現(xiàn)，這三個要素相互影響、相輔相成的，為現(xiàn)代汽車銷售提供了廣闊的舞臺。
1.2 陜西省汽車營銷模式的現(xiàn)狀 當前，陜西省汽車營銷模式已進入多元化時代，陜西的省汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，汽車營銷模式發(fā)生了巨大的變化，取得了長足的進步。但同時，由于汽車銷售已從賣方市場轉向買方市場，陜西省的汽車銷售競爭越來越激烈，降價成為眾廠商的博弈杠桿，陜西省的汽車銷售行業(yè)已進入微利時代，眾多汽車廠商的營銷模式單一、服務趨同，影響了陜西汽車銷售市場的進一步發(fā)展。經(jīng)過筆者調查，主要體現(xiàn)在：①汽車銷售競爭以價格戰(zhàn)為主，汽車營銷服務趨同。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，陜西省近幾年雖然汽車銷售數(shù)量相比往年逐步增加，但是利潤卻一直下降。一方面是因為汽車產(chǎn)業(yè)已進入激烈競爭的微利時代，另一方面是因為眾多汽車銷售商沒有從根本上提高營銷理念，忽視了汽車行業(yè)的核心競爭力已經(jīng)從產(chǎn)品轉移到服務，各個銷售商一味的只知道通過價格進行博弈，導致汽車營銷服務趨同，沒有超脫于低層次的價格競爭。②汽車營銷管理及營銷人員整體素質不高。汽車營銷隊伍是貫徹汽車銷售企業(yè)營銷理念、提供優(yōu)質服務與溝通客戶的關鍵。筆者在陜西汽車銷售的主要市場西部車城進行調研發(fā)現(xiàn)，專業(yè)對口的銷售人員不到一半，相應的專業(yè)人才依舊處于緊缺狀態(tài)。由于專業(yè)人才的缺乏，一般的銷售人員僅僅通過廠家的簡單培訓就上崗，缺乏基本專業(yè)知識，經(jīng)常出現(xiàn)銷售人員為了多賣車傳達不正確的信息，誤導了客戶，為以后扯皮埋下了伏筆，這樣嚴重影響了汽車銷售企業(yè)的營銷理念與營銷戰(zhàn)略的貫徹實施。③汽車4S店盲進跟進，運營成本高，經(jīng)營理念沒有完全體現(xiàn)。起源于歐洲的汽車4S店是集整車、零部件銷售，服務和信息提供的四位一體的汽車專賣店。近些年來，陜西省不同品牌的汽車4S店迅速擴張，由于4S專賣店運營成本很高，盲目跟進的汽車4S店的生存面臨嚴峻挑戰(zhàn)。根據(jù)統(tǒng)計，國外的汽車4S店中汽車銷售與服務利潤超過汽車生產(chǎn)利潤，尤其是汽車維修獲利是汽車獲利的主要部分，但在我省目前來看，主要靠的是前端銷售，沒有體現(xiàn)集整車、零部件銷售，服務和信息提供的四位一體形式。除此以外，汽車4S店最重要的特點是廠商利益一致，但由于廠商在利益分配和信息反饋出現(xiàn)問題，違背了4S店廠商合一的理論，使生產(chǎn)廠商不能掌握第一手資料，4S店實際是3S店，經(jīng)營理念沒有完全體現(xiàn)。④汽車營銷服務能力不足。當前，我省的汽車營銷服務功能體系不完善，仍處于簡單的產(chǎn)品維修服務階段。汽車銷售企業(yè)普遍存在著重營銷與輕服務的現(xiàn)象，汽車營銷服務能力有待提高。主要體現(xiàn)在：汽車專賣店均以品牌特許連鎖經(jīng)營的名義經(jīng)營，但是在經(jīng)營中品牌的概念卻經(jīng)常被忽視，服務功能單一，影響了品牌形象；雖然汽車銷售市場數(shù)量較多，多數(shù)銷售企業(yè)是守株待兔，遠遠沒有達到汽車營銷人員主動聯(lián)系客戶為其提供汽車維護保養(yǎng)等服務；二手車市場體系不完善影響了我省汽車消費市場的進一步增長；汽車營銷技術和手段仍需進一步豐富與改進，應完善汽車信貸、汽車租賃、新舊車置換、汽車租購等業(yè)務，不斷完善汽車營銷模式。
2 提高陜西省汽車營銷模式的發(fā)展對策
為進一步完善陜西省汽車銷售市場，筆者從以下幾個方面提出了發(fā)展陜西省汽車營銷模式的具體對策：
2.1 加強汽車銷售人員的技術培訓，提高服務意識 為使汽車銷售企業(yè)的營銷理念進一步落實，在汽車工業(yè)技術廣泛應用、汽車品種不斷更新和客戶需求差異化的大背景下，汽車銷售企業(yè)應加強銷售人員的技術培訓，提高其服務意識。使每一個汽車營銷人員不僅掌握汽車產(chǎn)品的性能及保養(yǎng)技巧等基礎知識，還要掌握客戶的心理需求和消費特點。為此，應從培訓的內(nèi)容和方式兩方面著手：一是要對汽車銷售人員進行新產(chǎn)品、新車載技術等專業(yè)應用方面的基礎知識培訓，使其充分了解新車的性能與特點等；二是要對汽車銷售人員進行汽車銷售技巧和營銷理念方面的培訓，同時還應了解汽車保險、金融、公關和管理方面的綜合知識，只有這樣才能更好的滿足客戶的需求。
2.2 樹立以“顧客為中心”的汽車營銷模式 任何營銷模式的建立，都應以滿足特定消費者的需求為最終目的。汽車營銷模式的建立也應符合這一規(guī)律，汽車營銷模式的樹立必須以消費者需求為導向。當前，汽車銷售市場的競爭越來越激烈，尤其是近幾年汽車銷售價格與服務逐漸與國際接軌，這就決定了企業(yè)必須要以消費者的利益為中心，不僅要研究消費者的愛好，跟蹤售出車輛的服務項目是否及時到位，對消費者所有接觸點上的信息進行分析與挖掘，對汽車營銷技術和手段進一步豐富和改進，完善汽車信貸、汽車租賃、新舊車置換、汽車租購等業(yè)務，才能贏得消費者、贏得市場，達到“雙贏”效果，進而維系汽車營銷模式的良性發(fā)展。
日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，很快就要開展新的工作了，我們要好好計劃今后的工作方法。說到寫工作計劃相信很多人都是毫無頭緒、內(nèi)心崩潰的狀態(tài)吧!下面是小編為大家整理的汽車銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家!
汽車銷售工作計劃1作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優(yōu)秀的汽車銷售團隊，是優(yōu)秀銷售人員團結協(xié)作的過程。切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強銷售人員基本知識的培養(yǎng)和素質的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具
二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)
三 懂營銷 掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓
四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧
五 懂服務 掌握銷售過程服務與售后服務方法
六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式
要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一 有計劃
遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作
二 有技巧
遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升
從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關產(chǎn)品、服務。汽車產(chǎn)品和服務具備很強的專業(yè)性。
做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計劃如下：
首先，1，銷售培訓計劃。在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，與競爭車型的優(yōu)略比較分析。現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，產(chǎn)品技術更新更快。不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣?/p>
2銷售流程的實施：對每個用戶進行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴謹，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實事求是。
3提高市場的占有率：搞汽車巡展，回訪老客戶，做廣告，等促銷活動。找些誠信的合作對象分銷。搞好汽車的入戶，售后服務等，有些扯皮的客戶，我覺得還是盡量從自身找原因，因為汽車是個特殊的商品，是昂貴耐用消費品，絕大多數(shù)人都是靠汽車來養(yǎng)家糊口，來生活，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我能完成公司下達的各項任務。
汽車銷售工作計劃2一、總體目標
通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，一是擴大汽車銷售市場，從城區(qū)擴展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經(jīng)濟效益。二是擴大公司聲譽，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴大公司聲譽的同時，提升公司經(jīng)濟效益。三切實提高自己與整個銷售團隊的服務水平、服務能力，增強服務形象和體現(xiàn)服務價值，達到“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。
二、汽車銷售巡展
去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當?shù)卣拖嚓P部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質”的經(jīng)營服務理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對我們公司有更為直觀的認識，真正把公司品牌駛入廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。
三、發(fā)宣傳單活動
在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機，開展發(fā)宣傳單活動，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動中，著重提高客戶認知度，擴大我們公司的汽車消費群體，增強公司品牌影響力。同時樹立優(yōu)良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，積極向客戶講解汽車相關知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。
四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務
當前國內(nèi)汽車市場競爭激烈，充滿機遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，想方設法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動任務，力爭取得優(yōu)異成績。
五、加強團隊建設，確?；顒禹樌?/p>
搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，團隊建設是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取大家的意見與建議，充分調動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團結一致，齊心協(xié)力，認真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規(guī)章制度，加強管理，規(guī)范工作，強化措施，不出現(xiàn)以外事故，確保活動順利開展，圓滿完成，取得實際成效。
汽車銷售工作計劃3一、自身建設
作為一名銷售人員，不管是做什么銷售其實都需要有著這么一個意識，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直認為自己本身的一個能力是決定著工作的高度，日常對于自己的一些要求我還是比較高的，我很明白自己在一個階段中需要去做什么，我需要去學習，去完善自己，其實這已經(jīng)是一個固定的事情了，不管不是在什么時候對于自己的一個建設都至關重要，學習是沒有盡頭的，我很相信自己在平時的學習對工作的影響，作為銷售人員一貫的使用傳統(tǒng)的銷售方式，那么在工作中一定就不會有什么突破，這需要一個知識的積累，也需要開拓一下自己的眼界，不管在工作中還是在什么時候，學習一定是首要，跟進時代跟進潮流這一定沒錯。
二、工作方面
每一個銷售工作者一定是在乎自己的業(yè)績，業(yè)績是工作的一個保障，作為一名汽銷人員沒有業(yè)績做什么都是毫無意義的，下半年的工作中我對于業(yè)績的看法就是提高自己能力，一定先要讓自己的能力能夠配得上自己理想的業(yè)績，這就是一個下半年我努力的一個流程，工作需要重視，業(yè)績就是工作，在工作中我一直在監(jiān)督著自己，下半年的工作中努力做好業(yè)績，每一名銷售都是在努力了之后，學習了之后才能夠做到這些東西，自己的工作一定是非常重要的，當然前提是有著一個好的業(yè)績，這些事情我一定是需要不斷的努力，對于接下來的工作，我保持一個好的心態(tài)，這就是我需要做的事情。
三、高質量的服務
接待客戶的時候一定為其提供一個高質量的服務流程，讓每一個來看車的消費著都滿意，其實作為一名銷售顧問不僅僅是業(yè)績，服務好每一個消費者才是王道，下半年工作中一定向這方面出發(fā)。
汽車銷售工作計劃4一、銷售工作策略、方針和重點
為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部門特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。
1.銷售部門工作策略：
要事為先，步步為營;優(yōu)勢合作，機制推動。
要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;
步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做到有計劃的層層推進。
優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團隊做貢獻;
機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。
2.銷售部門工作方針：
以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態(tài)機制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。
3.銷售部門工作重點：
1)規(guī)劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成銷售人員成長機制。
2)強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。
3)規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。
4)完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。
5)強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團隊中的管理人才。
二、銷售部門工作計劃
1.建立一支熟悉業(yè)務而相對穩(wěn)定的銷售團隊
一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應該從以下幾方面：
(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。
(2)業(yè)務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學習型的團隊。
(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。
(4)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題。
不斷自我提高的習慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的`在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次
4.建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合
5.專職專業(yè)，強化對拓展客戶資源的利用率。
銷售部門電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡客戶等不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個組的組長，負責把網(wǎng)絡的資源和客戶信息進行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務指標由銷售經(jīng)理直接考核。
汽車銷售工作計劃5時間轉眼即逝，迎來了20__年的鐘聲，我將對我今年的工作做個計劃。工作中需要自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了20__年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：
一、三個大部分
1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。
二、九小類
1、每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說我是最棒的!我是獨一無二的!。
擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。
一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!
[關鍵詞] 汽車銷售 利益 博弈
汽車銷售企業(yè)的人才流動性一向較大，而在2008年不景氣的大環(huán)境下，許多有經(jīng)驗的銷售人員紛紛跳槽、轉行，導致汽車銷售企業(yè)不得不使用經(jīng)驗比較欠缺的新員工，而筆者在實際調研中發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)在制度設計方面存在不足，無法幫助新員工迅速成長，導致本地不少4S店銷售人員過高的流動率，其中最典型的情況是本地一家外資品牌的4S店，到今年為止在店內(nèi)工作超過3年的銷售人員只剩1名。本文認為，造成這種現(xiàn)象主要有以下原因:
一、老員工與新員工存在直接利益沖突
眾所周知，企業(yè)的銷售部門是壓力最大的部門之一，每個銷售人員都有自己的業(yè)績指標，據(jù)筆者了解，本地汽車銷售企業(yè)對銷售人員主要采取的是末位淘汰制的管理方法，簡單而言，某位銷售人員如果不能完成自己的業(yè)績指標，而且連續(xù)多月排名最后，就會被辭退。在末位淘汰制的壓力下，別人的業(yè)績上升就會令你自己業(yè)績相對下降，你不一定要成為第一名，但絕對不能成為最后一名。老員工如果幫助新員工增加業(yè)績，就會可能使自己排名下滑，而老員工如果放任新員工自生自滅，就有助于保持他們自己排名領先的地位。
二、制度設計反向激勵，造成劣幣驅逐良幣
事實上，汽車銷售企業(yè)為了解決這個問題也設計了激勵機制，通常經(jīng)理會指定一個老員工作為新員工的“師傅”，如果新員工在老員工的輔導下實現(xiàn)了訂單，老員工可以獲得50％的提成額。這樣的激勵是否足夠呢？讓我們來具體分析一下：
老員工輔導新員工，一共會出現(xiàn)四種情況；老員工不輔導新員工，新員工業(yè)績沒有進步被辭退，老員工收益為零。老員工不輔導新員工，但新員工業(yè)績增加，老員工收益為零。老員工輔導新員工，新員工業(yè)績沒有進步被辭退，老員工收益為零。老員工輔導新員工，新員工業(yè)績增加, 老員工在輔導期獲得了50％的提成,為方便分析，假設其收益值為1。歸納以上四種情況，可以得到老員工輔導新員工的不同收益表。
但是，筆者了解到的現(xiàn)實情況是，絕大多數(shù)老員工拒絕為新員工提供實質性的幫助，其原因是，如果新員工在老員工的幫助下，業(yè)績、能力迅速成長，雖然老員工在輔導期獲得了50％的提成，但新員工能力成長后，業(yè)績排名快步提高，可能會對老員工的排名造成威脅，而這樣的后果是老員工無法承受的。也就是說，在剛才的第4種情況下，老員工的長期收益不是1，而是負數(shù)！（這里假設為－1），這樣，從長期而言，老員工輔導新員工的收益變成如下的情況：
從這里可以清晰看到，從長期而言，老員工選擇不輔導新員工是其最優(yōu)策略。
行文至此，問題的本質已經(jīng)非常清晰，在市場銷量基本穩(wěn)定的情況下，由于末位淘汰制的存在，在銷售人員中產(chǎn)生了”零和博弈“。不過，筆者剛才提到，許多企業(yè)都有鼓勵老員工輔導新員工的機制，經(jīng)驗豐富的銷售人員往往會利用該機制的漏洞，在新員工的銷售過程中，對即將成交的個案主動干預，“拔刀相助”，以向經(jīng)理邀功，套取提成，而新員工由于初出江湖，尚未站穩(wěn)腳跟，只能忍氣吞聲，把屬于自己的一半提成拱手奉上，這樣，就出現(xiàn)了第3種收益圖，也就是現(xiàn)實中的老員工收益圖。
該表說明，老員工的最優(yōu)策略，是不認真輔導新員工，但如果新員工有機會成交，就假裝“幫助”進行掠奪，不勞而獲。
筆者更發(fā)現(xiàn)，有少數(shù)銷售老手城府很深，當他們發(fā)現(xiàn)新招聘的畢業(yè)生潛質甚佳時，會視對方為重大威脅，想方設法阻撓其渡過試用期，以免后患――這正是最典型的“劣幣驅逐良幣”現(xiàn)象。而老員工是否真心原因輔導、提攜新員工，實際上主要取決于該員工的人品和道德而已。
綜合以上分析，本文認為，南海本地的汽車銷售企業(yè)并沒有提供足夠的激勵措施讓老員工幫助新員工，反而在“末位淘汰制”的高壓下，驅使老員工擠壓新員工的生存空間。
三、建議對策
根據(jù)筆者的了解，這一問題目前從理論界到企業(yè)界尚無理想的解決辦法。盡管理論界提出了不少建議，如互相打分，薪酬團隊化，但在本地企業(yè)中并沒有廣泛采用，筆者認為，主要原因如下:
汽車銷售一般通過銷售人員獨立完成，單獨計算薪酬比薪酬團隊化更符合企業(yè)的實際。在零和博弈機制不做改變的情況下，銷售人員互相打分難以保證公平和客觀。本文建議方法如下:
1.加強企業(yè)文化建設，建立互助、合作的工作氣氛。
2.把新員工的考核收歸經(jīng)理直接管理
3.設立獨立的培訓部門，由該部門人員對新員工的理論和實操知識進行培訓，保證培訓質量。
4.就長期而言，汽車銷售企業(yè)必須建立更科學、細致的考核方法，擺脫目前過于粗放和簡單的薪酬制度。
參考文獻:
[1]邵玉梅:人員流動性過大 汽車4S店面臨人才之爭，省略，2008/10/24
關鍵詞 汽車銷售；服務品牌；4S店
一、前言
中國汽車專賣店（4S店）的出現(xiàn)是從上個世紀90年代末4S店概念被引入中國時開始的。在此之前，汽車代銷點曾是人們買汽車的主要渠道。伴隨著中國汽車工業(yè)的發(fā)展壯大，加之汽車行業(yè)由于前幾年汽車銷售市場的“井噴”行情，使得汽車制造廠商和經(jīng)銷商都有些頭腦發(fā)熱，汽車行業(yè)的高額利潤也吸引了其他的行業(yè)以及企業(yè)紛紛進入汽車銷售領域，一家又一家豪華氣派的4S品牌店在各大中城市應運而生、拔地而起，同汽車由高檔奢侈品到耐用消費品的轉化一樣，汽車銷售4S店也由一開始的廣州本田、上海通用別克、一汽大眾、奧迪等幾大品牌專賣店到現(xiàn)在幾乎所有汽車品牌都有自己的汽車銷售4S店。
然而隨著汽車銷售由賣方轉向買方，汽車銷售4S店經(jīng)過前幾年的短暫輝煌之后，進入了調整期，令很多經(jīng)銷商始料不及的是汽車銷售市場“井噴”行情已經(jīng)結束。由于汽車市場增幅放緩和國家信貸政策的調整，高昂的投資和巨額運營成本給4S店帶來巨大壓力；一輪又一輪的降價使得整車銷售毛利率逐步走低，汽車暴利時代的終結使得4S品牌店的經(jīng)營風險加大，作為4S店應在克服本身的劣勢，發(fā)揮自己優(yōu)勢（即不再只看重提供標準的硬件設施，轉而重視網(wǎng)絡效果和有實效的職能，降低渠道成本）的前提下，使汽車銷售4S店所體現(xiàn)出的產(chǎn)品、服務、品牌整合營銷優(yōu)勢為發(fā)展中的中國汽車廠商開拓市場提供強有力的支持。
二、汽車銷售服務品牌的兩重性
有人認為，汽車工業(yè)是重工業(yè)中惟一涉及時尚的行業(yè)，汽車已經(jīng)不再是一種單純的消費品，而正逐步成為消費者生活方式的重要組成板塊。研究表明，國內(nèi)汽車消費已經(jīng)從純粹的產(chǎn)品消費升級進入到追求服務消費的階段。因此，作為消費品的汽車不僅代表著廠家的品牌形象，也彰顯著用戶的個性和生活方式。
盡管國內(nèi)很多的汽車廠家都紛紛推出自己的汽車服務品牌，但是，能夠被消費者所認知的僅僅是那些重視服務品牌傳播的汽車服務品牌。比如別克的“別克關懷”、上海大眾的“Tech care大眾關愛”和一汽大眾“嚴謹就是關愛”等。而一些國際知名的汽車廠家推出的汽車服務（如豐田汽車的“3A”、奔馳的“星徽理念”等）卻沒能像它們生產(chǎn)的汽車一樣獲得普遍認可，認知度較低。
值得重視的是，很多消費者雖然對于售后服務品牌的名稱有一定的印象，但是對于售后服務品牌包含哪些具體的服務，很多消費者并不了解。這一方面說明，很多汽車廠商在中國市場還處于服務品牌打造的初級階段，即認為做做廣告宣傳、喊喊口號就代表了能夠為消費者提供高附加值的售后服務；另一方面，也說明很多汽車廠商還沒有真正從消費者需求的角度去挖掘和整合消費者所需要的售后服務，因此缺乏實質性的內(nèi)容.再加上各個汽車廠家的汽車服務品牌都強調“24小時服務”等等，服務項目較為雷同，導致汽車服務品牌還停留在較淺的層次。
事實上，從汽車消費者需求來看，人們對汽車售后服務品牌有兩重需求，第一重需求是以汽車為中心的售后服務需求。這種服務在一定的程度上左右著有車族群的消費行為。應該說，這種需求是目前各個汽車廠商都在強調并正在做的，也是作為一個汽車企業(yè)必須提供的服務。對于汽車消費者來說，他們還存在第二重需求即圍繞有車族的生活形態(tài)和生活方式的滿足方面的需求。例如，他們希望收到與汽車生活有關的免費雜志、經(jīng)常參加一些車主的聯(lián)誼活動、提供與健康有關的服務以及在一些商家享有優(yōu)惠服務等等。
所以，汽車售后服務品牌應該具備兩重屬性，第一層屬性是基于汽車本身的服務，而第二層屬性是基于有車族的服務。如果將視野放在有車族的服務上，汽車企業(yè)將可以挖掘出新的服務商機。
三、未來汽車市場的消費形態(tài)
隨著我國汽車保有量和私家車數(shù)量的猛增，汽車行業(yè)的競爭越來越激烈?？梢哉f，單純依靠賣車來獲取高額利潤的時代已經(jīng)過去，而汽車的售后服務市場潛力巨大。
汽車售后服務市場的開發(fā)在中國也剛處于起步階段，并是以各個廠商爭先恐后推出自己的售后服務品牌為標志的。在盛世指標數(shù)據(jù)管理有限公司近期完成的一項汽車服務品牌調查中發(fā)現(xiàn)，汽車售后服務品牌對于很多有車族來說還缺乏詳細的內(nèi)涵?？梢韵胍姡谖磥?，汽車企業(yè)如何能夠把握消費者需求，充分挖掘售后服務市場的金礦，通過差異化的服務，讓汽車的售后服務市場創(chuàng)造出可觀的利潤，將是未來汽車行業(yè)競爭的一個新的焦點。
未來汽車市場的消費形態(tài)，圖1清晰地表示出來。
從圖中可以看出，未來的汽車消費趨勢將是更低的價格，消費者對員工的專業(yè)化程度和售后服務要求更高； 消費者對汽車服務業(yè)將形成品牌偏好，4S店必須建立起自己的服務品牌，而不僅僅是依賴廠家的品牌；而且未來將走入汽車生活和汽車文化時代，經(jīng)營方式、營銷手段都將發(fā)生很大的改變。
汽車售后服務將是一個新的市場，而未來決勝汽車企業(yè)服務品牌的根本，還在于差異化的服務和創(chuàng)新的營銷，而對于一個汽車服務品牌的長遠發(fā)展和價值延伸來說，真正的功夫需要花在消費者需求中，超越于汽車之外的。
圖1 汽車消費價值曲線圖
四、加強汽車銷售服務品牌（4S 店）的內(nèi)部建設
隨著汽車產(chǎn)能的提高，必然帶來市場過剩。當前，汽車市場舊有格局已被打破，“賣方市場”正在向“買方市場”轉變。在這樣的發(fā)展背景下，汽車制造廠商的地位會發(fā)生深刻變化，建立4S品牌專賣店將不僅僅是汽車經(jīng)銷商的“份內(nèi)事”，對于汽車生產(chǎn)廠商來說，為了取得市場主動權，也將投入資金協(xié)助經(jīng)銷商建立4S店。同時，汽車制造廠商對于經(jīng)銷商的考核也不會僅僅取決于其規(guī)模的大小，真正的銷售能力和服務能力才是廠商更為關注的問題。
銷售能力與服務能力強的經(jīng)銷企業(yè)一定會成為廠商的“新寵”.由于售前、售中、售后每一個環(huán)節(jié)的服務水平和服務狀況無不直接影響著汽車制造廠商的產(chǎn)品及品牌形象。因此，對于大多數(shù)中小汽車銷售企業(yè)而言，應當積極把握市場新態(tài)勢，適時做好自我定位，把更多精力放到內(nèi)部建設上，練好“內(nèi)功”，不斷整合市場手段以及相應的市場資源。
1．加大4S店員工的培養(yǎng)力度
企業(yè)服務的好壞主要看質量，質量的根本是技術，技術的根本是人才，特別是技術和管理人才。為了適應4S專賣模式的業(yè)務及發(fā)展需求，必須加大力度培養(yǎng)并儲備一大批既懂營銷又懂技術的復合型人才，使他們盡早成為出色的營銷員，并盡可能熟練掌握汽車相關技術，努力做到熟記各種配件的編號，從而達到做精、做好4S各項服務，實現(xiàn)“做強、做大”品牌專賣店的目標。
售后服務人員的培養(yǎng)也不是一朝一夕的事，需要一個長期努力的過程。售后服務人員講究的是技術，而技術的提高要靠踏踏實實的努力。這包括兩方面：一是正常的保養(yǎng)規(guī)范；二是解決車輛行駛過程中的問題。現(xiàn)在雖然有許多先進的電腦檢測設備，但是諸如機械故障、用料、結構、控制單元等部分還需要人工檢測。
因此，經(jīng)銷商一方面要嚴格按照廠家的標準業(yè)務流程，接待好每一位用戶，把握好每一個環(huán)節(jié)，積極參與廠家的各種培訓.同時也要加強自身的培訓工作，如員工接待禮儀、維修技術、服務營銷等。只有通過持續(xù)不斷的培訓，才能有效地提高員工的技術、服務水平。企業(yè)在招聘員工時，也要注意多引進入高素質、高水平的人才。員工基本素質、文化能力的提高，有助于更快地提升經(jīng)銷商的服務和技術水平。
2．提高售后服務的質量
隨著汽車市場競爭的加劇，汽車產(chǎn)品日趨同質化傾向明顯，不同汽車品牌之間的競爭主要體現(xiàn)在服務上，尤其是作為汽車主流銷售模式的4S品牌店更是如此。隨著汽車銷售市場的進一步成熟和完善，許多汽車廠商和經(jīng)銷商己經(jīng)認識到單單憑借汽車銷售的利潤，已經(jīng)很難持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，只有不斷完善整體汽車銷售服務系統(tǒng)，才是應對未來競爭的根本。
從國際成熟的汽車市場體系來看，售后服務是最大的利潤來源。經(jīng)銷商只有不斷提高服務水平，提高客戶滿意度，培養(yǎng)出永久的忠誠客戶群體，才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。據(jù)調查，發(fā)展一個新客戶的成本是維護好一個客戶的5-8倍，只有滿意的客戶才能成為忠誠的客戶。
因此，各個品牌的生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商近年來都在圍繞“客戶滿意度”這一主題，不斷加強管理，努力提高服務水平，提升品牌競爭力和企業(yè)知名度 。可以說，汽車營銷力的競爭就是客戶滿意度的競爭。正如我們大家所看到的，經(jīng)銷商的展廳越來越豪華，硬件服務設施也越來越完善。盡管如此，我們的客戶滿意度的提升還是不盡人意。因為，客戶在接受經(jīng)銷商服務過程中，良好的硬件設施，優(yōu)美的服務環(huán)境僅僅是客戶感受服務的一部分，而整個服務過程的感受對客戶的滿意度將起到相當重要的作用。
中國汽車市場的現(xiàn)狀對汽車行業(yè)提出了新的要求，無論是生產(chǎn)廠商還是經(jīng)銷商，都需要找到差異化的競爭方法，特別對經(jīng)銷商來說，任何和客戶的接觸都是很關鍵的，這個包括銷售過程的體驗，維修過程的體驗，零配件使用的體驗，汽車營銷競爭力說到底就是客戶滿意度的競爭。所有這些體驗都體現(xiàn)在服務的流程中，因此加強服務流程的建設和執(zhí)行對提高經(jīng)銷商客戶滿意度水平和市場競爭不容忽視。
仔細分析，4S優(yōu)勢其實是來源于4S專營店的服務功能。因為買車后的保養(yǎng)、維修、零配件購買都是必不可少的。由于經(jīng)銷商買斷了某品牌的技術服務，還能從生產(chǎn)商處得到特別的業(yè)務指導、人員培訓等方面的支持，他就能夠提供更專業(yè)、深入的售后服務。于是，顧客對品牌的忠誠度就在優(yōu)秀的售后服務中樹立起來。而經(jīng)銷商的利潤往往也取決于售后服務。因為通過新車銷售獲得的利潤會因市場情況、經(jīng)濟環(huán)境的影響而產(chǎn)生波動，但售后服務收益是穩(wěn)定增長的。以廣州本田為例，那些成功運用4S銷售模式的經(jīng)銷商們都能通過售后服務所獲得的利潤來維持整個專賣店的營運。這樣一來，整車的銷售利潤就是經(jīng)銷商自己的純利潤了，投入的資本很快就能收回。
由此可見，4S銷售模式的成功，關鍵就在于其高質量的售后服務。
3．注重發(fā)揮信息反饋功能
（1）努力搜集第一手情報.第一手市場原始信息、資料是最真實、最客觀的，是最能反映問題的，是決策參考的可靠依據(jù)。因此，4S店必須想方設法搜集第一手市場信息。
（2）信息要有系統(tǒng)性、積累性、及時性.4S店在做好信息收集工作后，務必認真處理信息，使其更具系統(tǒng)性、積累性和及時性，建立起一個完備的數(shù)據(jù)庫。
（3）對信息進行深入、系統(tǒng)的分析。對收集到的信息進行加工處理與判斷尤為重要，需要透過表面看本質，通過分析獲得市場的真實情況和發(fā)展趨勢，從而作出正確的判斷。
五、結論
國內(nèi)汽車營銷模式主要有4S或3S汽車專賣店、汽車有形市場和多品牌汽車超市等三大類。汽車專賣店可以為消費者提供規(guī)范、標準和舒適的服務，有完善的售后服務保障，信譽度較高，但地理位置大多偏僻，消費者只能看到單一品牌的車型，不太符合中國人貨比三家的消費習慣。汽車有形市場集中展示多品牌的各種車型，方便消費者選擇、比較和購買，并可以提供一條龍服務，但市場參與者魚龍混雜，銷售服務質量難以保證。多品牌汽車超市是最近一兩年發(fā)展起來的新營銷模式，由有實力的多品牌經(jīng)銷商把所經(jīng)銷的品牌集中展示，既可滿足消費者貨比三家的消費習慣，又能夠提供規(guī)范、標準和舒適的服務，售后服務也有保障.從這個層面上看，多品牌汽車超市是值得關注的一種形式，也是單一品牌汽車銷售4S店面臨的最大競爭。
參考文獻
[1]鞠清繪、劉昌文我國汽車4S店的建立[J].汽車科技，2004.9（5）：40~43
[2] 張瑩、梅強我國汽車銷售4S店的現(xiàn)狀及原因分析[J].企業(yè)活力，2006（5）：28~29
[3]王舟舟對比歐美日汽車銷售看國內(nèi)“4S”銷售模式[J].解放日報：2004.9.30
[4] 康燦華、姜輝跨國公司在華汽車營銷模式研究[J].汽車開發(fā)與研究，2004（4）：15~17
[5] 周勇江汽車品牌營銷[M].北京：機械工業(yè)出版社，2006，42~44
[6] 汪純孝、蔡浩然服務營銷與服務質量管理[M].廣州：中山大學出版社，1996，38~43
關鍵詞：汽車質檢汽車銷售市場營銷
伴隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人們對于生活水平的重新定位，汽車銷售成為這個時期家庭購買商品的主要特征之一，所以汽車生產(chǎn)和汽車銷售這兩個對于汽車生產(chǎn)、加工和銷售廠商來講都是都關乎汽車生存和發(fā)展的環(huán)節(jié)一直是廠商的命脈，而對于消費者而言，他們更多看到的是汽車的銷售和日后汽車的維護問題，所以在產(chǎn)品進入市場之后，產(chǎn)品的維護水平成為很多廠商爭奪消費者的重要舉措。在這個過程中，筆者認為汽車的質檢是至關重要的，因為質檢就如同病人的診斷一樣，只有高技術含量的質檢才能為汽車的維護提供保障，所以筆者就二者的關系做簡單的闡述。
一、汽車維護中的質檢
眾所周知，汽車的維護質檢是整個汽車行業(yè)當中對產(chǎn)品所做的后期服務，所以，對于這個特殊的商品而言，汽車的質檢水平和維護的成本以及便利程度成為眾多消費者需要考慮的問題之一，簡單地講，對于任何一個消費者而言，如果他所購買的汽車在享受日后的服務中遇到不便利、成本過高等因素時，這款汽車的購買欲望可能就會下降，因為畢竟現(xiàn)代城市生活當中的人群對于理性消費的理解還是很到位的。所以在整個環(huán)節(jié)中，作為企業(yè)而言，他們會努力增加自己的銷售和服務網(wǎng)點，以便服務于消費者，而對于服務網(wǎng)點而言，其服務質量才是贏得消費者認可最主要的因素，如果我們不考慮價格因素，其汽車檢驗水平和消除故障的能力和效率是贏得消費者口碑的唯一標準。而且，隨著現(xiàn)代人們對于時尚元素追求的多元化和人們價值觀念的不斷轉變，很多地方都有汽車改造和汽車改裝的加工車間，這些加工車間的另外一個重要任務就是對現(xiàn)有的成品汽車根據(jù)消費者的愿望進行改制，這就和我們在醫(yī)院做醫(yī)療美容手術一樣，在實施美容之前，我們首先要做的就是對美容的被實施者進行全面診斷，汽車檢修和改造也是一樣的道理。
二、汽車維護在銷售策略中的作用和意義
對于任何一個消費者而言，現(xiàn)在在購買商品的過程中，他們看重的已經(jīng)不是單純的商品本身，而是商品購買之后的后期服務，那么汽車檢修和維護就是這個后期服務當中對于汽車這個產(chǎn)品最為關鍵的一個衡量指標，所以現(xiàn)代營銷當中，汽車的維護和質檢水平成為許多商家在營銷策略當中考慮最多的，所以利用高效率和廉價的維護費用來吸引消費者并為產(chǎn)品的市場占有率增加籌碼，這是現(xiàn)在汽車銷售當中廣泛應用的策略。而這種策略也深得消費者喜歡，因為對于每一個消費者而言，都希望自己購買的產(chǎn)品有很好的售后服務體系。
三、提高質檢水平的策略
從目前的服務體系來看，提高汽車質檢水平，筆者認為我們需要做好一下幾方面的工作，首先，我們需要對目前的從業(yè)人員進行全方位的培訓，目前在很多維護單位和網(wǎng)點，工作人員的質檢熟練程度很低，這是目前造成汽車質檢水平相對較低的主要因素，筆者認為存在的主要因素在于，相對于其他專業(yè)而言，這方面的專業(yè)技術人才相對而言，市場需求量較大，尤其是我們國家汽車消費數(shù)量在不斷增加的過程中，對于汽車維修人員的需求在逐步增多，而市場上從業(yè)人數(shù)卻很少，所以造成很多服務網(wǎng)點的從業(yè)人數(shù)不足而出現(xiàn)短期培訓之后馬上上崗的人數(shù)在不斷的增多，這類人員在工作上肯定會影響檢修水平和檢修效率的。其次，隨著產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代，后期的維護所需要的配件也在不斷地更新，所以我們有理由相信增加同類產(chǎn)品的銷售，可以無形中降低成本，這也為很多服務網(wǎng)點增加了利潤的空間，在檢修方面，消費者也就能得到實惠。最后，從業(yè)人員的不間斷培訓也是提高質檢水平的重要舉措。
綜上所述，在市場銷售的各個環(huán)節(jié)，質檢水平是營銷策略當中很隱秘的一部分，但是隨著市場發(fā)展的不斷成熟，其最強勁的宣傳途徑不是廣告，而是消費者的口碑，所以我們有理由相信，提高汽車質檢水平是今后一個時期贏得汽車銷售佳績的重要力量。
參考文獻：
[1]張家璽,馬保吉,朱均.內(nèi)燃機缸套──活塞環(huán)磨合實驗與規(guī)范[J].車用發(fā)動機.1998.
[2]李仁光.汽車故障規(guī)律探析[J].汽車技術.1998年09期.
[3]梅衛(wèi)江,曹衛(wèi)彬,李江全.齒輪副嚙合印痕變動規(guī)律的分析[J].石河子大學學報(自然科學版).1999年01期.
[4]詹長書.熱噴焊技術工藝設計及其應用[J].森林工程.2003年03期.
關鍵詞：汽車營銷；創(chuàng)新能力；培養(yǎng)模式
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）14-0239-02
隨著中國汽車業(yè)的快速發(fā)展，汽車行業(yè)人才已經(jīng)遇到了明顯的瓶頸，汽車營銷人才遠遠跟不上需求的發(fā)展。汽車營銷有廣義與狹義之分，廣義的汽車營銷，是指將汽車產(chǎn)品（包括整車和零部件）以及與汽車相關的服務作為營銷對象的市場營銷。包括市場調查、營銷策劃、廣告宣傳、汽車銷售（包括整車和零部件）、售后服務、汽車保險與金融、汽車文化等；狹義的汽車營銷僅指汽車產(chǎn)品的營銷，不包括與汽車相關的服務營銷，廣義上的汽車營銷與汽車行業(yè)的營銷內(nèi)涵相近，本文論述的為廣義的汽車營銷。
一、汽車營銷創(chuàng)新人才的起源
上世紀90年代，宏基集團董事長施振榮提出“微笑曲線”（Smiling Curve）的概念。用拋物線來描述計算機制造流程中各個環(huán)節(jié)的附加價值，隨著品牌運作、銷售渠道的建立，附加價值逐漸上升，創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在設計與制造環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)。汽車營銷是以汽車營銷的全過程或者部分環(huán)節(jié)為主要工作的人員，汽車創(chuàng)新人才主要是指能夠把行業(yè)的營銷理論應用到汽車銷售領域的人才，是對現(xiàn)有汽車銷售領域營銷相關要素進行創(chuàng)新，促進汽車市場的建立和發(fā)展，通過營銷工作的創(chuàng)新，把產(chǎn)品推介給終端客戶。
二、汽車營銷人才現(xiàn)狀
2012年全國乘用、商用汽車產(chǎn)銷分別為1927.18和1930.64萬輛，同比分別增長4.6%和4.3%，比上年同期分別提高3.8和1.9個百分點，連續(xù)四年蟬聯(lián)世界第一。要把數(shù)量巨增的汽車產(chǎn)品銷售給客戶，汽車營銷必須創(chuàng)新，而營銷的創(chuàng)新依靠的是汽車營銷創(chuàng)新人才。
1.營銷人員數(shù)量。據(jù)統(tǒng)計，國外從事汽車相關行業(yè)的人數(shù)，遠遠超過從事汽車制造業(yè)的人數(shù)，國家有關權威部門指出，汽車營銷人才嚴重缺乏，據(jù)有關資料顯示，我國汽車營銷人才的缺口高達30萬左右，尤其高素質的營銷人才缺口更大。在汽車行業(yè)，由于產(chǎn)品的復雜性，至少需要幾年的艱苦實踐，才可以成為營銷專家。
2.營銷人員素質。銷售人員專業(yè)素質普遍偏低，大部分銷售人員雖然具備基本銷售技能，但缺乏相關的汽車知識，甚至為了完成銷售任務，對客戶做出超過廠家所能提供范圍的售后服務承諾，對消費者來說只是一個“美麗的謊言”。
三、汽車營銷創(chuàng)新人才素質
從單純汽車銷售角度而論，進入該領域門檻不是很高，有基本學歷知識與一般的銷售經(jīng)驗就可以，但事實是要求營銷人員不僅具備市場推廣能力，還要了解品牌的特性、內(nèi)涵、財務和服務規(guī)范。
1.專業(yè)的汽車知識。汽車是高科技一體化產(chǎn)品，銷售人員除了需要掌握普通的營銷知識和銷售技巧外，還需要針對汽車這一特定產(chǎn)品提供專業(yè)化的服務。熟悉所銷售品牌汽車的構造、零部件、各項性能、與同類型汽車的優(yōu)缺點等。銷售人員不僅要摸準、摸透消費者的消費心理、消費習慣，還要具有汽車保險、保養(yǎng)、維修及信貸等方面的知識。并且?guī)椭蛻暨M行投資分析，要有能力根據(jù)市場、產(chǎn)品的特點、競爭對手的情況制定有效的營銷策略。
2.習慣的創(chuàng)新意識。現(xiàn)代汽車營銷是以市場為導向，用戶為中心，為用戶去設計迎合其品位的產(chǎn)品，確立與用戶感性和理性需求相符合的品牌定位，并加以傳播。收集市場消費者的需求，加上銷售人員分析，并把信息及時通過設計人員反饋到設計的產(chǎn)品當中。因此，銷售人員要參與產(chǎn)品的研發(fā)，并為生產(chǎn)部門提供方案。
3.運用知識的能力。知識只有恰當?shù)倪\用才會變成智慧。運用心理學知識，準確把握顧客的心理，促成簽約；凡事策劃，以最小的成本、最新奇的點子、最大限度地培養(yǎng)公司品牌知名度，并在適當?shù)臅r機促成購買行為；幫助顧客發(fā)現(xiàn)并理解汽車的美，找到顧客的需求點，從專業(yè)的角度介紹產(chǎn)品；一個真正的汽車營銷人才還應該及時收集并反饋市場信息，把握汽車市場的消費趨勢等等。
四、汽車營銷創(chuàng)新人才的培養(yǎng)模式
1.高校是基地。高校是培養(yǎng)汽車營銷創(chuàng)新人才的主導，目前汽車營銷人才多是社會培養(yǎng)起來的。要培養(yǎng)出合格的汽車營銷創(chuàng)新人才，僅靠培訓機構、汽車銷售企業(yè)等是不夠的。學?？梢詮纳鐣涎堄薪?jīng)驗的人士到學校授課，舉案說法，銷售技巧反復演練，通過角色扮演、小組討論、心理測試等教學手段，學生的銷售實戰(zhàn)能力必能事半功倍，畢業(yè)生會受到用人單位的歡迎。
2.企業(yè)是陣地。各個企業(yè)都有自己的人才培養(yǎng)系統(tǒng)，對于培養(yǎng)一般銷售顧問還是有效果的，對于銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等高級人才的培養(yǎng)，企業(yè)要通過與學校的合作，進行理論提升和策劃方案升級，以締造更優(yōu)良的業(yè)績。對于高級營銷人員的培訓，尤其是以提高銷售創(chuàng)新方面的培訓，企業(yè)應該及時發(fā)現(xiàn)有潛力、可雕琢的人才，并對其進行職業(yè)培訓、掛職鍛煉等，如參加高校組織的各類MBA培訓班等。
3.培訓是橋梁。以執(zhí)業(yè)資格為載體，加強營銷人才的職業(yè)培訓。目前國家有關部門設置的資格主要有汽車營銷員、助理汽車營銷師、汽車營銷師和高級汽車營銷師等。以執(zhí)業(yè)資格的取得為載體，加強營銷人才的培訓，如在人才的招聘中強調執(zhí)業(yè)資格，在考核、提拔員工中增加執(zhí)業(yè)資格的權重。隨著現(xiàn)代汽車企業(yè)分工的細化，勞動強度雖然有所降低，但對營銷人才的要求越來越高。
4.改變是出路。學校和汽車企業(yè)都已經(jīng)認識到產(chǎn)學結合的重要性。人才不能只靠學校來培養(yǎng)，企業(yè)也發(fā)揮重要的作用。學校主要進行基礎教育，培養(yǎng)理論基礎。知識要轉化為生產(chǎn)力，必須接受市場檢驗，則需要企業(yè)參與。首先，打破同一時間畢業(yè)的格局。畢業(yè)證書上的時間是一致的，但離校時間不同，學生可以根據(jù)自己的情況，在一定范圍內(nèi)縮短或延長學習時間，實習的時間也不固定。企業(yè)有很多隨機性的人才需求，企業(yè)對這些需求一般不設專門崗位，而是招一些大學的實習生，以節(jié)約成本。其次，企業(yè)兼顧利益與社會責任。汽車專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)率高，毀約率也高，開始工作的一兩年最不穩(wěn)定，很多企業(yè)要求一定要有就業(yè)意向才能成為企業(yè)的實習生，甚至不做培訓，等到人員穩(wěn)定下來，再進行重點培養(yǎng)。最后，建立產(chǎn)學互惠機制。學校與企業(yè)一起搭建平臺，聯(lián)手培養(yǎng)人才，是學校和企業(yè)共同的需要，雙方都將從中受益。學校與企業(yè)共建聯(lián)合實驗室，學生有機會參與一些課題，高校的專業(yè)要辦得好，要有一個好的產(chǎn)業(yè)背景，有人才需求，有產(chǎn)學結合的條件。
要培養(yǎng)汽車營銷創(chuàng)新人才，不僅僅是培養(yǎng)模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場也要創(chuàng)新。打造有敬業(yè)精神、精通業(yè)務、對汽車產(chǎn)品和業(yè)務鏈有相當了解的創(chuàng)新型人才，根據(jù)各自的愿望和目的，高校要進一步拓展產(chǎn)學研共同發(fā)展的空間，允許企業(yè)參與教學管理，監(jiān)督、指導教學全過程；高校要按用人單位對人才的要求實施教學，建立健全的教學評價體系，提高教學質量，實現(xiàn)汽車營銷創(chuàng)新人才培養(yǎng)的多方互贏。
參考文獻：
[1]肖俊濤.論汽車營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標的定位[J].中國經(jīng)貿(mào)導刊，2010，（16）.
總結去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計劃，但是分析去年市場以后我覺得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個人工作計劃如下：
1、銷售顧問培訓：
在銷售顧問的培訓上多花些時間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長，XX年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月進行一次業(yè)務培訓以外，按需要多適當增加培訓次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：
完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的話。在XX年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
(1)、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。
(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
(3)、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
(4)、當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
關鍵詞：中職；汽車營銷；課程設置
隨著汽車產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展，汽車銷售越來越火爆，行業(yè)對汽車銷售人員的素質要求也越來越高，但是目前中職汽車營銷專業(yè)課程設置與市場對初級汽車銷售人員的需求存在一定的脫節(jié)，造成中職汽車營銷專業(yè)學生就業(yè)率很高，而其中真正長期從事汽車銷售工作的比例卻非常少，所以當務之急是進一步優(yōu)化當前中職汽車營銷專業(yè)課程體系的設置，通過專業(yè)課程體系改革，使學生既有較強的實踐能力，又有較強的就業(yè)彈性和廣泛的適應性，以適應當前汽車銷售行業(yè)的需求。
一、目前中職汽車營銷專業(yè)課程設置存在的問題
中職汽車營銷專業(yè)的課程分為三個基本模塊：公共課程模塊、專業(yè)核心課程模塊、專業(yè)拓展課程模塊。
專業(yè)課程模塊結構圖
從現(xiàn)實情況來來中職汽車營銷專業(yè)課程設置還存在諸多的問題，具體表現(xiàn)如下：
1.與高職汽車營銷專業(yè)課程設置雷同
目前中職汽車營銷專業(yè)課程與高職汽車營銷課程目標沒什么區(qū)別，甚至有采用高職教材實施教學，這樣就出現(xiàn)了中職期間就把高職的內(nèi)容學完了，在這樣的情況下一部分升入高職的學生就出現(xiàn)的重復學習的問題。相對中職教材來說高職的教材更難，學生學起來困難、教師教起來吃力的現(xiàn)狀，最后導致學生厭學、教師厭教的局面。
2.實訓課程偏少
按照中職專業(yè)課程理實一體比例1：1的要求，實訓課程比例要達到50%，但是從上面的專業(yè)課程模塊結構圖來看實訓課大概只有30%左右的比例，究其原因是多方面的，一方面受實訓條件的制約，另外一方面受識師資的影響，實訓課的開設勢必要將班級一分為二，這樣就增加了專業(yè)課教師的教學工作量，目前師資條件還難以實現(xiàn)實訓課程達50%比例。
3.師資力量薄弱
目前的課程設置，不是以專業(yè)的角度來設置，而是更多以目前的師資角度來設置，師資隊伍的問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
⑴專業(yè)課教師總體數(shù)量偏少，目前許多汽車營銷專業(yè)教師是從其他專業(yè)轉行過來的，本身數(shù)量就不多，以正常的，每年級2各班，兩個年級4各班，按照60%的專業(yè)課比例，每個班18節(jié)專業(yè)課，4個班72節(jié)，課務量普遍較重。
⑵教師專業(yè)素養(yǎng)有待于進一步提升，汽車營銷這個專業(yè)實踐性非常強，專業(yè)知識更新非?？?，有些專業(yè)課（如：二手車、品牌營銷等）的開設，教師上起來非常吃力，專業(yè)課教師目前的知識水平如果再不提升將很難滿足實際教學的需要。
二、解決中職汽車營銷專業(yè)課程設置的幾點建議
1.縮減專業(yè)課程，合理調整教學要求。
目前中職汽車營銷的課程設置基本上參照了高職汽車的課程設置，所用的教材也是高職高專的教材，這本身就不合理，高職專業(yè)課是按照五個學期來安排，而中職學生在校只有四個學期，再加上中職學生在學習能力上的有限，因此要適當縮減專業(yè)課程，一些專業(yè)核心課可以延長教學時間（如一門課原本一個學期6節(jié)課延長到一學年每學期4節(jié)課）。
此外在教材征訂方面一定要選擇適合中職生的中職系列教材，如果有條件專業(yè)課教師也可以根據(jù)學生的事情情況編寫校本教材，總之要讓我們課程和教材滿足學生的實際需要。
2.提高實訓課的比例
提高實訓課的比例是一項系統(tǒng)的工程也非一朝一夕的事情，要提高實訓課比例我覺得要好做一下幾方面：
⑴至少增加一個實訓室，目前只有一個汽車營銷實訓室，如果提升實訓課比例一個實訓室顯然是不夠的。
⑵在師資沒有到位前考慮大班實訓課，也就是說上實訓課不進行分班教學以節(jié)省教學資源，當然這樣做也是沒有辦法的辦法。
3.優(yōu)化專業(yè)課教師師資結構
目前中職汽車營銷專業(yè)課程設置最大的障礙就是師資，很多專業(yè)課難以開展或者無發(fā)展的最根本原因是師資力量跟不上，如果能解決師資的問題，能在很大程度上環(huán)節(jié)課程設置的問題。優(yōu)化師資結構我覺得應從以下幾方面著手：
⑴學校加大教師培訓力度，教師珍惜培訓機會。
外出培訓可以說是提高教師的教學水平一個重要的途徑，每年學校外出培訓的教師次數(shù)不少，但是外派培訓的結構分配還是不均衡，我個人認為還需要進一步加大外出培訓力度而且更要傾向于一線的教師。作為教師也要珍惜自己外出培訓的機會，努力提升自己的知識水平。
⑵引進優(yōu)秀教師，提升專業(yè)隊伍的整體實力。
現(xiàn)有的專業(yè)師資已經(jīng)難以滿足實際教學的需要，如果我們的專業(yè)想做大做強進一步的發(fā)展勢必要對外引進優(yōu)秀教師（可以是優(yōu)秀大學畢業(yè)生也可是其他學校的優(yōu)秀教師）充實我們的專業(yè)隊伍，引進師資不僅能解決專業(yè)課課務緊張的問題更重要的是能夠加強教師間的交流壯大專業(yè)隊伍。
⑶加強校企合作，聘用行業(yè)專家。
解決師資不足的另外一個途徑就是聘請行業(yè)專家來校兼課，不僅能夠提升學生的實踐動手能力也給專業(yè)教師提供了相互交流學習的機會，也符學校校企合作的本學理念，同時也向行業(yè)專家們對課程設置提自己的看法和意見。
課程設置，一個看似簡單的問題其實涉及到的事情也是方方面面，從課程的數(shù)量、中高職銜接、實訓課比例、師資問題、實訓條件、校企合作等，可以說它是一個系統(tǒng)工程。
總之，我們做的一切最終的目的是為了能夠讓課程更適應學生的實際需要。
參考文獻：
[1]胡丹鴦，“工學結合”視野下高職德育教育目標與內(nèi)容的建構.職教論壇，2011第32期.
關鍵詞：顧問式銷售 優(yōu)秀的汽車銷售顧問 高職院校
中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）08（b）-0215-02
從工信部的2013年汽車工業(yè)經(jīng)濟運行情況獲悉，我國汽車市場延續(xù)2012年發(fā)展態(tài)勢，保持平穩(wěn)增長，汽車產(chǎn)銷量雙超2100萬輛，產(chǎn)銷量保持世界第一。今年，新能源車駛入“快車道”，前4個月，我國新能源汽車產(chǎn)銷破萬，發(fā)展新能源汽車是大勢所趨。汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展和變革，使得對顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員的需求也愈加迫切。汽車銷售顧問為客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品，其形象代表著汽車4S店整體形象或素質的高低。因此，銷售顧問的整體素質對汽車行業(yè)的發(fā)展尤為重要。
1 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
相較于“性能好、價格低就是好商品”的傳統(tǒng)銷售理論，顧問式銷售認為與顧客達成共識的服務本身就是商品。顧客就是通過與銷售人員的溝通而得到其真正需要的商品的朋友。顧客真正需要并得到良好服務的產(chǎn)品才是好商品。由此可見，顧問式銷售給銷售者賦予了幾種角色：他們不僅僅是為完成銷售目標的銷售者，他們還是客戶的朋友和顧問。
從給企業(yè)帶來的利益來看，顧問式銷售不僅能很好地挖掘顧客需求，贏取更好的銷售機會；同時通過售后跟蹤服務能得到良好的顧客滿意度，好的口碑有利于公司的長遠發(fā)展。對銷售人員來說，銷售不僅是一種職業(yè)，還是一種成長和挑戰(zhàn)，因此，專業(yè)的銷售人員需具備較高的素質以在行業(yè)發(fā)展中保持競爭力。
2 汽車銷售顧問應具備的素質
2.1 良好的職業(yè)道德和心理素質
汽車銷售顧問是企業(yè)面向顧客的窗口，他們與顧客直接的面對面交往。銷售顧問的形象在顧客看來，是直接代表企業(yè)的形象的。汽車銷售顧問須具有高尚的品質和情操，愛崗敬業(yè)、誠實可靠。良好的態(tài)度等于成功的一半，汽車銷售顧問必須懷有真誠之心，誠懇地對待客戶，對待朋友。汽車銷售顧問還要對自己有信心，每天都要用一種必勝的信念去面對客戶。
2.2 良好的溝通能力
良好的溝通能力有利于化解顧客的疑慮，了解客戶的真正需求。流利的銷售話術會讓顧客感覺到你的博學專業(yè)，而對你產(chǎn)生信任的感覺。在客戶問一個問題的時候，專業(yè)的營銷顧問不會立即對該問題的實質內(nèi)容進行回答，而是先對顧客進行有效贊揚。如：“您真是好眼力啊”“您不愧是老司機”等。
2.3 合理的知識結構
汽車銷售顧問不僅要了解汽車的基本性能、汽車的構造，還要不斷給自己“充電”，要了解新技術新發(fā)展新動向。要將汽車作為一件產(chǎn)品，研究透底。顧客在購車時，還會一并關注汽車保險和保養(yǎng)方面的問題，如果銷售顧問對諸如這些方面的知識也有所了解的話，顧客就不用擔心諸如“我從你這里買的車，車子以后出現(xiàn)的問題你會不會為我提供幫助？”這樣的問題了。
3 優(yōu)秀的汽車銷售顧問應培養(yǎng)的能力
3.1 建立人脈資源的能力
對于銷售顧問來說，擁有良好的人脈資源對做好業(yè)務工作是非常重要的，優(yōu)秀的銷售顧問要具備建立人脈資源的能力。銷售顧問與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂?！罢б娭畾g”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認同；“久處之樂”，則表明你是風趣之人，能與人相互融洽。與人交往過程中，首先利用你的熱情禮貌和專業(yè)性讓其喜歡你這個人――經(jīng)過你與他的溝通聯(lián)系，他能你融洽相處，在需要時能想到你的商品――在感覺你的商品不錯時，能幫助你做宣傳。
3.2 隨機應變的能力
銷售顧問業(yè)績的差異，在于銷售人員的應變能力和說服能力的高低。同一款汽車，同樣的價格對于不同的顧客、不同的情景會有不同的問題出現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售顧問懂得根據(jù)顧客心理如何隨機應變，從而提高自己的銷售能力。
3.3 自我激勵和獨立學習的能力
自我激勵就是內(nèi)在驅動，驅動自己不斷向前。一個人若失去自我激勵能力，那么他的發(fā)展最終會止步不前。汽車市場處于不斷變化的行情，若銷售顧問不能通過獨立學習及時掌握汽車行業(yè)的趨勢和最新動態(tài)，那么他的銷售業(yè)績必定會受影響甚至下滑。
4 培養(yǎng)優(yōu)秀汽車銷售顧問的途徑
根據(jù)汽車市場對銷售顧問的能力和素質的要求，高等職業(yè)技術院校作為培養(yǎng)應用型專門技術人才的圣地，應該實時地對教學方式作出調整，努力培養(yǎng)出企業(yè)所需的優(yōu)秀的銷售顧問。根據(jù)我校汽車運用專業(yè)的實際情況，總結出以下幾種途徑。
4.1 課堂設置工作的開發(fā)創(chuàng)新
4.1.1 創(chuàng)新的課堂授課方法
《汽車銷售實務》作為我校汽車運用專業(yè)的主干課程，其教學任務是以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的技能、知識、能力為出發(fā)點，運用理論聯(lián)系實際的教學手段組織教學，使學生掌握汽車營銷的基本概念、基本原理和基本方法，以培養(yǎng)學生運用專業(yè)知識建立一定的營銷意識以及解決實際問題的能力。根據(jù)該任務，我們創(chuàng)新地設置了“激起興趣―理論講授―課堂演練”這一理論課授課模式。首先可通過案例引入、提問或小游戲激起學生們的興趣，讓學生頭腦中帶著問題來領會教師的理論傳授，每一次課最后還會設置任務以學生分組討論和演練的方式執(zhí)行。
例如：在講到車輛介紹的方法――FABE法這一節(jié)內(nèi)容，可以先讓同學們思考：“假設你現(xiàn)在在面試汽車銷售顧問這一職位，你會如何向面試官介紹你自己？”并提問了兩位同學，他們的回答不能很好地體現(xiàn)自己的優(yōu)勢。然后教師開始介紹FABE法的內(nèi)容，體會了教師的講授之后，再次叫兩位同學自我介紹，便道出了較好的個人優(yōu)勢和職位競爭力。然后由此及彼，在介紹汽車產(chǎn)品的時候，使用FABE法進行產(chǎn)品展示與說明是非常有效的。
4.1.2 合理的整周實訓安排
為了讓學生在充分掌握汽車營銷原理的基礎上，掌握汽車銷售的基本方法技巧以及汽車銷售的流程；加強學生的實際工作能力，實現(xiàn)課堂教學與實際業(yè)務崗位的過渡和對接，實現(xiàn)學生就業(yè)素質與企業(yè)需求的零距離對接；有效解決職業(yè)教育的崗位針對性、就業(yè)適應性及持續(xù)發(fā)展的問題，我專業(yè)在理論課結束之后安排了兩周的整周實訓，讓同學們通過實踐參與到“展廳接待―顧客需求分析―車輛展示與介紹―促成交易―試乘試駕―交車服務―售后跟蹤服務”整個銷售流程中。教師每天給定不同的任務，各小組根據(jù)指定車型自主分配角色，制定話術、并現(xiàn)場演練。安排另一組學生做評審委員現(xiàn)場打分進行考核，這樣作為評審的同學們根據(jù)教師制定的評核標準也會自覺地規(guī)范自身的語言行為。
4.2 加強產(chǎn)學研結合
高職院校若想培養(yǎng)出優(yōu)秀的汽車銷售精英，應該加強與企業(yè)、社會的合作。走產(chǎn)學結合之路，與企業(yè)簽訂聯(lián)合辦學協(xié)議，建立教學與實踐基地。我校因處于“汽車城”柳州，教學資源得天獨厚，與上汽通用五菱合作建設銷售服務培訓中心；另外，學校還建設了整車實訓室。這樣，為學生學習汽車營銷服務、汽車的維修與拆裝以及對汽車產(chǎn)品知識的了解提供了諸多方便。同時，也為教師隊伍深入企業(yè)學習科研提供了便利。
4.3 培養(yǎng)學生就業(yè)意識
高校面向社會培養(yǎng)人才，最主要是讓學生畢業(yè)后深入各個行業(yè)，實現(xiàn)就業(yè)。面對不斷變化和充滿競爭力的職場，學生在校所掌握的技能可能很快就落伍了。我們還要培養(yǎng)學生自主學習的能力，提高工作素質，適應工作環(huán)境，才能使其更好的就業(yè)和發(fā)展。為此，我校每年都會開展科技文化節(jié)，以及鼓勵學生積極參加全國高等職業(yè)院校職業(yè)技能大賽，以賽促學旨在培養(yǎng)學生提高競爭性以及臨場適應環(huán)境的能力。
5 結論
實訓基地的建立、以賽促學的思想、創(chuàng)新的課堂授課及合理的整周實訓安排，使得我校汽車運用專業(yè)培養(yǎng)出一批批優(yōu)秀的汽車營銷服務人員。在走出校門之時，他們了解先進的市場運營理念，能從公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、市場細分等個角度去完成汽車營銷實務，既知曉汽車相關知識又懂得營銷流程和話術技巧，相信擁有良好的心理素質和十足自信心的他們會越飛越高。
參考文獻
[1] 劉保河，李慧.淺談汽車4S店中汽車銷售顧問綜合素質的重要性[J].無錫南洋職業(yè)技術學院論叢，2010（Z1）：91-94.
[關鍵字]汽車銷售顧問 機遇 挑戰(zhàn)
2009年至今，我國經(jīng)濟快速和平穩(wěn)發(fā)展，帶動和促進了汽車產(chǎn)業(yè)及相關產(chǎn)業(yè)的騰飛，特別是前者，發(fā)展勢頭迅猛。首先表現(xiàn)為整體汽車市場銷量猛增，據(jù)2012年5月份統(tǒng)計，整體汽車市場銷量為1080037，同比2011年5月份929511增長了16.2%，其中豪華車市場的銷量更是突飛猛進。其次還表現(xiàn)為各品牌汽車4S店數(shù)量增長快，銷售人員數(shù)量激增等，使得社會上更多的自然人實現(xiàn)了再就業(yè)，推動經(jīng)濟發(fā)展的同時為社會的穩(wěn)定提供了保障。
但是任何事物的發(fā)展都存在利與弊，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動經(jīng)濟發(fā)展解決社會人再就業(yè)的同時，也帶來了很多負面影響，如目前全國各大城市的道路狀況，擁堵狀況，尾氣排放量超標給空氣質量帶來危害，從而危害到人體健康等等，所以國家也出臺了相關限制汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策，比如北京2010年12月23日的限購，各地的限號行駛等等，都影響了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；還有各品牌4S店數(shù)量激增，同一品牌4S店數(shù)量也增多，經(jīng)銷商間存在競爭，品牌和品牌間存在競爭；銷售人員數(shù)量激增，導致銷售人員之間也存在競爭，種種情況表明，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中面臨的狀況就是挑戰(zhàn)和機遇并存，那么如何面對上述挑戰(zhàn)，在競爭中穩(wěn)中求勝，這對銷售人員提出了更高的要求。
首先，汽車銷售顧問應該具備一定的知識和能力。
作為銷售顧問，我們面對的都是不同的個體自然人，他們的性格類型不同，表現(xiàn)出來的購買狀況和特征也不一樣，比如有不愛多說的分析型人，比如有領導風范的控制型，還有就是態(tài)度謙和的友好型，最后就是愛說愛動的抒發(fā)型，每一種類型的人由于對車和生活理念不一樣，因此他們對車的態(tài)度和認識就不同，為了達到成功銷售，就要求銷售顧問必須具備一定的知識和能力來應對客戶提出的任何要求。由于是汽車銷售顧問，就必須解決客戶在買車過程中的問題，因此就涉及到汽車產(chǎn)品知識、競品知識、行業(yè)和市場知識及生活知識等，具體的能力有溝通交流能力、引導客戶能力、產(chǎn)品介紹能力、品牌忠誠度傳遞能力等。
其次，汽車銷售顧問必須明確自己的崗位職責。
作為汽車銷售顧問，明確自己崗位職責的前提是要了解自己在這個崗位上擔當?shù)慕巧Ｆ囦N售顧問擔當?shù)慕巧饕锌蛻舻拈_發(fā)者、客戶需求的探索者、產(chǎn)品專家、洽談伙伴及客戶的關懷幫助者；由于銷售顧問在基于品牌和經(jīng)銷商這個平臺上和客戶建立聯(lián)系，因此他還是經(jīng)銷商的代言人及品牌形象大使。作為新客戶的開發(fā)者，應該主動積極地制定和實施開發(fā)新客戶的方案、贏得客戶聯(lián)系信息或會晤機會、維護與管理新客戶信息；作為客戶需求的探索者，應該收集客戶個人背景和需求信息、維護與管理客戶信息、提出合理的購車方案；作為產(chǎn)品專家，應該從技術和金融方面全方位了解產(chǎn)品、積極參與所銷售產(chǎn)品的培訓、了解市場發(fā)展和競爭對手產(chǎn)品的最新信息；作為談判伙伴，應該全面地推薦所銷售品牌的產(chǎn)品與服務、說明為客戶提供的利益信息 、正確處理客戶異議、制訂書面報價、起草和處理購買保險等合同、確保完全滿足客戶需求、特許經(jīng)銷商的利益和廠家的利益；作為客戶關懷的幫助者，應該高質量完成車輛交付工作、積極維護客戶關系、幫助客戶解決車輛使用過程中的問題并尋找開展新業(yè)務的機會。
第三，汽車銷售顧問應該具備良好心態(tài)。
心態(tài)指的是人們對人和事的一些看法和態(tài)度。其實工作是生活的一種手段，工作快樂了生活才能快樂，作為銷售顧問，每天面對不同的客戶，面對工作中的壓力及生活壓力，應該盡量調整心態(tài)，保持積極樂觀的對待人和事。銷售顧問應該具備的心態(tài)：積極的心態(tài) 、自信的心態(tài)、主動的心態(tài)、行動的心態(tài) 、空杯的心態(tài)、給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、學習的心態(tài) 、包容的心態(tài)和老板的心態(tài) 。具備上述心態(tài)，在工作中才能很好的調整自我，在面對任何人和事的時候，都能做到冷靜思考、合理處理，給公司、領導、同事和客戶一個美好的狀態(tài)，從而提高客戶的銷售滿意度。
第四.汽車銷售顧問應該具備良好的禮儀形象，塑造值得信賴的形象。
作為銷售顧問，首先應該把自己推銷出去，如何成功的推銷，必須具備最基本的素質，在語言、肢體語言、儀容儀表方面符合商務禮儀。銷售顧問應該講普通話，做到在和客戶溝通中語音、語速和音調適中，給客戶留下良好印象；肢體語音可以傳遞人的情緒和情感，所以肢體語言要積極，讓客戶覺得你很愿意為他們服務；儀容儀表方面如站姿、坐姿、著裝原則（TOP原則）等，在和客戶交流過程中不要有不良習慣，如抖腿等；眼神注視客戶的時間不能超過總交流時間的三分之一?？傊褪且鹬貫楸尽⑸朴诒磉_、形式規(guī)范。
汽車銷售顧問只有符合上述要求，才能在機遇與挑戰(zhàn)并存的汽車市場現(xiàn)狀中抓住機遇迎接挑戰(zhàn)，提高自己的銷售成功率，促進汽車產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)快速發(fā)展。
參考文獻：
[1]朱小燕，汽車銷售顧問，機械工業(yè)出版社，2012年7月第1版。
[2]劉珍，汽車銷售顧問口才與訓練，化學工業(yè)出版社，2011年4月。
［關鍵詞］集團化；經(jīng)營多元化；功能轉移
［中圖分類號］F270 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0116-02
北京汽車銷售政策的改變對其他城市有先導示范作用。結果如何，全國人民都在觀望中。2011年北京市全年牌照限制在24萬輛，舊車置換約20萬輛，汽車銷售量大幅度降低，準備購買汽車的客戶欲購買車型不確定因素較多，準備在哪家汽車4S服務店購買也無法預知，可能導致一些汽車4S服務店沒有銷售業(yè)績。北京市場對汽車4S服務店的需求，估計縮減1/3。北京市現(xiàn)在約480家4S服務店和近2000家汽車銷售店形勢嚴峻，這是擺在汽車后市場服務企業(yè)亟待解決的問題。
1 北京市汽車4S服務店發(fā)展轉型的必要性
在北京市汽車限購政策和取消小排量汽車優(yōu)惠政策實施以來，2011年年初北京汽車市場失去往日的喧鬧，進入了銷售嚴冬。汽車4S服務店面臨生死存亡的關鍵時刻，經(jīng)營結構轉型在諸多因素影響下勢在必行。
(1)城市汽車保有量需要嚴格控制。城市汽車數(shù)量應該有多少，與汽車的排放標準、公路交通狀況、居民購買能力、環(huán)保標準成四維立體關系，哪一個因素的變化都會影響汽車的數(shù)量變化。從全世界范圍來看，千人汽車保有量為128輛，但北京市人口為2000萬人，目前有500萬輛的汽車(不計外地牌照)，平均四個人一輛汽車，超過了世界平均水平2倍。因此政府出臺了相關控制政策，限制汽車數(shù)量的繼續(xù)增加。這一變化直接影響到汽車4S服務店經(jīng)營模式的變化。
(2)交通環(huán)境改善的速度難以適應汽車的增長量。有了汽車，交通還要保持暢通。交通設施技術和交通管理方式的改進是北京市亟待解決的問題。在上班和下班時間，汽車幾乎是頭尾相接，在公路上呈爬行狀態(tài)，如遇交通事故，則這一路段很快就會陷入癱瘓狀態(tài)。即使北京市現(xiàn)在執(zhí)行的單雙號分日行駛，也會較多出現(xiàn)交通不暢現(xiàn)象，造成了城市效率下降。人們在享受汽車文明的同時，遭受到汽車所帶來的環(huán)境污染、交通事故、堵車的麻煩等一系列問題。限制汽車的數(shù)量快速增長是一個長期政策，北京汽車市場的銷售量很難再現(xiàn)以往旺盛局面。
(3)城市環(huán)保要求減少汽車數(shù)量。目前北京市汽車排放大多還不能達到歐5標準，汽車數(shù)量多了后，排放不達標，尤其在汽車啟動、怠速、低速行駛時，排出大量的有害物質，給人民的生活環(huán)境帶來不良后果，嚴重時空氣質量達不到國家Ⅱ級標準，機動車排放是北京城市大氣污染的主要原因。零排放的汽車，包括各類新能源汽車，在北京尚未普及，大多汽車仍以汽油或柴油為燃料，從目前的情況來看，控制汽車在道路上行駛的數(shù)量是一個比較有效提高環(huán)境質量的辦法。因此國家制定了對人民生活有益的各類交通管理制度，來保證人們的生存環(huán)境。
(4)汽車限購政策促使行業(yè)考慮新的經(jīng)營模式。北京市每月僅僅能夠銷售2萬輛，全年銷售量為24萬輛，僅相當于2004年的銷售量。但那時4S店數(shù)量不到現(xiàn)在的一半。在這種環(huán)境下，目前北京市480家4S店各自能夠分到多少份額，每家經(jīng)銷商都不得而知，對于在這種政策下4S店經(jīng)銷商將如何應對是其面臨的重大問題，事關4S店的興衰滅亡，在這種壓力下，業(yè)務量的減少會迫使各家經(jīng)銷商出現(xiàn)裁員現(xiàn)象，來緩解壓力，但這并不能解決4S店生存的根本問題。因此，北京市汽車4S店經(jīng)銷商要考慮其生存發(fā)展的新方式。
2 北京市汽車4S服務店的發(fā)展方向
由于上述原因，將造成北京市縮減對汽車4S服務店的需求。汽車4S服務店按照原有經(jīng)營模式，可能導致部分汽車4S服務店倒閉、破產(chǎn)。在此，通過對北京市汽車市場的調研和分析提出了以下汽車4S服務店發(fā)展方向的解決措施。
(1)從汽車銷售轉變?yōu)橐云嚲S修為主。汽車4S服務店的收入結構為整車銷售、汽車維修、汽車裝飾、汽車保險、二手車、汽車配件、精彩附件等項目。北京市現(xiàn)有超過480萬輛汽車進入維修期，據(jù)統(tǒng)計汽車在進入第三年使用期時機修項目將逐漸增多，那么前幾年賣出去的汽車將會出現(xiàn)普遍的故障率增加的問題，即使2010年沒有限購政策，也會出現(xiàn)維修高峰現(xiàn)象，如此大的修理市場，是汽車4S服務店發(fā)揮其重要功能的時候了。
在保證質量的情況下，降低服務價格，與北京市各汽配城價格保持基本一致。這樣能維持幾年來在本店購車的顧客來4S服務店做保養(yǎng)、維修，從而增加業(yè)務量，同時經(jīng)銷商要努力增大客戶基盤數(shù)量。北京銷售汽車的黃金時期暫時結束了，激烈競爭的后市場汽車服務時期開始了，這是以限購令為標志的一個新時期的開始。所以每家經(jīng)銷商都要將精力由以前的注重銷售轉移到對北京市已存在汽車的維修服務上來。
(2)以集團化經(jīng)營模式來克服傳統(tǒng)銷售的缺點。汽車4S服務店由傳統(tǒng)的單獨與總部的縱向聯(lián)系轉變?yōu)?S服務店之間產(chǎn)生橫向聯(lián)系，共同應對銷售銳減的影響，打破傳統(tǒng)的以地理位置劃分經(jīng)營區(qū)域的銷售模式，實現(xiàn)客戶就近購車、就近保養(yǎng)、就近維修的目標。最終打造出汽車4S服務行業(yè)的“國美電器”、“蘇寧電器”連鎖經(jīng)營式的企業(yè)。即汽車可以在任意一家4S服務店，憑借維修記錄得到最佳的維修。對于欲購車的新客戶每一家汽車4S服務店都應增加一項“S”服務，即根據(jù)客戶的需求向客戶推薦一款適合于客戶的汽車，汽車經(jīng)銷商必須為顧客介紹各種汽車型號及特點，并根據(jù)客戶的居住地點、工作地點等客觀環(huán)境，向客戶推薦出能夠給客戶帶來方便的汽車4S服務店去購買，并不局限于本4S服務店購買。以集團化經(jīng)營模式的汽車連鎖方式使汽車的銷售范圍擴大、客戶群擴大了，使其集團整體利益得到了提高。
(3)打造品牌“4S服務店”提升服務質量。4S服務店品牌化不是指經(jīng)營的汽車品牌，而是指自己的4S服務店的知名度、美譽度、維修質量好壞程度。建立一套類似于星級賓館的衡量體系，讓顧客走進4S服務店后，就知道自己應該享受的是什么級別的待遇。目前，北京4S服務店和國外4S服務店相比，在硬件上沒有什么差距，甚至高于外國水平，但在軟件上卻存在很大差距，特別是服務理念、服務方式等。研究表明，品牌的作用非常重要，在客戶頭腦中品牌價值的體現(xiàn)就是經(jīng)銷產(chǎn)品與服務體系的質量表現(xiàn)。
(4)汽車4S服務店向經(jīng)營多元化轉變。4S服務店要由目前的傳統(tǒng)做法，向經(jīng)營多元化的模式發(fā)展。如去大學面向大學生宣傳所經(jīng)銷的品牌、講解新技術給汽車帶來的變化，發(fā)掘潛在的客戶，培養(yǎng)潛在客戶對這個品牌的喜愛。大力宣傳該品牌旗下的旅游娛樂型轎車、多用途汽車、運動型汽車等，為幾年后這類汽車可能主流銷售汽車做準備。大力挖掘汽車產(chǎn)品二次開發(fā)技術，如將汽車改裝技術、汽車外觀裝飾、車身表面彩繪藝術等引入汽車4S服務店，成為能夠被允許的新業(yè)務，將藝術融入汽車工業(yè)、融入我們的生活。并且，還可考慮建立以二手車為主新車為輔的汽車租賃業(yè)務。這些項目的開展不僅增加了就業(yè)人數(shù)，而且將汽車行業(yè)的高技術人才進一步引入汽車維修行業(yè)。同時汽車4S服務店要提高員工素質，建立不同需求業(yè)務的工作車間，為客戶做好服務。圍繞汽車這個產(chǎn)品開展的多層次、多領域的服務，實現(xiàn)經(jīng)營的多元化。
(5)借鑒國外發(fā)達國家汽車銷售政策和4S服務店的運營模式。歐洲的汽車市場接近成熟，新車銷售主要是為了更換舊車，所以數(shù)量穩(wěn)定。在北京市汽車銷售進入了增長的緩慢期，可以借鑒歐洲的汽車市場運營經(jīng)驗。我國五年前生產(chǎn)的汽車排放標準大多很難實現(xiàn)環(huán)保政策要求，能耗也比現(xiàn)在生產(chǎn)的汽車高，汽車行駛的主動與被動安全系統(tǒng)技術也略為滯后，這些都難以適應北京市城市發(fā)展要求。因此，國家的政策要傾向于鼓勵對舊車的置換，將超過五年的舊車報廢，更換為節(jié)能型、零排放型及符合歐5排放標準的汽車，這樣就保證了城市汽車總量不變的情況下，依然刺激了消費，使汽車制造業(yè)、汽車經(jīng)銷商依然處于火暴狀態(tài)，使汽車工業(yè)依然成為拉動國民經(jīng)濟的主要支柱。同樣，目前也存在許多家用轎車使用率不高，有的家庭購車后長期不使用，根據(jù)這一現(xiàn)象，可以借鑒德國的汽車使用模式體系中有益于城市發(fā)展的方式，加大城市內(nèi)對現(xiàn)有閑置汽車的回收力度，建立以租賃為主的汽車使用體系。這樣，可以限制汽車的過快增長，還可以提高汽車的使用率，也滿足了欲購車而總是抓不到購車號的客戶的實際需求。這些策略的實施必將給北京汽車市場的汽車4S服務店及各類經(jīng)銷商注入新的活力與動力，尋找到新的運行軌跡。
(6)汽車4S服務店遷出北京市區(qū)去別的省市繼續(xù)發(fā)展。主要是因為北京市汽車數(shù)量多，而交通管理上暫時不能夠實現(xiàn)不堵車。在這個環(huán)境下，經(jīng)銷商應考慮去別的省市繼續(xù)從事這個行業(yè)。我國面積大、人口多，按照美國現(xiàn)有情況，我國的汽車數(shù)量還有很大的可繼續(xù)增加的空間。中國目前千人汽車保有量只有52輛，不到世界平均水平的一半。如果達到世界平均水平，中國汽車保有量應該超過1.56億輛(目前我國汽車總量有1億輛左右)。雖然北京等幾個特大城市汽車銷售量會有一定下降，但對全國來說汽車銷售量還會繼續(xù)攀升，今后若干年我國仍然是汽車銷售大國。如此巨大的銷售空間，每個經(jīng)銷商應充分分析自己的特點、能力來重新定位自己的發(fā)展方向、發(fā)展模式、發(fā)展地點，汽車4S服務店遷出北京市去別的省市繼續(xù)發(fā)展是一個非常值得考慮的問題。
(7)汽車4S服務店轉型改為研究機構和汽車技術實訓中心。汽車4S服務店經(jīng)過多年的發(fā)展，具有許多先進的經(jīng)營方法，從整車銷售、零配件銷售、售后服務到信息反饋等都有可貴的經(jīng)驗，應將其進行總結，為以后發(fā)展提供借鑒。國家有汽車設計所等一類的研究機構，但目前尚無對汽車4S服務店的實際運行狀況進行研究的機構，并且就全國范圍來說，仍然繼續(xù)需要大量的汽車銷售和維修專業(yè)人才。因此建立實際的針對汽車4S服務店的研究機構和實體型培訓機構是一個重要的、有價值的做法。在北京形成汽車4S服務店的研究機構、信息服務中心和汽車技術培訓中心，對職業(yè)學校汽車專業(yè)學生進行專業(yè)技能培訓，發(fā)揮其實訓條件完善、設備先進、運營模式標準化、經(jīng)驗成熟等優(yōu)勢，將一些汽車4S服務店建成全國共用的高級汽車專業(yè)實訓中心。
參考文獻：
［1］張禮軍，陳榮章.國內(nèi)外汽車4S店發(fā)展模式研究［J］.上海汽車，2010(6).
［2］楊羽.淺談我國汽車4S店售后服務［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2009(16)
［3］付保宗.我國汽車產(chǎn)業(yè)組織結構現(xiàn)狀與調整對策［J］.汽車工業(yè)研究，2010(6)
［4］仇保興.緩解北京市交通擁堵的難點與對策建議［J］.城市管理與科技，2010(4)
［5］李立君.汽車4S店服務質量研究現(xiàn)狀及未來［J］.中國市場，2010(12)
［6］王蕾.我國乘用車市場影響因素探析――2009年乘用車市場分析及2010年發(fā)展預測［J］.價格理論與實踐，2010(5)
［7］何元貴.中國汽車產(chǎn)業(yè)投入要素貢獻度研究［J］.國際經(jīng)貿(mào)探索，2009(1)
［8］鄧詠梅.關于汽車銷售中區(qū)域限制的思考［J］.企業(yè)經(jīng)濟，2009(11)
［9］蘇銘.我國轎車需求的影響因素、趨勢及區(qū)域變化――基于居民家用轎車保有量的實證分析［J］.山西財經(jīng)大學學報，2010(1)
［10］姚新勝.關于我國汽車市場營銷趨勢的研究［J］.汽車工業(yè)研究，2010(7)
關鍵詞：高職院校；汽車營銷；情景教學
高職院?！镀嚑I銷》課，主要培養(yǎng)學生具備適應基層銷售崗位的現(xiàn)場銷售、營銷決策、市場分析的初步營銷技能、素養(yǎng)，使學生真正的走進汽車銷售市場。理論教學是培養(yǎng)不出市場需要的“合格”汽車營銷員的。因此，在《汽車營銷》課教學中，要讓學生在實踐中學會營銷，從而使得學生能夠自愿、自覺的積極學習，并且真正意義上讓接觸汽車營銷市場。本文就自己在《汽車營銷》課教學中采用情景教學法研究和探討。
1高職院?！镀嚑I銷》課情景教學法情境的設計與構思
高職院校的學生大多基礎較差、不愛學習書本知識，但他們思想活躍，善于接受新事物和動手實踐。高職院?！镀嚑I銷》課教學中采用情境教學法時，情境的設計尤為重要。巧妙的情境設計夠能創(chuàng)設出輕松而又具有挑戰(zhàn)性的氣氛，充分激發(fā)學生的學習積極性和興趣。對于情境教學法在高職院?！镀嚑I銷》的應用，我是這樣設計的：在每章的《汽車營銷》課講完之后，我把本章的知識要點進行總結和概括，設計一到兩個精美的教學情境，把本章的學習內(nèi)容結合起來，在課堂上和課后帶領學生進行一兩次的情境教學。如在學習完汽車銷售方法的內(nèi)容之后，設計一個汽車銷售的情境，把教室模擬成一個汽車展示銷售廳，學生分成兩組，一組進行汽車銷售活動的實踐，另一組作為評審小組對參與實踐活動的表現(xiàn)進行評判，參與活動的學生分別扮演銷售顧問和顧客，然后按照銷售的客戶接待、需求探尋、車輛展示、處理異議、締約成交等汽車銷售流程進行實際的演練。在雙方交流的過程中，學生會碰到很多的營銷方面的矛盾和問題，從而激起了學生解決問題的欲望和沖動，積極探索解決矛盾的辦法。在汽車銷售的情境中，學生自覺地投入到自己所扮演的角色中，體驗這一角色的內(nèi)心活動，尋找最有利的解決問題的方法和技巧。
2高職院?！镀嚑I銷》課情景教學法組織與實施
情境教學法是一種以學生為主導的教學方法，教師的主要作用就在于組織、引導、幫助和扶持學生，而且教師的作用要至始至終貫穿于整個過程，因此，情境教學法對教師提出了更高的要求，教師在課前一定要認真的備課，從選題到材料的準備再到導入、活動的組織、評價、總結等各個環(huán)節(jié)都要予以充分的考慮。2.1科學的分組。根據(jù)教學內(nèi)容的實際情況，在兼顧學生的個人意愿前提下，采用組間同質和同組異質的原則分組，組與組之間勢均力敵，組員與組員之間優(yōu)勢互補，每個小組4-6人，每個小組選出一名小組長，小組長負責小組成員的分工、組織。2.2明確任務和角色。分組之后要給學生明確所要完成的具體任務，對學生進行角色的分配。比如在介紹汽車銷售實務時，告訴學生任務的目的是銷售人員要把汽車銷售出去，而顧客的目的則在于用最低的價格購買到自己最喜歡的性價比最高的汽車，完成任務的流程是:客戶接待、需求探詢、車輛展示、處理異議、締約成交等各個銷售流程。介紹完流程后，就對學生進行角色的分配，讓學生分別扮演銷售服務人員，售后維修人員、顧客，進行真槍實彈的演練。同時，讓一組的學生扮演評委，對學生的表現(xiàn)進行科學、公正的評價。2.3情境教學的展開。教師在緊緊結合教學內(nèi)容和生活實際，充分運用問題、物品、故事、事件情境等創(chuàng)設較好的情景后，對完成任務的過程中可能用到的知識、技能進行簡明扼要地復習，并對有可能遇到的問題進行簡單地介紹，就開始讓學生進行操練。在學生操練時，教師及時的做好引導扶持工作，對于學習有困難的學生教師要及時進行幫扶，對于之置身事外的要引導他們積極參與，對于話題或者活動已經(jīng)超越學習范圍的可以進行必要的制止。當學生任務完成后，可以讓小組成員進行角色互換，以讓每個學生都切切身體驗不同的角色。2.4情景教學后的總結總。檢查情景教學是否完成、分析成效、存在的差距及原因、總結經(jīng)驗教訓，以便更好的推動下一輪的情景教學。
3高職院?！镀嚑I銷》課情景教學考核與評價標準的建立
考核與評價對于情境教學的組織具有非常重要的作用，通過學生對小組考核與評價，學生可以清楚的了解自身優(yōu)缺點，了解自己在汽車營銷知識架構上存在哪些薄弱環(huán)節(jié)，從而對今后的學習、工作有指導性的作用。采用教師總評、評委點評、學生自評、小組互評的評價方式。制定出小組情境演練科學評價指標:汽車專業(yè)知識、營銷技能、商務禮儀、溝通能力和團隊協(xié)作能力五項。每項20分，總分100分。
4高職院校《汽車營銷》課采用情境教學應注意的問題
4.1虛擬情境和真實情境緊密結合。課堂情境的創(chuàng)設無論再怎樣周全，畢竟是虛擬的，與真實場景之間有一定的差距。為了讓學生感受真實的情景和氛圍，課余時間帶學生到汽車生產(chǎn)維修的企業(yè)與生產(chǎn)維修的師傅接觸、溝通，到汽車銷售現(xiàn)場與銷售人員面對面的溝通，使得常設的虛擬情境更加真實。4.2教材內(nèi)容的解構與重構。情境教學法不可能每個小知識點的學習和掌握都進行實施，它往往涉及到很多內(nèi)容、章節(jié)和知識點，甚至還會涉及到不同的學科，比如讓學生扮演汽車企業(yè)的策劃人員對新車的上市進行策劃，要完成這個任務，需要學生運用到營銷策劃、營銷環(huán)境，以及汽車定價等方面的內(nèi)，這些內(nèi)容分散在不同的章節(jié)，再比如汽車展廳銷售的情境就要涉及到客戶關系管理、商務禮儀，甚至是談判技巧方面的知識，所以在進行汽車營銷情境教學的時候就需要教師打破原有的知識框架，根據(jù)教學情境的任務，進行知識的重新架構和組合。4.3學生對情境角色的融入。情境教學能否成功的關鍵一點就是學生是否真的能投入其中，是否真正和角色融為一體。為了促進學生情境角色的融入，教師除了創(chuàng)設盡可能真實的場景，做好鋪墊外，還需要引導學生去體會情境中角色的心理活動。
高職院校《汽車營銷》課是一門實踐性操作性比較強的課，把情境教學法引入高院校《汽車營銷》課教學中是行之有效的和符合高職學生特點的，情景教學法能夠把專業(yè)理論轉化為具體的應用或操作,既可以培養(yǎng)學生的汽車營銷基本技能，又能活躍了課堂氣氛和激發(fā)學生學習汽車營銷專業(yè)知識和技能的興趣，從而提高學生的學習積極性和課堂教學效果。
作者:王斌瑜 單位:武威職業(yè)學院汽車工程系
參考文獻
[1]施玉梅.運用情景教學提高實訓效果[J].職業(yè)教育培訓，2007(1).
[2]溫小軍.論課堂教學情境的真實性之訴求[J].當代教育教學，2009(4).
