時間：2023-05-30 10:09:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇給我一個黃頁，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2004年10月，我與阿書坐火車，十七個小時，從家到了廣州。火車站上一個染著黃頭發的年輕人，晚上的時候跟我們聊天，他說的一句話，多年后，我仍然清晰記得。他說：一個人開心也是一天，不開心也是一天，你愿意選擇開心過，還是不開心過？我不清楚，反正，我愿意選擇開心過。
廣州下了車，火車站凌晨五點已是人山人海，五年后再去廣州火車站時，治安確實好了很多，圍了很多護攔，但那時沒有。
阿書差點中標，一中年婦女告訴他，汽車站搬了，往這邊走。
我在火車上都想著我姐男朋友的話，廣州火車站上千種騙術，防身核心內容記住：第一不要跟陌生人說話，第二有事找警察。
我大聲音的叫著他，叫了三聲他才聽見我聲音，因為人太多，太吵了，我們小城市來的孩子算是長見識了。
幾經轉車，到了中山，見到了大學兄弟牛兒，他在一家叫銘洋商標事務所的公司，做商標人。做業務。主要工作就是拿著黃頁或展會宣傳冊找企業電話，然后打電話過去，叫別人注冊商標。
他們睡集體宿舍，三室一廳，還有空位置，牛兒給我和與阿書提供了住宿的地方。
玩了兩天后，就開始去找工作。
那里的人才市場真大，比湘潭大多了，里面人擠的像我們家里的菜市場，我感覺我有機會了。這么多企業招人，總有屬于我的工作。
拿著簡歷，不知道面試什么工作好。面試倉管，帶著眼鏡的廠家負責人看著我的簡歷，問到：
學校才畢業？學師范類的？干嗎不當老師，跑到我們這里當倉管啊？
我說愿意從基層做起，但他并沒有給我一個機會。
過了一個星期，阿書接到了一家做燈的企業打來電話，順利的上班了，好像是品控部實習生吧。
從此，牛兒每天上班，阿書也搬出去，去了另外一個鎮。跑人才市場，只有我一個了。
我渴望一個工作的機會。
有一次在從人市場回來的公交車上，我居然睡著了。
我很喜歡聽中山公交車上的粵語，一個好聽的女聲在不斷的提示：“各位乘客，雷侯，哈一站嗨壕頭，要落車的乘客請準備。”
皇天不付有心人，我終于有了面試的機會。
一次是階梯英語教材，打了我電話，叫我去面試。
他們的面試很簡單，先培訓三天。
那培訓場合很嚇人，像到了電影院一樣，里面人山人海，年輕的俊男靚女，穿著西裝，打著領帶，或系著領結，他們的領帶都是一樣的，有特色的，斜條紋的，所有人一致。
他們喊著口號，像瘋了一樣。
他們的業務模式是：賣小孩子英語教材。七千多塊錢一套的英語教材。主要工作分兩種，一是守在學校門口，等著學生下課后，家長接出來，馬上過去瞄準家長，拉家長，然后鼓勵他們早教，來聽課，送聽課券，留下家長電話。回去以后，就是打電話跟進，或者是發短信聯系，目的就是邀約過來，聽講師講課，形成成交。
那模式太瘋狂，那幫人，仿佛打了雞血一樣，賣一套教材他們可以賺2000多，一個月賣五套教材就一萬多了。
我到那里呆了一個星期，進去以后才明白，外表光鮮，里面不一定。
老員工跟我說，沒有賣出去，是一分錢底薪都沒有的，高壓力，高提成，吃飯住宿，全部是自己的，有幾位老員工兩個月沒有賣出去一套，有的是準備打退堂鼓了。
堅持了一個星期以后，我選擇了離開。
我感覺里面人都瘋了一樣，是騙自己還是騙別人，有那么有激情嗎？干嗎不好好說話，好好溝通，說話都是吼的，天天就是口號。
后來一位朋友告訴我，阿進啊，你不要進去，那是傳銷公司。
不知道什么公司，網站做的很漂亮，反正上了一個星期班，也是一分錢沒拿到，沒業績嗎。
我想我是在上班嗎？為什么我找的工作都是這樣。
轉眼一個月就快過去了，后來又得到了一個面試的機會。
上門推銷洗發水。
那就更瘋狂。
面試我的人，叫馬經理，看了我的簡歷，說字寫的蠻漂亮的？大學生吧？
我說是的。
他說我們這個很辛苦，不知你能不能吃得了苦。
我說有多辛苦，我以前在書店干過倉管，天天搬東西，搬運工一樣，我能吃苦。
他說，不一定，你先跟我們老員工去實習一下。覺得能做就明天過來。
于是第二天早上，我跟了一位業務員，去賣洗發水。
他們的模式是：有七八個業務員，每天早上背著兩大電腦包的洗發水，大概有十四五套。然后，坐公交車開始出發了。進入小區以后，一家一家敲門。
我沒經驗，但我人還是不傻。
我跟帶我的老業務，走到一條巷子里時，那老業務突然發現前面有穿著警服的人員站到巷子外面，于是，他拉著我到巷子里早餐店坐下，要了早餐，在那里慢慢吃，看著警察走了沒有？
我突然有一種不祥征兆。
其實也沒犯什么法，后來才明白，他們賣劣質洗發水而已。雜牌，成本七八塊錢的洗發水，他們賣29.9一套。如何賣？敲開別人家門，然后告訴別人：老板你好，我們是一加一超市，新品做促銷活動的。這個是送你不要錢的，這個也是送你不要錢的，（一盒牙膏，一拿小洗發水），這個是原價48的，現在做活動，29.9給你，三樣，麻煩你在這個本子上簽個字，我們超市會打電話過來查的。
這樣也能賣貨？
能賣貨！
那天上午，到12點的時候，帶我的老業務已經賣了兩套。他說公司給他們的價格是14塊，他們賣出去一套可以賺16塊錢。一天賣8套10套出去就有一百多，一個月能拿5000塊錢左右。
帶我的業務是當兵出來的，他說他的理想很簡單，就是三年之內做到他的領導，面試我的馬經理那樣的職位。他說馬經理一個月能賺三萬塊。他當兵出來以后，也找不到什么好工作，不愿去做保安。選擇做銷售。
他們公司不大，也有他們的企業文化。他們這種銷售是我從事這么多工作，出道十年來，仍然感覺是難度最大的工作。而且，不怎么合法的，背地里操作。
他們的文化是：每天走滿300家。自己安慰自己的話語是，越久不成效，離成交時間越近。想快速成功，必須在短時間內接觸大量的人。想想也是，每天300家， 一個月就是9000家，每個月跟一萬多人打交道，還不變人精才怪。
他也很中肯的告訴我，工作難度確實很大，吃完中午飯，我選擇了告別。我知道我的性格，做這做不了，不要說像以前那樣的工作，做七天。這工作，我一個小時都做不了。
在一個上午的時間，這位老業務，甚至有生命危險。
一個廣東的老頭子，指著鼻子破口大罵：做米也，做米也？
我聽不懂，問他什么意思。他說，問我們干什么的。
另一家，女的被忽悠了，男的回來了，看見兩陌生男人撞入他家，仿佛要打騙子一樣，把我們吼了出去。
老業務夠油了，一口笑臉，不管你什么人，什么態度。他的內心已經千瘡百孔了，可以說沒有心了。
他說，這業務鍛煉人，一天跟幾百人打交道，什么樣的人都有，習慣了就好了。
阿書星期天放假過來我們這邊玩，我們三兄弟爬上宿舍樓的天花板，躺在上面，看著異鄉的夜空，繁星點綴夜空，月亮特別亮，我們都有點想家了。
阿書教育我：阿進，你是想法太多了！不像我，出來只想找份工作，有機會了，我就去把握，就面試上了，先隨便找個工作干著。
多年后，我沒跟他說我的內容真實想法，不是我不愿意干，是我想隨便找份工作，只要有住有吃，不給錢我都愿意干，但前提是，沒人要我。我找不到工作。
2700塊錢，越來越少，一個月過去，只有1200塊錢了。
這時候牛兒跟我說，他們老板問有沒有熟人朋友介紹來公司上班。
我一聽，眼睛放光了，想想牛兒的水平，他都能面試上，我應該是可以面試上的。
當初怎么沒想到，到他們公司去面試一下。
后來去面試了，他們老板姓胡，很年輕，很帥，那時也才30歲的樣子，他的面試也很有水平，問我是大學畢業嗎？我說是。
他看了我的畢業證，然后問：你們大學開了哪些課程？
我一聽這個問題，當時就知道這人是高手，因為廣東假文憑太多了，他問這樣的話，就是看我是不是真讀過大學。當然這問題難不住我。
終于，上班了。有底薪。底薪800。這是我畢業以后，接近半年時間，感覺最滿意的工作了。我要好好珍惜。
前期的培訓，熟記商標法和商品分類表。
我像當初背CAV麗聲音箱一樣，每天早上早早去辦公室大聲朗讀。
老板進來，表揚著說，大學生真好， 有朝氣。
但老員工進來，都在忙自己的事，整理資料或打電話，我明顯影響到了他們。
他們罵罵咧咧：一看就是學校出來的！
我真的不適合做業務。
這業務，叫電話銷售。
天天坐在辦公室打電話，“你好，我是銘洋商標事務所的，請問有什么可以幫到你嗎？”
標準的話術。
電話那頭，什么樣的人也有。聽完直接掛電話的，說在開車開會的，說不感興趣的，直接罵人的，你他娘的真會說啊，有什么可以幫到我？你怎么幫我？
我感覺我每拔出去一個電話，都是騷擾電話，騷擾別人的時候，也在騷擾著自己的內心。
我那時做的最多一件事，就是看著別人不斷出差，不斷簽單，收現金回來！
牛兒那個月也簽了兩個單，但我一個都沒有。
2005年1月，老板在順德容桂開店了，于是把業績較差的我和牛兒調了過去。跟著他的侄子，一個叫胡建的經理。
胡建，看年級快40歲的人了，但熟了以后，一問實際年紀，真的嚇的跳起來。84年的，比我還小，那時才21歲。21歲長的像40歲的人，你看過嗎？
風霜的洗禮，14歲出來工作，江西人。他與他兄弟兩人，最窮的時候，身上只有五毛錢，買了一個包子，一人一半，分著吃。
他講他們以前的故事。
現在胡建每個月能拿三萬塊，他兄弟也能每個月拿兩萬多。
他教育我，做油漆的老板最小氣，做服裝的老板很懂商標，做林園的老板就真不懂，上次胡總簽了個單，本來只要2000塊，胡總收了那老板8000塊，他講述他們曾經的故事，我在想，他怎么懂這么多。每個行業老板什么性格他都知道。
多年以后，我也能講出來，但當時水平不知道。
只記得胡建跟我出了一趟差以后，說了一句寓意深刻的話：阿進，你要學的東西真的太多了！
是的，我從他的臉上就學會了：男人要想賺錢，一定要看上去成熟一點。我們太幼稚了。不管是說話還是長相。我那時候希望我能夠快點老一些，有五年七年工作經歷。臉上寫滿了成熟二字。
其次，我通過我的觀察，跟他學會了，他與客戶的溝通技巧，就是鼓勵客戶多說話，不斷的提問，盡量讓客戶多說，他就跟著一起哈哈笑，總是能把客戶逗的笑。
他從不跟客戶說他的年紀，問他，就說30幾了！
公司不斷在擴大，老板又把他的親戚請了過來，30幾歲的人，帶個眼鏡，頭發每天打著發膠，梳的一絲不茍，每次西服領帶，任總經理助理一職，我們平常叫他曾助理。
有天開會，他培訓我們。
“這世界上惟一不變的就是變化。”
我聽完了感覺很好笑，那時候的我骨子里都是流著實戰的血液，看不的玩虛的。
于是我就嘿嘿的笑了。
人不多，四五個人，他發現了便問我：“阿進，你笑什么。”
我說，曾助理，你干脆說，團結就是力量，比你剛才那句話還來的實在。
幼稚吧？！不得不服吧！
當然，后果可想而知，怎么死都不知道，口無遮攔。被痛罵一頓，而且從此那人懷恨在心，他的恨表現出來，就是對牛兒非常非常好，我剛好又經常跟牛兒一起。
到容桂保持著一個月簽兩個單的水平，每個月就是1000元，和1200元的水平。
牛兒有一個月還拿了2600。
工資要壓一個月，那時天已經很冷了，12月了，我與牛兒兩人擠著夏天的涼席上面，晚上冷的發抖，兩兄弟只有抱著睡，他腿上的汗毛比我還多，感覺就是睡在稻草席上一樣。
發了工資趕快一人買了一床被子，買了一件厚實點的衣服，那時已經很冷了。
我想著給家里寄點錢。來廣東也差不多兩三個月了，然后咬牙給家里寄了500元。
阿書還在中山，過年前一個月就回去了，他說他媽想他想得病了。從接到他媽的電話起，沒超過24小時，他就離開了中山，去廣州火車站坐車回老家了。他走的哪一天，我想到當初跟他一起下廣東他說的，兄弟一起闖，心里頓時空空的。
那時離過年不遠了。我也非常非常想家了。24歲了，從來沒到外面過一個年，今年注定，回不了啦，原因很簡單，沒錢。
05年一過完年，我選擇了離開。
我媽打電話給我，說考公務員有機會。回來考試吧，不要在外面漂了。
我還是像以前一樣，找到了一個脫離的機會，就選擇脫離了。從此可看出，我是一個多普通平凡的人。
回家，身上有1800塊錢。
出來時，身上有2400塊錢。
出來五個月了。
他，就是接替馬云出任阿里巴巴CEO，現年44歲的陸兆禧。
午后，在江南會，陸兆禧與筆者對面而坐，略帶廣東口音的普通話，聽起來抑揚頓挫。
馬云的三個要求
“接任像我這樣性格鮮明的而又是‘外星人’類型的CEO，需要巨大的勇氣和犧牲精神。”馬云此前就其接任人選曾多次表態。此后，業界開始列出接替馬云任CEO的眾多熱門人選，前任支付寶總裁邵曉鋒、現任CMO王帥等都曾被點名上榜。
這一切的傳聞，隨著馬云的一封任命郵件而塵埃落定。“陸兆禧和我共同工作了13年，他的學習能力，對關鍵問題的判斷力和強大的執行力令人印象深刻，更重要的是，在阿里集團13年的經歷，造就了他樂觀且堅韌的毅力，以及對小企業、消費者的忠誠和感恩。我深信，他會帶領阿里集團，在商業生態建設上創造更大的奇跡。”
為什么是陸兆禧？他既不出身于江浙，也不是與馬云共同創業的阿里巴巴“十八羅漢”。其實，從馬云的對接任CEO的要求表述中已不難看出，新的CEO必須具備三個特質：一是讓以馬云為首的決策委員會足夠放心；二是有能力協調阿里巴巴系統內各派力量，保證各業務協同合作；三是對阿里巴巴集團規劃的未來發展領域有所了解。而陸兆禧正是最符合這三個條件的人選。
實干闖未來的“鐵木真”
馬云對新CEO的第一個特質要求，是要能讓決策委員會足夠“放心”。在阿里巴巴集團內部，素有起武俠小說“花名”的慣例，而陸兆禧辦公室的門上則寫著“鐵木真”，這就是他的“花名”。“《射雕英雄傳》中鐵木真這個人，我打心底敬佩。”陸兆禧說。不過，如果將鐵木真的“職業經歷”和陸兆禧比較，就會發現兩人的相似之處：都是靠實干闖未來，最終完成一個普通人的職業夢想。
“從我懂事起就有一個夢想，當一名建筑工程師。1988年高考，我填報的第一志愿就是建筑工程。”陸兆禧笑著說。1988年7月7日是陸兆禧永遠難忘的一天，這天的化學高考，他竟然在交卷時發現忘答了整整一頁試題，“當時我覺得天昏地暗，心里念叨著‘完了’。因為背負了這個心理負擔，后面其他科目的考試也是很不理想。”不過，值得慶幸的是，廣州大學酒店管理專業最終錄取了他。“當時，酒店管理是一個蠻流行的專業。于是我常給自己打氣，告訴自己只要努力，在酒店也能做出一番事業。”
大學畢業后的陸兆禧分配到廣州一家四星級酒店，開始了第一份工作——酒店服務生，工作時間從早上7點到晚上11點，干的是端盤子、擦桌子之類的體力活。“大學畢業生在酒店端盤子，有時心里不是滋味，但轉念想想人生總會經過順流逆流，年輕時候多吃點苦沒什么不好。”在這樣的自我激勵下，陸兆禧從服務生一步步地做到大堂經理、客房經理、餐廳經理。
1997年，廣州在網絡通訊市場開始起步時占得先機，陸兆禧看好這塊市場，果斷辭掉酒店的工作，與朋友合伙成立了一家網絡通訊公司，主營互聯網長途電話業務。由于行業利潤豐厚，公司開始時經營得還算有聲有色，但電信行業畢竟是一個高投入、高風險的行業，一家民營的小公司很難取得更大的發展，兩年后，陸兆禧選擇了退出。陸兆禧至今還感謝那段酒店服務生和自己開公司的經歷，“這些經歷讓我明白，服務乃成敗之關鍵。”
值得一提的是，在陸兆禧“端盤子”時，千里之外的杭州電子工學院有個名叫馬云的英語老師。當陸兆禧創辦互聯網長途電話業務的小公司時，馬云正在創辦中國首家互聯網商業信息網站“中國黃頁”。這二人的第一次相見，是在1999年阿里巴巴剛剛創辦時，牽線的是陸兆禧在阿里巴巴工作的一位好友。“我當時連阿里巴巴是做什么的都不知道。但第一次和馬云面談后，覺得他不簡單。”于是，陸兆禧就成了阿里巴巴的一員。
協調“阿里系”各派力量
“有能力協調阿里巴巴系統內各派力量，保證各業務協同合作。”這是馬云對接班人的第二個要求。在馬云的藍圖中，阿里巴巴的B2B業務、淘寶網的C2C業務和支付寶的第三方支付業務，一直是絕對的派系主力，因此接班人得稔熟這些業務，而陸兆禧恰橫跨了這三大派系并均出任過領導。2000年10月，陸兆禧被馬云派到深圳組建華南大區，出任華南大區經理一職，主攻B2B銷售業務，但不久遇上了2001年的“互聯網寒冬”，而此后的2003年，非典又肆虐，深圳人心惶惶，業務根本無法開展。在這樣困難的時刻，阿里巴巴總部給陸兆禧下達了一個不容討價還價的指令，即“跪著也要活下去。”在陸兆禧的帶領下，阿里巴巴華南大區迅速壯大，到2004年8月，華南大區的業務團隊已從陸兆禧組建之初的孤家寡人，發展到百余人并負責管理福建區。此時的陸兆禧接到了馬云的一紙調令，回到杭州任支付寶總裁。2004年12月，陸兆禧帶著手下7個人開始支付寶的初期創業。“我對兄弟們說，我們手上揣著‘單程票’，要么就做好，要么就集體滾蛋！”陸兆禧回憶道。
2008年，陸兆禧調任淘寶網總裁，面對的是淘寶不誠信賣家“一顆老鼠屎壞一鍋湯”的擔憂，剛上任的陸兆禧從保護消費者權益出發，修改了“惡意評價規則”，而新評價規則對賣家的評價更客觀、透明，引發一些不誠信賣家的謾罵和抵制。不過，陸兆禧以平靜而頑強的態度接受這場風波，“消費者花了錢，當然有權利做出評價。在開放的平臺，評價是有效的制約，沒有誠信的賣家自然被淘汰。”
陸兆禧能橫跨阿里集團的眾多派系，靠的絕不是業務能力，而是管理能力。據阿里集團的員工表示，陸兆禧從來不干涉具體業務的執行，而是只管大方向。因此，懂方向，懂管理的陸兆禧，成為了馬云最看重的人。
“我就是一個打雜的，給前線最大的后方支援。”陸兆禧這么說，也的確是這么做的。“我從不關心淘寶網的具體業務賺不賺錢，馬云也從來沒有問過賺錢的問題。在擔任淘寶網總裁的三年多時間里，我從來沒有看過財務報表。”陸兆禧笑著說，“假如你盯著報表，對客戶真正的需求就越來越搞不清楚。我只要知道公司是健康的，客戶的反應不是負面的就行。”
數據和云平臺的伏筆
馬云對接班人最后一個要求是，對阿里巴巴集團規劃的未來發展領域有所了解，而在接任CEO前，陸兆禧的職務為阿里巴巴集團首席數據官兼阿里云操作系統事業部總裁，此后開始分管數據平臺事業部、信息平臺事業部、云OS事業部。在2012年的網商大會上，馬云宣布阿里巴巴將從2013年1月1日起轉型，重塑平臺、金融和數據三大業務，即平臺之后做金融，最后做數據。按馬云的設想，“數據就是經濟氣象預測臺，可以提前預知經濟形勢的變化。”在交易平臺方面，淘寶C2C將打散到各個事業部作為底層支撐；在金融方面，阿里集團籌劃成立小微金融服務集團，阿里集團首席人力官、支付寶原CEO彭蕾出任小微金融服務集團CEO。
2012年7月10日，陸兆禧在擔任首席數據官后，主要負責推進集團“數據分享平臺”戰略，向集團CEO馬云直接匯報，該戰略目的是“讓小企業受益”。而在完成對雅虎的回購計劃后，阿里巴巴迫不及待地實施了關于云操作系統的大動作，并宣布將向云OS長期投入2億美元，成為了阿里的集團級戰略。于是，在做大平臺、發力金融的基礎上，數據平臺呼之欲出，而首席數據官的陸兆禧接任阿里集團CEO，正是釋放了馬云的這一訊號，因此也可以說陸兆禧的繼任早有“伏筆”埋下。
2013年4月中旬，沉寂多時的阿里云操作系統聯合一批國產手機廠商，共同六款搭載最新阿里手機操作系統的手機，而隱藏在小手機背后的無疑是阿里巴巴融合電商、數據和支付等方面的優勢，顛覆、重塑智能手機生態圈的野心。“阿里手機操作系統的愿景是重新定義智能終端。”陸兆禧表示。
在手機硬件日益同質化的今天，手機軟件成為了決勝之處，大量應用開發者的加入，更是一個智能生態圈能否成就的關鍵。阿里手機同時還宣布，將聯合阿里無線、阿里云計算共同加大對應用開發者的投入，幫助應用開發者建立一套良性的分成機制。
新官上任的四大挑戰
業界認為，陸兆禧同樣面臨諸多挑戰。畢竟，從一個長期任職的公司創始人手中接過帥印并不容易，等待陸兆禧的四大挑戰，包括上市壓力、競爭對手的威脅、供應鏈短板及再造服務的淘寶等。
首先，為了上市，阿里集團已一再融資，而為成功上市融資，阿里集團必需讓市場看到新氣象。當年馬云為成為電商“一哥”曾引進了雅虎的資金，而目前看來，這次融資的代價過于巨大。此外，阿里巴巴的退市讓阿里集團失去了一個融資平臺，于是集團整體上市成為今后阿里的首要任務，而且不僅僅要上市，還得用漂亮的估值上得漂亮。
其次，淘寶的對手蘇寧近期提出了“云商”的理念，“云商”說白了是在線店商，蘇寧通過云服務幫助店商成長，這和淘寶的商業模式十分接近。于是，不愿意和京東在供應鏈和價格戰進行硬拼的蘇寧，開始依靠免費模式和雄厚的資金去爭奪淘寶的商戶。如果在電商征稅背景下，蘇寧易購依然堅持免費模式，小微電商在經營成本的壓力下選擇蘇寧的可能性大大增加。此外，淘寶的另一個潛在的競爭對手是萬達，萬達已從淘寶高層中挖人擔任萬達電商的CEO，而萬達的企業文化和執行力，也注定了這是一個絕對不亞于蘇寧的業內高手。
第三，除去外部因素，阿里巴巴公司內部也存在著供應鏈短板問題。盡管馬云最近和一些企業聯合成立了物流公司，但阿里依然面臨供應鏈的短板。供應鏈對于現代零售而言至關重要，現在的大淘寶是一種“渠道+平臺”的模式，而缺乏供應鏈基因。畢竟現在電商的全網營銷脫離不了對低效率渠道模式的改造，而淘寶本身已是渠道之王，因此面臨的問題也就更大。
最后，淘寶在平臺、數據、渠道、金融等四大優勢之外，最值得稱道的還是服務。這一點對于淘寶從ebay、拍拍等強敵中脫穎而出起到了重要的作用，但目前淘寶的評估模式讓一個淘寶小店面對數百甚至更多供應商時只能片面去追求業績，何談服務模式。于是，缺乏服務模式的電子商務注定沒有生命力，因為線下的社會化分工遠比線上發達，服務是電商不多的競爭優勢之一，因此必須做到極致。
無疑，馬云是那種精神偶像型的CEO，主要任務是務虛，而陸兆禧是那種實干型的CEO，只會務實，這有些像喬布斯和庫克。成為CEO后陸兆禧的未來會是什么樣子？陸兆禧說，“人生就如不知道在哪里結束的長跑，不到停下來那天，你不會知道結果，但當你真的歇了，什么樣的結果已經不重要了。”
單身不惑的智慧
如果馬云要求接班人必須已婚，那么陸兆禧可能得遺憾退出。作為唯一一位沒有婚姻經歷的阿里巴巴高管，陸兆禧或許已將阿里巴巴看作了自己的終身伴侶。至今單身的陸兆禧，業余生活圈的交際極少，過著恬淡的生活。“給我一個有山、有水、有竹子的房子，我就很滿足。”陸兆禧說，“如果我周末在家，常常一個人待著。千萬不要以為我一個人待著沒意思。我生活很豐富，早上去打球，打完球回來洗澡休息，隨后看書和電視，或是坐著發呆。”
“能說不能做的人挺多，能做不能說的人也不少。我屬于能做不大能說。”陸兆禧笑著說，“小時候老師讓我朗讀課文，我就感到很累，因此我一般不干講話的行業。我的確比較內向，言語木訥，也不喜歡PPT演講。”陸兆禧坦承，“馬云善講也愛表達，而我喜歡做聽眾。”
在阿里員工的眼中，寡言的陸兆禧和馬云是兩個極端，馬云是一個天才的演講家和戰略家，而陸兆禧是一個木訥的執行者，一個像外星人，一個是地球人。不過，熟悉陸兆禧的同事不覺得陸兆禧很嚴肅，和廣東同事開會時，他也會用廣東話來交流。讓人沒有距離感，他有時像一個大哥，有時像一個大男孩，無論是打麻將還是桌球，都放得開。“雖然不善言辭，但是我是很愛玩的，我也很喜歡時尚。”這是陸兆禧對于寡言的“反駁”。
翠湖公園位于昆明市五華山西麓原名菜海子。亦因湖東北曾有九個出水泉眼，又名“九龍池”。 在明朝，鎮守云南的沐英曾在翠湖建別墅。那時候湖面寬闊，與滇池相通。清初，盤踞云南的吳三桂填湖修筑王府，到他的孫子吳世番又把西部辟為花園，翠湖面積銳減。康熙年間，云南巡撫王繼文在湖心島建“碧漪亭”，在北岸建“來爽亭”，這里便成了游覽的風景區。后來經不斷修建，到1867年同治皇帝御賜“妙蓮涌現”匾額時翠湖已成佳景。每天從早到晚這里都游人如織。
今天我從人民西路瀾滄江大酒店帶著萬波和陳明元搬進，位于翠湖公園翠湖東路上的辦公、居住地。從九成帶著人出來創業，到今天有兩個來月。現在是農歷三月中旬，如果再過一些時日到這可能就看不到眼前的美景。
凝視著無以數計的紅嘴歐為爭奪從游客手中拋出的食物，而進行的盡情“飛翔表演”，我再次陷入沉思之中。我們不就是眼前的這些紅嘴歐嗎？為食物聚合成群，為食物四處遷移留離，為食物相互爭奪。我們不就是紅嘴歐嗎！我不得不感謝飄莎，是飄莎洗發水的低質低價讓我們只用兩個月就發展起來，經過對原有直銷的改進，現在我們的日銷量已能保證在200個大件左右，是這筆利潤才使我有能力來這，由吳三桂填湖修筑的王府之地發展。我又不能不痛恨飄莎，是它的低質讓我心里有著欺騙顧客和員工的內疚感和對前途的害怕，飄莎讓我們的銷售行為在每個地方只能做一次。我們200多人的隊伍一個鄉村一個山寨，已經將云南近半的區域完全掃蕩了。再過兩個月把云南做完后又應該怎么辦？我們對員工和消費者的誠信應該怎樣來復原？為了將公司正規化，恢復本來的誠信，我們創業的六個人居然分成兩個陣營，一個曾經共度艱辛，肝膽相照的組合就這分散值嗎？我和陳明元、劉萬波帶著男女各半共30人在天戈之外建立新公司“點益企業”。青松、阿梅和明波決定在臨滄搞以仿冒品為主的批發配送。原來的天戈公司我們只按創業時的股份進行分紅，公司交青松、阿梅和明波繼續經營。誠信之路真有青松們說的那般難嗎，我們分出來的新公司結果會怎樣呢？……
我感覺背后好像有輕微的腳步聲在向我靠近，不過我懶得理。我這時只想靜靜的待會兒，這兩個月來走過云南太多的風景名勝區可心里只想著如何將飄莎賣多些，都沒能看看。
“兄弟，在看翠湖邊上的美女啊！都看呆了，我們也來打一望。”陳明元和劉萬波站到我兩旁，“你又在研究美女和顧客的關系吧，你的美女論讓員工做業務都找美美去了。”
“這里風景不錯。我們去做事，你在這看風景，你太不地道吧！你去做事，我們來幫你看美女，要不然你來個高空恐懼癥，不就掉下去了，多發不來。”陳明元用手把我推拉了一下開起玩笑來。
“你們一來把美女全嚇跑，為保他人安全我就只好讓你們去做事，我來這看，不過有我幫你們看不也是看嗎。事辦完沒？”我看了眼他們說。
萬波：“員工宿舍的床、桌椅和家具都搬進屋了，他們正在安裝。新的工作服飾，加工商會在中午送到，這時應該快到了。工作證已經拿到財務部，夢達的第二批試用品在下午3點左右送過來，印刷廠那的情況不明，不過應該是快了。”
陳明元：“現在最重要的任務是中飯還沒吃，今天你請客，就我們辦公室幾個，人不多嗎。”
我說：“陳明元你叫芳華下樓讓‘老知青’送幾個菜來，不過每人只十五塊錢的標準，多的自己付。”
萬波：“大方點嗎。”
我：“萬波，我這可很大方了，比在文山八角錢一個人的晚飯要大方得多。”
我吃過午飯，獨自在寢室休息。一陣敲門聲把我吵醒。傳來秘書芳華的聲音“譚總，夢達一個姓馬的經理來找你，你這時見他，還是上班后見？我已安排他在大廳等。”
“你叫萬波和陳明元去吧，我就來。”
在寢室的洗水手間洗唰完，打開房門聽到從樓下客廳傳來萬波的說笑聲。從樓梯上下來就看見陳明元、萬波和一個中年人坐坐在大廳聊天。
萬波見我下樓，站起來對我說：“這位是夢達負責云南的馬經理，本來是約好下午的，馬經理沒什么事，給我打電話一問你今天也在，就馬上來了。”
坐在沙發上的中年漢子站起來熱情的向我打招呼：“這位就是譚總，打擾你休息了，劉經理一說起你就特別興奮，沒想到譚總這樣年輕……”
一陣客氣后我們轉入討論的正題：夢達產品在云南的營銷工作由點益企業全面托管，由我們設計藍色包裝的化妝品“夢達·仟秀”，貨款實行實銷實結。因夢達本來是不生產洗發水的，在我們要求下專門生產，所以洗發水實行先款后貨。夢達在廣豐市場的門市由點益企業派人管理，夢達只負責貨物的物流配送。在合作期內點益不在經營其他公司或其他品牌的日化產品。夢達也不得有第二個銷售渠道。
“陳經理，送工作服的人在樓下被大樓保安攔住，他才打電話上來，應該馬上就要到辦公室了。”芳華過來對陳明元講。
陳明元對芳華問：“還有多久上班？”
芳華：“二十多分鐘，有事嗎？”
陳明元：“通知宿舍的人現在就到辦公室，不要等到在上班后還沒把工作服換好。”
“他們已經來了，見你們在談事，全都在會議室看書。”
“馬經理，你今天要送來的樣品什么時間到？”我聽上班時間快到，為不影響下午的工作安排我必須提前結束談話。
中年人：“我已經帶過來了，產品現在就在你們這。”
我說：“謝謝，下午我們有事，就沒人賠你。”
劉萬波：“馬經理想參觀我們下午的活動。”
“好啊！歡迎。” 我剛說完，財務部的梓紅麗過來對我講：“工作服已經清點完畢，譚總去看一下。”讓財務部給送服飾的人寫完收條，我從財務部領來套換上。衣服的樣式、質量、做工都不錯，要是放在裝潢漂亮點的專賣店，保不準這一套又是千多塊。工作服的樣式是我們在服裝雜志上找的，我個人認為工作樣式不好看，有誰愿意穿，就是強行要員工穿上，他們心里也不舒服，顧客看著也影響心情。我真搞不明白為什么有的企業統一工作服要做得那樣難看，統一的目的不就是為搞好形象讓員工有榮譽感，提高員工在民眾心目里的地位。有些老板把自己都不愿意穿的工作裝強行要求員工著裝，這不正與CI的出發點背道而馳嗎？所以我們在做工作服飾時特別注意這點，只有做到員工不上班也愿意穿，不是員工的人都愿意買來穿的工作服才有統一的價值。
我換好衣服，準備到樓下大廳時，聽到陳明元在對員工們大聲吹噓：“我去為大家訂做的服裝不錯吧，同等質量同等款式的彬彬、報喜鳥、雅戈爾不會少于兩千一套，我們只用868就做到了，別不相信，與我們同質同款的要2000多，這可不是我吹出來的，你們里有一半的人陪我去市場上了解過。我們的每套衣服點益企業為此要補貼500多塊，每人每年限購2套，想用256的員工價來多買幾套來穿，財務部還不干。你們猜譚總說什么，要買沒問題900一套讓公司賺幾十塊錢。看來我只能愛惜它點兒。”公司所物品都是實行的內部市場買賣制和費用AA制，這樣做能培養員工和企業的現金意識、市場意識。但是我們絕對不學有的企業搞亂收費，所有東西都明碼示價，而且絕對比市場價低，我們也不反對員工能從其他渠道買質量相同的物品。比如你認為公司提供的工作服高，你就可到市場上去來同等款式、質量、圖案、標識、品牌的服裝而不在公司買。任何企業能做到這點，他的員工在這方面也就不會有過多的不滿。
給芳華打了個招呼，我一個人坐電梯下樓先到翠湖。在約定好的空地上找個石凳坐下，看著如織的游人，我想，他們等一下看到我們在這里的活動儀式會有什么反應……
中午兩點差五分，穿著由藍色和金黃色組成服飾的員工向我坐的石凳周圍聚集，我站起來帶頭唱起我們的創業之歌：“疾風勁雨斗志昂揚，勝利的歌聲多么嘹亮，歌唱我們偉大的創業者，一無所有走向事業輝煌。”歌聲加快了員工聚集的速度，我們漸漸圍成個半圓弧線。
劉萬波一邊用1、12、123、1234的節拍鼓掌，一邊站進圓弧的中間。我們所有人跟著他的節拍同時拍起手來，“啪” “啪啪”“啪啪啪”“啪啪啪啪”的聲音越來越急、越來越響，游人們也跟著向我們聚攏。我們掌沒拍完就來了一大堆旁觀者看熱鬧。
手機上設的兩點鐘的鬧鐘在我們身上一起響起來。大家同時停止拍手。明波起頭大家共同唱起點益之歌：“頭頂藍天，誓做人間豪杰。超越自我，我已無悔選擇。真心感動上蒼，壯志酬，激情在，自信人生豪邁；立足大地，志為業界精銳。回首成敗，我已豪情滿懷。雄心征服大地，意已決，夢常在，堅持就有未來。”
唱完點益之歌，作為主持人的萬波用全身力氣喊出：“我宣布，點益企業今天在此正式成立哪！成立儀式正式開始。”他那將近1米八的個，把大拳頭一揮還真有點氣勢。被激情點燃的員工拍著手掌，歡呼起來。也許是氣氛會影響人，看熱鬧的游人里也有人跟著鼓掌。
萬波停頓了半分鐘后用手式要求大家靜下來：“我們的目標是什么？”
下面的人一起回答：“成為第一信任企業。”
“大家的使命是什么？”
“將點益企業建成以設計，孵化、塑造大眾消費品知名品牌的翹楚團隊，在企業不斷成長過程中，堅持自己的一貫業務原則。”
“我們的服務宣言？”
“不認為最大的客戶最重要；不指望留住所有顧客；不是誰都可以，而是擇優服務，即使維系長久的客戶關系很難，也應盡力而為。幫助客戶解決實際問題，結果最重要。選擇優質客戶。優質客戶的特征是視價值勝過價格，視真誠勝過殷勤，要求專業而快速的服務。每一個點益人必須對新興產業，新興市場要有預見，要前瞻性的作好準備，以優質客戶標準去發展新客戶。力求客戶成功，才算贏。”
“現在請陳經理為大家授發胸章。”
在掌聲中萬波請出在隊伍里的陳明元。
陳明元站在中間后從選出的禮儀小姐趙靜的托盤內取出名冊和胸章。叫出最低級別的組長級員工（我們分出來的員工最低是組長級），尋問他們的個人職業目標之后授發鋁質胸章（我們胸章分為金、銀、銅、鐵、鋁五個級別）。員工必須用最大的聲音回答出自己的職業目標、理想后才能得到它。人這類動物是受環境影響的，我預想會有員工在一個人大聲念他自己的職業理想時會有人退缺，沒想倒居然沒一個人在這方面敗下來。胸章的等級發放由低到高，員工念自己理想和目標的聲音也由說到喊。有的說出來后會聽到一陣掌聲，有的會帶來一串大笑，被笑話的員工居然會問人家為什么笑，而不為他鼓掌，他說自己講的可是真心話，他要別人給他鼓掌。我知道我們的員工已經具有控制場面的能力和感召顧客的能力了。雖然我事后不知道觀看熱鬧的人是否有人說我們是瘋子，但我當時聽見有人講我們的服裝真好看，人們也跟著我們一起鼓掌一起喊叫。
陳明元發完胸章，進入隊伍之中。萬波用很大的聲音問：“點益同仁們，想不想聽譚總講話，想就用力鼓掌大聲叫‘譚總上來’”員工們自然跟就叫起來。這讓我感到很突然，活動儀式沒有安排這一環節，我也沒作演講的準備，只好狠狠的瞪萬波兩眼，快步跑到人群中間。
示意讓員工安靜后，我只能開始沒有準備的講演，唯一辦法就是簡短：“為什么要創立點益企業？是因為我們想成功想過比別人好的生活。大家為什么到一起來？雖然最先的情況不一樣但有點是相通的，就是想取得人生的成績，獲得自己的成功。成功是要付出代價的，只是要付出到成功為止。但如果失敗將會付出一生的代價。人的成功是靠自己改變，不是靠別人的改變。成功者挑選別人，失敗者被別人挑選。時刻保持憂患意識，未雨綢繆。精心經營自己的人生規劃，我們只有為自己打造一塊能征善戰，智勇雙全的人生品牌，才能在未來社會劇烈的生存競爭中，立于不敗之地，才能坐懷不亂，處變不驚。向昨天學習。失敗是最好的老師。我們應該不斷地審視自己。不斷地調整步伐，總結經驗和教訓，一旦發現無法逾越的障礙，應該果敢放棄。放棄也是一種成功。你不能控制他人，但可掌握自己；你不能預知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度，你不能選擇容貌，但你可以展現笑容。我們點益是塑造強者的機制，進入點益企業就具備了成為企業最高領導的可能。但必須循序漸進，永遠是不進則退。最后我希望如果有人無論什么原因離開我們隊伍時他能夠自豪的說，‘我成功過，我失敗過，但我從未放棄過’。努力吧，我的兄弟姐妹們。”
我講完后萬波說：“我們用歌聲和歡樂來結束我們的儀式吧。”我們所有人手拉起手一邊唱歌一邊跳在楚雄學來的火把舞。看熱鬧的人也有想來跳的，我們招手讓他們來。這下不得了人越跳越多，掛著相機的老外比我們中國人還積極于熱鬧。（后來有一年多時間只要不下雨我們的晨會晚會都在翠湖開。）現在很多企業大談什么企業文化，在公司文件上寫不少所謂的目標、宗旨、理念什么的，可一般的企業就是執行不了。有人就搞不明白了，我公司提練出來的企業文化、企業精神是專門請XX策劃公司、XX咨詢公司開大價錢搞出來的，怎么就是沒效果？為什么？我告訴大家，紙上的東西永遠只會留在紙上，絕不會自己跑到員工的思維里去，要傳導理念、精神、文化的唯一辦法是用一切時機，無時無刻的用聲音向員工灌輸，不要覺得晨會晚會開起來麻煩，覺得很可笑，太過煽情。要搞企業文化就必須搞這些，文化是要用感染才有效果的。要是覺得做這些沒有意義你干脆就不要搞什么企業文化。
這種火把舞，任由人加入和退出。我們的員工玩累了一個個退下來。可火把舞卻沒因為我們的退出而停止反到人越來越多。
四點鐘，我們全回到辦公室。員工討論使用夢達后的感受，找出最明顯最有利于傳播的優點。我們要求夢達傳真了份，關于產品采購生產流程和生產管理的資料，讓員工背。接下一個星期昊，我們將員工送到美容員進行學習，請專門的美容師進行培訓。
對于夢達產品我們將其分為三塊進行，分別派不同的銷售隊伍用不同的方式進行銷售。我們把夢達專門為我們生產的夢達·仟秀這一品牌分為日常護理系列：由滋潤活膚潔面乳、滋潤清新縮膚水、滋潤防護霜組合包裝為滋潤套裝，由清爽泡沫潔面露、清爽控油緊膚水、清爽平衡霜為清爽套裝，定價668元一套。直銷員每推銷一套得68元，月底按每套20元計算工資；專業修復系列：六套件裝包括美容護理服務2698元一套，銷售價差為200元，按每套60計算基本月薪；200ML洗發水28元一瓶，銷售價差為5元，月底提2元400ML52一瓶銷售價差為8元，月底提4元。把夢達200ML洗發水、200ML沐浴露、180ML潔面乳、活膚霜、保濕霜、組合為大眾套裝36元一套，銷售人員得價差5元，月底提2元。對已經在市面流通的產品夢達“一掃光”殺蟲水，“夢達”電熱蚊香片按原價，由我們按先款后貨的要求開發地區經銷商做流通。
為點益的發展需要，我們對直銷里只要是人就招的用人原則進行了改變，只用中專（高中）以上的應界畢業學生和同等學歷退伍不超過三個月的軍人，大專以上的人要占到全部人員的30%，一律不用做過任何銷售業務的人。后來，有知道我這些經歷的企業界朋友問我，為什么要這樣做，為什么不招有經驗的，不用花精力給他們培訓多好？的確現在很多企業，都愿意用有經驗的人，都怕自己成為行業內的黃浦軍校。這也沒什么不對。只不過我一直到現在的用人思想還是基層人員必須用對什么業務都不懂的新人。這也是我在直銷行業得到的收獲。大家想想一個做了很長時間業務的人，從別的企業出來不外這幾種原因。一是能力不強被企業淘汰出來的，這種人你用他，能得到什么便宜。二是個人能力很強在原有的公司得不到發展機會，自己主動炒企業，這種人大多不愿意老實做他原來一樣的職務和工作，他會來應聘你的低職位嗎？三是與原來的企業發生了糾紛出來的人，這人你用他做什么。另外還有一點就是我個人主張，一個企業只能有一種企業文化和精神，新人沒什么固有成見，好培養。而老油條們看起不錯，聽他們說得頭頭是道可他的成見太深，一般的企業很難改變他的認識和思維，如果你的企業也是想以企業文化制勝的話你就最好不要用這種人。再說自己企業培訓的人，離開到其他企業工作他還不是要用你傳播給他的理念來做事，他能為你傳播企業理念，這對你的企業是有好處的。所以我的用人原則是基層用新人、高層才可適當吸收少量行業精銳人才來刺激團隊進步。
在培訓員工的一周里，點益從人才市場上又招來了八九個人，這也是我們最后一次在人才市場招人，后來招人一律是以學校和轉業安置部門聯系為主，報紙和專業媒體為輔。
我們將員工分成三個不同的團隊進行銷售管理（點益企業后來的項目經營小組就是由此發展來的）。級別最高的少數人做經銷商和單位的銷售業務（他們有真正的固定基本工資），那時我、陳明元、萬波和另外兩名被我們提為副理級的人為一隊。另有20名組長以上級別的人負責夢達·仟秀的直銷，新加入的人員和剩下的老員工做夢達大眾套裝產品的直銷。
做夢達的第一周我們的業績很不理想。負責夢達·仟秀直銷的20人，一天一共只能產生6、7套的銷量，最好的成績是一個人一天銷售三套，大部分人打零。按人均算一個人三天可以銷售一套產品。負責夢達大眾套裝直銷的人，平均一天可以銷售4到5套，成績最好的人，最多的一天銷出18套，最少的一天也要銷售一套。負責分銷體系的，由于要負責找出可行的直銷辦法來，根本沒有時間去談經銷商。幸好每天都能從天戈那邊分利潤，我們到也不是特別急，但我們清楚天戈那邊把云南做完后可能就沒有銷售來源了。
隨后的十來天里，我們不斷試用新辦法，以期望提高銷售量。
在夢達大眾套裝方面，除采用飄莎的所有方法外。我們將直銷五步的內容進行了新的處理。變成了下面的這種。
從早上八點半開始到下下午六點左右，許多市民無論是在家里、還是辦公室、大街上、百貨超市的門前都有可能碰到，我們穿著藍色休閑西裝一樣的工作服的男直銷員或身穿黃色職業女裝的女直銷員在身邊放著業務包，手拿文件夾對你說：“這位先生（小姐）你好，能打擾您三分鐘。先生你今天真有精神。”
直銷員停大約一秒鐘時間，無論你是否回話，他都會接著說：“我們是點益企業的，今天專門在這里來做夢達的宣傳活動，專程找大家看一看，試一試夢達產品。” 直銷員一邊說一邊拿出包裝講究的夢達大眾套裝。他將這個產品放到你的手上不等回話又說：“我們點益的這個夢達產品是用……經過……工藝進行生產，你使用后會有什么什么效果，一定會更年輕更有魅力。”
直銷員說完又會停一下看你如何問，你的任何問題，他都會在幾秒鐘時間里解決。（晨會晚有一個大約四十分鐘的時間就是專門練習模擬銷售對話的，他的同伴會想盡一切，提出一些奇異的問題，讓他解答，所以前一兩年出現有的人在大街會買了些他不需要的產品，等推銷員走開后他才覺得不應該買。）如果你不提問他就會進入下面的對話。
“先生（小姐），你想買嗎？”
無論你回答想與不想，他都會告訴你：“您想買，我也不敢買給你，要買你以后在到我們手上買，要不到XX商場（當地最有名的店）去買。你花180元就能買到這一套。這是企業有規定的你也不要怪我。”
停頓兩到三秒接著說：“你不要奇怪我不賣產品，還要在這花時間跟你講產品。我先就講了我們今天主要是做宣傳，找適當的消費者贈送我們的產品，讓這些人用后將效果告訴他的朋友，以此來打造產品的知名度。我看先生人不錯，就送一套給你，用后要為我們產品多宣傳宣傳。”
“在送之前我有個說明，一是您必須要在這，留下你真實的姓名、單位、地址、電話等資料，以便企業核查，如果企業聯系不上你，企業會認為我貪污。”直銷員讓你拿著他的產品。打開手上的文件夾指著上面的表格，拿支筆給你說，“今天，我的任務完成得差不多了，只最后幾個。你在這簽字吧。”
等你正要寫時直銷員馬上說：“先生，你下筆之前還有一事要說明。這180元的產品你簽字后就是你的。只不過在我國產品贈送上100元的都要獲得者上個人所得稅。我們將產品送給你用，稅可得你自己交。要不然我們又送產品又上稅，我們企業在全國大規模做這樣的活動，可不要幾天我們就會賠得精光，我也只得下崗。你也再碰不到我們這樣好玩的人了。你想，只要付20%的稅產品就你的。你同意就請簽字吧。”
在你簽字時他會告訴你：“產品180元送給你，我們要向稅務局上交20%的個人所得稅。180的20%就應該是36。先生你看我算錯沒有。”
“謝謝你的支持，請你準備36元的零錢，拿五十我找你也行。”他收了錢將產品交給你后，他會有禮貌的向你說再見。當然你也就不好意思不走。（也許你在家中、辦公室、大街碰到過以上情景）
這種方式做直銷五步，短期內的業績會很快提升，只是我們覺得這種做有欺騙的行為，與創立點益企業的宗旨不服。在創新出這個東西二十來天不到就沒在使用了，就將它全面復制給了天戈公司，點益這邊還是采用了直接做買賣的直銷五步。后來有不少人在天戈學到，或在市場上看到天戈直銷員的做法將它學發過去，只是他們越做越走樣。
直銷員講要上20%的個人所提稅是有依據的。我們最先也的確是到稅務局去主動申報一百多套贈送品，用錢買來個所得稅票，拿倒稅務局出據的代扣稅的證明文件。申報后的事那就由我們自己定了。一般消費者是不會向我們要稅票的，要我們一般也不會給。我們只在做單位業務時才會給顧客稅票以證明我們合法性，一個單位一百人中我們只會送兩三套，夢達的質量不錯，利用這點，我們能在后面幾天按180賣出幾十套產品來（這還怕給你幾張稅票嗎？）。
在這之后，我們又將夢達大眾套裝產品的直銷，改變成小區域固定服務直銷模式。在云南我們曾在不少學校和單位建立起虛擬的工作組，而且這個方法還不錯。（現在點益企業在有的地方還在使用小區域固定服務直銷模式。）
同時萬波和陳明元帶著夢達·仟秀的直銷隊伍。到達保山對我將直銷、演講、演示、體驗、培訓、封閉銷售、店面活動和日常跟進溶合到一起創立的誘惑營銷，進行實驗性操作。
他們到保山的第三天，就要我放下優潔牙刷和金力電池項目的準備工作，于明天中午之前趕到保山，參加晚上七點鐘誘惑營銷最重要一環的活動，看看效果。可行的話要對這個模式進行流程細化、標準化、數據化對模塊分解重組，以便復制推廣。好讓員工在對顧客做直銷時少些拒絕的阻力。效果不好的話，我們必須想出新的操作辦法來。
下午四點到南窯汔車站，坐上去保山的臥鋪車。一出站，車里就有不少人開始抽煙，整個車箱里都是煙霧，香煙味、腳臭味、床鋪上的濃濃汗臭味雜合著從車窗外飄進來的車輛尾氣味，直往鼻子里鉆，嗆鼻嗆得人頭暈心悶的。坐這種車最讓人惱火，不打開車窗會被悶得慌，打車窗外面的風灌進來，讓人眼都睜不開，還打得皮膚發痛。這叫人想睡又睡不了，心煩。如果不睡過不了多久眼睛就會發漲，時間一行就睜不開眼了，真難受。做銷售這些年下來我跑了大半個中國，風景名勝地也沒少去過，對風景名勝沒有一點印象，倒是在交通工具上的痛苦感覺記憶深刻。一路顛簸到半晚我才稀里糊涂的唾著。
早上七點鐘醒來時車早已經到保山車站。
出站吸上幾口清新的空氣，頭痛欲裂的感覺才少了點。趕緊招輛出租到陳明元他們，和天戈公司在保山做飄莎洗發水的一百多人共同包下兩層樓作住宿和辦公用的保山民航賓館。先睡上一覺再說。
在賓館睡到中午，萬波來叫我吃中飯時才醒。
吃飯完飯陳明元、萬波給我講他們在保山前期工作的情況：
到保山的第一天我們兩人一組共十三個組用了一個上午，使用200ML夢達洗發水讓這里100多家大大小小的專業日化店和60幾家美容院，200多家有一定形象和人氣的專業發藝店免費擺上了夢達·仟秀的形象牌（我們廣告牌在活動結束時是要回收的，要用去到下一個地方以此重復使用，廣告牌上有個專門有一個空白用來貼我們在當地的活動聯系電話和地址）和廣告海報。下午我們選擇當地的政府機關單位為目標，每四個人一組，用產品手冊和產品對機關單位的1200名的女顧客進行當場試用做直銷式的拜訪宣傳，留下她們親筆填寫的詳細資料。向她們講解產品并為她們試用，向她們發出參加我們活動的請柬。消費對象對這種不在當場銷售產品的方法還是比較接受，除有一組員工在無意闖進正在開會的辦公室時受到阻止外，我們這一天再也沒有受到門衛和單位相關人的阻止。有一點要注意的是，員工在到各單位時在門衛處要放松，大膽往里面去，盡量不要問保安和門衛，也不要讓他問。只有很少的單位要求登記，我們的辦法是先用當地黃頁了解各個單位部門的電話，用電話搞清他們的編制和人員情況，這樣進入單位就沒什么問題了。
第二天我們對消費者的直接拜訪宣傳，上午的效果沒有下午好。我們分析，這是因為上午是才上班，有相當大部分拜訪對方正忙工作，而下午就不一樣，大家工作也累了都想著什么時間下班，怎樣輕松一下，直銷員的直接拜訪宣傳反到讓她們在下午有機會和我們的人開一下玩笑放松心情，也有了話題消磨時光，直銷員這時去的效果當然比較好。同時辦公室的電話直銷員開始對昨天留下資料的人進行電話回訪、交流，有不少顧客提出要我們再拿產品去給她們當場講解試用。
第三天我們幾個高級別人員商量后決定，上午一律回訪，經過電話溝通要求再次試用的消費對象，下午做新顧客的陌生拜訪。
現在就看今晚有多少個在第一天收到邀請函的顧客會來參加我們的美麗護理科普演示會了。
聽完他們的情況我還有點不放心：“美容護理師，安排好沒有？會場選擇好沒有？你們預計會來多少人？是怎樣來確定的？會場的大大小小是不是剛好？會場布置的氛圍如何？”
陳明元和萬元波胸有成竹的回答：“我們自己二十多人全能上陣當美容師，但是為了給顧客專業的形象，我們通過對這里有名的美容院老板的說服，有四家會派他們的美容師過來，反正這也能為他們的店做宣傳，這些同意派人的都有一個要求就是要做我們專業產品的銷售點和美容護理，這點我們同意了，不知你有什么想法？不過我想你也不會反對，這也是計劃中的一環嗎！我們只不過把時間提前了點。我們另外給每個美容師準備有50塊的紅包。上午他們都派人來幫忙布置會場了。”（在夢達·仟秀的營銷環節中我們設計了一個美容護理服務環節，一套2698元的產品里面有1000塊錢的美容護理費，這也是美容院愿意與我們合作的原因。）
我說：“可我的計劃里面是，先把產品賣起來，后讓美容院做加盟。是要收他們加盟費的，你們這一搞不就沒辦法收了嗎？”
陳明元：“現在有不少產品在搞專業線（只做美容院的稱專業線），我們要搞好應該先在一個地方建立樣板，先拿幾個不收錢，在我們產品銷量好了，美容不給我們加盟費才怪。你怕什么。”
我問：“你們怎樣確定，有多少顧客會來？”
“我們在電話回訪和后期直接回訪中確定的，來與不來我們都有記錄，這樣幾輪下來確定的數據，準確性應該沒有問題。1200多個在第一留下姓名的人會有400多人來，這400多個人我們聯絡得都要成熟人了。會場租的保山劇院，音響、燈光、均是按我們CI要求布置的。”
陳明元：“我個人認為，一次人不要搞得太多。一般一百個左右比較好控制些。”
萬波：“我到是覺得人越多越有氣氛，越好。”
我說：“看晚上的銷售結果再說吧。”
晚上七點，活動在音樂聲中開始。
點益企業的有近三十人、天戈有六十多人，另外人十五六個美容師參加晚會。用這么多人的目的是調節場面，控制場面。
人來得差不多了，主持人上臺就停下開場的音樂。
帥氣的主持人拿起話筒，開始調動場內氣氛：“大家今天來到這里，是參加我們打造美麗，創造魅力的美麗制造營活動，我們要變得更帥氣、變得美麗更有吸引人的魅力，首先要有一個快樂的心情，歡樂的環境。請大家跟著我來放松、來營造一個快樂的環境，讓我們快樂起來吧。請大家跟著我的口號和掌聲，拍手，好嗎。開始拍起來吧。1、12、123、1234，1、12、123、1234。”激情音樂由小轉向大，我們的員工在人群中帶頭拍手，啪、啪啪、啪啪啪、啪啪啪啪的聲音節奏越來越快、越來越響。不到兩分鐘全場響著激情的聲音。
主持人在全場出現狂熱氣氛后，報出我們的第一個節目“蛻變”將丑小鴨變成白天天鵝的表演。一個穿著打扮十分難看的丑女上臺，在主持人的解說聲中，在舞臺的燈光下一件件脫去包裹著她美麗體形的丑陋外衣，抺掉涂在臉的化裝物，臺下的人們有的興奮，有的緊張她們都被眼前看到的誤導了，以為是……丑姑娘每脫一件衣服抺去一層飾物她就由丑變得美一點，直到丑姑娘脫得只剩下最能展示魅力的服裝，抺去臉上的丑化化妝到顯現出無比的美貌來，姑娘才停下，觀眾終于松了口氣。其實我們不是跳脫衣舞，我們只是將一個本來穿著時尚的美麗姑娘在她本來的服裝外面加上了幾件衣服，臉上涂了些丑化美麗的東西。表演加上解說很容易讓消費者明白美麗是打扮出來的道理。后來我這個表演變成了表演者先打扮為老婦人在舞臺上變成亮麗的年輕姑娘。我們這一套可打動了不少顧客。
主持用簡單的語言介紹夢達·仟秀，的產品美容機理，生產質量……使用的程序、手法和美容護理常識。同時隨機請幾名觀眾到臺上摸（搖獎）有標數字的乒乓球，如果下面觀眾的邀請函上的編碼與乒乓球組成的數字相符，她就可以到臺上參加我們現場美容秀，由我們的美容師場為她做美容。活動還有請試用過產品的顧客談試用的效果和感覺，介紹自己的美容、化妝、打扮的經驗。我們的直銷人員會在主持人的配合下開始對顧客直銷產品。
活動結束我們在現場共銷售出136套日常護理產品，四十二套專業美容產品。效果離開我們預期還有點差距。在這次活動之后我們將活動做了些調整，一個銷售活動的時間由三天改為五天、每場參會人數控制在150到200人之間。在試用方面我們在一個單位每三十名潛在消費對象里尋找一名有影響力的在第一天就產品賒銷給她試用，先用后買。后來發展到對所有潛在目標實行先用后買，在活動結束時不想買的可以退還。
