開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇智力測驗題，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

研究表明，大部分記憶衰退屬于正常的大腦退行性改變，精神健康的老人也常出現健忘，一般情況下不必過于擔心。但是，如果遺忘次數很頻繁，且與年齡不相稱，再加上有情緒或行為方面的改變，就要警惕是否患上了老年癡呆癥。此時，應及時到醫院就診。

目前，診斷老年癡呆癥主要靠各種類型的智力測驗，再結合CT和磁共振等臨床檢測手段進行綜合考慮。智力測驗的成績也就是人們通常所說的智商，有不少人對此有誤解，試舉一例:張先生是一家國有大公司的總工程師，長期生活在緊張的生活環境中，患高血壓多年，近來經常忘記服藥，幫同事領了工資卻忘了給人家，引起很多誤會。最后，張先生只得向公司提出辭呈。家屬很著急，趕緊陪他到我院做智力測驗，結果智商達105分，還略高于同齡老人的平均水平（100分左右）。對此，家屬感到后悔莫及，責怪張先生不該早早地把總工程師的位置讓給別人。

其實，我們不能孤立地看待智商，必須與受試者原先的狀況作對比。追問張先生的個人史，得知他從小博聞強記，是上世紀60年代的研究生，才智超群，原來的基礎智商可能在140分以上。而如今，張先生反應遲鈍，以往的機敏已蕩然無存。后來，醫生讓張先生做了頭顱磁共振等檢查，證實張先生因常年高血壓使腦血管發生硬化，導致了老年癡呆癥。

那么，我們應該如何來理解老年人的智商呢？一般而言，應該注意以下因素:

首先，受試者的年齡、性別、教育程度、文化背景、工作經歷，尤其是教育程度對智商的影響非常明顯。即使根據教育程度分不同組別，由于組別有限，而老人的教育程度形形，所以也只能部分校正相對誤差。

其次，受試者軀體狀況不佳、情緒障礙（如緊張、焦慮、抑郁狀態）以及受試不配合等都可以影響檢查結果。

再次，智力測驗題目本身都有不同程度的缺陷，它不可能包羅萬象。而智力不是一種單一的能力，盡管從總體上說智商為115的人比智商為110的人聰明些，但對于一個具體的人來說，智商值的幾分之差甚至十幾分之差也可能是誤差所致，不必過于看重，僅憑幾分或十幾分之差判斷智力高低是根據不足的。

最后需要指出的是，不能孤立地看待智商。事實上，需要就診的健忘或智力減退不是跟別人相比不夠好，而是與自己的過去比，或在短時間內記憶或智力明顯減退，其速度比正常生理性減退快得多，或在抽象思考與推理、學習與記憶、解決問題能力和日常活動能力等方面表現異常時，才需要及時到醫院做細致的智力測驗及隨訪，以及時發現老年癡呆癥。所以，老年人的智商充其量是提供給醫生診斷的一項輔助指標，受試者及家屬不能自動對號。

正常老人“健忘現象”

忘記人名……………………………83%

忘記把物品

（如鎖匙）放在哪里………………60%

忘記剛看過或

讀過的電話號碼……………………57%

忘記詞語或句子……………………53%

忘記剛對別人說過什么話…………49%

忘記別人剛對自己說過什么………49%

忘記別人剛見過陌生人的面孔……42%

不能辨別東南西北方向……………41%

忘記自己想做什么…………………41%

忘記對話中想說什么………………41%

忘記剛做的事情

（如關門、關煤氣爐）……………38%

第2篇

從兩道智力題談起

這里有兩道智力測驗題:

(1)一只玻璃瓶里裝了半瓶酒，瓶口塞著一個軟木塞。既不準打碎瓶子、弄碎軟木塞(或是在瓶子、軟木塞上鉆孔)，也不準拔出軟木塞，請問:怎樣才能喝到瓶子里的酒?

(2)某人在打開汽水瓶時，恰巧襯衣上的一粒鈕扣脫落，掉進了汽水瓶。他趕忙從汽水里撿起鈕扣，而鈕扣竟然不濕，請問:這是怎么回事?

如果你是一位喜歡接受智力難題挑戰的人，那么你就不會急于要求揭示答案。現在，就暫且請你思索一番吧!

也許你已經找到了圓滿的答案，也許你仍然困惑不解。但這都沒有關系，我們只是想以這兩道智力題作為我們討論的引子，往下一切都會明白的。

人們常用智力測驗題來鍛煉自己的智力。某些智力題會使你百思不得其解，但如放開思路，打破常規，靈機一動，卻會頃刻迎刃而解。

這里說的“放開思路，打破常規，靈機一動”，就是所謂“思維的靈活性”，表現在善于從不同角度、不同側面思考問題，善于從多種可行的方法中選擇最佳方法來解決問題。您要增強大腦思維的靈活性，首先就得――

擺脫習慣性思維

習慣性思維，是一種遇事總拘泥于一種習以為常的想法，因而不能創造性地解決問題的思維方式。由于固執于成見，盡管苦思冥想，結果還是免不了鉆進牛角尖。

現在，我們可以回過頭來談談兩道智力題了。其實，答案挺簡單:(1)將軟木塞推人瓶內，即可喝到瓶子里的酒。(2)鈕扣掉入瓶裝的固體汽水里，所以不會濕。啊!如果你先前未曾想到答案竟是如此簡單，此刻你也許正在責怪筆者故弄玄虛吧!

對這兩道題困惑不解的人正是受習慣性思維束縛的緣故。思考第一道題時沒想到竟可以將軟木塞推人瓶內!因為平時我們的習慣是將塞子拔出，而從不將塞子推人，即使偶爾不慎將塞子推入瓶內，那也是一種“失誤”，而非屬“正常”。思考第二道題時更沒有想到此種“汽水”竟是“固體汽水”!對此你也許會有異議，因為很可能你并未見過瓶裝的固體汽水。然而，凡見過(或在報刊上讀到過介紹這類飲料的文章)并嘗過固體汽水的人，大多也沒想到這個答案。因為“汽水是液體飲料”的概念，在他們的頭腦里是根深蒂固了。雖說“固體汽水”這樣的新信息已經在他們頭腦里有所儲存，但卻被“汽水是液體飲料”這樣的舊信息所壓抑；因而在頭腦這個“加工廠”里需要提取這一新信息“零件”時，卻受到阻礙。

您要想有效地擺脫習慣性思維，使頭腦靈活起來，就必須――

努力開擴思路

如何開擴思路，這正是大家所關心并努力探討的課題。不過，這也不是神秘莫測的問題。愛因斯坦曾說，整個科學不過是日常思維的一種提煉。如果我們注意研究自己日常思維的規律，就可以整理出一套開擴思路的辦法。一般說來，只要我們善于做到以下幾點，就能使自己的思路開闊起來，使頭腦更加靈活。

(一)善于比較。俄國心理學家謝切諾夫指出，比較是“人的最珍貴的智力寶藏”。通過比較而達到“辨異求同”，從而打開思路，往往可以獲得解決問題的辦法。體育界人士在比較了乒乓球、羽毛球、排球的第一回合(發球和接發球)異同之后，提出排球運動員可以借鑒乒乓球、羽毛球運動員的成功經驗，他們指出:“盡管大球不同于小球，但是里面畢竟還有共性的規律”。再如語文教師創造的“一題多做”的作文練習法，以同一題目作不同體裁(如記敘文、議論文、說明文等)的寫作練習。這種同題異體的練習，既能使學生在寫作實踐中辨別不同文體的特點，掌握各自的寫作規律，又能從總體上把握不同文體之間相通的共同寫作規律。

(二)善于聯系。列寧說:“要真正地認識對象，就必須把握研究它的一切方面、一切聯系和‘中介’。”我們要學會從事物的聯系上去思考，如事物總是縱橫相通的，那么我們在思考時就得“縱串橫聯”，有人稱其為“立體思考”。把這種縱串橫聯的“立體思考”運用于實踐，就出現了籃球進攻戰術上所謂的“底線地帶的橫向攻勢”與“罰球區外的中路縱向襲擊”，以及農業經濟研究中的“十字形大農業”(即橫向聯系的農、林、牧、漁加上縱向發展的“農業服務業”和“農業品加工業”)。從事物的聯系上去思考，也不能忽視事物總是因果關系這一點。我們在思考時，就得“探源索隱”，追究偶然發現的起因，從而導致重要的發現和發明。

(三)善于應變。“應變能力”可看作是思路開闊、頭腦靈活的重要標志。人們在實踐中逐步掌握了不少應變方式，我們可以歸納為以下幾條作為提示:(1)擴縮增減(能否擴大，縮小，增加，減少些什么)。(2)反向探求(又稱“逆向思維”或“顛倒法”)。如法拉第曾經作過這樣的思考:“既然電可以生磁，反過來，磁是否可以生電呢?……”再如我們的第一道智力題可以這樣思考:“軟木塞不能拔出，那么將它推人瓶內又怎么樣呢?”(3)重組變序(重新排列、改變次序怎么樣)。如戰國時期，田忌和齊威王賽馬，分上、中、下三等比賽。由于田忌的馬力不如齊威王的，因而連負三局。孫臏見他們的馬力相差不遠，便向田忌獻策；以下等對其上等，寧負一局；后又以上等對其中等，中等對其下等，連勝兩局，終以二比一獲勝。(4)形態適應(改變一下形狀、樣式顏色等怎么樣)。如將直尺改為卷尺。(5)缺點克服(舉出缺點并想出克服缺點的辦法)。如傘布的顏色太單調，大多為黑色，不易識別，容易拿錯，那就增加顏色與圖案；傘過長，不易收藏、攜帶，那就變為折迭式的；為了擋住迎面吹來的風雨，傘布遮住了視線，易撞到別人，那就改用透明塑料作傘布；撐傘時拿東西不便，那就設計成可戴在頭上的帽沿式的傘。(8)缺點利用(有缺點的東西換在另一場合使用，是否有新的價值呢)。如據新的醫藥研究表明:可將阿司匹林導致出血的缺點，用于阻止危及生命的血栓的形成。(7)組合多用(將兩樣以上的東西組合起來而具有多種用途)。如將橡皮與鉛筆組合而成橡皮頭鉛筆；在望遠鏡中間裝嵌一架小型收音機，而成為適用于邊看比賽邊聽廣播解說的新型望遠鏡。(8)等效變換(也稱“同構法”，即將一個問題變換為一個比較容易解的問題)。如曹沖稱象；愛迪生先將水灌滿玻璃燈泡，再將燈泡里的水倒入量杯，從而極方便地算出燈泡的容積。

(四)善于遷移。“遷移”是指已學得的知識、已掌握的技能在新情境中的應用。善于“遷移”者最常用的就是“移植替代法”。在科技史上常見科學家以別的領域發現的原理、技術，作為自己進行研究的基本思想和方法，從而有所發現，有所發明，有所創造。如法國化學家巴斯德在解決啤酒發酸問題時，發現“腐爛是由細菌造成的”。這一知識被英國外科醫生利斯特應用于醫療領域，發展成了外科手術的消毒法。另一種常用的遷移法就是“類比模擬”，仿生學即是一例。“仿生學”是一門“模仿生物系統的原理來建造技術系統，或者使人造系統具有類似于生物系統特征”的科學。

談到這里，青年朋友們會發現，要使自己的頭腦更靈活，除了掌握一些科學的方法外，還需要的是勤奮和努力。

第3篇

【摘要】近幾年來，教育改革開展得轟轟烈烈。如何創新教育，是每一個教育工作者都要探討的問題。要想實現創新教育，首先要在心理上轉變原先的教育觀念，在此基礎上去動腦筋，改變教育方法。

【關鍵詞】創新 兩個第一 開啟 學生 智慧之窗

Brief talk about “innovation education”

Han Hefeng

【Abstract】In the recent years, education reform is being developed vigorously. How to innovate education is the problem that needs to be discussed by each of our teaching staff. To achieve innovation education, what we should do first is to change the old education idea from our mind, based on which, to change the style of education.

【Keywords】Innovation Two “first” Initiation Student Window of wisdom

近期的報紙上有著這樣一則報道：幾年之前，聯合國教科文組織曾對11個發展中國家和發達國家的基礎教育進行了調查評價。調查側重在兩個方面：一是文化基礎知識；二是學習中創造性品格所占的比例。調查結果出來了，在文化基礎知識的評比中，中國排名第一位，確實很令中國人驕傲。可是在第二個方面，即在學習中創造性品格比例的評比中，中國排名第十一位，也可以說是倒數第一位。兩個“第一”都屬于中國。這樣的一則報道使我想到了我國的教育改革。教育改革已在我國提倡了多年，而創新教育則是教育改革中的一朵奇葩。這則報道像一聲鐘鳴，引起了我對創新教育的思考。

要實現創新教育，教師首先要在心理上為自己找一個正確的定位，要擺脫原有舊的保守教育觀念的束縛，樹立全新的、先進的教育觀念。教師應該認識到學生并不是學習的機器，而是學習的主體。知識并不是糧食，用填鴨的方法怎能輸入學生的大腦？教師應調動起學生的積極性和主動性，讓學生樂于去“吃”。教師要認識到教育不只是教學生“1+1=2”，讓學生記住就可以了。真正的教育是讓學生記住“1+1=2”后，自己能開動腦筋探索，使知識面擴大到“1+2=3”、“1+3=4”……

有了正確的教育思想的引導，教師應勤動腦筋，改進教育方法。教師應改變千百年以來形成的教師在上面講、學生在下面聽的教育模式，逐步探討，看怎樣的教學模式才會有利于對學生創新能力的培養，不要把課堂當做教師一言堂，應打破課堂上沉悶的氣氛，讓學生去放飛自己的思維，大膽地思考，提出質疑，說出學生內心存在的真實想法。有這樣一道老少皆知的智力測驗題：樹上有十只鳥，用槍打下一只來，樹上還有幾只鳥？你若問成年人，十有八九他會告訴你說樹上沒有鳥了。想一想，的確也是，打死的那只肯定掉下來了，而另外九只鳥也不是呆鳥，聽到槍聲當然會跑了，那么樹上自然沒有鳥了。但是，同樣的問題拿到幼兒園里，孩子們的回答會使你大開眼界：“阿姨，阿姨，我知道，樹上還有一只鳥，那只打死的鳥掛在樹上了。”“不對，不對，你說得不對。樹上還有九只鳥，那個獵人是用無聲槍打的。”“阿姨，我爸爸告訴我，不許打鳥，鳥是人類的朋友。”當老師聽了孩子這些天真爛漫的答案后，告訴孩子們說：“你們的答案都不對，正確的答案是樹上沒有鳥了。記住，答案是樹上沒有鳥了。”于是，孩子們齊刷刷地說：“樹上沒有鳥了。”看似很成功的教育，但是老師們是否想過，我們在自以為是地傳授給學生正確經驗的同時，正是這樣的教育方式束縛了學生的思維。教師不應當讓學生的思維固定在教師早已設定好的框架之中，而是應當想方設法地去開啟學生的智慧之窗，打開創新的研究之路。

教育改革發展到今天，已有不少的教師在實際的教學活動中產生了一些有關于創新教育的先進經驗，這些完全可以拿來為我們所用。我們應當像蜜蜂一樣，廣泛地吸取大量先進成果，通過思考，形成適應自己的教學方式、方法。

改變原有的教育模式，培養學生的創新能力，是當今教育改革的一項重要內容，也是教育者義不容辭的責任。廣大的教育工作者都應清楚自己肩上的擔子，以全新的形象走上21世紀的講臺。“勤學、好思、篤行”不僅是對學生的要求，其中也包含著對教師的要求：勤于學習，真正做到學博為師；愛好思考，了解自身的責任和使命；落實行為，改進自己的教學方法。總之，教師應不斷努力，為培養適應社會發展的創新型人才而奮斗！

第4篇

【關鍵詞】創新 教育 守株待兔 麻雀 漫畫

【中圖分類號】G633.2 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2012）05-0034-01

創新是民族進步的靈魂，是國家興旺發達不竭的動力。創新教育就是以培養人們創新精神和創新能力為基本價值取向的教育。其核心是在全面實施素質教育的過程中，著重研究與解決在基礎教育領域中如何培養學生的創新意識、創新精神和創新能力的問題，使整個教育過程被賦予人類創新活動的特征，并以此為教育基礎，達到培養創新型人才和實現人的全面可持續發展的目標。

有人認為，創新就是科學發現、技術發明，只有自然科學教育才能培養人的創新精神與能力。實際上，不僅自然科學需要創新，社會科學與人文科學同樣需要創新，特別是在科學技術的負效應日益顯現的今天，自然科學創新更離不開社會和人文思維方式的支持，科技創新與人文創新更應平衡發展，形成互動效應。在思想政治課教學中，我是這樣營造良好的創新氛圍，為學生提供一個鍛煉創新能力的舞臺的。

案例一：能否守株待兔？

《韓非子·五蠹》：一農夫耕田，見一兔觸樹而死，后日日守著樹等待這樣的好事出現。從此以后，“守株待兔”就成了一個大眾熟知的貶義成語，用以諷刺那些狹隘的經驗主義者。我在講到唯物辯證法發展觀時，有一個關于事物聯系的客觀性原理：聯系是事物本身所固有的，不以人的意志為轉移，人們不能否認事物的聯系，也不能把主觀聯系強加于事物，但人們可以根據事物固有的聯系，改變事物的狀態，建立新的具體聯系。根據這一原理，守株待兔也未嘗不可。首先，既然偶有一兔能觸樹而死，說明附近肯定有兔子出沒；其次，兔子都非常喜歡吃青草，兔子和青草之間存在著必然聯系。那么，該農夫如果抓住事物這些必然的聯系，在樹下放些鮮嫩的青草，并安上捕捉兔子的機關，完全可能再捕捉到其它兔子。在這種條件下農夫守株待兔又有什么錯呢？可見，問題不在于能否守株待兔，而在于怎樣守株待兔。這一案例有利于引導學生逆向思維，增強學生創新意識。

案例二：麻雀還剩九只嗎？

有一道智力測驗題：一棵樹上有十只麻雀，一獵人用槍打死一只，樹上還剩幾只？其答案是：樹上沒有麻雀了。因為獵人的槍一響，所有的麻雀都飛走了。這個答案科學嗎？辯證唯物主義告訴我們：一切以時間、地點、條件為轉移，我們應學會辯證地、歷史地看問題。那么，對樹上到底還剩多少麻雀應作辯證的分析：如果該獵人的槍是帶消聲器的無聲槍，麻雀的膽子又特別大，即使打死一只麻雀，其它九只麻雀完全可能仍在樹上并未飛走，加之被打死的一只也可能被樹枝掛住并未掉下來，那么樹上仍有十只麻雀。以此類推，樹上有九只、八只、七只、六只、五只、四只、三只、二只、一只、沒有都是有可能的。可見，樹上到底還剩多少只麻雀的答案不是唯一的，關鍵看在什么特定的條件下，對此應作辯證分析，不能一概而論。創造性思維就是要求人們以科學理論為指導，面對實際，敢于提出新問題，解決新問題。通過這一案例教學，培養并提高了學生的創新思維能力，為學生分析和解決問題提供科學的世界觀和方法論。

案例三：如此漫畫我抗議！

第5篇

隨著計算機技術、通信設備和網絡技術的迅速發展，教育信息化的發展面臨著重大變革，由數據主導的大時代正在走入教育領域，進而滲透到教育發展與改革的戰略中。復雜的、數據驅動的個性化教學一般需要提供非線性的教學輔導，以及能夠滿足學習者個別化、具有差異的認知水平和能力水平的診斷評估。因而，以認知診斷測驗為代表的新一代測驗理論應運而生，能夠解釋學生在推理和解決問題過程中所用到的知識和技能，并提供關于學生知識技能掌握情況的診斷信息，同時保證測驗的公平性，為因材施教和個性化教學提供可能。

Mislevy等（1993）指出，統計測驗理論的發展可以分為經典測驗理論（Classical Test Theory， CTT）階段、概化理論階段和項目反應理論（Item Response Theory， IRT）階段。CTT和IRT 都屬于標準測驗理論。標準測驗理論視所測的心理特質為一個單純的統計結構，目的在于從宏觀上給個體一個整體的評估。隨著心理測量學和認知心理學的進一步發展和現代教育技術水平的進步，學習者更加渴求獲得更具體的、細微水平的測量與診斷評估。Frederiksen、Mislevy和Bejar（1993）編著的Test theory for a new generation of tests正式出版，標志著新一代測量理論的誕生。如圖1所示，認知診斷評估逐步走入歷史舞臺，強調能力水平和認知水平維度能夠被同時診斷，不再僅僅是單一的宏觀維度的知識水平。計算機化自適應認知診斷測驗（Computerized Adaptive Test for Cognitive Diagnosis， CD-CAT）是計算機化自適應測驗理論和認知診斷理論相結合的產物，目的是達到因材施教量體裁衣式的自適應診斷，根據學習者當前狀態，選取與之相適應的題目進行測試，進而診斷學習者能力水平和認知水平，以診斷報告的方式為學習者提供提升的建議和策略。

縱觀計算機技術與統計測驗的結合，其發展分為兩個階段：其一是以項目反應理論（IRT）為代表的標準計算機自適應測量階段；其二指新一代測量理論的計算機自適應階段（認知診斷是其核心內容）。項目反應理論的特點是以概率函數的形式來描述項目作答反映結果是如何受到被試能力水平和項目特征聯合作用的影響。自適應測驗起源于Alfred Binet（1904）開發的智力測驗，根據被試的不同特質水平和題目的不同難度與區分度，對被試實測不同的測驗題目，使這些題目與被試的實際水平盡可能相適應，這樣使測驗更具有針對性，從而每施測一道題就能獲得最大的信息量。

當現代技術手段計算機引入到測量領域中，計算機化自適應測驗（Computerized Adaptive Testing， CAT）由此誕生，由計算機自動從題庫中選擇合適的題目給學習者作答，一方面能夠在學習者做完后自動評估其能力水平，給出適合學習者的下一道題目；另一方面能夠自動設定終止規則，即當達到能夠評估學習者能力的題目數后，測試會自動停止。之后，運用CAT思想與認知診斷理論結合，從題庫中選擇最適合學習者水平和最能區分水平能力的題目作答，對其知識狀態達到最恰當的評估。CD-CAT更多關注被試掌握模式的自適應，根據可觀察的行為和反應，推測潛在的知識結構和技能掌握情況。例如，獲得相同分數的學生不能夠體現個體差異，如果在測驗中能夠對學生作答反應、知識反應和能力診斷，從而能夠進一步提出補救措施。CD-CAT的流程包括：開始測試初始題目選擇估計被試當前狀態選題策略認知診斷計量模型終止條件診斷報告。對于CD-CAT的研究目前處于探索開發階段，組成CD-CAT各個階段的問題仍需要摸索和實踐應用，例如如何確定知識狀態和表征能力屬性、認知診斷模型的應用研究，如何選擇初始題目，以及題庫的開發、建設與維護等方面。

綜上所述，為了從整體上把握CD-CAT在國內的發展脈絡，厘清發展現狀和研究聚焦，提出實施CD-CAT的科研建議和實施策略，分別從以下方面進行分析：一方面，以時間（2005-2015年）為軸，考察關于認知診斷自適應測試文獻的研究情況，采用內容分析方法對已有百余篇中英文文獻進行內容分析，并通過數據的可視化表征和社會網絡分析工具，探討其研究重心和內容；另一方面，通過分析國內外已有CD-CAT平臺和項目的實踐情況，總結和借鑒國外實施經驗，為我國今后的CD-CAT研究提供發展策略。

二、研究過程

（一） 研究方法與工具

本研究主要采用文獻研究法、內容分析法和數據可視化的方法，通過對有效文獻的各類屬性進行分析和標識，從而獲得不同維度的計量分析結果，即對本質內容進行不同方面、由淺入深、層層遞進的非線性分析。研究主要借助軟件管理軟件NoteExpress、數據處理軟件SPSS 20.0和詞云生成平臺Tagxedo。首先，界定研究內容和范圍CD-CAT；然后，團隊成員分別對2005-2015年的文章進行篩選，梳理成為研究樣本；接著，根據已有文獻確定分析維度，以理論概述、現狀實踐、研究方法等為分析內容，對樣本進行統計和處理。

（二） 數據收集

采用內容分析法對2005-2015年國內發表的關于自適應認知診斷的文獻進行比較、分析、綜合，對研究內容和現狀進行梳理和總結。為了研究的嚴謹性和數據分析的準確性，將學術論文與畢業論文分開統計，中文數據庫來源有中國知網和萬方數據庫，以認知診斷和認知診斷自適應測驗為關鍵詞進行搜索，與教育測量和教育技術領域相關的文獻匯總如下：中文學術期刊檢索到140篇，學位論文68篇；CSSCI期刊主要集中在《北京師范大學學報（社會科學版）》《教學學報》《心理科學》《心理科學進展》和《心理學探新》等。為了對比中英文文獻關于結果分析中初步印象部分的差異，即關注焦點可視化部分，選取以Computerized Adaptive Test for Cognitive Diagnosis和Cognitive Diagnosis為關鍵詞，在Computers Education、 Computers in Human Behavior和Journal of Computer Assisted Learning（數據庫分別為ScienceDirect、SpringerLink、Wiley Online和ERIC）等教育技術專業相關期刊中搜集到論文66篇。

本研究進行了兩輪文獻搜索和文獻篩選，共有5名團隊成員參與，針對不同期刊進行分工。第一輪主要對目標期刊和目標關鍵詞進行地毯式搜索，得到中文文獻233篇，英文論文79篇，利用文獻管理工具NoteExpress將其分類保存；第二輪采用內容分析法對自適應認知診斷文獻的關鍵詞、作者、研究主題進行分類，最終確定中文文獻140篇，英文文獻66篇。對作者進行分析的主要目的是對不同研究帶頭人和研究單位的分布進行研究，以辨識其影響力和規模。首先，主要對文獻的研究主題進行分析。團隊成員基于文獻閱讀和積累對計算機自適應測試、認知診斷、自適應認知診斷測試的過程進行分類，討論之后達成一致，構建初步框架；其次，在上述框架基礎上，根據文獻的關鍵詞進行記錄。如《小學數學圖形與幾何認知診斷測驗的編制》一文中，以認知診斷、多策略、多級評分和Q矩陣為關鍵詞，對多策略的多級評分認知診斷算法（多級評分廣義聚類判別法，GDD-P）進行改進與應用，并且介紹了測驗藍圖編制、Q矩陣，與單策略認知診斷方法進行對比，是對算法和理論的深入研究。因此，該文章涉及的分析內容分別是：理論研究、Q矩陣、認知診斷模型。該文章分析的一致性（5位成員）達到93%；最后，確定分析框架，對所有文獻進行閱讀，完善文獻分析內容。

（三） 結果分析

1. 初步印象：有哪些研究關注點

本研究選取數據可視化詞云的表達方式展示樣本研究的核心內容。考慮到支持中文統計的功能，選擇統計平臺Tagxedo（http：//tagxedo.com/app.html），詞云支持中文輸入，對文字的輸入內容、形狀等可以個性化定義（如圖2所示）。中文詞云中認知診斷規則空間模型和屬性等頻

次最高，領銜關鍵詞說明了研究領域的聚焦，其中研究問題主要關注于學業評估診斷、認知診斷模型驗證與應用（如DINA模型）、紙筆考試與計算機自適應考試差異研究與效度研究。可以初步推斷文獻研究集中于CD-CAT的知識屬性、認知診斷模型研究等初步應用階段。

為了使中英文文獻具有對照意義，同樣選取統計平臺Tagxedo進行詞頻統計和可視化處理（如圖3所示）。英文詞云中顯示具體的應用方法（蒙特卡羅模擬法）、語言程序（R語言）知識評估和學習干預成為僅次于測試、自適應等的關鍵詞。從宏觀角度看，一方面，英文文獻的關注點更加聚焦，能夠對實際的認知模型進行測驗和實踐應用；另一方面，體現了自適應認知診斷測驗的價值和意義所在，對學生的個性化學習進行指導和教學干預，利用技術促進測試診斷最大化的實現。

通過詞云分析，對CD-CAT的研究熱點有了初步了解。研究發現，國內的研究關鍵詞集中在理論基礎、算法改進層面，與教育、學習等過程關聯較少；國外論文分析領域表示逐步通過技術方法作用于教育領域，與評估評價、反饋干預的實驗與應用關聯較多。如Sanja（2015）以C++面向對象編程課程為例，開發實現自適應測試平臺，選取實驗組與對照組，分別用自適應測試和筆紙測試進行比較，結合問卷、訪談的分析方法對自適應測試的過程、方法、優勢、實驗應用進行詳細闡述；Triantafillou（2008）以計算機自適應測試理論為基礎，開發依托移動設備的自適應測試工具，將專家的評價靈活地運用于教育評估過程之中。

2. 漸入佳境：局部剖析

樣本分析單元分別從研究創新點、發表時間、單位、數量、研究方法和理論支撐等方面展開，具體統計維度涵蓋認知診斷測驗題庫建立、初始題選擇、選題策略、認知診斷計量模型、知識狀態估計方法、終止規則、原始題參數在線估計和屬性在線標定、理論研究和實踐應用等。

（1） CD-CAT研究歷程分析

借助NoteExpress 統計學術論文和學位情況，以圖4表現發展歷程。

作為量體裁衣式的測驗，CAT始于20世紀七八十年代。隨著網絡與科技進步，自適應測試可謂發揮到了極致，如GRE、GMAT、美國注冊管理會計師（CMA）等等。以認知診斷理論為基礎的CD-CAT相比較于CAT，更加能夠利用項目屬性和認知模型優勢，進行診斷性的測驗編制和評測。從圖4可以看出，我國的發展從2006年起步，2008年研究文獻逐步增多，例如曾彥鈞等人（2006）提出CD-CAT以認知結構為基礎，在題庫建設、起始規則、選題策略、被試知識狀態估計、終止規則和曝光率等部分與傳統的CAT有很大區別。2011年，是學術論文和學位論文發展的高峰，之后學位論文研究數量所有下滑，期刊論文數量變化不大。

（2）CD-CAT研究內容分析

參照認知診斷評估的主要步驟包括：①描述測量目的和確定屬性；②創建認知模型；③設計測驗Q矩陣；④開發或選擇認知診斷模型（CDM）；⑤評估Q矩陣和CDM；⑥模型參數估計；⑦評估診斷與干預。其中有的步驟可能循環或者迭代。對文獻的研究內容進行歸類（如表1所示）。

研究團隊詳細閱讀140篇學術文獻，發現很多文獻聚焦于診斷模型、Q矩陣，以及概況綜述和自適應認知診斷流程描述的研究，缺少完整的實踐應用的成功案例。統計數據表明：

①相比較于國外CD-CAT，國內相關研究進程較慢，并且研究內容集中在理論概述和小規模的實驗證明上，缺乏大規模應用CD-CAT相關的文獻支持。可見，國內自適應的教育評價方式應用還未大范圍普及，通過技術診斷學習者的能力水平和知識水平，并且提供有效的教學干預的案例還不夠成熟。

②基礎理論研究占文獻總數的74.2%。例如，唐小娟、丁樹良和俞宗火（2012）提出計算機化自適應測驗在認知中的應用，分別從認知診斷模型、題庫建設、起始規則、選題策略、被試知識狀態和終止規則等幾部分進行了詳細介紹。有64篇文獻（45.7%）對認知診斷模型進行介紹。截至2007年，常見的認知診斷模型有補償模型LLTM（線性邏輯斯蒂克測驗模型）和MIRT-C等，非補償模型RSM（規則空間模型）、DINA（確定性輸入噪音與門模型）、HO-DINA（高階DINA模型）、RUM（融合模型）和AHM（屬性層級模型）。

③實驗實踐比例為30%，其中有10%的文獻敘述了相應的教育干預措施，例如數學、物理、化學和英語。康春花等（2015）以小學數學與幾何的知識點和問題解決能力作為認知屬性的分類，定義了數學知識和認知過程，并采用口語報告法對認知模型進行質性驗證，選取某校六年級1，128名學生進行了測驗。

近幾年，新模型的研究也為自適應認知診斷測試研究開拓了一片新天地，例如祝玉芳等（2009）的多級評分AHM模型，涂冬波等（2010）提出多級評分DINA模型。余娜（2009）提出診斷模型的評估問題由信度和效度決定，認知診斷評估中信度采用校正之后的模型產生兩組平行的模擬考生，分布估計每組掌握情況，計算相同考生被劃分到相同屬性掌握狀態的百分比。

3. 升華：合作關系追蹤

科學領域的研究往往存在學術帶頭人，也往往會以學術帶頭人為核心形成研究領域的網絡關系。本研究借鑒魏順平等（2008）提出的新的n-派系定義，利用研究者合作關系網絡研究，建立作者A-作者B關聯關系。在社會網絡分析中，派系（subgroup）是社群中的一小群人關系特別緊密。

首先，借助Excel統計研究者與文獻之間的關聯表（如表2所示），以作者-文獻-單位的方式表現。

本研究中CD-CAT文獻量大于5篇的作者見表3，通過論文作者和機構分析發現，大部分文獻作者來源于高校和研究所，并且主要來源于江西師范大學的心理學院和計算機信息工程學院，以及北京師范大學心理學院。究其原因，計算機自適應認知診斷測驗研究屬于專業性較強、理論基礎扎實的研究領域，高校師生是新理念和方法的發起者和倡導者。認知診斷測試的最終目的在于以K-12教育為代表的評估教育，能夠實現學習者的自適應學習和診斷評價。文獻分布說明研究內容處于高校實驗室階段，缺乏社會的廣泛關注、實踐和推廣應用。

接下來，通過UCINET軟件呈現51個節點，借助作者間的合作，觀察圖中度計算并排序，選出處于前列的若干位作者（假定中心作者為學術帶頭人），然后計算以丁樹良為中心的合作關系網絡圖，如表4所示。

由于文章作者合作較多，本研究以文獻篇數最多的丁樹良派系作為研究范例，將上表的矩陣導入UCINET中，并繪圖（DRAW）得到科研合作關系網絡圖（如圖5）。

兩個節點的連線表示這兩個節點存在合作論文的關系，線條的粗細表示合作論文的篇數，線條越粗，則合作論文數量越多。

采用UCINET 社會網絡分析軟件將這些派系進行可視化處理。研究結果表明：

（1） 目前教育技術研究領域的合作類型主要為師生合作，較少跨校、跨區域合作；也存在少數的跨區域合作，因此形成了星狀輻射型。

（2） CD-CAT研究應走出團隊、校門，甚至跨越國界，開展跨校、跨區域、跨學科的科研合作，優化研究團隊構成，從而進一步提高研究質量，加快知識擴散。

三、CD-CAT研究項目現狀

接下來對國內外認知診斷自適應測試的實驗與應用進行詳細介紹。從上述文獻分析可知，國內實踐案例較少，本研究團隊經過大量內容采集和梳理，選取相對規模較大的實驗案例分別進行闡述。而國外相對起步較早，2001年美國通過No Child Left Behind Act of 2001，表明有義務將施測結果告知學生和家長。因此，診斷測試的價值和意義不再僅僅是提供分數，而是需要提供補救措施等。本研究列舉美國應用較為廣泛的Smarter Balanced Assessment Consortium和最大的自適應系統平臺Knewton，并分別闡釋。

2009年，教育部基礎教育司組織北京師范大學、江西師范大學和中央教育科學研究所（現中國教育科學研究院）等一大批研究學者，以數學和英語為考試切入點，考察學生的核心知識和能力水平，以此命題進行認知診斷完成353道題目的編訂并且設定1套公共錨題，運用DINA模型進行診斷分析。

在北京師范大學心理學院劉紅云教授、美國伊利諾伊香檳分校張華華教授共同合作的The development of computerized adaptive testing with cognitive diagnosis for an English achievement test in China一文中介紹的研究，以國家基礎教育課程教材發展中心學生學業質量評價項目為依托，闡述了其在北京、大連等地進行計算機認知診斷的大規模測試的情況。由于軟件和硬件以及專業技能的限制，將CD-CAT應用于學校項目是一個巨大的挑戰，該項目克服傳統C/S（Client/Server）框架，將B/S（Browser/Server）架構設計應用于國內的英語二級考試中。來自北京8所小學的584名學生首先參與了基于Web環境的測試，該測試有36道固定長度題目，規定40分鐘內完成。該實驗驗證了CD-CAT應用于大規模考試的巨大潛力和高效性，同時參與測試的考生可以從中獲取技能掌握情況的診斷報告，為后續進行學習干預和學習路徑調整提供了可能。此后，2011年1月，大約3萬名遼寧省大連市的五年級學生參加CD-CAT英語能力測試，該平臺利用網絡技術和自適應診斷技術，持續三天、同一時間承載2000人并發的測試。在此過程中，對題庫的優化、采用香農熵方法選題算法，以及內容平衡和考試藍圖的限制的編制，都進行了較好的實驗。一方面，為學生和教師提供作答情況評定和診斷報告；另一方面，為研究者提供對CD-CAT效度全面審視的實踐機會，為認知診斷技術的大規模推廣奠定了堅實的基礎。

美國也有諸多公司關注和投入CAT的領域，如ASSESSMENT SYSTEMS的Smarter Balanced評估 系統（http：//smarterbalanced.org/practice-test/）。在能力測驗方面，主要應用于評估學生的英語和數學能力。2010年，美國針對K-12提出了全美教育標準（Common Core States Standards， 簡稱CCSS），用于評估各個年級學生的數學能力和英語能力，并且已經在全美46個州和哥倫比亞區施行。Smarter Balanced 評估系統利用強制性的終結性評價和可選的中期評估來提升計算機自適應測試（CAT）的效率。在該評估系統中，計算機程序可以根據學生的響應來調整整個評估問題的難度。例如，一個學生如果回答正確，則會收到一個更具挑戰性的題目，而一個不正確的答案產生一個更簡單的問題。通過適應學生的能力水平，系統推薦了一系列量身定制的測驗問題給每個學生，可以快速識別哪些技能學生已經掌握，哪些知識維度學生還沒有掌握。Smarter Balanced Practice Tests包括評分指南，現可用于三年級到八年級的英語、藝術和數學的認知診斷，能夠為學習者提供一份可預覽的Smarter Balanced評估，清晰地反映每一位考生在當前學習中每一門學科中的強項和弱項，以及在未來學習中需要重點關注的領域。這種計算機評估能夠方便家長、校長和老師在很短的時間內看到成效，并且通過這些診斷反饋，對學生因材施教，滿足其個性化學習需求。

此外，熟知的Knewton公司基于項目反應理論，真實地測量出學生對知識點的掌握程度，避免因題目的難易程度不同造成測量誤差。Knewton自適應系統利用學生的歷史學習數據的網絡效應來優化推薦，提高學生學習效率。建立學生學習檔案，預設一些學習路徑點（根據知識技能圖譜），根據實際學生的使用數據（學習資源的使用效果和學習路徑點的學習效果），為后來的學習者推送下一個學習路徑點和學習資源。

綜上所述，國外CD-CAT發展已經將智能學習系統、評估系統和教育測評融入其中。雖然從應用角度來說，自適應的成分居多，認知的成分較少，但是將診斷功能結合到計算機自適應測驗中，已經成為研究熱點之一，吸引了眾多學者繼續推進CD-CAT的實施應用。雖然國內很多研究者已經意識到CD-CAT的優勢，也有研究者提出了中國教育進展評估基于CD-CAT的改進與展望，但是實踐應用還處于研究或者起步階段。例如實際教學過程中，對相同分數的學生還不能從能力和認知水平角度進行很好的診斷和評估，教師往往僅根據個人經驗來判斷學生的知識掌握狀態和認知錯誤，其教學設計與教學干預不能滿足學生的個性化需求。

四、對我國教育評價診斷的啟示

新一代測驗理論階段在認知水平的研究范式下產生，強調測驗應同時在宏觀能力水平和微觀認知水平下進行，認知水平的研究應深入到被試作答的認知加工過程，其目的在于診斷認知能力結構，亦在于揭示不同被試的認知加工特點，是能力水平研究的深入。認知診斷實現了傳統教育考試無法企及的診斷功能，它在實踐中的運用價值是不言而喻的：根據診斷結果，學生可以有針對性地學，教師可以有針對性地教；教育教學機構部門來說則可以了解當前教育情況，為教育規劃及教育決策的制定提供依據。

計算機自適應認知診斷測試在教育評估中具有重要的發展意愿，目前混合式的學習環境中需要個性化的、實時的、及時的診斷和評估報告。隨著網絡技術的發展，MOOC等一大批在線課程蜂擁而至，但縱觀眾多網絡課程和實踐研究，其中缺少對學習者量體裁衣式的診斷評估。同時，在我國教育的測評中，紙筆考試仍舊保留重要地位，然而缺少有效甄別、準確評估和學習知識建議等內容。同時，隨著高考改革的實施與推進，構建健全的教育評價體系顯得尤為重要。通過針對學習過程、學習能力評價的綜合診斷方法，可以提升學生綜合素質。華南師范大學心理學院張敏強教授談到如何運用認知診斷方法與技術來評價學生的認知能力，從而讓學生知道自己優勢在哪里、不足在哪里、有什么方法可以補救。

因此，本研究結合我國發展現狀與需求和國外已有應用研究的優勢，對國內教育評價如何走向CD-CAT提出以下建議：

（一）教育評估方面

相比經典測量理論和項目反應理論，認知診斷理論能把認知過程與測量手段結合起來，不僅能對考生的整體水平做出評價，還可以將考生的認知結構模式化，利用合適的測量模型對不同的認知結構模式進行診斷，從而定時考察學生的認知結構和個體差異。認知診斷方法可以應用于會考、能力水平考試；課堂上運用認知診斷功能，可以幫助教師分析學生的優勢和不足，不僅能對學生的整體水平進行評價，還能將學生的認知結構模式化，通過數據定量地分析出學生的認知結構和個體差異，這樣得到的信息量大且細，有助于個性化教學的實現。

1. 重視測量工具的研究和應用

實現個性化的測試平臺和題庫，不僅需要熟悉測量理論，還需要掌握測量模型和工具、計算機程序、統計程序等，因而需要有關教育部門與研究團隊投入人力、物力，依托信息技術、網絡技術和硬件設備開發有價值的題庫和測試平臺。

2. 對教師進行評測培訓

認知診斷測試過程中，教師不僅能夠依據經驗和教學目標提供考試題目，而且需要對學生所需的認知水平和能力水平進行詳細劃分，與研究團隊配合共同繪制測驗藍圖，從而確定測試屬性和知識點。因此，教育評測的培訓是教學過程中必不可少的工具，對教師的專業培訓尤其重要。

3. 題庫和測試平臺的地位

相比較紙筆考試，CD-CAT能夠更快地獲知考試成績或者錄取結果，測試能夠不受時間和地點限制，考試環境更加舒適和個性化。通過搭建題庫和測試平臺，能夠保障和實現認知診斷自適應測試：既快速獲取診斷結果、報告，又可實施大規模題庫，保障大部分學生的考試題目難度和區分度一致，為教育公平提供可能。

（二）科研創新方面

打造精銳團隊，延伸研究深度。從文獻數據分析說明，目前我國研究派系較為集中，能夠拓展實踐應用的驅動項目較少。因此，應當加強跨團隊、跨區域甚至跨國界的學術交流和合作，共享資源與經驗，共同豐富和深化CD-CAT。

（三）實踐應用方面

1. 利用現有資源進行校際合作

將紙質閱卷向計算機閱卷轉化，不僅要注意測驗內容的平移，還要開發計算機自適應系統。根據國情，可以考慮具體個別學科先行的策略，借鑒國外經驗從不同學科、學段探究學業水平發展趨勢，對影響學生能力發展的各種因素進行調研，從認知模型中尋找能夠與影響因素結合且能為學習者提供可選擇的、具有層級關系的學習路徑；聯動家長、教師和學校管理者共同組建診斷評估生態圈，促進每一個學生的個性化和均衡發展。

第6篇

【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的

準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。

當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

1. 剛柔相濟

在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3. 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4.以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

四、國際商務談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。

在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。

談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

⑵充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

[參考資料]

1. 吳洪剛：略

2. 于艷君：略

3. 趙蓮花　余恩榮：略

4. 黃聚河：略