時間：2023-05-30 10:00:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥代表簡歷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
許多企業在面試的時候都要求應聘者提供一份簡歷，即便沒有這個要求，準備一份簡歷可以使你更加了解自己，從而更清楚下一步該如何走，使自己在人才市場上更具競爭力。以下是小編整理的臨床醫學簡歷模板，以供大家參考。
臨床醫學簡歷模板一：基本簡歷
姓名：國籍：中國無照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：揭陽身材：170 cm 62 kg婚姻狀況：未婚年齡：24 歲培訓認證：誠信徽章： 求職意向及工作經歷人才類型：普通求職 應聘職位：醫藥代表:醫藥代表 工作年限：3職稱：無職稱求職類型：全職可到職-隨時月薪要求：2000--3500希望工作地區：廣州個人工作經歷：2003.7-2004.5在湛江中心人民醫院各大科室做實習醫生；
2004.6-2005.9在山西傅山藥業有限公司（廣州辦事處）就職OTC代表:
公司主要陳李濟藥廠生產的《舒筋健腰丸》，負責東山區、天河區藥店開發、維護。
2005.10至今在廣州前茂醫療用品有限公司就職業務專員:
前茂公司是一家專業的醫療器械產品銷售公司，產品主要涉及麻醉科、ICU、搶救室、心導管室、神經內外科等，在中國大陸及港澳臺地區獨家美國ARROW公司重癥醫學導管及心導管系列、英國PORTEX氣道導管系列和Pulsion容量監測儀、美國ARROW公司主動脈球囊反搏泵等產品。
在職期間主要負責ARROW重癥醫學導管及心導管系列、PORTEX氣道導管系列等產品在醫院的開發和維護；負責的區域包括中山大學附屬第一院、廣州中醫藥大學第一附屬醫院、廣州市胸科醫院、廣州市腫瘤醫院、清遠、潮汕等地區，2007年轉至醫療器械組，主要負責公司的器械及佛山勤聯公司生產的《腹部牽開器》在全省的臨床推廣及銷售工作。 教育背景畢業院校：湛江衛生學校最高學歷：中專畢業-2004-07-01所學專業一：臨床醫學所學專業二：受教育培訓經歷：2000年9月至2004年7月 湛江衛校 社區醫學 語言能力外語：英語 一般國語水平：優秀粵語水平：優秀 工作能力及其他專長 有一年的醫院實踐工作，三年的一線銷售經驗和廣泛的醫院客戶網絡，有較強的市場開發能力，能獨立完成醫院的開發與維護工作；性格隨和、樂觀、慎重，待人誠懇，善于處理人際關系；對工作認真，責任心強，有較高的團隊合作精神；充滿激情，對環境有較強的適應能力，勇于接受挑戰。 詳細個人自傳 臨床醫學簡歷模板二：姓
名：孔××
性
別：女
民
族：漢族
出生年月：1987年
身
高：155cm
體
重：48kg
戶
籍：貴州貴陽現
所在地：貴陽市
畢業學校：貴陽中醫學院
學
歷：本科
專業名稱：中西醫結合臨床醫學
畢業年份：2011年
求職意向：與醫學、衛生事業相關工作
職位性質：全職
職位類別：醫院/醫療/醫療器械
職位名稱：不限;
工作地區：貴陽、黔西南州
待遇要求：可面議
到職時間：可隨時到崗
技能專長
語言能力：普通話：標準
英語：四級
電腦水平：熟悉基本操作
教育培訓
教育背景：
時間2006年9月-2011年6月所在學校貴陽中醫學院學歷本科
工作經歷
所在醫院：興義市人民醫院
時間范圍：2010年1月-2011年1月
公司性質：事業單位
所屬行業：醫療、保健、衛生服務
擔任職位：實習生
工作描述：在實習期間，努力學習，刻苦勤奮，實事求是，對工作認真負責，能獨立完成簡單的各種操作，對人和藹，友善，容易與人溝通，表現良好.
其他信息
自我評價：和藹可親，平易近人，能吃苦耐勞，做事比較認真負責.能把事情做得完美!
臨床醫學簡歷模板三：姓名： XXX
性別： 男
出生日期： 1986-09-07
民族： 漢族
身高： 175
體重： 70
籍貫： 北京市
目前所在地： 北京市
學歷： 本科
政治面貌： 團員
畢業院校： 河北醫科大學白求恩校區
畢業時間： 2007年6月
所學專業類別： 醫藥類
專業名稱： 臨床醫學
聯系電話:
聯系地址:
教育背景/培訓經歷
2004年——2007年 河北醫科大學白求恩校區
2006年7月 參加醫藥營銷購銷員的培訓
專業情況及特長：
外語語種： 英語 外語水平： 無
計算機能力： 良好 普通話程度： 標準
專業介紹及其他專長
為人熱情、穩重、性格外向，親和力強，組織協調能力強，善于與他人溝通交往，團隊工作能力強。有較強的應變及自學能力，敢于面對挑戰，有吃苦耐勞的敬業精神，做事踏實、認真負責，具有良好的心理素質。
個人實踐、工作經驗
2007年5月 石家莊市第二醫院 實習醫師
2007年11月 振華醫藥有限公司 業務代表
主要職責：1.負責所在區域的市場開發和維護。2.完成個人的銷售目標和任務。3.負責市場信息的收集與反饋和分析。
求職意向
求職類型： 全職 月薪要求： 月薪[3000]RMB
希望應聘的崗位： 業務員/業務代表 應聘的其它崗位： 業務員/業務代表
希望工作地點: 北京市 其它工作地點：
自我評價
制作簡歷是大學生走向職場的第一步，也是職場必修的一門課。雖然有眾多的老師和書籍教大學生如何寫簡歷，但記者發現，許多大學生其實并不知道什么樣的簡歷才是適合自己的，怎樣寫簡歷才能把自己“秀”出來。為此，記者采訪和整理了四個關于簡歷的故事，解答其中的疑問，希望能給應屆大學畢業生提供一些指引。
制作簡歷，最重要的是第一時間吸引招聘官的“眼球”。
疑惑一：薪水，該說多少？
今年9月的某一天，記者在南方人才市場看到了這樣一幕：一位武漢 某建筑學院的本科生正在應聘肇慶的一家小型房地產公司。“你來我們公司期望的薪水是多少？”“四千！”“你知道嗎，我們公司的中層人員才是這個數，剛進的大學生不超過1700元……”最后，HR以“歡迎你下次再來應聘”送走了那位大學生。
點評：薪水對于大學生求職者來說，是一個兩難的問題。如果回答過高，HR可能會認為你要求過高；如果回答過低，HR也可能會認為你太“微不足道”，無法勝任工作。聰明的做法是事先了解這個行業的薪酬水平情況。
疑惑二：一份簡歷包打天下？
小賴是一位藥學研究生，他的職業目標首選高職教師，其次是高校輔導員，最后是醫藥公司研發人員。為此，她設計了三份簡歷，應聘高職院校教師的簡歷突出自己的科研成果，應聘高校輔導員的簡歷就突出自己的學生工作經歷，應聘醫藥公司研發人員的簡歷就突出自己的實驗操作。三份簡歷投往不同的崗位，她認為，這樣才有的放矢。
點評：人力資源專家指出，千萬不要用同一份簡歷去投遞所有的職位，要講究針對性，針對每一個公司和職位制作不同的簡歷。在簡歷中重點列舉與所申請公司及職位相關的信息，弱化對方并不重視的內容，這樣才容易脫穎而出。
疑惑三：精美封面，需要嗎？
簡歷需要封面嗎？畢業于廣州某大學的小徐，至今也沒弄明白這個問題的確切答案。當初，他做的第一份簡歷也和其他同學一樣，下載學校的logo，制作了一個簡歷封面，彩色打印后很是精美。但在應聘過程中，小現簡歷封面并沒有多大的效果，有時，反而是一個累贅。后來，他干脆放棄封面。
點評：給簡歷設置封面，越來越不被HR認可。這種在求職者看來“用心良苦”的制作，在HR看來卻是多余的，既浪費了HR的時間，又浪費了紙張。但事情并不是絕對的，如果你是學設計的，一個設計精良的封面往往又成了你簡歷的“撒手锏”。
疑惑四：“一頁簡歷”，夠了嗎？
醫院個人求職簡歷模板(一)
三年以上工作經驗| 女| 27歲(1983年7月1日)
居住地：北京
電 話：139********(手機)
E-mail：xuexila.com
最近工作[ 1 年]
公 司：北京XX醫院
行 業：醫療/護理/保健/衛生
職 位：中醫科醫生
最高學歷
學 歷：碩士
專 業：臨床醫學與醫學技術
學 校：上海中醫藥大學
自我評價
開朗、熱情、有團隊精神
求職意向
到崗時間：三個月后
工作性質：全職
希望行業：醫療/護理/保健/衛生，學術/科研，政府，教育/培訓，美容/保健
目標地點：上海
期望月薪：6000-7999/月
目標職能：中醫科醫生，針灸、推拿，醫院管理人員，職業技術教師，專業顧問
工作經驗
2009 /6--2010 /6：上海XX醫院(500人以上) [ 1 年]
所屬行業：醫療/護理/保健/衛生
中醫門診中醫科醫生
1、參與XX醫院針灸門診夏季進行的“冬病夏治”，穴位敷貼治咳嗽、哮喘的治療實踐和臨床病例觀察。
2、參與XX醫院針灸門診冬季進行的“保健灸”療法，對脾腎虛寒、手足寒冷等癥狀治療實踐并進行臨床病例觀察。
3、參與XX醫院針灸門診進行的“針灸治療面癱”的病例收集和臨床療效觀察。
4、作為技術指導參與XX醫院肝病病房進行的“腕踝針對減輕TACE術后反應”的臨床療效觀察。
教育經歷
2007 /9--2010 /6 上海中醫藥大學臨床醫學與醫學技術碩士
證書
2008 /12 醫師資格證書
語言能力
英語(熟練)聽說(熟練)，讀寫(熟練)
英語等級：英語六級
醫院個人求職簡歷模板(二)
基本信息
姓名：
性 別：女
出生年月：1986-10-2
民 族：漢族
最高學歷：大專
現居住地：湖南省-長沙市
工作年限：一年
到崗時間：兩個星期
聯系電話：
求職意向
應聘類型：全職
應聘職位：護士·護理人員,醫療管理人員,醫藥代表
期望工作地區：長沙市
期望月薪：面議
自我評價
1、在學校通過為期一個月的培訓已獲得了全科護士證
2 、通過全國英語四級考試，獲得英語四級證
3、在省三甲醫院河北北方學院附屬第一醫院為期8個月的臨床實習，輪轉科室有婦產科、呼吸內科、神經內科、泌尿外科、急診、icu、手術室等科室 ，已具備較為扎實的專業基礎知識和臨床經驗，整體素質有了提高。培養了敏銳的觀察力、正確的判斷力、獨立完成工作的能力，以及嚴謹踏實的工作態度。學會用細心愛心耐心責任心對待患者，適應了整體護理的發展需要。*為人：誠實、熱情大方、開朗、樂觀進取
學習：認真、踏實、勇于創新
工作：較強的管理組織能力，勤奮認真，勇于合作，作風嚴謹，較強的適應能力和自學能力
工作經歷
河北北方學院附屬第一醫院2007-9至2008-5：實習護士
所在部門：住院部
工作描述：
在河北北方學院附屬第一醫院(省三甲醫院)進行實習，輪轉科室有婦產科、呼吸內科、神經內科、泌尿外科、急診、icu、手術室等科室。
經過一年的臨床實踐，已具備較為扎實的專業基礎知識和臨床經驗，整體素質有了提高。培養了敏銳的觀察力、正確的判斷力、獨立完成工作的能力，以及嚴謹踏實的工作態度。學會用細心愛心耐心責任心對待患者，適應了整體護理的發展需要。
教育背景
2005-9至2008-7學校名稱：河北北方學院
專業名稱：高護
取得學歷：大專
在校實踐
2007-9至2008-6實踐公司名稱：河北北方學院附屬第一醫院
所在部門：住院部
所任職務：護士
實踐描述：本人學習2年的專業知識，在省三甲醫院河北北方學院附屬第一醫院為期8個月的臨床實習，輪轉科室有婦產科、呼吸內科、泌尿、急診、icu、手術室等科室，已掌握各類基本護理操作，希望可以進入臨床護理，本著勤奮好學，認真負責的態度作好本職工作，更好服務于病人，做到病人滿意，醫院放心
it技能
全國計算機應用技術證(nit證)，河北省一級計算機資格證操作能力：
熟練掌握windows，words，excel等基本計算操作，能進行文件編排和處理等實用技術。
精通707系統的操作。
語言技能
外語語種：英語外語水平：四級
培訓記錄
所獲證書名稱：全科護士證
培訓詳細描述：2006年11月-12月在校期間，經過為期1個月的培訓， 獲得了全科護士證(社區護理證)。
所獲證書名稱：護理禮儀、護理技能基本操作優秀學員
培訓詳細描述：2007年12月在校期間，經過為期一個月的培訓，獲得了護理禮儀、護理技能基本操作優秀學員證
榮譽
榮獲2005-2006年三好學生
榮獲2005-2006學年第一二學期優秀學生獎學金三等獎
醫院個人求職簡歷模板(三)
姓 名：xuexila
性 別： 女
出生日期：
民 族： 土家
戶 籍： 中國 重慶市
身 高： 155cm
婚姻狀況： 未婚
體 重： 49kg
政治面貌： 團員
學
歷： 本科
畢業時間： 2011-6
畢業院校： 湖北民族學院科技學院
身 份 證：
專
業： 護理學類(含助產) 護理學
現有職稱： 暫無職稱
第二專業： 無
現住地點： 重慶市
求職意向
應聘職位類型： 衛生醫療/美容保健類 求職類型： 全職
月薪要求： 面議
具體職位一： 護士
具體職位二：
具體職位三：
具體職位四：
具體職位五：
希望工作地區： 重慶市 重慶市或者萬州區 其他工作地區：
相關工作經歷及特長
人才類型： 應屆畢業生 相關工作時間： 1年
外語語種： 英語
外語水平： 良好
其它外語語種： 無
其它外語水平： 無
普通話水平： 優秀
計算機能力： 優秀
教育/培訓經歷
2007年9月年至2011年6月在湖北民族學院科技學院學習護理學;
2010年1月至2010年10月在重慶三峽中心醫院實習。
工作經驗
2010-1至2010-10 重慶三峽中心醫院 實習護士
工作技能
扎實的基礎醫學、護理學基礎的理論知識、護理操作等技能。
大學英語水平已具備基本的聽、說、讀、寫的能力，同時擁有檢索、查閱英文資料的技能。
注重計算機技能的發展，能夠較好地應用Word、Excel等Office系列辦公軟件。
職業目標
尋求二甲及以上綜合性醫院，護士
自我介紹
我叫蒲紅，是一名即將于2011年6月畢業于湖北民族學院科技學院高級護理專業的學生。借此擇業之際，我懷著一顆赤誠的心和對事業的執著追求，真誠地推薦自己。
在校期間，我學習勤奮刻苦，目標明確，學業成績優秀，專業理論扎實，經過在重慶三峽中心醫院臨床實習階段。現已具備扎實的基礎醫學、護理學基礎的理論知識、護理操作等技能，已初步具備從事臨床護理的工作能力。
專業學習之余，本人也善于把握每個實踐鍛煉的機會，大學英語水平已具備基本的聽、說、讀、寫的能力，同時擁有檢索、查閱英文資料的技能。注重計算機技能的發展，能夠較好地應用Word、Excel等Office系列辦公軟件;
在校期間，堅持利用課余時間幫助殘疾人，借此傳遞奉獻精神、服務社會、鍛煉自己，提高自己社會實踐能力和服務意識。這些經驗將成為我以后工作生活中不可或缺的一份寶貴財富。課外還喜歡唱歌、看書、上網、尤其熱愛運動。
經過大學四年的學習，如今的我，面對學習，我自信、沉著、穩重;面對工作，我能干、肯干、敢干;面對生活，我熱情、大方、誠懇。
聯系方式
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3.醫學求職簡歷模板
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個人簡歷
營銷經歷
1997年2月加盟西安楊森制藥有限公司，為常駐東莞醫院代表。以驕人業績榮獲西安楊森公司1997年“最佳醫藥代表”、1998年“銷售明星獎”。1999年底被任命為銷售專員，2000年5月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區銷售主管。
對中國營銷現狀的認識
1．中國營銷正在走向有序化。
2．激烈的競爭使一些企業被淘汰。由于經營管理及營銷策略不合適宜，部分被動陷入競爭渦流，難以自撥而被淘汰出局。
3．整體營銷人員的素質在提升，但還遠遠不夠。渴望成長的愿望強烈。心理成熟度不夠。
4．電子商務帶來了便利與各種商機的同時，對營銷人員而言左腦創意的挑戰大了。
5．消費者的需求越來越高，并越來越細致入微，因而微觀市場更為重要。
6．營銷咨詢、管理設計、銷售培訓將更熱門。
營銷格言
成功的路只有一條——那就是與眾不同！
營銷生涯中最精彩的案例
中國首屆金鼎獎獲得者——王鳳英
個人簡歷
營銷經歷
1991年任長城汽車營銷公司總經理。10年來長城汽車歷經兩次大轉型，本人有幸親身經歷并參與了兩大階段的新產品快速上市和強力推廣。十年磨一劍，長城皮卡如今已成為皮卡車行業的第一品牌。
對中國營銷現狀的認識
面對WTO和新經濟的出現，中國現有的營銷方法和營銷理念，都面臨著嚴峻的挑戰。
中國企業營銷的壓力表現在：
1.市場的全球化帶來競爭的國際化。
2.新經濟引發市場及其游戲規則的非常改變。
3．中國品牌和國外著名品牌的短兵相接，顯示出競爭優勢不足。
4．中國企業缺乏專業規范的營銷，已導致不少大起大落的失敗。
市場營銷的專業化、建立與國際接軌的營銷模式，是中國企業的當務之急，這意味著，中國企業需要一大批懂專業、懂中國市場的營銷經理人，并需要高舉營銷改革的旗幟，注重知識和專家的相佐相輔，總結全新的營銷理念，強化學習和創新。惟有如此，才能迅速造就一個催生中國專業營銷經理人隊伍成長的大環境。
營銷格言
21日19：00，西安交大禮來宣講會，因為研會納新，沒去成。
22：27接到電話，通知22日下午12：30，交大商城西100m雕刻時光面試。
oh，不知道說啥好，hr竟然加班到十點半通知人！天那！這就是外企的加班？？
一面：群P。
傳說中的群P現在開始。
10人一個小組，其中西大的有6個，除了我都是本科生；其余4位來自交大醫學院，全碩。HR給了一個課題，先個人演講，然后小組討論給出方案，最后擇一人陳述。
也許是得益于這樣的會議平時在校開得多了，所以一面里我表現的還算自然，也不緊張，針對課題講出我的分析和方案；在小組討論里緊要關頭發言給出建設性建議，將討論由兩個人的一唱一和轉向了合理分析尋的、群策群力方向，把握了大局，注意了細節。還行。
5min后，被告知進入二面。
面試經驗：群P并不可怕，不用去搶著發言，話多并不代表有意義。能夠統籌全局最好，不能的話就把握細節，給予補充。
二面：2vs1問答+情景銷售。
首先是情景銷售。
給我一支鋼筆，想象它具有一切可被想到的功能；兩名HR是寫字樓的職員，現由我向其推銷這支鋼筆。
話說之前也看過面經了，也做過店面銷售，怎么就給緊張了呢？一緊張，然后就說都不會話了，就不能充分、流暢地表達出自己的意思，敗筆。
過程中HR會刻意營造一些困難來阻攔你。“我沒有時間，馬上要開會”“我們不需要筆，公司給發了”“你的功能太復雜，我們不需要”“我們不需要那么個性，能寫字就行”等等。
接下來就是氣氛輕松一點的問答環節。
必問題“你為什么選擇來我們公司做醫藥代表？”
nnd。難。我從興趣愛好和價值觀的角度出發給了答復。中間被追問“為什么要是醫藥代表呢？”“為什么要是禮來呢？”。這有點類似于壓力面試了，不過都被我一一化解。
面試問題2“你認為你的人生是順利的嗎？”
順利，但也不順利。
問題3“你生命中有沒有承受過很大的壓力，有，什么時候？”
有。詳述。分析。并且給出我如何釋壓的方法與經驗。
最后，給我提問的機會：“有什么需要的話，現在可以問問我們。”
我提問1做好這份工作最大的挑戰是什么？2能否簡要介紹一下醫藥代表的一周工作，流程？
兩位HR給了我很詳細的回答。滿意。
總體而言，后一部分我沒有緊張，神情姿態都很自然，言語中眼睛關注對方。
經驗：我想與社會招聘相比較，校園招聘的應屆生有其自有的特點，單純，稚嫩以及激情。不可否認的是我們沒有一絲全職的工作經驗。那么，模擬銷售其實就是凸顯一個人的應變能力和表達能力。自信，自然是最重要的。這些也是日后從事這項工作最需要的。
搞笑的事情還是記錄在后面吧。
下午面試結束時被告知6點前給回復，但是，直到吃完晚飯都沒有消息，于是我認為已經被PASS了，故寫此文以紀念我的處女面。
哎！沒想到寫到二面的時候突然接到了電話，被告知明天上午繼續三面。
YEAH!哈哈~
+U!
但愿不是全英語面試，不然就o了。
三面：1vs1。
上午9：30，雕光。
約9：00到達，發現我竟然是第一個三面的！難道昨天排我前面的都被pass了？
51job的帥哥示意我等等。ok，那就看昨晚準備的材料吧！這些在隨后的面試中還真的用上了。
面試官是未來可能的BOSS，陜西分區糖尿病部總經理，阮總。
1面試自我介紹。
我就巴拉巴拉講了學校，專業，課程；加入社團，參加實踐；家庭。
2為什么選擇醫藥代表，知道是做什么的嗎？
我就又巴拉巴拉的講了講我的理解。其實我一伙計就是干這行的，國企，做OTC的，就是藥店。
3過去時間里有沒有過承受過很大的壓力？有，什么時候，什么樣的壓力？
跟二面一樣么，我就假裝想想，說大三的時候我如何如何……
4你人生賺到最大一筆錢是多少？什么時候？
……當能說嗎？我就說在污普辦兼職的時候賺了1000多。(文秘站 )
5了解禮來嗎，對禮來知道多少？
ft，這些就是面前看的。嘿嘿~我從禮來的建立到發展，主營產品，在華業務甚至連大中華區老總名叫戴文睿都說了……
6知道禮來的核心價值觀嗎？
繼續ft，看來面前突擊一下的確還是很有用的。以人為本，追求卓越和誠信正直。
當我說到誠信正直時，老板問“怎么理解這個？或者你認為如何做到呢？”
我說“開展業務要合情合法，不能給醫生回扣。”
追問“那你還要完成指標，怎么做？”
就是啊，怎么做啊？想想，只能是從其他角度給予醫生以一些利益，但不能是金錢。
7學習成績怎樣？
好！
8你TOEIC不錯啊，英語怎樣？來段面試自我介紹吧？
Hello,MrRuan,I am very glad to be here for this interview.
沒記錯的話，這段話大致是當年我準備考研面試的。
9研究生畢業了，為什么要做醫藥代表，怎么不讀博士？知道什么是機會成本嗎？
我wolawola一堆。反正是解釋了，至于清楚否，我忘了。機會成本我是很清楚的。
大致是講了我傾向與人打交道以及男人要做事業之類的吧。
10家人怎么看待你做這份工作的？
決定權在我手中。
11談戀愛了嗎？
sure。
12什么時候可以開
始實習？我說我有論文要做，導師要出國，所以得推推。
他問，推遲多久？還沒等我回答，又說“這個下去和HR協商吧。”
最后，由我提問。
當然是個機會了，我就問他“能否談談您加入禮來以來，學到了什么？或者是最引以為豪的事情有哪些？”
oh，老板呵呵一笑，說他才來兩個月，以前在GSK。（神啊，我是不是撞槍口上了。）然后烏拉烏拉的說他學到了很多，具體是啥，啥也沒說。
不過，他倒是講了講為什么離開GSK而加入禮來。“好藥，有潛力，市場地位與藥品地位不符，能增長。”他說成功是需要機遇的，他看重的是一次機會。
另外還問了問他“做好醫藥代表面臨最大的挑戰是什么？”
老板又巴拉巴拉一大堆。其實言簡意賅的講就是抗挫折的能力與抗壓能力。
三面結束。
后記&經驗：仔細一想，三面就是你未來的老板來選人，看你能否達到他的團隊要求、符合他的隊員素質。面試過程中穿插了好多問題，最終目的就是試探你有沒有下定決心來做醫藥代表。
在談到我是研究生時，阮總說“（你）各方面條件都不錯，符合要求，但我們今年對碩士生會比較謹慎。去年招了幾個，最后都流失了。”那我當時就詢問，咱們有沒有分析一下，為什么會流失呢？他說因為壓力太大，最后碩士考公務員跑了之類的話。我想這話里還有一層意思就是你能勝任這樣的高壓力工作嗎？我竟然“噢”了一聲。失敗1.
心里覺得我像是打開了門，然后倒下了，個人心態問題：真的決定了嗎？抗母命放棄讀博，抗師命放棄留校？
如果是，我會毫不猶豫展現給BOSS以滿腔激情與自信。正因為內心的稍許困惑還在，所以言語中帶給人的力量就缺少了一種征服感。失敗2.
ps.生科的小伙在和老板面談時，因為老板或有鄙視中藥的嫌疑，他據辭力爭。掛了~
哎~娃呀，師兄知道你想考咱學校中藥學，可不也就是為了一份好工作嗎？何必呢？
俄滴處女面到此結束。
后面的路還很長，想想。
這樣的招聘在藍色光標的歷史上甚至在業界都是從未有過的。這既是一次別開生面的招聘,也是一次互聯網業務的練兵,藍色光標全員參與的熱情也被調動到極致
互聯網業務是藍色光標公共關系機構近年來一直堅定不移發展的核心業務。為了吸引真正的網絡達人加盟,提升在互聯網整合傳播方面的服務能力,藍色光標于2010年5月18日正式啟動了一個針對網絡達人的招聘項目――“最好的招聘”。
這樣的招聘在藍色光標的歷史上甚至在業界都是從未有過的。這既是一次別開生面的招聘,也是一次互聯網業務的練兵,藍色光標全員參與的熱情也被調動到極致。此項目借鑒了澳洲大堡礁“世界上最好的工作”的案例,其招聘核心的內容有幾個:面試者給予獎金5000元;入職者年薪20萬起;特別優秀且愿意創業者公司可以資助并成為藍色光標的供應商。
所謂“最好的招聘”并沒有對面試者的學歷、經驗等進行限定,而是面向所有的“網絡達人”。無論是創作出病毒視頻的視頻拍客,創作QQ表情的卡通漫畫家,再或坐擁數千萬點擊的知名博客、微博博主,只要對網絡夠了解、熱愛,并有一技之長都可以前來應聘。招聘方為“網絡達人”開出20萬元年薪起的價碼,或提供創業啟動基金,待遇優厚。招聘方還將為通過筆試和簡歷篩選、最終參加面試的網絡達人,現場提供5000元的咨詢費。
“最好的招聘”試題分為選擇題和論述題,按照網絡達人級別不同又分為入門級網絡達人、進階級網絡達人、殿堂級網絡達人、骨灰級網絡達人幾種不同的類型題目。選擇題如“欺實馬、躲貓貓、正龍拍虎,其中一個和其他三個存在明顯的不同,你認為是哪個?”,論述題如“如果要你負責《杜拉拉升職記》的宣傳工作,但經費有限,你會選用什么方式?”
為了更好地進行傳播,藍色光標聘請了三個代言人為此次招聘證言,分別是老中青三代網絡達人-李尋歡、一馬青塵和胖兔子粥粥。因為這些人代表了那些“靠互聯網改變生活、獲得成功”的網絡達人,也是藍色光標希望尋找的對象。
除此之外,藍色光標還以戰略合作媒體-天涯作為主要平臺進行宣傳,吸引的不僅僅是PR人士,更多的是那些具有絕活的藏于民間的網絡達人。
此項目經過一個多月的運作,在2010年7月成功結束。在傳統媒體、天涯社區炒作、微博推薦等組合傳播下,藍色光標總計獲得平面媒體報道33篇,網絡媒體報道206篇,天涯社區等新媒體點擊246.5萬次,回收簡歷480份,面試1人。
其中,青年報、新聞晚報、海峽都市報、現代快報、西安晚報等媒體進行了大幅報道,新媒體總計約影響246.5萬人次――在天涯上的話題總點擊130萬,回復3,629次,3次登上熱帖排行榜;新浪博客累計2篇,獲得新浪博客首頁(2次)、搜狐博客首頁、騰訊博客首頁等重要推薦,累計點擊7萬次;開心網累計2篇,進入當日熱帖1次,累計點擊約9.5萬次;名人推薦,總計4篇,累計覆蓋30萬人次(PV);論壇傳播:新浪、搜狐、網易、騰訊、高校論壇等論壇,平均單貼點擊5,000次左右,總計瀏覽量約70萬;視頻推廣,受到優酷娛樂首頁推薦,點擊約1,000次。
作為中國本土領先的公共關系傳播機構,擁有強大的核心資源、資深顧問團隊以及經驗豐富的專業人才。近年來,藍色光標根據公關業務發展和客戶需求的變化趨勢,建立了業內領先的互聯網整合營銷推廣運作體系。借助多種互聯網平臺,藍色光標為IT、汽車、快速消費品、醫藥、娛樂等多個領域的客戶提供了“一站式”解決方案,為眾多全球500強客戶和國內各行業領導品牌提供長期的互聯網整合營銷服務。
在近期剛剛結束的中國最佳公關案例大賽中,藍色光標摘取一金三銀,并將本屆大賽的最佳議題管理獎收入囊中,獲獎案例數量居全行業之首。藍色光標在最近10年5屆的大賽中累計獲得26個獎項。今年的佳績再次體現了藍色光標在專業上的深厚積淀和綜合實力上的卓然領先。在最受關注的互聯網營銷獎項角逐中,藍色光標案例“玩的不是游戲,是”以無可爭辯的優勢拿下金獎,這也是中國公共關系行業歷史上第一個互聯網營銷的金獎。
在說服客戶之前，要先說服老板和公司內各支持部門，這樣才能拿到足夠的資源和支持i在說服老板之前，要先說服自己，這樣才不至于勞而無功、怨天尤人。這本是常識，但很多人實際上并沒有做到。
銷售人往往不怕競爭對手的強大、客戶態度的粗暴，卻難以忍受來自公司內部的“不支持”或“敷衍”。很多銷售人對外能夠表現出極高的適應性和優秀的駕馭能力，卻不愿意或忽視了對“自己人”運用同樣的銷售技能。
溝通從頭開始――面試就是一次主動式銷售
有多少人意識到，面試實際上是一次地地道道的銷售過程?
在這個過程中，求職與求才并重，面試雙方都在尋找自己想要的東西，只不過求才者常常憑借公司的優勢，使自己處于相對優勢的位置。面試的過程雖然各種各樣，卻不外乎銷售的基本原則。我們經常看到面試者大談自己的簡歷、業績、能力和各種故事、例證，唯恐漏掉哪怕任何一丁點兒優勢，盡管這樣面試不乏成功者，但恰當地運用銷售技能會使你更加從容，并且增加成功“銷售”自己的機會。
1．正確設定自己面試的目標(立場)
不要把“通過面試”當作面試的全部。面試的目標是找到適合自己發展的平臺，你自然有權知道這個平臺的特點。這樣的認識會穩定你的情緒，也會引導你在面試前做充分準備，以及在面試中向主考官問正確的問題。
2．了解職位背景
通過各種途徑(網絡、朋友、以前的同事、目標公司的客戶和對手等)了解公司的規模、產品、客戶、對手和相關職位信息。
3．不斷澄清．不斷提問
面試者往往想當然地認為：面試是一個被動的過程。這是個錯誤的假設，讓主考官完全掌握面試過程不是明智的做法。有效的面試需要你不斷提出有效的問題，沒有弄清問題之前不要盲目作答。總之，要多提問，少說話。
比如，開始面試時你可以用“您希望先開始嗎”這樣看似被動，實則主動的問題“主動”地把主考官讓進“聚光燈”下。當主考官要求你介紹自己的特點或經歷時，你可以澄清一下：“請問哪些方面我應該詳細說。”如果他說“隨便”，你就要確認在能夠有效介紹自己之前能否提幾個問題。得到許可后，你要問他們公司在找什么樣的人。具體來說，這個人怎樣支配自己的時間(做什么)?這個人怎樣才能為公司賺錢(競爭力)?在填補這個職位之前公司都做了什么(替代方案)?當你這樣問的時候，你表現出的濃厚興趣會讓人不容拒絕，而且樂于分享，因為這是他們最熟知的事情。
這些問題討論得越多，你就越能有針對性地介紹自己，得到的機會也就越多。主考官最后會發現，你這樣的銷售人正是他們要找的。
沒有雞，也就沒有蛋――投入的資源從哪里來
醫藥代表們發現：自己區域的潛力越大，拿到的銷售指標就越高；而指標越高，獎金就相對越低。所以，最理想的情況是潛力越大越好，只是知道的人要越少越好，但預算要越多越好。于是，醫藥代表經常有意無意地試圖掩蓋自己區域的潛力，為的就是減少指標，降低達成指標的難度，但同時又希望爭取到公司更多的投入。
可天下哪有這么好的事。實際情況是潛力越大，指標會越高，而可能的投入也越多；投入越多，發展也就會越快。所以，有意識地反向思考，能夠使自己脫穎而出。
區域沒有潛力，怎么會爭取到資源?沒有投入，又怎么產出?沒有產出，最大的好處又能有多大?真正出色的醫藥代表，不只是看到這個季度的獎金，還能看到獎金以外更多、更遠、更重要的收獲。
做好以下四件事，有利于你獲得公司更多的資源，取得更多的成功機會：
1．相信銷售人的價值就在于業績的持續增長
一個銷售人應該建立自己的個人品牌，而個人品牌的核心價值是提升業績。如果一個醫藥代表能夠讓人一想到他，就聯想到“持續增長”，那么這個醫藥代表將會很搶手。
2．“看到”增長空間，也讓老板“看到”――眼見為實
用詞匯描述一幅“圖畫”，讓老板“真切”地看到增長空間在哪里。這個空間可以是地域上的，可以是有某種特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同類型的醫生的。然后，用計劃去減小期望值和目前現實之間的差距。當然，計劃中要說明應該付出的代價(即需要的資源)。
3．“看到”贏的可能，也讓老板“看到”――提高信心
空白市場也會有人占據，誰會阻礙以及如何阻礙你的計劃實現，而你的計劃又是如何應對這一切的。計劃中的信心，將感染那些審批你計劃的人。
4．設定考核標準――客戶的變化，對手的變化；強化競爭優勢――市場份額，銷售增長，客戶認同
沒有考核的計劃是不現實的。每一次活動，都要設定一定的考核內容，而考核內容必須與活動的質量、效率、效果等因素相關。比如組織醫生團體會議，你可以考核到會率、準確率、早退率、提問數量、主題相關問題數量等，而這些考核內容將會直接導致客戶和對手朝著你期望的方向發生變化，自然就強化了你的產品在市場上的地位。
在做好上述四點的過程中，自始至終要表現出責任感――對公司和對自己――那種敢于承擔的精神起著重要作用。
如果這樣還是不能得到批準，你怎么辦?委屈、氣憤甚至想放棄都是正常的情緒反應，但這都不會增加獲得成功的機會。做醫藥代表要隨時準備堅持和妥協，這實際上是獲得成功的必經之路。無論單獨選擇哪一端，都無法獲得你想要的支持：一味堅持，就成了固執；而一味妥協，就失去了主張。沒有主張和沒有靈活性一樣，都將一事無成。
不寫報告――最終與成功無緣
不少人討厭填表格，不愿寫報告。他們認為，醫藥代表的成功與否和寫不寫報告沒有什么關系，銷售做得好不一定報告寫得好，而那些不好好做銷售的人卻照樣能寫好報告。對此，無論你認識如何，我是斷然不會相信做不好銷售卻可以用報告過關的。
要說清楚這個問題，只需要把觀察的時間段放長：如果你足夠“老”，或者能夠獲得一些信息。了解一下10年前那些銷售做得好而且報告也寫得好的人，現在都在哪里、在干什么；而那些業績很好可是不屑于或者不會寫報告的人，現在又在哪里、在干什么。在醫藥領域，這樣的對比信息不難找到，而且結論也非常容易得出――后者與前者的差距非常明顯。
銷售，是需要不斷總結的，在總結中學習、提高。通過不斷地總結，我們在銷售中經歷的成功的和失敗的案例才會變得有價值，銷售人是靠總結經驗“吃飯”的。
寫報告還有一種作用，就是“廣告”。不要相信只要你努力、有業績別人就一定會知道。你可以認為，作為老板不知道下屬的業績是老板的錯，但總有一天你會明白，適度地
宣傳自己，你在公司就會擁有一定的優勢，而這種優勢會為你帶來更多的成功機會。這種觀念的轉變越早越好。
報告應該怎么寫?與形式相比，內容更關鍵，而在考慮內容之前，先要明確報告的目的。報告有這樣幾個大的目的：①讓別人知道某事――知會；②讓某人采取行動――說服：誰、何時、應該做什么、為什么做；③就某事讓他人感覺高興――激勵。
下面幾種報告是醫藥代表工作中比較常見的。對于每一種報告，你只要遵循幾個要點，一定會有利于銷售工作的開展。
市場活動報告
活動報告的結果不要用“好”、“有效”這樣的詞來描述，而是要通過一組數據讓閱讀者自己得出這樣的結論；也不要用最終可以帶來多少業績這種“可衡量”的指標，來形容這次活動的影響力。一次活動的成功與否，是沒有辦法直接用銷售結果來衡量的，因為業績是多種因素的綜合效應。活動報告要包括三點內容：
首先，要得出結論：活動是否達到了預期目標。
其次，就一些關鍵指標進行說明：是怎樣達到或沒有達到預期目標的，比如到會率、準確率、遲到率、早退率、客戶滿意率、客戶參與度、主題的相關性和預算控制等。
最后，要說明從中學到了什么(該做的或不該做的)，以及下一步誰、何時要采取什么行動。
出差報告
寫出差報告最容易犯的錯誤就是流水賬，這不但浪費了醫藥代表自己的時間，讀報告的人也不會覺得有太多收獲，甚至覺得枯燥。關鍵是，這種報告不會使你和其他人有效區分開來。寫出差報告有三個要點：
(1)觀察(所見、所聞、所感)：關于客戶、對手和政策層面的一些關鍵事實和數據；
(2)結論：從觀察所得的事實和數據，得出自己的判斷；
(3)行動：依據這個判斷所采取的行動，以及下一步的計劃。
從你收集的關鍵事實和數據，別人可以清晰地看出你的關注點和信息的質量，從而考察你這次出差的價值；你由此得出的判斷，表明你對這些事實和數據進行了處理，回答了這樣一個問題：這些信息對我們的業績意味著什么?說清楚這兩點，第三點就順理成章了。
業績分析報告
沒有哪個做銷售的人會對業績報告感到陌生，無論是口頭的還是書面的。偶爾碰到老板、辦事處每月例會上、銷售年會期間，甚至下一個工作的面試中，都要描述你的業績情況。你都是怎么描述的?你覺得回答得怎么樣?
業績分析有三組變量，不同的組合有不同的目的，所以業績報告的目的要清楚：
(1)貢獻、增長、指標達成；
(2)地區、醫院、科室；
(3)月度、季度、年度。
第一組變量，回答“是什么”的問題；第二組變量，回答“哪里的業績”的問題；第三組變量，回答“什么時間段的業績”的問題。
作為醫藥代表，你有必要知道區域團隊的整體業績。“貢獻率”及其趨勢(上升、持平、下滑)能夠反映出你在團隊中的相對業績；增長，無論是環比還是同比，你要與團隊的整體增長相比(高于、等于、低于)；指標達成率更容易說明和計算。
如果只有指標達成率、增長率或貢獻率中的一個數字，很難說清楚你的業績狀況，尤其是對那些不太了解你團隊狀況的人，而這三個數字結合起來就能說明很多問題。比如，如果你的老板認識到你的增長高于團隊的平均增長，在團隊中的貢獻在上升，可是指標沒有達成，那么在沒有其他更多信息的情況下，他多半會得出這樣的結論：你的指標設定偏高。
如果你想說明你的業績都來自何處，并且哪里還可以產生更多業績，只要把貢獻、增長和時間段結合起來就行。這樣，別人就會形成你頭腦清晰的印象(實際上也是如此)，老板也會比較傾向同意你的投資計劃。
經驗分享
經驗分享是件很難的事，尤其是在你當前的崗位上。也許幾年以后，因為處在高一些的位置上，或者因為有了更多的比較、更多的理論基礎，你能夠表達清楚為什么當初做得好，但那已經時過境遷，借鑒的意義與現身說法又不可同日而語了。
做經驗分享有一些要點應注意：不要說你是“隨便做做”的，即使你內心是這么認為的，這與表里一致的原則并不沖突；不要說“和大家一樣”，盡管你只是想謙虛一下，也不要說是你工作努力，因為人家可能和你一樣努力，大家想知道你是怎么努力的，有什么不一樣。
做好經驗分享。首先，要考慮為什么是由你來分享經驗――是銷售額高，還是指標達成率高?或是增長快，還是投入產出比高?要知道，每一種業績指標都有它的不足之處，并不能完全反映出一個人的真正業績。就是說，聽眾中可能有一部分人，也值得有這個機會來分享經驗并得到大家認可。如果你能在開場白中首先闡述這種想法，不但顯示了你的客觀公正，還會因為你的頭腦清晰博得好感和尊重。
其次，切記不要說任何理論。要從很平常的例子中表現你的不同(如果有的話)，從一個差距開始――你的期望和現狀之間的差距。比如：同樣的目標客戶，不同的醫院有不同的業績水平，你計算了這種差別到底有多大并尋找原因，最后落實在客戶對我們產品、對你、對公司的看法的差距上――產品優勢的認知與合作利益的認知。接著，什么樣的活動和行為幫助你改變了這些差距，你又投入了什么樣的資源。
你要留給聽眾的印象和啟發是：①這樣的例子很多；②首先要找出差距(從問題著手)；③充分利用公司的資源；④找出糾正客戶印象的有效活動；⑤每個人都能做得到。
如果“碰巧”你成了銷售冠軍，你接受同事的祝賀和提問，而其中不乏尖銳問題。你發現自己在試圖回答所有的問題，即使有些顯得勉強，只是因為大家在問，而你是冠軍。不要這樣!堅持你的立場，即使不會回答任何一個問題也不影響你的位置，你不是因為能回答這些問題才成為冠軍的。
處理內部沖突的三個關鍵
處理沖突的方式，表現出一個銷售人的成熟程度。兩種比較常見的處理方式是：①表現出強硬的一面，抗爭、投訴、懲罰；②表現出柔性的一面，選擇沉默，“人家能受，我也能”。
哪種方式更成熟?有人說“槍打出頭鳥”，前者吃虧，后者更精明、更世故，何況誰愿意沒來由和別人沖突呢?所以很多人選擇了忍讓、沉默――即使內心不同意；而選擇強硬路線的人，他們給自己的理由是“至少我盡力了”，“我是負責任才這么做的”。但不管選擇哪種方式，更關鍵的是，問題解決了沒有?為什么總是有點不對勁的感覺?處理沖突，從來都不是“二選一”這么簡單，這兩種方法都是不對的。
以下三個要點，每天都在幫助我處理沖突：
1．界定并堅持自己所要的結果
每當處于沖突之中，往往最容易忘記自己真正想要的，比如預算、期望的指標等，反而變得一心想贏得辯論，迫切地想證明自己是對的，從而使自己離想要的結果越來越遠。時時緊盯自己的目標，是實現目標最直接、最緊要的心理建設。
2．界定自己不想要的結果
沒有人希望引發爭執使雙方感覺不快，也沒有人愿意選擇沉默來退縮和掩飾自己的觀點。告訴自己，這兩種方式都不是自己想要的，不要給自己找理由說是“迫不得已”、是“為了公司的緣故”。
3．堅信上述兩點可以同時達到
一、堅持學習，不斷提高政治修養和業務水平
（一）堅持政治學習不放松。今年以來，我處黨支部組織學習了政府工作報告、科學發展觀、社會主義初級階段我國對內對外政策、總書記在中央黨校省部級干部進修班上的講話、全面振興東北老工業基地規劃和黨的十七大報告等。特別是黨的十七大召開以來，把貫徹落實黨的十七大精神貫穿到實際工作中去，對老干部工作有了新的認識。
一是認真學報告原文。根據局黨委的統一部署，在原原本本學習報告原文的基礎上，結合當前和今后一個時期的工作重點，結合個人體會和處里討論意見，起草了《五處黨支部學習十七大報告心得體會》，被局推薦到委網站交流。
二是把以人為本落實到關心愛護老干部的具體工作中去。進一步落實好離休干部離休費保障機制、醫藥費保障機制和財政支持機制的具體要求，幫助離休干部解決實際困難和問題。
三是充分體現親情化、個性化、多樣化服務。老干部工作既要繼承過去好的優良傳統，又要根據出現的新情況、新問題，在觀念和機制上不斷創新。結合我處老干部處于“雙高期”的新情況，用創新的招法破解老干部工作難題，努力實現工作觀念、工作方法、工作重點和管理服務方式的轉變。
四是建議2009年為全局“健康年”的設想。在開展明年全局工作重點大討論中，結合對十七大報告中提出的“全面做好離退休干部工作”的體會和理解，在2009年我局是實現“四個突破”年、2009年是“服務年”，2009年又是我國“奧運年”的啟發下，提出了建議2009年全局為“健康年”的設想。主要圍繞增進老干部身心健康、身體健康、醫療保健，自救互救、飲食營養等主體內容，開展適合老干部身體條件的各類健康活動。這項建議經過全處同志的完善，并負責起草了《五處關于2009年全局工作重點的討論紀要》，后被局里采納。
（二）不斷提高業務水平。根據委黨組的統一部署，積極參加了委統一安排的業務講座，通過“五點一線”沿海經濟帶開發開放戰略報告、創造能力開發、工業設計、“物權法”講座、中國節能減排目標及政策、國家產業結構調整及優化升級報告的學習。使我明確了當前和今后一個時期我國和我省經濟工作的重點和發展方向，開闊了“圍繞中心、服務大局”，全面做好老干部工作的視野，積累了探索新時期做好老干部工作新思路的相關知識。
二、抓好處內基礎工作建設
今年以來，我在抓好處內文秘工作中，從基礎工作入手，借助計算機進行管理，形成標準化、系列化。
一是建立了專用文件夾，統一管理處內的所有材料。在計算機內，按文檔內容的不同，分別建立了12個專業文件夾，使各類材料、報表按性質分類儲存，實現了處內材料標準化管理。
二是實現了上報材料正規化。無論是什么材料或報表，都統一經過計算機處理，無論是誰起草的材料，我都能夠認真的幫助他們去修改校核打字排版，確保主題突出，語言恰當簡練，按標準要求打印上報。如：對外宣傳報道稿件、局內老干部通訊稿件、處內同志的材料以及上報的各類請示匯報件等文字材料。
三是初步統計全年共完成各類復合文檔58個，近萬字。主要有：報道類材料14個、房補類材料5個、通訊類材料8個、簡歷類材料5個、總結請示類11個、各類名單表13個等。
四是實現了離休干部醫藥費分類管理、審核統計的計算機程序化管理。建立了離休干部醫藥費季度管理文件夾，使全處50多位離休干部的醫藥費的報銷的明細情況都能在計算機內查找到。
三、圍繞全局“服務年”活動，積極作好各項工作
今年是我局的“服務年”，圍繞“服務年”工作的重點，在落實“三個機制”、“兩個待遇”，我主要做了一下工作：
（一）積極完成各類紀念活動。積極參加協作區慶祝建軍80周年老干部文藝匯演，我不僅積極參與，還幫助聘請了和平區文化館的專業老師進行輔導，刻錄伴奏光盤，組成了12名，有7位老同志參加的男生小合唱，演唱了歌頌人民軍隊題材的歌曲，在協作區老干部文藝匯演中獲得了贊譽。我們4位在職人員又在全委工會組織的活動中成功的復演，為老干局集體爭了光。
在協作區老干部文藝匯演中，我除圓滿的完成了整個演出節目拉幕的服務工作外，還幫助有關同志編排并加班反復修改敲定《文藝演出座席圖》，確保了在文藝匯演前發放到參演單位手中。
（二）為老*重走路照片展編寫圖片說明。老*老人挑選了60多張重走路照片，參加省老年集郵協會的建黨80周年展覽，找到我們給配圖片文字說明。為了更好地完成這項工作，我結合每張圖片的歷史背景，利用公休時間，反復認真的為每張照片編寫了說明。我帶著老*寫下的“重走路是我一生最幸福的感受，也讓全國人民有同樣的感受和幸福”的深刻感想，為整個圖片展起草了題為：“紀念中國人民建軍80周—地球上的紅飄帶”的結束語，受到了劉老的認可。
（三）作好老同志健康療養和體檢的服務工作。今年我參加共有29名離休干部和退休廳局長分兩批參加局舉辦的健康療養活動。為確保西柏坡紅色健康療養活動的順利進行，我作了充分的準備。事前編排好老干部的住宿表，精心準備行程中需要的各類圖表。在健康療養的全過程中，我能夠全程對行走不便的老專家張承武、老廳長李日升等老干部給與重點關照，幫助他們拿旅行包、攙扶上下車、關照上下樓和在山路上行走等。由于我和全處同志的熱情周到的服務，感動了參加西柏坡健康療養活動的老干部，老廳長李日升還代表五處參加健康療養的老同志給委黨組和局領導寫封感謝信，充分表達了對委、局領導對老同志關心的感謝之情。
（四）積極解決行辦遺留問題。原省輕工廳總工程師、造紙專家張承武同志，*年開始享受補貼100元發至2009年底。由于該補貼不在工資序列支出，2009年機構改革時被取消。為此，與局主管領導去省人事廳核查、與處內其他同志多次去省檔案館查閱其原輕工業廳、輕工行辦期間的人事勞資檔案，多次說明其原因，得到局領導的支持，補發了2009年、2009年兩年的補貼，從2009年規范地方性補貼后予以取消。
四、做好離休干部醫藥費報銷工作
離休干部醫藥費報銷審核工作，是一項比較細致復雜的工作，每季度報銷審核一次，有位老干部一個季度醫藥費票據90張，合計7517.30元，有的票據金額僅幾角錢，統計起來費時費力。為確保離休干部醫藥費報銷審核工作準確無誤，我摸索總結了一套比較便捷的計算機自動處理的表格。只要輸入每位老干部的醫藥費原始數據，就能按要求自動計算分類匯總，不但節省了人力，又確保了我處每季度上報的離休干部醫藥費報銷信息的準確性，得到了局財務室的認可。
全年離休干部59人，共審核醫療費票據2215張，合計醫療費157.61萬元。經省保健辦年度審核（2009年10月-2009年9月），通過了省保健辦的審查驗收。
五、把為老同志服務工作落到實處
針對老干部的實際情況，開展以體現親情化、人情化的個性化服務，把為老同志服務工作落到實處。
離休老廳長劉維鶴因病到醫大看病需住院治療，但幾次聯系住不上院。我和處內同志到醫大干診，找院長為其聯系住院，使劉廳長當即就住上院，病情得到及時治療。
對身體不好，年事已高的離休老同志，主動到家審核醫藥費收據，解決這些老同志的行走不便的困難。
受處長的委托，分別到醫院、家庭走訪慰問病號及行動不便的老干部20多人次。為3位老同志祝壽。參加處理老同志的后事。
利用到丹東開會的時間，代表局和處到東港看望離休干部陳平，使老同志激動得對街坊鄰居說：“娘家來人看我來了……”。
一年來，不管老同志本人還是家里有什么事情，遇到什么困難，只要找到我，我能做到的，我都能全力以赴的幫助解決。
六、配合局和處內同志作好其他工作
一是積極參與局成立三周年成果展。為展現老干部新形象，新風采，我局舉辦了成立三周年成果展。這次展覽我雖然不分管，但我能夠積極為處長和其負責的同志當好參謀，為我處參展的作品校核稿件、打印材料等。
二是做好老同志住房貨幣化信息工作。我處共有159位老同志不同程度的缺少住房。其中70歲以上老同志117名（其中去世26名）做為第一批得到了應有的補償。第二批還有37名符合條件老同志正在辦理當中。住房貨幣化對老同志是件大事，由于辦理的手續比較嚴格，需要填寫的表格比較多，審核的項目比較細。雖然這項工作不是我分管，為了確保每個老同志的住房補貼信息準確無誤，我主動幫助錄制各類統計信息，建立了計算機住房補貼信息檔案，和分管同志一起反復核對身份證號、缺房面積等上報的信息，確保了第一批符合條件的老同志及時拿到了住房補貼。
三是幫助作好原直屬公司轉制工作。加強直屬單位的指導工作，對特困企業離休干部拖欠費用的清理工作以及對正在轉制的省輕工設計院離休干部拖欠及轉制后預留費用的確認，是當前我處工作重點之一。這項工作雖然不是我分管，只要需要我協辦的事，我都能夠盡心盡力的去幫助完成。
如最近為5個特困企業退休人員辦理大病醫保工作，是落實十七大“病有所醫”的具體體現。原行辦直屬5個公司的退休人員共有94人，申報的材料需要按市醫保部門固定的程序軟件編制，且要求時間緊。由于處內分管此項工作的同志和部分企業負責人員對計算機程序軟件不熟練，我主動多次幫助他們修改、錄制相關信息，制成備份盤，按要求及時完成了上報任務。
四是配合局辦公室完成了我處離退休人員增加生活補貼的勞資檔案信息的錄制工作。一是重新核實了無職務退休人員退休時的工資級別及無職務但有技術職稱的退休人員。經過多次查閱檔案，確認了王玉良等7位老同志，符合增加生活補貼檔次的規定，并使這些老同志提高了補貼額。二是重新核實了離退休人員獨生子女補貼費，界定初婚無子女老干部應享受的條件。經審核全處共有23人符合條件，享受了此待遇，其中新增1人是以前漏報的。
七、不足之處與今后努力方向
一是適應新時期為老干部服務的能力有待加強，創新和深入老干部調查研究不夠。
二是沒有系統地學習和掌握為老干部服務的工作技能和專業知識。
趙梅簡歷： CTR市場研究媒介智訊總經理，廣告及新聞價值策略研究專家，具有10年的媒介研究經驗，在廣告監測、廣告消費研究、廣告素材庫和新聞監測等方面擁有豐富的專業經驗。2005年，將世界第二大研究集團TNS旗下產品Media Intelligence全面引入中國，豐富了中國廣告監測的內涵。
前瞻觀點： 2008年，中國廣告業在奧運經濟的推動下，將出現劇烈的變局，受奧運收視特點的影響，電視廣告市場份額快速上升，平面媒體的廣告空間進一步被壓縮，以互聯網和各種形式的液晶電視為代表的新興媒體，將進一步分割傳統媒體的蛋糕，傳統媒體將打響真正意義上的市場保衛戰。了解更多請點擊贏銷互聯網站省略。2007年影響力： CTR市場研究是中國領先的市場研究公司，主要投資方為中國國際電視總公司和世界最大的提供定制服務的市場研究集團TNS，CTR結合豐富的本土實踐經驗、創新的理念和技術，為客戶提供高附加值的信息監測、追蹤、分析和商業洞察。
2007年中國廣告市場增長放緩，整體投放同比增幅僅9%，為近年來最低增幅。然而美國廣告市場的增幅僅為0.2%，日本繼去年后連續出現0.8%的負增長。2007年，因受奧運蓄勢、主要行業廣告投放疲態以及新媒體廣告分流等諸多影響，傳統媒體廣告市場刊例花費增長幅度進一步收縮，廣告花費總量達3120億元人民幣(不含互聯網和新媒體)。但是，2008年奧運會導致諸多企業減縮2007年廣告預算以備戰奧運，奧運新經濟，新媒體力量的異軍突起，以及中國消費市場的快速升級，這讓我們有理由相信2008年中國廣告市場會更加精彩。 2007年，新媒體繼續保持爆發之勢，互聯網廣告花費實現48%增長，總量達116億元人民幣，僅次于戶外媒體排第4位，商務樓宇LCD則以 76億元人民幣的廣告花費總量位居第5位。互聯網和商務樓宇LCD則分別從全媒體市場中占據了4%和2%的份額。而傳統五大媒體中，電視以12%的增幅依舊保持領先地位；雜志、電臺增長速度明顯減慢；報紙的下滑局面依舊沒有出現任何轉機，呈現1%的降幅；而戶外媒體受到城市整治和戶外新媒體等諸多影響，結束了連續的高速增長，出現6%的負增長。 廣告花費主要行業中，化妝品與浴室用品繼續保持3%的低迷走勢，而醫藥行業因政策限制，廣告花費明顯被遏制，僅實現9%的增長。“消費升級”成為引領2007年中國消費市場的熱點主題，拉動汽車、家電、旅游等行業的快速發展。 汽車行業廣告繼續保持快速增長，廣告產品由中低端向中高端傾斜，MPV商務車、SUV越野車分別以33%和75%的增長接過家用轎車的接力棒成為帶動汽車行業廣告增長的主要動力。在“質量消費升級”與“城鄉并舉”的雙重刺激下，2007年家電行業廣告花費增長13%，加濕器、烘干機等中高檔家電產品也開始成為廣告的主打產品。 中國經濟的持續向好帶動旅游業整體效益復蘇，2007年國內旅游和出入境旅游人數又創下新高，旅游類廣告繼續保持16%的穩定增長。由于看好中國出境游市場的前景，國際知名的旅游服務品牌紛至沓來，而郵輪旅游這樣的新型度假方式，也率先在國內的主要港口城市流行起來。 2008年，中國廣告業在奧運經濟的推動下，將出現劇烈的變局，受奧運收視特點的影響，電視廣告市場份額快速上升，平面媒體的廣告空間進一步被壓縮，以互聯網和各種形式的液晶電視為代表的新興媒體，將進一步分割傳統媒體的蛋糕，傳統媒體將打響真正意義上的市場保衛戰。了解更多請點擊贏銷互聯網站省略。 未來，電視媒體最終會和互聯網媒體走在一起，像VOD(即視頻點播)與自己在網絡上下載沒有本質的區別，無非是說提供商是電視臺還是網絡而已。現在的國家政策對平面媒體還是有一定的保護，它的優勢在于它是一個內容提供商，但毫無疑問地平面媒體的受眾將會越來越少，很多人都上網或者通過手機閱覽新聞。
“得到這個消息，真是太激動了，又有一種如釋重負的感覺，這充分證明了百奧賽圖的模式動物研究已經與世界同步。”當記者見到沈月雷時，已經是幾天后了，但從他明顯高了幾度的聲調和握緊的拳頭上，任誰都能體會到那份難掩的亢奮。
“這是最基礎、也是前沿的技術”
據沈月雷介紹，同事們口中的“大鼠”，其實是百奧賽圖利用TALEN技術制備的RAG2基因敲除大鼠。“這是繼我們創造了基因敲除小鼠制備的國際第一速度之后，公司又一項模式動物研究的重大技術突破，因為國際上在大鼠的基因敲除研究方面也還處于探索階段。目前，全球公開披露的‘基因敲除模式大鼠’品系也就幾十種，這類研究在國際上還都處于起步階段。能夠快速躋身其中，證明了我們的技術實力。”
一會兒是“大鼠”，一會兒是“小鼠”，再加上基因敲除和模式動物，這些在外行人看來云里霧里的名詞，在沈月雷眼里它們既是前沿技術，也是決定一個國家生物醫藥研究整體水平的基礎項目。沈月雷說：“模式動物在生命科學、人類醫藥和健康研究領域中發揮著重要的作用。比如，我們可以通過轉基因和基因敲除等方法在實驗動物身上復制及模擬人類疾病，再利用這些經過基因改造的實驗動物來進行疾病的發病機理等基礎研究或進行藥物研發，從而就有機會找到治療人類疾病的藥物。這些經過基因改造的實驗動物就稱之為模式動物。英文叫Animal model，如果直譯過來可能更好理解，即動物模型。”
基因敲除技術是上個世紀80年代末90年代初出現的一種外源DNA導入技術，是基因打靶技術的一種，類似于基因的同源重組。簡言之，就是將目標基因從實驗動物原有的基因組中刪除的方法，也可以在動物基因組特定位置上添加新的外源基因，這個過程就叫基因敲入。它們是制備模式動物的一種重要的技術手段。
制備模式小鼠的過程一般是設計一種打靶載體，然后將打靶載體引入到胚胎干細胞中對靶基因進行修飾（敲除或敲入），然后將基因“修飾”后的胚胎干細胞再移植入小鼠的早期胚胎，從而生成一種叫“嵌合體”的小鼠。再由嵌合體小鼠繁殖出帶有基因“修飾”的子代小鼠。這些后代小鼠的“子子孫孫”將帶有這種修飾基因，我們就稱之為“模式小鼠”。這種方法本身就是生物醫學領域里一項極具開創性的方法。同時，由于人類基因與小鼠基因有98%以上的相似性，因此它在理論上具備了用于心臟病、糖尿病等人類遺傳因素引發的疾病研究的可能。
說起基因敲除小鼠，沈月雷告訴記者，轉基因、基因敲入/敲除動物技術已成為現代生命科學基礎研究和藥物研發領域不可或缺的重要技術。小鼠基因敲除技術已經如同DNA剪切酶和抗體等常規分子生物學試劑的制備技術一樣，逐漸從基礎研究實驗室轉向商業模式，成為一項高度標準化的新興產業，催生了世界上數以百計的創新藥物和數以千計的優秀論文。“國家越來越鼓勵創新，如果沒有模式動物，生物醫學研究就很難做出原創性的科學發現，新藥創新也就無從談起。作為基礎研究的基礎，模式動物的研究將會有助于整體提高我國生物醫學研究水平。”
現在的百奧賽圖正是實現這種商業模式的弄潮兒，但闖入這個行當卻源于幾年前沈月雷的“意外”創業。
“在京創業是我正確的選擇”
創業之前，在沈月雷的心中，最初的職業設想是做一名教授。可是命運卻似乎跟他開了個玩笑，在美國麻薩諸塞大學取得博士學位后，沈月雷赴紐約大學醫學院從事博士后研究。然而，5年研究的兩個課題成果都被別人搶先發了論文。無奈之下，沈月雷想到了創業。“開公司不需要簡歷和推薦信。”再提及，沈月雷已經釋然。他說：“百奧賽圖是一家以研發為主的企業，干的還是老本行，不做教授也可以做研究，而且是更前沿的研究”。
2008年，沈月雷利用自己在博士后期間所掌握的基因敲除技術研發基因敲除模式小鼠，在美國成立了一家叫Biocytogen的生物技術公司并擔任CEO。在美國公司運行了一年多以后，沈月雷決定將公司遷回國內。當時在美國的公司只有五六個人，投資成本也非常高。“考慮到公司長久發展，如果把公司總部放在中國，而把美國公司作為國外市場銷售部門，會更有競爭力。因為我們的客戶主要是從事生物醫學研究前沿的科學家和國家醫藥企業，而北京正好是這樣一座匯集優秀人才的城市，把公司落在北京無疑是上佳選擇。”
2009年11月，在中關村生命科學園的一座大樓里，沈月雷的北京公司成立了，即百奧賽圖。在最初的一年半時間里，雖然公司因為沒有盈利大家工資不高，但公司的員工依然工作得非常努力。這樣的努力也得到了回報，2011年4月開始，公司技術已經成熟并開始向國內外科研機構與醫藥企業提供“基因敲除小鼠定制化服務”。
由于基因敲除模式小鼠的制備過程復雜而漫長且技術要求極高，因而國際上普遍的研發時間在14～18個月，甚至更長時間。而沈月雷的團隊將這一時間壓縮了一半，實現了“世界最快”。好像應了那句老話“酒香不怕巷子深”，在百奧賽圖開始對外服務以后，一個個響當當大客戶紛至沓來。他們有哈佛大學、NIH、東京大學、牛津大學、北京大學、中科院動物所和中科院神經所等為代表的國內外科研學術機構，也包括以協和醫院、北大醫院等為代表的科研實力強大的綜合性醫院，更包括以強生、羅氏、GSK、默克等為代表的國際頂尖醫藥企業。
“中國的學術圈不大，好事壞事傳得都很快，所以我們最關注的是信譽。我們一開始提供服務，就獲得了客戶的認可。通過口口相傳，在我們沒有專門做市場開發的情況下，僅一年多的時間，公司接受國內外委托定制開發模式小鼠的課題就達200多個。如今，科研企業給我們訂單，說清楚需要敲掉哪個基因的小鼠模型，7～9個月之后，我們就能把一對完成基因敲除的小鼠交付客戶。” 沈月雷自信地說。
但隨著訂單數量逐漸上升，技術攻堅成功的百奧賽圖，卻面臨著科研成果難以規模化生產的窘境。公司規模小，科研生產條件有限的劣勢開始顯露。因為硬件場地、人才等跟不上，而課題又多，使得公司在對外服務上感覺力不從心。沈月雷更擔心公司的服務信譽受到影響，“所以我們非常急切地想擴大規模。”
“那時候，實驗室只有120平方米，里面擠滿了實驗器材。在辦公室里坐下之后人跟人腳踢腳，一旦有客來訪，得先把箱子搬到樓道去才好‘迎客’。” 沈月雷將當時的辦公環境比作“雜物間”。正當他一籌莫展的時候，剛剛落成的北京亦莊經濟技術開發區生物醫藥園向他拋來了橄欖枝。作為首批入駐的28家企業之一，園區將整整一層樓的辦公區交到沈月雷手中，使用面積達2000平方米。2012年1月，百奧賽圖整體搬遷到這里。為了支持企業發展，園區為公司減免了一半的房租。
因此，百奧賽圖可以騰出更多資金迅速建起功能齊全、符合GLP要求的高標準系列實驗室，并對其中400平方米進行清潔間改造，潔凈度達到萬級標準，一改之前的“民居公司”模樣，企業很快步入良性發展軌道。
“亦莊生物醫藥園也對入園企業給與了很大的幫助。有些大型儀器設備，雖然并不常用，但研發和制藥的科研單位和企業每年都必須用那么幾次，不可或缺。現在醫藥園把大型儀器放在公共服務平臺上，企業就可以節省這一部分成本。像大型離心機、流式細胞分析儀，每臺成本要幾十萬甚至幾百萬呢。”曾經在美國長期工作的沈月雷回憶，在美國，幾乎沒有生物醫藥企業能享受這樣的待遇。
“正是北京市各級政府提供的超前的高水平服務和有力支持，我才敢接這么多世界訂單，也讓我感覺選擇在北京創業沒有錯。”沈月雷說。
“走自己的路，讓別人追去吧”
“每一個公司在成立之初都有一個豐滿的理想，而現實卻骨感得讓人無所適從。”在商海打拼的這幾年，沈月雷有過海歸創業的水土不服，也在技術創新中屢屢受挫。
“對于初創企業來講，首要的目標是生存，產生利潤。公司活下來之后再想那些的發展的事情。這個我們也知道，所以公司開始的時候，我們把精力全部集中到了開發和優化小鼠基因敲除技術，自己分離、開發、驗證C57BL/6 ES細胞。這些都是我比價熟悉的領域。非常幸運的，我們找到了一個很好的C57BL/6 ES細胞系。這樣我們就可以用早至15-17代的ES細胞進行基因打靶，從而極大地保障了課題從重組、嵌合鼠到種系傳遞的高成功率。”沈月雷慶幸自己在諳熟的專業中迅速取得突破，但他研發的“小鼠們”也差點在他不熟悉的商業游戲和相關政策中胎死腹中。
沈月雷記得，那是一個相對成型的實驗。當時，團隊連續兩個月實驗沒有任何進展，在檢查了所有實驗操作程序無誤的情況下，研發人員偶然發現，居然是之前買的一些所謂進口分裝（甚至所謂原裝）的試劑出現了質量問題。“后來才意識到好多公司賣假貨。在慢慢了解多了之后，我們就把進貨渠道集中到了幾個比較可靠的一級商那里，這才沒有耽誤多少實驗進程。”說到此處，沈月雷直搖頭。
雖然諸如試劑問題是某些惡意競爭的市場環境所導致的，但只要提早發現，解決起來并不困難。而對國內產業政策的不熟悉，給很多海歸創業者帶的困惑往往更大。這樣的事，百奧賽圖的研發團隊也曾遇到過。
回國創業初期，沈月雷一度想把自己應用多年的成熟技術移植到國內，然而，實際操作中卻遇到不少溝溝坎坎，實驗方法經常需要做大變動。“比如，我們有一步實驗在國外一直用同位素。但國內對同位素控制得非常嚴格，像我們這樣的小公司很難拿到同位素的使用執照。 所以我們不得不改變方法。真是有點急！經過將近一年無數次的摸索，才將新方法做通、做穩定。”對于走這樣的“彎路”，沈月雷倒是沒有抱怨。他說，作為科研人員不能懼怕技術困難帶來的坑坑洼洼，否則也就沒有了創新。反倒是因為找到了新方法，百奧賽圖才打造了自身的競爭力，讓其研發團隊倍增跨越更多科研鴻溝的勇氣和自信。
2011年，國際上開始出現鋅指酶和TALEN技術做基因敲除的報道。得知相關信息后，百奧賽圖的科研團隊開始躁動起來。“公司的遠期目標在哪里？很顯然，就是除小鼠之外其他物種的基因敲除，尤其是大鼠的基因敲除。”沈月雷說。
而立即投入研發，對于百奧賽圖這樣一個不管在人力還是財力上都捉襟見肘的小公司來講是難下決心的。“尤其是當我們知道國家又投入了一大筆錢給一個學校做模式大鼠平臺的時候，我們曾經非常糾結，要不要自己去做研發，還是等這個技術成熟之后我們再開始？因為民營企業，尤其是小公司，跟國家支持的機構競爭是很被動的，特別是資金上。盡管我們知道，研發是公司不斷進步的火車頭，沒有研發公司就沒有后勁。”經過仔細思考，沈月雷還是“豁了出去”，“管它呢，先做再說，不管能不能成，至少公司可以培養一個高素質的研發團隊，將來可以時刻為公司尋找及實現新的利潤增長點。”
2011年10月，百奧賽圖開始了大鼠基因敲除的研發和優化，又是一年多的時間，跌跌撞撞。每每看到在研發上的投入，都促使沈月雷思考一串問題：是不是錢花得太快了，是不是可以將研發放慢一些，是不是可以通過訂購便宜的材料來節省？可靜下心來，沈月雷又想把研發做快一些，爭取在國內第一家做出來，所以就要全力保障研發進度。公司的研發團隊不分工作日還是休息日，經常晚上半夜才回家休息。他們不停地摸索各種各樣的方法，比較各種各樣的技術，只為了把技術做到最好，速度達到最快，還要有很高的重復性，穩定性。對每一個細節，他們都要反復的比對和驗證。
轉年10月，經過RVD識別特異性、Spacer 長度、TALEN模塊構建技術優化以及TALEN模塊資源庫的建立等大量研發工作，百奧賽圖極大提高了基因敲除大鼠的制備速度和成功率，實現了僅5天即可得到測序正確的TALEN質粒，1～2周內完成TALEN在目標細胞系內的活性評價，活性率高達80%。時至中旬，公司開展了Rag2等6個基因敲除大鼠的制備項目，經過TALEN構建、體外活性檢測、受精卵注射和移植，到F0代大鼠基因型鑒定完畢，歷時2個半月。這不僅標志著百奧賽圖利用TALEN制備基因敲除大鼠的技術研發成功，同時也向世人宣告，百奧賽圖成為國內最早研發出基因敲除大鼠的公司，并“敲”出了第二個世界速度——3～5個月就能制備基因敲除大鼠的國際領先速度。現在，公司已經開始為國內外客戶提供大鼠基因敲除服務，并馬上獲得了10多個課題的委托服務。
截止2012年底，短短3年，百奧賽圖已經和正在開發的基因敲除小鼠220種、基因敲除大鼠6種、靈長類動物4種（與科研院所合作）、斑馬魚5種。
系統營銷是藥企
應對新形勢的必然要求
中國醫藥行業是一個受政策性影響很大的行業,從藥品招標采購到企業GMP準入,從藥品降價到反商業賄賂,國家每一次對醫藥行業政策的出臺都會對醫藥行業產生重大影響。而此次新醫改將會從根本上改變醫藥行業的生態格局。因此,作為藥企必須從政策解讀中探究企業未來發展的道路,在適應當前形勢的基礎上,為企業未來的發展預留通路。
那么,隨著新醫改方案的逐步推出,新醫改究竟會給藥企帶來哪些影響?從營銷的角度來看,藥企又應該采取什么樣的應對策略呢?
新醫改各項政策和措施給藥企帶來的影響主要有三個方面:一是藥品集中采購制度;二是基層醫療機構改革以及與之緊密相關的基本藥物制度;三是新的藥品定價制度。迄今為止國家的各項醫改政策從以上三個方面對藥企產生了直接影響,而藥企和整個醫藥行業將因此有三個不可避免的生存主題―產業集中、創新和政府事務。
產業集中就意味著中國醫藥行業中大型醫藥集團將占據70%的市場份額,另外30%的市場份額由擁有新、特、專產品的藥企占據,今后可以預見的局面將是大規模的企業兼并重組。
而在產業集中的大趨勢下,作為藥企,要生存下去只有三條路:一條路是成為大型醫藥集團,兼并別人;第二條路是走新、特、專之路,把自己打造成專業化企業;第三條路是爭取被別人兼并整合的資格。
走專業化道路的藥企和擁有新、特、專產品的藥企,創新是它們的必由之路,而對大型醫藥集團來說,不但需要產品創新,還需要管理創新和營銷創新。
隨著政府主導的新醫改政策的頒布和逐步實施,藥企必須與藥品集中采購部門,與基本藥物、社區、新農合、醫保等目錄相關的機構,與物價部門等建立良好的公共關系,而要建立良好的公共關系,不能夠僅僅依靠各地的業務人員或是商,藥企必須有專門的高層管理人員負責相關事宜,并為此設立專項預算資金。
從營銷的角度看,面對新醫改給醫藥行業帶來的新形勢,藥企必須從“一招鮮,吃遍天”的戰術營銷轉向以戰略為導向的“系統營銷”,才能夠在未來的競爭格局中占有一席之地。
什么是系統營銷?
■一組公式的啟示
老師曾經在黑板上寫下這樣三個公式:
公式1:1×1×1×1×1×1×1×1×1×1=1
公式2:0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9≈1/3
公式3:1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1≈3
10個1連乘得1,10個0.9連乘大約得1/3,而10個1.1連乘大約得3。如果一個系統有10個子系統,每個系統的效率都能夠達到100%的話,整個系統的效率才能夠達到100%;如果每個子系統的效率達到90%,整個系統的效率就只能夠達到30%;要是每個子系統都能夠提高一點,整個系統的效率就能夠達到300%!
做到90%,這對于任何一個企業來說,企業內部可能會認為已經做得很好了。然而,對于企業來說,如果每個人、每個部門、流程的每個環節只做到90%,最終結果卻是企業只能得到30%的成果。
那么,我們回過頭來想一下,在你的企業內部,大家是做到了1,還是0.9,還是1.1呢?
■系統營銷的解釋
醫藥行業經過十幾年的高速發展,許多藥企靠的是“一招鮮,吃遍天”,也許是抓住了一個市場機會,也許是有一個比較適合市場的產品,也許是靠廣告大戰,也許是一個比較新的銷售模式,成就了一個企業,此時企業還來不及考慮什么“系統能力”,只要單點突破,就可以快速發展。
然而,時光流逝,世易時移,醫藥行業的環境如今發生了劇變,新醫改、新形勢逼迫企業“不變則亡,變則通”。藥企只有從“一招鮮,吃遍天”的戰術營銷轉向以戰略為導向的“系統營銷”,才能制勝未來。
系統營銷就是說要把營銷看作一個系統,而不僅僅是把營銷看作是營銷部門,甚至僅僅是銷售業務員的事情,就是要把企業當作一個營銷系統來運營,通過合理的組織架構和資源配置來使整個系統的運營達到或接近最佳。
如果把系統看作是一輛汽車,那么,只有四個輪子加兩個沙發肯定是不行的,發動機再好,輪胎出問題,一爆胎,照樣翻車,只有各個部件都能夠協調統一、發揮各自的作用,才能保證汽車正常行駛;只有各個部件發揮最大作用,汽車才能飛速奔馳。
就拿現在藥企推崇的學術推廣來說,為什么許多藥企學術推廣越做越不見效果,越做越困惑呢?就是因為這些藥企沒有用“系統營銷”的觀點來看待學術推廣這件事。
學術推廣絕不僅僅是做幾個PPT,開幾個推廣會,弄幾個專家講講課這么簡單。用“系統營銷”的觀點看,學術推廣是營銷系統中的一個子系統,因此學術推廣要以企業戰略和營銷戰略為指導,同時,學術推廣本身就是一個系統,也要以系統的觀點看待它。學術推廣是否能夠成功,關鍵在“學術”上,所以,學術推廣之前的市場調研、產品定位、支持定位的學術證據的積累、專家顧問體系的建設等都至關重要,這些工作都不是一兩個所謂的產品專員或市場經理就能夠編出來的,而是要有系統的規劃和實施才能夠完成。
系統營銷的步驟
那么,企業怎樣進行系統營銷?
系統營銷有五個步驟:定戰略、搭結構、選對人、做計劃、行動。
■定戰略
從物理學的角度看,系統營銷就像每個人使力推一個物體,如果大家的方向一致才能產生最大的合力,如果有人使力的方向出了偏差,力道就分散了,力量肯定會減小。戰略的作用正在于此,它會保證在系統中,每個人、每個部門、流程的每個環節都是為了確保戰略的完成,與戰略指引的方向相一致。
可是什么是“戰略”呢?
盡管許多老板把“戰略”這個詞兒掛在嘴上,不過當你一問他的企業戰略時,他的回答往往是“明年我們的銷售額要達到8億元”、“我們要成為現代中藥的領航者”等。這是戰略嗎?當然不是!
戰略是什么?邁克爾?波特在《什么是戰略》一文中指出,戰略就意味著定位,就是創造差異性。
什么是差異性?差異性就是你能提供與競爭對手不同的、獨特的價值。
河南皖西制藥廠定位于地道藥材,符合大眾消費者對中藥的認知―好中藥就應該是地道藥材,從而成為六味地黃丸市場的領導者;四川蜀中制藥將自己定位在“精品平價普藥”上,于是成為普藥企業中的佼佼者;天士力是中藥現代化的代表;恒瑞制藥則傾全力發展抗腫瘤藥品;長春金賽是本土生物制藥的先鋒;貴州益佰定位于“克咳家族”,5年累計銷售額超過15億元。差異化的戰略定位使這些企業方向明確,從而從眾多制藥企業中脫穎而出,獲得成功。
反觀大多數中國藥企根本就沒有戰略,大家都是走一步看一步。所以走到今天這個境地,也就不足為怪了。
即便有些企業有戰略,戰略雷同也是一個普遍現象。大家都差不多,要么是發展生物制藥,或者把現在的品種排排類,分成幾大類,然后提出涵蓋幾大類的發展方向。于是大家的戰略看上去竟然差不多,根本沒有自己獨特的個性。
沒有差異,沒有品牌,只有拼有限的銷售手段,最終是拼價格,大家的銷售費用越來越高,而企業的利潤卻越來越薄。
藥企要改變現狀,就必須改變思維方式,由過去單純的戰術思維轉變成戰略思維,將戰術營銷轉變成以戰略為導向的“系統營銷”,制定獨特的企業戰略,才能擺脫困境,突破困局。
■搭結構
著名管理大師彼得?德魯克在其名著《管理:任務、責任和實踐》中指出:戰略決定結構,結構決定結果。
企業在制定戰略后,就必須建立相應的、適宜的結構來完成戰略。
搭結構,就要回答以下問題:
為了完成戰略,你的組織結構應該是什么樣的?
你需要什么樣的人力資源結構?
你應該怎樣規劃你的產品結構?
研發方向是什么?
成本結構如何?
資源如何配置?
最后,不要忘記回答這個問題:這些是否與其戰略保持一致?
■選對人
《從優秀到卓越》一書的作者吉姆?柯林斯曾經說過:“讓正確的人上車,讓不合適的人離開,并讓正確的人坐在正確的位置上,然后決定把車子開向何處。”
做過營銷的人都會遇到一件事,就是有些業務員無論你怎樣給他做培訓、指導,他就是成不了好業務員。為什么呢?就是因為他不適合做銷售工作。這就是沒有讓“讓正確的人坐在正確的位置上”。
其實,實現企業的戰略目標,關鍵的一個方面就是看企業能否選出“正確的人”。所以,許多跨國企業都非常重視招聘工作,把選人當作一件大事來抓。
選人的關鍵在招聘,可是許多企業在招聘上卻過于簡單,人力資源部門篩篩簡歷,相關經理問問不著邊際的問題,反正最后由老板定奪,根本沒有一個正規的流程,也搞不清應該如何選人,這就是現在大多數藥企選人的現狀。
怎么辦?
只有領導者改變觀念,把選人、選對人看作是一件重要的大事,接受正規的有關如何選人的培訓,才能夠改變企業不會選人、選不到正確的人的尷尬局面。
杰克?韋爾奇以個人身份來到中國,給中國企業家答疑解惑。在論壇上,聽眾問:“你成功的秘訣是什么?”杰克?韋爾奇簡潔地回答說,找到好的人,激勵他,培養他,產生好的業績,就形成一個良性循環。這就是GE做大的奧秘。
找到優秀的人才,這就是企業成功的秘訣之一!
■做計劃
計劃就是確定做什么,怎么做,誰來做,什么時候完成,也就是做到事事有人負責,時時有人負責。
做計劃有三個步驟:
第一步,列出完成目標需要做的每一件事,即計劃清單。
第二步,列出完成這些事需要的資源,包括資金、人力、設備、知識和技能,即資源清單。
第三步,列出了計劃清單和資源清單之后,你應當用以下兩種方法對其進行組織:
其一,根據重要性組織各項活動。確定哪些事情重要,哪些事情相對不重要。
在管理學上有一個重要的原則―80/20原則,即80%的價值來自20%的因子,20%的價值來自80%的因子。所以,你要確定哪些事情是屬于重要的20%。
你也可以使用三級分類法來確定事情的重要程度:用A表示非常重要的事情,如果不能完成,將產生嚴重的后果;用B表示應當完成的事情,但重要性不如A類的事情;用C表示最好能夠完成的事情,但重要性不如B類的事情。
能否確定計劃中哪些事情是重要的,哪些事情是不重要的,是計劃取得成功的關鍵。
其二,根據完成任務的時間進行組織。你的計劃清單上的每一件事情都要有一個時間要求,都應當按時間順序進行組織。
■行動
最后你只要做一件事情,那就是行動。沒有行動,就沒有結果。所以你要馬上行動。
系統營銷需要培養四大能力
■戰略能力
系統營銷的第一步就是“定戰略”,沒有制定戰略的能力,如何推進以后的步驟?
那么,企業如何擁有戰略能力呢?
通過與外腦合作,可以對企業內部的人員進行培養,但是如果要快速提升企業的戰略能力,則要通過引進戰略型人才來解決。
■規劃能力
規劃力就是知道要做什么,做這些事情需要怎樣的組織結構,由什么人來做,怎么做,怎樣做才做得好,需要配置怎樣的資源,做這些事情需要什么樣的業務流程等。
戰略力需要規劃力才能夠實現,只有通過規劃才能夠知道戰略是否能夠實行,如何實行,才能夠預期戰略實行的結果。
■執行能力
沒有執行力,一切戰略、規劃都是紙上談兵,不能夠落到實處,這已經是所有企業的共識。
每個企業都會喊需要執行力,但是,要想得到執行力首先要搞明白什么是執行力。如果連執行力是什么都沒有搞清楚,還談什么提高執行力!
接下來還要搞清以下問題:影響執行力的重要因素有哪些?打造執行力有哪些步驟?有哪些管理工具可以使用?
只要把這些問題搞清楚,企業的執行力就會打造出來。
■溝通能力
溝通能力可以說是貫穿在整個系統運行之中的能力。
通常來說，我們不主動建議投資者關注成立不久的基金，主要原因有3點。首先，新基金沒有業績和風險管理記錄。雖然過往的業績不代表將來表現，但歷史能一定程度降低投資的不確定性。其次，缺乏對基金經理操作策略、風格和執行能力的了解，而這些因素有利于判斷基金面對不同市場環境可能出現的變化。對于擁有多年經驗的基金經理來說，投資者仍可從他們過往管理的基金業績和風格中找出相關答案。對于缺乏經驗的基金經理，投資者無法根據其個人簡歷判斷資產的管理能力，這無疑增加了投資的不確定性。最后，基金公司對新基金所采用的拆分、分紅等策略還是未知數。雖然以上的部分答案可以從基金招募說明書中了解，但其實際操作記錄對選擇基金的指導意義更大。
盡管新基金存在諸多的不確定性，但仍有部分品種值得我們關注，如嘉實研究精選、富蘭克林國海深化價值和易方達科匯靈活配置，究其原因如下。
嘉實研究精選
這只基金成立時恰恰是股市反彈后跌幅再次擴大之際，基金的建倉期為其資產配置部署提供了緩沖區，也為基金在2008年下半年的較好表現提供了支持。例如，基金2008年三季度的股票倉位僅為33％，當時股票型基金平均倉位接近70％。在第四季度末倉位在77％水平。在這個過程中，市場出現了不同程度的反彈機會，幫助基金降低建倉成本，為基金實現盈利提供機會。不能否認這有幸運的因素，但這也隱含著基金經理在選股策略以及實際操作方面的能力體現，尤其在市場出現結構性機會的時候。根據四季度工作報告，該基金配置了防守型和政策向導性較強且近期表現較好的行業個股，如醫藥、機械及食品等。
基金經理黨開宇現任嘉實基金的研究總監。自2005年初開始擔任基金經理，他曾先后管理過5只基金。除嘉實研究精選外，最近還同時擔任嘉實穩健基金經理。從過往總回報排名看，諾安平衡和嘉實服務增值在其管理期間獲得較佳成績。其中，后者也是嘉實股票型基金中表現較好的一只。從其過往操作看，黨開宇風格靈活，且注重流動性。在策略上，基金以研究為主要驅動力采用自下而上的精選個股的策略，即通過對企業基本面的深入分析，發掘具備成長性和價值創造的公司。這跟以往基金經理過往采用的策略相似，有利于其過往投資經驗的延續。
展望2009年，黨開宇認為結構性機會或成主導，將會以自下而上投資策略為主配合自上而下的波段機會(以基金目前16億元的規模有利配合靈活的策略)。基金在品種選擇上仍趨穩健，偏好抗風險、具備持續成長和估值合理的股票。
富蘭克林國海深化價值
該基金的基金經理是張曉東，從業15年。張曉東善于發掘被市場低估且具備增長潛力的個股，注重細節和多方面衡量投資價值。他在風險控制和創造超額收益方面也有一定的能力，主要采用自下而上進行組合構建，股票集中度相對較高，從回報的波動性、晨星風險系數和夏普比率看，就體現了基金經理在風險控制和創造超額收益的能力。同時，基金的換手率較低。基金經理在投資上的風格特征和優勢為富蘭克林國海深化價值將來的表現提供一定的參考。
深化價值在2008年第四季度仍處于建倉期，但股票倉位已穩步上升至61％。從2009年以來的表現看，基金倉位有繼續提升的跡象，個股集中度相對平衡，沒有出現高集中于個別股票上。同時，基金也根據經濟狀況和基礎市場的環境保持了34％的債券比例。在行業配置中，基金逐漸增持前期跌幅較大的周期性股票，如地產、能源類等。這類股票在市場反彈過程中表現突出幫助基金獲得超額收益。基金自2008年7月成立以來得益于建倉成本較低和穩健的建倉步伐，使基金在股市下跌過程中表現突出。對于未來一個季度，基金經理仍然以謹慎策略為主，選擇性購入和增持部分低估值的個股。
易方達科匯
該基金前身為科匯證券投資基金(下稱基金科匯)，于2008年10月轉型為易方達科匯靈活配置(下稱易方達科匯)，屬于積極配置型基金，由原科匯基金經理伍衛繼續擔任，他2006年加入易方達基金公司，擁有證券從業經驗達10年。
