開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇倉庫理貨員工作計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

四年的大學學習生活讓我收獲了很多。不僅提高了自己科學文化素養，也提高自己的思想道德素質，使自己成為德、智、體諸方面全面發展，適應21世紀發展的要求的復合型人才，做一個有理想、有文化、有紀律的社會主義建設者和接班人。大學四年我所學習的是音樂專業，臨近畢業，我做下了我四年音樂專業成果：

在行為上講，大學里我尊敬老師，熱愛母校，無論是對老師還是對學校我都有很濃厚的感情，我遵紀守法，遵守學校里的規章制度，從沒有違紀行為。所以在此我以一名優秀大學生毫不夸張地寫下個人鑒定。

說起剛踏進大學校門的我，音樂素養可以說是一窮二白，因為我是在高二時才有學音樂的意識，以前只是非常喜歡，從沒受過專業訓練，經過四年的超過常人幾倍的努力，我在聲樂、鋼琴及其他各門基本理論和基本技能課方面有了驚人的進步，丑小鴨已經變成了白天鵝。

我是一名師范生，自小做老師就是我的夢想，因此，我會通過自己的努力以及對音樂教育事業的熱愛做一位優秀教師。

快畢業了，在即將走向工作崗位前夕，我心情十分激動、興奮，因為我知道教師是人類靈魂的工程師，教師所從事的工作是天底下最光輝的事業，而且我知道作為黨培養出來的人民教師，必須忠誠于黨的教育事業，忠誠于人民的教育事業。工作上，我會根本自己的能力定下工作計劃，更會努力做好自己的本職工作，反復鉆研、認真學習，多與學生溝通，為學生考慮，為學生服務，爭取每一天，也都是學生快快樂樂、高高興興成長的一天。

就讀的這幾年，塑造了一個健康，充滿自信的我，自信來自實力，但同時也要認識到，眼下社會變革迅速，對人才的要求也越來越高，社會是在不斷變化發展的，要用發展的眼光看問題，自身還有很多的缺點和不足，要適應社會的發展，得不斷提高思想認識，完善自己，改正缺點。要學會學習、學會創新，學會適應社會的發展要求。

我知道每位大學生自我鑒定都有許多閃光點，但我相信我的自我鑒定一定會是于眾不同的，我會帶著熱情走到工作崗位，并把自己所學的知道讓學生們都發光、發熱。

八月初我得到了一份超市臨時促銷員的工作，具體的工作就是為該著名品牌所屬的一個營養品品牌做免費市場品嘗試吃活動，讓消費者感覺到這個產品值得他們去買，提高銷售量。萬事開頭難，什么事都要有嘗試，都要有開始，都要有經過，都要有失敗。在經歷了在超市的工作之后，明白了很多事情看起來簡單，但實際上與我們的想象是有很大的差距的，不但要有細心，還要有策略，謀劃。總之，任何事情都要考慮周全。

之所以選擇一個能在超市的工作有兩個原因：

1、能夠接觸更多的人使自己的交際能力能更好一些!面對更多的各種各樣的人，增加自己的閱歷，因為在以后的學習工作中，需要有更多的體驗，更多的經歷。

2、我要看看我能否在忙碌的環境中有能力依靠自己的雙手和大腦維持自己的生存。同時，也想通過親身體驗社會實踐讓自己更進一步了解社會，在實踐中增長見識，鍛煉自己的才干，培養自己的韌性，更為重要的是檢驗一下自己所學的東西能否被社會所用，自己的能力能否被社會所承認。

想通過社會實踐，找出自己的不足和差距所在。趁著暑假有這樣一個機會，初步體驗管理與被管理，服務與被服務之間的涵義。促銷是企業推廣新產品、提高品牌知名度、樹立企業良好形象加強與顧客聯系的重要措施。尤其是在超市里各種品牌對手集中競爭的地方，更是檢驗自己品牌實力和影響力的地方，這就要求促銷要做到位要有效果。

大多數企業都會花不少的財力、人力、物力在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業短兵相接的戰場第一線。掌握如何讓自己的品牌快速有效的深入人心，博得大眾好感并且了解超市促銷管理方法就是我要學習的實習時間：20XX年X月歷時一個月 先來介紹一下工作環境，農工商超市它是一家大型超市。主要服務于周遍各區居民的日常生活需求，它的商場營銷部門被分為好幾個部分：副食食品科、飲料酒水科、生鮮食品科、服飾雜貨科、日常百貨科、家用電器科等等。我的工作日程是這樣安排的：每天上午9：00上班——晚上8：30下班，每個禮拜的.禮拜一到四休息，在崗時期要要參與超市盤點和入庫整頓，那就要整個超市都留到兩三點鐘了。有空時幫理貨員看看貨架的排列是否整齊和清潔、貨品的齊缺并且及時加貨上架。

在別人眼中，超市的兼職工作是相當輕松的，但他們又何嘗知曉，超市的工作和他們說的卻正好相反!每當超市大庫來時，每個人都將變的更加忙碌，根本就沒有休息的時間，哪怕是喝一口水…… 在那工作的一個月中，我就有那樣的體會，從卸貨到貨物進倉往往要持續兩個小時左右，累——成了每個人的寫照!但當我們把貨物全部進倉后，也不可能有什么時間去休息，工作中一直都是站著或是在奔跑的途中，有時因為業務的不熟悉我常常受到區域負責人和主管的奚落。每到要進行盤點的時候，就是我變成“牛”的時候。所謂盤點就是在那天下班后，等到最后一位顧客跨出大門后，鎖門——交代各自所要盤點的貨架——開始一一對應的數量、金額和品目盤點——各單位例行工作總結小會——次日有班的先回去，沒班的留下打掃衛生，一般不到三點決不結束。

記得曾經有一個長輩就跟我說：不過做什么要多做事，少說話!話雖簡單，但真正做起來就不簡單了。要在眾多同事、干部甚至于顧客眼里一開始就留下一個好的印像可不是一件簡單的事情，而且我要在同類品牌的平等競爭下讓銷售量來說明我工作的努力，擊敗對手，這的確有難度。

我至今還記得我第一天將臺子擺出，開始招攬生意的那一刻我極度期待下班回家和難以面對大眾的羞澀心情，喊話器毫不留情的將我是個生手的秘密公之于眾。還有周圍和我一樣在做促銷的那些老手們的好奇與嘲笑，好在超市的廠方專職促銷員大姐很照顧我，她仔細地給我講解了有關具體的事項和要注意的重點，比如說我決不能破壞超市的規矩。俗話說：國有國法，家有家規。自然，作為一個單位也有相應的規定了。

我們超市制定了很多的規定，比如：不可以串崗、不可以閑談、不可以把手機帶在身上等等。不管是誰，隨喊隨到。在超市做促銷員，有時還是很忙的。特別是周末，很多的供貨商都在周五送貨以便應付周末的客流量，然后順便結帳。有時候，一連幾家供貨商送貨來，這時候就忙了，有很多貨物卸在收貨處。僅有幾個人在收貨處是忙不過來的。既要驗貨又要把貨裝走。于是，他們就需要人來幫忙了。

我是剛來的，對倉庫的布局不了解，好多次幫倒忙被領導罵。并且去了普通員工不該進去的機房重地被給予了嚴重警告。我要把各個柜臺的貨物分開，并分別送到各個貨架附近，如果是一般的貨物倒是沒什么，但有時候有的商家送的是飲料、醬油、食用油之類的貨物就很重了。超市進貨都是幾千箱飲料、幾百箱酒的，每卸一次都特別累，但是誰叫我是新來的，雖然是女的也還是難逃新人受欺負的厄運，只有這樣才能相安無事，大姐她當初也是這樣過來的。

當然在沒有貨要上的話一定要找點事情做。“上貨”，說通俗點，就是“補貨”。貨架上的貨物被顧客買走了，貨架就空了不僅影響了排面還會影響銷售，得從倉庫把同樣的產品拿來補到原來的位子上去。如果超市的顧客很多的話，不能只顧著補貨，要看著點的。

等到貨架上的貨物都補齊了，就站在排面前吸引顧客對你的產品產生興趣，我拿著托盤攔住路過的客人讓他們品嘗，并且重復我已經重復了幾百遍的解說臺詞。如果沒有什么顧客，也沒有貨要補，那就抹貨架。貨架一段時間不抹后，就會有一些灰塵，顧客看到有灰塵的產品，感覺上就像這件產品時間長了、舊的，自然就不會買了。這樣不但給顧客流下了個壞印象，而且貨物就賣不出去了。

誰也不希望我們的東西賣不出去的。其實，抹貨架還有個好處：可以坐下來!這個很好，在超市是不可以坐下的，誰能連續站那么長時間啊?所以，在沒有什么顧客而且沒有貨補時，可以抹貨架 要在超市這個魚龍混雜的環境里順利生存我還總結了一個經驗：巴結上司拉攏同事，間歇施點小恩小惠。饞嘴的員工的讒言也特別多，所以當他們厚著臉皮向你討食的時候，原則上你是不應該給他們偷吃的，如果偷吃的員工被抓負責該產品試吃的促銷員將一起受罰。但是如果你要清高而堅持自己的原則而拒絕他們，接下來你的路程將很難走下去。

當領導來視察或者是暗訪的時候，有些話是不能說的而有些話是要放寬尺度去說，領導的臉皮三分薄，如果你把過底的銷量告訴他，則他面子掛不住，但是你虛報的數量過多，等到月終審核的時候就有苦頭吃了。

第2篇

SARA LEE在中國的業務主要是家居和個人護理品以及絲襪。作為雄霸美國食品行業的SARA LEE蛋糕，在籌備一年之后放棄了在中國的投資。日用產品主要是鞋油和家庭用的清潔劑以及殺蟲劑、嬰兒護理產品。絲襪則是收購了上海的華高（但是最終又賣掉了華高）。家居和個人護理品簡稱H&BC，它是和華高分開操作的，我當時，便是在H&BC任職。 為什么要去SARA LEE？

去SARA LEE之前，我在瑪氏中國工作，瑪氏是食品行業公認的最佳公司，是德芙、M&M’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和偉嘉貓糧和寶路狗糧的產品制造商。瑪氏被認為是食品行業的寶潔，不僅提供遠高于同業的薪水，也提供很完善的福利和員工培訓。瑪氏的招聘也是極其的嚴格，記得最后一輪的面試，我們是在香格里拉飯店進行了整整一天。在瑪氏，我學習到了經典的快速消費品的操作技巧，但是，過于完善的銷售體系也無法讓自己能有更大的一些個人發揮。而SARA LEE正是提供了這樣的一個舞臺給我，在SARA LEE，我第一次成為一個區域的銷售經理，第一次向全國銷售經理匯報，回憶起在這家公司的種種，還是要從招聘開始說起。

當時招聘我的有三個人，全國銷售經理——一個只比我大一歲的國外回來的MBA，他在新加坡加入SARA LEE，在擔任品牌經理若干年之后擔負起了全國銷售經理的重任，那一年，我27歲，他28歲。人力資源總監——一個很專業的職業女性，問題總是切中要害。銷售和市場總監——一個很可愛的英國老頭，其實也就是50歲不到，后來，我們都稱呼他為老MIKE。全國銷售經理的年輕讓我感到很驚訝，但是他的言談舉止卻又十分的老成和職業。我已經記不得招聘中他問我話的細節了，只是SARA LEE的企業文化的概述讓我記憶深刻“分權和企業家精神”。老MIKE是個很外向的人，在他身上似乎有著20歲年輕人才有的朝氣。在這次招聘中，我被錄取了，職位是浙江省經理。

若干年后我問自己，這次選擇到底是正確的嗎？答案是肯定的，SARA LEE確實是一個能夠給人很大空間發揮的公司，也對每個銷售人員有著充分的肯定和尊重。那個春天，剛到SARA LEE，一切都是新的。 入職之初

入職的第一天，我在上海的中國總部，銷售和市場總監、全國銷售經理、現代渠道發展經理、人力資源經理、各個產品經理、銷售控制經理、信用控制經理一個個的輪番給我介紹和培訓，在會議室里，聽課的只有我一個人，他們每個人都對我很友好，仿佛看到我就覺得浙江的銷售有希望了——這自然也給了我很大的壓力。受完了這一天的培訓，我回到了自己的城市，開始了新的工作。

上班的地點是在經銷商的公司里，這讓我有點不大習慣，我還是第一次做這種“嵌入式管理”。我手下，有四個“兵”。但是公司已經告訴我這四個“兵”已經被公司列入解雇名單了。開始的第一天，確實感到有點茫然，公司的產品、報價單還需要熟悉，經銷商的公司也需要熟悉。零售網點也需要熟悉——雖然這個城市的零售網點我是再熟悉不過了，但是產品已經完全不同了，我再也不是和巧克力、寵物食品打交道了，我現在要做的是奇偉、金雞鞋油、可麗清的清潔劑和獵殺殺蟲水。上班的第一天，我和經銷商的總經理，部門經理和業務代表一一做了簡單的自我介紹，然后又仔細看了如同天書一樣的對帳清單。我已經認識到，我要接手一個爛攤子了。經銷商在第一次見面的時候就開始給我“吃藥”了，我默默的聽著，沒有發表什么意見。因為我相信，機會是談不出來的，市場的機會點，一定還是在市場里才能找到的。

第二天，我約了其中的一個業務代表出去跑店，在前一天，我已經檢查了她的跑店路線。當時正是獵殺殺蟲產品開始新的一輪鋪貨的時候，殺蟲產品是個季節性很強的產品，如果不抓住時令，就會錯過一年的銷售機會。我們首先跑的是一家中型的超市，在這個超市里，陳列著我們公司的一個貨架，但是問題是位置不大好。業務代表向我解釋說，這是由于別的位置已經給雷達、必撲等強勢品牌占滿了，所以得不到好的貨架位置。但是位置真的就是這樣不能改變了嗎？為了給這個業務代表上課，我把放在最好的位置的必撲的貨架硬生生的搬了出來，然后把我們的貨架塞了進去。超市里的理貨員顯然是弄不懂我們在干嗎，奇怪的看著我們，被我們這樣硬搬貨架的舉動嚇了一大跳，但是這個時候，我們已經搬好了貨架，并且在貨架后面加上了固定的鋼絲。這時候來了一位必撲的經銷商的業務員，看到自己的貨架被搬了地方，也楞住了，但是她還是無奈的看著獵殺貨架后面死鉚著的鋼絲，不知道如何辦才好，我對她說：“現在開始這是我們獵殺的位置了，我們一定得放在這里，你自己看著辦，可以去搶雷達的位置，但是你不能搶我的位置，因為我一定還會再搶回來的。”日化行業的銷售人員很少能見到這樣“野蠻”搶位置的人，瑪氏的工作經歷，融入我血液中的絕對不是花錢買陳列的概念，而是動手搶陳列。這次的實地指導，給了業務代表很大的啟發，原來，在日化行業里還可以這樣動手搶位置。

在幾天的跑店之后，我基本了解了整個市區的分銷和陳列的情況，也灌輸給了經銷商一些陳列的基本概念，這時候，我要開始給我的經銷商上課了，要他知道他必須做到如何的分銷標準以及怎么去做。針對弱勢品牌的現狀，我制定的分銷標準基本是“跟隨”的戰術。

奇偉是如下的陳列標準

1）凡是有紅鳥產品的商店必須陳列奇偉

2）緊靠紅鳥

3）陳列面不得少于紅鳥

4）區域化陳列

5）快銷的黑色必須是普通品種2-3倍的陳列面

家居清潔產品的陳列標準

1）AB類店100%分銷。A類店要出齊所有SKU

2）C類店選擇快銷產品

3）緊靠當店最快銷的產品（比如莊臣或者藍月亮）

4）快銷產品必須是普通產品2-3倍的陳列面

獵殺在銷售季節的陳列標準

1）AB類店100%分銷，出齊所有SKU。

2）C類店選擇快銷品種

3）緊靠雷達

4）快銷品種應是普通品種2-3倍的陳列面。

在制定陳列標準的時候，我給經銷商和業務代表講了2個小時的陳列課程，詳細解釋了為什么我們要如此重視陳列，陳列能為我們帶來什么樣的好處。并且規定市區的所有AB類店必須記CALLCARD。所謂的CALLCARD，就是記錄商店進銷存的表格。很多時候，業務員出去一天就是“放洋”了一天，究其原因，是因為沒有很好的報表管理系統來規范他們一天的行為。而CALLCARD是很難偽造的東西，因為可以從經銷商那里的開單數據和商店的實際庫存中檢查。除了CALLCARD以外，我還要求業務代表記錄每天的建議定單數，也就是在商店里拿到的定單。對于跑店路線，我也重新做了劃分，給每個業務代表都加了碼，并且規定這是一周做循環的，不允許有變動。陳列標準、CALLCARD、跑店路線圖、月度和周工作計劃和REVIEW、日定單報表，我自己做了這些基本的銷售表格，每天檢查業務代表的工作并對他們的工作進行指導。 萬家福是必須要進的

在市區的分銷率和陳列大幅度提高的時候，業績也在迅速增長，但是有個心病卻一直在困擾著我，就是當時浙江省最大的連鎖超市萬家福，我們的經銷商由于某種“政治”原因，一直無法進場。當時的萬家福，有30多家零售門店，而且生意還都挺好，為了進場，我跑了很多趟萬家福，甚至提出了作為LOCAL K/A直供的可能。但是公司的物流無法跟上，萬家福方面也無法達到我們所必須要的一些要求。

在萬家福的總部，一個很偶然的機會我遇見了另外的一個經銷商的經理，她的干練自信以及和萬家福的良好關系，給我留下了深刻的印象。我開始思考一個問題，日化行業的“一個城市一個經銷商”的規矩就一定不能打破嗎？能不能借萬家福這個契機來試驗一下一個城市兩個經銷商的操作可能性呢？雖然我們是量不大的弱勢品牌，但是我覺得30多家門店的生意已經可以吸引一個經銷商了——雖然不是很大，但是也不小。這件事情我向全國銷售經理做了匯報，但是因為沒有一個城市開兩個經銷商的先例，所以全國經理并不完全支持我的設想。這樣的反應也在我的意料之中，我決定一邊和這個新客戶接觸，一邊說服老板支持我的設想。

老板說道底還是要銷量的，我在的區域這兩個月來的銷量的快速成長也已經讓他對我的能力有一些信心了，但是他對我的指示是：我們是弱勢品牌，唯一給經銷商的好處是利潤還不錯，兩個經銷商的設置千萬別把利潤給降低了。我拼命的尋找證據說服他兩個私營的經銷商不會象國營企業一樣不把利潤放在心上。——最后說服是說服了，但是怎么去說服這個經銷商做我們的客戶還真是個難事啊。我們的產品雖然難賣，但是財務的信用控制還是一樣的朝南坐，要做客戶先要打多少多少的現款，我們的產品做現款談何容易啊？連莊臣都是有帳期的啊。

這是對我談判能力的一次考驗，參與談判的只有我一個人，還有公司很多的苛刻的信用條件，還有一些弱勢的品牌外加一個遙遠的世界500強公司。我的準客戶是高露潔的大客戶，別的品牌也做的很不錯，很多沒有廣告的產品都被他做起來了，在市區和外埠我都留意的看過他們做的幾個牌子的陳列，確實很不錯。首先，我向他們詳細的介紹了SARA LEE的公司背景，把公司的蛋糕、咖啡這些世界著名的東西都搬了出來，還詳細介紹了我們的世界第一品牌KIWI奇偉鞋油（但是在中國排到第幾我還真的是不知道呢），進入中國的時候收購的著名品牌金雞鞋油（但是當時金雞在南方根本不銷售，這里到處是紅鳥的世界）。當然，還有我們準備隆重推出的“可麗清”家居清潔系列產品。這次的談判，我們整整磨了一個月的時間，客戶提出質疑的還是兩點：1）銷售區域過小，只有萬家福，哪怕是大品牌也沒有這樣簽過銷售區域。2）帳期過于嚴格，首批定單要現款20萬。這樣的定單也是比任何大牌公司都要霸道的，因為日化行業那個時候（哪怕現在也是）還很少有現款的例子。其實談判就是一種妥協的藝術，關鍵是雙贏。我總覺得，在這次談判中，我不光是在和客戶談判，也在和公司談判，最后，我們雙方妥協的結果是：1）銷售區域劃為萬家福和杭州周邊地區。這個周邊其實是含糊的說法，都給大家一些面子。2）現款改為10萬，以后按照公司信用控制的規定可以有帳期。10萬的現款，已經是信用控制給到最低的底線了。和客戶以及和公司的談判，應該說，我都贏了。談下這個經銷商之后，在杭州，我完成了一個弱勢品牌在這個城市的100%的分銷 ，甚至鞋油還進入到了便利店，在AB類店，我們趕超莊臣的態勢已經十分的明顯，這還是我們沒有任何廣告投入的情況下取得的。分銷、陳列、銷售、收款，一個人一個省，我就是這樣在和大品牌抗爭著。 弱勢品牌如何做市場呢？

弱勢品牌做市場真的是很難的一件事情，要和大品牌抗爭，惟有重視所有的零售網點，還有就是選擇好優秀的經銷商。不要以為弱勢品牌找不到好的經銷商，經銷商做品牌也是有選擇的，大品牌一般都沒有什么利潤，雖然銷量大，但是做來做去是做搬運工。而弱勢品牌固然銷量不大，但是利潤率還是很高的，經銷商是不可能不組合一些弱勢但是利潤相對較高的品牌的，而且他們會更樂意推銷，說不定10萬的弱勢品牌比100萬的大品牌的利潤還高呢。所以，弱勢品牌找經銷商的時候千萬不要妄自菲薄，一個品牌的存在，一定有它的賣點的，否則，那就不是弱勢品牌了，那就是根本沒有品牌的垃圾了。

經銷商選擇好了，接下來的事情就是做市場。弱勢品牌該如何做市場呢？日化行業的競爭，比起食品行業來，激烈程度要差一點。食品行業是很注重區域化陳列的，但是日化行業區域化陳列不是很講究，因為很難，在超市里，鞋油和殺蟲水是不可能放在一起的。我們就是用了食品行業的陳列方式，象強盜一樣的去搶競爭對手的陳列面，用雙手——而不是錢把自己的產品的陳列面擴大，從而通過增加我們的展示空間以獲得多一點的銷售機會。

做市場，說到底是需要錢的，在我在杭州開設第二個經銷商的時候，公司已經把原有的幾個銷售代表都解雇了，在沒有新招聘人的時候，一個人，一個省，是怎么做市場的呢？以下是我在當時采取的一些方法。

美資企業很強調個人的能力，體現在人上就是銷售人員特別的少，但是人少，還是要做市場，資源不夠，資源就要用在刀刃上。在只有我一個光桿經理的情況下，浙江的業績在接下去的將近一年的時間里，還是取得了去年同期業績的253%的高速增長，這樣的業績，是怎么取得的呢？

業績增長的奧秘來自兩個方面——零售網點和渠道。實際上對渠道的認識，我還是在SARA LEE慢慢學會的，我首先做的，是做好零售網點的銷售。

在總公司把銷售代表全部解雇的前提下，我不得不說服經銷商自己出錢雇業務員做市場，但是經銷商已經習慣了公司出錢為他們雇人做市場。我花了九牛二虎之力說服他們必須自己出這個錢，我的解釋是人員工資已經包含在扣點里面了，分銷是經銷商的責任。顯然他們覺得我說的是“歪理”，但是他們也知道無法從我們公司那里掏更多的錢了，算算利潤尚可，經銷商還是自己出錢雇了2個業務員來做市場，我呢，也終于說服了公司招聘了一個理貨員做杭州的市場。

零售店的店員最喜歡賣的是自己最熟悉的產品，經銷商的業務代表最喜歡賣的也是自己最熟悉的產品。對經銷商的業務代表，我花了很多的時間培訓他們有關分銷、陳列、銷售和收款的每一個技巧。這個時候，我那瑪氏大學批發商管理課程第一名優秀學員的功底發揮了作用，我給他們做的一套銷售拜訪系統，經銷商的總經理也拿去借鑒，每天他的嘴巴里也喊著“CALLCARD CALLCARD”，他也很明白，這套東西也會為他帶來銷售的增長。當然銷售增長對他而言就是利潤。

弱勢品牌光靠陳列是不夠的，天上沒有廣告去影響消費者，那么地面的促銷就要跟上。我花了不少精力去說服全國銷售經理和市場部，來增加我們的地面促銷投入。第一是堆頭，堆頭能很迅速的增加銷量100%左右。第二是DM，我說服了經銷商自己做價格讓利，巡回的在幾個大賣場做郵報促銷，當然很多也是配合堆頭的。第三是人員促銷，當時很多的賣場已經要求交促銷小姐的管理費了，但是我們還是經由自己的談判和經銷商與賣場的良好關系，一個店都沒有支付管理費。促銷小姐的進場，為我們的零售網點大大提高了銷量，曾經有一個大賣場還創造了單月6萬的銷售記錄。對于一個弱勢品牌而言，已經是了不起的業績了。

在杭州的銷售業績逐漸上升的同時，我在寧波和溫州又開始了整頓。第一次到溫州市場是很讓我驚訝的，這個市場和別的區域有很大的不同，那時候好又多東海店還沒有開，整個溫州找不到一個大賣場，甚至超市也很少見。以一般人的眼光來看，溫州是個不可以做零售的城市，因為在中心城市操作市場，我們已經習慣了和賣場超市打交道，溫州的業態類型和貿易習慣，是完全不同于其他城市的，這個城市的經濟很發達，甚至可以說是中國最富裕的城市了，但是渠道還主要是以傳統渠道為主。我當時曾經預言過在溫州開一個大賣場的話生意一定會很紅火，而后來的好又多東海店也正驗證了我的預言，我們最高的單店銷售記錄就是在這個店創造的。

在溫州恢復生意的同時，我們又發現了一個很特殊的渠道，雖然在SARA LEE，最終我們還是沒有操作這個渠道，但是整個事情是很有意思的，不妨寫出來與各位分享。

當時在溫州，我找了一個做金雞鞋油的經銷商，他不做零售商店，但是每個月都會給我一批定單，這些定單對浙江市場來講，金額已經不小了，因為浙江市場幾乎都是紅鳥的天下。為了這個客戶我飛了一趟溫州，去了解他的下游客戶，因為他本來只是對我說放在批發市場銷售，但是具體這些批發市場又把貨物批發到哪里去，他一直含糊其詞。到了溫州，我才發現，他的所謂批發市場，居然是鞋料批發市場，他是把鞋油賣給制造鞋的廠家去了！

這個渠道引起了我極大的興趣，我忽發奇想，為什么不是在皮鞋出廠前就用我們的鞋油呢？說服每一個客戶用我們的鞋油累還是說服鞋廠用我們的鞋油累呢？一個鞋廠代表著一天多少雙皮鞋啊！我開始對這個渠道進行細致的調查研究，原來，溫州有5000家左右的皮鞋廠，占到中國皮鞋產量的50%！溫州的鞋廠每年要消耗差不多10個億的鞋油和蠟水！而且在溫州，還有不少專業做工業用鞋油和蠟水的經銷商，在那里，根德、斯塔爾都有幾個億一年的銷售額。我收集了很多別的工業鞋油和蠟水的樣品寄給總部，詳細匯報了這個市場的情況和前景，但是總部對這個“怪異”的市場還是不是很清楚，認為只要把目前金雞或者奇偉鞋油改成大桶裝的就可以賣錢了。但是這樣的產品只能供給一些質量要求不太嚴格的小廠家，量也不是很大，真正要供給銷量大的大廠家，家用鞋油和蠟水的質量是遠遠不行的。在費了九牛二虎之力之后，我終于讓高層弄明白了溫州的渠道是怎么一回事情，大中國區總裁也親臨溫州走訪市場，但是天津工廠對這個產品的研制開發還是一拖再拖，以至在總裁被迫離開之前，還沒有研制成功。我對這個市場的預測是至少一個億一年的銷售額，真的是很讓人扼腕的一件事情啊！當我負氣離開SARA LEE之后，也并沒有把這些渠道的來龍去脈告訴后來的人，但是，今天SARA LEE如果想要翻身，那還是一個很好的渠道。

在浙江的努力，在半年多后終于逐漸顯示出了成效，雖然我們的業績還遠遠不能和競爭對手莊臣相比，但是業績飚升的異常明顯，在新店進入的速度上，莊臣甚至已經比不上我們了，在寧波好又多開張的時候，我已經可以在商店里慢慢欣賞我們的產品在他們貨架上的陳列了，但是莊臣的浙江省經理還在和他們談進場的問題呢。 接管華東

這一年的10月底，我結婚了，在杭州的香格里拉飯店舉行了婚禮，瑪氏的老同事，SARA LEE的同事都給我來祝賀，老板給了我兩周的婚假。婚禮后的第3天，我和太太去了東南亞旅游。據說在我旅游的時候，銷售和市場總監老MIKE正在問我去了哪里呢，怎么最近找不到我，我們的奇偉產品經理對他說：RAYMOND正在泰國曬太陽呢。——這么多時間來的拼命工作，也是需要找個時間放松放松了。

11月底，我回到上海總部，開全國銷售會議。會議之前，全國銷售經理就對我說，有重要的事情對我講，我相信不是壞事情，但是，也讓我忐忑了不少時候，甚至在開會時，也有偶爾走神。當天的會議之后，全國銷售經理找我單獨談話，內容讓我無比振奮——基于一年來的良好工作表現，我已經被任命為華東地區銷售經理，負責浙江省、江蘇省和安徽省的銷售。當地的銷售人員將直接向我匯報工作。加上浙江新近招聘的客戶管理主任，現在，我已經不是光桿司令了，總計有4個客戶管理主任向我匯報工作，我繼續向全國銷售經理匯報。實際上，我以前的職位是應該向華東地區銷售經理匯報工作的，但是那個職位一直空缺，老板也表示過如果業績好，可以考慮這個位置。現在，我以全年銷量YTD同比去年253%的業績向老板證明了自己的工作能力，老板也把晉升的暗示變成了現實。

江蘇省的業績在浙江上升的同時，同比去年倒退了近20%，接管這個市場是很難的，當時南京和蘇北差不多已經“淪陷”，只有蘇南的經銷商在勉強的做點生意，安徽的金雞經銷商也不是非常正常。在江蘇，我當時最大的挑戰是在南京。這個城市不做，江蘇就談不上做。在剛接管華東的第一個月，我在南京談下了北京華聯，那次是談蘇州北京華聯的進場問題。南京發達的賣場和超市渠道給我留下了深刻的印象。在瑪氏的時候，我曾經在南京接受過一次談判技巧的訓練，沒有想到一年之后，在南京又派上了用場。

做市場首先要找經銷商，南京市場我并不是很熟悉，幸好我有當地的客戶管理主任在，在一個月的時間里，我們談下了當地的一個經銷商，并且讓他們接受了我們的苛刻的貿易條件，首單現款20萬，并定有帳期的貨物15萬。但是那單定單，確實有壓貨的嫌疑，我在下單之前，曾經寫了電子郵件給老MIKE，表示了對這單貨的擔心，因為這是一個全新的市場，一旦超市賣場沒有啟動，那么經銷商將被壓貨壓死。但是老MIKE那個時候正被來自亞太總部新加坡的業績壓力壓的喘不過氣來，沒有辦法，老板有壓力，我們也只好硬壓了。但是壓貨最終還是為未來的銷售帶來了禍根，南京市場的開發，并不是成功的，公司的后續支持并沒有跟上，我在SARA LEE，并沒有完全完成對江蘇市場的整頓，就不得不離開了公司，回想起來，心中還是非常的遺憾，江蘇市場雖然也是逐步的走上了正軌，但是公司高層，那個時候已經是飄搖不定，南京已經變成了一個壓貨之后就沒有任何支持的市場了。望著經銷商倉庫的貨物，我也是無比的著急。雖然有業績，但是我知道，如果不疏通“下水道”，那么今天的業績就會變成明天的遺留問題。但是，我無能為力，公司已經顧不得這么多了，所有的業績都是為了今天，為了活過這個月。 來了臺灣人

最讓人懷疑的事情終于發生了，總裁和老MIKE離開了SARA LEE，大家都在傳說這是由于銷售下滑，亞太區又開始兩年前做過的同樣的事情，換總裁和總監了。新來了一個總裁是臺灣人，他把我們所有的銷售人員都召集到了上海總部開會。臺灣人的初始印象給人總是很好的，在猛烈地批評了一頓前任之后，他洋洋灑灑的吹噓了一下自己在別家公司的經歷和對未來的展望，我的下屬開始對這個臺灣人印象也不壞，覺得象是個不錯的人。但是，沒有一個有職業道德的總裁會如此批評前任的，況且前任總裁還在辦公室里收拾行囊。我們的總裁，寬厚的STEVE拎著大包和我們（包括辦公室的阿姨）一一告別之后，我知道，我們的日子也不會很長了。臺灣人在職場上卑劣的名聲果然不是空穴來風，他解雇了全國銷售經理，并且發表了一份充滿著污蔑言語的MEMO，讓人感到很不舒服，因為跨國公司哪怕是解雇員工，也絕對不是這樣來詆毀一個人。全國銷售經理去了國外繼續深造，接下來是我們了，華南區經理也辭職去了美國，上海的經理也被解雇，我呢，是第三個，這個臺灣人否認了全國銷售經理批準給我的所有市場費用，居然說這些費用要從我的工資中扣除，我打去上海的電話他一個也不接。在全國銷售會議上，我用沉默來表示我的抗議，會議沒有結束，我就收拾行李回家了，因為我已經不能再忍受這樣沒有職業道德的做法了，我離開了SARA LEE。接下去，全國所有的區域經理全部辭職或者是被解雇，這個公司，變成了這個臺灣人的家天下。我，還有很多的同事都受到了刁難，至今，我的差旅費用還未給報銷，工資也未拿完。我們發了傳真去亞太區總部和荷蘭H&BC總部投訴。這個臺灣人，也在一年之后被SARA LEE解雇，我在今年去看望老上司老MIKE的時候，老MIKE提起這個臺灣人還是余怒未消，用了一個動物的名詞來形容他。 SARA LEE的遺憾

我們不能因為一個臺灣人來否定SARA LEE，這家跨國企業只是還未了解到在中國應該是如何做生意的。老MIKE也是一個很有銷售經驗的總監，在東南亞取得過很大的成功，但是，SARA LEE的中國策略卻處處受到制肘，老MIKE也非常的無奈，正是這種無奈，促使他在離開SARA LEE之后自己開設了公司，在中國這片熱土上開拓真正屬于自己的事業。

SARA LEE一直未能象競爭對手莊臣一樣在中國投入廣告。實際上SARA LEE的產品品質十分的優異，金雞本來就是國內最暢銷的鞋油，但是長期只是在傳統渠道操作，自然也隨著傳統渠道的不斷萎縮而自然的萎縮。奇偉鞋油是世界第一品牌的鞋油，但是對市場的投入又太小，雖然在A類店的銷售并不比紅鳥差，但是因為沒有象紅鳥這樣大幅度的廣告投入作為鋪墊，一直無法做深度的分銷。獵殺殺蟲劑在浙江的質量抽檢中被列為第一名，但是卻是在賣兩年前的舊貨，市場操作起來異常的尷尬。曾經在上市之初給強生造成巨大壓力的愛嬰系列產品，也莫名其妙的噶然而止，潔寶品牌換可麗清，最好賣的藍泡泡又不斷的換包裝，整個的市場思維給人的感覺是很不連貫，幾乎是兩年一換的整套班子也沒有延續性。這些，都造成了目前的市場困頓。SARA LEE，完全是可以做的起來的，關鍵，是看總部的總體思維和后來人怎么做了。