時間：2023-05-30 09:59:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇談判案例，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
美國人商務談判案例01天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應做何種調整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
美國人商務談判案例02我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。
美國人商務談判案例03在美國的一個邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農夫說：老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。
[關鍵詞] 國際商務談判；模擬談判法；教學改革
[中圖分類號] G642 [文獻標識碼] A
一、模擬談判法教學的內涵
《國際商務談判》是一門實踐性和應用性很強的課程，傳統教學重理論、輕實踐，以教師講授為主，學生學習的積極性和主動性沒有被充分調動起來，對學生實際能力的提升有限。為此，有必要對該課程進行實踐教學方法改革，采用案例教學、模擬談判等方法，其中模擬談判是實踐教學中一種行之有效的方法。
模擬談判法是指通過創設一種仿真度較高的環境與條件，模擬商務談判的整個過程，讓學生擔任不同的角色，各盡所能達到談判目的，完成談判任務的教學方法。模擬談判可以讓學生把所學的理論知識運用到商務談判實戰，突出了“學中做，做中學”的教學特色，因此，開展模擬談判實踐教學是十分必要的。
二、模擬談判法的組織實施步驟
模擬談判法的整個實施過程包括選擇模擬談判案例、合理分組、模擬談判前的準備工作、實施模擬談判、教師點評與總結、談判報告的完善與提交六個步驟。
（一） 選擇模擬談判案例
首先，應選擇那些既能突出教學目的，又能被學生接受的真實、典型的國際商務案例作為課堂討論內容。要結合本科學生的特點，選擇一些關于貨物貿易的談判案例，盡量不要選擇抽象的服務貿易、技術貿易方面的案例。可將一些貨物買賣案例作適當修改，將其標的改為學生生活中常見的商品，這樣能夠更好地讓學生把握相關商品的各種談判交易條件。另外，可以選擇當前社會上的一些熱點問題案例，例如，中國企業與澳大利亞或巴西公司關于鐵礦石價格的談判、蘋果公司與聯通公司關于手機權的商務談判等。這些案例便于學生前期的收集信息等準備工作，談判時學生更容易進入“角色”，有話可說，效果會更好。
要根據學生數量來確定案例的數量，若談判小組較多，則可以多用幾個案例，但不能有超過兩個小組同時選擇一個案例，這樣既注重了不同小組模擬談判同一個內容效果的可對比性，也避免了由于內容重復而使觀摩的學生產生厭倦或疲勞感。
（二）合理分組
在分組的過程中，應遵循學生自由組合為主，教師適當調整為輔的原則，選出公認的主要負責人，這樣便于小組成員之間相互了解，齊心協力。一個談判小組選擇一個案例，以 6-8 人組合為宜，小組又分為出口方和進口方，這樣分組有利于談判小組的內部分工，也有利于發揮小組團隊的整體優勢。教師也可以根據平時對學生個性的了解，按照性格互補的原則將學生分成實力相對均衡的小組，讓學生了解不同個性的人在談判中的表現。
小組成員再根據每個同學的特長進行內部分工，確定組長、主談判、商務人員、技術人員、法律人員、翻譯人員等角色。一般來說，在模擬談判中，組長可以選擇平時公信力較高的同學擔任，技術人員角色可以選擇較為熟悉產品的學生擔任，商務人員由對經濟動態、信息接收較為靈敏的學生擔任，翻譯人員選擇英語口語較好的同學擔任，法律人員在模擬談判中作為輔助角色，可以安排也可不安排。
（三）模擬談判前的準備工作
教師應把要模擬談判的案例相關內容提前2～3周布置給學生，讓學生有充分的時間做準備。每位同學在明確自己所屬的談判小組后，以小組為單位，熟悉模擬談判案例，集思廣益，制定本組的談判計劃。各談判小組可通過相關專業書籍、互聯網等多種途徑收集相關信息，參考類似成功的談判案例，在組長的帶領下具體制定出談判的目標層次、談判的戰略安排、擬在談判中使用的戰術等。這一準備及談判的過程即為學生自主學習和協作學習的過程。
一般談判計劃的內容應包括：1.談判主題、談判時間和地點、談判事項的排序（按事件重要性排列）、談判目標（包括最高目標、可接受目標和最低目標）；2.談判雙方的各類信息：包括公司簡介、業務關系、雙方的優勢和劣勢、對方可能會提出的問題；3.談判策略：包括優勢下、均勢下和劣勢下的談判策略等。
（四）實施模擬談判
在正式模擬談判前，如果學校提供專門的商務談判室，教師就負責指揮談判室的布置和安排；如果沒有專門的談判室，教師就負責指揮把普通教室臨時布置成談判室，將教室的課桌拼湊成談判桌。
各談判小組經過充分準備之后，便進入模擬談判階段，其基本步驟包括： 1.談判小組按照商務禮儀的要求進入談判室，雙方寒暄之后，由各方的主談人闡述本方談判的相關事宜，模擬整個談判過程，一定要體現開局、報價、磋商、成交這四個商務談判的基本環節；2.對于貨物貿易而言，談判小組應依據國際商務標準合同談判的順序條款依次展開，至少應包括6個環節談判，即品質、數量和包裝、運輸與保險、價格條款、托收與信用證、商檢、索賠及仲裁等；3.模擬談判在不同階段分別采用不同的談判策略和技巧。
需要指出的是，在模擬談判教學中，學生是演員和主角，教師是觀察者和評判者。教師需要在適當的時候，提醒學生不要離題過遠，對于不影響談判的小問題應忽略，及時將學生引入主題，控制談判有序進行。
（五）教師點評與總結
在模擬談判教學過程中，教師對每組學生的表現進行評價和總結環節非常重要。為此，教師要集中精力聆聽，認真記錄整個談判內容，每一小組談判結束后及時進行評價，既明確其優點與不足，又對之后進行談判的小組起到了指導作用。另外，教師也可以讓其他談判小組進行評價，通過學生之間的互評，學生能夠找到差距，從別人身上找到自己需要借鑒與學習的地方。
教師評價內容主要包括：談判中的禮儀運用、相關知識的掌握運用、談判過程中策略的運用等。教師在評價過程中，應該以正面激勵和肯定為主，尤其對表現認真、積極、思路清晰、語言表達準確的學生給以肯定和認可，對表現不夠好的學生，應以委婉的方式進行引導、注重啟發，避免打擊其學習和參與的積極性。另外，可以充分利用現代化的教學手段，將談判過程攝錄下來，讓學生事后再仔細觀察自己及對手在談判中的表現，總結經驗教訓。
（六）談判報告的完善與提交
模擬談判結束后，各談判小組需根據談判過程撰寫報告，記錄談判的整個過程，總結成敗原因，闡述心得體會。最后上交有關談判的一系列書面材料，包括商務談判計劃、模擬談判記錄、簽訂談判合同等。書面材料作為教師考核學生平時成績的依據，也可以作為期末成績考核的一部分。為了提高學生模擬談判報告和合同材料的質量，教師應該提前規定統一的格式和寫作規范。
三、模擬談判教學中的常見問題
（一）課程體系設置方面
國際商務談判課程內容雖然是以談判為主線展開的，但在許多章節需要運用各學科的知識。例如，價格磋商不僅要運用報價策略，還要掌握商品的作價方法、貿易術語的選用、不同貿易結算方式的特點等知識，只有掌握了這些綜合知識，才能將談判課程中所講授的討價還價策略運用得恰到好處。因此，《國際商務談判》一般應該安排在國際經貿專業本科教學的第六或第七學期，在學完前期的《國際貿易理論》、《國際貿易實務》等課程之后，否則，將極大降低國際商務談判的教學效果。
在課時方面，根據筆者所在學校的教學計劃，一般一學期安排36個課時。由于教材內容較多，而課時相對較少，教師只能挑選重要的章節講解理論內容，在教學計劃中最多安排四節課進行模擬談判，并且規定每組的談判時間不超過20至30分鐘，課時的局限使得模擬談判的次數較少，有些小組在有限的時間內不能充分運用各種談判策略，甚至有些學生沒有機會進行模擬談判練習，這就需要教師合理安排教學計劃。
（二）學生方面
第一，課前準備不充分。部分學生對教師布置的談判案例不夠重視，不能認真地搜集相關的背景資料，相關信息準備不充分。有些同學認為模擬談判只是“走形式”，而沒有深入市場，結合實際去了解收集更多的資料，通常只是通過網絡進行查找，收集到的資料缺乏真實性和統一性。
第二，談判策略運用不到位。許多學生在模擬談判環節總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數字上的簡單爭論，對于談判策略、談判心理或談判技巧的運用幾乎空白。例如，部分學生一開始就進行討價還價，沒有把商務談判的開局策略、投石問路策略等運用到談判中去；在某一具體交易條款談判中，要么表現得過于強硬、咄咄逼人，要么雙方一拍即合，而忽略了在交易磋商環節中經常運用的紅白臉策略、聲東擊西、以退為進等策略，這些問題說明學生沒有很好地把書本上的理論轉化為實際應用。
第三，談判環節不完整。有些學生認為商務談判就是討價還價，因而在場景模擬中大多集中談價格問題，其他方面如交貨期、支付方式等談的較少或不談。談判中的各個環節展開不充分，談判完成后沒有總結和確認達成的共識。有些學生為了完成談判任務，雙方事先透露談判底線，“作秀”痕跡過重，并沒有充分反映商務談判過程中對目標的極力爭取、對談判策略的靈活應對，所以使模擬談判法的教學效果受到一定影響。
（三）教學條件方面
模擬談判法應用到商務談判的課堂教學中，必然要受到各種教學條件的限制。在教室安排方面，如果沒有專門的談判室，學生只能移動課桌拼湊成臨時談判桌，主談人、輔談人座位不明確，難以形成正式談判室的談判氣氛，談判小組成員之間的暗示交流不方便，這樣學生參與積極性不高，不能產生演練激情，無法取得良好的模擬談判效果。
四、完善模擬談判法教學的對策
（一）建立專門的談判室
為了增強模擬談判的真實性，校內需要建立一個專供學生模擬演練的談判室，談判室的布置包括談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、筆記本電腦及投影儀等，還可以在模擬談判中擺放各方的國旗等。模擬談判室使談判情景更加真實，使學生更加重視模擬談判實踐，可以把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的操作教學過程，有助于學生掌握商務禮儀教學中有關座次方面的內容，有助于談判雙方各自組員之間進行暗示，達到更好的情景模擬效果。
（二）提高教師的綜合水平
國際商務談判是一門實踐性強的課程，需要具有豐富商務談判經驗的雙師型教師。然而，目前我國大多數高校教師多是畢業后直接成為老師，普遍缺乏實踐經驗，導致多數教師流于照本宣科，因此，各高校需要通過定期組織教師外出培訓或進修、參加學術會議、允許教師掛職到企業鍛煉等各種形式來提高教師的實踐能力。另外，需要加強與企業交流合作，邀請具有涉外商務談判實戰經驗的人員來指導，聘請企業界知名談判高手到學校做報告、演講，增強教師的實踐能力，提高教師的業務水平。
（三）加強英語在模擬談判中的使用
國際商務談判課一般在大學英語、國際貿易實務等課程之后開設，學生已經掌握了基本的英語聽說讀寫能力和商務知識。但根據筆者的教學實踐，目前學生將英語與商務知識融合應用的能力還比較欠缺。在商務談判實際演練中，真正能熟練運用英語準確表達的學生還不多。大部分學生英語口語不熟練，發音不規范，在這種情況下，讓學生用英語進行模擬談判的效果較差。
解決這個問題，首先，要選用合適的國際商務談判英文版教材，教師應該鼓勵學生購買或借閱全英文版本的教材，提高學生在國際商務談判方面的詞匯量；其次，為了提高學生的英文交際能力，鼓勵部分口語較好的學生在模擬談判中用英語進行溝通交流，并且提交英文版的談判計劃書和合同，對這類學生在考核成績中給予加分。
（四）提高實訓考核所占比例
傳統的課程考核形式單一，通常以期末的統一筆試作為主要的考核方式（一般平時成績占30%，期末成績占70%），一些學生通過考前突擊復習來應付考試，致使這種考核形式不能全面考察學生的學習效果。因此，必須改革考核方式，提高實訓考核所占比例。在近兩年的教學實踐中，筆者將最終成績分為平時成績（40%）+期末成績（60%），其中，平時成績由出勤（30%）、平時作業（30%）和模擬談判課堂表現（40%）構成，期末成績由模擬談判報告（20%）和考試卷面成績（80%）構成，這樣重點突出實訓考核，從而引起學生對提高實際應用能力的重視。
[參考文獻]
[1]楊雪青.模擬談判法在高職《商務談判》教學中的應用[J].咸寧學院學報，2011，（5）.
中圖分類號:G64
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)03-0212-03
《商務談判》模擬考試法是指以模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外單元實訓和集中綜合實訓相結合的教學體系。該體系緊扣應用型本科生培養目標,結合《商務談判》課程特色,旨在培養學生扎實的理論基礎上突出實踐能力。本文擬對該教學體系的實施情況進行總結。
1 實施模擬談判考試法的原因
隨著世界經濟一體化進程的加快,企業對高素質商務談判人才的需求日益迫切,對于高校而言,培養符合企業需要的,能勝任實際談判工作的人才是當務之急。但是傳統的教學模式培養的學生具備相關的知識,卻缺乏實際的能力,不能滿足企業的需求。為了響應教育部“高度重視實踐環節,提高學生實踐能力”以及學校“為大學生就業創業服務”的號召,我校《商務談判》模擬談判考試法改革小組進行了一系列的改革和探索。
首先進行考試方式的改革,即通過創設真實的商務談判背景,讓學生組建虛擬公司,在教師的指導下進行為期兩周的準備后,在規定時間內完成商務談判的全過程,該項改革的推出受到了學生的歡迎,他們認為通過模擬談判,感受了真實的談判情境,體驗了團隊精神,鍛煉了書本上學不到的能力。武漢多家報紙對此進行了報道,肯定了這種新的考試形式。但是,在該項改革進一步實施的過程中,我們發現在只進行理論教學的情形下,學生雖然有為期兩周的準備,但在考試中的表現卻并不令人滿意。究其原因,是因為學生在學習過程中缺乏實踐機會,不善于將所學知識與企業商務活動的實際聯系起來。通過總結,我們認為這一教學改革成功的關鍵不僅要幫助學生更加牢固的掌握相關理論和知識,更重要的是培養其樹立現代商務談判觀念,對其進行商務談判方法、技能的訓練,使其掌握商務談判的基本程序和主要操作技能,鍛煉其運用所學知識解決實際問題的能力,培養學生務實的工作態度和團隊合作精神,為將來從事實際的商務談判活動奠定良好的基礎。正是在這一認識的基礎上,我們逐步形成了以模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外單元實訓和集中綜合實訓相結合的教學體系。具體而言,我們從事這項教學改革的的原因和動力主要來自以下幾方面:
1.1 培養具備較強實踐能力的應用型本科專業人才的需要
應用型本科專業的基本特征是以學科為基礎和注重應用性。其培養的學生不僅要掌握堅實的基本理論、知識和方法,而且還要具備運用所學知識發現、分析和解決實際問題的實踐技能,同時還要具有創新能力。只有具備扎實的理論基礎、較強的實踐能力、綜合素質高的人才,才能適應用人單位的需要,才具備較強的社會競爭力。而模擬談判考試法這一教學體系既重視理論教學,又突出實踐教學,并強調兩者相輔相成、缺一不可。理論教學使學生掌握知識,實踐教學使學生會用知識,這既是我們的教學目的,也是學生的迫切需要。
1.2 深化《商務談判》課程教學改革的需要
《商務談判》是一門具有很強的實踐性和應用性的課程,傳統的《商務談判》教學內容過于強調理論性、系統性,忽視了實踐性,不利于學生能力培養;在教學方法上以教師講授為主,學生的參與程度有限,教學手段單一,缺乏新意,難以調動學生的學習興趣;在考核方式上最后一張考卷決定成績,學生不重視平時學習,考前臨時抱佛腳。顯然,在傳統的教學過程中,學生處于被動接受知識的地位,主動實踐和鍛煉談判技能的機會很少。他們能考高分,卻不會談判。
模擬談判考試法是以考試方式的改革為推進發展起來的,其強調以考核為龍頭,理論教學為主體,課外實訓和集中實訓相結合,強調以考試促教學、以考試帶學習。首先,可推進理論教學方法和手段的優化。學生是否牢固掌握理論知識,是模擬談判考試法順利實施的基礎。在理論教學中運用課堂案例討論、情景模擬、角色扮演等形式優化教學方法和手段,可充分調動學生學習和掌握商務談判理論的積極性和主動性。其次,可推動實訓體系的建立和完善。學生較強的實踐能力既是模擬談判考試法實施的目的也是其有效實施的保障。實訓體系的建立本著符合商務談判職業崗位要求,貼近當前企業商務活動的實際,突出學生主體地位的原則,為學生提供了一條理論聯系實際,自主學習、自主探索的途徑。除了談判背景的創設,談判規則的確定,實訓指導書的編寫,還有校內的模擬談判場所,校外的模擬談判活動基地的建設,都是必不可少的,這些都是模擬談判法得以順利實施的要素。其三,可推動教師隊伍建設。商務談判模擬教學法能否順利,教師的教學能力是關鍵,教師不僅需要具有扎實的理論功底,還需要具備豐富的實踐經驗,較強的組織能力、應變能力和語言表達能力,從而促使教師不斷提高自身素質和教學水平。
1.3 有助于解決傳統考試形式存在的弊端
傳統考試形式存在的弊端主要表現在:其一,不利于學生對基礎知識的掌握。在傳統的考試形式中,學生能夠較熟練記憶理論知識,加之一定的筆頭答題技能就能過關甚至考高分。這就導致學生考前死記硬背,考完就忘,對基礎知識的掌握并不像分數反應的那么牢固。而模擬談判法注重對學生平時學習過程的考核,加之最終的考試形式也是模擬談判的方式進行,平時的學習和實訓情況會直接影響談判過程及個人最終的得分,因此會使學生重視平時的學習過程,有利于其對基本理論及知識的掌握。其二,不利于學生的能力培養。傳統的考試形式主要考核學生對理論知識的掌握程度,對學生運用理論解決實際問題的實踐能力考核不足,導致部分學生高分低能。模擬談判考試法通過全景模擬談的形式考核學生理論聯系實際的能力,有利于學生的能力培養。
2 模擬談判考試法的實施方法
模擬談判法這一教學體系由理論教學、實訓教學和全景模擬談判考試這幾部分構成,具體實施步驟如下。
2.1 組建虛擬公司
虛擬公司由4-5名學生組成,是模擬談判法實施的基本組織形式,理論教學、實訓教學,以及全景模擬談判考試均以虛擬公司為單位進行。在上課伊始,由學生根據性格互補、能力互補的原則組建公司,并根據談判案例的要求,確定參加談判的相關人員,一般包括首席談判代表、技術人員、法律人員、財務人員和翻譯。在虛擬公司的運作過程中,學生首先要按照真實的崗位職責規范自己的言行,還要經常“輪崗”,即在不同的談判背景中擔任不同的角色,通過自主探索、相互磨合、互相協作,培養良好的職業道德和團隊意識,樹立正確的談判觀念,發現自身在知識和能力上的不足,加深對與商務談判密切相關的學科知識,如市場營銷、國際貿易、國際商法、商品學、工程技術知識、組織行為學、社會學、心理學等的理解,鍛煉運用相關知識解決實際問題的能力。
2.2 分模塊進行理論教學
在模擬談判考試法中,理論教學是幫助學生樹立正確的談判觀念,系統、全面、準確掌握現代商務談判的基本理論和知識的階段。因此在這一階段,教師首先要充分考慮學生的特點,不斷優化教學方法和手段,充分調動學生的學習興趣。其次可圍繞“4個問題”:談判是什么,談什么,如何談,怎樣談好,分“5個模塊”實施教學,具體包括:(1)認識模塊。包括商務談判的概念、特征、構成要素、基本形態、評價標準等內容;(2)基本知識模塊。包括商務談判的內容、商務談判心理和商務談判的禮儀與禁忌等內容;(3)程序模塊。包括商務談判的準備和商務談判的過程等內容;(4)策略與技巧模塊。包括商務談判策略和商務談判的溝通技巧等內容;(5)國際商務談判模塊。重點介紹國際商務談判的特征以及不同地區商人的談判風格。
2.3 分階段實施實訓教學
實訓教學是與理論教學配套的實踐環節。在這一環節中,學生處于主體地位,通過親身實踐可加深對理論教學內容的理解,進一步了解和掌握商務談判的基本程序和主要操作技能,為將來從事實際的商務談判活動打下良好的基礎。本階段共開出5個實驗個,包括:第一,商務談判計劃書的擬定;第二,商務談判策略的運用;第三,商務談判的溝通;第四,商務談判禮儀;第五,商務談判綜合模擬實訓。其中,前面4個實驗與理論教學同步,以虛擬公司為單位,按照《課外實訓指導書》的要求,由學生利用課外時間,在任課教師的指導下進行相關理論知識的學習和討論,以及相關技能的實踐。
集中綜合實訓則在教師的指導下,安排在模擬談判室按照如下步驟進行:第一,研究模擬案例。學生首先要明確模擬的任務,其次要明確當事人各方的基本情況,還有談判的議題及內容,以及談判背景,并在此基礎上進行人員分工。第二,選擇談判對象。通過雙向選擇,每個虛擬公司選擇一個(或多個)談判對象,就同一個案例進行談判。第三,進行談判準備。教師和學生兵分兩路進行準備工作,教師確定模擬談判的規則,組織正式談判前的模擬談判,并進行物質條件的準備。學生要制定談判計劃書,一份科學合理的計劃書要求學生在相關信息收集整理的基礎上,與談判對象溝通,并進行反復地討論模擬,最終確定談判目標體系、談判議程和談判策略等。第四,組織正式談判。談判各方按照商務談判的程序,根據各階段要求進行談判。第五,點評及總結。通過自評、互評和教師點評幾種方式回顧談判過程,肯定成績,發現不足。
2.4 組織全景模擬談判考試
全景模擬談判考試既是模擬談判考試法的引擎,也是評價學生學習效果的手段和衡量課程建設的重要尺度。學生通過理論知識的學習,經過實訓環節的訓練,對相關知識已經爛熟于心,對談判程序和技巧已經了然于胸,在考試之前已經是摩拳擦掌,躍躍欲試了。在正式談判之前,分別由雙方公司代表圍繞著“商務談判是什么?談什么?如何談?怎樣談好?”這些問題,進行15分鐘的理論知識報告與問答,然后各虛擬公司就同一個案例與談判對象進行談判。談判結束后進行小組間互評和教師點評,之后教師根據小組的談判表現、談判計劃書和合同的質量、個人平時成績和考試成績,綜合評定后,確定每個學生最終成績。該考試方式的考評主體多元化,既包括任課老師、還有校內導師組的教師、小組成員以及學生個人,能全面真實的反映學生的學習程度,考評的內容兼顧了理論和實踐。
3 模擬談判考試法的實施注意事項
模擬談判法這一教學體系的構建始于考試方式的改革,通過考試方式的改革來發現教學活動中存在的問題,從而推動理論教學的改革、實訓體系的建立與完善,因此,在實施該體系過程中,一要有全局意識,二要注重細節。
首先在教學理念上,要著力構建“一體兩翼”的教學體系。模擬談判考試法是以全景模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外實訓和綜合實訓為兩翼的系統,各教學環節相輔相成,缺一不可。實踐表明,如果沒有配套的理論教學和實訓教學,僅僅推行全景模擬談判考試的話,學生既缺乏知識,又缺乏運用知識解決實際問題的能力,考試很大程度上會流于形式。事實上,如果沒有理論教學,學生缺乏商務談判的基本理論和知識,后續的實訓環節和考試就無法順利進行。如果沒有實訓環節,學生就失去了應用知識,鍛煉談判技能,體驗團隊精神的途徑。如果學生在課外實訓環節沒有經過談判技能、商務禮儀的訓練,在綜合實訓階段就感覺比較吃力。當然,如果沒有考試環節,整個體系的運轉就失去了動力,理論教學和實訓教學的效果無法體現。因此,在實施該方法的過程中,應該環環相扣,相互滲透,形成合力,使之成為一個有機的整體。同時要突出該教學模式“主導?主體”的特征。在整個教學過程中,首先突出學生的主體地位,從學生的特點、需求、興趣出發考慮問題,設計組織教學活動,還要發揮教師的積極性和主導作用,實現教學相長。
其次在具體操作上,將各環節工作做細做實。特別是在實訓教學和全景模擬談判考試的過程中,要做好如下工作:一,進行合理的模擬設計。事先確定模擬談判的流程,各階段階要求及時間,從而保證學生按照規范在規定的時間內完成談判。為了提高談判的仿真度,教師還可在談判過程中變更談判背景,比如可改變市場狀況、股市行情,也可引入新的競爭者,調整談判人員的構成等。二,選擇合適的談判案例。談判案例起著重要的導向作用,是模擬談判的基礎,可將案例分為兩類:一類是涉及多個知識點的綜合案例,還有一類是側重訓練某項技能的專業案例,例如實踐談判溝通技能、談判禮儀的案例。 在確定案例的時候,要考慮學生的專業背景,在選擇案例的時候,既要有一定的難度,時間上也要新。教師可在已經發生過的談判實例的基礎上進行改編,可根據親身參與過的談判進行編寫,也可虛構。三,創設仿真的談判環境。選擇專門的房間作為談判室,并進行商務風格的布置,可根據案例要求,利用小道具提高模擬談判的仿真度,例如在國際商務談判中擺放各方的國旗等。要求學生著商務服裝,言談舉止符合商務規范。四,進行恰當的談判指導。教師指導有幾個關鍵的時間點,其一,模擬談判前引導學生對談判案例進行剖析,各方的分歧何在?需求的焦點是什么?談判的切入點是什么?雙方的優劣勢?談判要涉及的議題?具體的談判內容?其二,當談判出現僵局或陷入“爛泥潭”的時侯,進行干預、引導,推動談判向前進行;其三,對學生在準備過程中的困惑予以解答,或告知解惑的途徑。五,進行及時的談判總結。談判總結和點評具有很強的時效性,應在談判完畢后立即進行,學生的印象才深,效果才好。可采用“360°評價法”,自評、小組間互評、教師點評相結合,口頭評價和書面評價相結合。
我校管理學院自從2005年實施模擬談判考試法以來,基于學生的反饋和社會反響,該方法的應用是富有成效的。模擬談判考試法的實施符合教學改革的初衷,也產生了積極的社會影響。
參考文獻
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本文作者：侯云輝工作單位：渭南師范學院經濟管理學院
教學觀念創新當前高等院校教學重點仍然沒有完全擺脫強調對書本知識的掌握而不注重實踐能力培養的老傳統，即強調理論知識的掌握和學術水平的提高，理論教學占主導地位，無論在課程設置、教學課時安排，還是在教學內容、教學方式上都表現的很明顯。盡管授課教師也認識到商務談判是一門實踐性很強的課程，但實踐性教學環節較少卻是一個不爭的事實。鑒于現代市場競爭對高等教育人才培養目標提出了新的要求，未來的營銷職業人員必須具有傳遞和接受信息的能力，與他人一起共事的能力和創造性地解決問題的能力，實踐技能項目是營銷人才的硬件素質之一，所以高校應及時轉變辦學理念，創新人才培養模式。對營銷專業的大學生來說，實踐能力才是他們在社會上的安身立命之本。因此，教育的目標是要培養出具有解決實際問題能力的應用型營銷人才。具體到商務談判這門課上就是要一切為學生服務，學生是課堂的主角，教師輔助學生提高談判的綜合實力。2．2教學模式創新合格的市場營銷專業的大學生需要具備合理的知識結構，應具有營銷專業知識和與營銷密切相關的財會、貿易、管理等知識并將其整合起來。如此豐富的知識積淀不僅需要不斷提高課堂的學習效率，同時還需要開設第二課堂。1)以往的課堂教學全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。教學模式需要變革，課堂講解不應以教師“教”為中心，而以學生“學”為中心。優化授課內容的結構，可以大大提高課程學習進度，節約時間，增加學生們上課期間的收獲。課程內容可以分為三大部分———基本理論、案例分析和模擬談判，教師可以將三者之間的比重進行了適當調整，簡化一些概念性知識的講授，注重商務談判實踐性內容。教師應精選談判案例，商務談判的案例體現了從實踐總結、理論深化到指導實踐的認識事物的過程，因此應充分借助案例教學來提高學生對策略、技巧、禮儀和文化等相關知識的理解和運用能力。通過案例講解對學生的分析進行歸納、拓展和升華，使學生的談判思維得到訓練，智商和情商得到提高，促進課堂吸收。2)主動積極地開設第二課堂。教師應鼓勵同學突破課時限制，在課外期間進行模擬談判，任課老師擔當這些課外活動的觀摩者，進行點評。同時支持學生們以小組為單位定期組織辯論賽。利用辯論賽增強學生們參與談判的自信心，鍛煉其口才從而加強實踐能力。還可以通過廣泛聯系周邊知名的校外企業進行實踐教學的方式，增強實踐環節。實習可以給學生們創造一個學習和掌握最先進的商務運作知識的教學實踐條件。沙場演練比“紙上談兵”更具有真實感和震撼性。教學方法創新摩教學法請商場的成功人士和談判領域的專家到課堂進行演講和成功經驗交流，拉近學生與真實談判之間的差距。請相關課程的教師參加課堂教學的聽課，特別是實訓課的教學過程，評判課程教學中的不足以及指出學生們努力的方向，教師改進的途徑。也可以通過視頻演示，觀摩國內外成功的談判案例，要求學生們整理思路，結合已學的理論知識，寫出觀后思考和啟發，期望通過多角度的學習，增強商務談判的立體感和真實感。模擬訓練法模擬談判不僅能鍛煉學生們的觀察能力、表達•689•能力、交際能力，還考驗了學生的團隊協作能力，所以應該注重實訓課的利用效率，在有限的條件內增強模擬談判在教學中的比重。組織模擬談判過程中，可將學生分成若干小組，進行角色飾演。教師應提前布置任務，給出必要的信息，請學生就有關的談判背景查閱資料、搜集信息、進行全面的準備。談判小組中可將其中三組分別扮演買方、賣方和競爭者。在一個相對真實的談判場景中實踐如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結束談判。其余小組學生還應按照實踐要求進行談判場所的布置、座次的安排并檢驗著裝、簽約等商務禮儀知識。在模擬中教師應主動參與，對談判進行中期檢查，評閱各組制定的談判方案，并就存在的問題與不足給予指導與建議。在談判結束后，教師還應進行多角度、全方位的總結和評價，加深學生們對此次談判的體會。真實演練法在商務談判實訓教學中，可以利用課余時間或集中學習時間讓學生組成學習團隊深入到企業進行“真刀真槍”地實習和鍛煉，真實的談判實踐可以讓學生增強職業角色體驗感，親身感受談判的風云變幻，增強了學生的職業意識和職業素養，拓展學生的眼光和思維。教師還需要將企業對學生業務能力的評價和企業的意見反饋到教學中，不斷調整教學目標，改進教學方法，真正培養能適應企業需要的應用型營銷人才。考核方式創新《商務談判》在眾多的高校中仍然沿用過去的考核方式，期末一張考卷決定學生一學期的成績，考核簡單容易操作。跟其他的文科課程一樣，通常平時作業很少甚至沒有，許多學生平時不認真上課，或上課不主動思考，不積極參與案例討論，到期末考試前緊張復習一段時間就可以應付，這種考核方法無法真正促進學生能力發展。考核要真正起作用，應該更加注重平時考核。考核方式可由三部分組成:平時簽到與作業(30%)，小組模擬表現(40%)，期末考試(30%)。這種考核能夠使安排使學生從課程一開始就認真對待，并且能夠積極參與任課教師的教學實踐環節的安排，形成良好的教與學的互動。
通過《商務談判》教學改革，加強實訓科目在課程體系中的比重能極大地調動學生學習積極性和參與熱情。學生將成為課堂的主角，課前需要認真閱讀案例和收集資料并進行深入的分析和思考;在角色扮演和模擬談判環節，學生需要主動去組建談判團隊，進行細致的分工協作，需要主動去搜集談判的相關信息，自主設計談判方案和選擇談判策略，需要布置談判場所等。通過教學改革可以激發學生的學習動機和創造性思維，激發他們的學習興趣。創新談判人才培養模式《商務談判》是一門集綜合性和實踐性為一體的課程，所以應通過學習努力塑造應用型人才。課程改革，可以改善傳統教育模式培養知識型和研究型人才不適應市場經濟的現狀，能有效提高學生的整體素質和綜合能力，創新人才培養模式。例如在角色扮演和模擬談判中面對分歧和矛盾，組內成員之間需要進行良好的溝通，說服其他組員，最終達成共識能有效地鍛煉學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。提高市場營銷專業的就業率和就業質量眾所周知，我國的高等教育已經進入了國際上公認的大眾化階段，原來是“天之驕子”的大學生開始出現“未就業，先失業”的現象。為適應新形勢、新環境，營銷專業的畢業生將來無論是就業還是創業，只要是與市場接軌就需要掌握一定的商務談判知識。而就業過程實際上就是自我推銷的過程，只有做好充足的知識儲備和實踐經驗才具備與用人單位談判的籌碼，商務談判課程會給學生提供一個增強信心、超越自我的機會和空間。各個高校也可將實訓式商務談判作為公共課供全校學生選修，對于鍛煉大學生的社交能力、邏輯思維能力、解決現實問題的能力，磨煉學生戰勝困難和面對挫折的勇氣、豐富學生的人生經驗和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分現實的意義。如果通過商務談判課程改革能使學生們順利就業，體面地進入工作崗位，使用人單位招到符合要求、能為企業帶來效益和價值的員工，在一定程度上緩解本專業畢業生的就業壓力，提高就業的質量，也是作者期望實現的另一個愿望。
《商務談判》的現行教學方法存在不少問題，必須進一步對課程的教學目標、教學內容、教學方法、教材選用進行改革，并完善配套措施，才能切實提高該門課程的教學質量，實現該門課程的教學目標。
關鍵詞： 高職教育 基于工作過程 《商務英語談判》 教學改革
《商務英語談判》是商務英語專業的一門核心課程。隨著國際經濟活動日益頻繁，多層面、多方式的交流空前活躍，跨文化交流與談判更是方興未艾。基于工作過程的商務英語談判課程的教學改革旨在實現學院和企業的零距離過渡，使畢業生在求職中更具競爭性。
1.教學改革的必要性
在改革人才培養模式、增強學生就業能力方面，人才培養質量與企業要求存在著差距。2010年7月《教育部關于推進高等職業教育改革發展的若干意見(征求意見稿)》指出：“高等職業院校要以社會需求為依據，明晰人才培養目標，引入行業企業技術標準，校企合作共同開發專業課程和教學資源。”因此，基于企業目標崗位工作過程的課程改革就成為高職人才培養模式改革的必然方向。商務英語談判課程要求學生既能掌握商務談判技巧和策略，同時又能以英語為語言載體進行無障礙跨文化交流，實現談判過程的順利進行，具備團隊精神和競爭意識。校企合作開發設計基于工作過程的商務談判課程已是必然。
2.基于“工作過程”的課程定位
課程設計的出發點和落腳點及實施依據都是工作過程。所謂“工作過程”是在企業里為完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序。要設計職業工作過程導向的課程方案和教學模式，必須正確理解以下幾點：（1）工作過程導向課程是來自職業行動領域里的工作過程。（2）行動領域是構成職業能力的工作任務的總合，是構成職業能力的工作任務的總和，是課程開發的基礎平臺。（3）學習情境是學習領域的具體表現。因此，確定職業商務談判工作過程、篩選典型工作任務、構建學習情境就成為我們在該課程設計方面思索的問題。這種教育模式以職業為導向，充分利用學校內、外不同的教育環境和資源，把以課堂教學為主的學校教育和直接獲取實際經驗的校外工作有機結合，貫穿于學生的培養過程之中。
3.課程改革的“三個四”模式總結
我們以河北軟件職業技術學院2009級商務英語專業學生為教學研究對象。學生以宿舍為單位分為12小組，每組5―7人，組建模擬公司，確定談判項目包括商品貿易、投資項目、技術外包、人員培訓、工程項目、索賠等。經過教學實踐，我們總結了該課程改革的四種教學模式、四種教學方法和四項結合。
3.1四種教學模式
3.1.1任務驅動。任務驅動教學模式倡導教師輸入大量可接受的信息，設計出難易程度恰當的各種任務。在基于工作過程的課程設計中，將典型工作任務細化為各項課堂內外教學任務，創造真實的學習情境，充分調動學生的學習興趣和學習主動性、創新性。
3.1.2學生為中心。任務驅動和以學生為中心息息相關，任務驅動教學模式強調學生處于學習的主體地位，教師則起到主導作用。學生在完成各項任務中通過直接經驗形式來掌握最新知識、技能和技巧。
3.1.3小組學習。在當今社會，信息與人脈、合作與共贏的概念在商務活動中早就深入人心。大學期間正是性格磨礪和職業素養與能力養成的重要時期。組成學習小組，讓學生在相互學習、相互反饋中完成對知識的構建，同時培養團隊精神。
3.1.4建構主義。強調學生學習的自主性，在原有知識結構基礎上完成對新知識的建構。教師引導學生發現問題、解決問題。強調教師對信息輸入的可接受性和引導性。
3.2四種教學方法
3.2.1案例教學。
課堂上組織學生觀看談判案例視頻，在這個環節，教師要通過問題引導學生觀察、發現、表達和總結每個談判案例的成功之處和失敗之處。教師的引導很關鍵，設置的問題從難度系數低一些的封閉性問題（學生進行判斷和選擇），到難度系數高一些的開放性問題（學生進行思索與表達）。在過程中師生互動、生生互動，教師通過誘導性問題幫助學生完成對問題的思考，鼓勵學生質疑和討論。案例教學使學生獲得對商務談判的感性認識，同時學習交流技巧和商務談判英語表達。
3.2.2項目教學。“項目”是指職業工作過程中的工作過程在教學中的體現。其教學目的是理論教學和實踐教學相結合，提高學生解決實際問題的能力。依據工作過程，商務英語談判課程列出了8個實訓項目，即（1）談判準備；（2）導入階段包括；（3）概說階段；（4）明示階段；（5）交鋒階段；（6）磋商與妥協；（7）締結協議；（8）商務款待。在項目實訓中，充分發揮學生的主體作用，教師起到協調、指導、監督、評價作用。
3.2.3情境教學。倡導教師創建與職業崗位工作過程相關的學習情境和學習環境。在教學實踐中，我們充分利用校內外資源包括模擬實訓室、會議室、宿舍、教室和實習單位，使學生在真實或仿真的職業環境中學會做人、學會做事、學會共處、學會學習、學會創新，使學生畢業后能夠很快地適應社會，并適應社會不斷發展的需要。
3.2.4再現教學法。由于商務英語談判的課程性質，交流技巧、商務談判英語表達及商務禮儀都是通過小組合作展示的。對學生的模擬談判進行錄像并在課堂上回放，教師進行合理評價，學生自己在回放中發現問題，從而不斷改進。再現教學法可以激發學生的學習興趣，提高學生的實踐水平。
3.3四項結合
3.3.1課堂與宿舍相結合。這是理論和實踐教學相結合的一種體現。在有限的課時條件下，課堂主要是在教師組織下對談判不同階段的交流技巧、語言文化影響、談判策略、相關英語表達等新的談判知識、技能的感性學習。學生有了感性認識和一定的知識儲備后，宿舍就是他們實踐的最近場所，5―7人一個宿舍正好構成了一個學習小組。他們反復練習每次教師布置的任務，直至自己滿意，錄制視頻發到班級共享空間。
3.3.2項目與比賽相結合。這門課程的教學之初，教師向學生明確了8個基于工作過程的項目，以及最后的模擬商務談判大賽事項。學生的實訓項目就有了系統性，每一個實訓項目是整個模擬談判的一個環節，每做一個實訓項目都要具有繼承性和前瞻性。因此，學生不是做一個忘一個，而是不斷對前期的項目補充、完善，時刻為了最后的模擬談判大賽準備。最后十幾分鐘的全英文的完整模擬談判流程和即興問答即是學生的交流技巧、英語功底、應變能力和團隊精神等成就展示。
3.3.3實訓與校內實戰相結合。在實訓項目和模擬談判大賽中，學生們采用的是“一對一”談判，最終也是以締結協議、實現雙贏為結局。學生和教師更側重“談判過程”的展示和評價，對最后的談判成交則停留在一種理想和模擬的狀態。為了真正體現商場的“戰爭”性，實戰是必不可少的。一種是“一對多”談判，具備相當競爭能力的多家供方爭奪市場，而買方則利用競爭通過談判實現自己利潤最大化。另一種是舉行校園商貿會，制定周密的活動規則，在規定時間內實現成交額最大，利潤最大的一方獲勝。
3.3.4校內外相結合。2010年7月的《國家高等職業教育發展規劃（2011―2015年）（征求意見稿）》指出：“以工學結合為切入點，推行校企共同育人的人才培養模式改革，是高等職業教育提高人才培養質量的重要途徑。”只有合作企業才能給學生提供真正實戰的平臺。我們的幾家合作商貿公司市場面向日本、韓國、歐洲和美國。學生參與其中有兩種方式，一是學生走出去頂崗實習，二是行家請進來將商務談判項目帶到課堂由學生擔當角色再現教學。
4.結語
教學實踐證明，基于工作過程的商務英語談判課程改革是成功的，教學效果是教師、學生和企業三方滿意的。同時在項目、比賽和實戰中學生提高了職業技能和素養，鍛煉了團隊精神和競爭意識，對走向真正的工作崗位充滿信心。
參考文獻：
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關鍵詞：學生職業成長；商務談判；教學設計
伴隨著經濟全球化趨勢的加快和各種生產要素在更大范圍內流動，企業之間的商務談判變得越來越頻繁。作為一種解決問題的行之有效的溝通行為，商務談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學生綜合職業能力的重要組成部分，商務談判能力的培養對于營銷類專業學生的職業成長也就越來越重要。同時，商務談判不但是一項專業技能，也是一門行為藝術，更是一門綜合性極強的實用性科學。它融多學科于一體，包括營銷、貿易、心理、文化、法律等，因此，可以說《商務談判》課程具有豐富的資源，對學生綜合職業能力的培養能起到獨特的作用。經過多年的實踐摸索，逐漸形成了“基于學生職業成長”的課程教學模式，僅以此分享并求教于大方之家。
一、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學目標設計
該門課程的授課對象是我校汽車技術服務與營銷專業大二學生，根據多年的跟蹤調查發現，我校這個專業的學生畢業后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險理賠等汽車銷售及相關服務工作。在職業特點上，這些工作有個共同的特點就是直接和客戶打交道，以語言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時處理客戶的價格異議、質量異議、新車保險的推薦；維修接待時對維修項目和價格的解釋、促進客戶的其他消費；車險理賠時與己方投保車主和對方車主及保險公司的交涉等等，無一不借助語言，當然無一不需要技巧和策略。此外，隨著學生職業生涯的發展，今后作為部門或企業領導從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設計了該課程的三個教學目標：
1.通過教學使學生掌握一定的商務談判知識并形成一定的實際談判能力，如，了解商務談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎知識和商務談判中的風險、約束、禁忌；掌握商務談判各階段的作用、應完成的具體任務以及常用方法、技巧和策略。
2.通過教學使學生的相關隱性職業素養得到訓練和提升，如，團隊合作精神、合作共贏意識、責任感、服務意識、風險意識、自信等。
3.通過教學使學生的相關職業核心能力得到加強，如，溝通能力、信息查找和應用能力、文字處理能力等。
以上三方面的教學目標既著眼于商務談判這門專業技能本身，更著眼于學生的職業成長，學生通過該門課程的學習既具備一定的商務談判理論知識和談判能力，同時所養成的隱性職業素養和核心職業能力對學生今后的職業發展也非常有幫助。
二、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學內容設計
在以上教學目標的基礎上，我對教學內容重新進行了整合設計。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財經大學出版社出版的《商務談判》一書，同時參考了孫紹年主編、清華大學出版社出版的《商務談判理論與實務》，張翠英主編、首都經濟貿易大學出版社出版的《商務談判理論與實訓》，朱春燕等編著、清華大學出版社出版的《商務談判案例》等書籍，最后把課程的教學內容整合成如下結構所示：
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從上圖可見，課程的主要內容整合成4大塊，即商務談判基礎、商務談判流程及各階段主要任務、商務談判技巧和策略、商務談判禮儀，每個模塊下面又有具體的知識點。
四個模塊中商務談判流程及任務是重心，商務談判的技巧和策略、商務談判禮儀均服務于商務談判流程及任務，即商務談判的技巧策略和商務談判禮儀是為了順利完成談判過程，實現談判目標，可以說是商務談判各階段順利進行的工具。“商務談判流程及任務”這個模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個模塊串起來，即在不同階段為了實現談判任務要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關系如下：
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三、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學過程設計
在教學過程中把上述主要內容分成兩大塊來講授，先講授商務談判基礎知識部分，再講授商務談判流程及各階段任務，在講授談判流程及任務的過程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務來進行講解和練習。教學過程基本上圍繞“一條線、一個任務”來展開，一條線即談判流程，一個任務即完成虛擬的談判任務。教學過程組織如下：
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從上圖可見，整個課程的“教和學”實際上就圍繞該談判任務來展開，任務的完成過程就是學生的學習過程，也是虛擬的工作過程。這樣組織教學的好處是能夠將不成體系的離散、跳躍及不連續的知識集成于完成任務的工作過程中，成為有用的知識鏈。而且通過模擬一個完整的工作過程來組織教學更使學生在學習中能夠親自體驗完整的工作過程，獲得工作過程性知識，而不僅僅是技能；這些工作過程性知識是理論知識與實踐聯系的紐帶，是解決理論知識與實際問題之間脫節的關鍵，是獲得綜合職業能力的關鍵。基于工作過程的綜合性學習更強調學生作為職業人的成長而不僅僅是專業技能和崗位能力的成長。學生獲得的過程性知識能幫助學生很快地進入職業角色并獲得新的崗位職業能力。
需要特別指出的是，關于虛擬任務中B公司的信息我是這樣處理的：對于不同的談判小組，會給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規模及實力、主要業務、以往與本廠的業務關系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠近、不同的政治文化經濟等因素。這樣做的好處主要是：讓學生體會到不同背景下談判的準備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會不一樣，以開闊學生視野，增加學生實踐經驗。
四、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學方法設計
在教學目標、教學過程設計的同時我也在考慮教學方法，要實現教學目標2和3需要學生的深度參與才行，因此，任務引領下的項目化、分組教學應該是最有效的教學方法。學生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過程中才能實現談判技巧和策略的運用、溝通能力的提升，也才能實現合作意識、自信、責任意識等的培養和訓練。分組時根據班級人數多少來分，保證每組人數不多于5人，每個小組要完成以下四個任務：完成該談判的準備工作、完成該談判的開局任務、完成該談判的磋商任務、完成該談判的終結任務。
在學生分組時采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時成績將作為個人平時成績的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競爭力，為后續的小組協作學習和模擬談判做好了準備。另外，每一次的小組發言或其他形式的展示都采取評分制，由各小組相互評分，再結合教師的評分來計算各組的平均得分。因為有了競爭所以各組都非常在乎自己的分數，有的小組還因為老是安排他們先發言而覺得不公平，特意要求發言時不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優點。非常認真、可愛的想法確實說明了學生對學習重視了，學生的成就感被激發出來了。
在教學過程中我也會采取一些比較特別的方式，比如，有時會設置觀察組，觀察組的任務就是點評其他各組的表現，以此來檢驗學生的觀察和思考能力。我曾經設計過這樣一個情景：A組學生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過招，而另外一些小組分別扮演實力比他們強的、實力比他們弱的、有良好合作關系者、初次合作者等特定的情況，當然A小組是不知道對方的背景的。在過招時一個小組開場就說：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功。”但A組一直咄咄逼人，完全不像是對有愉快合作關系的伙伴該有的態度，后來A組的強勢使談判沒法進行下去而終止。這時觀察組就指出了：“A組同學沒有注意聽對手的講話，沒有注意到雙方有愉快合作關系這個前提，A組應該在對手提及有過合作這個前提下迅速改變自己的談判風格，使談判氣氛進一步融洽，推動談判的進行。”觀察組的這個點評很有道理。我覺得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學生必須保持高度的思想集中，隨時觀察和記錄模擬談判雙方的表現，同時作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說、問、答技巧和心理素質上得到了鍛煉。
此外，因為教學中能緊密聯系專業課，比如，讓學生自己查找離岸價、到岸價、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進了學生對相關專業課的學習和吸收。
五、基于學生職業成長的《商務談判》課程考核方式設計
在課程的考核上主要采取書面考試和平時考核相結合的方式，兩者按5∶5的比例來綜合評分。書面考試在考查基礎知識的同時更側重于考查對知識的靈活運用及信息加工能力，比如，讓學生就某個談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時成績有上課發言情況、個人作業、小組作業和我一對多的面試考等。我在組織面試考時發生過一個有趣的情景，學生進來在我對面坐下后我故意一言不發，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個學生開口說：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來面試考時我讓學生就剛才的情景談談看法，有的學生說要主動、有的說要靈活、有的說要鎮定，也有學生說開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學生能從中有思考、有收益就夠了。
在上述對教學內容、教學過程、教學方法等的改革嘗試中，我體會到在課堂上學生主動思考的時間多了，學生作為一個職業人所必須具備的口頭表達能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。
當然教無定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。
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在商務談判課程中運用情景教學方法，充分調動學生的積極性和參與性，通過學生親身參與，可以將許多不易言傳的經驗和應變方法通過案例和模擬實際談判情景等方式傳遞給學生，使學生更加深刻的體會到課本理論知識之外所傳遞的信息，除此之外，本文之創新不僅僅在于模擬情景，更主要在于創設條件讓學生參與到企業真實的商務談判中，再加上教師課后輔導和學生自身體會領悟，往往會起到意想不到的效果。
1 情景教學法的內涵
所謂情景教學法是基于建構主義學習理論所引申出的一種新型教學方法，其實質就是圍繞課程教學內容，通過設計出一些真實性和準真實性具體場合的情景，讓學生參與到帶有情景的教學過程中來，充分調動學生的積極性，通過引導學生分析問題、解決問題，從而掌握相關知識內容的過程，來提高學生的思考能力、分析能力、利用理論知識解決實際問題的能力，最終實現教學目標。
情景教學法與傳統教學方法最大的區別在于，傳統“填鴨式”教學以教師教授為主，側重于專業知識的學習，學生只是被動吸收和領會。而情景教學以創設生動、形象的情景和氛圍來引導學生認識問題、解決問題，以一種更加真實的教學訓練環境來讓學生自覺地將理論知識與實際操作結合起來。二者相比較，明顯后者更能滿足當代社會對于人才的需求。
2 情景教學法的實施步驟
《商務談判》是工商管理、市場營銷專業方向的必修專業課，是現代商務人員必須掌握的一項基本職業技能。目前，多數高校《商務談判》課程多采用傳統的理論教學，而采用這樣的教學方法對于一門實踐性很強的課程來說，學生沒有親身參與到教學過程中，便很難掌握其中的談判規律和技巧。因此，情景教學法作為一種以學生為主題的實踐教學方法，能在《商務談判》教學改革中發揮重要作用。以下重點對情景教學法在《商務談判》課程中的實施步驟和條件進行分析和闡述。
2.1 情景教學法實施前準備
《商務談判》的教學內容不僅僅體現在談判的基本理論、談判技巧、談判內容等方面，還包括商務禮儀、財務管理、貿易實務等多種課程的多項知識。為此，在開展情景教學法前，教師首先應擴展自身的業務素質，積累大量的教學素材并深入學習情景教學法相關學習論的理論和原理，深入研究指導理論的精髓；其次選擇典型談判案例與學生進行討論分析，讓同學們對商務談判過程有基本認識；最后，為了讓同學們能在課堂教學或案例中模擬出真實的感覺，應根據每堂課的教學內容和目標，策劃和準備相應個案（案例模擬的內容最好選擇學生熟悉，與學生日常生活緊密相關的案例，例如貨物、技術買賣談判等），設計不同的腳本。同時要求學生在課下做好相關學習理論的預習、分析模擬資料等準備工作。
2.2 創設合適的學習情景并組織實施
教師按事先準備好的案例將學生分組，在此階段通過對案例的分析和講解，對學生進行包括姿態、儀表、語言等方面的指導，讓各組學生進行合理的人員分工（其中包括主談人、秘書、經理等角色）并進行談判背景資料收集和談判計劃的擬定。在案例模擬進行過程中，教師把握合適時機指導學生按照商務談判的程序進行開局、磋商、履約等活動，并對案例模擬過程中可能出現的問題進行預測并及時做好相應的解決措施。通過此階段的情景學習，在一定程度上能激起學生主動參與的積極性，鼓勵學生自主思考問題，特別是對某些緊急問題的應對上往往能起到意想不到的結果。
2.3 組織實施第二課堂教學
案例模擬教學法在一定程度上解決了“填鴨式”教學的弊端，在學習過程中將主體地位逐步交還于學生，但是仍然不能避免其本身的局限性，即案例模擬內容為虛構，不能完全真實體現商務談判的全過程。因此，為了將情景教學法更好地開展，本次研究將第二課堂教學即參與企業真實商務談判作為最為重要的改革內容。
此階段主要分為兩部分，首先教師應選擇學生熟悉的企業進行溝通聯系，在獲得企業支持情況下，根據教學內容和目標選擇企業近來要開展的商務談判（其中以貨物或者技術買賣談判為優先）為參與內容；同時根據第二階段情景模擬的結果，選擇鼓勵表現較為積極的學生作代表，以談判助理的身份參與到企業真實談判中，讓學生協助企業準備談判資料，全程記錄并從中吸取經驗。在第一部分內容完成后，及時組織學生進行指導和總結，并對整個談判過程進行剖析，學習企業談判人員在談判過程中的操作技巧（包括需求的焦點是什么？談判是如何切入的？面對談判僵局企業人員又是如何處理的？）等問題。
隨后，在獲得企業支持情況下，讓學生以主要談判人員的身份參與到某次真實談判當中。在此階段中，教師與企業談判人員應共同配合確定談判規則，組織同學們在正式談判前模擬談判，進行物質條件的準備并制定一份詳細科學的談判計劃書，并按照程序及計劃書中各階段的要求，開展一場有理、有利、有節的磋商。此階段因真實涉及企業利益，對教師和學生而言難度較大，因此必須在談判前做好足夠的準備工作，在談判陷入僵局時及時干預，避免企業利益受到損害。
2.4 評價和總結
在完成了前三階段的學習，即將抽象的專業知識轉化為具體實踐的過程后，教師應就情景模擬內容向學生提問，學生就演練中所涉及到的知識點在課堂上進行講解回顧，其中應包括在模擬過程中，各環節是否正確；談判內容是否得當；情景模擬中存在著哪些問題等；由此完成從具體實踐再回歸于課本理論的過程，讓每個學生能及時了解自己在情景模擬中所扮演角色的職責及整個談判的流程和內容。與此同時，教師應注意在整個評價和總結過程中，應以正面肯定、激勵為主，認可學生主動參與所取得的成績，并對日后課程實施提出新的期許和希望。
3 結語
隨著我國社會的快速發展，各企業對商務談判人才的需求越來越大，對此商務談判課程的教學改革迫在眉睫，而運用情景教學法，通過案例講解、情景模擬、第二課堂教學等多種教學方式，不僅能幫助學生更好的學習談判各個實際環節、調動學生參與課堂的積極性還能鍛煉他們的綜合素質，包括獨立意識、團結合作意識、動手意識等進入社會所必須的意識，只有結合使用不同的教學方法才能讓學生更好的掌握理論知識，真正形成教與學的互動，才能不斷提高學校培養人才的質量。
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關鍵詞：商務談判；虛擬項目教學；課程設計與實施
中圖分類號：G642.011 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）010-00-02
虛擬項目教學模式可以有效地改革傳統教學模式，增強學生實踐能力，有助于高職院校培養高端技能型專門人才。如何利用現代信息技術開發和創新虛擬仿真項目，從而推動課程改革，是高職院校探索的熱點問題.本文擬以高職《商務溝通與談判》課程為例，探索虛擬項目在高職教育中的體現形式、校企聯合搭建數字傳輸課堂的表現方法，改造和創新課堂教學模式等問題。通過教學實踐，對虛擬項目教學模式在推動課程改革、提高課堂教學質量，培養專業人才等方面進行實驗驗證。
一、實施虛擬項目教學的必要性
《商務溝通與談判》課程是國貿專業的一門專業核心課程，也是一門實踐性很強的課程。雖然逐步構建了專業課程模塊體系，但在實施“工學結合、校企合作”人才培養模式過程中，還存在著許多實際困難：實訓資金投入不足，學校實訓設備落后，與現代企業真實要求相差甚遠；實訓中不可能再現關鍵技能訓練項目；企業核心崗位操作程序復雜，學生不能進行實際操作；學生實訓影響企業正常運作等，這些問題直接影響了“工學結合”人才培養模式的開展，影響了職業教育的教學質量。
運用虛擬仿真技術模擬企業現場運作過程，則可以有效解決上述問題。利用和開發一些仿真實訓項目，使學生在虛擬項目教學中的實施過程中虛擬真實的現場，在模擬的真實環境中親身體驗各種談判主題對應不同的談判方案。通過學生在這樣一個“現場”中分析問題、解決問題，引導和幫助學生完成主動學習過程，引起學生持續探索的興趣，完成知識、技能的“同化”和“順應”。創建“虛擬仿真項目教學”模式，讓學習成為一種虛擬仿真情境的體驗，讓學生在“體驗”工作過程中進行探索學習，全面提高綜合職業技能。
二、虛擬項目教學的設計與實施
（一）虛擬工作平臺建設
通過對《商務溝通與談判》課程教學過程進行了深入思考和不斷探索，實施了有效改革。商務談判課程是以“案例自主學習、項目導向、任務驅動、教學做合一”為主體的能力培養課程，在教學過程中以工作過程為主線，注重教學做合一，使學生較好地掌握談判技能。通過課堂學習和虛擬項目來培養學生在調查談判環境、分析談判對手的基礎上具備制定談判計劃的能力；培養學生適時運用技巧處理真實工作環境下的顧客異議、處理模擬談判中的常見問題的能力；訓練學生對談判過程的掌控以及應急事件的處理能力，使學生成為企業需要的談判人才。
通過建設虛擬工作平臺，初步實施談判案例的網絡自主學習，教學過程中，除了講述教材中用到的大量實例外，還要專門有針對性的案例學習。對一個具體案例要求學生從以下三方面把握：1、案情簡介；2、案情分析：找出雙方的需求，明確雙方的談判目標，解決辦法及過程、結果；3、網上答辯。學生分組抽取案例，各組依次在課堂上進行分析，每組學生課前要備課，遇到問題可以向老師求助，上臺分析時，每組派一人主講、一人輔講，講完后接受全班同學的提問，該組每個同學應爭取回答，教師把每個學生的參與情況作為該組評分的一個因素。最后由教師點評。教師可從以下方面進行總結：1、先從內容方面進行評價，案情簡介可反映學生對案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理論運用到實踐的過程，可反映學生對理論的理解程度；啟示是實踐上升到理論的關鍵，能反映學生舉一反三的能力。2.從團隊合作的精神進行評價。3、此次案例分析優缺點以及對下一組學生的指導。
該平臺充分實現了專業教學過程與應用過程在信息化環境下的對接，使課堂教學、虛擬仿真、實際操作三位一體，創建了學習的最佳環境和情境，實現了學習活動與生產實踐有機融合、虛擬仿真與職業活動有效銜接。
（二）校企聯合數字傳輸課堂建設
在教學過程中，利用高清硬盤攝像機、HDMI高清采集卡、智能導播系統、網絡客戶端等硬件設備，將“實訓室”與校企合作單位對接，搭建“校企互動、雙向傳送”的生產現場實時教學系統，實現課程校企聯合教學，數字傳輸課堂豐富了虛擬項目的功能：1.支持學校教學現場與企業生產現場的場景，借助視頻特寫等效果，使企業的新做法融入課程教學內容.2.實現企業兼職教師與學生開展多方雙向對話交流，使企業技術人員和學校專業教師能實時開展答疑等遠程服務。3.支持同步錄制多媒體教學資源，利用網絡的傳輸和輻射作用，實現對中西部地區的教育支持。4.實現學院優質教學資源的開放共享，可面向企業人員開展在崗技術培訓
數字傳輸下的模擬談判實施過程。模擬談判可以幫助學生把課堂上所學的理論靈活地運用到實際中去，使學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對提高學生的綜合談判能力，掌握談判策略起著重要的作用。首先教師根據教學的要求以及學生的實際水平來確定談判的內容，一般由淺入深，由簡單到復雜。如先就技術問題或價格問題進行單向交易的模擬談判，并把相關的背景知識、市場行情、談判雙方的經濟聯系引入課堂。隨著學生掌握的理論知識不斷加深，可以組織商務合同條款和成套貿易項目等比較復雜的模擬談判。其次確定談判的方式，一般以談判小組的形式進行，每組以4至6人為宜，并在小組中設立主談人。小組成立后，進入談判前的準備階段，搜集資料，制定各自的談判計劃表。模擬談判后應進行歸納和總結，讓學生盡可能地去回顧談判的全過程，總結在此次談判過程中學到了哪些有用的知識。同時為了督促談判有效進行，還專門設置了裁判員角色負責錄制談判錄像，考查談判雙方準備是否充分，記錄各方在談判中使用了哪些策略，促使學生學以致用。最后，要求學生在每輪談判之后讓做好談判備忘錄，及時總結經驗教訓并做好下輪談判計劃，有效結合專業知識和學生的實戰能力。
（三）開放式教學網站建設
《教育部關于加快推進職業教育信息化發展的意見》（教職成[2012]5號文件）指出，要加快開發職業教育數字化優質信息資源，開發包括網絡課程、虛擬仿真實訓平臺、工作過程模擬軟件、通用主題素材庫（包括行業標準庫、實訓項目庫、教學案例庫、考核試題庫、技能競賽庫等）、名師微課以及專業群網站等多種形式的職業教育數字化信息資源。在現有的教學資源服務中心平臺基礎上，按照專業教學資源建設要求逐步開發教學資源，并通過開放式教學網站，實現優質教學資源共享。
三、結束語
結合核心課程開發虛擬項目，搭建信息化平臺，創建數字化學習空間，將虛擬實訓教學與真實現場實訓教學相結合，用現代信息技術改造傳統教學模式，能形象生動地表現教學內容，有效地營造展現真實工作過程的教學環境，校企跨界聯合教學，實現學校和企業優質教學資源共享，提高學生掌握知識、技能的效率，達到優化教學過程、提高教學質量的目的。
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一、 “相互讓步”所蘊含的理論
迄今為止，理論界對談判中的“相互讓步”所蘊含的理論，探索甚少，議論鮮見。究竟談判中的“相互讓步”蘊含哪些理論，筆者認為，至少有如下三種理論值得進一步研究。
1、商品等價交換原理
在市場經濟條件下，等價交換是商品交易應遵循的普遍原則。這一原則要求商品價格既要反映商品價值。又要反映供求關系的變化。價值是價格的基礎，價值決定價格，價值是價格的貨幣表現。在一定情況下，商品的價格與它的價值成正比．商品價格要反映其價值。當然，商品等價交換原則并不否認商品供求關系對商品價格的影響，當商品供過于求時，價格下跌。低于價值；當商品供不應求時，價格上漲，高于價值。所以商品的價格又要反映供求關系。
從理論上說，在商務談判中的“相互讓步”，就是以商品等價交換為基本原則的磋商過程。因為商務談判中的。相互讓步”，其本質是談判各方的經濟利益交換，談判各方之所以匯集在“橢圓形”的談判桌上，那是因經濟利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘。皆為利往”。所以，商務談判者在相互讓步過程中總是以利益“換”利益，現實表明，談判者之間反復磋商的過程實際上就是談判者尋求利益等價交換的過程，談判者以等價交換原理為尺度從不同角度展開磋商，尋求相互讓步中的各自利益的最大化。
2、需求層次理論
需求。是談判者衡量自身利益最大化的基本標準，據此而言，“對于從事貿易洽談工作的人們來說，最重要理論之一是馬斯洛需求階梯論”(宋賢卓，2007)。馬斯洛認為，人類價值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變弱的本能或沖動，稱為低級需要或生理需求；一類是隨生物進化而逐漸顯現的潛能或需求，稱為高級需求。對于這兩類需求，馬斯洛又于 1954年將它們進一步細化提出著名需求層次理論。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。
馬斯洛的“需求層次”理論，對談判實踐具有重要的指導作用。首先，它是引導和促使人們不斷地追逐談判的前提，即人們總是希望從他人那里得到某種需要。因為人們的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需求。有些是明顯的，有些是潛在的。如果不存在某種未滿足的需求，人們就不會去參與談判，參與談判的目的就是希求實現某種需要(求)。其次，根據“需求層次”理論，促使談判者去發現與談判各方相聯系的需求，準確地把握對方在某一時刻對某種需求的“度”，以便選擇適宜的策略去順勢、修正或對抗對方的需要。第三，馬斯洛把“社交”看成是人們的一種較高層面的需求。它是需求層次中的中間環節，起中介作用，因此，社交需求既是人們生理需求和安全需求發展、滿足后產生的一種需求。也是發展和滿足是尊重需求和自我實現需求的前提。人類社會發展的現實表明。人們參與談判的最原始動力，正是源于人們不斷產生的各種需求。
有鑒于此，運用需求層次理論來指導商務談判中的相互讓步。既有助于談判者加深對相互讓步必要性的理解，也有助于談判者在相互讓步的磋商中，堅守自身目標“底線”，以及努力追求目標“頂線”。
3、談判技巧理論
在商務談判中，談判者需要嫻熟地運用技巧與對方進行“以利益‘換’利益”的相互讓步磋商。但作為談判者對技巧要想做到“運用之妙，存乎一心”除了需要通過談判實務進行不斷歷練之外，還需要認真研究談判技巧理論。
目前，我國理論界對談判技巧理論基本形成共識的看法，是將英國談判專家比爾·斯科特提出的談判“三方針”，作為談判技巧理論，推崇備至，演繹論證。所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰取勝的方針。毋庸置疑，比爾·斯科特的“三方針”談判技巧理論，具有很強實用價值，是比爾·斯科特作為英國多家公司和政府機構的談判顧問，對其親身經歷的大量商務談判案例研究后的經驗結晶與理論抽象。因此筆者也十分認同這一談判技巧理論。
但是，如果我們進一步推敲“三方針”談判技巧理論，我們會發現這一理論 ，與中國儒家的“和為貴”、“中庸之道”等具有異曲同工之妙。《論語》中的“禮之用。和為貴。”按照南宋著名理學家朱熹解釋：“和而節”，“節”不是節制、節點之意，節是分寸的把握。顯然。將儒家“和的思想運用到商務談判相互讓步之中，談判者既要對己方的利益據理力爭，無需節制，也要把握好“分寸”。努力與對方“謀求一致”、盡量避免“以戰取勝”、以便實現“皆大歡喜”的談判結局至于儒家“中庸之道”運用到商務談判相互讓步磋商中，簡而言之，就是“度”其兩端擇其“中”，也就說。在相互讓步磋商中，既不可執意追求自身的“頂線”目標，也要盡量避免接受“底線”目標，取得中間目標，這往往是各方均可接受的“皆大歡喜”的談判結局。
因此，筆者認為，我國的談判技巧理論，應該在借鑒西方談判理論的基礎上，努力挖掘我國 5OO0年以來的思想文化精髓，逐步形成中國特色的談判技巧理論。
二、商務談判實務中相互讓步的技巧
商務談判中的相互讓步，如果從策略角度來研究的話。甚至可以把它理解為相互妥協 ，因為無論是政治談判，還是經濟談判，抑或其他談判，要想獲得談判的成功，總是少不了妥協。而讓步則是妥協經常使用的方法。通過讓步即妥協來避免沖突或爭執，從而推進談判進程。當然這里的妥協絕不是一味地退讓，而是有條件的換取。作為優秀的談判者，每當臨近相互讓步的磋商階段，至少要處理好：何時讓步?如何讓步?讓步能換來什么等問題 ，這里充滿著技巧，限于篇幅，筆者僅就相互讓步磋商中所涉及的主要談判技巧進行扼要剖析。
1、不要輕易提出讓步
即使你是非常優秀的談判手。也有不得不讓步的時候。但是高明的談判者決不會輕易提出讓步的，因為他知道，即便自己占據有利的談判地位，也有可能因為先做出讓步，使對方堅了信心．也使對方強化了其立場，從失去自己先前的談判主動權。
商務談判的成功往往取決于許心理因素。當相互讓步處于關鍵階雙方談判者的心理活動異常激烈，時此刻。與其說雙方是在計較利益，不如說雙方是在較量心理。高明的判手明知對方一定要做出某些讓但是他 (她 )就是回避有關讓步的題，更不愿意斬釘截鐵地說：“你必如何……否則 。我方就中途退出判。”有些談判高手 ，甚至只是哼哼哈。保持沉默。
如果你面臨這種情景，一定要沉氣。不要主動提出你的讓步方案，不像下面案例中的A公司那樣，未經．壓就做出大幅度讓步。
【案例 】A公司想以每畝6o萬一 萬的價格 轉讓一塊 土地 ，這塊土地有相當的增值前景。但在談判的報價階段，A公 司報 價為 120萬 ／畝，以便試探對方的反應。其實買方事先已對這塊土地進行過估價 ，也調查過周邊的土地價格 ，結論是市場合理價格在58萬 ～60萬元之間。買方提 出 5O萬元的出價 。由于 A公 司急欲將 這塊土地脫手，隨即同意把價 格降為 80萬元 ／畝，即原來的2／3。由于賣方一開始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來的談 判 中就失 去 了主動性 ，任 憑 買方“砍價 ”，毫無還 手的能力。最終結果是。按 55萬元 ／畝成交。事實上，這塊土地至少可 以按 58萬／畝價格轉讓。
上述例子表明，A公司不應該那么快就做出大幅度的讓步 ，使得買方堅定對這塊土地價格的信心 ，迫使 A公司做出多次讓步。
因此，在商務談判中，即使必須讓步。你也不要輕易先做出讓步。經驗證明，未經施壓就做出的讓步價值不大，對方會把它看成是爭取其他讓步的起點。
2、提出有條件的讓步
在你面臨不得不做出讓步決定之前，你要對你的讓步附加某些條件，以利換利，而不是像上述 A公司的“隨即同意”的讓步。從追求自身經濟利益最大化的角度出發，只要有可能，你就應該對你的每一次讓步尋求回報，即換取對方的讓步。
因此，你需要注意，先說出條件，再談你的讓步。也就是說，你可以先與對方提出你的讓步條件，在對方認同你提出的條件的前提下，再談你的讓步。上述例子中的 A公司，如果不是“隨即同意”，而是說：“看樣子價格上差距太大，當然我們雙方都不可能不做些讓步，如果貴方能夠考慮分兩次付款并且前后時間為三個月之內的話，那么我方可以重新考慮我們的報價。”這樣一來，A公司可 以在價格上先做出讓步 ，但要求買方必須是“分兩次付款并且前后時間為三個月之內”付清所有土地款，這就是 A公司讓步的條件。
3、做到有效地讓步
商務談判實踐表明，除了有條件讓步之外，你還應該考慮做到有效讓步。“有條件讓步”的基本特征是“以利換利”。而有效讓步是指你的讓步不至于使得對方得寸進尺，而迫使對方也不得不讓步。這里的讓步技巧主要包括：
(1)以小步讓步，步伐不宜大。商務談判的經驗表明，一次成功的讓步通常是很小的～步。因為，如果做出“大步流星”式的讓步，你的信任就要受到影響，對方就會向你進一步施壓，迫使你做出更大的讓步。因此，即使你認為必須做些讓步，你讓步的跨度也不要大。
(2)不得不讓步，選擇好時機。當你處于不得不讓步的情況下，你做出讓步的決定。也是一種有效讓步。因為發現自己處于讓步余地很小或無處可讓的地步，但你又希望談判繼續向前推進，這時候就要做好讓步準備，才進入談判。即使你處于不得不讓步的境界，也要選擇好讓步時機。讓步要讓在適宜的火候上，恰到好處，而且要具有不可測性。使對方不知我方在什么時候能讓步 ，在什么問題上會讓步 ，以免對方摸清我方部署，向我方施加壓力。
(3)一攬子讓步，最后的讓步。商務談判往往設計多個談判議題，如果其中多數談判議題的談判雙方已經達成廣泛共識，但也仍然存在某些分歧 。這時候你可以向對方提出一攬子讓步要求，尤其是在需要利用它們來克服“路障”、尋求滿意的解決方案時，你的要求往往會得到對方的接受。
一、研究方法
本研究中，調研組在實驗前后均采用大學英語四級真題試卷來測量受試學生的英語水平，測試內容包括聽力、閱讀、翻譯和寫作四大項，總分為100分。實驗前，實驗班(53人)和對照班(51人)兩組學生在大學英語四級考試中的成績大致相同，在語言水平測試方面不存在顯著差異。期末考試時，調研組同樣使用全國大學英語四級考試試卷，對學生再次進行英語水平測試,并對比分析實驗前后的測試成績。此外,根據測試成績劃分出優秀、良好、合格、不及格四個等級,并在每類學生中各抽出5名學生進行課后訪談,了解他們學習過程中遇到的問題以及對新教學方式的接受情況。本教學實驗從2013年3月開始實行。實驗班和對照班為平行班級，開設的所有課程相同，唯一差別是：實驗班中開設英語類課程為《全景商務英語課程》，每周2學時，共16周；對照班的課程為《大學英語讀寫》，每周2學時，共16周。實驗班課程內容包括建立商務聯系、商務禮儀、商務談判等。課堂教學中，教師基本用全英文授課，同時利用多媒體，視頻與音頻材料等有重點地介紹基本概念、商務談判案例、商務場合的禮儀，盡可能采用靈活多樣的教學方式和真實的語言材料或者案例來調動學生的積極性并進行問題驅動，并布置相應的學習任務(學生用英語做口頭匯報或分組討論)。課后，教師要求學生針對已學過教學內容展開自主閱讀，并在課堂上展示自主學習知識，逐步培養學生英語說和寫的輸出能力，讓學生既可以獲得學科知識，同時又通過接近現實的、有實際交際意義的活動獲得應用英語的能力。對照班的課程是《大學英語讀寫》，課堂上教師采用傳統的語法翻譯的方法，主要講解課文詞匯和課后練習，學生回答相關提問，課程教學著重讓學生理解和記憶詞匯、語法和篇章結構等知識，以及對學生進行聽說讀寫譯等語言技能訓練。
二、結果與分析
經過一學期的實驗，實驗班和對照班的學習成績都有不同進步。下面結合對學生訪談的結果，分別分析實驗班在英語聽力、英語閱讀、英語翻譯以及英語寫作成績方面的變化情況。
（1）英語聽力方面的影響。實驗開始前，實驗班的英語聽力測試成績為20.6分（滿分35分），學期末成績為24.3分，英語聽力分數明顯提高。學生們普遍認可內容依托教學對英語聽力的積極作用。85%的學生認為課堂上有大量內容題材相關，難易度適當的聽力訓練。教師在用英語授課的同時，學生也在一定程度上進行了英語聽力練習。73%的學生認為可以理解課上所聽的大部分內容；認為在幫助下才能聽懂所聽內容的學生接近41%。在訪談中，15名學生認為聽力材料的難度適中，為其提供了良好的語言輸入，提高了聽力口語水平；另有4名學生認為課程帶來了負面影響，但影響主要是因為過于復雜的聽力資料使他們缺乏信心。
（2）英語閱讀方面的影響。實驗開始前，實驗班的閱讀測試分數為23.2分（滿分40分），學期末成績為28.5分。學生英語水平中提高最快的就是閱讀能力。訪談中，學生普遍認為通過商務英語課程，積累了大量的詞匯量，不僅提高了閱讀速度，而且加深了對課文內容的理解。16名學生認為得到了很大的幫助，4名學生認為獲得了比較大的幫助。
（3）漢英翻譯方面的影響。實驗開始前，實驗班的翻譯測試分數為4.4分（滿分10分），學期末成績為6.7分。漢英翻譯分數有所提高。在訪談中，12名學生認為通過該課程的學習在很大程度上提高了劃分句子成分和翻譯長難句的能力；其余8名學生認為該課程沒有明顯提高其漢英翻譯能力。
（4）英語寫作方面的影響。實驗開始前，實驗班的寫作測試分數為7.7分（滿分15分），學期末成績為8.5分。研究結果顯示,89%的學生認為該課程對寫作能力的提高效果不大顯著，但主要是因為課程設置中缺少寫作訓練。訪談中，15名學生認為課程沒有明顯提高其寫作能力，1名學生認為課程對其寫作能力的提高有很大幫助。
三、結論
本研究發現內容依托式商務英語教學能提高學生英語聽力、閱讀、翻譯能力，但是對寫作能力提升不明顯。從教學過程來看，教師在教學中以商務專業知識為主導，以語言輸入的真實性、實用性為原則，實驗課程總體上獲得了學生的普遍歡迎。從教學材料來看，課程使用真實商務語境下的語言材料，而不是為教學特定設計的語言材料，不僅提高了學生學習語言的興趣而且也增加了學生使用語言的機會。從教學效果來看，課程將商務專業知識內容和語言有機結合，學生可以充分理解和接受課程所傳授的知識及語言并進行實際應用。本研究同時發現實施CBI教學模式還存在師資、學生認知能力等方面的問題。因此在以后的實際應用中還要充分注意上述問題,以進一步提高CBI教學的實際效果。
作者:鄧少麗 杜景平 單位:江西理工大學南昌校區 江西財經大學外語學院
在企事業單位的辦公室學習處理日常的行政事務，熟悉整個企事業單位工作的過程，通過實踐學習，使所學理論知識得到驗證，培養靈活運用書本知識的能力，并且學到許多書本上學不到的東西，增長和擴充知識面，增加對社會的接觸，為在畢業后能快速地融入社會打下基礎。
二、實習時間
20xx年3月1日至5月31日三個月
三、實習單位
博興縣文化館
四、實習內容
實習剛開始時，我的指導教師根據我的專業特點，給我分配了辦公室日常工作以及初步學習會計實踐。從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之道完全不同。
在這巨大的轉變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。我們也許看不慣企業之間殘酷的競爭,無法忍受同事之間漠不關心的眼神和言語。
很多時候覺得自己沒有受到領導重用，所干的只是一些無關重要的雜活。我們應該從小事做起，一步一個腳印，逐步積累起經驗。“在大學里學的不是知識，而是一種叫做自學的能力”。參加工作后才能深刻體會這句話的含義。除了英語和計算機操作外，課本上學的理論知識用到的很少很少。我負責的辦公室工作，平時在工作只是打打電話處理文件，幾乎沒用上自己所學的專業知識。
就連以前學過的會計基礎知識也不能很好的應用。在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手。
由于現在還住校，所以每天7點不到就得起床去擠公交車，就算再寒冷再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來，而在學校可以睡睡懶覺，實在不想上課的時候可以逃課，自由許多。
每日重復單調繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。象我就是每天就是坐著對著電腦打打字，顯得枯燥乏味。但是工作簡單也不能馬虎，必須具備堅忍不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄，犯錯遭領導。
一直以來，我們都是依靠父母的收入，而有些人則是大手大腳的花錢。也許工作以后，我們才能體會父母掙錢的來之不易。而且要開始有意識地培養自己的理財能力。
五、實習體會
踏上社會，我們與形形的人打交道。由于存在著利益關系，又工作繁忙，很多時候同事不會象同學一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時候無法適應。
影響一個人的工作態度。每天只是在等待著下班，早點回去陪家人。生病時的輕輕一句慰問，都有助于營造一個齊樂融融的工作環境。
心情好，大家工作開心，效率高。在電視上不止一次的看到職場的險惡，公司里同事之間的是非，我想我能做的就是“多工作，少閑話”。且在離畢業走人僅剩的幾個月，更加珍惜與同學之間的相處。
我是學管理的，在書本上學過很多套經典管理理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實踐過，即使在辦公室中也很難處理一些令人措手不及的事情。
在企事業單位的辦公室學習處理日常的行政事務，熟悉整個企事業單位工作的過程，通過實踐學習，使所學理論知識得到驗證，培養靈活運用書本知識的能力，并且學到許多書本上學不到的東西，增長和擴充知識面，增加對社會的接觸，為在畢業后能快速地融入社會打下基礎。
二、實習時間
XX年3月1日至6月31日三個月
三、實習單位
博興縣文化館
四、實習內容
實習剛開始時，我的指導教師根據我的專業特點，給我分配了辦公室日常工作以及初步學習會計實踐。從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。我們也許看不慣企業之間殘酷的競爭，無法忍受同事之間漠不關心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到領導重用，所干的只是一些無關重要的雜活。我們應該從小事做起，一步一個腳印，逐步積累起經驗。“在大學里學的不是知識，而是一種叫做自學的能力”。參加工作后才能深刻體會這句話的含義。除了英語和計算機操作外，課本上學的理論知識用到的很少很少。我負責的辦公室工作，平時在工作只是打打電話處理文件，幾乎沒用上自己所學的專業知識。就連以前學過的會計基礎知識也不能很好的應用。在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手。由于現在還住校，所以每天7點不到就得起床去擠公交車，就算再寒冷再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來，而在學校可以睡睡懶覺，實在不想上課的時候可以逃課，自由許多。
每日重復單調繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。象我就是每天就是坐著對著電腦打打字，顯得枯燥乏味。但是工作簡單也不能馬虎，必須具備堅忍不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄，犯錯遭領導。一直以來，我們都是依靠父母的收入，而有些人則是大手大腳的花錢。也許工作以后，我們才能體會父母掙錢的來之不易。而且要開始有意識地培養自己的理財能力。
五、實習體會
