時(shí)間：2023-05-30 09:59:24
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇贏利模式，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在2011年全面爆發(fā)，智能終端的迅速普及和風(fēng)投資本的高度關(guān)注，使得應(yīng)用數(shù)量獲得了爆發(fā)式增長。APP行業(yè)的異軍突起，引得眾多開發(fā)者趨之若鶩?；诎沧亢虸OS軟件開發(fā)的公司如雨后春筍般出現(xiàn)，盡管競爭相當(dāng)慘烈，也沒有阻礙大家的樂此不疲。如何贏利，是眾多APP軟件公司揮之不去的難題。
不過，手機(jī)應(yīng)用商店里免費(fèi)依然是王道。許多人不愿意花錢買程序。在APPStore和GooglePlay的應(yīng)用里，免費(fèi)軟件占了相當(dāng)大的比重，APPStore里免費(fèi)軟件占了56%，GooglePlay為72%。付費(fèi)下載是APP中曾經(jīng)賺錢的一種方式，現(xiàn)在慢慢變得不那么受歡迎，效果也沒那么好了。不過這也不足為奇，現(xiàn)在APP更好使的賺錢方式就是免費(fèi)下載增值贏利。如在美國，蘋果APPStore的統(tǒng)計(jì)中有81%的收入是來自免費(fèi)增值的，而在全球的話，這個(gè)百分比還要更多。
自互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)誕生以來，免費(fèi)使用軟件已經(jīng)成了國內(nèi)網(wǎng)民的習(xí)慣，幾乎很少有人為了一款軟件心甘情愿買單，手機(jī)應(yīng)用商店亦是如此。靠簡單免費(fèi)，催生數(shù)款火爆APP。簡單易用外加免費(fèi)才能讓一個(gè)軟件有足夠長的生命周期。作為一款生理周期健康軟件，大姨嗎主要功能包括記錄經(jīng)期、測算、排卵期、測試健康等。只需要填一次生理周期，就能幫助算出來今后每月的周期提醒日，“很簡單，不用動(dòng)腦子想，更不需要記，只要開著手機(jī)就行”。基于簡單這一點(diǎn)，大姨嗎自2012年1月上線，現(xiàn)在已有4000萬女性用戶。近日，又曝光出大姨嗎完成3000萬美元C輪融資的消息，這著實(shí)不是一筆小數(shù)目。引導(dǎo)用戶在碎片化時(shí)間內(nèi)以最短、最便捷的流程完成操作，讓用戶對未來的功能有所期待，不能一頓飯把肚子填飽了，要給用戶以饑餓感。APP軟件開發(fā)中，簡單為王，已經(jīng)成了一個(gè)共識。
當(dāng)然，電商是最直接的贏利模式。無論是PC端還是移動(dòng)端，電商從來都是一塊最直接的獲利土壤，所以才有了騰訊賠了親兒子依然流連、曖昧電商之間的故事，百度對電商的布局雖然欠點(diǎn)火候，但是收購糯米網(wǎng)、投資去哪兒同樣顯現(xiàn)了對電商的覬覦。電商的肥沃土壤，咱們更能期待的是現(xiàn)有的巨頭――阿里淘寶、美團(tuán)之類，畢竟起跑線要比其他高出很多。所以較有爭議的場地應(yīng)該是除了電商之外，不是直接贏利但是可以衍生出利益的田地。
除了最直接的電商模式，游戲、通訊和社交、交通、音視頻多媒體、資訊和閱讀、金融理財(cái)、學(xué)習(xí)和教育、運(yùn)動(dòng)和保健、生活助理等都是APP可以發(fā)展耕耘的方向。因?yàn)榕d趣是能衍生贏利空間的最大一塊田地。金融理財(cái)走的是眾籌方式，大眾人數(shù)永遠(yuǎn)是最多，所以走眾籌方向似乎是開啟金融行業(yè)一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。在線教育無論是PC端還是移動(dòng)端都是新起步，除了花錢買課程、買進(jìn)階練習(xí)，需要好好地做內(nèi)容之外，很少有其他的衍生贏利模式。運(yùn)動(dòng)和保健領(lǐng)域，名聲比較大的應(yīng)該是女性保健類APP，如大姨嗎、美柚之類，待發(fā)展的贏利模式不外乎廣告與增值業(yè)務(wù)。游戲、音視頻多媒體，微視、唱吧、天天動(dòng)聽蝦米網(wǎng)、B站，都可以歸于群眾的興趣愛好。至于通訊社交，騰訊前陣子推出微信組，阿里也有個(gè)來往扎堆，新近計(jì)劃上市的陌陌科技一時(shí)間正整體發(fā)力興趣社交，另外，一直在PC端有著良好口碑的豆瓣，基于做飯興趣打造的豆果美食，再有一些漫畫吧、寵物吧等都是基于人們興趣愛好推出的APP，這無疑是直接贏利以外最大的一塊市場。
現(xiàn)在各路APP的發(fā)展還未超脫用戶模式階段，令人擔(dān)憂的是，就算是有著億級用戶的應(yīng)用，卻依舊無法實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，比如說365日歷，擁有上億的用戶，自2008年開始創(chuàng)業(yè)以來一直沒有清晰的商業(yè)模式。近期，365日歷開始“去工具化突圍”，通過社區(qū)化和自身時(shí)間流的優(yōu)勢，交互黏住用戶的同時(shí)，與具有時(shí)間屬性的商戶進(jìn)行合作，在商業(yè)化上進(jìn)行了最新的嘗試，但是效果如何，卻還要未來去檢驗(yàn)。
墨跡天氣，作為一款用戶有2.7億，日活躍用戶有4500萬的手機(jī)APP，天氣類應(yīng)用一直沒有出現(xiàn)清晰的贏利模式。墨跡天氣一直在試圖擺脫難贏利和工具化的陰影，它先是推出了“時(shí)景”功能，鼓勵(lì)用戶通過拍攝自己所在位置的實(shí)景天氣，與其他用戶分享交流，加強(qiáng)用戶間的互動(dòng)性，然而似乎對贏利沒有產(chǎn)生大的影響。近日，墨跡天氣又推出測試PM2.5的智能硬件“空氣果”，在近段時(shí)間內(nèi)接到了數(shù)以百萬計(jì)的預(yù)訂訂單，似乎希望從硬件方面實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。但是天氣類的移動(dòng)應(yīng)用商業(yè)模式仍然很不清晰，這種軟硬件的結(jié)合也多遭人吐槽。
但是，并不是所有APP都是沖著贏利去的。像QQ影音與QQ輸入法無廣告的產(chǎn)品無法贏利，之所以這樣做是為了保留客戶群以及獲得用戶行為資料，可以對用戶行為進(jìn)行分析，獲得用戶行為的特點(diǎn)，為其他產(chǎn)品贏利找到賣點(diǎn)。這些APP可以搜集用戶習(xí)慣，為總公司提供數(shù)據(jù)，做出分析，以推出更符合消費(fèi)者行為習(xí)慣的APP。再有就是提供增值服務(wù)，當(dāng)然這個(gè)服務(wù)是要收費(fèi)的，比如QQ會(huì)員、人人會(huì)員等等。
還有最近很火的臉萌。就這些小團(tuán)體的開發(fā)者來說，打響品牌，證明自己的能力才是重中之重。然后才看向贏利，贏利主要靠廣告。人家其他軟件在你的APP上投廣告不得給錢？打響名聲有什么用？一是吸引風(fēng)投來進(jìn)行融資，讓那些天使投資人看到你們開發(fā)APP的能力，錢不就來了么？做一款產(chǎn)品，或者說做一件事，可以選擇獲取的利益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止錢這一種。
持續(xù)贏利指數(shù)：
創(chuàng)新能力指數(shù)：
關(guān)鍵提醒：這里的獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品是指具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、核心技術(shù)，又有長期市場需求的產(chǎn)品。鑒于該模式的獨(dú)占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當(dāng)高的利潤。比如祖?zhèn)髅胤健⑦M(jìn)入難度很大的新產(chǎn)品等。
案例
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，胥定國遇到了一位因吃了有毒蔬菜而中毒暈倒的老人。晚上，胥定國回到家中和房東老伯說起白天碰到的事情，老伯告訴他說，他的一個(gè)親戚，也曾因吃了有農(nóng)藥的蔬菜中毒，搶救不及而死亡。老伯的話再一次觸動(dòng)了他的神經(jīng)，當(dāng)天晚上，胥定國在網(wǎng)上泡了一個(gè)通宵，搜索有關(guān)“農(nóng)藥蔬菜”的信息。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，“農(nóng)藥蔬菜”除了可能造成人們急性中毒或死亡外，更為可怕的是一些“農(nóng)藥蔬菜”所造成的慢性中毒，具有致癌、致畸、致突變的“三致”作用，甚至通過遺傳危害后代（已得到科學(xué)公認(rèn)）。通過檢索相關(guān)資料他還發(fā)現(xiàn)，國家質(zhì)檢總局對全國23個(gè)大中城市的蔬菜抽查結(jié)果表明：市場上農(nóng)藥殘留量超標(biāo)的“問題菜”高達(dá)47．5%，全國有將近一半的蔬菜屬于不能食用的“農(nóng)藥蔬菜”……
面對令人生畏的“農(nóng)藥蔬菜”，市民通常采取方法是“一洗二浸三燙”，但專家認(rèn)為這種方法作用不大。也有人采用洗潔凈洗滌，但洗潔精本身就是一種化學(xué)物質(zhì)，用多了對人體一樣有影響。胥定國由此想到，能不能研制出一種可以除掉蔬菜中殘留農(nóng)藥的機(jī)器呢？他覺得這是一個(gè)機(jī)會(huì)。
胥定國第二天就專程到廈門大學(xué)請教了有關(guān)的專家教授，得知利用臭氧技術(shù)可以脫掉蔬菜中的殘留農(nóng)藥，不過因?yàn)榧夹g(shù)原因當(dāng)時(shí)還沒有企業(yè)將之運(yùn)用到民用儀器上。得知此信息，胥定國興奮不已。
胥定國很快就完成了“果蔬脫毒機(jī)”的方案，經(jīng)深圳的一位朋友引見，他找到了目前中國最具權(quán)威的臭氧專家李忠漢教授，并和李結(jié)成了生意上的合作伙伴，兩人分工合作：李負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，并在胥擁有的品牌下組織生產(chǎn)，而胥則負(fù)責(zé)銷售和推廣。
2002年4月，在與李教授商談合作的同時(shí)，胥定國通過朋友幫忙，籌借資金50萬元，在廈門注冊成立了“廈門百事特科技發(fā)展有限公司”。一個(gè)月后，李教授在多年積累的臭氧應(yīng)用技術(shù)基礎(chǔ)上，很快研制了“果蔬脫毒機(jī)”，并順利通過了由國家質(zhì)檢總局組織的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定。“果蔬脫毒機(jī)”采取純物理原理，不添加任何藥物，在20分鐘內(nèi)就能強(qiáng)力除掉殘留農(nóng)藥、化肥，無毒副作用，無二次污染，無營養(yǎng)損失。通過農(nóng)藥殘留檢測儀器檢測，其蔬菜殘留農(nóng)藥去除率達(dá)93-99.23％，是一種真正能為消費(fèi)者提供干凈衛(wèi)生“無公害”蔬菜的機(jī)器。
擁有獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品并不意味著就自然可以擁有市場。胥定國開拓市場的第一步是打廣告。廣告刊登后，來了很多人要求做產(chǎn)品。為了盡快回收資金，胥來者不拒?？墒呛芸焖桶l(fā)現(xiàn)這樣做弊端叢生。一些沒有實(shí)力的商，在分銷了少部分產(chǎn)品后，便減少進(jìn)貨數(shù)量或干脆停止了進(jìn)貨。表面看起來這雖然對雙方都沒有損失，但實(shí)際上胥卻喪失了不少有潛力的市場，因?yàn)樗谝粋€(gè)地區(qū)指定了一個(gè)商，就不能再發(fā)展別的商，而如果這個(gè)商不得力，那么這個(gè)地方市場也就喪失了。面對這種局面，胥很快調(diào)整了銷售策略，只選擇有實(shí)力和開拓能力的商家作一級，實(shí)力較弱的則發(fā)展成為分銷中心，由總部派人協(xié)助開拓市場；對一些小本經(jīng)營者，推出“百事特蔬菜脫毒配送中心”，提供加盟。這些方法有效滿足了不同層面的投資者需求，也使胥定國很快就掘到了第一桶金。
解讀
在胥定國開發(fā)“果蔬脫毒機(jī)”的時(shí)候，臭氧技術(shù)的應(yīng)用還是一個(gè)很獨(dú)特的概念，所以他的產(chǎn)品也稱得上是高科技產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的獨(dú)創(chuàng)性。目前隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，一些具有獨(dú)創(chuàng)性的科技產(chǎn)品的壽命正在迅速變短。兩年前還很新鮮的臭氧脫毒技術(shù)，兩年后就已經(jīng)失去了新鮮感。隨著后來者的不斷進(jìn)入，這個(gè)市場的競爭日趨激烈。
胥定國的精明之處在于，他利用不同手段迅速拓展市場，在跟進(jìn)者到來之前，就賺取了大量利潤，落袋為安。從目前狀況看，大家都在尋找賺錢機(jī)會(huì)，一種有利可圖的產(chǎn)品，很難長期保持它的“獨(dú)特”性。每個(gè)人都在尋找它的弱點(diǎn)，或克隆，或改造，所以，高效率地利用市場空白期迅速賺取利潤是這種模式成功的關(guān)鍵。
獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式，實(shí)際上也是很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初可以大力借助的模式，“獨(dú)創(chuàng)”的魅力所能帶來的高額利潤早已不是什么秘密。但是獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式并不是進(jìn)入利潤區(qū)的“萬能鑰匙”，它也有很多局限性：
第一、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著“前無古人”，所以往往需要很大的研發(fā)費(fèi)用和很長的研發(fā)時(shí)間。
第二、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著市場認(rèn)知度不高，也即意味著打開市場，獲取市場認(rèn)同需要花更多的錢。
第三、 盡管你事前可能做過很細(xì)致的調(diào)查，但一個(gè)獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品在真正進(jìn)入市場之前，是很難測度市場是否最終會(huì)接納它的。常常發(fā)生的一種情況是：你花了很多錢，花費(fèi)了很大的力氣拿出了產(chǎn)品，結(jié)果卻不獲市場認(rèn)同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說，依靠獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品打市場具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。
第四、 由于對產(chǎn)品缺乏細(xì)致的了解和認(rèn)知，國家有關(guān)部門很難對某一種獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品提供完善的保護(hù)，生產(chǎn)者將面臨著諸多帶有惡意的市場競爭，這種競爭經(jīng)常會(huì)使始創(chuàng)者陷入困境。
保護(hù)和延長獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品的生命周期，延長利潤產(chǎn)出周期的辦法：
第一、提高專利意識，積極尋求國家有關(guān)部門的保護(hù)。
第二、增強(qiáng)保密意識，使競爭者無隙可乘。
第三、進(jìn)行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門檻，使后來者難以進(jìn)入。
新形式下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商背負(fù)著重重的的生存壓力，成長于20世紀(jì)90年代前期的廣大經(jīng)銷商現(xiàn)已成為中國分銷市場的主力軍，但是隨著市場競爭的加劇，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的弱勢逐步呈現(xiàn)，冗長的銷售渠道；遲鈍的市場反應(yīng)能力；忠誠度下降、信用度降低；普遍存在著不同程度的投機(jī)性、功利性和短期性；自身經(jīng)營管理素質(zhì)和能力低下，缺乏敬業(yè)精神；缺失市場營銷能力；不能滿足日益發(fā)展的渠道變化環(huán)境和消費(fèi)新需求。
以服務(wù)市場、服務(wù)經(jīng)銷產(chǎn)品為使命的經(jīng)銷商該從哪些方面增強(qiáng)自身贏利能力，以順應(yīng)新形式下什么樣的贏利模式來壯大發(fā)展呢？
1. 告別傳統(tǒng)高利潤模式走向社會(huì)平均利潤
從通路成員的變化看，中國市場的銷售通路發(fā)展先后從廠家主導(dǎo)階段、經(jīng)銷商主導(dǎo)階段到現(xiàn)在以重視消費(fèi)者階段轉(zhuǎn)變過程。經(jīng)銷商在發(fā)展初期，特別是1996年以前，當(dāng)時(shí)因市場的供求關(guān)系仍然是以供大于求，產(chǎn)品相對緊缺，市場競爭程度較低，利潤空間較高且穩(wěn)定，經(jīng)銷商的代名詞幾乎等同于高利潤。然而自1997年開始，市場產(chǎn)能大幅提升，產(chǎn)品供大于求的局面開始形成，市場呈現(xiàn)出產(chǎn)能過剩、競爭激烈、價(jià)格下降、利潤減少等特征，經(jīng)銷商逐步從“高利潤市場”逐步轉(zhuǎn)向了正常的“微利市場”成為必然。
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商為什么常常抱怨經(jīng)銷商不好做，很大程度上是對經(jīng)銷市場的發(fā)展趨勢認(rèn)識不清，一味的躺在高利潤市場慨念中睡大覺，一覺醒來發(fā)現(xiàn)利潤竟降到如此地下，從而無法接受。從市場發(fā)展的本身來講，高利潤行業(yè)必將吸引新競爭者或潛在替代品競爭者加入，并最終將使該行業(yè)的利潤率下降到社會(huì)平均水平，因而，成熟的市場往往是“微利市場”，經(jīng)銷商從過高的利潤空間降低到微利空間，一方面表明市場的外部經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了很大的變化，（如產(chǎn)能過剩，供求轉(zhuǎn)變等）；另一方面經(jīng)銷商的本身沒有及時(shí)跟上市場的轉(zhuǎn)變是主要原因。
這方面包括經(jīng)銷商的市場觀念、執(zhí)行能力、經(jīng)營管理能力等眾多方面。
新環(huán)境下，經(jīng)銷商想增強(qiáng)自身的贏利能力，首要的一點(diǎn)就是轉(zhuǎn)換思維方式，認(rèn)清市場現(xiàn)狀，從暴利心態(tài)型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變到到市場運(yùn)營型經(jīng)銷商，賺取社會(huì)平均利潤水平。在大流通的市場空間中深耕細(xì)作，立足自身做起。以正常心態(tài)、以市場平均利潤為贏利導(dǎo)向進(jìn)行發(fā)展。
2. 大類經(jīng)銷贏利模式
經(jīng)銷商往往很多類型產(chǎn)品，即使是同一家經(jīng)銷商也如此，希望通過產(chǎn)品線的長度拉低產(chǎn)品市場運(yùn)營費(fèi)用，如終端進(jìn)場費(fèi)、贊助費(fèi)、配送費(fèi)等。經(jīng)銷商為此不惜進(jìn)行不同種類的產(chǎn)品，如有的經(jīng)銷商同時(shí)不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行混合經(jīng)營，食品類、日化類、電器類、保健品類、服飾玩具類等，臆想通過多產(chǎn)品線增加贏利率，往往這類型的經(jīng)銷商規(guī)模做得不小，但贏利能力卻非常低，不少經(jīng)銷商因此而負(fù)債累累，不堪重負(fù)。
國內(nèi)經(jīng)銷商因自身起點(diǎn)較低，運(yùn)作市場的能力還比較原始，處于學(xué)習(xí)型階段，對市場的把握力度上比較弱，對新型物流、配送、市場營銷、供應(yīng)鏈管理、信息資訊系統(tǒng)建立、科學(xué)財(cái)務(wù)管理等方面相當(dāng)欠缺。在人力資源方面，因行業(yè)發(fā)展時(shí)間短相應(yīng)的人才缺乏，大多數(shù)經(jīng)銷商并不具備操作多類型的產(chǎn)品的能力，恰恰相反，多類型的產(chǎn)品經(jīng)銷嚴(yán)重桎梏了經(jīng)銷商的大量資金流、物流和管理運(yùn)作成本，使本來就高居不下的經(jīng)營成本更是“雪上加霜”。
大類經(jīng)銷是當(dāng)前階段的經(jīng)銷商贏利模式的至優(yōu)選擇。大類產(chǎn)品經(jīng)銷又稱為同類產(chǎn)品經(jīng)銷，或相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品經(jīng)銷，具有集中性、規(guī)模性、易管理性。如食品類、快速消費(fèi)品類、電器類、日化類等。大類經(jīng)銷模式優(yōu)勢在于：
（1）.大類經(jīng)銷更多是從經(jīng)銷商自身出發(fā)，有助于經(jīng)銷商提高自身經(jīng)營管理能力，能有效的集中采購、配送，提高資源利用率，降低經(jīng)銷成本，并與終端渠道建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系。
（2）.有利于減少終端客戶的運(yùn)營成本，大大降低終端渠道采購成本，提高工作效率，增強(qiáng)競爭力。
（3）.大類銷售模式能直接大量的向生產(chǎn)企業(yè)反饋市場銷售信息、消費(fèi)信息，有利于生產(chǎn)廠家調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改進(jìn)服務(wù)、提高產(chǎn)品反應(yīng)市場的能力，優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)值鏈，加深廠商利益一體化。
（4）.大類銷售模式能從不同細(xì)分的小類產(chǎn)品上更全面的滿足不同消費(fèi)群體的需要，從而得到更高的經(jīng)銷利潤回報(bào)。增強(qiáng)經(jīng)銷商贏利能力。
3. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化增強(qiáng)贏利
傳統(tǒng)商以服務(wù)流通環(huán)節(jié)為首要職責(zé)，在功能上體現(xiàn)出更多的中轉(zhuǎn)功能、配送職能。比較多關(guān)注研究競爭對手，而非常少去了解目標(biāo)顧客的真實(shí)需求。經(jīng)銷商脫離了其存在的本質(zhì)（做市場的功能），在表現(xiàn)形式上，經(jīng)銷商往往留給消費(fèi)對象的是“坐商”“中轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)”等被動(dòng)印象。經(jīng)銷商嚴(yán)重脫離了自身的功能。
經(jīng)銷商增強(qiáng)贏利模式，離不開對自身進(jìn)行組織架構(gòu)優(yōu)化，流程再造和自身市場操控能力增強(qiáng)。
經(jīng)銷商組織架構(gòu)優(yōu)化
對“經(jīng)銷商”角色定位的認(rèn)識不清，很多經(jīng)銷商在與廠家合作的過程中迷失了自己的方向，依然以賣方市場的角色進(jìn)行配置組織架構(gòu)，通常只設(shè)置銷售部門和財(cái)務(wù)部門。銷售部門的功能非常單一，多數(shù)還停留在推銷認(rèn)識階段上。市場出現(xiàn)大量過剩的今天，經(jīng)銷商組織架構(gòu)設(shè)置更多體現(xiàn)從市場需求出發(fā)，以市場為導(dǎo)向重構(gòu)組織架構(gòu)。
如：增設(shè)市場部門、市場拓展部門。以服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)品牌的形式全方位對產(chǎn)品進(jìn)行營銷活動(dòng)。同時(shí)豐富各職能部門的功能，如：新增市場部門對經(jīng)銷產(chǎn)品的市場研究、分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)操作指導(dǎo)等功能：新增市場拓展部門進(jìn)行潛在渠道開發(fā)、覆蓋的拓展等功能。
優(yōu)化組織架構(gòu)、以實(shí)戰(zhàn)型營銷專家的功能開展經(jīng)銷產(chǎn)品市場調(diào)查，制定經(jīng)銷產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃，積極拓展產(chǎn)品銷售。增加贏利率。
經(jīng)銷商作業(yè)流程再造
當(dāng)前，經(jīng)銷商往往不經(jīng)過系統(tǒng)、科學(xué)分析從而盲目進(jìn)行采購，一方面庫存大批量積壓、另一方面暢銷品經(jīng)常缺貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)效率低下，作業(yè)繁瑣、帳物混亂。經(jīng)銷商在自身發(fā)展過程中通過流程再造能有效節(jié)省流通成本、降低運(yùn)營費(fèi)用，將煩瑣繁重的業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)化一體化，有效控制經(jīng)銷產(chǎn)品正常銷售周期，提高經(jīng)銷商贏利能力。
業(yè)未來發(fā)展的一條主線必將經(jīng)歷業(yè)務(wù)調(diào)整和結(jié)構(gòu)升級，在此過程中，業(yè)務(wù)流程再造是能迅速實(shí)施并有效的途徑。經(jīng)銷商作業(yè)流程再造的核心是其通過對價(jià)值鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分解如：采購、交貨、配送、運(yùn)輸、營銷、銷售、數(shù)據(jù)管理、信息分析等要素進(jìn)行整合、再造而達(dá)到“增值作業(yè)”對上游廠家產(chǎn)品生產(chǎn)、開發(fā)進(jìn)行及時(shí)反饋，提高企業(yè)銷售收入；對下游終端渠道、消費(fèi)者提供更高效服務(wù)和更具競爭力的產(chǎn)品。
經(jīng)銷商流程再造主要目標(biāo)在于盡量增加顧客對產(chǎn)品或勞務(wù)所愿支付的價(jià)格與經(jīng)銷活動(dòng)所耗成本間的差距（即利潤），經(jīng)銷商作業(yè)流程是其在一個(gè)特定產(chǎn)業(yè)內(nèi)的各種作業(yè)的組合，作業(yè)流程的高低直接反映出經(jīng)銷商掌控流通價(jià)值鏈的水平和能力。
經(jīng)銷商承接著廠家和終端的橋梁作用，流程再造總攬了公司內(nèi)部的關(guān)系、將企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元縱橫聯(lián)系，利用業(yè)務(wù)流程再造來消除不增值作業(yè)、降低成本，增加企業(yè)的經(jīng)營差異性取得競爭優(yōu)勢，提升流通價(jià)值鏈。
經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造具體在操作實(shí)施上講求5大原則。
1.實(shí)用性原則、2.職責(zé)明晰原則、3.系統(tǒng)性原則、4.服務(wù)終端原則、5.減少風(fēng)險(xiǎn)原則。
加強(qiáng)市場操控能力增強(qiáng)贏利空間
經(jīng)銷商通過提升自身操作市場的能力，可以快速反應(yīng)市場，更快的將產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理以及意見反饋有機(jī)結(jié)合起來，超越同類經(jīng)銷商以更快的速度響應(yīng)市場、以更具有綜合成本優(yōu)勢的方式服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)渠道和消費(fèi)對象；以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝市場。
4.整合營銷新渠道增強(qiáng)贏利
正在成長中的年輕而富有的“新貴”一族，即將成為未來中國消費(fèi)者大軍的主流，他們的消費(fèi)態(tài)度和消費(fèi)觀念將引導(dǎo)中國消費(fèi)市場的潮流。AC尼爾森近期在其2002年購物者趨勢調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行了一項(xiàng)專項(xiàng)調(diào)查，研究對象為北京、上海、廣州、成都、武漢、哈爾濱，深圳年齡在25—35歲之間，家庭收入中等或者高等的所謂“新貴”一族。
AC尼爾森研究結(jié)果顯示：在中國主要的城市市場，大賣場消費(fèi)占到39%、超市消費(fèi)比例高達(dá)41%、百貨商店中的超市消費(fèi)額達(dá)到6%、菜市場消費(fèi)達(dá)10%、其他業(yè)態(tài)如：百貨商店、便利店、傳統(tǒng)食雜店銷售僅占有4%的市場份額。資料來源《廣州日報(bào)》2003/4/11
國內(nèi)市場廣大經(jīng)銷商面對著多層次的銷售渠道，在面對自身擁有的渠道資源上是否有象AC尼爾森一樣，對覆蓋渠道進(jìn)行科學(xué)客觀的銷售統(tǒng)計(jì)，理性的贏利分析呢。對贏利貢獻(xiàn)率低下的渠道進(jìn)行大刀改革，對贏利貢獻(xiàn)率高的渠道進(jìn)行策略聯(lián)盟或緊密合作呢。經(jīng)銷商定性分析、研究覆蓋渠道的贏利貢獻(xiàn)率能大大提高經(jīng)銷商贏利力。
另一方面，開拓市場潛在渠道對經(jīng)銷商提供了贏利機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，隨著買方市場形成，消費(fèi)渠道遠(yuǎn)不限于傳統(tǒng)的零售渠道，許多新興的潛在渠道正在形成，對經(jīng)銷商而言新型渠道具有強(qiáng)大的市場贏利空間，如社區(qū)渠道、寫字樓渠道、地鐵渠道等。
新渠道以買方市場顧客擁有了主動(dòng)權(quán)為特征，顧客目標(biāo)成為企業(yè)交易的價(jià)值作在，現(xiàn)代營銷的核心也已由對產(chǎn)品功能訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩蛢r(jià)值訴求。經(jīng)銷商創(chuàng)新渠道順應(yīng)了這一趨勢，銷售新渠道的整合，為經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售帶來了新的利潤增長并從整體上縮減了銷售成本。提升經(jīng)銷商整體價(jià)值和贏利機(jī)率。
5.經(jīng)銷商品牌運(yùn)營增值
助銷品牌增值
大多數(shù)傳統(tǒng)經(jīng)銷商容易忽略提升其品牌形象的重要性。對品牌運(yùn)作一知半解，更談不上服務(wù)好具有一定知名度的市場名牌產(chǎn)品。導(dǎo)致不少知名度相當(dāng)高的品牌廠家因?yàn)殡y以找到理解其品牌運(yùn)作、經(jīng)營理念相吻合的經(jīng)銷商而被迫選擇放棄，不得不自建銷售渠道，增加運(yùn)營成本。
經(jīng)銷商若能了解豎立品牌及運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌霾呗赃M(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)銷和拓展是外國消費(fèi)品進(jìn)入中國市場選擇經(jīng)銷商的關(guān)鍵。國內(nèi)消費(fèi)品同樣強(qiáng)烈的需要其商、經(jīng)銷商能全面貫徹其品牌的經(jīng)營路線和市場策略，通過脈絡(luò)一致的品牌推廣建設(shè)拉動(dòng)營銷，提升經(jīng)銷品牌市場競爭力和強(qiáng)勢持久的市場銷售。
同建品牌增值
同時(shí)，有條件經(jīng)銷商結(jié)合自身營銷體系優(yōu)勢和敏銳的市場信息觸覺，加強(qiáng)市場推廣和品牌塑造能力，帶動(dòng)極具市場潛力的弱勢產(chǎn)品發(fā)展，通過與制造商共建品牌（具備實(shí)力商、經(jīng)銷商亦可以自主開發(fā)區(qū)域品牌產(chǎn)品或參股的形式參與品牌開發(fā)）提高營運(yùn)利潤率、提升自身市場競爭力，與相關(guān)制造業(yè)、零售業(yè)聯(lián)合發(fā)展，達(dá)致共贏。
塑造自身品牌形象增值
入世后國內(nèi)、經(jīng)銷行業(yè)已經(jīng)對外放開，勢必吸引著國外物流品牌商和渠道運(yùn)營商積極拓展國內(nèi)市場。他們先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗(yàn)、物流現(xiàn)代化建設(shè)和成熟的品牌戰(zhàn)略都極具優(yōu)勢。在表現(xiàn)形式上，行業(yè)競爭已超越了基礎(chǔ)的管理競爭、資源競爭、硬件、信息等競爭范疇，已體現(xiàn)在品牌形象、品牌資產(chǎn)的競爭層面之上。如：一談起快遞業(yè)，消費(fèi)者就自然會(huì)提級USP、聯(lián)邦快遞等公司品牌并尋求其進(jìn)行服務(wù)。國內(nèi)業(yè)在企業(yè)品牌建設(shè)方面還相當(dāng)落后。往往忽視或看不見商品牌的巨大增值價(jià)值所在。
國內(nèi)行業(yè)、經(jīng)銷商，在入世帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前必須進(jìn)行資源整合、提升自身品牌價(jià)值。因受發(fā)展環(huán)境和經(jīng)營意識所限，經(jīng)銷商往往忽視企業(yè)自身品牌形象建設(shè)和運(yùn)作，在國內(nèi)市場商（經(jīng)銷商）的品牌建設(shè)還處于原始階段，幾乎沒有形成自身知名品牌。這與目前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境很不協(xié)調(diào)。國內(nèi)商（經(jīng)銷商）缺乏站在CIS（企業(yè)整體形象識別系統(tǒng)）的高度進(jìn)行市場操作。缺乏導(dǎo)入經(jīng)銷商CIS品牌系統(tǒng)，如經(jīng)銷商的整體視覺識別系統(tǒng)、經(jīng)銷商經(jīng)營行為規(guī)范及深化經(jīng)銷商經(jīng)營理念。長遠(yuǎn)發(fā)展，商的經(jīng)營理念、完善的管理及物流的現(xiàn)代化（物流信息資訊軟硬件服務(wù)體系）的優(yōu)勢最終集中體現(xiàn)在其品牌形象之上。品牌作為企業(yè)發(fā)展理念、服務(wù)質(zhì)素、企業(yè)文化、實(shí)力、社會(huì)信任度和附加值的集中體現(xiàn)作用將越來越突出。經(jīng)銷商自身品牌在市場競爭中的影響力無疑越來越大，形成經(jīng)銷商不但增長的無形資產(chǎn)。、經(jīng)銷行業(yè)的競爭不可避免的將走向資源購并和品牌兼并之路。經(jīng)銷商從現(xiàn)在開始發(fā)展、積累自身品牌能實(shí)現(xiàn)其資本增值之效，具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性。
1、 選產(chǎn)品
現(xiàn)在的白酒品牌可以用多如牛毛來形容，經(jīng)銷商要能找到合適的產(chǎn)品就像大海撈針，必須擦亮自己的眼睛，要不然就會(huì)被套牢。因?yàn)椴皇敲總€(gè)產(chǎn)品都能在特定的區(qū)域內(nèi)操作成功，也不是拿到好產(chǎn)品就能做，還要看廠家的銷售策略和支持政策，因此，現(xiàn)階段經(jīng)銷商要生存，就得從選產(chǎn)品開始。
2、 選地域
中國白酒由于釀造工藝和歷史原因，呈現(xiàn)很強(qiáng)的地域特征，形成了貴酒、川酒、魯酒、豫酒、東北酒等地方類別，同一酒品在全國不同的地域也存在重大的差異，不同地域的人也對某些地域的酒形成了一種定勢思維。比如瀏陽河在南方等一些地方賣得不錯(cuò)，在陜西市場就不行；西鳳酒在陜西是第一品牌，出了陜西就沒人認(rèn)了。安徽酒普遍認(rèn)為質(zhì)量不高，山東酒被冠以廣告酒的帽子，山西酒被假酒困擾，廣東酒可能就認(rèn)為度數(shù)低。貴州酒全國知名，但在陜西隨著小糊涂仙、赤水河、金士力一個(gè)一個(gè)地倒下了，貴酒在陜西的人氣也不怎么好。因此選酒首先從地域上進(jìn)行一下篩選。
3、 選口味
白酒香型決定了不同的口味，山西人喜好清香型，陜西人鐘情鳳香型，濃香型比較適合大多數(shù)人的口味。同時(shí)，喝酒的人雖然不能清晰地分辨酒的口味，但對口感很敏感，調(diào)制時(shí)口感稍有差異，就能體味出來，因此口味的穩(wěn)定性也是廠家要注意的。因此選酒時(shí)，試飲也是很重要的。
4、 選包裝
包裝是產(chǎn)品的臉，消費(fèi)者的第一感應(yīng)首先是包裝，好包裝自己會(huì)說話，好包裝就是銷售力，因此現(xiàn)在的白酒包裝更新?lián)Q代特別快，即使同一款酒幾乎每年都在更換包裝，給消費(fèi)者以新鮮感。如果包裝跟不上潮流，就會(huì)被消費(fèi)者拋棄，就縮短了產(chǎn)品的生命周期。白酒產(chǎn)品包裝正經(jīng)歷著一場革命。但也不是越豪華的包裝就越好，比如有些不知名的酒，市場才賣幾十塊錢，包裝卻仿冒名酒幾百塊錢的包裝，給人以“徒有其表”、不相般配的感覺。有些酒包裝設(shè)計(jì)元素不足或者一副老面孔示人，明顯降低了產(chǎn)品的品位和喜好度。因此，選包裝一定既要引領(lǐng)潮流，給人眼前一亮，又要適合產(chǎn)品的價(jià)位和目標(biāo)消費(fèi)者的審美習(xí)慣，一般同等價(jià)位，包裝領(lǐng)先為佳。
5、 選廠家
廠家是經(jīng)銷商的丈人，但現(xiàn)在的廠家只要哄著把女兒嫁出去了，就忘了女婿也是兒子了。現(xiàn)在的白酒廠家和經(jīng)銷商的矛盾較多，尤其在合作后期經(jīng)常因?yàn)槊軣o法調(diào)解，不歡而散，因此選好廠家就會(huì)免去許多后顧之憂。
在選擇廠家時(shí)，一要選擇把品牌當(dāng)作生命的企業(yè)，選擇做長線的廠家，為了品牌的健康成長會(huì)做出持續(xù)可行的市場規(guī)劃，帶領(lǐng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏。二要選擇誠信的廠家，誠信決定了各種寫在紙上的支持政策會(huì)落實(shí)到行動(dòng)中去，而不會(huì)因?yàn)橄嗷サ哪Σ梁褪袌鐾度氲牟坏轿?，從而影響到產(chǎn)品的銷售。三要選擇有一定規(guī)模的廠家，那些規(guī)模較小，或者新成立的企業(yè)往往屬于著危險(xiǎn)企業(yè)，常常在招商完成之后，或者市場不看好時(shí)，乘機(jī)脫手，造成經(jīng)銷商的市場懸空，產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商的庫房。
6、 選品牌
筆者一直認(rèn)為品牌是白酒的第一要素，品牌的價(jià)值決定了市場的承受力和產(chǎn)品的銷量。一般知名品牌旗下的產(chǎn)品，市場銷量穩(wěn)定，銷路較好，選擇這種產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就小。一般知名品牌不會(huì)以損害自己的品牌為代價(jià)，做出惡意的市場行為，但要注意：針對買斷品牌要慎重。
7、 選價(jià)格
產(chǎn)品的價(jià)格決定了什么樣的渠道，經(jīng)銷商要根據(jù)自身的資源優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，選擇產(chǎn)品的價(jià)位。如果你在酒店終端的操作有足夠經(jīng)驗(yàn)，那么就注意在終端上的產(chǎn)品組合。如果在酒店終端的網(wǎng)絡(luò)薄弱，可以選擇通路產(chǎn)品做。目前，在不同的渠道，有著截然不同的產(chǎn)品操作方式，經(jīng)銷商要首先想到給各流通環(huán)節(jié)留出足夠的利潤空間，并且考慮各環(huán)節(jié)的加價(jià)規(guī)律，開瓶費(fèi)是多少，禮品費(fèi)是多少，最終到消費(fèi)者手里的價(jià)格是多少，消費(fèi)者是否能夠接受。如果經(jīng)銷商能從當(dāng)?shù)氐氖袌龀霭l(fā)，選擇一個(gè)填補(bǔ)市場空缺的價(jià)位的產(chǎn)品，則會(huì)收到意想不到的效果。
8、 選政策
在招商過程中，招商政策一直是經(jīng)銷商和廠家的談判要點(diǎn)，經(jīng)銷商總是想要盡可能多的政策，而廠家總是在招商政策玩貓膩，既要讓經(jīng)銷商覺得可以接受，又要拖住經(jīng)銷商，經(jīng)銷商和廠家相互斗智斗勇。經(jīng)銷商要明白并不是政策越多越好，不要被政策掩蓋了其它缺陷。比如只要你打款五萬，就送面包車一輛，這樣的產(chǎn)品你敢要嗎？動(dòng)輒首批進(jìn)貨上百萬、保證金數(shù)十萬，而大量的廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)還需要經(jīng)銷商墊付，這樣的政策你敢接受嗎？因此首先要看政策是否合理，再看政策能否兌現(xiàn)，太離譜的事總歸不“靠譜”。
9、 選分銷商
現(xiàn)在的經(jīng)銷商除自建銷售網(wǎng)絡(luò)以外，通常還招募分銷商，擴(kuò)大銷售區(qū)域，選擇分銷商如果得力，則會(huì)如虎添翼，如果不得力，則會(huì)腹背受敵，讓經(jīng)銷商受夠夾板氣。選擇分銷商掌握的原則是：
1） 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和控制較好；
2） 經(jīng)銷的同類品牌不要太多；
3） 誠信為本，遵守協(xié)議；
4） 無竄貨等不良嗜好；
5） 一味貪要政策者莫靠近。
10、 選策略
經(jīng)銷商在運(yùn)作過程中，不總是被動(dòng)的，善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，就能為自己爭取有利的條件。比如你成為了某品牌的省級經(jīng)銷商，那么不妨建議廠家和自己做一次聯(lián)合招商活動(dòng)，這樣既為產(chǎn)品上市造勢，又提升了廠家的品牌形象，擴(kuò)大了招商的范圍，更重要的是廠家分?jǐn)偭艘徊糠謴V告和活動(dòng)費(fèi)用，為經(jīng)銷商省了錢。這種雙贏的策略一般廠家都比較容易接受。
比如經(jīng)銷商和分銷商之間的合作也往往是包辦式的，這種方式常常把經(jīng)銷商拖得疲憊不堪，因此有些產(chǎn)品可以采用裸價(jià)的方式給分銷商，讓分銷商自行加價(jià)來操作，這樣分銷商也有了積極性，也省了經(jīng)銷商不少事。
總之，在市場過程中，經(jīng)銷商如果能靈活地應(yīng)用一些創(chuàng)新策略，既能規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)，又能讓市場更順暢一些。
11、 塑造現(xiàn)代經(jīng)銷商
關(guān)鍵詞：虛擬；贏利模式；交易體驗(yàn)
網(wǎng)絡(luò)虛擬商品市場雖然剛剛興起，但發(fā)展卻異常迅猛，尤其是在年輕人中已悄然成為一種消費(fèi)時(shí)尚。由于這是一種新生事物，發(fā)展又極其迅猛，所以在經(jīng)營中不可避免地存在著很多問題。界定網(wǎng)絡(luò)虛擬商品的概念與剖析贏利模式的一般理論，塑造網(wǎng)絡(luò)虛擬商品的贏利模式是確保網(wǎng)絡(luò)虛擬商品市場良性運(yùn)作的關(guān)鍵。
一、網(wǎng)絡(luò)虛擬商品的一般概括
虛擬商品是無實(shí)物性質(zhì)、網(wǎng)上時(shí)默認(rèn)無法選擇物流運(yùn)輸?shù)纳唐?，是可由虛擬貨幣或現(xiàn)實(shí)貨幣交易買賣的虛擬商品或虛擬社會(huì)服務(wù)等?！熬W(wǎng)絡(luò)虛擬商品”一詞是虛擬與商品的合成，所謂的“虛擬”本為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)范式概念，源自計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)支持的活動(dòng)運(yùn)作平臺(tái)，是人類借助計(jì)算機(jī)技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)空間依靠預(yù)先設(shè)定的程序語言，對現(xiàn)實(shí)事物進(jìn)行模擬、印制副本，使之如同真實(shí)世界的事物。通俗地說，就是對現(xiàn)實(shí)世界模擬的數(shù)字化的信息資源；“商品”在民法中是指對人具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的一切事物。
最早的網(wǎng)絡(luò)虛擬商品是網(wǎng)絡(luò)游戲虛構(gòu)出來的一種無形產(chǎn)品。游戲的消費(fèi)者登陸到營運(yùn)商的服務(wù)器，用購買的點(diǎn)卡換成游戲時(shí)間和游戲道具、虛擬土地、裝飾物等進(jìn)行游戲，而營運(yùn)商則以出售點(diǎn)卡的收入作為利潤來源。而現(xiàn)在廣泛意義上的虛擬商品則是指在網(wǎng)絡(luò)特定的虛擬環(huán)境中，經(jīng)過設(shè)計(jì)、通過系統(tǒng)平臺(tái)的運(yùn)行而在交易中顯示的、具有使用價(jià)值和交換價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)物品，包括我們常用的Q幣、在線手機(jī)充值、游戲道具/點(diǎn)卡、電子代金卡/優(yōu)惠券、虛擬貨幣/禮物等，都屬于網(wǎng)絡(luò)虛擬商品的范疇。另外，也包括由此衍生出的一些平臺(tái)自主發(fā)行的通用虛擬貨幣，如iCode數(shù)字商城的i豆就能夠兌換其商城中的任意虛擬商品。虛擬商品主要有如下幾類：1. 網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡、網(wǎng)游裝備、QQ號碼、Q幣等；2.移動(dòng)/聯(lián)通/小靈通充值卡；3.IP卡/網(wǎng)絡(luò)電話/軟件序列號；4.網(wǎng)店裝修/圖片儲(chǔ)存空間等；5.電子書，網(wǎng)絡(luò)軟件（比如安卓手機(jī)軟件、SKYPE語單軟件等）；6.輔助論壇功能商品；7.網(wǎng)站類產(chǎn)品（包括域名、虛擬空間、網(wǎng)站、搜索服務(wù)等）等。
二、贏利模式的自覺設(shè)計(jì)
贏利模式是企業(yè)在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。任何企業(yè)都有自己的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其相應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，但并不是所有企業(yè)都盈利，因而并不是所有企業(yè)都有贏利模式。創(chuàng)造或提供價(jià)值是產(chǎn)生贏利的基礎(chǔ)，贏利模式分為自發(fā)的贏利模式和自覺的贏利模式兩種，前者的贏利模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對如何贏利、未來能否贏利缺乏清醒的認(rèn)識，企業(yè)雖然盈利，但贏利模式不明確、不清晰，其贏利模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點(diǎn)；后者的贏利模式，是企業(yè)通過對贏利實(shí)踐的總結(jié)，對贏利模式加以自覺調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的，它具有清晰性、針對性、相對穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。在市場競爭的初期和企業(yè)成長的不成熟階段，企業(yè)的贏利模式大多是自發(fā)的，隨著市場競爭的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對市場競爭和自身贏利模式的研究，既使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到贏利模式的幸運(yùn)。
好望角信息技術(shù)開發(fā)有限公司（以下簡稱好望角公司）是一家與國際跨國公司戰(zhàn)略合作的高科技企業(yè)，是一家全球領(lǐng)先的虛擬物品電子商務(wù)平臺(tái)開發(fā)和運(yùn)營商。好望角開發(fā)運(yùn)營的電子商務(wù)交易平臺(tái)是專業(yè)的虛擬物品交易平臺(tái)，該交易平臺(tái)打破了現(xiàn)有手工交易低效、誤操作率高的狀況，采用了金融事務(wù)處理技術(shù)和高強(qiáng)度安全措施，保證了交易的完整性和自動(dòng)化，真正在虛擬物品交易過程中使“一手交錢、一手交貨”成為現(xiàn)實(shí)；快捷方便的交易流程，保證玩家在3分鐘內(nèi)完成整個(gè)交易流程；金城湯池的安全系統(tǒng)能保障買賣雙方的身份、私有信息及整個(gè)交易的安全、可靠。
好望角公司的盈利模式是典型的自覺贏利模式：公司以公正專業(yè)的第三方身份承攬游戲中游戲玩家的交易業(yè)務(wù)，開發(fā)商及運(yùn)營商不需要投入額外資源，僅提供游戲接口及必要的技術(shù)資料即可接入，一方面，游戲接入后運(yùn)營商不僅通過交易平臺(tái)交易取得一定的收入，也省去了因交易帶來的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩；另一方面，通過好望角公司的推廣宣傳也能為游戲帶來大量的新用戶，對活躍游戲、提高開發(fā)商和運(yùn)營商知名度都將起到重要的作用。好望角交易平臺(tái)是通過與網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營商及銀行之間的合作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬物品到真實(shí)貨幣之間通過互聯(lián)網(wǎng)完成的轉(zhuǎn)換，它具有杜絕交易欺詐、所見即所得、安全快速方便等特點(diǎn)。
三、網(wǎng)絡(luò)虛擬商品贏利模式的塑造
概括目前成功的網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營的贏利模式，借鑒實(shí)體財(cái)產(chǎn)經(jīng)營成功的范例，可以從以下幾個(gè)方面去著力塑造其贏利模式。
首先，網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營要能提供獨(dú)特的價(jià)值。
這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值是新的思想、產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么能使客戶用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。在網(wǎng)絡(luò)虛擬世界中，很多人無法認(rèn)同虛擬物品的價(jià)值真正具有實(shí)物貨幣的價(jià)值。目前網(wǎng)絡(luò)游戲界人氣旺盛的《熱血江湖》，其人氣之高決定了虛擬物品的需求量必然增多，在一些玩家無法以游戲中的虛擬資產(chǎn)能力購買時(shí)，就會(huì)想到通過現(xiàn)實(shí)手段來進(jìn)行獲取，即花錢買數(shù)字，也理解為通過消費(fèi)而獲得娛樂。畢竟《熱血江湖》是一款以免費(fèi)運(yùn)營為特色的網(wǎng)絡(luò)游戲，社會(huì)大眾能夠接受為收費(fèi)游戲掏錢的事實(shí)，為什么無法接受為免費(fèi)游戲掏錢的事實(shí)呢？其實(shí)從完善的制度上分析，收費(fèi)游戲的支付金錢觸發(fā)端為游戲運(yùn)營官方，官方收費(fèi)無論在支付系統(tǒng)還是兌換給玩家的點(diǎn)卡商品機(jī)制上，都有著強(qiáng)大安全的后臺(tái)技術(shù)支持，給交易雙方都帶來了安全可靠的保障。以《熱血江湖》為例，雖然官方17GAME同樣出售各種各樣的虛擬裝備，但玩家是絕對不會(huì)因?yàn)榕c官方之間進(jìn)行金錢交易而上當(dāng)受騙的。反之，當(dāng)玩家擁有同樣的商品時(shí)，與之交易的玩家或許就會(huì)左顧右盼，三思而后行。安全的交易與正規(guī)化的商品提供機(jī)構(gòu)，已經(jīng)成為消費(fèi)者衡量商品是否具有消費(fèi)價(jià)值的重要核心依據(jù)。
其次，塑造網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營的核心盈利模式。
企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來建立利潤屏障，提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。例如，直銷模式，人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾（Dell）公司是此中翹楚，而且每個(gè)商家只要它愿意，都可以模仿戴爾的做法，但能不能取得與戴爾相同的業(yè)績，完全是另外一回事，這就說明了好的商業(yè)模式是很難被人模仿的。網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營的模式是基于互聯(lián)網(wǎng)在線營銷活動(dòng)，既包括以企業(yè)網(wǎng)站為基礎(chǔ)的營銷活動(dòng)，也包括無網(wǎng)站的基于互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)營銷活動(dòng)，目的是建立和維持客戶關(guān)系，更好地服務(wù)于公司與客戶。這一點(diǎn)是難以被互聯(lián)網(wǎng)之外的企業(yè)模仿的。
好望角公司因?yàn)椤坝米钕冗M(jìn)的技術(shù)提供安全周密的虛擬財(cái)產(chǎn)交易服務(wù)”獲得了“最佳創(chuàng)新贏利模式”。它是一家新近崛起的很有實(shí)力的提供虛擬物品交易服務(wù)的公司。它長期致力于成為一家全球領(lǐng)先的虛擬財(cái)產(chǎn)電子商務(wù)平臺(tái)開發(fā)和運(yùn)營商，通過與英特爾、Thoughtworks兩家世界著名公司合作開發(fā)，經(jīng)過近一年開發(fā)、測試，已經(jīng)推出了虛擬財(cái)產(chǎn)交易平臺(tái)。公司以公立第三方的身份與各運(yùn)營商展開合作，倡導(dǎo)的合作三贏模式真正實(shí)現(xiàn)玩家、運(yùn)營商、好望角公司三方利益的一致，既能有效幫助運(yùn)營商解決長期以來由于私下交易給運(yùn)營商帶來的糾紛及客服壓力，又為玩家提供安全、快捷、方便的交易服務(wù)。
好望角公司所提供的虛擬物品交易服務(wù)有著很多與眾不同的特點(diǎn)，最重要的有兩個(gè)：第一是安全性，它的安全性可以達(dá)到銀行級別，這是同類服務(wù)中所沒有的；第二是自動(dòng)化，現(xiàn)在所能看到的虛擬物品交易服務(wù)都是通過人員手動(dòng)確認(rèn)交易完成的，而好望角所提供的服務(wù)卻可以完全自動(dòng)化。
最后，建立“4S”全新交易體驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營贏利模式。
安全（Security）
網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營模式，必須能為用戶帶來安全。在傳統(tǒng)人工客服交易平臺(tái)中，騙子們往往化作人工客服或利用人工客服的工作特性把玩家的裝備、帳號千方百計(jì)地收入囊中。全自動(dòng)的交易平臺(tái)有效避免了人工染指，在加之采用媲美銀行系統(tǒng)的高強(qiáng)度1024位RSA-SHA金融加密算法。全程記錄交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)功能也為廣大玩家架起交易的雙保險(xiǎn)，平臺(tái)的任何交易都有據(jù)可依，玩家再也無需因帳號安全問題而瞻前顧后、猶豫顧慮。
快捷（Swiftness）
網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營模式必須能為用戶帶來快捷。由于全自動(dòng)交易系統(tǒng)的支撐，不僅交易速度比普通人工平臺(tái)快，而且可以記憶人性化的操作界面，明晰的欄目、詳盡的介紹、道具上架的自動(dòng)認(rèn)證功能都將讓你在第一時(shí)間完成物品選擇、上架/購買。游戲中，任何一秒都彌足珍貴，準(zhǔn)確選擇精良的裝備，以最佳的狀態(tài)給對方致命的一擊，速戰(zhàn)速?zèng)Q的同時(shí)，收獲最大的成就感。這一切，都可以通過全自動(dòng)交易系統(tǒng)和記憶式人性化的操作界面輕松實(shí)現(xiàn)。
省錢（Saving）
網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營模式必須能為用戶省錢。一個(gè)好的平臺(tái)能讓雙方同時(shí)受益。好望角的全自動(dòng)化運(yùn)營讓網(wǎng)站保持了幾乎為零的邊際成本并以此將更多的實(shí)惠回饋于用戶，會(huì)員積分、消費(fèi)送禮、活動(dòng)抽獎(jiǎng)、現(xiàn)金抵用券，好望角人樂此不疲地策劃一個(gè)又一個(gè)回饋活動(dòng)，讓您一同樂享其中。
滿意（Satisfaction）
網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營模式必須能使用戶感到滿意。讓用戶滿意是網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，用戶的滿意程度的高低是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。整個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營企業(yè)應(yīng)整體改善產(chǎn)品，改善服務(wù)企業(yè)的文化，建立用戶至上的服務(wù)，使用戶百分之百滿意。
這個(gè)“4S”全新交易體驗(yàn)是網(wǎng)絡(luò)虛擬商品經(jīng)營企業(yè)一直為之努力并追求的贏利模式，也是好望角公司努力塑造的贏利模式。
四、結(jié)語
成功的贏利模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在它怎樣界定顧客、界定客戶需求和偏好、界定競爭者、界定產(chǎn)品和服務(wù)、界定業(yè)務(wù)內(nèi)容吸引客戶以創(chuàng)造利潤。優(yōu)秀的贏利模式是豐富和細(xì)致的，各個(gè)部分是互相支持和相互促進(jìn)的。網(wǎng)絡(luò)虛擬商品依附在網(wǎng)絡(luò)這一高科技空間里，理論上網(wǎng)絡(luò)游戲玩家可以無限次地交易網(wǎng)絡(luò)虛擬商品，有了這樣高的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持，要對網(wǎng)絡(luò)虛擬商品的概念界定與贏利模式的塑造同樣離不開網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平。當(dāng)今人類的生產(chǎn)生活受互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和飛速的發(fā)展巨大的影響，網(wǎng)絡(luò)虛擬商品作為一個(gè)新興的財(cái)產(chǎn)形式，其表現(xiàn)形式也在不斷地發(fā)生變化，其贏利模式塑造的探討遠(yuǎn)沒有完成，仍然需要我們進(jìn)一步分析。
參考文獻(xiàn)：
[1]多玩游戲官方.網(wǎng)絡(luò)虛擬商品的未來[EB].多玩游戲新聞中心， 2011-09-13.
[2]百度百科編者.虛擬財(cái)產(chǎn)[EB].百度百科，2013-01-16.
[3]百度百科編者.好望角第三方交易[EB].百度百科，2013-01-16.
我國主題公園雖然起步較晚，但起點(diǎn)不低，成功的典型不少；它們已經(jīng)在我們這個(gè)旅游資源大國里大放異彩，成為豐富我國旅游產(chǎn)品、滿足海內(nèi)外旅游者日益增長的旅游需求的一支生力軍。
自從1989年深圳華僑城投資創(chuàng)建的“錦銹中華”景區(qū)建成開業(yè)，到十多年來陸續(xù)建設(shè)開業(yè)的“中國民俗文化村”、“世界之窗”、“歡樂谷”一期等大型文化主題公園，都相繼取得成功。大型主題公園在中國開創(chuàng)了新局面，北京的“世界公園”、江蘇蘇州的“蘇州樂園”、浙江杭州的“宋城”和“杭州樂園”、云南昆明的“云南民族村”和“世界園藝博覽園”、海南三亞的“南山文化旅游區(qū)”、廣西桂林的“樂滿地”等大型主題公園，都已達(dá)到較高水平。黑龍江省哈爾濱市在這幾年冰雪節(jié)期間創(chuàng)建的“松花江冰雪大世界”，也可稱為特定時(shí)間段內(nèi)的大型主題公園，其策劃和經(jīng)營管理水平也已大體與國際接軌。
二、問題的提出
十多年前，伴隨著理論界一場旅游資源能否移動(dòng)(復(fù)制)的學(xué)術(shù)討論，上百個(gè)旅游主題公園(包括各種影視城)走到游客面前。遺憾的是，中國的游客還沒有見到中國特色的主題公園，很多以影視城為代表的主題公園已經(jīng)開始衰落，大量的固定資產(chǎn)閑置，主題公園何去何從已經(jīng)成為一個(gè)嚴(yán)峻的產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題。
在盈利模式方面，目前國內(nèi)的主題公園存在盈利模式單一的問題，有很多主題公園幾乎只有門票收益一種盈利方式來架構(gòu)其盈利模式。由于經(jīng)濟(jì)效益不佳，主題公園產(chǎn)業(yè)正走向衰退。
當(dāng)前，中國的主題公園群落正在面臨一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)型期，擁有大量的存量資產(chǎn)和土地資源是主題公園轉(zhuǎn)型的物質(zhì)基礎(chǔ)，通過對主題公園的再認(rèn)識，重新制定主題公園的發(fā)展戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)主題公園轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
三、主題公園發(fā)展機(jī)制
我們可以將主題公園理解為以經(jīng)濟(jì)盈利為目的，根據(jù)選定的文化背景，主要依托人造景觀和設(shè)施使游客獲得體驗(yàn)的封閉性景點(diǎn)和景區(qū)。
1、主題公園分類
根據(jù)主題公園所能提供的旅游體驗(yàn)類型(產(chǎn)品形態(tài))對其進(jìn)行分類，我國目前的主題公園主要有以下幾種：
①情景模擬型：各種影視城類型的主題公園，比如三國影視城（無錫）。
②游樂型：比如蘇州樂園、錦江樂園(華東)、夢幻水城（珠海）。
③觀光型：錦繡中華，世界之窗(深圳)等。
④主題型：基輔號航空母艦（天津）、明斯克航空母艦(深圳)、各種水族館。
⑤風(fēng)情體驗(yàn)型：各種民族村、民俗村，比如中國民俗文化村（深圳）。
以上分類僅僅是一種簡單的分析，如果從嚴(yán)格意義上的主題公園分類來說，主題公園的“主題”本身就意味著一種關(guān)于文化的命題，可以衍生出許多類型的主題公園。
2、主題公園文化特色探析
主題公園是文化企業(yè)。從國內(nèi)外主題公園成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)可以得出：獨(dú)特的旅游文化是主題公園成功發(fā)展的核心和靈魂。迪斯尼樂園在世界上很多國家都獲得了巨大成功，我們也看到迪斯尼樂園在法國一度遭到失敗，這正好應(yīng)證了主題公園是以旅游方式經(jīng)營文化產(chǎn)業(yè)的判斷。美國式的快餐文化與法蘭西文明在文化價(jià)值取向上的差異導(dǎo)致游客對主題公園產(chǎn)品的選擇差異。本質(zhì)上是一種文化認(rèn)同風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致的運(yùn)作失敗。
因此，從這個(gè)意義上來說：主題公園首先是一種文化企業(yè)，其次才是旅游企業(yè)，主題公園所提供的產(chǎn)品是一種以旅游方式被消費(fèi)的文化產(chǎn)品。
如果把主題公園作為一種旅游產(chǎn)品或體驗(yàn)的制造商來分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)主題公園應(yīng)該，或者能夠提供給游客的產(chǎn)品或體驗(yàn)大致有以下幾種功能：
（1）教育傳播功能（比如向游客宣傳民族文化和光輝歷史）。
（2）審美或者情緒滿足功能(體驗(yàn)一種氛圍或者說與游客特定心理需求相吻合的環(huán)境，如：投身影視劇環(huán)境)。
（3）娛樂或者游戲功能(尤其是游客可以參與其中的活動(dòng)，比如競技體育活動(dòng))。
（4）文化活動(dòng)展示功能(關(guān)于人的獨(dú)特的價(jià)值觀念所表達(dá)出來的行為，比如觀看表演)。
按照馬斯洛的心理學(xué)理論以上功能可以歸結(jié)為：愛、自我認(rèn)知、自我實(shí)現(xiàn)三個(gè)層面的心理需求，而各種文化對如何滿足這三種需求的形式乃至相應(yīng)的文化行為是在一個(gè)共性基礎(chǔ)上的極端差異化。比如教育：可以是課堂教學(xué)，也可以是試驗(yàn)，甚至是通過行為本身來表現(xiàn)的。所以，主題公園應(yīng)該是一個(gè)提供文化產(chǎn)品的組織，或者以旅游為表現(xiàn)形式的文化產(chǎn)品和特殊體驗(yàn)制造商。
現(xiàn)在以著名的迪斯尼樂園為例來說明這一推論：迪斯尼樂園的投資者是世界知名的迪斯尼公司，迪斯尼公司本身就是一家文化企業(yè)，它以提供文化產(chǎn)品(即美國風(fēng)格的動(dòng)畫片)而聞名，而游客來到迪斯尼樂園所體驗(yàn)到的正是游客認(rèn)為自己進(jìn)入迪斯尼動(dòng)畫(卡通)世界所應(yīng)該體驗(yàn)到的東西，這是迪斯尼樂園所提品的核心，其余關(guān)于游樂、購物等輔助服務(wù)都是為了完成或者加強(qiáng)這一核心體驗(yàn)。迪斯尼樂園的盈利方式有：門票、餐飲、旅游商鋪?zhàn)饨?、具備知識產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)的旅游紀(jì)念品銷售，以及其它收費(fèi)的服務(wù)構(gòu)成。整個(gè)盈利模式的架構(gòu)是：以不斷提升的品牌知名度吸引游客，在獲得門票收入的同時(shí)，通過出售具備知識產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)的旅游紀(jì)念品獲得二次盈利，又由于旅游紀(jì)念品的發(fā)售進(jìn)一步擴(kuò)大迪斯尼品牌的影響力，這一盈利模式使迪斯尼樂園具備一種頑強(qiáng)的生命力。
基于主題公園是一種特殊的以旅游為經(jīng)營形式的文化產(chǎn)品制造商，反觀我國主題公園的經(jīng)營模式，沒有文化或者通過文化來設(shè)計(jì)、提供游客愿意購買的旅游產(chǎn)品(體驗(yàn))從而實(shí)現(xiàn)盈利的方式和手段不足正是其致命缺陷。其次，關(guān)于文化的濫用是又一國內(nèi)主題公園設(shè)計(jì)和經(jīng)營的硬傷。文化的特性決定了文化產(chǎn)品應(yīng)該具有鮮明特色，而且這種特色應(yīng)該具有可以被欣賞的群眾基礎(chǔ)，從投資收益的角度看就是：文化影響力以及對應(yīng)的文化消費(fèi)人群是決定主題公園“文化主題”的關(guān)鍵因素，也是架構(gòu)盈利模式的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
3、主題公園盈利模式
一般來說旅游景區(qū)(主題公園)的盈利方式主要有以下幾種，而其盈利模式就是這幾種盈利方式的混合。
①提供初級體驗(yàn)(經(jīng)歷)的機(jī)會(huì)出讓，比如：出售門票。
②提供有助于豐富體驗(yàn)(經(jīng)歷)的相關(guān)服務(wù)以及相應(yīng)的服務(wù)體驗(yàn)本身，比如：提供餐飲，住宿服務(wù)。
③出讓圍繞旅游者(潛在旅游者)的消費(fèi)能力所帶來的可能的收益機(jī)會(huì)，比如：旅游區(qū)內(nèi)的招商、景區(qū)節(jié)慶活動(dòng)商業(yè)贊助。
④獲取資本投入后在旅游項(xiàng)目所在地溢價(jià)收益的其它商業(yè)開發(fā)，比如景區(qū)，旅游目的地的房地產(chǎn)開發(fā)。
⑤出讓、出售具備知識產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)的商品，比如：玩具，旅游工藝品，紀(jì)念品等。
⑥提供保證旅游景點(diǎn)景區(qū)內(nèi)居民可以市場化的公共服務(wù)，比如：供水，供電等。
以上六種主要的盈利方式是建立在游客到來這一基本事實(shí)之上的，即便是建立在景區(qū)本地居民的消費(fèi)能力基礎(chǔ)之上的盈利方式也需要通過游客的到來實(shí)現(xiàn)相對的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
首先，從收益的角度看，用以上六種盈利方式來分析主題公園的盈利模式，不難發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)的主題公園存在盈利模式單一的問題，有很多主題公園幾乎只有門票收益一種盈利方式來架構(gòu)其盈利模式。這樣來看主題公園產(chǎn)業(yè)的衰退就并不奇怪了。
其次，從投資的角度看，單一的盈利模式本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)，這使得主題公園管理者很難獲得有效的融資成果，而設(shè)立在主題公園內(nèi)部的各種固定資產(chǎn)，在沒有客流的情況下幾乎一文不值。因而有必要重新認(rèn)識主題公園。
四、結(jié)論
主題公園所提供的產(chǎn)品可規(guī)定為一系列可以滿足游客消費(fèi)需求的核心功能的組合，以此為基礎(chǔ)，產(chǎn)品能夠滿足游客個(gè)性化要求的能力(機(jī)會(huì))，將是產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。
游客需要從主題公園中獲得知識接受教育，他可以通過聽講解、看展板，或者自己找資料的方式來滿足這一需求，但游客最喜歡的方式往往是：通過游戲來達(dá)到被教育的目的。因此，主題公園管理者需要解決的問題正在于此：將所有可能滿足游客需求的方式排列組合為主題公園的產(chǎn)品，滿足游客的需求，這種滿足程度將決定游客愿意支付的門票價(jià)格，或者購買哪幾種(產(chǎn)品)服務(wù)，尤其是游客愿意在購買主題公園門票之后，購買相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品(體驗(yàn))的需求正是主題公園產(chǎn)品的溢價(jià)能力。當(dāng)然在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)營者完全可以通過門票將這些內(nèi)容打包出售。
綜上所述，主題公園是一個(gè)以旅游方式提供文化產(chǎn)品(體驗(yàn))的文化企業(yè)。從旅游經(jīng)營的角度看，主題公園的盈利方式大致有：出售門票，提供有助于豐富游客體驗(yàn)的服務(wù)(包括基本服務(wù)和特殊服務(wù))、出讓面對游客的盈利機(jī)會(huì)(商鋪出租)以及出讓游客的注意力本身(商業(yè)贊助)、設(shè)計(jì)出售具備知識產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)的紀(jì)念品。
主題公園應(yīng)將旅游業(yè)與文化緊密揉合在一起，打造自己的品牌，同時(shí)也要將文化作為旅游業(yè)來經(jīng)營，通過發(fā)掘和宣揚(yáng)文化來綜合性地發(fā)展旅游；以經(jīng)營旅游地方式多方位地展示文化，賦予旅游產(chǎn)品以豐富的文化內(nèi)涵，從而創(chuàng)造出具有鮮明特色的旅游文化。
不少主題公園順應(yīng)新世紀(jì)旅游業(yè)發(fā)展需要，以其高超的策劃、精致的建筑、豐富的內(nèi)涵和一流的管理服務(wù)水平，很快轟動(dòng)海內(nèi)外。他們的成功給人們提出啟示：一個(gè)成功的主題公園，完全可以取得良好的投入產(chǎn)出效益和多方面的社會(huì)效益。建設(shè)主題公園在旅游資源豐富的地區(qū)是對資源、產(chǎn)品的重要補(bǔ)充，在旅游資源不太豐富的地區(qū)則是突破發(fā)展“瓶頸”的重要舉措，具有廣闊的市場前景。建設(shè)好主題公園，關(guān)鍵在于搞好市場調(diào)研和項(xiàng)目策劃，選準(zhǔn)主題、創(chuàng)出精品；經(jīng)營好主題公園，關(guān)鍵在于與時(shí)俱進(jìn)、不斷豐富內(nèi)涵、推陳出新，使其吸引力長存。
參考文獻(xiàn)：
[1]何建偉.深圳華僑城旅游文化特色探析【J】.旅游學(xué)刊，1999，（5）.
[2]王新民.主題公園的高效益奇跡和價(jià)值導(dǎo)向【J】.旅游學(xué)刊，1994，9（6）.
[3]保繼剛.珠江三角洲主題公園發(fā)展回顧【J】.桂林旅游高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，
關(guān)鍵詞：數(shù)字出版；需求；營銷渠道；贏利模式
數(shù)字技術(shù)解放了閱讀載體、閱讀時(shí)空，甚至閱讀對象；革新了資訊傳播、資訊質(zhì)量，甚至資訊生產(chǎn)者本身。面對擁有海量用戶的互聯(lián)網(wǎng)巨頭、具備強(qiáng)勢渠道優(yōu)勢的運(yùn)營商閱讀基地、創(chuàng)意十足的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)閱讀應(yīng)用……傳統(tǒng)媒體幾十年如一日沉淀下來的內(nèi)容優(yōu)勢岌岌可危，數(shù)字時(shí)代傳統(tǒng)媒體贏利模式的摸索迫在眉睫。本文擬從分析數(shù)字時(shí)代用戶的需求特征及傳播渠道變化開始，從內(nèi)容的售賣價(jià)值和媒介價(jià)值兩個(gè)維度，簡要探討三大出版數(shù)字產(chǎn)品贏利模式的構(gòu)建。
一、數(shù)字閱讀需求分析
1 閱讀的兩大本質(zhì)需求分析
無論是深閱讀還是淺閱讀，無論是教材閱讀還是小說閱讀，人們從閱讀中所滿足的需求，可以歸結(jié)為兩類，即功能型需求和休閑型需求。
功能型需求，以滿足人們的某種功利性需要為特征，是一種剛性的需求，有著相對固定的用戶群，內(nèi)容專業(yè)性較強(qiáng)，有一定市場進(jìn)入壁壘，產(chǎn)品定價(jià)相對較高。在出版領(lǐng)域，滿足這類需求的代表業(yè)務(wù)是專業(yè)出版和教育出版。
休閑型需求，以滿足人們的休閑需求為特征，是一種非剛性的需求，受眾范圍廣且共性不明顯，內(nèi)容可替代性強(qiáng)，市場進(jìn)入壁壘低，產(chǎn)品定價(jià)相對較低。在出版領(lǐng)域，滿足這類需求的業(yè)務(wù)以大眾出版為代表。
這兩大本質(zhì)需求，無論內(nèi)容產(chǎn)品形式如何變化、人們的閱讀習(xí)慣如何變遷，任何時(shí)代都不會(huì)發(fā)生變化?；谶@兩大本質(zhì)需求，內(nèi)容產(chǎn)品形成了以內(nèi)容售賣和注意力售賣（二次售賣）為理論基礎(chǔ)的贏利模式。
2 數(shù)字閱讀的需求特征分析
隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展和各類終端的大爆發(fā)，閱讀在滿足人們上述兩大本質(zhì)需求的同時(shí)，呈現(xiàn)出移動(dòng)化、交互化、全息化、全業(yè)務(wù)化、微傳播化等鮮明特征。
（1）移動(dòng)化。據(jù)CISCO的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，“到2016年，平均每人將擁有1.4臺(tái)移動(dòng)設(shè)備。2016年將有超過100億臺(tái)移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，包括M2M模塊——屆時(shí)將超過全球人口總數(shù)（73億）?！币苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及手機(jī)、Pad等移動(dòng)終端的發(fā)展與普及滿足了人們在移動(dòng)中對內(nèi)容的需求，隨時(shí)隨地生產(chǎn)與消費(fèi)內(nèi)容也正在成為讀者的一種閱讀習(xí)慣。
（2）交互化。讀者在閱讀過程中可隨時(shí)添加筆記、批注、摘錄、引用、評論等，可自定義閱讀版式，實(shí)現(xiàn)字體更換、內(nèi)容縮放、靈活排版，可隨時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)、實(shí)現(xiàn)信息與朋友的一鍵分享，可在電子書中設(shè)置多個(gè)信息熱點(diǎn)，這些熱點(diǎn)可以是圖片、音頻、視頻，信息點(diǎn)又可關(guān)聯(lián)其他圖書……而平臺(tái)也可以自動(dòng)將讀者的各種記錄性文字排版生成一本書的精簡微百科，可使內(nèi)容自動(dòng)適應(yīng)終端屏幕，快速實(shí)現(xiàn)版式和流式切換……總之，知識和信息不再按照編輯的習(xí)慣，以完整的、不可更改的形式呈現(xiàn)在讀者的面前，不再是固態(tài)的，而變得可交互，可流動(dòng)。讀者、編者、作者等相關(guān)內(nèi)容關(guān)聯(lián)主體之間便捷的推薦、交流、分享，也使閱讀變得日益高效和有趣。
（3）全息化。內(nèi)容不再是一串孤零零的文字，而變成一個(gè)個(gè)信息觸點(diǎn)，通過信息抓取與聚合技術(shù)，相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容通過有機(jī)整合，360度地呈現(xiàn)在讀者眼前，閱讀從線性變得立體，從單調(diào)變得豐富。另一方面，內(nèi)容因?yàn)槊撾x了紙質(zhì)載體的束縛，不再局限于文字、圖片等簡單的表述。同一載體上，用戶可以獲得文字、圖片、視頻、音頻、動(dòng)畫等多種媒體形態(tài)的閱讀享受，閱讀變得更生動(dòng)、更形象。
（4）全業(yè)務(wù)化。因渠道和技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段的多元，數(shù)字內(nèi)容生產(chǎn)商不得不更多地以用戶需求及體驗(yàn)為中心，以體驗(yàn)式消費(fèi)和觸發(fā)式消費(fèi)為著眼點(diǎn)，通過對內(nèi)容的多層次開發(fā)，研發(fā)出多種形態(tài)的內(nèi)容產(chǎn)品，如賞讀型產(chǎn)品、應(yīng)用型產(chǎn)品、增值衍生型產(chǎn)品、社交工具型產(chǎn)品等，以實(shí)現(xiàn)對互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的全覆蓋，閱讀變得更加便捷和唾手可得。
（5）微傳播化。微博、微信、輕小說、微電影等互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的微傳播潮流襲來，體貼式的傳播路徑和方式，將信息通過時(shí)效性、關(guān)聯(lián)性的轉(zhuǎn)換，構(gòu)成新觸點(diǎn)營銷。閱讀以隨時(shí)隨身隨地的觸控信息窗和即時(shí)互動(dòng)形成用戶喜好的跟隨傳播模式。
可以認(rèn)為，數(shù)字時(shí)代，閱讀已經(jīng)突破了出版業(yè)的范疇，與通信、IT、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)緊密相連，讀者的需求也日益多元化、個(gè)性化與社會(huì)化?！耙援a(chǎn)品為中心”的“內(nèi)容為王”時(shí)代逐步轉(zhuǎn)變成了“以用戶為中心”的“受眾為主”時(shí)代。書刊的“出版”終將被基于人的“閱讀”取代，從“有什么讀什么”到“我讀我所要”的轉(zhuǎn)變，閱讀將真正回歸到讀者。讀者的需求決定內(nèi)容消費(fèi)形式的改變，更促進(jìn)新的商業(yè)模式的誕生。因此，我們要高度關(guān)注的是讀者的閱讀需求和閱讀體驗(yàn)，而不僅僅是書刊產(chǎn)品本身。
二、數(shù)字營銷渠道簡析
數(shù)字時(shí)代，一個(gè)上網(wǎng)終端就是一個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)與內(nèi)容消費(fèi)的連接器，內(nèi)容的營銷渠道變得豐富、多元。具體來說，可以為兩大類：傳輸載體與傳輸通道。前者如手機(jī)、PC、Pad、TV等各類終端；后者如互聯(lián)網(wǎng)、電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)等。在網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展、終端極大豐富的時(shí)代，數(shù)字內(nèi)容有了更多的“出口”。如何利用好這些渠道，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容運(yùn)營增值，是數(shù)字出版贏利模式構(gòu)建的重要一環(huán)。
按照辨識的難易程度，上述渠道又可以分為顯性渠道和隱性渠道。顯性渠道，就是那些顯而易見的內(nèi)容銷售與平臺(tái)，如中國移動(dòng)手機(jī)閱讀基地、盛大云中書城、新浪讀書頻道等；隱性渠道，是指那些不太明顯、以增值服務(wù)呈現(xiàn)的與內(nèi)容相關(guān)的銷售渠道，如手機(jī)支付商城、QQ空間、各類積分商城等等。顯性渠道，固然是我們首先要抓住的，同時(shí)，發(fā)掘和利用隱性渠道，也是我們增強(qiáng)競爭力的重要體現(xiàn)。
因此，我們在思考內(nèi)容的運(yùn)營與增值時(shí)，不能被平臺(tái)經(jīng)營的流行理念禁錮思路，而是要充分研究各類渠道，結(jié)合自身內(nèi)容特征與優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品策劃與設(shè)計(jì)，通過多渠道、多層次產(chǎn)品的提供贏取結(jié)構(gòu)化利潤。一方面，與各類數(shù)字營銷平臺(tái)和渠道達(dá)成廣泛合作，使內(nèi)容產(chǎn)品通過多渠道直達(dá)受眾，獲得最廣泛的市場覆蓋和有效的互動(dòng)；另一方面，針對不同的營銷渠道制訂個(gè)性化的產(chǎn)品和運(yùn)營方案，彰顯內(nèi)容媒介效應(yīng)，形成受眾和利潤長尾。
三、三大數(shù)字出版贏利模式簡析
1 專業(yè)出版：多層次提供信息和知識服務(wù)
專業(yè)出版，因其集中滿足的是人們的功能型需求（以滿足人們的功利性需要如評職稱、申報(bào)項(xiàng)目等為特征），受眾面相對較窄，其數(shù)字出版贏利模式的構(gòu)建，依然應(yīng)該以信息售賣為主，畢竟何種載體負(fù)載信息和知識影響到的只是信息和知識獲取的難易程度。但是，我們必須關(guān)注數(shù)字時(shí)代用戶對于“更高效、更精準(zhǔn)”的信息和知識獲取需求的變化，并在重視用戶需求分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的多層次開發(fā)。
數(shù)字時(shí)代，用戶對于專業(yè)內(nèi)容的需求呈現(xiàn)出如下三個(gè)層次：一是核心需求，即獲取知識和信息的需求，這就要求我們提供的內(nèi)容產(chǎn)品必須精準(zhǔn)有效；二是體驗(yàn)需求，即獲得內(nèi)容的便捷性，這就要求我們提供的內(nèi)容產(chǎn)品必須易得易操作；三是潛在需求，即同時(shí)滿足目標(biāo)用戶的其他需求，這就要求我們能夠以內(nèi)容產(chǎn)品為連接點(diǎn)，為用戶提供更好的服務(wù)。其中，第一層次的需求是剛性的，不能滿足則會(huì)失去用戶；第二層次的需求是延伸的，不能滿足則影響用戶數(shù)量；第三層次需求是附加的，如能滿足則能更好地留住用戶，獲得廣泛的增值收益。
在專業(yè)出版領(lǐng)域，針對以上三個(gè)需求層次，多元化產(chǎn)品開發(fā)體現(xiàn)在：首先，以數(shù)據(jù)庫、在線平臺(tái)、閱讀卡或離線U盤等形式提供滿足用戶核心需求的集約型數(shù)字內(nèi)容；其次，提供滿足用戶延伸需求的信息服務(wù)產(chǎn)品，增加閱讀黏性。即把具有關(guān)聯(lián)性的知識元進(jìn)行標(biāo)記、索引、鏈接，逐步過渡到基于學(xué)科主題的“?！倍叭钡男畔⒅R服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上，延伸出“圈子”式互動(dòng)交流服務(wù)；再次，提供滿足專業(yè)用戶群專業(yè)內(nèi)容之外的附加需求的增值服務(wù)產(chǎn)品，牢牢地掌握屬于自己的目標(biāo)用戶群，進(jìn)行贏利模式的構(gòu)建，如移動(dòng)搜索、專業(yè)咨詢、社交知識問答等。
2 教育出版：一點(diǎn)突破尋求市場藍(lán)海
教育，是一個(gè)龐大的市場。人們普遍認(rèn)為，在游戲、購物首當(dāng)其沖地通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)呼風(fēng)喚雨大獲成功后，教育產(chǎn)業(yè)也必將與數(shù)字技術(shù)結(jié)合在一起而改頭換面。大家都看到了這一行業(yè)的“錢”途。與教育有關(guān)聯(lián)沒關(guān)聯(lián)的企業(yè)或個(gè)人都想在其中分一杯羹。粗略梳理這一領(lǐng)域的數(shù)字出版現(xiàn)狀，參與的有教育行政機(jī)構(gòu)、教研部門、各級各類學(xué)校、廣大教師、各類科技公司、文化公司等，我們出版單位也幾乎全部大張旗鼓地聲稱要全力進(jìn)軍這一領(lǐng)域。各方依托自身或是內(nèi)容，或是技術(shù)，或是師資，或是渠道等方面的優(yōu)勢，構(gòu)建了眾多的贏利模式。這導(dǎo)致數(shù)字教育市場尚未真正爆發(fā)，競爭卻已相當(dāng)激烈。那么，如何在紅海中找到一個(gè)屬于自己的發(fā)展空間呢？集中自身優(yōu)勢資源，找準(zhǔn)一個(gè)數(shù)字技術(shù)服務(wù)于教育的關(guān)鍵觸點(diǎn)，或提供技術(shù)替代以減輕老師或?qū)W生的負(fù)擔(dān)，或?qū)で蠼逃诜羌夹g(shù)條件下的困難，嘗試以技術(shù)手段去解決，如教育過程評價(jià)，學(xué)習(xí)的多樣性、選擇性及個(gè)性化，有效、實(shí)時(shí)的反饋等。從一點(diǎn)突破，研發(fā)一種可大規(guī)模復(fù)制的產(chǎn)品，投入市場形成贏利支撐后，再逐步撬動(dòng)整體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，是一個(gè)可行的選擇。
以培生教育集團(tuán)推出的一款在線測試平臺(tái)產(chǎn)品為例。該平臺(tái)并不是直接銷售教育內(nèi)容產(chǎn)品，而是通過科目測試、情商測試、性格測試等系列服務(wù)，幫助用戶更準(zhǔn)確地了解自身的需求，并在此基礎(chǔ)上提供針對性的數(shù)字內(nèi)容服務(wù)，從而達(dá)到產(chǎn)品售賣的目的。從提供測試服務(wù)開始，到引導(dǎo)用戶需求，到產(chǎn)品銷售完成，水到渠成。培生教育集團(tuán)的這一測試平臺(tái)產(chǎn)品，賣的不僅是內(nèi)容，還是學(xué)習(xí)氖圍、學(xué)習(xí)激情和學(xué)習(xí)解決方案。因此，在數(shù)字教育這一競爭主體眾多的市場，緊緊圍繞用戶需求，從滿足用戶的某一點(diǎn)需求出發(fā)構(gòu)建自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，至關(guān)重要。
3 大眾出版：深度發(fā)掘內(nèi)容的媒體價(jià)值
在信息技術(shù)的影響下，大眾出版內(nèi)容的售賣價(jià)值正在逐步消失，但同時(shí)，內(nèi)容的媒介價(jià)值卻因?yàn)槠鋫鞑チ?、影響力及關(guān)聯(lián)力的增強(qiáng)進(jìn)一步放大。優(yōu)化用戶體驗(yàn)，彰顯內(nèi)容媒介價(jià)值，是大眾出版贏利模式構(gòu)建的關(guān)鍵。
大眾出版數(shù)字產(chǎn)品基于媒介價(jià)值的贏利方式大致可以分為兩類：
一是廣告模式（傳統(tǒng)的二次售賣理論），即根據(jù)發(fā)行量（點(diǎn)擊量）、用戶價(jià)值等因素，吸引廣告商投放廣告獲取贏利的模式?；谳d體和傳播方式的變化，廣告除了直接展示外，還可以通過視頻、動(dòng)畫、eDM等多種形式立體展現(xiàn)。2011年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模達(dá)616億元，增長率達(dá)到52%左右。隨著數(shù)字閱讀的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告在未來幾年必將呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長。
代表公司：阿里巴巴、環(huán)球資源、網(wǎng)盛科技
影響領(lǐng)域：網(wǎng)上交易
影響關(guān)鍵詞：在線貿(mào)易、信用分析、商務(wù)平臺(tái)
模式概述：阿里巴巴被譽(yù)為全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場，不僅推動(dòng)了中國商業(yè)信用體系的建立，也為廣大的中小企業(yè)在激烈的國際競爭中創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。阿里巴巴匯聚了大量的市場供求信息，同時(shí)通過增值服務(wù)為會(huì)員提供市場服務(wù)。目前阿里巴巴主要依靠中國供應(yīng)商、委托設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項(xiàng)目和誠信通贏利。特別值得一提的是誠信通，由于能夠協(xié)助用戶了解客戶的誠信狀況，因此對電子商務(wù)市場的誠信度的建立深有意義。
示范效應(yīng)：網(wǎng)盛科技于日前成為中國互聯(lián)網(wǎng)第一股，順利登陸國內(nèi)A股市場，證明了資本市場對B2B電子商務(wù)模式的信心。網(wǎng)盛科技的核心業(yè)務(wù)是其旗下運(yùn)營的多家行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站，如中國化工網(wǎng)、全球化工網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)等。
模式的難題：中國電子商務(wù)整體環(huán)境始終困擾著B2B電子商務(wù)模式的發(fā)展，信用管理問題也同樣突出。
二、C2C電子商務(wù)模式
代表公司：淘寶網(wǎng)、Ebay易趣網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、騰訊拍拍
影響領(lǐng)域：網(wǎng)上個(gè)人交易、零售業(yè)
影響關(guān)鍵詞：網(wǎng)上支付安全、交易免費(fèi)模式
模式概述：淘寶網(wǎng)以連續(xù)數(shù)年免費(fèi)的模式，將最大的競爭對手置于被動(dòng)地位，并吸引了眾多網(wǎng)上交易的愛好者到淘寶開店。淘寶網(wǎng)還打造了國內(nèi)先進(jìn)的網(wǎng)上支付平臺(tái)――支付寶，其實(shí)質(zhì)是以支付寶為信用中介，在買家確認(rèn)收到商品前，由支付寶替買賣雙方暫時(shí)保管貨款的一種增值服務(wù)。
示范效應(yīng)：淘寶網(wǎng)的高速增長，使同行發(fā)現(xiàn)了中國C2C市場的巨大潛力，原本以B2C模式見長的網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和被亞馬遜收購的卓越網(wǎng)，也紛紛開起網(wǎng)上店中店，以求吸引更多的消費(fèi)者，增加用戶的黏性。2006年3月，騰訊也推出了旗下的C2C電子商務(wù)網(wǎng)站騰訊拍拍網(wǎng)，與淘寶爭奪用戶。
模式的難題：Ebay易趣網(wǎng)被淘寶網(wǎng)的免費(fèi)戰(zhàn)略打敗，說明中國的消費(fèi)環(huán)境尚不成熟。以利潤換取市場空間的方式在C2C啟動(dòng)初期是奏效的，但如何增加客戶的黏性，并尋找到適合C2C的贏利方式，是淘寶等網(wǎng)站共同面臨的問題。另外，網(wǎng)絡(luò)支付的安全性也是一大挑戰(zhàn)。
三、網(wǎng)絡(luò)游戲模式
代表公司：盛大公司、網(wǎng)易、第九城市
影響領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)游戲
影響關(guān)鍵詞：免費(fèi)模式、互動(dòng)娛樂
模式概述：2005年12月，盛大主動(dòng)宣布轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，將自己創(chuàng)造的按時(shí)間收費(fèi)的點(diǎn)卡收費(fèi)模式，改為實(shí)施道具增值服務(wù)的計(jì)費(fèi)模式。盛大希望以一種有效的運(yùn)轉(zhuǎn)模式發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求，延長游戲的生命期，并為公司的互動(dòng)娛樂戰(zhàn)略提供更持久的現(xiàn)金流。經(jīng)歷一段低迷期后，由于免費(fèi)模式的推行，盛大的在線游戲的核心競爭力不斷強(qiáng)化，收入得到了快速恢復(fù)和增長。
示范效應(yīng)：盛大游戲轉(zhuǎn)型免費(fèi)前，國內(nèi)在線游戲還沒流行免費(fèi)，而現(xiàn)在越來越多的在線游戲運(yùn)營商擯棄按時(shí)間扣點(diǎn)的單一收費(fèi)模式。
模式的難題：無論收費(fèi)還是免費(fèi)，只有依靠好的游戲產(chǎn)品，才能在市場上長期立足。免費(fèi)游戲能否長久吸引玩家有待時(shí)間的檢驗(yàn)。
四、網(wǎng)絡(luò)搜索模式
代表公司：百度、谷歌、雅虎及眾多垂直搜索網(wǎng)站
影響領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)搜索
影響關(guān)鍵詞：競價(jià)排名、網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索營銷
模式概述：搜索引擎已徹底改變了人們的生活方式，其中競價(jià)排名是搜索最主要的收入來源。百度的收入對競價(jià)排名的依賴程度很高，實(shí)質(zhì)類似于做廣告，即客戶通過購買關(guān)鍵詞搜索排名來推廣自己的網(wǎng)頁，并按點(diǎn)擊量進(jìn)行付費(fèi)。由于網(wǎng)頁左右兩邊都包含有競價(jià)排名的結(jié)果，搜索者很難清晰地辨別哪些搜索結(jié)果是付費(fèi)的。谷歌的競價(jià)排名商業(yè)模式有所不同，搜索結(jié)果顯示的左側(cè)是自然搜索排名，右邊為競價(jià)排名搜索結(jié)果，更好地照顧了用戶的使用感受。
示范效應(yīng)：繼谷歌、百度之后，競價(jià)排名成為多數(shù)搜索引擎的贏利模式。
這個(gè)故事告訴我們，這只猴子沒有抓住一個(gè)適合自己的贏利模式，雖然美美的飽餐了果子，但是結(jié)果卻不太美好!
贏利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機(jī)靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。
模式因?yàn)樗囊?guī)律性，所以可以把握、可以學(xué)習(xí)、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個(gè)半成品，你可以根據(jù)自己的情況，加以改造
第一模式：產(chǎn)品組合
組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強(qiáng)對客戶的掌控力。
通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點(diǎn)，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。
1、互補(bǔ)產(chǎn)品，擠占渠道：
利用不同品類的產(chǎn)品進(jìn)行組合，彼此互補(bǔ)，相互拉動(dòng)，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。
某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補(bǔ)”的優(yōu)勢。他們公司除了經(jīng)營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進(jìn)的飲料是商超的主推品種。
由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。
2、淡旺產(chǎn)品，有機(jī)組合：
對于經(jīng)銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產(chǎn)品壓在倉庫。
在產(chǎn)品組合贏利時(shí)，絕對不能淡旺季產(chǎn)品搭配。
一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。
3、周期產(chǎn)品。合理配制；
成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長穩(wěn)定，在市場上擁有較高的認(rèn)知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設(shè)和維護(hù)一個(gè)覆蓋率比較高的市場網(wǎng)絡(luò)。
成長期的產(chǎn)品，大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品，無疑是很好的利潤來源。
成熟期產(chǎn)品與成長期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系，而且當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，形成產(chǎn)品成長梯隊(duì)，從而保證銷售狀況不會(huì)大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。
4、名牌產(chǎn)品。有效帶貨；
名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽(yù)度，滿足消費(fèi)者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。
商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來樹立公司形象，然后，來帶動(dòng)利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達(dá)到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合5、產(chǎn)品匹配，良性周轉(zhuǎn)。
在公司的經(jīng)營過程中，利潤率是根據(jù)利潤額與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對非常滯銷的產(chǎn)品
在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期處于均勻分布的狀態(tài)。
這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而隆八短期償債能力不足的被動(dòng)局面。
第二模式：規(guī)模盈利
規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。
在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ)，把價(jià)格作為主要的擴(kuò)張武器，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場份額、爭取下游客戶，實(shí)現(xiàn)“快速放量”。
現(xiàn)實(shí)市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營要素都與低成本相匹配，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格高贏利，并不是指望價(jià)格越高，贏利越高。
其規(guī)模盈利的三大途徑
占有率：擴(kuò)大行銷區(qū)域和深度分銷，做細(xì)、做強(qiáng)、做大市場，才能確保地位。如：原來只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場、酒店等渠道，不過一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。
銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權(quán)；
銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機(jī)會(huì)。
經(jīng)銷商最擅長盈利辦法就是擴(kuò)大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢了。
規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤越低!
第三模式：渠道盈利
通過控制渠道和終端來贏利。下面是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。
依靠渠道優(yōu)勢，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益!
掌控終端
形成渠道壁壘
建立自營網(wǎng)絡(luò)
伙伴式經(jīng)營
建立品牌形象
靠經(jīng)銷商的個(gè)人魅力、實(shí)力和影響力等。
經(jīng)銷商可通過各種優(yōu)惠手段、激勵(lì)等來建立、維持終渠道的忠誠。
依靠經(jīng)銷商對渠道進(jìn)行制度化管理。
經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，并架空廠家業(yè)務(wù)人員對渠道的實(shí)際影響力
現(xiàn)實(shí)營銷中廠家是通過產(chǎn)品和傳播創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢
而經(jīng)銷商呢?只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢――唐??舒爾茨語。
第四模式：多元化盈利
經(jīng)營多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。
目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式。
1、經(jīng)銷商擴(kuò)大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類，酒類經(jīng)銷商也相應(yīng)經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。
2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場等
第五模式：信謄盈利
經(jīng)銷商的信譽(yù)度和美譽(yù)度是無形資產(chǎn)：
信譽(yù)源于承諾和服務(wù)，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營口碑。
信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場，在長期經(jīng)營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對廠家和
下級分銷商。遵守合同、遵守市場游戲規(guī)則，具有良好的市場經(jīng)營道德。
經(jīng)營口碑是指經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡(luò)在同行中具有較強(qiáng)的競爭力、領(lǐng)導(dǎo)力等。
第六模式：跟進(jìn)盈利
與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)配合，將強(qiáng)大競爭對手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達(dá)到爭取利潤的第一目標(biāo)并使企業(yè)快速壯大。
故事：
在大海之中，鯊魚是一個(gè)十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標(biāo)，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當(dāng)鯊魚獵食時(shí)，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時(shí)，因?yàn)樗€會(huì)為鯊魚驅(qū)除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因?yàn)橛絮忯~的保護(hù)，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學(xué)，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。
第七模式：訂貨會(huì)盈利
一、會(huì)議式訂貨會(huì)：
利用廠家在渠道上的臨時(shí)政策，在某區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商出面組織、召集區(qū)域內(nèi)的二批商和零售商、分銷商等參加訂貨會(huì)，通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等形式，讓參會(huì)代表積極訂貨。
優(yōu)點(diǎn)：
1、快捷有效的提高了銷量
2、加強(qiáng)了感情的溝通：通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、情感交流，加強(qiáng)合作關(guān)系。
3、開發(fā)了新客戶：通過產(chǎn)品訂貨會(huì)的推廣，吸引一些本來沒有生意往來的客戶，通過產(chǎn)品優(yōu)勢，激勵(lì)措施，服務(wù)宣貫、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，刺激新客戶加盟。
4、收取二批商和零售商的訂貨資金：通過訂貨會(huì)的形式可以將參會(huì)經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。
5、統(tǒng)一了行動(dòng)的步伐：利用訂貨會(huì)的機(jī)會(huì)，給大家統(tǒng)一了搞好產(chǎn)品促銷的方法和標(biāo)準(zhǔn)，給大家進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)指點(diǎn)，并將有關(guān)促銷品提前發(fā)放給了每位經(jīng)營大戶。
存在的問題
1、不少經(jīng)銷商對于這類會(huì)議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。
偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會(huì)，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X：
偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個(gè)會(huì)議從頭到尾就是吃吃喝喝。
2、沒能把握好訂貨數(shù)量與促銷獎(jiǎng)勵(lì)的分寸。
二、走動(dòng)上門式訂貨會(huì)：
采用一種上門鋪貨的形式，通過訂貨車隊(duì)，訂貨工作人員，主動(dòng)深入各級網(wǎng)點(diǎn)，通過現(xiàn)場講解產(chǎn)品優(yōu)勢、訂貨政策、促銷支持等吸引客戶訂貨。
優(yōu)點(diǎn)
1、充分方便下游客戶，讓其足不出戶，就能看到新產(chǎn)品、挑選產(chǎn)品，就能享受服務(wù)。
2、覆蓋廣，主動(dòng)出擊到客戶家上門訂貨，比邀請客戶參加會(huì)議式的訂貨會(huì)主動(dòng)性更強(qiáng)。
3、時(shí)間和形式比較靈活，隨時(shí)隨地都可以搞。
4、能夠合理規(guī)避會(huì)議式訂貨會(huì)前期投入的風(fēng)險(xiǎn)
5、可以讓這些訂貨車隊(duì)成為一支獨(dú)特的宣傳風(fēng)景線(車體噴繪、條幅、廣播、專業(yè)促銷隊(duì)伍等)
第八模式：包銷、訂制盈利
產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等。
雖然經(jīng)銷商承擔(dān)更多的銷量風(fēng)險(xiǎn)，但經(jīng)銷商憑借其對市場以及下游網(wǎng)絡(luò)的掌控完全可以消解這種風(fēng)險(xiǎn)，從而獲取更大的利潤。
如大型手經(jīng)銷商中域電訊的定制手機(jī)、買斷手機(jī)已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網(wǎng)絡(luò)、滿足消費(fèi)者的需求，而且密切了與上游廠家的關(guān)系，建構(gòu)了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈。
國美、蘇寧、家樂福等大型低價(jià)銷售的經(jīng)銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤來源之一。
第九模式：服務(wù)盈利
經(jīng)銷商的四個(gè)角色，物流(倉儲(chǔ)和配送)、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。
經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個(gè)節(jié)點(diǎn)的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點(diǎn)上收斂，通過將自己的資源優(yōu)勢凝練在某一節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。
服務(wù)客戶盈利
服務(wù)廠家盈利
服務(wù)同行盈利
服務(wù)消費(fèi)者盈利
第十模式：市場開發(fā)盈利
利用自己掌握的區(qū)域信息，廠家市場開發(fā)。從中獲利。
第十一模式：廠家盈利
進(jìn)場談判
促銷活動(dòng)
信息收集、調(diào)研等等。
第十二模式：品牌盈利
經(jīng)銷商的品牌：經(jīng)銷商在某個(gè)地區(qū)或是某個(gè)行業(yè)實(shí)力和經(jīng)營能力的概括和明確。
在某塊區(qū)域市場或是行業(yè)市場有一定的知名度和影響力。
使相關(guān)的廠家和商家在與經(jīng)銷商的合作中，有更明確的指向性和合作信心，最終形成的，是樹立老板個(gè)人和公司的雙重形象，這也將是經(jīng)銷商未來對外發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
品牌的收益
1、在當(dāng)?shù)厥袌鰳淞⒁欢ǖ挠绊懥?。提升自己與下線分銷商或是賣場的合作地位。尤其是這個(gè)與KA賣場的合作，沒名沒地位的經(jīng)銷商最容易成為KA賣場的欺負(fù)的對象。
2、在行業(yè)市場樹立一定的影響，吸引更多的廠家前來合作，或者是在爭取新廠家的經(jīng)銷權(quán)中比較容易勝出
3、良好的公司品牌能較好的體現(xiàn)出公司的正規(guī)化，比較容易召集新員工，同時(shí)也能增強(qiáng)內(nèi)部員工的凝聚力。
4、利用品牌來確定自己在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場的地位，有效的區(qū)隔并打擊競爭對手。
第十三模式：商商結(jié)盟
1、優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)盟股份制公司
隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷的同時(shí)，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計(jì)劃。
如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷商經(jīng)銷浙江商源的所有產(chǎn)品，在下級經(jīng)銷商所擁有的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會(huì)將下級經(jīng)銷商所有的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，計(jì)算出你的倉庫成本和運(yùn)作成本，然后他會(huì)注入現(xiàn)金進(jìn)行控股。但是這些現(xiàn)金都是進(jìn)了浙江商源經(jīng)銷的貨，他提出的就是讓下級經(jīng)銷商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當(dāng)然浙江商源自己也承擔(dān)著巨大的資本風(fēng)險(xiǎn)，如果下級經(jīng)銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發(fā)展計(jì)劃，都不可能得到順利的實(shí)施。
2、渠道聯(lián)營體
如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個(gè)縣可能有十幾個(gè)下游客戶，某某商貿(mào)固化下來一兩家，簽定
聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時(shí)，商貿(mào)也把每個(gè)下游分銷商的終端客戶固化下來，每個(gè)分銷商只對固化下來的終端客戶負(fù)責(zé)。某某商貿(mào)對此固化下來的分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)，保證其穩(wěn)定、長期的獲利。
通過渠道結(jié)盟，改變啤酒分銷商依賴打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿(mào)簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷商有十幾家，在某某商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制，一啤酒的產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等能更快、更好地執(zhí)行。某某商貿(mào)通過分銷管理、市場精耕細(xì)作帶來較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場銷量。
第十四模式：OEM盈利
憑借其對市場的精深理解以及強(qiáng)大的掌控力，通過OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產(chǎn)品技術(shù)要求不高、利潤比較高的產(chǎn)品上自己注冊商標(biāo)
打自己的品牌
好處：防竄貨、砸價(jià)等擾亂市場秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利
缺點(diǎn)：但對經(jīng)銷商來說，如果沒有強(qiáng)大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡(luò)、操作手法，缺乏對OEM廠家的質(zhì)量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題。同時(shí)很可能給原本就不那么和睦的廠商關(guān)系蒙上一層陰影。
第十五模式：入股盈利
參股或控股
合伙人
分紅
案例：白酒企業(yè)紛紛締結(jié)“經(jīng)銷商同盟”
光大證券彭丹雪曾在其報(bào)告中這樣說，瀘州老窖2006年的定向增發(fā)，其主要目的并非為了投資，而是為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的關(guān)系。公司該次增發(fā)主要選擇了分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷商，參與增發(fā)的10名特定投資者，其中8名經(jīng)銷商的銷售收入分別占據(jù)公司2005年和2006年上半年銷售收入的9％和14％。增發(fā)將經(jīng)銷商和老窖牢牢地捆綁在一起。2007年上半年，瀘州老窖營業(yè)收入12.94億，同比增長27.58％，高檔酒收入8.18億，同比增長32.91％。業(yè)績?nèi)绱?，?jīng)銷商應(yīng)該功不可沒。不知道是不是受瀘州老窖的影響，“建立利益共同體”也成為今年五糧液在營銷上的一個(gè)新變化。所謂利益共同體的另外一方，主要是指五糧液的經(jīng)銷商。顯然對于近一兩年在渠道上所出現(xiàn)的微妙變化，五糧液已經(jīng)有所認(rèn)知了。――《華夏酒報(bào)》
陜西太白酒業(yè)集團(tuán)就是采取這種方式廠商深度合作模式，區(qū)域市場127.58％；高檔酒收入8.18億，同比增長32.91％。業(yè)績?nèi)绱耍?jīng)銷商應(yīng)該功不可沒。不知道是不是受瀘州老窖的影響，“建立利益共同體”也成為今年五糧液在營銷上的一個(gè)新變化。所謂利益共同體的另外一方，主要是指五糧液的經(jīng)銷商。顯然對于近一兩年在渠道上所出現(xiàn)的微妙變化，五糧液已經(jīng)有所認(rèn)知了。――《華夏酒報(bào)》
陜西太白酒業(yè)集團(tuán)就是采取這種方式廠商深度合作模式，區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動(dòng)和維護(hù)了區(qū)域市場，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn)。
第十六模式：廠商聯(lián)盟
與廠家結(jié)盟盈利模式
組合成銷售公司
案例：格力、美的
格力與其商采取的是合資成立銷售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開始，格力空調(diào)就開始與各地的大商聯(lián)合組建了股份制的銷售公司，將區(qū)域內(nèi)的大商組織起來形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)游戲；產(chǎn)業(yè)鏈；贏利模式
中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2008）05-0314-01
1 我國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
我國網(wǎng)絡(luò)游戲的興起和發(fā)展也不過10年光景, 但成長速度之快令人吃驚。我國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；l(fā)展,正式始于2002年。據(jù)IDC《中國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》顯示,進(jìn)入2004年后,網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出驚人的發(fā)展勢頭，市場銷售收入24.7億元,比2003年增長47.9%。到2006 年其市場規(guī)模已達(dá)到 65.4 億元人民幣，年增長速度高達(dá) 73.5%。
由于缺乏核心技術(shù)及研發(fā)人才，我國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)從一開始走的就是產(chǎn)品和引進(jìn)的模式，網(wǎng)絡(luò)游戲“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”的最上游――網(wǎng)絡(luò)游戲軟件開發(fā)，一直是被眾多國外廠商所把持。而中國網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營商只能通過運(yùn)營游戲來獲取微薄利潤。對于技術(shù)條件有限的國內(nèi)運(yùn)營商來說，國外游戲?qū)τ诔跗谂囵B(yǎng)市場、摸索運(yùn)營和和推廣經(jīng)驗(yàn)是有幫助的，但是企業(yè)利潤在遭受各環(huán)節(jié)數(shù)次截流情況下，如何建立多樣化贏利模式、增強(qiáng)企業(yè)競爭力是我國游戲運(yùn)營商當(dāng)前需要思考的問題。
2 我國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)分析
所謂產(chǎn)業(yè)鏈，即是建立在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部分工和供需關(guān)系基礎(chǔ)上的，以若干個(gè)企業(yè)為大節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品為小節(jié)點(diǎn)縱橫交織而成的網(wǎng)絡(luò)狀系統(tǒng)。我國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)較為穩(wěn)定、成熟的發(fā)展階段，并且逐漸形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，
2.1 游戲開發(fā)商
游戲軟件開發(fā)商是游戲產(chǎn)品開發(fā)的主體，是游戲知識產(chǎn)權(quán)的擁有者。通過將知識產(chǎn)權(quán)的部分權(quán)益出讓給運(yùn)營商獲得豐厚的版稅收入，在產(chǎn)業(yè)鏈中處于主動(dòng)地位。目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲軟件大多是從韓國引進(jìn)，最高時(shí)超過了總市場份額的 90%。
2.2 游戲運(yùn)營商
從產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)中可以明顯看出，其中起關(guān)鍵作用的、處于中心位置的是游戲運(yùn)營商。因?yàn)樗坏沁B接客戶的唯一途徑，同時(shí)也是各種利益集團(tuán)通向客戶的“路由器網(wǎng)絡(luò)”，游戲需要不間斷提供服務(wù)，運(yùn)營商就成了這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的中心。作為產(chǎn)業(yè)鏈的“鏈主”，所有環(huán)節(jié)都和它發(fā)生互動(dòng)關(guān)系，它需要直接面向互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商、游戲開發(fā)商、游戲分銷商和最終玩家等。然而由于沒有自主知識產(chǎn)權(quán)，運(yùn)營商的發(fā)展要受上游開發(fā)商制約。
2.3 游戲軟件分銷商
游戲分銷商主要負(fù)責(zé)游戲銷售。包括連鎖軟件店、電子商城、門戶網(wǎng)站、報(bào)刊亭、網(wǎng)吧等。其中網(wǎng)吧主要負(fù)責(zé)游戲充值卡銷售、向游戲玩家提供服務(wù)、配合游戲運(yùn)營商的地面推廣等。目前，網(wǎng)吧已經(jīng)成為消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品最集中的場所，與游戲產(chǎn)業(yè)的結(jié)合度日益緊密。
3 我國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)贏利模式分析
3.1 我國當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營商主要贏利模式及存在的問題
（1）計(jì)費(fèi)卡收入。
這是我國網(wǎng)游市場最傳統(tǒng)的一種贏利模式，一般分為點(diǎn)卡和包時(shí)卡兩種。點(diǎn)卡是玩家購買游戲點(diǎn)數(shù)，然后將點(diǎn)數(shù)按一定比例轉(zhuǎn)換成在線游戲時(shí)間來進(jìn)行消費(fèi)。特點(diǎn)是利潤大，但玩家容易流失。包時(shí)卡是玩家一次性購買一個(gè)時(shí)段，在該時(shí)段中可以不限時(shí)地進(jìn)行消費(fèi)，它可以確保商家收入穩(wěn)定，玩家不易流失，但利潤增長空間小。
（2）增值服務(wù)。
①是當(dāng)前最為主要的贏利模式。隨著盛大的轉(zhuǎn)型, 角色扮演類游戲的贏利模式由最初的點(diǎn)卡計(jì)費(fèi)逐步向“免費(fèi)游戲+虛擬物品交易”轉(zhuǎn)型。免費(fèi)運(yùn)營的方式，目前在韓國等一些網(wǎng)絡(luò)游戲較為發(fā)達(dá)的國家已經(jīng)占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位，在我國越來越多的游戲運(yùn)營商也開始采取免費(fèi)的方式進(jìn)行游戲運(yùn)營。這種盈利模式的優(yōu)勢在于，它主要依靠優(yōu)質(zhì)客戶獲得收入。所謂“免費(fèi)”并非完全免費(fèi)，網(wǎng)游運(yùn)營商不過是將其主要收費(fèi)模式從“購買游戲時(shí)間”變?yōu)椤百徺I游戲虛擬物品”，靠增值服務(wù)收費(fèi)。免費(fèi)網(wǎng)游的運(yùn)營商所要做的便是通過消除價(jià)格門檻，提供一個(gè)最大程度聚攏人氣的平臺(tái)。由于游戲廠商把出售虛擬道具視為主要盈利手段，因此玩家如果不購買道具，便很難享受到游戲的樂趣，玩家對游戲中消耗品的不節(jié)制消費(fèi)就成為了游戲的主要利潤來源。
②然而免費(fèi)網(wǎng)游這種模式弊端也日益顯現(xiàn)。首先是在巨大的利益驅(qū)動(dòng)之下， 游戲開發(fā)商和運(yùn)營商會(huì)變得越來越
短視，為了搶占市場，紛紛壓縮游戲開發(fā)時(shí)間，導(dǎo)致游戲老化程度加速和產(chǎn)品趨同，一旦玩家消費(fèi)從“非理性”向“理性”回歸之后，產(chǎn)業(yè)的整體贏利能力將受到重大打擊。其次廠商在游戲設(shè)計(jì)中會(huì)傾向收費(fèi)玩家，這些玩家不需要付出任何游戲勞動(dòng)就能購買到虛擬財(cái)產(chǎn)，將會(huì)破壞虛擬游戲的平衡性，導(dǎo)致玩家的流失，游戲市場生命周期的縮短。最后在免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)游戲里，所有行為都是圍繞著升級和金錢，在這種氛圍主導(dǎo)下的游戲里，是與非已經(jīng)沒有界限。例如目前市面上流行的網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》，就是營造出一個(gè)惡意PK的環(huán)境，鼓勵(lì)玩家肆意殺人和搶劫生財(cái)。
（3）會(huì)員收入。
收費(fèi)用戶通過支付一定的會(huì)費(fèi)，可以獲得運(yùn)營商提供的特定增值服務(wù)。但單純依靠會(huì)員制度的贏利模式不僅單調(diào)，而且由于經(jīng)過分銷渠道、市場宣傳、費(fèi)用等數(shù)次截流，實(shí)際利潤率并不高。
（4）合作分成。
與電信部門合作，將游戲服務(wù)費(fèi)與電信的互聯(lián)網(wǎng)接入費(fèi)（上網(wǎng)費(fèi)）捆綁在一起，與電信達(dá)成接入費(fèi)分成協(xié)議，但對運(yùn)營商的用戶規(guī)模提出了要求。
3.2 網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營商贏利模式的創(chuàng)新
伴隨著我國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，既有的贏利模式已暴露出不少缺陷，我國網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營商需要不斷摸索，從當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢出發(fā)，尋求多樣化的贏利模式。
（1）植入式廣告。
植入式廣告是依托游戲本身娛樂本性帶來的黏性和互動(dòng)性，結(jié)合游戲產(chǎn)品文化背景和內(nèi)容的獨(dú)特性以及相應(yīng)的游戲道具、場景或者任務(wù)而制定的廣告形式。植入式廣告具有目標(biāo)受眾明確、準(zhǔn)確度高的特點(diǎn)：我國游戲玩家數(shù)量龐大，主要集中在16-30年齡段，他們追求時(shí)尚，勇于嘗試新的事物，具有巨大的消費(fèi)能力。同時(shí)植入式廣告還不受時(shí)空限制，送達(dá)率高：一款成功的網(wǎng)絡(luò)游戲，每時(shí)每刻都有數(shù)以萬計(jì)的玩家進(jìn)入，吸引大量的注意力和訪問量，并且植入式廣告跳出傳統(tǒng)廣告直白的訴求模式，以更加隱蔽、積極的方式潛入玩家視野，很容易的沖破玩家對于廣告的心理防線。在美國、日本等國家，植入式廣告收入占游戲產(chǎn)業(yè)整體收入的35%左右，而我國還不到3%，反映了植入式廣告巨大的市場潛力。
（2）開發(fā)游戲周邊產(chǎn)品。
游戲周邊產(chǎn)品通常指游戲版權(quán)所有者開發(fā)的或者通過相關(guān)授權(quán)開發(fā)的與游戲內(nèi)容有關(guān)的實(shí)物表現(xiàn)形式。游戲周邊產(chǎn)品的開發(fā)不但能夠?yàn)橛螒蜻\(yùn)營商商帶來額外的市場價(jià)值，還能對玩家參與網(wǎng)絡(luò)游戲起到促進(jìn)作用，提高玩家的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換成本，所謂相得益彰。通過向制造業(yè)、傳媒、動(dòng)漫等相關(guān)產(chǎn)業(yè)延伸可以使企業(yè)的核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng)，誕生多個(gè)利潤增長點(diǎn)。按國際通行標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)成熟游戲周邊市場的產(chǎn)值應(yīng)該是游戲業(yè)本身產(chǎn)值的8-9倍，從這個(gè)角度來看，我國游戲周邊市場還處于起步階段，不過也正表明了游戲周邊產(chǎn)品市場存在巨大的利潤空間。
(訊)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了十余年，到了現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，很多人會(huì)問，這個(gè)產(chǎn)業(yè)里還有多少金礦？還有沒有錢可賺？遠(yuǎn)者紅極一時(shí)的開心網(wǎng)，如今舉步維艱；近者炙手可熱的微博，幾乎成門戶網(wǎng)站標(biāo)配產(chǎn)品，但在互聯(lián)網(wǎng)贏利模式的討論上，始終無定勢與常態(tài)。
總部在拱墅的聚樂網(wǎng)有著自己固定的消費(fèi)群體，無論是基于何種商業(yè)模式，這種模式是適合其發(fā)展的；同樣還有文中所提到的博采傳媒，做專做精，始終定位于兒童市場，在最小的領(lǐng)域做到價(jià)值的最大化。
如今的互聯(lián)網(wǎng)無疑是一個(gè)細(xì)分的市場，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里還有多少金礦，就得看在最微小的領(lǐng)域里如何進(jìn)行最大的創(chuàng)新，真正做到術(shù)業(yè)有專攻，才能在這個(gè)不再“嶄新”的產(chǎn)業(yè)里，分得一席之地。（來源：杭州日報(bào)）
花重金接管門戶交友頻道
國內(nèi)婚戀網(wǎng)站從2005年開始大發(fā)展時(shí)期，經(jīng)過兩年多的市場普及和教育，目前，在包括百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)、中國交友中心等各大婚戀網(wǎng)站上注冊的網(wǎng)民已經(jīng)超過2000萬。
與此同時(shí)，各大婚戀網(wǎng)站也開始大手筆買下門戶交友頻道，以便在短期提升流量和獲取眼球。
在2005年中，當(dāng)時(shí)注冊人數(shù)為200萬人的世紀(jì)佳緣網(wǎng)以一年400萬元的代價(jià)取得MSN交友頻道的合作權(quán)，經(jīng)過一年時(shí)間，MSN為世紀(jì)佳緣貢獻(xiàn)的流量已經(jīng)接近世紀(jì)佳緣網(wǎng)站整體流量的50%，而世紀(jì)佳緣的注冊人數(shù)也從之前的兩年增加150萬，到一年增加300萬，在2007年5月達(dá)到526萬。
以此為起點(diǎn)，各大婚戀網(wǎng)站開始瘋狂地接管門戶網(wǎng)站的交友頻道，以世紀(jì)佳緣為例，2006年，世紀(jì)佳緣分別以150萬、400萬的價(jià)格接管了TOM和MSN的交友頻道，最近更是以接近1000萬的代價(jià)取得了新浪交友頻道的經(jīng)營權(quán)。而總部在深圳的嫁我網(wǎng)也以800萬人民幣的代價(jià)與sohu達(dá)成交友網(wǎng)站的合作，同時(shí)，以900萬人民幣獲得了MSN婚戀頻道的經(jīng)營權(quán)。隨后加入戰(zhàn)團(tuán)的蜜糖網(wǎng)也以120萬搶得了中華網(wǎng)的交友頻道。
盈利模式兩極分化
實(shí)際上，婚戀網(wǎng)站的燒錢之旅主要采取合并門戶交友頻道的方式，對大門戶的交友頻道的嵌入使得以上婚戀網(wǎng)站的注冊人數(shù)和流量都得到了極大的提升，他們惟一需要擔(dān)心的是，眾多的交友網(wǎng)站、社區(qū)網(wǎng)站至今難以盈利，如果婚戀網(wǎng)站也選擇“社區(qū)化”，“論壇化”，即使流量暴增，也并不意味著收入隨之上漲。
如何把用戶資源轉(zhuǎn)化為收入仍然是一個(gè)讓人無法回答的問題。而世紀(jì)佳緣網(wǎng)站CEO也回避了這個(gè)問題，她表示：“近期內(nèi)并無盈利壓力，甚至謝絕廣告，力求純粹辦網(wǎng)。”
而在同行的網(wǎng)站仍然在追求注冊用戶數(shù)和流量的增長時(shí)，婚戀網(wǎng)站中資格最老的中國交友中心和目前注冊用戶最多的百合網(wǎng)卻顯得不是那么著急。以百合網(wǎng)為例，在05年以來短短20個(gè)月的時(shí)間里，依靠心理測試和心靈匹配吸引了800萬注冊用戶。但進(jìn)入2007年，百合網(wǎng)明顯放慢了吸引新用戶的步伐，接近半年的時(shí)間只增長了不到100萬新用戶。而中國交友中心成立8年來一直維持緩慢增長，最近幾年，從2005年的350萬到現(xiàn)在的400萬更是只增長了50萬左右。
但從他們公布的數(shù)據(jù)來看，其用戶結(jié)構(gòu)卻發(fā)生了重大的變化，尤其是在2006年10月，百合網(wǎng)正式推出金百合服務(wù)之后，百合網(wǎng)的用戶已經(jīng)非常明顯地與交友用戶區(qū)分開。同時(shí)，由于其心靈匹配模式的推廣，吸引的用戶群不再是之前的急婚一族。在百合網(wǎng)自己的用戶調(diào)查中，有超過70%的用戶在對婚姻的要求上，精神的契合要大于物質(zhì)條件的匹配。而對于期望的結(jié)婚時(shí)間，有超過26%的用戶選擇是不在乎多長時(shí)間，重要的是找到最合適的人。
