時(shí)間：2023-05-30 09:58:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
柜臺(tái)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得
經(jīng)過本次學(xué)習(xí)，在柜員工作上，操作風(fēng)險(xiǎn)存在于柜員業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，柜員的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，往往會(huì)給單位和柜員個(gè)人帶來一定損失。
柜員業(yè)務(wù)操作存在很多風(fēng)險(xiǎn)。臨柜操作人員制度觀念和自我保護(hù)意識(shí)淡薄，有時(shí)可能為途工作便利，互相透露工作信息，產(chǎn)生一定工作風(fēng)險(xiǎn)。而柜員現(xiàn)金業(yè)務(wù)是一個(gè)手工點(diǎn)鈔和電腦操作相結(jié)合的過程，需要專人復(fù)核，賬實(shí)相符的有關(guān)規(guī)定。我行正處在各項(xiàng)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展階段，新業(yè)務(wù)、新知識(shí)不斷更新，需要柜員能擁有相應(yīng)的學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力。
所以，應(yīng)把握好內(nèi)控合規(guī)，防范業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)，才能符合本次學(xué)習(xí)中的相關(guān)規(guī)定。1.倡導(dǎo)和培育合規(guī)理念，形成良好的職業(yè)操守。加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)新業(yè)務(wù)、新技術(shù)、新知識(shí)的合規(guī)學(xué)習(xí)。2.建立有效的激勵(lì)機(jī)制，有效的合規(guī)獎(jiǎng)懲制度是最直接實(shí)用的辦法。健全稽查核查系統(tǒng)，在把握內(nèi)控同時(shí)也同時(shí)應(yīng)簡化相應(yīng)操作程序，得以達(dá)到雙贏，提高工作效率。3.要有效解決硬件系統(tǒng)及軟件系統(tǒng)的各方面的缺陷。及時(shí)更新有效的硬失件設(shè)備，建立更加人性化的電腦應(yīng)用程序，適應(yīng)配合的需要，從而提高工作效率。
兩個(gè)辦法的相關(guān)規(guī)定，需要各個(gè)崗位互相適應(yīng)和配合，需要嚴(yán)格執(zhí)行和遵守。
1． 老板要精明，但不能太聰明
賺了錢不給員工分，怕員工多分，這樣的老板既不精明，也不聰明。
老板本質(zhì)是商人，商人都精明，老板的精明都是拿教訓(xùn)換來的。在公司發(fā)展初期，我就吃過很多不精明的虧。最初了一個(gè)四川小酒廠的酒，墊付了很多費(fèi)用，結(jié)果廠家耍賴皮，不給兌現(xiàn)，虧了一大筆。后來，朋友給介紹了一個(gè)產(chǎn)品，款打了，貨沒發(fā)過來。總之，在磕磕絆絆中走了過來，于是就學(xué)得精明了。但精明歸精明，老板不能太聰明了，尤其是對(duì)待客戶和員工。和客戶合作，你只算自己的賬，不替別人算賬，會(huì)失去很多合作機(jī)會(huì)。如果對(duì)員工太聰明，把錢看得太重，那么員工也留不住。以前看見員工賺錢多了，我就害怕，這得開多少工資啊！現(xiàn)在看見員工賺錢多了，我就高興，因?yàn)榇蠹屹嶅X多了，我賺錢就輕松了。現(xiàn)在為了保證員工多賺錢，在考核上我設(shè)置了一個(gè)“連環(huán)獎(jiǎng)”。我把每個(gè)月的任務(wù)分給業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理再把任務(wù)分給每個(gè)業(yè)務(wù)員，如果業(yè)務(wù)員超額完成了，超出的部分有獎(jiǎng)勵(lì)提成。如果業(yè)務(wù)員全年任務(wù)都完成了，還有獎(jiǎng)勵(lì)；如果銷售額是公司第一名，還有先進(jìn)獎(jiǎng)。作為老板，如果賺了錢不給員工分，怕員工多分，這樣的老板既不精明，也不聰明。
2． 不要把業(yè)務(wù)員都培養(yǎng)成“孫悟空”
大多數(shù)業(yè)務(wù)員最需要的還是一本拿來能用的“傻瓜培訓(xùn)手冊”；培訓(xùn)出了問題，原因在老板。
為了讓員工提高業(yè)務(wù)能力，我們很舍得在培訓(xùn)上花錢，但往往是花了錢效果不好。我們請(qǐng)的老師，都是業(yè)內(nèi)知名的營銷專家、培訓(xùn)專家，但培訓(xùn)之后，業(yè)務(wù)員只有一小部分有收獲，絕大多數(shù)還是原地踏步。后來我仔細(xì)分析了一下，發(fā)現(xiàn)自己的出發(fā)點(diǎn)有問題。作為經(jīng)銷商來說，都想讓員工接受實(shí)戰(zhàn)技能的培訓(xùn)，專家講的東西拿來就能用。但事實(shí)是專家講的東西，都超越了業(yè)務(wù)員現(xiàn)有的水平。對(duì)于絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員來說，需要獲得的是基本技能的掌握，也就是做好規(guī)范動(dòng)作，對(duì)客戶拜訪、拜訪、再拜訪，這時(shí)候你給他講如何操作市場顯然是超出了他的能力。這就象一個(gè)攝影專家給幾個(gè)連相機(jī)功能鍵都不知道在哪的學(xué)員，講如何構(gòu)圖、如何逆光拍攝一樣。實(shí)際上，學(xué)員們需要的是找到哪個(gè)鍵，怎么調(diào)好，然后象使用“傻瓜相機(jī)”一樣拍攝就可以了。業(yè)務(wù)員也一樣，給他講一天超市堆頭該如何擺，達(dá)到什么要求，遠(yuǎn)不如把好的堆頭陳列和不好的堆頭陳列拍成照片，好壞一對(duì)比，業(yè)務(wù)員就記住了。我們之所以陷入這個(gè)培訓(xùn)的誤區(qū)，根本在于想把業(yè)務(wù)員都培養(yǎng)成“孫悟空”，希望他們能騰云駕霧，有七十二般變化，實(shí)際上大多數(shù)業(yè)務(wù)員最需要的還是一本拿來能用的“傻瓜培訓(xùn)手冊”。因此培訓(xùn)出了問題，原因在老板。
3． 激勵(lì)要持續(xù)
老板有一個(gè)重要工作就是想辦法讓員工高興，員工都高興了，老板的激勵(lì)也就做好了。
我以前也做過業(yè)務(wù)，知道每個(gè)業(yè)務(wù)員都不容易，干這一行需要很強(qiáng)的受挫能力和忍耐力，另外還得知道點(diǎn)“心理學(xué)”。開始做業(yè)務(wù)時(shí)，業(yè)務(wù)員的積極性都很高，干了一段時(shí)間以后，業(yè)務(wù)員會(huì)進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期。在這個(gè)時(shí)期，業(yè)務(wù)員的收入趨于穩(wěn)定，工作也變得枯燥起來，闖勁和沖勁就會(huì)下降，這時(shí)候就需要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)。我們采取的方法是持續(xù)激勵(lì)業(yè)務(wù)員，比如當(dāng)一個(gè)活動(dòng)結(jié)束之后，或者節(jié)日期間，大家都去放松一下，有張有弛，有了精力才有活力。另外，公司設(shè)有餐廳，每天給員工準(zhǔn)備四個(gè)菜，業(yè)務(wù)員無論什么時(shí)候回來，餐廳師傅都在，都會(huì)為他們服務(wù)，讓員工感覺每天的生活都不一樣。我認(rèn)為老板有一個(gè)重要工作就是想辦法讓員工高興，員工都高興了，老板的激勵(lì)也就做好了。
4．“師傅帶徒弟”不是個(gè)好方法
第一：市場節(jié)奏規(guī)劃
對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來說，不同季節(jié)提貨銷售的節(jié)奏不一樣。作為一名業(yè)務(wù)員，從一年的一月份到十二月份，你是否了解你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品市場節(jié)奏是什么樣的，提貨節(jié)奏如何，開拓網(wǎng)點(diǎn)節(jié)奏如何，促銷活動(dòng)節(jié)奏如何，培訓(xùn)節(jié)奏如何等等，這些是需要一個(gè)業(yè)務(wù)員心中有丘壑。
一般來說，業(yè)務(wù)員掌握了市場節(jié)奏，就可以根據(jù)市場的節(jié)奏安排自己的工作。比如，淡季做市場，旺季做銷量；淡季開網(wǎng)店，做培訓(xùn)，旺季抓提貨，抓銷售。作者在做廚衛(wèi)電器業(yè)務(wù)員的時(shí)候，通常會(huì)在年初的時(shí)候，根據(jù)廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，制訂好月度動(dòng)作規(guī)劃及預(yù)期結(jié)果，并將此規(guī)劃與商及全體業(yè)務(wù)進(jìn)行討論，讓大家對(duì)廚衛(wèi)的年度節(jié)奏有了一個(gè)大概的了解。第一，分解銷售的節(jié)奏，每個(gè)月的任務(wù)是多少，回款是多少，這個(gè)與業(yè)務(wù)員的收入息息相關(guān)，比如盡量契合現(xiàn)實(shí)情況；第二，制定好每個(gè)月目標(biāo)及動(dòng)作規(guī)劃，比如四月份要進(jìn)行市場基礎(chǔ)夯實(shí)工作，開拓幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，做幾場培訓(xùn)，做幾場促銷，都要一一說明；第三，了解總部對(duì)市場動(dòng)作的政策及要求，比如總部幾年對(duì)專賣店開拓政策是什么，要求是什么，時(shí)間期限等等，作為業(yè)務(wù)員要做得心中有數(shù)；第四，在實(shí)際操作中，要做到每個(gè)月月初提規(guī)劃，月中每個(gè)禮拜做總結(jié)，月末做檢討與經(jīng)驗(yàn)交流。
市場節(jié)奏明確之后，業(yè)務(wù)就可以市場節(jié)奏安排自己的動(dòng)作，這些與上司確定好之后，就會(huì)明白自己在某個(gè)月份做什么，達(dá)到什么效果，整個(gè)市場動(dòng)作就不會(huì)盲目，從而有節(jié)奏，有效果地開拓市場。
第二：經(jīng)銷商輔導(dǎo)規(guī)劃
一般情況下，對(duì)于廠家業(yè)務(wù)員來說，會(huì)負(fù)責(zé)跟蹤輔導(dǎo)多個(gè)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商需要不需要規(guī)劃，答案是必須的。經(jīng)銷商雖然銷售產(chǎn)品多年，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度絲毫不亞于廠家業(yè)務(wù)員，但是在與總部的溝通上，必須有廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行輔導(dǎo)。
第一，跟經(jīng)銷商一起制定確定好年度銷售節(jié)奏，獲得經(jīng)銷商認(rèn)可。利字當(dāng)頭，讓經(jīng)銷商明白今年的任務(wù)是多少，可以分銷多少，可以回款多少，利潤多少，總部的補(bǔ)貼政策是什么的，需要達(dá)到什么要求。讓經(jīng)銷商看明白，他需要投入多少錢，能夠賺多少錢。如果你的產(chǎn)品能夠讓商賺到錢，他肯定樂意投錢。
第二，根據(jù)提貨銷售節(jié)奏的安排，提前要求經(jīng)銷商做好資金、人員、倉庫等保證，某一個(gè)月提貨任務(wù)是多少，需要經(jīng)銷商準(zhǔn)備多少資金，需要多少業(yè)務(wù)同事去跑市場，需要多大倉庫面積，提貨安排是什么樣子的，總部的車輛物流政策安排如何等等，這些問題需要提前準(zhǔn)備好，因?yàn)椋徊涣羯瘢@些問題都會(huì)成為制約銷售提升的“瓶頸”。
第三，在作者開來，商一般是做生意多年，形成了很多固定的思維習(xí)慣，許多新的政策，新的方式方法，新的銷售渠道，不想去嘗試，也沒有意識(shí)去嘗試，在這種情況下，商思想輔導(dǎo)必須成為業(yè)務(wù)員的一種習(xí)慣，業(yè)務(wù)員一方面需要用激勵(lì)政策去牽引，優(yōu)秀案例做指導(dǎo)，還需要“大棒”政策做鞭策，讓經(jīng)銷商想去做，不得不去做，每次見面必講，必說，做一個(gè)傳道士，這樣的情況下，你能夠完成工作，商也愿意去配合。
第三：人員提升規(guī)劃
許多業(yè)務(wù)員認(rèn)為完成任務(wù)，萬事大吉，但是這種簡單的方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的需求了，必須要求自己去提升，商人員也要不斷提升。作者總結(jié)了以下幾個(gè)方法，供各位參考。
第一，周工作總結(jié)交流，每個(gè)月集中開會(huì)交流一次，讓業(yè)務(wù)員每個(gè)周集中一次，每個(gè)業(yè)務(wù)員除了匯報(bào)工作之外，必須將自己的優(yōu)秀案例拿出來進(jìn)行分享，周總結(jié)，周交流，周提升。
第二，采用郵件、短信、讀書會(huì)等多種形式營造學(xué)習(xí)提升的氛圍，推薦優(yōu)秀書籍，網(wǎng)站等給業(yè)務(wù)員，定期將優(yōu)秀案例發(fā)給業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)習(xí)提升明顯的人員。
是什么造就了孫悟空這個(gè)優(yōu)秀的“業(yè)務(wù)員”呢？筆者認(rèn)為，除了孫悟空自身的資源稟賦優(yōu)勢，是對(duì)孫悟空的成功管理造就了孫悟空的成功，具體講，是“緊箍咒＋金箍棒”的管理模式造就了孫悟空的成功。
對(duì)業(yè)務(wù)員的管理首先要用好“緊箍咒”。孫悟空如果沒有“緊箍咒”的威力震懾，生性頑劣、無視規(guī)則、率性而為、天王老子都敢惹的的他，肯定在取經(jīng)路上不知要惹出多少不必要的麻煩，西天取經(jīng)之路肯定會(huì)平添不少波折。雖愿景遠(yuǎn)大，但手無縛雞之力的唐僧肯定也奈何不了他。業(yè)務(wù)人員與主要坐在辦公室里的營銷類員工不同，一是主觀上他們生性都比較“野”－愛闖、愛拼、愛玩；二是客觀上他們的大部分時(shí)間都奔波在外，很容易游離于公司的文化和管理之外，性子變“野”。如沒有”緊箍咒”式的管理手段，業(yè)務(wù)員的管理很容易淪落成“放羊”式的粗放式管理，使業(yè)務(wù)員成為割據(jù)一方，無視規(guī)則的，孫猴子式的“山大王”。雖然，這些“孫猴子”可能偶爾完成銷售指標(biāo)，但從長遠(yuǎn)看，這支隊(duì)伍是不能當(dāng)常勝冠軍的。如何把這些孫猴子式的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成孫悟空的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員呢？該對(duì)他們使用什么樣的“緊箍咒”呢？筆者在多年的營銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出一些打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的“緊箍咒”，舉例如下：
一、 日常基礎(chǔ)管理:
月報(bào)、周報(bào)、日清制度。這是最基本的管理制度和管理節(jié)奏。就像對(duì)一支軍隊(duì)，如果連出早操、稍息、立正、疊被子等基本內(nèi)務(wù)都不能很好完成的話，很難想象這支隊(duì)伍能打勝仗。月報(bào)、周報(bào)、日清是對(duì)業(yè)務(wù)員最基本的自我約束，讓他們養(yǎng)成良好的自我管理的習(xí)慣。月報(bào)、周報(bào)都設(shè)定好基本格式，力求簡單明了，不增加業(yè)務(wù)員的負(fù)擔(dān)。由于業(yè)務(wù)員每天都在移動(dòng)，不便于上網(wǎng)，每天的日清（當(dāng)天工作的完成情況、達(dá)成結(jié)果）可以用手機(jī)短信的形式發(fā)給自己的相關(guān)主管。月報(bào)是業(yè)務(wù)員月度的總結(jié)和述職，是非常重要的管理手段之一。基礎(chǔ)管理的作用是讓業(yè)務(wù)員每天、每周、每月的工作都處在受到監(jiān)督和管理的受控的狀態(tài)。
二、第三方監(jiān)督、稽查。基礎(chǔ)的日常管理，并不能保證所有的業(yè)務(wù)員都能做好自我管理。由于存在信息的不對(duì)稱，終端的很多情況可能與業(yè)務(wù)員匯報(bào)的情況有很大的差別。個(gè)別業(yè)務(wù)員抱有僥幸心理，應(yīng)付公司的基礎(chǔ)管理，欺騙或蒙蔽管理層。如何堵住這個(gè)漏洞呢？設(shè)立第三方的督查和稽核隊(duì)伍是一個(gè)企業(yè)的最佳實(shí)踐方法之一。這支督查隊(duì)伍人數(shù)根據(jù)企業(yè)的營銷規(guī)模靈活而定，屬于營銷老總直屬管理，使用事前不通知業(yè)務(wù)員、微服私訪的形式，對(duì)公司重點(diǎn)推行的工作項(xiàng)目和業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，到現(xiàn)場進(jìn)行核實(shí)和檢查。對(duì)陽奉陰違、不作為、欺騙公司的業(yè)務(wù)員，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理，直至開除處理。
三、否決制度。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員有時(shí)是被逼出來的。就像軍隊(duì)打仗，如果士兵知道自己打不贏還有退路的話，就不能全力以赴的拼搏，很可能打敗仗。而無任何退路、背水一戰(zhàn)的軍隊(duì)往往能打勝仗。逼業(yè)務(wù)員的方法就是設(shè)定一個(gè)基本的達(dá)成目標(biāo)和合理的最低值（可以是銷量、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)等），達(dá)成這個(gè)基本目標(biāo)才有收入，否則，收入全部否決，一分錢的收入也拿不到。這種“冰火兩重天”的作法，目的就是要斷業(yè)務(wù)員的后路，讓他們無路可退，只能在終端玩命的干，必須確保完成企業(yè)的基本生存目標(biāo)才能保證自己的生存。當(dāng)然，這個(gè)基本的達(dá)成目標(biāo)要符合目標(biāo)制定的SMART原則，否則很容易出問題。
四、強(qiáng)制淘汰—末位淘汰機(jī)制。這也是GE通用杰克韋爾奇的管理絕招，被他叫做“活力曲線”。這招也是”緊箍咒”里的狠招。基本的操作手法舉例如下：比如對(duì)于業(yè)務(wù)人員按月度銷售排名連續(xù)三個(gè)月（企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況靈活定期限）在最后10％范圍之內(nèi)的，給予末位淘汰，待崗處理。回公司待崗一個(gè)月，只領(lǐng)取基本工資，接受公司的再培訓(xùn)，一月后培訓(xùn)合格的，可以重新競聘上崗，不合格的予以辭退處理。這種作法一是能保證業(yè)務(wù)員時(shí)刻人人自危，不敢絲毫松懈，發(fā)揮出最好的自我；二是能保證銷售團(tuán)隊(duì)的汰舊換新，保證團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和活力。
五、區(qū)域PK制。公司交給業(yè)務(wù)員經(jīng)營的業(yè)務(wù)區(qū)域就像公司給業(yè)務(wù)員的自留地一樣，如果業(yè)務(wù)員不能精耕細(xì)作，讓這塊自留地產(chǎn)出平均畝產(chǎn)以上的糧食來，公司就要收回這塊自留地，讓能經(jīng)營好的“種糧高手”來經(jīng)營。具體操作舉例：對(duì)業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月達(dá)不成公司指定目標(biāo)，達(dá)成率排名靠后的區(qū)域負(fù)責(zé)人，公司有權(quán)將解除落后區(qū)域負(fù)責(zé)人的經(jīng)營權(quán)，交給銷售目標(biāo)達(dá)成率高的區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營。
以上的一些方法都是對(duì)駐外業(yè)務(wù)員上的“緊箍咒”，有了這些約束，業(yè)務(wù)員才能像企業(yè)的經(jīng)營者一樣，“永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰”，做好自我管理，逼出自己的最佳潛能來。
光有“緊箍咒”是不夠的，孫悟空如果少了金箍棒，降妖除魔的能力也要大打折扣。對(duì)業(yè)務(wù)員的管理，不僅要給“緊箍咒”，更要給“金箍棒”—終端制勝的方法、指導(dǎo)和激勵(lì)措施。筆者總結(jié)的企業(yè)里常用的“金箍棒”，舉例如下：
一、業(yè)務(wù)員大會(huì)制度。基本以月度為周期，把所有的駐外人員召回公司統(tǒng)一開一次業(yè)務(wù)員大會(huì)。會(huì)議的內(nèi)容主要是對(duì)上月的工作達(dá)成情況總結(jié)，下月度的重點(diǎn)策略、營銷活動(dòng)、工作重點(diǎn)和工作計(jì)劃。在業(yè)務(wù)員大會(huì)上，總結(jié)和規(guī)劃是重點(diǎn)工作之一，但更重要的是通過大會(huì)，把全國優(yōu)秀的模式、方法、亮點(diǎn)，提煉出來，通過培訓(xùn)的方式，傳遞給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人，讓他們掌握終端制勝的“金箍棒”。
二、月度獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)一線業(yè)務(wù)人員根據(jù)月度銷售、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)達(dá)成情況，給予排名，設(shè)立銷售龍虎榜，給予排名靠前的銷售人員在返回公司述職時(shí)，予以正向激勵(lì)，激勵(lì)形式為物質(zhì)和精神雙重激勵(lì)：發(fā)錦旗，帶紅花，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或?qū)嵨铩３浞终{(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的你追我趕，大干特干的積極性。
三、即時(shí)激勵(lì)機(jī)制。除了月度的表彰和激勵(lì)，在平時(shí)工作中，在完成公司指定工作方面，在遵循和實(shí)踐公司戰(zhàn)略、策略、行動(dòng)準(zhǔn)則方面，表現(xiàn)特別優(yōu)異和特別突出的業(yè)務(wù)員給予全國通報(bào)表揚(yáng)和物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合的方式，實(shí)時(shí)激發(fā)業(yè)務(wù)員的高昂斗志。
四、創(chuàng)新實(shí)名制。對(duì)業(yè)務(wù)員在終端銷量提升、終端促銷活動(dòng)、終端導(dǎo)購技巧、終端形象提升、內(nèi)部流程等營銷活動(dòng)方面有重大創(chuàng)新舉措，并給企業(yè)帶來較大實(shí)際收益的創(chuàng)新行為，以創(chuàng)新人的名字冠名創(chuàng)新模式，并根據(jù)實(shí)際收益情況，給予力度較大的精神和物質(zhì)激勵(lì)，甚至獎(jiǎng)勵(lì)可以上不封頂。對(duì)有突出貢獻(xiàn)者，授予“公司年度英雄”的稱號(hào)。
業(yè)務(wù)員J曾是P公司非常優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng)，每次去到經(jīng)銷商的店里都能主動(dòng)幫助經(jīng)銷商對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷商的零售店面進(jìn)行整改，針對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提出切實(shí)可行的改善意見，并親自動(dòng)手幫助店面接單，據(jù)一位原來經(jīng)營不好的、準(zhǔn)備放棄P公司的經(jīng)銷商講，當(dāng)業(yè)務(wù)員J來到他的店面，這位經(jīng)銷商大倒苦水，說當(dāng)?shù)厥袌鋈绾稳绾尾缓茫昝娓窘硬涣藛危瑳]有生意。這時(shí)，一位中年婦女正好路過店面，很不經(jīng)意地往店里望了一眼，業(yè)務(wù)員J主動(dòng)上去攔截，主動(dòng)搭訕，把這位中年婦女請(qǐng)到店里，談了一個(gè)小時(shí)，不可思議的是，這位中年婦女竟被說動(dòng)了，當(dāng)場交了押金。這讓經(jīng)銷商大跌眼鏡：業(yè)務(wù)員J隨機(jī)攔截一個(gè)顧客都能成交，自己還有什么理由說市場做不好。還有些經(jīng)銷商主動(dòng)把業(yè)務(wù)員J在店面培訓(xùn)的內(nèi)容拍攝成視頻，在經(jīng)銷商圈里廣泛傳播。業(yè)務(wù)員J也有些不好的毛病，比如經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商過度承諾等，對(duì)他的個(gè)人品行，經(jīng)銷商也多有微詞。但瑕不掩瑜，經(jīng)銷商對(duì)他整體的評(píng)價(jià)是非常高的，對(duì)他的業(yè)務(wù)能力和能給經(jīng)銷商切實(shí)有效的幫助是非常認(rèn)可的。即使后來業(yè)務(wù)員J離開了P公司，雖然是人走茶涼，經(jīng)銷商說起J來還是稱贊有加。
業(yè)務(wù)員Z是P公司的一位區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力尚可，在與經(jīng)銷商打交道的過程中總是原意充當(dāng)“老好人”的角色，哪個(gè)經(jīng)銷商也不愿意得罪。認(rèn)為這樣，才能博得經(jīng)銷商的好感和認(rèn)同。經(jīng)銷商對(duì)公司的意見和抱怨，Z從不站出來積極地疏導(dǎo)和解釋，任意讓負(fù)面信息在經(jīng)銷商中傳播。對(duì)經(jīng)銷商該管的地方，不敢管，對(duì)經(jīng)銷商順其自然。到頭來，經(jīng)銷商對(duì)Z的意見還是蠻大，認(rèn)為Z的業(yè)務(wù)能力不行，沒有給到他們什么實(shí)際的幫助，對(duì)Z還是強(qiáng)烈的不認(rèn)可。
業(yè)務(wù)員H是P公司的一位區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力一般，也不愛學(xué)習(xí)，不求上進(jìn)，到了店面經(jīng)常被店面人員問倒，給店面提供不了什么實(shí)際的幫助。經(jīng)銷商也覺得雖然H的人品不錯(cuò)，待人也不錯(cuò)，每次經(jīng)銷商與他也是有吃有喝，混得也還不錯(cuò)。但對(duì)他的業(yè)務(wù)能力背后里都是頗有微詞，甚是不滿。曾經(jīng)有位經(jīng)銷商背地里嘀咕：H來不來都無所謂，有時(shí)覺得請(qǐng)他吃飯從心里都不太情愿，覺得錢花得都不值。
所有的經(jīng)銷商都是商人，所謂“在商言商”，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商要成為朋友，所有的業(yè)務(wù)員不應(yīng)該忘記的是“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”。上述業(yè)務(wù)員H是與經(jīng)銷商交朋友的第一種境界，也是最初級(jí)的境界，那就是“酒肉”朋友，這種朋友關(guān)系是最短命和不可持續(xù)的。業(yè)務(wù)員Z是與經(jīng)銷商交朋友的第二種境界：“好人”朋友，這種朋友關(guān)系也是比較脆弱的。業(yè)務(wù)員J是與經(jīng)銷商交朋友的第三種境界：“利益”朋友，大家互有所求，互相滿足，進(jìn)行利益交換，是最符合市場關(guān)系的朋友關(guān)系，這種朋友會(huì)走的比較遠(yuǎn)，維持的時(shí)間也會(huì)比較長久。與經(jīng)銷商交朋友的第四種境界就是“知心”朋友，或叫作“知己”朋友，這種境界是可遇而不可求的，是以第三種境界為基礎(chǔ)的。經(jīng)銷商認(rèn)可業(yè)務(wù)員的能力，私下又能談得來，能互相掏心窩子，無所不談，能成為商業(yè)關(guān)系之外的終生的好朋友。
對(duì)大多數(shù)中國的業(yè)務(wù)員來講，達(dá)到第三種境界是所有業(yè)務(wù)員追求的目標(biāo)。業(yè)務(wù)員們應(yīng)該清楚自己的目標(biāo)和使命：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)是自己的天職。如果成了只會(huì)整天吃喝玩樂的“懶貓”或成為與世無爭的“好貓”，最終的結(jié)果都是會(huì)被自己的主人——企業(yè)與企業(yè)的老板掃地出門的。
本文版權(quán)歸作者韓鋒所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。
銷售公司基本都會(huì)遇到以下諸多問題：業(yè)務(wù)員流失頻率增加、業(yè)務(wù)員消極或抵觸管理規(guī)定、業(yè)務(wù)效率低或難提升、獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰規(guī)定對(duì)激勵(lì)的效用不大、對(duì)基礎(chǔ)工作的目標(biāo)考核流于形式、薪資績效制定不合理等等，那么這些眾多現(xiàn)象的本質(zhì)原因是什么呢？本文試以一個(gè)中小型銷售公司的實(shí)例從管理心理學(xué)角度來揭示以上眾多問題的原因。
先介紹本文需要使用的兩個(gè)理論：1、馬斯洛需要理論，需要理論是解釋動(dòng)機(jī)的重要理論，美國心理學(xué)家亞伯拉罕馬斯洛認(rèn)為動(dòng)機(jī)是由多種不同層次與性質(zhì)的需要所組成的，而各種需要間有高低層次與順序之分，每個(gè)層次的需要與滿足的程度，將決定個(gè)體的人格發(fā)展境界，勢必影響著個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)。馬斯洛的五層次需要理論主要為：生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值需要，此理論較廣為熟知，在此不再贅言。2、X、Y理論，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥格瑞格在其著作中《企業(yè)的人性面》中指出，每一位管理者均有自己的一套管理哲學(xué)，其管理哲學(xué)取決于其對(duì)人性行為的看法，遂總結(jié)出了X理論和Y理論。 X理論認(rèn)為：1、從員工角度來說，管理是指揮、激勵(lì)、控制、修正其行為來滿足組織需求的過程；2、大多數(shù)人都生來懶惰，只要有可能，就會(huì)少干活；3、大多數(shù)人都缺乏遠(yuǎn)大抱負(fù)，不喜歡承擔(dān)責(zé)任，情愿被管理；3、大多數(shù)人都生來懼怕改變。該理論認(rèn)為如果沒有管理的積極干預(yù)，人們將采取消極態(tài)度應(yīng)對(duì)組織需求，甚至演化為抵抗。因此，管理者必須對(duì)員工進(jìn)行管控和獎(jiǎng)懲激勵(lì)。Y理論認(rèn)為：1、員工并非生性喜歡抵抗組織的需求。他們之所以如此，完全是受組織環(huán)境的影響；2、自我激勵(lì)、自我發(fā)展、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任、自覺主動(dòng)地向組織目標(biāo)努力，等等，都是人們主觀表現(xiàn)出來的行為，而不是管理強(qiáng)制設(shè)置的。因此，管理者有責(zé)任讓員工認(rèn)識(shí)到這樣做的意義，并努力進(jìn)行自我發(fā)展；3、管理的任務(wù)就是營造組織環(huán)境，設(shè)定工作方法，讓員工通過為組織目標(biāo)努力而實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。
某銷售公司招聘了2名業(yè)務(wù)人員，其中A業(yè)務(wù)員為大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，B業(yè)務(wù)員為已有工作經(jīng)歷5年的業(yè)務(wù)員。兩名業(yè)務(wù)人員懷著各自不同的動(dòng)機(jī)同時(shí)選擇了這家銷售公司并且都被錄用。該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到A業(yè)務(wù)員對(duì)給予的薪資待遇沒有異議表示接受，且希望能在該公司學(xué)到業(yè)務(wù)知識(shí)；而B業(yè)務(wù)員由于有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，且家庭負(fù)擔(dān)較重，希望公司能給予更高的工資，因此該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理給A業(yè)務(wù)員定為業(yè)務(wù)代表崗位，B業(yè)務(wù)員定位高級(jí)業(yè)務(wù)代表。經(jīng)過幾次交流后，該業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到A、B兩名業(yè)務(wù)各自的需要： A業(yè)務(wù)員雖然應(yīng)聘著最底層的一線業(yè)務(wù)員職位，但作為剛畢業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生來說卻有著想滿足自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的需要，生存需要只要能基本滿足（供大于求也是一方面被迫原因）就可以，且認(rèn)為在實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值需要時(shí)，客觀上會(huì)增加預(yù)期生存需要的砝碼；而B業(yè)務(wù)員由于有生活的壓力，必將要求有更高的薪資來滿足生存需要，同時(shí)要求高一級(jí)別的職位來滿足其尊重的需要。
由此該業(yè)務(wù)經(jīng)理清楚了：A業(yè)務(wù)員的選擇是在肯定該公司當(dāng)下的實(shí)力和未來的愿景的基礎(chǔ)上才會(huì)認(rèn)為能滿足他實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需要；而B業(yè)務(wù)員的選擇是因?yàn)樵摴灸芴峁┹^高的薪資能滿足自己的生存需要，且高級(jí)業(yè)務(wù)代表的職位也能滿足尊重的需要。于是該業(yè)務(wù)經(jīng)理針對(duì)這兩種不同的業(yè)務(wù)員制定了不同的崗前培訓(xùn)和管理方法。對(duì)于A業(yè)務(wù)員，要求其專門系統(tǒng)學(xué)習(xí)該公司企業(yè)文化中公司的愿景和使命。由于有很強(qiáng)的自主性，所以強(qiáng)調(diào)個(gè)人主觀能動(dòng)性的發(fā)揮而輕管理制度和行為準(zhǔn)則的約束；對(duì)于B業(yè)務(wù)員，要求重點(diǎn)學(xué)習(xí)公司企業(yè)文化中的行為準(zhǔn)則，強(qiáng)調(diào)對(duì)其用制度來管控而輕個(gè)人的主動(dòng)和創(chuàng)新。并隨之對(duì)兩名業(yè)務(wù)員做了必要的崗前產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和工作流程培訓(xùn)。經(jīng)過3個(gè)月的試用期，該業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)：A業(yè)務(wù)員充分發(fā)揮著個(gè)人的主觀能動(dòng)性并自覺承擔(dān)責(zé)任，努力完成公司下發(fā)的銷售任務(wù)，但3個(gè)月下來分配的任務(wù)都未能完成，而且在幾次抽查回訪中竟然發(fā)現(xiàn)有虛假報(bào)表現(xiàn)象；而B業(yè)務(wù)員在行為準(zhǔn)則和規(guī)章制度的管控下，下發(fā)的任務(wù)基本完成，但第三個(gè)月由于公司重新制定了薪資激勵(lì)政策，目的讓其能超額完成任務(wù)給予更多的薪資獎(jiǎng)勵(lì)，但隨之也會(huì)由于未完成任務(wù)而帶來更大的懲罰力度，會(huì)使得工資波動(dòng)影響較大，所以B業(yè)務(wù)員在第三個(gè)月開始消極完成下發(fā)任務(wù)，甚至有抵觸情緒。面對(duì)這些現(xiàn)狀，該業(yè)務(wù)經(jīng)理該怎么辦呢？
我們從上已經(jīng)清楚了X理論和Y理論，因此很明顯的知道該經(jīng)理沒有意識(shí)到A業(yè)務(wù)員天然的有著X理論中的缺點(diǎn)，該業(yè)務(wù)經(jīng)理在充分發(fā)揮該業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性時(shí)，明顯地實(shí)施柔性的管理方法，但忽視了該業(yè)務(wù)員的懶惰，只要有可能，就會(huì)少干活的人性弱點(diǎn)，并沒有通過規(guī)章制度對(duì)其進(jìn)行很好的約束和管理，造成放任和自我放松，最終使得工作效率低下，難以完成下達(dá)任務(wù)；嚴(yán)格的管理制度和行為準(zhǔn)則對(duì)B業(yè)務(wù)員的管理效果是成功的，但看似出于激勵(lì)目的的薪資改善條款反而讓該業(yè)務(wù)員消極甚至抵制，主要是新的激勵(lì)方案中的懲罰力度已經(jīng)嚴(yán)重影響到最終工資所得，雖然超額完成能得到更大的收益，但波動(dòng)較大的薪資收入也幾經(jīng)無法滿足其對(duì)安全的需要，并將直接影響到生存的需要，可見該業(yè)務(wù)員消極對(duì)待，甚至抵制這些行為就顯得理所當(dāng)然了。
綜上，我們可以對(duì)文章前面提出的眾多問題有一個(gè)整體的解決思路了：1、公司管理者必須了解新進(jìn)員工選擇本公司的動(dòng)機(jī)即為了滿足什么需要而選擇的，并且針對(duì)不同需要的員工進(jìn)行不同的管理方式。我們一般把管理方法分為三種方式：剛性管理、柔性管理和剛?cè)岵⒂谩?duì)于非生存需要的員工以柔性管理為主，這類員工不喜歡框框架架的約束和被懷疑，但同時(shí)又要警惕人的弱點(diǎn)，必須搭建大的制度框架，用探討式的方法（避免使用核查方法）來防止顯示弱點(diǎn)。對(duì)需滿足生存需要和安全需要的員工主要以剛性管理為主，因?yàn)閯傂缘墓芾碜⒅匾?guī)章制度，反而能給員工以安全感，而且這類員工從心里上依賴了管理，有時(shí)沒有任務(wù)的下發(fā)，他們的工作甚至就毫無目的性。在薪資激勵(lì)的制定上也要考慮對(duì)員工的需要呈正影響還是負(fù)影響，從而制定有效的激勵(lì)方案。2、通過企業(yè)文化從精神上（愿景、使命）到薪資激勵(lì)制度上來給員工“畫餅”，對(duì)重柔性管理的員工從精神上來“畫餅”，通過薪資和地位來對(duì)重剛性管理的員工從薪資和地位上來“畫餅”。但兩者都將會(huì)過渡到被尊重和自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的需要這一階梯，因此最終還是靠企業(yè)文化的愿景來滿足員工的需要。3、管理者充當(dāng)?shù)慕巧菂f(xié)調(diào)人(coordinate)和領(lǐng)導(dǎo)者（leader）的雙重身份，這也是現(xiàn)今眾多管理者所缺少的素質(zhì)，協(xié)調(diào)人要求能為公司營造良好環(huán)境，讓員工通過歸屬感和自我激勵(lì)來主動(dòng)為公司目標(biāo)努力最終實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。
完美業(yè)務(wù)員的收入分為兩種自己銷售與團(tuán)隊(duì)銷售。這兩種銷售收入又分為三種形式：1、零售利潤;2、差額提成;3、市場開拓獎(jiǎng)
經(jīng)銷商獲得的這三種收入的比例是隨著他業(yè)績提升而變化的：開始的時(shí)候，即從業(yè)務(wù)員到初級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的過程，經(jīng)銷商收入里面是零售利潤的比例最高;然后過渡到差額提成的比例最高;做到最后是市場開拓獎(jiǎng)勵(lì)的比例最高。
34.4%是經(jīng)銷商自己銷售可以得到的最高比例，其中八折后的618%(按照零售價(jià)來算，18%應(yīng)該是14.4%=18%80% )屬于提成;團(tuán)隊(duì)銷售，有018%的差額，還有平均58%的整體市場開拓獎(jiǎng)(資深業(yè)務(wù)經(jīng)理后面比例會(huì)降低，沒有5%，但是收入還是在增加)。
說明：
差額=(自己的提成比例-伙伴的提成比例)伙伴當(dāng)月的業(yè)績
提成=自己的當(dāng)月業(yè)績提成比例
(一) 零售利潤
完美業(yè)務(wù)員(含優(yōu)惠顧客)銷售本公司產(chǎn)品均可享有零售利潤，零售利潤約為20%(鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員多勞多得)。計(jì)算方式：產(chǎn)品零售價(jià)-去產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)=零售利潤
例如：
完美蘆薈礦物晶AMP=185元-150元=35元;完美蘆薈膠AG=38元-30元=8元;
注：
1、完美業(yè)務(wù)員(含優(yōu)惠顧客)可以產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)到完美專賣店購賣完美產(chǎn)品。
2、完美業(yè)務(wù)員必須嚴(yán)格按完美產(chǎn)品包裝上所指定之零售價(jià)銷售完美產(chǎn)品，違例者將被取消業(yè)務(wù)員資格。
(二)拓展獎(jiǎng)勵(lì)
公司根據(jù)多勞多得的理念設(shè)計(jì)升級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)完美業(yè)務(wù)員(含優(yōu)惠顧客)爭取更大利益。拓展獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算法視乎完美業(yè)務(wù)員(含優(yōu)惠顧客)所處的級(jí)別：
1.積分PV是完美業(yè)務(wù)員與其服務(wù)的優(yōu)惠顧客的總積分，稱為個(gè)人小組積分。
2.以每月累積的方式不斷累加上去。在完美事業(yè)計(jì)劃里拓展獎(jiǎng)勵(lì)的積分是不歸零的，即總業(yè)績只有往上升而不會(huì)降下來。
舉例：
一個(gè)銷售員第一個(gè)月做了3000元(3000PV)[除開零售利潤以外的部分]銷售，他成為了一級(jí)業(yè)務(wù)員。
他的收入是：
1000元以內(nèi)部分0%=0元
1001-3000元部分(2019元)6%(一級(jí)業(yè)務(wù)員拓展獎(jiǎng)勵(lì))=120元
本月拓展收入合計(jì)：120元
他第二個(gè)月繼續(xù)做，依然做了3000元(PV)，則累計(jì)到了6000元，他依然是一級(jí)業(yè)務(wù)員。
他的收入是：
3000元-6000元以內(nèi)部分(當(dāng)月新增的3000元)6%=180元
本月拓展收入合計(jì)：180元
他第三個(gè)月繼續(xù)做，依然做了3000元(PV)，則累計(jì)到了9000元，他升級(jí)為二級(jí)業(yè)務(wù)員。
他的收入是：
6001元-9000元以內(nèi)部分(當(dāng)月新增的3000元)9%=270元
本月拓展收入合計(jì)：270元
3. 升級(jí)的業(yè)務(wù)員可獲得兩個(gè)好處：
(1)增國加個(gè)人額外零售利潤，例如他已升至5級(jí)業(yè)務(wù)員，每銷售一瓶蘆薈礦物晶，可得額外18%利潤。
個(gè)人額外零售利潤=15018%=27.00元
185-150=35.00元 原本零售利潤
15018=27.00元 額外利潤
62.00元 總零售利潤
(2)他與他的優(yōu)惠顧客之間《差額獎(jiǎng)金》，差額獎(jiǎng)金是以階梯方式計(jì)算(逐級(jí)計(jì)算法)。
舉例：
由于1080元是他和他的優(yōu)惠顧客共同的努力，因此必須把優(yōu)惠顧客應(yīng)得的額外零售利潤扣除，余者便是他應(yīng)得的差額獎(jiǎng)金。
每名優(yōu)惠顧客的獎(jiǎng)金計(jì)算法：
400 ~1000 = 6000% = 0元
1001~3000 = 20196% =120元
三名優(yōu)惠顧客共得1203=360元
差額獎(jiǎng)金=1080-360=720元
4. 級(jí)5級(jí)業(yè)務(wù)員當(dāng)月，個(gè)人小組積分必須至少達(dá)到12019PV。
(三)初級(jí)經(jīng)理(R)培養(yǎng)獎(jiǎng)金
公司另一優(yōu)良理念是幫助越多人成功，自己就越成功。當(dāng)他成為五級(jí)業(yè)務(wù)員后，協(xié)助培養(yǎng)一到兩位下屬業(yè)務(wù)員也成為5級(jí)業(yè)務(wù)員，同時(shí)當(dāng)月個(gè)人小組至少達(dá)到6000PV，他便榮升為初級(jí)經(jīng)理。
初級(jí)經(jīng)理可以享有初級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)養(yǎng)獎(jiǎng)金9%，方法是獲得第一代下屬5級(jí)業(yè)務(wù)員個(gè)人小組積分9%。
升級(jí)的基本條件：
6000PV 12019PV
當(dāng)月升初級(jí)經(jīng)理 當(dāng)月升5級(jí)業(yè)務(wù)員
注：
1. 小組積分=個(gè)人的積分+尚未達(dá)到五級(jí)的業(yè)務(wù)員(含優(yōu)惠顧客)的積分。
2. 屬成為5級(jí)業(yè)務(wù)員后使脫離他的小組，同時(shí)由于上下級(jí)都是18%，因此沒有差額獎(jiǎng)金。
3. 培養(yǎng)一到兩位5級(jí)業(yè)務(wù)員須屬不同級(jí)別，簡稱一到兩位5級(jí)業(yè)務(wù)小組。
雖然他協(xié)助培養(yǎng)了4個(gè)下屬業(yè)務(wù)員成為5級(jí)業(yè)務(wù)員，但只能算是兩個(gè)5級(jí)業(yè)務(wù)小組。
(四)中級(jí)經(jīng)理(E)培養(yǎng)獎(jiǎng)金
中級(jí)經(jīng)理升級(jí)當(dāng)月須保持三至四個(gè)合格的五級(jí)業(yè)務(wù)小組(每名5級(jí)業(yè)務(wù)員至少12019PV)，并且個(gè)人小組積分達(dá)到12019PV，即可獲得中級(jí)經(jīng)理之9%、6%培養(yǎng)獎(jiǎng)金。
中級(jí)經(jīng)理培養(yǎng)資金領(lǐng)取方法如下：
1. 一代五級(jí)業(yè)務(wù)員的個(gè)人小組積分9%。
2. 第二代往下5級(jí)業(yè)務(wù)員的個(gè)人小組積分6%直至遇到一個(gè)同級(jí)的中級(jí)經(jīng)理的下一代五級(jí)業(yè)務(wù)員為止。如果沒有遇到同級(jí)則無限代數(shù)的5級(jí)業(yè)務(wù)員個(gè)人小組6%。(如圖)
(五)高級(jí)經(jīng)理(D)培養(yǎng)獎(jiǎng)金
高級(jí)經(jīng)理升級(jí)當(dāng)月須保持五至六個(gè)合格的五級(jí)業(yè)務(wù)小組，并且個(gè)人小組積分達(dá)到12019PV，即可獲得享有下屬5級(jí)業(yè)務(wù)小組之9%、6%、3%培養(yǎng)獎(jiǎng)金，方法與中級(jí)經(jīng)理獎(jiǎng)相同。
(六)金牌經(jīng)理(G)培養(yǎng)獎(jiǎng)金
金牌經(jīng)理升級(jí)當(dāng)月須保持七個(gè)或以上合格的五級(jí)業(yè)務(wù)小組，并且個(gè)人小組積分達(dá)到12019PV，即可獲得享有下屬5級(jí)業(yè)務(wù)小組之9%、6%、3%、1%培養(yǎng)獎(jiǎng)金，方法與中級(jí)經(jīng)理獎(jiǎng)相同。
(七)金牌經(jīng)理(G)平級(jí)獎(jiǎng)金
金牌經(jīng)理可獲得四代《平級(jí)獎(jiǎng)金》1%，0.5%，0.25%，0.25%。
(八)旅游獎(jiǎng)金
完美事業(yè)設(shè)有免費(fèi)旅游獎(jiǎng)勵(lì)幫助完美業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)旅游夢想。
凡連續(xù)三個(gè)月符合高級(jí)經(jīng)理資格的業(yè)務(wù)員，可獲得公司安排8天豪華海外旅游。
(九)特別獎(jiǎng)勵(lì)
1. 尾線五星另獎(jiǎng)勵(lì)200元。
2. 連續(xù)三個(gè)月合格初級(jí)經(jīng)理，免費(fèi)參加高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)。
在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進(jìn)的根本原因。
做為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動(dòng)市場成長。
（以下內(nèi)容為華明市場問題清理報(bào)告的節(jié)選，未經(jīng)過加工，完全原生態(tài)的資料。僅供參考）
一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問題與解決思路：
（一)、存在問題：
1、編制不健全。
2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一只羊。
原因前經(jīng)理經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎(jiǎng)金你們做夢都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”
3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。
由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以致于稽查部將XX市場列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。
XX市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。
4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性——被動(dòng)執(zhí)行無請(qǐng)示匯報(bào)。
區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請(qǐng)和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒有落實(shí)也沒有人知道，一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場時(shí)填寫報(bào)表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場工作的進(jìn)展。
（二)、解決思路
1、招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。
2、作為銷售經(jīng)理要以身作則：做區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長。
3、自我要求：腳步丈量市場、汗水灌溉終端、實(shí)干獲取信賴、真情溫曖人心、溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量、拼搏占領(lǐng)市場、管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌。
4、根據(jù)公司市場管理規(guī)定及XX市場特點(diǎn)制定符合本市場的業(yè)務(wù)人員日常管理制度、營銷會(huì)議制度、請(qǐng)示匯報(bào)制度、員工培訓(xùn)制度、明確崗位職責(zé)、完善各項(xiàng)工作流程，抓好銷售管理，嚴(yán)查工作落實(shí)。
5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：隨時(shí)報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問題：
1、不回款：
2、坐享其成：
3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用：
4、縣級(jí)市場開發(fā)及配送困難：
（一)、問題:為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？
1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。
2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運(yùn)營成本，確保流動(dòng)資金。
3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。
4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。
競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對(duì)于A公司的回款既無動(dòng)力又無壓力
回款比銷售更重要！
經(jīng)銷商不回款直接就會(huì)導(dǎo)致重點(diǎn)賣場品項(xiàng)缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對(duì)A公司品牌不重視、坐享其成。
1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費(fèi)用投入， 今后各市場部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。
2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1.5－3個(gè)月出貨的庫存， 低于1.5個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。
3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。
4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款配送和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。
5、希望公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道晕{經(jīng)銷商回款。
同一個(gè)經(jīng)銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動(dòng)力是不一樣的！XX市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動(dòng)資金去“納小妾”。
（二)、經(jīng)銷商坐享其成
存在問題
1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。
2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要協(xié)讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。
3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。
華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！
最大限度利用經(jīng)銷商資源：
1、要求XX市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常考勤。
2、今后大額費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>
3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。
4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。
做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!
（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用
1、中國是個(gè)人情社會(huì)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會(huì)通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。
2、公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。
例某市場只有6個(gè)促銷員，卻上報(bào)10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實(shí)際零售13萬，上報(bào)30多萬，市場費(fèi)用高達(dá)6萬。虛報(bào)的銷售從如來？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費(fèi)用上報(bào)公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費(fèi)用。
為期的實(shí)訓(xùn)期已經(jīng)結(jié)束，這短短的天對(duì)我們這些即將走入社會(huì)的學(xué)生來說，既是一種培訓(xùn)，也是一種挑戰(zhàn)。培訓(xùn)是在培訓(xùn)我們在今后工作時(shí)所應(yīng)具備的能力，培訓(xùn)我們在離開學(xué)校和家人羽翼保護(hù)下，如何來面對(duì)現(xiàn)實(shí)生活的能力以及如何在現(xiàn)實(shí)生活中來實(shí)現(xiàn)自己的最大價(jià)值。挑戰(zhàn)是挑戰(zhàn)我們能否接受挫折與壓力的能力，所以實(shí)訓(xùn)對(duì)我們來說，讓我們由稚嫩向成熟更邁進(jìn)了一步！正如證券老師說的一樣，通過這次實(shí)訓(xùn)，每個(gè)同學(xué)都成熟了許多！
不僅如此，我們也完成這次實(shí)訓(xùn)的目的，學(xué)到了許多知識(shí)也領(lǐng)悟了許多道理！
其實(shí)實(shí)訓(xùn)之前我對(duì)房地產(chǎn)充滿了憧憬，但同時(shí)也有些懼怕。因?yàn)閺膩頉]有工作過，也害怕別人不愿意搭理我們，直到去了之后，才讓我的這些顧慮通通拋掉了。
我的實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)是在青陽路8號(hào)，吉大房產(chǎn)安居苑店，這里就是我意義上第一個(gè)工作的地方，以至于在最后離開的時(shí)候，心中卻留有那么一絲的不舍。第一天上班，我們真的跟一個(gè)傻子一樣，只有靜靜的坐在那看著業(yè)務(wù)員不停的忙他們自己的，仿佛我們是空氣，當(dāng)時(shí)真的覺得自己在那幫不上忙，而且還占空間！直到我們以為已經(jīng)被遺忘的時(shí)候，終于有人搭理我們了，他就是店里個(gè)最高的史先生。當(dāng)時(shí)他分配了我們的第一個(gè)任務(wù)——出去看周圍的小區(qū)，熟悉小區(qū)的位置。這是我們一組四個(gè)人街道的第一份任務(wù)，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)房產(chǎn)業(yè)務(wù)員，首先要做的就是熟悉小區(qū)。直到現(xiàn)在我印象中最深刻的就是安居苑小區(qū)，共有129棟，真叫一個(gè)”大”字，大到我們在那里走了好多天之后，從它的西南角走到東北角，我還是找不到一條最近的路！所以我很佩服他們的業(yè)務(wù)員，那么多的小區(qū)，他們要付出多大的努力才能熟記下每個(gè)小區(qū)的狀況。
由真的學(xué)到許多在學(xué)校里面學(xué)不到東西，通過這次實(shí)習(xí)。因?yàn)殡m然是短短的十二天，但學(xué)到遠(yuǎn)比想象中的多，很感謝在吉大房產(chǎn)安居苑店里的所有員工，沒有他幫助，可能不會(huì)這么順利的完成實(shí)習(xí)，并且還學(xué)到那么多知識(shí)，離別的時(shí)候，對(duì)他每個(gè)人不僅充滿的感激，也有對(duì)與他這么多天相處的不舍，同時(shí)也很感謝學(xué)校提供的這次機(jī)會(huì)，讓我明白，假如我已經(jīng)是一名工作者，會(huì)如何在現(xiàn)實(shí)中把握自我
所以他把我交給了店里的一個(gè)叫年夫輝的業(yè)務(wù)員，于經(jīng)理太忙。第一天上班他就帶著我看了房源并且讓我充當(dāng)了買房的角色，回來的路上他告訴我要看好小區(qū)，要盡可能的把小區(qū)的地圖畫出來，那才是現(xiàn)在最大的成績。
店里面的業(yè)務(wù)員對(duì)我來說已經(jīng)不是那么陌生了偶爾跟他聊聊天也可以學(xué)到東西的店里上班我最主要的兩個(gè)任務(wù)就是看小區(qū)以及和業(yè)務(wù)員一起去看房源。其中一個(gè)叫孟勇的業(yè)務(wù)員也加入到隊(duì)列”其實(shí)是以后的實(shí)訓(xùn)期里，通過一段時(shí)間的相處。和年夫輝真正的交了許多知識(shí)。譬如買賣房屋所要繳納的稅是按地方基準(zhǔn)價(jià)來計(jì)算的合肥市的房屋基準(zhǔn)價(jià)是一環(huán)以內(nèi)5000元/平方米，二環(huán)到一環(huán)4700元/平方米，三環(huán)到二環(huán)是4400元/平方米，三環(huán)以外是4000元/平方米，其余的3500元/平方米，關(guān)于營業(yè)稅的征收是按基準(zhǔn)價(jià)計(jì)算房屋總價(jià)的5.5%個(gè)人所得稅征收的比例是1%過戶（契稅+印花稅等）總共按2.3%來算，傭金是房屋總價(jià)的2%也可以是買賣雙方各一個(gè)點(diǎn)，再到貸款稅按千分之三+300元的手續(xù)費(fèi)，所以總共需要交的稅基本就這幾種。同時(shí)業(yè)務(wù)員還教了如何來認(rèn)識(shí)房屋的戶號(hào)、坐落，怎樣看臥室、客廳、衛(wèi)生間及廚房是怎樣的構(gòu)造，怎樣的坐南朝北，怎樣的坐北朝南以及周圍的環(huán)境如何，正如他所說的實(shí)習(xí)也就十二天，不想學(xué)玩玩就過去了想學(xué)的話，這十二天里是可以真的可以學(xué)到很多東西！
個(gè)人最喜歡做的事就是每天早晨挺經(jīng)理開會(huì)。除非哪天經(jīng)理忙沒時(shí)間開會(huì)，工作的這段時(shí)間。經(jīng)理開會(huì)我就坐在一旁靜靜的聽，雖然我只是實(shí)習(xí)生，但自己并不能把自己當(dāng)實(shí)習(xí)生看，要堪稱是當(dāng)中的一員，聽經(jīng)理開會(huì)，學(xué)到基本是平時(shí)工作時(shí)應(yīng)該注意的問題，還有更便捷的就是經(jīng)理傳授的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧性的東西，還有的就是有的業(yè)務(wù)員在工作的時(shí)候所暴露出的問題，印象深刻的一次經(jīng)理表揚(yáng)了其中的一個(gè)業(yè)務(wù)員：別人不要的東西，對(duì)他來說是最珍貴的也是最容易把握的別人都要的東西，要比別人付出更多的努力來得到房源就是如此，比如有的客戶他可能需要的35層的房子，但有的業(yè)務(wù)員就不會(huì)再考慮6層或者以上的房子，但是假如你從房子的價(jià)值，周邊環(huán)境來向客戶介紹，存在購買的可能的所以，有很多的潛在客戶就這樣輩流失了所以這需要的就是業(yè)務(wù)員如何來看待這樣的問題。
最重要的就是員工與客戶精神上的合作，還有就是當(dāng)業(yè)務(wù)員與客戶形成關(guān)系的時(shí)候。要與客戶建立良好的友誼，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生高度的信任，譬如有的客戶在吉大安居苑店接受到服務(wù)了即使在這沒有找到適合的房源，或是別的地方看到房子，還是會(huì)找你委托你業(yè)務(wù)，這才是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，通過這些話，深刻的感受到學(xué)校里的理論知識(shí)固然重要，但要在實(shí)際中站穩(wěn)腳步更需要我不斷的吸取經(jīng)驗(yàn)來不斷的提升和完善自我
還會(huì)坐在那聽業(yè)務(wù)員之間談話，工作的時(shí)候有時(shí)會(huì)比較閑。業(yè)務(wù)員與客戶的交流，記得有一個(gè)新業(yè)務(wù)員問一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的業(yè)務(wù)員：如何防止客戶與防治私下談價(jià)？有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員則說：這不是當(dāng)時(shí)就能處理好的事，買房去看房時(shí)，實(shí)現(xiàn)就該做好充分的準(zhǔn)備來防止他私下談價(jià)，而不是要等到所有的問題都集中到一起時(shí)你才來解決！那樣可定會(huì)出問題的確，工作中存在太多的不確定的因素，許多現(xiàn)實(shí)中的技巧和經(jīng)驗(yàn)需要在實(shí)踐中不斷的去琢磨去領(lǐng)悟。
當(dāng)我再次踏入校門的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)這段時(shí)間，我真的長大了許多！
每年都有大量新人加入到業(yè)務(wù)員的隊(duì)伍中來。他們中間有的能夠快速成長，幾年后就成為獨(dú)擋一面的營銷高手，甚至進(jìn)入到企業(yè)的中高管理層；有的一直進(jìn)步緩慢難以獲得別人的認(rèn)可；有的滿腹經(jīng)綸卻無良機(jī)展示；有的甚至在不停的跳槽中迷失方向。任何人都有“往上走”的欲望，因?yàn)樵较蛏献撸奖硎咀约旱牟拍艿玫搅苏J(rèn)可，同時(shí)也為自己提供一個(gè)更大提高與展示才能的舞臺(tái)與空間。
對(duì)新業(yè)務(wù)員來說，掌握營銷的理論知識(shí)并不難，最難的是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的快速積累和對(duì)方向與機(jī)遇的準(zhǔn)確把握。通過自己的努力工作和不斷的經(jīng)驗(yàn)積累與總結(jié)最終也能提高自己、創(chuàng)造機(jī)遇和把握發(fā)展方向，但難免會(huì)走彎路、錯(cuò)路。如果在自己努力的同時(shí)，能夠借助別人多年所積累和總結(jié)下來的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的幫助、指點(diǎn)和提攜，即有所謂的“貴人相助”，就能夠少走彎路、錯(cuò)路，從而加快自己成長的速度。也就是說貴人相助，就是新業(yè)務(wù)員成長的加速器。
誰有可能成為你的“貴人”？怎樣才能找到自己的“貴人”？
筆者經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)員除了要具備吃苦耐勞、生活在市場、團(tuán)隊(duì)精神、職業(yè)道德水平的條件，以及盡可能多地掌握營銷知識(shí)與技巧及培養(yǎng)敏銳的市場觀察和策劃能力外，同時(shí)還要盡早對(duì)自己進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃并通過不斷的積累來實(shí)現(xiàn)這種規(guī)劃。在業(yè)務(wù)員的積累中，建立人脈網(wǎng)絡(luò)就是極其重要的一項(xiàng)內(nèi)容——既包括所服務(wù)企業(yè)的新老業(yè)務(wù)員、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與合作伙伴，還包括自己所認(rèn)識(shí)的行業(yè)內(nèi)外的朋友，甚至是競爭對(duì)手。這些人脈網(wǎng)絡(luò)中的每個(gè)人都能夠?yàn)樽约禾峁椭椭更c(diǎn)，都有可能成為自己成長的“貴人”，關(guān)鍵是要通過自己的努力來獲得他們“相助”。
一、老業(yè)務(wù)員
老業(yè)務(wù)員積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)并對(duì)企業(yè)、市場和行業(yè)比較了解，他們一般很樂意幫助和指導(dǎo)新業(yè)務(wù)員，但新業(yè)務(wù)員必須首先要做到如下幾點(diǎn)：
第一，虛心學(xué)習(xí)，并尊重他們
老業(yè)務(wù)員都有自己獨(dú)特的地方，包括實(shí)際的市場操作經(jīng)驗(yàn)與技巧、為人處世的方法與策略，有人甚至根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)積累和總結(jié)或根據(jù)企業(yè)實(shí)際而做事可能會(huì)不遵常理，這些都是新業(yè)務(wù)員需要學(xué)習(xí)并能很快提高自己的東西。新業(yè)務(wù)員要從口頭、態(tài)度和行動(dòng)上將老業(yè)務(wù)員當(dāng)作自己的師傅，尊重他們，即使自己取得了不錯(cuò)的業(yè)績，也要在他們面前保持謙遜的態(tài)度，主動(dòng)向他們請(qǐng)教、與他們溝通，以“老師”或“師傅”來尊稱和對(duì)待他們，如平時(shí)買包煙、吃餐飯，甚至節(jié)假日也可以表示表示。
第二，主動(dòng)分擔(dān)或全力做好他們安排的工作。
有些企業(yè)會(huì)安排老業(yè)務(wù)員帶一帶新業(yè)務(wù)員。而老業(yè)務(wù)員往往承擔(dān)極大的工作壓力，帶新業(yè)務(wù)員必定會(huì)分散他們的精力。這時(shí)，新業(yè)務(wù)員不應(yīng)犯等、靠甚至是懶惰的毛病，要心到、眼到、手到，盡可能地為他們分擔(dān)甚至主動(dòng)要求做部分力所能及的工作，并全力做好。
新業(yè)務(wù)員做好了以上的事情，自然就會(huì)得到得到老業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，他們也會(huì)給予傾心幫助和指點(diǎn)，在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前加以表揚(yáng)，有的甚至?xí)⒆约旱墓谝矚w功于自己所帶的新業(yè)務(wù)員，這些都會(huì)為新業(yè)務(wù)員的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
如果帶你的老業(yè)務(wù)員是企業(yè)高層提拔的對(duì)象，他提升了，新業(yè)務(wù)員自然也會(huì)成為他提攜的目標(biāo)，即使他們有一天找到更好的企業(yè)更高的職位而改換門庭，也會(huì)考慮到你。
當(dāng)然，新業(yè)務(wù)員在搞好帶自己的老業(yè)務(wù)員關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)搞好與其它老業(yè)務(wù)員的關(guān)系，為自己提供一個(gè)相對(duì)寬松的環(huán)境，使自己得到更多人的指點(diǎn)和幫助。
對(duì)于那些對(duì)新業(yè)務(wù)員有所保留，甚至利用新業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)和市場的不了解做一些不太光彩的事情的老業(yè)務(wù)員，新業(yè)務(wù)員完全可以通過一些直觀的方法進(jìn)行判斷。
1、從性格上判斷。從言行可以判斷性格，從性格可以判斷為人。
2、從他給你安排工作的困難和風(fēng)險(xiǎn)程度上進(jìn)行判斷。一般的人都有“護(hù)犢子”的特性，如果老業(yè)務(wù)員真心要指導(dǎo)和幫助你，他一般不會(huì)一開始就讓他去做那些困難和風(fēng)險(xiǎn)程度比較高的事情，如單獨(dú)到去開發(fā)一個(gè)很久未能開發(fā)的新市場等。
3、在開會(huì)時(shí)判斷。每次部門開全體會(huì)議時(shí)都是對(duì)每個(gè)人進(jìn)行自我展示的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)通過某些事情對(duì)某些人進(jìn)行評(píng)價(jià)。
4、從人際關(guān)系上判斷。老業(yè)務(wù)員彼此之間比較了解，從平時(shí)的人際關(guān)系上就能夠體現(xiàn)出來每個(gè)人的道德水平。
5、還有一條非常規(guī)的判斷方法就是在酒桌上和牌桌上。即所謂的酒品、牌品體現(xiàn)人品。
一旦新業(yè)務(wù)員感覺不太好，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)保護(hù)自己，如可以將自己的工作內(nèi)容和過程向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，使自己的工作透明化，但只是匯報(bào)工作而不應(yīng)是小報(bào)告式地加入個(gè)人評(píng)價(jià)，大家自然就能夠作出正確的評(píng)價(jià)。
二、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
新業(yè)務(wù)員的成長的外因很大程度上取決于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，特別是自己的直接領(lǐng)導(dǎo)，他們往往會(huì)對(duì)新業(yè)務(wù)員以最大的幫助、指導(dǎo)和提攜。前提條件是新業(yè)務(wù)員能夠做到如下幾點(diǎn)：
第一，尊重和支持領(lǐng)導(dǎo)
有些新業(yè)務(wù)員背后評(píng)價(jià)和議論領(lǐng)導(dǎo)的行為方式，將對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)的不滿向自己的客戶發(fā)泄，還有的表面上對(duì)領(lǐng)導(dǎo)就不尊重，如開會(huì)時(shí)直接就發(fā)泄自己的不滿甚至頂撞領(lǐng)導(dǎo)，這是做下級(jí)的大忌之一。
業(yè)務(wù)員特別是新業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，從思想、態(tài)度、言語和行動(dòng)上給予領(lǐng)導(dǎo)以足夠的尊重和支持。如果有問題，可以通過私下的溝通來解決。
同時(shí)，業(yè)務(wù)員還應(yīng)當(dāng)多向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，在主動(dòng)尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指導(dǎo)的同時(shí)，表示出對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊重。
第二，讓領(lǐng)導(dǎo)感覺到你值得幫助和提攜
勤奮和踏實(shí)的工作作風(fēng)是對(duì)業(yè)務(wù)員的基本要求，認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的安排和創(chuàng)造業(yè)績是天職。任何領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)喜歡那些勤奮和踏實(shí)的業(yè)務(wù)員，也希望手下能夠認(rèn)真執(zhí)行自己的安排以維護(hù)自己的權(quán)威，更希望手下能夠創(chuàng)造業(yè)績來展示他的能力。
新業(yè)務(wù)員還應(yīng)當(dāng)注意如下兩條：一是為領(lǐng)導(dǎo)排憂解難。只提出問題，卻將困難推給領(lǐng)導(dǎo)去解決也是下級(jí)做事的大忌之一。業(yè)務(wù)員不僅要能夠發(fā)現(xiàn)問題、提出問題，更要提出解決問題的方法并盡可能自己去解決問題，讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你能夠?yàn)樗艖n解難；二是讓領(lǐng)導(dǎo)覺得你可靠。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)需要有人為自己提供幫助或準(zhǔn)備選定重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象時(shí)，會(huì)選擇那些可靠的人。如果你不能控制自己情緒、隨意傳話、挑撥離間、濫評(píng)濫論、自吹自擂、得意忘形而讓領(lǐng)導(dǎo)會(huì)感覺不太可靠，你就會(huì)大大喪失他們得到指點(diǎn)和提攜的機(jī)會(huì)。所以，業(yè)務(wù)員的沖勁應(yīng)當(dāng)是建立在“三思而后言行”的基礎(chǔ)，讓領(lǐng)導(dǎo)覺得你值得他幫助、指點(diǎn)或提拔。
第三，要讓周圍的人成為你的支持者
領(lǐng)導(dǎo)在提拔一個(gè)人時(shí)，往往會(huì)受許多因素的影響，包括你周圍人對(duì)你的評(píng)價(jià)。有些業(yè)務(wù)員平時(shí)在一些無關(guān)緊要的事情上得罪其他人，特別容易犯的是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的特別照顧或經(jīng)常的指點(diǎn)而“得意忘形”，以此勾取某些人的忌妒心。如果這樣，那么在領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備提拔你時(shí)，你的周圍就會(huì)形成一股強(qiáng)大的反對(duì)屏障而極有可能失去更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。取大放小、團(tuán)結(jié)你身邊的每一個(gè)人，不僅能夠便你平時(shí)得到別人的幫助，更能在關(guān)鍵時(shí)刻取得他們的支持，這對(duì)業(yè)務(wù)員大有裨益。
第四，要讓領(lǐng)導(dǎo)注意你
有些新業(yè)務(wù)員進(jìn)了企業(yè)很久領(lǐng)導(dǎo)也不知道他是誰，因?yàn)樗_會(huì)時(shí)不發(fā)表見解，聚會(huì)時(shí)不見他展示特長，平時(shí)也默默無語不合群。
這是一個(gè)策略性的錯(cuò)誤。雖然新業(yè)務(wù)員不能因沖勁十足而太顯張狂，但也不能走向極端而孤芳自賞或自我封閉，失去領(lǐng)導(dǎo)的注意其實(shí)就是失去得到領(lǐng)導(dǎo)直接指導(dǎo)甚至是提升的機(jī)會(huì)，反之則會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)。
1、以業(yè)績引起領(lǐng)導(dǎo)的注意。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)業(yè)績較好的業(yè)務(wù)員自然會(huì)給予更多的關(guān)注。
2、經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教。經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教不僅能夠得到領(lǐng)導(dǎo)的直接幫助和指導(dǎo)，表示對(duì)他們的尊重，還能引起他們的注意。
3、將自己的優(yōu)點(diǎn)向領(lǐng)導(dǎo)展示。開會(huì)時(shí)發(fā)表自己的觀點(diǎn)，平時(shí)提供報(bào)告、方案、建議是向領(lǐng)導(dǎo)展示自己優(yōu)點(diǎn)從而引起領(lǐng)導(dǎo)注意的好辦法。
4、利用一切機(jī)會(huì)自然地讓領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注到你。公司聚會(huì)、聚餐時(shí)展示自己業(yè)務(wù)以外的才能，如音樂、表演，甚至是酒量、造氣氛的才能等都能夠引起領(lǐng)導(dǎo)的注意，甚至這利這些場合主動(dòng)去接近領(lǐng)導(dǎo)，如通過敬酒來自我介紹等。
5、可以通過有意制造一點(diǎn)事端來引起領(lǐng)導(dǎo)的注意。這是一個(gè)謀略的問題，有些聰明的新業(yè)務(wù)員會(huì)在無關(guān)大局、不得罪人的條件下制造一些事端來引起領(lǐng)導(dǎo)的注意，如創(chuàng)造一些話題甚至是有意犯一些小錯(cuò)誤等。但制造事端不要過火或意圖太明顯，那樣會(huì)適得其反。
三、合作伙伴
合作伙伴對(duì)自己的幫助、指點(diǎn)和提拔是許多新業(yè)務(wù)員甚至部分老業(yè)務(wù)員容易忽視的。合作伙伴包括經(jīng)銷商（甚至是分銷商和零售客戶）以及一些為企業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)如廣告商、策劃與培訓(xùn)公司等。
有些經(jīng)銷商有著豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系。如果你能夠在不違反企業(yè)原則的基礎(chǔ)上通過努力工作、提出建議等幫助他們，他們也會(huì)反過來在市場運(yùn)作、做人做事和人生方向上幫助和指導(dǎo)你，還可能因他們經(jīng)常在你的領(lǐng)導(dǎo)面前表揚(yáng)你而提高你在企業(yè)的形象與地位，或給你介紹更適合你發(fā)展的企業(yè)來間接幫助你，甚至是將你挖到手下而直接提拔你。
策劃與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的人員都有著豐富的營銷與處世經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系，他們在為企業(yè)服務(wù)時(shí)，往往需要企業(yè)相關(guān)部門的支持與配合，如果你有幸配合他們，并以認(rèn)真的工作態(tài)度獲得他們的好感，那么你在從他們那是學(xué)到很多東西的同時(shí)，還有可能會(huì)得到他們向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或其它企業(yè)推薦的意外收獲。
四、行業(yè)內(nèi)外的朋友
每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地建立自己的行業(yè)內(nèi)外的朋友關(guān)系網(wǎng)，包括其它企業(yè)或行業(yè)的人員、政府官員、媒體人員等，并以真誠的態(tài)度與他們交往，以自己所能向他們提供幫助，向他們展示你做人做事的風(fēng)格與能力，那么他們就會(huì)向你提供具體市場信息、營銷指導(dǎo)和職位介紹等幫助，并在生活、人生方向上給你提供幫助和指導(dǎo)，你甚至?xí)玫剿麄円庀氩坏降奶釘y與支持。
一、行業(yè)特點(diǎn)
1、背景
壽險(xiǎn)是看不見，摸不著的商品，是一種服務(wù)，體現(xiàn)在發(fā)生生老病死、出現(xiàn)各種意外后的理賠。國外歷史悠久，解放前我國也有若干外國保險(xiǎn)公司，上世紀(jì)九十年代，人們的保險(xiǎn)意識(shí)很差，人們反感保險(xiǎn)公司服務(wù)體現(xiàn)在意外發(fā)生后，這不是咒人出事嗎？還有就是保險(xiǎn)服務(wù)期限太長，人們擔(dān)心保險(xiǎn)公司壽命會(huì)短于自己壽命。我所在一個(gè)省會(huì)城市壽險(xiǎn)部門就是在這種背景下成立的。
2、壽險(xiǎn)管理部門的成立和其他行業(yè)不一樣，領(lǐng)導(dǎo)從財(cái)險(xiǎn)部門派來，就租個(gè)辦公室，一切從零開始。幾位領(lǐng)導(dǎo)是正式編制，其他人臨時(shí)招聘，我就是這個(gè)時(shí)期從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。
二、營銷隊(duì)伍組建
1、隨時(shí)隨地招聘：
保險(xiǎn)公司人員招聘和別行業(yè)不一樣，招聘人員多多益善，無時(shí)間限制、地點(diǎn)限制，感覺合適就去招聘，談做保險(xiǎn)優(yōu)點(diǎn)。招聘業(yè)務(wù)員對(duì)公司來說，接近零成本，不需增辦公場地，不需增辦公用品，安幾部電話即可。開始，市話隨便打，后按ic卡電話機(jī)，自己購買ic卡才能打電話。做保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)很簡單，參加培訓(xùn)就行，但要交培訓(xùn)費(fèi)。當(dāng)時(shí)勞動(dòng)部門禁收培訓(xùn)費(fèi)，改成書本費(fèi)。周瑜打黃蓋，當(dāng)時(shí)下崗人員較多，有人愿交培訓(xùn)費(fèi)，接受培訓(xùn)后上崗。一年后，有了保險(xiǎn)人資格考試，往往考試好的，業(yè)績不行；業(yè)績好的，考試不行。
2、為增員獎(jiǎng)增員：
公司為提升業(yè)績，擴(kuò)充隊(duì)伍，鼓勵(lì)老業(yè)務(wù)員增員，口號(hào)是“1+1”增員，一個(gè)老業(yè)務(wù)員招聘一個(gè)新業(yè)務(wù)員，子子孫孫無窮匱也。公司從新業(yè)務(wù)員業(yè)績中拿出一點(diǎn)提成作為增員獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)給老業(yè)務(wù)員。我們經(jīng)常增員，空閑時(shí)去人才市場、學(xué)校招聘。一些男業(yè)務(wù)員，增員時(shí)專瞄氣質(zhì)好的漂亮女性，上去一頓說，鼓勵(lì)人做保險(xiǎn)。
當(dāng)時(shí)有許多工人下崗，有時(shí)也能招聘到一些本地既有人脈還有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，這些人易出業(yè)績。需培養(yǎng)的是剛畢業(yè)的大學(xué)生、高中生、中專生，這些人中留下來的比例不多，本市畢業(yè)的高中生業(yè)績反而比外籍大學(xué)生好，主要是有人脈，家庭條件好。女業(yè)務(wù)員做保險(xiǎn)有優(yōu)勢，不具備攻擊性，但也有危險(xiǎn)，有些男客戶對(duì)漂亮女業(yè)務(wù)員會(huì)是想入非非。另外，寬松的招聘機(jī)制也帶來了魚目混珠，有些人因涉嫌吸毒和騙保，被警察帶走。
3、高流失率：保險(xiǎn)公司的零底薪、高壓力導(dǎo)致流失率很大。招聘10個(gè)人，留下來的也就1-2人。
二、開展業(yè)務(wù)
1、目標(biāo)客戶：因異性相吸，我女客戶多。宗旨是尋找有保險(xiǎn)需求的人，不硬性推銷，不采取“膏藥戰(zhàn)術(shù)”。我喜做老師的保險(xiǎn)，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)老師等。老師們有文化，易接受新鮮事物，易說服，還幫我介紹客戶。個(gè)體工商戶或企業(yè)主，及福利較好單位的員工也是目標(biāo)。
2、展業(yè)手段：主要是door to door，也叫掃街，成交率有10%，掃一次街可好幾天不掃，因有準(zhǔn)客戶回訪。隔段時(shí)間，再去掃。有時(shí)去商業(yè)街，或穿制服或效益好單位。個(gè)體經(jīng)商者無養(yǎng)老醫(yī)療保障；穿制服的單位經(jīng)濟(jì)條件好。當(dāng)時(shí)我的名言是“日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢。”拜訪時(shí)要記錄客戶聯(lián)系方式，特別是生日和性格特點(diǎn)。
同事之間會(huì)比拼進(jìn)了多么難進(jìn)的單位，拿下多么難拿的單子，經(jīng)常面對(duì)陌生人的我們能言善辯，無所不能。常說鞋底磨薄，臉皮變厚。
還有掛條幅展業(yè)，自己花錢做一個(gè)條幅，公休或下班時(shí)在小區(qū)或繁華街道旁掛條幅，條件允許還可擺桌子。在那里坐等客戶咨詢，這種方式有守株待兔的感覺，地方一般選擇較富裕小區(qū)或單位。
3、隨心所欲做業(yè)務(wù)，我喜隨時(shí)隨地做保險(xiǎn)，郵局碰到的大學(xué)老師，買醬油時(shí)小賣部的老板，和我一起在十字路口等紅燈女士，都成了我的客戶，還都幫我介紹客戶。
4、ABC類客戶分析法，每天拜訪或回訪客戶后，我把客戶分成三類，A類客戶是準(zhǔn)客戶，入保險(xiǎn)可能性較大；B類客戶是可爭取客戶；C類客戶暫沒希望。隨著時(shí)間推移和工作深入，客戶會(huì)發(fā)生變化，A變B，B變A，C變B或A等。
5、促成技巧：
角色扮演法：做保險(xiǎn)壓力大，都會(huì)有搭檔，兩個(gè)人同去同歸，一般同性居多。我和搭檔經(jīng)常互為領(lǐng)導(dǎo)，大概中國人喜歡或畏懼領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)我們向客戶介紹同事時(shí)說，這是我們主任或經(jīng)理時(shí)，感覺客戶易于接受保險(xiǎn)，能盡快簽單。事實(shí)上，我?guī)F(tuán)隊(duì)，幫團(tuán)隊(duì)成員促成不少單子，提成全給他們，覺得也是成功。
漲價(jià)法：有些客戶盡管認(rèn)同保險(xiǎn)，但喜歡拖，其實(shí)還是處于一個(gè)心里認(rèn)可的過程。有時(shí)保費(fèi)上漲，我們就會(huì)以漲價(jià)促銷，告訴客戶保費(fèi)要上漲，上漲后再入不合算。每逢保費(fèi)上漲，我們就是和時(shí)間賽跑，漲價(jià)促進(jìn)業(yè)績增長，收入不錯(cuò)，但漲價(jià)后業(yè)績會(huì)一落千丈。有幾次公司為了沖業(yè)績，也延后了新條款（漲價(jià)）的執(zhí)行。
贈(zèng)一買一：生日促銷，每天都有過生日的人，我常買兒童玩具、書、龐中華鋼筆字帖（讓兒童從小寫一手好字）或買鮮花送女客戶，效果很好。客戶收到禮物后，大多能盡快入保。先贈(zèng)一件禮物，會(huì)獲得客戶買一份或幾份保險(xiǎn)的結(jié)果。
節(jié)日促銷：六一也是推銷少兒險(xiǎn)的好時(shí)機(jī)。凡節(jié)假日，我們都盡量找吉祥、美滿、健康、長壽的噱頭給客戶溝通，動(dòng)員客戶入保。節(jié)假日是借題發(fā)揮的題材。
利益共享：為了做一個(gè)私企的團(tuán)單，我們先拿3000元給老板買禮品，感覺他一定入我們的保險(xiǎn)。一個(gè)月后沒消息，我們認(rèn)為煮熟的鴨子飛走了，又一個(gè)月后，那位老板電話我們?nèi)ナ毡ＹM(fèi)。煮熟的鴨子又飛回來啦！我認(rèn)為做保險(xiǎn)應(yīng)給客戶回饋，不能光記得自己的提成。但不能降保費(fèi)，也不要告客戶真實(shí)提成。
三、培訓(xùn)機(jī)制
1、晨會(huì)是保險(xiǎn)行業(yè)一大特色。
鍛煉口才，主持人讓參會(huì)者隨便抽取一個(gè)題目上去即興演講。
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，晨會(huì)上選一些業(yè)務(wù)高手，互相扮演客戶和業(yè)務(wù)員，模擬實(shí)戰(zhàn)場景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，這種方式能很快提高業(yè)務(wù)員營銷技巧。也能盡快熟悉壽險(xiǎn)條款，了解每個(gè)條款優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)對(duì)象。
輪流主持晨會(huì)是我開晨會(huì)的一種方式，這種方式能增加團(tuán)隊(duì)成員自信心，培養(yǎng)管理、組織和應(yīng)變能力。他們主持完，我進(jìn)行評(píng)價(jià)。
2、魔鬼訓(xùn)練：其中一種方法是在人流較多地方，擺一張桌子，讓團(tuán)隊(duì)成員站在桌子上喊：“我不怕失敗，我很自信，我是最優(yōu)秀的。”喊完后有蕩氣回腸的感覺，帶出了激情。我常帶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各種魔鬼訓(xùn)練，有一次在火車站廣場引來了警察。還有一次穿西裝、打領(lǐng)帶給別人擦皮鞋，鍛煉心理承受能力。
3、濃厚的競爭氣氛
保險(xiǎn)公司常舉行業(yè)績競賽、擂臺(tái)賽，晨會(huì)上，把團(tuán)隊(duì)命名為雄獅隊(duì)、猛虎隊(duì)等，比拼唱歌或演講。平時(shí)比拼誰的尋呼機(jī)好，誰先買的手機(jī)，誰先買的摩托車，說先買的房子等。
鼓勵(lì)良性搶單：99年我招聘的一位業(yè)務(wù)員，搶了我以前業(yè)務(wù)經(jīng)理下屬主任的保單。搶單，在保險(xiǎn)公司很常見。有的單子火候不到，以后業(yè)務(wù)員加一度的熱量，水就燒開；有的客戶不喜歡以的業(yè)務(wù)員；還有的客戶想入保險(xiǎn)，找不到原業(yè)務(wù)員，碰到其他業(yè)務(wù)員就入。不道德的搶單是把提成返還給客戶，較少見。
四、一些習(xí)慣
借迪斯科排減壓力，騎自行車聽到迪斯音樂會(huì)扭來扭去，身體的扭動(dòng)帶來心情的放松；還喜歡周末到迪廳蹦迪。震耳欲聾的迪斯高音樂能減輕不少壓力，好多同事在一起瘋狂地蹦，跳，汗流浹背后感到一陣輕松。
冰鎮(zhèn)啤酒和涮大白菜：夏天，我打著領(lǐng)帶，陌生拜訪或回訪到中午12點(diǎn)后即解開領(lǐng)帶，買一瓶冰鎮(zhèn)啤酒，第一口非常舒服；冬天，有時(shí)涮羊肉，更多是涮大白菜，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，其樂融融。
節(jié)約，所有開支都是自己的，保險(xiǎn)公司不提供任何東西。剛做保險(xiǎn)那陣，為省下2毛錢存車費(fèi)，也要找小區(qū)或單位門口停車。
真摯的友誼：保險(xiǎn)公司期間我?guī)н^兩次大學(xué)生團(tuán)隊(duì)， 第一個(gè)團(tuán)隊(duì)是和我同年畢業(yè)的分配到保險(xiǎn)公司的各大中專院校大學(xué)生，我們吃住工作在一起，周末聚餐，吃嘛嘛香，總感覺酒不夠喝。艱苦的歲月，共同的經(jīng)歷，讓我們結(jié)下了深厚友誼，從保險(xiǎn)公司出來后，我們每年都聚幾次。
五、薪酬制度
1、從事保險(xiǎn)業(yè)，生活和生存壓力很大，因無底薪，只有提成，當(dāng)月有保單，當(dāng)月就有收入，沒保單就得吃上月工資，為了生存就得馬不停蹄去陌生拜訪。當(dāng)然，如能拿到一個(gè)大單子，收入也不菲，我喜歡說保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的工資是0到∞。
2、有的壽險(xiǎn)品種每年交費(fèi)后，我們能拿到一點(diǎn)提成，明年客戶再交保費(fèi)，我們還能拿到提成，比例一年比一年少，這是保險(xiǎn)公司薪酬制度中唯一對(duì)業(yè)務(wù)員有利的地方，但如堅(jiān)持不到明年，就拿不到提成。
3、管理津貼很少，幾乎可忽略不計(jì)。在保險(xiǎn)公司有一種官兵平等的感覺，年終，也不會(huì)有年終獎(jiǎng)。不過，有幾次春節(jié)前還是給員工發(fā)過一些東西。有一次我還分到一箱桔子，一位副總特別關(guān)照的。這一箱桔子，自己出點(diǎn)錢，開了一個(gè)小型春節(jié)聯(lián)歡會(huì)。
六、啟示：
1、保險(xiǎn)公司的辛苦讓我受用終身，我們的生存能力和吃苦耐勞能力較強(qiáng)。一分錢來之不易，真實(shí)感受春夏秋冬。好多人都說，能銷售保險(xiǎn)的人，狗屎都能賣出去。也感謝我的客戶——我的衣食父母。
2、戰(zhàn)勝自己，開發(fā)潛能，有好多不喜歡說話，性格內(nèi)向的人，從事保險(xiǎn)工作后，好像變了個(gè)人。
3、推銷從拒絕開始，碰到失敗后要繼續(xù)堅(jiān)持，我一直對(duì)團(tuán)隊(duì)說，當(dāng)我們被99個(gè)客戶拒絕時(shí)，還要有勇氣和信心去拜訪第100個(gè)客戶。
4、難纏的客戶才是準(zhǔn)客戶，挑剔是買主。真正想購買保險(xiǎn)的客戶才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有意見，才會(huì)挑挑揀揀。做業(yè)務(wù)不能放棄挑剔的客戶。
5、逢人減壽，遇物漲價(jià)，這句話告訴我們?nèi)绾钨澝揽蛻簦芽蛻裟挲g說小，特別是女士；提高別人物品價(jià)值，本來300元的東西，一定說成500元甚至更多。我的女客戶居多，大多采取逢人減壽結(jié)果，后一句幫我贏得了一些男客戶。
6、一分耕耘一分收獲，有幾個(gè)暑假，我周六日沒休息，騎著摩托車，跑遍全市大中專院校，把名片發(fā)給許多主管保險(xiǎn)工作的老師，那幾個(gè)暑假我的收入較高，還多次獲獎(jiǎng)。
7、大數(shù)法則，當(dāng)拜訪客戶達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，里面就會(huì)有準(zhǔn)客戶，有不用做工作就能入保險(xiǎn)的客戶。數(shù)量越多越好，拜訪客戶的過程就是尋找客戶過程。尋找到許多無數(shù)無效客戶后才會(huì)出現(xiàn)有效客戶。
8、團(tuán)隊(duì)管理技巧，要帶好團(tuán)隊(duì)，自己須業(yè)績好，其次要加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，每天充電。帶團(tuán)隊(duì)時(shí)，卡耐基相關(guān)書籍和mba課程成了我晨會(huì)上的主要內(nèi)容；孫子兵法說，治眾如治寡，我把他反過來使用治寡如治眾，人數(shù)少能管理，人數(shù)多照樣能管理；管理者是教練；善于考核業(yè)績和開會(huì)；善于利用激勵(lì)故事激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，采取潛力開發(fā)和情商培訓(xùn)提高團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)。
1、招兵買馬：招聘并健全了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)編制。
2、制定游戲規(guī)則：針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級(jí)崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎(jiǎng)懲制度。
3、招安掃雷：開除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場部經(jīng)理，聲明——各市場負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過失。于是銷售會(huì)議上各市場負(fù)責(zé)人爭先恐后的匯報(bào)問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。
4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報(bào)名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過關(guān)、甚至還有懷孕達(dá)8個(gè)多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對(duì)業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。
5、整合資源：跟培訓(xùn)部申請(qǐng)專業(yè)講師對(duì)本市場部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；請(qǐng)終端建設(shè)部專員到各市場指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請(qǐng)費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)；要求每名經(jīng)銷商必須設(shè)一名專職業(yè)務(wù)員配合公司當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員工作，要求經(jīng)銷商必須按時(shí)打款保證安全庫存等等。
6、只欠東風(fēng)：經(jīng)過一個(gè)多月的努力，華明看到市場部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？
華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營銷思路，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！
各市場負(fù)責(zé)人有沒有一個(gè)明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！
7、閉門造車：華時(shí)結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場現(xiàn)狀編寫了“XX市場三個(gè)月市場破局思路”，召開培訓(xùn)會(huì)議之后，華明要求各市場負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場的“三個(gè)月市場破局方案”。
在此將華明閉門造車的營銷思路拿出來請(qǐng)看到此文的朋友給予點(diǎn)評(píng)！
會(huì)議主題：三個(gè)月市場破局營銷會(huì)議
營銷思路：一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營銷環(huán)節(jié)
一、一個(gè)目標(biāo)：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎(jiǎng)金。
二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控
XX市場擺在眼前的一個(gè)困難就是銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。
市場費(fèi)用超標(biāo)的主要原因：
1、計(jì)算方式錯(cuò)誤：即計(jì)算費(fèi)率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）
2、弄虛作假：個(gè)別市場與經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量和費(fèi)用。
3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個(gè)人認(rèn)為把費(fèi)用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯(cuò)誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動(dòng)銷量。
4、存在用費(fèi)用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。
即不計(jì)算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報(bào)銷量來養(yǎng)導(dǎo)購。再如華明剛到XX市場某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊(duì)在一家縣區(qū)商場購買4平米堆頭，以超低價(jià)+買贈(zèng)進(jìn)行促銷，半個(gè)月銷售1.5萬，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費(fèi)率60%
5、促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后：促銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動(dòng)推銷意識(shí)，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達(dá)到了XX%
6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費(fèi)用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購議價(jià)能力不足，致使終端費(fèi)用居高不下。
7、對(duì)公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。
認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動(dòng)搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。
問題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會(huì)被動(dòng)執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)！
怎樣有效降低市場費(fèi)率：
1、嚴(yán)把市場費(fèi)用審批：對(duì)于單筆超過5000元的費(fèi)用經(jīng)理要到場參與談判，對(duì)于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費(fèi)用堅(jiān)決不批。
2、教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬：申請(qǐng)每一筆費(fèi)用投入都要計(jì)算投入產(chǎn)出比及評(píng)估回報(bào)周期，對(duì)于評(píng)估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。
3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費(fèi)用弦：連續(xù)3個(gè)月整體費(fèi)用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報(bào)銷量及費(fèi)用的市場部業(yè)務(wù)員給予開除。重點(diǎn)賣場費(fèi)用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點(diǎn)賣場核查費(fèi)用使用情況，從根本上杜絕虛報(bào)費(fèi)用。
4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)是最好的門店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。
5、垃圾團(tuán)隊(duì)是最大成本：優(yōu)化促銷團(tuán)隊(duì)，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動(dòng)推銷賣貨力不強(qiáng)的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵(lì)，提高單員產(chǎn)出，把促銷團(tuán)隊(duì)工資成本從XX%控制到X%。
6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費(fèi)用的：要求經(jīng)銷商對(duì)于重點(diǎn)門店投入客情費(fèi)用，為當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務(wù)，對(duì)于長期大額費(fèi)用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M(fèi)用。
8、加強(qiáng)費(fèi)用執(zhí)行審核：沒有落實(shí)到位的費(fèi)用堅(jiān)決不予核銷。如XX廣場系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場費(fèi)用4500元，實(shí)際進(jìn)場一家，則該費(fèi)用不予核銷，或只給核銷1125元。
三、三個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。
1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。所以XX市場部第一件事就是實(shí)行制度化管理。
2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時(shí)一個(gè)市場部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識(shí)，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒有個(gè)人商量，一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。
3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問題卻總是人微言輕，問題反應(yīng)上去就杳無音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。
如何策劃地超推廣方案（略）
四、四個(gè)基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問題、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)、無任何介口執(zhí)行落實(shí)。（略）
五、五項(xiàng)重點(diǎn)工作：1、打造旗艦店
（1、門店現(xiàn)狀：
（2、銷售目標(biāo)：
（3、存在問題：
（4、整改計(jì)劃：
（5、申請(qǐng)支持：
以此類推……
2、提升重點(diǎn)店
3、扶持落后店
4、解決問題店
5、開發(fā)空白店
華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個(gè)層次——即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對(duì)旗艦店及重點(diǎn)店加大投入，對(duì)落后店做出提升計(jì)劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時(shí)間表。
六、六個(gè)終端營銷環(huán)節(jié)：
1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費(fèi)率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費(fèi)用超標(biāo)，導(dǎo)致無投入－起量慢－費(fèi)用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對(duì)市場對(duì)該店銷售潛力正確評(píng)估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運(yùn)用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時(shí)費(fèi)用超標(biāo)也要咬牙投。
分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設(shè)：
（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)
（2、形象店：費(fèi)率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷量目前達(dá)不到公司要求，但有很大可提升空間。
（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。
2、提升促銷活動(dòng)效果——狠抓促銷活動(dòng)落實(shí)，確保活動(dòng)一檔接一檔，積極策劃，靈活運(yùn)用促銷工具使促銷方案本土化，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。
JN市場地超推廣活動(dòng)方案（略）
3、提升促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動(dòng)、激勵(lì)土氣，對(duì)于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會(huì)議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計(jì)劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對(duì)于召開促銷員培訓(xùn)會(huì)議必須予以支持協(xié)助。
4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實(shí)現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場到推動(dòng)經(jīng)銷商做市場。
5、做好終端巡場及客情維護(hù)——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動(dòng)向、策劃推廣方案、發(fā)何問題必須及時(shí)匯報(bào)并制定解決方案及解決時(shí)限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。
6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場管理及策劃能力——實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)借助整合所有資源做好市場、降低費(fèi)率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場營銷管理思維，具備獨(dú)立策劃及操作大型促銷活動(dòng)的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團(tuán)隊(duì)解決問題。
三個(gè)月過去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時(shí)XX市場內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而華明卻并未能享受到勝利的果實(shí)，又被公司調(diào)往了號(hào)稱“經(jīng)理死亡陷阱”的頭號(hào)問題市場（大半年換了三任經(jīng)理）。
華明調(diào)到新的市場后待遇不升反降，華明能否保持一個(gè)平和的心態(tài)，華明能否繼寫輝煌？
調(diào)到新的市場后，由于該市場是公司極為重視的市場，（該市場各大KA系統(tǒng)云集）公司既希望華明能力挽狂瀾又對(duì)華明不放心，公司領(lǐng)導(dǎo)喜歡有事沒事關(guān)心一下經(jīng)銷商，這就養(yǎng)成了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商沒事愛打小報(bào)告的毛病，總部各個(gè)部門甚至于非營銷部門的文員都天天打電話指導(dǎo)華明如何做市場！華明——很累很窩火。
