時間：2023-05-30 09:49:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇化妝品電商，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
從線下銷售到線上火熱，整個化妝品行業(yè)，會因此發(fā)生徹底的改變嗎？
1、化妝品電商，桃花潭水深千億？
提起網(wǎng)購化妝品，最近幾年發(fā)展勢頭的確是可以用“兇猛”來形容。根據(jù)速途研究院的《2013年網(wǎng)購化妝品趨勢分析報告》數(shù)據(jù)顯示，從2008～2011年，化妝品網(wǎng)絡(luò)購物交易額占化妝品零售總額分別是4.6%、8.4%、12.2%和16.3%，呈逐年穩(wěn)增趨勢。到2012年，化妝品網(wǎng)購規(guī)模一年爆發(fā)式增長了205.8億元，而2013年網(wǎng)購化妝品交易額將達(dá)773億元，預(yù)計到2015年，化妝品網(wǎng)購市場整體規(guī)模將超過千億，達(dá)到1273.2億，屆時網(wǎng)購占化妝品總零售額比重將達(dá)27.5%。
這陣化妝品電商持續(xù)升溫的大潮中，有人已借力成就大業(yè)。御泥坊，原本只是湖南縣城的面膜品牌，入駐天貓后，借助其日均大流量與宣傳攻勢，三年兩載就獨領(lǐng)，跨過了傳統(tǒng)意義上化妝品品牌從培養(yǎng)到被市場認(rèn)同需要經(jīng)過的“黃金十年”。在渠道鋪貨分散的普遍趨勢下，本土護(hù)膚品牌相宜本草僅靠電商一年就拿到了近2億回款；樂蜂、聚美優(yōu)品等美妝電商網(wǎng)站更是在短短幾年就創(chuàng)造了近10億的銷售額，聚美優(yōu)品去年的營業(yè)額增長了26%，今年的目標(biāo)是60%，靠名人效應(yīng)成名的樂蜂網(wǎng)緊隨其后。
作為服裝箱包、3C電子之外的網(wǎng)購第三大類目，化妝品電子商務(wù)領(lǐng)域正在形成的千億蛋糕，也有待更多化妝品電商前來分割。兩年前，凡客誠品已經(jīng)投身化妝品電商的兇猛浪潮中，其上線的自有化妝品牌Miook妙棵，卻尚未走出自家網(wǎng)站大門。中糧集團也在今年9月推出自己的化妝品品牌。記者在采訪其電子商務(wù)部品牌經(jīng)理時，從她的描述中發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)化妝品生產(chǎn)和電子商務(wù)已經(jīng)習(xí)慣用“線上”和“線下”區(qū)分了。化妝品從原材料選取、成分功效、消費者心理與消費習(xí)慣分析，再到包裝、銷售的整個流程，似已漸上軌道。
2、門派有別，訴求各不相同
消費者對網(wǎng)購與化妝品電商的認(rèn)同度為何能在短短幾年內(nèi)得到飆升，偏低的售價或許是最初的原因。以一瓶800元左右的雅詩蘭黛精華為例，即使在“五一”、“十一”或商場店慶，通過商場專柜購買，其所能打到的折扣也不過在8～9折，還會有諸如積分或套裝等優(yōu)惠方面的限制條件。然而在許多化妝品網(wǎng)站，同款產(chǎn)品卻可以拿到500元甚至更低的價格，這對渴望美麗的女性而言，必然是巨大的誘惑。由此引來的真假與貨源問題同樣難以定論。近年來，除了傳統(tǒng)化妝品品牌，互聯(lián)網(wǎng)品牌靜佳、柚子舍，淘寶品牌阿芙、御泥坊、膜法世家的出現(xiàn)，又將化妝品電商的焦點從線上線下的渠道競爭、如何確定行業(yè)售價匯聚到品牌推出與競爭之上。觸電電商，對整個化妝品行業(yè)大局有哪些影響？或許可以從略顯紛雜、五花八門的化妝品電商分類中一窺究竟。
為爭美妝電商“一哥”頭銜，樂蜂與聚美的關(guān)系似乎時刻處于劍拔弩張的狀態(tài)。盡管一家以明星化妝師主持人為營銷特色，一家則是以“為自己代言”的創(chuàng)業(yè)故事做宣傳，但高度重合的品牌定位一早就注定了二者的天敵關(guān)系。2012年6月，樂蜂網(wǎng)公開指出，專柜售價7折為網(wǎng)售化妝品的底線，這無疑對長期以3折出售國際化妝品的聚美優(yōu)品是巨大沖擊。今年3月前后，樂蜂網(wǎng)開創(chuàng)的“桃花節(jié)”又和聚美優(yōu)品的三周年大促銷來了次撞車。盡管兩家時常互相質(zhì)疑對方“100%正品”的可信度，自我標(biāo)榜“國際品牌授權(quán)”，幾個月前雅詩蘭黛一句“公司除官網(wǎng)與絲芙蘭官網(wǎng)并未與其他電商合作”，無疑將愛打口水戰(zhàn)的兩家都打入冷宮。
作為專業(yè)經(jīng)營化妝品類產(chǎn)品的網(wǎng)站，資質(zhì)未名的山寨供貨商或未經(jīng)許可的正品供應(yīng)商充斥供貨渠道，無疑會對自家網(wǎng)站的消費者造成權(quán)益性的損害。早前樂蜂網(wǎng)的《化妝品垂直電商行業(yè)白皮書》中，卻將整個化妝品垂直電商的“使命”做出了“售賣商品”之外的定位。在樂蜂網(wǎng)看來，化妝品電商的運營模式在于“融資―規(guī)模―上市”，這也是中國電商總體戰(zhàn)略本質(zhì)。壓低產(chǎn)品售價，燒錢做物流，以大面積的虧損換取短期內(nèi)市場規(guī)模的膨脹，直到IPO成功，要比通過賣化妝品賺錢更重要。據(jù)此觀察，無論聚美還是樂蜂，甚至天天網(wǎng)等并不算出名的垂直美妝電商，無疑都在遵循這樣的步驟。更為巧妙的是，即使紛擾不斷，樂蜂與聚美卻是系出同門，背后的風(fēng)投都是紅杉資本。
即使售賣商品并非網(wǎng)站核心訴求，聚美與樂蜂這類專業(yè)化妝品網(wǎng)站對整個市場的影響卻是顯而易見的。僅去年，中國化妝品行業(yè)的零售總額就達(dá)到了1800億元人民幣，外資品牌占據(jù)80%的江山，國產(chǎn)品牌只有20%。自主品牌研發(fā)能力缺失，意味著整個行業(yè)緊靠品牌商授權(quán)或渠道拿貨，再無法得到更高利潤。樂蜂網(wǎng)在自知難獲國際品牌授權(quán)的情況下，卻在不斷加重自主品牌的推出與份額，如旗下護(hù)膚品牌―靜佳。據(jù)悉，樂蜂每年用于產(chǎn)品研發(fā)的費用達(dá)2000萬，其自創(chuàng)品牌靜佳基本實現(xiàn)盈虧平衡，樂蜂所獲融資首先也將用于建立靜佳品牌化妝品研發(fā)中心。聚美的業(yè)務(wù)鏈條也在向產(chǎn)品上下游延伸，包括研發(fā)、生產(chǎn)自有品牌，以及化妝棉、化妝刷等消耗類產(chǎn)品。陳歐曾經(jīng)表示：“你不能一直在賣別人的東西，有自己的東西會讓你活得更好。一是利潤率更高，二是供應(yīng)鏈可控。”
分類二：第三方平臺
特點：附屬隊
代表：①天貓系化妝品旗艦店或經(jīng)銷店（B2C，商家對消費者）如玉蘭油旗艦店；②淘寶系（C2C，消費者對消費者）淘寶小店或海外代購店；③綜合電商化妝品頻道（京東、蘇寧等）行業(yè)影響：電商模式被傳統(tǒng)品牌承認(rèn)，民間品牌快速崛起
如同百貨公司需要對外招商引資，從淘寶到天貓再到京東，平臺型電商能否吸引大型品牌入駐才是發(fā)展關(guān)鍵。對于整個化妝品行業(yè)而言，短期內(nèi)傳統(tǒng)線下渠道仍是銷售主體，眾多國際品牌為了線下柜臺銷售額，往往排斥電商模式。但隨著網(wǎng)購化妝品市場規(guī)模持續(xù)增大，目前，包括薇姿、理膚泉、倩碧、玉蘭油、蜜絲佛陀、美寶蓮等國際品牌均在天貓開設(shè)旗艦店或授權(quán)其他電商，態(tài)度轉(zhuǎn)為積極，自然堂、京潤珍珠、阿芙等國內(nèi)化妝品品牌商也開始大力觸網(wǎng)。如玉蘭油的天貓旗艦店，在8、9月配合天貓開展的幾次大力度的促銷活動，對化妝品品牌與電商的融洽相處起到了關(guān)鍵與正面的作用。
除了傳統(tǒng)品牌，在淘寶扶持下，阿芙、芳草集、膜法世家、御泥坊等眾多淘品牌的崛起，更是電商前所難以想象的事。一般意義上，對于直接作用于臉部的化妝品，消費者的接受程度往往較慢，淘品牌在依托淘寶天貓系流量優(yōu)勢與頻繁的宣傳下，很短時間內(nèi)，很會就被消費者接受，只做面膜的膜法世家，2012年雙十一單天，就創(chuàng)造了日售200萬元的神話，這種數(shù)字不得不讓同業(yè)眼熱。
不過，除了標(biāo)榜“正品保證”的旗艦店，淘寶與天貓上大批分散的化妝品經(jīng)銷商或個體淘寶店，顯然也在創(chuàng)造屬于自己的“傳奇”。前文也有提到，價廉是網(wǎng)購化妝品最早的火熱原因，化妝品屬于暴利又偏奢侈的商品，其成本究竟是否如產(chǎn)品說明介紹的那般“高貴與科學(xué)”是消費者長期存疑的問題。也因此，大部分人對網(wǎng)上出現(xiàn)的低價產(chǎn)品，總心存僥幸。許多淘寶或天貓系的經(jīng)銷店中，除了兜售真假難辨、價格比旗艦店更低的傳統(tǒng)護(hù)膚品牌，也流傳著一批印著整套英文、韓文甚至是德文的化妝品，它們往往有著一整套完整的品牌文化故事，或許和純天然或科技或歷史有關(guān)，還有大篇幅教授消費者如何辨別產(chǎn)品真假的方式。不過，這些看似“舶來”的產(chǎn)品90%來自廣州的工廠，那些文化故事或真假方式也都來自網(wǎng)絡(luò)賣家的自我創(chuàng)造。
比起“樹大招風(fēng)”的垂直美妝電商，這些小型淘寶店被追究法律責(zé)任的機會卻不大。畢竟，通過法務(wù)部與這些平臺進(jìn)行溝通并要求下架，稍過時日又死灰復(fù)燃，溝通成本太高，收效卻很有限。這也使得假貨問題在網(wǎng)購平臺始終難以得到遏制，甚至是否認(rèn)。這一切成為當(dāng)前化妝品市場網(wǎng)購渠道良莠不齊的真實表現(xiàn)。
分類三：自建商城
特點：游擊隊
代表：絲芙蘭，線上線下結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)銷售作為渠道銷售的補充而存在行業(yè)影響：暫時未明
也許網(wǎng)購掀起了一些護(hù)膚品奢侈的面紗，但對于紀(jì)梵希、雅詩蘭黛等品牌而言，即使要搶奪線上客戶也并不需要假手于人，或者不輕易交托旁人。作為一家化妝品實體店鋪，絲芙蘭除了獲得大多數(shù)護(hù)膚彩妝與香氛品牌的線下授權(quán)，也將其線上權(quán)也統(tǒng)歸旗下。而其自產(chǎn)的甲油、粉底、眼影等產(chǎn)品，同樣業(yè)績頗豐。對于京東等電商而言，開創(chuàng)化妝品頻道或許因為女人錢比男人錢好賺的營銷策略，或許為了搶奪流量，對絲芙蘭而言，線上的發(fā)展也只是一種對線下的補充，或者是對影響力的提升。通過官網(wǎng)直接開通商城，未必打算靠電商賺錢，但這種渠道形式一定要有，全套產(chǎn)品也能更好地展示于消費者眼前，或許是自建商城短期內(nèi)難以改變的觀點。然而各大電商都“發(fā)愁”的物流配送，顯然是制約其發(fā)展的瓶頸。同樣都是大公司，歐萊雅集團顯然不喜歡這么麻煩，其官網(wǎng)“電子商城”鏈接，直接給出了自家商品在天貓、京東、聚美、樂蜂、1號店、亞馬遜、qq網(wǎng)購多家電商的地址，如此做到線上與線下補充發(fā)展，或許更能達(dá)到“自建商城”的初衷。
化妝品電商的尷尬
通過對各類化妝品網(wǎng)站的分析，我們或許發(fā)現(xiàn)，盡管想在電商領(lǐng)域分羹的化妝品網(wǎng)站眾多，這使得參與市場競爭的主體呈現(xiàn)多樣化，也說明美妝電商領(lǐng)域并未形成穩(wěn)定的市場格局。各大電商，有的賣商品，有的做品牌，有的圖上市，總體而言，對整個化妝品市場都起到了繁榮的影響。然而化妝品，因為與人的美麗與健康息息相關(guān)，也有其行業(yè)特殊性，很多品牌為維護(hù)自身的品牌形象對國內(nèi)線上化妝品銷售限制授權(quán)、拒絕供貨，也使得其化妝品電商從業(yè)者始終沒能形成透明、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系，這都是制約電商發(fā)展的因素。
然而，套用馬云幾年前的那句名言：“不做電子商務(wù)，你將會無商可務(wù)”，化妝品電商當(dāng)前還有很多不足之處，但從任何角度來說都是未來發(fā)展的趨勢。
目前，化妝品行業(yè)主要分為線下品牌往線上的電子商務(wù)渠道拓展，和線上的原創(chuàng)品牌往線下創(chuàng)統(tǒng)零售業(yè)滲透。
Electronic Commerce在傳統(tǒng)的化妝品公司目前還是“通房丫頭”的地位，連個正經(jīng)小主還沒爭上。盡管每家在明年的計劃、預(yù)算、前瞻的各種會議上，總是對這個新興的渠道無比的看好，通常都是信誓旦旦開始，以無疾而終結(jié)束，中間的過程都是，最后的結(jié)局總是不舉。每年的傳說中，各品牌都說要自己開始大張旗鼓進(jìn)軍電商，放出各種風(fēng)聲要開始自己親自操盤，最后依然還是低調(diào)地由幾個電商操作，譬如麗人麗妝。
電子商務(wù)之所以在化妝品公司的地位很“尷尬”，還是由其投入產(chǎn)出比而決定：歐萊雅、雅詩蘭黛都開通了官方商城，從過去的品牌展示轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌放普故?產(chǎn)品銷售”的雙重作用。不過對線下主渠道來說，網(wǎng)絡(luò)銷售仍是不痛不癢。更多的作用是讓品牌通過網(wǎng)絡(luò)互動，獲取品牌用戶的需求，進(jìn)行新品研發(fā)、試用等快捷有效的營銷活動，是與直接消費者互動的一個展示平臺。剛納進(jìn)門的新人，地位跟正房大太太自營渠道無法抗衡，其次姿色不夠美：年銷售額有限，也比不過寵妾KA（KeyAccount）渠道。而更為尷尬的是，因為自身影響力太小，通常都不會獨立成為一個部門，那么到底是依附市場部還是銷售部呢？這又是個問題。不大的業(yè)務(wù)量又細(xì)分出無數(shù)小支流，且電商人才非常緊缺，傳統(tǒng)的化妝品公司最近都在招電子商務(wù)總經(jīng)理、運營總監(jiān)、淘寶店長等，卻很難找到相匹配的人才。其中以寶潔為例：寶潔開通的“生活家”淘寶旗艦店，早期銷量很少，護(hù)膚品類只有玉蘭油銷量較好。這點也證明，無論傳統(tǒng)企業(yè)知名的線下品牌在傳統(tǒng)渠道的銷量無論有多牛逼，沒有懂網(wǎng)絡(luò)運營的人才，還是做不好電子商務(wù)。
化妝品電商的紅火原因
線上的原創(chuàng)品牌是指創(chuàng)始之初完全依賴于電子商務(wù)渠道，沒有實體店鋪，并且所有的營銷都圍繞著網(wǎng)絡(luò)來打造的品牌―雖然這些品牌在消費者心中，還算不上“品牌”。其中佼佼者就是芳草集和御泥坊。芳草集是淘寶銷量第一的化妝品品牌，2011年收入1.5億元人民幣。掌門人為85后男生，不過據(jù)可靠消息，他背后的操作者本身就是某國內(nèi)老牌化妝品品牌的操盤手，芳草集傳聞已經(jīng)以億單位的價格被收購。收購后開始向線下發(fā)展，已有100多家專賣和主營店鋪。
御泥坊：淘寶單品競爭力最強的面膜品牌。炒熱了慈禧太后專用的御泥概念，是淘寶上最懂品牌炒作的化妝品，粉絲無數(shù)，因而賣得起價，面膜產(chǎn)品為中檔價格。目前繼續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙、電視節(jié)目等媒體全方位推廣品牌。
網(wǎng)上的消費群體拋去所在城市沒有專柜，自己死宅在家不愿出門等因素，大體是對價格非常敏感的。而各品牌的定價權(quán)是在市場部的手上。打折傷根基，這是市場部千年不變、耳提面命的黃金法則。
更何況如果讓電子商務(wù)賣200元一瓶，你讓正房大娘娘怎么賣300元一瓶？起初，就在售價上，各傳統(tǒng)渠道沒少虎視眈眈地盯死電子商務(wù)各家網(wǎng)頁。如果電子商務(wù)敢打折，就算正房大娘娘沒來找你鬧，愛妾KA（KeyAccount）娘娘是吃素的？于是化妝品公司的牛人們想了個妙招：貨品區(qū)分，不同渠道不同商品。商場自營柜臺賣傳統(tǒng)貨，絲芙蘭屈臣氏娘娘們專門給一些“獨家”產(chǎn)品，電子商務(wù)賣些犄角旮旯的“冷門”貨或“近效期”甚至“中小樣”，這下沒得吵了吧，到也相安無事了一段時間，可是很快發(fā)現(xiàn)這是搬石頭砸自己的腳。
在沒有處理平衡好嬌妻美妾前，電子商務(wù)這個通房丫頭就是姿色再美，也要先冷一冷。于是品牌的精力和關(guān)注度又折回到傳統(tǒng)渠道，可日益龐大的網(wǎng)上消費力卻洶涌澎湃地增長：2012年中國化妝品網(wǎng)購規(guī)模達(dá)到了576.6億元，而且近5年來，保持著平均每年65%的增長勢頭，這些銷售者在瀏覽過無價格競爭力的B2B/B2C之后，一頭扎進(jìn)了C2C的懷抱：消費者對消費者之間的電子商務(wù)，就是淘寶市集店鋪。就拿嬌韻詩一個品牌來舉例，2012年，在淘寶市集小店的銷售為5億元人民幣，如果說，消費者選擇電商而放棄專柜是因為便利，那么放棄天貓而選擇小店，可以說，就只剩下一個理由，價格。
于是又引出了一個違法產(chǎn)業(yè)：高仿貨。
化妝品電商的利潤來自何處
有句話說：“中國人的山寨技術(shù)就是人類的3D打印機。”
網(wǎng)上充斥著各種大規(guī)模小規(guī)模一夜間冒出來一夜間消失的各種電商，尤其以淘寶市集店鋪數(shù)量之多，違法成本低廉，簡直像蟑螂兵團。這些電商賣的產(chǎn)品很大一部分都是高仿貨。高仿化妝品無處不在，從生產(chǎn)到銷售的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常成熟。不要以為只有雅詩蘭黛才有人去高仿，自然堂品牌單已知就有兩個非常龐大且完善的地下工廠在不斷山寨其產(chǎn)品，并且采購上千萬元的機器來生產(chǎn)與真品極其相似的外包裝。甚至最大的笑話是，當(dāng)自然堂新彩妝遲遲未上市時，假貨的彩妝公然在淘寶出售首發(fā)了！
除了淘寶小店的銷售外，大多數(shù)網(wǎng)站、網(wǎng)店都有供貨渠道的灰色問題。網(wǎng)店自不用說，幾乎都標(biāo)榜海外代購、香港帶貨或?qū)９袢胴洠瑢嶋H上銷售的大部分化妝品是仿貨、水貨。這一邊網(wǎng)站大肆宣傳獲得品牌授權(quán)，由正式供貨渠道供貨，而另一邊是品牌商紛紛澄清并沒有授權(quán)網(wǎng)上銷售，實際上除了極少數(shù)品牌有授權(quán)網(wǎng)上銷售外，多數(shù)供貨商只有傳統(tǒng)渠道的品牌、經(jīng)銷授權(quán)。
樂蜂網(wǎng)CEO王立成透露，這一季的“桃花節(jié)”在市場上的反響仍然強烈，僅僅半天時間樂蜂網(wǎng)銷售額突破了4000萬元，預(yù)計全天銷售總額達(dá)1.22億。而緊接著在3月1號拉開促銷大幕的競爭對手聚美，全天收獲5億元的銷售額。對有別于天貓、京東商城等平臺型電商的化妝品網(wǎng)站來說，單日過億的銷售額來得兇猛又刺激。
不過王立成堅持認(rèn)為，這種以低價來吸引用戶眼球的促銷是必要的市場行為，而非為了圍堵競爭對手而不得已發(fā)起的價格戰(zhàn)，核心目的是為了引流。引流的意思是，在短時間內(nèi)利用合理的市場投入，以低價的優(yōu)質(zhì)商品來吸引用戶進(jìn)入購買，再憑借自身的優(yōu)勢、特色讓新用戶留下來、變成老用戶再次回頭消費。
雖然有很多人不斷在說以低價拉來的用戶對平臺、品牌沒有忠誠度，但王立成相信引入的新用戶不會全部留、也不會全部走，“消費者總會在不同的消費平臺之間流動，今天這家活動好就去了，明天另外一家促銷也得看看，最終用戶會通過細(xì)節(jié)、服務(wù)來選擇自己喜歡的”。
王立成透露，每次價格戰(zhàn)之后新用戶的轉(zhuǎn)化率都超過了50%，這是因為樂蜂網(wǎng)在活動中展示了自己的獨特優(yōu)勢。
樂蜂網(wǎng)首先有明星和專家達(dá)人，和創(chuàng)始人李靜相熟的戴軍、謝娜等明星總共擁有上千萬的粉絲，通過他們推薦或開發(fā)的護(hù)膚產(chǎn)品更容易獲得粉絲的認(rèn)可。而包括小P、梅琳老師在內(nèi)的20位專家達(dá)人，會以自己擅長的搭配、護(hù)膚方面的知識、經(jīng)驗為用戶給予指導(dǎo)和推薦。
其次，樂蜂網(wǎng)手握強大的傳播資源，包括涵蓋衛(wèi)視、地方電視臺的40檔節(jié)目，覆蓋了數(shù)億用戶，特別是一二線城市之外的，無法通過線下店購買所需日化、護(hù)理商品的用戶。
王立成坦言垂直電商獲取流量會越來越難，“淘寶也好，京東也好，在品類、貨物或者物流方面都建立起了獨特的優(yōu)勢。而垂直電商無法和消費者建立起一種強依賴性，因此要持續(xù)通過促銷、價格戰(zhàn)成功引流，再借助我們的優(yōu)勢去留住人”。
“當(dāng)然，引流不是一次性就能成功，即使有半數(shù)以上的消費者進(jìn)入一次之后會再度回頭，當(dāng)他第二次來，我們需要做更多工作，以建立樂蜂網(wǎng)的影響力”。王立成解釋，要達(dá)到這個效果不能只靠李靜或者其他明星的知名度，而是要依靠面對用戶皮膚、護(hù)理問題時樂蜂表現(xiàn)出的專業(yè)度。
另外化妝品無論是打價格戰(zhàn)還是日常運營，都要注重品牌產(chǎn)品和自有品牌的配比問題。“這是一個有機的整體，品牌拉流量、自有品牌則推升毛利水平。”王立成表示，很多垂直電商失敗關(guān)門就是因為走了極端，要么只做第三方品牌，要么只做自有品牌。只做的難有出路，容易被惡性價格戰(zhàn)壓垮；而光做自有品牌難以積累流量，所以比例控制非常重要。在樂蜂網(wǎng)品牌占到七成，剩下三成則是自有品牌。
不過王立成毫不掩飾，樂蜂網(wǎng)的野心都在自有品牌一邊，“去年品牌做了10多個億的銷售額，我覺得那不重要，重要的是自有品牌商品賣出去了4億多，且增長速度超過30%”。
在國際、國內(nèi)貿(mào)易活動中使用EDI業(yè)務(wù)，取消了傳統(tǒng)的紙面貿(mào)易文件（如訂單、發(fā)貨單、發(fā)票等），代之以電子資料交換，雙方使用統(tǒng)一的國際標(biāo)準(zhǔn)格式編文件資料，利用電子方式將貿(mào)易資料由一方傳遞到另一方，處理迅速準(zhǔn)確，是發(fā)達(dá)國家已經(jīng)普遍采用的“無紙貿(mào)易”手段，也是關(guān)貿(mào)總協(xié)定成員國將來必須使用和推廣的標(biāo)準(zhǔn)貿(mào)易方式。
日本化妝品業(yè)界的困局
在日本，長期以來化妝品的流通環(huán)節(jié)都是相當(dāng)復(fù)雜，并且物流效率很低。制造商和零售商之間夾雜著貿(mào)易公司、分店、批發(fā)商等各種名目的組織機構(gòu)，每個組織機構(gòu)中都在各自重復(fù)著發(fā)貨、收貨，裝卸，庫存，點驗貨等物流作業(yè)。尤其是在百貨店、化妝品專營店中銷售的制度品(生產(chǎn)商直接向百貨店、化妝品專營店等設(shè)有該品牌化妝品專柜和專職銷售人員的店鋪，按照合約內(nèi)容供應(yīng)的化妝品)物流作業(yè)效率低的現(xiàn)象更為明顯。
長期以來在百貨店制度品的物流環(huán)節(jié)中，在商品送達(dá)百貨店、化妝品專營店前往往要在不同的組織機構(gòu)中反復(fù)點驗貨。零售店和生產(chǎn)廠之間存在著物流中轉(zhuǎn)站、百貨店物流中心等各種物流中心，他們都各自獨立地對商品進(jìn)行驗貨、點貨等工作。生產(chǎn)商在發(fā)貨時也會進(jìn)行點驗貨，而零售商在收貨時同樣也進(jìn)行點驗貨。這就使商品起碼需要進(jìn)行4次點驗貨手續(xù)才能在零售店中上架。
另一方面，重復(fù)繁瑣的點驗貨手續(xù)也會耗費產(chǎn)銷商大量的人力資源。以某著名百貨店為例，該店每個月約會從某化妝品生產(chǎn)商進(jìn)150箱貨。一箱貨所需的點驗貨時間約需50分鐘。這就是說，該百貨店每個月在點驗一個化妝品生產(chǎn)商的貨品上就要耗費125小時。這些點驗貨作業(yè)同時最終會消耗了導(dǎo)購員的工作時間，據(jù)統(tǒng)計，該百貨店化妝品部的導(dǎo)購員，平均每月要花費總勞動時間的3%用于協(xié)助商場點驗貨。
這種耗費導(dǎo)購員工作時間的制度，越來越讓生產(chǎn)商和零售商感到切膚之痛。因為導(dǎo)購人員是化妝品銷售的前線人員，通過為顧客提供導(dǎo)購服務(wù)來提高顧客的購買欲，從而提升生產(chǎn)商和零售商的銷售業(yè)績。但是如果這些擔(dān)負(fù)重任的導(dǎo)購員要花費過多時間在其他工作上，將會影響到導(dǎo)購服務(wù)的質(zhì)量，給生產(chǎn)商和制造商造成直接損失。
其次，在化妝品的物流環(huán)節(jié)上，處理發(fā)貨單、收貨單等紙質(zhì)文件也會消耗大量的時間。按照一直以來日本的商業(yè)習(xí)俗，物流中轉(zhuǎn)站和百貨店物流中心會對每批貨物中不同的商品進(jìn)行收發(fā)貨單核對。
EDI的管理優(yōu)勢
日本化妝品產(chǎn)銷商認(rèn)識到物流交易環(huán)節(jié)對業(yè)績和利潤的密切關(guān)系，也開始著手對物流環(huán)節(jié)進(jìn)行改革。這個活動的中心之一就是EDI（電子數(shù)據(jù)交換）導(dǎo)入。
實際上，當(dāng)前的日本化妝品業(yè)界很多就是通過EDI去實現(xiàn)商務(wù)電子化，尤其一些著名的百貨店和化妝品生產(chǎn)商，都在積極地引EDI，希望借助EDI“無紙化”、“電子傳輸化”、“信息共享化”等優(yōu)勢去提高物流和交易環(huán)節(jié)的效率，降低物流成本和減少所耗費的資源。外資化妝品MAXFACTOR和日本老牌百貨店三越之間的EDI的應(yīng)有模式，則成為了日本化妝品產(chǎn)銷商引入EDI的楷模。
從1999年5月開始，這兩個企業(yè)就開展了一系列引入EDI制度的措施，以求實現(xiàn)：
1，靈活運用EDI技術(shù)。
2，簡化點驗貨的手續(xù)和流程。
3，廢除收發(fā)貨傳票等紙質(zhì)交易文書。
4，提高訂貨處理的效率這四大目標(biāo)，從而降低成本、增加利潤。
這樣的背景下，2015年下半年國內(nèi)化妝品店對于進(jìn)口品的需求全面爆發(fā)。然而，在尋求并引進(jìn)合適的進(jìn)口化妝品過程中，化妝品店遇到了難題。據(jù)品觀傳媒推出的《進(jìn)口化妝品渠道現(xiàn)狀與趨勢調(diào)查》報告顯示：進(jìn)貨價格偏高、品牌沒有知名度、訂貨困難、容易斷貨等等均是目前國內(nèi)渠道商反饋的問題。
意識到化妝品店這樣的需求和困難，原本主打彩妝的義烏化妝品批發(fā)商MASA STATION（下文簡稱瑪莎）于2015年10月份開了一家專營進(jìn)口化妝品批發(fā)的新店。瑪莎總經(jīng)理余麗萍分析道：“門店進(jìn)貨難主要在兩個方面：國內(nèi)消費者對于進(jìn)口化妝品品牌忠誠度高，如何找到適合中國市場的化妝品對于門店來說是第一個坎兒，其次這些化妝品即使是已經(jīng)進(jìn)駐國內(nèi)，基本也掌握在幾個商手中，找到這些商一一合作也比較麻煩。”
瑪莎做的即是幫門店省去找貨、進(jìn)貨的麻煩過程，打造集多品牌、多品類的進(jìn)口品批發(fā)店，讓化妝品店能簡單快速引進(jìn)進(jìn)口化妝品。據(jù)了解，瑪莎已經(jīng)專門成立公司專營進(jìn)口化妝品業(yè)務(wù)，公司內(nèi)設(shè)置類似買手的部門，根據(jù)客戶口碑、產(chǎn)品熱搜度等要素篩選出在國內(nèi)熱銷或者極有可能在未來熱銷的進(jìn)口化妝品。
選定產(chǎn)品后，在找到進(jìn)貨渠道購進(jìn)這些產(chǎn)品時，瑪莎坦誠，也遇到了很多麻煩。義烏店內(nèi)產(chǎn)品目前主要通過兩個渠道引進(jìn)：l.直接從國外進(jìn)口；2.拿不到權(quán)的品牌，與進(jìn)口品貿(mào)易公司合作。余麗萍也透露，有些產(chǎn)品無法通過報關(guān)引進(jìn)，諸如九朵云、馬油、SNP面膜等這類報關(guān)報不下來，但確實又是市場熱銷產(chǎn)品，瑪莎只能通過“螞蟻搬家”的笨辦法，多次從跨境電商平臺購進(jìn)。
余麗萍告訴《化妝品觀察》，除了所有做進(jìn)口品貿(mào)易的公司都會承擔(dān)的國家政策變化、匯率變化、關(guān)稅變化等因素引起的風(fēng)險之外，由于進(jìn)口品進(jìn)中國備案時間長，往往需經(jīng)歷l至2年時間，而該產(chǎn)品在一兩年后并不一定仍然流行，也是一大風(fēng)險。
“尤其是彩妝，流行趨勢變化非常快。”余麗萍告訴《化妝品觀察》。目前瑪莎進(jìn)口品店經(jīng)營商品涵蓋護(hù)膚、彩妝、香水、面膜、個人護(hù)理、口腔護(hù)理等多個品類，但實際上各個品類陳列占比與報關(guān)因素息息相關(guān)。比如彩妝品類，目前瑪莎店內(nèi)僅有BB霜、CC霜等少數(shù)底妝產(chǎn)品。而諸如牙刷類口腔護(hù)理產(chǎn)品無需備案，成了瑪莎店內(nèi)陳列較多的產(chǎn)品，也是銷量較大的產(chǎn)品。
盡管在引進(jìn)過程中遇到這些困難，瑪莎仍然想通過不斷優(yōu)化，做到品牌結(jié)構(gòu)、品類結(jié)構(gòu)的合理化，讓想在門店引進(jìn)進(jìn)口品的化妝品店客戶能在瑪莎完成一站式購物。
除了打造進(jìn)口品批發(fā)實體店，瑪莎還與中國海關(guān)特批的跨境電商自營平臺洋蔥海外倉進(jìn)行合作，成為后者的加盟商。余麗萍介紹，之所以選擇與洋蔥海外倉合作，不只是因為洋蔥海外倉700多個國際品牌的背景以及其免稅的價格優(yōu)勢，更因為洋蔥海外倉020的運營模式。
洋蔥海外倉針對加盟實體門店提供的終端觸屏機，目前已上架1000多個SKU，2016年預(yù)計將達(dá)到l萬多個。對于實體店而言，這無疑不是在有限空間內(nèi)擴充門店SKU的有效辦法。瑪莎與洋蔥海外倉的合作，實際也是為化妝品店客戶提品之外的一種經(jīng)營方案。事實上，瑪莎門店的該特點由來已久。
在瑪莎主打彩妝的門店里，瑪莎定位是“彩妝銷售方案的整合供應(yīng)商”，不僅供應(yīng)產(chǎn)品，還提供彩妝陳列和銷售方案。與義烏其他批發(fā)店不同的是，瑪莎除了提品，還為客戶提供過宣傳物料、陳列架，甚至包括門店彩妝專區(qū)的設(shè)計方案。
如今，瑪莎進(jìn)口品店依然延續(xù)這種習(xí)慣。盡管目前來看，很多門店因為沒有重視而并未充分發(fā)揮這些陳列方案的價值，但是瑪莎還會堅持下去。余麗萍甚至透露，2016年瑪莎不限于自身的專業(yè)團隊，還會與專業(yè)的相關(guān)公司合作，繼續(xù)為客戶提供零售設(shè)計創(chuàng)意之類的服務(wù)。
余麗萍告訴《化妝品觀察》，盡管瑪莎進(jìn)口品店開出來時間不長，已經(jīng)得到了不錯的反饋。依托于義烏國際商貿(mào)城的人流量，瑪莎每天迎來的零售客戶也不少，且大多成交了高客單。
然而，讓余麗萍感到有點意外也有點遺憾的是，瑪莎進(jìn)口品店目前的批發(fā)客戶中，占比大的并不是CS渠道化妝品店，而是生活超市。由于這類主打高品質(zhì)產(chǎn)品的生活超市往往會在店內(nèi)設(shè)置進(jìn)口化妝品專區(qū)，因而成了瑪莎進(jìn)口品店的客戶，這種情況下，瑪莎除了提品，還提供陳列貨架。
大眾化妝品品牌排行中，巴黎歐萊雅關(guān)注度穩(wěn)居榜首位置，第三名蘭芝增長快速，與第二名玉蘭油差距減少。
網(wǎng)民對高檔化妝品關(guān)注度提升，關(guān)注度占比超二成。雅詩蘭黛因推出新品關(guān)注度超越蘭蔻，位居榜首。
網(wǎng)民對活性化妝品的關(guān)注在春節(jié)后回升，電商促銷帶動搜索指數(shù)增長。其中雅漾關(guān)注度上升，與第一位相宜本草距離縮小。
男士化妝品搜索指數(shù)在春節(jié)到達(dá)谷底，之后有所回升。巴黎歐萊雅仍是最受網(wǎng)民關(guān)注的男士化妝品品牌。
一、化妝品行業(yè)市場概覽和搜索趨勢
電商促銷活動帶動化妝品搜索指數(shù)增長
2013年一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬，聚美優(yōu)品3周年店慶促銷活動促使化妝品搜索指數(shù)到達(dá)峰值，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬。
網(wǎng)民對化妝品的產(chǎn)品和品牌本身關(guān)注度降低，對口碑評價關(guān)注提升
產(chǎn)品和品牌仍然是化妝品網(wǎng)民最關(guān)注的內(nèi)容，但一季度關(guān)注度均有所降低。網(wǎng)民對化妝品口碑評價關(guān)注度提升，僅以0.3個百分點落后于品牌關(guān)注度。
二、化妝品品牌等級分析
網(wǎng)民對高檔化妝品關(guān)注度提升，關(guān)注比例超三成
大眾化妝品仍是網(wǎng)民最關(guān)注的化妝品等級，但一季度高檔化妝品關(guān)注度出現(xiàn)增長，超三成比例。
大眾化妝品搜索指數(shù)在春節(jié)后有明顯回升
受電商促銷活動以及“三八”婦女節(jié)的影響，大眾化妝品搜索指數(shù)在春節(jié)假期到達(dá)谷底之后出現(xiàn)明顯回升，2013年Q1日均搜索指數(shù)為102萬。
產(chǎn)品和品牌是網(wǎng)民搜索大眾化妝品時最關(guān)注的內(nèi)容。與整體行業(yè)相比，大眾化妝品網(wǎng)民對護(hù)膚方法的關(guān)注度要明顯低于整體網(wǎng)民。
蘭芝關(guān)注度增長快速，與第二位玉蘭油差距減少
巴黎歐萊雅仍是最受網(wǎng)民關(guān)注的大眾化妝品品牌，關(guān)注度接近一成。蘭芝關(guān)注度增長快速，拉近與第二位玉蘭油的差距。
巴黎歐萊雅單品口碑關(guān)注度排行
在品牌策略指導(dǎo)下，對現(xiàn)有的明星產(chǎn)品成分進(jìn)行再升級，已達(dá)到更完美的保養(yǎng)效果。品牌下知名的清潤系列和多重防護(hù)隔離，在科研團隊的創(chuàng)新下，兩款產(chǎn)品的功效都獲得了新的提升。而多重防護(hù)隔離，更因近期霧霾天氣的影響，消費者急需為肌膚實施保護(hù)而得到了重視。
玉蘭油單品口碑關(guān)注度排行
美白季拉動美白護(hù)膚需求，而在霧霾天氣的影響下，潔面品又成了翹楚，排名第一。修護(hù)霜作為玉蘭油品牌的形象代言產(chǎn)品位居第二。根據(jù)目前女性對面膜使用習(xí)慣的養(yǎng)成，同樣可以發(fā)現(xiàn)面膜產(chǎn)品獲得的關(guān)注度越來越高。
蘭芝單品口碑關(guān)注度排行
鎖水面膜作為睡眠面膜的代名詞，2012年迎來了10周年紀(jì)念。在大規(guī)模的宣傳、推廣下，睡眠面膜的概念再度被呈現(xiàn)在了消費者眼前，獲得了絕對關(guān)注度，排名首位，而其余產(chǎn)品則表現(xiàn)平平。
高檔化妝品搜索指數(shù)春節(jié)后出現(xiàn)增長，超越季度日均搜索指數(shù)
高檔化妝品一季度日均搜索指數(shù)達(dá)到65萬，電商促銷活動促使搜索指數(shù)達(dá)到峰值。
產(chǎn)品本身仍是高檔化妝品網(wǎng)民最為關(guān)注的內(nèi)容，和整體化妝品網(wǎng)民相比，高檔化妝品網(wǎng)民對價格更為關(guān)注。
雅詩蘭黛3月推出全新清澈凈白淡斑系列，帶動關(guān)注度上升
雅詩蘭黛推出適合亞洲人膚質(zhì)的全新清澈凈白淡斑系列，受到更多網(wǎng)民關(guān)注。本季度穩(wěn)居高檔化妝品品牌關(guān)注度榜首位置。
雅詩蘭黛單品口碑關(guān)注度排行
自2012年下半年開始，雅詩蘭黛重磅宣傳、推廣了ANR眼部護(hù)理系列，以DNA修復(fù)打出肌底保養(yǎng)概念。用意在于告訴消費者，衰老的根源是從肌膚底層慢慢向肌膚外部傳遞的，而眼部作為肌膚最薄的地方，更需要專業(yè)級保養(yǎng)修復(fù)產(chǎn)品來完成護(hù)理工作。因而可以發(fā)現(xiàn)，ANR系類占據(jù)了前兩位排名。
蘭蔻單品口碑關(guān)注度排行
本季度蘭蔻產(chǎn)品關(guān)注度中，上升最快的為睫毛膏產(chǎn)品。根據(jù)信息收集分析發(fā)現(xiàn)，這和知名視頻網(wǎng)站聯(lián)合進(jìn)行的廣告宣傳密不可分。高頻率的滾動播出，其商品信息覆蓋范圍變廣，故而擠進(jìn)前三名排名。
倩碧單品口碑關(guān)注度排行
以護(hù)膚品為主打的倩碧發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費者護(hù)膚習(xí)慣細(xì)化后，不同膚質(zhì)對護(hù)膚品需求也開始產(chǎn)生了變化，所以產(chǎn)品不再拘泥于一種，而是對各種膚質(zhì)的人群進(jìn)行分類生產(chǎn)，以便提供針對性的護(hù)膚產(chǎn)品服務(wù)。而隨著氣溫的逐步升溫，無油含量的清爽型產(chǎn)品名列第一。
網(wǎng)民對活性化妝品的關(guān)注在春節(jié)后回升，電商促銷帶動搜索指數(shù)增長
隨著天氣的轉(zhuǎn)暖，網(wǎng)民對活性化妝品的關(guān)注在春節(jié)后也開始回升。此外，聚美優(yōu)品的3周年促銷活動也帶動了活性化妝品的搜索指數(shù)。
和整體化妝品網(wǎng)民相比，活性化妝品網(wǎng)民對其品牌官網(wǎng)更為關(guān)注，而對活性化妝品的護(hù)膚方法關(guān)注度則相對較低。
雅漾關(guān)注度上升，與相宜本草距離縮小
相宜本草作為本土藥妝品牌，關(guān)注度仍保持領(lǐng)先地位。
本季度雅漾關(guān)注度有明顯增長，以12.3%的關(guān)注度位居第二。
相宜本草單品口碑關(guān)注度排行
隨著本土品牌在國內(nèi)市場穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展，相宜本草以傳統(tǒng)本草美膚理解，結(jié)合大眾實在價格，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行推廣、售賣。其在二、三線城市的方便購買度，吸引并迎合了這些人群的消費能力。經(jīng)典、無可代替的去死皮膏排名第一，品牌主打系系列產(chǎn)品――面膜深受消費者喜愛，排名也名列前茅。
雅漾單品口碑關(guān)注度排行
作為雅漾產(chǎn)品中毫無爭議的明星當(dāng)家產(chǎn)品，活泉噴霧榮居第一名。然而，在雅漾銷售模式中，很多產(chǎn)品都會組合搭配使用，從而達(dá)到最佳使用效果。這一搭配法則，帶動了一些冷門產(chǎn)品的銷售。如舒活保濕面膜，便在這種組合搭配銷售模式中，進(jìn)入第二位排名。
佰草集單品口碑關(guān)注度排行
佰草集作為中草藥護(hù)理高端品牌，除在自有專柜進(jìn)行銷售以外，也紛紛和各大知名美妝節(jié)目合作，進(jìn)行曝光。同時，也在一些電視購物平臺進(jìn)行優(yōu)惠促銷活動。其中性價比頗高，且有效的美白嫩膚面膜，在活動優(yōu)惠的促進(jìn)下，獲得榜首。
三、產(chǎn)品大類分析
天氣轉(zhuǎn)暖帶動網(wǎng)民對彩妝的關(guān)注提升
護(hù)膚仍是網(wǎng)民最關(guān)注的化妝品品類。但隨著天氣的轉(zhuǎn)暖，網(wǎng)民對彩妝的關(guān)注度逐漸提升，超越20個百分點。
護(hù)膚類化妝品搜索指數(shù)在春節(jié)后明顯增長
護(hù)膚類化妝品搜索指數(shù)在經(jīng)歷了2012年Q4的下降后，春節(jié)后出現(xiàn)明顯增長。
和整體化妝品網(wǎng)民相比，護(hù)膚類化妝品網(wǎng)民對產(chǎn)品本身和口碑評價更為關(guān)注。
雅詩蘭黛新品帶動關(guān)注度增長，縮小與巴黎歐萊雅距離
巴黎歐萊雅仍是最受關(guān)注的護(hù)膚類化妝品品牌。
雅詩蘭黛在3月推出全新清澈凈白淡斑系列，使其關(guān)注度增長，與巴黎歐萊雅關(guān)注度距離縮小。
面膜和洗面奶是最受關(guān)注的面部護(hù)理和面部清潔產(chǎn)品
網(wǎng)民對護(hù)膚類產(chǎn)品的用途關(guān)注度基本保持不變，面部護(hù)理和面部清潔產(chǎn)品最受關(guān)注。
美即面膜成為最受網(wǎng)民關(guān)注的面部護(hù)理產(chǎn)品。面部清潔產(chǎn)品競爭激烈，天然活性的相宜本草和絲塔芙洗面奶最受關(guān)注。
電商促銷活動帶動彩妝化妝品搜索指數(shù)上漲，之后保持平穩(wěn)
彩妝類化妝品搜索指數(shù)受到電商促銷活動影響，在3月初達(dá)到峰值，之后雖有回落但仍保持平穩(wěn)狀態(tài)。
網(wǎng)民在搜索彩妝類化妝品時，除了對產(chǎn)品本身高度關(guān)注外，對其口碑評價和彩妝方法也產(chǎn)生較高關(guān)注。
美寶蓮紐約仍穩(wěn)居彩妝類榜首，但關(guān)注度較上季度有所下降
美寶蓮紐約以12.8%的關(guān)注度穩(wěn)居彩妝類化妝品品牌榜首，但較上季度關(guān)注度減少1.13%。
美寶蓮紐約彩妝單品口碑關(guān)注度排行
美寶蓮出人意料的品牌活躍度，體現(xiàn)出了品牌的年輕活力感。在積極配合大型時尚活動，如2013年上海時裝周彩妝造型等合作，借用此類機會展示、宣傳了品牌的彩妝品。各類彩妝用品均頗受歡迎，眼部彩妝更成為口碑產(chǎn)品。
姬芮彩妝單品口碑關(guān)注度排行
在品牌和媒體的宣傳教育下，消費者對防曬和美白有了深入認(rèn)知。即美白和防曬是一對不可分離的組合，兩者缺一，護(hù)膚就達(dá)不到完美效果，故而延伸出防曬美白雙效護(hù)膚品的熱銷風(fēng)潮。
香奈兒彩妝單品口碑關(guān)注度排行
在美白和防曬剛性需求帶動下，具有網(wǎng)友口碑的美白光彩防護(hù)妝前乳排名第一。而近期在電視媒體曝光率較高的COCO小姐唇膏贏得了消費者的關(guān)注，可見宣傳和推廣對產(chǎn)品銷售有一定的刺激作用。
網(wǎng)民對美寶蓮紐約的BB霜及眼妝產(chǎn)品關(guān)注度均高于其他品牌。
膚色改善和眼部彩妝是網(wǎng)民最關(guān)注的彩妝類化妝品。
BB霜、隔離霜，眼線筆和睫毛膏是網(wǎng)民最關(guān)注的彩妝類產(chǎn)品，其中美寶蓮紐約的關(guān)注度明顯高于其他品牌同類產(chǎn)品。
春節(jié)前做新發(fā)型是中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣，故搜索指數(shù)在春節(jié)前出現(xiàn)增長
春節(jié)前換新發(fā)型是大多中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣，故頭發(fā)護(hù)理類化妝品搜索指數(shù)在春節(jié)前出現(xiàn)增長，之后回落。
除產(chǎn)品外，發(fā)型造型是頭發(fā)護(hù)理網(wǎng)民最關(guān)注的內(nèi)容。
高檔品牌資生堂進(jìn)入頭發(fā)護(hù)理化妝品榜單前十
施華蔻超越潘婷，進(jìn)入頭發(fā)護(hù)理類化妝品前三位置。高檔品牌資生堂首次進(jìn)入榜單，排名第十位。
巴黎歐萊雅頭發(fā)護(hù)理類單品口碑關(guān)注度排行
隨著現(xiàn)代都市女性對染發(fā)、燙發(fā)產(chǎn)生濃厚興趣，修復(fù)受損發(fā)質(zhì)成為消費者關(guān)心的話題，而一款可以解決5種受損問題的產(chǎn)品則迎合消費者的訴求。明星代言更是為產(chǎn)品造勢，就同品牌下的產(chǎn)品進(jìn)行對比，融合這兩大吸引點的深層修復(fù)洗發(fā)露贏得絕對關(guān)注度。
洗發(fā)產(chǎn)品和染發(fā)產(chǎn)品最受頭發(fā)護(hù)理類網(wǎng)民關(guān)注
國產(chǎn)品牌霸王和清揚的洗發(fā)產(chǎn)品更受網(wǎng)民關(guān)注，染發(fā)產(chǎn)品最受網(wǎng)民關(guān)注的則是國外品牌巴黎歐萊雅和施華蔻。
情人節(jié)、電商促銷以及婦女節(jié)帶動香水搜索指數(shù)上漲
香水類化妝品的搜索指數(shù)在情人節(jié)、電商促銷活動以及婦女節(jié)出現(xiàn)上漲。
網(wǎng)民對香水具體產(chǎn)品的關(guān)注明顯超整體化妝品行業(yè)。
排名前十的香水類化妝品品牌皆為國外品牌
香奈兒以19.4%的關(guān)注度位居香水類化妝品品牌關(guān)注度榜首，其次是迪奧和蘭蔻，關(guān)注度分別為16.0%和5.8%。
香奈兒香水單品口碑關(guān)注度排行
習(xí)慣促進(jìn)消費，隨著香水使用習(xí)慣的養(yǎng)成，更多女性開始使用香水，而可可小姐和邂逅系列香水作為更適合年輕女性消費者使用的香水產(chǎn)品被消費者接受。
迪奧香水單品口碑關(guān)注度排行
電視廣告宣傳將經(jīng)典產(chǎn)品推向新高峰。以品牌代表色金色，融入奢華感覺的真我香水為品牌當(dāng)家靈魂產(chǎn)品。在常年的宣傳和口碑積累下?lián)碛辛司痈卟幌碌娜藲馀琶罄m(xù)開發(fā)上市的香水系列，也因產(chǎn)品迎合年輕人口味，產(chǎn)品品質(zhì)和品位的保證，得到消費者喜愛。
四、男士化妝品分析
男士化妝品搜索指數(shù)在春節(jié)到達(dá)谷底，之后有所回升
網(wǎng)民對男士化妝品最關(guān)注的內(nèi)容是品牌和產(chǎn)品。而和整個化妝品行業(yè)相比，網(wǎng)民對男士化妝品的發(fā)型造型也有較高關(guān)注。
巴黎歐萊雅仍是最受網(wǎng)民關(guān)注的男士化妝品品牌
巴黎歐萊雅在男士化妝品中依然是最受關(guān)注的品牌，其關(guān)注度高達(dá)17.5%。
高夫和妮維雅以14.6%和9.9%的關(guān)注度位居第二、三位。
男士面部清潔單品口碑關(guān)注度排行
清潔是基礎(chǔ)也是必備，男士專用潔面產(chǎn)品上市后紛紛獲得好評。但也可以發(fā)現(xiàn)，男性消費者是理性消費群體，不盲目追求品牌。首先考慮的是價格，因而價格更有親和力的曼秀雷敦獲得第一位，而巴黎歐萊雅在各類宣傳下，排名第二、三位。
巴黎歐萊雅男士產(chǎn)品口碑關(guān)注度排行
作為巴黎歐萊雅主打的男士系列產(chǎn)品，自上市以來一直大力宣傳、推廣、積累認(rèn)識度和口碑。從吳彥祖到阮經(jīng)天，明星代言，并拍攝廣告宣傳片的勁能醒膚露排名第一，可見男性消費者對明星代言和廣告宣傳也比較認(rèn)可。
高夫男士產(chǎn)品口碑關(guān)注度排行
潔面產(chǎn)品居高不下和男性護(hù)膚習(xí)慣不可分割。即便不護(hù)膚的男性，對日常清潔還是有需求。而入駐屈臣氏、各大賣場使得產(chǎn)品更易被購買到。作為男性護(hù)膚品發(fā)展初步階段，高夫品牌潔面、爽膚水、乳液三大基礎(chǔ)護(hù)理品正被更多男性消費者關(guān)注。
妮維雅男士產(chǎn)品口碑關(guān)注度排行
品牌重視季節(jié)性宣傳，針對男士護(hù)膚的兩大基礎(chǔ)需求――潔面和護(hù)膚在各宣傳渠道，如電視媒體、地鐵媒體等重磅宣傳和推薦。以平和的價格和便于購買的大賣場渠道打通人氣。
五、網(wǎng)民人群屬性
女性化妝品網(wǎng)民占比高于全網(wǎng)28個百分點
化妝品網(wǎng)民中，女性網(wǎng)民高于男性網(wǎng)民；與全網(wǎng)相比，化妝品網(wǎng)民女性特征明顯。
20～29歲網(wǎng)民最關(guān)注化妝品
化妝品網(wǎng)民年輕化特點突出，20～29歲網(wǎng)民占比達(dá)到49%，遠(yuǎn)高于這一年齡段全體網(wǎng)民的占比。
化妝品網(wǎng)民在北部地區(qū)的分布高于全體網(wǎng)民
關(guān)鍵詞：中國化妝品；零售市場現(xiàn)狀；消費格局
中圖分類號：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）02-66 -02
隨著人民生活水平的不斷提高，大眾對化妝品的認(rèn)知已經(jīng)不再陌生，化妝品也逐步成為人們的必需品。近年來，中國的化妝品零售市場迅猛發(fā)展。
據(jù)統(tǒng)計，我國成年女性超過6億人口，而18～55歲的女性是這些化妝品的主要消費人群。人民的生活理念的改變讓女性對化妝品的要求也越來越多樣化。我國化妝品行業(yè)的增長率逐漸增加，化妝品市場也逐漸擴大。
一、我國化妝品市場的消費格局
（一）奢侈品牌
根據(jù)中國的具體情況，一般可以把單品價格600元左右的化妝品歸為奢侈產(chǎn)品。比如蘭蔻、海藍(lán)之謎、雪花秀、雅詩蘭黛等。市場調(diào)查顯示，2013年奢侈品牌銷售占市場18.4%， 2014年是 19.8%，雖然它們還不是化妝品市場的主要銷售產(chǎn)品，但它們主導(dǎo)了化妝品市場的潮流與方向。
（二）高端品牌
這一產(chǎn)品價格在300～600元之間。比如蘭芝、歐珀萊、科顏氏等，這一消費群體一般說來希望產(chǎn)品有很好的品質(zhì)，希望能夠看到明顯的效果。她們偶爾也會消費奢侈品牌。在近幾年，高端產(chǎn)品市場的銷售額增長率一直在提高。
（三）中端品牌
這一產(chǎn)品如自然堂、高絲、巴黎歐萊雅、夢妝等。主要消費者是城市白領(lǐng)，她們考慮用最優(yōu)惠的價格買到最好的產(chǎn)品。
（四）低端品牌
低端品牌的價位通常低于 100 元，這部分消費者主要是學(xué)生和普通的工薪階層，她們收入不高，學(xué)生還要跟父母要錢，所以沒有足夠的閑錢買高端的產(chǎn)品，她們要求隨意的舒服的產(chǎn)品，但這部分是有很大一部分的市場占有率。
二、中國化妝品市場現(xiàn)狀分析
（一）化妝品市場消費分析
中國的化妝品行業(yè)迅速發(fā)展，逐漸成為全世界最大的新興市場。市場調(diào)查具體來看，護(hù)膚品類占有整個化妝品行業(yè)的一半，而且逐年增加。同時，彩妝類，嬰幼兒類、男士護(hù)膚品類也占很大的比例。而洗浴類等的市場規(guī)模有所下滑。截至去年，我國化妝品市場銷售總額達(dá)到了1800多億元，其中最主要的增長來源是來自于護(hù)膚品和彩妝的部分。
（二）化妝品市場銷售分析
經(jīng)濟迅速發(fā)展，目前國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)約6000多家，中小型化妝品企業(yè)占總數(shù)的91%。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2014年我國化妝品銷售總額達(dá)到1736億元，占全球化妝品市場的10%。本土化妝品牌的市場總量首次超過了外資品牌在我國的市場總量。如相宜本草、百雀羚等本土品牌深受年輕人喜愛，又加上藥妝純天然化妝品的流行，讓這些本土化妝品越來越受歡迎。2005～2014年我國化妝品平均增長率高達(dá)18%，北京上海廣州南京等一二線城市的美容機構(gòu)也迅速崛起，也讓化妝品的使用成倍增長。中國化妝品行業(yè)成為全球增長最快的市場之一。未來三年，我國化妝品市場高端品牌增長率將達(dá)25%。中國化妝品行業(yè)的前景很可觀。
（三）化妝品市場品牌分析
從化妝品品牌的市場占有率來看，中國本土的化妝品行業(yè)集中度比韓國、美國、日本等發(fā)達(dá)國家相比處于較低水平。2013年調(diào)查顯示，本土的珀萊雅、相宜本草等護(hù)膚品牌占有重要位置，銷售額也在逐年遞增。國內(nèi)品牌市場份額僅為7.8%，而國外品牌份額為40.1%。到2014年國外品牌份額下降到34.2%，國內(nèi)品牌份額上升到9.3%。雖然國內(nèi)品牌銷售額有所增加，但是仍然有很大的提升空間。同時國外品牌的流入，也造成了本土品牌一定的壓力。如韓國的蘭芝，蘭芝以其溫和的補水美白效果深受年輕人喜愛，又加上韓劇和韓國文化的滲透，讓蘭芝在年輕人中占有一定的地位。彩妝類如美寶蓮因其有效的防水功能備受年輕人喜愛，市場份額也在逐步擴大。而國外的奢侈品牌如香奈兒、迪奧等雖其效果顯著，但是高虛的價格嚇跑一大批年輕人。但是日本的品牌如kate能敏銳把握流行趨勢，不斷地推出個性時尚的產(chǎn)品也慢慢進(jìn)入了亞洲市場，對于中國本土彩妝也構(gòu)成了不小的威脅。所以面對行業(yè)的競爭，中國化妝品更亟待更大的提升。
三、中國化妝品市場發(fā)展存在的利弊
（一）優(yōu)勢
本土品牌在中、低端市場的優(yōu)勢主要源于：較低的成本，低廉的價格，本土熟悉的產(chǎn)品形象、低收入階層的心理需求。如大寶天天見，歷經(jīng)幾代人的考驗。本土品牌供應(yīng)鏈管理也相對靈活，與專營店和電商的配合更加熟悉默契。相信隨著知名度的提升，我國本土品牌化妝品會有很好的發(fā)展前景。
（二）劣勢
1.相關(guān)的支持能力較弱。化妝品產(chǎn)業(yè)同精細(xì)化工、生物科學(xué)、細(xì)胞科學(xué)、材料學(xué)等學(xué)科門類密切相關(guān)，而我國在上述領(lǐng)域的優(yōu)勢并不明顯。生產(chǎn)中、高端產(chǎn)品的原料大部分依靠進(jìn)口。在包裝工業(yè)、廣告制作等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上也不具優(yōu)勢。
2.低成本都是源自低投入，并非來自規(guī)模經(jīng)濟。大量資金規(guī)模小于3千萬的生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品品質(zhì)低下，質(zhì)量難以保證。
3.產(chǎn)業(yè)集中度低，缺乏與外國化妝品巨頭實力相當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè)。
4.產(chǎn)業(yè)歷史短，處于學(xué)習(xí)曲線的起始階段。歐美等國化妝品進(jìn)入工業(yè)化生產(chǎn)已有50年以上的歷史。而我國企業(yè)歷史較短，缺乏營銷技巧，對流行趨勢的把握能力較差。
5.高端品牌競爭力弱，品牌培育的力度和方法有欠缺。反觀對手，如法國歐萊雅就是塑造品牌的高手，她旗下不僅有“蘭蔻”這樣的高檔品牌，美寶蓮作為中檔產(chǎn)品的代表更是占據(jù)了彩妝類市場份額的頭籌。
6.產(chǎn)品線單調(diào)。我國許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)年數(shù)十年如一日的幾個老面孔，無法適應(yīng)日益豐富多彩的消費者需求，也未能充分利用品牌的號召力。
7.營銷技巧陳舊，缺乏對時尚的理解和對潮流的把握。對售后服務(wù)的概念淡漠。
四、銷售模式改變
化妝品銷售主要有超市、專賣店、百貨商場、電商等，近幾年銷售模式有了很大的改變，超市和百貨商場銷售量明顯下滑，電商和專賣店成為新的銷售亮點。2014年化妝品電商渠道銷售額達(dá)到 626.74億，占比從 2011 年的 0.9%上升到 2014 年的 17.5%。在雙十一期間，化妝品在全網(wǎng)能突破銷售額47億元.2014 年化妝品專營店的銷售額達(dá)到 685.37 億，占比從 2011 年的 16%上升到 2014 年的 17.7%。調(diào)查顯示近五年，專營店是線下唯一每年都在穩(wěn)步增長的渠道。所以面對市場的改變，我們應(yīng)該及時調(diào)整順應(yīng)時代的銷售模式，不斷提升銷售額。
（一）商場超市渠道模式還需調(diào)整
超市仍然是低端品牌銷售的集中點，主要集中洗護(hù)產(chǎn)品和中低端護(hù)膚品。美發(fā)、洗浴產(chǎn)品在商超渠道的銷售規(guī)模分別占市場總銷售額的 62.1%，63.2%，62.1%。而護(hù)膚品、彩妝類主要對應(yīng)李醫(yī)生、相宜本草、百雀羚、韓束、等大眾品牌。
（二）百貨增長緩慢，百貨商場不具有針對性
大型百貨商場主要在一二線城市，百貨商場逐漸為顧客構(gòu)建了吃飯購物娛樂一站式消費。百貨商場消費多樣化，不只是針對化妝品行業(yè)。
（三）專營店市場活力強
專營店銷售相對精品化，專營店也有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的化妝師，針對不同顧客的需求能夠及時為顧客介紹合適的產(chǎn)品，讓其能得到好的效果。顧客認(rèn)可度高，信任度增加，讓銷售數(shù)量不斷提升。
（四）電商渠道不斷升級
電商是一個新興的渠道，方便快捷，渠道比較廣。不用出門就能拿到自己想要的產(chǎn)品，同時針對不同顧客對化妝品的評價來選購商品更加放心，在線客服也能及時解答產(chǎn)品參數(shù)。更是解決了遠(yuǎn)距離的困擾，海淘變得更加簡單，銷售量日日攀升。
五、中國化妝品市場未來新亮點
調(diào)查研究顯示，化妝品的需求者82%的是女性。男性消費者只有18%。隨著社會的發(fā)展，人們的各種交流越來越多，男士們對自身及他人形象的關(guān)注程度越來越高，男士們購買化妝品得欲望也愈來愈強，前景誘人。但是目前我國各大商場的化妝品專柜，針對于男性的化妝品牌少之又少。
而且真正的專業(yè)老年人化妝品也極少。中老年人對產(chǎn)品要求更注重產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)，這些要求決定中老年人化妝品與大眾化的化妝品有所差異，這就是市場空檔。
另外藥妝逐漸成為環(huán)保綠色純天然的代名詞，大批女性出國大量采購藥妝產(chǎn)品，這也是國內(nèi)化妝品行業(yè)急需解決的空檔。無論哪個年齡階段，不管男性女性，大家主要為了自身形象更好，都想永葆青春，這就讓化妝品行業(yè)商機無限。
六、建議與意見
（一）加大研發(fā)投入，關(guān)注市場動態(tài)
加大化妝品種類的開發(fā)，針對不同的年齡階段，不同的膚質(zhì)，顧客不同的需求研制特定的產(chǎn)品。隨時關(guān)注市場動態(tài)，時尚潮流，推陳出新，滿足大眾需求。
（二）學(xué)習(xí)經(jīng)驗，了解市場
學(xué)習(xí)優(yōu)秀化妝品牌的經(jīng)驗，整合出一套自己獨特的方案，了解市場趨勢，不但要在量上得到提升，更要在質(zhì)上有個飛躍。
（三）關(guān)注尊重目標(biāo)顧客
隨時關(guān)注自己特定的顧客群，頻繁聯(lián)系自己的固定顧客，引導(dǎo)不同的顧客群體體驗適合她們的產(chǎn)品。掌握顧客心理和顧客需求，盡可能大的讓顧客的膚質(zhì)得到滿意的改善。
七、結(jié)束語
有資料顯示，我國化妝品行業(yè)處速發(fā)展的關(guān)鍵時期，人民從以前化妝品人均消費二三十元到目前的六七十元。明確表明了人民的急切需求，國內(nèi)化妝品行業(yè)也要讓化妝品更多元化、功能化滿足群眾需求。更是隨著人民生活理念的更新和進(jìn)步以及人們整體生活水平的不斷提高可使消費群體進(jìn)一步擴大，加上中國眾多人口基數(shù)和消費層次的多樣化，可以預(yù)見，我國化妝品市場需求潛力巨大，空間廣闊。
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一個優(yōu)秀的化妝品公司，她的品牌策略和渠道策略是非常清楚的。我們以二三線化妝品為例，首先分享下一個化妝品品牌在百貨店入門方面的一些知識。
一個化妝品品牌做一個百貨門店，要從大處著眼，從全國區(qū)域的布局、一個城市的商業(yè)布局、一個城市的商圈入手分析，然后從商圈內(nèi)的渠道選擇適合的門店，比如百貨門店入手操作。這是品牌公司管理者必須從宏觀戰(zhàn)略到微觀具體運作都必須規(guī)劃好的，化妝品的運作是一個非常細(xì)致的系統(tǒng)工程，客觀的講，化妝品運作不像快速消費品，重點關(guān)注4P(即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)，化妝品品牌要從每個柜臺關(guān)注零售，而且要關(guān)注一個產(chǎn)品進(jìn)入百貨店到達(dá)消費者手中每一個細(xì)節(jié)，只有這樣做，一個化妝品品牌方可能成功。
我們詳細(xì)從以下幾個方面人手來分析在百貨門店的前期運作：
一、化妝品品牌在城市的布局
一個化妝品品牌在運作市場前，必須要考慮好渠道的策略，是百貨渠道、賣場渠道、化妝品專門店中的一個抑或選擇幾個來運作。一般來講，優(yōu)先做百貨渠道，便于擴展其他渠道；若是優(yōu)先做賣場和化妝品專賣店渠道，然后再做百貨店渠道，前提是這個品牌在市場上的品牌力、銷售力等幾個方面要非常的強，否則進(jìn)入百貨渠道的成本會很高，而且會大量蠶食已經(jīng)獲得的利益。
一旦選擇進(jìn)入百貨渠道，則選擇哪家百貨門店就顯得非常重要，選擇好標(biāo)桿旗艦店，對于后續(xù)的百貨等渠道拓展會帶來積極的影響。這需要廠家和商分析區(qū)域／城市內(nèi)百貨渠道，可以參照競爭對手的百貨渠道布局，也可以分析每個百貨渠道的各類化妝品品牌布局，也可以關(guān)注百貨渠道在全國或區(qū)域內(nèi)的零售排名。比如華東地區(qū)的百貨盯住上海的百盛和太平洋，華北乃至北方地區(qū)盯住北京的百盛、中友、崇光等百貨門店；重要城市內(nèi)的百貨，比如長春市的卓展百貨為吉林省乃至東北的標(biāo)桿店。
二、了解化妝品在一個百貨店的位置布局
絕大多數(shù)的百貨店根據(jù)自身所在商圈所處的競爭地位、目前及未來發(fā)展定位、自身整體招商實力的各種綜合因素，決定了該百貨門店化妝品招商的程度。一般來講，化妝品區(qū)域也可以劃分若干個商圈，亦即品牌圈，即品牌價值、品類、價位、銷售額等大致相同的品牌會集中在某一個區(qū)域，這是百貨門店管理層給各個化妝品品牌安排“座位”的重要劃分方法，當(dāng)然，在任何城市，人際關(guān)系即客情的重要性也不能忽視。
一般來說，化妝品在一個百貨店的布局大體有五個區(qū)域是設(shè)柜銷售的，也是可能爭取到的，這根據(jù)將運作化妝品品牌的定位有關(guān)聯(lián)：
1、百貨店化妝品區(qū)一樓
一般的百貨門店都將一樓劃分成不同的品牌區(qū)，比如大部分區(qū)域設(shè)置成化妝品的銷售區(qū)域，部分區(qū)域設(shè)置成珠寶、女鞋乃至男鞋等區(qū)域。
大多數(shù)百貨店化妝區(qū)域主要是以島柜／背柜的形式擺放各類品牌，主要集中了各種檔次的護(hù)膚、彩妝、香水、香薰等品牌，比如，一線品牌有蘭蔻、迪奧、雅詩蘭黛等；二線品牌有歐珀萊、歐萊雅、佰草集等品牌等。
2、二樓青春少女館的彩妝護(hù)膚區(qū)域
一樓化妝區(qū)的稀缺資源，已經(jīng)使一些化妝品不能在一樓爭取到位置，則一般的百貨門店都在二樓青春少女館設(shè)置彩妝護(hù)膚區(qū)域，比如一些二線的產(chǎn)品：ZA、美寶蓮等等。當(dāng)然，美寶蓮、歐萊雅男士等品牌在有的百貨店雙區(qū)域陳列，即在一樓和二樓都有專柜陳列銷售，當(dāng)然這和該產(chǎn)品屬于歐萊雅集團整理實力和高額的銷售額是分不開的。
3、百貨地下超市的化妝品背柜／島柜區(qū)域或嵌入貨架銷售區(qū)域
除了上述區(qū)域外，有一些三四線品牌在百貨店的地下超市設(shè)柜或上貨架銷售，存在這種情況，主要是因為這樣的百貨店競爭較為激烈，沒有好的位置給與這些品牌。
4、每層的樓梯口旁側(cè)的區(qū)域
有的化妝品不能在一樓爭取到比較好的位置，也會選擇二樓到四樓的電梯口旁側(cè)選擇設(shè)柜銷售，電梯口的客流較大，一般這樣的品牌多為香水或護(hù)膚品牌，比如BOSS或家美樂等品牌，也不排除佰草集這樣強勢的品牌。
5、五樓或六樓的體育層
體育層商品大都集中了運動類產(chǎn)品，則一些與運動相關(guān)的化妝品品牌也會在該層出現(xiàn)，比如adidas個人護(hù)理用品及香水類產(chǎn)品。
三、如何選擇正確的位置
一個化妝品要進(jìn)入百貨門店，首先要分析以下幾個方面：
1、品牌本身是直營還是經(jīng)銷商
直營的品牌一般都是在市場上表現(xiàn)力較好、單店零售較高、門店位置談判能力較強的。目前除了一線品牌外，很少有品牌還是堅持直營的方式。探討直營還是經(jīng)銷商，主要是要考慮經(jīng)銷商的實力對于品牌拓展方面帶來的積極影響。
2、品牌的背景是什么
是否是成熟公司推出的品牌、這個品牌的血統(tǒng)是什么?這個品牌的產(chǎn)品線如何?還是沒有背景、血統(tǒng)的公司推出的新品牌?這個因素對于商的尋找乃至進(jìn)場選擇適合的位置都有莫大的影響。
3、這個品牌在其他城市、其他商圈的零售表現(xiàn)如何，是否能夠帶來示范作用。
4、評估商的綜合實力
一個高中低化妝品品牌搭建合理的商對于某個品牌拓展的作用是非常巨大的，比如陜西省陽光麗人公司了歐萊雅旗下大部分品牌、雙立人刀具等著名的百貨品牌，這樣的公司對于百貨店來講，議價能力非常強，選擇這樣的客戶，往往達(dá)到事半功倍的效果。
5、在國內(nèi)，也要考慮商的當(dāng)?shù)乜颓殛P(guān)系如何
深厚的客情和政府的關(guān)系，對于一個品牌的拓展也有積極的影響。比如東北的一個客戶了一個上海的品牌，從品牌本身的實力不足以進(jìn)入哈爾濱遠(yuǎn)大百貨，但該客戶動用了自己的人脈，使該品牌很快進(jìn)入了。
6、通過努力，拿到商場的平面圖，分析化妝品布局，定下品牌柜臺談判的方向。
上述因素綜合評估后，就要詳細(xì)觀察和考慮百貨門店內(nèi)的一些硬件因素。選擇正確、適合的位置，這要和品牌的實力相匹配。可供選擇的具置要反復(fù)考慮以下幾個方面：
1、化妝區(qū)的品牌圈
選擇恰當(dāng)?shù)钠放迫Γ嗉催x擇了更加適合的消費人群，使你的產(chǎn)品更加快速達(dá)到你想需要的消費者手中。
2、商場動線走向
動線即客流的走向，一般商場動線都是按照之形或回字形設(shè)計的。考慮商場動線，主要是考慮客流的集中度和消費者經(jīng)過柜臺時的狀態(tài)如何，如果消費者已經(jīng)有些消費疲勞，即使經(jīng)過你的柜臺，消費熱情就會大大降低。
3、商場主通道
商場主通道的考慮與動線的考慮相似，主通道的通透性和消費者的聚集，都會使品牌的曝光率和銷售力提高。
4、商場的大門左右兩側(cè)。
5、選擇好你的鄰居
是否是競爭對手、同一品類大范疇等都對于日后的零售很重要。鄰居的對消費者的吸引力越大，對消費者對該柜臺的靠柜率作用越大。
上海連鎖加盟展覽會已成功舉辦了12屆。為適應(yīng)市場需求，應(yīng)廣大化妝品生產(chǎn)企業(yè)
和經(jīng)銷商、商特別是化妝品專賣店的要求，本屆展覽會特別推出2008上海美容化妝品特許加盟展。展覽會由上海伊比遜會展有限公司承辦，中國化妝品雜志社作為特邀協(xié)辦單位，展覽會還得到主要省市連鎖經(jīng)營協(xié)會和幾十家電臺、電視臺、報紙、雜志和專業(yè)網(wǎng)站的支持推廣。
會展背景
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計顯示，目前全球有將近16000個特許經(jīng)營體系正在運作，這些特許經(jīng)營體系擁有龐大的加盟者群體，數(shù)量達(dá)到160多萬。作為全球經(jīng)濟新熱點的中國市場，截至2006年底，特許體系數(shù)量已超過2600個，加盟店近20萬個，分別比上年增長13%和16%，僅上一年度全國連鎖百強企業(yè)中開展特許經(jīng)營的銷售規(guī)模就達(dá)1020億元。這些都充分顯示了中國市場對國際國內(nèi)特許經(jīng)營業(yè)務(wù)和眾多境內(nèi)外品牌有著日益增強的吸引力。
在我國近4000家化妝品企業(yè)中，有15%左右的企業(yè)走主流賣場銷售路線，更多的企業(yè)采用流通、專柜、品牌專賣店、專業(yè)線、專供大型百貨或零售集團及OEM貼牌等通路和方式進(jìn)行運作，而以特許連鎖方式進(jìn)行企業(yè)擴張和產(chǎn)品宣傳的方式日益成為整個美容化妝品行業(yè)的一個新的經(jīng)營模式。 作為21世紀(jì)最成功的商業(yè)經(jīng)營模式，連鎖加盟被公認(rèn)為投入最少、見效最快、成功率最高的營銷模式。據(jù)商務(wù)部公布的有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，獨立開辦企業(yè)的業(yè)主成功率不到 20% ，而以加盟連鎖店開辦的企業(yè)，成功率則高于 90% 。美容化妝品連鎖特許在國內(nèi)剛剛嶄露頭角，其發(fā)展趨勢已銳不可擋，同時也蘊含著無限商機，連鎖加盟和特許經(jīng)營模式已成為未來美容化妝品行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。就國際競爭者而言，中國加入世貿(mào)組織后，更多的國際品牌都對中國躍躍欲試，進(jìn)一步使美容化妝品連鎖行業(yè)的競爭趨于國際化。
在此背景下，作為目前上海乃至長三角地區(qū)最具影響力、規(guī)模最大的專業(yè)展會，第十三屆上海連鎖加盟展覽會與中國化妝品雜志社攜手推出“2008上海美容化妝品特許加盟展”，以展中展的形式，將美容化妝品特許品牌融入到連鎖加盟形態(tài)的專業(yè)展覽會中。
與專業(yè)美容化妝品展會不同的是，第十三屆上海連鎖加盟展覽會力求運用連鎖加盟和特許經(jīng)營的成功運營模式，吸引更多的社會投資者關(guān)注美容化妝品行業(yè)，從而拓展更廣泛的加盟市場，并將目前國內(nèi)最先進(jìn)的美容化妝品管理模式和品牌特色推向投資加盟者，從而推動美容化妝品行業(yè)特許經(jīng)營的健康有序的發(fā)展，同時也給觀眾展示美容化妝品品牌特有的魅力和精彩！?
展會宗旨
本次展會專為美容美發(fā)化妝品特許項目打造，專為連鎖經(jīng)營企業(yè)、投資人、創(chuàng)業(yè)人提供最為貼心、最具公信力的服務(wù)和引導(dǎo)，幫助廣大投資者及專業(yè)觀眾接觸和了解美容化妝品行業(yè)，吸引更多的投資關(guān)注。
主辦方將繼續(xù)秉承政府賦予的“服務(wù)企業(yè)、規(guī)范行業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)”職責(zé)功能,堅持貫徹“為企業(yè)搭臺、助創(chuàng)業(yè)者唱戲、對政府負(fù)責(zé)”的思想方針，以服務(wù)和負(fù)責(zé)的精神打造國際化、專業(yè)化、規(guī)范化的一流國際連鎖加盟展會。
展會特點
展商：美容美發(fā)化妝品制造商、商，美容保健品及美容美發(fā)器材連鎖店；
美容美發(fā)、專業(yè)美甲連鎖店，專業(yè)塑身、瘦身SPA連鎖機構(gòu)；
美容美發(fā)學(xué)校及培訓(xùn)連鎖機構(gòu)。
觀眾：美妝行業(yè)特許加盟投資者、美妝行業(yè)外的社會投資人群。
服務(wù)：展會現(xiàn)場提供特許備案、銀行投融資受理、特許經(jīng)營法律咨詢、特許人才招聘、
商鋪門店信息、特許經(jīng)營成功案例講習(xí)等特許經(jīng)營一站式專業(yè)服務(wù)，展商共享展會投資觀眾數(shù)據(jù)庫。
優(yōu)勢：上海連鎖經(jīng)營協(xié)會權(quán)威機構(gòu)主辦，上海連鎖加盟展是上海及長三角地區(qū)最具規(guī)模、最具影響力的投資加盟專業(yè)展會，《中國化妝品》業(yè)界權(quán)威媒體鼎力合作，三十余個業(yè)態(tài)、超百家特許企業(yè)與美容化妝品特許品牌同臺競技。
參展聯(lián)絡(luò)
上海伊比遜會展有限公司
地址：上海南路1558弄5號樓2106室
電話：021－51699160
傳真：021－51699160--6分機
聯(lián)系人：張鳳媚
化妝品市場也是買方市場，消費主動權(quán)都在消費者手中。顧客的消費潛意識不僅僅被化妝品產(chǎn)品包裝、質(zhì)量、價格、品牌的影響，更被化妝品銷售場地的形象、氛圍、導(dǎo)購人員、服務(wù)所影響。對顧客化妝品消費潛意識中的良性刺激越強，就取得了顧客的信任，顧客的忠誠度就高，就會成為顧客在消費化妝品時的首選。化妝品終端作為顧客直接感受與體驗化妝產(chǎn)品，銷售人員與顧客接觸溝通，達(dá)成消費的地方，更是“兵家必爭之地”。現(xiàn)有的化妝品終端經(jīng)營者不斷堅固自己的市場份額，擴充地盤，搶占終端；行業(yè)外的興趣投資者帶著大把資金對化妝品終端市場虎視眈眈，競爭日益激烈。
國內(nèi)化妝品的主要銷售終端分為商場、超市、化妝品專營店、美容院、藥妝店，隨著化妝品市場競爭的態(tài)勢變化，終端格局也在不斷變化，終端越來越貼近于消費者，滿足顧客消費的需求，顧客也選擇自己最喜歡的，最適合自己的終端去消費化妝品。
化妝品專營店是直接面對消費者的零售終端店面，銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)，經(jīng)營品項包括個人護(hù)膚品、洗化類日用品、彩妝、香水、化妝工具，大規(guī)模的專營店還會經(jīng)營相關(guān)的女性用品及家居生活用品。經(jīng)統(tǒng)計，國內(nèi)市場至今共有十萬余家大大小小的日化專營店，以二、三級市場為主，并保持持續(xù)快速增長，向四級市場快速滲透，這幾年的日化專營店增長率在30%左右。化妝品專營店已經(jīng)成為化妝品消費的主流終端，在這幾年悄然洗牌的國內(nèi)化妝品終端市場，化妝品專營店可謂是一枝獨秀，生機盎然。
日化專營店現(xiàn)在的發(fā)展為何如此迅猛，有著如此強勢的生命力。因為化妝品專營店有著極強的特色：
1.化妝品專營店選址靈活，消費便利：
隨著消費者消費能力的提升，化妝品消費意識的成熟，化妝品已成為顧客日常生活用品，顧客購買化妝品更講究購買的便利性；專營店因為單店面積要求不是很高，在各類商圈中可以靈活選擇經(jīng)營地段，更可以滿足顧客購買的方便；
2.化妝品專營店產(chǎn)品專業(yè)、豐富，針對性強：
作為專營化妝品的店面，店內(nèi)只做化妝品，體現(xiàn)了專營店經(jīng)營化妝品的專業(yè)性；店內(nèi)可以集中各類品牌的化妝品，豐富的品牌結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品層次，可以提供給消費者全面豐富而大眾化的產(chǎn)品，顧客可選擇性強；更可滿足顧客的消費需求。
化妝品專營店的經(jīng)營權(quán)在于經(jīng)營者，不會象商場與超市中經(jīng)營化妝品需考慮賣場各方面因素，而在店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以隨時靈活調(diào)整，經(jīng)營者通過對商圈消費群體的需要分析，適時調(diào)整選擇店內(nèi)產(chǎn)品品項架構(gòu)與品牌架構(gòu)，并根據(jù)季節(jié)不同調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品品種，滿足消費者的需求。經(jīng)營品牌的針對性強能讓消費者選擇方便，經(jīng)營商品的專業(yè)更可直接滿足消費者。
3.化妝品專營店專業(yè)服務(wù)與指導(dǎo)：
化妝品專營店屬于封閉式終端，顧客來到店面后的目的性強，銷售人員可以有較充分的時間與顧客溝通，銷售人員的專業(yè)能提供給消費者專業(yè)的皮膚診斷與產(chǎn)品使用指導(dǎo)，更多的產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，提升了顧客消費化妝品的附加值，容易與顧客建立良好的客情關(guān)系，容易培養(yǎng)固定、忠誠的顧客群體；化妝品專營店的服務(wù)工作比大賣場具有更大優(yōu)勢，可以根據(jù)每位顧客個人特點提供個性化的服務(wù)。
4.化妝品專營店單店投資門檻低，經(jīng)營毛利較高，成本回收快：
一般的化妝品專營店因為經(jīng)營面積不會很大，成本投入（店面租金、裝修費用、貨架成本、產(chǎn)品成本）不會很高，門檻低；而在專營店中產(chǎn)品毛利通常都在50%左右，只要專營店的銷售與管理工作做得好，投資成本回收快。
5.商超終端營運成本的增加，合作條件的苛刻，帳期的壓力，而化妝品專營渠道進(jìn)入門檻低，基本沒有費用，而且是現(xiàn)款現(xiàn)貨，使得越來越多的化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐化妝品專營渠道，也促使化妝專營店得以迅猛地發(fā)展。
正因為以上的特點，化妝品專營店市場有著極大的發(fā)展空間和極強的發(fā)展?jié)摿Α；瘖y品專營店發(fā)展速度越來越快，日化專營店數(shù)量增長迅猛。眾多日化專營店經(jīng)營者都在全力圈地，掌控終端，全力爭奪終端消費者，也有更多行業(yè)外的投資者因為日化專營店的誘惑而往這一領(lǐng)域進(jìn)軍，化妝品終端市場競爭日益激烈。
但化妝品專營店面對化妝品終端中商場的不斷完善與渠道下沉細(xì)化，連鎖超市的規(guī)模化，都在試圖分流化妝品消費群體，再加上市場中不斷新開的日化專營店所帶來的競爭，讓眾多化妝品專營店經(jīng)營者感受到極大的壓力。如何打造化妝品專營店的優(yōu)勢，來應(yīng)對日益激烈的終端競爭。
縱觀全國化妝品專營店市場，經(jīng)營日化專營店的成功人士都在快速發(fā)展連鎖，擴張市場，連鎖已成為化妝品專營店的發(fā)展趨勢。許多實力雄厚、有市場經(jīng)驗的機構(gòu)，在全國市場快速發(fā)展化妝品專營連鎖；一些國內(nèi)化妝品生產(chǎn)廠家自己運作及帶動加盟商強勢運作化妝品專營連鎖；眾多在行業(yè)內(nèi)做得較好的化妝品專營店不斷地擴張，紛紛向化妝品專營連鎖方向發(fā)展，形成了具有特色的區(qū)域化妝品專營連鎖。挑選國內(nèi)市場目前做得優(yōu)秀的化妝品專營連鎖機構(gòu)介紹如下：
1.外資化妝品專營連鎖：代表連鎖（屈臣氏、絲芙蘭、莎莎）
絲芙蘭是已進(jìn)入中國的歐洲最大的化妝品連鎖店品牌；屈臣氏和莎莎都是在海外相當(dāng)成功的化妝品專營連鎖。憑借強大的資金實力、成功的連鎖管理與運營經(jīng)驗，與眾多著名化妝品品牌良好的合作關(guān)系，品牌力與價格優(yōu)勢都極強。絲芙蘭與莎莎目前主要在國內(nèi)大城市穩(wěn)步擴張，積累在國內(nèi)市場的經(jīng)驗，肆機快速擴張；而屈臣氏以品種豐富，價格優(yōu)惠，自由選擇的風(fēng)格得到消費者的喜歡，在國內(nèi)大中城市攻城掠地，瘋狂擴張，已經(jīng)成為許多化妝品專營店學(xué)習(xí)的榜樣。
屈臣氏集團2006年的財政報告顯示營業(yè)收入418．67億港元，增長率22%，盡管屈臣氏現(xiàn)階段的經(jīng)營不再僅限于化妝品這一領(lǐng)域，然而屈臣氏得以迅速擴張的基礎(chǔ)來自于化妝品專營店。
2.廠家化妝品專賣連鎖：上海家化――佰草集
廠家連鎖專賣店單純經(jīng)營生產(chǎn)廠家的品牌產(chǎn)品，利用專業(yè)形象、專業(yè)人員提供專業(yè)產(chǎn)品與專業(yè)服務(wù)，利于推出廠家品牌，通過強勢的終端營銷建立屬于自己的忠實顧客群體。1998年，上海家化在上海的香港廣場開出了第一家直營店鋪。2001年，佰草集在深圳開設(shè)了第一家加盟店。至2006年底，已經(jīng)發(fā)展了30多家加盟商，幫助他們開設(shè)了200多家店鋪，目前加盟店的數(shù)量已經(jīng)超過了自營店，遍布除以外的全國所有地區(qū)。
3.廠家化妝品專營連鎖：廣州嬌蘭佳人、上海韓束、杭州柏萊雅
廠家連鎖專營店在終端以直營連鎖和加盟連鎖方式相組合，大力發(fā)展連鎖體系。店內(nèi)產(chǎn)品以廠家生產(chǎn)品牌為基礎(chǔ)，結(jié)合其它國際國內(nèi)一線優(yōu)勢品牌，及其它不相沖突的補充品牌，呈現(xiàn)多品牌經(jīng)營，給予消費者多樣化選擇，通過一線品牌的吸引帶動消費者，并不斷加強自有品牌的宣傳與建設(shè)，逐步增加顧客對自有品牌的信賴，建立忠實顧客群體。這一模式得到眾多終端經(jīng)營商的喜歡，尤其是二三級市場，拓展速度極快。
4.商（經(jīng)營商）化妝品專營連鎖：萬寧個人護(hù)理用品店、深圳千色店化妝品連鎖店、遼寧美程、四川金甲蟲、廣東伊斯卡、保定東大日化、安徽美潔化妝品連鎖店
化妝品商或是經(jīng)營商都在組織國際及國內(nèi)一二三線化妝品品牌，提供給消費者最直接的產(chǎn)品，同時配以專業(yè)服務(wù)，通過會員模式加強顧客對連鎖品牌的凝聚力，進(jìn)而提升終端份額。經(jīng)營上通常是以直營連鎖或是加盟連鎖方式，在全國或區(qū)域范圍內(nèi)大力發(fā)展的連鎖體系。其中區(qū)域性專營連鎖，因為單店成熟模式的快速復(fù)制以及區(qū)域性各類資源的高效利用，可操作性強，可以快速擴張，搶占終端，獲取豐厚利潤，并且風(fēng)險性較小，這一連鎖模式已經(jīng)成為了這兩年在國內(nèi)化妝品市場發(fā)展的主流方向。
遼寧美程，現(xiàn)在已經(jīng)擁有天津、沈陽、鞍山、河北省秦皇島等九大一、二級城市47家直營連鎖店、18家售后美容院、9家專業(yè)美容院，百萬會員顧客的教育營銷和專業(yè)服務(wù)體系，形成了具有品牌優(yōu)勢的著名化妝品專營連鎖店。
四川瀘州金甲蟲，連鎖店面總數(shù)已達(dá)60多家，在云、貴、川、渝獨占鰲頭。
化妝品專營連鎖已經(jīng)成為國內(nèi)化妝品終端市場的生力軍，具有極強的競爭力，相比于商場、超市、美容院及化妝品專營店單店，化妝品專營連鎖以下的優(yōu)勢，勢必引領(lǐng)國內(nèi)化妝品終端消費：
1.專營連鎖的規(guī)模優(yōu)勢：
商場、超市與專營店相比，主要特點主要體現(xiàn)在經(jīng)營面積與規(guī)模上。專營連鎖統(tǒng)一形象、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一經(jīng)營，將各連鎖單店形成了一個大整體，具有了店面數(shù)量上的規(guī)模、店內(nèi)品牌的規(guī)模、人員規(guī)模優(yōu)勢。規(guī)模可以讓化妝品消費者看到專營連鎖的實力，更容易建立專營連鎖的品牌，加強顧客的信心與安全感，刺激更加信任專營連鎖，建立高的忠誠度。通過對市場的搶先占領(lǐng)，專營連鎖規(guī)模成為在市場上的一大優(yōu)勢。競爭對手難以超越，想要超越，必須付出極大代價。
一個市場的化妝品消費氛圍取決于市場化妝品經(jīng)營面積總和是否達(dá)到這個市場的標(biāo)準(zhǔn)。具有一定規(guī)模的化妝品專營連鎖的經(jīng)營面積總和不會低于商場、超市的化妝品經(jīng)營面積；在北方市場，眾多消費者已經(jīng)養(yǎng)成了購買化妝品就去專營連鎖店的習(xí)慣，商場與超市的化妝品經(jīng)營不佳。專營連鎖只是將規(guī)模的經(jīng)營面積分散開，更加貼近于化妝品消費者，讓消費者的購買更方便，再加上化妝品專營連鎖店經(jīng)營化妝品的專業(yè)性與強針對性，競爭力更強。
2.專營連鎖的成本優(yōu)勢：
性價比是國內(nèi)消費者選擇化妝品的主要因素，同樣的產(chǎn)品喜歡進(jìn)行價格比較。而在化妝品終端市場，政府沒有嚴(yán)格規(guī)范定價，價格競爭成為了終端之間的主要競爭手段之一。誰的成本越低，誰就越占有優(yōu)勢。
專營連鎖形成了規(guī)模優(yōu)勢，在商品來源上通過集中式的規(guī)模采購大幅降低采購成本，并通過多網(wǎng)點、大批走量、快速走量的資源優(yōu)勢得到品牌供應(yīng)商的更大支持，從而進(jìn)一步迅速增強專營連鎖的資源實力。政府沒有嚴(yán)格對化妝品終端而定價，專營連鎖店可根據(jù)營銷策略設(shè)計比競爭對手更具有競爭力的價格。
專營連鎖的規(guī)模優(yōu)勢不僅是產(chǎn)品成本降低，經(jīng)營成本也可降低。專營連鎖作為一個整體，可以統(tǒng)一宣傳推廣，統(tǒng)一銷售模式，統(tǒng)一促銷。通過具有規(guī)模的大型宣傳推廣（如電視、電臺、報紙、形象廣告以及海報、大型促銷活動、各類公益活動等等）來提升專營連鎖知名度與品牌，大型的活動也可以吸引供應(yīng)商的配合讓成本更加降低。在專營連鎖的各類投入中（裝修費用、貨柜制作費用、店內(nèi)用品、形象物料如宣傳資料等）因為規(guī)模數(shù)量而可以將成本降低，相對于競爭對手具有更大優(yōu)勢。
3.專營連鎖的資源利用優(yōu)勢：
連鎖專營將各個連鎖單店實現(xiàn)統(tǒng)一化，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一操作，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一訂貨配貨。連鎖資源可以共享，實現(xiàn)資源的高利用率，減少資源的浪費。通過資源的整合，集中資源往一個方向集聚力量，在競爭中形成核心競爭力優(yōu)勢，領(lǐng)先對手。讓資源來實現(xiàn)投入小、產(chǎn)出大，資源共享，實現(xiàn)盈利最快化，收益最大化。
如統(tǒng)一宣傳的投入使每一家連鎖店都可得到宣傳，這一資源的利用是其它單店無法達(dá)到的。統(tǒng)一訂貨配貨可以優(yōu)化專營連鎖的配送資源，通過合理調(diào)整產(chǎn)品庫存，減少積壓，可加快資金運轉(zhuǎn)，提高資金利用率；而且各店面間根據(jù)商圈的不同而進(jìn)行產(chǎn)品的合理調(diào)配，減少滯銷品，處理庫存貨品，降低損耗。
連鎖專營通過對市場及各店面的數(shù)據(jù)分析，掌握市場的最先信息，及時調(diào)整化妝品專營店的營銷方案，對貨品的銷售與管理做到最貼近于市場與消費者。高效利用專營連鎖的信息資源。
對于專營連鎖的人員可以統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，對導(dǎo)購人員、營業(yè)人員可以進(jìn)行集中培訓(xùn)，以小投入來提高人員的素質(zhì)，從而以專業(yè)服務(wù)提高銷售數(shù)量，實現(xiàn)人力資源利用高效化。
4.專營連鎖的低風(fēng)險優(yōu)勢：
專營連鎖可以快速復(fù)制成功模式，實現(xiàn)投資風(fēng)險及經(jīng)營最小化；店面的規(guī)模數(shù)量可以分?jǐn)偨?jīng)營管理中的風(fēng)險，而新店或加盟者繼承成熟的經(jīng)營模式，享受集中采購、集中宣傳、專業(yè)指導(dǎo)等服務(wù)，提高成功率。專營連鎖已經(jīng)形成了統(tǒng)一的開拓與管理模式，從商圈調(diào)查，開店裝修，店面管理都已有成熟的店面管理模式，實現(xiàn)了管理效率最大化。連鎖經(jīng)營在人員管理、數(shù)據(jù)管理、銷售促銷管理、經(jīng)營管理上通過市場的磨練已經(jīng)形成了先進(jìn)而完善的店面管理模式。利用成功經(jīng)驗建成的專營連鎖模式可以快速復(fù)制店面，保證專營連鎖店的成功率。這就是專營連鎖的低風(fēng)險優(yōu)勢。
專營連鎖是直接面對消費才銷售，可以快速回收資金，資金風(fēng)險低。也正因為如此，專營連鎖可以快速擴張化妝品專營店面，得以快速發(fā)展。
5.專營連鎖的其它優(yōu)勢
專營連鎖做出一定知名度，具有較強的品牌力，形成大規(guī)模，占據(jù)一定市場份額后，可以適時推出自有品牌，提高利潤，經(jīng)營商可以發(fā)展成為區(qū)域，與同行形成產(chǎn)品差異化，創(chuàng)造自己在品牌資源上的核心競爭力。
專營連鎖的諸多優(yōu)勢，在各級市場蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為化妝品終端中的主流。尤其是在二三級市場中，終端的競爭危機還沒完全涌現(xiàn)出來，這一特色使更多經(jīng)營者決定了都在自己的商圈中發(fā)展區(qū)域型連鎖，將連鎖做大做強，形成自我的優(yōu)勢核心競爭力，在將來的競爭中呈現(xiàn)領(lǐng)先與壟斷優(yōu)勢。
近年來，中國網(wǎng)購市場誘人，未來潛力大，引得國際化妝品品牌紛紛試水電子商務(wù)，除雅詩蘭黛、倩碧等國際品牌在華設(shè)立網(wǎng)絡(luò)購物中心外，寶潔(中國)也于2009年首次開設(shè)網(wǎng)購旗艦店，小試牛刀。
據(jù)悉，這是由寶潔官方分銷商北京一商宇潔商貿(mào)開設(shè)運作的。上架產(chǎn)品涵蓋洗發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品等幾大品類及其主要品牌，如玉蘭油、伊、幫寶適、吉列博朗等，并推出了組合套裝、折扣促銷的形式銷售，及“單筆訂單滿150元免郵費”、“七天無理由退換貨”的承諾。國際化妝品試水網(wǎng)銷并非寶潔一家，運作較成熟的有DHC，堪稱多渠道體驗營銷的典范。國際高端品牌雅詩蘭黛2009年12月開通網(wǎng)購中心，這是品牌繼美國、法國和英國后，在全球推出的第4個網(wǎng)上購物中心。此外，倩碧等品牌早前一直在嘗試網(wǎng)購。
國際化妝品品牌直接操作網(wǎng)購，開拓了一個新型的渠道，有利于形象的展示和品牌的宣傳。國際品牌知名度高，對規(guī)避假貨在網(wǎng)絡(luò)銷售情況有很好的作用，能提升消費者的認(rèn)同感和轉(zhuǎn)變網(wǎng)購觀念。
此外，經(jīng)濟形勢也是國際品牌轉(zhuǎn)向網(wǎng)購的因素之一，2009年國際化妝品巨頭分別銷售額同比下滑的季報，高檔化妝品在廣告、推廣方面開始縮減開支，一些高端品牌在縮減對傳統(tǒng)媒介廣告投放力度，看重新興媒體低投入高回報的優(yōu)勢，瓦聯(lián)網(wǎng)成為它們的新寵，很多品牌甚至開設(shè)了網(wǎng)購服務(wù)。
今天的網(wǎng)購市場，已經(jīng)日益主流化，中同網(wǎng)民紛紛上網(wǎng)購物，直接推動了電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展。但是，在歐美化妝品網(wǎng)購十分普及的今天，國際品牌在國內(nèi)仍處于初級“試水”階段。
“國內(nèi)化妝品網(wǎng)購沒有全面爆發(fā)，一大原因是中國網(wǎng)購消費意識未普及，網(wǎng)購人群相對年輕，沒有成為社會中堅力量，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)范、誠信假貨等問題也是網(wǎng)銷難題。”某化妝品的行業(yè)媒體運營總監(jiān)認(rèn)為，“市場反應(yīng)牽制企業(yè)的動作，一些國際品牌如蘭蔻，一直在關(guān)注網(wǎng)購，但沒有成功。”
此次寶潔在華首觸“網(wǎng)”，并沒有像雅詩蘭黛一樣在華設(shè)立網(wǎng)購中心，企業(yè)直接掌控網(wǎng)銷，而是借助分銷商的實力來運作，寶潔官方網(wǎng)站的產(chǎn)品直接鏈接至網(wǎng)店。不難看出，這是寶潔開始在國內(nèi)試水網(wǎng)購的一次“信號”，顯得小心翼翼。
“國際品牌起點高，但價格不具有優(yōu)勢，企業(yè)不重視網(wǎng)絡(luò)和推廣模式，網(wǎng)購更多的像是一個形象工程。寶潔借力分銷商的實力來操作，不失為一種嘗試，至于成效，試目以待。”國內(nèi)某電子商務(wù)平臺負(fù)責(zé)人說。
國內(nèi)品牌：借助網(wǎng)絡(luò)拓展渠道
中華老字號品牌“謝馥春”已于近日開出第一家淘寶商城，并與國內(nèi)最大的獨立第三方支付平臺支付寶公司達(dá)成合作。這預(yù)示著老字號謝馥春正式推出電子商務(wù)平臺，進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)渠道。
始創(chuàng)于1830年的揚州謝馥春化妝品有限公司是中國第一家化妝品企業(yè)。和一些老字號品牌一樣．謝馥春對傳統(tǒng)渠道的依賴很大。“謝馥春以往的銷售渠道比較單一，結(jié)合電子商務(wù)開展線上線下組合營銷能夠彌補我們在渠道方面的不足。”謝馥春市場部負(fù)責(zé)人表示。
老字號企業(yè)普遍過度依賴傳統(tǒng)渠道，僅僅只局限于線下店面銷售，優(yōu)勢商品缺少集中展示平臺，在市場競爭中品牌形象的推廣也受到了限制。為了能在新的市場環(huán)境中生存下來，老字號需要跳出原有的銷售模式，打破地域、觀念限制。
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)品牌也產(chǎn)生了影響，不少百年老店也像謝馥舂一樣開始走向電子商務(wù)的道路，借由網(wǎng)店這種新的載體和形式對百年品牌進(jìn)行新模式的推廣。通過和支付寶的合作，超過2億的支付寶用戶數(shù)對這個老字號品牌的市場拓展和推廣將會有實質(zhì)性的影響。
據(jù)悉，歐詩漫正在實施一項志向遠(yuǎn)大的電子商務(wù)計劃，致力于打造美麗健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域最大的專業(yè)化電予商務(wù)平臺――易妝網(wǎng)全程電子商務(wù)服務(wù)平臺。歐詩漫電子商務(wù)部于2005年開始籌備，2006年下半年開始試運行，2007年完成了人才引進(jìn)，進(jìn)入正式運作階段，當(dāng)年發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商86名，完成銷售收入105萬元，2008年發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商134名，完成銷售收入210萬元，同比分別增長了55.8％和109.5％。
到2009年上半年度，公司業(yè)務(wù)人員、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員、網(wǎng)絡(luò)客服等已發(fā)展至12名。且已形成一套獨特的網(wǎng)絡(luò)銷售流程。由于網(wǎng)上下訂單，電子商務(wù)部所有成員都能看得見訂單的生成，即使服務(wù)客戶的某個客服不在線，訂單也能照常由其他客服處理。另外，業(yè)務(wù)發(fā)展也從2007年單獨的B2B銷售。發(fā)展到如今的B2B銷售、B2C銷售和外貿(mào)銷售為一體的資源整合型電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售。
通過兩年多的努力，歐詩漫網(wǎng)絡(luò)品牌知名度也得到了一定提升，baidu貼吧、sina社區(qū)等都不乏歐詩漫產(chǎn)品的正面推薦。通過淘寶網(wǎng)、個性化網(wǎng)站等相關(guān)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺展示，提高了歐詩漫產(chǎn)品曝光率，在一定程度上對于提高公司品牌知名度起到推波助瀾的作用。
與現(xiàn)在運行的電子商務(wù)平臺相比。易妝網(wǎng)服務(wù)限定在美容化妝及健康領(lǐng)域，交易的產(chǎn)品為化妝品、健康品。能通過專業(yè)的人才團隊，維護(hù)加盟晶牌價格體系，有效確保加盟廠家、網(wǎng)店店主、消贊者三方利益，為消費者提供消費產(chǎn)品品質(zhì)保證。歐詩漫相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹： “易妝網(wǎng)如全面建成投入運營后，每年可新增銷售額上億元，利稅3000萬元以上。”
易妝網(wǎng)將整合歐詩漫線上線下資源，開通歐詩漫網(wǎng)絡(luò)官方服務(wù)店。歐詩漫網(wǎng)絡(luò)官方服務(wù)店產(chǎn)品系列齊全，價格完全按照公司統(tǒng)一零售價標(biāo)示。公司直接負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售，根據(jù)顧客所轄區(qū)域，由當(dāng)?shù)氐囟K端或公司直接發(fā)貨給該顧客，每月或每季度公司和地面、終端店結(jié)算一次(建立可驗證平臺)。這樣不僅控制網(wǎng)絡(luò)價格，而且可以讓顧客在最短的時間內(nèi)收到產(chǎn)品。
趨勢一、廣告營銷呈現(xiàn)“重創(chuàng)意”“輕代言”趨勢
邀請明星代言向來都是化妝品行業(yè)廣告營銷的第一選擇，據(jù)AC尼爾森的一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國企業(yè)在廣告中使用明星的比例位居全球第三，僅次于日本和韓國。自2010年起，外資品牌也開始啟用本土明星代言策略，如邀請范冰冰代言巴黎歐萊雅，梁靜茹代言資生堂泊美，江一燕代言植村秀，湯唯代言SK—Ⅱ等。
隨著明星本土化策略的推進(jìn)，代言人爭奪戰(zhàn)也悄然開始，本土化妝品企業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。上海家化集團的副總經(jīng)理王茁說：“外資品牌紛紛啟用本土大牌明星代言，本土品牌固守的營銷優(yōu)勢大為減弱，是時候思考并尋求新的營銷興奮點了。”根據(jù)日化行業(yè)的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)化妝品行業(yè)3000多家企業(yè)，有超過90%的品牌都邀請過明星代言。從影視明星，到體育新秀，甚至社會名人都已然成為行業(yè)的品牌代言人。在談及行業(yè)內(nèi)明星代言的盛況，有業(yè)內(nèi)人士戲稱“國內(nèi)的女明星基本都被請完了”。
由于明星資源有限，近幾年來明星的代言費也是水漲船高：少則幾十萬元，多則過千萬元。代言費攀升，加之外資品牌的卷入讓廣告營銷成本大大增加，如此現(xiàn)狀令多數(shù)本土企業(yè)望而卻步，不得不開始探索真正適合自己品牌發(fā)展的廣告營銷之路。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明認(rèn)為化妝品代言大部分沒有使用好，造成大量資源浪費資源；如何用創(chuàng)意進(jìn)一步榨取明星剩余價值是值得思考的。劉東明老師指出譬如碧浪邀請大S代言后，將微博命名為浪姐，而其工作人員模仿大S的口吻與粉絲互動，無形中延伸了代言價值。
9句話創(chuàng)造上億價值，陳歐的親身代言創(chuàng)造傳奇逆襲。在那個1分39秒的鏡頭中，聚美優(yōu)品CEO陳歐扮演著一個創(chuàng)業(yè)者，受到外界各種質(zhì)疑、攻擊、抹黑，僅僅因為太年輕。結(jié)尾處他奮起拳擊，將眼前玻璃擊得粉碎，簡單包扎后繼續(xù)踩著碎玻璃前進(jìn)，“哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。”大家記住了這個背影，并將鏡頭中的9句臺詞命名為“陳歐體”。還沒有哪一種文字，能證明可以這么值錢。“大約是上億的價值。”辦公桌前，陳歐認(rèn)真計算著“陳歐體”給自己帶來的財富。最直接的，一個月內(nèi)他認(rèn)證的新浪微博，粉絲就由100萬漲到了154萬，比流行歌手陳羽凡還多出了3萬。
趨勢二、化妝品電商凸顯馬太效應(yīng)，從“二八”到“一九”
“二八法則”被廣泛地應(yīng)用到商業(yè)社會中，通常用來反映在一個行業(yè)里，最優(yōu)秀的前20% 的品牌往往能占據(jù)80% 的市場份額的現(xiàn)象。
但在品牌電商迅速發(fā)展的今天，這一規(guī)律卻不斷被改寫。在2012年的化妝品類目天貓商家見面會上，天貓小二透露了天貓化妝品類目的運營情況：天貓商城里80% 的銷量，來自13% 的品牌，驚人的呈現(xiàn)出“一九規(guī)律”。品牌的力量被進(jìn)一步強化，而平臺和渠道的影響力則再一次被削弱。“我們運營的執(zhí)行力及能動性最多能支持30% 的成交，70% 的成交是由品牌驅(qū)動的。”天貓小二如是分析。
2012年，在淘寶上(包括商城)成交排名第一的品牌雅詩蘭黛年成交額超過7 億元，前30 大品牌的累計成交額超過50億元，約占淘寶化妝品總成交量的四分之一。不難發(fā)現(xiàn)，天貓商城的馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，而淘寶集市則呈現(xiàn)出明顯的長尾效應(yīng)。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明指出化妝品企業(yè)必須快速的走進(jìn)品牌快車道，完成從賣貨到賣品牌的轉(zhuǎn)變，從貨架占位到心智占位的轉(zhuǎn)變。
趨勢三、“化妝品口碑評價”成消費者購物風(fēng)向標(biāo)
根據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年化妝品整體行業(yè)日均搜索指數(shù)較過去有所上漲，在8月甚至高達(dá)361萬次搜索。在2013年年初，消費者對化妝品口碑的關(guān)注度比已高達(dá)15.3%，已超過品牌的關(guān)注度。消費者對產(chǎn)品、品牌和口碑的關(guān)注依舊遙遙領(lǐng)先其他內(nèi)容，消費者對直接購買、產(chǎn)品查詢的熱衷度也遠(yuǎn)高于虛擬的資訊介紹。網(wǎng)民在對化妝品的選擇中，口碑評價有相當(dāng)高的認(rèn)知度，這也使得口碑評價成為網(wǎng)民選擇化妝品的重要參考，產(chǎn)品的口碑評價逐漸受到用戶關(guān)注和依賴。
在化妝品的銷售過程中，產(chǎn)品本身的口碑和護(hù)膚方法是網(wǎng)民關(guān)注度較高的內(nèi)容。對比產(chǎn)品口碑，人們更希望了解某一產(chǎn)品到底會給使用者帶來什么樣的作用，傾向于自身的體驗而不僅僅只是信任產(chǎn)品說明書。與此同時，消費者對護(hù)膚方法也尤為關(guān)注，更多的消費者迫切需要了解，除了產(chǎn)品以外不同的護(hù)膚方法到底可以帶給皮膚什么不同的效果，因為在傳統(tǒng)的化妝品介紹中，很少涉及對護(hù)膚方法的詮釋與介紹；另一方面，一些護(hù)膚專家和達(dá)人，通過“護(hù)膚方法”的深入解答，增加了網(wǎng)民對護(hù)膚方法的關(guān)注度。
趨勢四、男色空間，誘惑擋不住
由于女性對自身的關(guān)愛度的增加，男性將改變傳統(tǒng)的粗獷形象，更加關(guān)注肌膚護(hù)理等相關(guān)產(chǎn)品，這一趨勢目前已經(jīng)有所表現(xiàn)。2012年男士化妝品搜索在節(jié)日期間有所上升，說明男士的消費習(xí)慣多集中在假期，這很符合男士的消費心理，這一心理因素也延伸到品牌層面。男士理性消費，更關(guān)注品牌，而非感性選擇。清潔產(chǎn)品依然是男士挑選化妝品的首選，符合男士皮膚多油的特點。另外，主打男性魅力誘惑的產(chǎn)品受到市場追捧，凌士效應(yīng)刮起的男色風(fēng)潮，至今余熱未減。如何將男性市場做大做細(xì)將是今后男性護(hù)膚品開發(fā)的重點。
趨勢五、女性賣萌，兒童護(hù)膚品受寵
從前被忽視的兒童護(hù)膚品市場由于市場形勢的變化也具備了巨大的潛力。未來女性仍將是家庭經(jīng)濟支出的主體，進(jìn)入到2013年，中國的年輕父母將可能因為自身生活環(huán)境的優(yōu)異而引導(dǎo)兒童的高消費；另外女性因為對年輕的渴望和對兒童護(hù)膚品無刺激的信賴將可能更多的選擇兒童護(hù)膚品。細(xì)分市場上，孕婦、母嬰專用化妝品銷售火爆。兒童高端護(hù)膚品將成為極有潛力的市場之一。
趨勢六、未來本土產(chǎn)品在非一線城市可能超越國際品牌
雖然，目前在國內(nèi)的非一線城市的百貨商場化妝品展柜中，產(chǎn)品銷售仍然以外資品牌為主，外資產(chǎn)品對客流量的提升和人氣拉動有一定的作用，不過，百貨商場的相關(guān)統(tǒng)計顯示，能夠給商場和賣家?guī)砜捎^利潤和穩(wěn)定客戶群體的，意外的卻是那些名不見經(jīng)傳的本土產(chǎn)品。隨著這種趨勢的進(jìn)一步發(fā)展，在未來本土產(chǎn)品在非一線城市的發(fā)展空間還將逐步提升，最終可能超越大型的國際品牌。
二、三線化妝品品牌一般來講都是區(qū)域優(yōu)勢化妝品品牌，都雄踞在自己的根據(jù)地里，為了實現(xiàn)全國品牌的夢想，其市場必須突破區(qū)域限制，向全國延伸。所以，2013年，二、三線化妝品品牌須實施“以點帶面，橫向整合”的市場策略，完成對全國市場的戰(zhàn)略性布局。
趨勢七、化妝品電商網(wǎng)銷渠道分野，兩極分化
消費者購買化妝品最基本的需求是什么？NALA化妝品創(chuàng)始人劉勇明總結(jié)首先是“安全、正品”，其次是功能性需求，最后才是品牌和價格。一是購買品牌官方授權(quán)的產(chǎn)品，利用品牌和網(wǎng)購平臺的信用背書。二是基于店鋪自身的信用背書。這兩條邏輯衍生出一個現(xiàn)象：化妝品類目在商城和高信用等級店鋪的成交占比明顯高于其他品類。
正品是天貓的基因，天貓上面的產(chǎn)品都得到品牌授權(quán)，消費者能夠得到有效的保障。同樣是女性消費者占主體，化妝品在商城的成交占比要比女鞋高出12個百分點。
范圍 《化妝品觀察》主編
對話嘉賓：
馮國強 東方風(fēng)行集團副總裁
趙偉 北京惠買線上網(wǎng)路科技有限公司（優(yōu)購物頻道）商品事業(yè)部總經(jīng)理
鄧敏 《化妝品觀察》執(zhí)行總編
范圍：首先有請的是優(yōu)購物頻道的商品事業(yè)部總經(jīng)理趙偉先生。趙偉先生代表的是在中國發(fā)展非常迅速的家庭購物渠道，這個渠道的發(fā)展現(xiàn)狀是怎樣的？請趙偉先生進(jìn)行解讀。
趙偉：家庭購物渠道，顧名思義，就是通過電視銷售商品。電視購物行業(yè)有兩類，一是電視直銷，另一個就是家庭購物頻道。家庭購物頻道的銷售額占美國全社會市場購物總額的8%，而在韓國這一數(shù)據(jù)是12%。美國最大的電視購物頻道是QVC，規(guī)模是600億美金。韓國排名第一的電視購物頻道LG家庭購物年銷售規(guī)模是250億人民幣，需要注意的是韓國的人口只有3000萬。
中國的電視購物頻道市場規(guī)模有多大？2013年的零售總額大概在700億到800億人民幣，占全社會零售總額的0.3%不到。2011年的時候，這個市場份額是0.19%。按照每年百分之二十的增長率，我們預(yù)計在五到八年之后，會達(dá)到5000億人民幣。我們的機會是非常大的。
電視購物頻道雖然也是在做平臺，但和其他的商業(yè)模式不一樣。我們的第一個特點是選擇的商品越少越好。第二，我們要把好的商品在一個時間集中去銷售。第三，電視購物頻道的產(chǎn)品策略是聚焦和簡單，而且我們更注重對銷售策略的理解。
范圍：請您用一點時間介紹北京的優(yōu)購物頻道的具體情況。
趙偉：我們公司在全國三十多個省份、一百五十多個地市開展業(yè)務(wù)。主要品類是家居生活用品，其中女性用品為主，以服裝和化妝品為主導(dǎo)，化妝品大概占到10%到15%。
范圍：優(yōu)購物頻道在家購領(lǐng)域排名前三嗎？
趙偉：是的。
范圍：現(xiàn)在有請樂蜂網(wǎng)副總裁馮國強先生，馮國強先生會就化妝品在電商領(lǐng)域的發(fā)展進(jìn)行一番論述。首先要探討的話題是，在您所代表的渠道里面，您覺得比較適合這個渠道的品牌特征是什么？或者說，對于所有品牌來講，在這個渠道里面的市場機會點在哪里？
馮國強：首先要說一點，因為中國的制度和法規(guī)并不很健全，所以國內(nèi)消費者比較迷信外資品牌。而若具體到哪個品牌適合在電商渠道銷售，主要有三點：第一點，這個品牌和市面上的其他品牌相比，有自己突出的特點，可以比較好地滿足消費者的需求。據(jù)我們網(wǎng)站統(tǒng)計，消費者在購買化妝品時進(jìn)行搜索的關(guān)鍵詞前五位是：面膜，補水，保濕，美白，眼霜。如果你的產(chǎn)品能滿足消費者以上方面的需求，就會有很大的成功機會。第二是要有過硬的品質(zhì)。網(wǎng)購很突出的特點是將面對面的購物變成可持續(xù)、可跟蹤的購物方式，消費者若不滿意會留下差評。事實上，不僅是電商渠道，任何渠道中，品質(zhì)都是極為重要的。第三要符合消費者的審美需求和價格定位。這仍需要品牌有別于其他品牌的特點，只有特點突出，品牌才能進(jìn)入大眾視野，品質(zhì)得到承認(rèn)，好評才會逐漸累積。
范圍：請《化妝品觀察》的鄧敏女士分析一下，線下的傳統(tǒng)渠道中，哪些渠道更加適合新進(jìn)入中國市場的外資品牌？
鄧敏：剛才的演講已經(jīng)提到過，百貨渠道是比較適合進(jìn)口品牌的，當(dāng)然，這多是針對比較高端知名的品牌。而現(xiàn)在已經(jīng)成長起來的專營店渠道則比較適合一些多元化、在細(xì)分品類上做得比較優(yōu)秀的品牌。但是和日韓的化妝品專營店相比，消費者在進(jìn)入中國的化妝品專營店時，并沒有很強烈的停留的欲望。化妝品專營店區(qū)別于其他渠道的特點有兩點，一是可以提供比較專業(yè)的服務(wù)，二是自比較高，可以激發(fā)消費者逛下去的欲望。目前中國的化妝品專營店渠道并不很成熟，還有很大的提升空間。
范圍：請問趙總，家庭購物渠道比較適合哪些新的外資品牌來進(jìn)入？
趙偉：電視購物渠道有三個特點：第一是廣告宣傳作用，可以為品牌做推廣；第二是具備招商的功能；第三是具有銷售的功能。結(jié)合這三個功能，無論是外資品牌還是國內(nèi)品牌，必須具備以下三個要素：第一，商品品質(zhì)一定要好；第二是性價比要有優(yōu)勢；第三要素是品牌。但品牌對于電視購物渠道來講并不是最重要的，所以對于這個平臺，一些具有特點的新興品牌比較適合進(jìn)入其中，企業(yè)消耗的成本較低，但回報率很高。
范圍：所以性價比是電視購物渠道比較注重的特點，畢竟家庭電視購物要在極短的時間內(nèi)讓消費者下購買決定，而沒有超高的性價比顯然是無法打動消費者的。
趙偉：其實性價比是一個要素，最重要的仍然是品質(zhì)。電視購物頻道的特點是，可以在四十分鐘的時間內(nèi)，非常充分地將品牌的故事、成分以及效果展示給觀眾，使觀眾信服。所以只要有好的品質(zhì)，附以合理的性價比，電視購物渠道就可以較好地將品牌推廣出去。
范圍：請問馮國強先生，在電商的渠道里面，外資品牌在進(jìn)入中國市場時需要注意哪些事項？
馮國強：我認(rèn)為外資品牌通過商進(jìn)入中國市場是最合適的方法。最初進(jìn)入中國的外國品牌均是通過商來實現(xiàn)目標(biāo)的，比如早期的IBM與諾基亞等。通過商進(jìn)入中國市場，使中國消費者對品牌有一定的熟悉度之后，再建立合資企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，是一種比較合理也很常見的方法。當(dāng)然，選擇好的商是萬分重要的，合適的、經(jīng)驗豐富的商才能幫助外資企業(yè)塑造在中國市場的成功。
范圍：樂蜂網(wǎng)也是一個商。那么您認(rèn)為在和外資品牌合作的時候，樂蜂網(wǎng)希望對方能為自己帶來什么，而樂蜂網(wǎng)又能為對方提供什么幫助？
馮國強：這需要從過程去理解。作為一個商，我如果要和一個品牌合作，我首先會去考察這個品牌，包括品牌的歷史、銷售規(guī)模以及當(dāng)?shù)叵M者對品牌的評價等，這需要被考察品牌能主動提供品牌研發(fā)、銷售以及評價的素材，商需要這些素材以將品牌的具體信息傳播給消費者。商能為品牌帶來的就是強力的品牌推廣與宣傳，使品牌更快更好地進(jìn)入中國市場。就樂蜂網(wǎng)等電商而言，在合作達(dá)到一定程度之后，甚至可以開展線下的進(jìn)一步合作。
范圍：請趙偉先生講一講，外資品牌通過電視購物渠道進(jìn)入中國市場時需要注意哪些問題？
趙偉：在外資品牌從電視購物渠道進(jìn)入中國市場時，要怎樣做得更好呢？首先我列幾個數(shù)據(jù)，一家韓國的化妝品公司，其在韓國國內(nèi)的銷售規(guī)模在14到15億，通過我們的電視購物渠道在中國的銷售回款是3000萬元，而針對此品牌，我們明年的預(yù)期是1億。舉一個非化妝品的例子，它也是我的一個供應(yīng)商。這家主營家居用品的商通過電視購物渠道賣一個單品，便有5億元的規(guī)模和1.8億元的回款，值得注意的是，他的公司只有35個人。
雖然電視購物渠道的規(guī)模比較小，但是通過此渠道銷售的公司的回報率和人均產(chǎn)值很高，這是我們的一個優(yōu)點。無論是外資品牌還是本土品牌，策劃能力是進(jìn)入電視購物渠道的重中之重。品質(zhì)是基礎(chǔ)，但對營銷和策劃的理解是很關(guān)鍵的。這需要從業(yè)人員有很高的職業(yè)素養(yǎng)，軟實力是產(chǎn)生高效率的基礎(chǔ)。
對于外資品牌，如果本身具備很高的營銷策劃能力的話，可以直接跟電視購物平臺去合作，如果自己的營銷能力不是很成熟，可以選擇和成熟的公司合作。比如策劃能力很成熟的樂蜂網(wǎng)，他們的自有品牌靜佳通過我們的渠道銷售，曾在40分鐘內(nèi)賣出1600組左右，完成60萬的銷售。所以，營銷策劃能力是很重要的。
范圍：請鄧敏女士講一講，在傳統(tǒng)的線下渠道，外資品牌進(jìn)入中國市場需要注意什么？
鄧敏：首先大家有一個誤解，認(rèn)為外資企業(yè)在進(jìn)入中國市場時，辦理證書等手續(xù)會非常困難。但實際上國家目前在此方面的制度已經(jīng)比較完善，外資企業(yè)通過正規(guī)的手續(xù)完全可以解決辦證方面的問題。第二是要挑選合適的商作為自己的合作伙伴，雖然中國的很多公司已經(jīng)比較成熟，但外資企業(yè)仍需要進(jìn)行多方面的前期考察，以確定最適合自己的商。
范圍：下面請鄧敏女士、趙偉先生、馮國強先生分別代表線下渠道、電商渠道和電視購物渠道對品牌商發(fā)出邀請，他們將闡述本渠道有什么優(yōu)勢，對于外資品牌的吸引力在哪里。
趙偉：首先我歡迎各個品牌商進(jìn)入電視購物渠道。我們的優(yōu)勢體現(xiàn)在，一是電視購物渠道的成本投入非常低。二是覆蓋面廣，并且傳遞效率高，有很強的宣傳推廣作用。三是非常保險，化妝品品牌商在電視購物渠道中有可能會不成功，但是幾乎不會賠錢。總體來說，電視購物渠道產(chǎn)銷快，投入低，效率高，歡迎各個品牌的加入。
