時間：2023-05-30 09:47:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇關于銷售技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
促成銷售技巧心得一非常有幸參加公司組織的關于銷售技巧的培訓，讓我體會到做為一名置業顧問應該具備專業的銷售技巧，要做好銷售工作銷售人員一定要積極、自信、并要不斷學習，提升自我能力，建立良好的銷售心態，以下是我對這次培訓的心得與體會。
1、銷售人員要有專業的知識。
當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認可，才能更有利于成交，這是下一個心、腦、手并用的智力型工作，必須不斷的思考嘗試。
2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現，機會不會留給毫無準備之人，課程中還講到了關于銷售中談資的重要性，除了書本以外，還可以在工作中用心觀察學習客戶的經驗，不管客戶能不能在近期成交，都要花時間與他交談，也可以學到他們的行業知識，下次可以用到與他相類似的客戶身上，日積月累，我們會成為各行各業的行家，那里談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。
3、對工作保持積極進取的心態。每個人都有惰性，銷售的時候感覺吃力，時間久了就會感到疲憊，還有當業績領先時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己。
4、銷售的關鍵在于溝通。溝通還是一味的講賣點，講好處，而是與客戶互動的一個過程，在客戶說話或者提問的時候你也可以知道客戶的關注點，從而對癥下****，解除客戶的疑慮。再有就是學會適時逼定，促成成交。
這次的培訓講得非常的細致，并且有客戶案例分析，讓我有種身臨其境的感覺，結合這次學習的內容，在以后的工作中學會揣運用學到的銷售提高自己的銷售業績。
促成銷售技巧心得二今天我們在牡丹萬象城培訓了銷售技巧，是有李玲為我們講解分析的。
在這短短的一個小時的培訓當中，讓我感到受益匪淺。更讓我不很飽滿的銷售知識充實了許多。明白了自己從前的方法不是很完美，缺乏資深的銷售技巧。這次的培訓給了我很大的幫助。銷售工作是一個容易誘人進入而又容易將人擊退的行業。在美國首相丘吉爾的一句話中，讓我更加有一共沖勁。就是：永遠、永遠、永遠、永遠不要放棄，永遠要堅持下去。
在這一個小時的內容當中講了銷售技巧的三個具備點：
一、談客的九大步驟。
二、銷售談判的幾大原則。
三、溝通技巧。
三點總結下來我認為銷售就是談心，就是交朋友。把客戶作為一個知心交談的朋友或家人、戀人一般。什么事都要站在客戶的角度去上想去進發。讓他們感受到我們確實真正的在為客戶著想。在客戶猶豫時幫他們做出一個明確的選擇?？蛻舻念愋秃芏?，對待不同的客戶要有不同的方法和技巧。所以這些都要求我們置業顧問不僅要把專業的知識做到極致，還要做到非專業知識以外的，比如生活閱歷、最近話題流行、最新事件等等。銷售行業就是百腦匯，除了專業以外你還必須對項目以外的其他東西都要懂一些。
我們要樹立艱苦作戰的自信心，學會選擇，學會放棄。因為專業所以卓越。對事件負責是心態。個人要有夢想更要有小夢想，有了目標后，就要尋求更多方法堅持，態度決定一切，行動堅持的長短意味著你能達到個高度。
所以，我們一切都是以成交為目的，沒有成交就是白話，就是不成功。相信自己!
我們堅信每個人都是最棒的!
促成銷售技巧心得三眾所周知，行銷的目的就是能夠成功售賣產品，因此，促成簽單在整個壽險銷售流程中顯得十分重要。促成有法，簽單不愁。適時運用恰當的方法和準客戶溝通，對提升成交概率有積極作用。
一、推定承諾法。即假定準客戶已經同意購買，主動幫助準客戶完成購買的動作。這種動作通常會讓準客戶做一些次要重點的選擇，而不是要求他馬上簽字或拿出現金。例如：“您是先保健康險還是養老險?”“您看受益人是填妻子還是小孩?”“您的身份證號碼是……”“您的身體狀況怎樣，最近一年內有沒有住過院?”這種方法只要會談氛圍較好，隨時都可應用，“二擇一”的技巧通常是此種方法的常用提問方式。
二、風險分析法。此方法旨在通過舉例或提示，運用一個可能發生的改變作為手段，讓準客戶感受到購買保險的必要性和急迫性。例如，當準客戶說“我現在沒有足夠的錢去買保險”時，就可以這樣來進行溝通：“現在您都覺得手頭緊張，那將來要是遇到意外或有病發生，該怎么辦呢?保險就是生活的穩定器，幫助我們規避未來的風險，平時存小錢，遇事拿大錢，這種安排不正是您所需要的嗎?”這種方法非常適合那些拖延型性格的人，通過喚起其危機意識，加速其做出購買的決定。
三、利益驅動法。它以準客戶利益為說明點，打破當前準客戶心理的平衡，讓準客戶產生購買的意識和行動。這種利益可以是金錢上的節約或者回報，也可以是購買保險產品之后所獲得的無形利益。對于前者如節約保費、資產保全，對于后者如購買產品后如何有助于達成個人、家庭或事業的目標等。話術范例，例如：“如果我們現在申請，您便能以較低的費率擁有保險的好處，但若下個月，您會因為年齡的增長而使費率提高。”“當您擁有了這樣一份高額保障之后，不僅能夠很好地體現出您的身價，而且讓您免去了后顧之憂，使您全力以赴在事業上沖刺。”這種方法既可適用于一般準客戶，也可適用于高端準客戶，而利益的談及在某種程度上可以納入理財的范疇。
關鍵詞：中職;汽車市場營銷課程;教學
市場營銷是中職院校開設的主要課程，該課程的實用性很強，將關注的焦點放在學生實際能力培養方面，學生畢業之后可以發揮潛能，為后期工作提供必要支持。隨著網絡技術的興起，市場營銷需要關注技術的創新，適應社會發展，將課程的安排和市場需求相結合，促進市場營銷進一步發展。
一、現階段中職院校汽車營銷課程教學存在的問題
1.過于重視理論課程
現階段中職院校將關注的焦點放在理論知識方面，對于人才培養的定位過于籠統，沒有明確地規定使用什么樣的途徑，對于人才培養模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實踐性，導致課堂教學對于營銷類的人才培養定位不清晰，教師在課程設計的過程中沒有根據實際的人才培養技術制定專門的培養計劃，學生畢業后只掌握相關的市場營銷理論，缺乏實際的市場營銷實踐，教學效果不突出。
2.教學模式落后
中職院校進行職業教育是為了保證學生畢業之后具備專業的職業技能，具有較強的實踐能力，課堂教學應該更好地符合這些教學特點，這樣才能保證課程的開展符合職業計劃。實際課程教學中，教師不能結合課堂教學的實際情況，過于關注學生的理論知識，實際教學與現實聯系不強，不能將關注的焦點放在實際環境中，造成教學過程和實際情況不符，學生學習效果不佳。
3.中職院校師資力量不足
中職教師理論豐富，但實踐能力不足，對學生的實踐性引導存在偏差，營銷教學中一些理論知識和實踐知識的銜接不足。教師講授知識時夸夸其談，缺乏實操性，特別是網絡時代的到來，一些市場營銷活動主要通過網絡展開，但教師在這方面的認識存在不足，理論知識和時展存在一定偏差，整體教學效果受到一定影響。
二、中職院校汽車市場營銷課程教學提升措施分析
網絡技術的進步使市場營銷發生較大變化，不再是原本的傳統營銷，教師需要調整汽車銷售類課程，讓其更加符合現階段的市場營銷發展需要。
1.結合實際情況，培養學生的汽車營銷形象
汽車營銷過程主要是和購買人員打交道，需要關注儀態氣質的培養，這些方面在一定程度上會影響客戶的選擇。部分顧客選擇汽車時，關注的是銷售人員的基本素質，出于對銷售人員的信任選擇相應產品。在汽車營銷課程的學習中，學生需要對注意氣質和儀態的培養，使顧客愿意和自己交流，增加銷售工作的時效性。學校需要設置專門的實踐課程，訓練學生的口才和與客戶溝通的技巧，提升學生表達能力和分析能力。
2.理論結合實際，提升學生汽車營銷知識
顧客在購買商品的過程中都希望得到專業人員的推薦，并且詳細了解需要購買的商品，汽車方面的銷售更需如此。作為價值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車銷售過程需要專業的銷售人員作為紐帶。學生不僅需要掌握汽車的各項新技術和汽車行業的發展變化，還要形成自己的獨特見解，這樣才能為客戶提供更加滿意的服務。因此，學校可以帶領學生到實際4S店進行實訓，學習最新的汽車知識，充實學生的實踐知識。
3.重視銷售技巧，培養學生汽車銷售能力
汽車銷售有一些技巧，學生需要重視對技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運用到實際中，學會靈活地使用這些技巧。學?？梢詭ьI學生參觀4S店的正常經營情況，讓學生了解銷售的整個過程，了解銷售技巧。實地訓練可以增加學生對技巧的掌握能力。學校可以定期開展實訓，讓學生兼職進行實訓活動并對工作過程進行錄像，及時找出其中的不足，對學生的銷售技巧進行完善。綜上所述，中職汽車營銷課程應該貼近生活，采用的教學手段需要注重汽車銷售的技巧，在日常教學中關注學生實際能力的掌握情況，更好地適應汽車營銷的需要，提升中職教學質量和學生的競爭能力，實現教學質量的整體提升。
作者:陳文寶 單位:廣東省交通運輸高級技工學校
參考文獻：
[1]楊敏.關于中職汽車營銷課程教學的一點思考[J].企業導報，2015
[2]鄭麗麗.關于中職學校市場營銷課程改革的思考[J].職業，2016
關鍵詞：銷售技巧 呈現公司 滿足需求 銷售人員
《現代漢語詞典》中：顧客的“顧”是拜訪、光顧的意思，“客”是指來賓、客人?！邦櫩汀笔侵干痰昊蚍招袠I前來購買東西的人或要求服務的對象，包括組織和個人。
顧客的特點是不具有唯一性，比如你可以去任何一個商場買衣服。客戶的特點是具有唯一性，即購買商品時，固定在一家商場購買。在銷售的過程中，每一個銷售人員都希望自己的顧客是固定的，忠實的，即成為客戶。
一、接近客戶――信息獲取
每一個銷售過程都是從接近客戶開始的。接近客戶是銷售員在了解客戶資料的基礎上，用技巧輕松地激發客戶對公司、產品或其他方面的興趣的過程。接近客戶時，銷售人員應注意以下幾點。
（1）接近客戶的目的
引起客戶的注意，使他們對產品產生興趣；了解客戶信息，為需求鑒別打基礎；同時，它也是銷售過程中基礎的環節，最終目的和其他環節一樣都是為了完成交易。
（2）如何了解客戶信息
了解客戶信息可以有多種途徑。1.通過企業內部搜索法，即從老客戶中發現潛在客戶。2.運用人際連鎖效應法，介紹法和交換法（與其他產品銷售人員交換客戶名單）。3.市場調研走訪法，就是所謂的“掃街”。除此之外，還有郵寄、電話、舉行新聞會等其它方式。隨著信息時代的到來，通過網絡了解客戶信息，是一種更為快捷、簡單的方法。銷售人員可利用營銷的網絡平臺如趕集網、58同城、淘寶網等，拓寬自己的銷售渠道。
（3）如何接近客戶
成功的銷售離不開三個要素，即贊美、傾聽、讓客戶感到自己很重要。贊美并不是為了完全迎合客戶，而是來自內心真誠的贊美；傾聽是尊重客戶的表現，也是彼此增加信任的過程，即人有愛和歸屬1的需要，當被別人重視的時候，態度會更積極，更愿意配合。
1.向客戶推銷自己
向客戶推銷自己，即如何進行自我介紹。接近客戶的時候，首先要主動向客戶打招呼，要注意自己的態度是否熱情，目光是否專注，笑容給人的感覺是否真誠，體態是否得體。其次，稱呼客戶的姓名，讓對方感覺到自己很重要。再次，介紹自己的公司，讓客戶知道你的平臺和能夠為他們提供的服務。最后，問一些開放式的問題并建立親善。不要剛與客戶接觸時，就問一些敏感的問題，如年齡，婚姻狀況等，避免讓客戶反感。
2.在對客戶有充分了解的情況下選擇對應的產品。
了解客戶情況，鎖定目標，分析他是決策者還是影響者。談論客戶感興趣的話題，捕捉客戶需求的信息點，說好第一句話，避免分散注意力，保持目光接觸。在對客戶有充分了解的情況下，進行銷售。
3.預約客戶時所運用的銷售技巧
預約客戶時所運用的銷售技巧有多種。主要有利益預約法，即介紹產品的利益；問題預約法，即直接向客戶提問。贊美預約法，即贊美客戶；還有求教預約法、好奇預約法、饋贈預約法、調查預約法、連續預約法等等。有時候也需要多有方法一起使用。
二、需求鑒別與需求確認
需求鑒別是銷售人員對目標的判斷，需求確認則是對客戶是否為目標客戶的確定。這兩個步驟在整個營銷過程中起到了戰略性的作用。
銷售人員和客戶的關系是最為緊密的?？蛻粲腥魏涡枨髸r，他們首先想到的就是銷售人員，所以銷售人員要時刻準備著為客戶服務，尤其是合作成功后更應如此。從傳播學的角度分析需求鑒別與需求確認，即要遵守“5W”原則。
1. When――時間，鑒別客戶是否在有效時間內，有購買產品的意圖。同時，根據自己的銷售計劃，確認該客戶的需求時間是否在銷售時間范圍內，從而確認需求。
2. Where――地點，看地點是否合適。比如銷售人員的公司在上海，而客戶在北京，產品價格大概為幾十塊錢。運輸成本和人力成本已經超出了所獲得的利潤。沒有再繼續銷售的必要。
3. Who――誰，即做事選對人，選定的客戶是做什么的，在銷售時有什么要注意的地方，他是決策者？影響者？購買者？使用者？等。很大程度上決定了他購買時的動機、態度、需要，進而影響銷售是否能順利進行。
4. What――什么，即自己要做什么。是一次性把產品銷售給客戶，還是與客戶保持長期持久的聯系？這是一個不容忽視的問題。前者更注重短期效益，即利潤最大化，從客戶爭取更多的利潤。而后者更注重長期效益，遇到矛盾和問題，往往會采取以退為進的方式，來獲取利潤。
5. Why――為什么，即為什么要這個客戶銷售產品。在銷售的過程中，不妨多問問自己為什么要把產品銷售給這個客戶？他有什么特點和規律？把產品和客戶對應起來，為以后的銷售建立關聯，做到精確定義客戶。
需求鑒別是需求確認的基礎。而需求確認又是對需求鑒別的反饋。既不能只對客戶進行需求鑒別而不做出確認的決定，又不能隨意做出需求確認而不去鑒別。在過去的銷售過程中，上門推銷就是一種沒有進行需求鑒別和需求確認的銷售方式。它的盲目性、隨機性使得銷售成功率很低。
三、呈現公司――針對性原則
呈現公司，是銷售人員在銷售過程中所經歷的重要環節?？梢韵葟目蛻舻慕嵌劝l問，如“某先生，如果我是您的話，我會希望了解公司的一些具體情況。某先生，我想問一下您對我們公司了解多少？”值得注意的是即使客戶很了解你公司，這些語句也可以用來補充那些客戶不知道的資料。如果客戶對你的公司有一個負面的印象，你可以用它全面了解客戶的意見，發掘原因。誠實地告訴客戶，公司是如何應對負面消息。切不能故意掩蓋事實，欺騙客戶。因為一旦客戶知道你欺騙了它，他可能會永遠不會買你的產品，甚至是詆毀、到處宣傳該事件，給公司造成不好的影響。
（1）針對不同類型的客戶呈現公司
根據客戶需求的不同，在呈現公司的時候，可以把客戶大致分為三類，即
1.老客戶――對公司很了解的客戶
認真地聽取客戶講話的內容，分析他的潛在需求，并適時對他所遺漏的信息進行補充。信息一般是最新、與交易最大的信息。同時，送點新產品的試用樣本或者小禮物給客戶，增加客戶對公司的忠誠度。
2.新客戶――對公司一點都不了解的客戶
對待新客戶，要尋找切入點，從本公司的廣告入手、推銷產品，或者把新的產品介紹給客戶，總之，要抓住客戶的興趣點。用循序漸進地方式一點點讓新客戶接受公司的產品，目的同樣也是為了完成交易。
3.不確定類型的客戶――對公司持懷疑態度的客戶
對公司持懷疑態度的人可分為驚弓之鳥型和先入為主型。通過鼓勵他們說出對公司的負面觀點，以“我明白”，“我了解”等中性詞回應客戶的抱怨，盡量避免使用“哦，我很抱歉！”或者極力否認“絕不可能，怎么會有這種事？”要盡量把客戶的負面意見做一些歸納總結，從客戶的抱怨中找到問題的淵源，提出解決的方案。
（2）針對性地回答客戶問題
針對性地回答客戶問題，能夠更有效率地處理客戶的疑問，使得銷售進度加快，滿足客戶的需求。如果銷售人員以自我為中心，盲目地回答問題，甚至是不去理會客戶所提出的問題，只會讓客戶感到無所適從，甚至是反感。
為客戶介紹公司的經營歷史，傳播公司文化，讓客戶感受到公司獨特而有價值的企業文化和品牌。把公司在產品質量和售后服務的好評傳遞給客戶，既提升了企業的影響力，又為成功營銷奠定了基礎。讓客戶增加對公司的信任感的同時，做到“人際傳播2”的效果。有些公司還有獨特的運作方式，如為客戶量身訂做產品，提供專門的服務等。
（3）呈現公司的注意事項
呈現公司的時候，注意要實話實說，切不可欺騙客戶，也不能過分夸大自己的公司和貶低競爭對手。其實，與客戶交談的時候，可以結合自身經驗來談，比如可以談談在這個領域，你曾就職于多家公司，但是最終選擇這家公司的原因。
圖3.1
作為一名杰出的銷售人員，要無時無刻地想著把公司最新動態展示給客戶，重視客戶的潛在需求。據研究表明，77%的注意力來源于視覺。14%的注意力來源于聽覺（如上圖所示）。所以，在呈現公司時，銷售人員最好把新產品的樣本給客戶看，引起客戶的注意。切記不要盲目損害競爭對手的形象，過分夸大自身企業的影響力，給客戶留下不好的印象。明確自身定位，如果是領跑型公司的話，要給客戶呈現公司的發展前景。如果是龍頭型公司，則勿“店大欺店”，或不把客戶放在眼里。
四、滿足客戶需求――產品特征利益
產品3是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西。產品一般可分為核心產品、形式產品、延伸產品。核心產品是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用；形式產品是指產品在市場上出現的物質實體外形，包括產品的品質、特征、商標和包裝等；延伸產品是指整體產品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修等在消費領域給予消費者的好處4。
（1）總結產品、特性、利益
總結產品、特性、利益，目的是找出為滿足客戶特殊需求的產品特性和特殊利益，形成差異化競爭優勢，為企業競爭樹立競爭壁壘。同時，也可以總結出企業自身的產品特征，通過對企業內部資源的分析，來確定企業的戰略決策和銷售模式，提高銷售人員的全局性意識。
（2）如何介紹產品
如何介紹產品？即產品說明。產品的介紹在銷售環節中起到了過渡的作用中。只有結合產品特性和客戶的需求，才能提高成功銷售的可能性。
圖表4.1
陳述事實，即真實地呈現產品設計、顏色、規格以及所用原材料。在陳述的過程中，可能會遇到知識忙點，此時應該坦誠相告，并承諾事后盡快為客戶解決問題。
揭示產品，即如何讓客戶得到最大收益。首先要描述產品特征，概括產品特性。重點是闡明關于產品或服務的關鍵要點和事實。其次，為產品的利益，畫一幅生動的語言圖。最后，用開放型問題詢問客戶，盡量讓客戶說出自己的想法。
滿足利益。利益能夠幫助客戶認識到你的產品和服務是如何改變生活的，揭示客戶的主要購買動機，并以誠懇的態度，建立信任?？刂瓶蛻舻淖⒁恻c，打消客戶關于成本的疑慮。
同時，介紹產品的同時要注意一些產品的禁忌。
圖表4.2
另外，客戶有時會有擔心和懷疑的心理，所以在報價上要掌握銷售技巧。要適時詢問，如“你有沒有任何問題？”來總結自己的推銷。在報價的過程中，應避免使用“成本”，“花費”等負面詞匯，努力使用如“投資”，“價格”，“服務費”等詞。并告知客戶投資后的預期收益，激發客戶購買欲望。
（3）處理異議
客戶的不贊同、反對、質疑、拒絕等都統稱為客戶的異議。
客戶異議產生的原因可能有多種。①情有獨鐘，拒絕改變。②情緒處于低潮，此時應與客戶改善關系，在預約時間。③客戶自身的原因，如沒有意愿、無法滿足客戶的需要、預算不足、借口、推托等。④銷售人員自身的原因，如夸大不實的陳述，過多的專門術語、需求鑒別不清等，讓客戶感到不愉快，拒絕合作。
如何看待異議。通過異議能判斷客戶是否需要。能夠了解客戶對銷售建議所能接受的程度，并獲得更多的信息。同時，異議也是宣泄客戶內心想法的最好的反映。沒有爭議的客戶才是最難處理的客戶，異議表示你給他的利益仍然不滿足他的需求。
如何處理異議。無法確認的事情，首銷人員應承認自己無法回答，并向客戶保證能夠迅速找到答案。客戶還沒有了解商品的特性及利益前提出價格問題，則延期再談。對待異議，作為一名接觸的銷售人員，要正確對待，避免爭論，避開枝節，選擇時機。不要反駁客戶，先了解反對或懷疑的原因，保持積極的態度，表示理解和認同，把客戶焦慮轉移到總體利益上或之前注意客戶同意的利益。
五、獲取承諾――邀約問題
獲取承諾，是決定是否能夠銷售成功的關鍵。它實際也是邀約問題。當客戶發出購買信號的時候，就是銷售人員應該主動出擊的時候。購買信號大致分為三種：一是語言信號，如客戶詢問開始詢問產品的使用方法、售后服務等。二是動作信號，如客戶頻頻點頭，細看說明書，用手觸及訂單等。三是表情信號，如表情開朗，自然微笑等。
（1）“三個準則”和“七個方法”
“三個準則”是指經常性準則，即經常向客戶提出邀約。增加你的賠率，在嘗試過一次或兩次以后。對每一個銷售重點的原則，即在每個環節在恰當的時候提出邀約。重大意義解決后的準則，如“您看，現在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧。”掌握這三個準則，邀約時更容易被客戶所接受。
“七個方法”指的是利益匯總法、本杰明?富蘭克林法、前提條件法、直接詢問法、價值成本法、哀兵策略法、緊縮成交法。
（2）如何獲取承諾
如何獲取承諾？首先，態度要誠懇，做出請托狀。然后，感謝客戶花時間給你銷售。如果獲取承諾失敗，則盡量讓客戶說出不買的原因。解釋原因或者說明產品的利大于弊，最后，對客戶進行再次銷售。在獲取承諾的時候，最忌諱說“今天”、“馬上”、“現在”，給客戶太大壓力，更不能用“簽約”，給人感覺一種無形的責任。如果潛在客戶遲疑（如我需要和我的員工討論）或者表現出目標不明確的反對（如我不太確定這樣做有何意義），提出能夠搞清楚形勢的問題，這樣你才會知道該如何處理。[4]可在處理異議時，列舉客戶不購買與現在就購買的弊端和益處，進行再次邀約。
(3)獲取承諾應注意的事項
獲取承諾應注意的事項有1.讓潛在客戶清楚明白你的表述。2.要完整地為潛在客戶提供信息，以便確保其充分理解。3.針對不同客戶采用不同成交技巧和建議。4.從客戶角度考慮。5.絕不要聽到第一個“不”字時就停下來。6.學會識別購買信號。7.在成交前嘗試試探性成交。8.要求訂貨后保持沉默。9.為自己確定一個高的目標，給自己設定高目標計劃。10.保持自信熱情的態度。
六、鞏固銷售
鞏固銷售是為了打消客戶購買的疑慮，并理出購買的理由，讓客戶清楚獲得的利益。主要方式有①上門拜訪②書信、電話聯絡③定時向客戶贈送紀念品④通過各種途徑調查背景，挖掘潛在客戶，進行連鎖銷售等。
鞏固銷售是維持客戶關系重要的途徑。維持一個老客戶比挖掘新客戶能創造更大的價值。在客戶決定購買，并達成成交協議后，作為銷售人員，此時千萬不要有大功告成的心態，一定不能放松警惕，而應該對成交結果進行確認，只有在雙方確認的情況下才意味著交易的真正成功。所以，銷售員一定要鞏固銷售成果，避免客戶反悔。這就需要讓對方確認成交結果，即鞏固銷售。
避免引起顧客反感。引起顧客反感的因素有很多種，比如說銷售人員虛偽冷漠、反應慢、損害競爭對手的聲譽，客戶經理不夠專業，對自己的客戶想當然，話說得太滿，思想消極懈怠，解釋為什么不能的借口太爛等等。
根據客戶對產品的反應，我們可以把客戶分為四類，即抱怨型、被動型、行動型、憤怒型。
總結
杰出的銷售人員具有強烈做成每一筆交易的欲望，對自己的產品能使潛在顧客收益的能力抱有堅定的信念。他們靈活處理各種異議，遭到拒絕時仍然積極應對。通過對客戶購買過程中七個環節的探究，并揣摩銷售人員在銷售時所運用成功技巧，總結出一套完整的成功銷售攻略，即真誠尊重是前提，需求對應是關鍵，銷售技巧是羽翼，滿足需求是重點，鞏固銷售是后盾。
參考文獻:
[1] 胡旺盛.銷售管理[M].合肥市,合肥工業大學出版社,2007.8
[2] 俞雷，陳寧.成長的力量――銷售技巧[M].醫/械營銷,2005.6
[3] 編輯部.成功率提高1倍的10個銷售技巧[M].農業科技與裝備,2011年07期
[4] 許琨.渠道商需要掌握的幾個銷售技巧[M].中國計算機報,2004.7.5
[5] 張昌印.銷售_辛苦并快樂著[M].營銷之道,2011.11.15
[6] 何石觀.銷售技巧中的一些關鍵點[M].北方牧業,2010.11.5
[7]
[9]
[11] baike.省略/view/1558207.htm
注釋：
1 馬斯洛需求層次理論中的社交需要，通過進一步完善，形成愛與歸屬的需要。
我叫，是路店的促銷員，首先感謝大家給我在這里進行交流發言的機會。我發言的題目是：努力工作，爭做優秀手機促銷員。
我是今年春節后加入我們促銷隊伍的，半年多時間以來，從一個手機銷售的門外漢成為現在基本能勝任本職工作的促銷員，為此我付出了很多的努力，也得到了很多領導和老員工的肯定，作為一名一線的手機促銷員，我的體會主要有以下幾個方面：
首先，要熱愛本職工作，培養自己對工作的興趣。我在參加這項工作之前，從未接觸過手機銷售，剛開始時也只會用我自己的功能簡單的手機，對于新銷售的各種型號機器腦子里一片空白，然而我知道，要勝任這項工作，
首先要培養對這項工作的興趣，我從與各種顧客打交道開始入手，看著每天柜臺前來來往往、高矮胖瘦、黑白美丑各不相同的顧客，強迫自己，主動和他們聊天，不管他們買不買。漸漸地，我發現這項工作其實很有意思，和顧客聊天其實是一銷售技巧,通過聊天,讓一些具有潛在購買欲望的顧客，把潛在的購買欲望變成實際的購買行為。特別是賣出一臺機器后，那種成就感，使人非常興奮，通過有意識的培養自己，我對工作的興趣日益濃厚。
其次，要學習銷售技巧和業務知識，增強自己的工作能力。要作一名合格的手機促銷員，必須要學習一定的銷售技巧和業務知識，不斷增強自己的工作能力。學習銷售技巧。
一是學會微笑服務，增加自己對顧客的親和力。
二是要學會耐心說服，說服顧客買你的機器。
三是要學會主動和顧客聊天，不但要進行介紹機器性能的聊天，還要和顧客聊一些促銷以外的話題，總的目的是讓顧客認可你，信任你。業務知識主要是平時注意學習一些無線通信的基本知識。我開始銷售手機以來，曾經自己買過好幾本像《如何作一名優秀的推銷員》這樣的書籍。學習里面所講的促銷技巧，平時注意關心有關無線通信方面的報刊雜志。有的看不懂也要看上幾眼?？偠灾荒茏屬I你機器的顧客把你當成個手機的外行，尤其是稍微懂得一點無線通信的基本原理和來龍去脈，對你的業務一定大有好處，顧客對你的信任度也會大大增強。
第三、要克服自身困難，保證全身心投入工作促銷員是一個非常辛苦的職業，尤其是下班時間比較晚，越是節假日越要上班。我是軍人家屬，小孩小，老公工作也很忙，自從銷售手機以來，對家庭的照顧就越少，雖然我很少照顧他們，但他們也很少怪我，為什么呢？因為他們知道，我是全身心的把這項工作當成一項事業來干的，再加上目前上海的就業形勢非常緊張，我深知這份工作來之不易，能在這里干出一點成績，我自己覺得已經很不錯了。現在我每天早早得把小孩送到幼兒園，晚上小孩兒放學由老公想辦法去接。今年暑假為不影響工作，我將放了假的小孩送到了母親家里，直到幼兒園開學才接回來。
第四、要熱情周到服務，建立與顧客良好關系。促銷員工作是與人打交道的，在日常工作中，我時刻牢記要樹立服務意識，運用銷售技巧,通過熱情周到的微笑服務,給顧客留下深刻的印象。與顧客建立良好的關系，就一定能立竿見影的增加銷售的成功率。記得有一次一對老年夫婦在我這里買了一部中高檔手機。后來不巧手機電板不能充電，他們要求退貨，換電板也不行。由于在賣的過程中我已和他們聊了很多關于手機的各種功能,甚至還聊了一些生活上的家常話,他們已經把我當成自己人,對我非常信任。后來我主動幫他們聯系，更換電板，跑了很多路，夫婦倆很感動,最終不但沒有退貨，還寫了表揚信寄到宏圖三胞。還有一次兩個軍人一起來買手機，本來只有一個人買，一個人當參謀。后來通過我的介紹，他們對我很相信，最終一人買了一部高高興興地回家了。在我半年多的工作中，像這樣的事情還有好幾件。
第五、要隨時學習他人可取之處,依靠領導解決實際問題在每個工作單位里都有老員工和新人共同存在，我在工作的過程中一直把自己當成一個新人來看，時時刻刻注意學習他人的可取之處。我在單位隨時注意搞好和其他同事的關系，經常主動向別人請教，區域經理和其他老員工對我的幫助都很大。區域經理經常提醒我注意很多容易忽視的問題.在銷售過程中,我經常向他匯報一些自身不能解決的實際問題,以求得領導的幫助.正是因為有了這么好的領導和同事。我們才有了很好的團隊精神，在這樣的團隊中工作,我們感到心情愉快，我才取得了這么大的進步。
2010年是充滿夢想和激情的一年，也是房地產行業不平凡的一年。
這年初春，有幸加入到公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情.
我于去年月成為公司的一名銷售部副經理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作?，F就任職15月來的具體情況總結如下：
從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。
去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個月是我們的成長期，經過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調查，到項目周邊配套的了解，再到房地產專業知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色！
去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優秀團隊。
今年7月，自覺自發的工作，就是對能力最好的檢驗
本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數。銷售才剛剛開始，我們準備啟航！
七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業顧問的態度也比較樂觀，新的銷售挑戰才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。
月，“剩者”為王的堅持
今年是我從事房地產行業中最具挑戰的一年，在這一年里我們都看到了房產市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰并存的開始。
這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧！這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。
月適應日新月異的市場，使自己變得更強
某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產行業他本身就是一個不健康的市場態勢，只是現在把它更淋漓盡致的展現出來了。房地產行業作為最典型的周期性行業，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業干下去，那么你一定要使自己變得更強。
月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。我們也在不斷尋找適合于現在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!
九月、十月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明）
這幾個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業績不好的現狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：
學習理論技巧知識，用心接待客戶，類似客戶的技巧運用，分析總結客戶特點，找出相似點，針對性的說辭，提高銷售技巧，相互學習和探討，不斷加強團隊進步；
以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發展，相信什么樣的態度會決定什么樣的成就。
二、2010年度個人學習成長及不足總結：
成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：
一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區位，消費心理等
二、公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產的道路，也學習到了很多銷售技巧
三、自我管理能力的提高
四、銷售工作貴在堅持的恒心
審視自己的不足之處以及對此的改善之道審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關；在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。
對于以上不足之處，經過思考擬定了對此的改善方法：
銷售技巧的提升可多向領導學習；平時多上網或看書學習專業知識；盡量多參加市場調查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優勢；增加客戶接待量，從客戶身上現學現賣；接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭；通過這幾點來逐步改善現在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。
形象氣質是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質型的置業顧問，給客戶一種專業、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處；也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現個人的專業形象，由內到外的改善過程，也需要從細節慢慢的去提高。
以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發現問題、解決問題。
三、對個人從事工作的本行業發展前景預判：
2010年即將遠去，面對2011年，房地產市場將會比2010年要理想，房屋買賣政策會給該行業的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態勢下公司應該更加注重人才培訓，素質培訓等等。
個人對本行業發展前景的預判如下
開發商自然是房產行情低靡最直接的影響者，由于房地產是資金密集型高的一個行業，所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發商的回款壓力大；其二便是存量房會相繼出現，其三開發量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據網上的一些分析及判斷：在房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復蘇。
作為房地產銷售人員，我會樂觀的去面對現狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進成交，并深信房產市場會逐漸走向好的趨勢。
四、2011年的個人工作目標：
明確的目標，才能有的放矢的開展自己的工作。11年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發展效力。
在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項任務指標。當然，在能力方面，我還需要提高，以達到我們團隊的目標超額完成拿到集體獎
集體獎軍是每一個渴求成功人的夢想，對于團隊中的每一個成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標會達成。這個目標一方面是對自己的激勵和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創收，這是我極力渴求的，并隨時把目標放在心上，目標與行為共同起步！
2011年全年工作計劃
目標與計劃同行：
1.提高自己各方面綜合能力。主要是加強銷售技巧的提高
2.平時多學習房地產專業知識和市場政策知識，提升專業形象
3.每周或半月一次市場調查，做到知己知彼
4、積極主動地完成公司的各項工作任務
5、加強團隊協作力、共同進步
6、優秀的執行能力
7、不斷更新的銷售技巧
五、對公司的合理化意見及建議：
公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務實，以及每周或每月的學習日培訓等，都給予每一名員工精神糧食。但專業知識方面，我們的確還需要加強學習，在此希望公司能給我們提供更多的培訓機會，主要是戶外拓展培訓、房地產相關政策、金融、經濟等，以這樣不斷學習和提高的專業知識，定會促進員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發展的財富。
第二，增強企業文化體系，形成核心的企業精神和價值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考
1.服務是銷售中最重要的一個環節，做好服務工作，便開啟了客戶與我們之間的一道信任之窗。每月公司都會做客戶滿意度調查，在此基礎上可以設定服務明星，讓得分最高的置業顧問或項目奪得，可以用錦旗，也可以用服務明星牌來以示鼓勵和表揚。
2.公司可在年終時設定優秀員工獎，全勤獎，年度銷售冠軍獎等，對辛勤工作了一年的員工們作出表揚和慰藉。
3.組織銷售人員到一些成功的房地產公司進行學習。
4.建立公司網站，提高對外的形象宣傳，也方便各項目與公司的信息交流。
5.在條件允許范圍內，可創作企業期刊，提升知名度，同時也讓有才識的同仁展現自己。
6.在閑暇之際，可考慮以公司或項目的名義為所在區域做義工，提升公司或樓盤的形象。
7.公司可將發展中的每一年作出一個方向性的規劃，如服務年，創新年，品牌年等作為企業的發展航向。
以上便是心中的小小建議，不妥之處，還請領導多批評指正，誠祝公司飛黃騰達！
這個禮拜在武漢、徐州、合肥三個零售城市轉店，工作，發現我們的管理者和店鋪存在不少問題。
比如
A不會做陳列評估，盡管已經講過了，到了店鋪還是不知道怎么判斷。
B零售店鋪解決問題是思維固化，我們的區經和零售經理也不能及時發現。
C很多店鋪和城市缺乏執行力，把執行力理解的太窄，導致結果不佳。
D判斷人才的時候，還是有問題，容易出錯。
針對以上問題，我跟大家的工作梳理以及觀點梳理，以及方法梳理如下，希望大家能夠好好了解，并能夠有效實踐，直到掌握為止，不是滿足于做一個“知道分子”……
1、 有關執行力：
A關于高標準嚴要求：對團隊嚴格才是最大的愛。
B很多員工現在都在做事情而不是做結果。光做事情的人，叫知道分子；做結果的人才能叫人才也就是做到分子。
C觀點本身沒法執行。只有把觀點變成具體的實施方法，才有體現產生執行力。
2、 陳列宏觀評估的五個維度：風格、大類、顏色和主題、top款、時尚度和搭配。
#風格評估包含三個方面：匹配性、多樣性、一致性。匹配性，即匹配這個店鋪的風格徐起去；多樣性、即確保一個店鋪風格的多樣性，以確保我們可以爭取更多的客流；一致性，即一個墻面或者一個模特組合風格是否相對統一，是否是一種客群的不同搭配方式。
#大類評估：季節性、銷售導向、問題導向。季節性，即符合季節需求和天氣需求；銷售導向，即符合這個店鋪對于核心大類的需求。問題導向，即能夠明確哪個大類出了問題，然后在做陳列的時候能夠充分考慮。
3、 零售管理者巡店四步驟：
A管理者到一個城市或者一個店鋪，要帶著問題去，要思考明確：這個店鋪一直以來的核心問題是什么？這個核心的長遠問題可以怎么推進，我這次去計劃推進哪個部分，以幫助這個問題的逐步解決？
B日常巡查：貨品管理、陳列管理、運營標準、店長會內容等--并得出結論和發現這個城市或者店鋪存在的短期問題。
C研究解決方法、并制定標準，給予目標。
D記錄下來，以便于下次跟進。
4、 店鋪大類問題研究和解決（現在店鋪在解決上周大類的問題上，思維固化，幾乎不太分析問題研究原因。）：
A了解那些大類出了問題？
B研究為什么？通過看TOP6大類的TOP10，通過看對手賣了什么，通過研究城市數據，來判斷：是貨品管理導致的？還是陳列管理導致的？還是貨品知識（比如5+1）、銷售技巧或者人員心態導致的？或者都有問題？
C確定問題，并制定具體的解決方案。
D制定目標、強調并跟進。
5、 零售人才的五項評估方法：
A基礎評估這個人的責任心和內容力。（價值觀和性格因素影響。）
B目標性評估：層次1目標感）層次2重點思維能力、層次3結果導向性思維。（性格和思維方式影響較多）
C技能評估：銷售技巧、培訓技巧、溝通技巧。（經驗和思維方式影響）
D思考力評估：把握重點的能力、找微觀方法的能力，找宏觀整體的能力；（思維方式和智商的板塊。）
E凝聚力評估：激情度和凝聚人心使眾人行。（社會閱歷、管理經驗和情商的影響）
6、 快速掌握知識和技巧的方法：
A認真聽講、理解和記錄。
B用金字塔方式回去自己整理一遍，確保融會貫通的理解。
C不斷運用，比如講給別人聽，在店鋪實操等等。
關鍵詞：中職；汽車營銷；教學改革
目前國家對職業教育的重視程度越來越高，這為中職學校的專業發展帶來很大契機，但是隨著社會的進步和生源質量的泛差異化，中職學校的專業教學面臨著很多問題，這主要表現在中職學校培養出來的某些畢業生無論是個人素質，還是專業技能都無法與企業的基本要求接軌。對我校的汽車商務專業來說，汽車營銷課程是一門重要的專業課，筆者認為在新形勢下，創新專業課程內容，構建新的教學體系是當務之急?，F將結合自身這幾年的教學和社會實踐談談中職汽車營銷課程的教學新思路。
一、結合行業的需求和學校條件開發汽車營銷校本教材
目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現在以下兩個方面：（1）教材內容不貼近行業實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進行汽車銷售實習訓練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習，不能真正掌握銷售技巧。
因此，根據汽車行業的需求和學校自身的條件開發校本教材是教改的第一步，開設汽車營銷課程的目標是培養具備汽車銷售行為能力的學生。通過汽車企業的調研和教學經驗，參照汽車營銷相關崗位的需求來開發校本教材中的教學模塊，通過每一個教學項目設計學生實訓的內容，重點強化學生的行為能力。
二、完善學校汽車營銷實訓場所，引用4S店汽車銷售模式
在中職學校中開設汽車營銷專業應建設較為完整的汽車營銷實訓場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務洽談區和資金結算柜臺等。同時，應根據教學特點，在汽車營銷實訓場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學、實訓過程中所引用的汽車銷售各種流程單據，如購車預算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學生在實訓時按流程進行各種銷售單據的填制，使學生在實訓過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。
三、教學過程中應在學生掌握汽車銷售流程的基礎上，培
養學生作為銷售人員的基本素質
在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質方面的提高也是令銷售成功的關鍵因素。在汽車營銷課程的教學過程中，我們不能忽視對學生個人銷售素質方面的培養，個人認為作為汽車銷售人員應具備以下幾個方面的素質：
（一）汽車銷售人員形象氣質方面。汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應該學會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產品。
（二）汽車銷售人員專業知識方面。每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業內人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務，還應該不斷了解、學習各種行業知識，主要是汽車方面的新技術和中國汽車行業目前的各種變化，并有自己獨到的見解，在同客戶談論時為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。
（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。汽車銷售技巧因時因地因人應有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學死了。關于技巧，重點在于靈活應用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學校通過反復訓練讓學生有一定的領悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。
四、充分利用各種教學手段，促進學生學習汽車營銷知識和技能的興趣
汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業，不能根據傳統教學的經驗和手段先理論后實踐、先易后難。應根據這門課程所形成的模塊特點創新性地采用各種教學手段。
（1）運用課堂案例組織學生討論。學生口頭表達能力和溝通協調能力是汽車營銷課程中對學生應具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學生分組分析、討論來完成，從而提高學生的分析、表達能力和團隊協作能力。（2）運用職業化訓練來提高學生的職業素養。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關卡。在教學過程中對這一模塊的教學，可以在理論教學的基礎上再配合實訓，讓學生與教師之間，學生與學生之間互相扮演角色，對學生在銷售接待過程中的動作進行指導訓練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學生實地參觀汽車4S店并進行場景模擬實訓。在教學過程中，對綜合銷售技巧的訓練可以先組織學生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學生對學校所學知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓，這樣可以培養學生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學過程中，可以運用電子設備拍攝學生的汽車銷售實訓過程，然后在全班同學面前播放，并組織學生分析討論，哪位同學在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進，這樣對展示者和其他同學都有很大的幫助。（5）不定期地在學校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學生學習、實訓的積極性，這樣學生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學獲得更多學習和思考問題的機會。
五、建設完善合理的考核體系，促進學生知識和技能的鞏固
中職教育的要求是不僅學生要掌握一定的理論基礎知識，還應具備較強的實踐動手水平。因此，我們可以采用能夠突出學生能力和更加靈活多樣的考核體系，改變原來的由一份試卷評定學生成績的傳統考核，采用理論與技能相結合、開閉卷、口頭表述和報告相結合的考核方法。在教學過程中，每一或兩個項目或模塊作為一次理論知識和實訓技能考核。將理論考核成績與實操技能考核成績進行綜合評定，作為該項目或模塊的成績；將幾個項目或模塊的成績按照一定比例換算得到本課程的最終考核成績。上述最終考核成績與平時表現進行綜合評定來得到這門課程的總成績。課程補考采取缺什么補什么的補考方式，即哪個模塊不及格就補考哪個模塊，哪個項目或模塊的理論知識不及格就單獨補考該項目或模塊的理論知識，哪個項目或模塊實訓技能不及格就單獨補考該項目或模塊實訓技能。
綜上所述，筆者認為中職汽車營銷課程的創新教學模式更加貼近實際，所采用的教學手段，更加注重學生汽車營銷技能的鍛煉，最終使學生掌握汽車銷售本領，以適應社會對汽車銷售人員的要求，并對提升中職的教學質量和中職學生就業競爭力具有重要的意義。
參考文獻：
筆者認為，要進行產品分類推廣需要解決的兩個主要問題是：一、產品的定位；二、各項產品劃分的比率。
關于產品的定位，很多企業都有相關的規定，但無外乎為三種定位方式：形象產品、出量產品、輔銷售產品（打擊競爭對手的戰斗機產品、產品線的補充產品、無利潤產品）。
關于產品的劃分比率，根據馬特萊定律：20%的產品占了80%的銷售量。但這個黃金定律并不是所有企業都是通用的。具體比率應該怎么樣分配？這需要結合企業自身的實際銷售情況來決定。例如，筆者所在的電腦外設行業來看，更加適合3/7的比率。即30%的產品占了70%的銷售量。
在解決了產品的定位、劃分比率的問題后，需要詳細列出推廣的細則與方式，推廣出現偏差時，需要的調整措施等等。推廣的方式需要考慮：空掩、地推、培訓、物料、終端陳列、全員參與等幾個方面。
舉個例子說明：下表是筆者在某電腦外設企業對產品分類推廣的細分：
說明：
1、 對于媒體宣傳：A類產品主要任務是“形象”，B類產品主要任務是“出量”，所以兩種產品在媒體宣傳上的方式有差別性。A類產品注重的是產品利益點的，B類產品注重的是促銷信息的；其的范圍和針對的對象也有所不同；
2、 關于產品的劃分：以上對ABC類的產品推廣（空投、地推）列了詳細的內容，這些內容只是前期設定的內容，具體操作會根據市場的情況進行調整。例如：某產品開發的時候，定義為B類“出量”產品，但根據市場前期的跟蹤情況（由數據收集小組、大區推廣經理負責跟蹤），沒有達到我們的“出量”要求，將對推廣效果進行分析，決定是否取消該產品的B類劃分，同時也會取消掉該產品相應的“地推”與“空掩”動作。
3、 對于產品的庫存：根據產品的劃分，會對總部和分公司產品的庫存做相應的要求：A類“形象”產品相應控制好一定的庫存即可；B類“出量”產品要求總部和分公司的庫存相應充足；
4、 對于培訓工作：A類“形象”產品、B類“出量”產品都會有全國性的培訓，但側重點不同，A類“形象”產品，重點培訓的產品的賣點、標準化FBAE講解；B類“出量”產品除了賣點培訓外，主要結合區域性的促銷活動，重點培訓促銷的相應技巧（產品解說、活動方式、注意事項、銷售技巧、競爭對手的比較）。
5、 對于產品的陳列：A類“形象”產品放在專賣店的“主展位”；B類“出量”放在專賣店的“主銷位”，同時可考慮在專賣店壘堆頭陳列。
筆者認為，終端并不是顧客的“錢袋”，它與顧客還有“一公里”遠。
經過這么多年的運作和狂轟濫炸，終端的狀況到底如何，資深的業界人士應該已經弄得清清白白了?？墒?，除了舒蕾，除了海爾，誰是后來者呢？成功者寥寥無幾，學習者還是在忙忙碌碌的跟隨之中。然而不管怎么說，終端是銷售的最后一個環節，其重要性從來就沒有離開過市場人員的視線。
出于銷售目的，所有企業都對終端進行了放大和包裝，有的企業從陳列面開始，力求打造一個視覺沖擊面，起碼在第一時間能吸引顧客的眼球。這年頭，搶占了先機就會多一分可能。有的企業從終端的POP和各色吊旗出發，雖然做不到整個終端是自己的主場，但也可以為顧客營造出一種強勢的錯覺，向同行表明“本產品風頭正健”。有的企業大打價格牌，在終端把價格大棒舞得虎虎生風，3天一調價，5天一促銷，主包裝送小包裝或是大包裝送贈品，把好端端的終端變成了菜場，吆喝聲時起比伏，促銷員比顧客還多。在眾多競品存在和顧客忠誠度不斷下降的情況下，如何才能引導顧客作出購買決定呢？
技術層面：會賣
銷售的主體是藥店內的營業員。營業員向顧客介紹商品的時候，憑著自己對產品的了解，運用多種銷售技巧把產品賣給顧客，這就是會賣。會賣的前提是營業員充分了解產品，這就需要廠家對終端進行“軟包裝”。多年以來，廠家都要求業務員對藥店營業員實施“情感攻勢”，業務員一個個都油得很，“大姐”、“小妹”的叫得親熱，希望能建立情感陣營，使產品動銷。可是，這樣的做法太普遍，一般的業務員可能都做得到。但是，如果遇到一個直脾氣的店員，也可能會物極必反，把關系搞僵。加上營業員的工資普遍不高，流動性也很大，一個月不去巡店的話，可能換了兩撥人。這樣，前期好不容易建立起來的關系就付之東流了。
其實，會賣是一個技巧問題。近年來，一些藥店終端很歡迎廠家對營業員進行培訓，因為人員素質的提高，必會促進銷量的提高。但開展培訓時，很多廠家做得不是很好，要么一個勁兒夸自己的“瓜”好，要么就是一個勁兒貶低競品。要知道，藥店視每個產品如已出，你這么攻擊其他競品，難道藥店讓這些藥品都退回去？自然會遭到賣場的抵制了。 廠家應當如何進行培訓呢？不外乎把握3點：
一是把市場說明。營業員對目前的市場形勢和格局的很關注，因為這直接影響到自身的收益。廠家一些相關的新聞性事件和動態一定要對營業員講清楚，比如同一功效品牌的主要賣點和產品差異點是什么、本品牌處于整個市場內的地位、未來發展和在其他市場的銷售狀況等，要及時把最新的行業信息或公司動態告訴她們。
二是把產品說透。對于本產品的核心賣點，要通過一兩句話向營業員闡述清楚，形象地告之關于產品的相關病例和數據，讓營業員活學活用，把產品的特性和主要賣點與競品區分開來。
三是教營業員做事的方法。處于銷售前線的營業員，最缺乏的就是銷售技巧。顧客的問題千奇百怪，有時候溝通半天還是沒有達成交易。問題到底出在哪里？沒有人幫助營業員們去總結和分析。如果廠家能因材施教，以提升銷售技巧為主的培訓是會受營業員歡迎的。
態度層面：愿意賣
愿意的前提是主動。顧客一進門，僅憑顧客嗓子不舒服，營業員就大力吆喝起××清喉片，幫顧客做推介，這個產品好那個產品好，一圈下來還是××清喉片好。對于這樣的營業員，廠家估計會笑得合不攏嘴?？上У氖?，情況往往是顧客進店后，明確地說喉嚨不舒服，有沒有××清喉片？營業員卻愛理不理的，這也是很多廠家和商家比較頭痛的地方。廠家花了大量的時間對藥店營業員做培訓，也沒有吝嗇費用，小禮物和餐費是時常有的，可為什么效果不好呢？
其實，營業員愿意賣主要有3個原因：一是產品功效好；二是具實用性，顧客購買產品不僅關注它的功效，還有它的品牌和實用性，是否使用簡單或服用方便，如1天1片或1次1支，簡單，方便，不浪費；三是廣告到位，在當地媒體有廣告配合，就會有指名購買，再加上營業員推波助瀾的推薦，形成購買的可能性就會很大。如果產品具有這3個方面的優勢，營業員是很愿意推薦的。
制度層面：必須賣 “必須賣”里面有一種強迫性的成分。一般來說，這種強迫性的“必須賣”是藥店的工作目標和業績考核雙重規定下產生的。營業員作為藥店的員工，自然要站在藥店整體經濟效益的角度考慮。如果廠家有意打造強勢終端品牌，給藥店的費用不少，就會要求參與對藥店銷售工作的考核，以考勤記分制的形式落實合作細節。藥店出于強強聯合的需要，以提升自身特色功能為目標，也會要求店員優先推介這類合作企業的產品。這一策略在一些商超里運用得比較多，如產品旁邊出現了不少“柜長推介”、“店長推薦”的指示牌，這對顧客現場購買是有一定影響力的。
要做到“必須賣”，廠家首先要與藥店的管理層進行深度溝通，前提是合作中要能實現雙贏，既要有現實利益，又能照顧到長遠效益。其次是要把落腳點放在營業員身上，俗話說上有政策，下有對策，營業員若暗地里不合作，廠家也一點辦法都沒有。因此，要力求營業員的主推，對做得好的營業員，要實行藥店和廠家的雙重獎勵。同時，也可在藥店開展終端銷售競賽活動，既有利于樹立藥店形象，也能促進營業員之間的競爭，同時還能起到壓制同類品牌的作用。
思考是永恒的主題。六周實習說長不長說短不短，細細回味起來，的確有許多值得思考值得總結的地方。下面我將從以下兩方面總結我的聯想實習生活：
店面實習
店面實習拉開了聯想實習生活的序幕。兩個星期的站店經歷將我帶入了it業，讓我在競爭愈發激烈的一線it產品銷售中不斷了解、不斷學習、不斷成長。
作為實習生活的開端，九鼎百腦匯東店為我提供了一個不斷自我完善的環境。在這里，我不僅了解到了一線銷售的流程，掌握了一些靈活有用的銷售技巧，更學到了許許多多做人做事的道理。大概可以從以下四點總結自己在店面實習中的所得：
一、實習中，首先要找準正確的自我定位。實習的目的主要是開拓視野，了解更多銷售流程，熟悉一線銷售環境，并不是單純的賣機器，更重要的是了解客戶反映的問題，了解聯想電腦的性能優缺點以及產品運營中的問題。
二、要學會適應環境，營造和諧融洽的實習氛圍。每個店面對每個人來說都是一個新的環境，要學會讓自己面對的環境向有利于自身發展的方向改善。想要很好的融入一個新環境，首先要具備良好的溝通交流能力，溝通中要做到主動真誠，講究溝通技巧；其次要放低姿態，注重細節，人和人的相處都是建立在心態地位平等基礎上的，只有放低姿態才能與店員融洽相處，只有在細微處表達對店員的關懷，在細節上體現對店面的關心，才能讓關系變得融洽；要學會換位思考、理解包容，不要總是抱怨店長對實習生的定位不公，要學會理解店面的難處，要做到虛心詢問、認真請教，真誠地和人心對心交流。
三、實習中學到的銷售技巧與領悟的銷售素質。實習中，我不僅了解了許多產品知識，更切身體驗到了銷售中的學問與技巧。其中包擴店面陳列、引領顧客、分析顧客、產品講解等方面的技巧。一線銷售一定要能吃苦、有耐性，堅持激情與責任并重的工作作風，全心全意的給顧客帶去滿意的服務，才能把握住銷售機會。
四、通過橫向比較店面間的競爭與差異，發表自己對店面發展的一些看法。比較遠東、仕德、九鼎三家商各自特點，闡述店面布置、店員水平等因素與銷量的關系。如遠東一般的全國連鎖店無論是店面布置還是店員水平都更專業、更嚴謹，這與其良好的銷量也是息息相關的。正因為如此，公司應加強對店員的產品知識、銷售技巧、服務禮儀、企業文化等方面的培訓，才能進一步加強店員的歸屬感與工作熱情。
公司實習
店面實習結束后，四周的公司實習接踵而來。聯想××分區舒適的辦公環境讓我提前體驗到了白領的生活，聯想集團深厚的企業文化讓我明白了中國it巨人如何站起，聯想員工高度的工作激情與責任感讓我體會到了工作的意義。
公司實習中包含了日常工作、校園推廣策劃和各種培訓，系統而充實。
關于日常工作：
我的日常工作是輔助消費處消臺的工作。工作任務以與聯想渠道進行電話溝通和制作統計消臺各項數據表格為主。
工作任務看似單調卻包含了許多技巧與學問。與渠道溝通的技巧很重要，首先要知己知彼。所謂知己，在此處我認為就是要建立自信。作為實習生，以前從未跟渠道打過交道，社會經驗也極其匱乏，要想讓自己在溝通中如魚得水、游刃有余，就必須先建立自信。所謂知彼，在我看來就是要先對溝通渠道做一個大致了解，分清對方身份。如應先了解對方是商或是縣級分銷商或是鄉鎮網點，對不同的人應采用不同的溝通藝術。用對方最樂于接受的溝通方式，使溝通順利進行。
其次還應該盡快掌握相關溝通話術。聯想的溝通話術很周全，針對不同溝通對象，針對不同溝通內容，都有特定語言環境的溝通話術，要想將溝通工作做好就必須先熟悉掌握各種溝通話術，讓生硬的話術語轉化為自身靈活自然的語言。
再者就是要體現熱情禮貌的溝通態度。態度決定一切，細節決定成敗。在溝通中一定要以一名聯想人的身份來約束自己，時刻保持主人翁意識，明白自己的一言一行都會代表聯想的形象。熱情的與渠道交流，禮貌的回答渠道的各種問題，這都是讓溝通變輕松的前提。
最后就是要先思考、勤請教。我認為接到一份溝通任務后切忌盲目進行，一定要對溝通內容先進行系統的梳理，做到心中有數，并對不理解的地方及時向老員工請教。
對于制作統計數據表格這一工作，最重要的就是要認真細致、及時核對。數據和表格最基本也最重要的要求就是準確性與時效性。所以作為日常工作，一定要在第一時間將表格完成。消臺的工作表格種類繁多，各項工作最終都需要在表格中用數據體現。這就要求在統計的過程中要盡快熟悉excel的各項功能，掌握簡便方法，從而提高效率，按質按量按時完成工作。
關于校園推廣策劃工作：
校園推廣策劃工作是借助大學校園環境，與校園合作，旨在豐富校園文化生活，同時也使聯想順利進駐校園，提高校園市場占有率而策劃的推廣方案。策劃工作分組進行，包括推廣活動策劃組與idea精英匯策劃組。兩組方案同時進行，然后再交叉修改，最后共同定稿。在工作中有很多集體討論的時間與機會，雖然討論會也存在一些問題，但是在討論中我們的方案都日趨成熟，同時也增進了大家彼此的了解，提高了大家精誠合作的意識。為聯想校園推廣計劃順利進行打下了堅實的基礎。
關于培訓收獲：
培訓是聯想為提高實習生素質，幫助實習生不斷提高的特定環節。針對分區與我們實習生的實際情況，分區先后對我們進行了入職培訓、銷售培訓、人力資源培訓等等正規科學的培訓。在培訓中我總是能保持激情，總是收獲頗多，我喜歡各種各樣的培訓，因為我知道這能使我快速成長，對于我來說每一次培訓都是一筆寶貴的財富。
在培訓中，印象最深刻的就是和幾位大哥大姐的親切交流，從他們身上學習到了許多能指引人生航向的精髓。
雯姐是我在實習中的引路人。在她身上總是洋溢著自信、瀟灑與活力。她讓我明白了工作除了激情與責任還應該具有輕松活潑的心態。這樣能讓工作時刻都充滿幸福的味道。同時，要想取得成功，良好的人際關系和多方面才能拓展都是必不可少的。雯姐在工作中表現出的魄力與邏輯性，在有幸見到的兩次主持工作中的那份高雅與幽默以及在私下活動中的那種親和力都是綜合能力的體現。所以在我看來雯姐當之無愧是此次實習生活中最可愛的人，從她身上我學到了許多。
荊琳姐讓我體會到了經歷的重要性，每一次經歷都是人生的一筆財富，每一筆財富都能作為人生的原始股，而我們要做的就是不斷奮斗讓我們的原始股不斷升值，最終的股價只有自己掌握。
海英姐讓我了解了職場黃金定律：踏實認真做好工作+與上級建立和諧融洽的人際關系。熱愛自己的工作并讓自己陶醉其中是做好工作的一種境界，這樣的工作氛圍能讓自己的做事方法得到快速提升。勇敢真誠的表現自我，八面玲瓏的溝通處事能力，良好的向上管理能力，這些都是處理好職場人際關系的必備技能。全方位的衡量自己的優劣勢，揚長避短，真實的凸顯自己的核心競爭力，最終必能得到上司賞識。
賈大哥讓我懂得不要讓學歷束縛手腳，首先要明確自己將來想從事哪一行，然后就一步步堅定不移的走下去，讓自己在所選擇的行業中越做越專，成功便是如此easy.在工作中要思考自己的個性與職位是否匹配，要學會清晰的認識自我，不斷提高自我。每個人做工作都需要一個負責任的態度，要重原則，學會透過現象分析本質，絕對不能片面的看待問題。大學生初出社會更是切忌眼高手低，要有傲骨同時更要具備謙卑的心態。
>> 試論連鎖藥店藥品的品牌營銷 淺析連鎖藥店服務營銷的現狀與問題 探究電力市場營銷的現狀與對策 營口市連鎖藥店市場營銷環境調研分析 醫藥零售連鎖藥店的現狀與營銷策略芻議 提升連鎖藥店競爭力的營銷對策探討 連鎖藥店的市場競爭與擴張 通信企業市場營銷的現狀及對策 淺談電力市場營銷的現狀、問題及對策 國產運動品牌市場營銷的現狀與發展對策 對醫院近效期藥品的管理探討 藥品的有效期與失效期 企業連鎖經營的區域內市場營銷 電力市場營銷與創新的現狀分析 淺議電力市場營銷的現狀與策略 藥品市場營銷專業人才培養模式的改革與創新 淺談藥品廣告在市場營銷中的作用 企業市場營銷戰略制定的步驟與對策 企業市場營銷中的問題與對策 淺析企業市場營銷中的問題與對策 常見問題解答 當前所在位置：中國 > 教育 > 連鎖藥店近效期藥品的市場營銷現狀與對策 連鎖藥店近效期藥品的市場營銷現狀與對策 雜志之家、寫作服務和雜志訂閱支持對公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者： 馮皓娟 米銳 劉翠英")
申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 【摘 要】本文對云南某大型連鎖藥店近效期藥品營銷現狀進行分析，總結出其存在營銷手段單一、對近效期藥品的銷售管理沒有具體執行到位等問題，并針對這些問題對近效期藥品的管理和營銷提出了制訂科學合理的采購策略、增加新的促銷策略、提升店員綜合素質等方法來經濟、合理地處理近效期藥品。 【關鍵詞】近效期藥品 營銷現狀 對策 【中圖分類號】R952 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2015）32-0024-03
一 近效期藥品市場營銷研究的目的及意義
藥品是特殊商品，它能治病，但是誤用假藥劣藥和過期藥品不僅不能治病，還可能致病，甚至危及生命安全，所以在研制、生產、經營、使用等各個環節都須進行嚴格監管。過期不能使用是藥品的最大特點。近效期藥品是依企業的實際情況而定的，藥品零售企業多把它定義為有效期在半年之內的藥品①。它是藥品中的特殊品，它不是假藥劣藥，也不是過期藥，而是與正常藥品有同樣療效的還有六個月有效期的藥品。
對近效期藥品進行市場營銷研究，能幫助企業以更經濟的方式處理近效期藥品，既可以降低風險、減少損耗，又可以促使其以現有的資源突現企業利潤最大化，減輕經濟負擔，為企業長遠的發展打下堅實基礎，同時也大量節省了社會人力、物力及財力。
二 云南某大型連鎖藥店近效期藥品的營銷現狀
近效期藥品的營銷是門店經營中的正?，F象。由于近效期藥品的特殊性，有的門店店長對近效期藥品的銷售十分頭疼，不知該如何妥善處理。其實藥店管理者同樣可以通過努力把近效期藥品“變廢為寶”。以下是目前云南某大型連鎖藥店對近效期藥品所采取的營銷策略：
1.從源頭上進行采購控制
一般說來，近效期藥品的產生有以下原因：一是采購計劃不合理，有些同類藥品進貨量太大，而銷售量并沒有那么大。二是沒有及時做好促銷工作②。要想最大限度地減少近效期藥品的產生，降低連鎖藥業的損耗，從根本上進行采購控制是首選之策?，F如今該企業門店根據各門店的銷售情況和銷售周期定量采購，門店實行一周一次、一周兩次、一周三次三種不同的補貨周期，實行多次少量的采購策略。
2.實行掛牌促銷
在近效期藥品的促銷中，絕大多數藥店實行了掛牌銷售。在其標簽上掛牌提示，同時對這些近效期藥品進行打折促銷，采取降價捆綁銷售。比如在掛牌上標明“一次性購買兩盒該藥品，只需多少元，為您節省了多少元”等字樣。
3.低價銷售給內部員工
如果是一些家庭常用藥品，則通過低價銷售給有用藥需求的員工，讓企業降低了損耗。比如一些感冒用藥、胃腸道用藥、慢性疾病用藥等。因為店員對藥品有比一般人相對全面的認識，所以有用藥需求的員工可以確保近效期藥品不會過期就服用完。這樣做既能消除用藥隱患，又解決一部分門店的近效期藥品。
4.利用會員資源進行銷售
藥店的會員數量是一個非常龐大的數字，會員可以成為一些近效期藥品的銷售對象。該企業門店的會員大多是某些藥品的老主顧，比如一些老年、慢性病患者，需要經常服用某種藥物，藥店就利用這些會員資源，通過電話告知的方式，將相關藥品的促銷信息傳達給會員，以“內部優惠價”銷售給會員。
三 云南某大型連鎖藥店在近效期藥品營銷中存在的問題
由于近效期藥品的特殊性，在售賣過程中要小心謹慎。雖然該企業對近效期藥品的營銷下達了一系列的指令，但卻無法避免近效期藥品的產生。該企業對近效期藥品的營銷還缺乏一套成熟的管理體系，其存在的問題主要表現在以下五個方面：
1.對近效期藥品的銷售管理不到位
調查問卷表明，該企業每個月都會下發讓營業員查找并上報近效期藥品的指令，并且所有員工都會嚴格按照指令執行，但是查找和上報之后并沒有將近效期藥品的銷售具體落實到位。該企業不會派人到店督促銷售;不對員工進行近效期藥品相關知識的考核;對近效期藥品的銷售沒有任何的獎懲制度;有近95%的員工覺得企業不關心近效期藥品的銷售量。
2.對近效期藥品的營銷手段單一
在該企業中，員工反饋沒有專門的近效期藥品專柜或是專賣店，也沒有實行近效期藥品的拆零售賣。除了采購部門的控制、低價賣給員工、利用會員資源之外，有90%的員工最熟悉的就是減價、買贈等促銷手段。
3.藥店營業員素質普遍不高
調查問卷顯示，在被調查的營業員中只有5%是醫藥學相關專業畢業的，有89%的營業員是高中以下學歷。同時，員工的流動性很大，不利于專業素質培訓的開展。
4.缺少對員工近效期藥品的相關培訓
就培訓這一問題，調查表明該連鎖藥企中有85%的員工沒有接受過關于近效期藥品的知識以及營銷方法的培訓。另外有15%的新員工表示不清楚此類培訓。
5.各門店的信息沒有共享
調查問卷表明，該企業各門店間不會分享各自的銷售技巧，公司的決策者和管理者也不重視這一工作，使各門店間的信息閉塞，導致一些好的銷售技巧沒有得到普遍使用。
四 大型連鎖藥店對近效期藥品的營銷策略
1.制訂科學合理的采購策略
藥品采購過量是產生近效期、滯銷藥品的根源?？茖W合理、少量多次地采購能減少近效期藥品的數量，少量多次的采購策略能縮短藥品的銷售周期，從而減少近效期藥品的產生。藥品采購部門要根據實際銷量合理采購，進貨數量一般以銷量的1.5倍左右為好。要做到合理采購主要有以下三點：（1）采購員要及時掌握藥品的特性和市場銷量情況，控制整個公司所有藥品的采購數量，并結合門店的位置，對其庫存進行調整。（2）藥店質量管理人或駐店藥師要及時掌握每一種藥品的銷量，通知門店營業員調整補進貨計劃，遵循先進先出、少進勤進的原則。（3）店長根據近效期藥品促銷表了解自己門店近效期藥品的庫存量，及時通知采購部門少采購同類品種，避免形成不必要的庫存。
2.從產品本身出發制訂不同的產品策略
第一，通過門店所處位置、消費群體的特征和產品本身的屬性，控制不同藥品的數量。如老年人多的社區少進減肥類產品，可以多進心腦血管方面的藥品，避免減肥類產品成為滯銷品，久之則成為近效期藥品。
第二，通過品類管理減少同類品種，減少近效期藥品的生成。比如感冒藥，不需要選擇很多的廠家，可以選擇一些不同廠家的同類品種，這樣不會讓顧客眼花繚亂。
第三，在近效期藥品的產品標簽上做一些顏色標示，如有6個月就過期的藥品，在標簽上用綠色標出;有4～5個月就過期的藥品，在標簽上用黃色標出;有2～3個月就過期的藥品用紅色標出等。
3.合理運用大品牌形象制訂搭售策略
第一，運用大品牌的形象，帶動高毛利滯銷品的銷量。如A、B兩個不同廠家的藥，A指大品牌藥，B指高毛利滯銷藥。在老年人比較多的社區中，A品牌心腦血管用藥會熱賣，但是由于A品牌藥利潤低，店員在銷售此類藥品的同時，可以向顧客推薦B類高毛利的保健藥品作為補充。這樣搭配銷售，既銷售了高毛利滯銷藥品，又能讓店員完成銷售任務。
第二，對同一廠家、同一品牌的兩種藥品進行關聯銷售。如A、B兩種藥品都是同一大廠家所生產，A是消費者熟知且品牌形象良好的藥品，B是消費者不熟知的藥品，但二者搭配使用會有更好的療效，店員在銷售A藥品的同時，可以向消費者推薦B藥品，這樣可以盡量避免讓B藥品成為近效期藥品。
4.加強對各門店銷售渠道的管理
第一，由于各門店的地域、消費群體、銷售人員等的差異，會導致某種近效期藥品在該店屬于滯銷商品，而在其他某個門店是暢銷品。因此企業可根據各門店上報的近效期藥品的品種與數量，對各門店的銷售量進行分析，然后讓其他銷售量好的兄弟門店調撥代賣?；蛘呒訌姼鱾€門店之間銷售技巧的共享，將各個門店好的銷售技巧運用于整個企業。
第二，嚴格要求店員在售藥的過程中，遵循先進先出的原則，保證藥品在柜臺內不斷地“推陳出新”，避免因為店員的失誤而導致近效期藥品的生成和損耗。如果在暢銷藥品中發現近效期藥品，可對負責這一區域的營業員進行一定的處罰。
第三，以“冷”品種換“熱”品種。在經營過程中，比較“熱”的品種一般可以在遠離近效期時就會銷售一空，因此近效期藥品往往是相對滯銷的“冷”品種。對于這些滯銷的“冷”品種，根據現有的庫存和月銷售率等指標，可提前與廠家進行協商，爭取將 “冷”品種調換為該廠的一些“熱”品種。
5.增加促銷的方式
由總店進行實時銷售數據的跟蹤，統計近效期藥品的品種和近效期藥品的數量，并下達指令到各個門店，讓各門店開始做降價捆綁銷售、買贈活動、換季促銷等。除此之外，還可以：
第一，建立一個或多個近效期藥品專柜或是近效期藥品專賣店，對近效期藥品實行集中銷售，但注意不要強制規定銷售量，因為顧客不是“垃圾箱”。這一方式可以讓顧客不需要提醒就知道這些藥品是近效期藥品，也有效避免了營業員向顧客說明此藥是近效期藥品的尷尬和顧客覺得自己受到欺騙的心理。
第二，對近效期藥品實行拆零銷售。實行拆零銷售能解決一部分近效期藥片，因為顧客只要將所買藥片在有效期內服完，既不浪費藥品和金錢，又能把病治好，是一種雙贏的方法。比如在銷售拉肚子的藥品時，主動告知顧客此藥是近效期藥品，他不需要買一整盒的新批號藥，只需花幾塊甚至幾角錢買幾粒這種近效期藥品，同樣可以把病給治好，顧客聽完后肯定會很愉快地接受這一提議。
6.加強藥店各方面的管理
第一，在簽收總部的貨物時，要求驗貨員特別注意藥品的批號、生產日期、有效期，如果發現近效期藥品馬上退回?？梢约皶r讓公司與廠家進行退換貨，避免因延誤時機給公司造成不必要的損失。
第二，各柜組建立近效期藥品銷售登記簿，要求店員留存近效期藥品的銷售小票，以小票作為依據統一登記銷售登記簿，并以此銷售簿作為獎懲的重要依據，調動起員工銷售近效期藥品的積極性。
第三，提高藥店營業員的服務水平，對其進行一個月一次或兩次的近效期藥品知識培訓，讓營業員記住自己區域內每個月所產生的近效期藥品的品名、數量、擺放位置，讓營業員盡量先銷售近效期藥品。
筆者負責門店導購培訓工作長達4年之久，終于在2010年年中的時候，想通一件事情，那就是所有的門店銷售培訓說到底就是三大塊：流程、話術和心態。很快，我組建了一個針對建材行業的導購培訓課件開發小組，研究的核心內容就是如何優化建材行業的門店銷售流程?！皼]有調查，就沒有發言權”，在走訪了近百家門店以后，我們發現了建材門店與服裝門店在銷售上的最大差別，那就是顧客在選購建材產品的時候通常是先逛后買的，而且逛的人數占到了大多數。
歷時半年之久，《門店銷售動作分解》培訓課程破繭而出，在南京進行的培訓課堂上受到了導購們的熱烈歡迎，其中關于“顧客今天不買”的這部分內容更是得到了大家的一致認同和共鳴。長期以來，很多導購特別是剛剛進入這個行業的新導購，用“一刀切”的方式來對待走進門店的各類顧客，把每位顧客都判定為今天就買，按照今天就買的流程來向顧客推薦產品，不是白白浪費了時間就是讓顧客有種被“逼宮”的感覺。作為建材行業的導購員，正確的銷售步驟應該是：快速判斷出顧客今天是否購買，然后針對顧客的購買階段來做不同的銷售動作引導。
第一步：快速判斷出顧客今天是否購買
顧客走進門店，導購能否在最短的時間內判斷出顧客今天買還是不買，是衡量導購業務能力的重要標準之一。優秀的導購總是能夠通過察言觀色來判斷出顧客今天購買的意向，從而來調整自己的銷售話術和產品展示技巧，那么這些導購都是從哪些方面判斷出顧客今天買還是不買的呢？
1.從顧客來人互相間的對話中判斷
選購建材對任何家庭來說都是一筆很大的開支，所以一個人能拍板做決定的不多，經常都是夫妻兩人一同來到建材市場進行產品選購，這個時候導購員就要注意夫妻之間的對話了。“我覺得這個沒有上次咱們在××裝飾城看的好”，“快點吧，咱們還得去看窗簾呢”，“比來比去都差不多，趕緊定下來算了”，從這些對話中我們明顯可以看到，這對夫妻對此類產品的了解時間很長了，而且急著要購買，導購就可以在銷售接待中有意識地引導今天成交。當然，如果在接待中間，有一位顧客接到家里裝修工人的電話，那我們就更要聽一下顧客電話里說什么，顧客的一言一行都非常重要，漏聽一句損失一筆定單的例子，在門店中比比皆是。
2.從顧客所愿意透漏的信息判斷
如果顧客非常主動地與導購人員進行產品上的交流，一般都具有很強烈的購買意向。我們在調研中發現，今天就買的顧客一般會主動要求產品展示，并且跟導購互動很多，愿意跟導購分享家里的裝修信息，有問必答。類似于“你家是哪個小區的”、“你家是什么裝修風格”等問題，今天就買的顧客會毫無保留地提供詳細信息，而今天不買的顧客一般回答的都比較模糊，當然這也和顧客的性格有一定關系。同時，還要看顧客提供的其他信息，今天就買的顧客可能會帶來家里裝修的圖紙或者設計師指定的產品型號。這些顧客帶來的書面資料，導購人員要特別注意。
3.從顧客所問的問題進行判斷
今天就買的顧客通常會比較關心售后服務的問題，他們經常會問，“今天就買的話，有貨嗎”，“什么時間能夠送貨呢”，“什么時間能夠安裝呢”，同時，他們也比較擔心今天會買貴，所以也會經常問這樣的問題，“這樣的折扣你們什么時間還會有”，“五一會不會有更大力度的活動”等關于售后服務和擔心買貴的問題，我們統一稱之為價值性問題，只要顧客問到這樣的問題，我們就可以大膽地要求顧客成交。
第二步：刺激顧客今天就買
針對今天就買的顧客，我們當然要主動要求成交，而且志在必得。可問題是建材行業的顧客購買特點就是要先逛后買，或者多次逛完以后還不一定買，那么顧客一旦走出你的門店，回頭率到底有多少誰都無法判斷，所以作為一名優秀的導購，即使判斷出顧客今天不買我們也決不能放棄，想盡一切辦法刺激顧客今天買。
1.用新品上市刺激顧客今天就買
“先生，您看中的這款產品現在剛剛上市，賣得非常好，經常會斷貨，如果您今天不買的話，很可能過幾天就沒有了”，這種銷售說辭是針對那些對某款產品特別動心卻又遲遲不肯下購買決心的人。還有一個利用新品上市的說辭是這樣的，“先生，我們的這款產品正好處于新品推廣期，所以價格比較優惠，過段時間公司會針對這些產品進行調價的”。利用新品來刺激顧客購買的前提是顧客得比較中意你推薦的產品，否則這招用起來很難。
2.用促銷活動刺激顧客今天就買
針對顧客今天不買的情況，導購員也可以用促銷活動吸引顧客今天購買?！澳吹倪@款產品，我們今天正在做活動，如果今天買的話會比較劃算”，“我們針對貴小區正在組織團購活動，要不我先幫您報個名，今天可是最后一天了”，“如果您今天就買的話，我們可以給您送一套贈品”，凡是此類的說法都屬于促銷活動刺激顧客購買，只要你學會了用促銷活動留人，具體怎么說要結合店內的現有資源才行。這也正是我們倡導“門店天天有活動”的原因所在，實在拿不出什么創新性的促銷活動的話，針對一兩款產品進行特價促銷也是不錯的選擇。
3.用訂金升級刺激顧客今天就買
相比于贈品促銷，顧客更喜歡直接的價格讓利，返現金是最能刺激顧客購買的方法之一。在走訪門店的過程中，很多優秀導購告訴我，她們經常用“今天正好老板在，可以讓他給你個最合適的價格”來作為留人的銷售說辭。我相信價格的威力，但是總是拿老板來做談判籌碼可不是一個常規可行的銷售技巧。所以，有人就提出了“訂金升級”的方法來，“您今天只要預交了訂金，到您真正買的時候，這200塊錢的訂金就可以直接抵400元現金使用”。
用訂金升級來刺激顧客購買是一個不錯的銷售技巧，我給出的建議是，我們可以考慮在顧客預交訂金的時候，直接給顧客贈送價值200元的禮品，東西沒買贈品先拿回家，你想想這種感覺該有多好。假如顧客最終真的沒有選擇我們的產品，訂金隨時可以分文不少地取回，而贈品同樣免費贈送，如果你敢做出這樣的承諾，何愁顧客今天不買。
4.用貴賓服務刺激顧客今天就買
關于“貴賓服務”能否作為刺激顧客今天就買的一種方法，在培訓課堂上大家爭論了很久，最終的結論是大家一致認為這種方法可以用，但用的時候一定要謹慎。所謂貴賓服務就是今天買可以享受超出門店服務范圍之外的服務，比如原來的保用期是一年，但是今天就買門店可以送三年的保用期。問題的關鍵就是怎樣說才能讓顧客覺得這個承諾是實實在在得到實惠的，而不是空頭支票。
第三步：確保顧客下次一定再來
盡管導購員使出渾身解數，顧客還是會因為各種原因而離開門店，如何才能確保顧客下次一定會再來，是每個導購員的工作職責所在。除了在門店銷售現場為顧客建立產品標準和提供優質的服務外，建立潛在顧客信息檔案，是導購人員在與顧客溝通的過程中同步進行的一項重要工作。只有建立了潛在顧客信息檔案，我們才能更全面地掌握顧客的購買需求和行為特點，從而為第二次銷售提前做好充分準備。當然，在這份檔案中，聯系電話是一項最核心的信息，如果沒有拿到顧客電話，那么他一旦離開門店便如同石沉大海杳無音信，銷售現場再精彩的表現都是霧里看花，水中望月。
跟顧客要電話，這可不是一件容易的事情，很多顧客都會搖著頭說，“電話？不用了吧！我會回來的，你放心吧?！闭f著便趕緊跟他的同伴快步離開門店，生怕導購員緊跟過來。因為顧客受到了太多的電話騷擾，越來越多的人開始警惕起來，不愿意輕易透漏自己的個人信息。解決要電話難的問題，必須得跟顧客進行交換，這符合心理學上的“互惠原則”。我們給出的解決辦法是，只要顧客愿意留下電話號碼，我們就可以免費給顧客送一份小禮品，當然這個禮品一定是顧客在裝修階段最需要的，比如你可以送裝修用的一些手動工具，你還可以送裝修采購時排在后面的商品優惠券，這樣作為前端產品既不用出錢，也做了人情，這叫借花獻佛。
第四步：電話跟進邀請顧客再次登門
在商業競爭日趨激烈的環境下，你永遠也無法知道顧客離開門店以后，他受到了怎樣的信息干擾：可能是競爭品牌有一場史無前例的特價團購活動；可能是對門門店周年慶拋出了抽大獎贏出國游的活動；可能是隔壁商家跟顧客承諾產品免費試用半年；還有可能是另一家市場在做買建材送金條的促銷活動……商業競爭越慘烈，商戶們各出奇招，吸引顧客購買的手段越多，當然顧客此時的購買決定也變得越發搖擺不定。既然如此，電話跟進就成為導購員將前期顧客重新拉回門店的必然工作。
可是在經過幾個品牌、產品、門店的比較以后，顧客已經由剛進門店時的“新生兒”變成了一部“二手車”，他有了自己的判斷和選擇標準，你第一次跟他溝通的那套銷售說辭有效性已經直線下降，這個時候通過電話你該說什么，怎么說，才能把顧客重新拉回門店呢？
“張先生，您上次在我們門店看中的產品快賣斷貨了，您看要不要幫您預留一套”；
“王小姐，我們的門店這幾天針對貴小區正好有個團購活動，您方便的時候要不來看一下”；
“張先生，最近我們門店剛剛到了幾款新款，我覺得比較適合您，您要不要來看一下”；
“王小姐，這兩天我們公司剛好去您的小區送貨，要不幫您做一下上門設計（測量）”。
這四種說辭，是導購員常用的銷售說辭，無疑都是以顧客利益為導向的，每一種說法都讓顧客能夠占到便宜，特別是第四種說法，為顧客提供了一種增值服務，是筆者相當認同的一種做法，局限性就是即使沒人到該小區送貨，如果顧客需要我們也要上門提供事前的測量和設計工作。
