時間：2023-05-30 09:39:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥營銷渠道，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
當下新醫改的全面實施為醫藥企業構建醫藥營銷渠道指明了方向，使醫藥營銷渠道變革得到進一步推動。該文從醫藥營銷渠道的主要特征入手，闡述新醫改下構建醫藥營銷渠道面臨的新要求，并探索提出若干醫藥營銷渠道構建策略。
【關鍵詞】
新醫改；醫藥企業；營銷渠道
新醫改不僅為醫藥企業的健康發展提供了良好機遇，還對其提出了新的要求，而醫藥營銷渠道的完善和加強是醫藥企業取得可持續發展的保障。面對新醫改下新的要求和機遇，如何構建一個能健康運行的醫藥營銷渠道是擺在醫藥企業面前的重要課題。
1醫藥營銷渠道的主要特征
較其他商品而言，藥品非常特殊，其營銷渠道的特征也存在差異，主要體現在四個方面：
1.1藥品營銷成本高國家《醫藥管理法》明確規定藥品制造廠不能直接將藥品銷售給最終的患者，而要通過醫藥商業企業來銷售，導致醫藥營銷缺乏零售渠道，藥品營銷成本大大提高，藥品價格也居高不下[1]。
1.2進入藥品營銷渠道行業的難度較大、壁壘較高從事藥品營銷的企業不僅要經過嚴格的GSP認證，還要改進和升級倉儲、運輸、營銷、管理軟件等，需投入大量資金，導致很多小型企業很難進入醫藥營銷行業。
1.3醫藥營銷限制較多藥品大致包括處方藥、非處方藥，大部分藥品都要得到醫師的處方才能進行購買，尤其是對麻醉類、精神類等藥品的限制非常嚴格，造成醫藥營銷渠道單一，局限于擁有處方權的大型專業醫療機構，即醫院。
1.4處方醫師的決定力過高，導致患者喪失選擇藥品的權力，患者與醫師之間的信息嚴重不對稱，患者的購買非常被動，導致大多數醫藥營銷渠道都沒能針對患者進行構建，而是將醫師作為營銷重點。
2新醫改下構建醫藥營銷渠道面臨的新要求
當新醫改方案得以全面實施后，醫藥營銷受到巨大影響，最顯著的就是拓展了醫藥營銷渠道。過去，醫院在醫藥營銷中占據重要地位，如今醫藥營銷的重點已逐漸轉移到藥店身上，逐漸朝著與客戶面對面的方式發展。同時，醫藥營銷渠道逐漸變得扁平化，渠道定位明確，終端市場已成為運作醫藥營銷渠道的中心。醫藥企業在新醫改下構建營銷渠道時面臨三大新要求：
2.1連鎖化的零售藥店新醫改要求發展藥品
連鎖經營與現代物流，促進藥品生產，整合流通企業。連鎖藥店指的是企業設置分店，每一個分店都有統一的標志、管理、價格及配送等，總店可完善建立配送中心及網絡平臺，并且利用信息技術發展醫藥物流，促使各個分店大力營銷醫藥產品。
2.2扁平化的營銷渠道
當前，醫藥營銷渠道相對較長，藥品到達患者手中要歷經許多環節，藥廠很難對營銷渠道進行有效的控制，阻礙企業發展產品流與資金流，不僅無法協調市場環境，消費者的需求也得不到滿足。因此，新醫改要求醫藥企業要適應市場變化，合理調整營銷環節，可直接向終端供應藥品，將扁平化作為構建醫藥營銷渠道的新方向，在減少營銷渠道環節的同時降低營銷成本，提高醫藥企業營銷效率。
2.3伙伴化的醫藥渠道關系
大多數醫藥企業都認為自身與藥品經銷商之間是交易關系，彼此只是自己獲利的工具，這種觀念導致營銷渠道成員主要從事短期交易，更多的是關注個體利益，極易引發各種各樣的渠道沖突，對營銷渠道效率產生消極影響[2]。所以新醫改要求醫藥企業要積極跟藥品經銷商建立合作伙伴關系，加強彼此之間的信任，有效控制、化解渠道沖突，共同提高醫藥營銷渠道成員的市場競爭力。
3新醫改下構建醫藥營銷渠道的策略
3.1實現逆向創新，構建醫藥終端營銷渠道
在新醫改下，醫藥企業應更新營銷思路，充分利用無界限的電子商務，將終端客戶作為出發點，將營銷順序逆轉，逐步跨越中間的經銷商，盡量減少藥品營銷環節，構建醫藥終端營銷渠道。因此，終端滿意度是構建醫藥營銷渠道的主要目標，服務注意力也轉移到終端身上，這與新醫改提出的新要求相符。基于此，醫藥企業應從終端客戶的實際需求出發，將精力集中在幾項成本低、能使終端客戶真正享受好處的項目上，盡量減少甚至避免那些被目標客戶忽視的成本費用，不斷提升終端客戶的滿意度，直到忠誠度提高。與此同時，醫藥企業應重新審視渠道策略，并基于新醫改的要求制定戰略渠道，滿足終端需求與經濟性要求，同時關注營銷渠道的運作是否迅速、有效，并站在目標客戶的角度對營銷渠道的業績、表現等進行科學的評價。此外，企業應該進一步明確醫藥營銷渠道的分工，決定哪種渠道為高利潤小批量終端客戶提供服務，哪種渠道為大批量、薄利多銷的終端客戶提供服務等，盡最大努力打破單一營銷渠道的局限，合理實施多渠道策略，有效的提高醫藥企業在市場上的占有率。
3.2加強成員管理，構建扁平化的營銷渠道
在醫藥營銷渠道中，成員數目眾多，服務水平不一，這是導致渠道混亂的主要因素。因此，醫藥企業應采取信息化手段，集中管理渠道成員，嚴格建立成員選拔與審批制度，構建扁平化的醫藥營銷渠道，防范成員不穩定造成的風險。其中，渠道成員關系管理是構建扁平化營銷渠道的關鍵，要求醫藥企業與下游渠道經銷商強調共同利益，加強成員之間的溝通與互動。在合作過程中，醫藥企業不僅要關心自己在單一項目中能獲得多少利益，還要關注合作對自身長遠發展的影響。同時，醫藥企業要嚴格管理合作伙伴中的連鎖企業，不僅要關注自身醫藥產品與連鎖企業經銷產品之間是競爭關系還是互補關系，還要關注連鎖企業的信用程度、經營狀況、總部約束分店的能力等，盡量避免跟競爭性醫藥產品共同營銷渠道。當然，電子商務已經改變以往的銷售方式，但傳統的專業服務內容卻難以改變，必須通過醫藥企業建立專業服務機構的方式來解決[3]。對醫藥企業的區縣級分銷企業而言，它們本身就直接面向終端客戶，客戶使用醫藥產品時面臨的問題、產品的市場定位等都需通過它們向上游渠道成員反饋，所以醫藥企業應針對縣級分銷企業加強專業培訓，將它們在傳統銷售中的終端服務與反饋作用充分發揮出來，為終端客戶提供專業化服務。
3.3優化營銷渠道，控制醫藥營銷渠道沖突
醫藥營銷渠道的沖突在竄貨上體現得尤其明顯，這不僅會嚴重損害醫藥企業的利益，還會促使市場對醫藥產品喪失信心，最終消費者也會喪失信心[4]。然而竄貨的本質原因在于醫藥營銷渠道的價格體系紊亂，須及時解決。一是積極建立健全醫藥產品價格體系。企業在為醫藥產品定價時，應按照產品的個性特征及市場運作，仔細計算各個營銷層次的利潤空間，并統一調撥價格，最后選擇返點的方式對經銷企業的利潤做出彌補。二是制定懲罰措施，并嚴格執行。醫藥企業在與經銷企業簽訂合同時，應對價格條款做出明確規定，對有違約行為的經銷企業經銷醫藥產品的取消資格及要求其賠償相應損失。三是專門設立商業部門，有效維護商業關系。醫藥企業應專門成立商業部門，銷售醫藥產品的省份至少要設置一名商務代表，讓其負責對企業與經銷企業之間的事宜進行處理；定期拜訪商業企業，在增進合作關系的基礎上加強對物流管理的監督，避免出現竄貨現象。四是對商業流向要嚴格把關。商業流向是醫藥企業對市場進行分析和研究的重要工具，能及時將醫藥產品的動態情況及時反饋到企業，且企業營銷部門的省區、地區經理及商業負責人、銷售代表等要負責商業流向，避免出現竄貨、商業流向造假等問題，有效控制醫藥營銷渠道的矛盾與沖突。
3.4發展醫藥物流，降低醫藥營銷渠道成本
當前，國內醫藥物流業尚處于起步階段，物流成本居高不下，所以為降低醫藥產品流通成本及營銷渠道成本，發展醫藥物流迫在眉睫。一是加強基礎設施建設。醫藥產品物流配送與運作設施的數量、規模大小、地理聯系等對企業客戶服務能力的提高、物流成本的降低等有直接影響，所以醫藥企業要優化設計物流體系網絡，涵蓋制藥企業、倉庫、轉運、零售藥店等。二是大力發展信息技術，為醫藥企業發展現代物流提供服務。醫藥企業應通過充分利用計算機技術的方式共享信息，促使物流企業能有效掌握物流業的最新信息，通過科學決策與準確快速配送，最大限度減少成本，推行最優的醫藥物流方案，促使資金流、信息流、物流能相互配合、同步運作、共同發展。三是自建物流渠道。如果資金和技術實力允許，醫藥企業、零售企業應堅持自建物流渠道，自行承擔醫藥產品配送任務。四是大力發展第三方物流。作為聯結醫藥制藥企業、批發商、零售商的紐帶，第三方物流能通過分工的專業化，將精力投入到自身業務的優化上，在降低成本的同時提高服務水平。大型醫藥物流企業應積極擴展第三方物流，中小型醫藥流通企業則需盡力做好營銷與服務，將配送業務外包給一些專業的物流企業，以獲取更好的效益。總之，在新醫改的實施及新的市場環境的影響下，醫藥企業只有仔細分析醫藥營銷渠道的特征及新醫改提出的要求，不斷探索構建醫藥營銷渠道的策略，才能有效提升自身市場競爭力。
參考文獻
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關鍵詞：醫藥行業；營銷渠道；問題分析
自改革開放之后，我國醫藥營銷渠道在迅速發展的同時也出現了許多問題。這些問題已經成為現階段阻礙我國醫藥營銷發展的主要障礙。本文主要關注現階段我國醫藥行業營銷渠道問題，并對主要問題進行系統分析。
問題一：營銷渠道層級過多
現階段，我國醫藥生產企業通過經銷商或商來構建自身產品在某一區域內的營銷體系。這種模式的營銷渠道中，渠道成員之間主要通過逐層推進的方式進行市場覆蓋，這就形成了較多的營銷層級。一些醫藥生產企業的營銷渠道的層級多達5級以上（甚至更多）。隨著營銷渠道層級的增多，醫藥生產企業對渠道成員的管理難度將逐漸增加。同時，營銷渠道成本問題、渠道成員利益劃分問題和對終端市場感應的滯后問題等等都將伴隨著營銷渠道層級的增多隨之而來，這些都將對我國醫藥行業營銷造成影響。
問題二：渠道價格難控制
通常，醫藥生產企業會根據自身的成本投入情況、利潤目標、市場情況以及國家相關政策制定一個系統醫藥品市場流通價格體系。然而，醫藥生產企業一般會將自己生產的醫藥品交給經銷商或商讓其幫助進行藥品經銷。一旦這些中間商接手到產品，其通常會根據自己的利潤需求對醫藥產品的價格進行二次調整。以此類推，每經過一層營銷渠道，醫藥產品的價格就會進行一次調整（孫光明，2002）。最終，市場上所流通的醫藥的價格就偏離了醫藥生產企業所制定的價格體系，且不受醫藥生產企業所控制。
問題三：渠道覆蓋率偏低
雖然我國現在已經逐步放開醫藥市場，允許多種形式的競爭存在，但是就目前我國醫藥市場營銷的整體情況來看，我國醫藥流通的行業集中度仍相對較低。雖然目前我國現已經有幾家包括國藥、上藥、廣藥、華潤北藥等全國性的大型藥物流通商（配送商），即使是這幾家大型的藥物配送商，其營銷的渠道和網絡仍沒有真正地對我國的醫藥市場進行全面覆蓋。這些大型的醫藥配送商對市場的覆蓋多集中在城市，農村醫藥市場的覆蓋的全面程度較低。因為其地理位置原因、經濟原因、客觀條件等諸多方面，導致這些大型的醫藥配送商目前還無法真正的實現城市、農村無差別和全覆蓋。
問題四：渠道成員競爭不均等
在營銷渠道中，每一個渠道成員都有一定的權力，這些權利用來協調或相互制約營銷渠道中的其他成員，從而達到整個渠道協調一致，共同獲利的狀態（盧泰宏，2004）。在營銷渠道中，各渠道成員應該通過自身的競爭力公平的、客觀地去贏得渠道權力，從而獲取競爭優勢。然而，作為我國醫藥營銷渠道中的成員，其權力的獲取卻不盡公平和客觀。眾所周知，醫院和藥店是我國醫藥行業營銷渠道中最重要的終端環節。在醫藥營銷渠道中，醫院往往擁有比其他營銷渠道成員更多的話語權。這種現象在我國醫藥行業中的處方藥市場中表現尤為突出，因為只有醫院才有資格、有權利為消費者開具處方藥，這就為醫院在營銷渠道中占據主動地位提供了可能。在醫藥營銷渠道中，醫院擁有令醫藥生產企業無可奈何的話語權。一些醫藥生產企業想在進入醫院市場，或者在醫療機構銷售產品，必須獲取醫院的認證資格。此外，我國醫藥市場上的處方藥是嚴禁在藥店出售，這也間接打破了醫藥營銷渠道成員之間的公平競爭的天平。
問題五：渠道終端分布不均
在市場中，所有的產品從生產商流向消費者的過程都離不開營銷渠道的終端。醫藥行業也是如此，醫藥行業的營銷終端主要包括醫院、藥店、第三終端等。其中第三終端又包含社區醫院、鄉鎮衛生所、村衛生所、鄉村藥鋪等。這些營銷渠道終端直接與消費者接觸，醫藥產品的傳遞最終靠這些渠道終端來實現和完成。然而，由于我國的具體國情所限，尤其是城鄉二元結構的原因，導致目前我國醫藥市場營銷終端分布極不均衡，東部經濟發達城市與西部經濟欠發達城市之間，城鄉之間差別巨大（吳酒峰，2008）。目前，我國絕大多數的醫療資源都集中在大中型城市的醫院、醫療機構、大型藥店等。農村市場中醫療資源相對較少。我國目前還有至少2/3的人口分布在農村地區，作為醫藥品的消費者，該部分市場需求還很大。但是，由于經濟相對落后，消費能力相對有限等原因，大多數的醫藥終端為了追逐利益而不會選擇在農村、或者以農村、山區、偏遠地區等經濟欠發達區域經營。這就導致了醫藥營銷渠道終端在城市地區大量集中，在農村、山區、偏遠地區卻罕見蹤跡的分布不均現象。
結語
營銷渠道在我國醫藥行業的市場化運作中扮演著越來越重要的作用，其營銷渠道問題也日益引起業界內外人士的關注。本文主要探討和分析了我國現階段醫藥行業市場營銷渠道中所存在的一些主要問題，希望本文能對我國醫藥行業營銷渠道的改進提供有價值的參考和借鑒。
參考文獻：
[1]孫光明，醫藥渠道的危險與機遇[J]，中國商貿，2002（9）：36-37
【關鍵詞】 中藥 出口 營銷渠道 營銷聯盟
近年來，國際植物藥間的競爭已由以往的價格、產品分布轉變為品牌、銷售渠道模式等全方位、立體化的營銷體系的競爭。營銷渠道是營銷組合渠道的一個重要組成部分，營銷渠道的正確選擇將直接影響整個營銷決策的順利執行。因此，重視對營銷渠道的建構已經成為我國中藥企業成功參與國際競爭的必然選擇。
一、中藥出口營銷渠道現狀
中國海關統計數據顯示，2014年，我國中藥類產品進出口額46.30億美元。其中，出口35.92億美元，進口10.38億美元。其中，前三季度，中藥出口企業為3192家，民營企業是推動中藥出口的主要力量，出口為15.7億美元，占60.87%。
目前，國際植物藥市場的銷售額每年約300多億美元，并以10%～20%的速度遞增。其中，日本漢方藥占市場的70%以上，韓國漢方藥約占10%，其所用中藥材80%都是從中國進口的。而作為傳統中藥的發源地和資源大國，中國出口的中藥僅占全球市場份額的4%左右。從市場布局、銷售渠道上看有以下特點。
1、中藥出口市場分布
（1）以華裔國家為中心的傳統中藥出口市場，包括東南亞多國市場;港、澳、臺市場及北美西歐多國華裔為中心的市場。
（2）以日本、韓國為代表的傳統中藥市場。
2、中藥出口渠道狀況
由于中藥國際化程度還較低，銷售渠道僅限于藥店診所和形式，以歐美國家和地區為例，主要表現為以下幾個方面。
（1）歐洲的藥店、診所式營銷渠道
在歐洲，由于中藥作為天然植物藥被納入藥品管理，藥店是主要的銷售渠道。但目前由于歐盟對植物藥進口有著十分嚴格的規定，中成藥進入歐盟市場，也只能已食品補充劑身份進入。
（2）海外式營銷渠道
在美國，FDA認證是中藥產品進入美國市場，成為美國保險公司買單藥品的必要前提。然而，迄今我國還沒有一種中藥產品獲得FDA認證。因此，中藥主要在食品店、超市、營養品店銷售。
二、中藥出口營銷渠道的制約因素
造成我國中藥產品出口發展水平低的因素是多方面的。現僅就中藥產品國際營銷渠道的制約因素來看，突出表現在以下兩個方面。
1、銷售渠道設計存在不足、渠道單一
長期以來，中藥出口企業普遍沒有依照國際營銷的相關理論對其產品的整個市場營銷環節進行科學、系統和深入的分析、研究，產品從生產、銷售到管理決策上均缺乏科學的設計，如中藥企業在開發市場時大都通過常規的營銷渠道方式，即目前已形成的自營出口、專賣店、合作、診所等銷售服務體系。而常規營銷渠道方式導致營銷渠道無差異、無特點，不能適應不同特色品牌中藥產品的深度推廣。同時，渠道扁平化不夠導致渠道風險增大。如某些國家的獨家經銷商，由于沒有競爭者參與，經銷商沒有危機感，對產品的銷售和新市場的開發始終缺少緊迫性。從長遠看，這種營銷方式嚴重地限制了中藥產品海外市場的發展。更重要地是中藥還沒有通過歐美國家的相關認證，沒有突破歐美國家市場準入這個最主要營銷渠道瓶頸，即使將來通過了歐美國家的相關認證，由于缺乏對營銷渠道策略的探索和科學選擇，中藥產品仍然不可能獲得更多的國際市場份額。
2、缺乏營銷渠道管理
隨著中藥國際營銷渠道的不斷擴大，對渠道管控能力的要求也就越來越強。以目前中藥出口企業對營銷渠道的監管情況來看，尚未把渠道管理納入日常經營工作中，沒有建立有效的監管體系，與中藥國際營銷的發展要求相適應的渠道管理和控制規則還不健全，中醫藥國際營銷管理系統的建設迫在眉睫。
如我國中藥企業在選擇好國際中間商后，由于缺乏有效的激勵與約束制度，沒有把渠道中的廠商、經銷商和最終消費者組成一個利益共享，責任共擔的統一體。從而導致渠道成員之間產生矛盾沖突，引發雙方經濟損失;或生產商對渠道其他成員缺乏足夠的控制權。比如絕大多數中藥出口企業現有的海外經銷商大多數是以華人為主，實際上這些經銷商同時也在銷售著國內多家個中藥品牌的產品，僅外用止痛系列產品就有十多個，這樣不僅分散了對本企業產品的專注度，而且還大大降低了該產品市場推廣和擴展的效能。
三、中藥出口營銷渠道的分析與策略選擇
1、建立中藥營銷國際戰略聯盟的意義
長期以來，我國中藥產業在制造、加工和管理等方面的整體能力和水平均明顯落后于發達國家，僅靠我國幾家中藥企業、少量品種和單兵作戰的國際化拓展模式，難以完成我國中藥產業整體國際化的歷史使命。中藥現代化是我國實現中藥國際化的前提和基礎。積極引導并推動國家間資源與技術的整合，形成優勢互補、風險共擔、利益共享的戰略依存關系。它不僅有利于中外企業間達成穩定的中藥材供應鏈，穩定中藥材及其制品的價格，減少交易成本;同時，可以形成行業壁壘，防止新的競爭者進入，有效緩解競爭的激烈程度;有利于利用國外成熟的市場銷售渠道銷售自己的產品，通過市場共享，達到擴大銷售的目的。
2、中藥國際營銷戰略聯盟的思考
戰略聯盟實質上是一種資源的共用機制，使聯盟雙方均得到收益。為此，隨著國際上戰略聯盟的逐漸興起，也為我國中藥產業帶來了有益的啟示，即中藥國際營銷也可以借助戰略聯盟形式來整合中外企業的優勢資源，參與全球競爭。這就要求在雙贏的戰略聯盟模式下使企業實現競爭力的聚合、優勢互補和戰略資源的共享，最大程度地發揮共有資源的作用，以獲得全球性的競爭優勢。目前，中藥企業主要可以與國外企業建立以下幾種方式的營銷聯盟，以擴大產品的國際市場占有率。
（1）產品開發式營銷聯盟
營銷渠道是銷售的重要環節，它已成為企業競爭的焦點。但是，僅靠企業自身力量在全球范圍內建立完整的分銷體系是不經濟的，甚至是不可能的。隨著消費水平的提高，人們逐漸開始崇尚天然、食補等養生理念。以雀巢、百事、寶潔、聯合利華、歐萊雅等國際知名企業為代表的跨國公司，已經著手利用現代科技和傳統中草藥結合來研發新產品，挖掘更多、更新的業務增長點。雀巢已經從含有中藥飲品中初嘗了甜頭，雀巢推出的另一種產品――“怡養”健康液態奶飲品，則把山楂、紅棗、蘆薈變成了添加劑，使奶品的營養成分更加全面。2007年8月，李嘉誠名下和黃中國醫療科技有限公司與以研發為基礎的跨國醫藥公司美國禮來就開發癌癥藥物簽署了合作協議，金額高達1億美元。根據協議，禮來將與和黃醫藥在全球范圍內共同開發新的癌癥藥物。
我國中藥企業可選擇與世界跨國制藥企業建立新產品開發聯盟的基礎上，利用跨國公司完善的銷售渠道和豐富的營銷經驗來拓展雙方共同開發的產品，產品銷售后均可以從中受益，既節約了巨額的研發成本，還可以增強市場競爭力。
（2）品牌式國際營銷聯盟
我國中藥企業雖有少數核心技術和自主知識產權，但國際品牌知名度不高。隨著全球經濟一體化的推進，企業參與國際競爭必須要擁有自己品牌，否則就無法立足。為此，中藥企業可以進一步依托國外跨國大公司擁有的資源優勢，即在國際植物藥市場擁有相當數量的高忠誠度客戶群，實行國際化品牌聯盟。通過創新的國際品牌，中外企業合作必將擁有較強的市場控制權，擁有忠誠度的客戶數量因此會大幅攀升;利用其品牌的影響力，將極大的帶動中方企業在短期內更有力地參與國際市場競爭。聯盟后，國外企業可以在中國生產制造，降低成本，提高效率，使其產品在國際市場中更具有競爭優勢。享譽海內外的老字號中藥品牌――同仁堂就發揮其品牌效應與聯合利華集團實現品牌戰略合作，共同研制聯合利華旗下的夏士蓮品牌產品――含有中藥靈芝成分的洗發露，在產品推廣中強調“技術提供方南京同仁堂藥業有限責任公司”，該產品在中國生產和推向市場后深受消費者的喜愛。
（3）股權式營銷聯盟
多年來，我國鼓勵外商投資的行業和領域包括：中藥材、中藥提取物，中成藥加工及生產，中藥有效物質分析的新技術，提取的新工藝等。但到目前為止，成效并不顯著。現在我國中藥企業的80%以上為小企業，受資金、技術限制，難以參與國際競爭。歷史上，合并與收購曾使日本制藥企業紛紛擺脫了弱小的地位。所以，我國中藥企業要想在國際市場上生存和發展必須首先在做大上下功夫。
管理大師彼得?杜拉克有句名言：“無人能夠左右變化，惟有走在變化之前”，在新的市場營銷環境下，探索與創新中藥出口營銷渠道模式是加快中醫藥國際化的必然要求。惟有適時變革營銷渠道、加強營銷管理，才能逐步提高中藥出口營銷水平，不斷促進中藥企業出口的快速發展。
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關鍵詞：醫藥 連鎖 營銷策略 消費者
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）12-040-02
一、消費者行為研究的意義
1.有利于增強企業的競爭力。在現代市場經濟的條件下，社會生產力飛速發展，商品供應豐富，消費者選擇余地增大，消費需求復雜多變，形成了供過于求的買方市場，企業之間的競爭加劇，商品銷售日益困難。企業必須調查消費需求的信息，研究消費者的行為與心理，研究影響消費者購買行為的各種因素，有針對性地研制符合消費需求的產品，制定相應的市場營銷策略，以需定產，這樣才能提高競爭力，擴大產品銷售，改善經營管理水平。
2.有利于正確引導消費需求。引導消費既是國家和社會的任務，也是企業的任務。引導消費主要表現在引導消費者獎勵正確的消費觀念和消費方式。
3.有利于國家制定宏觀經濟政策與法規。國家的經濟政策與法規是制約國民經濟發展的決定因素，必須以市場商品供應與消費需求的客觀狀況為依據。只有透徹的了解消費者的購買行為與心理的規律性，把握影響消費者購買行為的各項要素，準確地預測消費需求的變動趨勢，才能制定正確的財政政策、金融政策、投資政策、工商管理政策和各項法律，實現商品供應與商品需求的平衡，促進國民經濟健康協調地發展。
4.有利于生態環境的保護。生態環境是人類賴以生存的基本環境，決定著人類能否生存以及能否健康地生存。研究消費者行為和心理有助于人類正確認識自己的需求，減少無益消費和有害消費，減少污染，收回資源，保護生態環境。
二、我國醫藥連鎖企業的市場現狀
我國經濟日益與國際接軌，醫藥行業面臨越來越嚴重的國際國內競爭壓力，醫藥工商企業為獲得生存發展面臨著只有搞好企業市場營銷工作的路徑選擇。
連鎖藥店把獨立的、分散的藥店聯合起來，形成覆蓋面很廣的大規模銷售體系。作為現代工業發展到一定階段的產物，其實質是把社會化大生產的分工理論運用到商業領域里，它們分工明確，相互協調，形成規模效應，共同提升企業的競爭力。“連鎖藥店是將成功的經營模式在任何市場迅速地復制，它出售的是一種‘賺錢方法’，因此，它可以迅速吸引社會上一些閑散資金，風險共享，共同發展。”一業內人士指出。諸多“誘惑”使得各種資源迅速砸向連鎖。
在競爭力方面國內醫藥物流企業整體上處在弱勢，流通體系落后。醫藥流通市場在轉變過程中，競爭秩序混亂，整體不成熟。我國醫藥物流“一小二多三低”(企業規模小；企業數量多，產品重復多；大部分產品技術含量低，新藥研究開發能力低，管理能力及經濟效益低)，缺少集中性和競爭能力，渠道建設不規范。流通市場分銷渠道混亂，批發、連鎖企業對渠道控制能力弱，未與上下游建立信息反饋體系。信息流存在障礙，不能實現共享，供應鏈中對上游缺少及時反饋，對下游缺少支持能力。另外，數據采集分析功能弱，系統管理方式滯慢，導致業務數據采集不及時、不準確，更缺少信息的挖掘分析功能。因此，國內醫藥物流企業的弱勢導致整體的競爭能力低下，總體表現效率低。
三、建立醫藥連鎖企業市場營銷的產品策略
產品是市場營銷組合策略中的第一要素，它是其他要素的載體與作用對象，沒有一個適銷對路的產品，企業的一切營銷工作無從談起。一般產品是如此，醫藥行業、醫藥產品也不例外。因此認真研究醫藥產品的內涵、發展規律，對于醫藥企業做好營銷工作，獲得更大的市場份額無疑有著特殊意義。
1.醫藥產品品牌戰略。品牌是企業一種重要的無形資產，是產品整體概念的重要組成部分。醫藥企業應努力爭創名牌，保護名牌，這是企業市場營銷策略中的一項重要內容。
品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。如“三九感冒靈”，“感康”，“金施爾康”，“黃金搭檔”，“腦白金”等。藥品的品牌名稱通常由藥品商品名構成。藥品的商品名須經國家食品藥品監督管理局批準后方可在包裝、標簽上使用。
2.醫藥產品包裝策略。藥品包裝是整體產品的重要組成部分，是產品的外在質量，是消費者購買選擇的重要依據。對于藥品而言，包裝具有保護醫藥商品的作用，便于運輸、攜帶和貯存的作用，指導消費、便于使用的作用，美化商品、促進銷售的作用，增加利潤的作用。
產品的包裝說明是包裝的重要組成部分，它在宣傳產品功效，增加消費者對藥品的了解，指導正確消費等方面有重大作用。特別是藥品實行處方藥和非處方藥分類管理后，包裝說明就更為重要，直接關系到人民用藥安全。
包裝說明的內容一般包括：藥品的療效，藥品的使用方法，藥品的有效期，藥品的售后服務。
作為一個醫藥連鎖企業，在其的經營中關于產品策略運用也是很必要的。因為藥品是一種很特殊的商品，人人都需要藥品，但卻不是時時都需要藥品。人們只有在生病或有需要的時候才會去藥店買一些藥品或保健品，這樣藥品的需求量就遠遠小于日常生活必需品的數量。
隨著我國社保制度的完善，我國醫療保險已基本覆蓋大多數公民。但是，人們生病買藥的時候畢竟很少，而醫保卡里的錢卻只能買藥不能變現，這的確困擾了不少消費者。在這種情況下，一些藥店采取了擴大經營范圍的方法，在藥店專門的區域設置日常生活必須品的銷售區，例如：洗發水、香皂、沐浴露、面膜、洗潔精、洗衣粉等日常生活必需品，這樣會吸引更多的顧客來店消費。
在藥品的銷售中，藥店不僅應該銷售處方藥和非處方藥，還應該銷售一些醫療器械，以便為消費者提供更周到、快捷的服務。例如：藥店可以銷售血壓計、血糖儀、輪椅、按摩椅、洗腳盆等，盡可能的為消費者提供方便。
3.醫藥連鎖企業市場營銷的價格策略。由于藥品是防病治病、康復保健的特殊商品，在藥品零售市場上，大多數藥品的使用和療效不易為一般消費者所掌握，消費者購藥行為多數是由第三者（即醫生）決定，需按醫生的處方到藥房付款取藥，因此藥品的消費對于藥品價格的約束力很弱。世界上大多數國家，包括一些經濟發達的西方國家，都對藥品價格實行不同程度的管制，我國政府也不例外。
由于藥品的購買或消費與一般的商品不同，具有壟斷性與福利性，消費者購藥行為多數是由第三者（即醫生）決定，對于消費者來說在藥品的消費上基本處于被動狀態；藥品的購銷與費用的支付有政府、藥品企業、保險公司、醫院與消費者等多方參與，所以其價格的管理比其他商品要復雜得多，為了確保全社會藥品價格合理及藥廠、保險機構、醫療機構、病人的多方利益，世界各國政府都比較重視藥品價格的管理，通過直接或間接的管理以保持藥品價格的穩定或阻止藥品價格過快上漲。
目前我國藥品價格有兩種基本形式，即政府定價和市場調節定價。國務院價格主管部門制定了《藥品政府定價辦法》，凡列入政府定價目錄中的藥品，企業均不得自行制定藥價，一律由政府價格主管部門按此辦法制定公布藥品的最高零售價。
影響藥品價格的其他因素還有：市場需求、市場競爭、消費者的價格心理、國家價格政策、產品在生命周期中的位置和企業狀況。此外，在與國際經濟聯系越來越緊密的今天，國際市場上同類藥品的價格水平將越來越多地影響其在國內藥品市場的價格，這也是醫藥企業制定藥品價格時所不能忽視的。
合理藥品價格的標準是其價格既受消費者歡迎又使企業滿意且具有相當的競爭力。醫藥企業在確定藥品價格時至少必須考慮三個主要因素：產品成本、競爭者和替代品價格、消費者的認知價值，并且藥品價格必須處于產品成本與消費者認知價值所組成的兩個極端之間。產品成本是其價格最低下限，如果價格低于成本則企業無利可圖；消費者認知價值（或心理預期價格）是其價格的最高上限。醫藥企業的藥品價格必然處于這兩者之間并需充分考慮競爭因素。
由于藥品市場競爭激烈，當前醫藥企業十分重視定價策略，常常把它作為進入市場和爭奪市場的有力武器。藥品價格的制定，是一個非常復雜的決策過程，營銷人員必須根據不同產品或市場情況，采取靈活多變的定價策略，以期更好地實現企業預期目標。醫藥企業定價策略的關鍵目標在于：如何把藥品價格定得既能為購買者所接受，又能為企業帶來更多的收益。
在藥店的藥品銷售中，藥品的價格的確可以影響銷售，但是影響并不是很大。因為在消費者生病時藥品是必須購買的，唯一的價格影響只能是買哪個品牌的藥品。我認為，大多數消費者都比較重視醫藥生產企業的知名度，消費者喜歡購買老的醫藥生產企業生產的藥品，所以，在儲備藥品時，應該盡量選擇知名度高的藥品生產企業，這樣有利于藥店藥品的銷售，也不必為了追求銷量而壓低藥價，確保了利潤的最大化。
4.醫藥連鎖企業市場營銷的渠道策略。營銷渠道是產品從生產企業到最終消費者的過程中所經過的各個中間環節連接起來的渠道。任何產品只有送到消費者手中才是現實的商品，才能獲得利潤，實現企業的市場營銷目標。
營銷渠道策略是企業市場營銷組合中的一個重要策略，其他策略的實施都要通過渠道發生作用。因此，對于醫藥企業而言，了解通常營銷渠道的類型、合理選擇合作伙伴、加強渠道的管理工作，不僅有利于企業產品的市場銷售，而且也是企業進行市場營銷的關鍵。營銷渠道既是產品的銷售通道，也是產品導入市場的路徑，更是企業感觸市場的“神經末梢”。所以，醫藥企業應充分重視營銷渠道的建立與維護工作。
藥品營銷渠道的類型分為OTC藥品營銷渠道和處方藥品營銷渠道。
（1）OTC藥品營銷渠道類型。
①醫藥生產企業――零售藥店――個人消費者
②醫藥生產企業――商――零售藥店――消費者
③醫藥生產企業――商――醫藥商業批發公司――零售藥店――消費者
④醫藥生產企業――醫藥商業批發公司――零售藥店――消費者
（2）處方藥品營銷渠道的類型。
①醫藥生產企業――醫療單位――個人消費者
②醫藥生產企業――商――醫療單位――個人消費者
③醫藥生產企業――商――醫藥商業批發公司――醫療單位――個人消費者
④醫藥生產企業――醫藥商業批發公司――醫療單位――個人消費者
醫藥零售商的經營活動與人們的生活質量密切相關，醫藥生產企業在選擇合適的零售商時需根據藥品的不同類型，并按國家相關規定制定相應的營銷策略。由于處方藥必須憑醫生處方才可銷售，因而處方藥品需要進入醫院或指定的零售藥店。而OTC藥品則可將重點放在零售藥店。互聯網技術的發展和普及也為消費者提供了新的消費模式。尤其是相對于傳統藥店，網上藥店可以保護個人隱私，提供專家意見，這些優勢決定了網上銷售不失為一種理想的藥品銷售模式。而在市場營銷渠道日益縮短、終端銷售受到廣泛關注的趨勢影響下，零售商在渠道中的影響力會越來越大，尤其是隨著我國醫藥管理制度的健全、社會醫療保險制度的逐步鋪開，可以預見，醫藥零售業特別是OTC藥品市場前景將十分廣闊。
據筆者所知，現在藥店的進貨渠道基本上都是通過中間商來完成的，藥品生產企業基本不會和具體醫藥門店進行業務往來，而是通過第三方物流來采購藥品。第三方物流可以許多藥品生產企業生產的許多種藥品，而藥品銷售門店也并不是只和一個第三方藥品物流公司合作，這樣既沒有和不同藥品生產企業溝通時帶來的麻煩，也方便了配送的環節。
關鍵詞：農產品營銷渠道 逆向渠道 古諾模型
引言
當前我國傳統農產品營銷渠道正面臨著產品供給同質化、供需脫節、渠道終端價格居高不下、食品質量安全難以保證等諸多問題。近年來電商的迅速崛起，對傳統商品渠道造成了巨大的沖擊，更是給傳統農產品營銷渠道敲響了警鐘。
農產品營銷渠道是指農產品從生產者手中向消費者轉移的通路，其大體上可以分為傳統的農產品營銷渠道和現代新興農產品營銷渠道兩大類。其研究內容主要包括渠道成員的組織機構、流通路徑以及渠道成員之間的關系三個方面：
首先在渠道成員組織機構建設方面，很多學者提出組建渠道聯盟，規范渠道建設，如趙曉飛（2008）提出，組建農產品橫向渠道聯盟，建立基于特色資源依賴與控制的農產品橫向聯盟，明確分工合作和風險評估，保持渠道聯盟關系穩定和共同獲益。席利卿（2010）提出農產品渠道縱向協作關系的建設，組建內卷型水平層級制、整合型功能層級制、合同型層級制、中介型和自由交易型等縱向渠道協作模式，并在渠道成員選擇、合作以及協作關系質量的評價體系等方面提出了獨特的建議。
其次在農產品渠道流通路徑方面，傳統營銷渠道側重至上而下，代表觀點有胡華平（2011）介紹農產品營銷渠道的演變，提出農產品營銷渠道變革與演化的驅動力模型并進行了實證分析。現代渠道側重至下而上，代表人物汪瀾（2004）年提出逆向營銷渠道建設，主張通過建立逆向渠道，建立顧客型營銷渠道，強化終端控制，確保供應鏈一體化。
最后在渠道成員關系方面，側重于渠道成員之間的沖突分析與化解，代表觀點有趙煥梅（2013）研究了生鮮農產品沖突的現狀、動因以及解決方法；青平（2007）提出渠道沖突管理理論，指出了農產品營銷渠道沖突的類型和控制問題。
以上學者從不同角度為本研究提供了較好的理論基礎，但對傳統農產品渠道研究較多，新興的逆向營銷渠道理論研究較少，本文通過兩種渠道的分析和對比，研究構建新型農產品渠道，并對其效率進行了分析，來彌補以上研究的不足。
兩類農產品流通渠道模式分析
（一）農產品流通渠道分類
目前我國農產品流通渠道模式主要以傳統營銷渠道為主，新興流通渠道逐步崛起，多種流通渠道并行發展的局面。如表1所示，在廣大的農村集貿市場，農戶直接將產品運到市場上售賣，這種渠道模式稱之為簡單的運銷模式；在經濟較發達地區，中間商成為營銷渠道的主力軍，連接著農業生產和消費，這種渠道模式稱之為中間商主導模式；在中心城市，目前已經形成了農產品生產、加工、商貿于一體的垂直一體化營銷渠道系統，我們稱之為縱向一體化渠道模式。以上三種渠道模式是我國傳統農產品流通渠道的典型代表，都是以農業生產為中心，側重點在生產領域，我們統稱生產導向性營銷渠道（朱峰，2011）。
進入21世紀，隨著人們生活水平的不斷提高，顧客需求個性化趨勢明顯加強，使得農業生產，以顧客為中心，反向設計營銷渠道，因此稱為逆向營銷渠道。由于其以消費者為中心，側重點在消費市場所以我們稱之為顧客導向性市場。逆向營銷渠道作為新興的一種農產品流通渠道模式正在被人們所重視，兩者在渠道結構、渠道權力和渠道運行機制方面都存在較大的差別。
（二）兩類農產品渠道結構及其運行模式分析
1.傳統農產品渠道。結構及其運行模式，如圖1所示，傳統營銷渠道一般采用科層組織結構，至上而下組建，農戶處于頂端，消費者處于最下端，中間為層層的大小中間商，層層基數放大，平均要經過3-5級渠道長度。該模式最大的缺點是，長渠道的模式導致了渠道效率下降。首先造成了農民和消費者信息不對稱，農戶往往扎堆生產導致產品滯銷；其次是中間商層層加價，導致農產品終端價格波動幅度加大，渠道收益大部分被中間商分享，消費者和農戶的利益收到了損失；再次是農產品一般是易腐產品，長渠道增加了其保險和運輸的困難。同時也無形中減小了農產品的流通半徑，呈現出農產品銷售的很強的地域性，造成市場狹窄、品牌混亂、滯銷困局等諸多問題；最后從渠道權利方面，農民無法承擔技術研發，營銷推廣被排除在流通領域，和消費者一樣，他們是農產品渠道價格的接受者，渠道商壟斷了農產品的運營，也大大限制了農民生產經營的積極性；農業一體化經營是近年來政府大力發展的農產品渠道模式，但由于農業龍頭企業一般規模較小，發展緩慢，對渠道改善杯水車薪。
2.逆向營銷渠道。逆向銷售渠道采用以消費者為導向的現代營銷運行模式，如圖2所示，逆向營銷渠道的出發點是企業無法改變市場，必須適應市場，將消費者視為上帝，把消費者的需求放在首位，并依此為產品研發、廣告宣傳和市場推廣的出發點。
逆向渠道建立首先是注重前期市場的培育，農戶等農產品供應商首先將商品通過直供的方式通過基層零售商推向市場，讓消費者直接體驗商品。然后基層營銷團隊根據市場調研的情況，對企業的產品進行逆向設計、細分、定價、廣告推廣等營銷活動，通過 “示范消費者”口碑進行逆向推廣；其次是強化渠道終端控制。渠道終端分布著大大小小的零售商，從終端的真正需要和心理入手，加強走訪，培育核心零售商，對核心零售商采取激勵措施（汪瀾，2007），具體如表2所示。再次是組建核心零售商團隊，銷量和知名度達到一定程度以后，中間商的積極性會被調動起來，會主動要求加入渠道，依次建立經銷商團隊和商。逆向渠道組建的具體的原則是弱化一級經銷商，加強二級經銷商，決勝終端零售商。同時注重農產品大客戶的開發和管理，為大客戶專門制定相應的物流配送系統和產品服務系統（湯向東，2006）。最后組建農產品門戶網絡平臺，通過網絡平臺，加強與客戶的及時雙向溝通，提供便捷的銷售服務。逆向營銷渠道模式一方面通過實物消費示范和網絡展示使消費者了解和認同企業產品，同時也在適當的時間和地點把商品送到消費者面前，其大大提高了企業營銷渠道的效率（趙煥梅，2013）。
兩種渠道模式農戶收益水平分析
（一）傳統農產品營銷渠道收益水平分析
在農產品傳統渠道模式當中，農戶和中間商都是不同利益主體，彼此以各自利益最大化為行為準則，彼此不進行合作，本文用擴展的古諾模型對此進行分析。
假設有n個農戶，每個農戶的產量為qi（i=1，2…n）則總產量為，假設農產量是連續的，并且該產品出清的時候市場價格是總產量的減函數。此時，設反需求函數：（α，β為常數）。假設單個農戶的生產成本為c，則第i個農戶的利潤為：πi（q1，q2…qn）=qiP（Q）-qic。qi*是納什均衡解，那么對于每個農戶i來說，qi*要滿足：
農戶i的產量qi應該滿足，（i=1，2，…），則第i個農戶的反應函數為：
2βqi=α-βq1-βq2…-βqn-c
整理得：
根據克萊姆法則，解方程組可以得出第i個農戶的利潤最大化的均衡產量：
則農戶的納什均衡利潤：
（二）農產品逆向營銷渠道收益水平分析
在逆向營銷渠道中，農戶或農業組織作為一個共同體，根據消費者的利益進行產品和價格的調整，反向建立營銷渠道，相當于生產商與渠道商共同合作，以雙方利潤最大化來決定市場的最優產量，本文對農戶收益進行分析如下：
假設農戶作為一個整體向市場出售產品，他們選擇的產量Q可以使自己利潤達到最大化。此時市場的反需求函數，農戶的生產成本假設固定為c。那么整體利潤：π（Q）=PQ-Qc=（α-βQ）Q-Qc
要其利潤最大化，應該滿足：
計算可以得到：
均衡產量；最大化利潤
本文把農戶作為一個整體，即全體農戶=，則平均每個農戶的均衡產量和最大利潤分別為整體均衡產量和最大化利潤的1/n，即，
通過比較不難看出，在傳統營銷渠道當中，農戶的產量要高于逆向營銷渠道中農戶的產量，即qi*>qi**；同時傳統營銷渠道的利潤卻低于逆向營銷渠道，即πi*
相關建議
（一）強化企業基礎營銷團隊建設
逆向營銷渠道使得企業的經營重心下移，需要終端業務人員的工作更加細致和深入，要了解市場需求變化，而且要強化和零售終端的關系，對基層營銷團隊提出了更高的要求。
（二）強化一體化服務體系
通過各項措施，強化商對經銷商的服務意識，經銷商對零售商的服務意識，建立一體化的服務體系，以市場為中心，互助雙贏，努力降低渠道成本，提高渠道效率。
（三）實施品牌戰略
從企業經營的每一個細節出發，注重消費者的口碑建設，加強渠道成員培訓，提升其服務意識，依靠企業、經銷商、零售商的努力，創造企業產品的美譽度。在產品發展的不同階段，采取針對措施，加強品牌建設，使品牌意識貫徹于整個渠道，并準確的傳遞給消費者。
參考文獻：
1.朱峰，趙曉飛.中國農產品渠道聯盟信任機制構建[J].農業經濟問題，2011（8）
2.汪瀾.逆向營銷渠道模式研究[J].中國集體經濟，2007（10）
關鍵詞：新醫改；處方類藥物；營銷策略
一、處方類藥物及其特殊性
處方類藥物主要是指必須要憑借執業醫師或者執業助理醫師處方方能夠購買、調配以及使用的藥品。一般情況下，處方類藥物均屬于剛剛上市使用的新藥，自身具有較大的毒性，相應的毒副作用以及活性均有待進一步的觀察。在使用處方類藥品時必須要根據醫生處方并且要有醫生的指導，部分藥物甚至具有一定依賴性。對處方類藥物的特殊性進行明確可以發現主要包括以下幾點：①具有較強專業技術性。處方類藥品需要藥學專業人員準確的運用專業知識以及藥物法律知識進行判斷，并且要借助科學的儀器與方法等進行藥品內在質量的檢驗，使用上則需要由專業醫師或者藥師予以指導。②具有比較嚴格的質量標準。若處方類藥品并不能夠與法定標準相互符合，則其療效便會降低甚至失去，亦有可能會增加毒副作用。在處方類藥品質量上并不分次品與等外品，只分合格與不合格。③具有較低的患者選擇性。患者疾病的診斷以及用藥均需要專業知識的支持，一般消費者在處方類藥物上并不具有良好選擇性，引起自身對于要務質量和功能的判斷比較有限，因而對專業醫師與藥師具有較大依賴性。
二、新醫改背景下的分級診療制度
鑒于處方類藥物具有上述幾點特殊性，為了能夠對我國的醫療資源進行更加合理的優化配置，保證基本醫療衛生服務能夠實現均等化，我國積極推出了新醫改政策，并且制定了分級診療制度，此時醫藥企業處方類藥物的營銷便必須要在尊重自身特殊性的情況下堅決根據分級診療制度制定營銷策略。就分級診療制度而言，其在建設當中對各級各類醫療機構診療服務功能定位均進行了明確，重視加強對基層醫療衛生人才隊伍的建設，希望能夠切實有效的提升基層醫療衛生服務功能，對區域醫療資源進行整合與共享。該分級診療制度能夠促進我國亦要衛生事業的健康與長遠發展，對于保障、改善民生，提高全民健康水平具有重要作用[1]。在此背景下，藥企處方類藥物必須要進行營銷策略的創新，采用多樣化的營銷模式與渠道適應新醫改分級診療制度要求。
在新醫改背景下建立分級診療制度具有重要的意義，其主要體現在以下幾個方面：第一，建立分級診療制度，可以實現醫療資源的優化配置，在現階段，我國的醫療資源相對較為緊張，建立分級醫療制度，可以保證基層醫療衛生服務機構獲取更多的醫療資源來服務群眾；第二，建立分級醫療制度，可以加強基層醫療服務體系的醫療水平，為群眾提供更好的就醫條件。第三，建立分級醫療制度，可以保證處方藥物的合理控制，全面的推動醫療事業的可持續發展。
三、藥企處方類藥物營銷現狀
（一）主要營銷模式
在醫藥衛生改革力度逐漸加大以及醫藥市場競爭越來越激烈的背景下，我國越來越多的藥企開始重視處方類藥物的市場營銷。現代市場營銷理論認為市場營銷必須要從產品、價格、渠道和促銷四個主要方向入手，并且要跟隨市場發展形勢作出調整。現階段，我國藥企處方類藥物的主要營銷模式包括廠家自銷和兩票制兩種。
從上表的相關內容可以發現，現階段我國藥企處方類藥物營銷當中在廠家自銷模式中主要分為一級、二級分銷和終端拉動三種方式，其中二級分銷營銷方式所占比例最大，其次分別為終端拉動和一級，總體上廠家自銷營銷模式所占比例已經達到了78.63%。此外，兩票制主要是指藥品從藥廠賣到以及經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票的制度，這一營銷模式所占的比例為21.37%，在一定程度上能夠在處方類藥品營銷中實現與商在資金、隊伍和網絡等方面的優勢互補，亦能夠實現一定風險共擔和利益共享。
（二）近年營銷業績
我國大部分藥企近年來在處方類藥物的營銷當中為了能夠實現自身綜合競爭能力的提升，在新醫改分級診療制度的營銷逐漸開始重視對該方面醫療資源的優化配置，并且希望能夠制定優惠的產品價格，在保證用藥安全性和有效性的基礎上為醫療衛生事業發展作出積極貢獻。為此，大部分藥企開始在處方類藥物的營銷當中成立市場部，組織專門營銷隊伍，在各個地區開發醫藥資源需求市場，并且重點對二級批銷流向醫院、藥店的重點處方類藥物進行跟蹤，目的在于提供良好的售后服務，加強形成促銷力度。在該種情況下，近年來我國藥企處方類藥物的營銷業績發生明顯的改善，呈現穩步增長的趨勢，具體如圖1。
四、新醫改背景下藥企處方類藥物具體營銷策略
（一）制定產品營銷策略
藥企在處方類藥物營銷當中需要根據市場需求進行品種的選擇與調整，產品的選擇需要與藥企的發展實力、生產能力、管理水平、市場占有率、技術開發能力、銷售渠道暢通性、原材料資源等均完全相符。與此同時，藥企要適當進行新產品的開發，提高新藥研發戰略，增加研發投入，保證新藥開發具有一定連續性。新藥開發過程中亦需要對處方藥各級市場展開科學的、細致的調研，對患者需求、市場容量、市場特點等均展開針對性的分析，繼而合理研發新藥。
（二）制定價格營銷策略
藥企進行處方類藥物的價格營銷策略的制定時必須要對影響價格的諸多因素進行分析與確定。主要影響因素包括了藥品成本、利潤水平、政策因素以及利益相關者等多個方面[2]。在具體制定價格策略時可以采用藥物經濟學定價方法，根據不同處方類藥物在臨床治療效果情況，與藥品價格進行成本-效用，或者效用-成本的分析，從而挖掘最具有藥物經濟學的處方類藥物。在此基A上，藥企亦應該制定處方類藥物價格維護體系，要能夠有效避免壓貨問題的發生，從而調整好藥物營銷渠道，保證在終端百年進行嚴格的、嚴密的藥物維價。
（三）制定渠道營銷策略
1.制渠道
藥企在新醫改背景下采用制渠道進行處方類藥物營銷，必須要與藥企自身的特點相互結合，不應該過度的以來制，并且要針對藥物制定長遠營銷規劃，包括市場細分、目標市場與市場定位等，更要明確處方藥與OTC藥物之間的差異性[3]。同時藥企需要注意，在與商之間并未建立良好誠信之前務必要現款現貨交易，且要加強對商的管控，保證商在取貨時對其所在區域處方類藥物市場容量M行準確的掌握。
2.經銷制渠道
藥企采用經銷營銷渠道所收入的并非傭金，而是處方類藥物在銷售當中價格減去購入間隔以后的銷售收入。一般情況下，藥企可以利用經銷商的銷售網絡與經驗迅速的開拓各個地方處方類藥物市場，并且可以提高資金的回轉率，但是該種營銷渠道對經銷商具有較大的管理難度，需要承擔較高風險[4]。
3.直銷制渠道
直銷制營銷渠道是指藥企在不經過其他經營企業的情況下直接向要點或者醫院，乃至消費者提品銷售的方式。現階段，我國藥企采用直銷制銷售渠道比較少見，大部分藥企認為該種銷售渠道需要較大的投入，且在管控上具有較大難度。但是新醫改背景要求藥企在處方類藥物銷售當中采用多樣化的渠道，為此藥企可以嘗試通過直銷制銷售渠道更加及時且準確的了解市場信息，開展藥物銷售。
（四）制定促銷營銷策略
我國藥企在新醫改背景下制定處方類藥物促銷營銷策略時應該重視學術推廣，通過學術活動與目標受眾之間展開溝通與交流，促使受眾科學且廣泛的了解處方類藥物有效性和安全性。必要時藥企可以深入開展專業的媒體學術推廣活動東，評價該類活動較強的公信力和針對性從深度與廣度上加強藥物的學術宣傳。此外，廣告推廣更要受到重視，通過媒體廣告促使處方類藥物對醫學專家、醫院、藥店以及消費者均產生一定影響，引起其關注。
五、結論
隨著現今我國新醫改政策的不斷深入，醫藥企業雖然獲得了全新的發展機遇，但是亦面臨著更加嚴峻的挑戰，如何在新醫改分級診療的影響下制定科學的處方類藥物營銷策略成為了我國眾藥企關注的重點問題。處方類藥物自身具有一定特殊性，且在新醫改分級診療制度影響下要求能夠從基層醫療衛生事業入手合理的進行醫療資源的分配，因而藥企處方類藥物在新醫改背景下必須要從產品、價格、渠道和促銷等角度入手制定全新的營銷策略，采用多樣化的營銷方式促使自身獲得更加健康、長遠的發展。
參考文獻：
[1]蒙永亨，汪水蘭.醫藥企業處方藥營銷策略研究[J].桂林航天工業學院學報，2014，01（05）：31-34.
[2]田恒運，郭志剛，陳永建.處方藥營銷模式的探討[J].廣東化工.2014，20（07）：66.
[關鍵詞]走訪式 營銷模式 產品 價格 渠道 提升
隨著我國經濟的快速增長，現代化進程的大幅度加快，國民日益開始注重自己的身體健康狀況。乳制品行業在我國快速的增長起來，截至到目前我國大大小小的乳制品制造企業已超過了1600家，中小型乳制品企業無論在資金籌措還是在技術方面都趕超不上大型乳制品企業，新進入的乳制品企業就必須審時度勢在乳制品領域里尋找突破點，找到適合自己的位置。
“飲樂多”是這幾年乳品行業跑出來的一匹黑馬，它以其獨特的銷售方式和用工特點征服了消費者。
中韓合資企業青島天泰集團飲樂多食品有限公司自1998年在青島設立公司以來，先后在青島嶗山、即墨鰲山衛興建兩個現代化的生產基地，八年來，市場先是覆蓋山東全省，而后進駐北京、上海、天津等一線城市，并擴展至東北三省、江浙等部分地區，進軍沈陽、長春、大連、哈爾濱等地，正逐步拓展至全國各地市場，目前員工人數已經達到6000多人，銷售額也正以每年100%以上的速度迅速增長。
在對飲樂多進行全方位分析之前，我們先將傳統的營銷模式與以飲樂多的“走訪式”營銷模式為代表的現代營銷模式進行對比分析。
到目前為止，營銷模式經歷了3個階段，具體圖示如下：
第一階段圖示：
生產者――批發商――零售終端――消費者
第二階段圖示：
生產者――省級總――市級總――分銷商――零售終端――消費者
第三階段圖示：
生產者――零售終端――消費者
飲樂多具體的走訪式營銷模式圖示如下：
工廠――冷藏車――營業所――康使――顧客
以下我們將圍繞著飲樂多的“走訪式營銷模式”，基于“4p”理論來對飲樂多公司進行全方位的分析。
一、在產品方面
公司目前的產品只有兩種，最初的飲樂多以及和2005年9月份上市的“悠雪”，飲樂多公司的“飲樂多”訴求“口感好，活性乳酸菌改善腸胃功能”，訴求對象為兒童及腸胃功能不好的中老年人，“飲樂多”由于訴求明確，目前市場開拓良好，因而市場銷售份額上升很快。
二、在價格方面
飲樂多目前在山東省的定位主要是1.5元每瓶，凈含量是80ml，悠雪的價格為4元每瓶，產品的消費對象主要是針對中高端的消費群體。飲樂多將其產品的定位為“功能性”飲料，其產品的主要功能是改善便秘治療腹瀉，產品的價格相對于醫藥的價格也就是小巫見大巫了，很好的迎合了我國的醫藥事業的現狀。
三、在渠道方面
飲樂多取得“階段性”成功很大一部分歸功于其特有的營銷模式――“走訪式”銷售。在進入中國市場之初，飲樂多也想向其他的酸奶一樣采用柜臺式銷售，但因為此時中國酸奶市場已經飽和，技術已經相當成熟，因而飲樂多遭受到了一定的排斥，這就迫使飲樂多努力尋找一條獨特的銷售模式――走訪式銷售，即：工廠――（冷藏車）――營業所――健康使者――消費者。
四、在產品提升方面
青島天泰“飲樂多”定位為健康乳酸菌飲料，其產品主要由下崗女工在各社區和廣場銷售，并命名為“飲樂多健康使者”，由于減少了中間環節利潤較高，加上對下崗職工的扶持，統一的淡黃色服裝和保溫箱，使天泰“飲樂多”成為青島街頭一道獨特的風景。隨著飲樂多公司規模的不斷擴張以及飲樂多整個行業環境的變化，這種“走訪式”營銷模式也必須有一定的硬件以及軟件設施來進行扶持。
筆者在對飲樂多公司的實地考察后，認為飲樂多未來發展必須注意的4個問題，希望可以給該公司提供一些建設性的意見，具體如下：
1.無形廣告與有形廣告的同步進行
對于飲樂多未來公司發展前景來說，僅憑康使的這種無形廣告還是不夠的，伴隨著公司的不斷發展與壯大，企業必須將傳統的廣告媒體與現代的廣告媒體結合起來。
2.規模與物流配送體系的同步進行
公司先后在青島，濟南，煙威等地建立多家分公司。伴隨著公司全國規模的擴張，現有的物流配送體系已經不能滿足于現狀了。
3.規模與管理的同步進行
飲樂多在全國設有100多個營業所，康使有1600余人，目前公司正在向全國市場進軍， 隨著飲樂多企業規模的不斷擴張，康使規模的逐漸擴大，公司的管理難度也呈遞增趨勢。一旦有個別的營業所經營不善或控制不好，全面受損的將是公司的整個的形象這一無形資產。
五、以現有營銷模式為主、傳統營銷模式為輔同步進行
飲樂多產品的市場覆蓋率及產品的美譽度仍然比較低，文章基于多渠道營銷理論進行探討，認為飲樂多目前有必要以現有營銷渠道為主、傳統營銷渠道為輔的模式進行銷售，等打響產品的美譽度之后再逐步收縮渠道。
參考文獻:
但我國醫藥產品出口中存在的問題也日益突出。*年我國醫藥產品出口僅占我國外貿出口的2％，與我國外貿出口水平不相適應。自主創新能力弱、國際化導向差、出口經營方式粗放、出口產品結構不合理等問題也越來越制約著我國醫藥產品出口質量和效益的提高。
為緊緊抓住本世紀前20年醫藥尤其是生物醫藥技術發展的重要戰略機遇期，努力培植我國醫藥出口新的增長點，優化醫藥產品出口結構，提高醫藥產品國際競爭力，現提出如下意見：
一、指導思想、發展目標和工作原則
第一條指導思想。貫徹落實科學發展觀，以企業為主體，以自主創新和技術進步為動力，以國際市場需求為導向，充分利用國內國際兩個市場、兩種資源，有效發揮出口對產業發展的拉動作用，加強醫藥行業標準與國際標準的接軌和互認，建設適合醫藥產品特點的國際營銷渠道，擴大我國醫藥產品出口。
第二條發展目標。在2010年之前，基本建立以國際市場需求為導向的醫藥產品研發體系，逐步提高醫藥產品出口的質量、檔次和附加值，促進醫藥產品出口的全面增長，爭取醫藥產品出口年增長率保持12%。到2010年，力爭醫藥產品年出口額達到230億美元，創立20個醫藥自主品牌。2010年到2020年期間。醫藥產品出口年增長率爭取達到16％。到2020年，醫藥產品出口額達到1000億美元，知名自主品牌達到100個，力爭有5-10個重點產品進入國際市場，并建成15-20個年出口額達20億美元以上的醫藥出口基地，50家年出口額在l億美元以上的醫藥出口骨干企業，一批年出口額達到1000萬美元的重點醫藥企業，國際營銷體系初步建成。
第三條工作原則。一是把長遠規劃與近期發展相結合。著眼長遠，立足當前，制定醫藥產品出口中長期規劃，結合不同醫藥產品的特點，實施不同的發展戰略。二是企業自主和政府支持相結合。遵循市場經濟規律，充分協調和發揮政府、企業、科研機構和中介組織等方面的積極性和創造性，為擴大醫藥產品出口創造良好環境。三是把整體推進與重點突破相結合。鞏固現有出口市場，采取針對性舉措，力爭重點產品、重點市場取得突破性進展，四是把積極合理有效利用外資與鼓勵發展國有、民營企業相結合，提高利用外資效率，擴大出口規模，提升出口產品技術水平。
二、培育出口主體，優化產品結構
第四條建設國家醫藥出口基地。加強對醫藥出口基地的管理和指導，推動有關城市成立醫藥出口基地建設管理委員會，制定相關發展規劃，創造良好的醫藥出口發展條件。鼓勵出口企業研究開發和生產適應國際市場的醫藥品種，優化布局，推動產業集聚，促進結構調整，培育地區性的規模競爭優勢，并發揮其窗口、輻射、示范和帶動作用。
第五條確定和培育重點企業。以國家醫藥出口基地為主體，確定一批分別具有技術研發優勢或產業基礎優勢，以及市場營銷優勢的重點企業或企業集團，加快培育企業核心競爭力，支持企業通過國際標準認證，加快國際化進程，謀求拓展全球市場。
第六條加快培育具有潛在優勢的中藥產品出口。選擇一批具有良好市場前景的中藥品種進行重點開發推廣。在建立完善種植養殖措施的基礎上，鼓勵中藥制劑、中藥飲片和符合中藥材生產質量管理規范的種植藥材的出口。
第七條穩步擴大具有比較優勢的化學合成原料藥、醫藥中間體和非專利藥的出口。借助跨國公司構建全球供應鏈體系的時機，引進國外資金與先進技術，加強對化學原料藥生產工藝的研究，產品符合我國和進口國標準，努力創造在國際市場上占有相當市場份額的出口名牌。提倡借鑒與創新相結合，支持企業發展非專利藥品出口。
第八條大力鼓勵生物藥的出口。加強對基因工程藥物、生物疫菌和生物診斷試劑的開發與研究，努力發展具有優勢的疫苗菌苗等生物醫藥產品的出口，積極開展中草藥有效生物活性成份的發酵生產，應用現代生物技術大規模工業化提取中草藥的有效生物活性成分，大力開發疫苗與診斷試劑。
第九條重點發展醫療器械與具有高科技含量的大型醫療設備的出口。繼續擴大一次性醫療器械出口。重點扶持發展科技含量高、擁有核心技術如超聲聚焦刀等具有自主知識產權和自主品牌的醫療器械產品的出口，適當引進先進大型醫療設備的研發與生產技術。
三、提升技術水平，鼓勵境外注冊認證
第十條合理調配醫藥科技資源，加強與醫藥產品出口相關的重點實驗室的建設，加強中醫藥國際化研究，選擇一批有自主知識產權和市場競爭力的產品做好科技攻關。支持建立和完善技術交易市場，促進醫藥科技成果的轉化。鼓勵風險基金進入醫藥研發領域。
第十一條加強醫藥產品技術性貿易壁壘的應對工作。推進中醫藥標準化戰略，加強與世界衛生組織等國際組織的溝通和國際標準的調研，爭取中醫藥國際標準主動權。加強國際標準的調研，加大科技投入，做好對(二堊英、多環芳烴等)外源性環境毒物的去除和控制及制皮方法的研究推廣。
第十二條加強醫藥產品知識產權的研究與保護。要提高創新層次，促進基礎性專利的產生，強化知識產權保護手段和力度，支持在境外申請專利，逐步增加我國醫藥領域知識產權的數量。
第十三條加強醫藥產品不良反應的監測與研究。鼓勵有關機構有步驟地開展對中藥毒性、毒理的研究，支持有關國際組織建立相關的咨詢中心，加強對國際市場安全使用中藥產品的指導，建立國際市場中藥不良反應快速應對機制。
第十四條推動醫藥產品境外注冊和相關認證工作。建立國際醫藥市場法規數據庫，并進行相應的對策研究，支持相關行業中介組織建立國際醫藥注冊指導中心，力爭2010年達到20家，覆蓋主要出口地區。充分利用相關政策和資金，對符合條件的醫藥產品出口企業的境外知識產權保護以及進口國要求的認證等給予支持。
四、加強國際合作，積極開拓市場
第十五條加強對重點市場的開發工作。充分發揮駐外經商參處(室)優勢，加強對國際市場醫藥產品需求的調研。繼續鞏固傳統的亞洲市場，努力開發東歐、非洲、南美新興市場，重點突破歐美發達國家市場。
第十六條促進國際營銷渠道建設。加強對國外市場營銷渠道的研究，大力發展醫藥電子商務，建立適合我國國情的國際營銷方式。爭取2010年之前。行業中介機構分別在醫藥產品出口重點市場建立10個醫藥產品銷售指導中心，提供醫藥產品的市場需求、營銷渠道等方面的信息服務。深入研究聯合國、世界衛生組織等國際機構采購政策，力爭一批我國擁有自主知識產權、自主品牌的醫藥產品進入采購清單，大力扶持青蒿素等優勢產品的出口。
第十七條加快實施醫藥產業“走出去”戰略，鼓勵醫藥企業以參股控股、并購、租賃、境外上市、設立研發中心等方式進入國際市場。鼓勵醫藥企業開展境外帶料加工業務，享受國家“走出去”優惠政策。
第十八條充分發揮多雙邊機制和國際組織等多方面的作用。開展多渠道、多層次、全方位的國際合作與交流，妥善應對國際貿易摩擦，爭取與部分重點國家在相關認證(如藥品生產質量管理規范認證)和檢測等方面達成互認協議。
第十九條建立政府合作機制。結合不同市場特點，與條件成熟的重點國家和地區在雙邊聯(混)委會機制下成立醫藥工作組，推動我國醫藥產品進入當地市場，優先推動內地與港澳“更緊密經貿關系安排”(CEPA)項下中醫藥領域合作。運用WTO的協調機制，協助發展中國家解決重點疾病防治的藥物和器械供應。搭建國際交流平臺，促進國內外醫藥企業的廣泛交流與合作。
第二十條積極推進“以醫帶藥”市場戰略的實施。通過政府多雙邊渠道加強中醫藥文化宣傳，提高各國對我國中醫藥的認知度。強化和規范對國外中醫藥留學人員的培養，利用援外資金支持在具備條件的發展中國家開展中醫藥合作辦學、合作辦醫院，帶動中藥產品出口。
第二十一條建立反傾銷預警機制，加強對易于遭受國外反傾銷的化學原料藥，醫療器械等重點產品的監控，及時收集整理出口產品的有關信息，指導行業和企業進行必要的調整應對。要指導行業加強對國外產品的傾銷、壟斷、補貼的調查，按照WTO的規則建立我國醫藥產業的保障措施。
五、加大政策扶持，強化部門協調
第二十二條加強部門協作。建立商務部、科技部、財政部、衛生部、稅務總局、林業局、食品藥品監管局、中醫藥局等相關部門參與的促進醫藥產品出口部際協調工作機制，制定醫藥產品出口發展規劃與戰略舉措，協調解決我國醫藥產業國際化過程中的重大問題。促進醫藥產品出口部際協調工作機制在開展工作時要充分聽取行業組織和企業的意見，地方參照設立相應的協調工作機制。
第二十三條簡化行政審批。適當調整醫藥產品進出口相關管理辦法，建立出口服務與審批的快速通道。適時調整醫藥產品進出口海關編碼，增列中藥提取物、中藥飲片等重點產品的編碼，為有關統計分析和政策決策提供依據。
第二十四條加強生態和瀕危物種保護。配合農業產業結構調整、西部大開發和生態建設戰略，促進中藥材以利用野生資源為主轉向人工繁育資源，大力發展中藥材野生動植物繁育基地，努力研究中藥瀕危、珍稀物種的人工替代品種。有關部門要為企業辦理進出口手續提供必要的方便，逐步推進含野生動物成分中成藥的標記管理制度。
第二十五條利用現有資金渠道扶持醫藥產業。繼續執行《關于進一步實施科技興貿戰略的若干意見》(［*］92號)中相關財政資金支持政策，加大對醫藥企業的技術進步和產業升級的支持，利用現有高新技術產品技改貼息和研發資助等資金渠道對符合條件的醫藥企業予以資助。
第二十六條完善金融服務體系。進出口銀行提高授信額度，出口信用保險公司在國家出口信用保險政策范圍內，積極為高新技術產品的出口提供保險支持；幫助重點企業以抵押、質押和定金等多種擔保方式獲得出口信貸。
第二十七條繼續鼓勵外商投資醫藥領域。逐步放寬醫藥領域對外商投資的限制，結合產業結構調整，并根據《鼓勵外商投資高新技術產品目錄》，有計劃、有步驟地擴大外商投資鼓勵類目錄中醫藥產品范圍。
第二十八條鼓勵組建醫藥經濟聯盟。以市場需求為導向，構建研發、生產、物流、營銷等環節的產業價值鏈；以骨干企業為主體，鼓勵有條件的地區建立重點品種或特色品種的供應鏈體系；引導有條件的地區發揮資源或區位優勢，構建醫藥經濟圈。
六、完善中介機構，加強信息服務
第二十九條加強現代物流、展覽等服務。建立具有較高水平的醫藥產品國際會展服務和物流中心。地方政府要因地制宜，給予重點支持。鼓勵企業在國外聯合建立地區性的產品分流中心，積極支持舉辦國際醫藥產品專業展覽金，鼓勵企業參加國際專業展覽會。
第三十條建立相對完善的市場信用體系。加強信用體系建設，鼓勵醫藥出口企業建立良好的商業信譽，支持行業組織在醫藥領域開展企業信用評級試點。企業的信用情況將作為享受鼓勵政策的依據之一。
關鍵詞：我國有機農產品 營銷現狀 營銷對策
中圖分類號：F304.2
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2015）12-277-02
一、有機農產品營銷前沿觀點分析
近幾年，隨著有機農產品的逐漸興起，我國學者從消費行為、營銷渠道、營銷策略和新型網絡營銷四個方面對我國的有機農產品營銷進行多方位研究，并取得了一系列的研究成果。
在消費行為方面：方平、周寶吉（2011）對南寧市有機農產品的消費市場進行抽樣調查，認為消費者月收入、對有機農產品的信任程度和對有機農產品評定系統的信任程度是最重要的影響因素。
在營銷渠道方面：卿碩（2013）通過對影響綠色農產品營銷渠道的主要因素進行分析，以及渠道結構和渠道模式兩個方面對不同渠道模式的探討，認為最有效的綠色農產品渠道是自營與自銷，其次是特許加盟，再次是以綠色農產品生產者為核心的其他渠道，最后是以中間商為核心的渠道。
在營銷策略方面：孫建（2012）通過對中國有機農產品的發展現狀、前景及企業營銷對策的研究，提出了塑造產品特色、走品牌化經營的道路、發展生態旅游等營銷方式。
在新型網絡營銷方面：劉鐵民、周靜（2012）構建了一種以目標消費者為核心，虛擬與實體結合，以網絡為基礎，整合多種營銷模式，最終以形成忠誠消費者群為目標而展開的新的農產品營銷模式。于浩淼（2013）通過對綠色農產品適合于特定客戶的銷售現狀進行分析，并將“云營銷”引入綠色農產品的銷售中。曹瑋（2014）將實體與網絡背景相結合，提出了新型農產品營銷模式下的產品策略、價格策略和渠道策略。
除了對國內有機農產品營銷市場的研究，我國學者對國外有機農產品營銷也進行了深入的研究。沈立（2014）分析了美國博爾德地區的綠色企業蓋亞（Gaiam）、法莫卡（Pharmaca）的整體醫藥店、瑞貝卡（Rebecca's）草本藥劑師店等綠色營銷理念和方式，提出了發展綠色經濟的進程中要繼承傳統的生活方式的發展思路，并為綠色營銷提供了另一種理念支持。劉路星、吳聲怡（2015）通過比較歐洲、日本、美國的不同形式的有機農產品營銷模式的異同，分析提出擴大出口、多元化營銷渠道、加強監管和增強有機農產品的認可度等對策建議。
二、我國現有有機農產品營銷模式簡述
為了解當前居民購買有機農產品的渠道，筆者通過發放調查問卷的方式進行了相關調查，受訪者可選擇一項或幾項自己購買有機農產品的渠道，在收回的203份有效問卷中可見農超對接式為當今有機農產品銷售的一種主要方式。
有機農產品營銷的模式并非僅此一種，筆者對當前我國現有有機農產品營銷的主要模式予以介紹：
1.體驗式營銷。體驗式營銷是指站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。以南京繼紅農業科技發展有限公司為例，該公司長期開展“農家樂”活動，讓顧客在有機農產品生產基地開展親自采摘、垂釣等活動，增加了顧客對于其產品的了解和信任。
2.網絡營銷。網絡營銷或以因特網為基礎的營銷，可以定義為運用因特網和相關的數字技術來實現營銷目標和支持現代營銷概念。海客樂有機食品積極利用網絡進行宣傳和銷售，并利用其網站與消費者進行互動，了解消費者的需求并為其答疑解惑，與消費者形成了良性互動。
3.連鎖經營關系營銷。連鎖經營關系營銷即以消費者需求為出發點，對消費者行為和消費者感知不斷研究，并將其制度化，以更好地培養消費者忠誠度的營銷模式。如衡陽市一園生態農產品有限公司通過尋找加盟商的方式在全國開始連鎖店，并在線上線下進行產品的展示和展覽，從而擴大了品牌的影響力并大大提高了銷量。
4.農超對接。關于“農超對接”模式目前尚未有明確的概念，在眾多學者的研究中較有代表性的為以下兩種：胡定寰，楊偉民（2010）認為農超對接即超市直接向生產者采購農產品，或者生產者直接將其生產的農產品銷售給超市的產銷對接方式；花永劍（2010）則認為“農超對接”模式是指農戶和超市簽訂意向性協議書，由農戶直接向超市供應農產品的新型農產品流通方式。該模式目前的應用范圍較廣，以錦菜園公司為例，該公司生產出來的有機農產品直接送往超市專柜進行銷售，減少中間流通環節，降低其成本，大大提高了其產品的性價比。
5.會員制。會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是由某個組織發起并在該組織的管理運作下，吸引客戶自愿加入。北京正谷農業有限公司通過在線訂購會員等形式發展會員，為會員提供有機蔬菜、有機水果、有機雜糧等優質產品的配送到家服務。
除上述五種主要營銷模式之外，傳統營銷模式如面對面直銷以及新興模式如博覽會展銷等方式也廣泛應用于我國有機農產品營銷中，進一步豐富和完善了當前我國有機農產品營銷模式。
三、我國有機農產品營銷存在的問題及原因
以上分析表明，我國有機農產品市場發展迅速、營銷方式眾多，但在繁榮發展的同時也出現了諸多問題。基于調查問卷的統計結果，將傳統營銷理論中以企業為核心的4P理論相結合，可以從以下四個方面分析我國有機農產品營銷中存在的問題及原因。
1.Product&Consumer：產品定位模糊，結構不合理，缺乏統一監管機制。首先，由于有機農產品價格偏高，尤其需要準確的顧客群定位，所以應把目標人群鎖定在高收入人群，進行針對性和特色銷售。其次，我國有機農產品以植物類產品為主，動物類產品如肉禽水產等較少，產業結構不合理。最后，目前我國可從事有機農產品認證的機構較少、標準差異大，而且缺乏相應的監管機制，造成有機農產品質量參次不齊，影響消費者對產品的信任度。
2.Price&Cost：購買成本偏高，消費者難以接受。除了綠色無污染等產品特征之外，高價位也是有機農產品的顯著特征之一。一般來說市場上零售的有機農產品的價格與普通農產品相比要高出30%以上，這樣的價格是普通消費者難以承受的。
造成我國有機農產品價格偏高的主要原因是生產和流通成本偏高。一方面，有機農產品的生產過程有嚴格的生產標準，在維護生態環境方面需要付出較高的成本，而且與普通農產品相比有機農產品生長周期長、產量小，這樣自然會使單位產量產品成本更高。另一方面，作為高端農產品，有機農產品在包裝、儲存、宣傳等流通環節成本也比一般農產品要高，這些環節的費用同樣會加到銷售價格中，進一步抬高有機農產品價格。
3.Place&Convenience：銷售渠道不成熟，缺乏針對性營銷渠道。有機農產品的目標市場之一是中高收入的消費人群，這些消費者大多是商業人士、高級知識分子等高端人群，通常也是新型營銷渠道的最先接受者，所以創新銷售渠道，進行針對性營銷尤為關鍵。筆者在調查有機農產品的購買途徑時發現，在批發市場、農貿市場、超市專柜、品牌專營店以及網上購買這五種銷售渠道中，75.37%的受訪者主要通過超市專柜購買有機農產品，而網絡營銷僅占14.78%。在“互聯網+”的大背景下，新興的電子商務模式日益成為市場營銷的主力軍，然而我國有機農產品營銷還主要局限于傳統渠道中，這不僅會降低目標消費人群的購買積極性和消費便利度，還會進一步增加有機農產品的流通和銷售成本。由此可見，有機農產品的銷售渠道亟待變革。
4.Promotion&Communication：消費者認知信任程度低，企業促銷宣傳手段落后。由于有機農產品在我國發展時間不長，廣大消費者對其認知程度不是很高。筆者在調查中發現，僅有5.42%的受訪者非常了解有機農產品的相關信息及認證標準，基本了解和不了解的受訪者分別占39.9%和54.68%。此外，消費者對有機農產品的信任程度在逐漸下降，調查結果顯示“無法識別是否是真正的有機農產品”成為阻礙其購買有機農產品的首要因素，這說明有機農產品市場信任危機日益加深。
造成這種信任危機的原因主要有兩個。一方面，企業產品宣傳不到位。我國有機農產品目前屬于產品開發的初級階段，消費者對有機食品的特點及功效不甚了解。另一方面，有些別有用心的企業利用當前有機市場信息不對稱的局面，以次充好、以假亂真，加劇了消費者的不信任程度，嚴重影響正常企業的發展。
四、我國有機農產品營銷對策及建議
1.完善有機農產品認證體系及市場監管機制，提升消費者信任度。政府一方面要統一有機農產品認證標準，淘汰不符合標準的認證機構，相關部門集中進行管理，改善當前認證標準不一的混亂局面。另一方面要完善市場監管機制，實行嚴格市場準入規則，為有機農產品市場營造一個嚴格透明的宏觀環境，提升消費者對有機農產品的信任度。
2.努力降低生產和流通成本，提高產品競爭力。有機農產品雖然因其本身的高品質使得產品價格偏高，但仍然可以從多方面降低成本，提高產品競爭力。首先，隨著有機產業的深入發展以及消費者對有機農產品認可度提升，有機農產品價格也會隨之逐漸降低。其次，在生產環節有機農產品企業應該加大科技投入，實行集約化生產，形成規模效益。此外，還可以增加有機農產品生產種類，分擔生產附加成本。最后，在流通環節可以構建大型有機農產品倉儲配送中心，通過規模化經營降低儲藏和物流成本；或者建立有機農產品直銷體系，由生產企業或第三方物流直接配送到家，減少流通中間環節成本，降低銷售價格。
3.明確目標市場，進行針對化宣傳與營銷。作為高端農產品的代表，當前有機農產品的目標市場主要有以下三種：中高收入消費人群、學生家長以及節假日禮品市場。針對不同的目標市場，應采取不同的宣傳手段與營銷策略。對于中高收入消費人群，有機農產品企業可以在高檔小區附近開設品牌專營店；對于學生家長這個群體，可以在學校等教育機構附近開設專營店；對于節假日禮品市場，可以打破傳統宣傳策略，創新宣傳方式，增加銷量。
4.創新有機農產品營銷渠道，增強企業與消費者互動能力。面對有機農產品市場發展乏力、消費者對產品不信任度加深的現狀，打破以農貿市場、超市專柜和品牌專營店為主的傳統方式，創新有機農產品營銷渠道勢在必行。具體來說可以發展以下兩種新型營銷模式：線上線下互動的O2O營銷模式以及有機農產品體驗式營銷
參考文獻：
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多元化擴張
格力電器自身定位是全球最大的集研發、生產、銷售、服務于一體的國有控股專業化空調企業，其營銷模式為B2B+B2C，近年來因其在品牌營銷方面的專業化戰略使其空調品牌在國內市場獨占鰲頭。而此次并非是格力電器首次進行多元化嘗試，一直未曾正身的小家電業務就屬格力電器多元化的第一站，受到春蘭、澳柯瑪、TCL等一大批家電企業在多元化擴張過程中的發展之殤影響，讓多元化一度被演繹成中國家電企業的“雷區”。這也讓董明珠始終拒絕承認格力小家電業務，以保住格力電器的“專業化空調運營商”的聲譽。而對于晶弘冰箱，董明珠也只承認這是“格力渠道引進的新品牌”。作為格力電器全國最大的渠道商運營平臺―北京盛世恒興國際貿易有限公司，是晶弘冰箱的最終投資方，這讓晶弘冰箱從一被盛世恒興收購就含上了一把“金鑰匙”―坐享格力電器完善的市場營銷網絡。這意味著，格力電器已經借助渠道商盛世恒興完成從空調、小家電向冰箱的第二次多元化擴張。
為什么近年來一些家電企業從空調、電視等專業化領域發家后，就迫不及待地進行多元化布局呢？實際上，這其中除了少數企業家的“急功近利”心態之外，大部分還是基于對中國家電業特殊國情的考量：一方面面臨著跨國巨頭的重重壓力，另一方面還要面臨國內城鄉二元化的市場現狀，只有先做大規模存活下來，才能擁有在核心技術創新、全產業鏈打造、從制造向創造升級轉型等源源不斷的資源支撐。另一方面，在各家家電企業所處的當地政府，也希望通過企業的做大做強帶動當地制造產業的發展，拉動當地就業、稅收等經濟的增長。“先大后強、先存活后發展”已成為過去30年中國家電企業在“一窮二白三無技術”產業背景下迅速崛起于全球市場的特殊成長模式。而通過格力的多元化戰略轉型事件也引發了我們對于B2B企業多元化之路的一些思考。
B2B企業多元化的方向主要分為兩種情況：第一種，品牌延伸。在家電行業中如海爾、美的都是從專業化起步逐漸進行多元化品牌延伸的成功案例。B2B企業應該在主業做強的前提下，向相關領域進行品牌延伸。同時，品牌延伸中也包含有產業鏈衍生戰略。如億利能源就是這方面的典型案例。億利資源集團最初從沙漠治理起步，旗下醫藥和沙漠太陽能、風能為主線的沙漠產業都以沙漠為載體，而醫藥產業是其中的核心產業。首先集團在沙漠中種植甘草等沙旱生中藥材作物，同時開拓產業結構，通過并購和成立醫藥生產、研發和銷售企業，構建了從藥材種植到零售的完整產業鏈。億利能源開拓出的醫藥、化工、煤炭、電力4大主業都是圍繞煤炭和沙漠為核心，最終構筑起煤炭、電力、PVC化工、水泥一體化的循環經濟產業鏈，利用沙漠推動了循環經濟。
第二種，戰略投資。此種情況一般上市公司涉足的比較多，如巨星科技，作為我國手工具生產龍頭企業，不斷進行行業內外的戰略投資，2011年通過其控股股東―杭州巨星投資控股有限公司成功收購中國叉車行業的排頭兵企業―浙江杭叉控股股份有限公司；2012年，又通過全資子公司香港巨星國際有限公司從二級市場收購國內軟體家具、汽車皮革等皮革制品制造業中的龍頭企業―卡森國際控股有限公司10%―13%的股權……這些都屬通過戰略投資實踐多元化的案例。
多元化與專業化
應該說，多元化與專業化，從來都不是一對矛盾體。但是選擇怎樣的多元化模式就十分考驗企業的戰略眼光了。B2B企業多元化道路從來都沒有一成不變的模式和經驗，B2B企業要實踐多元化戰略，不但需要準確判斷行業發展形勢，更需要對自身的多元化條件是否成熟有深刻的認識。那么，B2B企業走多元化之路需要哪些必備條件呢？B2B企業在考慮多元化戰略時首先需要考慮以下幾個要素：
資金的支持。這是最基本的條件，也是每個萌生多元化想法的B2B企業的最初始動力。
技術優勢與人才儲備。技術優勢體現在B2B企業在品牌延伸過程中推出一款新產品所占領的行業市場技術空白點，這是產品品牌一炮而紅的法寶；而人才儲備則是品牌延伸戰略可持續發展的基礎。
營銷渠道建設。毋庸置疑，格力電器推出晶弘冰箱最大的優勢就是占了格力全國的營銷渠道的優勢，這也成為其快速打開市場的必要條件。
管理模式成熟。縱觀以往，春蘭、澳柯瑪、TCL等企業的多元化敗局，我們可以看出，失敗的關鍵不在于多元化本身，而是出現在多元化的方向和多元化的管控能力上。對于走多元化戰略的B2B企業而言，建立一套“行之有效”的管控體系才是最寶貴的。如海爾從專業化向多元化的成功擴張過程中，經過持續管理創新已找到屬于自己的組織架構和商業模式：“倒三角”組織結構、即需即供商業模式、業務流程再造等一系列中國特色的理論體系和實踐案例；美的也在持續的管理體系和管控架構的探索中，找到了最適合集團領導下的事業部運營的二級管理體系；長虹則通過以“規模價值雙驅動再造千億大長虹”的目的導向驅動之下，完成“集團出資、二級集團主導、三級公司落地”的動車組式驅動體系。
醫藥行業，是專業化的行業，也是一個相對封閉的行業。做為消費者和媒體的感性認知與作為企業經營管理的真實存在與承擔之間有著巨大的偏差。與其百口莫辯地被誤解、被暴利、被毫不留情地放大渲染鐵板燒，不如主動做好公眾認知的信息對稱，告知公眾企業營銷與經營的真實發生、企業經營運作的透明成本與渠道路徑、企業與行業的負載與無奈。讓公眾源源本本、真實準確地了解和知情，有正確認知，才會有理解和支持。
定價規則中的邏輯偏差
有關藥價虛高與藥品定價規則，與營銷經營邏輯是否吻合？我們可以用餐飲行業最常見、最不起眼的炒土豆絲來打個比方。目前北京餐廳的普遍定價為30元上下，而原料價格最最精品的綠色荷蘭土豆零售價為4-6元/斤，普通土豆為1-2元/斤，還未考慮餐飲行業批量采購批發價格遠遠優于市場零售價格。即便土豆絲的定價比例幾乎遠遠超過國內所有藥品，北京普通餐廳的土豆絲價格甚至高于浙江一些五星級酒店的定價，但關于“一盤土豆絲暴利3000%，整個餐飲行業暴利幾何”的爆炸性新聞卻似乎從未見哪個媒體震撼報道過。
為什么沒有？土豆絲的全國銷量不亞于任何一個大品牌藥品的實際銷售量。只能歸結為新聞媒體對這個領域不過分關注，司空見慣。但關于土豆絲暴利3000%的說法，同樣是采用了不科學的定價比較標準。
餐飲行業如果不保持一定的定價成本，平衡掉日益上漲的租金成本、裝修成本、人力成本、食材成本，餐廳倒掛經營，這個土豆絲我們就吃不上。餐廳定價只能假定，如果客人只消費一盤土豆絲和米飯，盈虧平衡點需要在30元上下確保首先不會虧損倒閉。只有象外婆家這樣的外來餐廳，作為營銷和經營的有效方式，長期保持一些特價招牌菜，用低端來吸引和穩定客流，再用其他菜品來增加利潤和流水，營銷和經營的競爭使然，我們才能吃到物美價廉的土豆絲。
藥品定價規則也是同樣，用出廠成本價格來推斷藥品定價關系，以此制定藥品零售價格并不切合營銷和經營的邏輯，對于不同營銷和經營模式一刀切的感性判斷和感性處理就越加偏離。
我們來進一步探究不同企業生產的藥品其定價規則情況。還是用土豆絲作比，如果是用精品荷蘭土豆，進價為6元時，“毛利率”為5倍，進價壓縮至4元時，“毛利率”為7.5倍；如果改用了普通土豆，通過渠道優化將采購成本降低至1元，“毛利率”則飛升至30倍。這里所指的毛利只是一些業外人士最粗淺的字面理解，與營銷和經營上的毛利概念并不完全一致。
綠色有機荷蘭土豆就好比是藥品領域的外企和合資企業產品，普通土豆好比國內企業產品，如果按現行的定價規則和業外人士的理解，進價最貴的從出廠價與零售價成本關系上看似“最厚道”、“最廉價”，對藥價降低促進作用“最大”。假若企業通過有效降低采購和運營成本增加利潤，從而降低實際終端售價，則被悲催地瞄準和定義為推動藥價虛高。而實際這盤土豆絲質量差異并不大，終端標價差異不大，消費者對兩者的需求一致，新產品、新企業內企、外企消耗的資源不相上下，越充分的市場競爭越有降價的動力和驅動性，最先放下價格的一定是賣相和口感力求不輸給荷蘭土豆的優質本土土豆，這更符合消費者的定價需求和選擇，也更符合新興企業以優質的產品和價格取勝的營銷經營競爭理念。
攜手改寫公眾認知
用不同營銷和經營模式的成本概念來推斷企業是否暴利缺乏嚴謹和科學的依據，也偏離了營銷和經營的邏輯概念。更致命的，是保護了高價貴族們高枕無憂、不思進取，打壓了靠價格和經營優勢良性競爭的制新生力量。就象茅臺和五糧液，過往年年看漲，卻絲毫不被約束，企業甚至豪邁提出了將茅臺打造成世界頂級奢侈品的進軍目標，直至中央倡導廉正節約新風，高端餐飲和高端白酒齊齊遇冷，市場競爭法規逼迫其將產品價格重新回歸到理性軌道上。
藥價虛高的根源不是制，也不是企業。只是方方面面對企業經營和醫藥營銷不夠了解，從民眾直至媒體和行業管理部門感性分析與解讀造成了藥品定價實質與表象分離，將藥價虛高弄錯了根源和對象，把怪罪的板子錯打到了國產優質土豆們身上。從土豆絲的命運上戲說，廚師和餐廳老板都不能決定土豆絲的定價，房東擁有最大的定價權，其次是市場，這其中包括消費者承受力和競爭格局。如果質次價高或者孤芳自賞，市場不買單，天價土豆絲也會出不了手。
企業和醫院的關系，就形同餐廳與房東的關系。企業與藥品價格的現實關系用駱駝承載稱重過河的比喻更為形象，企業只是承重的駱駝，自然界中楊貴妃式的天然胖駱駝并不多見，如果駱駝需要承載的太多，過河時一些身材敦實的上帝要它背著，另一些高大的上帝說要稱重，夠骨感才能過河，不幸的駱駝就成了要拼命把自己累死、瘦死才能勉強背著無數上帝過河的倒霉蛋，搖搖晃晃快要抵達公眾視線時，卻被只看夕陽下的背影和輪廓冤屈地說成駱駝吃了何大壯---虛胖。
適者生存，企業沒有能力去責難生存環境和醫院上游渠道，醫藥營銷路徑和現行機制不改變，中國式營銷渠道運作成本的頑疾和宿命企業就無從憑自身之力回避和解脫。企業只能在市場競爭中被動做出判斷和選擇，一向標榜純學術運作的外企，在這樣的的環境土壤中也不可避免地被同化，跌下云端，大跌了公眾印象的眼鏡，但無論是哪一種形式，都要消耗企業的營銷費用。只有真正根治醫藥營銷所依賴的渠道環境和土壤，引入市場化機制，從上游醫院到下游企業均以患者的服務質量和滿意度為中心，而不再是過去企業和患者圍著醫院轉，企業的各項費用和支出才可能成功瘦身。只是，前方的路依舊漫長。
中國式控煙十年禁而不止，內中原因何在？煙草文化的造勢與贊助遠遠超過控煙健康教育的力度與適用性，又如何有效改變人們舊有的不良習慣？房地產行業做為全民所指的暴利行業和GDP支柱性產業，在各種史上最嚴的調控和限購治理下，卻演變成現實中的月月看漲，各種富豪榜和百強榜中依舊豪邁地占據著最多的席位。
關鍵詞：新形勢；制藥企業；藥品銷售；推廣模式
近些年，我國市場經濟體制不斷改革，社會各行業的市場競爭壓力越來越大。尤其是醫藥行業，在這樣的大環境下，制藥企業積極改革，不斷創新藥品推廣模式，規范企業管理模式。藥品的銷售推廣是市場營銷的重要組成部分，因此，制藥企業要制定科學合理的銷售模式，不斷擴大市場規模。
一、制藥行業的發展現狀
我國醫藥行業的發展水平逐年提升，但我國是人口大國，市場需求量較大，所以未來仍有很大的發展空間，而西方醫藥市場呈飽和趨勢發展，因此，外國企業不斷涌進中國。
隨著改革開放步伐的加快，我國醫療體制也積極革新，不斷完善保障制度。此外，我國人口老齡化已經成為較為嚴重的社會問題，在一定程度上，這也增加了醫藥行業的需求。
縱觀我國醫藥行業發展現狀，普遍存在藥品銷售觀念落后問題。藥品的銷售和管理具有相對獨立性，因此，要保障藥品總局對藥品進行統一化管理，并且藥店需征得上級同意后才能購買藥品，國家統一管理藥品流通渠道和銷售渠道。
目前我國有超過一萬多家公司從事藥品分銷工作，藥品分銷的集中度不高，因此，我國政府正加大宣傳力度，希望制藥企業重視分銷集中度問題，適當增加藥品分銷集中度。
二、新形勢下的制藥企業藥品銷售中存在的問題
我國實施醫療機制改革的時間相對較短，一些制度還沒落實到位，部分制藥企業仍堅持傳統的經營管理模式，也沒有認識到藥品推廣模式創新對企業發展的重要性。同時，部分制藥企業沒有結合市場需求，仍將重點放在提升服務水平上，使企業在激烈的市場競爭中處于劣勢。此外，部分制藥企業的營銷渠道管理相對混亂，缺乏銷售渠道合作意識，這樣保守的思想觀念不利于制藥企業的長遠發展。
目前，部分制藥企業在沒有結合銷售終端情況下一味地制造藥品，使得先進的醫藥產品與市場需求不匹配。總的來說，中國絕大多數的制藥企業規模還不具備引進大型設備的條件，在一定程度上，這降低了隱形藥品的產量和質量。與此同時，部分規模較小且生產工藝水平較低的制藥企業不能獲得認證資格，也不能獲得藥品的訂單，在很大程度上，這也影響了藥品的生產。
就企業發展而言，零售終端是產品在市場銷售的重要渠道之一。但縱觀我國制藥企業的發展，零售終端的發展跟不上時展和市場需求，部分中小型制藥企業忽略了互聯網銷售和電話銷售的重要性，仍堅守傳統的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業要把握好生產藥品、集中分銷和購買藥品的關系，考慮到藥品總部和個制藥企業存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，制藥企業的需求就不能及時得到滿足，當制藥企業的藥品庫存不足時，就會影響企業信譽；當制藥企業的藥品庫存過多時，就會影響企業成本。
三、新形勢下的制藥企業藥品銷售推廣模式的轉變
就制藥企業而言，藥品定價是個十分重要的問題，關乎著醫藥行業的改革與發展。自我國加入世界貿易組織后，不斷降低部分進口藥的關稅，但制藥企業進口藥的價格并未降低，這對國內醫藥市場造成了一定的影響。特別是部分價格合理、療效較好的藥品，慢慢地搶占國藥市場，因此，制藥企業要綜合考慮各方面因素，合理定價，爭取在市場藥品價格戰中處于優勢。
在一定程度上，適當地開展學術宣傳和學術活動，借此機會宣傳并推廣藥品，可以提高藥品銷售量。因此，制藥企業要聘請專業的學術人才和銷售人才，定期安排他們參加制藥行業的研討會和醫療技術交流會，充分發揮學術會的作用，積極宣傳自家企業的藥品。
制藥企業在藥品推廣的過程中，要提前做好市場調查工作，分析消費者的心理需求和藥品需求，確保消費者信息真實可靠，有針對性地向消費者推銷藥品，著重介紹藥品優勢。此外，制藥企業在宣傳的過程中可以適當地普及基本的醫藥知識，讓消費者在消費的過程中獲得心靈的安定。
隨著計算機技術的發展，市場營銷也積極轉變營銷模式，部分制藥企業利用網絡技術進行線上銷售，建立企業營銷網站。相比于傳統營銷模式，數字化營銷模式不僅節約了企業成本，還可以利用大數據技術，了解消費者需求和心理，為消費者提供更好地服務。
優秀的營銷團隊能夠為制藥企業帶來更大的經濟效益。因此，制藥企業要聘請優秀人才，組建營銷團隊，并定期安排醫藥專家進行授課，不斷強化團隊人員的專業知識，確保在藥品銷售的過程中為消費者提供優質服務，讓消費者安心購買藥品。
制藥企業進入市場時，首先要確定目標市場，其次要制定科學的市場營銷策略，讓企業的生產和銷售都可以發揮其最大價值，最后，定期考察市場需求，及時處理滯后藥品，將有限的資金投入到有發展前景的藥品中。
四、結語
綜上所述，在新形勢下，我國制藥企業要與時俱進，為企業某長久發展。因此，制藥企業要及時轉變思想觀念并結合實際情況，積極創新藥品銷售的推廣模式和企業經營模式，從而推動我國醫藥行業的進一步發展，規范醫藥市場活動，提升制藥企業的經濟效益。
參考文獻
