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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇經銷商合同管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
［關鍵詞］銷售；管理；控制
［中圖分類號］F275 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0091-01
內部控制是現代企業管理的一項重點工作任務，是企業為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規有效遵循、規避生產經營風險，由企業管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業務不僅是企業主要經營業務之一，也是解決企業收入的重要環節。那么，如何才能通過加強內部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業務的管理水平呢？
筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業務的管理水平,要遵循四個環節的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環節的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業實際，予以適當的完善和補充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業采購管理水平的目的。
1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣?，F在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3 科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。
企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。
4 加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業營運資產的周轉效率。
(3)企業應當加強應收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。
銷售環節在企業的整個經營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環節的銷售內部控制制度，是企業加強管理有效途徑。通過在各業務環節之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環節的違法行為，提高應收款與貨幣資金的使用效率，使企業資金健康地運轉，在激烈的市場競爭中保持優勢地位。
參考文獻：
關鍵詞：汽車經銷商；海外；法律風險；風險應對
中圖分類號：D92 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）30-0134-03
一、汽車經銷商的定義及與生產商的關系
汽車經銷商，一般是指經生產廠商授權的從事汽車銷售和相關服務的現代汽車流通企業，起著連接汽車生產商與終端消費者橋梁的作用?！捌嚻放平涗N商是指經汽車供應商授權、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務活動的企業。”① 在國外一些國家，如美國，對于汽車經銷商有類似的定義；“根據特許授權協議從事銷售、交易及附加服務的公司”。②
經銷商與商是不同的法律概念，是指被人或委托人授予商以“銷售商品的權”，在銷售權限內商委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。與經銷主要有以下幾點區別：（1）的雙方是一種關系，而經銷雙方則是一種買賣關系；（2）是以委托人即廠商的名義銷售，簽訂銷售合同，而經銷商則以自己的名義從事銷售；（3）商的收入是傭金收入，而經銷商的收入則是商品買賣的差價收入；（4）從法律關系上講，行為即委托人行為，商與第三人之間在授權范圍內發生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商），而經銷商與用戶之間發生的民事行為的法律后果須由其自己承擔。兩者的區別主要在有沒有涉及商品所有權上。只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經銷是對所經營的商品有產權的獨立經營。
由此可見，汽車經銷商和生產商之間一般是受雙方簽訂的許可經銷協議約束的合同法律關系，雙方的權利義務根據合同約定而定，雙方是平等的民事主體之間的合同關系。實際上，雙方的談判地位遠未達到平等的程度，如在美國，1955年底和1956年初，國會將經銷商對強勢汽車制造商的抱怨舉行聽證會，這些抱怨最重要的一條就是強迫經銷商訂貨，否則就解除他們的特許合同。之后，美國1956年出臺《聯邦汽車經銷商特許法》并在其后對其進行了修訂。另外，早在1917年，美國就已經成立了全國汽車經銷商協會（NADA）代表經銷商與生產商進行談判。③ 此后，盡管仍有斗爭，但是美國汽車制造商和經銷商的關系有了相當的改善。經銷商的權利首先受到NADA的保護。而且，隨著經銷商集團的發展壯大，他們已經具備了和汽車制造商討價還價的資本。美國的汽車經銷商同醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控制的職業之一，汽車經銷商取得特許經營權是由地方政府批準的，至少在合同表面上，汽車制造商和經銷商的關系是平等的。這一點，與中國汽車生產商利用強勢的談判地位要求國內經銷商接受“不平等”的經銷合同是不同的。①
中國的汽車生產商理解了汽車生產商與經銷商的這種關系的演變趨勢，才能更好地分析和防范如下與經銷商進行交易時的各種法律風險。
二、經銷協議
汽車生產商與經銷商之間的經銷協議規定了雙方的權利義務，全面梳理分析其中可能的法律風險，對于保護中國汽車生產商的法律權利至關重要。
風險一：經銷范圍約定不明確
對于許可經銷商銷售的車型、地域范圍應該有明確的約定，并不應出現價格承諾的約定。如在2005年底，日本日產公司突然宣布終止于英國NUK公司長達21年的合作關系。在此之前，NUK公司主要經營Nissan汽車在英國境內的進口與分銷協議。NUK公司指責日產汽車對英國消費者實施價格歧視，其向NUK公司提供的一款汽車價格遠遠高于德國、荷蘭和比利時。最后雙方訴諸法律，法院裁決NUK公司喪失Nissan汽車的獨家經銷權。此案例中，由于日產公司與NUK的經銷協議只是約定英國市場，并未對NUK有價格承諾（如不高于其他市場），最終NUK喪失獨家經銷權。
風險二：排他經銷的約定
案例：2005年1月，一家中國汽車生產商A與以色列一家經銷商簽B訂經銷協議，約定該經銷商為A公司在以色列獨家經銷商。中國的汽車生產商進入海外市場的時間不長，為突破空白市場，尋找當地強勢經銷商，有時會選擇排他經銷的方式。比如中國汽車生產商在當地的汽車銷售和服務只能通過該經銷商而不得選擇其他任何的經銷商。這種方式帶來的問題是在于過分依賴一家經銷商，導致定價及談判地位下降。因此，經銷的方式應盡量避免排他的約定。
風險三：經銷協議終止不可控
對于經銷協議未約定明確的期限的情況并不常見，對于分銷的協議的終止的規定不夠明確的情況卻時有發生。案例：同以上風險二案例，2005年1月，A公司與以色列一家經銷商B簽訂經銷協議，約定該經銷商為A公司在以色列獨家經銷商。合同初期18個月，以后每三年A公司對其經銷評審一次，只要該經銷商的經銷業績符合合同約定則延長一次。合同初期18個月，即2005年1月至2006年7月，之后A公司與該經銷商合同延長三年，即合同期限至2009年7月。在2008年，該經銷商發生人故，該公司的主要經營者離開公司，A公司的業務拓展受到很大影響，A公司欲解除該經銷協議。
法律分析：依照該合同規定，合同已延期至2009年7月，A公司無權隨時解除合同，經銷商人動并不構成根本違約之行為，亦不能成為A公司終止合同的理由。即使A公司對該經銷商的行為不滿意，也只能至2009年7月才能對其進行評審，不同意延長合同，才可終止合同，但A公司須找出該經銷商履約不符合約定的證據。
因此，首選經銷協議中添加合同解除與終止條款，明確規定A公司有隨時解除和終止合同的權利，以控制風險。其次是規定經銷的期限，一般為一年，杜絕無期限經銷協議。
三、商標權
近年來，隨著越來越多的中國汽車產品走向國際市場，國外商家通過搶注中國企業商標專利，人為制造知識產權貿易壁壘，進而遏制對手進入本國市場的情況屢見不鮮。中國金龍聯合汽車工業（蘇州）有限公司在智利市場遭遇的商標搶注，“JAC”、“瑞風”和江淮乘用車的五角形圖形標志均被新加坡一公司搶注。比亞迪、長城、吉利等汽車品牌也曾遭遇類似的搶注事件。② 這其中很大一部分搶注的情況是中國汽車生產商在國外合作的經銷商所為，確實值得重視。例如，北汽福田汽車股份有限公司出口卡車產品到菲律賓銷售，當地的經銷商在銷售一段時間后，私自向當地商標局申請注冊福田的商標，后被福田法律事務部的律師發現，立即送達律師函至該經銷商，要求其終止申請行為。原來福田公司已經在當地申請并成功注冊了該商標，只是該經銷商尚不知悉相關情況擅自向商標局提起申請。這也警示我們不僅要提早完成在目標國家的商標注冊，也有必要在與經銷商的合作協議中添加相應的約束條款，嚴格限制經銷商私自申請注冊所銷售汽車商標的行為，特別是對于在銷售國尚未申請注冊商標既已經開始銷售的情況，經銷商是當地最早接觸也是最熟知所銷售的汽車商標的公司，特別需對經銷商可能的搶注行為進行嚴格約束和限制。
企業的商標在被惡意搶注時，運用法律武器維護自己的權利，“搶注”是指搶先注冊的意思，但并不是說有“搶注”行為就會被授予，一般情況下，申請人不得以不正當手段搶先注冊他人已經使用并有一定影響的商標，由此可見，這一條的出發點在于反對不正當競爭，因此中國汽車生產商要是針對惡意搶注提出異議，可以從以下幾個方面出發著手：收集對方屬于惡意搶注的證據；收集材料證明企業品牌的影響力；證明注冊人與企業存在利益關系。
四、汽車銷售金融業務
由于汽車經銷商普遍資金實力有限，為了擴大銷售，增加庫存，汽車經銷商往往需要銀行的資金支持。汽車金融貸款業務的主要特點以及優點就在于經銷商利用汽車生產廠商的資信優勢，由合作銀行給予經銷商金融支持，增加經銷商庫存，實現經銷商銷售，達到各方共盈的最終目標。汽車銷售金融業務的方式有分期付款，融資租賃方式，銀行消費信貸等。其中，汽車生產商提供擔保幫助經銷商獲得銀行貸款的經銷商融資業務，給汽車銷售帶來資金和經營便利的同時，也存在不少風險。如何規范這一業務的運行，發揮它的本來優勢，規避法律風險，這是汽車廠商需要關注的。
經銷商融資業務是指為促進汽車生產廠商產品的銷售，提高經銷商經營汽車生產商系列產品的積極性，利用汽車生產商的知名度和企業實力，聯合并推進相關金融機構為經營該公司產品的經銷商提供經營資金支持，而推行的一種由“汽車生產商、合作銀行、汽車經銷商”三方相互合作的金融服務模式。這種模式下，汽車生產商是作為銀行放貸的擔保方，承擔經銷商不能按期還貸的擔保風險。
為有效防范汽車生產商的法律風險，可以采取以下應對的措施：首先，限定經銷商預付款的比例，比如不低于總合同款的25%；其次，汽車生產商在提供擔保后需要與銀行協調，由汽車生產商隊車輛權證進行管理，在經銷商按期分批還款后，再發放給經銷商。這是應對汽車生產商對于直接向銀行提供擔保的所帶來風險的最有效的方式。另外，還需要控制該種融資方式的期限，一般不宜過長，比如控制在一年以內。
五、商業欺詐
境外汽車銷售跨國界的特點使得汽車生產商往往通過中間經銷商進行銷售，并不與最終的終端買方客戶聯系和接觸，這就必須對中間經銷商的資質和誠信有深入的調查和把握。
案例： 中國A公司通過香港中間經銷商B進行產品出易，B公司一直聲稱是日本C公司的商，代表C公司與A公司簽訂貿易合同。此后，雙方先后簽訂了多份貨物買賣合同，交易金額逐漸擴大，B 公司均能如期支付到期款項。在最近一次交易中，A公司按照合同約定出運了全部貨物，B公司收貨后向A公司簽發了收貨單，支付方式為到貨后90天付款。但A公司按照合同約定出運了全部貨物，B公司卻以C企業資金緊張為由拒絕支付全部貨款，A公司多次催收未果。后經調查發現，香港B公司根本無權C公司簽訂貿易合同，但是由于A公司疏忽大意，過于輕信才導致自身上百萬美元的損失。在國際貨物買賣中，合同一方出于各種原因不能親自簽訂合同，需要委托人簽署和履行的情況非常常見，且被法律所允許，但代訂此類合同的最重要條件是權的有效性。本案涉及的合同就是合同簽署方B公司根本沒有權而簽訂的合同，因相關權未能得到被人C公司的事后追認，相關合同不能對C公司產生法律效力，因而產生的責任就應該由行為人B公司承擔。出口商A的損失只 能要求香港公司B進行賠償，然而B公司只是香港的一家“皮包公司”，出口商損失得到彌補的可能性微乎其微。所以，出口商在參與國際交易中，應該嚴格審查簽約人的法律主體資格，如果遇人簽約，則一定要審驗人的授權，審核授權委托書的真實性，以確定人的主體資格。
除此之外，汽車出口商還應第一經銷商的財務狀況、合同管理、以往涉案情況等方面進行調查，特別是反商業賄賂的合規要求方面，可以委托第三方調查機構進行盡職的調查。
參考文獻：
[1] 喻昌運.汽車品牌銷售授權經營合同法律特征辨析[J].消費導刊，2007，（12）：23-26.
[2] 孟煦.奇瑞汽車公司與經銷商關系優化研究[D].大連：大連海事大學管理學院，2007.
[3] 莊貴軍，周筱蓮.權利、沖突和合作：中國工商企業之間渠道行為的實證研究[J].管理世界，2002，（3）：177-124.
二、崗位職責：
2.1銷售副總：
a.負責總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執行。b.組織并參與市場調查和預測，及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經理制定和完善銷售承包責任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。d.對營銷網絡的維護建立，并將信息及時反饋至公司總經理。e.負責資金回籠工作，主持解決所有經濟合同的糾紛事務。f.會同分公司總經理，技術部主管制訂訂貨排產計劃。
2.2銷售部：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行。c.負責編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產情況匯總表”。d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作。并對其經營負責。e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作。g.負責聯系儲運業務。h.負責本部門的業務培訓工作。
2.3銷售部經理崗位職責：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作；b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行；c.負責編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產情況匯總表》；d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作，并對其經營負責；e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作；g.負責聯系儲運業務；h.負責本部門的業務培訓工作。
2．4助銷員崗位職責：a．負責客戶的往來接待工作及產品的初步介紹；b．負責公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務、聯系；及售后服務等銷售內務工作；c．負責銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；
d．銷售部經理外出時，全面負責銷售部內部一切日常運做；e．負責所有銷售合同的跟蹤；
f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作。
2．5開單員崗位職責：a.負責開具產品《出貨單》、〈〈樣板申領單〉〉、《樣板發放單》；b.負責銷售臺帳的登記，每月25日與財務對帳；c.每日負責填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉；e．填報《質量日報表》；f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作；
三．銷售服務：銷售部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下：
3．1、接聽電話：
凡有客戶來電首先應答：“您好，公司”然后應耐心解答客戶問題，產品價格應以公司統一規定報價。如為外地經銷商，應記住對方聯系電話、地址，需要時請銷售經理接聽并做電話記錄。講完后應說：“謝謝！歡迎您隨時到本公司來，再見！”等禮貌用語。
3．4、對于與公司往來密切的大宗經銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。
3．5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。
3．6、如客人詢問與交易無直接關系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。
37如遇工作秩序關系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發生爭執及面有不悅冷落客人。
3．8、當客人離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。
3．9、如客人委托保管任何物品，應樂意接受，并妥善處理，如發現客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應婉言拒絕。
3．11、凡公司銷售人員及其它相關部門人員不得與客戶串通勾結，一經查處，公司將依情節做嚴肅處理。
四．客戶服務細則：
4．1．客戶意見調查及處理：所有客戶的經銷情況、儲運、財務、倉庫均應做實際了解，如客戶對公司銷售營運提出任何意見，銷售部均應記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應及時反饋至分公司總經理或總經理處，以便及時處理。
4．2．客戶投訴：A．客戶質量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產品有關質量問題的投訴時，不論情節大小均應由銷售副總或銷售經理親自安排處理，對客戶投訴內容的相關票據、品名、規格、數量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進行確定，必要時銷售副總或經理應協同相關部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調查并迅速做出相應的處理結果。同時對所處理結果進行追蹤服務并做記錄備份留檔。B．客戶對非質量的投訴：客戶對銷售人員或有關部門人員的銷售服務提出意見或進行投訴時應向銷售副總或經理報告，并據情節大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結果告知客戶。
五．對客戶投訴的有關處理辦法:
5.1所有質量投訴無論大小、輕重，銷售經理均應及時填寫《客戶投訴質量處理表》，并送至各相關部門，據實際情況對表內相關內容進行如實填報，并做出相關處理。處理結束后，將此表復印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。
5.2所有服務投訴，由銷售經理填入《客戶投訴服務處理表》，投訴責任人的有關部門應對投訴及時作出相應處理，并將復印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。
5.3對客戶投訴的有關內容的處罰規定：a.凡屬于服務質量引起投訴的，經查實責任人予以通報批評，并據情節嚴重予以罰款20—100元/次，情節嚴重者予以辭退。b.凡屬于質量問題引起投訴的，對相關責任人及部門除予以通報批評并據情節根據《考核方案》予以處罰，如情節十分嚴重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現的，公司將予以辭退處理。
六．要貨發貨要求:
6.1各區域經銷商需貨時,由銷售部根據客戶需求直接開單發貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應根據客戶實際情況要求直接反饋至生產部,以便據情排產.6.2如經銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產之花色品種,銷售部應向客戶索取所需品種樣板后送至技術部進行試制,技術部必須在最短時間內安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經銷商定板后,銷售部與辦公室、生產部及技術部門協商并由銷售部擬訂《訂貨排產計劃表》交付分公司總經理審批簽認，通知生產部門確認并制定《生產排產計劃表》并按排生產。
6.4當客戶或經銷商要求留貨,必須預留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務結帳日).如遇特殊情況客戶無法預留訂金時,由銷售部出具經濟擔保經銷售副總同意后分公司總經理審批簽認,方可批準留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔保,報銷售副總及分公司總經理審批確認,方可.任何人不得擅自留貨,如經發現公司將對有關責任人予以50-100元的處罰,情節嚴重者予以除名并扣發一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關責任人直接負責,公司將根據情節予以處罰。6.6銷售部應于每月25日前對所有各點經銷商進行盤倉,并做好盤倉記錄進行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發貨、均按銷售操做規程予以執行。
七．貨款管理辦法:7．1經銷商每次進貨銷售部均應將進貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內，并保留相應票據，有效保存原始票據。7．2所有產品均按先款后貨方式執行，對大宗經銷商可先預留貨款，而后根據所留貨款進行分期分批提貨，財務部做轉帳處理。7．3往來密切與公司常年合作，并具有相當實力及良好信譽的客戶，為便于銷售及財務的操作運行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎上,銷售部可在收到客戶轉帳支票或其它電匯單據傳真件后，通知財務,財務以此傳真件為準予以先提貨。7．4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當月銷售提成做為經濟擔保，經濟擔保由銷售部申請，總經理批準簽認，財務確認備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔保結束。
注：銷售部出具的經濟擔保金額不得超出當月銷售提成，否則總經理不予審批，財務不予確認。
八．樣板發放管理辦法：
8．1所有樣板銷售部應根據本部門樣板存儲情況開具《樣板申領單》，報分公司總經理審批，交成品倉
統一領出；
（《樣板申領單》一式三聯，一聯交辦公室，一聯交成品倉，一聯銷售部存根）
8．2所有樣板，銷售部在樣板發放前均必須做好樣板標識，以便發放。所有樣板發放由銷售部開出《樣板發放單》，報財務部由財務確認后，準予發放。
（《樣板發放單》一式三聯，一聯交財務部，一聯交門衛，一聯銷售部存根。）
九．銷售檔案的管理：
9．1所有與公司建立合同關系及大宗客戶均應建立其獨立檔案。
9．2所有相關提貨憑證，均應有復印件備份。
9．3應定期或不定期與各經銷點電話聯絡做售后服務跟蹤并對內容記錄備檔。
十．銷售部操作程序：
10．1為完善公司銷售程序；整體操作運作規范，以實現公司統一管理。特制定本操作程序。
10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應明確產品規格、型號、等級及客戶對產品的其他要求。
10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。
10．4開單員在開具單據時作到準確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經審核確認無誤后，收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。方可送之成品倉庫發貨員處組織發貨。
10．5遇庫存產品不詳時應由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實際數字由成品倉管理員簽字并確認后，在開單員處開《出貨單》交財務部審核確認收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。
10．6所有產品銷售后，客戶反饋任何質量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關書面材料及時提交生產部，協同解決處理并填寫收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章?！犊蛻敉对V反饋表》。
10．7遇重大質量事故，則因由銷售副總會同相關部門主管親往解決處理，并將處理結果上報總經理處。
10．8所有大宗經銷商銷售部應接到對方現金或轉帳支票、電匯單據之傳真件后，由財務確認，銷售部方可予以開單發貨。
10．9調貨產品操作規程：10．9．1調往其他公司時，應由該公司銷售部首先將每批產品填具《調貨計劃通知單》，及產品《質檢報告》同時傳真至需發公司銷售部，并由銷售部副總簽認，銷售部蓋章后并回傳后方可發貨。10．9．2銷售部安排好調貨產品的儲運后，將《貨運單》及其他相關票據傳真至調入方，并由對方財務及銷售簽認回傳。10．9．3調入方收到產品后，應及時對所調入產品進行清點并檢查破損情況，并將數量、等級、破損數填具收貨清單后傳真至調貨方，對方銷售及財務簽認后回傳。
十一．銷售部內務管理辦法：
11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務周到不得與客戶爭吵；11．2所有運做程序必須嚴格依照銷售部操作程序運行；11．3不得擅自提供公司有關產品質檢標準；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據第十二條款合同管理規定實施執行；11．5未經公司財務許可不得私自欠款發貨；
11．6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。
十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應對每一份銷售合同進行審核,旨在保證本企業產品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經理及分公司總經理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。
12.4銷售合同必須統一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統一藍本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經銷售副總及總公司審核批準后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經理會同總經理、銷售副總、科研所主管、生產廠長作出合同評審填寫《合同評審表》，并由全體評審人員簽字，分公司總經理批準，分公司總經理外出時由生產廠長代為執行。
12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍本。如遇特殊情況確需做出改動，需經銷售副總及總公司批準，銷售經理簽字方可生效。
12.8所有處理產品包銷合同的價格需經分公司總經理及銷售副總批準，銷售經理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營業執照復印件；12.9.2法定代表人身份證復印件12.9.3需方公司住所和經營地址，需方公司主要負責人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復印件；12.9.5所有產品銷售往來明細、本公司代辦運輸的發票、貨票等財務有效憑證復印件。12.9.6有關產品庫存經雙方確認的庫存盤點表及往來帳核對清單。
財務部崗位職責1.財務部經理
(1)在總經理的領導下，負責公司財務管理與會計核算工作；(2)建立健全公司內部核算和財務管理制度；（3）負責稅務協調，配合銀行、稅務、中介機構了解、檢查和審計工作；（4）負責組織公司年度預算編制工作，并監督實施；(5)負責檢查、督促各項費用的及時收繳和管理，保證公司的正常運轉；6)負責審核、控制各項費用的支出，杜絕浪費；（7）負責編制每月會計報表，審核各類統計報表、工資表；
（8）及時做好帳套數據備份，保證數據安全；（9）負責管理部門各項實物資產；（10）每月5日前完成上月會計憑證的審核；（11）每周一向總經理提交上周管理費動態統計表、當月應收費明細表、資金周報表；（12）每周五上午向總經理提交本周工作總結和下周工作計劃；
(13)完成總經理交辦的其他事項。
2.會計
(1)負責公司的會計核算工作；
(2)認真審核出納傳遞的收付款單據，正確編制憑證，月末及時結賬；
(3)及時準確的申報各項稅款，購買發票；
(4)檢查銀行、庫存現金賬目，做到賬賬相符，賬實相符；
（5）及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；
（6）負責公司固定資產的財務管理，按月正確計提固定資產折舊，定期或不定期地組織清產核資工作；
(7)每月8日前向財務經理提交成本、費用類管理報表；
(8)完成經理交辦的其他事項。
3.出納
(1)負責辦理現金、銀行收、付款業務，妥善保管現金及收據、發票、支票等票證和銀行印鑒；
(2)辦理收、付款業務時，堅持見票付款、收款開票的原則；
（3）序時登記現金、銀行存款日記賬，日清日結，每日核對庫存現金，做到帳實相符；
（4）月末與總帳核對現金和銀行存款余額，按規定進行現金盤點和編制銀行存款余額調節表，交會計審核；
（5）及時更新匯簽單動態統計表，并保管好匯簽資料；
（6）及時更新押金登記表，并于每月末與會計核對押金結余數據；
(7)每日下午5：30收取收費員當日的營業款并審核收費日報表，次日上午將審核無誤的單據交會計入賬；
（8）每周一向財務經理提交上周資金周報表；
（9）每月末與會計核對現金月末余額，做到帳實相符；
（10）每月8日前向財務經理提交經會計審核后的銀行存款余額調節表；
關鍵詞：銷售業務；內部控制；內控設計與實施要點
銷售業務的內部控制一般會涉及到銷售（出售商品或提供勞務）與收款兩個環節。但是，由于不同類型的企業銷售的產品、提供的勞務、服務的客戶千差萬別，針對不同類型企業進行不同的內部控制設計與實施便具有必要性，本文選取了生產型、貿易型、項目型和互聯網等四個類型的企業，對比分析并探討了其銷售業務特點，以及與之相匹配的內控設計與實施要點。
一、各類型企業的銷售流程
（一） 生產型企業的銷售業務特點
在生產型企業中，一般是由銷售部制定銷售計劃作為銷售業務流程的起點，經過銷售定價、客戶開發與信用管理、銷售合同管理、銷售發貨與開票和收入確認、銷售收款等環節，以售后服務為結點。（見圖1）
生產型企業的銷售業務具有如下顯著特點：
1.銷售計劃與生產計劃密切相關。生產型企業是銷售自產的產品，因此無論是訂單驅動型、還是生產后再尋找客戶的業務模式，其銷售計劃皆需要與生產計劃相結合。
2.銷售定價與生產現狀具有較高的相關性。一般而言，企業的銷售定價與銷售成本具有較高的相關性，生產型企業的銷售成本包括直接成本（生產成本、制造費用等）和間接成本（研發費用、管理費用、財務費用等）兩大類。其中，生產成本和制造費用等又與企業的開工率、生產技術、換線頻率等生產現狀密切相關。因此，銷售定價與生產現狀的緊密結合也是生產型企業銷售業務中的一個顯著特點。
3.售后服務的深入性。生產型企業在售后服務過程中，除了為客戶提供安裝、使用指導、因質量等問題而產生的退換貨等服務外，還需要對客戶投訴的問題進行深層次原因的查找，并據此提出解決方案，執行相應的整改措施。例如：通過對客戶投訴問題原因的分析，會發現是由于制造過程中的疏漏或研發設計中的疏漏而造成的問題，如果是前者的話，企業可能需要對制造工藝流程進行改進，如果是后者的話，企業可能需要對產品的設計進行改進，而這都必將對該產品的后續生產和銷售造成影響，可能會對企業短期的運營造成不利影響。但是，從長遠上看，對產品的改進卻可以避免企業的因質量問題而造成的退換貨損失，提高企業的產品質量和聲譽，增加客戶的信任感和忠誠度。
（二）項目型企業的銷售業務特點
項目型企業一般是訂單驅動型企業，需要按照客戶的需求進行設計、組織生產。因此，其銷售業務流程中的商務洽談和銷售合同擬定環節通常需要投入較多的人力和財力。（見圖2）
項目型企業的銷售業務循環中有以下特點：
1.招標議標與商務洽談的費用較高。項目型企業一般每筆業務都具有自己的特點，而且單筆業務金額較大，在招標議標與商務洽談環節需要涉及到許多非標的技術、生產、付款等問題的探討。故，該環節的內部控制需要予以重視。
2.銷售合同的復雜性與變更的頻繁性。項目型企業的單筆訂單金額較大，其銷售合同往往會涉及到許多非標內容。并且，其業務也很有可能在執行的過程中，會根據客戶的需要發生各種變更，從而導致銷售合同與銷售金額發生變更。
3.銷售收入確認的復雜性。一般企業在發貨時便可滿足銷售收入的確認要求，而項目型由于其銷售周期的特點，往往采用完工百分比等特殊方法進行收入確認，這就對企業的成本核算等主觀性較強的工作提出了更高的要求。
（三） 貿易型企業的銷售業務特點
貿易型企業的銷售業務流程同生產型企業一樣，是以銷售計劃為起點，以售后服務為終點，但是其中間環節并不涉及到生產職能。（見圖3）
因此，貿易型企業的銷售業務的最大特點是：客戶（或經銷商）往來款的管理較為繁復。貿易型企業往往為不具備生產職能，而是作為企業間交易的媒介，會有眾多的客戶（或經銷商），并且其客戶的規模一般較小。此外，有部分貿易型企業不僅會將貨物銷售給客戶（或經銷商）以收取價款，其客戶（或經銷商）也會為貿易型企業承擔部分的促銷職能，而且貿易型企業也往往會因獎勵其客戶（或經銷商）達到某一銷售目標而支付返利款項等。故，貿易型企業與客戶（或經銷商）之間的往來款，不僅包含應收的貨款，還包含應付的促銷費用和應付的返利款等。因此，貿易型企業需要將往來款管理作為銷售業務內部控制的重點之一。
（四） 互聯網企業的銷售業務特點
互聯網企業（以提供在線服務的互聯網企業為主要討論對象）的客戶除了有傳統意義上付費的直接客戶外，還有吸引直接客戶購買付費服務的間接客戶，其銷售模式與傳統行業有很大的不同之處。（見圖4）
因此，在互聯網企業的銷售業務中，有以下特點需要注意：
1.全新的銷售模式
在互聯網企業的銷售模式中，企業通過為眾多的互聯網用戶提供搜索、下載、郵箱、分享等各類免費服務，從而獲得大量的點擊率和較高的用戶覆蓋率，以此為基礎吸引客戶付費購買在線營銷等服務。因此，互聯網企業的客戶群體一般由直接客戶和間接客戶兩大類別組成：
（1）直接客戶。直接客戶是指付費購買在線營銷服務的客戶，為企業直接帶來收入。
（2）間接客戶。間接客戶是指免費使用互聯網企業提供的各類免費服務的用戶，他們雖然不能夠直接為企業帶來收入，但是間接客戶的覆蓋率是直接客戶選擇互聯網供應商最重要的考慮因素之一。
2.在線營銷服務的收費模式與收入確認條件
在線服務營銷服務的收費模式一般分為以下兩種。其中，浮動價格收費模式運用較為廣泛。
（1）浮動價格收費。直接客戶購買互聯網企業提供的在線營銷服務后，根據該服務提高的關注度確定不同的收費。在線營銷服務提高的關注度一般可用以下標準來衡量：間接客戶對直接客戶通過互聯網企業投放的廣告的點擊次數；間接客戶因接收了直接客戶通過互聯網企業投放的廣告而撥打直接客戶電話進行咨詢采購的次數等。此外，在浮動價格收費中，對于可以引起間接客戶注意力的、較好的擺放廣告的位置，其收費還會采取競價模式（價高者得）確定。
（2）固定價格收費。收取固定費用（月費或年費）的方式。
由于這兩種收費模式的不同，收入確認也存在著較大的差異。
（1）浮動價格收費服務的收入確認條件。間接客戶點擊時確認收入。
（2）固定價格收費服務的收入確認條件。根據當期提供的服務期限占合同的總服務期限的比例確認收入。
3.經銷商管理
互聯網企業的經銷商除了傳統的經銷商外，還包含聯盟合作商，兩者的作用不盡相同。
（1）傳統經銷商。傳統經銷商主要幫助互聯網企業銷售其針對直接客戶的在線營銷服務，為直接客戶提供更加快捷的線下服務、直接與客戶洽談、簽訂合同等。
（2）聯盟合作商。聯盟合作商一般也同樣是門戶網站等類型的互聯網企業。例如：百度會在其聯盟合作商的網站上提供百度的搜索引擎服務，搜索的結果也同樣會將購買了關鍵詞的直接客戶的網址放在較靠前的位置上。百度根據通過聯盟合作商的網站而產生點擊率，給予聯盟合作商一定的收入分成。
二、各類型企業銷售業務的內控設計與實施要點
針對不同類型企業的銷售業務的特點，其內部控制制度的設計與實施要點也由此產生了差異。
（一）生產型企業的銷售業務內部控制設計與實施要點
1.銷售計劃的內控設計與實施要點
（1）制定銷售計劃：銷售部根據公司發展戰略和市場形勢，按公司《全面預算制度》要求，結合企業實際生產經營情況，制定年度銷售計劃。在年度銷售計劃的基礎上，根據客戶訂單情況，制定月度銷售計劃。
（2）審核銷售計劃：銷售總監審核年度和月度銷售計劃，銷售部根據審核意見進行修改，總監通過審核簽字，方可上交給總經理進行審批。總經理對銷售計劃的修改意見應形成書面意見稿，送回銷售部修改，直至總經理審批簽字，最終生效下達執行。
（3）銷售部定期將各產品的銷售計劃與實際銷售情況等進行對比分析，結合生產現狀，及時調整銷售計劃。銷售總監審核調整后的銷售計劃，審核通過后提交至總經理審批，審批同意后下達執行。
2.銷售定價的內控設計與實施要點
（1）技術部根據新產品的基本要求進行初步設計，并編制BOM以確定材料用量、工藝投入（如需模具制作，則需進行模具報價）并將BOM及附件結果交于財務部；
（2）財務部根據材料價格、加工價格和BOM等資料計算成本，并根據公司經營情況確定期間費用率、稅率并按預期產品利潤率進行核算，以確定產品需承擔的全部直接和間接成本；
（3）銷售總監及總經理應確定產品預期利潤率，形成產品的整體報價體系；
（4）由銷售總監確認產品報價后，報總經理審批；
（5）當產品發生技術變更、材料上漲或下調引起產品成本變化時，重新啟動銷售定價程序。銷售部負責與客戶交涉產品調價。
3.售后服務的內控設計與實施要點
（1）銷售部在接到客戶投訴時需要在規定時間內填寫客訴單，詳細描述客戶的反饋情況，填寫規定時間內組織人員評審，根據評審結果在規定時間內回復補償方案。
（2）緊急情況下銷售部根據情況可先行承諾客戶處理方案，然后再報告部門經理確認。
（3）銷售部根據客訴描述的情況進行確認。
（4）銷售部將客訴的詳細情況及緊急處理方案完整的匯報給總經理，并做好備案記錄以便查找。
（5）將《顧客意見反饋處理表》交給品質管理部做進一步跟蹤處理。
（6）品質管理部根據銷售部提供的信息做詳細調查處理，包括：原因分析、不良品外流防治計劃、矯正行動、再現性預防等。
（7）銷售部將品質部出具的客訴方案經銷售部經理審核后回復客戶。
（二） 項目型企業的銷售業務內部控制設計與實施要點
1.招標議標與商務洽談的內控設計與實施要點
（1）投標決策和標書整體完成兩個節點需要進行相應的審批程序。
（2）標書整體完成后，需要組織銷售部、技術部、生產部、財務部及法務部進行會審，各部門從各自的專業角度評判標書的可能造成的風險與應對措施。
2.銷售合同與其變更的內控設計與實施要點
（1）合同審批權限。為不同金額的合同/訂單制定不同的審批人員，以使得風險和效率得到平衡。
（2）客戶信用管理。應在客戶信用額度和信用期限的授權范圍內簽訂銷售合同。對于超出既定信用政策規定的特殊銷售合同，銷售人員需提出《超信用等級銷售申請》。根據銷售金額大小，依次由信用管理中心，財務部和總經理授權審批。另外，對于超出信用期限的客戶，必須取得客戶對于前期銷售的付款計劃。
（3）變更、解除銷售合同。合同履行過程中，若合同條款的內容發生變化，銷售人員或客戶需要提出變更合同申請，按照訂立合同時規定的審批權限進行變更審批。審批同意變更后，必須與客戶簽訂《合同變更協議》。 當出現合同規定的解除事項或客戶提出解除合同，公司或客戶需要提出解除合同申請，按照訂立合同時規定的審批權限進行變更審批。審批同意變更后，必須與客戶簽訂《合同解除協議》。
3.銷售收入確認的內控設計與實施要點
（1）財務部制定具體的、且符合會計準則規定的銷售收入確認原則。
（2）銷售收入確認與審批。應當在符合上述銷售收入確認原則時確認銷售收入。財務部根據銷售合同、完工進度確認函等資料編制《銷售收入確認匯總表》，經財務部經理、銷售部經理確認后報財務總監審核，財務總監審核后報總經理批準。
（三） 貿易型企業的銷售業務內部控制設計與實施要點
往來款管理的內控設計與實施要點
（1）往來款記錄。銷售部和財務部分別對客戶款項進行記錄，往來款記錄中應區分商品銷售款項、促銷費用、返利款等不同性質的款項。
（2）往來款對賬。財務部定期根據審核后的往來款項明細賬與客戶進行核對。若對賬結果出現不符，財務部會同銷售部查明原因并提出解決方案，經批準后實施解決方案。
（3）往來款分析。財務部定期對往來款項的賬齡等進行分析，對超過信用期限的款項會同銷售部查明原因并組織回款。
（4）將應收賬款回款情況納入銷售人員績效考核指標。
（四）互聯網企業的銷售業務內部控制設計與實施要點
1.關于免費服務的內部控制設計與實施要點
由于間接客戶的覆蓋率是互聯網企業吸引直接客戶付費購買在線服務的重要因素之一，因此為間接客戶提供具有吸引力的免費服務，并根據市場變化而不斷改進免費服務，至關重要。
（1）為服務出現故障購買相應的保險。服務若出現故障，不僅會造成經濟損失，還會對企業形象、品牌價值等造成損失。例如：倘若提供搜索引擎服務的互聯網企業，因為地震等自然原因，或黑客襲擊、第三方軟件沖突等人為原因，造成搜索的網頁無法打開，則會減少間接客戶成功點擊直接客戶在線廣告的次數，從而減少了浮動價格收費服務的收入。
（2）調研與服務的改進。隨著技術的進步，間接客戶使用互聯網習慣不斷改變（例如：越來越多的用戶使用手機、平板電腦等移動設備上網），互聯網企業需要針對新出現的上網方式設計新的服務模式（例如：針對使用手機上網的方式，頁面需要更加簡潔以適合較小屏幕的閱讀、并節約手機流量）。因此，對于市場的調研和預測就非常重要，以幫助企業把握先機，爭取到技術開發和提高用戶覆蓋率的時間。
2.收入確認的內部控制設計與實施要點
鑒于固定價格收費服務的收入確認與傳統行業的基本一致。因此，本文中主要討論浮動價格收費服務的內部控制設計與實施要點。
（1）銷售收入的計算。例如：若協議規定，每點擊直接客戶的鏈接一次收費0.30元，每月通過程序統計各直接客戶應付費的點擊率，乘以0.30元，計算該客戶當月的收入。
（2）銷售收入確認的審批流程。程序計算出的各客戶當月的收入，交由財務部經理、銷售部經理確認后報財務總監審核，財務總監審核后報總經理審核。
（3）與客戶核對銷售收入。銷售部將經審核后的各客戶銷售收入發至各分管的經銷商，負責與客戶對賬、獲得客戶確認。
3.經銷商管理的內部控制設計與實施要點
（1）經銷商的加盟。根據經批準后的經銷商加盟條件，對申請加盟的潛在經銷商進行考核，并經討論、審核后確定是否接受加盟；對擬加盟的經銷商進行制度、業務等方面的培訓。
（2）經銷商的考評。定期對經銷商組織考評，定期統計各經銷的銷售業績、服務質量、客戶投訴等方面的情況，確定是否繼續合作。
（3）經銷商的審計。定期對一定比例的經銷商進行審計，可以重點選擇客戶投訴較多與銷售業績極高和極低的經銷商。
三、小結
面對日益嚴格的內控監管要求，不同類型的企業在設計內部控制流程和執行內部控制程序時，不僅需要遵循通用的內部控制規范體系，還需要考慮企業自身的業務特性和客戶特點，與企業的管理基礎、發展戰略、其他業務循環的流程、企業文化、信息系統等相結合，設計和完善內控體系，提升內控水平。
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多年以前，蘇泊爾還只是浙江小鎮上的一個名不見經傳的小作坊，時間如白駒過隙，仿佛剎那間，蘇泊爾就已成為了國內炊具行業的當然霸主，以50%的市場占有率遙遙領先于其他競爭對手，從0到83452萬元，蘇泊爾如何實現了這步跨越？
為他人作嫁衣
上世紀80年代初，當時的蘇泊爾只是給沈陽雙喜壓力鍋廠做配件，是一個地地道道的配件小加工廠，創始人蘇增福是玉環縣一個農機廠的業務員。對于當年的蘇增福來說，這僅僅是糊口的工作。
回憶起當時的情景，蘇增福說：“當時很難，但正是雙喜廠給了我們機遇。做配件掙了點錢，我們開始做壓力鍋?！?989年，45歲的蘇增福用廠里多年積累的300萬元資金改造了一條壓力鍋生產線，將原來只是給沈陽“雙喜”壓力鍋廠做配件的農機廠，改造成了自己生產壓力鍋的專業生產廠家。
當時壓力鍋生產屬于二輕管屬的產業，加之當時實行的是計劃經濟和商品經濟的雙軌制，雙喜是當地及全國的知名國有大型企業，而蘇泊爾則是名不見經傳的“個體戶”，需要在夾縫中謀取生存?？梢娨话叩氖?，當時鋁材供應給沈陽雙喜是2700多元一噸，而蘇泊爾所采購的鋁材則是1萬多元一噸。僅此一項，雙喜壓力鍋一個賣5元就能賺錢，而蘇泊爾得賣幾十元才有錢可賺。
但這絲毫沒有動搖這位曾經有著6年軍旅生涯的蘇增福做企業的目標和信心。由于蘇泊爾沒有自己的品牌，就與雙喜聯營，購買雙喜的商標，僅此，沈陽雙喜一年就要從蘇泊爾手中賺500萬元。蘇增福的農機廠1990年的產量是17萬個，1994年已經能生產230萬個了，廠里的資金積累也在5年的時間里從300萬元增加到6000萬元，足足提高了20倍。農機廠在快步小跑中已經是全國壓力鍋行業里產量最大的企業，年產值達到1.8億元，產量比“雙喜”多一倍。
農機廠的蒸蒸日上深深刺激了“雙喜”，蘇增福預感“雙喜”將會采取行動。
所以在1994年初成立了自己的公司——蘇泊爾。1994年底，“雙喜”正式停止蘇增福的貼牌生意。
在為他人作嫁衣的那幾年里，蘇增福注重積累技術和資金，“這對日后自創品牌生產起到重要作用?！痹凇疤K泊爾”品牌推出的最初一個月里，產品只賣了3萬個，到年底也僅賣出30萬個。但是到1996年底，蘇泊爾打了個漂亮的翻身仗，銷售翻了幾番達到400萬個，當時全國市場的總量也不過1000多萬個，蘇泊爾一下就占了40%?！疤K泊爾”很快登上了中國壓力鍋第一品牌的寶座，而這一過程只用了兩年時間。成功的喜悅，給蘇增福巨大的快慰。向來樂觀的他自嘲說：“我這叫跑龍套的一不小心跑出了個名角兒。”
找出對手的“死穴”
當雙軌制經濟被市場經濟取代時，民營企業贏得了自己的空間。蘇增福說：“此時，我們與國有企業處在同一起跑線上?！?/p>
1995年，因為國內壓力鍋經常發生爆炸事件，國家不得不制定并頒布新的壓力鍋標準。而就在國家這一新的強制性標準出臺前，蘇泊爾早就已經按照新的強制性標準執行了。這一步，是蘇泊爾搶占壓力鍋市場強有力的一步。用蘇增福的兒子蘇顯澤的話說，要戰勝對手，最快捷的方法就是找出對手的“死穴”。
而蘇泊爾的廣告語就是沖著別人“死穴”來的——蘇泊爾，安全到家！
擁有自有品牌的蘇泊爾，在行業內率先執行了壓力鍋強制性國家新標準，于1995年1月1日推出了蘇泊爾新型安全壓力鍋。蘇泊爾的安全訴求致使浙江有關部門對其他一些還沒有執行國家新的壓力鍋強制性標準企業的產品進行清理。1995年6月，國家七部委下文，老式的壓力鍋只能生產到7月份，12月31日為銷售截止日。
利劍終于向沒有執行新標準的生產壓力鍋企業砍去。
伴隨“蘇泊爾，安全到家”這一宣傳口號的深入人心，蘇泊爾在壓力鍋市場上迅速崛起。蘇泊爾以過硬的產品質量、穩定的安全性能和完善的產品售后服務為依托，市場份額逐年上升，在國內炊具企業中處于明顯的領先地位，蘇泊爾第一個執行新標準引領潮流的結果，就是獨享豐厚的利潤空間和市場份額。2003年，“蘇泊爾”牌壓力鍋市場占有率為47.04％，自1999年以來連續五年位居壓力鍋市場占有率第一，是國內炊具行業當之無愧的第一品牌。2003年，公司實現銷售收入83452萬元，實現利潤7467萬元，企業取得了較快的發展，獨占國內炊具行業鰲頭。 “綁架”經銷商
一直以來，在“企業如何看待經銷商”的問題上，有相當一部分企業有兩種截然不同的做法：一種是“把經銷商當上帝”，因為是面對上帝，小心翼翼地去伺候，由此造成一些渠道寡頭不時有不合理的要求，屢屢違規，把廠商之間的平等關系變成了不平等關系，這樣的例子比比皆是；另一種做法則截然相反，企業“把經銷商當工具”，有價值就重用，價值下降就扔掉，惟利是圖，無情無義，令合作的經銷商們寒心，雙方都談不上忠誠度，也就失去了市場的穩定、健康的發展。
而“蘇泊爾”強調廠商之間形成一種“戰略合作伙伴關系”，他認為只有形成合作伙伴關系，雙方根據合同相互支持、約束，通過鋪貨率、開戶率、配送力度、促銷執行效果、銷售獎勵、守區銷售、遵守價格規定出貨等指標，共同開發市場、管理市場，為對方負責，對違規操作者，責令更正，必要的時候，可以采取“亂世須用重典，矯枉難免過正”的策略，才能真正發揮一加一大于二的作用。
為了追求銷售量的增長，區域間相互“惡意竄貨和降價傾銷”的現象在很多企業都出現過，原因就在于渠道流程長了或是寬了。深度分銷工作的一個核心手段就是補充區域總經銷商下的二級商或批發商，這就需要對推進過程中的網絡安全性予以關注。
這種關注表現在三個方面，一是管理平臺：一個作為戰略合作伙伴的經銷商本身就是一個戰略業務單位（SBU），根據地域區塊或終端網點又分為若干個子SBU，實行經銷權層級管理，這其中蘇泊爾大區經理需要做的是幫助戰略經銷商落實對于子SBU的廠家義務，并對網絡結構進行區域適度調配。二是合同管理：需要嚴格強化，監督項目指標。三是新增補充的區域分銷商要嚴格按照規定選擇。
為配合深度分銷的實施，蘇泊爾提出了“大經銷，深分銷，團隊協作，密布終端”的策略。在這種策略的指導下，蘇泊爾不斷強化經銷網絡，不斷強化、提升既有經銷商經銷區域的銷售價值。
良好的產品加上雙贏的經銷商策略，蘇泊爾在市場逐步取得了市場老大的地位，而這一坐就是七年。
孤注一擲做研發
七年炊具市場老大的蘇泊爾，并沒有隨遇而安，而是緊緊盯住市場的競爭態勢。
2003年，當銷售收入達到14億元的時候，蘇泊爾并沒有為之歡呼雀躍，而是把目光轉向了一個行業內的后起之秀——愛仕達。雖然從銷售收入上看，愛仕達還有差距，但是2003年愛仕達在不粘鍋和壓力鍋市場的銷量超過了蘇泊爾。
“如果我們躺在高額的銷售收入上睡大覺，不在企業技術、管理上創新，我們很有可能被愛仕達所趕超，這從我們所處行業的特點可見一斑?！?/p>
實際上，炊具市場的準入門檻并不是很高，尤其是在臺州這樣一個有著相對深厚的制造業基礎的地方。從生產零部件到給別人代工的蘇泊爾能做到的，愛仕達也能做到。對蘇泊爾來說，與愛仕達的競爭幾乎就是宿命中的同質化。“如果不另辟蹊徑，蘇泊爾丟掉第一的位置可能就在一息之間?！?/p>
仔細分析炊具行業國際國內市場狀況之后，蘇泊爾還是決定走更專業化的道路——從技術上甩開對手。
蘇泊爾看到，在國際市場上，世界排名前三的炊具公司分別是美國紐威、法國特福和香港美亞。紐威目前還沒有進入中國市場。特福品牌隸屬于法國賽博集團，這個集團已擁有4大國際品牌，包括特福、好運達、萬能和KRUPS。作為世界小家電領域的領導者，賽博集團在2003年的營業額高達24億歐元。特福品牌始創于1956年，而蘇泊爾至今僅僅發展了十幾年。
從表面上看，蘇泊爾與這些國際知名品牌的差距只在企業的規模上。但實際上，最大的差異還是在產品的專業化程度上。
國際品牌對產品的精雕細琢遠遠超過了國內品牌。以德國雙立人為例，24厘米的特深燒鍋和38厘米的中式炒鍋產品售價1100多元。這個品牌的鍋具設計擁有的無滴漏設計，讓使用者不用擔心向外倒湯時會流到鍋體上。同時，它的手柄與鍋體之間的距離也是經過精心測算的，不會因為鍋中的水沸騰而燙傷手。毫無疑問，就產品的專業化程度上來看，蘇泊爾還顯得稚嫩和粗糙。而這些技術在國內企業中還是不多見的。
―― 魯瑞清
IT賣場自從誕生以來，就是中國IT產品流通的主渠道。今天，IT賣場面臨嚴峻挑戰，需要進行再造與變革。
目前，IT賣場的競爭對手和相關行業，包括以京東商城為代表的網絡購物模式，以國美、蘇寧為代表的專業連鎖經營模式等，幾乎都已經進入了現代服務業的階段，而IT賣場依舊停留在傳統服務業階段，采用粗放的經營和服務方式。
20多年來，IT賣場的經營、管理和服務水平并沒有隨社會發展出現革命性的進步。相反，隨著市場競爭日益激烈，不少地區出現管理和服務水平下降的情況。在其他行業都有明顯進步的情況下，IT賣場與之形成了強烈反差。傳統商業業態如果不能向現代服務業轉變，在市場競爭日益激烈的條件下，將無可挽回地走向衰亡。
在大部分全國一線城市中，IT賣場行業危機已初見端倪：
第一，IT賣場嚴重供過于求。
在北京、深圳、廣州、沈陽等城市，賣場嚴重供過于求。不少城市賣場空置情況嚴重，平均租金持續下滑。經銷商慘淡經營，不斷增加店鋪數量也許能保住總收益，但單位收益卻處于下降狀態。
第二，經營秩序混亂，經營環境糟糕。
由于競爭激烈，經營秩序和經營環境出現日益嚴重的問題，包括：導購拉客、高聲叫賣、爭搶客源、強買強賣、價格欺詐、服務欺詐、誠信喪失等。
第三，消費者離去，渠道競爭加劇。
IT賣場并沒有隨著時間的推移提高自身素質，也沒有運用現代服務業的技術和管理提高行業水平，而是背道而馳。這將很多消費者推到其他渠道，特別是家電賣場和網絡購物渠道中去。網絡購物模式發展快速，并正成為很多年輕人喜聞樂見的購物方式。
IT賣場向現代服務業進軍是一場行業再造行動，基本手段是賣場商場化。
上世紀90年代初期，我國百貨行業面臨重重考驗。在生死關頭，百貨業找到了一條新的出路――經營方式從自營轉變為聯營、他營。他營是指引進商，而場地所有權人逐步退出產品經營，而演變成賣場的管理者，而經營則交給廠商、商等。場地所有權人的收入來源主要包括場地租金、銷售提成、其他收入等。這樣一來，店方擺脫了經營風險，穩賺不賠。
十多年來，百貨行業進入了黃金發展時期。
從運行機制來看，百貨商場和IT賣場沒有什么本質區別。二者都是所有權人出租場地，提供管理和服務，商經營產品。然而，沒有人（特別是消費者）將百貨商店歸入市場業態，而依舊看成商場業態，根源在于店方強勢的管理、商場統一的標準和良好的服務。
賣場商場化不僅是可行的，甚至是唯一的出路。
當然，賣場商場化不是要簡單照搬商場管理的全部內容。事實上，業界也存在這種誤解，認為IT賣場模式升級后就應該是商場模式，并希望賣場做到產品單一商家經營，價格統一定價。事實上，這是做不到的事情。商場化后的賣場必須保留IT賣場的本質特征，一是產品多家經營；二是價格自由議定。否則，IT賣場就喪失了根本優勢，也就沒有存在的價值了。
統一環境治理
針對IT賣場存在的問題，賣場主辦方要配合政府有關部門，加大治理和管理力度。外部環境由政府有關部門通過加大執法力度的方式去凈化，市場主辦方積極配合。賣場的現場管理則由賣場主辦方負責，堅決杜絕爭搶客源、高聲叫賣、攔截顧客等不正當行為，讓消費者感覺放心、舒適。
統一經營布局
實現賣場商場化，賣場主辦方必須介入產品經營環節。無法控制商家經營行為，就無法提升經營服務水平。
目前，實現對經營進行統一管理主要包括以下方面：一是調整提升經營布局。根據賣場面積、位置、產品變化、消費需求、基本經營定位等，賣場主辦方要對賣場經營布局不斷進行合理調整。二是重復經營要適度。市場經營方式需要保持重復經營的優勢，經過充分競爭，形成均衡價格，但要避免放任自流，過度重復經營造成惡性競爭。賣場主辦方要研究不同產品重復經營度，合理進行把握。
統一收銀管理
統一收銀是賣場商場化的核心環節，具有十分重要的作用。商場做不到統一收銀是不可想象的事情。通過統一收銀，賣場主辦方可以得到經銷商的經營業績，為下期招商提供依據；統一收銀還可以向消費者提供明確的信號――賣場主辦方是第一責任人。商家經營產品，賣場主辦方負責管理和服務，這樣才能提升誠信水平，提高消費者的認知度。
當然，推行統一收銀存在很多困難，經銷商和賣場主辦方都有很多擔心。
統一店員管理
目前，賣場主辦方一般只管理到攤位，太粗糙了，要管理到店員（經銷商的員工統稱為店員）。根據攤位情況，賣場主辦方要核定每家攤位（商家）店員數量，店員的身份信息、教育背景、從業經歷、所在崗位等都要登記。地區行業組織或者賣場主辦方要建立資格準入制度――通過行業或者賣場統一培訓，取得資格證書的店員才能上崗。所有店員要統一工裝，至少要統一工牌，賣場主辦方要對現場經營服務行為進行監管?？傊?，賣場主辦方要把店員當作其準員工來進行管理。
統一憑證管理
銷售憑證是交易行為的重要環節。賣場主辦方必須統一銷售憑證管理：第一，賣場主辦方統一印制銷售憑證，賣場各攤位要使用統一的銷售憑證，銷售憑證本身不代替各家的銷售發票。銷售憑證作為收款、售后服務的重要依據。第二，商家要按照憑證的格式、商品的特點，規范填寫銷售憑證。賣場主辦方要根據不同情況，分別提出填寫的要求。銷售憑證統一和規范填寫會提高服務和誠信水平。
統一價格管理
價格是一個敏感的問題，也是管理困難的問題。賣場的優勢在于價格低，劣勢在于價格不透明，讓消費者無法感知公正的市場價格。消費者的投訴60%～70%與價格有關。
從中關村IT賣場的管理實踐上看，統一價格管理有兩個主要措施。第一，推行明碼標價。政府部門始終在推行明碼標價，賣場主辦方也要加大力度去配合。第二，價格管理約束。中關村電子產品貿易商會推出中國中關村電子產品指數已經兩年多，并取得了明顯的成效。目前，中關村幾大賣場都已經實行行業自律措施――消費者一旦投訴商家的銷售價格超過中關村價格指數最高報價，該商家必須無條件退回差價。
當然，全國其他地區還沒有條件建立報價系統，但是賣場主辦方也要對經銷商的價格進行必要的管理。在實踐中，各地都有一些行之有效的做法。
統一會員管理
目前，IT賣場行業還沒有成熟的會員管理體系和制度。從行業發展方向看，建立賣場方主導的會員制度還是必要的：一是因為賣場規模大，比較穩定，對消費者吸引力比較大；二是賣場會員制度對各個商家都有益處；三是有利于建立統一的會員管理制度，統一促銷和服務等。
北京海龍電子城推出了以久保服務為中心的會員制度，效果比較明顯?；灸Ｊ绞牵合M者購物后，憑購物小票領取海龍發放的久?？ā{借久保卡，消費者可以在海龍電子城網站和大久保網站，為會員開設個人賬戶，這個賬戶稱為小久保。小久保將保存消費者個人電子購物憑證，作為售后服務和維修的憑證，同時，產品說明書、產品測評、相關產品推介等都能在小久保中展示。只要去過海龍購物，海龍將送給會員個人網頁。一年多時間里，海龍會員已經發展到20多萬人。
統一服務規范
IT賣場行業的服務規范缺乏統一標準。技術標準很明確，國家法律、法規標準也很清楚，但在實際運營中，很多服務方面的標準不清晰。目前，較為突出的問題主要出現在拉客、攔截、欺詐、開箱、轉型、帶票、行貨、配置、售后、保修、投訴、會員等方面。這些方面最容易出現服務糾紛。
服務規范要堅持高標準，以消費者的需求為參照，同時要明確概念，描述行為，提出要求。當地行業組織要承擔起制定服務規范的任務；沒有行業組織的地方，賣場主辦方要承擔起這個責任；規范制定后，要認真執行。
統一體驗培訓
體驗式銷售已經成為現代服務業的重要功能。IT賣場應該設立體驗區，進行新品、推廣等活動，讓消費者可以直接進行現場體驗；賣場還要設立培訓教室或培訓基地等，定期為商家開展培訓活動。此外，賣場主辦方還可以建立各種發燒友組織，經常舉辦活動，吸引消費者成為鐵桿顧客。
統一信息平臺
賣場主辦方要建立統一的信息平臺，讓上述內容都能夠在平臺上進行操作。所有數據，一次錄入，資源和商家共享。此外，賣場主辦方還要對各類數據進行科學管理及分析，提出改進經營、管理、服務的意見。目前，絕大多數賣場已經將合同管理納入賣場主辦方的MIS系統，其他方面的管理還很落后。
十個“統一”推動賣場變革
實現銷售管理是一個中心環節。銷售管理即建立統一的賣場經銷產品數據庫，形成統一的識別條碼。所有產品從進貨開始，經銷商要給賣場方報備，由賣場方給予該商品編碼。銷售行為發生后，賣場方統一收銀錄入數據。
[關鍵詞] 汽車金融 制約因素 政策建議
汽車金融是指在汽車銷售過程中對消費者或經銷商提供的融資及其他金融活動，包括對經銷商庫存融資和對汽車營運機構及用戶的消費信貸或融資租賃。它是汽車業與金融業相互滲透的必然結果。
中國的汽車產業作為國民經濟的支柱產業近年來發展迅猛。中國汽車工業協會的統計數據顯示，2006年中國汽車產銷分別為727.97萬輛和721.60萬輛，同比分別增長27.32％和25.13％。中國已經成為繼美、日之后的世界第三大汽車生產國和僅次于美國的第二大汽車消費國。中國汽車消費市場的繁榮迫切需要汽車金融的支持。然而，近年來汽車金融的發展狀況不容樂觀，作為汽車金融主要業務的汽車消費信貸在2003年之后整體萎縮。根據央行公布的數據，2003年中國汽車消費信貸余額達到1839億元。然而，2004年和2005年在中國汽車產業產銷兩旺的背景下，汽車消費信貸余額卻分別降到了1710億元和1594億元。分析制約中國汽車金融發展的因素，并采取相應的對策，對于推動中國汽車金融的發展具有重要的意義。
一、中國發展汽車金融的制約因素
1.個人信用體系欠缺
完善的個人信用體系能為汽車金融的發展提供有效的保障機制。目前個人信用體系在中國還沒有建立起來，客戶資信信息難以取得。汽車金融機構對汽車消費信貸申請者的信用評價主要依據其家庭財產和經濟收入狀況，然而申請者提供的資信證明材料的真實性和準確性又難以得到核查和證實。由于缺乏一個完整、系統和合理的個人信用體系可資利用，導致信用評估成本過高、信貸門檻過高、信貸手續煩瑣，制約著汽車金融服務的健康發展。
2.風險控制措施不嚴
截止2004年底，中國汽車消費貸款余額約1800億元，其中不良貸款達945億元，不良貸款率超過50％。這一現象固然有個人信用制度欠缺導致汽車金融機構信貸風險加大的客觀原因，但更為關鍵的是以商業銀行為主的汽車金融機構的風險控制措施不嚴。汽車消費信貸的壞賬問題主要源于“騙貸”。幾十億元甚至上百億元的汽車貸款之所以成為壞賬，其主要原因是沒有建立或實施有效的授信審批、崗位責任、檢查監督制度，使得從業人員有機會里應外合，從而順暢地騙取車貸。
3.法律政策環境欠佳
雖然中國現行的法律、法規和相關的政策文件為汽車金融提供了基本的框架，但是其縝密性和完備性不足。以《擔保法》為例，一是對一些保障金融債權密切相關的擔保方式沒有給予法律認可；二是《擔保法》的相關規定也造成汽車信貸的擔保抵押適用范圍有限，可操作性不強。再以《汽車金融公司管理辦法》為例，汽車金融公司受到資金來源、貸款利率、業務范圍和地域范圍等多方面的限制，無法充分發揮其專業化優勢。
4.汽車金融人才缺乏
目前中國汽車金融服務的從業人員存在兩方面問題：一是具備良好的金融服務營銷知識但缺乏汽車專業技術知識；二是熟悉汽車專業技術知識，卻不懂汽車金融服務營銷。中國缺乏復合型的汽車金融服務專業人才，這在一定程度上也阻礙了汽車金融的快速發展。
5.電子網絡亟待發展
在美國等發達國家，汽車金融的網絡化已經很普遍。利用現代信息和網絡技術開展網上選購、支付、咨詢、理財等業務，可以實現汽車金融產業鏈信息化，進而提高汽車金融企業的運作效率和降低其運營成本。當前，中國對汽車金融電子網絡的建設還不夠重視，廣大的汽車消費信貸者還無法享受到汽車金融電子網絡的高效性和便捷性。
二、促進中國汽車金融發展的政策建議
1.構建汽車金融服務信用體系
加強汽車金融服務的信用體系建設，解決由信息不對稱而產生的道德風險和逆向選擇問題。當前最主要是應當建立社會誠信系統、個人資信檔案登記制度、個人信用查詢系統、個人信用評估體系和個人信用擔保制度。
2.健全汽車金融風險控制機制
針對汽車信貸的特點建立科學合理的風險指標體系，對授信額度、期限、利率進行動態管理；制訂切實可行的崗位責任制，強化風險責任，層層分解，落實到人；嚴格執行審貸分離，進行定期檢查與監督，嚴格防范工作人員道德風險；建立汽車消費貸款合同的復審工作制度，嚴肅合同管理，杜絕無效合同；強化貸后管理，建立貸款風險預警機制，實時監測貸款人的還款能力和還款意愿，使風險在萌芽初期就被化解。
3.完善汽車金融相關法律法規
完善與汽車金融相配套的法律法規，如《擔保法》、《經濟合同法》、《民法通則》、《抵押登記管理辦法》、《商業銀行法》，《個人信用征信法》等。適時修改《汽車金融公司管理辦法》，放松對汽車金融公司資金來源、貸款利率、業務范圍和地域范圍的法律約束，使汽車金融公司的運作能夠與國際接軌，真正發揮其汽車金融服務專業化的優勢。
4.培養汽車金融服務專業人才
一方面，可以在高校增設汽車金融專業，為汽車金融服務市場輸送新鮮的血液。另一方面，也可以充分利用現有資源，加強對現有從業人員的培訓，提高汽車金融服務人員的從業能力。
關鍵詞:工程造價;施工階段
中圖分類號:TU201.7
文獻標識碼:A
建設單位為了防止承包商有意在一項工程中采用低價中標,最后再以實結算,最好的方法是施工合同中的結算方式簽成“中標價變更、簽證以及有關國家政策性價格調整”。為防治這類合同,在施工階段關鍵應注意以下幾點。
一、加強合同管理
(一)施工合同是施工階段造價控制的依據,簽訂嚴密的施工合同,同時在施工中加強合同管理,才能保證合同造價的合理性、合法性,減少在合同的履行過程中發生糾紛,維護合同雙方利益,有效地控制工程造價。
(二)在合同簽訂后要做好合同文件的管理工作,補充合同、重要的工地會議紀要、工地聯系單等作為合同內容的一種延伸和解釋,必須完整保存,同時建立技術檔案,加強資料管理必須重視。
(三)施工前,應組織施工合同交底會議,相關管理人員,須將本工程中標方式、清單組價的依據、利潤降點系數等有關工程造價控制方面的信息及時準確地傳達。熟悉和掌握相關的施工合同文件是工程造價管理的前提。
二、優化施工組織設計
(一)充分做好施工準備工作,在收到中標通知后,施工單位應著手編制詳盡的施工組織設計。由于工程開工前的一系列準備工作可以采用不同的方法去完成,不論在技術方面或者組織方面,通常都有許多方案供施工人員選擇。不同的施工方案,其經濟效果是不同的。工程管理人員應結合工程項目的性質、規模、工期、勞動力數量、機械裝備程度、材料供應情況、運輸條件、地質條件等各項具體的技術經濟條件,對施工組織設計、施工方案、施工進度計劃進行優化,提出改進意見,使方案更趨合理。
(二)遵循均衡原則安排施工進度,在編制施工進度計劃時,應按照工程項目合理的施工程序排列施工的先后順序,根據施工情況劃分施工階段,安排流水作業,避免工作過分集中,有目的地削減高峰期工作量,減少臨時設施的搭設,避免勞動力、材料、機械耗用量大進大出,保證施工過程按計劃、有節奏地進行。
(三)力求提高施工機械利用率,在工程施工中,主要施工機械利用率的高低,直接影響工程成本和施工進度。因此,必須充分利用現有機械設備,在不影響工程總進度的前提下,對進度計劃進行合理調整,以便提高主要施工機械的利用率,從而達到降低工程成本的目的。
(四)施工方法、施工技術的采用以簡化工序、提高經濟效益為原則,在保證工程質量的前提下,盡量采用成熟的施工方法,采用簡化工序和提高經濟效益的施工技術。因為成熟的施工方法只要提出要求,施工人員不需要花更多的時間去掌握它。簡化工序的施工技術即節約了時間,也達到了提高勞動生產率的目的。
三、工程材料費的控制
材料費是構成工程成本的主要內容。由于材料品種和規格多,用量大,所以其變化的范圍也較大。因而,只要能控制好材料費的支出,就掌握了降低成本的主動權。
(一)以最佳方式采購材料,努力降低采購成本,1,采購地點、渠道不同價格不同。如果工程和材料生產廠家在同一地點,顯然應以廠家直接采購最合算;如果工程與材料生廠家不在同一地點時,應計算分析采購費用(包括運雜費、采購人員發生的費用)后再決定選擇直接向廠家采購還是由中間商供貨。2,建立長期合作關系的采購方式。建筑材料經銷商往往以較低的價格給老客戶,以吸引他們建立長期的合作關系,以薄利多銷的策略來經銷建筑材料。采購單位與材料供應商之間的合作關系,除了有優惠的折扣外,還有一種相互信任的關系,例如質量上、數量上、付款方式等。3,按工程進度計劃采購材料。在施工的各個階段,施工現場需要多少材料進度,應以保證正常的施工進度為原則。
(二)合理使用周轉材料,金屬腳手架、模板等周轉材料的合同使用,也能達到節約和控制材料費的目的。這一目標可以通過以下方面來實現。1,合理控制施工進度,減少模板的總投入量,應發揮其周轉使用效率。2,控制好工期,做到不拖延工期或合理提前工期,盡量降低腳手架的占用時間,充分提高周轉使用率。3,做好周轉材料的保管、保養工作,及時除銹、防銹,通過延長周轉使用次數達到降低攤銷費用的目的。
四、加強工程變更的控制
在工程項目的實施過程中,由于建設單位、設計、施工等方面的原因。常常會出現工程量、材料、施工進度等變化。導致工程費用發生改變,因此,應該合理控制這些工程變更。
(一)工程變更的原因,建設單位對建設工程提出新的要求。例如,修改項目總計劃;削減預算;更換不同材質的門窗等。由于設計上的錯誤,必須對設計圖紙作修改。由于使用新技術,有必要改變原設計、原施工方案。
(二)工程變更中應注意的問題,工程師的認可權應合理限制。業主常常通過工程師對材料的認可權,提高材料的質量標準;對設計的認可權,提高謝十質量標準;對施工認可權提高施工質量標準。
五、提高索賠意識
關鍵詞：電力營銷；市場調研；供用電合同管理及客戶服務的構架
中圖分類號：TM561 文獻標識碼 ：A
直面區域電力市場身處的特殊環境，需要在拓展市場空間，提升經濟實力的同時，還應當根據電力供應與使用的特殊性，正確運用供用電合同明確雙方的權利和義務，依法經營，規范供用電秩序，并圍繞“優質、方便、規范、真誠”的服務方針，通過市場調研手段，去充分了解客戶的電力需求，及對電能產品或電力服務的滿意程度，從而在區域電力營銷工作環節中，體現公司的企業精神。因此研究如何建立市場調研、客戶的供用電合同及服務客戶管理體系的集約式框架，是擺在我們面前的新課題。
一、供電企業建立市場調研、客戶供用電合同及客戶服務管理框架的緣由。
客戶是供電企業市場營銷活動的服務對象，是供電企業一切活動的出發點和歸宿點；誰能贏得用電客戶，誰就能贏得市場。用電客戶是企業營銷環節最重要的環境力量。首先必須要了解客戶、研究客戶。因此有目的、有重點的研究市場，必須要建立在合理區分客戶上。供電企業可把客戶分為：重要用電客戶、大客戶、一般客戶三種。近期各類經銷商熱捧的差異化服務既是如此，如移動通信客戶推行使用的貴賓卡，餐飲業中經常消費的固定大客戶等。就廣大的用電客戶而言，保證連續供電、電能質量好，價格合理、購買手續簡單、結算方便及周到、全方位、便捷的服務，是他們所共同追求的永恒目標。但對于重要用電客戶，他的用電需求當然要高于其他用電客戶，諸如對電能質量、用電負荷、供電可靠性（雙電源）的需求等；由于是重要用電客戶，那么他們除了需要在第一時間免費獲得電力相關信息，具體日常業務的上門指導外，還需要在其他用電領域有需求時，供電企業對他的認同感和回報；大用電客戶的需求與重要客戶存在差異，那就是有可靠的電力供應及相應的供電信息，必要的服務，及電力專業方面的技術指導等，一般照明用電客戶，從用電需求的角度來看，城市與農村也有較大區別，如保證用電需求，尤其是在電力供應緊張的時期，細致周到的優質服務，結算電費時的快捷、便利。
在合理區分客戶、強化市場調研的基礎上，還應加強對用電客戶的契約化管理。供電企業與用電客戶的關系，說到底是一種供用電（熱）合同關系，雙方的權利義務關系是靠一紙合同來規范的。供用電合同就是供用電雙方的“法律”，具有法律約束力。目前供電企業在供用電合同管理中，存在一些薄弱環節：即合同的內容與實際不符、應簽定合同的未簽，合同到期應簽訂的未續簽，合同管理（如：低壓居民的供用電合同）沒有全部進入微機化管理等。此類問題的出現，一方面說明在供用電合同簽定時不規范、不嚴格，另一方面也說明對供用電合同管理不到位，微機化管理應用程度有待加強。供電企業就可以借助抽樣調查的方法，劃分出具有個性電量增長的、持平的、增長幅度較大的各類用電客戶，根據劃分情況進行分析比較，研究用電客戶的容量與電量增減的變化情況，采取必要的促銷策略，引導用電客戶的電力消費，挖掘潛在的電量增長點。
在建立平等的契約關系（供用電合同）上，為客戶提供高效、便捷、優質的服務是供電企業的工作目標，也是樹立良好企業形象，贏得市場競爭優勢的保證。因此還可以對客戶的誠信情況進行分類，如可依據用電客戶的是否有違約、竊電行為，
用電客戶是否按時足額繳納電費等，開展客戶用電信譽等級評價制度，對所轄用電客戶實行分級管理，采用激勵與限制措施，為用電客戶提供差異化的服務。
二、如何建立適應本公司特色的市場調研、供用電合同管理及客戶服務的構架。
當前，正處于經濟社會的轉型期、深化電力體制改革的關鍵期、推進管理變革的攻堅期，改革和發展任務艱巨，矛盾和問題錯綜復雜，挑戰和機遇互生并存。因此供電企業必須正視自身面臨的困難和內外部環境，對構建市場調研、供用電合同管理及客戶服務的框架，要在作出準確分析的基礎上加以提煉，同時也必須緊貼供電企業的實際，根據形勢和情況變化，使之不斷豐富和完善。創新日常管理機制，將現有具有管理、生產雙重職能的工作進行剝離、重組，建立市場調研、供用電合同既客戶服務管理的框架體系，使電力營銷管理工作更具有專業性。
成立以供用電合同、市場分析、研究、客戶服務管理為主線的獨立職能管理部門（專業管理室），負責直供區及所轄縣公司營銷職能管理，具體從事供用電合同管理、市場分析、研究、客戶服務管理工作。同時要根據職能和需要，成立一定區域范圍內的服務維修點，其人員和規模視實際情況而定，以此逐步建立一個與生產經營相匹配的電力市場研究、客戶服務的框架體系。建立一個與生產經營相匹配的電力市場研究、供用電合同管理、及客戶服務的框架體系，可具有以下優勢和特點：
1 使供用電合同從簽訂到供用電合同管理，進入專業化管理的層次，為供用電合同的簽訂增加一道管理“防護”，并加強對修訂供用電合同中間過程的監控力度，從而有效化小供電企業的風險，減小企業效益流失。
2 設置專職機構和配備專業人員對電力市場進行各類題材的專題調查，通過實際調查研究，充分掌握第一手材料，經過細致的篩選分析后，提出具體可行的電力市場研究方案，為領導決策提供依據。
3 通過縝密的電力市場研究，在調查研究的基礎上，對客戶的服務進行專業化管理，只有專業化作的管理才能使電力市場調研、供用電合同管理、客戶服務管理步入更科學、更規范的軌道。
參考文獻
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關鍵詞：ISO9000質量管理體系 圖書質量 出版管理
電子工業出版社在2002年底引入了ISO 9000質量管理體系，至今已平穩運行10年了。建立并實施ISO 9000質量管理體系以來，在選題策劃質量、稿件寫作質量、書稿編校質量、書籍裝幀質量、圖書印裝質量、發行服務質量等方面有了明顯的提高。以2011年為例，2011年圖書重印率為49.85%，基本達到計劃重印率50%的目標；圖書的發貨準確率和及時率均為99%，超過95%和98%的目標；顧客對產品的滿意度和綜合滿意度分別為94%和96%，超過90%的目標。2011年編校質量達標率為95.16%，超過95%的目標。在圖書印裝質量方面，2011年樣書檢查印裝質量合格率為100%，基本上杜絕了圖書封面上翹，倒頁、缺頁，墨色不勻的現象，并對讀者承諾，如有圖書出現缺頁、破損，予以退換。這說明在圖書出版領域推廣ISO 9000質量管理體系是有實際意義的，ISO 9000質量管理體系能夠全面提升出版行業的管理水平，顯著提高圖書產品的質量。以下是我們在引入ISO 9000質量管理體系中的一些親身體會。
1.領導重視、全社員工參與共同提高圖書質量
社領導帶頭重視是成功引進ISO 9000質量管理體系的前提，社領導根據出版社的實際情況確立質量目標，積極創造實現質量目標的社內環境，確保各種資源得到合理配置，通過全社員工的積極參與，共同提高圖書質量。例如，我們按月編制并反映圖書產品質量和質量管理體系情況的《質量月報》。根據質量情況召開質量工作專題會議，對《質量月報》提供的數據進行分析討論，評價當前質量管理體系的有效性，找出不足之處或潛在的風險，提出改進措施和預防措施，確保持續改進質量管理體系的有效性。通過以上辦法提高了各個生產環節的質量，使全社員工都積極地參與到提高圖書質量的工作中來。
2.建立了科學化的質量管理體系
由于ISO 9000質量管理體系強調制度化管理、文件化管理和程序化管理，質量體系程序文件是產品所有質量活動的準則和依據。因此，貫徹和推廣ISO 9000質量管理體系，能夠使出版社科學地建立起生產業務流程，有效地控制圖書從策劃選題到市場營銷的每一個重要環節，使整個生產過程都有章可循、有據可查，在規范的受控狀態中進行圖書的生產，從而建立了科學、規范、嚴謹的質量管理體系。
3.質量目標逐層分解、落實到位
根據ISO 9000的要求，我們對質量目標逐層分解、落實到位。例如強調策劃編輯把好選題質量關，選題作者把好書稿質量關，加工編輯把好編校質量關，責任美編把好封面設計關。例如，對作者進行優選，對于作者的學歷、職稱、工作簡歷、著作方向、主要著作出版情況、所承擔的科研情況、獲獎情況等進行全方面的考察和了解，確保作者質量。有了優秀的作者，才能寫出高質量的作品。同樣，對書籍裝幀設計單位、圖文制作單位、印刷廠、裝訂廠每年都要進行評價，重新進行認證，對出現質量問題的上述單位要求限期改正，否則就要被淘汰，解除合作關系。只有這樣才能確保圖書制作各個環節的質量目標得到落實。
4.利用計算機進行圖書出版管理
計算機管理的優點是高效、準確，在實施ISO 9000的管理過程中，電子工業出版社開發使用了出版管理信息系統，我們可以把圖書生產流程中的重要環節找出來，讓出版管理信息系統協助相關人員進行管理。例如，作譯者管理，建立作譯者信息數據庫，方便查找、聯系及選題申報。選題管理，對于已審批的選題進行登記，由于科技類圖書的選題存在時效性問題，對于超過發稿有效日的選題要定期整理、匯總。合同管理，對于出版合同進行登記備案，書稿沒有出版合同不能發稿。發稿管理，已完成編輯加工的稿件，需經過三審和三校才能發稿，否則不能打印出發稿單。24小時樣書管理，對于24小時樣書進行檢查，質量合格后才能夠入庫。成品書管理，定期對于成品書進行質量檢查，將質量數據輸入計算機，便于質量查詢和統計。利用現代化的管理工具，減少了人為操作可能出現的差錯，保證了質量管理體系的貫徹與執行。
5.以顧客為中心，服務讓顧客滿意
論文摘要:文章從Z公司企業實際和行業現狀出發，站在企業發展戰略的高度，提出了z公司戰略營悄的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營悄梁道、營銷計劃等提出建議。
近年來，戰略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業逐漸接受戰略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業實際和行業現狀出發，站在企業發展戰略的高度，提出了Z公司戰略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰略營銷的認識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。
一、Z公司背景介紹
Z公司(浙江x x技術股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術產品的科研開發、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業，是首批“國家863計劃產業化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業和國家高新軟件園重點骨干企業等一系列榮譽稱號。
Z公司以Z大學先進控制研究所、工業自動化國家工程研究中心、工業控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托，利用Z大學多學科的綜合優勢，致力于工業IT技術和產品的開發。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統、WebField ECS系列DCS控制系統、WebField GCS系列控制系統、現場總線技術與產品、InPlant企業整體解決方案、PIMS生產信息管理系統、ERP軟件及系統集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業企業，以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業部門，已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。
二、Z公司的技術和產品
工業自動化行業中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統集成商，擁有完整的過程自動化產品體系，并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業用戶提供了產品與工業自動化行業整體解決方案。
目前，Z公司已經形成三大類五個型一號的產品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業務，主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統，WebField ECS系列DCS控制系統，WebField GCS系列控制系統，現場總線技術一與產品，ESP-Suite企業增效解決方案，PIMS生產信息管理系統，以及ERP軟件及系統集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業的深刻理解，Z公司提出了流程工業綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據美國ARC公司調查，應用流程工業綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益，產品質量提高19，2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%;，
三、Z公司海外市場戰略營銷具體舉措
Z公司爭取在3 —5年內從通過戰略營銷實現從國內自控行業的第一梯隊發展成為全球自控行業的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設、戰略聯盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。
1.品牌建設。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業乃至一個國家或地區綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優勢。
在高新技術市場環境下，擁有強大的品牌比在傳統消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志
根據多國調查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業內的跨國公司?，F階段，z公司的工作重心是產品銷售，銷售部門是公司的核心業務部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續發展的關鍵，是企業進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路，也是實施戰略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰略意義。
2.戰略聯盟。在拓展海外市場中，發達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現有企業的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘，如果采用單兵作戰的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導致企業成本增加或者“共損”局面的出現。
相反，如果與同行企業結成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術研發、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產生規模經濟效應和協同作用，相應降低每一家企業分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰略聯盟會使每家企業的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前，Z公司正確的戰略舉措應當是樹立合作的競爭觀，跟國內外知名公司建立戰略聯盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優勢、經營理念優勢、品牌優勢、成熟的管理體系和人才優勢等諸多競爭優勢，加速公司海外市場的拓展進程。
3.組織變革。當前，Z公司為開拓海外市場，已經設立海外部，為適應公司戰略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業部—全球營銷中心。
海外部。Z公司現已按垂直化管理原則，設置專業職能部門—海外部。該部門由部門經理和部門員工組成，專業從事進出口業務，具體負責海外營銷各種服務，隨著海外市場的擴大而發展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業務的公司必經之路，便于集中管理。
國際事業部。隨著海外業務的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰略合作關系，構建了分銷體系，對各個地區、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業務拓展進程，Z公司海外市場戰略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業，在第五個國家設立子公司。這樣Z公司需要按照事業部原則，專門設立一個國際事業部，專門處理公司的國際業務活動。國際事業部由該部的總經理領導，負責制訂其目標和預算，并負責目標公司在國際市場上的業務發展。國際事業部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家，他們為下屬各經營單位制訂計劃，并提供服務。
經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區域性的組織機構，由分別主管不同地區的業務主管對主管國際事業部的總經理負責。這些地區業務主管負責管理承擔地區業務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構，每個經營單位由一名業務主管負責，主管每個大類產品在海外市場的銷售業務主管可以向公司職能部門的地區專家征詢有關各不同地區的專門知識。最后，經營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經理主管，各子公司經理向主管國際事業部的總經理負責。 全球營銷中心。隨著海外事業的發展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執行委員會負責，下屬區域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。
4.海外渠道構建未來幾年內，為了加快海外市場拓展進程，根據Z公司的戰略營銷思路，Z公司應通過間接出口和直接出口，構建海外營銷網絡。
間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業組織，如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內市場大致相同間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。
直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當地建立辦事處，甚至創辦合資公司，深人市場調研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。
Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處，它既可以作為企業商品與服務出口的延伸服務工作，如了解、研究當地市場，辦理有關出口事宜，提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當地的經營環境、經營條件，積累在當地經營管理企業的經驗.為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監控競爭者的有效手段。
海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權，能夠很好的制定和實施營銷戰略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當地市場，還要配有高素質的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當地商或經銷商結成戰略聯盟是解決前述難題的有效方法這一戰略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商，將該合作作為進人新產品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用
5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業戰略營銷保持良好的協調性，應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業的定位策略能夠與目標市場相互協調。
Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業推廣、公共關系、產品開發和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統化管理，整體配置企業所有資源，形成競爭優勢;強調協調與統一，不僅僅使企業內部各環節、各部門的協調一致，而且也強調企業與外部環境協調一致，共同努力以實現營銷資源整合。
四、結論分析
本文從戰略營銷角度，結合Z公司企業實際，提出Z公司應該充分利用各方面資源，運用戰略營銷進行市場開拓，保持企業長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:
1傳統營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰略方面超越了傳統營銷的范圍。戰略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。
2.在全球經濟一體化發展和WTO背景下，Z公司進人了新的發展時期，由成長期向成熟期轉變，通過全球營銷向海外市場發展實現市場多元化，成為Z公司的現實選擇，但由于全球市場競爭日趨激烈，以及Z公司現階段開拓海外市場工作中存在諸多不足，傳統的營銷理論已經不能完全滿足企業推進出口的客觀需求，國際營銷理論和方法上理應進行大膽創新和實踐應用。理論研究表明，戰略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法，因此.Z公司在海外市場拓展中，借鑒和實施戰略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。
一、充分認識實施農產品品牌培育戰略的重要意義
農產品品牌是衡量農業現代化和產業化發展水平的重要標志，是農產品進入市場的重要標簽。
在農產品市場國際化、高端化、品牌化快速推進的新形勢下，全面實施品牌帶動戰略，發展品牌農業，是促進傳統農業向現代農業轉變的重要手段，是推進農產品消費結構換代升級的重要力量，是優化調整農業結構的有效途徑，是提升農產品質量安全水平和市場競爭力的迫切要求，也是發展現代農業、實現農業增效和農民增收的重要舉措。各級各有關部門要充分認識實施農產品品牌培育戰略的重大意義和重要作用，進一步增強責任感和緊迫感，把實施農產品品牌培育戰略作為加快發展和提升現代農業整體水平的關鍵舉措，采取有效措施強力推進，務求取得新突破。
二、總體要求和任務目標
（一）總體要求。堅持以科學發展觀為指導，按照“突出重點產品、打造知名品牌”的要求，以微山漁湖產品、魚臺大米和杞柳編織品、金鄉大蒜和小米、嘉祥小尾寒羊和山藥、鄒城食用菌和黃金梨、任城苗木和甜瓜、泗水優質西瓜、汶上蘆花雞、梁山魯西黃牛等傳統優勢農產品為重點，以全面提高特色優質和傳統優勢農產品質量水平和競爭力為目標，以農業龍頭企業、農民專業合作經濟組織和農民經紀人隊伍為載體，以市內外經貿洽談會和農產品展銷博覽會為平臺,以培養農民經紀人、經銷商和搞好農產品營銷推介為手段，堅持“企業主體，市場導向，政府推動，重點培育，創保并舉”的原則，大力推進標準化生產、產業化經營、市場化運作，提高我市農產品品牌上市率，支持做大做強名牌農產品，提高我市農產品附加值、市場競爭力，打造享譽海內外的孔孟之鄉農產品品牌體系，促進現代農業發展和新農村建設。
（二）任務目標。通過實施農產品品牌戰略，建立起較為完善的農產品品牌培育、發展和保護體系，培育更多具有較強市場競爭力、影響力和輻射帶動力的農產品品牌。到2010年，全市新增*省著名商標和名牌產品*個以上，新增全國馳名商標*個，新完成綠色、有機食品認證*個，在淡水產品、大蒜圓蔥、食用菌、肉鴨蛋鴨、苗木杞柳等十大優勢產業產品中形成4—*個區域性優勢農產品大品牌，培育出一批生產規模大、標準化水平高、競爭實力強的知名品牌和農業龍頭企業。
三、工作措施
實施農產品品牌培育戰略，發展品牌農業，培育農產品品牌，應從創建品牌、保護品牌、發展品牌多個層次上下功夫，突出抓好八個環節的工作。
（一）大力實施農業標準化生產，夯實農業品牌基礎。質量是品牌農業的根本。以健全完善農業質量標準體系、農產品質量安全檢測體系和農業標準推廣應用體系為重點，加快推進農業標準化。通過制定和實施農業產前、產中、產后各個環節的技術標準和操作規范，實行全程質量標準控制。著力抓好農產品標準化種養基地建設，把創建農產品質量安全示范區與推進農業品牌培育戰略有機結合。做到質量有標準、生產有規范、過程有監測、銷售有標志、市場有監管，打牢農業品牌發展基礎。
（二）著力推進農業產業化經營，培育農業品牌主體。龍頭企業、農民專業合作組織和農業行業協會是農業品牌培育經營的主體。各地要培育、扶持有較強開發加工能力和市場拓展能力的龍頭企業，圍繞優勢主導產業產品，建立農民專業合作經濟組織和專業協會，引導企業與農戶之間建立穩定的產銷合同和服務契約，實現小生產與大市場的有效對接。
（三）扎實開展農產品“三品”認證，提高品牌農產品質量。把開展無公害、綠色和有機農產品認證，作為農業品牌培育的重要基礎。按照“統一規范、簡便快捷”的原則，大力發展無公害農產品，加快產地認定和產品認證步伐。根據國際通行規則和國際市場需求，依托農產品質量安全示范區和優勢特色農產品產業帶建設，加快發展綠色食品、有機農產品。
（四）鼓勵支持農產品商標注冊，促進農產品品牌上市。推進農產品商標注冊是農業品牌化工作的重要環節。不斷增強企業、農民專業合作經濟組織、經紀人、種養專業戶等生產經營主體的商標意識，鼓勵支持農產品商標注冊。重視特色農產品商標注冊，防止商標惡意搶注和侵權行為。加強與工商部門的協調與溝通，切實幫助農產品生產經營主體解決商標注冊和商標保護中遇到的困難和問題。
（五）積極開展名牌農產品推薦認定工作，樹立良好品牌信譽和形象。積極組織開展名牌農產品評選認定推薦工作。嚴格操作規范和程序，確保名牌農產品評選認定的公信力和權威性。整合現有地方農產品品牌資源，通過評選認定，推出一批影響大、效益好、輻射帶動強的名牌農產品。
（六）加大營銷推介力度，提高品牌農產品市場影響力。品牌營銷推介是將品牌優勢轉變為市場優勢，實現品牌效益的重要措施。各地對認定的名牌農產品，通過參加博覽會和展銷等系列活動，利用電視、廣播、報紙、網絡等多種媒體，積極推介和宣傳品牌，擴大地方名牌農產品的知名度、市場競爭力和占有率。
（七）強化監督管理，確保農產品品牌培育健康發展。依法保護品牌，維護品牌的質量、信譽和形象，是保障農產品品牌工作健康發展的關鍵。各級各有關部門要建立健全相關法規制度，加強監督檢查，對違法違規者要及時曝光，依法懲處；對恪守信用者進行表彰獎勵。品牌主體要強化自律意識，切實加強品牌質量保證與誠信體系建設，不斷提高產農產品質量和經營管理水平，依法經營品牌，自覺維護品牌形象。
（八）建立農村經濟信息網絡，構筑農產品信息平臺。為不斷提高我市品牌農產品的知名度和市場影響力，加快建立功能齊全、高效快捷、覆蓋面廣的市、縣（市區）、鄉三級農村經濟信息網絡體系。建立名優農產品資源、農產品加工營銷企業、經紀人與經銷商隊伍數據庫；及時搜集整理和分析預測國內外名優農產品市場需求動態；定期各地名優農產品生產情況和供求信息，宣傳推介名優農產品知名品牌，指導品牌農產品生產，促進品牌農產品產銷有效對接，促進品牌農產品順暢銷售。
四、組織領導
（一）加強組織領導。為切實加強對農產品品牌培育工作的領導，市里成立由市委、市政府分管領導任組長，市農辦、市財政局、市工商局、市質量技術監督局、市農業局、市林業局、市畜牧、市漁業局、市環保局等單位和有關縣市區分管負責同志為成員的農產品品牌培育推進工作領導小組，領導小組下設辦公室，辦公室設在市委農工辦（市政府農辦）。
負責整個活動的組織協調和調度指導。建立政府推動、企業主體、市場拉動，以品牌促營銷、以營銷興產業、以產業促增收的工作運行機制，扎實推進現代農業和新農村建設。
