時間：2023-05-30 09:37:15
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網絡營銷計劃書，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
二．銷售策略指導和行業目標
三．市場行銷近期目標
四．營銷基本理念和基本規則
五．市場營銷模式和信用等級評定制度
六．價格策略
七．渠道銷售的策略
八．售后服務體系
九．培訓工作的開展
十．專業網絡站點
十一．內部人員的報告制度和銷售決策
十二．附屬文件
一．公司定位和品牌的定位
明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。
品牌定位
A．在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。
B．擠身一流的網絡產品生產商及供應商。
C．以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。
二．銷售策略指導和行業目標
1．采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。
2．強調兩個重點；大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。
3．重點發展以下行業：
（1）住宅（智能小區）
（2）醫院
（3）教育，政府，金融等行業。
1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。
2．用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。
3．遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。
大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。
4．實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。
5．大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。
三．市場行銷近期目標
1．目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。
2．致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。
四．營銷基本理念和基本規則
1．營銷團隊的基本理念；
A．開放心胸：
B．戰勝自我：
C．專業精神；
2．營銷基本規則：
A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。
B．每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
C．競爭對手是國內同類產品的廠商。
D．分銷市場上目標客戶的基本特征
（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。
（2）在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。
（3）具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。
五．市場營銷模式
1．渠道的建立模式：
A．采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議）
B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C．在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。
D．草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。
E．在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。
2．給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）
A．客戶的分類：地區的一級商（A），地區的二級商（AA），系統集成商（AAA）
B．A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C．A級的信用等級評定標準：
1）簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。
2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。
3）在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。
4）積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。
5）沒有違反授權行銷協議中規定內容。
六．價格策略
1．高品質，高價格，高利潤空間為原則！
2．制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。
3．制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
4．嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。
七．渠道銷售的策略
1．市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。
3．業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
4．以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。
八．售后服務體系
1．可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。
2．以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。
4．售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的BBS。
九．培訓工作的開展
1．認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。
2．培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。
3．做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。
4．作出授權培訓中心協議，合作辦學。
5．網上培訓，考試，發結業證書。
十．專業網絡站點
1．公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。
2．電子化服務。如資料，圖片。
3．電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。
十一。內部人員的報告制度和銷售決策
1．每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：
A．本周完成銷售數
B．本周渠道開發的進展
C．下周工作計劃和銷售預測。
D．困難。
E．月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。
2．價格控制
A．統一的價格和折扣制度。
B．價格的審批制度
3．工作單制度
4．做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名
5．編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
十二。附屬文件
1．授權營銷的協議
2．授權營銷商的季度返點表
3．授權營銷商注冊登記表
4．銷售情況預測表
5．產品定單和銷售合同
6．信用等級評定辦法
7．授權維修中心協議文件
8．授權培訓中心協議文件
9．授權培訓中心評定政策
10．備件庫的建立和管理辦法
11．發展計劃一覽表
12．200x年市場營銷工作計劃書
13．業務經理周工作報告
14．行業經理周工作報告
15．部門工作交接單
16．產品價格表
17．返點確認單
理論是行動的先導。電信基層客服人員，我體會到理論學習是任務，是職責，更是境界。一年來我勤奮學習，努力理論，強化思維潛力，注重用理論，用實踐來鍛煉。以下是小編為大家整理的網上銷售工作計劃報告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
網上銷售工作計劃報告一
公司網站后臺信息和產品圖片的及時更新，管理和更新公司網站的內容，使之處于不斷更新的狀態中，每天大概抽出一個小時的時間對公司網站后臺上的產品的關鍵詞，產品簡介進行更新，
二、網絡推廣
1.關注產品信息在百度的排名情況,有針對性的注冊各種B2B平臺，論壇，貼吧等(注冊電子商務網站信息時，內容要詳細，詳細的公司資料，詳細的產品供應信息)
2.利用比較知名的網站我司的信息及產品，擴大我司產品的知名度，比如，好喇叭，一呼百應，燈火，環球經貿，環球廚衛等。
3.因季節不同，有針對性的產品
1)2-4月份主要以促銷品為主，廣告筆-筆類，廣告軍刀，修容組，鑰匙扣，收納袋，杯子，擺件，廣告鼠標墊，調味瓶等，
2)5-7月份，主要以，廣告瓶起子，扇子，野餐包，野餐墊，沙灘休閑椅，戶外餐具，防暑降溫禮盒等為主
3)8-10月份樂扣杯子，保鮮盒，旅行餐具，花瓶擺件，絲綢畫，鋼化玻璃碗等
11月-明年1月，被子，羊絨圍巾，效率手冊，筆記本，健身用品，干貨禮盒等
4)針對特殊的節日，有針對性的發一些帖子
4.時時留意QQ動態，抓住客戶咨詢的內容，有針對性的解答客戶的問題，努力開發跟蹤網上潛在的客戶資源，以及時的在線工具，電話溝通等完成銷售工作。
三、--軟件的管理
1.隨時更新--軟件上的產品內容，新的產品信息的，每天抽出1個小時對于--軟件上的商機(產品關鍵詞，產品的內容，產品標題)及時的更新，及時增加新的產品商機
2.--軟件的手動輸入每天一個小時的時間
四、產品知識的學習
產品的性能，用途的等，以便接聽電話時更好的和客戶進行溝通。
網上銷售工作計劃報告二
在編制網絡營銷策劃書之前，我們要思考和解決以下幾個問題，并形成文本。
一、網絡營銷策劃目的 要對營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的`觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動， 共同努力保證策劃高質量地完成。
公司營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：
1、公司開張伊始，尚無一套系統網絡營銷方案，因而需要根據市場特點策劃出一套網絡營銷計劃。
2、公司發展壯大，原有的網絡營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的網絡營銷策劃方案。
3、公司改革經營方向，需要相應地調整網絡營銷策略。
4、公司原網絡營銷方案嚴重失誤，不能再作為公司的網絡營銷計劃。
5、市場行情發生變化，原網絡營銷方案已不適應變化后的市場。
6、公司在總的網絡營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
7、推出新產品時，針對該產品設計專屬的網絡營銷策劃方案
二、網絡營銷環境的分析
行業外部環境分析
政治環境分析、經濟環境分析
行業內部環境分析
消費需求分析、網頁分析
三、網絡營銷目標 網絡營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即網絡營銷策劃書方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為--- 萬件，預計毛利---萬元，市場占有率實現--。
四、具體網絡營銷方案
書寫具體網絡營銷策劃書，應考慮以下幾點內容：
1、網站分析，主要包括：網站流量分析、站點頁面分析、網站運用技術和設計分析、網絡營銷基礎分析、網站運營分析等
2、網站優化，主要包括：網站結構優化、網頁標簽優化、網頁減肥壓縮、超鏈接優化、頁面內容優化
3、網站推廣， 主要包括：搜索引擎排名、相關鏈接交換、網 絡廣告投放
五、如何廣告宣傳
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高公司產品知名度。
根據策劃期內各時間段特點來書寫網絡營銷策劃書，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行， 盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
如果上面五大問題都解決好并形成文字，我們只要稍加修改。按一定的格式整理成冊，就可以順利的形成公司網絡營銷策劃書。
網上銷售工作計劃報告三
信息網絡進入一個新的時代，隨著人們生活水平的提高，將會需要更細化更優化的全方位的服務。而網絡將是我們生活中不可缺少的一部分，網絡平臺會為我們提供更全面更可信更便捷更多采多樣的信息。隨著技術的進步，社會的發展，網絡將不在是虛幻的世界，而真正的實體也將在網絡實現。
(一)商家分析
1在無利益或者利益相對很少的前提下，對網絡包裝信息服務宣傳感興趣的商家占80%;
2對網絡本身就不相信，因此對網絡包裝信息服務宣傳也不是很感興趣的商家占20%;
3還有一些商家由于有品牌公司網絡服務的支持不需要，這是很少的一部分商家。
(二)消費者分析
1大學生：現代的大學生消費很盲目，知道去花錢消費卻不知道怎么消費，而我們的網站要做的就是讓他們消費的明白放心。同時，現代的大學生信息很封閉，由于學校條件的限制缺少獲取信息的設備，網絡是他們獲得信息的最快捷的工具，而我們的網站就是提供面的信息供大學生閱讀和參考。
2工作人員：現在的工作人員每天都很忙也很累，很少有時間有精力去專門購物品。我們給他們提供了一個選擇、消費，而且還可以節時間的一個平臺，他們可以在這個平臺上選擇自己喜歡的需要的各種物品，在這個平臺上應有盡有，這樣何不是一個促銷的方式呢。并且還可以知道最新商鋪店面的促銷信息，在最短的時間里做最合理的消費。
3老年人：老年人行動不是很方便，在這個平臺上會讓他們感受到真正的便利。有可能他們不懂網絡不信網絡，我們的宣傳會讓他們對我們的網絡樹立信心的。這是我們21世紀年輕人的責任，讓他們享受生活的同時也享受信息時代的便利。4其他人群：走進社會的人們雖然有了獲取信息的各種渠道，但是現在的信息很泛濫，真假很難分辨，而我們的網站就要做到信息的真實，為他們提供方便，讓他們信賴。
三)投資預算
1服務器年租金2萬元
2臺式電腦兩臺共1萬元
3初期宣傳費用1萬元
4數碼相機一臺5千元
5數碼攝象機一臺5千元
6其它費用5千元
共計投資資金5.5萬元
(四)效益來源
1對商鋪、店面、商廈、超等包裝宣傳收取一定的服務費用;
2與商家合作，若有顧客通過網絡訂購要按照一定的提成分紅;創業計劃書范文一是按照網絡年銷售額的10%提成，
二是按照網絡銷售每件的1%提成，
兩種方案選擇其一;
3隨著網絡的發展壯大，對廣告收取一定的費用;
(五)拓展方案
1將石大做一個很好的樣板
2將石大這個樣板向新疆其它城逐步推廣
3待網絡成熟后，將會有更好的項目加入
(六)結束語
這份計劃書已經詳細書寫完畢，由于個人思想限制，其中可能有不盡如人意，有不完善的地方，以后會多加補充完善的。
這樣的類似網站在全國可能有很多，有的還算成功，有的已經失敗，總體來說這樣的網站是有發展前途的，但是還不夠成熟。既然有個人或者企業做這個項目，那就說明國內是有很大場的，有場就有競爭，有競爭就有挑戰，有挑戰的同時也存在機遇，機遇不是等來的而是創造出來的。我們的網站要走有自己特色的道路，這需要我們團隊的凝聚力，我們團隊的艱苦創業奮斗精神，還需要合作伙伴的鼎力相助，社會各界人士的大力支持，更需要消費者客戶對我們所做的事業的信賴，集這一切才有我們最后的成功。
我們先來了解下兩者的概念：
網絡營銷是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。使用各種網絡推廣方法，希望通過互聯網來推廣企業的產品或服務，以此尋求更多的銷售機會。簡單的說凡是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，都可以稱為網絡營銷。網絡推廣是指利用互聯網的資源，通過各種宣傳推廣手段將企業、產品、服務等讓更多人知道所進行的活動。
兩者區別如下：
1、定位不同
網絡營銷的目的是營銷、帶來訂單，或者提升企業品牌價值，有利于增加總的銷售。網絡推廣的目的不僅僅是營銷，可以是提高推廣對象的知名度和影響力、提高網站的瀏覽量、用戶注冊量、搜索引擎危機公關，時下很流行的網絡紅人炒作等。
2、目標受眾不同
網絡營銷的目的是營銷，受眾是有意向購買產品的用戶群;有的營銷范圍還有區域性，所以網絡營銷受眾變得有針對性，當然這點跟傳統營銷方式沒有差別，現下沒有意向的用戶隨著對產品的了解，日后也會成為準客戶。網絡與生具有的廣泛性，開放性，集群性，使得整個世界越來越小;新產品、品牌知名度的提高等等用網絡來宣傳推廣無疑是最節約成本和快速見效的方式。網絡推廣的受眾更廣泛，可以說是無處不在。
3、競爭對手分析不同
網絡營銷仍然遵循傳統營銷的絕大部分規則，細致分析市場中競爭對手的情況，是每個商業活動的開始的必然環節，它的重要性不言而喻。網絡營銷中對競爭對手的分析不僅僅局限于線上的活動，更少不了對線下競爭對手的分析。網絡推廣則顯得簡單一些，主要是分析競爭對手的網站優化的如何，搜索引擎排名表現如何，競爭對手在哪些平臺打了廣告等，更則重于線上的行為。
4、具體實施操作不同
因為兩者的定位不同，方向不同，那么具體的實施操作就是南轅北轍了;體現在以下三點。
1)、網站建設、優化不同
網絡營銷需要的是營銷型的網站：
A、網站要對搜索引擎友好，進行網站內部關鍵詞優化使得其排名盡量靠前。B、網站設計要站在訪問者的角度進行策劃，在導航設計、語言描述、業務產品介紹等方面充分考慮訪問者的習慣特點，讓他們能在最短的時間內找到自己所需要的信息，并成功把訪問者轉化成顧客;C、網站需要有在線客服功能。在線客服功能方便訪問者即時溝通、咨詢和反饋，為訪問者帶來很大便利，能大大提高把訪問者轉化成為顧客的成功率。D、有必要時需要一個在線支付功能，讓客戶可以實時下單。E、網站需要有流量統計功能。有了流量統計，您就可以清楚知道網站的訪問者來自什么地方、通過什么渠道進來、對哪些內容感興趣，評估網絡營銷的效果，適時調整網站營銷方法。
推廣型網站沒有營銷型網站那么高要求，更多的注重于企業形象宣傳推廣，或者資訊的介紹，信息的傳達。
2)、人員團隊構成不同
A、網絡營銷團隊構成：
市場策劃團隊：市場調查、商業計劃書撰寫、網絡營銷策劃、電子商務策劃
網站開發團隊：網站開發、軟件開發、各種應用系統的開發、電子支付接口開發
網絡營銷團隊：搜索引擎優化(SEO)、競價排名指導(SEM)、網站聯盟廣告(PPC)
網站運營團隊：網上交易接洽、24小時在線客服、網上支付處理、信用卡防欺詐管控
物流管理團隊：商品供應管理、庫存管理、發貨管理。
B、網絡推廣團隊構成：
網站制作團隊：網站制作，網站美工
網站推廣團隊：搜索引擎優化，博客推廣，論壇推廣，網絡炒作等
北京密云王老板簽約掌秀網絡營銷廣告聯盟，網絡廣告，已經有2年有余，現在每年掌秀投資給他的廣告訂單都能讓他每套系統的年收入在2000到8000元。不僅比儲蓄利息高，而且比投資股票、房產、基金的收益都要高，甚至周圍朋友放高利貸利率都無法相比。2007年王老板去參加一個雜志論壇，看到好多人都在談論掌秀投資網絡營銷廣告聯盟，Handshow營銷軟件系統產品，每個月掌秀公司都會安排一些大品牌的客戶訂單，讓王老板網絡廣告，這是一筆不菲的收入，每個月只要抽出三兩天的時間，就可以有每年至少2000元以上的收入，最多時接近萬元，而價只要5000元一套。當初抱著試試看的想法，反正家里電腦閑著，就簽訂了掌秀投資協議和網絡廣告聯盟信息協議。這樣一年過去了，2008年3月份，接到掌秀投資通知，讓去結算2007年網絡廣告費用，想想自己07年一整年，一個月只給發一兩次廣告，有大眾汽車的廣告，有俏江南的廣告，有民生銀行的廣告，還有一些廣告品牌都記不清楚了，反正每個月發完網絡廣告以后把日志整理給掌秀投資，就算完成任務了，一年也沒有做其他事情，想不到真的可以一套拿到4000多元，扣除個人所得稅也有將近4000元的收入。2008年王先生又增購了5套掌秀Handshow網絡營銷系統，還推薦給周圍的親戚朋友，這回每個月發廣告的時候特認真，不但每個月給掌秀投資按時網絡廣告，自己還聯系了當地的房地產、汽車4s店以及旅游景區的網絡廣告單子來發，收入比掌秀投資提供的廣告單還要可觀，一年下來竟然有小50多萬元。推薦其他朋友親戚加入掌秀網絡營銷廣告聯盟收入也有10多萬元，大家都很感謝王總介紹的生財之道，他真正體會到了有錢一起賺，人生才能更快樂。愛人也非常支持王老板的事業。結束原先生意平平的飯店，2009年4月，他們投入了10臺電腦，專門發送網絡聯盟廣告，還做起了掌秀Handshow網絡營銷系統的市級商。現在專門銷售掌秀Handshow網絡營銷系統和掌秀Handshow數據采集系統。平均月利潤將近10萬元，夫妻兩人剛剛購置一輛中高級商務轎車，他們夫妻店越來越紅火。
湖北的朱經理經營著當地的一個小廣告公司，前幾年開始當地電視體育頻道和報紙分類廣告。一年有三五十萬收入，在當地也算是小有名氣，可最近2年，廣告市場競爭越來越激烈，客戶諸多挑剔。價格折扣壓得非常低。去年續約失敗后，公司幾乎陷入了癱瘓狀態。朱先生就在想如果自己能有一個媒體平臺。就可以不用再給別人打工了。2008年湖北(武漢)國際車展，朱經理看到了掌秀Hand-show網絡營銷系統，他這才知道原來網絡廣告可以這樣免費啊。他抓緊聯系新浪和搜狐等幾個大門戶網站廣告，結果發現，早在前半年這些門戶的廣告訂單都已經排滿了。一心想進入網絡廣告行業的朱先生并不氣餒。研究了一個月，再次找到掌秀投資，深入了解后，發現掌秀Handshow網絡營銷系統不需要一分錢成本，就可以免費為中小企業商家店鋪提供廣告。小到商家店鋪。大到集團公司。各行業都能用得上，深思熟慮后，終于下定決心購買了10套掌秀Handshow網絡營銷系統的。加盟掌秀網絡廣告平盟。現在朱經理把掌秀Handshow網絡廣告模式推薦給了以前的很多老客戶，與傳統的電視、報紙、廣播、雜志，特別是互聯網幾個大的門戶網站網絡廣告對比，掌秀Handshow網絡營銷系統零成本廣告。朱經理以遠遠低于市場價吸引商家。一套系統一天費用200元到1000元不等，可以10萬條網絡廣告，差不多1000萬到3000萬人瀏覽。價格不到新浪搜狐網絡廣告的十分之一，效果卻非常不錯，客戶接受度很高，每個月廣告收入達到20到30萬元，差不多是當初做傳統廣告業務一年的收入。如果遇到特別挑“刺”的客戶，對效果不滿意，朱先生就免費再給對方延長網絡廣告的時間，一直做到客戶滿意為止，如今，再沒有對他的廣告不滿意的客戶了。2009年勞動節前夕，朱先生又來到掌秀投資購買了20套掌秀Handshow網絡營銷系統，客戶越來越多，10套系統忙不過來。這次去北京，他帶了很多當地的特產，熱情邀請掌秀投資員工放假去武漢游黃鶴樓，品嘗武昌魚。
上海白領鄭大剛30來歲因為公司裁員，失業在家兩個多月，一直找不到合適的職位，他看上的公司看不上他，他看不上的公司一直聯系他，高不成低不就，非常苦悶。無意在一本雜志上看到掌秀Handshow網絡營銷系統和客戶數據采集系統介紹，他市場總監的頭腦開始活動起來了，企業最缺的是什么啊?就是客戶啊，只要找準目標客戶群，進行廣告轟炸。沒有賣不出去的產品。他立即撥通了掌秀投資的熱線，經過熟悉、溝通和交流，購買了5套掌秀Handshow網絡營銷系統和掌秀Hand-show數據采集系統，他憋著一股勁，不分晝夜在網絡上搜索采集各個行業地區的目標客戶資料，8000萬海量數據實時更新，分門別類整理成電子目錄，包括公司名稱、電話、聯系人、傳真、手機、郵箱、網址、營業范圍、地址等，并利用掌秀Handshow網絡營銷系統。將客戶數據銷售廣告到大約1000多萬的商業網站，還通過朋友給一些公司推薦。到目前為止，每份資料售價在500―1000元，通過免費的網絡廣告和傳統渠道的推薦，現在基本上每天收入在2000-5000元，做了4個月收入將近20萬元人民幣。鄭先生現在從打工一族升級成老板了。他在自己住的地方雇了4個人專門給接聽咨詢電話，他還專門編寫了商業計劃書，要準備尋找天使投資，真正實現自己的老板夢!
中國最大的網絡營銷廣告平臺，不僅僅提供最好最優秀的創業模式，可以永久免費在互聯網上網絡廣告，還可以搜索采集任何行業地區的數據資料，包括客戶名字、公司名字、聯系人、職位、電話、手機、傳真、郵箱、地址、網址、經營范圍等，掌秀投資為全國中小企業提供網絡營銷廣告免費平臺和客戶數據信息平臺，掌秀Handshow營銷軟件系列產品激發了中國中小投資者創業熱潮。全國各地商踴躍加盟。因其出色的市場表現和業績增長，掌秀投資憑借Handshow營銷系列產品良好口碑和業績被評為2008年中國創意產業高成長企業100強。
[關鍵詞] 電子商務 網絡營銷 發展對策
據中國互聯網網絡信息中心(CNNIC)于2008年6月關于《中國互聯網發展狀況統計報告》數據顯示，目前我國的上網用戶總人數達到了2.53億人，網民規模躍居世界第一位；我國CN域名注冊量也以1218.8萬個超過德國.de域名，成為全球第一大國家頂級域名。截至2007年11月，賽迪顧問公布中國電子商務交易額已到達到14000億元。這些數據充分顯示了我國互聯網的巨大市場規模和發展潛力，同時也為企業開展網絡營銷創造了極好的環境。
一、網絡營銷的發展現狀
網絡營銷是指為實現營銷目標，借助聯機網絡、電腦通信和數字交互式媒體進行的營銷活動。它不僅僅是一種技術手段的革命，還包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易和顧客參與式營銷的綜合。常用的網絡營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：網絡廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、許可Email營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。
中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《2007年中國網絡購物調查研究報告》顯示，卓越亞馬遜在品牌可靠性、送貨速度及送貨質量方面的口碑最高，網站核心功能發展較好，已成為中國B TO C網站市場份額最高持有者。而2008年7月，貝塔斯曼中國宣布終止其書友會及21世紀圖書連鎖店業務，理由是業務受到了迅速變化的市場環境的影響，使業務無法成為長期持續高速發展及規模化的業務，被迫退出中國市場。 這也正說明了網絡營銷于企業是雙刃劍，運用得當，則成為企業突飛猛進的強大助力，否則就只能淪為它的犧牲品。
二、網絡營銷發展的問題
據有關數據顯示，截止到2008年6月，中國網絡購物使用率為25%，已一躍成為十大網絡應用之一。而美國網民網絡購物使用率為66%，韓國網民網絡購物使用率為57.3%。這說明中國網絡購物的使用水平仍舊較低，究其原因如下：
1.網絡普及率較低，覆蓋地區不均衡。我國地廣人多，各地區的經濟、科技發展和文化素質等均有很大差異。因特網要在短期內覆蓋到全國所有地區、大多數家庭，暫時還無法做到。數據顯示中國互聯網普及率僅為19.1%，即只有不到五分之一的中國居民是網民。因此，在一些偏遠地區或經濟欠發達地區，如西南、西北等地，網絡經濟根本就無法實現。
2.網絡消費群體單一。網絡消費者依舊以18歲至30歲網民為主，其中學生網購用戶占總體網購用戶的3成。網絡消群體中中大專及以上用戶比例已達85%，而全國大專及以上用戶規模是7600萬，目前是大專及以上網購用戶的規模約為4000萬，網絡消費的市場仍有待開拓。
3.安全問題令人擔憂。安全問題是當前電子商務最為核心的問題，近三分之一的企業對網上交易的安全性表示擔心。對企業而言，自己的網絡系統被非法入侵，導致客戶資料外泄；企業與企業之間安全、快捷的資金結算暫時難以做到，都是網絡營銷急待解決的問題。同時，在我國進行網上交易，也缺乏法律的認可和保護。企業開展網絡營銷，進行網上交易，是交易方式的電子化，經營者與消費者不直接見面，消費者與商品沒有直接的接觸，容易引發一系列問題，比如:電子合同、電子簽名的法律效力問題，網上交易的經濟糾紛問題，計算機犯罪問題等等。
4.企業網絡營銷方式選擇不當。依據國際數據公司的調查：利用Internet作為廣告媒體進行網上促銷，可以增加10倍的銷售量，而所花成本僅是傳統廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實現24小時全球在線營銷及客戶服務支持。因此企業紛紛加入到網絡營銷當中來，但往往因為其選錯了方法，如在使用E－mail營銷時，企業不顧顧客的需求，將所有信息全塞進客戶的郵箱，最終被列入客戶拒收郵件的列表；或不能準確把握“營銷”與“病毒”兩者的關系，如自動為用戶電腦安裝插件、強制性修改用戶瀏覽器默認首頁等，使病毒性營銷方案變成為真正的病毒。
5.移動購物的迅猛增長。我國擁有4.7億龐大的手機用戶群，約是電腦用戶的3倍，手機上網便捷性、移動性等特點造就了以手機為終端的互聯網市場將成為未來最大的互聯網市場。在對“用戶使用手機上網的主要目的”調研中發現，利用手機進行“移動購物”的用戶超過11％，對于當前正處于導入期的移動電子商務市場來說，這一比例已經足以表明移動購物市場所孕育的巨大市場潛力。移動購物的迅猛發展，使得網絡消費額發生轉移。
三、網絡營銷的發展對策
我國目前排名前十位的網絡應用是：網絡音樂、網絡新聞、即時通信、網絡視頻、搜索引擎、電子郵件、網絡游戲、博客或個人空間、論壇/BBS和網絡購物。它既包括了互聯網基礎應用，也包括了數字娛樂及電子商務、社交類網絡也逐漸興起。企業應積極轉變營銷觀念，并采取相應的對策來實施網絡營銷，從而順應網絡時代千變萬化的市場形勢。
1.要大力推動搜索與電子商務的結合。“2008新媒體高峰論壇”上有數據表明：互聯網以每天3.39小時的成績成為“第一接觸媒體”。艾瑞咨詢《2007年中國搜索引擎市場份額報告》統計，以運營商營收總和來看，2007年中國搜索引擎市場規模達29.0億人民幣（約合3.86億美元），比上年同比增長108.3%。（圖1）中國網民獲取信息的途徑主要是通過搜索引擎，其比例高達78.7%，搜索引擎已成為了投入產出比最高的信息獲取形式。但中國搜索服務的商業價值遠低于美國，不到美國的三十分之一。（圖2）這是由于企業客戶應用層次偏低，對細分覆蓋率與細分曝光率理解不透徹；同時誠信缺失，惡意點擊與敲詐行為存在，破壞搜索營銷的量化管理優勢；搜索用戶低齡化，搜索內容泛娛樂化，無法與民生電子商務結合，更無法創造商機。因此要提高企業核心競力，必將大力推動搜索引擎與電子商務的結合，特別是與B2B和C2C業務的有效結合，從而提高搜索的商業價值。百度已開始了試行工作。
2.要建立客戶關系數據庫。網絡營銷是以顧客為中心，中小企業應通過各種信息渠道去尋找潛在客戶，以創造更多的商業機會。企業利用互聯網上的各種先進技術及時收集顧客信息，如統計網站的點擊次數、瀏覽時間、顧客偏好等，建立個人檔案，隨時掌握顧客的需求變化，分析營銷效果，為企業細分市場提供依據。同時根據自身營銷現狀、網上客戶行為分析和主要競爭者的網絡營銷現狀等，準確進行自己的網絡市場定位，從而提高網絡營銷的效果。此外，企業利用數據庫描述顧客特征，記錄客戶信息，建立顧客數據倉庫，有利于企業進行數據挖掘，開展有效的顧客關系管理（CRM）吸引新顧客，留住老顧客，確定適合本企業發展的目標顧客群，從而構筑與提高自身的核心競爭力。
3.要不斷完善企業網站的建設。根據艾瑞咨詢的《2008年第二季度中國網絡購物市場監測報告》研究顯示，淘寶網的網絡購物滲透率（該購物網站用戶占總體網絡購物用戶的比例）已經達到81.5%，居第一位。位列第二三位的當當網、卓越亞馬遜網的網絡購物滲透率分別為16.6%和13.6%。其中大多數調查人員認為卓越網服務較好，但是網站商品欠豐富，而淘寶以其商品的豐富輕松取勝。為方便用戶，企業網站應提供全文檢索、智能導購等功能，用戶能迅速查詢到自己感興趣的內容和商品。同時企業通過網站、電子郵件、網上訂單、在線幫助等形式，與客戶進行有效的溝通，及時了解客戶、潛在客戶的需求，預測市場發展的趨勢，尋求新的市場機會，增強客戶對企業的信任，以融洽關系，最大限度地滿足客戶的個性化需求。
4.中小企業可借助第三方電子商務平臺。企業通過在一般的門戶網站上刊登廣告進行企業宣傳，一方面費用昂貴，另一方面由于受眾不是很明確，往往效果不理想。中小企業建立企業網站也不切合實際。因此，可以借助登錄第三方電子商務平臺。企業可根據自身需要，嘗試選擇某一平臺（如阿里巴巴），一些供求信息；或根據自己企業的情況，以及了解各種平臺的特點和功能，做好計劃書，選擇一家或幾家平臺進行登錄，建設好自己的網店；或者以此為依托，跨出國門，尋找更大的空間。
5.要樹立企業個性化營銷的觀念。個性化定位是指企業在顧客心中形成的獨特地位。它是個性化消費經濟的產物,以通過提供特色產品、超值服務來更好地滿足顧客需求。個性化營銷可看作公司劃分細分市場的極端化,也就是把每位顧客看作一個細分市場,它的主要內容包括：用戶定制自己感興趣的信息內容、選擇自己喜歡的網頁設計形式、根據自己的需要設置信息的接收方式和接受時間等等。個性化服務在改善顧客關系、培養顧客忠誠，以及增加網上銷售方面具有明顯的效果，體現了企業對顧客個人價值的尊重，這也使得顧客仍舊能夠保持高度忠誠。
6.搞好互聯網基礎建設。我國的信息基礎設施比較落后.適合大眾品位的信息服務和內容較少。上網普及率低，而且我國上網費用普遍較高。為此，要大力開發計算機網絡硬件產品和軟件產品，構建一套完整的網絡體系，制定優惠措施、降低費用鼓勵企業和個人上網。
中國電子商務經過八年寒冬，已經復蘇，作為企業，要積極開展信息化進程建設，大力推進網絡營銷，為企業的核心競爭力做出自己的最大的努力。否則，在未來激烈的商業競爭中，企業將喪失有利的競爭能力，長期下去必將被淘汰。
參考文獻：
關鍵詞：電子商務；淘寶創業實驗室；網絡創業
中圖分類號：G640 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-02
一、引言
全國大部分高校都開設有電子商務專業，但該專業的全國平均就業率遠低于其它專業的平均就業率，造成了一方面各行業電子商務人才奇缺，另一方面電子商務專業畢業生就業困難的尷尬局面。究其根本原因，主要是實踐教學環節的設置與實際需求的脫節。
本課題基于我校與淘寶大學共同建設的淘寶創業實驗室，借助武漢市江夏區工商聯等政府資源、阿里巴巴公司、淘寶網等企業資源，以電子商務專業為例研究和實踐創業型人才培養模式，對于提升大學生就業創業能力，為服務地方經濟輸送優秀人才，是一項非常具有意義的實踐探索。
二、電子商務創業教育的總體設計
（一）構建“改變觀念、培養技能、掌握知識、付諸行動”的課程體系
設置符合課程定位和教學目標的理論和實踐教學體系，培養學生樹立用創業精神開展工作的意識；認識創業活動的內在規律；掌握企業家和創業者所特有的技能和素質；在行動體現創新性。突出網絡創業教育的素質教育功能，培養和強化學生的創業技能，增強他們的自信心和創造力。
（二）研究型和全程互動型的教學模式
教學整體思路：理論前沿與創新型講授、問題導向與啟發式教學、案例討論與演講式教學、文獻閱讀與交流式學習、案例調查與咨詢式學習。教學組織和過程特別強調教師與學生互動，整個教學過程通過以上手段，讓學生全程參與學習討論，學生與教師的角色并重。注重課堂教學的生動性、給學生創造互動空間，讓師生在交流討論中互相啟迪，建立教師學生之間的互動關系、以形成“互通、互助、互聯、互促”的交流氛圍，在潛移默化之中，增進學生的自信、發言與思辨之能力，優化學習效果。
（三）教師與實踐人士聯袂講授
高校教師雖然掌握了豐富的理論知識，但普遍缺乏企業管理經驗及創業經驗。考慮到網絡創業是科學和藝術的綜合體，且具有非常強的時代特點，筆者不定期地從校外邀請一些杰出企業家、創業和高新技術產業化相關機構的高層主管講授部分內容。在高校教師向學生講授理論知識后，由這些實踐人士用他們的親身經歷進行解讀。他們大部分既有創業經驗，又是所屬領域的專家，有豐富的企業管理經驗及創新精神。把課堂講到創業現場，實現創業者與學生共同上課。
（四）“三結合”的實踐性教學特色
即理論與實踐的結合、系統講解與專題報告的結合、教學與研究相結合。筆者講授的50%以上案例為原創性案例，來自于合作客戶的項目。筆者還組織學生到實際企業調研或實習，直觀地接受教育。另外，聘請校內外專家開設不定期地開展講座，為學生補充專題性創業管理知識。此外，采用部門劃分、崗位設置、專題講座和企業考察等多種形式，讓學生能自如吸收最新的理論知識，學以致用，提高分析和解決問題的能力。并大力鼓勵和指導學生參與教師科研項目，針對實踐過程中遇到的問題撰寫科研論文。
三、電子商務創業教育的具體實施
根據我校人才培養目標和本課程教學目標，結合《網絡創業管理》課程實踐性強的特點，在課程實踐教學環節，強化學生網絡創業體驗，提高學生的網絡創業能力。在第一課堂，突出課程實驗、網絡創業計劃書撰寫，使學生領悟并系統地掌握網絡創業知識，熟悉各種網絡創業軟件的使用，夯實學生的網絡創業技能；在第二課堂，突出課程實訓，讓學生熟悉網絡創業全過程，熟練掌握網絡創業知識，提高創業素養，開發創業潛能；在第三課堂，突出學生網絡創業體驗，做到知行合一，提升學生網絡創業能力。
根據上述實踐教學思路，本課程實踐教學環節包括：課程實驗和創業計劃書撰寫、網絡創業技能大賽和網絡創業論壇、網絡創業調查、校內網絡創業孵化中心與校外創業實踐基地等實踐活動。并編制了詳細的實踐教學實驗指導書。
1.第一課堂――課程實驗和網絡創業計劃書撰寫
（1）課程實驗。課程實驗內容為網絡創業與企業經營管理綜合模擬、模擬公司設立、ERP在營銷中的模擬應用等。在實驗過程中，激發學生參與實驗的積極性和創造性，提高學生的創業技能，做到創業知識與創業技能相結合。
（2）網絡創業計劃書撰寫。網絡創業計劃書撰寫是課程實踐教學的重要內容之一。網絡創業計劃書寫作要求學生綜合運用所學知識，根據所發現的創業機會，對網絡創業的全過程進行設計。學生自我選擇伙伴組成創業團隊（一般5人左右），商討創業創意，討論寫作風格及分工。最后，教師要求同學們將各自的設計方案進行交流、互評，展示。每組在展示自己的網絡創業計劃書的時候，其他組的同學均可以發表意見。
2.第二課堂――課程實訓
（1）網絡創業技能大賽。網絡創業技能大賽是課程實踐教學一項重要內容，包括創業計劃書大賽、網絡營銷大賽等創業技能大賽活動。網絡創業計劃書大賽是在大量的網絡創業調研基礎上，通過發現和識別創業機會，對網絡創業全過程進行設計，從而撰寫網絡創業計劃書；然后，開展網絡創業計劃書大賽，對網絡創業計劃書進行評估、優選。
（2）網絡創業論壇。舉辦網絡創業論壇是一種非常有效的實踐教學，也是一種情境教學，可還原創業情境。四年來淘寶創業實驗室邀請了多位創業實踐人士來校講學，闡述創業理論，介紹創業成就，并與學生交流創業經驗。每次講學都能在大學生的心靈深處產生震撼，刻下創業的烙印。
3.第三課堂――網絡創業體驗
（1）網絡創業調查。網絡創業調查是通過開展課外創業訪談、調查與案例寫作，使學生深入社會，親歷創業情境，增強創業體驗。本課程實踐教學安排學生進行網絡創業調查培訓，利用課外時間及暑假進行網絡創業調查。網絡創業調查是任務驅動、目標導向，要求學生通過對企業家創業調查與訪談，親歷創業情境，體會創業過程中的成功與艱辛，提交調查報告或案例分析，最后是成果演示與評價。通過網絡創業調查，實現知行合一，激發學生創業意識，提升學生創業能力。
（2）校內網絡創業孵化中心與校外創業實踐基地的實踐活動。校內網絡創業孵化中心與校外創業實踐基地的實踐活動與是本課程創業實踐教學的重要環節，本課程實踐教學安排學生利用課外時間，分別到淘寶創業實驗室等校內網絡創業孵化中心等校外創業實踐基地進行考察實習，給學生提供良好的校內外網絡創業實踐教學環境。
四、網絡創業教育的成果
2008年至今，我校以淘寶創業實驗室為依托，在長期的網絡創業研究與實訓改革探索中明確了“網絡創業實訓電子商務服務網絡創業孵化”的網絡創業人才培養路徑。在有限的條件下，初步取得一些成果。
1.網絡創業實訓平臺建設初見規模
2012年1月，被淘寶網評為“最佳合作伙伴”。相信經過改擴建后的淘寶創業實驗室，一定能成為我校電子商務及相關專業學生第一課堂和第二課堂的最佳契合點。
2.網絡創業實踐實訓項目取得突破
2012年6月，我校申請的“淘寶創業實驗室創業訓練與實踐計劃”、“電子商務運營團隊培養計劃”被教育部列為國家級大學生創新創業訓練計劃創業實踐項目。項目引導項目成員以業務需求為導向，搭建團隊構架，實現學生在校“頂崗實習”，并對有潛力的電商創業項目進行重點孵化，幫助學生零距離地進行校內創業實踐。
3.電子商務企業孵化功能逐步顯現
從2009年至今共引進了4家電子商務企業進駐我校開展項目合作，由公司專門安排員工進駐我校創業園智慧園，招聘在校學生課外創業，形成企業部門經理和專業學生構成的電子商務創業團隊。
4.電子商務人才創業就業效果顯著
從我校淘寶創業實驗室走出了一批大學生創業典型。還有一批電子商務就業領軍人物也脫穎而出。近5年，畢業生就業率保持在90%以上；專業對口率逐年上升，2013年已接近80%；就業質量逐年提高。畢業生所在工作單位對我校創業型人才培養給予高度評價。我校的網絡創業人才培養模式，還得到電子商務行業推介、兄弟院校同行借鑒和媒體經常關注。
5.學生參與網絡創業競賽成果豐富
一、主要工作做法：
1、抓住融資主線，不斷出擊：業務開拓是重點，而融資業務是我工作的主線，通過不斷出擊，尋找業務突破點，在融資過程中結交企業界朋友。無論是擔保公司工作，還是協會工作，還是創業投資管理，離不開融資這條主線。
3、廣泛布點，形成業務網絡：銀行是融資業務的主戰場，當前融資仍以銀行融資為主；協會、典當行、擔保公司是融資業務的重要來源；網絡推廣對樹立品牌有很好作用。相當一部分業務來自于網絡。
4、策劃是關鍵，是制勝的法寶。始終堅持策劃為先，抓戰略策劃、融資策劃、營銷策劃、網絡策劃，為客戶提供一流的策劃。
5、抓項目不放松。深入企業內部，深入調查，與項目負責人搞好關系；選擇優質項目，推進項目策劃，全方位營銷。
二、主要工作業績：
1、擔保公司：負責一家擔保公司的組建及擔保業務管理，制訂擔保公司的制度和業務流程，帶領業務人員開拓擔保市場，與多家銀行進行合作，并與各行業協會、省企業家協會、省民營企業家協會等建立了協作關系，形成了廣泛的業務網絡，為擔保公司的發展奠定了基礎。創造性地開辦贖樓和臨時過橋貸款，為擔保公司前期的收益做了貢獻。
2、協會工作：培訓工作人員，開通金融網站，千方百計開展業務，積極宣傳協會，為會員提供投資咨詢和融資顧問服務。全程主持“橄欖產業化經營”策劃案，取得了較好的成績。積極參與省金融博覽會的會務組織。
3、創業投資管理公司：組建一家創業投資管理公司，并擔任法人代表。在無資金、無品牌、市場低述的情況下，相繼籌劃省招商會展中心，開拓股權融資市場，開展土地轉讓交易中介業務，雖然尚沒有顯著業績，但摸索出可貴的經驗。
4、“融資寶”網站方案：探索融資網站新模式，籌劃“融資寶”網站，網站模式和方案逐漸成形，為開拓融資工作闖出一條新路。以此為契機，推出系列行業或產品網絡營銷方案，為2012年的發展打下了堅實的基礎。
三、明年的工作：
1、做好“融資寶”的開發和運營。爭取“融資寶”成為主要業務收入來源；
2、開發網絡營銷軟件，作為新的利潤來源；
3、項目融資抓重點，提高成功率；
4、拓展政府招商引資業務，為政府各方位招商引資，特別是將擔保公司、基金作為招商引資的突破口；
5、抓策劃，以培訓促策劃。開辦“商業計劃書策劃與融資實戰培訓班”。
四、存在的問題：
1、經濟效益不好。前期投入多，產出少。
2、做的事不少，但常吃力不討好。
統一思想認識，
確保形成合力
本學期初校長室認真組織分管校長、各系主任、學工處、產教處，創業教育中心等部門成立創業孵化班試點工作領導小組，錢澄校長任組長，分管副校長萬祥東同志任副組長。學校多次組織召開創業孵化班試點工作領導小組會議，反復討論確定實施方案，明確各項工作的責任人。工作小組組織協調全校各方面的資源，做好創業孵化班的后勤服務工作。各個項目的責任人在明確了自己的任務后，多次召開小組會議，討論確定具體活動實施辦法。學校充分利用櫥窗、廣播站、網站宣傳創業孵化班試點工作，使全校師生統一思想認識，為創業孵化班試點營造了良好的氛圍。
認真組織實施，注重工作實效
1.強化創業教育孵化班的管理
通過個人自愿報名，面試，確定42名同學組成了首期創業孵化班。成立之初就選舉產生了班級的管理機構，制定了班級規章制度，強化班級自身的管理。一個學期以來，孵化班功能在不斷的細化，除了自身進行創業知識培訓和參加相關活動之外還為學生創業園的正常運營做了很多必要的管理工作，強調他們自我管理，老師負責指導和把關。創業教育孵化班學員在管理別人的同時也提升了自己，學生接受鍛煉的過程，也是一種創業實踐的過程，可以獲得很多課本上學不到的知識。創業教育孵化班在開展創業活動的同時還開展了其他豐富多彩娛樂活動，豐富同學們的業余生活，拓寬視野，增強了創業孵化班的凝聚力。
2.開展創業孵化班NFTE課程培訓
結合學校的作息時間和創業孵化班的自身特點，每天下午三四兩節課開展NFTE創業教育課程培訓。四名老師組成授課小組，負責本次課程培訓。為了保證教學質量，提高培訓效果，每節課有一名老師主講，另一名老師輔助教學。堅持集體備課，由主備課人拿初稿，然后大家討論商量，最后定稿再走上課堂。四位老師堅持聽課、評課，大家共同研究、探討、改進，分工協作，提高了授課質量，總體授課情況良好，受到同學們的較高地評價。
3.舉辦網店專營知識培訓
聘請校外網絡營銷專家和計算機專家對創業孵化班學員進行計算機網絡課程、網店運營課程、圖片處理課程、網絡營銷等課程的培訓，讓學員了解網店運營以及網絡營銷的方法和技巧，降低創業成本，規避創業風險，拓寬創業的渠道，提高創業成功率，受到了同學們的一致歡迎。所有學員都培訓合格并且拿到了勞動局頒發的網店運營管理證書。
4.開展市場調研活動
從2012年4月開始陸續組織創業孵化班的學員到泰州蘇北商業廣場、中嘉裝飾城、太平洋通訊市場等大型市場進行市場調研活動，每位同學都認真寫了市場調研總結，指導教師組織了交流與討論，同學們從不同的角度闡述了自己的感想和體會，也發現了與眾不同商業機會，并且學會應用SWOT的分析方法分析商業機會。通過對創業者的調研也了解了創業的艱辛和不易，更加直觀和深刻地理解創業的好處和壞處，為將來走向社會打下堅實的思想基礎。
5.舉辦創業者沙龍活動
（1）2012年3月18日，創業孵化班創業沙龍活動走進海陵區漢陽數控機床廠，和工廠的老板交流分享創業經驗；
（2）2012年4月和5月先后邀請校友徐磊和張宏偉到創業孵化班和大家一起交流，分享他們在創業過程的感想和體會，快樂與艱辛，成功與失敗，同學們也積極踴躍和他們進行互動交流，分享他們的創業經驗，為今后走向社會少走彎路積累經驗，讓同學們真正體會到了“創業就在我身邊，成功離我很近，我能行”！
6.和光華合作成立光華校友會
從2012年3月份開始和北京光華慈善基金會商討以創業孵化班為基礎成立校友會事宜，通過上報方案、落實活動計劃，制定了校友會的章程，到5月底簽訂了相關的協議，宣告了光華泰州機電高等職業技術學校校友會成立！為創業孵化班的試點工作又搭建了一個新的平臺。
7.舉辦校級商業計劃書比賽
2012年6月針對包括創業孵化班在內的全校各班級舉辦了校級創業精神大賽暨學生商業計劃書比賽，共有15名選手報名參加了比賽，經過選手自我介紹、項目介紹、評委提問、觀眾提問等環節的角逐，最終葛鵬海、吳昱輝、單雅琪、徐強等幾位同學表現優秀，獲得本次比賽的一等獎。
找準存在問題，明確改進措施
1.師資力量不足，教師普遍比較辛苦
本學期除了創業孵化班進行NFTE課程培訓之外，學校還有15個教學班級開展NFTE創業教育課程培訓，培訓教師只有4人，四位老師的周課時量很大，還有許多活動要組織協調，老師們普遍感到很辛苦。學校已經準備在2013暑期加大師資培養，讓更多的教師掌握NFTE課程的授課技巧和方法，參與到創業孵化班試點工作中來。
2.市場調研活動不夠深入，創業沙龍形式比較單一
因為時間、經驗、準備不足等方面原因，此次市場調研活動還不夠深入，以后在調研之前要做好充分準備，認真研究我們需要什么，然后做細致深入的調研，獲得我們想要的資料。創業者沙龍活動形式應該更加靈活多變，豐富多彩，請進來，走出去，讓每一位同學樂于參加，并從中獲益。
關鍵詞：中職市場營銷；教學方法；教學質量
市場營銷學是建立在經濟學、行為科學、管理理論基礎上的綜合性應用學科，起源于19世紀末的美國。隨著我國市場經濟的發展，企業對營銷人才的需求日益增加。然而，從實際情況看，這幾年營銷專業的畢業生在進入企業之初，常常不能很快進入角色，往往缺乏分析問題和解決問題的能力，即營銷課程的教學現狀與營銷人才的素質要求相脫節。作為營銷專業的一線教師，深知開展教學改革的重要性和緊迫性。市場營銷學教學的基本目標，在于為各級工商企業、管理部門、各級營銷機構培養具備市場營銷、經營管理及法律等方面的知識和技能，能夠從事市場營銷、市場管理、營銷策劃、市場開拓、廣告創意及銷售工作，德、智、體、美全面發展，有開拓和創新精神，適應21世紀市場經濟發展需要的中、初級經營管理人才。中職市場營銷學教學要實現這一基本目標，教師就要大膽改革傳統的教學思路，努力探索新的教學方法。本文主要對啟發式教學法、實踐教學法、案例教學法、項目教學法和改革考試方法等教學方法及相關內容進行了初淺的探索。
一、 采用啟發式教學，激發學生的學習興趣，樹立市場營銷觀念
啟發式教學法是教師根據教學目標，從學生的年齡、心理特征、知識基礎和認知結構等實際情況出發，在充分發揮教師主導作用的前提下，確認學生在學習過程中的主體地位，采用各種生動活潑的方法，激發學生的求知欲和學習興趣，引導學生積極開展思維、自覺思考，使他們主動獲得知識、發展智能的一種積極、雙向的教學方法。
市場營銷學是一門與生活聯系密切的學科，抓住這一特點，在講授某些知識點時，可以先從學生熟悉的生活現象中提出幾個簡單的問題，通過提問的方式來激發學生的求知欲，激活他們的思維，使學生從感性認識逐步上升到理性認識，樹立市場營銷觀念。比如在講品牌這部分內容時，先問學生平時喝飲料都喝什么牌子的，將學生的學習興趣調動起來后，再讓學生將自己知道的品牌寫在黑板上，選出幾個最受學生歡迎的品牌，然后問學生為什么喜歡這些品牌，進而引入為什么要有品牌以及企業的品牌策略等等，最后在講完書本上的理論知識后再布置學生為自己喜歡的某一商品設計品牌。由于學生在剛一接觸品牌這一知識時，受到教師的啟發，學習積極性很高，在之后的學習環節一直興趣盎然，學習效果非常好。還有在講包裝這部分內容時，教師先問學生每天來學校之前要不要裝扮一下自己，根據學生的回答引出包裝一詞，然后問學生商店里賣的商品有沒有包裝，為什么要包裝，由此引出所講內容。啟發式方法把課堂教學和生活中熟悉的現象聯系起來，使枯燥的學習變得生動起來。
二、創設實踐教學環節，培養學生實際解決問題能力，使學生在體驗中感悟
實踐教學是以在教學過程中建構具有教育性、創造性、實踐性的學生主體實踐為主要形式，以激勵學生主動參與、主動實踐、主動思考、主動探索、主動創造為基本特征，以促進學生整體素質全面發展為目的的一種新型的教學方法。
市場營銷學是實用性較強的一門學科。在課程教學過程中，教師要幫助學生在掌握基本理論和知識的同時，學會發現問題、分析問題、解決問題的基本方法和技能。平時我們經常鼓勵學生利用節假日到附近超市去打工，不僅可以獲得一些感性知識，還可以將理論與實踐相結合。在學習市場調查這一章時，要求學生根據教師指導，親自實踐從設計問卷、調查、分析到撰寫成文整個市場調查過程。具體以商圈調查為主題，親自深入社會進行某超市商圈的問卷調查，然后針對調查結果利用市場營銷知識進行簡單分析，最后寫成調查報告。學生的實際調查分析能力因此得到有效鍛煉。在每年的校運會期間，組織營銷專業學生模擬成立股份有限公司在校園內從事商品營銷活動。在活動中學生通過對各種營銷業務的處理，更好地理解和掌握了市場分析、營銷策劃和團隊建設等部分的基礎知識。
三、 開展案例教學，培養學生各種營銷管理能力，實現營銷管理藝術的升華
所謂案例教學法，是指在教師指導下通過各種視聽媒體，對營銷活動的典型事件展開情景描述和分析，通過學員對案例的思考、分析、研究和討論，就問題作出判斷和決策，用以提高學生思考問題、分析問題和解決問題的能力而開展的教學活動。
案例教學法的核心問題是分析案例，讓學生運用已經掌握的營銷知識對企業的營銷管理現狀作出符合客觀實際的分析。對于營銷課的教學來說，要盡量多創造機會讓學生實際參與營銷活動，但由于中職教學條件的限制，在課堂教學中我們經常利用案例教學。分析一個案例會得到一個營銷管理上的感受，學到發現問題、分析問題、解決問題的本領。分析多個案例就會得到多個營銷管理的感受，學到多個探尋問題的本領，增長各種社會實踐經驗。一個好的案例常常讓學生感悟頗深。案例教學的基本形式是討論。教師在案例教學中，開展好案例討論，首先要選擇既符合教學內容又符合學生實際的好案例，然后針對案例提供的情節，組織學生做好案例閱讀、課堂討論、分析發言等工作。教師在案例討論中起著誘導討論、啟迪智慧的作用。市場營銷課程運用案例教學是很有學問的。一般情況下，傳授教學和案例教學結合運用為最佳。例如，在講市場營銷產品整體概念時，以市場營銷理念貫穿得好的企業產品和貫穿得不好的企業產品為例對比來學，比如說將某絨衫廠生產的某名牌羊絨產品與本地某不知名的服裝產品進行案例分析，分別分析構成其產品整體概念的八個因素：內在質量、品種、款式、花色、包裝、品牌、交貨和售后服務，使學生從兩種產品的對比討論中總結出產品整體概念的多層性和產品策略運用的重要性。事實證明，這種案例教學的誘導方法，確實能幫助學生從具體上升到抽象，從感性認識提升到理性認識，大大提高了學生學習的主動性和積極性。
四、 引進項目教學法，挖掘學生潛在的學習能力，培養創新能力
項目教學法是通過一個完整的項目工作而進行的教學活動，目的是借助課堂教學把理論與實踐教學有機的結合起來，充分發掘學生的創造潛能，提高學生解決實際問題的能力。其核心不再是教師把自己掌握的現成知識技能傳遞給學生作為課堂教學的惟一目標，而是在教師的指導下，學生去尋找得到這個結果的途徑，并最終得到這個結果，最后進行學習成果展示和自我評價。學習的重點是學習過程而非學習結果。
在市場營銷中應用項目教學法有利于挖掘學生潛在的學習能力，培養學生的創新意識和創新能力。應用項目教學法的關鍵在于設計一個跟企業工作過程相一致的，能突出技能或能力訓練的好項目。我在市場營銷課程營銷策劃這部分教學中的具體做法是：將市場營銷策劃工作過程分解成制定營銷計劃、產品策劃、渠道策劃、市場推廣策劃和網絡營銷策劃五個部分。要求學生能夠制定出較為完善的市場營銷計劃，能夠了解開發新產品、產品包裝與裝潢的產品策略，在此基礎之上，還要能夠靈活運用各種不同的定價方法為產品定價，能夠掌握渠道設計的策劃方法。其次，要求學生能夠掌握市場推廣的策略和方法。最后，要求學生能夠掌握網絡營銷策劃的內容。為了讓學生有一個完整的方案，我將以上內容與創業計劃結合起來，設計了一本創業計劃書。創業計劃書的內容涉及企業概況、市場評估、市場營銷計劃、企業組織結構、固定資產、流動資產、銷售收入預測、利潤計劃、現金流量計劃、網絡營銷計劃十個部分。學生要完成這一項目，不僅需要有市場營銷學的知識，還需要有企業管理、財務會計、經濟法、稅法等相關知識。為了保證項目教學的質量，我在充分尊重學生的意見下將學生按3~5人分成小組。學生在完成項目作業的過程中既掌握了市場營銷專業知識和技能，還鍛煉了解決實際問題的能力，特別是學生的創新思維得到了激發，合作意識也加強了。學生在項目作業設計中迸發的很多奇思妙想讓我們深深感悟到
營銷是一門藝術。
五、 進行考試改革，正確評價學生，保證教學質量
我們發現一些課堂表現好的學生考試成績并不怎么理想，而一些考試成績好的學生在課堂上的表現卻一般。前者去到企業后工作能力非常強，而后者卻一般。為了正確評價學生，也為了課堂教學改革能得到學生的支持和配合，保證教學質量，我將市場營銷課程考試分為理論知識考試和實務考試兩部分。
市場營銷作為一門實踐性非常強的課程，單純進行課本的理論考試顯然是不全面的，但只有掌握了基本的理論知識才能指導我們的實踐。對于中職學生市場營銷理論知識的考試，我們注重的是對知識的理解和運用，因此對一些記憶性的知識我們一般考的很少，主要考學生對所學知識的理解和運用。例如我們經常考這樣一些題：你是如何理解市場營銷的？對飲料市場如何進行市場細分？假如你是企業主，你會怎樣進一步擴大自己的經營活動？結合某一生活用品談談你是如何理解產品的整體概念的？等等。
在市場營銷實務考試方面，主要考核學生課堂的提問和回答問題，案例討論的表現，角色扮演的理解，商品銷售效果和項目作業設計成果展示等內容。這種方式的考試不但激發了學生的學習興趣，而且極大地鍛煉了學生的綜合能力和職業能力。使學生畢業后走上工作崗位時更具信心和勇氣。
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一、地方高校的辦學現狀與人才培養特點
我國的大學一般分為：教育部直屬重點大學（985和211工程類大學）、一般本科院校和高等職業技術教育（專科）。本文界定的地方高校是指除教育部直屬大學以外，歸地方教育部門管理的普通本科類院校。地方高校是國家高等教育版圖中的重要組成部分，在教師和學生數量上大大超過重點大學，承擔了大部分的本科教學任務。但長期以來，人們更多地把焦點集中在金字塔尖上的那些重點學府，很多地方高校的發展顯得舉步維艱。與重點大學相比，其辦學的現實環境有以下幾個特點：一是學科建設和科研能力相對薄弱；大部分重點建設的學科和實驗室建設在重點大學里，有些地方大學缺少相對優勢的學科方向，也缺少針對某個學科的完整科研梯隊。二是地方財政投入不足，科研經費有限。重點大學多受到教育部和地方的雙重支持，科研經費動輒以億元計，地方大學的財政投入往往受制于所在區域的經濟狀況，南方及沿海地區明顯好于中西部等欠發達地區。科研經費的缺乏嚴重制約著科研水平。三是師資隊伍數量與質量都有欠缺。重點大學多數建在大城市，從不缺乏名師。良禽擇木而棲，地方大學培養出來的優秀教師往往受重點大學和中心城市的吸引，因此師資隊伍的質量和穩定性是每一個地方大學必須要解決的問題。四是學生自我學習能力與學習意愿較弱，就業方向更趨理性。大部分地方大學的學生都不是研究型的人才，自我學習的意識和刻苦鉆研的勁頭相對不強。就業方面，大部分地方大學的學生選擇中小企業和基層單位，本地就業占比高。五是地方大學的辦學定位一般以應用型大學和研究型大學為主，其教研重點一般放在服務地方經濟社會發展上，與辦學現實環境相適應的是地方大學的人才培養特點。其培養目標一般界定在培養具有較強實踐能力和競爭能力的高素質應用型人才上。地方本科院校普遍開設有營銷專業，但相比高職院校而言存在著缺少特色、應用性不強、培養模式陳舊，培養效果不明顯等問題突出。
二、地方高校市場營銷專業的頂層設計
在良好的市場需求形勢刺激下，我國地方大學紛紛開辦市場營銷專業。但不能忽視的是，地方大學市場營銷專業人才培養狀況并不樂觀，畢業生具備的能力尤其是實踐能力與企業對營銷人才需求難以實現有效對接。主要原因是：地方大學在進行專業人才培養的過程中，對企業所需營銷人才能力知之甚少，更談不上按照企業需求來進行相應課程設計并優化教育方法。
黑龍江科技大學是一所典型的以培養應用型人才為主的地方大學，管理學院于2008年開設了市場營銷專業，培養了近500名畢業生。在6年的教學實踐中，黑龍江科技大學摸索出了“3+1”市場營銷人才培養模式。
在頂層設計上，黑龍江科技大學致力于培養具有“大德育、大工程、大實踐”背景下的營銷人才。“大德育”，一方面，針對學生而言，就是使其成人的教育。使其成為一個健全的人、一個和諧的人、一個有社會責任感的人、一個適應社會需要的人、一個有益于人類文明進步的人。另一方面，是指在辦學過程中實施三全育人，即全員、全過程、全方位育人，一切為了學生，一切服務學生。
在人才培養目標上，培養適應國家和區域經濟發展，視野開闊、基礎扎實，既具有良好人文素質和科學素養，又具備豐富的專業知識和善于解決市場營銷管理過程中的各種問題能力，能在工商企業以及相關事業機構研究機構從事的市場調研、營銷策劃、銷售管理以及相關教學、科研工作的高素質應用型現代經濟管理人才。
在能力架構上，培養學生具備基礎能力、專業能力、實踐能力和創新能力。其中基礎能力主要包括自組學習能力，綜合表達能力，信息處理能力，數據分析能力，經營思維能力。
三、地方高校市場營銷專業“3+1”培養模式
實踐營銷專業“3+1”人才培養模式是指在4年的學習當中，前3年在校內完成理論課程的學習和模擬實訓等內容，最后1年以頂崗的方式在企業完成課程設計、生產實習和畢業實習等綜合實踐方面的訓練，并針對頂崗實習中發現的企業營銷方面問題撰寫營銷策劃方案。“3+1”人才培養模式要求樹立培養能力的理念，以市場需求為導向設計課程體系，整合課程實訓、綜合模擬實訓等實踐內容，強調培養學生的綜合素質；通過與企業簽訂聯合培養協議，使“3+1”人才培養模式的運行有可靠的制度保障和監督機制。同時，該模式還依靠“雙師型”教師，在講授基礎知識的同時，引導學生掌握崗位技能，關注頂崗企業及市場狀況，預測未來發展。
（一）建立“3+1”人才培養模式下的營銷專業課程體系
建立“3+1”人才培養模式下的三年內完成的專業課程體系，注重前置課與后續課的邏輯配置，形成營銷策劃、市場調研和網絡營銷三條專業“生命線”。三個平臺的課程在大學的1～6學期完成。11門專業必修課實施課程負責人立項制，組建課程小組進行自主式案例教學及模擬教學改革；在營銷管理、網絡營銷專業方向上科學設置專業選修課，學生根據未來就業方向獲得相關行業的基本專業知識和技能。
（二）建立“3+1”人才培養模式下的營銷專業實訓體系
通過專業“營銷沙龍”平臺開展各種形式的實踐活動，如營銷策劃大賽、企業家講座、校園促銷等，進一步完善課堂實訓、綜合實訓、模擬教學實訓和現場實踐相結合的專業實訓體系。
（三）建立“3+1”人才培養模式下的校企聯合培養體系
通過認識實習基地，企業現場人員的講解，使學生獲得專業的感性認識；以客座教授的形式使企業經理講授專業實戰課程；開展CMAT認證，實施專業“雙證制”，以全國市場營銷大賽和GMC大賽為載體，加強與企業合作；最后一年讓學生進入企業進行頂崗實習，簽訂實習基地協議，共同組成校企合作管理機構，規范相關制度，并由企業人員和專業教師成立指導小組，制訂出聯合指導計劃書和培訓方案，針對企業實際為學生選擇課程設計題目；最后就企業營銷問題完成畢業設計，優秀學生可與企業簽訂協議，實現就業。校企聯合培養體系重點是“3+1”中的“1”的實現途徑和措施。如何讓學生進入企業進行頂崗實習，如何共同組成校企合作管理機構和規范相關的制度，如何組成聯合指導小組并制訂出聯合指導計劃書和培訓方案，如何與企業簽訂實習基地協議，如何就企業營銷問題完成策劃方案，如何針對企業實際為學生選擇課程設計題目，如何與企業簽訂協議并實現就業，這是“3+1”人才培養模式有效實施的難點和關鍵。
（四）校企聯合培養體系“1”實施的途徑
應用型本科“3+1”人才培養模式中，這個“1”主要的任務就是通過實踐教學提升學生的實踐能力，讓學生在一年的時間內掌握應有的營銷技能和營銷崗位適應能力，主要采取以下具體的實施辦法：一是建立“3+1”實踐基地和企業群，二是進行“3+1”實習的各種制度建設。三是學生分層次進行實習的安排。四是做好企業實習前的模擬綜合實訓。五是畢業設計要求針對實習企業進行營銷策劃方案或營銷計劃書的撰寫，為企業解決實際的營銷問題。六是實習就業的一體化。優秀的實習學生在頂崗實習后，可以與企業簽訂就業協議。
南京師范大學教育科學學院于今年7月正式啟動“大學生創業現狀及對策研究”調研計劃,由該院的國家重點學科資深專家、學者帶隊,20多名教育社會學、教育心理學專業的研究生赴江蘇省蘇北、蘇南等地進行實地訪談調研,結果令人驚訝:在有效的2000個研究樣本中,“創業一族”啟動成功率不足三成,成功走向市場化運作的不足兩成,盈利并良性運轉的不足一成!這讓人訝異的“321現象”背后究竟昭示著什么?近日,記者進行了采訪。
一屋不掃,如何能夠贏天下?
“學校答應的承諾不兌現,弄得我們處境尷尬。”本次調研中,某高校應屆本科畢業生高明這樣對專家們抱怨。他說,畢業前夕,懷揣著創業夢想,他參加了學校啟動的“大學生創業團隊遴選資助計劃”,和兩位同伴商量起草了計劃書,一路過關斬將,并在首批創業團隊遴選中獲得成功。“意外”的收獲讓三個人興奮不已,打算以此作為人生事業的起點,然而,他們的創業行動至今還停留在那本薄薄的計劃書上,未能真正“試水”。他給出的解釋是,學校先前允諾的啟動資金1萬元已經到位,但是答應提供的創業工作室卻由于種種原因未能交付使用。當調研者問及其有沒有想自己主動聯絡其他地點,比如社會商鋪、網絡營銷、大市場等,或者將自己的“金點子”轉讓,與有條件的企業合作時,窩在家中等消息、已經“失業”兩個月的高明一臉茫然。他認為是由于外部的原因讓他“壯志未酬”,他坦言現在也沒什么興趣了,準備先找個工作再說。
專家說,困擾高明的其實不是這一間無法兌現的工作室,真正的創業者不會一遇挫就怨天尤人、輕言放棄。調研也證實,僅憑一時沖動和興趣,而缺乏能動和主觀的積極性,這種游戲心理和惰性心理是導致大學生“創業一族”啟動成功不足三成的重要原因,即使勉強運作了,也在明顯延滯著此后的創業理念實踐、創業資源準備、創業組織管理等諸多環節。
懷揣寶貝,緣何深閨無人識?
去年畢業的無錫大學生王小燕在本科期間就擁有一項兒童步行矯正鞋的國家發明專利,畢業后的一年時間里,她沒有急于找工作,而是和很多企業聯系,希望能將這項專利成功孵化,但是看似很有市場前景的項目卻少人問津,只有一家鄉辦廠愿意合作,還要先投產才能分紅,小燕考慮再三最終還是拒絕了。該項專利至今“深居閨中”,已在一家私企擔任文秘工作的她無奈地說:“說到底,還是沒有資金,不然我可以打廣告,不怕沒人來找我。”
調研顯示,在大學畢業生中,像小燕這樣有著“金點子”的不在少數,但七成以上沒有轉化為可以創造利益的市場產品。孵化“瓶頸”在哪里?86.5%的受訪者不約而同地回答:“資金”。大學畢業生由于經濟上的不獨立性、資產抵押品的極度缺乏使其難以籌措相對龐大的啟動資金或者銀行貸款,絕大多數創業者將資金籌集渠道只能轉向非常有限的親友,這勢必會影響創業資源走向市場的過程,雖然各級政府主管部門已經出臺了一系列鼓勵大學生以創業帶動就業的政策和法規,但就目前來看還是覆蓋面狹窄,金額上也是杯水車薪。同時專家也表示,這并不是大學生“創業一族”市場化運作失敗的唯一理由。大學生長期遠離市場氛圍,交際圈子相對狹窄,客觀上難以獲取有價值的前沿信息;單一的知識結構、淺薄的社會閱歷以及關鍵性的創業意識準備,也使其難以察覺到有益的市場以及技術和競爭的時空變化,這些都導致他們與寶貴的機遇擦肩而過。
武功單調,只因專挑同門人?
畢業于某重點大學的凌風是受訪者中相對“成功”的創業者,去年畢業之后,他和3個要好的大學同學開辦了自己的公司,主營數碼產品和網絡維護。由于他們都是計算機專業畢業的,有著共同的愛好和理想,所以公司運營之初就比較順利地打開了市場,但同是理科出身的他們在具體的商務運作中只能從事單一專長的業務項目,只要超出了專業范圍,就顯得捉襟見肘、無法應對,這樣白白浪費了很多機會,流失了很多客戶,根本無法拓展新項目。凌風說:“我也想補充一些擅長新項目的新鮮血液,但這必然影響其他合伙人的地位,他們就是不答應。現在公司業務量少了,他們干脆不來上班了,反正我一個人也能搞定。”
調研發現,諸多大學畢業生的創業實體皆由當初在校時某一比賽或者活動而組成的團隊發展而成,大都由相同或相近專業、地域、性別、知識結構以及從業經驗的人員組成,彼此之間相互熟悉,也配合默契,但是走上市場以后,難免會出現管理學上所說的“人力資源重疊和單一”,不能發揮出成員之間的互補優勢和梯隊優勢。專家指出,這種窘境是大學生“創業一族”所特有的“遺傳病”,應當加以避免。現在包括大學生“挑戰杯”在內的一些大型賽事已經開始要求參賽團隊除了本專業的學生之外還必須有相關多學科的人員加盟,這種規定性已經顯現出優化創業團隊人員組合形式的需求,值得創業的大學生們重視和借鑒。
提前試水,或能提高成功率?
“與大學畢業生倉促‘下海’成功率極低形成鮮明對比的是,在學校就嘗試小規模‘試水’的學生反而日后有可能成功當上老板。”南師大商學院日前舉行的“大學生創業教育專題研討會”上,專家給出了這樣的建議。該校商學院院長李晏墅認為,當下大學畢業生屬于在創業心理、創業資金、創業協作方面都匱缺的“三無人員”,按通行法則,如果畢業時只是出于工作難找的動因,就一頭扎下去倉促創業,成功率不足5%。
工作計劃是我們提高工作效率的一個前提。計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的餐飲銷售計劃書，希望對大家有所幫助!
餐飲銷售計劃書（一）餐飲行業已步入強勢競爭時代，市場競爭激烈，如何打開市場終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場最大份額，代表著一個產業，引領一個市場?據我們了解，主要以其高檔次的就餐環境和貼心的服務響譽業界。目前，發展態勢良好，生意火爆，具有很大發展潛力。我們力求全力打造飯店品牌價值，營造熱點進行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關注，使目標市場的消費和品牌知名度得到全面的提升。
餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。
一、目標市場分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。
3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒樓的實際決定)的優惠。
建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(成都地區以內)，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。
建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。
對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網址)。
6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。
4、網站上做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。
網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關的策略
保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。
六、效果預測
如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。
3、盡快做好酒樓的網站，網站必須要由專業的人士制作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現出酒樓的特色，顏色以暖色調為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。
通過網絡營銷(最大的優勢是受眾范圍大，花費少)增強酒樓的知名度。
農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次于春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
餐飲銷售計劃書（二）在新的一年將要來臨之際，公司也有了新的銷售目標，根據我部門目前的狀況和發展目標，制定了以下工作計劃：
市場分析：民以食為天，中國餐飲業的發展非常迅速，據統計，其增長率要比他行業搞出十個百分點，現在我國的餐飲業正是迎來一個發展的高峰期，市場潛力很大，前景很是廣闊。很多人也看中了這塊蛋糕，紛紛擠進了這個行業。263好吃網在__年以自己的資金優勢很快了占領了部分市場，他們主要是依靠訂餐來獲取利潤，但中間環節有很多弊病不好控制;西安美食網一直做的很是低調，目前的盈利主要是依靠和古城熱線的合作;__年餐飲網媒的老大很有可能是即將啟動的吃家網，這個網站籌備了近一年時間，目標是半年內超越263好吃網，這個網站的老板是餐飲行業的資深策劃人士，掌握了大部分大中型餐飲企業資源，另外他們的資金來源是西旅集團。在平媒方面，《西部美食娛樂》在__年提高了整體的廣告價格，運營模式保持不變;《三秦美食娛樂》依托省餐飲烹飪協會，但經營狀況一直不是很好，發行量也很少;《吃喝玩樂》是西旅集團自己的一份媒體，但給與的資金支持是一年，從5月份開始要進入自負盈虧狀態，雖然他們有西旅集團的資源支持，但編輯部的人員都是從大眾休閑媒體去的，缺乏行業專業人才和運營人才;《吃在陜西》出了幾期之后，經營比較困難，主要原因是他們的團隊缺乏專業，主編在行業的名聲也不太好;《食品界》一直以來做的比較低調，在經營上主要依靠西飲集團的支持，也算是西飲的一個內刊。
我們的網站首先在域名上占了很大的優勢，對于我們以后的長遠發展很有幫助，現在主要是我們沒有專人去管理經營這塊;雜志雖然是個新平臺，新的挑戰才更有意義，目前我們手頭也掌握了一部分意向客戶資源，并確定了幾個合作伙伴。根據以上情況，__年計劃主抓以下三項工作：
一、銷售業績
年計劃銷售金額80萬元。
根據年銷任務，分解到每個季度，每個月。再根據市場情況制定完整可行的銷售計劃。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及個人，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，根據行業客戶需求制定各種專題銷售活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對大中型企業實施力度較大的針對性活動，強勢推進大客戶廣告投放。
dm刊物銷售目標60萬。網站20萬。
dm刊物廣告銷售30萬，是按照每月3萬元的銷售金額計算的，需要完成一個封面(10000元)10個彩版內頁(__0元);其他30萬元主要來源與理事單位的理事支持和其他版面銷售。理事單位會費計劃收取目標為20萬，其他版面合作銷售為10萬元，目標客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認購。
第一季度：理事單位10萬。dm廣告收入5萬,網站廣告收入2萬。
第二極度：dm廣告收入8萬。四五月廣告主要來源于餐飲、酒店、旅游;六月主要來源于休閑、旅游;組織特色餐飲旅游活動。網站廣告收入4萬。
第三季度：dm廣告收入9萬。主要來源于飲料產品、休閑洗浴、旅游。組織特色暑期活動和避暑休閑活動，網站廣告收入8萬。
第四季度：dm廣告收入8萬。主要來源于餐飲和旅游廣告。網站廣告收入6萬。
網站的20萬銷售任務一部分來自與硬性廣告，另外一部分是與商家的商業活動合作。
二、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
根據部門發展需求，計劃招聘以下員工：
1、文字編輯一名：負責網站專題策劃、新聞更新和dm文字編輯工作
2、美術編輯一名：負責dm刊物排版、后期制作、廣告設計等美工類工作
3、業務采編三名：負責dm刊物的廣告銷售和信息采編工作，配合運營主管做好每個專題策劃的銷售
團隊工作大致分為四個步驟進行：
1、對新招聘的員工進行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力較低的老員工。
具體執行辦法：用一周的時間進行招聘和排查老員工。
2、對于保留下來的人員進行公司經營理念灌輸，重點培養其銷售能力。
培養新進銷售人員熟悉了解原有市場工作并能獨立維護。想要開發新客戶，就要提早的培養新的銷售人員能夠對老市場進行有效的維護，只有這樣才能有更多的時間放心的開發新的客戶。利用10天的時間對新入職員工進行系統培訓、考核、篩選，確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的崗位人員到位。重點培訓廣告銷售，全力打造在各個環節都有執行力的團隊。
3、配合部門發展需要鼓勵員工與其他媒體進行溝通互換，擴大公司行業影響面。
餐飲銷售計劃書（三）首先，營銷有幾個核心點，就是營銷的原因，營銷的目標，營銷活動的設計，營銷方案的落地，營銷方案的培訓，營銷方案的執行，營銷方案的監督，營銷方案的調整，營銷方案的結束，營銷方案的總結，營銷方案的優化，營銷方案的存檔。
營銷的原因：營銷一定是為了解決問題而做，而其中最核心的就是解決營業額提升的目的，還有提升知名度和提升用戶體驗，你要看您的餐廳處在什么需求再來設計活動，比如，您的店里生意還不錯，但是桌均較低，我們可以做一個主題，引導客戶提高桌均，如滿返或滿贈!但是注意，不要做滿減，那樣犧牲的是你所有利潤!
而你本身就沒生意，做這樣的活動就顯得沒有任何意義，你可以做1元秒殺，團購，或者通過折扣活動去吸引用戶，但是注意要有好的由頭，不能犧牲自己的品牌價值，而且也要注意你周邊餐廳的活動，不要和對方打價格戰，持久戰，要有節制的設計活動，活動不是短期一蹴而就的，而是要長期的，有節點的，有目標和計劃的去做!要是想增加用戶體驗，那么上面兩種都沒必要，完全可以通過找茬給優惠等方式來做活動，這樣大家會覺得你的核心是提高體驗，而不是優惠，效果會更好!
營銷的目標：根據你設計的活動和需求不同，目標肯定也不同，如我們的目標是增加營業額，其中平日增長百分比，周末增長百分比，整周增長百分比，全月增長百分比等，其次還要設立活動結束后，非活動周期比原有營業額增長百分點等!并且還要設定活動期間成本目標，人員成本目標等，如果做個活動，營業額增加了10%，成本增加了20%那·····
但這是現在的現狀，還有很多活動因為短期聚客，但是沒有考慮到服務和后廚壓力，造成所有客戶體驗下降，催菜的，退菜的，投訴的，做個活動，反而被各種投訴，那樣就得不償失了!所以，目標不是單一的，而是多方面的，要注意進行權衡，并且核心關注人效與坪效。
營銷活動的設計：這里面包含了整個活動的方案，宣傳品，宣傳渠道，門店執行標準，門店促銷或刷，Q&A，每日任務等各個方面，需要做的越完整越好，考慮到各個方面，不要過于隨意。 比如，你做了一個活動，不能只從銷售的角度考慮，也要考慮采購是否方便，貨源是否穩定，價格是否在活動期內最合適，同時考慮后廚出餐時間，廚房壓力，口味是否能夠統一，有幾條線的廚師可以制作，包括餐具是否夠用，切配是否方便等等的問題，當然，還要考慮用什么宣傳品，達到什么效果，怎么設計，各個門店拜訪位置，下發時間，預熱標準，也要包括怎么使用媒體，何時發送，活動期內分幾次宣傳，每次宣傳重點和要達到的目的等等，這些都要詳細并且可落地。
營銷方案的落地：每一項工作都應具體到人，對每個工作有相關的負責人和檢查人，一個活動如同一個項目，要建立項目負責人，項目時間表，然后按照倒推時間每日檢查并調整進度表，要落地到什么程度呢?
比如，一個活動結束了，應該在活動結束當天晚上還是第二天收起本次活動的宣傳品，并且如何回收，是放在庫房，還是門店銷毀，還是發回公司，包括剩余物料張數，處理方案，比如你剩了5000張宣傳單，那么這就是很重要的事情，是沒有發出去，還是什么原因，以及如何解決這些問題等等，這些都要具體落地的!
營銷方案的培訓：培訓一定是針對所有人的，而不是某個部門的員工，經常看到一些門店培訓時只給服務員培訓，別人不知道，但是一個活動是全店的活動，哪怕是寶潔阿姨，都應該了解活動，因為客戶在咨詢的時候，往往不會專門找懂得人，而是碰到誰問誰，包括廚師也需要了解，因為一個活動只有全店所有人員都認知，才會達到思想統一，才會得到好的結果!
營銷方案的執行：執行是營銷能否有效的核心關鍵，比如宣傳時，是否按照規定的去執行了，我們說今天要發傳單，然后員工告訴你我發了，這個叫執行嗎?不叫，應該是今天我們要在什么時間針對什么地點的什么人發放宣傳單，發放時應配以什么話術什么介紹，開始時間到結束時間分別是什么，每個人的發放量應該在多少，檢查人員的路線應該是什么等等，把每個執行計劃落地細化，這樣大家才知道自己到底做什么，否則你問的時候，人家一句話說你也沒要求啊，你就沒話說了!
營銷方案的監督：方案的監督有從計劃的監督到執行的監督到結果的監督，不能我們做了活動，直到活動結束了，再去看我們做沒做，從活動設計時就要建立監督機制，對方案的監督，進度的監督，執行的監督等等，并且將監督結果做標準上報，讓上層能夠及時的發現問題解決問題，有要求沒監督，要求也是白要求!
營銷方案的調整：方案的調整包含活動中與活動后，活動中，結合實際的效果，隨時對活動進行調控，包括各店備貨，物料，方案是否合理，宣傳內容，宣傳側重，宣傳渠道等，都需要在實際跟著活動進行調整優化，否則很容易出現問題!
營銷方案的結束：一個活動結束了就完了嗎?才不是，這時才是最重要的，除了要對活動進行結尾，更重要的是要回收活動數據，回收活動反饋，回收門店及客戶意見，并且針對之前設立的目標和最終的結果進行相關的數據的分析，找到整個活動的問題點，分析發生問題的原因和解決方案，并且對活動進行改進。 營銷方案的優化：活動結束后，通過數據分析等一系列操作，我們核心是要對這個活動進行優化，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些差，分析出來我們就知道下次活動重點資源投入應該在哪個方向，包括促銷話術的優化，門店配貨的優化，出品優化，包括方案設計的優化，等等等等，計劃中每個環節都不會是完美的，都是通過優化逐漸完美。
