時間：2023-05-30 09:25:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇給客戶的感謝信，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
尊敬的客戶朋友們：
你們好!
感謝珠寶節期間光臨洛斯依珠寶展位的朋友們，我們全體員工對您表示衷心的感謝和美好的祝福。
目前，洛斯依的線上店正在緊鑼密鼓的籌備中，正所謂飲水思源，店鋪上線前后，我們將為各位光臨洛斯依珠寶展位的朋友，寄送相應的現金禮券及贈品，以答謝朋友們的關注、信任、支持。
我們將以誠心、誠信、真誠和熱情為每一位客戶服務，并不斷努力做到最好。
再一次感謝您的信任和支持。
La Sua洛斯依珠寶
20xx年12月14日
給客戶的一封感謝信范文(二)
經過一年的努力奮斗，尚信已經成功運維了包括廠礦企業、學校、商業綜合體，樓宇寫字間、政府機構等近百個項目。
去年的今天大連尚信用戶側變電站智能運維項目在大連市政府相關領導和各界朋友的支持下正式啟動，將變電站運維帶入了智能管理的新時代。
20xx年，尚信將智能運維延伸到空調節能管理、機房環境監控管理、云安防管理、暖電設備管理以及智能路燈照明管理上。利用大數據服務分析系統、電力SCADA系統、暖通空調智能管理系統、用戶需求側能源管理平臺，收集站端采集系統的海量實時數據，按照不同業態、不同電壓等級、不同負荷等級、不同區域對用戶情況進行分析，實現管理的科學化、標準化、智能化、經濟化。
我們一路走來，在您的支持和信任下得到了更好的發展。飲水思源，我們深知，您對我們的支持和信任是我們取得成績的源動力。讓我們的智能服務得到一次又一次飛躍的提升。我們將以更完善的智能運維管理體系，為貴司提供低成本，高品質、高效率的的服務。
20xx年，尚信將觸角伸向沈陽、長春、吉林和哈爾濱相關的一線城市，逐漸把公司建設成為電力綜合服務企業和節能環保企業。期待著與您有更多、更緊密地合作，攜手共創能源管理事業新天地。
大連尚信科技有限公司
20xx年6月28 日
給客戶的一封感謝信范文(三)
客戶
相處一年，是信譽。
相處兩年，是感情。
能相處三年，是信任。
能相處五年，是責任。
能相處六年，是價值。
十年依舊還合作，應請進生命里。
二十年不離不棄的，就是你的后天親人。
在這個善變的時代，多留意身邊顧客，
多一些理解，少一些算計，別把對你好的人忘記。
致我生命中不離不棄的顧客，
感謝有你們!
感謝有你，真誠感謝你們，更希望能繼續支持我們!
給客戶的一封感謝信范文(四)
尊敬的客戶：
您好!
值此新春來臨之際，北京中鐵建工物資有限公司全體員工對您長期以來的信任與合作，表示衷心的感謝和美好的祝愿!
時光荏苒，歲月如梭，又是一年新春至。回顧20xx年，在您的大力關心與支持下，中鐵建工實現了既定市場目標，年銷售鋼材340萬噸，銷售網絡覆蓋全國80多個城市及北美洲、非洲、大洋洲、亞洲，悉數捧回魯班獎工程功勛供應商、蘭格鋼鐵網金牌供應商、找鋼網金牌供應商、中國流通領域杰出企業等多項大獎。
飲水思源，我們深知，中鐵建工的發展和壯大，一刻也離不開您的關注、支持和合作，是您給予了我們源源不絕的信心與力量。感謝您的信任與托付，尤其是您在關鍵時刻的傾力相助，讓我們感動、感恩。因為有您的支持，中鐵建工被越來越多的合作伙伴認同，因為有您的合作，中鐵建工在發展的道路上邁出堅實的步伐。
展望20xx年，中鐵建工將一如既往地開拓進取，為您提供更為優質的產品和服務。我們完全相信，只要有您的支持合作，只要我們不斷努力，我們攜手共創的事業一定會有大發展、大作為。
新的一年，新的征程。中鐵建工將和您一同志存高遠、追求卓越!期待與您更加緊密的合作，讓我們一起譜寫事業的新篇章!
在充滿希望的20xx年，衷心祝愿您工作順利、身體健康、合家歡樂、萬事大吉!
專此奉達，順祝商祺!
北京中鐵建工物資有限公司
20xx年2月6日
給客戶的一封感謝信范文(五)
尊敬的客戶：
您好!在20xx年新春佳節即將來臨之際，我們懷著感恩的心情向您致以親切的問候和誠摯的謝意。感謝您一直以來對壁虎資本的信任與支持，使得我們的經營取得不斷的進步和發展。
近期由于美國股市大跌引發的全球股市恐慌，及上證50指數漲幅過大開始回調。雖有少量空單保護，并且我們的標的里沒有連續大跌的高估值或概念股，但我們產品也不能獨善其身，在一定程度上凈值有所下降。
我們是中長期價值投資者，這種程度的回調完全在我們可接受范圍之內。大跌之前我們對安防、黃金、保險類等具備周期特征的標的進行了調整，更多地配置了醫藥類及大宗消費類資產。我們堅持高成長、低估值的選股原則，對所選的標的有相當的把握，并且這些標的基本面沒有發生任何負面情況，堅信未來3-5年有巨大發展空間。
在未來的日子里，壁虎資本全體員工將提供更專業、更細致、更全面的優質產品與服務，為新老客戶創造持續價值。同時希望您能繼續支持和幫助我們，愿我們攜手共進，共創輝煌!
祝您新年快樂，闔家安康!
尊敬的客戶：
您好！值此2010年新春來臨之際，深圳市xx科技有限公司總經理攜全體員工對您長期以來的信任與合作，表示衷心的感謝和美好的祝愿！
十年風雨征程，見證著xx的成長、進步與發展。如今的xx，已經發展成為集研發、生產、銷售、售后于一體的中國ic卡行業內的十大品牌之一，她以無可爭議的經營實力和品牌價值，成為同行內唯一中小企業100強。
飲水思源，我們深知，xx科技的發展和壯大，一刻也離不開您的關注、信任、支持和合作。能與尊敬的各位客戶結成合作伙伴，實現互利共贏、共同發展，我們感到榮幸之至。我們將不斷開拓進取，憑借優質的產品、良好的信譽和周到的服務，為廣大客戶朋友提供更為廣闊的發展空間。為感謝新老客戶，滿足客戶要求，xx總結以往經驗、收集客戶意見，根據市場需求，特推出兩款新品供客戶參考，希望您提出寶貴建議：
我們完全相信，只要有您的支持合作，只要我們不斷努力，我們共同的事業一定會有大空間、大作為、大發展。2010，一個新的開始。xx科技將和您一起志存高遠、追求卓越！期待著與您更加緊密地合作，攜手共創事業新天地！
再次感謝您的信任與合作。
恭祝您新年快樂！身體健康！闔家幸福！事業興旺！
尊敬的客戶：
您好!
值此新春年臨之際，我們懷著感恩的心情，向您致以親切的問候和誠摯的謝意：感謝您在過去的一年里對XXXX測試技術有限公司一如既往的支持和幫助，感謝您的鼎力相助使得我們的合作充滿信心并從中享有收獲和喜悅。
我公司是具有獨立法人地位的第三方檢測機構。公司擁有一批專業理論基礎扎實、多年從事實際工作經歷和豐富檢測經驗的高級專業技術人員和管理人員、卓越的實驗室質量管理體系、并擁有一批來自國內外的檢測專家/顧問指導實驗室的發展。為了保證工作質量，實驗室配備了先進的檢測分析儀器和實驗設備，并在日常的工作中不斷地補充和完善。公司面向社會提供公正高效的檢測技術服務，主要檢測項目有：空氣和廢氣檢測、公共場所衛生檢測與評價、集中空調通風系統檢測與評價、生產環境/職業衛生檢測、各類潔凈室檢測、生物安全柜檢測、各類水質檢測、綠色建筑檢測、日用消費品檢測、消毒效果檢測、噪聲振動檢測、土壤污泥危廢檢測/電磁輻射檢測、電離輻射檢測等等。
回首博優測試的發展歷程，您我們尊敬的客戶，給予了我們無比的力量與信心，在您的大力關心與支持下，以及公司全體員工的勤奮努力下，我們憑借優質的服務，良好的信譽，取得了一個又一個的輝煌成績。
飲水思源，我們深知，博優測試所取得的每一點進步和成功，都離不開您的關注、信任、支持和參與。您的理解和信任是我們進步的強大動力，您的關心和支持是我們成長的不竭源泉。您的每一次參與、每一個建議，都讓我們激動不已，促使我們不斷奮進。有了您，我們前進的征途才有源源不絕的信心和力量;有了您，我們的事業才能長盛不衰地興旺和發展。
在今后的歲月里，我們將一如既往給您提供優質的檢測服務，還將不斷地改進和完善檢測質量，加強和提高售后服務體系，確保為您提供優質、高效、全面的檢測和服務。
我們非常珍惜與您建立起來的長期友好的合作關系，并期望繼續得到您的大力支持!
在此，恭祝您合家歡樂，工作順利，萬事如意!
您永遠的朋友：
20XX年XX月XX日
寫給物業小區感謝信的范文一：物業負責人：
您好!
上周我家因墻壁大面積裂縫(最少有十幾處)，所以向物業申請了修補。是施工隊的羅叔叔(羅軍)幫我們修補了墻縫，讓我們家煥然一新。
我們家自從零五年六月搬到這個家后，就不停地裂縫，之前已經修過兩次了。但是以前是開發商的施工隊負責維修，他們工作不負責任，敷衍了事，只涂了一層涂料把表面掩蓋住了，沒有任何作用，過不了多久就又裂了。我們非常氣憤。
但是這個羅叔叔非常負責，他把墻修得非常好，沒有一點偷工減料：他先把原來的底料鏟得干干凈凈，一點都不留;然后仔細得一層一層地刷上填料;等填料一層層地干透后，把墻打磨平才刷上乳膠漆;而且為了避免對我家財物的損壞，他認真抬家具、摘窗簾，還把油漆掉下來的灰土全部掃干凈了。
我們都非常感謝他，為此姥姥要給他100元錢表達謝意，也被他義正言辭的拒絕了。
他的這種對工作認真負責的精神令我們全家所感動,特別對他表示感謝。
XXX
XXXX年XX月XX日
寫給物業小區感謝信的范文二：xxxx客戶關系中心：
我是xx廣州xxx的業主，xx灣客戶關系中心xx主任、xx工程師以及中天七建xx工程師、xx兩位工人對我家負一樓漏水問題給予了積極的關注，并大力協助我家重新做好了樓層防水工程，特以此信表達我感激的心情。
我于今年春節前搬入xx灣新居居住，入住一段時間后，我發現家中負一樓有漏水現象，我馬上電話聯系了金域藍灣客戶關系中心反映漏水問題，我是早上七點多打電話給客戶關系中心，陳奕榮主任、李庭淳工程師他們兩位早上一上班8點多就直接趕到我家查看漏水原因，并迅速聯系了中天七建的xx工程師負責處理我家漏水問題。五一放假期間，xx工程師帶領xx兩位工人為我家負一樓重新進行防水處理施工，在施工期間，他們替業主考慮負責，工作細致認真，不怕麻煩，由于近期雨水較多，天氣很潮濕，他們為保證工程質量，提出要等到防水膠全部干透才能鋪地磚和瓷片，為此他們等了十多天，期間他們也多次上我家查看防水膠是否已經干透，直到防水膠全部干透后，他們才又為我家重新鋪好地磚和瓷片，并主動幫我安裝好卸下的洗手盆和馬桶。
在處理我家漏水問題和進行樓層防水工程施工過程中，xx主任、xx工程師以及xx工程師、xx兩位工人從沒有表現出厭煩，也從未抱怨，而是一直認真積極地查找原因，不辭辛勞地為我解決問題，這令我非常感動。他們認真負責的工作態度深深感動了我，進一步加深了我對xx地產客戶關系中心的認識，同時也讓我再次體會到領導率先垂范的作用，因為在我辦理收樓手續和進行房屋裝修期間，客戶關系中心的xx經理對我提出的問題和要求也總是積極給與回應，并親自去現場查看，迅速為我解決問題。我想過多的潤色也沒有必要，最真實的東西也最打動人。
請貴公司再次轉達我對xx主任、xx工程師以及xx工程師、xxxx兩位工人的感謝，并希望這種認真的工作態度能夠代表大部分xx地產員工的面貌。祝貴公司業務蒸蒸日上!
XXX
XXXX年XX月XX日
寫給物業小區感謝信的范文三：物業負責人：
首先，我要祝各位物業的朋友們豬年大吉， 諸事遂意!
在此， 我要感謝19區2棟的清潔阿姨， 王小武， 每天的地面打掃得干干凈凈， 對人熱情周到。每天早上上班都會熱情的打招呼!
還有， 我還要感謝物業中心的楊嘉先生， 因老婆是網購達人， 所以經常請其幫忙收快遞， 其他的事情只要找到他， 也是熱情爽快!
當然， 還有還要感謝所有的物業工作人員， 沒有辦法一一講他們名字說出來， 有了你們的努力， 魅力的環境更宜居，氛圍更和諧!希望萬科物業在新的一年里， 繼續努力， 做中國物業的第一人!
懷著感恩的心情，向您們致以親切的問候和誠摯的謝意，感謝您們過去對我公司的支持和信任。在2016年新年來臨之際，公司董事長攜全體員工感謝您對公司的大力支持和厚愛。是你們的勤勞和智慧幫助我們開拓市場，為我們提供訂單，是你們及時反饋市場信息，為我公司提出寶貴意見，并一起開拓景陽龍門市場。我公司深知，企業發展離不開您的大力支持，為此我公司將以更好的面貌，把產品全方位提升，把服務做得更好。
在此，我們衷心感謝你們對我們企業的認同、對我們的品牌認同，對我們產品質量和服務的認可，再次感謝您的大力支持和配合，謝謝、謝謝你們!
未來的發展中，我們將一起合作努力、共同成長、共同進步，引領這個不斷變化的社會市場。在未來的歲月中，我們依舊懷著感恩的心，永遠和消費者心連心， 始終以客戶至上、創造經典、服務社會的理念回報廣大消費者。
最后衷心的祝愿您及您的家人在新的一年里：身體健康、生意興隆、萬事如意!
2016新年感謝信：
全體員工：
我公司從一九九x年注冊成立以來，公司各項設施從無到有，公司員工隊伍從小到大，我公司負責建設的xx高速公路xx工程建設進度不斷加快，目前已初具雛型，其中xxxx至xxx段即將實現通車營運。這些成績的取得，與全體員工的辛勤勞動和無私奉獻是分不開的，在此，我向大家表示衷心的感謝!
本人擔任公司總經理伊始，就提出勤儉辦企業的口號，并要求全體員工在實際工作中嚴格遵守。勤儉節約是中華民族的優良傳統，在我國漫漫的歷史長河里，曾涌現出無數以勤儉節約聞名于世的典型人物;在國外，眾多億萬富豪雖有不同的發家史，但他們都有共同的閃亮點，那就是勤儉節約，勤儉節約已成為眾多著名跨國公司共同的經營之道。
在我們公司，隨著員工人數和工作任務的不斷增加，各類辦公用品的消耗量也在突飛猛進。據統計，在xx月xx日至xx月xx日期間，公司本部員工共領用復印紙xx包(16500張)、紙巾xxx卷、簽字筆xx支、磁盤xx盒及其他零星辦公用品，數量驚人。我相信，員工領用這些辦公用品都是因為工作需要，并大部分能合理使用。但當你們仔細看一看你們腳下的垃圾桶，就會發現：大部分紙張只使用了一面，有的甚至只寫了幾個字;復印機上因操作不當而報廢的紙張的數量與日俱增，已塞滿了廢紙夾;嶄新的簽字筆剛斷墨就被隨手扔到垃圾箱里。
看到這些，我感到很痛心。為什么這些紙張不能雙面使用，而被白白扔掉?為什么廢紙不能用來做草稿?為什么復印文件時不先熟悉操作再使用或請熟悉操作的同事代勞?為什么簽字筆不更換筆蕊后重新使用?是你們嫌麻煩還是覺得這是公家物品無所謂呢?正是某員工的這種心態，導致公司紙張、簽字筆等零星物品大量浪費。
同志們，每一張紙、每一支筆都是公司寶貴的財產，是公司發展壯大所必不可少的有限資源，浪費了就不可能再生。現在我們公司還處于建設期，管理經費有限，而隨著公司員工數量的不斷增加，辦公經費已越來越顯得捉襟見肘了。一張紙、一支筆看起來不值多少錢，但積少成多，聚沙成塔，日積月累其數額就非常可觀了。就拿紙張來說吧，我們可以粗略估算一下，假如全體員工都做到每一張紙能雙面使用，單公司本部的用紙一個月就能節省xx多元，這可是一個普遍工人一個月的工資，是一個農村家庭三個月的收入，是一個小學生一個學年的學雜費呀。如果我們都以主人翁的態度對待公司的每一件物品，每一張紙，精打細算、節省儉用，公司就可以有更多的資金投入到公司基礎建設和員工福利中，公司就可以以更快的速度發展壯大，我們的前途就可以更加光明。節約用紙，合理使用辦公用品不僅是我對大家的要求，也是每一個員工應盡的義務和責任。
同志們，我們要樹立節儉光榮，浪費可恥的意識，從小事做起，從自我做起，從現在做起，節約每一張紙，節約每一分錢，養成勤儉節約的良好風氣，做一個文明、節儉的xx人。
謝謝大家!
總經理：xxx
二x年xx月xxx日
給客戶的新年感謝信范文
尊敬的客戶：您好!
值此新春年臨之際，我們懷著感恩的心情，向您致以親切的問候和誠摯的謝意：感謝您在過去的一年里對上海博優測試技術有限公司一如既往的支持和幫助，感謝您的鼎力相助使得我們的合作充滿信心并從中享有收獲和喜悅。
我公司是具有獨立法人地位的第三方檢測機構。公司擁有一批專業理論基礎扎實、多年從事實際工作經歷和豐富檢測經驗的高級專業技術人員和管理人員、卓越的實驗室質量管理體系、并擁有一批來自國內外的檢測專家/顧問指導實驗室的發展。為了保證工作質量，實驗室配備了先進的檢測分析儀器和實驗設備，并在日常的工作中不斷地補充和完善。公司面向社會提供公正高效的檢測技術服務，主要檢測項目有：空氣和廢氣檢測、公共場所衛生檢測與評價、集中空調通風系統檢測與評價、生產環境/職業衛生檢測、各類潔凈室檢測、生物安全柜檢測、各類水質檢測、綠色建筑檢測、日用消費品檢測、消毒效果檢測、噪聲振動檢測、土壤污泥危廢檢測/電磁輻射檢測、電離輻射檢測等等。
回首博優測試的發展歷程，您我們尊敬的客戶，給予了我們無比的力量與信心，在您的大力關心與支持下，以及公司全體員工的勤奮努力下，我們憑借優質的服務，良好的信譽，取得了一個又一個的輝煌成績。
飲水思源，我們深知，博優測試所取得的每一點進步和成功，都離不開您的關注、信任、支持和參與。您的理解和信任是我們進步的強大動力，您的關心和支持是我們成長的不竭源泉。您的每一次參與、每一個建議，都讓我們激動不已，促使我們不斷奮進。有了您，我們前進的征途才有源源不絕的信心和力量;有了您，我們的事業才能長盛不衰地興旺和發展。
在今后的歲月里，我們將一如既往給您提供優質的檢測服務，還將不斷地改進和完善檢測質量，加強和提高售后服務體系，確保為您提供優質、高效、全面的檢測和服務。
我們非常珍惜與您建立起來的長期友好的合作關系，并期望繼續得到您的大力支持!
我于年從學校畢業后應聘到建行工作至今，一直從事前臺服務工作。由于工作嚴謹，微笑服務，敢于拼搏，樂于奉獻，被多次評為我行服務明星。
一、不斷學習，提高自身的業務素質和業務水平
“梅花香自苦寒來”。從參加工作的那一天起，我就深刻地認識到，沒有扎實的業務技能做基礎，就不能成為一名優秀的柜員。所以，不管工作多繁忙，我平日除了主動參加銀行里的各項培訓活動，做好前臺轉賬、管理外，還抓緊時間練習點鈔、微機操作和蓋銷日戳等基本功，不懂不會的就向老職工們請教。這使我在此后的工作中能夠輕松自如，辦理起業務來能得心應手，既快又準確的辦理好每一筆業務。因此在職業技能鑒定考試中，我取得了優異的成績，拿到了銀行職業資格證書。正是因為我對銀行事業的熱愛，為了把工作干得更好，我一直就這樣堅持不懈地學習業務技能，把學到的知識不斷運用到自己的工作當中。
二、強化服務意識
作為一個對外的服務窗口，第一要給客戶提供一個良好的服務環境。因此，我每天早上都提前到銀行，整理桌上的文件資料，把宣傳單整齊排好，并且把周圍環境打掃干凈，維持一個整潔、舒適的環境；其次堅持優質文明服務，讓客戶滿意，看到客戶我第一句話會說：“您好！請問我有什么可以幫助您的？”；再次是我樹立正確的工作態度，認真、細致和持之以恒的保持優質服務。我牢固樹立“五個服務”的意識，即為領導服務、為部門服務、為基層服務、為員工服務、為經營管理服務，并把它作為系統工作的著眼點和立足點。
三、微笑服務，贏得客戶
在金融業競爭激烈，強手林立的今天，作為一名前臺人員，每天負責轉賬、管理，要想使自己占有一席之地，優質服務是至關重要的。有人說，如若把銀行比作一部高速運轉的機器的話，那么我們柜員每天面臨的客戶服務工作就是整部機器的軸心，我們服務的態度關系到銀行運作的好與壞，由此，微笑服務是客戶服務的靈魂，是我們必備的服務態度。
笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。無論是在什么情況之下我都堅信這一點：有一次，一對老夫婦來我行轉賬，他們忘了拿排隊單，看到沒人的前臺就上前想要辦理業務，但是排隊的人就有意見，我看見了就請保安幫他們拿序號單。接下來在他們辦理業務時，填錯了轉賬單，填錯了轉賬的數目，甚至連客戶簽名都寫錯了位置，這對老夫婦也很著急，一直說對不起，而我至始至終都面帶笑容，幫他們一次次糾正錯誤，沒有表現出絲毫的不耐煩。最后他們終于辦理好業務滿意的相攜而去，不久之后我還收到他們寄來的感謝信，信里表揚說，我們建行的服務態度很好，讓他們產生賓至如歸之感。為建行贏得了好口碑。“笑迎天下客，滿意在我家”，保持微笑服務于人，這一直是我工作的原則。
同時，營業前臺顯現的是銀行的形象，我每天上班總是整理好自己的儀表，給人以精神飽滿的第一印象，并做好班前的準備工作。為了做到規范服務、熱情服務和優質服務，每天我都是以愉快的心情面對每一位來辦理業務的客戶，辦理業務時做到用語規范，聲音宏亮，語氣委婉，總是用微笑來贏得每一位客戶的信賴。上半年，有一天上班我腸胃炎復發痛得冷汗直流，但還是微笑著辦理完客戶的業務，在辦完后照常真誠地說一句：“您的業務已辦好，歡迎下次光臨！”
四、共建團結集體，溶入和諧社會
我只是眾多銀行員工中平凡的一員，憑著對建行事業的執著和熱愛，我和同事們團結生活在一起，將團結和諧作為主旋律。在日常工作中，總是和和氣氣，言語懇切從不和同事們產生沖突，我總是積極參與建行里組織的各項文體活動，比如：朗誦、演講、書法等我曾多次獲得了名次，與此同時加強與同志之間的交流和溝通，增強我和班組成員之間的凝聚力，與同志們一起溶入和諧社會中去。
時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，每都有新的東西出現、新的情況發生，面對這種嚴峻的局面，我始終勇于挑戰，發揚優勢，克服不足在劣境中不斷成長。
述職報告主題一般是明晰的，但是，比起一般的事務性公文寫作來說主題要集中、新穎、深刻得多，要概括全文內容即對社會組織公務情況的深刻認識及辦事意向。下面就讓小編帶你去看看房地產年度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
房地產述職報告1尊敬的各位領導、同事：
大家好!
20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年。首先要感謝領導對我的教誨，感謝團結上進的同事幫助和鼓勵，感謝我在沮喪時鼓勵我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個上升的機會。
來到公司已經快半年的時間，從一個不懂得銷售的人員，到銷售主管的這個位置，當中公司給了我很多的動力，同時也給了我很多培訓機會，讓我在這個行業有了上升的空間，逐步的找到了在房地產銷售中的樂趣。我愿意認真執行公司下達的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場，較好的完成公司銷售業績，同時，也提出了自己對銷售的觀點。
作為房地產銷售主管是銷售經理的左右手，配合經理做好日常管理工作，是銷售人員和經理之間的樞紐和橋梁，及時發現案場問題，及時解決問題，同時，也負責日常銷售統計工作等，主要工作如下：
1、協助經理做好日常的管理工作
(1) 嚴格遵守并執行公司各項規章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。
(2) 協助經理做好工作安排，制定值班人員安排表。
(3) 自覺遵守作息時間，協助銷售經理做好考勤、考核制度，嚴禁遲到、早退現象發生，如若發現，按人事管理制度執行。
(4) 協助經理每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。
(5) 嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質量，樹立品牌形象。
(6) 愛護公務，帶頭做好售樓處的清潔衛生工作。
(7) 培養集體協作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應積極主動地給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結、及時地給予配合，把握機會達成成交。
2、解決客戶提出的疑難問題
(1) 如果銷售人員由于銷售經驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。
(2) 用誠懇的態度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細致地同客戶溝通，穩定客戶的情緒。
(3) 認真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。
3、日常統計工作
(1) 每天認真統計電話量、區域、客戶群、找準銷售定位。
(2) 認真統計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。
(3) 每周對電話量、到訪客戶量進行總結，在每周公司銷售例會上進行匯報。
(4) 了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環境和配套等，抓住賣點，做到心中有數，沉著應付。
(5) 了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協助經理提出方案和建議。
(6) 做好定金收據、認購書、傭金收據的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領導匯報。
(7) 做好收款、銷售登記工作、做好銷售進度表。
(8) 跟蹤客戶的補丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續等工作。
(9) 做好銷售報表，銷售總結，每周例會向公司領導匯報。
4、周邊項目競品情況
(1) 定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發展趨勢。
(2) 收集有關房地產的信息，掌握房地產市場的動態，分析銷售和市場競爭發展狀況，提出改進方案和措施。
(3) 負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。
銷售主管要起到帶頭作用，多配合領導和公司的工作安排，要團結銷售人員，要有凝聚力、執行力、創新力、組織能力與指揮能力。從今以后要嚴格要求自己，認真負責做好本職工作，努力彌補自己的不足之處，多學習專業知識。我的成長離不開領導幫助和同事的支持。希望在領導的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業績。不斷提高自我。
房地產述職報告2尊敬的領導：
您好!
兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，個性是在____的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，以下就是我的述職：
一、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，不輕易放下就能一步步走向成功，雖然不明白幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放下對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往期望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自我過硬的專業素養從心地打動客戶。
二、學會聆聽，把握時機。
我認為一個好的銷售人員就應是個好聽眾，透過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自我的經驗來決定客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，就應透過客戶的言行舉止來決定他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
三、對工作持續長久的熱情和用心性
辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一向持續著認真的工作態度和用心向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自我的產品首先務必要先充分的熟悉自我的產品，喜愛自我的產品，持續熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
四、持續良好的心態
每個人都有過狀態不好的時候，用心、樂觀的銷售員會將此歸結為個人潛力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改善和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放下!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出此刻現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放下，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而能夠早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一向以來我堅持著做好自我能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。
述職人:______
20____年____月____日
房地產述職報告3一、工作績效述職
時間過的飛快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不覺已經將近2年了。首先，非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能。同時，向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助。 我才能在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關標準，嚴以律己，較好的完成各項公司安排的工作任務。
二、工作心得和體會
雖然一直從事房地產這個工作，但是我發現要學習的地方還是很多，通過向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在較短時間內熟悉了工作流程，明確了工作方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。
我十分感謝公司，給了我很多的學習機會，也希望公司日后也能繼續一些有些關于銷售的培訓工作，我希望能通過學習不同的知識，補足自己的不足之處，讓自己能把銷售工作做的更好。
三、關鍵事項
作為一名策劃人員，我本著“要不斷的完善自己各方面的專業技能”這樣一個目標，開拓創新意識，積極的完成本職工作，做好房產策劃工作，嚴格細致地要求自己按照公司流程中所有步驟及時完成工作。
我很有幸的多次參與了公司分配的市場調研工作，每次我都深深的體會到終端銷售的力量，也讓我覺得策劃并不是萬能的，
四、12年的改進思路
在這段時間里雖然做了一些工作，但仍然存在些題，主要表現在：創新精神不足，不能積極主動發揮自身聰明才智，而是被動適應工作需要。領導交辦的事情雖然都能完成，工作當中有時會忽略考慮更深一層次方面，這樣會造成是被動工作，減慢了工作上升到一定高度的速度。后續工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不斷的努力和領導的幫助下，我會盡快提升自己，避免掉一些不必要的失誤發生，所以我會不斷補充自己各個方面的不足之處，做好銷售工作，希望能為公司帶來更好的經濟效益。
在今后工作中我將繼續努力奮斗，鞏固現有成績，針對自身的不足加以改進，爭取在新的一年做的更好。 20____年也許對于房地產行業會是一個考驗，但對于我們大家也許也是一種挑戰，但是身處我們團隊中，我十分的有信心來面對這場突如其來的“冬天”。
房地產述職報告4尊敬的各位領導、同事：
大家好!
20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年。首先要感謝領導對我的教誨，感謝團結上進的同事幫助和鼓勵，感謝我在沮喪時鼓勵我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個上升的機會。
來到公司已經快半年的時間，從一個不懂得銷售的人員，到銷售主管的這個位置，當中公司給了我很多的動力，同時也給了我很多培訓機會，讓我在這個行業有了上升的空間，逐步的找到了在房地產銷售中的樂趣。我愿意認真執行公司下達的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場，較好的完成公司銷售業績，同時，也提出了自己對銷售的觀點。
作為房地產銷售主管是銷售經理的左右手，配合經理做好日常管理工作，是銷售人員和經理之間的樞紐和橋梁，及時發現案場問題，及時解決問題，同時，也負責日常銷售統計工作等，主要工作如下：
1、協助經理做好日常的管理工作
(1)嚴格遵守并執行公司各項規章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。
(2)協助經理做好工作安排，制定值班人員安排表。
(3)自覺遵守作息時間，協助銷售經理做好考勤、考核制度，嚴禁遲到、早退現象發生，如若發現，按人事管理制度執行。
(4)協助經理每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。
(5)嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質量，樹立品牌形象。
(6)愛護公務，帶頭做好售樓處的清潔衛生工作。
(7)培養集體協作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應積極主動地給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結、及時地給予配合，把握機會達成成交。
2、解決客戶提出的疑難問題
(1)如果銷售人員由于銷售經驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。
(2)用誠懇的態度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細致地同客戶溝通，穩定客戶的情緒。
(3)認真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。
3、日常統計工作
(1)每天認真統計電話量、區域、客戶群、找準銷售定位。
(2)認真統計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。
(3)每周對電話量、到訪客戶量進行總結，在每周公司銷售例會上進行匯報。
(4)了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環境和配套等，抓住賣點，做到心中有數，沉著應付。
(5)了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協助經理提出方案和建議。
(6)做好定金收據、認購書、傭金收據的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領導匯報。
(7)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進度表。
(8)跟蹤客戶的補丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續等工作。
(9)做好銷售報表，銷售總結，每周例會向公司領導匯報。
4、周邊項目競品情況
(1)定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發展趨勢。
(2)收集有關房地產的信息，掌握房地產市場的動態，分析銷售和市場競爭發展狀況，提出改進方案和措施。
(3)負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。
銷售主管要起到帶頭作用，多配合領導和公司的工作安排，要團結銷售人員，要有凝聚力、執行力、創新力、組織能力與指揮能力。從今以后要嚴格要求自己，認真負責做好本職工作，努力彌補自己的不足之處，多學習專業知識。我的成長離不開領導幫助和同事的支持。希望在領導的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業績。不斷提高自我。
房地產述職報告520____年是充滿夢想和激情的一年，也是房地產行業不平凡的一年。
這年初春，有幸加入到____公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情.
我于去年8月成為____公司的一名銷售部副經理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作。現就任職15月來的具體情況總結如下：
從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個月是我們的成長期，經過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調查，到項目周邊配套的了解，再到房地產專業知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業績做好前期準備。的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色!!
去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優秀才是我們共
同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優秀團隊。
今年7月，自覺自發的工作，就是對能力的檢驗
本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數。銷售才剛剛開始，我們準備啟航!
七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業顧問的態度也比較樂觀，新的銷售挑戰才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。
8月，“剩者”為王的堅持
今年是我從事房地產行業中挑戰的一年，在這一年里我們都看到了房產市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰并存的開始。
這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。
八月——適應日新月異的市場，使自己變得更強某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產行業他本身就是一個不健康的市場態勢，只是現在把它更淋漓盡致的展現出來了。房地產行業作為最典型的周期性行業，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業干下去，那么你一定要使自己變得更強。
8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。我們也在不斷尋找適合于現在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)
這幾個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業績不好的現狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：
學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步;
以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發展，相信什么樣的態度會決定什么樣的成就。
二、20____年度個人學習成長及不足總結：
成長是喜悅的，學習的收獲有其三：
一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區位，消費心理等
二、公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產的道路，也學習到了很多銷售技巧
三、自我管理能力的提高
四、銷售工作貴在堅持的恒心
審視自己的不足之處以及對此的改善之道
審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關;在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。
對于以上不足之處，經過思考擬定了對此的改善方法：
銷售技巧的提升可多向領導學習;平時多上網或看書學習專業知識;盡量多參加市場調查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優勢;增加客戶接待量，從客戶身上現學現賣;接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭;通過這幾點來逐步改善現在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。
形象氣質是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質型的置業顧問，給客戶一種專業、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現個人的專業形象，由內到外的改善過程，也需要從細節慢慢的去提高。
以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發現問題、解決問題。
三、對個人從事工作的本行業發展前景預判：
確切的電話營銷的定義為：通過使用電話、傳真等通信技術，來實現有計劃、有組織，并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。
電話營銷誕生之初是為了提高服務留住客戶，對銷售利潤的追逐使得企業費盡心思讓電話營銷發生更大效益。多數商家和企業喜歡在晚餐時間、電視黃金時間打來電話，因為這時候“家里應該有人”，理論上推銷廣告的效果會更好，但這個時段的電話也最讓用戶反感。“很多人對電話營銷反感，不是對模式本身的反感，而是對撥打電話的人的反感，同樣一個公司的電話銷售，不同的坐席撥出可能有截然不同的效果，坐席人員的能力起著舉足輕重的作用。”
電話營銷首先要求把顧客整合到整個營銷過程中來，從他們的需求出發開始整個營銷過程，在這種新營銷模式之下，企業和客戶之間的關系變得非常緊密，甚至牢不可破，這就形成了“一對一”的營銷關系（），它始終體現了以客戶為出發點及企業和客戶不斷交互的特點。
幾點認識：
首先，必須要有高質量的數據庫，要有更多的關于機主的信息，而且必須不斷更新，防止老化，“僅僅知道一個號碼，是不足以支撐電話營銷的”；
其次，提高電話營銷操作人員的素質，減少給顧客帶來的反感，同時在盡可能短的時間里把產品或意圖介紹清楚；版權所有
第三，營造良性競爭環境，防止過度開發利用電話資源。其實，企業應該了解到“電話營銷是有局限的，要更多地利用營銷組合的力量，而不僅僅是某一種營銷方式”。
二、電話銷售流程及技巧
在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進行專業化、系統化培訓。專業電話營銷人員必須具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業的姿態出現。
今天我們所說的內容并不是電話銷售的全部流程，我們將重點介紹如何打好第一通電話。這一個陌生拜訪的電話打得是否成功，對你以后的銷售工作將起到決定性的作用，因為如果這個電話失敗了，那么你就算有再高超的面談技巧也沒有機會施展了。所以說，良好的開始是成功的一半。
第一步策劃
電話前的準備工作
．分析客戶、準備資料
我們在打電話之前，通常都要對手頭上的客戶資料進行一定的分析，比如對方是男性還是女性，是做什么行業什么工作的，平時有什么消費習慣等等，然后，根據初步了解的情況，準備相應的資料，也就是一會兒準備向對方推薦的產品。
．設計電話腳本
【提問】在座的有沒有在打電話之前設計過電話腳本？
設計電話腳本對于剛開始做這項工作的業務員來說尤為重要，因為如果這方面的工作準備不充分的話，那么你將會發現，你在拿起電話之后可能會語無倫次，可能就會沒有機會把應該介紹對方聽的產品內容說出來，因為，對方很有可能會在第一時間就發現你是一個推銷員，而拒絕與你繼續通話。所以，你必須在這之前設計一個電話腳本來配合你的工作。
（）設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。
（）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。
（）以問對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。
（）塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求的理由。
塑造產品的價值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關鍵（一是產品的介紹、價格，作用、功能、細節等，二是強調果約的重要性，并塑造約訪的價值最大化）。
產品之所以賣不出去，是因為你沒有一套好的產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有問題。所以必須要運用一套話術，來塑造產品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。
在電話腳本設計這方面，需要著重注意的是“問題的設計”。在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。
世界潛能大師安東尼·羅濱說過：“成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。”如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。因為推銷員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應。問題能引導顧客的注意力，注意等于事實。專業的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業的圣言是：“能用問的就絕不用說。”多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。
問題按類型分，可分為“開放式”與“封閉式”兩種。這兩種類型的提問方式各有自己的優點。開放式問題，就是問答題，主要可以引出對方闡述性的回答，我們可以了解對方更多的針對這個問題的看法。封閉式問題，是要求對方在有限范圍內做出選擇，是或否，選還是選。在設計封閉式問題的時候，大家一定要注意，你所設計的這個問題的答案以上應該對自己有利，你得非常有把握地知道對方一定會回答“是”或者“不是”，因為成功的封閉式問題可以引導對方的思維朝與你共同的方向邁進。
大家聽著可能覺得比較抽象，下面我們來看兩個舉例。
例：可以問一下您平時身體都有哪些不舒服的癥狀嗎？
這是一個開放式的問題，你會聽到各種各樣的理由，然后你就可以針對對方的想法向他進一步介紹。這樣會更有針對性。
例：如果服用一些保健產品比如某某產品會對您的身體有積極的保健作用，您認為對嗎？
【提問】大家認為呢？【答】對。
是啊，這個問題的答案我知道大家一定會說“對”，因為按邏輯推理它的答案是肯定的。那么，如果我們設計這樣一系列的問題，對方的思路是不是就會逐漸向我們靠攏？最后，他會覺得真的不錯，那就買兩盒吧！當然，這些問題的設計一定要非常有技巧性。
例：請問您吃了某某產品后您對這個產品有什么看法呢？（不能問您覺得某某怎么樣？之類的問題！這樣若是人家回答“不怎么樣”你就不好回答了。）
在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決于你的提問方式。
、在電話溝通中，配合顧客的語速和關鍵詞語。
如果你發現顧客在重復他自己說話的話，那么很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關鍵詞語再重復一遍。
、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。
、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。
如果必須使用專業術語，一定要向客戶解釋清楚。
、在電話溝通中，使用“我們”和“我們的”。
可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。
、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。
“我可以問您一個問題嗎？”
【練習游戲，猜人名】
．建立自信心
在我們做了以上的準備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。有這么一句話：銷售任務是用來超越的，越高的銷售任務越能體現你對企業的價值和貢獻。當然我們并非鼓勵“人有多大膽，地有多大產”。大家要面對現實，調整心態，相信自己，發揮個人的優勢，通過合理的工作安排來完成任務。
大家都應該知道，一個人的聲音、語氣、語調都會傳達自己的心理狀況，你是愉快的，你的聲音也會愉快；你是憂郁的，你的聲音也會憂郁；如果你是自信的，那么你的聲音也會讓對方覺得你非常自信。自信對一個業務員來說是非常重要的，假設一個銷售代表終日在憂心忡忡中工作，你的低調情緒一定會通過電話傳遞到客戶耳中，又有哪個客戶愿意與一個憂怨的銷售代表談生意呢？那樣業績也一定不會好，惡性循環就開始了。我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對我們的產品產生興趣。
其次是對企業及所銷售的產品充滿信心。相信企業，也就是相信自己，因為是你選擇了它。所以，大家在打電話之前一定要充滿自信，因為我們所銷售的產品是一流的，我們還接受過專業的培訓，我們當然會充滿自信。
．明確目的
我們做任何事都需要明確目的。電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。所打的每通電話，應是通過市場細分的目標客戶群體（行業、領域），并準確無誤地將資訊傳達給客戶。爭取了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。
【提問】大家覺得我們這第一通電話的目的是什么？【答】為了簽單；為了讓對方對產品有個了解；讓他感興趣；約定見面。
對，我們打這第一通電話的目的就是要想辦法傳達我們的信息并盡可能地約見，至少讓其對我們的產品有興趣才好，為下一次的電話或是約見打下基礎。因為我們的銷售并不一定是完全通過電話來完成的，在電話中，只要讓對方對我們的產品產生興趣，我們就可以不失時機地要求約時間面談。因為，如果客戶沒有見過我們的產品，會覺得比較抽象，而我們如果有機會到客戶那邊通過我們的彩色宣傳資料和上網演示，或是約客戶來公司參觀的話，或許客戶對產品的了解就會更加到位，也就更能激發他的潛在需求。在明確了目的之后，我們在接下來的電話過程中就要緊緊圍繞這個目的展開。
第二步繞障礙
在打電話之前，我們一定會事先準備好許多資料，然而這些資料可能大多數都只有一個聯系電話，一個姓名，那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉給你要找的人呢？在這一部分，我們就一起來討論一下。
在這一部分我們需要作——自我介紹、電話緣由、初步探聽對方是否是你所要找的人。
自我介紹：
繞障礙的電話緣由有許多，譬如我們還可以假設已和某某人聯系過，是對方要求今天這個時候再聯系的；或者以免費試用產品或服務的說詞來吸引對方等等，相信大家通過一段時間的練習，繞障礙將不會成為一個大的問題。
需要注意的是：電話緣由不要花太長的時間，主要目的是為了談清你想談的內容。
第三步開場白
現在假設我們已經和消費者聯系上了，那么也就進入了電話的實質階段，怎樣讓對方對我們將要介紹的產品感興趣，關鍵在開場的前秒。在這頭秒中，我們的目的是要引起對方的注意，從而讓他愿意繼續聽下去。
【提問】有很多業務員在電話接通之后習慣這樣說“您好，我是某某公司的，我們公司最近推出了一種產品……”，聽了這段開場白大家有什么感覺？【答】在推銷
【提問】對，大家很明顯地感覺到這是在推銷，大家在日常生活中都會遇到各種各樣的推銷，在碰到推銷的時候大家會有什么感覺？【答】討厭不感興趣不需要
對，因為在遇到推銷的時候，大家會在第一時間筑起一道心理防線，潛意識里就會有不需要的想法。所以，當我們在開場白的時間絕對不要過早地暴露目的，讓對方一下就感覺是推銷。
在開場白部分，我們要注重提問，而不是介紹。可以以健康的關注、促銷和贈送、存在的問題作為切入點進行提問，這樣會使對方覺得問題的重要性，然后他才會繼續聽下去。那么，此時你所扮演的角色已不再是個銷售員，而是以企業市場推廣顧問的身份在與他交流。接下去你將提出一個解決企業該問題的建議，而不是要推銷某一個產品。
讓我們的來看一看開場白的基本原則：
使消費者產生極大的認同感，從而購買我們的產品。不要讓產品成為我們和消費者之間溝通的障礙。
適當地運用競爭對手的信息。
第四步需求確認
一、產品介紹
在成功打開話題之后，我們就會開始進行產品介紹，在介紹產品的時候我們一般都會介紹產品的特性、功效、優勢。但是，關鍵是要介紹產品能給消費者帶來的利益。因為這才是消費者們真正關心的東西。
另外，在介紹產品時要注意，如果對方對產品不是非常的熟悉的時候一定要盡量使用通俗的語言來講，不要用太多的專業術語，這樣會使溝通造成障礙。但如果對方對產品比較熟悉的話，我們應該適當地運用一些專業術語，以顯示專業的水準。
二、傾聽
在我們與客戶溝通的過程中，切記注意傾聽，聽比說重要，因為我們需要通過傾聽來了解客戶的需求。我們有很多業務員非常能說，但是說來說去就是不能打動客戶，為什么呢？因為他說的東西不是客戶真正需要的，所以，得多提問，多聽，針對客戶所說的進行介紹才是有效的。
另外，我們還要養成邊聽邊記的好習慣。記錄客戶情況，談話內容，做好溝通技巧的總結，找出問題所在。每打一個電話，技巧都要有提高。放下電話后，不要急著打下一個電話，花一點時間，回顧一下電話過程，對不對？總結一下上一個電話的經驗。
【提問】大家平時打電話時習慣用哪只手握聽筒？【答】左手右手左右手都有
為什么要問大家這個問題呢，因為剛才說了要養成邊聽邊記的好習慣，所以希望大家都養成用左手拿電話的習慣，這樣右手就可以隨時拿筆寫字。這有兩個好處，第一強迫你認真地傾聽，因為據分析，一般有效的傾聽只占全部的左右，這是正常的生理現象，所以如果你能夠邊聽邊記的話有效率會有所提高。第二個好處就是可以隨時記錄下有用的客戶信息，這些信息可以是很細小的，包括消費者的各種信息；總之所有可能有用的信息都應該隨手記錄下來，特別是對方的稱呼，因為如果剛才你在電話中已經詢問過對方的稱呼，那么切記在通話過程中至少要稱呼對方兩次以上。
第五步異議處理
在與客戶進行溝通的時候，我們會遇到客戶提出的各種問題。一個成功的銷售人員應該把異議變成機會。除了要對產品有深切全面的認識外，對于異議的處理也要掌握一定的技巧。
【提問】大家平時在與客戶通話中，通常會遇到哪些異議？【回答】不感興趣不需要沒時間沒錢……
客戶的異議各種各樣都會有，但是我們在處理這些異議的時候要以消費者為出發點，向其解釋。
第一節客戶為何會有疑問和異議（即反對意見）
當促銷人員向客戶介紹產品時或之后，客戶往往會提出一些疑問，質詢或
異議。這是因為：
⒈客戶對促銷人員不信任
客戶與促銷人員初次交往，還難以完全信任促銷人員，或相信促銷人員的介紹。有時客戶可能會故意難為促銷人員以防受騙。如：客戶不相信促銷人員介紹的信息一定是最好的或最合適的。
⒉客戶對自己不自信
客戶擔心自己產品知識太少，或一時無法完全接受促銷人員的介紹。因此需要進一步詢問來證實。
⒊客戶的期望沒有得到滿足
客戶抱有不同的期望來到店里，若其期望值得不到滿足，則會產生不滿，并希望通過提出疑問和異議來達到目的。如：客戶希望購買洪達敏，但感到太貴，故提出價格太高，以期得到更優惠的價格。
⒋客戶不夠滿意
促銷人員在主動相迎，了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或客戶在以前就帶有不滿。如：促銷人員邊介紹信息邊與同事開玩笑，使客戶感到不愉快。等促銷人員介紹完畢，該客戶便講：“誰知道你說的是不是真的！”
⒌促銷人員沒有提供足夠的信息
對于客戶所關心的問題，促銷人員沒有提供滿意的答復或足夠的信息，故客戶要產生進一步的問題或異議。當客戶問到是否具有某一功能，并尋問為什么時，促銷人員的答復未能令客戶滿意，客戶感到不愉快：“你們自己都講不清，我怎么相信你們的話？！”
⒍客戶有誠意購買
調查顯示，提出疑問和異議的人往往是有誠意的購買者。如果促銷人員能有效地解答疑問，處理異議就更有可能爭取到這一客戶。
第二節如何解答疑問和處理異議
如上所述，客戶聽罷信息介紹往往不會立即決定購買，而要親自提出一些不同意見來確認一下他們所關心的問題或不同意見來確認，消除他們疑慮。因此正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關鍵。
一、持有積極態度
客戶提出疑問或分歧是正常現象，促銷人員此時不必強詞奪理，也不應該消極，而應自始至終都以積極的態度對待。
（）、熱情自信
優秀的銷售人員應對自己和自己所推薦的產品充滿信心，記住，你是客戶
的顧問！
（）、保持禮貌，面帶笑容
（）、態度認真，關注
（）、表情平靜，訓練有素
二、排除消費者抵觸情緒的方法
⒈努力弄清產生抵觸的真正原因
促銷人員應沉著應對消費者的抵觸，臨陣不亂，采用各種方式（如巧妙的提問）了解消費者產生抵觸的真正原因或疑惑的方面，找準突破口，對癥下藥
消費者的抵觸情緒有以下三種表現方式
、找借口
往往消費者對促銷人員的宣傳聽得很仔細，但是一談到購買就搬出各種理由推辭，一般這類消費者為性格優柔寡斷、懦弱、有同情心或沒有帶錢又想買的消費者。
、沉默不語
始終以沉默的方式表現出抵觸情緒，由于不知道抵觸原因，難以“對癥下藥”
、提出疑問
消費者在下決心購買時，希望獲得自己準確無誤的保證。因此，消費者會對產品的服用方法、品質、價格、功效等提出詳細的問題，以提問這一形式表示出抵觸。
促銷人員應做到：
（）、聽清客戶的疑問或異議，必要時檢查一下自己的理解是否正確。
（）、禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。
“您為什么會這樣認為呢？”
（）、認真理解客戶所述的或暗示的原因。
根據客戶疑問或異議的原因予以回答
（）、對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可語意堅定，澄清事實，提供證據。
例如：當一位客戶顯示出對產品的濃厚興趣，但同時又抱怨其價格太貴
時，可以講：“這個產品的價格好像是貴一些，但因為它是高科技的產品，具有某某保健功能。許多人都買它服用。因此它除了能滿足您對調理身體的需求外，又可顯示購買者的檔次，要是送人就更好了。其次，它的成分含量，比其它產品含量要高，每才不到毛錢！（或是說才幾分錢！）這樣算來就不貴了！”顯示整體優勢，強調積極一面。有時客戶的需求無法滿足，這時千萬不要灰心或放棄，而應該積極地爭取。
⒉尊重消費者的抵觸情緒，岔開話題
如果立即對消費者的抵觸加以辯解，反而會引起逆反心理，適得其反。為避免這種情況的發生，需要尊重消費者的抵觸情緒和相反意見，對消費者對其它產品的口碑宣傳，采取岔開話題的方法，重要的是要做得像根據消費者的意思改變話題。
⒊排除抵觸情緒不一定要形成購買目的
宣傳的目的和口碑的目標是將產品的功效、品質、療效、特點、品牌等宣傳出去，雖然當時沒有形成購買，但只要消費者了解了產品的內容，今后還會產生購買的。
⒋把顧客的意見聽完，要學會傾聽
消費者產生抵觸情緒時，必須把顧客的意見聽完，如果半途插話，消費者的抵觸情緒會更大，這樣就會從表面的抵觸變成真正的抵觸，事態一發不可收拾。
⒌學會微笑服務
促銷人員在面對消費者的抵觸時，臉上要始終是微笑的客戶提出的一個疑問或異議的背后可能有多種原因，如果在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給客戶以便捷，也易于失去客戶的信任。對于抱怨和投訴，應正面承認錯誤以行動改正，以爭得客戶的認同和諒解。
⒍核查客戶的反應。
促銷人員在解答疑問和處理異議時，應隨時觀察和詢問客戶的態度是否有
所改變。例如：您覺得是這樣嗎？請問您還有什么問題嗎？
附：如何處理客戶的誤解、懷疑、拒絕、產品缺陷？
⒈處理客戶的誤解：
誤解源于客戶對產品、服務的不正確的理解或者對公司的不正確、不合理的推測性了解。
）、確認誤解的原因。
）、以輕松的方式認同客戶的誤解，并加以解釋。（認同時不要特別強調。）
）、重新陳述產品的特性和益處。
）、核實一下。
⒉處理“懷疑”的步驟
）、認同顧客。
）、必要時探詢并確認疑慮。
）、提供證明資料，陳述相關利益。
）、拉近與顧客的關系，取得進一步的信任。
如果客戶拒絕你的證明材料怎么辦？
）、提供另一種合適的證據。
）、詢問客戶希望的證據。
如何進行競爭比較？
先陳述我方產品及服務特有的特性與益處再陳述與競爭對手共同的特性與益處，說明其實對方有的特性與益處我們產品也有。千萬不要陳述競爭對手特有的特性與益處。
⒊如何處理客戶的拒絕？
如何看待拒絕？
）、建立信心，銷售是從拒絕開始的。
）、拒絕的出現同樣代表了機會。
）、客戶拒絕的方式：直接、婉轉。
處理“拒絕”的步驟
）、詢問客戶拒絕的原因（真實的原因）。
）、減低客戶的不滿，不要與客戶去爭執。
）、從以下幾方面去說服：
客戶感興趣的或已接受的特性與益處；
你的產品或服務與競爭者相比獨特之處；
符合客戶其它需求的特性和益處。
⒋如何處理真實的意見（產品的缺陷）？
產品的缺陷是指您的產品和服務不能全部滿足客戶需求的不足與缺憾。
任何的產品和服務都不可能是完美無缺的。
面對現實，從全盤向客戶解釋。
使用“拼圖觀念”引導客戶全局考慮。
第三節解答疑問和處理異議最常見的錯誤行為
在此階段促銷人員可能難以接受客戶的問題和態度，從而產生一些不良行為。
⒈與客戶爭辯
當促銷人員認為客戶的觀點不對時，試圖以辯論、質問、說教等方式使消費者認識到并承認自己是不對的。例如：“你說某某產品的質量不好是錯誤的。”“誰說我們的產品的價格高？”無論促銷人員是否有理，同客戶爭辯都不會達到說服客戶的結果，反而更加強了客戶的抵觸心理，使客戶失去對促銷人員的信任。因此，促銷人員無論是在任何情況下都不要與客戶爭辯。
⒉表示不屑
有些促銷人員當認為客戶的觀點不對，或態度不良，表示出一種不屑與客戶計較的輕蔑態度，例如：不做回答，同時流露出一種不屑一顧的表情。“您這么講我就沒有什么好說的了”、“我不同你爭，但這種觀點是不對的”、“你這么認為我也沒有辦法”、“該講的我都講了，你不信就算了”如果客戶察覺到促銷人員的不屑態度，會感到感情受到傷害，從而產生對促銷人員及至產品和公司的不滿情緒，自然也不會購買。
⒊不置可否
對于客戶的觀點和態度，促銷人員不置可否，采取放任的態度。這樣的結果，或是使客戶感到失望和不滿，或是加強了客戶原來的不良印象疑問。
⒋顯示悲觀
對于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難以解答和處理的，或是顯示出悲觀的情緒。例如：“我們也覺得這個產品價格太高，沒法賣！”“的確有您所講的問題，您看著辦吧！”
促銷人員的悲觀情緒使工作業績，產品的形象都受到了很大的負面影響，可能會趕走真正想買的客戶。
⒌哀求語氣
對于客戶所提供的難以解答和處理的疑問和異議，促銷人員不是積極的態度，而是糾纏，企求客戶購買。例如：就在這兒買吧，可以給您便宜點。
哀求語氣不但很少能達到讓客戶購買的目的，而且會影響洪達敏與促銷人員自身的形象。
第六步約定面談
在我們澄清了異議，并提出了解決方案后，我們要不失時機地提出約見，因為這才是我們這通電話的目的。在什么情況下我們可以提出約見了呢？怎么約呢？有許多業務員習慣這么說“那您看您什么時候有空，我過去和您面談？”“您什么時候有空來我們公司看看吧！”等等。
其實，在約定面談時這種開放式的問題多半會得到“我最近沒空，過幾天再說吧？”所以在這里我們一定要提封閉式的問題“這樣吧，您明天上午方便還是下午方便，我過來給您詳細介紹。”“上午啊，那十點可以嗎？”“這樣吧，您明天上午來我們公司看看吧，相信您會對我們的公司和產品有更深入的了解！”“明天上午沒空！”“那下午可以嗎？”
三、電話銷售的幾個法寶
一、各戶服務系統的管理
．客戶服務系統的分類。
（）已服務的客戶：實行客戶檔案分類細化管理，分期定時進行電話跟蹤。
（）正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。
（）準客戶：對現行客戶進行分析并根據分析后的需求進入電話培養服務期，增強客戶對企業的信賴感，從而達成促成的效果。
（）轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務和科學的管理以及產品的高質量。
．運用電話行銷表達方式對客戶進行跟蹤服務。
．做客戶后續服務工作，通常有兩個主要目的。
對客戶的購買行為表示感謝，進行加強陳述過程中已建立起來的關系。售后的多種跟蹤服務及對客戶的一種“軟服務”。
下面是種開展客戶后續服務工作的方法：
親自拜訪：
雖是高成本，卻可以產生最好的交果，能夠與客戶面對面進行雙向溝通的惟一方法。
聯系客戶的關心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后可以打一個表示謝意的電話。
電子郵件：
很多時候，發一封電子郵件比打一個電話迅速得多。許多銷售人員說他們費了很多時間制作電話標簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果你知道哪個客戶不習慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個電話以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。
感謝函及致謝卡：
給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務方法。信函和卡片可以用于感謝客戶消費我們的產品并承諾繼續為其服務。致謝卡應先印好，在銷售結束后的一段時間內由銷售人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很大的缺陷：它們都是成批制作的，因而缺少產生客戶滿意的，非常重要的個性化色彩。一點點服務上的差異所帶來的效果真的格外不同。
訪問報告：
訪問報告是一種有助于客戶服務人員之間交流的報告形式。很大一部分的銷售人員都沒有什么訪問報告，這說明他們缺乏制作銷售計劃，缺乏計劃就等于計劃失敗，不知道你是否同意？
你可以或獨立或綜合地使用上述這種方法，你最終選擇的方法必須能夠：
（）告訴客戶你很感謝他的購買；
（）明確他們對購買是否滿意。
．做讓顧客感動的服務
被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。
附加價值的開發：服務的附加價值就是指向顧客提供本服務之外，不需要顧客花錢的那部分服務。
現在顧客在意的是：
服務人員提供的服務是否有水平、有品質，服務人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。
產品或服務。你的產品或服務是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。
服務的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。
．個“再”
記住永遠要比別人“再多一點努力”、“再多一點關懷”、“再多一點服務”、“再多一點稱贊”、“再多一點打電話給客戶”。你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。
總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結合的快節奏時代，通過電話、傳真等現代通信技術進行銷售，成功的電話營銷能夠擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手段，實現利潤最大化。
二、創造客戶體驗
我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺得用“客戶體驗”這詞更能概括銷售所應達到的境界。電話銷售代表是企業的窗口，從客戶的體驗中了解客戶需求，提高服務質量。企業通過客戶端的反饋信息，指導產品研發，市場策略。
客戶體驗不僅要了解客戶需求，還要為客戶創造需求，《到月球上賣空氣》中提到的“要創造一個需求，也就是說，要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。這樣做的結果是把客戶引到你的利潤區域中來。”
電話銷售代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機器，那么這一點是提升自身價值，提高營業額和利潤的殺手锏。
三、有效管理時間
人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。
通常上午點至點，下午點至點半是工作密集時間，在這個時間段效率高。
四、依靠誠信銷售
我們都要懂得一個道理：誠信銷售才是長久之道。戴爾公司的一個銷售人員的一段經歷：在一家民政廳急需一批電腦用于建設其培訓中心，正逢上級來檢查工作，于是要求在三天內供貨。可是戴爾公司是零庫存銷售的，生產及運輸周期最快也要四天時間，這名銷售人員如實地告訴了客戶這一情況。當然他沒能得到這個定單。但是常言道：塞翁失馬，焉知非福。一個月后，客戶邱科長給他打來了電話，說：“我們又要采購一批設備，這次就只選擇了戴爾一個品牌，不急，多等幾天都可以。你挺實在的，以前我們也從其他廠商那采購，但是他們常不守信，合作很不愉快。我想同你們的合作一定會順利的。”邱科長的話很是讓人感動。
有些銷售代表在銷售任務的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關系，更多的是銷售代表及企業在大眾心目中的位置。無形為將來的業務開展及個人職業生涯發展設置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
五、講求銷售策略版權所有
孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關重要的。在不損害客戶及自身利益的基礎上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰術之先，不無道理。
六、熟悉產品和服務
想起自己的一次經歷。我想換手機，在手機專賣店中產品前停留時，營業員非常熱情地向我推薦，但她一味地介紹這款如何時髦、如何很多人買、如何價格合理，其余的什么也說不出，而我關注的是它的存儲電話功能有哪些以及待機時間的長短，是否適合我的要求，這樣，一下我就失去了興趣，打消了在那里購買的念頭去了別處。
只有對公司的產品服務了解透徹，在電話中推銷才能言之有物，不至讓推銷變得索然無味。
我還有過這樣一個經歷：前不久我的一名同學要給人送禮，想托我買些保健品。他問到我們的產品，我當時不太熟悉，簡單介紹了一下，問了一下被送對象的情況后考慮同學的經濟情況，我也沒有做他的工作。我主要是站在他的角度，覺得我們的產品有點貴。后來我又想到了我們的一些賣點，他要求是沈陽沒有的，看不出價格。我到展柜前看了一下我們的各種禮品包裝，并從同事處打聽到了價格，還知道我們還有贈品。我就和同學說，首先你就說這些產品是朋友從北京帶回來的產品，沈陽市場上沒有賣的，是高科技的產品，對他這個年齡的人很有好處，同學就求我幫他買了兩盒元的禮品盒。后來我對這一過程進行了反思，上升到了銷售和市場的層面去找自己的不足。我清楚地認識到注重產品知識的學習的重要性，我當時對我們的禮品包裝及贈品的情況還不了解，怕幫同學買貴了不好意思。而當我把這些賣點都說明后我覺得我是在做一件好事。
七、隨時武裝自己
電話銷售不是封閉的，你會遇到不同性格脾氣的客戶，撞見與你一樣敬業的銷售代表，受到與你同樣成功的品牌較量。時代把我們帶入一個信息的海洋，互聯網、報刊雜志、電視節目，都蘊藏著無數商機。
電話銷售不是一個單純專一的工作，一個好的電話銷售代表的綜合素質往往直接或間接地為業務拓展發揮作用。電話銷售代表的個人魅力也往往影響用戶的決策傾向，畢竟人是感情的動物。我們要了解對手們的新聞、廣告、價格、銷售等各種信息，了解業界的發展潮流，了解客戶的業務定位……多多益善，從而采取相應的銷售策略。做生活的有心人，使自己的頭腦更加豐富，知己知彼，在機會來臨時定能百戰不殆。
四、銷售人員的十大心態
自從神奇教練米盧登陸中國后，“態度決定一切”這句話就常常出現在我們的耳邊。不錯，態度真的決定一切，可是什么樣的態度將決定什么樣的一切？態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態呢？
積極的心態
首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。貪污犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，惟有第一時間去投入才會喚起你的激情，惟有第一時間投入才會使困難在你面前變得渺小，好的地方在你眼前光大。
積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。
主動的心態
主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。
主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定權在你自己。
空杯的心態
人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。
雙贏的心態
殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業規則。你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。
包容的心態
作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。
水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。
自信的心態
自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有了行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎么樣說服別人相信自己的產品？很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在消費者面前猶豫了很久都不敢正面介紹自己的產品。
如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。
行動的心態
行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正地關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。心動不如行動！
給予的心態
要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。惟有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激
學習的心態
干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。
老板的心態
1、拒絕是種常態：坦然接受這一事實
銷售，從拒絕開始！只要從事銷售行業，每個銷售人員都會遭到客戶的拒絕，而且，在未來的每一天也勢必會遭受到更多的拒絕。那么，客戶為什么會拒絕推銷呢？從心理上講，這是人在接觸陌生人，或新事物時一種自我保護心理。對于你本人來講，這未免不是一件好事，試想，如果你的客戶只是坐在椅子上，對你的介紹不聞不問，甚至只是在那里埋頭看報紙或文件，那你恐怕會感到更加尷尬吧。
由此可見，拒絕是銷售過程中普遍存在的一個事實。對銷售人員來講，必須坦然接受，并積極面對。事實不可改變，我們只能改變態度！改變對“拒絕“的態度就可以獲得成功的機會，不改變則會限于失敗。很多銷售人員就是失敗在了”不肯改變上”。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小強
小強就是這么一個人，他對客戶的拒絕有一種本能的地處情緒！每次遭到拒絕，宛如遭到巨大的打擊一樣，失去了一切信心。
第一天上班，他就騎著載有十來箱啤酒的人力三輪車到各大商店、酒店、飯店推銷。幾乎是挨個一家一家地詢問，但都被一一拒絕，原因是在這些商店里都有自己的直銷商來供貨，生人難以打進去。
工作了一段時間，他已經幾乎絕望，最后他終于放棄了。
》》》銷售人員王冰
王冰是從事鋼鐵貿易行業，每天需要面對身價幾千萬，幾億元的老板，而這些老板是最難相處的，有時，多次拜訪也見不到一個人影！但他會不斷地調整自己，直到取得最后的成功。
有一次，他與某大型鋼鐵集團談成了一筆生意但是，需要業務部的主任簽字，所以，她想請該主任一起就餐。第一次，王兵提前一天安排好就餐事宜，并提前來到酒店等候客戶的到來。誰知這位主任在就餐時間過了半小時才打電話給她，說臨時有一個重要的會議需要參加，不能來就餐。
王兵想，這顯然是一個借口，但是對于這次失約心理早有準備，畢竟想求人辦事難嘛，于是就安排第二次就餐。這次他選擇了一個更高檔的酒店，到時，這位主任還是借口不如期赴約。這次，王兵感覺到在里面一定有更多的玄機！他想，無論如何也要知道對方的想法為了表示誠意。于是，第三次約會客戶，劉備請諸葛亮出山也不過三次。他想，這次即使客戶不到，最起碼也能顯示自己誠意。于是，他第三次撥通了客戶電話，仍然誠心誠意地邀請就餐，這次終于感動上帝，客戶如期赴約。
在對待拒絕的態度上，有的人積極，有的人消極。積極應對的人很容易扭轉不利的局面，化被動為主動，而消極低沉的人必定走向失敗。所以說，拒絕并不可怕，可怕是沒有一個正確的態度來面對。作位一個銷售人員就要學會用積極的心態去面對一切拒絕。調整心態，接受事實，認真分析客戶為什么會拒絕，拒絕的原因在哪，該如何去應對等等。
那么，在遭到客戶的拒絕之后，銷售人員應該做好那些準備呢？
1）、端正態度，表現出自己最大真誠
銷售人員在拜訪客戶之前，就應該意識到遭到拒絕的可能性，以及遭到拒絕之后應該怎么辦。免得一旦被拒絕，沒有足夠的準備，神情慌張，語無倫次，無法應對。遭到拒絕的后，銷售人員不要急于反駁，只需保持內心的平靜，表現出最大的真誠去感化對方。而且無論是客戶出于什么心理，都必須去表現這種態度，這往往是改變客戶態度的重要條件。
2）、對可能出現情況做好應對準備，爭取轉機
客戶拒絕時，通常會尋找各種各樣的理由，“沒時間”，“價格貴”，“沒需求”等等。這些借口當中也許有些是事實，但絕大部分不是真實的目的。此時，銷售人員唯一需要做的就是進一步挖掘對方的心理，找到他們真實的想法。
客戶拒絕的理由通常有以下10個類型：
拒絕理由
1 我沒有時間，下次再來吧！
2 給我一點時間，我要考慮，考慮
3 我需要和其他人員商量一下
4 我還沒準備上這一項目
5 太貴了
6 我沒有這方面的預算
7 預算用完了
8 我有固定的供應商
9 從沒聽說你們這個產品
10 現在生意不好做
在對客戶的拒絕心理有了一定的了解之后，就需要提前制定相應的對策。值得一提的是，這是最關鍵的一步，否則，之前的一切分析都將是無用功。那么，如何來制定對策呢？可以按照以下5個步驟來進行
集思廣益，發動幾個同事個朋友大家一起說出所遇到的反對理由。然后確定所有可能出現的情況。
對各種拒絕理由寫下來，分類總結，即使是同樣的反對理由，因說法不同而采取的策略也不同。
為每一個拒絕的理由，擬好一個應對方案。
確定有效的回答方式以及技巧，比如，使用感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等能夠加強說服力的工具。
分成幾個小組，角色扮演，演練情景。
3）、做好無功而返的準備
一位銷售人員在長期的推銷實踐中，總結出了這樣原則——“5015l”原則。意思就是每50個客戶拜訪中，只有15個對方愿意與你交談，這15個人里面只有1個人去買你的產品。試想？如果沒有堅持不懈的精神，哪里來的良好業績？可見，成功的銷售人員是要經歷多少次拒絕，在爭取客戶無望的情況后下，銷售人員只能選擇離。
有很多銷售人員害怕出現這個結果，其實，可以換個角度去考慮問題——銷售的目的是為了自我價值的實現，前提是滿足顧客需要、為顧客帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關系，如果顧客的確不需要，當然有拒絕的權利；如果顧客需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解顧客不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。
在向客戶推銷產品時拒絕不可避免，但是如果準備的足夠充分，很多時候都可以化險為夷，出現新的轉機。因為客戶的絕大多數拒絕并非是真正的沒有需求，而是出自內心防范使然，是一種條件反射。只要能突破對方的這層防范之心，即可戳破他們的謊言。
2、把握主動：看透拒絕背后內容
不可否認，銷售人員在向客戶推銷時，會遭到各種各樣的拒絕理由。但是，對銷售人員來講，絕對不能被動地受這些理由的支配，而是，如何化被動為主動，把客戶的這些拒絕理由轉化為購買意愿。這就需要銷售人員準確地把握客戶當時的心理，明確客戶在拒絕時懷著什么樣的心態，動機是什么，想要達到什么目的。只有明確了這些，才能進一步掌握談話的主動權，讓客戶的思維跟著自己的節奏進行。
客戶的絕大部分拒絕理由都是有客觀依據，當他們提出 拒絕理由時，銷售人員必須耐心傾聽，冷靜地分析判斷，找出成功化解的方法。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員李芳
銷售人員：“您好，請問是XX公司的楊總嗎？”
客戶：“是的，請問哪位？”
銷售人員：“我是XX公司的李芳，能耽誤您一點時間嗎？”
客戶：“什么事請？”
銷售人員：“楊總，我們公司推出了一種新的美容美膚產品，是否可以約個時間拜訪您一下呢？”
客戶：“這個事情啊，我現在比較忙，你把電話先留下，如果有需要我會聯系你的。”
銷售人員：“哦，你直接撥打….就可以了”
》》》銷售人員林霞
銷售人員：“楊總，我們公司推出了一種新的美容美膚產品，是否可以約個時間拜訪您一下呢？”
客戶：“我這段時間比較忙，沒有時間。”
銷售人員：“楊總，我十分了解您非常忙，這樣好了，明天中午我們共進午餐，利用午飯時間，把合同續簽了怎么樣？”
客戶：“明天中午恐怕不行”
銷售人員：“那您什么時間方便呢？如果您太忙而無法外出，我就帶資料去您的辦公室。”
客戶：“謝謝，我最近都忙，改天再說吧。”
銷售人員：我知道像您這樣的/成功人士肯定是很忙的，所以更應該注意健康和保養，否則會衰老得很快。如果您愿意抽點時間聽我介紹些養生美容的知識，相信一定會讓您喜出望外。
這兩位推銷員面臨同樣的問題，一個被拒絕了，一個輕松取得了預約。最關鍵就在于稅能否準確把握客戶的心理。李芳聽到客戶的拒絕之后，就不假思索地把自己的聯系方式給對方了。林霞則巧妙地避開這個問題，沒有不斷地詢問客戶忙的理由，而采用探詢的溝通方式弄清顧客的真正意圖，然后直接提出自己的問題喚醒顧客的健康保養意識，讓顧客有危機感，從愿意抽出一定的時間來消除這種危機。
其實，在面對客戶的拒絕的時候都需要按照這個思路來進行。遭到拒絕——分析客戶心理動機——找到化解方法。下面我們就來分析一下幾種常見的借口背后的動機：
1）、“我沒有時間”的心理動機
? 我真的很忙沒有時間。
? 我對產品不感興趣！
? 產品有點貴，便宜點或許我會考慮。
2）、“價格太貴了”的心理動機
? 砍價。
? 想買，但是價格超出了承受力。
? 不想購買，說價格高就是為了能脫身。
3）、“我沒有錢” 的心理動機
? 砍價。
? 確實沒有那么多的錢。
? 對介紹的產品不感興趣，不想購買。
? 節儉型的客戶，一向不買貴的東西。
5、“我要和家人商量一下”的心理動機：
? 不想買又不好當面拒絕，找個借口。
? 砍價。
? 沒主見，需要家人參謀一下。
6）、“產品真的有那么好嗎？”的心理動機：
? 吹得那么好，我簡直不敢相信。
? 心動了，可還是有些疑慮。
7）、“從沒聽過這個牌子”的心理動機
? 對不熟悉的品牌很抗拒。
? 我想購買，可是不知道品質怎么樣。
? 第一次聽說這個品牌，好奇。
8）、“已經有它牌產品了”的心理動機：
? 對產品沒興趣，不想買，找個借口。
? 太貴了，我買其它便宜點的牌子吧。
? 習慣了現在用的產品，不想換新的。
知道客戶的動機，就應該找辦法去化解，那么如何來化解呢？這里有一些固定的話術，可以參考：
化解客戶理由的話術（以護膚品為例）
拒絕理由 沒時間 化解話術 我知道像您這樣的白領/成功人士肯定是很忙的，所以更應該注意健康和保養，否則會衰老得很快。如果您愿意抽點時間聽我介紹些養生美容的知識，相信一定會讓您喜出望外。
價格貴 是的，剛接觸這個品牌的時候，我也覺得貴，可是看著使用過的客戶一個個臉上露出滿意的笑容，我就覺得好產品不在價格貴不貴，而是能不能幫助客戶解決問題。您說對吧？
做不了主 您真幽默，您是一家之主，還不能做決定嗎？
不相信產品 不如我先給您做個皮膚測試，沒有過敏或不適的現象，您再買，好嗎？
不相信公司 是的！您看看我們的客戶資料就知道了，如果沒有效果我也不會有這么多的客戶！
沒資金 沒有錢買全套，可以買單品先試試呀！
沒聽過這個牌子 有好多名牌我們也沒有聽過，但是并不代表它們的效果不好或沒有名氣，您說對吧！
我習慣了用ⅩⅩ品牌 您用這個（它牌）產品多久了，效果怎么樣？我還有一些試用品，您先試試，對比一下。
客戶拒絕的理由很多，但無論客戶拒絕的理由是什么，只要你耐心傾聽，注意分析，總可以找到客戶背后拒絕的真實原因。換位思考，如果你是被推薦者，會不會有同樣的心態？或者在對方的堅持下，你對產品有了進一步了解之后，會不會改變原來的態度？這些都是非常淺顯的道理，所以，一定要尊重、理解客戶的拒絕，像拉家常一樣，引導客戶說出內心的真實想法，找到問題的癥結所在，只有抓住了問題的根本，才能有針對性地進行化解。
3、對方真的拒絕就別死纏：學會多聽多看
每個客戶都有自己的立場，有自己的想法，而且通常他們不會把這種立場和想法直接告訴銷售人員。取而代之的是，他們借助一些借口或理由來搪塞、應付。這也為銷售人員的推銷增加不少難度，常常因為誤解客戶而措施很多機會。
無法掌握客戶內心的真正想法，就無法分清客戶是真拒絕，還是假拒絕。為此，銷售人員必須多聽，多觀察，通過客戶的言行來搜集更多的信息，并通過獨立的思考對這些信息加以鑒別，得出正確結論。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭薔
蕭薔是位石材推銷員，一天，她好不容易約到了某公司的老總楊先生。雙方約好了面談時間，這天，她準時赴約。不巧的是在面談之前，這位客戶接到了一個電話，隨后便對她說：“蕭小姐，我現在抽不出時間，您下次再來吧。”
當聽到客戶如此說之后，她馬上把客戶的話定位為“謊言”，因為在她的經驗中，只要客戶以“沒時間”來推脫，就一定是在找借口。
于是她根本沒有理會客戶的話，用一種死囚的口吻說：“王總，您看我大老遠的趕來，是非常有誠意的，希望您能給我一次機會，讓我做一個簡短的介紹。”
“實在是對不起，您干的不巧，我真的有更重要事情要辦。”
“什么事情比你談生意還重要啊！”說著，就拿出了公司新推出的樣品，展示給客戶看。但是此時的客戶已經有點焦急了，低頭掃了一眼，然后就說：“不錯，不錯！”但是，蕭薔完全沒有注意到這一切，仍在繼續講解新產品的特點。
最后，客戶終于打斷了她的話，“這樣吧，您先給我的助手談談，我先走一步。”說完，便大步流星地走出了辦公室。
》》》銷售人員張天
銷售人員張天是蕭薔的同時，同樣是位石材推銷員，一天他去拜訪客戶楊總，當他到客戶辦公室時，正好看到客戶在收拾東西，準備離開。
看到張天的到來，楊總借故離開。張天似乎看出了客戶可能有事情，但真的不想白跑一趟。于是，放下手提包，就就拿出了公司新推出的樣品，展示給楊總看。
“楊總，給我一分鐘的時間。”
楊總低頭掃了一眼，然后就說：“小張非常不好意思，正好的有個重要客戶過來，我需要親自去車站相迎，您看咱能不能另約時間。！”
張天注意到客戶的語氣非常誠懇，更重要的是，他從辦公桌的一側看到楊總在不停地抖動雙腳。此刻意識到，楊總可能真有事要辦，又聯想到剛才進門的時候，楊總放下了公文包，于是肯定楊總一定有急事。于是他主動問道：“楊總，你有事情我就不擔擾您了。就按您說的辦我們再約個時間面談，后天下午2點您看怎么樣？”
楊總說：“好吧，就預定在后天。”
張天趕忙向楊總道了個歉，走出了辦公室。三天之后，張天接到楊總打來的電話，約他去公司訂購產品一事。
這個例子說明，有時候，客戶的拒絕也是一種事實。銷售人員在推銷中一定善于分辨客戶的真假拒絕，客戶的拒絕有時是一種借口，但有時候也是事實。如果真是事實，那么，銷售人員就千萬不可根據的想法百般去阻撓，否則，都會影響到整個銷售過程，甚至完全葬送此次銷售機會。
所以，銷售人員在判斷客戶拒絕的真假時，不能想當然去地判斷。必須有足夠的證據，依靠證據做出正確的判斷。通常來講，可以通過客戶的語言、神情、舉止行為來判斷：
1）、多聽
“雄辯是銀，聆聽是金”，在與客戶的交流過程中，傾聽是一種無聲的交流。優秀的銷售人員善于利用傾聽來判斷客戶的心理狀況。因為，同樣一句話，在不同的語境中表達的意義完全不同。當客戶表達心中真實想法的時候，其說話的語氣、口吻都與說謊時的不同。而這些細節，如果不仔細去聽是很難注意到的。
2）、多觀察
當客戶心中有事，但又不便于明說的時候，很明顯在撒謊。而人在撒謊時，首先會通過自身的神態，行為表現出來。這時，銷售人員可以通過多看多觀察，并適時地加以分析，及時去捕捉到這些細節。
3）、多思考
銷售人員要想更好地把握客戶的心理，與客戶形成起的互動，除了多聽多看之外，還要多思考分析。對聽到的，看到的認真總結，真正領會客戶的心情和真正意圖。
客戶的拒絕并非全部是他們推脫的借口，作為業務員的你與客戶的談判因此而卡殼、中斷，甚至無法再正常地進行下去。因此，在面對客戶的拒絕時，多聽，多看，多思考，全方位，多角度地，對客戶的拒絕進行正確的判斷、分析，辨別真偽，去偽存真，是每一個銷售人員必須學會的頭等大事！
4、消除對方芥蒂之心：適時遞過“購物框”
5、把問題交給對方：讓對方發現自身問題
客戶的拒絕通常有三種方式，第一種，是對銷售人員你信任而提出拒絕；第二種，是對公司或產品缺乏信心而提出的拒絕；第三，是因為客戶本身的問題。對于前兩種情況，解決起來相對比較容易，畢竟掌握在自己手里，可以通過自身的調整，或產品政策來取得對方的信任和認可。而遇到第三種情況時，由于問題出在客戶本身，很多銷售人員為難了。
其實，仔細分析一下就會發現，客戶真正的反對理由并不多，大多數只是借口。這些借口經常會隱瞞事實，這無形中會使事情變得異常復雜。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小玲
小玲是一位課程培訓銷售人員，一天，她向一位客戶推薦培訓課程。在進行簡單的介紹只會哦，客戶提出要考慮考慮：“嗯，這個課程的確不錯，但我要看一看有沒時間，然后再做考慮。”客戶聽后回復到。
沒想到，小玲一聽對方說沒時間，就顯得非常著急：“你看，我們這個課程是由XXX老師主講，這個老師有N年營銷與管理經驗，曾經就職于XXX大集團，創下了XX記錄，而且，你們的很多同行都來報名來學習了，你要是不來，那么你同行就很容易趕超你……”
客戶又想說什么，小玲又迫不及待地說“您就不要考慮這么多了，我們馬上就要截止報名了，如果你今天不能確定下來，我不能保證還有沒有名額，這樣吧，你現在確定下來我可以考慮一下送你一本X老師的書籍，如果今天沒有確定，明天我們就沒有辦法申請了，只限今天。
小玲的這架勢像是要志在必得，但是確實把客戶嚇了一條。盡管如此，客戶還是堅持了自己的想法，再做考慮。
》》》銷售人員李峰
李峰是某公司的打印機推銷員，由于技術比較熟練，還兼任公司的技術員。一天，他接到客戶的電話，上門維修。他趁此機會向客戶推銷了一臺新的打印機。
銷售人員：“陳總，您的這臺打印機使用的時間不短了吧。”
客戶“對，不久前剛剛維修過，這次你一定要徹底檢查檢查。”
銷售人員：“不少零件已經老化了，而且這種型號的打印機已經脫產。我建議換臺新的吧，正好我們公司正在銷售最新版的。”
“我也沒有指望用一輩子，只是最近業務比較多。你不是來推銷的吧，如果這樣請出去。”客戶用質疑的眼光看著李峰。
銷售人員：“我們公司的確是以銷售為主，但是決定權在你，我只是推薦一下。而且向您這款的維修成本相當于購買一臺新的50%，這樣是不是不太劃算，你說呢？”
客戶思考了一會：“一臺新的多少錢?”
就這樣，客戶與李峰聊了起來，最后，順利買走一臺打印機。
很多時候，客戶對你所推銷的產品或服務有較大的異議，或對你本人不信任，問題不在于產品本身或客戶，而在你本身。就像例子中的第一位推銷員小玲，接通電話后就是一陣霹靂叭拉介紹，根本給客戶的思考的余地和回應時間。你在不明確客戶為什么拒絕的情況下，就盲目地介紹產品，相信像這位銷售人員這種霸王硬上弓的做法很多人都用過，最終的結果是更容易引起客戶的反感。
這時，就需要先取得客戶的信任。那么，該如何做起呢？這里有一個交流原則，就是把拋過來的問題再次巧妙地拋給對方，該客戶充分思考時間，讓他們自己意識到問題的嚴重性。在客戶進一步了解的基礎上加以引導，就會順利得多。那么正確的做應該怎么樣呢？
1）、順從客戶的意愿，暫停推銷
當客戶說：“我需要更多的時間考慮一下”或者以其他理由拒絕時，很多時候并不是真正的拒絕。相反，很多時候這正是他們正在思考的一種表現，因為他們必須在確定你的產品一定是最好的東西之后，心理才會踏實、放心。這個時候，作為銷售人員應該暫停推銷，讓客戶有時間去考慮，去做判斷。強勢銷售只能讓其心有疑慮，就算客戶妥協了，他也會在稍有不妥的情況下，萌生悔意，甚至提出毀約。
2）、給客戶以適當地引導、提示
為保證談話的順利進行，在客戶考慮的過程中，銷售人員也必須適當地加以提示來控制客戶，引導客戶。比如，問一兩個問題“先生，對于這個產品，您認為哪些對您來說最有價值的呢？”“您覺得我們接下來應該做什么？”等等。這些問題可以讓有機會對自己的產品做更多的闡述，從而更深入的挖掘客戶的需求，很好地引導客戶向自己預期的方向行進，；
3）、展示產品價值，謊言不功自破
如果說客戶的拒絕理由大都是謊言，那么，戳破這個謊言就是產品的價值。任何一個客戶不會只單純相信銷售人員的言辭，最終令他們改變主意的還是，產品的價值。所以，當客戶拒絕之后，還要及時出示一些證據能證明產品的價值，或者能為他們的利益，減少的損失！這點一旦明確起來，客戶自會權衡利弊，做出自己的選擇，那些所謂拒絕理由也就不功而破了。
客戶對產品會服務的否定，推出反對意見，只是一些借口而已。真正的目的是想正確更多的思考時間，在推銷中，銷售人員一定不能把借口當作真正的拒絕理由，而且當你發現這種心理之后，要積極引導，是的問題徹底解決。
6、化解對方的否定：以進為退不要爭論
當客戶否定你的產品或服務時，當客戶與你產生較大分歧時，作為銷售人員不妨退一步，盡量減少與對方發生爭論。因為爭論總要傷和氣，傷感情，如果真要是到了一發不可收拾的地步，也許你真把自己的后路給堵死了。所以，一旦遇到這種情況，先冷靜下來想想，只要是不違背原則，沒必要執意要與客戶爭論你死我活。
后退是為了更好的前進，猶如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭線拉斷，如果張弛有度則可以射得更遠。在與客戶交流的過程時，以退為進是一種談判技巧，一種有效的談判策略，表面是退縮，實質是進攻，后退是為了更好的前進。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員王鑫
王鑫是某廣告公司的推銷員，前幾天她承接了一個單子，為某集團做CI設計。這個客戶要的非常急，王鑫在接到報價后，直接聯系設計師加班加點，僅用了一周的時間把設計圖紙就交到了客戶手中。這位客戶確認無誤之后，當場簽收，并按照合同交付了所有款項。
晚上，客戶就王鑫打了電話，電話中，這位客戶對這份設計大為不滿，說該公司私自擅改圖紙，并要求退貨。說完，“啪”的一聲把電話掛斷了。王鑫聽得一頭霧水，竟然不知道發生了什么事。被怒罵后的王鑫也是滿肚子委屈，心想，自己加班趕點的換來的卻一頓怒罵。她越想越生氣，當即驅車趕往客戶辦公室，要當面質問。
這場爭吵最終更加激怒了客戶，激化了矛盾，使事情變得更加糟糕。最好，公司出面調停，承擔所有損失。
》》》銷售人員張金玉
張金玉是浙江某品牌服裝Q品牌的招商人員，為了打開北方市場，公司決定在北京、山東、河北等地招加盟商。張金玉被派往考察北方市場，在一次招商大會上，來自各地的多位加盟商有意向加盟Q品牌服裝。其中，山東的馬先生對Q品牌服裝不太滿意，在談判過程過程中，指出了諸多缺點。
馬先生：“你們的產品缺陷還是比較多的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……
“我們既然來了，而且與您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”
馬先生馬上舉了兩個福建品牌的例子，大致的意思條件不夠優惠。
看到這位客戶不為所動，張金玉心中一下沒了底。縱觀這次來的客戶中，山東的這位是最有實力的，公司肯定得選擇最好的。但是公司的政策不不能改，如何爭取到這位大客戶呢？他想到了一個良策，索性先拖延一下時間。趁著談判休息的間隙，他為馬先生泡上了一杯好茶，寒暄幾句說：“馬先生，我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”
征得同意后，他就去了幾個重要客戶那里，其實，他是在時間安排上做了伏筆，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。這樣一來，馬先生以為他與其他人做準備。客戶們當然都知道當晚是招商談判的重要時間，也開始著急起來。大約40分鐘后，張金玉回到商務房，馬先生已經等急了，談判也輕松起來。
退一步海闊天空，以退為進是一種攻防兼備的策略。當客戶與銷售人員意見不一時，與其爭得面紅耳赤，兩敗俱傷，不如平心靜氣，好言商量。上述兩個例子正好說明了這個道理，張金玉的成功之處就在于，他知道何時需要撤退，什么時候必須走開。
客戶不接受產品或服務，就不要強行去推銷，不要不顧一切地達成交易。這時，不妨換個思路，暫時放棄，等待更好的時機。
但是，在運用這種策略時，也需要時機成熟，根據當時具體情況而定。
1）、避免爭論，主動退讓，掌握談話的主動權
在談判中，銷售人員與客戶雙方之所以會形成意見分歧，最關鍵的是合同條框影響到了彼此的切身利益。但是，開展談判的最終目標是為了將產品或服務更好地推銷出去，不能被條條框框過度地限制。在這種情況下，銷售人員不妨在不影響自身利益，或者是能以最小的代價換取更大的利益的前提下，主動做出讓步。這樣反而可以掌握整個談判的主動權。
值得一提的是，讓步要在不發生爭論的前提下進行，千萬不要在與客戶發生一番激烈爭論后，自己又主動做出讓步，這樣的效果就被大大地減弱了。
2）、根據客戶需求不斷地做調整
銷售人員與客戶之間的需求既相互依賴，又有相對獨立，在談判中，讓步是必要的，但一定要結合對方的需求進行，以對方的需求為基準，不能盲目進行。但是并在摸清客戶的真實心理意圖，知道讓步之后能獲得更大的回報后才可實施。知己知彼，方能百戰不殆，這就需要銷售人員對對方有清晰的了解，制定一個更為完善的應對計劃。暫時離開談判桌，也就是說以退要挾達到進的目的，就是常用的一種。
3）、掌握分寸，退讓要恰到好處
讓步要掌握分寸，多次讓步，或者以較大的退讓爭取到較小的利益回報，都不能算是成功的。有的銷售人員做了讓步后想要反悔，又不要不好意思。在做出讓步之前，千萬不要過快或過多地讓步，以免對方過于堅持原來的要求。比如，報價的時候，一定要替自己留下討價還價的余地，你可以報價要高些，買主出價要低些，當然必須在合理范圍內。或者適時地隱藏自己的要求，讓對方先開口說出他所有的要求，然后根據對方的要求去適時地讓步。
在談判桌上，不要陷入思維的陷阱，為了爭取到客戶的好感不要一味迎合，發生爭論，也不要撕破臉面，拂袖而去。這樣只能使得推銷陷入僵局，以退為進推銷中一種非常有戰術性的方法，遇到困難，把眼光放的長遠一些，另辟蹊徑，暫時地讓步是為了為了未來得到的更多。
7、消除對方疑心：不要做過多的解釋
從心理學角度來看，一個人在面對陌生的人或物時都會有一定的疑慮。在推銷產品的時候，很多客戶也懷有這種心理。面對自己喜歡的產品猶豫不決，拿不定主意，遇到這種情況，聰明的推銷員就需要根據當時的情況，首先幫助客戶消除內心的憂慮。而不能一味地盲目推銷產品，你說得不合時宜，反而會適得其反。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張茵
銷售人員：“小姐，現在正值店慶促銷活動，購買護膚品贈送特惠大禮包！”
客戶：“什么牌子的啊，以前好像沒有聽說過？”
銷售人員：“這是我們公司最近自主開發的一款新品牌。”
客戶：“新品牌？”
銷售人員：“市場上也沒賣的，不知道效果如何，與碧歐泉、蘭蔻相比怎么樣？”
銷售人員：“從專業角度來講，每個品牌都的配料是基本相同的，而且我們的優勢在于……”
客戶：“是嗎？這樣的話我還是先去別處看看吧”
銷售人員：“小姐留步，我還有話沒說完……”客戶頭也不回地離開現場。
》》》銷售人員小宋
銷售人員小宋在給顧客梁女士推薦涵美護膚品。
顧客：“這個牌子的護膚品以前沒用過，市面上也沒有賣的，不知道效果到底好不好。”
小宋：“是啊，選擇適合自己皮膚的護膚品的確很重要，正好我們周末有個美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護膚方面的話題，不知你有沒有興趣？”
梁女士答應了。在周末的美容沙龍上，梁女士看到參加聚會的女士們個個都打扮得高雅大方，這讓她非常羨慕，聚會中大家聊到的關于護膚的知識也讓她獲益匪淺。會后，她興奮地問：“她們用的都是這種護膚品嗎？”小宋見梁女士這么問，馬上抓住機會促成了銷售，梁女士成了她的一位忠實顧客。
在整個銷售過程中，銷售人員小宋都準確地把握了顧客的購買心理。在第一次介紹產品的時候，梁女士因為對涵美產品很陌生，因而對產品使用效果持懷疑態度。但是，在美容沙龍這樣的環境中，當她看到聚會上的其他女士都容光煥發，并且都使用這個品牌的護膚品時，她的心理也就產生了變化，她相信只有好的產品才會有這么多人使用，跟著大家的選擇一定不會錯，于是做出了購買的選擇。
當客戶對你的產品或服務產生質疑時，銷售人員不能做過多的解釋，過多地去辯解。否則，反而會令客戶心生厭煩之情。
1）、了解客戶的處境
在推銷產品的時候，如果客戶對你的話表示質疑，你就應該認同顧客的感受，可表達銷售人員對客戶初衷的支持。說服客戶，讓他們接受你。例如客戶提出：“你們的筆記本堅固嗎？我有一些擔心。”銷售人員的回答是：“您的擔心很有道理，筆記本電腦的故障不僅僅要占用您的時間去維修，而會造成數據的丟失以致于影響稿件的出版。”客戶的體會是銷售人員很能夠。
2）、出示證據，打消疑慮
對于一些有權威認證或者確鑿說服力的產品，銷售人員可以拿出相關證據來進一步證明。讓客戶看到實實在在的證據，完全消除他們心中的疑惑。銷售人員在了解了客戶的這種心理之后，就應該出示相關證據，打消他們心里的疑慮。
如果能證明客戶的顧慮是不必要的，銷售人員應該拿出證據來。書面的報告或者數字是最容易使客戶相信的，這些書面文件包括公司的產品說明書、第三方的報告、權威機構進行的測試報告、報刊雜志的調查結果等等。客戶隨時都可能提出來他的懷疑或對銷售人員的說明產生誤解，銷售人員在見客戶之前，應該準備好這些資料。在下面的兩個例子中，一種是銷售人員口頭向客戶解釋，另一種是通過證據向客戶進行解釋：
3）、以身說法，促成成交
向顧客說明這都是自己或親友親身體驗的，最好邀請顧客現場體驗，以打消疑慮，促成銷售。銷售人員一定要時時注意避免沉浸于自己的假設中。有時客戶停止與銷售人員討論并不是因為銷售人員的解釋已經讓他滿意了，可能是客戶對這個問題已經失去了興趣；或者客戶認為銷售人員無法回答這個問題，已經變得不耐煩了而轉移話題；也許客戶還沒有明白銷售人員的解釋，銷售人員卻錯誤地以為他已經明白。因此在最后，銷售人員應該詢問客戶是否接受自己的解釋并征詢客戶意見。
8、讓對方說服自己：給予客戶鼓勵和肯定
一個人只有不斷地被肯定、被鼓勵，才能激發出內心的潛力。在日常生活中，細心的人也都會注意到，當我們以一種積極的、肯定的態度與他人說話，或者求他人辦事的時候，很容易獲得好感。在推銷中也一樣，銷售人員要不斷地認可客戶、肯定客戶。在拜訪客戶時，最關鍵的一點就是想辦法獲取客戶的肯定。
有時候，只要能獲得客戶的肯定，客戶就容易與你達成一致，盡快地實現推銷的目的。作為一名銷售人員，在向客戶談論的時候，要有意識引導客戶向有積極意義、需要作出肯定性答復的問題上來。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員肖劍鋒
一位推銷壓板機推銷員肖劍鋒，為促使盡快訂貨，接二連三地給客戶施加壓力。客戶拒絕之后，又百般譏諷：“到目前為止已經一個星期了，您怎么還沒與下決定？我們原本的交貨期5號，可現在……
客戶：“我現在還不能馬上做決定。”
銷售人員：“先生，還有什么顧慮嗎？”
客戶：“我們還需要商量一下？”
“那我明天再來拜訪您”第二天，這位推銷員又去拜訪，誰知這客戶把交貨一事忘得一干二凈。當他再次向客戶交代交貨期時，對方仍以為是六個月，而且在交貨期問題上顛三倒四。顯然，對方根本沒有購買的意向。忽然，這位推銷員就變得十分不客氣起來。
銷售人員：“先生，你沒有購買意向應該早點跟我打招呼，上次你就食言了，今天又要反悔，要知道我在你一個人身上就浪費大半年的時間。”
》》》銷售人員秦茹茹
秦茹茹是一位廣告策劃公司的業務員，她在與客戶交流時，總是能夠做到有意識地引導客戶自己去說服自己。一次，她為客戶做了一份策劃方案，她是這樣向客戶介紹的的：
秦茹茹：“張總，策劃方案您也看過了，有什么意見？”
客戶：“不錯，不過有些細節問題還需要再完善一下。”
秦茹茹：“意思是您同意我們提供的策劃方案了？”（避開對方有異議的觀點，直接詢問對方贊同的觀點）
客戶：“對，你能否具體解釋一下接下來如何實施這份方案。”
秦茹茹：“您放心，這是我們公司高級設計師結合貴公司的實際量身定做的，一定能夠提高貴公司名氣和影響力。”（巧妙轉移話題，突出自身的優勢）
客戶：“我想，那是毫無疑疑問的。”
秦茹茹：“如果按照我們的方案進行試驗，并且對試驗結果感到滿意，你們是不是下一步就可以簽訂合同？”
客戶：“對。”
秦茹茹：“那么我們現在可以先簽個協議嗎？”
客戶：“可以。”
事實證明，只有引導客戶做出肯定性的答復，使得一步步地認可產品，才能逐漸促使客戶下決定購買。試想，如果你每提一個問題，對方都是以?不能??不行?等否定詞來回答，這場談話很有可能就無法進行下去。因此，在與客戶溝通時，銷售人員應該多提一些需要做肯定性回答的問題。以此來獲得客戶的肯定，增強客戶對自己的好感。
獲得客戶的肯定，獲得客戶的承諾，無形中，客戶就在說服自己。那么，在引導客戶說?是?的過程中，應該注意哪些問題呢？
1）、創造良好的洽談氣氛
很多時候，客戶對銷售人員有一定的偏見，抱有各種猜疑、防備的心理，甚者有敵對情緒，這一定程度上也會影響客戶對產品的評價。在這種情況下，客戶對你有更強戒備之心，想要獲得客戶的承諾是非常難的。這就需要與客戶一見面，你就應努力創造一種良好的推銷氣氛，熱情友好、輕松愉快的洽談氣氛有利于加強與客戶感情溝通，消除雙方的隔閡。從而消除對方的猜疑、警惕、緊張心理，這對以后雙方洽談、達成協議有很大的作用。
2）、控制自己的失望情緒
對于銷售人員來講，談判有時會陷入僵局，雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步陷入不能自拔的境地。這個時候，情緒不可避免地要受到影響，但是，必須學會控制自己的消極情緒，任何一種的感情流露要不能阻礙談判的順利進行。
3）、為客戶提出解決方案
