時間：2023-05-30 09:15:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥品竄貨，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、竄貨的分類
醫藥公司或人為了獲取非正常的利潤,蓄意向其指定區域之外的藥品市場銷售產品,對其他區域經銷商的銷售和網絡造成嚴重影響,從而導致激烈的渠道沖突。惡性竄貨通常是以低于制造商規定的出貨價向其他區域銷貨,它對已經建立起來的分銷渠道具有極強的破壞力,是危害企業銷售網絡生存的最大隱患之一。
醫藥公司或人在獲取正常利潤的同時,無意中向自己轄區之外傾銷藥品的行為稱為自然性竄貨。通常的表現方式有相鄰轄區的邊界附近互相竄貨,在流通型市場上藥品隨物流走向而傾銷到其他地區。它會導致轄區邊界區域及批發商利潤呈下降趨勢,影響其積極性。嚴重時可發展為二級批發商之間的惡性竄貨,藥品隨物流走向流到其他區域,貨量大時會影響該區域的價格,造成利潤下降。 良性竄貨
在市場開發初期,有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商,使其藥品流向非重要經營區域或空白市場的現象即是良性竄貨。這種竄貨使企業在增加銷售量的絕對值的同時,還節省了運輸成本。在空白市場每投入一分錢就提高了藥品品牌的知名度,但價格體系處于自然形態,等重點經營時再進行整合。
二、竄貨的成因分析
其直接原因有以下七種:
1.價差誘惑
只要當市場存在的價差足以彌補運輸成本時,竄貨的必要條件便自然形成。價差的來源較多,主要有制造商在不同市場實行差別定價;經銷商提前透支各種獎勵和年終返利形成價差;制造商控價措施在實際操作中由于各種人為因素造成大批發商通常能獲得更多的優惠政策和銷售補貼;制造商提供的促銷支持和一些費用補貼被一些商家變成差價補貼;經銷商低價處理庫存積壓產品;經銷商出于商業目的,帶貨銷售故意壓價,人為制造競爭籌碼等。 不合理的銷售目標
為擴大市場份額,許多藥品生產企業盲目追求上量、上規模,不顧當地市場容量、品牌現狀及經銷商的分銷能力,給經銷商施加過重的任務量,對持續合作要求過于苛刻。當藥品生產企業盲目給經銷商訂下不合理的銷售目標時,經銷商在完成不了指標的情況下,只能向周邊地區傾銷產品,導致竄貨的發生。 激勵措施不當
為激勵中間商合作的積極性,提高產品銷售量,很多藥品生產企業通常在銷售政策中設定各種形式的獎勵,且大多采取以鼓勵銷量為目的的臺階返利形式,即獎勵與銷售掛鉤,銷量越大,獎勵折扣就越高。原先制定好的價格體系被這一年終折扣拉開空間,導致那些以只顧完成銷量以賺取年終獎勵的經銷商,為了搏取這個百分比的基數差額,開始不擇手段地向外侵略,以達到提升銷量的目的。 以融資為目的的大量銷售
在我國,目前很多生產企業采取與客戶以銀行承兌匯票為主的結算方式。在這種結算體系下,當經銷商雖然經營某一品牌產品,但并不是通過經營該產品獲取利潤為主要目的時,經銷商就會通過在承兌期內分銷產品套現,再投入到其他高利潤經營活動中。這類經銷商一般沒有長久合作的思想,他們不會主動遵守市場規范、區域劃分。一些全國性的暢銷品牌通常成為其融資對象,而竄貨則是實現其快速套現的捷徑。 推廣費用的管理不到位
推廣費是企業在市場運作時的一種基本投入。一些生產企業因缺乏相關的企劃人才,又不想過多跟經銷商爭論,往往會同意經銷商的要求,按銷售量的比例作為推廣費撥給經銷商使用。制造商只是派人看看經銷商有沒有運作,運作得怎樣往往是要等結果出來后才能評判,至于經銷商將制造商撥給的推廣費是否全部用于推廣,根本無法掌握。推廣費由經銷商自己掌握,變相為低價位時,就造成新的價格空間,給越區銷售提供了有利的條件。
6.藥品生產企業對市場控制不力
在企業對市場管理不力的情況下,就會出現混亂市場秩序中商家的報復性竄貨行為。此時市場價格已趨于失控,市場競爭演變成了商家之間拼實力、比規模的價格競爭,而經銷大戶通常能在這場競爭中占據優勢。
跨國公司是指在兩個或兩個以上的國家內開展業務,擁有一個能反映企業全球戰略目標的中央決策體系,且各個實體以獨立法人資格分享信息、資源和分擔責任的工商企業[1]。本文的研究對象是某跨國醫療貿易公司（以下簡稱某公司），其產品范圍既包括藥品，也包括輸液泵、留置針等醫療器械。本案例中的跨國醫療貿易公司結合了跨國與醫療貿易兩方面的特點。
我國加入wto后，跨國醫療貿易公司的數量越來越多，不僅與國內醫藥企業形成競爭態勢，與同類跨國醫療貿易公司之間的競爭也日益激烈，國內有關經銷商管理的理論已有一些，通常跨國醫療貿易公司可以直接應用相關理論，但由于醫藥產品的特殊性，跨國醫療貿易公司對經銷商的管理既涉及最基本的客戶關系管理方面的知識，又涉及醫療貿易方面的相關知識，企業的經營方式中包含了國內外各種管理和營銷模式，為經銷商管理又增添了一定的難度。
1 經銷商管理理論概述
經銷商是指在從事商品交易的業務活動中擁有商品所有權的中間商[2]。制造商在銷售過程中，為了把更多的精力投入到生產當中去，大多都會選擇由經銷商來代替自己銷售產品，于是，對經銷商的管理就成了制造商企業需要面對的問題。經銷商管理是一種管理理念，源于營銷管理理論，它將經銷商作為企業的重要資源,倡導企業將產品、價格、質量、渠道、促銷方式等可控因素相互配合，在滿足客戶需求的基礎上，設置一個統一的平臺讓經銷商共享企業的各種營銷計劃，通過經銷商來發現營銷過程中的漏洞，并及時彌補以防客戶流失。WWw.133229.Com
經銷商管理程序通常包括經銷商評估、選擇、溝通、激勵與維護這四個步驟，管理好經銷商可以幫助跨國醫療貿易公司擴大業務、節約成本、事半功倍，最終實現利潤的增長。
2 運用經銷商管理理論對某公司經銷商進行分析
2.1 經銷商選擇和評估不當導致管理漏洞
某公司北區一級經銷商分布如表1所示。經過經銷商評估和分析發現以下問題：①黑龍江省、遼寧省和天津市的一級藥品經銷商較多，出現了兩個問題，一是在省級招標中有爭標現象，二是一家經銷商只給一家醫院供貨，浪費公司的資源。②隨時訂貨隨時簽合同，致使出現了回款延期現象。由于沒有懲罰措施，常常發生斷貨而影響銷售。③公司沒有限制一級藥品經銷商給醫院的供貨價格，使各醫院供貨價格高低不等，影響了各省市級的中標價格。
在經銷商評估基礎上，分析存在問題的原因包括：①藥品經銷商和醫療經銷商的具體分配數據不理想，需要整合。②沒有與經銷商制定具體的經銷協議，以致銷售出現混亂。③在選擇經銷商之前沒有嚴格制定合理的一級經銷商評估標準，對一級經銷商的管理存在漏洞。
2．2 經銷商評估標準單一導致資源浪費
在某市的一個地區，公司未進行充分的調查，僅按照銷售業績便選擇了a、b、c三家經銷商，并未充分考慮每個經銷商的詳細情況及公司的最終目標。由于藥品供貨的路線不同，所以運輸標準也不同，最初該地區的經銷商運輸費用以及2006年a、b、c三家經銷商的進貨情況及費用見表2~5。
經過一段時間的運行后，公司發現運輸成本居高不下，經仔細調查后終于找到了根源所在。原來，該地區只有三家醫院，因此分配方案只能是一家經銷商給一家醫院供貨。而每家經銷商給醫院供貨的時間、數量與路線都各不相同，再加上該地區的人口又較少，醫院所需藥品不多，于是就造成了較大的成本浪費。
2．3 溝通障礙導致某公司經銷商庫存出現近效期產品
某公司曾出現過醫療經銷商和藥品經銷商的庫存過大，使公司出現近效期產品的現象。以某公司a藥品為例，由于其不屬于主打產品，銷售人員為了拿到高收入，僅主推某公司的另一重點品牌，而忽略了a藥品的宣傳，造成a藥品的滯銷，出現近效期產品20 000瓶。
分析經銷商出現近效期產品主要是由于公司與經銷商的溝通和交流不夠。缺少溝通和交流，企業就很難掌握經銷商的銷售情況，更不會了解經銷商的困難所在，當然也就談不上幫助經銷商解決問題了。因此，確定了某個經銷商作為自己的合作伙伴之后，公司必須制定一套完善的溝通交流方案，才能更好地管理經銷商，避免發現問題后產生不必要的資源浪費。
2．4 缺乏激勵和維護導致經銷商竄貨問題
在2002年以前，某公司的銷售渠道策略是在同一地區可能有兩家以上的經銷商。在有限的銷售區域內，經銷商之間容易進行價格戰而向其他區域竄貨。如果同時又出現銷售不利，積壓商品較多，售后服務不好，不能快速退貨時，經銷商就有可能為了加快資金周轉的速度和減少損失，把這些產品拿到其他暢銷的市場上進行傾銷，于是便產生了竄貨現象。
轉貼于
經銷商竄貨的主要原因是由于缺少必要的激勵與維護。激勵與維護策略是一個公司對經銷商銷售產品表現的一種鼓勵與懲罰政策，可以幫助公司及時發現經銷商的竄貨現象，糾正經銷商的不正確行為，同時給予優秀經銷商一定的獎勵措施與優惠政策，留住優秀經銷商資源。
3 按經銷商管理理論來解決某公司的問題
經銷商管理的實質就是有效運用經銷商資源，進行開發、維護、運用并使其增值。經銷商管理沒有固定的實施方案，管理的目的是為了解決某個具體問題。某公司在分析經銷商管理中存在的問題后，制定了相關的解決方案，并加以實踐證實了方案的可行性。
3．1 經銷商選擇與整合方案
某公司利用經銷商評估后的結果，通過招標等方式對各地區進行經銷商整合，以北京為例，原有8家普通護理一級醫療經銷商，經常出現搶奪市場的情況。在2007年簽署協議以前，公司對8家經銷商做了評估，最終確定保留4家的一級經銷商資格，其余4家降為二級經銷商。經過公司對所有的藥品一級經銷商和醫療一級經銷商進行的全面評估，最終制定了理想的經銷商分配方案，見表6。
從2007年開始，某公司與一級經銷商簽定經銷協議，經銷協議對資信限額、付款天數、區域、分銷商的任命、甲乙雙方的義務、訂單簽署、版權材料、協議的解除和終止、爭議問題處理、經銷范圍等做了詳細說明。此經銷協議就一級經銷商的供貨價格、一級商給二級商的價格、經銷商給醫院的供貨價格等也進行了特別的標注，同時要求一級經銷商每月需要向公司提供醫院和二級經銷商的流向，以便我們隨時掌握市場的變化，并與每家一級經銷商同時簽署經銷協議補充協議，補充協議包括銷售折扣、與主合同之關系、生效、銷售折扣計算表、可供價目錄等的補充說明。
評估經銷商是一項復雜的工作，需要全面分析經銷商與企業的共性和特性， 結合各種特點來判斷一個醫藥經銷商的綜合素質和能力。我們為經銷商制定了一個評估標準，具體包括發展意識、服務意識、對經營狀況和經營環境的熟悉程度、資金實力、物流資金管理、人員管理、合作意愿、同業口碑、客情、市場開拓能力十項。按照合適的評估標準對經銷商進行評價，可以幫助企業正確認識經銷商的各方面能力，正確選擇企業需要的經銷商，與企業共同發展，共同實現目標。
3.2 完善經銷商評估標準優化物流運輸的解決方案
公司改變以往單純以銷售業績評估經銷商的方法，對此地區的經銷商進行多方面的評估與費用優化，全面分析公司發貨距離的遠近及費用情況。最后公司將b、c兩家由一級經銷商降為二級經銷商，指定a公司全面負責此地區的醫院進貨，則a公司的進貨量及產生的運費見表7。這樣，與表3相比，進行經銷商整合后，一年節省了運費1 450元。我們將對其他地區的經銷商進行類似的整合，減少不必要的費用，節約資源。
3．3 加強溝通減少近效期產品的解決方案
某公司發現該狀況后，加大了a藥品的市場推廣力度，與經銷商一起做客戶的工作，舉辦大型學術會議，同時采取贈送樣品等措施，結果該公司在三個月內把近效期產品全部銷售出去。為避免再次出現近效期產品，公司采取了一系列措施：①各產品按一定比例重新給銷售人員制定獎勵制度；②制作不同類型的有關產品介紹的幻燈片，便于銷售人員推銷藥品時為不同的臨床科室講解；③在區域內舉辦大型學術會議，進行產品的宣傳介紹，讓更多的客戶了解公司的產品，擴大產品知名度；④要求經銷商的備貨不超過一個半月的庫存量。
經銷商是企業的重點客戶資源，溝通與交流是必不可少的，企業需要在此花費一定的精力，如系統整理經銷商的資料，建立詳細的經銷商檔案，建立經銷商數據庫，包括與經銷商的每一次交易、電話、合同的簽署、營業概況等。以資料為基礎去了解經銷商，幫助他們解決實際困難，經銷商是伙伴，企業只有時常與經銷商溝通，才能獲得經銷商的銷售信息，把握經銷商的銷售進度，發現存在的問題，解決經銷商的困難，實現企業與經銷商的共贏。
3．4 運用激勵和維護對竄貨問題的解決方案
2006年以來某公司一直重視竄貨現象。經過實踐，制定了一些措施，初步解決了竄貨問題。
對醫療產品在國內進行了條碼處理，如經銷商或銷售人員發現竄貨產品，可以把帶有條碼的外包裝和標簽寄給總部，將會有專人查詢。通過條碼的識別可以判斷貨物的來源，從而確認哪家經銷商跨區銷售，公司根據與經銷商簽定的協議進行處理：如果發現甲方進行任何形式的跨區(跨醫院)銷售(投標), 初次，乙方將給予書面警告、沒收甲方50% 保證金，并暫時停止甲方的訂貨；沒收的保證金將以市場支持的方式投入到受害方的市場宣傳活動中，甲方需補足被沒收的50% 保證金給乙方后，方可恢復正常訂貨。如果再轉貼于
次出現任何形式的跨區(跨醫院)銷售(投標), 乙方將再次沒收甲方50% 的保證金并取消該權，沒收的保證金處理同上。通過一級經銷商的流向查詢，發現藥品經銷商出現跨區銷售的，也會根據協議進行處理，對其進行罰款或取消權。
激勵與維護政策可以有效解決經銷商竄貨問題，獎勵與懲罰都是必要的。一個通過了嚴格評估的經銷商，各方面的能力均應該具備，如發生竄貨，可能是公司后期的激勵與維護不夠。經銷商的銷售業績良好時，公司應該設置獎勵制度，如鋪市陳列獎、網絡維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎的功能獎等，哪怕是只有一張小小的賀卡，同樣能強化雙方利益和非利益的長久合作關系。如果經銷商違反了規定，懲罰更是必須的，縱容經銷商的行為只會讓經銷商不停地犯錯誤，最終導致經銷商與企業的合作停止。
這種危害巨大的市場現象我們該如何理性面對？是靠收保證金、打編碼、設查竄機構等常規手段去“賭”？還是重新設計全國統一大市場的分銷體系來“疏”？竄貨真的是營銷“癌癥”嗎？！徐應云先生將在《新商業格局下的治竄謀略》系列文章中告訴大家如何以全新的手段徹底治竄！
如何有效預防竄貨這種“頑疾”？目前我國眾多醫藥企業還只是停留在收保證金、打編碼等常規辦法上。這種常規的辦法在2000年前后，管理竄貨能有一些收效。但是，隨著近年我國醫藥分銷行業集中度的進一步提高，跨區域的醫藥物流企業的蓬勃發展，這些常規辦法對竄貨也只能是“止竄不治竄”了。
A藥業集團的竄貨管理案例
2000年7月22日早晨，A藥業集團在涪陵舉辦某減肥產品（以下簡稱A產品）經銷權拍賣會，120家經銷商手拿競標牌號陸續就座，通過2個小時的拍賣，43個區域總經銷權花落各家，收到保證金達3800萬元，2000年8-12月銷售任務2億元也全部敲定。
會后，A藥企與獲得經銷權的商家簽訂區域總經銷協議，明確雙方權利和義務，協議規定了經銷范圍、價格秩序維護及他們銷給二級分銷商的價格、要求各級經銷商提供銷售流向等條款。對于沒有遵守協議的經銷商，公司將扣除保證金用以支付違約損失。
返利采取“年結年半返”方式，第二年快過一半的時候才向經銷商支付頭一年的返利費。據悉，銷售業績好且無違遠見操作行為的經銷商每年可得到上百萬的返利。
各區域都配備專業隊伍指導經銷商，并設立二級分銷商協助總經銷商來完善A產品的分銷工作；各辦事處還派人幫助經銷商管理鋪貨、理貨以及派送贈品大搞促銷，對終端工作常抓不懈，以確保產品銷售順暢。
每次發往每一個總經銷商的產品控制一定的數量，并都在包裝上打上了一個對應的編號，編號和生產批號印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。
A藥企設有監察部，巡回全國嚴厲稽查經銷商的竄貨行為和市場價格，嚴格保護各地經銷商的利益。一旦發現編號與地區不符，馬上現場取證，并立即追查對應經銷商。
通過分析以上案例材料，筆者發現A藥企可謂是我國醫藥企業目前以常規辦法來進行竄貨管理的典型代表。它所代表的常規辦法可簡要歸結為以下幾種：
一、保證金下的經銷制
對于A產品，A藥企采用收取保證金的方式拍賣總經銷資格，如“九州通”在2000年的A產品經銷權拍賣會上就是以近200萬的保證金才贏得湖北地區的總經銷權。A藥企一副總稱這種銷售方式為“聯銷制”：“經銷商打款付保證金的意義是次要的，更重要的是維護一種廠商之間獨特的信用關系。我們要經銷商交保證金，但只要經銷在沒有竄貨的前提下完成銷售任務的80%，保證金會全額返還給經銷商”。保證金制度大大激發經銷商的區域維護責任感，這對防止竄貨具有重要意義。
點評：這一辦法只限于廠家投入較大的品牌品種或大品種，如A產品就是零售價為285元/盒、當時廣告投入非常大的一種強勢高端產品。對于普藥品種而言，不適合，因為普藥產品同類品種數量眾多很容易找到替代品，廠家不具備談判籌碼；經銷商也不會為所經營的成千上萬個普藥品種向廠家交保證金。但是，普藥產品又最容易竄貨，所以，收保證金的做法對以普藥為主的廠家意義不大。
二、對經銷商嚴格的選擇和管理
為了確保經銷商認同自己的操作思路，A藥企精選合作對象，寧缺不濫。經銷權拍賣會召開之前就篩掉了那些缺乏誠意、口碑差、經營能力弱的經銷商，為防止竄貨上了第一道保險。除了嚴選之外，A藥企還對經銷商予以“嚴管”：和經銷商簽訂嚴明的合同。在合同中明確加入了“禁止跨區銷售”的條款，將經銷商的銷售活動嚴格限定在自己的市場區域范圍之內，并將年終給各地經銷商的返利與是否發生竄貨結合起來，讓經銷商不敢貿然竄貨。
點評：這種辦法能暫時確保經銷商隊伍的“純潔性”，但事情是動態發展的，不能確保經銷商永遠不動竄貨的歪心思。即使是更換經銷商，工作量大不說，也會面臨同樣的問題。關鍵問題是“限定區域”的做法限制了經銷商特別是跨區域經營的大型經銷商的既有分銷能力，不能讓經銷商的網絡輻射能力充分為我所用。經銷商有如籠中之鳥，不得展翅高飛。
三、區域差別化的產品包裝
在不同的區域市場上，相同的產品包裝采取不同標識；或者同一市場上不同的分銷渠道采用不同顏色包裝（如醫院裝和藥店裝）是常用的防竄貨措施。A藥企發往每一個總經銷商的產品都在包裝上打上了一個對應的編號，編號和生產批號印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。比如，發往湖北經銷商“九州通”的A產品上就用激光打印了“限027地區銷售”的字樣。
點評：這種產品包裝差異化能較準確地監控產品的去向，使得經銷商在竄貨上會有所顧忌，不敢貿然行動。因為如果發生了竄貨，廠家可以追蹤產品的來龍去脈，能為處理竄貨事件提供真憑實據。但是這種做法，一方面得添加生產線，增加了生產工藝難度；另一方面也不利于產品品牌統一傳播和產品形象的統一建立，甚至還有可能讓消費者誤會為假冒偽劣產品。
四、供貨數量限制和產品流向控制
限量供應，不向經銷商壓貨。A藥企對總經銷總每次發貨一般不超過100件；同時，要求總經銷商控制對下級分銷商的發貨量，一般不超過3件/次；有意識地讓經銷商的庫存處于“半飽”狀態。經銷商自己都快沒有貨賣了，哪還有貨竄到外地去呢？
此外，A藥企要求各級經銷商做好每一盒產品的流向記錄，要求總經銷商將下級分銷商按區域一一編號，每次發貨都將對應編號暗自寫在包裝盒內側，做到區號、編號、批號三統一。這樣，可以進一步讓總經銷商清楚自己所經銷的每一批號的產品最終賣到哪里去了，這使得二三級分銷商也在A藥企的監督視線之內。
點評：過量壓貨，容易因庫存壓力產生竄貨；但限量供貨，也容易造成渠道斷貨，給競品乘虛而入的機會。而要求經銷商提供流向記錄的做法，也只是表面文章：因為經銷商只要在電腦上稍做手腳就會把非協議銷售區域的銷售記錄隱藏、篡改甚至刪除。
五、嚴明的獎罰制度
很多企業認為竄貨之所以控制不了，一個很重要的原因就是廠家對經銷商心慈手軟，認為經銷商是多年的老客戶，一時下不了狠心。案例材料證明，A藥企有嚴明的獎罰制度，并將相關條款寫入合同。對越區銷售行為，嚴懲不怠：年底時，對于沒有遵守協議的銷售商，扣除保證金用以支付違約損失；返利采取“年結年半返”方式，第二年快過一半的時候才向經銷商支付頭一年的返利費用，象“九州通”這樣一年大約要拿到上100萬元返利的經銷商，在保證金的約束和嚴厲的處罰制度下，或許不會輕舉妄動去竄貨。
點評：廠商的關系應該是平等合作互利關系，不是誰管理誰誰監督誰的上下級關系。嚴管重罰更能造成假象：經銷商表面唯唯諾諾，暗則陽奉陰違；甚至產生逆反心理勾結廠家業務員共同破壞市場。久而久之，廠商關系越鬧越僵。
六、專門的反竄機構
A藥企專門成立了一個反竄貨機構：監察部。監察部巡回全國，把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，嚴厲稽查經銷商的竄貨和低價銷售行為，同時也嚴格保護誠信經銷商的利益。一旦發現產品編號與所在地區區號不符，馬上現場取證，并立即追查上游經銷商。比如說，在湖北省以外的地方發現了“限027地區銷售”的A產品，首先是讓湖北的經銷商以A產品的零售價格回購，再作保證金扣除等商議。
乙方：
姓名：
性別：
年齡：
聯系方式：
身份證號碼：
家庭住址：
本著誠實、信用，友好合作互惠互利的原則，根據中華人民共和國合同法的規定，甲、乙雙方就甲方產品的經銷事宜達成如下協議：
一、甲方責任
1、 甲方委托乙方 產品，授權在 （區域）獨家，在此區域內銷售，期限為年；
2、 甲方向乙方提供有效的合法的相關手續資料；
3、 甲方對產品的生產質量負責，在產品有效期內，因產品生產質量問題而引起的糾紛，甲方承擔質量引起的相應責任；
4、 雙方合同一經簽定，在乙方合法經營、及時支付貨款和遵守合同及其規定的情況下，在乙方的合同期內，甲方不得無故中斷產品供應，因由中斷貨源給乙方造成的損失由甲方負責；
5、乙方的甲方產品在銷售過程中產生滯銷，甲方給予退換（返貨的發貨費用由乙方負責），期限自發貨日起三個月內，超過此期限，不予受理；
6、甲方有義務保證乙方市場的穩定，杜絕其他商惡意竄貨，保證乙方在區域內的獨家權，如發現惡意竄貨行為，甲方為乙方清理市場，并追討竄貨人或竄貨單位賠償乙方市場損失（賠償標準：進貨總金額的5倍）；
7、甲方向乙方提供首批鋪底貨，鋪底數量按甲方的招商政策執行，在結束后，乙方返還貨物或按價格結算。
二、乙方責任
1、乙方甲方的產品在指定區域內獨家經銷，在之日起，三個月內不發生進貨行為，視為自動放棄權；
2、乙方協議簽定后，再次提貨為現款現貨，既乙方將電匯底聯連同詳細地址、貨物名稱、數量、收貨人、聯系方式傳真至甲方，甲方查明款項進入甲方帳戶后，一個工作日內將貨發出；
3、乙方在區域內以通過正常途徑、合法的宣傳方式銷售甲方產品；在銷售上出現任何問題（非藥品質量問題）由乙方自行承擔，甲方可幫助協調處理；
4、乙方在銷售過程中零售價不得低于零售價的最低限價，不得高于物價批準的零售價，不得低于甲方規定的最低供貨價供給零售藥店，一經發現，取消權，扣罰市場保證金，并追究相關責任；
5、乙方不得以甲方的名義從事非甲方產品的銷售以及其他違法活動，否則甲方除追究其法律責任外，還要向乙方索賠50萬元；
三、雙方協定：
1、本合同經雙方簽字或蓋章生效。
2、甲方負責將貨物通過郵局、鐵路和貨棧發給乙方，費用由甲方負責（不包括航空快件、特快專遞、公路短途運輸），發貨方式由甲方決定，如因乙方責任造成發貨失誤，費用由乙方承擔；
3、如因本協議發生的經濟糾紛，則由甲方所在地仲裁調解，如調解無效，則向簽約方所在地法院提訟。
四、補充協議：
未盡事宜，雙方協商解決。
甲方簽字：
乙方簽字：
單位公章：
印章：
日期：
日期：
經 辦 人：
[關鍵詞] 區域制 網絡竄貨
“竄貨”是指在區域銷售制度下，商跨區域銷售的一種惡性商業行為。這種行為會造成相關品牌產品市場價格混亂、經銷商間惡性競爭、消耗公司資源的問題，還會對品牌形象造成很大的沖擊。本文正是就網絡銷售帶來的新型“竄貨”問題作出探討。
一、不同銷售主體的網絡竄貨現象分析
筆者選取了李寧公司兩款在網絡上熱銷的產品，對其在各類網店上的銷售價格進行了比較分析，如表1所示。
表1中的第一款商品是李寧公司08年新上市并在央視上進行廣告宣傳的產品，在網上熱銷，其吊牌價為379元人民幣。可以看到，除當當李寧專賣店是以9折出售該款商品，其它授權網店均以8折銷售。第二款商品吊牌價為149元，除淘寶商城官方店以7折銷售外，其余授權網店均以8折銷售。整體上說，李寧公司對授權網店的銷售價格體系控制是比較嚴格的。
但同時我們也看到，銷售李寧品牌產品的網店還遠不止這幾家。以淘寶網為例，利用它的搜索功能可以搜到有896個商家在賣第一款商品，其價格最低為53元，最高則達到345元；有132個商家在銷售第二款商品，其價格最低為60元，最高為123元，價格的分布相當的離散，價格體系顯得非常混亂，如表2所示。
從李寧公司對授權網店的設定的銷售價格體系來看，商品的銷售價格多在八折左右，處于整體網絡價格體系的頂端，某些特價商品也就打到五折的水平，這跟地面店的打折幅度相差無幾，實際上因為不能跟地面店那樣可以試穿和提供優質服務，這個價格并不能吸引太多消費者。從網上的銷售記錄也可以看出這些網站的出貨量并不大，其銷售規模也不會對地面店構成威脅。而真正造成竄貨威脅的，則是那些其他渠道的銷售商。
從表2看到，在淘寶網內，兩種商品的價格離散幅度都相當的大，而且并沒有一個非常集中的價位。通過與不同價位商家的交流和對信用評價進行調查，可以得到如下分析結論。
1.網商的貨源魚龍混雜，正品和仿品難分真假。按照區域銷售制度，區域總可以以一個最低的折扣拿到商品，而其下各級商則以稍高的折扣從上級處拿貨。以此推理，在網上銷售商品的最低價格不應該低于總能拿到的價格。而表2的第一款商品以超低價格（低于三折）銷售的商家卻為數眾多。這類超低價商品的來源有兩種可能性，一是商家為獲取賣家信用度和處理積壓產品而進行的虧本促銷，而更大的可能則是來自非正規渠道的仿冒產品。在傳統渠道此類商品往往出現在檔次較低的自由市場，但由于網絡交易使商品的真實信息更具隱匿性，仿冒產品利用正品的商品圖片，甚至還注明了防偽電話號碼，消費者難以辯明真假，使得此類商品可以在網絡市場上和正品同臺競爭。這個現象對品牌的殺傷力是很大的，當一個品牌在市場中假冒品盛行的時候，正常的利潤被仿冒品掠奪，還容易使消費者對這個品牌失去信心，轉而消費競爭者的產品，對品牌造成致命性的打擊。
2.網商進貨渠道的不同造成價格體系混亂，網絡低價沖擊傳統市場。以在淘寶網內銷售李寧牌產品的商家為例，盡管淘寶網內存在不少的仿冒品，但也還有很多打出專柜正品旗號的商家，他們通過接受信用調查加入淘寶商城，或交納保證金申請成為淘寶網“先行賠付商家”和“7天無理由退換貨”商家等方式來提高自身可信度，獲得消費者的認可。這些非授權網店的正品商品來源通常就是傳統渠道下的各級商。這些商因為本身在經營地面店，因此開網店的成本很低，不需要額外的庫存，網店銷售的價格只需要比進貨價稍高便有賺頭了，而有些商則是為了超額完成銷售任務獲得返點利潤而低價在網絡進行傾銷。同時，由于網站的搜索比價功能，使網絡價格體系非常透明，價格競爭異常激烈。這樣，種種因素綜合就造成了價格體系的混亂。總體來說，網絡銷售的正品平均價格要比地面市場的價格低了不少。
這樣，大量低價正品商品的網絡銷售勢必對傳統地面店的銷售產生沖擊。現在有不少的消費者使用取巧的方法，先到商場專柜去試穿品牌服裝鞋子等，然后再到網店去購買。商場提供了商品服務，利潤卻讓網商給賺走了。隨著網絡銷售規模的逐步加大，這一矛盾也會越來越激化。廠商有必要規范網絡銷售的行為，并協調各方面利益。
二、網絡竄貨的負面性
網絡竄貨的負面性體現在網絡銷售對傳統市場的影響。
傳統竄貨是某個區域的商向另一區域的商進行批量的沖貨，會對被竄貨地區的價格體系和品牌形象造成較大影響。但網絡竄貨是商通過網絡把貨賣到全國各地，具有發散和小批量的特點，是對整個市場的價格體系和品牌形象的影響。另外其對傳統市場影響的作用力大小還要看商品的類型。
這里把商品按照在使用前能否獲得其質量信息分為前驗商品和后驗商品兩類。
前驗商品是指消費者使用前可以驗證其質量的，如服裝、鞋子等，這些商品消費者通常需要提供售前服務，因此消費者會選擇到地面店試穿而到網店去購買，這樣就容易造成網店與地面店之間利益沖突。地面商利益受侵害，部分利潤因網店的競爭而消失。若廠商任由商在網上傾銷，其對價格體系和品牌形象帶來的負面影響不容忽視，同時也使廠商的授權網店發展受阻。
后驗商品是使用后才能驗證其產品質量的商品，如化妝品、藥品、食品、保健品等，屬標準化生產的商品。在網店里的商品銷售頁面往往能承載更多的誘導性信息，因此這類商品更適合網絡銷售，而網上網下的較大價差能有效地擴大銷售量。因為不需要更多售前服務，而不同消費者對網絡銷售產品的質量信任度又有明顯不同，使網絡銷售渠道與傳統銷售渠道暫不發生正面沖突，消費群體分化明顯。現階段，企業可以通過網上網下分別發展用戶。但隨著人們對網絡銷售接受程度的日益提升，此類商品的網絡銷售逐步擴大，對傳統市場的沖擊也會逐步加大，而網絡價格體系的混亂同樣會對品牌定位、形象都造成很大影響。
三、整合營銷渠道，防范網絡竄貨
網絡銷售這個新生事物的發展非常的快，企業必須要以前瞻性的眼光去看待，不能任由其不規范發展而對品牌原有根基產生破壞。企業應該重新整合營銷渠道，把網絡銷售納入其中管理，制定統一銷售策略，防范網絡竄貨。
1.對網絡銷售制定統一的授權銷售制度，規范網絡銷售價格體系，加強網絡市場監管，對網絡傾銷等行為制訂嚴厲處罰措施。
2.發展網絡直營店，提供優質服務，拓展品牌市場。許多品牌的網絡直營店為了維護傳統渠道下商的利益，都偏向采用了高定價的策略，使直營店沒能發揮網絡銷售的優勢，卻使商網絡竄貨有了可乘之機。筆者認為，與其讓商網絡竄貨擾亂市場，不如由廠商發揮自身優勢來規范發展網絡市場。
廠家發展直營店有三大優勢:一是成本優勢，這是任何商都不能與之相比的；二是信用度優勢，由廠家直營的官方網店或授權網店于消費者而言有著最高的可信度，注重品質的消費者顯然更愿意選擇直營店的產品；三是服務優勢，直營網店品種豐富規格齊全，可以最大限度滿足消費者的需求并能得到更專業的服務。因此，只要廠家直營網店適當降低價格，商是無法與廠家競爭的，這樣也就可以比較好地規范和拓展網絡市場，解決網絡竄貨的問題。
至于解決直營網店和地面店利益的沖突則需要一個協調機制。廠家直營店應發掘網站功能，提供優質服務來提高顧客對網站的黏著度，如提供豐富產品知識介紹，建立顧客交流區，服裝網店可以通過軟件提供網上試衣服務，保健品、化妝品網店提供在線客服，幫助顧客挑選適合的產品等。總之，通過優質服務來盡量減少網絡客戶與地面店的接觸，使網絡市場與地面市場相對分離。
當網絡銷售規模發展到一定程度，對地面銷售造成明顯沖擊的時候，廠家應該考慮整合資源，發展地面店成為直營網店的配送點，參與利潤分成，或者通過補貼的方式來彌補地面店的損失，以平衡各方利益。
藥品合同書
甲方：********制藥集團有限公司
合同編號：
乙方： 合同地點：
為拓展產品市場，本著精誠合作、互利互惠、共同發展的原則，為保障合作的合法性，根據國家有關法律規定，經雙方友好協商，特定立本合同。
一、 品種及方式：
二、 級別及地域
1、級別：一級A類 二級A類 三級A類 一級B類 二級B類 三級B類
2、地域： 省 市(地區)含( )
3、其它：
三、合同期限：
自 年 月 日至 年 月 日
四、產品價格：
1、供貨價： 。
2、銷售價格： 。
五、任務：
1、在本合同執行期內，乙方首批提貨量為 件 元。
2、在本合同執行期內，每年進貨量不低于 件 元。
六、供貨方式：現款現貨或款到賬之日起三日內發貨。
七、貨運收貨及調換：
1、運貨：甲方負責長途運輸費用，乙方負責區域內的短途運輸費用。
2、收貨：乙方收到貨后須在甲方貨運單上簽字，作為接收貨物的有效憑證。
3、乙方收貨詳細地址為：
收貨地址： 電話： 收貨單位(或人)： 郵編：
乙方更改地址及收貨單位及人員時，應及時書面告知甲方，否則因此造成的經濟損失由乙方全面負責。
4、調換：乙方收到貨后必須驗收，如有包裝及質量問題，在七日內向甲方說明(須保留原樣)，經認可后甲方負責調換，并承擔全部費用。
八、雙方權利與義務：
1、甲方
(1)甲方有對乙方所在區域的市場督查權。
(2)甲方保證按時兌現乙方的返利，對銷售業績突出的商特殊獎勵。
(3)按時貸貨，保證貨物質量并提供經營信息。
(4)甲方保證不在合同期內向任何獨家商或經銷商區域內的任何單位或自然人直接供貨。
(5)為乙方提品銷售所需的相關資料和文件。
(6)免費提供臨床宣傳資料，按比例發放市場宣傳彩頁、報紙、手冊等。
(7)保證嚴厲處罰竄貨行為，并指定竄貨方為被竄貨方的二級或解除合同。
(8)對違反本合同規定的行為有處罰權，情節嚴重的追究其經濟、法律責任。
(9)應乙方要求，可免費負責乙方銷售、咨詢人員的培訓及業務指導。
2、乙方：
(1)乙方有權代表甲方在簽訂合同所轄區內依法進行銷售，向單位或個人收款。
(2)乙方享有權并享有差額利潤的權力，以及公司規定的有關獎勵的權力。
(3)乙方只能從甲方處取貨，不能接受其它任何途徑的相同產品，送貨對象也只能是區域內的單位或個人，否則被視為竄貨。
(4)乙方享有發展其它區域并獲得一定性獎勵的權力，但任何商均沒有簽約授權其它任何區域的權力。
(5)乙方在為經國家物價部門批準，應執行國家定價原則，不得夸大或貶低藥效及企業現象等。
(6)收到貨后盡快進入銷售終端，進行促銷，啟動市場，提升銷量。
(7)乙方及時向甲方反饋市場信息，作好出貨記錄，規范市場行為。
(8)對甲方的產品情況、經營情況、市場策略等信息保密。
(9)為規范市場秩序及保障商利益，乙方不得將產品零售價低于供貨價銷售。
九、退貨制度：
1、為了讓商的風險降到最小，甲方同意就首批進貨可全額退貨，已獲得返利的不再退貨。
2、甲方收到退貨后，經驗收合格，即以原進價退款。酌扣除貨運及雜費。
3、退貨同時即自動解除本合同。
十、違約責任：
甲乙雙方同意本合同的全部條款，如有違約或因合同發生的經濟糾紛，可協商解決或甲方所在地法院解決。如由于不可抗拒或國家政策變動等特殊原因造成的違約行為，雙方均不負任何責任。
十一、市場前期準備：
為保證乙方盡量少占用資金，在合同簽定并交納定金后可享有30天的市場開發準備期，超過30天，合同自行失效。
十二、本合同未盡事宜，由雙方協商確定后作為補充合同，同樣有效執行。本合同解釋權歸甲方。
本合同一式兩份，均為正本，甲乙雙方各持一份。
十三、合同生效日期：
本合同須經甲乙雙方簽字、蓋章、提貨后(或交定金后)方可生效。
1、市場網絡建設方面
新開發了等省，達到了網絡布點的效果，為下明年的點面發展奠定了一定的基礎。
2、市場控制
通過公司的大力支持，關閉了市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，市場在穩定發展。
3、費用與貨款回收
今年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內9以上。
總的來講，可表現為以下四大方面。
一、加強學習，不斷提高思想業務素質。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。今年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度的招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
乙方：_______________________
為了拓展市場，共同發展，根據國家有關法律，本著平等互利的原則，經雙方友好協商，甲方授權乙方作為___省___市(地)___產品的獨家經銷商。
一、經銷品種
規格：______ 包裝：______?批準文號：______
零售價：____ 元/盒;_____ 批發價：___元/盒
開票價：____元/盒(現款現貨)
二、定額
乙方______年______月______日至______年______月______日內購銷甲方產品總額為______萬元，其中購銷進度大致安排如下：
第一季度第二季度第三季度第四季度
數量：______數量：_____數量：______數量：______
金額：______金額：______金額：______金額：______
乙方首批量根據城市大小而定，最低量___件以上，期限為三個月，三個月后確實做過努力推廣，沒有打開市場的，甲方有權收回市場，產品在包裝沒有破損的前提下，甲方保證退貨。零風險經營。
三、供貨及結算方式
1.乙方首次進貨為___件(每件___盒)。在合同簽訂后乙方將首批貨款付給甲方。甲方收款3日內保證及時發貨(中鐵快運)。以后乙方應于每月______日前將下月要貨計劃報給甲方，以便安排保證市場供應。
2.甲方按底價出具增值稅發票及其他必要單據，若乙方另有需要，高于底價開票的高出部分的稅金由乙方承擔。
3.甲方負責按乙方合同指定的到站承擔一次性運費及保險費，到站后的短途轉運費用和因乙方造成的退貨費用由乙方負責。
4.甲方保證將產品保質、保量、按期交付乙方，如發生破損，乙方應在收貨后及時向甲方提出異議，商討后取得一致意見。
四、優惠政策和支持辦法
1.為鼓勵和支持經銷商擴大產品銷售，甲方按照不同經銷商的購銷總額給予經銷商相應優惠和支持，如下表所示：
________________________________________________________________________________________________
年終返點(每年元月結算)具體返利、支持的形式和支付方式由雙方另行協商，次年銷售回款總量按______%遞增，如達不到，甲方有權取消乙方獨家經銷資格;
五、市場保證金及管理
1.經甲乙雙方共同約定認可，乙方須在合同簽定之日起______日內向甲方交納______萬元的保證金，逾期本合同自動失效。
2.市場保證金主要用于協議區域權的確認和市場規范運作的保障。
3.如乙方有竄貨行為，甲方有權扣除乙方'保證金'，并取消其資格。
4.本合同終止時，乙方完成合同且無違規行為，甲方全額退還乙方的'保證金'，不計利息。
5.乙方在期間，如發現有向所產品區域以外的區域竄貨(以箱號為準)，甲方有權做相應的處罰或沒收乙方全部保證金，情節嚴重者取消其獨家資格，并可按進貨價格的8折給乙方退貨。
藥品經銷協議可由______市公證處進行公證或由______知名律師事務所進行合同見證，市場保證金可由公證處或律師事務所獨立保管，降低合作風險。
六、雙方義務和責任
1.甲方須向乙方提供合格產品和相應的質檢報告。
2.甲方應向乙方通報當地經銷商的分布情況，不得向乙方以外單位提供等同或高于協議乙方的讓利和支持， 不得向乙方經銷地區以內單位或個人直接供應產品，若直供則銷售額劃歸協議乙方的經銷業績。
3.乙方根據市場實情，在全國統一零售價的原則下，積極維護甲方價格體系政策，不得亂價而影響全盤市場;
4.合同期滿后，乙方在完成合同指標的情況下，享有優先續約權;
5.乙方不得以低于甲方開票價格進行批發或零售，一旦違背，甲方有權取消其相應資格及其優惠承諾，并有權進一步追究責任。
6.乙方須定期按甲方要求提供有關產品的市場情況的信息反饋資料，并及時回籠貨款。否則，甲方將延遲放行下批產品。乙方需要向甲方提供銷售終端明細表(為防止經銷商竄貨，所以經銷商每月應向甲方提品去向表，否則甲方有權不予返點)。
七、違約責任
違約方應承擔另一方因違約帶來的全部直接和間接損失;
八、免責條款
因產品質量引起的經濟損失由甲方承擔，經確認非產品質量問題引起的各種 損失，甲方概不退貨且不承擔任何連帶責任;若因產品質量造成乙方退貨，乙方必須保證產品包裝完好無損。
九、其他
本合同屬雙方商業機密，任何一方不得隨意向第三方泄露本協合同內容;乙方期間，未經甲方允許不得私自在任何大眾媒體上做廣告宣傳，由此造成的一切后果，乙方負全部責任。情節嚴重者，甲方將依法追究其經濟責任及法律責任。
十、附則
1.本合同未盡事宜，可由雙方確定后簽定補充合同。
2.本合同一式二份，均為正本，雙方各執一份，甲、乙雙方各執一份，乙方須在合同簽定日期起7日內向甲方交納全額市場保證金，以取得所在地區獨家權，合同自首批進貨后生效。
3.雙方如有爭議，本著友好協商的態度解決，達成一致。如協商不成，在甲方所在地法院訴訟解決。
甲方：(單位章)_____________乙方：(單位章)_________
法定代表人(字)：___________法定代表人(簽字)：_____
一、目前我國醫藥企業營銷渠道存在的問題
(一)對營銷渠道控制較弱，導致管理失控目前，經銷商或商的渠道模式是大多數藥品生產企業首選的渠道模式。在市場競爭中，經銷商對于廠家的重要作用和市場地位逐步顯示出來，在市場開發過程中，總經銷商或商全權負責產品的市場推廣、品牌創建及銷售渠道，藥品生產企業很難參與監控和對營銷渠道進行管理，不利于長遠發展。另外，隨著藥品市場銷量的增大，市場份額的提高，一些經銷商實力迅速壯大，談判能力增強，從而與廠家在談判過程中有了更多的話語權。一部分經銷商在與廠家的合作過程中，為了追求自身利益，不斷向藥品生產企業提出各種要求，比如降低廠家供貨價格、延長應收賬款的期限、增加明目收取上架費、要求追加促銷費用以及各種各樣的贊助費等。
(二)營銷渠道結構不合理，導致渠道功能嚴重弱化傳統金字塔式營銷渠道結構不利于廠家與消費者之間進行有效溝通。由于藥品營銷渠道流通環節較多，廠商不能直接和客戶接觸，遠離終端客戶，一定程度上制約了廠家與消費者的直接溝通，醫藥生產企業難以掌握真正有價值的市場信息，甚至信息在層層傳遞過程中可能出現信息失真現象，不利于企業的經營決策，使渠道效率下降，進而使渠道功能弱化。
(三)營銷人員經營理念落后，服務水平較低企業受傳統經營思想的影響還根深蒂固，真正以客戶為中心的營銷理念還未確立。有些營銷人員包括有些管理者不注重學習和培訓，缺乏現代營銷理念及經營管理意識。營銷人員市場意識淡薄，不重視營銷渠道的建設，尤其是網絡建設滯后，缺乏科學的庫存管理和客戶數據庫管理，不能很好地協調渠道成員之間的關系，有時甚至在一些區域內經銷商之間進行價格戰，相互壓價，低價惡性競爭，增加了企業營銷成本及經營風險，制約了藥品營銷渠道的發展。
(四)營銷渠道運行效率低，渠道沖突矛盾重重遠程管理是渠道管理的重要手段，我國大多數企業在這方面經驗不足。商、經銷商、零售商之間為了自身利益，常常會有竄貨行為發生，引發渠道沖突。同時他們同藥品生產企業之間也會出于各自利益，出現一些摩擦和利益上的矛盾沖突，比如渠道成員對大客戶的爭奪等。加上一些醫藥生產企業管理水平較低，不能很好地協調和管理好渠道成員，平衡好渠道成員各方的利益，導致整個營銷渠道運行不暢，運行效率低，致使整個營銷渠道競爭力不強。
二、完善我國醫藥企業營銷渠道的對策
(一)轉變營銷理念，完善渠道管理措施第一，樹立消費者為中心的渠道營銷理念，即由傳統的以企業為中心的營銷理念向以消費者為中心的營銷理念轉變，構建以顧客需求為起點指導整個營銷流程的營銷體系。做到全心全意為消費者服務，努力提高消費者對于企業的忠誠度。發揮企業營銷渠道功能，使營銷網絡高效運轉。第二，對企業已有的營銷渠道進行認真梳理重新審查，加強對營銷渠道的營銷審計，對于營銷效率較低的營銷渠道進行渠道整合。
(二)實施客戶關系管理，提高渠道管理水平建立健全以顧客為中心的客戶關系管理系統，對現有經銷商按照一定的條件實施分類管理，可以根據各類經銷商的資信情況和實力以及營銷能力將其分為不可合作及可合作經銷商兩大類，淘汰不可合作的經銷商，營銷工作重點放在可合作經銷商上，對客戶檔案內容進行重新設計和整理。在此基礎上企業再將客戶檔案的設計內容與管理方法由總經銷商擴展到所有的分經銷商，建立起一套完善的客戶檔案管理制度，從而實現對客戶及市場全面、系統、專業化的全方位管理，提升藥品生產企業的渠道管理和信息處理水平。
(三)構建扁平化的分銷渠道，提高渠道運行效率與傳統的營銷渠道模式相比，渠道扁平化簡化了銷售過程，縮減了某些銷售環節，減少了中間商數量，節約了中間流通費用。藥品生產企業采用扁平化的分銷渠道，藥品直接從廠家到達消費者手中，供需雙方直接見面，信息反饋及時無障礙，藥品生產企業可以根據市場需求變化及時調整藥品結構，快速做出營銷決策。
(四)重視信息化和網絡渠道建設，強化遠程管理隨著網絡信息技術的不斷進步與發展，營銷信息化、網絡化是實現企業創新營銷的重要手段。藥品生產企業應轉變思想，重視加強企業的信息化建設和電子商務建設，建立專業的網絡營銷渠道，充分利用現代網絡手段，強化遠程管理，重視并加大網絡開發隊伍的培訓力度，提高網絡開發隊伍的水平與能力，增強企業的競爭優勢。
作者：徐輝 李長華 彭萬程 單位：哈爾濱金融學院 內蒙古銀行哈爾濱分行
于是，有業內人士預言，2006年將是醫藥行業一個新的拐點。從這里，有的企業因為把握產業政策進行營銷策略創新會邁上發展新臺階；有的企業卻因多種原因仍舊舉步維艱。
走過拐點，抓住亮點，贏得增長點，要求我們實施營銷戰略突圍，綜合考量企業內外因素選擇適合自身的營銷戰略；開展營銷策略創新，以能領先競爭對手一籌的營銷戰術來提升營銷的效率；重新審視傳統分銷體系的利弊，變革通路成員操作方式，提高各成員的吞吐消化能力。以新的營銷策略和思路去匹配新的營銷環境和政策。
戰略突圍，營銷新熱
回首醫藥營銷近20年的歷程，藥品營銷采用的手段（戰術）可以說是最為廣泛的，也是更新最快的。筆者認為，醫藥營銷想在戰術層面有很大的突破似乎較難，即使有所突破也會很快被人復制。相反，“戰略突圍”將成為下一輪醫藥營銷的熱門話題。如果一個企業沒有營銷戰略，它必將是一個即將消失的企業；同樣，如果一個企業忽略營銷戰略的正確選擇和精準定位，它必將是一個滯速發展并被快速淘汰出局的企業。
因此，在以后的藥品營銷過程中，營銷戰略將再一次被提升到醫藥企業安身立命之本的位置。是仿制普藥搶占銷售終端，還是研發新藥培育消費終端？是繼續盤踞在大中型城市等高端市場苦苦支撐，還是深入農村市場另辟新天地？是自建營銷隊伍用可控的嫡系部隊穩打穩扎，還是利用社會網絡資源只做產品不做銷售借船出海？等等，這些問題都將是廣大醫藥企業特別是中小型醫藥企業所面臨的突圍戰略選擇。
當然，這里面的決定因素很多，但總的原則筆者認為，在確立營銷戰略的時候，企業應根據內外雙重因子來綜合考量：外部因子主要有醫藥產業的整體結構和政策、競爭對手、市場信號、購買方及供應方戰略。而決定企業營銷戰略內部因子主要是企業基本競爭戰略、企業整體經營現狀、產品結構及特性、各產品市場經營狀況、企業核心能力、綜合資源潛能、系統管理基礎、人力資源基礎等。在此基礎上，開展SWOT、GE分析，進行企業的總體營銷戰略構想、整合與創新，確立企業的主營業務、新興業務和未來業務發展戰略。
策略創新，主題延續
現在整個醫藥行業的生存環境是：媒體費用水漲船高，宣傳拉動效果反而下降；渠道費用日益增加：單純依賴廣告賣不動貨，做了終端不上促銷也賣不動貨；消費者消費日益理性化：對廣告的信任度急劇降低，對產品服務的要求快速升高；行業競爭日趨激烈：每個市場的總量就那么多，不是你死就是我亡；醫藥營銷過程中觀念落后、成本奇高、產品單一、人才缺乏、品牌“短命”現象屢見不鮮。這些都會導致企業走到盈虧平衡點的邊緣。
現實和想象相差太遠，面對外企總能領先那么一點點的營銷手段，有些醫藥企業大呼“狼來了”，感嘆以前輕易的獲取利潤的營銷方法和方式不靈了：傳統的價格戰不靈了、促銷戰不靈了、廣告戰不靈了，改劑型也不靈了！無視常識、忽視品牌、迷信廣告、過度降價也成了傳統營銷的“四宗罪”，用傳統營銷策略操作市場已經很難再有大的突破。
在醫藥企業面臨著必須轉型尋找新的營銷策略的關鍵時期，面對傳統營銷手段存在的種種問題，我們不僅要問，醫藥企業的營銷出路在哪里呢？針對競品，是發動正面進攻，還是側翼攻擊，還是游擊戰？如何才能更有效的開發潛在顧客，滿足消費者個性化的需求？怎樣才能避免媒體廣告投入的浪費，合理使用有限資金？什么樣的促銷才能提高產出投入比？哪一種營銷方式排他性更強，可有效防范競爭對手的跟進？如何運用非常規的營銷手段和方法，以小博大，出奇制勝，取得營銷的突破或跳躍性的發展？
有專業人士曾指出，在新的政策環境、營銷環境和競爭環境面前，我國醫藥企業最薄弱的環節是營銷，最差的能力是創新，最需要轉變的是觀念。無論醫藥行業怎樣改制、重組和整合，醫藥企業發展的最終落腳點都必須回復到營銷策略創新上，策略創新將是醫藥企業永恒的主題。于是，分銷變革、第三終端、深度營銷、渠道攔截、和諧招商、共生營銷、游擊營銷、蜂鳴營銷、分類營銷、包裝營銷等成為了2006年反傳統營銷的關鍵詞。
分銷變革，體系重設
通路的力量不可小視，然而，傳統的分銷體系設計，卻并發了竄貨、亂價、賒銷和返利這“四大頑疾”：竄貨，對于很多企業而言已成為普遍現象！如何理性面對？是靠收保證金、打編碼、設查竄機構去“賭”？還是重新設計全國統一大市場的分銷體系來“疏”？當價格控制越來越難、經銷商大呼賺不到錢而對廠家的忠誠度急劇下降時，究竟留給經銷商的利潤空間是小了還是大了？分銷價格體系應該如何設計才能有效提高銷售業績？如何以降價、漲價等手段來進行渠道驅動？面對現款現貨已經不太可能、賒銷的結果卻又是產品在倉庫“睡大覺”這一現象，也有人說應收賬款管理就是讓賬款余額在一定前提下最大化，這個前提是什么？返利，為什么越返越不利？除了依據銷量來返利之外，我們還能依據什么？除了返現金之外，我們又能返什么？這一連串的問題，要求我們必須重新審視從前以行政區域為市場級別的劃分依據、以回款（銷量）為業績單一考核依據所設定的分銷體系，適應正在蓬勃發展的跨區域醫藥物流和逐步形成的醫藥流通業的寡頭壟斷格局，從而建立分銷全國化服務區域化的營銷體系。
面對醫療衛生體制改革、藥品招標采購、藥品強制性降價等激變的政策環境，面對不斷擴大的醫院市場銷售規模、日益激烈的醫院市場競爭、日趨加強的政府監管力度；實現從“帶金銷售模式”向“學術化銷售模式”進行轉變、從“任務型銷售模式”向“目標型銷售模式”進行轉變；從“拉關系銷售模式”向“專業化銷售模式”進行轉變；從“產品銷售模式”向“方案銷售模式”進行轉變；降低風險、提高銷量、降低成本也就成了新形勢下醫院營銷的新課題。
此外，隨著我國醫療制度改革步伐加快，醫藥市場的競爭鈄從醫院處方逐步轉移到零售藥店，OTC市場蘊涵著巨大的商機。隨著第三終端的興起，傳統OTC藥店這個所謂的“第二終端”因為進場“門票”太高而產出投入越來越不成正比會日漸失寵。
同時，隨著健康店、日雜店、專業店、店中店、平價大賣場等OTC零售終端自身的多樣化發展，也要求以前的OTC廠商、營銷隊伍跳出既往的運作模式，重新審視OTC團隊的建設與管理、OTC產品的品牌經營、通路建設、終端促銷及廣告與促銷策略的執行，方可加強OTC營銷的執行效率與競爭力。
標準嬗變，分類營銷
毫無疑問，實行處方藥與非處方藥分類管理，有利于保障人民用藥安全有效；有利于醫藥衛生事業健康發展，推動醫藥衛生制度改革；有利于對醫藥零售企業的監督管理。但筆者認為，從制藥企業營銷的角度來看，卻并沒有按處方藥與非處方藥來涇渭分明地對待：比如，藥店同樣可以買得到處方藥，而醫院里同樣也買得到OTC類藥品。你能說這是處方藥與非處方藥分類管理對制藥企業的藥品營銷帶來了什么局限或促進嗎？我看很小！
相反，筆者認為，對制藥企業營銷工作有影響的“分類”，應該是按另外兩個標準來劃分的“分類”：
1.選擇全國總經銷或者是總。
采用這種模式的藥品生產企業通常在全國范圍內按照一定條件選擇一個有影響力的醫藥銷售企業作為總經銷商或總商，授權其總經銷或總廠家的一個品種或者是多個品種在全國的范圍內進行市場銷售，從而實現廠家的市場營銷目標。
2.選擇區域總經銷或者是總。
采用這種模式的藥品生產企業在某區域市場(一般在一省或地區市場)只選擇一家資信情況較好、有影響力的營銷能力強的醫藥公司作為區域總經銷商或總商，來銷售自己的產品。
3.藥品生產企業獨自構建藥品營銷渠道。
即藥品生產企業自己建立銷售公司，由自己的藥品營銷人員全權負責整個區域市場藥品的市場推廣和銷售宣傳，進行營銷渠道建設及渠道成員關系的維護等工作。一般資金實力雄厚的藥品生產廠家會采取這種做法。缺點是需要自己建立辦事處，成立分支機構，企業需要投入大量的人力物力財力，會增加成本，同時也增加了營銷管理難度。
4.選擇直接銷售。
藥品生產企業在自己固定營業場所外，由企業的市場營銷人員面對面直接向最終消費者推銷產品的營銷方式。優勢在于:這種方式大大減少藥品銷售的中間環節，降低了銷售過程中的渠道成本，為客戶提供了更為便利性的服務。“一手交錢，一手交貨”的這種現款模式，保證充足現金流動的同時也降低了資金回籠的風險。缺點是人員繁雜及銷售人員的素質也存在差別，難以保證服務質量，企業形象及藥品的銷售推廣方面一定程度上會受到影響，管理難度加大。
二、目前我國醫藥企業營銷渠道存在的問題
(一)對營銷渠道控制較弱，導致管理失控
目前，經銷商或商的渠道模式是大多數藥品生產企業首選的渠道模式。在市場競爭中，經銷商對于廠家的重要作用和市場地位逐步顯示出來，在市場開發過程中，總經銷商或商全權負責產品的市場推廣、品牌創建及銷售渠道，藥品生產企業很難參與監控和對營銷渠道進行管理，不利于長遠發展。另外，隨著藥品市場銷量的增大，市場份額的提高，一些經銷商實力迅速壯大，談判能力增強，從而與廠家在談判過程中有了更多的話語權。一部分經銷商在與廠家的合作過程中，為了追求自身利益，不斷向藥品生產企業提出各種要求，比如降低廠家供貨價格、延長應收賬款的期限、增加明目收取上架費、要求追加促銷費用以及各種各樣的贊助費等。
(二)營銷渠道結構不合理，導致渠道功能嚴重弱化
傳統金字塔式營銷渠道結構不利于廠家與消費者之間進行有效溝通。由于藥品營銷渠道流通環節較多，廠商不能直接和客戶接觸，遠離終端客戶，一定程度上制約了廠家與消費者的直接溝通，醫藥生產企業難以掌握真正有價值的市場信息，甚至信息在層層傳遞過程中可能出現信息失真現象，不利于企業的經營決策，使渠道效率下降，進而使渠道功能弱化。
(三)營銷人員經營理念落后，服務水平較低
企業受傳統經營思想的影響還根深蒂固，真正以客戶為中心的營銷理念還未確立。有些營銷人員包括有些管理者不注重學習和培訓，缺乏現代營銷理念及經營管理意識。營銷人員市場意識淡薄，不重視營銷渠道的建設，尤其是網絡建設滯后，缺乏科學的庫存管理和客戶數據庫管理，不能很好地協調渠道成員之間的關系，有時甚至在一些區域內經銷商之間進行價格戰，相互壓價，低價惡性競爭，增加了企業營銷成本及經營風險，制約了藥品營銷渠道的發展。
(四)營銷渠道運行效率低，渠道沖突矛盾重重
遠程管理是渠道管理的重要手段，我國大多數企業在這方面經驗不足。商、經銷商、零售商之間為了自身利益，常常會有竄貨行為發生，引發渠道沖突。同時他們同藥品生產企業之間也會出于各自利益，出現一些摩擦和利益上的矛盾沖突，比如渠道成員對大客戶的爭奪等。加上一些醫藥生產企業管理水平較低，不能很好地協調和管理好渠道成員，平衡好渠道成員各方的利益，導致整個營銷渠道運行不暢，運行效率低，致使整個營銷渠道競爭力不強。
三、完善我國醫藥企業營銷渠道的對策
(一)轉變營銷理念，完善渠道管理措施
第一，樹立消費者為中心的渠道營銷理念，即由傳統的以企業為中心的營銷理念向以消費者為中心的營銷理念轉變，構建以顧客需求為起點指導整個營銷流程的營銷體系。做到全心全意為消費者服務，努力提高消費者對于企業的忠誠度。發揮企業營銷渠道功能，使營銷網絡高效運轉。第二，對企業已有的營銷渠道進行認真梳理重新審查，加強對營銷渠道的營銷審計，對于營銷效率較低的營銷渠道進行渠道整合。
(二)實施客戶關系管理，提高渠道管理水平
建立健全以顧客為中心的客戶關系管理系統，對現有經銷商按照一定的條件實施分類管理，可以根據各類經銷商的資信情況和實力以及營銷能力將其分為不可合作及可合作經銷商兩大類，淘汰不可合作的經銷商，營銷工作重點放在可合作經銷商上，對客戶檔案內容進行重新設計和整理。在此基礎上企業再將客戶檔案的設計內容與管理方法由總經銷商擴展到所有的分經銷商，建立起一套完善的客戶檔案管理制度，從而實現對客戶及市場全面、系統、專業化的全方位管理，提升藥品生產企業的渠道管理和信息處理水平。
(三)構建扁平化的分銷渠道，提高渠道運行效率
與傳統的營銷渠道模式相比，渠道扁平化簡化了銷售過程，縮減了某些銷售環節，減少了中間商數量，節約了中間流通費用。藥品生產企業采用扁平化的分銷渠道，藥品直接從廠家到達消費者手中，供需雙方直接見面，信息反饋及時無障礙，藥品生產企業可以根據市場需求變化及時調整藥品結構，快速做出營銷決策。
(四)重視信息化和網絡渠道建設，強化遠程管理
目前在中國境內常見的制主要有以下幾種形式：國內總、省級總、地市總、縣級、混合等幾種形式，其中以地市總為最多，省級總次之，其他幾種并存。為什么會造成目前這種現象的存在，這與我國的國情是相符的，這主要有以下幾個原因：
1.中國醫藥商業的改革相對延后，沒有積極開展終端促銷隊伍的建設，同時由于計劃經濟的影響造成中國境內的醫藥商業普遍存在小和多的特點。另外由于老商業機制不活，產權不明悉，許多醫藥商業企業的領導班子也不愿積極開展改革，造成國內醫藥商業企業的網絡較差，隊伍建設落后，營銷工作跟不上市場發展。
2.相對而言國內的醫藥生產企業在西安楊森等幾家外資藥廠的推動下卻積極的跟蹤市場的發展，一邊抓緊抓好生產，一邊加快了市場網絡的建設，但是由于大部分企業缺少有效的管理，產品結構單一，同時由于醫藥營銷的人際網絡營銷的特殊性，使大多數的醫藥企業的營銷人員在局部地區擁有一定的市場資源及實力，而由于工作量相對不足，有其它廠家產品的實力和資源。
3.中國人多地廣的市場環境也決定了任何一家企業難于做透中國市場。
4.盡管目前有一部分新型的醫藥公司在慢慢的發展，但是由于人才缺乏、管理辦法還未成熟、缺少資金及其它方方面面的原因也不可能在國內形成較好的網絡優勢。
5.另外由于藥品營銷存在的人際關系的特殊性，也使企業在上更多的傾向于地市和省級。
由于以上原因大多數的醫藥企業在采用制時偏向于地市和省級，現筆者對以上幾種制進行一定程度的分析，以便提醒廣大的醫藥企業在實施制時對號入座。
國內總：
所謂國內總即某一醫藥企業、機構或個人某一個醫藥生產廠家或機構的某一個產品或數個產品在中國國內的銷售活動或營銷活動。這個行為的發生既可在國內的企業之間，也可發生在國內的企業與國外的企業之間，它一般具有以下特點：
優點：能夠使醫藥企業以最少的投入在較短的時間內打開市場，也符合未來的專業分工合作的原則；同時便于規范化管理和市場的統籌安排，被方的市場管理工作相對較少。
缺點：企業沒有主動權，市場完全控制在商手上，一般來說產品的價較低，尤其是沒有市場基礎的醫藥企業更是這樣，全國市場難于做透。
風險：一旦商不重視所的產品，不加強市場網絡建設和市場投入，而合同中又沒有必要的防范措施，被方往往會造成市場機會的喪失及其它風險。
建議及案例：一般地說，醫藥生產企業盡量不要做產品的中國國內總，尤其是產品單一的中小企業更不要做中國國內總，這主要是由于本文開篇以上幾個原因所確定的。但是并不等于說完全不可以搞中國總，比如說，某企業就根據企業實際情況進行了兩個中國國內總項目，該企業的產品線在總之前以婦女兒童藥品為主，同時企業還有許多其他方面的產品，而企業的發展戰略是以婦女兒童藥品為主，而且產品線本身就很豐富，研制能力也較強，因此企業的網絡建設基本以婦女兒童為主，而且感覺實力都難以做大、做透全國市場，并立下非婦女兒童的產品以制為主，當時考慮中國市場的實際情況也沒準備做總，后來通過考察發現湖南的某一專業的營銷公司的全國網絡建設較好，管理也較規范，同時該營銷公司也發現其主導產品與企業的某一非婦女兒童產品存在很大的市場互補性，經多方磋商，簽訂了中國國內總。但由于該產品屬國家乙類目錄產品，今年產品有可能降價，行為發展緩慢。
幾點提示：
1、實行國內總的醫藥企業的產品線一定要豐富，并且是自己的企業無能為力再開發市場的情況下。同時對“奶牛型”產品堅決不，對“明星產品”要慎之又慎，對“問題型”及“瘦狗型”可多考慮。
2、對方的網絡建設情況、管理水平，以及目前所的產品銷售情況都要仔仔細細的考察，如果其的產品太多，建議暫且放棄。同時方的決策管理層對企業產品的認可程度也是一個非常重要的參考資料。另外方管理部門的經營理念，資金來源也是一些重要條件。
3、行為一旦確定，一定要簽訂一份法律合同，具體內容由雙方協商，盡量將可能發生的情況在合同中預見，也就是說“先小人，后君子”，同時合同盡量法律公證。
4、項目一旦開始，可雙方互派代表，也可雙方設立項目總監定期會話，以便及時解決工作中的問題。同時被方應參與方的前期的市場規劃及營銷規劃，被方也要做好各項服務。
5、一般地說，如果總合同中被方給予方會有一定數額的鋪墊貨，那么被方的貨物的發出應由被方的倉庫發向方簽訂商業合同的終端，并且貨物的風險應由方承擔責任并有相應擔保。
6、被方對方的計劃體系一定要進行干預，因為這涉及到被方的各項安排，尤其是第一個銷售年度更加重要，最好實施計劃擔保金制度，以防止方的計劃偏高而造成不必要的資金占用，造成直接經濟損失，以及合同不能執行的情況下的清算。同時雙方也要及時溝通，及時處理一切事務。
省級總：
所謂省級總就是說某一醫藥生產廠家或經營企業將某一產品或數個產品的一個省的經營權授予某一個機構或某個個人的行為。這種形式在醫藥界較為廣泛，而且成功的也較多，尤其是OTC產品更要考慮這種形式。
優點：便于企業的規范化管理和協調工作，企業較有主動權。
缺點：如果短時間內較難在全國找到合格的符合企業要求的商，反而會影響整個產品的市場拓展速度。
風險：一旦企業方發現商不合格，尤其是其網絡較差，或是較好而是由于其的產品太多而無法拓展市場，往往陷入換不換將的困境。
建議及提示：
1、盡量多的考慮OTC產品的省級總，處方產品可多考慮地市和混合，因OTC產品需要更多的省級規劃，但是有好的控制系統也可不必拘謹。
2、在規劃全國的市場時不要急于求成，對所有的要求做省級總的公司和個人應對其網絡、資金來源、所經營的產品的規模、經營的思路及信譽都要綜合考察，做到寧缺不濫。整個市場的推廣應是漸進的，同時也要考慮企業的生產能力和管理能力與市場推廣的配套。
3、設計一份標準合同，必須是合理的，對雙方是雙贏的。同時合同的簽訂一年一簽為上策，主要是考慮淘汰較差的商及企業整體推進的需要，同時也要設定一些具體的目標，由雙方友好協商一致，以便保證那些誠信的合作者。為確保市場開發有的放矢，對第一年的開發區域要有所規定，以避免開發的輕描淡寫而影響以后的市場拓展。
4、合同實施后應加強對市場的管理、培訓與指導，讓商充分了解你的企業、企業家、企業文化、產品及其競爭者的相關情況，可現在這樣做的企業太少。另外對內要加強對商的其它各項服務，要讓企業的員工認識到好的商是市場的稀缺資源，要好好珍惜，他們可以給予企業員工更大程度上的回報。
5、另外要防止省級商自己不做市場而有層層發包的行為，即使可以這么做，也要控制其發包的價格，一切要有利于市場，盡量在合同中約束。
地市縣：
地市縣是指醫藥企業將某一產品或數個產品的經營權授予某地市縣的某人或某一經營機構的行為。這種模式目前在國內運用得最多，最易啟動市場，同時也是最難管理的。
優點：比較而言較易在全國各地較迅速的招募到商，并且前期的市場開發感覺較快。
缺點：商的考察一般來說較差，人員較為復雜化，價格體系易混亂，后期竄貨嚴重且難于管理，產品被競爭產品替換的可能大量存在，這也是國內完全靠制起家的企業大起大落的主要原因，市場推廣較混亂，不利于品牌產品的推廣。
風險：市場實際上完全控制在商手中，網絡有隨時被競爭者替換的危險。
建議及提示：
1、處方藥采用這種辦法比較合適，也比較好控制，OTC藥品應盡量少采用。
2、企業在考慮制的時候要統一規劃，尤其是在價格體系、物流體系方面一定要嚴格控制，最好在合同文本中進行詳詳細細的規定。為了確保貨物的安全，一定要現款現貨或交貨物擔保金。
3、在實施過程中企業一定要加強各項服務，同時也要加強各項監督，最好是根據市場情況分片派人進行管理，主要檢查商的價格體系的執行情況，可通過合同、開發票來檢查，同時更大程度上是要看其終端的開況。沒有一個好的終端開發和促銷，任何產品都是無法賣開的。
4、對于破壞市場的行為要堅持不渝的給予打擊，以保護誠實的行為。
混合制：
所謂混合制，單從某一產品進行理解，也就是說某一產品采用省級總與地市縣開展全國銷售的行為。如從企業的角度，尤其是多品種企業的角度來說，即某一企業采用以上三種或其中兩種制的形式開展全國銷售的行為。從長遠來看，這種形式的制將是未來較長時間內的一種主導形式，它是比較符合我國的國情及醫藥市場的發展趨勢的。
優點：能夠更加充分地利用社會的一切資源來開發市場，能夠較短的時間內讓產品占領市場。
缺點：管理難度較大。
風險：主要在于企業的管理水平是否能把握市場。
建議及提示：
1、作為企業，尤其是生產型的企業首先應清楚自己企業的產品情況，對整個產品線及其未來幾年的產品狀況進行很好的規劃，同時把自己的銷售網絡建設也要規劃進去。
2、要制定一套合理的管理辦法，此種制一般來說在價格體系上應盡量合理，每級別的價格一定要保留一定級差，但又要能充分調動各級商的積極性。
3、商不分大小，在享受企業的服務上一定要一視同仁。
以上便是幾種制的不同之處，本人還是在最后對整個制需要共同注意的地方提醒一下，以引起這個行業的重視：
1、如果一個企業的產品比較單一，一般來說不宜全部采用制，不管企業有多艱難，也要自己開發一部份市場，當然也要好好利用制來開發部分地區的市場，不能讓市場機遇白白浪費。
2、如果一個企業的產品太多，企業一定要對自己的產品線進行很長遠的規劃，將產品進行分類，尤其是要根據產品所對應的目標市場進行規劃，并且要考慮哪些該自建銷售隊伍來操作，哪些產品須進行，同時還要考慮處方藥品和OTC藥品的差異。
3、制在我們信用危機的今天，要盡量現款現貨，尤其是省級以下的商，對于省級商第一個年度一般來說也不宜賒銷，但是有固定資金進行擔保的可以授予一定的資信額度，第二個以后的年度可根據第一年的銷售情況給予不同程度的鋪貨支持，但是也必須是有確保貨款安全的措施的情況下。對于國內總的情況也盡量現款現貨，如果有賒銷一定要有擔保或擔保金。
4、價格體系的制定一定要有一定空間留到年底進行返利，以便有所控制，另外再留出一定的空間給予商進行必要的投資，以便更好的了解情況，及控制市場的開發進度及開發的深度和廣度。
5、宣傳品及促銷品一定要由企業進行生產和提供，以確保企業的形象統一，這個費用最好企業在規劃的時候就預留出來，按比例對市場進行投入，如商嫌太少，可要求其用錢進行購買。但是如果是某一產品的全國總可由雙方的共同研究決定。
6、OTC產品的廣告的投放最好由企業進行控制，統籌安排，尤其是地級以下，對于省級總可考慮由企業來投，也可以由雙方合伙來投，全國總可雙方協商一致。
7、對商的市場開發的情況要進行細致了解，對貨物的流向要清楚，在合同中要進行規定，并每月要求商交必要的報表。
8、區域的規劃要有要求，尤其是對省級以上的商，必須要有詳詳細細的市場開發計劃書為好。
9、退貨的保證要務實，一般應控制在3-6個月以內為佳，不可太短，也不可太長或沒規定，給商既要有壓力更要有動力。同時對商的首次拿貨要合理，尤其是要考慮其網絡狀況及市場容量，由于商開發有先后，對后加入的商的拿貨更要小心謹慎，以免造成竄貨，最好實行保證金制度，對于有一定市場規模或實力的公司更應如此。
10．企業目前做招商廣告時不實事求是地介紹企業和產品，同時亂許諾的現象也應切忌，一個不誠實的企業和不講信用的企業，精明的商也不可能對你誠實信用，這也是許多企業招商不成功或后期失敗的主要原由之一。
11、企業招商成功后，還須對商進行有效的溝通和培訓，對他們進行很好的指導和服務，一定要避免只招商，不管理和幫助。對商的政策要保持一定時間內的穩定，如要有所調整，跨度不宜太大，并要進行溝通，最好在簽訂合同時就有所規定，一定要是一個雙贏的政策，以避免商換產品。
12、對市場一定要嚴格保護，對市場的破壞分子一定要毫不留情的清除和處罰，以保證整個商的利益。
