時間：2022-10-14 07:02:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場定位論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：逆向物流物流管理戰略價值
隨著人們對人類社會可持續性發展的關注和綠色環保運動的興起，社會的各個層面都展開對人類行為的反思。環保理念逐步深入人心，同樣也影射在物流領域中。1998年，美國學者詹姆斯.斯多克（James·Stock，1998）發表了《逆向物流方案的制定、執行與應用》。之后，不斷有各國學者在這一領域展開深入地研究。在產業界，隨著資源環境觀和經濟管的演變，一些知名企業已經注意到逆向物流所蘊含的商機并將其作為強化競爭優勢，增加顧客價值，提高供應鏈整體績效的重要手段。他們清楚地知道，有效的逆向物流系統和流程能節約成本、增加利潤，并提高客戶服務質量。惠普（HP）、通用汽車（GE）、IBM、3M等紛紛啟動逆向物流發展戰略，近年來，逆向物流業務呈現出快速增長的態勢。
一、逆向物流的內涵
1．逆向物流的定義
對于逆向物流的內涵，并沒有一個完備或公認的定義。甚至在我國的國家標準《物流術語》（GB/T18354-2001）中，都沒有直接闡述。只是對回收物流（RetunedLogistics）和廢棄物物流（WasteMaterialLogistics）進行了定義。目前，對逆向物流比較權威的定義有如下幾種：（1）美國物流管理協會下屬的逆向物流執行協會（ReverseLogisticsExecutiveCouncil）1992年的定義：為從不能用的物品中獲取價值或對其進行處理，而從產品典型的最終目的地運往另一個地方的產品運輸的過程。（2）2003年，RevLog（歐洲逆向物流工作組）將逆向物流定義為：計劃、實施和控制原材料、中間庫存、終產品從制造、分銷或使用點到恢復點或適當處置點的過程。（3）詹姆斯.斯多克則從企業物流角度和工程物流角度分別作了定義。前者的定義是：物流在產品回收、資源減量化（resourcereduction）、再循環、物料替代與再利用、廢料處理以及整修、修理和再制造等方面的作用；后者的定義為：為了在整個閉環供應鏈中更有利潤，而在整個企業中應用最好的物流工程和管理方法的一個系統業務模式。
通過比較分析我們可以看出：逆向物流執行協會的定義著眼于為特殊目的而產生一種運輸形態，其定義強調了逆向物流的目標，但未能與正向物流的過程清晰的區別開。歐洲逆向物流工作組和詹姆斯.斯多克的定義闡述較為完整，將逆向物流的目標、流向、作業環節和流體均包含在內。綜合以上分析，我們可以將逆向物流界定為：為實現企業價值和社會目標，將原材料、中間庫存、終產品從目的地沿傳統供應鏈反方向物理性流動的過程。需要說明的是：物流的系統可以分社會層面和企業層面，而本文所討論的逆向物流僅限于企業逆向物流。
2．對逆向物流內涵的理解
逆向物流是閉環供應鏈的一個不可或缺的組成部分，它是與正向物流緊密聯系的物流網絡，從操作環節上看，包括資源減量化（resourcereduction）、再制造、再利用、再循環等環節，從物流活動上看，它主要包含退貨逆向物流和回收物流兩部分，包括以下環節：回收、檢驗與處理決策、分拆、再加工處理。其示意圖如下：
逆向物流戰略現在已經成為國外企業的競爭戰略之一。根據美國逆向物流專家(Rogers和TibbennLembke，1999)的一項調查研究顯示，全部物流成本占美國經濟總量的10.7%，逆向物流成本約占總物流成本的4%；美國1/3以上的企業關心自己產品的最后處置問題，特別在汽車零部件制造業、電子產品制造業、出版業和目錄銷售等行業。目前，許多國際知名的IT企業已將逆向物流戰略作為強化其競爭優勢的主要手段。例如，SunMicrosystems擁有國際零部件翻修中心，來自亞洲或拉丁美洲的零件經過翻新，可以達到最新設計的要求；Hewlett-Packard也經常采用翻新或改制的零件，以不同的方式再銷售其產品；Thomson家用電器公司委托第三方物流企業，將可回收的零部件運往墨西哥進行翻新。
正如詹姆斯·司多克所描述的：“公司對退貨如何處置，已經成為一項標新立異的競爭戰略，并正成為提高效率的全新領域。”
二、逆向物流的戰略價值
逆向物流戰略受到越來越多企業的重視，事實上，很多企業因此而受益。逆向物流的戰略價值主要表現以下幾個方面，如圖2所示。
1．降低企業成本，提高企業長期盈利水平
隨著不可再生資源消耗數量的增加，資源枯竭的威脅加劇，企業獲取資源的壓力越來越大。因此，減少物流耗費，提高物流利用率成為企業成本管理的重點，它是企業增效的重要手段。據汽車零部件再制造協會的估計，全世界每年通過再制造而節約的原材料可以裝滿155000節車皮，可以排列成1100英里長的火車。美國宇航局重新利用改制與翻新的零部件，使飛機制造費節省了40%-60%。在美國的地毯行業，很多大公司積極開展地毯回收計劃，就是為了用低成本的回收尼龍代替昂貴的原材料，因為地毯中的1/3-1/2是纖維，而纖維中有60%是尼龍。在我國，廢舊電池的回收現在也開展起來，人們可以通過以舊換新的方式，減少對舊電池的肆意丟棄，對于消費者來說，可以比原價低很多的價格買回新電池，而電池的制造企業也可以通過加工制造出新電池，而且成本要低很多，同時企業的利潤顯著增加。隨著未來資源供求矛盾的進一步突出，逆向物流的優越性將越來越顯著。
2．加強供應鏈內部伙伴的合作，提高競爭力
正如定義中所指出的那樣，逆向物流是閉環供應鏈的一部分，根據乘法效應，供應鏈上全體成員合作開展逆向物流活動帶來的價值大于各個獨立成員單獨開展逆向物流活動帶來的價值。這取決于供應鏈上所有成員是否組織協調一致，為共同的目標而努力。在目前的以客戶滿意為最終目標的競爭態勢下，下游的銷售企業地位越來越重要，因為它們之間面對最終消費者的意見和投訴。如果上游企業采取寬松的退貨和產品召回政策，就能夠減少下游企業乃至最終消費者的經營風險和投訴意見，彼此之間容易形成共鳴，可以改善供需關系，加強整個供應鏈的競爭優勢。例如家樂福在與供應商簽訂購貨合同時經常要求：1、對于中止單品可退貨；2、對于破損產品可退貨；3、促銷結束后，剩余促銷捆綁產品可退貨。對于上游企業來說，也只有開展逆向物流的戰略，才能加強整個供應鏈的競爭優勢。
3．傾聽消費者的反饋信息，改進產品或服務，提高顧客的忠誠度
通過設計良好的逆向物流系統，在順暢地進行產品回收和再處理等過程外，企業還可以收集寶貴的客戶反饋信息。企業開展逆向物流活動，其實也是一種處理客戶投訴的方式，可以及時消除客戶不滿、恢復信譽、確立企業的品質。解決用戶抱怨與再次購買之間有著十分密切的關系，據統計，如果用戶提出抱怨，且對其解決感到滿足的人有70%，則其中再此購買的人竟有54.3%；對企業處理抱怨“非常滿意”的用戶中，會有95.8%的用戶再度購買產品和服務。此外，從產品的設計、質量到售后服務，使用過該產品的消費者對產品都能提出極具價值的建議，這為企業改進產品質量，設計更符合消費者需求的產品提供幫助。再有，通過對產品退貨率及退貨分布情況的統計，企業對經銷商，零售商的銷售情況了解更為詳細，依靠逆向物流系統，有效加強對銷售渠道的控制。最后，越來越多的廠商承諾無理由退貨，這在一定程度上提高了退貨率，要減少逆向物流的發生，廠商必須在產制環節上下功夫，努力提高產品質量。
4．承擔企業的社會責任，樹立良好的企業形象
所謂企業的社會責任（CorporateSocialResponsibility）是指企業在創造利潤、對股東利益負責的同時，還要承擔對員工、對消費者、對社區和環境的社會責任。而實施逆向物流戰略，保持和改善環境質量，是企業本身的價值觀和倫理觀的體現。不可再生資源的減少以及環境污染的嚴重，使得人們對產品的設計、生產、運輸以及回收過程中出現的污染或浪費越來越關切。例如杜邦公司在經營活動中推行“企業環保哲學”，以保護環境為己任，通過開展逆向物流，大大提高了原料利用率；在廢料回收處理中，杜邦逐漸為自己開辟了一個新的收入來源；據估計，到2010年，杜邦全球工廠至少有10%的能源需求和25%的收入來自可再生資源。杜邦也因在環保領域的努力榮獲聯合國的獎項。
同時，世界各國政府對危害環境的懲罰也越加嚴厲。僅在2005年，歐盟就出臺了兩個環保法案——《關于報廢電子電器設備指令》（WEEE）和《關于在電子電器設備中禁止使用某些有害物質指令》（ROHS指令），前者被稱為“全球最嚴厲的環保令”。如不能實施綠色戰略，我國相當大的出口企業將被歐盟拒之門外。2006年9月，我國國家環保總局和國際統計局首次了《中國綠色國民經濟核算研究報告2004》，報告表明我國因環境污染造成的經濟損失已達5118億元，占GDP的3.05%，這項數據還沒有包括自然資源耗減成本和環境退化成本中的生態破壞成本，但是數字已經是令人觸目驚心。可以想見，我國今后對于治理環境污染的法規也將成為企業經營的制約之一。
三、逆向物流的管理探討
1．提高企業的逆向物流意識
逆向物流多由對不滿意產品的退貨、不合格材料和殘次品的退(召)回、包裝品的循環復用、廢棄物的處理、有害物品的回收等引起的，因此，我國多數企業認為逆向物流是負面的。再加上對逆向物流的操作缺乏相應的技術和管理手段，使得企業只注重在正向物流上下功夫。相比之下，我國企業領導對逆向物流也普遍不夠重視，并將其排除在企業經營戰略之外。因此，必須通過宣傳教育使其認識逆向物流的重要性，通過法規約束強化逆向物流的意識，促使企業盡快實施其逆向物流活動。
2．選擇合適的渠道建設模式
逆向物流活動的方式主要體現在產品渠道的選擇上，根據國內外的實踐，目前核心企業選擇的逆向物流渠道主要有：一是與正向物流共用一個通道，這種方式的優點在于投入少，成本低，渠道各個節點之間相互了解，企業可以比較準確的了解市場的變化。也由于逆向物流的展開，使得核心企業加大對渠道上的合作伙伴的投入，如產品性能只是培訓等。缺點在于一旦銷售旺季來臨，出現兩種流向業務資源不足時，很容易重正向而輕逆向物流。第二種是自建新渠道，它的優點在于企業能掌握第一手的市場資料，信息失真的程度大大降低，同時能夠給消費者專業性的指導或服務，當然，這種方式投入也是巨大的，從設立機構到購買設備、廣告宣傳、招聘人才等等，是大多數企業所不能承受的。第三種為共建新渠道，是指與競爭對手一起出資，以多種形式組建新渠道，共享專業的逆向物流的價值。正如前文中提到的我國家電企業將面臨巨大的歐盟綠色壁壘，據悉，中國家電行業協會、中國機電進出口商會和十幾家大型家電企業正在商討家電行業開展聯合回收。而在這之前，索尼、惠普、伊萊克斯以及博朗四家企業在3年前就達成協議，組建聯合服務采購公司，在歐盟范圍內展開保費電子電器產品的回收再循環。第四種是逆向物流外包，第三方物流企業提供逆向物流服務有很多優勢，如專業化運作可以在很大程度上提高逆向物流管理效率，且廠商不必要建立自己的逆向物流系統而進行較大投資和承擔風險等。
3．建設完備的逆向物流管理信息系統
現代物流是建立在現代信息技術上的物流。同樣，逆向物流的管理離不開信息技術。通過對回收產品信息的收集和統計，對每次回流物品原因及最后處置情況編訂代碼，統計回流物品的回流率等等，企業才能精確地跟蹤整個回流過程并計算處理成本，并為客戶提供及時地服務，為企業贏得信用。構建完善的逆向物流管理系統應當從以下三個方面著手。首先，應當建立準確迅速的信息采集系統，通過使用條形碼、無線射頻等技術，對產品的信息進行管理，便于對進入逆向物流領域的產品進行及時有效的跟蹤；其次，建立并完善物流信息處理系統，對逆向物流從入口到最后處理的全過程進行信息跟蹤和處理，能顯著縮短逆向物流處置周期；最后應當建立可靠有效的信息傳遞網絡，通過基于INTERNET和XML的EDI系統能夠及時傳遞退貨及回收產品信息，實現在制造企業和銷售企業之間的信息共享。
4．加強逆向物流的起始點控制，降低物流操作量的隨機性
根據Rogers和Tibben-Lembk提出的逆向物流管理措施中，加強對起始點（gatekeeping）控制是重要一環。由于逆向物流與正向物流有著特殊的特征，如逆向物流的分散性、復雜性和不確定性，使得逆向物流戰略在開展時面臨巨大的風險。而起始點控制就是在逆向物流的流程入口對產品是否應進入流程進行判定并初步決定回返產品在逆向物流渠道上的流向和處理方法。在實踐中，通常零售店的雇員是逆向物流起始點處的把關者，因此，必須加強對這些雇員的培訓，在退貨逆向物流流程的入口，對顧客要求回流的物品進行審查，加速逆向物流流程。當然也可以通過信息技術的手段。例如美國一家電子游戲Nintendo開發了一套專門的起始點控制系統，在顧客退貨時，零售商可以通過掃描進入數據庫獲得該產品的消息信息，解決產品的非質量問題。在實施這個系統后，Nintendo公司的商品回流降低達80%，回流額度降低到2%以下。超級秘書網
5．擴大公眾參與，實施企業可持續性發展
實施逆向物流戰略不僅僅是受制于國家的政策或法令，或迫于環保組織的壓力。企業一旦真正實施逆向物流，就應當以此作為企業可持續性發展的必要保障。根據1992年里約會議通過的《環境與發展宣言》中27條明確指出：“環境問題最好是在全體有關市民的參與下，在有關級別上加以處理”。特別是在發展中國家，企業應當主動加大對綠色產品的宣傳，使得公眾更加配合本企業逆向物流的開展。例如對回收物品，企業可以用信函、報紙、電視等方式向顧客告示新的回收政策；也可以在自己的網站上提供豐富的回收物品的導向及相關信息。另外，在電子商務條件下，合理建立購物網站對提高消費者的滿意度、降低商品退貨率、增加退貨與回收的便利等也起到非常重要的作用。
四、結束語
正如企業家所言：物流是企業的第三利潤源泉，而逆向物流也許是企業在降低成本中的最后一塊處女地。逆向物流戰略已經成為國外優秀企業的競爭力的一部分。在我國企業面臨越來越大的環保壁壘下，轉變經營理念，實現企業自身和社會的可持續發展，唯有加強對逆向物流的研究和實踐，才能實現企業經濟利益、社會利益和環境利益的統一，才能在未來激烈的市場競爭中擁有一席之地。
參考文獻
[1]朱遠．逆向物流．效應分析與推進策略．[碩士論文]．遼寧．大連海事大學．2004．
一、我國市場營銷人才培養存在的問題
市場定位下，針對營銷人才的培養需要面對很多新情況和新問題，這些問題的出現使得人才培養面臨諸多挑戰，因此對這些問題進行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場營銷專業教育目標不清。在進行市場營銷方面的人才培養的過程中，其課程內容的設定需要明確的指向性，以實現教學的針對性。但是當前市場營銷人才培養的目標正處于較為模糊的狀態，在全局上，目標的設置過于寬泛，無法發揮出這個專業的優點，致使一些高校在進行教學的過程中出現教育的偏差，造成教學重點過于分散的局面，使得培養的人才偏離了能力培養的軌道。2.教學模式陳舊。現在的教學模式依舊沿襲舊的傳統，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實踐能力的培養，使得學生們在學會市場營銷方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現實市場營銷中出現的問題。理論在失去了實踐的鍛煉的情況下是蒼白無力的，這種教育模式使得市場營銷人才培養存在較為嚴重的弊端，已經無法適應當前市場營銷的發展實際，針對這種市場營銷人才培養方式進行改革十分必要。3.課程內容單調。一直以來，市場營銷的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個性化的發展。現實證明，當前的課程都是按照基礎課、專業基礎以及專業課這樣的模式進行設定，雖然能夠發揮一定的積極作用，可以使知識之間實現緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯系，但是如此的模式也引發了一些問題，對實踐方面的內容采取了忽視的態度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。
二、我國市場營銷人才培養對策
1.以培養復合型人才為目標。市場營銷人才的培養需要在對現實情況考量的基礎上進行，培養出的人才應該具備較強的綜合實力，不但要掌握豐富的市場營銷知識，還要能夠將其在市場營銷實踐中進行靈活的運用，使其能夠很好地解決現實中遇到的各種狀況。但是一個出色的市場營銷人才不僅僅要掌握市場營銷知識，還應該系統、綜合地掌握經濟方面的各種學科知識。2.改變教學方式。針對當前的狀況，應該讓教學方式適應當前的發展實際，聘任具備時代精神的教師開展教育活動，使教師團隊的整體素質能夠適應人才培養的需要。建設合理的教師教學鼓勵機制，激發他們的教學熱情，使其能夠在教學中培養出更多的市場營銷方面的高素質人才，確保這些人才具備較高的能力。
三、總結
在當前市場形勢下，培養市場營銷人才是一項復雜的事業，需要進行長期的投入。針對當前的市場競爭的激烈性，應該在科學理念的指導下制定教學目標，進行合理地培訓，探索出能夠解決現實問題的途徑，為我國的市場營銷事業的發展起到積極的促進作用。本文分析了我國的市場營銷行業發展狀況，解讀了我國市場營銷人才培養存在的問題，提出了我國市場營銷人才培養對策。
作者:闕姝李震單位:河南中材環保有限公司河南質量工程職業學院
1農村商業銀行的業務定位
在陜西省，農村商業銀行在堅持服務“三農”的基礎上，還要能夠不斷創新相應的金融產品，這是當前農村商業銀行的業務定位需求。這對于農村商業而言，一定要能夠以傳統業務作為基礎，通過進一步優化服務和銷售渠道，才能更好地立足于農村地區。同時，還要能夠增加很多的業務種類，繼續開展投資銀行以及業務等新型業務。在進行貸款營銷管理的同時，一定要能切實遵循盈利性的原則，這樣，在開展相應的借貸款業務同時，還能夠獲取一定的經濟利益。在另外一方面，還要能夠充分利用信貸資金，努力提高信貸資金放貸所產生的利益，進而能夠實現利益的最大化，與此同時還能夠獲取一定的經濟效益和社會效益，進而實現農村商業銀行經濟的最大化。在對于個人業務來說，要大力推廣個人理財業務產品，從而為客戶提供最專業的理財服務，逐步加大對個人貸款消費以及按揭貸款的市場營銷力度，從而進一步拓展銀行代付這項服務，建立更為科學高效的理財平臺。
2如何建立更為高效的陜西省農村商業銀行發展規劃
（一）業務發展的科學規劃在當前農村商業銀行的信貸業務發展過程中，為了能夠實現我國貸款業務的透明化和制度化，并且要能夠讓客戶愿意接受來自農村商業銀行的信貸服務，從而能夠為客戶提供良好的外部市場環境。同時，農村商業銀行一定要樹立“以人為本”的營銷管理觀念。只有緊緊抓住地方經濟發展的重點企業和專業大戶，在實施面對面的貸款營銷活動。另外，在對個人業務方面，一定要能夠加強大客戶的開發力度，增加代收費項目，逐步培養個人客戶經理，并能從客戶經理的考核為主要的突破點，從而建立相對有效的貸款營銷考核方式，將一些懂業務、熟悉農情的員工充實到客戶經理當中來，這樣才能體現出“績”和“效”的關系，或者可以專門成立個人的理財中心，并能夠用專業化的理財知識為客戶進行精心服務。
（二）人力資源的整合發展規劃在當前的人力資源規劃方面，我們一定要能夠切實提高人才的配備能力，加大對優秀人才的引進力度，可以面向社會招聘高素質人才，并能夠根據自身業務發展的狀況來合理分配相應的人員，積極優化成員的知識結構和提高其專業化水平，才能更好地促進人才的合理規劃。還要加強對員工的培訓晉升渠道。在農村商業銀行當中，一定要有相應的專職培訓人員，可以地員工進行操作培訓，盡可能地提高員工的職業素養，同時強化對客戶服務的意識觀念。在積極地幫助員工進行職業生涯規劃，才能讓表現優秀的員工得到晉升的機會，為其創造良好的人才工作環境，實現我國農村商業銀行的健康穩定發展。
3結語
從我國目前農村商業銀行的發展情況來看，為了能夠更好地提高農村商業銀行的市場競爭力，這就必須要能夠學習同行業的管理理念，找出銀行發展的優勢和不足之處，找出適合自身發展的科學規劃，加強對農村商業銀行的業務發展規劃，同時，還應該要能夠逐步加強對我國農村商業銀行人力資源的整合規劃，從而能夠更好地為農業經濟的發展服務。
作者：何宏斌單位：岐山縣信用聯社
一、新時期我國商業銀行的競爭態勢
（一）競爭環境分析根據當前我國商業銀行的競爭模式，其競爭強度和利潤率主要取決于替代品、供方討價能力、新進入者、現有競爭者能力、買方討價能力等因素。商業銀行與其他金融機構共處在一個競爭環境中，新進入者主要是指外資金融機構的進入，它無疑將打破金融市場原有的格局。而其他金融機構和我國當前的資本市場，由于代替作用不夠明顯，因此，暫時還不能對銀行的主導地位產生影響。客戶作為銀行資金的主要來源，隨著國家對利率控制的放松，其討價還價能力逐漸增強。而作為買方的商業銀行，受金融產品特殊性的限制，討價還價能力沒有很大的提升空間。目前我國商業銀行的壓力主要來源于同行業的競爭。
（二）外部環境分析隨著經濟全球化的發展，我國的市場經濟也逐漸呈現出開放型經濟特點。資金的來源渠道、社會財富的結構類型、融資結構的變革、居民收入和消費格局等要素的變化，及政府職能的轉變，都為我國商業銀行的發展提供了強大的動力和活力。但同時，商業銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監督政策調整、市場競爭激烈等問題，也使得我國商業銀行的外部環境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現出競爭、開放、多樣化的特點，商業銀行處在這樣一種動態發展的外部環境中，面臨著前所未有的機遇和挑戰。
（三）內部資源分析新時期我國商業銀行的內部資源主要有六大劣勢，一是總體資產的質量有待提高，不良資產過多，成了銀行發展的沉重負擔，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產不足。二是缺乏合理的股權結構，內部控制能力不強，抗風險能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業務，市場定位模糊，與國有銀行存在業務重疊。四是缺乏科學的信貸資產體系，經營結構不合理，貸款在時間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業銀行總體規模較小，服務范圍有限。六是從業人員素質有待提高，對產品的開發、利用和創新能力較低。我國商業銀行雖然存在著以上劣勢，但總體發展態勢良好，這主要是由于，商業銀行在內部資源方面存在以下兩大優勢：一是與區域經濟聯系密切，大部分商業銀行與地方性企業保持著良好的合作關系，準確地掌握著地區企業的經營成效和資信狀況，并據此提供相關服務和幫助。二是經營方式靈活多變，可以根據市場的變化迅速的做出反應，擬定對應策略，這對急需資金支持的企業無疑產生了巨大的吸引力。
二、新時期我國商業銀行的市場定位及戰略選擇
通過以上分析不難發現，新時期我國商業銀行在外部環境、競爭環境和內部資源等方面，雖然存在著優勢和潛力，但同時也存在著較多的問題和劣勢，尤其是商業銀行市場定位不夠清晰，極大地降低了自身的競爭力。因此，新時期我國商業銀行若要取得長足進步，就必須及時進行市場定位，做出合理的戰略選擇。筆者根據多年研究經驗，認為新時期我國商業銀行的市場定位和戰略選擇可以從以下方面入手。
（一）新時期我國商業銀行的市場定位第一，應當將主要服務對象定位于中小企業。新時期我國商業銀行的從業人員總體呈現出本土化趨勢，因此，較為熟悉地區客戶的經營效果和資信狀況，與客戶聯系比較緊密，易于監督中小企業的經營狀況，這就可以最大限度的降低交易成本，并且預防因信息不對稱引發的信用風險。極大地提高了信貸資金的安全系數，保障了服務效率。第二，服務范圍應主要面向地方經濟。新時期商業銀行一般都設立在各地區的中心城市，這就使得商業銀行可以更好地運用周圍地區經濟的交融性，與地方經濟的發展趨勢保持一致，進而探究地區經濟的主要態勢，捕捉經濟的主要增長點，在此基礎上逐步擴大資源支配范圍，謀求長足發展。第三，在業務模式上應立足于零售業務。相對于大規模的批發業務，零售業務收益更加穩定、客戶群體更大、風險相對較小。因此，針對當前我國居民收入日益增長，金融需求多樣化的態勢，我國商業銀行應當進一步擴大對外開放程度，大力發展零售業務。
（二）新時期我國商業銀行的戰略選擇第一，區域化發展戰略。隨著經濟全球化的發展，我國金融市場的對外開放程度進一步加深，外資銀行逐漸進入，這無疑加劇了我國金融市場的競爭程度。同時，新時期我國許多地區的金融市場實行地域限制，這使得商業銀行的發展受到了極大的約束和限制。致使商業銀行在與國有銀行的競爭中處于劣勢，無法謀求長足進步。這就要求商業銀行要努力擴大發展路徑，積極打破區域限制。那些競爭力強、業務量大、業績突出的商業銀行可以采用參股、控股、設立異地支行、兼并異地銀行等手段，進一步擴大自身規模，增強自身競爭力。擴大區域服務范圍，提供更加全面的金融服務，打造區域性金融平臺。第二，重構銀行管理體制。首先，要進一步擴大資本輸入渠道，革新內部管理體制，優化股權結構。其次，創新管理模式，完善組織體系，全面推進扁平化管理理念。在重要業務領域實行事業部制管理體制，而對于營銷環節和整體組織則采用扁平化管理模式，以此精簡管理層次，有效提高工作效率。最后，打造特色企業文化，運用價值鏈管理理念推動銀行改革。第三，差異化發展戰略。這種戰略模式要求商業銀行要對市場和客戶進行細致分析和區分，進而探尋金融市場在某一細節方面的個性化要求，從而形成特色服務。首先，要細致區分市場，全面了解金融市場的需求差別，并以此為依據，打造符合客戶需求的金融產品，根據服務產值合理分配資源。其次，明晰市場定位，將主要服務范圍面向零售業務、中小企業、地方經濟，并以此為基礎提升自身的核心競爭力。最后，要切實依據客戶需求，確定產品定價。同時，還要考慮市場競爭、服務成本、服務產出等因素，根據市場彈性及時調整價格。此外，還要建立個性化、多層次、經濟化、效率化服務體系。第四，成本領先戰略。首先，要對資金成本實行更加精細的管理，充分運用商業銀行內部資金，合理轉移定價機制。其次，要依據作業成本法，分攤和歸集運營成本。此外，合理計量風險成本和補償力度，增強抵御風險的能力。最后，要有效控制資本成本，努力優化經濟成本配置。第五，科技戰略。提高自身對信息科技的運用和管理能力。增強對業務管理的支持力度。依據網絡銀行的整合性、信息傳遞的有效性、信息技術的整體性、市場變化的多樣性、科技管理的前瞻性等特點，及時完善信息管理系統，提高信息管理能力，革新科技管理體系。合理運用現代化的信息處理技術，實現商業銀行的無機構業務擴張。將綜合運營管理、業務數據分析、風險控制系統等要素有機融于一體，為客戶提供更加高效嚴密的服務，進而推動商業銀行的持續發展。
作者：戴芳單位：新鄉市機關事務管理局
論文關鍵詞：市場定位 營銷 策略
在人類已跨入2l世紀的今天由于信息科學技術高速發展消費方式發生巨大的變化現代市場行情變得更為錯綜復雜市場競爭異常激烈。企業的經營者們逐漸意識必須建立一個以市場營銷為龍頭的經營機制市場營銷的成功與否是檢驗企業一切工作的最終標準而企業在營銷上首先遇到的就是“市場定位”問題。
一、市場定位的內涵
市場定位簡單地說就是首先定在哪些“市場”、“場合”和選擇哪些消費群體銷售本企業的產品是在南方市場還在北方市場?是在城市市場還是在農村市場?是在大城市市場還是在中小城市市場?具體說來市場定位的內容包括：
第一，目標市場定位。企業必須根據自身優勢鎖定確定目標市場。這其中最大的忌諱是企業什么市場都想做分散了企業資源最后導致企業在各個目標市場都未能有所建樹。
第二，企業定位即樹立企業品牌。企業銷售出去的產品往往與其品牌緊緊相聯系顧客認可你的產品．實際上是從認可產品的品牌開始的。品牌定位必須以產品定位為墓礎通過產品定位來實現但一旦品牌定位成功品牌作為一種無形資產就會與產品脫離而單獨顯示其價值。一個良好的公司形象和較高社會地位不僅應得到消費者認可而且還應得到與公司有關的所有人員和機構認可包括供應商、批發商、零售商、政府、新聞機構等等公司活動的所有的環節——產品、生產、推銷、廣告、價格等等也都會對公司定位產生影響。
第三，產品定位。產品定位是將某個具體產品定位在消費者心中如消費者產生類似的需求就會聯想起這種品牌的產品。產品定位是所有定位的墓礎因為公司最終銷售出去的是產品消費者對公司的認可也是通過產品作為媒介沒有產品在消費者頭腦中的鮮明形象就不用再談品牌及公司在消費者頭腦中的鮮明形象。例如當人們談到大型計算機時，毫無疑問想到的是IBM公司：談到飛機，立即想到波音公司等等。
二、市場定位的必要性
在今天同類產品太多了，消費者如何選擇?消費者購買的理由是什么?靠企業的有效定位來解決。因此市場定位具有重大意義，它在營銷中的必要性主要體現：
第一、強化針對性。如今人們的購買和消費越來越注重個性，對產品的需求存在很大差異性。因此，企業要確定具體的服務對象。對服務對象定位的前提是對市場進行細分，通過合理，嚴密的市場細分，企業可以對各細分市場中的消費需求和市場競爭狀況加以對比，這樣既可以根據對比結果了解和掌握各細分市場中服務對象的需求滿意度，同時可以看出自身所具有的優勢和劣勢，這有利于企業采取正確的營銷措施。
第二，增強競爭力。任何企業都有自己的長處和短處、優勢和劣勢，準確的市場定位有助于企業揚長避短、發揮優勢，從而在競爭中取勝。如果沒有明確的定位，識別優勢與劣勢，在市場上盲目出擊，極有可能導致營銷失敗。確定企業相對與競爭者的市場位置企業要準確分析產品與競爭對手產品在成本及品質上的優勢，以優勢對劣勢打擊競品占領市場。
第三，開發新市場。越來越多的企業家感到一種產品在市場上幾十年不變仍然能夠保持壟斷或寡頭壟斷地位的日子已經一去不復返了。現在產品的市場壽命越來越短產品兩年一升級四年一換代的現象實屬屢見不鮮。真正的市場細分不是以瓜分為最終目的，而是以發現“處女市場”為最終目的。企業通過市場細分，可以掌握消費者的不同需求情況，從而發現未被滿足或未被充分滿足的需求市場。
第四，占領事業領域。由于人的欲望是無止境的，需求是多樣的，因此，任何企業包括規模最大的企業也不可能滿足購買者的全部需要，而只能滿足其一部分需要。為此，企業必須確定滿足人們的何種需要。也就是說，要確定企業的事業領域。例如人們一提起“一次成像”攝影技術時，便立即想到拍立得公司；當人們談起復印機時，就會想到施樂公司。 轉貼于
三、市場營銷定位策略
市場定位是要在預期消費者的頭腦中發現仍存在的市場盲點即找出市場中仍存在的空隙。定位不僅僅是你對產品要做的事而是你對預期消費者要做的事。換句話說你要在預期消費者的頭腦里給產品定位。定位最終的結果就是在消費者心目中占據無法取代的位置讓品牌形象深植于消費者腦海一旦有相關需求消費者就會開啟記憶之門、聯想之門白然而然想到它。
第一，首位策略。在每-if業、每一目標市場都有一些公認處于首位的企業它們占據了首席的特殊位置。由于這種無可替代的第一反應的效果，致使許多企業挖空心思地想占據首位。需要注意的是這個首位和第一可以是差別性的，不一定非是規模上的最大不可，重要的是在某些有價值的屬性上取得第一的定位在某些選定的目標市場上爭得第一。例如，在世界飲料市場上作為后起的“百事可樂”進入市場時就采用守衛戰略“你是可樂我也是可樂”，與可口可樂展開面對面的較量最終使自己爭得一席之地。七喜汽水不是飲料生產廠家的第一但它是非可樂型飲料的第一。采用這種方法品牌可深深地印在人們心中，而不管其他品牌的廣告如何像連珠炮一樣向消費者狂轟濫炸。
第二，補缺策略。就是尋找“市場空隙”乘虛而入，這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。企業不與對手直接對抗，將自己置定于某個市場“空隙”，開拓新的市場領域。這種定位的優點是：能夠迅速地在市場上站穩腳跟，并在消費者心中盡快樹立起一定形象。例如美國的Aims牌牙膏專門對準兒童市場這個空隙，因而能在Crest(克蕾絲，“寶潔”公司出品)和co1gate(高露潔)兩大品牌統霸的世界牙膏市場上占有l0％的市場份額。
第三，特色策略。采用這種定位策略的企業一般是中小企業或實力比較薄弱的企業，它們突出自己與眾不同的特色取得成功的有：“王守義的十三香”、“王致和的腐乳”、“老于媽醬”等企業品牌。比較典型的是伊萊克斯的銷售理念。伊萊克斯在廣告中只反復傳達一個概念：靜音并將保修時間定為l0年。這就意味著其整機壽命很可能長達l5年。結果伊萊克斯進入我國市場僅一年多市場占有率已躋身前l0位。
論文關鍵詞：市場定位 營銷 策略
在人類已跨入2l世紀的今天由于信息科學技術高速發展消費方式發生巨大的變化現代市場行情變得更為錯綜復雜市場競爭異常激烈。企業的經營者們逐漸意識必須建立一個以市場營銷為龍頭的經營機制市場營銷的成功與否是檢驗企業一切工作的最終標準而企業在營銷上首先遇到的就是“市場定位”問題。
一、市場定位的內涵
市場定位簡單地說就是首先定在哪些“市場”、“場合”和選擇哪些消費群體銷售本企業的產品是在南方市場還在北方市場?是在城市市場還是在農村市場?是在大城市市場還是在中小城市市場?具體說來市場定位的內容包括：
第一，目標市場定位。企業必須根據自身優勢鎖定確定目標市場。這其中最大的忌諱是企業什么市場都想做分散了企業資源最后導致企業在各個目標市場都未能有所建樹。
第二，企業定位即樹立企業品牌。企業銷售出去的產品往往與其品牌緊緊相聯系顧客認可你的產品．實際上是從認可產品的品牌開始的。品牌定位必須以產品定位為墓礎通過產品定位來實現但一旦品牌定位成功品牌作為一種無形資產就會與產品脫離而單獨顯示其價值。一個良好的公司形象和較高社會地位不僅應得到消費者認可而且還應得到與公司有關的所有人員和機構認可包括供應商、批發商、零售商、政府、新聞機構等等公司活動的所有的環節——產品、生產、推銷、廣告、價格等等也都會對公司定位產生影響。
第三，產品定位。產品定位是將某個具體產品定位在消費者心中如消費者產生類似的需求就會聯想起這種品牌的產品。產品定位是所有定位的墓礎因為公司最終銷售出去的是產品消費者對公司的認可也是通過產品作為媒介沒有產品在消費者頭腦中的鮮明形象就不用再談品牌及公司在消費者頭腦中的鮮明形象。例如當人們談到大型計算機時，毫無疑問想到的是IBM公司：談到飛機，立即想到波音公司等等。
二、市場定位的必要性
在今天同類產品太多了，消費者如何選擇?消費者購買的理由是什么?靠企業的有效定位來解決。因此市場定位具有重大意義，它在營銷中的必要性主要體現：
第一、強化針對性。如今人們的購買和消費越來越注重個性，對產品的需求存在很大差異性。因此，企業要確定具體的服務對象。對服務對象定位的前提是對市場進行細分，通過合理，嚴密的市場細分，企業可以對各細分市場中的消費需求和市場競爭狀況加以對比，這樣既可以根據對比結果了解和掌握各細分市場中服務對象的需求滿意度，同時可以看出自身所具有的優勢和劣勢，這有利于企業采取正確的營銷措施。
第二，增強競爭力。任何企業都有自己的長處和短處、優勢和劣勢，準確的市場定位有助于企業揚長避短、發揮優勢，從而在競爭中取勝。如果沒有明確的定位，識別優勢與劣勢，在市場上盲目出擊，極有可能導致營銷失敗。確定企業相對與競爭者的市場位置企業要準確分析產品與競爭對手產品在成本及品質上的優勢，以優勢對劣勢打擊競品占領市場。
第三，開發新市場。越來越多的企業家感到一種產品在市場上幾十年不變仍然能夠保持壟斷或寡頭壟斷地位的日子已經一去不復返了。現在產品的市場壽命越來越短產品兩年一升級四年一換代的現象實屬屢見不鮮。真正的市場細分不是以瓜分為最終目的，而是以發現“處女市場”為最終目的。企業通過市場細分，可以掌握消費者的不同需求情況，從而發現未被滿足或未被充分滿足的需求市場。
第四，占領事業領域。由于人的欲望是無止境的，需求是多樣的，因此，任何企業包括規模最大的企業也不可能滿足購買者的全部需要，而只能滿足其一部分需要。為此，企業必須確定滿足人們的何種需要。也就是說，要確定企業的事業領域。例如人們一提起“一次成像”攝影技術時，便立即想到拍立得公司；當人們談起復印機時，就會想到施樂公司。
三、市場營銷定位策略
市場定位是要在預期消費者的頭腦中發現仍存在的市場盲點即找出市場中仍存在的空隙。定位不僅僅是你對產品要做的事而是你對預期消費者要做的事。換句話說你要在預期消費者的頭腦里給產品定位。定位最終的結果就是在消費者心目中占據無法取代的位置讓品牌形象深植于消費者腦海一旦有相關需求消費者就會開啟記憶之門、聯想之門白然而然想到它。
第一，首位策略。在每-if業、每一目標市場都有一些公認處于首位的企業它們占據了首席的特殊位置。由于這種無可替代的第一反應的效果，致使許多企業挖空心思地想占據首位。需要注意的是這個首位和第一可以是差別性的，不一定非是規模上的最大不可，重要的是在某些有價值的屬性上取得第一的定位在某些選定的目標市場上爭得第一。例如，在世界飲料市場上作為后起的“百事可樂”進入市場時就采用守衛戰略“你是可樂我也是可樂”，與可口可樂展開面對面的較量最終使自己爭得一席之地。七喜汽水不是飲料生產廠家的第一但它是非可樂型飲料的第一。采用這種方法品牌可深深地印在人們心中，而不管其他品牌的廣告如何像連珠炮一樣向消費者狂轟濫炸。
第二，補缺策略。就是尋找“市場空隙”乘虛而入，這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。企業不與對手直接對抗，將自己置定于某個市場“空隙”，開拓新的市場領域。這種定位的優點是：能夠迅速地在市場上站穩腳跟，并在消費者心中盡快樹立起一定形象。例如美國的Aims牌牙膏專門對準兒童市場這個空隙，因而能在Crest(克蕾絲，“寶潔”公司出品)和co1gate(高露潔)兩大品牌統霸的世界牙膏市場上占有l0％的市場份額。
第三，特色策略。采用這種定位策略的企業一般是中小企業或實力比較薄弱的企業，它們突出自己與眾不同的特色取得成功的有：“王守義的十三香”、“王致和的腐乳”、“老于媽醬”等企業品牌。比較典型的是伊萊克斯的銷售理念。伊萊克斯在廣告中只反復傳達一個概念：靜音并將保修時間定為l0年。這就意味著其整機壽命很可能長達l5年。結果伊萊克斯進入我國市場僅一年多市場占有率已躋身前l0位。
論文摘要：機制創新為煤炭運銷賦予了強大生命力。探索在運銷管理中的機制創新，推進營銷隊伍建設，健全營銷網絡，適應市場變化，為順利推進煤炭大營銷戰略提供保障。
“大市場營銷”是企業為了成功地進人特定市場和在特定市場經營采取的策略，在策略上要協調地運用經濟的、心理的、政治的和公共關系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。從社會市場營銷到大市場營銷的發展，大大豐富了市場營銷戰略的理論，開創了市場營銷戰略思想的新階段，給處于激烈市場競爭中的企業爭取顧客，贏得競爭優勢，快速發展指明了方向。
1推進營銷隊伍建設建設高素質的銷售隊伍
現代社會的本質特征之一就是競爭，競爭是商品經濟和市場經濟的產物。但企業的競爭最終起決定作用的還是人才的競爭。煤炭運銷要想在激烈的市場中占有一席之地，就應在提高營銷隊伍素質上下功夫。計劃經濟條件下，煤炭市場為賣方市場，煤炭為緊俏物資，營銷隊伍大多為“安置型、照顧型”，按計劃供貨，不愁銷路。市場經濟條件下，煤炭供需發生很大轉變，客戶對市場變得挑剔，好的產品才能在市場中有競爭力。精心選人、精心培育一批既懂生產業務，又懂經營管理，又會銷售的人，這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性，及其在其他領域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的目的。
2延伸營銷范圍組建經貿性實體確保市場占有率
肥城礦業集團是已開采近50年的衰老礦井，地下可供開采的資源已近枯竭。針對如何既能保證傳統用戶的用煤需求，又能解決老礦區銷售人員的安置問題。運銷人員應從現實工作著手，本著保證傳統用戶的需求為出發點，著手組建了肥礦集團隆興公司。利用職工集資、銀行貸款的形式解決資金問題，采取經營來自山西、河北煤炭，充分發揮肥礦的地理優勢和原有的儲裝運系統，直接銷售或摻配銷售，帶動肥城老礦區高硫煤的銷售，確保肥城長期戰略合作伙伴的用煤需求，穩定了市場占有率。為肥城礦業集團后續煤礦的銷售起了很好的銜接作用。
營銷范圍的擴大不僅限于經營煤炭，還要參與煤炭生產與加工過程。運銷系統有很多優秀的工程技術人員，參與組建合資洗煤廠建設，洗選外來煤炭，提高運銷整體運行效率。擴大洗煤能力，確保重點冶金、化工行業大用戶的需求，洗煤副產品也能保證礦區自備電廠對低熱值煤炭的需求，降低發電成本，提高整個集團公司的經濟效益。
3細化市場準確定位以優質產品占領市場
市場營銷的核心是市場細分—目標營銷—市場定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產品在目標顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象，煤炭企業在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒有進行有效的市場定位，缺乏自己的特色，形不成競爭優勢。企業可根據自己產品的特點，企業的實力、市場潛力、地理位置，選擇一個或幾個細分市場作為企業的目標市場。市場定位的策略一般有三種:(1)搶占市場定位;(2)與競爭者同做一席;(3)取代競爭者的地位。
市場定位后，企業就會根據市場要求推出自己的主打產品，對自己的產品進行準確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對燃煤技術進行改造，以適應企業的煤種要求。龍口礦業集團在幾年前就進行了一個類似的推銷策略。先以推銷低燃點，高揮發分，低熱值價格相對較低的煤炭為主要產品。沿海客戶紛紛改造燃煤鍋爐，適用這種煤種的標準要求，等到占領市場后，才逐步抬高產品的價位，鞏固和占領了一批長期客戶。
4樹立全員抓營銷的意識
有一支高素質的營銷隊伍，進行了市場的準確定位，占領了好的市場，更高的要求是全員抓營銷。全員抓營銷并非全部人員都投人到銷售一線，重要的是從思想上重視營銷，從企業的各方面為營銷創造好的條件。不論從井下生產，煤炭質量到后勤服務保障，都高度關注營銷，重視銷售工作，提高營銷人員的政治地位和待遇。把營銷人員作為一線員工來對待、林諒他們的艱辛，時時處處為他們著想，確保營銷人員無后顧之憂，一心撲在工作上，兢兢業業，埋頭苦干。
全員抓營銷體現在工作的點點滴滴。每個人不論在何種崗位上都代表著一個企業的整體形象，樹立良好的企業形象也就無形之中為企業的銷售做了最好的展示，人們會在自覺不自覺中認可企業的產品，感覺到這個企業員工素質高，產品質量也一定不會有問題。這樣，企業的營銷工作就有了廣泛的基礎，營銷管理就會錦上添花。
摘要：對于財務管理專業建設,各高校在人才培養模式和專業課程體系設置上仍然存在很大差異。首先明確了財務管理專業人才培養的市場定位,進而探討了在教學過程中如何擴大學生的國際視野以及如何提高學生的實踐能力等問題。
關鍵詞：財務管理專業市場定位課程體系
財務管理專業自1998年被教育部列為管理學下的二級學科以來,許多高校尤其是財經類大學,陸續開始招生,目前已經有幾屆財務管理專業畢業的學生走向人才市場。經過幾年的發展,財務管理專業雖然在學科建設上取得了一定的成就,但各高校在財務管理專業的人才培養模式、課程體系建設等方面仍然存在較大差異。究其原因,主要是對財務管理專業培養目標的定位不清晰,進而導致教學計劃、課程體系設置沒有充分體現出財務管理的專業特色。因此,有必要進行財務管理專業的教學改革,以便更好地滿足社會對財務管理專業的人才需求。
一、財務管理專業人才培養的市場定位
財務管理專業的培養目標歸根到底取決于人才市場的需求。如果培養出來的學生無法被人才市場接受,那么這個專業的生存與發展就存在問題了。碩士論文那么,財務管理專業應該培養什么樣的財務管理人才呢?在2000年國家教育部高等學校工商管理類專業教學指導委員會關于財務管理專業的指導性教學方案中提出,財務管理專業的培養目標是:培養德、智、體、美全面發展,適應21世紀社會發展和社會主義市場經濟建設需要,基礎扎實、知識面寬、綜合素質高、富有創新精神,具備財務管理及相關的管理、經濟、法律、會計與金融等方面的知識和能力,能夠從事財務管理工作的工商管理高級專門人才。
筆者認為,上述培養目標不夠明確,過于抽象。結合目前人才市場對財經類大學生的需求,財務管理專業學生未來的職業發展可以定位為成為未來的工商企業的財務總監(CFO)、證券公司的財務分析師(CFA)以及金融部門的財務策劃師(CFP),其中以培養具有國際視野的CFO為主要目標。
財務總監、財務分析師與財務策劃師需要什么樣的知識結構呢?雖然這三種職業服務于不同的單位和行業,但是都要求掌握現代企業財務管理、會計以及資本市場方面的基本理論、基本方法和基本技能,熟悉國際財務管理慣例。也就是說,雖然這三種職業的實務工作有很大不同,但是知識結構卻是基本相同的。以CFO的知識體系與業務技能來說,一位合格的CFO要有四個方面的知識和技能:資本運作(投融資)、內部控制、納稅籌劃與財務分析。這些知識和技能也是CFA與CFP所必備的。這四個方面的知識要分別與相關的課程一一對應,而技能則主要通過案例教學與開展財務管理競賽等手段來培養。有了清晰的人才市場定位,在制定或修改財務管理專業教學計劃、選用教材等具體教學工作中,就可以有的放矢。財務管理專業教學計劃要根據財務管理專業培養目標的人才市場定位來安排專業課程體系,具體來說,應當根據CFO、CFA和CFP需要的知識結構和專業技能來制定教學計劃和安排專業課程體系。
二、財務管理專業的培養現狀與課程體系建設
自從1999年高校開設財務管理專業以來,對于財務管理專業建設,不同的高校有不同的做法。財經類大學往往將財務管理專業設置在會計學院下面,這樣財務管理專業就被打上會計學的烙印,課程設置以會計學系列課程為主,再加上高級財務管理等課程。綜合類大學和理工類大學往往將財務管理專業設置在管理學院(或商學院)下面,與會計學專業并列,比如復旦大學設置財務金融系,招收財務管理專業學生。
培養模式和思路的不同具體體現在專業基礎課與專業主干課的設置上。筆者通過對上海財經大學和復旦大學的對比來研究財務管理專業的課程設置。上海財經大學的專業必修課包括基礎會計、中級財務會計、成本會計、管理會計、公司財務(上、下)、審計學、電算化會計和高級財務會計。復旦大學財務金融系的專業必修課包括管理學導論、財務管理、營銷管理、管理信息系統、運營管理、財務分析、財務會計、金融市場、金融計量分析、投資學、國際財務管理、創業投資。從這兩所高校的專業課程設置來看,上海財經大學是在會計學的基礎上培養財務管理人才,而復旦大學是在企業管理的基礎上培養財務管理人才。筆者吸收這兩所大學設置財務管理專業課程的經驗,結合財務管理專業培養目標的人才市場定位,提出財經類大學財務管理專業課程的設置建議(詳見下頁表)。
在表中,筆者將必修課分為專業基礎課和專業主干課兩類:專業基礎課是所有一級管理類學科專業的學生都必修的,課程安排在大一和大二學年;專業主干課安排在大三和大四學年的上半年。醫學論文將選修課也分為兩類:一類是類別選修課,是專業主干課的延伸或補充,為達到限選的目的,給出不多的可選項供學生選修;另一類是專業選修課,有較多的可選項,供不同興趣的學生選修。
三、財務管理專業教學改革中的幾個關鍵問題
對于財務管理專業如何進行教學改革,不同的院校甚至不同的教師有不同的思路,存在較大爭議。主要爭議有:如何在教學計劃中明確區分財務管理專業與會計學專業、金融學專業的區別,體現財務管理專業的特色;財務管理課程與高級財務管理課程內容的劃分以及如何在教學過程中體現國際視野;如何培養和提高學生的實踐能力;是否應該專門開設職業道德教育課程。
1.如何體現財務管理專業的特色。財務包括公司理財或者財務管理、投資學、金融市場學三個部分。財務管理專業側重于公司理財,金融專業側重于投資學和金融市場學。對于財經類大學來說,由于財務管理專業往往設置在會計學院下面,因此要以培養具有國際視野的CFO為人才培養的市場定位。在市場定位明確之后,還要設置比較靈活的教學計劃,為不同興趣的學生提供一份可選菜單。財務管理專業的教學計劃和課程體系主要圍繞培養未來的CFO而設置,但是考慮到財務管理專業與會計學專業、金融學專業相近,可在財務管理專業教學計劃中設置會計學專業、金融學專業的部分主干課程,比如中級和高級財務會計、投資學等課程,為一部分喜歡會計學或金融學專業的學生提供一份可選菜單。總之,財務管理專業的特色一方面體現在人才培養的市場定位上,另一方面體現在教學計劃和專業課程設置上。
2.財務管理課程與高級財務管理課程內容的劃分。不少院校借鑒會計學專業的主干課程設置經驗,開設財務管理原理、中級財務管理和高級財務管理課程,目的是使學生的學習能夠循序漸進。但是在實際操作過程中遇到的主要困難是,財務管理原理課程與中級財務管理課程內容的劃分很難涇渭分明,存在很多重復的部分。因此,筆者建議將財務管理原理和中級財務管理合并在一起,開設財務管理課程。另外,還要對財務管理課程與高級財務管理課程的內容進行劃分。對這一問題的處理,可以將教學內容和教材使用結合起來考慮,首先制定財務管理課程的教學大綱,可以考慮以注冊會計師考試用書財務成本管理課程中的財務管理內容為基礎作為財務管理課程的教學內容。
關于財務管理課程的教材使用,建議采用國際經典財務管理教材的譯本。這樣既有利于培養學生的國際視野,又克服了學生的語言障礙,便于學生更多、更有效率地學習財務管理知識。國內翻譯比較好的國際經典財務管理教材主要有兩本:一本是吳世農、沈藝峰等人翻譯的《公司理財》(StephenA.Ross等著);另一本是方曙紅、范龍振等人翻譯的《公司財務原理》(RichardA.Brealey等著)。由于這兩本教材內容充實,足夠一學年使用,所以可將其中與國內財務管理教材內容大致相同的部分,作為財務管理課程內容講授,剩下的內容作為高級財務管理課程內容講授。在這兩門課程的學習過程中,一方面,鼓勵英語基礎好的同學對照英文原版教材學習(機械工業出版社同時出版了這兩本書的英文版本),培養學生直接閱讀英文文獻的能力,提高專業英文水平;另一方面,在教學過程中可有意識地結合我國上市公司的一些財務案例進行分析,以培養學生理論聯系實際的能力。
3.如何培養財務管理專業學生的實踐能力。在教學過程中,學習能力和實踐能力的培養都很重要。但是由于財務管理專業建設時間比較短,缺少歷史經驗積累,教學實踐環節比較薄弱,學生實踐能力的培養有點力不從心。留學生論文再者,不同的財務主體,其財務活動有很大不同,強調在學校里培養出較強的實踐能力也不太現實。因此,在教學中還是著重利用案例教學以及財務管理知識競賽等手段,培養學生提出問題、分析問題、解決問題的能力。在案例教學中要注重培養學生的結構性思維習慣。
4.是否需要單獨開設職業道德教育課程。針對現代大學教育中存在的“重術輕道”問題,財務管理專業教育毫無疑問應加強職業道德教育,為減少社會貪污舞弊、提高社會誠信做出自己的貢獻,因此有教師建議開設財務人員職業道德教育這門課程。
筆者認為,職業道德教育應當貫穿大學教育的全過程,教師的言傳身教至關重要。首先,任課教師兢兢業業的教學態度,讓學生耳目一新的教學內容和教學手段,都可對提升學生的職業道德水準起到耳濡目染的作用。其次,在公司治理與內部控制這門課程中,可以對一些財務舞弊案例進行分析,加強學生的法制觀念和職業道德觀念。基于以上考慮和安排,筆者認為沒有必要專設職業道德教育課程。
主要參考文獻
①劉淑蓮.關于財務管理專業課程構建與實施的幾個問題,會計研究,2005;12
②向德偉.關于財務管理專業學科體系和課程設置問題的探討,會計研究,2003;3
關鍵詞：網絡動畫；市場定位；功夫兔與菜包狗
中圖分類號：J218.7 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2013）36-0017-03
隨著數字媒體技術的快速發展，運用數字技術制作并以互聯網為主要傳播渠道的動畫形式應運而生。這種“依賴于數字技術進行創作并傳播的，短小精悍、形式活潑的動畫作品”①往往被學界和業界稱為網絡動畫。目前，各大主流視頻網站均開設動漫頻道，如優酷動漫、愛奇藝動漫、樂視動漫等。同時，視頻網站也開始涉及網絡動畫作品的出品及其網絡獨家版權購買等商業行為，網絡動畫已經從“手工作坊”式的個人創作向商業生產轉型。
大量創作者的置身其中使網絡動畫的數量大幅增加，市場競爭日益激烈。如何滿足受眾多樣化的需求，如何在網絡視頻市場中占有一席之地，成為網絡動畫創作者們亟待解決的問題。越來越多的創作者開始認識到，網絡動畫作品作為商品，要在眾多競爭對手中脫穎而出，在后期進行營銷推廣的同時，同樣需要在創作之初深入分析市場和用戶，進行精準的市場定位。本文以近年來在互聯網大獲成功的系列動畫片“功夫兔”為例，嘗試回顧創作團隊市場定位意識從模糊到清晰的過程，對影響網絡動畫市場定位的主要因素進行梳理和總結。
一、創作方式及播放渠道
創作方式和播放渠道的選擇在較大程度上影響了動畫作品的技術手段、創作成本、創作周期及其呈現和傳播的形式，是創作者們進行市場定位時需要考慮的首要因素。20世紀90年代起開始風靡的Flash軟件，由于其簡約、快捷、直觀的操作及其獨創的補間動畫、元件、庫等全新的動畫制作工具，使得動畫制作流程大大簡化②。數字技術為動畫創作帶來了無紙操作的可能性，使創作者能夠從繁瑣的人工操作中脫離出來，通過相應的軟件獨立完成動畫作品的制作。同時，互聯網在中國大陸的發展，為動畫內容的傳播帶來新的選項。
制作和傳播技術的革新使個人創作成為可能。通過互聯網，“功夫兔”早期作品如動畫短片《少林兔與武當狗》、《兔子哪里跑》、《菜包狗大反擊》廣受好評，獲得多個國際獎項。數字化創作和網絡傳播帶來的可喜成績讓創作者從最初的“被動接受”轉變為“主動選擇”。在最新的網絡系列片《功夫兔與菜包狗》第一季的創作初期，創作團隊自然而然將數字技術和互聯網作為第一選項。
選擇的背后，是國家政策和行業環境的變遷。2010年之前，我國動畫播出機構主要為電視臺少兒頻道、電影院線及視頻網站。截止到2013年12月，我國多數主流視頻網站均已開設動漫頻道，對國產、原創動畫的推介力度大大提高。此外，2013年7月由文化部牽頭并正式公布的“手機動漫文件格式”、“手機（移動終端）動漫內容要求”、“手機（移動終端）動漫用戶服務規范”、“手機（移動終端）動漫運營服務要求”四個行業標準，構建了手機（移動終端）動漫的標準體系。
“定位”這一在營銷界影響深遠的概念，是指對潛在用戶的心理采取行動，即把產品在潛在用戶的心中確定一個適當的位置③。正確判斷在何時何地找到合適的用戶是定位的第一步。網絡動畫通過便利的技術手段和快捷的傳播渠道將內容呈現給觀眾，這是網絡動畫獲得成功的第一步。
二、目標用戶
與傳統媒體相比，互聯網用戶有其特殊的使用習慣。用戶本身的屬性和結構也與傳統媒體用戶有著很大的區別。在確定了以互聯網為主要播放渠道之后，創作者需要根據互聯網用戶的特點在網絡視頻使用者中鎖定目標用戶，相應地進行角色設定和內容創作。在這一過程中，用戶的性別、年齡和學歷分布是確定目標用戶的三個重要因素。
（一）用戶性別
自2008年起，艾瑞網對中國在線視頻用戶的屬性和結構進行了數據統計。數據顯示，男性在線視頻用戶始終大于女性。這表明，創作者在決定作品的形式、內容、風格等要素時，多考慮男性用戶的需求，在理論上可以獲得更多的關注。“功夫兔”在創作之初，由于創作者為男性，在創作時將較多的個人偏好植入作品，使作品偏向男性用戶的觀影習慣，同時又增加了符合男性觀眾特征及喜好的內容，如打斗、死黨、死敵、搞笑等元素。這個出于個人喜好的選擇無意間契合了在線視頻用戶的性別分布特點，圈定以男性為主要受眾的目標群體，至今取得的良好成績印證了最初選擇的正確性。
（二）用戶年齡
與早期的動畫短片相比，“功夫兔”系列的最新作品《功夫兔與菜包狗》從創作開始就注重對目標用戶年齡段進行分析和選擇。主創團隊于2013年10月針對大學生以上的受眾進行了問卷調查，調查結果表明對“功夫兔”系列較為喜歡的觀眾年齡分布在18-28歲（圖1），與艾瑞網關于中國在線用戶年齡分布的統計（圖2）④基本吻合。
（三）用戶學歷
數據顯示（圖3）⑤，學歷為大學專科、本科的受眾是中國在線視頻用戶中的主要群體，碩士及以上學歷的用戶較少。《功夫兔與菜包狗》主創團隊的問卷調查結果表明，喜歡“功夫兔”的用戶中以學生數量居多（圖4）。網絡動畫“功夫兔”系列針對不同學歷的目標群體選擇，與中國在線視頻用戶學歷分布的統計基本相符。
三、單集時長
單集時長是網絡動畫系列片的重要屬性之一，在很大程度上取決于互聯網傳播的特性以及在線視頻用戶的收看習慣，同時決定著作品的傳播效率和被接受程度。對于網絡動畫而言，確定適當的單集時長是考慮市場定位時非常重要的因素。
目前，行業內對于動畫片時長暫無明確規定。目前默認的電影、電視劇等影片的單集時長，主要基于膠片時代的膠片卷盤，由于當時的片盤一般是15分鐘的長度，使得技術制約形成習慣，因此，行業內默認的故事片時長通常為90-105分鐘，短片為15分鐘，電視劇單集時長則為45分鐘左右⑥。根據電影、電視劇的單集時長，目前行業內默認的動畫電影時長通常與普通故事片一樣，而電視動畫單集時長普遍在13分鐘或22-25分鐘。由于國內電視臺對于電視動畫片傾向于日播兩集，因此目前國內的電視動畫劇集都偏長，總集數達到100集左右的電視動畫系列片不在少數。
20世紀80年代的社會學領域首先提出了關于“碎片化”的理論，美國著名學者馬克?波斯特將“碎片化”理論中抽象出來的概念大量應用于傳播學領域的研究⑦。近幾年，在我國一些傳播學者的課題中也頻頻出現“碎片化”這一概念，并主要集中在新媒體領域的研究中。
目前以互聯網為主要傳播渠道的信息均具有“碎片化”的特征，以視頻內容為例，通過視頻網站傳播的視頻內容，時長均不超過7分鐘，劇情大多為簡單的單線劇情且以動作表演為主。以上特點在“功夫兔”系列中得到很好地體現，短片《少林兔與武當狗》、《兔子哪里跑》以及《菜包狗大反擊》的單集時長分別為5分13秒及6分2秒，《功夫兔與菜包狗》第一季中，單集最長時長為9分30秒，最短時長為6分40秒，故事劇情均為簡單的無對白單線劇情。這樣的內容以“短”、“平”、“快”為特點，符合互聯網用戶的使用習慣，在碎片化的消費時代中讓用戶得到完整的視聽體驗。
四、角色設定
動畫角色是動畫片的靈魂和生命，故事的起承轉合都需要角色的參與和表演。因此，針對特定的觀眾選擇適當的角色，是動畫作品市場定位的另一個重要因素。“功夫兔”系列在進行角色設定時，除創作者的個人喜好外，同時考慮了互聯網用戶群體的收視習慣。互聯網內容消費體現了輕松化、娛樂化、國際化的特點，創作者因此選擇多數年輕男性觀眾、部分年輕女性觀眾喜歡的元素――“功夫”作為創意起點，最終選擇較易表現且運動時頗具視覺效果的“兔子”形象，創造了“功夫兔”這一動畫角色。
基于中國在線視頻用戶以19-24歲男性用戶為主的特點，創作者將主要角色“功夫兔”設置成一只會功夫的男性角色。而作為第二角色的“菜包狗”較“功夫兔”而言，則更具鮮明的如“忠誠”、“憨厚”、“蠢笨”、“執著”的性格特征。“功夫兔”與“菜包狗”自身的性格特征在動畫片中形成了鮮明的對比，也為整部動畫片中的戲劇沖突做了較好的鋪墊。
在《功夫兔與菜包狗》新一季的角色設定中，在保持之前設定的同時，主創團隊又為滿足小眾互聯網用戶加入了一些配角。配角的設定加入了網絡流行元素，比如為了迎合部分女性青年用戶的喜好，為配角加入了“可愛”、“萌”等性格特征。
五、結論
市場定位是商業發展的必然選擇，作為供觀眾消費的產品，動畫作品的創作和傳播同樣需要符合市場規律。在互聯網已經成為人們、傳播、接受信息的主要工具的時代，利用互聯網進行傳播的網絡動畫，不僅需要根據新的傳播渠道設定內容，同時要在內容中融入互聯網受眾的特征及喜好，將作品準確定位至觀眾心智中，讓觀眾對作品不斷產生需求，從而吸引更多用戶，從而形成足夠的市場保障。與多數網絡動畫作品的成長歷程相似，“功夫兔”也經歷了從個人創作到商業創作的轉變，通過對創作方式及播出渠道、目標受眾、單集時長、角色設定等因素的摸索，逐漸形成較為清晰的市場定位。可以預測的是，在網絡動畫領域，具備市場定位意識的創作者，市場定位清晰的作品，將贏得愈演愈烈的互聯網視頻內容大戰。
本論文為中國傳媒大學科研培育項目《基于移動平臺的視頻內容營銷策略研究》階段性成果，項目編號：CUC13C10
注釋：
①馬克?漢森.第二十八屆文化講壇實錄（演講篇）[N].日報，2009-10-23（第014版）.
②李智勇.二維數字動畫[M].第一版.高等教育出版社，2012-07.
③艾?里斯（Al Ries）， 杰克?特勞特（Jack Trout）.定位[M].機械工業出版社，2010-12-01.
④艾瑞網.2012-2013年中國在線視頻用戶行為研究報告簡版[DB/OL].艾瑞集團， [2013-12].http：///
⑤艾瑞網.2011-2012年中國在線視頻用戶行為研究報告簡版[DB/OL].艾瑞咨詢集團， [2013-12].http：///
⑥岑嶸.電視劇為啥每集45分鐘[N].深圳商報，2011-12-13（C6）.
⑦馬克?波斯特.第二媒介時代[M].2.南京大學出版社，2005-8-1.
參考文獻：
[1]馬克?漢森.第二十八屆文化講壇實錄（演講篇）[N].日報，2009-10-23（第014版）.
[2]李智勇.二維數字動畫[M].第一版.高等教育出版社，2012-07.
[3]艾?里斯（Al Ries）， 杰克?特勞特（Jack Trout）.定位[M].機械工業出版社，2010-12-01.
[4]艾瑞網. 2012-2013年中國在線視頻用戶行為研究報告簡版[DB/OL].艾瑞集團， [2013-12].http：///
[5]艾瑞網.2011-2012年中國在線視頻用戶行為研究報告簡版[DB/OL].艾瑞咨詢集團，[2013-12].http：///
論文摘要：近年來，我國商業銀行營銷管理發展較快，但與國際商業銀行相比還有很大差距。隨著我國全球化進程的加快和金融開放的擴大，我國商業銀行面臨日益激烈的競爭，如何縮小與國際銀行在營銷管理方面的差距，使我國商業銀行在競爭中不斷發展壯大，已成為我國商業銀行各級管理人員面臨的一個重要課題。本文通過對國際商業銀行營銷管理策略進行分析，對比我國商業銀行營銷管理的現狀，對我國的商業銀行營銷策略提出了相應的改進建議。
銀行營銷是商業銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優勢，通過運用各種營銷手段，把可盈利的銀行金融產品和服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現銀行利潤最大化為目標的一系列活動。商業銀行營銷是20世紀60年代開始在西方國家逐漸興起的，在我國起步較晚。雖然近幾年來我國商業銀行營銷管理發展較為迅速，但與國際商業銀行相比尚有許多不足。隨著我國金融全球化進程加快和金融開放擴大，商業銀行面臨日益激烈的市場競爭。因此，借鑒發達國家成熟市場營銷管理的經驗，探索我國商業銀行營銷管理策略顯得尤為重要。
一、國際商業銀行營銷管理的主要特點
（一）以客戶滿意為主導
20世紀80年代后期，CS戰略問世。CS戰略即客戶滿意戰略，核心內容是站在顧客立場考慮問題，把顧客需要放在首位。這一理論隨之被迅速，“誰贏得了客戶，誰就是贏家”。在激烈的競爭中，國際商業銀行運用整體營銷手段，綜合市場營銷要素，以目標客戶為基礎，有差別、有選擇地進行金融產品營銷，對不同等級的客戶提供不同的服務，把資源用于能帶來巨大市場和利潤的重點優質客戶，在發展中取得了成功。總體上看，商業銀行主要爭取三類客戶：一是公司客戶，包括、大企業、效益良好的企業；二是機構客戶，包括公司、公司和基金等；三是個人客戶，主要是中、高收入階層。
（二）明確的市場定位
通過實施市場定位策略，樹立風格和展示實力，制造一種“市場定勢”占領公眾，樹立良好獨特的形象，在經營觀念上主要以精神標語和宣傳口號體現銀行的經營理念和目標。如花旗銀行市場目標是：金融潮流的創造者；定位是：富有進取心的銀行、向您提供高效便捷的服務，其市場定位在美國及全球中、高收入階層。在亞洲，重點對象是占總數20%左右的高收入階層，提供系列產品服務。對重點客戶采取不同的服務，對金卡顧客實施免收年費的優惠措施，針對歐美和亞洲消費者的不同特點，銀行卡功能有所不同。
（三）不斷進行新產品的開發
產品開發戰略是為客戶提供各具特色的金融商品和相關服務，它以市場為導向，根據發展、公眾觀念和需求變化情況，不斷開發新產品，形成“金融超市”。通過擴展外延提高產品附加功能，如銀行信用卡，除了支付結算功能外，還有、保險等功能。具有這樣的戰略，銀行能釋放出產品研發和產品擴張的巨大能量，代之以市場滲透戰略和產品差異戰略，將各種創新產品推銷給客戶，或在原有產品組合中增加新產品，充分利用現有資源和潛在資源使獲利能力最大化。
（四）強化銀行的品牌形象
除了在全球推行統一品牌外，商業銀行將其零售產品設計成一種身份象征，依靠精心打造的廣告突出這一特征，使許多客戶將擁有其產品成為一種愿望和驕傲。例如對信用卡的營銷除了突出服務功能外，特別是塑造成功形象，對客戶產生了巨大吸引力。
二、國際商業銀行營銷管理的啟示
通過對國際商業銀行營銷管理的分析得到了一些啟示，對于金融開放下我國商業銀行有針對性的吸收借鑒，有效地開展市場營銷具有積極意義。
（一）以客戶市場為中心實現利潤最大化
商業銀行發展以客戶市場為軸心，管理方式靈活多樣，主要采用市場化、利潤導向的管理方式。美國的商業銀行注重于向客戶提供系列化業務服務、針對性的服務和“關系”經理的服務。如花旗銀行，為實現其業務發展目標，公開提出了集團的三大責任，即對客戶負責、對彼此負責、對使命負責。對客戶負責理念的核心是遵循最高誠信準則，以客戶需求為中心，提供一流的咨詢、產品和服務，則是服務的最高目標。德國的商業銀行注重于運用客戶關系管理、采用客戶價值分類管理、倚重客戶經理和市場營銷流程，以達到其利潤最大化的經營目標。日本的商業銀行根據客戶需要，重組面向客戶的分支網點，建立有效的營銷渠道，諸如建立百貨公司型的“金融廣場”，在消費者市場中開辟“家庭銀行業務”，在批發市場開辟現金管理系統和數據交換系統，通過靈活多樣的服務，實現利潤最大化。
（二）打造市場品牌和培育有吸引力的銀行文化
全方位精心設計銀行形象，通過各種媒體宣傳擴大影響，按照市場定位有針對性的確定潛在客戶群中樹立銀行地位和感染力。發達國家商業銀行特別注重公眾輿論態度的變化，認為加強關系、贏得公眾好評是銀行服務的基礎。因此，商業銀行從不放棄任何通過報刊、會議、商談以及其他各種媒介活動進行宣傳報道的機會，大力推介其品牌和文化，努力塑造良好的公眾形象。
（三）培育激勵機制和相對寬松的人文環境
通過培訓體制和投入，使員工有較多學習的機會，對優秀人才構成很強的吸引力，提高整個銀行員工的素質和文化品位。發達國家商業銀行把員工視為“內部客戶、第一位客戶、最寶貴的財富、最重要的資源”，認為員工的優質服務是最重要的。因此，商業銀行花大量精力進行員工培訓，把提供高級培訓機會作為對表現出色員工的獎勵，員工把這種機會看作是一種榮耀。同時，商業銀行大力倡導團隊合作精神，上下級之間、部門之間、員工之間的支持和配合，在全行形成良好的協作機制。在這種氛圍下，客戶經理、理財經理、私人銀行家等一批高級人才脫穎而出。
（四）采用先進技術提高服務的科技含量
以網絡為基礎建立共享客戶庫，對客戶進行分層次、個性化服務。建立廣泛的機構網絡體系，實現國內外聯行資金及時調度，憑借快捷的信息渠道為客戶提供全球24小時金融服務。客戶管理方面，主要通過客戶關系管理系統（CRM）對客戶進行分析，為客戶提供服務，來提高客戶滿意程度。它主要包含：客戶概況分析、忠誠度分析、利潤分析、性能分析、未來分析、產品分析、促銷分析等。商業銀行通過客戶關系管理數據庫實現對客戶一系列的管理，如客戶聯系方式、企業結構、行業信息、訂單情況、客戶活動、產品廣告、效果評估和監控等。同時，商業銀行的網上銀行業務相當發達，網上銀行業務涵蓋網上結算、網上證券交易、網上借貸等服務項目，全球客戶24小時均可通過網上銀行快捷辦理各種金融業務。
（五）充分利用國際和國際慣例
及時準確掌握國際規則、發展和市場變化，熟悉現代經營模式和前沿手段，充分利用世界各國金融制度和政策調整的機會，保持“領先一步”，使其觸角遍及全球主要國家，在國際競爭中贏得主動。發達國家商業非常重視對國際市場和國際慣例的研究，有專門研究國際市場和國際慣例的人員，對主要國家的政策、金融市場進行研究分析，并將結果報告給管理決策層，管理決策層根據研究報告及時調整經營策略、開拓國外市場。
（六）在控制金融風險的前提下開展市場
金融產品創新和市場營銷必須堅持以嚴格控制風險為前提，建立科學的指標和風險管理體系，不能盲目地迎合客戶的要求（銀行也不可能滿足所有客戶的所有要求），更不能放棄安全性追求市場份額和追求利潤。發達國家商業銀行十分重視風險管理，一切經營活動均以安全性為前提，構建了全球的風險管理體系和全程的風險管理過程，利用評估工具對經營活動進行評價。如法國興業銀行，市場營銷定價體系以“可能損失理論”為基礎，以風險大小與收益多少衡量交易的必要性，在風險與收益配比原則上更多注重風險控制，把客戶信用和風險評價置于銀行市場營銷的核心地位，在此基礎上采用“風險調整資本收益”定價方法，將每一筆貸款收益按其風險程度進行測定，并相應準備一定數量的風險資本，及時測量風險業務實際收益率是否達到預定資本收益率。
目前我國商業銀行發展比較特殊。主要體現在：國家控股的股份制商業銀行（工、農、中、建四大銀行）、股份制商業銀行和地方商業銀行共存；金融發展創新不足與金融競爭無序過度交織；加快金融自由化與強化金融監管并需；集團注重創新品牌形象與一般企業普遍信用缺失混雜。所以各家商業銀行在確定市場營銷策略時，一定要十分注重風險與收益配比原則，根據本身的特點和優勢，認真研究所處的市場、客戶需求和企業信用等，有選擇地借鑒國外商業銀行市場營銷的先進經驗，在加強風險管理的基礎上保持安全性和盈利性的協調。
三、我國商業銀行營銷管理中存在的問題
商業銀行營銷所銷售的產品主要是銀行的金融產品和服務。近年來在我國盡管受到競爭壓力的影響，銀行營銷管理有了長足進步，但銀行營銷中仍存在不少問題。其中最為明顯的是商業銀行在營銷策略上普遍缺乏整體的規劃和創意，營銷過程具有盲目性和隨意性，具體表現以下幾點。
（一）目標市場定位不明確
我國商業銀行往往不是去開發新的客戶群體和業務領域，而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流，缺乏對顧客潛在需求的系統分析，無法進行科學的市場細分，因而也無法進行科學的目標市場定位和進行選擇適當的市場目標。同時，由于市場定位不明確也導致商業銀行缺乏對業務重點和增長點的全面規劃。
（二）市場營銷缺乏總體規劃
市場營銷要圍繞銀行總體經營戰略，進行精確市場定位和周密營銷策劃。我國商業銀行普遍缺乏從長遠把握對市場分析、定位與控制，隨金融市場競爭潮流被動零散地運用促銷營銷手段；銀行營銷戰略目標和營銷策略缺乏針對性、主動性和創造性，業務創新思維狹窄、形式單調和發展緩慢；業務拓展以公關、促銷為基本手段，與營銷管理的多樣化相距甚遠；分銷渠道擴展策略仍以營業網點為主要方法，與銀行內涵集約式發展道路相悖。
（三）金融制度環境不寬松
按照我國《商業銀行法》的規定，國內商業銀行不允許開展業務，這樣雖然便于金融監管，但卻制約了我國金融業務的全面發展。由于實行分業經營，銀行提供的金融商品不多，盈利主要靠貸款利息收入，盈利渠道不多，銀行業務主要被限制在存貸款領域。
（四）金融市場不完善
銀行、銀行、中國銀行、建設銀行四大股份制商業銀行在一定程度上仍承擔著職能，監管部門對商業銀行特別是對四大銀行的管制比較嚴格。我國商業銀行特別是四大股份制商業銀行在機構管理、業務經營、用工機制及分配方式等方面都要執行上級統一規定，空間小和動力不足，限制了市場營銷的提升。我國金融業還沒有完全按照市場原則、競爭原則和效率原則進行管理，金融開放程度低，大部分商業銀行分支機構不熟悉國際慣例，不適應在“統一規則”下的發展規律。
（五）市場營銷機構缺位
市場營銷要求有健全的組織機構和完善的運行體系，但到目前為止，我國商業銀行在組織機構設置中普遍沒有設立專門負責市場、市場定位以及新產品設計推廣的營銷部門。
（六）營銷人員素質不高
營銷人員不僅要精通營銷，還要懂學、管、學、學等，還要強調職業。目前我國商業銀行營銷人員的專業知識和綜合素質不能適應現代市場營銷要求，營銷活動不規范，營銷行為異化甚至偏差，直接影響市場拓展效果。
四、對我國商業銀行營銷管理的建議
借鑒國際商業銀行的營銷管理經驗，針對我國商業銀行在營銷管理中存在的不足，對我國商業銀行營銷管理提出以下建議。
（一）堅持客戶導向策略
商業銀行要靠優質的客戶服務贏得競爭主動，必須樹立以客戶為中心的經營理念。目前外資銀行在境內的競爭戰略是搶占優質客戶，再以優質服務穩定客戶資源。應對激烈的市場競爭，必須真正樹立客戶導向的經營理念，深入調研客戶需求，并以此為依據安排銀行的組織結構、作業流程、產品設計、服務手段和溝通方式，用銀行信譽穩定優質客戶，減少銀行人員變動引發的客戶轉移。隨著互聯網技術的發展，國內商業銀行應積極借鑒客戶關系管理（CRM）新方式，通過CRM客戶管理、客戶服務和營銷管理等多方面的功能，更完整地建立客戶資源庫，有針對性地了解客戶需求，提供量身定制的個性化金融服務方案，建立銀行與客戶之間持久的互相信任關系。
（二）加強創新力度
開展金融創新業務不僅是競爭的需要，也是突破傳統約束尋求利潤源泉的要求。在發達國家，中間業務已成為利潤的重要來源。在金融自由化、銀行綜合化發展背景下，具有穩定收益的中間業務已成為商業銀行業務發展的重點。我國商業銀行必須從戰略高度審視中間業務，把發展中間業務作為調整業務結構增強銀行盈利能力和提高競爭力的重要措施；加快技術創新和業務流程再造，不斷完善新一代業務操作系統和信息系統；在業務開發設計時充分考慮風險防范，加強內部控制，加強風險分析和預測，堅持穩健經營和規范發展。
（三）重視金融品牌建設
現代市場競爭是品牌競爭。J.P摩根銀行無論在美國還是在國際金融市場，不是最大但卻是最好的銀行之一，2001年《財富》雜志排行榜全球前1000家企業中99%是它的客戶，J.P摩根銀行口碑享譽全球。我國商業銀行在品牌策略推行過程中需要注意：創立品牌是一項長期工程，不能急功近利，銀行競爭手段專利性差、模仿性強，要形成經營特色有較大難度；銀行品牌是一個整體概念和系統工程，要求制定品牌戰略，明確服務標準和規范，使每個部門、個人都意識到每項工作均是品牌創造的有機組成部分，共同打造銀行品牌；銀行品牌策略實施必須有銀行支撐，缺乏文化的品牌戰略難以長久。
（四）進行科學的市場細分
從長遠角度把握對市場的分析、定位，銀行應正確認識自身的缺陷，走出誤區。商業銀行的顧客一般可粗略地分為兩大類：即業和個人，通常所說的對公服務和對私服務兩大類。在這兩個大類中進行市場細分，確立可以為之服務的細小市場。在對公服務中應通過細分市場，向中小工商企業、大型工商業、提供特定的服務項目，培育一批忠誠顧客群。對私服務方面，也應根據市場研究，提供與競爭者有區別的零售服務項目。向大眾市場提供有特色的大眾化服務；對高收入階層，提供私人業務；為富有的中上階層提供昂貴的更加個人化的服務。在顧客需求多樣化以及需求不斷演變，銀行應強化市場細分工作，確立自己在市場中的位置。
（五）進行差異化的市場定位
清晰的市場定位是建立商業銀行金融營銷策略的前提，也是商業銀行形成自身營銷市場特色的關鍵。使顧客了解相互競爭的各個商業銀行之間的差異，便于挑選對他們最為適合的銀行。在當前銀行業務種類、創新產品、目標客戶，甚至經營理念、經營戰略“同質化”現象嚴重的情況下，要取得營銷成功，推行差異化市場定位至關重要。商業銀行進行市場定位的方式、方法很多，包括產品定位、品牌定位、區位定位、業域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特別要注重以下兩個層次的定位：一是立足于核心能力進行的發展定位，如選擇“全能型銀行”、“零售銀行”、“批發銀行”、“貿易專業銀行”等作為自己的發展定位；二是在產品定位上要從功能性定位盡快轉向感性象征定位，賦予銀行產品更多的、情感、文化、地位等方面的象征特點。
（六）加速發展網絡金融業務
外資銀行進入我國一般不采用鋪攤設點、擴張機構的競爭策略，主要利用網絡金融服務作為競爭方式，強占市場份額。鑒于此，我國商業銀行應明確時代對傳統銀行改造的重要性，積極發展網絡金融服務，密切跟蹤網絡技術發展方向。加快網絡金融人才的培養，積極開展網上業務創新活動，提供多樣化、個性化的金融產品和服務，利用先進技術及時掌握客戶現實和潛在需求，通過業務創新吸引客戶。網絡金融活動存在如安全風險、信用風險、風險、信譽風險等。因此，有效控制與防范網絡風險是重要環節。
（七）加強合作互補發展
在經營觀念上要突破國界概念，特別是中小商業銀行要有國際化發展眼光，積極主動與國際著名商業銀行進行包括資本注入、聘任高管、業務和交流培訓等合作。對處于開放進程中的中國金融，商業銀行與國際著名商業銀行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理機制，無論是效率還是效果都要明顯得多。目前國內中外商業銀行的參股合作直接觸動了商業銀行的董事會，使決策層理念發生一定的改觀。在經營管理、市場營銷和風險防范等各個方面都有顯著提高。隨著我國金融監管制度逐步與國際接軌，金融監管政策的相對寬松，商業銀行的合作互補發展策略肯定會有更大的拓展空間，立足國內的金融國際化將成為現實。
參考文獻：
[1]閻坤.日本金融研究[M].北京:管理出版社，1996.
【論文關鍵詞】中小型檢測機構 檢測市場 sTP營銷戰略
一、STP戰略概述
企業在市場營銷環境分析的基礎上，實行STP戰略是決定營銷成敗的關鍵。二十世紀九十年代，科特勒教授在他的《營銷管理》一書中系統提STP戰略，成為市場營銷思想的一個重大突破。
STP戰略具體是指市場細分(Segmentation)、目標市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)。STP認為市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求幾何體，市場細分是指營銷者通過市場調研，依據購買者在需求上的各種差異，把某一產品的市場整體劃分為若干購買者群的市場分類過程；目標市場選擇是根據市場細分標準選擇一個或一個以上的細分市場，并作為企業營銷對象的決策；科特勒認為，市場定位是指公司設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位的過程。STP戰略的核心應該是“定位”——通過對企業自身能力和對競爭對手的分析后，將自己的企業、產品和服務在顧客心中確立合適的位置。
二、產品檢測市場概述
產品檢測作為現代服務業的重要組成部分，檢測服務已進入經濟生活的方方面面——小到市民家庭的室內空氣質量檢測，大到重大工程的計量驗收等等。我國的檢測市場十分巨大，以室內空氣質量檢測為例，全套的檢測一般包括苯、甲醛、氨氣、TV0C和氧氣等五個項目，對于一個中型城市，按每年2萬套新房裝修，每戶平均收費600元，實際檢測率40來計算，每年的檢測費就將近五百萬元。一般而言，檢測機構的業務主要來源于以下幾個方面：國家強制要求的年檢／校準、貿易方要求的檢測、企業為了提高產品質量自行送檢或進行實驗室比對檢驗、工商行政管理部門的市場抽檢、民用市場檢測等。
按照加入WT0的承諾，從2005年12月11日起，我國的檢測市場完全放開，國外的檢測機構獲準在我國設立獨立子公司，從事檢測服務，我國檢測市場的競爭硝煙日漸激烈。據不完全統計，截止到2005年底，僅上海就有各類檢測機構近500家。目前國內檢測機構主要由三大主體組成——國有檢測機構、國外大型檢測機構和民營檢測公司。國有檢測機構主要是各級政府質量技術監督部門下屬或相關的事業單位，業務較為穩定，如各省市的計量測試研究所等；國外的大型檢測機構數量不多，但綜合實力很強，如瑞士通用公證行(SGS)、美國安全檢測實驗室(UL)、等；民營檢測公司的數量較多，但實力相對較弱，面臨強大的競爭壓力。
中小型檢測機構一般來說經營靈活、市場反應快速，但設備較為簡單，檢測能力有限，業務品種比較單一，存在較大發展難度。文章主要取本土中小型檢測機構作為研究對象。
三、中小型檢測機構營銷中存在的主要問題
(一)市場意識不強。由于產品檢測市場化的時間不長，很多機構難以快速適應市場化的要求，缺乏檢測專業技術和現代企業管理知識兼備的人才，領導層缺乏有效的市場意識。
(二)營銷戰略不明確，營銷力量小。一方面，很多機構沒有明確的戰略目標，沒有明確的市場定位；另一方面，營銷業務人員少、力量弱，甚至很多機構不設立正式的營銷業務部，總經理就是直接的業務經理。
(三)民用市場的開拓沒有得到充分重視。很多機構對民用市場似乎不太重視，長期以來的業務主要是圍繞國家強制要求或貿易方要求的檢測項目而開展的，這在一定程度上與民用市場的開拓難度較大以及我國民眾的檢測意識不強、民用檢測市場不成熟等因素有關。
(四)組織內部信息化水平不高、網站友好度低。很多機構并未建立內部局域網，組織內部各部門信息共享度不高。此外，網站作為與客戶交流的重要平臺，是與用戶進行溝通提高服務水平的重要工具，而很多機構的網站友好度很低、更新速度慢，嚴重影響了企業形象。據觀察了解，甚至有機構半年多都未對網站更新過，更不用說想從中查詢及時有用的信息。
(五)售后服務水平低。很多機構并未成立專門的客戶服務部，對于檢測后的服務并沒有形成足夠的重視，有些機構則干脆將其職能并入綜合辦公室里，并不能形成有效的客戶服務。
雖然如此，隨著對市場的理解逐漸深刻，很多中小型檢測機構都在努力提高自身的管理營銷水平，利用自身對市場的快速靈活反應能力來對這個龐大的檢測市場分一杯羹。不同的檢測機構應該根據自身情況采用不同的發展策略。
四、中小型檢測機構營銷戰略建議
在制定營銷戰略前首先要對本機構和競爭對手的能力進行分析，確定自己的資源和能力范圍以及增加對對手的認知和分析，在此基礎上不斷進行市場細分、市場定位和目標市場選擇的循環動態分析：
(一)加強市場調查和市場分析工作，為市場細分提供依據。市場調查和市場分析是經營活動主體認識市場形勢、分析自身經營狀況、預測市場變化趨勢進而制定正確的營銷戰略的一種極為重要的手段。計量檢測機構需要通過市場調查活動來了解自身能力、了解競爭對手情況、了解客戶需求。市場調查、分析的內容主要包括有：1)需求研究：本機構的市場占有率和覆蓋率、現有客戶的需求量、市場潛在需求量、競爭對手研究等；2)產品研究：本機構現有檢測能力及可能拓展的檢測能力、本機構的配套服務能力、競爭對手的服務能力等；3)客戶研究：現有客戶情況研究、潛在客戶研究；4)價格研究：市場平均價格水平、本機構的價格水平、新檢測業務的定價水平等。
(二)綜合考慮各種因素，進行目標市場選擇。在進行市場調查和分析的基礎上，綜合考慮市場狀況、本機構能力和競爭對手的情況后，找出目標市場和本機構資源的最佳結合點，選擇最利于自身發展的一個或幾個目標市場，以期獲得最大期望收益。
(三)重視營銷戰略的作用，進行準確的市場定位。檢測市場的市場定位是根據市場情況，給自己的機構、產品和服務確立一個市場位置，讓它在特定的時間和地點對特定的細分用戶進行營銷，以利于在競爭中獲取有利位置的過程。通過對不同目標市場狀況的把握，根據自身的不同檢測產品的特點可以采用不同的定位策略——避強定位、對抗性定位、創新定位、重新定位等。
(四)不斷進行STP的循環動態分析。企業的內外部環境在不斷變化，要求企業也要不斷對其進行循環動態分析，從而保證STP戰略的有效性。
當然，中小型檢測機構還需要做很多改進工作以對STP戰略的實施給予支持：
(一)及時轉變觀念，提高市場競爭和服務意識。在市場放開、外資進入的激烈競爭局面即將形成的情況下，要認識到這既是挑戰也是機遇，先一步贏得市場的認同就獲得了競爭的優勢，而市場競爭和服務意識的樹立以及對先進的檢測服務理念(完善的服務項目和賠償制度)的學習是贏得市場的關鍵。
(二)合理選用價格策略。檢測機構的產品主要是檢測報告，由于產品的特殊性，產品策略相對較難實施，而價格策略是市場營銷策略的重要組成部分，它在很大程度上影響著市場需求和購買者的行為。檢測機構制定的價格適當，就有利于開拓、鞏固和擴大市場，增強產品的競爭力。檢測機構要綜合分析產品成本、市場需求、市場競爭、消費者行為等影響因素，運用科學的方法、靈活的策略，選擇恰當的定價目標，實行符合本機構發展戰略的價格策略。
(三)民用檢測市場必須加以重視。目前民用檢測市場的潛力還沒有被充分發掘，但隨著人們生活水平的提高和對高質量生活追求的逐漸增加，民用檢測市場也將越來越大，提前進入這一市場將會使自己在未來競爭中處于有利位置。對于檢測這一特殊產品，也可以使用傳統的4P(產品、價格、渠道、促銷)市場營銷組合或者現代的4C(顧客、成本、方便和溝通)市場營銷組合，比如說在業務發展中也可以與相關的廠商開展聯合促銷等。
(四)提高機構的信息化水平，增強網站的友好度。組織內部效率決定了營銷能力水平的高低，增加組織內部的信息共享、提高信息化水平可以有效提高機構的效率，為STP的實施提供有力支持。此外，作為與客戶交流的重要工具，中小型檢測機構的網站中應增加互動交流功能板塊，積極更新網頁，增強網站的友好度，提高客戶滿意度。
(五)充分重視售后服務和情感服務。產品檢測服務作為特殊的產品，向客戶提供的不僅僅是檢測數據和檢測報告，更是一種安全保證，良好的售后服務和情感服務會有效的維護好客戶。在向企業客戶提供服務的同時更應該由專業的技術人員與企業進行溝通，就產品的薄弱不足之處提出意見建議，便于企業改進產品質量；在向個人客戶提供服務時，更應注意加強對專業數據的解讀，提供專業的建議和意見，這樣可以有效提高客戶滿意度、快速形成良好的口碑效應。
五、結論建議
隨著檢測市場的放開，激烈競爭已經不可避免，作為在市場中處于相對較弱勢地位的本土中小型檢測機構來說，通過對自身能力的把握和對競爭對手的分析，利用動態STP營銷戰略可以有效提高競爭力，但競爭力的提高不能僅僅依賴于幾種營銷策略組合，文章認為應該還要在以下方面做出努力：
(一)充分利用本土的先發優勢，集中資源快速發展核心業務，提高技術水平和擴大組織規模，擴張服務的地理范圍，提升組織的競爭力。
(二)增加與先進機構的交流，學習其先進的管理和技術，尤其是經營運作方式，提高管理水平，學會“與狼共舞”。
論文摘要:金融市場營銷是我國農村金融機構發展所必需的現代管理理念，農村金融機構的成功發展離不開金融市場營銷理論的指導和運用。文章從農村金融市場營銷觀念、營銷戰略、營銷策略、客戶關系、顧客價值和滿意度等方面概括了學者們對我國農村金融市場營銷研究方面的成果，以期能夠提高對農村金融市場營銷問題的認識，加強對農村金融市場營銷理論的運用，推進對農村金融市場營銷問題的深入研究。
市場營銷理論在金融業中應用方面的研究，國內最早的成果出現在20世紀90年代初期。胡樹鮮(1990)最早提出了市場營銷理論在銀行經營中的應用問題。范欽建(1991)介紹了西方商業銀行市場營銷的產生與發展。李汀(1991)是國內第一個使用“銀行營銷”概念的。郝子文(1994)是國內最早使用“金融營銷”概念的。由此開啟了我國金融市場營銷理論與實踐研究。
而農村金融市場營銷方面的研究成果則出現的相對更晚一些。楊興東(1998)在對金融市場營銷觀念分析的基礎上，提出農村信用社運用營銷技術開拓業務問題，重點介紹了信用社的市場營銷策略和手段。這是國內最早的關于農村金融市場營銷方面的成果。此后，我國農村金融市場營銷方面的研究逐漸發展起來，這些成果大致可以從以下幾個方面來概括:
一、農村金融市場營銷觀念研究
營銷觀念是市場營銷的基礎。農村金融市場營銷觀念決定了農村金融機構在處理自身、客戶和社會三者利益時的態度、思想和意識。有什么樣的營銷觀念，就有什么樣的營銷戰略和策略。就營銷意識而言，黃勝(2000)認為金融市場營銷是市場經濟條件下農村信用社的現實選擇，繼而探討了農村信用社的市場營銷策略和手段，提出了制定人才戰略、區域戰略、服務形象戰略的建議。朱清(2007)進一步分析了我國農村金融市場環境的變化，認為農村信用社要在開放的新的農村金融領域中生存和發展，必須全面實施金融營銷。魏明、馬基民(2007)分析了中國農業銀行市場營銷所面臨的困境，提出通過建立新的市場營銷觀念;重新調整市場定位;創新營銷手段等構建有效的市場營銷機制。鄒璐(2007)以銀行營銷理論、“五種力量”模型理論為基礎，系統分析了中國農業發展銀行加強營銷管理的必然性，以及當前存在的問題，提出要加強特色的業務營銷管理。
就營銷理念而言，周志太(2003)認為農村信用社貸款營銷是農民實現小康的必要條件。實施貸款營銷要增資減息減債減稅，建立政策性保險公司，再造股份制農村信用社，建立農村金融市場，實行客戶經理制度，構建激勵和約束機制。袁軍(2003)提出農村信用社要以小額信貸為突破口，大力開展貸款營銷，找準市場定位，制定戰略規劃，開展調查研究，樹立營銷品牌，創新產品營銷等問題。趙祺(2006)分析了農村信用社的貸款營銷，認為農村信用社要按照市場化、商業化發展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸營銷戰略，穩固和擴大優質客戶群體，實現農村信用社良好的經濟效益。張小榮(2007)提出農村金融機構要重視對中小企業的信貸營銷，要通過轉變觀念，培養營銷意識、準確市場定位、嚴格控制信貸風險、發揮營銷合力來獲得競爭優勢。唐錦虹(2009)認為應將現代市場營銷理念引入農村信用社信貸管理領域，并針對客戶群特點進行合理的市場定位和營銷模式選擇，在此基礎上，提出要最大限度地實現效益，還必須解決貸款產品如何抵達目標客戶群、如何評估控制風險以及如何形成規模效益等問題。必須根據成本效益觀念，對銷售渠道、風險評估和審批操作整個信貸業務流程進行重整優化。湖北經濟學院村鎮銀行調研課題組(2009)以湖北省仙桃北農商村鎮銀行為例，在實地調查的基礎上，從職員意識、資金、產品、營銷渠道、營銷效果等方面總結了當前營銷模式中存在的問題，提出樹立全員服務意識，拓展融資渠道;加強金融創新，凸顯村鎮銀行特色;拓展營銷渠道，更新業務推廣方式;堅持市場定位，提升銀行良好形象等對策建議。
二、農村金融市場營銷戰略研究
營銷戰略是從總體上對市場營銷活動進行規劃、指導、約束。農村金融市場營銷戰略是農村金融機構在競爭中生存和發展的根本保證。就營銷戰略和策略而言，丁全喜(2000)在闡述我國農村信用合作社的發展及職能定位的基礎上，推出我國農村信用合作社的營銷戰略選擇，剖析農村信用合作社服務營銷管理的理論依據，分析農村信用合作社的市場經營環境分析和目標市場選擇，提出加強和改善農村信用合作社服務營銷管理的措施。陳衛東（2000）闡述了中國農業銀行開展市場營銷的理論基礎，分析了國外商業銀行市場營銷活動發展過程，概述了面臨的經濟環境和競爭環境，歸納了中國農業銀行市場營銷策略的七個組成部分，并描述了目標市場策略。龐靈久(2002)簡單介紹了農村信用社的營銷概念，以及搞好市場細分，確定目標市場，進而分析了產品策略、價格策略、競爭戰略的運用。雷新宇(2002)分析了湖南農業銀行進行市場營銷的必要性，通過對國外商業銀行營銷發展階段和經驗的介紹，以及國內外商業銀行營銷管理的比較，對湖南農業銀行的總體營銷戰略和具體營銷策略進行了探討，并圍繞營銷戰略和市場定位，對營銷制度體系、組織機構體系和營銷人員體系進行了重新設計;通過對產品、定價、渠道、促銷和公共關系等營銷組合策略的研究，從整體上對市場營銷進行規劃，提出了設想和建議。馮冬梅(2003)、陳漢源，熊少美(2003 ).袁軍(2006)對農村信用社、農業銀行的市場細分、市場定位等營銷戰略問題進行了探討，并制定了相應的營銷策略，以實現其戰略目標。
就市場定位而言，張麗明(2006)認為農村信用社自身實力先天不足，要想拓展生存空間必須優化市場細分，科學界定目標市場，正確進行市場定位。吳建亞(2008)認為農村商業銀行應與其他商業銀行進行差別化定位和差別化經營，立足于支持地方經濟的發展，服務三農、服務中小企業和個體民營經濟，服務優質客戶。在分析現有金融格局和農村商業銀行自我評價的基礎上，確定農村商業銀行市場定位。牛艷梅(2009)在對市場定位理論綜述的基礎上，基于西部特殊的經濟社會環境，從市場定位的視角闡述了農村合作銀行的可持續發展問題，即提出了區位定位、客戶定位、功能定位的定位策略。葛君(2009)分析了我國農村合作銀行市場定位存在的缺陷，借鑒美國社區銀行的市場定位實踐經驗，提出農村合作銀行要確立適合自身發展的經營理念和市場定位，認清自己所處的地理位置，面臨的經營困難、存在的不足等，揚長避短，為自己拓展出一片獨特的發展空間。李秀茹，郭慶海(2009)從影響農村金融機構績效水平的因素入手，分析了農村金融機構的功能定位，以實現各類農村金融機構的有序競爭與協調發展。四川銀監局課題組(2009)針對中國農業發展銀行業務定位不明、支農職能不強、運行效率不高、資金循環不暢等問題，嘗試借鑒國際政策性銀行發展經驗與國內的有益探索，從我國農牛水經濟發展的現實需求和中央政府的政策出發，提出應進一步強化中國農業發展銀行的政策性金融職能，并據此研究確定業務定位和發展戰略，提出了具體的政策建議和改革措施。
圍繞農村新型金融機構市場定位方面的研究成果最近兩年較多。郭艷艷(2008)運用戰略管理中的SWOT分析方法，對我國農村資金互助社進行了分析，提出對資金互助社的市場定位的建議。劉宛晨，段澤宇(2008)認為內生于農村經濟的小型合作金融機構—農村資金互助社在一定的支持下能夠滿足農戶信貸需求。熊玉軍(2008)提出我國村鎮銀行應明確自身定位，重點營銷自己的目標客戶群;針對不同客戶提供個性化的零售服務;深入農村群眾，與客戶形成良好的互動;加大宣傳力度，提升品牌形象;大膽創新信貸決策、利率定價、風險控制機制。章芳芳(2008)、伍昆(2008)、阮勇(2009)、張笑塵(2009)、程昆，吳倩(2009)等對村鎮銀行市場定位問題進行了簡單分析。中國人民銀行西安分行金融研究處(2008)提出了小額貸款公司應明確市場定位，服務農戶、個體經營戶、微型企業等目標客戶。陳玉娟，孫利榮，吳偉中(2009)提到了小額貸款公司的市場定位問題。
三、農村金融市場營銷策略研究
營銷策略是進行市場營銷活動的主要手段，是市場營銷過程中可以控制的因素。農村金融市場營銷戰略是農村金融機構在競爭中具體運用的營銷技巧。李樹彬(2002)針對農村信用社面臨的現狀，提出了農村信用社營銷策略。汪騰(2006).黎玲英(2008)進一步闡述了農村信用社的現狀及市場營銷策略。從總體上來看，我國農村金融市場營銷策略研究主要集中在產品策略、品牌策略、分銷渠道策略、促銷策略等方面。
(一)農村金融產品策略
姚勝(2001)認為金融產品開發是金融創新的重要內容，是中國農業銀行膩得市場、吸引客戶的前提。應加大創新力度，改進營銷方式，采取有競爭性的產品開發和營銷策略，抓好超前開發、整體運作、批量營銷、捆綁服務四個環節。謝磊，田柳(2005)分析了農村信用社信貸服務存在的問題，提出開發和推廣創新的信貸產品是發展的關鍵。梁婉霞(2006)對中國農業銀行外匯理財交易類產品市場的戰略進行了分析，強調了外匯理財產品市場營銷策略問題。彭健(2008)、朱靈芝(2008)分析了中國農業銀行信用卡產品特點，探討了銀行卡產品的創新策略。張洪剛(2008)從農村信用社產品開發與創新的現狀出發，分析了存在的問題，以及產品創新不足的根源，提出了產品開發與創新中應注意的問題。彭思敏，余香東等(2009)介紹江西省星子縣農村信用社推出農戶聯保貸款、信用共同體貸款、林權抵押貸款、收費權抵押貸款等創新金融產品，分析了金融產品創新中存在的制度缺失、市場缺失、產品缺失、監管缺失等問題，提出深化農村信用社體制改革，大力開發有本土特色的信貸產品，建立與農村信用社發展相匹配的監管體系，著力改善農村金融生態環境等對策與建議。張秀倩，張錦等(2009)介紹了河北省唐縣農村信用聯社與唐縣南店頭鄉政府、合作社聯合創新擔保方式，創新農村金融信貸產品的實際效果和影響，剖析了農村金融產品創新運行中存在的問題和困難。
王波(2007)簡要介紹了網上銀行等金融電子產品的發展、特點以及風險控制程序，對揚州市農業銀行電子銀行業務的環境特征、市場營銷機制等進行分析和評價，指出存在弊端。根據網上銀行的產品特點，運用現代市場營銷理論知識，建立新的市場營銷綜合管理模型，制定出新的市場營銷方案，并運用實證的方法對其中的流程改造方案進行綜合評價。最后，簡要介紹了實施營銷方案的配套措施。王艷暉(2009)分析了中國農業銀行網上支付業務發展的現狀、存在的問題，探討網上支付業務7PS策略組合及具體實施方法。強調運用以客戶為中心的營銷策略組合，以可盈利的網上金融產品和服務來滿足目標客戶的需求，最終實現網上支付的經營目標。
(二)品牌策略
鹽城市農村金融學會課題組(2001)認為通過發現和評價品牌市場機會，實施品牌目標市場營銷，開展品牌營銷組合策略，執行和控制品牌營銷計劃等才能建立起中國農業銀行自身特色。李和平，馬恩利，黃新涸(2002)認為農村信用社應該策劃、打造、經營好小額信貸品牌，要加強宣傳策劃、營銷和服務。涂印平(2003 ).駱穎(2008)提出塑造中國農業銀行品牌問題。王德平(2005)分析了農村信用社小額農貸品牌形象存在的不足和問題，提出提高小額農貸品牌認識，強化小額農貸品牌優勢，拓展小額農貸服務功能，加大小額農貸品牌營銷，強化小額農貸風險管理，加大小額農貸政策扶持力度，提高農村信用社小額農貸品牌效應。
(三)分梢梁道策略
崔健（2002)認為發展功能完善、手段多樣的“金融超市”已成為中國農業銀行更新經營理念、拓展業務空間的必然。這就需要引進“自助式”服務模式，為客戶提供自由、舒適的服務;發展“在線銀行”，為客戶提供全方位、多元化的金融理財服務;提供“套餐配送”服務，使客戶真正體會實惠的服務感受;創建“倉儲式”服務方式，為客戶提供高效、便捷的服務;采取“網絡式”經營方式，消除區域、條塊分割固有的掣肘。王瑞華(2005)從商業銀行分銷渠道的迅猛變革著手，分析了中國農業銀行有形網點形狀，提出通過對傳統營業網點功能進行重新定位、對現有網點功能進行全面整合、對現有網點的內部結構進行調整米加快分銷渠道的變革。
(四)促梢策略
趙蘭(2003)認為中國農業銀行創新促銷策略主要是對促銷組合四種主要方式的整合與再造，即把廣告、公共關系、人員推銷、營業推廣四種基本促銷方式組合為一個策略系統，達到互相配合，協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現促銷目標。李高帆，馬先國(2007)對中國農業銀行金融產品的廣告策略、人員促銷、公共關系等促銷策略進行了研究，并指出了存在的問題，提出了從廣告主題的確定、廣告媒介的選擇方面確定廣告策略;在人員促銷中注重新式柜臺服務、差異化個別服務;在公共關系中通過新聞媒介，宣傳銀行形象。主動與客戶保持聯系，定期做好回訪。
四、農村金融市場客戶關系研究
客戶關系是指圍繞客戶生命周期發生、發展的信息歸集。客戶關系管理就是指通過各種方法維護好自己的客戶資源，保證客戶的滿意度為企業創造更大的價值。客戶關系管理的核心是客戶價值管理，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。羞金泉( 2002)以鄭州市農村信用社為研究對象，運用企業流程再造理論、整合營銷理論、激勵理論等對如何推行客戶經理制進行了研究。王春生(2003)概括了農村信用社客戶關系管理的內容:客戶信息管理、客戶營銷管理、客戶服務管理。提出客戶關系管理的實施要求:設置理財業務的“值班經理”和咨詢專柜;進行“農村信用社再造工程”，整合內部流程;開展金融信息咨詢、信用評估和專項顧問服務業務;努力提高信息技術應用水平;建立健全客戶經理制度;制定可行的績效考核辦法。陸宇明(2005)從客戶關系營銷的角度，對農村信用社公司業務客戶關系營銷狀況進行調查分析，提出促進公司業務發展的新營銷策略:明確營銷戰略目標，找準正確市場定位;加強服務質量控制，提升客戶的滿意度和信任度;加強品牌形象的策劃宣傳，密切與客戶的接觸和溝通。喬穎慧(2006)在對客戶關系營銷理論進行簡要闡述的基礎上，結合重慶市農村信用社推行客戶經理制中實施關系營銷策略的實際，提出加強客戶關系營銷及管理的改進措施。高云(2007)在系統地總結相關文獻的基礎上，從客戶經理制度的基本理論出發，闡述了客戶經理制的內涵、理論基礎、組織模式及組織架構等，針對電子化建設設計了一個輔助信用社客戶經理進行客戶管理的軟件系統。同時，通過對我國農村信用社客戶經理制度現狀的分析，找出了我國農村信用社客戶經理制現存的問題，提出了一些完善措施。陳飛(2004)、王娟(2009)分析了農村信用社實施客戶經理制以及客戶經理管理問題。
盧德勇(2004)對國內外商業銀行客戶關系管理實施狀況進行了闡述，從多方面分析了重慶農業銀行實施客戶關系管理的必要性。提出實施客戶關系管理在思想認識層面，應該解決領導重視、唯技術論、分步實施問題;從具體工作方面，應成立相應機構，著重分析業務流程、進行業務流程再造，加強電子渠道的建設，配備相應人員，加快機構扁平化和服務特色化，注重人員素質的提高等。薛瑋(2005)從客戶管理的角度對中國農業銀行常州分行內部經營管理中存在的突出問題進行了分析，提出了客戶關系管理系統的方案設計，介紹了相關技術的實現手段，對系統實現的各種功能做了詳盡描述和應用說明。謝曉林（2006）結合連云港農業銀行的實際情況，對客戶關系管理中存在的主要問題進行了深入的剖析，重點論述了確立以客戶為中心的服務理念，構建高層次市場營銷體系，再造業務辦理流程，實施完善的客戶經理。邢松(2004 ).陶景慧(2006)、錢旭潮(2007)對中國農業銀行客戶經理制問題進行了簡單探討。
寮婕(2006)分析了中國農業發展銀行的客戶資源狀況，提出樹立以客戶為中心的經營理念，積極穩妥地培植新生客戶;建立客戶征信體系;優質客戶納入中小企業信用擔保體系;建立科學的客戶評價體系，營造良好的企業發展內外部環境。公祥旭(2006)分析了中國農業發展銀行實施客戶關系管理的條件和基本構架，剖析了目前實行客戶經理制面臨的主要問題，提出了農業發展銀行推行客戶經理制的具體措施。中國農業發展銀行湖北省分行課題組(2006)分析了客戶戰略的含義、重要性和必要性，以及面臨的主要問題。提出了中國農業發展銀行實施客戶戰略的目標、原則、途徑以及配套措施。賽婕，孫大旺(2006)、鄭承枝，傅智勇(2007)分析了中國農業發展銀行客戶營銷的重要性，提出了發展客戶營銷的建議。劉海(2007)分析了中國農業發展銀行面臨的機遇及職能定位，提出了補缺者營銷戰略。其服務營銷管理的策略包括:以客戶為展服務，積極發展中間業務，建立和完善客戶經理制，建立客戶關系管理系統等。
五、農村金融市場顧客價值與顧客滿意研究
營銷的根本目的是比競爭對手更好、更快、更有效地為顧客提供有價值的產品或服務，從而滿足客戶需要并使顧客滿意。顧客滿意直接決定和影響企業的盈虧。許斌(2004)在顧客滿意度指數模型及其要素的基礎上，構建了湖南省農業銀行顧客滿意度指數測評指標體系，采用面談調查法和留置問卷調查法，經統計、計算，測算了湖南省農業銀行顧客滿意度指數，并提出了提升顧客滿意度的途徑。沙永紅(2005)對中國農業銀行顧客讓渡價值進行了分析，指出了顧客讓渡價值管理中的不足，然后提出了提升顧客讓渡價值的策略和原則，最后對提升策略進行了實施評價。鮑勝龍，田彬(2005)對中國農業銀行徐州市分行營業環境、服務設施、服務水平、金融產品、品牌形象、客戶建議欄等方面進行調研，進而分析了客戶滿意度情況，提出了提高客戶滿意度的對策。程禎(2006)認為顧客價值與顧客滿意存在很強的關聯性，高顧客滿意度來自于提供高的顧客價值。金融企業通過不斷為顧客創造更多的價值，提高顧客的滿意度和忠誠度，獲取競爭優勢。分析了如何提高顧客價值，減少顧客成本。李廣海，陳通，王磊(2006)建立了農村信用社滿意度的模型，以此來檢驗農村信用社在支持農業發展、促進農村建設和滿足農民信貸需求所發揮的作用，從而為改善績效提出了理論指導。
林昌華，吳肇光(2007)根據服務營銷中“服務質量差距模型”分析農村金融服務顧客差距的產生，以及如何彌合。農村金融合作組織需要逐漸培養服務營銷管理的理念，領會顧客差距的原理和本質，不斷改進金融服務的質量，通過提供一系列服務促進顧客關系，使組織實現差別化，增加對客戶的附加值。把戰略思考和管理決策的重心放在服務上，從影響顧客差距的內在因素入手，利用服務設計的準確傳遞實現金融組織之間的差別化，增加顧客的附加價值，從而維系與顧客的牢固關系，才能確立長期的競爭優勢。
六、結語
總之，我國農村金融市場營銷研究已經取得了大量的成果，一些學者和實踐者從多方面、多層次、多角度探討了農村金融市場營銷觀念、營銷戰略、營銷策略、客戶關系、顧客價值和滿意度等問題，有力地推動了農村金融市場營銷的理論研究和實踐應用。這對于提高我國農村金融機構對市場營銷問題的認識，加強對農村金融市場營銷理論的運用，推進對農村金融市場營銷問題的深入研究具有重要的意義。
當然，需要指出的是，這些研究成果還存在很多不足，如對具體的營銷問題的分析很不夠深入，提出的對策措施往往過于宏觀而難以操作。事實上，營銷本身是農村金融機構內部的活動，首先應著眼于內部的流程改造和提升，實現“全員營銷”、“全方位營銷”、“全過程營銷”，通過金融市場營銷活動來滿足客戶的需求和社會需要。因此，農村金融市場營銷活動更多是微觀的、具體的、可操行的，研究者應該更多圍繞這些活動以及相關參與主體展開研究，從中探尋市場營銷活動的規律，進而指導農村金融機構的實踐活動。
