時間：2023-05-30 09:13:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇紡織行業市場調研，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
與大型企業不同，中小企業在規模、資金實力、產品結構等方面都有自身的特殊性，因而采用的營銷方式也較為特殊。經過對安陽市五大紡織工業園樣本企業的調研，筆者發現安陽市中小紡織企業市場營銷的現有特征可以概括為以下四點:
1、本地紡織面料企業數量眾多
產品集中于低端品類，同質化程度高，生存環境差，只能靠價格戰。安陽市大部分中小紡織企業生產方式仍舊是家庭小作坊式，規模小，條件差，技術設備落后，產品質量難以保證，個別企業生產假冒偽劣商品。因此，為了打開銷路，它們之間只能展開激烈的價格競爭。
2、銷售渠道比較傳統、單一，運用電子商務少
安陽市大部分中小紡織企業營銷自己的產品，主要靠參加紡織品展銷會、訂貨會、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對單一。
3、缺乏明確的產品定位和長遠規劃
安陽市大部分中小紡織企業缺乏明確的經營理念和產品定位，完全受市場導向的影響，存在較大的盲目跟風生產的沖動。另外，它們也缺乏長遠的戰略規劃，許多企業只滿足于為大型紡織企業代加工，不顧長遠利益。
4、缺乏專業的市場營銷人員，尚未采用聯合生產、集中銷售的方式
安陽市中小紡織企業目前都是一些家族式企業，銷售人員主要靠企業主及其親屬，基本上既要負責生產，又要負責銷售，不僅缺乏現代的市場營銷理念，而且缺乏分工和專業性，銷售行為也極為不規范。企業主也缺乏對銷售人員的業績考核。
二、安陽市中小紡織企業市場營銷的應有策略
通過分析安陽市中小紡織企業的特征和現有市場營銷的特征，可以看出，安陽市中小紡織企業的營銷策略應重在差異化產品，重在對市場進行細分，然后根據自身經濟、技術、人員等方面的實力來確定縫隙市場。
1、市場細分和產異化目標市場
消費者對紡織品的需求已經不再僅僅是經濟實用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態等功能，因此，安陽市中小紡織企業應該多多開展市場調研，對空白市場進行分析，把握消費者的動態需求，然后進行專業化經營，做到以專補缺、專精致勝，這樣才能走出產品同質、靠價格戰生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術、人員等方面的實力，不盲目跟風，瞄準縫隙市場扎扎實實生產。
2、4P組合營銷策略
(1)產品策略(Product)安陽市中小紡織企業首先應有明確的產品定位，即制定明確的經營理念和發展目標。他們應注重產品的功能開發，生產出產品的賣點，或者說針對消費者的痛點設計產品來解決它，設計也應該更加人性化、更加符合市場變化。它們也應該利用自身貼近市場的優勢，多開展市場調研，及時把握消費者需求的微妙變化，例如消費者對功能型紡織品的需求上升了，就多設計、生產功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡單的代加工或者基本設計上。
(2)價格策略(Price)安陽市中小紡織企業的價格首先應該靈活，批發價格和零售價格應該進一步區分，針對不同運輸距離、不同市場需求、不同下游客戶采用不同價格，以期促進銷售。其次，必要的時候注冊自己的品牌，實施品牌戰略。注冊品牌，品牌打開銷路后，也就可以提高定價。價格應該適中，太低或者太高都不利于產品銷售，太低可能讓顧客感覺產品質量得不到保證，太高則會使價格敏感型客戶流失。
(3)促銷策略(Promotion)安陽市中小紡織企業的資金相對貧乏，使用電視廣告促銷不太實際，但可以借用互聯網進行產品宣傳，例如中華紡織網、中國紡織網等。它們可以利用安陽市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因為專業的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關系可以大力發展，例如聘用專業的銷售人員進行推銷，采用聯合生產、集中銷售的方式，改善專業銷售人員的待遇，加強對專業銷售人員的績效考核和培訓指導等。
首先，深入開展專業委員會工作。協會目前共有8個專業委員會、1個分會、3個辦事處，2011年，協會調整了布藝、毛巾、床品專業委員會組織機構，組建了經銷商專業委員會，下一步協會將積極開展各專業委員會工作，深入細分市場研究，發揮骨干企業引領作用。協會將進～步加強產業鏈上下游合作，邀請相關專家對棉花價格走勢進行講解，增強紡織產業鏈終端用戶對紡織產業鏈上游原材料價格波動的研判能力，針對各實際問題進行有針對性的研究，破解影響行業發展的關鍵難題，實現行業可持續發展。
其次，加強設計師隊伍體系建設。協會將通過培訓、展示、對接三大平臺加強設計師隊伍體系建設。在培訓平臺建設方面，協會將充分依靠行業院校、專家開展有針對性的設計師培訓，不斷提高設計師的專業技能，做好相關家紡設計師職業技能鑒定；展示平臺方面，協會將通過設計大賽搭建更有效的設計師展示平臺，通過流行趨勢作品的收集、整理，向全行業推薦優秀設計作品、優秀設計師；對接平臺方面，協會將完善設計師數據庫，引進國外優秀設計師，搭建企業與設計師之間對接平臺，為行業發展奠定人才基礎。
第三，深入市場渠道創新探索。繼續推動大家紡連鎖體系建設，重點是做渠道品牌。協會將整合行業資本、資源，引進先進的經營、運營團隊，推進大家紡連鎖體系；引導行業專業市場科學規劃、布局，解決家紡產品下鄉，實現專業市場轉型升級，發揮市場“孵化器”的重要作用。同時，協會將繼續引導企業做好家紡電子商務建設，更好的滿足消費者對家紡產品日益增長的需求。
第四，開拓國內外兩個市場。通過對行業經濟發展的基本判斷，“十二五”期間，協會將進一步加強對市場、產品、消費者的購買行為科學的調查、分析，便于企業科學決策，同時引導消費者科學消費，進一步擴大家紡內需市場。協會還將努力做好兩季中國家用紡織品及輔料博覽會，搭建中國家紡產品的國際展示舞臺，將進一步加強對各地方政府、地方協會工作的支持，通過舉辦地方家紡博覽會等相關活動，完善展會區域布局，提升區域品牌知名度，打造中國家紡國際品牌，幫助家紡企業開拓國內外兩個市場。
最后，要加強市場調研。協會工作的關鍵在于引導行業發展，清晰的掌握行業發展的動態是協會工作的基礎，明年，協會將對3-5個典型的家紡消費市場進行調研，對有關產業集群做好“解剖”工作，詳細掌握產業集群產業鏈上下游以及集群企業生產經營情況，找出影響行業可持續發展的關鍵問題，相關調研結果經匯總、分析后將向全行業公布，便于企業了解當前宏觀經濟形勢，為科學制定行業發展決策提供依據。
2012年是我國家紡行業發展具有重要意義的一年，也是實現中國家紡行業實現由大國向強國轉變的關鍵一年，中國家紡協會將積極引導行業貫徹落實行業“十二五”規劃，我們相信只要行業同仁共同努力，中國家紡行業一定會迎來光輝燦爛的明天。
如果給定其他條件，只分析企業對國民經濟增長（GDP）的貢獻，人們發現改革開放30多年來，特別是最近15年，我國經濟增長的引擎發生了重大變化：公有經濟成分對國民經濟增長的貢獻率在下降；民營企業崛起迅速，并成為國民經濟增長的主要推動力。隨著經濟的發展，民營企業跨出國門并走向世界，在國際市場上展示出自己強大的競爭力。筆者認為，民營企業的發展壯大是采用合適的競爭戰略并獲得成功的結果，競爭戰略實施的成功是有很多因素共同影響的。
二、民營企業及競爭戰略的內涵
（一）民營企業的內涵。簡單來講，非國有獨資企業均為民營企業。從定義來看，“民營企業”僅指私營企業和以私營企業為主體的聯營企業。主要是家長式管理模式，即企業由一位強有力氣人物作為最高管理者，以家長的身份帶領幾名親信，實行高度集權化的管理。
（二）競爭戰略的內涵。競爭戰略是企業戰略的一部分，又稱為業務層次戰略，它是在企業總體戰略的制約下，指導和管理具體戰略經營單位的計劃和行動。企業競爭戰略要解決的核心問題是，如何通過確定顧客需求、競爭者產品及本企業產品這三者之間的關系，來奠定和維持本企業產品在市場上的特定地位。
三、典型案例及分析
（一）“小小神童，大大神通”。1995年10月，海爾公司決策層就著手組織展開一次為期近半年的市場調研，發現了2.0公斤以下的洗衣機是市場的空白點，“小小神童”洗衣機產品便應運而生，不久“小小神童”一時間成為北京的熱門話題，1997年初“小小神童”在上海、廣州及其他大中城市陸續上市，兩年內銷售達到100萬臺，并且“小小神童”開發12個品種。隨著“小小神童”成功上市及大量新產品不斷推出，海爾洗衣市場占有率達到27%，牢牢占據了市場份額第一的位置。“小小神童”占據了小容量洗衣機市場份額的90%以上，對整個海爾洗衣機市場占有率增長貢獻率超過30%。
（二）全球微波爐超級“巨無霸”。1991年梁慶德在其羽絨制品在國內市場打開銷路之時，看到了國內羽絨制品市場的前景非常有限，于是決定尋找新的突破口，為此進行了一年多的市場調研。經過調查他發現，在當時眾多的家電產品中，只有微波爐備受冷遇，而且品牌也多為外國品牌，市場容量非常約為50萬臺。而且微波爐放在家中只是一個擺設或被當成奢侈品，使用率很低，許多行家當時并不看好該產品。但經過仔細的分析，格蘭仕決定向微波爐生產線轉產，于1992年，改組成立了廣東格蘭仕企業（集團）公司。到現在，格蘭仕的主導產品占全球市場35%的份額，并且連續三年做到全國第一名（70%的市場份額），六年做到了全球第一名。
（三）案例分析
1、經濟學分析。這兩個案例都是民營企業競爭戰略取得成功的典型案例，從經濟學角度看，隨著社會經濟的日益發展，家電產品已由賣方市場轉變為買方市場，家電行業的競爭愈演愈烈，并逐步過渡到了寡頭競爭時代。新形勢下，技術研發、產品差異化、市場細分化等方法，成為家電企業提高競爭力的新手段。兩家企業通過研究開發，提供了一種受到消費者歡迎的新技術和新產品，在一定時期內形成某種壟斷地位。憑借這種來自創新的壟斷地位，廠商可以制訂高于比較完全競爭市場條件的價格，從而使廠商獲得較高的生產者剩余和利潤水平。
2、藍海戰略分析。波特提出的“競爭戰略”“藍海戰略”認為，市場是由兩種紅海和藍海組成。紅海代表現今存在的產業，這是我們已知的市場空間；藍海則代表還不存在的產業，這就是未知的市場空間。藍海則意味著未開墾的市場空間、新需求的創造以及利潤高速增長的機會，或建立新的游戲競爭規則。海爾和格蘭仕的成功，也是很好地運用了“藍海戰略”，開拓與搶占空白的市場。
3、營銷學分析。兩家企業在新產品開發時主要抓住了以下幾點：①重視市場需求，根據市場需要，開發適銷對路的產品；②重視顧客意見，重視消費者的建議和抱怨；③重視市場調研，兩企業在新產品投向市場前都做了認真的市場調查與研究，很好的利用了調研結果。
四、影響競爭戰略實施成功的因素
（一）善于市場預測。通過市場進行預測，可以把握市場發展的趨勢，從而為制定合適的競爭戰略提供條件。格蘭仕企業先前做毛紡織和羽絨加工及后來做微波爐，就是很好的運用了市場預測，把握了市場發展趨勢。馬云的市場預測，使阿里巴巴企業創造了互聯網奇跡，
（二）出色的市場調研。市場調研有助于管理者發現和利用機會，進一步制定正確的競爭戰略。在現代產品市場營銷中，如果對影響目標產品市場和營銷組合的因素有充分的了解，那么管理者才是主動的。通過出色的市場調研，可以滿足多樣化的信息需求，使企業準確地、及時地把握信息并制定相應的競爭戰略。海爾和格蘭仕在產品推出前都進行了很長時間的市場調研。
（三）創造顧客需求。創造客戶需求可以使企業通過洞察和挖掘消費者的潛在需求，采取不同競爭戰略，把那些潛在的需求轉變為現實的需求，就會發現一個廣闊的市場。如果說適應和滿足市場需求是一種境界，而創造客戶需求則是一種更高的境界。回顧1995年前后，海爾提出“創造市場、創造需求”的理念，在業界和主管部門中曾引起爭論。然而，成功推出“小小神童”，證實了海爾理念的現實意義。
（四）過硬的質量。市場競爭在很大程度上取決于產品質量的優劣和性能的高低。我國冰箱行業的巨頭海爾集團，其海爾冰箱被人們稱為“砸”出來的名牌，100%的開箱合格率使海爾冰箱稱為消費者信得過的名牌產品。可以說海爾企業實施的很多競爭戰略并能取得成功，與其過硬的產品質量是分不開的。鋪天蓋地的廣告和大張旗鼓的渲染，不過是五光十色的肥皂泡泡。只有打造一流的質量，才能擁有一流的產品。
關鍵詞：環保服裝；天然纖維；回收；品質
1.服裝環保與品質的始源與發展
1.1 提倡服裝環保與品質的必要性
之前，國家大力倡導建設“兩型社會”的時期。即資源節約型和環境友好型社會。提倡發展循環經濟，將可持續發展路線作為當前發展的重要方向，將環境保護與自然資源的統籌作為發展的基本步調，是一種更高層次、更高質量、健康型的發展。我國是紡織品行業的大國，每年都有不少的紡織品被廢棄。我們以提倡服裝環保與品質作為研究對象，將其納入到循環再設計中去。這對促進我國發展循環經濟是非常有現實指導意義的，對保護全球服裝類資源具有潛在的巨大價值。
1.2 環保類服裝的定義
眾所周知，環保服裝是指原料采用天然纖維而制成的衣服，選擇環保服飾，已成為消費者的理性需求，服裝品質優質的服裝不僅耐看而且更有便于經久耐穿，同時好的服裝品質，不僅質感很好，時尚度又不過時，總能在品質與流行中保持平衡，同時服裝的品質對于我們人類生存的環境也是有著很重要的關系的，比如：傳統的棉毛料服裝設計出來的衣服也不缺乏時尚審美觀，同時，這種服裝被丟棄兩三年后，會自動分解腐爛，能夠減少對環境的污染。
1.3 環保類服裝的作用
環保服裝的作用也表現在很多方面，比如其面料的生產過程可以避免向環境排放含硫的有毒氣體、廢液；在紡絲生產中使用的溶劑可以百分之百回收再利用；合理、科學地選用無害于人類健康的化學劑、色素，并且控制有害物質，實現自然與人類、技術的良性循環等等。這些都關乎與對人類生存環境的一個重要的因素。
2.廢舊環保服裝的回收意義
對紡織服裝廢舊物而言，如何最大限度地發揮其效率，延長廢舊紡織服裝的生命力，是非常值得我們思考的問題，因此我們應當使其變成一項公益事業去推廣，讓更多的人參與到我們的行動來，我們需要把這樣的慈善事業讓它廣泛傳播，讓它遍地開花，這不僅是一件功德無量的好事。同時，也為解決現實的或潛在的環境問題，協調人類與環境的關系，保障經濟社會的可持續發展,對節約能源、節約原材料、提供就業崗位等提供積極而有效的幫助。由于，環境問題日益嚴重，所以，環境保護對于社會經濟的可持續發展起著至關重要的作用。
3.普通類服裝的對比性
基于環保類課題研究調研時候，搜尋到很多小店里，沒有自己的品牌，但這些衣服即樸素也時尚，給人有品質的感覺，當準備選擇合適的服裝時，老板解釋這件衣服質量很好且是出口的產品，首先，第一印象不錯，老板繼續解釋他們店的服裝因為某些原因而稍微有點瑕疵所以不能對外出口，所以就變為可以很便宜就能買到的所謂大牌質量，很多時候，當我們去選擇衣服的時候，未必需要說是品牌就一定是最好的，衣服有瑕疵適當遮掩也是可以穿的很到位的，很重要的是這也是一種間接環保形式，因為，這樣的一種選購方式比那些花幾千甚至幾萬在商場里所謂正品，然后回來穿一兩回就不穿的衣服要更有價值，從而避免過度浪費。這是在江蘇市場調研時發現值得關注最深的地方，江蘇省內的衣服普遍比武漢服裝市場質量都好，武漢服裝市場給人的感覺是時尚的衣服很多，但是質量卻大多數不合格，這在一定意義上就等于是在間接浪費資源了，不難想象，當消費者把衣服選購回去，穿過一回，等洗了一次之后發現，顏色怎么變淡了或者衣服怎么沒型了，這些都是很普遍的現象，但質量太差的衣服，可以用一次性來概括它們了，這無疑是很大的浪費，這也是非常嚴峻的一個問題所在，來到廣州白馬市場調研，這里都是成品批發，質量從好到差，但整體卻超過了江蘇部分服裝市場，選擇購買普通纖維制成的服裝產品，無論從款式、品質還是可穿性，我們都需要考慮清楚，因為這是一種可持續發展觀念，只有這樣持之以恒才能把握好環保與品質之間的平衡。
第18屆中國（虎門）國際服裝交易會召開在即，各服裝企業展位也悉數確定。一家剛成立不久的企業首次亮相服交會就一舉拿下了10個展位，如此“大動作”備受業內人士關注，而引發熱議的正是虎門鎮新興本土品牌――祈祈服飾。
祈祈服飾有限公司是一家專注于皮衣、皮草、羽絨服，集研發、生產、營銷于一體的新興品牌企業。盡管剛剛創立，但祈祈服飾經過充分的市場調研和籌備后才成立了旗下品牌CHCH。該品牌瞄準市場藍海，定位南派皮草、皮衣。“南方市場擁有巨大市場空間和消費潛力，我們可以根據這個市場的特點設計出輕薄、簡約、修身、時尚的南派皮草、皮衣，突破傳統的御寒功能，提升氣質和時尚感。”祈祈服飾董事長助理王彬表示。而在渠道方面，祈祈服飾采用了從工廠直接到消費者的工廠店模式，減少中間環節。
據了解，祈祈服飾設在其公司的面積達一千多平方米的工廠店目前正加緊裝修中，計劃于11月13日正式開業。“之所以不去商場開工廠店，而選擇在公司內部，在工廠旁邊，正是為了讓消費者能更直觀地看到工廠，感受到這是真正的‘工廠店’，提高消費者的信心。”王彬如是說。
在談及首次參展便拿下10個展位的問題上，王彬表示：“作為一家虎門的本土企業，我們非常希望能盡快融入虎門這個大家庭，跟大家交流合作。于是，祈祈服飾在幾個月前正式加入了虎門服裝服飾行業協會，了解到豐富的最新行業資訊，也堅定了參展的決心。”
據悉，本屆虎門服交會將于11月15～18日舉行，主題為“融合?創新”。主會場仍設在黃河時裝城六樓，展區總面積23000平方米，共有展位816個。特設時裝品牌專區、童裝專區、電商專區、本屆女（童）裝網上設計大賽獲獎作品展示區、虎門服裝設計研發中心演示區、國家紡織面料虎門館形象區、中國紡織工業聯合會檢測中心虎門實驗室專區、拉鏈紐扣等輔料專區，以及紡織服裝學校（院）專區等，同時還設有分會場26個。
除現場交易展示外，本屆服交會還設有第14屆“虎門杯”國際青年設計（女裝）大賽等五大創意賽事，富民、以純專場等9場時裝表演，以及中國少兒時尚高峰會等多場高規格的專業論壇，創意、時尚氛圍濃厚，專業性、國際性強，是一場值得期待的時尚盛會。
關鍵詞：銀行業；中小企業；融資
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A
中小企業是整個國民經濟的主要構成部分,中小企業數量已占全社會企業總數的90%以上，按銀監會小企業授信劃分標準，全國小企業貸款余額僅占全部銀行業金融機構貸款余額的9%。
相對的，中小企業增加值占全省生產總值的60%多，中小企業專利占全省企業專利的80%以上。全省規模以上工業銷售收入增長22%，中小企業貢獻15個百分點，對銷售收入增加額的貢獻率達72%。民營經濟上交稅收同比增長19.7%，占全省稅務部門直接征收總額的51.35%，對全省稅收增長貢獻率達55.3%，是地方財政收入的重要來源。全省企業從業人員中80%以上是在中小企業。
中小企業業務的交易成本高，風險也大，特別是在利率管制的條件下，銀行能做大企業客戶的肯定不愿做中小企業。于是，“大企業驅逐中小企業”成為一種常態。
研究和支持中小企業是銀行自身發展的需要。未來的中國，利率市場化是必由之路。未來的銀行做大企業贏利空間有限，中小企業金融是未來銀行存貸利差的主要來源，是銀行企業金融業務重要的盈利增長點。
【案例】某商業銀行通過鏈式營銷解決產業鏈中小企業融資問題的案例
一、產業集群基本情況
紡織業是某省某市支柱產業之一，經過近30年的培育和發展，目前已形成以大型民營紡織企業為骨干，以中小民營經編企業為主體，以棉紡、化纖和經編產業為特色的紡織產業集群，成為國家以及某省紡織業發展的重點區域。2005年中國紡織工業協會授予某市“中國紡織產業基地市”的稱號，2006年某省政府將某市紡織產業集群定位為某省紡織業發展的重要支撐區。2012年1-12月，某市243家規模以上紡織企業實現產值887.78億元，比增30.7%，占全市工業總產值的61.5%。
二、鏈式營銷“關鍵單位”情況
某省鑫港紡織機械有限公司（以下簡稱“鑫港紡機”）是國內紡織設備主流品牌廠商之一，除自主研發產品外，還聘請德國著名紡織設備制造商--卡爾邁耶公司工程師進行技術指導，關鍵配件如經編機織針、針片等從德國、日本、臺灣等地進口，其余配件在國內采購，在保證產品品質的同時最大可能降低設備生產成本。2007年9月19日該公司獲得省科技廳授予的“省高新技術企業”。2011年公司獲得中國紡織工業協會科學技術進步獎二等獎。2012年1-12月公司實現銷售收入60145萬元，2013年1-3月已實現收入21202萬元，預計2013年可實現收入10億元。
該公司于2011年與某分行建立信貸關系以來，合作情況較好，現為本行中型優質基礎客戶。目前在某分行有2000萬元對外基本授信以及3000萬元貿易融資專項額度，日均存款約達2000萬。
三、客戶需求分析
經調研發現，目前某地區紡織企業擁有約8000臺紡織花邊設備中有80%是較為老式的紡織設備-鏈塊機，該機型進行花型調整需要1個星期，運轉速度慢、工藝簡單，已不能適應當前市場需求，可以預見在未來幾年內將逐步被新式紡織設備-電腦花邊機所替代。按淘汰期10年計算，每年的設備更新需求量將超過600臺，再加上紡織行業產能擴張及新增企業需求，某當地的紡織設備市場需求量相當可觀，而鑫港紡機生產的紡織經編設備由于技術指標與德國卡爾邁耶最新產品指標接近，且產品單價僅為卡爾邁耶公司的三分之一，價格優勢明顯，性價比高，備受當地中小紡織企業的青睞，這就為銀行通過介入鑫港紡機下游客戶的設備采購環節，提供配套金融服務提供了市場機會。
四、營銷服務方案
針對上述市場機會，某分行決定采取“依托關鍵單位、整體聯動營銷”的鏈式營銷拓展策略，從關鍵單位――鑫港紡機入手，通過對鑫港紡機的授信切入及提供各項金融服務等，逐步建立起良好的業務合作關系，同時充分利用與鑫港紡機的先期合作優勢，挖掘其所處產業鏈上的小企業客戶群，積極推介本行小企業特色產品，設計綜合金融服務方案，力求形成以大中型企業客戶帶動小企業客戶，以小企業客戶群有效鎖定產業鏈全流程金融服務的整體營銷格局。
（一）申請專項授權，突破業務發展瓶頸
考慮到紡織經編設備通用性強，交易市場成熟，設備的市價易于確定，價格較為穩定，銷售渠道通暢，而且據不完全統計，某市場每年平均紡織設備交易量在1000臺以上，設備市場（含二手市場）活躍，具有良好的流通變現能力，某分行擬以設備按揭貸款業務為突破口，批量拓展紡織小企業客戶。為使本行設備按揭貸款產品更為貼近某當地市場需求，某分行小企業部與經辦機構密切配合，在開展了多次市場調研，收集了大量企業第一手材料，并進行充分分析論證后向總行積極爭取新增紡織經編設備作為小企業設備按揭貸款的可按揭設備品種、增加單個客戶的設備按揭貸款額度、調整貸款對象準入條件等專項授權政策并獲得總行批復同意。
（二）擇優選擇客戶，實現精準營銷
結合總行批復中的有關規定，某分行對鑫港紡機推薦的紡織企業客戶進行反復篩選，認真考察主體資質，選擇企業實際控制人有多年從業經歷、抗風險能力較強、與我行合作意愿較強、配合度高的企業作為分行重點營銷的目標客戶。在業務辦理過程中著重調查分析企業生產經營擴張能力與銷售渠道、訂單來源、資金運營、管理能力是否相匹配，設備上線后所帶來的現金流是否與按期還款資金相匹配，不因企業提供設備抵押及鑫港紡機方面提供回購而放松對企業償債能力的評判。
（三）主動服務客戶，批量拓展業務
作為鏈式營銷的一大特點，銀行不再“待客上門”，而是主動為客戶量身設計金融服務方案，進行針對性營銷，挖掘客戶融資需求，實現客戶對本行價值貢獻最大化。在此次小企業設備按揭貸款業務的經辦過程中，經辦機構根據分行擬定的金融服務方案與目標客戶進行接洽，商談金融服務的品種、價格、期限、還款方式、綜合收益等要素。分行小企業部根據總行小企業業務新流程，專門指派兩名風險經理與經辦機構進行對接，批量進行現場調查核實工作，實現快速審查審批，充分發揮本行小企業“三位一體”業務營銷機制的優勢。
（四）強調客戶鏈整體風險管控，防范系統性風險
鏈式營銷模式是基于對“關鍵單位”深入分析與充分挖掘，營銷拓展其所延伸出的小企業客戶鏈的營銷模式，“關鍵單位”對客戶鏈整體運營狀況起重要作用。分行重點加強對此次鏈式營銷的“關鍵單位”――鑫港紡機的風險監測，掌握客戶鏈中的商流、物流、資金流、信息流等方面的運行特征，結合宏觀市場環境、行業走勢等，有效識別客戶鏈的風險狀況。
1、嚴防行業風險。通過重點關注當地產業龍頭企業生產經營狀況、資金流向、現金流充沛度、技術進步、產業升級等情況，防范產業集群衰退風險。
2、關注市場風險。深入了解整體市場走向、宏觀政策導向、海外市場需求變化等情況，增強市場前景預判能力。
3、控制操作風險。要求經辦人員嚴格按制度規范操作，加強貿易背景真實性、抵押物權屬調查，辦妥設備抵押登記及保險手續，及時掌握抵押物存放保養狀況。
五、營銷成效
某分行通過對“關鍵單位”――某省鑫港紡織機械有限公司下游客戶鏈的延伸拓展，不僅提高了與核心企業的合作緊密度，也成功營銷拓展了一批優質小企業客戶，成為其主要結算行，有效鎖定客戶資金鏈，拉動流量業務存款沉淀，實現較高的綜合收益。截至2013年4月，已有22家客戶在某分行獲批紡織設備按揭貸款，批復額度14992萬元，實現有效基礎客戶17戶，新增日均存款1600萬元，新增月均結算量11500萬元，同時帶動工資、個人儲蓄存款、POS機、信用卡等業務發展。
六、案例分析
某分行紡織設備企業鏈式營銷案例的成功之處主要在于：
1、準確定位、關鍵突破
本案中某分行通過對目標行業的認真調查，分析；對存量客戶信息的挖掘、利用，準確定位“關鍵單位”，發現潛在價值資源，實現小企業客戶的批量營銷拓展，有效降低營銷成本。
2、沙盤規劃、優化方案
本案中某分行通過對關鍵企業上下游客戶鏈的深入分析研究，形成清晰的金融服務方案，明確營銷目標、沙盤規劃，有效提升了服務方案的針對性、客戶開發的主動性、營銷拓展的有效性。
3、批量營銷、提升效益
本案中某分行在業務拓展過程中根據企業上下游客戶鏈的個性化融資特點設計金融服務方案，實現有效切入、成功營銷，為后續業務合作提供了更廣闊的業務發展平臺，也為“鏈式營銷模式”的推廣提供了可復制的標準化的金融服務方案，擴大鏈式營銷的成效。
4、抓住核心，強化風控
本案中某分行能夠以鏈式營銷模式中的“關鍵單位”為核心，圍繞“關鍵單位”設計風險管控方案，要求鑫港紡機提供無條件回購責任，同時加強對下游客戶的資質與業務背景調查，確保第一還款來源充分可靠，有效防范業務風險。
近幾年，中小企業融資難的問題一直都是社會熱點，經濟金融焦點問題，原因除了主觀的的企業自身的原因，客觀的商業銀行的原因，還有其他客觀環境的幾個原因，這里拋開企業自身的原因不說，主要談談商業銀行的問題及其他客觀原因。
商業銀行是一個趨利性的組織，是以利潤最大化為目標的。1995年以后，銀行開始進行商業化改革，現在是股份制改革以后，資本的趨利性決定它熱衷于追逐大客戶大項目，是資本的劣根性。
融資結構問題，在中國整個經濟市場上，包括企業信貸市場是比較發達的，也就是說傳統的間接融資的市場是比較發達的。但整個中國資本市場不發達，所以中小企業直接融資的渠道非常有限的，最近比較熱的中小企業板、創業板等方面，這個發展在整個的資本市場是比較滯后的。中國資本市場本身發展就不是非常得發達，那么這些其他類型的資本市場更是比較落后。另外中小企業的債券市場也沒有發展起來，最近有些地方做了一些嘗試，中小企業發行一些債券，這是一個非常好的先兆。這方面，由于中小企業過度地或者主要地依靠間接融資，依靠銀行的貸款，所以也造成了融資渠道的一些問題。
信用環境的問題。中國整個市場經濟的建設時間也不是很長，經濟體制也不夠完善，造成了整體信用環境還有待于進一步改善，這是一個客觀存在的事實。比如長三角、珠三角、環渤海，這屬于整個社會信貸比較好的地方。比如在江蘇、浙江、上海，這些地方，包括農行和其他銀行，這些地方的中小企業獲得融資相對來講比較容易。傳統的中西部地區，包括東三省，這些地方相對來講金融整體環境稍微弱一點。在這些地區的中小企業獲得融資的難度就會更大，要關注這個區域性的差異問題。
政府部門。政府引導還不夠，我們政府從稅收、政府采購方面也應該向中小企業傾斜，因為我們政府采購一些招標，基本上中標的是大中型企業，是不是有一些傾斜。從中國經濟發展來看財稅政策或者稅收這塊非常強，如果能對中小企業采取適當的措施，可能會刺激更大。比如原來的外商投資企業現在不享受稅收優惠，前20年都享受稅收優惠的。
當然這么多原因，最主要的還是兩方面問題，一是中小企業自身的問題，另外一個是商業銀行的問題，商業銀行要從自身找原因，如何改善對中小企業的服務。
從上述的兩個案例分析，營銷環節的關鍵在于根據每個客戶不同的情況、不同的需求，為中小企業客戶量身打造適合的產品，要創新銀行的金融產品、服務，甚至引導企業的需求。 （一）以客戶為中心。
商業銀行必須把客戶的需求和利益放在優先考慮的地位，調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質量和工作效果的標尺。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，使其經營風險降低，運營效率提高，從而提高客戶對商業銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。
（二）提供個性化服務。
客戶經理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務，通過對客戶進行調查和評價，提供客戶服務方案，在金融產品和各種可以借助的外部資源中進行組合設計，最大限度地為客戶提供專業化服務。
（三）營銷一體化
目前服務業的市場營銷早已超越了產品的生產，范圍擴展到市場調研、營銷戰略、營銷組織、公共關系、技術指導、售后服務等諸多領域和環節。銀行實施客戶經理制，也就是要把金融產品的營銷作為一種專門化的事業，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現營銷的專業化。
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【關鍵詞】工控產品；市場營銷；方法；目標市場
工業控制產品是典型的工業品。它的營銷方法與民品不同。本文依據4PS（產品、價格、渠道、促銷）、4CS（瞄準消費者需求、考慮消費者所愿意支付的成本、消費者的便利性、注重與消費者溝通）、4RS（關聯、反應、關系、回報）等營銷理論，結合在黃石市科威自控有限公司做嵌入式PLC（可編程邏輯控制器）市場營銷的體會，總結出了工控產品營銷的一些方法，供同行參考。
一、分析工控產品比較優勢
4PS營銷理論把產品作為營銷的首要策略，充分揭示了產品在市場營銷中所起的決定性作用。一種產品能否打開銷路，與產品的性價比密切相關。產品自身沒有競爭力，再高明的營銷大師也無能為力。事實上，市場營銷在探討開發哪種產品時就開始了。任何一個產品的研發都是為了滿足客戶的現實或潛在的需要。如果判斷錯了，那該產品就無法走向市場。20世紀80年代，美國人勞特朋針對4PS存在的問題提出了4CS營銷理論，認為市場營銷應以消費者需求為導向。根據4CS理論，在分析工控產品的比較優勢時，應站在消費者的角度來思考。瞄準消費者的需求，就要分析產品的功能、性能；考慮消費者所愿意支付的成本，就要分析產品的價格、產品的性價比；考慮消費者的便利性，就要分析產品能否快捷地送到消費者手中，能否為消費者提供滿意的售前、售中、售后服務；注重與消費者溝通，就要分析公司在消費者心目中的形象，公司是否受消費者歡迎。歸納起來，分析工控產品的比較優勢應從產品的功能、性能、價格、服務和形象五個方面著手。黃石市科威公司的嵌入式PLC，是一種根據市場需求，將PLC功能嵌入到特定硬件結構中的PLC，又稱客制式PLC（為客戶定制的PLC）。我們在分析該產品的比較優勢時，就是從上面五個方面著手的。工控產品市場全球一體化十分突出，中國工控產品70%以上的市場掌控在外國人手中。因此，分析該產品的比較優勢，首先就要與同類進口產品比較。比較結果如下：
由上表可知，科威嵌入式PLC與進口PLC相比，僅在產品的價格、個性化服務兩個方面占有優勢，其它均處于劣勢。嵌入式PLC與其擬替代的國產專用控制器、嵌入板相比：
由上表可知，科威嵌入式PLC與國產專用控制器、嵌入板相比，在產品功能上占有明顯優勢，在產品性能上也有一定的優勢，其他方面則難分伯仲。分析工控產品的比較優勢，就是分析其核心競爭力，其目的是為了對其進行市場定位，尋找適合其應用的目標市場。
二、尋找工控產品目標市場
尋找工控產品目標市場的第一步，就是要圍繞產品比較優勢，搜集有價值的市場信息。科威嵌入式PLC在搜集市場信息時，采用了下列方法：
1．網上搜索。一是上專業網站，如中國工控網、中華工控網等工控行業的門戶網站，了解PLC、嵌入技術、專用控制器、小型控制系統的技術發展動態及競爭者情況、市場需求信息，以便對嵌入式PLC的市場在宏觀上有一個把握。二是上該產品擬重點推廣的行業網站，如中國機械網、中國輕工網、中國窯爐網等，了解這些行業對PLC產品、專用控制器的需求情況。三是利用搜索引擎，如先后利用百度、Google等搜索引擎，輸入“PLC控制”、“專用控制器”、“工控機”、“專用儀表”、“儀表系統”等關鍵詞，瀏覽嵌入式PLC能替代的控制產品的市場分布情況。
2．參加工控行業市場研討會議，購買市場調研報告。中國工控網每年都主辦工控市場論壇，出售工控產品市場研究報告。該報告披露上一年度主要工控產品的市場銷售量、銷售額、各品牌的市場占有率、行業銷量分布及增長率、預計后3至5年的增長率。參加工控論壇，購買市場調研報告，花費不多，但對從宏觀上把握市場營銷思路是非常有幫助的。我們這樣做的最大收獲，一是抓大型配套廠家的營銷方法的正確性得到了進一步驗證，二是PLC的市場正以15%的速度在擴大，往上擠占工控機的市場，往下擠占單片機專用控制器的市場的信息，鼓舞了我們的信心。
3．投入廣告。如果將公司的市場人員的營銷比喻成地面部隊的進攻，那廣告就是空中轟炸。企業的炸彈——廣告費是有限的，投到哪里去呢？我們選擇了網絡媒體。一是工控技術人員大多有在網上查閱新技術、新產品的習慣，二是網絡廣告受眾反饋及時且能互動，見效快。我們在工控行業的門戶網站——中國工控網、中華工控網上投入的廣告，效果明顯。
4．請業內朋友、老客戶出主意。任何一個企業都有自己的朋友圈。新產品即將推出之前，將新產品的功能、技術優勢告訴自己的朋友、熟人、老客戶，請他們幫助參謀，看哪些行業、哪些應用場合能發揮該產品的競爭力。科威公司嵌入式PLC將紡織印染機械行業作為首選營銷方向，就得益于一位老客戶提供的信息。
5．咨詢業內專家。面向技術研究、產品開發、產品應用的高校、科研院所、企業里的行業專家，憑借自己多年的從業經驗，往往對新品的市場定位，有自己獨到的見解。嵌入式PLC在開發過程中，就召開了兩次業內專家市場研討會，一次以在企業從事自動化技術管理的專家為主，一次以在高校、科研所工作的專家為主。兩次研討會給出的建議都是：先不要推出通用性產品，要依托行業走專用化之路。專家的建議給我們的市場營銷指明了方向。
尋找目標市場的第二步是深入行業調查。以產品的比較優勢為依據，在對有關目標市場收集到一定數量信息之后，就可以選擇幾個行業，進行重點調查。重點調查的行業不宜過多，一般以5個以下為宜。嵌入式PLC在通過多種渠道廣泛收集市場信息之后，確定了紡織機械、工業窯爐、自動供水、空壓機、智能交通等5個行業為重點。在調查之前，設計了一份專用控制器市場調查提綱：
專用控制器市場調查提綱
（一）專用控制器名稱：
功能：
（二）應用行業景氣指數：
發展背景：引導型、發展型、成熟過熱型
經濟指標：經濟總量、連續三年增長狀態、盈虧狀態
技術支撐：大型科研機構、一般科研機構、無專業科研機構
（三）生產廠家：前三名生產廠家名稱：
生產量：
（四）應用廠家（OEM）：前三名應用廠家名稱：
應用量：
（五）價格評估：（專用控制器價格）
（六）競爭狀態：生產廠家的價格、規模、盈利能力
競爭關鍵要素：前3種行政壟斷、行業許可、成本控制、技術難點、服務…
競爭階段：發育、割據、壟斷
（七）技術方案：顯示：指標燈、數碼管、液晶屏、無顯示
輸入輸出：I=O=AI=AO=
控制功能：邏輯、過程、混合、數控
（八）營銷模式：OEM前三名達到10000臺以上價值：
5000臺以上價值：
1000臺以上價值：
尋找目標市場的第三步是確定目標市場。以市場調查提綱為依據，采用網上調研與實地訪問相結的方法，對目標市場進行重點調查。我們經過近1年的調研，從產品的比較優勢、應用行業景氣指數、競爭狀態、市場規模等方面考慮，先后將工業窯爐、自動供水、空壓機、智能交通等4個行業從首選目標市場中排除，將首選目標市場鎖定為紡織機械行業的一款織機控制器。
三、出擊工控產品目標市場
1．先賣方案后賣產品。4CS、4RS營銷理論認為，是否給消費者帶來便利性，能否為消費者帶來回報、創造價值，是消費者選購某種商品的重要原因。既然如此，在明確了某一工控產品的比較優勢、尋找到其目標市場之后，就有必要立足產品的比較優勢，針對目標市場的需要，進行必要的方案組合設計或二次開發，以便一攬子滿足用戶的需求，為客戶提供一個成本低、可靠性高、使用方便的控制方案。賣工控方案要比賣工控產品容易些。嵌入式PLC就是在進行了二次開發和系統搭建后打入織機市場的。
2．拜訪客戶前要做好充分的準備。在拜訪客戶前，除了必要的技術方案準備外，技術支持人員應對客戶的原有的技術方案有比較清楚的了解，做到知己知彼；商務操作人員，對客戶的情況如組織結構、決策流程、選用原方案的原因應盡可能做到心中有數。技術支持人員、商務操作人員一起去拜訪客戶，往往容易取得效果。
3．集中兵力，突破一家。國內工控公司的財力、人力有限，在與國外同行的激烈競爭中，要想爭得一席之地，務必集中力量從一家客戶率先突破，以獲得在該行業的營銷經驗、教訓，從而在該行業順勢推廣，以點帶面，打開營銷局面。
然而此次全球性的金融危機畢竟給中國的服裝企業上了一課。相較于外銷市場的重重變數，國內有政策保障且有著大額需求的市場對于外貿企業是個不小的誘惑。那么，面對這種形勢，外銷服裝企業該何去何從?是繼續堅守陣地外銷?還是轉為內銷?究竟該向“內”走還是向“外”走?
向“外”阻力依舊
一直以來，中國的紡織服裝外貿企業對出口的依存度很高。過多依賴國際市場，使得國際性金融危機襲來時中國企業面臨了很大的經營風險。雖然眼下經濟有上升的趨勢，但是國際市場的復蘇是十分漫長的過程，出口外銷企業必須做好打持久戰的準備。
中國紡織工業協會產業部主任孫淮濱前段時間表示，中國的紡織服裝外貿企業需要堅定信心。因為盡管國際市場持續低迷且重重困難，但全球的紡織產業分工格局業已形成，歐美國家不可能在短期內重拾勞動密集型制造業的生產，那么中國的外向型產業格局和發達國家的消費市場必將在長時期內相互依存。其二，金融危機雖然會減少奢侈品消費，但服裝之類的日常消費品卻仍會保持剛性需求，并且危機使得消費者更傾向于選擇物美價廉的產品。根據中國紡織工業協會的統計數據顯示：今年1-5月，我國紡織品服裝行業貿易順差同比擴大11.58％，出口競爭力系數比上年同期提高1.22個百分點，在美國市場的所占份額也增加了3.75％。這說明美國對紡織品、服裝的總體需求雖然減少，但對價廉物美的中國產品仍有大量需求，我國紡織服裝行業仍有較強的國際競爭力。
中國企業的國際市場份額得來不易，穩定外銷，抓住剛性需求，是為行業打好基礎的重要保證。、正如孫淮濱所說：“只要全球經濟復蘇，消費市場回升，市場總是有我們一席之地的。”
向“內”仍在探索
2008年以來，為彌補海外市場的損失，不少服裝企業將目光轉向國內市場。2008年1-10月紡織服裝企業內銷產值達21303.24億元，占銷售產值的比重達76.50％。2008年11月份，社會消費品零售總額同比增長20.8％，其中紡織、服裝類消費品零售總額同比增長25.4％，增速高于社會消費品平均增速4.6個百分點。
從上面的數據我們可以看到：在全球性金融危機的背景下，中國的紡織服裝市場是穩定的，消費是逐步上升的。滿足國內市場不斷增長的消費需求是近期紡織服裝產業發展的主要拉動力。然而，中國服裝企業由外銷向內銷的轉型之路走得不可謂不辛苦。內銷與外銷在客戶需求、操作渠道、營銷職能中存在很大的差異，外銷基本以“客戶+訂單+生產”的單一貿易交易方式，企業基本按照客戶訂單的要求進行打版、生產、交貨，其核心能力聚焦在原料采購、生產加工及重大貿易客戶的管理維護上，整體操作對費用、團隊、策略要求不高，相對較為粗放簡單；而內銷則是“市場需求+產品組合+渠道網絡+品牌打造+團隊執行”的系統對抗，將直接面對市場多變的消費群體、消費結構、經銷，其核心能力聚焦在對路的產品適銷、差異化的產品風格、渠道掌控與品牌提升上，對企業來講是一個多層面、較為精細的系統化操作，迥然不同的操作思路套路對外銷轉內銷的服裝企業是一個嚴峻的考驗。選擇了內銷，就要從市場、渠道、營銷、核心技術、物流配送等方面建立制度，這不僅需要大量的資金投入，還需要企業耐得住寂寞打一場持久戰。細數在內銷的戰場上飲恨而敗的企業，大多都是因為產品風格不符合國內市場要求、定位與操作方法相背離、企業操之過急沒經過周密的市場調研、沒有明確的品牌發展戰略以及沒有通暢的營銷渠道。
雖然遭遇種種困境，但還是有很多企業成功轉型，通過種種努力扣開并獲得廣闊的內銷市場。廣東中山市同益貿易有限公司是一家以做服裝配飾進出口貿易為主的專業公司。公司銷售經理王文婧說，公司在金融危機前就開始準備著手做國內市場。憑借公司擁有的國外資源，包括國外流行趨勢的一手資料，參加國外展銷會了解的國外零售和流通領域以及國外的店鋪陳列概念等。現在，同益已經利用這些資源在上海開了兩家專做內銷的店。同時，公司還將目光鎖定在國內外配飾設計大賽中得獎的新銳設計師，準備通過與設計師的合作深度挖掘自己的產品內涵，提升產品價值。
堅持兩個方向都要走
綜合目前的各種因素來看，要想在危急中能站穩腳跟，企業需要統籌國內外兩個市場，將兩個市場有機結合起來，這樣才能保證企業的良性發展。最近一兩年有一些出口企業內外銷兼顧。例如，上海東方集團由單做出口拓展到內外銷兼做，實現了全方位轉型。他們的作法是國外品牌，建設國外品牌的銷售網絡。還有一些具備相當實力的自主品牌出口企業。在拓展國內市場時，堅持走品牌路線，比如，廣東名瑞集團、廣東絲綢集團。對這些企業來說，通過多年外銷積累了很多好的經驗，具備快速反應、國外資訊及時、新產品開發等優勢。
【關鍵詞】設計理念；服裝企業和品牌；品牌理念基石；服裝品牌設計
我國的服裝行業也正以較快的速度發展，經營者們逐漸意識到，單純的依靠加工型的服裝產業已經使我國服裝行業的發展遠遠滯后于國際服裝行業的整體發展水平。而打破和解決這種問題的必由之路，就是走創立和發展有自己特色的本國服裝品牌道路。不同的企業基于自身的實際情況創立出不同的品牌，然而暴露出的缺少品牌特色、滯后的理念，以及較低的運作能力等問題，卻束縛著我國服裝品牌的發展。對于當代服裝企業和品牌而言，設計理念則是它眾多理念之中最為重要的部分，可以說是靈魂的靈魂。
一、設計理念是服裝品牌理念的基石
一個成功的服裝企業需要有一套完備的思維理念識別系統，設計理念是眾品牌理念系統中最初產生的一種。設計理念的匱乏和滯后，將影響到整個品牌理念，更重要的是將影響品牌的競爭力和生命力，抑制品牌的未來發展。所以說，設計理念對于服裝品牌理念的基石地位是不可動搖的。
二、設計理念促使設計師對于服裝品牌設計進行準確的把握
設計理念的承載體是通過設計師的設計思維進行表現的，依托于設計師的藝術造詣、專業素質和內涵、以及個人的設計經驗等因素。設計師的個人設計思維或者說設計師的設計風格，要盡可能的與企業整體的設計理念相協調、一致，這就要求設計師在本身與企業的設計理念符合、對位的前提下，還應該能夠對該品牌的產品設計做進一步的準確把握，充分了解品牌的自身情況，在設計理念的指導下，進行“量體裁衣”的品牌產品設計。
三、設計理念最終形成設計風格、定位服裝品牌風格和企業的性格
由于品牌不同，便出現了不同的、各具風格的服裝產品類型，或表現是高雅成熟的、或體現是前衛休閑的，亦可以是傳統保守的。使消費者們可以根據自己不同類型、特點的需要，而選擇不同風格的產品和品牌。而這種不同服裝產品類型的出現，主要就是根源于企業之間設計理念的不同，設計理念形成了品牌的設計風格以及設計產品的形象，同時也定位了企業自身的品牌風格和形象，企業的性格也由此產生和樹立。也正是因為同一的設計理念引導下，使得企業所生產出的眾多產品，包括從服裝產品系列到飾品產品系列，都能夠通過設計風格的貫穿而整體統一起來。
四、設計理念并非從始至終一成不變的
設計理念如同任何思維和任何事物一樣，是不能一成不變的。優勝劣汰的競爭法則，決定了服裝企業要想在市場中得以生存、做大做強就需要不斷的創新，不斷提升自身，產生更為新穎的設計理念，生產更貼近市場、符合人們不斷追求時尚變化的心理與要求的服裝產品。
五、如何進行準確的服裝品牌定位
服裝品牌定位是在基于市場細分的基礎上完成的。從整體方面看主要有兩方面因素: 一是設計風格方面, 另一個是細分消費市場對象。
1 .服裝品牌風格的定位
服裝品牌風格的定位是品牌設計的首要環節。設計定位是指在設計理念驅使下, 對設計元素的選擇。一種服裝設計定位服裝的風格往往可以由很多設計元素組成, 比如: 浪漫風格的服裝既可以由A 組設計元素來體現, 也可以用B 組設計元素去表達, 盡管用這兩組設計元素都能表現“浪漫風格”, 但是, 其外觀上還是會有明顯區別的, 從而辨別出A 組與B 組的浪漫之不同。同樣,在形式美原理和設計方法的作用下, 一種類型的設計元素也可以設計出不同風格的產品。因此,在眾多設計元素中選擇出某種類型的元素, 是引導消費者認知品牌風格的有效手段。定位, 主要是以競爭為依據來強調品牌的獨特之處和激勵購買因素的過程。成功的定位必須經過縝密的市場調研過程。市場調研做的越細, 定位就越準確。通過定位可以提醒我們注意: 本品牌的產品與競爭者的產品比較后劃分出品牌的差異化, 在消費者心中是否留下一個清晰的形象和位置。品牌定位實質上是尋找目標市場的過程, 以及如何將他們需要的產品傳遞出去的過程。
2. 細分消費市場對象
常用的消費市場細分方法有4 種: 地理細分, 按地理區域不同劃分市場; 人口細分, 按照年齡、性別、收入等變量劃分市場, 這是最常用的細分方法; 行為細分, 按購買行為和尋求利益來劃分; 心理細分, 了解消費者的觀點、興趣、生活方式等個性差異或其它變量。前兩種以消費者的物理特征作為基礎, 而后兩種則關注消費者行為和心理差異。服裝品牌定位主要包括: 產品定位、市場定位及形象定位。
產品定位是在市場細分的基礎上決定經營產品的類別和產品大類, 即首先確定經營男裝、女裝或童裝等, 再決定經營職業裝、休閑裝或運動裝等等。產品定位還要考慮面、輔料的材質, 服裝加工的質量要求、產品標識、包裝等。價格定位是在產品定位的基礎上, 結合品牌知名度、時尚流行等因素綜合考慮, 附加價值越高則品牌的價格定位也越高。同時, 服裝品牌價格定位還要考慮為品牌的發展留有空問, 隨著品牌的成長與成熟, 調整價格策略, 拓展市場份額與加強市場競爭能力, 提升品牌的整體經營質量。
形象定位是服裝品牌的包裝與語言, 完整的服裝品牌形象定位包括服裝形象、LO GO 形象、賣場形象與宣傳形象的設定。品牌形象定位以產品、價格定位為前提, 依據目標消費者的消費心理與消費特征,以視覺形象為主的形象定位表述品牌的內涵, 并根據品牌發展不同階段對外部形象的不同要求,有所側重地調整品牌形象定位。
綜上所述，相信只有從思想上、理念上發生變化，才能帶來品牌發展根本上的、真正意義上的質變和飛躍。創立和發展更多有實力、有特色的本國服裝企業和品牌，甩掉服裝出口加工型大國的帽子，使我國服裝行業的整體發展水平能夠早日與國際接軌，全面和諧健康地走向高附加值的服裝品牌發展道路也將指日可待。
參考文獻
1品牌風格化設計是中國家紡企業的發展出路
近幾屆中國國際家用紡織品及輔料博覽會上，許多廠商展示的主題，就是培育品牌的文化，針對各自市場，進行個性化和風格化的設計。
1.1細分消費市場的專業化產品設計
隨著我國多年房地產市場的高速增長，室內紡織品的消費也從無到有、從少到精，消費者也越來越注重室內紡織品風格與整體裝飾風格的和諧一致。這使得家紡市場發展趨于多元化和差異化。
為適應新的市場變化，家紡企業需要深入研究不同消費階層的需求，開發相應檔次的產品。大型家紡企業，或許有足夠的物力、財力和人力，推出高、中、低檔品種齊全的家紡系列產品。而對于大多數中小家紡企業來說，準確定位其服務的消費市場，以專業化精神將產品做精做深，才能在細分市場脫穎而出。
1.2品牌文化是產品設計的靈感源泉
品牌可加重產品獲得市場高額附加值的砝碼；文化賦予品牌持久鮮活的生命力。目前，中國家紡品牌數量眾多，而真正有影響力的品牌卻寥寥無幾。品牌根植于深層的文化。文化是品牌這棵大樹的根系，設計是葉、花與果實。有了文化的滋養，品牌這棵大樹才會健康地生長，結出成熟的產品果實。
深厚的品牌文化、傳統又會源源不斷地啟發產品設計師的藝術創造力，成為品牌產品設計靈感的源泉。江詩丹頓全球總裁Juan Carlos Torres曾強調，其品牌的成功不全是數字的問題，而是歷史的問題。正如久遠的歷史，沉淀品牌的文化，也不能一蹴而就，需要企業長期精心地經營，而后自然形成品牌的個性、精神等，即品牌的文化。
1.3精準的市場定位與品牌文化建設
對內，我國家紡企業面臨消費增速減緩，大眾消費品位提升的內需市場；對外，不僅要應對發達國家運作成熟的家紡品牌進駐中國市場的威脅，而且要警惕西亞、東南亞、南亞等低生產要素地區對市場的沖擊。
中國家紡業的相對優勢是，紡織品生產技術及質量控制已經非常成熟，生產產品的品類齊全。同時，我國的家紡品牌似乎缺少了深層的文化內涵。家紡產品代表、反應一定的室內文化，它的品牌形象離不開文化的傳播。
正如今年6月7日的《全球經濟展望》報告中分析，發展中經濟體現階段面臨的最大障礙不是金融危機，而是產能極限，這些經濟體的擴張速度正置未來增長于危險境地。對于我國數量眾多的家紡企業來說，同樣，當務之急不是擴大產能，而是對自身企業的恰當定位。同質化是產品設計的陷阱，這樣的設計會被市場無情地淹沒，所以明確的市場定位就顯得非常重要，它來源于對自身特長和能力的客觀分析與評價；來源于對不同消費群體消費需求的深入研究；來源于對品牌文化的深刻理解。品牌文化建設與精準的消費市場定位迫在眉睫。
2家紡設計與室內環境藝術設計的融合是品牌文
化建設的基石
2.1家紡設計應該與室內整體環境設計全面融合
脫離室內環境藝術設計進行家紡設計，是中國家紡設計現狀的真實寫照。國際上，家紡企業開發新產品的通常做法是，在大量市場調研的基礎上，從研究生活方式開始，先進行新產品的概念設計，再由團隊中的色彩設計師、產品設計師及工程師共同研究，完成新產品的開發。如意大利“康斯坦丁設計集團”從研究消費者生活方式開始，進而研究室內軟裝飾流行趨勢，以指導家用紡織品藝術設計。
家用紡織品是室內環境藝術設計的重要組成部分，家紡軟裝飾設計對室內環境藝術設計，是必不可少的補充。家用紡織品設計，只有融入室內環境藝術設計中，才能最大程度發揮其品牌影響力。
2.2家紡品牌文化建設必須加強與室內環境藝術設計
的互動
“大家紡”理念，實際上已經認為家紡產品可以從一個側面體現室內家居文化。在建筑設計與室內環藝設計領域所建構的設計文化體系，遠比家紡行業要全面和深入得多，很值得家紡設計界學習、領悟和借鑒。
成功的室內設計離不開室內軟裝飾設計，其中，家紡則是既可移動又可更換的重要實用與裝飾用品，對于室內環藝設計必不可少。
深入研究室內環境藝術設計，并加強與其的互動，是企業進行家紡品牌文化建設的出發點，也是家紡品牌文化建構的方向。
因此，從整體室內環藝設計入手，深刻認識和理解室內環藝設計的精髓及其發展變化規律，把家紡藝術設計融入室內環藝設計體系，并深入研究家紡設計與室內環藝設計的交互關系，是企業建構家紡品牌文化不可或缺的基石。這個基礎建設不牢固，則無法在此之上建構內涵豐富深刻的品牌設計，沒有品牌文化的支撐也就談不上家紡產品的“原創”設計。
3中國家紡品牌設計應立足于中國文化
品牌文化建構還需要有文化的根，對于中國家紡企業來說，既要深入研究西方設計文化的精髓，更要在中國設計文化中汲取靈感和營養，以逐步在國際家紡設計潮流中放大我們的聲音。中國傳統設計文化，才是中國家紡藝術設計與品牌文化建設的根。
3.1傳統染織非物質文化遺產與家紡品牌文化
在近幾屆中國家紡博覽會上，主辦方展示了云錦、侗錦、蘇繡、土布、蠟染、魯繡等技藝和作品，其目的在于倡導家紡設計從祖國的傳統染織文化中汲取設計營養，從而創造出有中國風格的家紡設計。
非物質文化遺產讓中國家紡行業多年來倡導的家紡產品原創問題，找到創新源頭。中國 5 000 年悠久的歷史文化，在非物質文化遺產里積淀了深厚的文化底蘊，是中國家紡設計取之不盡的創新源頭。
3.2 中國傳統紡織文化遺產與家紡品牌文化
通過對中國傳統染織文化的深入研究和發掘，從織物設計到染織紋樣設計，家紡設計師都能從中得到建構品牌文化的啟示和設計靈感。
3.2.1傳統織物織造技藝
中國傳統織物組織豐富多樣，有些堪稱舉世罕有，破譯并把這些獨特的手工織造技藝應用現代織造技術，快速高效地織造出高水平低成本的實用紡織品，這一領域還遠未得到深入的研究。
3.2.2 傳統染織紋樣設計
中國歷史的各個時期，都能出現一些反映當時鮮明文化特征的染織紋樣，如，唐代出現波斯紋樣特征的“連珠紋”及氣勢雄健的“唐草紋”；宋代出現“折枝紋樣”等等，企業在構建品牌文化和設計產品時，這些都值得參考的珍貴資料。傳統紋樣與現代流行文化如何結合，是中國家紡設計亟待深入研究和探討的課題。
3.2.3 各民族傳統染織文化
中國是具有強大文化包容性的多民族國家，多樣性民族資源異常豐富，僅苗族就有所謂“紅苗”、“黑苗”等數十個分支，其文化及與其生活密切相關的染織文化各有特色，這些都是建構品牌文化和產品設計的文化寶庫。
3.3其他中國傳統設計文化與家紡品牌設計文化
除紡織品非物質文化遺產與傳統染織文化遺產之外，中國還有許多可以啟發紡織品設計創新的傳統設計文化，比如中國陶瓷裝飾設計、金銀銅器裝飾設計，甚或明代家具設計……
向中外家紡設計界推介中國傳統設計文化應該成為倡導家紡品牌文化建構和產品設計的常態，其主要作用在于：（1）對傳統染織工藝本身進行改良，設計出符合時代潮流的新產品；（2）傳統染織技術、裝飾手段等啟發現代紡織設計新技術和裝飾手段的創造；（3）向世界推廣中國紡織設計文化，從而提升中國家紡的軟實力形象。
企業建立品牌形象時應該進行富有民族特色的個性化家紡設計研究，以形成具有中國文化特色的個性化家紡設計風格。
參考文獻
[1] 王雪燕．中國服裝企業，如何擁有“話語權”？[N]．中國服飾報，2008-11-07．
根據集團公司學習實踐科學發展觀活動安排和領導指示，根據下達的調研課題，結合前期與現在對科學發展觀理論的學習，從科學發展觀關于全面協調可持續發展的基本要求角度，我就影響集團公司發展的主要因素、解決措施和物業物流事業部“市場年”活動的主要措施進行了深入思考，形成了粗淺的意見，現專題報告供集團公司領導參考商榷。
一、影響集團公司發展的主要因素及對策
際華輕工集團組建以來，整體發展速度較快，整體質量也較好，截止20xx年底實現主營業務收入117億元，規模迅速做大，“十一五”末“百億際華”的發展目標提前兩年實現。目前，上市準備工作進展順利，即將進入一個全新的發展階段。這樣的輝煌業績取得，主要是集團管理層針對原軍需企業的發展實際，遵循企業發展的客觀規律，從轉變思想觀念、重組整合、改革改制、市場經營、市場開拓、深化管理、企業文化建設等各個層面堅持“兩個解放”，加強學習創新，實踐科學發展的結果。可以說，輕工的發展業績印證了科學發展觀的實踐。因此，從科學發展觀關于全面協調可持續的基本要求對當前輕工集團的整體發展狀況進行審視，查找存在影響和制約輕工進一步發展的因素、問題，無論從科學發展觀實踐活動本身，還是輕工自身的科學發展看都顯得尤為重要。我通過理論的學習和對目前輕工發展、經濟形勢等綜合思考，感到在今后可能影響和制約輕工集團今后發展的因素主要集中在以下四方面：
1、企業創新能力不平衡將可能成為影響整體快速發展的瓶頸。主要表現在軍需生產企業產品在自主研發、自有知識產權、產品科技含量、附加值等綜合實力上較之國外企業還較弱，因為歷史原因和各企業的資金狀況，在上述方面的投入、效果、實際能力還不夠平衡。如果一個粗放式管理的低水平勞動密集型產業或企業，在創新能力上跟不上市場形勢的需要，勢必在快速發展到一定階段出現減緩甚至停滯，如果還不能及時突破，就有可能出現倒退，這是企業發展的一般規律。從目前看，輕工企業創新能力有所增強，但按照輕工整體發展規劃的速度，以及當前面臨的危機蔓延，對市場影響不斷加深的嚴峻形勢，創新能力較弱且不平衡的狀況對企業發展速度和抵御風險能力的影響與制約可能會日益顯現。
2、對事業部的整體管理和協調須進一步加強。劉三省董事長在年度工作會議講話中提出了要進一步加強事業部管理的要求，這是符合集團整體發展狀況和組織結構形式運作規律的。輕工集團20xx年實施組織結構改革，組建事業部，符合落實組織扁平化的現代企業管理趨勢，是一種應變靈活、運作有效的機制。但由于各事業部組建時間較短，無論從集團總部管理的層面，還是各事業部自身運作的層面都需要一個完善的過程。事業部制“集中決策，分散經營”的組織形式特點發揮還不很明顯，隨著當前應對危機保持平穩較快發展的客觀要求，由集權制向分權制的轉化過渡以及事業部的規范管理、按職能定位運作的過程尚需進一步加快。
3、個別事業部的定位尚不能滿足作為利潤中心的需要。理論上說，事業部必須滿足三個基礎條件：相對獨立的市場、利益和自主權。集團公司據此從戰略和組織角度將事業部定位為利潤中心，組建成立事業部，這是符合企業管理規律和事業部制要求的。但以物業物流事業部為例，雖然以專業化區分的原則對物業資產進行了統籌監管，但事業部自身尚未賦予上述三個基礎條件，同時，作為利潤中心的定位，從自身負責的成員企業物業經營指導、監督等職能來看，本身不具備作為利潤中心所擁有的生產經營決策權，既不對成本承擔責任，也無法對收入和利潤承擔責任。因此，就物業經營而言，很難實施資源的整合和集中經營監管。目前，物業物流事業部只完成了組織形式的再造，從事業部作為利潤中心的屬性要求看，尚未實現管理制度的再造。導致集團公司整體物業資源依舊處在輔業地位、業態層次、附加值和資產效益大多偏低狀況沒有根本改觀。無論從理論還是實際效果看，物業物流事業部當前的職能定位，實質上是無法起到縮短決策與信息源管理距離的事業部制組織管理目的的，局限和制約了利潤中心的作用發揮。
4、集團內部巨大的資源優勢尚未完全發揮。集團公司所屬事業部按照行業、產品劃分，是遵循企業管理規律的表現，也符合輕工所屬企業的實際。但在具體的管理上，難免會存在事業部制組織結構自身帶來的缺陷，如出于相對獨立的自身利益，容易影響整體資源的整合和事業部間的協作，甚至一些內部協作容易被經濟關系所代替等。從目前集團企業整體狀況看，我認為還存在很大的資源整合和挖掘的潛力。例一：集團各生產企業都有銷售渠道，每條銷售渠道、銷售市場的開發、建立和維護都需要人力、財力的投入，但銷售品種卻相對單一，大多是本廠產品，對于發揮輕工整體的產品優勢作用及其有限。如果進一步加強各事業部、乃至各生產企業的銷售資源整合，將各企業現有的銷售資源集中起來，統一營銷規劃，不僅銷售本廠產品，同時銷售本行業、甚至其他事業部的 產品，這樣的好處有五點：一是降低了集團公司整體市場開發的成本；二是強化了輕工統一的品牌，擴大了市場影響力，實質性地推進了品牌戰略；三是各生產企業可以避免內部競爭，降低競爭成本；四是各事業部協作將更為密切，實現整體利益的一體化。五是有利于提高集團公司對整體市場的管控和營銷決策，可以從大戰略的高度對國內、甚至國際市場實施規模較大的統一的市場開發規劃，促進實施全球“三個最強最大”的戰略目標。例二：以集團內部的物流資源為例，從目前掌握的行業物流情況看，截止20xx年，全國紡織企業平均每銷售100元，支出物流費用6.86元；紡織服裝等批發行業企業物流費用率為6.29%。據此，可以想象集團內部僅職業裝和紡織印染板塊的物流市場是巨大的。物業物流事業部作為集團內部企業，如果能充分利用集團內部物流資源，將既有利于做大規模，也有利于降低整體物流成本。例三：集團內部企業同行業較多，如果能夠實施統一采購，也將有利于生產成本的降低。在當前整體經濟形勢嚴峻的條件下，正是實行進一步實行深層次整合與結構的調整的有利時機，以整體優勢抵御風險，充分發揮自身的資源潛力，更好地促進平穩較快發展。
針對上述四個方面存在的影響和制約輕工發展的主要因素，我建議可以考慮采取相應的措施，促進整體的全面協調可持續發展。
1、加大自主創新和結構調整力度。集團公司要繼續從整體長遠發展、科學發展的戰略高度進一步重視企業的自主創新能力的提高。20xx年集團公司的科技大會和人才建設“十一五”規劃的調整，都有力促進了企業自主創新能力的增強。但針對整體不平衡的狀況，還需要進一步加強專業的指導，采取考核的方式，推進下屬企業自主創新能力提高的過程。同時，對現有產品結構、市場結構進行調整和優化，要按照劉三省董事長提出的從訂單源頭優化，學會“挑著吃、食”，向附加值高、毛利率高的產品結構轉變。要通過自主創新和結構調整，真正確保企業發展的全面協調可持續。
2、加強事業部的全面管理和協調。按照劉三省董事長講話精神要求，處理好集權與分權的關系，遵循事業部制管理規律與規則，完善分級管理、分級核算、自負盈虧的管理模式，發揮事業部作用，調動事業部的積極性，促進內部企業的專業化生產和企業間的協作，充分發揮事業部制在應對風險危機時的應變靈活的組織特點，將事業部制組織機構管理提升到一個新水平。
3、按照利潤中心的要求促進事業部建設。建議對職能尚不能滿足利潤中心定位要求的事業部進行必要的職能調整和補充，按照對利潤中心組織劃分、目標責任、責任實施及報告、資金審計、責任考評五個方面完善事業部職能。這樣做，既有利于集團公司對事業部的全過程動態管控，也有利于事業部作為利潤中心職能作用的發揮。
4、對進一步整合內部資源進行評估和規劃。建議對集團內部資源進行一次專題調研和較全面的評估，進一步摸清資源總量，并形成資源開發的規劃及實施方案，必要時發揮行政資源優勢，推進對整體資源的開發利用工作，促進輕工規模做大，降低成本，提升效益，實現整體資源的優化組合。
二、物業物流事業部“市場年”活動的具體措施
根據集團公司開展“市場年”活動和劉三省董事長關于 “市場年”活動的具體指示精神，結合“兩個解放”和科學發展觀的實踐要求，針對當前事業部實際工作，我認為應從以下方面抓好市場拓展工作。
1、按照當前職能要求，對事業部成員企業開展物業市場調研工作。要從事業部指導、監管、服務和參謀職能角度，對所屬成員企業物業進行實地調研，重點突出重大的改造和開發項目。要通過調研，摸清各企業物業資源情況，為集團公司決策提供第一手素材。該項工作擬于三季度前完成。
2、做好物流公司為主的重大物業項目開發論證和改造投資立項
要堅持以提升業態檔次、提升附加值為目標，以符合商業地產市場需求趨勢和地方經濟、行業發展趨勢為原則，重點針對物流公司本部長江路地塊的開發、西安職業裝市場的改造利用和成都西院土地置換等物業開發項目進行論證，并分步實施。公司本部要結合市政改造，加快對蘇州河沿岸破墻開店工作，一季度完成立項，二季度完成設計、報批手續，三季度完工，四季度進入招商并投入使用；公司本部長江路地塊開發、西安職業裝市場的改造要年內完成論證和初步規劃方案的制訂；成都分公司“西院”的土地置換要針對地產價格行情變化，準確把握時機，適時推進。
3、加強對成員企業在建重大項目的監管和指導
在20xx年對各成員單位物業項目初步清理的基礎上，針對重大的在建物業項目要進一步加強跟蹤監管和指導服務工作。如3511廠的1.35萬平方米建筑面積的商業裙房和3513鞋業公司1萬平方米的西安首府項目等重大在建物業項目。要及時掌握建設和后期招商情況，做好資產建檔、信息反饋和市場指導、行政服務等工作。
4、全面推行物流代采購，做大物流規模
在去年物流公司本部試點的基礎上，進一步總結推廣，今年在全物流公司范圍內全面推行實施代采購業務。20xx年，確保物流公司物流代采購業務實現收入7000萬元，力爭達到1億元，提前實現 “十一五”達到中級物流企業目標。
5、推進“兩個聯合”，加快物流合作模式的運作探索
以物流公司西安分公司為重點，在三方企業合作成立物流實體的基礎上，積極開展好物流業務，按照“與地方物流企業聯合，做大自己規模”的開發策略，加快在物流業務運作管理方面的探索，年內要爭取形成較為成熟的運作和管理模式，為物流公司在聯合做大方面探索和積累進一步推廣的經驗。
6、發揮物流公司貿易優勢，進一步做大事業部規模
經營貿易是物流公司的主業優勢，從1-3月份看，物流公司實現主營業務收入1.93億元，利潤總額233.5萬元，分別同比增長114.9%和26.76%。因此，事業部要進一步發揮物流公司的經營貿易優勢，進一步加強與地方優勢紡織企業的聯合，擴大紡織原材料、紡織成品面料、紡織輔料和紡織化工原材料等定點貿易規模，密切關注金融危機對國內實體企業的影響，加強對定點對象的考察，及時全面地掌握生產企業資金運行、生產、銷售狀況，及時調整優化定點貿易合作對象，合理控制鋪墊資金規模，力爭最高資金回報。定點貿易開展好的公司本部和武漢分公司要確保其銷售額占總銷售收入比重保持在70％以上。西安、成都分公司要學習借鑒定點貿易經驗，正式開展好定點貿易項目，力爭20xx年定點貿易收入占本單位主營業務收入的30%—50%，促進公司整體經濟增長方式的轉變和規模的進一步擴大。
7、抓好定向銷售，擴大專營專賣市場
物流公司本部在抓好**市勞教局床上用品指定供應業務的同時，加強營銷，爭取勞教局計劃外配套物資采購訂單，力爭在取得已有指定供應商資格基礎上，進一步擴大3個以上營銷品種。以物流公司本部、西安、信陽分公司三家單位為重點，推進民政物資的定向銷售，積極參與采購招投標，爭取民政救災儲備業務。物流公司本部與西安分公司年內要開發1-2個民政物資經營品種；公司本部要向民防物資拓展，6月底前，要完成民防市場的開發調研工作，形成初步的市場開拓方案，年內完成相關配套物資的開發；信陽分公司要在上年度基礎上力爭再拓展1—2家民政物資銷售地區，在保持占河南省民政市場10%銷售份額的基礎上，力爭再提高3-5個百分點。
一、影響集團公司發展的主要因素及對策
際華輕工集團組建以來，整體發展速度較快，整體質量也較好，截止2008年底實現主營業務收入117億元，規模迅速做大，“十一五”末“百億際華”的發展目標提前兩年實現。目前，上市準備工作進展順利，即將進入一個全新的發展階段。這樣的輝煌業績取得，主要是集團管理層針對原軍需企業的發展實際，遵循企業發展的客觀規律，從轉變思想觀念、重組整合、改革改制、市場經營、市場開拓、深化管理、企業文化建設等各個層面堅持“兩個解放”，加強學習創新，實踐科學發展的結果。可以說，輕工的發展業績印證了科學發展觀的實踐。因此，從科學發展觀關于全面協調可持續的基本要求對當前輕工集團的整體發展狀況進行審視，查找存在影響和制約輕工進一步發展的因素、問題，無論從科學發展觀實踐活動本身，還是輕工自身的科學發展看都顯得尤為重要。我通過理論的學習和對目前輕工發展、經濟形勢等綜合思考，感到在今后可能影響和制約輕工集團今后發展的因素主要集中在以下四方面：
1、企業創新能力不平衡將可能成為影響整體快速發展的瓶頸。主要表現在軍需生產企業產品在自主研發、自有知識產權、產品科技含量、附加值等綜合實力上較之國外企業還較弱，因為歷史原因和各企業的資金狀況，在上述方面的投入、效果、實際能力還不夠平衡。如果一個粗放式管理的低水平勞動密集型產業或企業，在創新能力上跟不上市場形勢的需要，勢必在快速發展到一定階段出現減緩甚至停滯，如果還不能及時突破，就有可能出現倒退，這是企業發展的一般規律。從目前看，輕工企業創新能力有所增強，但按照輕工整體發展規劃的速度，以及當前面臨的危機蔓延，對市場影響不斷加深的嚴峻形勢，創新能力較弱且不平衡的狀況對企業發展速度和抵御風險能力的影響與制約可能會日益顯現。
2、對事業部的整體管理和協調須進一步加強。劉三省董事長在年度工作會議講話中提出了要進一步加強事業部管理的要求，這是符合集團整體發展狀況和組織結構形式運作規律的。輕工集團2008年實施組織結構改革，組建事業部，符合落實組織扁平化的現代企業管理趨勢，是一種應變靈活、運作有效的機制。但由于各事業部組建時間較短，無論從集團總部管理的層面，還是各事業部自身運作的層面都需要一個完善的過程。事業部制“集中決策，分散經營”的組織形式特點發揮還不很明顯，隨著當前應對危機保持平穩較快發展的客觀要求，由集權制向分權制的轉化過渡以及事業部的規范管理、按職能定位運作的過程尚需進一步加快。
3、個別事業部的定位尚不能滿足作為利潤中心的需要。理論上說，事業部必須滿足三個基礎條件：相對獨立的市場、利益和自。集團公司據此從戰略和組織角度將事業部定位為利潤中心，組建成立事業部，這是符合企業管理規律和事業部制要求的。但以物業物流事業部為例，雖然以專業化區分的原則對物業資產進行了統籌監管，但事業部自身尚未賦予上述三個基礎條件，同時，作為利潤中心的定位，從自身負責的成員企業物業經營指導、監督等職能來看，本身不具備作為利潤中心所擁有的生產經營決策權，既不對成本承擔責任，也無法對收入和利潤承擔責任。因此，就物業經營而言，很難實施資源的整合和集中經營監管。目前，物業物流事業部只完成了組織形式的再造，從事業部作為利潤中心的屬性要求看，尚未實現管理制度的再造。導致集團公司整體物業資源依舊處在輔業地位、業態層次、附加值和資產效益大多偏低狀況沒有根本改觀。無論從理論還是實際效果看，物業物流事業部當前的職能定位，實質上是無法起到縮短決策與信息源管理距離的事業部制組織管理目的的，局限和制約了利潤中心的作用發揮。
4、集團內部巨大的資源優勢尚未完全發揮。集團公司所屬事業部按照行業、產品劃分，是遵循企業管理規律的表現，也符合輕工所屬企業的實際。但在具體的管理上，難免會存在事業部制組織結構自身帶來的缺陷，如出于相對獨立的自身利益，容易影響整體資源的整合和事業部間的協作，甚至一些內部協作容易被經濟關系所代替等。從目前集團企業整體狀況看，我認為還存在很大的資源整合和挖掘的潛力。例一：集團各生產企業都有銷售渠道，每條銷售渠道、銷售市場的開發、建立和維護都需要人力、財力的投入，但銷售品種卻相對單一，大多是本廠產品，對于發揮輕工整體的產品優勢作用及其有限。如果進一步加強各事業部、乃至各生產企業的銷售資源整合，將各企業現有的銷售資源集中起來，統一營銷規劃，不僅銷售本廠產品，同時銷售本行業、甚至其他事業部的產品，這樣的好處有五點：一是降低了集團公司整體市場開發的成本；二是強化了輕工統一的品牌，擴大了市場影響力，實質性地推進了品牌戰略；三是各生產企業可以避免內部競爭，降低競爭成本；四是各事業部協作將更為密切，實現整體利益的一體化。五是有利于提高集團公司對整體市場的管控和營銷決策，可以從大戰略的高度對國內、甚至國際市場實施規模較大的統一的市場開發規劃，促進實施全球“三個最強最大”的戰略目標。例二：以集團內部的物流資源為例，從目前掌握的行業物流情況看，截止2008年，全國紡織企業平均每銷售100元，支出物流費用6.86元；紡織服裝等批發行業企業物流費用率為6.29%。據此，可以想象集團內部僅職業裝和紡織印染板塊的物流市場是巨大的。物業物流事業部作為集團內部企業，如果能充分利用集團內部物流資源，將既有利于做大規模，也有利于降低整體物流成本。例三：集團內部企業同行業較多，如果能夠實施統一采購，也將有利于生產成本的降低。在當前整體經濟形勢嚴峻的條件下，正是實行進一步實行深層次整合與結構的調整的有利時機，以整體優勢抵御風險，充分發揮自身的資源潛力，更好地促進平穩較快發展。
針對上述四個方面存在的影響和制約輕工發展的主要因素，我建議可以考慮采取相應的措施，促進整體的全面協調可持續發展。
1、加大自主創新和結構調整力度。集團公司要繼續從整體長遠發展、科學發展的戰略高度進一步重視企業的自主創新能力的提高。2008年集團公司的科技大會和人才建設“十一五”規劃的調整，都有力促進了企業自主創新能力的增強。但針對整體不平衡的狀況，還需要進一步加強專業的指導，采取考核的方式，推進下屬企業自主創新能力提高的過程。同時，對現有產品結構、市場結構進行調整和優化，要按照劉三省董事長提出的從訂單源頭優化，學會“挑著吃、食”，向附加值高、毛利率高的產品結構轉變。要通過自主創新和結構調整，真正確保企業發展的全面協調可持續。
2、加強事業部的全面管理和協調。按照劉三省董事長講話精神要求，處理好集權與分權的關系，遵循事業部制管理規律與規則，完善分級管理、分級核算、自負盈虧的管理模式，發揮事業部作用，調動事業部的積極性，促進內部企業的專業化生產和企業間的協作，充分發揮事業部制在應對風險危機時的應變靈活的組織特點，將事業部制組織機構管理提升到一個新水平。
3、按照利潤中心的要求促進事業部建設。建議對職能尚不能滿足利潤中心定位要求的事業部進行必要的職能調整和補充，按照對利潤中心組織劃分、目標責任、責任實施及報告、資金審計、責任考評五個方面完善事業部職能。這樣做，既有利于集團公司對事業部的全過程動態管控，也有利于事業部作為利潤中心職能作用的發揮。
4、對進一步整合內部資源進行評估和規劃。建議對集團內部資源進行一次專題調研和較全面的評估，進一步摸清資源總量，并形成資源開發的規劃及實施方案，必要時發揮行政資源優勢，推進對整體資源的開發利用工作，促進輕工規模做大，降低成本，提升效益，實現整體資源的優化組合。
二、物業物流事業部“市場年”活動的具體措施
根據集團公司開展“市場年”活動和劉三省董事長關于
“市場年”活動的具體指示精神，結合“兩個解放”和科學發展觀的實踐要求，針對當前事業部實際工作，我認為應從以下方面抓好市場拓展工作。
1、按照當前職能要求，對事業部成員企業開展物業市場調研工作。要從事業部指導、監管、服務和參謀職能角度，對所屬成員企業物業進行實地調研，重點突出重大的改造和開發項目。要通過調研，摸清各企業物業資源情況，為集團公司決策提供第一手素材。該項工作擬于三季度前完成。
2、做好物流公司為主的重大物業項目開發論證和改造投資立項
要堅持以提升業態檔次、提升附加值為目標，以符合商業地產市場需求趨勢和地方經濟、行業發展趨勢為原則，重點針對物流公司本部長江路地塊的開發、××職業裝市場的改造利用和××西院土地置換等物業開發項目進行論證，并分步實施。公司本部要結合市政改造，加快對蘇州河沿岸破墻開店工作，一季度完成立項，二季度完成設計、報批手續，三季度完工，四季度進入招商并投入使用；公司本部長江路地塊開發、××職業裝市場的改造要年內完成論證和初步規劃方案的制訂；××分公司“西院”的土地置換要針對地產價格行情變化，準確把握時機，適時推進。
3、加強對成員企業在建重大項目的監管和指導
在2008年對各成員單位物業項目初步清理的基礎上，針對重大的在建物業項目要進一步加強跟蹤監管和指導服務工作。如3511廠的1.35萬平方米建筑面積的商業裙房和3513鞋業公司1萬平方米的××首府項目等重大在建物業項目。要及時掌握建設和后期招商情況，做好資產建檔、信息反饋和市場指導、行政服務等工作。
4、全面推行物流代采購，做大物流規模
在去年物流公司本部試點的基礎上，進一步總結推廣，今年在全物流公司范圍內全面推行實施代采購業務。2009年，確保物流公司物流代采購業務實現收入7000萬元，力爭達到1億元，提前實現
“十一五”達到中級物流企業目標。
5、推進“兩個聯合”，加快物流合作模式的運作探索
以物流公司××分公司為重點，在三方企業合作成立物流實體的基礎上，積極開展好物流業務，按照“與地方物流企業聯合，做大自己規模”的開發策略，加快在物流業務運作管理方面的探索，年內要爭取形成較為成熟的運作和管理模式，為物流公司在聯合做大方面探索和積累進一步推廣的經驗。
6、發揮物流公司貿易優勢，進一步做大事業部規模
經營貿易是物流公司的主業優勢，從1-3月份看，物流公司實現主營業務收入1.93億元，利潤總額233.5萬元，分別同比增長114.9%和26.76%。因此，事業部要進一步發揮物流公司的經營貿易優勢，進一步加強與地方優勢紡織企業的聯合，擴大紡織原材料、紡織成品面料、紡織輔料和紡織化工原材料等定點貿易規模，密切關注金融危機對國內實體企業的影響，加強對定點對象的考察，及時全面地掌握生產企業資金運行、生產、銷售狀況，及時調整優化定點貿易合作對象，合理控制鋪墊資金規模，力爭最高資金回報。定點貿易開展好的公司本部和武漢分公司要確保其銷售額占總銷售收入比重保持在70％以上。××、××分公司要學習借鑒定點貿易經驗，正式開展好定點貿易項目，力爭2009年定點貿易收入占本單位主營業務收入的30%—50%，促進公司整體經濟增長方式的轉變和規模的進一步擴大。
7、抓好定向銷售，擴大專營專賣市場
物流公司本部在抓好××市勞教局床上用品指定供應業務的同時，加強營銷，爭取勞教局計劃外配套物資采購訂單，力爭在取得已有指定供應商資格基礎上，進一步擴大3個以上營銷品種。以物流公司本部、××、信陽分公司三家單位為重點，推進民政物資的定向銷售，積極參與采購招投標，爭取民政救災儲備業務。物流公司本部與××分公司年內要開發1-2個民政物資經營品種；公司本部要向民防物資拓展，6月底前，要完成民防市場的開發調研工作，形成初步的市場開拓方案，年內完成相關配套物資的開發；信陽分公司要在上年度基礎上力爭再拓展1—2家民政物資銷售地區，在保持占河南省民政市場10%銷售份額的基礎上，力爭再提高3-5個百分點。
