時間：2023-05-30 09:12:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇采購談判技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
采購談判的定義談判，或有些人稱之為協商或交涉，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是討價還價，談判在韋氏大辭典的定義是：買賣之間商談或討論以達成協議。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。
談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
采購談判的策略1.談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。
(2)要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。
(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。
2.平而合理的價格
談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。
(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
4. 供貨商的表現
表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。
故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。
5. 與供貨商維持關系
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。
6. 談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：
(1)市場的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價格與質量的優勢或缺點
(3)成本的因素
(4)時間的因素
(5)相互之間的準備工作
采購談判的技巧談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
【關鍵詞】采購；談判；技巧；策略
在我國經費及快速發展的今天，任何的企業都會面臨市場的競爭和挑戰，那么采購在企業中的作用是很重要的，然而，在采購的工作中就會面臨與供應商所談判，談判的因素會涉及到很多的方面，現在由于競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，也就是說在整個談判采購的過程中，談判的質量好壞是直接影響到企業的經濟利潤的，因此，必須給予充分的認識，目前，據有關調查資料顯示，在和供應商談判的過程中，語言溝通的技巧占主導的地位，只要是語言的表達方式不一樣，對其事情的結果就會不一樣，這樣就證明了具有一定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。
1、采購人員與供應商談判的定義
通常來講與供應商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的（例如：文字或語音的方式）來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準確，談判的技巧事實上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時間等方面所蘊含談判對方的底層信息以獲得談判對方心里的真正想法，最周在根據對方的想法來采取相應的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對于本身有利的結果。
2、談判的技巧
2.1在談判之間一定要做好充分的準備工作
在采購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現做好充分的談判準備，要根據采購的數量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關的專業知識必須了解，例如要是購買設備就要了解設備的是否是進口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。
2.2盡量和最終有權做決定的人物進行談判
對于專業的采購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是根據供應商的企業閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權限不同，往往就會出現談判之后，對方卻決定不了談判結果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行尋找破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權限。如果無法說服對方的首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。
2.3打好開端談判
打好開端的策略實際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應商實際要求的談判起點為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應商引誘上鉤，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內心滿意的看法，要讓在供應商那里他們達到準確的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達到你想要的談判結果。
2.4探知臨界價格
在談判中采購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設試探；低姿態試探；規模購買試探；讓步試探；合買試探等方式。
2.5開盤報價明確、清晰而完整
報價應該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。
2.6巧妙還價
首先在談判的雙方進行報價截止之后，采購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應應變能力來處理，也就是說在進行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應方認為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導致被動，避免導致談判的價格毫無余地，最后終止。然后可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會經常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。
2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。
3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。
4.隨時使用口號：“你能做得更好”。
5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。
8.聰明點，可要裝得大智若愚。
9.在沒有提出異議前不要讓步。
10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。
11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。
13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。
15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜停N售人員就會更相信。
16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。
17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。
試圖找出其弱點。
18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。
19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。
20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。
22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。
23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。
24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。
25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。
26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。
29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。
30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。
利益交集法這個方法優先推薦，若要掌握與供應商談判真正雙贏的解題方式，建議采購商們一定要認真對待！這一方法的精髓在于“不談立場，而談利益”。在跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。
假設談判的內容有ABCDE五項，與其一項一項地談，不妨試著運用連縱政策組合一下。例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時，可以把交貨期、價錢、售后服務一起談（“如果您如此付款，那我們就會提供…服務….”）。集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的幾率自然大增。
把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了雙方交換利益的空間，從而達到共識。我們發現，當發現桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。所以，采購者在與供應商談判時，可以切換思路，將采購談判要點進行切割，這樣的談判法則，必定讓你事半功倍！
如果采購商與供應商需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進行協商。
讓步幅度舉一個大家都會碰到的例子，平時購買家電、家具的時候，經常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。這樣給我們采購者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易產生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會認為你還有更多的空間可以讓步。做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少。一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是采購商，你對供應商提出的價格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適。如果你準備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。
讓步時間除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步時間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。
讓步底線在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。我能守得住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監控，談判后回顧檢查。如果在談判中，已經到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。
在談判中，到底應該讓步多少次?答案：讓步次數不超過三次。舉一個案例：在一次銷售談判中，如果你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺則是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，供應商撐到最后，讓了20萬元。采購方會認為：好吧，這20萬元讓他讓步已經很困難了，價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認為你還有11次，12次。所以，讓步的次數，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。
（來源：文章屋網 ）
議價談判技巧一、明確所談價格的種類一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：
1.到廠價
到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際采購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。
2.出廠價
出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之后，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。
3.現金價
現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。
目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業寧愿利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但實際利潤在客戶那里，供應商拿不回現金。
4.期票價
期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。
5.凈價
凈價就是不包含損耗的價格。
6.毛價
毛價包括損耗以及手續費用等。
7.現貨價
現貨價就是拿現貨的價格。
8.合約價
合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。
9.訂價
訂價即一口價，沒有討價還價的余地。
10.實價
實價就是最后供應商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最后拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。
價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。
議價談判技巧二、搜集大量相關的信息企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
談判模式及歷史資料
訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，知己知彼，百戰不殆。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國采購團到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本后，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得了談判的成功。
產品與服務的歷史資料
訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然后抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。
稽核效果
從會計或采購稽核可發現要加強控制的地方。比如采購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。
最高指導原則
最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規定的價格，如果供應商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為采購方要掌握供應商與其他客戶的價格。
供應商的運營狀況
從供應商的銷售人員及其競爭能力可了解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以占據優勢。
誰有權決定價格
訂購方要匯集有決定權的人的個人資料并加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之后，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握關鍵原料或關鍵因素
即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對采購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。
利用供應商的情報網絡
訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設計變更了解供應商的情況，或者登陸供應商的網站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之，為了擴大市場占有率，供應商可能會大幅度降價。
2.不容易得到的信息
尋求更多的供應來源(包括海外)
采購方通過尋求更多的供應來源，做出另攀高枝的姿態，逼其就范。
運用成本、價格資料進行分析
采購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質疑產品的價格。比如日本人買德國的一臺設備時，首先把設備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算，設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。
供應商的采價系統
根據供應商的采價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。
掌握供應商的談判能力
即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂以其人之道還治其人之身。
了解供應商的價格底線
談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。
3.議價前的三個分析
議價前要進行以下三個分析：
比價分析
比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數據。
成本分析
成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。
邊際利潤分析
每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。
議價談判技巧三、談判取勝的九條規律總體來說，談判取勝主要有九條規律：
1.不要過分熱情
采購方談判時不要太熱情，過于熱情就會讓對方看出非他莫屬，這樣在定價時就會失去優勢。作為采購方，要裝作漫不經心、可有可無的樣子，使對方產生我需要你的強烈意愿，供應商就會主動把價格往下調。
2.先信任后談判
談判時最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經過多回合的談判才能成功。
3.重視閑聊
在與對方閑聊的過程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價格底線。
閑聊時要注意三個原則：
聊對方感興趣的話題
聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。
不要談有爭議性的話題
每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利于談判的進行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。
不要習慣性地反對
不要習慣性地反對別人的觀點，當別人表達一種觀點時一定要說非常好，我完全同意你的觀點，我也是這么認為的等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。
4.遵守等級制度
談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是采購部經理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方沒有誠意。
5.注意禮節
談判時要注意禮節，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個人的素質，為了談判成功，一定要注意禮節。
6.注意談判環境
一般來說，談判環境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。
7.不過分依賴律師
如果第一次談判就帶律師，會使人產生生意沒做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。
8.通過和談解決矛盾
談判會有沖突、矛盾，切記千萬不要發脾氣，要通過心平氣和的協商來解決問題。
9.準確記住對方提供的信息
準確記住對方提供的所有信息，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。
議價談判技巧四、獲取對方價格底線的妙招談判是在雙贏的基礎上實現各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。
價格探底有如下九招：
1.假設試探
采購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應商的價格底線。
2.低姿態試探
低姿態試探就是采購方處在企業起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作關系。所以用低姿態試探，可能會得到比較好的價格。
3.派別人試探
采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應商的價格底線。
4.以次轉好試探
采購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。
5.規模購買試探
采購方可以進行規模購買，成為供應商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。
6.讓步試探
談判就是雙方相互妥協，談判的藝術也叫做妥協的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。
7.合買試探
合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。
8.威脅試探
用別的企業的價格威脅該企業，使對方產生危機感，這樣可能把價格降下來。
9.最后價試探
提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。
通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。
議價談判技巧五、談判藝術的七個音階談判藝術主要有以下七個音階：
1.漫天要價
訂購方談判時，砍價要狠，讓步要慢，不可隨心所欲。
砍價要狠
砍價其實是一種心理學，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。
讓價要慢
與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。
2.虛與委蛇
低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態。這就是虛與委蛇。
3.中途換人
當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。
4.出其不意
要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威，給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業里的權威人士幫助洽談、協調，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或復印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。
5.步步逼近
談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。
6.投石問路
投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。
7.讓步策略
讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。
議價談判技巧六、談判七項邏輯方法談判時要注意邏輯方法，主要包括：
1.明確回答法
談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。
1. 開始階段——風起云涌
2. 防守階段——處變不驚
3. 進攻階段——得寸進尺
4. 僵持階段——紋絲不動
5. 破局階段——柳暗花明
6. 結束階段——功德圓滿
本節和大家分離談判開始階段，風起去涌:
一、以逸待勞——調整心態、保持耐心
談判一開始就要建立起優勢地位，這是一條重要的談判策略。取得談判優勢的關鍵，是你能改變雙方心理優勢的對比。
從客觀上來講，談判雙方的確存在著差距。比如，從供應商方面來講，品牌不夠知名、產品不夠新穎、宣傳費用少等。這些現實條件是無法改變的，唯一能夠改變的是談判的心態。
很多時候，談判者心態要比客觀現實更具影響力和說服力。如果談判僅僅依靠客觀條件，那就不再需要研究什么策略或技巧了。談判的優勢存在于每個談判者的心中，你認為你有優勢，能夠改變對方的立場，那么你就會變得更強大。
對于這一點，商超的采購非常了解，而且也運用得很好。他們總想在第一時間占據談判的優勢，他們往往在第一次商談時就頻頻發難，讓對方一開始就亂了陣腳。
對此，采購經常有如下表現：
第一，表現得心情不好，容易暴躁和不耐煩，好像剛和誰吵架回來一樣。
第二，對供應商的經營表現得很不滿意，有時還會說：“你們經營這么差，我們正在考慮是不是要下架清場呢?！?/p>
第三，提到供應商的競爭對手時，常會說：“他們的表現很不錯，銷量是你們的好幾倍。”
第四，對供應商遞過去的樣品，表現得毫無興趣，看都不看一眼。
第五，頻頻發問，讓對方不知所措。
第六，表現出自己很忙，時間比較緊，常說：“把你們的合作條件全部告訴我吧?！?/p>
……
談判時，作為供應商的談判代表，應明白這是采購有意識地想建立談判的優勢，是在向自己灌“迷魂湯”，想擾亂自己的心智，讓自己喪失信心和斗志。遇到這樣的情況，談判代表要不急不躁，用平和的心態來迎接采購的發難。
我們都知道，發問的人往往處于主動，而回答問題的人常會有壓力。對采購的發問要提高警惕，因為處理不好，不僅會中了采購建立優勢地位的圈套，還有可能會泄露我們銷售策略的底牌。所以，在回答問題時，一定要保持良好的心態、冷靜的頭腦，并講究一定的策略。
二、改善表現，提升自信
然而，很多業務員在談判一開始時就沒有底氣，其表現如下：
第一，面對采購頻繁地提問不知如何回答，自己想說什么都忘記了，不能很好地把自己以及企業的優勢體現出來。
第二，由于長期被打壓，一想到談判就膽怯，不知道如何調整自己。
第三，遇到說話強勢的對手，不能隨機應變，無法調整臨場狀態。
那么，如何改善這些不良的表現，提升談判的自信呢？
第一，建立談判優勢。
采購非常重視建立談判優勢。其實，業務員也應在建立談判優勢的問題上做出努力。準備得越充分，越能夠從容應對。比如，在談判前期，雙方都會講一些看似無關大局的話，我們稱之為“暖場”。這只是簡單的寒暄嗎？經驗豐富的業務員都知道，這是雙方在建立自己的優勢，影響對方的心智。這個時期很關鍵，是為接下來的談判打基礎的，所以一定要抓住機會，建立談判優勢。
第二，不害怕打壓。
采購最常使用并且效果最佳的方法，就是拿競爭對手來打壓供應商。他們會在事前對競爭者進行充分的調查，談判時突然拿出數十張數據資料來打壓供應商，這一招確實屢試不爽，缺乏經驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去所有的優勢。在這種情況下，心理素質就起著關鍵性作用。不要被對方提供的相關競爭者的報價所迷惑，要堅定談判立場，不要輕易做出讓步。也許這些數據是經過修飾的，其真實性值得懷疑，所以不必因此產生太大的壓力。
第三，克服心理壓力。
避開談判陷阱的九大技巧成功的談判是從認識潛在的錯誤開始的。了解導致以下五個心理陷阱的根本原因，能幫你辨別交易的好壞，預測可能出現的問題。
過于自信
談判者往往毫無理由地過于自信。研究表明，他們往往過高地估計了自己的才干、知識和技能。
最有說服力的證據莫過于公司并購了。每年，醉心于擴張疆域的公司高管們會在并購上花掉30，000億美元。然而，研究不斷表明，三分之二的并購都失敗了。這些交易不但沒能為買家創造財富，反而為他們帶來了損失。首要原因就是，過于自信的買家為并購出價過高。
要避免過于自信，你要注意以下幾點：
1)詢問其他人的意見。請專家評論你的決策過程。
2)把所有交易的詳細總結放在你觸手可及的地方，不論該交易的結果是好還是壞。這是防止你忘記過去所犯錯誤的最好方法。
3)在財務預測中加入一個過于自信折扣。在預測交易能夠給企業帶來的長期利潤時，要在最樂觀情況的基礎上減去25%，再在最悲觀情況的基礎上加上25%。
4)如果你開始對交易的成功前景夸夸其談，或者為自己犯下的錯誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過于自信的跡象。明智的談判者能坦然面對自己的錯誤，控制自負心理。
厭惡損失
研究表明，如果購買的股票價格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤。然后，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準確。然而，如果股票價格大跌，人們則趨向于繼續持有股票，等待價格回升。結果，投資者賣出了應該繼續持有的股票，而保留了應該出手的。
心理學家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)發現，損失給人帶來的心理沖擊是同樣數額的獲利給人帶來的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應削減損失的時候卻仍然苦苦堅持。
要避免厭惡損失的陷阱，你需要：
1)評估你對損失的容忍程度?；仡欉^去的交易，看看你是傾向于賣出盈利的投資項目還是虧損的。
2)忘記過去。不要想著如何令某筆已經很糟糕的買賣咸魚翻身，你把錢再投入進去只會損失更多。
3)在你對投資還沒有產生感情聯系前，做出出售決定。例如，在購買投資產品時，提前決定你會在價格下降到什么程度時將其出手。
4)記住這句話：你要喜歡承受損失，痛恨收獲利潤?？此苹闹嚕鼌s能提醒你在市場形勢惡化時迅速出售表現不良的投資項目。
倉促交易
人們經常因為沒有花時間系統地質疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學家把這種急切的心態稱為確認陷阱他們沒有去尋找支持自己想法的證據，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據。
我們知道，得到好的第一印象的機會就一次，這就是確認陷阱的結果。人們一旦在腦海中形成某個觀點，就很難改變，不管它多么愚蠢。
要避免犯這種錯誤，這些策略可供你參考：
1)要謙遜。承認自己與其他人一樣，都不是完美的，都會犯錯誤。
2)做重要決定時，多聽聽他人的意見。這是避免陷入確認陷阱的最好方法。
3)做足功課。調研工作做得越充分，你就越可能注意到那些證明相反意見的信息。
錨定效應
當你要出售某一財產時，如果一位買家的出價比你心中的估值低得多，你會認為這個出價很可笑。然而，你會將這個出價當成起點，并因此受它的影響而最終降低了期望值。
買家給出的初始低價發揮的就是錨點的作用，你會以其為基準來判斷整個交易成功與否。
錨定效應處處可見。例如，大多數買房子的人，會用他們談成的價格比標價低多少來判斷談判是否成功。標價在這里就是錨定的參照點。
精明的談判者則會忽略標價，轉而委托專業人士進行獨立估價，從而計算出房子到底值多少。
問題在于，很多當事人會在不知不覺中受到錨定效應的影響。你會為購買訂婚戒指花多少錢?很多人會說，兩個月的工資。這就是戴比爾斯(DE BEERS)在其鉆石恒久遠，一顆永流傳廣告中宣傳的錨點。
你可以運用下面的策略來避免這個陷阱：
1)從不同角度分析每一筆交易，這樣能減少錨定效應的影響。
2)告訴每個人錨定效應的危害。確保所有和你一起工作的人都明白錨點的破壞作用。
3)多樣化你的錨點。當你用一個事實或數字作為基準的時候，錨定效應的危害最大。因此，要盡可能多找幾個錨點。例如，在準備交易預測時，既要考慮最佳的情況，也要考慮最壞的情況。
短視
談判者有時僅僅關注與交易有關的短期性事務，而忽略長期性事務。這就犯了短視的錯誤。
有關商業短視的最常見的例子，是不能預見競爭對手會如何應對自己的進攻舉措。比如，某個商家發起降價活動，卻沒想到引發了一場價格戰，結果讓自己措手不及。
下面三個策略能幫你避免這個陷阱：
1)請專家幫助你考慮備用的長期方案。這種事情光靠一個腦袋是不夠的。
2)不要讓你對短期危機的最初反應扭曲了對事情前景的展望。下意識的反應常導致糟糕的決策。
3)檢查你在交易中是否存在短視思維。嘴上暢談未來要怎么怎么樣，手頭采取的行動卻全是圍繞短期性的事務而展開，這是常見的錯誤。
數字盲
失敗的談判者往往錯誤計算了交易失敗的可能性。他們會忽略交易中的那些不起眼的數字，而這些數字日積月累卻能帶來一大筆損失。
要避免這個陷阱，你需要注意以下幾點：
1)不要被短期的利益沖昏了頭腦。真正重要的是長期的獲利。
2)把通貨膨脹因素考慮進去，它對你的最終獲利有重要影響。
3)不要尋找不存在的事件模型。很多事件只是偶然現象，而非運氣的結果。
4)對不起眼的數字尤其小心，特別要注意投資和交易的傭金結構。盡管傭金的數目通常不大，時間一長也會逐漸累積成一個大數目。
上面我們已經知道了談判的五個陷阱，那么怎么樣才能避免這些陷阱呢?九步教你輕松避開：
步驟一：依法采購是前提
《政府采購法》第三十八條規定：談判結束后，談判小組應當要求所有供應商進行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商從政府采購指定媒體刊登的信息、案例分析、經驗介紹中可以看到，個別地方只接受競爭性談判采購方式有利的方面，規避其約束，覺得由規范的談判后的評標最低價中標演變為競爭性談判綜合評分法、競爭性談判性價比法更具靈活性和操作性，而不愿意采用最低評標價法。因為，采用最低評標價法意味著談判小組失去了絕大部分的自由裁量權。
對策：
采用競爭性談判采購方式，應嚴格按照《政府采購法》的規定操作，任何單位和組織包括政府采購監管部門、采購人、采購機構、供應商都應當嚴格遵守《政府采購法》的規定，不應以種種理由擅自對競爭性談判采購方式進行變通，同時認真貫徹執行2號文。各級監管部門對今后仍使用競爭性談判綜合評分法、性價比法的采購人、采購機構，一經發現，應嚴肅處理。
步驟二：嚴格遵循限制條件
由于競爭性談判采購方式靈活、效率很高，不少采購人或采購機構對談判非常青睞。為了避免濫用競爭性談判，《政府采購法》對這一采購方式提出了限制性規定，而在實際工作中，部分同志忽略了這些限制，若當地政府采購監管部門對審批、實施過程疏于監管，違法現象出現的幾率將會更高。競爭性談判演變成主要的采購方式，主要與各方忽視競爭性談判采購方式的限制性規定有關。
對策：
對達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，采購人申請采用競爭性談判采購方式時，政府采購監管部門應進行認真、嚴格的審查。
公開招標失敗的政府采購項目，采購人申請擬由公開招標采購方式改用競爭性談判采購方式的，監管部門應認真分析公開招標失敗的原因，并嚴格審查和控制，針對不同情況區別對待：投標的供應商達到三家以上，開標、評標后由于供應商資格、投標報價超過預算等原因導致完全滿足招標文件的供應商不足三家，采購人要求采用競爭性談判采購方式時，監管部門原則上不予審批，應要求采購人重新招標;對符合財政部令第18號第四十三條規定的，可采用競爭性談判采購方式。投標截止時間結束后參加投標的供應商不足三家的，除采購任務取消情形外，監管部門經過審查，招標文件沒有不合理條款、招標公告時間及程序符合規定的，才可批準為競爭性談判采購方式。
而采用競爭性談判采購方式，必須嚴格執行《政府采購法》和2號文的規定，比照最低評標價法確定成交供應商。
步驟三：謹防監管濫審批
《政府采購法》第二十七條規定：達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，若要改用競爭性談判采購方式，須獲得政府采購監管部門的批準。然而，演變出競爭性談判綜合評分法、性價比法時，談判小組將享有較大的自由裁量權。因此，采購人對競爭性談判有著較濃厚的興趣，除了符合《政府采購法》規定條件的政府采購項目申請實行競爭性談判采購方式外，一些不符合限制條件的政府采購項目，采購人也積極爭取、創造條件，要求監管部門批準為競爭性談判采購方式，此時，政府采購監管部門成為了***的重點。而某些不負責任的監管部門將審批權利作為謀求利益的手段，對違法行為睜一只眼，閉一只眼。
從各地執行的情況看，若競爭性談判嚴格按照《政府采購法》、2號文的規定操作，談判小組的自由裁量權被消減，高價中標的現象也會有所遏止，因此，競爭性談判采購方式的審批也將回歸理性。目前，仍然存在濫用審批權的主要原因是《政府采購法》、2號文等相關規定并未能嚴格執行，談判小組被人為地賦予了更多的自由裁量權，部分供應商甚至可高價獲得政府采購合同。
避開談判陷阱的九大技巧 對策：
政府采購監管部門要充分認識競爭性談判采購方式規范操作的重要性和必要性，把競爭性談采購方式的規范操作作為監管的重點。對達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，采購人要求改用競爭性談判采購方式時，監管部門要嚴格按照《政府采購法》規定的條件進行審核，符合《政府采購法》規定條件的才予以審批，并監督其執行在符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，對擅自采用綜合評分法、性價比法的進行查處。同時，對競爭性談判采購方式在實際工作中遇到的問題，應逐級匯總、上報，為國家立法機構完善《政府采購法》或出臺有關規定提供借鑒。
步驟四：最低價給予一定優惠
最低評標價法是否不能體現政府采購的政策功能?答案當然是否定的。其實，就國際范圍看較多地采用了最低評標價法，他們在采用最低評標價法時同樣很好地實現了政府采購采購國貨的政策功能。
如美國頒布了《購買美國產品法》，規定一般情況下購買美國貨時，政府應給予本國廠商6%的優惠;在失業率高的地區，優惠可達12%;國防采購項目甚至可以高達50%;為了鼓勵和扶持借款國國內設備(貨物)的制造業和國內工程承包商，《世界銀行采購指南》在國內優惠方面做出了專門的規定：對國內制造貨物實行優惠經世行同意的，世界銀行可以提供一定幅度的優惠。從以上可以看出，美國的保護本國工業、世界銀行實施的國內優惠政策，在對價格進行評議時，是在供應商報價的基礎上按報價的比例給予一定的扣除，然后再對各投標供應商的價格進行比較，價格低者中標。
對策：
首先，應學習和掌握世界發達國家、我國機電產品國際招標的規則、程序、優惠政策的規定及具體應用。在采用最低評標價法時，符合政府采購扶持政策的供應商或產品是政府采購政策功能體現的，在投標報價的基礎上應給予規定比例的扣除。其次，國家有關部門應盡快制定具體的政府采購扶持政策，特別是在投標報價方面的優惠幅度或比例。最后，在采用競爭性談判采購方式時，也應嚴格貫徹執行國家的政府采購扶持政策。
步驟五：領會談判的基本精神
部分人士片面地認為，《政府采購法》和2號文要求所有參加談判的供應商提供的產品，采購需求、質量和服務必須完全相等。而所有供應商提供的產品，采購需求、質量和服務完全相等又是不可能、不存在的，《政府采購法》和2號文的規定給變通留下了空間。
在這個問題上，部分同志忽略了供應商超過談判文件規定的采購需求、質量和售后服務時的解決方法，對最低評標價法的評標方法、操作程序缺乏全面了解。
對策：
熟練掌握最低評標價法和操作程序 最低評標價法已被很多世界組織和國家所采用，如聯合國貿易法委員會采購示范法、歐盟理事會有關招標采購的指令、英國、意大利的有關法律規定，招標方應該將合同授予最低報價的投標。我國政府采購各方當事人也應真正理解和領會。
熟練掌握競爭性談判的精髓 首先，在按照《政府采購法》等相關法律法規編制談判文件時，對采購需求、質量、售后服務應給出具體、規范的尺度或標準。其次，按照具體、規范的尺度或標準對所有投標人進行衡量，具體做法為，依據談判文件規定的符合性檢查、商務性審查、技術性審查程序等對所有參加投標的供應商進行衡量，符合性檢查、商務性審查、技術性審查均合格的投標文件，可稱之為符合采購需求、質量和服務相等，然后進入談判的下一個環節，沒有通過的做無效標處理;優于談判文件規定的，不應給予任何照顧和優惠。
隨后，再按法定程序進行談判、確定成交供應商。
步驟六：發揮談判小組作用
在招投標采購方式中綜合評分法使用較多，不少人對綜合評分法情有獨鐘，片面地認為評審專家按照招標文件確定的評標因素和評標標準對投標文件逐一進行審查并打分，才能發揮評審專家的作用。而若競爭性談判采購方式采用最低評標價法，談判小組的作用就難以發揮。之所以出現以上誤解，主要是由于：對最低評標價法不了解，對最低評標價法下如何確定成交供應商尚未清楚或對弱化談判小組的自由裁量權持抵觸情緒。
對策：
政府采購監管部門、采購機構、采購人、供應商等都應熟練掌握最低評標價法的方法和操作程序，對采用最低評標價法的現場進行觀摩，進一步了解最低評標價法情況下，評標專家是如何工作及如何發揮作用的。在此前提下，才能談得上對談判小組的工作做好監督。
嚴格執行競爭性談判采購方式規定時，雖然談判小組的自由裁量權有所削減，但專家應發揮自身特長，認真研讀談判文件規定的資格條件、商務條款、技術條款、發生偏離等的解決方法，按照談判文件規定的程序和標準，對供應商的談判文件逐一進行審核，供應商出具的商務條款偏離表、技術條款偏離表的真實性是審核的重點。通過審核，找出與談判文件正、負偏離項數和偏離值，在商務條款、技術條款中標有*號的重要條款不能發生偏離，供應商只要被認定有一項帶*號的條款發生偏離的將做無效處理;小于談判文件規定的偏離項數的，在價格評議時，按照談判文件的規定，每發生一項偏離按照最終報價的0.5%～1%調增報價。
步驟七：公開招標文件忌直接沿用
在實際工作中，將公開招標文件替代為競爭性談判文件的情況主要有以下幾種情形：
取談判之名行公開招標之實 公開招標失敗，馬上由政府采購監督管理部門批準為競爭性談判采購方式，采購機構不再履行競爭性談判采購方式的有關程序，諸如重新制定競爭性談判文件、談判文件報監督管理部門備案、重新在省級以上政府采購監督管理部門指定媒體信息等。直接將公開招標文件作為競爭性談判文件，評標小組按照公開招標文件對投標供應商進行評審。
公開招標失敗后將招標文件移用為談判文件 一部分同志把競爭性談判作為公開招標的壓縮版，公開招標失敗后，采購人雖履行了競爭性談判相關程序，但仍將原公開招標文件作為競爭性談判文件。
這兩個問題在實際工作中還相當普遍，其原因：主要是一部分同志對公開招標程序、評標辦法、評標標準、中標原則比較熟悉，但對競爭性談判的評標程序、中標原則比較生疏。
對策：
公開招標失敗改為競爭性談判采購方式的，采購人應履行競爭性談判相關程序。若要將公開招標文件稍做修改后用做競爭性談判文件，首先必須獲得具有競爭性談判采購方式審批權限的政府采購監管部門的批準。審批通過后，成交供應商的確定原則應統一為競爭性談判采購方式的法定原則，嚴格按《政府采購法》、2號文的規定執行。為保險起見，采購人編制的談判文件在向供應商發售前，可以聘請專家進行論證，采購人、采購機構按照專家意見進行修改，其余程序，按照競爭性談判相關程序執行。
步驟八：國標確保質量與售后
某些人可能還會認為，采用最低評標價法，競爭性談判采購得到的成交結果質量、售后服務會跟不上。是否如此?答案是否定的。最低評標價法已被很多世界組織和國家所采用，并被實踐證明是行之有效。在采用最低評標價法時，供應商產品質量、售后服務是可以得到保障的。
對策：
總的而言，即參與談判的供應商的資格、業績應符合談判文件的要求。
在質量方面，有以下措施可作為保障：貨物或服務具有國家標準的，談判時要求供應商提供符合國家規定標準或有關檢測機構的檢測報告，或提供樣品并由國家有關機構出具檢測合格證明。談判小組對供應商提供的技術條款偏離表的真實性進行核實，主要條款應(帶*號)完全滿足要求，一般條款發生偏離的項數小于談判文件規定的項數。采購人對供應商提供的產品質量有疑義的，仍可交由國家檢測機構進行檢驗，發生質量問題，可與成交供應商協商解決，協商不能達成一致的，采購人可向監管部門反映，監管部門調查核實后按《政府采購法》的規定進行處理。
關于售后服務：采購人在制定采購項目的售后服務條款時，一定要搞好市場調查，對潛在供應商售后服務機構設置及分布、售后服務人員、售后服務承諾、工時收費標準等進行全方位的調查了解。若供應商提供虛假資料或證明文件騙取成交的，一經發現，報送監督管理部門進行處理。
步驟九：多方共商詳細規格與要求
《政府采購法》第三十條規定：技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的，可進行競爭性談判。在實際工作中，政府采購項目確實五花八門，采購機構甚至會遇到一些稀奇古怪的項目，在招標前并不能確定詳細的規格或具體要求，需要與有關專家、各方當事人對具體規格或要求進行修改、補充、調整后，才能最終確定下來。
而部分人依據《政府采購法》的這條規定，片面地認為競爭性談判采購方式永遠不能確定采購項目的詳細規格或者具體要求。假定這個推斷成立，那么有些技術復雜或者性質特殊的政府采購項目，在制定談判文件、談判過程中，包括最終的確定成交供應商，自始至終是沒有詳細規格或具體要求的。而沒有詳細規格或具體要求，談判小組與供應商的談判就無從談起;且如果沒有詳細規格或具體要求，豈不是想讓誰中標，誰就能中標?這個假設顯然是站不住腳的。
之所以產生這一偏見，是由于這些同志忽視了政府采購程序的階段性和事物的發展變化性的問題。雖然技術復雜或性質特殊的政府采購項目，在制定談判文件階段可能存在不能確定詳細規格或具體要求的可能性，但通過市場調研、組織專家論證、與供應商談判等辦法修改和完善，詳細規格或具體要求最終還是可以確定下來的。
對策：
首先，采購人應進行充分的市場調查，搜集有關規格和要求，也可以聘請專業咨詢公司或專家對詳細規格、具體要求進行論證。在談判前不能確定詳細規格或者具體要求的政府采購項目的，可以通過與供應商談判，對談判文件制定的規格、要求進行修改、調整，最終確定下來。
但在制定詳細規格或者具體要求時，還應注意以下幾個問題：在談判過程中對規格、要求進行了修改，屬于對談判文件做了實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商，且是否重新談判，應征求參加談判供應商的意見。而重新談判的，應在省級以上政府采購監管部門指定媒體上，且應為供應商預留充分的制作談判文件、確定報價的時間。
宏觀建議
特約教練 王云
MBA，銷售培訓專家，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團隊和銷售員個人成長。10年銷售經驗，6年銷售管理經驗，10年銷售培訓經驗。歷任理實嘉信員工培訓學院首席顧問，中國銷售培訓網首席顧問，曾為中國聯通、移動、電信、新浪網、方正電子等數百家企業提供過培訓，并通過培訓為企業帶來30%～100%的業績增長。代表著作：《銷售冠軍這樣做業務》，《金牌銷售教練實戰手冊》。
在在上一課中，我們探討了價格談判技巧。在很多大訂單銷售中，最后需要談的不僅僅是價格，還有很多交易條件要一起協商，因此，所用技巧和價格談判會有所差別。在這一課中，我們會和大家一起交流如何進行大訂單談判。
在開始研討之前，我們先來看一個案例：
中華制造公司要開發一種新產品，以增強其在市場上的競爭力，因此，需要找一個長期合作伙伴，為他們專門定制開發一些核心部件。經過廣泛篩選，最終選擇了兩家備選供應商。精確電子公司是其中之一，并獲得了談判邀請。2010年5月23日，精確電子銷售總監張明，率領著客戶經理趙凱和工程師吳華一行，來到了中華制造的會議室。中華制造生產部劉經理、研發部陳經理、采購經理王經理、主管副總張總參加了本次談判。
下面，是中華制造公司和精確電子公司的談判過程：
中華制造采購部王經理：“經過前期的招標，總體來說，我們認為你們的方案還不錯，但你們的價格比較高，付款條件不太優惠，而且交付期也不夠靈活，所以，這次我們請你們來，討論一下這些問題?！?/p>
精確電子客戶經理趙凱：“您期望的條件是什么？”
中華制造采購部王經理：“我們也不是和你們一家談，在我們選中的供應商里，你們的價格要比別人高很多，我希望你們能重新給出一個價格，不然我們就沒有談判的必要了?！?/p>
精確電子客戶經理趙凱：“我想了解一下你們的價格期望?！?/p>
中華制造采購部王經理：“這樣吧，我們也別這么談來談去了，你直接告訴我你們的底價是多少，如果你們的底價我們能接受，就接著談，不然就算了。”
精確電子客戶經理趙凱：“我們的底價是第一批零件230萬，如果訂購更多，價格再談。”
中華制造研發部陳經理：“我們希望獲得一個長期的合作價格，否則，我們把你們的元器件設計到產品中去，回頭你們再漲價，我們怎么辦？”
精確電子銷售總監張明：“我們也希望簽一個長期合作協議，但中華制造公司希望先只簽第一批元器件的協議，那我們不得不考慮成本。您知道，這批元器件是給中華制造專門開發的，設計費、模具費等都要專門開支……”
中華制造采購部王經理：“我們要的是專門設計的元器件，所有供應商都會涉及設計費、模具費等問題！可是，你們的競爭對手報了不到200萬的價格！”
精確電子工程師吳華：“這不可能！你們的產品定制化程度很高，不僅要專門設計制作，還必須承諾和你們的研發部一起隨時調整改進，您要考慮如果對方報了太低的價格，可能無法保證產品和服務的質量。”
中華制造采購部王經理：“這個你放心，另一個競爭對手比你們更有實力。你還有一次報價機會，我要重申一下，最后一次機會。”
精確電子客戶經理趙凱：“王經理，您很在乎價格嗎？”
中華制造采購部王經理：“當然！”
精確電子工程師吳華：“也許我們能調整技術方案，讓價格下來。”
中華制造研發部陳經理：“怎么調整？”
精確電子工程師吳華：“如果我們更多地選擇成型模塊，減少定制量，就會降低成本?！?/p>
中華制造研發部陳經理：“那不可能！如果能用標準產品，我們干嘛要訂制？我們也知道標準產品便宜！”
精確電子銷售總監張明：“或者，減少交貨批次？增加每次交貨量？也許能減少一些生產和運輸成本。”
中華制造生產部劉經理：“那會增加我們的成本！我們還是要求按照我們的生產計劃，按月交貨?！?/p>
精確電子工程師吳華：“既然條件這么苛刻，真的沒辦法便宜了，不然，我們就是賠本賺吆喝了?！?/p>
中華制造采購部王經理：“關鍵是你們的競爭對手在完全不改方案的情況下，才報了不到200萬的價格。”
精確電子銷售總監張明：“這樣吧，我再去向領導申請一下試試。”
中華制造采購部王經理：“好吧?！?/p>
張明出去假裝打了一個電話，然后回到會議室。
精確電子銷售總監張明：“我和領導申請了一下，我們領導給了一個特價：220萬。我們從來沒有這么低價格做過，這個價格領導已經罵我了，您看能不能給我個面子，畢竟咱們談了這么久了。”
中華制造采購部王經理：“如果這樣，我們就沒法談了?！?/p>
中華制造主管副總張總：“這樣吧，你回去再商量一下，能否把價格降到200萬，如果能，就回來找我們，如果不能，咱們就到此結束吧。”
談判結束后，精確制造的銷售總監張明回到公司，和相關領導協商，經過反復核算，覺得如果報價200萬，就僅僅能打平成本，無利可圖。想想其他廠家也不可能賠本做生意，至少會留一點利潤，因此，精確電子決定報價210萬，并聲明這是最終報價。三天過去了，中華制造沒有消息，客戶經理趙凱打電話給采購部王經理，得知對方已經和安奇電子簽約。趙凱趕緊通過內線，了解安奇電子的簽約價格，結果大吃一驚，安奇電子簽約價格為220萬元！到底哪里出了問題？
現在，我們來對精確電子和安奇電子的做法作一個對比分析。
在兩家備選供應商中，報價最高的是安奇電子，報了280萬元，最低的是精確電子，報了240萬元。出于成本的考慮，中華制造先選擇了比較便宜的精確電子來談判。在中華制造參加談判的四個人中，研發部陳經理、生產部劉經理傾向于安奇電子，因為安奇電子的研發和服務能力比較強，而采購部王經理傾向于精確電子，因為精確電子的價格比較便宜，而主管采購的副總張總之前沒有表現出傾向性。所以，總的來說，形勢從一開始，就對安奇電子有利。為什么會這樣？因為安奇電子在談判之前，就為自己建立了有利的談判地位！
在談判前確立優勢競爭地位
中華制造之所以放棄便宜的標準產品，而選擇定制元器件，是因為希望開發出和競爭對手有明顯區別的差異化產品，并賺取較高的利潤，因此，元器件的獨特性能和高質量，是新產品營銷成功的關鍵因素。由于上述原因，本次選擇供應商，價格不會是決定性因素，而供應商的研發能力和服務能力會被著重考慮。根據上述分析，安奇電子在整個銷售過程中，在樹立自己在研發和服務方面的優勢地位方面做出了巨大努力。
例如：所有參與銷售的供應商，都根據中華制造研發部的要求，設計了新產品，并提供了樣品，供研發部測試，但安奇電子除了上述工作外，還聘請了行業內的著名專家，為中華制造新產品開發出謀劃策。這樣，一方面，安奇電子有機會和研發部建立更深入的關系，另一方面，也使安奇電子研發部比其他競爭對手更能理解中華制造新產品的設計思路，從而使雙方的研發部門能夠溝通順暢，配合默契。最終，讓中華制造的研發部對安奇電子產生了一定的依賴感，由此，得到了研發部的特殊支持。在接近談判的3個月里，研發部一直積極支持安奇電子，并期望他們在談判中勝出。依靠研發部的支持，安奇電子很快就獲得了主管研發和生產的副總陳成的支持。
在服務能力方面，安奇電子所有的溝通、技術交流，都特別強調自己的服務能力，給中華制造留下了深刻印象，也因此，獲得了生產部經理的青睞。
所以，在開始談判之前，安奇電子已經爭取到大部分談判團隊成員的支持。雖然主管采購的張總沒有表現出傾向性，但其決策，會很大程度上，受到主管研發和生產的陳總的影響，因此，安奇電子可以間接地影響他。事實上，在談判之前，陳總明確表態：“如果價格差異不大，則首選安奇電子?！庇纱耍财骐娮訕淞⒘俗约旱膬瀯菡勁械匚?。
通過上述分析，我們可以看到，精確電子談判失敗的第一個原因，是沒有在銷售的過程中，為自己樹立優勢談判地位。
制定與競爭地位匹配的談判策略
分析競爭地位，制定競爭策略
一般我們會說談判雙方，似乎談判是兩方的事，其實，大部分情況下，銷售談判都是多方談判：我們、客戶和競爭對手。談判的時候，我們在明處，客戶在暗處，同時競爭對手也在暗處。客戶知道我們和競爭對手的情況，而我們只知道自己的情況?？蛻艚洺眠@種信息不對稱，來壓低供應商的談判條件，如果處理不當，就有可能輸掉談判。
通常情況下，我們會有三種談判地位：優勢地位、平等地位和劣勢地位。不同談判地位下，要采取不同的競爭策略
1.優勢地位。優勢地位要具備兩個條件：
（1）我們的產品和服務對客戶來說是唯一的，沒有競爭對手，或者和競爭產品差異很大。
（2）客戶非常偏愛或需要我們的產品，不太容易改選競爭對手的產品。
在優勢地位下，我們的報價和談判目標可以定得高一些，并且，在談判的過程中，要盡可能地堅守自己的條件，不輕易讓步。
顯然，安奇電子就處于優勢談判地位，因此，他們報了最高的價格，而且，他們敢于把談判目標設在220萬，并且獲得了談判成功。
2.平等地位。平等地位包含兩個平等：
（1）我們和客戶是平等的：我們的產品是客戶的首選，客戶和我們一樣希望談判成功，不愿意談判破裂。
（2）我們和競爭對手也比較平等，通常，在平等地位下，客戶會覺得我們比競爭對手更好一些，但差異不是很大，如果談判結果不滿意，客戶可以選擇競爭對手的產品。
在平等地位下，我們制定目標時就需要考慮競爭對手的情況，報盤時不要高出競爭對手太多，甚至可以和他們相當。在談判的過程中，我們應該多途徑搜集信息，密切關注競爭對手的動向。不要主動讓價，而是根據競爭對手的變化調整策略。但是，要注意，不要被客戶蒙騙。
3.劣勢地位。劣勢地位是指：
（1）我們的產品和解決方案在劣勢地位，客戶更傾向于競爭對手。
（2）我們和競爭對手相比處于劣勢地位，競爭對手比我們更有實力，在產品、服務或者客戶關系上勝過我們。
在劣勢地位下，我要通過優惠條件來拉平和競爭對手的關系，因此，談判目標要訂得比較低，報盤要低于競爭對手，并且在談判的過程中，總是率先讓步，做一個攪局者，即便最終沒有拿到訂單，也要讓競爭對手無錢可賺。
在研究了競爭策略之后，我們會看到，精確電子第二個失誤，是沒有正確地評估自己的地位，錯誤地采取了平等地位的競爭策略。如果精確電子能夠意識到自己的劣勢地位，就應該采取低價策略，報出200萬的成本價。雖然第一次合作無利可圖，但如果中華制造繼續采購，產品研發費用投入會減少，慢慢就會有利潤，所以，200萬簽約，也未嘗不可。關鍵是在劣勢地位下，如果不這樣做，沒有可能獲得訂單。
確定競爭策略后，就要制訂符合自己地位的談判目標。好的談判目標要具備兩個條件：一是盡可能利益最大化，二是符合自己的談判地位。
精確電子在談判前，并沒有對談判目標進行規劃，而安奇電子卻做了精細的分析。
上述談判形勢分析，讓我們能清楚地看到客戶的期望和競爭對手可能的條件，使我們判斷出可能獲得的談判條件是什么，從而制定一個可實現的談判目標。不考慮客戶期望和競爭情況的談判目標不過是空想，沒有任何意義。
在做過上述分析后，安奇電子制定出了自己的談判目標：
商超渠道常見客戶異議：
1、提出拜訪采購洽談合作，采購以沒時間為由，推脫不見業務人員；
2、采購以商品不適合為理由，拒絕進一步洽談；
3、采購以沒有計劃開發新品，新供應商為由，拒絕增加新品或者開始合作；
4、采購反饋供應商價格沒有優勢；
5、采購表示商品質量水平一般
6、采購表示產品沒有特色，
7、產品無營銷費用投入
8、產品市場反應不佳
9、供應商規模太小
10、季節性商品
11、貨架無空位
12、不能提供一般納稅人發票
13、達不到合同條件，年度合同點數異議
14、對產品包裝規格有異議
15、促銷價格，活動沒有力度
16、競爭對手價格更低
17、促銷品貨量不足
18、缺貨，短送，送貨周期長
19、商品損耗大
20、商品積壓
21、質量不穩定，貨不對版
22、門店促銷少
23、無促銷員，或促銷員不合格
24、商品臨近保質期或者過期
客戶異議產生的原因
異議產生的原因是多方面的，有的是因客戶而產生，有的是因銷售人員而產生，不管如何，要正確認識客戶異議，客戶異議既表示了客戶在某方面的關注和需求，也是充分了解客戶，不斷提升合作水平的一面鏡子；對與商超客戶合作來說，處理客戶異議就是不斷的解決問題，也就是業務人員的工作重心所在。
商超渠道客戶異議的主要原因有：
一、客戶沒有意愿合作或者沒有意愿嘗試新產品
廠商的商品品質，價格，款式等不能引起采購人員的關注和興趣。在買方市場，作為甲方的商超面對眾多的供貨商選擇，在門店空間有限的情況下，采購人員普遍傾向于慎重選擇合作供應商，有些產品，供應商根本不在采購考慮之列，或者說時機不對，這樣客戶沒有采購和合作意愿，自然提出很多異議，如商品不適合，無開發計劃，換季商品已經過季等。
二、業務人員沒有抓住采購的痛點，不能滿足采購需求
業務人員沒有摸清采購的需求和痛點，不能提供方案為客戶解決困繞；正常情況下采購面對供應商的態度是：供應商是重要的資源，寧多勿少，所以只要真誠地提出拜訪要求，一般采購會接受初次會談；值得注意的是不同商超系統采購所最關注的業績考核指標是不一樣的，在不同的時期，不同的采購政策下，同一商超客戶所關注的KPI也是不同的，就是不同的采購人員，門店營運人員，由于其自身的性格，專業度不同，痛點也不同；如沃爾瑪系統普遍對商品毛利有一個較高的標準，家樂福系統一直被認為對費用要求較高；家樂福的采購邏輯是商品毛利再高，也要等銷售出去了才能產生，不如費用收得保險，即便銷售不好，也能保障一定的利潤；沃爾瑪則更看中商品實際銷售帶來的毛利。某段時間采購會特別關注庫存周轉，帳期，促銷活動，促銷員等。業務人員如果能夠事先研究清楚該客戶當下最關注的問題，作好相應的方案應對客戶的異議，處理起來就能水到渠成。
三、采購對供應商信用度，實力等不信任
每個系統都有一定供應商選擇標準，也有一定的新產品選擇標準，而且也有現有供應商，商品淘汰的標準；第一次見面的供應商，采購會對供應商的實力，信用度等提出異議，如公司規模太小，年銷售額太小，產品市場占有率低等。面對這方面的異議，供應商應該舉例自己已經合作的有哪些商超系統，合作情況如何，另一方面強調公司的中長期發展計劃，以增加客戶的信任度。
四、采購人員面臨較大壓力時，情緒處于低潮
商超渠道采購面臨較大業績壓力，如銷售下降，無法完成費用指標，大批量的促銷談判等；這時候客戶容易提出各種異議，甚至放大某些異議；作為業務人員需要了解客戶的業務規律，盡量避開這些敏感時期，如某些商超通常都是上半月采購比較輕松，下半月則面臨銷售，毛利等KPI的壓力。
五、處于談判技巧考慮，提出異議以保持強勢地位
商超系統的特殊性使得商超客戶在談判中需要保持強勢地位，以獲得最大利益。商超采購所接受的系統采購培訓不斷強調如何如供應商打交道，如有些告訴采購人員“供應商是你最大的敵人”，“永遠不要接受對方第一次報價”“在你已經從眼前的業務人員得到他所能給予的最大折扣時，永遠不要忘了向業務人員的更高一級要求更多”；在這種談判技巧的培訓下，采購會接連不斷地提出各種異議，目的并不是異議本身，而是為了爭取更大的利益，為了這個目的，談判人員甚至采取欺騙，壓制，威脅業務人員。
六、采購對銷售人員不信任
商超客戶采購接觸大量的供應商業務人員，對有經驗，專業的業務人員，兩者比較容易達成認同，如果業務人員對該商超根本不了解，一問三不知，或者牛頭不對馬嘴，采購會對業務人員的業務能力產生懷疑，進而對業務人員所代表的公司產生懷疑，最終影響雙方的合作。
商超客戶異議處理技巧
應該講，事件不同，所面對的異議不同，很難有放之四海皆準的方法，并且技巧作為一種隨機應變來使用尚可，而要依靠技巧來處理好所有的異議是不現實的，很多時候真誠的溝通更加重要。當然針對商超客戶異議的特性，依照一些大原則和掌握一些處理技巧是應該的。
大原則：
一、充分了解客戶，了解各個商超系統的不同與特別流程；作好相應的準備。
作為供應商要減少客戶異議，或者在面對客戶異議時，做到心中有數，必須要對各個商超的采購流程，營運流程，財務結算流程有所了解；比如有些商超規定前三個月供應商不能結款，有些對銷售實行實銷實結，即供應商所能結的款總額要小于未結算的庫存金額；對商超系統的海報促銷檔期要非常清楚，關注每期的主題，以準備相應的促銷計劃；對合同條款標準要心中有數，通過調查其他供應商了解條款上限和下限，如年節費，海報費，堆頭促銷費等；知己知彼，百戰不殆。
二、跟上客戶發展的步伐
及時了解商超客戶的發展計劃，新店開張計劃，舊店改造計劃，采購政策調整，年度預算增長率等信息，并根據所掌握的信息，主動制定相對應的計劃提供給客戶，協同發展，達成合作默契，減少不必要的異議。
三、制定規則，引導客戶
在充分了解客戶的基礎上，要優先一步制定計劃，在JBP（Joint Business Plan聯合商業計劃），品類管理Category Management， 貨架空間管理，年度廣告投放，顧客關系管理等方面制定規則，引導商超客戶。
處理技巧：
編制異議處理指引是一種行之有效的技巧，不但有利于對業務人員日?？蛻舢愖h處理提供支持，而且能夠歸納總結經驗教訓，以便于對業務新人進行培訓。羅列出每一種商超客戶的異議種類，并分清異議性質：真實異議，虛假異議，還是隱藏異議。
缺貨的問題
原因是多方面的，可能是供應商方面導致的，也可能是商超方面導致的，可能是真實異議，也可能是虛假異議和隱藏異議。如：
采購：門店缺貨很厲害，怎么搞的？
業務人員：沒有收到訂單??；
采購：三天前就已經發了；
業務人員：沒有達到最低訂貨量，所以無法送貨；
采購：不是已經又加了兩張訂單了嗎
業務人員：前兩個月的款還沒有結到，無法送貨。
價格問題
采購：門店反饋某競爭對手的價格怎么比給我們便宜？
業務人員：是正常售價還是促銷售價？
采購：不管正常還是促銷價格我們都要比競爭對手便宜。
采購主管需要對供應商進行評估、認證、管理及考核，與供應商建立良好的關系，開展業務往來;以下是小編精心收集整理的采購主管工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
采購主管工作職責1請購單的審核、價格的審核、供應商資質審核
采購訂單執行進度的跟催和及時調整
如：合作供應商相關資質證件有無齊全
供貨異常的處理及避免再發
應付帳款進行請款及各單據存檔管制
教育訓練及梯隊建設
執行力及日常工作情況的考評
采購主管工作職責21、負責市場營銷類(品牌、創意、內容制作、應用、媒介、新媒體等品類)采購策略的制定與執行，降低采購成本;
2、能獨立開發供應商，并根據需求進行供應商開發、認證、績效評估等全生命周期;
3、負責市場營銷采購商務，及時完成采購招標、商務談判、合同簽訂等工作;
4、負責收集、分析市場信息，掌握市場供應和價格走勢，核算目標成本;
5、執行其他分派的采購任務。
采購主管工作職責31、負責重點合作廠家品種(集采品種)的引進、價格管理、庫存管理、合同管理、調撥等采購工作;
2、負責協調重點合作廠家品種的付款、公司往來賬的核對;
3、負責重點合作廠家的開發和維護工作;
4、負責跟進重點合作廠家品種的銷售工作，及時做好溝通、協調和匯報工作;
5、負責重點合作廠家風險庫存的處理和跟進。
采購主管工作職責41、負責生產所需物資的采購，供應商的開發管理等相關工作;
2、在上級的領導和監督下定期完成量化的工作要求，并能獨立處理和解決所負責的任務;
3、成功地履行工作任務所要求的知識、技能、能力。
4、具有相關的原材料、零部件、生產流程、質量控制、成本等方面的知識。
5、按照公司規定的采購流程進行采購操作;
6、監控物料的市場變化，采取必要的采購技巧降低采購成本;
7、及時協調解決采購物料、生產使用、客戶服務過程中所產生的供貨及質量問題;
8、定期進行市場調研，開拓渠道，進行供應商評估。
采購主管工作職責51/根據非生產采購品類特性，制定非生產采購策略，明確近期管理品類和中期管理品類，執行近期管理品類的非生產采購，識別重要項目型采購并參與
2/遵循公司生產采購的標準與規范，制定非生產采購流程并優化完善
3/開展公司非生產采購尋源，進行供應商開發、合同談判簽署與年度談判
4/建立供應商全生命周期關系管理、供應商考核制度、供應商準入和退出機制;管理供應商信息庫，制作和優化供應商目錄;維護供應商關系，考核供應商績效，解決重大事件
5/根據業務需求方的采購訂單，管理采購交期，確保按期交貨/交付服務，保證交付質量，改善成本效率
采購主管工作職責61.全面負責公司采購工作，制定公司采購戰略;負責公司生產所需物料訂單的下達及交期跟進;負責所訂購物料的市場信息統計、分析、評估及上報;
2、建設和維護供應商管理體系;
3、負責供應商選擇、商務談判等工作;
4.負責供應商評審，月結對賬往來等。
采購主管工作職責71、主持采購招投標，依據公司需求執行設備、材料的采購工作;
2、按照公司的要求，規范、考察、管理供應商。
搜集、分析、匯總及考察評估供應商信息，搜集采購設備、材料的有關信息進行比對，編制采購活動分析;
3、實時掌控市場價格、技術信息，不斷為公司推薦新產品、新技術;
4、收集已使用產品的性能和質量信息，以圖改進;
5、協助采購經理進行日常行政管理工作，匯編采購統計資料，撰寫采購報告，收集采購合同設備、材料的入庫、出庫憑證;
6、編制采購計劃并實施采購;
7、采購合約的談判和簽署，重要采購條款的摘錄提示，簽訂和送審采購合同;
8、新增設備、材料的采購依據收取及上報財務;
9、協助采購經理處理日常進出口業務，完成采購訂單制作，確認、安排發貨及跟蹤到貨日期;
商業談判技巧學習心得一
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著若爾蓋草原生態環境問題和四川兩河鎮新農村建設主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態環境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮新農村建設中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。
三、收獲：
在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商業談判技巧學習心得二
11月26日11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一周是忙碌而充實的，也是最開心的一周。
在實訓剛開始的時候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進行了商務談判準備：組織人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、TCL商談采購一批液晶電視的事情。
第一天，老師給我們的任務：根據采購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、TCL。主要是開局營造一個良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。
第二天，在我們與TCL談判時，他們上來就給我們扔了個草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場上會出現任何情況，我們要積極的去面對。另一方，我們在與長虹談判時，長虹的高報價，使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談，而是去聽他們的報價讓他們去降。而我們卻沒有想到在商務場上，時間也是金錢。這些都是我們的過失。
經歷過這一周的實訓，讓我真正的感受到商場如戰場。還有老師說的談判前的準備也非常重要，以前老師說：三天的談判，也許要用三個月的前期準備，甚至更久。以前我對這句話不以為然，不過經歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經典名句。
商業談判技巧學習心得三
這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。
通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。
第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的擬定;談判總結成果匯報。
第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業發展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于廣告學的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環節有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業務經理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。
關鍵詞：汽車零部件供應鏈成本控制
隨著汽車零部件企業的競爭日趨熱烈，各大汽車行業面對著巨大的成本壓力。對配套整車廠的一級供應商而言，裝配是主要的增值服務。成本控制必須考慮到從采購原材料成本，工廠內部運營費用，現場管控成本等都是需要嚴加管控的。本文就系統的從5個方面來分類各式成本控制的方法。
1 國產化
首先需要考慮的就是國產化。隨著國內市場的日漸壯大，吸引了大批國外的先進供應商到國內進行投資開辦獨資或者合資的工廠。這類型的供應商非常吸引零部件供應商的注意。一方面他們擁有國外先進的經驗技術，另一方面他們占據有地理優勢能夠提供迅速反應。而成本的優勢更是顯而易見。除了這種有外資背景的供應商，更有很多民營企業也逐漸壯大。相比外資企業，民營企業更加靈活，也有沖勁。憑借著絕對的價格優勢，加上國內已經有相當一部分有著外資企業管理背景的人的管理，在既保證價格的同時也能滿足汽車廠對于質量的控制，不失為一個很好的選擇。
看著現在國內成長的供應商日趨激烈的競爭，一些技術簡單價格透明的產品競爭已經非常殘酷了。而那些高精尖的技術還是需要一定經驗積累和技術支持才能真正的國產化，相對的這類產品的產品增值也較高。對于國內企業來說，提高自身的技術能力，人才引進，發展成為能使得汽車廠信任的企業才是未來的道路。這樣的企業不僅能夠自身素質過硬，更加深的汽車廠的認可，真正的營造的雙贏的局面。
2 價格談判
眾所周知，對于汽車零部件中的供應商更換是有著非常漫長的周期的。從一級供應商的實驗驗證，甚至到整車的路試，是需要半年或者一年的時間。那面對成本壓力，如何能夠在短時間內就能獲得有效的成本控制呢？
最直接的方法，就是價格談判。這是考驗采購員技巧與決策的時候。一般的價格談判大致可以分為三種：a）在項目初期就擬定好一定的降價，并簽訂進框架協議中。大多數的整車廠也有類似要求，將整車廠要求的年降均攤到各個供應商處，也作為項目初期的一個明確的計劃。這種類型的談判在初期進行，相對比較簡單，采購員拿著項目可以和供應商明確的切蛋糕。b）在項目量產之后要求的額外降價。通常采購員都會借助有一些新項目的蛋糕來要求供應商重新談判所有的現有項目的價格，以便進行跟全面的談判。此時的供應商也會由于一些新的蛋糕的加入，而考慮提高占有率，戰略性的與客戶合作。c）在項目量產之后的要求的懲罰性降價。當一些供應商發生嚴重的質量問題，而造成整車廠、一級供應商的損失，除了應有的分選、替換、返工的費用外，也會要求一些懲罰性的降價，以督促供應商痛定思痛，避免類似問題再犯。
當然，價格談判的技巧不僅僅是采購員的策略性考慮，對采購員而言，更加需要考慮的是一些參考數據。如何用價格模型來判斷現在的價格是否有降價的空間，有多少降價的空間，甚至與供應商一起改進現場管理，減少報廢而改進出來的價格管理，都是需要采購員以及聯合質量人員一起完成的。畢竟，價格談判從結果上看，只是一個數字游戲而已，但是卻是直接聯系到供應商利潤的直接因素。
3 設計變更
在設計變更方面，是需要客戶與供應商共同完成的。這就要求客戶需要充分了解供應商的工藝，及設計能力，也需要供應商了解客戶的功能需求，提供VA/VE的方案。由此，通過設計變更而獲得的產品，不僅更加符合供應商現有工藝及設計能力，同時也滿足產品功能要求，是一種雙贏的結果。比如一些組裝焊接的產品，可以改進成一次成形加后道加工。直接取消了組裝工藝及組裝產生的成本。絕對是能夠幫助雙方控制成本的最有效的方法。但設計變更的周期也較長，從設計概念的形成，設計驗證到產品驗證再到整車試驗，經歷的甚至是一年或更長的時間。同時也要確保新設計的產品的通用性，同樣的開發周期與成本投入，當時能擴大應用，使用到盡可能多的客戶中，才更能體現價值。這也需要整車廠的幫助與配合，從供應鏈的角度來優化每一個環節。
4 內部制造或外包
一般來說，自己生產，可以降低采購成本，但會提高制造成本及管理成本。外包給供應商的采購成本肯定高，但管理成本低很多而制造成本為0。所以這需要在前期就進行精確的核算?？紤]的工廠的制造供應、生產線布局、人力資源、經驗值、制造能力等眾多因素。需要非常有經驗的管理者來統籌計劃。
5 物流成本控制
在使用各種方法在降低零部件成本的同時，物流成本控制也是不可忽視的。運輸及倉儲費用的控制，需要靠準確的預測，供應商的配合才能達到。
