時(shí)間：2023-05-30 09:12:26
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
跟他探討營(yíng)銷策略時(shí)，老板強(qiáng)調(diào)了這樣一句話：“不管公司的產(chǎn)品怎么樣，我招的銷售員都應(yīng)該把產(chǎn)品賣出去。就好比我當(dāng)年做啤酒的業(yè)務(wù)員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣出去就是我業(yè)務(wù)員的本事了！”
這個(gè)老板說(shuō)的這段話并沒(méi)有錯(cuò)誤，不過(guò)可以明顯感覺(jué)到重銷售輕營(yíng)銷的思想。很多老板都是這樣，甚至依然把營(yíng)銷和銷售混為一談。
“營(yíng)銷”與“銷售”：哪個(gè)更重要？
按我的理解，營(yíng)銷就是讓產(chǎn)品好賣。具體包括，營(yíng)銷戰(zhàn)略(品牌定位、目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)等)，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)(渠道建設(shè)、新客戶開(kāi)發(fā)策略、廣告等)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建(營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)、考核等)等。
銷售就是把產(chǎn)品賣好。具體包括：了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務(wù)等等。
對(duì)于不同企業(yè)，“營(yíng)銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會(huì)從不同角度來(lái)看待這二者的重要性。
筆者認(rèn)為，“營(yíng)銷”就好比“開(kāi)花”，“銷售”就好比“結(jié)果”。沒(méi)有開(kāi)花想要結(jié)果，很難。沒(méi)有結(jié)果，只是開(kāi)花，沒(méi)用。對(duì)于中小企業(yè)，“營(yíng)銷”和“銷售”都很重要。
然而，很多老板往往偏重某一個(gè)而忽略另外一個(gè)，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績(jī)?cè)讲缓茫粯I(yè)績(jī)?cè)讲缓茫阍狡亍?/p>
為何有偏重
雖然清楚了營(yíng)銷和銷售的區(qū)別，很多老板仍然無(wú)法意識(shí)到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。
重“銷售”輕“營(yíng)銷”的老板非常多。
往往是有了不錯(cuò)的產(chǎn)品，就開(kāi)始大量招聘銷售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去，最后很可能會(huì)碰壁。
這種老板有個(gè)困惑：為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉？為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績(jī)？關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒(méi)做“營(yíng)銷”就想著把“銷售”做好——不是不可能，而是難度太大。
這幾年中國(guó)的企業(yè)都非常流行學(xué)銷售技巧。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇，喬·吉拉德提出的“在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、把任何產(chǎn)品賣給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國(guó)的廣大企業(yè)。
大家學(xué)習(xí)喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當(dāng)然是好事情，可是在學(xué)銷售的同時(shí)，請(qǐng)各位千萬(wàn)別忘記了營(yíng)銷。喬·吉拉德的銷售之所以做得很好，還和一個(gè)原因分不開(kāi)：他賣的車是美國(guó)通用汽車集團(tuán)旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當(dāng)時(shí)該品牌的營(yíng)銷勢(shì)頭正健。
現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，營(yíng)銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”；大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請(qǐng)教最多的也是“有沒(méi)有好的銷售技巧”。絲毫沒(méi)有這樣的意識(shí)：既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是銷售，還應(yīng)該思考營(yíng)銷問(wèn)題，比如如何創(chuàng)造更高的附加值等等。
事實(shí)上，營(yíng)銷人之所以重“銷售”輕“營(yíng)銷”，跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒(méi)有變。可以說(shuō)，這些老板的本質(zhì)是沒(méi)有變的，不過(guò)只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，根本不具備一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的思考方式。
重“營(yíng)銷”輕“銷售”的老板比較少見(jiàn)。
營(yíng)銷做到極致是幾乎不用做銷售的。比如，可口可樂(lè)公司根本就不用跟消費(fèi)者一瓶瓶賣可樂(lè)，我們都是主動(dòng)跑去買可口可樂(lè)的。
中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂(lè)那樣是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們還是得有一個(gè)有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提高銷售能力，把我們的產(chǎn)品賣得更好。
這里用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，來(lái)表明“營(yíng)銷”和“銷售”對(duì)業(yè)績(jī)的作用，希望中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷和銷售有同等的重視程度。
當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷和銷售能力同時(shí)提高的話，得到的結(jié)果不是相加，而是相乘。
業(yè)績(jī)＝營(yíng)銷×銷售
假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向：
營(yíng)銷只有1分，把銷售拼命做到100分；
銷售只有1分，把營(yíng)銷拼命做到100分；
把營(yíng)銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。
前幾天我碰到一個(gè)老板，投資做了一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)模式比較新，最開(kāi)始要讓客戶接受難度比較大。
跟他探討營(yíng)銷策略時(shí)，老板強(qiáng)調(diào)了這樣一句話：“不管公司的產(chǎn)品怎么樣，我招的銷售員都應(yīng)該把產(chǎn)品賣出去。就好比我當(dāng)年做啤酒的業(yè)務(wù)員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣出去就是我業(yè)務(wù)員的本事了！”
這個(gè)老板說(shuō)的這段話并沒(méi)有錯(cuò)誤，不過(guò)可以明顯感覺(jué)到重銷售輕營(yíng)銷的思想。很多老板都是這樣，甚至依然把營(yíng)銷和銷售混為一談。
“營(yíng)銷”與“銷售”：哪個(gè)更重要？
按我的理解，營(yíng)銷就是讓產(chǎn)品好賣。具體包括，營(yíng)銷戰(zhàn)略（品牌定位、目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)等），營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（渠道建設(shè)、新客戶開(kāi)發(fā)策略、廣告等），營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建（營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)、考核等）等。
銷售就是把產(chǎn)品賣好。具體包括：了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務(wù)等等。
對(duì)于不同企業(yè)，“營(yíng)銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會(huì)從不同角度來(lái)看待這二者的重要性。
筆者認(rèn)為，“營(yíng)銷”就好比“開(kāi)花”，“銷售”就好比“結(jié)果”。沒(méi)有開(kāi)花想要結(jié)果，很難。沒(méi)有結(jié)果，只是開(kāi)花，沒(méi)用。對(duì)于中小企業(yè)，“營(yíng)銷”和“銷售”都很重要。
然而，很多老板往往偏重某一個(gè)而忽略另外一個(gè)，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績(jī)?cè)讲缓茫粯I(yè)績(jī)?cè)讲缓茫阍狡亍?/p>
為何有偏重
雖然清楚了營(yíng)銷和銷售的區(qū)別，很多老板仍然無(wú)法意識(shí)到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。
重“銷售”輕“營(yíng)銷”的老板非常多。
往往是有了不錯(cuò)的產(chǎn)品，就開(kāi)始大量招聘銷售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去，最后很可能會(huì)碰壁。
這種老板有個(gè)困惑：為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉？為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績(jī)？關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒(méi)做“營(yíng)銷”就想著把“銷售”做好――不是不可能，而是難度太大。
這幾年中國(guó)的企業(yè)都非常流行學(xué)銷售技巧。世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德備受推崇，喬?吉拉德提出的“在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、把任何產(chǎn)品賣給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國(guó)的廣大企業(yè)。
大家學(xué)習(xí)喬?吉拉德的銷售精神和銷售技巧當(dāng)然是好事情，可是在學(xué)銷售的同時(shí)，請(qǐng)各位千萬(wàn)別忘記了營(yíng)銷。喬?吉拉德的銷售之所以做得很好，還和一個(gè)原因分不開(kāi)：他賣的車是美國(guó)通用汽車集團(tuán)旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當(dāng)時(shí)該品牌的營(yíng)銷勢(shì)頭正健。
現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，營(yíng)銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”；大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請(qǐng)教最多的也是“有沒(méi)有好的銷售技巧”。絲毫沒(méi)有這樣的意識(shí)：既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是銷售，還應(yīng)該思考營(yíng)銷問(wèn)題，比如如何創(chuàng)造更高的附加值等等。
事實(shí)上，營(yíng)銷人之所以重“銷售”輕“營(yíng)銷”，跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒(méi)有變。可以說(shuō)，這些老板的本質(zhì)是沒(méi)有變的，不過(guò)只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，根本不具備一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的思考方式。
重“營(yíng)銷”輕“銷售”的老板比較少見(jiàn)。
營(yíng)銷做到極致是幾乎不用做銷售的。比如，可口可樂(lè)公司根本就不用跟消費(fèi)者一瓶瓶賣可樂(lè)，我們都是主動(dòng)跑去買可口可樂(lè)的。
中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂(lè)那樣是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們還是得有一個(gè)有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提高銷售能力，把我們的產(chǎn)品賣得更好。
這里用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，來(lái)表明“營(yíng)銷”和“銷售”對(duì)業(yè)績(jī)的作用，希望中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷和銷售有同等的重視程度。
當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷和銷售能力同時(shí)提高的話，得到的結(jié)果不是相加，而是相乘。
業(yè)績(jī)＝營(yíng)銷×銷售
假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向：
營(yíng)銷只有1分，把銷售拼命做到100分；
銷售只有1分，把營(yíng)銷拼命做到100分；
雖然經(jīng)銷商對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)輕描淡寫，但是可以感受得到他們很注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，可以說(shuō)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是他們獲得快速發(fā)展的基本推動(dòng)力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理大致分為新員工的管理、培訓(xùn)員工、培訓(xùn)、提拔、薪酬等幾個(gè)方面。
第一，新員工管理
在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是酒水經(jīng)銷商還是食品經(jīng)銷商，都存在著新人管理難題。這主要體現(xiàn)在新人的選擇和留用上。
在這兩個(gè)問(wèn)題上，我們與多位超商進(jìn)行了探討，結(jié)論大致分為三個(gè)方面。首先是員工的選擇問(wèn)題。河南億星公司認(rèn)為員工要分層使用，因此也要分層選擇。普通的鋪貨人員，就招聘高中生或者是退伍軍人，他們的執(zhí)行力強(qiáng)；片區(qū)經(jīng)理要求大專畢業(yè)及以上學(xué)歷；品牌經(jīng)理或者品牌經(jīng)理以上的職位，至少要本科畢業(yè)。這樣的要求并不是強(qiáng)調(diào)學(xué)歷大于能力，而是基于工作要求的考慮。如果讓大學(xué)生去做鋪貨的活兒，他們是放不下架子的。而一個(gè)高中生如果做了品牌經(jīng)理，自身的底蘊(yùn)不夠，就不會(huì)形成爆發(fā)力。
其次是新員工的培訓(xùn)工作，億星強(qiáng)調(diào)依靠組織和系統(tǒng)來(lái)培養(yǎng)。新員工進(jìn)入公司后的前三個(gè)月最重要，尤其是第一個(gè)月，他們從學(xué)校步入社會(huì)，面臨著新的環(huán)境，充滿了好奇和疑問(wèn)，這時(shí)候的思想波動(dòng)最大。因此億星要求人事專員召開(kāi)月度分析會(huì)，分析和討論新員工的動(dòng)態(tài)。另外，億星強(qiáng)調(diào)部門經(jīng)理要提高對(duì)新員工的關(guān)注度。新員工在培訓(xùn)之后，最終會(huì)放入部門之中，和部門經(jīng)理接觸最多。但在經(jīng)銷商公司，部門經(jīng)理是最忙的，很容易忽視新員工的存在，這樣就會(huì)讓他們產(chǎn)生失落感，缺少歸屬感。因此，億星也把對(duì)員工的培養(yǎng)納入對(duì)部門經(jīng)理的考核之中。
最后，是留人的問(wèn)題。人員培養(yǎng)起來(lái)了，留人就成了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。在留人方面，億星強(qiáng)調(diào)人員的差異性和考核的有效性。每個(gè)人工作的目的不同，有的純粹是為了賺錢，那我們就把他安排到銷售部，因?yàn)樽鲣N售提成高；有的是為了找到一個(gè)平臺(tái)，學(xué)習(xí)管理能力，億星就把他放到行政部門。
鏈接：
沖動(dòng)期的業(yè)務(wù)員如何管理？
——成都中南糖酒有限責(zé)任公司，劉佩珊
剛進(jìn)入社會(huì)的青年對(duì)于擇業(yè)大多都很茫然，尤其是很多大學(xué)畢業(yè)生。他們?cè)诋?dāng)前就業(yè)形勢(shì)極端嚴(yán)峻的情況下，更加顯得不知所措，因此急于就業(yè)。在經(jīng)過(guò)很多公司一番介紹甚至鼓動(dòng)之下，他們便欣然前往，特別是在聽(tīng)到一些公司強(qiáng)調(diào)工資收入之后，更是熱血沸騰，沖動(dòng)之下成為業(yè)務(wù)員，這就為短時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)員的流失埋下較大隱患。刻意強(qiáng)調(diào)收入或者職位待遇等的提升速度，導(dǎo)致了他們對(duì)未來(lái)的困難心理準(zhǔn)備不足，急躁冒進(jìn)，而業(yè)務(wù)開(kāi)展初期往往最不容易，稍遇挫折，便垂頭喪氣，糊里糊涂辭職走人。
在這個(gè)時(shí)期，最重要的是要和新業(yè)務(wù)員進(jìn)行情感交流，進(jìn)行換位思考，尤其是對(duì)于80后員工，更要關(guān)注他們內(nèi)心的感受。通過(guò)這種平等的交流，讓他們從浮躁變得理性，盡快融合進(jìn)來(lái)。另外，在這個(gè)時(shí)期，盡量不要給業(yè)務(wù)員很大的任務(wù)壓力。從老板的角度說(shuō)，都希望業(yè)務(wù)員一進(jìn)公司就能創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際上這種期待，往往給新業(yè)務(wù)員會(huì)帶來(lái)巨大的壓力。
第二，員工培訓(xùn)
從調(diào)查來(lái)看，對(duì)員工的培訓(xùn)是經(jīng)銷商比較重視的一項(xiàng)工作。這個(gè)工作需要犧牲時(shí)間，需要花錢，但是一旦培訓(xùn)系統(tǒng)組建好，對(duì)于公司培養(yǎng)員工，提拔員工，以及凝聚團(tuán)隊(duì)都有非常重要的作用，目前做的較有特點(diǎn)的有以下幾種形式：
管理人員老帶新
這是很多公司在采用的培訓(xùn)方式，主要是通過(guò)每天的內(nèi)部交流會(huì)來(lái)進(jìn)行，或者指定新老綁定對(duì)象，由其進(jìn)行一個(gè)月到三個(gè)月的幫帶式培訓(xùn)。該培訓(xùn)的好處在于學(xué)習(xí)的潛移默化和溝通的靈活，但是由于缺乏系統(tǒng)性，因此很容易陷入僵化，最終變?yōu)闃I(yè)務(wù)交流會(huì)，甚至任務(wù)下達(dá)會(huì)。如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部存在某種習(xí)氣，那么對(duì)新員工的影響也非常迅速。
鑒于以上原因，一些商貿(mào)公司開(kāi)始對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行系統(tǒng)化、科學(xué)化調(diào)整。比如根據(jù)業(yè)務(wù)主管的擅長(zhǎng)領(lǐng)域來(lái)編排課程，保證每周、每個(gè)月的培訓(xùn)課程都不會(huì)重復(fù)，甚至有一些商貿(mào)公司編訂了培訓(xùn)材料，由業(yè)務(wù)主管或者部門經(jīng)理來(lái)講授。這里面做的最到位的是蘇州大名快銷，他們不僅在培訓(xùn)課程上精心籌備，并且培養(yǎng)出了較為專業(yè)的培訓(xùn)師，由該培訓(xùn)師來(lái)統(tǒng)籌員工的培訓(xùn)項(xiàng)目以及培訓(xùn)主題，員工分批次上課，并且新老交織進(jìn)行，便于彼此溝通和幫助。
需要注意的是，有些商貿(mào)公司追求現(xiàn)代化操作，將培訓(xùn)納入到電子系統(tǒng)中來(lái)，在公司網(wǎng)站上創(chuàng)建一套培訓(xùn)課程，定期組織大家上網(wǎng)學(xué)習(xí)，并完成課后作業(yè)。其課程完成情況納入公司年終的考核中來(lái)，似乎成為了員工工作的一項(xiàng)內(nèi)容。但是我們也必須看到，該方式雖然便捷、簡(jiǎn)單，但是缺乏趣味和生動(dòng)性，容易讓員工厭煩，并敷衍了事。
借助外腦進(jìn)行員工培訓(xùn)
借助外腦進(jìn)行員工培訓(xùn)，主要看重的是專家的專業(yè)培訓(xùn)方式，以及作為行業(yè)以外的人，對(duì)員工思路和思維方式的開(kāi)拓。比如蘇州瑞寶公司就經(jīng)常組織公司各部門主管到外面去培訓(xùn)“銷售技巧”、“績(jī)效考核”、“管理方式”等方面的內(nèi)容，回來(lái)以后，由管理層對(duì)各部門員工進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)。這種方式既可以節(jié)省成本，達(dá)到預(yù)期效果，同時(shí)不至于影響公司正常運(yùn)營(yíng)。
當(dāng)然，也不能一直用轉(zhuǎn)訓(xùn)的方式。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，公司也需要邀請(qǐng)專家來(lái)面對(duì)面給員工進(jìn)行授課，專家的選擇主要有以下幾個(gè)方面：心理方面，邀請(qǐng)激勵(lì)型專家對(duì)員工斗志，以及銷售心理進(jìn)行指導(dǎo)；業(yè)務(wù)方面，邀請(qǐng)銷售精英對(duì)銷售技巧、銷售策略、溝通方式進(jìn)行培訓(xùn)；行業(yè)知識(shí)，邀請(qǐng)營(yíng)銷專家對(duì)快銷品行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、趨勢(shì)等進(jìn)行分析，保證業(yè)務(wù)人員都能夠融入行業(yè)。
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如何幫助懷疑期的業(yè)務(wù)員走出陰影？
——成都潮港商貿(mào)有限公司，李黔
懷疑期起因與招聘時(shí)公司人員的許諾有很大關(guān)系，他們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間（一般是1～3個(gè)月左右）的努力，卻無(wú)法達(dá)到公司人員當(dāng)初談到的高度或者自己內(nèi)心設(shè)想的水平，懷疑便不可避免產(chǎn)生了，這種懷疑分幾個(gè)方面：懷疑公司及其產(chǎn)品；懷疑自己；懷疑上級(jí)。
對(duì)于出于懷疑期的業(yè)務(wù)員，老板可以采取三個(gè)措施。一是通過(guò)一帶二或者一帶多的形式，通過(guò)老帶新的方式，讓業(yè)務(wù)員堅(jiān)定信心。這里有兩點(diǎn)需要注意：1.老業(yè)務(wù)員的選擇很重要。老業(yè)務(wù)員一定是對(duì)公司忠誠(chéng)并且積極向上，他們對(duì)新人傳播的一定是積極的言論，否則后果不堪設(shè)想。2.把幾個(gè)處于懷疑期的業(yè)務(wù)員分組，因?yàn)閱蝹€(gè)人更容易被積極的氛圍所同化。二是通過(guò)言傳身教，幫助業(yè)務(wù)員樹(shù)立信心。建議老板在業(yè)務(wù)員去談判時(shí)一同前往，但在整個(gè)過(guò)程中，老板要讓業(yè)務(wù)員去主談。回來(lái)之后，老板要進(jìn)行“復(fù)盤”，也就是對(duì)當(dāng)時(shí)的情景進(jìn)行再現(xiàn)，指出業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和不足，這樣能加快業(yè)務(wù)員的進(jìn)步。三是業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑時(shí)，老板一定要多灌輸產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不談劣勢(shì)，并且這些優(yōu)勢(shì)是以實(shí)際案例的形式傳遞給業(yè)務(wù)員，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的信心。
第三，提拔員工
在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)較為良好的公司在人員管理方面都有一個(gè)共性，就是為員工提供足夠的晉升空間。其標(biāo)準(zhǔn)首先是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，其次是具備管理能力。
在很多商貿(mào)公司里，老板提拔員工主要是看業(yè)務(wù)能力上，通過(guò)業(yè)務(wù)能力來(lái)選擇可培養(yǎng)的管理人才。所謂管理人才的培養(yǎng)過(guò)程，在各商貿(mào)公司內(nèi)部也不規(guī)范，除極個(gè)別帶出去進(jìn)行管理能力培訓(xùn)以外，絕大多數(shù)公司屬于內(nèi)部的培養(yǎng)，主要方式是老板的提攜，直接在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部樹(shù)立典型，然后再提為管理人員.這種方式的好處在于能夠激勵(lì)員工展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，但因?yàn)閷?duì)管理能力的忽視，所以對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展不利。
缺乏管理人才的培訓(xùn)和提拔機(jī)制是目前商貿(mào)公司的主要問(wèn)題。此外，在對(duì)員工的提拔的周期方面，有半年為周期的，有一年為周期的，也有無(wú)周期限制的，通過(guò)對(duì)比我們發(fā)現(xiàn)，有周期限制的公司一般團(tuán)隊(duì)較有活力，因?yàn)閱T工知道努力多長(zhǎng)時(shí)間就能得到一次評(píng)估的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)是否科學(xué)、合理、持續(xù)，是決定人才去留的關(guān)鍵。
在員工提拔上，蘇州嘉禾食品形成了一套積分的方式，積分項(xiàng)目包括：銷售業(yè)績(jī)、同事印象、客情維護(hù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、提交建議等方面。由專門的人事部門定期對(duì)員工打分，通過(guò)積分情況來(lái)篩選部門主管，以及后備干部，并有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)方式并非完全合理，但是他考察員工的幾個(gè)項(xiàng)目卻值得經(jīng)銷商思索。
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自持期的業(yè)務(wù)員如何提升？
——西安佳偉食品有限責(zé)任公司，蔣哲倫
進(jìn)入這一階段的人可以算得上是高手，并且自己做起業(yè)務(wù)來(lái)也感到如魚得水，瀟灑自如。但是這一時(shí)期卻有很多人滋生了不滿情緒。比如，“公司沒(méi)了我是不行的！”“我給公司創(chuàng)造如此巨大的業(yè)績(jī)，公司給我的太少了！”因?yàn)橛写讼敕ê拖鄳?yīng)的成績(jī)做后盾，他們便有恃無(wú)恐，“挖我的公司多了，我有什么可擔(dān)心的？”最終導(dǎo)致與公司矛盾重重，最后不歡而散。
這個(gè)時(shí)期業(yè)務(wù)員的流失，往往是最令老板痛心的。之所以會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，和很多老板沒(méi)有解決業(yè)務(wù)員在沖動(dòng)期的思想溝通問(wèn)題，不了解業(yè)務(wù)員的內(nèi)心需求。在這個(gè)階段，實(shí)際上考察的是老板的心胸問(wèn)題，也就是做大之后，老板要“心寬”，能容納不同觀念的人。在“心寬”的前提下，老板一定要堅(jiān)持制度的嚴(yán)肅性，杜絕特權(quán)現(xiàn)象帶來(lái)的不良影響。
另外，很多時(shí)候，這一時(shí)期的業(yè)務(wù)員已經(jīng)你僅僅是對(duì)金錢上的滿足，職位上的提升是對(duì)其工作更大的肯定與贊賞，特別需要指出的是，經(jīng)銷商需要慎重把握提升的尺寸和時(shí)機(jī)。
第四，員工的薪酬激勵(lì)
薪酬設(shè)置上，不同的經(jīng)銷商根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r采取了不同的薪酬設(shè)置方式，都能夠充分激勵(lì)員工的積極性。總結(jié)起來(lái)大致分為三類：
第一類，底薪+提成式。該方式在經(jīng)銷商群體中使用最多，因?yàn)橄M(fèi)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，低底薪+高提成的方式已經(jīng)越來(lái)越少，取而代之的是較高的保障底薪，這是對(duì)員工生活的一種保障。在底薪之外，經(jīng)銷商的提成方式就呈現(xiàn)了多種方式，如底薪+月提成+年終獎(jiǎng)，底薪+績(jī)效獎(jiǎng)金等都屬于其中之列。
第二類，底薪（帶任務(wù)）+提成式。該方式在廣東商貿(mào)公司內(nèi)部出現(xiàn)較多，這個(gè)薪酬方式里，底薪一般較高，1800-2500元都會(huì)出現(xiàn)，但是其中有300-1000元是屬于浮動(dòng)底薪，完成××回款量以后才能拿到，一般來(lái)說(shuō)，公司制定的回款量為公司基本任務(wù)水平，完成率一般在90%，甚至更多。
在講述去新生活公司“工作”的經(jīng)歷前，梅女士先給記者大致描述了新生活公司的組織分級(jí)。
和其他直銷企業(yè)一樣，新生活也把銷售人員按銷售業(yè)績(jī)區(qū)別分成幾個(gè)級(jí)別，級(jí)別由低到高依次是業(yè)務(wù)員、主管、主任、經(jīng)理、本部長(zhǎng)、理事、董事長(zhǎng)。一般情況下，分公司里面級(jí)別最高的是“本部長(zhǎng)”，“本部長(zhǎng)”下面管理著幾個(gè)銷售“經(jīng)理”，“經(jīng)理”下面則管理著一大批“主任”。“主任”在公司里有個(gè)重要的工作就是招收所謂的人才，并從中提拔“主管”，“主管”除了輔助進(jìn)行招聘外，也同時(shí)進(jìn)行“業(yè)務(wù)員”一樣的銷售工作。
梅女士強(qiáng)調(diào)，在新生活公司能升到“主任”級(jí)別的人，表面上給人感覺(jué)是非常體面的，因?yàn)檫@個(gè)級(jí)別可以享受公司提供的車補(bǔ)40000元，房補(bǔ)300000元；而“主管”僅次于主任，感覺(jué)是離體面僅差一步。
入職
“新生活一年365天天天招聘，天天面試，天天培訓(xùn)，天天想盡各種辦法胡吹亂哄，騙那些正在找工作的年輕人。”梅女士告訴《中國(guó)直銷》，新生活公司主要通過(guò)各大招聘網(wǎng)站、人才市場(chǎng)、報(bào)紙招收員工且只要女性。
梅女士回憶到，面試人一般是“主管”或“主任”，面試人一般都會(huì)大肆吹噓公司如何好，反倒對(duì)被面試者的情況問(wèn)及甚少，薪金等問(wèn)題也一律避而不談。到該公司的女孩幾乎全部都能通過(guò)所謂的“面試”，面試完后，公司會(huì)以最快的速度通知參加“復(fù)試”，而“復(fù)試”就是5天的培訓(xùn)。
“這個(gè)培訓(xùn)其實(shí)就是大騙局的開(kāi)始，形式跟傳銷洗腦相差無(wú)幾，甚至有過(guò)之而無(wú)不及。”雖然公司安排的培訓(xùn)課程是行業(yè)分析、基礎(chǔ)保養(yǎng)、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品配備、公司制度、銷售技巧、彩妝、按摩手法等，但實(shí)際上，課堂上講的盡是公司“成功人士”的例子一一某某人花了幾天就當(dāng)上了“主管”，某某人兩個(gè)月就當(dāng)上“主任”。還給受訓(xùn)者描繪諸如頭一個(gè)月就拿5000元，第二月拿1萬(wàn)元，做到“主任”還給車補(bǔ)4萬(wàn)元，房補(bǔ)30萬(wàn)元之類的美好前景。
梅女士還提到，培訓(xùn)過(guò)程中，主管會(huì)密切觀察，從中發(fā)現(xiàn)些所謂“優(yōu)秀人才”，而且會(huì)千方百計(jì)阻止員工之間的交往，對(duì)于個(gè)別“優(yōu)秀人才”甚至?xí)酶鞣N手段加以“隔離”(表面上可是對(duì)你的無(wú)比“優(yōu)待”和“重視”)，員工之間相互留電話是決不允許的事情，工作的過(guò)程中也嚴(yán)禁員工私下合作。
復(fù)試后，主管會(huì)主動(dòng)幫助開(kāi)始市場(chǎng)運(yùn)作，但前提是復(fù)試的人必須成為公司的正式業(yè)務(wù)員，而成為正式業(yè)務(wù)員的前提是，必須先花近4000元購(gòu)買公司產(chǎn)品，折合3000點(diǎn)業(yè)績(jī)。之后，復(fù)試者將會(huì)正式成為公司業(yè)務(wù)員，并獲得一張“任命狀”。囤貨
“成為業(yè)務(wù)員后，接下來(lái)有一個(gè)更大的圈套等著你。當(dāng)時(shí)，我的主任并不急于帶著跑市場(chǎng)，而是希望我盡快成為主管。”梅女士指出了其中的秘密：主管再往上就是主任，而主任將享有的30萬(wàn)元房補(bǔ)，對(duì)于普通人而言，誘惑力可想而知。
主管的達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)是2.5萬(wàn)點(diǎn)，需要提近3萬(wàn)元人民幣的貨。相對(duì)于30萬(wàn)元的誘惑，3萬(wàn)元的投資無(wú)足輕重；至于銷貨的壓力也被當(dāng)上主管這個(gè)官銜所帶來(lái)的滿足感而淡化。如梅女士一樣的新生活業(yè)務(wù)員，稀里糊涂抱著3萬(wàn)元買了個(gè)主管當(dāng)?shù)拇笥腥嗽凇?/p>
當(dāng)上主管的梅女士給記者算了這樣一筆賬：主任級(jí)別的人，除了享受前面提到過(guò)的各種豐厚待遇外，平時(shí)每個(gè)月能拿到幾萬(wàn)元的銷售提成。比如，當(dāng)月主任的下線即“主管”和“業(yè)務(wù)員”如能完成8萬(wàn)元的部門業(yè)績(jī)，主任就能提成1萬(wàn)多元。一個(gè)主任下面，少說(shuō)都有幾十人的團(tuán)隊(duì)。
一般情況下，一個(gè)經(jīng)理分管一個(gè)分公司，業(yè)績(jī)好的經(jīng)理下面有上百個(gè)主任，“每月，上百個(gè)主任至少給經(jīng)理貢獻(xiàn)上百萬(wàn)元!”
而事實(shí)上，面對(duì)月收入上萬(wàn)、上百萬(wàn)元的誘惑，梅女士逐漸發(fā)現(xiàn)距離自己過(guò)于遙遠(yuǎn)，因?yàn)樗蔀闃I(yè)務(wù)員時(shí)購(gòu)入的4000元的貨費(fèi)了九牛二虎之力才賣掉。銷售
梅女士的上線告訴她，跑市場(chǎng)就是要積極動(dòng)員身邊的各種關(guān)系，包括親戚朋友、同學(xué)同事，以及他們的親戚朋友、同學(xué)同事等等；跑美容院、飯店，跑學(xué)校，甚至讓梅女士到各個(gè)舞廳、迪廳去找“小姐”推銷等。
“從我進(jìn)入新生活，一直到我離開(kāi)，公司就沒(méi)有組織過(guò)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)。我們學(xué)到的就是自己出錢到當(dāng)?shù)氐拿襟w上刊登招聘廣告，招聘更多的業(yè)務(wù)員，并鼓勵(lì)其囤貨，然后又進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。”梅女士告訴《中國(guó)直銷》，雖然沒(méi)有得到公司銷售專業(yè)技巧的培訓(xùn)l，但自己最后還是銷售了6000元的貨，手上積累了2.4萬(wàn)元的貨一直沒(méi)有銷售出去。
“新生活的化妝品油份很重，一般情況下僅適合北方人使用。在其他地區(qū)，很多人使用了這些產(chǎn)品后很容易長(zhǎng)痘痘。”梅女士花費(fèi)了很大精力，但銷售一直不見(jiàn)起色。一位做了近3年的在職主任曹女士向《中國(guó)直銷》證實(shí)了新生活產(chǎn)品存在的缺陷。在接受《中國(guó)直銷》采訪時(shí)，新生活公司某分公司經(jīng)理承認(rèn)，雖然公司宣稱產(chǎn)品是“與韓國(guó)首爾大學(xué)皮膚科、大丘韓醫(yī)大學(xué)等著名大學(xué)及優(yōu)秀R&D廠家進(jìn)行合作，專門針對(duì)中國(guó)人皮膚研制而成”，但產(chǎn)品適用面窄確是事實(shí)。退貨
發(fā)愁的梅女士懷疑是自身能力原因造成銷售困難，最終決定不顧公司的戒律，向其他業(yè)務(wù)員、主管詢問(wèn)才發(fā)現(xiàn)，發(fā)愁、否認(rèn)自我能力的不止她一人；繼續(xù)請(qǐng)教培訓(xùn)會(huì)上介紹的“成功人士們”，依然遭遇同樣的問(wèn)題。
梅女士最后決定退貨并退出公司。幾經(jīng)交涉，幾乎是以乞求的方式，主任最終同意退貨，但令梅女士沒(méi)有想到的是，主任告訴她，按照公司的退貨規(guī)定，以及扣除30％的違約金，2.4萬(wàn)元的貨，只能退回4000元現(xiàn)金。
最終，梅女士決定采納有同樣遭遇的同事的建議，自己在網(wǎng)上銷貨。“網(wǎng)上可以5折出貨，算起來(lái)比公司退貨劃算多了。”就這樣，梅女士最終以虧損1000元，耗去7個(gè)月的時(shí)間和精力為代價(jià)而退出新生活。
重慶的另外幾位開(kāi)了新生活專賣店的女士也與《中國(guó)直銷》取得了聯(lián)系，稱她們都是一位來(lái)自西安的張女士的下級(jí)。其中蔣女士因?yàn)橐淮涡再?gòu)入12萬(wàn)元的貨直接升為業(yè)務(wù)主任，并開(kāi)了幾家美容店；韓女士和王女士則是按她們的上級(jí)西安人張女士所提示的2.5萬(wàn)元入貨，分別開(kāi)了一家美容店。
但是，店開(kāi)起來(lái)后，因?yàn)榈貌坏缴霞?jí)的支持，幾位女士陷入困境，開(kāi)始對(duì)新生活的產(chǎn)品、制度、退貨方式都產(chǎn)生了質(zhì)疑。此時(shí)，她們才發(fā)現(xiàn)，公司規(guī)定7日內(nèi)可以全退，15日內(nèi)半退，她們之前都沒(méi)有了解到這項(xiàng)規(guī)定。更令三位女士惱火的是，她們購(gòu)貨的憑證僅僅是幾張沒(méi)有任何公司財(cái)務(wù)證明，也沒(méi)有任何公司人士簽字的手寫收據(jù)，上面簽字的人正是她們的上級(jí)張女士。
與梅女士同時(shí)加入新生活的李女士，原來(lái)在
重慶經(jīng)營(yíng)著一家布藝店，“我一直想開(kāi)一家自己的美容院，新生活找到我時(shí)，我覺(jué)得自己的夢(mèng)想終于要實(shí)現(xiàn)了。”李女士的夢(mèng)想最后以投資兩家店鋪并最終全部虧損關(guān)門而結(jié)束，囤貨也是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)走掉了。她當(dāng)面給《中國(guó)直銷》的記者打開(kāi)了幾個(gè)網(wǎng)店的頁(yè)面，新生活總店加盟中心、鹽亭新生活(演示店)、上海新生活、重慶新生活、成都新生活配送一店、西昌新生活等等，這些網(wǎng)店具有統(tǒng)一的頁(yè)面風(fēng)格。
李女士告訴《中國(guó)直銷》，“這些網(wǎng)店幾乎全是新生活公司里面囤貨的經(jīng)銷商，因?yàn)楣镜耐素浭掷m(xù)復(fù)雜，并且在七扣八扣之后，幾乎拿不到錢。而網(wǎng)上銷貨，基本上可以做到5折出貨，算起來(lái)?yè)p失小多了。有些規(guī)模比較大的網(wǎng)店，則是專門收購(gòu)囤貨的人建成的。”
亂象
據(jù)悉在重慶，新生活的專賣店超過(guò)了300家。在全國(guó)29家分公司，設(shè)有新生活專賣店的數(shù)量超過(guò)了3000家。但這些店鋪銷售的產(chǎn)品價(jià)格卻相差很大，梅女士告訴《中國(guó)直銷》，她在新生活拿到的產(chǎn)品價(jià)格平均在5.8～6折，而北京的一位未開(kāi)店的經(jīng)銷商的進(jìn)貨折扣卻是1.25萬(wàn)元以上的折扣是6折，1.25萬(wàn)元以下是7.7折。做了三年主任的曹女士告訴《中國(guó)直銷》，“我也是稀里糊涂的做上主任的，沒(méi)人告訴以后會(huì)怎樣，只知道主任的月工資保底在10000元以上。”
上了主任以后，曹女士才知道工資需要靠業(yè)績(jī)提成，很多時(shí)候只有幾百元收入。“但我沒(méi)法和身邊的人講，講了誰(shuí)還會(huì)跟呢?我覺(jué)得很對(duì)不住手下的這些小姑娘，是我把她們吸引到這工作。”曹女士覺(jué)得只有讓她的下級(jí)賺上錢了，才能松口氣。
但隨便招進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員沒(méi)根基，專業(yè)知識(shí)也少，經(jīng)常是賣出去的貨又讓人退了回來(lái)，淘汰的業(yè)務(wù)員很多，“因此而造成的負(fù)面影響極大，折扣亂打，市場(chǎng)口碑也不理想。”
某分公司經(jīng)理告訴《中國(guó)直銷》，“新生活分公司只負(fù)責(zé)出貨，公司所出的貨必須經(jīng)由財(cái)務(wù)簽字才能生效；經(jīng)銷商并不能代表公司行為，經(jīng)銷商以公司的身份做出各種承諾公司不承擔(dān)責(zé)任；業(yè)務(wù)主任的確可以享受各種優(yōu)惠，但這些優(yōu)惠都建立在一定的業(yè)績(jī)要求之上的。”他表示公司相當(dāng)于在做批發(fā)，貨品批發(fā)給經(jīng)銷商后，開(kāi)不開(kāi)店是經(jīng)銷商自己的事，公司沒(méi)有任何關(guān)于開(kāi)店的規(guī)章制度。
該經(jīng)理表示，一些經(jīng)銷商的不當(dāng)宣傳讓公司也比較被動(dòng)。經(jīng)銷商拿貨后，公司會(huì)安排美容講師，提供一些關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)講解，但沒(méi)有所謂的制度培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。對(duì)于混亂的價(jià)格體系，他也很無(wú)奈，“這些問(wèn)題我們也意識(shí)到了，但這不是我們這個(gè)位置上的人能夠解決得了的。”
他還透露，作為分公司經(jīng)理的他，和該地區(qū)的銷售經(jīng)理不屬于行政上的從屬關(guān)系，各自獨(dú)立向總部相關(guān)部門匯報(bào)工作，“銷售經(jīng)理、主任盛氣凌人，難以溝通。”
他稱自己的職責(zé)近似于行政、后勤，只管收貨、發(fā)貨，以及負(fù)責(zé)工商稅務(wù)宣傳等行政事宜，而市場(chǎng)根本無(wú)法過(guò)問(wèn)，到任已經(jīng)兩年的他，甚至還分不清市場(chǎng)部對(duì)于銷售人員的具體級(jí)別劃分。而銷售經(jīng)理則對(duì)分公司經(jīng)理以及其所管轄的行政人員抱怨稱，是銷售人員養(yǎng)活了行政人員。記者在某分公司辦公場(chǎng)所見(jiàn)到，整個(gè)辦公區(qū)域，僅有2個(gè)房間屬于行政辦公區(qū)域，其他絕大部分皆為各銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任的辦公空間。
毋庸置疑，商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，抓住人才，留住人才是零售店鋪面臨的主要問(wèn)題。難以想象，一個(gè)酒經(jīng)銷商的銷售人員在剛剛演講完他那未來(lái)做經(jīng)理的“宏偉計(jì)劃”后被更加誘人的“大板桌”和高薪吸引，然后攜兵帶將，意氣風(fēng)發(fā)地加入對(duì)手的陣營(yíng)；一個(gè)在甲經(jīng)銷商業(yè)績(jī)是“二流”的員工，走出去后卻成為乙經(jīng)銷商的店長(zhǎng)，類似的案例還很多。
人往高處走，水往低處流。誠(chéng)然，這是一種職場(chǎng)規(guī)律。在剖析員工跳槽的原因時(shí)，很多人往往會(huì)認(rèn)為是因?yàn)閷?duì)方的薪資高待遇好所致，但很少有經(jīng)銷商的人力資源工作者會(huì)捫心自問(wèn)：“企業(yè)有什么管理漏洞？員工對(duì)公司哪里不滿意？為何員工沒(méi)留一點(diǎn)離職跡象突然離職？”。殊不知，員工在離職之前也是有過(guò)無(wú)奈與糾結(jié)，為經(jīng)銷商打工歲月情深幾許？
男女比例失調(diào)，缺少戀愛(ài)機(jī)會(huì)
2008年，發(fā)生金融危機(jī)時(shí)，某一酒企為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，老板想出一個(gè)裁人的辦法，而且他自作聰明：將企業(yè)生產(chǎn)車間的所有女員工進(jìn)行裁員，理由是女工只能做一些貼標(biāo)、檢驗(yàn)等相對(duì)輕松的工作，而男工除了能做女工所從事的工種外，還能操作機(jī)臺(tái)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、上貨搬運(yùn)樣樣都可，可是過(guò)了一個(gè)月以后，公司的安全事故、男工離職率逐漸增多，不僅生產(chǎn)效率沒(méi)有提升，結(jié)果事與愿違，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本反而增大。于是，該企業(yè)老板打電話向筆者咨詢其中原因，經(jīng)過(guò)調(diào)查了解，造成問(wèn)題的關(guān)鍵原因就是很多男員工在發(fā)現(xiàn)自己的老婆、工作女搭檔或自己喜歡的女工友不在身邊時(shí)，導(dǎo)致一種不滿、怠工及思想不集中的現(xiàn)象，最后，導(dǎo)致企業(yè)安全事故頻發(fā)、離職率上升態(tài)勢(shì)最終造成企業(yè)減人也不增效。眾所周知，現(xiàn)在很多體力型的企業(yè)往往普遍存在“女多男少”的現(xiàn)象，這是因?yàn)槟泄んw力大可以輪崗又不容易請(qǐng)產(chǎn)假造成企業(yè)用工成本大的緣故，但由于企業(yè)的男女比例不協(xié)調(diào)，特別是那些愛(ài)表現(xiàn)和需要尋找愛(ài)情的“青春男孩”，總是想需找“男女搭配干活不累”的氛圍，這種情況導(dǎo)致很多年輕的工人感覺(jué)工作“枯燥無(wú)味”，于是他們總想突破企業(yè)的“藩籬”需找愛(ài)情的“芳草地”；另外，再加上來(lái)自家庭及社會(huì)的壓力，也不情愿淪為“剩男”。因此，即使經(jīng)銷商或企業(yè)有著誘人的薪水，那些被情所困的男工們最終也會(huì)為了愛(ài)情而離職。
經(jīng)銷商私設(shè)“朋友圈”，冷落圈外人
筆者在為長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)地區(qū)的某一品牌酒經(jīng)銷商做培訓(xùn)時(shí)，就親身體驗(yàn)了一個(gè)店總的“朋友圈”秘密活動(dòng)。一次培訓(xùn)課后，筆者在與幾名導(dǎo)購(gòu)討論培訓(xùn)心得時(shí)，突然一導(dǎo)購(gòu)手機(jī)收到短信，只見(jiàn)她回避其他導(dǎo)購(gòu)，詭秘地打開(kāi)手機(jī)，隨后臉上露出驕傲神色，讓眾人感到捉摸不透。作為職業(yè)人，等其他導(dǎo)購(gòu)不在時(shí)，筆者找機(jī)會(huì)詢問(wèn)她高興的原因時(shí)，這名導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始揭秘：原來(lái)店總在店鋪內(nèi)有一個(gè)“朋友圈”，該晚上9點(diǎn)店總要為她的一個(gè)大學(xué)同學(xué)舉行生日“PARTY”，發(fā)短信讓自己圈內(nèi)的姐妹一起分享“快樂(lè)時(shí)光”。該導(dǎo)購(gòu)還透漏一個(gè)讓筆者早已遇到的問(wèn)題，即店總的“朋友圈”讓圈外的姐妹們有一種被冷落的現(xiàn)象，為了這事，有幾個(gè)姐妹一直感到自己是“圈外人”，在店鋪找不到團(tuán)隊(duì)溫馨的氛圍上個(gè)季度末就離職了。還有，據(jù)店總“朋友圈”以外的導(dǎo)購(gòu)?fù)嘎赇佋谶x拔新店長(zhǎng)時(shí)，店總也總是考慮“圈內(nèi)人”。
工資不穩(wěn)定，無(wú)法養(yǎng)家糊口
幸福的家庭，都是一樣的，不幸的家庭各有不同。對(duì)于年輕的銷售人員需要工作的同時(shí)，但她更需要愛(ài)情；對(duì)于已婚的男女銷售人員，更是把家庭放在了第一。一般銷售人員的薪資構(gòu)成方式為：基本底薪+業(yè)績(jī)提成+各種獎(jiǎng)金，所以，若要取得高工資，必須得有好業(yè)績(jī)來(lái)提成。但是，目前各種產(chǎn)品銷售都處于微利時(shí)代，再加上商品的同質(zhì)化，造成了業(yè)務(wù)人員的每月工資也不是很穩(wěn)定，倘若他們的基本底薪是1500元，如果他們當(dāng)月業(yè)績(jī)不高，那么，他們的工資就可能不足20000元；在如今面臨高消費(fèi)時(shí)代，這樣一來(lái)，他們感覺(jué)做導(dǎo)購(gòu)不如進(jìn)工廠上班按件計(jì)資多勞多得劃得來(lái)，每月固定領(lǐng)到2500元至3000元之間，有時(shí)還可以領(lǐng)到更多。為了養(yǎng)家糊口，“生活”三十六計(jì)，感到還是走為上策。
經(jīng)銷商缺少團(tuán)隊(duì)親情文化
筆者老家有一遠(yuǎn)房侄子，在三級(jí)城市一酒企業(yè)做銷售。由于筆者是做企業(yè)管理咨詢工作的，所以每次筆者春節(jié)回家，都會(huì)主動(dòng)打電話和他聊聊有關(guān)公司的事。他說(shuō)從事酒銷售工作以來(lái)已經(jīng)有三個(gè)年頭了，公司幾乎沒(méi)有搞過(guò)一次團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，老板與業(yè)務(wù)員溝通最多的時(shí)候就是每天早上晨會(huì)，其余時(shí)間的培訓(xùn)機(jī)會(huì)更無(wú)從談起，企業(yè)內(nèi)部“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”相當(dāng)強(qiáng)，業(yè)務(wù)員之間相互“排斥”，特別是一些老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員爭(zhēng)著“搶顧客”，甚至有的出現(xiàn)“粗口”現(xiàn)象；更讓新業(yè)務(wù)員不理解的是，老板好不容易安排一次有關(guān)“銷售技巧培訓(xùn)”計(jì)劃時(shí)，總是有一部分“高業(yè)績(jī)”的業(yè)務(wù)員從中阻礙，說(shuō)什么培訓(xùn)都是忽悠人的，老板不如給加點(diǎn)工資實(shí)在。誠(chéng)然，這部分業(yè)務(wù)員，就是害怕新業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，銷售技能提升，將來(lái)會(huì)造成和老員工搶顧客，所以，出此借口。
公司內(nèi)部缺乏職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)
筆者認(rèn)為，終端并不是顧客的“錢袋”，它與顧客還有“一公里”遠(yuǎn)。
經(jīng)過(guò)這么多年的運(yùn)作和狂轟濫炸，終端的狀況到底如何，資深的業(yè)界人士應(yīng)該已經(jīng)弄得清清白白了。可是，除了舒蕾，除了海爾，誰(shuí)是后來(lái)者呢？成功者寥寥無(wú)幾，學(xué)習(xí)者還是在忙忙碌碌的跟隨之中。然而不管怎么說(shuō)，終端是銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，其重要性從來(lái)就沒(méi)有離開(kāi)過(guò)市場(chǎng)人員的視線。
出于銷售目的，所有企業(yè)都對(duì)終端進(jìn)行了放大和包裝，有的企業(yè)從陳列面開(kāi)始，力求打造一個(gè)視覺(jué)沖擊面，起碼在第一時(shí)間能吸引顧客的眼球。這年頭，搶占了先機(jī)就會(huì)多一分可能。有的企業(yè)從終端的POP和各色吊旗出發(fā)，雖然做不到整個(gè)終端是自己的主場(chǎng)，但也可以為顧客營(yíng)造出一種強(qiáng)勢(shì)的錯(cuò)覺(jué)，向同行表明“本產(chǎn)品風(fēng)頭正健”。有的企業(yè)大打價(jià)格牌，在終端把價(jià)格大棒舞得虎虎生風(fēng)，3天一調(diào)價(jià)，5天一促銷，主包裝送小包裝或是大包裝送贈(zèng)品，把好端端的終端變成了菜場(chǎng)，吆喝聲時(shí)起比伏，促銷員比顧客還多。在眾多競(jìng)品存在和顧客忠誠(chéng)度不斷下降的情況下，如何才能引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買決定呢？
技術(shù)層面：會(huì)賣
銷售的主體是藥店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員。營(yíng)業(yè)員向顧客介紹商品的時(shí)候，憑著自己對(duì)產(chǎn)品的了解，運(yùn)用多種銷售技巧把產(chǎn)品賣給顧客，這就是會(huì)賣。會(huì)賣的前提是營(yíng)業(yè)員充分了解產(chǎn)品，這就需要廠家對(duì)終端進(jìn)行“軟包裝”。多年以來(lái)，廠家都要求業(yè)務(wù)員對(duì)藥店?duì)I業(yè)員實(shí)施“情感攻勢(shì)”，業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)都油得很，“大姐”、“小妹”的叫得親熱，希望能建立情感陣營(yíng)，使產(chǎn)品動(dòng)銷。可是，這樣的做法太普遍，一般的業(yè)務(wù)員可能都做得到。但是，如果遇到一個(gè)直脾氣的店員，也可能會(huì)物極必反，把關(guān)系搞僵。加上營(yíng)業(yè)員的工資普遍不高，流動(dòng)性也很大，一個(gè)月不去巡店的話，可能換了兩撥人。這樣，前期好不容易建立起來(lái)的關(guān)系就付之東流了。
其實(shí)，會(huì)賣是一個(gè)技巧問(wèn)題。近年來(lái)，一些藥店終端很歡迎廠家對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)槿藛T素質(zhì)的提高，必會(huì)促進(jìn)銷量的提高。但開(kāi)展培訓(xùn)時(shí)，很多廠家做得不是很好，要么一個(gè)勁兒夸自己的“瓜”好，要么就是一個(gè)勁兒貶低競(jìng)品。要知道，藥店視每個(gè)產(chǎn)品如已出，你這么攻擊其他競(jìng)品，難道藥店讓這些藥品都退回去？自然會(huì)遭到賣場(chǎng)的抵制了。 廠家應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行培訓(xùn)呢？不外乎把握3點(diǎn)：
一是把市場(chǎng)說(shuō)明。營(yíng)業(yè)員對(duì)目前的市場(chǎng)形勢(shì)和格局的很關(guān)注，因?yàn)檫@直接影響到自身的收益。廠家一些相關(guān)的新聞性事件和動(dòng)態(tài)一定要對(duì)營(yíng)業(yè)員講清楚，比如同一功效品牌的主要賣點(diǎn)和產(chǎn)品差異點(diǎn)是什么、本品牌處于整個(gè)市場(chǎng)內(nèi)的地位、未來(lái)發(fā)展和在其他市場(chǎng)的銷售狀況等，要及時(shí)把最新的行業(yè)信息或公司動(dòng)態(tài)告訴她們。
二是把產(chǎn)品說(shuō)透。對(duì)于本產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，要通過(guò)一兩句話向營(yíng)業(yè)員闡述清楚，形象地告之關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)病例和數(shù)據(jù)，讓營(yíng)業(yè)員活學(xué)活用，把產(chǎn)品的特性和主要賣點(diǎn)與競(jìng)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。
三是教營(yíng)業(yè)員做事的方法。處于銷售前線的營(yíng)業(yè)員，最缺乏的就是銷售技巧。顧客的問(wèn)題千奇百怪，有時(shí)候溝通半天還是沒(méi)有達(dá)成交易。問(wèn)題到底出在哪里？沒(méi)有人幫助營(yíng)業(yè)員們?nèi)タ偨Y(jié)和分析。如果廠家能因材施教，以提升銷售技巧為主的培訓(xùn)是會(huì)受營(yíng)業(yè)員歡迎的。
態(tài)度層面：愿意賣
愿意的前提是主動(dòng)。顧客一進(jìn)門，僅憑顧客嗓子不舒服，營(yíng)業(yè)員就大力吆喝起××清喉片，幫顧客做推介，這個(gè)產(chǎn)品好那個(gè)產(chǎn)品好，一圈下來(lái)還是××清喉片好。對(duì)于這樣的營(yíng)業(yè)員，廠家估計(jì)會(huì)笑得合不攏嘴。可惜的是，情況往往是顧客進(jìn)店后，明確地說(shuō)喉嚨不舒服，有沒(méi)有××清喉片？營(yíng)業(yè)員卻愛(ài)理不理的，這也是很多廠家和商家比較頭痛的地方。廠家花了大量的時(shí)間對(duì)藥店?duì)I業(yè)員做培訓(xùn)，也沒(méi)有吝嗇費(fèi)用，小禮物和餐費(fèi)是時(shí)常有的，可為什么效果不好呢？
其實(shí)，營(yíng)業(yè)員愿意賣主要有3個(gè)原因：一是產(chǎn)品功效好；二是具實(shí)用性，顧客購(gòu)買產(chǎn)品不僅關(guān)注它的功效，還有它的品牌和實(shí)用性，是否使用簡(jiǎn)單或服用方便，如1天1片或1次1支，簡(jiǎn)單，方便，不浪費(fèi)；三是廣告到位，在當(dāng)?shù)孛襟w有廣告配合，就會(huì)有指名購(gòu)買，再加上營(yíng)業(yè)員推波助瀾的推薦，形成購(gòu)買的可能性就會(huì)很大。如果產(chǎn)品具有這3個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)業(yè)員是很愿意推薦的。
制度層面：必須賣 “必須賣”里面有一種強(qiáng)迫性的成分。一般來(lái)說(shuō)，這種強(qiáng)迫性的“必須賣”是藥店的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核雙重規(guī)定下產(chǎn)生的。營(yíng)業(yè)員作為藥店的員工，自然要站在藥店整體經(jīng)濟(jì)效益的角度考慮。如果廠家有意打造強(qiáng)勢(shì)終端品牌，給藥店的費(fèi)用不少，就會(huì)要求參與對(duì)藥店銷售工作的考核，以考勤記分制的形式落實(shí)合作細(xì)節(jié)。藥店出于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的需要，以提升自身特色功能為目標(biāo)，也會(huì)要求店員優(yōu)先推介這類合作企業(yè)的產(chǎn)品。這一策略在一些商超里運(yùn)用得比較多，如產(chǎn)品旁邊出現(xiàn)了不少“柜長(zhǎng)推介”、“店長(zhǎng)推薦”的指示牌，這對(duì)顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買是有一定影響力的。
要做到“必須賣”，廠家首先要與藥店的管理層進(jìn)行深度溝通，前提是合作中要能實(shí)現(xiàn)雙贏，既要有現(xiàn)實(shí)利益，又能照顧到長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。其次是要把落腳點(diǎn)放在營(yíng)業(yè)員身上，俗話說(shuō)上有政策，下有對(duì)策，營(yíng)業(yè)員若暗地里不合作，廠家也一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。因此，要力求營(yíng)業(yè)員的主推，對(duì)做得好的營(yíng)業(yè)員，要實(shí)行藥店和廠家的雙重獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，也可在藥店開(kāi)展終端銷售競(jìng)賽活動(dòng)，既有利于樹(shù)立藥店形象，也能促進(jìn)營(yíng)業(yè)員之間的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還能起到壓制同類品牌的作用。
銀行會(huì)計(jì)出納年終工作總結(jié) 個(gè)人工作年終總結(jié) 銀行職員個(gè)人年終工作總結(jié) 公司新人年終工作總結(jié) 縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村年終工作總結(jié) 醫(yī)院護(hù)理年終工作總結(jié) 一、改善與計(jì)劃：
a．產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)
1．每個(gè)業(yè)務(wù)員要每月提供一個(gè)要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的建議。如被采用，或一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，與此刺激業(yè)務(wù)員多與客戶溝通，積極獲取產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。
2．獨(dú)立開(kāi)發(fā)，多與產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司合作，開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品。
3．對(duì)模仿的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，一定要避開(kāi)專利才能開(kāi)發(fā)。
4．對(duì)產(chǎn)品包裝要統(tǒng)一風(fēng)格，建立統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，建立品脾，這對(duì)外銷合內(nèi)銷都有好處。
b． 銷售業(yè)務(wù)
1．由于人民幣還不斷升值，對(duì)我們行業(yè)的沖擊會(huì)越來(lái)越大。在營(yíng)業(yè)額方面，不能要求太高，保持600-700萬(wàn)/月較為理想，盈利方面保證就可以了。
2．出口的環(huán)境惡劣，更要做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作。客戶的服務(wù)和維護(hù)，這是09年出口部要重點(diǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容。
3．要降低贈(zèng)品訂單和oem/odm的比例過(guò)大，要大力開(kāi)發(fā)適合日本城，jumbo， cainz home，沃爾瑪 的產(chǎn)品，只有這些公司會(huì)給我們提供持久穩(wěn)定的訂單，贈(zèng)品的訂單是可遇不可求的。旱 澇不均，對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，不是好事。
4．列出重點(diǎn)客戶，對(duì)這些客戶執(zhí)行vip客戶待遇，在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，訂單貨期，禮品的派送的都優(yōu)先出來(lái)。
5．建立定期與買手通電話的制度，要求業(yè)務(wù)要積極和買手溝通，了解客戶的真實(shí)意圖和他們的計(jì)劃，以配合他們，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。
c． 人員配置
1．加強(qiáng)對(duì)新人的培訓(xùn)，讓他們有良好的銷售技巧和有敬業(yè)精神，如果真的容不進(jìn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，要堅(jiān)決辭退。
2．在搬出廣州后，要招一名會(huì)日文的業(yè)務(wù)。
3．多舉辦業(yè)務(wù)間的交流會(huì)，讓他們交流經(jīng)驗(yàn)，縮小參差的水平。
4．定期單獨(dú)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通，了解其的心態(tài)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。
5．鼓勵(lì)業(yè)務(wù)在業(yè)余時(shí)間進(jìn)修，包括日文，銷售技巧等，公司能給他們一定比例的報(bào)銷。
6．參加一些拓展活動(dòng)，讓他們更有團(tuán)隊(duì)精神。
d．與工廠的合作
1．對(duì)工廠的指示要清楚，讓工廠嚴(yán)格按照銷售部的指示生產(chǎn)，打樣。
2．多和工廠的主管溝通，讓他們了解銷售的工作，樂(lè)意配合銷售部的工作。
3．為配合工廠的生產(chǎn)進(jìn)度，我部要設(shè)立一個(gè)客戶資料提供和確認(rèn)表，內(nèi)容包括包裝物料的確認(rèn)，麥頭，設(shè)計(jì)稿等。
4．延長(zhǎng)交貨期，工廠有充足的生產(chǎn)世間。（促銷單除外）。
二、不足和挑戰(zhàn)：
a．產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)
1．未能提供有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向給工廠。
2．現(xiàn)行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是在市場(chǎng)看到好的產(chǎn)品，買回來(lái)模仿/抄襲，對(duì)該產(chǎn)品專利不理解，這樣的風(fēng)險(xiǎn)大，有可能開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，沒(méi)客戶敢買/賣。
3．現(xiàn)行的產(chǎn)品包裝較差，設(shè)計(jì)風(fēng)格不統(tǒng)一，無(wú)法突出我們的品牌特點(diǎn)。
4．客戶的地域劃分較雜，也無(wú)法針對(duì)特定的單一市場(chǎng)作一個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，也無(wú)法一款產(chǎn)品適合所有市場(chǎng)。
b． 銷售業(yè)務(wù)
1．總的來(lái)說(shuō)，出口部的銷售業(yè)績(jī)比去年會(huì)減少，主要體現(xiàn)在年初一二月份的開(kāi)局和年中的6月份不好，訂單數(shù)量不足。訂單量的不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響全年的銷售業(yè)績(jī)。
2．外部的政策和政治環(huán)境對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響重大，如人民幣在XX年已累計(jì)升值7%，出口退稅由11% 改為5%，工人的工資也大幅升了，這都影響了產(chǎn)品的定價(jià)，做成我們的價(jià)格體系不穩(wěn)定，直接影響客戶的下單意愿。按零售的定價(jià)規(guī)例，fob價(jià)的3到8倍，當(dāng)產(chǎn)品fob單價(jià)升5%，零售價(jià)要升15%到40%， 這樣大的升幅，對(duì)產(chǎn)品的銷量是影響巨大的。
3．美泰事件也對(duì)客戶對(duì)中國(guó)制造有戒心加上所有的塑料產(chǎn)品要提供sgs證，不論對(duì)客戶或工廠都是一種負(fù)擔(dān)。短期內(nèi)下單的意愿減少。但事后證明，這是利好，客戶不敢壓價(jià)太甚，他們也會(huì)找規(guī)模大的規(guī)范的工廠合作，賺安全的錢。
4．贈(zèng)品的訂單比例過(guò)大，常規(guī)訂單的比例越來(lái)越小，oem/odm的訂單比例過(guò)大，自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品比例越來(lái)越小，模仿/抄襲的產(chǎn)品多，遇到專利的問(wèn)題也多，對(duì)銷售的區(qū)域有限制，影響銷售量。
c． 人員配置
1．nico 作為我老業(yè)務(wù)，她的離開(kāi)對(duì)我們有一定的影響，具體的影響要在明年初才能體現(xiàn)。
2．目前人員配置是夠用的，只是有點(diǎn)青黃不接的感覺(jué)，老的業(yè)務(wù)負(fù)荷過(guò)重，新的上手慢，幫不了太多忙。還有新的人性格和老的業(yè)務(wù)差異太大，較難平衡。
3．新人的敬業(yè)精神不足。
4．業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平參差不平，整體影響團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。
5．日本做為我廠的最重要市場(chǎng)，我們欠缺一名日語(yǔ)業(yè)務(wù)。
6．我們有開(kāi)周會(huì)，提供了業(yè)務(wù)之間的交流平臺(tái)，對(duì)新的業(yè)務(wù)也提供培訓(xùn)，但總體效果不理想。
d． 與工廠的合作
1．總體是勉強(qiáng)可以，細(xì)致的地方不夠。如與工廠各部門的溝通不到位，技巧欠缺，引起誤會(huì)。
2．客戶品質(zhì)的要求和產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝的詳細(xì)情況不了解，做成不良品多，有單沒(méi)利潤(rùn)的現(xiàn)象多。
3．工廠對(duì)樣板的重視不夠，做成對(duì)客戶失信時(shí)，業(yè)務(wù)情緒不穩(wěn)定。
4．模具的模期未能按時(shí)完成，客戶投訴頻繁，影響業(yè)務(wù)的積極性。
2011年是一個(gè)艱苦的一年，人民幣持續(xù)升值，勞動(dòng)力成本的大幅提高，能源租金的價(jià)格要提高，政策正大力鼓勵(lì)促進(jìn)內(nèi)需的市場(chǎng)。這都是我們出口部要面對(duì)的困難。我們要苦練內(nèi)功，真正提高服務(wù)水平，加以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我們才能打贏這場(chǎng)硬仗。
會(huì)議背景：2012年春節(jié)過(guò)后，公司出貨額僅幾十萬(wàn)元，縣代客戶沒(méi)有積極性，不提貨，且部分客戶存在僥幸心理，準(zhǔn)備從外面竄貨。鎮(zhèn)級(jí)客戶更是沒(méi)有信心。整體市場(chǎng)表現(xiàn)松散疲軟。
會(huì)議目的：通過(guò)召開(kāi)縣鎮(zhèn)客戶會(huì)議，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶和導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧、增強(qiáng)縣代客戶操作的專業(yè)性、打壓竄貨等，實(shí)現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的快速分銷，提高銷量。
會(huì)議形式：拓展和培訓(xùn)相結(jié)合
會(huì)議主題：“我是家電大老板”特訓(xùn)營(yíng)
會(huì)議時(shí)間：2012年3月21～23日
參會(huì)人員：12位縣級(jí)商，170位鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店老板，導(dǎo)購(gòu)員及周邊縣市商的業(yè)務(wù)員，共計(jì)200多人。
會(huì)議內(nèi)容：訓(xùn)練營(yíng)課程表安排（見(jiàn)21頁(yè)表）
會(huì)議效果：成功激發(fā)經(jīng)銷商的積極性及信心，對(duì)打款合作促進(jìn)效果明顯，3月21號(hào)未開(kāi)會(huì)之前，公司的出貨額僅有90萬(wàn)元，三天的培訓(xùn)會(huì)之后，3月底回款額即達(dá)到400多萬(wàn)元。
會(huì)議特色：
對(duì)癥下藥:高標(biāo)公司的主要市場(chǎng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店分散，產(chǎn)出低，維護(hù)成本高，大品牌不重視，小品牌的管理又無(wú)力滲透。廠家和商都缺乏對(duì)市場(chǎng)的管理，缺乏業(yè)務(wù)人員的跟進(jìn)、指引，培訓(xùn)就更是匱乏。致使市場(chǎng)不活躍，網(wǎng)點(diǎn)銷售不上量，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶實(shí)力積累慢。公司總經(jīng)理何煒明，原就職于美的公司，以前在工廠時(shí)就在研究鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的具體操作方法。到周口組建企業(yè)，也希望能探索出一套針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)、激活的有效實(shí)操模式來(lái)實(shí)踐自己的理論。基于對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的了解，會(huì)議內(nèi)容的設(shè)計(jì)上針對(duì)性非常強(qiáng)，內(nèi)容豐富，環(huán)環(huán)相扣。而大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶都很少或從未參加過(guò)大型經(jīng)銷商會(huì)議，采用拓展加培訓(xùn)的方式，從形式上對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就很有吸引力，客戶也很容易受到現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議氣氛的感染，增強(qiáng)信心。
可操作性強(qiáng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端單店產(chǎn)出低，屬于小終端，特點(diǎn)就是店主的重視程度決定某個(gè)品牌的銷量。但這樣的終端通常不愿意多進(jìn)貨，每次三五千最多萬(wàn)把塊，很多人也不會(huì)賣貨，市場(chǎng)不可能有大的突破。開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)，就是要給經(jīng)銷商樹(shù)信心，找方法，教會(huì)他們賣貨。培訓(xùn)中，何總對(duì)整體農(nóng)村家電市場(chǎng)的消費(fèi)現(xiàn)狀及特點(diǎn)進(jìn)行了分析，以一個(gè)22歲的女孩在農(nóng)村做了一年家電以后，在鎮(zhèn)中開(kāi)了當(dāng)?shù)氐谝患曳b城為例，告訴參會(huì)者，農(nóng)村市場(chǎng)做家電大有錢賺，激發(fā)大家的信心。再圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售口訣、出樣準(zhǔn)則、出樣明細(xì)、促銷推廣、專賣店的管理及推廣等內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)。為了讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶更易于領(lǐng)悟會(huì)議的內(nèi)容，會(huì)前何總用20天編了60多個(gè)順口溜，將美的對(duì)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品、出樣、銷售政策、操作原、則銷售技巧等內(nèi)容，用生動(dòng)、易懂、易記的語(yǔ)言傳遞給經(jīng)銷商，并且將各項(xiàng)工作進(jìn)行分解，便于經(jīng)銷商操作，使會(huì)議不僅促進(jìn)了銷售，還成為對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的管理推動(dòng)會(huì)。
標(biāo)準(zhǔn)明確：有分工，有協(xié)作才能夠提高效率，節(jié)約成本，獲取最大利潤(rùn)。因此，會(huì)中，高標(biāo)公司把自己、縣級(jí)商、鎮(zhèn)級(jí)客戶各自的工作進(jìn)行了明確的分工。如高標(biāo)公司做的工作是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作的策略制定，制定產(chǎn)品的操作方法，將資源集中到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，做促銷活動(dòng)的規(guī)劃，抓市場(chǎng)及服務(wù)的規(guī)范等。縣級(jí)要做的就是保持良性的資金周轉(zhuǎn)，物流能夠配送到鎮(zhèn)村，管好業(yè)務(wù)抓推進(jìn)，動(dòng)作執(zhí)行的主動(dòng)性等。鎮(zhèn)級(jí)客戶要做的是按要求整改門店，按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃出樣，接受培訓(xùn)提升銷售，做促銷激活市場(chǎng)等。并且把各項(xiàng)工作從操作的標(biāo)準(zhǔn)，配套的資源投入，措施效果的檢查考核等都做出相應(yīng)明確的要求。
獎(jiǎng)罰分明：企業(yè)的政策措施，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)落地是難點(diǎn)，因此，高標(biāo)公司制定了有效的正負(fù)激勵(lì)措施，以提高政策的執(zhí)行力。業(yè)務(wù)員和縣級(jí)共同完成鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的整改工作，清理鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，完成鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的升級(jí)，產(chǎn)品規(guī)劃，形象，促銷。市場(chǎng)整體規(guī)劃要在4月份必須完成，杜絕縣級(jí)無(wú)門店，誰(shuí)要給誰(shuí)貨的一次性買賣。如果4月份完不成，那么業(yè)務(wù)撤職，經(jīng)理降級(jí)，縣級(jí)商要對(duì)標(biāo)桿鎮(zhèn)經(jīng)銷商每個(gè)賠款2000元。
又如對(duì)縣代的組織建設(shè)，要求縣代必須在4～6月建立組織體系，如果在4月份完成，有一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。4～5月能夠通過(guò)組織幫助標(biāo)桿鎮(zhèn)代開(kāi)展3場(chǎng)不低于3萬(wàn)元促銷活動(dòng)的，還有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。6月能夠啟動(dòng)第二期鎮(zhèn)級(jí)標(biāo)桿市場(chǎng)建設(shè)的，再現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。年底不記名調(diào)查，80%以上鎮(zhèn)級(jí)客戶滿意的，還有更高的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)一系列的操作動(dòng)作及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，推動(dòng)縣級(jí)商提升管理。
課程安排表
針對(duì)不同類型的鎮(zhèn)級(jí)店，有不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策。如開(kāi)品類專賣店，會(huì)有不同額度的品類補(bǔ)貼、動(dòng)銷激勵(lì)、年度返利、專項(xiàng)培訓(xùn)的獎(jiǎng)勵(lì)等。并按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行出樣整改，簽訂協(xié)議，給予相應(yīng)補(bǔ)貼。在出樣達(dá)標(biāo)后，每月進(jìn)行核查，年底兌現(xiàn)補(bǔ)貼。
渠道下沉，成為整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，王亮服務(wù)的天樂(lè)品牌作為整個(gè)食品行業(yè)中的老大，當(dāng)然也不甘落后，渠道迅速下沉到三級(jí)市場(chǎng)，縣城。而只有渠道下沉沒(méi)有相應(yīng)的管理作為輔助顯然是拔苗助長(zhǎng)的一種銷售增長(zhǎng)術(shù)，而非營(yíng)銷中所謂的道，那么在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙戰(zhàn)爭(zhēng)的博奕中，作為主體的銷售人員扮演的角色，將非常重要。
天樂(lè)天天樂(lè)，健康食品本著萬(wàn)事以人為本，以人為綱，遵循優(yōu)秀的人，做優(yōu)秀事的原則，公司培訓(xùn)部下發(fā)了各種各樣的培訓(xùn)資料。從產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售促進(jìn)、門店談判、銷售技巧到銷售人應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)，王亮發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)了數(shù)次，而業(yè)務(wù)員的銷售技能并沒(méi)有得到提高，鋪市率、產(chǎn)品形象、服務(wù)水平均于培訓(xùn)前毫無(wú)差異。相反還得到經(jīng)銷商的抱怨，王經(jīng)理你天天做培訓(xùn)，我們的銷量沒(méi)有上升反而耽誤了業(yè)務(wù)員的作業(yè)時(shí)間，我看以后還是減少一些吧！
王亮遇到的培訓(xùn)尷尬事，是大數(shù)區(qū)域掌門人都經(jīng)歷過(guò)的。王亮想是經(jīng)銷商不想讓業(yè)務(wù)人員得到培訓(xùn)，不是，我敢說(shuō)至少大部分不是。有經(jīng)營(yíng)意識(shí)，想發(fā)展的經(jīng)銷商都希望得到廠家人員專業(yè)化培訓(xùn)以提高其經(jīng)營(yíng)效益。那么如何才能使培訓(xùn)得到經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可呢？本篇就此略表淺見(jiàn)。
首先分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員構(gòu)成：
1、經(jīng)銷商的發(fā)展過(guò)程決定著其公司難免會(huì)存在大量的直系或旁系親屬。比如：業(yè)務(wù)主管，為業(yè)務(wù)服務(wù)或息息相關(guān)的庫(kù)管、財(cái)務(wù)人員。
2、經(jīng)銷商在后期發(fā)展中從社會(huì)招納的賢士，一般學(xué)習(xí)過(guò)營(yíng)銷或做過(guò)銷售有一定的銷售功底。但不得志。
3、同一經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多種品牌，為了減少費(fèi)用，利用小恩小惠將廠方業(yè)務(wù)人員為已所用。
可以看出經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員，只有第二種是可以按照專業(yè)型銷售人員來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)的，第一、三種業(yè)務(wù)員占有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的比例較大，而這部分人往往文化水平不高，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠解決實(shí)際問(wèn)題，但不能形成書面的專業(yè)銷售文案，而經(jīng)銷商要想發(fā)展，必須要由親力親為交有表格及會(huì)議來(lái)管理，而會(huì)議匯報(bào)及填寫表格是這部分人的天敵。怎么辦？那么既要保留這部分業(yè)務(wù)人員又要把他們培養(yǎng)為適合經(jīng)銷商發(fā)展，能夠?yàn)樘鞓?lè)食品盡力服務(wù)的業(yè)務(wù)人員呢？
合唱，為了一個(gè)夢(mèng)想，同一個(gè)舞臺(tái)演唱。
其次，基于此王亮拿出了一整套可行性較強(qiáng)的培訓(xùn)方案。
1、 營(yíng)銷知識(shí)及經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃
王亮認(rèn)為培訓(xùn)的目的是讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員為我所用，而是否能達(dá)到這一步，培訓(xùn)的內(nèi)容與經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃是否相符，將至關(guān)重要。如果王亮所說(shuō)的只是天樂(lè)公司的經(jīng)營(yíng)思路，而可能會(huì)與經(jīng)銷商的思路相左，所以把營(yíng)銷知識(shí)及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃放在首位是為使業(yè)務(wù)人員提高對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)，以精準(zhǔn)的營(yíng)銷知識(shí)傾倒經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員讓其意識(shí)到此次培訓(xùn)來(lái)之不易。此次培訓(xùn)相當(dāng)專業(yè)，其營(yíng)銷知識(shí)足以調(diào)起業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)熱情。
2、 天樂(lè)品牌的產(chǎn)品知識(shí)及操作技巧
天樂(lè)品牌的產(chǎn)品知識(shí)：作為業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)該具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)。只有了解了產(chǎn)品才能為客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。具體產(chǎn)品知識(shí)（略）
實(shí)戰(zhàn)解析：縣級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)的重點(diǎn)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的操作，A、僅以門店為例：我們要做好陳列，要把陳列由下調(diào)整到上面可平視層貨架陳列，由貨架產(chǎn)品后面調(diào)整到前面。對(duì)此王亮以店主的角色提了個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，“競(jìng)品有費(fèi)用，而你們天樂(lè)沒(méi)有，所以我給你擺在后面”怎么回答，此語(yǔ)一出業(yè)務(wù)員群情鼎沸，這正是他們?nèi)杖张龅剑脮r(shí)髦的說(shuō)法就是天天郁悶的問(wèn)題，所以利用這種問(wèn)答式的培訓(xùn)，給大家提供了一個(gè)發(fā)散性思維的空間，便于業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，同時(shí)得到更多的，更適合區(qū)域操作的答案，但是當(dāng)問(wèn)到店主的反應(yīng)是什么時(shí)，大家都是搖搖頭，最終在得到引導(dǎo)后一名從社會(huì)上招來(lái)的業(yè)務(wù)人員提出以服務(wù)來(lái)達(dá)到（如果我們只是整理天樂(lè)自己的產(chǎn)品，而對(duì)于整體零店陳列的破壞不管問(wèn)，則不會(huì)得到充許，如果我們把零店的陳列都做一遍的話那么，就會(huì)得到零店的首肯。這就是到位的服務(wù)，換來(lái)良好的陳列），得到了業(yè)務(wù)人員的首肯。B、把二級(jí)城區(qū)內(nèi)對(duì)門店的劃分運(yùn)用到鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店來(lái)調(diào)整理貨路線，來(lái)劃分重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及門店，確保業(yè)務(wù)操作的精準(zhǔn)性及減小送貨失誤率（車輛多帶少銷、多銷少帶及服務(wù)頻率統(tǒng)稱為業(yè)務(wù)失誤）。以零售門店數(shù)量、銷量、以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量的類型來(lái)劃分為：
3、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)及談判技巧。
我們天樂(lè)企業(yè)處在開(kāi)放的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多，而客戶購(gòu)買產(chǎn)品，勢(shì)必要貨比三家。作為銷售員，這就要求我們要具有豐富的行業(yè)知識(shí)，來(lái)應(yīng)對(duì)客戶的提問(wèn)，解答客戶的疑慮。在提到行業(yè)這方面。
比如：王亮在開(kāi)講即以行業(yè)間常用的談判口吻來(lái)講解，并設(shè)法將業(yè)務(wù)人員融入其中，如：?jiǎn)栴}1：新品進(jìn)店，遇阻，門店人員一般會(huì)提哪些問(wèn)題？怎么來(lái)回答？請(qǐng)某某來(lái)回答。一下就把業(yè)務(wù)人員的精力吸引過(guò)去了。在公眾場(chǎng)合誰(shuí)也不愿讓別人看不起。在加上此培訓(xùn)明顯與以往不同，以往都是上面大講，下面大睡的場(chǎng)面。
銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。銷售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說(shuō)明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購(gòu)買心理和特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。
王亮考慮到這一點(diǎn)，在針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)帶給業(yè)務(wù)員操作的難度上給予高度關(guān)注，首先讓業(yè)務(wù)員提出在操作中存在的問(wèn)題，業(yè)務(wù)小王提出常遇的四個(gè)問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題王亮在培訓(xùn)中首先推給了業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)組長(zhǎng)，由其來(lái)回答，具體為：A、陳列費(fèi)用：天樂(lè)沒(méi)有怎么回答？答目前天樂(lè)有，但是有條件，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)必須達(dá)到500平方米，或月銷量達(dá)到500袋的門店天樂(lè)才能出費(fèi)用支持。沒(méi)有那就努力吧（此店平時(shí)只能銷100袋左右，面積也不到200平方米，所以此目標(biāo)對(duì)于門店來(lái)說(shuō)就是障礙）。B、首單鋪底：天樂(lè)沒(méi)有鋪底怎么答？答鋪底在天樂(lè)公司只有省會(huì)城市的家樂(lè)福有，但那是日銷售20箱的門店，咱這里月還達(dá)不到20箱呢，你說(shuō)我們天樂(lè)能給你鋪底嗎？王亮提醒道注意在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)要盡量與三線品牌分開(kāi)，千萬(wàn)不要與三線品牌攪合在一起，否則你的說(shuō)服力就會(huì)很弱，你的處境就會(huì)很難（以大店為目標(biāo)來(lái)設(shè)置障礙）。C、銷售返利：天樂(lè)沒(méi)有怎么回答？答我們公司也有，但是你的銷量達(dá)到呀，我們要求一個(gè)月500袋，（此店平時(shí)只能銷100袋左右，所以此目標(biāo)就是障礙。）D、利潤(rùn)空間小：怎么來(lái)回答？答我們要是與同一平臺(tái)的一線競(jìng)品Y來(lái)比較，就會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)，若是與三線Y來(lái)比，我們則全無(wú)優(yōu)勢(shì)。見(jiàn)下表：
4、 天樂(lè)集團(tuán)的企業(yè)文化及經(jīng)營(yíng)理念，
以天樂(lè)公司的企業(yè)文化來(lái)提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員對(duì)天樂(lè)品牌的深度認(rèn)知，提高其操作天樂(lè)品牌的榮譽(yù)度。因?yàn)橥趿辽钪鳛楣抉v外的銷售經(jīng)理其實(shí)就是企業(yè)的對(duì)外形象大使。無(wú)論企業(yè)的公司口號(hào)多么地雄壯，如果本人在經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員面前萎靡不振，客戶也會(huì)認(rèn)為這家企業(yè)不怎么樣，從而不接受這家企業(yè)的產(chǎn)品。
具體內(nèi)容（略）。
第三用理論考試來(lái)測(cè)評(píng)，用市場(chǎng)操作來(lái)檢驗(yàn)
培訓(xùn)結(jié)束后，及時(shí)拿出相應(yīng)的考題出來(lái)，進(jìn)行理論測(cè)驗(yàn)，同時(shí)針對(duì)培訓(xùn)的問(wèn)題，在實(shí)際的操作中來(lái)檢驗(yàn)受訓(xùn)者的操作能力。并將結(jié)果呈與經(jīng)銷商來(lái)共同分享。
從過(guò)往來(lái)看，銷售培訓(xùn)已經(jīng)經(jīng)歷了三次根本性的飛躍。
第一次飛躍是從坐店式銷售到推銷式銷售的培訓(xùn)轉(zhuǎn)變。
推銷式銷售訓(xùn)練以“銷售為中心”。只要有利于銷售可以無(wú)所不用其極。首先，這種訓(xùn)練致力于對(duì)推銷人員內(nèi)心的激勵(lì)，致力于使每一個(gè)受訓(xùn)者都相信自己會(huì)成為“世界上最偉大的推銷員”之類的感召，由此被激情所驅(qū)動(dòng)，把一切熟人與陌生人都納入自己的推銷計(jì)劃并當(dāng)做潛在的銷售對(duì)象。
而在技術(shù)上，推銷式培訓(xùn)主抓兩件事，一件是預(yù)測(cè)推銷對(duì)象對(duì)推銷員的各種心理、反應(yīng)；另一件事是針對(duì)所能預(yù)見(jiàn)的各種心理、反應(yīng)排練好相應(yīng)的說(shuō)服術(shù)，并以能做到拾遺補(bǔ)缺、滴水不露為上乘。比如，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的拒絕、如何應(yīng)對(duì)疑問(wèn)與抱怨等等。
所以，最初的推銷培訓(xùn)崇拜語(yǔ)言的力量，更多憑借的是偏執(zhí)的銷售信念和察言觀色的應(yīng)變能力。其成功與否從根本上說(shuō)是絕對(duì)的“推”銷，是嘴上功夫結(jié)合死纏爛打。
由此可見(jiàn)，此時(shí)推銷培訓(xùn)所教授的不過(guò)是業(yè)務(wù)人員所必須的心態(tài)和最基本的語(yǔ)言暗示能力。
這種訓(xùn)練盡管能讓業(yè)務(wù)人員一腔豪情地踏出店輔，并以通熟的應(yīng)變技巧應(yīng)對(duì)各類潛顧客的心理變化。但是，就算人人練就了一幅不屈不撓的鐵石心腸和流利無(wú)比的鐵嘴鋼牙，這種銷售訓(xùn)練仍有一個(gè)致命的弱點(diǎn)：推銷式培訓(xùn)讓業(yè)務(wù)人員面對(duì)的是一扇扇陌生的門。
業(yè)務(wù)員沒(méi)有詳細(xì)的客戶資料，也不知如何調(diào)查研究，他們靠的全是隨機(jī)性的拜訪和在不確定的遭遇里所進(jìn)行的交易或業(yè)務(wù)談判。
事實(shí)上，極具煸動(dòng)性的推銷人口號(hào)――“把冰賣給愛(ài)斯基摩人”其本身就存在著致命的荒誕！如果推銷員對(duì)到哪里去找自己的顧客都一無(wú)所知，那就更妄論對(duì)客戶差異性進(jìn)行專業(yè)的分析了。這是推銷訓(xùn)練無(wú)法跨躍的局限，是吃掉業(yè)務(wù)員汗水和智慧的能力黑洞。我們稱這類以推銷理念指導(dǎo)銷售過(guò)程的業(yè)務(wù)人員為初級(jí)（一級(jí)）業(yè)務(wù)代表。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，僅憑隨機(jī)性的推銷技巧做銷售已無(wú)法適應(yīng)產(chǎn)品同質(zhì)化以及產(chǎn)品過(guò)剩化的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。而廠商的利潤(rùn)越來(lái)越依賴于穩(wěn)固的客戶關(guān)系，為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，銷售培訓(xùn)開(kāi)始了進(jìn)入第二次飛躍。
第二次飛躍有一個(gè)標(biāo)志：從這時(shí)起，銷售人員開(kāi)始以供應(yīng)商的角色來(lái)定位自己與客戶的關(guān)系。
相對(duì)于注重心態(tài)與語(yǔ)言暗示的推銷式培訓(xùn)，以供應(yīng)商角色出現(xiàn)的銷售人員不僅具有一定的推銷技巧，突出的是他們更具專業(yè)魅力。他們更了解客戶組織的功能需求，并力爭(zhēng)做到對(duì)市場(chǎng)各類產(chǎn)品的差異性了如指掌。換句話說(shuō)，供應(yīng)商式的銷售培訓(xùn)以“產(chǎn)品為中心”。他們致力于通過(guò)周密的產(chǎn)品性價(jià)比之類的專業(yè)分析來(lái)打動(dòng)客戶，所培訓(xùn)的銷售人員以成為“產(chǎn)品差異性顧問(wèn)”為業(yè)界中的上乘。
的確，在一定時(shí)期，供應(yīng)商式的銷售因?yàn)閷?duì)客戶能夠提供他們難以獲得的或超于他們自身獲取能力的產(chǎn)品資訊，而更易于博得客戶的信任并獲得成功。
不過(guò)，隨著信息渠道的飛速擴(kuò)展，隨著人們?cè)絹?lái)越容易從各種渠道獲得產(chǎn)品資訊并輕易地甚至足不出戶地比較出各類產(chǎn)品的差異性，那么以供應(yīng)商角色出現(xiàn)的銷售人員，顯然對(duì)客戶來(lái)說(shuō)已成為信息狂流的傳聲筒甚至是信息不充分的笑料。這時(shí)的客戶對(duì)銷售人員說(shuō)：收起你的產(chǎn)品差異性課程吧，我們想知道的是你還可以對(duì)我做點(diǎn)別的什么？
由此，供應(yīng)商式的銷售培訓(xùn)因信息時(shí)代的到來(lái)而邁入另一個(gè)技能提升的起點(diǎn)。而對(duì)于僅以供應(yīng)商角色開(kāi)展業(yè)務(wù)的銷售人員，我們稱其為第二級(jí)業(yè)務(wù)代表。
當(dāng)?shù)诙?jí)業(yè)務(wù)代表走進(jìn)了自身能力的瓶徑之后，銷售精英們由著被客戶打開(kāi)的思路開(kāi)始思索：除了產(chǎn)品差異性，我們還能為客戶做些什么呢？為此，他們發(fā)現(xiàn)了供應(yīng)商式銷售的一個(gè)致命點(diǎn)：即忽略了客戶的情感、價(jià)值取向在購(gòu)買過(guò)程中的作用。顯然，在產(chǎn)品差異性不再神秘的過(guò)剩時(shí)代，僅以專業(yè)的產(chǎn)品分析能力訓(xùn)練出來(lái)的銷售技巧，對(duì)于建立起相互忠誠(chéng)的客戶關(guān)系這一目標(biāo)早已顯得力不從心。
為了從同質(zhì)與過(guò)剩的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代里取勝，銷售培訓(xùn)開(kāi)始進(jìn)入了第三次飛躍。
第三次飛躍意味著銷售培訓(xùn)從產(chǎn)品差異性的臺(tái)階上，步入了以“客戶關(guān)系”為中心的新階段。強(qiáng)調(diào)“與客戶成為密不可分的朋友、同盟者、私恩型關(guān)系”為銷售的最高境界。
以“關(guān)系”為中心的銷售模式有兩個(gè)著名的實(shí)踐，一個(gè)是以360度的客戶滿意度為評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)踐；一個(gè)是以“建立私人關(guān)系”為基礎(chǔ)的朋友式的實(shí)踐。
但事實(shí)上，這兩個(gè)實(shí)踐越來(lái)越受到一線人員的質(zhì)疑。
首先是客戶滿意度。有人為此提出了這樣問(wèn)題：難道銷售的真諦就在于討好客戶嗎？事實(shí)是你根本無(wú)法做到讓客戶在所有的希望里滿意！比如你用價(jià)格討好顧客那么你在售后服務(wù)上就無(wú)法再討好他，這種矛盾不一而足，這不僅使企業(yè)的營(yíng)銷決策飽受碰壁之苦，更使一線業(yè)務(wù)代表無(wú)所適從――難以為公司爭(zhēng)取正當(dāng)利益。
另外，建立在以私恩感情為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系也并不如想象的那么有利于公司的發(fā)展。事實(shí)上，拋開(kāi)業(yè)務(wù)人員有可能在這種銷售模式下把公司的客戶資源據(jù)為已有不說(shuō)，只從實(shí)踐來(lái)看，客戶關(guān)系只有永恒的利益，沒(méi)有永恒的朋友。
而以上述“關(guān)系理念”導(dǎo)入銷售模式的業(yè)務(wù)人員，我們稱之為第三級(jí)業(yè)務(wù)代表。
……
一線業(yè)務(wù)員的銷售模式從坎坷路上一點(diǎn)點(diǎn)走來(lái)，不可否認(rèn)，每一次飛躍都是一次理念的轉(zhuǎn)變與更新，而每一次理念的洗腦又都面臨著競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)的新一輪考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。時(shí)至今日，當(dāng)我們面對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)對(duì)銷售所提出的一些根本性的提問(wèn)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)那些一開(kāi)始的老問(wèn)題仍然困擾著銷售界。而無(wú)論從實(shí)踐還是理論，營(yíng)銷人員仍一如既往地對(duì)這些根本問(wèn)題進(jìn)行著不停竭地探索：
如何通過(guò)一線業(yè)務(wù)人員的銷售建立起“廠家忠于客戶、客戶忠誠(chéng)廠家”的良性循環(huán)？
銷售人員如何才能用最少的資金投入啟動(dòng)最大的市場(chǎng)？
銷售培訓(xùn)的路究竟該怎么走？ 二
今天，基于銷售模式在理念上的三次轉(zhuǎn)變與更新，我們認(rèn)為，一線銷售代表的培訓(xùn)模式已經(jīng)到了第四次飛躍期。
從實(shí)踐來(lái)看，所謂第四次飛躍有一個(gè)革命性的標(biāo)致：在最高層次上，培訓(xùn)的最高境界將使業(yè)務(wù)代表成為真正的客情大師。
具體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到今天，以產(chǎn)品差異性為中心的“銷售思維”必然被以客戶差異性為中心的“客情”思維所替代。雖然以“關(guān)系”為工作中心的銷售模式已經(jīng)認(rèn)識(shí)到客戶的情感以及價(jià)值取向問(wèn)題，但只上升到朋友及私恩型的銷售未免對(duì)客戶的價(jià)值立場(chǎng)理解得過(guò)于膚淺。其欠缺的是建立在成本觀點(diǎn)上的對(duì)客戶價(jià)值更理性、更動(dòng)態(tài)及交互似的分析。
或者換句話說(shuō)，今天的銷售更決定于一個(gè)業(yè)務(wù)代表是否有這樣的分析判斷力:即他能夠在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)變化中不斷識(shí)別及發(fā)現(xiàn)那些“基于最低成本的市場(chǎng)決定因素”。這個(gè)所謂決定因素，即是能夠帶起整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)盤子的領(lǐng)導(dǎo)者或關(guān)鍵客戶，我們將其稱為MC客戶：the cripical factor of the lowest cost in marketing（基于最低成本的市場(chǎng)關(guān)鍵因素）。或者換句話說(shuō)，MC客戶就是整個(gè)市場(chǎng)盤子的領(lǐng)導(dǎo)者和決定因素，只有我們將MC客戶從眾多的潛在客戶中識(shí)別出來(lái)，并根據(jù)所確定的歸屬類型進(jìn)行完善的定制銷售，我們才會(huì)在市場(chǎng)上脫疑而出，才會(huì)以最少的投入啟動(dòng)最大的市場(chǎng)。
而這顯然等于是說(shuō)：勝人一籌的銷售業(yè)績(jī)必將建立在客戶差異性的分析能力與控制能力這一戰(zhàn)略性的能力素質(zhì)上。
我們認(rèn)為，戰(zhàn)略思考能力的有無(wú)，決定了一個(gè)業(yè)務(wù)代表是否具有無(wú)法模彷的競(jìng)爭(zhēng)力，是否能夠創(chuàng)造超人的業(yè)績(jī)。
事實(shí)上，在不斷的討論和探索中，我和不同層次的＂理論人＂以及一線的實(shí)踐者首先取得了這樣一個(gè)共識(shí)，這個(gè)共識(shí)回答了什么是銷售工作的中心問(wèn)題。
這個(gè)中心在哪里呢？銷售工作是圍繞什么展開(kāi)的呢？是什么線索串聯(lián)起了整個(gè)銷售的奇妙過(guò)程呢？答案是：不斷變化著的客戶關(guān)系。這個(gè)所謂的“不斷變化著的客戶關(guān)系”我們將其稱之為客情。
而對(duì)于一個(gè)以“最少資金啟動(dòng)最大市場(chǎng)”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量業(yè)績(jī)的績(jī)效體系來(lái)說(shuō)，這個(gè)貫穿業(yè)務(wù)始終的“客情”則有著更為深入的定義，我們稱之為“專業(yè)客情”。
簡(jiǎn)言之，我們認(rèn)為只有專業(yè)客情才是貫穿銷售工作的線索和中心，只有將精力花在專業(yè)客情上，銷售代表才會(huì)把握住整個(gè)銷售工作的根本。
那么如何打造專業(yè)客情呢？
事實(shí)上，正是由于這一問(wèn)題的提出，才引出我們對(duì)“戰(zhàn)略”問(wèn)題的思考，而不是像以往那樣——僅僅圍繞銷售的技巧問(wèn)題尋找超凡業(yè)績(jī)的答案。
我們認(rèn)為，要達(dá)到專業(yè)客情這樣的營(yíng)銷境界，銷售代表必須具有戰(zhàn)略思考的能力。對(duì)于這項(xiàng)能力，我們給出一個(gè)定義，即“主動(dòng)市場(chǎng)”的思考方式。而那些具有“主動(dòng)市場(chǎng)”能力的銷售代表，我們則稱之為“第四級(jí)業(yè)務(wù)代表”。
因此，我們認(rèn)為，今天能夠解釋整個(gè)銷售奇妙過(guò)程的中心，已從過(guò)往的“銷售中心”“產(chǎn)品中心”“關(guān)系中心”轉(zhuǎn)移到了“專業(yè)客情”這一中心。而業(yè)務(wù)代表的戰(zhàn)略能力正是響應(yīng)這一銷售中心的新轉(zhuǎn)移而要達(dá)到的能力境界。由此，我們提出一個(gè)銷售培訓(xùn)的新理念，即“主動(dòng)市場(chǎng)”。 三
主動(dòng)市場(chǎng)作為一種思考方式，并不混同于一般的營(yíng)銷策劃或其他的策略思考。
主動(dòng)市場(chǎng)就是指針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中的“關(guān)鍵因素”所進(jìn)行的主動(dòng)的戰(zhàn)略層面的營(yíng)銷思路的尋找。
為什么說(shuō)是“主動(dòng)”的呢？
國(guó)內(nèi)企業(yè)在認(rèn)識(shí)市場(chǎng)“關(guān)鍵因素”的重要性上已醒悟得太晚。平時(shí)我們所說(shuō)，要抓終端或是要抓渠道，事實(shí)上，這只是說(shuō)明了戰(zhàn)略上的表象問(wèn)題。那么終端里面誰(shuí)是市場(chǎng)的關(guān)鍵因素？渠道里面誰(shuí)又是市場(chǎng)的關(guān)鍵因素？終端也好渠道也好，如何在動(dòng)態(tài)中把握真正決定市場(chǎng)整個(gè)盤子的領(lǐng)導(dǎo)者？所以，只是提出終端為王或渠道為王，并沒(méi)有給我們落實(shí)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作找到根本的出路――這就像在一個(gè)七扭八拐、四通八達(dá)的胡同里，只靠單獨(dú)一個(gè)標(biāo)著“向左拐（或向拐）”的路牌是不能讓你找到真正到達(dá)出口的捷徑的。同樣，面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，如果我們的出口是“以最小的資金啟動(dòng)最大的市場(chǎng)”，那么我們的捷徑在哪呢？必然的，我們需要“進(jìn)一步”地思考：“誰(shuí)是目標(biāo)市場(chǎng)的決定因素？如何控制這一因素？”而這個(gè)所謂的“進(jìn)一步”，從思考者來(lái)講是一種深層的“主動(dòng)”性，他區(qū)別于就此打住地去執(zhí)行所謂的“既定方針”。事實(shí)上，這個(gè)所謂進(jìn)一步的“主動(dòng)性”，是中國(guó)企業(yè)付出幾十、上百億的沉沒(méi)成本才換來(lái)的營(yíng)銷“真理”。
我們認(rèn)為，一切放棄“主動(dòng)市場(chǎng)”這一環(huán)節(jié)而制定的營(yíng)銷策略，都是不完備、不全面的。因?yàn)槭в趯?duì)市場(chǎng)中最重要的居于領(lǐng)導(dǎo)地位的“關(guān)鍵因素”的分析和把握，必然在執(zhí)行中喪失方向。這樣的策略思考是不具操作性的，無(wú)形中將給執(zhí)行者帶來(lái)盲目和隨意的偏差，這是“被動(dòng)市場(chǎng)”的思考方式。
從以上的定義展開(kāi)，“主動(dòng)市場(chǎng)”這一概念包括兩點(diǎn)：
1．識(shí)別并區(qū)分MC客戶
2．為MC客戶進(jìn)行定制
而圍繞專業(yè)客情這一中心，提出主動(dòng)市場(chǎng)這一“戰(zhàn)略能力”的意義即在于此：
他將使所有過(guò)往的銷售楷模：一級(jí)業(yè)務(wù)代表、二級(jí)業(yè)務(wù)代表、三級(jí)業(yè)務(wù)代表的銷售模式，從此被歸入只具技巧層面的能力范疇――他們的最高境界也無(wú)非成為具有戰(zhàn)術(shù)意義的談判專家。
或者換而言之，主動(dòng)市場(chǎng)這一理念的提出，將使所有過(guò)往的培訓(xùn)模式（推銷式的、供應(yīng)商式的、關(guān)系式的銷售訓(xùn)練）從此納入局部的、戰(zhàn)術(shù)性、技巧性的培訓(xùn)范疇。而“主動(dòng)市場(chǎng)”的戰(zhàn)略訓(xùn)練，將使一線業(yè)代的銷售能力提升至戰(zhàn)略層面，從而回答：如何在紛繁的市場(chǎng)變化中識(shí)別、找準(zhǔn)你的客戶？如何以專業(yè)的客情目標(biāo)為指向控制住一切關(guān)系。
所以，主動(dòng)市場(chǎng)的培訓(xùn)所訓(xùn)練的是一種的思維方式，是一種全局眼光，是定位準(zhǔn)確地識(shí)別并控制MC客戶的策略思想。
總之，主動(dòng)市場(chǎng)的理念將把一線業(yè)代的銷售培訓(xùn)提升到戰(zhàn)略與全局層面的思路上來(lái)。其目的是最具效率地解決變化中的客戶關(guān)系，從而以最快的速度搶占目標(biāo)市場(chǎng)。
事實(shí)上，主動(dòng)市場(chǎng)不僅是一種銷售模式，他所描繪的更是在處理今天新型客戶關(guān)系中一個(gè)業(yè)代所必備的思維模式與素質(zhì)模型。而以這種思維能力為出發(fā)點(diǎn)，未來(lái)的培訓(xùn)就是要使培訓(xùn)對(duì)象能從局部的、技術(shù)型的思考方式，向更具專業(yè)性、全局性的戰(zhàn)略思考方式提升。
需要重申的是，我們所有這些結(jié)論其實(shí)是縷著這樣一個(gè)思路展開(kāi)的：
(1)我們零售藥店可以給老顧客免費(fèi)辦理會(huì)員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來(lái)，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機(jī)會(huì)逐步樹(shù)立企業(yè)的良好口碑。
(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長(zhǎng)期服藥史，對(duì)藥品的價(jià)格比較敏感，來(lái)到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤(rùn)，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺(jué)，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無(wú)利經(jīng)營(yíng)，實(shí)則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
2.發(fā)展新客戶我們可以通過(guò)幾種方法來(lái)增加新的客戶
(1).如果我們的附近有醫(yī)院，我們可以拜訪名醫(yī)并與他們達(dá)成協(xié)議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來(lái)調(diào)配，因?yàn)槲覀兊乃巸r(jià)比他們那里肯定實(shí)惠得多，通過(guò)這個(gè)我們可以贏得一些潛在的顧客。
(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請(qǐng)已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂，這樣一來(lái)我們可以為廣大的群眾進(jìn)行健康咨詢，免費(fèi)測(cè)血壓等，針對(duì)附近的學(xué)生進(jìn)行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時(shí)候，肯定會(huì)首先想到我們。
(3).我們可以在藥店里樹(shù)立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內(nèi)容，以吸引更多的人來(lái)獲取健康或美容信息，以此來(lái)促進(jìn)藥品和保健品以及中藥的銷售。
(4).我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)一些有吸引力的信息傳單，讓他們?cè)诘玫叫畔⒌耐瑫r(shí)對(duì)我們更加信任和依賴，必要時(shí)在售出藥品后對(duì)他們進(jìn)行電話回訪，一來(lái)了解一些藥品的確切療效，二來(lái)對(duì)他們進(jìn)行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基石。
3.多增加一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高藥品推銷技巧藥店?duì)I業(yè)員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和合理推薦藥品技巧的培訓(xùn)是零售藥店提高店員素質(zhì)和專業(yè)水平的重要手段。我們也應(yīng)該加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)，比如：
(1).我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對(duì)我們的信任感。
加強(qiáng)培訓(xùn)，掃除思想障礙
公司為了達(dá)成目標(biāo)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行這樣或那樣的培訓(xùn)，他們又將這些培訓(xùn)對(duì)他的團(tuán)隊(duì)加以克隆，而這些培訓(xùn)課題基本上包含銷售技巧和公司政策這兩方面的內(nèi)容。但現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員基本存在“急功近利”的思想，只看眼前利益，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。如果區(qū)域經(jīng)理不把團(tuán)隊(duì)中的這種思想徹底根除，想達(dá)成目標(biāo)是很難的。因此作為區(qū)域經(jīng)理不能將公司的培訓(xùn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的克隆，僅停留在銷售技巧和公司政策上。加強(qiáng)培訓(xùn)，提高自身素質(zhì)，掃除團(tuán)隊(duì)思想障礙，才是培訓(xùn)的重中之重
首先作為區(qū)域經(jīng)理要加強(qiáng)自身培訓(xùn)。每天定期抽出一到兩個(gè)小時(shí)，看一些專業(yè)書籍，瀏攬一些專業(yè)網(wǎng)。每?jī)蓚€(gè)月到外地接受一些新思想新事物的培訓(xùn)，不斷充電。這樣“放長(zhǎng)線釣大魚”，把自己提升為事業(yè)經(jīng)理人。其次加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的世界觀。這不是一朝一夕、一個(gè)人的事，而要多方面配合長(zhǎng)期堅(jiān)持。以案例為主進(jìn)行培訓(xùn)，公司有成功的人和事，資料有現(xiàn)成的版本，區(qū)域經(jīng)理完全可以作到。往往一件事能激發(fā)一個(gè)或一批人的激情，人有了激情，困難就能克服。在這里我們簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)一下可口可樂(lè)公司的成功經(jīng)驗(yàn)。。
可口可樂(lè)自1978年來(lái)到中國(guó)。在1995年以前，在國(guó)內(nèi)投入的廣告非常少，但這幾年的發(fā)展非常之快。剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷商普遍對(duì)這個(gè)“一股中藥味”的產(chǎn)品說(shuō)不。但憑借營(yíng)銷人員的不懈努力，敲開(kāi)了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)，這其中的奧秘就是培訓(xùn)。首先從員工的價(jià)值觀入手，讓員工認(rèn)識(shí)到銷售不僅是職業(yè)，還是事業(yè)，不管你多么普通，只要樂(lè)意接受培訓(xùn)，“大象也能飛起來(lái)”。其次根據(jù)崗位進(jìn)行技能培訓(xùn)，無(wú)論業(yè)務(wù)員，大區(qū)經(jīng)理，你只要愿意，嚴(yán)格按培訓(xùn)做業(yè)，就能成為可口可樂(lè)營(yíng)銷先鋒。再次主要就是綜合培訓(xùn)，如管理能力，生活質(zhì)量等，職務(wù)提高了培訓(xùn)內(nèi)容也改變了。可口可樂(lè)通過(guò)一系列培訓(xùn)，造就了一批又一批人才，同時(shí)這批高效團(tuán)隊(duì)，為它在國(guó)內(nèi)一步一步擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
縱橫借鑒，調(diào)整營(yíng)銷思路
“當(dāng)局者迷旁觀者清”。做市場(chǎng)也一樣，區(qū)域經(jīng)理往往做上一年半載，就會(huì)陷入“迷市壯態(tài)”，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有帶好，目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，下面埋怨“跟這經(jīng)理啥都沒(méi)學(xué)”上面批評(píng)“天天干的啥”，筆者認(rèn)為，解決它的最好辦法就是縱橫借鑒，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)或同事給自己多做指導(dǎo)，幫自己調(diào)整一下思路，方法對(duì)了，銷量也上了。
有一年娃哈哈在拿下幾個(gè)重點(diǎn)城市之后，決定要大力開(kāi)發(fā)鄭州。公司首先委派一名長(zhǎng)期一線的經(jīng)理親自坐陣指揮，但在這個(gè)古老的商家必爭(zhēng)之地，調(diào)查了好長(zhǎng)時(shí)間，這位資深經(jīng)理確無(wú)從下手。考慮再三，他把宗慶后請(qǐng)到鄭州。宗慶后在鄭州連續(xù)轉(zhuǎn)悠三天，無(wú)意發(fā)現(xiàn)近來(lái)鄭州交通事故，死傷近一半是孩子。于是他就直奔交通和教育的有關(guān)部門，提出要給全市五六萬(wàn)小學(xué)生每人免費(fèi)發(fā)一頂起安全警示作用的小黃帽，幾天后鄭州街頭一頂頂鮮艷的小黃帽到處流動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)僅花15萬(wàn)元就走進(jìn)了孩子們的心理，走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，中原市場(chǎng)也被敲開(kāi)。
無(wú)獨(dú)有偶，在非常可樂(lè)開(kāi)發(fā)山東市場(chǎng)時(shí)也遭遇了同樣的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)江西市場(chǎng)，你無(wú)論到哪個(gè)店買可樂(lè)，老板第一拿的就是非常可樂(lè)，銷量和市場(chǎng)鋪貨率都是第一。山東區(qū)經(jīng)理即時(shí)將負(fù)責(zé)江西區(qū)的經(jīng)理請(qǐng)到山東，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn):山東是孔子的故鄉(xiāng)，是一個(gè)禮儀之邦的省區(qū)，朔料包裝的非常可樂(lè)不夠文明，人們難以接受。經(jīng)過(guò)指點(diǎn)，山東經(jīng)理隨即向公司打報(bào)告更換包裝，市場(chǎng)隨著包裝的變化，也為之洞開(kāi)。據(jù)中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)2002年上半年全國(guó)飲料產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)，娃哈哈183萬(wàn)噸，可口可樂(lè)161萬(wàn)噸，娃哈哈超出可口可樂(lè)22萬(wàn)噸，創(chuàng)造了一個(gè)世界神話，這些成績(jī)的取的與他們拼搏市場(chǎng)的靈活思路密切相關(guān)。
深度細(xì)分，挖掘渠道潛力
作為區(qū)域經(jīng)理除了帶好團(tuán)隊(duì)，就要研究市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，把市場(chǎng)做透做精，否則就是對(duì)資源的一種浪費(fèi)。下面用一個(gè)案例來(lái)加以說(shuō)明，此案例筆者在其他文章中也曾提到過(guò)，之所以再提它，筆者認(rèn)為本案例極具典型意義。
