時間：2023-05-30 09:05:24
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商市場行業分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：電信行業；市場集中度；產品差異化；進入和退出壁壘
一、電信行業定義及發展概況
電信，是指利用電子技術在不同的地點之間傳遞信息。電信包括不同種類的遠距離通訊方式，它是信息化社會的重要支柱。無論是在人類的社會、經濟活動中，還是在人們日常生活的方方面面，都離不開電信這個高效、可靠的手段。電信產業具有規模化、標準化、規范化的特點。當前我國主要有中國移動、中國聯通、中國電信三大運營商。
當前我國電信行業發展總體來說增速較快，業務范圍更廣，行業技術更新速度不斷加快。2013年我國電信業務收入實現11689.1億元，同比增長8.7%，比上年回落0.2個百分點，連續三年高于同期GDP增速；電信業務總量實現13954億元，同比增長7.5%；對語音通話業務的依賴下降，非語音通話業務的業務量大大上升；移動數據及互聯網業務收入對行業收入增長的貢獻從上年的51%增長到75.7%；同時，用戶結構進一步優化，3G移動電話用戶占移動用戶的比重為32.7%，2014年各大運營商更是在積極推進4G業務的發展；同時，固定寬帶用戶數量也在快速提升.
二、我國電信行業的市場結構分析
根據哈佛學派的SCP分析框架的定義，市場結構是指對市場內競爭程度及價格形成等產生戰略性影響的市場組織的特征，決定市場結構的因素主要是市場集中度、產品差異化程度和進入退出壁壘的高低。本文主要從這三個方面進行闡述。
（一）市場集中度。市場集中度是用于表示在特定產業或市場中，賣者或買者具有怎樣的相對的規模結構的指標。本文運用HHI指數對電信行業進行分析。
HHI指數是指某特定行業市場上所有企業的市場份額的平方和，用公式表示為：
由表中的數據，計算HHI指數。2012年的HHI指數為3822；2013年的HHI指數為3760。根據1980年日本公正交易委員會公布的分類方法，H指數大于1800，則該市場為高寡占型；如果H指數大于3000，則該市場屬于高寡占Ⅰ型。2012年和2013年我國電信行業的H指數都大于3000，則可以判斷電信市場的市場結構為高寡占Ⅰ型。我們可以看到，2013年H指數較2012年數值有所下降，說明電信行業的市場集中度有所下降；在2013年，中國移動市場份額有所下降，而中國聯通的市場份額有所提高。但總體來說，中國移動的市場占有份額依然達到了一半左右，中國聯通和中國電信占據了另一半市場。三大電信運營商完全占有我國現有市場，電信行業的市場結構是高度壟斷的。
（二）產品差異化。產品差異化是指在同一產業內，不同企業或以不同品牌生產的同類產品，由于在質量、款式、性能、銷售服務或信息提供等方面存在差異，從而導致產品間替代的不完全性的情況。當前，中國移動、中國聯通、中國移動在業務上競爭激烈，但許多服務依然大同小異。如中國移動的動感地帶學主要針對學生消費群體，中國電信和中國聯通分別就有天翼飛Young和新勢力與之相對應；中國移動的飛信和中國電信的易信都是一款溝通工具，二者在功能、使用等方面并沒有太大差別。總體來說，三大運營商在業務上有許多重復之處，并未突出自己明顯的特色。
但是隨著客戶對服務體驗的要求越來越高，競爭也更加激烈，三大運營商都在不斷探索。中國移動與多個國家簽有通信協議，覆蓋面廣，出國使用方便；且對4G用戶采取流量不清零制度。中國聯通建立互聯網數據中心，提供高速帶寬、安全可靠的互聯網信息服務。中國電信積極推動全球眼，新視通等業務。但總體來說，三大運營商在壟斷之下，產品創新力度依然不足。
（三）進入和退出壁壘
1、進入壁壘。進入壁壘是指“潛在企業”或新企業在同原有企業競爭中所遇到的不利因素。我國僅有三大電信運營商，用戶使用數量和業務占有量方面都占有絕對優勢，用戶會更傾向于使用覆蓋面更廣電信網絡，因此對新進入企業來說，獲得大量新顧客的難度較大；并且電信產業投資成本巨大，小資本難以滿足其需求，具有很強的規模經濟效應；同時，穩定、透明的法律環境是行業健康發展的基礎，當前我國在電信行業方面立法仍然不夠健全，行業環境的公正合理性難以保障；在市場準入機制方面依然有待完善。
2、退出壁壘。退出壁壘是指企業在退出某個行業市場時所遇到的障礙。電信行業的設備設施具有很強的資產專用性，這些巨額資產在退出時往往很難出售和變現，從而沉沒成本較大，退出壁壘較高。
三、促進我國電信行業健康發展的對策
（一）加快產品創新步伐，探索互聯網時代新模式。當前，我國電信業產品同質化嚴重，必須加快轉型。在移動互聯網時代，必須轉變思路，使傳統電信業務與互聯網緊密結合。在此過程中，可以借鑒國外電信運營商的先進經驗。如國外電信運營商發展重點業務，保持向數據業務傾斜；同時國外運營商還積極在視頻業務領域探索，爭取提升用戶體驗獲得更大收益。
（二）建立有利于競爭的市場結構。當前我國電信行業屬于高寡占型，要促進其長期健康發展，就要建立健全市場競爭機制，建立有利于競爭的市場結構。如果電信市場上存在多家運營商，那么該市場的競爭必然加劇，從而會促使各大運營商在產品、服務、技術改進方面更加積極；這會給該行業注入新的活力，也會增進社會福利。因此在條件允許的前提下，可以適當地增發移動牌照，并且要完善移動市場準入機制。如此一來，產品種類會更加豐富，顧客選擇范圍能得以擴展，顧客滿意度也會相應提高，從而創造有利于競爭的市場環境。
（三）監管機構要加強對電信行業的監管，創造更加公平合理的競爭環境。要不斷健全與電信業相關的法律法規，建立良好的電信業法律管理框架；同時，改進對國有企業管理模式，去除冗雜的管理層級，提高企業運營效率，建立精簡高效的管理模式，要對電信運營商的運營實行有效監督；但同時，也要尊重市場規律，以市場調控為基礎，對于市場可以解決的問題就交給市場，允許一定的行業波動性。（作者單位：四川師范大學經濟與管理學院）
參考文獻
[1] 水.產業經濟學[M].北京：高等教育出版社，2010年第3版.94～110.
關鍵詞：市場經濟；傳統行業；電商；誠信；共贏
傳統行業與電商的發展是各國共同關注的問題。在我國逐步完善的市場經濟體制下，傳統行業與電商的發展更是受到了廣大人民的廣泛關注。傳統行業是指勞動密集型的以制造加工為主的行業，而電商是指利用微電腦技術和網絡通訊技術，買賣雙方不謀面的進行各種貿易活動。它們兩者之間相互促進，相互制約。以下將通過對傳統行業和電商的比較和分析，展現出我國市場經濟下行業的發展形勢。
一、當今的市場經濟形勢
市場經濟是指通過市場機制來實現資源優化配置的一種經濟運行方式。市場配置在經濟調節中靈活高效，隨著市場環境的變化，快速做出調整，若市場自行調整發生偏離，政府會實施宏觀政策進行宏觀調控。隨著不斷的發展，市場經濟體制在不斷的完善，同時市場監管也在不斷優化。《“十三五”市場監管規劃》從三個方面強調了市場監管的重要任務：“一是營造寬松便捷的市場準入環境；二是營造公平有序的市場競爭環境；三是營造安全放心的市場消費環境。”這一規劃的，為自主創業者，小型企業家提供了更加便利的環境，也鼓勵更多的人進行自主創業。
二、傳統行業與電商的不同特點
(一)傳統行業與電商生產儲存方式的比較
傳統行業庫存量大，因為消費者前來購買時無法直接快速的購來商品，一般儲存成本較高。而電商則實現了無庫存生產，通過計算機網絡，能二十四小時的登錄原材料/購買商等的網站，參照其信息進行快速高效的訂購。減少了勞動力，降低了成本，使生產更加高效。
(二)傳統行業與電商營銷手段的比較
眾所周知，傳統行業就是靠人力，物力生產，進行面對面銷售。在我看來，此時銷售者是被動方，因為無法提供更多的信息給更廣泛的人群，只能等大很難過地的消費者前來購買。不僅銷售者的業績不佳，消費者的搜索成本也高。而對于電商來說，電商已經滲透到了各行各業，包括交通/物流/家政等與人們生活息息相關的領域。例如，“菜鳥裹裹”為代表的物流平臺，“ofo”“滴滴出行”等出行平臺，“知乎”“微信公眾平臺”等知識分享的自媒體平臺。銷售者通過互聯網向全世界的人傳遞信息，并通過大數據來掌握各個消費者的銷售傾向，使雙方快速高效的交易，同時滿意度也會上升。此時銷售者是主動方。如今的電商更趨向于服務業，而這也正符合現代人的要求，方便高效，足不出戶，送回上門。傳統行業雖說古板，但是是循規蹈矩的營銷手段，是幾代人一直走出來的營銷路，更具有安全性。如今的電商，雖說已經有一點時間的發展，但很多方面還是在不斷的摸索中不斷創新/完善，很容易一不小心就陷入僵局中。例如，最近熱傳的“滴滴”，提高了申請門檻，壓縮了分紅空間，引起了人們的熱議，而且出現了安裝計價器的風波。春運期間由于滴滴出行車輛減少，導致了價格高漲，甚至超過了出租車的價格，出現了“打車難，打車貴”的情形。被稱給公民出行“添堵”。若電商一旦沒有處理好發展決策，將會出現很多難以預料的危機。
(三)傳統行業與電商交易方式的比較
傳統行業的支付方式一直是我們所熟知的面對面的現金交易。在這里著重說說電商行業的交易方式。中國電商剛起步時，由于信任問題，買方不敢先支付，賣方不敢先發貨。企業家意識到了這一問題，由此開發了第三方支付平臺。現如今，國內的第三方支付平臺很多，例如，支付寶/快錢/財富通等。第三方支付為賣方與買方提供了一個交易的橋梁，買方將錢付給支付寶，待買家收到貨之后，支付寶再將錢轉交給賣方。電商，一個人們看不見摸不著的東西，人們會愿意去花錢，這就是建立在信任的基礎上的。
三、傳統行業與電商比較的啟示
(一)誠信待人，誠信做事
傳統行業的誠信問題牽涉到賣方的聲譽，由于傳統行業地區的局限性，聲譽便顯得尤為重要了。電商交易憑借的就是互信。馬云在受邀的以honour為主題的讀書會視頻中曾說：“中國電商發展不起來，就是缺少一個讓人與人之間建立誠信的東西。阿里巴巴今天最驕傲的，不是阿里巴巴賣出了多少商品。而是阿里巴巴建設了一個誠信體系。我們只有自己關注‘honour’，只有自己honour自己，才能贏得被人對你的honour。”誠信是中華民族的傳統美德，是一個人應該具備的最基本的品質，而honour也包含著尊重，正義，誠信，責任，擔當等等。隨著社會的發展，出現了例如老人摔倒扶不扶這樣的現象，人與人之間的信任缺失越來越嚴重，甚至親近的朋友也會相互懷疑，而電商又是重新對誠信的考驗。網絡信息良莠不齊，僅僅憑借幾張圖片，幾個數據就讓人們相信往往就是憑借多年來的誠信待人，誠信做事而得來的。因此，不管是對于傳統行業還是電商行業，誠信都十分重要。
(二)向服務型產業轉變
2016年服務業增加值384221億元，比上年實際增長7.8%，對國民經濟增長的貢獻率為58.2%，比上年提高5.3個百分點。種種數據表明，隨著人們生活水平的提高，人們更懂得享受生活。不管是傳統行業還是電商行業都應向服務型產業方向發展，從顧客的角度考慮問題，調整產業結構，為顧客提供最便捷/最高效的服務。
(三)順應經濟體制
現我國實行的市場經濟體制十分靈活，靠市場自身的調節，其最基本的特征是經濟資源商品化、經濟關系貨幣化、市場價格自由化和經濟系統開放化。這為電商的發展提供了便利的市場環境，使各個方面不再受限于傳統，經濟系統的開放，讓企業家大膽創新，敢于創造，為人們提供更多的便利。
(四)傳統行業與電商的結合
實現共贏傳統行業與電商的發展都有利有弊，傳統行業過于古板，而電商又過于靈活，將兩個互補的產業相結合來實現共贏。總理主持召開的座談會中，對《政府工作報告(征求意見稿)》的重要探討之一就是振興實體經濟。用新技術新模式對傳統行業進行改造，順利實現轉型。其中戰略之一就是“互聯網+產業”行動，將互聯網技術融入到傳統行業中，提高生產效率，節約勞動生產力。不僅如此，在我們生活中這樣的例子也歷歷在目，很多商家的收銀臺上會擺放著支付寶/微信支付的二維碼；買方會根據實體店商品的款號進行網上辨認真假；美團外賣服務型App，不僅讓實體店飯店能店內服務，也能送貨上門等等。很多這樣傳統行業與電商的結合，給人們提供了更大的便捷，也讓商家獲得更多地收益。
參考文獻：
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[2]“十三五”市場監管規劃[Z].中國證券報•中證網.
關鍵詞 冷鏈物流企業 轉型 生鮮電商
電商市場是我國乃至世界的龐大市場，而生鮮電商是電商行業一個新興的重要市場，能夠為居民提供大量高品質、新鮮、有營養的生鮮食品，提高居民的生活質量。然而，本應迅猛發展的生鮮電商卻遭受冷鏈物流因素的嚴重制約，面臨著自建物流玩不起也玩不好、第三方物流又存在著系統沖突等問題。面對這些問題，冷鏈物流公司既具備先進的技術，又擁有龐大的基礎設施。那么能不能讓具備冷鏈物流基礎的冷鏈物流企業來做生鮮電商呢？冷鏈物流企業能不能憑借自身的冷鏈優勢來做好生鮮電商？生鮮電商的高毛利、巨額資金流能不能帶動冷鏈物流企業提高自身的冷鏈物流能力，進一步提高冷鏈物流企業在生鮮電商市場上的核心競爭力？
一、行業現狀
（一）冷鏈物流的現狀
自1950年出現冷鏈物流的概念后，我國的冷鏈物流行業便得到了飛速發展。我國的冷鏈物流最初只是改造部分保溫車用于肉食品外貿出口，而到了近些年，已經擁有了3萬多輛保溫車、7000余輛鐵路冷藏車，先后投資建設了10多座總面積為800萬平方米的氣調冷藏庫，且已初步形成全國配送網絡。
然而，與設備快速發展相對應的卻是我國目前冷鏈發展的嚴重滯后。隨著我國經濟建設的加快以及人民生活水平的提高，消費者對于生鮮產品的質量要求越來越高，冷鏈物流成為必不可少的一大環節，給冷鏈物流帶來了機遇，同時也帶來了不少困難。目前，我國的冷鏈行業發展還不能充分滿足人民日益增長的需求的現象在大型城市中尤為突出。
（二）生鮮電商的現狀
目前，我國的生鮮電商行業發展十分火爆，被稱為中國電商市場的下一個千億市場。據中國電子商務研究中心監測數據顯示，2014年全國生鮮電商交易規模達到260億，相較于2013年的130億整整增長100%。各大電商平臺都發現了這個商機，紛紛采取行動，如京東7000萬美元領投了“天天果園”，阿里巴巴投資了“易果網”，這已成為一個流行趨勢。
盡管生鮮電商的市場前景一片大好，然而在生鮮電商的火熱發展中，由于生鮮B2C冷鏈外包講究品質、物流成本很高以及自建物流費用昂貴的問題阻礙了生鮮電商行業的發展。
二、冷鏈物流企業轉型生鮮電商分析
（一）生鮮電商中冷鏈物流的現狀調研
通過查閱生鮮電商的行業現狀以及行業中的冷鏈物流現狀的資料，我們分別針對生鮮電商的核心客戶及其購買力、生鮮電商的優勢、目前生鮮電商存在的不足、人們對于生鮮電商的期望的調研和生鮮電商中的貨物平均到貨時間、顧客對于冷鏈物流運輸的期望值、目前生鮮電商在冷鏈運輸等方面存在的問題設計了兩份問卷：生鮮電商的行業現狀和生鮮電商中的冷鏈現狀，采用線上通過問卷星等線上調查平臺發放和線下選擇了上海三個不同區域發放的方法進行問卷隨機發放。
調查結果顯示：大多數人對于生鮮電商的物流配送并不滿意；送貨周期太長，售后質量保障體系不完善是阻礙生鮮電商推廣的主要問題；70%的受訪者對于生鮮電商的建議都集中于物流上的改進；絕大多數受訪者都有網購生鮮類產品的經歷；目前的生鮮電商物流以常溫配送為主，專業的冷鏈運輸僅有少量；因為運輸問題而導致生鮮產品變質的情況在目前的生鮮運輸中普遍存在；目前的配送速度與客戶的期望值差距較大；商品到達客戶手里時的品質和配送人員的工作態度最受客戶的關注。
基于我們的調查結果，我們認R到：生鮮電商市場方興未艾，是一個充滿潛力的待發掘市場；生鮮電商行業具有極大的市場潛力和豐富的利潤源，而且目前的生鮮電商存在的主要問題便是在冷鏈物流上存在著嚴重的問題。如果轉型成功，不僅能夠解決冷鏈物流的運輸網絡問題，生鮮電商會有驚人的經濟效益產出，而且冷鏈物流企業具備生鮮電商平臺渴望的物流優勢，如果能夠充分利用強大的物流優勢，就可以在生鮮電商行業具備強大的競爭力。
（二）冷鏈物流企業轉型的SWOT分析
為了進一步探究冷鏈物流企業是否有轉型生鮮電商的潛力與機會，我們選取了榮慶物流、領鮮物流、波隆物流、順豐公司、鄭明公司等幾個冷鏈物流企業，對他們就轉型生鮮電商做了SWOT分析。以鄭明公司為主來深入剖析冷鏈物流企業向生鮮電商轉型的可行性。
根據對多家公司的對比分析，可以得出多家公司轉型中存在的問題：目前生鮮冷鏈處于起步階段，在管理、技術等方面存在極大的提升空間，需要更多先進的理念和大量資金注入保障生鮮冷鏈的發展；在生鮮冷鏈這一新興的領域存在眾多的競爭對手，但并沒有出現異軍突起的狀況，企業更有機會打開市場，擴大知名度；需要有雄厚的資本條件來應對初始發展期的生鮮冷鏈，在倉儲、運輸、配送等方面進行深入研究與改進；新《食品安全法》對于生鮮冷鏈的發展具有一定的支持和推動作用，企業可借此契機加快加大發展冷鏈物流，但自身應具備一定的人力、物力、財力等。
由表1對鄭明公司的轉型分析可得到：生鮮電子商務由于物流成本等不可抗力因素，價格相較于其他物流較高；生鮮電子商務競爭對手較多，想要占到一定的市場份額需要有自身出眾的特點和優勢；需要進一步利用冷鏈物流的技術來降低成本一類的價格因素；要有足夠的成本支付能力來應對起步階段的電商平臺。
三、轉型風險與收益問題
每一個公司都有自己的固有領域，轉型進入另一個行業，會有許多的未知風險和不確定性，也必然是因為利益所驅動。企業的一切行為都是以收益為基礎，那么企業從冷鏈物流企業轉型成為生鮮電商能帶來哪些收益？而多方面的風險預測是否能夠進一步確定冷鏈物流企業向生鮮電商轉型的過程中究竟有哪些困難？對這些風險與收益進行比較，才能從根本上看出現代冷鏈物流企業向生鮮電商的轉型是否可行。
（一）轉型收益
在冷鏈物流轉型到生鮮電商的過程中，對于冷鏈物流企業有以下好處：目前生鮮電商行業沒有絕對的領頭者與巨無霸企業，雖然競爭對手眾多，但競爭壓力小；冷鏈物流所具有的傳統企業的低毛利、大投資、資金回籠緩慢等特點可由生鮮電商行業高毛利、高現金流進行改善；依靠電商來聚攏資金發展自身的物流，而自身物流能力的增強又能增強自身生鮮電商平臺的競爭力，形成良好的循環；目前的冷鏈物流企業大多陷入了一個發展瓶頸期，急需一個渠道來突破自身發展瓶頸，可通過轉型生鮮電商在快速發展中掌握更多的行業話語權。
（二）轉型風險
第一，產品風險。雖然生鮮電商能給我們的生活帶來很大的便利，但其仍然存在很多問題。一是購買的產品質量缺乏保證；二是部分商品的配送周期太長；三是配送范圍較小，這種吊胃口的方式確實只能讓人望“生鮮”感嘆。為人們津津樂道的淘寶聚劃算上的遂昌豬、四大鮮果、巴美淖爾羊肉、雙11聚海鮮、褚橙、柳桃等案例，向人們證明了想要做好生鮮電商保證產品質量是關鍵。但是，生鮮產品不可控因素有很多，它們都是生鮮電商存在的隱患，2013年初的死豬黃浦江漂流事件，即便它成全了淘寶的“遂昌高山散養豬”，也仍舊不能為生鮮電商的風險畫上句號。對生鮮電商而言，任何的質量監管上的不足，都可能導致極其嚴重的后果。
第二，競爭對手風險。據中國電子商務研究中心監測數據顯示，2014年全國生鮮電商交易規模達到260億，相較于2013年的130億整整增長100%。各大電商平臺都發現了這個商機，紛紛采取行動：京東7000萬美元領投“天天果園”；阿里巴巴投資“易果網”；有意思的是，亞馬遜也公布了密謀多時的生鮮館，包括我們熟悉的美味七七、21cake等。面對如此多的競爭對手，由冷鏈物流企業轉型而成的生鮮電商是否有足夠的競爭力在如此多的競爭對手中突出重圍，這是一個巨大的風險。冷鏈企業如果利用好獨特的冷鏈技術優勢，競爭對手的風險會分散、轉移到產品風險以及其他風險中，更容易取得轉型的成功。
第三，法律風險。由于電子商務活動范圍不受地域限制，一旦發生糾紛，如何確定司法管轄權以及所適用的法律成為難題，也使電子商務企業可能面臨管轄權和適用法律超出其期的風險。應對這種類型的風險，公司可預先通過合同約定發生糾紛時管轄的法院和所適用的法律。我國《電子簽名法》明確了其證據力，但由于電子證據容易被毀壞，公司可以在交易前預先約定符合可靠性、完整性等要求的技術標準，并可以通過專業人員對電子證據進行保存、提取，采取公證的方式對電子證據進行保全。與此同時，公司也應盡量利用商法自治性規范、通過合同的約定，規避由于技術發展所帶來的種種法律風險
四、轉型建議
冷鏈物流行業的轉型需要在充分考慮轉型的風險與收益中不斷加強自身的基礎設施建設，重點加強產地、批發市場等物流節點的冷藏設施建設早日實現轉型后的供應鏈運轉的高效率與完整性。同時，高成本是阻礙生鮮電商發展速度的最大問題，卻是冷鏈物流行I轉型的最大優勢。冷鏈物流行業在進入新行業的成本問題上應結合冷鏈物流的技術選擇合適的運輸包裝來降低各個環節的成本，降低產品風險，從而達到利潤最大化。同時，冷鏈物流企業要充分利用好資金優勢，搶占市場份額，提高固定資產的利用率，做好速動資產變化的對策，盤活企業資產。
五、結語
冷鏈物流企業轉型到生鮮電商可以使冷鏈物流企業擁有絕佳的競爭優勢，更小的競爭壓力，并且增強自身生鮮電商平臺的競爭力，更優地追求企業自身利潤最大化，追求更多的利益。面對行業發展滯后、利少投資大的發展瓶頸，冷鏈物流行業想要發展，想要突破自身瓶頸，要想在經濟社會高速發展中不落伍，只有正確認識轉型中的生鮮產品風險、競爭對手風險和法律政策風險，做好轉型細節處理工作，開展轉型到生鮮電商的行動，就可以更好地為企業帶來經濟利益，追求企業效益最大化，使冷鏈物流行業實現可持續發展。
（作者單位為上海電力學院）
參考文獻
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隨著國家經濟發展的逐漸推進, 科學技術隨之發展, 這在很大程度上促進了電子商務行業的崛起推動, 形成了商業發展的新紀元, 促進了世界經濟接軌的實現。而這樣的電商發展, 為市場競爭帶來了更多的挑戰, 促進了市場營銷行業的整體改革。將國外的發展經驗與理論相結合, 對電商實際的發展情況和背景進行考慮, 促進傳統市場營銷的改變和創新, 促進經濟更好更快的發展。
2、 影響分析
2.1、 電商對市場營銷起到的積極影響
展開電子商務對市場營銷產生的影響進行分析, 其帶來的積極影響表現在三個方面。首先, 電子商務的發展能夠為市場營銷提供有利的發展條件。從傳統的營銷發展情況來看, 這樣的營銷程序相對復雜, 需要較多的人力資源對其進行支持。在促進電子商務發展的過程中, 這一問題能夠被有效避免, 實現網絡鏈接, 將商家和廠商進行直接聯系, 將工作時間進行縮短的同時, 將企業的生產成本和銷售成本進行了節省。在電商的網絡平臺上, 商家能夠將廠家的生產信息發展動態進行及時掌握, 促進交易的順利推進, 并將產品直接在網絡銷售平臺上進行推廣, 挖掘潛在客戶, 有利于市場營銷的發展。其次, 電子商務能夠促進企業發展空間的有效擴展, 能夠將企業的營銷范圍進行擴大, 促進其進入全球市場, 從而實現企業與世界接軌。通過對網絡平臺的應用, 促進客戶與企業進行直接的交流, 企業對用戶的需求進行明確, 從而將自生的服務質量進行提高, 推動用戶滿意度, 將產品生產成本進行降低, 有利于企業的長久發展。最后, 電子商務的發展能夠有效改變市場營銷的發展觀念, 實現網上購物模式的形成, 在企業和客戶之間建立新型的客戶關系, 將市場的營銷質量進行有效提高, 為企業發展提供全球化的發展空間, 起到了一定的積極作用。
2.2、 電商為市場營銷帶來的挑戰
在電子商務進行發展的過程中, 其在為市場營銷行業帶來積極作用的同時, 也同樣為行業發展帶來了挑戰。首先, 它的發展加強了市場營銷的競爭力。就電子商務來說, 它為企業的發展提供了發展平臺, 這就導致企業之間的競爭力得以加強, 而傳統的市場營銷方法已經難以支撐企業的高效發展, 還需要促進市場營銷模式的轉變。其次, 電子商務的發展改變傳統營銷模式, 使得財政和其稅收方面出現問題, 形成了金融風險, 不僅相應的稅務部門不能將網絡營銷的規定進行制定和晚上, 而且電子商務促進了交易的透明化發展, 促進其實現性和交互性的提高, 在增加了成交數量的同時, 簡化了交易程序, 為整個交易過程帶來了一定的風險。最后, 電子商務將企業管理的風險進行了加強, 其行業發展還不夠完善, 這就導致客戶的信息安全和產品安全都面臨著巨大難題。
2.3、 電商與市場營銷的發展現狀
隨著近年來經濟的快速推進, 我國電子商務行業也得到了較快的發展, 這為市場營銷行業的推進做出基礎貢獻, 但是其在發展的過程中還存在一定的問題。首先, 企業在進行發展的過程中, 其現代化的發展程度相對較低, 在很大程度上限制了電商行業的進一步加強。其次, 電子商務行業時間較短, 發展速度較快, 我國人才培養速度遠遠跟不上其行業的推進速度, 導致新型的技術服務人員相對缺乏, 限制了行業的發展。最后, 電商在發展的過程中, 其市場還不夠成熟, 沒有完善市場的管理體系, 導致很多虛假信息的出現, 導致行業發展的受到限制。
3、 發展策略
3.1、 環境優化
在工商管理學的背景下, 促進其發展建設的進一步加強, 需要將其發展環境進行優化改善。就電子商務的發展和市場營銷開展來說, 其都需要在市場建設的基礎上進行開展。因此, 工作人員在未來的發展過程中, 應該具有針對性地將這一問題進行加強, 針對電子商務的發展背景, 促進市場規章制度的完善, 加強電商行業發展中的管理工作和監督工作, 促進信息的安全性和完整性得以增強。并加強相應的法律建設, 針對一些影響行業健康發展的行為和人員給予嚴重處罰, 將這一問題進行有效避免, 從而為市場發展營造一個良好的環境, 保證行業的健康發展。
3.2、 創新制度改革
就電子商務來說, 其交易方式較為新穎, 企業要想在發展的過程中, 跟進時代的發展步伐, 促進自身素質的提高, 就需要在發展的過程中, 將自身的發展情況進行結合, 促進發展改革和創新的推進。在具體的工作過程中, 首先, 要促進企業管理制度的建立健全, 針對電子商務的發展特點, 結合市場營銷的管理需要, 促進電子管理信息平臺的建立, 將先進的管理觀念和營銷策略進行借鑒, 促進企業管理效率的提高。其次, 要提高人員素質, 建立一支專門的網絡營銷隊伍, 對人才技術技能進行定期培養, 保證相關人員對技術技能進行熟悉的掌握和操作, 并定期開展員工大會, 將其思想責任認識等進行提高, 保證人員對自身工作嚴格的執行, 避免信息泄露等問題的發生。最后, 要促進企業技術投入工作, 要將質量較好, 發展較為先進的計算機技術和設備引入其中, 為工作的順利推進打下良好基礎。促進企業的高效發展。
4、 結語
綜上所述, 在工商管理學的角度, 對電子商務和市場營銷的發展影響進行分析, 電子商務在促進市場營銷發展的過程中, 也為市場營銷行業的推進帶來了一定的挑戰。在這樣的發展背景下, 要想促進行業進一步推進, 促進企業建設的健康發展, 就需要相關人員深入認識到電子商務發展的重要性, 在工作的過程中, 采取各項措施, 促進工作的具體推進, 保證電子商務的推進。
參考文獻：
關鍵詞:商業生態系統;智能手機;市場競爭力
一、相關概念論述
(一)商業生態系統
商業生態系統(Business Ecosystem),是由美國著名經濟學家穆爾提出來的,它是由組織和個人組成的,它們相互作用,共同構成了一個經濟集合體。具體地說,商業生態系統是由供應商、零售商、生產商、市場媒介以及顧客、股東、政府等群體所組成的,它們以提供商品生產和服務為基礎的,并按照一個一個或者多個中心企業指引的方向發展自己。
(二)智能手機
智能手機,是針對傳統的手機而言的,除了具有傳統的手機的可以隨時與外界取得聯系的功能之外,具有獨立的操作系統,類似個人電腦一樣,可以隨意地安裝和卸載軟件,以此來填充或者減少機器的功能的這樣的一類手機的總稱。
(三)市場競爭力
所謂市場競爭力,就是指市場參與者雙方或者多方在市場這個大的宏觀環境中進行競爭或者比較所體現出來的綜合能力。它是一種相對指標,只有市場的雙方或者多方進行了競爭這種活動才能體現出來,并且這種競爭力的大小也是難以比較的,它是隨著市場的變化而變化的。
二、智能手機市場的發展簡介
自從1999年,摩托羅拉推出了全球第一部智能手機之后,智能手機就倍受青睞,開始以驚人的速度迅速進入全球市場。根據市場調查,2003年全球智能手機的銷售量是1460萬部,為全球手機銷售量的3%。到了2004年,它的銷售量翻了將近一倍,達到了2300多部。到了2010年,智能手機成為整個業界關注的焦點。Gartner統計數據顯示,2010年第一季度,全球普通手機銷量為3.147億部,同比增長17%,而智能手機銷量同比增長48.7%,達5430萬部。第二季度,全球智能手機銷量達6165萬部,同比增長50%。預計2012年底,智能手機用戶將突破2億。據測算,智能手機將以每年50%的速度提升。這意味著到2014年,中國將有一半以上的手機用戶使用智能手機終端,屆時將全面進入手機智能時代。
近期,谷歌委托調查公司對全球使用智能手機的用戶進行了調查,目的在于了解全球范圍內智能手機的使用情況及普及率。本次調查一共涉及了中國、德國、日本、法國、美國、英國等六個國家,其中,智能手機普及率最高的國家為英國,其比例已經達到了52%左右,隨后是美國、中國、法國等,其普及率均已達到了45%、34%、36%等。就圖表看來,智能手機普及率最低的日本也已經達到了20%左右。依照這個趨勢發展下去,智能手機的使用率還會繼續增高,以使其在全球范圍內得到普遍適用。
三、基于商業生態系統角度的智能手機市場競爭力分析
競爭是一種內生的力量,原動性地推動產業持續不斷地向前發展。智能手機作為網絡時代的產物,在其產業的發展過程中自然存在著不可抗拒的競爭力量來推動整個產業的運行和發展。在邁克爾?波特在其經典著作《競爭戰略》中,提出了行業競爭力量分析模型,下面我們就從商業生態系統的角度利用波特的“五力模型”來分析一下智能手機市場的競爭力。
(一)商業生態系統視角下的智能手機供應商的討價還價能力分析
從商業生態系統這個大的宏觀背景下來看,智能手機的供應商可以包括手機的設計公司、手機操作系統的生產廠商、芯片生產商、手機外殼生產商、手機內部聲控系統的生產商等。基于商業生態系統的角度我們可以從以下方面來討論智能手機市場的供應商的討價還價能力:
1、智能手機供應商的集中程度低于購買者的集中程度。智能手機行業有著眾多的供應商,并且他們所處的行業各異,因此他們的行業集中度低,并且作為一個電子產品的供應商,其生產規模也肯定比較龐大,集中監管難度大。
其次,作為現在飛速發展的智能手機行業,本行業發展的好壞對供應商的發展是極其重要的。尤其是對手機零部件的供應商,智能手機的發展狀態完全決定了他們的發展狀況及發展前景。
2、對于智能手機現在的市場來說,要實現后向一體化是存在一定的進入壁壘的。因為,要想實現供應商市場的兼并,除了具備一定的市場洞察力之外,還應具備一定的專業技術和專長。對于目前只注重于發展市場空間和爭取市場份額的智能手機市場而言,要想做到這一點,還是存在一定的難度的。
最后,供應商對于智能手機市場的發展也至關重要。智能手機的核心零部件芯片的生產商就對此行業的發展起著至關重要的作用。
綜上所述,從商業生態系統的角度來看,智能手機市場的供應商的討價還價能力還是較強的,其討價還價能力的強弱在很大程度上影響著智能手機行業的可持續發展和繼續更新換代。
(二)商業生態系統視角下的智能手機購買者的討價還價能力分析
對于手機行業的發展來說,購買者的討價還價能力是非常強的,特別是對現在正在蓬勃發展的智能手機市場而言,它并不是生活中的必需品,因此,購買者對商品的的接受程度和接受能力決定著這個行業的生存和發展。下面就從商業生態系統發展的角度來分析智能手機的購買者的討價還價能力:
1、智能手機的購買者一般是作為個體而存在的,很少出現集體購買的現象,這就導致他們對手機的價格的敏感度是非常高的。
2、手機雖然已經成為生活中不可缺少的溝通工具,但它還不是必需品,對一部分消費群體還是不能適用的,銷售者的購買欲望就會受到一定程度的限制。
3、智能手機行業是一個潛力巨大的市場,競爭者頗多,消費者選擇余地大,增強了消費者的討價還價能力。
4、智能手機是一種新興的高科技產品,品牌之間的替代性強,也在一定程度上削弱了智能手機市場的討價還價能力。
由以上四點可以看出,作為智能手機市場的購買者,就目前商業生存系統中的智能手機發展的市場狀態來看,他們的討價還價能力是極其高的。
(三)商業生態系統視角下的智能手機潛在進入者的威脅分析
波特五力模型中的“潛在進入者”,是指行業外可能進入本產業,并且與產業中的企業形成競爭的其他企業。在智能手機市場的發展過程中,各大手機品牌之間的競爭力已經形成,并且各大品牌之間的品牌特色明顯,生產規模龐大,銷售者已經對他們形成了一定程度的思維定向和信任感。對于行業外即將進入本產業參與競爭的企業來說,進入壁壘很高。借助波特的五力模型從以下幾各個方面分析商業生態系統中的智能手機市場的潛在進入者的威脅:
1、從品牌知名度來看,對現存的智能手機市場的各大品牌而言,他們的品牌影響力和品牌優勢已經形成,規模經濟也已經產生。因此,對于行業外的潛在進入者來說,進入壁壘高,形成品牌影響力成本巨大,如果不是資金鏈雄厚的企業,要想進入此行業進行發展必須慎重思索其發展戰略和規劃。
2、從品牌差異化程度來看,大多數現存品牌具有很強的品牌差異化優勢,不同的品牌對產品的性能的側重度不同,就導致了他們在不同的性能如品牌質量、品牌功能、品牌外形、品牌性價比等方面都已經獲得了一定的支持度和信任度。這在一定程度上就削弱了智能手機產業外的潛在進入者的威脅力。
3、從各大品牌之間的資金鏈的流動情況來看,他們大都處于一個較好的運轉狀態。對于潛在的進入者來說,技術研發費用和品牌宣傳費用是非常龐大的,在資金儲量不是很充足的情況下,極有可能導致他們資金鏈斷鏈。
4、從銷售渠道方面來看,現存的各個智能手機品牌大都已經具有了比較密集和專業化的銷售渠道,對于潛在的進入者來說,這無疑是個巨大的挑戰,增加了其進入智能手機市場的進入壁壘。
作為商業生態系統中的智能手機市場,由于其已經形成的規模經濟和強大的品牌壟斷力,致使行業外的潛在進入者的進入壁壘很高,因此,就使他們對智能手機市場的威脅力很小。
(四)商業生態系統視角下的智能手機替代品的威脅分析
所謂“替代品”,是指行業外可能與本產業產品具有相似或相同功能的,并對本產業產品產生威脅的其他產品。就現在的商業生態系統中運行的智能手機的發展狀況而言,其替代品為傳統手機和平板電腦。
1、從性能方面來看:對于傳統手機相對來說,功能比較少;對平板電腦來說,功能龐大,甚至勝于智能手機,但是其在通訊功能方面存在不足。
2、從價格方面來看,智能手機的價格明顯高于傳統手機和平板電腦,這在一定程度上增強了替代品的威脅力度。
3、從便攜性方面來看,智能手機比平板電腦攜帶要方便,和普通手機的便攜性基本持平。
綜合所述,基于商業生存系統角度的智能手機替代品的威脅強度并不大,智能手機的性能綜合了平板電腦和傳統手機的優勢。
(五)商業生態系統視角下的智能手機行業內現有企業間的競爭分析
對于行業內現有企業之間的競爭的研究是為了了解行業內的競爭強度。在現存的商業生態系統中,各大品牌的智能手機的競爭力度空前,并且還將會出現競爭持續加劇的狀態。從以下幾個方面對智能手機市場企業之間的競爭力度進行分析:
1、行業之間的退出壁壘高。各大智能手機的品牌差異化和專業化性能高,品牌知名度的成本以及形成規模經濟所需要的資金龐大,所以導致他們退出智能手機行業壁壘高。
2、現存的智能手機行業內的競爭品牌數量多。現存的智能手機品牌中,品牌影響力較高的有蘋果、諾基亞、摩托羅拉、索愛、黑莓、三星、聯想、HTC、小米等等。
3、智能手機更新換代頻率高,導致各大品牌之間競爭加劇。作為高科技時代的產物,智能手機更新速度快,品牌之間的轉換成本高,企業之間的競爭日益加劇。
在現行的商業生態系統中運行的智能手機市場,該行業內企業之間的競爭程度空前激烈,加之更新速度的頻率快,更給各大品牌之間的競爭提出了挑戰和壓力。
通過波特的五力模型,我們可以看出:在商業生態系統中,供應商、零售商、生產商、購買者、潛在的進入者、替代品、智能手機行業內的競爭企業等以環境為依托,通過一定的物質交換和信息傳遞,為了維持自身的利益所得,在這個系統中,相互依存,相互作用,并按照一定的方向來達到一種和諧、統一的狀態。在現存的生態系統中,智能手機行業內的各個群體之間都存在著一定的依存關系,在一定的時間和地域范圍內通過一定的媒介來進行交流和互動,達到自己的利益目標,并與外界環境的變化保持平衡,實現整個商業生態系統的良性運轉,并通過他們之間的利益鏈結來維持這種相對穩定的狀態。例如,全球智能手機銷量一路看好的蘋果公司,作為其支持企業的供應商環旭電子股份有限公司在整個商業生態系統的運轉過程中,也在做著不懈的努力。而其余各大智能手機品牌也就是這個商業生態系統中的寄生企業在蘋果的智能手機全球銷量飆漲,市場收益頗好的關鍵點上,也開始效仿蘋果企業研發自己的智能手機,來跟蘋果競爭自己的市場份額,典型的如HTC、三星、諾基亞等。智能手機行業前景甚好,自然吸引了不少潛在進入者正在為此籌措資金,蓄意待發。顧客作為智能手機行業這個生態系統當中的關鍵角色,其所擔當的作用自然是作為這條鏈條當中的最高級“消費者”,為這條利益鏈條的最終成果支付資金,進行物物交換來滿足自己的心理需求。在這整個行業的運行過程中,每個角色都缺一不可,他們互相依賴,以滿足自己的利益需要為前提,通過信息交流和溝通,最終以一定的物質所得來滿足自己的需要,完成物物交換這個過程。在這個運轉過程中,如何一個企業的運行出現了失誤,將會影響整個系統的運作,使商業生態系統失去平衡,從而導致其他相關聯的企業不能正常經營。這整個商業生態系統就是通過各個角色之間的相互聯系和依存來維持平衡,并持續運行下去。
四、基于商業生態系統角度的智能手機市場的發展前景展望
現代化的社會是一個智能化的社會,智能手機市場的發展呈現了的趨勢。就近幾年智能手機市場的發展狀況來看,它將還會以一種增長的勢頭繼續刺激人們對手機的更新換代的需求。科學技術的發展,會帶動四核處理技術的到來和聲控技術的持續更新,同時也會繼續刺激各大智能手機品牌之間的競爭,導致他們之間的競爭加劇,各大品牌之間的價格戰和手機性戰也會愈演愈烈。將來的智能手機市場將會以滿足顧客的個性化需求為基礎,制定不同的細分市場,達到全球范圍內更高的智能手機的普及率,實現智能手機市場的蓬勃發展。(作者單位:東南大學)
參考文獻:
[1]田秀華,聶清凱,夏健明,李永發.商業生態系統視角下企業互動關系模型構建研究[J].南方經濟,2010(4).
關鍵詞 B2B活動 B2B贏利模式 B2B商業范疇
中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A
在B2B電子商務領域內，隨著企業需求的日益細分，各行業間差異巨大，傳統的綜合類B2B門戶已不能很好地滿足企業用戶的需求，B2B電子商務將向細分方向發展。B2B電子商務平臺，是提供給采購商企業和供應商企業進行供應信息、求購信息的平臺，也是企業產品信息的展示平臺，產品交易的平臺，企業品牌營銷的平臺。
目前，在公開的市場化網絡經濟中，B2B的電子商務平臺在采購商與供應商之間商務活動中起著舉足輕重的地位，它是上下游企業的商業渠道的形成的橋梁與樞紐。通過向采購商企業與供應商企業提供各種網絡營銷產品和會員增值服務，幫助企業提升品牌效應，提高企業產品的銷售業務，增加產品營銷渠道，進而收取一定的服務報酬。
行業的采購商與供應商，為了能夠正常開展公司的各項工作事務，提升企業的銷售業務量與增加營銷渠道，它們通過互聯網B2B平臺進行對公司的產品、服務、信息的與展示，提升企業的品牌效應與企業CIS。B2B電子商務網站服務的行業主要集中在食品、服裝、物流、化工、日化、五金、機械、農業、家具、文具、工程、電子、安防、汽配、化纖、印刷、農機、造紙、房產、醫藥、數控、塑料、紡織、眼鏡、玩具、儀表、電器、可再生資源和綜合等共計30多個領域。這些行業的B2B網站的服務對象一般是行業內的企業。
由于市場競爭的存在，企業為了生存，促使許多企業從事傳統業務紛紛轉向從事互聯網市場的商業投資業務。消費群體對產品的需求的多樣化，造成了資源的分散變化，更多企業為了爭取更大市場份額。現代企業更加熱衷于開展網絡營銷業務，這也促使了企業經營投資模式的改變，為了能夠使自己的產品占領一定的市場份額，企業往往會選擇投資某一電子商務平臺，像包括B2B、B2C、C2C、O2O等模式平臺的選擇。不管是向什么模式的電子商務平臺進行經營投資，平臺的盈利模式，投資了是否能賺錢？都是商業投資者要考慮的問題。
目前，B2B平臺占據了最重要的領導地位，而B2B又是一切經營模式的起源，那么了解B2B的盈利模式，就顯得極為重要了。從下面的一些統計資料（圖1）中，我們可以看到B2B的經濟盈利現狀。艾瑞咨詢分析認為，2013第三季度中小企業B2B電子商務市場回暖主要得益于兩方面的影響；首先，從宏觀經濟環境來講，國外經濟大環境改善，需求量有所提升，國內利好政策效果逐步釋放，宏觀經濟企穩向好，內外利好環境共同促進B2B電子商務市場發展；其次，從企業自身發展來講，許多B2B電子商務運營商紛紛整合平臺大數據資源，不斷拓寬服務類型，逐步轉變盈利模式，通過轉型升級提升自身競爭力。
中小企業B2B電子商務經濟回暖（圖2），2013第三季度，中小企業B2B電子商務市場營收達52.5億元，同比增速提升，達22.9%，環比增長5.8%。
B2B電子商務平臺運營商響應了網絡經濟浪潮，不斷拓展平臺服務類型，服務范圍，關注加大平臺盈利的商機，加速轉型升級。在2013第三季度中國中小企業B2B電子商務運營商平臺服務營收市場份額（圖3）中，8家核心企業占比64.5%，較2013第二季度有所提升。阿里巴巴份額升至43.1%，繼續領跑中小企業B2B市場；環球資源、慧聰網、敦煌網、中國制造網的市場份額均有不同程度提升。而各核心B2B電商平臺運營商的市場份額增長主要得益于其不斷拓展盈利服務產品類型。中國制造網、中國化工網向國外商家提供了認證服務，阿里巴巴B2B繼續深挖大數據，并推出檢測認證平臺，為國際站賣家提供工廠和產品檢測認證服務，而慧聰網雙線并行，一方面舉辦秋季交易會，一方面上線產業帶平臺，深耕市場。
從上面的數據，我們不難看出還是主流的B2B電商平臺占了較大的市場份額，盈利營收規模在不斷擴大。但是具體的B2B平臺盈利模式，各有不同。目前，各類B2B電子商務網站的主要收入來源包括會員費、廣告費、競價排名費用、信息化技術服務費用、產品銷售收入、交易傭金費用、展覽或活動收入等。調查顯示，廣告費（83.93%）和會員費（76.79%）依舊是最為主要的收入來源，具體盈利方式如下：
1、采取級別付費會員制，即B2B網站的會員每年必須繳納一定的費用才能享受網站提供的各種服務、根據會員的級別不一樣，所享受的服務產品也不一樣，這已經成為國內B2B網站主要的收入來源。
2、通過企業投放的網絡廣告，網絡廣告可以劃分為網幅廣告、文字廣告，圖片廣告，郵件廣告、富媒體廣告、彈出式廣告，插播式廣告、贊助式廣告、按鈕式廣告等；B2B電子商務平臺，通過一定的平臺營銷手段，向平臺會員企業，或是有需求的企業，進行選擇有針對性的投放網絡廣告，投放廣告的企業往往能夠獲得更多的貿易機會，而B2B平臺也從中得到一定的廣告收益。這也是企業共贏的商業渠道，往往更受企業追捧。
3、通過搜索競價排名，即B2B平臺向會員企業介紹平臺的營銷服務產品，讓會員企業通過搜索產品獲得的排名，一般排名越靠前，需要支付的競價費就越多，但是企業從中也能獲得更多的貿易機會，這時B2B平臺也會從競價排名中得到不錯的收益。
4、通過提供增值服務，即B2B平臺通常除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業數據分析報告，搜索引擎優化等。像現貨認證就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務，就是搜索引擎優化的一種。所以可以根據行業的特殊性去深挖客戶的需求，然后提供具有針對性的增值服務，這種盈利方式盡管不多，但是長期的，B2B平臺企業一樣受益。
5、通過線下服務，即是舉辦各種展會，產品交易會、舉辦行業期刊，行業研討會等等。通過展會，供應商和采購商面對面地交流，現在一般的中小企業還是比較青睞這個方式進行商務合作，而作為主辦單位贏取一定的贊助費。期刊主要是關于行業資訊等信息，期刊里也可以植入各種廣告。像環球資源網的展會現已成為重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而蓋世汽車網組織的線下小規模的采購會也已取得不錯的效果。
6、通過商務合作，即通過企業廣告聯盟、政府部門、行業協會的合作，與傳統媒體的合作等，廣告聯盟通常是網絡廣告聯盟，像一呼百應，中國供應商通過這種方式已經取得了不錯的成效，但在我國，聯盟營銷還處于萌芽階段，大部分網站對于聯盟營銷還比較陌生。國內做得比較成熟的幾家廣告聯盟有：百度聯盟、谷歌聯盟等、阿里媽媽、一呼百應等。B2B平臺為企業拓寬了營銷渠道，從中收取部分的交易傭金。
7、通過提供企業咨詢，即B2B平臺通過為有需求的企業，或是剛進入市場的企業，提供行業市場分析報告，或是企業管理咨詢、決策咨詢，市場分銷，投資咨詢等，來獲得一定的咨詢費。
總之，網站提供的功能和服務可以總結為信息內容服務、交易匹配服務、交易執行服務、技術類服務、增值服務五大類。對于行業網站來說，企業經營與創業投資方包括行業協會、行業內大企業、軟件服務企業、交易市場、風險投資和自籌資金等。經過調查發現，大多數企業的資金仍然是自行籌劃，前期進入B2B電子商務市場所需成本較高。同時，困擾行業B2B網站的首要問題就是行業規模問題。行業B2B，只專注于某個行業，其規模必然會受到限制、盈利模式也基本固定。這也是B2B產業鏈的問題。產業鏈的本質是有內在聯系的企業群結構，在產業鏈中大量存在著上下游關系和相互價值的交換，上游環節向下游環節輸送產品或服務，下游環節向上游環節反饋信息，B2B電子商務平臺商家從中拿取傭金收益有一定的困難。在行業B2B中存在著一個比較嚴重的問題，那就是產業鏈斷裂的問題。比如，在一個軸承B2B網站上，上面幾乎都是生產軸承的企業，但其實軸承采購商不一定知道這個網站，這種現象在越細分的行業問題越嚴重，這對于B2B市場盈利造成一定的影響。
結論：企業在進行B2B市場商業決策投資時，需要根據行業B2B的影響狀況，市場供求關系，上下游企業的關聯度，著重需要了解清楚B2B市場業務特性，商業經營模式，盈利模式。從事B2B市場業務，前期需要較大的資金投入，存在一定的投資風險，但在開放網絡經濟下，如果對B2B網絡產品有一定的了解，并且能夠從中選擇適合企業經營方式的B2B目標市場，一樣可以為企業帶來盈利收益。把握好B2B市場業務信息，才能夠作出正確的、合理的商務投資決策。
（作者：廣州松田職業學院管理系教師，主要從事商務信息技術經濟研究）
參考文獻：
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參考網站：
[1]阿里巴巴網：http：//.cn
[2]慧聰網：http：//
[3]環球資源網：http：//.cn/
[4]中國制造網：http：///
手機巨頭諾基亞首當其沖受到了沖擊，該公司擁有全球手機市場1／4的份額。諾基亞11月上旬發出警告，預計假日季節需求或將低迷，隨著消費者削減支出，全球手機市場明年將出現收縮。
諾基亞預警之前，無線行業的所有領域就已經傳來了諸多不利消息。高通公司(Qualcomm Inc)近期預計其手機芯片銷售將顯著下滑；無線運營商沃達豐(Vodafone Group PLC)也警告稱，全年收入將低于此前預期。分析師們表示，手機制造商是經濟低迷的領先指標，因為如果現用的手機沒有壞的話，消費者在經濟不景氣時期不太愿意購買新手機。而平時更新換代占了手機總銷量的75％。
今年上半年手機銷量增長了15％，但此后需求不斷下滑。市場研究機構Strategy Analytics預計，明年手機出貨量將下降1％。華爾街分析師則更為悲觀。他們預計明年手機出貨量將下滑至多9％。德意志銀行電信分析師莫多夫(Brian Modoff)表示，這種低迷預示著一次行業振蕩，尤其是那些資產負債狀況沒有做好充分準備的公司。整個行業中，實力較弱公司將承受更為沉重的壓力。
市場低迷給各個手機制造商帶來的沖擊也不盡相同。對那些配備觸摸屏和時尚網絡功能等最新技術的高端智能手機的制造商而言，它們的日子可能會比較好過。分析師們預計，需要擔憂的是那些利潤主要來自于中端產品的制造商，以及那些擁有內置攝像頭等普通功能的公司，它們將很難吸引消費者更新換代。
手機制造商已經紛紛轉向新興市場，試圖迎合這些地區首次購買手機的消費者需求，但這些市場的銷售狀況也在下滑。Strategy Analytics分析師喬伊(Bonny Joy)預計，這些市場今年下半年手機銷量或將增長％，增速明顯低于上半年的20％。中東和非洲市場的手機銷量增速仍然保持在20％，但印度和中國市場已經明顯放緩。
能夠較好應對行業震蕩的手機制造商中包括黑莓制造商Eesearch In MotionLtd。該公司11月中旬通過VerizonWireless了裝備觸摸屏的新手機黑莓風暴。蘋果公司的狀況出不錯，該公司的iPhone仍在全球熱銷。分析師還提到了Gl觸摸屏手機的制造商宏達國際，G1是首部基于谷歌(Google Inc)Android軟件的手機。
摩托羅拉公司和索尼愛立信等制造商可能會迎來一段艱難歲月。索尼愛立信是日本索尼公司(SonyCorp，)和瑞典愛立信公司(TelefonABLMEricsson)的合資企業。該公司以CyberShot照相手機和Walkman音樂手機吸引著消費者。但Global Crown Capital LLc高級分析師庫廷南(Tero Kuittinen)表示，今年年初時消費者紛紛轉向擁有新顯示技術的手機，突然之間他們就不愿掏錢購買這類產品了。索尼愛立信全球發言人李戈里(Aldo Liguori)在7月中旬率先承認經濟形勢嚴峻，并宣布一項重組計劃以立足于增長。素愛是首批這么做的公司。
摩托羅拉公司半數以上的銷量來自于中端的w系列手機。但管理層混亂和大規模削減成本束縛了摩托羅拉推出較低端手機或有電子郵件功能的新款手機取代銷量低迷的Q系列手機的能力。摩托羅拉發言人表示，公司已經制定出積極計劃，重建和重新定位公司未來的業務。這些措施包括開發更多智能手機，在明年推出基于谷歌軟件的一款手機，集中精力為摩托羅拉產品需求仍然強勁的美國市場和亞洲部分市場研發手機。
諾基亞預計，在行業銷量下滑的同時，公司第四季度的全球市場占有率仍將維持在38％或小幅上升，繼續保持行業領先地位。
不過投資者顯然對諾基亞的黯淡預期感到擔憂，庫廷南表示，整個行業銷售下滑可能會壓垮部分苦苦掙扎的手機制造商，從而有利于諾基亞。庫廷南說，諾基亞需要這些“森林大火”以清除競爭威脅。他指出，本世紀初網絡股泡沫破滅后，大眾市場只剩下了六大手機制造商。信貸危機使得問題更加復雜；危機正促使經銷商、零售商和供貨商紛紛儲備現金并限制庫存。
傳統渠道商們宣戰的對象是電子商務領域的老大哥們—京東、淘寶，而這些老大哥也不會輕易讓他人進入自己的領地。
步入5月，電子商務讓利混戰陷入白熱化。天貓表示將補貼2億元給3C產品賣家。隨即，京東商城把這種讓利提高到連續兩個月，每月5億元的“標準”。同一天，蘇寧易購加入戰團，提出一周以內讓利4億元的口號。當當網則開出3億元的價碼，國美網上商城也宣布，全面啟動“刷新全網低價”的新一輪促銷。
畸形的戰爭
就商業模式而言，參與混戰的電商企業已經涉及三種：F2C、B2C、傳統轉型。
第一種以淘寶天貓為代表，邀請各大廠商到自己的平臺開設直營店，銷售環節較為單一，因此價格是其天然優勢。
B2C的代表則是京東商城，以自營為主，商家入住為輔。強大的物流和正品保障是京東商城最大的優勢。當當、卓越等也是這種模式下的佼佼者。
最后一種，則是以國美、蘇寧為代表的傳統渠道商。在創立初期對于電子商務并未給予足夠的重視，每年的戰略擴張都以門市店為主。同時，傳統渠道商可以從“家電以舊換新”、“家電下鄉”、“節能惠民”等政策中獲益。
但好日子已經一去不返，政策陸續在2011年底退出。沒有了政府補貼這棵大樹，傳統渠道商日子日益艱難起來。蘇寧電器2012年一季度實現歸屬上市公司股東凈利潤9.51億元，同比減少15.3%。國美電器也今年一季度業績下滑預警。
兩者在二級市場上均大幅跑輸大盤，截至5月中旬，蘇寧電器一個月內股價下跌8.8%，跑輸市場11%；國美電器一個月內下跌19%，跑輸市場13.1%。
某商業貿易行業分析師在談到傳統家電渠道商進入電商領域時表示：“傳統家電渠道商進入電商領域也是大勢所趨，因為家電是產品同質化率很高的行業，受到網店的沖擊是最大的，如果不積極進入電商，未來的銷售規模和盈利情況肯定會受到影響。”
蘇寧和國美的動作引起了原有電商企業的警惕。兩者在模式上最大的區別就是，前者擁有數量龐大的門市店，而后者幾乎只需要一個倉庫便可應付日常業務。換句話說，傳統家電渠道商除了在電商平臺上耗費資金，還需要保持為數眾多的門市店的運營。
由于節省了這一部分的成本，B2C電商開始不惜血本展開讓利戰。按此發展，傳統家電渠道商的錢燒不了多久，“顧頭不顧尾”是形容它們處境最好的詞語。
讓利銷售戰會消耗傳統家電渠道商大量資金，這對身為上市公司的蘇寧電器和國美電器業績影響較大。毛利下降，凈利潤也將負增長，這在今年一季度蘇寧電器季報中已經體現出來。
一季度蘇寧易購實現銷售19.23億元，同比增長74%，有小幅虧損。公司未來將繼續加大網購方面的投入：網站方面，對網站持續進行優化以提高瀏覽速度，同時豐富上線品類；物流方面，年內有6～7個物流中心建設完成，屆時將擁有物流基地約15個。盡管如此，上述分析師仍認為，短期內各種促銷計劃將對2012年蘇寧業績帶來影響，長期來看，蘇寧具備了在網購業務中突圍的實力。
非健康的價格戰將引起行業格局的變動，畢竟消費者的胃口一次性滿足得太好，再扳回來就顯得過于吃力了。
電商雙刃劍
在雙重夾擊之下，傳統家電渠道商謀求新領域的突破。然而迎接它們的卻是各種各樣的問題。當然，身為傳統渠道的老大們，蘇寧、國美也不是沒有金剛鉆。
在上述分析師看來，傳統渠道商最大的優勢在于大規模采購帶來的成本優勢，“遍布全國的網店和售后服務及已經建立的配送體系。而且這些傳統家電連鎖資金都比較充足，對于物流建設所需的大筆資金應付能力相對比較強”。
因此，在進入電商領域方面，她認為傳統渠道商既有壓力也有能力。
“不可否認，它們畢竟是從傳統門店發展來的，網站的建設時間比較晚，對于平臺的客戶體驗、網站優化和品類的豐富程度還是有差距的。而且從傳統的只配送大家電發展到多品類商品，對于貨品引進、管理和倉儲位置的優化還需要一個轉化的過程。”
“比如現在電器類產品的配送速度還是比較快的，但圖書類的配送就比較慢，因為是放在出版社。”她向記者舉例，從單做家電轉型到全方位商品覆蓋，傳統渠道商需要再加一把力。
單純就目前較大型傳統渠道商進入電商領域的蘇寧和國美，兩者橫向比較而言，蘇寧的行動較為主動積極，“路徑也比較明確”。
上述分析師進一步解釋：“但因為近期網購市場還是處在低價占市場份額的階段，此外新的物流基地短期帶來的折舊也比較大，如果大規模進入網購市場給兩家上市公司帶來的短期業績壓力會較大。”
而單個上市公司實體店與網店之間的競爭問題，也是傳統渠道商不可忽視的一個環節。“實體和線上的競爭肯定會有，如果自己不做，京東也會在網店上給它們打擊，所以還不如自己做，至少市場還掌握在自家手里。”上述分析師這樣認為。
實際上，實體店與網店之間的平衡游戲始于餐飲業—麥當勞、肯德基、必勝客等快餐業優先在網上展開競爭。為了保證實體店業績，轉嫁成本，快餐業都將網上消費成本提高，比如加收價格不菲的送餐費，網購價格較實體店高等。
上述分析師這樣看待兩個相似行業的同公司競爭問題：“餐飲不同的是商品的同質化率不高，每家賣的都不一樣，所以消費者愿意給予相對高的價格選擇自己覺得合適的產品。但家電都是一樣的產品，價格貴了自然沒人買。”
“價格之所以低不是它們故意給的低價，而是因為京東等電商企業打價格戰造成的。京東當然希望在短時間搶占市場份額，所以使整個市場進入了一個低價競爭階段，大家都想先把市場占下來，然后通過大規模銷售獲得低的采購價。等市場穩定了之后就可能加價。”
關鍵詞：跨境電商；政策創新；海外倉；柔性供應鏈
中圖分類號：F713.365 文獻標識碼：A
Abstract： In recent years， the cross-border electricity suppliers in China has developed rapidly， but also faces many problems. In order to better promote the development of cross-border eletricity supplier in China， based on the analysis of the status quo of the development of cross-border electricity supplier， we summed up the dilemma of development of cross-border electricity suppliers， and put forward some solutions to these difficulties. We hope this study can promote the harmonious development of cross-border electricity supplier in China.
Key words： CBES； policy innovation； overseas warehouse； flexible supply chain
1 我國跨境電商的發展現狀
2014年7月，隨著我國海關總署頒布《關于跨境貿易電子商務進出境貨物、物品有關監管事宜的公告》和《關于增列海關監管方式代碼的公告》，標志著我國開始進入跨境電商元年。眾多企業借著這一政策東風，紛紛涌入跨境電商這一新興行業。據有關研究機構統計，經過一年多的發展，我國跨境電商行業出現了井噴式的發展。2015年我國跨境電商的零售規模達到了驚人的1 185億元，同比增長了112%。
為了更好地規范跨境電商行業的發展，2016年4月，我國財政部、海關總署和國家稅務總局聯合了《關于跨境電子商務零售進口稅收政策的通知》，標志著我國跨境電商行業發展到了新的關鍵節點。跨境電商零售商品不再征收行郵稅，而是征收關稅、增值稅、消費稅等。近日，相關部門又陸續公布了兩批跨境電商“正面清單”，按照新的國家政策，只有在清單上的商品才可以以跨境電商的方式進口。
2 我國跨境電商發展中所面臨的問題
近幾年，我國跨境電商的發展取得了令世人矚目的成就，引領了全球商業的發展潮流。在我國倡導的“互聯網+”、“一帶一路”和“供給側改革”等發展戰略中起到了引導發展方向和調整經濟結構的巨大作用。同時，在解決我國就業和提升居民生活品質等方面所作出的貢獻也令人欣喜。但是，由于跨境電商是一個新興的行業，難免在發展中會遇到一些問題：
2.1 人才缺口嚴重
據統計，有85.9%的被調查企業認為跨境電商領域存在嚴重的人才缺口。具體表現在以下幾個方面：（1）新招來的員工存在解決問題的能力不強、專業知識不扎實等問題，并且多數沒有參加過相應的職業培訓；（2）缺少熟悉跨境電商業務流程的復合型人才，這種人才的缺乏往往會導致企業的運作流程不暢；（3）缺少跨境電商相關領域的專業性人才，例如會一門小語種又了解國外市場行情的人員非常缺乏；（4）在跨境電商企業中，工作人員的跳槽問題異常嚴重，尤其是采購經理等職位，相關人員的流失會嚴重影響企業的可持續性發展；（5）人才的地域配置很不合理。例如，從事于跨境電商的工作人員大都集中于大中型城市，如上海、杭州和廣州，這種情況增加了中小城市跨境電商人員的招聘難度。
2.2 采購成本、物流成本比較高，并且派送流程復雜
具體表現在以下幾個方面：（1）以奶粉的跨境貿易為例，因國外許多國家對自己國家的奶粉廠商會進行相關補貼，國家政策層面要求這些接受補貼的奶粉廠商不準出口奶粉到其他國家，這樣就導致我國的跨境電商企業無法從源頭進行采購，只能大批量雇傭當地人員進行“螞蟻搬家”式的掃貨，這導致企業的采購成本大大增加；（2）由于大多數的國際物流企業對運送的物品實行的是重量差別式收費，運送的物品越多，相關的費用越低，嚴重增加了小型跨境電商企業的物流成本；（3）消費者在跨境購物平成交易之后，商品需要經過海關的查驗通關，但整進散出的出貨模式卻讓海關的工作壓力山大，無法滿足急速增長的清關需求，導致物流派送時間的大大延長。
2.3 國家政策不明朗，缺乏政策創新
起初，我國鼓勵跨境電商發展有兩個主要目的：一是想遏制諸如“水貨”等走私行為；二是為了豐富我國居民的消費選擇，把居民的消費引領回國內。但是，因為行業的發展還不夠成熟，國家對跨境電商領域還不夠了解，導致該行業缺乏合理的政策監管，甚至有的政策嚴重打擊了跨境電商行業的發展。例如，最近出臺的《關于跨境電子商務零售進口稅收政策的通知》，由于相關細則不夠清楚，導致跨境電商銷售平臺大面積“熔斷”式斷貨，跨境電商企業生存岌岌可危。另外，國家政策層面缺乏政策創新，在現有局面下，國家意圖把跨境電商貿易拉回到一般貿易的領域中，但跨境電商貿易卻嚴重不符合一般貿易所需要的條件。例如，財政部剛剛頒布的《跨境電子商務零售進口商品清單》，導致可以進行跨境電商貿易的品類大幅度減少，很多跨境電商企業只能紛紛退出市場，嚴重打擊了跨境電商行業的發展勢頭。
2.4 市場價格戰慘烈，利潤空間較低
跨境電商零售市場是一個新興的市場，由于入門門檻較低，近幾年來各大網購平臺紛紛加入了跨境電商零售市場的爭奪，例如淘寶網的全球購，網易的考拉海購和京東的全球購等。各方力量進入市場，導致市場競爭慘烈，又因為跨境電商零售市場中產品同質化十分嚴重，消費群體在價格對比方面也越來越“認真”，各大電商不得不利用自己的資本優勢，紛紛推出包郵、包稅、打折或節日優惠等措施意圖通過更低的價格來吸引更多的消費者。這導致了兩種后果：第一，資本實力弱的跨境電商企業或跨境購物平臺因抵擋不住價格戰的襲擊而被迫倒閉或主動退出市場，例如蜜淘；第二，價格戰直接導致了跨境電商企業的利潤空間被大幅度壓縮，消費者得到了更多實惠，但是這種價格戰嚴重削弱了跨境電商行業的發展動力。
2.5 市場里存在一定的假貨現象
這里的假貨現象包括如下幾類：（1）奶粉是跨境貿易中的主流產品，但是某些奶粉電商通過收購原品牌包裝，再利用國內的次級奶源進行惡意再灌裝，以次充好；（2）一些電商在國外注冊某類商標，在國內進行生產，然后出口到境外的“接頭國”港口，在完全沒有進入“接頭國”市場的前提下就直接運回到國內的保稅倉，成為了名義上的“洋貨”；（3）有一些電商購買了國際品牌商品的包裝專利權，在包裝上印上國際品牌的中文名稱，進而冒牌生產、虛假宣傳和銷售。這些廣告中說是原裝進口的商品，本質上還是“國產”的。這些造假售假的行為，嚴重欺騙了消費者，進而打擊了消費者對跨境電商零售市場的消費信心，必須嚴厲打擊。
3 新形勢下我國跨境電商的發展對策
針對新形勢下我國跨境電商發展中所面臨的困境，本文提出了以下幾點對策：
3.1 完善人才培養體系，加強員工職業培訓
第一，為了適應跨境電商企業的發展需要，我國可以在大學教育中嘗試增列跨境電商專業，或者在相應的專業中，如市場營銷和電子商務專業，添設跨境電商的相關課程；第二，大力發展電商培訓機構，使電商培訓機構順利成為跨境電商人才的搖籃和孵化器；第三，要加強跨境電商企業內部的培訓力度，培養適合企業自身業務的頂尖人才；第四，跨境電商企業要加強校企合作，從校園抓起人才的培養和引進；第五，跨境電商企業要設置合理的薪酬體系，避免人才的大量流失。
3.2 優化企業供應鏈，直郵與海外倉并進
第一，有資本實力的跨境電商企業可以直接在海外建立自己的海外倉，并且可以與直郵方式相配合，這將大大節省企業的物流成本，減少商品入關的審查環節，并且可以獲得消費者的最大信任度；第二，小型跨境電商企業可以聯合起來在國外設置物流集散中心，以增加貨物的運送量來降低國際物流間的成本；第三，簡化通關流程，縮短商品的通關時間；第四，跨境購物平臺應和國內的派送物流企業進行緊密的合作，簽訂長期合作合同，以降低商品的派送物流成本；第五，建立柔性供應鏈，以市場需求為導向，缺什么供什么，以降低庫存積壓所造成的成本。
3.3 創新監管方式，細化實施細則
第一，跨境電商行業是一個新型的行業，它與一般貿易有著巨大的差異，如果我國在政策實施過程中對跨境電商與一般貿易不加以區分，勢必會導致偏離政策的實施路徑。我國必須不斷創新監管政策，有的放矢，避免亂象的出現。第二，政府要細化實施細則，在頒布政策細則之前要多與行業內的企業溝通協調，做到政策服務于經濟，而不是給經濟綁手綁腳。在目前行業十分關注的“正面清單”問題上，政府要繼續擴大清單上的品類，簡化批文，放寬資質，積極促進跨境電商行業的發展。另外，我國政府也需要和其他國家的政府部門不斷溝通，協調在海關監管、稅收、商檢等方面的管理細則。第三，國家要鼓勵跨境電商企業的海外倉建設，大力支持外貿企業融資，實施積極的外貿進口稅收政策，提高貿易的便利水平。
3.4 實施差異化競爭，重視產品服務與創新
跨境電商行業是一個資本逐鹿的市場，如果行業內繼續實行價格戰，結果必然是兩敗俱傷。資本雄厚的跨境電商企業或許還能支撐一段時間，但對于小型的跨境電商企業來說，價格戰必將傷到自己的五臟六腑，輕則一蹶不振，重則倒閉歇業。跨境電商企業之間要和諧地生存下去，那么就必須調整各自的發展戰略和營銷手段，摒棄陳舊的價格戰思維。第一，實施差異化競爭。跨境電商企業應該豐富其產品種類并在營銷中要強調自身產品與其他企業產品的不同之處，注重品質的提升而不是價格的高低。第二，要完善產品的服務體系。不管是購物前還是購物后，都要始終如一的替消費者考慮，讓消費者對自己的服務形成依賴性。第三，重視產品的創新。跨境電商企業要積極與國外廠商構建良好的合作關系，及時溝通反饋市場中的需求，令國外廠商知道消費者的消費意愿并加以創新所需產品。第四，要有針對性地投放廣告。因為跨境電商行業的崛起是利用了互聯網快速發展的契機，然而互聯網的受眾群體卻具有一定的年齡局限性，年輕人對互聯網的使用率大大高于中老年人的使用率。所以，在投放廣告的時候要把更多的精力放在年輕族群上。
3.5 健全法律法規，落實企業責任
第一，積極推進打擊跨境電商領域侵權假冒行為的相關法律法規。加強保稅倉和跨境購物平臺的貨品抽檢力度，對存在假貨的電商企業建立黑名單，定期向社會公布。第二，加強跨境電商企業的信用體系建設，落實電商企業的社會責任，增強行業組織的自律性。第三，適當拓寬消費者的購物渠道，例如，跨境電商可以采用海外倉直郵的方式，用以縮短消費者與生產廠商之間的消費距離，增強消費者的消費信心。第四，跨境電商要主動向消費者宣傳如何區分商品真假的有關知識。
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基礎電信市場競爭的特點
（一）同質化競爭為主
我國基礎電信市場競爭特征是同質化，主要表現在：服務對象同質化，都是面對電信整體市場；競爭手段同質化，價格戰是主要的競爭手段。
基礎電信業務市場由于歷史原因，除通信法規的限制外（不同通信公司，業務種類有所限制），電信運營商在服務對象、服務種類、競爭手段等方面大同小異。由于經營許可的限制所造成的通信技術差異，被相互進入和替代所模糊，比如，移動通信運營商，利用2.5G、3G技術進入互聯網市場；其他電信運營商，通過IP電話進入固定長途通信市場。我國電信市場競爭激烈，同質化是一個重要原因。
（二）價格競爭激烈
各種通信業務市場以同質競爭為主，各電信運營商的營銷重點是以資費下降的方式，爭奪市場份額，特別是爭奪低端用戶市場，主要集中在價格戰上。在電信業務領域，一直以來都以價格競爭搶占市場份額，并沒有形成電信市場的良性發展局面。
（三）不正當競爭
任何市場競爭應當遵守規則，但現在的電信市場競爭夾雜著許多不正當競爭內容。常見的表現形式有：在廣告宣傳上，內容虛假或含有詆毀競爭對手的內容；在業務推廣上，采用不正當手段挖走競爭對手的用戶；在互聯互通上，人為設置技術障礙；在通信建設上，阻撓競爭對手的工程；在通信資費上，大打違規的價格戰。
電信市場競爭主體的變化
電信技術的進步促進電信業務全球化，這又促進形成國際電信市場的競爭。隨著電信市場參與競爭的主體日益增多，市場競爭主體范圍越來越廣泛，趨于全球競爭。
首先，除了傳統的電信運營商，鐵路、能源、電力等部門也加入電信市場競爭。其次，以前許多運營商一直希望能提供集固定、互聯網和有線電視于一身的“三合一”業務，如今“四合一”服務（即在“三合一”的基礎上加上無線服務）也具有了現實的發展基礎。為了追求更大的利潤空間，更多領域的運營商開始參與到融合服務的隊伍中，其中包括固網運營商、無線運營商、有線電視運營商、互聯網服務提供商。盡管其間有管制的因素，同時，不是每個地區、每個領域的運營商都有機會開展這種“四合一”的服務，但是，在未來的發展中，隨著市場競爭的愈發白熱化以及用戶需求的多樣化，融合類服務將為運營商提供更大的發展空間，這已經成為全球通信業發展趨勢，這將促使更多的行業有機會參與電信業務市場競爭。隨著我國電信行業的逐步開放，歐美、日韓等國家的電信企業利用資金和技術上的優勢，也將進入我國通信市場，參與通信市場競爭。
電信市場競爭趨勢
近年來，我國電信市場的價格戰愈演愈烈，引起了運營商、消費者、監管部門和國外投資者的共同關注。運營商們一方面痛恨價格戰，另一方面又不斷地以降低價格為手段獲取更多的市場份額。電信收入結構表明，新增利潤主要來自于企業生產效率的提高以及企業成本的降低。過量的價格戰，導致通信企業增量不增收，每客戶的ARPU(AverageRevenuePerUser，每客戶平均收入)值迅速下降。ARPU注重的是一個時間段內，運營商從每個用戶所得到的利潤。很明顯，高端用戶越多，ARPU越高。在這個時間段，從運營商的運營情況來看，ARPU值高，說明利潤高，這段時間效益好。投資者不僅看企業現在的盈利能力，更關注企業的發展能力。ARPU值高，則企業的目前利潤值較高，發展前景好，有更好的投資價值。
惡性價格戰，不符合國家通信發展規劃，隨著3G時代到來，未來的電信市場競爭將由目前的價格競爭，轉化為差異化服務、產品競爭、品牌競爭和渠道競爭。
（一）通信差異化服務和產品競爭
當今時代是一個物質產品豐富、消費需求多元的時代，消費決策由被動型向主動型轉化，由從眾型向個性化發展。電信市場競爭重點將轉向細分市場，要求實施產品和服務差異化戰略，以此滿足消費者多樣化需求，同時，消費者愿意支付較高的價格。
各電信運營商的產品，其核心價值相同，所不同的是性能和質量的優劣，市場競爭重點體現在差異化的產品上。對于電信行業來說，目前移動和固定通話業務發展相對成熟，運營商們為了提高ARPU值，紛紛致力于開發電信增值業務，使其成為新的利潤增長點。各運營商試圖不斷開發新的電信增值業務，從而使產品差異化競爭，成為電信市場競爭的重要方式。如韓國SK電訊公司，在進行市場細分時，以5歲為一個客戶群進行業務設計，從18歲以下到60歲的客戶都有專屬的業務。其中Nemo項目可以通過手機支付地鐵票，也可在指定餐廳、百貨公司刷卡消費，費用與手機賬單合并計算。SK電訊公司在推出此業務的一年時間內，客戶就發展到300萬，占韓國移動客戶總數的近10%。可見，通信業的競爭已開始由網絡技術、價格競爭，逐步演變為差異化服務競爭，這是通信市場競爭發展趨勢。
（二）通信市場品牌競爭
品牌要完全擺脫價格戰的陰影。目前電信運營商在品牌戰略方面，還是以資費要素為主要的表現形式，新的品牌就是一個新的資費套餐形式。在這種情況下，品牌不會產生溢價，反而成了價格競爭的精美包裝，目前，公認比較成功的“動感地帶”品牌，也沒有脫離價格的影子。未來電信市場的品牌競爭，就是要通過建立強勢品牌，提高企業競爭力，擺脫價格戰影子，讓通信品牌給企業帶來品牌溢價。如韓國SKT是品牌經營的典型，SKT的資費在韓國三大運營商中最高，但是，其用戶流失率很低，這得益于強大的品牌競爭力。
品牌運作要處于戰略層面，而非戰術層面。電信企業的品牌分為企業品牌、客戶品牌和業務品牌。運營商的品牌運作，目前更多放在戰術層面上，宣傳的重點主要放在業務品牌上，目的在于擴大市場占有率。運營商的品牌運作應當著眼于長期的品牌建設，重點是企業品牌建設。戰略意義上的品牌，不是推出多少種業務品牌，因為業務品牌會隨著業務的升級換代消失，而企業品牌可以長存。
品牌要體現獨特個性。在市場品牌競爭中，各個運營商的客戶品牌，其目標用戶群應該互相避開。業務品牌內涵要體現自己的特色，加強產品的競爭力。“品牌名稱”和“品牌內涵”兩手抓。運營商打造品牌，進行新業務宣傳，既要強調品牌名稱，還要增加用戶體驗傳達品牌內涵。如中國聯通公司品牌圖標是中國結，其品牌內涵是情感溝通。
可見，品牌戰略是個長期系統的工程，通信運營商要提升品牌競爭力，實現品牌領先戰略，需要理論和實踐的不斷探索，但是，電信市場競爭由價格競爭轉向品牌競爭，這是通信市場競爭發展的必然趨勢。
（三）通信渠道競爭
渠道是宣傳業務、發展用戶、提供優質服務的重要環節。渠道的優劣關系到企業市場競爭力，電信運營商渠道競爭策略包括以下幾方面。
改造自有營業廳。電信運營商的自有營業廳承擔了對全部渠道體系示范和引領的作用。我國現有主要運營商均有自有營業廳體系，這些營業廳除銷售之外，還承擔了客戶服務功能，在視覺信息傳播、市場信息采集方面，仍有一定的提升空間，如對現有營業廳進行VMD（可視化營銷策略）的改造。我國電信運營商提供的業務種類多，結構復雜，因此運營商需要付出大量的營銷努力以構建品牌忠誠。業務設計和資費吸引，只是用戶造訪店面的必要條件，而VMD則是促成這一行為的關鍵。VMD不僅僅是華麗的櫥窗與裝修，更重要的，它是渠道，是促銷體系，是差異化營銷戰略體系，能夠提高營業廳和產品形象，營造令人愉快的店內氣氛，并能提高銷售效率。
體系改造。體系渠道占據了目前銷售體系的最大比重，它們數目眾多，且在形式、規模、緊密程度上有很大的差異，但是，渠道的所有權不在通信運營商。商和運營商之間是一種供銷合作關系，經濟利益決定了雙方的合作關系。運營商需要通過這一類渠道，增強渠道競爭力。商通過業務獲取銷售收入。商行為是否規范取決于商的素質。素質較差的商，甚至不惜在電信業務上降低價格，其目的促進終端銷售業務增長，這樣可能導致通信價格體系混亂，損害電信運營商的聲譽。
另外，數據業務種類繁多，變化速度快，結構和功能復雜，不易被用戶理解，用戶要求提供服務咨詢活動，這是產品延伸價值，即服務價值。為此，要求對以銷售為主的渠道進行管理體系的改造，并轉化到銷售和服務并重的經營形式。
增值合作商渠道。體系僅僅在業務下游與運營商合作，而增值合作商與電信運營商的合作更加緊密，其范圍不僅包括銷售和用戶服務領域，還包括業務設計、內容提供、網絡運營、市場運作等。最早的移動通信業務主要針對行業用戶和公眾用戶，通信公司為他們提供無差別的服務，此后通信公司逐漸與其他行業聯合，共同開發新業務。如中國移動在動感地帶業務上與麥當勞合作，中國聯通在BREW上與建設銀行合作，這些是品牌和業務設計上的聯合。在未來大融合時代，各個行業實際上是趨同的，針對用戶需求，廣電、傳媒、金融、電力、汽車等行業的企業，完全可以提供相同的用戶解決方案。借助于信息系統，用戶可以在電信運營商處辦理銀行業務，也可以在銀行辦理電信業務，目前的手機錢包業務已經表現出這一趨勢。這種渠道類型實際上更是一種戰略資源，適合所有的電信運營商。
直復營銷渠道。所謂直復營銷，就是消費者通過非人員的媒體接觸商品或服務后，通過電話、郵件、電視、互聯網，以及其他媒體來完成訂貨和購買的銷售方式。直復營銷的形式有數據庫營銷、一對一營銷、個性化營銷、關系營銷等，其共性是利用多種途徑，針對個體溝通進行非店面式的銷售。目前的電信運營商均具有成熟的客戶服務熱線體系，客服熱線作為渠道，既方便了用戶，又為現有的渠道體系做了有效的補充。
關鍵詞：電子商務；差異化營銷；品牌；傳播；消費需求
隨著網絡技術的興起和新媒體的傳播革命，移動互聯網時代電子商務的蓬勃發展已經成為大勢所趨。電商產業的興起對消費市場的品牌傳播、供應模式、消費結構都產生了極大的影響，電子商務以其高覆蓋率、高傳播效率、低交易成本和扁平化的供應鏈模式迅速占領市場空間，對傳統實體銷售造成了一定的沖擊。但電商平臺在發展初期為了盡快擴大市場份額，在品牌傳播、服務營銷方面不可避免地出現了同質化的情況，導致很多電商企業大規模地實施低價策略，嚴重壓縮了企業的盈利空間，不利于電商企業的長遠發展。隨著電商發展進入了全新階段后，以往的低價同質的營銷策略已經不能適應消費者個性化的消費需求和追求高質體驗式服務的消費趨勢，依托于大數據技術的優勢，以客戶為中心構建差異化品牌形象和服務體系是未來電子商務的發展方向。
電商行業的差異化發展趨勢
電商行業具有十分廣闊的市場前景和與傳統實體經濟相比較更大的發展優勢，行業的發展必然帶來激烈的競爭，企業在激烈競爭中生存的唯一途徑就是差異化發展路徑。從2012年后電商行業的發展已經進入異質化時代，消費群體的個性化需求催生了品類的細分，整個行業在大體量類目上的關注度有所下降（田鳳喜等，2008）。這種個性化需求也促使整條供應鏈發生集聚性轉變，差異化數據搜索技術是未來工廠發展的重要支持。從行業的整體發展趨勢來看，集中化、個性化、品牌化是行業發展的方向。
（一）由同質化競爭向異質化競爭轉化
個性化需求推動市場細分。電商平臺依托于網絡技術的發展開始逐步崛起，相較于傳統實體零售業電子商務擁有較大的優勢。一方面，電子商務的高覆蓋率可以在最大程度上占領市場份額，擁有龐大受眾基數的電商平臺可以打破空間限制，隨時隨地為消費群體提供所需服務的巨大市場容量，為電商平臺的進一步發展提供了契機。另一方面，電子商務將供應鏈環節盡可能地進行壓縮，扁平化的供應鏈模式取代了實體行業中的多層級分銷模式，扁平化的供應鏈模式不僅有效地降低了交易成本，而且提高了交易效率，省去中間環節，垂直化地插入消費群體，與消費者形成及時的互動反饋。現階段經過了迅速膨脹期的電商行業出現了增速放緩的態勢，一些大型電商企業逐步形成壟斷趨勢，中小電商企業遭遇瓶頸期，開始明顯感受到市場空間的壓縮。消費者在不同的電商平臺幾乎可以找到相同的產品體驗、相同的服務。很多電商企業不得不通過價格競爭來吸引消費者，這使得更多中小電商企業失去了競爭的優勢，陷入了同質競爭的困境。當更加年輕化的消費群內容摘要：隨著電子商務產業的快速發展，國內電商平臺在日益激烈的同質化競爭中遭遇瓶頸。電商企業如果要在互聯網生態體系中尋求發展，就要把握消費者個性化需求，建立企業自身的核心競爭力，強化品牌意識。本文立足于電子商務行業未來發展趨勢，嘗試在不斷細分的市場中探索差異化營銷體系的構建策略。關鍵詞：電子商務差異化營銷品牌傳播消費需求體成為市場的中堅力量時，消費訴求將更加個性化、表達化，他們不再僅僅關注產品的功能性和實用性，而是更加關注自我意識，渴望通過個性化消費來展現自我的精神世界。在個性化消費需求的推動下，電商市場開始細分，以往全品類的營銷模式逐步瓦解轉化為小眾化、個性化、差異化的營銷方向，越來越多的電商企業開始注重品牌個性的打造、異質化服務的提供試圖擺脫大規模同質化競爭所帶來的困境。產品與消費者行為路徑匹配度提高。消費者的行為路徑最直接地體現在流量上，流量是消費者在購買商品時的自由選擇，只有建立以客戶為中心的個性化服務體系，提高產品與客戶行為路徑的匹配度，才能在競爭日益激烈的電商行業中存活下來。提高流量轉化率的關鍵在于把握消費者個性化的行為路徑，并提供與之匹配的產品服務，借此增加消費群體的粘度（徐會，2008）。在電商行業發展初期，電商平臺往往采取低價促銷、秒殺等手段進行流量的獲取，在這一時期消費者對于產品價格的敏感度很高。隨著電商行業的發展，逐步進入成熟期的消費者對于產品價格的敏感度降低，對于產品的個性化服務敏感度增加，因此商家對于流量獲取的成本也隨之提高，依靠價格競爭獲取的流量轉化率也很低。在這種情況下，要想最大程度上獲取流量就要關注這部分消費者的需求，也就是根據差異化數據分析尋找這部分消費者的個性化行為路徑，以匹配的產品吸引他們。例如，目前移動終端所獲取的流量要高于PC客戶端，根本因素是消費者消費習慣的改變，人們不再依靠電腦進行消費，而是利用更加便捷的手機移動客戶端口進行產品搜索和消費，人們所體現出的行為路徑是更加碎片化，因此結合這一行為路徑特點所提供相應的產品，將產品與消費行為緊密結合加入消費者的行為路徑進行精準推送，才能真正吸引消費者參與到購買行為中來。個性化供應鏈體系的改造。電商產業客戶對工廠的個性化定制模式是供應鏈個性化的一種體現，也是未來電商產業的發展模式。但不可否認的是，在未來工廠生產模式中個性化供應鏈所涉及的生產成本不能忽視，滿足絕對的個性化需求勢必會推動生產成本的上漲，有可能為了產品的一個部分會導致整條生產線的更新。未來個性化供應鏈體系的構建原則是個性化的集聚將不同消費者的消費需求聚攏進行規模化生產，在一定程度上既滿足差異化的消費需求，也降低了生產成本。這種差異化的需求需要依托于精準的大數據挖掘分析技術，這也是支持未來工廠發展的關鍵環節。未來電商產業的差異化發展不是以區分作為產品生產的基礎，而是以建立品牌的自我個性為根本依據的。這種差異化的生產營銷模式要通過強大的數據挖掘分析作為支撐，即建立差異化的數據分析平臺，對消費者的具體消費行為、消費習慣以及消費傾向進行數據搜索集聚加以分析，對于消費者進行更加精準的產品推送，迎合消費者的消費心理，根據數據分析結果進行需求聚攏進行定制分類，一則可以降低定制成本，二則可以提高定制效率。可以說未來細分市場和定制模式為中小企業提供轉型升級的空間，中小企業只要找到細分市場的方向就找到了生存的路徑。細分市場分為兩類：一類是在大品類里細分出高端小眾市場；另一類是從大市場下開辟新興市場，例如海淘。以食品行業為例，根據數據分析聚攏需求進行分類生產，完善體驗式服務樹立中小電商企業的個性化品牌（見圖1）。
（二）由單一的價格競爭向綜合性競爭轉化
電子商務經過十多年突飛猛進的發展已經進入了成熟期，這一時期的突出特點就是由發展期的單一價格競爭向綜合性差異化競爭轉變。第一代電子商務專注于內容運營，第二代電子商務專注于品類運營，而未來電子商務的發展方向則是差異化的增值服務，而競爭的重點將集中在大數據信息上。從電子商務發展初期的特點來看，消費群體選擇網購的原因集中在價格優勢上，這一時期客戶群體對于產品價格保持高敏感度。隨著電商市場的進一步擴大，依靠價格優勢而不斷發展的電商平臺開始逐漸認識到價格競爭所帶來的劣勢，低價競爭不斷壓縮平臺利潤，不利于平臺綜合服務體系的建立。與此同時，消費市場的消費層次發生了改變，消費者更加關注個性化消費渴望完整的消費體驗。因此，未來電商市場綜合性差異化競爭是大勢所趨。綜合性差異化競爭主要體現在三個方面：一是產品類別品質的差異化，這是市場細分所帶來的必然結果。以京東為例，京東商城的前身是專業的光磁網站，經過長期的發展，京東已經發展成為一個大型的貿易商城。但近兩年來京東開始進行品類的細分，從全品類里劃分出高端品類和特殊品類，以適應市場的進一步細分。除了產品類別的細分，行業的專而深，形式的小而美都是市場細分的具體表現。專是行業的分化，從大的領域里分化出更加專業化的高端領域，電子商務金融業就是近幾年發展的比較好的專業領域，電商平臺只有更加具備專業特色才有可能構建新的盈利模式（婁佳奇，2008）。二是服務體系的差異化。差異化服務體系的構建是一項復雜的工程，從供應鏈到最終的移動客戶端口都是差異化服務體系的一個部分。在每一個環節上都要以客戶為中心、以個性化為基礎，才能實現差異化服務體系的整體構建。雖然電商在平臺戰略操作上方向基本一致，但差異化的戰略側重點才是企業生存發展的關鍵，從不同側重點切入建立核心產業鏈才能提高自身的競爭力。生態產業鏈的不同決定了所提供的服務不同，尤其是綜合類電商全產業鏈的發展是有力的，但也具有高風險性，從產業鏈差異化作出區分建立差異化的服務體系，對不同客戶進行有針對性的推送和展示，建立差異化的售后服務和差異化的體驗式服務，才能真正地滿足客戶群體。以京東和阿里巴巴為例，京東產業鏈布局更加側重于移動互聯網和服務體系的構建，京東很早就開始構建物流一體化平臺，以求在物流服務上尋求突破。阿里巴巴布局基礎更加傾向于金融和流量，在金融領域阿里的支付寶，以其便捷性正在不斷地積累和吸引用戶，并依托于強大的支付寶平臺構建網絡金融體系，旗下的淘寶天貓等綜合性平臺也是流量變現的重要支持，以強大的流量變現金融服務作為新的利潤增長點。三是企業的品牌化。電商企業在初期發展的最大弊端就是去品牌化，店鋪推廣的產品難以形成獨立個性，在產品同質化日益嚴重的電商市場，缺乏獨立的品牌個性很容易陷入生存困境。強化企業品牌和產品的一致性和個性化是適應分眾需求的第一步，通過建立品牌個性明確品牌形象，在多平臺進行聯合推廣建立品牌形象的完整性和一致性，才能與消費群體形成深度連接。阿里旗下的淘寶平臺最初以中小店鋪為主，產品零散分散從平臺到商家都未能形成品牌印象，2014年阿里集團從淘寶中分化出天貓平臺強化了平臺的品牌形象，以高端、規范的品牌形象擺脫淘寶零散、雜亂、低質的受眾印象，平臺賣家也均以品牌企業與受眾建立聯系，企業形象更加的專業化。視頻媒體樂視企業則是通過微信、微博等新媒體平臺進行消費需求的聚攏，通過自媒體途徑建立品牌推廣的個性化，增加受眾群體的粘合度，構建具有特色的微型產業鏈。
電子商務背景下差異化營銷策略分析
（一）引導互動深化差異化品牌形象
電子商務發展初期，眾多品牌在定位和品牌形象的塑造上采用相同的模式，相似的宣傳語甚至是相同的推廣方式。一是由于傳播信息的泛濫，品牌的內涵立足于文化之上，新媒體的傳播途徑打破了精英文化，大量的文化知識的普及讓品牌在內涵設計上很難推陳出新。其次是碎片化語境下信息傳播的高速性和開放性。一個品牌在定位和形象上的成功會很快被同類品牌所模仿和推廣。跟風抄襲情況嚴重，直接導致了傳播內容的同質化。在網絡媒體時代，無邊無際的相同的宣傳內容，相似的推廣渠道，相近的品牌包裝讓消費者心理上產生了審美疲勞，進而對該品牌也失去了深入了解的興趣。品牌的“思想”在于其內容和主題，內容主題的一致性是品牌價值主張和品牌形象的核心。傳播中主題的一致性決定了品牌的識別度，除了基于消費者的需求外，同時也是品牌的靈魂和發展源泉。品牌主題的一致性是品牌獲得關注和深刻印象的重要途徑和手段。品牌的塑造就是打造品牌的個性，品牌傳播的風格直接決定著品牌的形象定位和受眾印象。保持品牌傳播風格的一致化才能維護品牌個性的穩定性。要保持品牌個性的穩定鮮明和完整就是要保持品牌傳播風格的一致性。例如品牌在微博傳播的風格如果是幽默、平民化的風格，在微信或其他自媒體平臺就要保持相同的傳播風格，否則會瓦解品牌形象在受眾者心中的穩定性，使消費者感到迷茫和混亂，影響對品圖1電商差異化營銷模型牌的接受程度。差異化品牌形象的構建要以碎片化信息作為驅動，引導受眾群體進行互動，在互動中加深對品牌個性的確立。具體途徑為以關鍵詞作為引導發起話題討論，以不同圈子的受眾群體作為傳播對象，在話題互動中建立品牌的差異化形象。以微博為例，同樣是綜合性電商購物平臺，唯品會在品牌化的運作下官微擁有極高的辨識度，所構建的品牌形象也以貼近女性形象為主。在微博互動中所發起的話題也多圍繞時尚、女性等話題開展，在信息流中植入話題使受眾形成深度完整的訴求，從而提升品牌傳播的價值。這種個性化的品牌特質就是企業發展的核心力量，并在互動中強化品牌個性增加受眾的粘合度。同時這種互動性可以在最大程度上聚攏受眾的需求，品牌可以通過新媒體平臺傾聽消費者群體的聲音，進一步滿足個性化的表達，從而建立品牌的差異化形象。
（二）精準推廣建立差異化數據平臺
差異化產品服務體系的建立是未來電子商務行業發展的方向，但個性化、差異化在供應鏈和平臺運營以及服務提供方面的滲透都要基于大數據搜索技術之上，也就是說未來的電子商務產業大數據技術領域的競爭是重中之重。以個性化供應鏈為例，未來C2M等電商模式的發展都是供應鏈中差異化滲透的表現形式，未來工廠針對客戶的個性化需求進行定制服務，但不可否認的是定制服務的成本遠遠高于批量生產，在這個角度上而言，電子商務可能會失去價格上的優勢。針對客戶需求進行數據挖掘分析，則會將消費群體的需求按照圈子進行聚攏劃分，基于數據分析結果進行定制生產，就可以在最大程度上降低交易成本，提高交易效率。未來電商行業數據發展有三大趨勢：一是數據總量的變化。整個互聯網的接入數據是十分龐大的，這一趨勢也在不斷增長，未來龐大的數據處理和分析將是電商行業發展的技術關鍵所在。二是數據鏈的非標準化。數據的形式也是不斷變化的，由最初單一的文字到聲音圖片甚至是視頻都是數據非標準化的表現，因此對于非標準化數據的處理也是一大挑戰。三是數據服務的變革。不同消費者將會產生不同的消費訴求，根據這些差異化的消費需求進行劃分和需求聚攏形成不同的圈子，在形同屬性下進行個性化的服務。構建差異化的大數據平臺建立個性化數據庫，不斷地將數據聚攏在巨大的信息流中挖掘個性化的信息數據。一方面適應企業品牌化的發展；另一方面以差異化的數據為依據進行精確推送。這種數據體系的建立不僅僅涉及搜索引擎一個部分，同時涉及到移動客戶端和自媒體平臺，在多個環節的組合中挖掘信息流量中的個性化信息，將數據進行聚攏分析并集中推送。在未來電商行業的發展中，用戶信息的甄別能力都是與日俱減的，這也說明客戶的個性化需求是不斷增加的，個性化信息所構建的個性化推薦引擎就是針對客戶的不同需求進行信息推薦，掌握客戶的消費心理、消費路徑、消費特點，具有針對性地進行推送服務。個性化推薦不單單是一個模塊，從實際來講，個性化推薦就是以客戶的消費路徑為基礎進行的一種預測和探索，這種預測應該是符合客戶的心理期待的。一則可以增加客戶的粘合度；二則深化客戶的個性化消費體驗。從個性化的推薦模塊中，進一步引導客戶進行交叉消費構成消費聯想，也是個性化營銷的一個重點。例如在眾多電商平臺中，天貓以其流量的優勢率先發展精準推送服務，當客戶在平臺搜索一種商品類別時，后臺數據庫就會準確地將客戶的搜素信息記錄，并根據該客戶的搜索路徑進行分析加工，定期推送與之相關的產品。在未來的電商平臺的發展中，會建立專門的推送引擎，對于推送服務會加想記憶，并根據各個平臺數據搜索的綜合結果進行分析，進行消費行為預測。例如建立統一的搜索引擎，綜合微博、微信等新媒體平臺數據，在個性化數據庫中進行分析，全面把握客戶的互聯網活動軌跡，預測客戶需求，進行智能化推送。但未來的這種大數據平臺構建和路徑預測服務也容易涉及消費群體隱私保護問題，需要一定的市場規范。
（三）綜合推進構建差異化服務體系
差異化服務體系的建立有多個模塊組成。首先是產品的差異化。電商平臺的產品同質化問題十分嚴重，同樣一種產品在多個平臺均可以購買并且缺乏品牌標識。品牌個性的建立是以客戶為中心、以產品為基礎的，產品功能、產品包裝、品牌設計都要具有一定的個性才能深化受眾的感受。其次是價格的差異化。定制更加具有優勢的價格策略是電商平臺競爭的又一個重點。在傳統的定價策略中是以產品為中心的，即銷售的價格根據產品的成本來制定，但在電商平臺中價格是根據消費群體的接受程度來制定的，消費群體總體接受程度高，商品的價格自然升高，即需求決定價格。在這個過程中，消費者的地位有所升高，自主選擇權利增大。在網絡銷售過程中，采取公開價格的方式，所有的價格信息都是公開透明的。消費者自然會進行統一產品的多渠道比價，合理的差異化價格策略十分重要。一般而言，拍賣定價、免費價、使用定價都是未來定價策略的發展方向，在最大程度上滿足消費者的需求才是競爭的根本。最后，渠道選擇的差異化。電商銷售渠道大致可以分為三類：一是直接渠道和間接渠道；二是寬渠道和窄渠道；三是長渠道和短渠道。不同的渠道選擇會根據不同目標群體的需求，例如一些電腦品牌推出工廠對客戶的高級定制服務，廠家根據客戶需求直接定制客戶需要的電腦系統，這種直銷模式可以在最大程度上降低交易成本，同時也是直接面對消費者的最佳途徑。渠道的差異化也是供應鏈發展的基礎，根據消費者不同的消費需求進行渠道的選擇，將差異化滲透到供應鏈中與消費者之間實現全面對接。結論差異化的營銷策略是未來電子商務行業發展的方向，在經歷了高速發展期后的電子商務產業逐步感受到了單純的價格競爭、同質競爭所帶來的壓力。消費者不斷增長的個性化需求推動了市場的進一步細分，過去的全品類營銷和大規模推廣已經不適于逐漸細分的市場，將消費者的個性化需求進行聚攏滲透到供應鏈建立個性化的數據庫，針對不同的消費者進行精準推廣。因此電商產業的未來發展方向就是差異化數據平臺的建立以及企業的品牌服務個性化，只有把握差異化營銷重心，電商企業才能在不斷細分的市場中建立自身的核心競爭力。
參考文獻：
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【關鍵詞】 中國移動通信市場 價格博弈 影響因素 分析 對策
前言：我國在移動通信市場中價格競爭實質便為一種運營商間變相降價對策博弈，為運營商基于復雜多變環境中一種互動，并基于結果反饋對自身進行調整一類策略行為。由政府對不對稱的資費采取相應管制政策起，市場價格競爭帷幕徐徐拉開，不同專家學者便由不同層次對通信業價格競爭展開熱烈探討與研究。專家學者普遍認為我國通信行業價格競爭存在同其它行業有所區別價格競爭決定因素以及獨有特征，所以本文研究與探索內容是勢在必行的。
一、影響因素
雖然我們國家移動通信行業價格競爭日趨白熱化態勢，但是它并不是完全歸屬價格戰范圍內，這種行為也并非惡[1]。通常來講，價格戰指的是合謀時有些廠商有背叛行為出現，從而合謀集團其它廠商對其進行懲處。價格戰通常是伴隨有普遍降價行為應運而生的，但降價行為同價格戰之間并沒有必然聯系。
實際上，我國幾大運營商間重復價格博弈時反映出非合作性價格博弈特征，但是卻并不屬于合謀中背叛行為范疇。實踐中，我們國家移動通信在市場內價格博弈遠不止行業壟斷實現途徑，還包含價格博弈變成從選擇過渡主導內生變化進程。移動通信行業降價博弈實則為多種力量共同作用結果，最終形成有效競爭，為基于行業特殊環境和實際變化時，多種復雜變量間互動關系生成品。由于影響因素眾多，像不對稱的管制行為，轉移成本等均會帶來影響，本文篇幅有限僅在此以經濟租金為例闡述下它對價格博弈影響。經濟租金給價格博弈帶來影響主要反映于李嘉圖，熊彼特及壟斷租金等方面[2]。
我國通信行業最初壟斷租金累積基于不對稱的管制下價格競爭的觸發機制促進行業內價格博弈生成。而一旦該降價博弈生成，它既定方向在未來發展中不斷進行強化。但伴隨行業有序競爭程度提升還有初始累積高壟斷金耗散，運營商在以后后價格與穩性價格時期，主要是把李嘉圖與熊彼特雙方租金轉變成市場新力量構筑壟斷租金，對移動通信行業的價格博弈具備正向調節作用，伴隨行業競爭加劇不斷弱化，可以這樣講經濟租金對于價格博弈作用機制不同博弈階段略有不同。
二、相應策略
面對上述眾多影響因素，移動通信行業市場的價格博弈對策也應當是與時俱進，靈活多變的，面對不同情況應當采取針對性的應對策略。例如像對不對稱的管制制度進行完善和調整作用機制上面，電信市場基礎為一個并不完善市場，因此單純依賴市場機制很難對主要運營商市場支配地位予以取代。
對我國現階段還停留在發展中電信行業來講，還是需要競爭和管制同時存在混合制度調整[3]。我們國家在經濟轉軌階段，所以市場環境比較不穩定，各運營商間良好競爭互動發展還是要靠更多的非市場性因素加入進來。面對移動通信經濟市場，聯通雖憑借資費優勢將大批新用戶吸納進來，但移動還是占到超過百分之七十市場比例。電信業發展表明，電信產業改革重組還是有賴政府宏觀調控而完成，只依賴市場自發力量是難以構建有效競爭市場結構的。所以，電信業仍然要對競爭中不對稱的管制作用特別注意，提升它和市場行為協同與互動程度并參照行業不斷變化環境對不對稱的管制作用機制進行完善與調整。
除此以外，還需加強市場競爭作用機制，競爭并非由設計而來，假使仍然停留在政府主導產業重組狀態，有限競爭基于政府調控下完成，那么就談不到競爭過程真正開展，競爭效率和競爭力量也沒辦法體現出來。
三、結語
綜上所述，我國通信運營商間價格競爭為變化動態過程，為基于特殊產業環境通過價格博弈互相作用從而演化得來的，不同演化時期，不同影響因素所起效果也各不一樣，市場選擇和行業管制共同推動我們國家移動通信行業有序平穩競爭。想要形成這種有序競爭體系，便要在掌握不同價格競爭影響因素影響機理與作用機制前提下，基于適當行政干預適當改變及調整不對稱的管制政策內容，旨在為構筑有效市場競爭氛圍打好鋪墊。
參 考 文 獻
[1]張會新，白嘉.我國移動通信市場價格競爭的博弈分析――基于囚徒困境模型的案例[J].價格理論與實踐，2010，07：65-66.
