時間：2023-08-15 17:24:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險法實訓(xùn)報告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
目前，高職金融保險教育重理論輕實踐、重知識傳授輕能力培養(yǎng)的現(xiàn)象普遍存在。教學(xué)中側(cè)重于理論知識的傳授，忽視對學(xué)生能力的培養(yǎng)。高職金融保險人才培養(yǎng)嚴(yán)重滯后于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。主要表現(xiàn)在以下方面：人才培養(yǎng)目標(biāo)模糊，課程設(shè)置單一，存在機(jī)械照搬本科院校課程的現(xiàn)象；對于學(xué)生專業(yè)的應(yīng)用能力、業(yè)務(wù)操作能力培養(yǎng)不足；以傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式為主，教學(xué)缺乏感性要素，教材陳舊，教學(xué)方式呆板，無法充分吸引學(xué)生；缺乏實訓(xùn)，實訓(xùn)基地建設(shè)不足以滿足實踐的需求，教學(xué)實踐流于形式，畢業(yè)生實習(xí)對口率難以保證。
二、金融保險行業(yè)對學(xué)生的能力要求
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在全球金融業(yè)并構(gòu)與聯(lián)合的浪潮推動下，國際金融環(huán)境發(fā)生了深遠(yuǎn)的變化，國內(nèi)混業(yè)經(jīng)營格局的出現(xiàn)，國內(nèi)行業(yè)監(jiān)管也隨之進(jìn)行調(diào)整。加之2009年10月新《保險法》正式實施，對從業(yè)人員的素質(zhì)提出了更高的要求。
（一）崗位定位。在金融保險業(yè)發(fā)展過程中，由于業(yè)務(wù)的擴(kuò)充等引起管理系列、內(nèi)勤系列、銀行系列人才需要的激增。行業(yè)相關(guān)崗位主要涉及保險公司的保險人崗位；保險經(jīng)紀(jì)公司的保險經(jīng)紀(jì)人；郵政、貨運(yùn)、航空、汽車銷售等部門需求的保險兼業(yè)人才；社會保障機(jī)制下的社會保險人才等。從業(yè)的單位也不僅涉及保險公司，還有銀行、證券期貨公司、企事業(yè)單位和勞動民政部門等也都需要大量的金融保險人才。
（二）能力定位。金融保險業(yè)的大發(fā)展，銀行、證券及保險業(yè)務(wù)的相互聯(lián)系和滲透，對于相關(guān)人才的能力需求也提出了更高的要求，即保險與金融融合的多面手。筆者通過對學(xué)生就業(yè)實習(xí)單位的回訪，進(jìn)行了金融保險專業(yè)人才的能力要求的調(diào)查，共發(fā)放調(diào)查問卷近百份，收回問卷88份，提煉出行業(yè)對金融保險人才要求的幾種能力：1、具備從事金融保險實務(wù)的專業(yè)工作能力。學(xué)生要熟練掌握保險知識，同時還要對銀行、證券、投資理財?shù)戎R有一定的把握，具備現(xiàn)代金融保險行業(yè)業(yè)務(wù)能力專長，如保險營銷、客戶管理、銀行存貸款業(yè)務(wù)處理、金融客戶服務(wù)，等等。2、具備良好的人際交往能力。主要包括良好的溝通合作能力和組織協(xié)調(diào)能力。金融保險工作就是要與人打交道，處理相關(guān)業(yè)務(wù)，對學(xué)生人際交往、溝通交流等綜合素質(zhì)要求較高。3、具有自主學(xué)習(xí)和信息處理的能力。在金融保險工作實踐中，根據(jù)工作需要，要培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣；根據(jù)當(dāng)今社會紛繁復(fù)雜的信息，利用互聯(lián)網(wǎng)和電子設(shè)備進(jìn)行收集、分析、加工、處理，進(jìn)而做到金融信息的形成、傳輸和。4、具備良好的職業(yè)道德。金融保險從業(yè)人員在各類金融活動過程中要有良好的金融業(yè)道德操守和誠信意識，愛崗敬業(yè)，具有高尚的道德品質(zhì)。能自覺遵守黨和國家的各項方針政策、法律法規(guī)。
三、高職金融保險專業(yè)人才培養(yǎng)改革方向
為了金融全球化的發(fā)展對金融保險專業(yè)人才的需求，迫切需要我們積極進(jìn)行高職金融保險教育改革，創(chuàng)新人才培養(yǎng)方案，改進(jìn)教學(xué)內(nèi)容和方法，注重學(xué)生在保險實務(wù)類課程方面的實操訓(xùn)練，注重通用能力和職業(yè)能力的培養(yǎng)，努力培養(yǎng)符合企業(yè)、行業(yè)需要的，能夠勝任本職工作的高素質(zhì)的金融保險專業(yè)畢業(yè)生。
（一）創(chuàng)新人才培養(yǎng)方案設(shè)計。金融保險專業(yè)人才培養(yǎng)要突出技能專、能力強(qiáng)、品德高的辦學(xué)目標(biāo)，彰顯辦學(xué)特色，就要在人才培養(yǎng)方案上大下工夫。要經(jīng)過充分的人才需求調(diào)研，在把握了“企業(yè)需要什么樣的畢業(yè)生”、“畢業(yè)生應(yīng)具有哪些技能”的基礎(chǔ)之上，認(rèn)真分析思考“如何設(shè)計體現(xiàn)和突出職業(yè)技能主線的教學(xué)環(huán)節(jié)”，對人才培養(yǎng)方案進(jìn)行了科學(xué)的設(shè)計，“量身定做”專業(yè)人才。圍繞企業(yè)、行業(yè)對學(xué)生能力的需求，通過人才培養(yǎng)方案的設(shè)計，設(shè)置基礎(chǔ)素質(zhì)模塊、專業(yè)素質(zhì)模塊、考證模塊和個性化模塊等，將所需具備能力分置于人才培養(yǎng)方案的知識、能力和素質(zhì)中。注重突出體現(xiàn)以職業(yè)技能培養(yǎng)為核心的理念，不僅在專業(yè)素質(zhì)模塊中設(shè)置了專業(yè)實踐環(huán)節(jié)，開設(shè)保險實務(wù)相關(guān)實訓(xùn)和專業(yè)實習(xí)，而且在理論教學(xué)部分也加大了實訓(xùn)的內(nèi)容，將實訓(xùn)置于日常教學(xué)之中。通過個性化發(fā)展模塊，根據(jù)學(xué)生專長和喜好，將課程向保險、銀行、證券、理財投資等縱深方向延伸。
（二）改進(jìn)教學(xué)方法和手段。好的人才培養(yǎng)方案要發(fā)揮作用，一定要輔助以豐富的教學(xué)方法、手段，吸引學(xué)生的注意力，達(dá)到好的教學(xué)效果。可以通過綜合運(yùn)用講授教學(xué)法、分組討論法、案例引導(dǎo)法、角色扮演法、情境模擬法、現(xiàn)場演示法、實操演練法等教學(xué)方法，充分利用多媒體教學(xué)手段、圖書教學(xué)資源和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源，如微課平臺、精品課程教學(xué)資源、各類考試的資源庫以及手機(jī)微信、QQ等途徑，向?qū)W生傳輸信息。以這些新鮮的媒介輔助教學(xué)，學(xué)生喜聞樂見，學(xué)習(xí)效果能夠得到較大改善。只要教師加以引導(dǎo)，側(cè)重于對重點知識的歸納、概括和解釋，學(xué)生就可以利用網(wǎng)絡(luò)等資源進(jìn)行資料的收集、整理、研究和分析，掌握需要的理論知識，老師可以將更多的時間留給學(xué)生做各種練習(xí)、案例分析、研究報告、課后作業(yè)等，進(jìn)而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及自主學(xué)習(xí)的能力。
（三）加大實習(xí)實訓(xùn)力度。充分利用校內(nèi)實訓(xùn)室，開展崗位技能訓(xùn)練和綜合技能訓(xùn)練，使學(xué)生熟悉各類業(yè)務(wù)軟件，完成單證操作實習(xí)、人專項實習(xí)等，創(chuàng)設(shè)真實的情景化教學(xué)模式，增強(qiáng)學(xué)生的實踐技能。在此基礎(chǔ)之上，大力開展校企合作，針對專業(yè)特點，開設(shè)由行業(yè)專家、講師主講的課程和講座，如晨會經(jīng)營、團(tuán)隊管理、金融保險業(yè)發(fā)展前沿等等，使學(xué)生感受到行業(yè)真實的氛圍。積極安排學(xué)生深入企業(yè)實習(xí)，通過認(rèn)識實習(xí)、輪崗實習(xí)、專項任務(wù)實習(xí)、頂崗實習(xí)等，使學(xué)生與企業(yè)、崗位“零距離”，通過一階段的實習(xí)，可以有效地使學(xué)生將理論與實踐逐步整合起來，切實提高實踐能力。
P鍵詞：應(yīng)用型人才；人壽與健康保險；教學(xué)內(nèi)容
中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）05-0094-02
一、引言
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會生活中，保險作為一種分散風(fēng)險的工具，日益得到人們的重視。自20世紀(jì)80年代保險業(yè)復(fù)業(yè)以來，我國保險業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢，尤其是2014年國務(wù)院頒布的“新國十條”，使保險業(yè)進(jìn)入了歷史最好發(fā)展時期。在保險業(yè)飛躍發(fā)展的同時，保險專業(yè)人才培養(yǎng)也得到了高度重視，目前我國有近百所高校開設(shè)了保險專業(yè)，主要為保險行業(yè)培養(yǎng)學(xué)術(shù)型和技術(shù)、技能型兩類人才。
為加快現(xiàn)代職業(yè)教育發(fā)展，2014年教育部明確提出要引導(dǎo)一批本科高校向應(yīng)用技術(shù)類高校轉(zhuǎn)型，唐山師范學(xué)院作為地方性本科院校，為了實現(xiàn)人才培養(yǎng)與市場需求的無縫對接，唐山師范學(xué)院主動適應(yīng)地方社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，將建立有特色的地方性高水平應(yīng)用型大學(xué)作為辦學(xué)目標(biāo)。保險專業(yè)是唐山師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系于2008年開設(shè)的本科專業(yè)，在學(xué)校向應(yīng)用技術(shù)型院校轉(zhuǎn)型的背景下，保險專業(yè)人才培養(yǎng)模式也應(yīng)從培養(yǎng)理論型人才向培養(yǎng)技術(shù)、技能型人才轉(zhuǎn)變，以滿足河北省保險行業(yè)對應(yīng)用型、復(fù)合型保險人才的需要。
二、人壽與健康保險課程教學(xué)內(nèi)容存在的問題
1.課堂教學(xué)內(nèi)容更新較慢。隨著我國保險行業(yè)不斷成熟完善以及國內(nèi)金融環(huán)境的不斷改變，人壽與健康保險的相關(guān)法律條款、險種特點、資金運(yùn)用方式、經(jīng)營理念、監(jiān)督管理方法等都發(fā)生了很大的變化，但是一些人壽與健康保險教材更新緩慢，不能將最新的資料、理論知識和國家相關(guān)政策融入于課本之中，使得教學(xué)內(nèi)容時效性較差。比如一些人壽與健康保險教材中的有相關(guān)保險產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，隨著保險業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，保險新新險種不斷推出，但相關(guān)內(nèi)容陳舊，導(dǎo)致學(xué)生不能及時了解現(xiàn)行市場上的新險種；再如一些人壽與健康保險教材在人壽與健康保險合同、人壽與健康保險主要險種、人壽與健康保險核保與理賠等幾章的內(nèi)容中會列舉相關(guān)案例，但是由于案例比較陳舊，使得案例分析效果較差，不能有效提高學(xué)生運(yùn)用理論知識解決實際問題的能力。
2.教學(xué)內(nèi)容與其他課程重合較多。唐山師范學(xué)院保險專業(yè)的專業(yè)課程體系主要包括專業(yè)基礎(chǔ)課程體系和專業(yè)核心課程體系，其中專業(yè)基礎(chǔ)課程體系中的保險學(xué)、專業(yè)核心課程體系中的保險法、保險企業(yè)經(jīng)營原理在部分教學(xué)內(nèi)容上與人壽與健康保險出現(xiàn)重合。如保險學(xué)中的保險基本原則、保險合同、人身保險概述、保險組織、保險企業(yè)經(jīng)營管理中的保險營銷管理、承保管理、理賠管理、投資管理、償付能力管理等章節(jié)與人壽與健康保險課程內(nèi)容重復(fù)講解，任課教師之間缺乏統(tǒng)籌協(xié)調(diào)安排，課程內(nèi)容交叉重合，不僅浪費(fèi)授課學(xué)時，導(dǎo)致學(xué)生出勤率較低，也使教學(xué)效果大打折扣。
3.實踐教學(xué)內(nèi)容不夠充實。實踐教學(xué)是培養(yǎng)保險專業(yè)應(yīng)用型人才的重要手段，目前唐山師范學(xué)院人壽與健康保險課程已開展了一系列實踐教學(xué)活動，主要包括開授人壽與健康保險實訓(xùn)課程、壽險公司短期專業(yè)見習(xí)以及到壽險公司進(jìn)行為期六個月的集中實習(xí)等。雖然實踐教學(xué)形式多種多樣，但是教學(xué)內(nèi)容不夠充實，如人壽與健康保險實訓(xùn)課程有十六學(xué)時，主要在實驗室完成，學(xué)生通過利用逸景人身保險實習(xí)實訓(xùn)軟件來了解人壽與健康保險的投保、承保、理賠等流程，但是由于學(xué)校計算機(jī)硬件設(shè)備不夠完善，導(dǎo)致逸景人身保險實習(xí)實訓(xùn)軟件不能及時更新，相應(yīng)教學(xué)案例細(xì)節(jié)錯誤繁多、相似案例較多、實驗流程設(shè)計簡單、投保、承保和理賠等環(huán)節(jié)所填單據(jù)與壽險公司現(xiàn)行要求差距較大，多數(shù)學(xué)生僅僅為了迅速完成實驗而進(jìn)行實驗，最后仍然對實驗流程及相關(guān)細(xì)節(jié)一知半解，實驗效果大打折扣；壽險公司短期專業(yè)見習(xí)方面，我院安排保險專業(yè)大二學(xué)生利用周末時間到生命人壽保險公司進(jìn)行專業(yè)見習(xí)，但是見習(xí)內(nèi)容主要是通過素質(zhì)拓展訓(xùn)練培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神，而對保險具體業(yè)務(wù)流程很少涉及，蜻蜓點水式的專業(yè)見習(xí)難以提高保險專業(yè)學(xué)生動手能力和創(chuàng)新能力；在專業(yè)集中實習(xí)方面，我院主要安排保險專業(yè)學(xué)生到壽險公司的電話營銷崗位進(jìn)行實踐，通過半年的實踐學(xué)生可以掌握一定的壽險營銷技巧，但是對于壽險業(yè)務(wù)的其他流程如承保、理賠等環(huán)節(jié)目前尚未涉及。實踐教學(xué)主要側(cè)重于保險營銷技能的培養(yǎng)，而保險的其他業(yè)務(wù)流程鮮有涉及。
三、人壽與健康保險教學(xué)內(nèi)容優(yōu)化研究與設(shè)計
1.及時更新課堂教學(xué)內(nèi)容。首先，教材選用方面，應(yīng)重點突出時效性特點。在優(yōu)先選用國家級、省部級重點規(guī)劃教材的同時，應(yīng)遵循擇新原則，選用近三年出版或再版的教材。其次，教師教學(xué)方面，及時將人壽與健康保險的新知識融入課堂教學(xué)。教材總是具有一定滯后性，因此要求任課教師在課下做到充分備課，密切關(guān)注我國人壽與健康保險相關(guān)知識的變化情況。如在講授人壽與健康保險險種時，收集現(xiàn)行各家壽險公司推出的保險產(chǎn)品，讓學(xué)生了解目前市場上的人壽與健康保險產(chǎn)品特點；在保險案例分析中，教師應(yīng)搜集近幾年發(fā)生的比較典型的人壽與健康保險訴訟案例，如中國保險行業(yè)協(xié)會組織編寫的《保險訴訟典型案例年度報告》，截至2016年已出版了七輯，案例較新且有詳細(xì)的法院判決書及評析。通過與學(xué)生共同分享這些案例，可以使學(xué)生能夠了解到目前人壽與健康保險的典型案例糾紛及審判情況，有助于學(xué)生更深刻的掌握所學(xué)人壽與健康保險的理論知識，提高實踐技能。最后，教學(xué)方式上，積極邀請保險公司專業(yè)人員開設(shè)專題講座，分享他們在實踐中的經(jīng)驗及教訓(xùn)，如在講授保險核保與理賠環(huán)節(jié)時，可以邀請專業(yè)的核保和理賠人員，和學(xué)生分享核保與理賠過程中遇到的典型案例及注意事項，通過把壽險公司優(yōu)秀員工引入課堂的方式，豐富人壽與健康保險教學(xué)內(nèi)容，保證了壽險業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
電話營銷(Telemarketing)，是直復(fù)營銷的一種。從廣義角度理解，是指通過電話、短信、電子郵件、直郵等多種營銷手段，在與客戶的接觸過程中逐漸建立起信任關(guān)系，并在其中了解和挖掘客戶的需求，進(jìn)而滿足其需求的過程；從狹義角度理解，則僅指通過電話進(jìn)行產(chǎn)品推銷和企業(yè)業(yè)務(wù)宣傳。電話營銷始于20世紀(jì)70年代末、80年代初的美國，發(fā)展至今已成為一種重要的營銷模式。保險電話營銷(TelephoneMarketinginsurance)，在《關(guān)于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》(保監(jiān)發(fā)〔2007〕32號)中將其定義為：以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺，完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。保險電話營銷是在傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出現(xiàn)的新型業(yè)務(wù)營銷模式，對于保險市場的發(fā)展具有積極促進(jìn)作用。從我國保險電話營銷的發(fā)展歷程來看，具有外資背景的友邦保險、招商信諾、中美大都會等在2003年相繼涉足了電話營銷領(lǐng)域。最開始是應(yīng)用于壽險產(chǎn)品的銷售，自2006年2月28日天平汽車保險股份有限公司獲得保險電話營銷牌照后，財產(chǎn)險公司也紛紛開始發(fā)展電銷業(yè)務(wù)。截至2014年6月30日，據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會公布的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)：國內(nèi)從事電話營銷的壽險公司總計33家；累計銷售規(guī)模保費(fèi)是59.1億元，同比增長19.4%；在職壽險電銷座席人數(shù)已達(dá)到5.5萬人，同比增長8.9%。其中，平安人壽、泰康人壽、大都會人壽、招商信諾和陽光人壽等位列壽險電銷年度新單規(guī)模保費(fèi)前5名。另據(jù)統(tǒng)計，截至目前，國內(nèi)從事電話營銷的產(chǎn)險公司共計28家。以貴州省為例，現(xiàn)開設(shè)了省級分公司的人壽保險公司有9家，其中國人壽股份、太保壽險、平安壽險、新華保險、泰康人壽、太平人壽、生命人壽等均已開展了電話營銷業(yè)務(wù)；財產(chǎn)保險公司有16家，除了安誠、鼎和財產(chǎn)、眾安財產(chǎn)外，人保股份、大地財產(chǎn)、太保財產(chǎn)、平安財產(chǎn)、華泰財產(chǎn)、天安、華安、太平保險、安邦、陽光財產(chǎn)、都邦、國壽財產(chǎn)、錦泰保險等均已開展了電話營銷業(yè)務(wù)。
2保險電話營銷可持續(xù)發(fā)展面臨的主要問題
2.1保險電話營銷的風(fēng)險客觀存在
(1)保險人未盡說明義務(wù)的法律風(fēng)險。保險合同是附和合同，一般都是由保險公司事先擬定好的格式條款。因此《，中華人民共和國保險法》第17條規(guī)定：保險人應(yīng)當(dāng)向投保人說明合同的內(nèi)容。對保險合同中免除保險人責(zé)任的條款，未作提示或者明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。在實際的保險電話營銷過程中，由于非面對面溝通和時間的原因，TSR一般告知客戶的是保險合同中保額、保費(fèi)、合同期限等比較重要又能快速表達(dá)完畢的內(nèi)容，而對于諸如責(zé)任免除條款等較復(fù)雜的內(nèi)容，未盡到告知義務(wù)。這就可能成為產(chǎn)生賠款糾紛的法律風(fēng)險。
(2)道德風(fēng)險。保險電話營銷的所有業(yè)務(wù)流程都是通過電話進(jìn)行的，這會對風(fēng)險的識別、保險標(biāo)的初步審核等的有效性產(chǎn)生影響。例如，在壽險電話營銷中，對于被保險人是否符合承保條件，一般是在電話中通過被保險人回答公司制定的健康問卷來完成的。根據(jù)健康問卷的回答情況，再決定被保險人是否需要去體檢。盡管保險公司進(jìn)行全程“錄音”，有質(zhì)檢人員進(jìn)行核查，對被保險人所提供的體檢報告交由承保部門進(jìn)行檢查，但相較于其他營銷方式而言，電話營銷引發(fā)投保人和被保險人道德風(fēng)險的可能性會更高些。原因可能是：客戶通過電話進(jìn)行的回答，認(rèn)真思考性會較面銷差一些；TSR不能通過觀察客戶的真實健康狀況而進(jìn)行判斷；TSR基于業(yè)績原因或者口誤引導(dǎo)客戶隱瞞真實健康狀況等。即使有“錄音”為憑據(jù)，在事件處理過程中，也會引起公眾對保險公司的不利評價。
(3)政策風(fēng)險。盡管中國保險監(jiān)督管理委員會先后頒發(fā)了一些關(guān)于電話營銷的規(guī)范性文件，但電話營銷必然會涉及對方的“隱私”，如身份證、銀行卡、姓名等，因此保險電話營銷的發(fā)展一直為隱私權(quán)問題所困擾。例如，2005年10月起美國開始實行《DON’TCALLME》方案，公眾把自己的電話號碼設(shè)置為禁止推銷產(chǎn)品的號碼而受到法律保護(hù)。而我國也正在盡快啟動個人信息保護(hù)法等相關(guān)的立法工作，如果法律規(guī)定要經(jīng)過允許才能撥打電話號碼，這將嚴(yán)重制約我國保險電話營銷的可持續(xù)發(fā)展。
2.2消費(fèi)者對保險電話營銷的接受程度有待提高
中國保險監(jiān)督管理委員會公布的《2013年保險統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告》顯示，2013年的原保險保費(fèi)總收入為17222.24億元，同比增長11.2%，其中壽險公司原保險保費(fèi)收入為10740.93億元，同比增長7.86%；同時根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2013年全年壽險電話營銷渠道的31家成員公司累計完成的首年年化規(guī)模保費(fèi)是107.6億元，同比增長25.8%；標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為92.3億元，同比增長21.7%。由此可見，壽險電話營銷渠道的保費(fèi)同比增長較快，但占有率僅為全行業(yè)的1%左右。究其原因，主要是大多數(shù)消費(fèi)者對保險電話營銷這種銷售方式不認(rèn)可。一是認(rèn)為保險電話營銷方式打擾了個人生活，如撥打電話時間不恰當(dāng)、撥打電話次數(shù)過于頻繁、不同保險企業(yè)輪流撥打等，引起消費(fèi)者的反感心理。二是認(rèn)為保險電話營銷方式的可信度較之面銷方式低。一直以來，國內(nèi)保險行業(yè)的銷售模式以面銷為主，銷售成功比較依賴于緣故法，消費(fèi)者也已習(xí)慣了這種方式。而保險電話營銷中，消費(fèi)者不直接接觸保險人，交易如果成功，要把身份證、銀行卡賬號、詳細(xì)地址等個人信息告知只能聽見聲音的TSR，消費(fèi)者在一段時間內(nèi)還難以接受。三是一些關(guān)于電話營銷的詐騙新聞給消費(fèi)者帶來的畏懼心理。作者簡介：陳小萍(1973-)，女，貴州貴陽人，貴州商業(yè)高等專科學(xué)校教授，碩士，主要從事保險與風(fēng)險管理研究。
2.3保險電話營銷的產(chǎn)品特色不明顯
基于電話營銷這種銷售模式的自身特點,通過電話銷售的保險產(chǎn)品一般都比較簡單，要么保險條款簡單，要么為消費(fèi)者所熟知。從具體銷售的產(chǎn)品類型看，壽險電銷主要包括人壽保險、意外保險、健康保險、年金保險等四類產(chǎn)品，其中以短期意外險、健康險、防癌險等居多；而產(chǎn)險電銷主要是車險，且以家用車為主要營銷對象。雖然簡單的保險產(chǎn)品比較容易在電話中讓消費(fèi)者明白，但是這也導(dǎo)致，一方面，客戶需要的一些比較復(fù)雜的險種，如重大疾病保險等，不易通過這種渠道進(jìn)行銷售；另一方面，渠道的可替代性較大。這些都會影響保險電話營銷的可持續(xù)發(fā)展。
2.4保險電話營銷的專業(yè)人才缺乏
相較于傳統(tǒng)營銷渠道而言，保險電話營銷對從業(yè)人員的要求更高。TSR應(yīng)該具備聲音有親和力、口齒伶俐、普通話標(biāo)準(zhǔn)、思維敏捷、能聽懂業(yè)務(wù)區(qū)域的地方方言、良好的心態(tài)、生動陳述保險產(chǎn)品等，以及較強(qiáng)的挖掘客戶潛在需求、幫助客戶解決相關(guān)保險專業(yè)問題的能力。然而，目前保險電話營銷相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)入門檻不高，相應(yīng)培訓(xùn)機(jī)制不完善，保險電話從業(yè)人員整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。與此同時，保險電話營銷的TSR崗位特點、企業(yè)薪酬制度的變動、企業(yè)管理制度等，都使得TSR的流動性非常大，難以留住優(yōu)秀的TSR。這也使得保險電話營銷渠道每年的培訓(xùn)成本相當(dāng)大。
2.5不同營銷渠道之間的沖突問題
個人營銷模式由美國友邦公司在1992年引入我國，現(xiàn)已成為我國個險銷售的主要模式。隨著保險市場日趨成熟，市場競爭日益激烈，又陸續(xù)出現(xiàn)了多種銷售渠道，如銀行銷售、中介業(yè)務(wù)銷售、兼業(yè)銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售，以及電話銷售等。渠道沖突問題客觀存在，集中體現(xiàn)在承保和售后兩個環(huán)節(jié)。在承保環(huán)節(jié)，保險電話營銷中TSR是不允許與投保人、被保險人見面的，保單的送達(dá)簽收、保全等都是由保險企業(yè)在當(dāng)?shù)氐穆涞貦C(jī)構(gòu)或者委托快遞公司完成。保險營銷更多的是一種“關(guān)系營銷”，而保險電話營銷方式雖然節(jié)約了保險企業(yè)的銷售成本，但也疏遠(yuǎn)了投保方與被保險人之間的聯(lián)系。在一定程度上既削弱了投保方對保險企業(yè)的認(rèn)同感，也同時弱化了保險企業(yè)對客戶的關(guān)注度。較之傳統(tǒng)營銷渠道而言，電話營銷較難穩(wěn)住客戶，從而造成“一次性”購買的客戶、被其他同業(yè)吸引而流失的客戶、被同一保險企業(yè)其他渠道的“人情關(guān)懷”拉走的客戶非常多。在售后環(huán)節(jié)，一是保險電話營銷的自身特點決定渠道本身很難獲取更多客戶信息，也無法對既有客戶消費(fèi)情況(如客戶對于保險企業(yè)的評價、產(chǎn)品改進(jìn)的建議等)進(jìn)行追蹤了解，進(jìn)而促成再次購買。二是保險電話營銷的售后服務(wù)是由保險企業(yè)其他部門，甚至是其他渠道完成，時有渠道之間為搶奪客戶而進(jìn)行不正當(dāng)競爭的行為出現(xiàn)。
3對策思考
3.1妥善進(jìn)行風(fēng)險管理
通過加強(qiáng)對TSR的考核管理來應(yīng)對可能遭遇的未盡說明義務(wù)的法律風(fēng)險。保險企業(yè)可以將TSR一定要告知客戶的內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，并注意表達(dá)方式的訓(xùn)練，再通過質(zhì)檢環(huán)節(jié)檢驗每通電話的錄音，特別是TSR成功件的錄音，將其與TSR的績效考核進(jìn)行掛鉤。與此同時，保險企業(yè)還可以借助移動網(wǎng)絡(luò)渠道，將保險合同中相關(guān)說明義務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行編輯，或者制作成動漫形式，發(fā)送至客戶的手機(jī)、郵箱或者微信，并通過要求客戶回復(fù)來加以確認(rèn)信息是否準(zhǔn)確傳遞。隱私權(quán)的問題始終伴隨著電話營銷的發(fā)展，在《個人信息保護(hù)法》的擬定過程中，應(yīng)積極探索可以使保險公司、客戶、法律共存共贏的設(shè)計。
3.2努力提升公眾對保險電話營銷的接受度
第一，加強(qiáng)對保險企業(yè)外部公眾的宣傳，特別是依托保險企業(yè)所作的宣傳，使保險消費(fèi)者把對保險企業(yè)的認(rèn)同，轉(zhuǎn)嫁為對該企業(yè)電話營銷方式的認(rèn)同。第二，加強(qiáng)對不同營銷渠道的管理，在精準(zhǔn)細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，一方面加強(qiáng)對不同渠道員工的大局觀意識教育，避免產(chǎn)生內(nèi)耗，抵消保險企業(yè)的管理效率；另一方面在企業(yè)內(nèi)部樹立正確的競爭觀念，只有優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)才能保證渠道，乃至保險企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。第三，借助落地機(jī)構(gòu)，采取多種形式，加強(qiáng)與保險電話銷售的客戶之間的聯(lián)系，有利于口碑相傳。
3.3創(chuàng)新保險電話營銷產(chǎn)品設(shè)計
積極創(chuàng)新設(shè)計具有自身特色的保險電話營銷產(chǎn)品，增強(qiáng)渠道的不可替代性。壽險電話營銷產(chǎn)品的開發(fā)，應(yīng)在進(jìn)行充分的市場調(diào)查、準(zhǔn)確識別目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，從綜合考慮渠道自身特點、保險責(zé)任、費(fèi)率、市場空間、認(rèn)知度和保全服務(wù)等方面去開發(fā)。車險既是保險問題，更是民生問題，因此，盡快建立商業(yè)車險條款費(fèi)率的合理調(diào)整機(jī)制已迫在眉睫。作為產(chǎn)險電話營銷渠道的主打產(chǎn)品，車險設(shè)計應(yīng)在目前價格是其主要優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，深度挖掘渠道優(yōu)勢，進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)優(yōu)勢。
3.4積極培育保險電話營銷專業(yè)人才
簡歷是求職者應(yīng)聘活動的起點，也是招聘者招聘工作的開端。對求職或招聘的任一方而言，簡歷都具有著重要的現(xiàn)實意義。以下是小編整理的個人簡歷非表格模板，以供大家參考。
個人簡歷非表格模板一：姓名： 楊花花
性別： 女
民族： 漢族
專業(yè)： 電子商務(wù)
畢業(yè)學(xué)校： 武漢商業(yè)服務(wù)學(xué)院
學(xué)歷： 大專
戶籍： 湖北武漢
工作年限： 應(yīng)屆生
現(xiàn)所在地： 湖北武漢
希望地區(qū)： 湖北武漢 江蘇江蘇 浙江浙江
希望崗位： 電子商務(wù)/客戶服務(wù)/咨詢/電子商務(wù)師
待遇要求： ￥800-1500元/月
最快到崗： 隨時到崗
教育/培訓(xùn)
2006-09 ~2009-06 武漢商業(yè)服務(wù)學(xué)院 電子商務(wù) 大專
2008-09 ~2010-06 中南財經(jīng)政法大學(xué) 工商企業(yè)管理 本科
2007-05 ~2007-06 阿里巴巴武漢商業(yè)服務(wù)學(xué)院培訓(xùn)點 阿里巴巴電子商務(wù)初級 獲證書：阿里巴巴初級認(rèn)證
2008-01 ~2008-03 自學(xué) 教育學(xué)、心理學(xué) 獲證書：中學(xué)教師資格證
主修課程
電子商務(wù)概論、電子商務(wù)物流、電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、電子商務(wù)法規(guī)網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、多媒體技術(shù)與運(yùn)用、電子商務(wù)實驗實訓(xùn)、網(wǎng)業(yè)設(shè)計與制作網(wǎng)上支付與結(jié)算、會計學(xué)、管理學(xué)、c語言等
獲得獎勵
1.在2006——2007學(xué)年被評為“優(yōu)秀三好學(xué)生”的稱號;
2.在2006——2007學(xué)年獲得學(xué)校獎學(xué)金;
3.在2007--2008學(xué)年被評為“優(yōu)秀團(tuán)員”的稱號;
4.在2007——2008學(xué)年被評為“鄧研會積極份子”;
5.在學(xué)期間參加“六城會”開幕式集體演出中，表現(xiàn)出當(dāng)代大學(xué)生的精神風(fēng)貌;
社會實踐
.2006年10月 嘉音公司做促銷員;
.2007年5月 新動態(tài)英語市場調(diào)查;
.2008年暑假 話務(wù)員、新生接待員;
.2008年9月 白金公館發(fā)單員; 在校期間做過雅芳產(chǎn)品的直銷，有一定的銷售經(jīng)驗
技能/專長
語言能力： 英語 4
計算機(jī)能力： 高校非計算機(jī)專業(yè)二級
計算機(jī)詳細(xì)技能： 能熟練掌握辦公軟件的應(yīng)用,對圖片處理軟件photoshop比較熟悉，對authorware,premiere，網(wǎng)業(yè)三劍客有一定的了解
其它技能： 1、普通話標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)邏輯流利通暢，善于與各類客戶交流;
2、有兩年的銷售工作經(jīng)驗(在校期間做雅芳產(chǎn)品的直銷);
3、暑假期間做過話務(wù)員，對電話營銷有一定的經(jīng)驗和技巧;
自我評價
1、普通話標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)邏輯流利通暢，善于與各類客戶交流;
2、有一定的銷售工作經(jīng)驗(在校期間做過雅芳產(chǎn)品的直銷);
3、對電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷非常感興趣，并能掌握電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的各種理念
4、熟悉網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)營銷和辦公軟件
5、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能承受工作壓力，上進(jìn)心強(qiáng)
6、環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，具備良好的抗壓性和處理問題的應(yīng)變性;
7、服務(wù)意識強(qiáng)，做事認(rèn)真塌實
個人簡歷非表格模板二：姓名：
兩年以上工作經(jīng)驗 |男| 25歲(1986年1月1日)
居住地：上海
電 話：138********(手機(jī))
E-mail：
最近工作
公 司：XX汽車制造有限公司
行 業(yè)：汽車及零配件
職 位：銷售顧問最高學(xué)歷
學(xué) 歷：本科
專 業(yè)：市場營銷
學(xué) 校：武漢大學(xué)
自我評價
熱愛銷售工作，具備嫻熟的銷售技能以及談判技巧，熟悉各汽車品牌旗下的車款特性，能夠為客戶提供專業(yè)的介紹和服務(wù)。能夠與同事和客戶進(jìn)行良好的溝通，做事講究團(tuán)隊合作。秉承著誠信，自信的人生態(tài)度，相信自己一定能夠在較短的時間內(nèi)適應(yīng)新工作并且創(chuàng)造高價值!
求職意向
到崗時間： 一周以內(nèi)
工作性質(zhì)： 全職
希望行業(yè)： 汽車及零配件
目標(biāo)地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標(biāo)職能： 銷售顧問
工作經(jīng)驗
20xx /2—至今：XX汽車制造有限公司 [ 1年4個月]
所屬行業(yè)：汽車及零配件
銷售部 銷售顧問
1、負(fù)責(zé)完成公司的銷售任務(wù)，配合實施市場推廣計劃;
2、負(fù)責(zé)為客戶講解汽車型號、性能、發(fā)動機(jī)優(yōu)勢等，并組織客戶進(jìn)行試駕;
3、負(fù)責(zé)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高二次合作的機(jī)會;
4、負(fù)責(zé)跟蹤和回訪客戶，提升公司服務(wù)品質(zhì);
5、負(fù)責(zé)培訓(xùn)新人，提高公司整體銷售業(yè)績。
2009 /5--2011 /1：XX計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司[ 1年9個月]
所屬行業(yè)：計算機(jī)硬件
銷售部 銷售顧問
1、主要負(fù)責(zé)銷售品牌筆記本，根據(jù)客戶需求，為客戶選擇合適的款式;
2、負(fù)責(zé)協(xié)助店長處理店面中的日常經(jīng)營管理事務(wù);
3、負(fù)責(zé)為客戶進(jìn)行機(jī)器的安裝和調(diào)試;
4、負(fù)責(zé)為顧客進(jìn)行詳細(xì)解答;
5、負(fù)責(zé)解決客戶投訴，為客戶解決售后問題。
2008 /7--2009 /4：XX批發(fā)有限公司 [ 10個月]
所屬行業(yè)：批發(fā)/零售
營銷部 銷售顧問
1、負(fù)責(zé)根據(jù)顧客的需求，為客戶提供合適的電子產(chǎn)品以及相關(guān)介紹;
2、負(fù)責(zé)維護(hù)店面形象，完成每日銷售任務(wù);
3、負(fù)責(zé)為來店顧客提供與所購產(chǎn)品相關(guān)的介紹和服務(wù);
4、負(fù)責(zé)為購買的顧客提供售后服務(wù)相關(guān)的幫助;
5、負(fù)責(zé)每月做好銷售報告，總結(jié)每月銷售過程中遇到的問題。
教育經(jīng)歷
20xx /9--20xx/7武漢大學(xué)市場營銷本科
語言能力
英語(良好)聽說(良好)，讀寫(良好)
個人簡歷非表格模板三：姓名：
性別：男
年齡：28歲
E-mail：XXXXXXXXXX
聯(lián)系電話：XXXXXXX
地址：中山市XXXX區(qū)XXXX街XXX號
郵編：XXXXXX
工作經(jīng)驗
1997年10月——現(xiàn)在
XXXX律師事務(wù)所
律師
職責(zé)：
獨(dú)立處理訴訟業(yè)、非訴訟業(yè)法律事務(wù)，二十多起合同糾紛，金融糾紛和勞動糾紛案件;
負(fù)責(zé)五家公司日常法律事務(wù)工作;
精通各種法律文書的寫作，熟知整個法律訴訟的動作程序，并具有相當(dāng)強(qiáng)的庭辯能力和經(jīng)驗;
法律理論功底深厚，精通談判技巧;
教育背景
1993年9月——1997年7月
中國青年政治學(xué)院
法學(xué)本科
職業(yè)特長和技能
具有律師資格證書;
悟性高，文字功底強(qiáng)，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，頭腦冷靜，思維縝密，應(yīng)變能力靈活，敬業(yè);
專業(yè)知識深厚，尤其精通民商法，合同法(擔(dān)保法)，經(jīng)濟(jì)法，勞動法，訴訟法，保險法，刑法等法律法規(guī)，熟悉按揭原理及程序;
能夠獨(dú)立起草各種法律文書;
能熟練使用計算機(jī);
具有良好的英語口語及書面表達(dá)能力;
自我評價
多年從事法律顧問工作，知識面廣，具備扎實的法學(xué)知識，業(yè)務(wù)全面，實際應(yīng)用能力很強(qiáng)，實踐經(jīng)驗豐富，有較多的成功案例。
職業(yè)目標(biāo)
