時間：2023-05-30 08:55:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務談判技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
商務談判中傾聽的技巧 傾聽在商務談判中就是談判者憑助聽覺器官接受對方言語信息，進而通過思維活動達到認知、理解的全過程。商務談判中傾聽的技巧有哪些?下面小編整理了商務談判中傾聽的技巧，供你閱讀參考。
商務談判中傾聽的技巧：傾聽要專心致志、不能心不在焉在商務談判中專心致志傾聽，就是要求談判人員在聽對方陳述時要聚精會神，同時，還要以積極的態度去傾聽。要做到專心致志，就要避免出現心不在焉、精神溜號的現象發生。即使是雙方已經很熟悉，也不能充耳不聞，萬萬不可將注意力分散，因為萬一對方表述的內容為隱含意義時，沒有專心致志就會造成沒有領會到對方的意圖或理解錯誤，會造成理解偏差。精力集中地聽，是商務談判中最基本、最重要的問題。心理學統計證明：一般人說話的速度為每分鐘120～200字，而聽話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而開小差。也許恰是在這個時候，對方講話的內容與你理解的內容有偏差，或是對方傳遞了一個重要信息，使你沒有理解或理解錯誤，因此，在商務談判中必須注意時刻集中精力傾聽對方的講話，并用積極的態度去聽，而不是消極地或是心不在焉地去聽。只有專心致志的傾聽，成功的可能性才比較大。在傾聽時要注視講話者，主動與講話者進行目光交流，并做出相應的表情以鼓勵講話者。如微微一笑，或是贊同地點點頭，或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動作配合，可幫助你精力集中并起到良好的收聽效果。作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個談判人員個人修養良好的標志。在商務談判過程中，當你不太理解對方的發言、甚至難以接受時，千萬不可心不在焉，或者表示出拒絕的態度，這樣做會引起對方反感，對談判繼續進行可能非常不利。當聽了對方講述的有關內容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散我們的精力而耽誤傾聽下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱己方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不要為了急于判斷問題而耽誤傾聽。
商務談判中傾聽的技巧：要通過記錄來做好傾聽在商務談判中，人們當場記憶并將內容全部保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在對方陳述時做好記錄。做記錄的好處在于：一方面，記錄可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發言完畢之后，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質;另一方面，通過做記錄，可以給對方留下重視其講話的印象，同時會對對方產生一種鼓勵作用。對于商務談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要做記錄，過于相信自己的記憶力而很少動筆做記錄，對談判來講是不利的。因為，在談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現場的氣氛很緊張，對每個議題都必須認真對待，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住大概內容，有的內容會忘得干干凈凈。因此，做記錄是不可少的，而且也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好辦法。
商務談判中傾聽的技巧： 要對對方的陳述進行分析在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對方的發言。通常情況下，人們說話時總是邊說邊想，來不及整理，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本聽不出什么是重點，因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎上，鑒別傳遞過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的傾聽效果。
商務談判中傾聽的技巧： 要端正心態克服先入為主的做法在商務談判中，先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法對己非常不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結果往往是使聽到的信息變形地反映到自己的腦海中，導致自己接受的信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤，所以必須克服先入為主的傾聽做法，將對方的意思聽全、聽透。商務談判交往的雙方缺一不可：既要有陳述者，又要有聽話者，而且每個人都應輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應該用各種方法使對方知道這一點。你可以向對方提出問題加以核實，或者積極地表達出你聽到了什么。
商務談判中傾聽的技巧： 要創造融洽的談判氣氛，使談判雙方能夠順利地交流人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領域里交談，無需分心于熟悉環境或適應環境;而在自己不熟悉的環境中交談，則往往容易變得無所適從，導致正常情況下不該發生的錯誤。可見，有利于己方的談判氣氛，能夠增強自己的談判地位和談判實力。對于一些關系重大的商務談判工作，如果能夠進行主場談判是最為理想的，因為主場談判容易創造融洽的談判氣氛，有利于己方談判人員發揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中立場所，這樣也有利于創造相對融洽的談判氣氛，有利于雙方交流。
以上是商務談判傾聽的主要技巧，通過這幾個方面進行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除，也就很少或不會發生因聽不見、聽不清、沒聽懂而使雙方發生沖突的現象。
一、多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：yes,please go on,并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
二、巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是是或不是,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：can you tell me more about your campany?what do you think of our proposal?對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發盤后，進口商常常會問：can not you do better than that?對此發問，我們不要讓步，而應反問：what is meant by better?或better than what?這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：your competitor is offering better terms.這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：no problem,我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是yes,這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
三、注重利益，而非立場
以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。
由此可以看出，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。
四、創造雙贏的解決方案
人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什么談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下4個障礙：
1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。
3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。
實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。
五、使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有whatif,和if then這兩個句型。例如：what would you do if we agree to a two-year contract?及if we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。
(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
(2)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答：we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
(4)代替no.在談判中，如果直接向對方說no,對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替no,上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方： would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
六、避免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：to tell you the truth,ill be honest with you,i will do my best.its none of my business but.這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是以己度人,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是yes和no的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：yes,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的yes是表示禮貌的i hear you的yes,不是i agree with you的yes.實際上，yes這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有i understand the qusetion的yes和ill considerit的yes.no的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說no,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用some what difficult代替impossible,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
[摘 要] 隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位，如何進行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務談判的英語技巧。
商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，它不僅包括一切有形的勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。跨文化商務談判是不同國家和地區的人們為了實現交易目標而進行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言，所以商務談判大多數是借助英語進行的。這就涉及談判的英語技巧問題，認真研究談判的特點和原則，恰當地運用英語技巧，是談判取得成功的重要保證。
第一，善于傾聽，做到少說多聽。
商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并做反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。具體就是，要盡量鼓勵對方多說，向對方說:“please? Go on”，“yes”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解，可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成，可以說: That' s a good idea. (是個好主意)，或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受，可以用on thecondition that這個句型，例如: We accept your proposal， on thecondition that you order 30000units.
第二，靈活應變，做到靈活性與原則性相結合。
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案，但是又不能一口否定，那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你若是說:“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現在無法給你一個明確的答復)或I just need some time to think itover. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果，而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況，不斷調整自己，堅持原則性與靈活性的統一。例如，在與歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時，可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個好主意)， 或者Frankly， we can’t agree with your proposal. (坦白地講，我無法同意您的提案);如果是拒絕，可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議);有時，還要講明拒絕的理由，如 To be quite honest， wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實話，我們不相信這種產品在中國會賣得好)。
第三，語義清楚，做到形式委婉、內容明確。
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如:“to tellyou the truth”，“I’ll be honest with you?”，“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的，就減少了許多容易導致誤解的地方。
商務談判，中心還是經濟利益。在雙方的談判中，價格是一個很重要的環節，婉轉地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經胸中有數，在談判中，語句上面不能有絲毫含糊。
最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前做一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。
握跨文化商務談判的英語技巧，對于談判者十分重要，它不但直接關系著談判的成敗，還可以使談判者在對外經濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧，在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
參考文獻:
[1]劉向麗:國際商務談判.機械工業出版社
[2]方 其:商務談判.中國人民大學出版社
商務談判英語語言溝通技巧 商務談判(Business Negotiations)，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。
商務談判律師指參與公司、企業的商務談判，為商務談判提供法律支持以及談判戰略戰術配合的律師。商務談判律師不僅對商務談判策略的發揮提供幫助，而且可以為商務談判的結果進行法律上的審查，防范法律風險，從而有利于商務談判中所達成的協議的順利履行，并維護公司、企業的合法權益。可以說，商務談判律師是公司、企業在商場上的親密戰友和保駕護航者。
談判期間，由於言語溝通問題，出現誤解也是在所難免的：可能是對方誤解了你，也可能是你誤解了對方。在這兩種情況出現後，你可以說： No, Im afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你誤解了。我想說的是......) 或者說： Oh, Im sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，對不起，我誤解你了。那樣的話，我同意你的觀點。 )
雙方談判的過程中，一定要注意傾聽對方的發言，如果對對方的觀點表示了解，可以說： I see what you mean. (我明白您的意思。)
如果表示贊成，可以說： Thats a good idea. (是個好主意。) 或者說： I agree with you. (我贊成。)
如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. (如果您訂2萬臺，我們會接受您的建議。 )
在與外商，尤其是歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角，比如，表示無法贊同對方的意見時，可以說： I dont think thats a good idea. (我不認為那是個好主意。) 或者 Frankly, we cant agree with your proposal. (坦白地講，我無法同意您的提案。)
如果是拒絕，可以說： Were not prepared to accept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議。)
有時，還要講明拒絕的理由，如 To be quite honest, we dont believe this product will sell very well in China. (說老實話，我們不相信這種產品在中國會賣得好。)
二、了解文化差異，提前做好準備
談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當地使用應對策略，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。
談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使他們形成不同的談判作風。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關系，但他們缺乏時間觀念，有時漫不經心。因此，在國際商務談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認為在自己國家里公認為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進行談判之前，談判者應了解對方的文化背景，習俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數，有的放矢。如：“十三”這個數字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應加以避諱；和阿拉伯人進行談判時，如有沖突發生，可以強調長期的友好合作關系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應的做法可能比較有效。
具有相同文化背景的談判者，其談判風格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習慣等對于把握談判的方向和進度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當觀點發生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。三、運用語言技巧，有效進行溝通
巧妙地運用語言技巧，使自己的語調更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。
第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。
第二，可以在句中加上alittle等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。
第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。
第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。
以上這四種語言表達技巧完全可以兩種或多種結合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。
另外，在有些情況下，適當地施加壓力也不失為一個好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協議，或己方在談判中一直占取主動地位等。
有時，由于某種突況的發生，或由于授權有限，談判者無法當場做出決策，或無法明確表態，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。
需要注意的是，不管用哪一種語言表達方式，都要注意你的語調，因為同一個句子如果用不同的語調來表達，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。
四、恰當使用暫停，贏得更多時間
我們可以適當地使用暫停，如果雙方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協議。
五、結論
談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應根據不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。
參考文獻：
商務談判語言技巧(一)客觀性原則
談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。
堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現在：介紹本企業情況要真實;介紹商品性能、質量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價;報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結果。
從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現在：介紹自己的購買力不要水分太大;評價對方商品的質量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。
如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和以誠相待 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎。
商務談判語言技巧(二)針對性原則
談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：
1.根據不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。
2.根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。
3.根據不同的談判目的，采用不同的談判語言。
4.根據不同的談判階段，采用不同的談判語言。
如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利于聯絡感情，創造良好的談判氛圍。在談判進程中，應多用商業法律語言，并適當穿插文學、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應以軍事語言為主，附帶商業法律語言，以定乾坤。
商務談判語言技巧(三)邏輯性原則
談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。
在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。
提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準備好豐富的材料，進行科學整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。
商務談判語言技巧(四)規范性原則
談判語言的規范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。
第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如資產階級、剝削者、霸權主義等等。
第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。
第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。
關鍵詞： 商務談判 談判策略 說服技巧
一、說服技巧的定義及其在商務談判中的重要性
很多專家和學者對談判中所使用的說服技巧都有深入的研究，并從不同的角度對說服技巧進行了定義，可謂仁者見仁，智者見智。二十世紀后半葉以來，此項研究更是碩果累累，如美國學者Richard M.Perloff認為，說服是一種人們在溝通中通過傳遞信息使對方改變信仰、態度或行為的活動過程；另一學者Ronald B.Adler認為說服是一種通過溝通使聽話人自愿改變其信仰、態度或行為的活動。無論何種定義，其核心都是一樣的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通過自己的語言策略，令對方朝著對自己有利的方向改變。
說服可以使他人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見，它是談判過程中雙方溝通的重要組成部分，能否有效地說服對方接受自己的觀點，對于談判過程中雙方之間的關系以及最終達成的協議有著重要的作用。有效的說服能夠使雙方盡快接受有關意見，避免雙方在談判過程中不必要的對抗，大大地縮短磋商過程，提高談判效率，加快談判進程。
二、增強說服效果的技巧
1.做好說服準備
每個談判者的利益、興趣各有不同，我們應認真研究分析談判對手，把握其參與談判的主要目的和實際利益所在。這就要求我們在談判之前做好充分的準備，清楚對方的文化背景、興趣愛好、行為習慣及工作業績等。此外，我們還應了解競爭對手的情況，廣泛收集第一手資料，制定出合理的談判目標，做到“知己知彼，百戰不殆”。比如：在進行價格談判時，賣方就要提前掌握買方的資金狀況及市場的供需狀況，了解買方所能承受的價格，同時，還要明確市場上同類產品的價格，做到有的放矢。如果買方并不在乎價錢的高低，而注重的是產品的質量，那么賣方一直強調自己的產品價格低廉反而會使買方懷疑產品的質量，甚至放棄購買意向。
2.建立良好關系
當一個人考慮是否接受他人意見和建議時，一般情況下，總是先衡量他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互之間關系融洽，相互信任，對方就比較容易接受你的意見。這一點我們都有體會，當我們遇到了比較頑固的人時，通常會找一個對他有影響力的人來說服他，談判中亦是如此。如果雙方的關系僵化，情緒對立，或曾經有過不愉快的交往，此時想要說服對方無異于徒勞。因此有許多談判者在進入正題之前會和對方寒暄幾句，或根據對方的喜好提供相應的飲品，如果相互之間熟悉的話，還可聊聊彼此的家人，互贈一些小禮物等。這些細微之處的作用不容小視，很多成功商人贏就贏在了點滴之中，它會使對方消除戒備心理，拉近彼此的距離，互相增加好感。
3.改變談判觀念
人們對于談判的傳統觀念是在談判中必然有一方取得了絕對的勝利，另一方絕對失敗，在談判中，談判各方都習慣性地為盡力維護自己的利益而保持堅定的立場，因此妥協就成為為獲取更大利益的砝碼，不到這樣的機會出現各方是不會輕易讓步的。后來，英國談判家比爾?斯科特倡導了“雙贏”的全新理念，即談判一方在盡可能取得己方利益的前提下，使對方的利益得到一定的滿足，在談判中應努力挖掘各方利益相同的部分，再通過共同的努力將利益的“蛋糕”做大。一味地關注自己的利益，要求對方完全接受自己的觀點是不正確的，也是不現實的，應強調互相合作、互惠互利的可能性，從而激發對方在自身利益得到認同的基礎上接納你的意見和建議。找到共同的利益，也是說服工作的根據所在。埃及和以色列為解決西奈半島領土爭端的談判是一個著名的經典案例，起初雙方的談判持續了11年之久毫無進展，后來雙方在雙贏的理念之下重新審視各自的利益和要求，同時從對方的角度了解了對方的利益和要求，在各自退讓一步的基礎上說服對方，取得了談判的成功。
4.合理安排內容
商務談判往往涉及很多細節，在很多情況下，雙方有很多意見分歧之處，意見相左的信息被稱為“負面”信息，要合理地向對方傳遞這些“負面”信息。心理學的研究表明，信息的傳遞順序對于人的情緒有非常重要的影響。一般說來，我們會先選擇對方比較容易接受的信息，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預期的效果。要選準說服的突破口，提高說服效率。當然，也不能報喜不報憂，全面地向對方闡述問題的全部是非常重要的，這遠遠比只說好的一面更有說服力。當然，還要掌握好說服的時機，如果前面提供的信息已經讓對方不能接受，就不要再試圖使對方接受你進一步的觀點了，以免造成談判的僵局。
5.運用語言技巧
法國著名作家雨果曾經說過：“語言就是力量。”說服是一種語言的藝術，恰當地運用它會收到意想不到的效果，因此，仔細推敲你所使用的語言至關重要。
（1）強調雙方的共同點
談判雙方是本著合作互利的目的來談判的，必然有共同之處，先談論這些共同之處可引起對方的興趣，隨著談話的進一步深入，還可增強彼此的親近感和信任感。在說話時，盡量使用“we attitude”，要避免那種盛氣凌人、我行我素的態度。
（2）認同對方的觀點
在對方談出觀點時，即使與己方觀點有差異，也不要急于反駁，可以先對此表示理解，然后再委婉地說服自己的想法。如“I can see what you are saying...”“What you mentioned just now is quite understandable...”或“Surely I can understand your point...”等句子可以縮小己方與對方在某個問題上的分歧，體現對他人的尊重。當一個人的想法遭到別人不留情面的否定時，他會變得更加堅持己見，反而使說服更難進行。強調對方觀點的可取之處，設身處地地為對方著想，站在對方的立場上說話，是進行有效溝通的重要途徑。
（3）使用禮貌的表達
禮貌普遍存在于人們交際之中，禮貌的作用不言而喻，在商務談判中更是如此。禮貌的表達委婉含蓄，防止傷害對方的感情，保全了雙方的面子，有利于談判的順利開展。如：
Your products are very good.But I’m a little worried about the prices you’re making.
這句話在稱贊對方產品的同時，又委婉地表達了價格過高這一觀點。
You are a real businessman.
真心地贊美對方，也禮貌地表達了對方在商業中的精明之處使自己感覺為難。
（4）修飾所用的詞句
第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe，perhaps等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。例如：
Perhaps you have more staff than you really afford.
Maybe we should rethink the question of payment.
第二，可以在句中加上a little，a bit，just等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。如：
I think those figures are a little optimistic.
That sounds a bit too risky.
第三，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。如：
I’m afraid we can’t make delivery in January.
I’m afraid we can’t offer any more than that.
三、 結語
隨著當今社會經濟的發展，人們越來越多地參與到了商務談判中，為了達到互惠互利的目的，巧妙地采用一些說服手段是必不可少的。說服技巧變化萬千，所適用的場合也決不僅僅限于上述情況，雖然說服技巧不能盲目地應用于各種場合，但只要談判者抓住機會，曉之以理，動之以情，真誠地為雙方的共同利益著想，定會有助于取得理想的談判效果，達到預期的目的。
參考文獻：
［1］Alder， Ronald B.， Elmhorst， Jeanne Marquardt. Communicating at Work. 8th ed. Boston： Irwin McGraw-Hill， 2005.
［2］甘華鳴，許立東.談判.北京：中國國際廣播出版社，2001.
［3］MBA核心課程編譯組.談判與溝通.北京：九州出版社，2001.
一、廣告主心理解析
廣告承攬要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解，這一點非常重要。一般意義上講，廣告因其在行業、品牌、資金實力等方面的不同情況，可分為強勢企業、成長企業、弱勢企業。按其廣告資金投入量的實際情況，廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況：
（一）大戶廣告主的“蓄水池”心理
例如著名的“哈藥六廠”、“雕牌”、“修正”等強勢企業，因其廣告投放量巨大，各電視臺均對其采取相對優厚的禮遇。此類廣告主的心理優勢明顯，自由選擇的空間也較大，他們將自己比做媒體廣告的蓄水池，并常常以此態勢與媒體周旋。
（二）成長企業的“效果、價格”雙段論推理
電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長企業，是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇，另一方面還對廣告價格的參照水平十分關注。
（三）弱勢企業的“散戶”心理
目前，我國正處于一個經濟高速成長期，大量企業的生存和發展，正處在一個各方面都急需資金的時候。因此，溪流入海的廣告模式，是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是：希望媒體的廣告價格能低些，再低些，希望投入的媒體的收視率能高些，再高些，甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。
二、電視廣告投放的說服技巧
面對不同類型的廣告主，談判事實上是一個“有效說服”的過程，即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧，只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現自己的目的。同時，這又是一項很難掌握的技巧，因為當你試圖說服對方時，同樣處于被人說服的地位，會遇到重重阻力，談判者必須克服阻力，才能達到說服對方的目的。
（一）說服技巧的幾個環節
1．建立良好的人際關系
當一個人考慮是否接受他人意見時，一般情況下，總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關系融洽，對方就比較容易接受你的意見。因此，在談判中，既要堅持原則，有效地說服對方，又要態度誠懇，言語友善，與對方建立相互信任、比較融洽的人際關系。
2．坦率陳述利弊
（1）要坦率向對方說明應接受你意見的理由，分析對方被你說服后將產生的利弊得失。
（2）應坦率承認如果對方接受你的意見，媒體將獲得的利益。這樣，對方會覺得你誠實可信，順理成章地接受你的意見；反之，如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益，對方會產生逆反心理，認為你話中有詐，缺乏誠意，從而敬而遠之，你將無法收到說服對方之功效。
3．盡力簡化對方接受說服的程序
當對方初步接受你的意見時，為避免對方中途變卦，要設法盡力簡化確認這一成果的程序。例如，在需要簽書面協議的場合，應事先準備好一份原則性的協議書草案，當場告訴對方“只需要在這份原則性的協議書草案上簽名即可，至于正式的協議書，會在一周內準備妥善，到時再送到貴公司請您斟酌” 。這樣，往往可以當場就取得對方的承諾，從而避免了在細節問題上出現過多的糾纏。
（二）突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進行到一定階段時，雙方都會有這樣一種感覺，似乎都已經退到不能再退的地步了，談判無法進行下去了。這就是通常說的“談判陷入僵局 ”。
僵局之所以形成，是因為談判雙方的期望或對某一問題的立場和觀點相差甚遠，各自又不愿再作出進一步的讓步。發生這種情況后，必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到，談判雙方能坐到一起，都是經過認真準備懷有合作誠意的，雙方從各自尋求的利益出發，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發生，談判中期是談判的實質性階段，雙方需要就有關時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協商，此時隱含于合作條件之中各自利益的差異，就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發展，產生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協議階段，在解決了時段價格這些關鍵問題后，還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進行商議，特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經通過談判確認，但只要正式的合同尚未簽定，總會留有未盡的權利、責任、義務、利益和一些細節尚需確認與劃分。
公司的行政總監屠志剛負責落實此事，經多方實地查看和比較最后看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓的一套房子，但進出品集團公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬。為了能以8萬元的價格達成協議，湖南德豐行政部的小王先去進行了試探性的商談（以下是節選的部分商談內容）。
后勤管理處周處長（以下簡稱周處長）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低于這個數。
小王：我們公司規模小，且這一兩年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優惠一點租給我們吧！
周處長：這不行，我們一直是這樣的價錢。并且這幾天也有其他公司過來看了，我們不擔心租不出去。
小王：我們公司的預算只有8萬，不能出這樣的價錢，還是希望你們能考慮一下，以優惠的價格租給我們。
周處長：不行。
（容納咨詢評論：在商務活動中，當雙方沒有個人的友誼關系時，強調公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。一個未來前景不確定的企業，與其合作肯定會有風險，更別說還要他犧牲眼前的利益了。）
屠總監在聽了小王的匯報后，先到網上查詢了省進出口集團公司的情況，然后又去實地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹地去了。
屠總監：周處長，你可能還不太了解我們公司，實際上我們公司是××集團下面的控股公司，但集團公司由于某種原因，不便向外公開。××集團你是知道的，可以到網上看看其相關報道，是國內非常著名的企業集團。
周處長：哦，你們是××集團的，那小王怎么跟我說你們公司規模小、利潤低呀？
屠總監：那是因為我們剛進入湖南市場，市場剛開始啟動，但我們的發展速度非常快，所以你要是租給我們的話，我們在近幾年能長期穩定地租下去，這樣你們就不需要經常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因為經營不善無法維持而退租的。
周處長：對你們優惠一點可以，但8萬實在是太低了，總公司肯定不能接受。
屠總監：我看見你們辦公大樓內還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？
周處長：對，正常對外營業。
屠總監：我們經常有省內外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費和招待費不下十幾萬。如果我們以后安排所有的客戶和公司過來的出差人員住在你們酒店，有相關的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助的。
周處長：這倒是，以后在我們酒店消費可以辦理會員卡，享受優惠。那既然你們公司這么大，業務也很好，怎么才只出8萬元呢？
1.1商務談判的概念理解
商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？
1.2商務談判的個性特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：
（1）商務談判以經濟利益為目的。
（2）商務談判以價格談判為核心。
1.3商務談判的重要性
商務談判的重要性具體表現在：
（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。
（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。
（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。
（5）商務談判能夠提高管理水平。
2商務談判的語言技巧
2.1商務談判的溝通藝術
商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2商務談判中的有聲語言
商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。
2.2.5辯的技巧
在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。
②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經驗和事實說服對方。
2.2.7協調的技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務談判的語言特性
一商務談判教學中存在的主要問題
（一）教材方面
教材是教師知識傳授的載體，也是學生學習和鞏固知識的一種媒介，因此教材在教學上也起著重要作用。相對于歐美等國，我國對商務談判的理論知識研究比較晚，大多數是沿用國外的理論和案例，真正符合國內實情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務談判的策略、商務談判的技巧和戰術的運用等。另外，教材內容涉及內容廣泛，而通常課時比較少，一般任課教師會挑選適用的內容進行教學。在教材版本方面，現行的真正適合高職學生使用的商務談判教材不多，教材并不能突出高職院校項目化教學的特點。
（二）教師方面
教師作為知識傳授的主體，在課程教學中會產生重要的作用。商務談判作為實踐操作性較強的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經驗，同時也要有談判實戰經驗。而目前高校教師的現狀就是很多教師從高校畢業直接走入高校任教，實踐工作經驗較為缺乏，這對實踐的教學設計會產生影響。不過，目前多數高職院校教師也意識到這個問題，通過到企業頂崗實踐，請企業導師共同參與課程建設和課堂教學，通過不斷地學習，使課堂的實踐教學設計更加合理。另外，由于課時、教學場地、實訓場所、教學輔助設備的一些局限性，也使課堂輔助教學手段沒能獲得應有的教學效果，無法達到商務談判課程的最好的教學效果。
（三）學生方面
高職院校的學生與本科院校相比，自我控制能力、學習的主動意識、知識的獲取能力都相對較弱。在課堂教學中的具體體現就是注意力不集中，學習的主動意識薄弱，對課堂教學知識的思考少，參與課堂教學活動項目的積極性和主動性不高。而商務談判的課程特點決定了其教學環境是開放的學習環境，學生應該在老師的指導下，積極進行課前準備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實際談判能力。因此有必要對教學模式進行研究和探索，突破傳統的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段，找出適合高職學生的教學模式，培養學生的把談判知識應用于談判實踐的能力。
二多元化教學在商務談判課程中的應用
針對商務談判這門課程知識面廣、實踐性強、系統性強的特點，在課程教學中，應根據專業的培養目標，積極開展課堂教學改革，構建多元化的教學模式。具體講就是課程的教學活動圍繞課程學習，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實踐體驗等相結合的多元化課程教學模式。
（一）課堂講授模式的應用
課堂講授是課程學習最基本的一種方式，教師要根據教學的知識目標、能力目標、素質目標進行教學，讓學生正確理解商務談判的內涵、原則；商務談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識要點。“課堂講授”模式的應用要求教師在傳授理論知識點給學生的同時，也要與學生分享自己的體會與方法，使學生具有對商務談判知識學習的興趣，激發學習的主動性和積極性，變被動學習為主動學習，從而提高課堂教學的效果。
（二）案例分析模式的應用
案例分析是商務談判課程的較為常見且重要的實踐形式，學生通過教師教授學習了一定的理論知識，教師提供相應的案例，通過具體案例的深入剖析的實踐活動，來提高學生發現、分析和解決具體商務談判問題的能力。這種方式能更好激發學生勤于思考、主動參與的能力。
一個良好案例分析模式的構建，在具有培養學生發現問題、分析問題和解決問題能力的基本教學功能的同時，也應注意學生綜合能力的提升。比如除了教師準備案例之外，可以給學生設定任務，讓學生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學生對理論知識的掌握，也利于學生學習的主動性的發揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學生點評，使學生真正成為課堂的主體，這不僅利于學生對知識的理解與掌握，更利于學生能力的發揮。比如團隊的合作、團隊之間的競爭、創新能力等。在經過課堂討論、演示、分析的基礎上，教師有必要進行課堂總結、點評，不僅包括對案例本身進行的教學點評，也包括對課堂小組案例演示的積極點評，這將進一步激發學生的學習興趣和積極性。
（三）視頻觀摩模式的應用
多媒體教學是商務談判教學中的一種輔助教學手段，通過把知識內容融入到動畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學生的感官集中注意，提高學生的學習興趣。還能通過直觀的畫面，加強對商務談判活動的感性認識，有助于學生更好地掌握商務談判的規律和技巧。比如在“商務談判禮儀”的項目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學生自導自演的商務禮儀片段等；在進行“商務談判的技巧和策略”這個項目模塊時，可以觀看《王牌對王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學習各種談判技巧和策略的運用。在商務談判的教學中，視頻片段篇幅應根據類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學生的注意力，防止學生沉浸在情節中。導引型和作業型的，需要學生進行分析，所以時間應該長一些。導引型最好選擇一個10分鐘左右完整的片斷。而作業型的視頻，其目的在于加強學生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學生分析起來比較簡單，對于學生的分析能力的提高有限，因此篇幅應加長。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學的進行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時間用于分析討論提升。
（四）模擬談判教學模式的應用
模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對手角色，和己方人員進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學模式也就是將模擬談判的形式應用于課堂教學中，分組后的學生分別扮演談判隊伍中的角色，模擬談判的真實情景。
這種教學模式的實施要注意在課程最初階段就將學生分成多個固定的談判小組，小組成員分設談判任務和角色，找好選題，早布置、早計劃，而且跟進度。小組的任務應該緊跟課堂教學項目的進度，比如談判人員準備階段，小組應根據人員特點進行角色分工，明確職責。在進行談判方案的制定項目時，小組應該學習制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學項目的內容一步步完成任務，就能達到步步深入掌握商務談判技巧、提升商務談判實戰能力的目標。在最終綜合模擬的商務談判過程中，小組內全體學生會全身心投入，真正達到仿真的模擬效果。模擬結束后，老師和現場的學生要分別對模擬談判的效果進行評價，教師和學生一起發現問題和不足，在不斷地討論分析和實踐中，使學生真正地提升商務談判的能力和水平。
（五）實踐體驗模塊的應用
實踐體驗模塊主要包括聘請企業有經驗的商務談判人員來校給學生做講座、讓學生到企業中實習等方式。聘請具有實戰經驗的談判專家和學生分享真實的談判案例、切身體會的談判技巧和戰術，這種談判經驗的交流也正是學生所需要的，同時也彌補了校內教師實戰經驗缺乏的不足。針對課程實踐性強的特點，鼓勵學生到企業中專業實習，參與企業中的各種商務活動，讓學生在實習中更清晰地認識商務談判。比如參與商品的營銷促銷，觀察或參與同顧客的討價還價、讓步過程，協助企業收集商務信息，參與企業商品的購銷談判、合作談判等，這樣能使學生在實際的商務活動環境中理解商務談判的作用，以及談判策略和技巧的運用，從而提高學習商務談判課程的積極性。
多元化教學模式根據商務談判的課程特點突出實踐性，重點培養學生解決實際問題的能力，以理論為引導，以實踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機械式教學變為各種教學方法相輔相成、兼容并進的多元結構教學模式，以提升高職院校學生的職業素養和可持續發展能力。
參考文獻
[1]李娟.“四位一體”教學模式在國際商務談判課程中的實踐與探索[J].黑龍江對外經貿，2011（07）.
一、案例背景材料
延長石油源遠流長。1907年打成中國陸上第一口油井，結束了中國大陸不產石油的歷史。1944年，同志題詞“埋頭苦干”予以鼓勵。改革開放后，經過1998年和2005年兩次重組，延長石油走上了集團化、規模化發展道路。隨著延長石油集團公司以科學發展為主題，以轉變發展方式為主線，以調整產業結構和強化科技創新為重點，堅定不移地走油氣煤鹽一體化綜合發展的特色道路，進入世界企業500強，努力建設國內一流、世界知名的創新型國際化現代能源化工企業的企業戰略目標的確立，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了工作的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手，有效提升企業經濟效益。近年來，延長石油集團公司面對復雜多變的國際國內多種經濟因素影響，緊緊圍繞轉型升級和結構調整，一大批重點項目快速有序推進，生產經營連年邁上新臺階，由于所屬各單位工程、設備、技術引進等項目自主招標能力不能滿足項目建設的需要，招標公司就成為必須借助的外力，但一些招標公司出于自身利益考慮，參與圍標、亂取費等現象時有發生。給招標工作帶來極壞的影響。延長石油集團公司為了割斷這條利益鏈條，經過慎重研究，擬對招標公司進行統一管理。集團公司招標辦經過認真的市場調研，制定詳細的商談計劃，嚴格的資格審查，多輪艱苦的商務談判，在陜西省上百家招標機構中最終選取了34家招標機構入圍集團協作企業目錄，并實行統一管理、統一費率和動態管理，收費費率在國家規定的標準上降低了40%；同時，積極鼓勵自主招標，節約費用，為企業收到了良好的經濟和社會效益。
二、案例分析
商務談判是在經濟活動中雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動，是雙方相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。作為一種協調行為過程，商務談判是雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動。而商務談判的方式、技巧和策略，對于談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。從以上案例分析，對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然。
第一，企業的發展現狀與趨勢是影響延長石油集團公司加強對招標機構管控的首要因素。近年來，延長石油確立并大力實施“油氣并重、油化并舉、油氣煤鹽綜合發展”的產業戰略，在持續發展油氣產業的同時，加快結構調整和轉型升級，實現了跨越式發展。在國際形勢復雜多變的今天，延長集團發展面臨的形勢更加嚴峻，一批重大項目有序快速推進，要在競爭中取得先機，實現世界500強的目標，必須切實加強企業管理，增強企業防范和抵御風險的能力。因此，做好招標機構的管理，規范招標業務，提高機構誠信，加強對招標機構服務質量的監督力度，采取動態管理，淘汰服務質量差的機構，堅決查處虛假招標、明招暗定、肢解發包、串標圍標，確保招標機構業務的公正性、公平性，是維護延長石油集團市場秩序的重要手段。
第二，認真做好前期的各項準備工作是獲取商務談判成功的前提。所謂談判，拆分開來講，“談”即指談判者的溝通、引導能力，這是談判者的人文內涵，或者說是他的情商；而“判”則是指談判者運籌帷幄，評估、推斷的能力，這是談判者的科學內涵，或者說是他的智商。談判是一門藝術，不僅需要智慧，也需要技巧，優秀的談判能力不僅需要談判者具備出色的溝通技能，更要求談判者具備深厚的文化修養、扎實的專業能力以及具有把握和利用所處環境的能力。而招標工作往往是各方利益和矛盾的焦點，涉及方方面面的利益群體，招標工作做得好壞，直接影響集團公司的形象和效益。延長石油集團公司安排由招標部門牽頭，專門抽調所屬各單位業務骨干，組建專業的項目談判團隊，廣泛進行市場調研，制定了詳細、周密的商談計劃，采取所屬各單位推薦、在公開媒體商談公告的方式，并組織召開所屬各單位的招標部門負責人座談會充分征求意見，同時，法律事務部門對前來參加商談報名的上百家招標機構進行嚴格的資格審查，紀檢監察部門對商談全程進行監督，確保了本次商談工作的順利進行。如果在談判前沒有做好信息收集和各項大量準備工作，那么必將在談判中陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。正所謂“知己知彼，百戰不殆”。在各種商務談判活動中，對有關的信息的收集、分析得越徹底、各項準備工作越充分，就越具備談判環境的把握能力，談判取得成功的可能性就越大。
第三，掌握恰當的談判技巧是商務談判成功的基礎。商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。本次延長石油集團采用的商務談判技巧是制造競爭法。即尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判。俗話說：同行是冤家。眾多的招標機構是同一標的競爭者，必然會提出內容不同的優惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益。經過多輪艱苦的商務談判，在上百家招標機構中最終選取了34家招標機構入圍集團協作企業目錄，并實行統一管理、統一費率和動態管理，收費費率在國家規定的標準上降低了40%，節約了費用，為延長石油集團收到了良好的經濟和社會效益。這一結果充分說明如果談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然。
第四，準確運用語言策略是商務談判成功的關鍵。一位談判老手曾經說過：“多數交易是50%的感情，50%的經濟學。”很多時候，在談判中占主導地位的是關系，而不是交易本身。而建立良好合作關系的第一步即本著追求合作共贏的思想。正如談判專家Cohen Herbert所說，成功的談判“并非一方獨得而贏，而是雙方各有所得而贏”。本次商務談判中延長石油集團成功的運用“以禮待人，合作共贏”語言策略，即語言表達客氣、禮貌，通過溝通表示理解和關心對方的問題，盡量使用委婉語來達到特殊的語用效果改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種表達來理解對方的處境時，可以充分贏得對方的心理認同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達成合作協議。
三、總結
在這個以市場經濟為主的社會，談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿在生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。在云譎波詭的商務談判中，必須具備良好的觀察能力、決斷能力、溝通能力、應變能力，才能在商務談判的獨立作戰或群體作戰中明察秋毫，審時度勢，避開險難，探索行動的方向和路子，尋求突破。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不斷的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，在商務活動中為自己的企業或個人獲得更多的利益。
