時間：2023-05-30 08:54:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇如何電話銷售，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
新年好！感謝2012年，您對本課堂的支持！
在去年的課堂互動過程中，我們發現，當一期案例已經解答之后，仍有很多讀者陸續發來自己的建議，可能是因為雜志發行的原因，很多讀者并沒有馬上看到案例。為了不讓大家的好意見被埋沒，從2013年起，我們隔月案例解答，以便給大家留出更多時間參與。
為了完成上述調整，本期暫不對10期課堂案例的解答，只最近收到的對9期求助案例的精彩點評。從下一期起，您依然會在每期課堂中，看到一個求助案例，和一個案例解答，只不過，每次解答的求助案例是上上期的。這樣，您有更多時間來思考和提出建議。
期待2013年繼續得到您的支持！
針對前期水處理設備配件廠孫同學如何打開銷售局面的案例，課堂又收到很多讀者建議，現摘錄部分精彩回復，與大家分享，歡迎更多讀者朋友踴躍參與課堂互動。
鄧奇峰同學的建議：
您好，非常高興我和您是同行，我也是做電話營銷的。就本期這位同學遇到的問題，因為是我每天都會遇到的問題，我僅僅說一下自己的觀點。
我認為：
1.我們要對我們的產品有100%的相信，這樣才能有底氣和客戶談產品，相信產品能夠給客戶帶來方便，帶來實實在在的價值。
2.第一時間和客戶建立信賴感，讓客戶記住你，記住公司，記住產品。可以在打電話之前調整好自己的狀態，因為咱們所從事的工作是信心的傳遞和情緒的轉移。
3.讓客戶建立良好的信賴感后，只要對方不掛電話，我們就要借助機會深挖需求，并做好客戶檔案本管理，再梳理好。還可以給您認為是準客戶的，每天早晚發一些關心慰問的感性短信。
4.還可以給客戶寄送一些小禮物或產品的宣傳單，以及產品的優點、使用時的一些注意事項等。
5.定時給客戶送去我們的關愛，讓他感動并認可你。
總之，用心去維護客戶，每一次通話不要讓客戶覺得你很功利。
雅倩同學的建議：
1.好的銷售是靠問的，我們要多問少說。不能被客戶引導，一定要引導客戶。
2.對于客戶說需要的時候再聯系你，我們可以先認同再贊美他，不能夠客戶一說就把我們的信心打擊一大半了。我們可以抓住寶貴的30秒和客戶建立良好的信賴感，不讓他有心理防線和對我們戒備心。
3.可以列舉一些已經使用過我們產品的一些客戶的案例給客戶聽，增強說服力。講故事比講道理要好得多。
4.對于感覺有意向的客戶要短信“圈養”，每天一定要定時給客戶發去關愛的短信和包含產品的宣傳冊子。
5.把自己的聲音練得有親和力，特別是女孩子，而男孩子一定要做到非常專業，對產品有百分之百的了解。
6.每次和客戶打電話都不要有情緒，不能把自己的情緒傳遞給客戶 ，因為客戶那頭是能感覺到的。
卓峰同學的建議：
作為電銷在當今比較流行，相較傳統的銷售模式，必須在語言上高度凝練、集中。作為銷售水處理設備配件及設備的單位，僅僅靠電話銷售不會輕易成功。首先，電銷員要對自己的產品必須精通，對型號、耗電量、是否兼容等要一清二楚。否則，一有遲疑，客戶就會認為您不是很專業，影響達成生意。其次，既然關于水的設備您都有，不妨將您的銷售作為系統銷售，未來單件設備的銷售肯定不如系統來得順利。不要盯著一個方向，銷售面再廣一些，深入一些。祝您好運。
本期案例：
如何提高家具的成交率
讀者案例：（案例提供：C同學）
你好，我是一名家具的銷售。我是在家具城上班的，我們的家具很全面，板式套間、辦公系列、實木家具、布藝沙發都有，是屬于大眾化的消費。上班三個多月，我的成交率一直很低，很煩惱。我們沒有進行什么專業的培訓，每次帶客人都經常會冷場，很是尷尬。看了你們12月份的雜志，其實我也知道要多和客人聊聊家常，當成朋友，但總是不知怎么入手和往下聊。所以，很期待你們的建議。
本期議題：
1.如果你是C同學，如何提高家具的成交率？
2.如何和客戶拉近人際距離，使自己和客戶在一起時不冷場？
下期解答案例
如何通過銷售擁有一個成功的職業生涯？
了解案例詳情及討論：
雜志官網
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―互動
案例征集
你遇到了一個難題，業務推進不下去，或者局面遲遲打不開？
你遇到了一個難題，卻找不到誰可以給你一些指導和建議？
你遇到了一個難題，可別人給你的指導只是一些“道理”，卻沒有可行的方法？
……
現在，《互動案例課堂》可以幫到你。把你遇到的難題寫下來，發郵件給我們，有大家幫你出謀劃策，更有經驗豐富的資深教練幫你掃除障礙。
電話銷售和上門銷售是傳統銷售中最主要的兩種模式。當然，這兩種模式的優劣勢同樣明顯：
電話銷售，雖然一天可以溝通幾十個客戶，“效率”看似很高，但在防騷擾電話如防核擴散的今天，成功率能達到10％就算你能耐；
而上門拜訪，由于面對面溝通增加信任感，成功率要高很多，但成本高、拜訪效率也非常低下。
如何揚二者之長、避二者之短？
如何在新加坡把產品賣給中國？
丁女士是比利時某公司中國區總經理。為了提高香港地區的銷售運營效率，公司決定采購一套CRM系統改進客戶管理。作為CRM領域的老大，美國SF公司當時卻僅在亞洲的新加坡設立了一個辦事處。
決策者在北京辦公，主要使用者在香港，供應商卻在新加坡。丁女士非常疑慮：SF在新加坡，未來怎么給我們提供支持？畢竟，后期還有大量的培訓和應用需要落地。丁女士決定先看一場戲：看看SF如何把東西賣給她？
得到丁女士的采購需求后，SF沒有立即派人飛赴北京或者香港，而是給丁女士打了個電話。電話內容很簡單，就是約她方便時在線體驗SF公司的產品；體驗方式也很簡單，登錄SF公司發給丁女士郵件中的一個鏈接，輸入密碼即可。
丁女士在登錄對方給的鏈接后，首先就看到了SF公司銷售人員的視頻，一個很親切的年輕女孩。丁女士感覺一下就被對方拉近了心理距離。
女孩接著利用PPT共享、白板共享等功能，圖文聲音并茂地在網絡上給丁女士介紹起SF公司的產品，效果就像當面講解、交流一樣。
之后，女孩把更多的時間留給了丁女士自己去操作、體驗，并且通過屏幕共享觀看和指導丁女士的每一步操作，有任何疑問時及時給予解答，同時記錄了丁女士對軟件的特殊要求和改進建議。
幾天之后，女孩再次邀請丁女士及香港員工登錄新的網絡界面，體驗按照他們的需求已經重新配置過的系統。這一次，香港公司員工和丁女士同時在香港和北京試用了網絡上的這套新系統，雙方都覺得相當滿意。
一筆大額采購就這樣一次面沒見成交了！
其實，這種以網絡體驗（Web Touch）為核心，融合了視頻、網絡分享、文檔演示、電話會議為一體的網絡銷售，早已流行于美國營銷界。
替代50％的上門拜訪
在國內傳統的復雜項目銷售中，我們發現：其中50％是在做客戶的關系，而另外50％則只是產品、技術等知識或方案的傳遞。
在傳統觀念里，溝通這種專業問題，就必須帶著公司的全套授權文件以及產品和技術人員，然后當面去拜訪客戶，因為電話或其他方式很難說清楚。
但是，這樣卻有3個非常嚴重的問題：1．客戶以及自己公司專業技術人員的時間都很難約；2．這一階段的專業溝通以及簽單之后的培訓等需要頻繁溝通，若頻繁上門，其直接后果就是服務成本大幅增長，而羊毛出在羊身上，最終都會轉嫁給客戶；3．由于一般公司技術人員有限而項目眾多，銷售人員帶到客戶那兒去的技術專家很有可能并不是最優秀的，而專業上一旦有所紕漏，結果很可能會功敗垂成。
如何解決這個問題？在網絡銷售興起后，對于技術和知識方面的傳遞，其實完全可以通過網絡替代。如同案例中的SF公司一樣，我們完全可以利用網絡體驗，通過文件/屏幕/白板共享/演示、聲音溝通等多種手段，讓客戶全方位了解我們的產品和技術。
這樣還有一個好處，因為是遠程解決，技術人員都不需要出去，所以，公司可以最有效地利用優秀技術人員的時間。甚至，當有多家客戶時，可以約定時間由專家集體來做介紹和解答。如此，公司的專業性得到了有力保障，實際效率也明顯提高。
所以，在前期做好必要的客情溝通后，一旦進入到產品、技術等專業溝通階段，完全可以利用網絡提供大部分乃至全部的遠程支持。未來采購越透明，網絡遠程支持的優勢將越發明顯。
簽單率如何提高了2.5倍
不可否認，電話銷售目前仍然被企業廣泛使用。包括阿里巴巴、百度以及各大保險公司在內的許多企業，甚至建有上千人的電話銷售團隊――呼叫中心。
眾所周知，這種電話銷售被拒絕的概率非常高。原因何在？一則客戶害怕騷擾，二則電話銷售的可信任度非常低。
前一點我們無法避免，但可以通過努力，盡量減弱客戶的排斥感，比如語氣盡可能真誠，話語盡可能簡短。而第二點，我們利用網絡及視頻，讓客戶看到公司甚至產品實景，同時通過共享文檔、演示圖片以及客戶的體驗操作等，強化客戶的直觀了解，進而增強客戶的信任感。
國內有一家此前以電話銷售為主的C企業，在經過反復的話術培訓之后，整體簽單率達到了10％。后來在引進網絡銷售后，公司改變了銷售策略：在市場部通過廣告、活動、公關等各種途徑獲得有效銷售線索后，銷售部人員第一次電話跟進時，不再強行推銷產品，而是簡略而有針對性地介紹產品和回答問題后，重點轉到邀請客戶到網上做體驗。
客戶一旦接受邀請開始體驗，則可以在網頁上看到C企業銷售人員的視頻，同時可以看到銷售人員遠程展示的PPT以及軟件實際操作。之后，銷售人員會通過遠程屏幕共享介紹產品、展示公司實景及獲獎證書等，并配合專業技術人員通過聲音、視頻、文檔展示等多種手段解答客戶體驗中的各種疑問，最終增強客戶的信任感。
如此，由于態度真誠、內容簡短且有一定的吸引力，第一次電話邀約時，成功率提高到50％；而客戶參與網絡體驗后，由于對產品有了相當的信賴，簽約率往往高達70％～80％。因此，最終的成單率為50％×70％＝35％，較此前電話銷售10％的成功率，提高了2.5倍還多。
為什么？根本原因就在于網絡銷售和體驗解決了電話銷售中的信任度問題。
不可取代的上門拜訪
不難預見，網絡銷售因為兼顧了電話銷售和上門拜訪兩者之長，極大地提高了銷售效率，未來必將成為第三種主流的銷售模式，且更受企業歡迎。
但是，無論如何，有兩方面的上門拜訪仍不可少：一是對部分大客戶的拜訪，二是對某些客戶高管的拜訪。
上門能產生一種強烈的信任感和親切感。對很多大客戶來說，如果你從來都不上門，他可能會想：我都不知道你們公司是什么樣的，怎么信任你？
關鍵詞：電話營銷；客戶；問題；對策
1 電話營銷簡介
電話營銷已經作為主要營銷手段運用于IT、銀行、房地產、證券、保險、投資等各行各業中。由于其門檻低、效率高、成本低，深受大中小企業的青睞，未來的發展也是無限量的。但是由于電話營銷行業的大面積推廣，許多人開始反感電話營銷所帶來的騷擾，便開始抵制這種電話、短信類的商品，因此開始出現了一系列的問題。
2 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷的現狀
（1）杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷的現狀
杭州鼎樽投資管理有限公司是2014年以100萬注冊資金成立的，主營：投資管理、投資咨詢（除證券、期貨）、企業管理咨詢等。并與湖北新楚大宗商品交易中心保持著長期穩定的合作關系。公司自成立至今，一共有11名員工，客戶量大概在200位左右，有效成交單大概1000單。其中以電話營銷成交的約占成交量的80%，因此電話營銷也成為我們公司進行業務的主要方式。
（2）杭州鼎樽投資管理有限公司的優劣勢
由于在公司成立之初便擁有一些客戶并與他們保持著長期的合作關系，加上運作較好，所以不會擔心資金鏈的問題。公司經過了一年的發展，也初具實力，所以也決定開始擴大規模。但是公司多數職員都是像我一樣的應屆畢業生，沒有經過專業的培訓，因此對電話營銷的手段不夠了解，導致電話營銷的成功率大大降低。
（3）杭州鼎樽投資有限管理公司發展前景
2014年杭州市生產總值（GDP）突破9000億元，增長8.2%。杭州市的經濟發展也是全省最好最快的，因此人們也會逐漸的將手里的錢用于投資而不是放在銀行里，所以杭州市的投資行業的規模也會越來越大的。公司成立的時間并不是很早，但是由于之前與客戶和交易中心愉快的合作，也使我們保持著不錯的信譽和口碑。所以我還是比較看好公司未來發展的。
3 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷所存在的問題
（1）電話營銷中缺乏有效的溝通技巧
首先在實習中，我發現和客戶進行電話溝通時很難讓別人去相信你所說的產品能給他們帶來收益。就算客戶相信了我的產品可以給他們帶來收益，但是畢竟我們的產品需要大量的資金來投資才能獲利。因為一通電話就要將辛辛苦苦賺來的錢交給一個完全不認識的人進行投資，這個時候客戶就會產生顧慮了。這個時候就需要專業的人員進行有效的"忽悠"手段，幫助潛在客戶在最感興趣的時候進行投資變成我們的有效客戶。而我們許多的投資專員在客戶猶豫的時候不知道如何往下進行了，從而流失了大批潛在客戶。
（2）缺乏長期有效的制度
在我們這個行業并沒有明文規定打多少電話要完成多少單的規定，因此有些投資專員只想著手里的客戶每個月完成幾單就好，沒有真心想著多找客戶，這樣一來損失的是公司。如果長期這樣沒有制度的約束，我相信不久我們公司也很難生存下去。
（3）電話營銷流程的不合理
在實習中發現，大多數電話營銷的開頭都是："您好，我們是XX投資公司的，現在我們這里有一些XX產品，可以使您在短時間獲得收益..."，許多消費者都對此表示出了反感，都會紛紛表示不需要的態度，就這樣一通電話銷售就結束了。這樣的營銷流程也是不規范、不合理的很難挖掘出我們的有效客戶。
（4）無法留住有經驗的人才
許多在這個行業里有些工作經驗的人才，都不會在同一個公司呆上3年，因為只有"跳槽"才能有更多的薪水和更好的發展，因此在人才流失的問題上，我覺得還是有一些措施可以預防的。
4 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷存在問題的對策
（一）完善電話營銷中的溝通技巧
（1）必須清楚你的電話對象是誰。在進行電話營銷之前，要做好準備工作，把客戶的資料研究清楚，更要搞清楚你打電話的對象是否有話語權。
（2）語氣要平和，吐字要清楚，語言要簡潔。在電話銷售時，一定要盡量的使自己語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，過于嗦會使客戶失去對我們產品的興趣。說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
（3）電話目的明確。我們會研究出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給客戶留下一個深刻的印象，以便日后能達成銷售目的。
（4）在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。還有在電話結束前，一定不要忘了強調你自己的名字。
（5）做好電話登記工作，即時跟進。電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并加以總結，把客戶分成類，A類是最有希望合作的，要最短的時間內進行電話回訪，爭取達成協議，B類，是可爭取合作的，要不間斷的跟進。
（二）建立長期有效的制度
（1）每個月制定個人、小組電話銷售計劃，必須熟練掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時完成公司下達的銷售任務；（2）進行電話回訪客戶，維護與客戶之間的良好關系，保持公司與客戶的長期合作；（3）耐心解答客戶的咨詢，并要為客戶提供優質的服務，維護公司的良好形象；（4）詳細記錄每一位客戶的信息，并及時將客戶信息反饋給主管領導；（5）參與每次的銷售會議，并堅決執行會議決定；（6）認真執行公司的各種銷售政策、制度和規范，以及按程序辦事；（7）做好與各部門的協調和溝通工作，保持工作與各部門的順暢銜接；（8）講究團隊合作精神，與同事相互支持、互相幫助、共同進步，杜絕我行我素等不良行為。
（三）規范電話營銷的流程
首先，我們將客戶分為三個階段，第一個階段是引發興趣、第二個階段是獲得信任、第三個階段是形成訂單。此次，針對客戶還有一個4C，指的是：迷茫客戶（CONFUSE）喚醒客戶（CLEAR）安撫客戶（COMFORT）簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是用在第一階段的，第二、第三個C是用在第二階段的，第四個C是用在第三階段的。4C的本身并不是實施技巧，4C只是實施技巧的一個標準流程，缺乏經驗的電話銷售人員可以在剛開始的時候按照這個銷售流程執行，熟練以后一般就會忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。
（四）培訓電話營銷人員
（1）信念（信心）。一定要對自己的員工有足夠的支持，即使目前他們還沒有任何成交記錄，作為管理人員在這個時候應該給予員工鼓勵。
（2）業務知識。使培訓人員深入了解我們的產品和服務，了解到顧客為什么要買我的產品，還要能解決顧客在購買時的所會產生的顧慮并知道如何回答顧客的問題。
（3）服務禮儀。在接待客戶或者進行電話營銷時要習慣性的用上"您好"、"有什么能幫助到您的"、"對不起"、"請"、"謝謝"、"再見"等敬語，態度要誠懇，一定要給顧客一種"上帝"的感覺。在顧客情緒不好時，一定要耐心的安撫顧客的情緒，并且盡可能的幫助顧客解決問題。
（4）行業規范。一定要秉著為顧客著想的理念，使顧客的利益最大化，不能一味的追求成交數量，而不管顧客的損失。對客戶的信息一定要做好保密措施，不能輕易的泄露出去，間接導致客戶的損失。
5 結語
電話營銷是一件非常需要耐心并且壓力巨大的工作。你永遠無法預知你的下一個客戶是什么樣子的，這樣一來就需要我們用專業的知識來引導客戶前來購買我們的產品。擁有良好的心理素質才能更好地適應我們電話營銷的工作，才能為公司帶來更加豐厚的利潤。
參考文獻：
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[6]葛蓓蕾.電話銷售-----招展的重要技巧[J].中國廣告，2011（05）.
課堂告白
《互動案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對象，目的是幫助讀者解決現實中的工作難題，同時通過讀者之間的相互交流促進思考和學習，舉一反三，提高自己的實際工作能力和表現。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。
讀者案例（案例提供：張同學）
老師：
你好，我是一個畢業一年多的大學生，因為不是名校，學的也不是熱門專業，找工作不容易。后來，我聽說做銷售能賺錢，就應聘到一家民營企業做銷售。其實，那家企業還挺有名的，但工資不高，而銷售額定得挺高，我們新人幾乎拿不到獎金，而且，也沒有人教我們，一切靠自己。我這樣做了半年多了，每月也就掙2000多，在北京，去了房租，每月也就維持個溫飽，但工作很辛苦，早出晚歸的。
我現在很困惑，銷售真的是好職業嗎？我怎么沒賺到什么錢呢？這樣下去，我買房子、找女朋友都沒戲，今后日子怎么過？我是不是選錯了職業？請老師指點，謝謝！
本期議題：
如何通過銷售擁有一個成功的職業生涯？
歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會把讀者給張同學的建議整理刊發，并發表教練的具體指導和建議。在1月20日前將自己給張同學的建議發給我們的讀者（請發郵件至：），我們會免費給您郵寄下一期雜志。■
讀者反饋
一、孫同學如何打開銷售局面？
1.水處理設備進入門檻低，現在市場前景看好，大家都來做，所以首先要知道你的競爭優勢在哪里，不然客戶收到太多銷售信息，會麻木的。
2.你們那里有沒有推廣部什么的，我們這里基本上是接電話，推廣部會通過各種營銷方式，吸引客戶打電話過來，客戶一旦打電話過來，就好做了。如果你們沒有推廣部，自己做些網絡推廣，讓你的產品在網上多露面。所有的交易網站中，你覺得靠譜的，就在上面消息，吸引客戶打電話給你。
3.要知道你的客戶是誰，盲目地打電話效果肯定不好，你的產品優勢是什么，更適合哪些客戶？找到合適的客戶后，打電話給他，針對性地闡述自己產品的特色和優勢，會比較能打動他們。
二、電話銷售如何提升自己對客戶的影響力？
1.電話銷售是挺沒沖擊力的那種，客戶見不到你的面，如果你口才再不好，也說不清楚自己的優勢，客戶很難對你有印象。所以，我建議先做關系，建立信任，一旦熟悉起來，相互信任了，再推產品，對方比較容易接受。
2.電話銷售要自信，自信的聲音對客戶很有影響力，另外，你的語言也要自信。我記得以前接過一個銷售電話，我對那家公司一無所知，不知道是不是應該購買他們的產品，加上當時我正在路上，不愿意多講話，就說：“我不需要。”但是，對方非常自信地說：“建議您考慮一下，很多人都在用我們的產品，我們在這個行業是數一數二的，也許您應該看一下我們的資料。”我一下子就被打動了，雖然我依然不知道自己是否需要他的產品，但很多人在用，且他們公司是這個行業數一數二的，就是說如果我也要用的話，很可能會需要和他合作，于是，我就改變主意，把我的郵箱地址和全名給了他，同意看他的資料。再后來，他就不斷發各種信息給我，最終我買了他的產品。
3.電話銷售要親切，像朋友一樣，讓人愿意和你交談，這樣你才有機會。有些人把人工電話打得和電子錄音電話式的：“你好！這里是XX中心，請問您是尾號XXXX的機主嗎？”聽著一點人味都沒有，誰愿意理你。如果你聲音親切友好，大家就會多和你聊幾句，你就有機會了解對方，也有機會說服對方接受你的產品。
陶浦教練的建議
電話銷售有兩種方式，一種以呼入電話為主，這種方式是通過營銷手段吸引客戶打電話過來詢問，然后抓住來電客戶，促成交易。第二種以呼出電話為主，這種方式是主動打電話給陌生客戶，說服客戶成交。在兩種方式中，呼入電話成交率較高，因為客戶打電話之前已經做了自我篩選，來電者通常都是近期有購買需求，且自認為需求和你的產品比較匹配的客戶。而呼出電話效率比較低，因為你會接觸大量無效客戶：他們或者不需要你的產品，或者近期沒有購買需求。
前面有朋友問及孫同學的公司是否有營銷支持，從孫同學的困惑來看，應該沒有足夠的營銷支持。我也在網上查了一下，孫同學也在一些交易網站上做了宣傳，所以，孫同學的銷售應該主要靠自己來完成。在這種情況下，我為孫同學提供如下建議：
1.設法增加呼入電話的數量：就像前面讀者說的，孫同學要多在網上做些免費宣傳，多登記一些公司信息，供采購者查閱。此外，還要經常一些有吸引力的信息，例如價格優惠、新產品等，以吸引采購者來詢問。如果有可能，還可一些文章之類的軟廣告，吸引采購者，如此日積月累，會吸引一些有需求的買家來和你聯系，提高成交率。
2.積累有效客戶，并建立長期聯系：由于受到經費和技術的制約，個人網絡營銷能帶來的客戶數量是有限的，孫同學還要積累自己的有效客戶庫。所以，在打呼出電話時，孫同學的工作重點應該是了解客戶信息，以判斷這個客戶是否會成為你的客戶，以及今后有多大采購量，例如問客戶以前用了哪些水處理設備？用了多長時間了？通常每年會有多少采購量？近期是否有更新或增加設備的打算等，一旦確定該客戶未來會購買，就建立客戶檔案。
對于那些進入你有效客戶庫的客戶，要為每個客戶設計一個聯系計劃，近期有購買需求的，聯系密切一些，近期沒有購買需求的，聯系間隔長一些，用問候、有趣的笑話或小故事、產品介紹、產品應用知識、行業信息等各種資料，不斷地和客戶聯系，并定期給客戶打電話，直到成交。成交之后，如果客戶還可能有購買需求，也依然保持聯系，如此日積月累，你就會積累大量優質客戶資源，以后就不愁訂單了。
3.增加電話的沖擊力：要想和客戶建立聯系，還要增強你電話的沖擊力，下述策略能夠幫你：
做一個公司介紹的手稿，讓對方在30秒鐘內感受到你的自信和你公司的實力。
列一個問題表，讓你能快速了解客戶信息，并判斷對方是否是有效客戶。
分析自己產品的優勢，為常銷售的產品做一個展示稿，使你能用最簡潔的語言，向客戶說清楚產品的優勢和價值。
收集客戶常問的問題，做一個“問與答”，使你能用最恰當的方式回答客戶的問題。
訓練自己的聲音，讓對方覺得你像朋友一樣親切。
上述策略，讓你能在最短的時間內，成為一個自信友好的銷售專家。■
上期案例點評
案例：
電話銷售如何提升自己對客戶的影響
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案例征集
你遇到了一個難題，業務推進不下去，或者局面遲遲打不開？
你遇到了一個難題，卻找不到誰可以給你一些指導和建議？
你遇到了一個難題，可別人給你的指導只是一些“道理”，卻沒有可行的方法？
現在，《互動案例課堂》可以幫到你。把你遇到的難題寫下來，發郵件給我們，有大家幫你出謀劃策，更有經驗豐富的資深教練幫你掃除障礙。
《互動案例課堂》將為采用的問題案例提供樣刊和稿酬，同時，你還能得到一次教練的電話溝通指導！
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。
二、具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。
每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先，進行信息采集的同事在網上找了很多企業的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。最后，就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。
我的組長經常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。
三、工作中出現的問題
在進行一段時間的電話銷售工作后，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。
后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。
四、工作心得
在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。
二、具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是__公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京__科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。
每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先，進行信息采集的同事在網上找了很多企業的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。最后，就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。
我的組長經常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。
三、工作中出現的問題
在進行一段時間的電話銷售工作后，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。
后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。
四、工作心得
每天來到公司后，我們都要從組
舉個例子：在美國發生911事件的時候，大家都知道當時紐約的市長叫什么吧？對了，他叫朱利安尼。他被認為是美國歷史上最具領導力的紐約市長。在他上任之前，紐約的犯罪率相當的高，城市的各個部門都想了各種各樣的方法來防止犯罪。例如，增加警察，增加巡邏，加大懲罰，就和現在的美國在世界上的軍事斗爭策略一樣。但不但沒用，而且而使得暴力犯罪率不斷上升。等到朱利安尼上臺，他一改以往的作風，先做了一件你想象不到的事情，就是禁止在公共場所里涂鴉，這個小小的關鍵行為影響了社區的風氣，改善了人們的居住環境，結果犯罪率開始下降。這個行動就是我要談到的“少數關鍵行為”。
因為我是比較專注在電話行銷團隊的管理，所以自然把這個心理學上的防線都聚焦在這個領域。我發現很多的管理者找了很多資料，也上了很多的課程，試圖來系統地學習管理團隊的技巧。但可惜的是，從來沒有人教會他們在什么樣的境況下，面臨什么樣的任務，面對什么樣的人，首先應該必須在第一時間要采取的關鍵行動是什么，而且我相信我一旦開始采取這樣的行動，我的電銷團隊業績就會發生巨大的變化。
現實中的團隊管理者難道不是天天在面臨這樣的抉擇嗎？系統知識和理論誰都懂，但真正能在動態的現實中把握關鍵的能力又如何培養？這是我新發現的一個課題，也覺得應該是目前在國內的呼叫中心/電銷行業所必須注意培養的能力。但目前好象沒有人教，一切都靠領導者的本能和經驗積累而成。就好象多年行醫的老中醫，看你的臉色，就知道差不多你最應該先解決的是什么病。
但不論如何診斷，我認為首先必須建立在你必須清楚管理好電話行銷團隊的幾個大的方面。
比方說：人員的招聘；
如果你把握好招聘環節，一開始就找到具備電銷特點的人，那無疑為你的團隊能承擔超強的業績指標奠定了良好的人力基礎。所以這個環節的知識和實踐經驗大家一定要學習。
又比如：
電銷話術或腳本的設計和不斷修正：有很多的朋友可能會問：“陳老師，你怎么不說第二個重要環節是培訓，你自己不就是做培訓的嗎？”不好意思，我其實不太喜歡別人叫我是專門的培訓師，我覺得我現在合適的身份應該是企業的顧問或操盤者才對。大家有沒有發現，如果你是電銷負責人，你說你光弄出個話術，但不給大家培訓，就讓大家開始撥打。你覺得這樣的話術可能有效嗎？所以，我認為你既然設計出話術，要執行話術就必須培訓，培訓就成為和話術工作中的自然的一個部分了，培訓應該是每個管理者必須具備的能力。
接下來重要的部分就是績效考核。
既然是基于績效的考核，那么你首先必須知道衡量一個電話行銷組織具備那些的KPI。比如一個OUTBOUND的團隊，如果一個人電話通話時間一天沒有3.5-4.5小時，就說明活動量是不夠的。如果一天沒有接觸到20-35個準客戶，那也說明這個活動量和名單的質量是差的。這就是每個管理者都必須掌握的基本衡量指標。你只有這樣，才知道你的電話行銷團隊是否正常，是否還有潛力可挖。
當然，還有很多環節大家一定要掌握，比如團隊的激勵，組織規模的設計、現場的管理方法這些都是每個電話行銷管理者必須懂得的知識。這些絕對不是理論，而是必須你練習才能熟練掌握的。我在我的電話行銷管理課程《打造電話行銷精英團隊》里經常把工具給學員練。比如開始學PRP業績檢討的時候，一個個很驕傲，不就是和組員談話嗎？上來一開始還能很好的正面的開場，到后來就開始自由發揮，本來想好好鼓勵落后分子，結果越說越離譜，完全沒有了應該具備的專業溝通流程。所以毫無疑問，學習與實踐一定要密切結合，而且一定要反復演練。
今天我們的重點不是這個，而是我假設讀者們都熟練地掌握了電話行銷管理的這些方法和工具，但如何根據實際情況，隨機應變在當前的情況下找到那個最關鍵的少數行為。就像發射火箭的按鈕一樣，一點就著。
比如，假設你知道了招聘很重要，也知道按適合電銷的特點來找人。但實際情況是，很多人都不愿意做電話銷售呼叫中心的工作，一時間你找不到人，你怎么辦呢？或者，你的老板對你任務很重，而你只有降低標準把一些你覺得一般人找進來，先做再說。
如果你面臨這個情況，你該怎么辦？
我記得我以前的時候在歐迪也有過這樣的階段，面臨組建一個新的團隊，老板的要求很高。但招聘人手奇缺。這個時候，只有降低招聘的標準，把原來應該三輪的招聘程序壓縮到二輪，親自電話面試之后和二輪組織集體面試。然后為降低培訓成本，先不給他們做專業的話術培訓，簡單培訓產品知識之后，就給一批垃圾數據給新銷售們打，這個環節主要看他們的忍耐性，比如，一天打120個企業電話，全是空號，錯號的，我連續給他們打三天，觀察這些新兵的反映，有些人打打就沒精神了，有些人咬牙堅持，有些人坐在座位上扭來扭去。還有一些人甚至第三天就看不到人了，自動放棄。靠這個方法來看他們的承受力。一周之后，宣布結果，進行第一輪淘汰。
這個行動就是我說的所謂少數關鍵行為，通過采取這樣的方法，首先來淘汰掉一批心態不穩的電話銷售。因為比較而言，心態是決定技能和知識是否能發揮的基本要素。
所以，在什么時間短采取什么樣的果斷的關鍵行動，我認為應該還是有章可循的。我根據自己的經驗總結出一個模式，就好象中醫診斷都必須通過望、聞、問、切一樣。一定有個模式可以幫助我們采取正確的行動。
首先是“聚焦首要目標”，即你要知道這個時候，你聚焦你的首要目標是什么？就拿剛才招聘的例子來說，我作為DTM部門的經理人，一定要符合老板的要求。老板讓我首先把隊伍給組建起來，所以這個時候聚焦在我應該首先通過招足夠的人把一個團隊的氣氛，即人氣給搞起來。這個模式在很多網絡公司我是經常看到。比如百度在上海的公司就有800多人，全是電話直銷，但我知道其中至少一半是不滿足電話銷售特點的要求而找進來的。否則你就不會隔三岔五聽到有百度蹩腳的電話銷售了。但為什么公司愿意養這些人。這里面是很有講究的。關鍵還是百度還是靠活動量稱王的公司，電話銷售的現場氣氛一定要瘋狂，一定要有大量的人，這樣那些尖子生才有成就感。從某種意義上說，這些50%的人是陪太子讀書的角色。不得不招。
其次是“先安人后做事”。我非常欣賞曾世強教授所說的中國式管理中的“安人安心”的說法。我們在呼叫中心，電話銷售團隊通常發生一些業績下滑的情況，這個時候也是最亂的時候。有些沒有經驗的管理者以為是壓力不夠，從一周三會變成一日三會（班前會，中午休息也開會，晚上開夕會），結果造成人員反感，流失率更大，現在呼叫中心流失率一般在30%，外包型達到50%以上都屬于正常，當然，不算一些養老型的國企，比如電信，他們的流失率是很低的，有些單位是0。
當遇到業績出現波動的時候，肯定是先要解決人員心態的問題，再考慮是否技能，或說話的套路出現了問題。所以我也多次強調在和后進份子們做面對面的PRP的時候要先正面肯定，比如以前做的不錯，現在出現了下滑。所以今天我們要一起分析一下，到底是什么原因導致。肯定用這樣的開場會比你灰頭土臉地罵他們一通（千萬不要在一大早就罵），你的手下怎么可能心情好呢。
說實話，做客戶服務的一線人員真不容易，特別是遇到客戶投訴，一邊要忍氣吞生，同時還要強裝微笑。這難道不是應該神經病過的生活嗎？所以你想象一下他每天承受的壓力和情緒垃圾有多大，所以還是應該以體諒和鼓勵為主。尤其是現在，很多電話銷售都是18-26歲這樣的區間。計算下來，大部分都是80后，甚至90后。他們這代人說話沒有傳統的等級觀念，有的喜歡很領導開玩笑，或者爭論，但他們以為只是他們表達意見的一種正常方式，沒覺得有什么不對。這個時候，我們的70后，60后的管理者們就不能用以前的觀念來對待他們，有的時候只要聽聽他們說的話的內容，而不要太關切他們說話的情緒。這樣溝通效果才會更好。
最后就是“確立關鍵，開始行動”。
在剛才我說的招聘的實戰經驗中，我采取了一個用撥達垃圾數據來淘汰心態不好的員工的方法，這就是一個關鍵行動。因為電話銷售肯定是要先選心態好的嗎？這個道理每個做銷售出來的老板估計都懂吧。
這個方法我在做話術腳本的時候，感覺的確很深。我們之前賣辦公用品，什么都賣。包括紙張，機器，耗材。一般開場都沒問題，畢竟我們是先發了目錄過去，總要先問他們收到沒有，這個沒有問題。但后面如何下去。一開始銷售的確沒辦法，這個時候，如何進展下去就出現了一個所謂關鍵的行為。我們知道每個公司用的最多的肯定是復印紙，而且每個公司都對如何降低紙張的費用感興趣。就想你推銷手機話費套餐，你肯定會以如何優惠這樣的詞語來吸引客戶繼續聽下去一樣。所以在辦公用品的推銷電話中，問紙張就成為了一個關鍵行為。所以我會要求我的銷售們問這些客戶“想問一下，目前貴公司的紙張是什么牌子的呢，你們拿貨是什么個價格呢？”，很多公司行政都想降低紙張的成本，所以都會報出來。這個時候你就開始有機會了。再進一步，好紙配好的復印機和打印機，基本上你也知道了他們的機器是什么檔次以及用什么耗材。所以這個關鍵一旦突破，各個擊破。業績怎么會不快速上漲呢？正是在各個電銷管理的環節我們采取了有效的關鍵行為，才使得我們的業績毛利有了400%的增長，打破了公司的最高記錄。
所以，我建議大家首先應該先學會要管好一個電話行銷團隊，需要做那些工作，然后再學會剛才我說的三個步驟：
1、聚焦首要目標
2、先安人后做事
不知不覺中，一年的時間一晃就過去了，作為一名電話銷售，應該怎么寫年終工作總結呢?下面是小編給大家帶來的2020電話銷售年終工作總結優秀范文5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!
電話銷售年終工作總結優秀范文(一)經過了這一年的工作，我也是在電話銷售方面有了很大的進步，自己也是感受到在這份工作里自己能更熟練的運用技巧，去做好銷售，而一年下來的業績也是順利的來完成了，自己也是來做個總結。
剛加入到公司，其實做這份工作，也是有很多的放不開，但同事們也是積極的帶我，讓我也是慢慢的開始投入進來，同時每天下班之后也是會有一個小總結的會議，大家會分享在工作里頭的一些經驗，以及遇到的一個問題，共同的去探討，然后找到方法，這樣也是可以更好的去積累經驗，而通過不斷的這種方式，我也是學到了很多，在崗位上也是做得更好成交的單也是更多，作為電話銷售，在為客戶服務的時候，其實我們也是無法見到真人，很多時候也是需要依靠客戶的語氣，以及從聲音里聽出客戶面對產品的興趣度，去做好自己該做的銷售工作，開始的時候我覺得打那么多的電話真的很辛苦，但是經過了一段日子之后也是感受到，也是適應了，自己也是明白自己的能力也是鍛煉了出來，特別是年初的時候，其實我們就是在家工作，也是會受到一些影響，但是該做的會議依舊是沒有變動，只是到了線上但同時也是讓我們發現，即使如此，我們依舊是在成長，并沒有被疫情影響到太多，除了公司的培訓會議，自己下班之后也是會去思考，會去考慮該如何的來做，去提升。
工作上，由于我這一年也是剛轉正不久，可以說是我工作完整的頭一年，很多的經驗方面開始都是不夠的，所以成績也是比較的糟糕，業績甚至幾個月都是沒有完成，但是隨著經驗的一個豐富，到了年中的時候，我也是積累到足夠，開始變得更為順利拿到訂單，一次次的成功也是給予了我很多的信心，讓我也是更好的去做好自己該做的一個工作。一年銷售下來，業績任務完成了，讓我也是看到，事情也是需要去堅持，只有不斷的去做，不斷的累積經驗，也是會有蛻變，讓自己真的能做好電話銷售，雖然壓力也是很大的，但自己也是熬了過來。
而今的自己也是可以很好的和客戶去溝通，無論是有刁難也好，或者是不配合的客戶我同樣也是盡力的去做到位，從而拿到業績。同樣也是有不足，而這些也是要繼續的努力來在來年把工作做得更為出色。
電話銷售年終工作總結優秀范文(二)一年以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結如下：
還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什么我就不可以?
作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要_個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!
還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什么樣的結果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!
一年已成為過去，勇敢來挑戰明年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!
電話銷售年終工作總結優秀范文(三)20_年即將悄然離去，20_年走進了我們的視野，回顧20_年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣。回憶起我20_年_月_日進的公司一直到現在，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業有了更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：
第一、溝通技巧不具備
每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二、針對已經合作的客戶的后續服務不到位
看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有_個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
第三、客戶報表沒有做很好的整理
對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
第四、開拓新客戶量少
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。
第五、當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。
電話銷售年終工作總結優秀范文(四)一年的工作結束了，作為電話銷售，這一年來的業績也是讓我感慨，雖然完成了領導布置的業績任務，但是我知道這付出的辛苦真的很多，同時我也在工作中學習，進步了很多，現在就我個人的一個銷售工作做下總結。
一、服務態度
作為電話銷售，服務態度是非常重要的一個部分。雖然我們是銷售的電話人員，而不是售后的一個客服，但是同樣也是要有一個好的銷售服務態度，讓客戶覺得我們銷售在電話里的語氣，態度都是非常友好的，而不是語氣不好，或者覺得他一定要買我們的東西，或者只要電話接通了，就一直不停的去說，完全都不考慮客戶的態度或者他的想法，這樣的話，也是做不好電話銷售的。在和客戶去溝通的過程中，也是要去讓客戶多說自己的想法，也去了解客戶的想法，同時通過一些電話銷售的技巧讓客戶是對我們的產品是感興趣的，從通話中去感受客戶的態度，然后再進行銷售，那么成功的幾率也是大很多。
二、工作情況
在一年的工作當中，通話中，總是會遇到很多不一樣的客戶，有些客戶聽到我們是銷售的，就直接掛斷了，有些講著講著，也會因各種原因而中止，這些都是需要我們有一個好的心態去工作的，不然一天電話下來，可能成交的都沒有，那么也是很打擊我們的自信心的，在這一年的工作中，我也是通過不斷的被客戶掛斷，不接聽，也鍛煉了自己的抗壓能力，讓自己不受前一個客戶的影響，一直撥打下去，用飽滿的熱情，去做好銷售的工作，去把業績完成。
工作中，困難我都覺得是暫時的，只要自己心態夠好，能承受住壓力，其實要做好電話銷售的這個工作，也就變得不是那么的難了，當然也是需要我們去學很多，才能做得更好。
三、不足之處
在這一年當中，我也是發現自己的電話銷售是很容易陷入同一個方式，很多時候不愿意去做改變，總是想著用一種方法解決問題，這也導致雖然我業績完成了，但是卻沒有超標，也沒有更上一步的原因，在今后的工作當中，我必須要走出這個舒適區，去嘗試其他的方式技巧，讓自己的銷售能力得到提高，而不是一種用一種辦法，那樣也是很容易被淘汰的。
在明年的工作當中，我要繼續的學習，繼續的努力做好電話銷售的工作，讓自己變得更加自信，更加的能作出好的業績。
電話銷售年終工作總結優秀范文(五)新年鐘聲的敲響為這一年的工作和拼搏敲下了句號，作為一名銷售人員，在一整年的忙碌之后，我也很高興能有機會能稍稍休息一下。但是在仔細的回憶了這一年來的工作歷程，我卻又不禁感覺到一絲緊迫感緊隨其后。通過回憶，我發現自己在這一年還有許多的問題沒能被及時的解決，正留在自己的身后緊隨著我。現在，我清楚的認識到了自己上一年的工作并沒有完全結束。
為此，我仔細的回顧可煩死了上一年的工作。希望在這里好好的總結自己的工作。在下一年的工作中徹底的改變或改正自己的錯誤。以下是我的工作總結：
一、銷售思想的樹立，嚴格的要求自己
在這一年的工作中，我首先在思想上確立自己的定位。明確自己的銷售定位，在工作中處于服務者的位置，為客戶們提供任性化的推銷，并與客戶結締友好的往來關系。為了能更好的為客戶提供服務，我在思想上努力的貼近公司的服務理念，跟隨著領導們的教導去提升自己的服務態度，以客戶的方向去思考，為客戶帶來更好更貼心的服務。
當然，作為電話銷售，我們主要的方式是通過電話的交流方式去尋找潛在客戶，并為其進行銷售推薦。這其中，免不了會遇上不喜歡我們的客戶。當這種情況多了，當聽到的不好的話多了，自己的情緒也會受到感染，導致在工作中漸漸的失去動力。為了避免或減緩這樣的情況，在這一年的工作中，我們也互相學習和幫助，提升自己的思想觀念。讓自己在工作中更加的堅韌，能更好的完成自己的工作。
二、工作的技巧是銷售的關鍵
回想在自己剛來到公司的那段時間，沒有經驗也沒有什么技巧。這導致我在工作中屢屢碰壁，甚至產生了放棄的念頭。但是在領導的鼓勵和培訓下，我漸漸的掌握了工作的技巧，并且在不斷的工作中鍛煉和提升了自己，讓自己的工作有了長足的進步。
三、個人的不足
反思今年的工作，自己最大的不足在于：一、對自己的管理不夠嚴格。二、沒找到工作的重心。三、沒能在工作中完成自己預期的目標。
第一,盲目撥打,群發式轟炸
例如:正坐在上海的地鐵上準備回家,突然,在你的面前被人強塞進一張紅色的名片。上面寫著機票預訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的,你就看到一張張紅色的預訂機票像雪片一樣撒在了整個車廂……
相信這樣的場景肯定不會陌生,這就是典型的“群發式廣告轟炸”。很多企業的電話行銷何嘗不是如此呢?按順序撥打黃頁上刊登的電話就是最常用的群發式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網絡搜索軟件,從“阿里巴巴”或“慧聰網”下載數萬條企業名單,不經過清洗和整理,就直接分配給銷售人員進行工作,這都是群發式轟炸的表現。
出現這些現象背后的原因是:企業的管理者盲目相信自己的產品是“萬能鑰匙”,認為所有的消費者都是自己的潛在客戶,只要銷售人員加強技巧,刻苦努力,就一定能夠賣出產品。他們卻不懂得,對于經營一個電話行銷項目來說,最核心的其實不是人員的能力,而是客戶名單或數據庫的質量。如果名單的質量好,即使人員的能力稍微弱化,一樣能賣出好成績。但如果名單的質量差,關聯度差,即使你手下的電話銷售員各個能力超群,要賣出好成績也是非常艱難的。片面地強調銷售人員的技巧和活動量,而忽視最關鍵的名單質量,這是很多做電話行銷企業的通病。
群發式的廣告轟炸只在一種情況下有效,那就是除非你選擇群發的對象正好是你的目標客戶群。
還是拿剛才的群發“預訂機票”為例,上海以前各條地鐵線路上都會看到有群發“預訂機票”現象,但后來人們漸漸發現,地鐵二號線成為了垃圾小廣告的重災區,在這條線路上,人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢?
原來上海的地鐵二號線所經過的站點,都是上海商業高度發達的CBD辦公區,包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿易區、人民廣場、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號線上聚集的商業CBD之多,為各條地鐵線路之最。針對公司白領的機票小廣告屢屢在二號線上“天女散花”自然也在情理之中了。
記住,在電話行銷的領域里,選對市場比作對事情更為重要。
第二,市場費用與業務時間浪費嚴重
時間對于一個電話行銷人員來說,是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話的標準,通常每天是8小時上班時間,按通話時間的利用率達到60%計算(通話利用率就是客服代表通電話的時間÷上班的總時間),她平均一天花在電話上的時間只有4.8個小時,60%的利用率已經算是不錯的水平,經過統計,國內中小企業每個電話銷售代表每天花在電話上的時間為3.5小時(包含了撥出和回撥),有的時間利用率甚至更低。
本來可利用的時間已經夠少,如果你打電話的時間中還包含了尋找銷售機會,判斷數據準確等這些事項,那真正與目標客戶溝通的時間就更少。一天打20幾個電話,只接觸到兩三個意向客戶,這是非常普遍的現象。
而真正懂得電話行銷的公司,他們非常清楚時間的寶貴,所以,不會讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表花時間在無謂的數據整理上面,而是通過購買名單,或請專人清洗,直接將準確度高達85%以上的目標客戶名單分配給電話銷售進行撥打。通常這樣做的結果,平均把每天的電話量提高到80個到150個,有效的客戶接觸可以增加到30個-50個,這無疑大大提高了電話銷售的工作效率。
把黃金的業務時間花在和客戶溝通,直接達成銷售上,而非浪費在數據的核實上,這才是電話銷售的本職工作所在。
傳統電話行銷的無效率和浪費不僅僅體現在時間安排上,而且也體現在市場費用的盲目花費當中。我們經常看到企業的市場部門為配合公司的新產品推出,印刷了大量的精美目錄冊與介紹手冊。
可結果呢?大部分成為庫存,或成批成批地被當成廢品賣掉。沒有事先的效果測試,更沒有準確的市場預算概念,結果造成大量的費用浪費。
而最致命的是,一旦你開始依賴廣告式的被動營銷,你就會陷入“不做廣告等死,做廣告找死”的死胡同。并且,廣告費用的標準被掌控在權威媒體的手上,如果你已經依賴了某些權威媒體,他只要價格上漲10%,你就必須跟進,這著實令人頭疼。
案例:
PPG(襯衫)剛起家的時候,其創新的直銷男式襯衫的商業模式使其異軍突起,被譽為服裝行業的DELL。在短短的兩年時間里,依靠數據庫與電話行銷模式創下日銷售襯衫10000件的奇跡,而與之比較,傳統男裝的老大寧波雅戈爾依靠遍布全國的千家門店,積累了六年的時間,日銷售襯衫才不過13000件。
PPG發展的勢頭是非常良好的,但是到了后期,管理層希望塑造其高檔的品牌形象,在戶外和報紙等傳統廣告媒介上大做廣告,結果僅2007一年就砸下3億的廣告費用,PPG的首席營銷官趙奕松曾說:每個平面廣告就是PPG的一個店面。長期依賴廣告的結果是造成資金鏈緊張,以致鬧出創始人卷款潛逃這樣的事件。
我這樣說,并不代表反對傳統營銷,畢竟做廣告是非常好的提升企業品牌形象的手段。但如果你只知道做廣告就是等于在大眾媒體上燒錢,那就大錯特錯了。
廣告按目的可以分成銷售型廣告和品牌型廣告。PPG請吳彥祖做電視廣告,就是典型的品牌廣告表現形式。我們在一些垃圾時間段常見的電視購物就是典型的銷售型廣告,
銷售型廣告的作用就是為了促銷,通過設計很多“誘因”,如優惠活動、價格打折、客戶服務承諾等,以達到拉動銷售的結果。比如,大家在麥當勞里拿到的贈送優惠券,在規定的日期里消費,可以享受個別單品的優惠價格,這就是典型的銷售型廣告。
品牌型廣告不一樣,通常就為了給潛在客戶群傳導品牌的理念,在廣告片中,不會出現任何有關產品促銷或價格的信息,你能看到的只是一些意向的符號或標語。如大家在電視里經常看到的Adidas,在明星代言人的運動畫面中透露出其“Impossible is Nothing:沒有什么不可能”的品牌理念。
如果你能夠通過銷售型廣告精確地控制媒介投入的效果,那廣告就不會出現浪費,而是真正地按效果付費。比如,你可以通過和電視臺談如何分賬,即按銷售效果支付電視臺傭金。對于一些不知名的電視臺來說,他有大量的閑置時間段無法收到廣告費用。而對于你來說,你希望通過更多的平臺來推廣你的產品,卻不想一開始投入過多的資金。那么,這樣的合作模式無疑是雙贏的。
第三,依賴銷售人員的個體能力,而不懂得行銷系統應用
在競爭日趨激烈,營銷手段同質化的今天,人海戰術依然是很多營銷團隊切入市場的法寶之一。快速粗糙的招聘程序,以及殘酷的業績考核造成電話銷售人員的頻繁流動,這一點在保險,快速消費品,網絡營銷等行業經常看到,“數字決定位置”的企業文化造成“剩者為王”的現象令人唏噓。
如果只是靠招到優秀的銷售人員就能解決業績的問題,那創辦企業也未免太簡單了。真正優秀的企業應該具備一個非常強大的行銷系統,依靠系統去運轉,而不是依賴某一兩個TOP SALES。如果一家公司的業績主要靠一兩個人支撐,那就說明你的企業還不能算是一架真正的賺錢機器,實際是非常的危險,只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作,你又該如何呢?
在咨詢服務當中,優秀公司最大的一個特點,就是他們是依靠系統在運營,受到的人為的干擾因素相當少。這一點,在一些知名的跨國公司中,最為明顯。如果今天換掉一位CEO,這個公司照樣運轉正常。但在國內的一些中小企業,如果創始人或老板更換,團隊一下子就變成一盤散沙,樹倒猢猻散。
為了避免這樣的現象發生,建議各位老板或管理者,特別是處于快速發展中的中型企業,你們一定要在企業經營時,考慮建設和逐步實現企業行銷的系統化。
在直復式電話行銷系統里,除了電話銷售人員,還包括了客戶名單、使用的媒介組合(目錄與電話)、定價方法、產品創意、訂購反饋等多種因素。在直復式電話行銷系統中,以上因素和“人員”一樣,都被稱之為“行銷變量”。
曾通過測試不同質量的變量組合,來驗證行銷系統中各變量的影響程度。現以兩個變量為例以此說明。
比如在“客戶名單”變量方面,有兩個指標很容易衡量出這個名單的質量。
1.準確率:即信息的準確性,通常準確度能達到85%以上就是很好的名單了;
新年過后，我再次經歷了社會實習的生活，即將踏入社會的我，經過第一次網絡實習的經驗后，這次我找到了一間電子商務公司任網絡客服一職，我知道從現在開始，我進入了獨立自主，追求夢想的時候了，我要走的還路很長，我知道我奮斗的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我相信我能走好這條路的。而我找到的第一份工作就是在xx廣告有限公司做的電話銷售工作，這是我第一次正式地找工作，我不會忘記這個過程和這個經歷的。因為這份經歷給了我寶貴的人生財富。
xx廣告有限公司是一間注冊資金50萬的電子商務公司，其銷售的產品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等。因為它是一間新成立的電子商務公司，其所營銷的產品與營銷的方式都很吸引我，所以我選擇了它。要知道，在當今的時代，互聯網已經如此普及，要做好電子商務工作營銷工作，電話營銷也是其中的一個很重要的渠道。現在幾乎每個工作中的人士都有一臺甚至多臺手機，它不僅僅作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，而且在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要銷售的產品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等，這家公司規模不算大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司有兩個辦公點，五羊新村的是公司總部，主要部門包括：電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。運營部：主要做互聯網工作，如：網站建設、網站推廣、平面設計、文案制作等等。還有一個行政部、財務部。而我所在的是電話營銷部，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是200元，我們需要致電給公司提供的電話號，說服客戶成為我們的會員。一般的工作流程是，公司每天給我們提供一百五十個電話號碼，然后我們撥打電話，向他推銷我們的會員優惠，告訴對方我們公司網站平臺的優惠產品及優惠項目。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。
二、具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個組有六個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按5%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由主管提供給我們的，然后，在培訓課上，培訓主任給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，請問，您這是**先生/小姐嗎？對方回答是的話，我們會介紹自己：您好，我們是廣州**廣告有限公司的健康顧問，現在致電給您是想告訴您我們公司新推出的一個優惠活動。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，或者掛機。
每天我們的工作都是，按照主管提供的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有150多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并讓客戶登陸我們的網站上瀏覽產品，如果客戶滿意并需要的話，則進行下一步的會員辦理業務。
雖然聽起來似乎不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。首先，主管每天給我們提供150個客戶電話號碼，但這其中，有部分是有號碼沒名字的客戶，有的是有名字沒號碼的，對于這個問題要考驗我們的是我們是否能夠通過自己的話術讓接電話的客戶對我們產生信任，從而聽我們完整地說完相關活動優惠。而在致電的過程中，我們還遇到很多電話號碼是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方接到電話后知道這是一個推銷電話后態度比較惡劣，直接就掛了我們的電話，我想，自己平時也有接這樣的銷售電話，可從沒那樣惡劣地掛機啊，覺得對方特不禮貌，還好這種情況并不是很多。在這么多的客戶中，還有一種可是相對拒絕得比較委婉，他們會比較友好的拒絕你，或者說先讓我提供一下網址，等她登錄了覺得感興趣之后就給我致電詳細咨詢。接到這樣的電話的時候，心里雖然知道對方不一定會辦理會員卡，但總比那些直接地被拒絕的感覺好多了。
小組長經常對我說：每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發掘出來，就會有收益了。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。
三、工作中出現的問題
在進行一段時間的電話銷售工作后，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。
后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。
四、實習感悟
述職報告是工作中一個很重要的部分，有助于了解自身的工作能力，有利于自己的職業發展。下面好范文小編為你帶來一些關于電話銷售的述職報告，希望對大家有所幫助。
電話銷售的述職報告1
捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了兩個月度工作總結會會的召開。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是這半年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。
在這里，我謹向關心支持我們電話銷售部的領導和廣大員工表示衷心的感謝!并對電話銷售這方面工作做一個述職：
一、兩個月度來工作完成情況
半年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現有人，網站部銷售人員現有人，客服部銷售人員現有人;完成了呼叫系統上線，對呼入呼出業務進行了詳細分工;制訂了銷售規則，與產品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業績，其中，重點產品電話銷售工作(此處需要產品銷售數據)。
我們具體做好了以下幾項工作：
(一)強化培訓。
強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成，根據所開設專業，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發到培訓人員手中，做到人一套，方便教學、方便復習、自學，提高了教學質量，鞏固了教學成果。教師做到分工明確，責任到人。
每次培訓，由專業授課教師，按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數字進行比較)。
(二)更新系統。
聘請專業技術人員，積極進行呼叫系統的更新，以新的呼叫系統為基礎，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。
(三)細化分工。
對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產品，為學校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產品的協作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學員跟進方面，及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發的學員，都制表統計，在開發學員的得失之處做分析。
通過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況，對于未成交的學員做出總結，以便更好地跟進，對于成交的學員我們及時分享經驗，以供大家學習。同時，執行了同等學歷的老學員二次銷售，及時和老學員溝通。在啟用新品時，首先通知老學員，得到他們的承認后方可啟用，若他們不接受，我們作相應的改進滿足他們的需求。
對于老學員的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。
在平時，我們也和老學員保持聯絡，關心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學員，以便促進我們和老學員之間的關系。經過我們的努力，半年來，老學員成單量達到個。
(四)完善制度。
為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執行《電話銷售執行規則》，對工作執行流程、業績認定、數據安全等方面進行了嚴格規定，違規操作情況明顯下降。
各位領導、同志們，以上這些成績的取得，是校領導關心、支持的結果，是我們銷售部員工共同努力的結果。這些成績，為進一步加快我校教育發展夯實了根基，為新起點創造新氣象奠定了堅實的基礎。
二、存在的問題和不足
雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
一是呼入方面：咨詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產品加強協作，加大培訓力度。
二是呼出方面：目前主要日常業務是網站未支付訂單回訪，業務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺銷售，對業績起伏無統計分析，對主要產品轉化率無統計分析。
四是團隊氛圍一度出現問題，業務競爭向惡性競爭方向發展，直接影響整體業績。
三、下步打算
新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
一是加強合作，進一步強化培訓。
新的一年，我們希望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學校的職員來說，熟悉學校的產品是很必要的。
為了發展，學校可能會有產品改進或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對學校的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。
二是加強數據統計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據業績起伏加強管理，提高產品轉化率。
三是積極研究發掘銷售規律，以指導好銷售工作的開展，為學校創造更多的經濟效益。
四是進行大規模外呼，讓沉睡的數據蘇醒，促成老客戶的多次銷售。(具體到產品)
以上是我兩個月度來的工作總結和計劃建議，有什么不當的地方還請領導指正。
電話銷售的述職報告2
各位領導大家好!
20__年即將過去，在這段時間里,我通過努力的工作,在辛勤付出的同時我也學習到更多，借此機會，我對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做得更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
我是__年__月__日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業銷售經驗和專業知識，為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我會及時請教部門經理和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經理和同事對我的幫助!
通過不斷的學習專業知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。
在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。現存的缺點：對于市場的了解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中,缺乏經驗。
市場分析
我所負責的區域為廣東西部周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。
從__年9月19日到__年12月31日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，今年的年銷量達到80臺，利潤達到160000，開發新客戶10家。我會朝著這個目標去努力的.我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態是非常重要的。
新一年的工作計劃
深入了解所負責區域的市場現狀,準確掌握市場動態
與客戶建立良好的合作關系
不斷的增強專業知識
努力完成現定任務量
最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業操守,朝著優秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結協作，讓團隊精神戰勝一切。我有信心在我們共同的努力下，讓公司就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈!
電話銷售的述職報告3
今年至開始到現在，半年已經過去了，在這一段時間的學習過程對我來說是至關重要，在這段時間里我學到了很多新的東西，比如業務上的談判，產品知識的實際運用以及新環境下同事之間的和睦相處等等，現就上半年的一些心得與體會寫一下。
一、總結
經過這半年的電話營銷，自己也總結了一下小小的心得經驗：
1.首先確定產品的使用目標，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶，因為我自己認為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。針對不同的客戶側重講不同的內容，正如每個人的心態不同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們在別人面前承認自己某方面缺陷，因此他們對保健品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要這些。此刻作為最大的消費人群，我們要換個角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動人。
2.其次要有正確的決策者。在工作中能找到一個真正的決策者也是需要下一番工夫的，在沒有確定接電話的人是否是決策者時輕意不要暴露自己的身份，可以從旁去詢問出哪些人有決策權，要出電話與姓名，這時需要的我的說話藝術，對大數的人來說，他(她)們在不是很忙的情況下會很熱心的告訴你一些情況，如果在工作煩忙時會很暴，這時就不易過多的談話，并表示出你的感謝馬上掛電話。
3.再者要有積極地心態和正確的話術。雖然平時會受到許多質疑甚至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調節好個人情緒的變化，每天工作時都要保持一個很熱情很積極的心態，用你的熱情去打動對方。
4.對于意向客戶。對于意向客戶要時時及時的跟蹤，堅持不懈的跟蹤。我認為自己目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭取一舉拿下。
5.但經過長期的訓練，本人認為要做到取舍。對于釘子戶，要敢于放棄，也許一個人的時間可以換來二個客戶。同時不能氣餒，心態擺正，賣不出，不一定永遠賣不出。
二、計劃
為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什么樣的結果，在此一定明確，接下來的時間，每天還要繼續的保持電話量，那樣簽單的幾率才會大一些，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同士一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!另外，有一句話說的好，不想當將軍的士兵，永遠不是一個好士兵，所以我想做一名好士兵，我要晉升，但是這和我的努力是分不開的，那么就要求自己更加要努力了，學習別人身上的長處，和別人的優點，和同事之間打好關系，在工作中我們要成為最好的搭檔，在休息的時候我們要做最好的朋友。
在即將到來的最后一周我的計劃是期望自己有新的突破，能夠鍛煉好自己的口才，向前人學習經驗。爭取能夠全額完成目標。
前半年已經成為過去，勇敢來挑戰后半年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!
電話銷售的述職報告4
三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作述職如下：
還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自己的通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。
可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，有挑戰性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。
在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什么我就不可以?
作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。
尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。
除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題。
在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!
還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的。
因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什么樣的結果，在此一定明確了：
至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!
__年已成為過去，勇敢來挑戰一一年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!
電話銷售的述職報告5
20__年上半年悄然離去，回顧上半年的工作歷程。整體來說有酸甜苦辣。整個上半年的工作狀態步入了正軌，并且對于我所從事的這個行業有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：
一、溝通技巧不具備
每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
二、針對已經合作的客戶的后續服務不到位
看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到自己。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
三、客戶報表沒有做很好的整理
對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
四、開拓新客戶量少
今年上半年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。
五、主動請教
當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在上半年的工作中不足之處表現，我會在下半年的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。
我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過一段時間的反思反省之后，在往后的時光里，能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業務量能夠達到質的飛躍。
我是個極其熱愛設計的人，有興趣，有靈感，能開設計公司是我從大學初期時候就萌發的夢想——做個老板，這個念頭一直沖擊著自己，鞭策著自己，使自己堅強，使自己勤奮！在XX年的時候，終于碰到一貴人，是我一個高中同學，他出大部分資金，一起合伙開了個設計公司，在那時，自己幾年的夢想在一殺那就實現了，———我擁有了自己的公司了！
但我忽略了以下幾點：
1，開了公司并不一定賺錢，開公司只是手段，賺錢才是最高指令。我忽略了。
2，開公司了，不一定就是老板，因為我還沒那氣質，坐在老總椅子上還晃悠。需要幾年的時間來塑造。我也忽略了。
3，我是設計師出身，抹不去的是對設計的愛護，對市場的怯懦。
4，對公司的發展給予了無限的期望，其實設計公司能完成的歷史任務是有限的。
以下我就逐一分析我所忽略的這幾點。
我就按時間順序來說明公司發展的幾個階段吧~
在公司開張的那段時間里，可以想象一個人從設計師的身份一下蹦到了老板的身份是如何的欣喜，可以逐步將資金安排落實到自己認為可以花費的地方，可以招收自己滿意的員工，可以鍛煉自己的管理分配能力，————重要的是，好象我應該可以不做設計了！——那煩人的加班和費神的創意~~
所以我的第一步就是招人，自己有足夠的設計頭腦，和我合作的合伙人也是設計界的高手，在消化上絕對沒有問題了，理所當然地應該招收業務人員，先攻沒把握的部分，這是自己一貫的作風。
于是，我們陸續招收了幾批業務人員，開始對外跑業務，幸運的是我招收的前兩個業務員在沒多久就出了單子，我感覺非常高興，加上自己的一些社會關系，業務量還算豐富。但就是感覺業務消化慢，客戶由于各種原因，拖延項目時間，有的是中途喊停，很是讓我頭疼。還好，公司的備用資金充分，可以逐步發放大家的工資。
為了能讓業務進一步擴大，我又招收了幾個業務員，但后來的幾批業務員中，幾乎沒給公司帶來任何經濟效益，而且他們的報價，策劃，洽談，花費了我很大的精力，畢竟他們是業務員，對設計這塊的知識咱也不能要求得太高。在一個月之后，沒有什么見效之后，或則自動離職，或則公司清退，都是無功而返，這樣大概也過了大半年的時間。
出與對這樣的操作方法的反思，我認為有如下不妥之處，讓我取消了業務員制度：
1，業務員是純粹的利益眼光，這是他們的職業要求，瞄準利。只要是來設計公司做業務的人，基本是沒有什么業務經驗的，因為正如男怕入錯行，擁有好的業務能力的人，是不應該到設計這個行業里來的，他們可以選擇更好的，更大的發揮平臺的。因為我能招到的基本上都是剛出社會不多久，或剛來深圳沒多久的員工，等他們認清了市場規律之后，也是感慨設計市場的局限，一般都是轉入其他行業了。或則是能力根本就不行的，出不來業績，老板自己都感覺不滿意，不請走也無其他辦法。總之，他們離開了這個行業，因為他們對這個行業沒有感情，沒有什么糾纏，而我作為在設計圈滾爬幾年的人，是放不下對設計行業的局限的，得繼續留守。
2，公司起步資金不大，只能從實在，簡練的角度來出發，絲毫不能大面積沖擊市場，營造自己的品牌平臺，充分利用公司的牌子來招攬業務。因此業務員很容易地就可以拋棄公司的平臺，找私人做掉單子——這有什么不好理解的呢？特別是越老練的業務員，越能跟客戶關系拉近，就更能棄掉公司，而且更有甚者，他們只要一個月能保證一定量的業務，就能自己扯牌子做公司了。我們可以假設，一個普通業務員要做到5000的業務才能維持他的底薪和開銷，而一個優秀的業務員就要做到8000以上的業務（收款數），才能稱得上優秀，他如果能努力一下，做到一萬的話，他就可以請2個設計師，弄個工作室，不是嗎？
3，業務員期望自己能有足夠多的業務來保證自己的收入，因此，他們無論面對多大的業務，都希望公司能接下來，特別是新業務員，他們無論面對什么樣的客戶都以為是機會，客戶只要一說，這次是小業務，價格底點，但以后我們有大把的機會，業務員就心動了，纏著公司希望做掉————做下來至少可以報銷自己的車費。而做為公司也有理由考慮，如果沒有小的業務給新業務員鍛煉的話，怎么能有大業務的返回呢？做吧！而導致的結果是，業務小的，我們總想快點完成，（時間就是本錢嘛），而小的業務不比大業務容易消化，相反，出不起錢的主，一般還叼蠻難消化，這樣一扯拉，脾氣上來了，時間沒了，品牌沒了，利潤也就沒了。老板自己也被拖得筋疲力盡！~ 總結以上的幾點，可以看出，如果公司自己本身不是在市場里叫得響的牌子，離開了公司價格就得掉下去的話，招收業務員就如同一位前輩說的，為他人做嫁妝。——培養業務員，根本不能從他們身上賺到錢。
于是乎，出于以上的惡性循環考慮，我徹底放棄了對業務部門的依賴，改而轉為電話銷售，因為我的想法是：業務員由于利益的關系，小業務要做，大業務就跑掉。而電話銷售的作用主要就是拉來信息，由我自己，或高級設計師洽談，中間沒多少利益關系，（雖然電話銷售也有一定的提成，但畢竟少）。
但實際上，我也請過幾批的電話銷售人員，但奇怪的是一個象樣的業務都沒拉到。而且有幾個女孩，我認為電話銷售能力很強，又大膽，又敬業，聲音甜美，努力了，沒成功。回來的信息很少，很雜。
我就分析，為什么呢？~
1，行業的因素。雖然很多行業采用的是電話銷售，如網絡公司，類似中國企業網等，或很多銷售人員的第一步也是電話銷售。但我們做的是視覺設計，是一種追求概念享受的，在不知名的前提下，來貿然接受是不容易的。畢竟我們做的不是功能性的工作，有時，我們解決的不是實際問題，而是滿足客戶的審美情緒。
2，我們的客戶需要我們做設計的次數不多，比如一年一般是1-3次，來得快，去得快，我們能撈中的概率極低。
3，電話銷售人員由于沒利益驅使，單一的電話運作，一是枯燥，沒了樂趣，二是沒足夠大的激情，不能靈活地挖掘市場機會。
這樣時間又過了大半年，收獲不大，繼續靠著自己的社會關系，以及網絡上的信息
來維持公司的發展，還好，資金夠。
第三次的運作就是徹底地擺脫了人為業務的發展，真正通過自己的社會關系，發展網絡資源來維系業務，在這幾個月時間里，我也通過努力，發現其實和之前的運作比，更輕松，更簡化，但公司如何做大，做好，做深呢？
這段時間我也去了解過一些開設計公司的朋友考察過，也和一些對設計行業失去信心的朋友談過，也和行外的朋友交流過，最終做成整理如下：
1，設計行業究竟是個什么樣的行業？
我一個對設計失望的朋友曾經說過，其實設計根本不是個行業，充其量只是個職業，就是企業的一個美工！想想也有道理，本來就是分工的逐步細化產生的公司類型，因此，我們可以看到深圳有那么多的設計公司，牛毛一樣的多，但有幾家是大型的呢？我曾經去一個規模化的生產公司談業務時，突發奇想，為什么不把設計公司做成大規模的呢，只要有充足的業務，就可以招收充足的設計師，招收足夠的客戶服務人員，不就利潤大了嗎？這個想法是很合理的，但實際根本沒商人去操作，為什么呢？因為能把一個設計公司做這么大，靠的不是對設計的興趣和熱愛，靠的是一種絕對的商業智慧，經營頭腦，而如此聰明，如此厲害的商業天才又怎么可能來弄設計這個行業呢，他大可以把他的能力發揮到其他行業去，如飲食，如服裝，————設計，不能量化！
設計這個行業，我自認為是個比較特殊的行業。我曾經把他的經營比做是理發店，來一個客戶就要理一下，不能一次理多個，人多了只能排隊了。而且里發師手藝成熟了，就自己開個小理發店了，我們一樣，賣的就是一個手藝，賺的就是手藝錢。因此理發店也沒有超大規模的。
后來又感覺這個比喻不一定合適，設計的價格可以抬很高，可以價值很高，如一個標志20萬，好象理發還不能達到，因此不具備一定的可比性。我后來就感覺應該更象是一個古董店，為什么呢？古董店的古董也是不可復制的，它的價格就得賣個懂行的人了，如果你把一個清朝的碗賣給一個農民，估計他2元也不愿意出，對他，沒用！所以古董行也不對不懂行的老板開放，寧愿生意冷清，也不能大聲叫賣，因此，電話營銷不行。設計行業的價值高低有時取決于人家是否欣賞，欣賞的人是否有錢，不欣賞的人他想設計一個標志，只是感覺有這個需要，如果你的價格超過5元，他寧愿不要，因為沒有標志，他不會餓死，他也不會感覺不塌實。——他只是感覺大家都有了，咱也得來一個。而沒錢的人，也很想擁有一個好的標志，也很欣賞你的設計，但口袋沒錢，你也難辦。總之，古董店只面對有錢的，懂行的人開，其他人等安靜。————設計不是生活必需品。
