時間：2023-05-30 08:52:58
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇推銷之神原一平，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
到27歲那年，他還沒找到正式工作，到處流浪。晚上沒地方睡覺，他就躺在公園里的長椅上過夜，蚊蟲叮咬，饑餓難忍。他仰望星空，禁不住淚流滿面，喟然長嘆：“原一平啊原一平，你何時才有出頭之日?”
原一平這個人，雖然其貌不揚，但心存大志，具有非凡的勇氣。他常常自言自語道：“原一平啊原一平，你切莫泄氣，拿出更大的勇氣來吧!提起更大的精神來吧!宇宙之大，只有唯一的一個原一平啊!”
原一平的這種精神是非常寶貴的。所以，當命運之神一旦垂青于他的時候，他就能緊緊地抓住這個機會。
那時是1930年，經濟危機籠罩著資本主義世界。日本國內一片蕭條，到處是失業的人，想找一個工作是非常困難的。
3月的一天，原一平在報紙上看廣告，發現明治保險公司招聘推銷員，他馬上跑去應聘。
走進考場一看，人山人海，那么多報名應聘的人，個個牛高馬大，衣冠楚楚，而招聘名額卻只有幾個。要是別人，自知身材矮小，其貌不揚，一看這場合，馬上會打退堂鼓。但是，原一平不服氣，他不到黃河心不死，非要試試看。
輪到原一平面試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦就是一瓢冷水：
“你也想吃‘推銷’這一行飯？算了吧，這工作對你來說太難了。”
要是別人，口還未開，就受到這樣一頓奚落，準會面紅耳赤，悄然退下。但原一平終究是原一平，他骨子里有一股強大的勇氣。他毫不示弱，針鋒相對地反問：
“進入貴公司，每個月到底要完成多少任務?”
“每個月推銷保險一萬日元!”(按當年日本的幣制，一萬日元是個相當大的數目，足以阻嚇許多人。)
“那好，一言為定，我保證完成任務!”原一平勇敢地回答，眼神之堅定，態度之堅決，足以證明他是一位“一言既出，駟馬難追”的男子漢。
主考官剛從美國研習推銷回國，他深深懂得“不服氣，不信邪，勇敢堅定的人”是干推銷最好的料子，但原一平實在太矮小了，無法錄用。
明治保險公司雖然沒有錄取原一平，但原一平不服氣，便自己找上門去，死皮賴臉纏著要上班。
“由于你沒有被錄取，所以上班也沒工資。”
“沒關系！”
“由于你只能當見習推銷員，所以沒有辦公桌。”
“沒問題！”
就這樣，原一平賴著當了一名“見習推銷員”，他開始了拼命的推銷工作。由于沒有工資，原一平只好舉債度日。他咬緊牙關，省吃儉用，兢兢業業，起早貪黑地推銷保險。經過整整一年拼命努力，說不完的辛酸，道不盡的苦楚，終于完成了16．8萬日元(當年的推銷定額是完成9萬的業績，不僅兌現而且大大地超過了自己的承諾。
初出茅廬，在全然不知要領的情況下，硬闖出這樣好的成績，還是不錯的。但原一平不滿足，他一心一意想干得更好。
然而，市場沒有同情心，盡管他加倍地努力，業績雖然有所提高，達到了公司第一的水平，但終究沒有大的突破。就這樣，辛辛苦苦干了幾年，仍然是一個不起眼的小小的推銷員。
“用什么方法可以提高業績呢?”原一平一邊干，一邊冥思苦想。
通過在實踐中摸索，他發現：推銷保險時，如果有推薦信，成功率要高得多；如果推薦者的威信高，面子大，效果會更好。
一天，他腦子里突然冒出一個“偉大的”計劃：如果請三菱財團總裁、兼任明治保險公司董事長的串田萬藏先生寫封推薦信，到三菱財團所屬各企業去推銷保險，不是可以創造出大大的業績嗎?
作出這樣一個膽大無比的計劃，既使他高興，又使他感到可笑。高興的是，如果這一計劃得以實現，他本人將要創造驚人的業績；可笑的是，公司最底層一介無名小卒，竟然異想天開，請公司最高領導寫推薦信，做得到嗎?
一旦有了這個念頭，原—平便坐立不寧，心中忐忑不安：按照自己的計劃去做，實近荒唐；但倘若不去試一試，又不心甘。
他終于鼓足勇氣去找他的上司阿部常務董事，誠惶誠恐地敲開了阿部辦公室的門：“常董，拜托您，轉請串田董事長寫封推薦信。”
當原一平介紹完他的大膽而又簡單的計劃后，阿部常務董事像聽了天方夜譚驚人故事似的，睜著銅鈴般的眼睛，瞪著原一平老半天，才慢吞吞地回答：
“三菱財團的幾位高級職員，早有約定，一律不介紹保險。你的計劃雖然不錯，但我要轉請串田董事長寫介紹信，礙難照辦。”
聽到阿部的回答，原一平大失所望。如果是別人聽了阿部的話，老早打退堂鼓了。但原一平相反，他沒有退縮，骨子里那股勇氣反而沖天而出，他決定直接去見串田董事長，不把事情搞個水落石出，決不罷休。
幾天后，原一平挺著胸脯，懷著興奮的心情，踏著輕快的步伐，來到串因董事長辦公的三菱大廈總部。
一看到那高聳入云的大樓，通過那警衛森嚴的大門，原一平不禁渾身哆嗦起來。走過夢境般的長廊，踏過其厚無比的地毯，被帶進客廳，坐上軟綿綿的但覺浮于半空的沙發，原一平早已嚇得魂飛魄散了。
原一平在客廳等了好久。這也難怪，一介無名小卒，冒然求見公司最高領導，沒有享以“閉門羹”，就算不錯了。
原一平在這陌生而又莊嚴的環境里，由于“戰斗即將開始”前的緊張，精神幾乎被耗盡。靠在那軟綿綿的使人如羽化登仙般的沙發里，從上午9點等到11點，等得太久，他不知不覺進入了夢鄉。
不知過了多久，原一平的肩頭被戳了幾下，睜眼一看，串田董事長站在面前，大聲喝道：
“你有什么事啊！”
原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象從半空中跌落下來一樣，狼狽到了極點。結結巴巴，支支吾吾，總算作了一番自我介紹，講了自己的來意：
“我想，請您寫張，推銷保險，的介紹信。”
“什么?你以為我會做‘介紹保險對象’這種玩意兒?”串田董事長怒不可遏。
這一驚一嚇，原一平胸中的“偉大計劃”，事先準備好的幾種回答董事長的話語，早已忘得一干二凈。串田董事長把“神圣的保險事業”比做“玩意兒”激怒了原一平，他的天生本性暴露出來了，從來沒有想過的話沖口而出。
“你這個混帳東西！”原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。
串田董事長不由自主，后退了一步。
“剛才你說‘保險這玩意兒’，是不是?”
“……”串田董事長無言以對。
“公司一向教育我們，‘保險是神圣的事業’!”
“…… ”
“你這家伙，還是保險公司的頭頭，我馬上回去向全國同仁宣告，串田說的，‘保險是玩意兒’!”
原一平丟下這句含有“等著瞧”意思的話，掉頭沖出客廳，揚長而去。
原一平沖出客廳，沖出大樓以后，漫無目的地在街道上亂轉。想到剛才和董事長發生沖突，后悔不已。
原來以為是一項“了不起的計劃”，誰知砸了鍋，一切都完蛋了!惡狠狠地咒罵了董事長，誰能饒恕你……最后，原一平走進了阿部常務董事的辦公室，極力抑制住自己的激動，把事情原原本本告訴常務董事，打算道歉后立即向他提出辭呈……
原一平的話還沒有說完，電話鈴聲忽然大振，串田董事長緊急召開臨時董事會，叫阿部常務董事立即去開會。
在臨時召集的董事會上，串田董事長認為“我們過去的做法有了偏差，身為保險業界的高層人士，應該為保險事業作出貢獻。今后，凡是三菱財團所屬企業，一律到明治保險公司投保。”
原一平回到家里，發生了更加料想不到的事，串田董事長“限時送達”的親筆信在等他：
[關鍵詞]保險營銷 拒絕 自我修煉
保險營銷是一個高淘汰率的行業,據保監會的2008年保險中介市場發展報告,截至2008年年底,全國共有保險營銷員256萬人。據專家估算,全國有過保險營銷經歷的人數有3500萬,國內保險營銷人員的流失率高達70% 。波士頓咨詢公司2004年的一次調查顯示,中國保險業營銷人員總體流失率每年高于50%。調查還顯示,保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70 %～80% ,其中,平安保險達到85 % ,泰康保險、中宏保險達到80% ,安聯大眾為75%;中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70% 。
以上數據說明了保險營銷行業嚴酷的生存事實,原因是多方面的:有宏觀環境因素,有組織管理方面的因素,有個人心理因素等。其中最主要的原因是個人心理因素,因為保險營銷行業對人員的綜合素質要求很高。一方面,保險是高端的金融產品,要求營銷人員具有一般的營銷、溝通、管理、生活常識等比較全面的知識外,還要具有比較好的金融方面的知識;另一方面,保險產品尤其是人身保險產品的特點,決定了保險營銷必須以營銷人員與客戶之間面對面的交流、通過積極影響的手段達成銷售目標,因此要求保險營銷人員有很好的心理素質和人格修養。哈佛大學曾對1.6萬名銷售人員進行了研究,發現決定銷售成敗的基本品質全都與個人的心理因素有關 。被稱為日本保險界“推銷之神”的原一平也認為,營銷人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認為,“一個推銷員之所以難成大業,很重要的原因恐怕是難以完成人格成長的考驗。”
在面對面的銷售中,營銷人員最大的心理障礙是對被拒絕的恐懼,大部分營銷人員都害怕遭到客戶的拒絕。但是,銷售實踐中80%的銷售拜訪,往往都會以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷售中,80%的銷售是在營銷人員對客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的 。所以‘如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯了謀生方式。事實上,你將會遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當天生如此”。原一平根據自己幾十年保險營銷的經驗認為,剛剛加入保險營銷行列的人當中,有80%的人因無法承受客戶的拒絕,而在90天內選擇離開這一行業,能夠頑強堅持而留下來的20%,則很可能成為銷售界的精英。所以,作為一名保險營銷人員,就必須進行自我修煉,完善自身人格修養,以積極的態度應對客戶的拒絕,才能取得事業成功。
一、培養積極的自我認知,樹立自信心
有學者曾就客戶拒絕問題對376名銷售人員進行過調查,調查的結果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒有明顯理由,隨便找個借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%。客戶沒有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說明有7成的客戶,只是想隨便找個借口把銷售人員打發走。進一步研究表明,客戶拒絕營銷人員是一種本能反應,是保護自己不受他人意志支配的行為。從生物進化的角度看,無論是人還是動物,總是心存“對陌生事物的恐懼” ,對于自己未知的事物總是采取排斥的態度。所以客戶拒絕的不是營銷人員,而是拒絕營銷行為。
許多營銷人員并沒了解客戶拒絕背后的真正原因,而將客戶的拒絕行為歸因為自己不夠好,自己不適合等消極自我評價,這種消極的自我認知,使得營銷人員在客戶面前越來越不自信,其結果遭到越來越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環的結果,造成營銷人員心中對客戶的拒絕產生恐懼心理,從而盡量避免與客戶的接觸,最后不得不離開這個行業。所以,培養積極的自我認知,樹立自信心,是保險營銷人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。
1. 利用心理暗示,培養積極的心智模式
據科學研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說,我們能夠意識到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對象呢?其實,我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內心深處某些假設、前提、定勢、圖式所左右的,這些假設、前提、定勢、圖式我們稱之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會有選擇地感知那些積極的自我認知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會感知那些消極的自我認知。
生理心理學實驗證明,積極的心智模式是可以通過有意識的培養而形成。當一個人產生積極念頭的時候,大腦里就會分泌出一種叫多巴胺的神經遞質激活積極的神經回路,經常而規律的刺激這條神經回路,就逐漸地變成了一種習慣性的自動反應模式,這種獨特的反應模式,可以通過“我感覺自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來。當我們不斷的重復地對自己做積極的心理暗示時,這種心理暗示會逐漸轉化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會變成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知識和技能,樹立自信心
如何將自我激勵的信念轉變為面對客戶時的信心,知識與技能的掌握是必需的。知識+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當一個營銷人員掌握的足夠的知識、技能,有了足夠的對成功的信念,那么,自信心有了堅實支撐的基礎。
從心理學角度看,人往往喜歡做自己擅長的事,因為做自己擅長的事情,更容易體驗快樂和成功,能夠帶來快樂的事情,人出于天性會更愿意去做。一個人只有掌握了某一領域廣博的知識和嫻熟的技能,才能運用自如,成為這個領域的專家。因此營銷人員要熟練掌握必要的相關知識和營銷技能,將自己變為保險營銷方面的專家,擅長于保險營銷工作,自然信心十足,也更容易得到客戶的肯定,客戶的肯定反過來會使自己更加有信心。
3. 樹立職業理想,挖掘自身潛能
愛因斯坦曾說過,人類因由夢想而偉大。樹立職業理想就是將自己心中模糊不清的夢想變為清晰的目標。它像一座燈塔,會指引你集中精力朝一個方向努力,充分挖掘自身潛能。“頭腦是一部非常奇妙的機器,如果你的夢想是模糊不清的,那么希望就會被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫下來,并把它們置在自己面前可以看得到的地方時,它們就會轉化為一些可以變成現實的特定目標。” 當一個人樹立職業理想后,這個理想就會轉化為強烈的動機和信念,激勵著其以更積極的態度去工作,以更大的動力和熱情克服前進路上的種種障礙。正如心理學家所說的, 一個健康正常的沒有受激勵的人,一般只用了其能力的20～30%,而當他受到激勵時, 其能力可以發揮至80～90%。樹立職業理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機會倍增。
日本著名的“推銷之神”原一平,他曾經成交過100萬美元的保單,很多人說他太幸運了。其實幸運背后隱藏著一個秘密,那就是他曾經拜訪了這位客戶15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過這么漫長的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險銷售精英的職業理想,是支撐走出困境的強大動力。
二、養成良好的行為習慣,強化積極的自我認知
在保險營銷生涯中,我們的大部分行為都是不經過思考的自動運作。這種自動運作的力量,就是習慣的力量。習慣與人們的生活是緊密相關的。古人云:“凡人之性成于習。”播下一種思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習慣;播下一種習慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運。只有養成良好的行為習慣,才能收獲成功的果實。“失敗者與成功者之間唯一的差別就在于他們的習慣不同。良好的習慣是所有成功的鑰匙,壞習慣是向失敗敞開大門。” 因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中也好習慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個保險營銷人員,應對客戶拒絕,需要養成以下的行為習慣:
1. 養成終生學習的行為習慣
“知識貧乏的推銷員不可能是一名優秀的推銷員。在推銷這一行中,出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正的推銷員,永遠都不會認為他已掌握了所有應當掌握的知識。”保險營銷是與各行各業的人打交道,需要營銷員擁有廣博的知識。與保險相關的知識有投資理財知識、法律知識、醫療保健常識和政治趨勢等;一般知識有心理學、行為學、社會學、流行趨勢、旅游、汽車、運動、文學、藝術等等。所以保險營銷人員要像一棵大樹那樣既伸展根須,又要不斷地結出果實,在成長的過程中不斷吸收營養,以開闊的胸襟吸收新知識,跟上時代的步伐,適應新的觀念,不斷修正自己的營銷方法,才能獲得客戶的認同,從而降低客戶的拒絕幾率。
2. 養成審慎準備的行為習慣
“不打無準備之仗”,“知己知彼,方能百戰不殆”。準備充分,才有自信心。銷售沒有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰勝自己,贏得別人,取得銷售的成功。銷售沒有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準備,方能應對自如。因此,第一,做好調查工作。優秀的保險營銷員,既是一名好的調查員,還必須是一個優秀的新聞記者。他在與客戶見面之前,對客戶的職業、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見面,要對客戶的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見面時,能夠流利地述說客戶興趣愛好,找到共同的話題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見面的整個流程在思維里進行“預演”。預演得越具體越好。盡可能的想象客戶可能作出的反應,并對可能作出的反應準備應對方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶提出的各種問題都有解決方案,自然會提高拜訪的成功率。
3. 養成注重儀表禮儀的行為習慣
成功的推銷始于成功地推銷自己,儀表是營銷人員送給客戶的第一張名片。我們的衣著就像獸類的皮毛、鳥類的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險營銷人員必須注意儀表禮儀的兩個最主要的構成要素:一是服飾。營銷人員留給客戶的第一印象中高達95%取決于衣裝。 服飾對于保險營銷人員的作用正如產品的包裝一樣。研究資料表明,客戶更青睞那些穿著得體的保險推銷員,穿西裝、打領帶的保險推銷員所創造的業績要比不拘小節、穿著便裝的保險營銷人員高出約60%。 構成儀表禮儀的第二個要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現方式。美學家認為:在大千世界萬事萬物中,人是最美的;在人的千姿百態中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說:“在交流中不使用微笑,就如同一個人將100萬美元存入銀行不用一樣。”保險營銷人員要學會微笑,因為微笑會化解冷漠,拉近與客戶的情感距離。
4. 養成善于傾聽的行為習慣
傾聽是我們更直接地理解我們參與周圍世界的一種方式。傾聽就是要培養我們內在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內心的固執。這對大多數人來說都不是一個熟悉的習慣。對于我們保險營銷人員來說,必須要認識到這樣一個最顯而易見而往往被視而不見的事實:“人們之所以購買,是因為他們自己的原因,而不是您的原因。”營銷人員要“設法去發現您的客戶可能會有的需求和您公司所能提供的產品,是不是能夠契合”。 營銷最重要的也是首先要做的是發現客戶的需求,這就要求營銷人員要學會傾聽,要善于傾聽,因為只有在傾聽中才會發現與客戶需求有關的信息。但不幸的是,很多營銷人員滿腦子只有自己的目標:賣掉產品。他們設法通過各種技巧將產品強行“推”向客戶,將與客戶的溝通變成自己的“演說專場”,從公司實力、產品特點到售后保障,滔滔不絕,如數家珍,卻不知道客戶在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說的“80%癥候群”現象:與客戶的交談中,80%的時間是營銷人員在說話;營銷人員所做的聲明里,80%的時間和客戶的興趣與需求都沒有直接的關系, 因此客戶拒絕是順理成章的事了。事實上,正確的做法應該是顛倒過來,在與客戶溝通中,營銷人員應該花更多的時間來傾聽客戶的需求,然后想辦法滿足他們的需要,這才是銷售長期成功的基礎。
三、完善自己的道德修養,優化自我認知
客戶對保險營銷人員本身不信任是客戶拒絕的一個重要原因,事實上,任何的銷售行為都是建立相互信任的基礎上,一個保險營銷人員僅有精熟的專業知識和高超的推銷技術而沒有良好的道德修養作為基礎,是無法贏得客戶真正信任的。因為,要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個完善的人,努力完善自己的道德修養,才能成就自己的偉大事業。
1. 認清自我
在保險營銷活動中,客戶拒絕的根源,往往在于營銷人員過于以自我為中心。因為以自我為中心,營銷人員就會只想到自己的目標:賣掉產品,而不會細致地考慮客戶的需求,容易將客戶不需要的產品強行推銷給客戶,因而使客戶反感;因為以自我為中心,營銷人員就不會真正的尊重客戶、關心愛護客戶,因而不能贏得客戶的真正信任。所以營銷人員要時時觀照自己的營銷行為,要反問自己:我是不是只從自己的目標出發?我有沒有很好的考慮客戶的需求和利益?我有沒有真正尊重愛護客戶?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認清自我,將自己缺點和不足看清楚,并在這個基礎上加以修正。
2. 真誠待人,真誠做事
保羅•霍肯在《經商訣竅》中說:“假如你準備開始經營,你必須有一種可以永久保持的美德。以質量和真誠來開始你的經營,你將永遠不會停止經營,因為你沒有理由停止。但是,一旦你不以誠待客,或者一開始就沒有以誠待客,你將發現以后要想從頭再來就難了。誠實的價值,在于一旦失去了就無法補償。” 不真誠者可以得益一時,但絕對無法成大功立大業。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠的。海爾集團就是以“真誠到永遠”作為企業價值觀,贏得客戶信任,取得非凡的銷售成果。真誠待人,真誠做事,這是你必備的品質之一。只有具備了這種品質,也只有這樣品質的人,才會放開心扉給人看,使客戶了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶的尊重,使你的事業獲得成功。
3. 培養愛心
真正的生意,往往始于客戶,也終于客戶。一切的營銷活動都是以客戶為核心而展開的,一切的銷售行為都是以客戶的需求為出發點。只有營銷人員富有愛心,真正愛護客戶,才會從內心深處關注客戶的利益,才會以寬容的心包容客戶的一切誤解和非難,才會以真誠的心尊重客戶。愛心是所有道德品質中最重要的品質,是與客戶建立長期信任關系的基石。“即使沒有其他的品質,只要有愛,我就能成功。如果沒有愛,哪怕我擁有這個世界上所有的知識和技能,我也會失敗。” 若用愛心來對待客戶拒絕,就能將拒絕化解在無形之中,就如武術中“以無招勝有招”,乃營銷中的最高境界。
北大光華管理學院營銷系教授涂平說過,營銷也是做人。很多營銷方面的理念和方法最后往往歸結為為人處事的信念和智慧。如果保險營銷人員具有愛心、真誠、敬業、責任等良好的道德品質,必能受到客戶的喜愛,也為自己成就偉大事業打下堅實基礎。營銷人員具備了完善的道德修養,也必能站在更高的高度來看待客戶,看待自己。
保險營銷人員的自我修煉是一個循序漸進的過程,反映營銷人員的不同的營銷境界。相隨心改,任何人內心的修煉、氣質和風范,對某項事業的至誠奉獻,最終都會折射到面貌上,達成一種自然流露的動人魅力。當自我修養達到當面對面交談的時候,有一種強烈吸引對方的魅力的時候,還會有恐懼客戶拒絕的心理障礙嗎?
參考文獻:
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[11]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學》 中國人民出版社 2007年版 第78頁
[12]安前 編著 《原一平經營智慧》 中國商業出版社 2001年版第127頁
[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念營銷》中央編譯出版社 2006年版第6、21頁同上,第157頁
人生并非一帆風順，有順心，必然也有逆境，在人生的道路上越向上走，你越會發現它是一條充滿艱辛坎坷，而又充滿挑戰和挫折的。當面對挫折時，就需要自信。共同閱讀自信演講稿兩分鐘最新，請您閱讀!
自信演講稿兩分鐘1一個人生下就不是十全十美的，但是你能把在你眼中的所謂缺點倪補成優點。用自信支撐人生的夢想在你的潛意識里的缺點只不過是一朵沒有施肥的花朵罷了，只不過是一根沒有雨水滋潤的竹子罷了，只不就是一種營養不良的面點罷了，僅此而已!
我讀著讀著，回憶起一件往事。那是個霧蒙蒙的雨天。
我走在往事的路上，感到了無比的留戀和酸酸的說不出的感受。我在那個角落發現了小時候的自己，一副傻里我傻氣的樣子，扎著兩個小麻花辮，真的好可笑!那是的我只會躲在不為人知的地方，自己默默地思考，玩耍。看著那時的我，似乎幾經忘記下雨啦，我輕輕走著，獨自停留在花園里，看著蝴蝶飛舞，蜻蜓點水，似乎找回了童年。
那時的我是如此的自卑又自閉，安靜地躲在無人的角落，品讀著著那陪我做伴的書，那時我曾一度以為自己將如此平淡地度過。六年后的我，卻發生了如此之大的變化。開朗，活潑，甚至于是驕傲。
不知道的變化，不知道的夢化，不知道的故事。變化在潛移默化中使我成長，使我走出封閉的大門，邁向新的起始點。
我要感謝那個夢想，感謝自己的那份自信。自信才是夢的原動力!
自信演講稿兩分鐘2有些時候，心里有事，以事念人。有些日子，心中有人，念人思事。
人和事總是在心中沉積，就像秋天清潔工掃完又落下的樹葉，一片片的遮蓋著我們前行的路。人生的的旅途太遠，我們唯有堅持!
好像每個旭日升起的清晨，我都在想：“今天，我該做什么?”這個問題往往會陪伴我一整天，太陽落下的時候，自己還是沒有一個肯定的答案。人，總是迷茫的，不知道自己想要做什么，不知道自己為何這樣做，不知道明天的自己該如何做。
有時候，我們為探求答案活著，有時候，我們為某一個理由或者，有時候，我們覺得自己為一個漂亮女孩活著。其實，我們只是為活著所以活著。
曾經想過，如果考試名次掉到500名以后，我就不活了。現在名次近千，我卻還能津津有味的看著熟識的肥皂劇。曾經想過，如果小Z和別的男生在一起，我一定要把他揍得識不得母親。現在，小混混拉著小Z手逍遙走過。我把拳頭握了又握，卻不敢聲張什么。曾經想過，畢業的時候，一定要和黃胖子來一張合影，在離開的前夕，摸摸手機決定等待功成名就之時再找老師一敘。
不知是生活強了我，還是我想要和生活出版AVI，我總是被生活折磨，卻逃不開生活。生活就像是一個有錢的不良女，我不喜歡，卻離不開!生活就想一個驕傲的白富美，任憑我苦苦哀求，卻只是開著自己的豪車，從來不看我的訴求。
每當我抱怨自己做的太多，得到的太少的時候，我就會告訴自己。經驗和實力往往才是真正的收獲，既然自己無力改變，何必去苦苦追求。我生來便不像人生的主角，假若不用實力和經歷修飾出成熟的胡須，不用能力和性格裝點出秀麗的衣衫，不用才華和人品刻畫出清晰的骨骼，我終究只能說路人甲乙丙丁。
每一個孩子都覺得自己很特別，其實在別人看來他們都一樣，無論成績優劣，不論顏值高低。不管是七尺男兒，還是三寸嬰孩，他們都是人。都只是平凡的人，沒有人會在乎你家財萬貫，因為你不會分給我;沒有人會在乎你顏值爆表，因為你不屬于我;沒有人會在乎你是黑還是白，因為大多數人只在乎利益。你能做到，就是盡可能的讓別人覺得自己順眼一點。
我討厭世俗，卻不得不世俗。
微風吹過，人生在勤，不索何獲!
自信演講稿兩分鐘3很多事實證明，自信是大多數有所共同具備的品質，也是一個人獲得成功的重要因素。人們常說，一個人在生活中不怕被別人擊倒，他會再次爬起來，最可怕的是自己把自己擊倒，他也就再也沒有希望了。怎樣才能避免“自己把自己擊倒”呢?那就需要自尊自信。
自信的人生是永遠不會被社會擊敗的，除了他自己最后精疲力竭，無力拼搏。
自信是人生成功的奠基石，人的成功之路必須踏著自信的石階步步登高。有了自信，人才能達到自己所期望達到的境界，才能成為自己所希望成為的人，堅持自己所追求的信仰。無論在什么情況下，自信者的格言都是：“我想我能夠的，現在不能夠，以后一定會能夠的!”
自信不僅能改變周圍的環境，還能改變自信者自己。
比如，有這么一個典型的例子：一位心理學家從一班大字生中挑選出一個最愚笨、最不招人喜歡的姑娘，并要求她的同學們改變以往對她的看法。在一個風口麗的日子里，大家都爭先恐后地照顧這位姑娘，向她獻殷勤，陪她回家，大家以假作真地打心里認定她是位漂亮聰慧的姑娘。結果怎么樣呢?不到一年，這位姑娘出落得很好，連她的舉止也同前判若兩人。她聰明地對人們說：她獲得了新生。確實，她并沒有變成另一個人--然而在她身上卻展現出每一個人都蘊藏的潛質，這種美只有在我們自己相信自己，周圍的所有人也都相信我們、愛護我們的時候才會展現出來。
可見，自信能夠創造奇跡。
但是，自信并不是天生的，也不是任何人都具備的。很多人自信心是很低的，特別經過一番生活折騰，嘗到一些生活的苦辣酸甜，有人就自慚形穢起來。還有的人竟然學會如何自己貶低自己，以此來預防生活的失敗，他們認為，自信是一種危險的品質，人越自信，就越容易碰釘子，越容易成為眾矢之的，所以是夾著尾巴過日子。
還有的人，從小就失去了自信，因為大人們總是這樣訓斥他們：“瞧，你這個笨蛋，傻瓜，窩囊廢，將來頂多是個掃大街的!”久而久之，他也就真的認同了這些話，以后稍微碰上個小失敗，他就會這樣寬慰自己：“反正我從小就是一個笨蛋和窩囊廢，怎么能異想天開呢?”
自信演講稿兩分鐘4人生需要目標，有目標才有奮斗，有奮斗才有充實感。要充實必定要自信。人生并非是一帆風順，永無波浪物，它是一條充滿艱辛坎坷、曲折，充滿挑戰，充滿挫折的旅途。
當新的一天又到來時，你是否把自己定格在忙碌中?當太陽升起時，你是否把握信那每一縷陽光?有目標有自信的人，在忙碌中依然能感受太陽的溫馨，依然能嗅出生活的七彩光環，因為只有自信才能體驗出人生的內涵。
一個人的生命是唯一的，也是莊嚴的，這個唯一的生命，你讓它輝煌還是黯淡?既然是一次偶然來世走一遭，看花開花落，日出日落，嘗試人情冷暖，人間風險，那么年輕的心境只有用實際行動來證明自己的生命是輝煌的。
因為自信，所以感覺生活美好!當然，一個自信的人，并非事事順心，事事如意，只是她在靈魂上開了一扇天窗，讓陽光從窗口飄進來，即便是陰雨的天，她也學會了創造太陽，那個太陽就是對自己有信心。
在人才濟濟的在城市，雖然我很平凡，但我并不渺小，雖然現實很殘酷，但我有信心與斗志，縱然是要中跋涉千山萬水，踏盡坎坷旅途我也一樣以自信的態度去爭取婚的所有;縱然前面是暴風驟雨，山洪猛虎降臨，我也在所不辭，百折不撓的去力爭上游，因為自信伴我上路，所以我信心十足。
人生需要自信。自信者，可望獲得成功;不自信者，與成功無緣。
喬諾·吉拉德，美國有史以來最著名的銷售大王。他出生在美國的一個貧民窟，比人們想象中的還要貧困，在很小的時候他上街去擦皮鞋補貼家用，最后連高中都沒有念完就輟學了。他的父親總是說他根本不可能成才。父親的打擊一度讓他失去自信，甚至有一段時間，他連說話都會變得結結巴巴。幸運的是，他有一個偉大的母親。是她常常告訴喬諾·吉拉德：“喬，你應該去證明給你爸爸看，你應該向所有人證明，你能夠成為一個了不起的人。你要相信這一點：人都是一樣的，機會在每個人面前。你不能消沉、不能氣餒。母親的鼓勵重新堅定了他的信心，燃起了他想要獲得成功的欲望，他變成一個自信的人!從此，一個不被看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然在短短3年內被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。而且至今還保持著銷售昂貴商品的空前紀錄——平均每天賣6輛汽車!一直被歐美商界當成“能向任何人推銷出任何產品”的傳奇式人物。我們能夠從他那傳奇式的人生中看到：人生需要自信!而從被譽為日本推銷之神的原一平的成長生涯中，我們也一樣能夠看到：人生需要自信。原一平長得身材矮小，25歲當實習推銷員時，身高僅1。45米，又小又瘦，橫看豎看，實在缺乏吸引力，可以說是先天不足。然而，這一切并沒有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，內心時刻燃著一把“永不服輸”的火焰，憑著“我不服輸，永遠不服輸!”、“原一平是舉世無雙，獨一無二的!”的超自信自強心態，成功的用淚水和汗水造就了一個又一個的推銷神話，最終成為日本保險推銷第一人。
自信，可以說是英雄人物誕生的孵化器，一個個略帶征服性的自信造就了一批批傳奇式人物。然而，自信不僅僅造就英雄，也成為平常人人生的必需，缺乏自信的人生，我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻體會。
因為我的心靈有一種信念在支撐著我，那就是成功、我要成功，所以，我的人生之路一直走得很好。這一切的結果，決定于我自己堅定的信心，堅韌不拔的意志。
朋友們，請記住：一定要充滿自信，因為人生需要自信，自信讓人成功。
自信演講稿兩分鐘5鶯飛蟲行，草長萍移，日升日落，潮來汐退，四季輪回，萬物都擁有自己的命運，在人生的幕布，人們也擁有不同的色彩。
縱觀古今，歷史為我們呈現精彩的一幕幕：同樣是遭貶謫，有人恨恨離去，有人大唱“天生我材必有用，千金散盡還復來”;同樣是仕途不順，有人憾然離場，有人發出“會挽雕弓如滿月，西北望，射天狼”的豪言壯語;同樣是面對國家四分五裂，有人只能憑欄嘆息，有人揮灑“周公吐埔，天下歸心”的壯志豪情。歷史的大幕已經拉開，各路人馬在上面“你方唱罷我登場”。或敦厚，或狡詐，或陰柔，或陽剛，或哀婉，或沉郁，我們卻能輕易發覺，自信的人總是容易獲得成功。不是他們非如凡人，只因他們足夠自信。
自信，可以改變一個人的命運。
華羅庚從小數學就學的不好，可他從未放棄對數學的熱愛，經過刻苦努力，終成一代數學大師;牛頓小時候也沒有他妹妹聰明，每次考試回家，他的妹妹總是受到父親的表揚，而他則會受到一頓責罵，可他從未放棄學習的熱忱，苦心鉆研，終于構建經典力學體系，成為近代物理學的奠基人。難道他們的成功僅僅依賴幾個數字，一個蘋果嗎?不，除了不懈的努力外，最重要的是他們對自己抱有不可戰勝的信心，認為自己一定會成功。自信是激發他們不斷進取的力量之源，是他們活的靈魂!
自信是伽利略在比薩斜塔上扔下的兩枚鐵球;自信是勇立潮頭，揮舞紅旗的弄潮兒;自信是亞里士多德“我愛我師，我更愛真理”的狂言……
張海迪身患殘疾，卻從沒自甘墮落，自學4門外語，翻譯多本著作，還自學針灸，治療一萬多名病人，不得不說，自信給了她重新綻放笑容的力量。“殘疾怎么了，我要做得比正常人還好”!一介女流，卻是真正的做到巾幗不讓須眉。
讓自己的日常習慣“搶眼”
細節決定成敗。很多營銷人認為業務員在一個很不起眼的位置上，其實，在人才高度同質化的今天，凸現自己的個性與品位，讓自己在日常的工作和生活中格外“搶眼”，從而引起上司關注，有時會起到“無心插柳柳成蔭”的效果，在這方面小丁做得非常到位。
1.形象上“包裝”自己
小丁有個特別的習慣，不僅“潔癖”，而且很善于“包裝”自己。比如，他和客戶或上司見面時，頭發總是梳理得整齊而亮潔，襯衣總是燙得板兒直，皮鞋總是擦得锃亮，深藍色的西服套裝搭配協調的領帶，總是那么引人注目。小丁還練就了“推銷之神”原一平“價值百萬”的微笑，他知道微笑能縮短人與人之間的距離，尤其是能夠縮短與上司之間的心理距離，使自己能在一個會心的微笑和一個善意的眼神中獲得領導的肯定與賞識，無形中增強自身的親和力。儀容就是一個人的通行證，服飾得體，儀容大方，讓小丁顯得精神百倍、充滿自信，也讓他看起來更像一個標準的職業營銷經理人。這樣不僅尊重了別人，也贏得了別人的好感與認同。
2.氣質上“凸現”自己
內在的形象主要指一個人內在的修養，以及通過內在的涵養而表現出來的外在行為。在這方面，小丁主要做到了以下三點：
（1)通過學習，不斷提升自己的思想及素質修養。比如，通過職業道德、營銷規則等學習，強化自己的營銷人意識；
（2)通過外在一些“物化”的東西，提高自身內在的“含金量”。比如，談話時的幽默感，處世的包容與寬容，懂得贊美，能夠見縫插針且“不顯山不露水”地對領導進行恰如其分地“追捧”；
（3)強化自己良好的職業習慣。比如，塑造和提升自己的執行力，堅決完成上司交辦的各項任務等。
小丁有很強的組織性、紀律性，無論遇到多么重大的事情，小丁從沒有請過假，總能身先士卒地沖鋒在市場一線；總能在公司需要、業務員需要、客戶需要時出現在第一現場，這些不但感動了上司，也得到了上司的厚愛。
得體的著裝、不凡的舉止、上司的關注，這些都讓小丁信心倍增。通過外在形象與內在氣質的完美結合，小丁不僅得到了好的口碑，還讓上司和領導對其“高看三分”，從而獲得了更多的提升與發展機會。
讓自己的行為方式“搶眼”
良好的日常習慣，讓人有好的心情、好的開端；良好的行為方式，會帶來好的日常表現和豐厚的收獲。良好的行為方式是一個人好習慣的延續和伸展，而好的習慣則是好的行為方式的基礎和鋪墊。在此方面，小丁通過讓自己行為方式的“搶眼”，實現了讓自己“聲名大噪”的目的。
1.事事積極
在上司眼中，小丁是一個樂觀的人。無論在生活或工作中，他處處流露出積極、自信的心態，極少能看到他灰心喪氣的表情。比如，無論銷售目標多么沉重，小丁都能以樂觀積極的態度去面對，他總是在認真分析情況的基礎上，努力找出銷售目標達成的方法，從而獲得上司的表揚與器重。從不像有些營銷人員，當銷售目標“大軍壓境”的時候，總是怨天尤人、牢騷滿腹。
2.善于表露
很多營銷人有很高的理論及操作水平，但限于個性等原因卻不善于展現與表達，一直默默無聞、無人欣賞。而小丁不但反對“孤芳自賞”，而且一直反其“道”而行之，即做的好事情，不僅要能夠做出來，還要能夠說出來，尤其是能向上司“表達”出來，這就是他本人所認為和堅持的“不僅要學會批評與自我批評，而且還要善于表揚與自我表揚”。因此，不論是在企業，還是在市場，他都能夠傳達和表述自己的優點以及自己的獨特主張，讓下屬得到教誨，讓客戶得到啟示，從而提高了自己的威信以及團隊的執行力，也讓企業及個人的銷售主張得到了有效貫徹。比如，他根據公司倡導的業務人員經銷商化的思路，制定了相應的實施方案，一方面上報公司領導讓其知情并爭取到最大的支持，另一方面對營銷人員及客戶進行宣導，從而讓上司明白這么一個好的營銷思路是其“親力親為”做出來的，在領導那兒自然會為其再記上一筆功勞。
3.勇于探索
勇于探索，并付諸行動，有時會使自己成為公司上下關注的焦點，在這方面，小丁深有體會。當廠家和經銷商在招商過程中紛紛感到效果不大或無計可施時，小丁卻提出“招商下沉，直接針對終端進行招商”的建議，并詳細地進行了分析和論證，在說服了上司進行有效地組織和實施后，招商會竟然大獲成功，現場收款就達50萬元。此次招商會的成功，讓小丁聲名遠揚，從而讓他成為了公司上上下下都議論的“新聞人物”，其不想“出名”都不行。
讓自己的行為方式“搶眼”，使小丁不斷地處在縝密的思考狀態；讓自己的行為“搶眼”是不能在上司面前有所“疏漏”的，這就要求必須“搶”到好處，從而讓自己既獨樹一幟，又能順風而下。
讓自己的思想觀念“搶眼”
讓自己的思想“搶眼”最重要。因為不論是習慣“搶眼”也好，還是行為“搶眼”也罷，最終都要落實到思想“搶眼”上。那么，小丁是如何讓自己的思想“搶眼”的呢？
1.提出自己獨到的觀點
讓自己的思想“搶眼”，首先要有自己獨到的見解和觀點，即要構建自己的思想體系。而這一套體系，既要靠從市場實踐中來，又要靠從市場一線中來，同時還應在適合的場合進行表達與闡述。比如，每次召開銷售會議時，小丁總會以獨特的視角講述自己對市場的一些看法，從而令其他區域的營銷人對其刮目相看。有一次討論竄貨問題，當大部分人的目光還停留在標明產品市場流向、大力度處罰經銷商時，他卻提出了區域聯合，建立跨地域的市場聯銷體模式，從而吸引了眾多“眼球”。
2.適時宣傳自己的觀點
好的觀點、思路不僅要“搶眼”，引人關注，而且還要通過合適的方式讓別人認同并接受，從而起到影響上司和帶動同行的作用。傳播其觀點的最好方式就是借力培訓會。比如，在公司給銷售人員進行培訓時，小丁便借機宣傳自己的觀點與思路（主要是操作市場時一些不同尋常的做法）。他常常能在說服同事接受自己主張的同時，還能從側面對自己的上司進行“滲透”和“輻射”。
3.材料中“凸現”觀點
“”是一定經濟環境和企業環境下的階段性業務員行為組織形態，她在一定階段和一定程度上推動了企業的發展，但她的缺陷也是明顯的。她無力承擔企業在持續發展中，全面參與系統競爭的要求。隨著市場環境的變化，當前競爭呈現國際化、過剩化、同質化以及微利時代的鮮明特征，此時，對“”組織進行改造和變革，建立新型業務員行為組織就是適應市場競爭的必然需要，同時，也是企業發展的客觀要求。
這種與新型業務員行為組織相配套的招聘體系、培訓體系、分配體系以及管理體系的特征主要表現在以下幾個方面。
一、與新型業務員行為組織相配套的招聘體系
1、 更加關注應試業務員的是素質而非工作經歷和經驗
從現階段業務人員招聘來看，應屆畢業生被一些優秀企業錄用的比例空前增大。例如，華為近幾年來每年新員工招聘過千人，2000年竟高達5000人，從新招員工中不難發現兩個特點，一是基本為應屆畢業生，二是名牌大學生所占絕大部分。為什么說絕大部分是應屆畢業生？華為認為應屆畢業生剛剛畢業，從未掙過錢回報養育自己的父母，加上強烈追求事業的上進心，因此，應屆畢業生往往有極強的動力源；另一方面，應屆畢業生對產品和市場不熟，手里無客戶，往往壓力比老業務員大，正是動力加壓力，使應屆畢業生更加吃苦、勤奮和堅韌。而老業務員幾年工作下來，該有的都有了，動力源嚴重不足，再者，認為自己懂產品和市場，手里又有客戶資源，擺老資格，缺乏必要的壓力。這樣以來，新業務員取得的業績往往優于老業務員。為什么說在招聘的人員中絕大部分是清華、北大等名牌大學生，因為名牌大學學生的素質更高。
在新型業務員行為組織里，要求業務員必備具備七大素質，即：
1） 成就導向意識
2） 非凡的適應能力
3） 工作主動性強
4） 人際理解力強
5）善于建立關系
6）強烈的服務精神
7）信息意識
作為一名老業務員“倚老賣老”，躺在經驗上睡覺，或者帶有一身不良習氣，進入一個企業，不是快速的融入到新的企業中去，而是做一名裁判，以過去的經歷和經驗來評判企業，必將束縛自己的手腳，很難發揮自己的聰明才智，也將成為末路英雄。相反，作為一名業務員，只要具有良好的素質，是完全可以通過兢兢業業的努力工作取得非凡業績的。
在招聘業務員時，可適當增加應屆畢業生比例，相關行業優先；即使是有工作經歷者，應重視素質的要求而非經歷經驗的看重。素質可通過專業的問卷測試測評。
2、 新型業務員行為組織關注應試業務員的性格特質
“選對業務員等于市場成功一半”這句話夸張地說明選對業務員是多么重要。有的人其他方面很優秀，但其人格特質并不適合做業務，可謂“巧婦難為無米之炊”。進入平安保險公司的業務員必須通過業務人員甄選系統測評，平安公司就是通過這個系統識別和選拔符合做業務特質的人進入公司開展業務。
企業可以通過專業的人才甄選系統測評或設計問卷來檢測。
3、 新型業務員行為組織關注應試業務員的綜合能力
1） 決策能力。市場競爭的加劇，使業務員面對的市場環境更趨復雜，對市場反饋的及時性提出了更高要求，這就需要業務員具有根據競爭、客戶等狀況，結合公司資源狀況及時科學的做出決策。
2） 信息收集能力。營銷就是發現需求并滿足需求，來自市場一線的信息往往是最真實的，這就要求業務員具有做好市場情報工作，收集消費者、經銷商、終端、競爭對手等各方面信息，乃至行業、技術面的變化與走勢。
3） 市場分析能力。任何活動和方案的制定，拍腦袋、憑感覺帶來的損失和風險是巨大的。現代市場活動需要用數據說話，在理性分析基礎制定方案，這就需要業務員掌握必要的分析工具，具有市場分析的能力。
4） 上下溝通能力。在過去我們發現一些業務人員喜歡與客戶溝通，不喜歡與上級匯報工作，或者喜歡與上級匯報，不喜歡與客戶或下級業務人員溝通。就曾有一位老總問我：區域經理不向我匯報工作，每次都是我打電話找他們怎么辦。在新型業務員組織行為中，打破了組織的溝通障礙，要求業務員具備溝通的能力，突破自己心理上難與上級溝通的鴻溝，能夠在組織中將自己的想法傳遞給需要表達的人。
5） 計劃的能力。業務人員需要對客戶拜訪、市場推廣、促銷活動、市場管理等做計劃。計劃能力的高低是衡量業務人員素質的重要標準，能夠保證工作的有序進行，能夠很好地執行公司的相關政策和決議。一個沒有計劃的業務人員會將當地的市場帶入一片混亂的局面。
6） 市場、客戶管理能力。新型業務員要有對市場控制、管理的能力。傳統的業務人員往往被經銷商牽著鼻子走路，盲目地滿足經銷商提出的不合理的要求，致使公司處于被動的局面。新型業務員對市場有清晰的認識，能夠指導經銷商開展市場推廣工作，為經銷商帶來除物質利益外的過程利益、關系利益，他們能夠獲取經銷商的支持和認同，經銷商愿意配合其工作。
4、 在招聘方式上過程規范，關注細節
筆者曾經過一件事久久不能忘記，一家很優秀的公司招聘業務員，其中有一名條件不錯的應試者沒有被選上，但是這名應試者來該公司找過三次，一直希望該公司給他一次機會，該公司提供給他的收入和待遇并不高，但是為什么這名應試者有這么強烈的愿望要進入該公司呢？他說通過該公司的招聘過程就判斷出該公司是非常優秀和有實力的公司。因為名額有限的緣故，他還是沒有被錄用，最后他問能否把應試考題送他一份，理由是他認為應試考題非常專業，能檢驗一個業務員的水平和實力。
在新型業務員行為組織里，業務員必須經過投入簡歷、簡歷評估篩選、初級面試、筆試、二次面試、人力資源主管訪談六道關；不僅如此，在進入公司后的入司培訓過程中，仍然處于準員工狀態，需經過產品、專業、理論、技能和文化諸方面的培訓，并進行嚴格考試，考試不及格，補考一次，補考不及格就要被淘汰出局。
在招聘過程中，招聘人員應為專業化的招聘人員，招聘環境良好，招聘過程嚴謹，有口試、筆試，必要時開展演講形式，使企業全方位了解應試者，同時使應試者有良好充分展示。
二、與新型業務員行為組織相配套的培訓體系
1、 打造一支營銷職業選手
做一種設想或假設，一個業余乒乓球選手與一個職業乒乓球選手比賽，或者說一個羽毛球業余選手與一個職業羽毛球選手比賽，比賽結果將會怎樣？業余選手以零分收場。為什么差距竟然如此之大？原因很簡單，業余選手根本沒有掌握握拍的方法，接、發、削球等姿勢不對，而且，腳下缺乏步伐……一個圍棋業余選手與圍棋三段、四段下棋，不到中盤，都會放棄，因為再繼續下下去，面子已過不去，心里素質差的，有崩潰的感覺。
運動場上比賽如此，做市場，營銷隊伍有沒有職業選手？如果我們的營銷隊伍是業余選手，對方是職業選手，競爭結果將會怎樣？不敢想象！我們可能會想：這種情景只會在運動場出現，營銷隊伍還沒有職業選手吧？這里要告訴大家的是這樣的企業已經有了，而且還不少。華為公司招聘的應屆畢業生，需要培訓一年時間才可以上崗從事營銷活動，其實，其目的很簡單，就是要把營銷人員打造成為職業選手。新型業務員行為組織就是要打造一支營銷職業選手。
2、 系統化培訓
說起培訓，大家都不陌生，有的企業培訓舉辦的還挺多。但是，在新型業務員行為組織里培訓體系的一個最大特點就是系統性，從內容上來講，主要包含以下五個方面：
1） 產品知識的培訓。首先是本公司產品，比如性能、長度、寬度、含量、重量、配方、特征、優點、價格等性能指標參數；其次，是競爭對手的產品，包含以上諸方面，并能很好進行比較。
2） 專業知識的培訓。之所以要進行專業知識的培訓，就是讓業務員不僅要知其然，還要知其所以然。比如，銷售別克轎車，知道別克轎車的油耗、動力、長度、寬度、配置、特征、優點、價格等是不夠的，還必須知道汽車的構造和原理，還必須知道為什么要用這樣的材料？為什么要裝ABS等？專業知識包括：行業知識、技術、原理等。
3） 營銷理論知識培訓。隨著市場競爭程度的加劇，以找幾個業務員跑跑市場、在媒體上做做廣告為特征的大眾營銷時代已經結束。當今市場競爭已經離不開現代營銷理論的指導。這些理論包括消費者行為理論、市場心理學、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。
4） 銷售技能與技巧。日本保險業務員原一平五短身材，形象“對不起觀眾”，但是，其最終成為亞太地區百萬圓桌會議MDRT的會長，被譽為推銷之神、保險之父。正如原一平所說：“一個頂級的推銷員是什么都可以推銷的，關鍵在于技巧的掌握。”一個業務員必須掌握推銷技巧、溝通技巧、談判技巧、公關技巧、客戶拜訪技巧、服務技巧、客戶訴怨處理技巧等。
5） 心態。一個業務員掌握了營銷的技術和方法，如果他不愿意做，他恐懼、害怕，他回避，他不想做，他認為他做不了，那么，這個業務員就不能充分發揮其潛能，取得奇跡。企業對業務員的心態進行培訓是排在首位的。
3、 培訓組織化運作
在新型業務員行為組織里，培訓還有以下幾個典型特征：
1） 培訓成為一種習慣。培訓不再是在新員工入司或出現問題后的救火，培訓是業務員掌握技能的手段，培訓是業務員勝任營銷工作的必須，培訓是企業提高業務員受雇能力的責任。
2） 實現組織上的保障。設有專門的部門和崗位、有專員，一般設有人力資源部培訓部。培訓不再是拾漏補缺，不再是臨時的安排而是有計劃的安排。年初，公司將年度培訓計劃安排出來，將按照計劃有條不紊地開展。
3） 有專門的培訓基地和良好設施設備，良好的培訓環境。通過一定的硬件確保培訓的質量和效果，使培訓現代化，注重培訓的效率；也通過良好的培訓環境使學員積極參與和投入到培訓中來。
4） 建立專業化的培訓師隊伍。一是建立內部培訓師隊伍，當然，可以是兼職，二是擁有外部智力支持機構和培訓師隊伍。一般產品、技術面的知識由內部培訓師完成，專業、策略面的知識由外部智力支持機構和培訓師完成。
5） 不僅有培訓預算，而且看作一種投資。過去企業把培訓當費用，而且，絕大部分企業沒有培訓費用，更不用說預算，預算是培訓有保障進行的前提。在新型業務員行為組織里，培訓不再是費用，而成為企業尋求發展的一筆投資。
6） 對培訓的效果嚴格考核評估。過去絕大部分企業在講師培訓結束后，既不考試，也不評估。在新型業務員行為組織里，十分重視培訓效果的檢視、考核和評估。業務員在入司前進行系統培訓，培訓后要進行嚴格的任職資格考試，只有通過考試的業務員才會被錄用。另外，培訓的結果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評體系。另一方面，通過問卷對培訓師的專業水平、理論水平、思想性、系統性、生動性、互動性及可操作性、敬業精神等評估。
三、與新型業務員行為組織相配套的分配體系
處于生存階段和簡單以賺錢為目的企業，管理能力薄弱、組織建設缺乏及營銷水平不高的企業，對業務員個人的依賴程度是十分高的。為了能把業務員的積極性和潛能充分發揮出來，傳統型業務員行為組織一般采取了純利益激勵的簡單包干制，收到的效果是十分明顯的。但是，隨著市場環境的變化和競爭程度的加劇，組織行為和對組織的要求發生翻天覆地的變化，現代化企業一定是按照企業的發展戰略和營銷戰略來經營的，與新型業務員行為組織相配套的分配體系呈現以下特點：
1、 分配方案和機制是在戰略目標指引下。策略健全的企業戰略界定了企業的產業域，描述了企業的愿景，確立了企業的中、長期戰略目標：如利潤目標、銷售目標、市場份額目標、組織目標、品牌目標、競爭地位目標、績效目標、成長目標等，業務員的分配方案和機制是企業戰略和營銷戰略的重要組成部分。
2、 分配方案和機制符合現代人力資源管理的原則。這個分配方案和機制的前提是能夠充分調動業務員的積極性，最大程度挖掘業務員的潛能，同時，必須兼顧幾個方面：一是考慮行業水平，二是考慮企業所在區域的水平，三是解決好企業內部各部門的平衡，四是充分考慮企業的中長期利益等。
3、 有標準：新型業務員行為組織的分配方案是建立在多角度、多層面的考核體系下的，從不同的標準對業務人員進行考核分配，有針對業績的標準、也有針對市場管理的標準、還有針對客戶滿意度的標準，而不是過去的包干到底。同時對業務員的個人能力和素質也有自己的標準體系，業務人員不會因為市場的差異帶來收入和分配的差異，而是對每個業務人員進行綜合評估，充分體現業務人員在實際過程中，為公司創造的長期和短期價值來分配。
4、 有預算：新型業務員行為組織中建立了預算體系，公司實行預算管理。公司對營銷費用、促銷費用、工資費用、推廣費用等都有清晰的預算，就像戰士一樣，知道攻某個山頭，有多少槍支彈藥。每個業務員對自己所管轄的市場心中有數，目標清晰。在公司的預算體系下，能夠清晰地看到通過努力后的結果。
5、 分配方案和機制關注業務員與企業的一同成長和發展。我們看到，過去業務員包干確實把業務員“激活”了，但是，在業務員賺錢的同時，有不少企業并沒有盈利，或者盈利很少，結果企業缺乏可持續發展的來源。有的業務員“竭澤而漁”，把企業變成賺錢的工具。而新型業務員行為組織追求業務員與企業的協同成長和發展。
6、 提成這種方式愈來愈為新型業務員行為組織所屏棄。業務員拿提成，不論是以銷售額作為考核依據，還是以回款、利潤、市場占有率等都難免要算帳，結果是業務員要與企業算帳，要與領導算帳，甚至還要與自己算帳，久而久之，企業就形成了算帳文化。我們發現，常常出現三種情況：一是少算，二是沒有算明白，三是說而不算。太多的企業因為提成使業務員與企業成為對立的兩面。新型業務員行為組織不再采用提成這種粗放并易激化組織矛盾的分配方式，而固定工資、獎金、分紅、期權、股權等分配方式被廣泛應用和采納。
四、與新型業務員行為組織相配套的管理體系
業務員遠離企業工作現場的特點決定了對業務員的管理成為營銷乃至企業管理中的最難點。新型業務員行為組織的鮮明特征之一不再是簡單的結果導向，不再是“不管白貓黑貓，只要抓到老鼠就是好貓”。新型業務員行為組織建立的是一支能夠勝任現代市場競爭的職業化的“營銷鐵軍”，因此，從以下五個方面建立相配套的管理體系：
1、 建立系統健全的管理制度與規范
“沒有規矩，不成方圓。” 新型業務員行為組織建設的基礎就是管理制度與規范，比如貨款風險預防與控制制度與流程、對帳制度與流程、發貨制度與流程、退貨制度與流程、票單據管理制度與流程、市場預測制度與流程、信息制度與流程、考核與評價制度與流程等。
2、 多層面、多角度、多時空的全方位考核
在新型業務員行為組織突破了傳統純粹以業績為導向的極端考核，主要從以下方面考核：
1）結合多種考核指標，除了業績指標外，還有業務員學習與成長、客戶的滿意度、內部流程等方面。同時對每個指標進行細化。
2）注重長遠利益與短期利益的結合，通過不同指標的考核，指導員工在完成公司短期目標的前提下，關注公司的長遠發展和長期利益；
3）從不同層面進行考核，傳統考核體系只關注員工層面的業績考核，而新型業務考核辦法則從公司、部門、員工三個層面來考核，每個層面都有在戰略指導下相應的考核指標。
4）考核辦法靈活多樣，傳統考核辦法完全是自上而下的考核方式，而新型業務考核是一種互動的考核方式，相互之間可以評估和監督，可以是自上而下，也可以是雙向的。
5）前置指標和后滯指標相結合進行考核，傳統考核辦法是以結果為導向的，而新型業務考核既有有關業績的后滯指標，同時也有員工學習、產品研發的前置指標，即關注員工為公司后期利益帶來的成果和勞動。
3、 檢視與考核更趨嚴格
考核成為推動公司業績與發展的重要組成部分，因而考核更加受到重視。要建立一支過硬的隊伍，“嚴”字當頭，一支過得硬的隊伍就要經得起檢查。建立制度與流程，定期和非定期的檢視是確保制度落實的保證；嚴格考核才能使業務員的行為和績效等到真正改善和提高。建立了制度與流程，如果不嚴格考核就形同一紙空文。優秀的公司就要對業務員進行嚴格的考核，才能使營銷隊伍經得起市場的檢驗，從而超越競爭對手。
4、 指導成為管理的一種手段
在傳統業務員行為組織里，有一種共性就是企業在招聘業務員后僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，有的沒有培訓，就將業務員派往市場一線。 有的業務員跟著老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員有良好市場表現和業績，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業務人員知道該怎么做，而事實上，業務員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做。而企業對業務員如何做市場進行指導后，業務員就有了方向，有了標桿，有了方法，就會按照模型去做，就會少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時間成本和機會成本，企業也不再依賴個人素質的優劣發揮而去取得無保障的業績。華為《優秀客戶經理模型》和依波手表《專銷員手冊》就是用指導來有效管理業務員的成功典范。
5、 企業文化成為管理的重要組成部分
物質資源終會枯竭，唯有文化才能生生不息。在一個新型業務員行為組織里，不能沒有文化，只有文化才能支撐企業持續發展。對于一個業務員來說，要面對很多挑戰、挫折、委屈、困難，要處理好與企業榮辱與共，一同成長的關系，這時，一個企業就必須擁有自身的核心價值和價值觀，并用其去統一業務員的責任感和使命感。每個業務員必須認同直至消化接納企業的文化，在反映企業文化的企業理念系統和行為系統的統一牽引下開展業務活動。
