時間：2023-05-30 08:52:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇信貸經理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
站在這里，面對朝夕相處的領導和同事，我心情非常激動，同時，也充滿了感激和希望。首先感謝領導和同志們過去對我的培養和幫助，感謝支行給了我這次難得的展示自我、檢驗自我的機會，在這里參加信貸管理副經理的競聘演講，使我有可能實現自己的人生理想！無論競聘結果如何，我認為能夠參與競聘的整個過程其本身就意義重大，并希望能通過這次競聘得到鍛煉，使自己的工作能力和綜合素質得到提高，使大家更多地了解我、支持我。相信這次競聘將是我今后人生中的又一個大的轉折點。
我從事銀行工作已有45個年頭，接手信貸工作也有8年，我見證了我國國有銀行的成長歷程，下面，請允許我向大家簡述一下我國國有銀行今后的工作發展趨勢以及銀行信貸業務的重要性。雖然目前我國國有銀行發展良好，但是許多銀行已經陷入了“融資、擴張、再融資、再擴張”的成長怪圈，而要想脫離怪圈，銀行還有很長的路要走。很多銀行正面臨著決策的選擇，這也正是這些銀行發愁的地方。另外，銀監會公布的數據顯示，銀行業總計的不良貸款數已達到一個驚人的程度，不良貸款率也有提升，這還不是銀行信貸風險的全部，這不僅是因為貸款五級分類偏離度的技術問題，更在于地產貸款、融資平臺貸款的現實風險問題。從數據上來看，地產貸款、融資平臺貸款的不良狀態有加重趨勢。這兩組總量高達數萬億的天量貸款規模，將考驗監管層歷年整治不良的成績單，也將考驗各銀行的自我救贖行動，更是一次經濟效益和社會綜合效益的博弈。最后的風險是否擴大化，尚無定論。而銀行可為的，還是回歸市場的理性，而不是單一利潤的沖動，所以信貸工作在銀行的良性發展中占有相當大的指數。
主管銀行信貸8年，現為分行營業部風險經理職位，多年的工作經歷使我能較好的與同事溝通、協作，具有較強的團隊合作精神，能認真完成領導交與的每一項任務，在工作中具備一定的親和力和語言表達能力。我從一個業務新兵逐漸成長為一個有擔當、敢反思、珍惜人生價值的責任人。面對競聘分行信貸管理副經理，我想自身具有如下優勢：
一是積極向上，團結同事。一直以來，我都很注重與同事們之間的關系，誠懇待人，尊重同事，關心同事，努力創造一種微笑、高效的工作環境，創造一個相互關心，相互幫助，相互支持的工作氛圍。我相信“團結就是力量”，因為只有和同事們處理好關系，信用社內部才能更和諧團結，才能創造出更多的價值，為分行的保值增值出更多力。
二是政治過關，素養良好。作為一名農行工作人員，在政治上積極要求進步。自年光榮入黨來，不斷加強自身思想政治建設，加強理論修養，思想上積極向黨靠攏，行動上自覺服從黨的利益，牢固樹立正確的人生觀、價值觀。在實際工作中，堅持原則，嚴格自律，以身作則，事事以大局為重。具備了吃苦耐勞、任勞任怨的敬業精神，嚴于律己、誠信為本的優良品質，實事求是、求真務實的工作作風。
三是業務熟練，成績突出。寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。隨著這些年的工作歷練與學習充電，我的工作經驗日漸豐富，理論知識日益扎實，人也越來越成熟這些，都有利于今后工作的開展。由于我長期從事信貸管理工作，我了解信貸管理的主要崗位職責，就少去了一個熟悉的過程，就能直接投入工作，能起到事半功倍的作用。我有較強的問題處理、系統分析、理解判斷、組織協調和溝通能力，這些都是保證我做好信貸管理副經理工作的基礎條件。
相信一直以來學習到的每一點經驗教訓都會更加有助于以后工作的展開，如果我今天的競聘演講，能得到領導和同事們的認可，給我以信任，給我以支持。我想我是不會辜負領導和同志們的期望的。我們地新成立郵政銀行、民泰銀行、村鎮銀行等，面對如此如此劇烈的競爭。我只有在自己競聘的崗位上，更好的為農行信貸部服務，盡自己的全部力量干好本職工作，讓領導放心，讓同事滿意，以優異的工作成績向領導和同事交一份滿意的答卷。俗話說的好，態度決定一切。沒有好的工作態度，就沒有好的工作質量。“千里之行，始于足下”我將通過以下幾個方面的努力，認真履行崗位職責。
一是找準定位，做好副手。我想做為一名信貸管理副經理關鍵是要找準自己的定位，做好正職的副手。辦事不越權、不越位，工作不拖沓含糊，責任不躲避推諉。善于和敢于承擔責任，推動工作。用全新的工作理念，簡化辦事程序，真正讓領導放心、全體同事順心。用自己對事業的熱愛和忠誠以及出色的表現，來贏得領導與同志們的信任、來提升信貸部的地位。
二是加強學習，提升自我。信貸管理副經理的職位責任是不容忽視的，我將努力繼續按照政治強、業務精、善管理的復合型高素質的要求對待自己，精于信貸事務，做到愛崗敬業、履行職責，要求同志們做到的自己首先要做到，率先垂范，嚴以律己，努力爭當一名合格的副主任，全力實踐“團結、務實、嚴謹、拼搏、奉獻”的時代精神。同時還要加強思想素養方面的學習，提高自身素質。
三是綜合協調工作，確保政令暢通。對下及時傳達貫徹上級領導的各項決策，加強督辦檢查，促進各項決策的落實。認真、科學地搞好領導與領導、部門與部門、人與人之間的溝通協調工作，避免互相扯皮、推委，出現工作空檔，確保各方面通力合作，默契配合，步調一致，按時、按質、按量完成領導布置的各項任務。
小企信貸客戶經理競聘演講稿
各位領導好，我叫賈xx，現就職于人民東路，普通柜員。我想說的有個主題，但請讓我最后說出來，這里先賣個關子。
首先從我大學說起，雖然我學的會計系，但成績并不理想。個性讓我更喜愛社交和運動，從班級的團支書，到學生黨支部書記，也擔任過新生的班主任。潘課易霾煥矗我熱愛運動，比如打羽毛球，因此我創建了學院的羽毛球社團任社長，當時我爸也是報社社長，因此我覺得我跟爸一樣在做著男人該做的事。
畢業前夕，三一招聘重本生沒給我機會，而在應聘參觀遠大的過程中使我執意留在了那里。殘酷的選拔和考驗，嚴格的管理制度、美好的企業文化、還有優越的環境氛圍，不被這些洗腦也難。只要在遠大一年以上員工，三一無條件錄用，當時去三一的同事不在少數，這時侯我發現選拔人才更在乎工作經驗和實踐的培養。
第一份工作趕上遠大凈化機公司新品創業最初階段，腦力和體力都經住了考驗。從08年直銷模式下的網絡營銷員，到09年遠大轉型經銷 ，我下到市場臺州、武漢任客戶經理。2011年因婚姻關系申請回到長沙，主管網絡渠道搭建。3年多時間一直摸爬滾打在經銷商的團隊中，為經銷商提供指導、支持和培訓。讓我從此懂得了：“商道即人道”，這也是日本經營之神稻盛和夫的力作之一，我很喜歡讀他的書。通過實踐，我深知要服務好商戶，就必須處理好與他們的關系，思其所想，投其所好，善于平衡企業與商戶的利益，這些同樣適用于銀行。
2011年10月，帶著新的憧憬來到交行，一年多的柜面生涯對我來說非常有意義。在這里我把自己沉淀下來，努力汲取銀行的業務知識和營銷方法，就這些我已經幫助到了身邊的親朋好友，也結交到不少有需求的朋友和客戶。同時交行的生活和運動也讓我有了很多好朋友，和這么多行長們一起戰斗和交流十分快樂，也非常感謝他們給予我幫助和支持，這也是我一直以來堅持的動力。
破繭化蝶終展翅，男人都希望實現自我價值，能在當下做出最大的貢獻。這次小企業信貸客戶經理的職位可以說是為我量身打造，以前的積累能夠讓我勝任它。我能充分的利用在企業的營銷手段和方法發掘及掌握客戶；我還能通過自身網絡營銷優勢幫助小企業另辟奇徑。當然目前我最需要的是大家的認可和支持，希望在以后的工作中多給予我指導和培養，我一定能成為交行最優秀的客戶經理。
最后這里的我想說的主題是：做男人，就應該走出去，愛拼才會贏。希望大家喜歡我、選擇我。謝謝！
一、個人簡歷
我年月出生，現年27歲，經濟師職稱，本科學歷。年參加銀行工作，被分配到支行儲蓄所，先后擔任過會計、主管會計、所主任； 年在支行信貸科工作，任管戶信貸員； 年參加了系統轉制工作；年6月我擔任工作組組長，對、全轄所有不良貸款進行了責任認定； 年調銀行支行儲蓄所工作；年6月份調往支行，先后任副經理、經理；年7月我又來到銀行支行個人信貸業務部工作，任部門經理至今。
二、獲得的獎勵
由于我較為出色的工作，我先后獲得支行先進工作者稱號三次，級先進工作者稱號三次。年8月我參加了全市首屆業務技術比賽，分別獲得個人全能和點鈔兩項第一名。
三、打好理論知識基礎
年行提出“兩年內在滬港兩地上市”的經營目標，著重發展個人零售業務。我行也將年的工作重點放在了個人業務上，其中個人住房消費貸款屬于重中之重。？年？月上崗之日，領導的信任讓我感到了光榮的同時也感到肩頭任務的艱巨。
上任尹始，我首先認真學習了大量的房地產行業的基礎知識，特別對市區房地產發展的基本現狀和市場變化趨勢做了深入調查研究，做到心中有數，以利于在個人住房信貸業務開展中評估每一筆業務的信貸風險。其次，重溫我國金融法律法規和銀行的信貸制度以及具體的信貸業務知識，做到熟爛于胸，確保每一項工作都在各項規章制度的框架內進行，在最大限度規避信貸風險的同時又快又好為客戶辦理業務，提高工作效率。理論知識和業務能力的儲備為銀行區支行個人住房信貸業務工作的順利開展奠定了堅實的基礎。
“獨木不成林，只燕不成春”，個別的業務精英不可能讓銀行支行住房信貸業務的全盤搞活，只有銀行支行住房信貸管理部每一個成員都成為業務高手， 銀行支行住房信貸業務才能風生水起、做大做強。因此每周一次的我部門信貸員業務知識集中學習成為我部門“雷打不動鐵律”，盡管這項工作在開始時開展并不順利，許多同志不理解，但頂住各方壓力始終堅持下來。事實證明，這樣的業務知識學習收到了良好效果，在我任職以來，我部門共辦理的？筆個人住房信貸業務中，沒有發生任何違規操作，沒有發生任何一筆不良貸款；具體的業務辦理過程中也沒有發生任何失誤；工作效率得到極大提高， 70%的個人住房信貸業務調查崗、審查崗辦理周期縮短為2天，遠遠低于銀行支行規定的“兩崗”辦理業務周期標準（7天），？年以來，總共辦理？筆個人住房貸款業務，涉及金額？萬元，按每年？個工作日計算，平均？小時辦理一筆個人住房貸款業務。我部門原來對業務學習心有抵觸的員工現在經常感嘆“磨刀不誤砍柴工”。
四、任職以來個人住房信貸業務的業績
隨著我國市場經濟體制的逐步完善，金融市場的競爭也越來越漸趨激烈，大有“山雨欲來風滿樓”的意味。同行業的步步緊逼迫使我銀行支行個人住房信貸業務不得不與時俱進。如何提高銀行個人住房信貸業務的市場占有率，如何增強我銀行支行個人住房信貸業務的競爭優勢，是銀行支行個人住房信貸業務部面前的頭等大事，也是檢驗我部門工作業績的終極標準。于是我部門采取了以下一系列的措施：一是深入研究市場，根據市場變化趨勢向客戶提供適應市場需求的新的特色服務方式；二是要注重貸款營銷，在提供新的特色服務方式的同時，充分發揮客戶經理的作用，深度介入住房交易市場，加強貸款營銷，使貸款業務讓更多的消費者了解、最終接受；三是在開展住房貸款業務過程中提供組合業務，在發放住房抵押貸款過程中，要注意挖掘重點消費者的其他信貸潛力，從而提供多種組合的信貸業務，既拓展了業務領域，也能夠有效降低住房貸款業務的風險。『 1
以市場為導向、以客戶為中心的工作方法，最終得到了市場的認可，自任職至今，共發放個人住房貸款？筆？萬元，無新增不良信用，贏利？萬元，市場占有率達到?%，實現銀行銀行支行建行以來個人住房信貸消費最好的歷史時期。
［關鍵詞］非理；前景理論；行為決策；錨定效應
信貸決策是銀行風險管理中的關鍵環節。研究表明人類的決策行為是眾多理性及非理性因素 共同作用的結果。在信貸活動中，信貸經理人的決策和判斷大多處于一種不確定的狀態下， 認知偏差雖無法消除，但對它的認識會加深我們對此類偏差的提防，促使信貸經理人在信貸 業務和管理中更加理性的思考。就信貸決策的特定問題而言，目前對其一般化的行為決 策框架尚缺乏必要的認識和研究。
一、國內外文獻回顧
信用評估決定商業銀行的貸款發放，而這些信用評估決策則是由信貸經理人通過對申請企 業的信用評級做出的。由于個體決策行為受主觀性的影響，信貸經理人的信貸決策難以保證 對申請企業的償還能力和信譽做出客觀評價。傳統決策理論認為，人們在信念修正過程中遵 循貝葉斯法則，這表明后驗概率能客觀反映新信息對客觀概率的揭示。Tversky和Kahneman （1979，1992）［1］(263-291)，［2］(297-323)通過把心理學研究和經濟學研究有 效地結合起來，提出了前景理論。 與期望效用的最優決策不同，前景理論認為人們在決策時通常可劃分為編輯階段（Editing
Phase）和評價階段（Evaluation Phase），人們對信念的形成過程中并不遵循貝葉斯法則 。現實的決策模式常采用簡潔的啟發式決策（Epley、Gilovich，2006），［3］(311-3 20)如錨定與調整 啟發法。“錨定”效應理論最先由Tversky和Kahneman（1974）［4］(1124-1131)提 出，其含義可以概括為： 在不確定條件下，個體進行判斷時會受到“錨"值的影響，并在此基礎上進行不充分的向上 或 向下調整，即“錨定與調整"。［5］(1161-1166)，［6］(387-402)，［7］(65-77) ，［8］錨定效應在眾多領域中得到驗證，許多研究從不同角度證明錨定效應是一種普遍 存在又難以消除的判斷偏差。［9］(133-143)，［10］(127-128)，［11］(29-40)
二、理論分析和研究假設
（一）信用評估行為決策框架 傳統的信用評估決策模型認為信貸經理人在不確定狀態下的信用評估是基于借款人品格、能 力、資本和各類情況發生的概率，對借款人違約概率進行綜合計算，形成對借款人信用級別 的判別，從而做出最優信用評估決策。這種決策模式建立在對信息的充分占有和對情景的完 全分析上。
如果此類最優信用評估決策成立的話，那么信貸決 策將完全取決于對借款人信用評估的結果。本文認為，這與現實是不吻合的，建立假設1。 假設1：授信決策并不完全取決于借款人信用評估結果。
根據前景理論，信貸經理人對借款人信用評估同樣是屬于不確定狀態下的風險決策，其信用 評估決策過程包含編輯和評價這兩個階段。本文建立信貸經理人的信用評估行為決策框架， 見圖2。
在編輯階段，信貸經理人依據個人決策偏好對各類借款人信息和相關環境進行編碼，完成信 息整合，形成違約概率分析情景。在評價階段，立足于信用評估系統，對已編輯后的借款人 情景進行違約概率計算，并在信用調整的基礎上完成信用評估。
在此行為決策框架中，信貸經理的個人決策偏好、啟發式決策行為（如錨定調整）等將在決 策的編輯階段和評價階段產生不同影響，從而對信用評價決策產生影響。
行為決策模型考慮了信貸經理人個體因素對信用評估決策的影響，強調了信貸經理人的行為 特征。因此，有假設2。
假設2：信貸經理人的個體因素對借款人信用評估產生影響。
商業銀行都建立了較為完整的信用評價體系，對信貸經理人的工作程序和評估違約概率的依 據都有嚴格的規范。在行為決策模型框架下，借款人信用評估系統最主要的組成就是信貸經 理人和信用評價指標體系。由此，在假設2下，同時有假設3。
假設3：銀行借款人信用評價體系對信用評估具有重要影響。
人和體系構成了信用風險評價的核心因素，也是導致信用風險的重要來源。因此，建立假 設4、假設5。
假設4：借款人信用評價體系不完善將可能導致信用風險。
假設5：信貸經理人的個體因素將可能導致信用風險。
人和體系作為信用風險評價的兩大因素，在信用評價行為決策框架中，強調決策者行為特征 的影響，故信貸經理人個體特征更為重要。建立假設6。
假設6：信貸經理人的能力比信用評估系統本身更重要。
（二）影響信貸經理人錨定值的因素 在信用評估的行為決策框架中，啟發式決策行為如錨定調整對信用評價決策產生影響。在編 輯階段，信貸經理人對違約損失的情景編輯受到決策環境特征和個體偏好的影響。信用評估 的決策環境包括信貸經理人所處的信用評價系統內部環境和外部環境。信貸經理人對信用評 價系統的信任、認知和掌控程度都對其信息編輯產生影響，故在信用評價中，對信用評價 系統必然具有基本的信任。由此，建立假設7。
假設7：信貸經理人認為借款人信用評價體系對借款人信用的評價是客觀的。
在行為決策框架的觀點下，信貸經理人認為信用評價系統具有可改進的地方，這是其發揮主 動性的基礎。建立假設8。
假設8：信貸經理人認為借款人信用評價體系是需要改進的。
假設7―假設8反映了信貸經理人對借款人信用評價體系的信任使得評價結果成為信貸決策中 的外在錨。
在評價階段，對借款人信用的潛在先驗信息構成了信貸經理人自生錨的重要來源。信貸經理 人對借款人信用的先驗態度作為自生錨導致主觀認知借款人信用與客觀情況的差異。 在我國現實信用環境下，建立假設9。
假設9：信貸經理人認為其對借款人信用的先驗期望與借款人信用不一致，后者優于前者。
這種先驗信用態度的差異也將表現為對新借款人和老借款人信任的差異上。過去的經驗和信 用信息可能構成先驗信用錨，信貸經理人對新、老借款人就具有了潛在的先驗信用態度。根 據假設9，信貸經理人將對新借款人產生較低的信任，相對提高其對老借款人的先驗信用態 度。由此，建立假設10。
假設10：信貸經理人認為相對于新借款人，老借款人更值得信任。
對新、老借款人的信任差異是典型的先驗信用態度和錨定心理發生作用的一種表現。在現實 中，假設10現象存在的情況下，表明信貸經理人確實受到了錨定心理的影響，對借款人的先 驗信用態度是影響其錨定值的重要因素。
三、實證分析
為對本文理論分析中提出的研究假設進行檢驗，分析信貸經理人的信用評估行為決策框架的 合理性，并進一步認識現實中信貸經理人的行為特征，本文采用對信貸經理人進行問卷調查 的方式進行研究。
（一）研究對象 本研究的對象為中國銀行信貸經理人，根據調查問卷分析，其樣本基本特征分類見表1。
問卷采用七度量表。本研究采用Cronbach's alpha (1951)系數檢驗量表的信度，并以Peter son(1994)所建議的0.7為信度標準。調查問卷的alpha=0.775，滿足研究要求。
（二）信用評估行為決策框架實證分析 1.統計描述。 把信貸經理人對信用評價體系和信貸經理人個體特征的相關評價調查作平均數分析。結果見 表2。
從表2可得出結果如下： 信貸經理人并不認為授信決策僅依賴于借款人信用評估結果，基于理性期望效用決策的最優 信用評估決策框架并不符合現實；信貸經理人認為借款人信用評估對信用評估系統具有重要 的依賴性，信用評估體系的不完善將可能導致出現信用風險；信貸經理人認為個人行為特征 對借款人信用評估具有重要影響，也可能導致出現信用風險；信貸經理人認為經理人能力 比信用評估系統更為關鍵，信用評價的行為決策框架比最優決策框架符合現實。上述結果表 明假設1-6與現實一致。
2.統計檢驗。 進一步對相關評價調查作獨立樣本的均值t檢驗分析，原假設為H0∶u=4，表示該項陳述沒有 確定觀點；備擇假設為H1∶u≠4，表示對該項陳述有確定觀點。結果見表3。
表3 信貸經理人對信用評價系統相關評價的統計檢驗研究對象研究假設 問項內容t值P值支持假設 決策模型假設1授信決策完全取決于信用評估結果-4.417.000√信用評價體系
假設3評估系統對借款人信用評估有重要影響12.621.000√ 假設4信用評估體系不完善將導致信用風險7.326.000√ 經理人 假設2 經理人經驗對信用評估有重要影響8.485.000√ 經理人能力對信用評估有重要影響5.560.000√
假設5經理人的職業道德導致信用風險3.582.001√
關鍵因素假設6經理人能力比信用評估體系更重要4.447.000√
從表3可以看出，本文提出的假設1―6都得到了統計檢驗的支持。這表明論文對信用評 估決策框架的分析具有合理性，本文建立的信用評估行為決策框架與現實更一致。
（三）信用評估錨定效應特征分析 1.統計描述。 把信貸經理人對信用評價體系和借款人信用的相關評價調查作平均數分析。結果見表4。
從表4得出結果如下： 信貸經理人認為信用評估系統結果是對借款人信用的客觀評價，借款人信用評價系統具有可 信性；信貸經理人認為信用評價體系需要進一步改進。信用評估系統可能構成一外在的客觀 錨；信貸經理人對借款人信用具有先驗態度且具有偏低的信用先驗評價；信貸經理人信任老 借款人，對新借款人的信任程度較低。對新老借款人信任態度的差異，表明信貸經理人對借 款人信用具有先驗信用態度，其錨定心理發生了作用。上述結果表明假設7―10與現實一致 。
2.統計檢驗。 把信貸經理人對信用評價體系借款人信用的相關評價問項作獨立樣本的均值t檢驗分析，其 原假設為，表示該項陳述沒有確定觀點；備擇假設為，表示對該項陳述有確定觀點。結果見 表5。
從表5可以看出，本文提出的假設7―10都得到了統計檢驗的支持。這表明信用評估體系 和借款人先驗信用觀念都構成了影響信貸經理人啟發式決策的錨定值，前者是外在錨、客觀 錨，而后者是自生錨、潛在錨。在錨定效應的影響下，兩者對借款人信用評價都將產生重要 影響。假設10的成立也為錨定心理的存在提供了更直接證據。
四、結論
通過本文實證分析，得出主要結果有：
1.本文建立的信用評估行為決策框架更為與現實一致。信貸決策并不完全決定于信用評估 結果，最優信用評價決策與現實不一致。信貸經理人和信用評價體系構成了影響借款人信用 評價的兩大主要因素，兩者都可能導致信用風險。信貸經理人個體行為特征的重要性為行為 決策框架提供了支持。
2.在信用評估中，信貸經理人能力比信用評估體系更為重要。信貸經理人的經驗、專業 能力和價值觀對信用評估都將產生影響。
3.信用評估中存在錨定效應。評估體系和借款人先驗信用觀念都構成了影響信貸經理人啟 發式決策的錨定值。在錨定效應的影響下，兩者對借款人信用評價都將產生重要影響。
主要參考文獻：
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Analysis on Decision-making Framework and Anchoring Ef fect on Credit Assessment of Chinese Commercial Banks
Zhang Yu
Abstract：Based on the prospect theory, Focusing on the credit rating decision-m aking framework and the anchoring effects, the main results of empirical investi gation are: The survey makes it clear that credit decisions are not entirely det ermined by the credit assessment; therefore optimal credit evaluation decision i s inconsistent with the reality；The ability of account manager is more importan t than the credit evaluation system, the credit assessment greatly depends on th e manager's experience, expertise and values；There exist anchoring effects in c redit assessment. The anchoring effects play a major role in the credit rating o f borrower.
Key words：Irrational Behavior；Prospect Theory；Decision-making ；Anchoring Effect
在新的階段，切實加強貸后管理，有效防范化解信貸風險，已成為農發行縣支行在有效履行職能的同時，實現自身可持續發展的重要保證。以下是小編整理的貸后管理工作計劃，歡迎閱讀。
（一）以加強學習制度辦法為基礎，加強客戶經理自身素質，創造貸后管理良好的前提條件。
總行今年整合出臺了新的貸款制度和辦法，基層行應以此為契機，狠抓信貸管理自身建設，進一步夯實信貸基礎，提高管理水平。一是加強對客戶經理的教育，增強責任感。按照信貸基礎管理基本規范要求，組織信貸人員認真學習各項規章制度，深入理解，全面掌握，把學習和落實制度作為合規經營的重要保證，嚴格執行各項制度規定和操作規程，強化制度治行。通過周例會、業務集中學習，分析典型案例，以案例教學，進一步強化了客戶經理的責任意識。二是落實責任人制度，實行一對一的服務與監管。每個企業明確一名客戶經理，客戶經理為第一責任人，要求客戶經理恪盡職守，多到企業檢查，隨時撐握企業經營動態，控制好第一還款來源。要求客戶經理到企業檢查時多觀察、勤思考，發現問題現場解決，重大事項專項報告。行長、分管行長加強督辦，對客戶經理發現和報告的問題及時進行研究解決，企業經營重大事項或發現貸款風險點時組織專項檢查。三是強化精細化管理，推行逐戶按月監控督查制度。客戶經理每月進行一次貸款序時檢查，檢查企業生產、經營的全過程，從原材料購進到銷售，資金使用到貨款回籠各環節進行監督，監督企業是否按貸款合同的規定使用貸款，有無擠占挪用，監測企業銷售貨款是否及時歸行等，發現問題及時預警提示，并提出合理化建議。四是堅持實行不定期地交叉檢查和集中檢查制度。要求每季至少組織一次交叉檢查，今年以來已進行了2次由客戶部門主管和分管行長帶隊的信貸檢查，新分管行長到位后，又對所有企業進行了一次調研性檢查，通過提高檢查頻率，掌握企業法人代表的思想變化和經營狀況，查找信貸風險點，既有效防范信貸管理內控風險，又可促使信貸人員相互間查漏補缺。五是加強信貸人員廉潔從業教育。隨著我行商業性信貸支農領域不斷拓展，信貸管理部門的同志在廉政建設方面絲毫不能有所松懈，我行要求信貸管理人員做到“四個嚴禁”，即接受企業的禮金禮品，嚴禁參與企業經營，嚴禁接受企業的高檔消費活動，嚴禁到企業檢查時和企業人員一起打牌。
（二）以《客戶經理履責盡職手冊》為標準，夯實信貸管理基礎，促進貸后管理的精細化。
一是立足履責盡職手冊，落實最基本的信貸管理程序要求和操作規范，進一步夯實信貸管理基礎。通過使用盡職手冊的貸前調查、貸中審查和貸后檢查盡職記錄，從貸款的發放到貸款收回實施全程跟蹤監測，從而可以彰顯“盡職免責、失職追究”的責任明晰，同時也可以檢查和檢驗信貸管理的效果并為考核提供依據。二是結合客戶經理履責盡職手冊，切實加強庫存管理。客戶經理按照盡職手冊要求到客戶企業進行現場查庫，真真正正地關注企業的現金流向，掌握企業的經營真實情況，了解企業的重大經營活動
及資金動向，堅持做到每企必到，經常查，全面查，交叉查，不留死角，不放過風險點，每個管戶信貸員做到查庫有記錄、記錄必真實、情況必報告。三是通過重視履責盡職手冊的應用，墊高信貸管理基礎本臺。客戶部主管和分管行長、行長定期檢查客戶經理的盡職履責情況，發現問題及時督促整改，把苗頭和隱患消滅在萌芽狀態，通過信貸分析例會，點評客戶經理的盡職履責情況，督促其數據填列質量的提高，真正起到管控信貸資產安全的作用。
（三）抓好“五個結合”，穩步推進精細化管理，促進貸后管理程序化、制度化。
一是風險排查與日常監管服務相結合。基層行定期提示到期貸款，隨時監測預警信息。每月固定時間下發本月貸款到期提示表，及時進行到期貸款的催收，并做好到期貸款的資金籌集、歸還和后續貸款的準備工作。同時以CM2006信貸管理系統、信貸風險預警系統、人行征信系統和銀監會派出機構客戶風險監測預警系統等為信息監測平臺，對本行及時提示系統的預警信息。二是風險排查與專項排查相結合。每月對客戶進行一次風險排查，并將風險排查情況納入每月工作分析例會的主要內容，深入分析風險因素及其形成原因，采取相應的處理措施，并形成專題風險排查報告，內容包括風險排查開展情況、發現的風險因素及發生的原因、已采取和擬采取的措施、對相關人員的責任認定等。內勤人員進行綜合分析，匯總貸款風險排查報告內容，發送各行長、部室主任，同時反饋包支行的相關部室。與主管部門、上級行專項檢查相結合。三是風險排查與工作分析例會相結合。根據各客戶經理風險排查、工作分析例會和部室主任深化管理、調查研究活動中了解的風險狀況，確定風險排點內容，每月召開由分管行長、客戶部主管、客戶經理參加的支行風險排查分析例會，按計劃有步驟對重點、關注行業、關注客戶進行重點詳細透徹分析，逐企業詳細排查。分析各種因素的變化對農發行貸款安全的影響，并針對影響和風險程度研究制定擬采取的應對措施，制定個性化管理方案，有效化解信貸風險。四是風險排查與檢查督導相結合，強化信貸內部基礎管理工作，嚴格執行上級行信貸管理制度，明確職責，落實責任，規范操作。對各信貸人員在貸款發放、貸款使用、貸后管理等環節中的風險排查與對信貸工作的督導檢查相結合，重點督導檢查包括調查環節調查人員是否存在調查不實或不準確、貸款行是否落實貸款審批意見、客戶經理是否完整準確的填制合同、客戶經理和客戶部門負責人是否按要求嚴格貸后管理、行長是否承擔營運與管理主責任人職責等等。支行每季度對上述內容的排查情況進行抽查，并納入信貸管理質量考核內容進行通報。五是風險排查與風險處置、責任追究相結合。信貸風險排查工作以有效防控化解信貸風險為目的，針對風險排查過程中發現的問題，認真分析原因，總結經驗教訓，預先制定出完備的應對處置方案，增強風險處置的應急應變能力。一旦出現風險，迅速反應，果斷處置，決不消極懈怠，貽誤解決問題的時機。對責任心不強、基礎管理不到位、基本制度不落實而出現問題的，嚴肅追究責任。
（四）以“在線式”監測為手段，強化信貸風險防控，確保貸后管理的效果。
一是加強CM2006系統的應用，加強風險預警信息管理。CM2006系統二期項目上線后，軟件對企業貸款風險的監測得到較大加強，在保證企業各項財務基礎數據錄入真實性的前提下，應用好CM2006系統軟件信貸風險分析的成果，對基層支行尤為必要。在要求信貸人員及時準確錄入企業財務數據的同時，明確專人負責，實時關注CM2006反饋的風險預警信息，及時向管戶信貸員通報，及時處理，屬于企業經營中出現的問題或重大事項，及時向領導報告，組織力量督促企業整改，防止企業貸款風險等級進一步提高。二是庫存檢查和風險監測分析相結合，推行企業貸款風險定期監測制度。定期召開專題會議，集中審議客戶經理提交的《貸款風險監測分析表》，從貸款企業重大決策、企業關鍵財務指標的重大變化、企業的第一還款來源和第二還款來源變動、企業有效資產等方面監測綜合分析企業對應的每筆貸款風險程度，對有關異常情況或風險信號作進一步地深入調查核實，根據調查核實結果，區分不同情況，制定相應的風險防范措施。對發現的重大問題，及時組織人員，深入現場進行延伸檢查，調查了解企業真實經營狀況。三是對貸款風險程度高的企業實行重點監測。針對企業一些經營狀況指標連續三個月不理想的或企業經營出現異動的，將貸款企業列入重點監測企業名單進行跟蹤監測，派出客戶經理與企業管理人員進行懇談，提出改進生產經營管理意見和建議；針對企業不按我行管理要求歸行的，約請企業人員談話，限期將回籠資金歸行；針對企業抵押物價值發生重大變化或貸款擔保人擔保能力發生變化，要求增加抵押物或追加保證擔保人；針對企業貸款物資保證率下降，認真分析原因，追蹤資金去向，及時收回不合理占用貸款；針對企業經營狀況發生重大惡化，又不積極配合我行采取有效措施改善經營管理的，采取逐步信貸退出、提前收回貸款等相應措施，及時防范和化解信貸風險。四是加大對有信用敞口的貸款和油脂企業貸款加大檢查和風險監測力度，提高檢查頻率，緊緊盯住庫存變化和資金流向，及時督促企業貨款回籠資金歸行。
關鍵詞：工商銀行；中小企業；金融業務；信貸機制
中圖分類號：F832.42 文獻標識碼：A 文章編號：1005-0892(2009)04-0067-05
一、國內外中小企業融資理論闡釋
(一)國外中小企業融資理論研究與實踐
要研究破解中小企業金融業務障礙的策略，就必須深入研究中小企業融資難的癥結。最初，人們認為中小企業難以獲得銀行融資的根源在于：(1)中小企業普遍缺乏良好的公司治理機制，以及財務信息不真實、不完整；(2)大多中小企業受經營規模所限，固定資產較少或專用性較強，很難提供合乎銀行標準的抵押品；(3)中小企業授信擔保公司提供擔保融資成本較高，且擔保能力有限等。但是，按照不確定條件下的投資者行為理論，如果給以足夠大的風險補償(對于銀行而言就是調高貸款利率)，銀行將會愿意給風險相對較大的中小企業貸款。因為從信貸市場總體角度看，只要中小企業投資項目能夠提供足夠高的期望收益，就可憑銀行可以接受的利率從銀行那兒得到貸款；但對于那些投資項目期望收益較低的中小企業，則不會接受銀行的高利率，自然就不會向銀行提出貸款申請。此時，信貸市場出清，愿意接受當前利率的企業都可以獲得貸款。
但是，這一分析結論在經濟運行中卻難以得到驗證。事實上。在20世紀50年代早期發展起來的企業融資理論中，信貸配給被作為一個基本假定。按照最早提出這一理論的學者Bahensperger的觀點，信貸配給被定義為即使當某些借款人愿意支付合同中所有價格條件和非價格條件時，其貸款需求還是得不到滿足的情形(轉自趙江、馮宗憲，2007)。此后，Hodgrnan(1960)、stiglitg和Weiss(1981)、Besanko和thakor(1987)、Vereammen(1995)、Ghosh等(1999)眾多文獻對信貸配給問題及其成因進行了進一步研究。 信貸配給現象的存在，說明了在現實市場上會出現不論企業愿意接受多高的利率，都不能從銀行獲得貸款的現象，也就是人們常說的“貸款難”問題。
更進一步地，Stiglitz和Weiss(1981)證明了信貸市場上的信息不對稱，必然導致逆向選擇和道德風險。為了降低信貸風險，銀行會鼓勵那些資信度高的企業借款，限制那些資信度低的企業進入。而中小企業由于種種原因，往往資信度低，將更難從銀行獲得貸款，這就是人們常說的“中小企業貸款難”問題。該理論從信息經濟學的角度，為人們分析中小企業融資障礙提供了思路。由Greenbaum和Thakor(1993)提出的小企業關系借貸理論，為破解中小企業融資難提供了應對之策：當小企業無法從銀行得到正規的貸款承諾，或者無法獲得無條件承諾的貸款合同時，企業就會尋求變通的辦法，即訴諸市場機制，通過購買長期的含有傭金的隱性合同，與銀行建立更緊密的關系。根據這些理論，通過政府擔保、設立擔保公司、風險投資、與銀行建立更緊密關系等方式，可較好地解決中小企業貸款難問題。
(二)我國中小企業貸款難現狀與相關研究
在我國，目前雖然仿照美國模式設立了擔保公司、風險投資基金等，但中小企業貸款難問題還是沒有得到很好地緩解和改善。這說明在我國市場經濟條件下，可能還存在某些西方信貸配給理論中尚未很好納入分析框架的因素。因此，需要對現有信貸配給理論前提假設進行分析修正，重新尋找“中小企業貸款難”在我國市場條件下的成因，從而為解決這一問題提供理論指導和行動指南。
為解決中小企業貸款難這一問題，國內理論界與實務界已進行了許多有益的探索，并提出了一些政策與改革建議。林毅夫和李永軍(2001)、凌智勇和陳曉紅等(2005)、張維迎(2004)對造成貸款難的原因進行了分析，從企業、銀行以及政策層面提出了貸款難的各種原因。[S-lO]程建華(2003)、段正旺和王光(2003)、彭磊(2003)則對這一問題提出了一些政策與改革建議。王霄和張捷(2003)、黃燕君等(2004)通過研究抵押品、企業規模以及信息成本等因素，構建了均衡信貸配給模型，揭示出中小企業貸款難的原因是企業資產規模小于銀行要求的l臨界抵押品價值，以及中小企業具有更高的邊際信息成本等。上述成果應當說為促進和改善中小企業貸款難問題的解決起到了方向性的指導作用，也提供了一些實施措施。這為進一步結合我國信貸市場以及銀行體系特征，來構建我國中小企業均衡信貸模型拓寬了思路。
上述研究，無論是國內還是國外，都有一個重要的假定，即銀行是追求利潤最大化的私營部門。這一點在成熟的市場經濟中可以認為是近似成立的，但在我國目前許多商業銀行中，這一假定則難以成立。我國是發展中國家，農村制度變遷以及城市和工業領域改革，均伴隨著貨幣化進程的推進，這為經濟發展提供了數目可觀的金融剩余。國家通過銀行體系的信用壟斷，在低利率下實現了對農民和城鎮居民金融剩余的控制，并按照自身的資金投放次序和數量要求進行信貸配給，優先滿足了國有企業的資金需求；而數量占絕大多數的非國有中小企業，卻被排除在這種金融體制安排之外。因此，現有理論在解釋我國中小企業貸款難問題方面，就不能不說存在一定的缺陷。本文將從工商銀行信貸機制改革的視角，來分析均衡市場中銀行最優信貸利率與信貸投放政策的選擇，以及在此條件下中小企業獲得貸款的可能性；希望以此破解商業銀行“惜貸”與中小企業貸款難等問題，實現商業銀行、中小企業與社會的“多贏”。
二、中國工商銀行的信貸體制
眾所周知，商業銀行的信貸體制和機制對于銀行的信貸行為會產生極大的影響。在這方面，國內外學者從不同的研究視角都作了一定的分析。Kangis(2001)、Griflith等(2002)在研究所有權或體制和機制對經理人行為以及經營效益影響的過程中，指出經損失調整后的利潤率水平常常被作為考核銀行經理人業績的主要指標。這一點與信貸配給理論的經典文獻以及該領域此后的眾多相關研究相吻合，即假定商業銀行經理人的行為目標是最大化貸款的期望收益率。在我國信貸市場占主導和領先地位的中國工商銀行，目前的信貸體制是貸前、貸中、貸后相互分離，相互制衡的風險約束機制。業績考核基本上都是以分行為單位進
行的，各分行在放款方面具有較強的獨立性；分行行長的薪酬則一般與其所在分行的業績直接掛鉤。考核的最重要指標為經損失調整后的利潤率與不良貸款率。追求利潤最大化的總行對提高資產收益率或者降低不良貸款率的分行行長，給予相應的薪酬獎勵；對降低資產收益率或者升高不良貸款率的分行行長，給予相應的薪酬懲罰以及不良貸款責任追究。在信貸活動中，不僅要考慮貸款的期望收益，還要考慮貸款的回收情況。也就是貸款違約率。也正因為如此，更嚴重的信貸錯配現象發生了。由于銀行貸款利率較低，而且存在求大于供的配給現象，分行行長必定選擇將貸款發放給風險相對較低的大型企業，因為這樣既可以提高給定利率條件下損失調整后的資金收益率，又能降低違約概率，從而提高經理人的薪酬水平。這樣，市場上就同時出現了商業銀行“惜貸”現象與中小企業貸款難現象共同存在的情況。
根據上述分析可以得出如下結論：我國中小企業難以獲得銀行融資的根源，不僅在于中小企業信息透明度較低與現金流不穩定等因素，而且還在于信貸體制尚不完善的商業銀行對貸款對象的選擇行為。過分追求與強調安全性的商業銀行，為了最大化經理人的薪酬，無論中小企業貸款的期望收益有多大，都不會選擇提高現有利率對中小企業放款。因此，市場上就出現了商業銀行主動要求給大型企業貸款，而中小企業無論以多高的利率(甚至遠遠高于商業銀行該筆貸款的風險補償)都難以從商業銀行獲得貸款的現象。據此，要解決我國中小企業貸款難問題，不僅要從增強中小企業實力、建立擔保和社會征信體系、設立中小企業局等增強中小企業自身資信水平出發，還要考慮到銀行方面的因素。更重要的是，要考慮商業銀行對中小企業較國外銀行更加“惜貸”的原因――商業銀行的信貸體制和機制問題。通過商業銀行信貸體制和機制改革，促進商業銀行主動向中小企業貸款。
三、工商銀行中小企業金融業務發展存在的體制和機制障礙
(一)激勵考核機制建設滯后，難以支撐中小企業金融業務持續發展
由于工商銀行內部實現制衡的組織體系尚未完全建立，對信貸人員的盡職要求不明確，因此無法對其履職情況進行準確評價；而風險控制卻主要集中在信貸人員身上。雖然已經建立了信貸資產質量第一責任人制度和不良貸款責任追究制度來落實貸款責任，但相對于嚴厲的責任處罰，對信貸人員的激勵機制卻嚴重缺失。一方面因授權問題，信貸人員自主決策空間極小：另一方面，對信貸人員的經營績效激勵也不到位。由于無法做到獨立核算，難以真正做到對客戶經理的考核與其辦理小企業金融業務的“績效”掛鉤，挫傷了信貸人員發展小企業金融業務的積極性。在貸款考核上，當前工商銀行片面地集中在貸款量、貸款利息、不良貸款率等指標上，缺乏對綜合貢獻度的全面考量。另外，關系型融資在中小企業信貸中發揮著重要作用，因為非數碼信息無論對提升利潤還是降低信貸風險都是不容忽視的；而這些信息往往無法從貸款量和貸款利息方面直接得到體現，這對中小企業信貸管理非常不利。
(二)客戶評級授信體系缺乏針對性，制約中小企業金融業務發展
參照巴塞爾新資本協議的要求，工商銀行初步建立了客戶評級授信體系。但是，新的評級授信體系對中小企業投資者或法定代表人的信用狀況考慮不足，影響了信用狀況評價的科學性。我國中小企業群體中，民營企業占主導地位，股權較為集中；民營企業的投資者、經營者和法定代表人往往對企業的經營決策、信用狀況產生決定性影響。但在評級指標中，對他們影響力的測評只是定性的，如管理決策水平、社會聲譽等，缺乏對個人信用狀況及資金實力的定量評價。
另外，新的客戶評級授信體系更多地側重于專家意見和統計分析，忽略了客戶經理這一特定群體的作用。中小企業大多散布在城鎮和鄉村，往往具有特定的文化背景和社會環境，人文因素對企業的影響深刻且不拘一格。而直接面向客戶、深入接觸企業的客戶經理，對企業狀況掌握了第一手翔實材料，有較全面的、感性的認識，他們的判斷往往比專家意見或統計分析更準確、更客觀；但新的客戶評價體系并沒有切實體現對客戶經理意見的重視。
(三)信貸審批效率低，審批機制難以適應中小企業融資需求
按照工商銀行目前的信貸審批流程，一筆貸款的發放必須經過貸前調查、企業評級授信、貸款抵押物評估或保證單位核實、貸款審查、法律事務審查、貸款審批等眾多環節，并且有些環節還要求雙人雙崗完成；而且，由于信貸審批的集中管理，各支行沒有貸款審批權，每筆貸款都必須上報省市分行審查審批。等走完流程批復下來，客戶的市場商機往往喪失了。因此，這種審批方式顯然不能適應中小企業貸款“短、頻、快”的特點。
(四)小企業客戶經理數量不足，難以適應中小企業信貸風險控制的需要
胡竹枝和馮中朝(2003)在《銀行與中小企業融資關系比較與選擇》一文中，論述了關系借貸理論對我國銀行的解釋力。他們指出：信貸配給因信息不對稱而產生，而對信息不對稱問題的解決，關系借貸方式是一種有效的方法。然而，這需要一支數量充足且專職化的客戶經理隊伍。盡管工商銀行較早地提出了建立專職小企業客戶經理隊伍，但目前仍面臨一系列突出問題：一是數量不足，并且這一問題在業務發展較快的分行尤為突出。例如，根據工商銀行總行2006年初的統計數據，當時小企業客戶經理人均管戶僅4，7戶，而目前上海小企業客戶經理人均管戶達25戶左右、蘇州分行達23戶左右。二是客戶經理的專職化水平低，相當一部分分行仍未建立獨立的小企業客戶經理隊伍。
(五)金融產品體系尚不健全，難以適應中小企業金融業務發展需要
一是信貸產品體系不健全。至2008年3月末，小企業貸款中一年期以內短期貸款占97.5％，貿易融資業務僅占全部貸款的3.8％，缺乏與小企業購建廠房、購置機器設備等用途相對應的中長期貸款品種。在客觀上容易出現短貸長用等問題；還款資金未能與企業現金流、物流相對應，信貸風險相對較大。二是產品創新機制尚未理順。首先，工商銀行缺乏對小企業金融產品體系的總體規劃和設計思路，產品創新缺乏著力點；其次，小企業產品創新的發起、審查、審批職能未能完全理順，報批環節多、流程長、效率低；再者，更為貼近小企業客戶的分行在創新方面受到的制約較多，自不足，加上缺乏鼓勵創新、寬容失誤的機制，分行產品創新的主動性和積極性嚴重不足。
(六)現有風險管理體系難以適應中小企業信貸業務的發展
工商銀行施行以資產抵押(保證)為核心、兼顧客戶經營狀況的小企業評級授信制度，存在不利于發展非抵押融資業務的弊端。特別是在改造中小企業信貸風險管理體系方面，缺乏國外先進的客戶信用評級和債項評級雙維體系。
四、中國工商銀行發展中小企業金融業務的建議
(一)完善對職能部門和客戶經理的激勵與風險
考核機制
職能部門和客戶經理作為銀行與中小企業信貸關系的橋梁，對于信息產生與傳遞的作用是至關重要的。一方面，他們本身的信息影響到銀行管理者對他們的使用抉擇，同時也影響到企業的貸款申請抉擇；另一方面，他們對銀行與中小企業的信息理解與傳遞影響到銀行與中小企業之間的博弈矩陣。在信貸經營管理中，應充分發揮職能部門和客戶經理的作用。一是樹立以人為本、激勵與約束并重的信貸經營管理思想，從人與制度上筑起防范信貸風險的雙重閘門；二是建立以經濟增加值為核心的信貸經營績效考評體系，如績效工資法、“獎金池”制度、目標區間法等，這有利于克服當前對中小企業信貸考核機制的缺陷。
(二)修正中小企業信貸客戶評級授信體系
應進一步優化信貸業務流程。評級和授信同時發起。逐步打造評級、抵押品評估、授信和審批相統一的業務流程。在定量分析方面，針對中小企業財務報表背離企業實際的情況，通過查核真實憑證等途徑，調整財務報表，以反映真實財務狀況，重點關注企業銷售收入、銷售利潤、利潤總額等財務指標，同時對資產負債表、現金流量表進行調整；增加對中小企業法定代表人或所有者信用狀況的考量指標；重視客戶經理的評價意見，引入專門的客戶經理評價指標，賦予科學合理的權重。
(三)建立體現效率的信貸授權審批機制
針對中小企業融資具有“低金額、高頻率”的特點以及普遍具有鄉鎮和社區文化的背景，銀行在信貸授權上要與之相適應，授權到人與授權到崗相結合，以授權到崗為主，并在部分業務領域試行授權到人；在條件允許的情況下，全面推行授權到人的制度。以人而非僅限于部門或職位為授權對象，就是在建立資格準人制度的基礎上，根據經營管理人員的不同級別、經營管理經驗、執業記錄等因素，設定該類人員在信貸方面的合理裁量權限，包括信貸審批權。授權到人既能有效防范授權對象的能力風險，又能明晰責任，強化責任約束。
同時，對不同產品以及不同貸款條件實行差別化授權。大額業務及風險度高的貸款產品審批決策權，應適當集中；對中等以下額度、風險度相對不高的中小企業貸款，審批決策權應適當分散到基層機構和信貸人員。
(四)培育專職的小企業客戶經理隊伍
建立小企業客戶經理準入和資格認證制度，打造具備客戶營銷技能和識別小企業貸款風險能力的隊伍；結合各行小企業客戶數量、市場潛力等狀況，配備數量充足的小企業客戶經理。對達不到要求的分支機構，在貸款規模、經營類別和管理等方面予以限制；堅持小企業客戶經理和大中型企業客戶經理隊伍相分離以及激勵考核制度相分離的原則，推動客戶經理專職化建設；制定并實施小企業客戶經理貸前調查、貸后管理等盡職規則，規范客戶經理業務操作。
(五)完善小企業金融產品體系
應研發與客戶現金流、物流相結合的小企業貿易融資產品以及資產支持融資產品，加快產品創新，滿足客戶長、中、短期融資需求，切實解決當前普遍存在的短貸長用等問題；明確部門職責分工，理順創新流程，加強對創新產品的規劃與指導，賦予部分分行在一定范圍和額度內進行試點的權利，改變近年工商銀行小企業創新產品少、審批及推廣效率低的局面。
(六)摸索建立新型風險防控體系
關鍵詞：農村信用社：客戶經理管理
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A 文章編號：1003-949X(2009)－06-0096-01
近年來，農村信用社的信貸管理水平進一步提高，仍有少數客戶經理存在有章不循、違規操作、工作消極等問題。究其原因，歸納起來主要有以下四點：
一是素質不高。不少客戶經理安于現狀，不注重學習，不能領會聯社信貸政策，跟不上業務發展形勢，工作方法簡單，思路因循守舊。如仍熱衷于發放授信貸款，對抵質押貸款怕手續麻煩，辦貸積極性不高等。
二是責任心不強。主要是怕擔責任，新官不理舊事，營銷新貸款積極性不高，清收盤活不良縮手縮腳，存在不放也不收的消極情緒。有的客戶經理作風飄浮，平時不上班，貸后檢查、貸款清收只靠打電話，沒有真正“沉下去”。極少數甚至將主要精力放在個人“生意”上，對本職工作得過且過，簡單應付，上有政策下有對策。如在掃雷行動貸款核對中，有的客戶經理就存在弄虛作假情況等。
三是考核機制不完善。盡管聯社近年來通過實行客戶經理等級考評制取得了一定的成效。但沒有從根本上觸動客戶經理的思想，不少社大鍋飯、平均主義現象仍然存在。有的社為提高績效考核系數，人為調整客戶經理業務數據。還有的客戶經理通過撈“外快”發財，對信用社工資不屑一顧，“管你考核風吹雨打，我自屹然不動”。有的甚至將客戶經理崗位當作個人的融資平臺。此類人在職工中和社會上的影響極壞。四是稽核檢查力度不大。現行體制下，信用社的稽核工作主要由內部稽核和聯社稽核兩部份組成。信用社稽核員為維護個人利益，不可能對自己或所在信用社認真稽核。聯社稽核員又礙于種種關系，處罰力度、處罰面上大都是點到為止，避重就輕，大部分違規行為通過“就地整改”不了了之，導致客戶經理違規成本不高，一定程度上助長了違規心理。
加強客戶經理管理是農村信用社信貸管理的重中之重。當前我們不缺理念、不缺制度，關鍵是人的因素和執行力的問題。為此，提出以下幾點建議：
一、提高客戶經理素質。一是始終堅持以人為本的思想，繼續加大信貸業務培訓，及時調整年齡偏大，能力存在明顯缺陷的客戶經理崗位。二是提高新客戶經理的準入門檻，以后原則上都要從新招收的大中專生中擇優選取。三是要加強職業道德教育，提高客戶經理依法辦事、規范操作、獨立決策的能力和良好的職業操守。打造一批年富力強、能干肯干、責任心強的高素質客戶經理。
二、精簡客戶經理隊伍。實行雙層經營模式后，信用社主要承擔小額貸款的發放管理和大額貸款的推薦、協管工作，相對而言當前的客戶經理隊伍過于龐大，很可能出現人浮于事的現象。可將管片貸款規模低于1000萬元或收息額低于100萬元的客戶經理進行整合淘汰。富余人員雙向選擇，競聘上崗，也可參加聯社成立的清收專班，實行多勞多得。否則一律按待崗處理。
關鍵詞：信貸管理；風險管控；效能評價；商業銀行
長期以來，信貸風險就是銀行業乃至金融業最主要的風險形式，信貸風險仍然是金融機構和監管部門防范與控制的主要對象和核心內容。眾所周知，銀行信貸風險管理一直是中國金融工作中的薄弱環節，巨額不良資產以及低下的銀行經營效率便是中國銀行信貸風險管理問題的集中反映。銀行信貸風險管理勢必在借鑒國外先進管理方法、度量技術與管理經驗的同時，還應該根據中國銀行業的實際情況，繼續探索國有商業銀行信貸風險管理的理論與方法。本文即基于上述問題作為出發點，設立部分量化指標，對信貸風險管控內容進行動態評價，既有對過程的評價，也有對結果的評價，評價結果可作為對整體單位或個人進行績效獎勵以及職務晉升一種依據。
本文中信貸風險管控效能評價包括四個內容，分別為支行評價、任期內行長評價、管戶客戶經理評價和營業網點評價。信貸風險管控效能評價要堅持授信盡職為主旨、指標體系為框架、信貸資產質量為內容、處理措施為保證等四個基本原則，評測結果可以將應用于信貸人員的行政獎勵和處分、經濟獎勵和處分以及單位業務的停牌和擴大授權等。
一、支行經營效能評價
對支行經營效能評價分八個模塊，分別為貸款質量狀況、新發放貸款質量狀況、貸款分類偏離度、貸款分類遷徙率、到期貸款現金收回率、貸款綜合利息收回率、貸款收益率、低效客戶退出。
貸款質量狀況從四級分類和五級分類兩個方面設不良貸款壓降計劃完成率、不良貸款占比、不良貸款余額下降率三個指標。
新發放質量狀況設2000年以來不良率（五級分類）、2005年以來不良率（五級分類）、當年新發放貸款不良率（四級和五級分類）三個指標。
貸款分類偏離度（五級分類）設立相對偏離度和絕對偏離度兩個指標。
貸款分類遷徙率（五級分類）設正常、關注貸款遷徙率和不良貸款內部下遷徙兩個指標。
到期貸款現金收回率設當前值和進步值兩個指標。
貸款綜合利息收回率設當前值和進步值兩個指標。
貸款收益率設存量2003年以來收益率和進步值兩個指標。
低效客戶退出設退出計劃完成率和退出貢獻度兩個指標。
二、任期內行長評價
為體現對高管人員履職行為狀況的評價，設立過程評價和效果評價兩個內容。其中效果評價包括任期內貸款質量狀況、承兌兌付率、任期內新增貸款質量狀況、年均貸款綜合利息收回率、優良客戶結構占比優化狀況、信貸擔保結構改善狀況等指標。
行長必須切實根據國家產業政策、貨幣政策和我行信貸政策審批授信業務，充分考慮業務風險的可控性，是否對每筆信貸業務的風險分類進行認定和審批。有權審批人必須在在書面授權范圍內按程序進行授信業務決策，要能根據貸審會審議意見形成并簽署具體、明確意見。
信貸審批中不允許出現下述狀況：未經授權擅自審批授信業務；采取特殊方式越權、變相越權審批授信業務；違反程序、減少程序或逆程序進行授信決策；放寬審查人員及貸審會設定的限制性條款審批授信業務。授信中不得出現下述現象：授信國家明令禁止的產品或項目；違反國家有關規定從事股本權益性投資，以貸款作為注冊資本金、注冊驗資和增資擴股的授信業務；違反國家有關規定從事股票、期貨、金融衍生產品等投資的授信業務；其他違反國家法律法規和政策的業務；向關系人發放信用貸款或發放擔保貸款的條件優于其他借款人同類貸款條件；違規審批同意發放異地貸款；以貸收息或違反規定進行以貸收貸。不得審批客戶未按國家規定取得項目、環保、土地或其他按照國家規定需必須具備的批準文件。
貸款質量狀況（四五級分類）設立不良貸款余額下降幅度、不良貸款余額年均下降率、不良貸款率下降百分比、不良貸款率年均下降百分比四個指標。
設立承兌兌付率指標，是在行長任期內簽發的銀行承兌中兌付金額與簽發金額的比例，反映銀行承兌匯票業務資產質量的高低。
任期內新增貸款質量狀況以任期內新增貸款不良率反映新發放貸款質量的高低。
年均貸款綜合利息收回率反映任期內平均貸款綜合收息率的高低。
優良客戶結構占比提高以任期末任期初時差動態比較及年均提高率兩個方面進行動態反映。
以抵質押擔保結構占比反映信貸資產緩解風險能力的高低。
三、客戶經理管貸質量評價
客戶經理管貸質量評價是反映客戶經理在業務調查、貸后經營管理等環節中盡職行為的評價，是客戶經理管貸能力的綜合評價。客戶經理管貸質量綜合評價包括管戶存量貸款不良率、調查投放貸款不良率、調查新增貸款不良率、管戶不良貸款降低率、管戶貸款收息率、貸款本息收回計劃完成率、不良貸款清收計劃完成率、到期貸款現金收回率、到期貸款逾期率等指標。
管戶存量貸款不良率指客戶經理現管理的全部存量貸款中不良貸款占比。
調查投放貸款不良率指其所有經辦調查發放的貸款中目前不良占比。
調查新增貸款不良率是其經辦調查發放的貸款自某年份時段以來良余額占比。
管戶不良貸款降低率指年末年初及離職與任職以來管轄客戶不良貸款占比下降百分比。
管戶貸款收息率指特定時段內實收利息與期末表內應收息與表外應收息和之比。
貸款本息收回計劃完成率指金額特定時段內貸款本息收回金額與收回計劃比值。
不良貸款清收計劃完成率指特定時段內不良貸款清收金額與不良貸款清收計劃之比值。
到期貸款現金收回率指特定時段內到期貸款現金收回（含收回再貸）金額與到期貸款總額比值
到期貸款逾期率指特定時段內逾貸款金額與到期貸款總額比值。
四、營業網點信貸管理評價
對營業網點的信貸資產質量評價，是為進一步提高單產效益，對營業網點的轄內貸款資產質量進行整體評價的一種方式。對營業網點的信貸資產質量評價包括不良貸款率、 不良貸款下降率、單項信貸產品不良貸款率、單項信貸產品不良貸款下降率、新發放貸款質量、貸款分類偏離度、到期貸款現金收回率、優良客戶占比、抵質押貸款占比等指標。
五、評價事后處理
對支行進行經營效能評價，一是作為等級行參考數據體系，二是作為信貸轉授權的重要依據，在此基礎上進一步對各支行進行轉授權額度與授權業務品種的劃分。
行長任期評價是對高管人員信貸履職行為的綜合判斷，根據行長評價結果的不同，分別采取問責、經濟激勵、行政激勵等措施。
現代酒店財務管理是酒店經營管理的核心，任何一個部門、任何一個人都和財務管理發生著關系，凡涉及酒店資金流向的每一個環節，從采購到加工、銷售、資金回籠、再到采購，都滲透著財務管理。那么，在酒店管理中應如何搞好財務管理呢?
（一）要注重財務決策分析。酒店的經營決策是關系到企業總體發展方向和重要經營活動的決策，如投資方向和投資規模、價格水平、成本目標、盈利目標等。它牽涉到酒店的資金、成本和利潤等重要的財務指標。如果決策正確，就能使酒店沿著既定的方向發展，取得預期的效果；如果決策失誤，就會造成巨大的損失，甚至破產倒閉。酒店總經理在作出經營決策前，應由總會計師對各項決策方案的可行性進行經濟分析，選擇最優方案，保證經營目標的實現，提高決策經濟效益。總會計師應充分發揮財務部門綜合性強、聯系面廣和信息反饋靈敏的長處，建立起一套財務決策分析系統。
（二）加強成本費用管理。現代酒店成本費用管理是飯店財務管理的重要組成部分。合理地控制成本費用的開支、減少酒店的資金占用量，提高資金使用效益，是酒店提高利潤水平的關鍵。因此，加強酒店成本費用的管理至關重要。酒店房間數目的固定性，決定了酒店銷售量是有限的。在這種情況下，酒店要取得較好的經濟效益，關鍵是要降低各種成本。成本管理的難點是飲食成本管理，可以用計算機輔助計算。計算的中心是原材料的有效利用率和銷售實際毛利率，利用應耗用的營業成本和實際耗用的營業成本的差額來分析成本管理的效績。
（三）充分發揮財務控制作用。傳統的酒店財務管理一般側重于核算管理，而忽視了財務的調控管理。例如，有的財務經理常常是總經理簽字同意的就全力辦理，從不考慮正確與否。一個人的能力有限，不可能每個決策都正確，相關部門必須當好參謀，提供領導決策的依據。所以一張采購單，必須先經過部門經理、財務總監審核簽字后，總經理才能最后簽字。缺一不可，否則，決策中會有失誤發生。現代酒店財務管理則強調財務工作的重點不僅僅是會計的核算，而更重要的是財務的控制作用。對食品、物品的進貨價格進行嚴格控制，財務總監搞好經常性市場調研，沒有財務總監的批準不能隨意采購。
（四）分級管理固定資產。酒店固定資產應由總經理親自來抓，具體由總會計師負責，實行歸口分級管理固定資產，把固定資產日常管理的權限與責任落實到有關部門和使用單位，如將機器設備歸口給工程部門管理，客房家具、電器歸口給客房部門管理，楊歸口給餐飲部門管理等，并在此基礎上，按照固定資產的使用地點，由各部門負責落實到班組個人，充分調動各部門、各班組及職工的積極性和主動性，建立使用單位和個人的責任制，同時會同有關部門制定固定資產的管理辦法，并監督有關部門執行，協助各歸口分管部門做好固定資產的各項基礎工作，組織財產清查，正確核定固定資金的需要量，組織固定資金的核算和分析。
（五）歸口管理流動資金。在總會計師的領導下，實行流動資金的歸口分級管理，如儲備資金歸口采購供應部門管理，在用餐具歸口餐飲部門管理，在用棉織品歸口洗衣房管理等，建立健全流動資金的管理制度，認真做好流動資金的統籌安排和平衡調節，加速流動資金周轉，以保證完成流動資金定額和流動資金計劃。
（六）科學制定物資供應方案。酒店是一個綜合性的服務企業，它所需的原材料、物料用品、低值易耗品、商品等品種繁多、規格復雜、質量要求高；而且酒店為了保持其規格水準，大量的經營物資都要委托外單位特別制作，如客房用的毛巾、浴巾，餐廳用的瓷器等都標有店徽店名，需要從特殊的渠道采購供應。在這種情況下，總會計師應領導采購供應部門制定出切實可行的物資供應方案，既要保證酒店經營所需要的材料物資按時供應，又要避免增加庫存費用和積壓流動資金。
（七）制定酒店信貸內部控制政策。信貸是和應收款連在一起的，客人享受酒店的信貸就形成了酒店應收帳款。因此，對信貸的內部控制既包含信貸形式，又包含應收帳款的收回。其控制原則是既要使客人信貸便利，促進酒店營業推廣，又要防止壞帳發生，維護酒店利益。每個酒店盡管所處位置、自身條件、營業推廣對象即客路各異，但都需要研究一項最能適合自己發展的信貸內部控制政策。信貸內部控制政策一般由酒店信貸部門根據當地和酒店內部實際情況制定。但為了加強信貸內部控制工作，酒店應專門設立信貸政策委員會，由總經理、財務總監、信貸經理、前廳經理、銷售經理、餐飲經理等人組成。信貸委員會的職責是控制信貸內部控制政策，審查數額較大的壞帳，評價現行信貸政策的缺陷，尋找加強信貸管理的方法。一般酒店信貸內部控制政策應包含如下內容：①確立需要預支保證金和不需要預支保證金的客人范圍。②確定預交保證金數額計算方法。③確定各類客人的信貸限額。如：常住客人、散客以及當地的機構、旅行社等允許其欠款的最高限額。④確定各類信貸應辦手續。⑤確定追帳的方法和手段。⑥確定壞帳的確認和處理程序。
（八）加強酒店的內部審計。酒店內部審計是酒店任命的審計人員對酒店一定時期內的財務收支及其經濟效益從真實、合法、效益三方面進行審查和評價的活動，目的是加強酒店內部管理和控制，挖掘內部潛力，提高酒店效益。①驗證酒店各項資產的購入、領用、攤銷、盤點和報廢等環節的內部控制是否健全、合理和有效，有無貪污、索取回扣、挪用、以劣充優、損失、浪費等問題。②審查各項資產的計價、核算是否正確、合規，資產是否完整，質量是否符合規定和要求，有無隨意改變計算方法，任意攤列成本費用等問題。③審查各項資產的帳證、帳帳、帳實、帳表是否相符，有無漏計多計資產等問題。④審查應收帳款是否清楚。⑤審查酒店長期投資、短期投資業務中的各種股票、債券的購入、支出和收益的計價、核算是否正確、合規，有無將短期有價證券和投資收益，包括其他投資收益不入帳，形成帳外資產等問題。⑥審查固定資產折舊的計提是否正確、合規，有無多提少提，人為地調節利潤。⑦審查酒店各項債務的來源是否正確、合規，有無將有關收入轉移、隱匿于應付帳款問題，福利基金、工會經費、養老保險基金的計提是否合規。⑧審查構成酒店成本的直接材料和計價是否正確、合規，有關支出憑證是否手續清楚，有無超過計劃或定額，領用是否合理。⑨審查利潤總額，核實營業收入、管理費用、財務費用、投資收益、營業外收支的結轉是否正確、合規。
一、簽訂合同、借據時遇到的法律問題
目前我行的合同、借據文本均為格式合同，這在一定程度上避免了客戶經理在具體操作過程中因法律知識薄弱而造成的不必要的風險，但是在具體操作業務過程中，往往會遇到很多的信貸業務個案，用格式合同會有一定的不符，而我們目前在操作過程中一般的操作方法為在合同的其他條款的連接條款中添加合同的附加條款。比如，目前我行的造船貸款，按照上級分的批文，一般都是營運期半年后開始由企業運費的收入按揭還款，而目前的借款合同中也沒有具體的條款對于企業的按揭貸款作出規定；另外我營業部今年剛有一筆貸款，是企業歸還部分貸款退出部分抵押物，我們在操作過程中是另行簽訂抵押合同，操作方式類似于最高額抵押合同簽訂，對于這樣的業務在合同的具體用詞方面目前也只能借鑒最高額抵押合同的連接條款用詞方式，但是這樣的做法還是覺得有一定的商榷。
另外在合同簽訂過程中的簽名、蓋章等問題上雖然已有明確規定的做法，但是往往在操作過程中，客戶經理會由于種種問題而疏忽。最近的個人按揭房貸的檢查中，就頻頻發現簽字非本人的現象。在沒有發生法律糾紛的情況下，看似小問題，但是真正發生了糾紛的話，就對我行的信貸資金帶來了很大的風險。
二、貸后管理中的訴訟時效問題
貸款管理中訴訟時效的問題，對于我行信貸資金也會帶來風險。目前客戶經理在操作過程中只是按照老的客戶經理做法照搬照套，信貸系統中的訴訟時效提醒登記，在本次總行的在線監測中有很多也已過期，特別是部分的不良貸款。另外由于系統沒有做限制，新的客戶經理在操作過程中還往往不輸該時效提醒。而目前的信貸系統雖然有此輸入功能，卻也沒有提醒功能。而不良貸款產生后往往時間較長，對于日常工作繁忙的客戶經理往往會造成疏忽。
三、抵押權與租賃權應注意的問題
物權法頒布后，在抵押上也對客戶經理在日常的工作上提出了新的問題。特別是與租賃權產生糾紛時所要面對的法律問題。雖然在客戶經理的培訓中已經提出了有關的注意點，但是可操作性不強，具體的操作還是停留在客戶經理對注意點的自我理解和客戶經理本人風險意識的基礎上，存在著不少的風險隱患。
出現以上幾個問題的主要原因，我覺得主要是以下幾方面：
一、信貸管理組織體系上存在的漏洞。目前客戶營銷、貸前調查、貸后管理等工作都集中在客戶經理上，包括簽訂各類法律合同，雖然目前已讓客戶經理兼任了法律審查員，但是還是不專業，而且客戶經理流動性也較大。
二、客戶經理隊伍的建設。目前我行由于人員流動較大，主要是流出較多，客戶經理隊伍的建設存在著很大的問題，嚴重影響到我行的業務的良性發展。另外也沒有系統的培訓，往往是應付性的培訓更多，出現了什么問題才對于問題進行培訓，而且存在一定的滯后性。
三、上級部門在合同的制定上還是存在缺乏實際操作性和時間上的滯后性的問題。
針對以上問題我覺得應該從以下幾個方面來作出改進：
一、客戶經理做為營銷主力軍，應該推向前臺，將工作重心放在營銷上，而對于簽訂合同這類比較專業的法律文件的時候，應該由專業的法律人士或者具有較好的法律審查能力的人員進行操作，而且為了便于管理應該集中操作，應該成立專門的放貸中心（這在很多商業銀行已經設立了這樣的信貸管理機構，雖然具體模式與我行有不同情況存在，但是可以作為借鑒），配備專業的法律人士，有客戶經理配合簽訂合同。這樣不但避免了很多的法律漏洞，而且也避免了客戶經理的在操作過程中的主觀或者客觀的原因造成的簽字、蓋章等未能做到本人面簽，要求客戶都是統一到放貸中心進行貸款的發放。表面來看這樣可能放貸的效率降低，往往要求客戶親自來我行，但是實際要做到親自來放貸中心進行貸款的發放，就要求放貸資料的齊全，特別是審批資料的齊全，這就要求審查審批流程的效率化、電子化等配套。在這些沒有得到改善的情況下，目前也只能犧牲一部分效率而達到風險的控制。
二、在成立放貸中心的同時，由法律人士或風險經理集中管理合同等法律文件，并設立訴訟時效登記簿，定期檢查，最好能利用目前的信貸管理系統中的訴訟時效提醒功能，由法律顧問或風險經理向客戶經理進行提醒，要求客戶經理在一定時效之內取得客戶回執并上收，統一管理、備用。
三、在目前的條件下，要加強客戶經理的風險意識和增強對客戶經理的法律培訓，不單是設兼職的法律審查員，而是應該普及到每個客戶經理，要對新客戶經理上崗前作專門的培訓，特別是關系到信貸風險的培訓，而不是在日常工作中逐步學習。人才的流動是不能避免的，但是要做到人才的良性流動，制定系統的培訓計劃，使得客戶經理上崗不說能馬上做業務但是至少能夠控制操作風險，并加強上級管理部人員的業務素質，為客戶經理做好業務支撐把好關。
四、在辦理抵押貸款時，應要求抵押人出具《抵押物未出租聲明》或《抵押物出租聲明》，使我行掌握抵押物的租賃情況，堵塞法律漏洞，防范法律風險。
關鍵詞：中小城市；商業銀行；消費信貸；信貸業務
Abstract:Comparedtocorporatebusinesscredit,consumercredithasabroadcustomerbase,marketpotential,alotofadvantages,suchassmallrisk,forwhich,inrecentyearscommercialbankshavetodevelopuniqueconsumercreditbusiness,andhasacertainScale.However,statisticsshowthattheconsumerlineofcredithasnotyetexceededthesizeofitscredit10%ofthetotalscale,somesmallandmedium-sizedcitycommercialbanksandevenlessthan1%.However,indevelopedcountries,thescaleofconsumercreditingeneralcommercialbankcreditaccountedformorethan30%ofthetotal,China''''sHongKongconsumercreditaccountsforabout40%ofthetotalamountofcredit-50%,whichshowsChina''''scommercialbanksconsumercreditisstillintheinitialstagesofdevelopment.
Keywords:smallandmedium-sizedcities;commercialbanks;consumercredit;creditbusiness
一、制約中小城市消費信貸業務快速發展的客觀障礙
一是根深蒂固的傳統消費觀念是制約中小城市商業銀行消費信貸業務發展的障礙之一。勤儉節約，量入為出是中華民族的傳統美德，要在短短幾年時間內改變幾千年的傳統，讓全社會接受借貸消費的觀念，并不是一件十分容易的事。特別是我國目前的政治經濟體制改革使原來的固定工變成了合同工，越來越多長期依賴單位生活的“單位人”變成了“社會人”，失去了心理依靠的“社會人”失落心理較嚴重，預期收入下降；社會保障體系改革讓居民把積累子女教育基金、醫療養老保險基金等提到議事日程。人們對遠期收入下降、消費增加的預期，導致部分居民在潛意識里排斥消費信貸，阻礙了消費信貸的發展。
二是理財能力欠佳、個人收入有限的消費群體是制約消費信貸業務發展的又一障礙。中小城市，特別是中西部地區的中小城市多屬經濟欠發達地區，居民收入普遍偏低，能完全符合消費信貸條件的客戶數量有限。同時，由于多種原因，中小城市居民的理財能力欠佳，投資渠道單一，合理配置組合家庭資產的意識不強，讓許多人不愿、不敢或不能借貸消費。
二、制約中小城市商業銀行消費信貸業務發展的主觀因素
一是商業銀行現行的個人消費信貸業務發展與體制之間的矛盾，成為制約業務發展的瓶頸。由于個人消費信貸業務特別是汽車消費貸款和住房按揭貸款是目前公認的低風險業務，因此成為各商業銀行分支機構爭搶的“香餑餑”。在同一城區，不同商業銀行之間、同一商業銀行不同分支機構之間都存在競爭。同一地區同一商業銀行不同分支機構內部相互競爭的個人消費信貸業務發展模式目前已不能適應個人消費信貸業務規模化發展的要求：（1）不能適應市場競爭的需要。分散經營的模式必然導致系統內的分支行之間、甚至支行內的部門之間激烈競爭，不但無法形成合力，反而會因此產生內耗，從全局的角度來看是不經濟的，甚至可能會因爭搶客戶違規經營造成風險。（2）不能適應規模化發展的需要。個人消費信貸業務是一種單戶金額較小的零售業務，手續辦理環節較多，貸款辦理成本相對公司業務較高，因此業務效益狀況與貸款規模密切相關。分散經營的模式要求各分支機構、各部門安排專門的機構和人員來從事個人消費信貸業務，在業務規模相對較小的情況下，貸款固定成本居高不下，降低了貸款的實際收益率。而且由于貸款規模的限制不能設立專門的機構和人員，導致由客戶經理兼任個人消費信貸工作，這樣的結果必然是效率低下且風險隱患大。（3）不能適應業務創新的需要。在現有體制下，大多數個人消費信貸客戶經理和管理人員均屬兼職，市場調查、業務創新乏力，在個人信貸產品的開發上只能適應市場，無法引導市場潮流，稍有不慎就會在同業競爭中處于被動。
三是個人消費信貸業務品牌與現行服務質量、服務效率之間的矛盾。經過近幾年的努力，個人住房按揭貸款和汽車消費貸款已成為我行的拳頭個人消費信貸產品，“金鑰匙”個貸品牌已具有較高的知名度。然而面對同行及系統內不惜代價的競爭，如何進一步鞏固我行“金鑰匙”個貸業務的領先地位，確立業務的品牌形象，是當前必須考慮的問題。然而，目前體制下的服務質量是不容樂觀的，借款人普遍認為，到銀行辦理按揭貸款并不是一件讓人輕松的事情。目前基本的辦理流程是：申請人收集全資料后送到開發商（經銷商）處并由開發商（經銷商）代交經辦行——經辦行受理申請并進行貸前調查、審查——審查通過并通知借款人辦理各種手續——借款人到有權部門辦理抵押備案手續、到公證處辦理公證——借款人前來領取合同和儲蓄卡。
從以上流程看，為辦理一筆貸款，借款人需在開發商（經銷商）、經辦行、房（交）管局及公證部門之間往返數次。如果個人資料不齊，則需耗費更多的時間和精力。而從經辦行的角度來說，貸款的審批涉及客戶經理、客戶部主任、信貸部主任和分管行長等多個環節，若干個簽字和蓋章，再加上每個環節的責任人都是兼職，都還有其他工作需要完成，因而一筆貸款審批的時間也就較長，服務的效率比較低，離“優質高效”尚有很大差距。
三、加快發展消費信貸的幾點對策
1.商業銀行要加強對客戶經理的培訓，盡快組建一支專家型的個人消費信貸客戶經理隊伍。
在激烈的市場競爭中，人才是決定競爭勝負的決定性因素。各商業銀行應對客戶經理進行系統培訓，特別是理財知識與營銷技巧的培訓，提高客戶經理的理財能力，讓客戶經理在實際工作中能根據不同客戶的實際量身定制理財方案，滿足客戶多層次需求。要把個人業務客戶經理培養成了解國家的金融政策、掌握國際上通行的理財方法與趨勢、熟知銀行的各種金融產品及操作規程、具有較強的理財能力及人際溝通能力的專家型人才。通過客戶經理幫助客戶理財，引導客戶使用銀行的消費信貸產品，不斷擴大消費信貸群體，確保消費信貸持續快速發展。
2.教育營銷，培育市場。
目前我國消費信貸市場還很不成熟，有待進一步培育。對此，商業銀行不能坐等市場成熟后再辦理業務，要搶占先機，通過教育來培育市場。要改變過去“用明天的錢圓今天的夢”的簡單營銷宣傳，否則只會給廣大消費者“寅吃卯糧”這一不恰當的心理暗示。要通過系統介紹消費信貸知識、從理財的角度告訴消費者消費信貸把“明天”的錢拿到“今天”來消費，既可改善“今天”的家庭環境，又可合理配置家庭資產，創造更多財富。另一方面，客戶經理在營銷過程別要注意引導消費者轉變觀念，要針對許多消費者從“單位人”變成“社會人”后不穩定、不安全的心態，用具體事實告訴消費者，隨著社會保障體系的健全，“社會人”比過去的“單位人”更有依靠，隨著經濟的發展，預期收入也會越來越高。
3．成立個人消費信貸中心，實現個人消費信貸集約化經營，促進個人消費信貸業務持續快速發展。
10月16日，全市信貸管理工作會議在鄒平召開，鄒平商行黨委高度重視，立即召開辦公會議及黨委會，傳達、學習全市信貸管理工作會議精神，并結合商行實際，對如何貫徹落實好辦事處會議精神進行了深入討論，并形成了統一、具體的落實意見。會后，迅速成立了由常兆賢同志任組長，黨委其他同志任副組長，各部室經理為成員的“規范信貸管理專項活動”領導小組，制定了《鄒平商行規范信貸管理專項活動實施方案》和相關配檔表。
10月22日下午，在黛溪山莊黛溪會堂召開了鄒平商行信貸管理工作會議。商行領導班子、部室正副經理、支行行長、二級分理處主任、信貸專管員、客戶經理及相關業務部室全體成員共140余人參加了會議。會議傳達了辦事處信貸管理工作會議精神，宣讀了信用工程開展情況及取得的成效，并對在鄒平商行進行規范信貸管理專項活動進行了動員和部署。
鄒平商行董事長常兆賢同志在會上作了重要講話，充分肯定了鄒平商行信貸管理工作取得的成績，同時也要求全行干部職工正確認識信貸管理工作中存在的差距和不足，并對今后的信貸管理工作作了充分的部署安排。
講話指出，近年來信貸規模快速增長，信貸支農力度不斷加大，資產質量不斷提高，信用環境逐步完善，信貸和風險管理制度體系初步建立，產品和管理創新不斷進步。在省聯社、辦事處的正確領導下，經過全行上下不斷努力，商行的信貸工作取得了顯著的成績，呈現了良好的發展局面，資產質量、綜合實力和發展能力均連續保持全省農信系統第一方陣。
講話強調：雖然該行在信貸管理工作中取得了顯著的成績，但同時也在思想認識、人員隊伍和制度執行等方面存在不足：一是思想重視不夠，以信貸業務和資產質量為經營核心的理念不夠明確，存在“重存款、輕貸款”的現象，對于貸款的發放、管理和收回沒有形成流程化、系統化和制度化；二是客戶經理隊伍的數量和素質與信貸業務發展不適應，客戶經理數量不足，年齡結構和學歷結構有待調整，理論水平與業務能力相對不足，整體素質有待提高；三是制度執行不力，違規操作屢禁不止，存在政令不暢、令行不止和投機鉆營的情況；四是信貸激勵考核制度不夠完善，單純為完成任務而辦業務的情況依然存在，薪酬分配也沒有體現風險與收益匹配原則；五是責任追究沒有充分發揮懲誡警示作用，亟須建立健全合理的責任追究制度；六是信用工程建設存在不扎實、走過場的現象。這些問題大大制約了商行信貸業務的發展。
講話在分析全行信貸管理工作存在的差距和不足的基礎上，對今后的信貸管理工作進行了部署，號召全行上下提高認識，轉變觀念，切實做好信貸管理工作。全面提高信貸管理水平，防范化解信貸風險，從而推動全行各項業務穩步健康發展。一是充分認識開展規范信貸管理專項活動的重要意義，高度重視，精心組織；明確要求，把握重點；統籌安排，狠抓落實，扎實開展好各階段工作；二是要堅持存款基礎地位不動搖，提高思想認識，增強制度執行力，打破“狹隘”的集體主義觀念；三是深入開展好信用工程建設，制訂詳細計劃和方案，扎實組織實施，細化流程，完善措施，將信用工程推向深入；四是不斷提高信貸管理專業化水平，建立完善以審貸分離為核心的風險預防機制，進一步提高大額貸款管理水平；五是建立并推行盡職免責和激勵約束考核體系；六是加強信貸隊伍建設，嚴格信貸人員準入機制，強化信貸人員的職業道德教育，加強對信貸人員的素質培訓。
