時間：2023-05-29 18:25:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車銷售渠道，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。超級秘書網
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
參考文獻：
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“現階段我們正在拓展進口車銷售渠道，將在現今67家經銷商的基礎上繼續增加其數量，下一步將由總部協調成立銷售公司，整合目前東南汽車、長豐汽車等銷售網絡中所有銷售三菱汽車的經銷商，成立銷售公司。”8月29日，三菱汽車公司中國內部人士告訴記者。
目前，三菱汽車與北京奔馳-戴姆勒?克萊斯勒汽車有限公司（北京奔馳）的聯合品牌4S店已經名存實亡，與東南汽車的合資公司也不溫不火。雖然希望能夠與長豐汽車花好月圓，但成立合資公司一事久拖未決。
無力改變現狀的三菱汽車能做的就是將話語權掌控在自己手里，一邊拿著技術誘餌，一邊控制經銷商網絡。三菱汽車走的無非是合資公司外資的老路。
出局“聯合”
“帕杰羅速跑已經停產了，歐蘭德一年內不會停產，其實停產與否都是由市場決定的。” 日前，北京奔馳新聞辦公室主任阮偉建告訴記者，“我們2002年與三菱汽車簽定的10年期的技術轉讓協議，2012年才會到期，停產只是我們根據市場反應進行的調整。”
記者采訪了解到，三菱帕杰羅速跑早在2006年4月就已經停產。
“因為這是我們公司從北京奔馳買斷的2005年產的帕杰羅速跑，所以沒有安裝OBD系統，但只要多加5000元錢，我們可以為它加裝OBD系統并上牌照。”
北京廣順明石汽車銷售有限公司的銷售顧問告訴記者，“3.0L手動擋的售價僅21.5萬元，比官方價格最高優惠11萬。”
記者從北京冀東汽車銷售有限公司了解到，今后“聯合品牌”(克萊斯勒、吉普、三菱)4S店將不再包含三菱品牌。北京奔馳新設立的4S店也不再懸掛三菱汽車標志，僅保留克萊斯勒和吉普標志。目前已經得到授權的“聯合品牌”4S店，將會盡快籌建單獨的三菱品牌銷售店。預計一些新的三菱汽車專賣店在今年年底就能營業，在產品銷售上只賣三菱進口車，以及進行此前國產歐藍德的售后維修。
2002年三菱汽車與北京奔馳簽署技術許可協議，生產帕杰羅速跑和歐藍德，當時戴姆勒?克萊斯勒持有三菱公司12.42%的股權，急于進軍中國汽車市場的三菱汽車當然不會錯過機會。2005年11月，戴姆勒?克萊斯勒將自己手中持有三菱汽車的股票拋售給美國高盛公司，沒有股份的戴姆勒?克萊斯勒就不能按照股比分享銷售三菱汽車的利潤。
隨著戴姆勒和克萊斯勒公司雙方將大量車型引進中國，三菱汽車的產品甚至成為障礙，退出“聯合品牌”是可以意料的。
“在合適的時機我們會宣布對三菱汽車的安排。” 阮偉建說。
寄望長豐
“我們一直通過公司內部組建的談判小組和三菱汽車接觸，目前雙方已經達成了各50%股份籌建合資公司的事情，關于具體的細節我不能透露。”8月29日，長豐汽車制造股份有限公司辦公室相關負責人告訴記者。
東南還是長豐？三菱汽車已經不再游離不定。2006年，三菱汽車與東南汽車成立合資公司，一年以來，產品銷量一直不佳。東南汽車否認是由于自身沒有轎車銷售經驗或管理方面的問題，認為銷量不佳是由于三菱汽車品牌實力不足。
東南汽車是由中華汽車與福建省汽車工業集團公司合資組建而成,雙方各占50%股份。而作為技術母公司的日本三菱汽車持有中華汽車13.97%的股權。2005年末臺灣中華汽車將所持有的東南汽車的25%的股權出售給了三菱汽車。
雖然三菱汽車希望東南汽車能夠在銷售上取得轉機，卻被與戴姆勒分家后的克萊斯勒橫插一腿，本來就在東南汽車內沒有名分、缺少話語權的三菱汽車似乎堅定了向長豐汽車靠攏的決心。
“道奇Caravan今年年底可能會量產。目前我們正在做量產前的準備工作。”東南汽車公關部李玲透露，“由東南汽車主導，道奇Caravan將擁有獨立的銷售渠道，有別于之前東南汽車和三菱汽車的產品放在一個展廳銷售的模式。”
雖然李玲不能確定東南汽車今后是否會和克萊斯勒建立合資公司，但她證實“有可能從克萊斯勒引進新的車型。”
記者獲悉，按照計劃，到今年年底將建立60家道奇獨立品牌銷售網點。
如果能與長豐汽車成立合資公司，三菱汽車也希望今后兩家合資公司能相互制約。
“我們和三菱汽車正在密切接觸，可能很快會有結果。”上述長豐汽車相關負責人告訴記者。
但汽車專家賈新光卻認為：“為了能夠生產轎車，長豐汽車也迫切需要與三菱汽車合資。但主要擅長于銷售越野車的長豐汽車的客戶主要是軍隊等。長豐汽車離轎車市場很遠。”
兩步集權
“今后北京奔馳所授權的4S店就不再銷售三菱汽車的產品了，因此三菱汽車必須重整進口車銷售網絡。”三菱汽車內部人士說。
此前，三菱汽車的產品主要分布在4條銷售渠道中，分別是北京奔馳、東南汽車、長豐汽車和三菱商事的進口車銷售網絡，對三菱汽車來說，由于銷售權力分散，對經銷商的管理力不從心。
目前，因為與北京奔馳合作接近停止，三菱汽車開始將北京奔馳“聯合品牌”的部分希望繼續銷售三菱汽車的經銷商整合到三菱商事的進口車銷售渠道中。目前，三菱汽車正在將渠道集權的力度加大。
“現在，我們的進口車銷售渠道也在吸納東南汽車和長豐汽車的經銷商，在得到我們的認可之后，這些經銷商的展廳可以一半用來銷售東南汽車或長豐汽車生產的三菱汽車的產品，一半用來銷售三菱汽車的進口車。” 該內部人士告訴記者，“目前東南汽車排名前4位的經銷商已經加入。”
記者獲悉，獨立建店后的三菱汽車品牌銷售店內將有7款車型銷售，從目前已經引進的MPV格藍迪、高性能跑車EVO、Outlander EX，到即將進口跑車三菱-日蝕等。由三菱汽車主導，采用獨立經銷模式后，三菱汽車將會加快對2008款藍瑟等更多車型的引進。
擴大由自己主導的進口車銷售渠道是三菱汽車當前的主要工作。“例如東南汽車在某一地區有兩家或多家經銷商，我們會協調東南汽車拿出一家給我們銷售進口車。”該人士說。
其實，單獨設立進口車銷售渠道三菱汽車并不是第一家，大眾汽車就在中國擁有30~40家獨立的進口車經銷商。
中國汽車市場蘊含了巨大的發展潛力與成長空間。在剛剛過去的2016年，中國汽車銷量再創歷史新高，全年銷售量達到2802.8萬輛，連續八年蟬聯全球榜首。特別是據中汽協預測，2017年全年汽車銷量同比將增長2%左右，全年汽車市場需求約為2880萬輛或2992萬輛。
市場潛力巨大
隨著中國汽車保有量的不斷上升，汽車后市場也隨之快速崛起。整個汽車行業呈現百花齊放的發展態勢，這引得各路資本紛紛瞄準了這個正在向億萬級別邁進的市場。而在目前的汽車流通領域，雖然4S店、經銷商等傳統汽車銷售渠道長期以來占據主導地位，但其經銷模式近年也逐漸進入瓶頸期。
巨大的市場誘惑吸引了各行各業的企業都紛紛開始轉型布局，搶灘汽車市場。沒汽車銷售渠道的開始布局電動汽車制造領域，如此前的互聯網行業的阿里、百度、樂視等。有渠道的開始謀求汽車銷售領域，如傳統零售行業的沃爾瑪、蘇寧、國美等。零售巨擘們都忍不住想要奪取一塊紅利的蛋糕，惹的近兩年汽車界是風起云涌。
數年前龐大汽貿集團股份有限公司董事長龐慶華曾預測：“搞不好哪天國美、蘇寧也要開始賣車”。龐慶華的話音未落，2014年1月22日，國美在線就與汽車媒體資訊平臺車訊網達成了合作，正式推出汽車整車銷售業務。用戶可線上下單，4s店提車，也可以線下看車后，線上下單。2016年1月，蘇寧也宣布與聯合電動達成全面戰略合作，首次將電動汽車引入家電連鎖賣場，貫徹“電動汽車就是大家電”的理念，在銷售渠道上進行了一次重大探索。
隨后，在2016年年末，國美方面表示，國美電器線下門店將改為“汽車+家用電器”的綜合賣場模式，而且國美在線原先的汽車中心已經擴充為汽車事業部，緊接著又在2017年的3月28日了“國美汽車2017戰略”。官方新聞稿顯示，國美互聯網汽車的業務體系，將涵蓋整車銷售、汽車金融、二手車、汽車保險、出行服務、汽車用品、維修保養等全汽車產業鏈。
會上，國美互聯網總裁宋永柱先介紹了中國消費升級的三大階段，解釋國美進軍汽車行業的大背景。在他看來，改革開放后的1980-1985年左右，中國經歷第一次消費升級，以生活用品等輕工業用品為主；上世紀90年代初開始，進入“小三件”和“大三件”的消費升級，以家電為主；三是近年開始的第三次消費升級，以出行、娛樂、健康產業為主。“國美就是抓住了第二次消費升級不斷發展壯大，現在第三次消費升級的機遇我們也要努力抓住，出行領域汽車進入家庭是大勢所趨。”宋永柱說。
隨著互聯網的發展、安全性的完善、人們消費習慣正在發生著巨大的改變。從某種意義上說，汽車電商是具有革命性的，線上+線下的模式，未來甚至有可能會改寫現有的行業秩序，催生出比肩BAT的新互聯網巨頭。
亟需破局的連鎖零售
隨著連鎖零售行業的整體不景氣，已經觸及行業“天花板”的許多企業都在謀求破局。2017年1月23日，美國《汽車新聞》報道稱，世界上最大的零售商沃爾瑪已經計劃聯合美國最大的汽車經銷商AutoNation以及數家合作伙伴共同啟動汽車銷售項目，該項目預期在每個沃爾瑪超市，每年銷售新車和二手車1000輛。
在沃爾瑪之前，同樣作為連鎖超市的樂購2015年已經銷售了40多萬臺汽車，比2008年翻了一倍。當年美國最大的汽車零售商Auto Nation一年銷量也不過53萬臺，一家兼職賣車的超市成了全美銷量第二的汽車賣家，這個消息震驚了國內外的零售商和汽車經銷商。并且發展到現在，已經有3000多家經銷商與Costco建立了合作關系，在各地的分店擺賣汽車、摩托車、船類等產品。
40多萬臺的汽車銷量什么概念？比去年上汽乘用車（32.2萬臺）、廣汽乘用車（37萬臺）和北京汽車（42.9萬臺）全年銷量都大。這個蛋糕很誘人！而近些年國美等家電零售商的線下門店由于受到線上購物平臺的沖擊，門店的零售業務下滑嚴重，因此亟需探尋新的方向來盤活線下門店。
目前不論是蘇寧還是國美，其店面基本都在城市中心。作為傳統零售渠道的巨頭，不僅具有密度和覆蓋面遠超主機廠渠道網點數量的線下實體店，還具有主機廠無可比擬的龐大客流量。特別是各大賣場在近年的轉型中都已經打造了自己比較完備的線上交易平臺，連鎖賣場布局汽車銷售領域比傳統4S店更有先天優勢。
企業玩跨界，只有保證自身在原有業務和新興業務的雙向提升，才能形成“1+1>2”的效果。而店面租金的昂貴決定了其仍然不可能進駐太多的汽車品牌，消費者也仍然不能找到稱心如意的產品。現在的城市規劃相對比較成熟，幾乎在各個城市都能找到汽車集聚的汽車城或者汽車商圈，消費者也樂意去享受這種“逛”的過程，而且選擇在傳統專業的4S店還能免去消費者的后顧之憂，畢竟目前國美或者蘇寧這種單一的銷售環節不能給消費者更多在服務上的承諾。
國美的“醉翁之意”
業內普遍認為，國美想要切的不僅僅是汽車銷售領域的蛋糕。國美互聯網汽車事業部總經理陳然對國美汽車的管家式服務模式進行了解讀，強調國美互聯網汽車致力于成為汽車行業痛點解決方，依托國美集團的資源優勢，讓入駐商家可以優先享有車源政策、金融服鍘⒉執⑽锪鰲⑵教ㄒ流、汽后保客、銷售線索等服務，全面解決融資、分銷、展示、品類等痛點。
對此，汽車行業資深人士顏景輝表示：“蘇寧、國美賣車的新渠道售車值得鼓勵，未來渠道也會朝著多樣化的方向發展，但能不能走通還要看盈利情況，以及是否給消費者帶來便利與優惠。”
據悉，國美將與各個城市的汽車4S店和二網經銷商合作，收取租金和車輛的銷售提成，同時，通過國美的資金實力，與主機廠達成庫存車等車源合作，調撥到各自的國美銷售網絡進行銷售，國美提供銷售車輛的補貼，后期諸如汽車精品、汽車保險、金融、售后服務的合作。國美互聯網汽車事業部總經理陳然在會上就強調：“國美賣車，不會搶經銷商生意，而是要做他們的服務商”。
有人認為，而今的汽車銷售環節，大多是賠本賺吆喝的苦差事，幾無盈利可能。全國大多數4S店玩命的賣車，只不過是為了把賣車作為通過衍生業務、售后服務業務等高毛利環節賺錢的必要手段。還有現在主機廠的庫存處理渠道越來越多，而且大家也日趨在終端布局自己的體驗店。零售賣場除了渠道，實在是拿不出更多的理由來說服主機廠選擇與其進行深度合作。
另外，不僅主機廠在借助自己的現有4S店拓展電商線下渠道，電商網站往下拓展的趨勢也越來越明顯，比如易車開始在鄭州等省市開啟門店業務，甚至諸如中國郵政都在想辦法利用現有龐大終端體系和資源優勢來布局汽車銷售，未來汽車行業的變數會越來越大。
破局是長線博弈
就目前來看，蘇寧專攻電動車，主要以與聯合電動合作為主。而國美可以與多種售車渠道合作。陳然認為，相比阿里和京東的電商模式，國美依托線下門店，擁有渠道優勢。同時，國美一直扮演“價格殺手”的角色，在產品價格上勢必會更具吸引力，基于此，在國美線上平臺，甚至已經有消費者全款下單購車的先例。
但也有汽車流通行業從業者認為，如果家電賣場幫經銷商賣車，需要經銷商支付服務費，這不符合商業邏輯。如今經銷商自己賣車都不賺錢，怎么還會愿意跟家電賣場分成？
作為汽車經銷商的云峰汽車總經理樊有力更是直接對記者表示；“現在經銷商賣車其實都在賠錢，哪里有多余的錢支付國美？但如果是我們幫助國美賣車，拿提成的模式，或者國美變成一個車源和用戶導流的平臺，這是可行的。”
國美賣車是個趨勢，但是其盈利模式需要很L一段時間的磨合與博弈才回逐漸成型。國美汽車試圖打造線上與線下結合的雙渠道模式，致力于解決當前汽車行業的各方痛點的想法很好，但是破局是長線博弈，并非立竿見影的生死搏殺。國美不僅要協調自己內部的各種利益關系，還要平衡汽車行業的各方利益。再考慮到營銷推廣及口碑的樹立需要一定的時間來沉淀，可以預見，雖然國美高調的宣布“殺入”汽車行業，但想要在汽車行業掀起一種“現象”，還需要補足“功課”，找準定位。
中海同創投資有限公司董事長李金勇也認為；“傳統經銷商在新車銷售領域已經不賺錢了，國美又如何通過減去中間交易環節來掙錢？如果是銷售庫存車或特別版車型，那傳統經銷商肯定不樂意，主機廠會面臨平衡難題。目前看，國美能做的很有限，就是作為一個車源和用戶導流的平臺”。
在這種情況下，如果能夠好好利用電子商務模式，不僅可以改變傳統的汽車銷售模式，而且可以開辟新的汽車銷售渠道。
日前，北京汽車宣布正式入駐騰訊汽車商城，推出新的網絡銷售模式，同時配合北京汽車E系列上市，開展“不平等交E”線上銷售活動，以“全網最低價”給消費者最大幅度的優惠。
據悉，北京汽車此次對渠道與網絡營銷的整合與創新不再局限于網絡團購、秒殺等營銷手法，而是真正打通線上、線下銷售環節，在網絡平臺售車、購車，構建了一個立體化的在線售車平臺。
無縫隙整合資源的平臺
業界對汽車電子商務模式的探討和嘗試由來已久，但不可回避的是，此前很多模式都未能真正發揮網絡平臺的潛力。“此次北京汽車和騰訊汽車商場合作，切實考慮雙方的優勢和價值，尤其是騰訊汽車商城的6S平臺，給了我們整合網絡營銷與門店銷售資源的新思路。這個積聚了無數潛在用戶的平臺，給我們提供了網絡售車的基本保障，讓我們有了信心。”北京汽車市場部部長王銘東認為，北京汽車入駐騰訊汽車商城不僅僅是雙方合作的新開端，更是汽車電子商務模式的全新嘗試，必將帶給汽車行業一定的思考和借鑒。
據悉，此次北京汽車入駐騰訊汽車商城和此前的網上4S店有所不同，騰訊汽車商城提供的不僅僅是線上門店，還包括汽車行業大資訊平臺、微賣場、團購等在線營銷活動平臺，構建了一個立體化的平臺，徹底打通了線上銷售的前端信息查找和后端服務。
以此次入駐騰訊汽車商城的北京汽車為例，北京汽車上線伊始便推出以 “不平等交E”為主題的E系列車型線上推廣活動。此次“不平等交E”主題活動分為兩個階段，網友在7月16日至7月30日期間參與“130元購E130轉播降價活動”和“150元秒殺E150”活動；與此同時，在7月30日至8月12日期間，網友可以享受 “5.99萬元購騰訊特別版”超值團購優惠。北京汽車項目負責人表示，為了回饋眾多騰訊網友對北京汽車的支持，北京汽車特別準備了99輛“E系列騰訊特別版”參與團購活動，希望以5.99萬元的“全網最低價”給網友實實在在的優惠。通過線上、線下相結合和商家、用戶一體化活動，潛在購車用戶可以全方位體驗騰訊汽車商城提供的服務。
據騰訊汽車商城介紹，這些在線活動也是未來騰訊汽車商城的重要呈現方式，參照其他電子商務模式不難發現，這些在線活動也為騰訊汽車商城的商業模式提供了更大的想象空間。
“與傳統的網絡購車模式相比，騰訊汽車商城是一個立體化、多維度的平臺，差異化優勢明顯。”作為首家入駐騰訊汽車商城的汽車品牌，北京汽車項目負責人說。
一鍵觸控的一體化營銷
在騰訊汽車商城，汽車品牌可以通過騰訊汽車頻道、微博、視頻等產品平臺，構建“一鍵觸控的一體化營銷”模式：用戶不僅可以了解目標車型的相關資訊，而且足不出戶就可以享受選車、購車、售后服務等一站式購車服務。
騰訊汽車商城負責人強調說：“騰訊汽車商城在提供全天候互動展示平臺的同時，將用戶體驗放在首位，希望為網友提供一站式的便捷購車體驗，而且給他們帶來更多的優惠。”而借助騰訊汽車商城的立體式在線營銷平臺，以及騰訊汽車商城龐大的用戶基礎，汽車品牌可以對潛在用戶進行深度挖掘，有效地提高汽車銷售業績。
在談及選擇騰訊汽車商城合作的深層次原因時，北京汽車市場部部長王銘東坦言，事實上銷售輔助只是實現銷售目標的一個方面，更重要的是從售前到售后、從品牌到營銷進行全方位的輔助。
騰訊汽車商城的價值，不僅僅是銷售通路，更是一個匯聚了汽車企業、經銷商、行業專家、評論員、資深車友的海量汽車信息互動共享平臺，聚集了眾多購車目標人群。通過騰訊互通的各個平臺，不但可以進行企業形象和企業文化展示，還可以產品、報價、維修保養服務等信息，是一個提供獨特體驗的一站式購車平臺。也正是這一點，構成了騰訊汽車商城相對于其他平臺的核心競爭力。
“騰訊6S汽車商城是最近推出的一個品牌或者說產品，我也看到騰訊很重視這個項目，包括首都機場都有騰訊6S汽車商城的廣告。它主要包括資訊平臺、搜索平臺，與現在終端4S店是兩個概念。4S店主要是銷售、售后服務、提供配件，包括信息反饋等。而騰訊6S汽車商城是一個資訊、搜索、導購、電子商務、社會化和服務的平臺，主要是線上銷售模式。”王銘東說。
網絡汽車銷售新模式
騰訊汽車商城推出6S購車概念，并由此催生了全新的網絡購車模式，通過7×24全天候網上4S展廳進行在線營銷，而其所針對的是騰訊網超過10億的用戶資源。這種電子商務汽車銷售模式，整合了媒體傳播功能和電子商務平臺功能，突破傳統的汽車銷售模式，是一種全新的汽車營銷模式，以四類方式銷售汽車：團購、秒殺、微賣場和在線預購。雖然沒有店鋪，沒有銷售大廳，沒有汽車展品，但是有眾多潛在用戶、汽車行業資訊、微賣場和團購等在線營銷活動信息，以及線上銷售的前端信息查找和后端服務信息，還有汽車企業、經銷商、行業專家、評論員、資深車友的信息，涉及產品、報價、維修保養服務等，基于互動空間，都是看得見、查得到的。
“騰訊有多重屬性，它既是媒體，也是社交平臺，同時有電子商務業務，它的優勢就是可以整合自己內部的所有資源，把購車流程打通，讓消費者通過騰訊汽車商城獲取相對全面的信息，這是我們選擇騰訊進行合作的出發點之一。因為我們的這款產品是入門級轎車，價位在5萬元到8萬元之間，這個級別的客戶群體比較年輕，與騰訊的用戶群體吻合度非常高，所以我們非常看好騰訊平臺，在第一時間與騰訊達成了合作意向。”王銘東說。
分析人士認為，騰訊汽車商城的網絡營銷向前邁出了一大步，不僅為有購車需求的廣大網友提供了一個“理想購車、一步到位”的便捷平臺，而且為汽車廠商提供了一個展示品牌、銷售產品的互動平臺。北京汽車與騰訊汽車商城合作，針對用戶、平臺、品牌提供一站式購車服務，將中國汽車行業網絡營銷帶入一個新階段。
目前，就此項目的運營情況看，王銘東認為效果之好超出了北京汽車的預期。“整個過程，從7月16日到8月12日活動結束，前期設計方案基本上包括了以往在線售車的各種模式，比如秒殺、團購，比如看車型等要素，我們在不同的階段采取不同的活動模式聚攏人氣，最終的效果應該說是非常理想的。活動網頁的點擊量是155萬，有1258筆訂單，通過北京汽車騰訊旗艦店的訂單有1000多筆。”
關鍵詞：汽車營銷渠道交易市場汽車園區連鎖
伴隨著中國汽車工業的迅速發展，營銷渠道也在發生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車交易市場的形式，發展成目前的集約型交易市場、品牌專賣店、連鎖銷售、汽車園區等形式并存的格局。中國的國情與西方國家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國，但是由于西方國家的汽車工業比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過對中國與西方國家汽車營銷渠道的模式進行比較，分析中國汽車營銷渠道的發展趨勢，進而對中國汽車制造商、經銷商等提高相應的決策參考。
國外汽車行業營銷渠道現狀
無論是歐盟還是美國，汽車行業營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環境的改變，渠道結構又都發生了相應的改變。
品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經銷商業主簽定合同，授權汽車經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷活動。經銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場環境下形成的。
4S店（Sale（銷售）、Sparepart（零部件供應）、Service（維修服務）、Survey（信息反饋））是品牌專賣店發展到上世紀90年代的產物。4S店有對廠家有明顯的依附性，4S店品牌專賣汽車經銷商的業績和發展受生產廠家產品的設計和質量以及產品是否為消費者所喜愛、對經銷商和銷售人員的培訓的好與差等因素的影響。
歐盟的品牌專賣店狀況
品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經銷商。
歐盟的汽車生產商在整個營銷體系中處于核心地位，分銷商、商、零售商通過合作或產權等為紐帶、依靠合同而與生產商的利益緊密結合在一起。生產商通過設立一套嚴格的標準選擇分銷商，分銷商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個小區域內選擇一家商或零售商，分銷商與商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷商只負責從汽車生產廠家進貨，然后發送至商或零售商處，起到批發和中轉的功能，不從事零售業務；商或零售商負責具體的零售業務。生產商通過限制供貨的方式控制分銷商的網絡。
生產商在與分銷商簽訂分銷合同時，一并簽署服務合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應維修服務以及信息反饋為一體的4S店。
歐盟的品牌專賣店具有強力宣傳生產商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產品的價格居高不下，從而歐盟的汽車生產商在與世界其它汽車生產商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車零售業中引入競爭機制，以后銷售汽車的不僅僅是商，超市、商場均可以銷售。
美國的品牌專賣店情況
與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構成：排它性特許經銷商，只銷售一個廠家的某個品牌；非排它性特許經銷商，銷售不同廠家的幾個品牌，還有就是廠家直銷。
美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個品牌專賣店，區別于歐盟的獨立經銷商，在美國幾乎沒有獨立經銷商，品牌專賣店是由汽車生產商投資，經銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時，美國的汽車經銷商同醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控制的職業之一，汽車經銷商取得特許經營權是由地方政府批準的，經銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務則是相對獨立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實力較強的經銷商才做服務。汽車售后服務也趨向專業化：汽車零配件的專業化；汽車保修的專業化等。
從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷售功能。
另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯網交易，目前，美國汽車的互聯網交易非常活躍，消費者從下定單到定單的滿足發送至消費者處只需要3到5天的時間。
我國汽車行業營銷渠道概述
品牌專賣店還只適用高檔車渠道
1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內主要汽車生產廠家開始仿效國外營銷模式，推出“整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋”為主要內容的4S銷售模式。隨后，其它汽車生產企業也相繼跟進，頗有一種“山雨欲來風滿樓”的味道。國內的品牌專賣店在結構以及運作模式等方面類似于歐盟的4S店。除去國內4S店的投資規模較大從而將成本轉嫁給消費者導致價格較高以及4S的軟件素質（諸如無自己的品牌，從業人員素質低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專賣店不可能成為中國汽車市場的主流渠道模式。
作為一種消費品，汽車在國內與西方的定位存在著較大的差異。在西方國家，由于經濟比較發達，汽車是一種必需品；相對于中國目前的經濟水平以及城鄉差異，中國的汽車更類似于奢侈品，奢侈品會逐步向必需品過渡，只不過過渡的時間比較長。隨著經濟的發展，中國汽車的保有量將會迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經濟型以及中檔車型方面，而高檔車型由于價格彈性較低，其增加量的幅度不會有很大的提高。因此，中國汽車未來的市場主要體現于中檔以及經濟型車型方面，這部分的消費者對價格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價位，與目前的經濟型以及中檔車型的消費者的定位是不一致的。國內與西方國家在汽車市場結構方面有著較大的差異性。西方國家的汽車市場結構是寡頭壟斷型，比如，美國汽車市場主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國目前汽車的市場結構更加類似于壟斷競爭類型，生產商比較多，每一生產商都對市場有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強烈。盡管中國汽車的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車生產商瓜分，每一生產商所分配的量就很有限了；同時，品牌的眾多使得消費者有了更大的選擇權，4S店的銷售量就受到很大的制約。
西方國家由于經濟的發達程度較高，汽車作為一種必需品，保有量較大，同時，市場結構的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷售量是很大的，因此，4S店在西方國家的發展比較好就是理所當然的了。在中國經濟比較發達的大中型城市，對于高檔品牌的汽車生產商可以采用4S店的模式，因為經濟發達城市的汽車保有量比較高，同時中國目前的高檔車市場的市場結構更加類似于寡頭壟斷。
汽車連鎖超市是中國未來汽車銷售的主流模式
連鎖銷售之所以會成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應并滿足了中國的消費形式與特點。連鎖企業尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產商為其提供更低的價格或更優惠的車型，鑒于較大的零售量，生產企業不管迫于無奈還是主動，最終結果只能滿足連鎖企業的要求。連鎖企業利用優惠的價格逐步將其它形式的渠道驅逐出市場，從而其銷售量進一步加大，銷售量的進一步加大又使得連鎖企業有更大的實力從生產商處得到更低的價格和更優惠的車型，從而進一步降低汽車價格。這一點與中國汽車的消費特點是一致的：中國汽車增長最快的是經濟型以及中檔車型，這部分消費者群體對價格較為敏感，連鎖超市正好滿足了這一點。因此，連鎖超市定位于中低檔車型是其能否在渠道中占據主角的核心。同時，隨著連鎖規模的擴大，渠道實力的增強，客觀上起到整合汽車生產商的作用，那些實力較差的經銷商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷售經營較多的汽車品牌滿足了消費者“貨比三家”的需求，免去了消費者由于中低檔車品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時，最終在一個城市形成幾家連鎖主宰車市的情形可以解決目前購車手續繁瑣的問題：類似于北京的汽車園區或上海的“汽車大道”，服務結構外派至連鎖企業或者由連鎖企業代辦整套手續，從而形成一種新的服務。
汽車園區的發展有太多無奈
集約型汽車交易市場在我國的汽車渠道中發揮了重要的作用，其核心優勢在于：品種全，價格低、服務好，如在北京亞運村汽車交易市場，購車的13項手續在交易所能完成11項。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運作，形成不了規模效益。在汽車市場供不應求、渠道競爭不是很激烈的狀況下，其存在能滿足需求，但是隨著競爭的加劇，渠道的變革，集約型汽車交易市場退出歷史舞臺只是時間問題，相應的將會被汽車連鎖銷售的模式所取代。
汽車園區最大的特點在于功能的多元化，如北京國際汽車貿易服務園區設計了九大功能園區——國際汽車貿易區、汽車試車區、二手車貿易區、汽車特約維修區、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區、休閑娛樂區、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區的功能內涵。實現了現金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷售、融資、辦理手續一站式的服務功能，成為國際汽車交易中心、售后服務中心、展覽信息交流中心和國內外汽車廠商咨詢服務中心。
但是，汽車園區的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車園區（包括規劃中的）地理位置在郊區，商業氛圍比較淡；汽車園區內的品牌專賣店仍然各自為營，沒有形成相應的規模優勢，這一點與集約型交易市場的狀況是一樣的。
因此，未來汽車園區到底該往何處去，現在下結論還為時過早，我們的建議是：對于目前已經建立汽車園區的城市，吸引汽車連鎖進入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。
電子商務有效提高汽車生產企業競爭力
作為一種渠道模式，汽車網上銷售盡管在國內還沒有太大的發展，但是隨著時間的推移，這種模式將會發揮越來越重要的作用。電子商務是企業實力的象征，生產企業能做到網上銷售，本身就是一種品牌提升行為；同時，電子商務又是一種提高競爭力的有效手段，無論實行成本領先戰略的企業、還是差異化戰略的企業，均可以從中受益。因此，生產企業要仔細研究這種新的渠道模式并采取積極的應對措施。
品牌專賣店是高檔車的主流銷售渠道模式；汽車連鎖銷售是中低檔品牌銷售的主流模式，因中低檔車型是中國保有量最大、增長最快的市場，因此，此種渠道模式是整個汽車銷售的主流形式；集約型汽車交易市場將退出舞臺；汽車園區的發展有待觀望；作為一種渠道形式的電子商務將能有效的提高企業的競爭力。
參考資料：
關鍵詞:汽車營銷;營銷模式;網絡營銷
企業生產出好產品,但是如果不具有完善的營銷網絡,銷售模式與國情和企業特點不符,就會造成產品銷售不暢,企業就達不到預期的經濟效益。中國汽車工業經過四十多年的發展,雖然取得了歷史性的進步,但相對落后的市場營銷體系,極大地制約了汽車工業的壯大和發展。
一、我國汽車營銷的發展階段
我國汽車營銷的發展大致可分為三個階段,即計劃分配階段(1979年以前);計劃經濟向市場經濟轉型階段(1979～1991年);市場經濟階段(1992年至今)。
在計劃分配階段,產品嚴格按計劃分配,物資機電部門統一銷售,汽車生產部門不直接銷售汽車。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都是單一的,市場呈賣方市場。
在計劃經濟向市場經濟轉型階段,國家計劃逐年下降,汽車自由市場基本形成,市場開始起決定作用。這一段時期,盡管汽車市場有起有落,但總體還是以賣方市場為主,汽車銷售成為高利潤行業。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主,同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大,營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。
在市場經濟階段,市場機制起到決定性作用。這個時期,汽車銷售部門形成大、中、小規模并行,廠商、物資部門、中國汽車銷售系統和汽車交易市場并舉,國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主,同時出現了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網銷售等多種銷售形式。
二、我國的汽車營銷模式現狀
經過幾十年的發展和不斷探索,目前我國的汽車營銷模式主要有以下幾種
(一)制和市場責任制
商大多是獨立中間商,一般從事整車銷售業務,也是汽車生產廠家的售后服務站。生產廠家對商的進貨渠道、銷售地區、傭金及其支付方式等都有明確規定。汽車廠家可將全國市場劃分為若干市場區域,通過合理劃分市場責任區范圍,使各渠道成員保持適度規模經營。
(二)“四位一體”專賣店
“四位一體”即汽車銷售、零部件供應、售后服務和信息反饋,這種多功能一體化的專賣店,一般是由汽車廠家統一制定經銷商“四位一體”的管理標準、技術標準、服務收費標準,統一培訓經銷人員和維修人員,最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求,使客戶從購車到用車的全過程得到良好的服務,真正實現了以消費者為本的經營理念。
(三)汽車有形市場
汽車有形市場即汽車交易市場,這種百貨超市式的大型汽車交易市場,集納眾多的經銷商和汽車品牌于同一場地,形成了集中的、多樣化交易場所,工商、交管等部門現場辦公,并設有專人協辦、代辦牌照,既提高購車效率,又降低了交易成本。
(四)汽車園區
汽車園區是汽車有形市場發展的新階段。汽車園區的目標定位是與國際汽車市場接軌,以轎車為主,商務用車和專用車為輔,以汽車相關產業為重點并涉及遞延行業,形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿易服務園區。園區集合汽車交易、服務、展示、文化等眾多功能,體現汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢。
三、國外的汽車營銷模式
國外具有代表性的汽車營銷模式主要有以下幾種
(一)汽車商店模式
由于汽車商店模式可以經營多種品牌的汽車產品,投資風險比較低,并且當前國內的整車廠中有大部分的年銷量不足10000輛,根本無實力進行專賣店經營。因此,汽車商店模式應是當前和未來一段時期中國汽車工業發展的主流。
(二)汽車大道模式
汽車大道模式是西方汽車工業高度發達和當地地理、人文條件形成的產物,而中國汽車發展比較落后,經濟發展水平比較低,所以在中國發展這種汽車營銷模式尚不成熟。
(三)網絡直銷模式
網絡直銷模式要求一個地區的網絡非常發達,而且與之配套的政策法規體系和技術支持比較成熟。中國在這方面處于發展階段,所以這種模式可以作為中國汽車工業營銷體系建立的一個方向。
(四)租賃營銷模式
這是一種賣方保留對商品的所有權,而買方取得商品的使用權,租賃期滿再按合同處理商品的營銷模式。20世紀90年代以來創造的分級租賃營銷,是一種新的營銷手段。它將汽車的整個壽命周期分成幾個階段,顧客購買其中任意階段的使用權或所有權即可。
四、我國汽車營銷模式的發展趨勢
結合我國特殊的國情限制和汽車工業的發展現狀,在借鑒國外汽車營銷模式的基礎上,本文認為,我國汽車營銷可以嘗試采取以下幾種模式
(一)買斷式銷售
買斷式銷售是汽車經銷商通過與廠商的談判,交納一筆不菲的費用,一次性買斷某一批次汽車、在某一區域、某一時間段的完全銷售權。這種模式有利于銷售商自主把握銷售價格,有效控制銷售的節奏,同時快速積累車主資源,打造持續性發展基礎。
(二)汽車俱樂部營銷
隨著一輪一輪的價格戰,汽車銷售的利潤越來越低,汽車產業的價值鏈正向售后服務市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關注的焦點。在接下來的一段時間中,隨著價格戰的疲勞,一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、發掘更多具有利潤發展潛力的項目,從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。
(三)網上車市與有形市場相結合
通過網上車市,人們可實現“個性化、便利化、高效化”購車,同時商家也可節省不少的開支。網上車市可以使人們通過互聯網了解汽車的每一個部位,進行同價位車型各項數據的比較,根據各自的經濟實力和用途、喜好確定車型。確定購買后,可聯系經銷商在預定的時間到指定的地點實地看車,這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。
參考文獻:
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【關鍵詞】進口汽車；銷售
1.進口企業的銷售環境分析
1.1社會環境分析
我國自改革開放以來，經濟發展迅速，人們的可支配收入越來越多，道路交通越來越發達，人們消費觀念逐漸轉變，開始關注產品的附加值。對于汽車產品來說，中國消費者從最初能遮風擋雨的代步工具上升到對汽車外形、性能、駕駛體驗等綜合水平的追求，從單純的開車到賞車，再到現在熱門的私家車收藏，這是社會進步和經濟發展的結果。中國消費者更希望購買更加高端品牌汽車，對汽車的高要求帶動了進口汽車品牌的銷售，例如主打全手工制作的賓利汽車等，在中國的高端汽車消費市場非常受歡迎，據相關數據統計，2014年我國汽車市場的賓利銷量超過2600輛，占全球總銷量的24.2%，成為了賓利汽車第二大銷售市場。
1.2我國汽車市場競爭分析
我國汽車行業競爭激烈，國內外汽車生產廠超過120家，然而真正能在市場上占領一定地位的汽車企業只有少數。進口汽車品牌在競爭力上有著絕對的優勢，國產汽車品牌只能在提高性價比上下功夫，攻占60萬以下的中低端汽車消費市場；進口汽車的則是鞏固自己品牌地位的同時不斷開發出新產品，保證品牌關注度和高端汽車消費市場的占有量。
1.3顧客購買心理與行為分析
購買進口汽車的消費者從個人到團體、企業等，不同的購物人群對汽車的需求多數是剛性，然而對于是否選擇進口汽車品牌則與自身經濟能力、品牌認知度、個性追求等多種因素有關。所以，進口汽車在銷售中應當細分市場，面對不同的消費群體提供更有針對性的產品，實行更有針對性的銷售策略。消費者是市場構成的主體，抓住市場份額的前提是抓住消費者的心理，進口汽車品牌的市場營銷活動要圍繞中國消費者的需求制定。
2.進口汽車銷售SWOT分析
2.1進口汽車銷售的優勢
進口汽車多數品牌悠久，在世界已享盛名，其技術性和歷史性都不容置疑；進口汽車品牌擁有深厚的技術積淀；進口汽車品牌不斷改進技術，工藝非常成熟；進口汽車品牌企管理更加現代化；新產品研發能力強；具有良好市場口碑與企業形象；擁有成熟的銷售渠道和忠實消費群體。
2.2進口汽車銷售劣勢
一些進口汽車品牌由于進入中國市場比較晚，在中國市場的品牌識別度不高；一些消費者對合資和進口的概念混淆，在一定程度上影響了進口汽車品牌影響力；進口汽車的價格昂貴，且后期維修費用高；進口汽車在后期檢修時間長，熟悉進口汽車維修的人員較少。
2.3進口汽車銷售機會
進口消費基礎越來越大，人們消費水平和消費觀念都得到了提升；隨著人們生活水平的提高，越來越重視生活的品味，對中高端進口汽車需求會越來越高，高檔次汽車越來越受歡迎；經濟全球化的帶給進口汽車更多的機會；網絡的發達和信息傳播能力的加強也為進口汽車的營銷開辟了更多的渠道。
2.4進口汽車銷售威脅
物價上漲致使居民消費能力下降；汽車銷售有地方保護主義，區域性發展受阻；進口汽車賦稅高，造成了進口汽車的售價居高不下，而國產汽車價格低，在技術和質量方面也有所突破，受到了市場好評，成為進口汽車銷售的最大威脅；中國市場汽車生產廠家數目眾多，競爭殘酷，市場份額搶奪激烈。
對進口汽車市場SWOT的結果進行分析，得出進口汽車品牌在銷售中應當重視自己的發展優勢，避開發展劣勢，把握發展機會，弱化競爭威脅，贏得市場份額。
3. 進口汽車的銷售建議
3.1細分市場
不同的市場，面對的汽車消費群體可能存在比較大的差異性，尤其是消費傾向、購買能力和購買需求等，都與其息息相關。因此，汽車企業實行進口銷售貿易，可按照以下幾個方面的標準，進行市場的細分：
1）根據消費者的地理變量。汽車消費者的收入水平、消費能力、消費傾向，與所居城市的地理位置有關。筆者建議將進口汽車銷售的市場，劃分為沿海地區市場、內陸地區市場和邊遠地區市場，譬如廣東省地區集中了大量的一線城市、二線城市和三線城市，當地人民的生活水平較高，高端汽車的消費需求比較大。根據地理變量細分市場，還要考慮當地汽車產業政策的推行情況，譬如進出口稅收標準等。
2）根據消費者年齡。據筆者了解，當前國內中高檔汽車的消費群體，以20-34歲的年輕人居多，該類群體追求汽車外觀的個性化和獨特性；而在35-49歲之間的消費群體，經濟基礎相對扎實，并且收入穩定，但較為崇尚高品質的生活，其汽車產品消費傾向，趨向于成熟、穩重；在51-60歲之間的消費群體，盡管經濟基礎扎實，但消費行為相對保守，因此不會過多青睞于中高檔汽車。由此可見，針對不同年齡階段的消費群體，進口汽車銷售要選準重心，盡最大可能迎合不同年齡階段消費群體的個性化需求。
3.2產品策略
一、我國汽車產業分銷渠道
經過很多年的演變過程，目前中國汽車分銷渠道模式可以歸結為以下五種：
1.直銷模式：由汽車制造商及其下設的各地的銷售機構，直接向最終用戶銷售汽車。
2.總制模式:渠道模式流程為制造商總區域下級商顧客。進口汽車通常采用這種模式。
3.區域制模式：渠道模式流程為制造商區域總下級商顧客。這是最早采用的汽車渠道模式，不過目前已經很少有廠商使用這種模式。
4.特許經銷制模式：渠道模式流程為制造商特許經銷商顧客。汽車制造商會發現區域制實施以后，很難對經銷商的經銷行為進行規范，導致市場價格混亂，所以1996年后，汽車渠道模式逐漸向特許經銷制轉變。
5.品牌專賣制模式：渠道模式流程為制造商專賣店最終用戶。品牌專賣制是從1992年才逐漸開始發展起來。主要是通過提供整車銷售、零配件供應、售后服務的專賣店和提供整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋的專賣店為表現形式。
二、現有分銷渠道模式的評估
1.直銷模式。直銷模式是由汽車制造商和它的下設的各地的銷售機構，直接將汽車銷售給最終用戶。大客戶比較適合這種分銷模式，例如，國家部隊，政府機關和企業單位等。對于大型商用車輛，制造商一般也是采用這種模式。這種模式的優點是制造商可以快速地開拓區域性目標市場，不過這種模式營銷成本太高。
2.模式。汽車制造商委托商，在一定時期、區域、業務范圍內，以委托人的名義從事經營活動的中間商，廣泛存在于產銷分離體制的汽車制造商當中。實際上總商和制造商通常屬于一個集團，但是履行不同的職能-銷售、生產。汽車銷售商屬于傭金形式。商與銷售商的最大區別是它不具備有汽車的所有權。商最明顯的特征是為汽車制造商尋找客戶，促成交易，并代辦交易前后的各種手續。與經銷商相比，商的風險較小。如果交易成功，商可以從委托人那里獲得事先約定好的傭金，或汽車沒有被賣出，商也不承擔任何風險。汽車制造商對銷售商的要求一般高于特約經銷商。銷售商一般為區域獨家分銷商。
由于商不用承擔維修、配件供應等售后服務，而其提供的一定面積的營銷場所，對其場所的設備狀況沒有嚴格的規定，所以這種模式不需要經銷商有多大的資金規模，也不需要有很強的實力。
3.經銷模式。汽車經銷商是從事汽車交易，取得汽車所有權的中間商。經銷商的具體表現形式是專賣店，汽車交易市場，包括零售店，汽車連鎖店，汽車超市等。經銷模式的主要優點是對商品的廣泛分銷很有幫助，方便制造商鞏固已有市場，同時迅速打開銷路，開拓新的市場。不過它也存在營銷環節多、反應遲鈍、信息溝通困難、服務不到位等缺點，制造商不利于對營銷渠道的控制。隨著汽車產業的發展，總經銷模式將逐漸被其他模式所取代。
經銷商與商雖然有所不同，但經銷商仍然是制造商的重要資源。在自由競爭的法則下制造商會相互搶奪產品的經銷商。決定制造商市場開拓能力及成敗的關鍵是如何占有更多的經銷商。
經銷商模式與直銷模式相比，其營銷成本較低。制造商通過利用各個地區現有的市場資源，通過經銷商將其產品銷售給最終客戶。這種模式的最大優點是制造商可以迅速覆蓋全國的市場。
4.品牌專賣模式。國內的品牌專營模式幾乎普遍按照國際通用的汽車分銷標準模式建設。它是一種以汽車制造商的營銷部門為中心，以區域管理中心為依托，以特許或特約經銷商為基點，集新車銷售/零配件供應/維修服務/信息反饋與處理為一體，受控于制造商的分銷渠道模式。目前主要的表現形式是“三位一體”（“3S”，包括整車銷售，零配件供應，售后服務，信息反饋）專賣店和“四位一體”（“4S”，整車銷售，零配件供應，售后服務，信息反饋）專賣店。
三、汽車企業渠道選擇的優化策略
1.汽車企業渠道選擇的影響因素。影響分銷渠道選擇的因素十分復雜，廠商在渠道選擇中，要綜合考慮渠道目標和各種限制因素或影響因素，主要制約因素有：
（1）市場因素：主要包括目標市場的大小。如果目標市場范圍大，渠道則較長，反之，則渠道就短些。對于高檔轎車，其目標市場往往較小，因此易于選擇短渠道；而對于經濟型轎車，由于目標市場基本覆蓋了各個層次的消費者，因此易于選擇長渠道，提高市場的覆蓋范圍。
（2）目標客戶的集中程度：如果客戶分散，宜采用長而寬的渠道，反之，宜采用短而窄的渠道。
（3）制造商本身的因素：對于實力（主要包括人力、物力、財力）較強的制造商，可建立自己的分銷網絡，實行直接銷售；反之，應選擇中間商推銷其汽車產品。如果制造商的管理能力強，又有豐富的營銷經驗，可選擇直接銷售渠道；反之，應采用中間商。如果制造商為了有效地控制分銷渠道，可選擇短渠道；反之，如果制造商不希望控制渠道，可選擇長渠道。
（4）中間商特性：各中間商實力，特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、送貨頻率方面具有不同的特點，從而影響汽車制造商對分銷渠道的選擇。
（5）政府有關立法及政策規定：如專賣制、反壟斷法、進出口規定、稅法等。又如稅收政策，價格政策等因素都影響制造商對分銷渠道的選擇。
2.汽車企業渠道選擇的基本流程。（1）審視公司現狀。通過對公司以往的銷售渠道分析，了解公司以前進入市場的步驟;各步驟之間的邏輯聯系及后勤、銷售職能;公司與外部組織的職能分工;現有渠道的經濟性，包括成本、收益、邊際利潤。
（2）消費者市場調研。通過對客戶偏好調查，了解客戶最喜歡通過什么渠道購買產品，以及將來通過什么渠道購買產品。
（3）對渠道和分銷商的調研。在市場調研的基礎上，對渠道和分銷商的調研是企業市場研究的重要內容，是渠道選擇的起點。包括走訪觀察、了解當地競爭同行的情況，這樣可以幫助企業分析產品的銷售渠道的利潤水平，主要目的是幫助廠商選擇最有效的最容易獲得利潤的營銷渠道。
（4）對渠道和分銷商的分析。包括建立完整的營銷渠道調查表，通過銷售業務員、商、零售網點、網上銷售等渠道獲得基本信息，從而篩選可行的營銷渠道；對各營銷渠道的競爭性分析，是企業選擇銷售渠道的最佳策略；分析各渠道市場滲透率、利潤率和競爭對手銷售渠道經營效率。
（5）渠道設計。廠商選擇了適合自己的渠道后，就是根據自己的目的對所選的渠道進行設計。包括渠道的長度、寬度設計及渠道組織成員的選擇，等等。
四、奇瑞汽車的渠道模式選擇
1.奇瑞的汽車渠道模式現狀。奇瑞目前采取的是限區域獨家特許連鎖經營模式，本著“貼近購買力，貼進保有量”的原則，這類社區店可以在汽車交易市場，大型住宅區興建，這樣充分地將國際先進的汽車專賣店營銷理念和汽車交易市場銷售能力強的優勢結合起來。
2.奇瑞渠道的選擇策略。奇瑞認為，單一的汽車分銷模式很難滿足中國汽車市場的現實需要，如果強硬推行，一是會脫離市場；二是會增加銷售成本，最終會給用戶帶來不必要的購車負擔。因此尋找一條“中間道路”，推出一種既結合國際先進理念，又貼近中國汽車市場現實需求的新模式勢在必行。本著“貼近購買力，貼進保有量”的原則，比競爭者推出更聚吸引力的營銷政策的原則，奇瑞通過借鑒國外一些渠道模式，再根據自身特點，推出了所謂“限區域獨家特許連鎖經營模式”。
3.奇瑞汽車的渠道價值。“限區域獨家特許連鎖經營模式”可能給經銷商的投資帶來巨大的回報，最終使廣大消費者受益。例如，在同一區域內，一般廠商可能會興建4個大型的“4”店，有4個經銷商，而奇瑞所采用的模式只需要興建一家具有“4S”功能的“旗艦店”和3家～4家“社區店”即可，經銷商只有一個，這無疑會降低投資風險。由于經銷商投資最終要從消費者身上收回，因此無疑減輕了消費者的負擔。到2003年底，奇瑞汽車“旗艦店”和“社區店”的數量將由現在的200多家擴展至300多家，成為目前國內覆蓋范圍最廣，服務半徑最小的汽車分銷網絡之一。
五、結論
剛剛在4月11日上市了新福美來和新福美來VS兩款新車之后，海馬汽車又在北京車展上推出了其首款B級轎車——“曜”，進一步完善了海馬汽車的產品線， 它也承載了海馬汽車未來的品牌定位，是海馬品牌向上發展的重要一環。
同時，盡管沒有在會上宣布，但在海馬的新聞稿中，明確了其“完善營銷體系，探索未來銷售新模式”的思路，一場渠道的新變革已在悄悄進行。
2006年，海馬汽車與日本馬自達分手，正式踏上自主征程。從自主開始，海馬的發展戰略定位于“先做精、再做強、后做穩、不爭大”，這個戰略實施的結果就是海馬汽車并沒有為急于占領市場而盲目造車，而是依據技術和經驗在細分市場上發力，逐步完善產品布局。經過2009年～2010年的產品結構調整， 海馬解決了A級產品之間相互干涉的問題，主力車型普力馬、福美來相繼垂直換代并以福美來為核心向上、向下延伸。
如今， 海馬汽車已完成了從“ 中級車專家” 到“家轎專家”的轉型，產品已經覆蓋A級、A 0級、S U V以及MP V細分市場。海馬汽車在深耕A級車市場多年后開始向A0級和B級市場雙向延伸。2010年， 海馬汽車推出B級SUV騎士，售價在10萬～15萬元之間。雖然這個價格并不是自主品牌的優勢價格區間， 但是騎士憑借出眾的產品力得到了市場認可。“騎士如果是海馬的品牌和產品向上突破的試水之作的話， 那么‘ 曜’ 就是我們正面吹響了向B 級車進軍的號角。”海馬汽車銷售公司副總經理湯斯說。
據介紹，海馬汽車此次推出的“曜”歷時三年打造，誕生于海馬汽車最先進的B級轎車平臺，如車載信息系統、啟停技術、主動式安全頭枕、膝部氣囊等技術也被應用到這款全新的B級轎車上。
湯斯告訴《汽車觀察》雜志記者， “ 實際上從‘曜’的造型，包括之前的騎士和新推出的福美來， 你已經幾乎看不到馬自達的樣式，也就是說我們在找我們自己獨特的接近于國際水準的這樣一個設計語言。從平臺的角度來講，它能夠同步國際，甚至在局部要領先。”
可以說，“曜”的亮相，進一步完善了海馬汽車的產品線，也展現了海馬汽車作為高端自主品牌的企業實力。
隨著汽車不斷降價和人民生活水平的提高，我國汽車消費的需求正從一線向二三四線城市推進。在此情況下，單一的4S店銷售模式已不能滿足未來汽車流通領域的需求。基于此考慮，海馬結合自身特點，開始培養汽車流通領域的全新模式。
2011年，海馬汽車將海福星從4S體系中剝離，旨在通過海福星平臺培養新體系的能力，建立獨立的銷售渠道。湯斯表示，海福星的營銷網絡下沉，是海馬探索區域銷售模式的第一步，目前已初見成效，海福星在三、四線城市得到了良好的發展，同時也建立了區域承銷模式的雛形。
1. 什么是互聯網思維?
互聯網之前的商業世界(見圖1)。
(1)企業通過銷售中介-經銷商-銷售商品;
(2)企業通過信息中介-媒體-傳播信息;
(3)不同消費者之間是隔絕的;
互聯網階段的商業世界(見圖2)。
(1)企業可以直接將產品銷售給消費者;
(2)企業可以直接將信息傳播給消費者，消費者也可以直接反饋信息給企業;
(3)消費者之間不在相互隔絕，信息在其中自由傳播。
通過圖1、2可以看出：互聯網的興起讓企業、生產廠家將產品直接銷售給消費者成為了可能，同時淘汰中間經銷商，企業與消費者直接進行具體的服務信息傳播反饋，直接面對消費者塑造品牌，消費者之間也可以相互傳播信息、相互影響。商業世界的邏輯徹底改變之后，企業的運作要求有新的商業思維。這種商業思維，稱為互聯網思維。關于互聯網思維的5個關鍵詞語：便捷、參與、免費、用戶體驗、顛覆性創新。在互聯網思維中，產品是一切思維的焦點。消費者(用戶)、口碑、產品，將它們整合起來，關于互聯網思維，可以得到兩句話：1.創造讓用戶尖叫的產品; 2.誘發、引爆和吸納用戶尖叫。
當渠道被取消，企業直接面對消費者，與消費者發生關系的媒介只有產品，消費者通過產品來認識企業，并決定以后面對的產品和企業的態度。創造讓用戶尖叫的產品，能夠從一隊擠在消費者面前搶奪消費者寵幸的產品中跳脫出來。誘發、引爆和吸納用戶尖叫，是口碑思維的核心。誘發，是想辦法讓用戶尖叫出來。能否引爆決定著一個產品、一種新的事物、新的理念能否被消費者認可，流行開來。
2.現今汽車傳統營銷渠道：特許經營4S模式
目前我國的汽車營銷渠道有很多種形式，包括區域總、多級、特許經營、品牌專賣店、指定經銷商、銷售中心、直銷店、展示中心等等，但從汽車企業營銷渠道來看，主要有兩種：直接營銷渠道和間接營銷渠道。間接營銷渠道模式呈金字塔式：廠商一各級商一各類經銷商一最終消費者。傳統的汽車營銷渠道通常采用這種模式。這個金字塔式的營銷渠道中，商和經銷商充當了制造商和用戶之間的橋梁和紐帶，將廠商的產品和服務傳遞并擴散給消費者。直接營銷渠道模式下，汽車銷售渠道是"廠商一經銷商(含品牌專賣賣店)一最終消費者"的單層次一級批發形式，廠商從制造商的身份轉向流通，參與建立起龐大的營銷體系，走進最終消費者。特許經營模式在世界范圍內廣泛應用，是最為最普遍的銷售模式。目前，國際知名汽車制造商的中高檔轎車，如奔馳、寶馬、通用、大眾、豐田等，普遍采用這種方式。在我國，雖然這種模式引入的時間不長，但發展勢頭很猛，廣州本田汽車公司首先采用集Sale(銷售)、Spare part(零部件供應)、Service(維修服務)、Survey(信息反饋)為一體的特許經營模式。隨著當時消費者關注的焦點由產品性價比轉向品牌及服務，該模式的市場占有率迅速提高。此后，其他品牌紛紛效仿，目前特許經營模式已經成為國內汽車營銷渠道的主流模式。
3.汽車成本
一般一輛汽車從開發到上市，廠家都會在上市給出一個指導價格作為這款汽車在全國區域內統一定價用以指導終端銷售成交價格。一般官方價格包涵四個部分：稅費、技術轉讓費、廠家4S店銷售公司銷售利潤、整車制造成本。具體見圖表3。
稅費包涵消費稅和增值稅，汽車廠家需要向國家繳納消費稅和增值稅，國家直接向汽車制造廠家征收，消費者間接承擔稅費折合在車輛成交價格中。技術轉讓費是國內合資包括自主品牌的汽車企業生產的每輛轎車都要向外方專利持有者繳納技術轉讓費。整車制造成本包括包括廠房折舊費與流水線的設備折舊費等一切制造廠商的固定資產折舊，包括廠房管理人員的工資、辦公費用等管理費用，包括財務費用，車間制造工人工資成本，包括運輸成本，還包括香車美女的廣告費等營業費支出，甚至消除負面新聞或是用于媒體宣傳的公關費等等。
4.互聯網思維與汽車營銷模式
現今國內特許經營模式是汽車營銷的主要模式，廠家與經銷商結成上下游的聯盟關系，作為汽車流通到消費者的渠道。在互聯網思維的框架里，渠道不再是重心，產品和用戶體驗會是核心所在。用互聯網思維對現今傳統汽車營銷模式進行審視思考，將"創造讓用戶尖叫的產品、誘發、引爆和吸納用戶尖叫"理念運用到汽車營銷中，生產廠家直接將產品面向消費者，以互聯網作為工具線上網絡銷售平臺進行銷售、營銷、信息反饋，線下資源整合進行售后維修保養、零部件供應服務，將會對現有特許經營模式造成巨大沖擊。
從汽車整車利潤、成本占整車官方價格的比例來看，汽車在流通過程存在25%的利潤空間，存在于汽車廠家與經銷商、銷售公司之間，而銷售公司真正的利潤=廠家返點利潤-貿易磋商成本-展示成本-供應鏈物流成本。當企業生產廠家直接面向消費者成為了可能，網絡渠道同樣能完成傳統渠道的作用，傳統渠道存在的所產生費用應該被取消。互聯網思維在傳統汽車營銷模式上的運用將會對特許經營(4S模式)模式進行大力度的沖擊。新的營銷模式會慢慢出現在消費者的視線中，現有4S模式功能被瓜分，銷售和信息反饋直接整合到線上網絡渠道，線下進行零部件供應和售后維修保養。
總結：
互聯網時代已經來臨，商品是汽車本身具有的屬性，存在像其他商品一樣可以在網絡平臺上被消費和消費的可能。當傳統汽車銷售公司存在的成本不再涵括在整車成本中，網絡平臺上的官方汽車指導價格全部為傳統銷售公司的80%，這種顛覆性的價格優勢勢必會誘發、引爆所有消費者的尖叫，獲得消費者的認可迅速成長流行開來。互聯網思維與傳統汽車營銷模式的結合產生的新的銷售模式必將對現有汽車產業進行一次大洗牌。從明年1月1日起，《汽車維修技術信息公開實施管理辦法》正式，汽車生產者需在互聯網上，公開所銷售汽車車型的維修技術信息，這意味著4S店售后壟斷或被打破。卡拉丁、e保養等不少創業型公司開創O2O上門保養新模式，足不出戶就可以完成汽車保養，不但節省時間，價格還更便宜。越來越完善、公開、透明、人性化的汽車售后服務保障體系，免除了消費者從網絡渠道買車之后售后保養的擔憂，甚至提供了更為豐富的服務。汽車銷售模式插上"互聯網思維"的翅膀讓廣大的消費者群體享受更低的價格，網購一輛汽車真的會成為可能，我們一起拭目以待。
關鍵詞：二手車銷售流程;問題;優化措施
據中國汽車流通協會統計數字顯示，去年全國二手車交易量大約在590萬輛左右，同比增長約18%，而二手車交易額累計達到2100億元，同比增長接近21%。隨著人們觀念的轉變，購買一輛二手車成為越來越多的年輕消費者在創業初期的設想。
一、二手車銷售流程
紹興寶馬尊選二手車銷售流程分為歡迎建立關系、需求分析、六方位介紹、試乘試駕、銷售談判、成效、音樂會和客戶關懷八部分組成。該二手車銷售流程符合一般程序，但在競爭激烈的二手車市場，由于銷售人員素質差異，表現出一些問題。
二、存在的問題
經過對二手車銷售流程中的實際調研及客戶訪談，寶馬尊選在二手車銷售過程中存在的主要問題有：
1.接待環節存在的問題
個別銷售人員在客戶到店沒有出門相迎、雨天沒有撐傘開車門，有時發現客戶進了展廳才意識到要接待，而且也沒有指引。對于客戶的到店和離店，沒有熱情的問候語和送別語等。不經意間，使客戶有了距離感和陌生感。
2.客戶需求分析環節存在的問題
在銷售過程中，多數銷售顧問對于第一次見的顧客在對其還并不是很了解，不知道他具體想要一輛什么樣的車時，就盲目地去推薦自己的產品，從而導致客戶的流失。
3.報價環節存在的問題
在報價過程中，經常會出現客戶對于銷售顧問的報價不認同的現象。銷售顧問總會有急躁、不理解的情緒，在協商的過程中也不夠有耐心。
4.交車環節存在的問題
交車時，銷售顧問對車沒有進行詳細地檢查，導致客戶產生抱怨。對于車輛一些功能的操作也沒有完全告知客戶，使得許多客戶在車開了很久的時間后，對于某些功能還是不會使用。
三、優化措施
雖然各家公司都有自己的銷售流程，也十分重視汽車的銷售，但現階段銷售流程中還是出現了一定的問題。因此必須在銷售理念中，重視銷售流程的創新，在銷售流程上做出優化：
1.良好的形象
得體的打扮最能反映出推銷員的本質，任何場合都要穿著得體。銷售人員的素質是專業性的體現，銷售人員如果能以專業的形象示人，必將提高顧客的信賴程度，從而放心地享受其所提供的商品和服務。
2.精通專業知識
作為汽車銷售顧問，要掌握與車相關的業務知識，如保險的險種及保險理賠知識、汽車信貸知識、汽車維修保養常識、二手車的評估知識、安全駕駛的知識等等，專業知識的準備越豐富，在商品介紹中就越能被表現出來。
3.銷售與溝通技巧
如何把所掌握的汽車專業知識運用到汽車銷售的過程中，也是成為優秀銷售顧問的關鍵。對知識進行分類和提煉，總結出有針對性的答案，確保向顧客提供準確、專業、詳實的商品知識，讓顧客得到滿意的答案。
4.服務意識
在競爭越來越激烈的環境下，要想獲勝，服務已成為一個至關重要的影響因素。作為一名專業的汽車銷售顧問，要想創造好的銷售業績，就必須增強自己的服務意識，提高顧客的滿意度。
5.業務流程
汽車銷售人員要熟練掌握銷售業務流程，確保與業務相關部門的銜接和配合有效率地開展工作，為顧客提供最佳的服務。
紹興寶馬尊選二手車充分利用集團優勢開拓紹興二手車市場，拓展銷售渠道，在二手車市場占有重要地位。在諸如接待、報價和交車等環節方面還存在一些問題，針對于此提出上述優化措施。通過培訓，以上問題得到了較好解決，寶馬尊選二手車品牌得到了顧客的認可，銷售業績呈現上升趨勢。
參考文獻：
[1]童佳，孫璐.中國二手車價值評估體系研究[J].物流技術，2008.
[2]何繼志.二手車市場發展現狀與前景展望[J].中國工程咨詢，2013（02）.
【摘要】隨著中國汽車市場的發展,作為汽車銷售渠道的終端——汽車經銷商,經營問題逐步凸現,不僅影響了經銷商自身的發展,而且直接影響到上游廠商的利益。文章通過分析當前國內汽車經銷商的現狀,為中國汽車經銷商的發展提出了對策。
【關鍵詞】汽車經銷商現狀發展對策
一、中國汽車經銷商現狀
2008年受金融危機的影響,我國汽車累計銷售量938.05萬輛,同比增長6.70%,成為自1999年后首次增幅低于10%的年份。在銷量不濟、積壓嚴重、貸款難等幾大因素的制約下,許多汽車經銷商紛紛破產或退出市場。當前我國汽車經銷商主要面臨以下問題。
1.庫存壓力是最大的風險。經銷商的庫存一般是按銷量比例來分配的。經銷商在年初的時候,根據上年每月的銷售量制定當年每月的預計銷售量,廠商則根據經銷商每月的預計銷售量給定相應的庫存。如果當年某個月的銷售情況良好,較上年同期有所增長,則當月庫存剩余量不會很突出;如果當年某個月銷售情況較差,比上年同期減少,則會出現大量庫存。同時,廠家為了提高自己的銷售量,通過壓貨方式將庫存壓力轉嫁給經銷商。另外,新車型的不斷出現加速了經銷商庫存的積累。
2.品牌單一,缺乏自己的品牌。目前絕大多數的汽車廠商只允許經銷商采用品牌專營店的形式自己的單一品牌,而不允許其其他品牌。經銷商利潤來源單一品牌的銷量,遇到銷量下滑、價格下降、同行競爭激烈的情況,經銷商則再無其他利潤來源,只能保本銷售靠廠家返利為生,若再遇到廠家效益不好,返利也很難及時到位。單一品牌的也造成經銷商無法形成自己的品牌,缺乏核心競爭力。盡管國內4S店遍地開花,但大部分都沒有形成自己的品牌,像浙江元通、上海永達、廣汽物貿這樣的汽車銷售集團數量還是很少。
3.運營成本增長,資金短缺。
4.競爭加劇,外資入侵。由于新車型上市加劇,經銷商無論哪個品牌哪一車型,在市場上都存在眾多相同價位、相同級別的競爭品牌車型。如:廣汽本田雅閣,在市場上與其競爭的車型就有一汽馬自達睿翼、東風日產天籟、廣汽豐田凱美瑞、上海大眾Passat等。同時,經銷商還要接受同品牌商的競爭,一個地區往往存在多家同品牌的經銷商,如廣汽本田在東莞市就有9家特約店,這些經銷商之間一定存在爭奪客源的現象。另外,隨著中國汽車市場的開放,一些實力比較雄厚的外資汽車經銷商也開始進入中國,如香港大興、豐田通商、現代通商等,大都在國內建立了二三十家經銷商。
5.員工素質偏低,流失嚴重。目前國內汽車營銷人員僅有15%受過高等教育。在一項關于汽車銷售人員素質的調查中,48.6%的消費者對銷售人員整體表現不滿意。同時,由于銷售人員收入高低完全取決于個人銷售業績,收入高低不均,汽車經銷商人員流失非常嚴重。在另一項關于經銷商滿意度調查中,來自全國1468家經銷商反饋,近兩年來銷售人員流失高達47%。銷售人員的流失直接影響到經銷商銷售業績和顧客滿意度。
二、中國汽車經銷商發展對策
中國汽車工業正面臨著生產過剩的局面,到2010年汽車生產能力將超過一千萬輛。在此情況下汽車經銷商如何生存發展,并在競爭中處于不敗之地,是值得我們思考的問題。
1.實施集團化經營
隨著汽車市場競爭加劇,抗風險能力更強的大經銷商集團正在加速出現,如冀東汽貿、上海永達、浙江元通等汽車經銷商集團。新華信公司數據顯示,今年上半年,占經銷商數量25%的大經銷商集團的銷量,占到全國汽車總銷量的44%。汽車經銷商通過橫向擴張——多品牌收購或縱向延伸——延伸業務范圍的策略實施集團化經營。首先汽車營銷集團實力增強,在生產廠有較高的話語權,能爭取優惠政策;其次抗風險和融資能力增強;最后,銷售服務網絡完善。
2.打造渠道服務品牌
在過去汽車經銷商一直作為商給汽車廠家推銷產品,忽視了經銷商作為企業自身品牌的建設。品牌是一個企業無形的資產,汽車經銷商應著力打造渠道服務品牌,將自己的商號作為品牌推廣出去,在行業內取得影響和地位,并通過品牌爭取更多上游廠家和下游客戶的注意,如國美、中域、金海馬等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情,經銷商要在發展中不斷豐富品牌的內涵,同時要結合自身企業的實際情況,提煉企業的優勢,并將這種優勢具體化加以傳播推廣,打造品牌核心競爭力。
3.經營戰略重心后移
汽車產業發展較為成熟的歐美國家,在整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例結構為2∶1∶4,維修服務獲利是汽車獲利的最主要部分。汽車售后服務市場其實是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源,可占據總利潤的60%至70%。中國的汽車市場日趨成熟,整車銷售利潤逐漸下滑,汽車經銷商應該把經營重點轉向汽車維修、零部件銷售、二手車業務、汽車用品銷售等汽車后市場,“以修養店”,推出更多增值服務,留住老客戶。
4.合理優化庫存結構
針對庫存過多的壓力,首先要改變按銷售量定制庫存的模式,經銷商應建立市場預測機制,通過精準的市場調查動態地設置庫存;其次,在庫存結構上,實行“先進先出,后進后出”的原則,改善庫存結構、庫齡,及時處理庫齡較長的產品,防止積壓時間過長;最后,經銷商可聯合物流公司,建立“準時式物流”模式,按訂單實時進貨,有效減少庫存。另外,除了降價手段,適當地贈送售后服務以及提供更優惠的貸款買車政策,可幫助經銷商促銷庫存,且更容易留住客戶,挖掘更大的贏利空間。
5.轉戰二三線城市
