時間：2023-05-29 18:24:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售技巧培訓，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價值先跟后帶快樂成交)每個步驟每個案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復做，重復的事情堅持做，堅持的事情快樂做。
講心態(tài)：在學習期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗
講形象：通過學習掌握“形象和標準化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購買就在一念之間關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M顧客的腦袋，把顧客的錢放進我們的口袋。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
后來經(jīng)過筆者反復調(diào)查了解才知道，原來客戶也經(jīng)過培訓掌握了這些銷售技巧！當客戶都掌握了這些技巧以后你卻還在傻乎乎地表演，難怪客戶像看耍猴似的看你。還是那句話：大家都知道的秘密就不是秘密了，大家都知道的銷售技巧就不是銷售技巧了，不是嗎？筆者反復總結(jié)自己多年的銷售經(jīng)驗加上對客戶多年的研究，提煉出一些新的銷售技巧，如果對你有些許啟發(fā)，筆者將不勝榮幸。
銷售技巧之一：給客戶一個選擇比較的機會
在一家家電商場里，有三個品牌的熱水器（假設(shè)品牌的影響力不存在），它們的價格分別是：2580元、1568元、988元，作為一個普通消費者，通常你會選擇那一款？噢，恭喜你，答對了！和你一樣，77%以上的人也選擇了1568元的那一款。
現(xiàn)在我在推廣一名講師的公開課程門票和他的書籍光盤，門票是588元一張，而書籍光盤每套228元（包含此講師所有的課程）?，F(xiàn)在我把銷售方式分為以下三種：1門票588元一張；2書籍光盤228元一套；3門票+書籍光盤合計588元?？焖俚馗嬖V我：你選擇哪一種方案？告訴你答案吧：選擇方案1的為16%，選擇方案2的為0%，選擇方案3的84%，至于為什么是這樣的結(jié)果，我想你已經(jīng)明白了吧。更關(guān)鍵的是，假如客戶本來有意愿購買但猶豫不決的時候，這種比較會促使他立即做出購買的決定。假如你就一個方案3，又會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果呢，相信你已經(jīng)有了答案。
銷售技巧之二：改變客戶的慣性思維
說得具體一點，就是改變客戶購買產(chǎn)品的價值觀。假如顧客購買產(chǎn)品的要求是價錢便宜而你銷售的產(chǎn)品卻價格高昂；假如顧客購買產(chǎn)品的要求是結(jié)實耐用而你銷售的產(chǎn)品卻功能齊全，假如顧客購買產(chǎn)品的要求是易于操作而你銷售的產(chǎn)品卻操作復雜……你發(fā)現(xiàn)很多時候我們提供的產(chǎn)品特性并不能和每個顧客的要求達到一致，怎么辦呢？
現(xiàn)在你在向一家農(nóng)資企業(yè)推廣一個有多年農(nóng)資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗的講師課程，而農(nóng)資企業(yè)培訓經(jīng)理卻以講師的知名度不夠高而使你的銷售陷入僵局（他要求的是全國知名講師而他所支付的價格又不足以支付知名講師的課酬）。你該怎么和他溝通呢？
“X經(jīng)理，我理解您的想法，畢竟誰都想請名氣大的知名講師給企業(yè)做內(nèi)訓。從另一個角度來講，我們做內(nèi)訓主要是為了解決實際問題的，您說呢？”
“當然，培訓的最終目的可不就是為了解決問題嘛?！?/p>
“貴公司主要存在的問題，一是xxx，二是xxx，三是xxx，是不是呢？”
“是的，這是我們已經(jīng)溝通了的”
“這幾個問題都有很強的專業(yè)性，而且農(nóng)資經(jīng)銷商是一個特殊的群體，需要不同于一般銷售的溝通談判方式和技巧？”
“對對對，是這樣。而且農(nóng)資銷售需要一定的植保專業(yè)知識?！?/p>
“我可不可以這樣理解呢：在農(nóng)資銷售方面有過多年銷售管理經(jīng)驗的講師，不但有一定的植保知識，而且有豐富市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，才能把這場培訓做好，更好更徹底地解決貴公司的實際問題，是不是呢？”
“確實是這樣，只有在農(nóng)資企業(yè)做過多年銷售的才徹底了解這個行業(yè)和經(jīng)銷商群體，也會更有針對性”
“那么x經(jīng)理，農(nóng)資行業(yè)是最近幾年迅速崛起的行業(yè)，也是培訓需求開始井噴的行業(yè)?？墒乔靶┠昱嘤柦鐚r(nóng)業(yè)培訓沒有當回事，所有在這個領(lǐng)域里沒有多年的知名講師。我們的x老師在農(nóng)資行業(yè)有近20年的從業(yè)經(jīng)驗，從基層銷售員一直做到公司副總經(jīng)理；x老師只做農(nóng)資培訓，非常專業(yè)和權(quán)威。而且從事培訓以來農(nóng)資企業(yè)學員的滿意率很多時候達到100%，這在培訓界是不多見的，所有x老師在培訓界也是小有名氣哦”
“是這樣嗎？”
“是的。X老師是中華講師網(wǎng)100強講師，又是少有的專業(yè)講師之一，很搶手呢。我相信x老師比有名氣的講師更能解決貴公司的問題，是不是呢？”
“嗯，有道理……”
“那么，在解決實際問題和講師的名氣，您更看重哪一點呢”
在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。下面是為大家整理的銷售崗位崗前培訓方案資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
銷售崗位崗前培訓方案一
(一)培訓的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識。
5.有關(guān)銷售市場的知識。
6.有關(guān)行政工作的知識。
7.有關(guān)顧客類型的知識。
(二)培訓的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設(shè)班培訓：企業(yè)定期開設(shè)培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
(三)確定培訓的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應(yīng)越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應(yīng)越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應(yīng)該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應(yīng)該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓時間可縮短一半。
(四)確定培訓人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務(wù)、培訓后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓人員。
對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時，應(yīng)注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應(yīng)有學以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓的實施應(yīng)循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進行督導培訓。
3.復習培訓。
當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
銷售崗位崗前培訓方案二
期限：一周
第一日
上午 認識公司
學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識
介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦) 介紹公司的管理制度(人事部)
介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)
下午
介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)
介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(教練部)
第二日 (銷售部)
上午 推銷準備
一、熟悉產(chǎn)品
介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等
二、了解市場
1、認識目標客戶群
2、了解市場潛力
3、認識競爭對手
三、開發(fā)客戶(配合演練)
1、尋找客戶的方法
A、地毯式訪問法——洗樓
B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶
C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物
D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶
銷售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶
1)客戶的類型
2)判斷客戶的購買需要
3)判斷客戶的購買能力
四、約見客戶
1、約見前的準備
2、電話約見的技巧
下午 親身感受
一、了解競爭對手
分組到對手公司進行深入了解(設(shè)備、服務(wù)、價錢、優(yōu)缺點等)
二、參與運動及課程，感受服務(wù)
第三日
上午 會見客戶(配合演練)
一、形象塑造
一個專業(yè)健身顧問的塑造
1)心靈要美
2)儀容儀表
3)個人儀態(tài)
4)建立自信
5)附帶工具
二、設(shè)計開場白
好的開場白等于成功了一半
三、如何獲得客戶好感
1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品
2、同顧客作朋友
四、誘發(fā)客戶的購買欲
1、設(shè)計參觀路線、介紹產(chǎn)品
銷售培訓計劃 P3 2、告知健身對其帶來的好處
3、讓客戶親身感受
五、基本的銷售技巧
下午 異議處理
一、客戶拒絕的原因
二、細心聆聽、分析
三、排除異議的技巧
1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..
2、根據(jù)不同類型對癥下藥
第四日
上午 達成交易(配合演練)
一、客戶的成交信號
二、促成技巧
下午 售后服務(wù)及客戶管理
一、售后服務(wù)
1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節(jié)日)
1)電話
2)短信
3)E-mail
4)書信、賀卡
2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的
問題
3、誘導客戶介紹新客戶
4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與
5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)
二、客戶管理
1、客戶分類
銷售培訓計劃 P4 1)未成交的客戶
A、可以成交的
B、有意向的
C、代啟蒙的
2)已成交的客戶
先按卡種分類，再按開卡月份進行細分
2、客戶記錄的內(nèi)容
1)未成交的客戶
2)已成交的客戶
第五日
上午 個案分析及討論
列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式
下午 心得分享
由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗、心得、方法等
第六日
上午 綜合質(zhì)素
一、團隊建設(shè)
1、互相幫助
2、避免搶客
二、心理調(diào)節(jié)
1、學會面對失敗
2、有積極的人生觀
3、控制情緒
三、目標設(shè)定
下午 外出派單及銷售實習
銷售崗位崗前培訓方案三
(一)培訓的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識。
5.有關(guān)銷售市場的知識。
6.有關(guān)行政工作的知識。
7.有關(guān)顧客類型的知識。
(二)培訓的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設(shè)班培訓：企業(yè)定期開設(shè)培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
(三)確定培訓的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應(yīng)越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應(yīng)越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應(yīng)該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應(yīng)該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓時間可縮短一半。
(四)確定培訓人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務(wù)、培訓后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓人員。
對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時，應(yīng)注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應(yīng)有學以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓的實施應(yīng)循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進行督導培訓。
3.復習培訓。
通過本課程的學習，課程總目標是：通過理論和實訓的指導教學，使學生掌握珠寶營業(yè)員銷售服務(wù)技巧和商務(wù)活動策劃，能夠運用到今后的實際工作中。該門課程的內(nèi)容主要包括：銷售禮儀、銷售過程中的售前準備、售中活動、售后服務(wù)、珠寶首飾的經(jīng)營與管理、珠寶首飾企業(yè)商務(wù)活動的策劃等。通過理論講解和實訓操作兩方面，全方面提高學生對知識的掌握。在實訓操作方面，分為7個能力培訓項目，重點培訓學生的實際操作能力。在本課程的考核方面，由于理論教學的目的也是為了最終的實際應(yīng)用，我們將教學評價包括兩方面內(nèi)容，過程考核和期末考試。技能考試的成績占較大比重，所以過程考核占60%，期末筆試占40%。
2探索與實踐
2.1如何提高學生實訓環(huán)節(jié)的參與度
在實訓部分，主要采用了項目化教學，將實際的營銷過程分解成不同的模塊來進行，包括：貨品擺放、儀容儀表整理、營銷策劃、POP廣告制作等；在實訓教學過程中還借鑒了企業(yè)拓展培訓項目，為后續(xù)的教學打下了良好的基礎(chǔ)。同時，我們充分利用珠寶營銷實訓室，讓學生提前親歷珠寶銷售現(xiàn)場，感受銷售氛圍，并將課堂所學通過實訓室得以實現(xiàn)，提高了教學效果。從以往的教學經(jīng)驗來看，在實訓環(huán)節(jié)學生的參與度不夠高，為了解決這一問題，在課程的開始借鑒了企業(yè)拓展培訓的項目，將學生分成不同的團隊。在后面的實訓環(huán)節(jié)，每個模塊都設(shè)置不同的實訓內(nèi)容和考核評比，考核結(jié)束給每個團隊評分，評分將直接和期末的考評分數(shù)掛鉤。一方面，劃分團隊，每個團隊的隊長對于學生在實訓環(huán)節(jié)的參與有所監(jiān)督，教師在組織實訓項目過程中，管理起來更方便；另一方面，給每個實訓項目設(shè)置一個評比環(huán)節(jié)，可以提高學生的學習興趣，提高參與度、競爭意識和團隊合作精神。
2.2如何組織每個實訓模塊的考核
每個實訓模塊都有相應(yīng)的任務(wù)，設(shè)置和組織好考核任務(wù)非常關(guān)鍵。比如銷售技巧訓練模塊，設(shè)置了銷售技巧PK賽，事先準備好題目，題目：A.一對情侶買訂婚戒指，男方不舍得花錢，女方想買貴點的，雙方發(fā)生爭吵；B.一位顧客買了一個月的K金項鏈斷了，很生氣，來店里處理客訴；C.今天是促銷第一天，店里的顧客很多，忙不過來，其中有顧客等得不耐煩了；D.有一位男士給太太選結(jié)婚紀念日的禮物。每個小組抽取一個題目，進行銷售技巧的演練。要求所有同學都參與不同的角色扮演，討論時間10分鐘，表演時間15分鐘。評分標準：表演的投入，銷售技巧運用的熟練程度等?？己顺煽円孕〗M自評，互評，老師打分，最后給出綜合分數(shù)。每個實訓模塊都設(shè)置這樣可以量化的考核，學生在動手完成任務(wù)的同時也掌握了教學內(nèi)容。
2.3如何運用好各種教學手段
實務(wù)課程教學強調(diào)互動教學，即落實學生的主體地位，體現(xiàn)教師的主導作用，充分發(fā)揮學生的主動性、參與性和創(chuàng)造性，強化學生間、教師間、師生間的多維交互，完成“自學、導學、助學和促學”相互聯(lián)系的教學過程。教師要不斷改進和優(yōu)化教學方法，善于激發(fā)和調(diào)動學生的學習積極性，創(chuàng)造條件引導學生利用一切機會、時間，以各種形式參與到教學之中，使學生能主動參與、主動探索、主動思考、主動實踐，養(yǎng)成良好的學習習慣,掌握科學的學習方法，各方面的素質(zhì)和諧全面地發(fā)展。課程教學手段強調(diào)現(xiàn)代化，教學方法強調(diào)多樣化。
課程教學根據(jù)項目教學的特點，將教學內(nèi)容分解為若干個項目，根據(jù)知識內(nèi)容的特點，設(shè)計、組織多種教學手段和教學方法，突出高職教學的鮮明特色。（1）全程滲透案例分析討論：重視典型案例的學習，通過案例講解、分析、討論，教給學生正確的思路，激發(fā)學生學習的興趣。（2）啟發(fā)、互動式教學：改革“灌輸式”和過分偏重講授的教學方法，充分利用情境教學的優(yōu)越性，讓同學們進入情景，引導他們進入角色。不時地提出問題，讓同學思考，讓學生討論，充分調(diào)動學生學習的自主性、能動性與積極性。（3）情景模擬教學：比如在講銷售技巧單元，給每個團隊設(shè)置一個情景，如設(shè)置一位顧客買了一個月的K金項鏈斷了，很生氣，來店里處理客訴，要求團隊的每個學生扮演一個角色，來處理客訴的問題。
3結(jié)論
經(jīng)過這次培訓，感覺收獲不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上9點多至下午4：30多現(xiàn)場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授著聯(lián)想文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到聯(lián)想文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自九縣的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。
首先，在企業(yè)文化上，我們要時刻與聯(lián)想文化保持一致，認真深刻及時的學習聯(lián)想文化，跟上聯(lián)想的文化發(fā)展腳步，在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據(jù)聯(lián)想話術(shù)的總崗，總結(jié)一套實用的話術(shù)，全體銷售人員學習并應(yīng)用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學習并應(yīng)用；尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
專業(yè)知識的學習，就像王志方老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅信只有高素質(zhì)的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現(xiàn)我們聯(lián)想人的“及時、專業(yè)、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業(yè)的管理上，我們努力打造團結(jié)型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學習改進和創(chuàng)新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在聯(lián)想的圈子里提升自己，成為真正的聯(lián)想人。
比賽采用的是由國內(nèi)體驗式培訓領(lǐng)頭羊人眾人公司多年打造的一個銷售沙盤課程。對于銷售人員來說，這是一場精彩萬分的電子沙盤競賽；而對于一個企業(yè)的銷售主管來講，意義更為重大。
體驗式培訓效果立竿見影
人眾人的《精明銷售管理》電子沙盤競技形式，是中國首個關(guān)注銷售過程管理的電子沙盤互動培訓課程。通過模擬真實的銷售情況，把實戰(zhàn)性和體驗性結(jié)合起來，為參與者提供“真實”的銷售環(huán)境，使參與者能夠在短時間內(nèi)深入理解銷售管理過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制點，將關(guān)鍵的動作執(zhí)行到位；識別變化中的商機，進而把握商機；做好客戶拜訪等時間和銷售資源的分配。最終達到提高銷售執(zhí)行力、提高銷售團隊贏單率的目的。
作為企業(yè)的銷售主管，我沒有看到在以往演講式的培訓課程上，走神、打盹的銷售人員，相反，我從頭到尾看到的都是一群情緒飽滿、積極投入比賽、認真總結(jié)經(jīng)驗、斗志激昂的銷售。
所以G聯(lián)賽的影響與意義遠不只鍛煉銷售、培訓技能，它更有可能開創(chuàng)一個新的培訓時代，那就是體驗式培訓。
近年來，企業(yè)最熱衷的依然是管理培訓與銷售培訓兩種，大部分的銷售培訓依然是理論的講解、銷售技巧的培訓，以及銷售人員意志的磨煉等，企業(yè)銷售人員對這些純說教式的培訓已經(jīng)沒有絲毫興趣。G聯(lián)賽應(yīng)對的是目前銷售培訓市場上普遍存在的刻板、書面化、講臺化的枯燥培訓。從國際來看，這是未來主流的學習方式。游戲化的學習，把各種枯燥的工作流程變成游戲，替代了講臺培訓。把工作中的所有流程和規(guī)則等等融入到游戲中，讓人玩過一次很難忘記。
所以，G聯(lián)賽讓企業(yè)認識到，我們需要的不是培訓，而是解決問題，是讓員工的學習盡快在工作中發(fā)揮成效，學以致用。
規(guī)則和策略，讓銷售隊伍齊頭并進
傳統(tǒng)意義上來講，營銷是比較難于體驗化的。一般的培訓方法，都是學習營銷技巧，認為技巧學習得越多，面對客戶越有把握。但通過這次G聯(lián)賽之后，我們發(fā)現(xiàn)，營銷和銷售其實可以是一種邏輯化的管理。
據(jù)國外研究發(fā)現(xiàn)，銷售一般可以分為兩類，一類是天才型的銷售，一類是按部就班做事的銷售。而在任何一個企業(yè)里，天才型銷售的比例不會超過25%，而絕大多數(shù)的銷售，是需要把要做的事情，通過一定的邏輯、組織和策略，按部就班地實施出來，才能成功。
經(jīng)銷商培訓是渠道培訓的一個關(guān)鍵組成部分，是廠商們的渠道政策得以實現(xiàn)的重要保障。筆者曾在幾十家企業(yè)的經(jīng)銷商大會上為經(jīng)銷商做營銷培訓，其中既包括英特爾、三星這樣的跨國公司，也有科迪集團、桑普太陽能等民營國營企業(yè)。雖然經(jīng)銷商培訓日益受到廠商的重視和追捧，但是，經(jīng)銷商培訓還處于一個混亂和摸索的階段。
總體來說，經(jīng)銷商培訓目前存在以下六大軟肋：
1． 經(jīng)銷商的培訓缺乏總體規(guī)劃。主要表現(xiàn)在：盲目地安排培訓工作，培訓規(guī)劃與廠商的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃脫節(jié)等方面。
一般廠商安排經(jīng)銷商大會，總是在還有一個月就要召開的緊急時刻臨時來決定在經(jīng)銷商大會上添加一個培訓單元?；蛘呤强锤偁帉κ职才排嘤柡螅?jīng)銷商反映不錯，為了不甘落后所以他們也要安排培訓。其實，經(jīng)銷商培訓并不一定非要在經(jīng)銷商大會時安排，也不僅僅限于現(xiàn)場培訓這一種形式。渠道培訓首先應(yīng)該根據(jù)廠商的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃來制定計劃，然后按照計劃來執(zhí)行。例如，新品上市要安排對經(jīng)銷商的新品產(chǎn)品培訓、促銷培訓；雙節(jié)前要安排對經(jīng)銷商的激勵培訓、銷售培訓；對新加盟的經(jīng)銷商要做企業(yè)文化、渠道政策培訓；對老經(jīng)銷商要定期做提升培訓、執(zhí)行力培訓、忠誠培訓等等。
總之一句話，經(jīng)銷商培訓不是為了培訓而培訓，經(jīng)銷商培訓也需要戰(zhàn)略規(guī)劃。
2． 經(jīng)銷商培訓的主體選擇上有欠缺。主要表現(xiàn)在：盲目地選擇培訓師或第三方培訓機構(gòu)，培訓主體的選擇上與經(jīng)銷商發(fā)展的需求不相適應(yīng)。
有的廠商為了省錢，總是派駐廠商的自己人來對經(jīng)銷商進行培訓；而有的廠商則看哪位專家的名氣響就選哪位培訓師或者看哪位老師要錢少就請哪位；另外還有一些廠商則是哪家培訓機構(gòu)規(guī)模大就選擇哪家培訓機構(gòu)，凡此種種都是盲目的。正確的培訓主體的選擇應(yīng)該與經(jīng)銷商發(fā)展的需求相適應(yīng)。
例如，在對經(jīng)銷商講解渠道政策、企業(yè)文化培訓時，廠商最好派公司老總親自來講解，既有說服力，又給經(jīng)銷商自家人的親切感。而對經(jīng)銷商講解銷售技巧，則可以選擇一兩位優(yōu)秀的經(jīng)銷商代表來登臺演講，這樣可以起到很好的示范作用，如果找不到這樣能講的優(yōu)秀經(jīng)銷商，則可以聘請外界的銷售技巧培訓師來登臺。而執(zhí)行力、領(lǐng)導力、營銷團隊管理等既要有理論支撐，又得有實踐指導的培訓內(nèi)容，則要求有很好的培訓技巧，才能把知識深入淺出地講解開來，這時廠商就應(yīng)該邀請專業(yè)的培訓師來做培訓。雖然專業(yè)的培訓師比自家的培訓經(jīng)理的費用高得多，但效果上絕對可以保證。
3． 培訓客體的定位上不夠明確。主要表現(xiàn)在：客體定位不夠明確，因而培訓客體對培訓內(nèi)容不關(guān)心；定位上的問題還表現(xiàn)在，應(yīng)該安排的培訓客體得不到培訓，因而培訓目標得不到保障。
培訓客體指的是接受培訓的學員，經(jīng)銷商培訓一般臺下坐的都是經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商也分為三六九等，并不是可以一勺燴的。例如，在三星經(jīng)銷商大會上，聽我培訓的學員都是各省經(jīng)銷商老總，每年的營業(yè)額都上億，我給他們演講的主題是“提高經(jīng)銷商競爭格局”。而在英特爾經(jīng)銷商大會上，聽我培訓的學員則大多是IT經(jīng)銷商的主力銷售精英，我為他們演講的題目是“IT零售終端銷售技巧”。上億銷售額的經(jīng)銷商老總要聽的內(nèi)容絕對和銷售精英想聽的內(nèi)容不一致。經(jīng)銷商老總對銷售技巧肯定不關(guān)心，而銷售精英對競爭格局也沒興趣。因此，培訓客體的選擇非常重要。
在CBI組織的2006年中國IT渠道論壇上，我做的講演得到了大部分人的稱贊，但也有一小部分人表示了相反意見，據(jù)調(diào)查，所有的渠道人員對我的培訓打分非常高，因為講演的內(nèi)容對他們的工作非常實用有幫助；而持相反意見的小部分人則是在此次論壇大廳做產(chǎn)品技術(shù)介紹的技術(shù)人員，他們更加關(guān)心技術(shù)好壞，相對不在乎渠道銷售人員的銷售難題如何解決，這就是培訓客體的不同而產(chǎn)生的差異。
因此，經(jīng)銷商培訓要保證培訓效果，就要對培訓客體和培訓內(nèi)容要進行嚴格地匹配，不能讓目標不同的培訓客體聽同樣的內(nèi)容。
4． 培訓內(nèi)容選擇缺乏開創(chuàng)性。培訓內(nèi)容的選擇上，不能根據(jù)相關(guān)培訓客體的需求及時更新，比如局限在產(chǎn)品培訓上，而忽略了技術(shù)應(yīng)用的培訓，就不能滿足相關(guān)客體的需求。
IT廠商尤其在經(jīng)銷商培訓上犯這個錯誤。他們往往只注重產(chǎn)品的技術(shù)培訓，講我這個產(chǎn)品應(yīng)用了第幾代高科技產(chǎn)品，處理速度是多少，內(nèi)存是多少等等。殊不知，經(jīng)銷商想知道的并不止這些，他們還想知道的是在實際的銷售中，該用什么樣的方法讓消費者能聽得懂這些專業(yè)的技術(shù)語言。在這一點上，Intel做得非常好，他們特意邀請我對“雙核”產(chǎn)品的銷售術(shù)語進行了通俗化賣點提煉，并把我的培訓內(nèi)容錄制成光盤形式，分發(fā)給全國的經(jīng)銷商。
5． 經(jīng)銷商培訓的形式不能靈活應(yīng)變。主要表現(xiàn)在：只使用固定的培訓方式，不能根據(jù)市場需求的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新，靈活地變換培訓形式。
將全國的經(jīng)銷商都組織起來，少則花費上百萬，多則上千萬。而且培訓時間受限制，市場變化這么快，不可能隨時進行新內(nèi)容培訓。因此，選擇更為便利的網(wǎng)絡(luò)培訓、衛(wèi)星培訓等方式則是與時俱進的智慧選擇。
IT行業(yè)可以說是科技含量最高的行業(yè)之一，而網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用則是IT行業(yè)的首選。因此，IT行業(yè)的經(jīng)銷商培訓責無旁貸地成為第一批采用網(wǎng)絡(luò)在線培訓、光盤培訓、衛(wèi)星課堂培訓的先行者。
6． 培訓觀念重形式而輕實質(zhì)。表現(xiàn)在：經(jīng)銷商培訓的形式主義，認為只要選擇了良好的經(jīng)銷商培訓主體、客體、內(nèi)容及形式就可以保障培訓的效果，觀念的問題導致過程控制失誤，使經(jīng)銷商培訓的目的落空。
跟他探討營銷策略時，老板強調(diào)了這樣一句話：“不管公司的產(chǎn)品怎么樣，我招的銷售員都應(yīng)該把產(chǎn)品賣出去。就好比我當年做啤酒的業(yè)務(wù)員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣出去就是我業(yè)務(wù)員的本事了！”
這個老板說的這段話并沒有錯誤，不過可以明顯感覺到重銷售輕營銷的思想。很多老板都是這樣，甚至依然把營銷和銷售混為一談。
“營銷”與“銷售”：哪個更重要？
按我的理解，營銷就是讓產(chǎn)品好賣。具體包括，營銷戰(zhàn)略(品牌定位、目標客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計、產(chǎn)品定價等)，營銷戰(zhàn)術(shù)(渠道建設(shè)、新客戶開發(fā)策略、廣告等)，營銷團隊組建(營銷團隊的組織架構(gòu)、招聘、培訓、考核等)等。
銷售就是把產(chǎn)品賣好。具體包括：了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務(wù)等等。
對于不同企業(yè)，“營銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會從不同角度來看待這二者的重要性。
筆者認為，“營銷”就好比“開花”，“銷售”就好比“結(jié)果”。沒有開花想要結(jié)果，很難。沒有結(jié)果，只是開花，沒用。對于中小企業(yè)，“營銷”和“銷售”都很重要。
然而，很多老板往往偏重某一個而忽略另外一個，這就形成了一個惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績越不好；業(yè)績越不好，你越偏重。
為何有偏重
雖然清楚了營銷和銷售的區(qū)別，很多老板仍然無法意識到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。
重“銷售”輕“營銷”的老板非常多。
往往是有了不錯的產(chǎn)品，就開始大量招聘銷售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去，最后很可能會碰壁。
這種老板有個困惑：為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉？為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績？關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒做“營銷”就想著把“銷售”做好——不是不可能，而是難度太大。
這幾年中國的企業(yè)都非常流行學銷售技巧。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇，喬·吉拉德提出的“在任何時間、任何地點、把任何產(chǎn)品賣給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國的廣大企業(yè)。
大家學習喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當然是好事情，可是在學銷售的同時，請各位千萬別忘記了營銷。喬·吉拉德的銷售之所以做得很好，還和一個原因分不開：他賣的車是美國通用汽車集團旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當時該品牌的營銷勢頭正健。
現(xiàn)實營銷中，營銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”；大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請教最多的也是“有沒有好的銷售技巧”。絲毫沒有這樣的意識：既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是銷售，還應(yīng)該思考營銷問題，比如如何創(chuàng)造更高的附加值等等。
事實上，營銷人之所以重“銷售”輕“營銷”，跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒有變?？梢哉f，這些老板的本質(zhì)是沒有變的，不過只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，根本不具備一個經(jīng)營者的思考方式。
重“營銷”輕“銷售”的老板比較少見。
營銷做到極致是幾乎不用做銷售的。比如，可口可樂公司根本就不用跟消費者一瓶瓶賣可樂，我們都是主動跑去買可口可樂的。
中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現(xiàn)實的，所以我們還是得有一個有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，不斷提高銷售能力，把我們的產(chǎn)品賣得更好。
這里用一個簡單的公式，來表明“營銷”和“銷售”對業(yè)績的作用，希望中小企業(yè)對營銷和銷售有同等的重視程度。
當企業(yè)的營銷和銷售能力同時提高的話，得到的結(jié)果不是相加，而是相乘。
業(yè)績＝營銷×銷售
假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向：
營銷只有1分，把銷售拼命做到100分；
銷售只有1分，把營銷拼命做到100分；
把營銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。
在《茶企銷量突破，提升軟終端法則一》中，奧格威營銷顧問機構(gòu)CMO從產(chǎn)品陳列、終端促銷、終端傳播分析了有效提升茶葉銷售終端進而提升銷量的方法。在法則二中，我們將從“坐”和“行”2個角度突破銷量。
茶企的銷售終端包括直營店、加盟店、商場和機場或者酒店的專廳，這些茶企的銷售終端銷量來源一方面是終端老板的人脈銷售，另一方面就是進入終端的顧客消費（不包括老板的人脈進店購買茶葉）。從營銷的角度來說，就是“坐商”和“行商”，因而要提升茶葉終端的銷量，就包括在終端的銷售和走出去的銷售。
在作者對茶葉終端的深度訪談中，發(fā)行茶葉終端的銷售主要依靠的就是店內(nèi)銷售和老板的客情銷售，因而，某種意義上來說，茶葉終端的銷售就是“坐商”型的。而在“坐商”層面，導購員的銷售技巧非常是缺乏，因為導購員緊缺和流動頻率高，很多的小加盟店就2個導購員，而且沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓或者培訓者缺乏系統(tǒng)的培訓教材而沒有對其進行培訓，直接導致了導購員在終端銷售的有效率低，結(jié)果就是終端銷量無法突破或者無法完成銷量任務(wù)。（如何解決茶葉導購員緊缺的問題在后續(xù)文章中將探討）
走出去銷售即“行商”是茶葉銷售終端銷量來源的兩大組成部分之一，那么我們的導購員如何走出去銷售呢？
在茶葉導購員的走出去銷售中，首先需要解決的是出去找誰，如果沒有目標的瞎轉(zhuǎn)，第一會導致效率低，第二會打擊導購員的積極性甚至對導購工作產(chǎn)生恐懼的心理。理論上說，所以的人群都是目標消費人群，包括已經(jīng)在喝導購員所服務(wù)的同類茶葉的消費者、喝其他類型茶葉的消費者以及不喝茶的消費者。但實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴我們，找到能最容易接受我們產(chǎn)品的目標人群是最有效的銷售方式。
茶葉導購員走出去銷售的拜訪對象可以從幾個渠道來源：第一拜訪老板的朋友網(wǎng)絡(luò)，利用老板的朋友網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)介紹客戶；第二是拜訪終端購買茶葉的老顧客（來店消費3次），并請老顧客介紹朋友；第三，通過本地的商會或者其他行業(yè)性的組織尋找拜訪對象；第四，利用有影響力的老鄉(xiāng)或者同學來介紹拜訪對象；第五，也是最難的拜訪，陌生拜訪對象。具體到客戶來源分為專賣終端內(nèi)尋找、終端外尋找和在競爭對手那里尋找。
走出去拜訪的對象有了，那就是如何拜訪了，在這部分是導購員銷售技巧的精彩體現(xiàn)了，也是導購員店面銷售技巧是否合格的檢驗。
在專賣終端的銷售（即“坐商”），導購員需要掌握破解顧客接待障礙（如顧客是自己喝還是送禮還是幫領(lǐng)導購買的消費理由識別，顧客喜歡清酸口感的鐵觀音而同行者卻喜歡脫酸口感，顧客喝完第二泡茶后詢問價格，等等）、破解茶葉品質(zhì)的障礙（如你們是哪的小牌子，從來沒聽說過，價格還那么高？什么一線品牌，只不過多開了幾家店而已？你們的茶葉與某某品牌相比，哪個更好？等等），破解茶葉價格障礙（如價格太高了，能不能再優(yōu)惠點？我不要什么贈品和積分，你直接換成折扣給我？八折優(yōu)惠太少了，能不能再優(yōu)惠點？等等），破解服務(wù)障礙（如收集顧客VIP資料時，顧客不愿意配合？如何電話或者短信邀約VIP顧客來店？如何在終端特定時間給VIP顧客人性化的關(guān)懷？等等），破解顧客投訴障礙（如顧客抱怨不能用信用卡付款，投訴茶葉含有雜質(zhì)，投訴客服態(tài)度太差了，等等）共5種技巧。而還需要掌握的知識包括本企業(yè)的、本品牌產(chǎn)品知識、行業(yè)內(nèi)的競爭對手和發(fā)展趨勢等。當然，導購員作為離顧客最近的營銷人員，你必須具有陽光的、積極的、正面的心態(tài)。
“行商”的銷售模式開拓了專賣終端的業(yè)務(wù)視野，也讓專賣店在一條半腿（坐商+店主的人脈）走路轉(zhuǎn)變?yōu)槎啠ㄗ?行商）驅(qū)動，其實這也是茶葉專賣終端提升銷量的必然趨勢，也是眾多其他行業(yè)專賣店或者形象店的生存之道。
戴高諾：奧格威營銷顧問機構(gòu)CMO，原北京華夏基石管理咨詢集團營銷專家，中國食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團專家、中國食品企業(yè)成長之星活動組委會評委、中國市場學會培訓講師、中華講師網(wǎng)培訓講師。著有《品牌七宗最》，發(fā)表了《黃金酒打禮品文化，勝算幾何》、《“商標”之爭，王老吉品牌或?qū)⑺ヂ洹?、《系統(tǒng)化制勝奧運營銷》等60多篇文章，作品散見于中國經(jīng)營報、銷售與市場、廣告大觀、糖煙酒周刊等媒體。接受了中國日報、時代周報、21世紀經(jīng)濟報道、東南早報、贏周刊、新營銷雜志等50多家媒體采訪。10年以上實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷，以穩(wěn)健、務(wù)實的作風服務(wù)了怡濃、泓一、快樂園、理想、恒興、沱牌、珠江啤酒著名與非著名等企業(yè)。獨創(chuàng)《茶葉應(yīng)該這樣賣》茶行業(yè)第一本導購員培訓教案。
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場經(jīng)濟的競爭激烈，各企業(yè)之間為了搶奪銷售市場也是明爭暗斗，將生產(chǎn)出的商品有效的銷售到世界各地是企業(yè)獲得生存發(fā)展的重要生命線。所以，在某種程度上，企業(yè)的銷售業(yè)績是維持企業(yè)市場競爭力的重要衡量標準。為適應(yīng)市場的需求，各大高校都開設(shè)了推銷技巧課程。但是目前高職學校所開設(shè)的銷售技巧類課程主要以理論的講授為主，難以提高學生的實踐能力，不符合培養(yǎng)應(yīng)用型人才的發(fā)展標準。依據(jù)高職市場營銷專業(yè)教學所存在的問題，對高職推銷課程模塊化教學改革進行簡要探討。
1 “推銷技巧課程”開設(shè)所具有的專業(yè)重要性
推銷技巧的教授是市場營銷專業(yè)課程的主要內(nèi)容之一，該課程主要以培養(yǎng)學生在交易活動中的推銷理論與實戰(zhàn)技巧能力。主要以講授在推銷過程中所存在的推銷原理，方法，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及規(guī)律性的技巧總結(jié)，有著自己獨特的教學背景與理論框架。高職教育的特點以培養(yǎng)應(yīng)用型學生為教學的主要方向。培養(yǎng)面向生產(chǎn)第一線的專業(yè)技術(shù)人才是推銷技巧課程開設(shè)所具有的專業(yè)意義。
2 推銷技巧課程的主要教授現(xiàn)狀表現(xiàn)
2.1 教學手段單一陳舊
采用有效的教學手段是保證學生順利接受教學信息的重要途徑。但是在高職教學的教學方式上，老師依舊采用板書教學，就算部分高校配置了多媒體教學設(shè)備，但是很少將其運用到推銷技巧課程上。這種單調(diào)枯燥的教學方式所產(chǎn)生的不利影響主要表現(xiàn)在學生對單向式的傳統(tǒng)教學模式下難以調(diào)動自己參與課程教授的熱情，對教學內(nèi)容缺乏興趣，采取置之不理的方式應(yīng)對老師。教學過程中僅僅以板書形式表現(xiàn)課程內(nèi)容難以達到理想的教學效果。對老師教授方式提出更多挑戰(zhàn)，難以滿足學生對大量有效信息的需求。推銷技巧教學課程是一門應(yīng)用型教學科目，完全以理論教學為主難以提升學生的推銷實戰(zhàn)技巧，僅僅停留于紙上談兵的初級階段。
2.2 教學模式落后
普遍的推銷課程教授模式以老師注入式教學為主要操作手段。這種模式的主要特性表現(xiàn)為單向式的傳播方式，填鴨式的教學模式使得學生對教學信息的獲取過程局限在被動式的吸收上，學生的思維意識，教學狀態(tài)都處于逆來順受的情緒狀態(tài)下，這種狀態(tài)下的教學狀態(tài)難以保證學生獲得預期的教學效果。
2.3 教學內(nèi)容忽視結(jié)合實踐
目前高職院校的推銷技巧這門課程仍然以教授理論內(nèi)容為主，甚至完全都是理論內(nèi)容的講述，這樣就完全忽略了這門課程的應(yīng)用性和靈活性的特點，使得學生在學完之后只會紙上談兵而不會應(yīng)用所學內(nèi)容解決推銷過程中遇到的實際問題，而這完全忽視了這門課程的精髓所在。無論從高職教育的特點來看還是從推銷課程的性質(zhì)來看這樣都是行不通的。只有理論和實踐的內(nèi)容同時并重才能使學生掌握這門課程的精髓。
3 課程模塊化教學的改革方式
3.1 完善教學手段
有效的教學手段是改善教學效果的有利途徑。為了提高高職銷售技巧的教學的質(zhì)量，必須加強對教學手段的重視。在具體的操作過程中，教師可以采用計算機，掃描儀，幻燈片，音響系統(tǒng)等多媒體手段豐富教學課程，可以在常規(guī)的理論講授中增添圖片，文字以及影視資料，給學生重點分析操作實務(wù)以及案例講解。更新教學手段可以對提升教授與學習的雙向主動性。主要的積極意義表現(xiàn)在，一方面可以通過圖片視頻直接簡單的表現(xiàn)教學重點，以直觀化的表現(xiàn)形式加強對推銷理論的重點講解；另一方面學生可以在豐富多元的教學方式下激發(fā)學生的學習興趣，在雙向互動的教學狀態(tài)下促進學生對教學內(nèi)容的理解。與此同時，大量豐富的專業(yè)咨詢能幫助學生吸收更多的專業(yè)技能，在多角度的表現(xiàn)形式下激發(fā)學生學習動力。
3.2 豐富教學模式及方法
在采用多樣化的教學方式以保證教學品質(zhì)時，可以在銷售技巧的講授中采用模擬教學方法，這一教學方法立足于培養(yǎng)學生的實戰(zhàn)經(jīng)驗?zāi)軐μ嵘龑W生的專業(yè)能力具有重要的促進效果。模擬教學的核心教學理念以情景再現(xiàn)模擬現(xiàn)實以增加實戰(zhàn)經(jīng)驗的教學技巧。老師在具體的操作過程中，可以讓學生在老師的指導下進行特定的情景扮演，為學生模擬真實的實訓場景，以提高學生的實戰(zhàn)技巧。在情景模擬的教學課程中，通過角色扮演能夠促使學生參與教學活動中來，在輕松愉快的教學環(huán)境中活躍教學氛圍，激發(fā)學生的主動參與性與學習興趣，增加學生推銷技巧的實訓經(jīng)驗。
與此同時，在高職進行銷售技巧培訓時，老師可以加大對案例講授的比重。通過分析成功優(yōu)秀的銷售案例，幫助學生更熟練的掌握優(yōu)秀實用的銷售技巧。在具體的操作側(cè)面，教師可以選取具有代表性的教學案例，需要注意學生在吸取銷售經(jīng)驗時需要注意依據(jù)不同的時代環(huán)境，背景信息，環(huán)境狀況有選擇性的吸收成功案例的銷售方式，并鍛煉自己靈活的運用能力。通過對成功案例的再分析，對其加入新的時代色彩，進行立足于現(xiàn)代化的創(chuàng)新，是培養(yǎng)學生解決分析問題能力的有效手段，是進行理論與實踐結(jié)合的雙向連接，使得老師的教授方式不僅僅停留在理論講授上，幫助學生實現(xiàn)理論與實踐的無縫對接，在實踐中檢驗理論的正確性，在理論的學習中提升自己的實踐素養(yǎng)，在雙向互動中提升職業(yè)能力。
3.3 在內(nèi)容方面進行實踐教學的有益補充
在豐富了教學模式和方法的基礎(chǔ)上，高職推銷課程在項目驅(qū)動的過程中應(yīng)充分調(diào)動學生的實踐能力，例如可以設(shè)置一些項目，以班級為場地進行“格子鋪”的實踐，在實踐過程中鍛煉學生的推銷實戰(zhàn)能力從而提高他們的實戰(zhàn)水平。這樣同時還能夠?qū)ζ渌袌鰻I銷課程的內(nèi)容與推銷課程進行融會貫通，便于學生實際操作。
10年銷售經(jīng)驗,6年銷售管理經(jīng)驗,10年銷售培訓經(jīng)驗。歷任理實嘉信員工培訓學院首席顧問、中國銷售培訓網(wǎng)首席顧問,曾為中國聯(lián)通、移動、電信、新浪網(wǎng)、方正電子等數(shù)百家企業(yè)提供過培訓,并通過培訓為企業(yè)帶來30%～100%的業(yè)績增長。代表著作:《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》,《金牌銷售教練實戰(zhàn)手冊》。
在銷售這個領(lǐng)域,除了贏就是輸――你輸?shù)舻牟皇墙疱X,而是人生。銷售是一個贏家的職業(yè),所有的銷售冠軍都狂熱地渴望成功,并會堅定不移地去實現(xiàn)自己的目標,因為在這個職業(yè)中只有贏家才能快樂地生存。
《如何成為銷售冠軍》是我們銷售晉級訓練的第一課,在開始學習之前,問自己兩個問題:你真的希望成為銷售冠軍嗎?你為什么希望成為銷售冠軍呢?
銷售是一個非常好的職業(yè):
為社會做出巨大貢獻――銷售員讓科學上的新發(fā)現(xiàn)、新發(fā)明被大眾認知和享用,從而讓大眾擁有更加豐富多彩的生活;銷售員使企業(yè)的科研與生產(chǎn)得到社會的承認,從而讓企業(yè)得以生存,并因此為千千萬萬的人創(chuàng)造就業(yè)機會,使他們能過上安樂的生活。
如果你是“野心家”――銷售職業(yè)給了你一個零風險的創(chuàng)業(yè)機會:
你不僅不需要投入資金,還會得到一份基本的生活保障――底薪,使你在獲得生意前,能夠維持生活。
你不需要建立龐大的運營體系,就能得到來自技術(shù)、生產(chǎn)、市場多方的支持,你只需要去尋找市場,發(fā)現(xiàn)生意機會,然后做生意賺錢,為自己賺得第一桶金。
你可以在賺錢的過程中,獲得未來自己創(chuàng)業(yè)所需的經(jīng)驗。
如果你只想做一個打工的人――銷售可以帶給你:
較高的收入:如果你是成功的銷售員,會得到高收入,并且收入多少可以由自己來定。
全方位的能力成長:通過做銷售,你的心態(tài)變得積極而堅強,能坦然面對壓力和挫折;通過做銷售,你建立了很好的市場感覺,能幫助公司創(chuàng)造利潤;通過做銷售,你培養(yǎng)了良好的溝通和人際關(guān)系能力,能夠與各種人相處,并說服和影響他們。這些能力將幫助你在任何職業(yè)上獲得成功。
雖然銷售是一個很好的職業(yè),但銷售是一個成功者的職業(yè)――進入這個職業(yè),就意味著你必須不斷地突破自我,戰(zhàn)勝困難,只有成為成功者,才能分享這個職業(yè)帶給你的經(jīng)濟和能力方面的收益。
俗話說,不想做將軍的士兵不是好士兵,同樣,不想做銷售冠軍的銷售員也不會成為優(yōu)秀的銷售員。想成為銷售冠軍,必須要先有強烈的成為銷售冠軍的愿望,并愿意為此做出艱苦的努力。冠軍之路并不平坦,在你向目標努力的過程中,會遇到失敗,遇到困難,遇到各種挑戰(zhàn)。你必須承諾在任何情況下都不會退縮,堅持到底。就像邁克爾?喬丹所說的那樣:“我可以接受失敗,但我不能接受放棄。”
如果你沒有成功的決心,或不相信自己能成功,只想試試看,那最好不要嘗試,因為這不僅意味著你無法成為銷售冠軍,還意味著你的職業(yè)前景令人擔憂。要知道,在銷售行業(yè)里,沒有失敗者的位置――客戶信賴成功者、企業(yè)雇用成功者、資金流向成功者,失敗者或者終被淘汰,或者慘淡經(jīng)營僅夠糊口。與其這樣,不如趁早選擇其他職業(yè)。
現(xiàn)在,你真的確信想成為銷售冠軍嗎?那就開始踏上我們的冠軍之路吧!
在探討如何成為銷售冠軍之前,讓我們先來看一個銷售冠軍的故事:
張華2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的業(yè)績。入職培訓結(jié)束后,張華就去問自己的經(jīng)理:成為銷售冠軍要做多少業(yè)務(wù)?銷售經(jīng)理很驚奇地看著這位新人,并告訴他:6000萬。
6000萬可不是一個小數(shù)字,如何拿到6000萬呢?張華開始觀察銷售冠軍的行為,并且也向自己的師傅請教。最后,他確定,如果要做到6000萬,需要具備如下的能力和資源:
1.專業(yè)知識:張華大學學的就是相關(guān)專業(yè),專業(yè)知識不成問題。
2.產(chǎn)品知識:入職時公司提供了產(chǎn)品知識培訓,并且還介紹了競爭對手產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品的差異,張華覺得只要認真學,再找一些補充資料,也完全能掌握。
3.銷售技巧:張華只有一年的銷售經(jīng)驗,而且對奇越公司的客戶并不熟悉,需要繼續(xù)學習,并積累客戶經(jīng)驗。張華曾經(jīng)和自己的師傅一起去拜訪過一次客戶,雖然自己的師傅不是銷售冠軍,但張華已經(jīng)感到自己和師傅在銷售技巧方面有很大的差距。因此,要成為銷售冠軍,張華還要不斷學習和磨練。
4.客戶資源:客戶資源是最大的問題。奇越公司的主要客戶是政府客戶和大型企業(yè),這樣的客戶成交周期長,且不容易結(jié)交。張華通過和公司的前輩們聊天,知道要積累充足的客戶資源,需要2年左右的時間。但張華也同時了解到,奇越公司的產(chǎn)品也可以賣給部分中小企業(yè),這部分企業(yè)成交較快,但成交額小,要做很多訂單才能完成銷售額,如果僅憑這些企業(yè)是很難做出6000萬銷售業(yè)績的。
了解了這些情況,張華決定在2008年年末,即張華到公司后的第二年年底成為銷售冠軍。關(guān)于這兩年的工作,張華做了如下安排:
第一年,首先要完成1000萬的銷售任務(wù),銷售額主要來源于中小企業(yè)。在此基礎(chǔ)上,要為第二年做好如下準備:
1.提升銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗。
2.通過和自己的師傅及上級經(jīng)理聯(lián)合打單,和大客戶建立聯(lián)系,并掌握駕馭大訂單銷售的策略和技巧。
3.通過各種關(guān)系,在目標客戶所在行業(yè)中建立人脈資源。
第二年,實現(xiàn)6000萬的銷售目標,銷售額將來源于兩個方面:一是自己熟悉的中小企業(yè);另一部分將來自政府客戶和大型企業(yè)。
策略確定后,張華就開始認真實施自己的計劃。在第一年中,張華并不起眼,和所有新人一樣,他瘋狂地開發(fā)那些老銷售看不上的小訂單,來湊銷售額。如果遇到大客戶的銷售機會,他會和自己的師傅一起合作來進行銷售。但和其他新人不一樣的是,張華會做很多看上去和銷售沒關(guān)系的事,他總是像活雷鋒一樣,去幫助那些并沒有銷售機會的客戶,晚上也經(jīng)常約朋友一起喝酒娛樂。由于這些娛樂和生意無關(guān),公司自然不會報銷費用,因此,張華成為了名符其實的月光族。時間久了,同事們都認為張華是一個好交朋友、熱心助人的小伙子。
第一年結(jié)束了,張華實現(xiàn)了1060萬的銷售額,完成了銷售任務(wù)。
從第二年開始,人們突然感覺張華不一樣了。新年剛過,張華就獲得了兩個非常好的銷售機會,并很快開了一個1500萬的訂單,而且這個訂單的銷售,基本上是以張華為主操作的,銷售經(jīng)理只是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)給予指點,并請銷售總監(jiān)幫忙做了客戶高層的工作。張華的成熟和客戶關(guān)系讓銷售經(jīng)理刮目相看,很快,銷售經(jīng)理就把張華當作成熟銷售來使用,并主動把一些好的客戶資源分配給他。憑借經(jīng)理分配的資源,和第一年結(jié)交的朋友帶來的信息,張華不斷獲得銷售機會,銷售額節(jié)節(jié)攀升。到2008年年終結(jié)算時,張華共實現(xiàn)了6100萬銷售額,成功地登上了銷售冠軍寶座。
現(xiàn)在,我們來分析一下,張華是如何成為銷售冠軍的。
第一步:樹立銷售冠軍的目標
銷售冠軍們都清晰地知道自己的目標,并執(zhí)著地為自己的目標而努力!
“我要成為銷售冠軍!”并不是一個真正的目標,它只是一個愿望,真正的目標是要用數(shù)字表示,并且有實現(xiàn)期限限制。張華首先把“成為銷售冠軍”的愿望轉(zhuǎn)化成6000萬的銷售額,并規(guī)定了實現(xiàn)期限:2008年12月31日前。
第二步:盤點能力和資源
銷售冠軍不是想做就能做的,你必須要具備一定的能力和資源:
1.知識:包括專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭知識等。
2.銷售技巧:包括客戶開發(fā)、銷售溝通、銷售談判技巧等。
3.客戶資源:潛在客戶資源通常來自三個方面,一是你自己開拓獲得的,二是公司分配給你的,三是你以前積累的。你要知道,為了實現(xiàn)自己的銷售目標,你需要多少潛在客戶資源,你又將如何獲得這些資源。
通過盤點,張華發(fā)現(xiàn)自己在銷售技巧和客戶資源方面存在明顯的不足。
第三步:制定策略
制定了目標,也知道了自己有哪些不足,接下來就要制定行動策略,包括你用什么方法來彌補不足,以及你將如何獲得銷售額。這一步比較難,需要你有相關(guān)工作經(jīng)驗。如果你缺乏經(jīng)驗,可以請教有經(jīng)驗的人,或者觀察成功的銷售員是如何做的,從而找到自己的方法。
張華通過請教和自己分析,找到了方法:
首先,他給自己一年的時間,通過學習、向小客戶銷售及與老銷售配合打大訂單等方式來學習銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗;同時,通過廣泛結(jié)識業(yè)內(nèi)朋友,來積累客戶資源。
其次,他決定第一年在客戶資源和經(jīng)驗不足的情況下,通過主攻小客戶來完成銷售任務(wù)。在技能和資源積累比較充分后,第二年主攻大客戶,以取得成為銷售冠軍所需的銷售額。
第四步:制定行動計劃,并堅持不懈地執(zhí)行你的計劃
制定了策略,要把它們變成行動計劃才可操作。下面是一份行動計劃表,根據(jù)你確定的策略,列出你應(yīng)該做哪些事,在什么時間做,并認真檢查完成情況。如果你的策略是對的,堅持做下去,你就會如愿地成為銷售冠軍。
下面我們再來看看趙魁的故事。趙魁一開始只想掙到足夠的錢結(jié)婚,但由于他走了銷售冠軍的成功之路,最終也成為了銷售冠軍。
趙魁是凱樂公司的一位新銷售員,一開始,他并沒有想成為銷售冠軍,只是決心在兩年內(nèi)賺到買車錢和買房的首付款,并和女朋友約好,兩年后在自己的新房里結(jié)婚。他首先計算自己需要多少錢:按照當時的價格,全款買車,貸款買房,他需要40萬元,加上兩年的生活開銷,他總共需要賺50萬元。
進入凱樂公司后,通過公司給出的銷售獎勵制度,趙魁計算出了要達成目標需要完成的銷售額是500萬,這個銷售額是公司規(guī)定銷售任務(wù)的1.4倍。然后,他去請教自己的銷售經(jīng)理,了解如果想實現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告訴他,首先要了解產(chǎn)品和客戶,學會和客戶打交道。“作為新人,客戶經(jīng)驗的缺乏不是很快能改變的,你至少要接觸過30～50個客戶,才能有客戶感覺。”銷售經(jīng)理說。另外,按照行業(yè)經(jīng)驗,如果想實現(xiàn)這樣的銷售額,至少需要200個潛在客戶,并且還需要時間去和他們建立友好關(guān)系。因此,銷售經(jīng)理建議他在開始時,不要把目標定得太高,“作為新人,在第一年能完成任務(wù)就很好?！变N售經(jīng)理說。
然而,趙魁決心要贏,他只想要自己的目標,他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此,他專門請教我們的專家,了解如何去突破銷售經(jīng)理所說的困難。最后,在專家的指點下,他制定了具體的計劃:
前三個月,熟悉產(chǎn)品,并通過拜訪50個“不良客戶”(成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗。
第4～6個月,找到100個潛在客戶,與他們建立聯(lián)系,并學習如何與客戶成交。
半年后,主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系,并努力達成銷售。在這個階段,趙魁要每季度實現(xiàn)200多萬的銷售額,為此,要讓自己手中始終保持有10個左右的客戶處在銷售過程中,并為每個有意向的客戶制定詳細的發(fā)展計劃,按計劃推進。同時,每個月再開發(fā)20個新客戶,為以后做準備。
制定了計劃之后,在兩周的產(chǎn)品培訓中,趙魁認真學習,經(jīng)常工作到12點,其專業(yè)培訓考試成績名列第一。此后,按照專家建議,趙魁通過拜訪“不良客戶”尋找客戶感覺,了解客戶需求和采購心理,并學習如何與客戶打交道。在這三個月中,趙魁還很幸運地獲得了一個訂單。
三個月的磨練之后,趙魁開始了瘋狂的客戶開發(fā),并開始去正式拜訪客戶,遇到搞不定的地方,就去向銷售經(jīng)理請教,并向經(jīng)理申請協(xié)同拜訪。這樣,三個月下來,趙魁又獲得了兩個訂單。雖然這些都是小訂單,但趙魁積累了充足的潛在客戶資源,并且在銷售經(jīng)理的輔導下,銷售技巧越來越熟練。
半年試用期后,趙魁已經(jīng)能像一個老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間,趙魁的銷售業(yè)績很一般,但一過試用期,趙魁的銷售業(yè)績就開始節(jié)節(jié)高升。在第一年末,趙魁成為公司的季冠軍,而在第二年末,趙魁不僅實現(xiàn)了他的銷售目標,還成為公司的年度銷售冠軍。當然,趙魁也實現(xiàn)了他當初的夢想:擁有了自己的房子和汽車。
在處方藥營銷的銷售技巧中，成交的技巧應(yīng)該是其中非常關(guān)鍵的一步，沒有成交，前面的一切工作都是白費，所以本文重點討論一下成交的技巧。
首先何時成交，所以識別客戶的購買信息是第一步，通?？蛻舻馁徺I信息分為口頭的和非口頭的，比如客戶提出正面的問題、對我們的品牌給出好的評價或稱贊等此為口頭的；客戶也有可能通過面部表情、手勢或姿勢、目光的接觸來給出購買信號。一旦識別了購買信號，就要進入成交了，有如下SACS四個步驟：
Summarise ：總結(jié)回顧客戶已接受的產(chǎn)品利益，其目的為：為進一步獲取承諾打下基礎(chǔ)；為客戶列出其接受你的故事的主要原因；表示你已經(jīng)認真聆聽了客戶的談話，并認為他們的需求很重要；提供一個契機，使你的客戶態(tài)度積極的給予承諾。
Ask：提出行動計劃，并要求客戶承諾行動，其目的為：承諾對于客戶和銷售人員同樣重要；讓客戶看到你期望他或她有所行動；讓客戶和銷售人員提供衡量拜訪收獲和拜訪目標達成的一些標準。
Confirm:與客戶達成共識，確認下一步行動，其目的為：不僅包括簡單的從客戶處獲得“是”或“不”的回答，更要注意觀察一些積極的信號，用以幫助我們判斷客戶準備進行的承諾的真實度。
Seek: 尋求下一次拜訪，其目的為：為下次拜訪做準備；保持拜訪的連續(xù)性；檢查醫(yī)生的態(tài)度。
注意要依據(jù)客戶不同的品牌關(guān)系級別來進行不同程度的成交，不要拔苗助長，急于求成！對于未使用者，成交于使用樣品或試用一例患者，對于偶爾使用者，成交于鼓勵客戶參加醫(yī)學繼續(xù)教育以增加品牌的意識或擴大試用患者的范圍，對于經(jīng)常使用者，成交于將品牌用于更多的患者，對于常規(guī)使用者，成交于將品牌介紹給其他同事或?qū)⑵放茢U大用于其他的患者細分市場。
接下來重點介紹十種在處方藥營銷對客戶的拜訪中常用的十種成交方法：
1、設(shè)想式成交法：就是指推銷員期待顧客購買產(chǎn)品。
最常用的一句話“您想付現(xiàn)金、支票還是信用卡”，提問的時候要忽略不買的可能性，而且不能冒犯、激怒顧客。問題簡單直接，讓顧客只能提供同意購買的方案。而且可以重復。比如，對藥劑科的拜訪：“王主任，您看我們的產(chǎn)品是進1件還是進2件？”對臨床醫(yī)生的拜訪：“王主任，您看通過剛才的介紹，以后遇到內(nèi)痔的患者，您是開1盒還是開2兩盒，用一個療程？”
2、設(shè)想加提問式成交法：具體地說，說是推銷員先作一個設(shè)想式的聲明，使顧客無法說“不”，然后緊接著提出一個設(shè)想式的問題。比如，“費爾，我會為您預訂兩張一等艙的往返機票，您喜歡哪一家出租車公司派車接您？”對于藥劑科的拜訪：“王主任，我會幫您與商業(yè)客戶協(xié)調(diào)，您希望將我們公司的的品種全部從國藥進貨，還是從省公司醫(yī)藥站進貨？對于臨床醫(yī)生的拜訪：“王主任，慢性胃炎患者使用一個療程是4盒，您覺得是一次開出4盒好，還是分兩次、每次開2盒，病人更容易接受？”
3、分解費用式成交法：前提是：人們往往能夠毫不費力的做出小額數(shù)目的決定，或認為小數(shù)目的銷售任務(wù)更容易達成，易于接受。比如，對于臨床醫(yī)生的拜訪：“王主任，其實您每次坐門診時，只要找6個病人，每個病人開2盒我們產(chǎn)品就行？（此人每月8-10次門診，每次30人病人，分析時有10個慢性胃炎的患者，如果讓他開120盒/月，他不容易接受）
4、“因小失大”推理式成交法：你要強調(diào)顧客不做會造成很大的錯誤，有時即使是個小錯誤，但也會導致糟糕的結(jié)果。比如，“先生，您現(xiàn)在要支付3000美元，但我相信您的生意和生活方式不會因為這點事情而根本改變。另一種選擇是現(xiàn)在您可以節(jié)約這3000美元，但您有沒有想過，這樣也可能導致您50萬美元的損失。您一定看得出要改正這個巨大的錯誤是多么的輕而易舉?。τ谒巹┛频陌菰L：“王主任，進仿制品，醫(yī)院進貨價會有所下降；同時醫(yī)院的信譽也會下降，醫(yī)院的利潤也會下降，相信這不是主任您希望看到的?！睂τ谂R床醫(yī)生的拜訪：“王主任，使用仿制品，病人的費用會節(jié)約一些，較高的雜質(zhì)含量也會給病人帶來想不到的副作用，病人將來的費用也可能會更大，其實不如直接使用原研發(fā)的產(chǎn)品?！?/p>
5、妥協(xié)式成交法：比如對于藥劑科的拜訪：“王主任，我們的產(chǎn)品您剛剛同意進藥，還不了解醫(yī)生病人的認可程度，一下進一件240盒我也覺得較多。但其它醫(yī)院我們的產(chǎn)品銷售都很好，我想進到我院后也會有較好的銷售，您看進150盒如何？”對于臨床醫(yī)生的拜訪：“王主任，其實患者用2盒我們的產(chǎn)品作為一個療程會有較好的效果，但您今天才剛剛了解我們的產(chǎn)品的特性，還不知道病人的反饋，那您遇到內(nèi)痔的患者先開一盒試試，看看患者的反饋如何？
6、直接請求式成交法：如果各種方法，都不能成功的話，我會對顧客說“瞧，杰里，我必須得說實話，我確實需要您的生意”，有時作用會讓人大吃一驚。
喬吉拉德常用的手法是“是不是想讓跪下來求你”比如，對于藥劑科的拜訪：“主任，和您說實話，我們產(chǎn)品我就差一件就能完成任務(wù)，我怎樣做才能讓您幫我這個忙呢？”對于臨床醫(yī)生的拜訪：“主任，和您說實話，我真的需要您的幫助，其實每次門診，您開10盒我們產(chǎn)品就行？”
7、弗蘭克林式成交法：列出有利、無利的各種支持，看哪種多，但前提是你確定有利的多，此種方法通?？捎糜谡袠朔椒ǖ臏贤?，針對引進低扣率的仿制品與原研方產(chǎn)品的競爭等
8、仿效他人成交法：理論依據(jù)是：在這個世界上，追隨者總是要比帶頭的多得多。比如，對于藥劑科的拜訪：“主任，其實北京協(xié)和醫(yī)院李大魁教授，中國的藥學泰斗，做出的試驗都說明我們產(chǎn)品明顯優(yōu)越于仿制品，而且醫(yī)院都沒進仿制品……?”對于臨床醫(yī)生的拜訪：“主任，北京的柯教授在上次演講中提到，在慢性胃炎方面，她仍堅持使用我們產(chǎn)品4周療法，我想她一定是有道理的?！?/p>
9、來之不易成交法：來之不易的東西因為并非人人都能擁有，而更具有誘惑力，此種比較適合學術(shù)會議的邀請：“主任，只有年進貨量在100萬NTS的醫(yī)院，才有資格參與這次澳洲培訓，這是我與醫(yī)院隊伍及商業(yè)隊伍兩個經(jīng)理溝通了5次才為您爭取到的?！痹俦热?，“主任，這次會議只有每月處方100盒我們產(chǎn)品的人才有資格參加，我專為您申請的，我也相信這個月我們產(chǎn)品您肯定能銷售100盒，幫我突破300盒的量?！?/p>
