時間：2023-05-29 18:22:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷培訓，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
聲音／數字
(8)聲音 無
(8)數字 無
政策
(9)發改委商務部：及時投放儲備蔬菜平抑價格 無
(9)河南商業預付卡發卡企業2月前完成備案 無
(9)商務部首批藥品流通行業5項標準 無
商貿要聞
(10)安永報告：2013年ipo活動有望回升 無
(10)科脈御商助力中業愛民提升規模效益 無
無
(11)平安銀行產學研合作破解中小企業融資難題 無
(11)美國運通《2013全球商務旅行預測報告》 無
商會動態
(12)“2012中國商業經濟國際論壇”在京舉辦 無
(12)2012年中國商業聯合會信息宣傳工作交流會在京召開 無
封面專題
(15)零售業如何適應新節奏——中國零售市場競爭變局隱現 顏菊陽
(20)緩行中的傳統零售商亟待轉型 黃蘇萍
(22)點燃零售業再增長的新引擎 郭戈平
企業天地
(25)勇于創新 共謀發展——林德攜手海煙物流二十年風雨兼程 吳曉
管理研究
(26)支付機構洗錢與恐怖融資風險評估研究 徐芳
特別專題
(28)2012全球零售自有品牌產品亞洲展落幕 吳曉
海峽兩岸
(30)中國茶之故鄉 華剛茶之精粹 姜麗麗
無
(32)弘揚茶人精神給予好茶最美的延續 姜麗麗
華夏旅游
(34)新旅游style迎新春 姜晨
(36)感受農家文化王家第一大院 姜麗麗
(38)石京龍滑雪場 姜麗麗
(40)滑雪的樂趣 姜晨
(42)喬波冰雪世界 姜麗麗
(44)嚴冬火鍋成寵兒 姜麗麗
人物在線
(52)朱天喜：堅守禪武醫文化的傳承之路 閏方博
書訊
(56)“吃貨”天堂——美食夢想地——成都 吳曉
無
(58)善事一生 酒鬼相伴 無
(60)籌措新篇章酒鬼借“危”完美續航 吳曉
(61)天賜瓊漿玉液人間“酒鬼”得福 無
(62)后喬布斯時代的蘋果 閆方博
(63)閑飲普洱
寒冬 李偉麗
(64)玉雕大師·仵應汶 無
(66)鈞瓷大師·閻夫立 無
(68)孫菊生·繪畫欣賞 無
(70)單克義·書法欣賞 無
(72)姜金軍·繪畫欣賞 無
(74)馬鴻民·書法欣賞 無
營銷培訓的范圍包括了產品進入市場前期、中期、后期的每一個環節需要的策略、技巧和執行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規范，均屬營銷培訓的范疇。接下來是小編為大家整理的2020營銷培訓心得作文，但愿對你有借鑒作用!
2020營銷培訓心得作文一
經營為先，市場為大。20_年12月28日，我有幸參加了山西建投建筑產業化辦公室組織的市場營銷培訓。催人奮進的開班講話，嚴謹教學又認真負責的授課老師，滿滿干貨的授課內容和每一位勤奮好學的各大園區市場營銷人員就是這次培訓課程的主要組成元素，處處都彰顯著專業。
一、專業的開班儀式
建筑產業化辦公室主任越淼做開班講話。他強調：市場營銷團隊是一個作戰團隊，是企業拿下項目的保障，只有市場營銷團隊具備強戰斗力、強執行力、能打硬仗、敢闖敢拼，才能支持企業在如此復雜的環境下得以生存和發展。他講到，兵者，國之大事也;商者，企之要事也。每一位營銷人員必須創新營銷思路，全面提升自我綜合能力，時刻備戰，適應瞬息萬變的市場環境，確保取得勝利。園區辦組織這場培訓就是要大家提高認識，提升自我，為園區建設發光發熱。大家要珍惜每一次培訓，練好內功，成為企業發展的“點睛筆”，助推企業高質量發展。
二、專業的師資教學
靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺上，如果非要說個業余和專業，那么相比上次的商務禮儀培訓，這次的市場營銷當屬專業。授課教師擁有從事市場工作多年的實戰經驗;授課內容從“營銷之父”科特勒的營銷的未來講起，什么是營銷，如何創新營銷，再講到我們現在的裝配式建筑市場營銷。用實例講述抽象的營銷概念，用發人深省的營銷效果解釋營銷對企業發展的巨大作用。顧客導向化從始至終貫穿全教材，讓我們體會到顧客是上帝的深刻內涵。李老師對招投標內容的講述更是專業，從周邊區域到全國各地，無不體現了專業二字。她的專業更要求每一位學員的專業，現在不專業，以后必須專業，這就是培訓的價值所在。
三、專業的訓后考試
本次培訓為期一天，培訓內容當堂消化，分小組復習，并向全班進行學習內容分享，強化自身的同時，幫助每一位學員將所學內容進行梳理總結，做到學有所得。培訓的最后一個環節是考試，當堂檢測每一位學員的學習效果，“課堂表現+考試得分”進行綜合評比，讓每一位學員不能掉以輕心，而是加倍努力。
四、征程萬里風正勁，快馬加鞭啟新程
感謝園區辦組織的培訓，感謝老師結合園區市場營銷當下的痛點和難點精心設計的課程，作為一名營銷人員，我很慶幸，更感自身不足。我將以此次培訓為起點，努力提升自我，向專業奮進，再樹目標，成長不停歇。
2020營銷培訓心得作文二
20_年12月27日，我有幸參加了由山西建投建筑產業化辦公室組織的市場營銷培訓。
來自山西建投各園區的20位市場管理人員聚集在一起學習、分享。通過園區培訓工作組組長授課、學員總結復習等形式進行，重點培訓了《營銷的未來》、《招投標管理》等市場營銷相關知識。為期一天的培訓，時間不長，但是豐富的內容、有趣的形式，使我學到了很多知識。
一、豐富的培訓內容
這次培訓對我們以后的市場工作開展有很強的指導性。
1、找準定位，為企業保駕護航。
開班前，越總別開生面的開班寄語，給我們明確了自我定位。越總強調了市場部對于企業的重要性，市場人員肩負重任;而后，越總舉了《西游記》的生動案例，指出市場人員要做企業和領導身邊的“孫悟空”，要為企業保駕護航。
正如越總所言，市場部作為企業的主導部門，對企業發展肩負著責無旁貸的重任，是企業發展的“龍頭”，而市場工作人員是市場部的核心。在今后的工作和學習中，我們要明確自我定位，加強自身學習，為公司領導獨當一面、為企業保駕護航。
2、強化理論，為市場開發助力。
培訓中，李文娟老師的理論培訓，使我們受益匪淺。《營銷的未來》系統地講解了營銷的過去、現狀以及未來的發展方向;同時，結合裝配式建筑市場的情況，從裝配式建筑市場的發展、策劃、管理等角度分析，完善了我們的理論架構。《招投標管理》從工作開展的角度，系統地講解了招投標基本知識、法律體制、應標策略等內容，豐富了我們的知識體系。
市場營銷是近年來的熱門課題，隨著市場的成熟、競爭的激烈，市場營銷理論體系的建立將越發重要，我們要從思想上重視，從理論上完善，從實踐中總結，為園區貢獻出符合我們裝配式建筑的市場開發理論體系和經驗。
3、循序漸進，從改變自己開始。
培訓后，白總語重心長的鼓勵和分享，給我們以啟示。培訓考試結束后，最終成績沒有達到自己的理想結果。白總鼓勵我們：學習是一個循序漸進的過程，要穩扎穩打，要多下功夫，不斷提高自身水平。同時，白總分享了自己從一個內向的技術人員到能夠千人講課泰然自若的成長經歷，啟示我們：改變自我，要尊重規律，循序漸進，不斷挑戰，最終我們將收獲成長。
市場人員就是企業的“外交部”，由于工作的需要，我們會面對不同的客戶、不同的甲方，同時，我們還需要主動介紹自己、主動介紹企業。這就要求市場人員自身文化素質要過硬，學會改變自己。我們要不畏困難，不斷努力;學會適應，改變自己。
二、多樣的培訓形式
同時，這次培訓方式，也使我印象深刻，值得我們自身開展培訓工作借鑒。
1、方式新穎。
這次培訓采用微信掃碼報到、掃碼簽退、掃碼考試等新興的培訓方式，極大地減少現場培訓的組織工作量，提高了培訓的組織效率。這值得我們各個園區在今后的培訓活動中借鑒。
2、準備充分。
這次培訓從培訓手冊的編寫、培訓學員的分組、培訓考核的辦法等細節上，都可以感受到這次培訓工作組的細心和用心。“臺上一分鐘、臺下十年功”，感謝為這次培訓付出的所有領導和同事。
三、建議
1、培訓形式的一點想法。
線下培訓，培訓效果好，但是投入的人力、物力也不少，進而限制了培訓的頻次。
2、培訓內容的一點建議。
三人行，必有我師。可以讓每個市場人員都用心寫一些培訓課件，分享和培訓給大家。我們可以從中優選一批好的課件集體推廣。這樣既快又省，又能全員參與、集思廣益。
2020營銷培訓心得作文三
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：
1、銷售人員要有專業的知識。
當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。
鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識(我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰
3、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。
這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業績時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵
這一點至關重要，對于新入行的業務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。
2020營銷培訓心得作文四
我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識
到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、
說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是的公司，相信自己所銷售的產品是的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務”/價格=價值
透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。
5.“F.A.B法則”
透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。
透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買_，讓其做出購買的決定。
2020營銷培訓心得作文五
今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，通過學習使我受益匪淺。結合實際工作，下面，我談一談個人的一點心得體會。
一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略。
當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，我認為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。可見，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，通過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并通過交叉營銷，讓客戶通過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓20%的高端客戶從心里產生對我們郵政銀行的忠誠度。
二、轉變經營思路，樹立科學發展觀。
1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。
堅持“大個金”發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。
2、著力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，通過保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。
發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認為業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進”當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。
三、強化風險防范意識，提升內控管理質量。
隨著銀行業競爭的日益激烈，市場環境的復雜多變，商業銀行經營面臨著越來越多的風險，我們作為商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認為加強操作風險的防范尤為重要，通過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自于_銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，因此我認為在日常工作中應做好以下幾個方面的內容：1、加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防范意識，結合今年的“合規執行年”制度的內容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。
四、搭建“以人為本”的發展平臺，培育和諧企業文化。
針對支行員工應表揚先進，激勵后進，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現有的職工小家資源，通過和員工一起生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態，同時也要進一步抓好網點柜面規范化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網絡，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。
五、強化執行力，提升管理能力。
何謂執行力?執行力“就是按質按量地完成工作任務”的能力。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人能力和工作態度，能力是基礎，態度是關鍵。所以，我們要提升個人執行力，一方面是要通過加強學習和實踐鍛煉來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。那么，如何樹立積極正確的工作態度?我認為，關鍵是要在工作中實踐好“嚴、實、快、新”四字要求。
1、要著眼于“嚴”，積極進取，增強責任意識。
責任心和進取心是做好一切工作的首要條件。責任心強弱，決定執行力度的大小;進取心強弱，決定執行效果的好壞。
2、要著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風。
天下大事必作于細,古今事業必成于實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦干、兢兢業業就能干出一番事業。好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。
3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。
“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。”因此，要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、馬上就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。
4、要著眼于“新”，開拓創新，改進工作方法。
只有改革，才有活力;只有創新，才有發展。面對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創新和應變能力已成為推進發展的核心要素。
以上是結合本次省行培訓內容和從事本崗位經驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領導批評指正。
工業品營銷培訓，簡單與復雜，就在一水之隔。說簡單就簡單，把工業品營銷和銷售的基本概念說清楚了，簡單地結合一下學員工作實踐，來幾個你問我答，或者是互動討論，學員通常會心滿意足。一陣陣掌聲中，講師笑了，學員們也滿載而歸了。然而，這就是工業品營銷培訓的定式嗎？
工業品營銷培訓，說復雜就復雜，人家苦巴巴地等著你傳道解惑，怎么能就這樣走走過場呢？葉敦明主講的《工業品營銷基礎知識》、《銷售環節解析與透視》，有5天半的課程。在課程編排順序上，是為了三個月的專業訓練開一個好頭，并為后面的專業課打個基礎。這種類型的課，專業難度并不大，可很容易講的空洞無物，或者把后面老師的課提前透支了，等到他們講課時就只能是重復了。
對于一幫幾乎沒有從事過市場營銷工作的學員來說，這兩門課的重點應該是：市場意識、思維體系、方法工具。五天課程，若是能達到這三點效果，學員收獲大、講師的成就感也會腳踏實地。
市場意識，是一個飄渺的話題。對于產品多年不愁賣的沈機而言，市場意識在高層已經扎根，可在基層還只處于萌芽狀態。授課的重心，在圍繞著客戶企業以及行業之外，還要與生活息息相關。營銷無處不在，是葉敦明本次培訓反復提倡和應用的一個主題。機床營銷，如何學習化妝品，如何借鑒汽車4S店，如何從高端電子產品營銷中汲取靈感，是課堂互動的重點之一。而且，更進一步的是，營銷如何照亮生活，也是特意設置的話題。生活中的愛情、夫妻相處之道，也是互動環節的重點。因為，一個優秀的營銷人，就應該先照顧好家庭，然后輕裝上陣。
思維體系，則是一個浩大工程。你想，學員們都來自一個世界第二、年銷售額近200億元的大企業，盡管只有少數人直接從事過營銷相關的工作，可他們也已經在工作生活中形成了自己的價值觀、思維方式以及評判標準。講師的課程，一開始由于新穎，還能在表面上抓得住學員的眼神。可如果課程沒有“魂”，那講師跟學員離得越近、互動得越多，露餡的概率就越大。原來老師就這么幾把刷子，除了搞搞氣氛，更多的時候都是在答非所問。很多講師都害怕連續講上5天課，害怕自己被榨干了，然后像風干羊肉一樣掛在門框上。
優秀的培訓師，最好是做過多年的營銷咨詢工作，扎實的咨詢實踐，會讓咨詢師練就一套實戰實用的思維體系。快速發現問題、一針見血地解決問題，并把問題和機會辯證地結合起來，是一個優秀咨詢師的必備功夫。課程有了思想體系這個魂，講師上起課來就會游刃有余，形散而神不散。就像一個學員評價葉敦明的授課風格：一個主線，然后一路跑下去，感覺快要跑偏了，可講師馬上又把學員的思路帶回到主題。如此，一個大主題，講師可以講得透，學員能夠悟的深。
至于方法工具，那是學員最為熱衷的了。甚至，有些學員開宗明義地說：老師，您就不要講大道理啦，直接告訴我們怎么干。葉敦明認為：一個好的營銷講師，必定是咨詢式培訓師。他會中肯地告訴學員：方法和工具是利刃，你以為拿著它就可以搞定所有問題，可又沒有想到過自己會被利刃所傷呢？
方法和工具，適合于互動討論。負責人的培訓師，一般會設置一個個營銷場景，帶動學員主動地用方法工具。活學活用，學以致用，是咨詢式培訓師必須正本清源的兩個要點。且不說道與器之別，但就學員從領悟、領會來看，方法工具必須是在養成正確的市場意識、成形的思維體系之后，方法和工具才能有用武之地。因為，具體的問題，往往是背后龐雜的體系造成了。單點突破，是病急亂投醫的征兆，欲速不達的結果正等著您呢。
市場意識、思維體系和方法工具，是葉敦明為沈機市場經理培訓的三個宗旨。課程講完了，回過頭來看看當初為其9天的內訪外調，雖然訪談話題、訪談對象和訪談成果不容置疑，可對照一下“三個宗旨”，發現還是有點“毛糙”。再看一下自己的課程提綱、課程PPT，盡管當初覺得是那么的完美，而今也是小毛病不斷。授課方式上，互動的時間還需要增多，互動話題則要少一些、精一些。
三個宗旨，是工業品營銷培訓的戰略之本。有了戰略，自然還要有戰術。講師如如何開展課堂教學展、學員課后應該怎樣跟進，是工業品營銷培訓的戰術。葉敦明在此次沈機市場經理教學實踐中，粗淺地總結出“工業品營銷培訓六部法”，將在《六步法，工業品營銷培訓之本（二）》中，細細道來、與君分享。
IBM公司是一家擁有40萬中層干部， 520億美元資產的大型企業，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。市場營銷培訓的一個基本組成部分是已實戰為前提模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及實戰這個問題，并始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。IBM公司決不讓一名未經實戰培訓的人到銷售第一線去。對于中高層管理者的培訓，IBM公司更是不遺余力。但實戰依然是培訓永恒的主題。
然而現今國一些企業的管理者往往將實戰之一至關重要的主題拋在一邊，喜歡趕潮流，對培訓內容的選擇不清晰，受媒體熱點炒作的影響特別大，市場上在推廣整合營銷，就馬上辦一期“整合營銷培訓班”；報紙上在宣傳知識經濟，就立即組織“知識經濟研討會”；有的一聽說要網絡化、信息化，就一窩蜂的搞計算機、IT培訓；中國加入世界貿易組織了，又一窩蜂地參加各種有關世界貿易組織的研討會。于是，什么ISO9000研討會、外貿短訓班、資本運作培訓班、項目管理培訓班等等，辦了一期又一期，從表面上看，企業培訓工作開展得轟轟烈烈，孰不知脫離了實戰的培訓其實只是無的放矢，效果并不理想。本應是帶給員工的一道餡餅大餐到最后卻成了一個致命的陷阱。
那么如何將實戰融入到培訓之中，進而使培訓人員將培訓內容溶入實戰中去讓致命的陷阱變成美味的餡餅呢？著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人，《中國證券報》特約品牌顧問，國家質檢總局《品牌》雜志專家團成員，藍哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問——于斐先生給予了我們諸多醒示。
如今的一部分品牌營銷培訓講師學院派氣息十足，對于企業管理人員的培訓往往是進行填鴨式教育不管三七二十一，從什么叫品牌開始一路講到品牌維護和提升，整個一個教科書式的“大而全”。須知品牌營銷管理并不是一門僅存在理論的單一學科，如果只是就品牌論品牌，而不對實戰體系進行綜合學科思想闡釋的話，學員可能就會顯得思維線程單一，常常會一知半解。當時聽了心動，過后不知道該怎么動。于斐先生認為在對于中高層管理人員的培訓當中，實戰培訓占著至關重要的位置。
于斐先生是一位極富經驗的營銷策劃師，在營銷界摸爬滾打十幾年，有著在國企、民企、外企當營銷總銷的實戰經歷。同時于斐先生率先將“低成本營銷”提到營銷界的理論層面上，所以各媒體紛紛稱您為“低成本營銷”策劃第一人。針對著現今培訓市場虛火旺盛。亂象叢生及培訓講師講述內容假、大、空的現象，所推出“藍色颶風”課堂在全國業界引起強烈的反響和轟動。那么有著十幾年實戰經驗的于斐先生所推出的推出“藍色颶風”課堂究竟是怎樣將品牌營銷培訓做成如此美味的餡餅的呢？
這就全都要得益于于斐先生提出的三階段品牌針對性培訓即
無品牌——如何迅速創立自身品牌，
小品牌——如何發展壯大自身品牌，
大品牌——如何穩定管理自身品牌。
及8大核心課程——品牌戰略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推廣、品牌危機、品牌診斷、品牌評估。
以實戰、實用、實效為根本目的，強調低成本實戰性，打破以往眾多培訓課程空洞說教，照本宣科之陋習。通過正反案例，生動剖析，全景展示，讓企業品牌打造的每一步，都有心動更有行動。真正交給企業一把低成本快速打造品牌的金鑰匙。
IT業的市場傳播策略中，渠道營銷占據著十分重要的地位。從最早的HP、IBM將渠道培訓與管理的先進方式引入中國以來，10年的時間，這一中國境內的市場脈絡已被構建得相當成熟。他們開啟了中國市場渠道培訓的先河，在中國的IT市場上，各大軟硬件廠商中，具有國際領先地位的品牌和強大實力的公司，也都相繼走上了渠道市場營銷的新模式。
這一趨勢大約在90年代末期已初見雛型，渠道培訓的特定模式，已經成為商家在市場營銷行為中不可或缺的組成部分，并成為建設渠道、管理渠道的重要手段和途徑。迄今為止，AMD公司、聯想公司等幾家企業，是在中國市場上渠道建設非常成熟，也是最依賴于渠道營銷模式作為主要運營模式的世界知名IT行業廠商。據不完全統計，這些企業在每一銷售季度，針對分銷商、經銷商、系統集成商的渠道市場推廣活動，占據了企業市場費用中一半以上的資金。
那么，渠道培訓領域在市場營銷行為中到底發揮了多大的作用呢？分析人士指出，長期以來，渠道培訓在提升渠道的核心競爭力方面成效顯著，并形成了較為穩固的培訓模式。即產品技術培訓、銷售技巧培訓、渠道管理水平提升教程三位一體的經典培訓體系。再加上近些年來，E-Learning培訓模式的興起，有的企業也聲稱自己是3+E的培訓營銷體系，但作為體驗式營銷范疇內的IT業市場營銷行為來看，利用線上模式實施市場培訓，還未形成足夠成熟的條件。一方面線上帶寬還不能完全保證龐大的渠道規模；另一方面，線上培訓形式無法達到廠商與渠道情感交流，增強信任感的作用。所以，迄今為止，線上培訓只能作為現場培訓形式的一種有益補充。
但困惑也隨之而來，渠道營銷的目的無疑是對所有對象講產品、講技術，面對店面銷售人員講銷售技巧，面對渠道商講渠道管理理念。這些分裂的市場營銷培訓模式是否能很好地做到拉近供應商與渠道的關系，又能多大程度上加強對渠道的影響和控制，以及能多大程度上使渠道認同供應商的企業文化？對于這些問題，許多渠道營銷的執行者也很難回答。曾經有市場調查顯示，培訓對象的培訓需求在現有培訓體系下，是可以被滿足的。其中，48%的渠道企業將“產品技術培訓”排在“最受歡迎的培訓內容”的第一位，其次是“銷售培訓”(39%)，而“咨詢培訓”似乎受到極大的冷落，只有0.5%的渠道企業表示最希望得到咨詢培訓(目標受眾只限于渠道高管相關人員)。
那么，問題似乎越來越清晰了。從培訓內容的層面講，內容結構基本上是沒有問題的，但培訓方式卻值得企業精心推敲。那么，我們不妨來看看近期的一次渠道培訓大賽―前不久，AMD公司舉辦了一場名為“渠道‘芯’英雄，精英培訓大賽”的活動，立即引起了不少業內人士的熱評。作為一個另類的渠道營銷案例，從這一活動的網絡海選開始，已經受到了不少渠道商和媒體的關注。之后的全國五大賽區復賽到最終的全國總決賽，更是如火如荼地進行了兩個月之久。到項目進行的最后階段，幾乎沒有哪個經銷AMD產品的渠道和店面銷售人員不知道渠道精英賽。其實，不管是海選還是決賽，IT行業的渠道培訓也不可能像“超級女聲”那樣比拼唱歌跳舞，而是利用年輕人熱衷于表現自我，張揚個性的特點，將日常銷售中產品和技術層面的知識技能借用了一個更加新鮮有趣的外殼。而如此一來，渠道培訓就在娛樂符號和熱烈氣氛中深入人心。正如這次營銷活動的策劃者，恒瑞行傳播集團的資深策劃人Ringta楊所說，“我知道我們為什么成功了，因為依托于精準營銷的理論。我們這次正中培訓受眾的靶心，并且選用了一個最討巧的方式，皆大歡喜，一個項目能做得如此成功，我自己也很開心！”
一切新鮮的嘗試，都源于一個有趣的想法：渠道培訓也可以大眾娛樂化。很多體驗式營銷的親歷者，都津津樂道于設想大膽的渠道培訓創新，更有甚者曾戲虐地稱之為IT界的超男超女。但不管形式怎樣，只要達到了渠道培訓的最終效果，那么它就可以稱之為一次成功營銷案例，從而引發更多業內人士的思考。
一、銷售業績回顧及分析：
（一）業績回顧：
1、開拓了新客戶近個，1至6月共銷售商品件；2、在5至6月份銷售回款超過了之前4個月的回款業績；3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。
（二）業績分析：
創造業績的正面因素：調整營銷思路，對市場費用進行調整；加強了對銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升；用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了獎優罰劣的激勵機制。
同時負面存在：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤；銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。
二、強化營銷培訓
根據銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升的情況，組織人員進行業務培訓，切實提高銷售人員的業務技能。一年來，根據分公司業務發展需要，本著缺什么，補什么的原則，先后自行組織實施各類業務技術培訓、能力培訓、綜合素質培訓共次，培訓銷售人員人次；參加市公司組織的培訓次，培訓人員人次；為培養業務骨干，先后去公司等單位學習次，培訓營銷骨干人次。通過及時合理的培訓安排，銷售人員能夠迅速掌握各類新業務新技術；營銷意識、法律意識、營銷技巧得到了進一步強化；綜合素質得到了有效提升，為當地市場的業務拓展提供了人才的支撐。
三、做好兩個溝通
堅持以市場需求為導向，立足自身實際，確定了以業務發展謀求企業持續發展的主線，主動尋求各階層用戶，利用各地區不同的物質、文化需求，從中選出突破點，發展營銷業務，不斷擴大市場占有率。一是經常性做好與電信公司的溝通，定期走訪電信公司，主動征求他們對通訊公司營銷的產品的建議和意見，認真處理售后工作，和他們保持良好的關系。一是經常性做好與商的溝通，通過與商進行溝通了解需求，共同分析當地市場營銷的“瓶頸”究竟在什么地方，如何突破。
四、強化團隊建設
團隊建設上，上半年主要采取的措施是：采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？業務做得怎樣？存在什么問題需要指導？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性；從管理制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。；樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“不為失敗找原因，只為成功想辦法”的職場原則。
部份營銷管理人員存在開拓意識不強，團隊管理實效降低；銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
五、開展市場情況及競爭對手的收集與分析
通訊市場宏觀表現趨勢是市場需求趨于穩定；對手機產品更新加快，同行競爭重點轉向商品推新速度和營銷手段的變化；跨國手機企業仍是產業的主體力量；國內品牌手機市場份額有所回升。而市場熱點主要有:彩屏手機、拍照手機、智能手機逐漸成為市場主流；高像素照相手機、音樂手機、運營商定制手機開始紛紛登臺亮相并且成為熱點。
一、組織模式基本結構類型
組織模式結構具有多樣性的特點。在不同領域、不同行業，甚至于在同一領域、同一行業內的組織模式結構都不盡相同。通常將組織模式歸納為以下幾種常見類型：
(一)職能式組織結構。職能式組織是企業最常見的組織結構形態，其本質是將企業的總任務目標分解成單個的任務，并交與相應部門完成的一種組織模式。在外界環境穩定，技術相對規范化，而不同職能部門間的協調相對不復雜時，這種結構是最有效的一種組織模式，現在各家股份制商業銀行的組織模式都屬于職能式組織結構。
(二)事業部式組織結構。與職能式結構不同，事業部組織將各業務環節以產品、地區或客戶為中心重新組合，每個事業部都有獨立的生產、研發、銷售等職能，在事業部內部，跨職能的協調增強了，更能適應環境的變化。
(三)矩陣式組織結構。矩陣式結構的出現是企業管理水平的一次飛躍。當環境一方面要求專業化技術知識，另一方面又要求每個產品線能快速做出變化時，就需要矩陣式結構的管理。職能式結構強調縱向的信息溝通，而事業部式結構強調橫向的信息流動，矩陣式就是將這兩種信息流動在企業內部同時實現的一種組織模式。
(四)官僚式組織結構。通過職務專門化，制定非常正規的制度和規則；以職能部門劃分工作任務；實行集權式決策，控制跨度狹窄；通過命令鏈進行經營決策，來維持日常的組織運營。
二、中國股份制商業銀行營銷執行組織模式中的缺陷
新生代的中國股份制商業銀行大體上采用的是矩陣式營銷組織結構。根據職能的不同，主要分為兩個營銷部門，公司業務部和零售業務部。國際業務等中間業務營銷工作都是通過這兩大營銷部門來完成。但是，在實際的營銷執行過程中，新生代中國股份制商業銀行矩陣式營銷組織模式的縱向營銷管理明顯較為弱化，縱向的信息流通和橫向的信息流動難以在銀行內部同時實現。主要表現在以下幾個方面：
1、在總、分、支三級營部門之間，更多表現的是任務下達、信息匯總公布，上下連動營銷嚴重不足。尤其是上級營銷部門，關注更多的是營銷戰略和年度任務，往往忽視營銷執行，主動縱向營銷管理明顯弱化。
2、營銷培訓缺乏系統性，講究形式不求深度。新生代的股份制商業銀行營銷人員的轉正考核大多與存款緊密關聯，來源較為復雜，有相當一部分客戶經理既不是來自專業化銀行，也沒有經過專業化的銀行知識學習，只要達到考核標準的日均存款就可以轉為正式職工.實際上,大部分客戶經理缺乏營銷專業知識，后續發展大多遲緩。這是中國股份制商業銀行縱向營銷管理弱化的又一表現。
3、客戶資源競爭無序。在中國股份制商業銀行中，由于生存發展的需要，各經營機構的任務分配大多十分繁重，且任務的完成與獎金分配直接掛鉤，面對同一市場，系統內各個獨立考核的經營機構，對于客戶的爭奪比起系統外的競爭更加激烈。系統內這種無序化的競爭較為普遍，而作為上級營銷管理部門，由于縱向管理較弱，大多難以獨立解決。
三、中國股份制商業銀行營銷執行組織模式的有效構建
中國股份制商業銀行的營銷組織模式，是否合理有效，關鍵是能否適應不斷變化的市場，有利于營銷執行。一個僵化、不能適應市場需要，歸根結底不能有效地實現營銷執行的營銷組織模式，必定會阻礙著中國股份制商業銀行預期營銷目標的實現。
客觀的說，矩陣式的營銷組織模式是一個正確的選擇。但是，無論是縱向營銷管理，還是橫向營銷管理，都存在著諸多的缺陷。如何有效構建中國股份制商業銀行的營銷組織模式，我認為必須解決好以下兩個方面的問題。
(一)營銷執行組織模式的縱向有效構建
矩陣式營銷組織模式的最大優勢就是縱、橫兩種信息流動的交匯實現。相對弱化的縱向營銷組織管理，明顯地制約著這種營銷組織模式效用的發揮。怎樣有效地實現中國股份制商業銀行營銷組織模式的縱向構建，必須解決好以下幾個問題：
1、全行統一認識，重視營銷執行。如果一個組織只關心營銷戰略，只重視年度營銷任務，而不著重關注營銷執行，那我們完全有理由懷疑這種營銷組織的縱向營銷的效力。所以，全行統一認識，重視營銷執行，讓營銷執行理念貫穿于總、分、支三級營銷部門，是強化縱向營銷組織管理，實現營銷組織模式有效縱向構建的先決條件。
2、消滅官僚作風，建立三級快速連動的營銷機制。消滅官僚作風，是營銷組織模式有效縱向構建的一個相當重要的任務。白熱化競爭致使個體的、單個機構營銷已經不能適應競爭的需求，更多的需要總、分、支行的連動營銷。但是三級連動營銷，由于官僚風氣，沒有直接考核任務，缺乏利益驅動，造成上一級營銷部門連動缺乏主動性，普遍效率低下，他們更多的停留在任務下達，方向指引和業績公布上。我認為，要建立一個三級快速連動的營銷機制，最重要的是建立總、分、支行營銷部門的執行考核制度。既要有任務完成率的業績考核，也要有完成任務過程考核。
3、建立系統化的營銷培訓制度，全面提高三級營銷人員素質。銀行及其分支機構的一切經營活動都是為了提高業績價值，對于中國中小股份制商業銀行而言，各級經營機構由于內在的需要，每年經營任務都相當繁重，基層營銷部門年年壓力空前。長此以往，重業務輕管理，重業績輕培訓的現象相當嚴重、相當普遍。作為營銷人員，尤其是一線客戶經理，更多具備的是營銷經驗，普遍缺乏系統化的專業營銷培訓，以至營銷后勁普遍不足；作為分行一級的營銷管理人員不僅自身培訓學習不足，更是普遍缺乏營銷經驗。應該盡快建立或完善商業銀行的系統化營銷培訓制度，并將執行落實程度與各級營銷部門負責的業績考核指標掛鉤，全力提升各級營銷人員的綜合素質。
4、理順系統內無序的客戶資源競爭，使客戶資源效益最大化。系統內無序的客戶資源競爭，導致在同一市場對于同一客戶資源系統內爭奪相當激烈。要么抬高資金成本，要么變相壓低融資利率，給客戶增添了無端的煩惱，給商業銀行本身的利益造成了傷害。只有理順系統內無序的客戶資源競爭，才能使客戶資源效益最大化。這就要求上一級營銷管理部門，必須建立一個公平、公正，有利于大局的強制性的客戶資源擁有制度。
(二)營銷組織模式的橫向有效構建
在中國股份制商業銀行現有的營銷組織模式中，同樣存在著諸多阻礙橫向信息流動的普遍缺陷，只有消除這些普遍缺陷，才能實現營銷組織模式的橫向有效構建。
1、在總行級的營銷部門采用準事業部制，加快適應市場需要的新產品研發和服務創新。由于總行一級的營銷部門大多沒有深入市場一線，對于市場的變化和需求往往應對嚴重滯后，對分、支行營銷部門的信息反饋常常也難以及時。所以，為了能快速地應對市場變化，滿足市場需求，且能及時地給予分、支行信息反饋，因此，總行一級的營銷部門可采用準事業部制，加快適應市場需求的新產品的研發和服務創新實現貼近市場的橫向營銷管理。
2、真正向基層一線傾斜,切實落實客戶經理制。目前，各家股份制商業銀行，為了應對激烈的市場之爭和人才之爭，大多實行客戶經理制度。在一定程度上，大大提高了客戶經理的主觀能動作用。但是，由于客戶經理制的推行，是需要工資體系的配套改革的，而大多銀行的工資體系改革滯后，遠遠落后于客戶經理制所要求的工資獎金配套增長速度。當分行用一定的經營費用也難以填補客戶經理制所要求的工資、獎金總額時，真正的客戶經理制就難以落實。這一問題，將不斷傷害客戶經理的工作熱情，阻礙有效的營銷執行。所以，切實落實客戶經理制，充分調動客戶經理的積極性，就必須加快工資改革的步伐，切實落實客戶經理制。
3、實現客戶經理制與團隊營銷的有機結合。客戶經理制，的確充分調動了客戶經理的工作熱情，年薪超百萬的客戶經理的存在已不是虛無縹緲的現象。但是在另一方面，它又鼓勵了個體營銷。在市場競爭日趨激烈的今天，以個體化為主的營銷，顯然不能適應市場競爭的要求。在不少的股份制商業銀行中，客戶經理制與團隊營銷的矛盾沒有得到根本的解決。我認為，為了實現整體的營銷目標，應對廣泛的市場競爭，必須以客戶經理制度為基礎，結合個體對團隊的貢獻進行綜合考核。
當前白酒企業營銷隊伍存在以下問題：
1、營銷隊伍素質低下，團隊建設、管理觀念落后。白酒企業在考慮營銷隊伍建設時，僅僅把營銷隊伍當作一項成本因素來考慮。——于是就流行許多提成的獎勵措施。這種觀念必然帶來隊伍建設的短期行為，使企業難以從戰略上、系統上考慮營銷隊伍的建設問題。他們只是注重銷售結果，而對于銷售過程卻無暇兼顧；他們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，而對于營銷反饋和管理創新卻無暇顧及。其實，營銷隊伍是白酒企業的一項重要資產，是保證白酒品牌在市場表現優異的基本條件。
2、盲目相信奇才，怪才以及所謂的營銷專家，高級經理，對于普通員工以及中級營銷管理干部的培養缺乏耐心。
3、營銷技術的落后導致營銷隊伍建設缺乏系統的培訓和管理，營銷隊伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實施者。他們混跡在經銷商的銷售隊伍中。和經銷商配合得好的，成為經銷商的打工仔，在經銷商那兒再拿一份工資；配合不好的，就成為公司的政策實施者。
4、由于營銷管理體制的不健全，很多白酒企業的人才流動十分頻繁，很難培養出具有專業白酒營銷技能，專業市場技能的營銷人才。由于白酒企業大部分是在外地作戰，營銷管理的不健全導致了營銷管理的失控——企業只重使用，不重培養；企業只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環境，使得營銷隊伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營銷隊伍的戰斗力。
5、營銷人員的素質令人擔憂。這與企業的環境是分不開的。很多企業把優秀的人員抽調到行政部門，技術部門，而把素質較差的人員派到營銷第一線，企業的營銷在外圍作戰，企業對市場營銷缺乏管理和監控，企業對員工缺乏培訓和教育，營銷隊伍連起碼的紀律和對企業的忠誠度都十分缺乏，他們對工作麻木不仁，對業績看天吃飯，他們在市場上聯合經銷商虛報廣告費用，制造虛假競爭信息，貪污促銷費用——這種情況必然給企業帶來極大的傷害，從而影響企業長遠的發展。
6、高級營銷管理人才、品牌設計人才、品牌管理人才的缺乏。白酒企業常常通過外部機構的合作來解決諸如產品開發、品牌設計、營銷管理等問題。由于市場競爭的激烈，企業根本就沒有機會、也缺乏耐心來培養屬于自己的高級人才。
從當前白酒營銷隊伍存在的問題我們可以發現，影響專業人才在白酒產業立足的根本原因在于這個產業缺乏新觀念，缺乏規模化，缺乏創新的動力。從未來中國白酒的發展趨勢上看，白酒企業營銷隊伍建設所需的專業人才有：
1、品牌管理專家
2、品牌設計專家
3、營銷技術專家
4、市場分析專家
5、物流管理專家
6、銷售執行經理
7、銷售執行骨干
這些團隊精英從目前中國白酒產業中是無法尋覓的，只能夠從外部引進。如從外企，或其他兄弟行業中引進。品牌管理專家、品牌設計專家、營銷技術專家、市場分析專家和物流管理專家從任何一個行業引進都是沒有問題的，銷售執行經理和銷售執行骨干必須從保健品、醫藥、飲料或者啤酒行業引進。因為這些行業的競爭水平比較高，銷售執行的管理相對比較成熟，有利于白酒企業在決勝終端時運籌帷幄。以上的營銷精英所組成的管理團隊將成為白酒企業傲視群雄的重要資本。從白酒企業的人力資源現狀看，白酒企業營銷隊伍的建立可以采用以下方式：
1、建立人力資源管理戰略。人是企業發展的根源，企業的營銷隊伍建設，也是一個堅持不懈的過程。
2、建立引進、培養、激勵人才的新機制。
·人才引進是 白酒企業急需解決的問題，也是營銷隊伍建設的基礎，引進人才，白酒企業必須依據企業的實際情況，切實抓好以下幾個方面的工作：
（1）建立健全的人力資源管理制度，制訂完善的人才升遷制度；
（2）確定適合企業文化的人才。企業強大到足夠吸引有能力、有才華的營銷專業人才加盟，就必須加大對高級人才的吸納；企業倘若處在發展的路上，就必須更多地關注那些具有中上等的人才。
·人才培養是企業人力資源經營中保值、增值的必然要求。營銷人才只有把使用和培養結合起來，注重營銷培訓的環節，主要必須抓好幾個方面：
（1）營銷培訓的周期性與制度化；
（2）營銷培訓灌輸在工作的始終；
（3）注重培訓與實際工作的對應檢查；
·激勵機制是營銷隊伍建設的重要問題。激勵不是簡單地發發獎金，拿拿紅包而已。
（1）企業文化對人才的激勵作用；
（2）為人才設計好職業生涯規劃；
（3）制訂合理的薪資報酬制度和股權回報制度；
關鍵詞：市場營銷專業；職業資格認證；CMAT認證；課程置換；應用型本科
近年來，市場營銷一直是人才市場招聘的熱門專業，全國已有515所高校開設了市場營銷專業，且每年以10%～20%的幅度增長，因此，營銷人才既有良好的就業前景，又面臨巨大的就業競爭壓力。為適應企業用人制度對營銷執業資質的要求，許多應用型本科院校開展了職業資格認證，針對實際情況，采用最優的認證模式進行培訓，提高“市場營銷經理助理”資格證書的含金量，是高校市場營銷專業有效實施“雙證制”的重要保證。
現行CMAT認證模式分析
市場營銷職業管理人員執業資質規定了三個等級：市場營銷總監、市場營銷經理、市場營銷經理助理。市場營銷經理助理是企業的基層管理人員，協助部門經理完成日常的事務性工作，是營銷專業畢業生最先從事的職業崗位。
現有的市場營銷經理助理資格認證考試（簡稱CMAT）在分析市場營銷經理助理的素質、知識和能力要求的基礎上，確定綜合知識與能力考核的內容，主要由營銷原理和營銷實務兩個模塊構成。經理助理級別的評定方法采用百分制，成績60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，CMAT助理認證已在全國多所高校舉辦，來自各個專業的大學生和社會學員通過認證已在市場營銷經理助理的職位上發揮作用。
對于市場營銷專業的學生而言，在大學期間已學過CMAT培訓的兩個模塊的理論知識，90%以上的學生希望通過CMAT認證，提升實踐操作能力和解決企業實際問題的能力。以“課程置換”方式進行CMAT認證模式的創新，是將營銷理論與實踐有機結合，在市場營銷專業實施“雙證制”的新嘗試。
市場營銷專業開展CMAT認證的模式創新
從2009年開始，經教育部考試中心和中國市場學會批準，我校市場營銷專業的學生申請市場營銷經理助理資格證書無須參加CMAT考試，而是以“課程置換”的方式，考核評估依據學校教務處開具的該學生《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調查與預測》等市場營銷專業課程中任意一門課程的校級考試成績為準（課程考試成績不能低于60分），同時撰寫一份《營銷計劃書》，經過評審合格后即可頒發證書，其認證培訓的流程如圖1所示。
該模式是學生在指導教師的指導下制定調研計劃，設計調查問卷，收集企業第一手資料，處理和分析數據，利用所學的理論知識，結合實際撰寫《營銷計劃書》。能夠鍛煉學生的市場調查和綜合分析能力以及解決企業實際問題的能力，還可以提高學習興趣，為以后的專業學習打下良好的基礎，真正達到“以考促學”的目的。
市場營銷專業以課程置換開展CMAT認證的實踐
黑龍江科技學院是應用型本科院校，市場營銷專業采用“3+1”的人才培養模式，注重學生職業營銷技能訓練，實施了“課程置換”的CMAT認證新模式。該項目從第四學期的第14周開始，二年級的學生已有《市場營銷學》、《現代推銷學》、《消費者行為學》等專業課為基礎，CMAT認證相當于本科生的學年論文，學生按指導教師的研究方向自主選擇導師，實行“一對一”的指導。具體步驟如下。
進行個性化分析指導教師要讓學生寫一份職業生涯規劃，并對自身的成長經歷進行描述，對性格特征、處事風格、興趣愛好進行自我剖析，通過對學生的深入了解，為其大致選定某一個行業的研究方向，指定參考書目，制定為期3個月的認證實施計劃，讓學生上網收集相關資料，加深對選題行業的認識，最終確定個性化的CMAT專業學習計劃。
合理確定選題研究選題是《營銷計劃書》能否順利完成的關鍵，好的選題可使學生的調研容易實現，資料的收集和寫作相對容易。一般先針對企業的熱點和難點問題，提供若干選題方向由學生選擇感興趣的專題，也可自由選題；確定選題后，要向指導教師上交6～8篇相關參考文獻資料；教師根據學生的實際情況，將選題細化為宜于調查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學生圍繞課題進行相關理論的學習，擬定調研計劃并收集相關的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。
深入企業調研實踐分為兩個環節，第17周由指導教師進行集中輔導，對《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》進行講解和指導，并對企業調研工作進行前期準備，如明確調研計劃、設計調查問卷、了解與企業人員接觸的注意事項等。這個環節中確定調研企業很重要，可通過實習基地或由學生自主聯系；第18周進行集中調研，教師可通過電話或網絡進行全程指導，學生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實踐機會深入了解企業，以便做出有針對性的營銷計劃。學生的資料整理、數據分析等研究工作可以在暑假期間獨立完成，指導教師要與學生及時溝通，給予指導。
撰寫市場營銷計劃書市場營銷計劃書的撰寫在第五學期的前5周完成，利用課余時間。學生將市場調研報告和已完成的《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》交給指導教師，根據營銷計劃寫作大綱的要求，師生共同確定寫作提綱，按照市場分析、營銷策略和行動計劃三部分內容進行撰寫，字數要求在3000字以上。數據要利用統計學軟件和圖表進行處理。報告結構要完整，分析要充分，選擇同一企業不同題目的學生可以互相研討。指導教師要對學生的報告提出修改意見，對提交的《營銷計劃書》進行最后把關。
進行測評認證在9月末，匯總學生置換課程的考試成績，并到教務處蓋章后，將考試成績單、學生的《營銷計劃書》和認證費統一交到中國市場營銷資格認證培訓辦公室，由中國市場學會指定行業內知名營銷專家組統一進行評審，成績合格者頒發“市場營銷經理助理”資格證書。美國市場管理協會（AMMA）營銷人才評價標準已與CMAT評價標準達成互認，通過CMAT考試的學生還將獲得AMMA證書，CMAT-AMMA聯合認證更能體現證書的國際性、發展性和應用的廣泛性，具有更高的獲取價值。
目前，我校已有多名專業學生選擇“課程轉換”的認證模式，選題涉及連鎖經營、零售、轎車市場、消費品市場、網絡營銷等不同領域，完成了《營銷計劃書》的寫作，達到了預期的效果，對提高學生的營銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對完成后兩年的專業學習幫助很大。實踐證明，在市場營銷專業以課程置換方式進行CMAT認證模式的創新具有可行性，取得了很好的示范效應，增強了市場營銷專業學生對CMAT價值的認可，有利于CMAT認證在本科院校的進一步推廣。
以課程置換開展CMAT認證應注意的問題
要做好學生的選題工作（1）選題不要過大，應具有可操作性。選題若過于寬泛，學生便無從著手，研究的針對性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進行不下去。因此，教師應針對學生的選題，找到一個合適的切入點，比如，選擇某一市場或企業某一產品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價值和時效性。選題要結合當前的經濟形勢，應是企業或行業迫切需要解決的熱點或焦點問題，對實踐有指導意義和參考價值，選題要新穎，有一定的創新性。（3）選題應盡量與指導教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對性的指導，并為學生提供研究資料，同時，學生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學相長的過程。
要建設“雙師型”師資隊伍CMAT認證重在學生職業技能的培養，對教師的實踐指導能力要求較高。目前，多數高校教師缺乏實踐經驗。因此，應制定有效的師資培養規劃，有一定實踐經驗的教師可到高校去“盯課”；沒有實踐經驗的教師可去企業掛職鍛煉。在鼓勵教師以老帶新開展企業營銷培訓、項目咨詢的同時，可引導教師將咨詢項目的經驗與CMAT認證項目相結合，實現教師科研與CMAT認證的相互促進，形成良性循環；中國市場學會應更多地組織相關的師資培訓和企業調研以及產學研合作等，提高CMAT培訓的實效。
要加強指導教師全過程管理以課程轉換方式開展CMAT認證，對于市場營銷專業而言，是一個重要的實踐教學環節。為此，師生要端正態度，認真對待，加強全過程管理。指導教師對于選題、調研、寫作、提交等每一個環節都要加強指導和管理，與學生一起完成任務，真正幫助學生在全過程中受益，并形成口碑效應，使CMAT認證能夠長期開展下去。
要建立穩定、充足的實踐基地《營銷計劃書》的撰寫要求學生必須深入企業調研。實踐基地建設是CMAT認證項目成功的關鍵，也是制約CMAT認證開展的“瓶頸”問題。要動員各種力量建立穩定的實踐基地和分散性的實習單位，拓寬實踐渠道。同時，可以聘請企業人員擔任第二指導教師，制定學生深入企業實習的各種制度，規范學生的行為，提高調研的實效性，真正實現校企聯合培養市場營銷經理助理人才的目標。
參考文獻：
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一、服務營銷
服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發達,生產手段極其先進,信息化、網絡化社會已經到來的現代社會,不同企業生產的同類或近似產品,其設計、制造、質量、科技含量等不相上下,產品有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業如何提供商品,如何服務顧客。服務競爭把企業之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領域。現代市場競爭就是高科技含量的優質產品+優質服務的競爭。對我國企業來說,服務營銷的意義越來越重要。服務相對于商品、資金、經營設施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業不僅可以通過加強質量保證體系,改善售前、售中、售后服務的方式和質量,努力提高企業的服務水準。更重要的是,各個企業一定要根據自己的實際情況,因地、因企、因時制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務于顧客。
二、形象營銷
企業形象就是經營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統一,也是企業關系者及所有社會公眾對企業的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富,生活質量的提高和競爭的白熱化,消費者購買商品時的選擇余地很大,認牌選購明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出。企業要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業關系者中樹立良好的企業形象。形象營銷就是把企業通常的商品營銷組合與經營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于,對內具有導向、凝聚和激勵功能,使企業內部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致,充分發__揮員工的積極性與創造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應用于服務行業,如零售、餐飲、美容美發、醫療保健等。
三、綠色營銷
綠色營銷就是將環境保護與生態平衡觀念融于企業的營銷管理中,要求企業制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業利益和環境保護三者有機地統一起來。其最大的特點就是充分考慮環境保護問題,體現了強烈的社會責任感。它要求企業從產品設計、生產到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環境與生態利益,做到安全、衛生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態環境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費者保護自身健康,維護生態平衡及保持社會經濟持續發展的要求,使綠色消費運動在全球范圍內蓬勃發展起來。據估計,到2000年,全世界綠色消費的經濟規模將達到3000億美元。綠色消費運動的迅速發展,潛在市場規模的巨大,直接導致了企業在生產經營中將環境保護和維護生態平衡列為優先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應運而生。綠色營銷要求企業在產品開發、價格制訂、產品分銷、產品促銷等方面充分考慮環境保護要求,盡可能開發出“綠色含量”高的產品來。綠色營銷的過程比較復雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計劃;進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀,綠色產品是一種市場前景非常廣闊、極具開發潛力的產品。無論是國內市場還是國外市場,消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會對環境造成損害,能否回收再利用。在有的發達國家,不具有環保特點的產品已經禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現,綠色營銷將成為營銷發展的主要潮流之一。
四、整體營銷
整體營銷觀是美國西北大學菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業的市場營銷活動應包括構成其內部、外部環境的所有重要行為者,即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個具體的子營銷活動構成:(1)供應商營銷。在供應商的選擇上,企業要制定嚴格的詳細的具體標準,包括生產技術水平、管理水平、商品質量、財務狀況、時間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經營方法、營業設施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好,用強烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個方面,一是傳統的針對目標顧客的銷售,二是主動引導顧客。(4)企業職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓,樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷。現代企業在經營中要與原輔材料和零部件商、經銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務部門、外貿部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業或政府職能部門打交道,企業必須建立并維持與他們的良好的合作關系,生產經營才能健康順利進行。(6)財務公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務所對公司的財務進行審計,并出具有法律效力的審計報告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規、制度、條例等,往往對企業的生產或經營產生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。
五、關系營銷
[關鍵詞]國有企業；市場營銷；創新思維
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）25-0028-02
1 引 言
改革開放三十多年來，我國市場經濟有了迅猛發展。伴隨不斷推進的市場化進程，國有企業進行了較為徹底的改制，并逐漸建立起了現代企業制度。國有企業在市場大潮中改革創新，不斷發展壯大，但同時也面臨著諸多問題。從計劃經濟體制走過來的國有企業如何在市場經濟體制下更好地生存發展引起了學術界和社會公眾的廣泛關注。而在這些備受關注的熱點問題中，國有企業市場營銷思維轉變問題最為突出。
2 我國國有企業市場營銷現狀及問題
市場營銷是現代企業管理中不可或缺的重要組成部分。國外許多企業在20世紀便已經開始關注這一領域，并很大程度上提高了企業的經營業績。而對于從計劃經濟體制走過來的國有企業，市場營銷卻是一個比較新鮮的事物，因為計劃經濟體制下的國有企業是不需要市場營銷的。通過實地調研發現，經過20世紀90年代國有企業的陣痛改制后，雖然大部分企業已經或多或少樹立了市場觀念，但是其在營銷策略方面的創新意識仍然不強，定價機制不靈活，宣傳策劃不到位，使其競爭力不強。具體而言，我國國有企業的市場營銷存在以下幾個方面的問題。
2.1 市場營銷理念落后
市場營銷理念是影響企業發展的重要因素。先進的個性化的營銷理念是企業市場營銷活動順利展開的前提。目前我國國有企業對市場營銷理念的認識還不夠深刻，許多國有企業管理高層既沒有將市場營銷管理提升到增加企業競爭力的高度，也沒有從價值鏈的角度深入把握各個營銷環節的客觀聯系，更沒有關注營銷在市場競爭中的特殊作用，其直接后果便是企業市場營銷行為嚴重滯后于企業發展。除此之外，一些國有企業在產品推廣、廣告宣傳以及營銷策劃等具體營銷方面的觀念也較為落后。國有企業開拓新市場、推銷新產品、控制鏈條產業的能力遠遠落后于現實發展的需要。由此，很大程度上阻礙了國有企業的競爭力與持久發展能力。
2.2 營銷策略差異性缺乏
滿足客戶個性化需求是企業迅速占領市場的重要舉措。如何實現這一目標主要取決于企業的市場營銷策略。越是個性化的營銷策略，越能充分把握各個層次消費群體，也越難以讓其他企業模仿并跟隨，最終為企業贏得品牌忠誠度、市場控制力等方面的獨特能力。目前我國國有企業的營銷策略主要存在兩個方面的問題，其一是同質性較強，異質性不足，從計劃經濟走來的國有企業習慣于統購統銷模式，很少就差異性營銷策略展開探索；其二是盲目模仿風氣盛行，部分國有企業雖然較早走上改革之路，但缺乏創新意識與能力，甚至將創新與一味模仿等同。
2.3 對相關營銷渠道成員的激勵與約束不足
任何一個企業占有的社會資源都是有限的。因此要想在市場經濟的激烈競爭中立于不敗之地，必須善于充分利用本企業和其他企業的優勢資源。這就需要企業與其他企業在交往溝通中建立起高效的激勵與約束機制。目前我國國有企業并沒有充分重視其營銷渠道成員的作用，既沒有從整體規劃上制定相關激勵約束協議，也沒有根據項目的具體實施情況加以靈活調控。因此，要想提高我國國有企業經營績效，設法改善國有企業與其他營銷渠道成員的激勵約束關系十分重要，且迫切需要解決。
2.4 市場營銷人員素質有待提升
由于我國市場營銷起步較晚，從事市場營銷的人員素質普遍未達到要求，在我國國有企業中，生產性國有企業的銷售人員素質更是偏低。首先，他們的學歷較低，缺乏理論層面的把握，僅以實踐經驗從事市場營銷活動；其次，他們大多沒有經過系統的營銷培訓，相關專業技術知識缺乏，由此引發其對市場的把握不夠、對客戶的中長期需求難以預測，致使很多科學的營銷手段與營銷方法難以貫徹執行；再次，他們缺乏對新的營銷手段和方法的敏感度，對新營銷手段新方法適應力不強，致使整個國有企業的市場營銷領域展現出缺乏創新和活力不足的現象。
3 我國國有企業營銷的創新建議
我國國有企業的市場營銷現狀及問題制約了國企發展，需要我們積極創新思維。基于此，針對上述營銷問題，從以下幾個方面提出創新建議。
3.1 樹立與時俱進的市場營銷理念
與時俱進，是每個企業持久發展應該遵循的最基本原則。樹立與時俱進的市場營銷理念是改進我國國有企業市場營銷活動的最有效途徑，也是提高我國國有市場營銷成果的最顯著方式。我們需要在營銷理念與模式方面創新，發揮國企在資金、人員、技術方面的優勢，進行生產承包、設備租賃、技術服務輸出或進行產業戰略合作如BT（建設—移交）或BOT（建設—租賃—移交）等方式。國有企業只有與時俱進、不斷創新，并根據市場上消費者紛繁復雜的需求狀況，打破思維定勢，更新營銷理念，才能真正達到預期目標。
3.2 不斷增強營銷策略的差異性
為使國有企業很好的占領市場，國有企業要不斷增強期自身營銷策略的差異性。當前的市場是經過細分的市場。一般而言，國有企業可以根據自身發展的需要，選擇兩個或兩個以上的細化市場作為目標市場，并分別對每一個細化市場提供個性化和有特色的產品與服務，以及制定相應的銷售方案。國有企業要針對細分以后的目標市場，抓住其個性特征并予以滿足，以此凸顯企業的獨特價值與品位以及鮮明的企業形象。一旦國有企業市場營銷策略差異性增強，不同客戶的特殊需求就會得到最大限度地滿足，由此，也可以讓每一個細分后的市場的銷售潛力得到最大限度的發揮，最終使國有企業坐穩市場，提升競爭力，并有效降低經營風險。
3.3 不斷優化和改進營銷渠道，建立完善相關銷售成員的激勵約束機制
為了在激烈市場競爭環境中占據營銷渠道管理和控制的主動權，國有企業必須不斷優化和改進營銷渠道，并建立完善相關銷售成員的激勵約束機制。國有企業需要根據市場條件和自身市場地位的變化，對營銷渠道中暴露出來的問題和不合理設計進行改進和優化。具體而言，當國有企業在剛進入某一個目標市場時，需要依靠當地經銷商的配合，而發展到一定階段后，該國有企業可以離開經銷商時，一定要處理好他們之間的利益關系，盡可能尋找彼此的新優勢并加強合作。而如果有已經建立的駐外直銷機構，則應該建立起對企業內駐外直銷機構人員的考核與獎懲制度。
3.4 提高國有企業市場營銷人員素質并優化激勵機制
國有企業市場營銷人員素質的提高離不開企業的幫助。國有企業可以建立相關培訓制度，對從事本企業營銷的人員進行各種形式的培訓與指導，一方面讓他們了解市場營銷的前沿理論，另一方面讓他們知曉其他企業成功的市場營銷方案與手段。在對營銷人員進行培訓的同時，可以建立相應的激勵約束機制，以此激發銷售人員的積極性與能動性，使其最大限度為國有企業創造財富與價值。具體而言，例如，今年銷量上去了，明年指標隨之增加，在增加年度指標的同時，可以相應的提高營銷人員的待遇。又比如，可以通過制定靈活的營銷政策提高營銷人員的主動性和創造性，以此充分發揮每個人的特長。
參考文獻：
崗位練兵·技術比武 （營銷員）業務技能競賽活動的講話
各位同事、朋友們：
為了全面貫徹落實集團2015年《發展綱要》提出的“以人才為根本，奠定百年基業”的總體要求，加強人才培養，加大培訓力度，全面提升員工專業技能和綜合素質，進一步強化優質服務，塑造品牌形象，集團決定舉辦以“學技能練就本領，強素質爭當骨干”為主題的“興業杯”崗位練兵·技術比武活動。本次活動分業務知識競賽和崗位技術比武兩大部分進行。按照集團安排，今天舉行營銷員業務技能競賽，也是本次技能競賽活動的最后一個分項賽。
參加這次競賽的有建材公司、酒業公司、開發公司售房部、西安廣成大酒店、平涼廣成大酒店五個單位的19名營銷業務人員，分別參與營銷專業知識測試、營銷專題研討、本人實際銷售業績三個方面的專業能力的比拼。活動小組之前進行了認真策劃，制定了詳細的競賽規則和評分標準。根據現場評判，將對成績優異者給予表彰獎勵。希望評委裁判要秉承和堅守公平、公正的原則，遵循規則，認真履行好評判職責。各參賽隊和參賽選手要以良好的精神狀態，以學習交流、相互切磋、取長補短、共同提升為目的，現場暢談你們在實際營銷工作中的思路、方法、技巧，以案例分析的方式，研究破解營銷難題，提出個性觀點和應對策略，也可針對不同類型的產品價格和市場銷售趨勢，提出積極的有操作性的意見和建議，相信各位參賽選手不負眾望、增強自信，保持平穩的心理素質，充分發揮好平時積累的工作經驗，賽出水平，賽出風格，展示良好的團隊素質和個人形象。
開展崗位練兵·技術比武活動只是提供給大家觀摩交流、學習提升的平臺和載體，更主要的目的在于平時的訓練和積累，能把最好的一面展現在對客營銷的過程中。在集團多元化產業發展的進程中，市場營銷越加迫切和重要，在網絡信息化時代，營銷專業人才更為奇缺，由傳統銷售向現代網絡營銷轉變，關鍵要靠專業營銷人才支撐和推動。各代表隊及各位參賽選手要借助競賽的平臺和機會，加強相互之間的營銷業務技能交流和學習，揚長避短、互為補充，學習積累更多的營銷經驗，開拓新思路，研究新措施，應對新問題，創新和完善新的營銷技巧、方法和途徑，為促進銷售、增加業績夯實基礎。
希望各相關單位以今天的競賽活動為契機，不斷拓展營銷培訓內容，持續提高營銷人員的專業技能和水平，不斷增強主動營銷意識，充分挖掘營銷人員的個人潛能和價值，積極營造學技能、練本領、強素質的學習環境，形成比、學、趕、幫、超的濃厚氛圍，鼓勵營銷人員自學成才、培訓成才、實踐成才、鍛煉成才，為提升營銷業績、推動產業發展做出不懈努力。
祝“營銷員”業務技能競賽活動圓滿成功！
謝謝大家！
