時間：2023-05-29 18:19:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇山雨主要內容，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、背詞，回顧作者概況
同學們，還記得《清平樂 村居》嗎？“茅檐低小，溪上青青草……”師生齊背。這首描繪農村生活的詞作者是誰還記得嗎？（辛棄疾）對于辛棄疾你了解多少？學生各抒己見。
師：辛棄疾，南宋著名愛國詞人，原字坦夫，改字幼安，別號稼軒，歷城（今山東濟南）人。出生時，中原已為金兵所占。二十一歲參加抗金義軍，不久歸南宋。一生力主抗金。今天我們再學習一首，寫于同一時期的《西江月 夜行黃沙道中》，看看這首詞又展示出怎樣的農村風光？
二、初讀，把握詞的節奏
1.請一名同學給我們讀一讀。
2.學生評價。
3.詩詞的朗讀說簡單也簡單，無非也讀準字音和讀出節奏。說難也難，就是難以讀出詩詞的味道。
西江月
明月/別枝/驚鵲，
清風/半夜/鳴蟬。
稻花香里/說豐年，
聽取/蛙聲/一片。
七八個星/天外，
兩三點雨/山前。
舊時/茅店/社林邊，
路轉/溪頭/忽見。
要把詩詞的味道讀出來，恐怕技巧還在其次，重要的是在理解詩詞大意的基礎上，表達出作者的感情，展現出詩詞的意境，給人以美的享受。
三、譯讀，感知夜行山村
1.疏通詞的大意。
先說說自己的疑問。“明月別枝（別枝即另一枝;斜枝。唐方干《字字有功》詩：“鶴盤遠勢投孤嶼，蟬曳殘聲過別枝。”沉礪《感懷》詩之六：“新蟬噪罷夕陽移，更曳殘聲到別枝。）驚鵲”意思是說月光明亮驚動了棲息在樹枝的烏鵲，烏鵲飛離所在樹枝。另一枝也在月光中搖動。與“月出驚山鳥，時鳴春澗中”有異曲同工之妙。
“清風半夜鳴蟬”半夜，清風中傳來蟬鳴聲。
“稻花香里說豐年”在濃郁的稻花香里聽到“今天一定是個豐收年”。
“聽取蛙聲一片”，意思為聽到青蛙細心協力地歡唱。
“七八個星天外，兩三點雨山前”天外有七八個星星，稀稀疏疏的掛著。山前落下兩三點雨。
“舊時茅店社林邊，路轉溪橋忽見”過去曾經住過的土地旁樹林邊的茅草小店在橋頭轉彎時，突然出現。
2.發揮想象力，說說作者夏夜所見所聞所感，體會作者的思想感情。
夏夜所見：明月、別枝、驚鵲、稻花、稀星、山雨、茅店、溪橋。
夏夜所聞：鵲聲、蟬聲、蛙聲。
夏夜所感：月夜行田間，聽到蟬鳴聲，愜意。聞到稻花香，想到豐收年，喜悅。遭到山雨淋，來到茅店前，驚喜。
3.由此可見，這首詞上下兩闋寫的是兩種不同的夏夜風光。上闋寫晴，下闋寫雨。天氣不同，但夜行于山村的詞人，感情是不變的，那就是：喜愛農村風光以及對豐收在望的喜悅。
4.帶著夜行田間的愜意，帶著對農村生活的喜愛，帶著豐收在望的喜悅，讓我們一起讀一讀這首詞。想來語氣要輕柔些，語調舒緩些，心情愉悅些。
四、賞析，品味語言之美
1.回顧所學的寫景的常用手法。
（1）抓住景物的特征，細致描摹。
（2）運用多種修辭手法。
（3）調動多種感官。
（4）動靜結合（或以動襯靜）。
（5）虛實結合。
……
2.這首詞在描繪夏夜風光時用了哪些手法？請同學逐字逐句地讀一讀，找一找。然后集中小組同學的智慧，討論討論。
（1）運用以動襯靜的手法。“明月別枝驚鵲，清風半夜鳴蟬”。
（2）調動多種感官。視覺、聽覺、嗅覺。
（3）運動多種修辭：對仗、擬人。
（4）抓住景物特點。蛙鳴聲、稻花香、兩三點雨等。
3.辛棄疾被稱為“人中之杰，詞中之龍”是名不虛傳的，雖是豪放詞的杰出代表，但是寫起田園風光來也得心應手。 賞析詩詞的一般方法：
（1） 指出表現手法（修辭或感官或借景抒情或其他手法）（2）詩句的主要內容（大意）或從煉字的角度分析詞句表達效果（3）抒發了作者怎樣的感情。
如：“明月別枝驚鵲，清風半夜鳴蟬”兩句可這樣賞析：
一般思路：（一）這兩句對仗工整，并從視覺、聽覺、觸覺等角度描寫夏夜風光（或動靜結合），寫明月驚動了棲息的烏鵲，清風中傳來蟬鳴，表現出夏夜的靜謐，體現出作者對農村風光的喜愛之情。
從煉字角度：（二）這兩句對仗工整，并從視覺、聽覺、觸覺等角度描寫夏夜風光（或動靜結合），“驚”字傳神地月光出現時烏鵲的情態，襯托出月光之明，“鳴”寫出半夜蟬叫聲之清脆悅耳，襯托出夏夜的靜謐。這兩句表現出作者對農村夏夜的喜愛。
五、誦讀，演繹詞的情韻
坡有詩云：舊書不厭百回讀，熟讀深思子自知。我覺得我們也可以化用這句詩：“好詞不厭百回讀，熟讀深思唇齒香。”我們不妨就在課堂上把這首詞背上，邊背邊想象其意境，領會其感情，說不定也背著背著唇齒含香，“三月不知肉味”，像孔子聽了《韶樂》一樣。
師生一起有感情地誦讀。
1.語文教學中的審美教育的必要性
社會主義建設任務需要現代學生來完成，作為棟梁人才，學生必須具有各方面能力，其中審美能力不可或缺，從這一點可以看出，語文教學中進行審美教育很必要，除此之外，其必要性還體現在如下方面：一方面，審美教育是素質教育中重要的構成部分。素質教育要求學生不但要學會求知，還要學會做人，懂得審美，懂得生活，所以審美教育應該是素質教育中重要的內容。教師應該按照學生的個性特點以及所處的環境，對其進行審美教育。審美教育不同于知識教育，可以短期看見成效，所以教師必須要做好長期規劃，循循善誘，切忌將審美教育等同與知識教育，讓學生死記硬背一些理論基礎，這只會另審美教育十分枯燥，學生也沒有任何的興趣，教師應該懂得寓教于樂，真正的將審美教育融入到素質教育中，這樣學生的藝術修養在潛移默化中即會養成。另一方面，在學生時期，展開審美教育，既需要學生年齡特點，也與素質教育發展需求相一致。審美教育可以激發人們對美的創造欲望，及時在日常的生活中，人們對美也始終抱有積極的態度，但是要想人們真正的達到這一境界，必須在其學生期間進行審美教育，因為學生的年齡相當，對審美以及知識都保持著好奇心，因此學生進行審美效果，更有效果。
2.語文教學與審美教育之間的關系
在眾多的學科中，之所以語文學科作為學生審美教育的重要陣地，主要是因為語文教學與審美教育之間有著重要的關系，可以說，語文教學中有內容都涉及到審美教育，因此通過語文教學對學生進行審美教育，效果更好，甚至遠超于音樂等學科。語文教學之所以與審美教育有著如此大的聯系，主要是因為語文學科不同用于其他學科，尤其是教材與其他學科的教材有很大的差異性，語文學科中的教材有很多經典文章，文章中有作者的思想，也有作者的感情，而思想與情感對學生審美能力培養十分重要。文學作品中，大多數通過作者對生活美的觀察的所得，因此當教師對其進行講解時，實際上，就是變相進行審美教育。因為有大量的文學作品作為教學用的課文，語文教學就有了對學生進行審美形態教育的可能。因為這些文學作品展現了自然美、社會美。同時，文學作品本身又是藝術美的結晶，而文學作品藝術美又從結構、語言等形式美和形象、意境等內容美中可以實實在在地體會到。作品中的藝術意境，藝術形象展現的優美、壯美、崇高和種種悲劇性、喜劇性，具有非常廣闊的審美窨。
3.語文課堂教學中美育的實施
3.1引導學生感知美，激發審美情趣
文學作品雖是語言藝術，但和其他藝術一樣，具有形象的可感性。荷塘月色的恬淡幽美、大好秋色的絢麗燦爛、現國花城的旖旎艷麗、長江三峽的雄奇險峻、泰山雨景的迷蒙磅礴，無不顯顯出大自然的迷人姿容；祖國農村的美麗富饒、劉和珍、白求恩等英雄形象光彩照人，列不充滿著動人心弦的藝術魅力。語文教學要抓住形象進行分析，進行感情熏陶；運用生動優美的語言，展開作品描繪的形象，在作品與學生思維之間架起一座橋梁，讓學生感知美、熱愛美，從而激發其審美情趣。
3.2創設課堂情境，引導學生感知美，激發審美情趣
運用幽默風趣的語言，營造愉悅課堂氛圍，在課堂教學中，教師的教學語言如果幽默風趣，就最能營造出一種和諧愉快的氛圍，可以使學生產生種種審美情趣，這就要求教得有趣。首先，我們應力求使用風趣幽默的教學語言。這樣不僅使優秀的學生因成功而發出笑聲，也盡可能使后進的學生在憐憫的氣氛中得到觸動。其次，我們還應力求用恰當的感情、語調去使用課堂用語，以激起學生的興趣。現在許多學校、許多班級的學生對語文這門課程產生了興趣危機，這其中的一個重要原因就是語文教師的語言干癟乏味，談不上生動、風趣、幽默、令學生不感興趣，也感受不到愉悅。
3.3挖掘課文中美的因素，培養審美能力
長期以來，語文教學雖然不斷地進行改革，但以傳授知識為主要內容的唯理性教學模式及按“知識點”的條條框框和思考題逐一分析、解答、落實的應試教學模式妨礙了學生對文章美的直覺感知和體驗，不能讓學生從整體上來感受到美的魅力。如何扭轉這種不良現象，切實可行的方法就是在語文教學中自覺地、有意識地塑造、建構學生的審美心理結構，并通過各種審美實踐活動來培養學生的審美成語結構，利用課文中美的因素，培養學生審美能力。
4.結語
面對金融市場“山雨欲來風滿樓”的局勢，總行在迫在眉睫之時推出“五心”服務工程，希望以服務為切入口打出一個差異化，從而增強我行在同業中的競爭優勢，這對于全面拓展我行業務具有深遠的現實意義和戰略意義。而“五心”服務工程的重點是人，是人的服務。“五心”服務活動推出已經有近3個月了，我支行柜臺人員的服務意識和服務水平都得到了普遍的提高，在柜員服務工作中都有優秀的表現，其中＊＊同志的表現尤為突出，根據她各方面的綜合表現，＊＊同志被我支行評為支行“五心”服務明星，并推薦她參加分行的“五心”服務明星評比。
＊＊同志本人就象她名字一樣，讓人感覺柔和溫馨。今年夏天，剛從大學畢業的她進入了××銀行，成為了我支行的一員。她所從事的是大堂經理的工作，在短短4個月的時間里，她以陽光般燦爛的微笑，熱心周到的服務，給大家留下了深刻的印象。用客戶對她的一句評論：“樣子美美的，笑容甜甜的，處事穩穩的。”這個笑在陽光下的姑娘簡單而快樂，那美麗動人的樣子，成為了支行一道獨特而靚麗的風景線。
大堂經理的一言一行通常會第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。首先要對銀行的金融產品、業務知識有比較熟悉和專業的了解，然后在服務禮儀上要做到熱情大方、主動規范，而且還要處事機智，能夠隨機應變。這對于一個剛踏出校門又缺乏工作經驗的大學生來講，具有很大的挑戰性。＊＊同志是一個對工作認真投入，兢兢業業的女孩。在業務學習中有不解之處她會虛心向其他同事請教，并且認真的做好筆記。每天早晨她會提前十分鐘到達支行，檢查宣傳資料是否擺放整齊，大廳的桌椅是否擺放有序，看到有不妥之處，她會細心的整理，等一切安排就緒之后，一天的工作就正式開始了。當客戶進入營業大廳之后，她會主動迎上前，首先對客戶以親切的微笑，那是一種真誠的，發自內心的微笑，象穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖。然后熱情的詢問他：“你好，歡迎光臨，請問需要什么幫忙嗎？”明白客戶的來意之后，將客戶引領到柜臺前或客戶理財中心辦業務；當柜臺前的客戶較多需要排隊等候時，她會對正在等候的第二位客戶說：“對不起，請你在一米線外等候，好嗎？謝謝你的合作。”對于那些在大廳里坐著等候的客戶，她會給他們倒杯水或者遞份報紙，然后對他說：“你好，讓你久等了，真是不好意思，先喝杯水吧。”等客戶辦完業務后，她會真誠的道一聲：“歡迎光臨，請慢走。”那親切溫暖的問候，優雅大方的服務禮儀，陽光一樣燦爛的笑容讓人感到舒心，愜意。＊＊同志的優雅姿態仿佛不是后天修煉，而是與生俱來的，那不僅僅是一種氣質，更意味著得體與內斂，是一種綜合素質的體現。
“客戶是我們的衣食父母”，這是五心服務工程的服務理念，服務的目的就是讓客戶滿意，＊＊同志非常重視和尊重來我行辦業務的每一位客戶，她能夠很細心的記住并且準確的稱呼出常來我行辦業務客戶的名字，這等于給予了客戶一個巧妙而又有效的贊美。大堂經理工作的主要內容就是與客戶進行交談，當遇見很挑剔的，易怒性的客戶，＊＊同志總是耐心的講解，從容的將問題解決。有一次，有一位打扮時髦的年輕女孩到我們柜臺存500元人民幣，但柜員發現其中有一張幣值100元的人民幣是假幣，就當面收繳，并且在人民幣上加蓋了“假幣”的戳記。這時女孩怒氣沖天，硬是要柜員將假幣拿出柜臺給她看，但根據規定收繳后的假幣是不能再交予持有人的，因此她更加惱火了，在營業大廳大聲的斥罵：“你們什么銀行啊？你們憑什么說是假幣？”面對這樣一個尷尬的局面，＊＊同志主動迎上前，面帶笑容的說“這位小姐你好，非常高興你來我們深發行存錢，對于這張假幣，如果你有什么異議，可以憑《假幣收繳憑證》到中國人民銀行去進行鑒定，如果有需要，我可以陪同你一起去，請你理解一下我們的難處，好嗎？謝謝你！”為了不影響營業廳里其他辦業務的客戶，＊＊同志把這位小姐引領到了大廳的另一旁坐下，并且給她倒了杯水，然后夸她的衣服很好看，人很有氣質，這時女孩的態度有些軟化了，然后又問了問她的愛好，原來這位小姐是個音樂發燒友，這恰恰也是＊＊同志的最大愛好，就這樣兩人越聊越高興。過了一會兒，那位小姐愁云密布的臉上露出了笑意，最后＊＊同志和這位女孩還成為了志同道合的朋友。前不久有位老先生專程從遠郊坐了3小時的公共汽車來到我們支行申辦信用卡，＊＊同志在了解他的來意后耐心的指導他填寫有關內容，在交談中，知道這位老先生是一名退休中學教師，家里的老伴重病住院需要用錢，所以特地到我們銀行申辦信用卡，＊＊同志特地把老先生的情況告訴了經辦員，請他們特殊照顧一下。當一切手續辦妥之后，老先生高興的踏上了回家的路。但過了半小時，＊＊同志在整理柜臺前的資料時，發現了老先生落下的身份證，她馬上給老先生打了手機，這時老先生已經買了回家的車票，還有15分鐘就要開車了。情急之下＊＊同志一口氣跑到了長途汽車站將身份證親自交到了大叔老先生的手中。老先生回家后又特別打電話到支行向＊＊同志表示感謝，支行的同事知道后都夸＊＊同志的五心服務工作做得好，＊＊同志的答復是：“客戶的滿意是我的追求。”從這些小事可以看出＊＊同志具備較強的洞察和控制能力，處事機智巧妙，從容自信，反映了她助人為樂的高尚品格，在“五心”服務上真正做到了超越平凡，追求卓越。
＊＊同志雖然到我行的時間不長，但有很強的集體榮譽感和歸屬感。就在前段時間她代表我支行參加分行舉行的關于五心服務活動的演講比賽，她以高超的演講才能與技巧、熱情洋溢的精神面貌、流暢的語言深深地感染了每一位觀眾，博得了經久不息的掌聲，最終以94.06的高分獲得第一名。由于她和另外一位同事的出色的表現，還為支行贏得了最佳組織獎，爭得了榮譽。＊＊同志的表現是大家有目共睹的，從行里的領導到身邊的同事，從保安到清潔工人都認為她是一個熱心有親和力，辦事認真、從容的的好同事。但＊＊并沒有因此而驕傲，她總是謙遜地說“都是因為集體給了我這個舞臺，如果沒有領導和同事們的鼎立支持，工作也不會開展得如此順利。”
相信在以后的工作中，＊＊同志會再接再厲，按“五心”服務標準嚴格要求自己，腳踏實地的工作，在為客戶服務的崗位上，毫無保留地付出自己的辛勞和汗水，為我行的進一步騰飛貢獻出自己的一份力量，無愧于“五心”服務明星的稱號。
于是，一場各行業競相效仿、轟轟烈烈的下鄉運動就此拉開序幕，不論是家居、家具，還是服裝、餐飲，總之一切與生活有關的衣食住行企業，只要稍具規模和實力，就要高舉“渠道下沉”的旗幟，似乎一線城市已經不具備擴張的空間和余地，一窩蜂的扎向了中國最為廣闊的鄉鎮甚至農村。在這其中，近來風頭最勁的無疑是體育用品行業，因為除了中國本土的品牌在二三級城市扎根，還有國際品牌要過來湊熱鬧。阿迪達斯、耐克在中國經營幾十年，深諳中國文化和政策，其解讀中國國情和洞察市場的能力不亞于本土品牌，于是賣得更便宜的耐克即將和農村消費者親密接觸了。本身就略顯浮躁的國內體育品牌，看到國際品牌的動作更是禁不住誘惑，于是在二線城市占據主動地位的品牌進一步擴大經銷商合作，意圖向更深的渠道進行挖掘，真正進入“好客”又陌生的農村市場，一場渠道大戰就此拉開。只是與以往在一線城市以圈地為主要內容的渠道戰爭不同，這次的渠道之爭，除了資金壓力，還要要求更高的策略匹配，在既有戰略主導下，產品、價格、廣告、人力等等層面無一不需要進行推敲，不過對于體育用品品牌來講，最終衡量標準只有一個——品牌究竟是否適合并且有能力下鄉。
主動擴張、被動轉移還是“邯鄲學步”
即使是下鄉大軍已經在二三線市場嘗到了消費潛力巨大帶來的甜頭，即使是中國存在著將近兩千個富裕縣城具備開發條件，但不論是這些城市的地理區域分布，還是居民消費習慣，或是競爭壁壘，都先天決定了二三級市場的接受范圍是有限定的，一窩蜂的涌向這些市場本身就是一種冒險，企業應理性分析自身戰略規劃與下鄉環境的融合程度，再進行戰略部署不遲。
在施行渠道下沉策略的企業中，與最初階段的高調進入一線城市相似，明顯存在三個不同的等級。充當領隊角色的，是一批具備前瞻性眼光的標桿性企業，在自身處于強勢發展階段的時候，就積極研究中國國情和行業市場，提早做出極具魄力的戰略決斷。其次，有一部分企業自身產品定位與一線城市消費環境發生偏差，或者是行業市場在一線城市的布局接近飽和，迫不得已轉移陣地，向更具挖掘空間的下級市場進軍。同時，也不排除部分沒有明確戰略目標和規劃的企業，看到同業競爭品牌出手二三級市場，盲目選擇跟進，結果水土不服，更加找不到自身定位，在迷茫中掙扎或者干脆沉淪。在國內市場中，每個行業似乎都能找到這三種模式的典型代表。
對于中國體育用品企業來說，本身從二三線市場扎根，更希望向一線城市延伸。而真正要將渠道下沉的，是耐克、阿迪等在一線城市正在弱化主導地位的國外品牌，看起來更具規模、更具開發性、更要潛力的市場似乎極具吸引力，甚至讓耐克們調整了在中國擴張的步伐，將目光放得更長、更遠，轉而將開發重點轉移到二線城市，并且近來動作頻頻，國內市場一時山雨欲來的動蕩。
與耐克要從一線城市向二線城市進軍的策略相比，從二線城市成長起來的本土品牌則多數正在向上、下兩個縱深尋找突破。為塑造品牌，需要不斷通過一線城市的營銷動作和品牌活動提升形象，極力向高端靠攏。而看到耐克對二三線城市的虎視眈眈，本土品牌在鞏固自身地位的同時，有意向更下一層的市場拓展，甚至鄉鎮也極有可能成為其戰略性布點區域。
但是，渠道下沉畢竟不是一副包治百病的良藥，在豐富渠道、開拓消費者方面確實可以發揮不可估量的作用，但是企業也要為此承擔新開發市場的成本和風險。關鍵的是，企業的戰略版圖中是否有這樣一個區域存在，這才是決策的根本。主動出擊或是被動轉移，只是企業主觀或客觀的差別，只要準備充分，都存在著較高的成功率，但如果是跟風而動，邯鄲學步，則不是一個明智的選擇。
品牌價值博弈理性消費觀念
如果看到了市場的巨大消費潛力，并且深信自身的品牌宣傳力度和營銷能力，哪一個品牌會毫不猶豫的向這個市場發展，這個決策并不難做出，并且在一般情況下一定會有所收獲，但是，當這個市場處于中國的縣、鄉鎮時，市場營銷學并不能解決所有的問題。
目前，中國的消費主體正在向農村市場發生轉移沒錯，而家電、汽車等產業在農村收獲了巨大的成功也沒有錯，農村正在以加速度提高消費水平，但是當耐克降價要賣給農村的年輕人的時候，這些所謂的目標消費者卻并不一定買賬。
試想，耐克如果要戰略轉移，產品降價必成首要改變重點，根據估算，下鄉的鞋產品的價格可以做到三百元左右一雙，一個國際性大品牌如此放下身段，能不能跟充斥市場的安踏、特步們競爭？這完全取決于消費者的心態。一雙二線體育品牌運動鞋在二線城市平均售價在100-200元之間，這就存在了一個品牌追求和價格追求的博弈。是要放棄一二百元的差價去購買耐克、阿迪等明星一線品牌，還是要節省差價退而購買更實用的二線品牌，筆者認為選擇后者的可能性更大，或者說人群占比更高。
首先，耐克、阿迪等品牌在二線市場的滲透能力并不高，很難同這些區域的消費市場融合，反而特步、喬丹等本土品牌在這些區域深耕細作多年，這些品牌在消費者心中才代表了潮流和時尚。同時，耐克賴以成功的巨星代言人們在這個區域的影響力很低，甚至多數人并不認識這些明星代言人，更談不上對于耐克的文化認同，失去了品牌核心的認知，品牌傳播的結果就像是根基失去了土壤和肥料，要想在這個空白區域打開一片市場，成功概率太低。除非，耐克們會再開發出一套品牌傳播工具，適合二線市場，適用于中低層次消費人群，而這除了成本的考慮，還有降低品牌檔次的危險存在，顯然不是輕易就會去做的。
關鍵詞：汽車營銷渠道交易市場汽車園區連鎖
伴隨著中國汽車工業的迅速發展，營銷渠道也在發生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車交易市場的形式，發展成目前的集約型交易市場、品牌專賣店、連鎖銷售、汽車園區等形式并存的格局。中國的國情與西方國家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國，但是由于西方國家的汽車工業比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過對中國與西方國家汽車營銷渠道的模式進行比較，分析中國汽車營銷渠道的發展趨勢，進而對中國汽車制造商、經銷商等提高相應的決策參考。
國外汽車行業營銷渠道現狀
無論是歐盟還是美國，汽車行業營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環境的改變，渠道結構又都發生了相應的改變。
品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經銷商業主簽定合同，授權汽車經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷活動。經銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場環境下形成的。
4S店(Sale(銷售)、Sparepart(零部件供應)、Service(維修服務)、Survey(信息反饋))是品牌專賣店發展到上世紀90年代的產物。4S店有對廠家有明顯的依附性，4S店品牌專賣汽車經銷商的業績和發展受生產廠家產品的設計和質量以及產品是否為消費者所喜愛、對經銷商和銷售人員的培訓的好與差等因素的影響。
歐盟的品牌專賣店狀況
品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經銷商。
歐盟的汽車生產商在整個營銷體系中處于核心地位，分銷商、商、零售商通過合作或產權等為紐帶、依靠合同而與生產商的利益緊密結合在一起。生產商通過設立一套嚴格的標準選擇分銷商，分銷商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個小區域內選擇一家商或零售商，分銷商與商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷商只負責從汽車生產廠家進貨，然后發送至商或零售商處，起到批發和中轉的功能，不從事零售業務;商或零售商負責具體的零售業務。生產商通過限制供貨的方式控制分銷商的網絡。
生產商在與分銷商簽訂分銷合同時，一并簽署服務合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車(包括新車以及二手車)銷售、零部件供應維修服務以及信息反饋為一體的4S店。
歐盟的品牌專賣店具有強力宣傳生產商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產品的價格居高不下，從而歐盟的汽車生產商在與世界其它汽車生產商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車零售業中引入競爭機制，以后銷售汽車的不僅僅是商，超市、商場均可以銷售。
美國的品牌專賣店情況
與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構成：排它性特許經銷商，只銷售一個廠家的某個品牌;非排它性特許經銷商，銷售不同廠家的幾個品牌，還有就是廠家直銷。
美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個品牌專賣店，區別于歐盟的獨立經銷商，在美國幾乎沒有獨立經銷商，品牌專賣店是由汽車生產商投資，經銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時，美國的汽車經銷商同醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控制的職業之一，汽車經銷商取得特許經營權是由地方政府批準的，經銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務則是相對獨立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實力較強的經銷商才做服務。汽車售后服務也趨向專業化：汽車零配件的專業化;汽車保修的專業化等。
從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷售功能。
另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯網交易，目前，美國汽車的互聯網交易非常活躍，消費者從下定單到定單的滿足發送至消費者處只需要3到5天的時間。
我國汽車行業營銷渠道概述
品牌專賣店還只適用高檔車渠道
1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內主要汽車生產廠家開始仿效國外營銷模式，推出“整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋”為主要內容的4S銷售模式。隨后，其它汽車生產企業也相繼跟進，頗有一種“山雨欲來風滿樓”的味道。國內的品牌專賣店在結構以及運作模式等方面類似于歐盟的4S店。除去國內4S店的投資規模較大從而將成本轉嫁給消費者導致價格較高以及4S的軟件素質(諸如無自己的品牌，從業人員素質低等)等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專賣店不可能成為中國汽車市場的主流渠道模式。
作為一種消費品，汽車在國內與西方的定位存在著較大的差異。在西方國家，由于經濟比較發達，汽車是一種必需品;相對于中國目前的經濟水平以及城鄉差異，中國的汽車更類似于奢侈品，奢侈品會逐步向必需品過渡，只不過過渡的時間比較長。隨著經濟的發展，中國汽車的保有量將會迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經濟型以及中檔車型方面，而高檔車型由于價格彈性較低，其增加量的幅度不會有很大的提高。因此，中國汽車未來的市場主要體現于中檔以及經濟型車型方面，這部分的消費者對價格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價位，與目前的經濟型以及中檔車型的消費者的定位是不一致的。國內與西方國家在汽車市場結構方面有著較大的差異性。西方國家的汽車市場結構是寡頭壟斷型，比如，美國汽車市場主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國目前汽車的市場結構更加類似于壟斷競爭類型，生產商比較多，每一生產商都對市場有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強烈。盡管中國汽車的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車生產商瓜分，每一生產商所分配的量就很有限了;同時，品牌的眾多使得消費者有了更大的選擇權，4S店的銷售量就受到很大的制約。
西方國家由于經濟的發達程度較高，汽車作為一種必需品，保有量較大，同時，市場結構的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷售量是很大的，因此，4S店在西方國家的發展比較好就是理所當然的了。在中國經濟比較發達的大中型城市，對于高檔品牌的汽車生產商可以采用4S店的模式，因為經濟發達城市的汽車保有量比較高，同時中國目前的高檔車市場的市場結構更加類似于寡頭壟斷。
汽車連鎖超市是中國未來汽車銷售的主流模式
連鎖銷售之所以會成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應并滿足了中國的消費形式與特點。連鎖企業尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產商為其提供更低的價格或更優惠的車型，鑒于較大的零售量，生產企業不管迫于無奈還是主動，最終結果只能滿足連鎖企業的要求。連鎖企業利用優惠的價格逐步將其它形式的渠道驅逐出市場，從而其銷售量進一步加大，銷售量的進一步加大又使得連鎖企業有更大的實力從生產商處得到更低的價格和更優惠的車型，從而進一步降低汽車價格。這一點與中國汽車的消費特點是一致的：中國汽車增長最快的是經濟型以及中檔車型，這部分消費者群體對價格較為敏感，連鎖超市正好滿足了這一點。因此，連鎖超市定位于中低檔車型是其能否在渠道中占據主角的核心。同時，隨著連鎖規模的擴大，渠道實力的增強，客觀上起到整合汽車生產商的作用，那些實力較差的經銷商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷售經營較多的汽車品牌滿足了消費者“貨比三家”的需求，免去了消費者由于中低檔車品牌的眾多而東奔西跑的麻煩;同時，最終在一個城市形成幾家連鎖主宰車市的情形可以解決目前購車手續繁瑣的問題：類似于北京的汽車園區或上海的“汽車大道”，服務結構外派至連鎖企業或者由連鎖企業代辦整套手續，從而形成一種新的服務。
汽車園區的發展有太多無奈
集約型汽車交易市場在我國的汽車渠道中發揮了重要的作用，其核心優勢在于：品種全，價格低、服務好，如在北京亞運村汽車交易市場，購車的13項手續在交易所能完成11項。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運作，形成不了規模效益。在汽車市場供不應求、渠道競爭不是很激烈的狀況下，其存在能滿足需求，但是隨著競爭的加劇，渠道的變革，集約型汽車交易市場退出歷史(教學案例，試卷，課件，教案)舞臺只是時間問題，相應的將會被汽車連鎖銷售的模式所取代。
汽車園區最大的特點在于功能的多元化，如北京國際汽車貿易服務園區設計了九大功能園區——國際汽車貿易區、汽車試車區、二手車貿易區、汽車特約維修區、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區、休閑娛樂區、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區的功能內涵。實現了現金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成;并且具有銷售、融資、辦理手續一站式的服務功能，成為國際汽車交易中心、售后服務中心、展覽信息交流中心和國內外汽車廠商咨詢服務中心。
但是，汽車園區的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車園區(包括規劃中的)地理(教學案例，試卷，課件，教案)位置在郊區，商業氛圍比較淡;汽車園區內的品牌專賣店仍然各自為營，沒有形成相應的規模優勢，這一點與集約型交易市場的狀況是一樣的。
因此，未來汽車園區到底該往何處去，現在下結論還為時過早，我們的建議是：對于目前已經建立汽車園區的城市，吸引汽車連鎖進入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。
電子商務有效提高汽車生產企業競爭力
作為一種渠道模式，汽車網上銷售盡管在國內還沒有太大的發展，但是隨著時間的推移，這種模式將會發揮越來越重要的作用。電子商務是企業實力的象征，生產企業能做到網上銷售，本身就是一種品牌提升行為;同時，電子商務又是一種提高競爭力的有效手段，無論實行成本領先戰略的企業、還是差異化戰略的企業，均可以從中受益。因此，生產企業要仔細研究這種新的渠道模式并采取積極的應對措施。
品牌專賣店是高檔車的主流銷售渠道模式;汽車連鎖銷售是中低檔品牌銷售的主流模式，因中低檔車型是中國保有量最大、增長最快的市場，因此，此種渠道模式是整個汽車銷售的主流形式;集約型汽車交易市場將退出舞臺;汽車園區的發展有待觀望;作為一種渠道形式的電子商務將能有效的提高企業的競爭力。
參考資料：
