時間：2023-05-29 18:19:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇飲料陳列協議，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
尚陽（杭州娃哈哈集團全國營銷督導，著名營銷實戰專家）
郭林（上海鉑策劃副總經理、渠道與銷售促進總監） 為他人做嫁衣吃虧嗎？
主持人：可以說各個飲料廠家在夏季飲料旺季的爭奪中是不惜血本的，據資料統計，夏季的飲料銷售額占全年份額的一半以上。因此飲料廠商集中在夏季進行終端攔截不足為奇，促銷冰箱也就成了夏季冷飲戰中廠商最實用的促銷武器之一。請兩位嘉賓就案例中提到的情況提供一些思路，如何發揮自己終端陳列設備的最大功效，避免少為他人做嫁衣？
尚陽：在避免不了競品也擺放在企業冰柜里的情況下，我們如何發揮這些設備的最大功用來宣傳我們企業，提高我們企業產品的銷量？怎樣才能避免“為他人做嫁衣”？這是企業頭痛的問題，也使許多企業產生投資終端陳列設備吃虧了、不合算的想法。
企業投資終端陳列設備真的吃虧嗎？關鍵問題在于籌劃和管理。我們能否在事先對將會發生的尷尬局面加強籌劃和管理，采取一些預防措施，如協議維護、人員維護、客情關系、終端管理制度化等；當避免不了競品也陳放在企業的冰柜里的情況下，我們可以退而求其次，化被動為主動，如制作一些可以放在冰箱里的小POP，讓終端店主在冰柜里三分之二陳列企業的產品，三分之一可以擺放一些常銷的其它產品，但是用POP遮住其它產品，這樣既給店主提供了方便，又不影響企業的形象，而且更好地宣傳了企業和品牌的形象。
郭林：在大多數的終端，由于冰柜的數量有限，商家往往把很多不同品牌的飲料放到一個冰箱里。這往往引起廠方的不滿。我提供的冰箱為什么要放別人的產品，好像有一種為他人做嫁衣的味道。那么這些廠家是不是吃虧呢？我們可以從以下幾個方面來分析一下這個問題。
首先，其他品牌的飲料放入自己的冰箱的確會提高竟品的銷量。因為夏季購買飲料更多是為了那份涼爽，沒有冰鎮的飲料是很難銷售的。因此你的冰箱是在某種程度上也是在幫助竟品促銷。但從另一個角度來思考，冰箱促銷是沒有壁壘性的，也就是可模仿的。你可以放置冰箱，我也可以。如果你的競爭對手自己放置冰箱，他的銷量會更大。利用你的冰箱只不過是節省了他的促銷費用。但在某種程度上也是放棄了在終端同你的爭奪。讓你可以更多的施展手腳。如果讓你選擇，你是希望在自己的冰箱里給他一個角落，還是愿意他也放置一個冰箱和你競爭呢？
其次，促銷冰箱的展示功能會使你的產品有一種先入為主，品牌在先的直覺。例如你打開百事的冰箱，第一個產生購買欲望的往往是百事，除非有自己特別的喜好，否則很少會選擇其他產品的。
和路雪的冰柜在各冷飲攤點都有，走到攤點，即使不想買和路雪也會多看兩眼的。心里面往往有這種感覺，和路雪是最好的，放在冰柜里的和路雪應該很好吃。有時候這種欲望往往戰勝自己原來的想法去購買自己認為好的產品。還有一種情況，非常熱的時候，買東西的時候可以不考慮價格因素，而且也沒有固定的品牌概念。所以看到了冰柜上的字樣，也許隨口就會對老板說，請給我拿一盒和路雪。這也可以稱之為非差異化條件下的差異化購買。飲料行業也同樣如此，打開你的冰箱往往拿的就是你的產品，甚至他原來喝的也許就是你的競爭品牌。你難道還認為你的冰箱設的不值嗎？ 如何讓企業投放的終端設備更有效？
主持人：兩位都提到了企業投資終端陳列設備不一定吃虧，關鍵在于企業自己的管理和規劃，那企業如何做才能最大限度地發揮終端陳列設備地功效呢？
尚陽：如果說企業投入大量的人力財力和陳列設備，而出現擺放其它廠家的產品，甚至是競品的情況，那么對企業來說確實是一種巨大的損失，同時也暴露出企業在終端管理和終端維護方面的問題。如何防止此類情況再次發生呢？企業又如何做好終端維護、管理工作呢？具體來說可以采用以下幾點來進行終端維護：
一、 協議維護
企業往往由于能力有限，鞭長莫及，對終端疏于管理，造成終端對企業的忠誠度偏低。今天賣您的產品，明天可能賣它家產品，見風使舵，誰的產品好銷、利潤高，就銷誰的產品。而且作為一個渠道的末端，所有的企業又是共享的，零售商由于同時銷售多家企業的產品，為了節省成本，提高零售店的整體利潤，就不可避免的會出現娃哈哈的專用冰柜里擺有統一冰紅茶等競品。因此，這就需要企業與零售商簽定協議，聲明凡娃哈哈專柜不得擺設其他競品，否則收回冰柜或者不返還冰柜定金等等。
二、 人員維護
廠商對零售終端最直接的支持莫過于人員的支持。為了加強終端對抗的優勢，企業組建跑單員隊伍，促銷員隊伍，對終端進行人員支持。由跑單員分區域進行終端開發、終端維護，挨家挨戶拜訪終端，幫助經銷商、二批商拿訂單，開發市場，同時進行終端管理與陳列維護。
銷售人員在終端管理中的六項工作程序為：
（1）觀察店情；
（2）陳列商品，維護終端陳列；
（3）及時補貨、訂貨；
（4）調換不合格的產品及其它售后服務；
（5）維護終端硬件管理、布置現場廣告；
（6）了解同類產品的競爭狀況。
發現問題及時糾正、改善，經常有人員維護是解決陳列競品最直接有效的方法。
三、終端管理的制度化
終端的管理是一個系統工程，所有的工作都應該形成制度化，以便于規范操作、管理和考核。做好終端維護工作的基礎是制訂每項工作的標準，例如：“每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？陳列必須達到什么標準等問題。這些工作必須明確并規范，并有相應的考核。銷售人員在進行終端拜訪時，發現陳列競品要及時維護、指正并對終端店主進行提醒、扣分，若屢次不改，則收回陳列設備并給予相應的處罰。
四、建立良好的客情關系
廠家的終端業務員，代表著企業的形象，商品的形象，必須具備一定的基本條件，如強烈的敬業精神、敏銳的觀察能力、良好的服務態度、說服能力。跑單員不僅要說服零售終端購銷本企業的商品，而且還應當幫助他們賣快賣好，有技巧地指導零售終端的銷售工作。這包括產品賣點的介紹、推銷技巧、商品的陳列展示、POP廣告的支持、意見處理反饋等工作。在指導終端的銷售方面，寶潔做得很有特色，他們專門為終端編印了報紙——《店鋪萬事通》，免費贈閱。報紙版面精美，內容實用，受到大家的歡迎。
與終端建立了良好的客情關系，則能促進銷售工作。在競爭越來越激烈、商品與交易條件差異不大的情況下，銷售人員能否贏得終端的支持、支持的程度大小，對產品銷售的影響很大。建立并保持良好的客情關系是解決終端不陳列、少陳列競品的重要手段，處罰是通過強硬的方法來維護終端，客情關系是通過軟的方法來維護終端，只有軟硬結合才是最有效的。
五、關鍵在于產品的銷量
產品的暢銷程度是決定產品陳列的關鍵因素，只有真正解決好產品的銷售問題，讓你的產品成為消費者喜愛的產品。產品十分暢銷，能給終端帶來銷售利潤，終端才會真正地把你的產品作為A類商品做最好的陳列，不光是你的陳列設備里全擺你的產品，還會主動地把你的產品擺進別人的冰柜里。
六、合理統籌規劃
對于企業而言，并非所有的終端都應給予陳列設備，對于陳列設備的發放，企業必須做出合理的規劃，制訂相應的發放措施。如娃哈哈對于陳列設備的發放制訂了嚴格的制度，它先根據終端上年的銷售額而選擇發放對象，發放時也不是免費的，終端在領冰柜等贈品時，必須交納一定的定金，如果在規定的期限內銷量達到規定額度，則全額返還定金；若達不到則根據比例扣除定金；若出現本企業冰柜擺放其它競品，則勸其整改，在三次勸誡無效下，扣除定金。
企業必須合理地運用有限的資源，因此在搞終端陳列設備時，必須考慮以下幾個問題：1、陳列設備的投入產出比，若無利可圖，則放棄。2、判斷終端是旺鋪還是淡鋪，并將終端進行分類，如贏利型終端、廣告型終端、促銷型終端、競爭型終端等，有針對性的予以不同的維護和管理。3、企業的終端管理人員是否匹配，終端維護及考核是否跟得上。4、根據客觀實情采取一些有效的改進措施等。
“攻城容易守城難”。終端維護是一項長期而艱苦的工作，必須要在“簡單”的持之以恒的工作中，才能讓你的產品永遠閃亮、耀眼！
主持人：尚總提出了一些好的建議，那郭先生你還有什么好的方法沒有？
郭林：雖然廠家放置的冰箱有為他人做嫁衣的嫌疑，但總體看來還是有利可圖的，那么我們有沒有辦法把他做的更好的呢？我認為，既然冰箱是夏季飲料促銷的有效武器，那么我們完全有方法把他做的更好。
首先，一定要注意冰箱內的陳列效果。冰箱一般都分幾層，消費者最容易拿到的幾層一定要放本公司的產品。因為消費者在購買商品的時候往往習慣于方便，最好在伸手可得的地方。
關鍵詞：贛南臍橙；果汁產品；差異化營銷策略
中圖分類號：[S-9] 文獻標識碼：A 文章編號：1674-0432（2010）-11-0240-2
0 前言
自上世紀70年代以來，贛南開始種植臍橙，贛南臍橙產業從無到有，從小到大，經歷了一條艱難曲折的發展道路。到目前為止，全市果園總面積達到263萬畝，其中臍橙面積達到153萬畝；水果總產量達到140萬噸，其中臍橙產量達到100萬噸。贛南臍橙產業已成為贛南最有特色、最有優勢、最有潛力的農業優勢產業，其中以安遠、信豐、尋烏產量、質量最為突出。贛南臍橙已被列為全國十一大優勢農產品之一，為國家地理標志保護產品，榮獲“中華名果”榮譽稱號。
贛南臍橙起名的由來：一是由于贛南得天獨厚的土壤條件，生產的臍橙果大形正，橙紅鮮艷，光潔美觀，可食率達74%，肉質脆嫩、化渣，風味濃甜芳香，含果汁55%以上，可溶液性固形物含量14%以上，最高可達16%，含糖10.5-12%，含酸0.8-0.9%，固酸比15-17:1。與美國臍橙相比，可溶性固形物含量高1-2個百分點，與日本臍橙相比可溶性固形物含量高1-3個百分點，由于品質優良，風味濃郁，富有香氣，深受歡迎，無形之中消費者把贛南產的臍橙稱為之為“贛南臍橙”。二是由于廣大農民種植臍橙獲得了較好的經濟效益，找到了一條脫貧致富奔小康的好路子。與此同時，境內、外客商看好贛南臍橙，進一步帶動了產業，為了便于銷售，進入大市場，參與國際國內市場競爭，自發地將本地臍橙起名為“贛南臍橙”。
1 贛南臍橙產業的現狀及發展方向
目前贛南臍橙的產品大多數都是新鮮的臍橙水果產品直接出售，產品附加值不高，產業生產方式粗放、產品品牌影響力不大。就其原因主要體現在以下幾方面：
1.1 果品深加工程度低
果品在貯藏、包裝、加工、運輸等物流環節能力不足。目前，贛州市建有果品采后分級生產線54條，僅有30%多的鮮果經初加工后上市，各類貯（冷）藏庫39個，貯藏能力2.4萬噸。大部分果品仍然靠人工分選、包裝。果品大小、形狀色澤差別較大，缺乏專業化冷藏運輸工具和一定規模的果汁加工企業。
1.2 企業不重視，資源難以形成合力
贛南臍橙產業沒有進行強有力的統籌規劃，小企業遍地開花又各自為政，彼此間少有合作而影響了整個產業的實力，致使贛南臍橙資源難以形成合力，未能成為唱響國內、外的臍橙品牌。
1.3 產品品牌打造不力，缺乏品牌管理
由于種種原因，企業沒有從技術、質量、品種、商標、包裝、廣告等方面全方位打造贛南臍橙的品牌，創名牌的意識不強，臍橙產品的檔次不高，難以占領高端市場份額。
1.4 市場開拓能力不強
一方面是企業大多經濟實力不足，營銷人才缺乏；另一方面是金融信貸體系支持力度不夠，企業流動資金短缺。果農沒有科學的營銷策略、營銷方法和銷售網絡, 無法與國內、國際大市場接軌。
1.5 流通信息服務薄弱
沒有建立全市上下暢通、靈敏快捷的物流信息網絡，各銷售公司、販運戶和廣大果農獲取市場的信息渠道狹窄，造成“高價惜售，低價拋售”和外出銷售“扎堆”、相互降價等無序、惡性競爭現象發生。
由于贛南臍橙含有豐富的維生素、蛋白質、胡蘿卜素等多種人體需要的營養成分，經常食用具有降低膽固醇、分解脂肪、促進血液循環和新陳代謝、清火養顏、增強體質、防癌抗癌、保護健康之功效；現在國際上水果加工潮流為生產濃縮果汁和保健食品。因此，筆者認為可以將贛南臍橙發展為新鮮水果、濃縮果汁和保健食品三大產業鏈，走出一條產品精深加工，延長產業鏈，提高附加值的發展之路。本文主要針對“贛南臍橙”果汁產品，就產品差異化營銷策略提出建議。
2 贛南臍橙果汁產品的差異化營銷策略
近幾年，果汁飲料以健康時尚的形象成為飲品市場的新寵。去年以來，市場空間進一步擴大，各大飲料巨頭紛紛挺進果汁市場，行業門檻也進一部提高。根據NPD Group的估計，2009 年世界果汁飲料市場表現活躍，純果汁、果汁飲料在54%以上的市場上表現為強勁增長。然而新進入者想要有所突破，除了比拼資金、設備、原料等因素外，營銷策略的選擇是勝敗的關鍵。贛南臍橙果汁產品選擇運用差異化的營銷戰略進入果汁領域。
2.1 果汁產品的獨特設計
2.1.1 口味獨到 贛南臍橙果汁產品即要有單一濃縮果汁的口味，也有多種混合果汁的口味，同時提出新果汁口味概念，采用蔓越桔、活力果和藍莓等目前市場上少見的新水果口味做為新飲料產品的原料成份，區別于市場上常見的果汁口味；當然，在混合新果汁中必定會有贛南臍橙的橙汁，這樣不僅能給消費者帶來新鮮口味的享受，迎合國際消費者特別的口感，還能打造贛南臍橙品牌的知名度。
2.1.2 果汁更濃 “贛南臍橙”果汁區分于絕大多數PET包裝的果汁飲料，大多數PET包裝果汁飲料的果汁含量為：大于等于10%，而“贛南臍橙”果汁的果汁含量為：大于等于30%。顯然，“贛南臍橙”的果汁含量對消費者更加具有吸引力。
2.1.3 產品組合 “贛南臍橙”果汁的產品組合獨到，采用多種新的水果、不同果汁含量分別組合，形成了不同口味、果汁含量的組合，通過果汁顏色的變化，終端形成多樣化的產品，滿足消費者不同口味需要。
2.1.4 包裝大氣 贛南臍橙果汁產品采用大小包裝結合，小包裝滿足了上市期的嘗試性購買需求，并且也使消費者攜帶方便；大包裝首推600ml，寬口包裝。目前的飲料多采用500ml的包裝，同在貨架陳列時就能顯出“贛南臍橙”果汁的氣勢。而且將瓶口設計為寬口，區別于絕大多數果汁小口包裝，增加了大氣和時尚的感官元素，便于消費者在終端中一眼就辨認出本產品。600ml大包裝滿足消費者追求實惠的心理需求，滿足家庭、宴會的需求。
2.2 果汁產品促銷策略
新產品上市階段，產品訴求最大的困難在于：訴求要體現產品特色，還要使訴求最大范圍、在最短時間內被消費者認知和接受，使消費者的嘗試購買，促成產品銷售。
2.2.1 果汁產品廣告促銷 廣告促銷往往可以使訴求最大范圍、在最短時間內被消費者認知和接受，對“贛南臍橙”果汁的廣告設計思路：兩個廣告形象代言人在度假游玩，其中一位要推薦一款“贛南臍橙”的果汁飲料給另一位，于是讓另一位蒙著眼睛先搖一搖果汁再喝一口，然后猜猜是什么口味的果肉果汁。那位代言人喝了一口果汁，很享受的感嘆果汁的美味，可是不知道這特別口味果汁是什么原料成分。然后由另外一名代言人告訴她答案，此口味是迎合了消費者的新口味。從廣告內容看，生活化的時尚因素，倡導享受生活主題。廣告設計以明亮簡約格調，突出產品，廣告臺詞簡單，畫面明亮。關鍵在于其形式的趣味性強，又很生活化，便于記憶和溝通；不玩個性，玩情趣，利用“猜一猜”突出了產品“有料”，而且還是新配置的口味，口感非常美味和享受，符合國際化的口味需求；同時，目標消費群體跨度較大，符合產品廣告宣傳從口味、趣味到營養的特性來展現。從賣點廣告來看，在產品堆頭陳列時，陳列箱上整齊的張貼著廣告招貼畫，賣點表現鮮明，整個顏色清新，頗為搶眼。同時堆頭配合有“猜一猜”等字樣的陳列宣傳物，立體生動。從賣場終端陳列來看，產品的陳列位大多要位于果汁飲料區的最外延或者居中的位置，陳列采用從上至下的一列陳列位，陳列面要大氣且搶眼。從賣場終端產品堆頭看，大賣場的堆頭明顯，多數都是剛剛進入果汁區的過道中央位置，大約1.5m高的堆頭，擺放“贛南臍橙”果汁的系列產品。由于產品的包裝顏色鮮明，容量大小對比鮮明，在終端就能夠更吸引消費者眼球。
2.2.2 果汁產品銷售人員促銷 “贛南臍橙”果汁通過廣告促銷進軍國內外各大超市后，還要聘用一批高級營銷人才，建立覆蓋各終端市場的促銷隊伍。做好人員促銷的營銷策劃，與沃爾瑪、家樂福等國外各大知名超市簽訂協議，并派專業的促銷人員進駐到各超市做好促銷工作。這樣在銷售旺季的時候，就能夠從容不迫地面對消費者，不僅能夠占據國內的高端市場，還能夠提高其產品在海內外的知名度和銷售業績。
2.3 果汁產品銷售渠道策略
入世以來, 隨著人們生活水平的提高和消費習慣的改變，果汁需求量已經大幅度增加，市場潛力巨大；再加上在物質生活得到滿足的同時，人們愈來愈注重身體的保健。無庸置疑，這對“贛南臍橙” 果汁產品是一個機遇，必須建立果汁產品的銷售渠道。
2.3.1 “先大后小，重大輕小”的策略 “贛南臍橙”果汁產品在一類城市的終端策略是采用“先大后小，重大輕小”的策略，即先把國內的知名大賣場做火，實現快速促銷和產品的熱賣，進而拉動中小型商超、便利店和批發市場，最后輻射到夫妻店等更小的零售終端市場。因此，上市初期，“贛南臍橙”果汁在超級大賣場要多下功夫，在家樂福、沃爾瑪、好又多、樂購、歐尚等知名大賣場內，要搶占最有利的位置，終端陳列要十分搶眼。
2.3.2 建立銷售網絡，開拓海內外市場 在“贛南臍橙”品牌知名度得到認可，并且其國內市場得到鞏固的同時，企業可以根據“贛南臍橙”產品的區域需求情況，在港澳臺、俄羅斯、東南亞、歐洲、北美等國家和地區建立不同的銷售大區、分公司和辦事處，分別對“贛南臍橙”的果汁產品進行宣傳和銷售，使其形成立體化全球性營銷網絡。
2.3.3 外部市場戰略聯盟，拓寬銷售渠道 與各國的水果銷售公司和果業生產加工公司戰略聯盟合作，拓寬國內外銷售渠道；通過中國贛州臍橙節等節會的舉辦，邀請境內外客商、專家學者、新聞媒體匯集贛州，吸引大量經銷商前來洽談、訂購贛南臍橙的果汁產品，搭建起果品、果汁產品銷售信息交流平臺，拓寬銷售渠道。
2.3.4 建立海外生產基地，直接生產銷售果汁產品 當“贛南臍橙”品牌產品的市場地位鞏固的時候，企業可以在海外建立生產加工基地，直接利用國外技術資源等方面的優勢，直接生產“贛南臍橙”的果汁產品，這樣不僅能夠減輕國內生產商的壓力，還能夠充分的利用海外資源，降低成本，贏得更大的利潤空間。
3 結論
贛南臍橙產業的發展必須依靠產品深加工，提升產品附加值，延伸產業鏈，由銷售鮮果的粗放模式向產品深、精加工的方式轉變，并充分利用現代營銷理論來拓展市場，以生態的觀念、市場的眼光、科學的頭腦和超前的理念,推動“贛南臍橙”產品向精細化、特色化、綠色化和國際化的方向發展。
參考文獻
[1] 方財源.贛南臍橙產業發展現狀與對策[J].中國果業信息，2006,23(4).
[2] 贛南臍橙申報原產地域產品保護的陳述報告及質量要求[OL].江西質檢網,06-07-13.
特邀嘉賓：石家莊一分利煙酒連鎖店總經理 張新輝
湖南湘窖酒業銷售經理
唐江華
北京和君創業咨詢資深顧問
孫曜
自帶酒水的主要購買點、消費人群更多集中于店面周圍、團購是重要的走貨渠道等特點，都使煙酒店的銷售特征不同于傳統的渠道。所以，傳統的促銷方式完全照搬到名煙名酒店身上是不適用的。那么，在進行煙酒店的促銷活動中，如何根據煙酒店的自身特點，制定更適合煙酒店的促銷策略，如何利用有力的促銷方式使煙酒店的銷售呈現出“熱銷”的勢頭呢？
唐江華：選擇可能產生促銷效益的名煙名酒店
在煙酒店促銷時，要想達到好的效果，還是要選擇那些能產生促銷效益的名煙名酒店。比如有些煙酒店在我們已經進場的標桿酒店旁邊，這時候我們只要求這些煙酒店保持價格體系的穩定就行了，不會在這些煙酒店進行促銷活動，這樣就不會使標竿酒店感覺到企業對于酒店和名煙名酒店的支持不同。 對那些企業暫時還沒辦法進場的酒店，我們就會把做促銷活動的重點放在該酒店旁邊的名煙名酒店。通過有效的促銷活動使在煙酒店旁邊酒店消費的客人，主動跑到這些名煙酒店里購買酒水進場消費，使促銷活動能夠起到拉動銷量的效果。
在對這些煙酒店做促銷活動時，主要就是針對消費者進行促銷。譬如積分兌酒（消費者每次來該酒店消費到名煙酒店購酒，每購一瓶算5分，積滿20分，下次可以來該名煙酒店免費領取同類產品一瓶）、返蓋有禮（消費者在名煙名酒店購酒到該酒店消費，出來后憑撕下的盒蓋免費領取芙蓉王香煙一包或者王老吉4罐等禮品）等。還有就是針對名煙名酒店的工作人員，我們也推出了積蓋兌獎的獎勵措施，促使工作人員也暗中為我們賣酒。
同時，我們還選擇一些配合程度高、有穩定銷量的名煙名酒店，只要購進任意兩個我們的產品，保證其陳列面，且每月能達到一定進貨量的，都可以成為公司的會員店。然后簽訂相關協議，保證其在享受公司正?；顒诱叩那疤嵯拢硎芨嗟倪M貨優惠及年底累計銷量現金獎勵，從而穩定了一大批重點名煙名酒店成為公司的核心客戶。
為了加強煙酒店的主推，充分營造熱銷氛圍，配合活動，我們還推出陳列促銷獎，就是凡是參加活動的煙酒店，只要在店內構筑8個以上的堆頭，并且保持一段時間，就可以獲得廠家給予的陳列獎。同時，還對活動期間的煙酒店的進貨進行獎勵，凡是一次性進貨一定數量的煙酒店，還會獲得廠家的進貨獎勵。這些手段極大的刺激了煙酒店的銷售積極性，紛紛進貨，向消費者進行推薦。
張新輝：“引導消費者習慣”，促進活動效果
其實，不管是高檔酒還是中檔酒，不管是新進入一個市場，還是經營了多年的市場，隨著消費者的消費意識越來越理性，酒店的酒水自帶率越來越高，在餐飲終端的投入產出比越來越低了。所以，許多促銷開始圍繞流通渠道，特別是數量眾多的煙酒店進行。
但是，在制定煙酒店的促銷策略時，不能隨大流，別人做什么，我們就跟著做什么，還要根據產品的定位，確定目標消費人群，建立在“引導或改變消費者購買習慣”上，這樣才能刺激產品在煙酒店的銷售促進。
首先，引導分化“商超”和“餐飲”的客流。也就是讓促銷人員深入到各大“商超”或“餐飲酒店”場所，通過兩個點的促銷結合，不斷把這部分的客流引導過來，這樣才方能慢慢的改變消費者的日常購買習慣。比如顧客在商超或酒店購買消費一瓶價值XX元的金六福酒可領取一樣禮品，但禮品須到附近的煙酒店領取，這樣一來便使消費者在兩個消費場所之間產生了互動，從而也能加深他們對煙酒店的認識。
其次，煙酒店產品雖然品種多、質量可靠、規模也大，但是這并不足以引起消費者的好感，所以，針對煙酒店促銷時還得須營造一個好的銷售氛圍，可通過對企業歷史、品牌文化的渲染及店鋪個性的彰顯來刺激目標消費者的購買欲望，也就是煙酒店要有一種真實、親切、自然、方便的購物環境。相反，現在很多煙酒店在做促銷活動時，讓消費者感受不到這種氣氛，特別是一些煙酒專賣店企業促銷人員的服務態度、禮儀、專業知識等方面也很欠缺。
另外，在煙酒店的促銷活動還要避免一些DM單的無效投放，建議可與促銷人員的利益掛鉤，每發出去的DM單上都讓促銷人員簽上自己的名字，只要該顧客憑此宣傳單到煙酒店購買消費，促銷人員就可直接享受到提成或獎勵。
孫曜：廣泛傳遞促銷信息，提升效果
在名煙名酒店做促銷活動時，可以充分運用煙酒店促銷信息的廣泛傳播，使產品銷量迅速得到提升。比如煙酒店面對的主要是周邊小區的人們消費，由于當地的消費習慣，酒水的自帶率很高，在煙酒店周圍的酒店中進行消費的人們是煙酒店酒水的主要購買者。在這種情況下，我們選定了一批已經買斷的酒店或者能夠控制銷量的酒店旁邊的煙酒店，然后在煙酒店進行造勢，通過海報、易拉寶等宣傳形式宣傳活動。其中，主要是進行抽獎活動，活動明確告知，凡是消費本公司產品（包括在周邊的餐飲終端購買的產品），即可進行抽獎，獎品是煙酒店旁邊的餐飲終端的餐費抵用券。
這種煙酒店的促銷方式不僅使煙酒店的銷量有所提升，而且較好的解決了煙酒店和餐飲渠道各自為戰的局面，將兩個渠道進行捆綁和互動，各自的利益較好的進行結合，雙方的積極性都比較高。 在煙酒店進行促銷活動的同時，我們還把相應的煙酒店促銷信息在電視、報紙、戶外等媒體上進行充分的宣傳，做到高空廣告周周見。在地面的宣傳上，印制大量的宣傳單頁，利用周末在人群聚集的地方和活動場所向消費者發放，使更多的人知曉活動內容，除了對煙酒店的促銷活動進行宣傳外，對煙酒店本身也是一種宣傳，達到多方共贏的局面，鎖定一批優秀煙酒店，在提升銷量的同時，還形成多家店面“力往一處使”的良好局面。
案例：
永盛燒坊在鄭州市場進行了大刀闊斧的自我調整，下決心實施工作重心向名煙名酒店這樣一個直銷終端的轉移，并且利用有力的促銷活動積極營造市場氛圍，對市場銷量起到了明顯的拉動作用。
首先，對首批賒銷的重點名煙名酒店，一方面永盛燒坊按協議規定在陳列活動期限內做好貨架陳列，按期給予相應的陳列獎；陳列活動結束后，根據店內的累計進貨量，及時兌現相應的累計銷售獎；另一方面，永盛燒坊對業務員所轄區域的新客戶現款開發和客戶二次進貨率兩項指標進行考核，獎罰分明，從而有效地推動了市場的動銷和貨款的回收。而對于一些有特殊要求的店，如要求做廣告門頭的，按門頭制作費用比例進貨；要求配備店員促銷的，其每月必須達到一定進貨量等。這對整體市場氛圍的提升起到了積極的作用。
其次，在婚慶用酒促銷活動上做文章。市場上各個品牌婚慶用酒促銷政策雜亂無章，贈酒、贈煙、贈飲料、贈首飾、婚紗照及婚慶專用酒等等不一而足，我們通過對婚慶市場仔細的調查分析后發現，人們對專用酒的選擇率不高，而且婚慶一般需要為數不少的大容量飲料，以碳酸飲料居多，但竟品的促銷政策難以滿足顧客的這種要求。于是，永盛燒坊推出了“你辦喜事我送禮，永盛燒坊恭喜你”的促銷活動。一次性購進五件永盛燒坊酒，即贈五件可口可樂或雪碧（2L*6瓶）。如此力度大大激發了名煙名酒店的積極性，一時間婚宴用永盛燒坊518酒名聲雀起，出貨量大增。等竟品明白過來，增加促銷力度時，已經喪失了先機。
一，×××參芪飲料之目標消費群體
根據×××產品的特點，消費人群鎖定在：
1，老板、成功人士及白領收入者
2 有嗜睡、精神狀態不佳、經常出虛汗等癥狀的亞健康人群
3，作為孝敬中老年人群的禮品
總的來講，是有一定消費能力和健康理念的年齡跨度在28－70之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴展至中小城市及富裕鄉村
二，×××參芪飲料主要銷售渠道
主要現代銷售渠道：GLOBAL K／A 如：法國家樂福、美國沃爾馬、泰國易初蓮花、荷蘭萬客龍、德國麥德龍等等大賣場。
CHINAK／A 如：北京華聯超市、北京物美超市、上?？炜诉B鎖、上海農工商等。
輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫院小賣部、零售士多店、網吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。
三，×××參芪飲料上市總體策略：
產品／經銷商／通路／渠道的有效組合。
目的：提高紅林公司企業競爭力，讓中國的老百姓能夠通過×××參芪飲料認識了解紅林制藥公司。任何新產品上市在實際執行中，總是出現策劃、廣告和終端陳列脫節的現象。好產品要有好的銷售業績，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達到預期的銷售業績，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎工作。要讓消費者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產品。
四，促銷方案實施：
根據商超大賣場、零售渠道及市場特性狀況，加強生產廠家、經銷商、渠道、終端的互動性。針對“×××牌參芪飲料” 產品上市前后的市場需求，充分利用促銷活動，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買6瓶贈2瓶以及POP海報、DM宣傳冊、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時尚篇”，“親情篇” “執著篇”，“成功篇”五個大型促銷活動為主題，在各主要城市中心區進行路演(roadshow)，以達到廣告宣傳、招商和銷售的作用。
DMPP即深度分銷、陳列到位、系統促銷和價格維護的一系列標準，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對所有相關產品在店內表現的統一標準。DMPP規范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報。DMPP是對城市、鄉鎮第三終端、零售藥店、產品的重新定位，以確定目標和資源分配的優先次序。
在市場啟動期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產生銷售熱點”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費者知道這是由美國獨資企業，達到SFDAGMP認證藥廠生產的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應。
確定重點，建立局部優勢:不僅僅在區域市場內確定重點市場和一般市場，同時針對每個區域內的終端點也要明確劃分，緊緊結合經銷商在當地的資源，集中有限市場費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優勢。
在短時間內完成招商、開發客戶及產品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區內建立量販式樣板店及樣板市場。
×××之二：×××參芪飲料事業部組織架構
總部，保健品事業部銷售人員配備：保健品銷售經理1人，K/A部經理1人，快速消費品銷售經理1人，促銷部經理1人，會計經理1人，物流和統計個2人。
地區，保健品事業部各地區銷售經理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區經理各1人，K/A經理各1人，零售組經理各1人，統計員各1人，業務代表若干名。
×××之三：上市計劃的實施篇－－招商
一， ×××牌參芪飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區為重點銷售區域。
在全國建立10個年銷售額在500萬元以上的重點一級城市。20個年銷售額在300萬元以上的二級城市。30個年銷售額在100萬元以上的三級城市。
經銷商區域劃分：按中華人民共和國行政區劃分，依次以每個省、直轄市、自治區及地極市為招商區域單位。
A類省級經銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級經銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級經銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內蒙古。
地級經銷商:
A類地極經銷商：城市人口100萬以上；（按人口和經濟狀況具體協商）。
B類地極經銷商：城市人口70－100萬；
C類地極經銷商：城市人口70萬以下。
二，招商方式及招商籌備
（一），招商方式
1，成都春季糖酒會招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒會招商（每年地點不確定）
3，經銷商攔截招商
4，電話招商及報紙招商
5，公司網站／網絡
6，圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商
通過各大區銷售人員，對各地區市場終端的考察，將當地做飲料、保健食品的經銷商邀請到展會現場，進行現場招商。
邀請各地區有實際經驗和實力的經銷商到會參展（如操作可口可樂匯源果汁等）?，F場簽訂經銷合同，現款現貨供應×××參芪飲料。首批打款超過50萬元的地區經銷商實行100件搭10件，并獎勵價值8萬元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國重點市場的飲料及保健食品經銷商，對紅林制藥公司×××飲料的產品和品牌進行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場占有率、對企業進行廣泛宣傳及形象推廣。
（二），參加招商會議準備
招商籌備的前期宣傳：針對全國各地較熟悉的經銷商的資源予以充分利用，與他們進行溝通宣傳產品思路產品訴求。在展會之前將樣品和招商政策提前發到經銷商手里。通過他們行業內的宣傳，使有意向的經銷商，在糖酒會期間，抵達參展會場，進行業務洽談。
展會招商：整個展會期間，為了確保會場緊張、有秩、營造活躍氣氛，最終達到預定的招商效果。×××飲料市場部對全體參展工作人員進行規劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財務組共計4組。對各組實行任責制，制定詳細分工表，確保各項工作順利有序的開展。
（三），招商隊伍組成
（1）所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費品的實戰銷售經驗?。。。?）必須要有區域內曾經合作過的快銷品經銷資源?。?！
（四），強有力招商隊伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費品、飲料、保健食品的銷售人員。
領導班子由三部分組成：
1，招商班子的責任者，即保健品銷售經理和K/A經理。
2，保健品項目組核心成員，即快速消費品市場部經理，他是部門全局問題的策劃和支持者
3，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。即各地區銷售經理，而且主要招商程序應是各地區地區經理在實施。
4，領導班子應該聽多數人意見，和少數人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。
（五），招商戰略關鍵
1，確定中長遠目標
2，確定實現目標的總體戰線和階段
3，制定目前的目標
4，確立采取什么方式進行戰術動作的分解
5，在實施中如何進行調整招商技能水平
6，優化的組織結構和崗位設置
7，以崗位責任制為核心制度
8，要完善和落實考評和激勵機制
9，建立負責培訓體系
10，加強企業文化建設
三，×××牌參芪飲料銷售總目標的確立及渠道的建立
一，在全國重點城市、重點市場確定總共500家以上GK／A或CK／A大賣場銷售×××牌參芪飲料。
二，現代流通渠道終端：GK／A或CK／A大賣場，單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶。
三， 銷售預估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
總計：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商團隊的建立
快速消費品招商部經理主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。
快速消費品企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。
商務部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理。
五，招商培訓內容
1 、企業及產品知識培訓：企業情況，產品情況等；
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
六，經銷商獎勵政策
完成年度指標獎：經銷商完成公司年度任務量，則公司按其完成量的2%以貨物或現金獎勵經銷商；超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。
年銷售50—100萬元，獎勵1.5%；
年銷售101—200萬元，獎勵2%；
年銷售201萬元以上，獎勵3%；
遵守市場紀律獎：
① 區域銷售：無沖竄貨現象;
② 統一價格：執行公司價格政策；則年終向經銷商獎勵進貨量的2%。
七，經銷商營運及銷售支持
強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業品牌形象；
在有經銷商的地區，招聘有快速消費品經驗的銷售人員，由地區業務人員幫助經銷商開發終端客戶 。
負責區域內經銷商的市場開發費用，如進場費、堆頭費、專架陳列費及海報等。
公司幫助經銷商銷售人員舉辦大規模的營銷培訓，包括企業文化，專業產品知識、專業化推廣知識、專業化管理等。
八，開發潛在能量的經銷商
A．終端攔截競爭對手的經銷商：
1）經營狀況不良的經銷商; 2）經營狀況良好，但對前任廠家不滿的經銷商;3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。
B．關聯產品的經銷商 ：這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。
C．有資金的潛在經銷商 ：這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的經銷商。
九，招商后與經銷商之協作關系
(1)單純的廣告支持，就是經銷商在一個合適的價格現款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經銷商搞好產品促銷，經銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。
小結：
招商成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。招商是企業的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業的生存和發展。中國企業招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個企業要招商成功必須走自己的路，任何企業都要作招商成功經驗的總結 ，為下次的招商做準備。
傳統的招商模式已經難以實現和承載現代企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。
商業競爭優勢的建立取決于新商業觀念與優勢商界資源的建立，不斷變化的市場環境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業趨勢同步。
建立市場營銷組合概念
創新是企業發展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業，達到GMP認證的制藥廠，經過多位專家共同研發的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過程中，結合產品、市場及公司現狀，發展經銷渠道，但我們堅決執行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優秀的經銷之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發展一個實力不強的經銷。空白可以再招再發展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發現只是出發點不同而已，兩種思維方式都正確。
四，×××牌參芪飲料廣告宣傳
在逐步完善全國市場的網絡建設工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領健康消費新趨勢。加強產品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎。
通過×××參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業的知名度、產品認知度，更加加快了產品的流轉性，給銷售工作奠定了良好的外圍環境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產品的信心度經銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業及產品的關注度，容易產生理性的思維，而產生初次購買產品的欲望與行動。
五，經銷商培訓方案
（一），經銷商具體方案的實施要求
1：用市場占有率來衡量經銷商
2：針對終端售點的供貨數量
3：針對不同銷售渠道環節的供貨價格
4：針對不同季節的回款數量與期限
5：針對具體市場的廣告或促銷投入
6：企業對經銷商培訓企業歷史、現狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業知識是培訓的重點，產品必須有幾本培訓資料，有關于市場反饋問題的，有關于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業務代表十分清楚己方產品與競爭對手產品各自的優點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功
7：及時向企業反饋在市場運作過程中所出現的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協議之初，并不能全部預見，協商對策，調整合作。
（二），經銷商培訓計劃
1，幻燈片培訓
經銷商培訓不在內容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經銷商理解透。一定要有良好的態度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經銷商在互惠互利上的溝通，讓經銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產廠家與經銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經銷商推介。這種形式比較正規，容易取得經銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經銷商的時間有限，會有溝通上的困難。
2，圖表、示意圖形式培訓
廠家業務經理運用拜訪洽談的形式，和經銷商進行深入的溝通，使經銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經銷商的認同。培訓對象應該考慮經銷商中的主管和主要業務人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業務聯系后利用經銷商來幫助公司解決當地銷售過程中的困難，掃除障礙
3，決勝終端、終端是金?。。?/p>
第一、終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實現購買的場所，一切可以實現購買的地方都可以當作終端來運作。生產廠家和經銷商要廣開終端營銷思路，出奇致勝，續演終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環，終端不僅具有營銷內涵，更具備戰略內涵，終端不僅僅是銷售產品和樹立產品形象、企業形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產品信息的重要途徑。
第三、終端時間周期規律 ，根據不同時間周期的特點采取不同的措施，既不能讓資源浪費又不能浪費資源，充分認識、挖掘各個階段的潛能以最大限度地利用終端優勢。
第四、終端重在執行好的策略，有效的執行是成功的一半，特別是在終端操作同質化越來越嚴重，企業戰線越來越長的今天更是如此。
（三），地區經銷商拜訪要點
1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息
2)經銷商性質：個人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國營單位
3)經銷商主要純銷渠道：K／A賣場為主/批發為主，確定其主要銷售方式；
4)經銷商純銷人員人數：K／A代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經銷商操作思路：以K／A為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經銷商操作區域：要求哪些區域，自己純銷哪些區域，分銷哪些區域
7)經銷商現在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經銷商對公司那個目標產品有興趣，想操作多大區域，市場反饋如何
9)經銷商是否操作過同類產品，操作情況如何，該同類產品價格、政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了
10)了解經銷商對操作公司目標產品有何要求
（四），地區經銷商實地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫
三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核
四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶⑤以誠信來爭取客戶
（五），地區經銷商的獎勵及促銷
1、銷量完成返利獎
2、鋪市陳列獎
3、渠道維護獎
4、價格信譽獎
5、合理庫存獎
6、經銷商協作獎
終端生動化促銷
在保證產品的常規貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場全面開展“主題地堆+現場駐銷員解說”的引導性消費，針對目標消費者進行“一對一”的概念性宣傳，及時針對思維跳躍性客戶現場品嘗現場派送樣品的活動。
在K／A賣場超市，對消費者進行強力視覺沖擊，引起消費者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時利用促銷員對產品有效的功能特點進行介紹，體現×××參芪飲料比紅牛、力保健的優勢。講解中藥與西藥完美結合的健康飲料，并且是國內獨家的健康食品。具有增強免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價簽、以及宣傳產品利益點的平面海報。在每個地堆現場安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費者介紹產品功能，分發產品宣傳單頁。
市場支持：GK／A賣場全年進場費用（全國約30萬）CK／A賣場全年進場費用（全國約15萬）。
另外；對確定的重點GK／A或CK／A終端店陳列費用應給地區經銷商全部核銷，非重點市場按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費用：1000元/陳列×500家K／A=50萬（全國全年）
促銷導購員工資：800元/人×500家K／A=40萬（全國全年）
第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應用
一，成功招商九步驟
A、組建強有力的招商隊伍
B、確定獨到招商模式和策略
C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會
D、包裝、策劃獨特產品賣點
E、談判技巧與細節
F、如何培訓經銷商
G、如何拜訪經銷商
H、如何量化考核經銷商
I、如何層級管理經銷商渠道
二，4P理論在實踐中的發揚
美國營銷學學者杰瑞麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。
4P營銷理論為企業的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，它是以滿足市場需求為目標的，重視產品導向而非消費者導向，代表的是企業立場而非客戶的立場。
在4P的基礎上，后來又加上政治權力（Political Power）與公共關系（Public relation）形成新的6P營銷策略組合。即要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開辟道路。
4P理論在戰術、戰略上的發揚
在快速消費品行業，基本上是每個營銷人每天都在思考、在運用的。在一個行業由成長進入的成熟的這個階段，戰術4P給大量的企業和大多數的職業營銷經理人帶來巨大的甜頭，但這種隨著行業的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營銷人提出，這種問題的出現，是因為戰術4P本身有一些的缺陷，它需要戰略4P來補足。
即：通常意義上談到的戰略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P戰略上的關鍵
包含了調查、研究、分析的意思，也就是說，當你確定你的市場定位或營銷策略之前，對市場環境的充分理解和認識，是必不可缺的前提。而這個環節，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場、確定優先與定位，還是對市場戰術4P的有效運用。
忽略了對戰略4P、尤其是探查的環節上下功夫，而這種后果直接導致的就是企業持續發展的能力受限，企業的核心競爭力無法長期有效的建設。
三，11P營銷策略組合
1. 產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9. 優先(Priorition)即選出我的目標市場；
10. 定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象?；蛘哒f就是確立產品竟爭優勢的過程；
11. 員工(People)“只有發現需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現。因此，企業就想方設法調動員工的積極性。
四，4C理論營銷溝通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什么產品；消費者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產品定價；消費者購買的方便性（Convenience）。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費者溝通（Communication）。
以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把消費者和企業雙方的利益無形地整合在一起。
五，4V理論產品與服務營銷
差異化（Variation）
功能化（Versatility）
附加價值（Value）
共鳴（Vibration）
4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V營銷理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
六，4R營銷理論
Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系) 、Reward(回報)
4R營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式。
市場營銷經過了數十年的發展和豐富，形成了一套以經典4P理論為基礎的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎上進行補充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業到客戶再到企業的競爭對手，最后又回歸企業自身的核心競爭力。
七， 快速消費品經銷商之分類
1、低端：代表各區域的個體商戶或公司不承擔任何風險的大包業務員，一般不超過3人，負責一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結款，在現階段此類經銷商數量較多。優勢為創業積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。
案例一：
筆者所在的公司在操作上是典型的通路商超強批發弱，每到旺季到來公司的業務人員都抱怨公司的終端投入力度太小，沒有訂貨會，經銷商的資金壓力太大，業務員回來之后反映的問題就是某某公司又開訂貨會了，某某分銷商有訂購了多少件可口可樂，多少件康師傅或者娃哈哈之類的話。
筆者當初也有諸如此類的埋怨，但是問題要解決，市場還是要做，筆者騎上單車在市里把一些分銷商，市批，網點跑了一周，通過聊天筆者分析了終端對壓貨的看法，和一些要求大致有一下幾點；（1）：比希望在某一產品上壓太多的資金，（2）：廠家可以給量大的客戶于相應的優惠（3）：配送的及時性售前售后的保證。（4）：給市批相應的區域，在一定的程度上保證其利潤。 ‘
筆者通過分析，制定了一套關于市批，特通，商超的的政策。
通路：采用經銷商+市批通過市批來對小型終端進行輻射和滲透。
因為每一個市批都有相應的渠道和忠誠客戶，有些業務員不可能做進去的釘子戶和我們的市批可能有很好的業務往來，因此我們必須扶植市批，同時給于區域和利潤的限制，把市批最終掌握在自己的手中。
市批政策如下：
市批要求：
一：有自己的網絡和資金倉儲條件。
二：配合程度較高，愿意開發客戶，有配送能力。
操作方式：在該市將區域劃成八個區域每個區域選擇一個有實力的分銷商將小批量的訂單交由分銷商配送，實行業務員和分銷上；進行綁定。
廠家和經銷商共同和分銷商前協議，分銷商在最低庫存，配送及時性資金方面的要求如下：
水： 淡季：最低：200件 最高：500件
旺季：最低：500件 最高：1500件
果汁：淡季：最低：150件 最高：300件
旺季：最低200件 最高：500件
運動飲料：
淡季：最低200件 最高：500件
旺季：最低300件 最高：1000件
在配送方面：
業務員保證沒天兩次送訂單，保證在接到訂單兩個小時之內將訂單送至終端。
資金方面：
在廠家需要囤貨的季節，分銷商要先進行訂購將款子和要貨品項提前打到經銷商的賬戶 。
價格方面：經銷商將價格在打款的基礎上家4-6個點，在分銷商確保不倒貨，維護公司的價格體系，全品項推廣我公司產品。在自己的區域內銷售的情況下在下個月的15號返還2個點。
終端：
筆者通過客戶資料發現有一些旺點一個店的銷量比叫小網點的銷量平均要大五倍以上，筆者打算通過協議客戶來穩住這部分客戶。
操作方式：
在該市選擇50家網點前提是銷量較大，有一定的影響力，配合程度較高， 全品項銷售切陳列于顯要位置，拒絕倒貨串貨。
品項庫存要求：
水：淡季；最低：5件 最高：15件
旺季：最低：10件 最高：50件
果汁：淡季：最低：3件 最高：10件
旺季：最低：5件 最高：15件
運動飲料；淡季最低：10件 最高：20件
旺季：最低：15件 最高：30件
達到以上要求的旺點公司給于銷量獎，分月銷量獎和季度獎，月銷量獎為2個點，季度獎為0.5個點。合計2.5個點。
按照這個思路筆者的市場用了半個月的時間將網絡建立起來合計出貨：水：4000件，果汁：3200件，運動飲料：4500件。而且保證了終端沒有造成了不良庫存的出現。
經銷商如何應對：
每到旺季到來之前廠家通常會考慮提前備貨，這就要經銷商在資金倉儲上做好充分的準備，記得去年在五月份個有個促銷政策果汁三送一，時間為一周，平均出貨量500件一天，經銷商的實際庫存1500件，三天一過經銷商之后坐失良機了，所以經銷商必須保證有1.5倍庫存
業務人員如何應對：
每到旺季到來時候經常會出現各種想不到的問題，這就要求我們必須做好各種準備工作。
在渠道上：
首先保證一個產品有好的銷售就必須保證該產品買的到，看得到鋪市率是首先要做的工作，我們要保證產品的鋪市率達到80%以上具體的操作上常見的有三種方式來做好深度分銷：
（1）：一個一級商+多個二級商的形式。
（2）：扶植市批發展成為分銷商，通過分銷商來進行滲透。
（3）：通過渠道細分來進行精耕細作，將渠道劃分為不同的客戶群體，實行不同的渠道政策來操作。
價格：
價格是一個不容忽略的問題，脈動只所以買不過激活的一個原因就是終端不愿意銷售，在貴的產品都會有人買，在便宜的產品找不到就不可能買的到，怎么樣給終端一合理的定價是個很關鍵的問題 。比如：農夫果園在很多地區的定價商超是3元每瓶，終端的價格就很難賣到3.5每瓶。而終端感覺沒有利潤就不愿意銷售。如果將商超的價格定在3.2元每瓶，終端的價格很自然的就賣到3.5元每瓶。這樣一瓶的終端利潤是百事和可口可樂的兩倍那有不推的道理。
促銷：
“叮叮咚，叮叮咚，叮叮咚······”該死的手機鈴聲又響起來，打開手機傳來分銷業代小張急促的聲音：“老板，市場上又有一批外面的低價貨沖進來了，經銷商都不肯進貨了”。剛放下電話，又傳來超市業代小孫同樣緊急的聲音：“老板，某某賣場又把我們的地堆給了競爭對手”。暈倒，我噩夢的周末。相信所有快銷品的銷售經理都有這樣的經歷，沒有辦法避免。做我們快銷品天天希望我們的產品能進大賣場、能非常暢銷，但當我們產品暢銷時、進了大賣場時，我們又不得不面臨——沖貨砸價的混亂局面及賣場各部門摧殘。
進入了21世紀，由于現代連鎖渠道的發展。飲料等快銷品加快了對渠道的變革，加強對渠道的控制力。取消了省市的總，把渠道建設到縣鄉鎮，不斷的進行渠道的扁平化。部分飲料產品甚至取消了縣級總，只有無數個分銷商和公司的直營KA渠道。但不管渠道如何發展變化，市場上的二批商及商永遠改變不了對利益的追逐本性。為了某些利益，可以把貨賣到火星上去。筆者在飲料業界，曾經聽說非常經典的傳說：把貨沖到了西藏，甚至到了南非。沖貨成了我們所有銷售人的噩夢之一——我們非常痛恨沖貨，但有時候又不得不去沖貨?！白鲑u場找死，不做賣場等死”。是我們所有快銷品的銷售人另一個噩夢，記得一個某賣場采購說過的話：“除了寶潔的貨我們不能下架，其他公司所有產品都可以下架”。我們做快銷品的那個沒有被賣場采購刁難過呢？明明談好的位置，協議簽下來的陳列，到營運執行時已經相差十萬八千里。由于現代連鎖渠道的發展趨勢，將來對市場的話語權必然越來越大。部分品牌甚至會失去渠道的發言權，淪落為渠道商的某品類的加工商。
筆者有幸參與一些論壇，能有機會接觸部分品牌商對渠道變革的研究。在08年，已經有部分品牌商（膨化食品行業的某領導者、飲料行業某領頭羊）開始嘗試進行渠道的改革，從根本上徹底改革經銷商的本質。在我們一般意義上理解的經銷商的盈利模式，主要是進銷價差和品牌商的費用補貼。根據一些品牌商在國外及香港等地操作經驗，徹底取消經銷商。尋找有配送能力、資金實力、倉儲能力的經銷商建立忠誠合作伙伴關系——在同品類產品中只能經銷品牌商產品，不以進銷價差為利潤來源，從廠家進多少錢就賣多少錢，而廠家根據測算售后補貼合作伙伴的配送、倉儲、人力等費用及根據忠誠合作伙伴的配送及時率、服務優劣等建立KPI考核體系給予合適的利潤。其忠誠合作伙伴商的出貨，由品牌商的業務代表進行拿單銷售，忠誠合作伙伴商僅僅負責物流、倉儲、資金等功能。部分品牌商已經在09年全國進行此模式推廣，計劃一兩年時間徹底取消經銷商、消滅二批商。將所有終端客戶徹底控制在自己手上，加強對品牌建設，引導消費者去消費。對于部分不能配合的終端客戶能真正做到控制貨源，讓其接受品牌商管理。有點類似煙草專賣的模式，真正能取得渠道的控制權。
其實，這次由部分品牌商發動的渠道的大變革，從表面上看僅僅就是由原先的“傳統經銷商”改變“忠誠合作伙伴”的名稱改變而以。其本質一：是傳統經銷商的職能的徹底的轉變，或許是部分經銷商徹底的消亡。另一本質：是品牌商對傳統渠道全方位的服務控制，以應對現代超市渠道發展對終端渠道的控制，重新奪回品牌對市場、消費者影響力的話語權。此變革的核心就是經銷商盈利模式的徹底改變，及品牌商自己營銷隊伍對渠道全售點、無縫隙的覆蓋服務。對品牌商市場管理能力、人員服務能力的要求極高。
目前，雖然只是極少部分品牌商在探索試驗階段，但其發展的勢頭是非常迅猛。部分公司已經在全國進行推廣執行，相信在很短的時間內渠道就會發生較大的變革，其市場的占有率肯定會得到很好的提高（據部分數據證明在08年部分試點的市場，其市場銷量、及零售終端客戶的影響力等各方面有很大提升）。誰能控制渠道，誰就能保持與消費者點與點的密切接觸，誰就能最終贏得市場。相信這次渠道變革與上次渠道扁平化變革一樣具有指標性的意義，又是渠道變革的一次劃時代的革新。上次飲料等快銷品的渠道扁平化，成就康**、娃**等民族品牌的行業巨頭。與每次時代變革一樣，能走在時代變革前列的肯定會是下個時代的領導者，讓我們拭目以待。
筆者在可口可樂也曾經長期從事一線終端客戶的開發和維護工作，在具體工作中感觸最深的是終端客戶的客情關系實在是太重要了．所謂的銷售技巧也是建立在良好的客情關系基礎上的一種工作方法。不止一個客戶對我說說實話，我這里沒有賣不出去的東西．關鍵是我想不想賣而已。我想這恐，1、6是對于客情關系的最好注解。
當然除此之外我們也會使用一些技巧，比如當年我們在進行“酷兒”鋪市時就要求業務人員使用“情景推銷法”，從而避開較敏感的單價問題。
因為“酷兒”的定價比較高，如果按照常規的產品品質、價格介紹的方式推銷，容易：陪客戶的注意力集中到價格上面，這明顯不是我們希望的。當時首推的有兩個口味桔子、蘋果各兩個包裝 350mL和1500mL。因為時值年關，我們在推銷時有意結合了過年的主題。
我們先推銷350mL，我們的臺詞是這樣的“很好賣的，老板。人家店里都是整箱整箱出去的。他們在店門口顯眼的位置將我們的產品擺成堆頭。上面貼個紅紙條寫上30元一箱。你想，顧客走親訪友．30元錢買一箱飲料送小孩，惠而不費。再說我們的飲料的外包裝是全塑膜的，看上去晶瑩剔透，孩子可喜歡了，所以賣得特別好……”我們用所謂其他客戶的成功經驗來引導客戶，客戶聽到這里腦子里馬上呈現這樣一幅場景―――顧客看到堆頭和價格標識紛紛上門，飲料一箱一箱地賣了出去，錢一張一張地數了進來――
“好！我進了！”
接下來我們又會開始1500mL的”情景描繪” ”哎呀老板，這個大包裝比小包裝要好賣多了，我們將它陳列在您的大可樂、大雪碧旁邊，過年了，顧客上門來本來是想買大可樂、大雪碧的，一看有大瓶“酷兒”，就想都是可口可樂的產品，喝了那么多年的可樂雪碧也該換換口味了，順手就買走了。老板您想，賣一瓶大可樂您才賺五毛錢，賣一瓶“大酷兒”賺一塊五呢，”
話到這里，客戶的腦子里馬上又出現了另外一幅場景――顧客正要買大可樂，老板主動推銷．可口可樂新產品，正上廣告呢，買得人可多了，來一瓶試試，于是飲料賣了出去，錢一張一張地數了進來。
“好！我進了！”
于是任務順利完成了。
另外在實際操作過程中要時刻注意把握成交信息的出現，比如客戶的眼光開始迷離、面部不自覺地開始微笑、開始觀察貨架或貨堆．拿起樣品仔細審視…．‘這都是成交信息的表現。這時候我們的業務人員應該馬上將詢問的語氣改為堅定的肯定語氣。因為這時候客戶進入一種猶豫狀態，而猶豫狀態下的人極易受其他堅定信息的影響。相信大家都有上飯店請客時拿著菜譜點菜的經歷，翻來翻去不知到底哪個菜既好味又實惠，耗時良多。這時候一個有經驗的服務員會用很堅決的語氣說“這個菜不錯，來一個吧！”同時手中的筆也作勢欲寫．她的語氣和動作都給了一個堅定的信息，這時候我們往往會聽從服務員的建議。這就是最好的事例。
所以在推銷“酷兒”時，如果我們捕捉到客戶的上述成交信息，發現客戶處于猶豫狀態，我們馬上會說”來，我們幫您將堆頭擺起來吧，”或者 “來，我們幫您將新產品擺到貨架上去吧，”同時動手從車上將飲料開始卸下來?？蛻粢豢催@種陣勢，也就默許了。
如果在客戶猶豫階段還在一味地使用征詢的口氣，則極有可能讓客戶重新回到堅定的一面，這等于在給客戶機會讓他拒絕你。
(林峰?曾任可口可樂公司區域經理、銷售培訓經理，以其為主策劃并實施的玻璃瓶可口可樂家庭渠道的營銷在業內產生一定的影響。)
縣級市場如何操作？
我是某家電品牌在sz地區的銷售主管。上任伊始，縣級市場的供價和零售價與市內終端是統一的。由于我們把主要的精力和資源集中投放在市區，對縣級市場關注較少，縣級市場經銷商普遍缺乏積極性。后來我們為了鼓勵縣級經銷商，在原供價的基礎上，供價折讓了10點，原以為高毛利會捉高縣級經銷商的工作積極性，會有好的市場回報，結果卻適得其反 一是經銷商該賺的錢賺不到，不能按正常的零售價賣出；二是價格體系混亂。三是市場的銷量沒有多大提升。面對這種情況，我該從何入手?
在市場起步階段，銷售經理把時間和精力集中在市內零售終端，快速啟動市區市場是明智的。只是這樣下去，縣級市場的經銷商對廠商企業文化、產品策略、廣告促銷策略會越發不理解．久而久之，他們會背離我們，改做其他品牌，這是一件非?？膳碌氖虑椤?/p>
其實我們也遇到過這種情況．我們的做法是提高縣級市場的供價，將供價提高后獲取的利潤，作為對縣級市場投入的資源。以某產品HZDC--11型產品為例，產品的標準零售價為378元／臺，倒扣15個點給縣級市場經銷商的供價為321 3元，而在廠價的基礎上加價1 5個點的供價是289 5元，前后價差318元(321 3-289 5＝318元)．這就是對市場的投入資源。假如某縣級市場經銷商每月銷售HZDC--11型產品100臺，就有3180元的資源可供利用，這些資源足夠我們請兩個導購員，同時還可做一些店內促銷支持，更何況貴公司的產品一般不止一種型號呢！
首先，這樣做在一定程度上控制了縣級零售價格的穩定．從價格體系中尋找到了市場投入的資源。縣級市場的價格體系混亂主要有三千方面 一是零售價格過高，消費者接受不了，二是不能按規定的零售價賣出，雖然利潤空間留得不少，但是該賺的錢賺不到，三是市場無規則，容易產生惡性的價格競爭，大家競相降價，最后誰也掙不到錢，價格競爭最后的結果就是誰也不想這個產品，使產品在縣級渠道中逐漸消失。所以．拿出這部分資源以后，必須和縣級經銷商制定年度的資源投放計劃和返利政策，幫助他們分析如果大家都想掙錢，就必須堅持統一零售價制度．這樣才能在年底拿到返利．并能得到更多的資源支持。
另外縣級市場還會存在一些其他問題 比如說一般沒有導購員，即使有營業員，對產品知識和促銷技巧也知之甚少，產品的陳列不符合規范，出樣不全，形象差。POP躺在經銷商的倉庫里睡大覺，或者改做他用，縣經銷商只愿在自己的零售店里銷售，不愿鋪貨。銷售覆蓋不理想，不方便消費者購買，售后問題得不到及時解決或者是不想做售后服務，服務質量差，顧客的抱怨和投訴較多，經銷商的投入意識不夠，甚至不愿投入。這些都可以通過我們事先拿出來的那部分資源進行支持，從而提升產品在縣級市場的競爭力。
最后，解決前面存在的問題，讓縣級經銷商真正感受到你對他的支持和承諾的兌現是關鍵。
1、利用新品上市的機會，同商共同規劃好價格體系．確定縣級市場的投入比例和資源。同時規范縣級市場的價格體系，實行價格保證制度，對不執行統一價格體系的經銷商收取價格保證金(如果遵守年底返還，不遵守予以一定的罰款)。
2、溝通制勝。實行“三會”制度。即每月召開一次經銷商會議，及時溝通促銷策略和培訓產品知識，每月組織召開一次導購主管會議，進行導購培訓和實戰演練，提高導購的技術、戰術水平，每兩個月組織召開一次售后服務人員會議，推行規范化的服務，在有條件的地區，推行有限上門服務，并給予一定的上門服務費，以提升服務水平和質量。
3、為縣級市場提供必要的資源支持，主要體現在以下幾方面（1）根據終端的數量和銷量提供導購支持，承擔縣級市場一定比例導購員的工資，這部分由縣級市場經銷商、零售商和廠方三方管理，簽訂協議，使縣級經銷商充分感受到對他實實在在的支持，(2)提供終端形象支持，如展板、展柜、演示臺、燈箱布(片)、POP等，力求建立用一種聲音說話的標準化終端，本著共同投入、共同獲利的原則，提升終端形象和質量，(3)階段性地規劃好促銷活動，提供贈品和價格折讓支持，促進銷售，幫助經銷商賺到他想賺的錢，(4)增派人力，做好示范，幫助經銷商策劃和組織EVENT主體推廣活動，幫助經銷商樹立推廣信心，獲取賣場支持和優勢。
4設立專人，定期拜訪縣級經銷商，幫助經銷商解決市場操作過程中遇到的問題。協助經銷商做好理貨、培訓導購、產品進場和促銷的談判等工作，真正做好經銷商的顧問和參謀。
5渠道激勵。根據經銷商的銷量和市場推廣貢獻，設有條件返利、產品推廣獎、大額訂單免運費、星級經銷商等獎勵，力爭同經銷商建立一種長期穩定的合作伙伴關系。龍其是返利政策，設立返利的比例要根據縣級經銷商的年度銷量完成情況，在年底不折不扣地兌現。(來新建：山東九陽小家電有限公司華中大區經理)
新產品上市陷入“雙低”怎么辦？
解答
我是某醫藥公司的駐地主管。公司新推一個腸胃新品，主要走藥店終端。根據公司指示，我在當地找了一家連鎖藥店做經銷商，以壓批結算的方式負責當地總經銷，由總經銷負責渠道推廣，我帶領S名業務員負責終端建設。該經銷商在當地較有實力，但經銷的品種較多，工作重點根本沒有放在我們公司的新產品上，兩個月下來，新品也只是在該經銷商所屬的藥店“亮亮相”，月銷量80盒左右。我也找過幾次經銷商要求作為重點產品來推推，但經銷商均以需要廣告支持為由推諉，以致新產品出現“低支持、低銷量”局面。在醫藥保健品領域，如果超過三個月，新產品在市場上銷量仍無起色，上市也隨通之宣告失敗。對我的處境，有否良策?
根據你提供的情況分析，新品上市不順利，主要有兩方面原因一方面，經銷商實力雄厚但難為我所用，經銷商壓批付款無任何經濟壓力，經銷商的渠道推廣進展不力，另一方面，廠家人員也有一定的工作失誤，比如找大戶，等、靠、要的思想嚴重，沒有給經銷商銷量壓力和制約措施，終端工作不細致，無系統的新產品上市方案。其實，在產品入市之前，這幾個方面就應引起重視。現在，要想改善目前的市場推廣現狀可嘗試以下做法
首先，想盡一切辦法和動用一切資源來促進現有銷量。你應始終抓住經銷商的出貨心理(因為他要銷量。要利潤)，以銷量上升的趨勢來引起商的關注．并在未來的商務談判中重新獲取主動權。
在短時間內提升銷量的常用方法有
報紙廣告。要注意三個問題 ――是廣告標題突出，內容能打動消費人群心理，二是產品宣傳內容與活動促銷內容有機結合．能給消費者創造”來就有優惠”的心理期待，三是在短時間內保持報紙媒體單一化及持續性(俗稱打透廣告)。
用產品陳列的最優化及最大化來迅速提高購買率。你可以利用總經銷自身的優勢，在經銷商下屬藥店與店經理、店員談判或溝通，爭取最佳陳列位置及最大陳列空間．讓更多的消費者能看到或注意到產
品信息，鎖定潛在購買人群。
提高終端攔截率。你還可以組織3名業務員針對店員開展 神秘顧客拜訪活動，促使店員主動向顧客介紹產品，一個月后再通過“非神秘顧客拜訪活動”幫助店員提高向顧客介紹產品的專業性和促銷技巧。兩項活動結合實施不僅可以保障廣告準確落地，還可提高終端攔截率，提升銷量。
最后，做促銷活動需要強調三個重要環節，即先通過廣告和促銷內容打動人(保證促銷現場能來人)，再通過促銷現場影響人(癥狀描述或愿景誘惑讓人產生危機感或緊迫感)，最后通過利益俘虜人(有優惠活動或禮品贈送)。
在銷量有一定起色后，要及時主動找經銷商進行商務交流?？蓢@目前所做的市場工作、下一步的工作內容、經銷商能否提供的相關協助三個方面展開來談。
例如，你可以坦誠地告訴經銷商近來廠家所開展的一系列市場活動，表明新品推廣的決心，并征詢經銷商的建議。
向經銷商說明下一步的工作內容和工作方向會在“清壓、定量、派員”三個方面展開?！鼻鍓骸?向經銷商提出保證在一定時期內幫助消化首批進貨量，化解經銷商壓力，但在第二次進貨時，結款方式將調整為現貨現款交易?！岸俊?告訴經銷商如果想抓住機遇進一步提高市場銷量，就需要在終端數量與規模、月度銷量、促銷頻次等方面制訂詳細計劃．目前計劃已由廠方提出，但希望得到經銷商的切實支持和配合。“派員” 根據自己擬定的鋪貨終端及渠道推廣計劃，提請經銷商增加專職市場人員計劃．若經銷商人員不夠，可安排廠家人員參與其中，以獲得經銷商好感及更有力的支持。
此外，需要獲得經銷商支持或配合的具體事項要明確提出來．包括加大渠道推廣支持、爭取所有下轄店的重點支持等。(肖 飛：北京海辰金康科技發展有限公司總經理)
業務員和經銷商交流哪些話題？
解答
我所在的企業是一家大型民營家具企業，作為業務員，我和另外一個老業務員負責一個省區。我們一般能夠按照公司要求定期拜訪經銷商，老業務員經常和經銷商一起喝酒吃肉，吹午聊天，關系挺鐵的，可我總覺得還應該跟經銷商聊些別的，只是不知該聊哪些話題?
對于依靠經銷商實現產品銷售、銷售范圍寬、一兩個業務員要負責一個省甚至幾個省的廠家來說．業務員能否積極主動地拜訪經銷商．保持密切、有效的溝通是銷售成功的重要條件之一。實際上，許多企業存在共同的問題。一是業務員雖然定期拜訪經銷商，但只是機械地完成公司交代的一些事務．和經銷商交流少，不知說什么話．沒有發揮主動性和影響力．二是業務員雖然和經銷商交流多，但多為純粹的吹牛聊天，沒有把在工作上對經銷商施加影響力作為重點。
和經銷商交流是業務員工作的主要手段。面對激烈的競爭，大多數經銷商希望自己經銷產品的廠家業務員素質非常高．能從業務員那里得到更多的信息，得到更多的指導和幫助。所以業務員應抓住每次見面的機會．大力施加自己的影響(包括經銷商內部所有和公司產品銷售相關的人員)，樹立良好的形象，贏得尊敬和信任，從而引導經銷商的支持、重視。探討的話題可以包括
1、談銷售形勢。(1)經銷商場形勢 可以請經銷商介紹最近商場的銷售情況，好體現在哪里，不好是什么原因，哪些類型產品好賣：顧客購買有什么特點．經銷商最近有什么打算等。(2)廠方形勢 廠里最近哪些區域銷售好．在營銷、管理上有什么大的動作，有什么大的事情發生，推出什么樣的新產品．有什么對經銷商有利的好消息等。(3)行業銷售趨勢 本產品行業有哪些新聞，鄰近區域市場怎么樣，哪些經銷商做得比較成功，成功的策略是什么，競爭對手有什么動作，當地市場其他同類產品商場銷售怎么樣等。
2談產品。廠里最近有什么新的品種．哪類產品、款式銷售呈上升趨勢，哪些呈下滑趨勢，競爭品牌有沒有出新品，其新品有什么特點．我們應開發什么新產品。
3談顧客。本地顧客有什么特點．鄰近區域顧客有什么特點，顧客喜歡什么樣的材料．顧客喜歡什么樣的款式．當地流行什么，不同層次的顧客消費有什么特點，發生在顧客身上的逸聞趣事……
一個新產品的上市，即意味著暫時性市場平衡狀態的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會受到各方面的考驗，如競爭產品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等，是否能經受住考驗，即意味著新產品是否有生命力。因此對于一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關系著新品是否上市成功的關鍵。
第一部分 產品上市背景
一、市場機會概述
隨著經濟的發展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，夜間消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規模在不斷的擴大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費的主要品種。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結論，在一定程度上，影響了消費者與環境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求。
二、競品狀態
在夜間場所消費的飲品都可以籠統地歸為“玫瑰酒”的競爭對手。
1.啤酒競爭態勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館
在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中2002年，青島啤酒全國市場占有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家占領了全國市場的35%左右。在山東地區，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三孔、北冰洋、藍帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟南地區，參與市場競爭的啤酒企業有40余家，其中有青島啤酒的強勢進攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業對市場的蠶食。
在濟南，啤酒是夜店消費最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據粗略統計，啤酒在濟南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視臺作過廣告，在《齊魯晚報》舉辦“百年青啤”征文活動；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價。
2.飲料（可樂）競爭態勢：迪廳、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所
中國飲料業的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區也是有強大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時?？梢钥吹?，另外還有“紅?！逼放疲a品多以罐狀態出現。目前在這些場在濟南年消費的飲料（可樂）為160多萬聽。
百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費用不下億元，有利促進了品牌形象的樹立和消費拉動。目前，這兩個品牌沒有主動進攻夜店市場，在夜店出現的產品多為商自由發展形成，也導致在夜店的促銷措施幾乎沒有。
3.紅酒（葡萄酒）競爭態勢：酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會
作為中國葡萄酒市場的“頑疾”之一，葡萄酒的消費量不足一直被業內人士所詬病。數字顯示，2002年，中國葡萄酒人均消費量約為 0.35升，不足法國的20％。而每年大約30萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”：30萬噸的消費量不及啤酒的1％，約相當于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消費量的1／4。
一組來自非官方的調查數據顯示，在中國經濟最發達的北京、上海、廣州三地，經常飲用紅酒的人平均約為5％，即使在紅酒消費最為火暴的廣州，此數據也不過是8％。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費能力但由于種種原因，目前沒有消費紅酒的消費群體。
這也決定了我們的產品定位絕對不能是葡萄酒，應該定義成露酒。
在山東地區，常見的紅酒有張裕、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷的品牌。這些葡萄酒品牌產品的主要銷售點在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助銷售網絡，沒有進入這些廠家的視線。在濟南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費。作為國產葡萄酒，張裕干紅的品牌和地域效應，成為大眾消費的首選。
4.果汁競爭態勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會 【第 一范文§網整理該文章，版權歸原作者、原出處所有?！?/p>
自50年代濃縮果汁生產和貿易的誕生以來，果汁市場有了實質性的增長。由于生產技術和生產設備的改進，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產業鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農夫、山村果園等。在濟南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺展示。
5.礦泉水競爭態勢：迪廳、普通時尚餐飲
我國的礦泉水產業出現的比較早，但是被消費者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內礦泉水企業發展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網絡的競爭向品牌、服務、價格等全范圍的競爭過渡。在濟南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。
三、箭在弦上，勢在必發
通過前面的市場機會和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進行針對消費者層次加以專門區別，這也說明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費還沒有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠的放棄，一旦我們的競爭對手在消費環節上和產品結構上進行調整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據先入原則，最前面的總是被先認知的，時間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競品費盡心機建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機，快速的進入市場，獲取最大的經濟利益。
第二部分 戰略規劃與市場策略
戰略規劃的主要目標是幫助一個企業選擇和組織它的業務，使企業健康發展，即使是在它的特定領域或產品線上發生了不可預見的事件。
一、定義企業使命
企業的目標是在所服務的濟南、山東、全國乃至世界范圍內的每一個市場成為最具特色的企業。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創新、高質量、成本有效并且增強健康的飲品來贏得這個市場的領導位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠不變的承諾，向特定顧客提供服務從而增加我們產品的價值。
二、企業戰略選擇
目標說明企業欲向何處發展；戰略則說明如何達到目標。每個企業必須制定達到目標的恰當戰略，包括技術戰略和資源戰略。對于可以提出的許多戰略，歸納為三類類型：全面成本領先、差別化或集中化。
根據對企業整體的優勢、劣勢、機會和威脅分析，差別化戰略應該成為企業長期發展的主方向。
三、產品確定
玫瑰酒產品屬于新品，要啟動消費市場，前期的定位必須要準確，確實能夠觸動消費者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強。
1.產品線
針對不同的夜店消費者需求，推出不同的產品系列：
（1）225ml充氣小瓶裝（2）375ml中瓶裝（3）750ml大瓶裝
2.目標消費群
酒吧、迪廳、KTV的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學生、年輕人、白領居多。這個群體重玩樂、求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現。該部分人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產品價格往往更具吸引力。
歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業單位人員為主，消費目的多以商務應酬為主，公款消費較多，對價格因素關心程度不高。
3.產品名稱
產品的名稱應該能夠表示產品獨特的優點與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費者中形成固定的“品牌記憶點”。
（1） 225ml充氣小瓶裝——“冰玫瑰”
（2） 375ml中瓶裝——“love rose”
（3） 750ml大瓶裝——“玫瑰莊園”
4.商標
（1）225ml充氣小瓶裝——商標突出的風格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰”的名稱和圖案能夠從眾多的產品中突出出來。
（2）375ml中瓶裝——商標以細膩、修長為主調，突出異國風味。
（3）750ml大瓶裝——商標以高貴、大方、浪漫為主要旋律。
5.口味
所有的產品都以“淡淡的玫瑰花香”為統一香味，在口感上采取不同風格。
（1）225ml充氣小瓶裝——強化“殺口”感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在“解渴”的同時，滿足“含酒量”和追求個性的差異。
（2）375ml中瓶裝和750ml大瓶裝——酸甜，散發出的玫瑰香味不宜太濃，以“清香”為宜。
7.顏色
統一的顏色為“淺紅色”，與常見葡萄酒的顏色保持一致。
8.酒精度
（1）225ml充氣小瓶裝——4或5度；（2）375ml中瓶裝——8、10或12度；（3）750ml大瓶裝——10或12度。
四、價格制定
企業制定產品價格的方法很多，一般采用的方法是成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價。玫瑰酒作為一種新產品，還應該考慮撇脂定價（獲取利潤）還是滲透定價（低價走量）。
我們建議采用成本導向與競爭導向兩種，同時考慮撇脂定價方法對玫瑰酒系列產品進行價格確定。
主要參照物價格
（1）青島啤酒
出廠價格：2.48元/瓶 （375ml瓶裝）
商出貨價格：5元或6元/瓶
終端銷售價格：KTV為10元、15元/瓶；酒吧為15元、20元/瓶。
人員促銷提成：1元或2元/瓶
廠家年終返利：不確定，由商根據銷量與廠家直接協定。
操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠商自行操作。據調查，青島啤酒對小瓶操作采用放權方式，沒有專門的促銷活動投入。廠家以最低價格轉讓給商，由商自行運作。
（2）葡萄酒
在國產葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張裕、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價在32元左右，酒店起碼五六十元。
這主要是由于和田目前進行了一系列促銷活動，除了大力宣傳外，還給予了經銷商一定的優惠措施。如買10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），贈一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。
張裕解百納，超市價格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，批發價格為26.60元/瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主要依靠一些促銷品來維持客戶關系。
長城的批發價格為23.30元/瓶，促銷活動基本與張裕相同。
產品成本匡算
初步估算：
（1）225ml充氣小瓶裝——直接成本為4元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為4.50元/瓶左右。
（2）375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為8.50元/瓶左右。
（3）750ml大瓶裝——直接成本為11.50元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為12.00元/瓶左右。
產品價格定位
225ml充氣產品出廠價格為10元/瓶；分銷商建議出貨價格為12.50 元/瓶；終端建議零售價為30元/瓶。
375ml產品出廠價格為35元/瓶；分銷商建議出貨價格為42元/瓶；終端建議零售價為199元/瓶。
750ml產品出廠價格為40元/瓶；分銷商建議出貨價格為59元/瓶；終端建議零售價為299元/瓶。
五、渠道設計
1.市場劃分
采用通常原產地因素劃分方法：初步劃定濟南市場為一類“根據地”市場，山東其他區域為二類“滲透”市場，省外市場為三類“輻射”市場。
2. 銷售渠道結構
企業分銷渠道的選擇受到市場、產品、管理、財力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進行渠道設計時，必須認真分析、衡量各項因素，對每一個渠道及其成員的選定與布局，都應依據其所針對的目標市場的需求特點、需求潛力及盈利規模而進行。在綜合考慮各種因素的基礎上，我們才可以進行渠道設計。
（1）明確企業是采用直接渠道還是通過中間商分銷。
考慮夜場經營者的復雜背景及我們企業的實力，我們建議統一采用中間商進行分銷。但是，選擇的經銷商必須要具備以下三個基本要求。
第一選擇，有一定的夜店網絡，無論是自己控制，還是其下線控制；
第二選擇，有著較強的背景，如公檢法司、稅務、工商；
第三選擇，有較強的資金實力。
（2）確定中間商的數目
通常有三種策略可以供選擇：獨家分銷、密集分銷、選擇分銷。
獨家分銷是在一個區域內只選擇一家中間商進行獨家經營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產品。選擇分銷是在一個區域有條件的選擇幾家中間商進行經銷。
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企業在不同的時間和區域可以根據實際情況，實行“一地一策”。確切的分銷商數量要根據經銷商的實力來予以確定。
企業在進入市場前期，對于濟南“根據地”市場可以根據經銷商的實際情況，采用獨家分銷或選擇分銷， 同時采用深度營銷控制，設立區域經理，在商下面配備業代和助代協助商開發、維護、促進終端銷售網絡；對于山東“滲透”市場，也采用獨家分銷或選擇分銷，同時采用半深度營銷方式，設立區域經理，在商下面配備業代，協助其開發、維護終端銷售網絡；省外“輻射”市場，設立主管銷售區域經理，由其根據實際情況確認獨家或選擇分銷，不配備其他促進人員。
濟南“根據地”市場為第一時間啟動市場，同時，也要積極聯系全國的商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因為這些地方夜店規模都比較大，而且當地的消費者比北方來說較強的夜店消費習慣，并且可能更能接受此類產品。因此，我們可借助成熟商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額，產生較好的效益。
隨著銷售工作的推進，企業應該逐步調整其重點區域策略，在銷量比較好的區域進行重點投入，可以逐步在這些區域增派業代和駐代，協助分銷商開拓市場。
（3）如何在啟動階段找到商
企業產品上市，在實力有限的情況下，借助商的力量是非常關鍵的，與商建立合作的第一步是如何能找到足夠的商以供企業選擇。這里面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業參考，也可以作為后期營銷人員進行市場開拓的綱要。
媒體招商：基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟南“根據地”市場和山東“滲透”市場的電視媒體，可以考慮濟南電視臺和山東電視臺，平面媒體可以考慮濟南時報、商報、晚報三大報業。省外“輻射”市場可以考慮地方區域的報業，同時，還要考慮在一些專業雜志上進行招商宣傳。在招商前，應開始準備制作企業招商必須的工具，如公司畫冊、手提袋、參加相關展會等。
倒追溯法：企業或銷售人員根據在本地區出現的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據其銷售終端提供的信息向上追溯到其商。
源頭追索：企業或銷售人員根據在本地區出現的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區“網絡終端”身份，向廠家提出購貨要求，企業會將其銷售或銷售人員的聯系方式告知。
街頭搜索：企業或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區域尋找酒水批發市場和掛“酒水銷售公司”的經銷者。
借雞生蛋：利用獲得的酒水企業銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網絡。
關系介紹：企業或銷售人員利用人際關系網絡，尋找酒水經銷商。
3. 銷售組織的建立
企業在通過分銷商的網絡進行產品銷售的同時，必須為打開全國市場，探索成熟市場運做模式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營銷隊伍。
（1）企業內部營銷組織的設立
企業需要成立專門的銷售部，同時，考慮企業目前的營銷能力，建議聘請職業經理人來擔任銷售部的負責人，而且根據上市策劃時間安排，其到崗時間應該在2004年1月15日前。
職業經理人的選擇條件
企管或營銷專業本科以上學歷或同等學識水平，有酒水營銷工作經驗；
系統掌握市場營銷、經濟法、合同法的相關知識，熟悉本公司產品性能、行業的相關政策和市場營銷特點以及銷售管理、財務管理、社會公關學、消費心理學等知識；
具有較強的組織與管理能力，較強的公關能力，談判能力和決策能力，領導和執行能力。
（2）外部營銷組織的設立
根據目前企業所選擇的銷售場所和企業長遠發展的需要，組建一支強勁的營銷隊伍，分布到企業所選擇的銷售市場是非常有必要的，人員到位時間為2004年3月份前。
“渠道為王，決勝終端”將成為企業的銷售總方針。根據總方針，企業必須設立區域經理，在重要的市場增設業代和駐代。
人員推廣在前期啟動階段很重要，是確?！扒罏橥?，決勝終端”能夠貫徹進行下去的有力手段。通過對濟南市整個市場的區域劃分，對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定量的細致化服務與管理，達到對市場產品銷售情況，同類產品競爭狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競爭優勢。其他區域如果成長勢頭比較好，也可以實施人員推廣跟進。
實施重點：具體內容及表現形式的核心是對零售終端進行量化管理：
人員配備：根據店的規模和經營業績，確定人員配備。
工作程式：每人每天應該完成的工作，確定工作的內容、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務、產品陳列。
地圖管理：銷售網點分布圖，包括經銷商、批發商、零售點，在地圖上標明。
線路管理：根據分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號位置。
表格管理：記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產品情況，表明促銷人員的工作內容及訂貨。
具體操作：
第一步：
與經銷商一起，進行基本資料收集、收集所有夜店數量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話等。
合理化分A、B、C級客戶，根據以上資料確定開發目標。
與經銷商協商，進行路線設定及拜訪頻率初步確定，對A級、B級、C級有重點的區別開發，使鋪貨率達30%以上。
第二步：
主要對第一階段的總結、資料修訂、合理修訂、客戶等級，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎數據分析、數據分析：根據銷售資料、計算各店銷量與銷量百分比分析，得出產品所必需的經營信息。
客戶等級按銷售量和潛力大小而定。對不同客戶進行區別對待，對大客戶長期穩固占有；中客戶穩固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。
組織和實施監督：區域經理負責追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據。由企業專門檢查人員定期或不定期，按照確認的計劃進度表檢查覆蓋情況。A、B店陳列宣傳、批發商和經銷商，以及產品銷售量的變化。
第三部分 新產品上市部署
一、上市時間：2003年1月15日
二、上市區域：
以濟南、青島、煙臺、威海、淄博、德州等省內區域為中心，涵蓋其下管轄區域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外發達城市。
三、上市策略部署：
1.宣傳支持
（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我愛你"的主題廣告，以省報+市報的企業宣傳和招聘商廣告，爭取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以225ml和375ml產品為主要溝通對象，2月初，配合“情人節”開始有獎征文活動，并持續投放至3月底。
（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰莊園/love rose大海報、吊旗、橫幅，用于張貼/懸掛于各零售點。
2.通路方面：
（1）經銷商方面
主導思想：由于本品屬于新興產品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業的力量將產品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決定實行企業讓利，利用分銷商的資金及庫存由分銷商將產品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下：
第一階段:2004年1月15日至3月31日,其坎級分別為225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一階段，坎級設定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產品知名度。
第二階段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎級分別1000箱、2000箱、3000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為7元/箱、10元/箱及13元/箱；此階段新品已在城區得到良好回應，并輻射到外埠，應提高坎級，照顧中戶利益，同時，跟進我們企業的促銷品系列。
第三階段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各區域銷售狀況進行區域銷售競賽，設立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的占用客戶的庫存及資金；此項舉措旨在在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗。銷售競賽的完滿進行，為本次上市計劃畫上精彩的句號。
入圍資格：月銷量、回款量、開發網絡點數達到一定數量，由企業根據市場的實際情況屆時確定。
獎勵金額：獎勵的金額應該不超出前面提到的最高坎級獎勵限度。
（2）零售點方面
主導思想：盡可能提高鋪貨率，增加產品的曝光度，具體如下：
第一階段：2004年1月15日至2004年3月31日針對零售店進行返箱皮折現金活動，每個225ml箱皮可折返現金2元，375ml箱皮可折返現金5元，750ml箱皮可折返現金7元。
第二階段：2004年4月至10月推出"玫瑰財神專案"，即每陳列2瓶/包指定產品即送各玫瑰酒系列產品一瓶， "玫瑰財神專案"連續執行7個月。
3.消費者促銷方面
主導思想：通過消費者促銷活動，提升產品的口味接受度及知名度，擴大消費群。
割箱陳列：在各零售點進行產品積箱陳列活動，增加產品曝光度。
"邂逅激情"促銷活動：特定節日前后一周內，可以憑企業印刷的促銷卡，到指定夜店免費飲用指定“玫瑰酒”產品。促銷卡正面為“玫瑰酒”的主題和畫面，要有比較強的沖擊力和誘惑力。反面為本次聯合活動夜店的名稱和標識。促銷卡的發放可以由分銷商確定夜店，企業印制后交給分銷商進行發放；也可以由企業自己發放，但需要與確定的夜店達成協議。
企業在活動過程中需要免費提供一部分產品。如商提供，可以根據回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。
現場活動：企業可以在特定銷售終端進行“玫瑰酒擲點比賽”和“福利彩票贈送活動”?！懊倒寰茢S點比賽”是觀眾購買一瓶或幾瓶冰玫瑰，即可以參加該項活動。每購買一瓶“玫瑰酒”就可以獲得一次擲點的機會，最后誰的點數大，將免費活動一定數量的“玫瑰酒”和我們的促銷品。福利彩票贈送活動”是與即開式福利彩票中心聯合，或購買一定數量的即開式福利彩票。在終端夜店，凡購買“玫瑰酒”產品的消費者，均可以自由選取幾張即開式福利彩票，企業給予現場兌現，也可以企業自行制定抽獎活動，設計號碼和相應的兌現金額。
第四部分 業績目標及效益分析
1.濟南市場
（1）市場占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。
（2）銷量：第一年25萬瓶；第二年50萬瓶，第三年75萬瓶；
2.山東其他市場
（1）市場占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）銷量：第一年6萬瓶；第二年12萬瓶，第三年18萬瓶；
3.省外市場
（1）市場占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）銷量：第一年3萬瓶；第二年6萬瓶，第三年9萬瓶；
4.總市場銷量
第一年34萬瓶；第二年68萬瓶，第三年102萬瓶；
根據上面的市場預計目標，進行效益分析，以第一年為例。
銷售收入：225ml充氣210萬元，375ml產品350萬元，750ml產品120萬元；合計680萬元；扣稅后464萬元；
（減）制造成本：225ml充氣100萬元，375ml產品85萬元，750ml產品36萬元；合計221萬元；
銷售毛利：243萬元；
（減）管理費用：30萬元
（減）銷售費用：（1）銷售人員工資（10人編制） 30萬元
（2）促銷活動費用 25萬元
（3）促銷人員提成 35萬元
（4）其他人員促銷 15萬元
（5）運費 10萬元
（6）返利 65萬元
合計：180萬元
稅前利潤：33萬元
以上方案為咨詢公司根據市場和企業實際情況設計而成，需要雙方進行進一步的確認和修訂。
促 銷 品
鑒于本酒類產品即將上市，為擴大營銷渠道，短時間內在同類產品中脫穎而出，為廣大消費者所熟識，我們根據掌握的情況，請濟南潤潔商務有限公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產品的銷售。
一、合金廚房小工具
二、精美印章：樣式多樣，展現典雅的文化特色。
從乳品市場發展的現狀來看，城市居民已經有日常消費乳品的習慣，而農村雖然沒有達到城市居民的消費水平但增長勢頭也足以說明了市場發展的潛力，正是這種發展趨勢使乳品廠家在市場競爭中不斷擴大著自己的地盤，渠道之爭愈演愈烈。
促銷打折在成為乳品司空見慣的手段之后，終端競爭已到了白熱化階段，消費者在得到實惠的同時，乳品廠家卻為渠道的占領付出了巨額資金的代價，可見這場為搶奪終端而演繹的渠道之爭并不輕松，甚至勝過奶源之爭，那么憂慮也隨之而來。 城市渠道篇
雖然說乳品的保鮮技術不斷提高，各廠家也大打著“圈地”的旗號，但市場的布局除了蒙牛和伊利在全國各地隨處可見外，其他品牌如三元、三鹿、光明都有其特定的銷售區域，三元穩占北京市場，三鹿以華北、中原為軍事要地，而光明在華南尤其是在上海雄霸一方；與其不同是新希望集團，在四川收購了華西乳業后，在全國發動一系列收購運動先后收購十二家區域品牌，壯大在乳品行業爭霸的實力，一度成為業界關注的焦點；其他區域品牌如廣州的燕塘、風行，深圳的晨光、河南花花牛、天津海河等乳品也成為當地居民的消費首選。
乳品市場格局劃分基本是以奶源為依據，擁有拼搏的資源后廠家們開始進行終端的爭奪，在城市市場這種爭奪的渠道大致可以分為三個：奶站、商超、餐飲，幾乎每一種方式都直接鎖定終端，而與之相適應的促銷戰最終在不斷升級的過程中將乳品的價格拉低。
盡管幾個渠道都有非常鮮明的特點，但有一點是相同的，以最便捷的方式接近消費者，發揮渠道的特性。 城市標簽：奶站
在2003年上半年中國經貿委統計的城市居民收入排名中，深圳和廣州分獲第一、第二名。居民的收入直接決定了消費的水平，所以在這兩個城市中牛奶的消費遠遠超過了普通的城市，從廣州奶站建立密集的程度就可看出來，不過在濟南牛奶的消費量也是芝麻開花，奶站可以和零售店相媲美。
以廣州和濟南為例，建立的奶站均是以當地品牌為主，在廣州有風行奶站、濟南的是佳寶奶站，因此有人士形容奶站是一個城市的標簽，也有人說它是過渡時期的產物。的確一個城市的牛奶消費是否成熟從奶站建立規模和速度上就可以得出結論。
奶站一般建立在靠近居民區的街道上或生活小區內，方便家庭購買，而在人流量大的街道也有，主要是滿足早晨上班一族的消費。奶站的特點一方面是提供方便，滿足需求；另一個方面是比零售店更能讓消費者在消費時直奔主題。
奶站從外表上給人的感覺總有點像專賣店，不過事實上他們并不是專門經營一家的產品，而是各種品牌都在此匯集；在經營的品類上，有純牛奶、酸牛奶、高鈣奶等各種口味；在包裝規格上，更側重于即飲的小包裝，如250ml利樂包，還有一些瓶裝奶，如子母奶；在陳列規模上南北差異性很大，在廣州一般都在室內陳列，而在濟南幾乎都成箱陳列在外面。
在廣州大道內側的一個小巷里，僅100多米的路段就有兩家奶站。其中金鼎牛奶專賣店正在建設中，老板正忙著指揮，他向記者表示，所選擇的位置處在丁字口處，由此經過的人比較多，加上奶站在廣州生意好，當下最著急的是把牛奶站盡快建好；與金鼎距離不遠處是風行牛奶店，時值早晨牛奶消費的，顧客盈門生意火爆，記者看到購買牛奶的都是附近的居民有老人也有小孩，店內品牌有子母、蒙牛、光明、達能、伊利、風行、燕塘等，單瓶（包）的銷售價格都低于3元，子母奶正在搞特價原價52元/箱的賣46.6元，只針對整箱購買，單瓶購買并不便宜；在品牌選擇上，店主表示喝哪種牌子的都有，本地品牌更為突出。
與廣州奶站不同的是濟南奶站則以整箱出售為主，品牌有佳寶、三鹿、伊利、蒙牛、維維等，外地品牌較多。在濟南的街頭最搶眼的是佳寶乳業的店招以綠白兩種格調成為一道美麗風景，據了解濟南的奶站有5000－6000家，而掛著佳寶招牌的就占到80%。
從兩個城市奶站的興起來看，乳品的消費越來越趨于理性，廠家把更多的精力放到終端市場的爭奪上，但讓人感到意外的是奶站的“冠名權”幾乎都由地產乳業“承包”，而作為全國大品牌在這方面并沒有搶占先機。
有業內人士分析，原因不外乎這些大品牌進入的時間太短，加上他們對商超的重視（能夠宣傳品牌），而減少了奶站的關注，隨著終端競爭加劇市場上各個品牌的奶站都會相繼出現，大品牌會有大的動作，如果大膽預測的話奶站也會出現專賣的情況，當然前提是消費者可以接受的知名品牌。
不過有人搭臺就有人唱戲，誰演的最好，還是作為觀眾的消費者說了算。未來奶站的發展會更加密集，有專家預言這種發展波及其他省會城市的時間不會很長，大約需要1－2年的時間。
奶站的發展為廠家提出了更新的問題，如何先下手為強并保證“唯我獨尊”，恐怕需要思考的不僅是如何建立，而是如何提高售后服務質量。 實力較量：商超
有一業內人士曾做過這樣的研究，看一個城市某一種產品消費是否成熟，先看包裝，包裝規格越大說明這個城市消費越成熟，而包裝越小越證明這種產品正在嘗試階段，牛奶顯然是一個很好的例子。帶著這個分析結果記者先后走訪了廣州、濟南、北京三個城市。
在廣州有消費者反映1L裝的純牛奶已經降到5元左右，隨后記者在萬佳超市看到光明純牛奶原價8元（1L裝），特價為4.9元；原價7.2元的伊利特價5.8元，不僅如此達能瓶裝奶也在搞特價，蒙牛、晨光也緊隨其后，雖然同樣是周末萬佳超市的客流量并不是太多，廠家并沒有設促銷員，只是在醒目的POP上寫出特價的價格，在乳品區選購的消費者告訴記者他更看中的誰家折扣多。價格戰打響了受益的是消費者，但廠家對此卻苦不堪言，價格的降低意味著利潤的減少，而支付的各種進店費并沒有因此而降下來，這就決定了誰具有規模優勢誰就有打價格戰的資格，看來最后受不了的肯定是小企業。
在廣州如此，濟南一樣也不例外，只是品牌的競爭更激烈而已，在泉城廣場的銀座超市，蒙牛、伊利、光明、雀巢、佳寶、維維天山雪、夏進等全國品牌和當地品牌交相生輝。光明特濃牛奶（1L）售價5.7元，伊利純牛奶5.2元，維維天山雪相對便宜些，蒙牛的利樂枕買四贈一，光明杯狀奶推出憑卡兌獎活動，佳寶的袋裝奶銷售很好，與廣州超市不同的是各廠家都有促銷員負責理貨介紹。山東蒙牛公司經理徐其瑞表示，這個季節是促銷最厲害的時候，由于夏季很多新鮮水果上市，牛奶的消費受到一定影響，牛奶的價格下降比較明顯。
與廣州和濟南相比，北京的牛奶市場競爭最為激烈，在這里幾乎所有的品牌都集中在此，蒙牛上升勢頭最快，三元穩坐老大交椅，每到周末所有的牛奶都推出買贈促銷，除了價格上能夠得到看得見的實惠外，各廠家派駐的促銷員叫喊聲大有火拼一把的氣勢，身在其中的消費者就有了對比性的選擇。各廠家不遺余力的促銷實在沒有什么高明的地方，但不促銷就會被埋沒在角落里無人問津，不過這種促銷最明顯的是大家都搞促銷都想搶終端，打價格戰是自然的事情。
據業內人士透露，隨著乳品呈規模化發展和加盟企業的增多，乳品行業的利潤逐漸下降，毛利潤大約在15%，如果市場競爭依然加劇將會出現飲料競爭的現狀，毛利潤有可能下降到10%。
由于商超擁有冷凍設備，對保質期短的牛奶品質起了關鍵的決定因素，另外商超是廠家展示企業形象的地方，選擇商超很重要。
但有一點也讓他們很頭痛牛奶品牌競爭激烈、商超費用高，他們除去與商超之間進行各種費用的談判外，還要在行業內進行拼殺，當然也不排除產品促質期帶來的無奈，說到底拼到最后不僅是質量的比較，更重要的是資金實力的較量。
在這一方面，三鹿公司相關人員認為，避開別人都搞促銷的時候，不與對手發生正面沖突，那樣即可以起到促銷的效果，還降低了促銷人員資本的浪費；蒙牛徐經理表示，在濟南市場蒙牛的主要銷量來奶站和小賣店，商超的銷量并不是很大，主要是銷量和利潤不成比例。
商超作為現代渠道在被乳品廠家看好的同時，問題也非常明顯，關鍵是如何在產品同質化、包裝相似的情況下脫穎而出，不僅是要做好品牌的宣傳和促銷的拉動，更重要的是產品的質量是否能讓消費者形成忠誠購買。在成熟的消費市場品質是決定因素，而形象展示則起了推動的作用，能不能做好就看乳品廠家的實力和智慧。 高額回報：餐飲
在河南鄭州一個酒樓出現了這樣一個不是笑話的笑話，一次有人請客，飯菜按500元一桌的標準安排，結果最后結帳時卻發現費用高出一半，在看完清單后該企業領導才知道都是每人喝了一盒價格昂貴牛奶“惹的禍”，于是該領導發話以后吃飯不準喝牛奶。這個看似笑話的事情說明了牛奶在餐飲中令人咋舌的價位，難怪有人說牛奶在餐飲業具有相當高的回報。事實是否如此呢？
在餐飲業銷售的品牌有妙士、天香、樂時、喜瑪等，這些品牌一般只針對餐飲渠道，通路渠道比較少。牛奶因其價位高一般進入中高檔酒樓，一盒屋頂包750ml的酸奶售價高達二十幾元，看似很高的利潤其實并沒有到廠家手里，而是被中間環節拿走。據行業人士張先生透露，酒樓的加價率高達100%，加上給服務員的開瓶費，真正結算下來利潤不是太高，不過相對其他渠道而言要高一些。
雖然餐飲渠道牛奶的銷量要比純果汁高出很多，有可觀的利潤。但有三個問題對于做餐飲的牛奶廠家來說并不輕松，一、進店的費用沒有明碼標價，有的大酒店一次進店費就達幾千元，如果買斷經營費用更是高的嚇人；二、賄賂營銷讓終端消費者接受價格居高不下，在一般餐飲店難形成大的消費潮流，對普通消費者在酒樓喝奶成為一種奢侈；三、酒店結帳難是眾所周知的問題，必須有足夠承擔風險的能力，經常會出現呆死帳的情況，讓廠家進退兩難。
基于以上三點原因，擁有高額回報的餐飲讓很多廠家望而卻步，但隨著市場乳品價格的下降，餐飲渠道的乳品也會很快趨向大眾消費，在這個場合將會出現大企業爭霸的局面，高額回報的歷史也會被改寫，有人估計這時間不會超過三年。 運作模式：總經銷
乳品廠家在城市的運作模式，一般都采用總經銷制，當然也有企業實行直營的模式。一般當地品牌都實行直營，而外地品牌更多地依賴經銷商，在濟南蒙牛和三鹿各設有一個經銷商，相當于分公司的角色。
蒙牛的經銷商是專營公司性質的，只蒙牛一個品牌，經銷商負責配送、結帳，而網絡開發、服務、促銷、管理等方面由蒙牛辦事處人員負責，不過在真正的運作過程中交叉的細節工作很多，需要雙方的配合。
經銷商一般不直接送到終端，而是將產品送到下面的分銷客戶，再由分銷客戶分銷到終端，在濟南蒙牛的市場占有率在50－60%。三鹿在濟南也是實行此模式。
該模式可以節省很多管理費用和網絡開發費用，但這種模式對售后服務提出了更高的要求。據悉，蒙牛將在成都設立直銷公司，市場費用投入增大，各種服務得到相應提高，但問題是否能達到收支平衡則很難說。 地級渠道篇
如果說乳品廠家在建立奶站、搶奪終端的城市營銷中表現了強勁的勢頭，那么在地級市場采用送奶入戶的方法使終端之爭變得更為火爆。
在河南三門峽、洛陽的地級市場花花牛、蒙牛、伊利、三鹿銷得很好；在四川的二三級市場上本地品牌華西、菊樂表現平平，而上海的均瑤則受到歡迎；在河北邯鄲、唐山等地三鹿推出送奶入戶，隨便圈點幾個地級市場都能發現牛奶的蹤影，而大的格局基本上是一個地產品牌和幾個全國品牌。
從地級市場的表現，我們可以看到除了傳統的銷售模式之外，直接鎖定消費者送奶入戶即將成為一種更為新型的營銷模式，雖然這種方式在大城市已是屢見不鮮，但進入地級市場的確有點超前。 送奶入戶
其實在城市的居民樓里隨便走入一幢幾乎都能看到墻上掛的送奶箱，這就是直接送奶入戶的典型標志。在成都如果早晨起得早的話可以看到華西的送奶車打著“新鮮配送”的字樣招搖過市，而菊樂則借助成都商報物流配送體系進行送奶入戶，這種差異化的營銷在給廠家帶來方便的同時，也增加了配送成本，因此在城市市場的運作中并不是一種理想的模式。
城市尚且如此，地級市場又能有怎樣的優勢可言，三鹿在這種情況下率先從自家門前河北省的地級市進行試驗。
據三鹿有關負責人透露，三鹿送奶入戶與省郵政系統的物流部門合作，雙方達成協議后由三鹿提品，郵政系統負責配送，此次送奶入戶的試點有邯鄲、邢臺、衡水、唐山、秦皇島五個，送奶的品種為原味酸奶，價格和市場價格一樣，自試點以來僅邯鄲的銷量每月猛增到200件（合4000－5000袋），該負責人表示效果很明顯。
對于是否擔心其他大品牌的進入時，三鹿液態奶負責人認為三鹿有地域優勢，如果真得有品牌介入他們將采取降價的方式，這種方式直接決定了外地品牌在當地的市場占有率。
送奶入戶的優勢有四點，一是訂奶的消費者屬訂單客戶，每天銷售量穩定；二是直接送戶上門宣傳促銷進店費用可以節省下來；三是打服務的招牌，提高售后服務的質量；四是提高品牌知名度帶動其他包裝的銷售。如此以來，送奶入戶成了迅速占領一個市場的快捷方式。
但這種模式帶來的問題也很多，配送成本高，與配送系統有一個較長的磨合過程，企業重視程度不夠；利潤空間小，竄貨問題嚴重，管理難度大等。因此送奶入戶更適用于當地品牌，而對外來品牌來說并不占優勢，這也正是為什么一些大品牌只做通路的原因所在，當然隨著市場競爭的激烈一些企業也會搶占這部分市場，在物流上需要下一翻功夫。 市場現狀
除了送奶入戶外，各大品牌和地產品牌在地級市場爭奪的表現中各有千秋，據伊利集團一人士透露，他們的主要客戶是地級市場中有錢的那部分人，而地產品牌主要針對普通消費者，二者并沒實質的沖突，在山東18個地級市中有20多個地產品牌，如琴牌、山村果園均占領當地的低檔市場。
1大學生消費心理特征分析
消費心理是指消費者在購買行為全過程中發生的一系列心理活動。大學生群體大約在18—22歲的年齡范圍，這個年齡段的人群有著鮮明的年齡心理特征，表現在消費行為上，主要是：
1.1追求時尚、追求新穎、敢于嘗試在許多新產品剛上市的導入階段,充當嘗新者和傳播者一般都是年青的消費群體,他們對世界的所有事情都充滿好奇,樂于嘗試新事物，具有冒險和獵奇心理。大學生群體作為年青一族，在消費心理與行為方面表現為追求新穎和時尚，引導消費新潮流。
1.2注重產品的外觀，多過于產品的內涵大學生群體正值風華正茂，情感豐富、強烈，情緒波動性大，容易受到外界客觀環境、社會信息的影響，沖動消費。在選擇產品時，更多地從直覺出發，注重產品外觀設計、顏色等，對那些外觀設計造型新穎、顏色符合自身喜好的產品，就會產生積極的情感，迅速作出購買決策，實施購買行為。而對于產品的內涵、質量等因素，則表現得不太關注。
1.3從眾心理依然普遍，崇尚名牌大學生群體都是離開父母，相對獨立的個體組成，他們渴望在群體活動中體現自身的價值。反映在消費心理與消費行為方面，則是注重消費品的品牌與檔次，追求產品的附加價值給自己帶來的情感體驗，如提升自信心，獲得異性的好感等等。這就不難理解，許多針對生產年輕消費者的企業不惜重金拍攝明星代言廣告的現象了。
1.4消費無計劃，多見沖動性購買行為在調查中，我們發現，大多數大學生對于自己的消費行為沒有大致的規劃，除了必要的餐飲支出外，對于其他方面的消費，大多表現為沖動性購買，即看到什么喜歡就買什么。
1.5在家庭消費中有重要影響力大學生群體年輕、有活力，是家庭成員消費中“隱性決策者”和“顯性媒介人”，他們在家庭消費中所起的重要作用，是由大學生在家庭中的地位造成的。大學生群體又是即將步入社會職場的新人，還會在未來幾年內陸續結婚、生子，成為新一代家庭的主導者，他們的消費觀念在無形中起到了上連接父母，下延伸到子女的橋梁作用，并且會在較長的一段時間里主導祖孫三代的消費趨勢。大學生群體的年齡差距小，又在小范圍內密集居住，消費行為互相影響，這一群體表現出來的以上消費心理特征，是因為大學生群體自身的年齡層次、社會屬性等決定的。
2大學生群體的飲料消費調查
飲料這一產品在市場出現的初期，是很多家庭省吃儉用孝敬老人和疼愛孩子的奢侈品，發展到今天，飲料產品的不斷推陳出新，已經成為許多人生活中的常見消費品，尤其對于年輕一族的大學生群體，飲料的消費如同吃飯、穿衣一樣，成為生活中的必需品。2013年以來，我校與W公司（知名飲料生產企業）簽訂了校企合作協議，承擔了多起有關飲料產品的市場調研工作，為了推進校企合作的廣度與深度，為了保障本文研究的真實性和科學性，，在基于校企合作的實訓課程開發中，為了更好地幫助W公司開發針對大學生消費者的新型飲料產品和指導W公司在大學校園內的飲料營銷策略，特別安排了我校市場營銷專業的學生在我校所在的大學城范圍內，進行大學生飲料消費市場調研活動。本次調研采取了多種調研方式，主要有問卷調查、攔問、半結構訪談等方式，其中問卷調查部分共發出問卷550份，收回508份，有效問卷回收率92.4%，問卷中主要涉及的調查問題有：1、喜歡的飲料類型2、飲料消費的決定（重要性）因素調查；3、主要消費場所；3、對飲料包裝的選擇情況調查；4、可以接受的價格區間5、容易接受的促銷手段、喜歡的促銷方式等方面的調查。在充分市場調研的基礎上，針對大學生飲料消費行為表現，又得出以下結論。
2.1大學生飲料消費類型的調查我國的飲料市場，主要有碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、特殊用途飲料、固體飲料及其他飲料等10大類產品。既然大學生群體是飲料產品消費的主力軍，那么怎樣的飲料產品是大學生群體喜歡的？在飲料類型的選擇上，碳酸類飲料和果汁類飲料毫無懸念地被大比例的被調查者選擇為最喜歡的飲料類型，我們又對數據信息再進行細分時發現，男生最喜歡口感刺激的碳酸類飲料和功能性飲料，二女生則多喜歡口感酸甜的果汁類飲料和乳飲料，而近幾年發展迅速的茶飲料同時出現在男、女大學生最喜歡的飲料序列中的第三位。由于本次調研的時間已是深秋，故在夏天深受歡迎的降火涼茶類飲料的選擇比例受到了影響。
2.2大學生飲料消費關注因素調查根據大學生群體的心理消費特征，對于飲料的消費，也表現為追求時尚和新穎，注重產品的品牌個性，容易受到社會相關群體（明星熱點人物）的影響。具體表現為，從表-1中可以很清晰地看到，有41.5%的受訪者認為，在選擇飲料時，口感是選擇的第一要素，是否好喝將直接決定對產品購買與否，而長期的習慣消費和達到品牌忠誠，也首先要有“喜歡喝”的前提。32%的受訪者則表示飲料產品的品牌非常關鍵，有些大學生明確表態，自己只喝大品牌、知名品牌的飲料，這樣質量能有保障，消費起來還有“派”！價格因素則是影響因素中最大眾的因素，幾乎所有的受訪者都坦然表明，尤其在第一次選擇某品牌飲料的時候，價格是起決定性作用的，因而在眾多影響因素中，價格的排名在第三位。有關飲料價格問題的調查，還有一個內容就是根據調查數據顯示為3.5—4元之間的價位是大學生群體最容易接受的價格區間（價格調查項目中不包括飲用水產品）。除了口感、品牌和價格，還有一個對大學生飲料消費影響較大的因素為飲料的包裝形式，目前市場上飲料的包裝形式非常豐富，玻璃瓶裝、塑料瓶裝、利樂紙盒包裝、塑料袋裝等，其中，塑料瓶裝的飲料因為容積適量、開啟包裝自如方便還便于攜帶、備受年輕的大學生群體親睞，是飲料包裝的主流形式。鑒于大學生中不乏有減肥煩惱的群體，飲料中所含的物質，如卡路里含量、糖分含量等，也容易讓一些感覺自己“喝水都胖”的大學生無奈放下已經選中的飲料產品。
2.3大學生飲料產品消費渠道調查大學校園里能夠買到飲料的場所有很多，超市里琳瑯滿目的飲料貨架、食堂里的便利食品柜臺、教學區域內隨處可見的自動售貨機，還有很多大學生根據自身的喜好，在淘寶、天貓、1號店等網站上網購成箱的飲料放在宿舍里隨時飲用。購買的便利，更激發了大學生群體消費飲料產品的熱情，許多飲料企業選擇與形式多樣的校園活動聯手，以活動贊助商的身份，通過活動宣傳把產品帶到大學校園中，在多個訪談對象的印象里，有許多飲料產品的第一次接觸，往往就是在參與某次活動時獲得的獎品或者是贈品，喝了才知道這個牌子，喜歡喝以后才會繼續買。
2.4大學生飲料消費品牌個性調查在訪談中以及對品牌名稱聚類過程中，大學生選擇品牌主要是由于受品牌所包含的象征意義的影響，尤其當品牌個性與個體持的消費自我概念類型相吻合時，更可能產生偏好。比如大家很熟悉的百事可樂，就是因為其含義可以引申為一句祝福“百事可樂”，而使部分消費者產生偏好。根據調研問卷中有關品牌個性部分調查結果，我們認為大學生偏好品牌的品牌個性包括“樂”、“智”、“勇”、“惠”四種類型。其中“樂”與基于美國品牌個性發展起來的BDS量表中的“Sincerity”與“Exciting”相對應，大學生在“樂”維度更注重酷的元素；“智”與“Reliable”相對應，而“勇”則與“Ruggedness”相對應，這也表現出跨文化的一致性。而“惠”則是在中國文化背景下品牌個性的一個特色，老子《道德經》中便有“君子為腹不為目”的主張，墨子的“非樂”、“節用”、“節葬”也是主張在平時反對奢侈、杜絕浪費的生活態度，這一消費理念在大學生群體身上也得到傳承，那些華而不實、精致包裝卻容量可憐的"高大上、白富美"不一定能獲得大學生群體的認同。值得一提的是，在與多位在校大學生參與的半結構式訪談時，當主持人隨口提出，看未來的飲料發展趨勢，什么類型的飲料將大有潛力，許多被調查者不約而同地選擇了茶飲料，其比例甚至遠遠超過了原本被許多大學生選擇作為最常喝的飲料——純凈水。在問及原因時，被調查者紛紛提到了諸如：傳統、健康、環保、生態等字眼，還有保護民族品牌，延伸茶葉產品開發等問題也被反復提及。由此可見，大學生對于飲料消費的最終歸宿，還是在于健康！
3大學校園里的飲料營銷策略
各家飲料企業營銷策略面對目前市場上越來越多的競爭對手、層出不窮的替代產品、消費者對價格逐漸升高的敏感度、消費者在購買時需要更大程度的便利、品牌廣告競爭激烈、產品宣傳手段、形式更加豐富、產品包裝越來越精美時尚，力求實用并富有個性，能引起消費者的偏好……，做好營銷策略非常重要。
3.1細分市場、明確目標消費者飲料產品的市場細分，要根據飲料產品自身特點和各自所處的不同營銷環境，選擇適宜的細分依據，進行準確的市場定位。大學生群體作為飲料消費的重要細分市場，在整個飲料消費市場中占據了相當大的比例，如果新推出的品牌能夠貼近大學生群體的飲料消費需求，產品品牌能具備陽光、青春、活力、潮流等因素，與大學生的社會屬性特點相呼應，在品牌廣告宣傳、活動策劃、明星代言等方面充分考慮到大學生群體的情感體驗，使得產品與大學生群體的第一次接觸就能帶來愉悅的心理感受，產品即能夠順利被大學生消費者接受。品牌宣傳活動策劃的主題要緊扣當下流行的熱點問題，要動態反映大學生的心理需求的變化，借力推廣產品，盡可能地縮短新產品上市的導入階段，快速進入成長期，實現產品銷量和利潤的快速增長。
3.2飲料消費動機的喚起所謂動機的喚起，一般可以表現為生理上的喚起、情緒的喚起、認知的喚起以及環境的喚起。落實到某一具體品牌的飲料產品，則更多地要表現為大學生對該品牌的認知喚起。比如，可以通過校園活動贊助、活動宣傳等方式，增加該產品在校園里的影響力，從而增加該品牌飲料產品在大學校園里的知曉客戶。對于任一品牌的飲料產品，大學校園里的師生員工都是潛在的顧客，因此，校園里的飲料營銷大戰，往往表現為對某一品牌的知曉程度的競爭，即哪些品牌的知曉客戶多，誰就能贏得競爭的勝利。飲料企業可以選擇贊助大學校園的文藝活動、體育活動，增加產品在校園里的“露臉”的機會，還可以以數量折扣或者陳列獎勵的方式，向校園經銷商提供太陽傘、冷藏柜、冰柜、飲料貨架等銷售工具，讓產品的品牌形象以多種方式在校園里充分展示，不斷的打造品牌特點，樹立品牌形象，最大限度地喚起大學生消費者對該飲料產品的消費動機。
3.3充分利用校園網絡資源平臺企業要充分利用大學生群體都熱衷參與的QQ群、微信朋友圈子、校園BBS貼吧等，對于消息，活動參與有很強的召集效果，活動過程中，在微信朋友圈等媒體中的互動環節，也能提升品牌的影響力，而且對于活動效果的宣傳覆蓋面很廣、在時間上還有持續性的影響。大學生群體中，有不少都喜歡網絡游戲有的甚至達到了癡迷的程度，不僅通宵玩游戲，而且還曠課玩，除了吃飯睡覺，時間都用在游戲上。飲料企業可以利用流行的網絡游戲平臺產品廣告，還可以與游戲廠商聯手，參與集瓶蓋換取游戲積分、揭蓋換取游戲裝備等聯合促銷活動，利用大學生喜歡的娛樂活動，網絡平臺，擴大產品影響力，提高產品銷售量。
美汁源果粒橙確切的歸類應該屬于果汁飲料中的果粒懸浮飲料，它的特點是在于果粒都懸浮在飲品中，“粒粒”在目，顆顆動人，在飲用的時候口感十足，所以一上市就受到了消費者的青睞。該產品的進入給中國的飲品市場掀起不小的轟動，從本土的果汁飲料盟主――匯源，到內地近乎家喻戶曉的臺灣品牌康師傅、統一，大家全部把目前目光釘在了果粒懸浮飲料品類上，而后紛紛揭竿而起向該品類進軍，在這場戰爭中每家的結果卻各不相同，有的趁熱打鐵推出了自己的產品，有的產品卻還未問世就已經在襁褓中夭折，有的產品則慘淡經營，匯源的C每粒即是后者，同樣的機遇，同樣的跟隨策略為什么結果卻大不相同呢？
產品命名有道道
像出生的嬰兒一樣，每個產品都要起一個好名字，這其實比給人起名還要復雜，產品的名字不但要利于記憶、傳頌，還要能夠氣息的闡述產品特性，符合產品受眾的說話習慣。
可口可樂給產品的命名是果粒橙，清晰地告訴了消費者產品的特點――飲料中有果粒，且美汁源一語有“美之源”的諧音，意味著美之源頭；又有美妙果汁源頭的含義，命名組合得非常巧妙。
康師傅給產品的命名為每日C，告訴消費者它是一種有果粒的橙汁飲料，C會使消費者聯想到維生素C，當然富于營養、健康的含義。這個名字跟隨得面面俱到。
匯源在給產品命名前，在北京、上海等大城市做了大規模的街訪調查，調查的目標是20－40歲的消費者，他們向目標消費群出示了不同的名字以供選擇，力求“上帝們”能為他們選出一個既容易記憶、傳頌，又具有時尚感的名字。市調的結果不久就出來了――C每粒就是上帝的選擇。
C每粒的C與康師傅如出一轍，“每粒”同樣一語雙關，一方面每一粒在目，另一方面“每?！敝C音“美麗”令人健康、美麗。翻譯成英文是C Marry，既時尚又容易記憶。
總而言之，在命名問題上大家打了一個平手，而后面的環節就逐漸拉開幾方的差距。
原料緊缺無處覓
在眾多企業紛紛進入后，大家發現一個問題，果粒橙所需的原料比較特殊，其采用的果粒需要是可以懸浮的果粒，作為飲料的可口可樂其原材料在全球采購，加之美汁源的生產工藝和研發實力，他們占據了當時現有原料的絕大部分，致使其他企業很難尋覓到合適的原料。
在這種困境下，康師傅采用了差異化的戰略，他們將產品品類進行區分，區別于果粒橙而做了果粒柳橙，在原材料的選擇上選擇了柳橙，從而與競品錯開深錯身交戰。
匯源面對原料緊缺問題，變化了采購范圍，在國內進行采購，但是由于原料自身的特殊性，所覓到的原材料也不能盡如人意。
在這場爭奪中可口可樂顯然是勝券在握，而康師傅也是悄然避開對方鋒矛另辟蹊徑，匯源卻是有些無奈了。
包裝容量更改引發的“血案”
原料問題還沒有解決，又出現了產品包裝的危機。
產品包裝從試模具到刻模具，再到生產需要一個很長的周期，保守說也要一個月到兩個月的時間，并且成本非常高昂。
可口可樂的產品最先上市的是450毫升的包裝，上市后一段時間，在各個競品企業摩拳擦掌準備將新的同類競品推上上市之際，他們卻將產品包裝更改為380毫升，由于包裝沒有調整，只是在瓶子的直徑上做了調整，并且包裝的高低并沒有變化，消費者很難注意，這給其他企業打了一個措手不及并在價格上做了微調。
康師傅在這種情況之下未見其有何舉動，還是踏踏實實地做了自己的450毫升。但是加大了線上的廣告投放量和終端的促銷活動。
匯源的產品原定是480毫升，他們希望比競品高出30毫升通過實惠來吸引消費者，但當得知可口可樂調整產品包裝后，匯源卻開始沉不住氣了。他們對市場進行了分析，發現消費者對處于成熟期和衰退期的產品才會注意產品的容量，但是對于成熟品牌的新品，更多注意的是新品給消費者帶來的感覺。其實通過大容量包裝來討消費者歡心的方式實踐證明效果欠佳，快速飲品消費的新品消費者對量的反映并不是很明顯。消費者看得更多可能是品牌和價格。
對于C美粒來講，競品在價格上與自己相差不多，甚至更低，對方又是成熟品牌產品率先上市對消費者先入為主，自然其產品更具吸引力，雖然容量有一點不同，但是消費者選擇他的可能性遠遠要高于自己。同時對手的產品在生產成本上比自己低，在運輸成本上比自己更低，這些七七八八加起來，使得匯源最終選擇對自己的產品包裝進行調整，降低產品容量改為450毫升。
這一舉動意味著匯源要報廢眾多的包材，包括瓶標、模具、瓶身等，同時它還意味著更大規模的虧損――時間的劣勢。飲品在2月份就已經開始大規模鋪貨了，在3月份就會陸續開始路演等推廣活動，但是C每粒包裝的調整意味著它的上市要推遲到四月以后，這同樣意味著C每粒在此時進入渠道終端已經十分困難。
包裝上亦有玄機
包裝的秘密還不僅體現在產品容量上，細觀各家產品的包裝，其中暗藏了許多玄機。
可口可樂果汁源的包裝上會有很多的磨沙粒，即使果粒沉淀看之不到，但這些磨沙粒足以給人果粒的質感。經過冷藏后的產品，消費者觸摸起來會有清新有質的感覺，同時它的瓶口是白色的有別于PET材質，嘴唇觸碰后能夠有厚實的質感，更顯檔次，雖然價位在2.3－2.5元不等，但卻讓人覺得物有所值。
康師傅每日C的玄機在瓶子下面有一橙子形狀的設計，雖是半個橙子，但是果肉地方卻是鏤空，映出飲料的顏色。雖然是果粒懸浮飲料，但是我們的技術上不能保證所有果粒懸浮，一定還是會有沉淀，且底部下沉的果粒多余飲料其他部位，這個巧妙的設計恰好讓消費者通過鏤空看到粒粒果粒，豈能不刺激消費者的眼球。
匯源的包裝雖然沒有太多的玄機，但是也從原來的透明瓶身，更改成了磨沙。
在產品包裝的戰爭中，可口可樂顯然獨占鰲頭，而康師傅也是別具匠心，匯源卻有點有失沉穩。
產品宣傳之戰
可口可樂在美汁源的宣傳上投入了很大成本，他們選用了劉青云為產品代言，這個人的特點在于他在成熟年輕人當中有一定影響力，他給人的印象是個“做人厚道”，這個代言選擇較為成功。
再者，美汁源線上的廣告和線下的宣傳配合緊密。線上廣告的投入很大，線下陳列面廣，地堆設計奪目。
康師傅的每日C用了梁詠琪做代言，針對的消費群體似乎比可口可樂小了一些，但是它卻恰好做出了區分。更偏重了女性化和年輕化。
匯源似乎由于產品四五月份才能進入渠道已經滯后，所以并沒有參與廣告大戰，而由于上市滯后，經銷商似乎對C每粒也不敢興趣。匯源的媒體廣告多以品牌形象廣告為主――“我要的媽媽全知道”，但產品廣告卻略顯不足，這可能是該企業的宣傳思路，但筆者認為產品廣告與品牌廣告在不同時期的合理分配才可以有效的刺激消費，快消行業的戰場廝殺如此激烈經不得半點馬虎。
我們的差距在哪里？
兩年之后可口可樂美汁源在市場上如火如荼，康師傅每日C銷售尚可，但是匯源C每粒卻幾乎銷聲匿跡。我們與跨國公司的差距究竟在哪？
盲目上陣，準備不足
我們需要更為謹慎的、有步驟的策劃。在這個案例中，跨國公司在產品原料、包裝更換等諸多環節中可以說深思熟慮，步步設下陷阱，走一步看三步；我們卻是急于跟風，匆忙上陣。沒有充分的準備，就會讓企業缺乏自信，在遇到問題的時候就會手忙腳亂，忙中出錯。
沒有做好充分準備，看到商機盲目上陣，這是目前中國多數本土民營企業的通病。
跟隨策略亦需另辟蹊徑
跟隨策略沒有錯，但是不能被競爭對手牽著走，需要學會另辟蹊徑。
例如，在這次產品包裝容量調整中，如果對手調整了小瓶產品的容量，我們是否可以在大容量產品上先對手一籌占領市場，而不是盲目更改小容量產品。在原料緊缺的情況下，康師傅能夠做到另立新的SKU，做到與競品區分，為什么我們沒有想到？
來源: 原創
欄目: 營銷案例/個案解析
行業: 食品/飲料
姓名: 嚴楨
性別: 男
聯系電話: 13681020806
電子郵件: yoyo_628@126.com
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乙方（零售方）：
根據《中華人民共和國合同法》及其他有關法律、行政法規的_規定，甲、乙雙方本著誠實信用、公平合理的原則，在自愿、平等、互惠互利的基礎上，就商品購銷事宜，經共同協商，訂立本合同。
第一條商品供銷范圍
乙方為甲方銷售其自產的產品或、經銷的商品（后附產品明細）。
第二條商品質量
1、甲方膏提供銷售的產品必須符合《中華人民共和國產品質量法》的要求，甲方提供有關商品質量說明的，應當符合該說明的質量要求。質量要求不明確的，按照國家標準、行業標準履行：無國家、行業標準的，按照通常標準或者符合合同約定的特定標準履行。
2、甲方在簽訂本合同時需提供的有關證件包括：企業營業執照、稅務登記、組織機構代碼證、市級以上的有效期內的產品質量檢驗報告、生產許可證、產品合格證、衛生許可證、產品注冊商標證明、QS檢驗標志，進口商品需提供相關證明，商或經銷商需提供委托證明原件(或復印件加蓋公章)等；對經營煙酒、黃金飾品、音像制品、現代通訊器材、醫藥類等需辦理專業經營許可證，同時乙方也應提供企業營業執照、稅務登記，一般納稅人資格證明和企業成立時的驗資報告書。
3、對國家、省、市有關部門抽查、檢驗商品所發生的各項費用按照國家檢驗產品的要求負擔。
4、甲方提供銷售的產品包裝應符合標識要求，要有生產廠家的廠名、廠址、注冊商標：成分含量以及使用說明書等；對于經營藥品、食品、化妝品、飲料等還要標明生產日期、保質期、保鮮期、失效期、警示標志及其它說明。
5、甲乙雙方要貫徹信譽至上、顧客第一的原則，乙方對所出售的商品要包修、包換、包退，實行商品質量先行負責制。如因商品質量問題給乙方和消費者造成損失，應分清甲乙方的責任，按甲乙方責任的比重由雙方共同負擔損失。
第三條商品價格及變動
1、甲方提供的商品供貨價格應公平合理并經雙方議定，供貨價格應包含增值稅、關稅等各種應由甲方繳納的稅金以及乙方要求的包裝形式的包裝費，運送到甲乙雙方合同上約定地點的運費等一切費用。
2、約定的進貨價格應保持穩定，未經雙方事先同意不得變動價格，如果需要變動，雙方需提前一個星期商定，并以書面形式進行確認，才可調整。
3、甲方產品供貨價格以后附甲方產品《價格表》為準。
第四條商品交付
1、乙方將不定期地通過電腦自動傳真、臨時的緊急傳真或電話形式向甲方訂貨，乙方電腦自動傳真系統的記錄以及物流管理部門的催單記錄將如實記錄甲乙雙方的訂貨過程，甲乙雙方同意以上記錄作為乙方向甲方追究有關商品交付違約責任的憑證。．
2．、甲方送貨或委托第三方承運時應隨貨附帶送貨單，并列清乙方的編碼、商品名稱、包裝規格、單品數量，送貨價格，乙方要在甲方的送貨票據上簽字，作為乙方收到甲方貨物依據，同時也作為甲方與乙方結算貨款憑證之一。
3、乙方對于已經驗收的商品發現存在質量問題，應當在質量保證期內提出，無質量保證期的在收貨后12個月內提出，否則視為商品質量符合約定。，甲方知道或者應當知道所提供商品不符合約定的，不受前述提出異議時間的限制。對于存在質量問題的商品，甲方應當予以退換貨。甲方提供的保質期在1／3外的商品乙方不能拒絕收貨。
4、甲方應按訂單列明的商品在雙方約定的時間，將商品運至乙方指定的收貨地點，并整齊的堆置于乙方驗收貨物人員指定的棧板上。甲方商品的所有權自交付時起轉移給乙方，商品毀壞，滅失的風險也自交付時起由乙方承擔。
5、甲方收到訂單后如不能接受，應當在小時內予以明確答復，答復形式同訂單一致：不予答復的，視為接受訂單，如答復中對訂單實質內容有修改的，乙方應當在小時內表示是否接受，乙方表示不接受則視為訂單無效；乙方不予答復的，視為接受修改的訂單。甲方延遲交貨，若為正常商品訂單，乙方將按此訂單的凈購貨金額‰/日收取違約金，若為促銷品訂單，乙方將按此訂單的凈購貨金額的‰/日收取違約金，如果違約金不足以彌補乙方的損失，甲方應對該損失予以賠償。
6、乙方的收貨部門人員驗收商品時應對所驗收商品的種類、規格、產地、數量、包裝等仔細的清點，并出具收貨憑證；如商品不符合訂單要求的，可拒絕驗收。如乙方在到貨后的小時內無法驗收完畢的，應當向甲方出具收貨待驗收憑證，同時告知驗收完畢的具體時間。訂單不可分批出貨，如需分批出貨，甲方應提前通知乙方，經乙方同意并重新開立訂單，否則乙方有權拒絕收貨。
7、甲方交付商品時應在乙方的訂單上填寫交付數量。如果實際交付的數量大于填寫的交付數量，超出的部分乙方有權拒絕接受；乙方實行驗貨抽樣點收制度，甲方實際交付的數量小于填寫的數量，甲方應在兩日內補交缺少的數量，否貝4乙方可在付貨款中扣除少交數量的部分貨款。
8、甲方應嚴格按照乙方訂單按時，按量，按質送貨至指定地點，如次未按要求送貨，經乙方和甲方協商后，乙方可另選物流商代為送貨，如甲方不予接受，乙方可保留終止合約，停止往來及要求賠償的權利。
第五條商品退換
1、乙方將不定期地通過電腦自動傳真、臨時的緊急傳真或電話形式向甲方提出退貨及換貨要求，雙方約定不能退貨或換貨的商品除外。乙方電腦自動傳真系統的記錄以及物流管理部門的核實記錄將如實記錄甲乙雙方的退貨及換貨過程，甲乙雙方同意以上記錄作為乙方向甲方追究有關退貨換貨違約貢任的憑據。
2、當甲方收到乙方商品退貨單時，應于收到通知日內領回該退貨商品，若逾期未領，乙方有權終止向甲方支付該批商品的價款，并有權自行處理該批商品，所發生的倉儲、保管、運輸等費用由甲方負責承擔。
3、當甲方收到乙方商品換貨單時，應即時至乙方辦理換貨手續，若于收到通知日內未處理者，乙方有權終止向甲方支付該批商品的價款并辦理退貨，所發生的倉儲、保管、運輸等費用由方負責承擔，乙方在換貨時應保證商品的質量，商品的原貌特征與驗收貨物相同時甲方才可以換貨，否則甲方有權拒絕換貨。
4、對于甲方提供給乙方銷售的商品，如過季、滯銷，商品違反(或可能違反)中國產品質量、技術及安全規定或侵害(或可能侵害)他人知識產權的商品，乙方有權進行退貨，其風險及費用由甲方承擔，乙方在退貨時應保證商品質量，商品的原貌特征完好甲方才可以退貨，否則甲方著權拒絕退貨。
5、經營期間，乙方對甲方提供的商品實行統一的進、銷、存管理。對出現的丟貨、少貨等問題，應分清責任，產品經乙方專業人員驗收貨物后出現的問題應由乙方自行負擔解決。
第六條發票交付貨款結算。
1、甲方應在雙方約定的時間內向乙方提供發票，寫明不合增值稅及其他稅種的凈購貨金額，和包含這些稅的購貨金額。甲方可選擇以下三種形式交付發票交給乙方。
(1)在每次交貨時交給零售店的財務人員。
(2)每隔天交付發票一次，此發票涵蓋在此期間向有關零售店交付的所有貨物。
(3)結算前十日向乙方財務人員送交發票。
2、雙方確認的結算方式及結算周期為：
(1)預付
(2)現結日(填寫的日歷天數為“現結間隔周期”)
(3)月結日(起始時間為：當月1日至末日、當月日至次月日；
空白處填寫的為循環結算周期)
(4)其他，具體定義為：。
3、按照商品的銷售周期，甲乙雙方確認的對帳日為每月日至日。乙方應當在該日的工作時間內安排工作人員同甲方的人員進行帳務核對，對帳時雙方應當核對的原始單據包括：商品訂單、甲方出具的送貨/出庫單、乙方的驗收單/收貨單、退貨單據以及促銷費用單據。根據對帳結果，乙方應給甲方出具《商品對帳結算單》，在貨款結算期間，甲方開具出的發票、驗收貨物憑證和有關憑證，需要交給乙方，以便給甲方結算貨款，在此期間，乙方收到票據憑證的人員需在甲方票據簽收回執單上簽字、蓋章，或乙方出具收到甲方結算貨款憑證的說明，以證明乙方收到發票和結算票據憑證同時并沒有給甲方結算完畢貨款。
4、乙方逾期不予對帳的，甲方可依據上述對賬單出具《商品賬目往來對賬單》，交乙方確認；乙方收到后3日內既不確認又不提出異議的，視為認可《商品賬目往來對賬單》。乙方應當盡力建立順利、便捷、無障礙的結算機制。以利于雙方的順利合作。
5、乙方的付款條件系按甲方的不同而約定，乙方付款方式按甲方的不同結款日為原則，每月定期支付并將貨款匯入雙方約定的銀行賬戶或以支票、現金、電匯方式支付。進貨折扣、獎勵折扣及其它折扣，一律于進貨計算乙方實際應付款項時即予扣除。甲方的銷售貨款，乙方應嚴格按雙方合同約定的時間內結算。
6、合同上甲方已承諾的各項費用，甲方以支票方式支付或乙方從甲方貨款中扣除。逾期支付費用款超出三個月以上者，追加欠款‰／日的滯納金。
7、付款方式的事項及其他未盡事宜均應依照中國境內銀行的操作程序、指南和慣常作法辦理。
8、如因甲方商品或提供服務的原因而致乙方受到各級行政機關詢問、調查、立案、處罰，或收到法院訴訟通知的乙方有權終止對甲方全部款項的支付，直至行政機關出具案件終結文書或法院出具終審生效判決為止。在此期間乙方不能扣除任何沒征得甲方同意的費用。
9、乙方在雙方正常合作期間不得以任何理由、任何方式對供應商的貨款進行克扣、拖欠，也不得以任何方式、借口對應付的貨款進行延期結算，乙方沒按合同約定的期限結算的，每延遲1日，應當按日支付應結算貨款金額萬分之五的違約金；延遲30日以上的，除支付違約金外，甲方有權解除合同。對于乙方在結算甲方貨款過程中開具遠期支票的應在3日內。如果每延遲1日，應按日支付應結算貨款金額萬分之五的違約金。
10、如甲方需要更改甲方的付款目的，企業名稱、稅號，賬號開戶行等甲方單位信息時，乙方應在收到甲方書面通知的個連續工作日內，以書面形式向甲方確認新的信息已更改完畢，并通知甲方，在此操作過程乙方不能收取任何的費用。
第七條反商業賄賂
甲乙雙方堅決拒絕商業索賄、行賄及其他不正當行為，甲方如對乙方員工進行任何形式的商業賄賂，如“回扣”“退傭”“招待”“娛樂”“置業”“就業”“國內或國外旅游”“饋贈”“購物折扣”及其他一切對乙方員工物質上有直接受益的行為，以企圖獲取訂單或其他形式的商業利益的，皆視為商業賄賂。甲方人員若違反規定進行賄賂者，乙方有權終止與甲方的商業合作關系、訂單及本合同。乙方并凍結所有應支付的貨款或經由法院訟請甲方賠償乙方的名譽及其他一切損失，乙方任何職員要求甲方與其任何形式的不正當利益，甲方提供相關證據與乙方，乙方查實后必將嚴肅處理，并為甲方保密，同時乙方將根據具體情況，給予供應方更多的商業機會。如甲方不配合乙方調查，經乙方查買后將對甲方終止合作關系解除合同。
第八條駐場人員
1、當甲方因業務需要而派駐人員在乙方所屬賣場時，甲方所派駐的試吃、駐場及展銷人員與甲方的勞動關系均需符合中國的《勞動法》相關規定。甲方派駐人員在乙方所屬賣場工作時所發生的工傷等一切意外傷害及意外事件，應由乙方負責處理并承擔相應經濟和法律責任。
2、甲方可委托乙方在乙方經營場所招募駐場人員，甲方應及時向駐場人員支付薪資等費用。甲方如逾期未付，乙方有權在向甲方支付的貨款中扣除此筆費用支付給駐場人員。
3、甲方派駐人員應遵守乙方統一管理的各項規定，如偷竊乙方賣場商品，乙方無權進行處罰，應交由所在地公安部門處理。如有重大違反乙方賣場內的規章制度者，經乙方通知甲方后應立即撤換該人員，若因此損害乙方信譽或權益時，甲方應賠償全部責任損失。
第九條委托加工品
當乙方提供原料、零部件或成本給甲方制造乙方指定商品時，甲方保證不為第三者使用乙方所委托之加工品，否則甲方愿意賠償乙方的一切損失，乙方委托加工品之所有權屬于乙方，甲方同意妥為保管與保密并承擔遺失或損壞的風險。
第十條端架的承租
1、甲方向乙方承租端架時，若甲方需要布置，應以簡易裝潢不影響陳列為原則，設計的圖稿需在活動開始15日前送交乙方并由乙方書面確認，甲方才可布置，布置所發生的費用全部由甲方自行承擔。
2、活動結束后，甲方應立即將端架恢復原來樣式，并經乙方檢驗認可。若有損壞相關器材，其修護所發生的費用由甲方承擔。拆卸下的陳列器材甲方于7日內若不收回，則乙方有權處理，其所發生的費用由甲方承擔。乙方為配合甲方端架陳列，而下的大量訂單，根據雙方事先臨時簽訂合約辦理是否退貨。
3、端架承租期間，若甲方產品發生缺貨(端架陳列量不足1/4)現象，且甲方無法及時補貨，乙方可更換其他商品陳列，并終止臨時和約。
4、甲方在乙方經營期間，甲方為擴銷自己的產品而開展的促銷活動，乙方應積極支持、配合并創造條件。乙方每年舉辦的大型活動及宣傳活動(如店慶等)，甲方應給予支持和配合。對所發生的字傳費、促銷費、年節假日費、商品打折等相關費用，乙方應本著與所提供的服務對等原則進行收費，對所收取的費用應全部用在所對應的宣傳、促銷活動上面，對剩余的費用應還給甲方，不能挪做它用，對所收取的費用進行事前公示，事后對所花費的費用進行詳細的說明，并邀請甲方進行共同的參與。乙方對于在活動中收取甲方的費用，應按照國家稅務總局的規定給甲方開具與收費項目對應的發票。
第十一條合同期限
本合同有效期自年月日起至年月日止，共計月。
是否續簽，應提前1個月提出，在續簽合同未生效前，可先按本合同執行，但是在續簽合同生效后，可在續簽合同之日起執行新的合同。
本合同一經雙方簽字蓋章即產生法律約束力，未經協商，任何一方不得擅自變更或解除合同，如確有必要變更或解除，應提前十個工作日以書面形式通知對方，經協商一致并訂立有關書面合同，在變更或解除合同內容時不得附加額外的條件。
第十二條合同終止
1、任何一方非因對方違約提出解除本合同，均應當提前30日以書面形式通知對方，合同自雙方協商確定的日期解除。
2、任何一方可在發生任何以下有確切證據情景時，可立即終止本合同：
(1)另一方時中國法律所定義的不可抗力而不能履行其義務持續2個月或更長時間。
(2)另一方進入破產，無償付能力，．解散或其他類似程序。
(3)經營狀況嚴重惡化，喪失商業信譽。
(4)有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形
(5)轉移財產、抽逃資金，以逃避債務；受到政府行政主管部門吊銷營業執照或停業處分，或喪失合法經營身份或資格的情況發生時。
(6)增值稅一般納稅人資格被取消時。
(7)有證據證明對方存在商業賄賂問題，經書面提示后，再次出現類似問題的。
如若任何一方違反本供應合同的規定，且未能在守約方商定的期限內采取補救措施，則守約方可終止本合同。在此情況下，違約方應賠償守約方就此遭受的任何損失及損害。:
3、合同解除或終止后，雙方仍應當按照本合同第六條約定的方式進行對帳與結算。乙方可緩解該結算期內貨款元，作為商品質量保證金，自合同解除之日起三個月內如甲方產品不存在質量問題，緩解的貨款應退還給甲方，如存在質量問題，保證金賠償乙方的損失。
第十三條爭議解決
當本合同執行產生爭議時，雙方應先友好協商，協商不成時，按照以下第方式處理：
1、向人民法院提訟；
2、向仲裁委員會申請仲裁。
第十四條其他
1、合同的所有附件，雙方往來票據、傳真、信函、電子郵件等均應視為本合同的組成部對甲乙雙方均有約束力。
2、所有通知或聯系事項應以書面確認并以郵寄或電話傳真或電子郵件送置乙方，乙方在任何時間改地址或電話，以書面形式通知甲方。
3、本合同的變更和補充，雙方應當另行簽訂補充協議．
4、本合同經雙方法定代表人或其人簽字并加蓋單位公章或合同專用章后生效。
5、本合同一式份，雙方各執份，具有同等法律效力。
甲方：乙方：
單位名稱：單位名稱：
住所：住所：
稅號：稅號：
開戶銀行：開戶銀行：
銀行賬號：銀行賬號：
電話：電話：
傳真：傳真：
