時間：2023-05-29 18:18:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商品陳列協議，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
娃哈哈陳列協議書(通用)
甲方:___________
乙方:___________
為了更好的展示商品，提高銷售。本著平等、互利，互守信譽、共同發展的原則，就乙方商品在甲方超市的陳列達成以下事宜。
1、商品陳列位置:______________________
2、陳列時間:__________________________
3、陳列要求:__________________________
4、乙方同意以上陳列要求，并支付____元/月，付款方式為____
5、協議期間，甲方保證乙方其商品的陳列位置與方式，乙方不得隨意更改和調整
6、本協議一式兩份，雙方各執一份。雙方簽字、蓋章后生效，未盡事宜，雙方另議
7、補充內容__________________________________________________________________________________________________
甲方(蓋章):乙方(蓋章):
代表(簽字):___________代表(簽字):___________
聯系方式:___________聯系方式:___________
日期:___________日期:___________
娃哈哈促銷陳列協議書
甲方:______
乙方:______市______商場
為了充分發揮雙方的合作優勢，共同推進商場的陳列管理，雙方在自愿平等的基礎上，達成如下協議:
陳列產品:____________配合方式:____________
陳列時間:____________
第一條:乙方同意有以下責任:
1、乙方同意給甲方產品一個特殊的陳列位置，以增強促銷效果，增強銷量。
陳列位置:
陳列方式:(選擇貨架陳列、端架陳列、堆頭陳列等)。
陳列面積:(可注明長、寬、高等尺寸、單位等)
2、在協議期間內，乙方允許甲方人員了解本次活動的進展，允許拍攝照片。
3、活動期間甲方將每月對乙方組織次調查，如不合格次數達到3次，將取消陳列費。
4、乙方應對甲方付給的促銷費用提供發票，若是贈品，應提供贈品簽收單。
第二條:甲方同意有以下責任:
1、為乙方提供最充足的貨源保障。
2、由甲方業務主管，業務員提供有關指導。
3、甲方產品的宣傳材料。
4、在促銷活動結束后，支付陳列費用______元(需大寫)，或支付同等價值的產品箱。
5、甲方將不定期監督本次活動的進行。
第三條:終止協議條款:
1、乙方如不能履行上述條款，即取消本協議，甲方不亦支付陳列費用。
2、乙方歇業或其他原因不正常營業，本協議自動終止。
3、本協議有效期自______年______月______日至______年______月______日，經雙方簽字蓋章生效。
甲方:(蓋章)乙方:(蓋章)
20*年2月8日——2月14日（情人節）
二、促銷目的
情人節源自西方國度，現已被國人所接受和認可并近乎瘋狂，通過“情人節”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動促銷，以吸引客流，提高知名度，達到銷售的目的。
大力推出“降價風暴”的降價促銷活動，讓消費者感到真正的降價優惠。高毛利銷售，力爭創利潤新高目標毛利20000元。新的一年haface會有大量的新品上市，為了各加盟店能夠更好的增強本店的流行勢力，希望各加盟客戶認真做好此次促銷活動把店內的產品盡最大能量消化，把庫存清場，以最新的姿態迎接20*。
三、宣傳檔期
20*年2月8日——2月19日（14天）
四、促銷主題
1．示愛有道降價有理
2．備足禮物讓愛情公告全世界
五、商品促銷
1、商品特價
2、主題陳列：2月8日——2月14日
各店于正門口顯眼位置做情人節系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求：
a、情人節主題陳列，以店內精美飾品為主要陳列對象
b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列
六、“濃情頭飾花束”
推廣時間：2月8日——2月14日
1、以頭飾為主，現價按原有價位6-7折出售，美術筆手寫醒目價簽，凡購買飾品80元以上的顧客均贈鮮花一支。
2、制作“濃情頭飾花束”售價表
名稱數量原價現價
只有你飾品一個送鮮花一支元元
一心一意套系+送鮮花一支元元
提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。
3、免費送貨服務，要求飾品超過100元，送貨范圍不超過2公里。
七、活動促銷
1、會員卡贈送
凡購買情人節系列商品（不限金額），即可贈送會員卡一張。（時間：2月10—14日）
注意做好會員卡資料登記工作。
八、宣傳
為加強活動的影響力，要做好相關宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節日促銷當中來。加盟店可在當地自由選擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、dm投遞等等。
1、宣傳廣告語
色彩跳躍的haface飾品
鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國的設計。情人節期間，這樣的飾物會不會再興起一股流行風？快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧！
與眾不同的情人節
送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑？又省錢又體面的禮物，請看haface推薦的寶貝飾品吧......
九、店內布置
1、備足禮物讓愛情公告全世界門前寫真招帖。
a.店門口美術筆手寫招貼（含優惠策略的具體內容）；
b.彩色橫幅一條：內容為“示愛有道！降價有理之降價風暴”；
c.購買或租用心形氣球做店面裝飾；
2、柜臺和店面內外的衛生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。
3、在這里還是要特別提到服務質量一定要切實提高。
十、聯合經營
與當地鮮花店達成合作協議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。
如購買*元鮮花，贈由haface提供的飾品一份或會員卡；
在haface購*元飾品，贈由*鮮花店提供的鮮花或優惠卡。
1、情人氣球對對碰
制作100-200個，氣球用于門店情人節氣氛布置及購物贈送（門店自行安排）。
前言：樣板店顧名思義就是門店中的樣板、榜樣、標桿。最規范、最牛的門店。打造樣板店，通過建設樣板街、進而樣板市場、再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用、有效的市場操作方法。終端樣板店是企業品牌宣導的載體，是捍衛市場主旋律的標兵，因而終端陳列店的建設被越來越多的廠家重視和推廣，但是在推廣陳列店的同時必須要最終達到促進銷售的目的，所以陳列店的選擇和掌控顯得尤為重要。
首先要明確樣板店建設的戰略意義：
一、建立絕對市場重點店的銷量，穩中提升，搶占更大份額。
二、建立形象門店、形象街道強化品牌形象，穩固市場基礎。
三、確立重點，以點帶面，增加鋪市率
四、利用樣板店啟動新品，建立陳列推廣站。
五、培養潛在分銷商，渠道下沉。做深市場。
六、樹立標桿，強化團隊信心，強勢復制。
樣板店建設戰術——一路高歌，不同曲調相同心。
一、立志高歌——選擇門店，定位進入
80/20銷量規則：行業80%的銷售數量來自占總數20%的大客戶。樣板店的打造重點就在這20%中。打造樣板店首先是選擇樣板店，無論是城區或是在鄉鎮，都需要首先選擇中心市場銷量最好的門店、最有潛力的銷量最好的店作為重點突破的門店。這樣的門店同時也是主競品銷量較大的門店，也是成熟市場勢力相當的品牌競爭的真正原因，搶占制高點。穩住格局。搶占份額。前期選擇的門店位置一般為中心位置，店面的面積——在當地營業面積最大，店內的陳列——品牌較全、貨架較豐滿，門店內規范整潔。店內的店員最好是有規范的服裝、分工較明確的門店。在縣城主要做中型超市，連鎖或好的社區店，約100平米左右。靠近小區人流量較大的門店。選擇好門店，負責樣板店開發的業務人員首先要明確樣板店開發的重要性，有志氣和魄力抗下樣板店建設的重任，能夠立地高歌，信心滿懷準確把握自己熟悉的門店特點，從成功開發第一家樣板店開始，準確的定位進入。
二、沖鋒陷陣“進行曲”——快速敲定，強勢入駐
樣板店的建設像進行曲一樣節奏要快，要再短期內占領陣地。選擇好好的門店后利用公司的資源，要快速拿下該門店并且簽訂陳列協議，再談判的過程中要充分運用多種談判技巧，無論是激將法、還是運用強勢誘導相結合的利益熏導法，都要以最快的速度和店主簽訂陳列協議。
前期的陳列協議先和店主首先溝通獨家專營的陳列要求。先調高標準，最后談判敲定的結果必須是無論保證我品的陳列貨量、位置、品項、生動化等以絕對優勢超越競品為標準。搶奪每一寸空間，每一段貨架，每一個地堆，每一寸位置都要有必爭的決心，樣板店就是絕對強勢的意義，最好的陳列形象進而帶來的最大銷量支撐。此項活動要求經銷商業務經理牽頭和業務人員以最短的時間完成定位，不給競爭對手過多的反擊機會。贏得主動權。最快的速度簽訂協議、送貨、做陳列。打好沖鋒陷陣進行戰。
三、大合唱—促銷拉動，催化市場
大合唱是讓經銷商、終端店老板、消費者，整個促銷活動大家都參與進來，各取其需，共同大合唱，演繹市場繁榮。一夜之間陳列店的數量有了很大的增加，最好的位置，充足的貨量，生動化的表現，這時候還需要一支催化劑——有效的促銷活動拉動，促銷活動的跟進是為了催化市場前期的爆發和實現良好的開端，吸引更多的下游參與產品銷售中來。無論是渠道促銷還是消費者促銷活動都需要給下游客戶信心，力的推廣我們的產品，讓我們前期的樣板店推廣產生實效性，占領高地。
四、搖籃曲——專業維護、強化效果
所謂的“搖籃曲”是強調關愛、愛護、情感。樣板的建設前期工作都進入狀態以后，業務人員的定期拜訪、維護客情、要百般呵護我們的合作伙伴和我們的產品，讓我們的樣板店在搖籃曲中，慢慢成長。如果前期的工作做的很充分，而后期的拜訪、客情、送貨、服務、陳列等出現諸多問題，終端門店引起不滿和達不到他們的期望銷量，會引起矛盾沖突，這時候競爭對手要是再參與其中，很容易激化矛盾，迫使樣板店合作中止，競爭對手會趁虛而入將我們的樣板店建設扼殺再“搖籃中”。因此：樣板店的強勢陳列進店后，才是戰爭的剛開始，需要經銷商專門安排樣板店人員維護和加強樣板店的建設，主要是定期巡店、補貨、和店主建立良好的客情，嚴厲打擊因業務人員維護不周到，而導致競品占用自己產品花高價購買的黃金陳列位置。陳列店的日常維護主要由經銷商的業務人員來負責。前期加大業務回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護和及時補貨。樣板店維護人員的工作強度需要比普通的門店高1.5倍，最重要是勤拜訪：勤拜訪，爭取客戶更多的配合勤拜訪，在商品陳列上保持最好勤拜訪，多唱搖籃曲讓你的受眾安靜的聽你的。以最快的速度獲取反饋勤拜訪，把投訴的危害降到最小。對于維護好的業務人員一定要讓經銷商進行獎勵和表揚。對于維護不好的業務員一定要讓經銷商進行懲罰。對于終端門店的老板、售貨人員通過客情、贈品等加大合作緊密度。建立持續客情維系。
五、“流行歌曲”——跟著唱，復制運動、穩步推進
陳列店要一定數量支持才有威力！一般一個縣有40家到50家就會達到不錯的效果，一般一個縣城需要做出3條樣板街，每家店的標準都是一致的，同樣的氣勢、同樣的陳列品項、位置和生動化工具，達到氣勢如虹的效果。強勢區域形象。樣板店的開拓要求做一家強一家，做出標準和效果來，通過維護人員的跟蹤、強化不斷的復制。最終經過強勢努力達到樣板街、樣板鄉鎮、樣板市場目的。最終拉動銷量的增長。
六、反思曲—落實追蹤，不斷改進
樣板店工作的執行通過產品結構、價格、陳列位置、下游客戶管控等手段的前期一刀切的進行粗放式操作，在整個操作過程中會多多少少存在失誤和需要修改的方面，例如對樣板店建設專門劃出特殊分配中來：優先供貨，優先服務，優先開展促銷，優先處理投訴，經銷商經理、老板定期親自拜訪等，進行多元化、多手段的給予樣板店相關特權，強化關系。同時業務人員還是需要進行銷售數據分析。
也許以下這些促銷方法可以培養批發商對企業的忠誠度：
（一）、進貨搭贈
內容闡述：批發商在進貨時，廠家根據他們的進貨量多少給予一些實物搭贈。
目的：主要提高批發商銷售積極性和產品在批發渠道上的競爭力。
執行要點：
1、確定每箱投入的支持力度，然后根據投入的情況選擇適合的贈品（如：期間公司支持1元/箱促銷力度，那么就可以定為：進貨20箱即送價值20元的商品一件）；
2、由各區域銷售人員提報促銷推廣區域、每個區域市場預期銷量，以方便財務核算費用：
3、制訂出詳細的執行方案（經銷商鋪貨要鋪貨記錄，發放贈品必須批發客戶簽字確認，鋪貨表上要有批發商的電話、店名、進貨數量和贈品簽收情況等，以備公司核查）；
4、在活動期間，銷售人員要嚴格要求參加活動市場的經銷商填寫鋪貨報表：
5、搭贈的贈品經銷商先墊付，活動結束后經銷商將鋪貨報表交到公司，經公司核實無誤后報銷。
控制要點：
1、選擇搭贈的贈品對活動效果影響很大，所以在選擇贈品時一定要慎重，盡量做到如下幾點：
a、選擇低價位、高形象的物品。如：公司批發回來價格是每個14元，而一般人購買則需要18元到20幾元；
b、選擇既實用又容易變賣的贈品。
2、贈品一定要兌付及時；
3、進貨搭贈是為了刺激批發渠道的客戶積極進貨，所以促銷時間不宜過長，最好為一個月，否則促銷就變成降價了；
4、活動開展時，公司區域銷售人員要對參加促銷活動的市場上的批發商發放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話。以備批發商打電話咨詢相關活動內容。這樣即可以給批發商解釋活動的情況，又可以避免經銷商截留贈品。
（二）、訂貨會
內容簡述：批發商訂貨會是由公司出費用，由經銷商來操作的促銷活動。訂貨會期間經銷商將邀請他下線所有的批發商參加，通過現場訂貨優惠和抽獎（設定砍級，如：訂購1000件貨即可參加抽獎一次，2000件兩次，依次類推。）的方式鼓勵批發商積極的訂購產品。
適用時機：
由于訂貨會花銷比較大（訂貨會期間，企業不但要加大促銷吸引客戶踴躍訂貨，還要宴請來參加會議的賓客。） 企業最好在產品旺季來臨前召開。
執行要點：
1、企業的區域銷售人員需提前制定好訂貨會期間促銷方案（含：訂貨品項、優惠額度、獎勵砍級、獎勵措施、活動時間、活動宣傳單等）；
2、經銷商確定來參會人員名單（最好是銷售情況比較好的客戶，如果請來的客戶根本就賣不動你的產品，來了以后也只會是這兩種情況，一個是不訂貨。另一個是訂了貨卻賣不動，還得退貨給你。要是不給退，將來產品賣過期影響企業形象）；
3、由經銷商根據來參會人數訂好供來客吃飯的酒店：
4、獎品每樣買一個，會議開始前，獎品要擺放在前臺顯眼處，并注明分別都是幾等獎的獎品。
常見問題：
1、訂貨砍級設定不合理。訂貨門檻過高，造成批發商不訂貨；
2、活動內容宣傳不到位，造成參會人數少；
3、獎品對批發商無吸引力 ，不能吸引批發商踴躍訂貨
解決方法：
1、根據一般批發商的月銷售量來設定訂貨砍級，銷量太小的則不通知參加會議；
2、確定會議日期后，提前10~15天開始發放活動告知單，并在會議召開的頭一天讓經銷商再打電話確認一下；
3、獎品可從實用方面著手，如：可獎三輪摩托車和農用送貨車，在夏季可獎勵空調、風扇等物品。
（三）、累計銷售返利
活動闡述：跟一些銷量較大的批發商簽訂銷售返利協議，協議上制定出銷售量砍級（銷售1000以上返利每件0.5元），達到預期銷售目標后即兌現返利。
活動目的：與這些“銷售大戶”建立長期的合作關系，避免這些“大戶”被其他企業加大促銷來挖（因簽訂了累計銷售協議，如果中途放棄就拿不到返利了。所以他們會在協議期內竭盡全力銷售本企業的產品）。
適用時機：
1、新產品推廣期；
2、批發商銷售產品利潤下滑，銷售積極性下降；
3、批發商銷售竟品廠家產品太多，對本企業的銷量影響甚大；
4、竟品廠家企圖加大促銷力度搶占通路時；
執行要點：
1、對每個批發商執行統一的砍級返利；
2、砍級制定要合理；門檻要低，讓參加活動的都能拿到保底的砍級返利；
3、兌現一定要及時。
（四）、陳列獎勵
活動簡述：選擇門店有堆箱空間且位置較好的批發商參與，按公司要求的數量堆放產品或空箱，并保持1—3個月，期間公司會派專人進行不定期的抽查，合格者公司將給予一定金額的獎勵。
活動目的：營造出本企業產品在該市場上“鋪天蓋地”的氣勢，讓零售商和消費者到處都能看到本企業的產品，增加經銷商經營信心，增加零售商選擇本企業產品的可能性。
適用時機：
1、新產品推廣時；
2、得知竟品馬上就要做陳列活動，趕在竟品前面先做；
3、該批發商戶在當地有一定的影響力（對零售商和消費者）。
執行要點：
1、由區域銷售人員提報參加活動的市場和該市場的批發商數量；
2、制定堆箱陳列的數量，由于批發商門店的空間有限，即使他們參加陳列活動，也只能提供有限的空間堆箱，所以制定的陳列數量不宜過多，最好以10箱為準；
3、陳列獎勵政策要以書面的形式告知批發商；
4、擬定陳列協議。陳列協議上要有活動具體要求（如：店門口每天需保證有10箱我公司產品，產品需整齊擺放，商標朝外。公司每月檢查四次，如有兩次不合格即取消獎勵。）、陳列期限（通常陳列獎勵的時間為三個月，以達到“造勢”的最終目的，別讓零售店和消費者今天看見了覺得不錯正準備明天買呢！第二天卻“看不到”產品了）、兌現時間等內容；
5、獎勵內容制定。獎勵內容需印在告知單上，上面可寫：“活動期間凡在門店醒目處陳列**產品10箱并持續一個月者，獎勵**產品一箱，陳列20箱并持續一個月者獎勵**產品三箱等內容”
控制要點：
1、要詳細向批發商闡述活動陳列標準，避免兌現時出現分歧。最好提供一份標準陳列的照片給他們參考；
2、繪制一份陳列檢核表，要求經銷商在給參與活動的批發商送貨時檢查他們的陳列情況，不合格的要做好記錄，并提出口頭警告；
3、選擇陳列客戶時公司區域銷售人員一定要審核，該客戶不一定要大，但門店位置一定要佳；
4、客戶家里除正常陳列的產品外，還要有足夠的庫存供銷售。避免批發商為了達到陳列標準，而有人來買時，批發商卻“沒貨賣”的事情發生；
5、獎品要使用已賣開的產品或現金，避免使用新產品和滯銷品；
6、不要真讓批發商每天都堆10箱貨，企業最好能提供一些空箱子，讓他們陳列空箱子；
7、獎品一定要兌現及時；
8、活動期間要遵循“嚴查寬兌”的原則，即：檢查嚴厲，寬松兌現。只要基本符合要求就給與獎勵。
（五）制作制招（門頭、燈箱）
內容闡述：為一些銷售產品或店面位置較好的批發客戶免費做招牌，前提是：需一次性進多少貨，數量根據實際情況來設定。招牌上的內容由批發商的店名和企業的產品圖片及企業簡介兩個部分構成。
活動目的：宣傳企業形象，提升產品銷量、占有率、企業能見度，最終達到廣告的效果。
執行要點：
1、確定參加活動的區域；
2、選擇地理位置較好的客戶，最好是在十字路口、廣場附近或者是人流量非常大的地點；
3、確定參加活動的客戶數；
4、制定進貨標準；
制作方式：
1、由批發商提報店招牌尺寸，區域銷售人員統計報公司統一制作；
2、廠家將店招統一標版發經銷商處，由經銷商制作，安裝好以后要給店招拍照。結束后憑發票和照片到廠家報銷。
控制要點：
1、店招上要能清晰的顯示企業的產品或簡介；
2、制作前要與批發商簽訂制作協議，協議上要注明店招最少要一年不得更換，特殊情況需通知廠家，經同意后方可更換；
一、樣板店對區域和品牌的影響
隨著市場銷售渠道多元化特征的日趨明顯，根據各個區域消費市場的特點走區域化品牌發展之路，應成為我們的主要發展方向。通過對市場競爭的深入分析， 找出該區域的龍頭品牌，制訂相應策略，使自身產品成為市場的核心競爭品牌是各個企業追求的目標，而我們就是要努力爭做這個龍頭品牌。
樣板店為區域內的產品建立了一個形象平臺，使區域內產品和服務的品牌價值形象得到提升，大大增強了區域內產品的比較競爭優勢。區域品牌的知名度、美譽度得到了擴散，區域內我們產品的綜合競爭力大大提高。區域市場發展的直接目標是提升產品的市場占有率。產品品牌是否是強勢品牌，是否具有強的市場滲透力，都將成為影響區域競爭的重要因素，因此，我們應利用好當前的有利契機，加強樣板店的推進力度，夯實基礎，進一步擴大市場復蓋面和消費頻率。
二、樣板店的現狀和發展
品牌是區域產品發展的強大動力，也是區域參與市場的核心競爭力。由于產品在區域競爭中需要一個最活躍、最形象的展示平臺，而樣板店正是這樣一個平臺。在品牌的建設中將起到加磚添瓦的作用，成為區域品牌發展的強大驅動力和推進器。尤其對成長中的品牌更是如此，它具有非凡的銷售能力和擴展能力，同時它也為消費者提供了一個傳遞信任、品位與追求的載體。
目前，由于受行業營銷和管理水平的限制，市場創新意識差強人意。從市場競爭格局看，跟風現象嚴重。主要表現在操作模式上，這些企業將在別人處的操作模式生搬硬套，并用砸費用搶堆頭、搶N架、搶貨架、壓貨等手段來換取銷量、賺取利潤，最終因產品滯銷，成本高騎，舉步維艱。更未能建立一套行之有效的運作管理制度，也沒有做好階段性產品推廣規劃，而是隨意性操作，其結果是搬起石頭砸自己的腳。
樣板店在建設過程中，必須要有一套針對性的操作管理方法，其對管理或跟進維護都有一定的要求，特別是人員跟進、階段促銷計劃和客情關系等都必須有其獨特性。這也是為什么現在很多模仿跟風型的產品對樣板場建設無法堅持延續的原因之一。樣板場在整個市場推廣和品牌創建過程中起著重要作用，同時自己也將在其中受益。它將加快品牌成長速度，優化與完善企業產品品項的推廣，有利于企業產品在該區域的競爭，以此來適應市場新的發展愿景，逐步提升產品形象，大力提高單店效益。在終端規范化做產品陳列的同時，配合店內POP宣傳和產品推廣，對品牌的提升和產品的銷售會起到極大的促進作用。
隨著市場的不斷發展成熟和終端管理水平的提高，各路競品對終端的重視程度也在逐步加強，樣板場建設終將會成為熱點。因此我們要搶先一步，有選擇性的對終端進行包裝、規范化操作、統一形象，搶占先機，并不斷的總結經驗，改進思路，形成自己固有的模式進行推廣。當然，在有限的終端資源和費用投入的情況下，如何才能做好樣板場建設，是我們應該不斷深入研討和總結的課題。下面就本人在終端樣板店建設過程中的點滴體會與大家探討。
三、樣榜店的目標客戶
1、信譽好
2、人氣好
3、潛力好
具備以上三好的、經營面積在800平方米以上的終端賣場均可成為我們的樣板店合作目標客戶。
四、談判前的準備工作
在與客戶洽談前一定要進行詳細周密的調查，做到知已知彼，掌握談判的主動權。調查的內容包括：
1、同類品牌競爭態勢和數量；
2、預估需投入費用和產出率；
3、場內整體布局和陳列區域的陳列狀況；
4、按現有規模條件能爭取到多少陳列資源；
5、競品在該場的銷售價格、銷售情況和投入情況；
6、對超市的組織結構、談判方權力的大小和談判的程序；業務員都要有所了解；
7、位置選擇
最好的位置是在入口處一眼能看到的位置是最佳位置。正面向主通道或同類區域第一位置，其他如：N架、堆頭位置必須要在主通道或是人流頻率最高、曝光度最強的地方；
8、在場內陳列位置有限的情況下，可以用什么方法來增加陳列面積；（比如：收銀臺旁、向陽的貨架邊或柱子拐彎處等地方，在不影響超市通道的情況下可與對方協調，打一些小型堆頭陳列小量裝產品。其實在超市內有很多地方是可以被挖掘利用出來的，只要你稍加留意。但一定要與主管人員協調好，以免發生誤會，影響客情）
9、預計最差的談判底線和效果；
10、了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品要求，以便在做促銷計劃時，針對該賣場做到“量身定做”，增加計劃吸引力；
五、怎樣與采購談判
業務員與超市采購進行談判一般分兩個階段，第一階段是談公司對樣板場的推行要求和合作條件；第二階段是談樣板場的陳列布置、促銷和跟進服務以及公司對樣板場的政策支持等事宜。業務員在和超市采購談判時，其具體的談判內容包括幾方面：陳列、促銷、價格體系、費用支付方式、全品項產品進場、第一次訂單數量、（須滿足第一次陳列需求并保持一定的存貨）季度銷售任務量、樣板場陳列位置確認、輔助物料使用和協議簽訂等相關事宜。
1、具體應注意的問題
①、在談判中，首先要注意讓對方感覺我們是真心誠意的，是建立在雙方愉快的合作基礎與信譽上的，并表示公司對這一點非常看重，有了好的合作基礎和客情關系才能以樣板店的形式與貴方進一步合作，并要讓對方知道，樣板場不是什么樣的客戶都可以合作，而是要通過多層考核后才能成為公司的VIP合作客戶；
②、業務員在談判中對沒有把握的事不要輕易承諾，不能夸口、說大話。同時，要評估對方對各方情況的熟悉程度，提出的條件要讓對手感覺是真實的。
③、在談判中，聽往往比講更重要，業務員在談判時要仔細傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應的對策；
④、談判時，要多問假設性的問題。這類問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。比如“如果我請示公司答應你們給預一定的返點，你是否能確保按我的要求提供合作條件呢？”或“如果我每月提前向公司申請一定的促銷活動資源給你，你是否能按我提出的條件提供給我呢？”
⑤、釆購員未有明顯的拒絕，但又不與業務人員洽談時，往往是想通過了解或是為了獲取更多的好處和利益，這也是他的一種策略。若是如此，可暫時停止洽談，并舉例說明已合作的客戶讓其進行了解，甚至有必要的，可與其約定時間一同前往進行解說；
2、談判
①、告訴對方，樣板場合作會給你們帶來什么好處；比如：a、從整體布置和氛圍構建上提高形象和影響力，為超市拉動人氣增加場內氣氛；b、能享受公司對樣板場的特殊政策；（如：促銷活動、適當的費用補助、更及時優質的服務、提高銷售額和利潤點、場內氛圍營造等）
②、業務員在第一次談判時要留有余地。在回答對方所提出來的要求時，要留有一定的回旋余地，并能承擔得起費用。如果業務員一開始就亮出底線，太過直接，對方仍會不斷要求增加其他費用和返利，并會認為象我們這點費用比不上他的一個堆頭費，這時候業務員就會陷入絕景，無路可退。記住：在談判中不是以費用的形式去談判，（費用只能是利益關系的一小部分而已）而是要以樣板場的建設能給雙方帶來的好處為洽談目的。也可以舉一些例子說明樣板店建設后所產生的實際效益；
③、現時，各終端場產品品牌雜亂，幾十個甚至上百個，管理難度增加，產品損耗嚴重。其實，一個賣場所經營同類產品品項再多，銷量變化也不會很大，品項少也不見得銷量就會下降，只是增加管理難度和浪費場內陳列資源而已，更不利于新品的循環和引進。因此，優化產品結構，合理的產品搭配才是首要，而好家風樣板店就能為他們達到這個目的，更大程度的幫他們從根本上利用好終端資源；
④、向其講述你要在他們場里如何合理布置陳列，（要盡量站在對方立場考慮，在不影響賣場的整體布局和環境的情況下做好計劃）輔助物料和廣宣物品的使用方式和位置，并保證如若使用不當，立即回復原樣；
⑤、確定陳列位置并在協議上做位置標示，最后按協議內容填寫并簽字蓋章，（陳列資源參考公司樣板場執行標準操作）最后是進貨數量和陳列執行時間；
六、陳列和氛圍布置
1、生動化
就是在售點內通過有效的陳列我們的產品以及利用相關的廣告宣傳去動員、說服消費者購買使用我們產品的活動。
①、生動化準則
店內位置、陳列順序、包裝順序、準確使用售點廣告、整潔、明顯的價格標示，陳列商品的循環，存貨整理等。
②、生動化的目的
a、使消費者對我們的產品產生注意力。
b、提醒消費者購買我們的產品。
c、使消費者方便購買我們的產品。
d、加強廣告及銷售策略的效果。
③、生動化的基本理論。
a、必須要占有合理的位置，位置大小與銷量大小應成正比。
b、與主要產品競爭對手的位置一定要能突出及更明顯。
c、所有產品一定要立體陳列。
d、永久或暫時陳列一定要有POP等相關輔助物料的配合才能產生積極的銷售力。
e、生動化是無言的業務員，它的推力是無窮的。
④、生動化準則
a、集中化、最大化
b、突出、明顯
c、全系列
2、產品終端陳列表現（參照“終端陳列原則與標準”）
合理的陳列順序依次是：方巾類面巾紙類軟抽類盒抽類 卷紙類，橫向陳列從小到大原則
下面就產品分類陳列舉例說明：
（略）
七、月度推廣計劃
區域樣板場月度推廣規劃是執行過程中的重要環節，其直接影響到樣板場執行后的質量的銷量的提升，甚至影響到客情關系。那么如何做好此項工作，關鍵在于我們管理人員的重視程度。
銷售促進是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。所以，在月度推廣時，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。
1、活動目的和產品規劃：對市場現狀及活動目的進行了解。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
2、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：
a、確定目標：對區域和終端進行規劃，選定目標并借助客戶支持配合，避免單兵作戰，無法達到最大化效果；降低費用及風險。
b、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要有適當的刺激力，能刺激目標對象參與進來。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據階段促銷情況進行分析，適當的費用投入。
3、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，（如節假日）在地點上也要讓消費者方便。不僅促銷的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
4、計劃準備：費用預算、人員安排、備貨、輔料使用，信息、培訓等以及執行過程監控和執行后的總結等都要及時安排到位；
5、針對樣板場，本月度的推廣計劃必須在上月中旬前確定方案。可在周會議時征求各區域意見；
八、樣板場的管理
1、樣板店的計劃拜訪不能少于一周兩次以上；
2、利用專項管理表格，對每次拜防進行記錄，各單品的銷售狀況和競品動態以及需協調各方的問題。銷售人員應提前做好計劃拜訪路線，按順序去拜訪客戶，提高工作效率，避免浪費時間；
3、全面生動化，生動化是長期的工作而不是短期的行為；（如陳列維護、理貨、輔料使用和信息展示等）
4、客情關系：經常注意客戶的需求和問題，及時處理投訴，回答他們的疑問，適度的交流和信息傳遞，客戶對我們的期望，答應或準備做的事就要做到，并告訴事情進展的結果；任何時候都要守信守時；
5、每月向客戶打印月度實際銷售額，進行統計和對比分析，尋找增長點和問題所在，為月度推廣計劃提供參考數據。
見：“樣板場月度銷售跟蹤表”和“樣板場月度考核表”
6、商業忠告和建議、真心關心他們的生意、服務的可靠性和連貫性、業務上的真誠與信譽。客情關系與產品的印象很大程度上取決于客戶對你言行舉止的觀察及感受！
阿里正式推出了零售版本的1688服務，殺入了傳統快消流通領域，并跨過經銷商與二批直供終端！
看到這個消息，我的第一反應是震撼，第二個反應是恐怖，因為這個模式一旦走通，中國的商品零售分銷體系將會徹底被打破，而存在于中國市場三十多年的經銷商，也可能被這種模式通過降維打擊徹底消滅掉。更為關鍵的是，互聯網即將消滅你，卻與你無關，部分經銷商可能連反抗的余地都沒有。
1688零售版來了
阿里在全國每個城市都招募地推團隊，進行終端門店開拓，讓終端門店安裝阿里進貨版App，終端零店通過App下單進貨，阿里直接將商品從配送中心經過其菜鳥物流配送到零售門店。目前1688服務商主打是進口商品線下零售，但在不遠的未來，相信阿里一定會和國內的廠商合作來涉足國內的快消品領域。
阿里的1688模式是圍繞終端零店非計劃商品（消費者消費前未經過提前規劃，而突然臨時決定消費的商品）供應的B2b模式。這個模式的特點就是壓縮商業流通的層級，商品通過線上訂貨，跨過經銷商和二批商，直接做到b端，減少搬運次數，渠道扁平化，使商品物流效率得到大幅度提升。
現有的傳統分銷模式產品搬運的次數實在是太多了！筆者粗略估算一下，在中國目前的商品從出廠到消費者手中的搬運最少要5次以上，最多8～10次，這個物流成本還不包含渠道分銷的利潤要求，如果都革命掉，最少減掉30%以上的商品成本。
試想一下，如果終端店內正常賣的商品突然線上價格比線下你的供貨商便宜了30%，你覺得終端商店會要誰的貨？
而當這個模式徹底解決了渠道效率問題時候，快消品行業預包裝產品除了短保質期商品以及低溫商品，基本上都有可能會被這種模式顛覆掉。
這類B2b目前國內雨后春筍一般出來得非常多，從表面上來看，好像都是披著互聯網外衣的物流配送商，但是他們一旦在全國形成覆蓋性規模，廠家均會利用這類App跨過經銷商和二批，直接讓終端下單拿貨，然后再通過這類地方性配送中心直接配送到終端！
對經銷商帶來的影響
中國市場產品同質化非常嚴重，產品的銷售基本上是靠營銷+渠道的模式，經銷商在整個產品分銷體系當中承載了很多廠方無法完成的職能，但是要知道的是：社會的發展一定是通過社會化分工從而帶動整體效率提升來轉變，上面所提到的問題，存在的核心問題仍然是物流成本太高。
舉個例子：
在山東某個縣城，80萬人口規模，能夠統計到的當地商貿公司所有配送車輛達到了240多輛，這240多輛車每天實際所銷售的商品，基本上50輛車就可以完全配送完畢，這就意味著會有80%的配送資源是空跑！
而這只是中國市場經銷商配送效率的一個縮影！
作為經銷商的你可能會說這個顛覆不科學！因為經銷商在整個產品營銷體系當中的職能不僅僅是物流，還有很多不可替代的環節，比如商品的蓄水池功能：中國市場太大，任何廠家都不可能直供終端，因為這需要龐大的庫存儲備作為市場商品周轉銷售的緩沖，比如每年年初飲料行業的水頭就是一個很典型的蓄水池模式，這樣的好處是避免了淡季生產線閑置，旺季產品斷貨情況的發生。廠家也不可能有那么大的資金量來沉淀到緩沖庫存里。
還有很多，比如新品上市推銷、促銷執行、價格管理、不良品調換、設備管理、專場或陳列協議執行，這些沒有了經銷商，這些工作誰來干呢？
再比如：啤酒銷售，主體是餐飲：上午要貨，中午前就得送到，你1688服務商能解決嗎？
上面的問題的確存在，但是并非不可解決，廠方一旦認可此營銷模式，會很快根據自身商品的特性調整商品分銷模式，簡單來說：
緩沖庫存完全可以通過資本層面來解決掉，營銷層面的地推工作廠家直接向終端派駐業務員就可以解決掉上面90%的問題，剩下的部分問題小型二批分銷就可以解決。
再比如有些廠家會覺得自己直接管理終端太麻煩，那就做合資銷售公司就可以了。將經銷商的職能由原來的倉儲物流銷售服務轉變為只做銷售商。
看懂了吧？這些模式意味著現有的供銷體系將會徹底顛覆，終端零售進貨已經不需要地方商，而是可以直接更高效率的從App下單從廠家拿貨！
經銷商未來路在何方？
對于此模式，魏慶老師點評是：App的軟肋是坐銷，那行銷誰來干？誰帶著一車貨物沿街主動鋪貨增加品項數？誰來動手做生動化？誰來管理店內的異常價格？誰來做終端促銷的落地執行？誰來管理店內的不良品和斷貨？誰來管理廠家投放的冰箱等設備的正確使用？誰來維護專場協議，陳列協議，排他協議的執行？
廠家是上不了那么多人的，還要靠經銷商。必須當地經銷商和廠家銷售一起聯手。
管理終端五要素當中，物流不是競爭重點。
它最多替代一部分物流成本，逼著經銷商轉型服務商，是物流商整合，服務商提升，銷售人員一周干五天，休雙休的日子不遠了。
如何獲得創業援助
進入“商界100創業就業援助大行動”首頁(省略/zt/2009/100cy),在“創業援助”欄目下,進入“更多援助企業”,選擇援助企業,按要求提交項目計劃書。如果是自有項目,進入任意一個創業援助的企業,在文尾設有“自有項目”提交入口,按要求填寫,最后提交。咨詢電話:023-63897628。
【山國飲藝75萬元援建5家專賣店】
援助企業簡介
廈門山國飲藝茶業有限公司始創于2002年,旗下擁有安溪西坪山國飲藝國際標準綠色茶葉基地、安溪山國飲藝茶葉加工廠、廈門山國飲藝茶具中心等,是集茶葉出口與品牌茶葉連鎖經營于一體的綜合性茶業企業。
一、援助內容:
全國范圍內援助開5家專賣店,總價值75萬元人民幣。
二、援助單店內容包括(以下費用均由廈門山國飲藝茶業有限公司提供):
1.陳列商品:5~10萬元
2.庫存周轉商品:2~5萬元
3.加盟權益費:2~5萬元
4.廣告建設費
A.開業促銷贈品:1~2萬元
B.服裝:2000元
5.特許專賣店經營系統:向創業者提供獨有的特許經營技術、服務技術,并進行系統培訓指導,使其達到標準化、規范化。
三、援助對象要求:
1.自有資金10萬元
2.創業者自租50平米店面
3.創業者必須親自管理店面
4.按統一VI進行店面裝修,并且必須統一商品陳列
5.不允許銷售本品牌之外的其他產品
6.必須符合本次活動組委會對受援對象的要求
四、創業方案的要求:
1.個人簡歷,包括姓名、年齡、性別、學歷、就業經歷、專長、常住地址、通訊方式、身份證復印件、能動用的自有資金最大限額等。
2.針對援助項目,提交創業方案,內容包括:
A.在詳細的市場調查之后,撰寫調查報告,內容包括所選項目開辦地點并加以詳細描述(具體到街道);擬開辦地的市場銷售現狀(當地人口數量、人氣指數、市場容量、主要競爭品牌及市場占有情況、產品主要消費人群等);未來市場前景分析(當地相關政策、潛在消費群等)。
B.在市場調查報告的基礎上,撰寫創業計劃。假設獲得本項目的援助后,如何才能在短時間內打開銷售局面。包括現有市場開拓難點是什么、如何解決、營銷創意、自有資金投向、如何貫徹執行總部的各項指令等。
【派樂漢堡30萬元援建1~2家專賣店】
援助企業簡介
派樂餐飲管理有限公司創立于1999年,并正式進入西式快餐連鎖經營領域。從跨入服務業的第一步,本著“誠信、務實、創新、服務”的經營理念,以將派樂漢堡建成為全中國最受歡迎的西式快餐品牌為使命,以追求“顧客滿意”為最高準則,實現“中國西式快餐特許加盟第一品牌”的愿景。
一、援助內容:
武漢派樂提供“派樂漢堡”品牌餐廳專賣店1~2家,單店價值30萬元左右。
二、援助單店內容包括(以下費用均由派樂餐飲管理有限公司提供):
1.原材料物料:10000元
2.餐廳設備:40000元
3.加盟權益費:58000元
4.廣告建設費:A.開業促銷贈品10000元;B.廣告投入10000~50000元(全年);C.服裝(導購員服裝5套)價值1000元;
5.除給創業者提供以上各項硬件外,還免費提供以下配套軟件支持:
A.終端經營系統:向創業者提供派樂漢堡獨有的經營技術、服務技術,并進行系統培訓指導,使其標準化、規范化。
B.央視等其他媒體廣告投放;
C.適用于各地的公關促銷活動。
三、對援助對象的要求:
1.自有資金10~30萬元;
2.創業者自租150平方米左右店面。創業者對選址有初步意向之后,由派樂公司與創業者共同選定;
3.按派樂漢堡統一的VI進行店面裝修,統一商品陳列;
4.創業者必須符合活動組委會和派樂漢堡公司對援助對象的要求。
四、創業計劃書
創者必須向組委會和派樂漢堡公司分別提供創業計劃書,按組委會要求的規范方式對商圈進行調查、撰寫。派樂漢堡公司對創業計劃書無特殊要求。
五、收益權:
1.派樂漢堡公司和創業者雙方,原則上按出資比例各占股份;派樂漢堡公司因捐贈可略多占股份,具體由雙方協商(經營者可選擇投資店面裝修);
2.該店獨立核算經營;
3.不參與經營者獲得股份收益;參與經營者除股份收益外另獲得薪資收入。
【修記2元超市60萬元援建6家店】
援助企業簡介
修記2元超市產品精美、時尚、豐富多樣,引領2元超市潮流。產品涵蓋了流行飾品、兒童玩具用品、卡通文體 用品、居家用品、迷你靚妝用品、時尚禮品、生活日用品、超值精品等十幾個系列,共上千種商品,琳瑯滿目 、蔚為大觀,成為都市時尚男女們的最愛。除此外,還兼容各類愛好時尚、注重物美價廉、實用方便的小商品消費階層。目前,修記2元超市已在全國各地擁有近2000家特許加盟店。配貨中心設在全國最大的小商品集散地――浙江義烏和美麗的泉城――山東濟南,南北遙相呼應,總存儲面積達到一萬二千多平方米,方便訂貨、選貨、調貨。
一、援助內容
修記2元超市總部以“我”開店“你”獲益為主題無償提供 “修記2元超市”品牌專營店6家,單店價值10萬元左右。開店初期對創業方從選址到開業,從培訓到經營,一路幫扶、隨時點撥,并承擔所有風險讓創業方沒有顧慮、 “坐享其成”挖掘到人生中的第一桶金。單店援助具體內容包括:。單店援助具體內容包括:
1)陳列商品40000元;
2)庫存周轉商品20000元;
3)加盟權益費:
A.店面裝修費用30000元;
B.開業促銷贈品5000元;(開業光盤、POP吊旗、氣球、開業廣告宣傳頁、授權書、員工服裝5套(一年贈送兩次)等)
C.固定資產(辦公用品)5000元,電腦及其他辦公用品;
除給創業者免費提供以上各項硬件外,還免費提供以下配套軟性經營支持:
1)區域保護:保證專營店的開店區域受到保護,在這個區域內不再有第二家兩元店。
2)零風險投資:退換貨按總部的退換貨政策,享有全程退換貨。
3)利潤最大化:可享受30%-45%的利潤。
4)開店前培訓:修記總部免費教授選址竅門、并親臨指導、傳授多年豐富的經營技巧和配貨經驗,并贈送“修記秘籍套餐”系列光盤。全面系統的專業知識和營銷知識的強化培訓,讓投資者充分掌握營銷技能,長期進行經營指導,解決經營中出現的問題。
5)品牌升級:修記總部免費提供全面的廣告創意和細心的營銷策劃,廣泛的品牌形象宣傳,覆蓋全國各種媒體引導消費,提高品牌知名度和市場占有率,增加客源,切實提高銷售業績,坐享財源。
6)安全退出:由于各種原因專營店在合同期內不再經營, 可申請轉讓、安全退出。
二、對援助對象的要求:
1.自有資金5~10萬元;
2.創業者具有較強的自主經營能力,認同修記品牌,理解經營模式、理念,有共同發展的信心。
3.創業者有經營經驗,經修記總部審查合格后可自行經營;無從業經驗者不參與經營管理,由修記總部安排人員經營;
4.按修記統一的VI進行店面裝修,統一商品陳列;
5.創業者必須符合活動組委會和修記2元百貨總部對援助對象的要求。
三、創業計劃書
創業者必須向組委會和修記2元百貨總部分別提供創業計劃書,按組委會要求的規范方式對商圈進行調查、撰寫。修記總部對創業計劃書無特殊要求;
四、收益權:
1)開店初期所有經費、風險、及經營管理全部由修記2元百貨總部承擔,并與創業者雙方達成協議,店面盈利并且經營穩定后可由創業方一次性全盤接手;(總部可外派專人協助經營管理)
2)該店獨立核算經營;
3)雙方未達成協議前的經營收益全部歸屬修記2元百貨總部所有,協議生效后總部不參與創業經營者獲得的收益。
注:本項目有關情況可咨詢山東濟南修記2元百貨總經辦
修先生 電話 0531―85994946 15868970066
【如何寫好一份創業計劃書】
公司創業計劃書的主要目的就是為了打動投資者。創業計劃書包含如下內容:
1.計劃摘要
計劃摘要列在創業計劃書的最前面,它涵蓋了計劃的要點,以求一目了然,以便讀者能在最短的時間內評審計劃并作出判斷。計劃摘要一般包括以下內容:公司介紹、主要產品和業務范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產管理計劃、管理者及其組織、財務計劃、資金需求狀況等。
在介紹企業時,首先要說明創辦新企業的思路。新思路的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次,要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。最后,還要介紹一下創業者自己的背景、經歷、經驗和特長等。
2.人員及組織結構
創業者要結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞,直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此,風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業的管理人員應該是互補型的,而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在創業計劃書中,必須要對主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們在本企業中的職務和責任,他們過去的詳細經歷及背景。
3.市場預測
在創業計劃書中,市場預測應包括以下內容:市場現狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客和目標市場;本企業產品的市場地位;市場區格和特征等等。
4.營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節,影響營銷策略的主要因素有:(1)消費者的特點;(2)產品的特性;(3)企業自身的狀況;(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創業計劃書中,營銷策略應包括以下內容:(1)市場機構和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊伍和管理;(3)促銷計劃和廣告策略;(4)價格決策。
5.財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來作具體分析,流動資金是企業的生命線,因此企業在初創或擴張時,對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制;損益表反映的是企業的贏利狀況,它是企業在一段時間運作后的經營結果;資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況,投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
一、提前做好春節白酒促銷方案
由于賣場銷售的計劃性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區和收銀臺堆頭四個位置。各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔為元旦期間、第三檔為春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，做好明確的促銷活動方案和投入預算。
(一)促銷活動主要分為以下兩種形式
1、人員買贈(針對商超采購課長、店長的活動)
對有訂貨權的采購人員實行訂貨銷售獎勵，即按照春節期間主推產品訂了多少貨設置階梯獎勵(春節賣場退完貨后根據實際訂貨數量執行獎勵)。獎勵根據實際訂貨(節前訂貨-節后退貨)按件數或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅游或現金提成的方式,目的是確保賣場在春節期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。
B、銷售獎勵：針對賣場執行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產品的貨訂進來了，花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報，如何將產品賣給消費者主要看賣場主管怎么來推動，要對賣場陳列有直接決定權的課長或經理實行銷售階梯獎勵，在節后根據賣場的實際銷售件數提成(方法同上)，以此來帶動賣場負責人的積性，引起對我們產品的強烈關注和重視。
C、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高產品銷量。
2、產品買贈(針對顧客的活動)：針對顧客購買產品滿多少送相應價值的禮物/返什么東西
A、返券：返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);
B、返現：返給顧客的現金(憑收銀條兌換);
C、送購物卡移動充值卡煙：根據顧客購買比例獎勵給顧客(憑收銀條領取);
D、在報紙媒體刊登春節促銷活動廣告，持廣告累計消費XX產品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等;
E、達到一定金額或數量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。
二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)
促銷活動方案制定完成后，結合每個門店的銷售情況和此次促銷產品品種，進行提前備貨，以應對春節期間的銷量井噴導致的缺貨或品種殘缺。
(1)由于每個商超系統都有庫存天數考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點與賣場確定，盡早把促銷活動的產品送到賣場指定的倉庫。
(2)11月底前完成商超促銷產品的送貨是好的時間點，遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫，否則將影響春節期間的陳列及銷售。(正常年份如此，今年要稍晚點)
(3)要協調好經銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節后銷售不好，將無條件及時給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風險。
(4)節后沒有賣完的貨要積協助賣場要求經銷商及時退貨，并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現，為第二年的春節做好鋪墊。
三、促銷人員招聘與培訓
由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季特別是在春節期間在商超增加導購人員和促銷人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。為此要求各個市場經銷商及業務員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯系方式、工作情況等信息，以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。
(一)招聘要求及建議
選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關鍵之一，在招聘促銷人員時，要參照公司相關標準的同時，也要注意其年齡、學歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質往往會成為其工作狀況和工作業績的主要影響因素。
建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個歲數的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班,大多數年輕女孩吃不了這個苦。
(二)培訓內容
1、企業文化培訓：作為促銷人員，應該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標準。
2、產品知識培訓：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進行產品知識培訓，包括產品的賣點、目標客戶是什么人、產品有多少種、每種產品的特點、價位，促銷人員務必要做到對產品的各個方面了如指掌。
3、工作程序培訓：如促銷員幾點到達促銷地點、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環境千變萬化，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發事件對促銷活動影響。
4、崗位職責培訓：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預先補貨等。
5、促銷方案培訓：包括銷售任務、促銷時限、方式、贈品發放等。
6、促銷技能培訓：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：
(1)未雨綢繆：事先作好充分的準備工作，多了解產品知識，并預先準備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮靜解答;
(2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時，千萬不要隨便回答，一定要詢問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;
(3)有時可以巧妙的進行反問。如客戶提出：“大家普遍都覺得你們的產品太貴了”，這時你可進一步了解：“他們認為貴多少?”或者是“他們是拿什么產品相比的?”;
(4)有時可以適當的贊美對方為專家等。
四、商超氛圍營造及注意事項
(一)商超氛圍形式
商超是春節期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：
1、POP海報——商超氛圍常見的，大多以減價、折讓、優惠銷售為主要訴求內容，借以獎勵、吸引消費者購買，另一類則以形象訴求為主，其內容為大眾傳媒廣告的濃縮。
2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營造的一種形式，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會遠遠優于后者。
3、燈箱看板。利用在商超的店內制作室內燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板等進行氛圍營造和宣傳。
4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進行氛圍宣傳的好場所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內外壁和電梯上面的吊牌。
5、個性廣告制作。可以結合商超空間的特點以及公司的廣告VI進行個性化廣告制作。
6、視聽廣告：如商超內的電視、廣播等，我們經常可以在商超看見電視在宣傳某商品的特性，或者廣播里在說某種商品的特點。
(二)堆頭位置注意事項
商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動內容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多業務員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關系，套近乎，當然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢?
1、賣場入口正面;
2、賣場入口右邊個堆頭位置;
3、賣場促銷區逆時針首排位置;
4、收銀臺前促銷位;
5、墻壁貨架的轉角處。
很多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那么多費用預算，或者這個好位置已經被竟品給預定了，那怎么辦?退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。
1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產品相鄰;
2、盡量避免在倉庫、衛生間出入口及黑暗的角落設立堆頭;
3、盡量避免在店門口兩側的死角設立堆頭;這個花了錢不能取得良好的效果。
4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。
5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經常犯的錯誤。
(三)堆頭打造要點
1、主題鮮明：主題要結合節日及特定推廣的產品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。
2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側面用KT板包裝。
3、根據不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：
a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產品、促銷信息輸出內容;如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強視覺沖擊。
b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。
4、還要根據終端的銷售產出、客流量、堆頭的位置等，合理投入
a、若該終端的堆頭位置在通道并占據前沿位置，平時產出不大，則可考慮適當包裝(上方吊牌，地貼)。
b、若該終端客流量較大，銷售產出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝(上方吊牌，地貼，側面KT板)有力針對竟品，吸引顧客。
c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產出較低，則重點將產品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復制作。
在進入賣場和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產品陳列，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在占領黃金地段后，需要通過堆頭設計或者配合一些相關的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球，實現銷量大化。
五、春節白酒促銷活動在商超的落實
春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統一的協議外，其各個門店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在具體門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子),這就要去做各個門店的工作,因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎么會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
六、商超費用的控制
乙方：______________ （以下簡稱乙方）
第一條 位置
（1）甲方同意乙方在__________商場__________位置設置賣場，場地面積__________平方米，經營本合同所定的業種。
（2）甲乙雙方共同到現場辦理辦理完交接手續后，乙方可獲得__________裝修期，在此期間不計租金。
（3）場地陳列商品的設施由__________方提供， 。
（4）場地裝修、裝潢方案由__________方提供，甲方審定認可后，施工由_____方負責。
第二條 經營期限
（1）本合同有效期限自_____年_____月_____日起至_____年_____月_____日止。
（2）如開業日期_____年_____月_____日不能準時開業，影響乙方經營，甲方將按實際延誤天數賠償租金。
（3）乙方在合同期間，未經甲方同意，不得擅自轉讓柜（架）經營權或與第三者共同經營及有其他損害甲方權益之行為（現合作經營面積_____ 平方米，_____戶，合作者姓名_____ ，經營品類__________ 其余自主經營），否則以違約論處，甲方可終止本合同，并視情節予以處罰（合同簽定之后如不報請甲方批準另行租賃經營，每戶或每一單品罰金_____萬元，超過_____戶者，終止本租賃合同，租金保證金不予退還）。
（4）合同期滿，乙方經甲方同意可續約，但應于期滿前_____個月由乙方先行提出書面申請。合同期間乙方如需中途撤柜（架），應于_____日前提出撤柜（架）申請，經甲方同意后方可撤柜（架）。
（5）乙方應接受甲方的監督管理，并遵守甲方所定的管理規章，除另有規定外，乙方不得于營業時間內停止，否則以違約論處。
（6）甲方有權根據商業步行街狀況及需要暫停商業步行街營業，但每自然年度不超過_____日，乙方不得因此要求減免租金及其他費用，也不得要求甲方賠償其他損失。（但遇有特殊事件、政府行為、社會重大活動等事項發生，導致無法營業，可不限_____日）。
第三條 營業項目與方針
（1）乙方經營項目以_____為限，乙方所售商品及定價應送交甲方審核后方可陳列出售，其業種不得隨意變更超越。新增營業項目須提前提出正式申請，經甲方同意后方可陳列出售，否則以違約論處。
（2）乙方銷售的商品品質應合乎要求，售價應合理公道，并遵守國家有關法律，若品質不佳或售價高于其他商場及其連鎖店，經檢舉或查證屬實，乙方應無條件辦理退貨、換貨或退還貨款，同時甲方有權對乙方處以商品價格十倍的罰款，及單方面調整價格直至終止合同。
（3）乙方商品的品質、內容、數量或新產品的開發無法達到甲方要求，或乙方因陳列銷售偽劣、仿冒商品而造成甲方損失，乙方應負完全賠償責任與其他一切法律責任，并且甲方可隨時取消其賣場經營資格，并終止租賃合同，租金保證金不予退還，如商品供應斷檔，造成柜臺、貨架閑置，甲方有權終止合同，并追究乙方的賠償責任。
（4）乙方同類商品在其他賣場若有打折特價活動時，在甲方陳列的相同商品也應自動降價，否則以本條款第（2）款辦法處罰。
（5）乙方應接受甲方核定許可提貨券，甲方提成_____%的手續費用。
（6）乙方在甲方賣場陳列銷售的商品，應合乎一切政府法令的規定，如有違反法令的情形，其責任概由乙方自行負責，甲方如因此而遭受損失，可追究乙方賠償。
（7）顧客要求退還貨時，乙方應按甲方對消費者服務承諾規定辦理。
第四條 租金及支付時間
（1）租金標準：_____元/月。平方米
（2）租金：_______________
年租金總計：_____ 元，（大寫：_____萬_____仟_____佰_____拾_____元整）。
（3）繳付方式：
A.租金分二次支付，甲方場地交付之日繳納租金_____元，（大寫：_____萬_____仟_____佰_____拾_____元整），次年_____月_____日前繳納租金_____元，（大寫：__________萬_____仟_____佰_____拾_____元整）。
B.甲方通過綜合考核同意乙方繼續經營，第二年租金在第一年租金末月前一個月交付，第三年以此類推。
C.如乙方不能通過甲方考核，終止合同90天后，甲方退還乙方保證金，并扣除因乙方退出經營后造成甲方經營延誤而發生的實際損失（租金X實際天數）。
第五條 物業管理服務
（1）乙方場地保潔、保安等物業管理由乙方自行負責，甲方不再收取物業管理費用，如須甲方協助，費用另行商定。
（2）水、電費按實際發生的金額據實結算，于次月_____日至_____日結清。
（3）甲方免除乙方全年空調費用。
（4）甲方對客戶和物業使用人的房屋自用部位、自用設施、毗連部位的維修、養護及其他特約服務，由甲方按實際發生的成本費用加適當的勞務費用計收。
（5）乙方逾期交納水電費等一切費用，從逾期之日起按日加收逾期應繳費額_____‰的滯納金。
（6）費用支付方式及時間：
A.水費、電費：乙方按實際發生的金額據實結算，于次月_____日至_____日結清。
B.如以后的空調費、采暖費、水費、電費等價格有所變動，按政府有關部門浮動的單價作相應的調整。
第六條 保證金
（1）保證金：為了確保合同的履行，為了維護全體物業使用人的共同利益，為維護商業步行街公平交易，杜絕欺詐，保持商業步行街長期穩定經營，乙方同意在本合同簽定同時向甲方支付商品質量保證金、服務保證金、安全保證金、物業保證金、管理保證金共計人民幣_____元，（大寫：_____萬_____仟_____佰_____拾_____元整）。
（2）保證金退還方式：合同履行期滿乙方遷出本商業步行街后，雙方辦理完畢賣場交接手續_____天后，如無客戶索賠、投訴等問題，且經甲方確認乙方沒有任何違約行為及欠繳有關費用，甲方退還乙方保證金，保證金退還時不計利息。
（3）對乙方有違反本合同，以及本商業步行街管理制度的違法行為，甲方有權從保證金中直接扣除相應違約和損失，乙方應在接到通知后3日內補足保證金不足部分，否則乙方應承擔違約責任。
第七條 考核標準
（1）乙方應提交營業執照及稅務登記證、個人身份證復印件各一份。
（2）甲乙雙方議定每期_____個月，營業目標如下：第一期（第_____年_____月_____日起至_____年_____月_____日止）營業總額為_____元整；第二期（自_____年_____月_____日起至_____年_____月_____ 日止）營業總額為_____元整。
（3）乙方的營業情況每_____個月應接受甲方評鑒一次，業績未達甲方規定者，甲方可調整其經營面積或單方面終止合同。
第八條 促銷
（1）甲方為促進銷售舉辦的各項活動，乙方應盡量配合，并分擔費用以求共同發展，不得以任何理由推委拒絕，涉及費用的分擔甲方應事先和乙方協商。
（2）乙方若自行促銷，所發生的一切促銷費用等悉由乙方自行負擔，乙方自行促銷的海報、廣告須經甲方審核同意后方可使用。
（3）乙方不得有不正當競爭行為，甲方如認為乙方的促銷行為有妨害他人營業的可能，可予以制止，乙方如未即停止，以違約論處。
第九條 商品管理
（1）乙方陳列于承租賣場的商品由乙方自行負責管理。
（2）乙方銷售或陳列的商品不得有仿冒商標或侵害他人權、專利權的侵權行為，并不得陳列銷售政府規定的違禁品，如經查獲，乙方應自負民事和刑事法律責任。若乙方有上述違法之事而導致甲方承受連帶責任，乙方負責賠償甲方損失，并可視情節輕重予以罰款或終止合同。
（3）乙方在承租賣場銷售的商品，如經顧客使用后產生不良反應而損害顧客利益，對顧客身體造成傷害或因而使甲方信譽受損時，乙方應負一切法律及賠償責任。
第十條 人員管理
（1）乙方所聘人員必須具備與本商品有關的知識和技能的營業人員，經甲方認可后方能上崗，未經甲方同意，乙方不得隨意更換營業人員。
（2）乙方派駐人員應穿著甲方統一規定的制服、佩帶識別證，所需費用由乙方自理。
（3）乙方對賣場內的貴重物品應自行妥善保管，同時不得儲存危險物品。
（4）乙方對賣場內的裝潢、電器等設備，如需變更、整修維護、增設或移動時，應事先以書面通知甲方，并附裝潢平面及施工配電圖等，取得甲方同意后方可施工，其費用概由乙方承擔。正式施工期間，乙方應派人員監工，以維護商場安全，并由甲方隨時檢查，完工時由甲方檢查認可后方得營業，日后無論何種原因終止合同時，乙方對其自費裝置部分不得拆除或提出任何補償請求，其所有權屬甲方所有。
（5）乙方的電器設備如有故障或不良反應時，應立即通知甲方處理，并酌收工本費，乙方不得擅自增加設備，因此造成損害時，由乙方負責賠償。
（6）如因乙方受雇人員及其賣場顧客等的有意、過失或疏忽行為，造成甲方或商場其他商戶的設備蒙受損失者，乙方應負完全的賠償責任。
（7）除根據本商場的統一安排或另有約定外，乙方應按甲方規定的開業時間準時開業且開業后應保證每日正常營業，租賃期內的每日營業時間應嚴格遵守本商場的統一規定。
（8）在租賃期內，乙方連續五日或在一個月內累計七日不營業的，甲方有權單方解除合同，乙方應在合同解除之日起七日內遷出本商場，如乙方拒不遷出，視同乙方同意甲方將其經營的商品在它處保管，同時甲方有權將乙方承租賣場另行安排。因此造成的損失全部由乙方承擔。
（9）乙方與其他客戶共同確定物業管理區域內物業共用部位、共用設施設備的使用。如乙方人員對物業管理區域內設施造成任何損壞，按實際損失進行賠償。
（10）乙方的銘牌及標志的設置應符合甲方的整體布局。未經甲方許可，乙方不得私設標牌及廣告。
第十一條 廣告
商業步行街及商場內非乙方承租鋪位廣告權歸甲方所有。非經甲方同意，乙方不得張貼廣告或宣傳畫、利用廣播等任何形式在步行街內進行廣告宣傳。如確屬需要，經甲方審核并收取一定費用后可辦理。
第十二條 乙方如有下列事情發生，應立即以書面告知甲方
（1）公司組織及主要業務變更
（2）資本結構發生重大變化
（3）公司的地址、電話變更
（4）派駐專柜（架）的代表人或負責人變更，須經甲方同意。
第十三條 免責條款
乙方因下列情況遭受損害，不得要求甲方賠償：
（1）因不可歸于甲方的原因發生的災害
（2）火災、地震、風災、水災所導致的損害
（3）乙方不遵守本合同條款或其他相關規定所發生的損害
（4）緊急停電、停水或其他非甲方人員故意或過失造成的非甲方責任事件，致使商場或商業步行街不能正常經營，屬乙方經營中的合理風險，乙方不得要求減免租金、其他費用及要求賠償其他損失。
第十四條 違約處理
（1）如甲方違約解除本合同，甲方退還乙方租金余額及保證金余額，并承擔年租金10%的違約金。
（2）如乙方違約解除本合同，甲方不再退還乙方剩余租金，并且乙方應承擔年租金10%的違約金。
（3）如乙方違反本合同十一（8）條之規定，應承擔年租金10%的違約金。
（4）延付：乙方延期支付租金的，乙方應承擔延付部分日萬分之二的違約金，逾期支付租金超過十五日甲方有權解除合同。
（5）如發生下列情形之一，甲方有權單方解除合同，同時乙方應承擔年租金5%的違約金。甲方決定解除合同的有權按十一（8）條的約定處理。
A.乙方違反本合同三（1）條的約定超范圍經營
B.乙方違反本合同六（3）條的約定未按時補交保證金的
C.乙方違反本合同十（7）條的規定不遵守統一經營時間的
D.乙方違反本合同三（3）條規定，因銷售商品或提供服務被顧客投訴，在一周內累計達3次以上
E.乙方違反本合同約定不接受甲方管理人員的管理，拒絕改正違反國家法律法規、本商場及商業步行街管理規定、合同約定的行為。
F.如乙方因其行為給甲方造成惡劣影響，包括（但不限于）被新聞媒體負面報道、被政府部門或社會組織批評或處罰等
G.如乙方因違反本合同或非法經營或侵害他人利益被甲方給予3次以上書面警告
H.如乙方因違反本合同第十二條的約定
I.如乙方毆打、漫罵、侮辱顧客，或在商場及步行街內打架斗毆、聚眾滋事以及其他損害商業步行街聲譽的和形象的行為
J.如乙方違反本合同十（2）條約定的
K.如乙方在經營過程中，由于個人原因造成他人財產損失的，由乙方自行承擔相應的責任與賠償
（6）乙方如有違反本合同上述各條款規定者，甲方可終止合同，解除乙方賣場經營權利，乙方還應負責賠償甲方一切損失
（7）合同期滿未再續約或乙方違反本合同經甲方通知而終止合同，乙方于接到終止合同通知后3天內負責將商品撤離現場，如故意拖延不履行
，視為拋棄其所存留于專柜（架）的貨物，任由甲方處理
（8）乙方于合同終止日應立即清償各項費用，如仍不足者，甲方可行使留置權，并依法追訴。
第十五條 續約
本合同期滿時，乙方有優先續約權，乙方如欲續約，應于期滿前3個月，以書面形式提出申請，經甲方同意后另訂合同。
第十六條 合同終止
（1）本合同履行期滿
（2）因任何一方違約，按照本合同約定可終止
（3）租賃期內，經雙方協商，提前終止合同履行
（4）其他合同終止情形
第十七條 租賃賣場的交還
（1）在本合同期滿而雙方未予續簽或本合同提前終止時，乙方應于本合同終止日后三日內將承租賣場及甲方提供的設施、設備等以良好、整潔、清潔、適租的狀態交還甲方
（2）租賃賣場交還前，乙方應將物品自行負擔費用搬出承租鋪位。否則，乙方應按照約定交付租金及有關費用
（3）租賃賣場交還時，乙方裝修等不可拆除的設施歸甲方所有，但甲方要求乙方恢復承租鋪位原狀的，乙方應予恢復，否則甲方有權不退還乙方保證金
第十八條 其他事項
（1）聯絡與通知：
A.本合同有效期內，雙方（在本合同中）提供的通訊聯絡方式為雙方在合同履行過程中的通訊聯絡方式，如有一方變更，應在變更后的兩日內書面通知對方，否則由變更方承擔責任
B.雙方之間任何關于本合同向對方的通知行為，均以書面形式進行方為有效。但對于全體承租人均有約束力的內容，甲方有權以公告、布告等形式進行通知
（2）爭議解決：
A.因本合同的履行及合同有關的任何爭議，雙方應友好協商解決，協商不成，任何一方有權提起公訴
B.本合同的管轄法院為甲方所在地的人民法院
C.凡本合同未列事項，雙方按本合同精神友好協商處理，必要時簽定補充協議，與本合同效力等同
D.本合同自甲乙雙方簽字蓋章并由乙方支付保證金、首期租金之日起生效。如因乙方原因致本合同無效，甲方不予退還保證金
E.本合同一式四份，甲方持三份，乙方持一份，效力等同。
甲方：__________
乙方：__________
代表人：________
負責人：________
地址：__________
電話：__________
電話：__________
身份證號：______
乙方：_______________（以下簡稱乙方）
為確保乙方所有商場在銷售的商品質量，保護消費者的合法權益，提高甲、乙雙方企業管理水平，根據國家商品質量法規和寧波市流通領域商品準入工程操作規程，經甲、乙雙方協商，特簽訂如下協議：
一、甲方供給乙方的所有商品必須符合國家及地方的法律、法規，如甲方出現《浙江省查處生產、經銷假冒偽劣商品行為條例》第六條情況（詳見附表一）之一時，乙方將立即停止甲方所有商品在乙方的銷售、凍結甲方在乙方的所有貨款，在甲方承擔乙方所有損失（包括乙方信譽損失賠償金_______-_____萬元）后對甲方的所有商品作永久的清場處理，情節嚴重觸犯刑法的，乙方將移交司法部門依法追究刑事責任。
二、甲方供給乙方的商品必須經過乙方商品行政部質量認證，經認證通過后方可進行業務洽談，甲方同意乙方的未付貨款中有_____元可作為質量保證金，在發生質量事件時可以扣除。如甲方采取套用條碼等弄虛作假的手段，未經乙方認證通過擅自進場銷售，無論商品質量合格與否，乙方將立即清場該商品，甲方同意賠償給乙方工作帶來影響造成損失_____-_____元，擅自進場銷售商品符合本協議第一條情況時，按第一條處理。
三、乙方根據國家有關部門規定向甲方索取與商品質量有關的證件，甲方應主動出具有效證件，其中食品應由生產企業出具每批次產品質量檢驗合格證件或企業內部檢測報告（按有關部門要求對部分敏感食品要求出具每批次產品質量檢驗報告，下同）。如甲方出具的證件系偽造或虛假的，乙方按上述第二條規定處理；甲方出具的證件到期前要及時更換新的有效證件，如甲方證件到期，經乙方書面催促一次仍未按書面催促書約定時間將有效證件送達乙方，乙方有權暫停支付甲方貨款，直至甲方送達；甲方未及時出具食品每批次產品質量檢驗合格證或企業內部檢測報告，乙方有權代為送檢，代為送檢和檢測的費用由甲方承擔。其中，乙方代為送檢的費用為檢測費用的1-2倍。
四、因甲方無意過失造成商品質量問題（詳見附表二）時，甲方同意立即改進過失，承擔乙方對顧客處理的經濟損失并賠償給乙方工作帶來影響造成損失_____-_____元。
五、甲方主觀故意造成商品質量問題（詳見附表三）時，甲方同意該商品清場，承擔乙方對顧客處理的經濟損失并賠償給乙方工作帶來影響造成損失_____-_____元。
六、甲方同意按本協議應付乙方的賠償金、費用以及一切損失支出，無需甲方確認，乙方可在甲方的商品質量保證金中扣除，不足部分在乙方應付甲方的貨款中扣除，乙方應給甲方書面通知書和正式收款收據，甲方在接到書面通知書和正式收款收據后十個工作日內補足應繳乙方的商品質量保證金。
七、因甲方質量管理工作富有成效，連續三年沒有出現任何質量問題，乙方將對甲方商品進場開辟綠色通道，優先認證，優先進場。
八、因甲方商品質量好，深受顧客、消協和有關部門歡迎，給乙方帶來明顯的經濟效益和企業信譽，乙方將給予甲方包括商品免費進場、突出陳列以及返還甲方商品保證金_____-_____倍的獎勵。
九、本協議作為甲、乙雙方商品購銷合同（包括購銷協議、采購備忘錄等，下同）附件，如與商品購銷合同有不一致的內容，以本協議為準。
十、本協議一式二份，甲、乙雙方各執一份，自甲、乙雙方蓋章簽字后生效，在甲、乙雙方業務合作期間均有效。
附表（略）
甲方（蓋章）：_______ 代表人：_________
乙方：_______合同編號：_______
第一章總則
第一條甲、乙雙方本著互惠互利、共同發展的原則，經充分協商達成以下協議。
第二條甲、乙雙方必須是在中華人民共和國具有工商行政管理部門注冊，同時具有法人資格的企業。乙方必須向甲方提供商營業執照副本、生產許可證、稅務登記證(國稅、地稅)、法人代表授權委托書、商標注冊證、產品質量檢驗報告、衛生許可證、商品授權證書或委托經銷證明。如甲方對上述證件存有質疑可單方終止合同。
第三條乙方租用xx商城四樓______平方米場地經營___________品牌的商品。
第四條在經營過程中如未經甲方書面許可，擅自變更或增加經營品類、范圍或在商品質量上沒有符合國家相關質量檢驗標準，甲方有權即時終止雙方合同。
第五條甲方負責對專柜的營業員、商品價格、商品質量、銷售收銀及日常工作進行統一管理。營業員必須經甲方面試和培訓方可上崗。
第六條乙方在甲方經營、存放的商品的財產保險由乙方負責辦理或乙方承擔費用由甲方代為辦理，否則由此造成的損失由乙方負責。
第二章銷售費用及結算
第八條經雙方商定，乙方在甲方經營月租金為________元。
第九條在不違反《勞動法》的前提下，乙方承擔聯營專柜發生的一切與經營相關的勞動關系責任及費用，并由乙方同專柜營業員自行簽定勞務合同并支付薪酬。
第十條為維護商場良好形象，甲方對乙方經營進行統一收銀，乙方不得以任何借口私收現金銷售，一經違反將處以5000元罰款，并全部清除出場
第十一條甲方設定每月末最后一日結帳，次月8日至15日簽收對帳單，18日給乙方結算貨款。乙方經營之最后一個月的貨款，甲方將在一個月后予以結算。期間甲方有權從貨款中支付發生的退貨款項而無須通知乙方。
第三章雙方責任
第十二條聯營專柜的商品必須自行建帳管理，商品保管由乙方負責。如有丟失、損壞均由乙方承擔。專柜經營中發生的一切費用均由乙方負擔，乙方必須保證專柜商品品種齊全，陳列美觀、豐滿。
第十三條聯營專柜營業員必須遵守國家各項法規和甲方的規章制度、行為規范，如有違紀行為，甲方有權處罰、辭退。
第十四條專柜出售的商品，價格一律按統一價簽六折以下出售， 商品銷售一律實行明碼標價，并使用商城統一物價標簽。
第十五條由于乙方商品質量原因，對消費者造成經濟損失或造成危害而導致法律訴訟，由乙方承擔經濟責任或相應法律責任，甲方不承擔任何連帶責任。
第十六條甲方有對乙方所銷售的商品進行退換的決定權，并有權在貨款結算時扣除相應款項。
第十七條商城為維護整體形象或整體經營布局調整，供貨商應無條件配合。
第四章合同解除
第十八條如遇特殊情況，任何一方無力經營需終止協議時，應提前_____天以書面通知對方，否則將承擔違約責任。
第十九條如發生下列事由之一，甲方有權在任何時候書面通知乙方終止本協議，同時收回場地而無須對乙方承擔責任。若乙方因提前終止協議，而使甲方遭受損失，甲方有權出售乙方商品及其他財產，如出售所得仍不能補足損失，乙方應負責用銷貨款或其他方式補足差額，甲方不用通知乙方。專柜撤柜時需扣其當月銷貨款作為撤柜后的商品質量售后服務保證金，三個月后如未有問題出現，方可結清貨款。終止協議的事由包括：
1.乙方違反本協議條款，在收到甲方書面要求補償通知后7日內未作補償的。
2.如乙方未能清還債務或被提前終止經營，且不論自愿還是強迫進入清算的。
3.乙方暫停營業或歇業連續超過7天以上的。
4.乙方經銷的品牌有假冒偽劣成分(不分情節輕重)或商品質量不符合國家標準的。
5.擅自將經營場所轉讓、轉租或轉包給他人經營的。
6.信用嚴重惡化，不服從商場管理，情節惡劣的。
第五章合同爭議及解決
第二十條甲、乙雙方應嚴格履行本協議的各項條款，如果發生爭議，雙方友好協商解決。協商解決不了，可提出訴訟或由合同簽定所在地工商行政管理仲裁委員會仲裁。
第六章其他
第二十一條本協議從雙方法定代表人或法定代表授權人簽字之日起生效。有效期從____年____月____日起至____年____月____日止。
第二十二條本協議一式二份，甲、乙雙方各執一份。
第二十三條本協議未盡事宜由雙方協商另議。
甲方：___________乙方：______________
營業執照：_______營業執照：__________
法人代表：_______法人代表：__________
委托人：_____委托人：________
開戶行：_________開戶行：____________
帳號：___________帳號：______________
稅號：___________稅號：______________
電話：___________電話：______________
傳真：___________傳真：______________
中國連鎖經營協會的數據顯示,2009年大潤發以404億元的銷售額首次超越家樂福,成為我國最大的外資超市企業。門店數比家樂福少,但銷售額要比家樂福高很多――大潤發,這個低調的銷售冠軍是怎么“煉成的”?
做好選址 開一家成一家
業內有句話,做好一家店,第一是選址,第二是選址,第三還是選址。可見選址對門店的銷售額起到至關重要的作用。
大潤發的選址理念:謹慎選址,寧缺毋濫。“與其開得不好,還不如不開,我們在選址方面特別重視,”洪萬康說。謹慎選址的另一層含義是,一旦地址選定,便堅持經營下去,不輕言放棄。
事實上,以沃爾瑪、家樂福為代表的外資大賣場與物業主簽訂租賃協議的時候有一項“免責退出”條款,即無論租期多長,如果經營不善,商戶可以提前幾個月通知業主,選擇適當的時間“全身而退”。但洪萬康不贊同這種做法,他認為,可以對門店進行調整,但地址一旦選定,就要堅持開下去。“至今為止,大潤發沒有關閉過一家門店,”洪萬康說。
為了選址之前考察物業,大潤發的總裁時常放下身段,親自到實地調研。一個真實的例子是,為了東北某個門店選址,大潤發的總裁曾經兩度微服私訪,詳盡了解了當地的市場狀況才最后拍板的。而這兩次微服私訪,在大潤發的總裁離開當地以后,當地的員工才聽說。由此,大潤發可以在網點剛剛確定之際就為這家新門店奠定了非常好的利潤基礎――他們的租金總是業內最低水平/租期也是最長的,而且取得這種利潤的成本是最低的。
妙用商品比價策略
在大潤發民族園店長辦公室墻壁上掛著一張“特殊”的北京市地圖,該地圖詳細地標記著北京各個居民區的人口數,以及周邊其他超市的地理位置。
這便是店長劉正誠的作戰地圖。劉正誠手下有一支由六、七人組成的“突擊隊”,他們主要負責調查周邊競爭對手的商品價格和組合。“我們會抽出顧客日常需要的商品,在商圈周邊的大賣場進行調查。根據調查的結果對我們的商品價格進行調整,確保要低于競爭對手”,劉正誠對記者表示。
據了解,大賣場數萬種商品中,有一些日用消費品如洗衣粉、牛奶、雞蛋等被稱為價格敏感商品。由于消費者對這些商品反復購買、使用,因此特別在意其零售價格。為了吸引消費者,大賣場對于此類商品低價甚至貼錢銷售,從而給消費者造成物美價廉的印象。超市有意識地把此類商品的價格定得低些,把從屬的、消耗大的商品價格定得高些。
以低價誘導消費者購買主要商品后,繼續大批量地購買消耗大的從屬性商品和其他商品,從而保證整體利潤。這種價格形象策略被沃爾瑪、家樂福等大賣場廣泛使用,但大潤發卻能脫穎而出,超越對手。對此,桂碧園超市運營總監熊杰認為,大潤發巧妙地避開了與家樂福、沃爾瑪的正面競爭,選擇與不同品牌的同類商品以更低的價格來打動消費者。“以牛奶為例,家樂福、沃爾瑪會使用伊利或者蒙牛來做低價,但大潤發可能會選擇光明或者其他品牌。前者每箱牛奶價格為36元左右,而大潤發選擇的其他品牌可能只需要29元”,熊杰對記者說。
開出“歷史上最好的門店”
除了商品價格形象之外,大潤發的內部機制使其每一家新門店都要成為“歷史上最好的門店”。在大潤發內部,有這樣一個規定:“每開一家新店成大潤發有史以來最好的門店,門店團隊要達到100分”。
事實上,由于門店大小不一樣,所處的商圈環境不同,如果單純從銷售額來考核,門店是否達到了100分,是無法統計的。
那么大潤發的100分是什么含義呢?其真正的內涵是指這家店無論換了大潤發的哪個團隊來開,都很難比現在這個團隊做得更好,這也就意味著現在這個團隊已經能夠將大潤發截至這家店開張前的所有的企業內沉淀下來的賣場經營的智慧都融入到這家新店的運作中去了。
為了確保這一點,大潤發會派公司最有經驗的店長去組建團隊,這樣就能夠保證這家新店的運作水平一開始就處在一個很高的水平上。例如,大潤發民族園店店長劉正誠曾經在杭州的蕭山店當過店長。
對此,上海益尚咨詢總經理胡春才認為,這要歸功于大潤發良好的內部交流機制。“大潤發每次開店的商品組合方案、陳列方案和營促銷方案都會在商品部和門店管理者之間進行充分的溝通,直到達成一致的共識了才會行動,其實這種溝通就是商品部所追求的規模效應與門店所追求的靈活性之間達到合理的平衡,”胡春才對《成功營銷》記者表示。
提升來客數
“我現在最關心的是來客數。”作為北京的首家門店店長,劉正誠坦誠自己肩頭壓力巨大。然而,總部考核劉正誠的指標并非銷售業績,而是顧客服務,顧客服務量化之后的體現,就是來客數。
其實,劉正誠的算盤是這樣打的:銷售額=客單價×來客數。劉正誠自信通過商品的陳列、動線設計、營銷手段等提高客單價,只要改進來客數,他便有把握創造高額銷售業績。
