時間：2023-05-29 18:03:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保健品銷售，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
會議營銷。通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù)，并且對這些數(shù)據(jù)進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會議的形式，運用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式。這種模式的最大好處進入門檻低、容易模仿、而且資金回籠迅速。也因此這種模式一經(jīng)推出全國保健品同行趨之若鶩。但全國卻只有幾家做的好的企業(yè)例如中脈、天年、珍奧、夕陽美等。而且加上群狼搶食、競爭加劇、給消費者造成的信任危機等，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變，進而出現(xiàn)了服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、旅游營銷、餐飲營銷等許多形式。
體驗營銷。這種模式以消費者的感受和體驗為中心，通過現(xiàn)實的產(chǎn)品或試用裝體驗給消費者帶來使用產(chǎn)品的效果體驗。這種手法在保健品的運作上多局限于器械類產(chǎn)品、生發(fā)類產(chǎn)品、風(fēng)濕類等產(chǎn)品，甚至有些減肥產(chǎn)品亦變相采用體驗營銷手法。體驗營銷手法的好處在于在有效消費者心里創(chuàng)造了信任，這是他現(xiàn)實的產(chǎn)品或體驗裝實現(xiàn)的，但不足的是這種模式適應(yīng)面較窄，而且推廣成本較高。
電視購物。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“800免費訂購電話”咨詢的手法，向消費者直接推銷產(chǎn)品。做電購得產(chǎn)品的價格都較高，要不然難以支撐高額的廣告費用。 近幾年，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法。如媒體直銷，主要通過在平面媒體上刊登軟文，吸引消費者打咨詢電話購買，但因為媒體成本較高，必然要求軟文的水平較高，而且這種變相電視購物的模式最好能好網(wǎng)站結(jié)合推廣。
專賣店銷售。對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題。這種危機來自于個別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費認(rèn)知水平。通過在固定的位置設(shè)立專賣店不愧為解決和消費者之間這種不信任的一個好辦法。
專賣店的銷售分為兩種類型，一個是連鎖專賣，主要通過門店銷售；另一個方向是和直銷結(jié)合較為緊密的直銷專賣，主要通過會員報單銷售。不論哪種方式專賣店都是以店面為依托，充分發(fā)揮店面的輻射功能，形成以點帶面的效果。
與其他模式相比，專賣店模式有它獨特的優(yōu)勢。
從保健品生產(chǎn)或銷售企業(yè)本身來講，這是必然選擇。
（一） 利潤的最大化。傳統(tǒng)銷售方式通過商向藥店、商超終端供貨銷售，環(huán)節(jié)較多，而且隨著競爭加劇終端收取的費用名目越來越多，利潤幾乎被壓榨干凈。作為專賣店銷售來講，直接面向消費者，沒有中間環(huán)節(jié)，利潤實現(xiàn)最大化。
（二） 避免傳統(tǒng)終端渠道上白熱化競爭的明智選擇。在傳統(tǒng)終端渠道上，同類品種競爭白熱化。消費者的選擇較多，而在專賣店，消費者的選擇面較窄，專賣店避免了終端的白熱化競爭。
（三） 建立信任的必然途徑。在中國老百姓的眼中，買東西圖個踏實，建立專賣店，可以向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事你可以找我們店”。所以專賣店的建設(shè)能更好的達成銷售。
從政策法規(guī)的角度上講，是企業(yè)必須的選擇。
（一） 國家從開始對直銷嚴(yán)加管理后，直銷企業(yè)必須開設(shè)店鋪。1998年國家大規(guī)模的整頓傳銷后，近幾年相當(dāng)多的有“前科”的企業(yè)“死灰復(fù)燃”，進行地下傳銷活動。所以專賣店鋪的開設(shè)從政策法規(guī)的角度是給自己一個合乎政策的形象的需要。
（二） 從銷售的角度講，專賣店的銷售，會員直銷占據(jù)銷售額的絕大部分。在中國特殊的國情下，老百姓的消費求各心里踏實，會員向消費者的推銷產(chǎn)品最終達成購買都是在店鋪實現(xiàn)的。所以“開設(shè)有店鋪”和“沒 店鋪”傳達給消費者的信任感是不一樣的。
從消費者消費習(xí)慣角度來講，中國老百姓的消費意識還處于一種在固定場所消費的習(xí)慣（因為這樣即使有什么問題也有的找），還沒有國外的直銷的市場環(huán)境，達到從直銷銷售代表手上直接購買產(chǎn)品的習(xí)慣。所以專賣店鋪是實現(xiàn)銷售的必需場所。
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
四、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
撰寫人：___________
日
期：___________
xx年保健品銷售員年終總結(jié)
面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)
1、xx年銷售情況
xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率
98%。
2、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好
xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
神龍迎春，祝我們北京耳福科技有限公司在xx年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
一、銷售淡季據(jù)銷售員以往經(jīng)驗，三、四月份是汽車的銷售淡季。
二、近來網(wǎng)點提車較多，團購車自入保險三、修路造成近來汽車銷量下降，客戶減少四、保險提成下降，影響銷售員拉保險銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業(yè)務(wù)。...
秋去冬來，寒冷的季節(jié)已不知不覺的來臨了，隨著時間的推移，我到商用事業(yè)部已快十個月了。此刻的我對于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實思緒萬千。
范文一xx年的工作已接近尾聲，作為剛結(jié)束試用期的我，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點幫助下，基本能夠獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)：剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。
xx年銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)優(yōu)秀范一、銷售業(yè)績回顧及分析：
（一）業(yè)績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。
2、8~xx月份銷售回款超過了之前3~xx月的同期回款業(yè)績。
與時俱進，提升發(fā)展，酒店突顯改觀酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導(dǎo)黨員干部及全體員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會xx屆四中全會精神。結(jié)合酒店經(jīng)營、管理、服務(wù)等實際情況，與時俱進，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀念。
1。堅持以經(jīng)濟發(fā)展為主線，著力提高經(jīng)濟增長質(zhì)量和效益發(fā)展是硬道理，是解決我店所有問題的關(guān)鍵，必須使酒店經(jīng)濟保持較快的發(fā)展速度。發(fā)展必須有新思路，有市嘗有效益的速度，才是真正的、健康的發(fā)展。
烈日炎炎，我們共青團就業(yè)見習(xí)之旅實踐隊——雅格爾賣場見習(xí)小隊開始真正踏上我們的實踐之旅。拒絕是推銷的開始——記雅戈爾第一日導(dǎo)購經(jīng)歷剛到雅格爾的專賣店，負責(zé)接待我們的公司主管已經(jīng)等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐...
面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)1、20xx年銷售情況
20xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。
2、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好 xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
神龍迎春，祝我們北京耳福科技有限公司在xx年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
我發(fā)現(xiàn)要做一個成功的銷售者，就必須具備以下素質(zhì)：
第一，銷售人員首先要嘴勤，勤問勤說。勤問就能盡可能多地搜集信息，掌握項目進展情況，得到別人的意見和建議。勤說就是要隨時隨地在適當(dāng)?shù)膱龊闲麄髂愕墓竞湍愕漠a(chǎn)品。
第二，是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出來的，是跑出來的。要勤于訪問你的客戶，你的伙伴。你要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。
第三，是手勤，勤讀勤記。隨時更新你的公司產(chǎn)品市場知識，隨時記錄整理你的信息，并且向有關(guān)人員提供信息。
第四，是耳勤目勤，勤聽勤看。如今的市場競爭在很大程度上是信息的競爭，在一個項目上，誰掌握的信息完全準(zhǔn)確誰的贏面就大。因此，隨時掌握市場動向、客戶動向、對手動向、產(chǎn)品動向要求銷售人員耳聰目明。
第五，是腦勤，勤思勤省。要勤于思考你的計劃和策略。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于創(chuàng)造。要善于動用你所有的知識和思維對已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認(rèn)真的分析，分析不清是不輕易下結(jié)論的。在緊要時刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。
關(guān)鍵詞:保健行業(yè);市場消費;營銷模式
一、國內(nèi)外保健品市場發(fā)展情況
保健行業(yè)是指事前對人群所提供的產(chǎn)品和服務(wù),讓他們更健康、健美,并延緩老化現(xiàn)象或防患疾病于未然的產(chǎn)業(yè)。保健行業(yè)是全球性的朝陽產(chǎn)業(yè),市場增長迅速。研究有效的保健食品,通過食品預(yù)防疾病、調(diào)節(jié)人體功能,可以減少社會巨大的醫(yī)藥費用,是利國利民的有效辦法。
在全世界范圍內(nèi),據(jù)不完全統(tǒng)計,全球保健食品已占整個食品銷售的5,達上千億美元,而且每年都以相當(dāng)速度增長。其中,近20年來,美國的保健品銷售額增長了36倍,目前年銷售額達750億美元,占食品銷售額的1/3;日本增長了32倍,近兩年的保健品銷售額為15000億日元,年產(chǎn)保健品3000多種;歐共體各國的保健品銷售額則每年以17的速度增長。
我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化,用老百姓的話說,就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業(yè),保健品市場的需求潛力之大實在誘人。
中國保健行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計資料表明,國內(nèi)整體的保健品市場從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長的態(tài)勢,年均增長率在15-30,遠遠高出發(fā)達國家平均13的增長率。據(jù)統(tǒng)計,20世紀(jì)90年代中期,我國保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達3000多家,品種4000多個,年銷售額一度突破300億大關(guān)。
但受保健品市場混亂的秩序影響,保健品功效的公信力逐漸下降,1999年國家開始出臺各項政策整頓市場,從2001開始保健品市場呈現(xiàn)下滑趨勢,但受2003年非典的影響,公眾對保健的重視空前提高。
惠聰集團的保健品市場調(diào)研報告顯示,到2004年全國保健品的市場容量恢復(fù)到了400億左右的規(guī)模。近幾年市場上新興產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),豐富了保健品市場,一大批品種受到消費者的歡迎。目前我國保健品年消費支出已突破500億元,成為新世紀(jì)我國工業(yè)的新興增長點之一。可見,我國保健品市場潛力是巨大的,預(yù)計2010年將達1000億元。
隨著城鄉(xiāng)居民的生活基本達到小康水平,也隨著保健品市場規(guī)范的進一步完善以及外國保健品大舉進軍我國,保健品必將成為不可逆轉(zhuǎn)的健康消費新潮流。
二、國家對保健品市場的產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展
我國保健品行業(yè)興起于20世紀(jì)80年代,20世紀(jì)80年代末期到1995年是保健品行業(yè)的第一個高速發(fā)展時期。在這一時期,由于保健品行業(yè)的高額利潤和相對較低的政策壁壘與技術(shù)壁壘、涌現(xiàn)出了大小3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。
為了規(guī)范保健品市場,1996年以后,國家相繼出臺了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定。當(dāng)年,依據(jù)《中華人民共和國食品衛(wèi)生法》,衛(wèi)生部了《保健食品管理辦法》,該辦法對保健食品的審批、生產(chǎn)經(jīng)營、標(biāo)簽、說明書及廣告宣傳、監(jiān)管等各方面進行了規(guī)范。
《保健食品管理辦法》的出臺,再加上20世紀(jì)90年代后幾年的清理整頓,使保健產(chǎn)品走上了法制化、規(guī)范化管理,有了規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn),并迎來了行業(yè)的新發(fā)展。近幾年市場上新興產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),豐富了保健品市場,一大批品種受到消費者的歡迎。但是,保健品市場在高速發(fā)展的同時,又出現(xiàn)了一些新問題,比如說保健行業(yè)居高不下的暴利、夸大其詞的廣告等現(xiàn)象非常普遍。
針對這些問題,國家食品藥品監(jiān)督管理局又于2005年7月新出臺了《保健食品注冊管理辦法》,該辦法的核心內(nèi)容就是要嚴(yán)格保證保健食品的質(zhì)量,新的保健食品如果不能提供詳細科研報告,將不能被最終審批,同時生產(chǎn)時必須符合GMP(產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范)標(biāo)準(zhǔn)。這將迫使生產(chǎn)企業(yè)下血本在產(chǎn)品本身的質(zhì)量和技術(shù)含量上。《保健食品注冊管理辦法》還首次取消了保健食品注冊終身制,開始實行五年一審批的動態(tài)管理,這不僅將提高新進者的門檻,還將改變目前“只進不出”的局面,對現(xiàn)有批號產(chǎn)品加強審核。
為了對廣告中虛假宣傳的保健食品進行打壓,國家食品藥品監(jiān)督管理局于2005年7月同時還出臺《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》,要求保健食品廣告在之前必須通過審查。該規(guī)定對食品藥品監(jiān)管部門審查保健食品廣告的工作程序和對廣告內(nèi)容進行技術(shù)審查的條件做出了明確規(guī)定,制定了完善統(tǒng)一的審查標(biāo)準(zhǔn)。這份法規(guī)規(guī)定,今后保健食品廣告中有關(guān)保健功能的內(nèi)容宣傳再也不得任意擴大范圍,不能含有不科學(xué)地表示功能的斷言或者保證,不能夸大保健食品的功能或者使用公眾難以理解及容易混淆的專業(yè)術(shù)語,將保健食品的功能神秘化。《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》作為目前保健食品廣告審查最全面的規(guī)定,將保健食品廣告審查納入了國家行政審批范圍,加強了對保健食品廣告的管理,有利于保健食品廣告的逐步規(guī)范和完善。
作為一種新型的營銷模式,直銷方式也逐漸收到一些保健品生產(chǎn)企業(yè)的青睞,按我國入世承諾,我國應(yīng)在入世三周年時開放直銷領(lǐng)域,因此,國務(wù)院于2005年9月頒布了《直銷管理條例》。直銷管理條例公布后,首先規(guī)范了市場秩序,保護了正規(guī)企業(yè)的合法利益,也清理了目的不純的企業(yè),為保健品直銷的健康發(fā)展提供了可能。其次,由于從此直銷有規(guī)可循,也維護和保障了消費者和直銷從業(yè)人員的利益。”《直銷管理條例》開始實施,標(biāo)志著保健食品市場監(jiān)管日趨成熟。
《保健食品注冊管理辦法》、《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》和《直銷管理辦法》等規(guī)章制度的相繼出臺,使得我國保健品法規(guī)得以完善,市場也逐漸趨于規(guī)范化、法制化,新型的保健產(chǎn)業(yè)正在穩(wěn)健地形成,我國保健品行業(yè)進入了前所未有的蓬勃發(fā)展時期。
三、我國保健品市場消費對象分析
隨著改革開放的深入,人民生活的改善,人們的消費水平不斷提高和保健意識日趨加強,對保健品需求持續(xù)增強,我國保健品市場發(fā)展前景喜人。保健品的消費區(qū)域已由城市擴大到廣闊的農(nóng)村,保健品的消費對象也由過去的老年、兒童及患病后康復(fù)為主,擴大到婦女、中年和少年。具體來說,保健品的消費對象包括:
(一)老年人
老年人由于生理方面的原因,對于保健的需求尤為突出,據(jù)世界衛(wèi)生組織(WHO)公布,全世界50歲以上的老年人群發(fā)病率為50,55歲以上為80,其中健忘、失眠、高血壓、高血脂、骨質(zhì)疏松等疾病比較常見。隨著“老年化社會”的到來,也隨著生活水平以及保健理念的提高,為了抵抗衰老,老年人對保健品的消費需求也會逐步增加并且,“銀發(fā)族”對保健品的需求非常旺盛,購買力非常強。
(二)中年人
中年人處于家庭、事業(yè)雙重壓力下。近年來,由于飲食過度和過量的脂肪攝入,肥胖癥、非胰島素依賴型糖尿病、高血壓、冠心病及癌癥等慢性病在中年人群中逐年上升,有利于預(yù)防和改善這些疾病的功能性營養(yǎng)食品受到了中年消費者的歡迎。另外,近年來,美容保健、滋陰壯陽類保健品大有后來居上的勢頭,已成為拉動保健品成長的一個新的增長點。中年人保健品市場也是一個龐大的消費市場。
(三)少年兒童
據(jù)統(tǒng)計,我國85萬所中、小學(xué)校中的1.76億在校學(xué)生中,其蛋白質(zhì)、鈣、鋅、維生素A、維生素B的攝取普遍不足,缺鐵性貧血比例高達30-40。另外,少年兒童對健腦益智的需求也很大,因此,另一類不可忽視的保健品是維生素、礦物質(zhì)等營養(yǎng)補充元素。
四、我國保健品市場的發(fā)展特點
目前我國生產(chǎn)的保健品中90以上屬于第一代、第二代產(chǎn)品,且產(chǎn)品功能相對集中,主要集中在減肥美容、免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂、改善骨質(zhì)疏松、改善胃腸道功能、延緩衰老、營養(yǎng)補劑(補充維生素)等功能板塊上。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報的22項保健功能中,具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。由產(chǎn)品功能分布可見我國保健品行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,低水平重復(fù)現(xiàn)象屢有發(fā)生。而從市場反饋的信息來看,純天然、綠色環(huán)保型保健品具有更大市場空間,將成為未來保健品消費的主流。據(jù)預(yù)測,未來中國市場保健品的發(fā)展,產(chǎn)品功能將逐步分散,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向合理。具體來講,我國保健品行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出如下特點。
(一)目前保健品企業(yè)二元化結(jié)構(gòu)明顯
目前,我國共有保健品企業(yè)3000多家,年產(chǎn)值500多億元。其中投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45,投資總額在5000萬元-1億元的中型企業(yè)占38,投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5。這表明,我國保健品生產(chǎn)企業(yè)中,中小企業(yè)占絕大多數(shù),成規(guī)模的企業(yè)仍舊較少。在目前市場上除無錫健特生物有限公司、上海交大昂立股份有限公司、中國(杭州)青春寶集團有限公司、南京老山牌蜂王漿有限公司、南京中脈科技集團公司、大連珍奧集團股份有限公司等幾家大的企業(yè),其他更多的是規(guī)模不大、專業(yè)化程度不高的企業(yè),甚至多數(shù)企業(yè)缺乏自身的生產(chǎn)能力,僅以委托加工、銷售為主,并且這些企業(yè)大部分出于維持生存狀態(tài)。
(二)產(chǎn)品同質(zhì)同類化現(xiàn)象嚴(yán)重
在目前的保健品市場中知名品牌少,產(chǎn)品同質(zhì)同類化現(xiàn)象嚴(yán)重。在目前的保健品企業(yè)中,除部分品牌企業(yè)是自我研發(fā)、自我生產(chǎn)外,絕大多數(shù)中小(約占95以上)企業(yè)走的都是產(chǎn)品或自行設(shè)計商標(biāo)委托代加工的運行模式。故大部分企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量差,品牌式規(guī)劃發(fā)展少。
（三）產(chǎn)品的銷售區(qū)域性特征明顯
企業(yè)在產(chǎn)品的開發(fā)與推廣中，弱化全國性開發(fā)運營，而利用區(qū)域優(yōu)勢，集中人、財、物優(yōu)勢，做深、做透區(qū)域市場的運營模式非常明顯。近年來在區(qū)域的運作中，幾家大的區(qū)域性知名企業(yè)的業(yè)績都不錯。例如昂立在上海的年銷售額在2.3-2.5億，青春寶在浙江省的年銷售額在4億，老山牌蜂王漿在南京的銷售額在8000萬，九塊九牌減肥茶在江蘇的年銷售額8000多萬。這些企業(yè)幾乎都是憑借產(chǎn)品在區(qū)域的優(yōu)勢公共關(guān)系、渠道網(wǎng)絡(luò)、媒體等地區(qū)的資源優(yōu)勢，精耕細作、做深、做細區(qū)域市場。除“黃金搭檔”憑借腦白金強大的廣告和品牌影響及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢強行鋪開的全國市場之外，很少再出現(xiàn)全國性的產(chǎn)品。
（四）保健品營銷模式發(fā)生明顯變化
我國保健品市場經(jīng)過20多年的發(fā)展，尤其是在羅氏、惠氏、安利等國際知名企業(yè)的帶動下，保健品營銷模式已從發(fā)展初期的單純概念營銷模式發(fā)展到目前的傳統(tǒng)廣告、終端營銷、會議營銷、與客戶面對面的直復(fù)營銷等多種營銷方式并存的營銷模式。保健品企業(yè)已從針對消費者簡單的廣告推廣教育模式發(fā)展到針對消費者長久的養(yǎng)生教育和對消費者進行長期的跟蹤服務(wù)。而消費者在購買保健品時，也十分關(guān)注產(chǎn)品的保健功能和品牌信譽。知名品牌的產(chǎn)品銷路明顯比一般品牌的品種熱俏。國內(nèi)市場中，不到20%的名牌品種占據(jù)了50%的市場份額。
參考文獻：
1、李廣森,雷振剛.保健品行業(yè)再陷誠信危機[J].檢察風(fēng)云,2007(17).
環(huán)境惡化決定了市場需求
2003年，“非典”疫情再次激發(fā)了消費者對健康的需求，保健品市場快速回暖，當(dāng)年銷售額突破300億元，銷售額同比增幅為50%。2004年實現(xiàn)銷售340億元，銷售額同比增幅為13.3%。
2005年，中國商務(wù)部相繼出臺《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》后，特別以直銷模式為主的保健品生產(chǎn)和銷售企業(yè)，更具理性化發(fā)展趨勢。
十二·五迎來新的發(fā)展契機
2009年市場銷售突破683.8億元，年均增長率達到15.24%。 2010年突破1000億元，市場增長為30%。中國已成為全球保健品增長最快的市場。2011年市場銷售突破1200億元大關(guān)，十二·五期間將加強營養(yǎng)和膳食指南研究，健全食品監(jiān)測和預(yù)警系統(tǒng)，重點發(fā)展健康食品，著力培育健康科技新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)揮保健品企業(yè)的主導(dǎo)地位，中國保健品業(yè)即將迎來新的發(fā)展契機。
必將保持高速發(fā)展態(tài)勢
隨著亞健康不斷增長的態(tài)勢，亞健康群體構(gòu)成了促進中國保健品市場快速發(fā)展的一大源動力。其次，隨著居民可支配收入的快速增長，以及居民保健意識的增強和消費升級，消費者對保健品的需求也將進一步擴大。第三，受老齡化社會的影響，以及老齡社會到來的速度加快，導(dǎo)致未來5年內(nèi)，中國保健品市場必將繼續(xù)保持高速發(fā)展態(tài)勢。
品牌化發(fā)展是必由之路
目前，國內(nèi)的保健品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)缺少品牌管理體系，以及制衡和風(fēng)險管理機制，企業(yè)缺少對市場的洞察力和前瞻性，盲目擴張和多元化，缺乏整體性的發(fā)展戰(zhàn)略。中國保健品行業(yè)的發(fā)展，必須走品牌化發(fā)展之路，從產(chǎn)品品牌提升到企業(yè)品牌，再從國內(nèi)品牌提升到國際品牌，著力培育具有國際競爭力的民族品牌。
保健品價格走向分化
未來5年，中國保健品價格總的趨勢將會逐漸下降。一是保健品目前還屬于奢侈消費品，隨著消費群體的擴大和轉(zhuǎn)變，價格隨之下降是必然趨勢。二是隨著國外保健品的破冰而入，價格競爭不可避免。三是保健品的需求彈性比較大，針對普通消費者的大眾保健品，價格將會往下走；而高端用戶的精裝保健品，將會有所上揚。
天然、有機、中草藥成熱點
未來5年，免疫調(diào)節(jié)、排毒養(yǎng)顏、減肥類保健品繼續(xù)維持強勁的銷售勢頭；而降血脂、降血糖、植物雌激素類產(chǎn)品將逐漸升溫；天然生物、有機植物、海洋生物、中草藥產(chǎn)品將成為熱點。未來，保健品研發(fā)趨勢將更有針對性。例如：針對女性、兒童、更年期、老人各個群體等。
“直銷+專賣店”更值得信賴
未來，直銷保健品的銷量將占據(jù)保健品市場銷售額的30%左右。專賣店將成為企業(yè)解決消費者信任的最有效途徑。因而，專賣店模式將更加突顯其獨特的優(yōu)勢，從而，實現(xiàn)品牌優(yōu)勢的最大化，同時，專賣店更是企業(yè)綜合實力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)誠信的最有力保障。
一、保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速
由于人們的自身保健意識大大加強，使保健品的年銷售量上升了30％－50％，中藥類保健品銷量也大幅增加。面對市場的迅速發(fā)展，中藥保健品的市場潛力如何？
隨著社會進步和經(jīng)濟發(fā)展，人類對自身的健康日益關(guān)注。90年代以來，全球居民的健康消費逐年攀升，對營養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。在按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長最快的五個行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長。近年來，我國保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速。
尤其是在2003年非典過后，人們的自身保健意識大大加強，使保健品的年銷售量上升了30％－50％，中藥類保健品銷量也大幅增加。面對市場的迅速發(fā)展，中藥類保健品是否具備了進軍國際市場的能力？我國保健品行業(yè)究竟存在哪些優(yōu)勢和不足？在我國，中藥類保健品具有明顯優(yōu)勢，如果能夠突破四大瓶頸，克服自身不足，完全有能力打入國際市場。
二、保健品發(fā)展的瓶頸
目前中藥類保健品市場尚存在四大問題，這些問題正成為阻礙我國保健品市場發(fā)展的瓶頸。
在我國保健品市場上，最嚴(yán)重的問題當(dāng)數(shù)產(chǎn)品開發(fā)存在閉門造車和仿制抄襲的現(xiàn)象。同類產(chǎn)品中功效、性能相似的情況十分普遍。
有些企業(yè)事先不做產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)用研究，看到別人成功就進行模仿，結(jié)果導(dǎo)致了當(dāng)前我國保健品的嚴(yán)重同質(zhì)化。目前我國市場上僅“免疫調(diào)節(jié)功能”這一項產(chǎn)品就達1000多個，占全部保健品的1/4以上。
其次是規(guī)模小。目前中藥類保健品企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與產(chǎn)業(yè)集中度很低，由于規(guī)模小，缺乏市場控制力，造成無序競爭，致使行業(yè)信譽度下降。
第三是科研滯后也是影響中藥類保健品發(fā)展的根本原因。科研經(jīng)費投入太少，嚴(yán)重阻礙企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和組織技術(shù)創(chuàng)新活動。市場現(xiàn)狀
據(jù)國務(wù)院地區(qū)經(jīng)濟研究所公布的調(diào)查報告顯示：一個年產(chǎn)值3億元的保健品企業(yè)，可以提供10000人就業(yè)，上交4000萬元稅收，降低5億元醫(yī)療保險費用。由此可見，其發(fā)展對社會的貢獻是巨大的。“保健品行業(yè)不好做了，成功的產(chǎn)品不多”、“錢很難賺！準(zhǔn)備考慮轉(zhuǎn)行了”，經(jīng)常有些保健品從業(yè)者發(fā)出這樣的感嘆。的確，廣告的狂轟濫炸、終端的鋪天蓋地、價格的高不可攀形成了對市場的過分超前掠奪，再加上急功近利似的圈地跑馬、高舉高打，漸漸的在消費者心目中原本美好的風(fēng)景成為了一道道殘缺的記憶。
據(jù)中國消費者協(xié)會進行的一項調(diào)查表明，目前國內(nèi)保健品的宣傳內(nèi)容不符合國家規(guī)律、法規(guī)規(guī)定的達73.5%，其中對產(chǎn)品功能進行虛假宣傳的占42.1%，未經(jīng)衛(wèi)生部門批準(zhǔn)，擅自宣傳產(chǎn)品具有保健功能的占31.4%。
不難看出，多數(shù)的保健品企業(yè)是缺乏長遠規(guī)劃的，他們滿足于市場的短平快，更不要說什么戰(zhàn)略布局了，在戰(zhàn)術(shù)層面上的爭奪，恨不得把所有的社會資源一夜間全變現(xiàn)為金錢。保健品由此催發(fā)的狂熱和不理智讓整個行業(yè)都飽受煎熬。
111 以往的傳統(tǒng)營銷模式由于渠道、媒體、人力等相應(yīng)的成本居高不下，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實力的演練場，不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)營銷模式滿足了不同層面的消費需求，在方便購買和選擇多樣上使目標(biāo)客戶的認(rèn)知度較高，而且點多面廣對企業(yè)形象無形中也是一種暗示，更有利于激發(fā)潛在的購買欲，因此，目前看來，它還是一種較為主流的模式。但它必需改變那種粗放式“廣告+終端”形成的依賴性，而在售前、售中、售后服務(wù)上提升企業(yè)的創(chuàng)新精神和產(chǎn)品的獨特人文價值。
現(xiàn)在跟風(fēng)、追隨的一些以服務(wù)為主導(dǎo)理念的營銷模式，諸如會務(wù)營銷、旅游營銷等等，以直銷和口碑，采取一對一、一對多互動溝通方式的營銷方式，迎合了消費者個性化需求和對服務(wù)更高層次滿足的心理渴求，迅速占據(jù)了消費者的心智資源，在一些產(chǎn)品的運作中取得了一定成績，但由于自身宣傳面窄，產(chǎn)品功能單一，產(chǎn)品價位奇高，相應(yīng)的局限性非常明顯。對有限的消費者那種誘導(dǎo)、拉攏、許愿，并往往引發(fā)同行一窩蜂的行為往往讓人感到心理不怎么踏實，你想想，假如每個廠家都派出業(yè)務(wù)員對消費者尤其是中老年人，名義上收集數(shù)據(jù)庫實際上采用跟蹤、拉攏的緊盯政策，那有多可怕。因而在保健品行業(yè)中，會務(wù)營銷也好，體驗營銷也罷等一些行行的直銷模式，并不能成為保健品營銷中的主流模式了。
要說今后的保健品怎么做，關(guān)鍵是心態(tài)要踏實，具有長遠的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念，模式要創(chuàng)新。在宣傳方式上吸引眼球，引發(fā)關(guān)注的除了新聞營銷、事件營銷外，其它的手段也非常多，中國13億人口，70%以上都有亞健康癥狀，這么龐大的群體，不同的消費族群，城市農(nóng)村帶來的需求差異，如何尋求創(chuàng)新，激活市場，真的可以大做文章。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代文明病也不同程度地影響著人類，包括快節(jié)奏綜合癥、網(wǎng)絡(luò)綜合癥、空調(diào)病等，這方面也大有潛力可控。作為健康產(chǎn)業(yè)重要主體的保健品行業(yè)，專家預(yù)測保健品消費將由目前在GDP中2.5%的比重繼續(xù)增加，進而成為國民經(jīng)濟新的增長點，由此，中國的保健食品市場有著巨大的潛力。
順應(yīng)趨勢，選擇可進入領(lǐng)域放眼世界，全球保健食品不但已占整個食品銷售的5％，達上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3；日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種；歐洲的保健食品也有2000余種，銷售額以17%的速度遞增。
我國目前人均31元的保健品消費水平，僅僅是日本的1/12和美國的1/17。這些都足以證明，國內(nèi)保健品市場有著不容忽視的巨大潛力。而且，隨著保健意識的加強，潛在市場一旦被“激活”，其釋放的“價值”能量將是幾何數(shù)的。毋庸置疑，保健品行業(yè)是朝陽行業(yè)。有這樣一組權(quán)威數(shù)據(jù)：全國31個省（市、區(qū)）都有保健品企業(yè)，生產(chǎn)最多的省（市）有110家，最少的僅2家，相差幾十倍，并且北京、廣東、山東、上海、江蘇、浙江這6個沿海省（市）的保健食品企業(yè)總數(shù)約占全國一半，而新疆、寧夏、、青海等中藥材資源豐富的西部地區(qū)只有不到30家保健食品生產(chǎn)企業(yè)，這充分說明企業(yè)分布及資源的開發(fā)利用都不合理。
自我服用、禮品饋贈、家人服用和單位福利是保健品消費的主要途徑，然而由于整個保健品自我消費的健康意識尚未培育成熟，所以將禮品消費就占據(jù)了保健品市場銷售的主導(dǎo)趨勢。而諸多廠商也同時看到這一極具中國特色的消費潮流，不斷集中力量向禮品領(lǐng)域延伸，霎時使得保健禮品市場萬馬奔騰。但是面對這片發(fā)燒的市場，我們不得不冷靜的思考這種僅僅依靠廣告宣傳和營銷策略烘托的市場前途是否還是光明無限，現(xiàn)階段的這種帶有諸多負面炒作的熱潮會不會帶來膨脹后的萎縮，我們到底還要經(jīng)歷怎樣一個1995～1998年的行業(yè)低谷。保健品過熱的禮品消費觀念能否支撐整個行業(yè)的健康發(fā)展，而整個行業(yè)的這種禮品消費趨勢的背后又存在著哪些隱患，這些隱患的蛀蟲是否會影響這條大船的航行，我們需要警惕，更需要未雨綢繆防患于未然。
一、廠商舍本求末
廠商過于追求禮品概念訴求，在實際的廣告宣傳中，存在許多夸大產(chǎn)品功效宣傳現(xiàn)象，一味“概念炒作”，重視產(chǎn)品包裝和傳播，忽視質(zhì)量和功效，實際上成為保健品“短命”的硬傷，這使得保健品產(chǎn)業(yè)常常陷入了“概念＋禮品＋概念”的傳播和營銷誤區(qū)。產(chǎn)品質(zhì)量和功效才是營銷得以常勝不衰的根本，“概念＋禮品”的瘋狂炒作無疑是舍本求末的不良現(xiàn)象，保健品企業(yè)還應(yīng)該注重現(xiàn)代生物技術(shù)和傳統(tǒng)中藥醫(yī)學(xué)的結(jié)合，不斷研發(fā)新產(chǎn)品。
據(jù)統(tǒng)計，2000年，在全部的保健品企業(yè)中，僅有20％的企業(yè)進行了新產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科技人員僅占保健品從業(yè)人員的7％。目前在市場上銷售的保健品90％以上屬于第一、二代產(chǎn)品，較少經(jīng)過嚴(yán)密的科學(xué)論證。產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯，在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報的22項保健功能中，具有增強免疫、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)只能反映一段時期的現(xiàn)象，雖數(shù)據(jù)有些陳舊，但是我們現(xiàn)在仍可以從市場的實際狀況切實感受到數(shù)據(jù)的力量，其實這個領(lǐng)域根本就缺少令人耳目一新的改變。
重概念突破、廣告之作和媒介投放，輕質(zhì)量提升、功效體現(xiàn)和產(chǎn)品研發(fā)，這種弊病必然導(dǎo)致廣告投放的不斷擴大，造成很大的資金浪費，而同時企業(yè)缺少資金投入迫使產(chǎn)品研發(fā)等系列工程不斷擱淺。
二、價格和價值脫節(jié)
雖然最近幾年國人的生活水平在不斷提高，但與目前保健品的價格定位相比仍有些差距，所以在消費者的心目中保健品仍屬于高檔奢侈消費品，價格比較昂貴。但是保健品的真正成本卻比較低，所以廠商走的就是禮品路線，打的就是心理定價，從而實現(xiàn)溢價利潤。
“物美價廉”是消費者的最好消費接受心理，與之對接的更多的是個人自用和家庭消費，而目前的保健品為什么過多的偏向于禮品消費正是因為“物美價貴”，適合送禮的心態(tài)，而不太適合自我消費的心理。何況由于目前的消費者保健品自我消費教育尚未成熟，另外消費者對保健品是否達到“物美”尚存在很多懷疑心理。據(jù)調(diào)查反映，很多消費者認(rèn)為保健品的價格普遍較高，而且遠遠凌駕于其真正的使用價值之上，有些消費者甚至當(dāng)眾指責(zé)保健品定價的欺騙現(xiàn)象，呼吁有關(guān)部門對保健品行業(yè)之濫行定價予以整改。真正對于個人自用和家庭消費來說，普通消費者很難接受價格高昂的保健品，高檔的禮品包裝只能適合禮品消費，這必然偏離保健品最終走向大眾消費的產(chǎn)業(yè)路線，價格偏離價值的禮品消費只能漸行漸遠。
適當(dāng)降低價格，必會帶動保健品需求量的成倍增加，因為高價一直滿足顧客消費饑餓心理的喉中之梗。實際調(diào)研反映，目前大多數(shù)保健品在價格上還存在相當(dāng)?shù)慕祪r空間，如果保健品企業(yè)推行低價策略，讓更多的普通百姓消費產(chǎn)品，實行規(guī)模經(jīng)營，保健品生產(chǎn)企業(yè)由此所獲得的規(guī)模效益不僅可彌補降價所造成的損失，而且能夠快速搶占市場份額，拓展企業(yè)生存空間，當(dāng)然企業(yè)的實際銷售利潤也會大幅增加。
“生物保健品將是21世紀(jì)的食品”，雖然這還是一種預(yù)言，但我們可以切身感受到這種明顯的發(fā)展趨勢，保健品必然走向大眾消費，所以對于企業(yè)來說制定科學(xué)合理的價格標(biāo)準(zhǔn)，必須較快地由奢侈消費品向普通消費品轉(zhuǎn)變。
三、節(jié)假日促銷發(fā)燒
保健品季節(jié)性消費開始淡化，節(jié)假日消費高漲。中國人傳統(tǒng)冬季進補，使得冬季成為保健品的銷售旺季，夏季則很少服用保健品，但也有許多消費者對季節(jié)季節(jié)性保健態(tài)度漠然，保持何時需要就何時服用的態(tài)度，而且一些特殊日期（如生日和生病等）的保健品消費大有提高。這些現(xiàn)象表明保健品消費季節(jié)性已經(jīng)開始淡化。“送禮送健康”是一個引領(lǐng)時尚消費潮流的概念傳播，使得保健品冠冕堂皇地成為節(jié)假日送禮的重要選擇，據(jù)有關(guān)資料估計中秋、國慶、元旦、春節(jié)5個節(jié)日期間的保健品銷量占到全年銷量的65％以上，成為保健品產(chǎn)銷旺季中的主要拐點。
保健品作為禮品消費順其自然的成為節(jié)假日促銷的寵兒，但是目前保健品促銷存在很多的“近視癥”，傾向在短期內(nèi)通過促銷等手段最大限度銷售產(chǎn)品，使得使用者一時難以用完而積壓產(chǎn)品，不再購買產(chǎn)品。這種狀況在企業(yè)銷售上表現(xiàn)為促銷期間銷售高升，促銷已過就是長時間的銷售低谷，日常銷售只有依靠促銷進行拉動。這絕對是保健品銷售的怪現(xiàn)象，使得企業(yè)陷入不可逾越的銷售困境，亦不利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。
四、消費者重禮輕質(zhì)
消費者在選購保健品作為禮品饋贈時傾向產(chǎn)品包裝和設(shè)計，在一定程度上弱化了產(chǎn)品質(zhì)量和功效。禮品最大的一個特點就是購買者與使用者分離，選購者心理價值大于效用價值，這在一定程度上也決定了購買者缺乏對產(chǎn)品功能的關(guān)注，多數(shù)人傾向考慮是該保健品作為禮品拿不拿得出去手，長不長面子。廠商亦是利用禮品的這一心理定價贏得了非常可觀的利潤空間。但是這種“概念＋禮品”的市場操作雖然風(fēng)險小利潤大，但過于依托廣告和營銷策略，只能注定其短命的周期，容易被其他產(chǎn)品所替代。
從經(jīng)濟學(xué)的角度分析，消費者購買產(chǎn)品就是獲得產(chǎn)品的使用價值，實現(xiàn)自己的消費意愿。但是保健品作為禮品消費，在很大程度上購買者成為的中間傳遞者，并不是直接使用產(chǎn)品而獲得使用價值，真正獲得其使用價值的是受禮者。通過這一過程的周轉(zhuǎn)，購買者和使用者的消費觀念就發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，購買者容易被產(chǎn)品的外在表象所迷惑，忽略了產(chǎn)品的實際使用價值，作為生產(chǎn)者和銷售者的廠商無疑也看到了這一商機的存在而蜂擁而上瓜分蛋糕，對于先行者來說可以獲取相對較大的市場份額，但是蛋糕只有這么大，保質(zhì)期也很短，企業(yè)若想長久立足市場，只有不斷尋找新的“奶酪”。
五、消費行為盲目跟風(fēng)
禮品概念營銷是產(chǎn)品的復(fù)雜問題快速簡單化，保健品作為禮品消費消費者包涵很大的健康時尚因素，產(chǎn)品需求彈性較大，消費者購買的跳性也較大。消費者在考慮購買保健品時習(xí)慣根據(jù)現(xiàn)實的社會消費流行趨勢過多的考慮受禮者因素，至于受禮者是否對禮品滿意就不得而知了。消費者購買產(chǎn)品的認(rèn)知模式一般為“接觸了解認(rèn)知意愿購買反饋”，而現(xiàn)實的購買過程卻非常之短，由于各種保健品在終端的瘋狂促銷，消費者僅僅從電視廣告上剛剛接觸產(chǎn)品信息，初步了解產(chǎn)品信息，在終端就被促銷員給攔截了，所以“接觸了解（認(rèn)知）購買”就成了常有的購物行為過程，消費者只是盲目地聽廣告告知、促銷的攔截和消費潮流的引領(lǐng)，最終形成一種怪圈式的消費誤區(qū)。
有數(shù)據(jù)顯示消費者購買營養(yǎng)保健品時，最關(guān)注的是產(chǎn)品保健功能；其次是產(chǎn)品品牌信譽；再次是產(chǎn)品性價比。從目前保健品市場總體情況看，名牌保健品的市場占有率在穩(wěn)步上升。國內(nèi)市場中不到20％的品種占據(jù)了50％的市場份額。這是保健品市場走向成熟的標(biāo)志。有關(guān)專家預(yù)言，用高科技的手段去完善和發(fā)展的保健品產(chǎn)業(yè)，將迎來21世紀(jì)保健品消費的新熱潮。
2001年三季度保健品進入該行業(yè)普遍認(rèn)同的旺銷期，通過對一些終端及廣告主、廣告商的走訪卻發(fā)現(xiàn)今年保健品從各方面信息所得均反映在國慶及中秋雙節(jié)中市場態(tài)勢平平，今年的保健品市場可能又將是一個淡冬，下面是據(jù)這一現(xiàn)象而作的一些淺析： 一、宏觀政策影響
藥健字產(chǎn)品是中國特有的一個產(chǎn)品類別，在國外只有食品與藥品這兩個品類概念，沒有藥健字號產(chǎn)品這一說。2001年中國入世鐵板釘釘，與國際接軌這一行業(yè)必須進行相關(guān)調(diào)整；再則國內(nèi)保健品行業(yè)的“亂”也已引起各界關(guān)注，故此政府對保健品進行相關(guān)的調(diào)整亦是引導(dǎo)該行業(yè)正常發(fā)展之所需。
“2001年起不再下批藥健字批文，2003年取締保健藥品……”，從這些訊息可以明顯覺察到政府已經(jīng)開始行動了，現(xiàn)階段的藥健字產(chǎn)品到2003年只有三種可能的出路：A、歸入藥品類，B、歸入保健食品類，C、從市場中消失。藥健字的產(chǎn)品即使是具有一定療效，但廠家在現(xiàn)階段還是更多地把自己作為一個可長期服用的產(chǎn)品來進行訴求，以期擴大目標(biāo)消費群。
受國家政策影響，今年新品相對較少，行家分析，這與國家的醫(yī)改有關(guān)。一部分以中藥為原料、療效確切的藥健字號產(chǎn)品將申請藥準(zhǔn)字，大部分藥健字號保健品將被改成食品類批準(zhǔn)文號產(chǎn)品，企業(yè)開發(fā)保健品變得謹(jǐn)慎起來。受此影響，杭城各主要平面媒體在今年三季度保健品廣告發(fā)單量與去年同期相比明顯減少，呈下降趨勢。 二、行業(yè)自身因素
“我國保健品市場已出現(xiàn)信任危機，不適應(yīng)世界發(fā)展的趨勢，應(yīng)奮直追迎接嚴(yán)峻挑戰(zhàn)”——這是2001年3月26日在上海舉行的“保健食品科技與發(fā)展國際研討會”上傳出的信息。據(jù)介紹，目前我國政府批準(zhǔn)生產(chǎn)的保健食品約3000種，進入市場的約600余種，其中主要功能為調(diào)節(jié)免疫、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞的產(chǎn)品約占62.2%。專家認(rèn)為，由于保健食品的國家標(biāo)準(zhǔn)遲遲未能出臺，市場監(jiān)管力度不夠，造成國內(nèi)保健食品市場混亂，保健品生產(chǎn)低水平重復(fù)、科技含量低、產(chǎn)品質(zhì)量不高。再加上虛假廣告泛濫，使我國保健食品市場出現(xiàn)較嚴(yán)重的“信任危機”，也造成了國內(nèi)保健品市場“屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢起”的現(xiàn)象，無法適應(yīng)世界保健品發(fā)展形勢。
在終端方面我們走訪了華東醫(yī)藥股份有限公司中成藥分公司，該公司是杭州規(guī)模較大的中成+藥和保健品銷售公司，據(jù)該公司有關(guān)人士介紹，保健品銷售今年下降了10％左右，而且，今年幾乎沒有保健新品推出。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，今年保健品滯銷的主要原因是老百姓對保健品的消費變得理性了。專家指出，中國保健品市場存在三大弊端.第一，保健品片面夸大功效，甚至采取欺騙手法，這無異于殺雞取卵自絕于消費者;第二，保健品企業(yè)急功近利，對保健品的研發(fā)投入不足;第三，保健品的廣告投入成為了保健品市場競爭的主旋律，造成"包治百病"的廣告漫天飛，保健品行業(yè)廣告擠進中國廣告投放量前三名，而真正的好藥卻可能因為酒香巷 ... 。廣告宣傳夸大、不實或閃爍其辭，誘導(dǎo)或誤導(dǎo)消費者。在這一現(xiàn)象在一些藥健字產(chǎn)品中為甚，國家批準(zhǔn)的保健藥品可以具的功能療效被人為夸大、引申，結(jié)果消費者服用后沒有效果卻又申訴無門……這些現(xiàn)象在很大程式度影響了消費者的購買積極性，對整個行業(yè)開始產(chǎn)生不信任感。 三、消費者因素
94、95年保健品鼎盛時期，對這新興產(chǎn)業(yè)中國的消費者表現(xiàn)得極不成熟，“跟著廣告走”，被動消費、盲目消費、畸形消費現(xiàn)象嚴(yán)重。急于“給健康投資”的消費者在對保健品的成份、作用機理、適用范圍、功效等都沒弄清楚，自己缺什么、該補什么、怎樣補都不明白的情況下，亂買、亂服保健品。“廣告擋不住”和“模仿消費”也是其中的重要原因。以前老百姓購買保健品是哪個時髦買哪個，現(xiàn)在覺得每種保健品都有適合的人群，別人適合的未必適合自己。在進補時間上，也并非集中在年底，而是什么時候身體需要就什么時候“補”。在市場銷量的表現(xiàn)上，開始淡旺季區(qū)分淡化，品牌廠家會感覺到自己的產(chǎn)品在旺季銷量方面表現(xiàn)平平，甚至?xí)虼硕械交炭郑N量的下降絕不會是單方面的因素所導(dǎo)致的，特別是對一些行銷思路明確，具有較好品牌形象的產(chǎn)品來說。依此可見，現(xiàn)階段所謂的淡季將會是一個很好的市場切入點。 四、終端行銷
有權(quán)威數(shù)據(jù)顯示到終端購買產(chǎn)品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導(dǎo)購實現(xiàn)購買；而指定品牌購買的消費者經(jīng)過營業(yè)員的極力推薦，會有25％左右的人改變原意，從而購買推薦品牌。這是個相當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。
對排毒養(yǎng)顏類產(chǎn)品進行終端走訪時，盤龍云海排毒養(yǎng)顏膠囊的終端認(rèn)可度與推薦率穩(wěn)居同行第一，在終端方面擁有著較好地建樹。 五、競品分析
難逃信譽危機
中國保健品歷經(jīng)20年發(fā)展，在2000年市場規(guī)模達到500億元，行業(yè)達到輝煌的頂峰。在隨后的幾年中，保健品市場則迅速轉(zhuǎn)入低迷。
2001年、2002年銷售額分別下降了43%和29.8%。2003年初突如其來的非典疫情再次激發(fā)了人們對自身健康的關(guān)注，保健品行業(yè)明顯回暖，當(dāng)年銷售額達到300億元；2004年市場延續(xù)了2003年的上升趨勢，繼續(xù)保持平穩(wěn)增長，銷售額為340億元。根據(jù)統(tǒng)計，2005年保健品市場份額為470億元。但是在2006年，保健品市場又出現(xiàn)停滯勢頭。由于增長乏力，去年基本維持在450億元的規(guī)模上。經(jīng)過六年的行業(yè)盤整，仍然回到了六年前的起點，行業(yè)發(fā)展瓶頸未能取得突破。
保健品市場近幾年持續(xù)低迷的成因是復(fù)雜的，主要原因是行業(yè)的信譽危機沒有得到解決。
前幾年，由于在行業(yè)監(jiān)管過程中出現(xiàn)了一些問題，中國保健品企業(yè)的宣傳引導(dǎo)工作過于急功近利。許多保健品企業(yè)抓住消費者購買保健品多數(shù)為了治病的心理，就把僅具有保健功能的保健品宣傳成具有治療功能或者輔助治療功能的產(chǎn)品。有些企業(yè)為了讓保健品盡快顯效甚至加入違禁藥品，欺騙消費者，造成假冒產(chǎn)品屢禁不止，虛假廣告層出不窮。
前兩年被衛(wèi)生部叫停的“苦樂康膠囊”就是一個典型代表。“苦樂康膠囊”將保健品當(dāng)藥品賣，瞞天過海，在廣告宣傳中使用與藥品相混淆的用語，間接地宣傳治療作用，借助宣傳某些成分的作用暗示該保健食品具有治療疾病的作用。“苦樂康膠囊”被查處的原因就是由于其在保健食品中添加了化學(xué)藥物。所以，有人把保健品與“騙人”、“忽悠”、“暴利”、“炒概念”等關(guān)聯(lián)起來，對保健品產(chǎn)生了嚴(yán)重的不信任。
“準(zhǔn)直銷”尷尬
今年年初的藥監(jiān)局整改舉措將嚴(yán)重影響保健品的產(chǎn)品申報，新品推出將是最為艱難的一年。同時，過去保健品的高廣告投入與高市場覆蓋率的結(jié)合說明，保健品傳統(tǒng)經(jīng)營渠道的經(jīng)營成本與風(fēng)險已經(jīng)使中小投資者難以承擔(dān)。
在過去的兩三年時間，是保健品行業(yè)的一個盤整期，并體現(xiàn)了略有上揚的跡象。但是，主要因素是隨著傳統(tǒng)渠道營銷模式的衰落，以會議營銷、旅游營銷為代表的“準(zhǔn)直銷模式”在這段時間里獲得了一定程度的發(fā)展。
現(xiàn)在使用直銷和會議營銷模式經(jīng)營的企業(yè)銷售額超過了傳統(tǒng)營銷模式。因此，對于傳統(tǒng)營銷模式來說，可以說是一直處于持續(xù)低迷并呈現(xiàn)下降的態(tài)勢。但隨著采用這一模式的企業(yè)越來越多，市場出現(xiàn)過度掠奪的現(xiàn)象，加上國家對這種營銷模式未能形成較為成熟的監(jiān)管體系，以及缺乏營銷技術(shù)上的創(chuàng)新，目前這一營銷模式已經(jīng)進入成本上升、收益下降的階段。
關(guān)鍵詞：中藥保健品；營銷策略；問題和建議
一、中藥保健品的介紹
中藥保健品在十幾二十年前已經(jīng)進入了我們的生活之中。自古以來，我國就有“藥補不如食補”的經(jīng)驗之談，中醫(yī)藥理論認(rèn)為，藥品和食品的來源是相同的。但是，藥品和食品畢竟是兩種商品，國家對藥品和食品的管理是有嚴(yán)格區(qū)分的，法律法規(guī)也大不相同，不能把兩者混為一談。我國《保健食品管理辦法》規(guī)定保健食品是指適宜于特定人群食用、具有調(diào)節(jié)機體功能，不以治療疾病為目的的食品。這意味著保健品是不能替代藥品的不具有治愈某種疾病的功效。
二、海寧市中藥保健品市場SWOT分析
海寧市地處于浙江的嘉興市，其位于我國的長三角經(jīng)濟帶南區(qū)，浙江省的北部。其東鄰海鹽縣且南鄰錢塘江，與我國的紹興市的長虞區(qū)隔江相望。東部地區(qū)距離上海100公里左右。海寧市的經(jīng)濟發(fā)展速度比較快，憑借著其得天獨厚的地理位置優(yōu)勢，迅速的在我國市級經(jīng)濟體系中脫穎而出，并以其獨特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域民營經(jīng)濟特色取得了較好的發(fā)展。1.海寧中藥保健品市場擁有的優(yōu)勢。中藥保健在我國的歷史長河中已經(jīng)發(fā)展了很多年，并成為了我國獨特的傳統(tǒng)中藥保健文化，因其博大精深的文化底蘊成為了我國國內(nèi)消費者們心中保健的首選。與我國的老齡化發(fā)展問題相同，海寧市的老齡化也十分的嚴(yán)峻，據(jù)我國的第六次人口普查相比較，海寧市65歲以上的人口占比海寧市人口的11.7%。對于老年人，其保健意識更為強烈，加之老年人對于中藥保健的認(rèn)可度要遠超于西藥保健，因此，海寧市的重要保健市場可謂是十分的廣闊，加之海寧市的中藥保健經(jīng)營已有一段時間，已經(jīng)積累了眾多的用戶，所以在海寧市開展中藥保健項目能夠迅速的被用戶所接受。2.海寧中藥保健品市場存在的劣勢。對于海寧市的本土保健食品企業(yè)而言，其存在規(guī)模小，知名度相對比較低的問題，而從其產(chǎn)品的品質(zhì)上來看，很大程度上企業(yè)往往是依靠大量的廣告投入來實現(xiàn)市場的占領(lǐng)。然而很多保健品企業(yè)為了獲取較好的廣告效果會夸大保健品的效果，久而久之就導(dǎo)致了消費者對保健品的信任度持續(xù)降低。另外，因保健品銷售市場的廣大，一些企業(yè)受到利益的影響開始盲目進軍保健品行業(yè)，使得目前的保健品行業(yè)內(nèi)部質(zhì)量水平良莠不齊，根據(jù)我國2016年的保健品調(diào)查顯示，我國國內(nèi)在售的保健品，其中僅有60%能夠滿足國家對保健品的合格標(biāo)準(zhǔn)。因互聯(lián)網(wǎng)等媒體形式的發(fā)展，隨著保健品黑幕的不斷被曝光，保健品的市場越來越不景氣，用戶信賴度也持續(xù)走低。3.海寧中藥保健品市場擁有的機會。對于海寧市的中藥保健品而言，農(nóng)村是一個十分廣闊的市場，隨著我國經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，以及城鄉(xiāng)一體化的建設(shè)進程加快，農(nóng)村人口的收入水平持續(xù)上升，但是目前農(nóng)村人的保健意識還比較薄弱，因此我們可以將農(nóng)村歸為海寧市中藥保健品的潛在市場。另外，隨著我國對保健品市場的宏觀調(diào)控以及我國關(guān)于保健品管理的法律法規(guī)不斷的建設(shè)，目前保健品行業(yè)的整體經(jīng)營環(huán)境趨于穩(wěn)定。尤其是在新興技術(shù)的推動下，保健品市場的格局以及營銷模式都有著較大的進步，在科技水平提高以及需求曾依舊保持的大環(huán)境下，中藥保健品銷售的未來發(fā)展趨勢還是比較可觀的。對于海寧市的中藥保健品市場而言，在政府的引導(dǎo)和市場的引導(dǎo)下，開始了走出海寧進軍全國的中藥保健品銷售策略，通過利用現(xiàn)代的電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及電子商務(wù)模式，海寧市已經(jīng)成功的走出了海寧，并在全國各地開展起了中藥保健業(yè)務(wù)。4.海寧中藥保健品市場面臨的挑戰(zhàn)隨著人們的生活水平和消費認(rèn)知的不斷提升，加之國內(nèi)外對保健品的宣傳和保健品自身的科技含量提高，我國的保健品市場可以說迎來了內(nèi)憂外患的一個時期，在外中藥保健品市場需要低于西方的西藥保健品，對內(nèi)則要對日益強大的競爭企業(yè)進行技術(shù)和產(chǎn)品上的較量。
三、海寧中藥保健品營銷現(xiàn)狀分析
1.行業(yè)現(xiàn)狀。隨著人們對消費保健的意識不斷的建立，以及治病不如保健的理念轉(zhuǎn)變，服用保健品已然成為了現(xiàn)階段不管中老年還是青年的一種潮流，這為海寧的中藥保健發(fā)展奠定了十分良好的市場基礎(chǔ)。加之，我國目前老齡化問題的日漸激烈，而老年人的保健品需求又是最大的，更為中藥保健品的發(fā)展打下了堅實的用戶群體基礎(chǔ)。2.市場細分。我們可以看出國內(nèi)保健品市場的競爭還是比較激烈的，假設(shè)作為一個要進入海寧保健品市場的新企業(yè)做一份細致的市場細分是很有必要的。根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)可以將海寧保健品市場做如下表細分：表海寧市保健品市場細分3.目標(biāo)市場選擇在進行目標(biāo)市場的選擇上，我們可以先針對兩個熱銷的人群進行銷售業(yè)務(wù)開展。這兩種人群就是老年人和兒童，小孩的成長是大人們所關(guān)心的重點，因此大人們舍得花錢讓小孩子進行進補，尤其是一些健康的中藥食療進步。老年人則受到身體因素的影響，各方面機能都需要進行改善，而通過服務(wù)保健品能夠有效的幫助老年人提高免疫力，因此海寧市重要保健品在進行目標(biāo)市場的選擇的時候可以將這兩種人群作為主要的目標(biāo)人群。
四、海寧市中藥保健品營銷存在的問題
1.推廣成本大幅增加。廣告在保健品營銷中有著重要作用，但保健品在廣告運作上“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”的“黃金時代”已經(jīng)過去，大投入換來的往往不是高產(chǎn)出，媒體大眾化使得廣告成本迅速提升，但廣告效果卻是一路下滑，兩年前100萬可以覆蓋到的人群，現(xiàn)在再增加幾倍都未必有效，大把的廣告就像石投大海，渺無音訊。2.渠道費用成本大幅增加。眾多的同類產(chǎn)品，擁擠在同一條銷售通路里，使競爭日趨激烈，各種打折、買贈、獎售活動層出不窮、泛濫成災(zāi)。致使進場費、促銷費、返利等終端費用水漲船高，廠家和經(jīng)銷商不堪重負。3.廣告欺詐現(xiàn)象嚴(yán)重。依靠鋪天蓋地的廣告進行狂轟亂炸，是保健品廠家打開市場用的最多的策略。據(jù)統(tǒng)計，近兩年國內(nèi)保健品在各行業(yè)中廣告投入一直排在前三位。這種靠廣告炒作起來的火爆效應(yīng)背后，隱藏著種種虛假、欺騙和誤導(dǎo)消費者的不正當(dāng)行為，使整個保健品行業(yè)的信譽度越來越低。4.保健品企業(yè)管理水平低下。我國的保健品企業(yè)管理水平較低，是我國大多數(shù)保健品企業(yè)所面臨的重點問題。因為受到保健品企業(yè)的短視行為影響，導(dǎo)致了我國的保健品企業(yè)在品牌建設(shè)上的重視度比較低，加之很多保健品的從業(yè)人員缺乏良好的保健品知識掌握，在參加工作之后，也缺乏專門的培訓(xùn)，就導(dǎo)致了在保健品的宣傳上存在了較多的問題。加上我國政府對保健品市場的管理以及保健品行業(yè)的內(nèi)部競爭壓力不斷的增大，很多的小型企業(yè)都不得不退出保健品市場的競爭隊列。因為企業(yè)管理水平較差，使得很多企業(yè)為了獲取較高的銷量，利用消費者對保健品成分上的誤區(qū)，利用消費者們的從眾心理，盲目的進行保健品療效宣傳，使得很多消費者受到了蒙騙，甚至有些消費者，在從眾心理的影響下，即使不相信保健品的功效也想要，買回家去試一試效果。
五、有關(guān)中藥保健品營銷策略的建議
1.網(wǎng)絡(luò)營銷策略。海寧市中藥保健品企業(yè)可以充分利用現(xiàn)階段發(fā)展速度迅速的電商運營模式，通過利用互聯(lián)網(wǎng)來縮短企業(yè)與用戶之間的距離，進而實現(xiàn)海寧保健品的市場拓展。另外保健品經(jīng)銷商還需要充分的做好一體化的服務(wù)，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來獲取消費者的認(rèn)可，并在服務(wù)的過程中對服務(wù)的質(zhì)量和水平進行強化，力圖達到國際化水平。另外，海寧中藥保健品在進行營銷的時候，還需要對客戶的認(rèn)同感進行培養(yǎng)，可以采取產(chǎn)品展示、品牌建設(shè)、線上宣傳等方式來讓客戶了解產(chǎn)品、認(rèn)可產(chǎn)品。對于網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，要重視服務(wù)過程，從產(chǎn)品放在網(wǎng)上開始，時時關(guān)注供應(yīng)商的供應(yīng)，消費者的需求等，公司的網(wǎng)絡(luò)營銷要計劃通過幾年的實踐、論證，通過對價格執(zhí)行、銷售額完成情況、正常庫存的維持、貨款及時回籠等指標(biāo)的考量，做好過程管理。把握好的經(jīng)銷商與經(jīng)銷網(wǎng)點，即可成就高效網(wǎng)點。網(wǎng)店的服務(wù)，要確保顧客獲得正向客戶服務(wù)體驗。包含員工服務(wù)的及時性、親切性、專業(yè)性、靈活性、主動性、誠信性、感恩心態(tài)等多個方面。對于客戶來說，與他接觸的員工就代表著整個網(wǎng)店。員工要給客戶多一點的感動，提高網(wǎng)店魅力。讓客戶在興趣、喜愛之后進入忠誠狀態(tài)。2.產(chǎn)品策略。我國的中藥保健品市場發(fā)展前景良好，所以企業(yè)應(yīng)從產(chǎn)品實體出發(fā)，更加努力地保證產(chǎn)品的質(zhì)量和效益，老年人購買保健品的真正效果，希望產(chǎn)品不會有害，所以產(chǎn)品定位，企業(yè)應(yīng)突出天然產(chǎn)品，無毒副作用，除正常藥理作用外，保健作用越多。產(chǎn)品定價應(yīng)以認(rèn)知價值定價結(jié)合的面向需求的定價模式為基礎(chǔ)。考慮產(chǎn)品的價值和等級，以及消費者承擔(dān)的能力，并參考其他同類產(chǎn)品的價格。定價主要是基于兩個方面：一是在同類產(chǎn)品中設(shè)定的價格在上層，這有利于使用這種產(chǎn)品時的禮物人心理;二，即使習(xí)慣做個人購買，通過業(yè)務(wù)代表的說明，同類產(chǎn)品的日常服務(wù)成本屬于較低的消費水平，更實惠。渠道設(shè)計的健康產(chǎn)品銷售渠道應(yīng)采用“俱樂部營銷”模式。
六、總結(jié)
通過之前的分析和研究可以看出海寧保健品市場存在幾點普遍的問題，針對這幾點問題提出了幾個營銷方案，總的來說海寧中藥保健品市場在制度上和營銷方式上都需要不斷的創(chuàng)新和改進。在營銷策略上應(yīng)采用服務(wù)型營銷，將傳統(tǒng)渠道營銷和會議營銷相結(jié)合，同時需要培養(yǎng)顧客的忠誠度，最后注重互聯(lián)網(wǎng)營銷。
參考文獻：
[1]崔玲.保健品緣何讓市場失望.經(jīng)濟，2010年第12期.
