時間：2023-05-29 18:01:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇活動計劃書格式，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
計劃書分為：行業通用版、專業定制版。行業通用版是中商智業根據行業一般水平測算好了行業指標數據，作為行業通用的模板計劃書，企業可以自行補充單位信息，稍做調整就可以作為項目計劃書使用。我們也可以根據企業具體項目要求專項編寫專業定制版，并根據詳細要求合理報價，為企業項目立項、上馬、融資提供全程指引服務。
本計劃書主要有以下幾大用途：
審批國家資金——國家規范格式、關注產業發展、側重社會影響；
吸引外商投資——國際規范格式、遵從外資政策、確保外商利益；
吸引風險投資——投資規范格式、規避項目風險、保障收益回報；
友好企業合作——行業規范格式、互利的實施方案、謹慎的市場評估；
項目評比——專家完全版格式、嚴密的實施計劃、精確的收益評估。
商業計劃書（Business Plan）是公司、企業或項目單位為了達到招商融資和其它發展目標之目的，在經過前期對項目科學地調研、分析、搜集與整理有關資料的基礎
，根據一定的格式和內容的具體要求而編輯整理的一個向投資商及其他相關人員全面展示公司和項目目前狀況、未來發展潛力的書面材料。商業計劃書是包括項目籌融資、戰略規劃等經營活動的藍圖與指南，也是企業的行動綱領和執行方案。
商業計劃書是一份全方位描述企業發展的文件，是企業經營者素質的體現，是企業擁有良好融資能力、實現跨式發展的重要條件之一。一份好的商業計劃書是獲得貸款和投資的關鍵。
如何吸引投資者、特別是風險投資家參與創業者的投資項目，這時一份高品質且內容豐富的商業計劃書，將會使投資者更快、更好地了解投資項目，將會使投資者對項目有信心，有熱情，動員促成投資者參與該項目，最終達到為項目籌集資金的作用。
商業計劃書是爭取風險投資的敲門磚。投資者每天會接收到很多商業計劃書，商業計劃書的質量和專業性就成為了企業需求投資的關鍵點。企業家在爭取獲得風險投資之初，首先應該將商業計劃書的制作列為頭等大事。
一份完備的商業計劃書，不僅是企業能否成功融資的關鍵因素，同時也是企業發展的核心管理工具。作為中國最早的投融資策劃專業公司之一，中商智業具有：一流專家團隊、豐富編制經驗、數百個可查詢案例、國際規范、質量超值。
《2014-2018年版高鐵廣告項目商業計劃書》由中商智業咨詢公司領銜撰寫，依托中商智業龐大的細分市場數據庫，在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、國家海關總署、相關行業協會、中商情報網的基礎信息
對我國高鐵廣告行業的供給與需求狀況、市場格局與分布等多方面進行了分析，并緊密結合項目情況對高鐵廣告項目未來發展前景進行了研判。本報告深入挖掘項目的優勢，將項目潛力、商業模式、運營規劃、財務預計等方面的內容完美地展現給投資者
一、項目實施過程
學生自由組合，每組選擇一項任務。小組協商選出小組長，每位組員分工明確。第二周:每個小組制訂相應的計劃，教師審查并給予指導。第三周至第五周:針對選擇項目進行問卷調查的設計與操作。教師指導學生設計調查問卷。負責采訪的學生在校園內選擇不同院系、不同專業、不同年級的學生進行采訪。學生根據問卷調查的原始材料進行總結、陳述，最后撰寫調查報告。第六周至第十三周:結合授課內容，教師指導每個小組按照所選項目撰寫商務計劃書。學生進行成果展示前期的準備工作。第十四周:項目檢查評估。評估要求:(1)每個小組完成一項商務計劃書的撰寫;(2)結合課件演示商務計劃書的內容;(3)每個學生針對所參與的項目進行自我書面總結。進行小組自評、相互評價、教師評價。評價標準包括小組分工的合理性、任務的清晰程度、團隊的和諧度、材料收集的充分度、課件制作的效果、演示解說語言運用熟練程度等方面。第十五周:教師總結。首先，教師將針對整個學期的授課情況，設計完成調查問卷。問卷內容包括學生對項目設計的合理性、項目教學的準備情況、實施情況、有待改進的地方等方面。根據調查結果，教師針對整個項目的計劃、實施和成果進行全面總結，撰寫總結報告。指出優點，找出問題并提出解決方案。
二、項目教學法實施的效果及意義
在《工商導論》課程中，通過完成商務計劃書的撰寫這一項目，既體現了教師的主導作用又發揮了學生的主體作用。商務英語專業二年級學生不僅可以初步了解和掌握調查報告和商務計劃書的書寫過程，而且可以通過小組活動鍛煉學生的多項能力。1．提高了學生的搜集、整理及分析資料的能力。在商務計劃書撰寫之前，每個小組都應考察和總結企業所在行業的發展狀況和國內、國際經濟環境。2．提高了學生運用商務知識解決問題的能力。商務計劃書的內容涉及到管理、市場營銷、融資等方面的商務基礎知識的運用。通過此項活動，每一個同學都能夠將所學內容應用到實踐中去。3．提高了學生表達能力、應變能力。每個小組選派代表宣講他們的虛擬企業的商務計劃，在這個過程中鍛煉了宣講同學的商務講演能力。在回答同學們提出的問題中，鍛煉了他們的臨場應變能力，這些都是在今后求職中不可或缺的重要素質。4．提高了學生的商務寫作能力。商務計劃書的撰寫使同學們了解到一些商務類文書的書寫格式、書寫規范，以及在書寫過程中應注意的問題等，這為今后的商務文秘性工作打下了良好的基礎。5．培養了學生的團隊精神。80后、90后學生的特點是個性強，接受新事物的能力強，但是普遍缺乏團隊意識。因此，教師在安排此項活動時要求以小組為單位完成任務，最后也是以小組成員的整體表現來給出分數。每個小組任務的順利完成都與成員之間的共同研討、團結合作密不可分。6．培養了學生的創新創業能力。在整個商務計劃書的撰寫過程中，同學們需要進行市場調研，這項活動使同學們初步了解企業所在行業的現狀和發展情況，這有利于學生今后的創業。另外，通過小組同學之間，小組與小組之間的相互探討、切磋、學習，可以使同學們迸發新的靈感，這是創新的基礎。
三、結語
雖然在《工商導論》課程中引入項目實踐教學研究進行得比較順利，但在實施過程中也有不足和需要改進之處。1．在商務計劃書撰寫之前需要進行市場調研，并進行總結分析。由于學生沒有受過這方面的訓練，不了解市場調研的實施步驟和分析總結的方法，應及時聘請相關專家進行指導。2．商務計劃書包括管理、營銷、保險、信息技術等眾多內容，而且需要大量數據和論證闡述來說服投資者。學生在撰寫過程中會遇到許多困難，教師應及時進行指導使學生順利完成任務。3．小組活動中有學生表現不積極，有搭順風車的思想。教師應進一步加強監管，使所有學生都在此項目中受益并得到鍛煉。總之，通過完成“商務計劃書”這個項目，可以使教材中的零散的商務知識整體化，讓學生更系統地了解工商企業運行環境和運行方式。更重要的是充分發掘學生的創新潛能，全面培養分析能力、應變能力、交流能力、合作能力和解決實際問題的綜合能力。
作者：于波 王中偉 楊智新 單位：牡丹江師范學院
為你自己而寫
這不是在給老師交作業，也不是為了取悅投資商的胃口，當你準備去寫《商業計劃書》的時候，要搞清楚是為你你自己而寫，不求語言是否練達，也不要去講究什么固定的格式，或者非要生搬硬套某一種固定的商業計劃書模板，更不要讓別人去，其他人的腦袋和你的腦袋所想的完全不一樣，你只需要順著你自己的思路去規劃，想想你未來的企業該怎么去操作，藍圖該如何描繪，那些問題需要注意，那些個環節需要搞清楚，哪些資料需要去研究，哪些方法需要去請教富有經驗的人，與其說是在寫《商業計劃書》，倒不如說是為了避開那些“創業的雷區”、遠離“公司未來可能遇到的麻煩”，用更好更聰明的辦法去勾畫你的宏偉大計，在這個時候你想得越周詳，越能預察機宜、思考入微、謀定而后動，你的思路將會越清晰，越清楚自己要干什么。網絡轉載，請保留出處說明
最好花錢去請教一些專業的顧問
《商業計劃書》并非一天就寫成的，寫一寫、放一放、再拿起來寫一寫，你會發現每次都有新的思路，每一次都有新的發現，而每一次又找出更多的問題。在寫《商業計劃書》的過程中，多走動走動，去找一些老朋友讓他們幫你規劃規劃;去拜訪一些已經取得成功的企業家，或者有豐富經驗的管理人員，請他們吃個飯、送點小禮物，讓他們把自己的寶貴經驗貢獻給你;去參加一些創業訓練和管理培訓，參加一些有關創辦公司的座談會，以及購買一些研究學者和專業分析公司對初創公司研究的報告和資料、手冊;花點錢去多找幾位創業顧問、管理顧問，向他們請教，并讓他們幫助你梳理思路、改寫《商業計劃書》，看看還存在哪些問題;有關你的業務方向上相關的資料、市場調查數據、消費者習慣一定要注意收集和詳加閱讀;想想你的業務怎么展開，你的未來客戶是哪些人，他們又有什么樣的消費習慣，你可以和哪些服務提供商聯合起來發展，也可以花錢購買到他們的客戶名單。
需要特別提醒的是：在你創立企業時，至少要拿出十分之一的錢用來購買專業的資料、購買顧問的服務;最好再拿出十分之二到十分之三去購買客戶名單、建立你的業務合作聯盟關系，尋找一些能夠協助你推銷產品的推銷員和業務機構并建立關系。盡管這可能花去你十分之三以上的創業準備金，但是當這筆錢花下去，從你開業之日起就會生意源源不斷，而且你很快就能夠以閃電般的速度擴張，實踐將證明這筆錢將花得非常值。當你舍不得花這些錢，你的失敗就已經注定了，你將搞不清楚前面的路該怎么走，你將重復走一遍別人已經失敗過的教訓，你將接二連三地遇到各種想象不到的災難，那些潛伏在角落里的創業風險象殺手一般將向你聚攏過來，無情地在你的前進道路上埋下一個又一個的暗樁、拌腳石，刨好了“陷阱”在等著你。
電子商務網站商業計劃書模板
1、建設網站前的市場分析
(1)目前行業的市場分析(目前市場的情況調查分析、市場有什么樣的特定和變化、目前是否能夠并適合在因特網上開展業務。)
(2)市場的主要競爭者分析(競爭對手上網情況及其網站規劃、功能作用等)
(3)公司自身條件分析(包括公司概況、市場優勢，可以利用網站提升哪些競爭力，建設網站的能力――費用、技術、人力等。)
2、建設網站目的
(1)為什么要建立網站。
(企業的需要還是市場開拓的延伸)
(2)網站功能
(根據公司的需要，確定網站的功能。)
(3)網站的目標
(確定網站應達到的目標和作用)
3、網站技術解決方案
根據網站的功能確定網站技術解決方案
(1)服務器――自建、租用虛擬主機或主機托管
(2)操作系統――unix，linux還是window2000server/nt。分析投入成本、功能開發、穩定性和安全性等。
(3)網站安全措施，防黑、防病毒方案
(4)相關程序開發――網頁程序asp、jsp、cgi、數據庫程序等
4、網站內容規劃
(公司簡介、產品介紹、服務內容、價格信息、聯系方式、網上訂單、會員注冊、詳細的商品服務信息、信息搜索查詢、訂單確認、付款、個人信息保密措施、相關幫助等)
5、網頁設計
(1)網頁美術設計要求――色彩、圖片應用、版面規劃等
(2)制定網頁更新和改版計劃
6、網站維護
(1)服務器及相關軟硬件的維護――對可能出現的問題進行評估，制定響應時間
(2)數據庫維護-數據管理、備份、災難恢復等
(3)內容維護――內容的更新、調整等
7、網站測試
在網站前要進行周密的測試，以保證正常瀏覽和使用
(1)服務器-穩定性、安全性等
(2)程序、數據庫測試
(3)網頁兼容性測試――瀏覽器、分辨率等
(4)其他測試
8、網站的與推廣
(1)的公關、廣告活動
(2)搜索引擎登記
(3)其他推廣活動
9、網站建設日程表
各項規劃任務的開始完成時間、負責人等
創業計劃書是用以描述與擬創辦企業相關的內外部環境條件和要素特點，為業務的發展提供指示圖和衡量業務進展情況的標準。
通常創業計劃是市場營銷、財務、生產、人力資源等職能計劃的綜合。 編輯本段計劃書要思考的問題 [1]
創業計劃書是將有關創業的想法，借由白紙黑字最后落實的載體。創業計劃書的質量，往往會直接影響創業發起人能否找到合作伙伴、獲得資金及其他政策的支持創業計劃書必殺技如何寫創業計劃書呢？要依目標，即看計劃書的對象而有所不同，譬如是要寫給投資者看呢，還是要拿去銀行貸款。從不同的目的來寫，計劃書的重點也會有所不同。
通常一本創業計劃書在前面需要寫一頁左右的摘要，接下來是創業計劃書的具體章節，一般分成十大章。
第一章：事業描述。必須描述所要進入的是什么行業，賣什么產品（或服務），誰是主要的客戶，所屬產業的生命周期是處于萌芽、成長、成熟還是衰退階段。還有，企業要用獨資還是合伙或公司的形態，打算何時開業，營業時間有多長等。
第二章：產品/服務。需要描述你的產品和服務到底是什么，有什么特色，你的產品跟競爭者有什么差異，如果并不特別為什么顧客要買。
第三章：市場。首先需要界定目標市場在哪里，是既有的市場又有的客戶，還是在新的市場開發新客戶。不同的市場不同的客戶都有不同的營銷方式。在確定目標之后，決定怎樣上市、促銷、定價等，并且做好預算。
第四章：地點。一般公司對地點的選擇可能影響不那么大，但是如果要開店，店面地點的選擇就很重要。
第五章：競爭。下列三種時候尤其要做競爭分析：1.要創業或進入一個新市場時；2.當一個新競爭者進入自己在經營的市場時；3.隨時隨地做競爭分析，這樣最省力。競爭分析可以從五個方向去做：誰是最接近的五大競爭者；他們的業務如何；他們與本業務相似的程度；從他們那里學到什么；如何做得比他們好。
第六章：管理。中小企業98%的失敗來自于管理的缺失，其中45%是因為管理缺乏競爭力，目前還沒有明確的解決之道。
第七章：人事。要考慮現在、半年內、未來三年的人事需求，并且具體考慮需要引進哪些專業技人才、全職或兼職、薪水如何計算，所需人事成本等。
第八章：財務需求與運用。考慮融資款項的運用、營運資金周轉等，并預測未來3年的損益表、資產負債表和現金流量表。
第九章：風險。不是說有人競爭就是風險，風險可能是進出口匯兌的風險、餐廳有火災的風險等，并注意當風險來時如何應對。
第十章：成長與發展。下一步要怎么樣，三年后如何，這也是創業計劃書所要提及的。企業是要能持續經營的，所以在規劃時要能夠做到多元化和全球化。
編輯本段創業計劃書意義
創業計劃書是一份全方位的商業計劃，其主要用途是遞交給投資商，以便于他們能對企業或項目做出評判，從而使企業獲得融資。創業計劃書有相對固定的格式，它幾乎包括反映投資商所有感興趣的內容。
從企業成長經歷、產品服務、市場、營銷、管理團隊、股權結構、組織人事、財務、運營到融資方案。只有內容詳實、數據豐富、體系完整、裝訂精致的商業計劃書才能吸引投資商，讓他們看懂您的項目商業運作計劃，才能使您的融資需求成為現實，商業計劃書的質量對創業者的項目融資至關重要。
融資項目要獲得投資商的青睞，良好的融資策劃和財務包裝，是融資過程中必不可少的環節，其中最重要的是應做好符合國際慣例的高質量的商業計劃書。目前中國企業在國際上融資成功率不高，不是項目本身不好也不是項目投資回報不高，而是項目方創業計劃書編寫的草率與策劃能力讓投資商感到失望。
創業計劃書的起草與創業本身一樣是一個復雜的系統工程，不但要對行業、市場進行充分的研究，而且還要有很好的文字功底。對于一個發展中的企業，專業的創業計劃書既是尋找投資的必備材料，也是企業對自身的現狀及未來發展戰略全面思索和重新定位的過程。 編輯本段計劃書內容
一般來說，在創業計劃書中應該包括創業的種類、資金規劃及基金來源、資金總額的分配比例、階段目標、財務預估、行銷策略、可能風險評估、創業的動機、股東名冊、預定員工人數，具體內容一般包括以下十一個方面：
封面
封面的設計要有審美觀和藝術性，一個好的封面會使閱讀者產生最初的好感，形成良好的第一印象。
計劃摘要
它是濃縮了的創業計劃書的精華。
計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并作出判斷。
計劃摘要一般包括以下內容：
公司介紹；
管理者及其組織；
主要產品和業務范圍；
市場概貌；
營銷策略；
銷售計劃；
生產管理計劃；
財務計劃；
資金需求狀況等。
摘要要盡量簡明、生動。特別要說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。 企業介紹
這部分的目的不是描述整個計劃，也不是提供另外一個概要，而是對你的公司作出介紹，因而重點是你的公司理念和如何制定公司的戰略目標。
行業分析
在行業分析中，應該正確評價所選行業的基本特點、競爭狀況以及未來的發展趨勢等內容。
關于行業分析的典型問題：
（1）該行業發展程度如何？現在的發展動態如何？
（2）創新和技術進步在該行業扮演著一個怎樣的角色？
（3）該行業的總銷售額有多少？總收入為多少？發展趨勢怎樣？
（4）價格趨向如何？
（5）經濟發展對該行業的影響程度如何？政府是如何影響該行業的？
（6）是什么因素決定著它的發展？
（7）競爭的本質是什么？你將采取什么樣的戰略？
（8）進入該行業的障礙是什么？你將如何克服？該行業典型的回報率有多少？ 產品（服務）介紹
產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利等。
在產品（服務）介紹部分，企業家要對產品（服務）做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般地，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。
人員及組織結構
在企業的生產活動中，存在著人力資源管理、技術管理、財務管理、作業管理、產品管理等等。而人力資源管理是其中很重要的一個環節。
因為社會發展到今天，人已經成為最寶貴的資源，這是由人的主動性和創造性決定的。企業要管理好這種資源，更是要遵循科學的原則和方法。
在創業計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分創業計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
經驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經驗的人，你一定要給出充分的理由。
市場預測
應包括以下內容：
1、需求進行預測；
2、市場預測市場現狀綜述；
3、競爭廠商概覽；
4、目標顧客和目標市場；
5、本企業產品的市場地位等。
營銷策略
對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
在創業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：
（1）市場機構和營銷渠道的選擇；
（2）營銷隊伍和管理；
（3）促銷計劃和廣告策略；
（4）價格決策。
制造計劃
創業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：
1、產品制造和技術設備現狀；
2、新產品投產計劃；
3、技術提升和設備更新的要求；
4、質量控制和質量改進計劃。
財務規劃
財務規劃一般要包括以下內容：
其中重點是現金流量表、資產負債表以及損益表的制備。
流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要預先有周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；
損益表反映的是企業的盈利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果； 資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
風險與風險管理
（1）你的公司在市場、競爭和技術方面都有哪些基本的風險？
（2）你準備怎樣應付這些風險？
（3）就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會？
（4）在你的資本基礎上如何進行擴展？
（5）在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現如何？
如果你的估計不那么準確，應該估計出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，對你的關鍵性參數做最好和最壞的設定。 編輯本段編寫步驟
準備創業方案是一個展望項目的未來前景、細致探索其中的合理思路、確認實施項目所需的各種必要資源、再尋求所需支持的過程。
需要注意的是，并非任何創業方案都要完全包括上述大綱中的全部內容。創業內容不同，相互之間差異也就很大。
第一階段：經驗學習
第二階段：創業構思
第三階段：市場調研
第四階段：方案起草
創業方案全文
寫好全文，加上封面，將整個創業要點抽出來寫成提要，然后要按下面的順序將全套創業方案排列起來：
（1）市場機遇與謀略；
（2）經營管理；
（3）經營團隊；
（4）財務預算；
（5）其他與聽眾有直接關系的；信息和材料，如企業創始人、潛在投資人，甚至家庭成員和配偶。
第五階段：最后修飾階段
首先，根據你的報告，把最主要的東西做成一個1—2頁的摘要，放在前面。其次，檢查一下，千萬不要有錯別字之類的錯誤，否則別人對你是否做事嚴謹會懷疑的。最后，設計一個漂亮的封面，編寫目錄與頁碼，然后打印、裝訂成冊。
第六階段：檢查
可以從以下幾個方面加以檢查：
（1）你的創業計劃書是否顯示出你具有管理公司的經驗。
（2）你的創業計劃書是否顯示了你有能力償還借款。
（3）你的創業計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。
（4）你的創業計劃書是否容易被投資者所領會。創業計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
（5）你的創業計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創業計劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫得引人入勝。
（6）你的創業計劃書是否在文法上全部正確。
（7）你的創業計劃書能否打消投資者對產品（服務）的疑慮。
如果需要，你可以準備一件產品模型。
編輯本段創業計劃書格式
目錄
摘要
1.執行總結
1.1項目背景
1.2目標規劃
1.3市場前景
2.市場分析
2.1客戶分析
2.2需求分析
2.3競爭分析
2.3.1競爭優勢
2.3.2競爭對手
3.公司概述
3.1公司
3.2總體戰略
3.3發展戰略
3.3.1初期戰略
3.3.2中期戰略
3.3.3終極戰略
3.4人力資源組織
3.5財務管理制度
3.6企業文化
3.7服務概述
4.組織管理體系
4.1組織機構
4.2部門職責
4.3管理模式
5.投資策略
5.1股份募資
5.2項目融資
6.營銷戰略
6.1營銷目標
6.2營銷模式
6.3產品流動模式
7.財務分析
7.1營業費用預算
7.2銷售預算
7.3現金流量表
7.4盈虧分析
8.風險分析
8.1機遇
8.2風險及策略
9.退出策略
附錄：市場調查問卷 編輯本段寫作技巧
可操作性(如何保證成功) 可贏利性(能否帶來預期的回報) 可持續性(我們能生存多久) 創業計劃書 六大關注重點
項目的獨特優勢 市場機會與切入點分析 問題及其對策 投入,產出與贏利預測 如何保持可持續發展的競爭戰略
風險應變策略 確立創業目標應考慮的因素(6M方法)
商品(Merchandise):所要賣的商品與服務最重要的那些利益是什么
市場(Markets):要影響的人們是誰
動機(Motives):他們為何要買,或者為何不買
信息(Messages):所傳達的主要想法,信息與態度是什么
媒介(Media):怎樣才能達到這些潛在顧客
測定(Measurements):以什么準則測定所傳達的成果和所要預期達成的目標 創業計劃團隊的最佳組合 專業技術人員 編輯本段相關概念
第一個C是CONCEPT概念。概念指的就是：在計劃書里邊，要寫得讓別人可以很快地知道要賣的是什么。
有了賣的東西以后，接下來是要賣給誰，誰是顧客CUSTOMERS。顧客的范圍在哪里要很明確，比如說認為所有的女人都是顧客，那五十歲以上的女人也能用嗎？五歲以下的也是的客戶嗎？適合的年齡層在哪里要界定清楚。
第三是COMPETITORS競爭者。東西有沒有人賣過？如果有人賣過是在哪里？有沒有其他的東西可以取代？這些競爭者跟的關系是直接還是間接？
再來是CAPABILITIES能力。要賣的東西自己會不會、懂不懂？譬如說開餐館，如果師傅不做了找不到人，自己會不會炒菜？如果沒有這個能力，至少合伙人要會做，再不然也要有鑒賞的能力，不然最好是不要做。
《市場營銷調研》實踐教學設計根據市場調研員崗位的實際需要安排教學內容，以典型具體的營銷調研工作為教學載體，分項目、按任務設計教學框架，以營銷調研實際的工作順序來組織教學過程，以達到工學結合、理論與實踐相結合的教學目的。教學效果評價采取過程評價和結果評價相結合、課內學習和課外實踐相結合，學生態度和職業能力。
二、項目教學法在《市場營銷調研》實踐教學中的教學思路
根據市場調研的實際工作流程來設計教學內容，以現實營銷調研活動為主線，把書本的教學轉變為實際操作的任務訓練，按照“明確調研主題—編制調研計劃—調研組織與管理—調研總結評價”的步驟設計教學過程。具體分為八個任務:①確定營銷調研主題。②編制營銷調研計劃。③選擇營銷調研方法。④設計營銷調研問卷。⑤抽取營銷調研樣本。⑥實施營銷調研。⑦整理分析營銷調研資料。⑧提交營銷調研報告。按照這八個任務模塊，整個課程設計成一個具體營銷調研活動實踐課，課程的宏觀組織按照營銷調研活動的主線展開。第一步，學生分組。學生幾個人為一組，確定營銷調研主題，明確具體的實踐項目。第二步，營銷調研活動的組織和實施。根據教學進程，教師給學生明確項目任務，從撰寫營銷調研計劃書，到營銷調研活動方法的選擇、營銷調研問卷設計、抽取營銷調研樣本，到實施營銷調研計劃，到最后整理調研資料、總結營銷調研活動和提交營銷調研報告。第三步，任務完成后，教師進行總結評價。教師要從態度、能力、績效等方面，對學生完成的任務進行評價，同時組織學生互評，加深對課程內容的理解，拓寬思路，提升技能。通過“以崗位需求設計教學項目，以工作流程設計教學環節，以真實任務為教學載體”教學思路，可以讓《市場營銷調研》教學更加貼近實際，提高學生的學習自主性和主動性。
三、項目教學法在《市場營銷調研》實踐教學中的任務設計
(1)任務一:確定營銷調研主題。
通過教師提供背景資料，由同學分組明確調研主題，列出確定營銷調研主題步驟的提綱。通過該任務使學生能夠掌握營銷調研的含義、種類和程序，掌握確定營銷調研主題的步驟和方法。
(2)任務二:編制營銷調研計劃。
學生明確了各組營銷主題后，要求學生分組編制一份營銷調研計劃書。通過該任務，使學生能夠掌握營銷調研計劃書的格式，理解編制營銷調研計劃書的要求和原則。掌握營銷調研計劃書的評價方法。
(3)任務三:選擇營銷調研方法。
根據學生編制的調研計劃，指導學生選擇使用恰當的營銷方法并實施。通過該任務的實施，使學生理解各種不同調研方法的特點、形式和應用，并能夠根據不同調研對象和影響因素選擇合適的調研方法，并能對各種營銷調研方法進行評價。
(4)任務四:設計營銷調研問卷。
根據學生編制的調研計劃，指導學生獨立設計一份符合調研項目主題的調研問卷。通過該任務的實施，使學生了解問卷的類型和一般結構，掌握問卷設計的基本原則和程序，重點掌握營銷調研問卷的設計技巧。
(5)任務五:抽取營銷調研樣本。
根據學生編制的調研計劃，指導學生選取適當的方法抽取調研樣本。通過該任務的實施，使學生掌握抽樣調查的特點。重點掌握各種抽樣方法的操作技術及特點應用。
(6)任務六:實施市場營銷調研。
根據學生編制的調研計劃，指導學生對訪問人員的培訓，收集調研數據。通過該任務的實施，使學生能夠組建好調研團隊，對調研人員進行培訓，并能對調研工作進行初步的評估。
(7)任務七:整理分析營銷調研資料。
根據學生收集回收的調研資料，對調研資料進行整理和分析。通過該任務的實施，使學生能夠對調研問卷進行回收、審核、校訂，對調研資料進行編碼、錄入和處理缺失值。能夠利用Excel繪制各種統計圖表。
(8)任務八:提交營銷調研報告。
學生總結整個調研活動，撰寫營銷調研報告。通過該任務的實施，使學生能夠掌握調研報告的結構和內容，理解調研報告的撰寫原則和方法。
四、小結
一、營銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則;
一)、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。
二)、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
三)、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
四)、創意新穎原則。要求策劃的“點子”(創意)新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。
二、營銷策劃書的基本內容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
營銷計劃書（一）
鑒于開盤到現在的銷售業績一直都不理想，我作為國際花園售樓部副經理有不可推卸的責任，我們的銷售及管理工作質量必須提高，市場上投資商鋪的客戶是有限的，我們要剖析市場細分市場，全力以赴做好銷售工作。
根據7,8,9月份的銷售工作，市場反應的問題如下：
一、市場方面：
1、市場動向：信息搜集不夠，對其他樓盤信息掌握不夠全面，影響與客戶的溝通。
2、客戶開發：一直以來置業顧問發傳單和電話約客，不能擴大宣傳面，基本大街上的人都對傳單產生厭惡感了，導致發了單子也很少人問津;
3、客戶維護：由于置業顧問欠缺銷售技巧，與客戶溝通說辭太單調，理據太單薄，不能激發客戶購買欲;
二、管理方面：
1、來訪來電登記不夠明確，有些自來客戶不能留下聯系方式以至于流失客戶;
2、平時只注重了專業知識的培訓，忽略的實戰技巧，以至于置業顧問在銷售時不能隨機應變、自圓其說，不能達到專業化給予客戶所需;
3、對于休假、請假的管理不夠到位，沒真正做到勞逸結合使得員工心態散漫，不能全身心的投入工作中;
十月份的工作重點：
一、市場方面：
1、做好市場調研，分析周邊各樓盤的優劣勢，做詳細對比表，做到知己知彼，百戰不殆;
2、有針對性的進行宣傳，固定時間，固定地點讓置業顧問出去發單子;
二、銷售方面：
1、改變銷售策略，運用假銷控進行后期銷售，營造熱銷的氛圍;
2、優化說辭，讓置業顧問統一口徑，先說服自己再說服客戶，在談客戶時不要因為說辭使客戶產生誤解和不信任;
3、對于老客戶和潛在客戶，要經常保持聯系，爭取帶來新客戶;并能從與老客戶練習過程中獲得更多客戶信息和市場行業信息;
4、做好售樓部日志記錄工作，做好客戶資源的入檔，和數據的及時統計;
三、人員方面
1、置業顧問要加強學習，提高自己的專業知識水平，并端正自己的管理與被管理意識;
2、改變每天會議方式，置業顧問每早匯報昨天的成績和今天的工作計劃，讓每個人的生活工作都有計劃有規矩，匯報完后要無條件按計劃執行，
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，除專業知識外更要注重銷售技巧的培訓與鍛煉，把專業知識與銷售技巧相結合。
4、不定期抽查專業知識，90分過關，不過關者罰款十元充為售樓部公費和停輪排一天;
四，十月份對自己有以下要求
1、每天做好工作計劃，按計劃執行工作，一刻也不能懈怠;
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，并根據總結改變工作方式，自身管理水平要盡快提高;
3、置業顧問接待客戶時要旁聽，適時幫助職業顧問談客戶，必須每次想辦法留下客戶聯系方式，以便做好回訪工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
5、及時向上層領導匯報工作及工作狀態，不能與公司斷絕聯系，以免讓公司誤會我們有“天高皇帝遠，不服天朝管”的思想;
6、和開發商多多溝通，爭取讓開發商重新建立起對我們的信任;
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。要經常對自己說我是最好的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，工作中遇到各種各樣的困難，要向公司請示，向同事探討，抓好細節共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻;
10、為充分發揮大家的積極性，實施多勞多得，不勞不得，實干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成。
營銷計劃書（二）
為了進一步晉升xxx品牌形象，進步品牌的著名度和美譽度，增進終端銷售，特借中秋、國慶降臨之際，攜各省市經銷商，謀劃實行本次“惠普生慶中秋迎國慶歡喜港澳游”全國促銷運動。
活動因素：
1、活動方法：免費刮刮卡
2、歡樂港澳游
3、活動時光：20XX.9.5——20XX.10.31
4、活動地點：活動所在地惠普生的各個銷售網點
參加活動的請求
各經銷商根據本身實際情況，于8月28日前向主管業務經理提出申請，上報抽獎卡數量和宣傳海報，同時經公司審核，根據各經銷商7、8月份進貨總瓶數的1.5倍為參考基數，給經銷商配發相應數量的抽獎卡。如活動期間因銷量大幅增加而導致抽獎卡數量不足，由經銷商另行提出申請，公司依據經銷商活動期的進貨情形，酌情增添卡片的配發數量。各經銷商必須自行發展相應的促銷活動予以配合，并與本次活動彼此促進。經銷商必需踴躍落實活動的各項細節，公司將派專人在各區進行督查，一經發現有未將卡片上柜等平心而論行動者，將取消兌獎資格，情節重大者，將取消經銷權。
活動規矩及獎品設置、兌獎措施。
中獎名稱中獎方式中獎數量中獎獎品。
榮幸獎刮中“幸運獎”字樣350000名30粒贈品一瓶。
健康獎刮中“健康獎”字樣100000名100粒天然維生素e一瓶(價值98元)
開心獎刮中“開心獎”字樣888名諾基亞手機一部(價值XX元)
歡樂獎刮中“歡樂獎”字樣50名港澳七天游。
幸運獎憑購物小票及中獎卡，到當地經銷商處(或藥房)直接兌獎。
健康獎憑購物小票及中獎卡，到當地經銷商處(或藥房)兌獎，領獎者需同時留下電話號碼，以做登記(經銷商留作檔案)
歡快獎及開心獎憑購物小票及中獎卡和自己身份證到經銷商處存檔存案，并上報公司，在活動結束后，由公司同一兌獎。
幸運獎、健康獎由經銷商先行兌付，活動結束后，于11月15號前將中獎的刮刮卡及產品銷售小票寄大公司兌換相應獎品;
四、經銷商換領獎品遵守以下準則：
經銷商必須在11月15號前將中獎的憑證和數量寄回公司。
獎品數量不得超過活動期間經銷商進貨瓶數×中獎率。
經銷商申領的刮刮卡數量顯明大于活動期進貨瓶數(也即預估的銷售瓶數)的，應減除相應數量的獎品后，再給予經銷商兌現。
活動停止后過剩的抽獎卡需退回公司。
惠普生公司全部員工及經銷商員工均不得介入此次抽獎活動，一經發明即時撤消領獎資歷。
五、經銷商活動籌備工作
1、備足相應的成品庫存數目，以及30粒贈品(刮刮卡數量的30%)跟100粒自然ve(刮刮卡數量的10%)
2、與藥房談好配合事項，加以落實。
[關鍵詞]開放教育 英語專業 實踐環節 商務項目設計 “三學+QC” 模式
[中圖分類號]G64[文獻標識碼]A[文章編號]1009-5349(2010)04-0200-03
引言
畢業論文教學是實現本科培養目標的重要環節,其質量高低是衡量學校和專業教學水平以及學生畢業和學位資格認證的重要依據。目前,就國內不少普通高校而言,本科英語畢業論文存在的共性問題可歸納為“教”與“學”兩個方面。“教”的方面體現在畢業論文課程考核形式單一,與專業培養定位有偏離;提供的選題范圍狹窄,多半限于文學、語言、文化等幾大類,與多數學生畢業后的工作趨向脫節;論文格式有失規范;教學組織管理不到位;指導教師數量不足,個別教師指導能力差,責任心缺乏;論文考核及成績評定標準不一,把關不嚴,走過場。“學”的方面存在的問題在于選題缺乏新意,過大過虛,有脫離實際的傾向;寫作粗糙,拼湊組裝,更有通過刊物、網絡抄襲他人成果和弄虛作假的現象;畢業生就業的沖擊造成學生投入論文寫作的時間、精力不充分,態度不端正①②。
針對“教”與“學”環節中出現的種種問題,本科畢業論文存在的必要性受到質疑,爭議有三。第一種觀點認為取消本科畢業論文是大勢所趨。理由是以培養學生研究能力為重要目的的畢業論文與大眾化人才培養目標不相適應。第二種觀點提出論文取消與否取決于不同學校不同專業。應用型人才培養為主的專業、學校可以取消本科畢業論文,而研究型人才培養為主的學校及相關專業則不宜取消。第三種觀點反對取消畢業論文,但建議改進。持這種觀點的人士認為撰寫論文是培養學生研究、創新能力的重要環節,不該輕言放棄而應該加以改進③。
筆者同意第三種觀點,認為無論是何種定位的學校或專業,本科畢業論文教學環節不能輕易取消,改進的關鍵是考核的形式與實踐教學模式的改革上。
一、開放教育本科英語專業商務方向集中實踐環節――“商務項目設計”
廣播電視大學于1999年開始實施人才培養模式與開放教育試點項目。該項目以培養應用型專門人才為目標,所以,在知識、能力結構或培養規格方面會更加注重知識、能力素質的協調發展。現代遠程開放教育的實踐教學環節就是為配合理論教學,培養學生分析問題、解決問題能力,加強專業實踐能力訓練而設置的,包括課程性實踐教學與集中性實踐教學兩方面。集中性實踐教學環節包含社會調查、實習見習、畢業論文(設計)等。
鑒于開放教育的培養對象是身份復雜、身兼數職的成人在職學生,而且遠程教育下的師生又經常處在準永久性分離的狀態,集中實踐環節畢業論文(設計)的教學必須有別于一般的普通高校,這樣一方面可以避免上文中所提到的本科畢業論文教學中存在的種種問題,另一方面可以更加符合應用型專門人才的培養方向。
作為參與試點的首批專業,開放教育本科英語專業分商務與教育兩個方向。商務方向集中實踐環節課程是“商務項目設計”。該課程通過引導學生選擇一個合適的商務項目,對項目的可行性進行調查研究與分析,并予以確定實施,旨在使學生了解并體驗一般工商組織經常進行的商務活動全過程。幾年的教學實踐使筆者體會到該課程教學內容設計新穎實用,教學目標定位明確,與商務方向英語專業的應用型實用型人才培養目標一致,對檢驗學生的總體專業學習效果,培養學生進行初步的商務項目設計的能力,加強學以致用,有著重要的意義和作用。可以說,項目設計的這種形式是國內商務類本科英語專業畢業教學環節中的一種創新,具有科學性與先進性,值得相似專業借鑒。
二、“商務項目設計”的“三學+QC”實踐教學模式
由于“商務項目設計”課程與一般的本科英語專業畢業論文課程存在著教學目標、內容、手段與考核形式的不同,因此如何有效地組織課程實踐教學,探索適合成人在職學生的實踐課程教學模式是擺在英語教育工作者面前的一項重要而艱巨的任務。筆者經過幾年的不斷努力與探索,在課程教學上形成了獨特有效的“三學+QC”教學模式,該模式具有以學生為中心,以實踐為中心,以服務為中心,以規范為中心等特點,其基本框架如圖所示:
“三學+QC”是“導學自學助學+Quality Control(質量控制)”的縮略形式。在“商務項目設計”課程教學中,導學、自學、助學三者之間相輔相成,互動交融,貫穿于實踐教學全過程,其中自學是核心,導學、助學圍繞著學習者自主學習而展開;導學是基礎,對開放教育學員開展自主學習具有引導性;助學是后盾,學生對助學的各項支持服務具有選擇性;而QC則是保證課程教學與實踐活動正常開展的關鍵。
(一)導學 (Guided Learning)
在遠程開放教育中,導學是學生學習準備階段的重要環節,教師的主導作用不容忽視。通常情況下,教師的導學體現在“導方向”“導內容”“導方法”“導情感”等幾方面④。
由于“商務項目設計”是集中實踐環節的重要課程,難度大、周期長、實踐性強,實踐準備階段的導學意義重大。首先,教師要幫助學生了解“商務項目設計”的目的與意義(為什么要做?做后有什么收獲?……)。其次,教師要引領學生明確商務項目的概念、要素與任務(項目是什么?什么樣的項目才稱為商務項目?學生需要做什么項目?……)。再次,教師要示范項目設計的操作技巧與步驟(項目設計包含哪些環節?如何進行成本核算?如何預測風險?……)。最后,教師要對學生表現出來的畏難與急躁情緒予以情感上的關懷與安撫(怎樣克服心理障礙?如何得到教師、學友及同事朋友的幫助?……)。
在對課程開展導學時,“導內容”“導方法”至關重要。學生應該選擇什么樣的項目,是新建、拓展還是改進?是一般性的零售行業還是培訓機構、外貿公司、物流公司或生產流水線的配置與安裝?教師在初步選題階段都應該加以引導,幫助學生開展項目可行性與可操作性分析。這樣,學生在物色商機時就可以少走彎路。至于方法上的指導則更加必要,比如如何開展市場調研,是采用實地考察、現場咨詢還是網上調查等形式?是收集第一手真實數據還是編制可信數據?怎樣預測主流客戶與潛在客戶?方法上的有效指導可以使學生在設計之初就心知肚明,摸得著東西南北。
(二)自學 (Automatic Learning )
遠程開放教育環境下的自學意指自主學習。自主學習貫穿于課程學習的全過程,通常由進入狀態、主動預習、學后實踐、選擇助學等幾個環節組成⑤。
參加“商務項目設計”課程學習的學生要主動進入到良性學習狀態并不難。筆者在教學實踐中,體會到讓學生進入課程學習良好狀態的內外環境十分有利,原因有三:一是所有有資格參加項目設計課程學習的學生學習動機與目標十分明確(向畢業環節沖刺)。二是經過前幾年專業課程學習的熏陶,學生自主學習的習慣已經養成,對他們而言,以積極的態度、飽滿的熱情進入課程學習是順理成章的事情。三是課程教學的導學機制十分健全,上下年級學員間的溝通與交流使學生早就了解到該課程是一門集趣味性、實用性、可操作性與能力培養型于一體的課程,值得嘗試。多數學生有躍躍欲試的沖動。
課程集中面授輔導前的文字教材預習與網上相關導學材料的瀏覽是學生開展自主學習的必要環節。學生在面授輔導中了解學習目標、任務、方法與進度后就進入到付諸實踐階段。首先制訂個性化項目設計工作計劃以保證在規定時段內完成項目設計各項任務,同時利用工作之便或業余時間展開社會調查,物色合適商機,完成項目設計初步選題與項目要達到的具體目標。在項目設計選題得到指導教師確認后,學生就可以分析客戶狀況,組織核心小組并收集客戶代表的意見與建議,開展項目的SWOT分析,并在數據分析基礎上撰寫項目過程論證報告。前期的論證報告經過指導教師評閱確認后,學生就進入到項目實施的計劃安排階段。在這階段,有關必須完成的大小事宜都通過行動計劃與流程加以細化。商務項目中的成本分析與風險分析及對策對同學們來說是務必攻克的難關,需要掌握一定的財務專業知識,了解當前的市場行情與相關的行業特征。最后,學生通過項目框架圖對前期項目細節內容進行有序盤點,為商務計劃書的撰寫做好素材的匯總與整理。可以說,學生在順利完成八份項目過程論證報告的基礎上,撰寫商務計劃書是水到渠成之舉了。
(三)助學 (Supported Learning)
在“商務項目設計”課程教學中,學生是學習的主體,是學習的第一責任人,而教師主導作用的發揮優勢也十分明顯。那么,為課程學習提供支持服務的則是教學實施部門與各級教師提供的各類助學服務,它們借助于多種教學媒體優化組合和多種教學手段綜合使用來實現,具體包括:開辟“商務項目設計”課程網上教學平臺;建立課程電子信息庫;整合課程多種媒體教學資源;選擇并建立校外實習基地;利用集中面授輔導課,提供案例示范與討論;優化教學內容,增設當前商務分析與成本分析過程論證報告,幫助學生理清項目設計思路,把握財務分析難關;利用全程跟蹤法,指導學生商務項目設計全過程;創設多種交互渠道(Email,QQ,BBS,TEL,語音答疑)為學員尋求幫助提供便利。
(四)Quality Control (簡稱QC,表“質量控制”)
有一點毋庸置疑,要保證導學、自主學習與助學工作的順利進行,QC必須貫穿始終。在“商務項目設計”課程教學實踐中,QC體系的建立取決于把好以下六個關:
1.把好課程組織管理關
完善機構設置,加強師資配備是落實“商務項目設計”課程有效組織與管理的重要舉措。在筆者的牽頭下,成立專門的工作小組,以確保該項工作順利、高效、科學、公正地進行。同時,加強課程責任教師、輔導教師、指導教師和答辯組成員的師資配備。由系主任親自擔任課程責任教師和輔導教師,由擁有指導教師資格證書的具有中、高級專業技術職稱或雙師型的英語教師擔任指導教師,而答辯組成員則由來自普通高校的外聘專家、教授和本校經濟類、外語類專業具有中、高級職稱的教師組成。在整個課程組織教學環節中,為了保證質量,師資的配備是關注的重心。
建立一整套的“工作規范及操作流程”,不僅對下屬電大教學點該課程的教學組織予以指導與監控,而且明確規定了各類相關教師與課程學習者的職責與任務,以及項目操作工作流程、文本格式、評分標準等各個細項,做到教學環節有法可依,有章可循。
2.把好課程面授輔導關
“商務項目設計”的集中面授輔導與一般意義上的畢業論文工作動員和布置有很大的區別。作為最重要的導學形式,筆者在面授教學中采用師生共同研討與教師示范演練的方法,效果十分顯著。師生共同研討活動的開展是為了讓學生對擬設計的項目有一個正確的認識,主題可圍繞商務項目的概念與特征、要素構成、SMART設計原則、案例分析等內容。而教師的以身示范(專門設計了一個將食品連鎖店擴展為中型超市的項目)可以讓學生領略從發現問題到物色商機、了解市場行情、確定項目目標與實施計劃的商務項目設計全過程。此外,利用往屆優秀學員的項目設計方案,為學生提供幾種類型的項目設計思路,更使學員能夠克服心理上的畏難情緒,調動自己的主動性和積極性去完成過程環節上的各項任務。
3.把好項目設計選題關
選題是做好商務項目設計的開端,是項目設計成功的一半。筆者在輔導學生考慮選題時,提出幾條原則:一是要選擇有應用價值與現實意義的項目。二是要選擇自己感興趣的、能力范圍所及的或與自身工作相關的項目。三是要選擇大小適中的可操作性強的項目,四是要回避校園或書店拓展項目,以避免過分模仿教材范例。
在對項目選題加以引導的基礎上,指導教師與學員之間就初步選題的交流與溝通是把好這道關的關鍵所在。在指導教師與學生首次見面時,教師就要了解學生選題的背景與目的,還要掌握擬選定項目所要達到的規模以及前期調查數據的真實性與可利用率的問題。對于龐大復雜的、可行性不強的、缺乏特色的、脫離實際的項目,師生要展開細致的討論,必要的話,學生要重新做出選擇。總之,在畢業項目的選題上,師生雙方要盡量達到默契,以求最佳選擇。
4.把好項目設計過程跟蹤關
“商務項目設計”是一門實踐性很強的課程,某種意義上而言,過程環節重于結果,所以,牢牢把住實踐與寫作過程關是輔導教師與指導教師的主要職責。“商務項目設計”工作分六個階段。第一階段是準備階段:學生通過面授輔導、網上課堂與文本材料等導學手段,領會項目設計精神。第二階段是調查研究階段:學生結合自身工作環境或實地考察等途徑,發現問題,物色商機,做出初步的項目選題,同時擬定出個性化的工作計劃。第三階段是項目可行性論證及分報告撰寫階段:學生分析當前商務狀況、客戶與核心小組的需求與建議、項目的SWOT等要素,確定項目SMART原則。第四階段是制訂項目實施計劃和分報告修改撰寫階段:學生制訂項目實施計劃表、做出財務預算、提出風險預防方案,擬定項目實施框架圖。第五階段是起草計劃書階段:學生在修改論證報告基礎上,匯總數據,擬定適合真實環境的商務計劃書。第六階段是定稿階段:學生完成各類報告與計劃書的終稿,上交評審表、過程記錄本、答辯申報表等材料。
由于成人在職學生工學矛盾十分突出,設計過程各個環節的跟蹤指導與監控必須加以落實。跟蹤的形式以面對面個別化指導為主、網絡交互為輔,而輔導教師、指導教師與班主任三管齊下,階段性分工合作的跟蹤方式在實際操作中十分奏效。只要把住各個階段關,學生就能過關斬將,堅持到最后。
5.把好商務設計報告寫作關
分報告與計劃書的寫作是對整個商務項目設計工作的“物化”,也是反映設計工作質量的重要環節,因此,把好英文報告與計劃書寫作關,對提高商務項目設計的質量意義重大。首先,我們要對商務設計整套文檔的封面、目錄、內容、字體、字號、字數、版面格式、打印實行規范化要求。項目設計終稿的內容要求齊全,必須包含設計書文檔封頁、計劃書封頁、目錄、實施要領、計劃書、分報告正文和附錄等各項。報告與計劃書用英文書寫,要求體裁正確,脈絡清晰,語言流暢,無明顯語法錯誤,而且,各類表式與數據要表達正確,排版美觀。此外,指導教師不僅要對學生報告中出現的語言問題提出修改意見,而且要考慮到商務計劃書的文體特征與應用價值,注重論證報告的科學性、邏輯性與可行性,把好寫作質量關。
6.把好課程成績評審關
成績評審是整個項目設計工作中的最后環節,也是需要各方嚴格把關的環節,可細化為以下幾步:(1)明確各階段成績評分標準。成績評定采用百分制,過程論證報告占40%,項目計劃書占60%。過程報告占課程總成績的40%,能夠充分體現重視實踐過程的教學目標,符合開放教育教學理念,也符合項目設計的普遍規律。(2)劃定成績評審的三個步驟:初審、中審/答辯與終審。指導教師予以初審,給出初評成績,交“成績中審工作小組”核查。中審工作小組根據評審標準,通過交叉檢查與實施口頭答辯的方法,給出中審/答辯成績與意見,交“成績終審工作小組”最后審核。終審小組根據初審與中審/答辯小組意見與建議給出終審成績。(3)為了以示公平、公正,杜絕人情分,中審/答辯和終審環節采取相關人員回避原則。而且,答辯與終審工作小組的成員組成以外校、外部門的專家、教授、主任為主。(4)保存商務項目設計文本資料與電子文檔以備查。
三、結語
筆者認為,“三學+QC”實踐教學模式應用于開放教育本科英語專業商務方向集中實踐環節取得顯著成效,商務項目設計的親身體驗使許多學員受益匪淺。
本科畢業論文實踐教學是衡量高校教學質量的一項系統工程,也是一項艱巨工程,它更是一項利在當代、功在千秋的工程。筆者相信,無論我們采用何種實踐教學模式,只要我們的教學對象通過這個環節而學有所獲,寫有所新,專業綜合素質與能力得到切實提高,那就是成功的。
注釋:
①陸玉梅,唐世學.畢業論文寫作教學中存在的問題及改進措施.常州技術師范學院學報,2002(1):32-35.
②陳家新.高校本科生畢業論文中存在的問題及對策.教育科學,2002(2):43-44.
③黃春梅.本科畢業論文不宜取消――對武漢四所高校本科畢業論文撰寫現狀的調查.株洲師范高等專科學校學報,2007(l):80-83.
銷售人員20xx培訓計劃書
一、 店內了解
1、 熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容
2、 了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施
3、 了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則
4、 了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識
5、 了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等
6、 熟知酒店各種房型的配置及布局
7、 如何與同事合作和與其它部門溝通
8、 了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)
9、 了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等
10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等
11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃
12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店
13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表
14、 熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)
15、 掌握與客戶洽談業務的溝通能力
16、 養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶
17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚
18、 客戶產量的管理
19、如何在滿房時最大限度的增加收入
二、宴會銷售
1、熟知各種不同價格宴會菜單
2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式
3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動
4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息
5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存
6、如何開發和跟進潛在客戶
7、如何下發EO通知單
8、如何做預約和電話拜訪
9、如何與其他部門做好溝通和協調工作
三、市內拜訪客戶
1、如何做電話預約及自我介紹
2、如何做好拜訪計劃
3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象
4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧
5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶
6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚
7、如何做好當日工作小結
銷售人員20xx培訓計劃書
(1)公司業務制度:包括薪金、提成、設計、產品質量、售后服務。
(2)營銷基礎知識:目標與使命感、入門須知、基本動作訓練、早會進行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨干研習
(3)客戶心理把握:了解掌握客戶心理測試、提高工作效率.
(4)市場:了解開發客戶、數量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。
(5)市場分析:比較分析各企業收費、質量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設計能力、售后服務。
(6)用戶100問:收集、整理客戶提問率最高的100個問題，由經理總結出最合理的答案，為業務員的作答統一口徑。
(7)素養培訓:綜合素質、職為道德教育。
銷售人員20xx培訓計劃書
1.體能的訓煉
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。
2.產品知識的培訓
銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。
3.銷售技巧的培訓班
銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。
4.研究對手信息班
通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。
5.經理言傳身教班
實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
企劃書的種類，因提出的對象與內容不同，而在形式和體裁上有很大的差別。但是，任何一種企劃書的構成都必須有5W2H1E，共8個基本要素：
What(什么)——企劃的目的、內容。
Who(誰)——企劃相關人員。
Where(何處)——企劃實施場所。
When(何時)——企劃的時間。
Why(為什么)——企劃緣由、前景。
How(如何)——企劃的方法和運轉實施。
Howmuch(多少)——企劃預算。
Effect(效果)——預測企劃結果、效
任何一種真正意義上的企劃書必須具備上述8個基本要素。值得一提的是，要注意Howmuch和Effect對整個企劃案的重要意義。如果忽視企劃的成本投入，不注意企劃書實施效果的預測，那么，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5W1H的企劃書不能稱之為企劃書，只能算是計劃書。
二、企劃書的一般格式。
企劃書的一般格式大致如下：
1.企劃書名稱
企劃書的名稱必須寫得具體清楚。舉例來說，《如何防盜企劃書》的名稱就不夠完整、準確，應該修正為《北京市朝陽區1994年6月至12月防盜企劃書》。
2.企劃者的姓名
企劃者的姓名、工作單位、職務均應一一寫明。如果是集體企劃的話，所有相關的人員的姓名、工作單位、職務均應寫出。
3.企劃書完成時間
依照企劃書完成的年月日據實填寫。如果企劃書經過修正之后才定案的話，除了填寫“某年某月某日完成”之處，還要加上“某年某月某日修正定案。”
4.企劃目標
企劃的目標要具體明確。例如；在1994年6月至12月間，北京市朝陽區盜竊案降低10%。
5.企劃的內容
這是企劃書中最重要的部分。包括企劃緣由、前景資料、問題點，創意關鍵等方面內容。具體內容因企劃種類的不同而有所變化，但必須以讓讀者一目了然為原則。切忌過分詳盡、拉雜，否則會令讀者感到枯燥無味。此外，還要注意避免強詞奪理的內容。
6.預算表和進度表
企劃是一項復雜的系統工程，需要化一定的人力、物力和財力，因此，必須進行周密的預算，使各種花費時，最好繪出表格，列出總目和分目的支出內容，既方便核算，又便于以后查對。
企劃過度表則是把企劃活動的全部過程似成時間表，何月何日要做什么，加以標示清楚，以便日后檢查。
7.企劃實施所需場地
在企劃案實施過程中，需要提供哪些場地、何種場地，需提供何種方式的協助等，均要加以說明。
8.預測效果
根據掌握的情報，預測企劃案實施后的效果。一個好的企劃案，其效果是可期待的、可預測的，而且結果經常與事先預測的效果相當接近。
9.參考的文獻資料
有助于完成本企劃案的各種參考文獻資料，包括報紙、雜志、書籍、演講稿、企業內部資料、政府統計漿、調查報告等，均應一一列出。一來表明企劃者負責的態度，二是則可增加企劃案的可信度。
10.其他注意事項
為使本企劃順利進行，其他重要的注意事項應附在企劃案上，諸如：
執行本企劃案應具備的條件。
必須取得其他部門的支持協作。
希望企業領導向全體員工說明本案的重要意義，借以達成共識，通力使用。
企劃書的一般格式
封面:（1）企劃書名稱;（2）企劃者的姓名要求具體、清楚;（3）企劃書完成時間
正文:（4）企劃的目標;（5）企劃的內容本企劃書的主要內容;（6）預算表與進度表
固定資產貸款合同范本
貸款方（甲方）_________
地址：_________
電話：_________
借款方（乙方）_________
地址：_________
電話：_________
根據國務院頒發的《借款合同條例》以及人民幣固定資產貸款合同文批準立項，甲乙雙方就下列人民幣固定資產貸款事宜協商一致，特訂立本合同，供雙方信守。
第一條 貸款金額
經乙方申請，甲方同意按下列條款向乙方發放固定資產貸款_________元（大寫人民幣_________元）
第二條 貸款用途
本合同項下的貸款僅限用于_________，專款專用，不得挪用。
第三條 貸款期限
自甲方第一筆撥款之日起至乙方全部還清本息之日止，共計_________個月（_________年）
第四條 貸款利率
本貸款利率為月息_________‰。在本合同有效期間，如遇中國人民銀行調整利率或變更計息辦法，自其公布或生效之日起，本貸款上述利率或計息辦法亦作相應調整，并以甲方通知為準。
第五條 貸款的撥付和作用
甲方在本合同規定的用途和金額內，按照乙方提供的、經借貸雙方協商同意的用款計劃，逐筆核貸，供給資金。乙方須于每次用款日前_________天以電報（加注雙方確定的編碼）或信函（信托放款支付憑條）方式通知甲方用款的具體日期、金額。甲方接到上述通知后，即按要求用款日期、金額將款項以電匯方式劃撥至乙方_________在_________行開立的人民幣第_________號帳戶內。乙方須在發出上述用款通知的同時即將簽字、蓋章的貸款借據寄甲方。
乙方須按用款計劃用款。如延遲用款，除須于該次計劃用款日前_________書面通知甲方外，乙方將對延遲用款金額部分自延遲之日起，按實際延遲天數，收取本貸款利率之50%的承擔費。如延遲天數超過_________天，甲方有權終止貸款，并保留立即對已貸款部分本息的追索權。
如提前用款，乙方須于該次提前用款日前二個月書面通知甲方，經甲方同意后生效，否則甲方因資金不便、不能適時供應資金之責任，由乙方自負。如因國家計劃或政策變化等因素使甲方不能按原用款計劃供應資金，甲方不承擔違約責任。
第六條 計、付利息
本貸款起息日為甲方第一筆撥款日，利息按實際用款天數，以360天為一年計算，乙方每季度向甲方付息一次。計算與付息日為每季度/半年最后一個月的二十日。如該日恰逢非銀行營業日，則順延至下一個營業日。
第七條 貸款管理
乙方須按時向甲方提供每月、季、半年及年度財務報表，并每半年向甲方提供本貸款使用和效益情況報告。甲方有權在其認為必要的時候檢查本貸款的使用情況以及乙方的生產經營活動和財務狀況，乙方有義務向甲方提供一切必要的資料，并給予協助和提供方便。乙方如發生任何影響本貸款按期還本付息的固定資產或其他債務之增加，須事先經甲方同意。
第八條 貸款償還
乙方必須在本合同規定的貸款期限內，按還款計劃償還貸款，不得逾期。如提前還款，須于該次還款期日前_________天書面通知甲方，經甲方同意方可提前還款。每次提前還款不得少于人民幣_________萬元。本貸款非經甲方特別許可，不得展期。本貸款項下的應還本金、利息（包括罰息）承擔費，均由乙方以電匯方式匯至甲方在中國銀行總行營業部開立的人民幣第_________號帳戶內。
第九條 還款擔保
本貸款本息的償還由經甲方認可的、有實際擔保能力的作為乙方的擔保人，擔保人按甲方的條件和格式向甲方出具不可撤銷的擔保書。一旦乙方不能按本合同（包括還款計劃書）的規定按期償還貸款本息（包括罰息、承擔費），上述擔保人保證按擔保書在接到甲方書面通知后十天內，無條件代為償還乙方所欠的應還本息（包括罰息承擔費）
第十條 違約責任：
一、如乙方不按本合同規定的用途用款，甲方有權停止貸款，部分或全部收回已發放的貸款，并對其挪用金額部分自挪用之日起，在本合同利率基礎上加收100%的罰息；
二、如乙方不按本合同（包括用款計劃書）的規定按期償還貸款本息，甲方有權對逾期償還金額部分，自逾期之日起，在本合同利率基礎上加收30%的罰息。
三、在發生下列情況之一時，甲方有權停止發放貸款，并立即或限期提前收回已發放的貸款：
（一）乙方向甲方提供的情況、報表、資料不真實或拒絕甲方對本貸款的上述合理管理或檢查；
（二）乙方與第三者發生訴訟，經法院判決敗訴，從而影響了其還款能力；
（三）乙方的資產總額不足以抵償其負債總額；
（四）乙方的擔保人違反或失去擔保書中的條件；
（五）乙方或其擔保人在本合同履行期內瀕臨破產。
四、凡乙方對除本貸款之外的其他債務有違約行為，或其它債務已經（或可以）加速到期，或乙方經司法程序宣告破產或乙方承認無力清償已
到期債務，或將其財產讓與給其他債權人，則均被視為對本合同同時違約，本貸款亦須同時（以同等比例）加速到期受償或同時（以同等比例）分配乙方的讓與及清償財產。
第十一條 乙方須對本貸款項下購置的固定資產，在貸款期內辦理以甲方為受益人的財產保險，直至乙方全部還清本息。保險單亦由甲方保管。
第十二條 甲方將委托_________代其管理本合同項下貸款的使用和歸還以及辦理與本合同有關的貸方所授權或委托的其它事項。
第十三條 合同變更
甲、乙任何一方如要求變更本合同或其中條款，須事先以書面形式通知對方。在雙方達成新協議前，本合同仍然有效。
第十四條 本合同不因乙方或其擔保人的關停并轉、清盤、破產、人動及其它債務而影響其對本貸款本息的上述償還和本合同項下其他義務的履行。
第十五條 本合同未盡事宜，甲、乙雙方將通過友好協商予以解決。甲乙雙方如就本合同項下有關事宜發生爭執，友好協商不能解決時，按照我國有關法律，訴之法院。
第十六條 本合同所附“貸款借據”、用款計劃書和擔保書等文件均作為本合同不可分割的組成部分，與本合同具有同等法律效力。
第十七條 本合同正本一式二份，經甲乙雙方共同簽字蓋章后生效，甲乙雙方各執一份，具有同等效力。
甲方（公章）_________ 乙方（公章）_________
代表人（簽字）_________ 代表人（簽字）_________
關鍵詞: 《小企業創辦實訓》 CBE模式 教學思考
一、問題的提出
《小企業創辦實訓》是高職高專工商管理專業實訓環節的重要實踐課程之一,能為學生走上社會進行創業打下牢實的基礎。依據教育部出臺的《關于加強高職高專教育人才培養工作的意見》的要求,高職教育的教學內容應以適應社會需求為目標,以培養職業技術應用能力為主線,突出基礎理論知識的應用和實踐能力的培養。《小企業創辦實訓》這一課程正是以“技能型、應用型”高職人才為培養目標,遵從“以服務為宗旨,以就業為導向”的辦學方針和實訓基地建設“效益性、導向性、可持續性、動態性”的原則,并根據高職管理類學生專業學習的實際而實施教學,符合培養應用型人才的需求。
但目前,小企業創辦實訓課的實踐教學還存在諸多問題:一方面實訓課程的內容設計未能較合理地涉及企業創辦與管理的相關內容,導致學生在進行創業準備時顯得經驗不足,另一方面以學科為中心、以學術體系為依據確定課程和教學內容的傳統教學模式對教師的影響還比較深,教師本身缺乏清晰的實訓步驟,導致教學與課程脫節。如何更好地實施這一實訓教學,減少在課程教學的諸多不足,對此我們依據CBE教育模式進行了一定的思考和有益的探索。
二、理論基礎――CBE模式(COMPETENCY――BASED EDUCATION)
CBE是近幾年在歐美相當流行的職業教育思想,以滿足企業需求為主,以實際能力培養為目的的職業教育。它以全面分析職業角色活動為出發點,以提業界和社會對培訓對象履行崗位職責所需要的能力為基本原則,強調學生在學習過程中的主導地位,其核心是如何使學生具備從事某一職業所必須的實際能力。由于CBE更強調教育結果,這要求教育工作者重視學而非教,促使學生接受指導的方式、方法和指導質量,以便為就業做好準備,符合企業的需求。
CBE中的能力是指綜合的職業能力,包括四個方面:知識(Knowledge),指與本職相關的知識領域;態度(Attitude),指動機、情感領域;經驗(Experience),指活動領域;反饋(Feedback),指評價、評估領域。這四方面的要求都能達到就構成了一種專項能力,以一個學習模塊的形式表現出來,6―8項專項能力構成一種綜合能力,8―12項綜合能力構成一種職業能力。這樣,學生在接受這種學習與訓練之后,能具備客觀和實用的職業掌控能力。
三、CBE模式下《小企業創辦實訓》的教學思考
(一)實訓課程開發分析重視能力引導
CBE模式的課程開發方法稱為DACUM(Developing a Curriculum),其指導思想是以滿足產業界和雇主對培訓對象的主要要求為基本原則,課程開發的出發點是就業環境,其基本步驟包括工作分析和任務分析。
DACUM制定學習目標的依據是某一職業、崗位所需的能力和技能。依據企業創立對領導能力的要求,我們側重對參與小企業創辦實訓的學生培養五種綜合能力,即分析能力、策劃能力、財務核算能力、組織協調能力及創新能力等。每種綜合能力又包括若干項子能力,共十一項子能力。如分析能力由洞察力、邏輯思維能力、市場分析能力組成;策劃能力由文體寫作能力、語言組織能力組成;財務核算能力由資金預算能力、成本審核能力、會計作賬能力組成;組織協調能力由溝通能力、協調能力、革新能力組成再加上一個創新能力,同時培養學生具備欲望、自信、韌性、誠信、膽識、機敏、眼界、激情、組織九大素質。
(二)實訓課程設計注意兩大體系的內容互補
CBE的課程設計是根據上面所分析的能力標準,先把它轉化為課程標準,然后把這些目標進行選擇、組織和排序,以構成目標單元,從而設計相應的學習模塊。按照CBE理論,課程設計最后體現出來的是一個個相對獨立而完整的學習單元,即模塊。模塊是整個模塊課程的基本單元,也是考核評價的基本單元。基于此,《小企業創辦實訓》課程在具體實施中可以分兩個模塊,即理論夯實體系和實踐操作體系。
結合我國職業教育的特點,在基本理論教學上,以“必需、夠用”為原則,在實際能力的訓練上,強調“可行性與可操作性”的有機結合,力爭融“教、學、做”為一體;融“經濟學”、“會計基礎”、“市場營銷學”、“管理學”等知識為一體。課程知識積累包括:市場營銷、基礎會計、經濟法、管理學、財務會計、經濟學、企業管理、統計學、組織行為學等。
而在實踐操作教學中,要求學生掌握基本的操作事項,包括:公司籌建計劃書、公司章程制定,企業名稱預先核準申請書,公司設立登記申請書,公司股東(發起人)名錄,公司董事、監事、經理情況,公司法定代表人登記表,個人獨資企業設立登記申請書,個人獨資企業設立登記應提交文件材料目錄,個人獨資企業設立登記申請表,投資人履歷表,個人獨資企業設立登記審核表,個人獨資企業設立登記歸檔情況,合伙企業設立登記申請書,合伙企業設立登記申請表,全體合伙人和執行合伙企業事務的合伙人名錄,合伙企業設立登記審核意見表等。理論與實踐的相互補充能不斷完善學生的實際應用能力,起到很好的效果。
(三)課程教學方法的靈活性與步驟落實的嚴謹性相結合
嚴格講,CBE只注重結果,而不注重過程。在CBE體系中,唯一予以明確規定的僅是能力標準――學習者在學習結束后應達到的水平,至于學習者以何種方式或途徑達到這能力標準的要求,則不作限定。CBE的教學與傳統教學相對比,更具有靈活性:一是CBE的教學是以學生演示的能力為標準,只要學生掌握了該能力就可以進入下一個能力目標的學習;二是CBE教學是適應學習者個別差異的個別化教學;三是CBE是一種靈活、開放的教學。
根據CBE教學原理,本著學生為學習主體的原則,在小企業創辦的教學中教師應當采用案例分析法、講授法、討論法、自學輔導法、操作示范法、模擬訓練法、參觀、演講、實習等多種學習方法。教師在應用課程時應當做好各個教學階段的監督與落實工作,具體可從以下兩個階段著手:
1.實訓準備階段
在開展實訓前一學期,由實訓教師以班級為單位,向學生布置實訓前的基本作業,完成實訓前的準備工作。其基本作業一是指導學生學會掌握進行“市場分析”的基本方法,二是指導學生學會掌握“企業三年規劃設想”的基本方法,三是指導學生學會作企業一般盈虧分析、“利潤表”的基本方法。基本作業布置與指導可結合大二上學期學生學習《市場營銷學》、《會計學基礎》、《經濟法》等專業基礎課程,由實訓教師與任課教師共同落實。
2.實訓實施階段
第一步,實訓動員――由教師向參加實訓的學生講述實訓的目的、意義,將課堂教學過程中的理論知識圍繞實訓教材分層次展開,以達到用理論指導實訓的效果。
第二步,組織管理――由教師將參加實訓的學生每5―7人為一組,在確定“企業發起人”的基礎上安排實訓場地、設備,并提出實訓時間表和實訓要求。
第三步,現場指導――由教師在實訓現場有的放矢地結合相關理論知識及操作中的相關問題進行講解、演示和評議,幫助學生正確地按質、按量、按時完成實訓任務。
第四步,提交成果――由學生將編制好的“企業籌建計劃書”、“企業章程”、“企業登記申報表”等,按規定格式統一用A4紙打印裝訂成冊后交指導教師審閱。
(四)多方位優化實訓課程評價內容
CBE評價就是收集證據,并按照能力標準的陳述,對學習者的實際操作能力進步狀況加以判斷,最終斷定學習者是否已達到相應能力的一個過程。
對于小企業創辦的實訓考核主要分三步:一是學生實訓成果將計劃書呈交指導教師;二是對學生的實訓報告進行評價和打分;三是考核成績分為優、良、中、差。
為了更好地得出實訓結果,教師在對實訓成果評價考核中應多方位地查看上交材料,包括公司籌建計劃書、公司章程、公司設立登記表格等。其中公司籌建計劃書內容必須具有封面、前言、目錄、正文(市場分析、規劃設想、財務分析、策略運用、組織機構、附件);公司章程的內容又需具備:總則、公司注冊資本和經營范圍、股東姓名和住所、股東的出資額和出資方式、股東的權利與義務、股東轉讓出資的條件、機構及議事規則、公司財務會計、公司的合并分立、公司解散與清算、附則;而公司設立登記表格內容則應當有企業名稱預先核準申請書,指定代表或者共同委托人的證明,公司設立登記申請書,公司股東(發起人)名錄,公司董事、監事、經理情況,公司法定代表人登記表等。當然,三者中檢查的重中之重是公司籌建計劃書。
總之,結合CBE模式對《小企業創辦實訓》這一課程進行相關教學思考,是對培養應用型人才作有益的嘗試,根本目的在于提高高職學生的實踐操作能力和職業能力,以期促進新時期人才隊伍建設。
參考文獻:
[1]何勇.CBE模式在旅游高職教育中的應用.福建地理,2005,(1).
一、商業計劃書與可行性研究報告的現狀與特點（一）基礎數據的采集缺乏科學依據基礎數據的采集對于整個項目的分析與決策具有非常重要的意義，基礎數據采集的科學性決定了分析報告是不是有使用價值。只有當數據采集具有科學性、客觀、嚴密的邏輯性時，建立在這樣的數據分析基礎之上的經濟效益評價、現金流量分析以及數據分析結論才具有現實的價值和意義。一般來說，當拿到一個項目時我們首先會結合項目的特點來進行基礎數據分析，一個項目剛形成時，基礎數據一般采用一手數據，因為它沒有歷史的軌跡來遵循。一手數據的采集方法如：問卷調查、觀察、抽樣技術等等。通常對擁有大量的歷史數據的項目如服裝業等，數據采集可借鑒同等的規模或一些歷史數據，以他為基礎來進一步研究和分析。同時也可借鑒行業公開的資料、網上資料、統計的年鑒等等來進行分析。從現有的一些商業計劃書以及可研報告來看，很多基礎的數據就是簡單的擺在那里，沒有數據來源、數據提示，沒有對基礎數據嚴謹的分析。這樣的報告在數據顯示環節，往往是經不起推敲的。（二）數據分析的過程缺乏邏輯性，論證的結論不具備系統性很多商業計劃書以及可研報告一般都是前面是一系列數據，后面是一個結論。當真正去研究數據和結論時，往往是結果單一，數據和結論之間找不到必然的聯系；另外就是只有一個結論，比如對凈現值、內部收益率作出說明等等。作為專業的針對投融資商出具的項目分析報告，必須在充分的考慮每一個數字科學來源的基礎上運用定量的模型來對數據進行分析，一步步推導到數據的結論上。例如，一個項目不確定性分析，風險概率分析A、什么是影響這個項目的風險點，這些風險因素就是我們通常意義上的不確定性分析的模型來做B、在這樣的風險因素基礎上，哪一些風險因素對投資項目的效益有重大影響，這些因素通過敏感性分析可以找出來。C、找出這些風險因素下一步就是分析，這些影響效益的風險點出現的概率有多大？三步分析完之后，風險對于這個項目的影響就顯露出來，到這個時候只是數據分析的第一步工作。有一些數字和比率出現在報告上，更重要的在于結論，針對于這樣的風險因素和風險變量（不可避免的），作為分析報告必須能提出來如何在項目的操作中有效的防范這些風險。這樣的風險點的提出和風險因素的防范對于報告的使用者來說是有意義的。而現實當中的一些商業計劃書以及可研報告在此方面的專業性還是較為欠缺的，這樣往往會影響分析報告的實用價值，因此會影響到投資公司的經濟效益。（三）結論單一，僅僅對于項目的可行性和計劃性進行研究建立在定量研究基礎上的分析報告還需要對于整個項目的戰略規劃提供一些更有價值的東西，包括項目中對于總投資的一些建議。比如總投資規模一定的情況下資金來源于自有資金、借貸資金；借貸資金和自有資金的比例或他的融資安排，如何能確保成本最低。進一步分析，如現金流量的分析可站在項目的角度也可站在投資人的角度，站在投資人的角度分析時是自有資金流量表；在項目是否盈利的角度分析時就是全投資的現金流量分析，不同的現金流量表可以對項目和投資人提供一些有價值的結果。現實當中的一些商業計劃書以及可研報告往往結論單一，僅僅對于項目的可行性和計劃性進行研究，缺乏以上更有價值的內容。（四）現有的形式多并帶有一定的目的性和傾向性根據委托方的要求操作，作為立項的依據，做出分析報告就是可行性研究報告的形式。從項目的融資角度分析，作融資的依據可以叫做商業計劃書形式。從數據分析的角度來說，對于委托方而言，可研和商業計劃書存在不獨立性。政府審批項目會委托咨詢公司等專業機構進行項目研究，而更多立項報告的可研分析和委托方式一致的，這樣的報告帶有一定的目的性和傾向性。從數據分析角度來說，堅持數據的獨立性、客觀性、公正性是這個行業最基準的要求，只有這樣才能為客觀地判斷一個項目的可行性提供正確、有力的決策依據，也只有如此，才能真正更加穩妥的判斷項目是否能夠收益，從而保證相關人的利益。中國的投資公司要真正的走向與國際接軌的高水準公司，其出具專業分析報告的專業水準也應當走向這個趨勢。
二、數據分析報告的特點目前，在國際投資領域，比較權威和流行的項目分析報告叫做數據分析報告，更強調定量研究。真正意義上的數據分析報告可以為客戶帶來真正巨大的經濟收益，以其無可替代的優越性被真正的專業人士所推崇。數據分析報告具有以下特點：獨立性、定量研究的分析方法、嚴謹和邏輯性、戰略規劃性、在格式上的規范性。關于獨立性、定量研究的分析方法、嚴謹和邏輯性、戰略規劃性的具體說明如下。獨立性報告必須獨立于委托方、報告的使用方，這樣的報告才不會有傾向性。定量研究的分析方法一個從無到有的項目缺乏歷史數據，但不可能獨立于現有的經濟活動或脫離現有的經濟生活。對于這些項目可采取定性的研究，通過一些專家的論壇、德爾菲法、市場問卷調查等方法來對于這個項目的市場需求基礎數據進行估算，估算的結果再進行定量分析，定性和定量相結合，最終定量化。拿到項目時，有一個總的投資金額、成本效益的分析，首先看項目是在微觀經濟的角度分析、國民經濟的角度分析，還是社會經濟角度分析，確立著眼點后再進行基礎數據的采集，找到適合項目的定量分析方法。進一步通過項目所在行業的特點對于成本和費用做出基礎的判斷。經濟效益用我們項目數據分析師學習課程中的學習過的模型來進行評判，包括對方案的選擇采取能夠使用的方法。嚴謹和邏輯性數據分析報告有科學的邏輯性，包括：基礎數據是怎么來的？有什么依據？對于說明判斷又有什么樣的依據？有什么樣的依據做立足點？基礎數據得到后對收入預測判斷有什么樣的依據？收入預測出來后成本預測是怎么出來的？成本費用的基礎數據是怎么樣得到的？以上內容數據分析報告都會一步一步進行判斷。戰略規劃性戰略規劃性越來越成為數據分析報告質量的一個基礎要求。當數據分析報告能對委托方的戰略規劃進行策劃和梳理的時候，數據分析報告的價值就體現出來了。
三、數據分析報告的市場定位對于投資領域當中的數據分析報告，研究和涉及的領域表現在三個方面：項目、企業經濟行為以及政府政策。從投資項目領域來看，一個項目的周期包括投資的前期、建設期、經營期三個階段，對于數據分析報告的要求是不一樣的。投資的前期是對項目預期的生命周期投入資金的投入和產出的關系，數據分析的目的是對項目的可行性做出判別，項目立項的依據。建設期的數據分析目的在于對項目建設期的投入和安排，和數據前期的數據分析結果與實施過程進行比較，根據實際情況進行相應的調整。經營期的數據分析報告是研究項目在實施以后預期和實際的偏差，找到項目科學管理的依據或對下一個項目實施的一個經驗的借鑒。在企業做為載體的經濟活動當中，資金有一個特點，他總是流向效益最高的地方。當資金表現在不同企業之間的流動時，表現為企業之間的購并，是資源重新配置的結果。同時在資金流動的本身也存在投資者對資金運動收益的要求，進一步而言對一個公司意味著如何實現公司股東財富的增長，如何實現公司價值的最大化。這些資金在企業當中流動的意義從數據表現為價值的評估和分析。從數據分析報告角度來說，我們可以在企業的并購和價值的評估當中為委托方提供企業并購業務當中的決策支持，為現有企業價值管理當中找到提升企業價值管理的途徑和方法。對政府政策的制定，從現在來看隨著市場經濟的發展，社會分工的專業化以及對投資行為的客觀和公正評估的要求，政府政策的制定對數據分析行業會提出更高的要求。民生的一些建設、電信產業、燃油稅等項目的建設和一些政策的制定等，都會對數據分析報告有嚴格的要求，因而數據分析報告的市場需求空間也會更加廣闊，對數據分析報告的需求是國內投資領域的必然趨勢。
