時間：2023-05-29 17:49:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商場招商廣告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
隨著市場競爭的加劇，家紡行業傳統的大規模招商方式已經越來越日薄西山，即使招到的終端，其流失率也相當嚴重。
在這樣的背景下，對于一些沒有品牌、沒有經驗、缺乏管理的中小企業來講，該如何搶占經銷商資源，從而擴張渠道呢？
筆者以為，作為中小家紡企業，面對強勢的競爭對手，我們過于弱小，但是又不得不與強大對手展開競爭，該怎么辦？
進行創新，以新對好，這是最為有效的方法。
由于領先者在市場中占有優勢地位，因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。但是，我們要明白，領先者之所以領先，是因為它在其核心市場具備了先入為主的優勢。作為后來者，參與競爭最有效的措施是，主動對市場進行破局，通過破壞性創新，創造出自己在某一方面先入為主的優勢。
這種關于招商的創新，分為兩類，一類是招商前奏的創新，另一類是招商方式的創新。
一、招商前奏的創新
家紡業流行“決勝招商”的說法，筆者認為，與其講“決勝招商”，倒不如說“決勝招商開端”，似乎更能道出營銷的精髓。
孫子兵法說：“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”就是說，打仗，勝敗其實在家里就已經決定了。招商也同樣，招商的98%是在家里完成的。
世上沒有常勝將軍，也沒有料事如神的軍師；但卻有從一開端，就注定要勝利的招商戰略，也有從一開端，就注定要勝利的品牌。
1、產品以新對好
家紡行業產品同質化現象非常嚴重，決大多數的企業沒有產品創新能力，導致大家都擠在低端產品這條獨木橋上拼殺。
其實，這對于中小型家紡企業來講，正是一個機會。家紡業市場容量足夠大，存在眾多有效的細分市場，等待有眼光、有遠見的企業去挖掘。
招商要成功，第一步要做的，就是進行產品創新，只有產品具備差異化優勢了，我們才具備了制勝市場的利器；對經銷商來講，他們才會看到市場的前景，這對于實際招商過程中吸引經銷商眼球，是一個至關重要的籌碼。
一般的家紡產品研發創新往往聚焦于花型、圖案、顏色的設計，這種簡單的產品創新是不能吸引經銷商的。中小家紡企業必須另辟蹊徑。
個性化、情趣化正成為家紡行業發展的主流趨勢，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業下一步產品研發的大方向。
恒源祥成為北京2008年奧運會贊助商，于是借機推出了第一個奧運裝系列，第一個把“綠色奧運”理念導入到家紡行業中來；
羅萊家紡能夠在家紡行業后來居上、后發先至，是因為它最先轉向時尚化、藝術化、個性化、多元化產品的設計和研發階段；
竹蘭朵家紡以竹纖維作原料生產家紡產品，主推“會呼吸的生態家紡”，就是產品創新；
上海正家牛奶絲科技有限公司開創性地把牛奶纖維帶入家紡市場；
綿綿家紡開發生產保健型家紡產品；
等等，都是產品創新的好范例。
2、營銷模式創新
家紡行業的營銷模式已經遠遠落后于行業的發展，這已經成為家紡行業發展的瓶頸。
營銷模式的創新，對于中小家紡企業來講，能夠幫助中小企業快速建立起自己的競爭優勢，從而迅速突圍而出，快速崛起。
羅萊家紡在大多數家紡企業還困守在批發市場、商超的時候，羅萊家紡已經構建了自己獨有的多元化的專賣店連鎖加盟體系，這就是營銷模式創新；
目前，家紡行業的營銷模式主要還是以“渠道數量擴張、粗放式經營為主”，在這樣的市場背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進行渠道經營，無疑是以模式創新殺開一條血路的最佳途徑。
在市場選擇上，可以采取“農村包圍城市”的打法。現有家用紡織品品牌，品牌知名度高的并不多，即便是業內較有影響力的富安娜、夢潔、博洋等，通過近幾年的連鎖運營擴大銷售額、提升知名度，并開始進行較大力度的廣告投入，但由于都為高價位品牌，對于占全國80%以上的中等城市、地級城市的眾多消費者來說更知之甚少，因此中小家紡企業還有機會從二三線市場崛起。
在渠道方面，家紡業如今的形勢是傳統渠道——商場和新型渠道——專賣店并存的局面，國內大型家紡企業已經占據了各大商場的有利位置，中小家紡企業，可把主要精力放在新型渠道的開拓上。但是，家紡加盟商普遍對新型渠道存在“進場費用較高，網點密集不高，銷量不如傳統”的缺點，這個時候，如何促進加盟商開專賣店，就成了模式創新是否成功的關鍵。
在終端建設方面，也需要進行初步的精耕細作。比如：紫羅萊家紡就在終端開始構建終端體驗計劃，當消費者進店后，導購員都會拿出10倍的放大鏡，請顧客拿著放大鏡選購產品，并說一句：“歡迎鑒賞，紫羅蘭質感家紡”，馬上讓顧客感覺到品牌的高品質和特色，能夠用放大鏡觀賞的商品，不僅僅是商品，而是藝術品、精品。
3、招商之前做好一個樣板市場
隨著市場競爭的不斷成熟和激烈，市場的差異化和消費者需求的個性化不斷變化，而企業之間的競爭越加同質化，產品、營銷、廣告、促銷等各個層面都嚴重同質化。在同質化的市場上，要想取得競爭優勢，必須跳出同質化的陷阱。但家紡企業在產品和技術上，一般不具備核心的創新能力，因而，要跳出同質化，把眼光放在分銷渠道上，似乎是一個明智的選擇。
不要妄想輕易把整個海洋煮沸！任何一類市場內部都可能存在營銷環境截然不同的區域市場，針對市場內各個區域市場營銷環境和狀態的差異性，必須有選擇性地開展分銷工作，有效集中全部精力和資源逐個攻破區域市場!
企業如果把資源集中放在核心區域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區域市場做成樣板， 然后，再照此方法，進行區域市場的復制，擴大戰果，在很多區域市場上做成第一，就能確保企業整體上取得領先地位。
首先，選擇核心客戶經銷商，與其達成互利合作關系；我們的觀點是到適宜的地方去發展，先吃肉后啃骨頭，只要先把市場上容易進攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去進攻其他市場，就可事半功倍；
其次，與核心經銷商一起，開發和建立覆蓋區域零售終端網絡，完成營銷價值鏈的構建；第三，集中資源，發揮產品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務，與其一道堅持巡訪終端，實現掌控終端。
總之，企業在樣板市場的核心目的就是，優化網絡，掌控終端，完善激勵機制，最終實現區域第一、滾動復制的目的。
建立樣板市場，在粗放式營銷盛行的家紡行業，是一個創新制勝的另類思路，也是吸引經銷商的最有說服力的證據，榜樣的力量是無窮的，之所以要打造一個樣板市場，其目的就是為了給經銷商一個榜樣。
二、招商方式的創新
1、招商媒介的創新
傳統家紡品牌招商傳播(包括全針會)主要集中在四個方面，電視、報紙、紡織專業網站和人員招商。
由于家紡屬于剛剛進入市場化運作的行業，經銷商受眾分布極其分散，并且很多經銷商都處于其它行業經銷商向家紡經銷商轉型的過程，在這種情況下，簡單的電視和報紙廣告很難達到招商效果。
食品行業有《新食品》和《糖煙酒》雜志，可以作為招商廣告的主要場所。但是，在家紡行業缺乏主流的專業刊物，致使家紡企業招商廣告無的放矢，造成極大的浪費。
有鑒于此，筆者建議，在家紡企業招商中，可以采取以下幾種創新的媒介方式：
第一，盡量采用行業相對主流的專業媒體，比如充分利用《家紡時代》雜志來做招商廣告；
第二，要找到一個大的招商平臺，比如參加全針會，或者參加專業的家紡博覽會，利用這種大型的經銷商匯聚的平臺來展開招商，比企業自己去開招商會，相對效果要好得多；
第三，在參加全針會或家紡博覽會時，盡量充分利用展覽會的媒體和現場廣告來吸引經銷商，這種直接面對面的廣告形式，更有招商效果；
第四，針對相關行業經銷商的招商廣告：比如利用面料行業專業雜志和內衣專業雜志來做招商廣告，以吸引意圖轉行的經銷商。。。。。。
2、造勢：營造大品牌的幻覺
招商的另一個秘訣就是“制造大品牌的幻覺”：
品牌是什么？品牌是一種幻覺。
產品是實，品牌是虛，只有實，沒有虛，產品賣不好。產品好不一定賣得好，產品不好不一定就賣不好。
品牌打造的運作是理性的，品牌所產生的效應卻是感性的，品牌，其實就是一種幻覺，就像音樂、風，它看似無形，卻又實實在在的存在著。
家紡中小企業打品牌要擅于制造幻覺。
這種幻覺的制造，其關鍵在三個方面：
首先，對企業和產品的品牌化包裝；
其次，對營銷模式和營銷隊伍的精細化包裝；
第三，就是在招商會現場要舍得投入，使自己在全場能成為亮點。而且，這種投入還不僅僅是資金的投入，更重要的是要進行創新，要取巧。
3、招商政策重點突破
我們來看一看渠道模式與家紡行業相類似的運動鞋行業是如何通過招商政策進行重點突破的：
運動鞋服行業在商場專柜渠道方式基本普及后，很多晉江的鞋企采用了以“A店工程”為名的專賣店/店中店拓展計劃，以對原有的流通渠道進行改造和提升。
“A店工程”主要有兩種方法。第一，是占領KA賣場的制高點———全國前一百名大商場。當時，特步、喬丹、361度等采取的“圈地”措施是只要能進一家“百大”商場經營一年期限以上，當年年底至少就能享有總公司15萬元的專項補貼，這一斧頭就打通了晉江鞋業品牌最難到達的 KA頂尖渠道，使“名牌進名店”得以名利雙收。
“A店工程”的另一個力度是針對各省會城市和重點地級市的主商圈內步行街的專賣店。這些專賣店往往在當地擁有超人氣，人流量大，如成都春熙路、沈陽中街和太原街、長沙步行街等，為此，每個企業對這種專賣店的補貼額度也至少在5萬元。
A店計劃的精彩之處還在于，幾個品牌均在各個步行街的首尾兩頭以及中間路段各開一家專賣店對消費者進行分段攔截，給人造成了“運動品牌店多于銀行”的感覺。
這種對重點渠道的突破性擴張和重點資源投入，值得中小家紡企業學習。現在家紡行業也是處于傳統商場渠道與新興渠道專賣店并行的時候，如何在這種階段先人一步地進行渠道創新，將可能決定家紡企業是否快速崛起。
公司總裁在百貨商場招商會上的致辭
文章標題：公司總裁在百貨商場招商會上的致辭
尊敬的汪區長，尊敬的王局長，尊敬的姜會長，**區主管部門的有關領導，新村街道辦事處、中國商聯會、中國百貨商業協會的各位領導，各位品牌商代表，各位媒體記者，大家下午好。
感謝各位嘉賓來參加北京**百貨招商會，在這里我首先介紹一下北京**集團的情況：北京**集團成立于1997年，到今天整整十年了。在這十年當中我們立足于北京的各大商業企業，主營金融服務，創造了一個又一個輝煌。集團發展到今天，旗下擁有擔保公司、卡業務公司、典當行以及包括今天成立的北京**百貨商場有限公司等十余家分、子公司。**既是全國最大的消費卡的發卡機構，也是20xx北京奧運特許商品的最大的零售商。
**集團涉足百貨行業，是我們整個集團團隊領導班子大家共同的夢想，同時，也是我們**集團向下游產業發展的必然選擇。因為：**集團十年來積累了大量的商業經驗，又與北京眾多的二十幾家大型的商業企業有著既深入又廣泛的合作，而這種合作，有的已經持續了八年到九年。在合作過程中，我們熟悉和掌握了大量客戶資源、流程管理經驗以及眾多的商業人才，過一會介紹我們的團隊大家會注意到，我們的團隊來自于北京的眾多的知名的優秀的商業企業。
集團投資商業，我們剛才看到了這樣漂亮的一個建筑，一個近六萬平米的大型百貨商場是由我們集團獨自投資的，靠我們集團的雄厚的經濟實力獨自開發的，沒有1分錢的貸款，也沒有外債，這也為我們日后的經營創造了一個良好的條件，使得我們經銷商的風險降到最低。那么也在這里順便向大家保證，向各位廠商保證，**集團的一個非常大的優勢就是**百貨絕不會拖欠貨款，而且我們正在研發比其他百貨商場更快結算速度的信息管理系統。
**百貨地處北京西四環南路的一號，我們的門牌號就是西四環南路一號，又沾西又沾南，我們的招商冊子上有一個廣告語，說：“北京西，商場稀；北京南，購物難”，但是剛才跟汪區長我們也談到，今天的**已經不是以前的**了，大家有機會可以到西南四環的那個拐點去看一下，看一下總部基地，看一下現在良好的**開發園區建設的成果，還有我們這個商圈已經漸漸形成的一個雛形，北京的第六商圈也即將形成。
**集團的總部在金融街，今天我從金融街的復興門開車過來的時候，我就在想，北京以復興門為一個軸心，復興門向西，長安街延長線以南，復興門沿二環路向南以西，廣大的區域占北京的版圖將近1/4，竟然沒有一家2萬平米以上百貨商場，一家也沒有，那**百貨開創了第一，同時也是我們**區一個非常重要的一個商業設施。今天**區的很多領導也都到場，在這里呢，我們覺得我們有能力共同把這個百貨做好，也仰仗我們各位的廠商來配合我們。
最后，我再次感謝所有到場的領導和嘉賓，也希望通過這次招商會，各位品牌商能夠進駐**百貨，與我們一起打造新百貨，抓住新機遇，為新**新北京建設一個新商圈做出我們的貢獻。謝謝大家！
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這些裝備部分來自團員募捐，也有來自坐落在旁邊商場里的中信銀行支行的直接贊助。作為交換條件，“南館藝術館”要在她們跳舞地點附近的樹上拉起這樣的橫幅：“中信銀行來福士支行和南館藝術團與您共舞財富人生”。橫幅的宣傳效果還未可知，舞蹈隊的一些成員倒先成為了中信銀行理財產品的忠實用戶。
在全國人民對廣場舞擾民怨聲載道的同時，銀行等商業機構則剛剛發現廣場舞的“商機”―搭訕利器、低成本、自動生成病毒式傳播的“活廣告牌”。
從廣場舞中挖掘商機的初級版本出現在河南。據《法制晚報》報道，今年6月月初開始，每天五點下班前后的半個小時里，在洛陽某城商行的銀行大堂里，員工們被要求聽著鳳凰傳奇的《自由飛翔》，和行長一起跳廣場舞，以吸引居民目光，從搭訕開始兜售業務的第一步。
儲戶真的因此變多了，“特別是大爺大媽，有時候還會主動過來和我們切磋。”
進階版本也不需要花太多錢―贊助服裝就好了。 2014年7月7日，北京的商場門前跳廣場舞的大媽們手持玩具槍表演“打鬼子”的場景。
當上百人穿著同樣的衣服在廣場起舞，廣告效果不言而喻。據《南方日報》記者對廣東清遠一批廣場舞隊的尋訪來看，這種贊助方式很受歡迎。服裝上雖然印制了廣告，但并不影響美觀，而且服裝的質量都不錯，更重要的是免費。目前已有南方電網、紫荊花漆、中國鐵通、力帆汽車等企業為清遠市的廣場舞愛好者提供過服裝。
當然還有商業化廣場舞的高階方式，比如直接冠名廣場舞大賽。去年開始，就不時有商業機構贊助廣場舞大賽的消息出現，參賽者十分一本正經，甚至還有經過選拔、晉級后的全國總決賽。贊助商的名號就在這一漫長的過程中被反復傳播。
而另一方面，跳廣場舞的大媽們意識到了自身價值之后也果斷投入了自主招商的行列中。
在百度搜索“廣場舞招商”，可以找到大量制作精良、相當專業的“廣場舞大賽招商公告”，里面詳細列舉了在整個廣場舞大賽中的投放資源―包括企業形象為主題的觀眾方陣、比賽現場最佳位置展示、企業領導頒獎資格等。
打開電視，招商廣告鋪天蓋地， 什么打造XX個百萬富翁”、“10天引爆市場”、“二十一世紀最后賺錢機會”、“選擇XX，肯定火”、“免費鋪貨”、“橫空出世，利潤巨大”等等，表面上看誘惑人心，其實，反而讓人心存懷疑，感覺太過夸張不踏實，缺乏誠信。如何在這天花亂墜的廣告中選對自己要經營的產品，避開某些廠家“圈錢”的陷阱，真是要煞費苦心了.
現在，有的廠家搞起了 “樣板市場實效佐證”， 通過樣板市場操作效果向商家們證實他們對產品的承諾，這仿佛是一件廠商都十分滿意的方法。但，招商中樣板市場很多時候也存在著“水分”和“障眼法”，經銷商朋友如何做一個安全的“應招者”，也是個值得探討的大課題，以下用一個案例來說明，招商中樣板市場所起到的圈錢作用以及如何識別。
該企業地處北京，98、99年曾是“矯姿帶”一線品牌，年銷售數億元。因為該行業的惡性競爭（高額廣告費比拼、低技術含量造成低檔品沖斥市場從而引發價格戰等）和產品生命衰退等緣故，除品牌資產外，該公司沒有太多資本盈余，奮斗數年卻一直沒賺到錢，所以一改做市場的初衷，希望通過招商，在最新開發的“塑身內衣”產品上圈到一筆錢，然后退出市場，轉行他業。
“塑身內衣”市場還屬空白，產品有“新概念”的資源成份，加上該公司一直在“塑身矯姿”業內，之前產品的成功也為企業積累了相當好的品牌可利用資源，招商策劃工作從以下幾點展開：
1、有了企業之前的成功，塑造該企業形象并非難事，通過包裝將企業定位于——成功企業持“新概念”產品再舉進攻“塑身市場”。該公司在北京甲級寫字樓設立了辦公總部，并針對招商工作的需要設計了組織架構，主要由財務部門、信息收集及處理部門、跟單部門、后勤服務部門四個部分組成。
2、在任何一個招商策劃中，解決招商信息傳播力的工作是策劃的重中之重，為了配合“塑身內衣”的形象及消費人群定位，迎合“韓流”時尚，聘請了韓國“美少女”組合擔當形象代言人（因為在國內知名度較低，費用也相當低廉，但卻給別人留下了“重金聘請”的錯覺），并制作了系列的廣告片和POP、展售物料等。
3、選擇國內數家一流財經媒體，開展了一輪相當有氣勢和力度的廣告投放，信息點突出：企業背景、產品潛力、銷售支持、招商會地點等。（從專業報刊上的招商信息判斷企業的實力主要以版面大小定奪，所以在傳播上該企業都是半版以上的版面，突出氣勢，并集中時間投放造成鋪天蓋地的效果）。一時間，應招的電話和傳真涌入北京總部，效果十分明顯。
與當時的招商企業不同，在開辦招商會的時候，該企業不負責任何的與會費用，只負責會議午休時的盒飯和樣板市場觀摩的交通。一天的招商會議下來，然后將幾百名應招者帶往天津觀摩樣板市場。樣板市場觀摩的效果直接關系到招商簽單的效果，“應招者”參觀的那幾天，打開電視幾乎每個臺每隔一段時間就能看到該產品的廣告，在天津的十幾個大型商場中設有專廳，并準備了100多名職業托兒，造成銷售火爆的場面。“賺錢就是硬道理”，事實擺在眼前，這些早已被激情炙烤的“應招者”們哪能承受，紛紛簽單。因為承諾的是區域獨家制，有同城的應招者為爭權差點打起來，如何調解讓招商人員頗費心思。
上文提到招商采用的是區域制，為了將“圈錢”的目的最大化，該公司設立了三個級別的商——省級或直轄市、省會城市與一般地級城市，分別有不同的保證金和首批進貨量標準。
善后事宜是圈錢招商策劃中，必須要想到的問題，所以在合同中不能有任何關于市場投入的承諾，反而保證金的目的是為了要求各商銷售量，并說明完不成任務不予退還，同時簽定了兩年的合同期。通過這次招商，該公司成功收到3000多萬元收益，去除一些開辦費用、廣告費用和產品OEM費用，獲利2000多萬元。招商會后，該公司重換寫字樓，精簡人員，并委托一家律師行做了顧問。
今年上海的化妝品市場，又冒出一個新品——“可采”眼貼膜。奇怪的是，它卻走了一條與化妝品營銷截然不同的路子，按保健品的思維在操作，居然在極短的時間內脫穎而出。這是上海某經銷商的“另類營銷模式”，產品按照保健品的樣式包裝，以中藥深層調理為理論，消除眼袋、黑眼圈與魚尾紋，純粹的保健品訴求。上市初，在通路選擇上不進商場，不設專柜，而是先進藥房，待有了一定的知名度，有了一定的銷量后，再進超市、商場。目前該商家在上海《申江服務導報》、《新聞晨報》等媒體頻頻炒作概念，并在淮海路百盛購物中心推出強檔促銷活動，吸引了不少愛美女士的踴躍參與。可采眼貼膜上市不到半年就小有名氣，月回款頗為可觀。實際上，從開始起到現在，其營銷成本就非常低。
在化妝品競爭如此激烈的今天，這種“另類營銷”方式，確實有利于快速啟動市場。更為重要的是：該產品能避實就虛，撇開了保健品的信任危機，而巧妙的嫁接在化妝品上，當化妝品都在談補充水份、維生素C、E、美白時，它卻在談傳統的中醫理論，出其不意，獨樹一幟。
另一是國外某沐浴用品的，該商家就沒這么幸運了。該泡泡浴產品的前衛性與概念性都很好，是未來沐浴露的替代品，似乎前景也相當可觀。作為全國總，其招商廣告自去年在某全國性報刊上刊登以后，確實網羅了各地不少分銷商，而且是現款提貨，出手了很多貨品。但由于沒有采用有效的營銷策略，沒有相應的策劃方案出臺，無法輔助各地經銷商開發市場，這些產品就被擺放在商場、超市里，等待消費者好奇的選購。遺憾的是，半年后，各分銷商因庫存積壓太多，有的甚至達到90%的庫存率，產品瀕臨過期。其公司的退貨政策也不理想，無退貨保證，其他分銷商也不敢冒然進貨。目前，該公司處境日益艱難，每月的固定開支十幾萬，員工的工資也難以支付。開業一年有余，虧了近兩百萬。今年5月初又在全國性報刊上登招商廣告，前景如何，暫時還很難定論。
兩家都是經營化妝品，卻得到了截然不同的結局，對與商界、企業，對我們營銷策劃人，都很有研究價值，所以今天特別奉上，與各位朋友共勉。
在今天，同類產品競爭異常激烈，消費者無所適從，一種產品想不通過有效的營銷策劃，就輕易地占領市場，的確不再存在。
“零加盟費，三月猛賺100萬!”
“300%的投資回報，您還等什么？”
“國際名品登陸中國!”
……
這些充滿誘惑的招商廣告似乎在告訴我們，這個世界到處都是發財的機會。
當然，這里有些廣告可能是貨真價實的，但大部分廣告的背后，卻是一個個預謀的騙局，不明就里的投資者，稍微不慎，就會踩進這個危險的雷區，成為又一個招商騙局的犧牲者。
貼上“假洋鬼子”的標簽
魯迅在小說《阿Q正傳》中塑造了一個“假洋鬼子”，留過洋，剪過辮子。誰知，距離小說所述年代過了近百年的今天，打著“洋鬼子”招牌的招商廣告撲面而來，這些“假洋鬼子”就在市場上豎起一桿大旗，做起“國人”的生意來。
“丹麥香武仕”仿佛就是一個神話故事，充滿了誘人的傳奇色彩：“秉承丹麥傳統一貫的設計風范和精細的制作工藝，具備了象征丹麥王國最高品牌嘉獎的皇家哥本哈根標志品牌，擁有它不僅是身份和地位的象征，更是一種榮譽。”
其實，在這個華麗廣告背后卻是一個彌天大謊。
在音響商店，撕開“丹麥香武仕”產品的商標就會發現，下面還有另一張商標，原來這種音響是用雜牌的零部件，在一家不知名的廠子里拼裝成的。
“丹麥香武仕音響制造公司中國總部”的總經理劉燕生振振有詞地說，“你不了解進出口”，比如許多名牌衣服，有的就是在中國大陸生產，然后運上船，在公海上走一圈再回來，這就是進口的了，“丹麥香武仕”從某種角度來講也是這么做的。
“丹麥香武仕”原形畢露，只是冰山一角。國內另一個音響知名品牌如愛浪，也曾打著“美國硅谷著名高科技企業愛浪國際”的旗號，當市場上傳來的打假聲正緊時，“美國愛浪”也就悄悄地摘去了“美國”，仿佛一下子由“白天鵝”變為“癩蛤蟆”。
其實，不僅在音響業，目前的家電業和服裝業、餐飲行業等都存在“假洋鬼子”四處招搖撞騙。2004年8月，一銷售假冒“夢特嬌”T恤的商家，竟廣告公然招攬商，沒想到被“夢特嬌”生產廠家發現揭開了騙局。
2003年9月1日，珍妮雅(中國)美體事業機構、日本珍妮雅美體株式會社和上海塑神服飾有限公司三家單位打出招商廣告：目前塑身內衣的兩種傳統銷售渠道存在問題，專場銷售如婷美、愛慕，基本無法實現為消費者提供個性化服務；專業線美容院銷售，如雅筑、晶佩爾等，則由于只能針對消費能力較強的少數人，因而很難形成規模銷量。該廣告還說，解決以上瓶頸問題的方式之一是使賣場銷售與專業線銷售優勢互補，而目前這種操作模式已被珍妮雅等品牌廣泛采用，并取得不錯的市場業績。
當婷美以“珍妮雅在這則招商廣告中對婷美構成不正當競爭”為由將其推上法庭時，卻發現珍妮雅連在中國的登記手續都沒有辦，“我們想告卻連這‘洋主’都找不到”。
虛假的“樣板市場”無法兌現的承諾
現在，有的廠家搞起了“樣板市場實效佐證”， 通過樣板市場操作效果向商家們證實他們對產品的承諾，這仿佛是一件廠商都十分滿意的方法。
北京一“矯姿帶”品牌，年銷售數億元。因為該行業的惡性競爭（高額廣告費比拼、低技術含量造成低檔品充斥市場從而引發價格戰等）和產品生命衰退等緣故，除品牌資產外，該公司沒有太多資本盈余，所以一改做市場的初衷，希望通過招商，圈到一筆錢，然后退出市場，轉行他業。
與當時的招商企業不同，在開辦招商會的時候，該企業不負責任何的與會費用，只負責會議午休時的盒飯和樣板市場觀摩的交通。一天的招商會議下來，然后將幾百名應招者帶往天津觀摩樣板市場。樣板市場觀摩的效果直接關系到招商簽單的效果，“應招者”參觀的那幾天，打開電視幾乎每個臺每隔一段時間就能看到該產品的廣告，在天津的十幾個大型商場中設有專廳，并準備了100多名職業托兒，造成銷售火爆的場面。“賺錢就是硬道理”，事實擺在眼前，這些早已被激情炙烤的“應招者”們哪能承受，紛紛簽單。因為承諾的是區域獨家制，有同城的應招者為爭權差點打起來，如何調解讓招商人員頗費心思。
目前通過樣板市場的示范性作用來招商的企業很多，但樣板市場也良莠不齊，由于一些商過分相信樣板市場操作方式，想簡單復制迅速賺錢，導致一些企業不計成本，投入大量的人力、物力、財力，選擇一到兩個樣板市場進行短期轟炸，大力炒作，以此造就虛假繁榮，吸引經銷商來考察市場達到目的。
當包裝、樣板市場等招商前提都已經準備到位后，有條件的廠家或營銷公司便在中央電視臺、地方電視臺或專業媒體大肆投放招商廣告造勢，大力宣揚“××”新產品具有××高科技，市場需求如何之巨大，是快速發財的絕好機會，誠征各地經銷商！然而，市場終端現階段絕對沒貨供應，想嗎？想發財嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢吧！然后你會在最短的時間內接到“××產品招商說明會”邀請函。邀請函會熱情洋溢地邀請您快來聽取發財的福音吧，機會簡直是千載難逢！
當全國各地的商將大筆大筆的購貨款打到招商方的賬戶后，同時，大批大批的貨物由廠家的倉庫轉移到商的倉庫中來，商眼望產品簡直就像看到了金山一樣，抓緊擴充銷售隊伍，嚴格培訓產品和營銷知識，快速無盲點鋪貨……等等一系列動作疾如閃電，唯恐耽誤市場銷售。然而在雷厲風行的終端鋪貨之后，廠家方面信誓旦旦的各種承諾卻遲遲不見兌現！如承諾的央視廣告不見蹤影、地方廣告支持漸漸降溫，最后干脆徹底消失。當商因產品療效差、廣告支持無法兌現、庫存積壓嚴重、貨品批號老化等等原因要求廠家按合同退貨返款的時候，廠家便有一萬個理由拒絕你！退貨簡直比登天還難！
打開的潘多拉魔盒
不可否認，我們正處于“品牌”相對過剩的時代，有一個成熟的產品，就會有成百上千的品牌圍繞。商家如何找到適合的品牌經營，廠家如何把好品牌好產品推薦出去，招商成為廠商之間的重要策略。
然而，由于招商具有“三快三省”、“先款后貨”等諸多優點，因而也常常被一些別有用心的人當成其致富的法寶。湊合或虛擬一個產品，編造一套概念和理論，許諾一堆美麗的謊言，以此騙取經銷商的信任。
公司背景乃取信于民的有力保證，通常公司實力越強大，各方面越有保障，越容易贏得投資者的信賴。因此，投機者想方設法來證明自己是財大氣粗的主兒，動輒冠以某某國際機構或某某集團公司的大帽子唬人。或者想方設法和一些真正的大機構套套近乎搞搞裙帶關系來沾點親帶點故。其實沒準就三五條槍，一兩間民房，而且還是打一槍就換一個地方的主兒，其規模比一些美容院還小，居然也敢做全國市場。有些特別臉皮厚的，就打一些似是而非的擦邊球，你叫“資生堂”，我就叫“×生堂”，你叫“SK-Ⅱ”，我就叫“SK—×”，讓人誤以為是這些知名品牌的姊妹產品。反正現階段國家對美容行業的政策方面比較寬松，監管也不是很得力，正好摸趟混水，是魚是蝦能逮多少算多少。
乙方：__________________
甲方是一家老店，為了進一步擴大其影響，充分利用自身優越的地理位置，經甲乙雙方協商，達成如下協議：
1.甲方同意將__________________商場樓頂(由_________向_________)_______米長的位置給乙方做廣告媒體使用。
2.乙方自行負責對媒體的廣告招商、管理、制作及維修、維護。
3.媒體費為_________元/年。費的交納應從協議簽定之日起，由乙方每半年預付給甲方一次。
4.廣告期間，涉及到一切與廣告有關的社會因素，均由乙方協調。
5.媒體從協議簽字之日起執行。
6.在乙方過程中，無論有無商戶，甲方不得擅自將其廣告位置轉讓或租賃給其它單位或個人。如有違約，甲方應按廣告的費用全額支付給乙方。
7.乙方應嚴格把握施工質量。
8.在使用過程中，因乙方原因造成甲方樓體的損壞，由乙方承擔經濟責任。
9.因乙方原因，從樓體掉下的所有物體，給行人身體、物品造成的損壞，由乙方承擔經濟責任。
10.此協議經甲乙雙方簽字(蓋章)生效。
11.未盡事宜，另行商定。
甲方(蓋章)：_________
代表(簽字)：_________
_________年____月____日
乙方(蓋章)：_________
2009年的一天，當小林看到瑞逸時尚購物廣場的宣傳材料時，眼睛不由得一亮。
這家位于北京西南三環的商業項目正在招商，業主方是鵬程萬豐，地上有三層，地下一層，總建筑面積約為5.4 萬平米。除去樂購超市的1.8萬平米，剩余3.6萬平米招徠新商戶。面向普通商戶的項目名為瑞逸百貨，定位中高端，除有意入駐的一般商戶之外，商場方面同時會吸納一些大品牌，聲稱2009年開業。招商廣告上注明當時已進駐商家包括麥當勞、蘇寧電器、肯德基、金羅馬珠寶和樂購超市等知名品牌。
看著宣傳材料上的瑞逸時尚購物廣場，經營服裝生意的小林思忖著自家離瑞逸百貨不遠，尤其是項目的租金非常吸引眼球，只有7～8元/平米/天，這一數字甚至低于很多寫字樓的租金。就憑如此低廉的租金，小林決心放手一搏。
那時小林還不明白，正是這低廉的租金，成了她噩夢的開始。
煙花易冷
簽訂合同時，小林交了租金、押金和物業費（其中押金是押三付三，裝修押金為一個月租金），總共投入了20幾萬，然后滿心期待商場的開業。
可是商場沒有在2010年3月1日如期開業。在入駐的商戶不知情的情況下，商場曾承諾的部分大品牌悄悄退出，開業日期也一再延后。
一般來講，商場延期開業的情況并不多見。小林如同熱鍋上的螞蟻，急的團團轉。有的商戶具備一定的資金實力，或許可以等待，但是20多萬的投資對小林來講已經是個大數目。她曾和其他商戶多次找過招商經理，每次都能得到信誓旦旦的保證，期間商場也多次發出開業通知，但每一次得到的都是失望。
直到2011年6月19日商場終于正式開張，與最初允諾的開業日期相比，延遲了1年3個月零17天。但是看到寬闊的停車場上停滿的私家車，以及樂購為商場帶來的眾多客流，小林心里的石頭終于落了地。為安撫商戶，商場方面也表示免去延期開業時的攤位費。不過，按照商場的說法，必須是商戶交滿一年攤位費后才能享有這樣的補償條件。
“開業后生意并不好。”小林抱怨道，“商場負責人根本不懂經營。”而消費者對瑞逸百貨的印象，雖然也說不上不好，可是大部分服裝為三線品牌，商場看不出中高端的檔次。地下一層商戶入駐率不高，除了幾家餐飲店和一家萬寧之外，其余商鋪都是空的。
最初的喧鬧過后，小林發現自己賺得的只是人氣，銷售額則遠低預期。商戶們注意到了商場內的空置區域，認為商場是在不具備開業條件的情況下匆忙開業的。而且，當初承諾的盛大開業慶典也成了空頭支票，裝修押金也未按時退還給商戶。
為整改商場，瑞逸百貨在2011年下半年聘請了一支管理團隊。“不過商場發不出工資，不久之后，管理團隊離開了。”
2011年11月8日商場召開商戶大會，公司法人賈洪亮第一次和商戶們見面。
商戶大會給商戶帶來了一絲希望。在會上，賈洪亮承認由于自己是外行，缺乏經驗，致使商場經營狀況不佳，給商戶們造成了一定的經濟損失，但承諾不會讓商戶單方面承擔責任。管理團隊的負責人欒總宣布對商場的經營模式進行調整。商戶們還留有當時的錄音。
會后，聘請的管理團隊和商場運營、招商部的工作人員開始分頭與商戶約談，并征求意見，商場方面同時制定整改方案。商場承諾在2011年10月20日到2012年1月31日期間免交租金。
2012年春節過后，商戶們多次催問管理團隊情況及整改方案，商場負責人一再閃爍其詞。此時，大部分商戶都進了春裝，已投入大量資金。
管理團隊在離開前也沒有扭轉商場的頹勢，商場的整改不了了之。
商戶保衛戰
2012年2月20日，商場方面稱因供電系統整改，2月21日暫停營業一天。大部分商戶關閉店門，也有商戶自行租用發電車以維持經營。21日下午，商家們收到物業的短信，被告知商場暫停營業。
商場方面指出，商戶們只在最初簽合同的時候預付3個月的攤位費。2011年10月份物業收取攤位費的時候，商戶們都拒絕支付，商場無法正常經營。于是2012年2月21日物業方發送短信通知拉閘停業，信息內容為：“由于大多數商戶長期拖欠租金及物業費，導致商場長期經營虧損，已無力上交電費，現已拉閘停業，無法正常營業，特此通知。”
而商戶們覺得他們有足夠的理由拒絕交付攤位費。此前商場管理方允諾過因延遲開業無須繳納租金。商場雖然已經開業8個月，但招租率不到50%，商場并不符合開業標準。物業方本應退還的裝修押金，在開業8個月之后，仍然沒有退還。另外，由于商場延期開業，理應給商戶一些補償。
隨后商場通過快遞給商戶郵寄了租金、物業費催繳單，但是商場重開之日仍舊遙遙無期。焦急的商戶們為自己投入的重金感到痛心。
停電風波后，雙方并沒有達成和解，商戶們以自己的方式來捍衛這場保衛戰。
2012年3月13日上午9點，上百名商戶聚集在豐臺區西南三環維權，警方隨后趕到控制現場，安撫情緒激動的商戶。“我剛進了60萬的貨，現在不讓營業了，損失誰負責？”商戶李女士說，“說好的就停業一天，都拖了22天了，我們虧損越來越大了。”商戶張女士說，她懷孕5個月，停業22天來，她每天都到商場維權，“身體實在吃不消了。”張女士說，她已經投入近20萬元，目前都沒錢給肚子里的孩子交建檔費，“寶寶到現在還沒建檔呢，家底都掏空了，根本沒錢生孩子了。”
商場的管理方表示，因為90%的商戶拖欠租金，商場無力繳電費才斷電。管理方稱，2009年底，商場與商戶簽訂合同并收取3個月的租金，后因工程問題開業延期。物業為了減少商戶的損失，規定商戶按季度繳滿一年的租金后，可減免之后一年中3個月的租金，雙方簽訂協議。但從2011年10月開始，部分商戶拒絕支付租金。
隨著時間的推移，商戶之間也出現了分化。有人離開了，而另有人行動更加激烈，甚至曾有人爬上樓頂，做出輕生的姿態。
小林說：“上訪都不管用。我們想去找區政府、市政府來幫忙解決，可是途中遇阻。”然后就是僵持，小林等商戶無功而返。
7月27日，商場給商戶下了最后通牒：商戶須在8月1日前，向商場繳納一定金額，搬離貨品和柜臺，辦理解除合同的手續。否則商場將自行對商戶的商品、貨柜、裝修等進行處理。8月9日晚上，瑞逸百貨的大門全部敞開，無保安看守。陸續有人把商場里的東西往外搬。
大多數商戶放棄了維權活動，少數心有不甘的商戶不愿眼睜睜地看著自己的錢打水漂，便在商場住了下來。在這期間，這些商家還采取過極端的手段以圖得到救濟。據說堅持到底的商家一人獲賠一萬。
從這樣一個典型的縣級城市，基本可以作為中部一個典型的縣級城市的商業樣本。
一個長長的1000多米的商業街，兩邊林立的小型專賣店以及零散的兩個大型商場，構成了這個城市商業的最核心，也是所有商家的必爭之地。
在這個商業核心區域，有利郎、意爾康、勁霸、adidas、安踏、虎都等全國知名的廣告品牌，但是更多的是一些個人經營的小品牌專賣店。但是各得其所，各自演繹著各自的商業夢想和賺錢生意經。
在這樣一個商業中心，沒有明確的商業規劃，混合著服裝、家紡、超市、電器以及為數不多的快餐各種業態，基本上這是所有醴陵人逛街本地購物的必來之地，自然也就成為所有的品牌的必爭之所。
在這個縣城里，世紀聯華超市位于當地最好的商業街內，也理所當然成為了當地最好的商場。世紀聯華超市上面的一個一個小店，儼然成為當地商人眼中的搖錢樹，門口的麥當勞，自然也是當地唯一一個洋快餐，馬虎的服務員，不專業的服務，仍然擋不住如注的人流。
一條街上三個較大的商場來看，基本上都是一個一個小的店鋪形態的，國營的影子基本上看不到太多，但是由于缺少定位和明確的招商，這些在這看起來大商場，依然不過是大城市目前基本面臨淘汰的可議價的二流商場。服裝和產品偏向于不入流的款式，仿單和尾單充斥這各家的墻掛上，很醒目的占據著主流的視野。
其實，另一個方面可以看得出來，這樣的縣級城市從來不缺乏對時尚和流行的渴望和沖動，也從不缺乏為時尚和流行買單的能力，唯一缺乏的是，作為廠商的諸多品牌，是否沉得下心，和提供滿足這種城市定位的針對性產品。
所以，落后的商業形態，和過度集中的商業核心氛圍，反而恰恰是很多本土品牌的機會。像意爾康這樣的品牌，已經有了兩家店在同一條街道，很明顯，是嘗到了某些甜頭。而勁霸不大的店鋪里，售貨員堅定的“我們從不打折”的措辭背后，是對品牌的莫大信任，和市場信心的表現。
同時，在這樣的縣級城市里面，城市中心或者次中心，一個巨大的廣告牌資源，就足以建立消費者對你品牌、對產品的所有美好想象，再結合平時街頭巷尾的議論以及矚目的流行風標。讓我們足以感慨媒介策略和組合在這里顯得如此蒼白。
像這樣的縣級市或者縣城，據最新的統計數據，中國有將近2000家。
【關鍵詞】商業綜合體；銷售策劃；招商策略；品牌；溝通
一、諾睿德國際商務廣場項目簡介
2013年諾睿德開發集團全資投入23.6億元打造諾睿德國際商務廣場，成為年度主打產品。項目位于長春市EBD商核――凈月西部新城中心區域，新城大街與飛虹路交匯處，占地面積約8.46萬平方米，是集團繼環球貿易中心、明宇廣場、凱旋國際公館后的又一大型現代高端城市綜合體力作。諾睿德國際商務廣場以人文為項目規劃核心出發點，以國際領先的城市規劃形式――城市綜合體，為凈月商務區與凈月高端住宅區的有機結合提供強有力的支持。項目集合5A級寫字間、川渝美食風情步行街、高端配套住宅、小微企業孵化器、精品酒店五大業態，互為補充和配套。諾睿德國際商務廣場聚合城市優質資源的同時，矢志將項目打造成真正的一站式生活城，滿足現代都市人群對居住以及物質生活的高端需求。
二、開發商街類商業綜合體項目的銷售策劃的四個階段
持續、有計劃的營銷活動是商業經營管理戰略的重要一部分。在具體經營實踐中，商家應制訂年月周的營銷推廣活動計劃，并對活動開展的效果進行評估和總結，以使計劃更好地執行和完善。
（一）第一個階段是定位策略
一個項目要想引起關注和青睞，關鍵要占領市場的空白點。正如同人沒有一模一樣的人，項目也沒有完全相同的項目。一個樓盤在很多地方是可以塑造的，比如外立面、景觀、內部格局、功能設定、軟性配套服務等都可以塑造，但塑造出來的形象必須是活生生的、符合市場需求的。所以要在踏踏實實的基礎上針對客戶群逐步完善這些可塑造的內容，不空口承諾，這樣就能使產品真正具有市場魅力，而不是玩概念。
首先會考慮到綜合體商城在本身區域的發展是怎樣的情況，比方說在不同的城市綜合體商城的發展會有快有慢，在上海、北京、廣州、深圳跟在二三線的城市都會有區別，這樣定位策略都會不一樣。另外該項目在這個區域的競爭環境等等在定位之前都要做分析。看項目本身也要看交通覆蓋的區域、人群是多少，消費力任何等。
做好SWOT分析，強項是什么、有什么弱點、有什么危機。這之后可以定義這個中心的目標消費群是什么，推廣主題是什么。這是第一個階段的銷售策劃。下面對諾睿德國際商務廣場項目進行SWOT分析：
1、優勢
本案商業定位有特色，休閑、餐飲、娛樂、生活配套功能更全面，可以經營
不同規模的經營業態，有較強的滿足力。
2、交通優勢
項目位于該項目位于新城大街以東，天富路（原飛虹路）以北，丁三街以東，丙六路以南，交通便利，車流人流量大。
3、物業管理優勢
發展商自持有物業，標準化管理，高效統一經營、統一管理。同步世界先進
經營理念，展現新型商業氣象。
4、發展優勢
本項目位于長春市EBD商核――凈月西部新城中心區域，這里集聚了人流優勢、資源優勢、商圈品牌優勢。
5、弱勢
處于非成熟商圈位置，停車場交通不便。本案商圈尚處于起步階段，市場尚未成熟，必然面對激烈競爭。
6、經營優勢
足夠的廣告預算支持廣告及公關活動。政府政策的有利傾斜，今年開始該區域商業經濟的大力發展計劃。諾睿德國際商務廣場項目商圈，消費需求量大。周邊強大的中高檔固定消費群體。可以充分利用項目周邊的酒店經濟、會展經濟與商務經濟的資源優勢。
（二）第二個階段是項目定位和品牌建立
這一階段要為項目做一個很好的命名，同時配合業態規劃的定位和品牌識別、視覺效果等推廣活動把新的購物概念帶給消費者，同時在消費者心目中奠定品牌的核心價值、立意點。另外有很好的口號把品牌的DNA帶給消費者，另外也會做一些定位陳述，店招及室內設計。綜合體商城的成功首先要有很好的品牌建立，特別是在招商期中這是吸引租戶、給租戶信心很重要的環節。諾睿德國際商務廣場的項目定位和品牌建立如下：
1、風格特色
以休閑、娛樂、餐飲、品味生活的概念體現出時尚主題，項目立面炫彩為外觀的裝修品位體現諾睿德國際商務廣場的硬件---精神品位，從而打造出凈月西部新城中心區域全新的消費風格、意境！因此更加重視經營業態的組合搭配及商業推廣策劃。
2、品牌特點
鑒于本商圈潛在消費層面廣，本次招商對象應具備一定的品牌知名度。利用系統的商業地產品牌傳播策略，打造成匯聚本市娛樂生活、餐飲人生的大舞臺。以服務品牌化，個性化模式為先導，以迅速的宣傳手段傳播在殿定本商圈內的行業標志與先驅的形象地位。
所有的商家品牌及業態組合，必須體現出都市消費群體對時尚生活的渴望與高雅，更要突出立體的組合和品牌的比例。
（三）第三個階段是開業推廣期
包括開業前后不同階段的推廣，也包括針對不同目標群所設計的廣告。比如綜合體商城的定位是家庭消費、年輕男女消費還是高端人群消費的，都要根據這些來設計不同的推廣手段。同時要針對開業主題活動來進行設計。
另外還有一系列的開業推廣活動、策略銷售、促銷活動等等，所有這些創新性的手段都是為了綜合體商城造勢引發公關和媒體關注。
從傳統的價格戰到文化營銷為主線，這是國內價格戰以后人們的普遍共識，由于現代MALL購物中心的定位與傳統超市和百貨的單一業態相比，休閑娛樂、健康養生占有相當比例，因此也不適合單純采用價格促銷手段。諾睿德國際商務廣場MALL購物中心，餐飲娛樂休閑面積較大，自身有大型廣場，可以分別開展兒童娛樂表演活動和化藝術表演節目，豐富人們的業余生活，提高城市居民的生活質量。諾睿德國際商務廣場的社區文化部可以制定全年的文化、體育、藝術表演活動方案，并征求消費者意見，讓動感之城充滿歡樂與溫馨，將商業文化與特區移民文化、海洋文化相結合，反映特區文化特點，不僅滿足本市居民需要，而且讓來商業廣場旅游的外地顧客得到美好的精神享受。
（四）第四個階段是未來商業運營管理
并不是說推廣使命已經完成了，在這個階段反而要有系統地進行中期、短期的營銷計劃，思考如何很好地管理綜合體商城的品牌，把一些新的品牌營銷給消費者，讓消費者繼續保持對這個綜合體商城的喜愛度。
（五）城市綜合體運營管理大部分是以促銷和文化創意活動為主，日常主要是租賃管理，管理體系相對簡單。綜合體商城一般都會缺乏成熟的商戶資源，往往有部分自營面積，整個管理體系是物業租賃+經營。
（六）例如萬達購物廣場早期的運營管理模式主要以物業出租和物業管理為主，在運營管理方面也是比較薄弱，萬達購物廣場開業后重點加強了運營管理、建筑設計和信息管理系統，同時注重業態搭配和零售行業基本管理知識培訓。
在營運管理方面，萬達購物廣場重視以商業營運為中心，注重支持次主力店，建立了以商業營運為中心的管理架構和業務流程，將招商、營運、信息化管理、營銷推廣、物業管理融合在一起。
可以自信的講，將百貨店的經驗和綜合體商城的特色結合起來，摸索到了綜合體商城的一條運營成功道路。這在諾瑞德國際商務廣場的銷售策劃中是極其寶貴的經驗。
三、商業綜合體招商中的常見誤區
（一）盲目定位，不切合實際
為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位人為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。
（二）缺乏整體招商規劃
商業項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。在項目開始招商前必須明確招商目標，包括招商業態的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規劃指導招商工作的進行，而不至于只要想進來經營就直接“招”進來，形成一個“大雜燴”。
（三）單純依靠廣告招商
招商針對的是特定的經營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發商認為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。招商的關鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。
（四）過分強調市場環境的影響
現在競爭是比較激烈的，很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確地分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略。競爭激烈確實是目前整個行業的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。
（五）缺乏持續經營的商業管理觀念
很多開發商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續的經營商場才是最為關鍵的問題。開發商招來了客戶，還要注意協助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。
四、開發商街類商業綜合體項目的招商策略
（一）發商街類商業綜合體項目的招商的總體策略
1、不求全面開花，只求重點突破
任何資源都是稀缺的、有限的，招商不可能對所有的商家進行優惠，故選取幾種影響力強、實力雄厚的一家或幾家重點商家進行條件上的優惠，促使其快速進入，以影響其它品牌、實力、知名度不及重點商家的一般商戶的進入，這樣可以用較小的代價換回整體的收益，所以突破重點商家是整個招商的重點、也是難點，重點商家突破后一般商家也即跟隨進入，在重點商家上損失的收益會在眾多的一般商家那里補回。重點商家的進駐同時使觀望的一般商家不再迷茫，信心十足的進入。
2、不求最高點，只求制高點
諾睿德國際商務廣場是凈月西部新城區最精致的商業廣場，這里的商家業態眾多、配套較齊、服務最優、管理最好、效益最強，我們的目標是做到在凈月西部新城區“驚艷”，商業街區綜合業態最多的商業形態。只要占領商業業態中的制高點，領先競爭對手一步，而不是很多，是以特色吸引、特色組合，而不是價格見長、檔次見長。商業街內消費顧客主體是個人行為。如定位過于超前或過高，而不被顧客和商家接受，付出更大代價，項目投入期過長，犧牲更多資源卻很難獲得正常的效益。
3、不求一步到位，只求小步快走
諾睿德國際商務廣場是按照現在凈月西部新城區的市場去定位，以求能夠保證順利開業，隨著商圈的旺點變更，新商圈的形成都會影響到商場定位，所以本項目是在動態變化中，根據現有市場狀況經濟發展情況及現有人口數來定位，我們不能也不可能直接把項目定位到一個飽和狀態，要不斷去修正戰略，慢慢做到興旺發展該商圈。
4、“返租式經營”策略
近年來，“返租式經營”一直是商業地產開發盛行的模式。其實返租回報其實并不復雜，簡單地說，就是開發商向購買商鋪的小業主承諾，在一定期限內，由開發商以固定的回報率包租。按現時大多數商家的做法，期限一般定為三至五年甚至更長，回報率通常按預期租金反向推算。售鋪時，按比例將樓價提高一定成數。開發商迅速回籠資金（當然這樣要求購買者主要是投資客，而非經營者），然后再逐年返還給小業主租金。如果開發商能順利地將鋪位租出去，可以獲得更高的溢價，亦可以在租賃市場不景氣的時候用提高的溢價部分作平衡。由于這種方式迎合了部分小業主的投資心理，使投資者對目前尚不十分成熟商業市場有足夠的投資信心，所以，如果開發商看好項目市場前景，可以用此銷售策略在整個銷售期內不斷推高商鋪價位。
（二）商業綜合體項目招商的總體思路
1、第一步：招商與住宅緊密粘合
商業地產首先是商業，然后才是地產；商業綜合體的開發難度大，開發風險要比單一住宅項目大很多，建議在運作本項目時與國際知名商業招商運營公司合作，通過與這些專業、知名的招商公司合作，完成簽約一、二個主力店并同時進行炒作與形象推廣積聚人氣，促進招商，因為主力店是一個城市商業綜合體的“定海神針”，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使一個城市綜合體的后期經營更加穩定，且有利于項目的可持續發展，知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客和去化住宅部分的銷售，住宅的正式銷售與主力店群的招商應該同步進行。因為住宅相對來說容易回現，且能夠積聚人氣；而主力店群的招商對于人氣的提升及項目整體氛圍的拔高很有益處，尤其是對后期的寫字樓銷售及商業本身的銷售起到承上啟下的作用。
2、第二步：推廣寫字樓與酒店
在完成第一步后，項目的市場影響力應該初步具備，此時推出寫字樓較為適合，因為寫字樓的購買客戶比較在乎周邊的成熟度情況；寫字樓的推廣建議租售結合，先期可以推出部分優惠單元吸引一些品牌企業進來，以“羊群效應”帶動其他企業的跟進。酒店的招商可以與寫字樓同步，因為這兩類業態之間有互補性。
3、第三步：商業放在最后推
商業的成功與否關鍵取決于招商及商業氛圍的形成。因而商業應該在其他物業都取得較好業績，項目知名度達到一定高度的情況下順勢推出。高端城市綜合體項目需要在前期健全項目體系，住宅、寫字樓、商業、酒店的業態互補，并在內部所產生的化學反應對項目整體價值提升的影響能夠使城市綜合體的所產生的巨大能量，使得能均勻去化，提升宗地價值完善功能。
4、確定項目的招商工作程序
（1）全國招商工作程序
此程序在招商工作時間排序上定為第一程序，第二招商工作程序也可同時啟動，該程序兼顧向國內知名商家宣傳介紹諾睿德國際商務廣場的特色吸引力。利用全國有影響力的專業媒介行業信息，并有隆重招商宣傳作用。該工作程序能為以下招商工作程序順利開展做好前期鋪墊作用。
（2）長春本市招商工作程序
此程序在招商工作時間排序上定為第二程序，也是正式開始進入實質性招商階段，利用省、市有影響的媒介行業信息，并有隆重招商的宣傳作用。有效利用現有資源的同時，策略地吸納更多適合本項目需求的候選商家。在住宅售房部旁邊建立招商辦公室，在招商工作里也是重要和關鍵的招商工作程序，本地商家黃金比例數量份額應占招商總量的大半數，在保證合適特色商家數量的同時，招商人員應兼顧開發引導的功能，有計劃有步驟地對適合預選商家選定，對理想商家洽談。
策劃工作，應以主力店超市的強勢入住本商務廣場，為諾睿德國際商務廣場帶來全新的理念，全新的內涵，制造轟動性前奏和神秘氛圍，為下一環節的實質工作做好鋪墊。
（三）選擇合理的招商時機
1、商業地產招商與銷售
對于商業地產來說，銷售在先還是招商在先，并不僅與運作順序有關，它甚至決定了項目的生死。項目產權發售之際，也應該是主力招商完成之時。
2、商業地產招商與整個項目建設
由于商業地產的招商時間相對較長的特點，一般來說，招商要分主力店群和中小店群二個招商階段。而確定這二個招商階段與整個項目建設的時間關系至關重要。
（1）主力店招商時間的確定
由于主力店群決定項目產品的形式，在產品形成之前，發展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產品――商業設施；所以主力店群的招商集中在項目業態組合之后、規劃之前。
（2）中小店群招商時間的確定
中小店群則對形成后的商業設施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。所以中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。
（3）制定招商工作進程
（1）第一階段：（籌備預備期）
①諾睿德國際商務廣場項目總體經營計劃預案擬定，招商工作原則方案制定；
②制定業態定位標準；
③擬定初步各業態布局方案；
④擬定與商家合作方式及條件標準。
（2）第二階段：（初選儲備供應商期）
①進入全國招商工作程序；
②進入本市招商工作程序，組織實施初選商家資源儲備；
③諾睿德國際商務廣場項目招商團隊組建，培養團隊協調性磨合；
④招商團隊針對當地商業市場環境、商品經營狀況及供應商資源普查備案；深入準確地對當地市場各商品類的分析匯總，編制各業態經營指導方案；
⑤針對本市，將長春市場開發、尋找下級地區的商家資源普查備案；并協調協助開發工作。
⑥本地招商工作程序開展，組織實施初選供應商資源儲備；
⑦制定完備的商家儲備品牌資訊，對適合的預選商家資源評定分類。
（3）第三階段：（審定確認供應商期）
①確定正式的各業態定位標準和布局執行方案以及招商合作方式、合作條件標準等公司經營原則方案；
②確定各業態最終執行的經營工作方案，重點標志性經營商家認定，以及針對性特殊招商方案的制定及實施；
③輔商家洽談合作條件，結果對比擇優；
④評審確認合格商家，簽訂意向合作協議，收取合作預約訂金。
（4）第四階段：（合同申報簽訂期）
根據各項諾睿德國際商務廣場項目籌備工作完成進度情況，對已經完成的籌備工作進行科學客觀的評審和合理微調，確保開業正常可行之后，與商家簽訂正式合作協議書。
（5）第五階段：（商戶入場裝修期）
①店鋪設計基本標準設定，規定貫徹；
②與商家協調裝修規范，符合雙方裝修規定要求；
③辦理相關入場裝修手續，進場實施裝修店鋪；
④做到及時合理，人員積極跟進，協調配合各管理環節，控制按規劃方案實施，高效圓滿完成階段工作目標。
（6）第六階段：（招商持續期）
本階段大部分商戶已經落定，同時將完成一部分商家的后續進場，如該部分商家在開場前未能及時完成裝修，則將由商業管理公司監督；根據實際的招商情況，確定部分物業的流向；舉行開場慶典活動的準備。
（四）做好前期規劃，建立完善的商業服務體系
商業綜合體的招商必須以準確的項目定位和規劃為基礎。項目規劃應包括主題定位、商業建筑物情景營造（外部環境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術特色設計）、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等，并形成清晰的招商規劃系統。大多商業地產運營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業地產開發商規劃不到位。
另外完善的商業服務體系能夠更有利于吸引大的商家和客戶群體的入駐，完善的商業服務體系包括以下內容：
1、大客戶服務
大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與服務應該成立專門的部門進行管理。
將傳統商場總服務臺在MALL中定位為客戶服務中心，下面設有大客戶小組，重點跟蹤服務大客戶，同時與營銷部配合，推出有針對性大客戶促銷活動。大客戶檔案管理系統隸屬公司CRM系統，單獨建立科目，大客戶檔案重點管理，作為個性化文化促銷服務的依據。
2、客戶投訴處理流程
由營運部門通知招商部門，招商部門按照上門種類負責協調供應商服務水平投訴由樓層經理負責處理，嚴重投訴上報公司總經理。
涉及客戶向新聞部門投訴由營銷部門主管副總經理負責。
3、商業物業管理服務
經營期間的物業管理工作，主要包括五個方面：承租商的優化管理、促銷推廣活動、服務管理。日常物業管理包括裝修、清潔、消毒、保安、設備維護以及商業知識服務。現代購物中心對物業管理提出了特殊要求：
（1）高標準衛生管理
對現代購物中心要進行高標準衛生管理，公共設施要進行嚴格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。
（2）綠色裝修的統一管理
對整個商場的整體裝修以及商戶的局部裝修實行統一的綠色裝修管理，首先公布裝修整體規劃方案，重點提供服務，舉辦綠色裝修講座，宣傳綠色裝修知識，為商戶提供便捷，從整體上把握裝修風格，確保格調高雅。修工作還需要由物業管理公司和運營部門進行協調，減少對其他營業區域的干擾，確保正常營業。
（3）高標準管理各個停車場
鑒于新的物業管理條例對車輛丟失作出規定，物業管理公司責任重大，要確保正中商業廣場各個停車場車輛不丟失，需要采用先進的電腦管理系統和錄像系統對車輛實施嚴格的管理。
（四）成功招商的關鍵在于成功的溝通
商業地產開發與住宅地產開發最大的區別在于服務對象不同：住宅開發主要面對終端用戶群體；而商業地產開發面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者，最重要的是關系商業地產項目持續經營的數以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經營者，換位思維、良好溝通成為招商的關鍵。商業地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系，而是需要從經營者的角度為出發點，從商業規劃、經營管理等諸多方面給予經營者信心。
（五）合理把握贏利模式
選擇商業地產贏利模式需要把握以下幾個方面的問題：
一是把握好項目的市場背景，認真做好市場調查，進行準確的市場定位，不要同質化，不要跟風，也不要想當然。許多爛尾樓并不都是因為資金短缺造成的，主要還是開發商或合作伙伴對項目的市場研究不夠，市場定位不準。
二是要考慮自己的投資實力，根據實力決定到底是賣，還是租，還是采用其他方式，自己實力達不到的贏利模式是無法駕馭的。
三是有無運作商業地產的人才團隊，如果自己沒有現代商業地產的理念，缺乏商業地產的操盤經驗，而是用住宅開發的習慣性思維搞商業地產，不僅賺不到錢，甚至會把老本都賠了。
四是投資回報的期望值要設定好，是只賺開發投資的錢，還是把經營管理的錢一起賺，是賺最大化利潤，還是賺平均利潤，是賺短期利潤還是謀求長遠利潤，據此設定科學合理的贏利模式。
結語
總之，商業綜合體項目的招商必須以準確的項目定位和規劃為基礎。項目銷售策劃應包括主題定位、商業建筑物情景營造、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域計劃等，并形成清晰的招商規劃系統；在建筑規劃設計上，滿足商家要求，與商家充分溝通，滿足商家對建筑的種種特殊要求，比如層高、承重、出入口、機電等硬件配置，可以借鑒萬達的“商業訂單模式”，這樣可以降低項目的開發和招商風險。
參考文獻：
[1]陳建，周明華，魏建萍.淺論城市商業綜合體設計發展及其要點探究[J].科技創新與應用，2013.17.
[2]周剛華，錢放，王卉.城市社區商業綜合體開發和運營的影響因素研究[J].中國房地產，2012.22.
穩固建材生意，
走上擴張之路
好不容易建材生意比較穩定了，也賺了點錢，但是做桔子又給賠進去了一部分，我還是老老實實的做我的建材吧，可又有兩個現實問題擺在我面前：
一、還有一個商在和我競爭，該如何決斷呢？是接著做這個品牌，還是再換一個品牌？
二、就是我還要不要在這個市場里做，還是去另一個更高端的市場開店？
前面我說過：選擇比努力更重要，可現實卻是：如何選擇更重要。
我的分析：
一、如果接著做這個品牌，就必須讓總部取消另一個商，否則我退出，找品牌另起爐灶，不能把精力耗在內斗上。
二、說到為什么要換市場還有一個原因：就是大品牌一般都要求你在當地高檔次的商場里有店面，對店面的面積和裝修、形象有一定要求的，但是你銷售的對象同樣也是中高檔次的消費者，從長遠角度看，品牌高度決定發展前景！
于是找總部談，總部說要看你在新的市場里開了店以后到底怎么樣，再研究是否取消另一個商，現在不能給你準確答復。我一聽就急了，這不是忽悠我嗎，等我重新裝修開好店后，你們說這不行那不行，還是不能取消另一個商，那時我再不想做損失可就慘重了。于是我跟另一個商談了一下：我們兩家不要爭了，給一家做，另一家放棄，我想做，你把店轉給我，你想做，我把店轉讓給你。他當然不想放棄，結果是我把店轉讓給他了，就賺了一點轉讓費。
我又開始了新的選擇。
這時已經是2009年的五月份了，我賣完桔子就已經過完正月十五了，再加上店面營業一段時間，又要考慮換品牌的事，幾個月時間很快就過去了。每年七月初廣州都有一個亞洲最大的建材展，我每年都要去廣州看這個展會，于是，在這個展會期間選擇另一個品牌就成了我的重要任務。
在去廣州之前，我又考察了一個高端的建材市場，準備在里面找一個好位置，將我的新品牌開到那個市場里面。我找了招商經理，經理說現在沒有位置，留個電話等消息吧。我試探著問我看到有一個空位置剛撤了，能不能給我，經理說那個位置要留給別人的。于是我就第二次，第三次，第N次找經理，經理最后答應了并對我說：你一定要拿回一個好的品牌來，因為很多人都跟我要這個位置。我給你提供幾個品牌，你去廣州考察一下，只能選這幾個品牌之一，否則這個位置我就不給你。于是我就去了廣州考察。
（許多朋友可能要問：為什么你知道這個高端商場里還有一個空位置？因為我了解到該商場在2009年初進行了調整，重新招商，很多低檔的品牌或小品牌，本地小作坊的產品根本不讓進來，寧可空著也不租給小品牌。還有一個就是：你想去某個商場開店，找到招商部，說想要一個店面位置，招商經理很客氣地說你把資料和電話留下，等我的消息吧。于是你就回家等消息了。在這里，我可以認真的告訴你，如果你真以為招商經理會主動給你打電話告訴你有位置快來簽約吧，那你就太天真了。除非有兩種可能，一個是這個商場根本招不上來商，經營慘淡；另一個就是你做的是大品牌，商場定位高端，要引進一些大品牌，還給你留了好位置。我碰上的就是第二種情況。）
說說在廣州考察的事情吧。
五個廠家，我一共去了三個，東莞一個，廣州兩個。先說廣州廠家A吧，是我第一個去的廠，也是我的首選。因為提前約定了，說有人接機的，但我到了打電話過了一個多小時后，廠里才派人來接，不是招商經理，是工廠里的工人，在工廠又等了一個多小時，見著廠里的一個主任。主任帶我在廠里轉了一圈，我感覺管理有點混亂，又問了一些細節問題，不是很滿意。正在這時候碰到了另外一個從內蒙古來的商，我問他做得怎么樣，他說：產品大毛病沒有，小毛病不斷。我這時已經對這個廠很反感了。第二天去形象店參觀，又是時間上的耽誤（可能是招商經理想把我拖住，不讓我去看其他的廠），到形象店一看，產品細節上有暇疵，我想形象店都這樣不負責，還能指望著廠家對我負責嗎？放棄！
第二家是東莞的一個廠，這個廠的母公司是業內一家大公司，很有實力。坐著廠里的參觀車到了東莞，先看了母公司的廠房，展廳，確實比較有實力，然后我又到要真正加盟的分公司分廠去看了一下：廠里工人不多，也不忙，廠房不大，明顯看得出來是業務量不大，而我進一步了解到，該分公司品牌處于發展初級階段，在全國主要省會城市基本上沒有商，我當時是這樣考慮的：雖然該母公司很有實力，但其分公司對于總公司來說可能是一塊試驗田，成功了就接著搞，不成功就放棄，反正總公司也不差這點利潤或損失，我是要靠這個品牌生存的，于是第二家也放棄！
還有兩個廠為什么沒有去呢？因為去之前都有聯系，約好了到時候這兩個廠給我打電話，到廠里參觀，結果我一直沒有等到電話，雖然我也有招商經理的電話，但對于這樣不講誠信的企業，不管你多大牌，我是不會的。
就在我準備打道回府的頭一天，我接到了最后一個廠的電話，邀請我去參觀，其實很早我就接到過他們的電話，讓我推掉了，因為這個廠不是我的首選方，但那個招商經理每天都給我打電話要我去，我想那就看看吧，于是先到公司，再到工廠參觀，規模不小，看起來很整潔、正規；再看車間，工人忙忙碌碌，看倉庫，堆滿了要發往全國各地的貨物；看展廳，有許多新研發的產品馬上就要推出，可以說超出我的意料。我第一印象很不錯，然后就是跟招商經理談一些合同的細節問題，如廣告支持、樣品、返點、裝修支持、年度銷售任務、公司發展前景等問題，于是我答復回去考慮后再聯系。
回家后我仔細考慮了一下，最后一家我比較滿意，但我還要考察一下他們的其他城市加盟店的運轉情況，于是按照網上的地址去了離我城市比較近的一個加盟店，經過暗訪，又與該店老板詳談，覺得可以做，于是正式與該公司簽訂合同，當然是獨家的，同樣的錯誤我不會再犯第二次。
就這樣，我重新選擇了新品牌，在高端建材市場開始了我的本地商銷售之路。
經營中我也遇到過一些困難，最主要是銷量沒有競爭對手的好。我找出了原因：1、對手的品牌知名度高；2、對手的店面位置比我好，比我大；3、對手的資金實力比我強，廣告力度比我大；4、對手的經營經驗比我豐富；5、對手的產品比我好......還有好多呢。我如何才能解決這些問題，說實在的，這幾個問題，我一個都解決不了，但我也不能放棄，只能從另幾個方面來武裝自己：1、明確自己的定位，我把自己定位為本行業第三品牌，跟顧客說產品質量沒什么差別，但我價格要便宜些。2、我們的服務比第一品牌更加到位。售前：對銷售人員進行專業的技能培訓，考核后錄用，考核不合格開掉；售中：要求服務人員的態度要不卑不亢，學會傾聽；售后服務：24小時之內保證上門，并且有電話回訪。3、加強主動銷售，主動出擊，不能被動等客上門。還有很多都是在經營中不斷出現要克服的，這里不多說了。總之，經過努力，雖然我總銷量不如第一品牌，但如果按照店鋪的單位面積計算銷售額，我是超過第一品牌的，這樣我也算知足了。
到2011年我創業已經四個年頭了，第一年賠，第二年持平，第三年至今一直小賺。做品牌需要一定的資本，賺的錢除了買了自住的房子和車子，基本上都投入到店面的發展上了。現在我正在準備在某家居商場再開一個店，不再是建材，是歐洲某著名家電品牌，可以說是我的一個小轉行。回想我當初創業時的目標，就是多賺錢，買房，買車。現在想來這不是我的目標，現在我的目標是：做一個知名的家居類品牌商，爭取更多的知名品牌。
最后對想進入建材行業的創業者提個醒：
建材行業，現在進入門檻有點高，不過還有一些新興產品還是可以進入的，如果想從事這個行業，一定要先熟悉這個行業，最好是先去打半年工，了解一下整個流程。再則你要有一定資金和一定的能力。
做建材，一定要去廣州建材展，最好去之前要有方向，做個計劃，否則去了等于沒去，因為展會太大了，各種行業，每一個行業都夠你考察兩天的，所以如果你決定考察某個行業，就先做個考察計劃。比如你想做五金，那你就重點在展會上考察各種五金廠家，然后初步篩選一下，要重點談哪幾家，并且要去廠里考察一下，一般廠里都有免費考察接待車的，或者提前在網上查找一下要考察的廠家，了解你們本地有沒有商，有的話就不用浪費時間考察了。考察的重點：一是品牌知名度；二是工廠的實力；三是全國的省會城市有多少商，商口碑如何；四是物流到你們城市是否方便，是否有直達物流，費用多少；五是產品質量和價格。為什么把產品質量和價格放在最后呢？因為如果是大品牌產品的話，你不用考慮質量問題，而價格肯定要比小廠家的貴，所以就看你自己的定位了，是賣品牌貨還是賣便宜貨了。我的一貫原則是：不怕你產品貴，但要有貴的道理，要么有品牌優勢，要么有質量優勢，要么有營銷優勢，最后才是要么有價格優勢，總之你得占一個優勢！
在2004年末的時候，筆者的辦公室來了一位客人，手里拿著一本專利證書及新產品的樣品，該專利是一種可替代傳統雨靴的新型防雨防污鞋套，產品采用PVC高分子材料制作而成，具有耐磨、耐酸、耐堿、耐油、防水、防塵等功能，它可以直接套在各種鞋上，并與鞋型緊密配合，特別適合于人們在下雨及雨后騎自行車、電單車、摩托車時，保護鞋子、襪子、褲子免遭雨水、泥漿淋濕、濺污，還適用于外出旅游、雨天、雪地、草地、野外漂流以及市政工程、食品業化工業、電子工業等需防水、防塵、防污的場所。該產品體積小、穿著輕便舒適、折疊易帶，不需換鞋，外形美觀，反復耐用、易于清洗保管，該產品亦可作為室內方便鞋套使用。產品發明人黃先生原來是一名國企中層干部，在2002年企業改制時內退下來，平日里就喜歡發明創造學的他，發現人們在雨天出門時，不論是騎自行車、開摩托車或電動自行車都會弄得褲腿和鞋子又濕又贓的，他相信這樣的一款新產品一定會有市場，但真的投入幾十萬元開工廠生產出產品后，他想象中客戶盈門、供不應求的場面并沒有出現，他想不通的是這樣實用的好產品為什么就沒人買帳呢？其實老黃碰到的問題是很多初次接觸市場的人都會碰到的，這其中是個關于市場營銷中最關鍵的新產品上市策略問題，新產品上市的前夕就是黎明前的黑暗，精心研究、開發的新產品消費者歡迎嗎？消費者像被寵壞的孩子，變得任性而挑剔；經銷商更是唯利是圖的，他們能接受嗎？產品開發已經耗盡了巨大的人力、物力、財力，然而，相對于市場運做那只是萬里第一步，新產品上市牽涉到一系列的營銷策略，如產品定位策略、渠道策略、價格策略、廣告策略等。
一、 充分市調、精確定位
新產品上市是否成功，充分的市場調查可以使很多后面的營銷工作更加有方向性，通過市場調查，我們發現該產品有很多優勢：1．產品采用輕薄、柔軟的防水材料制成，體積小、可折疊及伸縮，便于隨身攜帶，穿著方便、不用換鞋；2．產品為鞋跟留有空檔，在護腿及本體上帶有松緊帶或彈性薄膠皮，從而保證產品與各種鞋型緊密配合，穿著后行動方便、輕巧美觀，穿著效果酷似時裝長筒靴時尚大方；3．產品制作工藝成熟，售價不高，普通大眾皆買得起；4．產品使用方便、輕巧美觀、受眾廣泛、需求量大。除了笨重的水鞋，目前沒有一種在雨天及雨后防止雨水、污泥濺污鞋襪及褲子的雨具；傳統的雨鞋體積大、笨重、不透氣、冰冷、外觀難看、易滑、攜帶不方便、通用性差，在會客、寫字樓上班、參加宴會、逛街等公共場合或日常生活中不合時宜，這也是水鞋生產企業越來越難過的原因，試想：人們在日常生活中誰還穿 “解放鞋”去工作或逛街？但我們在下雨天就不怕雨水、污泥濺污鞋襪及褲子嗎？得到的答案是否定的，人們經常有諸如此類的抱怨：“鞋子褲子弄濕了冷得難受！花幾百元新買的名牌皮鞋泡湯了！我這樣子怎么去會見公司客戶啊？臟兮兮的怎么好意思見女朋友呢?……”，該產品可以滿足人們的這些要求，但又不像傳統雨鞋那樣有那么多缺點。我們從國內公開的媒體中還了解到這樣的一組數據：中國是自行車王國，擁有量世界第一，據不完全統計達到了6億多輛，而且每年還以幾千萬輛速度在更新換代；據中國自行車協會統計，2002年中國城鎮居民每百戶自行車擁有量為142.7輛；目前全國電動自行車的擁有量800萬-900萬輛，目前已進入加速發展期；據浙江省自行車行業協會統計，目前，浙江省電動自行車的社會擁有量超過150萬輛；南寧不過是百萬人口的城市，但是摩托車卻接近20萬輛；中國體育總局汽車摩托車運動管理中心主任、亞洲摩聯副主席石天曙日前在第四屆中國銀川國家摩托車旅游節高峰論壇上說，我國目前擁有摩托車總量為6000萬－7000萬輛，據有關部門預測，到2010年這一數字將超過1億輛。以上的這組組數據讓我們看到該專利產品將面臨一個龐大的市場及一個前所未有的市場機遇。
國內龐大的雨具市場成就了“天堂傘”的輝煌，從側面我們可以依稀看到該新產品的未來。天堂傘的成功緣于準確定位并細分出防紫外線的遮陽市場，該新產品的準確定位無疑是成功的關鍵。首先，我們要解決的是該創新產品的品牌名及產品名，通過定名系統的測試后，我們從上百個備選名字中選定了“雨中情”這個詩情畫意、情感厚實的相關性品牌名，產品名選定“鞋衣”，意為鞋子的外衣。“雨中情”牌鞋衣屬于一般需要型產品，但我們在產品定位時還將該產品定位于需求型產品，因為我們要將該產品的時尚性展現出來，在產品的設計生產上我們將更多的時尚元素附加在鞋衣上，讓顧客感到買到的產品不光是個 “雨鞋” 替代品，還是現代生活中雨天的時尚裝扮之一， 年輕消費者更鐘愛時尚另類的新產品并愿意嘗試消費它。
我們給鞋衣產品進行了細致的分類，按大小分為特大、大、中、小產品；按性別分為男款、女款，并側重開發女性各種鞋型配套的產品；按款式分為針對年輕一族的動感時尚系列、針對中老年的穩重親和系列、針對城鎮及廣闊農村市場的實用系列；產品在完善分類后層次豐富、顧客也有了更多選擇的樂趣、也方便了不同市場經銷商進貨。在產品的包裝設計上，突出產品特點，以方便實用為原則；為配合產品銷售，我們設計了兩句廣告語：雨中情，別忘帶鞋衣！雨中情，盡情浪漫吧！在產品宣傳海報上，設計師將時尚輕便的鞋衣和笨重的老雨鞋放在一起，讓顧客聯想并對比，旁邊配文字：“雨中情，雨中浪漫鞋不濕！”，設計部還設計了三折頁POP，詳盡說明“雨中情”鞋衣的種種好處，教育并引導顧客消費觀念。
二、 多元化渠道設計 廣開財路有保障
再好的產品再好的想法也得通過銷售渠道實現利潤，我們設計了“打造樣板小市場、面向全國招商做大市場”的方針，我們選定的樣板市場是廣西的柳州和北海，在樣板市場的實戰中營銷部選擇了如下的通路，下面是簡要介紹：
1、 商場專柜或社區商店
新產品上市的首要任務是第一時間讓消費者能看到接觸到，之后才有購買行為的產生，在柳州市場，我們盯上的是有上百家分店的柳州佳用連鎖超市，在柳州商界有句話：“進了佳用，就占住了柳州市場”，由于產品沒有同類，我們用獨家向佳用供貨的小代價換得了進場。首先，我們選擇了一個周末在柳州市內的的三家大賣場鋪貨，并在上市的第一周展開特價銷售，吸引更多消費者的關注和嘗試性購買在新產品上市初期成功的基礎，讓商場看到產品的潛力大才能拿到更好的陳列位置更大的展示貨架，上市的第二天剛好下雨，真是天公作美，不出所料，產品的新奇、實用、價廉性讓顧客紛紛解囊，周末兩天就銷售了一千多雙，柳州的街頭巷尾自然多了一道雨中的風景，有誰曾見到這樣時尚輕便的“雨鞋”呢？口碑的力量是無窮的，回頭購買的顧客不斷增加，產品也從商場的一個角落換到了一個黃金過道陳列，天時地利人和都給撞上了。
2、 路邊練攤土法上馬
在北海我們有了更多的市場嘗試基礎，考慮到該產品在城鎮及鄉下同樣有龐大的市場，我們當然不能放棄一些最古老的成功法則—--在人流大的地方擺地攤，很多人看到這里會笑“老土”，但方便人民群眾的一定是對的，我們將設計的大幅噴繪廣告拉開，工作人員人腳一雙樣品，其中兩人跨在摩托車上像車展中模特的造型，一下就與賣小貨的地攤販子們劃清了界線，新產品的檔次和品位一定要的，只有這樣才有價位啊！專人向往來的顧客專業介紹并示范產品，我們編的壓韻講解詞很好用，“有備無患”是要常講的，在天氣好的時候才能賣雨具啊！吸引來的顧客站了里外三圈的圍觀，中國人嘛愛熱鬧！張三給自己買一雙、李四給家人捎兩對，產品自然也熱熱鬧鬧地賣起來了。但在大的城市有城管，此法就要轉戰到超市里，在過道、出入口利用超市的客流現場叫賣效果更好，關鍵是能聚集人氣產品就能賣，這種給生活帶來小便利的產品只要價格不高，這樣土方法很實用。
3、 抓住相關市場銷量不小
目標顧客群在哪里是新產品上市要搞清楚的，我們根據“有的放矢”的原則，還選擇了自行車、摩托車、電動自行車專賣店，車輛修理店，雨具專賣店，鞋店等與該產品相關聯的銷售場所，目標顧客在那里我們的貨就鋪到那里，海報在這種地方就很實用了—有地方貼，和更多的目標顧客群親密接觸沒有壞處，一來可以增加顧客對產品的認識，二來可以增加產品知名度，三來方便顧客購買，這是不用大筆進場費的大賣場，一些后來發展的小商多選擇這條路線，由于這些店主樂于多出一條生財之道，且更有時間耐心向顧客推薦，加上鞋衣與上述產品有很高的關聯度、目標顧客群重疊但卻不沖突，在買一雙新鞋或買輛摩托車時多加二三十元買雙鞋衣備用很多人會接受，銷售的成功率較高，一旦賣起來后，銷售很穩定、款也容易結不壓款，還有辦法讓店家現金進貨，運作市場的費用很低。廠家還因此拿到一份電動車店采購一千雙該產品做促銷品的采購單，因為該產品護腿部位正好可以絲印店家廣告，一到雨天騎車人的腿部就成了廣告位，得到這個啟發后，我們建議廠家營銷部將該產品增加一個次生的廣告促銷品定位，在該細分市場中商們果然戰果累累，這就是市場營銷要求的嬗變之道。
三、招商策略抓小放大成功布網
營銷隊伍及工廠產供銷鏈通過三個月樣板市場的歷練后，我們建議開始面向全國招商了，中國今天已經擁有十三億人口的龐大潛在市場不容措失，更關鍵的是自主創業的人群比重不斷增加，但找個風險小、投資小、市場大、易銷售的項目談何容易。經策劃組成員仔細分析，由于企業現金流不足以大規模在大媒體投入招商廣告，且黃廠長也不愿冒險，招商方法只能另辟奚徑了，在網絡普及的今天很多找項目的人都會到網絡上尋找，所以網站是非做不可的，我們根據網絡營銷的經驗，千挑萬選出一個別人很容易記的網址：（略）作為產品在網絡上的宣傳窗口，同時進行網站推廣，讓創業者能找到并打動他們是關鍵的，我們還為企業設計了一份樸實的招商方案，將該產品的諸多優勢展現給尋找新項目的各地經銷商們，招商廣告口號：天要下雨，錢要進袋----只要下雨就能掙錢的生意。招商政策設計時我們充分考慮了項目特點及目標意想性經銷的特點，大經銷商看不上這種小企業小項目，但中小創業者卻很難找到象我們所推廣的風險小、投資小、市場大、易銷售、有銷售指導的項目，基于此我們確定了數量眾多的中小創業者為重點選擇的合作伙伴。
