開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)困境；營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值；營(yíng)銷(xiāo)策略

1.什么是小微企業(yè)

1.1小微企業(yè)的概念

小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)的統(tǒng)稱(chēng)，是由中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授提出的。根據(jù)《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》和《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一 步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)[2009]36號(hào)）中的規(guī)定，大體上，將“人數(shù)在20人、10人以下，年?duì)I業(yè)額在300萬(wàn)、100萬(wàn)以下”規(guī)模的企業(yè)定義為小型和微型企業(yè)。

1.2 小微企業(yè)的特點(diǎn)

小微企業(yè)基數(shù)龐大，從數(shù)量上看，其占據(jù)了中小企業(yè)群體中的絕大多數(shù)， 占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上。我國(guó)各行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈的銷(xiāo)售端、商圈和各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)都存在大量的小微企業(yè)。它們普遍生產(chǎn)規(guī)模較小，提供的產(chǎn)品或服務(wù)種類(lèi)較單一， 只在特定區(qū)域有一定市場(chǎng)份額， 并帶有鮮明的地域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)。與大中型企業(yè)相比，小微企業(yè)雇員少，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱， 相當(dāng)一部分企業(yè)利潤(rùn)水平較低， 自我補(bǔ)充流動(dòng)資金能力不足，生產(chǎn)穩(wěn)定性差， 持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力弱， 重置投資能力較低，維持簡(jiǎn)單再生產(chǎn)或積累足夠資金進(jìn)行設(shè)備更新改造時(shí)往往面臨較大資金壓力，一旦遭遇外部不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，常面臨資金鏈斷裂而難以生存，生命周期較短。據(jù)有關(guān)部門(mén)估計(jì)，我國(guó)有近30%的私營(yíng)小企業(yè)在2年內(nèi)消失，60%則在4-5年內(nèi)消失。

2.營(yíng)銷(xiāo)及其價(jià)值

2.1 什么是營(yíng)銷(xiāo)

2.1.1 營(yíng)銷(xiāo)的定義

作為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域權(quán)威機(jī)構(gòu)，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了定義：營(yíng)銷(xiāo)既是一種組織職能，也是為了組織及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶(hù)價(jià)值，管理客戶(hù)關(guān)系的一系列過(guò)程。

2.1.2營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分并不是銷(xiāo)售

著名的管理大師德魯克說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余。營(yíng)銷(xiāo)的目的是要深入理解顧客，使產(chǎn)品和服務(wù)完全滿(mǎn)足顧客的需要從而自然地銷(xiāo)售出去。”

2.2營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

2.2.1企業(yè)財(cái)務(wù)方面的成功通常取決于營(yíng)銷(xiāo)能力

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，企業(yè)要想盈利，甚至是生存，必須面對(duì)巨大挑戰(zhàn)。在應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮重要重用。如果對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求不足以讓企業(yè)盈利，那么金融、運(yùn)營(yíng)、財(cái)會(huì)和其他業(yè)務(wù)職能將無(wú)法真正發(fā)揮作用。換句話(huà)說(shuō)，要想獲得最低限度的利潤(rùn)，必須有足夠的市場(chǎng)，必須開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2.2.2 很多公司都設(shè)置了首席營(yíng)銷(xiāo)官

首席營(yíng)銷(xiāo)官一職的設(shè)置，使?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān)和首席財(cái)務(wù)官、首席信息官等管理人員平起平坐，從而突出了企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的重要性。

3.小微企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的三大困境

3.1 營(yíng)銷(xiāo)觀念匱乏

據(jù)一份調(diào)查顯示，363.8%的小微企業(yè)選擇了“很重視生產(chǎn)， 認(rèn)為只要有好的產(chǎn)品就不發(fā)愁”， 56.2%的企業(yè)認(rèn)為“主要依靠推銷(xiāo)確保銷(xiāo)售量”，僅有7%的小微企業(yè)選擇了“重視市場(chǎng)調(diào)查分析，了解市場(chǎng)需求，并改進(jìn)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求”。由此可見(jiàn)，當(dāng)前絕大多數(shù)小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄，沒(méi)有樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，未能將消費(fèi)者利益、社會(huì)福利和企業(yè)利潤(rùn)科學(xué)結(jié)合起來(lái)。多數(shù)小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路是以自己的優(yōu)勢(shì)資源為基礎(chǔ)，在某個(gè)或幾個(gè)領(lǐng)域內(nèi)從事經(jīng)營(yíng)。而不是依靠通過(guò)調(diào)查了解并分析市場(chǎng)的需求，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方法。

3.2 缺少高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才

小微企業(yè)從業(yè)人員，大多不具備科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技能，在營(yíng)銷(xiāo)人員的納才管理上，通常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)現(xiàn)象：第一是招不到人；第二是招到人但留不住， 留住了其品行也難以把控。小微企業(yè)需要的營(yíng)銷(xiāo)人才是對(duì)于企業(yè)所處行業(yè)有一定了解， 能夠馬上上手的營(yíng)銷(xiāo)人員，而且一定是能夠獨(dú)當(dāng)一面， 但是往往因?yàn)楣ぷ鲝?qiáng)度和難度， 一些剛剛就業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不具備這個(gè)能力，而具備這個(gè)能力的營(yíng)銷(xiāo)人員往往覺(jué)得企業(yè)缺乏上升的空間，所以難以達(dá)成合作。因此導(dǎo)致很多小微企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人才方面走上了惡性循環(huán)之路。

3.3 營(yíng)銷(xiāo)資金緊張

小微企業(yè)大都處于成長(zhǎng)期，資金短缺是一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象。根據(jù)中國(guó)企業(yè)家調(diào)查系統(tǒng)的2012年一季度千戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況快速調(diào)查報(bào)告顯示，當(dāng)前企業(yè)資金緊張狀況依然突出，其中中小企業(yè)資金緊張情況更為嚴(yán)重，在調(diào)查的小型和非國(guó)有企業(yè)中“資金緊張”的占比均超過(guò)50%。工信部的數(shù)據(jù)也顯示，2011年僅 15%左右的中小企業(yè)從銀行爭(zhēng)取到新的貸款。在被調(diào)查企業(yè)中，65.5%的企業(yè)有貸款需求。大部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好，有的發(fā)展前景很好，但能夠借到全部或大部分款項(xiàng)的占有需求企業(yè)的30%，不及三分之一；完全借不到款項(xiàng)的占有需求企業(yè)的34.3%。對(duì)全國(guó)中小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，流動(dòng)性緊張已成普遍現(xiàn)象。

開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)先投入后產(chǎn)出的過(guò)程。在資金嚴(yán)重緊張、捉襟見(jiàn)肘的情況下，小微企業(yè)再拿出資金開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更是雪上加霜，資金短缺嚴(yán)重制約了小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展。

4.小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

第2篇

關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理；現(xiàn)狀；對(duì)策

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的背景下，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷日益完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不斷完善，繼而使得各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。根據(jù)數(shù)據(jù)考察，我國(guó)僅小微企業(yè)就占據(jù)了國(guó)內(nèi)企業(yè)總數(shù)的35%以上，但是這些小微企業(yè)大多數(shù)都是家族式企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，相關(guān)的設(shè)施設(shè)備也有所不全，這就使得小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益不高。同時(shí)，這些小微企業(yè)的發(fā)展理念一直都秉持著重盈利、輕管理，常常在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中只注重短期利益，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)方式未能及時(shí)與時(shí)俱進(jìn)，不僅影響了小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，更使得小微企業(yè)極容易受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程有著較高的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。因此，在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的不斷改革下，小微企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性，從而針對(duì)不足之處進(jìn)行改善和出進(jìn)步，秉持創(chuàng)新精神加強(qiáng)市場(chǎng)影響管理，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提高競(jìng)爭(zhēng)條件。

一、小微企業(yè)市場(chǎng)影響管理存在的問(wèn)題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念較為落后

就目前來(lái)看，我國(guó)大多數(shù)小微企業(yè)都是家族式企業(yè)，繼而在管理方式上比較傾向家族管理方式。通常在家庭管理方式下的管理層都是由直系親屬、旁系親屬以及親友等組成，這就使得企業(yè)內(nèi)部的管理存在許多問(wèn)題，各個(gè)管理人員又不具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和管理技能，在實(shí)際管理工作中就有著嚴(yán)重的疏忽。在傳統(tǒng)觀念的影響下，有的管理人員就認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容只是產(chǎn)品銷(xiāo)售，嚴(yán)重缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作用、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的理解，繼而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理就缺乏了一定的重視性。同時(shí)，有些小微企業(yè)即使認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的作用，并隨之制定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，但因?yàn)閷?zhuān)業(yè)知識(shí)和管理技能上的不足，導(dǎo)致無(wú)法合理的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究和分析判斷，常常以主觀意識(shí)進(jìn)行判斷，從而使得營(yíng)銷(xiāo)管理工作得不到有效實(shí)施，甚至因?yàn)殄e(cuò)誤操作給小微企業(yè)帶來(lái)較高的經(jīng)濟(jì)損害[1]。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)單一

合理制定管理目標(biāo)是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要前提，但大多數(shù)小微企業(yè)在實(shí)際管理中目標(biāo)較為單一，繼而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性以及戰(zhàn)略性思考。而這些小微企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，就會(huì)將主要目標(biāo)定位在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，并通過(guò)價(jià)格促銷(xiāo)、禮品贈(zèng)送等方式提高銷(xiāo)售額度，這種營(yíng)銷(xiāo)方式看似有效，實(shí)則在我國(guó)人民購(gòu)物體驗(yàn)不斷提高下也就失去了采用價(jià)值，對(duì)于小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展是極其不利的。同時(shí)，有些小微企業(yè)嚴(yán)重缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，僅僅滿(mǎn)足于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程產(chǎn)生的部分盈利，導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中常常將“保生存”作為重要前提，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，不僅極大的制約了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，更嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)[2]。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的有效對(duì)策

1.創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念

為了提高小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效果，小微企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念能夠與時(shí)俱進(jìn)。因此，小微企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中應(yīng)及時(shí)樹(shù)立“市場(chǎng)導(dǎo)向”的管理理念，更加深刻的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的、作用和具體內(nèi)容，從而摒棄傳統(tǒng)落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理思想，通過(guò)轉(zhuǎn)變相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層的觀念來(lái)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位和重視程度。同時(shí)，相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)層要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的組織實(shí)施，面向社會(huì)招聘具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)理論和管理能力的全方面人才，從而完善小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理組織和其他決策組織，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理奠定穩(wěn)固的組織基礎(chǔ)。此外，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念的創(chuàng)新過(guò)程，還要摒棄過(guò)去以產(chǎn)品銷(xiāo)售為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式，緊密結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)文化、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)以及市場(chǎng)發(fā)展，從而引導(dǎo)小微企業(yè)能夠形成多層次、全方位和立體化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，進(jìn)而提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)化、制度化和專(zhuān)業(yè)化管理水平[3]。

2.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)

管理目標(biāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中具有一定的核心價(jià)值，也是小微企業(yè)在現(xiàn)狀中要面對(duì)的解決問(wèn)題。因此，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，小微企業(yè)要摒棄以產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的的觀念，以顧客的滿(mǎn)意度作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，站在消費(fèi)者的角度去考慮營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)影響力，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)值，提高小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文化對(duì)各階層顧客的影響力度，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提供有利條件[4]。同時(shí)，小微企業(yè)還要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際需求進(jìn)行全面分析，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高市場(chǎng)份額、提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作為基礎(chǔ)原則，并綜合運(yùn)用低成本競(jìng)爭(zhēng)策略、本地化營(yíng)銷(xiāo)策略、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略、虛擬營(yíng)銷(xiāo)策略、國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略、集中化競(jìng)爭(zhēng)策略、依附策略、補(bǔ)缺者策略以及無(wú)品牌策略等各種現(xiàn)代策略方式，以保證小微企業(yè)的有利發(fā)展，為小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)大多數(shù)的小微企業(yè)都是家族式企業(yè)，其主要采用的家族式管理方式，這對(duì)于小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展極其不利，小微企業(yè)如果不能加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重視程度，勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙的企業(yè)發(fā)展，甚至難以抵抗后續(xù)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)壓力。為此，小微企業(yè)必須建立專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念、優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)，在有利于小微企業(yè)的發(fā)展條件下，以顧客的滿(mǎn)意足作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要考慮內(nèi)容，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展奠定穩(wěn)固基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

[1]李凱旭，劉越.中國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2014，（10）：75-76.

[2]杜振東.我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀和對(duì)策[J].企業(yè)家天地（下半月刊），2014，（3）：70-71.

[3]杜艷華.中國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].黑龍江科技信息，2015，（26）：288.

第3篇

關(guān)鍵詞：吉林；小微企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

本文為吉林省教育廳科研項(xiàng)目：“基于女性消費(fèi)的吉林省小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究”研究成果；通訊作者：白秀娜

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年4月8日

目前，在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，不僅有一些大型的企業(yè)，而且還存在很多中小型企業(yè)，很多企業(yè)在發(fā)展初期甚至是小微企業(yè)。而小微企業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要組成部分，而且在未來(lái)很可能成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿ΑＲ虼耍疚膰@著小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容進(jìn)行了分析，能夠?yàn)槲覈?guó)小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和發(fā)展提供更多的策略。

一、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容

我國(guó)為了更好地促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，開(kāi)始出臺(tái)了很多相關(guān)的政策，鼓勵(lì)并支持相關(guān)企業(yè)的建設(shè)和發(fā)展，能夠?yàn)槠髽I(yè)的建立和發(fā)展帶來(lái)一定的優(yōu)惠。而吉林省是我國(guó)的大省，在促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展方面，具有一定的代表性。

（一）小微企業(yè)定義和發(fā)展現(xiàn)狀。目前，雖然我國(guó)對(duì)小微企業(yè)還缺乏一個(gè)明確的定義，但根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)，主要從企業(yè)人員組成、企業(yè)收入和資產(chǎn)等方面，對(duì)我國(guó)的企業(yè)進(jìn)行劃分，從而使得小微企業(yè)與其他大型企業(yè)、中小企業(yè)區(qū)分開(kāi)來(lái)。

目前，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，很多小微企業(yè)開(kāi)始發(fā)展起來(lái)，其數(shù)量非常多，并且成為我國(guó)稅收、GDP增長(zhǎng)的重要提供者。尤其是小微企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，與企業(yè)人員或者勞動(dòng)者的切身利益有著直接的關(guān)系；同時(shí)，小微企業(yè)在發(fā)展初期，由于在經(jīng)驗(yàn)、資金、技術(shù)等多個(gè)方面積累不夠，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得的發(fā)展空間比較小。因此，我國(guó)對(duì)小微企業(yè)的發(fā)展更加重視，并且出臺(tái)了相關(guān)的政策更好地促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展。但是，目前小微企業(yè)與很多大型企業(yè)或者中小企業(yè)相比，在很多方面都存在不足，依然面臨著較為嚴(yán)峻的發(fā)展問(wèn)題。

（二）小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。目前，我國(guó)很多小微企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，都開(kāi)始借助互聯(lián)網(wǎng)的背景，從而對(duì)自身的產(chǎn)品和品牌等方面進(jìn)行更好地宣傳。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于小微企業(yè)有著非常重要的作用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠更好地拉近消費(fèi)者與企業(yè)之間的距離，從而能夠更好地幫助小微企業(yè)降低營(yíng)銷(xiāo)成本。同時(shí)，消費(fèi)者直接與企業(yè)進(jìn)行交易，減少了很多中間商的環(huán)節(jié)，能夠通過(guò)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，更好地樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)小微企業(yè)的信心；第二，幫助小微企業(yè)進(jìn)一步減少庫(kù)存的成本，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以利用訂單的方式，更好地了解到用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的需求，從而根據(jù)用戶(hù)的需求進(jìn)行相關(guān)的生產(chǎn)行為，避免了貨物積壓的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能夠幫助小微企業(yè)降低庫(kù)存的成本；第三，我國(guó)很多小微企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，前期并沒(méi)有足夠的資金在電視媒體、報(bào)紙媒體等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳，同時(shí)又需要幫助產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，所以就會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)這種免費(fèi)的宣髂J劍利用消費(fèi)者的口碑幫助小微企業(yè)更好地打開(kāi)市場(chǎng)。

二、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

根據(jù)上文的分析可知，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于小微企業(yè)的發(fā)展有著重要的促進(jìn)作用，所以很多小微企業(yè)都將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)方面，但是在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，依然存在很多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解比較少。互聯(lián)網(wǎng)為人們提供方便的同時(shí)，也具有很多的不確定性特點(diǎn)，而小微企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，普遍對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解較少，從而無(wú)法更好地利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)缺乏了解，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，很多小微企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，無(wú)法吸引專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作，而非專(zhuān)業(yè)的人員對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及應(yīng)用知識(shí)掌握比較少，所以在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可能會(huì)存在很多問(wèn)題，從而對(duì)小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生消極的影響；第二，一部分小微企業(yè)認(rèn)為，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)僅僅是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，然后在上面進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)品展示即可，并沒(méi)有更好地利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)幫助小微企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，從而無(wú)法更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)不夠明確。雖然很多小微企業(yè)都在利用網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作，但是其在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，其目標(biāo)依然不夠明確，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有效規(guī)劃，從而導(dǎo)致很多小微企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，都是想到哪兒做到哪兒，無(wú)法更好地對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行指導(dǎo)，很多時(shí)候的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作并不能奏效；第二，很多小微企業(yè)雖然認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，但是并不知道重要在哪些地方。同時(shí)，小微企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，往往會(huì)抄襲很多成功企業(yè)的案例，并沒(méi)有與自身企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行結(jié)合，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作的效果不是特別理想。

（三）相關(guān)資源投入不足。很多小微企業(yè)在發(fā)展初期，缺乏足夠的資源，從而使得企業(yè)在開(kāi)展很多工作的過(guò)程中，都面臨著資源方面的限制。同樣，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，也會(huì)面臨著資源不足的現(xiàn)象，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)備不足，相關(guān)的配套設(shè)施不夠齊全。例如，很多小微企業(yè)雖然建設(shè)了企業(yè)的網(wǎng)站，但是這些網(wǎng)站無(wú)法承受大量用戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)，使得用戶(hù)在購(gòu)物時(shí)沒(méi)有獲得良好的體驗(yàn)，容易導(dǎo)致客戶(hù)流失的現(xiàn)象存在；第二，人員支持不足。小微企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，還需要相關(guān)人員及時(shí)對(duì)企業(yè)的網(wǎng)站信息進(jìn)行更新和維護(hù)。同時(shí)，要重視企業(yè)的網(wǎng)站安全問(wèn)題，避免網(wǎng)站由于安全問(wèn)題，對(duì)用戶(hù)和企業(yè)的利益造成一定的損失。

第4篇

論文關(guān)鍵詞：中小微企業(yè),移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)特征分析

1 移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的定義與特征

1.1 移動(dòng)新媒體的定義

移動(dòng)新媒體是所有具有移動(dòng)便攜特性的新興媒體的總稱(chēng)，包括手機(jī)媒體、平板電腦、掌上電腦、PSP、移動(dòng)視聽(tīng)設(shè)備等。

由于智能手機(jī)已經(jīng)成為拉動(dòng)網(wǎng)民規(guī)模增長(zhǎng)的主要因素，因此本文中所探討的移動(dòng)新媒體主要指的是智能手機(jī)新媒體。

1.2 移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的定義

顧名思義，移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)就是指利用各種移動(dòng)新媒體技術(shù)手段和設(shè)備所開(kāi)展的各類(lèi)豐富的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

在新媒體技術(shù)迅速發(fā)展的今天，各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，同時(shí)，智能手機(jī)終端使得人們的生活有了更為廣闊的空間，而新媒體技術(shù)在手機(jī)上的應(yīng)用使得手機(jī)成為信息的承載體，以前所未有的商機(jī)與活力展現(xiàn)在人們面前。當(dāng)前，企業(yè)可以充分利用app、二維碼、短信、微信等移動(dòng)新媒體平臺(tái)開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，便于用戶(hù)根據(jù)自己的需求定制屬于自己的物品，改變了以往企業(yè)只能靠單一的傳統(tǒng)渠道贏得更大市場(chǎng)的做法。移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)以其獨(dú)特的模式發(fā)展，有著極為廣闊的市場(chǎng)潛力。

1.3 移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的特征

1）方便快捷。移動(dòng)新媒體的運(yùn)用基本不受時(shí)間、空間等自然條件的限制，可以實(shí)現(xiàn)真正的隨時(shí)、隨地、隨身信息訪(fǎng)問(wèn)。因此，移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的方式也越來(lái)越多樣化，且將信息傳遞到消費(fèi)者的形式更為便捷。

2）互動(dòng)形式多樣。目前，無(wú)論是手持終端還是局端設(shè)備都已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)挠?jì)算能力，在此基礎(chǔ)上可以通過(guò)其豐富的互動(dòng)功能開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

3）個(gè)性化定制。與傳統(tǒng)媒體不同，移動(dòng)新媒體通常為私人獨(dú)立使用，并且使用者在體驗(yàn)過(guò)程中可以很好地保護(hù)自己的隱私，并不受他人的干擾。這就使得移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更具有個(gè)性化定制的特點(diǎn)。

4）免費(fèi)增值服務(wù)。消費(fèi)者愿意通過(guò)移動(dòng)新媒體進(jìn)行購(gòu)物活動(dòng)，還有一個(gè)根本性原因就是能夠獲得更多的免費(fèi)的增值服務(wù)。企業(yè)也可以通過(guò)移動(dòng)新媒體平臺(tái)提供免費(fèi)增值服務(wù)來(lái)獲得更為穩(wěn)定精準(zhǔn)的消費(fèi)群。

5）成本低廉。與其他營(yíng)銷(xiāo)方式相比較，由于移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的傳播方式主要面向的是小眾的精準(zhǔn)的消費(fèi)群，因此推廣成本較為低廉。

2 中小微企業(yè)開(kāi)展移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

2.1 意識(shí)形態(tài)方面的轉(zhuǎn)變

隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用和龐大的智能終端用戶(hù)群體的興起，各中小微企業(yè)開(kāi)始將“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃納入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。根據(jù)《報(bào)告》顯示，截至2015年12月，在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)中，有35.5%的企業(yè)通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)推廣，畢業(yè)論文怎么寫(xiě)其中21.9%的企業(yè)還使用過(guò)付費(fèi)推廣。運(yùn)用移動(dòng)端進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣已經(jīng)成為各中小微企業(yè)的共識(shí)。

2.2 營(yíng)銷(xiāo)推廣方式的轉(zhuǎn)變

隨著移動(dòng)新媒體平臺(tái)的日益成熟，為中小微企業(yè)利用其開(kāi)展豐富的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了更多的方式。目前，常用的移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)推廣方式有app營(yíng)銷(xiāo)、二維碼營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)等，且大多數(shù)中小微企業(yè)會(huì)綜合運(yùn)用多種移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)展推廣活動(dòng)，其中，微信營(yíng)銷(xiāo)推廣是最受中小微企業(yè)歡迎的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。

2.3 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)模式的轉(zhuǎn)變

2014年4月2日，第九屆中國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)提出，移動(dòng)電子商務(wù)將是企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，意味著我國(guó)的中小微企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代。2012年《湖南省人民政府關(guān)于進(jìn)一步支持中小微企業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》和2014年《湖南省人民政府關(guān)于鼓勵(lì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》均為大力推動(dòng)中小微企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)提供了政策支持。

3 中小微企業(yè)移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

目前，雖然有很多中小微企業(yè)看到了移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，非常希望借助移動(dòng)新媒體平臺(tái)占領(lǐng)移動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，但是由于市場(chǎng)因素、自身因素等多方面原因，還存在有許多問(wèn)題。

3.1 移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)手段運(yùn)用還不成熟

當(dāng)前，中小微企業(yè)由于企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低等原因?qū)е缕浣佑|移動(dòng)新媒體平臺(tái)還不長(zhǎng)，運(yùn)用移動(dòng)新媒體開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的手段還掌握的不夠，移動(dòng)新媒體平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。在中小微企業(yè)中，較為常見(jiàn)的做法是：建立微網(wǎng)站、開(kāi)通微信公眾號(hào)、開(kāi)通微店然后就開(kāi)始利用移動(dòng)新媒體平臺(tái)進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。由于前期對(duì)本企業(yè)面向的主要消費(fèi)群體認(rèn)識(shí)不足、營(yíng)銷(xiāo)思路局限于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式等原因，推廣效果達(dá)不到企業(yè)的預(yù)期，就是可想而知的了。

4 總結(jié)

總之，移動(dòng)新媒體時(shí)代已經(jīng)悄然到來(lái)，隨著越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始涉足移動(dòng)新媒體市場(chǎng)的領(lǐng)域，中小微企業(yè)必須抓住機(jī)遇，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，展開(kāi)適合其自身的移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)，還需注意移動(dòng)新媒體人才的培養(yǎng)以及建立移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，將移動(dòng)新媒體市場(chǎng)推向一個(gè)新的階段。

參考文獻(xiàn)

[1]薛偉蓮，李倩影.新媒體環(huán)境下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略研究[J]電子商務(wù)，2015（10）：53-54.

第5篇

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，營(yíng)銷(xiāo)的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的存亡，無(wú)論是大中型企業(yè)還是小微企業(yè)，甚至是個(gè)體戶(hù)，只有將自身的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出去才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。就小微企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)力明顯弱于大中型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)為小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)，但是由于受到自身意識(shí)以及資金、技術(shù)等問(wèn)題的限制，小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍然明顯滯后于大中型企業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出，使得小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)，為小微企業(yè)做大做強(qiáng)提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。各小微企業(yè)要充分把握住這一次機(jī)會(huì)，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心營(yíng)銷(xiāo)理念，主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，為做大做強(qiáng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、小微企業(yè)的定義

中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授曾經(jīng)指出小微企業(yè)主要是指微型企業(yè)、小型企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)以及家庭作坊式企業(yè)，在有的文件中也指出小微企業(yè)主要是指小型微型企業(yè)或者小型微利企業(yè)。2013年1月開(kāi)始實(shí)施的《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》中根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類(lèi)別員工總數(shù)、資產(chǎn)總額、銷(xiāo)售利潤(rùn)等對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行了明確的劃分，如表1-1所示。當(dāng)前，我國(guó)的小微企業(yè)占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的80%以上，解決了大量的社會(huì)就業(yè)問(wèn)題，受到了社會(huì)各界和政府部門(mén)的廣泛關(guān)注，但是管理不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)力薄弱、營(yíng)銷(xiāo)技巧缺失、融資困難等問(wèn)題依然成為制約小微企業(yè)發(fā)展的阻礙。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代核心營(yíng)銷(xiāo)理念

(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的核心是價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)。每個(gè)企業(yè)都有不同的價(jià)值定位，產(chǎn)品就是企業(yè)價(jià)值觀的綜合體現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)方法則是企業(yè)價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)，只有贏取眾多志同道合的客戶(hù)，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)運(yùn)作，這也是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的定位大多都是高消費(fèi)、高學(xué)歷以及高素質(zhì)，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，價(jià)值觀則成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，收入、學(xué)歷及素質(zhì)的高低并不會(huì)過(guò)多的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，只要有鮮明的價(jià)值觀就會(huì)有一批忠實(shí)的粉絲，消費(fèi)者借錢(qián)也會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，相反的如果沒(méi)有鮮明的價(jià)值觀，企業(yè)就不會(huì)有忠實(shí)的消費(fèi)者粉絲，客戶(hù)就不會(huì)喜歡企業(yè)背后的價(jià)值觀，有錢(qián)也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的核心就是價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)。

(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是消費(fèi)者的信任。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，產(chǎn)品五花八門(mén)，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應(yīng)越來(lái)越低，客戶(hù)的忠誠(chéng)度也越來(lái)越低，客戶(hù)的信任和忠誠(chéng)成為一種非常稀缺的資源，取得消費(fèi)者信任的成本也越來(lái)越高。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，免費(fèi)大行其道，很多企業(yè)都以免費(fèi)作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時(shí)代，僅靠吸引大家的注意力無(wú)法取得品牌建設(shè)的成功。品牌的成功關(guān)鍵還在于消費(fèi)者的信任和信心，這將直接影響到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，取得消費(fèi)者的信任之后消費(fèi)者就會(huì)自然而然的成為品牌的代言者，為企業(yè)無(wú)償進(jìn)行宣傳和推廣。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)不是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，而是借助于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平全顛覆傳統(tǒng)的價(jià)值需求和價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。因此，小微企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下要取得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功，首要的就是要樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，離開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)也不能成為現(xiàn)實(shí)。小微企業(yè)的管理層和工作人員要主動(dòng)強(qiáng)化自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，要意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性和機(jī)遇，要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站建設(shè)方面的投資，聘請(qǐng)專(zhuān)人優(yōu)化網(wǎng)站，優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。

(二)注重客戶(hù)的維護(hù)與互動(dòng)，提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，取得客戶(hù)的信任成為營(yíng)銷(xiāo)取得成功的關(guān)鍵，加強(qiáng)與客戶(hù)的互動(dòng)，主動(dòng)維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系，用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，不斷提高客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)成為重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。因此，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，定期與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，主動(dòng)回訪(fǎng)客戶(hù)或者回饋客戶(hù)，取得客戶(hù)的好感和信任。

(三)明確客戶(hù)群體和價(jià)值定位，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。小微企業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，至關(guān)重要的就是要明確自身的價(jià)值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上，小微企業(yè)要結(jié)合自身特色和價(jià)值定位進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)站上要對(duì)企業(yè)的文化、價(jià)值理念、規(guī)模大小、成長(zhǎng)歷程等進(jìn)行簡(jiǎn)述，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品要以圖片、文字、視頻等信息進(jìn)行描述和展示，要充分展現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念和經(jīng)營(yíng)宗旨。

(四)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。很多小微企業(yè)片面地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是簡(jiǎn)單的優(yōu)化搜索引擎，或者通過(guò)聊天軟件與客戶(hù)進(jìn)行交流，沒(méi)有意識(shí)到在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)該包括網(wǎng)絡(luò)宣傳、資源整合、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等，不能適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求。因此，小微企業(yè)要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網(wǎng)站鏈接等方式，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道和范圍，保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳和推廣取得良好的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，小微企業(yè)要主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，以鮮明的價(jià)值定位，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式取得新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)革命的勝利。

作者:黃勤芳 單位:廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

第6篇

【關(guān)鍵詞】新常態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理小微企業(yè)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)小微企業(yè)的作用

（一）為小微企業(yè)打造品牌形象

目前消費(fèi)者的需求向著多樣化的方向發(fā)展，對(duì)消費(fèi)者以及當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析消費(fèi)者的具體需求，可以為企業(yè)商品的設(shè)計(jì)與制造提供新的方向。品牌形象問(wèn)題是困擾著小微企業(yè)的重大問(wèn)題，小微企業(yè)在品牌形象上與大中型企業(yè)相比一直處于劣勢(shì)地位，消費(fèi)者不了解小微企業(yè)的品牌形象，自然就不會(huì)去購(gòu)買(mǎi)小微企業(yè)所生產(chǎn)的商品，給小微企業(yè)的收益帶來(lái)影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助小微企業(yè)對(duì)相關(guān)商品進(jìn)行宣傳，通過(guò)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)手段為小微企業(yè)打造品牌形象，提高小微企業(yè)商品以及小微企業(yè)自身的知名度。

（二）提高小微企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

小微企業(yè)自身規(guī)模較小，在資金、管理、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)等方面與大中型企業(yè)相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，想要在目前的形勢(shì)下生存發(fā)展就應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理可以幫助小微企業(yè)作出合理的決策，而且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理可以幫助小微企業(yè)及時(shí)的了解到消費(fèi)者需求以及市場(chǎng)的變化，讓小微企業(yè)可以根據(jù)以上情況對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略、商品生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整，幫助小微企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理還能夠幫助小微企業(yè)獲得更高的市場(chǎng)份額，通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，小微企業(yè)可以對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行挖掘，幫助自身獲得更多的市場(chǎng)以及盈利渠道。在新常態(tài)下，小微企業(yè)不僅要面對(duì)與國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還需要面對(duì)來(lái)自國(guó)外企業(yè)的壓力，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)小微企業(yè)有著至關(guān)重要的作用，可以對(duì)小微企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行有效的提升，因此小微企業(yè)應(yīng)該重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理以及其所擁有的價(jià)值。

二、新常態(tài)下小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

（一）滯后的管理理念

家族企業(yè)是我國(guó)小微企業(yè)最為主要的呈現(xiàn)方式，企業(yè)的構(gòu)成人員是家庭內(nèi)部成員，因此他們對(duì)于企業(yè)的管理方式可以理解為對(duì)家庭的管理方式，并沒(méi)有使用現(xiàn)代企業(yè)的管理方式對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行管理，因此，很多小微企業(yè)自身不具備相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，這些小微企業(yè)的管理者只是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做銷(xiāo)售商品的一種手段，并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理所具有的價(jià)值，在我國(guó)眾多的小微企業(yè)中沒(méi)有幾家會(huì)針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制定相關(guān)制度，對(duì)于市場(chǎng)情況與消費(fèi)者需求無(wú)法做出準(zhǔn)確的判斷，導(dǎo)致小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理以及其自身發(fā)展遲滯。

（二）管理目標(biāo)過(guò)于簡(jiǎn)單

部分小微企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是較為看重的，但是受到自身?xiàng)l件條件以及管理理念的限制，只能設(shè)立簡(jiǎn)單的管理目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理無(wú)法發(fā)揮出它應(yīng)有的作用，而且在對(duì)相關(guān)目標(biāo)進(jìn)行設(shè)置時(shí)，仍舊以商品的銷(xiāo)售作為它的首要目標(biāo)，價(jià)格是小微企業(yè)最為常用的營(yíng)銷(xiāo)手段。很多小微企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理只是想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，沒(méi)有想過(guò)去依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理獲得更高的收益，繼而擴(kuò)大自身的企業(yè)規(guī)模，在新常態(tài)下，不進(jìn)步等于后退，只是想著生存的小微企業(yè)遲早會(huì)被其他的大中型企業(yè)所兼并，過(guò)于簡(jiǎn)單的管理目標(biāo)必然會(huì)對(duì)小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生阻礙。

（三）缺乏相關(guān)人才

人才的缺乏是小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理無(wú)法取得較好效果，以及小微企業(yè)發(fā)展遲緩的重要原因。小微企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人才的原因是多方面的，相關(guān)人才被大中型企業(yè)雇傭是一方面，但更為重要的是小微企業(yè)不重視對(duì)相關(guān)人才的吸收與培養(yǎng)，培養(yǎng)人才需要花費(fèi)一定資金，但是小微企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)收益有限，沒(méi)有辦法承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用，而且很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生自身缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法滿(mǎn)足小微企業(yè)的需求。

三、新常態(tài)下小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策

（一）更新自身管理理念

進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的是為了讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，這是大中型企業(yè)一直在遵循的理念，也是小微企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)的理念。我國(guó)已經(jīng)建成了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，各個(gè)企業(yè)面對(duì)的是市場(chǎng)，需要從市場(chǎng)和消費(fèi)者手中獲取經(jīng)濟(jì)利益，如果企業(yè)自身的管理理念無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)，那么即使進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也是無(wú)用功，小微企業(yè)應(yīng)該更新自身管理理念，對(duì)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)進(jìn)行完善，將生產(chǎn)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)等方面要素進(jìn)行結(jié)合，在小微企業(yè)內(nèi)形成新的管理模式，保證小微企業(yè)的理念與行為符合市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)小微企業(yè)在新常態(tài)下的發(fā)展。

（二）完善相關(guān)管理目標(biāo)

每個(gè)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該對(duì)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)有著明確的了解，在過(guò)去，小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)是銷(xiāo)售更多的商品，盡可能的賺取更多的經(jīng)濟(jì)利益，這一目標(biāo)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足新常態(tài)下市場(chǎng)對(duì)小微企業(yè)的要求，將營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)從原來(lái)的銷(xiāo)售商品向吸引客戶(hù)與消費(fèi)者上轉(zhuǎn)變。企業(yè)必須為客戶(hù)與消費(fèi)者考慮，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)與消費(fèi)者提出的要求，他們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的商品，企業(yè)才能夠因此而獲利，有發(fā)展自身的機(jī)會(huì)，因此小微企業(yè)必須從自身的實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)進(jìn)行完善，保證在新常態(tài)下的正常發(fā)展。

（三）培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人才

人才在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中是最為重要的因素，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題是一個(gè)大問(wèn)題，不是依靠幾個(gè)人的力量就可以得到解決，因此小微企業(yè)為了自身在新常態(tài)下的發(fā)展必須重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理人才的培養(yǎng)，讓這些人才組成工作小組，結(jié)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的問(wèn)題。小微企業(yè)應(yīng)該將培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人才工作列為企業(yè)工作的一部分，使用個(gè)人自學(xué)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)以及委托培訓(xùn)等方式提高相關(guān)人才的專(zhuān)業(yè)水平，將相關(guān)人才的勞動(dòng)報(bào)酬與其自身業(yè)績(jī)相聯(lián)系，多勞多得，保證每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人才都具有相關(guān)工作能力，能夠?yàn)樾∥⑵髽I(yè)服務(wù)。

作者：朱建泉

參考文獻(xiàn)： 

第7篇

關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；小微貸；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、引言

小微企業(yè)融資難是公認(rèn)的世界性難題，尤其是伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)發(fā)展階段，小微企業(yè)明顯體會(huì)到經(jīng)濟(jì)增速換擋和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛所帶來(lái)的壓力，融資難題更加突出。在所有的融資渠道中，小微企業(yè)通過(guò)銀行獲得貸款支持占有極其重要的地位，并且相對(duì)于大銀行而言，中小商業(yè)銀行更有必要面向小微企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，獲得更大的利潤(rùn)空間與發(fā)展空間。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于中小商業(yè)銀行小微貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性

本文所述中小商業(yè)銀行是指除工、農(nóng)、中、建、交五家大型銀行之外的商業(yè)銀行，小微貸業(yè)務(wù)系指商業(yè)銀行向符合小微企業(yè)條件的客戶(hù)提供資金支持的金融業(yè)務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)策略是指銀行應(yīng)當(dāng)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于小微貸業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。

三、中小商業(yè)銀行小微貸營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的主要問(wèn)題

近年來(lái)，我國(guó)大多數(shù)中小商業(yè)銀行已開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，主動(dòng)向小微企業(yè)提供各種融資服務(wù)，小微貸產(chǎn)品日益豐富，貸款涉及行業(yè)日益廣泛，營(yíng)銷(xiāo)渠道也呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，如柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等等。然而，中小商業(yè)銀行小微貸營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中仍存在各種問(wèn)題，導(dǎo)致小微貸的不良率相對(duì)較高，有限的金融資源沒(méi)有得到最合理的配置。

（一）小微貸產(chǎn)品利率過(guò)高

相對(duì)于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，管理水平較低，自身資金實(shí)力較弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，加上小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，信用缺失，抵押物較少，因此，當(dāng)中小商業(yè)銀行向小微企業(yè)放款時(shí)，基于風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比原則的考慮，一般會(huì)提高放款利率以保證銀行的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。但是部分商業(yè)銀行的貸款利率過(guò)高。

（二）審批機(jī)制不夠完善

小微企業(yè)的貸款需求往往具有短、小、頻、急的特征，小微貸款“急”的特征指的是小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)需要資金支持時(shí)，往往已經(jīng)非常急切。這就意味著對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，應(yīng)結(jié)合小微企業(yè)融資特征，優(yōu)化貸款流程，縮短放貸周期，提高放貸效率。

（三）小微團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)度不夠

目前，很多中小商業(yè)銀行已成立小微團(tuán)隊(duì)，或者針對(duì)小微放貸業(yè)務(wù)設(shè)立單獨(dú)的部門(mén)，如小微業(yè)務(wù)部等，但是現(xiàn)實(shí)生活中各銀行的小微團(tuán)隊(duì)并不夠?qū)I(yè)，尤其是各支行部門(mén)的小微團(tuán)隊(duì)。部分客戶(hù)經(jīng)理對(duì)小微金融相關(guān)理論了解不夠透徹，業(yè)務(wù)操作不夠熟練，往往僅知其然而不知其所以然，工作過(guò)程中僅知道該如何操作，而對(duì)相關(guān)的金融知識(shí)以及業(yè)務(wù)如此操作的原因全然不知。

四、完善中小商業(yè)銀行小微貸的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）合理設(shè)置貸款利率

商業(yè)銀行的基本業(yè)務(wù)是吸收存款發(fā)放貸款，通過(guò)賺取存貸利差而盈利，合理的利潤(rùn)率是商業(yè)銀行持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。相對(duì)于民間借貸而言，通過(guò)銀行這樣的正規(guī)金融渠道獲得貸款支持更易受到小微企業(yè)青睞，我國(guó)法律明確規(guī)定，民間借貸的利率最高不超過(guò)同期基準(zhǔn)貸款利率的4倍，超過(guò)此限度的部分不受法律保護(hù)。因此，對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，針對(duì)小微企業(yè)的高違約率可適當(dāng)提高貸款利率，但是至少不應(yīng)高于民間借貸的利率水平。

（二）完善審批機(jī)制

針對(duì)小微企業(yè)貸款“急”的特征，中小商業(yè)銀行應(yīng)完善審批機(jī)制，不斷提高放款效率。放款效率的提高，意味著放款成本降低，唯有如此，才能既滿(mǎn)足小微企業(yè)貸款要求，又能使得中小商業(yè)銀行獲得足夠的利潤(rùn)。目前，中小商業(yè)銀行大多處于分層審批機(jī)制的階段，即便名義上是信貸工廠(chǎng)處理模式，但實(shí)際上仍然是層層報(bào)批，審批手續(xù)比較繁瑣。日后，中小商業(yè)銀行應(yīng)建立起針對(duì)小微貸業(yè)務(wù)的獨(dú)立的審批部門(mén)，對(duì)各項(xiàng)小微貸業(yè)務(wù)進(jìn)行集中審批，同時(shí)，將審批流程進(jìn)一步簡(jiǎn)化。

（三）加強(qiáng)小微團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)

小微貸營(yíng)銷(xiāo)的主力軍是商業(yè)銀行各分支機(jī)構(gòu)小微團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)經(jīng)理，他們直接面向客戶(hù)，代表銀行，小微團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化直接影響了銀行的專(zhuān)業(yè)與品牌。因此，小微團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)非常重要。首先，中小商業(yè)銀行應(yīng)制定明確的小微金融客戶(hù)經(jīng)理的選拔標(biāo)準(zhǔn)。其次，中小商業(yè)銀行還應(yīng)建立系統(tǒng)的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制。

作者:孫晶晶 單位:青島工學(xué)院

第8篇

《》：小微企業(yè)融資難融資貴一直是實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展中存在的一個(gè)突出問(wèn)題。近年來(lái)，商業(yè)銀行紛紛響應(yīng)總理關(guān)于解決小微企業(yè)融資難融資貴問(wèn)題的號(hào)召，發(fā)力小微信貸業(yè)務(wù)。但我們注意到，一些城商行迫于盈利壓力，盡管反復(fù)強(qiáng)調(diào)其“小微”定位，卻熱衷于“壘大戶(hù)”，小微業(yè)務(wù)占比并不高。反觀齊商銀行，自2009年以來(lái)，新增貸款90%以上都投放到了小微企業(yè)。對(duì)此，齊商銀行是怎么考慮的？

杲傳勇：在利率尚未完全市場(chǎng)化的條件下，由于凈息差較大，“壘大戶(hù)”看起來(lái)似乎更加有利可圖。然而，利率市場(chǎng)化的必然結(jié)果是息差收窄，我認(rèn)為，城商行應(yīng)立足“小微”定位、深耕發(fā)展，扎實(shí)推進(jìn)客戶(hù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。要徹底轉(zhuǎn)變過(guò)去同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的思維定式，準(zhǔn)確定位于“市民銀行”和“中小企業(yè)主辦行”，以加快發(fā)展小微金融和零售金融為突破口，加快推進(jìn)客戶(hù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。特別在小微金融業(yè)務(wù)方面，我們通過(guò)設(shè)立專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)、細(xì)分市場(chǎng)、降低門(mén)檻、特色風(fēng)險(xiǎn)防控等措施，將普惠金融的理念貫徹到小微金融的各個(gè)環(huán)節(jié)。我們每年90%以上的新增貸款投向小微金融領(lǐng)域，投放小微企業(yè)戶(hù)數(shù)占山東淄博所有金融機(jī)構(gòu)投放比例的75%，連續(xù)4年實(shí)現(xiàn)貸款增速、增量的“兩個(gè)不低于”目標(biāo)，真正“甩開(kāi)了膀子”，踐行“中小企業(yè)主辦行”的理念。特別是自2009年12月份，經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，我們成立山東省首家、全國(guó)第四家小微信貸專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)――小企業(yè)金融服務(wù)中心以來(lái)，在帶動(dòng)全行小微金融產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，拉動(dòng)全行小微金融工作不斷做深做細(xì)方面進(jìn)行了大量有益探索。

《》：小微金融如何才能做深做細(xì)？能不能請(qǐng)您談?wù)匌R商銀行的做法？

杲傳勇：我認(rèn)為，小微金融要做深做細(xì)，應(yīng)著眼于構(gòu)建行之有效的小微金融運(yùn)作機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和服務(wù)機(jī)制。與此相對(duì)應(yīng)，我們齊商銀行的經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)為四個(gè)方面：

一是創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式引領(lǐng)下的小微金融運(yùn)作機(jī)制。我們?cè)诮⑿刨J專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的同時(shí)，針對(duì)淄博當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)業(yè)市場(chǎng)設(shè)立了不銹鋼、小商品、塑料化工、建材建陶、機(jī)電泵業(yè)等5家特色化支行。作為“指揮部”的小企業(yè)金融服務(wù)中心，全面打造為全行小微企業(yè)金融服務(wù)工作的考核中心、利潤(rùn)中心、培訓(xùn)中心、研發(fā)中心。作為“先鋒隊(duì)”的特色化支行，堅(jiān)持“定位差異化、經(jīng)營(yíng)特色化、服務(wù)專(zhuān)業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)化、流程簡(jiǎn)約化”的管理理念，帶動(dòng)全行實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)和錯(cuò)位式發(fā)展。“1個(gè)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)+5家專(zhuān)業(yè)支行+80家經(jīng)營(yíng)支行”的特色機(jī)制在2012年還獲得了山東省“企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)創(chuàng)新成果獎(jiǎng)”。

二是多元小微產(chǎn)品支撐下的小微金融創(chuàng)新機(jī)制。我們認(rèn)為，服務(wù)小微企業(yè)的基礎(chǔ)是一系列實(shí)用性和針對(duì)性強(qiáng)的小微企業(yè)專(zhuān)屬產(chǎn)品。為此，我們依托北京、上海、西安3個(gè)產(chǎn)品研發(fā)中心，針對(duì)渠道、市場(chǎng)、擔(dān)保、人群等4條主線(xiàn)，為小微企業(yè)量身定做了“齊動(dòng)力”50余款產(chǎn)品。比如，涵蓋了白酒、白板、棉花、小家電等180余品種的寬泛化“動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款”;解決了集群市場(chǎng)小微企業(yè)租金難題的“齊動(dòng)力―租金貸”;引進(jìn)國(guó)際微貸技術(shù)后推出的“鑫易貸”、“鑫用貸”、“鑫車(chē)貸”、“鑫時(shí)貸”、“鑫業(yè)貸”、“鑫保貸”等微小企業(yè)貸款產(chǎn)品;小微專(zhuān)屬產(chǎn)品“淄青貸”、“巾幗創(chuàng)業(yè)貸”、“齊動(dòng)力―‘啟程’信用農(nóng)機(jī)貸”（2014年全國(guó)銀行業(yè)服務(wù)三農(nóng)二十佳金融產(chǎn)品）、“齊動(dòng)力―知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款”（2015年4月12日山東電視臺(tái)新聞聯(lián)播進(jìn)行了全程報(bào)道）等，豐富的金融產(chǎn)品滿(mǎn)足了小微企業(yè)多元化的金融需求。

三是拉網(wǎng)式營(yíng)銷(xiāo)方式覆蓋下的小微金融營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。我們深切地感受到，在網(wǎng)點(diǎn)、人員及資源均十分有限的條件下，要做大做強(qiáng)小微金融業(yè)務(wù)，必須改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法，通過(guò)搭建服務(wù)平臺(tái)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，走統(tǒng)籌規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的道路，真正解決小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)量大、分散、成本高等問(wèn)題。在具體操作中，我們主要采取了以下幾點(diǎn)措施：

（1）基于對(duì)國(guó)家財(cái)政貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策、信貸政策，以及分支行所在區(qū)域（西安、淄博、濱州、東營(yíng)、濰坊、濟(jì)寧等地）的相關(guān)政策、法規(guī)及經(jīng)濟(jì)信息（如：區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色、區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)、區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群、區(qū)域重點(diǎn)或特色產(chǎn)業(yè)等信息）、區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息等信息的充分研究和掌握，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、主要集群市場(chǎng)進(jìn)行了統(tǒng)籌規(guī)劃，建立營(yíng)銷(xiāo)地圖，詳細(xì)標(biāo)注區(qū)域集群市場(chǎng)。

（2）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)小微企業(yè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域及行業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分評(píng)估、選擇目標(biāo)客戶(hù)、確定市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)推進(jìn)方案，分析確定小微企業(yè)業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)客戶(hù)群。在此基礎(chǔ)上制定客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)，將符合準(zhǔn)入條件的小企業(yè)客戶(hù)納入目標(biāo)客戶(hù)信息庫(kù)，實(shí)行名單制管理，并結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)群體狀況分別建立了縱向營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、橫向營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、微貸掃街營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。同時(shí)，各分支行均與當(dāng)?shù)匕l(fā)改委、人民銀行、經(jīng)貿(mào)局、中小企業(yè)局、稅務(wù)局、工商局、電業(yè)局、自來(lái)水公司、工商聯(lián)等單位建立了合作平臺(tái)，每年從政府部門(mén)中獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單，特別是政府重點(diǎn)支持項(xiàng)目名單，從中篩選目標(biāo)客戶(hù)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所處位置和分工，劃分服務(wù)半徑，研究策略后重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。比如，2014年9月11日，我行正式與山東省知識(shí)產(chǎn)權(quán)局簽署《科技型小微企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資合作協(xié)議》，在齊商銀行申請(qǐng)并辦理專(zhuān)利權(quán)質(zhì)押貸款的客戶(hù)可以享受到政府的貼息和評(píng)估費(fèi)補(bǔ)助雙重優(yōu)惠的同時(shí)，省、市兩級(jí)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局還定期向齊商銀行推薦客戶(hù)，擴(kuò)大了齊商銀行知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)范圍。

（3）多方合作，開(kāi)辟批量營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。為破解單戶(hù)小微企業(yè)授信效率低、成本高、占用人力成本大的困境，我們依托行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈等搭建不同的服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì)、業(yè)務(wù)洽談會(huì)、企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)等方式，集中向協(xié)會(huì)、商會(huì)內(nèi)企業(yè)，以及核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的小微企業(yè)提供金融咨詢(xún)、產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)洽談、現(xiàn)場(chǎng)簽約等一攬子金融服務(wù)。目前我行已與20余家行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)簽訂了合作協(xié)議或搭建合作平臺(tái)，授信客戶(hù)近300余家（主要包括濱州畜牧屠宰行業(yè)協(xié)會(huì)、周村不銹鋼行業(yè)協(xié)會(huì)、廚具行業(yè)協(xié)會(huì)、鋼板（彩涂板、鍍鋅板）行業(yè)協(xié)會(huì)、臨淄塑料化工行業(yè)協(xié)會(huì)、燃料油行業(yè)協(xié)會(huì)、倉(cāng)儲(chǔ)物流行業(yè)協(xié)會(huì)、惠民網(wǎng)繩行業(yè)協(xié)會(huì)、高青黑牛養(yǎng)殖行業(yè)協(xié)會(huì)等，還包括淄博市工商聯(lián)、濰坊市工商聯(lián)、江西商會(huì)、內(nèi)蒙古商會(huì)、溫州商會(huì)、湖南商會(huì)、陜西商會(huì)、女企業(yè)家協(xié)會(huì)等），通過(guò)集中批量授信讓營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)現(xiàn)了由點(diǎn)到面的飛躍。

四是專(zhuān)業(yè)服務(wù)輻射下的全方位小微金融服務(wù)機(jī)制。我經(jīng)常講：“吸引客戶(hù)靠產(chǎn)品，留住客戶(hù)靠服務(wù)”。所以，我們?cè)O(shè)計(jì)了“7+30+24”的小微貸后服務(wù)模式。是指放款后7天內(nèi)確保進(jìn)行首次貸后訪(fǎng)問(wèn)，此后每30天進(jìn)行一次有效貸后回訪(fǎng)，開(kāi)通了小微客戶(hù)專(zhuān)屬的24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)和微信專(zhuān)屬平臺(tái)，專(zhuān)線(xiàn)年均接撥熱線(xiàn)10萬(wàn)余次，實(shí)現(xiàn)小微貸款線(xiàn)上申請(qǐng)及金融信息及時(shí)傳遞。多項(xiàng)具體措施一改以往貸完了事、到期催還的生硬做法，贏得了客戶(hù)的贊許。

不僅如此，我們還在全國(guó)銀行業(yè)系統(tǒng)中率先設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)了“小企業(yè)金融一站式服務(wù)”，聯(lián)合政務(wù)中心、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所、評(píng)估事務(wù)所在小企業(yè)金融服務(wù)中心設(shè)立了小企業(yè)金融一站式服務(wù)區(qū)，并與淄博市房管局、淄博市知識(shí)產(chǎn)權(quán)局積極協(xié)商，盡快實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)除必須現(xiàn)場(chǎng)辦理政務(wù)事項(xiàng)外，所有小微企業(yè)信貸所需的一切手續(xù)都能在我行小企業(yè)金融服務(wù)中心實(shí)現(xiàn)一站式解決。進(jìn)一步地，為了保證越來(lái)越多的小微企業(yè)能在齊商銀行享受“一攬子”金融服務(wù)，我們?cè)?013年5月成立了齊商銀行小企業(yè)家俱樂(lè)部，整合了全流程的客戶(hù)服務(wù)，為小微企業(yè)打造了一個(gè)專(zhuān)屬的合作、展示、交易平臺(tái)，不斷為客戶(hù)提供信息咨詢(xún)、專(zhuān)題講座、產(chǎn)品展示、業(yè)務(wù)洽談等各類(lèi)增值服務(wù)。目前，會(huì)員數(shù)從成立之初的30戶(hù)迅速攀升到當(dāng)前的近2000戶(hù)。

中西合璧 風(fēng)控有道

《》：新常態(tài)下，受經(jīng)濟(jì)增速放緩壓力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整壓力等因素的影響，銀行的信貸資產(chǎn)質(zhì)量普遍面臨下滑的壓力。然而，從齊商銀行的情況來(lái)看，2014年全行小微企業(yè)貸款不良率僅為1.87%，其中小微信貸專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)――小企業(yè)金融服務(wù)中心自營(yíng)貸款不良率僅為萬(wàn)分之零點(diǎn)一，請(qǐng)問(wèn)齊商銀行是怎么做到的？

杲傳勇：這得益于我們?cè)陂L(zhǎng)期的小微金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中摸索提煉出來(lái)的，以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)定量分析與非財(cái)務(wù)因素定性分析相互印證、相互補(bǔ)充為主的獨(dú)具特色的小微客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)防控技術(shù)。

一是本土實(shí)踐與國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)防控技術(shù)。一方面，我們重視從小微信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)中提煉經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)貸前調(diào)查要從實(shí)際出發(fā)，不重報(bào)表，重實(shí)際情況分析;不重抵押擔(dān)保條件，重第一還款來(lái)源;不重高額息率，重現(xiàn)金流和綜合還款能力。在實(shí)踐中，我們逐步摸索出對(duì)流通行業(yè)的“六看、一聽(tīng)、一談”（看賬本、看產(chǎn)品、看人氣、看人品、看成效、看存貨，聽(tīng)同行，談看法）、對(duì)快速消費(fèi)品銷(xiāo)售商的“七看七重”（看渠道、重年限，看實(shí)力、重庫(kù)存，看流量、重憑證，看產(chǎn)品、重品牌，看經(jīng)營(yíng)、重信譽(yù)，看用途、重原因，看銷(xiāo)量、重賬款）、對(duì)生產(chǎn)類(lèi)企業(yè)的“知行、知底、知實(shí)”（知高管品行、發(fā)展思路與管理能力，知其家底、整體經(jīng)營(yíng)狀況，基于企業(yè)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、管理、銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)邏輯判斷，知其真實(shí)狀況），等行之有效的調(diào)查方式。實(shí)踐證明，這些調(diào)查方法不僅有效地控制了信貸風(fēng)險(xiǎn)，而且降低了企業(yè)的融資成本，提高了小微企業(yè)融資的成功率。

另一方面，我們重視借鑒國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。2012年，我們?cè)谏綎|省城商行系統(tǒng)中率先引進(jìn)了德國(guó)IPC公司的微貸技術(shù)，先后升級(jí)再造了小微貸款I(lǐng)T系統(tǒng)，梳理優(yōu)化了信貸內(nèi)控流程，將實(shí)踐中提煉出的有關(guān)小微企業(yè)信息的100多個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)項(xiàng)錄入IT系統(tǒng)自動(dòng)判斷識(shí)別信貸風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了信貸風(fēng)險(xiǎn)控制的人機(jī)結(jié)合，成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)際技術(shù)的本土化植入。在完善風(fēng)控技術(shù)的引領(lǐng)下，近五年，我們?cè)谶M(jìn)一步降低小微貸款抵質(zhì)押率的同時(shí)，小微企業(yè)貸款平均不良率始終控制在1%以?xún)?nèi)，低于全行全部貸款不良率水平0.66個(gè)百分點(diǎn)。2014年，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)下行，山東省內(nèi)信用風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)暴露的情況下，全行小微企業(yè)貸款不良率僅為1.87%，小企業(yè)金融服務(wù)中心貸款的不良率僅為萬(wàn)分之零點(diǎn)一，抵質(zhì)押率僅為10%，充分體現(xiàn)了我們小微金融業(yè)務(wù)在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方面的優(yōu)越性。

二是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)全流程控制。我們建立并在全行推行了以“貸前、貸中、貸后、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、技巧、道德、管理、監(jiān)督”為結(jié)合點(diǎn)的“九連環(huán)”全流程風(fēng)險(xiǎn)管理體系，加強(qiáng)對(duì)借款人的綜合監(jiān)管水平特別是加強(qiáng)了道德監(jiān)管力度，實(shí)現(xiàn)了信貸風(fēng)險(xiǎn)的全流程控制。

三是建立授信退出機(jī)制。我們堅(jiān)守“嚴(yán)進(jìn)寬出”的授信規(guī)則，在時(shí)刻掌控授信企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上，每年保持15%～20%的風(fēng)險(xiǎn)退出，讓授信資產(chǎn)運(yùn)作起來(lái)，成為一潭活水，一系列創(chuàng)新讓小企業(yè)金融服務(wù)中心成為全行小微金融風(fēng)控的“標(biāo)桿”的同時(shí)也讓小微金融的關(guān)鍵環(huán)節(jié)――風(fēng)控技術(shù)轉(zhuǎn)化成一門(mén)標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)成果。

2015年，我們將小微風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化列為年度小微金融深化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。針對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)缺乏一款標(biāo)準(zhǔn)的適用于大多數(shù)小微企業(yè)（一般授信額度在100萬(wàn)元至500萬(wàn)元之間）的標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)險(xiǎn)考察技術(shù)， 我們聯(lián)合中國(guó)小額信貸機(jī)構(gòu)聯(lián)席會(huì)以全國(guó)8000余家小額信貸機(jī)構(gòu)的授信經(jīng)驗(yàn)和授信案例為研究樣本成立了國(guó)內(nèi)首家致力于研究小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)和產(chǎn)品的國(guó)家級(jí)研發(fā)基地――中國(guó)小微企業(yè)信貸技術(shù)研發(fā)基地。基地按照“搭架子-典型測(cè)設(shè)-優(yōu)化提升-標(biāo)準(zhǔn)輸出”的工作步驟，目前先期的“搭架子”工作已接近尾聲，結(jié)合已有的風(fēng)險(xiǎn)控制體系開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)應(yīng)用測(cè)試工作。

“互聯(lián)網(wǎng)+” 跨界融合

《》：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的發(fā)展空間巨大，借助互聯(lián)網(wǎng)力量轉(zhuǎn)型升級(jí)似乎成為銀行業(yè)的必由之路。在解決小微企業(yè)融資難融資貴問(wèn)題方面，齊商銀行有哪些舉措？

杲傳勇：誠(chéng)如總理所言，“互聯(lián)網(wǎng)+”是當(dāng)前及以后各行各業(yè)發(fā)展的方向和必然趨勢(shì)，也是保持我國(guó)經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”發(fā)展活力，推動(dòng)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的新引擎，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在金融領(lǐng)域的應(yīng)用，尤其是在擁有成熟分控體系的銀行系統(tǒng)內(nèi)得到廣泛應(yīng)用，將十分有利于小微金融的有益擴(kuò)張和優(yōu)質(zhì)覆蓋。為了彌補(bǔ)傳統(tǒng)金融對(duì)電商企業(yè)扶持的缺失，也為了打破地域?qū)τ谛∥⒔鹑诜?wù)的限制性，2014年11月28日，我行正式上線(xiàn)“齊樂(lè)融融E平臺(tái)”。這個(gè)平臺(tái)是國(guó)內(nèi)首家致力于為小微企業(yè)和三農(nóng)產(chǎn)業(yè)提供金融服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，從三個(gè)方面拓展了互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)：

一是在線(xiàn)供應(yīng)鏈金融平臺(tái)的建設(shè)。為了更好利用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)普惠金融，齊商銀行與上海安碩信息技術(shù)股份有限公司合作，借鑒國(guó)內(nèi)先進(jìn)供應(yīng)鏈金融平臺(tái)模式，聯(lián)手打造更接地氣、更有利于服務(wù)小微企業(yè)的在線(xiàn)供應(yīng)鏈金融平臺(tái)。目前平臺(tái)已與山東新星集團(tuán)有限公司、山東唐駿歐鈴汽車(chē)制造有限公司等核心企業(yè)建立起合作關(guān)系，為其上下游小微企業(yè)量身提供融資服務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化自身服務(wù)，將傳統(tǒng)線(xiàn)下供應(yīng)鏈模式移到線(xiàn)上操作，提高服務(wù)效率與質(zhì)量;

二是嘗試建立線(xiàn)上風(fēng)控模型。新常態(tài)下，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等互聯(lián)網(wǎng)浪潮不斷涌起，為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，我們積極探索與當(dāng)前大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型進(jìn)行融合，嘗試線(xiàn)上風(fēng)控模型建設(shè)。目前，我們已經(jīng)和“拍拍貸”、“量化派”等國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在他們相對(duì)成熟的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控模型基礎(chǔ)上結(jié)合我們自己成熟的風(fēng)控體系，旨在共同開(kāi)發(fā)建立線(xiàn)上風(fēng)控模型;

第9篇

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2016）03-145-03

一、開(kāi)展小微企業(yè)金融服務(wù)的意義

小微企業(yè)金融服務(wù)不僅關(guān)系著我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，而且將成為下一個(gè)更為重要的藍(lán)海市場(chǎng)。做好小微企業(yè)金融服務(wù)對(duì)農(nóng)行的可持續(xù)發(fā)展起著不可小覷的重要作用。

（一）提高資本充足率，緩解再融資壓力

小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重降低，有效地緩解了資本金壓力。據(jù)調(diào)研，目前我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)于普通公司類(lèi)貸款的一般風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重計(jì)量為100%，對(duì)個(gè)人住房按揭貸款的一般風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重計(jì)量為50%，計(jì)算資本充足率時(shí)小微企業(yè)貸款視同零售貸款（此處指?jìng)€(gè)人按揭貸款）處理將降低小微企業(yè)貸款50%的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重。假設(shè)上市銀行小微企業(yè)貸款占比與銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)大體一致，我們測(cè)算小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重下調(diào)將提高2011年上市銀行資本充足率約0.9個(gè)百分點(diǎn)。這在很大程度上提高了銀行的資本充足率，有效的緩解了再融資壓力。

（二）國(guó)家政策傾斜有助于提高銀行息差

目前小微企業(yè)貸款利率上浮比例較高，國(guó)家政策的傾斜有助于提高銀行息差。由于銀行對(duì)小微企業(yè)貸款議價(jià)能力較強(qiáng)，小微企業(yè)貸款利率上浮比例較高，資金偏緊環(huán)境下利率上浮更為明顯。政策扶持下銀行對(duì)小微企業(yè)貸款投放力度增加，今年上市銀行息差有望進(jìn)一步超預(yù)期。

（三）降低小微企業(yè)不良貸款風(fēng)險(xiǎn)

貨幣政策寬松或緊張，小微企業(yè)首當(dāng)其沖受到緊縮政策的影響。由于小微企業(yè)本身抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化敏感，經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期其貸款風(fēng)險(xiǎn)最容易爆發(fā)。如果不對(duì)中小微企業(yè)信貸實(shí)行差別化監(jiān)管，資本金壓力下銀行首先會(huì)壓縮對(duì)小微企業(yè)的貸款，融資困難進(jìn)一步加劇小微企業(yè)的倒閉風(fēng)險(xiǎn)，形成“經(jīng)濟(jì)惡化―小微企業(yè)不良率上升―壓縮小微企業(yè)貸款―融資困難加劇小微企業(yè)倒閉―經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步惡化”的惡性循環(huán)。

二、小微企業(yè)金融服務(wù)面臨的問(wèn)題

（一）信息資源滯后

信息資源現(xiàn)為當(dāng)前銀行機(jī)構(gòu)反響最突出的難題。銀行在發(fā)放小企業(yè)貸款時(shí)，最需要了解反映企業(yè)真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況的相關(guān)信息；但通過(guò)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表等常規(guī)途徑來(lái)了解小企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況顯然比較困難，特別是搜集小企業(yè)非財(cái)務(wù)信息、以及參與民間融資等情況就更難。目前，企業(yè)信用信息管理系統(tǒng)建設(shè)立法滯后、信息共享困難、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不一、監(jiān)管主體分散，信息不對(duì)稱(chēng)，銀行獲取客戶(hù)“軟信息”難度較大。銀行面臨的一個(gè)共同問(wèn)題是，企業(yè)的各種信息資源散落于不同的政府管理部門(mén)，銀行難以通過(guò)正常、穩(wěn)定、統(tǒng)一的渠道，直接從政府相關(guān)部門(mén)獲取借款企業(yè)的信息，從而制約了小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的拓展。目前客觀存在的企業(yè)信息難共享格局，根源在于部門(mén)利益。一些部門(mén)出于自身商業(yè)利益，或以維護(hù)商業(yè)秘密或涉及部門(mén)機(jī)密為由，不愿將擁有的、本屬于公共資源的企業(yè)信息與其他部門(mén)、與銀行共享，人為造成了企業(yè)信息的分割，造成了銀行深入推進(jìn)小微企業(yè)金融服務(wù)的信息滯后。

（二）缺乏信心

實(shí)體經(jīng)濟(jì)的下行和民間融資“防火墻”的缺失，成為當(dāng)前銀行拓展小企業(yè)信貸的最大隱憂(yōu)。從有關(guān)調(diào)研表明，當(dāng)前銀行機(jī)構(gòu)在開(kāi)展小企業(yè)信貸時(shí)最突出的困惑，除了對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)情況難以把握外，企業(yè)參與民間融資行為的不可測(cè)及隱性風(fēng)險(xiǎn)也是銀行的最大隱憂(yōu)。近年來(lái)浙江轄內(nèi)發(fā)生的一系列企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)案例，其背后大多有民間高息融資存在，而且民間融資往往成為企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的導(dǎo)火索。由于借款者在信用行為上表現(xiàn)為“寧欠銀行的款，不可欠高利貸的錢(qián)”，使銀行在維護(hù)債權(quán)時(shí)面臨諸多困難和不可測(cè)因素，進(jìn)而在拓展小企業(yè)金融服務(wù)時(shí)“如履薄冰”，顧忌甚多。特別是2011年下半年以來(lái)，因企業(yè)參與民間融資誘發(fā)的溫州企業(yè)主跑路等風(fēng)險(xiǎn)事件，極大地?fù)p傷了地方信用基礎(chǔ)，削弱了銀企之間、企業(yè)之間的互信基礎(chǔ)。

（三）擔(dān)保問(wèn)題

融資擔(dān)保體系的不健全，抑制了小企業(yè)通過(guò)擔(dān)保增信、獲取銀行信貸支持的空間。目前浙江省信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)成分復(fù)雜，魚(yú)龍混雜，良莠不齊。擔(dān)保機(jī)構(gòu)的規(guī)模總體偏小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，銀行與擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作的廣度和深度均較欠缺，積極性、主動(dòng)性不高，擔(dān)保放大倍數(shù)偏小，擔(dān)保資金運(yùn)用效率偏低，信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)的增信功能發(fā)揮不充分。受成本、擔(dān)保放大倍數(shù)、費(fèi)率等方面的約束，擔(dān)保公司現(xiàn)行的商業(yè)模式難以持續(xù)，客觀上誘致偏離主業(yè)、違規(guī)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象。部分擔(dān)保機(jī)構(gòu)掛擔(dān)保之名而不做擔(dān)保業(yè)務(wù)，甚至從事非法集資、高息放款等不正當(dāng)業(yè)務(wù)，產(chǎn)生債務(wù)糾紛導(dǎo)致?lián)C(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)困難，對(duì)擔(dān)保行業(yè)健康發(fā)展產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。

（四）管理漏洞

現(xiàn)行的銀行信貸管理理念和模式滯后于小企業(yè)金融服務(wù)。主要表現(xiàn)在小企業(yè)信貸管理方式與一般企業(yè)貸款比較，無(wú)論是貸款方式還是還款方式，并未發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化。在貸款方式方面，銀行機(jī)構(gòu)仍難以走出“抵押為本”的傳統(tǒng)藩籬，難以適應(yīng)轉(zhuǎn)型升級(jí)小企業(yè)自主創(chuàng)新、發(fā)展高新技術(shù)的現(xiàn)實(shí)需要。雖然不少銀行已在積極探索信用貸款方式，但由于內(nèi)部績(jī)效考核的偏向以及盡職免責(zé)制度設(shè)計(jì)的滯后，即使上級(jí)行有授權(quán)，基層客戶(hù)經(jīng)理也不愿承擔(dān)信用貸款可能帶來(lái)的問(wèn)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)。過(guò)于依賴(lài)抵押擔(dān)保、忽視第一還款來(lái)源的信貸理念，一方面將許多小企業(yè)擋在銀行大門(mén)外，制約小企業(yè)金融服務(wù)覆蓋率的提高；另一方面，也培養(yǎng)了客戶(hù)經(jīng)理的惰性，不利于銀行信貸人員技術(shù)和水平的提高，并形成一種惡性循環(huán)。在還款方式方面，期限錯(cuò)配下的“整貸整還”“先還后貸”模式，既與小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)脫節(jié)，增加了企業(yè)流動(dòng)性壓力，又助長(zhǎng)了民間高利貸。目前，銀行對(duì)小企業(yè)流動(dòng)資金貸款期限通常不超過(guò)1年，還款方式多為到期一次性還本，給小企業(yè)資金調(diào)度帶來(lái)較大困難，部分小企業(yè)需提前較長(zhǎng)時(shí)間籌集還款資金，從而錯(cuò)失最佳生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)投資機(jī)會(huì)。而“先還后貸”的要求，增加了小企業(yè)融資的不確定性和到期流動(dòng)性壓力，甚至迫使企業(yè)通過(guò)民間借貸等渠道高息借入轉(zhuǎn)貸資金，既導(dǎo)致企業(yè)的財(cái)務(wù)成本上升，也間接加大了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（五）制度約束力不足

缺乏對(duì)銀行開(kāi)展小企業(yè)金融服務(wù)硬約束和激勵(lì)機(jī)制。一是差異化監(jiān)管政策落地尚存在一定困難。在實(shí)施小企業(yè)金融服務(wù)與機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入掛鉤方面，還沒(méi)有形成細(xì)化的、可操作的措施。在推動(dòng)機(jī)構(gòu)科學(xué)設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)容忍度方面，既面臨各家銀行總行的考核激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)問(wèn)題，還面臨監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管評(píng)級(jí)等制度創(chuàng)新問(wèn)題。在存貸比考核上，目前僅允許將專(zhuān)項(xiàng)金融債不納入考核，對(duì)真正致力于小微企業(yè)的小法人機(jī)構(gòu)激勵(lì)不大，有待在制度上進(jìn)一步探索、突破。二是缺乏一套科學(xué)的小企業(yè)金融服務(wù)評(píng)價(jià)體系。由于小企業(yè)貸款的統(tǒng)計(jì)口徑調(diào)整頻繁，加之各家行（主要是大中型銀行）實(shí)行內(nèi)外兩套標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管部門(mén)與銀行機(jī)構(gòu)對(duì)小企業(yè)金融服務(wù)工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)存在差異性，不同銀行之間小企業(yè)金融服務(wù)工作可比性較弱。此外，由于缺乏統(tǒng)一的小企業(yè)金融服務(wù)考核評(píng)價(jià)，客觀上弱化了對(duì)銀行開(kāi)展小企業(yè)金融服務(wù)的督促力。

三、基層行創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務(wù)的對(duì)策和措施

（一）轉(zhuǎn)變觀念，提高小微金融重要性的認(rèn)識(shí)

要消除對(duì)個(gè)體民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的所有制歧視，從“小微企業(yè)就是高風(fēng)險(xiǎn)”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)中走出來(lái)，充分認(rèn)識(shí)小微金融是現(xiàn)代化金融機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)市場(chǎng)，更是成為近年來(lái)金融創(chuàng)新的亮點(diǎn)，金融支持小微企業(yè)也是履行社會(huì)責(zé)任的具體體現(xiàn)。在小微企業(yè)符合申請(qǐng)條件，擔(dān)保能夠足值落實(shí)的前提下，加大對(duì)小微企業(yè)的金融支持力度。

（二）積極轉(zhuǎn)型，構(gòu)建優(yōu)化專(zhuān)業(yè)組織架構(gòu)

一是根據(jù)農(nóng)行的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，設(shè)立小微企業(yè)金融專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源，形成經(jīng)營(yíng)合力，打造一套前臺(tái)抓營(yíng)銷(xiāo)，中臺(tái)做產(chǎn)品制度保障，后臺(tái)進(jìn)行授信審批和風(fēng)險(xiǎn)管控的業(yè)務(wù)模式。二是實(shí)行有效配置資源，依托區(qū)域的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成、主導(dǎo)行業(yè)和特色經(jīng)濟(jì)，通過(guò)細(xì)分客戶(hù)，塑造核心基本產(chǎn)品和行業(yè)特色產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)與差異化發(fā)展。三是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)信息反饋功能。利用客戶(hù)咨詢(xún)、業(yè)務(wù)辦理、客戶(hù)維護(hù)等各種機(jī)會(huì)，主動(dòng)收集和反饋網(wǎng)點(diǎn)小微客戶(hù)的有效信息、大額資金變動(dòng)情況。四是建立科學(xué)的信用評(píng)級(jí)體系，在小微企業(yè)授用信業(yè)務(wù)的辦理過(guò)程中應(yīng)采用有區(qū)別于大中型企業(yè)的體系和數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，取消報(bào)表數(shù)據(jù)的采集或降低授用信過(guò)程中對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)的依賴(lài)程度，而重點(diǎn)采集“三表”、銀行流水、銷(xiāo)售采購(gòu)合同及有效資產(chǎn)如專(zhuān)利等無(wú)形資產(chǎn)及相關(guān)重點(diǎn)指標(biāo)作為判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)和授信準(zhǔn)入的主要依據(jù)，看重企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)資料及軟信息，調(diào)查分析企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別及程度，綜合各方面情況對(duì)小微企業(yè)的信用進(jìn)行評(píng)級(jí)，匹配相應(yīng)的貸款額度，有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（三）優(yōu)化配置，建立小微金融資源保障體系

一是在信貸新增資源有限的情況下，全力保障小微信貸的投入占比，計(jì)劃單列，專(zhuān)項(xiàng)使用。優(yōu)化各條線(xiàn)資源配置，優(yōu)先保證小微信貸的增長(zhǎng)。二是通過(guò)各種渠道選聘小微金融人才，根據(jù)小微信貸員的工作規(guī)范和說(shuō)明，在招聘制度、人才晉升通道、授信方式、管理方式、工作方式、考核方式等多方面進(jìn)行改革，建立完善獨(dú)立專(zhuān)門(mén)的選人、用人、留人的標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)制，不斷充實(shí)和加強(qiáng)小微金融的關(guān)鍵崗位，優(yōu)先滿(mǎn)足小微條線(xiàn)的人員配置需求。三是建立小微信貸人員的培訓(xùn)制度，提升員工的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)水平。四是在持續(xù)降低全行利潤(rùn)費(fèi)用率的情況下，優(yōu)先保障小微金融發(fā)展所需要的財(cái)務(wù)等資源。

（四）營(yíng)造優(yōu)美環(huán)境，完善小微企業(yè)業(yè)務(wù)分區(qū)功能

基層行將營(yíng)業(yè)部、市場(chǎng)、園區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，以及其他小微客戶(hù)資源較多、小微企業(yè)業(yè)務(wù)量較大的綜合型網(wǎng)點(diǎn)作為小微企業(yè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的功能分區(qū)。一是設(shè)立小微企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)標(biāo)識(shí)和指示牌，按業(yè)務(wù)發(fā)展要求設(shè)置小微企業(yè)服務(wù)專(zhuān)區(qū)；咨詢(xún)引導(dǎo)區(qū)應(yīng)設(shè)置小微企業(yè)業(yè)務(wù)填單臺(tái)，并擺放本機(jī)構(gòu)主要小微企業(yè)業(yè)務(wù)的填單示范樣本，客戶(hù)等候區(qū)及網(wǎng)點(diǎn)宣傳處布置相應(yīng)的小微企業(yè)業(yè)務(wù)宣傳海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)或折頁(yè)等資料；在掛墻式海報(bào)架、電視壁宣傳小微企業(yè)業(yè)務(wù)；二是按照業(yè)務(wù)需求開(kāi)設(shè)小微企業(yè)業(yè)務(wù)柜臺(tái)（或?qū)C合柜），優(yōu)先辦理小微企業(yè)業(yè)務(wù)；優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人貴賓客戶(hù)共享VIP柜臺(tái)及理財(cái)室、貴賓室；三是自助服務(wù)區(qū)應(yīng)配置小微企業(yè)業(yè)務(wù)自助機(jī)具、回單箱等小微企業(yè)業(yè)務(wù)專(zhuān)用設(shè)備。

（五）完善考核激勵(lì)機(jī)制，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力

一是建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，設(shè)立相應(yīng)的小微企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展小微企業(yè)貸款給予比大額貸款更為優(yōu)厚的激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)小微信貸人員的積極性。二是完善小微企業(yè)業(yè)務(wù)考核機(jī)制，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，動(dòng)態(tài)調(diào)整季度業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽方案，對(duì)小微企業(yè)結(jié)算賬戶(hù)開(kāi)立、企業(yè)網(wǎng)銀、現(xiàn)金管理、對(duì)公理財(cái)、貸款投放等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品實(shí)行產(chǎn)品計(jì)價(jià)。同時(shí)，對(duì)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，小微企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)權(quán)重原則上不低于全部指標(biāo)權(quán)重的60%；對(duì)重點(diǎn)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，小微企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)權(quán)重原則上不低于全部指標(biāo)權(quán)重的40%，通過(guò)考核機(jī)制激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)小微企業(yè)業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性。三是積極建立符合小微信貸業(yè)務(wù)的銀行文化體系，增強(qiáng)員工的歸屬感，充分調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性，進(jìn)一步提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力。

（六）創(chuàng)新特色服務(wù)，推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)

一是立足于區(qū)域資源，依托其特色的產(chǎn)業(yè)集群，在還款方式、擔(dān)保方式、服務(wù)機(jī)制等多方面大膽創(chuàng)新，設(shè)計(jì)相應(yīng)的金融產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)防控手段，開(kāi)展批量集群式營(yíng)銷(xiāo)，為上下游小微企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)的批量化營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)不斷優(yōu)化資產(chǎn)抵押、質(zhì)押、第三方企業(yè)保證、企業(yè)聯(lián)保、組合擔(dān)保、商業(yè)用房按揭融資業(yè)務(wù)在內(nèi)的多樣化擔(dān)保方式，輔以軟性約束條件，彌補(bǔ)完全抵押授信方式的發(fā)展限制，提高專(zhuān)業(yè)化能力，充分滿(mǎn)足不同成長(zhǎng)階段、不同資源稟賦行業(yè)小微企業(yè)的金融服務(wù)需求。二是在小微產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程方面加大扶持及創(chuàng)新力度，其中在利率及期限均給予一定的靈活性，做到三至五年循環(huán)使用；在額度方面，專(zhuān)項(xiàng)成立小微企業(yè)額度，給予小微業(yè)務(wù)開(kāi)展很大的支持；在產(chǎn)品方面，積極推廣循環(huán)貸系列創(chuàng)新產(chǎn)品，真正解決小微企業(yè)續(xù)貸難的諸多問(wèn)題。三是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)小微產(chǎn)品銷(xiāo)售功能。大力營(yíng)銷(xiāo)存款類(lèi)、賬戶(hù)類(lèi)、投資理財(cái)類(lèi)、現(xiàn)金管理類(lèi)等對(duì)公產(chǎn)品，重點(diǎn)向小微客戶(hù)宣傳推介小企業(yè)簡(jiǎn)式快速信貸、出口退稅托管賬戶(hù)質(zhì)押融資、理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押貸款和低信用風(fēng)險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)等產(chǎn)品，進(jìn)一步加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，本外幣聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，負(fù)債、資產(chǎn)和中間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。四是根據(jù)小微企業(yè)資金需求“短、少、頻、急”的特點(diǎn)，對(duì)小額貸款戶(hù)和小微企業(yè)開(kāi)辟綠色通道，深入優(yōu)化簡(jiǎn)化授信流程和審批環(huán)節(jié)，適當(dāng)調(diào)整利率、還款方式和期限，使之與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)周期更匹配，使融資成本更低，由單純提供融資服務(wù)轉(zhuǎn)向提供集融資、結(jié)算、理財(cái)、咨詢(xún)等為一體的綜合性金融打包服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)銀企“雙贏”。

第10篇

關(guān)鍵詞：小額貸款公司；小微企業(yè)；服務(wù)創(chuàng)新

中圖分類(lèi)號(hào)：F830.5 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）18-0069-02

小微企業(yè)是推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最有活力的組成部分，包括小額貸款公司在內(nèi)的各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)在政府引導(dǎo)下，在銀監(jiān)會(huì)“六項(xiàng)機(jī)制”的指導(dǎo)下，正逐步加大小微企業(yè)的支持力度。全國(guó)小額貸款公司加快發(fā)展，民間資本快速進(jìn)入小額貸款公司。研究小微企業(yè)信貸服務(wù)創(chuàng)新模式，提升服務(wù)水平，控制貸款風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，加快標(biāo)準(zhǔn)化模式的復(fù)制推廣，有利于一批小額貸款公司做大做強(qiáng)做好，從而實(shí)現(xiàn)小額貸款公司整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。

小微企業(yè)金融需求存在“靈活化、多樣化、個(gè)性化”的特點(diǎn)，融資“短、頻、急、快”的需求突出，同時(shí)小微企業(yè)生命周期短，易因突發(fā)事件沖擊導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，所以小額貸款公司要以信貸工廠(chǎng)模式，從“流程、渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控”六個(gè)方面，創(chuàng)新服務(wù)模式，提升服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展。

一、流程以快取勝

為充分滿(mǎn)足小微企業(yè)“短、頻、急、快”的融資需求，小額貸款公司要按照“流程服務(wù)”的設(shè)計(jì)理念，對(duì)業(yè)務(wù)流程實(shí)施了根本性變革，在全面評(píng)估分析原有業(yè)務(wù)流程效率的基礎(chǔ)上，整合業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，簡(jiǎn)化決策機(jī)制。通過(guò)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)和集約化管理，實(shí)施簡(jiǎn)約的無(wú)縫對(duì)接“端對(duì)端”工廠(chǎng)化流水線(xiàn)操作，優(yōu)化授信發(fā)起和審批流程，提高小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)審批效率，縮短審批周期至1~3天。

小額貸款公司要明晰公司治理結(jié)構(gòu)，明確前中后臺(tái)的崗位職責(zé)，明晰項(xiàng)目評(píng)審的流程，提高風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審小組過(guò)會(huì)效率。小額貸款公司要明晰風(fēng)險(xiǎn)偏好，制定本公司的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，也根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的反饋及時(shí)修正風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，使前臺(tái)客戶(hù)經(jīng)理與審批人員的偏好保持一致，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率。加強(qiáng)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)調(diào)研，制定當(dāng)?shù)胤中袠I(yè)授信指引，使小額貸款公司快速反應(yīng)市場(chǎng)，適應(yīng)客戶(hù)需要。小額貸款公司可對(duì)客戶(hù)實(shí)行限時(shí)服務(wù)，承諾貸款條件，對(duì)當(dāng)?shù)刂е袠I(yè)龍頭企業(yè)和銷(xiāo)售收入居前的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)行綠色通道，對(duì)內(nèi)提高效率，對(duì)外打造良好口碑。

在優(yōu)化業(yè)務(wù)流程的同時(shí)，小額貸款公司要做好當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)細(xì)分、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和政策制定；建立客戶(hù)經(jīng)理激勵(lì)約束機(jī)制，加大對(duì)優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)力度，明確激勵(lì)導(dǎo)向，組織好客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，督促客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)加快客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，快速響應(yīng)客戶(hù)的需求。

二、渠道以近取勝

如浙江省傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)達(dá)、商貿(mào)經(jīng)濟(jì)活躍，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已形成了良好的“一鎮(zhèn)一品”經(jīng)濟(jì)，小微企業(yè)廣泛分散于各個(gè)特色產(chǎn)業(yè)集群、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、核心企業(yè)上下游，因此小額貸款公司須做客戶(hù)的身邊融資伙伴，才能快速響應(yīng)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

小額貸款公司要充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理渠道，將客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道延伸至當(dāng)?shù)馗髦е袠I(yè)，與當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)協(xié)會(huì)建立客戶(hù)推薦機(jī)制，使各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的行業(yè)協(xié)會(huì)成為小額貸款公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道。實(shí)施行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系人制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，實(shí)行有效的激勵(lì)方法，通過(guò)加強(qiáng)渠道建設(shè)，有效縮短客戶(hù)和小額貸款公司的物理距離，進(jìn)一步提高了發(fā)起和審批時(shí)效。

三、產(chǎn)品以?xún)?yōu)取勝

產(chǎn)品是創(chuàng)新服務(wù)的核心，也是業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力。小微企業(yè)金融服務(wù)需求日益多樣化，小額公司應(yīng)緊跟小微企業(yè)需求，創(chuàng)新?lián)７绞剑涌飚a(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不斷引導(dǎo)小微企業(yè)認(rèn)識(shí)金融工具、運(yùn)用金融工具、享受金融工具成果。小額貸款公司在產(chǎn)品創(chuàng)新方面堅(jiān)持做優(yōu)，給客戶(hù)好的產(chǎn)品體驗(yàn)和享受。

（1）建立“產(chǎn)品超市”，為小微企業(yè)提供從傳統(tǒng)的單一貸款品種發(fā)展到包括中期流動(dòng)資金貸款、循環(huán)貸款、經(jīng)營(yíng)型物業(yè)貸款、標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房按揭貸款、貿(mào)易融資等在內(nèi)的豐富產(chǎn)品體系。客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)即可提供全產(chǎn)品的咨詢(xún)和銷(xiāo)售服務(wù)。（2）針對(duì)小微企業(yè)抵質(zhì)押擔(dān)保條件較弱的特點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)新?lián)７绞剑邮芪磥?lái)現(xiàn)金流質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、倉(cāng)單質(zhì)押、存貨質(zhì)押、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等抵質(zhì)押方式，推出“鋼貨通”、“機(jī)貸通”、“應(yīng)收賬款保理”等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。充分契合、滿(mǎn)足小微企業(yè)的實(shí)際需求。（3）搭建平臺(tái)，創(chuàng)新合作模式。與第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司合作，推出擔(dān)保貸款、保單質(zhì)押，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)緩釋?zhuān)辉趫@區(qū)和特色產(chǎn)業(yè)客戶(hù)群中與行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)聯(lián)合，建立捆綁擔(dān)保的聯(lián)保聯(lián)貸機(jī)制。（4）開(kāi)發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，積極為轉(zhuǎn)型升級(jí)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移園企業(yè)建立專(zhuān)屬的服務(wù)模式，通過(guò)科技生產(chǎn)力在金融服務(wù)方面的應(yīng)用，助力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。成功敘做“知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款”，承認(rèn)科技型小微企業(yè)的專(zhuān)有技術(shù)、核心技術(shù)及專(zhuān)利牌的資本屬性和價(jià)值，為科技型小微企業(yè)群體提供覆蓋整個(gè)發(fā)展過(guò)程的金融支持。（5）為優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)型客戶(hù)和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售收入居前的企業(yè)提供信用貸款。明確個(gè)人保證貸款的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施個(gè)性化的個(gè)人保證貸款服務(wù)。

四、服務(wù)以動(dòng)取勝

小額貸款公司深化培育客戶(hù)成長(zhǎng)的理念，客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理主動(dòng)上門(mén)，“走出去”、“動(dòng)起來(lái)”，在中小微企業(yè)創(chuàng)立之初即緊跟客戶(hù)成長(zhǎng)步伐，有效為客戶(hù)提供不同發(fā)展階段適合的貼身服務(wù)，如“立業(yè)貸款、成長(zhǎng)之路融資、成熟期投資顧問(wèn)”等綜合服務(wù)”。

要啟動(dòng)對(duì)當(dāng)?shù)刂饕厣a(chǎn)業(yè)集群和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的客戶(hù)細(xì)分，做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)工作，在充分了解區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、運(yùn)作模式、結(jié)算方式、銷(xiāo)售市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，緊跟客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展步伐提供服務(wù)。

五、情景批量營(yíng)銷(xiāo)

在深入的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上制定標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)方案，是小額貸款公司情景分析工作的主要目標(biāo)。通過(guò)市場(chǎng)研究、細(xì)分、勘察、甄別，清晰掌握3W1H原則，也就是“市場(chǎng)在哪里，目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，客戶(hù)需求是什么、如何服務(wù)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張”，小貸公司可選取當(dāng)?shù)貧v史發(fā)展悠久、產(chǎn)值占比較高、已形成良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)支柱產(chǎn)業(yè)集群和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破，列出目標(biāo)客戶(hù)清單，建立目標(biāo)客戶(hù)庫(kù)，現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)，進(jìn)行清單式營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

在情景分析工作基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)批量化營(yíng)銷(xiāo)是小額貸款公司標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)的核心經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)批量化營(yíng)銷(xiāo)、同質(zhì)性客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，可有效降低銀行營(yíng)銷(xiāo)成本和授后監(jiān)管成本，統(tǒng)一前中后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)偏好，提高流程效率，同時(shí)也更有利于小微企業(yè)找到銀行、了解銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)商會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式，篩選客戶(hù)名單，確定目標(biāo)客戶(hù)，制定標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案，對(duì)經(jīng)營(yíng)相似的客戶(hù)提供相近的產(chǎn)品支持，實(shí)現(xiàn)批量拓展；通過(guò)國(guó)稅、工商、海關(guān)企業(yè)名單的獲取，實(shí)現(xiàn)清單式的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

六、科學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管控

小額貸款公司切實(shí)加強(qiáng)全流程風(fēng)險(xiǎn)管理，將風(fēng)險(xiǎn)管理理念貫穿前期市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)發(fā)起、客戶(hù)審批、放款、貸后預(yù)警所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，將風(fēng)險(xiǎn)偏好提前傳導(dǎo)至客戶(hù)準(zhǔn)入和篩選環(huán)節(jié)，確保前中后臺(tái)統(tǒng)一；改變過(guò)多依賴(lài)企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的傳統(tǒng)定量評(píng)價(jià)辦法，堅(jiān)持“三品”（人品、產(chǎn)品、押品）、“三表”（水表、電表、報(bào)關(guān)單表）的有機(jī)結(jié)合，注重現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查和非財(cái)務(wù)信息的收集評(píng)價(jià)，有效落實(shí)好三個(gè)必須（雙人實(shí)地調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)核押、如實(shí)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)），防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；強(qiáng)化資產(chǎn)管理組合理念，建立有進(jìn)有退的良性運(yùn)行機(jī)制，有所為、有所不為，保證資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)良。（1）堅(jiān)持三品。注重借款人的人品，對(duì)不法分子及高風(fēng)險(xiǎn)的借款人限制貸款。注重借款企業(yè)的產(chǎn)品，支持產(chǎn)品有前景、銷(xiāo)售有市場(chǎng)的企業(yè)。注重借款人的擔(dān)保條件，明確信用貸款、保證貸款準(zhǔn)入條件，明確押品受理范圍及抵押登記流程。（2）堅(jiān)持三表。注重企業(yè)水表、電表、納稅和海關(guān)數(shù)據(jù)等活性數(shù)據(jù)。（3）堅(jiān)持雙人實(shí)地調(diào)查，實(shí)行客戶(hù)面簽。（4）現(xiàn)場(chǎng)核保，現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證擔(dān)保人簽字，現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)抵押物，關(guān)注擔(dān)保人的動(dòng)態(tài)。（5）如實(shí)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)注客戶(hù)動(dòng)態(tài)，對(duì)危及貸款安全的風(fēng)險(xiǎn)事件及時(shí)預(yù)警，向上報(bào)告，并采取有效的保全措施。

小額貸款公司要推行科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制，規(guī)范貸款三查，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)，實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展。

作為以小微企業(yè)間接融資的主要服務(wù)對(duì)象的小額貸款公司，要主動(dòng)改進(jìn)服務(wù)模式，創(chuàng)新服務(wù)，提升服務(wù)水平，注動(dòng)植入小企業(yè)信貸的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)模式。以信貸工廠(chǎng)的信貸服務(wù)模式，對(duì)當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)的小企業(yè)開(kāi)展信貸服務(wù)，培育小企業(yè)客戶(hù)群，拓寬抵押擔(dān)保方式，提高服務(wù)效率，實(shí)行公開(kāi)承諾，提高小額貸款公司對(duì)小企業(yè)的扶植力度，建立良好的服務(wù)品牌。為小微企業(yè)的發(fā)展壯大提供更積極、更可持續(xù)的資金支持。

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第11篇

商業(yè)銀行支持小微企業(yè)發(fā)展總體原則商業(yè)銀行支持小微企業(yè)發(fā)展，要以提升小微企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造能力為宗旨，以開(kāi)展綜合經(jīng)營(yíng)、提高綜合貢獻(xiàn)度為導(dǎo)向，以創(chuàng)新服務(wù)模式、推進(jìn)批量化營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)為途徑，以電子化渠道建設(shè)和各項(xiàng)管理工具推廣應(yīng)用為手段，深化結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升客戶(hù)質(zhì)量，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，增加綜合收益，全面提升業(yè)務(wù)管理和綜合服務(wù)水平，提高小微企業(yè)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展能力。商業(yè)銀行支持小微企業(yè)業(yè)務(wù)要從各區(qū)域同步發(fā)展向重點(diǎn)地區(qū)優(yōu)先發(fā)展轉(zhuǎn)變；要從單一經(jīng)營(yíng)信貸向綜合經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)變；要從單戶(hù)分散營(yíng)銷(xiāo)向圍繞“社區(qū)”開(kāi)展批量化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變；要從主要服務(wù)中小型客戶(hù)向小型、微小型客戶(hù)延伸轉(zhuǎn)變；要從主要依靠傳統(tǒng)服務(wù)渠道向電子化渠道轉(zhuǎn)變；要從注重增量和有貸戶(hù)向“增量與存量并重、有貸戶(hù)與無(wú)貸戶(hù)并舉”轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行在繼續(xù)支持傳統(tǒng)行業(yè)小微企業(yè)客戶(hù)的同時(shí)，要密切關(guān)注戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，積極進(jìn)入民生服務(wù)行業(yè)，嚴(yán)控國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策限制的落后產(chǎn)能行業(yè)，對(duì)“兩高一剩”行業(yè)要嚴(yán)控新增產(chǎn)能項(xiàng)目，對(duì)不符合國(guó)家節(jié)能減排和環(huán)保要求、屬于淘汰落后產(chǎn)能的客戶(hù)和項(xiàng)目不得給予信貸支持。進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)管理，積極營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性產(chǎn)品和中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施與客戶(hù)信用等級(jí)設(shè)定經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)分布結(jié)構(gòu)，明確高信用等級(jí)客戶(hù)信貸余額占比的下限、低信用等級(jí)客戶(hù)信貸余額占比的上限。

商業(yè)銀行內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)管理是以系統(tǒng)管理理論、流程管理理論、內(nèi)部控制理論的范式為指導(dǎo)，與商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)性質(zhì)、規(guī)模和復(fù)雜程度相適應(yīng)，達(dá)到有效識(shí)別、度量、監(jiān)測(cè)和控制風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)綜合管理風(fēng)險(xiǎn)的目的。商業(yè)銀行的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程是銀行實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值所進(jìn)行的一系列的業(yè)務(wù)活動(dòng)，它是商業(yè)銀行的核心價(jià)值活動(dòng)，也是隱含風(fēng)險(xiǎn)造成損失的重要載體。商業(yè)銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)涉及商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，流程中的人、系統(tǒng)、操作程序成為內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)。在小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理流程中，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)易發(fā)點(diǎn)進(jìn)行識(shí)別、分類(lèi)、度量，構(gòu)建基于流程管理的綜合控制技術(shù)。實(shí)踐證明，商業(yè)銀行為小微企業(yè)辦理貸款業(yè)務(wù)過(guò)程中，在有效的抵（質(zhì)）押物以及實(shí)際控制人提供無(wú)限連帶責(zé)任擔(dān)保的情況下，違約損失率并不高。小微企業(yè)客戶(hù)中不乏大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)模式和客戶(hù)甄別方法，可以扶優(yōu)汰劣，降低風(fēng)險(xiǎn)。

商業(yè)銀行支持小微企業(yè)金融服務(wù)創(chuàng)新模式商業(yè)銀行在支持小微企業(yè)融資產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，應(yīng)結(jié)合本區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)配套政策，深入分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、主導(dǎo)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商圈分布等特征，調(diào)整各分支機(jī)構(gòu)小微企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)特色及重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向，細(xì)化區(qū)域差異化信貸政策，深入推進(jìn)“一行一策、一地一策”的經(jīng)營(yíng)模式。1．創(chuàng)新小微企業(yè)聯(lián)貸聯(lián)保業(yè)務(wù)針對(duì)小微企業(yè)信息不對(duì)稱(chēng)和抵（質(zhì)）押品不足等問(wèn)題，商業(yè)銀行應(yīng)該開(kāi)辦小微企業(yè)聯(lián)貸聯(lián)保業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)主要是通過(guò)組建企業(yè)聯(lián)合體來(lái)實(shí)現(xiàn)聯(lián)合貸款、聯(lián)合擔(dān)保，保證優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)融資的實(shí)現(xiàn)。聯(lián)合擔(dān)保企業(yè)間的橫向約束，還可以起到互相支持、相互監(jiān)督、分散風(fēng)險(xiǎn)的作用，在一定程度上解決優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)抵（質(zhì)）押物不足的融資難題，疏通小微企業(yè)融資渠道，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。為了確保這項(xiàng)業(yè)務(wù)嚴(yán)格規(guī)范、穩(wěn)步健康推進(jìn)，商業(yè)銀行在具體操作過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)協(xié)調(diào)，充分做好業(yè)務(wù)開(kāi)辦之前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和管理人員要認(rèn)真研究聯(lián)貸聯(lián)保業(yè)務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作內(nèi)容，深入把握風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理及法律部門(mén)人員要密切配合，切實(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范工作。創(chuàng)新與擔(dān)保公司合作業(yè)務(wù)目前小微企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)制正在逐漸建立和規(guī)范，政府為了有效解決小微企業(yè)貸款擔(dān)保難的問(wèn)題，增加了對(duì)小微企業(yè)信用擔(dān)保體系的投入，為小微企業(yè)融資提供了風(fēng)險(xiǎn)保障。這些擔(dān)保機(jī)構(gòu)為了分散和抵御擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，一方面要把好風(fēng)險(xiǎn)控制和防范的關(guān)口，采用分保、再保險(xiǎn)等方式，為小微企業(yè)提供靈活的擔(dān)保制度；另一方面呼吁考慮建立政府補(bǔ)償機(jī)制，在每年的地方財(cái)政支出中給予一定比例的列支，增強(qiáng)小微企業(yè)信用擔(dān)保的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。此外，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式也應(yīng)不斷地創(chuàng)新。利用政策導(dǎo)向吸收社會(huì)資本進(jìn)入，鼓勵(lì)大企業(yè)、大公司參股，壯大擔(dān)保公司實(shí)力，提高擔(dān)保公司支持小微企業(yè)的能力。信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)的發(fā)展不僅需要政府的監(jiān)督管理、政策扶持，還需要自律。成立擔(dān)保行業(yè)協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)要依據(jù)中小企業(yè)擔(dān)保體系建設(shè)的法律、法規(guī)和政策的行業(yè)準(zhǔn)則及業(yè)務(wù)規(guī)范，監(jiān)督擔(dān)保機(jī)構(gòu)依法運(yùn)作。通過(guò)這些措施可以促進(jìn)小微企業(yè)信用擔(dān)保事業(yè)的健康發(fā)展。3．創(chuàng)新小微企業(yè)供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品以核心企業(yè)為基礎(chǔ)，以供應(yīng)鏈融資系列產(chǎn)品為依托，通過(guò)有效掌控供應(yīng)鏈上的資金流、物流和信息流，變單個(gè)小微企業(yè)的不可控融資風(fēng)險(xiǎn)為整條供應(yīng)鏈的可控風(fēng)險(xiǎn)，提升核心企業(yè)上下游小微企業(yè)業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)及價(jià)值創(chuàng)造能力，促進(jìn)小微企業(yè)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

作者：李斌 單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)管理學(xué)院

第12篇

（一）小微企業(yè)對(duì)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到不可替代的作用

近年來(lái)，中小微企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為財(cái)政增收、居民致富的重要源泉。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值相當(dāng)于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值總量的60%，納稅占國(guó)家稅收總額的50%，中小微型企業(yè)完成了65%的發(fā)明專(zhuān)利和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。小微企業(yè)與大中型企業(yè)互補(bǔ)、互動(dòng)，構(gòu)成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的微觀基礎(chǔ)。可見(jiàn)，小微企業(yè)在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方面發(fā)揮著不可替代的作用，已成為經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

（二）小微企業(yè)是提供新增就業(yè)崗位的主要渠道

發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要目的是改善民生、促進(jìn)就業(yè)，相對(duì)于大中型企業(yè)，小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)及就業(yè)門(mén)檻低，主要分布在勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，具有很強(qiáng)的吸納就業(yè)能力，提供了我國(guó)近80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位和90%的新增就業(yè)崗位，是保障民生和提高居民收入的重要力量。

（三）小微企業(yè)是企業(yè)家創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)的重要平臺(tái)

所有成功企業(yè)家都有從小微企業(yè)逐步成長(zhǎng)的經(jīng)歷，小微企業(yè)為鍛煉經(jīng)營(yíng)管理人才、培養(yǎng)企業(yè)家精神提供了平臺(tái)。我國(guó)小微企業(yè)在創(chuàng)業(yè)、發(fā)展過(guò)程中不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)、管理和創(chuàng)新，一大批優(yōu)秀企業(yè)家和技術(shù)管理人員不斷成長(zhǎng)，成為我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的人才支撐。

二、地方商業(yè)銀行支持小微企業(yè)發(fā)展所面臨的問(wèn)題

（一）地方商業(yè)銀行地位不明確，自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不利于小微企業(yè)發(fā)展

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，地方商業(yè)銀行作為企業(yè)是市場(chǎng)的主體，追求自身的經(jīng)濟(jì)效益，以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，這既是商業(yè)銀行自身的要求，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。地方商業(yè)銀行從勞動(dòng)成本上考慮，基于中小企業(yè)融資需求“短、小、頻、急”的特點(diǎn)，同樣一個(gè)億的貸款，如果貸給大企業(yè)的話(huà)可能一筆就完成了，可是貸給中小企業(yè)的話(huà)則需要很多筆，每筆的操作手續(xù)與大企業(yè)基本一樣，而付出的勞動(dòng)成本要高出很多，所以商業(yè)銀行在選擇客戶(hù)的時(shí)候首先想到的是大企業(yè)；地方商業(yè)銀行從經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上考慮，基于中小企業(yè)與大企業(yè)在經(jīng)營(yíng)透明度和擔(dān)保能力上的差別，相應(yīng)的商業(yè)銀行做中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)比大企業(yè)授信業(yè)務(wù)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要大，追求的利潤(rùn)也要高，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中商業(yè)銀行往往缺乏有關(guān)中小企業(yè)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的足夠信息，大規(guī)模搜集這些信息又加大商業(yè)銀行的管理成本和監(jiān)督成本，降低了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，使地方商業(yè)銀行承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)卻獲得較低的利潤(rùn)，地方商業(yè)銀行為了追求利潤(rùn)最大化和實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，更愿意選擇與大企業(yè)合作，不愿為中小企業(yè)提供融資服務(wù)。

（二）小微金融產(chǎn)品與服務(wù)不足

目前，地方商業(yè)銀行紛紛推出了自己面向小微企業(yè)的金融服務(wù)品牌，但總體來(lái)看，業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的客戶(hù)定位大多在具有一定規(guī)模的中小企業(yè)，真正面向以個(gè)體工商戶(hù)為代表的小微企業(yè)的金融產(chǎn)品與服務(wù)仍然不足，同時(shí)，地方商業(yè)銀行面向小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是擔(dān)保措施等契約條件均顯單一，不能滿(mǎn)足不同小微企業(yè)的融資需求。

（三）小微企業(yè)信貸產(chǎn)品缺乏推廣性

地方商業(yè)銀行目前開(kāi)展的小微企業(yè)信貸產(chǎn)品缺乏推廣性。很多小微企業(yè)信用等級(jí)太低，達(dá)不到某些信貸產(chǎn)品的要求。而如果以抵押或擔(dān)保方式進(jìn)行貸款無(wú)疑使得小微企業(yè)承擔(dān)了較高的借貸成本，再加上銀行對(duì)小微企業(yè)貸款實(shí)行的較高的貸款利率，如此之高的融資成本使得小微企業(yè)的生存發(fā)展更加舉步維艱。因此，這些產(chǎn)品不適應(yīng)大部分小微企業(yè)的融資要求，只能在少數(shù)符合條件的小微企業(yè)中展開(kāi)，無(wú)法達(dá)到批量銷(xiāo)售。而且信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)策略、篩選客戶(hù)流程等沒(méi)有納入一種科學(xué)系統(tǒng)、有層次、有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)中，不利于小微企業(yè)信貸產(chǎn)品銷(xiāo)售和推廣。

（四）信用評(píng)價(jià)體系不合理

許多地方商業(yè)銀行沒(méi)有建立科學(xué)的信用評(píng)估體系，無(wú)法對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)采取相應(yīng)的評(píng)價(jià)方法。小微企業(yè)因其經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力弱，如果實(shí)施與大型企業(yè)同一信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，必然信用不足，形成信貸門(mén)檻，從而無(wú)法滿(mǎn)足小微企業(yè)“少、頻、急”的貸款需求。

（五）信息反饋機(jī)制不夠完善

一些地方商業(yè)銀行的貸后檢查流于形式，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)企業(yè)所處環(huán)境及本身經(jīng)營(yíng)情況的重大不利變化反應(yīng)不及時(shí)，貸款用途與抵押資產(chǎn)監(jiān)管不到位，“重貸輕管”，使得貸后檢查未能達(dá)到預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)控制目的。同時(shí)，現(xiàn)階段地方商業(yè)銀行大多沒(méi)有建立完善的自動(dòng)化信息管理系統(tǒng)，手工記錄與主觀判斷較多，不注重對(duì)小微企業(yè)貸款數(shù)據(jù)積累與信息管理，較難對(duì)不良資產(chǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與信息反饋，事前防范不足，增大信貸風(fēng)險(xiǎn)成本。

三、地方商業(yè)銀行支持小微企業(yè)發(fā)展的對(duì)策建議

（一）地方商業(yè)銀行應(yīng)明確市場(chǎng)定位，把小微企業(yè)作為主要客戶(hù)

地方商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)真貫徹落實(shí)2009年的《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，加大對(duì)小微企業(yè)的資金政策扶持。從國(guó)外商業(yè)銀行目標(biāo)客戶(hù)的劃分來(lái)看，中小商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶(hù)群是中小型企業(yè)和社區(qū)居民，大型商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶(hù)群則是大中型企業(yè)。由于市場(chǎng)定位明確，盡管可能存在重疊之處，但彼此在對(duì)方領(lǐng)域都不會(huì)形成比較優(yōu)勢(shì)，因此不存在激烈的沖突。地方商業(yè)銀行首先應(yīng)明確市場(chǎng)定位及戰(zhàn)略規(guī)劃，在小微企業(yè)領(lǐng)域形成領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)地位，堅(jiān)定不移地把發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)作為自身發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，認(rèn)真貫徹有保有壓的信貸政策，積極推進(jìn)“綠色信貸”，對(duì)小微企業(yè)及其資金需求進(jìn)行合理的分類(lèi)和科學(xué)的投放，保證信貸資金真正用于解決符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、有利于擴(kuò)大內(nèi)需的小微企業(yè)的資金需求。其次，在日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，地方商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮本地化優(yōu)勢(shì)，積累省內(nèi)小微企業(yè)的“軟信息”，在企業(yè)真正提出融資需求時(shí)，能及時(shí)掌握企業(yè)信息，作出貸與不貸的決策。同時(shí)綜合考慮管理成本、利率、費(fèi)率等因素，盡可能降低管理成本，進(jìn)而提高資本收益率。第三，地方商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在完善制度的基礎(chǔ)上，積極主動(dòng)地去為中小企業(yè)服務(wù)，增加中小企業(yè)活力。

（二）加快產(chǎn)品創(chuàng)新，滿(mǎn)足小微企業(yè)客戶(hù)多元的金融需求

為了更好地根植地方，服務(wù)地方實(shí)體經(jīng)濟(jì)，地方商業(yè)銀行應(yīng)深入研究當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展特色，細(xì)分市場(chǎng)與客戶(hù)群體，研發(fā)基于供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、地方產(chǎn)業(yè)集群等特征的批量拓展型金融產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)符合小微企業(yè)需求特點(diǎn)的專(zhuān)屬產(chǎn)品，不斷充實(shí)小微企業(yè)產(chǎn)品體系。并積極采用大宗商品、存貨、應(yīng)收賬款、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保險(xiǎn)權(quán)益、林權(quán)、生鮮貨品、經(jīng)營(yíng)權(quán)等擔(dān)保方式，破解小微企業(yè)擔(dān)保難或押品不足的“瓶頸”。

對(duì)于高新科技產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)領(lǐng)域小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，地方商業(yè)銀行可以充分考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)記錄和未來(lái)成長(zhǎng)空間，量身定制金融產(chǎn)品服務(wù)方案。比如中國(guó)銀行就與重慶渝臺(tái)信用擔(dān)保有限公司合作，研發(fā)推出了適合于IT行業(yè)配套的中小微型企業(yè)專(zhuān)屬融資產(chǎn)品――“中渝臺(tái)達(dá)”，為重慶市IT配套企業(yè)提供全方位、多領(lǐng)域的綜合金融服務(wù)。又如中行利用多元化服務(wù)平臺(tái)推出的“中銀創(chuàng)業(yè)通寶”、“中銀助業(yè)通寶”、“中銀展業(yè)通寶”3個(gè)產(chǎn)品系列，可以適應(yīng)小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征與金融需求，并提供差異化金融服務(wù)，成為當(dāng)?shù)卮笈∥⑵髽I(yè)發(fā)展壯大的忠實(shí)金融伙伴。

（三）增強(qiáng)地方商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的推廣性

為了更好地服務(wù)于小微企業(yè)，地方商業(yè)銀行在創(chuàng)新適合的信貸技術(shù)同時(shí)，也要推出大眾化的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)品種，降低小微企業(yè)信貸的難度，減少小微企業(yè)信貸的成本，加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣性。首先，這要根據(jù)本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和小微企業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，具體開(kāi)發(fā)針對(duì)不同產(chǎn)業(yè)、不同行業(yè)、不同商業(yè)圈、不同市場(chǎng)的金融服務(wù)與貸款業(yè)務(wù)品種，為不同類(lèi)型的小微企業(yè)量身打造合適的信貸產(chǎn)品。其次，要將地方商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)策略、篩選客戶(hù)流程等都納入一種科學(xué)的、有層次的、有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)中，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)地方商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣。

（四）構(gòu)建內(nèi)部信用評(píng)級(jí)體系

由于信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題和監(jiān)控成本高，小微企業(yè)信用評(píng)級(jí)在商業(yè)銀行管理中發(fā)展較緩慢，目前地方商業(yè)銀行的信用評(píng)級(jí)主要是針對(duì)大中型企業(yè)，而小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展路徑、風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式與大中型企業(yè)不同，因此地方商業(yè)銀行要建立一套適用于小微企業(yè)的信用評(píng)級(jí)體系，來(lái)客觀地評(píng)價(jià)小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)，而不是僅在“門(mén)檻”方面進(jìn)行控制。