時間：2023-05-29 17:48:08
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇工程投標報價技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
The tender offer strategies and techniques
Qi Yao
China Coal Mountain Construction Group
Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.
Keywords: tender tender offer deal with the problem
建設工程的投標策略性較強，最終目的是獲取較大利潤，或改進設計、縮短工期，或求微利和保本。投標報價對于企業是一場競爭，也是一種手段。正確運用投標報價策略，可使企業減少盲目投標，提高中標率。本文對目前建設工程報價存在的問題進行簡析，希望在以后投標報價中加以防范并改進。
一、建設工程投標報價的超前分析
投標報價是招投標中主要又關鍵的工作，報價報高了容易出圈，報低了又造成“招標過度”。當初步報價估算出來之后，必須對其進行多方面的分析與評估，嚴謹探討初步報價的贏利和風險，以提高最終報價決策的科學性。
首先，對報價進行靜態和動態分析。靜態分析是依據本企業長期工程實踐中積累的大量經驗數據，用類比的方法判斷初步報價的合理性。一是分項統計計算書中的匯總數字，并計算其比例指標；二是從宏觀方面分析報價結構的合理性；三是探討工期與報價的關系；四是分析單位產品價格和用料量的合理性；五是對明顯不合理的報價構成進行分析。動態分析是假定某些因素發生變化，測算報價的變化幅度，特別是對工程目標利潤的影響，包括綜合分析延誤工期、物價和工資上漲以及其他可變因素的影響等。影響報價的可變因素很多，往往是投標人無法控制的，如貸款利率的變化、政策法規的調整等。分析了這些可變因素的變化，就能夠了解投標項目利潤的受影響程度。
第二，對報價進行盈虧分析。盈余分析可從定額和效率（工料、機械臺班消耗以及人工、機械效率）、價格（勞務、材料設備、施工機械臺班價格）、費用（管理費、臨時設施費）等方面進行。此外還有保證金、保險費、維修費也要逐項復核，尋找潛力。最后得出總的估計盈余總額，乘以一定的修正系數（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低標價，即低標價＝基礎標價－（挖潛盈余x修正系數）。
虧損分析主要從工資（材料、設備價格）、質量問題、作價失誤、不熟悉當地法規、手續罰款、自然條件、管理不善（工作效率）、建設單位、監理工程師、管理費失控等方面進行。分析估計出的虧損額，乘以修正系數，得出可能的高標價，即高標價＝基礎標價＋（估計虧損x修正系數）。要注意，若干因素有時可能不易與不可預見費中的某些因素劃分清楚，切勿重復或漏項。
第三，對報價進行風險分析。投標到竣工直至維修期滿，由于政治、經濟、社會、市場的變化及工程實施中的不可預見事件，會直接或間接地影響工程項目的正常實施，給承包商帶來利潤的減少甚至虧損的風險。
二、工程投標報價的常見問題
現實中，工程投標企業面臨著各種各樣的問題：一是機構不規范操作。目前招標全面推行，許多招投標機構依托咨詢公司一套人馬，兩塊牌子，既做監理業務，又搞招投標，人員素質參差不齊。管理部門對其監管相對滯后。一些項目業主將項目委托給招標機構招標，不是為了選擇滿意的承包單位，而是為了逃避有關部門的監督，以達到個人的目的。二是工程量清單編制方面有問題，主要指項目有遺漏，數量有出入，描述內容與實際不符以及計算方法不符合規定等。三是評標、定標辦法存在不足。《招標投標法》第41條規定，中標人的投標應符合應能夠最大限度地滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準；或能夠滿足招標文件的實質性要求并且經評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外），而由于后者“評審的投標價格”中包含工期、質量、承諾等非定量貨幣的因素，難以確定"評審的投標價格"。四是投標人報價風險偏大。由于建設工程本身資金使用量大、工程受外部環境影響大、不確定和變更的因素多、工期較長等，采用工程量清單計價模式，投標人只對自己所報單價、費用負責。而對于工程數量的變化、計算錯誤、材料的異常漲價等不負責，造成建設工程整個施工過程的風險均由投標人負責的局面。
三、工程投標報價的問題處理
工程投標報價常見問題的處理，一是在遇到不正當招投標競爭行為時，要敢于運用法律武器，維護企業的合法權利。可以集體聯合向相關部門提起質疑，時間長了，就會形成“公開、公平、公正”競爭的環境。二報價前要認真研究招標文件，避免報價中發生任何遺漏；要清楚工程中使用的特殊材料、設備，在計算報價之前避免因盲目估價而失誤；要對施工現場進行勘踏，主要了解自然地理條件、市場情況、施工條件、業主及競爭對手的情況，以此確定需要
考慮的因素；計算報價中要按照本地區現行的定額、規定計算，正確了解市場供應情況，最后確定一個合理的投標總報價。三是投標人應采取萬全的準備措施，利用招標文件中不夠明確的地方來爭取修改工程說明書和合同，以此提高投標中取勝的概率。即按原招標文件報一個單價，并加以注釋，如工程說明書和合同條款做某些改變后可降低某項費用等，報價就會最低，以吸引業主修改招標文件某些條款(但也要注意違反招標文件中投標的一致性原則會作為廢標處理)。如果可以提一個備選方案，投標人應組織一批設計和施工經驗豐富的工程師，提出更合理的方案，促成自己的方案中標。四是若工程量清單某分項所提供的工程數量比實際施工的工程數量少，報價時盡可能的把該分項的報價提高，若量大則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，以求得到相應的超額利潤。
參考文獻：
[1] 卞耀武主編。中華人民共和國招投標法實用問答。中國建材工業出版社。1999（8）
關鍵詞：建設工程；投標報價；方法；策略；技巧
中圖分類號：TU723.1 文獻標識碼：A
引言：隨著市場經濟的不斷發展,越來越多的建設工程采用招投標形式發包工程建設任務，這種形式將是今后工程建設的必然趨勢。對于施工企業而言，要在激烈的投標競爭環境中獲得成功，除了要有必要的資質、技術條件以外，采用正確的投標策略,運用恰當的報價技巧也是至關重要的，報價過高或過低都是不可取，這也是每個施工企業應該認真對待、深入探討和研究的問題。
一、投標報價的重要性
建設工程招投標是一項競爭擇優的過程，在工程進行投標過程中，每個投標單位都希望自己中標。然而能否中標，這與投標單位投標文件編制的準確與否、企業施工能力和管理水平的高低、企業的信譽度等有直接關系，同時，與在投標報價中采取的方式方法、策略技巧也有很大的關系。一些投標企業為了達到中標的目的，盲目地壓低報價，致使目前建筑市場總體中標價相對較低，直接導致建筑企業利潤空間很小。所以要在適當的投標價格范圍內，盡可能的提高利潤空間。在風險和利潤之間，投標人的決策必須準確，最大可能的避免投標風險，獲取較大的利潤，這時提高投標報價的方式方法、策略技巧就顯得尤為重要。
投標報價的原則
1、根據承包方式考慮報價內容，根據招標文件開列報價項目和確定計算深度，不同的承包方式要求的報價內容各不相同。
2、以招標文件中雙方經濟責任的劃分作為考慮報價費用的內容的基礎。
3、充分利用現場考察調研成果和價格行情資料。如可根據考察資料掌握的現場運輸條件，考慮報價中關于工程器材的運輸和進料手段；根據調查獲得的地質資料，考慮報價中決定采用的施工方法和施工工藝。
4、以施工方案技術水平作為報價計算的基本條件。招標文件中一般都列有要求采取的技術規范和標準，有時還有有關施工方法和工藝的要求，這是考慮價格計算的基本條件。在編制施工組織設計和計算報價時，應以承包商應能達到的施工技術水平和管理水平為基礎予以考慮。
5、報價計算方法要簡明、適用、科學、嚴謹。
選擇合適的投標報價方法
合適的投標報價方法，重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業領導的決策能力。常用的方法有以下幾種：
1、靠高水平的經營管理取勝。即通過科學地做好施工組織設計，正確確定施工方案；應用現代化管理技術，采取合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應并比較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰術，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，在這個基礎上可降低級別報價，提高競爭能力，這是企業采取的最根本的方法。
2、改進工藝、降低造價。即仔細研究設計圖紙，發現不合理或有新產品、新工藝可代替并能降低造價之外，投標時提出修改建議，從而降低工程造價，提高對投標單位的吸引力。
3、低報價方法。這是企業任務不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發地區參加投標，為了開創局面，打開市場，建立信譽，占領陣地，也可采取這種方法。
4、低價索賠法。這種方法主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采取這種方法，在報價過程中，認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發現較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。
四、投標報價的策略與技巧
1、制定正確的投標策略
投標策略是非常靈活的，但只要我們把握形勢、以長勝短、掌握主動、隨機應變，并結合具體的工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭中取得成功。
把握形勢。也就是在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰不殆”的原則。為此，要搜集各方面情報信息，了解市場，了解自己，了解對方。
以長勝短。在“把握形勢”的基礎上，分析本企業和競爭對手的優勢和劣勢，即用自己的優勢戰勝別人的劣勢。企業的優劣勢主要表現在人財物等幾個方面。
人——主要表現在企業的凝聚力方面。企業有凝聚力，那么職工積極性就會提高，勞動態度好了，工作效力就會提高。財——財力充足，就可以降低各項費用的支出，材料購買優質廉價；機械租賃使用費用降低等。物——施工機械性能先進，設備完好，材料有穩定的供貨渠道等。再加上施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉靈活，辦事效率高等等。
掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動。一般情況下凡適合本企業施工能力和特點，可以發揮企業優勢的工程；適合當前企業經營需要，并具備投標的條件；外部影響因素對本企業有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。
隨機應變。主要包括三個方面：①在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄、改變投標策略等，必須及時的修正自己的策略。②在確定投標報價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場信息變化，及時調整，適合做出做出決策。③靈活地采用不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。
2、掌握恰當的報價技巧
要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略和方法，而且還要講究投標報價技巧。所謂投標報價技巧是指結合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體報價方法。
（1）當企業施工任務不足，或準備在某地打開局面，擴大市場、創出聲譽時，可采取薄利保本原則報價；當企業施工任務基本滿足，或在某些地區已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價；企業施工任務飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可，如果中標，即可獲得較高的利潤。
（2）對一般的房屋建筑工程報價宜低些，對特殊工程報價則可高一些；對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。
（3）在一個投標過程中，在不提高總價的前提下，對不同分部分項可采用不平衡報價法。如：①對很難于計算準確的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣既不會影響投標報價，又存在多獲利的機會。②對能先結算工程價款的項目（如土方、基礎工程等）其單價可高一些，以便加快資金周轉；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程等）其報價可降低一些。③估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工工程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。④估計暫定工程或暫估價格，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分，其單價可低一些。⑤對工程內容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平，但中標后，必須做好簽證和工程實施工程中索賠。
結束語
在當前建筑市場競爭日益全球化、規范化的今天，參與投標競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標報價的水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標率，占領市場，就必須針對具體的建設工程項目,選擇合適的投標報價方法、制定合理的投標報價策略、使用適當的投標報價技巧，這樣才能確保中標目標的實現。
參考文獻
[1]楊孝維.施工企業在工程投標中的報價技巧[J].價值工程,2010.
【關鍵詞】淺談；投保報價；策略；技巧
1 投標策略的基礎
1.1 認清自己，分析對手。在具體工程投標活動中，掌握"知己知彼，百戰不殆"的原則。為此，這就需要我們平時建立競爭對手報價信息檔案，盡可能多地了解同行競爭對手的情況，分析競爭對手的施工實力、報價水平、報價習慣，做到知己知彼，心中有數。
1.2 以己之長，勝彼之短。即用優勢戰勝劣勢，以己之長勝過對手。分析本企業和競爭對手的優勢和劣勢。企業的優勢在于各個方面，如職工隊伍素質好、專業技能精、工作效率高；材料有穩定的供應渠道，質優價廉；施工機械的數量及型號滿足投標工程工期的需要，性能先進，完好率高；資金充裕，抵抗風險能力強；施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好；社會信譽好等等。在投標的時候要充分的展現自己的優勢，弱化自己的劣勢，讓自己處于一個有利的位置。
1.3 認清形勢，掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動。一定要對投標對象進行篩選，做到合則投，不合則棄。適合本企業施工能力和特點，可以發揮企業優勢的工程；適合當前企業經營發展需要，并具備投標的條件的工程；沒有特別苛刻的合同條款的，符合企業利益的工程；外部因素對本企業有利的工程，可積極參加投標。反之，則放棄。
1.4 審時度勢，隨機應變。主要包括三個方面：一是在投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地調整自己的策略；二是在確定投標投價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場環境變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。
正確的投標策略，除了做好上述基礎工作外，更重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業領導的決策能力。
2 常用的投標策略
2.1 靠高水平的經營管理取勝策略。做好施工組織設計，確定正確的施工方案；應用現代化管理技術，采取先進合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應并以較低的價格采購，減少二次搬運和材料損耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎上降低投標報價，提高競爭能力，這應是企業采取的最根本的策略。
2.2 靠改進設計取勝策略。仔細研究設計圖紙，發現不合理或能改進之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標單位的吸引力。
2.3 低價策略。這是企業任務不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發地區參加投標，為了開拓新市場，建立信譽，占領陣地，也可以采取這種策略。
2.4 未來策略。即著眼于發展，為了爭取將來的優勢，而寧愿目前少賺錢，就可以來取這種策略，這是一種著眼于企業未來發展遠見的策略。如進入某些新興市場，企業原來沒涉及的領域等。
2.5 低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略，就需要在報價過程中認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發現較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。
要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略，而且還要講究投標技巧。在投標活動中，如果采用的投標策略合適，又有好的作價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。下面就談談幾種常用的投標技巧。
3 常用的投標技巧
3.1 不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：
3.1.1 能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目的報價可適當降低；
3.1.2 經過工程量核算，預計工程量會增加的項目，單價可適當增高;而工程量有可能減少的項目單價可以降低一些；
3.1.3 設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；
3.1.4 沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內，這樣做既不影響投標總價，以后發生時又可獲利；
3.1.5 在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。
3.1.6 對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價，估計該工程不一定實施的可定低價。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但使用一定要慎重，必須要建立在對工程量清單表中的工程量及設計圖紙風險仔細核對的基礎上，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。
3.2 多方案報價法
有時招標文件中規定，可以提一個建議方案。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。
增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。
3.3 先虧后盈法
對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。
3.4 許諾優惠條件
投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
3.5 爭取評標獎勵
有時招標文件規定，對某些技術指標的評標，若投標人提供的指標優于規定指標值時，給予適當的評標獎勵。但要注意技術性能優于招標規定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。
總之，投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。
參考文獻
[1]李娜，期建設工程投標報價策略與技巧淺析[J]；科技廣場；2011年11
關鍵詞：國際工程 投標 報價 策略 技巧
中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招標市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進行投標，承包商在投標前首先應該對自己公司的條件進行認真地分析，列出若干項需要判斷的指標，諸如人員、管理條件、業績等指標進行分析，以便客觀地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標以及針對每個項目的投標決策。同時這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。
投標決策分為標前決策（是否投標）和報價策略（標價的高低）。標前決策是分析項目的有關情況，諸如公司的人力、管理能力、對該項目的了解程度、以往工程經驗、競爭對手情況以及對進入該地區的影響等因素，經過單純評分比較法來決定是否投標，或決定從幾個招標項目中有選擇地投標或全部投標，并根據招標文件的要求和公司自身的情況，作出詳報或粗報的決定； 報價策略是指在標前決策的基礎上，估價工程師對工程量估算后，對標價的決策，在進行價格決策時，還應該考慮許多因素。
低價并不是所有業主的評標標準，即便是在競爭激烈的當今市場，合理的高報價仍然可以中標。在報價決策時，應充分考慮所搜集到的有關業主的信息，包括業主評標標準（如果未附在招標文件中），業主對本項目的關注點，是工期還是質量或安全。如果業主的主要關注點是工期，為滿足工期要求，甚至為提前該工期而作出的特殊施工計劃和組織安排，且由此增加的工程成本都是業主可以接收的；如果業主特別關注的是質量或安全，在設備選型或施工組織方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相對較高報價都是業主可以接受的。這種情況較廣泛地存在于歐美國家的業主中，過低的報價雖然具有了一定的競爭優勢，但是這不但會給承包商帶來風險，承包商的虧本風險將直接影響工程的質量，而工程的質量是工程的生命，因此根據“雙贏原理”，業主會選擇價位合適而非最低價位的報價，因此在有些招標文件中，業主會特別強調，不承諾以最低價為中標價。
1 標前決策方法
1.1 標前決策的主要方法
承包商的投標報價決策，就是解決投標過程中的對策問題，決策貫穿競爭的全過程，對于招標投標中的各個主要環節，都必須及時作出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個方面：
1）分析本企業在現有資源條件下，在一定時間內，應當和可承攬的工程任務數量；2）對可投標工程的選擇和決定。當只有一項工程可供投標時，決定是否投標；有若干項工程可供投標時，正確選擇投標對象，決定向哪個或那幾個工程投標。3）確定對某工程投標后，在滿足招標單位對工程質量和工期要求的前提下對工程成本的估價作出決策，即對本企業的技術優勢和實力結合實際工程作出合理的評價。4）在收集各方信息的基礎上，從競爭謀略的角度確定高價、微利或保本投標報價的決定。
1.2 決策的幾個重要因素
1）管理的條件：指能否抽出足夠的，水平相應的管理工作人員參加該工程；。2）工人的條件：指工人的技術水平和工人的工種、人數能否滿足該工程的要求；3）設計人員條件：研究該工程對設計及出圖的要求而定；對于不同的業主，其習慣使用的設計軟件也不同，諸如AUTO CAD，FORTUNE，管理軟件如：PRIMAVERA 用于進度控制，4）機械設備條件：該工程需要的施工機械設備的品種、數量能否滿足要求；對該項目有關情況的熟悉程度：包括對項目本身，業主和監理情況，當地市場情況等；5）對該項目有關情況的熟悉程度：包括對項目本身，業主和監理情況，當地市場情況等；在項目決策時，對項目有關情況的熟悉程度，往往起著決定性的作用；6）項目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達到；7）以往對同類工程的經驗；8）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實力以及與業主的關系等；9）該工程對公司今后在該地區帶來的影響和機會。
1.3 單純評分比較法
綜合考慮決策內容的九個重要因素，就不同階段的工程招標，諸如可研，初步設計，詳細設計，總承包項目，采購服務項目等進行分析和決策，單純評分比較法被廣泛使用，對一個施工項目來講，其分析方法步驟如下：
第一步：按照九項指標各自對企業完成的相對重要性，分別為之確定權數；第二步：用九項指標對投標項目進行衡量，按照模糊數學概念，將各標準劃分為好、較好、一般、較差、差五個等級，各等級賦予定量數值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企業的勞動力足以完成本工程便將標準打1.0分。競爭程度愈烈則分愈低。第三步：將每項指標權數與等級分相乘，求出該指標得分。九項指標得分之和即為此工程投標機會總分。第四步：將總分與過去其它投標情況進行比較或和公司事先確定的準備接受的最低分數相比較，來決定是否參加投標。這種簡單的評分方法可以用于兩種情況：一是對某一個招標項目投標機會作出評價，即利用本公司過去的經驗，確定一個Σw x c值，例如0.60以上即可投標；二是可用以比較若干個同時可以考慮投標的項目，看哪一個Σw x c最高，即可考慮投標的項目，看那一個Σw x c最高，即可考慮優先投標。
以下表格1用單純評分比較法對投標機會評價。
2 報價策略
2.1 報價策略
在確定了一個人員配置合理、分工明確、領導得力、富有團隊精神的報價班子之后，應該隨后確定的是合理的報價策略。投標報價是進行工程投標的核心。投標中如何采用以長制短、以優制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。 用單純評分法或風險分析法確定某項工程可以參加竟標之后，首先要進行的工作應是綜合考慮本企業自身的現狀，諸如人員、管理、生產負荷、未來發展前景和企業戰略等因素和該項目的具體情況，諸如業主的資信、與業主的關系、項目的難易程度、工期等因素，作出相應的投標策略，并依此投標策略確定相應的投標技巧，在通常情況下，投標策略有以下幾種：
2.1.1 高價贏利策略
這是在報價中以較大的利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：
1）施工條件差；2）專業要求高、技術密集型的工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；3）總價比較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，自己不中標也無所謂；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設備；5）業主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；6）競爭對手少；7）支付條件不理想。
2.1.2 微利保本策略
這種策略在施工成本、利稅及風險費三項費用中，降低利潤目標，甚至不考慮利潤。這種投標策略通常在以下情況：
1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地區干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；
3）該項目本身前景看好，為本公司創建業績；4）該項目分期執行或該公司另有其他預期項目，本公司保證能以上乘質量贏得信譽，續簽其他項目；5）競爭對手多；6）有可能在中標后，把工程的大部分以更低價格分包出去（某些專業承包商成本比較低）；7）長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。
2.1.3 低價虧損策略
這是在報價中不僅不考慮企業利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。使用該投標策略時應注意：第一，業主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當的商業競爭行為，這種報價策略通常只用于：
1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場，創建業績（甚至獨占該部分市場）；2）某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價損失。這種策略在報價中不考慮風險費用，這是一種冒險行為。如果風險不發生，即意味著承包商的報價成功；如果風險發生，則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。這種報價策略同樣只在市場競爭激烈，承包商急于尋找施工任務或者著眼于打入該市場甚至獨占該市場（以后靠長期經營挽回損失）時才采用。
2.1.4 期望利潤最大化
投標商希望從承包工程中得到的利潤高低，除去經營管理因素外，很重要的是決定于他的投標價的高低。而中標的概率又和報價的高低直接有關，如果投的標價太高了，中標的概率低，反之報價低，中標的概率高，但低報價帶來的后果是低盈利以至可能虧損，所以利潤和中標的概率綜合考慮。一個項目的利潤不等于直接利潤，但當企業對大量工程投標時，期望利潤就相當于工程的平均利潤。
期望利潤=p（b-c），其中，b是投標價格，c是本工程的實際成本，p是中標的概率，可以在0（沒有機會）和1（中標）之間變化，值越高，中標的幾率越大。無論是高價贏利策略、微利保本策略還是低價虧損策略，都是結合項目和承包商的實際情況，通過核算期望利潤而確定的。
3 投標技巧
通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標報價工作是一個十分復雜的系統工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區別，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標報價工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內容必須涉及投標報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標作出適當的解決方法和技巧。 能否合理、科學地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，使整個投標報價工作的關鍵所在。
3.1 開標前的投標技巧
3.1.1 資格預審階段
通常在公開招標項目中，業主都會對投標企業進行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業來講，在確定投標策略之前，對業主本身及其委托的設計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內容包括：
1）本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；2）本工程各項審批手續是否齊全，是否符合所在國及當地政府的相關法規；3）本工程業主是第一次組織工程建設，還是長期有建設任務，若是后者，要了解其在以往建設工程中招標、評標上的習慣做法，對投標商的態度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待投標商的索賠要求；4）業主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習慣、業務水平和經驗；5）若業主委托咨詢單位進行施工階段監理，要明確其委托監理方式，業主項目管理人員和監理人員的權利和責任分工以及主要的工作程序；6）監理工程師的資歷、承擔過監理工作的主要工程、工作習慣及方式，對投標商的態度，對投標商正當的要求能否正確對待，當業主與投標商之間出現合同爭端時，能否站在公正的立場上提出合理的解決方案等。
3.1.2 研究標書階段
研究標書階段應認真“吃透”標書，即要完全研究清楚標書的內容和有關規定要求，主要應注意的是：
1） 分清投標商的責任和報價范圍，不要發生任何遺漏；2）分清各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案；3）及時調查了解工程所在地工、料、機以及特殊材料和設備的市場價格，以免因盲目估價而失誤；4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及提前或拖延工期的獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；5）工程款項支付條件，有無工程預付款；是按工程進度結算支付還是完工后一次結算；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃。
3.1.3 現場考察階段
工程現場考察，從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結果有影響的內容，都要盡可能通過工程現場調查來了解和確定。業主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現場考察的機會，各投標單位可以派人到現場進行調查，提出需要澄清的問題，繼而在標前會議上得到業主方的澄清。當然僅僅通過一次工程現場調查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現場考察之前應該做好充分的準備，并結合在資格預審階段以及對招標文件的研究所得出結論進行一系列得調查。
3.2 開標后的投標技巧
投標者通過開標這一程序可以得知眾多投標者的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各個方面的因素，反復審閱，經過議標談判，方能確定中標人，若投標人在議標談判過程中，施展投標技巧，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機會。
3.2.1 降低投標價格
投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。通常投標人準備兩個或三個價格。即準備了應付一般情況的適中價格，又同時準備了應付特殊競爭環境所需要的替代價格，即通常所說的降價準備。降低投標價格可從以下三方面考慮：
1）降低投標利潤。投標利潤是圍繞未來最大收益而確定的，調整報價利潤以降低總報價，以喪失眼前部分利潤為代價的。2）降低經營管理費。經營管理費是作為間接成本進行計算的。為了競爭的需要，也可降低這部分費用。3）降低系數。降低系數是指投標者在投標作價時，預先考慮的一個將來可能降低的系數。如果開標后需要降價競爭，就可以按照事先準備好的這個系數進行降價；如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。
3.2.2 補充投標優惠條件
除中標的關鍵因素---價格外，在議標談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設備等，以此優惠條件爭取到招標人的贊許，爭取中標。
3.2.3 有效宣傳法
注重向業主、當地政府宣傳本公司，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質，并考察與招標項目類似的本公司的業績，已完成或在建的工程，以企業的實力和信譽求得理解和支持。
4 結論
本文通過對標前分析決策、報價策略、技巧和報價評審的研究，提出了在投標報價工作中，標書編制過程中綜合運用標前決策，報價策略和報價技巧的思路。
參考文獻
[1] 甘倬.國際工程項目管理研究[J].項目管理技術.2012（03）.
關鍵詞：國際EPC；投標：報價
中圖分類號： TU723.2 文獻標識碼： A 文章編號：
引言
國際EPC工程的市場細分競爭非常激烈，國際EPC工程項目總承包投標過程中的核心環節，涉及到生產要素的市場行情、施工組織設計、工程技術的規范和標準、項目市場的競爭態勢、合同形式和條款、工料機消耗標準，以及國際貿易、保險、金融、稅收等諸多方面。—個合理的、有競爭力的投標報價是正確進行投標報價，保證適度利潤的重要依據，也是工程總承包商增強競爭能力、降低經營風險、拓寬國際市場的主要途徑。EPC模式的特點主要有以下幾個方面:(1)承包商早期介入項目設計階段,能充分考慮到現場的施工方案、降低成本、縮短工期等方面,有效地進行優化設計;(2)設計和施工人員在設計階段就有較多接觸和交流意見的機會,避免設計與實際不符等現象,減少設計和實施出現問題互相推諉等,可提高項目的建設效率;(3)存有一定的風險,作為承包商來講,如果設計圖紙不全面或設計深度不夠或對技術標準和要求沒有全面的了解,對發生的費用必須由承包方負責,所以承包商的責任相對增大。在投標過程中，筆者結合工作實踐和經驗就國際工程總承包項目，提出了以下幾點需要重點注意的問題。
1 國際EPC項目投標技巧的分類
目前，在國際工程項目建設中招標投標已經得到了很大的應用，投標技巧對建筑承包企業來說也是非常的重要。
1.1、擴大標價法。擴大標價法是一種比較常用的方法，它是除了按正常的已知條件編制價格以外，對工程中沒有把握或變化較大的工作，來采用擴大單價的一種方法，這樣就可以增加“不可預見”費，減少風險。然而這種作標方法一般總價比較高，這就不容易中標。
1.2、先虧后盈法。為了進入某一地區，承包商依靠自身的雄厚資本實力，使用的一種只求中標、不惜代價的低價投標方案，想要應用此手法，必須要求承包商有較好的資信條件，或者能夠提出施工方案。
1.3、不平衡報價法。單價合同與工程量按實際計量結算主要采用不平衡報價。這就要利用其工程量清單中部分工程量或個別計算有誤，來慢慢分析其工程量將來結算時可能減少，將其單價降低；反之則單價升高。
1.4、成本分析法。成本分析法要考慮企業自身的能力。要做仔細的成本分析，它不僅僅要做計算預測利潤，還要前提確定報價。近年來在對本項目成本預測的基礎上，類似工程項目的經驗進行造價比較相結合，就應該考慮適當的利潤，這樣就可以確定合理的定價。這樣做是為了探討這個報價的風險和贏利。
2 國際EPC項目的投標技巧選擇
在國際的EPC工程承包投標中，承包商要進行一系列的考慮，如自己的實力、需要投標項目的特點和承包商本身市場戰略等因素，當然還要考慮競爭者的戰略。從而采取相應的定價策略。在投標活動中，一定要考慮采用的投標策略是否合適，是否有好的作價技巧，這些都是十分的重要。因而要想投標成功，不僅僅要仔細認真的去研究投標策略，也要講究投標技巧。而通常說的“作價技巧"是指在結合具體的工程實際基礎的情況，在有一定市場了解的基礎下，采取的適當的具體作價方法。
l、企業施工任務趨于飽和或者飽滿時，要想標與否均可，可提高利潤率。而且一旦中標，即可獲得較高利潤，為了增加“不可預見”費，減少風險，就可以采用擴大標價法。
2.2、企業施工任務在某些地區基本打開局面時，或基本滿足，可通過采取獲取一般利潤水平來報價這種情況可以使用成本分析法，對成本進行具體的分析，考慮適當的利潤。
2.3、企業在某地打開局面，或施工任務準備不足；當企業擴大了市場、創造出一定聲譽時，可以薄利保本的原則報價，這樣的就可以用先虧后盈法，首先不惜代價的低價投標方案，進入該地區，這樣就可以提高承包商信譽
2.4、對投標競爭激烈工程，短期能突擊完成的工程，以及工程量大、工程簡單的工程，如里程長的道路工程或者建筑群體等，報價則可偏低一些。
2.5、對特殊工報價則可高一些，一般房屋建筑工程報價宜低。
2.6、在一個投標工程中，其他條件不變，不提高總報價，對不同分部、不同項目可采用不平衡報價法。如：
(1) 對于那些有漏洞的地方，或工程內容做法說明不清楚的項目，為了工程實施過程中索賠和降低工程總報價水平，其單價可低一些。
(2) 對于那些以后要施工的部分，估計暫估價格或暫定工程，除了估計不會施工的部分可低一些外，其單價可高一些。
(3) 對施工過程中會減少工程量的項目，可以稍微降低其單價，這樣即使降低報價，在工程實施時減少的收人額度也不會太大；估計施工過程中會增加工程量的項目，可以適當的報價稍高，這樣，在工程施工時增加收人同時，對報價影響不大。
(4) 對后期項目(如安裝工程、裝飾工程等)報價可以適當的放低；對能先結算工程價款的項目(如基礎工程、土方等) 為了加快資金周轉其單價可高一些。
(5) 對工程量很難于計算準確的項目，如土石方工程，或者其他一些項目其單價可以報得高一些，這樣做既存在多獲利的機會，又不會影響投標總報價。
3．國際EPC項目的投標策略分析
根據不同招標工程的競爭形勢和不同情況來制定投標策略，采取不同的投標策略。投標策略并非不可捉摸的東西，是非常靈活。投標策略有四大要素：掌握主動，隨機應變，把握形勢以長勝短。投標企業只要抓住這四個要素，然后結合具體工程情況，來靈活運用，只有這樣才有可以在不斷的競爭形勢中取得大的成功。
3.1、掌握主動。也就是在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動。例如，在選擇投標對象時，不利不投，做到能投則投。如果是適合本企業施工能力和特點，可以發揮企業優勢的工程；如果是適合當前企業的經營需要，并具備投標的條件；如果是外部影響因素對本企業有利等，就可以積極的參加投標。反之，就不要參加。
3.2、把握形勢。也就是在工程投標活動中，要注意搜集情報信息，掌握“知己知彼，百戰不殆"的原則。為此就需要了解自己，了解市場，了解對方。
3.3、隨機應變。一是，在確定投標報價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場信息變化，適時做出決策；二是，要靈活地采取不同的投標策略。
3.4、以長勝短。以己之長勝對手，也就是利用自身的優勢戰勝對手。在“把握形勢"的基礎上，使用SWOT模型分析本競爭對手和對手企業的劣勢和優勢。
4.國際EPC工程投標報價要注意的一些問題
4.1．仔細研讀招標文件，獲取有效信息
對于招標書的內容一定要仔細研讀，弄清下列關系要素（由于業主的招標文件是在許多國際EPC項目中可能是唯一的基本數據來源，也是編制投標書的依據主要來源）：（1）工作范圍的準確界定，工作量是否準確程度，決定報價的是否有優勢；（2）匯率及付款條件、項目所在國的幣種等，尤其要弄清分期付款比例相關的制約措施；（3）項目所在國家的各項取費標準（海關、稅收、勞動力許可證等）；（4）標書中要求的工期，也就是工期的安排，盡量優化合理工期安排；
4.2．獲取一手資料，踏勘施工現場
參與國際EPC工程投標時，總承包企業必須要對招標項目所在國家(地區)和項目現場及周邊的環境條件以及相應的情況進行詳細的實地考察，以期能夠獲得第一手的項目背景資料，盡量避免不熟悉項目所在國家(地區)的實際情況的情況發生。
結束語
國際EPC工程的市場細分競爭激烈，國際EPC工程項目總承包投標過程中的核心環節，涉及到生產要素是多方面。本論文從基本層面進行分析，對發達國家在國際EPC項目上的成功經驗進行了深入細致的分類研究，這一點是非常具體的、實際的和有新意的，這將對今后的實際工作有很重要的指導意義。
參考文獻
投標工程量清單計價辦法目的在于統一所有投標人報價中的工程量，它由招標人統一項目名稱、統一計量單位、統一工程量計算規則，統一發放給每一位投標人，投標人照此清單報價，各投標單位工程量相同，報價人的競爭性報價是基于工程量清單上所列量值，避免了由于投標單位對圖紙理解不同而引起的工程量問題，體現了公開、公平、公正的原則。方便了施工企業運用實物法編制投標文件，采用的消耗量、價格、費率都是市場波動值，更加貼合實際和體現施工企業實力。
投標單位要靈活運用好工程量清單投標方法，根據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標報價中工程量清單各個項目的報價。以期達到中標的目的。
一般來說，投標人對投標報價的計算方法大同小異，都是依據基礎定額，造價工程師的基礎價格資料也是相似的，工程量清單也是招標單位統一發放的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內容，有意放棄競爭而報高價者外，出現投標報價差異的主要原因大致是：
一是追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以最底標中標，降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人為了追求較高的利潤，而調高清單中個單項的價格，最后報價超高。
二是各自擁有不同的優勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的優秀管理人員等。
三是選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊工藝的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學合理的安排施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。
四是管理費用的差別。資金雄厚的企業和小企業、項目所在地企業和外地企業之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。
這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。良好的企業信譽也是投標中標的關鍵因素，所以報價并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損，從而擾亂市場秩序。投標人必須是在保證質量、安全、進度的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手。可以提出能夠讓招標人降低投資的合理化建議或對招標人有利的一些優惠條件等，都可以彌補投標報價高的不足。
我們還要不斷的嘗試不同的投標報價技巧和技能。在現實的工程投標中，適當地運用報價技巧，對于施工企業能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響。
在工程量清單計價模式下，對于能夠早日結賬的項目或者容易施工的項目，其投標報價可適當降低。這種項目如政府項目或銀行項目，場地平整及土方開挖等。施工條件好的工程，工藝簡單且工程量大而一般公司都可以做的工程往往是投標報價降價的首選。土方開挖項目一般都是人機配合方式，一般都是速度快而且容易施工，當土方達到一定工程數量時，即使降價也是比較容易有利潤的項目，所以是降價的首選項目。對于工程內容解說不清楚的項目或預計工程量可能減少的項目，其單價也可適當降低，這樣工程結算時損失也會減少。若公司在投標項目附近有工程，而本項目又可以利用該工程的設備、勞務，或在該地區的工程即將結束，需轉移勞動力和設備時，可以降低工程量清單報價；有條件短期突擊完成的項目，也可以再在工程量清單項目中降低報價。對于計日工清單中的單價要區別對待，如果不計入總價，可以報高些，如果計入總價，則要分析后合理報價；
對于那些預計工程量會不斷增加的項目或設計圖紙不明確的項目，而實地踏勘現場又比較難施工，其工程量清單中的單價可適當提高，這樣在最終結算時可以多獲利潤而又規避了風險；對于那些施工條件差及技術難度大的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有優勢，如建核電站、建化工廠等；可以在清單報價項目中提高投標報價。對于那些特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程，工期要求急的工程，招標企業資信欠佳的工程以及支付條件不理想的工程，可以在清單報價項目中提高投標報價。
對于那些任意項目，又叫暫定項目或可選擇項目，對這類項目就要具體問題具體分析。因為這類項目要待開工后再由業主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價可高些，不一定做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，應慎重考慮，不宜報高價，以免造成損失。
投標價格不是中標的唯一因素，往往還和施工工藝，企業信譽等有關，但卻是中標的關鍵性因素。所以在議標中，投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。需要注意的是:首先要弄清楚招標人的意圖，在得到其希望降低標價的暗示后，再提出降價的要求。因為國家關于招標的法中規定，已投出的投標書不得改動任何文字。若有改動，投標即告無效。其次降低投標價要適當，不得損害其他投標人的利益和擾亂市場秩序。降低投標價格可從降低投標利潤、降低經營管理費和設定降價系數入手。
投標利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標而定立，又要考慮中標率和潛在競爭人數因素的影響。通常，投標人準備兩個價格，即準備了應付一般情況的適中價格，又同時準備了應付競爭特殊環境需要的替代價格，它是通過調整報價利潤所得出的總報價。兩價格中，后者可以低于前者。如果需要降低投標報價，即可采用低于適中價格，雖然利潤減少了，降低了投標報價，但項目中標了，長期來看，還是很實用的，畢竟投標的最終目的就是不擾亂市場經濟環境下中標。
對于經營管理費，應該作為間接成本進行計算。為了競爭的需要，也可以降低這部分費用。
1．對工程進行現場考察并作相應的市場調研。首先，要考擦工程的現場條件。對工程現場條件的考察，主要包括：對水文、氣象、潮汐、地質、地形等現場自然條件的考察；對通訊、交通、供水及供電等現場環境的考察；對現場進行初擬施工方法可行性的驗證；對現場進行初擬施工總體部署方案的驗證等等。其次，對施工設備及配件的供應、施工設備的維修、永久性設備的加工制造及供應、施工用料（鋼筋、水泥、砂石、木材等）的供應能力、運輸條件及能力等工程所在地資源及其供應情況加以調查。最后，收集永久性材料及施工材料的價格、運輸費率、當地勞動力價格、施工設備及配件的價格等工程所在地各種物價的資料。
2．分析調整基價、確定最終報價。當投標的基價完成之后，需要采用工機料分析、歷史基價分析或者指標分析等方式對所做的基價加以分析，該過程可以將工程各部位有關指標作為基礎對各部位單位加以分析，并對其中指標差別較大的需要再次檢查其基價，分析其在標價編制是是否出現失誤，以便對其報價加以調整。在確認基價調整準確的情況下，最后確定其最終報價，包括保本紅線價的分析、對業主標底價的分析及對其他投標人的報價分析等。
3．分析調整基價、確定最終報價。當投標的基價完成之后，需要采用工機料分析、歷史基價分析或者指標分析等方式對所做的基價加以分析，該過程可以將工程各部位有關指標作為基礎對各部位單位加以分析，并對其中指標差別較大的需要再次檢查其基價，分析其在標價編制是是否出現失誤，以便對其報價加以調整。在確認基價調整準確的情況下，最后確定其最終報價，包括保本紅線價的分析、對業主標底價的分析及對其他投標人的報價分析等。
二、公路工程招投標報價技巧
（一）對招標項目的特點加以研究
投標單位一方面要具有投標取勝的實力；另一方面還要擁有將這種實力轉變為實現投標的技巧。在投標過程中，一般來說，遇到場地狹窄或地處鬧市等施工條件差的工程、投標對手少的工程、業主對工期要求很急的工程、港口碼頭或地下開挖等特殊的工程、支付不理想的工程以及總價過低的工程等等，招標報價時，可以適當將價格抬高一些。而對于那些非急需工程；投標對手多且競爭激烈的工程；附近有該項目可利用的設備、勞務或者具有在短期內突擊完成條件；施工條件好、工作簡單、一般公司均能做的土方或房建等工程，在投標報價時，可以適當放低價格。
（二）工程項目招投標具體的報價方法技巧
工程報價的方法技巧一般包括不平衡報價法、計日工的報價法、多方案報價法、增加建議方案的報價法、突然降價法、先虧后盈法和聯合保標法等等。
1．工程報價的不平衡報價法，指的是在一個工程項目總價基本確定后，對各個項目的報價加以調整，以便能保證總價不被提高的同時，又不會影響其中標，同時還可使其在結算過程中能夠取得更加理想的經濟效益。這種報價方法主要適合應用在以下幾個方面：第一，如土石方工程、基礎工程、開辦費等能夠早日結賬收款的項目可以適當提高報價，而在后期裝飾、機電設備安裝等工程項目上可適當降低報價。第二，通過對工程量的核算，預計今后工程量可能增加的項目，應適當提高其單價；而預計工程量可能減少的項目，則適當降低其單價。第三，對于設計圖紙標注不明確，并預計修改后將會增加工程量時，可以適當將其單價提高，對于其中工程內容難以理清的，則可以適當將其單價降低。第四，工程分標時，若一些任意項目或暫定項目可能被其他承包商加以施工，則應該適當將報價降低。第五，對于一些業主希望在單價包干混合制合同中要求采用包干的，可以適當提高報價。
2．工程報價的計日工的報價法。為了使得業主在日后用工或使用機械時能夠更多地盈利，則單純以報計日工的報價方法，可以適當將報價加以提高。不過，假如招標文件中出現一個假定的名義工程量時候，具體報價的高低則要根據具體問題來決定。
3．工程報價的多方案報價法。如果在招標文件中發現條款不清晰或者不公正、技術規范要求歸于苛刻、工程范圍不太明確等情況，在對投標風險加以充分估計的情況下，需要依照工程報價的多方案報價法加以處理。其過程是，首先依照原招標文件做一個報價，然后再說明“如果某規范規定（條款）做某些變動，則報價可以降低……”最后，報出一個低的價格。如此，可將總價降低，來吸引業主的注意。
4．增加建議方案的報價法和突然降價法。增加建議方案的報價法。是指投標者可以組織一批有經驗的工程師和設計師研究原招標文件并提出合理的修改方案，以便引起業主的注意，從而有利于自己中標。突然降價法是指，投標者開始時表現出對某種式程興趣不大或者按一般情況報價，到得投標快結束時，突然降低報價，從而提高自己的中標率。
5．先虧后盈和聯合保標法。先虧后盈是指承包商依靠自身雄厚實力，采取一種低價報價只求中標的方案。聯合保標法，是指競爭動手很多時，可以聯合幾家實力比較雄厚的承包商共同控制標價，再由一家出面來爭標。
三、結語
關鍵詞：工程量清單；投標；策略
中圖分類號：TU723文獻標識碼： A
工程量計價清單指的是依據招標文件以及施工圖的設計文件等由招標人或委托咨詢部門計算出的分部分項工程量表及其匯總表。工程量計價清單是招標文件的組成部分，對招標人以及投標人都具有一定的約束力，充分體現了招標人要求投標人完成的工作項目以及相應的工程數量。下面我就將從不同的層面對我國工程量清單計價下投標報價策略以及相關的技巧做一個探討。
1、概述
1.1、工程量清單計價下投標報價的特點
其一是統一計價的規則，通過制定統一的建設工程工程量清單計價方法，達到規范計價行為的目的，這些規則和辦法是強制性的；其二是部分工程量清單的計價是徹底放開價格，由市場的供求關系自行確定價格；其三是部分工程量清單計價是企業自主報價，投標企業通過結合自身實際情況，合理控制現場費用，實現自主報價。
1.2、工程量清單計價下投標報價的現狀
在投標報價的過程中運用清單計價模式，目的在于實現企業自主報價。但現階段清單計價的實質還是定額計價，具體就是企業在考慮相關工程類別的管理利潤率及優惠折扣系數的基礎上，運用地區相關定額數目中的人工、材料的消耗量和實際的人工、材料的市場報價，制定綜合單價。現階段，很多企業中對清單報價中的風險因素的衡量缺乏充分的依據，一些投標人為了獲取中標機會，盲目壓低所報單價，而沒有認真進行成本分析，很多投標人對清單報價的一些策略并不熟悉，更談不上合理利用。
1.3、建設工程項目投標報價的構成要素
我國住房和城鄉建設部的標準定額是工程量計價清單，為適應工程招投標市場的深入發展，現階段，我國的工程量清單計價模式已經得到了在具體應用中的升華。其綜合單價計算為：
2、工程量清單計價工作要點
就目前的實踐而言，工程量清單計價作為一種市場價格形成機制，其主要從招標、投標、評標三個階段來闡述。
2.1、工程招標階段
招標人在工程方案或部分施工圖紙設計完成后，即可委托招標文件的編制單位按照統一的工程量計算規則進行工程量清單的計價，再以單位工程為對象，計算并列出各分部分項工程的工程量清單。其中單價與合價由投標人根據自己的施工組織設計以及招標單位對工程量的質量要求綜合評定后填寫。
2.2、標書階段
投標單位接到招標文件后，首先要對招標文件、圖紙進行仔細的理解。其次要對招標文件中所列的工程量清單進行審核。如果允許調整，就要詳細審核工程量清單內所列的各工程項目的工程量，對誤差較大的，要及時通過招標單位提出調整意見，在取得招標單位同意后進行調整。
2.3、評標階段
在評標時可以對投標單位的最終報價以及分項工程的綜合單價的合理性進行評分。投標時可采用綜合評分的方法，不僅考慮報價因素，還要考慮企業信譽、施工組織設計等方面，最終按總分高低確定最后中標單位。
3、投標報價的措施及技巧
3.1、投標報價的前期工作
在工作之前，要組織一個專業水平高、經驗豐富的投標報價班子，對班子成員合理分工，認真研究分析招標文件，以保證工程量清單報價的合理性。對現場的氣象水文、地形等施工條件以及各種構件的供應能力和價格進行調查。對工程所需各種材料、設備等的供應進行系統全面的調查，選擇可靠的材料供應商的報價。
3.2、投標報價具體階段
3.2.1、清單工程量復核
工程量是計價的基礎，在準備投標報價時，投標人要先正確的劃分分部分項工程項目，以一定順序對清單工程量進行復核。在認真核實清單工程量后，對清單工程量有誤差的，投標人可以書面形式向招標人提出，由招標人給予書面答復，以達到在中標后運用索賠等方式來獲得更大的收益.
3.2.2、分部分項工程
先根據本企業的實際消耗量水平，結合擬定的施工方案確定完成清單項目需要消耗的各種人工、材料、機械的數量，在乘以根據詢價的結果和市場行情綜合確定的單價，然后再計取管理費和利潤，注意投標人在計價時要認真閱讀項目特征中描述的內容，項目特征的描述包括有門窗洞口、混凝土的強度、土壤類別等。在計價時還要考慮合理的風險費用。
3.2.3、措施項目費計價
在計算措施項目費時可以采取費率形式計價和綜合單價形式計價，對于腳手架、施工排水、降水費等可以精確計量的，采取綜合單價計價，計算方式同分部分項工程費的計價；對于安全文明施工費、冬雨季施工增加費等不能精確計量的措施項目以項為單位按費率計價，并包括管理費，利潤等費用，還要注意其中的安全文明施工費屬于不可競爭費，在報價時費率不對此項進行調整，其他的費率投標人可根據自己的企業實力進行自主報價。
3.2.4、其他項目費計價
在進行其他項目費報價時，不能進行增減。材料暫估價一定按照給定價格計入分部分項綜合單價中；計日工的項目和數量不得改變招標人在清單中所列出的，確定綜合單價時要認真考慮填寫，施工機械的綜合單價也要結合租賃費和工程所在地的市場價和施工中可能的使用量來報價；總承包服務費按招標人提出的協調要求和施工管理需要確定。
3.2.5、投標報價的調整
對于投標報價的調整，要根據招標項目的不同特點對報價進行調整，比如施工條件差、專業要求高、工期緊、支付條件不理想的項目將報價報高一些，相反的報價要低一些；對前期土石方工程等早日施工，早日結算的項目和招標人要求采用包干的項目將綜合單價適當提高；對設計圖紙不明確，中標后將準備分包的工程可以降低報價，這些報價的調整均在總價不變的基礎上進行的，這樣既不影響中標又能在結算時得到更理想的經濟效益，投標人結合自己的實際情況對投標報價進行調整。
3.2.6、投標價的匯總
在建筑企業具體的工作中，要保證對投標價的匯總，在工作中相關人員要將各報價進行合理的調整后進行合計，最終組成投標報價的匯總表，在這其中可以根據公式：單位工程費=分部分項工程費+措施項目費+其他項目費+規費+稅金，以此來對相關投標價的匯總工作實現有效的把控。
3.3、審核階段
在具體的工作中，要由報價班子中有經驗的成員對投標報價進行審核，核實投標報價是否符合編制報價的原則和依據；各分項報價中是否有小數點錯誤；給出綜合單價的是否和給定數一致；投標報價是否符合招標文件的規定；投標報價是否低于成本或高于招標文件設定的最高投標限價；總價金額與依據單價計算出的結果是否一致等等，經過檢查審核投標報價無誤后，投標人完成了投標的報價工作。
綜上所述，隨著現在我國經濟文化水平的不斷提升，建筑企業在市場上的競爭也在不斷的激烈化，那么建筑施工企業要想在當今建筑市場上求得一個長期的良好發展，就必須要在具體的工作中能夠結合建筑工程量清單計價的相關要求，適時的選擇適合建筑企業自身的報價策略，在建筑施工具體的投標報價中應用恰當的報價技巧，以此來提高建筑企業的市場競爭力，為建筑企業自身社會、經濟效益的最終實現做保障。
參考文獻
[1]鄔葉琴.工程量清單計價模式下的建筑施工企業投標報價策略研究[D].南昌大學，2013.
關鍵詞：投標報價；策略；技巧
Abstract: on the basis of ensuring engineering quality, continuously improve the bidding project successful rate, obtain good economic benefits for the enterprise, is each bid management objectives. With the increasingly fierce market competition, and ultimately can be successfully won the bid, in addition to depend on the their own economic strength and technology level, but also depends on whether the correct competition strategy and bidding skills is applied proper.
Keywords: bidding; strategy; skills
中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A文章編號：2095-2104（2013）04-0000-00
一、投標報價的原則
建筑施工企業在進行投標報價時，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同類別!特點以及施工條件等來選擇報價。有些項目的報價可以高一些。比如：參與投標的單位較少、競爭小的工程；總價較低、規模較小的工程；施工條件差的工程；工期要求急的工程；專業要求高的工程，并且本公司在這方面有專長，也有經驗；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等。某些項目的報價可以低一些，比如：參與投標的對手多，競爭激烈的工程；施工條件好的工程；工作簡單、工程量大，專業要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場某一地區；本公司在附近有工程，而又可利用該工程的設備、勞務等來完成新工程；支付條件好的工程等。經營人員在全面了解掌握各種市場行情后，制定相應的投標策略，熟練運用各種報價技巧，就能不斷提高投標項目的中標率和中標質量，為企業取得較好的經濟效益。
二、投標報價策略
投標報價策略是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。投標人之所以投標，最終目的實際是要實現特定的經營目標。因此，本文按照投標人預計實現的經營目標，將投標報價策略分為以下幾類：
（1）高價贏利策略
本策略往往用于項目自身競爭優勢明顯，或自身具備專有技術，在此情況下，投標人在投標報價方面可盡可能多的爭取盈利。在此策略下，可不重點考慮對競爭對手的動機分析和對策研究，而應將重點放在招標人可接受的最大投標報價分析研究上。
（2）低價薄利策略
本策略往往是由于投標人近期市場開發陷入困境，短期內難以獲得大的項目支撐，企業人員、設備處于閑置狀況，若無項目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標人投標報價只要能保證企業邊際支出成本減少，可適當使投標項目微虧，以增強投標報價競爭力。但該策略僅適宜投標小型項目，不適宜投標較大的項目，以免造成中標后，占用大量的企業資源，影響后期其他項目的投標。此外投標單位可根據自身能力、外界環境和項目情況等因素，制定符合企業特點的具體戰略，如低成本優勢策略、差別化優勢戰略等，以保證商務標的報價優勢和其技術的優勢。
三、投標報價技巧
投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。投標者通常使用的具體技巧包括：
（1）不平衡報價法
采用不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯,可能會引起業主反感，甚至導致廢標。在總報價不變的情況下，調整的不平衡報價應控制在15%的幅度范圍之內。這一方法是指在工程項目總報價基礎確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響報價，又能在結算時得到更理想的經濟效益。
（2）多方案報價法
有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，否則容易被評標人認為未實質相應招標文件要求而廢標，而新方案報價是以供招標人比較的。
（3）先虧后盈法
對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，并減少利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽比較容易爭取到第二期工程，如第二期工程遙遙無期時，則該法不適用。
（4）許諾優惠條件
投標報價附帶優惠條件是中標行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工，贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利，免費技術協作，代為培訓人員等，均是吸引招標人，有利于中標的輔助手段
三、策略技巧應用分析
（1）工程簡介
為提高某市區域綜合防洪治澇能力，改善水環境，滿足城市發展及人民生活水平提高對城區水環境建設需要，該市決定啟動該區水系整治工程。“市河整治項目”是市區水系整治工程的重要組成部分。該項目工程建設規模為整治河段總長1.5 km，總投資1200萬元；工程計劃于2011年9月開工建設，總工期120 d；工程招標內容為河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋設等建設單位所發施工圖紙中的全部內容；要求工程施工質量為省優工程以上；同時要求投標人的資質等級為水利水電工程施工總承包貳級以上（含貳級），且不允許聯合體投標。
（2）工程情況分析
本工程是市重點建設項目，招標方式屬于公開招標，競爭十分激烈。投標報價和施工組織設計在投標中有著相當重要的作用。
投標人應做好的主要工作有：熟悉招標文件，掌握全面的設計文件，實地勘察施工現場及進行調查研究；了解招標單位情況和資金來源情況；調查競爭對手；編制施工組織設計及施工方案；投標報價的確定及編制投標文件。
（3）投標結果分析
經過專家評委評標和定標，某水利水電建設總公司最終中標，中標標價為1183萬元，工為104d（相比招標文件提前16d）。
第一、投標策略分析
由于該項目是市重點建設項目，一旦中標，將大大提升施工企業知名度，并取得良好的社會利益，而且建設單位的信譽和資金情況都比較好。在投標中，該公司根據自身能力、外界競爭環境和項目情況等因素，以低價薄利為原則，制定了符合企業特點的具體戰略：
1）低成本優勢策略。低成本是通過工程直接費，措施費和間接費的降低，高于競爭對手的施工水平來體現。該中標人通過控制成本的測算，獲利能力比其他競爭對手強；并通過低成本的優勢，對其他競爭者形成競爭的優勢。低成本優勢策略很好地保證了該中標人商務標的報價優勢。
2）差別化優勢戰略。所謂差別化，就是通過企業出色的施工業績和施工組織設計使業主信任該企業，能保證按期或提前交付工程質量優于其他競爭對手的建筑物。該中標人通過良好的信譽、出色的施工組織設計和提前完工的優惠條件，很好地落實了差別化優勢戰略。這種差異使業主不可避免地產生一種主觀傾向性，成為其他的競爭者進入競爭的障礙。差別化優勢使業主對價格的敏感性相對減弱，相應地提高了本中標人的競爭實力，保證了其技術的優勢。
第二、投標技巧分析
該公司結合項目情況、投標策略及具體戰略等，運用合理的報價技巧來綜合確定投標報價方案，以保證更大的概率中標。
采取的投標技巧主要有以下幾個方面：
1）不平衡報價法。中標單位對能夠早日收回資金的項目如前期措施費、基礎工程、土石方工程等報價適當提高，以利資金周轉，后期工程項目如管道設備安裝、裝飾工程等的報價則適當降低。很好地保證了投標報價的競爭力和一定的利潤。
2）先虧后贏法。該項目只是市區水系整治工程建設的開始，后期同類項目還有很多。因此中標單位采用先虧后贏法，適當降低利潤，以增強報價的競爭力。以期憑借該工程的經驗以及創立的信譽，比較容易拿到后期工程。
3）許諾優惠條件。投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。中標單位很好地運用了該技巧，提出提前竣工的優惠條件，將原工期提前16d，使其在投標競爭中處于有利位置。
由于該公司合理地制定了投標策略，正確地運用了投標技巧，使其最終成功中標，充分顯示投標策略與技巧在投標中的重要作用。
參考文獻：
[1] 王樹明.工程量清單招投標模式在大慶油田集氣管道改造項目的應用[D]. 吉林大學 2010
關鍵詞：路橋工程；投標報價；成本控制；合同管理
Abstract: The project bidding is a very important link of project of Luqiao construction enterprises in the construction process in the construction industry, it fully play a key role in the market. However, considering all aspects of design, construction and supervision of the Luqiao project, bidding and tendering work input human, financial and physical as well as its importance is far less than the design, construction of the link so much in engineering. Now, with the awareness of law of the people gradually increase, but the tender legal construction is not perfect circumstances, the legal dispute of tender and bid activities. It is often seen. This requires the contractor, learn to apply engineering project bidding skills, scientific planning and rational bidding book, so as to enhance their price level, to further enhance the successful rate.
Keywords: road and bridge engineering; bidding; cost control; contract management
中圖分類號：TU723.2文獻標識碼：A文章編號：
引言：編標與投標工作是一項與多個學科均有關聯的綜合性復雜工作，它一方面要求投標人結合企業自身的實際情況，并將與工程有關的各種物價資料及競標對手作為參照標準；另一方面還要對招標文件及招標圖加以充分理解，并在投標前切實做好對施工現場的考察工作。同時，還要結合投標人工程施工的豐富經驗，從而編制出穩妥且競爭力強的投標書，以便提高其中標率。
一、投標報價要科學嚴謹
1、對招標文件和設計圖紙要反復研究、深入理解。首先，購買標書之后，投標單位要對招標文件加以認真閱讀并反復研究，將需要從工地現場調查了解的項目清單及需要業主解答的問題清單條理清晰地列舉出來。為了避免因為報價偏離其他投標人及業主報價而變成圍標或廢標，投標人要對招標文件中對清單項目的定額選擇及組成規定的要求加以完全掌握【1】。
其次，在報價前，投標人要對招標圖紙進行充分審查，將圖紙中的所有項目列舉出來并重新計算其中的工程數量，然后與清單做比較，以此作為不平衡報價的參考標準。在此過程中，尤其要注意招標圖中直接影響到土石比例及土方數量的地面標高、地質巖層分布等內容。
最后，為了避免因投標人對招標文件理解不同而造成的標價分散、圍標等現象，投標人要將在閱讀圖紙以及招標文件中所發現的問題加以匯總并在標前會上向業主提出來，同時要求其在會上或者會后做出解答，以便使各個投標人的報價建立在一個共同的起跑線上。
2、對工程進行現場考察并作相應的市場調研。首先，要考擦工程的現場條件。對工程現場條件的考察，主要包括：對水文、氣象、潮汐、地質、地形等現場自然條件的考察；對通訊、交通、供水及供電等現場環境的考察；對現場進行初擬施工方法可行性的驗證；對現場進行初擬施工總體部署方案的驗證等等。
其次，對施工設備及配件的供應、施工設備的維修、永久性設備的加工制造及供應、施工用料（鋼筋、水泥、砂石、木材等）的供應能力、運輸條件及能力等工程所在地資源及其供應情況加以調查。
最后，收集永久性材料及施工材料的價格、運輸費率、當地勞動力價格、施工設備及配件的價格等工程所在地各種物價的資料【2】。
3、施工組織設計的編制工作。作為編標人的一項主要工作，施工組織設計是工程價格計算的依據。然而目前國內許多工程的價格計算卻沒有依照施工組織設計的標準，而是按施工定額來進行，其計算的價格往往會導致大項目的價格偏高而小項目的價格偏低。事實上，在一個工程中，施工組織設計決定其工程成本，而工程價格取決于施工方案的優劣。因此，投標人在編標投標過程中要在編制施工組織設計中投入大量的人力、物力、財力，從而保證所編制的施工方案最佳。
4、分析調整基價、確定最終報價。當投標的基價完成之后，需要采用工機料分析、歷史基價分析或者指標分析等方式對所做的基價加以分析，該過程可以將工程各部位有關指標作為基礎對各部位單位加以分析，并對其中指標差別較大的需要再次檢查其基價，分析其在標價編制是是否出現失誤，以便對其報價加以調整。在確認基價調整準確的情況下，最后確定其最終報價，包括保本紅線價的分析、對業主標底價的分析及對其他投標人的報價分析等【3】。
二、工程項目招投標報價技巧分析
（一）對招標項目的特點加以研究。
投標單位一方面要具有投標取勝的實力，另一方面還要擁有將這種實力轉變為實現投標的技巧。在投標過程中，一般來說，遇到場地狹窄或地處鬧市等施工條件差的工程、投標對手少的工程、業主對工期要求很急的工程、港口碼頭或地下開挖等特殊的工程、支付不理想的工程以及總價過低的工程等等，招標報價時，可以適當將價格太高一些。而對于那些非急需工程；投標對手多且競爭激烈的工程；附近有該項目可利用的設備、勞務或者具有在短期內突擊完成條件；施工條件好、工作簡單、一般公司均能做的土方或房建等工程，在投標報價時，可以適當放低價格。
（二）工程項目招投標具體的報價方法技巧
工程報價的方法技巧一般包括不平衡報價法、計日工的報價法、多方案報價法、增加建議方案的報價法、突然降價法、先虧后盈法和聯合保標法等等。
1、工程報價的不平衡報價法，指的是在一個工程項目總價基本確定后，對各個項目的報價加以調整，以便能保證總價不被提高的同時，又不會影響其中標，同時還可使其在結算過程中能夠取得更加理想的經濟效益。這種報價方法主要適合應用在以下幾個方面：第一，如土石方工程、基礎工程、開辦費等能夠早日結賬收款的項目可以適當提高報價，而在后期裝飾、機電設備安裝等工程項目上可適當降低報價。第二，通過對工程量的核算，預計今后工程量可能增加的項目，應適當提高其單價；而預計工程量可能減少的項目，則適當降低其單價。第三，對于設計圖紙標注不明確，并預計修改后將會增加工程量時，可以適當將其單價提高，對于其中工程內容難以理清的，則可以適當將其單價降低。第四，工程分標時，若一些任意項目或暫定項目可能被其他承包商加以施工，則應該適當將報價降低。第五，對于一些業主希望在單價包干混合制合同中要求采用包干的，可以適當提高報價【4】。
2、工程報價的計日工的報價法。為了使得業主在日后用工或使用機械時能夠更多地盈利，則單純以報計日工的報價方法，可以適當將報價加以提高。不過，假如招標文件中出現一個假定的名義工程量時候，具體報價的高低則要根據具體問題加以分析。
3、工程報價的多方案報價法。如果在一些招標文件中發現條款不清晰或者不公正、技術規范要求過于苛刻、工程范圍不太明確等情況，在對投標風險加以充分估計的情況下，需要依照工程報價的多方案報價法加以處理。其過程是，首先依照原招標文件做一個報價，然后再說明“如果某規范規定（條款）做某些變動，則報價可以降低……”最后，報出一個低的價格。如此，可將總價降低，來吸引業主的注意。
4、增加建議方案的報價法和突然降價法。增加建議方案的報價法。是指投標者可以組織一批有經驗的工程師和設計師研究原招標文件并提出合理的修改方案，以便引起業主的注意，從而有利于自己中標。突然降價法是指，投標者開始時表現出對某種式程興趣不大或者按一般情況報價，到得投標快結束時，突然降低報價，從而提高自己的中標率。
5、先虧后盈和聯合保標法。先虧后盈是指承包商依靠自身雄厚實力，采取一種低價報價只求中標的方案。聯合保標法，是指競爭動手很多時，可以聯合幾家實力比較雄厚的承包商共同控制標價，再由一家出面來爭標【5】。
結束語：工程招標在路橋建筑企業項目建設過程中起著極其重要的作用，投標者可以根據具體的施工現場及業主提供的設計圖從各種招標報價方法包括平衡報價法、計日工的報價法、多方案報價法、增加建議方案的報價法、突然降價法、先虧后盈法和聯合保標法等中選擇合適的報價法來吸引業主的注意，從而有效提高自身的中標率。
參考文獻
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[3] 蘇劍敏.淺談公路工程項目投標報價技巧[J].城市建設理論研究（電子版），2011，(15)：125-129.
關鍵詞：水利工程；投標報價；技巧
中圖分類號：TV 文獻標識碼：A 文章編號：
水利工程投標報價需要注意的是：其一，投標人要摸清業主的意圖，在得到其希望降價的暗示后，再提出降價的要求；其二，降低投標價要適當，不得損害投標人自己的利益。在實際工作中，一般是工程初步設計審查批準后，開始作招標設計，開始招投標工作。編制標書，由設計單位或監理單位完成，招標設計的圖紙基本與初步設計圖紙深度一樣。不編制施工規劃和業主預算，在招標工作中給施工企業的評選帶來難度。評標專家是專業特長人員，不是萬能的，而任何工程是一個系統工程，是若干個技術專業的綜合體，使一些在招投標階段應該解決的問題不能解決或得不到很好的解決，問題帶給了項目法人(建設單位)，甚至帶到工程監理工作中來。有些問題在項目法人(建設單位)或監理工作中能解決，而有些問題在項目法人(建設單位)或監理工作中不能解決，還有些問題由于各種規定解決起來很困難[1]。
1水利工程建設招標投標概述
1.1水利工程招標投標的原則
標投標活動應當遵循公開、公平、公正和誠實信用原則。建設項目的招標工作由招標人負責，任何單位和個人不得以任何方式非法干涉招標投標活動。
1.2水利工程招標投標的范圍
水利工程建設項目的勘察設計、施工、監理以及與水利工程建設有關的重要設備、材料采購均應公開招標投標。符合下列具體范圍并達到規模標準之一的水利工程建設項目必須進行招標。
具體范圍：1)關系社會公共利益、公共安全的防洪、排澇、灌溉、水力發電、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水資源保護等水利工程建設項目；2)使用國有資金投資或者國家融資的水利工程建設項目；3)使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的水利工程建設項目。
規模標準：1)施工單項合同估算價在200萬元人民幣以上的；2)重要設備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；3)勘察設計、監理等服務的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣以上的；4)項目總投資額在3000萬元人民幣以上，但分標單項合同估算價低于本項第l、2、3目規定的標準的項目原則上都必須招標[2]。
2水利項目招投標工作存在的問題
2.1現行招投標法規和體制不健全
目前，招投標競爭非常激烈，競爭對手得分（綜合評審法）差距非常微弱，法律提供的彈性空間都直接影響評標結果。《招投標法》作為我國招投標活動的指導性法律，它應當給各方主體追求效率的空間，但作為重慶市政府投資工程，應有更嚴厲的規章，確保招標工作的公平、公正，最大限度地減少彈性空間。
2.2評標專家委員會未能實現既定功能
在實際運作中評標委員會并沒有很好實現其預定功能。具體原因如下：（1）按照《招標投標法》對評標專家資格的界定，只有在大、中城市方才有條件建立具有一定容量的評標專家庫，合乎條件的評標專家在數量上顯得不足。（2）評標專家從社會各行各業產生，評標專家的思想道德素質及專業素養較難把握。（3）社會化選拔評標專家的方式，對專家僅有法律的約束，行政上對其約束不力。（4）對大部分項目而言，機構從壓縮招標成本考慮，評標時間僅僅有幾個小時，在這么短時間內要求評標專家拿出高質量評標成果不現實，往往僅是履行法律上的程序而已[3]。
2.3排斥潛在投標人問題較為嚴重
部分招標機構受招標人控制，工作無原則，在編制招標文件、進行資格預審、制定評標方法、招標報名等方面，按照招標人的意愿，為個別投標人量身設定條件，排斥潛在投標人。
2.4陪標、圍標、掛靠投標問題比較嚴重
招標機構業務不能及時發現和制止圍標和陪標行為，甚至與招標人和投標人串通違規，行為惡劣。
2.5招標評標與后期施工管理脫節，中標單位缺乏誠信
惡意低價投標，中標后企圖設計變更增加造價；中標后轉包，更換項目經理管理班組問題較為突出。
2.6合理低價法配套評標辦法不完善
低價中標印發的質量、安全問題應引起大家的高度重視。
3水利項目招投標工作改進的建議
3.1跟蹤全過程、機動靈活、保重點
按程序規定，接下來就是發售招標文件和接受投標。從招標文件開始發出到投標人提交投標文件之間有較長的一段時間，這段時間對于企業有非常重要的意義。有經驗的企業，會在遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場的情況，最終確定投標報價和折扣率，現場填寫商務方面的文件。投標文件是惟一的評標證據，編制一本高質量的投標文件是企業在競爭中能否獲勝的關鍵。要想編制一本高質量的投標文件就要精雕細刻。投標人應該根據招標的項目特點，抽調有關人員，組成投標小組。在編制投標文件的時候，投標人一定要確保投標文件完全響應招標文件的所有實質性要求和條件。接下來的程序就是公開開標。到了這一階段，企業雖然沒有機會對標書進行更改，但是還可以撤除某些意向，把握最后時機。
3.2嚴格招標文件合同管理，防治“黑白合同”，保護合同雙方權益
合同應明確，本協議書及本協議約定的其它合同文件組成部分中的各項約定都是通過法定招標過程形成的合法成果，不存在與招標文件和中標人投標文件實質性內容不一致的條款，如果存在任何此類不一致的條款，也不是合同雙方真實意思的表示，對合同雙方不構成任何合同或法律約束力。
3.3規范評標工作，推行量化評分辦法，保證評標質量
為保證合理低價法評標的科學性、合理性，對于采用通用技術的工程建設項目，要求采用工程量清單報價、合理低價量化評分法。應根據工程項目的復雜程度和特點適當調整技術標和商務標評分分值及相關評分欄目，商務標分值原則上不得低于60分；對技術標評分應采取發現問題扣分辦法，對投標單位企業和項目經理獲獎情況不得作為加分內容。
3.4推行技術標暗標評審
為保證技術標評審的公平、公正，對于技術標(施工組織設計)評審，推行暗標評審，在評審前，對各投標文件技術標進行編號，隱去投標人身份，監管人員監督開封和編號，見證“暗標”部分包裝的外觀檢查、防止任何人的故意行為，“暗標”評審完畢后，封存評審結果，再公布投標人。
3.5加快法制、監督機制的建設
全面加強執法監察的力度。 招標的結果如何，直接關系到工程建設項目的順利實施，況且又是資金投放密集區，因此，各級行政主管部門，紀檢、監察部門，要充分發揮職能作用，不斷加大執法力度，繼續完善各項規章制度，進一步規范招投標的運作機制，盡可能減少招投標工作中的漏洞，不給腐敗分子以可乘之機，做到發現一起處理一起，決不姑息遷就，對犯罪分子真正起到“震懾”作用。 市場呼喚“陽光工程”，人們呼喚“公開、公平、公正、誠實信用”的市場，各級行政主管部門有義務、有責任、有能力建立健全這種人們渴望的市場[4]。
結論
水利工程招投標是工程水利市場經濟中的一種競爭方式，是雙方當事人依法進行的經濟活動，通過公平競爭擇優確定中標人，是邀約和承諾的實現，能夠充分發揮價格杠桿和競爭機制的作用，因此需要工程所有參與者嚴格遵守各項規定，方能構建和諧的招投標氛圍。
參考文獻：
[1] 劉彥. 淺談水利工程施工投標中的報價技巧[J]. 科技情報開發與經濟，2008(13)
[2] 劉燕，豆計龍. 淺議水利工程投標文件的編制及技巧[J]. 科技信息，2011(05)
【關鍵字】水利水電，工程施工，投標報價
中圖分類號： TV 文獻標識碼： A
一、前言
投標工作是一項綜合性很強同時又比較復雜的工作，需要有全面的專業人員、專業的機構進行組織管理。投標人要取得中標，只有通過詳細具體的方案及報價，做出能夠展現出自己技術的優勢、施工的優勢以及綜合能力的投標文件。本文就水利水電工程施工投標報價的一些相關技巧進行詳細的介紹。
二、投標報價概論
投標報價，實質指的是施工單位按照相關的招標文件要求，從施工組織角度為出發點，依據定額、相關基礎價格資料及費率來進行計算，從而得到應有的工程預算價格。投標報價在整個投標過程中起著重要的作用，一般情況下所占的比例在50％左右，有時甚至高達80%，所以，在項目投標中重點在于報價。投標方采用的投標報價技巧，投標報價策略，都是在整個投標報價中招標方能夠接受的，同時有利于投標方獲得高利潤。工程投標成功與否基本取決于在投標競爭中報價方案是否合理、是否得當。巧妙利用投標報價技巧，不僅能夠增加中標勝算，同時也為日后獲取更高利潤奠定基礎。對于那些投標單位而言，當技術能力、經濟實力、管理以及信譽等條件相當的情況下，巧妙合理的運用投標報價技巧就起著決定性的作用。
三、水利水電工程施工投標報價技巧
1、不平衡報價法，也叫前重后輕法。它指的是在整個施工投標過程中，在能夠很大程度下確定總價的情況時，對所涵蓋的子項目進行一定的調整，就是在不對總價造成影響的條件下，也能夠提升自己的經濟利益。一般情況下，這種不平衡報價法主要適用于以下情形：比如先期措施費、基礎工程以及土石方工程等都能夠在短時間內可以盡快結算的，則可以適當提高項目單價，同時適當調整后期項目單價；依據核算工程量，如果能夠準確判斷工程量將會增加，就可以在合理范圍內調高單價，但如果工程量將會減少，就需要適時的降低單價；對于那些需要修改項目圖紙的項目，如果判斷出在修改圖紙以后工程量會增加，就可以將單價上調，如果不能判斷出工程量的增加與否，就必須下調單價。
2、優惠條件法。在整個項目投標報價過程中，應當根據現有的企業招標信息，結合自己單位的實際情況，提出能夠打動招標單位的一些優惠條件，這樣就能增加項目投標競爭的優勢。其中優惠條件主要包括以下內容：工程款墊付、工程開工一定期限內不收取工程款或者按照一定的比例減收、發包方無需預付工程款；對于招標方在工程項目實施過程中在材料的采購等問題上，可以提出負責采購主要材料及設備作為最佳的優惠條件；對于那些技術及管理能力有限的一些招標企業，沒有足夠的能力確保項目按時完成，對此，投標企業可以幫助招標方開展項目三大目標控制作為很好的優惠條件；工期也可以進行優惠：對工期方面有特殊要求的一些特殊項目，有著足夠實力的投標方可以不提高項目造價，把這個也可以作為優惠條件。
3、多方案報價法。在招標文件中明確規定，投標人能夠適時恰當的提出自己的建議。有經驗的投標人通常會在原本的投標報價文件上，提出另外合理的恰當的建議，并適當的調低報價。這樣并不是要求業主對于投標方的技術要求降低，而是通過不斷改進技術水平來改善項目質量，從而控制成本。
4、修改設計法。如果在深入研究投標報價方案文件中發現一些施工方案不夠完善，還需要進行調整和修改，投標者有權提出合理的建議來使得文件更加完善，同時提供相應的報價，這樣有助于項目招標方進行數據對比分析。一般情況下，投標方新提出的方案報價都會低于原來的報價方案。
四、投標報價的步驟
1、認真仔細勘察現場。做好報價工作的前提是勘察現場。
2、詳細閱讀圖紙。圖紙也是招標文件的重要組成部分。圖紙不僅是工程量清單的基礎，還是工程量說明的有力補充。詳細閱讀圖紙有助于工作人員能夠正確理解工程量清單及其工作內容。根據圖紙，工作人員可以復核工程量清單的完整性、真實性和正確性，這樣就可以盡量避免工程量清單的錯誤對報價的誤導。
3、及時的提出疑問。招標文件通常由技術文件、商務文件和圖紙組成，很容易出現模糊、錯誤、矛盾和內容缺乏的情況，這樣就不能夠正確清晰地指導報價。因此，在勘察現場、詳細閱讀招標文件、圖紙、地質資料等相關資料之后，報價人員必須及時的提出問題，并且將其整理成文件，提交或傳真給業主或招標，要求其及時回復。
4、掌握主要材料價格。單價的主要組成部分是材料價格。材料價格是構成工程成本的主要內容，它對單價和總價起著決定性的作用。水利水電工程主要涉及土石方開挖、漿砌塊石、鋼筋制安、混凝土澆筑等主體結構工程，都需要大量的鋼材、水泥、碎石、砂、塊石、炸藥等原材料，因此報價時，必須先去當地了解、查詢主要材料的市場價格，然后根據合理的運距計算運費，再考慮主要材料的裝、卸、采購、管理等費用，綜合計算出主要材料的預算價格。
5、根據招標文件、施工組織設計、定額及相關基礎資料來編制投標報價。
五、水利工程投標策略
1、確定項目，形成投標指導思想。投標人要經常通過各種多媒體或者各種信息傳播方式，對擬建項目提前做好預期的了解。主要搞清工程項目的概況、建筑產品、資金的來源及落實情況、建設期限等，估算出期望的利潤，再進行判斷是否投標，并相應確定何種指導思想投標。
2、仔細研究招標文件。仔細研究招標文件在項目投標中是至關重要的。主要對投標人須知、合同專用條款、技術要求、報價要求、投標書形式等實質方面進行反反復復的思考和斟酌，以防止在投標文件中出現不可思議的偏離及錯誤而被招標人拒絕。
3、認真調查投標環境。投標環境是工程施工所在地的自然、經濟和社會條件，這個條件也影響了工程的順利施工，從而會影響到工程建設的成本，是投標單位必須要仔細斟酌同時親自去現場進行考察審核的。
4、做好施工組織設計。根據招標文件要求，投標施工組織設計的主要任務是研究施工條件，確定施工順序，選擇施工方案，擬定人員及機械設備等資源投入，是投標人組織工程建設和進行施工管理的指導性文件，是投標書技術文件的重要組成部分。施工組織設計編制的是否合理，不僅能體現企業實力和投標人對工程項目的工作思路，給評標人選擇中標人提供重要依據，同時也是投標人編審投標報價和報價決策的重要依據。近年來，施工組織設計在評標中占的比重也越來越重，有的項目甚至先評技術標，對施工方案不合理的投標文件直接淘汰。所以編寫施工組織設計必須嚴格對照招標文件對施工組織設計的編制要求和評標因素索引表，做到內容齊全完整。投標中，除對質量、工期做出實質性響應外，還要對質量、工期、安全、文明施工保證措施及采用的新技術、新工藝、新設備做到充分的闡述，以期能吸引評委的眼球，獲得評委的認可。但也要防止片面追求先進而忽視經濟效益的做法。另一方面，施工組織設計與投標報價的高低也有著密切的關系。近年來，隨著工程量清單計價規范的推廣實行，措施項目成為可競爭費用單獨計列，而這一部分費用正與施工組織設計密切相關，各單位實力不同，采取的施工措施不同，自然發生的措施費用也不同，同時投標人通過報價分析出的人員設備投入，可以與施工組織設計中的人員、設備投入相比較，從而驗證其投入合理性。
六、結束語
近些年來，國家一直把水利水電工程建設作為長期注重的工作重點之一，持續不斷的加大了對水利水電工程的投資，面對如今這種形勢，如何使得國家對水利水電工程的投資得到合理的利用，打造出高質量、低成本的優質的工程，這就需要對水利水電工程的招投標工作提出更加高而復雜的要求。作為施工單位，在投標活動中，是否能夠以合理、準確的投標報價中標，這決定了一個企業的生存方向以及發展的潛力。
【參考文獻】
[1]曾躍華，孫永年.淺談建設工程投標報價的策略與技巧[J].老區建設，2010，08.
[2]水利水電工程標準施工招標文件：2009年版/中華人民共和國水利部編.北京：中國水利水電出版社，2010.2.
[3]竺君.淺談投標文件編制的基本程序及方法技巧[J].價值工程，2012(19).
[4]陳哲;政府投資項目實行工程量清單招投標利弊分析及對策研究[D];重慶大學;2010年
