時間：2023-05-29 17:46:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇景區營銷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、聯合營銷的概念
聯合營銷是指兩個或兩個以上的營銷組織為了增強市場開拓、滲透和競爭能力，通過共同分擔營銷費用，協同進行營銷傳播、品牌建設、產品促銷等方面的營銷活動，以達到資源優勢互補，營銷效益最大化的目標。聯合營銷可以使聯合體內的各成員以較少經濟投入獲得較大的營銷成果，還能達到單獨營銷無法達到的效果。
景區進行聯合營銷的原因主要有以下三個：
1、激烈的市場競爭壓力。隨著旅游業的發展，我國景區數目不斷增加。截至2003年底，全國A級旅游區（點）數量達到1，178個，AAAA級旅游區數量達到439個。除此之外，還有為數眾多的市縣級小景區等。不僅同一區域內的景區之間存在激烈的競爭，景區還必須同區域外的其他景區進行競爭。除了旅游業內部的競爭，景區還要面臨其他休閑娛樂活動的競爭。景區只靠自己的力量無法對抗環境的巨大壓力，只有和其他旅游企業以及其他景區進行合作，才能達到共贏的目的。
2、景區自身的原因：如散、小、弱。我國景區數目眾多，但比較分散，且普遍面臨資金人才等資源的匱乏，往往無力單獨進行廣泛的營銷活動，因而營銷的效果不好。而聯合營銷不但可以整合資源、樹立形象、分擔成本、共御風險，而且可以集眾家營銷資源之所長，發揮聯動、整體優勢，共同開拓市場，有利于景區在激烈的市場競爭中爭取更大的生存空間。
3、聯合營銷的優點。（1）資源共享信息共享，獲得成本優勢。聯合營銷的各相關利益者之間可以通過共享資源信息來實施一體化營銷，提高效率，降低單位成本。不同景區之間還可通過共享品牌形象共享銷售隊伍共享銷售渠道來降低廣告費用和銷售成本，也可通過共享市場來實現旅游客源空間拓展，降低交易成本。（2）擴大知名度。景區通過與其他旅游企業的聯合營銷，可以借助其他旅游企業的宣傳來提高自己的知名度。另外，景區之間通過統一標識整體推廣能吸引更多的注意力，進而達到提高知名度的目的。
三景區聯合營銷的主要形式
1、景區之間的聯合營銷
(1)相鄰景區之間的合作。相鄰景區之間有空間上的便利，便于進行聯合營銷。當然，這種聯合營銷既可以是互補合作關系，也可以是競爭關系。一般而言，單獨一個景區很難構成強大的吸引力，而旅游者的一次旅游活動中往往也包括多個景區。因此，一定區域范圍內的景區之間，既可能存在著空間競爭關系，更可能因為互補形成空間集聚效應，這是景區之間可以聯合營銷的基礎。存在互補關系的景區之間較為容易開展聯合營銷，例如同一旅游線路上兩個不同景區共同舉辦主題活動或旅游節事促銷該旅游線路，實現雙方受益，如九寨溝與黃龍。存在空間競爭關系的景區是直接的競爭對手，聯合營銷有一定難度，但競爭者之間也存在著共同利益，所以景區應轉變觀念，實現競爭者的合作，這種合作有利于擴大旅游地的知名度，樹立本地區的旅游形象和增強吸引力，從而達到共贏的目的。
(2)相關景區之間的合作。某些擁有相似旅游資源的景區可以圍繞著相關的旅游資源展開合作。我國很多景區有相同主題的旅游資源，比如《三國演義》和《水滸》故事形成的各景區；也有一些各具特色的同類型旅游景區，如名山旅游景區；有些景區可以聯合營銷，共創品牌，實現共同發展，如“中國四大佛教名山朝圣之旅”“五岳聯盟”“四川六大世界遺產景區營銷聯合體”等。
2、景區和旅游行業的其他部門、企業，如旅行社、旅游飯店、旅游交通部門等之間的聯合營銷。景區除了可以和其他景區之間進行聯合營銷外，還可以和旅行社旅游飯店業旅游交通部門等進行合作。如，南方航空公司與桂林漓江沿線的國家級AAAA景區聯手，推出了“南航行―新版如畫漓江”旅游套餐，將機票與景區門票整合成“機票+游覽”的新型航空旅游產品。旅游景區也可以和旅游管理部門媒體單位等進行合作，如全國數十家媒體單位組成的多媒體旅游專訪團在四川十大著名景區景點開展的“多媒體聚焦四川旅游”活動。景區聯合營銷更應該是景區旅游企業政府管理部門以及媒體單位的共同大聯合。
四景區聯合營銷應堅持的原則
1、目標一致性。聯合營銷是多方參與的營銷活動。不同的營銷主體在各自組織的營銷活動中有著不同的營銷目的。但各方的目標應該是一致的，以“合力效應”來達到憑個體力量不能達到的效果。
2、利益共享性。聯合營銷所形成的利益必須能為參與各方所共享，這也是開展聯合營銷成敗的關鍵。
3、投入多元性。旅游聯合營銷的參與方共享營銷利益的前提是共同承擔營銷成本。在聯合營銷中，參與營銷的各方都應是營銷投入方。
4、行動協調性。解決行動協調問題的一個辦法是成立由營銷各參與方高層管理者組成的非常設協調議事機構。
五、景區開展聯合營銷應注意的問題
目前，越來越多的景區相繼開展了形形的聯合營銷活動，但總體來看，營銷效果并不突出。為了更有效地進行聯合營銷，需注意以下四個問題：
1、開展統一的旅游營銷宣傳。一個區域內的聯合營銷主要是為了打造區域的共同美好形象，以吸引更多的游客將本區域作為旅游目的地。因此，各合作營銷單位要在旅游廣告宣傳及旅游促銷活動中積極聯手，共同推介。培育統一的區域旅游品牌，推出統一的宣傳促銷口號，開展統一的節慶活動，統一的旅游信息，到目標市場所在地區聯合舉辦產品推介會，共享品牌形象、銷售隊伍和銷售渠道，形成整體對外、各有側重的品牌營銷運營系統，切實形成合力。特別重要的是，旅游行業主管部門要在區域內聯合營銷中發揮推動和協調作用。
相關景區在聯合營銷時，也要注意傳遞信息的一致性，開展統一的營銷宣傳來打造共同的品牌。
2、打造一體化旅游信息平臺。加強區域旅游網站建設，構建統一、規范的旅游信息技術平臺。利用互聯網特有的跨越時空的便利、低廉的成本和廣泛的傳播性等優勢，最大限度地將各種旅游資源結合在一起。積極推動旅游電子商務的發展和旅游目的地營銷系統建設，以網絡技術、信息管理技術構建網絡化、信息化的區域旅游運營系統。統一旅游信息和假日旅游預報制度，用GIS技術建立區域旅游信息系統，及時、準確、詳盡地向旅客群體提供豐富的旅游資源、旅游服務設施、旅游景點、旅游產品的信息。
各景區在聯合營銷時，也要注意在信息共享等方面加強溝通和交流，如景區網站提供相互之間的友情鏈接。
在完善的市場經濟環境下，單個企業很少會涉足公共產品的生產和供給。我國實行政府主導型的旅游業發展戰略，各級政府旅游部門是旅游目的地營銷的主體，營銷經費主要來源于財政預算。在大旅游的產業發展格局下，僅靠政府的單一渠道營銷投入，不能滿足旅游業發展的需要。必須在“誰受益、誰投入”的原則指導下，探討政府和旅游景區及相關企業共同參與的聯合營銷投入和運作機制。旅游景區的聯合營銷可以分為兩種類型：同區域的聯合營銷和跨區域的聯合營銷。
同區域的聯合營銷
1、注重文化的同源性
同一區域內的旅游景區，無論其旅游資源是以自然風光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區域歷史文化的烙印，只是各自景區旅游資源載體所呈現的區域歷史文化內涵的側重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區域深厚而獨到的旅游魅力。旅游者在選擇出游目的地時，往往不會只根據對一兩個景區的好惡做出自己出游線路的判斷，而會篩選幾個具有豐富旅游資源的地區作為候選目標，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區來作為自己的旅游目的地。由于財力、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響，中長線游客在到一地游覽時，也都不止參觀當地的一兩個景點，而是會盡可能地多游覽幾個景點，全面了解體驗當地的自然風光和民俗風情。因此，各個景區在市場推廣活動中，將景區景點的宣傳推廣與所在地域旅游業發展的大環境割裂開來是極不明智的，進行聯合營銷十分必要。在旅游產品的廣告宣傳推廣上，既強調區域旅游整體品牌的打造，又突出各自景區獨到的旅游資源魅力。參與聯合營銷的會員景區在涉及旅游地資源開發、產品和線路設計、產品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰略的制訂實施、旅游相關信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標一致性、利益共享性，強調行動協調性、投入多元性，共同出謀劃策，發揮各自所擁有的資金、技術、區位、人才、信息、知名度、營銷等方面的獨特優勢，以“合力效應”來達到憑個體力量不能達到的營銷效果。
2、締造區域旅游統一品牌
(1)優勢景區之間強強聯合
在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優勢景區之間進行聯合營銷的經濟合作點和文化結合點，變互相拆臺為共同搭臺。優勢景區應當結合各自的品牌效應和優勢項目，搭建項目更加齊備、價格更加優惠、市場更加規范的區域旅游平臺，構建出統一的品牌聯合體。實現資源共享、宣傳互惠、客源互流，避免紛爭和資源的浪費，進而推動區域內景區的管理建設，促進交通的改善，降低旅游成本，增加效益。
(2)主次景區優勢互補
筆者曾去黃山游覽，其山光水色之美、怪石奇松之絕、溫泉云海之妙自不必多言，但旅程歸來之后，最令筆者回味和眷念的卻不是黃山之美，而是與黃山毗鄰的具有濃郁徽商文化特色的村鎮及其淳樸閑逸的民風民情。欣賞小青瓦、白粉馬頭墻的徽派民居邊淌過的溪水，竹林掩映下的石板村道，滄桑深邃的老街牌坊，坐在屋前古樹下擺來蕩去的藤椅上，品嘗著當地特有的黃山毛峰茶，與村民親切地聊聊家常……所聽、所聞、所嘗、所行，都讓筆者深切地體味到了黃山人家的生活情趣，極大地豐富了黃山之行的人性化和生活化的體驗。其實，在地區旅游資源的整合和優勢景區的營銷規劃中都應該注意到游客對旅游目的地風情的體驗需求。徽派村鎮作為輔助景點，就很好地彌補了中心景點黃山的人文風情方面的不足，使游客更加全面深刻地體驗到了黃山的多姿多彩，使黃山景區游覽角度更加多樣，不再給人遙不可及的距離感，從而進一步提升了黃山景區的整體旅游品牌形象。
輔助景區(或稱之為衛星景區)雖然在整體品牌優勢上不及中心景區(或稱為優勢景區)，但其亦有自己的旅游特色資源，這恰恰就是游客想多方位體驗的重要組成部分，是打造地區旅游整體品牌不可或缺的要素。一個優勢景區的品牌能量是單薄的，所能帶給當地的經濟和社會效益也是有限的。只有地區的整體旅游品牌地位優勢得到廣泛認可，地區旅游業才能夠長期繁榮，才能擁有長效客源。一個地區要想發展旅游業，使其成為當地的支柱產業之一，不論是當地政府旅游主管部門的決策者還是優勢景區的經營者，都需要有長遠的眼光，清楚地認識到，僅僅依靠一個優勢景區的力量不足以使該景區長期繁榮，更不足以使該地區的旅游業得到長足的興旺發展。只有將已有品牌的優勢效應放大，輻射到整個地區的其他旅游產品上，帶動其他景區的共同繁榮，以強帶弱、以弱促強，發揮各自的優勢，創造大品牌效應，才能吸引更多客源，變分搶有限的小市場為共同做大市場。正如一位品牌營銷咨詢專家所說的，旅游聯合營銷體中各成員單位與聯合體關系有點像缽與盆的關系，開始可能是缽滿盆滿，今后則會出現盆滿缽滿。
3、權責明晰實現共贏
目前，很多地方的旅游景區景點不是由當地統一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅游景區景點的獨立法人資格，使其成為某些政府部門的下屬單位，為其創造直接的經濟收益。體制障礙直接導致了景區經營管理的混亂與低效，造成有些景區強調部門或地區個體的經濟效益，忽視聯合協作，自我封閉、各自為政。景區之間因信息、技術溝通不暢，致使區域景點條塊分割，景點遍地開花，重復雷同建設，資源浪費嚴重。所以，要想建立旅游景區聯合體，必須盡快建立全區協調機制，盡快理順經營機制，打破部門間的利益紛爭，明確各自職責，實現政企分開，真正把旅游景區作為一個具有獨立法人資格，能夠在市場經濟中自主發展、自負盈虧的企業，以現代企業理念規范其經營，為旅游經濟發展服務。
跨區域的聯合營銷
跨區域旅游景區的聯合營銷，是指分別處于不同區域的同類型景區之間，通過內部信息互通、資源共享，外部利用各自的品牌優勢為共同掀起該類型旅游項目在更廣大范圍內的旅游熱潮，吸引更多客源關注和參與，創造巨大的宣傳聲勢和良好的旅游氛圍，打造統一鮮明的特色旅游品牌，而采取的一系列營銷方式和活動。
1、信息互通、資源共享、優勢互補
因為景區處于不同的區域，要做到聯眾家之長、合眾家之力，使聯合營銷真正取得成功，信息交流的通暢和各類資源的共享就顯得尤為關鍵了。筆者認為，可以做好以下幾點工作：第一，更新信息觀念，引入信息技術，加強信息平臺建設，實現資源共享、互聯互通；第二，加強市場營銷合作，共享客戶資源，對在任一成員景區簽約的旅行社提供無差別的優惠待遇；第三，完善網上鏈接，建立定期聯絡訪問機制；第四，建立網上交流平臺，及時上傳各方工作簡報、近期景區特色項目，互通黃金周收入等重要經濟數據；第五，開展網上商務互助，提供預訂票務、餐飲、住宿、商品、導游、演出等多樣化的服務，推出聯票、通票的優惠措施；第六，合作景互派管理和工作人員到區學習、交流經驗。
2、創建景區聯盟，打造特色品牌
目前，國內已經出現了一些景區聯盟，如以六大名樓為特色的“岳陽聯盟”、“五岳聯盟”、“四大佛教名山聯盟”等，還有以地域自然風光、人文風情為特色的區域聯盟和旅游圈，如川、藏、滇三省共同打造的“大香格里拉”，川、鄂兩省推出的“大三峽游”，以及“東三省旅游圈”、“長三角旅游圈”等，并都呈現出了良好的發展趨勢。
關鍵詞：旅游景區；影視營銷；策略研究
一、增強旅游景區與影視作品結合的創意性
在影視營銷中，要注意提高旅游目的地和劇情的融合，創造性的將旅游景區的特色在影視作品中體現出來。融合度較高，對游客的影響越大，營銷效果越好。這就要合理選擇和運用各種方式。影視營銷的景區植入方式主要有臺詞植入、故事情節植入、故事場景植入三種，其中事情情節植入難度最高、效果最好。旅游景區與影視制作部門要創造性的將兩者結合起來，使景區資源與故事情節相互配合，在影視作品中既要突出旅游資源又要使情節更吸引人。例如在《西游記》中，黃果樹瀑布和水簾洞增加了故事情節的樂趣，吸引眾多游客身臨其境觀賞。片尾曲中主人公四人走過陡坡塘瀑布的畫面又體現了取經的艱險，兩者的完美配合，使旅游資源和影視作品都獲得了較高的收益。
二、在影視拍攝不同時間段，選擇適宜的影視營銷方式
旅游景區的影視營銷研究，就是旅游景區與影視制作單位的合作。這種合作從一開始就是緊密結合在一起的。在影視作品的劇本創作期、拍攝期、發行播映期、衍生品開發期等，都需要旅游景區和影視制作單位的配合，獲取最大經濟效益。首先在劇本創作期，旅游景區應該事先了解影視劇的拍攝訊息，選擇合適的電影電視作為目標影視劇。旅游景區要在劇本里充分加入當地旅游資源，在設計之初就要增加創意，從基礎上展現當地旅游資源吸引力。劇本創作要將貴州旅游資源特色與故事情節進行合理結合，增加作品內涵，創作出能產生轟動效應的影視作品。其次是影視作品拍攝期，將旅游景區作為影視拍攝地、外景地或背景地，盡量使旅游景區的突出的地標融入影視情節，并為拍攝組在選擇拍攝場景、食宿安排等方面給予幫助，爭取順利完成影視作品。同時在拍攝過程中旅游營銷可以利用各種媒體做好廣告，提高影視作品知名度，使影視拍攝地對未來的觀眾產生吸引力。宣傳時還應包括相關的酒店、飲食、手工藝品、民族風情等，提升旅游目的地的整體吸引力。另外在影視作品播映期，首先影視作品播放要選擇知名度較高的載體和適宜的時機，旅游景區要在熱映時抓住機會宣傳自己，通過廣告如宣傳冊、網站等，與影視發行方、旅行社、傳媒界合作。使觀眾在觀看影視作品后及時獲得旅游景區信息。影視播映期就是旅游準備期，旅游目的地應當做好迎接旅游高峰來臨的充分準備。最后，在影視作品放映之后，要做好后續營銷。包括加強影視旅游景區的開發、充分利用明星效應、做好接待工作等。首先要設計與影視作品想接近的影視旅游線路。同時加強與旅行社、媒體等的合作，其次，要注重發揮影視明星效應，可以聘請影視劇中的主要演員作為目的地形象的代言人或舉辦演唱會等，吸引游客。這是影視宣傳的關鍵。前期客人的評價對口碑的形成異常重要，影響到旅游景區的長久影響力和知名度，可以促使景區快速被游客接受并廣泛傳播。
三、根據影視作品內容增加旅游景區的體驗項目
由于旅游者大多具有求新、獵奇的偏好，單一的游覽式觀光對游客吸引力有限，增加體驗性的項目往往受到游客的歡迎，同時更容易受到影視作品的宣傳和拉動。因此，可以多在貴州多根據影片開發出一些體驗性較強的項目，提高游客的旅游體驗性。例如，在凱里西江苗寨，每晚有定時的文藝演出，演出后有游客參與的舞蹈，游客的積極性很高，在廣場成隊穿苗衣，學習苗舞，與演出人員合影。同時苗寨還有出名的長桌宴，有苗族女孩敬當地特色的米酒，品嘗當地的特色美食酸湯。類似這樣的項目很多，加強對此的挖掘開發，不僅可以提高影視作品的魅力，也可以開發新的景區經濟增長點，提高景區收益。
四、完善對影視作品的宣傳和推廣手段
旅游地與電影制作方合作宣傳電影。首先，除傳統的電視、戶外廣告、海報等宣傳外，還可以考慮近幾年流行的網絡宣傳和移動客戶端的信息推送。近幾年，互聯網和智能手機的普及，人們關注電腦和手機的時間更久。影視作品成功后可以在愛奇藝、暴風影音、搜狐等視頻網站進行推廣，還可以通過微信推送、微博、及其它與旅游或影視相關的APP軟件等方式，增加影視作品的宣傳效果。其次，可以將影視作品提名參加多種影視作品比賽，吸引觀眾對作品的了解，增加作品的專家效應。同時，借住影視作品的熱播，在宣傳貴州旅游景區的自然風光時，要注意加強對其飲食、酒店、藝術、手工藝品、民俗風情等方面的宣傳，這些新鮮的元素不僅可以成為影視作品爭先的優勢，也可以提升旅游地的整體吸引力。
1景區營銷存在的問題
（1）重開發輕廣告。根據專業機構的營銷經驗：每增1美元旅游宣傳投入，可增加123美元的旅游收入，在一級客源地炒熱一個城市一般需要300萬元，炒熱二、三級市場至少需要1500萬元。具體實踐中，很多開發商認為廣告投入是消費不是投資，但是在建設方面會進行大量的資金投入。而廣告是旅游的必須，只有廣而告之，才會變成消費者的熟人。旅游=宣傳，這是旅游界公認的一個黃金公式，要想旅游做的好，就必須加大宣傳力度。（2）思維定式，手段單一。景區的營銷推廣思維方式大多眼光只停留在三個方面：①平面媒體廣告；②電視臺宣傳；③旅行社渠道。而且，宣傳手段也很單一，宣傳冊、宣傳碟、景區導覽、景區介紹廣告視頻等，這些都是大多數景區慣用的宣傳伎倆，毫無競爭價值可言。（3）缺乏營銷合力。由于景區隸屬于不同的行政區域管轄，如果景區所有者和經營者分離開來，導致利益無法權衡，那景區在營銷經營中就只能是孤軍奮戰，無法與各景區之間進行合作，無法進行整體營銷，就不能達到規模營銷的效果，在很大程度上會導致游客的流失。
2探究景區營銷的方法
（1）直播平臺。最近三峽人家景區的宣傳推廣方式也是讓人目瞪口呆了一回，它一改往日普通的互聯網傳播，利用正火的斗魚直播平臺進行“網紅傳播”，并利用網絡軟文進行傳播，以此吸引了大量的粉絲關注轉發，分享傳播，得到了很好的反響。（2）跨界合作。如果說誰是在綜藝節目里最會奔跑的度假區，那一定非長隆莫屬了！長隆利用最近火爆的節目《跑男》、《極限挑戰》等節目，進行網絡直播真人秀，深受各年齡層觀眾群體的熱愛，吸引了大量的游客前往。另外，現在電視劇電影的植入廣告也得到了很多人的追捧，反響也是十分熱烈。（3）宣傳故事化。就像大家看到阿里巴巴想到馬云，看到萬達廣場想到王建林，這是背后團隊精心策劃的結果，通過品牌人格化更容易傳播和記住，所以景區應該把歷史人物典故或者當地傳統故事融入到營銷當中，這樣游客也會更加喜歡。（4）口碑傳播。如今美團、大眾點評、攜程、去哪兒等在線旅游服務提供的旅游資源為出行游客帶來了很大的方便，同時這些服務資源的點擊量、評分也成為影響游客選擇旅游目的地的重要參考。同時，游客在微信朋友圈分享的景區體驗會比廣告更加有影響力。（5）綜合經營。強調區域旅游，景點融合，例如制作景點聯票，促進各景點間的資源互補、利潤共進。這樣的互利互惠，整體營銷必定會建立一個旅游大品牌，促進各區域景點聯動發展。
3結語
旅游景區的營銷和推廣是景區進入經營階段后非常重要的工作內容和環節，它的成敗直接關系到景區的經濟和社會效益問題。因此，在景區營銷過程中，必須聘用專業的營銷團隊，精心打造，探索最適合景區本身的創新大膽的營銷方法。
作者:周曉霜 諶博 單位:1.長江大學 2.武漢遠萊規劃設計有限公司
參考文獻
[1]游艷芬.鄉村旅游體驗營銷5E框架及發展模式探索[J].今日南國，2008（97）：88.
一、旅游景區營銷的現實意義
旅游景區營銷是指旅游景區綜合運用各種有效的市場經營手段，把景區的產品和服務銷售給旅游消費者，最終使目標游客的需求得到滿足的經濟活動和動態管理過程。旅游景區營銷是景區得以快速發展的重要經營管理活動，景區經營者必須充分重視景區營銷，并根據景區的實際情況，針對不同的客源市場，隨著市場的變化及時調整營銷模式。科學的營銷模式能為景區吸引更多的游客，帶來巨大的商機，推動景區的健康持續發展。
二、我市旅游景區營銷現狀分析
鎮江地理位置優越，旅游資源豐富。為更好地宣傳推介鎮江旅游，市政府每年開展系列旅游營銷活動，舉辦金山旅游文化節、春風又綠江南岸旅游節、茅山道院文化節等活動，對鎮江旅游的發展起到了一定的推動作用。但與周邊城市相比，鎮江旅游營銷還存在重視程度不夠、形象定位不準、營銷力度不大等問題，尚未形成具有較強知名度的旅游品牌，往往只能作為中轉過境型旅游地。目前我市旅游景區的營銷模式還停留在把旅行社和社區作為主要銷售渠道，組織參加旅游交易會，開展網上業務合作等等，旅游營銷模式相對單一，營銷水平相對滯后，主要表現在：
近年來，市政府著力通過旅游推介會、交易會等活動進行旅游促銷，通過媒體廣告加強旅游形象宣傳，慕名而來的游客每年呈10%以上遞增。但在各類營銷活動中，在形象設計、展位布置、宣傳手段等方面往往千人一面，往往都是發放宣傳冊、光碟、紀念品等，這種營銷模式與激烈的市場競爭相比顯得勢單力薄。一直以來我市在旅游形象宣傳方面沒有持續明確的定位，往往是各唱各的戲，各打各的牌，沒有形成強有力的品牌效應。
旅游景區營銷往往只看重自身的經濟利益，沒有能夠充分調動其他涉旅企業積極參與進來。其實景區營銷是旅游行業的整體營銷，旅游者購買的是一次完整的旅游經歷，這就要求景區營銷串點成線，形成整體營銷模式。但目前由于各方面的原因， 我市旅游景區還存在條塊分割，利益難以權衡，導致旅游企業間缺乏合作，在營銷過程中單打獨斗，結果單個景區或旅游企業由于自身財力、物力上的限制，難以形成規模營銷，在很大程度上造成了游客的流失。
目前我市旅游景區的營銷工作還存在一些觀念上的誤區，比如認為“酒香不怕巷子深”，不必花很大力氣在營銷上；認為景區營銷是形象工程，投入多收效微，得不償失；有些景區為了達到引起關注的效果，不惜夸大宣傳，導致營銷內容雷同， 讓游客提不起興趣。營銷理念的落后，使得部分景區只是想著如何把產品賣出去，缺乏為游客提供全程服務的意識，往往在某些環節上破壞了游客的興致。
總體來看我市旅游景區營銷水平相對滯后于旅游業的發展，與周邊鄰近的旅游景區相比，缺乏創新意識，在營銷模式上視界不寬，沒有從深層次進行品牌的定位、產品的創新，服務的升級。
三、旅游景區多元化營銷模式探析
隨著科技的進步和發展，人們的旅游出行方式已經從單一的跟團游轉向自駕游、背包游等多種旅游形式，這就使得旅游景區必須建立現代多元化的營銷模式，以滿足游客個性化、多樣化的需求。
（一）拓寬銷售渠道，形成景區+渠道營銷模式
旅行社營銷渠道。旅游景區可通過與旅行社合作來打開銷售渠道，旅游景區將自己的目標市場按區域劃分，每個區域派駐營銷經理，負責片區的營銷全過程， 該文原載于中國社會科學院文獻信息中心主辦的《環球市場信息導報》雜志http：//總第547期2014年第15期-----轉載須注名來源與旅行社共同開發整合旅游產品，并配合旅行社做好線路推介，達到景區與旅行社共贏的效果。
聯合營銷渠道。旅游景區之間應該建立良好的競爭合作關系，共享營銷資源，互相推薦游客，通過這一模式達到游客的雙向互通和流動。首先可以與周邊景區合作，整合旅游資源，形成區域聯動，帶動旅游業的整體發展。其次還可以和中間商整合旅游產品，推出旅游線路，減少無效競爭，鞏固市場地位，提高旅游經濟的運行效率。
媒體營銷渠道。可以通過電視廣告、平面媒體等方式宣傳旅游產品，在城市電視臺投放宣傳片，在報刊雜志上刊登景區圖文，形成全方位、多角度的立體宣傳體系。旅游景區可以經常參加旅游交流會，對旅游產品進行直接的推廣營銷。還可以舉辦一些主題特色活動來擴大知名度。目前擺在景區決策層面前最關鍵的對媒體營銷模式進行科學的研究和分析，找到一種相對優化的途徑。
網絡營銷渠道。我市旅游資源豐富多彩，如何利用這些旅游資源吸引更多的游客，網絡營銷可以說是首選，不僅因為互聯網網民高達4億多，還因為互聯網能夠充分的展現旅游景區。景區可以建立旅游網站、微博向旅游者傳遞信息，擴大知名度。景區在網上營銷，除了一些基本介紹和網站鏈接外，還要開通網上訂票系統，實現網上營銷的最終目的。另外，網絡營銷還能反饋一些網友對景區服務質量、資源特色、綜合治理、環境保護等方面的滿意程度，便于今后加以改進。基于電子商務的景區營銷給傳統營銷模式帶來了變革性影響，在資源整合、降低成本、滿足個性化需求等方面具有現實意義。
微信營銷渠道。微信的出現及其傳播特性為旅游景區營銷注入了新的活力，當游客把自己的旅游體驗發到微信與大家分享時，無形中就形成了旅游品牌的傳播。景區通過微信公眾平臺方可以向游客推送包括景區動態、旅游線路、游園活動等信息。景區微信作為移動式實時客服平臺，為游客提供線上咨詢、預定門票、預約服務等功能，成為景區與游客交流互動的平臺，帶來新的服務體驗。微信旅游電商時代的到來，為傳統旅游景區開辟了新的營銷渠道，用好微信這一精準營銷的核心產品，才能在未來的競爭中起到引領帶頭作用。
（二）建立游客系統，構筑景區+游客營銷模式
景區游客系統是以游客為中心，對潛在游客采取一對一的營銷模式，讓有限的資源產生更大的價值，進而實現景區的營銷目標。作為旅游景區的營銷機構，應該利用專業軟件從大量龐雜、鎖碎的游客資料中提煉出對景區營銷有價值的信息，以便于有針對性的開展營銷，提供個性化的系統服務。景區營銷一定要以游客為導向設計旅游產品、設計營銷策略，為游客提供增值的服務。如果景區的旅游產品帶給游客超出預期的體驗，他們會對周圍的人講述游玩感受，這是一種最有效、最經濟的營銷模式。
（三）加強員工培訓，實施景區+員工營銷模式
盡管旅游營銷模式多種多樣，但其核心內容仍然是服務。這就要求旅游景區不僅要通過嚴格的標準化培訓規范服務人員的服務流程、言談舉止，使游客能愉快的接受服務，同時還要及時更新、維護景區各項硬件服務設施，為游客游覽、等待、接受服務提供良好的條件。旅游景區通過推行標準化、人性化服務，實現零投訴，讓游客一傳十，十傳百，通過“口碑”營銷景區。這種親朋好友間的人際傳播，信服度高，很容易招徠游客。旅游景區通過建立游客評價反饋系統，實現服務的升級換代，實施景區全員營銷模式。
那么換一個角度，站在景區經營者的位置來考慮網絡營銷的問題。時至今日，我想沒有景區的經營者會不認可網絡市場的價值，也不會否認網絡營銷是一種有效的營銷模式。可能每周甚至每天，大家都會收到一些推銷網絡營銷產品的電話或者郵件，而絕大多數被推銷者描述的“天花亂墜”的產品背后，往往是模糊不清的效果和高昂的價格。其中的某些產品，在合適的時間、碰到了合適的機會，或許被景區選擇為網絡營銷的“嘗試”，然而最終的確可能給景區的經營者帶來兩種截然相反的感受———值得或沒效果！
站在旁觀的角度來說，也許可以用比較系統的客觀方法來衡量最后的效果，然而作為具體操作的景區經營者，往往關注的只有兩點，投入的金額和回報的價值。而真正可以達到二者都滿意的產品，實在是少之又少。在我看來，這似乎與渠道、技巧、內容的關系并不是很大，也許問題出在模式上。
如果接觸過網絡營銷的景區朋友們可能了解，網絡營銷的付費方式主要有以下四種：
第一，CPM的計費形式。CPM是英文CostPerMille的縮寫，也就是“千人成本”的意思，或者說成“按照千人的展示次數付費”更容易理解。這是一種根據展示次數支付費用的形式。多見于以品牌形象宣傳為目的的廣告合作。通常投入金額是比較大的。
第二，CPC的計費方式。CPC是英文CostPerCLICK的縮寫，可以理解為“按照每次點擊付費”的意思。這種形式的廣告精確度要高了不少，而且對于費用的使用更加可以控制。如果引入了IP點擊時間的間隔規則，可以讓廣告成本有明顯的減少。
第三，CPA的計費方式。CPA是英文CostPerAction的縮寫，字面理解為“按照每次行動付費”。這里所說的“行動”是指按照廣告投放者的意愿或者引導，進行網絡操作的行動。比如說參與注冊、調查、填寫資料或者申領等等。這要比CPC的效果又要更好了一些。
第四，CPS的計費方式。CPS是英文CostPerSales的縮寫，也就是“按照銷售后付費”，也有將這種方式稱為CPR(CostPerResponse)的。其實這種方式有點類似于傭金分成的概念。說它是一種網絡營銷付費方式，還不如說成分銷模式更加準確。
對照以上的四種主要網絡廣告付費方式，站在景區經營者角度和廣告商的角度，會產生截然不同的兩種選擇。如果站在景區的角度，最喜歡的顯然是CPS的方式；而廣告商(或者網站主)，自然希望所有的景區經營者，都用CPM的方式才好。盡管隨著雙方溝通的逐漸增強，但彼此的理解和妥協基本停留在CPC的層面，但CPC本身的局限性和新的網絡作弊技術，使得這種網絡營銷付費方式在市場認同中，也顯得岌岌可危。那么接下來，更進一步的妥協或者最后的妥協，應該只會停留在CPA的層面了。道理很簡單，廣告商是不可能讓自己成為景區經營者們的分銷商。這是廣告商的底限，也是可以保證景區經營者們利益的合適方式。
關于CPA的網絡廣告形式，目前還沒有大面積的在景區網絡營銷中普及，因為還有兩個流程的障礙沒有在雙方的溝通中達成共識。一個是付費形式，另一個是對Action的理解和運用。在我看來，網絡上的Action是最接近Sale的流程。景區的經營者除了在考慮注冊、問卷、申領之外，還可以創造出更多的接近Sale的構思。比如酒店行業中的7天連鎖，它將Action的概念定義為“在線預訂”或“申請成為企業會員”。而付費形式上，也需要充分考慮到廣告商可能承擔的機會成本風險，同樣的廣告位置，最終CPA的金額，很可能會受到廣告內容、景區資源吸引度以及Action形式的影響。那么是不是可以考慮預先付費或者充值的方法呢？這樣，既能保證廣告商的利益，降低廣告商的風險，同時也能促進景區經營者對廣告策劃的精準度考慮。
關鍵詞 生態旅游；農特產品；營銷；陜西商洛
中圖分類號 F320 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2016）06-0350-01
發展生態旅游，儼然成為當前我國不少欠發達地區發展當地經濟、提高百姓收入的共同選擇。與所有旅游類型一樣，生態旅游業囊括“吃、住、行、游、購、娛”六大要素，每一個要素都是游客旅游中的必需活動，同時又是旅游產業收入的來源。我國旅游業普遍存在重門票收入、輕其他環節收入的現象，導致旅游業的后續發展乏力，尤其是“門票旅游經濟”導致景區所在地周邊的居民參與有限，增收效果不明顯。尤其是生態旅游景區，周邊群眾為了保持良好的生態環境，不得不放棄工業發展的可能。如何結合生態旅游景區建設，增強景區周邊群眾的參與度，讓群眾在生態旅游發展中獲得實惠，是當前生態旅游業亟需解決的現實問題。改變目前景區過度依賴門票收入，六大旅游要素共同發展是學術界和實踐界的共識。
究竟如何增強“吃、住、行、購、娛”在生態旅游收入中的比重，生態旅游景區天然具有良好的自然生態環境優勢，又面臨著不能大力發展工業的困局，發展農特產業、增強生態旅游業中農特產品的營銷力度，既能完善生態旅游產業鏈，又能增強周邊群眾的參與度，提高農民收入。本研究以陜西省商洛市為例，聚焦商洛5A級景區金絲峽，分析生態旅游景區中農特產品營銷的現狀，探討生態旅游與農特產品銷售結合的可能性，為下一步生態旅游景區中農業產品營銷提供對策建議。
1 金絲峽景區中農特產品營銷現狀
陜西商洛地處秦嶺南麓山區，自然資源豐富，生態特色產品種類繁多。商洛市重點發展核桃等五大市級優勢產業，加快發展茶葉等10個縣域主導產業，初步形成了以板栗、核桃、香菇、肉羊、土雞、土豬、高山蔬菜、木耳“件”為核心的產業體系。2010年，綠色食品增加值超過15億元。總體而言本地農特產品的種類豐富、產質量高、從業人數多、種植面積廣泛，但是加工程度低、產品吸引力不強、銷售情況不佳，本地農特產品經濟收入較低。
1.1 營銷產品
金絲峽景區中目前銷售的農特產品來源主要是農戶自己種植，或者是野生生長在金絲峽景區的山上，從質量上可以保證其為綠色農特產品。產品整體加工程度低、形式單一、缺乏創新，如柿子主要都是制作成柿餅。所銷售的農特產品暫沒有形成統一的品牌，包裝簡陋，直接售賣給消費者。并且，相較商洛豐富的農特產品類型，金絲峽景區周所供銷售的產品類型較少，主要是鮮果、核桃、茶葉。
1.2 營銷主體及途徑
景區的農特產品營銷主體主要是景區附近的農民，他們自己種植農特產品，或者直接售賣，或者簡單加工后賣給消費者，并沒有專門從事銷售的人員。農特產品銷售途徑單一，就靠自產自銷的農民直接與游客面對面交易，沒有集中的營銷途徑，更沒有當前很時興的網絡銷售途徑，大多數交易為“一錘子買賣”。
1.3 營銷環境
目前景區的農特產品銷售主要是以農戶攜帶農特產品在景區周邊零散分布，景區內沒有設立專門的、固定的銷售場所，購物環境非常“原生態”。同時，由于都是周邊群眾個體銷售，缺乏統一的管理和專業的銷售人員，市場銷售體系不完善，產品價格差異大，產品質量參差不齊，營銷的硬環境和軟環境都比較惡劣。
1.4 營銷結果
金絲峽景區中農特產品銷售量和銷售額情況并不樂觀，產品的成交率較低，與景區自身的知名度、游客數量形成鮮明對比。雖然農產品的價格低，但是游客的購買欲望不高，產品滯銷，旅游旺季還常常看到擺攤者攤前無人駐足，售賣農特產品的農民百無聊賴坐等游客來選購的現象。當前，門票收入仍舊是金絲峽景區最重要的收入來源，周邊群眾的平均收入與商洛其他縣鄉的群眾相比，并沒有因為家旁邊的5A景區而明顯提高。
2 金絲峽景區中農特產品營銷存在的問題
2.1 產品加工程度低，形式單一
商洛金絲峽景區銷售的農特產品絕大部分是當地的農業企業和農民合作社所提供，金絲峽景區周圍銷售的農特產品大多是未加工或粗加工的初級產品，產品附加值低，難以獲取良好經濟收入。而農村合作社由于生產規模小、加工程度淺、當地產業支持不足、產業規模不足造成加工的斷層，產品形式單一[1]。對游客而言，沒有太大的吸引力。
2.2 缺乏統一品牌，產品質量參差不齊
商洛金絲峽鄉村生態旅游中農特產品的經營者通常采用小攤點和鋪面的個體經營，銷售的多是加工粗糙的農特產品，由于是自產自銷，產品的質量幾乎完全取決于經營者的誠信水平。因此，產品的質量不能得到保證，導致景區的農特產品的質量參差不齊。游客比較關心農產品的衛生問題、質量問題，質量得不到保證，景區的農特產品難以吸引游客的購買。
2.3 產品包裝簡陋，攜帶不便
很大一部分游客旅游中購買商品，是為了饋贈給自己的親戚朋友，因此，產品的包裝也會影響游客的購買意愿。金絲峽景區農特產品都是零散售賣沒有包裝，作為景區的特色產品游客難以當作特色禮品購買贈送。同時，產品本身的便攜性差、存放時間短，影響游客的購買意愿。
2.4 管理不到位，營銷環境混亂
金絲峽景區中農特產品的銷售市場混亂，場所零散不固定，產品散亂售賣，缺少統一歸規劃。價格也存在一定問題，除少數比較規范的市場明碼標價、定價合理之外，大部分市場都存在著價格虛高的現象，游客很難買到真正物有所值的農特產品。景區中農特產品的的經營主體是當地農戶和私人小店鋪，專業化程度較低，經營者未經過專業培訓，經營理念陳舊，服務態度惡劣[2-4]。
3 發展對策
3.1 加強產品品牌建設，迎合消費者的品牌需求
品牌是一個企業或地區核心競爭力的重要標志，同時也是一個企業或地區參與市場競爭的重要及必要手段。利用商洛當地的資源優勢和市場對綠色產品的需求優勢，建立自己獨特的品牌，有利于提高商洛農特產品相關企業的自主創新能力，產業的競爭力和市場上的農特產品占有率。
3.2 優化產品包裝
產品的包裝同樣也會影響消費者的購買意愿。商洛農特產品銷售以散銷為主，并不注重產品包裝設計，多為無包裝，或者粗包裝，沒有自己的特色，沒有識別性。在考慮包裝功能實用性的同時，針對產品特性進行包裝設計。采用不同的包裝類型，不僅可以提升產品的價值，也有利于產品的銷售，便于產品的攜帶，為商洛的農特產品“走出去”奠定良好的基礎。
3.3 發展龍頭企業，帶動農特產品增值
商洛農特產品豐富而品種繁多，加強農產品物流龍頭企業建設，有利于農特產品的加工和銷售，有利于提高周邊農戶的收益。加大對農特產品加工企業的科技和資金支持，鼓勵研發農特產品衍生品，同時引進先進的器械和先進的制作工藝讓這些企業的生產規模化、產業化。聘請專業人員，將當地的特色藥材和農特產品相結合，研發出具有鮮明地域特點和風土人情的產品，形成自己獨特的競爭力[5-6]。
同時，把發展龍頭企業作為農產品供銷網絡建設的突破口，利用政策扶持機遇，圍繞生態旅游建設的需求，按照現代企業制度的要求，以資源整合為手段，著力培育集運輸、倉儲、配送等服務為一體的農產品物流骨干企業，使之成為搞活農產品流通、服務旅游業的重要載體和主導力量。
3.4 設立專門銷售場所，優化購物環境
創造優美的購物環境，讓游客在融洽、和諧、審美的購物環境中產生強烈的消費欲望。應整合景區周圍的可用資源，在其出口處招商投資設立專門的“農特產品售賣中心”，可以通過店鋪租賃的形式，增加周邊居民參與度，以提高當地居民收入。還可以通過招商引資形式，聯系知名廠家、銷售商進駐，統一定價，完善服務，從而為消費者提供專業的、品牌化的、值得信賴的高質量且價格合理的特產售賣服務，消除消費者在店外購物的疑慮，實現農特產品購買“一站式購齊”。
3.5 與現代科技結合，創新服務模式
許多游客在旅游中購買商品時都會考慮攜帶的問題，有時不得不考慮行李空間的現實放棄購買一些東西。針對這一現實問題，在“互聯網+”的大背景下，商洛農特產品可以與現代科技緊密聯系，在景區內實現“O2O”的雙向營銷方式。建立景區農業產品營銷的網絡銷售平臺，積極拓展互聯網交易，開通網上特產商城，鼓勵消費者線上購買。這樣既可以方便游客購買，也拓寬了銷售渠道，為游客提供了二次購買的平臺，提高了景區農特特產的銷售量。
4 結語
總之，生態旅游中農特產品的銷售必須要立足客觀環境，依托生態旅游景區的狀況，全面、正確的為其未來的發展進行定位，樹立現代市場營銷觀念，創造市場，突出生態旅游景區的特色產品、特色服務。優化整合資源，充分發揮生態旅游景區的區域優勢，提高農特產品的市場競爭力，以此來推進景區的的全面發展，構建“吃、住、行、游、購、娛”的完整旅游產業鏈，豐富旅游經濟的來源，為周邊群眾參與景區發展，分享景區發展的紅利提供更多、更可行、更可觀的平臺，進而實現旅游產業的持續發展。
5 參考文獻
[1] 賈長安.西部農產品市場營銷的問題與創新[J].湖北農業科學，2012（8）：3662-3664.
[2] 劉龍龍.新農村建設背景下的商洛市鄉村旅游發展現狀分析[J].遼寧農業科學，2015（2）：40-43.
[3] 梁鑫.朱雀國家森林公園生態旅游產品結構問題分析與研究[D].西安：西安建筑科技大學，2007.
[4] 李泓波.商洛市農業特色產業發展策略研究[J].陜西農業科學，2015，61（11）：118-120.
[關鍵詞]廣元白龍湖市場營銷
一、市場營銷現狀
白龍湖位于川、甘、陜三省結合部，水面面積75km2，被譽為“西南第一湖”，為國家級風景名勝區。景區所在的青川縣旅游業的市場營銷工作剛剛起步，但營銷及其策劃人才的缺乏，當地旅游主管部門資金的不足，使得青川縣旅游市場營銷工作缺乏整體的、長遠的營銷規劃，有針對性的旅游市場營銷活動開展的很少，到目前為止，大多為傳統的營銷方式，如紀錄片及畫冊的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產品的知名度很低。白龍湖風景區1997年成立白龍湖風景區管理局，開始對風景區實施管理。由于對風景區的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風景區的知名度低，對游客吸引力不強。加之地震對經濟帶來的影響，經濟效益不盡人意。
在今后的旅游營銷中，應制定科學的營銷計劃和營銷方案，組織專門的旅游營銷隊伍赴主要客源地市場及開展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。
二、市場營銷戰略措施
1.健全營銷組織
建議青川縣建立和配置專門的市場營銷機構或人員，形成一套良好的市場運作系統，保持一支穩定的營銷隊伍。統一制定營銷計劃，開展營銷工作，使市場營銷工作從組織上得到確保。
2.建立多層次的營銷網絡
旅游營銷具有多種渠道和不同形式，應注重多渠道的開通，營銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場大型企業、單位、學校等部門），應與他們建立密切的合作關系，發揮這些中間環節的作用，擴大影響，幫助組織客源，啟動市場。
3.實施旅游促銷組合
旅游營銷具有不同的形式，在近期應實行廣告、營業推廣、公共關系、人員推銷四種方式的組合。根據景區的實際情況，廣告和公共關系應該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地擴大影響力，使市場盡快了解景區，把景區作為旅游目的地。
三、旅游景區細分市場選擇
白龍湖國家級風景名勝區旅游資源是青川縣旅游的導向性資源，經開發后可形成為青川縣重要的旅游產品，也具有較廣闊的市場前景。元旦、清明假期的設立，強化了周末的旅游消費特征，更有利于近郊游的發展。增加了鄰近地區的互動。因此，白龍湖景區的市場可定位如下：
一級市場：以廣元市、成都市、綿陽市為中心的四川省內市場；陜西西安、漢中市市場；甘肅蘭州市、隴南地區市場；廣元市過境國內游客市場。
二級市場：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場及北京、上海、廣東等沿海市場。廣元市過境的境外游客市場。
三級市場：國內其他省市市場。四川省過境的境外游客市場。
四、旅游促銷方案
1.政府主導性的促銷工作
白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業廳、建設廳、體育局等部門合作，參與這些系統主辦的宣傳活動，得到其支持與幫助。
積極組織青川縣內企業參加全國和目標市場區域性的各種旅游交易會，進行宣傳促銷。
組織成都、重慶、綿陽、德陽及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區等地的知名旅行社、旅游協會的有關人員進行考察和技術交流，建立聯系，爭取客源。與一級市場的大型企業、政府部門、事業單位、社會團體的工會、老年辦、共青團等機構建立聯系，爭取會議旅游、獎勵旅游、節假日休閑度假等旅游份額。與一級市場內各大中專學校、職業技術專科學校的團委、學生會掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會發展、革命傳統教育等專題的夏令營、冬令營，擴展旅游客源市場。
在一、二級市場的各中心城市設立旅游服務窗口，持續不斷地向該城市及周邊地區輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區的居民獲取信息和出游。
邀請知名的作家、作曲家以青川縣景區及文化為題材譜寫歌曲,進行宣傳活動。
2.旅游中間商
旅游銷售渠道選擇必須以風景區的目標市場為起點，以最佳經濟效益為目的展開。青川縣在旅游促銷過程中，有以下的中介媒體可供選擇：
(1)旅行社：主要是各級目標市場的旅行社；(2)航空公司機票處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時開拓市場的一種理想選擇；(3)其他行業大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是從事組織本公司職工的旅游度假和會議、接待的安排，這類中間商的經營優勢在于本身具有完善的銷售系統和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業務關系，不需要花大力氣、大投入就能擴大產品銷售的范圍；(4)公共交通經營企業：主要指省內公交運輸和鐵路、航空運營企業，應充分利用他們的關系網絡和業務經營的場地開展促銷工作；(5)大型百貨公司和超級市場：這是距離普通市民最近的旅游中間商。
3.博客營銷
Web2.0潮流掀起旅游信息流傳遞模式的革命性轉變，從旅游企業到旅游者的信息流傳遞轉變成從旅游者到旅游者的信息流傳遞。個性化旅游信息對于目的地具有強大宣傳功效。新西蘭航空通過贊助影視明星博客《李老大的博客江湖》，以連載暢游新西蘭游記的形式來擴大其影響力。加拿大BayofFundy旅游公司推出公司博客來分享目的地的新聞、美食、照片、視頻，吸引了眾多游客。春秋航空公司老總王正華也推出了CEO博客，客戶服務人員則對博客的在線評論中提出的問題、意見和建議做出及時反饋，博客成為旅游業服務的對外窗口。烏鎮與博客推廣平臺BlogBus聯合進行了旅游博客營銷。烏鎮利用BlogBus良好的口碑和用戶基礎，BlogBus利用烏鎮千年古鎮的魅力，雙方通過資源互補而獲得了雙贏。
博客作者的選擇是旅游博客營銷成功與否的重要力量，景區可用當地文化名人作為博客作者，利用名人的影響力對公眾產生導向作用。
參考文獻：
旅游景區營銷與景區盈利一直是投資者關注的焦點，很多區域都存在幾家甚至十幾家景區并存的現象，這會讓市場需求主體的目標變得分散，面臨著多樣化取舍的選擇。
應該從景區相對突出的資源特色入手，與政府旅游主管部門合作，聯合區域內的其他景區，進行政府搭臺企業唱戲的捆綁式營銷，并在此基礎上，善于運用體育、節慶、博覽會等重要事件進行營銷。
（來源：文章屋網 ）
本次論壇邀請了上海財經大學旅游管理系主任、上海迪士尼項目研究與國家評審專家何建民，中國旅游研究院楊宏浩博士，《中國旅游報》經濟編輯部主任劉思敏博士，上海時空之旅文化發展有限公司總經理鄭梅，KTB Ventures執行董事洪偉力，旅游時報總編輯王祖光先生從學術、企業與資本的不同視角就迪士尼項目的盈利模式、中國主題公園的現狀與發展、旅游事件營銷案例、景區的網絡營銷、文化與旅游產業的互動、新媒體的影響介入、資本市場如何看待旅游產業等問題展開討論與互動。
如今，“趨優消費”，即消費者甘愿以更高的價格來購買更好的產品或服務，這種具有高度選擇性的購買行為正在成為下一輪旅游增長的發動機。電子商務市場格局同時遭遇巨變。在線OTA(空中下載)市場上，去哪兒迅猛崛起、藝龍網重煥青春、攜程的老大地位受到撼動和挑戰;旅游電商領域里，淘寶旅游突破百億大關，途牛、同程、驢媽媽、悠哉發力攪動組團市場;社交攻略市場上，新浪微薄、螞蜂窩、窮游等新銳、老馬各逞絕技。旅游電子商務走出“機+酒”的傳統格局，開始爆發。麥肯錫預計，到2015年，接近40%的旅游銷售將在網上完成。
由泰和旅游投資發展有限公司發起舉辦的“景區目的地營銷論壇”便是密切關注旅游趨優消費與電子商務格局巨變的大背景下展開，以國際化的視野，解析旅游行業所面臨的困境與挑戰。
-觀點集萃
迪士尼盈利模式可概括為三點
何建民教授綜合分析了迪士尼的盈利模式，概括為三點：流行快樂文化生活方式的吸引力定位;注意覆蓋家庭與公司機構的目標市場，覆蓋盡可能多的市場;深化全產業鏈的經營與產業化的操作。他從區域條件、市場分析、過往案例等方面肯定了迪士尼的到來給中國旅游產業帶來的全新理念與機遇。
事件營銷將成為一種重要的營銷手段
劉思敏博士從節日慶典、文化事件、商貿會展、影視資源、網絡營銷等方面綜合分析了中國旅游業在事件營銷上的案例、趨勢與誤區，指出旅游景區事件營銷，作為一種比較具有內涵，也比較出奇制勝的營銷方式，投入小，而且效果大大超過傳統方式，在互聯網飛速發展的時代，事件營銷將會成為市場推廣的一個重要營銷手段。
中國主題公園目前的發展模式不是可持續發展的模式
楊宏浩關注旅游產業中主題公園的發展與走向，他認為中國主題公園目前發展模式主要是旅游加房地產，地產比重太大;從收入結構來講，中國主題公園的門票收入比重過高。這不是一個可持續發展的模式。迪士尼落戶上海無疑會對主題公園的格局產生巨大影響，帶動和促進更多的創意和差異化發展，在門票之外，擴大衍生品與二次消費的開發。
“網絡消費”與“趨優消費”將成為旅游業發展的兩大關鍵詞
泰和旅游投資發展有限公司總經理唐偉重點關注網絡時代與景區發展的關系，他指出在未來三年內“網絡消費”與“趨優消費”將成為旅游業發展的兩大關鍵詞。富裕人群在今后幾年中將成為旅游行業的“重度消費者”，而他們的消費習慣是網絡化的。中國的網售蓬勃而起，但景區營銷還是依靠傳統模式，從理念上到技術上都還沒有做好準備。
（一）炎亭景區及其營銷現狀。炎亭景區位于蒼南縣東南部，占地23平方公里，是省AAA級景區，是玉蒼山風景區的重要組成部分。境內依山傍海，有彎月狀的沙灘長約千米，素以“灘佳、石奇、礁美、崖險”聞名，是集旅游、生產等功能為一體的濱海景區，被譽為“浙南北戴河”。景區內盛產的梭子蟹、拖蝦等海鮮在溫州頗有名氣，每年的黃金時節，都有大量游客慕名而來。然而近年來景區口碑卻越來越差，游客普遍反映炎亭景區可玩性已大不如前：由于整治不力，沙灘上隨處可見竹簽、啤酒瓶與海鮮殘渣，這不僅影響景區的環境，更是對游客造成了極大的安全隱患。因此，景區的經營情況也在每況愈下。傳統營銷手段依靠產品服務的強大功能及美觀外形，并強調價格優勢。炎亭景區亦不例外，數年來，景區多憑借豐富的海產與壯觀的海景招徠游客，少有其他營銷手段。當前消費者需求正逐漸多樣化，景區一成不變的營銷手段也使景區面臨嚴峻的問題。
（二）體驗經濟視角下的營銷模式。體驗經濟是服務經濟的延伸，它強調顧客的感受性滿足，重視消費行為發生時顧客的心理體驗。其主要體現形式是體驗營銷，體驗營銷指的是通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調動消費者的感性因素和理性因素，重新定義并設計思考方式的營銷方法，主要特征為顧客參與，體驗需求。
二、炎亭景區營銷現狀中的問題調查
本文針對景區現狀設計了問卷調查。調查選擇在暑期人流量高峰期進行，地點選在景區內及周邊村落，這一地段集中的人流量更能體現出受訪者的多樣性。調查共回收問卷200份，分析得知：受訪者中男性106人，女性94人，而18～30歲的受訪者最多，共168人；從職業分布來看，占比最多的學生達到了149人；從地域分布來看，來自溫州市的受訪者為54人，來自省內溫州市外的受訪者為43人，省外受訪者則為107人。由于問卷發放正值暑期，因此學生受訪者占比最多符合實際。此外，由于炎亭景區在浙南閩北擁有較大名氣，受訪者大都對其較為熟悉，因此本次問卷的設計發放是有實際意義。通過分析，發現了以下景區營銷現狀中存在的問題：
（一）受眾多為低收入群體。通過實地探查及資料分析得知景區位于郊區，除去景區定位外，與外界聯系甚少，并且當地物價消費水平在縣內數中等水平。據問卷可知，大部分受訪者為工薪階層或是學生游客，收入尚無法達到較高水平，因此半數以上游客單次旅游消費能夠接受區間為300元以內，少數可達到500元。
（二）缺乏美景美食外的吸引要素。炎亭景區是一個依山傍海的景區，在地方上頗有名氣。大部分受訪者較欣賞當地特色美食、建筑、自然風光以及民俗，而對于娛樂設施的向往略顯不足（景區目前缺乏娛樂設施）。
（三）景區缺乏創新、且衛生問題堪憂。通過調查發現受訪者對于景區普遍有價格、交通與安全方面的考慮，占比其次的則為食宿與旅游內容的豐富性，其中選擇旅游內容豐富性占比近四分之一。由此發現，目前景區單純依靠海景美食的營銷策略已然無法適應市場需求，游客的其他訴求，在目前尚無法得到滿足。另外，部分受訪者提出，景區海域與自己內心想法想去甚遠，并且受訪者對當地整體環境的滿意度較差，這主要是因為景區環境治理方面的能力不足，其次則為部分游客環保意識較差，這難免影響到游客的旅游體驗。
（四）受訪者旅游旺季與淡季的旅游意愿差別較大。調查發現，超八成受訪者在淡季有游玩意愿，調查發現，景區傳統項目仍占主流導向，美食、美景依然是提升游客體驗感的一大助手。此外，有受訪者指出“秋季是海鮮生產旺季，而且氣候涼爽，適合租船出海”，租船出海本身便是一種非常適宜的“體驗”手段，通過這一方式，游客可以體會到團隊協作捕魚的樂趣，這對于提升游客體驗是非常有效的手段，值得嘗試。但仍然有近2成受訪者不愿出行，占比最大的“天氣漸冷”說明，在深秋至隆冬這一時節，看海、戲水已經不再是游客們第一大訴求，而其后則是游客的時間安排問題與景區物價問題，部分受訪者對于景區并不感興趣，究其原因仍然為環境或是物價方面存在不滿。題14對于占大多數愿意在淡季出游的游客進行了調查，其主要目的是探究影響游客體驗的因素，在收到的163份回答中，排名前三的要素分別為景觀、餐飲與價格。后三位則是主題活動、交通及導游服務。
（五）缺乏文化、情感上的體驗與交流。炎亭景區所處的浙南閩北地區，是一個民俗文化極其濃厚的地方，其既受溫州地區濃厚的宗族文化影響，又受閩南地區的媽祖文化所熏陶，因此當地也是一個極佳的民俗旅游地。可以發現，題15中獲選最多的也是設立文化館這一選項，可見受訪者對于當地文化交融的喜愛；其次則為基礎設施的建設及VR等科技元素的融入。最后一題為開放題，經過篩選，以下留言有較大參考價值：（1）加強環境管理；（2）提升海產烹制水平；（3）改進設施、完備景觀。
通過上述分析，可以發現影響游客體驗的客觀現象大都是重疊的：美食、美景、環境與資金等是主要導向因素。因此，景區若是要有效提升游客體驗，不妨從以上方面著手進行改進。
三、炎亭景區營銷策略改進建議
（一）發展廉價短時旅游。大部分受訪者在工作日沒有足夠的時間出游，因此相對空閑的周末游是其首選。景區可以發展周邊民宿，專門為這部分游客制定周末游套餐，如此可以充分發掘出潛在顧客的需求，并且在滿足部分過夜游客的需求的同時，又能盡量滿足部分收入不高的游客的訴求。
（二）多元化發展景區旅游要素。大部分游客向往炎亭景區是由于其豐富的海產與獨特景色，但少有其他能夠吸引游客的地方，因此景區應當通過發展多種旅游要素。例如在景區內融入當地民俗活動，發掘當地人文古跡。另外，可利用海洋與沙灘資源，在保證安全的前提下，適當發展海上游玩項目，例如出海、沙灘排球等。
（三）大力整治景區環境，開發綠色旅游。景區環境問題一直是當地心頭大患，也是屢屢遭受游客詬病的地方，景區應當加強重視。可以選擇與當地相關部門合作，開展環境整治活動，并在景區內設置相關標語及獎懲措施，落實到位，以此杜絕各類不文明行為，從而保障游客游玩時的安全與舒適。
（四）充分調動景區資源對游客形成多重吸引。夏秋季是游客出游高峰，此時可以利用景區資源，通過創新發展特色旅游，提供適合市場需求的服務。如夏季的日光浴，初秋時節可以大力宣傳當季海鮮；在深秋隆冬的淡季時，適當開發室內游玩的活動，使景區在不同時間段對游客具有不同的吸引。當前多數景區配備有語音向導等服務，炎亭景區可以此為借鑒，在合適的地段放置二維碼，使游客通過掃碼獲取相關信息。另外，可以利用當地漁業、民俗文化來發展主題娛樂活動進行營銷，吸引顧客注意力，增大客流量。最后，由于景區依山傍海，雖說風景優美但卻交通不便，不少自駕游客難以準確找到景區位置，因此可以適當在景區周邊設置標識來引導游客，同時在其到達時為其提供有償泊車場所，便利游客的同時也帶來了創收。
（五）設立民俗、現代科技體驗館。景區受當地的宗族文化及歷史上移民而來的媽祖文化影響，最終形成了溫州南部獨特的文化交融現象，若是對其進行細究，開發出民俗文化體驗館，便能極大滿足許多游客需求。另外，旅游的訴求本質而言是追求體驗，而當前的VR等技術互動性強的特點則可以極好地滿足游客的這一訴求。炎亭作為一個獨特的濱海景區，應盡可能去開發一些能夠讓融入景區特色的項目，使游客可以以這種方式獲取愉悅的體驗，在主觀上和景區形成美好的共鳴，借此來達到增強游客體驗的效果。
關鍵詞：竹洞天；博弈；合作
一、竹洞天風景區簡介
風景區主要由竹文化園、民族文化園、休憩園、水上娛樂園、原生毛竹林、大森林藝術館及農家樂生態園等7個功能區組成，構成“品茶賞竹、休閑娛樂”的旅游文化主題。景區綠化面積在80%以上，生長著毛竹、淡竹、斑竹、箬竹、紫竹、鋼竹、金鑲玉竹等100多個竹子品種。同時辟有專門的竹子品種展示區域，既是一個天然氧吧，又是一個生態植物園。
竹洞天風景區自身的基礎設施及景點的設置算是比較健全和完善的，可是基于其營銷宣傳力度不夠，導致入客率并不是很高，所以針對此問題有研究的必要，進而提出改進措施，本文采用博弈論的方法分析其中的問題，先簡單介紹一下博弈論。
二、博弈論簡介
博弈論學科的奠基者是Von Neumann與Morgenstern，他們于1944年合作出版了《博弈論與經濟行為》一書，奠定了現代博弈論的理論基礎。20世紀90年代張維迎教授引入博弈論到中國，博弈論在中國的研究取得了較大進展。博弈論也成為現代管理科學的基礎和核心，符合納什均衡原則的管理機制已是制度設計和管理創新的目標。
博弈，即個人、團體或其他組織，面對一定的環境條件，在一定的規則學術下，依據所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進行選擇并加以實施，并從中各自取得相應成果或收益的過程。
三、景區營銷中的博弈分析
景區旅游供給的目標在于通過使旅游者滿意而獲得利益最大化，為了實現這一目標，景區必須與許多參與者打交道，如旅游者、競爭者、旅游商等，景區供給中的每一項營銷決策都會對參與者產生影響，而參與者的反應反過來又會影響景區的下一步決策。而旅游商與旅游公司的關系是很緊密的的，所以本文只從景區與旅游商這個方面采用博弈論的思想進行分析期間的矛盾與聯系。
景區與旅行社博弈描述及分析如下：
旅行社和景區是旅游產業中的兩個重要行業，在旅游產品價值的實現過程中，起著舉足輕重的作用。從博弈論的角度來看，景區供給商和旅行社是兩個獨立的利益主體，作為理性的經濟人，他們經營的目的是追求各自利益最大化，所以沖突再所難免，問題的關鍵在于景區供給商如何設計一個管理機制，通過對旅行社的有效激勵建立起良好的合作關系，使得旅行社積極的配合自己的營銷意圖和戰略目標。
景區供給商在選擇旅行社時，往往會利用契約來規范兩者之間的行為。假設旅行社的行為策略與結果是可以測量的，則建旅行社博弈的戰略式表達如圖3。
在分析旅行社努力不努力時，我們在此假設市場上只有一個景區和一個旅行社。景區向旅行社提供景區產品，旅行社產品是通過對景區產品進行加工而得。產品的市場價格取決于旅行社出售產品的數量，即所接待的游客量。兩個企業進行兩階段完全信息動態博弈，其步驟為：
（l）旅行社向景區購買門票，景區首先確定自己的最優報價；
（2）旅行社考慮到市場需求曲線、景區報價、以及生產這些產品的成本后決定自己的最優游客接待量。
（3）景區向旅行社提供景區產品，博弈結束。
設該博弈的景區獲利概率為0.5，旅行社每年收益為50。如果旅行社不積極應對景區產品促銷，景區供給商期望收益為300*0.5+200*0.5-50=200；如果旅行社積極努力，景區供給商期望收益為500*0.5+300*0.5-50=350。由分析可知，當旅行社主觀努力時，景區供給商會增加期望收益150，但若旅行社獲取固定收入條件下，旅行社有偷懶的傾向，所以景區供給商應在契約中對其進行限制，如引入競爭機制來迫使或引導旅行社努力促銷。
此博弈中也可以看出景區與旅行社之間的相互依賴性。
首先，景區產品是旅行社產品的重要組成部分：①景區產品差別及其質量好壞是實現旅行社產品差異的重要因素之一。尤其是，如果同類旅游景區能夠實現產品差異化，則旅行社在產品組織上具有更大的選擇余地。②景區產品價格影響旅行社產品成本及提供附件服務的成本，旅行社提供的附加服務也是為了促進對旅游供應商產品的銷售。
其次,旅行社是景區產品的主要銷售途徑。旅行社作為旅游中間商，主要提供委托和咨詢服務。在大多數情況下，由于旅行社產品將包含某景區產品。如果旅行社采取更為有力的促銷措施，則自然而然地擴大景區產品的銷售。旅行社的產品組織不僅可以直接增加景區產品的銷售，而且可以對景區產品的市場起到示范效應。旅行社為了獲取利潤，對旅游線路進行推銷、宣傳，可以產生大范圍的轟動效應，從而帶動此線路的個體旅游。
四、景區旅游營銷環節中的博弈對策給竹洞天的啟示
從上述分析可看出，個體行為理性和利益目標的不一致引發了沖突和競爭，沖突和競爭在景區旅游供給營銷環節普遍存在，同時也要看到只有合作才能使競爭雙方獲益最大。應突破傳統的營銷思想，以契約為紐帶，通過景區間價值網絡的合作獲取競爭優勢，實現共贏，所以竹洞天應加強與旅行社的合作與管理。
（1）選擇有競爭優勢的旅行社聯盟
建立戰略聯盟的目的是通過不同企業優勢互補和整合而達到1加1大于2的作用。竹洞天應選擇具有較廣的銷售網絡，實力雄厚，善于宣傳的旅行社作為聯盟對象，這樣既可以間接的對景區進行宣傳，又能直接的帶來更多的旅客。
（2）加強文化融合與交流，促進竹洞天與旅行社的信任
文化因素對聯盟穩定性十分重要。一定要處理好彼此間的文化摩擦，促進文化融合。為了促進竹洞天與聯盟旅行社的文化融合，各聯盟伙伴應該具備一種對文化差異理解的態度，靈活地協調文化差異的能力，向對方長處學習的熱情和相互信任及強烈的責任感等。如竹洞天可以定期對聯盟旅行社人員進行景區知識的講解與培訓，還可以舉行景區與旅行社人員的交流互動會，彼此提出進一步交流合作的意見等等。
（3）建立規范的監管機制
旅行社都是追求利益最大化者，因此他們之間總是存在投機的傾向，只要通過規范的監管機制才能阻止旅行社的背棄行為。而要使每個成員的行為理性化，讓他們能夠抵抗住外部的巨大誘惑，就需要在聯盟內建立一套規范機制，以阻止相互欺騙和機會主義行為的出現。
（4）完善與旅行社的聯盟協議
旅游企業在明確雙方目標并取得對方信任的基礎上，以契約的形式來固定聯盟關系的穩定性。為了簽訂有效的聯盟協議，要努力協調不一致的地方，找到雙方都可以接受的協議方案，并要在協議中具體規定成員的權利及義務，同時要保證協議具有一定的靈活性，及時解決聯盟合作中出現的問題。
參考文獻
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