時間：2023-05-29 17:44:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售顧問是做什么的，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
按理說Andy的條件也不算差，雖說讀的不是名牌大學，可正規本科國際金融專業畢業的他，也是在保險行業摸爬滾打過的。當初進這個行業，按他今天的說法，就是“被拖下水”的。兩年前的工作雖然不像今年這么難找，但也出現大學生就業難的問題了。抱著要在金融領域淘自己的第一桶金信念，在多處碰壁的情況下，被一家著名的保險公司以儲備干部的身份招了進去，媒體上對保險行業前景廣闊的種種預測，再加上培訓師的巧舌如簧，讓他在夢里都會因懷抱金子而笑得醒過來。不過老天似乎看了他一眼就把他給忘了，他這個從業務做起的“干部”，跑了兩年，咋就還是個業務？看著別人車子添了、房子買了，而自己還是兩手空空，Andy開始抱怨當年的上當受騙。說的次數多了，抵觸情緒也就更強了，乘著“金九銀十”，一氣之下，工作辭了。接下來的兩個多月，按說五十多次的面試機會也不算少了，可不知為什么，自己看中的看不中自己，看中自己的自己又看不中。暗地感嘆，找工作真是比找老婆還難。雖說一開始還不慌不忙，可隨著新年的臨近，漫不經心可就變成十萬火急了?？刹还苁亲约涸鯓拥卣J真對待，幸運之神，卻總也降臨不到自己的頭上！情急之下，想到了以前在網上看到一些職業咨詢機構為咨詢者出謀獻策,幫助迷惘者走出困境的案例分析,在朋友的建議下,撥通了赫敦的電話。在位于徐家匯鬧市區的赫敦職業顧問工作室里，Andy大吐苦水
赫敦職業顧問剖析：首先：職業能力與崗位需求匹配度不夠Andy一方面想找一家著名的大公司進去，另一方面又擔心這些公司一般要求比較高,對自己能否跨入這類公司缺乏自信, 在進行簡歷投遞時，只要相關的都投出簡歷，以確保有足夠的面試機會。而其實，Andy并沒有對自己的優劣勢以及崗位的具體說明進行分析，從而導致了較多的經歷浪費在并不值得或并不合適的面試上。其次：以薪水論英雄只有薪水高自己才愿意去，薪水稍低就不屑一顧。但卻不去分析，這份工作本身能夠給自己帶來的職業發展潛質究竟有多大，公司的企業文化和上升空間是不是自己的理想之地。那么最終導致薪水高的看不上他，薪水稍差的不愿意去。拉鋸戰似的拖了兩個月，還是沒有定好下家。再次：對自己的職業發展沒有明確的職業規劃Andy雖說對自己的職業目標有了初步想法, 但對自己的職業定位及職業發展卻沒有明確的規劃, 自己究竟應該去做什么，適合做什么, 目前的職業切入點在哪里? 保險是不想干了，想著銷售可能來錢快，就大批量地投了，可真正去面試了，又嫌這也不好那也不是。其他諸如理財顧問、投資分析什么的吧，自己又做不來，真真急死人！
赫敦職業顧問規劃初步：資質分析：從性格上來說，Andy還是屬于外向、善于與人溝通的，只是做事過于急躁，好高騖遠。從背景上來說，有金融相關專業背景，并有相關領域的工作經歷。CET-6。從意愿來說，還是希望在金融領域有進一步的發展。職業規劃初步：從各方面來說，Andy都適合繼續留在金融領域做進一步地發展，建議可以從外資銀行的客戶部或者金融投資領域的基礎工作開始做起，并逐漸向高級客戶經理或者投資經理等方向發展。但對于他來說，戒驕戒躁，仔細尋找合適的職位，并踏踏實實地從基層做起也是非常關鍵的。聽了赫敦職業顧問的詳細咨詢，并拿到一份周密的咨詢報告，幾天之后,Andy又參加了由赫敦(上海)管理顧問公司舉辦的<<如何應對面試官>>的培訓, 培訓中,案例分析和實戰演練交叉運用,從理論到實際操作,從注重細節到宏觀思維，從應對面試到主動發問面試官……幾個小時的互動的培訓，使Andy 獲益匪淺，一個月后Andy給赫敦（上海）管理顧問公司帶來了他的好消息。赫敦（上海）管理顧問有限公司中國區執行董事兼首席職業顧問張建勤女士指出：面試技巧固然很重要，但如求職者本身沒有仔細地分析自己的優劣勢和市場之間的契合度，不了解目前的市場行情和不同企業的用人需求，沒有明確自己的職業發展方向?？v然你有再好的面試技巧，還是不能在職場競爭中獲得成功。赫敦擁有30多位世界500強資深職業經理人組成的精英顧問團，他們將與您面對面，共同打造您輝煌的職業航線。 上千例成功職業規劃的經驗，專業的分析，廣闊的視野，是赫敦能幫助您的資本。當您在職途上碰到困惑或在難以在個人發展上實現突破的時候，歡迎隨時聯系我們。
赫敦（上海）管理顧問公司/ HD Consultancy
工作時間：9：00–20：00（含周末雙休）
E-mail： （完）
一直有人問我社群運營是做什么的，運營跟銷售有什么關系，我就用自己的大白話捋一遍：銷售就是通過價值傳遞把人往家里面拉，傳統的銷售模式就是拼命的出去拉人，然后點對點服務這些客戶。
社群運營就是別人到你家里了干嘛呢，不能光嘮嗑吧，看看別人喜歡玩什么，是玩麻將的還是**的，總之給他們一個可以自己玩起來的游戲規則。所以，當銷售結合運用的時候就不會存在二八定律(80%的時間去服務20%的用戶)，你不用再去點對點的去服務每個客戶，他們自己就能夠愉快的玩耍，會省你很多力氣。
當他們玩耍的很愉快的時候，他們還會主動拉一些親朋好友到你家玩，解放你的銷售工作。而如果你不運營的話，別人到你家里面玩的很無聊，最后很多人就直接回去了，你再請別人到你家玩的時候其實難度也會越來越大。兩者結合起來，未來銷售的提成只是你收入的很小一部分。
但是想玩社群，你得先有人呀，拉人就是一個銷售的過程，其實未來銷售運營兩種職業我覺得完全可以合并。因為運營不了解客戶那你無從玩起，而在你去深入了解用戶的時候，本身就可以順便把銷售的工作給做了。
什么樣的社群是需要銷售運營的協同介入強配合
一般的社群用戶體量較大，很難進行點對點服務，在推廣的時候主要是通過新媒體的渠道進行引流，對于傳統的銷售模式依賴性較小。比如說行業群、媽媽群等。而企業家都是高凈值人群，并且這個群體的基數又不大，歲數又整體偏大，所以企業家社群是個特殊的存在，企業社群的運營暫時是無法擺脫傳統的銷售推廣方式。類似的一些互聯網金融產品，同樣也是如此?？偨Y一下需要銷售運營協同介入強配合的社群具備的特點：
高凈值人群
客戶購買決策周期整體較長
產品很難標準化
產品高定價
產品的衍伸價值較為豐富
前幾天聽了孫路弘老師的銷售培訓課程：顧問銷售策略與戰術。主觀的判斷我不表達，但是有必要分享一下他的觀點以及我對于他觀點的一個解讀。今天我就萃取一下孫老師的知識精華再結合自己關于社群的理解好好談一談高凈值社群從銷售與運營相結合的一個玩法。
銷售過程中談判要有目的，節奏要控制
拜訪客戶的時候談十分鐘必須達到目的，具體的就是挖掘出他的訴求，讓他知道你是做什么的。當然目的不僅僅就是簽單，更多的是為了傳遞信息，為下一次做鋪墊。在長周期銷售過程中，需要將目標拆解，分階段完成，要控制好節奏，不要一上來就扔兩王四個二把招數全用完，這樣做有幾個問題：
如果第一次沒有成交，第二次拜訪就無牌可打，只能重復第一次的話術
給產品設計帶來壓力
優勢說得太多，會提高用戶期望，為以后的服務帶來壓力
具體的做法就是把產品的每個優勢點說透。比如說企業家社群，很多人跟別人介紹的時候就說一句，我們資源很豐富，其實這樣根本就沒有把價值說透。資源豐富到資源可以為你所用這個邏輯是不成立的。我們要說清楚，資源是如何的豐富，這些資源跟你的相關性，我們是如何高效的幫你對接你需要的人等等。在闡述的時候少下主觀判斷要多下邏輯以及客觀陳述。
社群運營的時候同樣也是如此，要分階段落實，掌控運營的節奏，好的東西要一個個來，而不是一下子全部打完。這樣就會增加運營的負擔，并且影響執行的效果。
要讓無形產品有形化
客戶花錢買奔馳相比而言要簡單很多，因為這個看得見，容易去量化。而無形的產品他的價值需要你去描述，用戶教育成本高。你如果純粹的描繪一個無形的東西用戶理解起來就會很費勁，所以需要將無形產品有形化。比如說你在一個企業家社群平臺做銷售，你可以說你購買的其實就是企業家群體里面的“Uber”，具體再列出個123。
除了無形產品有形化也可以對標化?？蛻糁盀榱藵M足這個需求的時候可能一直采用別的方式，比如說他在尋找企業家的時候都是通過購買電話號碼，讓業務員cold call。那你第一步，先把他之前的方式挖掘出來，然后針對這個具體的東西進行拆解，羅列個swot模型，針對每一點展開優勢對標，這樣可以讓他明確的知道你的價值到底在哪里。
不要掉入對方思維陷阱，要學會主導節奏
跟客戶交流的時候如果你的回答就是對方預料到的，那么你就是在按照他的套路走，掉入對方的思維陷阱。如果他的問題更多的是讓你自我證明，你真的試圖用一些主觀的語句去自我證明，那么你就失敗了。比如說別人問你：你們公司誠信么？如果你拼命的說，當然誠信啦！我們都經營了多少年了巴拉巴拉的，這樣的主觀回答其實很難讓別人認同。
參考思路：你現在可以做這樣的一個事情，就是把我們的電話做一個錄音，保留好證據，這樣我跟你說的每句話都可以作為投訴依據。然后我來跟你說說如果我們不誠信的后果：
法律風險：如果因為我們不誠信你就可以投訴我們，這樣我們承擔的損失將遠遠超過從你這里得到的收益。
公關危機：我們每年在品牌上面的投入是幾百萬，如果我們遭到你的投訴，哪怕是一個抱怨，將會影響我們的品牌形象，對我們以后的銷售產品嚴重的影響，最后花在公關維護上面的費用將遠超這點小便宜。
2個月包退：如果你覺得不滿意，你可以隨時無理由要求退款，解決你的后顧之憂。
我說的也僅僅是個思路，總之還是一句話，多下邏輯，少下主觀判斷，你又不是馬云，你自己沒有任何做背書的資格，別人不會買賬的。
把自己打造成IP，創造顧問價值
很多時候客戶購買產品并不是因為產品怎么樣怎么樣，因為同質化產品太多，往往取決定性作用的就是對你個人的認可。一般有兩個方式：
在業務上做到專業專業；
有自己的一技之長，讓別人覺得你很有特質。
如何讓自己在業務上顯得很專業，作為一個互聯網社群，你服務的對象很多都是傳統企業，所以你需要結合企業咨詢管理、產品運營思維、銷售技能三者相結合。這塊是個系統的工程，本文就不展開，后面會單獨成文。
讓自己有一技之長會讓你更有特質，比如你服務的是高凈值人群，你擅長品紅酒，擅長藝術鑒賞，這樣你會給客戶完全不一樣的特質。這些特質一定要是對方了解但不擅長，如果你跟客戶聊喝茶，那你要想在這個方面給客戶帶來不一樣的感覺難度實在太大，會喝茶的實在太多了。
孫老師提到一個案例，一個汽車銷售很擅長素描，經常畫車。有一次一個客戶來買車，看到他在畫畫，就很好奇，問了一句，小伙子畫的不錯呀，要不給我畫一個吧。好呀！這個銷售欣然同意，于是銷售讓客戶靠在車上開始素描，那銷售問了一下這位客戶的車牌，于是把車牌號也給畫了上去。客戶拿到這幅畫開心的不得了，直接拿回去掛在自己辦公室。其他朋友看到這幅畫也贊不絕口，于是問了一句：哎，你的車吶？后來那客戶就直接下了單。
當然有的時候把自己搞的越專業反而越是讓客戶覺得不爽。比如你介紹一輛汽車說的頭頭是道，別人壓根就插不上話，這時候有些客戶就會認為，你厲害是吧，那我就離你遠點。表現的專業是達到成交目的集中之一的手段，你根本目的是為了給他帶來一個好的體驗，而不是為了表現的專業。就好像溝通的本質是通，而不是證明你的對的。總之聊天的過程中多去觀察別人的感受，在恰當的時候表現的專業。
運營和銷售都需要系統性歸納
很多銷售出去走了很多的客戶，但是根本就沒有任何的數據沉淀，很多運營也同樣如此，連個客戶基本的信息都不了解。這樣造成的最直接的問題就是你對客戶傳達的一些關鍵信息不敏感，你沒法快速抓住客戶需求點。最后你認為有價值的東西別人就認為是個垃圾，你認為有趣的活動在運營的時候別人壓根就沒有興趣。
孫老師提供了一個很不錯的思路，我給大家分享一下。每次去拜訪客戶，記錄一下他提到價格的次數，是否問了有效期，是否有贈品等等。我們需要了解到的信息都得是事實而非你的看法，不是你主動加工的結果。因為經過加工后的信息勢必會與事實有所偏離，而且人的判斷能力千差萬別，誰知道你的判斷到底靠不靠譜。比如問題里面出現一個“客戶購買印象是否強烈”，這樣的信息利用價值實在不多。
我也分享一下我在運營企業家社群的時候采用的歸納步驟。首先我將企業家的清單列出，分行業分領域。然后我這段時間就專門去拜訪一類的企業，比如我就拜訪紡織業。這樣有個好處就是，我在上午訪問玩第一家的時候，可能所搜集到的信息下午就能夠派上用場。這樣更便于我抓住這類企業的訴求。當我搜集完20家紡織類企業的信息之后，我就已經摸清楚了這類企業的規律，在遇到剩下的企業我可能就是半個專家了。
做銷售的時候多整理信息，多做歸納是為了更好的預判下一個客戶的行為，明確自己的策略。而做社群運營多整理信息，多做歸納是為了更好的理解用戶的訴求，了解行業的特性，你才能精準的找到大家都能夠產生共鳴的話題，激發大家互動的欲望。
最后總結一下：
不管是銷售還是運營，苦力氣都是要下的，有想法的人很多，最后誰牛逼就是看執行。
終于穿上警服
受訪人：Amy 26歲
Amy的案頭放著一份《保密條約》，這是她不能透露自己從事的具體工作的原因：“司法警察，你就這么寫吧。”從小，Amy都向往穿制服的職業，比如軍人，比如警察。她第一次試圖接近夢想，是在高考那年。她報了軍校，體檢過關，但分數未達標。4年時間在普通大學中度過，在畢業時，Amy打算再努一次力，“我和我媽一致認為文職軍人是個好選擇?！边@一次，她也沒能如愿穿上制服。
Amy去了珠海工作，在那個城市，她感覺得到多年來念念不忘的夢想時刻在提醒她，卻總是和她失之交臂。在得知四川老家招公務員的消息后，Amy漫不經心地查看了這次公務員招考計劃?！疤炷?，招考單位既招公務員，又招警察，我還猶豫什么?”花了4個月的時間，Amy全心全意地為考試做準備，準備的強度和壓力不亞于高考，作為一個入門者，她幾乎得花全部的注意力去記住那些生僻的專業術語、法律解釋。而這，僅僅是開始。
2011年的6月，Amy與其他學員一起到當地的武警部隊報道，開始體能訓練。訓練進行至第三天，她臉部開始脫皮，“拿手背擦了一下鼻子，蹭下一大塊皮來，倒也不痛，這已經是脫下來的死皮了?！北駥е碌拿撈ぴ絹碓絿乐兀珹my心存僥幸地去問教官能否讓她不曬太陽?“答案當然是不行!”擦防曬霜，集合戰軍姿5分鐘內被汗水沖刷干凈。幾百號人，遠遠看去全是巧克力色。一個月的艱苦訓練Amy熬了過去，她成功地考取司法警察。在穿上警服的第一天，Amy忘記了臉上、脖子上曬傷的痕跡，只記得“感覺好像做夢”。
半路出家的手藝人
彭娟 29歲
小時候的彭娟自卑地覺得，除了她，全家人都心靈手巧。外公是金匠(做首飾、打戒指)，外婆是裁縫，媽媽繼承了外婆裁縫的手藝，在90年代初就憑著好手藝賺錢買了一套大房子，爸爸更是似乎什么都會，種花、修理電器、做木雕……“只有我，我什么都不會，而且每當我主動想向家人中的某一位學習時，他們都以要我好好讀書為由拒絕我，我甚至認為他們是不愿傳手藝給我，‘傳男不傳女’什么的。”
長達16年的學生時代，彭娟都是規規矩矩的好學生，一畢業，家人要求：“考公務員?！薄翱剂?，沒考上，找了份地產銷售的工作先干著?！壁s上了地產業的黃金時代，做銷售顧問的彭娟承認：“賺了點小錢，不夠買房子，但從家里搬出來租一個住得舒服的房子，足夠了?！?/p>
誰也沒有想到彭娟租的房子是這樣一個格局：上世紀70年代末的老房子，一樓，其中一個房間開放式地臨街。人人都困惑于她為什么租下這個一定會經受人聲嘈雜折磨的房子，誰也沒有想到彭娟迅速做了第二個決定：辭職。很快，家人和朋友發現辭職后的彭娟每天都很忙碌的樣子，“跑裝修，房子簽了長期租房合同，房東也不介意我簡單裝修，我要裝修鋪子啦?！?/p>
一個月過去，臨街的那間房子變成了商鋪，一扇小門通向彭娟的居住區。又一個月過去，小鋪子里擺滿了她四處搜集來的舊家具和小玩意，更多的是用以出售的商品：彭娟自己做的項鏈、版畫、植物標本?！伴L輩們不肯教我，我就學不會么?我不是什么都沒做就活到27歲的?！痹谒⌒５臅r間里，彭娟自學了珠寶設計和縫紉，“珠寶設計能找到同好一起切磋，縫紉，只要肯向人求教，總會有人教我的，畫畫和植物標本制作，用心做也能做好?！痹谑炙嚾酥议L大的彭娟從未對人說起過她的愿望：“我要當個徹底的手藝人。”
目前，她的家人都已經充分了解她在做什么，“遇到技術上的困難，他們也會幫我。”只是和過去一樣，長輩們依然會搖頭、嘆氣：“手藝人不賺錢?！笔稚想S時都有割痕、傷疤的彭娟上個月再次做了一個讓人驚訝的決定：“下半年我要去上海了，有幾個做手工的朋友邀請我過去和他們一起開店。”她不認為手藝人難以生存，相反：“我相信我的手藝能讓我到哪里都能生存。”
今日兒童的“狂妄”夢想
真正的兒童們表示：世界是你們的，也是我們的，但歸根結底是我們的。成都的小朋友們對于將來如何統治地球，已經有了充分的考慮。
丫丫 女 4歲
等我長大了，我要當公主。
丸子 女 4歲
我要當賣豬的老板，把豬掛在樹上。
泥巴 男 4歲
我要當出租車司機，媽媽說她開始存錢給我買“頂子”了。
孫小寶 女 3歲半
當全世界最美的美女。
黃斐然 男 4歲
媽媽說我是神經病，我要當神經病。
啤啤 男 3歲半
我要開著救護車去工地上煮飯。
小小 男 3歲半
開挖掘機，吃東西，邊開挖掘機邊吃東西。
苒哥 男 2歲
當醫生，吃蛋糕，開挖掘機挖啊挖啊挖。
小練 女 2歲
上班班，掙錢錢，掙了錢錢坐搖搖車。
劉佳琪 男 7歲
賣iPad，耍iPad，開麻將館。
李曉 男 5歲
當第一名!
魏成均 男 6歲
當畫畫的作家。
一、營銷組織結構設計：清晰完整的組織結構是是各項營銷工作開展的前提。為了更加符合中小民營企業的現狀，我們一般將市場部和銷售部進行合并，稱為營銷部，并且采用直線型管理結構。一個部門首先要有個靈魂就是部門的負責人，可以叫做總監、部長、經理。其下面一般設置市場信息、策劃崗位（1人），內勤1人，和各個模塊的銷售人員，銷售人員有分為負責區域市場、網絡、終端、渠道的。我們一般把這種結構叫做1+1+1+n型，即是一個領導配一名市場策劃和一名內勤帶領著一幫銷售人員。
這種簡單直線型的結構，清晰明了，易于管理，適合中小型的民營企業。
二、確定崗位職責和任職條件：人在其位要謀其政。根據公司需要確定組織結構下各個崗位的工作職責，領導管理、市場策劃、內勤和銷售的職責一定得明確具體，但不可能面面俱到，只要明確列出5-8條工作主體即可切不可含糊其辭，也就是要讓每個人清楚地知道自己該做什么，不該做什么。例如市場信息、策劃崗的崗位職責可以這樣描述：1.定期搜集自身及競爭對手市場信息，匯報領導并提出解決建議。2.制定產品宣傳計劃并負責實施。3.指導活動方案并對銷售人員進行活動培訓……這樣，該崗位人員就明白自己工作重點和重點工作，而不至于迷茫。
任職條件也就是勝任某個崗位的所需要的能力資格，它包括年齡、經驗、知識結構、性格等方面。勝任者，工作井井有條，業績突出，不勝任者則影響工作開展甚至影響整體。所以，人力招聘時一定要把任職條件編寫到位并嚴格把關，才能招聘到合適的人才。
三、營銷考核體系設計：牽一發而動全身。考核體系的設計事關個人、部門和企業利益，關系重大。它包含著企業的營銷導向、目標設置和激勵體系。不同崗位的考核權重肯定不同，同一崗位在不同階段考核的權重也同樣不同，主要是看企業的營銷導向在哪里。比如說在市場開發初期階段，考核權重應該放在渠道建設而不是一時之利上，這樣的導向也就會帶動營銷人員的努力方向，進而會朝著公司預計的方向發展。
目標設置也十分有學問，很多營銷考核體系只重量不重質是不科學的。對于營銷來講銷量是永恒的話題和主體，但是沒有質的支撐也就不會有量的來源，尤其是市場開發前期一定得合理度量。在不同的市場階段，對于營銷部門的目標設置一定要健康均衡，以保證高質量的發展。
激勵與目標緊密關聯，激勵用的好將大大增加效率和工作激情，用不好則流于形式沒有意義。例如，設置具有挑戰性又能通過大家努力而實現的目標，再以激勵的刺激就能激起大家努力去向目標進取。目標設的過低或根本不可能完成則會失去激勵意義。
四、相關作業表格設計：使各項營銷工作順利推進和提升執行力的有力工具。目標的完成需要科學的操作過程，只有過程的實質推進才能保證目標，否則目標只是虛無的數字和想法。營銷部門實用的表格一般有“目標計劃分解表”、“月度計劃總結表”、“月度考核表”、“周工作推進表”等。這些表格不是填填了事，而是要領導實時監督完成情況，發現偏差立即責令整改，否則流于形式就失去意義了，工作就是這樣一步一步向目標推進的。
營銷不是做表格，但做表格卻可以讓你的工作井井有條，順利開展，思路清晰。
五、團隊文化建設：增強凝聚力和爆發力。簡單地將幾個人組合在一起不稱為完整的組織，因為一個組織除了有人來組成外還需要共同的目標、方向、氛圍和價值觀等文化層面的軟件。中小民企營銷團隊需要什么樣的文化呢？首先當然要與公司整體文化導向一致，然而具體到營銷團隊更適合一種開放、互助的氛圍，為完成目標努力拼搏的價值觀和取得成績后共同激勵的作風。
文化是種潛移默化的東西，也不會自發形成，如果開始沒有人倡導積極的團隊文化它只會朝著消極的方向發展。所以，團隊核心在文化建設方面至關重要，要為團隊設計積極向上的文化，把大家都融入進來，團結起來，這樣的團隊才具有戰斗力。
六、溝通管理：保證信息流通順暢，提高工作效率。管理上有個著名的雙50理論：工作問題50%因管理不善而產生，管理問題50%又因溝通不到位而出現。在一個組織中一定要提倡主動溝通，把問題提前拿出來討論解決掉，而不要壓到最后臨時抱佛腳。對于溝通的管理，領導一定要有個清醒的認識，不要只等下級給你匯報而要從工作中發現問題，并交流解決。最好能形成早晚簡會的習慣或制度，當日問題當日溝通解決到位。
溝通的工具也有很多，內部的可以以會議、座談的形式，駐外的可以用視頻會議、郵件、短信等。好記性不如爛筆頭，一定要把溝通的問題簡要記錄以備遺忘。
七、總結培訓管理：提升人員競爭力。營銷部門是公司對外的窗口，他們的能力直接體現公司的競爭水平。能力從哪里來呢？總結學習與培訓。營銷人員起碼每月對自己的工作進行一次全面的總結，包括工作中的失誤、成功以及提升措施等（可以根據自己的情況設定自我總結的方面），然后怎么樣在以后的工作中避免同類問題再次發生。自我總結是自己提升內在能力的關鍵方式，所以在做總結時一定要認真深刻，最好是領導進行檢查。
培訓是公司對營銷人員的投資，是提升人員素質與能力的重要途徑。但培訓應該怎么做很多中小企業并不清楚，只是簡單地請顧問或老師講解銷售知識。培訓應該從內部做，根據內部營銷產生的問題找出原因，是策劃思路問題還是執行問題等，然后安排相應的培訓，并且要對培訓結果進行跟進，把培訓真正與市場與行動結合起來才會體現真正的效果。
八、制定營銷管理基礎制度：規范行為，打造職業化團隊。制度形成文化的初級階段，是每個員工都必須遵守的。有的人認為營銷部門只要有業績就行，管理上可以放開點，這種觀點是不正確的，這樣的團隊永遠只是散兵游勇成不了氣候。那么，企業就必須用合理的制度來規范大家的言行，做什么有個做什么的樣子。
制度內容除了基本的出勤以外，還要把以上內容融入進去，把各項基礎管理工作納入到制度中去，共同遵守和維護。
出國遇尷尬，使館區開創獨家生意
今年25歲的陳思涵是一位頭腦靈活的鄭州女孩，2003年從北京郵電大學畢業后，她成了海淀區一家國際貿易公司的白領麗人。因工作需要，陳思涵經常要去國外為公司處理進出口業務。由于缺乏經驗，第一次出國所經歷的一連串煩惱，讓她永生難忘。
在紐約下飛機住進酒店后，小陳想給家人打電話報個平安，卻發現手機沒電了。更可氣的是，隨身攜帶充電器也沒用，因為中國的電壓是220 V，而美國是110 V。此外，美國航空公司對行李箱的規格要求也與我們不同，轉乘飛機去芝加哥時，小陳為她那只大皮箱交了一筆罰金。在芝加哥住了兩天后，她發現出國時該帶的東西沒帶，不該帶的倒帶了一大堆。無奈之下她只得在異國他鄉四處打聽，費盡周折采購筆記本電腦連接線、當地的手機卡、吹風機、針線包等諸多生活必需品。這些不起眼的小東西，在美國的售價卻高得驚人，小陳又為此增加了一筆數目不小的額外開支。
本是懷著無限憧憬出差的，不料夢想中的“浪漫之旅”竟會變得如此糟糕透頂，接二連三的“打擊”搞得小陳郁悶異常。后來再去外國出差時，小陳提前幾天就開始準備出國需要的物品了――從旅行箱到日常用具，從電源插座到電池充電器，以及內衣內褲、洗滌用品、常用藥物等，用得上的東西都要一件件籌備。她知道，在家里看似微不足道的小東西，到了國外說不定就得“眾里尋她千百度”。但如此一來，準備出國用品又成了工作中耗費心力最大的一項工程，因為以上種種物品要去多家商場、超市、藥店才能購齊。
后來小陳把這個煩惱講給一位女友聽，對方也深有同感，“如果有人開個‘出國用品超市’什么的就好了，省得出境的人再為準備物品而四處奔走。”女友這句半開玩笑的話，令小陳眼前一亮：是啊，有需求的地方就有商機，如今出國的人越來越多，這不正是一座等待有心人去開采的“金礦”嗎？一個大膽的想法在小陳心中形成――不做白領麗人，開個“出國店”當老板去。
2005年初，小然辭去了貿易公司的工作，拿出自己的積蓄，又向朋友借了3萬元，準備用10萬元錢跳入商海一搏。很快，她就在臨近北京第二使館區的一條街上盤下了50多平方米的店面。第二使館區設有70多個國家的使館，中國人的出境簽證大多要來這兒辦理，因此小陳堅信，“傍”著那么多大使館做出國用品生意，一定會取得成功。
巧打“貼心”牌，出國用品店火爆京城
店面裝修一新后，接下來就是聯系貨源了。小陳一方面頻頻光顧各大電子城、小商品批發市場，根據海外生活的需要，精心挑選出一部分品牌貨進行銷售。例如男士剃須刀，要選擇輕便易攜帶的，充電器要全球通用的。此外，她還千里迢迢趕到外省去參加“廣交會”、“蘭交會”、“義烏小商品展覽會”等，憑借一雙慧眼從中淘到不少新穎、時尚的出國用品，有英標、美標、歐標等不同制式的電飯煲及其他電器用品，有伸縮式行李車、伸縮式電話線、網線，有折疊式衣架、壓縮毛巾、一次性內衣，以及各類輕便實用的物品。
當“出國用品專賣店”正式開業時，小陳手里的10萬元本金已所剩無幾了。如何才能不花錢為自己的商店“造勢”呢？思來想去，她想到了互聯網這個免費的宣傳平臺。于是，小陳開始在各大出國留學網、旅游網和商務網站上發帖子介紹自己的專賣店：“準備出國的你，不必擔心忘記攜帶必備的東西，無需花很長時間在大型超市里一圈又一圈地搜尋適用于全球電壓的充電器、折疊式自行車等，更不必在箱包店里研究箱包尺寸的大小是否符合規定。京城首家‘出國用品店’為你輕松搞定一切……”網絡宣傳的力量不可低估，從第二天開始，小陳的業務電話就響個不停，專賣店里的人氣也日漸旺盛起來。
小陳首先接待了一對母女，女兒過幾天就要去加拿大留學，母親卻為該準備什么物品而犯愁，聽說使館區開了家“出國店”，就趕過來看看。她首先注意到貨架上一個看似極為普通的手電筒，“這種手電筒也沒什么特別呀，在超市也能買到嘛?！毙￡愇⑿χ锨皩⑵洳痖_，讓他們看到手電筒的腹中是沒有電池的，然后解釋說：“國外環保意識非常強，像電池這類非環保產品的售價是很昂貴的?？蓜e小瞧這種手搖充電式手電筒，很多時候都用得上，手搖1分鐘可以正常使用45分鐘，不僅相對經濟許多，而且還會受到外國朋友的贊許與尊重?！蹦俏荒赣H恍然大悟，驚嘆道：“啊，原來出國還這么講究??！”這時，女兒隨手拿起一個書本大小的盒子問：“這個盒子是做什么的？”小陳的展示再度讓她驚嘆不已：這個盒子裝的是個展開之后空間十足、能與一般旅行箱包媲美的伸縮式行李車，其實用性可見一斑。這對母女當即請小陳為她們列出一份到加拿大留學的必備物品清單，對其中電話卡一項頗為不解：“在國外打電話不是更便宜嗎?”
小陳含笑說：“很多在國外生活過一段時間的人，都會這樣告訴即將走出國門的人，說國外電話卡很便宜。但這要建立在有一定海外生活經驗的基礎上。你們想想，剛到一個陌生的環境，是很難像在國內一樣熟練找到購買電話卡的地方，有些國家沒有臨時的身份證明是不允許購買這類商品的。而這時，出國的人最急于做的一件事情是什么？就是打電話回家報平安。所以，帶一張所去國家的電話卡出國，反而是更實際的?！?/p>
母女倆頻頻點頭，對小陳推薦的商品照單全收。當她們提著一包東西往外走時，小陳將一個掛繩證件袋作為禮品送給了女孩，“這個，讓出關時使用的護照等一系列證件都有一個好的歸宿，或許你用得上。它雖然制作簡單，但可以解決臨行前手忙腳亂的馬大哈們的麻煩哦?！比绱思氈碌漠a品，在店里比比皆是。第一單生意，就讓小陳有了1800多元的營業額，顧客臨走時還面帶笑容頻頻致謝。
隨著購物者的口口相傳，光顧“出國用品店”的人越來越多，開店5個月后，小陳就順利賺回了當初投入的10萬元資金。
含笑迎挑戰，小財女圓了富姐夢
2006年初，小陳采納一些熱心網友的建議，開通了她的銷售網站，并招聘幾名員工專門負責為北京市內的網上顧客送貨。至于京城以外的網友，只需輕點鼠標“逛”進她的購物網，把自己喜歡的商品一件件放入“網絡購物車”，然后匯款給她，幾天后便能收到郵寄來的出國用品。這一舉措所帶來的巨大收獲，簡直令小陳大吃一驚。開通電子商務的第一個月，她的總營業額竟然翻了兩倍多。
然而好景不長，看到賣出國用品的生意火暴，一些人紛紛模仿小陳。到了2006年3月，京城內已經出現六七家頗具規模的“出國用品專賣店”。眼看著原本屬于自己的生意被同行搶走，小店人氣銳減，小陳心里很不是滋味。但轉念一想又釋然了，沒有競爭就沒有發展，要想在激烈的同行“爭斗”中立于不敗之地，就得不斷創新。
這時小陳手里已經有了20萬元積蓄，她首先想到用這些錢去豐富貨品種類，做到“人無我有，人有我精”。在原來貿易公司那幫同事的熱心幫助下，她很快就從美國、日本、新加坡等地訂購到一批既新鮮有趣，又非常適合出國華人使用的商品。另外，她還委托北京的幾家小型企業，為自己加工了一批諸如轉換插頭、一次性內褲、一次性馬桶坐墊之類的小商品。這些產品貼上了“思涵出國”的商標，并印有她專賣店的地址和電話，使得她的出國用品店名聲大噪，并給人以“做得比較專業”的印象。漸漸地，小陳網上網下的生意又紅火起來。
2006年6月，足球世界杯即將開幕，為出國用品店帶來了無限商機，到小陳店里購物的人徒然間多了好幾倍。為了方便去德國現場看球的球迷顧客，小陳特別推出了“世界杯裝備套餐”，大受歡迎，其中幾支熱門球隊所屬國家的國旗，更是被搶購一空。
7月的一天，小陳在顧客留言簿上看到了一條建議：“你店里賣的東西沒得說，我到德國看球，出發前在這買的東西全都派上了用場。但說實話，初到一個陌生國家，需要的不僅僅是實用的生活用品，還有在該國駐留期間的一些生活提示。如果你們能為顧客提供這方面的咨詢服務，以便大家未雨綢繆，那可真是幫大忙了?！?/p>
小陳立即聯系到留言的王先生，并在電話里進行了詳細了解。而后，她又旁敲側擊地詢問了多位前來購物的顧客，從他們口中進一步得知：大家初到異國，很想了解當地在習俗、旅游、禮儀、購物等方面的一些事項。
敏銳的小陳馬上想到，何不招募兩位有著豐富海外生活經驗的人充當“出國顧問”呢?
經過層層考核，她最終聘用了兩位具有多年出境及相關行業從業經驗的人士。
“出國顧問幫你解憂”這項服務推出后，不僅大大提升了小陳專賣店的美譽度，還起到了立竿見影的促銷效果。前來咨詢、購物的顧客絡繹不絕，也有不少從外地打來的咨詢電話。雖然這些咨詢服務都是免費的，但由此帶來的巨大效益，卻讓小陳嘗到了助人者自助的甜頭，僅9月份的銷售額，就高達10多萬元。
截止到2007年3月，小陳已在北京、天津、鄭州三地擁有5家出國用品專賣店，總資產達110多萬元。接下來，她還準備建立自己的生產基地，把“出國裝備”賣遍全中國。
毫無疑問，以小米目前的受關注度，風口浪尖上的企業，阿黎的這本《參與感》賣個幾十萬冊，應該問題不大。但這本書的制作之精良、內容之厚道，仍然超出了我的預期。它讀起來很好看，紙張、顏色、插圖都很講究，尤其“參與感三三法則”的提出，明顯就是奔著易于傳播、引爆流行的方向去的。毫無疑問，微信上很快就會有大量這方面的文章。
但是，除了“參與感三三法則”，這本書還寫了什么有意思的東西？
第一個吸引我的是雷軍。盡管書中對他著墨不多，但少數的幾處卻有亮點：
雷軍說，創業成功要有三個關鍵因素：選個大市場、組建最優秀的團隊和拿到花不完的錢。――精辟！
怎么叫大市場？你會發現小米的思維特別清晰。盡管雷軍自己也鼓吹互聯網思維，但那只是“術”的層面，具體怎么做市場定位，還是回到了經典的定位理論――品類為王。例如，小米手機開創的是“互聯網手機”這個新品類，小米電視開創的是“年輕人的第一臺電視”，紅米打的則是“千元神器”。
因為用戶做選擇時，他的內心是先選品類，再選品牌?？梢哉f，小米的“用戶思維”最首要的就是“品類思維”，品類是1，其他才能是0。
怎么叫組團隊？阿黎回憶，在小米成立第一年，雷總花了絕大多數時間做的事情就是找人。一談談10個小時，一跟跟兩個月。因為想找到最專業、最合適的人。最專業指的是行業經驗和專業能力，好的工程師能以一頂百；最合適則是他要有創業心態，對所做的事情要極度喜歡，“員工有創業心態就會自我燃燒，就會有更高主動性，這樣就不需要設定一堆的管理制度或KPI考核什么的”。
到現在，你想起小米的時候，總是能想起一群人，就像150克青春的照片，林斌、洪鋒、劉德、阿黎、周博士，雷軍真不是一個人在戰斗。
怎么叫錢的用處？書中談到了晨星創投的劉芹。但阿黎更坦誠地說到一點，“雷總跟我們合伙人、核心員工一進來就講明白，把很多事情都擺在桌面上。今天人才競爭這么激烈，沒有足夠的利益驅動，純粹講兄弟感情的話，其實很難”。
因為雷軍，我第二個想起的是羅永浩。10年前，我就是個羅粉。一追追了10年。
但我發現羅永浩錯了。工匠精神看重的仍然是功能，但雷軍從一開始就認定：產品形態已經發生了變化，未來的硬件肯定是成本定價，由此，商業模式要以移動互聯網應用服務為主，而不是以現在的手機硬件利潤為主――還拼什么呢？
毫無疑問，羅永浩是一個牛逼的人，但他是一個人，而不是一群人。
更麻煩的是，羅永浩的彪悍讓他很難得到用戶的諒解，而相比之下，雷軍和他的小米都顯得有些愚笨。雷軍的口才遠在老羅之下，他每次都要特別努力地去模仿喬布斯，用他那一口明顯的仙桃方言，卻總是弄不好，最近的這次“一塊鋼板的藝術之旅”，又是被媒體一通調侃。但似乎正因如此，小米反倒讓人覺得真實、認真、一直在努力。
就像是一個天賦平平，但是特別肯學、老實巴交的孩子，哪次考試考得不理想，誰又能說他什么呢？
阿黎在書中談到，小米早期也面臨過產能不足的問題，論壇里同樣罵聲一片，但竟也收到了一段發在小米論壇里的視頻，全國各地的用戶在視頻里喊出了四個字：“小米加油”。那一瞬間，他熱淚盈眶。
阿黎說，米兔的個性就是“不裝不端有點二”。我覺得，米兔的形象就是小米的形象。唉，老天疼憨人。
第三個讓我覺得好玩兒的是，《參與感》一書中披露了許多小米公司內部管理的趣事，鮮明的游戲化管理，甚至讓人對這個組織有些心向往之。
比如，買過小米的人都知道小米網每周二中午12點開搶，這被米粉稱為“紅色星期二”，但因為激增的流量，服務器可能突然掛掉，這一天的開放購買日也被工程師叫作“黑色星期二”。再如，MIUI會在每周二讓用戶提交使用過后的四格體檢報告，傾聽用戶反饋。于是內部就設置了“爆米花獎”，根據用戶對新功能的投票產生上周做得最好的項目，然后給員工獎勵。獎品就是一桶爆米花，以及被稱為“大神”的榮譽感。
這是一群好玩的人，辦了一個有愛的公司，還特認真。
書中有一段話特別打動我。曾有位記者問阿黎，對未來有什么期許寄望。他回答：“希望能一直保持熱愛。”
【 延伸閱讀 】
參與、參與再參與
小米科技聯合創始人 黎萬強
互聯網思維核心是口碑為王，口碑的本質是用戶思維，就是讓用戶有參與感。正是“參與感三三法則”成就了小米的今天。
私下里很多朋友會問我：“小米用什么方法讓口碑在社會化媒體上快速引爆？”
我的答案：第一是參與感；第二是參與感；第三是參與感。
互聯網思維核心是口碑為王，口碑的本質是用戶思維，就是讓用戶有參與感。
基于互聯網思維的參與感，對于傳統商業而言，類似科幻小說《三體》里的降維攻擊，是不同維度世界的對決，更通俗地講是“天變了”。
消費者選擇商品的決策心理在這幾十年發生了巨大的轉變。用戶購買一件商品，從最早的功能式消費，到后來的品牌式消費，到近年流行起來的體驗式消費，而小米發現和正參與其中的是全新的“參與式消費”。
在物資匱乏的年代，人們為了滿足功能性的需求而消費。那時候，當用戶要買一塊手表的時候，這塊手表是上海牌還是北海牌都不重要，重要的是它能準確看時間。隨著社會的發展，商品的日益豐富，廣告行業在這個年代崛起，品牌成了商品世界的核心因素。一時間品牌顧問公司、廣告公司、VI設計等都火得不得了。
摩托羅拉發明了手機，但在2000年左右，諾基亞以“科技以人為本”為理念的全球化品牌運作，讓諾基亞品牌深入人心，超越了摩托羅拉、愛立信，在消費電子領域取得了前無古人的市場占有率。
在品牌運作最瘋狂的年代，保健品和白酒行業最為突出，很多人還記得，有些保健品把廣告刷到了全中國的每個縣鎮鄉村，很多農村的豬圈墻上都刷著它們的廣告，品牌知名度給予了它們無比輝煌的歷史。但是到了體驗式消費到來的年代，很多品牌基本都銷聲匿跡了。
伴隨著超級市場等體驗式賣場逐步取代傳統的百貨商店，體驗式消費時代到來了。食物好吃不好吃？您先嘗嘗。衣服好看不好看？您穿上試試。手機用起來爽不爽？您到我們的體驗店里面來試試看。
為了讓用戶有更深入的體驗，小米一開始就讓用戶參與到產品研發過程中來，包括市場運營。我們逐步發現“參與式消費”的時代已經到來，并滿足了用戶這個全新的消費心態。
讓用戶參與，能滿足年輕人“在場介入”的心理需求，抒發“影響世界”的熱情。在此之前，多見于內容型UGC（用戶產生內容）模式的產品，比如在動漫文化圈，著名的“B站”（Bilibili.tv），就是典型的例子。愛好動漫和創作的年輕人通過吐槽、轉發、戲仿式的再創作等諸多方式進行投稿，營造出獨有的亞文化話語體系。
在企業運營過程中，如何快速構建參與感？
構建參與感，就是把做產品做服務做品牌做銷售的過程開放，讓用戶參與進來，建立一個可觸碰、可擁有和用戶共同成長的品牌。我總結有三個戰略和三個戰術，內部稱為“參與感三三法則”。
三個戰略：做爆品，做粉絲，做自媒體。
三個戰術：開放參與節點，設計互動方式，擴散口碑事件。
“做爆品”是產品戰略。產品規劃階段要有魄力只做一個，要做就要做到這個品類的市場第一。產品線不聚焦難以形成規模效應，資源太分散會導致參與感難以展開。
“做粉絲”是用戶戰略。參與感能擴散的背后是“信任背書”，是弱用戶關系向更好信任度的強用戶關系進化，粉絲文化首先讓員工成為產品品牌的粉絲，其次要讓用戶獲益。功能、信息共享是最初步的利益激勵，所以我們常說“吐槽也是一種參與”；其次是榮譽和利益，只有讓企業和用戶雙方獲益的參與感才可持續。
“做自媒體”是內容戰略?；ヂ摼W的去中心化已消滅了權威，也消滅了信息不對稱，做自媒體是讓企業自己成為互聯網的信息節點，讓信息流速更快，信息傳播結構扁平化，內部組織結構也要配套扁平化。鼓勵引導每個員工每個用戶都成為“產品的代言人”。做內容運營建議要遵循“有用、情感和互動”的思路，只發有用的信息，避免信息過載，每個信息都要有個性化的情感輸出，要引導用戶來進一步參與互動，分享擴散。
“開放參與節點”，把做產品做服務做品牌做銷售的過程開放，篩選出讓企業和用戶雙方獲益的節點，雙方獲益的參與互動才可持續。開放的節點應該是基于功能需求，越是剛需，參與的人越多。
“設計互動方式”，根據開放的節點進行相應設計，互動建議遵循“簡單、獲益、有趣和真實”的設計思路，互動方式要像做產品一樣持續改進。2014年春節爆發的“微信紅包”活動就是極好的互動設計案例，大家可以搶紅包獲益，有趣而且很簡單。
“擴散口碑事件”，先篩選出第一批對產品最大的認同者，小范圍發酵參與感，把基于互動產生的內容做成話題做成可傳播的事件，讓口碑產生裂變，影響十萬人百萬人更多地參與，同時也放大了已參與用戶的成就感，讓參與感形成螺旋擴散的風暴效應。
擴散的途徑，一般有兩種：一是在開放的產品內部就植入了鼓勵讓用戶分享的機制，2013年現象級的休閑游戲“瘋狂猜圖”和“找你妹”就做得非常好，每天都有幾十萬條信息是從產品里簡單就分享到微博、微信等社會化媒體；二是官方從和用戶互動的過程中，發現話題來做專題的深度事件傳播。
為什么相同的打法下，不同企業得到的效果差別很大？還有，很多參與感的活動為什么做了幾次就無法持續？究其原因主要是只照搬戰術而沒有從戰略上深度思考。戰略是堅持做什么或不做什么，戰術是執行層面的如何做。對于用戶而言，戰略如冰山之下看不見，戰術如冰山之上則更可感知。
小米成立四年來，參與感在實踐中的深度和廣度都在不斷提升，它已不僅僅局限于產品和營銷，更是深入到全公司的經營。為了將參與感融入每一個員工和用戶的血液，我們做了很多嘗試。
我們在小米內部完整地建立了一套依靠用戶的反饋來改進產品的系統。小米沒有KPI和考勤制度，工作的驅動并不來自于業績考核，也不是基于老板“拍腦袋”，驅動力都是真真切切的來自用戶的反饋。
《消費者王朝》的作者普拉哈拉德曾經說過：“公司中心”型創新方式已經消亡。相反，消費者正憑借獨一無二的個人經歷在創造價值的過程中發揮著越來越大的作用。因此，公司必須建立新的組織架構。
參與感在我的理解中至關重要，它意味著消費需求發生了一次關鍵的躍遷，消費需求第一次超出了產品本身，不再囿于產品的物化屬性，更多延伸向了社會屬性：今天買東西不再簡單的是能干什么，而是我用它能做什么，能讓我參與到什么樣新的體驗進程中去。
這是中國商業史上前所未有的奇觀。消費者和品牌從未如此相互貼近，互動從未如此廣泛深入。通過互聯網，消費者扮演著小米的產品經理、測試工程師、口碑推薦人、夢想贊助商等各種角色，他們熱情飽滿地參與到一個品牌發展的各個細節當中。
臺北“閃電戰”大捷
上海，是臺灣人的樂園。據不完全統計，如今在上海創業、居住的臺灣人超過30萬，而且這個數字還在迅速增長。以生產豪宅為目標的許榮茂看中了這塊高端市場，他決定先發制人搶灘臺灣，打一場速戰速決的“閃電戰”。
10月27日，許榮茂坐陣上海家中，由年僅27歲的兒子許世壇率部空降臺北。一向低調的許榮茂，在臺北促銷戰中卻采用大規模閃電式的“空襲”戰術，他指示兒子許世壇在一周之內，同時買下臺灣10家電視臺黃金時段的廣告，每家電視臺每天滾動播出十幾次上海世茂濱江花園的房產廣告，每天許世壇的形象上百次出現在臺灣的熒屏上。一時間，許世壇成了臺灣家喻戶曉的明星。
來自大陸，突如其來的地毯式廣告“轟炸”，牽動了臺灣新聞界的神經。每天，臺灣各大傳媒的長槍短炮瞄準許世壇，27歲的他顯得鎮定自若，從容不迫。
10月17日晚，臺灣東森電視臺以“中國大陸第二富之子（原題如此），27歲的許世壇掌世茂集團”為題報道了許世壇在臺北的表現。讓我們剪輯其中片斷作一番精彩回放：
“他就是許世壇，外表看起來還有點稚氣，但談起房地產市場的現況，卻一點也不含糊。在產銷會的現場，斯文的許世壇比上海豪宅還引人注意。年僅27歲的他，是中國第二大首富許榮茂的兒子，澳洲大學畢業，擁有房地產管理碩士學位，現在正在攻讀MBA，年紀輕輕已經有五年的工作經驗。盡管家世顯赫，許世壇面對大家關切的眼神，卻一點壓力也沒有?！?/p>
臺灣中央日報、中國時報、聯合報和TVBS等主流媒體，都濃墨重彩地報道許家父子和他們的世茂濱江花園。
臺北促銷取得巨大成功。臺灣TVBS電視臺當天播出“世茂濱江花園”在臺北推銷的盛況。
“位于上海黃浦江旁邊，號稱大陸最大規模的頂級水景豪宅‘世茂濱江花園’，17日正式在臺北公開銷售，造成未演先轟動的盛況。原本推出50戶，已被訂走40戶，負責代銷的房地產業者打算再追加戶數，滿足消費者的需求?！?/p>
7天時間，上海世茂濱江花園在臺灣成交額高達12億新臺幣，一個臺北市民一口氣買了5套世茂豪宅。一位買了上海世茂濱江花園豪宅的臺北商人告訴臺灣媒體：“鬧的人，把臺灣變成火藥庫，到上海買房定居安全?！?/p>
然而，這不是一場輕松的戰役，作為“戰地總指揮”的許世壇，在接受記者采訪時，對自己輝煌的戰績十分淡然，但對臺灣有關方面對他的促銷活動設置種種障礙，顯得有些激動。
許世壇說，他的銷售團隊到臺灣，不是一件容易的事，辦旅游簽證就花了半年多時間。好不容易到了臺灣，他們不能自由離開酒店，只能跟著旅行團，今天到阿里山，明天去日月潭。臺灣有關方面還派專人監視他們，每天掛三四次電話尋問他們的行蹤。一次他們在一起開了半天會，就有人找上門來問，為什么半天不見他們蹤影，到哪里去了。
在臺北促銷，許世壇被臺灣有關方面罰了50萬新臺幣。理由是，根據臺灣有關法律，大陸房產不能在臺灣搞促銷。一位臺灣購房者對許世壇說：“臺灣這樣做雖然不妥，但你們廣告效應至少500萬，也就是說你賺了450萬?！痹S世壇覺得他說的也對，“這從另一方面說明我們促銷活動非常成功！”
許榮茂的第一桶金
臺北"閃電戰"大捷，許世壇凱旋。
臺北之戰，是許榮茂最新的一次成功決策，但不是他最重要的決策。20多年前，許榮茂抓住什么樣的機遇使自己從不名一文的打工仔掘到第一桶金，繼而迅速發展成世人矚目的億萬富豪？
許榮茂一向十分低調，做為中國名列前茅的億萬富豪，要找到介紹他的照片和介紹他的文章十分困難，以至今年胡潤和福布斯兩大中國富豪排行榜出爐時，有關報刊介紹許榮茂發跡史，依然流傳著不同版本。低調給許榮茂抹上了一層神秘色彩。
和許榮茂不同，兒子許世壇面對記者時談到父親卻沒有太多的顧忌。在他看來許榮茂的成功，在于機遇和眼光。
1981年，許世壇4歲那年，許榮茂從老家福建石獅移居香港。在內地時，許榮茂對中醫很有研究，他憑著一技之長，在香港一家藥店打工，養家糊口。由于許榮茂不會廣東話，他覺得自己與病人交流十分困難。幾天后，他不得不到一家工廠打工，但中醫的平和、中庸，不急不躁的風格，對他后來的事業發展大有益處。
80年代初，香港證券業發展迅猛，而且門檻很低，花很少的錢就可以輕易進入金融領域，那時候一夜之間因投機暴富的新聞常常見諸香港各大媒體。許榮茂敏銳地抓住了這一難得的機遇，當上了一家證券經紀人。在股票市場，許榮茂投資取得巨大成功，他購買的紅籌股和藍籌股一路飚升。許世壇說：“外面有一些傳聞，說我父親在金融市場賺了5個億，這是不可能的。但在我印象中金融確實為他積累了一定的資金?！焙髞碓S榮茂自己開設了一家金融公司。 從1981年到1983年，兩年時間他賺得人生的第一桶金。
他總在別人看不到的時候看到
1989年，對許榮茂來說，是他人生的重大轉折。他把目光投向中國房地產業。他先是出巨資在家鄉福建進行了一系列項目開發。“（上世紀）80年代末，90年代初在福建搞房地產開發不需要有很多的錢，幾千萬就可以搞很大的項目，那時候地價房價低得不可想象，1畝地只要10萬，但是九二、九三年1畝地從10萬變成近100萬，地價近10地漲。”許世壇說他父親抓住了內地房地產快速發展時期的難得機遇。但他沒有把所有的雞蛋都放在一個籃子里，當內地房地產熱潮一浪高過一浪時，許榮茂居然攜妻帶子到澳洲去開發房地產。
1994年，國家宏觀調控政策出臺，中國房地產業出現大起之后的大落。許世壇說：“我記得我父親那時候喜歡說， 91、92年有人問你是做什么的，你說做房地產的，人家聽了說你厲害，到了94、95年人家聽說你是做房地產的都躲著你，因為很多人破產了。房地產投資都是幾千萬、上億的資金白投進去，市道不好，哪有不破產的？”
正當許多人對房地產業避之唯恐不及時，許榮茂從福建移師北上大舉進入當時還十分低落的北京房地產業。從1994年起，紫竹花園、亞運花園、華澳中心、御景園等一幢幢高檔外銷公寓在北京悄然而起。“我們現在在北京賣了3000套房，5個項目，全部賣完了，賣了幾十個億。賺最多的錢應該是在北京，進入北京是非常關鍵的?！必撠熓烂康禺a銷售的許世壇得意地告訴記者。
許榮茂在北京的事業如日中天。這時，他又把目光投向上海，這座中國經濟發展最快的城市，這時是1999年底。當時包括許世壇在內的世茂公司高層許多人都表示反對。
許世壇不理解父親的決定：“爸，你有沒有搞錯，在北京從1995到1998年，我們每年銷售都是名列前茅，房子賣得好，我們在北京市場建立了自己的品牌，為什么要到上海？”當時，上海房地產處于低潮，陸家嘴有一半辦公樓賣不出去。
許榮茂力排眾議：“你們不懂，中國要加入WTO，上海是中國的經濟中心，它不只是屬于中國的，也是屬于世界的。世界各地有許多人都會到上海買房。現在上海房地產跌得這么厲害主要是亞洲金融風暴的影響，這是暫時的?！彼信e了投資上海的優勢：“上海市政府過去土地供應得很多，但現在正在收縮土地供應；政府推出購房免稅政策，這個費稅政策全國都沒有；買30萬房子后，就可以辦一個戶口進上海，還有契稅，全國契稅3%，而上海的契稅是0.75%。”他接著說：“ 一個政策要出臺一二年后才能反應出來，世茂集團必須抓住這個機遇。 ”
許榮茂不僅有遠見，而且氣魄驚人。上海濱江花園，許榮茂光拆遷費就投入20個億，拆1萬戶，總計3萬多人。許世壇說，濱江花園前年上海銷售第一，去年銷售第一，今年還是銷售第一。濱江花園賣了快60個億。我們把濱江花園推銷到美國。今年9月份，他們在美國賣了3個多億，加利福利亞州為世茂集團頒發了“促進兩地經濟交流獎”。
上海的成功再次證明許榮茂的獨特眼光，“董事長總是在別人看不到的時候看到”。在公司許世壇總是稱父親為董事長，他從心底里敬佩父親的眼光。
借用“外腦”，讓“空降兵”進駐世茂
有人說，許榮茂的成功，是因為他有很好的人緣，并善于利用復雜的社會關系。
許世壇對此不以為然：“我們沒有背景，從福建到北京能有什么關系。我父親一不抽煙，二不喝酒，平時沉默寡言，不懂應酬，像會搞關系的人嗎？房地產主要靠的是專業和資金。”
許榮茂是世茂集團的靈魂人物，“如果一個老板很用心的話，一切都是很細致的，我想我們企業也會很細膩的?！痹S世壇說，世茂集團風格就是許榮茂的風格，他們分工很細，搞園林，有園林規劃室、建筑規劃室、道路規劃室；做大樓，有物料顧問、幕墻顧問、鋼結構顧問等等。
許榮茂還善于利用“外腦”，讓“空降兵”進駐世茂。
他的財務總監，來自香港渣打銀行。室內設計總監來自英國，年薪7位數，僅每年回歐洲二三次，費用就要幾十萬。在上海有20多個境外總監，他們來自香港、馬來西亞、新加坡等地。
很多房地產老板喜歡自己畫圖。一些老板喜歡向別人炫耀，這個圖是他畫的，他改的。許榮茂從來不這樣。而許榮茂喜歡說：“我們的圖是國外最著名的設計師畫的。”許世壇為父親的話作了注解：“國外這些著名設計師有的畫了一萬多張圖了，世界上最好的樓都是他畫的，你能比他強嗎？但是他畫完以后你可以給意見。像‘福州世茂’我們請2000年澳洲奧運會園林規劃設計師來設計，有澳洲風情的6大主題公園，有沙灘、有小溪、有綠洲、有步行街等。”
花數以百萬計的重金聘請境外人才是否值得？許世壇舉了一個例子：正在建設的上海南京路五星級酒店，單室內裝修設計一項就花了2000萬，請了美國最好的設計師。這位設計師的設計概念簡直讓人耳目一新：可容納1000人的中餐廳，水晶燈安裝在地底下，水晶向上發光。他設計的十幾米高的魚缸，人可以走到魚缸里，和魚對話。許世壇感嘆地說：“很多你想都想不到，他可以設計出來。國內設計師沒看過這些東西，他怎么幫你設計。”
花100美元打的，為了買份不到1美元的報紙
上海世茂濱江花園55層，有一套1000平方米的住房。據說這是中國最高的私宅。許氏父子就住在這里。
1000平方米的豪宅里有些什么？ “我和我爸兩個人住在里面，還雇了4個工人。這套房正對外灘有一間桌球室，還有卡拉OK廳，家庭影院、按摩室、有四間臥房也正對外灘。還有桑拿房，桑拿浴可以10個人一起洗。桑拿房還連著一個長180米的室內游泳池，水溫通過鍋爐可以達到30多度，一個月電費要一千多元。”許世壇向記者詳細描述了他的家。
億萬富翁的生活并不像人們想像的總是揮金如土。
“我爸平時生活要求很低，吃飯一般吃粥，青菜，不喜歡吃魚翅、鮑魚之類的，喜歡吃清淡的東西。如果有人告訴你他天天吃魚翅、鮑魚，他不是有錢人，他是暴發戶。我們在蘇州有游艇俱樂部，一年去一次兩次，我們家游泳池一共才游了5次，桑拿房用過1次。我們沒有時間玩，一天到晚忙工作?！痹S世壇說。
億萬富豪偶爾也有一擲千金的時候。
許榮茂有三大愛好：看報、喝茶、收藏名家字畫。
有一年，許榮茂在美國洛杉磯考查，他下榻的凱悅酒店里只有英文報紙，習慣每天讀中文報紙的許榮茂居然花100多美元“打的”到華人區的“中國城”，買回售價不到1美元的華文報紙《世界日報》。許世壇說，他父親可以不吃飯，但不能看不到有關中國的新聞，哪怕一天也不行。“我和我姐是肯定不會因為一份報紙，跑這么遠去買的?！痹S世壇對父親的做法感到不可思議。
那么有沒有讓對方不說“不”的辦法呢？
美國有一種科學催眼術，就是在開始催眠時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題。這樣多次地問答就可以在真正催眠時使對方形成想答“是”的心理狀態。
業務員的開場白也一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”，這是和顧客結緣的最佳辦法，非常有利于銷售成功。
下面是一位成功的業務員（小林）的開場白。
“好可愛的小狗，是京巴狗吧？”
“是的”（事實如此，不得不這樣回答）
“毛色真好，潔白無比，您一定每天都給它洗澡吧？很累吧？”
“是啊，不過是一種喜好嘛，就不覺得累了。”（對方非常高興地回答）
每當小林遇到愛犬顧客，總是這么非常順利地與顧客搭上腔，一方面因為他本身也喜歡狗，另外這種方式非常確實能引起對方的共鳴，從而引導對方做肯定回答，再逐漸轉移話題，“言歸正傳”切入正題。
推銷時先推出容易被顧客先接受的話題，是與陌生人搭腔的好辦法，是說服別人的最基本的方法之一。
業務員如果一開始就說“你要不要買的商品？”總是產生好的效果，對方的回答另人很尷尬，不能馬上形成交易。所以應該先談一起商品銷售外的話題，大家共同感興趣的話題，談的投機了再進入正題，這樣對方就很容易接受了。
就象你剛初遇一位姑娘，立即中意，便開口說：“小姐，你嫁給我好吧？”如此唐突，對方一定說你是“精神?。 辈粌H對方嚇一跳，就算對你有好感，也會立刻“逃之夭夭”，你這是在逼對方拒絕你。
因此，凡是“結緣”的事，都不應操之過急，要慢慢來，由遠而近，由輕松地閑聊到嚴肅的交易，按部就班逐步深入。
要想不讓顧客說“不”，成功地達成自己的銷售目標，需要把握以下幾個問題：
一、建立一見如故的親和力
作為一名優秀的推銷人員，按照超級推銷法的要求，應在3-5分鐘使一個原本陌生的顧客建立一見如故的新和力。物以類聚，人以群居。只有交易雙方在十分融洽的環境中，雙方都不好輕易否定對方從而達到不讓對方說“不”。那么對于一個具體的業務員，他有自己的特質，那有怎么才能和千差萬別的各式各樣的顧客達成共鳴、建立一見如故的親和力呢？
具體的操作流程如下：
第一步：語言同步，找到共同的語言。
有一句話叫：“話不投機半句多”，半句都多了當然下面就是說“不”了。那么如何在推銷過程中，規避這種情況，不給顧客說“不”的機會，就要找到共同語言，即實現語言同步。
那么如何與顧客實現語言同步呢？就要快速地掌握顧客的開口幾句話所用的“詞匯”、“術語”、“口頭語”、“流行語”……把握顧客的語言特點，然后用特點相同或相似的語言與之溝通，就能產生很好的語言感召力。例如，顧客提到“……射擊造型很酷”，我們就可以使用“十分酷的……射擊表演……”找到共同的語言，要求第一點，共同的話題（問題），第二點，共同或相似的用詞、造句和表達方式。這是實現我們與顧客深入溝通，建立一見如故式的親和力的第一步。
第二步；表現同步，迅速找到雙方的共鳴點。
迅速地掌握顧客的表征系統。用顧客的表征系統來溝通，就能迅速地找到對方共同感興趣的共鳴點，與顧客產生共鳴，非常有利于我們達成交易，減少對方說“不”的機會。
顧客的表征系統主要分為；視覺表征、聽覺表征、感覺表征等。例如：我們的顧客在交談中，眼神總是非常自然地掃過或停留在自己的“字畫”上（這表明顧客可能很欣賞此字畫），那么我們也要在交談中，自然地將眼神放到“字畫”（表示或暗示，我們也非常欣賞此字畫），這種視覺表征的同步，將造成我們交談融洽，再共同的表征中，造成共同或相似的心境，雙方非常容易溝通。再如：顧客非常注意自家小狗的叫聲，每當聽到自家小狗叫一聲，他就停下話來，那么我們決不能在小狗叫時還在滔滔不絕。也就是說，顧客的表征讓你感到小狗很重要，那么你的表征也要同樣地表達出小狗很重要來。
與顧客家你視覺、聽覺、感覺表征的同步可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向，使雙方在交談中倍感親切。
第三步：狀態同步，你是鏡子里的他。
實現推銷成功，達成交易，都是在非常友好的氣氛中、非常愉快的狀態中達成。那么作為一個具體的業務員，又怎么和千差萬別、各式各樣的顧客迅速地建立一個寬松的、愉快的狀態，避免顧客的拒絕呢？
就是讓顧客看到你就象看到鏡子里的他一樣。你的言談、舉指、心境等等，要在短時間內與顧客達成一致。比如在開頭的推銷案例中，顧客十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗的頭，那么你也要十分自然地縷一縷小狗的毛，表示親切。當顧客談到射擊時表現出情緒高漲，談話中加上手勢、表演，那么你的語調也要相應地提高，同時高談闊論，這樣使你與顧客的言談、舉指、心境驚人的相似，達到狀態同步。讓顧客看到你就象看到鏡子中的他自己一樣親切，怎么還能對你說“不”呢？
二、不讓顧客說“不”的方法和技巧
不讓顧客說“不”的方法和技巧很多，因人而異，在實踐中不斷地總結和創新。下面我們簡單地介紹幾個常見的方法和技巧，作為參考。不給顧客說“不”的機會的方法有：
第一種方法：暗示法。
暗示法就是用暗示的方式，讓顧客按照你所需要的方向發展，以便順利達成交易的方法。例如在開頭的案例中，業務員小林在與顧客交談中，設計了一些明知顧問的問題，引導顧客說“是”。再將話題切入正題，同樣暗示或把握讓顧客說“是”的過程。
第二種方法：引導法。
引導法就上用引導的方式，讓顧客由此及彼地，按照你所指引的方向，認同你的觀點。例如我們在推銷某種防紫外線的化裝品時，直接談功能恐怕效果不好，我們可以先從紫外線對皮膚的傷害談起，皮膚保護的重要性，引導顧客認識到此種化裝品與其他化妝品不一樣，可以防紫外線，保護皮膚，進而引導顧客購買這種產品和使用這種產品，顧客根本沒有說“不”的機會。
第三種方法：反客為主法。
反客為主法就是把自己作為交易的主動方，把顧客當作為交易的被動方，自己掌握交易的主動權的一中方法。這種方法一般都用在與顧客產生了強烈的共鳴，交談進入非常愉快的狀態，相間恨晚，不分你我。這時，業務員可以反客為主，問題正點切入，產品或服務的賣點明確，論據充分，論述詳實，讓顧客連連稱“是”，迅速達成交易。
第四種方法：假設成交法。
假設成交法是假設顧客購買了我們的產品或服務，將得到什么樣的利益的一種不讓顧客說“不”的方法。這種方法的重點在于說明“利益點是顧客所需要的”。這是不讓顧客說“不”的一個原因，如果這種利益不能給顧客帶來價值或使用價值，當然顧客只能說“不”。所以假設或交談重點在于闡明，成交帶來的利益正是顧客所需求的。找到顧客真正的需求，這一切入點，是這種方法的基礎。例如推銷“壽險”是典型的這種假設成交法的例子，如果你買了……壽險，將會得到三年一返利、二十年……等等，這是典型假設成交法，它的成功率高，也說明了顧客說“不”的機會少。
第五種方法：重新框定法。
重新框定法就是當你看到顧客讀年毫的推銷產生了疑慮，或有覺得的可能，這時你要迅速地把握狀態的發展，從新框定你的話題、言語、狀態，使之進入顧客解除拒絕狀態的過程，堅決不能讓顧客說“不”。
以上簡單地介紹了幾種不讓顧客說“不”的方法，其實不讓顧客說“不”的方法很多，需要我們在實踐中不斷地發現、總結和創新，不讓顧客說“不”，除了掌握一些方法外，還需掌握一些不讓顧客說“不”的技巧。
對于不讓顧客說“不”的技巧，這里我們重點介紹一個“問題或話題的封閉和式和開放式”問題。
何為封閉式問題呢？
封閉式問題的特點是：
（一）只用“是”或“不”就能回答的問題。
（二）運用“封閉式”這種技巧的目的是控制話題的方向，
例如：1、你是董事長嗎？
2、你是推銷壽險的嗎？
3、這狗愛吃白菜嗎？
4、你愿意回上海嗎？
5、這事這么做行嗎？
何為開發式問題？
（一）不能只用“是”或“不”就能回答的問題，而需要運用敘述、說明、論述式語言來闡明問題。
（二）運用開放式這種技巧的目的是：讓自己或對方談出更為全面的東西，說明更清楚，論述更詳實。
開放式問題主要由“怎么”、“什么”、“為什么”等引發。
例如：1、你怎么不去上班？
2、他到上海干什么去了？
3、你為什么總用安利公司的產品呢？
4、你是做什么的？
5、我將怎樣回答這個問題呢？
我們在銷售的實踐中，應靈活地運用問題封閉式和開放式。比如我們要讓顧客回答的問題，要盡量運用封閉性問題，來把握交談的方向和內容，綜合地運用“引導法”或“暗示法”讓顧客用“是”回答，以便順利達成交易。而對于要我們交談的問題，我們要盡量運用一些開放式問題或話題，來將產品或服務或我們要表達的問題，分析得更清楚，解析得更明白，以便我們有更充分的理由不讓顧客說“不”。
為了確保這種營銷方式的成功，我們除了建立親和力和掌握一些不讓顧客說“不”的方法和技巧外，還要做一些惠顧前的準備工作。還是那句老話：“要想人前顯貴，就得背后受罪?！彼詾榱隧樌剡_成交易，做交易前的準備工作相當重要，準備工作的流程可簡單分為：
1、顧客最容易提出的問題有哪幾個？
最容易被提出的問題排在一定位。
排在前三位的問題是什么？
我們將運用什么樣的方法和技巧回答？
2、顧客最容易日出的拒絕的理由有哪些？
排在前三位的拒絕理由各有哪些？
我們將運用什么樣的方法和技巧回答？
3、有關達成交易的相關資料？
如果有，我們將如何運用？
由此可見，男人在家洗衣、做飯、帶孩子不再是什么稀奇事，而這種現象，除了男性的意愿之外，另一方面自然也是源于女性收入的增加，以及年輕女性在瑣事上的依賴心理。
我是“薪”好“家庭主男”
男主人：章先生自由撰稿人北京某知名雜志特約記者
剛結婚時，我在雜志社做編輯，妻子在一家日資公司做客戶管理。她工作比我忙多了，薪水也比我高。幾年后，我想要孩子，便向妻子承諾“生了小孩我來帶”，于是她才同意生。兒子出生仨月后，她產假到期，就真的啥也不管去上班了。沒辦法，我同時請來老媽和保姆幫著照看兒子。兒子一歲時，我覺得由我親自教育更適宜他的成長，于是一咬牙，干脆辭去公職，與社里協商好保留我特約記者的身份。就這樣，我成了兼職記者，專職“家庭主男”。
說實話，我在家快兩年了，沒覺得有多難。每天也就是接送兒子上下幼兒園、買菜做飯、收拾屋子、洗衣服。下午把兒子接回來，他要不愿意自己玩我就陪他玩一會，如果沒時間陪就出個什么難題讓他一邊兒琢磨去。做飯也好辦：我一次買回兩三天的菜，放在陽臺上；早飯不用做，牛奶面包，微波爐一熱就得；午飯就我一人，沒有剩飯就煮面；真正動手做的就是一頓晚飯，至于做什么就在陽臺上那些菜里選唄；如果他們娘倆想特別吃點什么，我就再臨時加，反正不用自己費神去想。其余的家務活每天耗時不到一小時，再說妻子下班回來，兒子的事我就不用管了。
以前上班每天光耗在路上的時間就得兩個多小時，現在把它用在干家務上，其實工作的時間一點沒縮少，而且沒有了單位的限制和任務，自由得很，我想寫什么稿就寫什么稿，想采訪誰就采訪誰。由于時間安排合理，生活愉快，加上兒子的出世和成長給了我很多靈感和創作素材，因此稿子寫得很順很多，現在我每月的收入是上班時的三倍有余。這樣的“高薪”，讓我理直氣壯地將“家庭主男” 做下去。因為我的付出和產出都如此巨大，妻子對我更是空前地言聽計從。
女主人：王女士北京某日資日用品公司客戶經理
我先生一直比我細心、體貼，性格上也是他內向，我外向。別看我在外面顯得叱咤風云，其實我挺沒安全感的。我先生細膩、理性又顧家，尤其在家務活上，做什么都比我拿手，所以他讓我心里覺得很踏實。
我覺得最好的婚姻組合就是像我倆這樣，一個朝九晚五地去上班，一個是自由職業，這樣既不會因為兩人都忙于工作無法照顧家庭而產生爭吵，主內的人也不會因為沒有經濟來源而“直不起腰”，主外的人更不用怕挫傷對方的自尊心而處處“小心翼翼”。至于說誰主內誰主外根本無所謂，由各人的工作性質和性格決定，只要夫妻倆都自愿，別人根本無權說話。
對于我先生做家務，我是感激歉疚多于得意。我知道，雖然他性情溫和但卻不是一個生性悠閑、知足常樂的人，他的好強和剛硬是藏在心里的，不像我這么外露，所以他才能在做了那么繁雜的家務之余還能寫出那么多的好稿子，而且賺的錢有時都超過了我，因為他不想讓人說閑話，不想讓人認為我找了個沒用的只能在家呆著的老公。我知道他辛苦，照顧一個家、一個孩子有時累的不是身體而是腦子，他表面的輕松是怕我內疚。他為這個家、為維系我們的感情所付出的努力讓我一輩子都忘不了，從他回歸家庭那天起，我就再也不跟他爭拗，下了班我會盡力分擔家務，讓他松口氣。這也算我對他的小小回報吧。
那些閑話讓我受不了
男主人：王先生下崗職工準備自行創業
結婚以前我和我愛人在同一單位。單位規定同一個部門的工作人員之間不能有私人關系，所以決定結婚那天起，她就主動申請調崗了。后來，她干脆辭去公職自己開了個服裝店，再后來又開快遞公司。她是一個很要強的人，即使懷孕生孩子也不耽誤做生意。好在我工作時間是固定的，所以家務活我就多分擔一些。那時，她父母對我很好，常夸我是個體貼、能干的好人，說她姑娘有福氣。
后來情況就變了。單位連年虧損，和愛人一商量，我選擇了下崗，既能幫她照看生意，還可以照顧家庭，關鍵那時我女兒馬上就要上小學了，得有人看管。
下崗了，每月領的那兩百多元補助根本啥用也不頂，所以我成了靠老婆養的人。本來開始我們夫妻倆并沒事，后來我們去她父母家，她和她媽在另一個房間說話，我聽到她媽說了一句“200塊錢還不夠他抽煙呢！那也叫有工資！”我就知道她家里看不起我了。從那以后，我極少再去她家，就連春節我也只是去打個照面、送點禮就走人。慢慢的，她開始抱怨我對她父母不好，總也不去，其實就是心里沒她了什么的。我很生氣，心想，你明知道你父母看不起我，怎么還讓我去？你為我考慮沒有?。〉@種話我又不能明說，所以在這件事上我們有了很大分歧，甚至嚴重影響了感情。
我不想為這事離婚，太不值了。但家里的事我也不想管了，找個保姆做家務，孩子就給他父母帶，他們不愿享清福我也沒辦法，讓他們也知道現在的小孩有多難看管。我出去做生意去，即便不掙錢我也再不回家當什么“家庭主男”了，現在中國這個社會根本不可能寬容到去接受“男主內、女主外”的婚姻模式。
女主人藍女士私營業主
老公剛下崗那陣兒我們挺好的，我從沒嫌棄過什么，在一起過這么多年，我知道他不是那種懶惰、沒出息的人。記得我剛從單位辭職時，也在家里呆過一陣子，除了干家務也是沒什么意思，天天就盼著他下班。女人都不能一下子就適應這種完全“主內”的生活方式，男人更不行。所以我非常理解他的心情，一句重話也不敢在他面前說。有時，我特意早點回來，為的就是享受一下和他一起做飯的樂趣，不過他說我好容易回來這么早，讓我歇會，他自己做，別兩個人都挨累。我知道，他還是挺心疼我的。
有一次，女兒在家玩時把腿磕腫了好大一個包，我回來看見后又心疼又著急，沖口說他一句：“你在家干什么了，連個孩子都看不好！”話一出口我就知道壞了。他冷冷地瞅了我一眼，轉身進屋了，好幾天沒理我。
我今年都37歲了，精力不比從前，再加上在外面做生意很辛苦，所以真的很需要有個人在家里照顧、輔導女兒，打理家務，而老公恰恰是最合適的人。事實上他也做得很好，這點我很感激他，但情況似乎不像我想的那么簡單。老公的話越來越少了，除了女兒，他好像對誰都沒有激情。我平時說話也小心翼翼的，要是電視上播女強男弱這類問題的談話節目，我立刻就換臺，在外面的辛苦更不敢跟他傾訴，生怕他認為我是在抱怨他不能掙錢養家。親友總是覺得我太虧了，我還得一次次跟他們解釋，替老公說好話。老這樣下去，搞得我也身心疲累，想主動找他談談吧，又怕他多心，好像我很在意這件事似的。想來想去，我終于想出一個辦法：把生意交給他做，做好做賴我認了，我回家當“家庭主婦”。
專家點評――
“男主內”是男女平等的一種體現
田文狄
在傳統的觀念中，男女的社會分工是男主外女主內。隨著社會的發展，女人學習機會的增多，越來越多的女人事業有成，收入增長的趨勢逐漸明顯。當女人的事業處于上升期，又恰好其丈夫的事業處于衰落期，甚至于下崗失業，那么男主內女主外、男人回歸家庭相妻教子也就成為許多家庭的選擇。
“男主內”至少有兩點好處：首先是孩子的教育問題。現在很多家庭時興請外人來教育自己的孩子，這是一種誤區。其實父母才是孩子最好的啟蒙老師，尤其是父親對于孩子的教育具有不可替代的作用，他們會培養孩子勇敢、獨立、堅強等內在品格，相比之下，母親大多只關注孩子的起居生活、身體健康等物質細節。其次，男人在社會上打拼久了，經常感覺很累，但又往往找不到合適的釋放渠道，不能哭，不能向人宣泄，于是男人的身體就容易出現亞健康等生理問題。因此男人適當地、分階段地居家生活一段時間，無論對于家庭、孩子，還是對于自己身心健康，都是有利的。但是，讓居家男人終日做家務是很難的，在妻子上班、孩子上學之后，男人應該尋找自己喜歡的事情做，比如釣魚、打牌、書畫等等。因此，一個自律能力強、又有所追求的男人，在居家之后一樣能夠生活得很精彩。
上個世紀初，走出家庭去工作的女性讓人刮目相看，這個世紀初，辭去工作回家的男性也讓人刮目相看。在社會和家庭的分工中，男人和女人究竟應該各扮演什么樣的角色？也許要到男人回家當全職老公不再被評頭論足的時候，男女平等才能實現。那時，全職太太和全職老公將不再是時尚和熱點，只是個人選擇不同，就像你愿意做會計，我愿意干銷售一樣自然。
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《財富》雜志2002年報道，全球商界前50強女性，超過1/3的人家里有一個"男賢內助"。
據調查，目前回家專事家務的美國男人，大致有這么幾種：
第一種，遭公司裁員被迫回家的。全美的失業率高達6%，也就是說有880萬人失業在家，還有更多的人只能找到兼職工作，或者淪為無所事事的"顧問"。因而他們當"家庭婦男"是不得已而為之；
第二種，妻子做久了家庭婦女心生厭倦，渴望重回職場，于是強烈要求跟丈夫"輪崗"--這種服從組織分配做了"家庭婦男"的人，顯然有不安心家庭工作之嫌；
第三種，低薪勞動者，他們賺的錢扣除上班成本比如交通費、餐費等等，只剩下一點碎銀，算一算，還不如呆在家里做家務照料小孩--不送小孩上托兒所、幼兒園，能省很大一筆錢！這種人多半也是被逼務家，脾氣不能保證，敬業精神尚可，一旦接受現實，工作業績不錯；
第四種，本是所謂的事業成功人士，在年復一年夜以繼日疲于奔命之后，突然醍醐灌頂，決心把時間花在孩子和家庭生活上，不過他們大多是玩票性質，算是下基層體驗生活；
第五種，因為老婆賺的錢比自己多得多，同時自己的工作強度太大或總在頻繁出差，于是回家。這種人雖心有不甘，但比較熱愛本職工作，他們就像公司里的CEO，只要善于處理"家庭政治"，理順內外關系，就可以等著"手下"大把大把把錢賺回來。
TIP――
* 美國
據美國聯邦社會調查局的統計數字披露，近年來，美國女性因工作而轉調遷移、丈夫自愿放棄工作而做“全職丈夫”的數目在不斷增加，從2002年的10％上升到2003年的18％。根據對波士頓地區2682名18到77歲居民所做的調查顯示，越來越多的女性成為家庭收入的創造者，因此當地每7個家庭當中就有一個是由男性來負責家務。
他在廣告同行眼里，是一個非常善于經營的管理高手、強大勁敵；在客戶眼里，他雖然很低調、務實，卻又是眾多開發商老板的良師益友；在同事眼里，他更像老玩童，喜歡和大家一起玩牌、喝酒，忘乎所以；而他自己卻說：“其實我就是一個堅持做廣告的人?！爆F在，不愿意在地產圈子里拋頭露面，更愿意躲在各種項目營銷品牌會議里的趙宏偉，只不過把廣告人的理想主義色彩深藏在骨子里。
在今久廣告公司的諸多條“廣告觀”中，“實效廣告主義的推動者”被他放在首位?！白鰪V告是為了引起銷售。”在趙宏偉看來，廣告最重要的境界就是“實效化”，人們看廣告，就是希望從中看到需要的信息和驚喜?！皬V告作為傳播產品信息的工具、促進銷售的重要手段，說到底是‘賣貨’，即實效化。沒有實效化，任憑廣告做得再花哨，投入得再多，結果只能是打了水漂，在目標消費者的心目中形不成內心喜好!”
憑借實效推廣力和開發商的伙伴理念，今久廣告公司贏得了眾多地產界名盤的青睞與國字頭企業的長期合作。其中包括：中國地產高端第一品牌――星河灣(北京星河灣和太原星河灣)；上海綠地集團京津事業部的所有項目；中糧地產北京首個獨立運作的高端大盤――中糧?祥云；遠洋地產在北京的兩大高端項目――遠洋LAVIE和遠洋萬和公館……截至2011年，今久廣告公司正在服務的全案推廣項目達60個，其中有陜西第一地產企業紫薇地產的品牌推廣、長白山國際旅游度假區的全案推廣、中化方興的品牌推廣、所有的孔雀城的全案推廣等等。
做事如做人，趙宏偉很不喜歡假、大、空的形式主義。因此在今久廣告公司的內部培訓課上，趙宏偉從不講理論，全部是實戰。比如他在課上講到當前房地產業的形勢與新聞媒體的關系；在什么樣的媒體上做廣告性價比高；如何與廣告主溝通；不要迷信案例，任何成功的案例都是事后總結的；成功的重點是執行等等。這些都是今久廣告公司員工在實際操作中會遇到的問題。
“廣告人需要創作激情，但僅有激情一定不能保持長久?！壁w宏偉說，“廣告人可不是一個畫畫的人，如果僅停留在對市場的感性理解，三年、五年，創業元老的創作期過了，團隊生命就枯竭了。廣告是貨真價實的售賣，客戶來找我們是為了銷售。每接一個案子的時候，我都會告訴我的團隊，把它當做你自己的東西，把它看做是自家生意，這樣你就不會只是說上幾句虛無縹緲的話、簡單吸引一下眼球、吹捧吹捧產品，而是會實實在在對購買人說，購買這種產品會得到哪些具體好處。某天你覺得哪個廣告是一個好廣告的時候，試著換位思考一下，你變身成廣告主，就知道什么樣的廣告是你要的了?！?/p>
美國廣告大師李奧貝納說：“如果你無法將自己當成消費者，那么你根本就不該進入廣告這一行?！边@句話被不少廣告人丟棄了。而在趙宏偉帶領下的策劃團隊憑此專注與堅持實效的理念，成就了今久廣告公司的品牌優勢。
右腦思維圈里的資本里手
一般善于右腦思維的人都屬于感性和發散思維，對秩序、數字缺乏敏銳度，對資本、管理等更是不擅長。趙宏偉卻是個例外。2011年7月7日，中國本土最大的公關公司――藍色光標公關顧問機構擬與今久廣告公司并購重組。消息一出，頓時在廣告傳媒界和資本界激起千層浪。本次并購的金額是目前為止中國廣告行業里規模非常大的一次，堪稱行業并購的里程碑。為什么行業巨頭會以如此高溢價握手今久?藍色光標表示，公司現有業務集中于公共關系服務，為滿足客戶要求提供一站式品牌傳播服務的需求以及實現打造專業傳播集團的戰略目標，亟需盡快完善廣告服務這一“短板”。而今久廣告豐厚的客戶資源與強大成熟的運營力，可謂業界罕有。與今久達成并購，能使公司迅速切入廣告服務領域，獲得優質的客戶資源，對現有業務形成較好的補充，完善傳播服務鏈條。
“藍標”的短板在趙宏偉手中“長袖善舞”?！胺招袠I本來就是為客戶解決問題和困難而存在的行業。今久這些年來完成了多少‘不可能完成的任務’，誰都已經記不清楚了。我們一直在做著很多人沒有做過的事，背后自然就會有很多不為人知的挑戰?！睂τ谄渲械氖欠乔?、好壞成敗，趙宏偉的態度只有兩個字一“不說”。
在趙宏偉看來，與客戶之間的感覺很多時候是無須解釋的，盡管周邊有很多同行的聲音一直在否定今久廣告公司，用趙宏偉的話說：“這十多年，廣告圈子此起彼伏，只要出來一撥，就會先拿今久說事兒?！薄皠e人說什么，不重要，重要的是證明了一點：我們是最強勁的對手。”起初，受傳言影響，一些客戶表示“不考慮今久”，但試過合作了那些所謂的著名公司后，最終還是選擇了與今久走到現在。
“與其在這個浮躁的廣告行業和地產行業爭辯，不如埋頭做好每一次提案、每一張平面、每一輪發言，甚至每一封郵件。而最終定義一個公司品牌的，就是我們每一個人。當你覺得自己已經完成一件工作的時候，想一想，如果這份提案、這篇稿子要貼上你的名字示眾，你是不是會拿回來重新再看最后一遍、再做一點最后的努力?如果你的任何一句文案、任何一個ppt都有可能被隨機選中，成為一生的代表作，你是否就會更珍惜每一個機會?不盡力的話，就不知道自己可以做什么；不每一次都盡力的話，就永遠不知道哪一次是真正的機會?！壁w宏偉說。
實實在在做事、實實在在做人、實實在在做廣告的信條樹立了趙宏偉的業界口碑，也讓一批房地產開發商成為他的長期伙伴，繼而變成今久廣告公司的朋友。低調的趙宏偉此時會流露出一些“小得意”。采訪中，電話不斷打進，有請踩盤的，有約討論方案的，讓趙宏偉一時應接不暇。
“我們會在不同階段，根據市場情況進行適度調整。不同的客戶有不同的方案，我們與客戶溝通的關注點不是創意怪不怪、美不美，而是精確鎖定目標客戶及他們的訴求。這也是今久從一個不知名的小廣告公司發展到今天成為北京地產企劃、全案項目最多的專業服務機構的一個奧秘吧。”
趙宏偉認為，目前調控期這個階段，在不講現金流，只講外部營銷市場的前提下，能生存的企業就是盡早打起價格戰的企業?！按騼r格戰不代表降價，而是營銷策略。現在的市場環境是非正規的，這場限購也是在中外沒有任何參照經驗的，現在比的是置身其中誰能快速做出反應。而目前的客戶分兩類，一類是剛需，一類是有很多閑錢的人，我們給開發商的建議是根據這兩類客戶做營銷方案。不是這兩類，再怎么做也沒用?！?/p>
經營的婚姻之道
開發客戶、與客戶達成共識，需要充分的溝通；塑造一個品牌，使品牌在消費者心中建立一定地位也需要充分的溝通。在一個廣告團隊里，互相要交往、協作和配合，同樣需要充分的溝通。廣告人應該是溝通大師，比任何人都知道如何按市場
所在地的文化背景去決定自己的廣告信息、訴求方式與傳播途徑。能夠理解對方和被對方所理解是廣告人成功的核心。
“我們和很多開發商合作少則三四年，多則近十年，大家為什么會一直選擇對方，是因為互相合作下來，關鍵時候彼此有安全感。很多客戶都說選擇今久是因為今久像老婆，大家不繞彎子，不裝、也不假。我們把時間、精力用在跟客戶真心交流，真心做東西上，絕不聊那些虛頭吧腦的空東西；用在解決問題上，絕不做華而不實、花枝招展的“繡花枕頭”。
趙宏偉說，目前今久廣告公司有290多人，今年有全案地產項目60余個、媒介項目80余個、公關項目近20個。“之所以能夠保持客戶群的長期穩定，首先是老客戶不丟，其次是老客戶又推薦來新客戶。很多都是老板級客戶來找我們，原因是業內的口碑讓他們確信今久能讓這個盤熱銷。大家的對接點一致：如何讓這個盤銷售得好，而不是如何讓這個廣告與眾不同，這樣的合作就會持久而牢固。另外，今久的總監層很穩定，能夠完整準確地貫徹公司的發展思路，形成一套實效而高效的企業文化?！?/p>
在創意方面，趙宏偉坦誠今久廣告公有不足的地方，還達不到又出奇又有效的完美境地?！斑@是因為我們能力還不夠。我們的目標是與跨國廣告公司同臺競技，但第一步得先做大，只有做大才能做強。所以這幾年，我們先做客戶的‘糟糠之妻’，先去做有效的廣告?！壁w宏偉貌似玩笑地說。
趙宏偉是務實的也是低調的，他說這也是每一個今久廣告人的風格。在外人眼中，今久廣告公司默默無聞?！捌鋵嵨覀円恢痹谒聺撔?，某一天當我們實現‘做城市運營商’的理想時，希望旁觀者能夠看到，房地產廣告的主流推廣思想和策劃理念是今久在打基礎?；蛟S別的公司比今久更優秀，它們扛旗。今久愿意打地基，希望把地基打得越來越大、越來越穩，這比其他的都管用。”
放手與堅持
管理一個近300人的公司，每個又都是有獨特個性與獨立思想、不喜歡束縛的廣告人，有沒有什么訣竅?趙宏偉說他只做了一件事――“信任”。他認為，既然把事情交給團隊成員來完成，就應該充分信任他們的品格，尊重他們的能力。“一個好領導，一定要學會放手，給下屬成長的機會，更要允許他們犯錯!”
比稿一直是廣告公司展示自己能力的一種終極秀，有的時候比實力，有的時候比關系，更多的時候兩者都是。趙宏偉對他的團隊從來不說“這個項目不需要比稿”，盡管大多時候，憑借他的多年業緣關系直接就可以簽約項目。他要讓團隊時刻保持“斗志”，隨時應對下一場“戰役”?！耙驗橄乱淮?，當我們又遇到看似無法逾越、熬不過去的困難的時候，就不覺得邁不過‘這道坎’了。因為我們曾經走過的每一步，都是在為下一步要做的事情做準備的。機會，不但是給‘有準備的人’，更是給‘時刻準備著的人’。”
談到自己對廣告人生的感悟和收獲，趙宏偉只用了兩個字――“堅持”?！白鋈魏问虑檎f白了都是五個字――‘堅持能吃苦’，但恰恰大部分普通的年輕人卻半途而廢。沒做起來是因為他們只做到了前四個字‘堅持能吃’。成功與否的區別是你能否比別人多做一個字?！壁w宏偉的這個段子笑中藏淚。
“小時候長輩說的話現在才深有體會，所有的真本事都是真刀實槍吃了苦才學到的?；蛟S我們這行總有那么一些天才，無師自通、不學就會，但大部分人靠的還是努力和堅持，且不能只是埋頭苦干，更重要的是學習和自我超越的過程。1997年20多歲選擇進入廣告行業的時候，我不斷地跟自己說‘我喜歡廣告、我喜歡廣告、我喜歡廣告……’其實剛開始不一定有那么喜歡，可不這樣鼓勵自己，就不能更多地找到它的樂趣?！?/p>
趙宏偉說，常常和各種人聊天談到過去、現在廣告行業的發展，大家都很迷惘：要得到客戶的尊重、要做好的廣告、要證明廣告公司創造的價值，變得越來越困難。趙宏偉認為，很多人內心不堅韌，攀比心過重，受到利益的誘惑，最終導致親手葬送了自己的理想?！罢嬲裏釔蹚V告的人多多少少都有一些理想，做客戶覺得對的事，也要做自己覺得對的事。不是不能妥協，但是需要清楚地知道自己為什么事、為什么人而妥協。今天的妥協，是為了明天的不妥協。”
“堅持某一個領域，耐得住寂寞，到最后你一定會享受到它帶給你的愉悅感，這種快樂不是你想干什么就干什么，而是你不想干什么就可以不干什么的自由狀態。在這個過程中不要貪，老天爺給了你這碗飯，就踏踏實實干一行愛一行、愛一行專一行?！壁w宏偉自信滿滿地說，“相信到50歲我還在做廣告人的時候，不是大師也是老師。因為每年在這個行業里一定會有失敗者、逃跑者，如果你一直堅持做，沒有理由不受人尊敬、不實現理想。所謂優秀，無非就是在現實和夢想間切換自如、不懈努力的狀態。
廣告的專業價值需要自己捍衛
目前以品牌、創意為主的廣告公司都在有意識地強化自己的執行能力，向綜合性廣告公司發展。2010年，中國廣告經營額達到2340.5億元，廣告經營單位24.3萬戶，廣告從業人員148萬人，中國已進入世界廣告大國前四位。
歡迎來第一營銷網成長版空間（czb.省略）交流體會，案例中思考題的參考解答可來此查閱。
張毅：工科碩士及第，后入國家科研單位，潛心研究幾載，碼code萬行；機緣巧合，放棄讀博，轉戰銷售，摸爬滾打，頗有斬獲；再執教鞭，傳道受業，數年輾轉南北，反側東西，課程十余類，授課百余場，學員數千人；現任國內某大型IT上市公司培訓總監，負責公司全體銷售人員及銷售主管技能類培訓提升。
個人博客：蘋果先生 銷售雜談blog.省略/mrapplesales
上期回顧：
作為濱城企業存儲設備市場上最后一個制高點，濱城進出口集團的信息化存儲系統改造項目在四家供應商的虎視眈眈中上馬了。身為L公司銷售顧問的主人公加入了這個戰團，然而落后的市場地位、匱乏的客戶關系、強勢的競爭對手，讓主人公在開戰伊始就已輸人一步。
為扳回不利局面，主人公背水一戰：調動資源，發展客戶內線，扭轉客戶認知，排解客戶疑慮，乃至結盟競爭對手，終于在客戶心目中爭得了一席之地。不過，更激烈的戰斗還在后面――
爭取一切機會
雖然我們在項目論證會上表現非常出色，但是D公司的做法還是讓我們感到懷疑：為什么他們對這次論證會這么不重視，只來了一個人，而且也沒講什么有特色的東西？原因只有兩個：要么他們認為已經吃定這個項目了，不用再搞這些面子上的東西；要么他們放松了跟進，認為這次論證會并不重要。不論什么原因，我都要再努力突破一下。
幾次拜訪王主任的時候，想請他出來一起吃飯，但王主任很小心，說這個敏感的時候最好不要為難他。沒有辦法，我們只能去做相關專家的關系：給供應鏈管理部副部長打電話，根本就不見，讓我們有事情和王主任談；采購處馬處長和數據中心主任都是一個口風，說現在單位紀律抓得非常緊，大老板已經放出話來“這個時候，這個項目，誰敢亂來從重處理”，也是讓我們直接找王主任；設備處處長總算是見到了，得知D公司也找過他，但他也是一樣的口氣，讓我們和王主任聯系。
所有的路看來都走不通，那只有死磕王主任了。因為論證會上大家對整合存儲安全解決方案都表現出濃厚的興趣，王主任也覺得臉上有光，所以我又把去大連參觀方案樣板的邀請提了出來，可王主任總以“太忙了”來推脫。
他在忙什么呢？是不是和競爭對手在一起打的火熱？我越來越擔心了，沒辦法，再去找魯璐，問問王主任到底在忙什么。魯璐也不清楚，只說王主任最近的確是忙，全國到處跑。我心想：壞了，難道他已經被競爭對手拉出去參觀樣板了？如果這樣的話，一趟下來恐怕要被對手搞的不輕啊。于是我叮囑魯璐，如果王主任再要外出的話一定要通知我，魯璐答應了。
沒過兩天，魯璐通知我王主任要去深圳。如果他真的是到競爭對手那里去，拼了命我也要攔住他，不行的話我就全程陪同！打定主意，我馬上趕到進出口集團，結果王主任說他只是去考察一個廠商的軟件平臺，并不牽扯存儲系統的事情。如果真是這樣，倒是虛驚一場，不過，王主任的這次深圳之行我們也能好好利用一下。于是，我建議王主任：“您這次反正要在深圳待幾天，我們在深圳有很多知名企業的樣板項目，而且我們總部也在深圳，我安排一下，您抽空去看看吧，也可以了解一下我們公司的實力和在企業市場上的口碑?！?/p>
王主任又推脫說：“確實行程安排很緊，待一天就要回來，時間不夠??！”
但這么好的機會怎么能放過，人家都到自己家門口了還不拉進來？我馬上退而求其次：“如果真這樣的話，您不妨抽點時間去我們公司總部看看，就在市內，花不了多少時間的?！?/p>
王主任想了想答應了。于是，我馬上和深圳總部相關人員聯系，制作了歡迎牌，安排了王主任來參觀的行程。終于，王主任如約而至了，公司領導非常重視，連總經理都親自出面接待。在總經理和技術部門主管的陪同下，王主任參觀了公司園區和體驗中心，了解了公司近些年的發展和在企業市場做出的成績，最后總部的技術專家又詳細介紹了整合存儲安全解決方案。
王主任回到濱城后，我馬上去拜訪了他，問到在總部參觀的情況，王主任顯得比較高興：“沒想到，你們公司的總經理會親自領著我參觀，更沒想到他這么年輕。你們的公司很年輕，有活力，不錯！”我知道，我們公司在他心目中的分量又重了一分！臨走時王主任表示，可能再過一個月就要招標了，“5.1”之前就要有個結果。
時間越來越緊迫，王主任對我們的態度仍然不明朗，而且也不愿進一步接觸。雖然聽魯璐說王主任對其他廠商也都是這個態度，但是我還是不能肯定，他到底是不是已經和競爭對手的關系很好了。所以，必須得從其他方向找到突破口。
在一次和合作伙伴金達公司的溝通中，我了解到進出口集團的總經理蒙總非常強勢，他在一次內部會議上專門明確了相關紀律，所以現在項目相關人員都很小心。蒙總有個助理叫劉飛遠，負責企業的信息化建設，王主任就是向他匯報的。
能不能從企業的高層找一些突破口呢？于是我進行了充分的準備，然后給劉助理打電話，結果卻是：他沒等我說完就直接把電話掛掉了！劉助理都這樣，那去找蒙總看來更不可能了。
恰在此時，我得到一個消息：濱城電網公司的信息資源部主任佘明，以前和蒙總共事過。佘明是我們的“鐵桿”，二話沒說就答應幫忙引薦，他和蒙總通完電話后還不放心，又親自開車跑了100多公里過來，要幫我們安排見面。讓人意外的是，佘主任再給蒙總打電話，沒人接；不斷地發短信，沒有回復。等了將近一晚上，也沒有任何回音。
蒙總為什么不見我們？是對所有廠商都這樣，還是……
這次的打擊對我非常大，我開始有點灰心了，甚至有時候有點神經質，有點什么風吹草動，就感覺是競爭對手在做工作?？傊?，前面的路越來越模糊……
案例講解6：
做項目的過程中，要抓住一切能夠與客戶進行深入溝通和交流的機會。在辦公室里談事情，有時候總是放不開或者不透徹，這也是為什么很多銷售人員都愿意把客戶從辦公室里請出來，到咖啡廳、茶館、足療店里談的原因，這種場合相對比較私人化，客戶的心情也會比較放松，自然也不大會擺一些官樣嘴臉。但現實情況是，客戶越來越難請得動，總是對銷售人員講“電話里說也一樣”，“在辦公室談也一樣”。
這就要求，銷售人員要善于抓住一切與客戶獨處的機會，哪怕沒有機會也要創造這樣的機會。一般來說，在客戶出差或到外地的情況下，最容易進行突破。因為人在當地待久了，都會有一種舒適感，而一旦到了外地這種感覺就沒有了，就會有一種不安全感，這個時候就是銷售人員推進關系的最好時機。很多銷售人員就非常善于利用陪客戶出差或旅游的機會發展關系。
主人公就是這樣的人，他了解到王主任經常出差之后，就開始關注起來，并且終于創造了一個機會讓王主任參觀公司總部，還調動了公司的高層資源，這對加強王主任對L公司的信心有很大幫助。
同時，一個好的銷售人員也應該善于調動各種資源。公司任何其他部門的存在，其實都是為銷售服務的，一個好銷售要敢于、善于調動公司各個部門和領導為自己工作。
思考題6：主人公有佘主任這樣優質的資源，而且佘主任已經和蒙總約好了，為什么蒙總不愿意見面呢？如果是你的話，下一步該做什么工作呢？
大連三日游
都說“天無絕人之路”，我倒是真的相信這個話。
4月初的一天，我接到魯璐的電話，他說：“你準備一下吧，周末王主任準備到大連參觀?！边@句話對于我來說不啻于仙樂般悅耳，看來我們之前的工作沒有白做，終于等到這一天了！
我立刻趕到進出口集團，王主任告訴我：“小張啊，前一段時間一直在跑項目經費的事情，現在預算已經到位了，我們準備這個周末去大連新型能源開發有限公司看看，怎么樣??？”
我馬上表示會盡力安排好這次行程。不過，王主任話鋒一轉：“你也知道，我們公司領導對這個項目比較重視，也有這么多雙眼睛盯著我，我如果到大連只看你們一家的產品恐怕有些不妥，所以我也安排了去參觀一下大連港口集團的存儲系統，也看看H公司的設備。你看怎么樣？”。
我一聽這話，心想：這可不好，大連港口集團的存儲系統H公司占了大部分，我們的設備只有很小一部分，如果他參觀時出現什么對我們不利的情況將會很難控制。但是，我又不能阻止他去，只好問：“H公司的人會和您一起去嗎？”。
王主任說：“他們不用去了，我讓他們安排了大連港口集團的信息資源部接待就行了?！?/p>
我松了一口氣，接著問到：“反正我會和您一起到大連的，不如參觀大連港口集團的時候我也跟著您一起看看，也學習學習他們的先進經驗，您看好嗎？”
王主任有點為難：“這不好吧？”。
我馬上說：“您放心，我跟著您只是看看，什么都不說，行嗎？”
王主任想了想說：“好吧，我就說你是我們的人，你到時候別說話就行了?！?/p>
和王主任談好后，我開始著手安排，打電話尋求大連當地銷售的幫助，幫忙安排了我們參觀的行程，也安排了大連新型能源開發有限公司信息資源部主任出面接待。一切妥當，王主任、魯璐還有我一行三人踏上了去大連的飛機。
第一天，先到大連港口集團參觀H公司的樣板，負責接待的是他們信息資源部的涂副主任。涂主任非常熱情，介紹了他們部門的情況以及企業存儲系統建設的發展和規劃。王主任問到：“咱們企業的設備除了H公司的還有什么品牌？”涂主任回答說還有L公司和D公司的設備。王主任接著就問我們L公司的設備用著怎么樣，我不禁暗暗緊張起來。
不過涂主任的回答讓我安下心來：“他們的設備還不錯。其實你也知道，現在主流廠家的設備都差不多，技術都很成熟了?！笨磥?，涂主任還是個比較客觀的人。
王主任點點頭，接著問：“你們這么多品牌的設備在一起使用，用的也是混合系統的方案，那互聯互通沒問題嗎？”他這是在考察混合系統的問題，看來他也考慮到經費有限，開始考慮混合系統了。
涂主任笑著說：“現在的存儲系統設備基本上都有業界標準的通信協議，互聯互通沒有任何問題?！?/p>
王主任又問：“那這么多不同品牌的設備，管理起來是否比較困難呢？”
涂主任繼續打消他的顧慮：“我們都是分片使用，管理起來沒有任何難度。”
就這樣問問答答，用了一個上午的時間，王主任參觀完了大連港口集團的存儲系統工程。我突然有個感覺，好像這個樣板不是H公司的，而是我們的，因為涂主任客觀公正的回答，反而讓王主任對我們的產品有了更進一步的信任，同時也增強了王主任建設混合系統的決心。
接下來，我陪著王主任和魯璐轉了幾個旅游景點，一路上照顧的無微不至。
最后一天，我們來到了公司整合存儲安全解決方案全國最大的樣板工程――大連新型能源開發有限公司。信息資源部孫主任全程陪同，因為曾經接待過很多我們L公司全國各地來參觀的客戶，孫主任介紹起我們的方案來駕輕就熟，滔滔不絕，在會議室給王主任講解存儲系統方案的PPT時更是深入淺出，感染力極強。我能看出來，王主任被深深地吸引了。
大連的樣板參觀可以說非常成功。在回濱城的飛機上，我問王主任感覺怎么樣，王主任的回答是：“存儲系統建設關鍵不在設備，而是在整體方案的合理性和存儲系統的管理上?！笨磥?，我們這次的價值傳遞相當成功。
這個時候我能看出來，王主任對我們已經有了傾向，于是趁熱打鐵，我要給他灌輸項目控制的概念，再推他一把：“您看，王主任，項目到了這個份上，您該站出來說話了。否則，依據我們的經驗，如果沒有人出頭，越到后期項目越不可控制。您肯定也不想看到這種情況發生吧？”
接著，我又把以前的一些客戶在這個時候如何控制和主導項目的做法，給他講了一遍。王主任一邊聽一邊點頭，看來他確實希望這個時候有人能指導他一下。最后我提出了一個要求：“您看，回去后您能不能幫我們引薦一下劉飛遠助理？我們去見見他，匯報一下我們做的工作，也征得領導的認可，這樣您這邊的壓力也小一點?！?/p>
王主任猶豫了一下，還是答應了。
沒想到，下了飛機剛分手，王主任就給我打電話，他又變卦了！電話中他不斷向我強調，現在是敏感時刻，他不敢做什么大的動作，如果我們想見劉助理自己去就可以了。
都這個時候了，這個人怎么還這樣?。?！我不禁暗暗搖頭，工作還需要慢慢來做。
案例講解7：
案例的發展進一步表現了主人公善于抓住機會的能力，在他的要求下，客戶甚至帶著他參觀了競爭對手的樣板，而競爭對手在這個環節顯然忽略了關注客戶的行為，被主人公趁虛而入。
作為銷售人員，就是要敢于向客戶要承諾，敢于向客戶提要求。有些銷售人員總感覺自己是在求客戶，是在給客戶添麻煩，所以總是不敢推動客戶做一些事情，甚至在自己已經與客戶建立了良好關系的情況下，仍然不敢讓客戶幫自己做一些事情，就這樣漸漸地錯過了機會。其實，關系是越用越好的，只有在共事的過程中，雙方才能更加了解和信任。
同時，這個片段也告訴我們，建立樣板案例和客戶資源平臺是多么重要。大連新型能源開發有限公司就是L公司在全國樹立的一個大型樣板案例，由客戶孫主任嘴里說出的話，對其他客戶的殺傷力遠遠高出銷售人員。
思考題7：雖然最后王主任還是沒有動作，但通過大連三日的工作，你覺得主人公取得了什么對項目推進有利的成果？對于王主任這種類型的客戶，接下來該怎么做？
無間道
一天晚上，我突然接到了D公司的銷售打來的電話，說想和我出去坐坐，聊聊項目。真有意思，先是H公司的找我，現在D公司的又來了？那就來吧，我也正好去探探你們的底。于是約定次日上午，還是海邊的那家咖啡館。
第二天，當我到達咖啡館的時候，D公司的銷售早就在那兒等著了。這哥兒們顧左右而言他，繞了好半天才說到正題：“這個項目咱們都盯了很長時間了，你覺得H公司怎么樣？”
我笑了笑：“H公司牌子大啊，老王比較喜歡，這誰都知道！”
他也笑了：“是啊，老王是個H公司的粉絲，我去見他這么多次，怎么扳都扳不過來。所以，你們要是和H公司打，肯定很難。”
我不說話，只是看著他。他接著說：“不如我們先聯手，一起去老王那兒把H公司搞掉。H公司的東西質量一般又這么貴，供貨期又長……”
我打斷他：“那搞掉H公司以后呢？”
他干笑了兩聲：“你們和H公司打勝算不大，是吧？我們一起把H公司搞掉后，我們兩家再競爭，這樣你們勝算就大多了?！?/p>
我心里一下豁然開朗，原來D公司也在擔心啊！那就好了，我開始一直以為D公司已經把王主任做得差不多了，現在看來他們的客戶關系也并不是那么深，他們也在擔心H公司的威脅。不過，D公司銷售說的這段狗屁不通的邏輯實在讓我好笑。
但是，我還是裝作認真思考了一下，回答說：“可以，我們都到王主任那里去給H公司下毒，然后看看效果，咱們再說下一步怎么辦。你看怎么樣？”于是和D公司的人達成協議，分頭離開。
剛吃過午飯，我又接到了H公司銷售小侯打來的電話，說下午碰個面，說說后面怎么合作。好嘛，都趕在一起了！
還是那個咖啡館，還是那個面對大海的座位，桌子這邊坐的還是我，只不過對面上午坐的是D公司的人，下午坐的是H公司的人，還真是有意思！
小侯開門見山：“項目到這個時候了，我也問過老王的意思了，他知道全部設備都用H公司的肯定預算不夠，所以他想用混合系統的形式做這個項目。還是那句話，我們來分分蛋糕，看看后面的工作我們該怎么做？”
既然是這樣，那我們在這個項目上就有了共同的利益，也有了共同的敵人――D公司。因為大家都清楚，D公司做項目的風格是要么不做，要么通吃。于是，我把之前了解到的一些情況和小侯做了共享，我們發現，現在只有兩個人聯合才能保證共同利益，就最終確定了合作做混合系統的方案。
為了共同的利益，為了打擊共同的敵人，我們走到了一起。
案例講解8：
主人公之前認為D公司在客戶端的工作是很有成果的，甚至認為D公司已經搞定了王主任并已控制項目了，但正是因為D公司銷售的這個不成熟的動作，卻把自己的底牌一下子亮給了主人公：原來他們的工作做得也不扎實，他們也在擔心，并沒有完全控盤。
如此一來，競爭局勢就較為明朗了，三個競爭對手都在較勁，客戶并沒有明顯偏向一方。所以，之前蒙總的態度、王主任的態度等都有了合理的解釋。
大家不要以為D公司的銷售真的不行或者水平不夠，因為任何一個人在高度的壓力和緊張的環境下，都會做出一些事后看起來不可理喻的事情。有時候我和銷售們開玩笑說，做銷售其實就是個“博傻”的過程，不是看誰比誰更聰明，而是看誰比誰更傻，你傻沒關系，只要對手比你更傻，他就輸了。
所以，在項目中看不清形勢的情況下，寧可停下來認真分析一下，也不要盲動，否則犯了錯誤還不如不動。
第一標
接下來，我們和H公司就不斷地在王主任身邊鼓吹混合系統的好處，傳遞我們的方案，希望更加堅定他的想法，同時也在不斷地對D公司進行打擊。不過到這個時候，還是看不出來王主任對某一家有明顯的傾向性。
“5.1”前的一個星期，王主任通知我，把最后的方案和產品型號報上去，他要搜集所有廠家的方案和產品型號，然后做標書。第二天我趕到王主任辦公室，想說服他把我們的指標給加進去一些，但王主任的態度很明確：絕對不行，做出來的標書要公平公正，讓所有的廠家都能投，不能有明顯的傾向性。
我退而求其次：“能不能標書做好后給我看看呢？”
王主任依然不肯，他說：“打印稿肯定不能給你們看，你要是非想知道的話，標書出來后我打電話給你說說就行了?！?/p>
沒辦法，王主任就是這么謹小慎微的人，我們沒辦法在標書上進行控制。
轉眼“5.1節”到了，我從濱城回老家武漢陪陪父母，恰好在機場碰到了魯璐和他女朋友，他們是趁著過節來武漢度假的。沒什么說的，晚上一起拉出來吃了頓飯，魯璐說標書已經做好，最近兩天就會發出來，讓我關注他們公司的網站。
于是，我幾乎是整天整天地守在電腦前。果然，標書發出來了，趕快下載，打開之后粗略一看，表面上是偏向H公司的方案，但是回過頭仔細從頭到尾審查一遍才發現，其實全都是偏向D公司的指標和方案。指標寫的相當精致，欺騙性非常大，如果按照這些指標去投的話，D公司將會全面勝出，這一看就知道是出自專業人員之手。
我的頭一下子大起來了，到底出了什么狀況？怎么辦？到底該怎么辦？
案例講解9：
項目到了關鍵時刻，之前的一切努力工作，全都要在招投標環節集中體現出來――不論是客戶關系的工作，還是前期的需求引導、價值傳遞，一切的一切最終要體現在招標書上。標書對供應商的各種商務、技術、資質的要求，都會直接影響評標的結果，甚至標書的打分標準、商務和技術等各項分值設定，都會影響最后的結果。
各個競爭對手在這個時候已經進入白刃戰階段，前期工作形成的綜合競爭力這時就會發揮作用。招投標環節的控制，說白了就是控制三個點：評什么、怎么評、誰來評。
評什么，就是一些具體的標準，比如技術參數、商務參數、商務資質、價格、服務等，這些需要我們去影響客戶，將其制定的對我們有利。
誰來評，就是指人了，到底有哪些人會參與這個評估的過程，我們就要去做這些人的工作。
怎么評，就是指方式方法，除了公開招標外還有很多常用手段，比如協議采購、詢價采購、單一來源采購、競爭性談判等，我們要找到對自己最有利的那種去推動。
思考題8：為什么發出來的會是這樣的一份標書，你怎么看？如果不做點什么的話就是等死了，如果是你，接下來會如何行動？
第二標
我馬上給H公司的小侯打電話，他也正在發愁呢。我們兩個的第一反應都是：被王主任耍了！從頭到尾，王主任都是偏向D公司的，之前的一切都是他和D公司在做戲給我們看！不過再想想，這不太可能吧？如果這樣的話，那王主任這個人也太牛了，玩的太絕了吧？其中一定有原因！
于是我和小侯商量好，一個演白臉，一個演紅臉，分別給王主任打電話詢問其中的情況，并給他施加壓力。小侯先把電話打過去說了情況，并表示滿篇的標書都是D公司的指標，這樣的話H公司就沒法投了，他們準備放棄。
王主任一聽，很詫異的語氣說：“不可能吧？怎么會這樣？”。
小侯進一步確認：“我們的資深工程師也看過標書了，一條一條對了指標，全部都是D公司的指標。”
緊接著，我把電話也打了過去。我的態度就稍微緩和一點：“王主任，這個標書我們實在是沒法投啊，全是D公司的指標，您的標書到底是誰寫的啊？”
王主任這時已經有些慌了，他說：“我把指標給了魯璐，由他來起草的。不過你先別急，你們再給我發一份你們認為比較合適的指標，讓我再看看，看看再說！”
原來是這樣，是魯璐做的手腳，還敢背著王主任改動標書，看來這個兄弟還真是個典型的雙料間諜啊，兩頭賣情報！當初果然沒有看錯他！
等了一會兒，我給還在武漢的魯璐打了個電話：“王主任給你打電話讓你回去沒有？”
魯璐正玩得高興，說：“沒接到電話啊?！?/p>
我知道，從現在開始，魯璐已經失去了王主任的信任！過了半天，那份標書也從網站上撤了下去。
在王主任收到我們和H公司發給他的新指標后不久，網站上又出現了第二份標書。我趕忙下載下來，一看就知道，這份標書是王主任自己寫的，看來他已經完全拋棄了魯璐。
半路出家的故事
――那些轉行做室內設計的人們
策劃\熊曉麗 陳慧中 執行\文 陳慧中
盡管業內人士越來越強調專業高度與境界,但無可否認,人們常用“魚龍混雜”、“良莠不齊”等詞來評價室內設計行業人員素質,并一致認為室內設計界門檻太低。這一點其實也算是事實,放眼一些培訓宣傳廣告,號稱兩三個月的速成培訓便能誕生“大師”,不能不讓人懷疑其中的水分,并對新手上路的水準表示憂慮。眾所周知,室內設計業入行容易出師難,成為真正合格的“設計師”更非朝夕可得。
從宏觀層面上看,科班出身,扎實的學識素養,豐富的經驗實踐固然是個趨勢,專業人做專業事無疑是恰如其分的。但這個世界,總會有種種陰差陽錯或者因緣際會,讓一些半路殺入的人黑馬勝出,平添幾分別樣的風采。
僅僅從建筑領域來看,庫哈斯的經歷便是如此。早年曾從事劇本創作并當過記者的庫哈斯,在20多歲的時候轉行學習建筑,逐漸成為屈指可數的建筑大師,獲得了全球建筑界的最高獎普利茲克獎;另外,在音樂方面頗有天分的Daniel libeskind(丹尼爾•里伯斯金)從小學習音樂,在舉辦音樂會大獲成功之時,卻出人意料的轉學繪畫和數學,最終成為建筑師。他的作品遍及世界各地,柏林猶太博物館、奧斯納布呂克的努斯鮑姆美術館、曼徹斯特帝國戰爭博物館等等都是他的作品……還有安藤忠雄,更是其中最具傳奇色彩的代表人物。
人生總是充滿了令人驚嘆的不確定性。
半路出家,改弦更張的經歷很多人都曾有過。愛好,契機,轉瞬間的念頭,成功或失敗等等都有可能導致人生軌跡的轉變。有些人通過努力做到一定的高度,;有些人堅持不放棄,終于在業界站穩腳步,贏得一席之地;還有些人打了個滾之后選擇離開……在已經或正在熟悉的領域作出改變,進行新的嘗試,這其中有著怎樣的想法?要經歷什么樣的困難與考驗?他們是如何嶄露頭角的?
本期我們邀請了一些有著轉行經歷的設計師們,聽聽他們的故事,看看他們是如何完成華麗轉身的。
對于那些想要轉行的人們,我希望他們堅持兩點,第一點是無論你之前是做什么的,你一定是喜歡并熱愛這個行業才選擇它;第二要向大師學習,無論是建筑還是室內設計,都要堅持道德和技術標準。
戴國軍 北京壹柒空間設計工作室 設計總監
原專業:油畫 現工作:室內設計 轉行年限:8年目前代表業績:蟬聯第四屆及第五屆國際美化家居設計大賽唯一金獎
我本身學油畫,剛開始的時候,覺得畫畫養活不了自己,為了生活我開始為室內事務所、建筑事務所制作手繪彩圖。這樣就有機會接觸到室內設計和建筑裝飾行業。過了一段時間,漸漸地我發現更喜歡設計,因為我不喜歡太抽象、飄渺的東西。繪畫只滿足個人喜好,你喜歡怎么畫都行,可以不管別人怎么想;而設計不同,設計能把藝術轉變成空間為人應用,滿足需求。于是在畫畫和設計之間,我毫不猶豫的選擇了設計。
因為不是專業出身,除了要補充工藝、設計、圖紙、技術等方面的知識,還要學習建筑和室內設計歷史、名師理念。起初遇到過很多困難,比如說對工藝、材料、色彩、空間、生活等不了解。特別是生活,比如設計要滿足不同人群的生活方式和品質,住宅要滿足人們居住的生活和品質,公共空間要滿足很多人的色彩要求、空間要求、功能要求等等,這些當時我都不懂,所以就跟著項目去學,慢慢積累經驗,直到了解到一定程度,才慢慢獨立去做一些項目。還有一個主要的困難是工藝問題,就像學校的學生一樣,想象中的東西實踐不了。我第一次做方案時,因為不了解也不知道市場上有賣什么材料的,所以像餐桌、推拉門等都是我和工人現場做的。因為沒有經驗,制圖也不夠準確,想法畫不到圖紙上,只好現場和工人一起制作一起研究……困難很多,所以我覺得這是一個比較累比較痛苦的過程。不過那時的心理狀態一直挺好,挺高興的。從沒有想過放棄。
我記得我做的第一個樣板間就獲得了全國美化家居一等獎。但是印象最深的還是我的第二個設計作品。那是給中央芭蕾舞團的一位女教師做的家居設計。當時她面試了很多設計師都不滿意,很偶然的一通電話打到我們公司,剛好被我接到。我當時在那家公司的研究所工作,專門給設計師做培訓。這個女教師本身藝術修養比較高,她希望生活空間是充滿藝術感的。許多設計師比較理性而無法滿足她的要求。我們聊了很久,她覺得我是畫油畫出身的,更能理解芭蕾舞藝術人的生活和生活方式,就想讓我來幫她設計。于是我答應了她。這個房子花費了我大量心血,用了半年時間去設計,一年時間施工完成。在這個過程中我和業主充分地交流,材料上也花了很多心思,比如磚是自己燒的,木材是自己到外地采購的。這個房子也體現了很多我的專業上的東西,比如室內的油畫是我畫的,壁畫是我和我的朋友一起來完成的。這個女教師對我給她做的房子特別滿意。最后我拿這個設計參加比賽,獲得了一等獎。不謙虛的說,很少人在兩年內連續獲一等獎,但是我做到了,這讓我覺得自己喜歡的東西很有價值,倍兒有榮譽感。
我認為藝術都是相通的。業主如果問我是哪個院校什么專業畢業的,我也如實回答。我覺得業主不太在意你是否是專業出身,但是你一定要通過努力使自己更加專業,專業性還是很重要的。對于那些想要轉行的人們,我希望他們堅持兩點,第一點是無論你之前是做什么的,你一定是喜歡并熱愛這個行業才選擇它;第二要向大師學習,無論是建筑還是室內設計,都要有道德和技術標準。所謂的技術是指要有專業的技術支持,專業的知識、能力,所以要不斷補充專業知識。道德是指設計師的行為準則,不能因為金錢而選擇一個設計而放棄一個設計,設計都是平等的,無論客戶貧富項目大小都要用高標準要求自己,這個行業要面對很多利益關系,我們不能為了利益而喪失道德,要用最好的設計滿足業主的要求。這個行業做項目要耗費很長的時間,設計師要有健康的心態、負責的態度面對設計項目,不能草草了事,建了不健康的房子給客戶,這超出了設計師道德規范。具備這兩點,你才能做得很好。就我而言,做到今天這一步,我的心得就是“大師說的都是對的”。有了道德和技術這個標準,我才走到了今天,從一個非專業的人做到了一個專業的人,我對自己還是很滿意的。
只要愛自己的行業并義無反顧地堅持自己的設計理想永不放棄,任何困難都是可以征服的,不是這個專業出身也一樣可以成為其中的一員,并收獲快樂!
酈波 西瑪設計工程(香港)有限公司 總經理兼首席設計師
原專業:平面設計現工作:室內設計轉行年限:10年 目前代表業績:獲2008APIDA第十六屆亞太室內設計大獎金獎
轉行之前我一直在做平面設計。偶然的機會,我在幫一個廣東企業完成全套CI設計和系列包裝及平面設計后,業主因很滿意平面設計的效果,突然提出要把自己新建工廠的室內設計全部交給我來做――當時我感到很意外、很興奮也很猶豫。因為我知道室內設計與平面設計是完全不同的。后來業主的信任讓我打消了顧慮,他認為我的平面概念很好,不懂裝修可能做出來的感覺反而會很特別。但當真正進入工地現場時,我傻眼了……那個辦公樓有三層半,近五千平米,面對四壁空曠的水泥墻,我真后悔接下這個項目!心里除了慌還是慌,用現在QQ里的常用語言來表達就是:暈!
但我向來是不會輕言放棄的,于是開始挑戰這個從未涉足的領域。看資料,了解材料,向工人請教……越進入狀態越發現真的很有意思。我把室內設計看作是用不同的材料來表現空間,出來的效果別有味道。最后完工的結果令業主非常滿意,且深受業屆好評,我自己更是感到興奮,那種成就感絕對遠遠高于平面設計所帶來的。因為當自己走進那個從一開始什么都沒有,到后來發生神奇變化的空間時,那種心情簡直無法用語言來表達。而且,這個結果是經歷很多的挫折與困難,以及很多人的共同努力才達到的。自此,我愛上這一行,是發自內心的熱愛,沉迷其中,每一個室內設計作品我都象是對待自己的孩子一樣去努力。
從第一個Office作品開始,不斷有以前在平面設計方面服務過的業主來找我做室內設計項目,基本都是Office和產品專賣店的設計,但我骨子里還是個平面設計師。沒有參加任何比賽或做任何廣告,也就沒有其他范圍的室內設計來找我做。
隨著時間的推移,我更加喜歡室內設計。后來的一次在廣州的購房經歷,使我下決心通過打入地產項目來正式進入室內設計行業。我開始停掉所有的平面項目,把公司搬到廣州,希望可以專心發展室內設計。
但真正的磨難從此開始了……
沒有人會相信你!更沒有人敢用你!憑著之前的幾個Office項目根本打不進這個看似龐大的室內設計市場!兩年里除了幾個小家裝項目,在這個市場我沒有任何的作為,常言道:塞翁失馬,焉知非福。那段非常難熬的時光,幾乎耗盡了我當時所擁有的一切物質基礎,卻也讓我有時間狠狠地鉆研了一把材料、工藝,如今看來,那兩年的鉆研卻是為我現在打下了堅實的設計基礎。兩年下來,當身邊的朋友和以前的同事都逐漸發展起來的時候,我開始問自己這一步是不是走對了?開始想為什么要轉戰到室內設計這個江湖中來?
掙扎一段時間后,我發現我還是愛這一行,只要一做室內設計我就能沉于其中而忘卻現實的煩惱,似乎可以用“撞了南墻不回頭”來形容當時的境況。
有一次,我了解到某地最好的一家地產公司要做一個他們公司最具代表性的地產項目,我感到機會來了。于是我找到這家房地產公司的老板,直接表達我想為他們做會所和樣板房設計的意愿,并展示了我的設計構想,該公司上上下下包括銷售及廣告公司都對我的方案很滿意,但給我的經費卻是無法做出來我所想要的效果的。不過我還是沒有任何猶豫的接下了,因為我知道,機會不常有,我必須做好它。我把東拼西湊來的資金都填入那塊不夠的費用中,終于成功地完成了全部項目。因為是備受社會矚目的地產項目,因此知名度也隨之傳開了,其中的一個項目還很幸運的入圍了第二年的亞太室內大獎。
我開始以更大的熱情投入到室內設計中,公司也搬到了深圳這個設計之都,去年又很幸運拿到了包括亞太室內金獎、亞太雙年銅獎等五個獎項。我想,只要愛自己的行業并義無反顧地堅持自己的設計理想永不放棄,任何困難都是可以征服的,不是這個專業出身也一樣可以成為其中的一員,并收獲快樂!
關于業主是否會介意專業出身的問題,我覺得室內設計這個行業是看結果的,平面設計也是一樣,在哪里畢業,學的什么都不能讓你獲得社會的認可,只有作品才是實力的展現。有很多我們非常尊敬的設計大師其實都沒有什么耀人的光環,都是憑著自己的努力奠定了江湖的地位。我想,認真負責地對待每一個項目,才是贏得業主認可的唯一保證。
其實我很高興本科的時候我不是讀建筑或室內設計,才有機會接觸不一樣的東西,然后再來學建筑,這對我后來的設計工作是有好處的。
顏呈勛(Bill Yen)MRT設計公司 設計總監
原專業:經濟、雕塑、建筑現工作:室內設計&建筑 轉行年限:5-6年 目前代表業績:獲2009室內設計金外灘獎和最佳色彩運用獎
我大學里讀的是經濟和雕塑專業,原本考慮畢業后從事金融業,一方面也是迫于父母的壓力。于是念完大二后,我就到一家金融投資公司實習,結果發現完全沒有興趣,甚至恨死了。那時候我對建筑也有些興趣,于是就考慮往藝術或設計方面走,希望能成為職業。其實那時自己的想法屬于半理想化半實際的狀態,做藝術家的話我怕自己會餓死,想來想去做建筑或設計應該還不錯,算是謀生的方法。于是在研究生階段,我就轉學建筑學,就讀于哈佛大學設計學院建筑系。
讀研期間,我從庫哈斯所寫的《(Great Leap Forward)》一書中對中國產生了強烈的興趣。幸運的是,2003年我得到一個到中國做訪問學者的機會,當然很開心。來到中國后發現,中國的建筑和室內專業分得比較清,在國外建筑和室內都是一體的,沒有明顯的界限。其實我很高興本科的時候我不是讀建筑或室內設計,才有機會接觸不一樣的東西,然后再來學建筑,這對我后來的設計工作是有好處的。老實說我從來沒有考慮過所謂的轉行,有案子就做。有一次剛好有個朋友的房子要裝修,聽說我以前是做建筑的,就問我要不要做,那時候覺得好玩就做了,然后就在設計這條路上一直做下去,直到現在。其實建筑這塊也沒放棄,不過我們公司現在做室內設計的項目確實比建筑方面多。
剛開始的時候真的不了解國內的施工水準是怎樣,大概是由于國情不同,想法不同,所以我非常不適應國內項目操作過程中的許多方式。我做的第一個案子,后期的兩個月我每天都去施工現場,看多了才慢慢了解。最初我經常會因為工人做的太粗糙而看不下去,但是又沒有辦法解決,于是就動手自己做,比如樓梯的扶手,尤其是轉角的地方,我拿出雕刻的手法細細雕琢。因為大學里我學雕塑,而且屬于做的比較抽象的那種,所以電焊和木工都有嘗試,以前做兼職的時候還會幫人家做家具。后來經驗慢慢多了,就知道有些困難要怎樣克服,現在合作久了,施工隊知道我想要的效果,慢慢合作也更加容易了。
在上海跟朋友出去玩的時候,經人介紹認識了我的學長湯姆•潘(Tom Pen),剛好我那時在找辦公地點,我就問他那邊有沒有空的地方可以借給我用,他說可以啊。我們就這樣開始了比較多的合作,那時候我經常借他的人做設計,后來大家就想干脆合開個公司算了,2005年的時候,我就與湯姆•潘(Tom Pen)共同創辦了MRT設計公司。一路走來,我們也沒有特別大的計劃說要怎樣發展,只是針對每一個案子做好,口碑相傳,業主很開心,就會介紹更多的項目。
這一路走來,我發覺事實上對于未來你是預計不到的。假如十年前你問我會不會來中國發展,我完全想象不到。我也沒有想到室內設計會成為我的主業。人生就是這樣,很奇妙。
仲松 北京仲松建筑景觀設計顧問有限公司 主設計師
原專業:雕塑設計現工作:建筑、景觀、室內、產品設計等(憑興趣去做) 轉行年限:10年 目前代表業績:2006年獲上海五角場總體城市景觀獲“白玉蘭”獎
1999年,當仲松還是中央美院雕塑系的一名畢業班學生的時候,他的作品《日晷》在一次重要的競標中脫穎而出,并得到藝術家陳逸飛的關注與肯定。陳逸飛以自己的影響力,為仲松創造了寬松的創作環境,于是在仲松25歲時,這個大型景觀雕塑作品在上海浦東世紀大道變成了現實,并獲得上海浦東開放開發十年精品項目雕塑金獎。這位年輕的雕塑系學生一時之間受到來自各方的追捧與盛贊。雖然初嘗成功的喜悅,但仲松并未改“設計”的初衷,沒有頭項光環大量接活賺錢,而是依舊像從前一樣潛心做設計,不斷嘗試著新的挑戰。曾經在讀大一時候,他在聽完王受之與張永和關于建筑的講座后,對建筑便產生了濃厚的興趣,建筑設計的多元性更符合他富于挑戰的天性,他開始選修建筑,并閱讀大量建筑書籍。在《日晷》獲得成功之后,他愈發迷戀設計與建筑。2000年之后,仲松將工作逐漸拓展到建筑設計、城市規劃、景觀設計、室內設計以及產品設計等相關領域,先后主持設計上海國家會計學院的《公正柱》、五角場環島大型景觀、800號倉庫改造、北京金融街英藍國際金融中心等系列項目。從雕塑藝術跨入建筑設計,再從建筑設計跨入室內設計藝術,非室內專業出身的仲松沒有受到室內設計專業教育“條條框框”的束縛,他將不同的設計領域融會貫通,從而使作品達到令人意想不到的藝術效果。
也許很多人會將仲松的經歷歸納為兩個字:幸運。但是有句經典的話用在他身上仿佛更為合適:機會只垂青于那些有準備的人們。一直以來,仲松總在不斷嘗試新東西,從不松懈。他從大學時就開始嘗試做設計,做家具,設計發廊,為朋友做別墅的室內設計,逐漸累積了大量的實際經驗。他喜歡觀察周圍的世界,也善于探索其內在的聯系。對于那些半路出家轉行的人們來說,仲松覺得“只要喜歡,然后有足夠的自信和努力,很多事情沒有想象中那么難?！?/p>
邱春瑞 臺灣大易國際•深圳市邱春瑞環境藝術設計咨詢公司 設計總監
原專業:建筑設計 曾從事職業:畫家、記者 現工作:室內設計 轉行年限:21年
這個出生于臺灣的設計師的經歷頗為獨特。他畢業于建筑系,曾擔任臺灣時報副刊特約插畫家、臺灣時報政治版記者。工作了三四年后,看多了演藝圈的光怪陸離和各種派系之爭,覺得這并非自己的興趣。后來慢慢發現室內設計這個行業比較有意思,周期又比建筑短,于是就下決心轉行從事室內設計。雖然有建筑學的基礎,但是畢竟與室內設計不同,他必須從頭開始一點一滴的學習,從理論到掌握軟件到認識每一種材料再到畫施工圖……他還曾專門去找雜志上介紹的設計大師,進入他們的公司工作學習。2000年,邱春瑞將事業的腳步邁入深圳;2005年,深圳市邱春瑞環境藝術設計咨詢公司成立。他帶領著公司以作品為載體走向更大的空間,目前正按計劃逐步開拓國外潛力市場。
網友觀點:
1、我也是半路出家的,受別人影響就到培訓學院學了半年室內設計,畢業了還是要面對找工作的難題,其中的辛酸我想剛入這行的人都體會過吧?，F在過了半年了,總算有自己的設計,但我從來不認為那是“設計”。我從來也沒稱過自己為“設計師”,還有好多要學,我想我現在的設計經驗沒有設計師的水平吧。每當談大客戶的時候,客戶都要問我是哪個學校畢業的,唉,心里還是有那么一點點自卑吧。
2、何必那么貶低自己,個人有個人的命運,大學里能學到的也只那么一點,自己的努力是決定自己命運的關鍵,別老是去怪命運,自卑有什么用?多實踐,有了經驗,別人敢瞧不起你?
3、半路出家者,走起來很難。面對設計界,百分之九十都是從大學就開始學習這個專業然后理所當然地踏入這個行業。我高中畢業后就去職業技術培訓學校,學習了一系列圖形圖像處理軟件以及辦公軟件和硬件知識。最后幾經周轉,選擇了設計這個行業,感覺自己有很多不足。以前在一個小公司能獨擋一面,而現在到一個大公司一個月了還被視為實習設計師,幫他們打打雜……
4、我是從CAD學起的。當自己很想做設計的時候,我記得有一位設計師對我說過:做每一件事都要有一個過渡。所以我在一直堅持著,盡管遇到了無數的困難。想想這一年自己走下來的路也不容易。有時我會想放棄這行,但想想不做這行又能做什么呢?“凡事慢慢來”,朋友們都這樣跟我說,不過我還是很急啊。我現在在一個公司做設計,我要一直保持設計的激情。相信自己將來一定是一個有實力的設計師!
5、堅持就是勝利啊!我在設計公司蹲了三年,三年沒薪水的日子,曾經也絕望過,但是忍一忍,挺一挺,峰回路轉就在那一點,現在回頭想想,真是陽光總在風雨后啊。
