時間：2023-05-29 17:34:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷報告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費；二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費多元化。
（1）從買白酒的用途來看，約52.84%的消費者用來自己消費，約27.84%的消費者用來送禮，其余的是隨機性很大的消費者。
買酒用于自己消費的消費者，其價格大部分在20元以下，其中10元以下的約占26.7%，10～20元的占22.73%，從品牌上來說，稻花香、洋河、湯溝酒相對看好，尤其是湯溝酒，約占18.75%，這也許跟消費者的地方情結(jié)有關(guān)。從紅酒的消費情況來看，大部分價格也都集中在10～20元之間，其中，10元以下的占10.23%，價格檔次越高，購買力相對越低。從品牌上來說，以花果山、張裕、山楂酒為主。
送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80～150元之間（約28.4%），約有15.34%的消費者選擇150元以上。這樣，生產(chǎn)廠商的定價和包裝策略就有了依據(jù)，定價要合理，又要有好的包裝，才能增大銷售量。從品牌的選擇來看，約有21.59%的消費者選擇五糧液，10.795%的消費者選擇茅臺,另外對紅酒的調(diào)查顯示，約有10.2%的消費者選擇40～80元的價位，選擇80元以上的約5.11%?？傊?，從以上的消費情況來看，消費者的消費水平基本上決定了酒類市場的規(guī)模。
（2）購買因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，消費者關(guān)注的因素依次為價格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結(jié)論，生產(chǎn)廠商的合理定價是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。
（3）顧客忠誠度調(diào)查表明，經(jīng)常換品牌的消費者占樣本總數(shù)的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應(yīng)在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。
（4）動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業(yè)來說是關(guān)鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說，營業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視，因為其對酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。
1.調(diào)查說明
河源職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系06營銷1班cs 隊（小組負(fù)責(zé)人：賴艷芳 小組成員：黃麗霞 黃秀萍 劉靜 鐘茂強 張育章）對河源服裝市場進行了了解調(diào)查。
本次調(diào)查發(fā)放問卷100份，回收97份，有效份數(shù)96份（百分比為96%）。
為了了解河源地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展情況，商業(yè)競爭對手狀況、消費水平及需求情況進行此次調(diào)查。此次調(diào)查為河源以后的服裝市場的定位、經(jīng)營方針提供了依據(jù)。
河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場調(diào)查，才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測。
1）市場環(huán)境的調(diào)查：推銷是市場營銷工作的一部分，是在特定的市場營銷環(huán)境中進行的。①消費者的消費結(jié)構(gòu)及其變化：消費結(jié)構(gòu)是指消費過程中人們所小號的各種消費資料的構(gòu)成，即各種消費支出占總支出的比例關(guān)系。在大學(xué)，因為都已經(jīng)是成年人，有自己的生活圈子，所以同學(xué)們的生活費中，只有一小部分是用來吃飯的，而剩下的都是用來交際和購物。②氣候文化環(huán)境：入冬以來，氣溫在逐漸下降。對于我們新校區(qū)的同學(xué)來講，暖氣實施還沒有完善，宿舍又進行限電量（暖手寶都無法使用），在這種客觀條件下，很適合銷售保暖衣。此外，大學(xué)生的環(huán)保意識比較強，對新型的環(huán)保物品比較感興趣。而我們的“暖倍兒”保暖衣以“綠色健康”為理念。這就符合學(xué)校的文化環(huán)境，帶來了銷售“暖倍兒”的機遇。③人口環(huán)境：市場是有呢寫具有購買力又想購買商品的人所構(gòu)成的。人口是構(gòu)成市場的第一位因素，人口的多少直接決定市場的容量。人口越多，市場規(guī)模就越大。在財專，最少也有五千人。所以對我們這次的活動來說，市場還算可以。④購買力；購買力和收入有直接的關(guān)系，收入的高低直接影響了顧客的購買力。在這一次的銷售活動中，老師和學(xué)生使我們的兩大目標(biāo)群體。但這兩大群體之間的購買力是不同的，這就要求我們的商品定價找一個中間點。
2）市場需求調(diào)查
① 需求量：12月和1月份的節(jié)日較集中。圣誕節(jié)，冬至，元旦和春節(jié)。一般在節(jié)日期間的購買量比較大。而在這些東西方節(jié)日穿插的月份里，比較適合送禮物。老師們處于工作期間，買禮物是合適的。而同學(xué)們現(xiàn)正處于建立良好人際關(guān)系和積累人脈中，所以在這種節(jié)日集中的月份中，保暖衣是送人的好選擇。另外，學(xué)校的女生較多，對具有塑身效果的保暖衣比較鐘愛，而“暖倍兒”在這一方面做的比較好。總體來講，需求量不小。②消費者購買行為調(diào)查“購買行為是整個消費者行為過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。購買行為有不同的模式，從收入和保暖衣的價位來分析，老師們的購買具有隨意性和不確定性。同學(xué)們的購買具有謹(jǐn)慎性和經(jīng)濟性。
3）市場供給調(diào)查
市場供給是指在一定的時期內(nèi)，一定條件下，在一定的市場范圍內(nèi)可提供給消費者的某種商品或勞務(wù)的總量。預(yù)測未來的供應(yīng)量大小可以減少銷售的投入風(fēng)險。從學(xué)校目前的情況來看，供應(yīng)量不會大幅度的增加。校內(nèi)售的保暖衣，銷售量并不是太大，所以在活動期間，市場的供應(yīng)量不會增加太多。
4）競爭情況調(diào)查：
市場競爭是市場經(jīng)濟的基本特征。雖然學(xué)校只是一個小的市場，但競爭無處不在。競爭具有兩面性。雖然競爭會減少我們一定的銷售量，但它更好的是我們自己本身提高了競爭力。無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，因為競爭讓我們更優(yōu)秀。在校內(nèi)，我們與其他的店家都是完全性競爭。并且在價格上我們沒有優(yōu)勢，這就要求我們從其它方面尋找優(yōu)勢，比如；品牌優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢，信譽優(yōu)勢，信息優(yōu)勢，專業(yè)優(yōu)勢等各方面的突出特點。從我們的產(chǎn)品來說，我們的品牌和質(zhì)量就是個優(yōu)勢。“暖本兒”品牌價值九個多億，各大商場都設(shè)有專柜。面料是我國的免檢產(chǎn)品，并且都達到嬰幼兒使用標(biāo)準(zhǔn)。此外，我們的銷售人員都是來自于學(xué)校的學(xué)生，無論在溝通還是專業(yè)素質(zhì)都具有優(yōu)勢。
5）市場營銷
營銷是創(chuàng)造, 溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與手段。①關(guān)系營銷：現(xiàn)在市場上流行的一種營銷方式，也是一種有效的方式。我們協(xié)會成員很多，并且分布在不同的系班，大家的積極性也很高。我們可以根據(jù)這個關(guān)系優(yōu)勢進行銷售活動。不斷地發(fā)送飛信告知成員活動進行的情況。這樣既使各成員了解了協(xié)會活動進展，還無形之中擴大了協(xié)會的宣傳，增加了銷售量。②SWOT分析法：就如每個人都有自己獨特的技能、天賦和能力。而我們的銷售和產(chǎn)品也是一樣。S代表優(yōu)勢。使自己內(nèi)部的一種分析。我們的銷售優(yōu)勢使銷售人員和專業(yè)的優(yōu)勢。而產(chǎn)品的優(yōu)勢有，信息優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢.⒈我們“從群眾中來”所以能夠容易的得知顧客想要什么，并且能夠?qū)Ｗ∷麄兊南M心理特征，以及了解他們的消費觀念和消費趨勢。這是銷售人員和信息優(yōu)勢；⒉雖然大學(xué)生的消費觀念趨于理性，但對于品牌還是有著很大的購買欲望。而我們的“暖倍兒”保暖衣恰好彌補了學(xué)校的品牌空缺。這是我們的品牌優(yōu)勢；⒊我們有著專業(yè)，熱情和積極的銷售團隊。在專業(yè)技巧的推銷上，雖然有待于提高，但已具有基本的專業(yè)知識。服務(wù)上更是無可挑剔，對消費者的熱情，絲毫不要與店鋪的老板。這是專業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢。W代表著劣勢。是在活動中對內(nèi)部的一種認(rèn)識正確的分析可以使活動更好的開展。我們的劣勢如下：①經(jīng)驗方面: 我們的成員中雖然有做過生意的，但這次的活動和那種個人的經(jīng)驗并不一樣。還有就是，這次賣出的商品價格較高，賣出去的難度大。這些劣勢我們可以向?qū)W長和學(xué)姐請教，分享一下他們的經(jīng)驗。我們還可以通過在一起探討解決這些問題。②對貨物的整理方面：這次過來的保暖衣擺放比較雜亂，每天的點貨很浪費時間，但又找不到合適的存放方法。如果按品牌裝箱的話，貨箱是不夠的。幸而這次的存貨量不大，還可以一件一件的清點。這個問題希望可以在以后的活動中慢慢的找到捷徑。O代表機遇。我們的機遇就是趁著集中的節(jié)日。還有老師們的指導(dǎo)。在擺攤的過程中，陳主任和楮老師都過去進行過指導(dǎo)。這就鼓舞了同學(xué)們的士氣。我認(rèn)為，這次活動參與的人數(shù)較多，這也是一個機遇。同學(xué)們在一起集思廣義，互相鼓勵。這就大大增加了推銷的信心。T代表威脅。這次活動的威脅第一個是天氣。擺攤的期間天氣一直不太好，這在一定程度上影響了銷售量。特別是有一天還下起了雨，這個直接影響的是老師這個目標(biāo)群。第二個威脅是考試將近。大家的熱情雖然很高，但期末考試馬上就要來，并且我們的活動不是在周末。所以，因為上課的原因，人員的不確定性很大。
《二》 推銷計劃
這次活動的參與人員以協(xié)會的各部劃分職能 營銷班和會展班重點參于產(chǎn)品的推銷。
宣傳部：以板板、條幅等方式進行宣傳。讓老師和同學(xué)們了解我們的這次“暖倍兒”校園行活動。我們學(xué)校以流動教室為主，所以不能到每個班去宣傳。這就要求我們有更強的宣傳力度。張貼海報、分發(fā)宣傳頁等多種途徑來達到宣傳的效果。我們這次推銷活動與其他買賣的不同點是非營利的，在這一點上可以擴大宣傳。
策劃部：活動策劃是提高我們“‘暖倍兒’校園行活動”在學(xué)校市場占有率的有效行為。并且活動策劃具有良好的可執(zhí)行性和可操作性。所以有一份具有整體性的策劃書是非常有必要的。根據(jù)我們學(xué)校的做息時間和學(xué)生的活動地點，我們應(yīng)該把攤位設(shè)在餐廳和寢室的交叉地帶。這個地點的人流量比較大。屬于學(xué)生必經(jīng)的地方。除此之外，我們還應(yīng)該有一套處理緊急事件的方案。如果出現(xiàn)突發(fā)事件不至于手忙腳亂。
組織部：良好的運作是建立在有效地管理基礎(chǔ)上的。對于推銷工作而言，要完成營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，提高推銷工作效率，使推銷活動按營銷計劃順利進行，就必須使組織結(jié)構(gòu)、運作程序等各方面達到最佳狀態(tài)。我們協(xié)會的成員較多，并且來自不同的系班，上課時間也不一樣。所以組織部一定要做好推銷人員的接替工作。
綜合部：每天貨物的搬運和后勤工作是綜合部的主要內(nèi)容。因為貨物裝箱比較亂，所以需要每天把所有的貨箱都搬下來。推銷人員大部分是女生，所以體力方面的工程由綜合部負(fù)責(zé)。
網(wǎng)絡(luò)部：雖然我們學(xué)校有電腦的同學(xué)并不多，但網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為一種趨勢。想要把協(xié)會做的更好、更久，就要順應(yīng)潮流把網(wǎng)絡(luò)這部分的營銷做好。雖然我們協(xié)會在網(wǎng)絡(luò)上并沒有取得突破性進展，但我們要踏實的把網(wǎng)絡(luò)方面的工作做好。為以后的網(wǎng)絡(luò)工作打下良好的基礎(chǔ)。此外，同學(xué)們的飛信也要管理好，做好及時的通知。
秘書處：換屆以來我們協(xié)會是第一次做推銷方面的活動，這次商品的成本比較大，再加上我們沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，所以在貨物清點的這個基礎(chǔ)工作上一定要做好。每天的貨物清點要細(xì)致認(rèn)真的記錄下來。系列、貨號、顏色和尺寸都要詳細(xì)的記錄。以免發(fā)生錯誤形成不必要的損失。
財務(wù)處: 做好每一筆交易和開具發(fā)票的記錄。財務(wù)處每天選一個成員進行攤位蹲點。管理好協(xié)會的財產(chǎn)，記錄好收支。并且，銷售人員是按5%提成的，所以推銷的人員交易量要記好。
附加：老師們的推銷工作由營銷班和會展班來做。分別到系辦和行政樓分發(fā)優(yōu)惠券。進行實踐作業(yè)。
《三》 推銷記錄
活動共進行了五天，銷量如下：
12月2號 10套
12月3號 7套
12月5號 15套
12月9號 52套
推銷過程中出現(xiàn)很多關(guān)于技巧的問題，我就只寫重要的三點。
1）關(guān)于價格 消費者看到保暖衣的第一反應(yīng)就是問價格。經(jīng)過觀察，同學(xué)們普遍認(rèn)為我們的商品價格高。根據(jù)這個問題我們采用三種解決的方法。如下，①使用推銷技巧中的愛達模式。有效的推銷活動一開始就應(yīng)該使商品引起顧客的注意。雖然顧客認(rèn)為我們產(chǎn)品的價格高，但如果把他們的注意力轉(zhuǎn)移到保暖衣上，成交的可能性就會增加。先是引起他們的注意，通過我們的講解再使他們產(chǎn)生濃厚的興趣，進而引起他們的購買欲望，最終也就激發(fā)顧客產(chǎn)生了購買行為。②和其他的產(chǎn)品作比較。學(xué)校賣的保暖衣的價位雖低，但質(zhì)量無法與我們的相比較。品牌和商標(biāo)是具有無形資產(chǎn)的。這個的不同可以用來區(qū)別競爭者。“暖倍兒”品牌價值九個多億，足以和學(xué)校銷售的保暖衣相抗衡。③宣傳我們品牌的理念和設(shè)計。“暖倍兒”以綠色健康為理念，達到國家免檢標(biāo)準(zhǔn)。在設(shè)計方面。比如有款“塑美麗”，每個女生過去都會注意這款，但價格卻都接受不了。因為它的設(shè)計是最新款的，通過我們的講解，最后也賣出了不少套。還有其他的像竹炭金絲絨和健康磁療裝，都可以用這種方式。
2）關(guān)于服務(wù) 營銷組織及推銷員在營銷活動中為為消費者提供的服務(wù)，都會增加商品的功能與價值，增加了消費者得利益和對他們的吸引力。①我們要做到一對一的服務(wù)。這樣有利于顧客更好的了解我們的產(chǎn)品，同時可以感受到我們的熱情。還要切忌蜂擁而上，這樣會讓顧客既不能了解保暖衣，還會產(chǎn)生厭煩的情緒，并且認(rèn)為我們的工作雜亂無章，沒有效率。②切忌口若懸河。因為很多成員是第一次做推銷，所以熱情比較大。但在推銷的過程中要充分的做到尊重消費者，而傾聽就是一種很好的尊重方式。講解的同時要注意聆聽顧客的建議或表達。推銷不是炫耀口才，而是把產(chǎn)品賣給對方。在推銷中，切忌不要讓顧客感覺被忽視。③不要和顧客發(fā)生爭執(zhí)。當(dāng)顧客說：“真的是有點貴??！”時，推銷人員并不能直接反駁，而是應(yīng)該順著話題往下接。讓顧客心平氣和的聽你的介紹。產(chǎn)生的不同的觀點最容易激怒消費者，而這是并不利于我們的推銷。④售后的服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)非人為的質(zhì)量問題時，我們要先向顧客致歉。主動承擔(dān)責(zé)任，之后短時間內(nèi)幫顧客解決好問題，并表示歡迎下次再來！
3）關(guān)于困難 人的性格并不相同，所以又熱心的顧客就一定也有冷若冰霜的顧客。而怎樣去接近冷酷的顧客需要一定的推銷技巧。舉一個例子，我被分到去行政樓三四樓發(fā)優(yōu)惠券。當(dāng)推開一個物業(yè)公司的辦公室時，坐在桌子旁的人說：“你干嗎的？”我報以微笑，解釋道我們是學(xué)生參加實踐活動，進而介紹我們的活動。而顧客很不耐煩的說：“我衣服多的穿不完，并不需要你們的產(chǎn)品。”接下來，我還是微笑的告訴他，我們是第一次做推銷活動，肯定有做的不到位的，希望他能過去看看，為我們提些建議。因為他的經(jīng)驗比較豐富。當(dāng)我說完這些時，他總算是沒有再發(fā)脾氣。最后我輕關(guān)上門走了出去。誰都不會拒絕微笑，誰都不會拒絕被當(dāng)做老師。所以，推銷人員不能情緒化，一定要冷靜的對待像“冰”一樣的人。
《四》推銷感想
五天的推銷工作是短暫的，但對我來說，影響是很大的。我看到了協(xié)會好的方面，也對協(xié)會有了點自己的建議。
酒類產(chǎn)品的消費情況 1、白酒比紅酒消費量大。
分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費多元化。
(1)從買白酒的用途來看，約52.84%的消費者用來自己消費，約27.84%的消費者用來送禮，其余的是隨機性很大的消費者。
買酒用于自己消費的消費者，其價格大部分在20元以下，其中10元以下的約占26.7%，10～20元的占22.73%，從品牌上來說，稻花香、洋河、湯溝酒相對看好，尤其是湯溝酒，約占18.75%，這也許跟消費者的地方情結(jié)有關(guān)。從紅酒的消費情況來看，大部分價格也都集中在10～20元之間，其中，10 元以下的占10.23%，價格檔次越高，購買力相對越低。從品牌上來說，以花果山、張裕、山楂酒為主。
送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80～150元之間(約28.4%)，約有15.34%的消費者選擇150元以上。這樣，生產(chǎn)廠商的定價和包裝策略就有了依據(jù)，定價要合理，又要有好的包裝，才能增大銷售量。從品牌的選擇來看，約有21.59%的消費者選擇五糧液，10.795%的消費者選擇茅臺,另外對紅酒的調(diào)查顯示，約有 10.2%的消費者選擇40～80元的價位，選擇80元以上的約5.11%?？傊?，從以上的消費情況來看，消費者的消費水平基本上決定了酒類市場的規(guī)模。
(2)購買因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，消費者關(guān)注的因素依次為價格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結(jié)論，生產(chǎn)廠商的合理定價是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客忠誠度調(diào)查表明，經(jīng)常換品牌的消費者占樣本總數(shù)的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%?？梢钥闯觯坏┠硞€品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應(yīng)在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。
(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業(yè)來說是關(guān)鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說，營業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視，因為其對酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。
服裝市場營銷調(diào)查報告 1.調(diào)查說明
河源職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系06營銷1班cs 隊(小組負(fù)責(zé)人：賴艷芳 小組成員：黃麗霞 黃秀萍 劉靜 鐘茂強 張育章)對河源服裝市場進行了了解調(diào)查。
本次調(diào)查發(fā)放問卷100份，回收97份，有效份數(shù)96份(百分比為96%)。
為了了解河源地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展情況，商業(yè)競爭對手狀況、消費水平及需求情況進行此次調(diào)查。此次調(diào)查為河源以后的服裝市場的定位、經(jīng)營方針提供了依據(jù)。
河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場調(diào)查，才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測。
2.市場營銷環(huán)境狀況
目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個地方又分為不同的檔次。
要對自己所進入的市場做一個充分的了解，有必要進行一個初步的市場研究，以了解市場分布、市場容量、需求性質(zhì)等。
調(diào)查采用問卷調(diào)查以及面談?wù){(diào)查相結(jié)合的方法。如：定點訪問、攔問
3.消費者情況
(1)、消費者基本情況
性別構(gòu)成比例中服裝消費者以女性居多，女性人口占總體的76%，男性為24%。
年齡構(gòu)成中年齡以21-25歲者最多，占調(diào)查總數(shù)的52%，而16-20歲的人群占26%
，剩下的21.8%人群均為25歲以上。
文化程度方面以大學(xué)生學(xué)歷者居多，占了41.6%，中學(xué)生程度者則占了29.2%，而工作者18.8%位居第三，剩下的其他程度者為10.4%。
(2)、消費者的購買力及消費水平
調(diào)查資料顯示，河源地區(qū)對于服裝的購買力及消費水平屬于中等偏下，這點可以從每次消費的情況可以反映出來。
(3)、消費者購買行為情況
消費者在購買服裝的時候，關(guān)于對折扣感興趣的情況，被調(diào)查者所作出的反映是：非常感興趣占了24%，比較感興趣 的人群有41.7%，一般的為20.8% ，剩下的13.5%表現(xiàn)的態(tài)度為無所謂。
(4)、對河源服裝市場狀況評價及經(jīng)營建議
征對河源市場的情況，要進行刺激消費。除此之外還要強調(diào)自己的品牌體系。
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，就對于款式，通常是什么因素影響你的選擇?這一問題中，個人喜好占了42.7%，彰顯個性27.1%，追求潮流19.8%，朋友意見 10.4%。而您通常通過什么途徑來了解服裝的新潮流網(wǎng)絡(luò)資源40.6% ，時尚雜志42.7%，朋友介紹11.5%，電視廣告5.2%。
由此可以得出，消費者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體。
現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展，已不是單純的為銷售而銷售的過程，營銷管理與營運服務(wù)已是現(xiàn)代品牌營銷取勝的根本，必須運用現(xiàn)代營銷品牌運作的管理體系，營銷的核心是管理與監(jiān)控。
在營銷內(nèi)部的管理與監(jiān)控中，充分應(yīng)用數(shù)據(jù)信息化對市場走勢、貨品的上柜、分銷、零售、庫存及業(yè)務(wù)人員的業(yè)績進行監(jiān)控與分析。
無論是公司發(fā)展計劃和目標(biāo)，還是營銷內(nèi)部的運作，都必須在目標(biāo)計劃的范圍內(nèi)執(zhí)行其責(zé)任，只有在規(guī)范有序、標(biāo)準(zhǔn)的程序下，品牌的營銷才能達到理想的目標(biāo)。
品牌的市場推廣和策劃是現(xiàn)代市場發(fā)展的基本條件，無論品牌的推廣，還是終端賣場零售、促銷，都應(yīng)在統(tǒng)一的策劃下展開，如陳列方式、導(dǎo)購技巧、櫥窗陳設(shè)、店面形象等。
因此我們需加強以下幾方面的重點工作：鞏固現(xiàn)有市場，維護出口秩序;共享潛在市場;創(chuàng)新新的市場;實行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。
4、經(jīng)營者條件及風(fēng)險因素分析及建議(swot)
服裝市場經(jīng)歷了從無到有、從賣方市場到買方市場的歷程。以批發(fā)為主要銷售模式的服裝專業(yè)市場似乎一直上演著永續(xù)的財富神話。然而，面臨后配合時代和全球經(jīng)濟一體化的深入，服裝專業(yè)市場已悄然放慢了發(fā)展步伐，老市場的不斷萎縮，整體利潤率的原地踏步甚至下降，表明其發(fā)展已遭遇到一定的壁壘。在新的市場環(huán)境下，如何保持可持續(xù)性的健康發(fā)展，是當(dāng)下亟待解決的任務(wù)。
河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場調(diào)查，才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測。
目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個地方又分為不同的檔次。要對自己所進入的市場做一個充分的了解，有必要進行一個初步的市場研究，以了解市場分布、市場容量、需求性質(zhì)等。
未來消費品牌的需求會有增無減，會有更多的忠實消費群。其品牌價值也將會穩(wěn)定增加，它將是公司最寶貴的無形資產(chǎn)。品牌的創(chuàng)立，要經(jīng)歷市場的推廣期、成長期、成熟期、發(fā)展期四個階段，它需花費大量財力、人力、物力、時間來維系打造的過程。品牌就是信習(xí)，就是實力，更是成功。
打造市場強勢品牌:
服裝專業(yè)市場發(fā)展一直與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程與需求有著密不可分的關(guān)系，兩者相輔相成，唇齒相依。產(chǎn)業(yè)發(fā)展長期依賴于低廉的勞動力成本，生產(chǎn)規(guī)模不斷遞增，導(dǎo)致了產(chǎn)品數(shù)量增速較快，質(zhì)量體系嚴(yán)重滯后，產(chǎn)品差異化無從體現(xiàn)。服裝產(chǎn)業(yè)已進入品牌化時代，服裝專業(yè)市場自然的也需打造專業(yè)的強勢品牌。
市場細(xì)分： 市場細(xì)分是市場營銷管理中制定市場營銷戰(zhàn)略的重要步驟，它是市場定位、確立目標(biāo)市場的重要前提。市場細(xì)分的根本目的在于使企業(yè)有針對性地認(rèn)知需求，以便于企業(yè)利用自己的特點和優(yōu)勢來滿足特定需求。
通過市場細(xì)分，由于服裝具有很強的季節(jié)性、選擇性和愛好個性，因此，針對細(xì)分市場所提供的品牌，將更利于目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的選擇，提高品牌在市場份額的占有率。
一句話，市場定位的細(xì)分既要緊跟消費市場，又要緊跟流行趨勢，更重要的是要巧妙地迎合消者的心理，注意市場可操作性。
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一、商業(yè)企業(yè)的實習(xí)過程
(一) 實習(xí)單位簡介我們實習(xí)的單位是鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司，我們的實習(xí)主要是在它的營銷部進行的。在人們消費水平逐漸提高，生活質(zhì)量要求越來越高的今天，裝修污染(裝修污染的相關(guān)材料見附錄一)卻困擾著人們。而這家公司正是以改善人類居室環(huán)境為己任，為消費者提供有效的空氣治理方案，以優(yōu)秀的產(chǎn)品、專業(yè)的施工、合理的價位，為消費者打造一個無污染的家。治理裝修污染是這家公司的主要工作，其主打產(chǎn)品是光觸媒(光觸媒的簡介見附錄二)。
(二) 我們組的實習(xí)安排從8月22至8月24日，我們在學(xué)校內(nèi)部通過電子網(wǎng)絡(luò)對專業(yè)知識進行初步瀏覽;8月25日我們組開始找實習(xí)單位，當(dāng)天我們就選定了一家公司，但晚上經(jīng)過考慮就把它辭了;8月26日，我們最終選定了鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司;8月27日，休息一天;8月28 日，我們正式上班，這一天到公司我們的主要工作就是查閱公司的相關(guān)資料，對公司進行一個初步的了解與認(rèn)識;8月29日，我們根據(jù)公司經(jīng)理的安排到該公司的營銷部了解情況;8月30、31日，9月1、2、3日，我們被分別派往業(yè)務(wù)經(jīng)營點，跟著公司的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)營;9月4、5日，我們休息兩天;9月6、7、8、9日，根據(jù)老師的安排，我們在校內(nèi)寫實習(xí)報告。9月9日實習(xí)報告的上交，標(biāo)志著這次為期三周的專業(yè)認(rèn)識實習(xí)結(jié)束。
(三) 我們的實習(xí)內(nèi)容我們組的實習(xí)內(nèi)容主要是在圍繞專業(yè)認(rèn)識主題的前提下參加鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營工作。我們在接觸顧客時，主要了解顧客的消費需求及消費心理;在與業(yè)務(wù)員相處時，主要學(xué)習(xí)其洽談業(yè)務(wù)的語言和技巧;同時，我們也注意觀察周圍的一切，進一步了解我們的營銷環(huán)境。我們以營銷人的身份去參加真槍實彈的演練，在這個過程中，我們初步對營銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識，同時也培養(yǎng)了我們的專業(yè)興趣。
二、商業(yè)企業(yè)的營銷特點及分析
(一)盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的營銷環(huán)境營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷部門外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的外部條件。任何企業(yè)的營銷活動都不可能脫離周圍的環(huán)境而孤立存在進行。所以任何一次的企業(yè)活動都要以環(huán)境為依據(jù)，主動地去適應(yīng)環(huán)境，同時透過營銷努力去影響外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營銷活動的有效性。
1.該企業(yè)的微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟關(guān)系。該企業(yè)的微觀環(huán)境對企業(yè)本身的發(fā)展有很多不利。企業(yè)本身實力不強，資金不富，影響力不強，這直接影響其營銷策略和營銷投入。該企業(yè)的顧客卻是那些有錢的主，因此這一點對公司來說是有利的營銷環(huán)境。該企業(yè)的競爭對手很多，但這是無法改變的市場競爭規(guī)律。企業(yè)所面對的社會公眾都是一群思想觀念落后的中國人，使其很難在社會公眾中樹立良好的形象。這些微觀環(huán)境直接影響企業(yè)的營銷活動。
2.該企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境是指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要有：人口、經(jīng)濟、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，在特定場合，也會直接影響企業(yè)的營銷活動。該企業(yè)位于鄭州市區(qū)，鄭州市是一個省會城市，人口集中，政治法律等都比較完善，但該企業(yè)面對的一個瓶勁問題是無法生產(chǎn)及引進真正能夠消除污染的產(chǎn)品與設(shè)備，這也是目前的科技所不能達到的，這直接關(guān)系公司的營銷策略。不完美的產(chǎn)品，肯定得不到顧客的十分滿意，從而影響企業(yè)的銷售額。
(二)該企業(yè)的營銷特點及分析該企業(yè)采取的營銷路子是綠色營銷和體驗營銷，同時以推銷策略為主攻力。
1.綠色營銷綠色營銷，廣義的解釋，指企業(yè)營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，廣義的綠色營銷，也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，實現(xiàn)經(jīng)濟與市場可持續(xù)發(fā)展。因此，狹義的綠色營銷，也稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比有著更為突出的特征：
(1)綠色消費是開展綠色營銷的前提;
(2)綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想;
(3)綠色體制是綠色營銷的法制保障;
由于系領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、實習(xí)單位的積極支持和實習(xí)師生的共同努力，2004屆本科畢業(yè)生實習(xí)進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆畢業(yè)實習(xí)全面落實了實習(xí)計劃，使實習(xí)管理得到了規(guī)范，實習(xí)教學(xué)質(zhì)量得到了提高，并得出一些建設(shè)性的建議。
一、實習(xí)基本情況
1.實習(xí)時間2004年3月22日—2004年5月9日，共七周。
2.實習(xí)地點實習(xí)地點32個。在自治區(qū)內(nèi)25個實習(xí)點，區(qū)外7個實習(xí)點。具體實習(xí)地點詳見附件一，2004屆本科畢業(yè)生實習(xí)情況統(tǒng)計表。
3.實習(xí)內(nèi)容
實習(xí)內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個別
4.實習(xí)人數(shù)
（1）實習(xí)學(xué)生。2004屆三個畢業(yè)班的131名學(xué)生全部參加了實習(xí)。
（2）實習(xí)指導(dǎo)教師。共17人。由于實習(xí)點多，地點分散，系領(lǐng)導(dǎo)、教研室主任和本學(xué)期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實習(xí)指導(dǎo)工作。
5.實習(xí)形式
根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，采取集中實習(xí)和分散實習(xí)兩種形式。分散實習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實習(xí)單位，都出具了三方簽名的書面材料（個人申請書、家長同意書和實習(xí)單位接受實習(xí)的證明書）。集中實習(xí)學(xué)生的實習(xí)單位由系里聯(lián)系。所有實習(xí)單位都有專業(yè)教師指導(dǎo)。實習(xí)類型有畢業(yè)實習(xí)和畢業(yè)設(shè)計兩種，畢業(yè)實習(xí)學(xué)生107人（31個實習(xí)點），畢業(yè)設(shè)計24人（1個實習(xí)點）。根據(jù)學(xué)生個人意愿和特點選拔畢業(yè)設(shè)計學(xué)生，其他學(xué)生參加畢業(yè)設(shè)計。
6.實習(xí)成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計
（1）收到32個實習(xí)點每個點一份實習(xí)鑒定（實習(xí)單位蓋章有效）。鑒定對每個實習(xí)學(xué)生做出了評價，131名學(xué)生單位實習(xí)鑒定成績?nèi)亢细瘛?/p>
（2）收到學(xué)生實習(xí)報告112份。其中畢業(yè)實習(xí)學(xué)生每人一份，共107份；畢業(yè)設(shè)計每組1份，共5份。實習(xí)報告全部合格。
（3）收到實習(xí)教師每人一份實結(jié)報告，共17份。報告內(nèi)容包括三部分。一是對學(xué)生在實習(xí)過程中的表現(xiàn)、能力、紀(jì)律情況和基礎(chǔ)知識掌握程度的評價。二是結(jié)合實習(xí)單位的意見，對自己指導(dǎo)的每個學(xué)生給出綜合實習(xí)成績。三是就畢業(yè)實習(xí)過程中反映出來的教學(xué)存在的問題提出改進意見或建議等。全體學(xué)生綜合實習(xí)成績?nèi)亢细瘛?/p>
二、實習(xí)表現(xiàn)與效果
達到了畢業(yè)實習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會這個承前啟后的實習(xí)環(huán)節(jié)，同學(xué)們對自己、對工作有了更具體的認(rèn)識和客觀的評價。本次實習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實習(xí)為主，同時與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實習(xí)的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高。實習(xí)收獲主要體現(xiàn)在兩方面。
1.工作能力。在實習(xí)過程中，絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干，虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，主動參與企業(yè)市場調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財務(wù)管理、生產(chǎn)運作管理、人力資源管理等工作，同時認(rèn)真完成實習(xí)日記、撰寫實習(xí)報告，成績良好。實習(xí)單位的反饋情況表明，我們的學(xué)生具有較強的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習(xí)單位的好評。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設(shè)計單位和有些企業(yè)，實習(xí)學(xué)生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻。
2.實習(xí)方式。實習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實習(xí)。學(xué)生在實習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實踐知識。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評。
3.實習(xí)收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學(xué)到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實踐任務(wù)。二是提高了實際工作能力鴕島徒吹墓ぷ魅〉昧艘恍┍蟮氖導(dǎo)欏H且恍┭謔迪暗ノ皇艿餃峽剎⒋儷刪鴕怠K氖俏弦德畚幕哿慫夭暮妥柿稀?nbsp;
4.組織管理。實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員親自到實習(xí)單位，檢查和指導(dǎo)實習(xí)工作，協(xié)調(diào)解決實習(xí)中遇到的問題，總結(jié)、交流工作經(jīng)驗。
指導(dǎo)老師們在整個實習(xí)過程中盡職盡責(zé)，對保證實習(xí)質(zhì)量起到了重要作用。實習(xí)開始時，老師們深入學(xué)生和實習(xí)單位，闡明實綱及實習(xí)計劃內(nèi)容，明確實習(xí)目的和要求。實習(xí)過程中，結(jié)合實習(xí)單位的具體情況，幫助學(xué)生學(xué)會具體地分析問題、解決問題，學(xué)會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導(dǎo)實踐，指導(dǎo)學(xué)生做好具體工作；在業(yè)務(wù)不多的實習(xí)點，引導(dǎo)學(xué)生“找事做”，挖掘他們的實踐經(jīng)驗；檢查學(xué)生實習(xí)工作日記，掌握實習(xí)情況，指導(dǎo)工作及時有效；督促學(xué)生認(rèn)真完成實習(xí)報告。實習(xí)結(jié)束后，老師們認(rèn)真做好學(xué)生的實習(xí)成績考核及評定工作，參加實習(xí)交流會，完成實結(jié)報告。指導(dǎo)老師平均每周與每個學(xué)生交流一次。指導(dǎo)方式有電話、電子郵件、下點、面談等?；具_到了及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提高實習(xí)質(zhì)量的目的。
實習(xí)單位的指導(dǎo)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)。不僅指導(dǎo)具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經(jīng)驗。
5.校企關(guān)系。實習(xí)前后系領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)實習(xí)老師專門拜訪、答謝實習(xí)單位，實習(xí)結(jié)束時系里向?qū)嵙?xí)單位發(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實習(xí)學(xué)生積極配合企業(yè)工作，他們的精神風(fēng)貌和實際工作績效對企業(yè)工作起到了良好的促進作用。使校企關(guān)系得到了進一步鞏固和發(fā)展。
6.總結(jié)交流。返校后召開了各種形式的交流會，內(nèi)容豐富、氣氛熱烈，同學(xué)們積極發(fā)言談經(jīng)歷，談體會，談感想，論題豐富，論據(jù)翔實。實習(xí)指導(dǎo)老師親臨交流會，既肯定了同學(xué)們的成績，又指出了實習(xí)中的不足，并對同學(xué)們的觀點或體會進行了點評。對就業(yè)應(yīng)聘以及將來工作具有很大的指導(dǎo)意義。
三、實習(xí)改進建議
1.增加實踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會之一是“書到用時方恨少”。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及至市場調(diào)研，都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業(yè)性較強，學(xué)生下班回來找書找老師求教，其他實習(xí)點的同學(xué)也主動參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)積極性，許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學(xué)們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運作過程，增強實踐能力。在我們的教學(xué)計劃中，雖然有二年級的社會調(diào)查實習(xí)，但專業(yè)性不強，投入不足。如果三年級設(shè)一次短期專業(yè)性社會實踐，會促進學(xué)生學(xué)習(xí)，進一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內(nèi)容，會加大教師工作量。但是，增加社會實踐環(huán)節(jié)，確實是實現(xiàn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑，尤其有助于學(xué)生就業(yè)。我們初步計劃增加營銷策劃實踐工作項目，使目前學(xué)生的參與人數(shù)從5%增加到10%。建議學(xué)校把專業(yè)性社會實踐納入教學(xué)計劃。
2.承認(rèn)教師指導(dǎo)社會實踐的工作量。目前教師指導(dǎo)社會調(diào)查實習(xí)、畢業(yè)實習(xí)都沒有計入教學(xué)工作量，所以不能調(diào)動教師積極性，也出現(xiàn)了上面三番五次強調(diào)但總是難以見效的實際情況。包括畢業(yè)論文也存在這樣的問題。指導(dǎo)社會實踐和畢業(yè)論文需要教師投入一定的時間和精力，才能收到效果?？偨Y(jié)經(jīng)驗可知，無論社會調(diào)查實習(xí)、畢業(yè)論文的撰寫，還是策劃活動，每個好成績的取得，都投入了指導(dǎo)教師大量的工作甚至個人的研究成果。所以，在進一步規(guī)范社會實踐和畢業(yè)論文的同時，應(yīng)該肯定教師的工作量，才能激勵教師投入，才不會流于形式，真正達到實踐目的。而承認(rèn)教師工作量最有效和透明的辦法之一就是把指導(dǎo)社會實踐和畢業(yè)論文工作計入教學(xué)工作量。
在我們接觸市場營銷專業(yè)課之前，我們專業(yè)特別的進行了這次專業(yè)認(rèn)識的實習(xí)。這次實習(xí)從xx年8月22日到9月9日，歷時達三周之久。主要通過同學(xué)們在查看資料的前提下自行到社會上找實習(xí)單位的方式來進行的。效果很不錯。這次專業(yè)認(rèn)識的實習(xí)，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步的感性認(rèn)識和了解，同時也對自己有一個清晰的認(rèn)識，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚長補短。通過這次實習(xí)，也使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。通過這三周的實習(xí)，我們基本上達到了初步學(xué)會發(fā)現(xiàn)營銷問題并嘗試用理論分析營銷問題，收集、整理與分析資料，書寫實習(xí)報告等專業(yè)認(rèn)識的目的。這次實習(xí)在老師的指導(dǎo)和同學(xué)們的努力下，最終取得了圓滿的成功。
一、商業(yè)企業(yè)的實習(xí)過程
（一） 實習(xí)單位簡介我們實習(xí)的單位是鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司，我們的實習(xí)主要是在它的營銷部進行的。在人們消費水平逐漸提高，生活質(zhì)量要求越來越高的今天，裝修污染（裝修污染的相關(guān)材料見附錄一）卻困擾著人們。而這家公司正是以改善人類居室環(huán)境為己任，為消費者提供有效的空氣治理方案，以優(yōu)秀的產(chǎn)品、專業(yè)的施工、合理的價位，為消費者打造一個無污染的家。治理裝修污染是這家公司的主要工作，其主打產(chǎn)品是光觸媒（光觸媒的簡介見附錄二）。
（二） 我們組的實習(xí)安排從8月22至8月24日，我們在學(xué)校內(nèi)部通過電子網(wǎng)絡(luò)對專業(yè)知識進行初步瀏覽；8月25日我們組開始找實習(xí)單位，當(dāng)天我們就選定了一家公司，但晚上經(jīng)過考慮就把它辭了；8月26日，我們最終選定了鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司；8月27日，休息一天；8月28 日，我們正式上班，這一天到公司我們的主要工作就是查閱公司的相關(guān)資料，對公司進行一個初步的了解與認(rèn)識；8月29日，我們根據(jù)公司經(jīng)理的安排到該公司的營銷部了解情況；8月30、31日，9月1、2、3日，我們被分別派往業(yè)務(wù)經(jīng)營點，跟著公司的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)營；9月4、5日，我們休息兩天；9月6、7、8、9日，根據(jù)老師的安排，我們在校內(nèi)寫實習(xí)報告。9月9日實習(xí)報告的上交，標(biāo)志著這次為期三周的專業(yè)認(rèn)識實習(xí)結(jié)束。
（三） 我們的實習(xí)內(nèi)容我們組的實習(xí)內(nèi)容主要是在圍繞專業(yè)認(rèn)識主題的前提下參加鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營工作。我們在接觸顧客時，主要了解顧客的消費需求及消費心理；在與業(yè)務(wù)員相處時，主要學(xué)習(xí)其洽談業(yè)務(wù)的語言和技巧；同時，我們也注意觀察周圍的一切，進一步了解我們的營銷環(huán)境。我們以營銷人的身份去參加真槍實彈的演練，在這個過程中，我們初步對營銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識，同時也培養(yǎng)了我們的專業(yè)興趣。
二、商業(yè)企業(yè)的營銷特點及分析
（一）盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的營銷環(huán)境營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷部門外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的外部條件。任何企業(yè)的營銷活動都不可能脫離周圍的環(huán)境而孤立存在進行。所以任何一次的企業(yè)活動都要以環(huán)境為依據(jù)，主動地去適應(yīng)環(huán)境，同時透過營銷努力去影響外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營銷活動的有效性。
1．該企業(yè)的微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟關(guān)系。該企業(yè)的微觀環(huán)境對企業(yè)本身的發(fā)展有很多不利。企業(yè)本身實力不強，資金不富，影響力不強，這直接影響其營銷策略和營銷投入。該企業(yè)的顧客卻是那些有錢的主，因此這一點對公司來說是有利的營銷環(huán)境。該企業(yè)的競爭對手很多，但這是無法改變的市場競爭規(guī)律。企業(yè)所面對的社會公眾都是一群思想觀念落后的中國人，使其很難在社會公眾中樹立良好的形象。這些微觀環(huán)境直接影響企業(yè)的營銷活動。
2．該企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境是指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要有：人口、經(jīng)濟、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，在特定場合，也會直接影響企業(yè)的營銷活動。該企業(yè)位于鄭州市區(qū)，鄭州市是一個省會城市，人口集中，政治法律等都比較完善，但該企業(yè)面對的一個瓶勁問題是無法生產(chǎn)及引進真正能夠消除污染的產(chǎn)品與設(shè)備，這也是目前的科技所不能達到的，這直接關(guān)系公司的營銷策略。不完美的產(chǎn)品，肯定得不到顧客的十分滿意，從而影響企業(yè)的銷售額。
（二）該企業(yè)的營銷特點及分析該企業(yè)采取的營銷路子是綠色營銷和體驗營銷，同時以推銷策略為主攻力。
1.綠色營銷綠色營銷，廣義的解釋，指企業(yè)營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，廣義的綠色營銷，也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，實現(xiàn)經(jīng)濟與市場可持續(xù)發(fā)展。因此，狹義的綠色營銷，也稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比有著更為突出的特征：
一、 選題依據(jù)(包括選題經(jīng)過、理論意義或應(yīng)用前景、國內(nèi)外研究介紹、發(fā)展趨勢等)
開題報告有一定的書寫格式，
1、選題經(jīng)過
即什么樣的起因促使你選擇了這個選題，要說明你是怎么想到要選這個題目，主要是什么問題、現(xiàn)象、原因或者問題引起你的關(guān)注，使得你產(chǎn)生了寫這方面文章的想法。
2、理論意義或應(yīng)用前景
然后要著重說明你為什么要選這個題，寫它有沒有必要，你選這個題目有什么理論意義和實踐意義 (如對理論建立和發(fā)展有什么補充和推動作用，如難以在理論上有突破，那么對實際有什么指導(dǎo)作用，可能在實際中派什么用場，有什么現(xiàn)實意義及應(yīng)用前景)。要簡潔、直觀，很清楚地告訴人家你為什么要定這個，有什么意義!切記!!!
3、國內(nèi)外研究介紹：
國內(nèi)外研究介紹：這部分重點要把有關(guān)選題方面的已經(jīng)有的國內(nèi)外研究認(rèn)真介紹一下(有沒有，有到了什么程度，還有什么不足)，并說現(xiàn)在雖然有了這些研究，但還有很多問題值得研究。其中要包括你選題將要探討的問題。正是由于目前研究不足，所以你要研究。如果不做綜述，很可能你的選題早被別人做得很深了，你就沒有研究的必要了。(這樣會給人一個很清楚的概念，你寫它是非常必要的)
4、發(fā)展趨勢
(此處還要扣題，要說明進一步探討這個話題的好處，從自己的條件看可以從哪些方面獲得新的突破?有了這樣細(xì)致的分析與估價,寫作者就能確定自己的定位,順利地進入寫作階段。)
總之所寫的一定要圍繞告訴人家你怎么想到定這個題目，為什么寫，有什么意義，有沒有必要，有什么作用。這樣才能說服人家接受你的想法。
二、 寫作方案(①問題的提出、主要內(nèi)容提要和擬解決的關(guān)鍵問題;②擬采用的研究方法、實驗方案;③初步設(shè)想、預(yù)計進程及可行性分析;④本文的立論依據(jù)、特色或創(chuàng)新之處及預(yù)期成果)
1. 問題的提出、主要內(nèi)容提要和擬解決的關(guān)鍵問題：
這部分是把你選題時提出的存在的問題、評述文獻研究成果時提出的不足進行綜合陳述(前面已經(jīng)提出過，這里做一歸納)。
主要內(nèi)容提要是初步提出整個論文的寫作大綱或內(nèi)容結(jié)構(gòu)。就是有了問題，你準(zhǔn)備怎么去找答案，如何去解決這個問題。如何從不同的角度、不同的方面對這一問題進行論述。要說一下你大致的思路，可以將論文大致思路、大致的框架寫出來,但不需要太具體。前后要有一定的邏輯性。
要從發(fā)現(xiàn)問題、問題產(chǎn)生原因、危害、如何解決、方法策略、發(fā)展方向這個結(jié)構(gòu)去構(gòu)思。
再說明和要擬解決的關(guān)鍵問題
2、擬采用的研究方法、實驗方案;
重點闡述你要用什么方法去研究。如文獻分析法、訪談法、問卷法、定量研究、實驗研究、理論分析、模型檢驗、案例分析的方法等等。你的觀點或方法正是需要通過論文研究撰寫所要論證的核心內(nèi)容，提出和論證它是論文的目的和任務(wù)，因而并不是定論，研究中可能推翻，也可能得不出結(jié)果。開題報告的目的就是要請專家?guī)椭袛嗄闼岢龅膯栴}是否值得研究，你準(zhǔn)備論證的觀點方法是否能夠研究出來。
3、初步設(shè)想、預(yù)計進程及可行性分析
初步設(shè)想
會達到什么效果，
預(yù)計進程
時間進程和時間節(jié)點
可行性分析
做這個工作需要什么條件，需要的條件是否具備，自己能否在規(guī)定的時間內(nèi)解決這個問題，必須給出一個明確的回答。
4、本文的立論依據(jù)、特色或創(chuàng)新之處及預(yù)期成果
提出解決該問題的必要性，擬實現(xiàn)的創(chuàng)新是論文的亮點,要“具體”,“恰當(dāng)”地寫出創(chuàng)新的要點,不要太抽象,要把自己的思路與現(xiàn)有的研究有什么不同的地方說出來,還要說出自己的思路在什么地方比起現(xiàn)有的研究有進步,否則就不能說是“創(chuàng)新”。
三、 參考文獻(論文：作者•題目•刊名•卷(期)•頁碼;著作：作者•書名•出版社•年份)
要有10篇以上的參考資料，要想寫好一稿文章至少要讀三十篇以上的相關(guān)文章。
參考文獻要注明作者、出處(什么雜志或什么網(wǎng)絡(luò))、年份(第幾期)，要多用雜志上的文章，而不是書，因為書總有些滯后。另外請有機會到學(xué)校圖書館查閱清華同方期刊數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫、 萬方數(shù)據(jù)庫(最新期刊)等電子雜志，可能會有更新的資料
格式舉例
[1] 杜黎明，范哲鋒，張瑞鳳. 荷移反應(yīng)—熒光光譜法測定氟羅沙星. 光譜學(xué)與光譜分析. xx，23(2)：328~330
四、開題報告考評記分
考 評 項 目 分 項
合計
滿 分 打 分
文字報告
1、選題依據(jù) 15分
2、創(chuàng)新性 15分
3、選題難度和可行性 10分
4、寫作方案的合理性 10分
5、寫作進程安排的合理性 10分
6、預(yù)期成果 10分
7、參考文獻引用 10分
8、開題報告的文字表述 10分
口頭報告 8、條理清晰，層次分明 5分
在這段時間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！
就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時維護好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぃ?/p>
首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加2009年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒競爭最為激烈的時間，因為都在搶占市場；我們金星也組織了大規(guī)模的鋪貨活動，比如把金星旗下的新一代，小麥啤酒等進行大的促銷，并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢市場，贏得了主動！
在搶占市場的時刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱；維雪20帶3，28元/箱；雪花10帶2，28元/箱；競爭是相當(dāng)?shù)募ち?。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭！
在餐飲領(lǐng)域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費！新晨
時止今天，我的實習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果；由于我在這段時間里表現(xiàn)出色，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母?！幽仙虡I(yè)高等?？茖W(xué)校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師！學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了！
一、強化顧客為中心觀念，推進產(chǎn)品服務(wù)
在企業(yè)經(jīng)營中，產(chǎn)品可以被競爭者模仿，而服務(wù)則有特性化，不容易被模仿取代，因此企業(yè)要樹立服務(wù)顧客經(jīng)營戰(zhàn)略，企業(yè)經(jīng)營要以顧客滿意為根本，堅信顧客滿意度越高，企業(yè)效益越高。為此主要要做到以下幾點：
1、創(chuàng)造服務(wù)需求。通過與顧客建立、保持和維護雙方的良好的互利互惠的關(guān)系，通過提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時得到反饋的信息，發(fā)掘?qū)ζ浞?wù)與其銷售具有重要價值的機會。創(chuàng)造需求，并非純粹打探顧客現(xiàn)實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動機；它不是簡單的套用舊的營銷模式，而是用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式、消費觀念等。
2、開發(fā)新產(chǎn)品。企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客需求，即在產(chǎn)品服務(wù)的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，開發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務(wù)的高度忠誠。
3、追蹤顧客不滿。公司要積極尋求現(xiàn)存和潛在顧客反饋信息，與消費者的密切接觸能夠提供巨大數(shù)量的市場信息，并使其增加利潤。這些公司會發(fā)現(xiàn)，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務(wù)質(zhì)量和開發(fā)新產(chǎn)品提供重要的來源。
二、創(chuàng)建品牌為目標(biāo)，推進產(chǎn)品服務(wù)
質(zhì)量是第一次競爭,服務(wù)是第二次競爭,產(chǎn)品沒有質(zhì)量就沒有市場,而好的服務(wù)可以彌補產(chǎn)品質(zhì)量的缺陷。當(dāng)今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，甚至成為衡量一個國家經(jīng)濟競爭力強弱的標(biāo)志。菲利浦•科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)志、符號或者設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是藉以辨認(rèn)某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來?！睂τ谄髽I(yè)服務(wù)營銷來說，品牌給顧客提供了何效的信息來識別特定公司的服務(wù)，因此樹立企業(yè)服務(wù)品牌至關(guān)重要。企業(yè)要建立服務(wù)品牌，一般可以采取下列途徑：
1、提高服務(wù)質(zhì)量
企業(yè)一方面要提高服務(wù)質(zhì)量，把服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)的生命力。服務(wù)質(zhì)量對于一項產(chǎn)品的營銷至關(guān)重要，服務(wù)質(zhì)量是判斷一家企業(yè)好壞的最主要的憑據(jù)，也是與其他競爭者相區(qū)別的最主要的定位工具。另一方面，質(zhì)量會影響服務(wù)需求的總量以及會產(chǎn)生什么樣的需求。在產(chǎn)品類似、競爭激烈的情況下，與其說消費者購買商品，還不如說消費者是來享受服務(wù)。這時服務(wù)本身為購買者提供了尋求的效用，也就是說服務(wù)本身成了消費者購買的對象。在這種情況下，營銷服務(wù)成為物質(zhì)商品交換的前提和基礎(chǔ)，成了滿足顧客需求的決定因素。因為商品經(jīng)濟的發(fā)展使得市場不斷向外擴展，而服務(wù)能以非常低的成本提供許多企業(yè)與消費者之間的信息，并通過信息的有效利用推進市場經(jīng)營制度的創(chuàng)新。為此，要把企業(yè)的營銷服務(wù)上升到企業(yè)形象的高度來看待，使優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為企業(yè)經(jīng)營的主要指導(dǎo)思想以及良好形象的最重要部分，進而促進營銷工作的順利進行。
2、實施品牌創(chuàng)新策略
品牌創(chuàng)新策略一般通過企業(yè)的服務(wù)開發(fā)、營銷開發(fā)、文化開發(fā)、人力資源開發(fā)等途徑，不斷提高企業(yè)的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創(chuàng)造過程中，企業(yè)要注意保護自己的知識產(chǎn)權(quán)，保護自己的商譽，抓緊作好商標(biāo)的注冊工作，防止被別人搶注。
3、品牌是文明建設(shè)的內(nèi)容和載體，具有社會性
品牌是企業(yè)經(jīng)濟和文化的結(jié)合，也是社會經(jīng)濟和社會文明的表現(xiàn)。品牌服務(wù)讓人們在購買產(chǎn)品的同時，享受一份人間的真情、善意，得到一種美的愉悅和人與人之間高尚的愛的體驗，這種服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了等價交換的范疇。品牌的創(chuàng)建是企業(yè)文明建設(shè)的重要內(nèi)容，是企業(yè)開展思想政治工作的載體，是企業(yè)“講政治、講學(xué)習(xí)、講正氣”具體體現(xiàn)，能激勵員工的服務(wù)熱情，約束員工的服務(wù)行為，促使員工在品牌的旗幟下以特有的觀念、道德、行為準(zhǔn)則為維護品牌或創(chuàng)建品牌作不斷的探索和辛勤的努力，是職工提高自身價值的具體實踐。
三、訂立合適的服務(wù)價格策略，推進產(chǎn)品服務(wù)
在服務(wù)市場營銷中，價格是使服務(wù)產(chǎn)品得以轉(zhuǎn)化為收入和利潤的唯一因素。提供服務(wù)的定價目標(biāo)應(yīng)該足以實現(xiàn)某一營業(yè)額并獲取一定的市場占有率。其定價策略主要采用：高價服務(wù)策略、低價服務(wù)策略和饋贈服務(wù)策略。
1、高價服務(wù)策略
指把服務(wù)價格訂得偏高的策略。它適應(yīng)于服務(wù)新穎、高超、價格需求彈性較小，競爭者也不太多的服務(wù)。采取這一策略，可以達到提高服務(wù)檔次，標(biāo)明企業(yè)身份的目的，并充分利用獨到的服務(wù)設(shè)施與方法，在競爭者能夠提供類似服務(wù)之前，盡可能地把投資收回，取得相當(dāng)?shù)睦麧櫋?/p>
2、低價服務(wù)策略和免費策略
指把服務(wù)價格訂得偏低，甚至不單收服務(wù)費的一種策略。采用這一策略的服務(wù)，一般具有水平不高、模仿容易、在整個產(chǎn)品中占的地位小等特點。采取這一策略，有利于提高企業(yè)的競爭能力，使企業(yè)取得較多的市場份額。
3、饋贈策略
指較低價策略更具競爭性、挑戰(zhàn)性的策略。饋贈的對象可以是極起作用的模型、樣品和藝術(shù)化了的物品，也可以是無形的服務(wù)，如贈送電影票、游覽票。但通常是和其他策略，如廣告策略、新產(chǎn)品策略一起使用。
四、選擇正確的營銷渠道，推進產(chǎn)品服務(wù)
營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。
企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。
現(xiàn)在的渠道策略新趨勢表現(xiàn)為三方面：
（一）渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。
（二）渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。
（三）渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點增多，則有效地促進了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。
五、建立正確的促銷策略，推進產(chǎn)品服務(wù)
現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動?，F(xiàn)代企業(yè)促銷的手段與方式日新月異，由于各種手段和方式各具不同的特點，因此需要在實際促銷活動中組合運用，各種不同的促銷方式編配組合即形成了不同的促銷策略。
根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進行示范。
2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：(1)市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告。
六、實施內(nèi)部營銷，推進產(chǎn)品服務(wù)
內(nèi)部營銷是指企業(yè)針對由雇員構(gòu)成的內(nèi)部市場，開展一系列的積極的、協(xié)同的、營銷式的活動，以協(xié)調(diào)員工的工作熱情，促使其樹立強烈的服務(wù)意識和顧客導(dǎo)向觀念，確保企業(yè)整體營銷的高效性。內(nèi)部營銷的宗旨是把員工當(dāng)作顧客看待，通過向員工提供讓其滿意的“工作產(chǎn)品”，吸引、發(fā)展和保持高水平的員工，建立一支能夠并且愿意為企業(yè)“創(chuàng)造真正顧客”的員工組成的營銷隊伍。為成功地開展內(nèi)部營銷活動，企業(yè)應(yīng)做好下列工作：
1．認(rèn)真挑選并訓(xùn)練營銷服務(wù)人員。招聘、挑選、訓(xùn)練和開發(fā)員工的任何計劃都應(yīng)該適應(yīng)所提供服務(wù)的實際需要。服務(wù)人員對本身的工作應(yīng)有清晰的了解，并將工作予以詳細(xì)規(guī)范化，同顧客接觸的種種要求予以明確界定。
2．不斷了解內(nèi)部顧客的實際需要，關(guān)心他們的個人發(fā)腱，以提高企業(yè)的凝聚力。
3．服務(wù)行為一致化。服務(wù)企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量往往因服務(wù)人員中的個人因素而提供不同的服務(wù)。顯然企業(yè)必須設(shè)置一套服務(wù)程序和服務(wù)規(guī)范，以確保服務(wù)實現(xiàn)的一致性。服務(wù)營銷人員創(chuàng)造形象和顯現(xiàn)其服務(wù)質(zhì)量，應(yīng)當(dāng)從服務(wù)人員的外觀著手。服務(wù)人員的外觀，可以由公司的管理層予以控制，這樣，建立公司統(tǒng)一的整體形象，形成一項極重要的無形資源。
只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位，沒有熟練的專業(yè)知識，就不能勝任這項工作，熟悉專業(yè)知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強自身學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，努力適應(yīng)這分工作。下面給大家分享關(guān)于市場營銷的個人總結(jié)，方便大家學(xué)習(xí)。
市場營銷的個人總結(jié)1中國__保險股份有限公司__分公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進展，率先在全省突破保費收入__萬元大關(guān)。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務(wù)，各項工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來的成績與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務(wù)實求效，勇爭一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為大地保險公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻。
全方面加強學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分注重保險理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊伍的整體素質(zhì)水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團隊建設(shè)的一項重要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實施有針對性的培訓(xùn)計劃，加強領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊伍建設(shè)。
二、業(yè)務(wù)管理
沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作
1、根據(jù)市公司下達給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。
制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標(biāo)計劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個展業(yè)部室的團隊建設(shè)。
一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業(yè)務(wù)研討會，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動，組織大家學(xué)知識、找經(jīng)驗，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點放在學(xué)習(xí)保險理論、展業(yè)技巧的知識上，并且強調(diào)對團隊精神的培育。學(xué)習(xí)促進了各個團隊自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎(chǔ)管理工作。
建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機制。
三、部室負(fù)責(zé)工作
除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對營本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊業(yè)性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費收入___元，其中車險保費___元，非車險業(yè)務(wù)___2元，滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務(wù)不及時，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時還不能得心應(yīng)手。
總之，一個月來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認(rèn)識，行動上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，在我的帶領(lǐng)下，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價值為上，服務(wù)社會”為經(jīng)營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運作，取得了很大成績。
__年即將過去，__年年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績
市場營銷的個人總結(jié)2回想一個月來，思考成熟很多，感慨萬千，收獲亦多?！懊Φ暮艹鋵嵅⑹斋@也很多，累但是很快樂。對我來講這個月的工作是難忘、印記最深的一個月。工作地點、環(huán)境的轉(zhuǎn)換，還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進的號角，累中也融進了收獲的快樂。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來的各項工作。我將自我一個月來的表現(xiàn)、細(xì)想和行動總結(jié)如下：
一、工作表現(xiàn)
每一天外出見客戶時強化自身形象，提高自身素質(zhì)，對自我堅持嚴(yán)格要求，不要因為自我一個人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對工作要心中有度，有職責(zé)。對待客戶必須要以誠相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無規(guī)律”，因此，我要正確認(rèn)識自身的工作和價值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅持甘于奉獻、誠實敬業(yè)，個性在業(yè)務(wù)錘煉過程中必須要有總結(jié)和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，公司可能養(yǎng)閑人，但是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學(xué)習(xí)，爭取早日突破有成績，經(jīng)過這么長時光的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得必須的進步。
二、工作態(tài)度
工作態(tài)度要嚴(yán)于律已，不斷加強自我作風(fēng)建設(shè)。到公司以來我對自身嚴(yán)格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準(zhǔn)則。作風(fēng)是公司一個形象問題，不能因為個人原因讓客戶說廣源的作風(fēng)有問題，把廣源當(dāng)成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動規(guī)范自我的一切言行。努力強化自我專業(yè)知識，做好各項客戶服務(wù)工作。堅持跟蹤的原則，對每個客戶都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一個月里，雖然遇到不少的困難，但是只要用心想辦法去解決，思想樂觀，還是能夠?qū)W到很多知識。
三、工作行程
這一個月來，我做了超多的工作，雖然暫時還沒有取得成績，但是我會一向努力，相信自我的成績會好起來，由于公司對我們_市場的重視，還特意派汽車協(xié)作辦事處的工作，讓我們在工作上，業(yè)務(wù)上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業(yè)務(wù)，一路從_到_到_的路線走的，路線也是我一路計劃好的，基本沒有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計劃當(dāng)中還有部分客戶沒有拜訪，但是效果很不錯，到達預(yù)期效果，有三家既然與張經(jīng)理撞車，有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續(xù)努力跟蹤和進行溝通，爭取在下個月出成績，對自我，對公司也是一種微妙的回報。此刻也有兩家基本上在口頭上答應(yīng)下個月左右定貨。此時我不能松懈，越是關(guān)鍵時刻越是決定得失的時候。所以貨沒有出去還不是笑的時候，也許只是才開始。
四、下一步工作計劃和展望
下一步工作我將繼續(xù)跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結(jié)果為止，要對有針對性廠家進行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據(jù)資料聯(lián)系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢的狀況下進行擴張，穩(wěn)步求進求發(fā)展。以上是我個人體會和設(shè)想，我將全身心的投入到市場工作中。
市場營銷的個人總結(jié)3本人自去年年底受聘于公司市場營銷部以來，在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極展開了市場調(diào)查、中心開業(yè)及中心推廣一系列工作。轉(zhuǎn)眼間，2019年即將過去?；厥走@一年來的工作，盡管市場營銷部為公司的貢獻微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作一年來，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經(jīng)驗從中取得了一些收獲，也清楚的認(rèn)識到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對一年來工作方面的總結(jié)。
一、市場調(diào)研
1.市場信息的收集
醫(yī)療行業(yè)市場信息主要通過網(wǎng)絡(luò)、媒體中展開收集，主要是通過醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療相關(guān)行業(yè)、醫(yī)院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府機關(guān)、醫(yī)療機構(gòu)、金融機構(gòu)、公報、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會、機關(guān)團體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機構(gòu)提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場方面相關(guān)資料。
2.信息分析和甄別
項目信息包括擬建、在建工程項目，按照功能分類匯總，并對各個項目信息的建筑概況，開發(fā)商，使用者等進一步調(diào)查，以確認(rèn)和完善各項信息，作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外，項目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時效性。
對于市場調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進行分類匯總，整合存檔。
3.市場部信息庫的建立
市場部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫，通過對所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合，
市場調(diào)研收集到的所有信息及時錄入，將為今后的工作提供便利。目前，醫(yī)療市場各方面信息量相對較少，而且不很全面，將在今后的工作中進一步完善。存在不足及改進措施：
1.部分信息錯誤、過期，影響到推廣進程，今后的市場調(diào)研工作中應(yīng)該加強信息的準(zhǔn)確性和時效性。
2.市場調(diào)研力度不夠，需加強，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場信息。
3.信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場部信息庫。
二、中心開業(yè)
開業(yè)活動今年也做了不少了，開業(yè)活動花費費用高且效果不是特別好。我認(rèn)為不如把開業(yè)活動的費用放在宣傳或者推廣上。存在不足及改進措施：
開業(yè)活動盡量取消，或者以專家講座的形式出現(xiàn)。多情媒體，盡量盡可能的在短時間內(nèi)帶來患者。
三、中心推廣
1.軟文：軟文形式相對于其他宣傳方式在于把需要宣傳的內(nèi)容以一種具有閱讀性的方式進行傳播。
相對容易取得良好的效果。不過由于線下軟文的載體只存在于報紙雜志等形式刊登，所以價格和宣傳次數(shù)受限制。所以在未來宣傳的選擇上盡量減少大城市或快節(jié)奏生活城市選擇該種宣傳方式，而在小城市或刊登費用低廉的地區(qū)可以采用這種方式。
2.滾動字幕：飛播廣告是今年在多個中小型城市中采用的宣傳手段，飛播宣傳價格低廉，宣傳面積廣泛，且因為通過各地方有線電視臺播放，所以在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄊ找暤膹娭菩?，取得一定的效果?/p>
不過由于將來越來越嚴(yán)格的全國的廣播電視管理和限制，未來這種宣傳手段可能隨著管制的嚴(yán)格而漸漸取消。
3.廣播廣告：廣播宣傳在本年度中進行幾次宣傳，都沒有取得良好的效果。
廣播內(nèi)容和專題采訪節(jié)目沒有取得很好的效果。不過廣播的優(yōu)勢在于成本相對較低、目標(biāo)受眾年齡層貼合公司設(shè)備受眾年齡層，且該人群具有穩(wěn)定的收聽習(xí)慣。接下來的宣傳可以由固定的廣播和專題講座改為請科室專家做客廣播臺的醫(yī)療類節(jié)目，可以針對該人群進行特定的宣傳和解答。
4.報紙新聞：報紙新聞宣傳有的可信度和極低的費用兩種特點，經(jīng)常用在開業(yè)活動中進行一些采訪和拍攝。
后期除非有很好的新聞點或者培訓(xùn)會等活動，否則不太有機會再找到記者進行新聞性質(zhì)的宣傳。由于該種宣傳方式非常高的可信度，制造適當(dāng)?shù)男侣匋c會給設(shè)備帶來比較好的宣傳效果
5.培訓(xùn)會和禮品：作為主辦方的培訓(xùn)會需要邀請專家到場進行培訓(xùn)，對未來的轉(zhuǎn)診具有非常好的作用，不過缺點是花費的費用比較高。
而且見效比較慢。如果作為其他會議的贊助商，被允許進行一段時間的演講或者有一個展位則可以具有比較不錯的性價比和一定的宣傳效果，風(fēng)險性較小。
6.社區(qū)活動：社區(qū)活動是未來宣傳活動的重點方向。
社區(qū)活動直接使醫(yī)生面對患者，通過直接的溝通進行一對一的宣傳活動。而且費用低廉、同時帶來最直接的收益效果。
7.視頻廣告：視頻廣告受眾面非常大，雖然有非常好的宣傳效果，但由于價格過高所以不能在大城市進行宣傳。
未來電視視頻廣告的宣傳方向是拍攝時間較長的宣傳視頻，在小城市中進行有針對性的宣傳。存在不足及改進措施：
今年一年我們也用了好多方式推廣，軟文、社區(qū)及廣播的效果還是不錯的，今后我們會把軟文及社區(qū)作為宣傳的重中之重。
四、個人總結(jié)
只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位，沒有熟練的專業(yè)知識，就不能勝任這項工作，熟悉專業(yè)知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強自身學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，努力適應(yīng)這分工作。所以除了自己要在短時間內(nèi)惡補，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。
自己要主動融入集體，處理好各方面的人際關(guān)系，才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對待它，自己就會得到一種什么樣的結(jié)果。耐心細(xì)致地做工作態(tài)度是對自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認(rèn)可。
必須要堅持原則落實各項規(guī)章制度，認(rèn)真做到管理，才能履行好自己應(yīng)盡的崗位職責(zé)。崗位職責(zé)是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評分標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，必須要始終以崗位職責(zé)為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為。努力做到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到化展現(xiàn)。
要樹立服務(wù)意識，加強溝通協(xié)調(diào)的能力。努力提高自己對工作的執(zhí)行力，才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己，工作中只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。
市場部的工作是我的職責(zé)，不過我相對做的事情比較雜。市場宣傳及廣告投放，市場宣傳及廣告做的最多的是我們的線下宣傳，為推廣也想了很多的方法，為廣告投放也絞盡腦汁，報紙夾帶、門戶網(wǎng)站廣告、車身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、電視飛播、社區(qū)活動等等想了很多，也準(zhǔn)備了很多，不過作為我們一個發(fā)展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿錢砸市場，那是不可能。每一分錢都要花在刀刃上，老大是開明的，大錢投不起，我們可以用小錢。頸肩腰腿痛是全世界的老大難問題，頸肩腰腿痛多為慢性勞損及無菌性炎癥引起的以病患部位疼痛，腫脹甚至功能受限為主的一組疾病。常見病包括：頸椎病，肩周炎，腱鞘炎，腰間盤突出，腰肌勞損，骨質(zhì)增生等疾病。因起病比較隱蔽，癥狀不典型或疼痛時輕時重，有時甚至可自行緩解，因而不被廣大患者所認(rèn)識，從而錯過了治療的時機。經(jīng)過這一年的積累，我們想把宣傳的重點放在社區(qū)轉(zhuǎn)診上。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會積極吸取工作經(jīng)驗，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實踐。通過多看、多學(xué)、多練來提升自己各項業(yè)務(wù)的技能，加以做的更好。也希望我們這個集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。
市場營銷的個人總結(jié)4回想一年來，思考成熟很多，感慨萬千，收獲亦多?！懊Φ暮艹鋵嵅⑹斋@也很多，累但是很快樂。對我來講這一年的工作是難忘、印記最深的一年。工作地點、環(huán)境的轉(zhuǎn)換，還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進的號角，累中也融進了收獲的快樂。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來的各項工作。我將一年來的表現(xiàn)、細(xì)想和行動總結(jié)如下：
一、工作表現(xiàn)
每一天外出見客戶時強化自身形象，提高自身素質(zhì)，對自我堅持嚴(yán)格要求，不要因為自我一個人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對工作要心中有度，有職責(zé)。對待客戶必須要以誠相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無規(guī)律”，因此，我要正確認(rèn)識自身的工作和價值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅持甘于奉獻、誠實敬業(yè)，個性在業(yè)務(wù)錘煉過程中必須要有總結(jié)和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，公司可能養(yǎng)閑人，但是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學(xué)習(xí)，爭取早日突破有成績，經(jīng)過這么長時光的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得必須的進步。
二、工作態(tài)度
工作態(tài)度要嚴(yán)于律已，不斷加強自我作風(fēng)建設(shè)。到公司以來我對自身嚴(yán)格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準(zhǔn)則。作風(fēng)是公司一個形象問題，不能因為個人原因讓客戶說廣源的作風(fēng)有問題，把廣源當(dāng)成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動規(guī)范自我的一切言行。努力強化自我專業(yè)知識，做好各項客戶服務(wù)工作。堅持跟蹤的原則，對每個客戶都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一年里，雖然遇到不少的困難，但是只要用心想辦法去解決，思想樂觀，還是能夠?qū)W到很多知識。
三、工作行程
這一年來，我做了超多的工作，雖然暫時還沒有取得成績，但是我會一向努力，相信自我的成績會好起來，由于公司對我們__市場的重視，還特意派汽車協(xié)作辦事處的工作，讓我們在工作上，業(yè)務(wù)上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業(yè)務(wù)，一路從__到__到__的路線走的，路線也是我一路計劃好的，基本沒有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計劃當(dāng)中還有部分客戶沒有拜訪，但是效果很不錯，到達預(yù)期效果，有三家既然與張經(jīng)理撞車，有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續(xù)努力跟蹤和進行溝通，爭取在下一年出成績，對自我，對公司也是一種微妙的回報。此刻也有兩家基本上在口頭上答應(yīng)下一年左右定貨。此時我不能松懈，越是關(guān)鍵時刻越是決定得失的時候。所以貨沒有出去還不是笑的時候，也許只是才開始。
四、下一步工作計劃和展望
下一步工作我將繼續(xù)跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結(jié)果為止，要對有針對性廠家進行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據(jù)資料聯(lián)系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢的狀況下進行擴張，穩(wěn)步求進求發(fā)展。以上是我個人體會和設(shè)想，我將全身心的投入到市場工作中。
市場營銷的個人總結(jié)520__年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。感謝接納我工作的公司，感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團結(jié)上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的朋友，感謝那些給我微笑，接納我的人，因為是他們的幫助、認(rèn)可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。
銷售是一個競爭非常大的行業(yè)，也是最能鍛煉人的行業(yè)。剛開始工作的前一個月真的很沒有信心，業(yè)績沒有上升，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經(jīng)不能說是一名新員工，市場我已經(jīng)慢慢熟悉了，跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了，可是月底銷售總結(jié)的時候，我傻眼了。那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升。假如三個月試用期后我達不到公司的要求，我將如何?面對眼前的市場，我也沒有信心了。但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續(xù)這份工作。
就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而不能變的就是自己對工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手來擾亂你的平衡，當(dāng)然沒有競爭就沒有動力，就沒有市場。
不管明天迎接的是什么，統(tǒng)統(tǒng)接招，積極應(yīng)戰(zhàn)。
本人20__年的計劃如下：
對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
實習(xí)目的：通過生產(chǎn)實習(xí)了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)營銷情況，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識與實習(xí)緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學(xué)以致用的目的。
實習(xí)時間：2012.6.20 ---- 2012.7.21
實習(xí)地點：樂昌市造廠
總結(jié)報告：
為期1個月的實習(xí)結(jié)束了，我在這一個月的實習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，受益非淺?，F(xiàn)在我就對這一個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實習(xí)單位：樂昌市造紙廠。該廠位于樂昌市河南鎮(zhèn)武江河畔是一間地方國營企業(yè)，主要生產(chǎn)衛(wèi)生紙、瓦楞紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區(qū)，年產(chǎn)量可達六、七千噸，產(chǎn)值一千多萬元。該廠產(chǎn)品曾多次在省級、部級的評比中獲獎，深受廣大消費者和用戶青睞。
自元月20日起，在一個月的工作中我參加了該廠的供銷實習(xí)工作。實習(xí)可以分為兩個階段。第一階段該廠領(lǐng)導(dǎo)安排我在廠的供應(yīng)室工作，主要是組織收購原材料。通過對這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產(chǎn)分為紙漿和造紙兩個基本過程。制漿就是用機械的方法、化學(xué)的方法或者兩者相結(jié)合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經(jīng)過各種加工結(jié)合成合乎各種要求的紙頁。我負(fù)責(zé)收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉(xiāng)收購到的紙皮再經(jīng)過車間用機械打碎成漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛(wèi)生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學(xué)問。以前只是會賣紙皮，現(xiàn)在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟數(shù)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)和會計學(xué)等知識和實習(xí)結(jié)合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個較低的價格買入原材料，那就要了解，分析市場上的收購價格，作好記錄，而且要兼顧長期聯(lián)系的老顧客、運費等因素，最后購買了還要作好驗貨、入倉等工作。其中更有些是課本學(xué)不到的經(jīng)驗，就像是買紙皮時要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮就越重，價錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實習(xí)只有兩周但相信這對我今后工作尤其在供銷方面有了一個很好的開始!
接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)，推銷該廠的主要產(chǎn)品：衛(wèi)生紙和瓦楞紙。雖然我學(xué)的專業(yè)更適合推銷，但實際上這并不是件好差事。對于我這個毫沒有實際工作經(jīng)驗又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過一個星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區(qū)，在我們粵北地區(qū)確實市場不大，而且自己工作時間短，經(jīng)驗少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛(wèi)生紙兩種產(chǎn)品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區(qū)也很大市場的衛(wèi)生紙。
“皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，打聽該店實際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運用到實習(xí)中去。
在為期1個月的實習(xí)里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個學(xué)生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習(xí)過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)，一個月的實習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該廠存在一些問題：由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，直接影響工廠生產(chǎn)的正常運轉(zhuǎn);銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響工廠的正常運轉(zhuǎn);市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì)。
實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實習(xí)中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，實習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實習(xí)中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎? 信奉在哈佛廣為流傳的一句話：
小戶型的產(chǎn)生和發(fā)展其實是和城市人口結(jié)構(gòu)和狀態(tài)的變化息息相關(guān)的，外來人口、本地年輕人群、年輕（老）家庭是小戶型的主要需求者，一個成功的制造商應(yīng)當(dāng)具備城市中心、交通要道、成熟的街區(qū)環(huán)境等必備要素。具體必備條件如下：
l）小戶型熱銷都出現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，而且這些地區(qū)的土地資源相當(dāng)稀缺。
2)人地理位置優(yōu)越，交通十分便捷，位于城市中心或者繁華大商圈內(nèi)。
3）周邊配套相當(dāng)齊備，休閑、娛樂、購物、健身，可以滿足生活多方位的需求。
4）戶內(nèi)全套精裝修、首層公寓式大堂，整體櫥柜、整體浴室，寬帶接入，空間設(shè)計富有時代氣息。
5）低總價（相對于同地區(qū)大戶型而言）。
在房地產(chǎn)內(nèi)，小戶型被多數(shù)人看作是一種過渡產(chǎn)品，長期以來很多人對小戶型的認(rèn)識只停留在表面，得小戶型產(chǎn)品的居住功能更是充滿質(zhì)疑，然而時至今日，小戶型產(chǎn)品豐富多樣，功能不斷完善，諸多小戶型在提高其使用率、性價比、居住舒適度的同時，其健康住宅的標(biāo)準(zhǔn)在一定程度上也得到提高，小產(chǎn)型產(chǎn)品的這些變化，引起了小戶型買家極大的關(guān)注，這就意味著，小戶型產(chǎn)品在真正意義上的到升級和升華。選擇小戶型并不是錢的問題，而是選擇一種生活方式，方便、快捷、時尚、優(yōu)雅的生活方式。各式各樣小戶型的住房主要可針以下人群：
l）單身貴族：小戶型是一個漂泊中人暫時的家，沒有牽掛，不必花太大的精力去打理它。
2）新婚夫婦：不想太貴，買得起就行；不想太大，住得下就行：不想方豪華，精致舒服就行。因此，小戶型是我們理想的居家選擇。
3）外地客商：住酒店，不劃算，更不方便，出差在外，說長不長說短不短，酒店式小戶型公寓最理想，住起方便，轉(zhuǎn)手容易，一舉多得。
4）創(chuàng)業(yè)型公司：新型創(chuàng)業(yè)企業(yè)，公司不大，空間也不需大大，小戶型，成本不高，環(huán)境不差，關(guān)鍵是辦公居住兩相宜。
5）投資者：小戶型總價低、首付低、月供少，投資成本也就低；投資回報率高，增值潛力大，風(fēng)險小，收益還穩(wěn)定，不過關(guān)鍵得選好目標(biāo)。
6）租房者；小戶型，低月供，價格同租房差不多，但住完了，房子別人的；自己買房，住完了，房子還是自己的。所以哪個更好，也就不用說了。
7）上班族：將此作為第二居住所或臨時居住所，上下班回家，難以忍受擁擠的交通，而且因行業(yè)關(guān)系，加班是常事，所以喲套就近的居所，還可贏得更多的休息時間。
8）老年人：年紀(jì)大了，想換個清靜的環(huán)境，也不想子女麻煩，環(huán)境好點，方便點就行，要不了多大。
在對小戶型住房投資的調(diào)查中，對投資者的年齡構(gòu)成、投資計劃、付款方式等情況進行了調(diào)查。現(xiàn)場發(fā)放調(diào)查問卷100份，收回有效問卷86份。通過細(xì)致的分析，得出了一些有趣的結(jié)論。
l）投資低齡化
隨著投資市場的日益發(fā)展，投資群體也日間年輕化。與往年投資客中中老年占相當(dāng)大比例的情況有所不同，在商業(yè)地產(chǎn)節(jié)上，25－29歲人群所占比例最大，25.49％。其次為30-34歲群體，占20.39％。30歲以下的投資者占到了近60％，可見，重慶的“黃金消費群”集中在此年齡段。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是一個良好的發(fā)展態(tài)勢。
2）小戶型走俏市場
投資大戶型還是小戶型，這是個敏感話題。統(tǒng)計調(diào)查顯示，重慶買家中傾向于購買10-40間小鋪面的占60.68％。可能是因為此類商鋪投資總額低、資金壓力小，轉(zhuǎn)讓和出租都較容易，所以較受追捧。目前3000-10000元間的商鋪接受者最多，達59.95％。但根據(jù)經(jīng)驗，此類調(diào)查被訪者一般對此問題的回答都比較保守，通常他們的答案與心中的底線仍有百分之二三十的保留。由此可知，目前乃至今后相當(dāng)長的一段的一段時間理，價格在5000-15000元間的鋪面將最受買家的歡迎。而總價于上面的單價相對應(yīng)，重慶的買家能夠承受的價格大多也在10-40萬元間，達67.61％。這說明重慶買家選擇商鋪仍傾向于面積較小，總價較低的類型。
3）按揭方式流行
在被調(diào)查人群中，有近70％的人選擇了采取按揭形式付款，并且有超過半數(shù)的人選擇了10萬元以下的首期款，10年的按揭年限，月供在1000-2000元左右最佳。許多投資者表示，以按揭作為付款方式，主要是希望首付及月供都不要太多，這于現(xiàn)在按揭利率為歷史新低有關(guān)。所以很多買家都愿意將按揭款項及年限加大，保留更多現(xiàn)金在手作為生意營運的流動資金。
