時間：2023-05-29 17:30:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品招商策劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
通過借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系等彌補制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作生財。
然而由于目前市場上白酒、保健酒等產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，市場競爭殘酷，迫于生存的壓力一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當(dāng)成生財之道，使得商虧得一塌糊涂，這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商產(chǎn)品的信心。
而眾多的酒企在面對招商之后仍無出路的情況時有沒有進行反思，究竟究竟失敗的原因在哪里？招商真的只會越招越傷嗎？
其實，酒企招商遇到這種狀況，不一定是市場的原因，而是企業(yè)在招商的某個環(huán)節(jié)上肯定出現(xiàn)了問題卻沒有發(fā)現(xiàn)，并且還一再的重復(fù)，當(dāng)然不會有成功的可能了。
一、無目標(biāo) 無出路
一般，我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。酒企如果在招商之前沒有把自己招商的目的準(zhǔn)確定位，也就相當(dāng)于在打無把握之仗，想要成功，很難！
在目的確定之后，也就是具體的實施過程，招商策劃便是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面：第一，要達到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問題：在多長時間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？
招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么？挖競爭對手的經(jīng)銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進入者，酒類行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業(yè)；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓(xùn)會使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
二、無策略 無出路
招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。
而大部分企業(yè)現(xiàn)行的招商策劃又完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費者和下游渠道。
我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，到處都是夸大不實的海口，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點，根據(jù)產(chǎn)品的特點去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。
產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。
因此，酒企想要一個新產(chǎn)品能夠持續(xù)在市場銷售，就必須不僅只考慮經(jīng)銷商，更要從最終的顧客――消費者的角度考慮，讓消費者對產(chǎn)品有一個深層次的了解，對產(chǎn)品的印象是美好的，是值得信賴的，這樣才能對消費者形成足夠的吸引力從而形成購買。不然的話，產(chǎn)品一出廠也僅僅是停留在經(jīng)銷商的倉庫里，沒什么出路可言。
三、無品牌 無出路
現(xiàn)在，市場上產(chǎn)品眾多，區(qū)分的關(guān)鍵就是品牌，品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。
但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個產(chǎn)品品牌都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，難以形成持久的戰(zhàn)斗力。
四、無專業(yè) 無出路
在酒企招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。
招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識。
所以，組建一支專業(yè)招商隊伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。
2006年，盛世六合分別和杭州錦江科技、寧波廣博文具合作，和這兩家企業(yè)合作協(xié)議中的關(guān)鍵項目就是全國性招商策劃。尤其是前者，從2006年4月8日開始的全國性招商極其成功，三個月內(nèi)，直接招商回款超過2000萬，初步組建了一個全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且為企業(yè)的下一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，這個案例已經(jīng)成為中國生物識別行業(yè)的市場標(biāo)桿。
“打造產(chǎn)品力”、“立足經(jīng)銷商價值鏈”和“忘掉傳播，樣板市場先行”等都是盛世六合在中國當(dāng)前情況下的招商經(jīng)驗。后招商時代如何招商？關(guān)鍵的策略是什么？我想結(jié)合國內(nèi)一部分策劃公司同行和盛世六合自己的經(jīng)驗，從招商的作用和優(yōu)勢、后招商時代的成因、招商的項目的核心要素、樣板市場的打造、立足渠道的價值鏈進行系統(tǒng)策劃、成立職業(yè)化的招商推進部門、系統(tǒng)完善的招商傳播和推廣等七個方面來闡述。
招商的作用和優(yōu)勢
營銷通路運作直接關(guān)系到產(chǎn)品的成與敗。企業(yè)太需要良好的營銷網(wǎng)絡(luò)，做營銷策劃和市場咨詢的一個核心就是幫助客戶做渠道，招商是企業(yè)營銷過程中的渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。
按照傳統(tǒng)經(jīng)營模式，企業(yè)如果要到一個新的地區(qū)開拓市場和業(yè)務(wù)，由于對新地區(qū)的市場不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、財力，這些都對企業(yè)構(gòu)成了非常大的挑戰(zhàn)，而招商可以實現(xiàn)資金、資源的最優(yōu)整合，對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響。招商的優(yōu)勢可以歸納為以下幾方面：
一、可以快速組建全國性的市場網(wǎng)絡(luò)。充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的本地市場網(wǎng)絡(luò)和天時、地利、人和等無形資產(chǎn)，達到他為已用、事半功倍的效果。中國市場地級以上城市320個（含直轄市與省會會城市），縣及縣級市2126個，想利用自己的力量，短時間內(nèi)在全國范圍內(nèi)開發(fā)市場是有難度且極具風(fēng)險的。
二、可以快速將產(chǎn)品送抵終端。讓市場網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最快的時間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費者見面，同時把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經(jīng)銷商和消費者。通過優(yōu)勢商的募集和企業(yè)的優(yōu)勢互補，可以極大的提高企業(yè)市場拓展的速度。
三、可以節(jié)省人力、物力、財力以及時間和精力。通過充分的讓利和放權(quán)，鼓勵經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，讓其無形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，承擔(dān)部分風(fēng)險，同時企業(yè)本身也可以規(guī)避一定的風(fēng)險。
四、可以快速回籠資金。合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨，通常不存在三角債務(wù)等傳統(tǒng)市場營銷中存在的弊端，尤其是比較好的項目可以采取首批定量提貨，可迅速招募大量資金。即使在目前的招商背景下，我們在直接協(xié)助一家建材企業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品招商過程中，僅上海和江浙三地區(qū)域的招商，直接回款就超過了400萬。這對于很多中小企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)來說是十分關(guān)鍵的。
正因為招商有如此多的優(yōu)勢，很多產(chǎn)品研發(fā)能力較強，但經(jīng)濟實力與市場拓展能力欠佳的中小型企業(yè)，都急切希望通過招商的方式快速回籠資金，繼而擴大生產(chǎn)，以使其經(jīng)營形成良性循環(huán)。
2005年，中國步入后招商時代
招商正像中國的批發(fā)市場，是中國特殊國情下的產(chǎn)物，招商在中國最初發(fā)源于保健品、藥品的營銷，而后迅速延伸到食品、酒水、地產(chǎn)、工業(yè)品等諸多領(lǐng)域，成為中國最具特色的渠道資源整合手段，招商最大的價值在于快速的建設(shè)、優(yōu)化、提升渠道網(wǎng)絡(luò)并啟動區(qū)域乃至全國市場。
招商作為新的事物出現(xiàn)后，確實在最初的時候獲得了市場極大的追捧，例如婷美內(nèi)衣、雅客V9糖果、V26減肥沙琪這些通過一場招商會就募集數(shù)千萬甚至幾個億的資金。成功榜樣的力量是無窮的，這些案例進行廣泛的傳播后，全國上下數(shù)以萬計的企業(yè)迅速模仿，很多廣告公司都把招商作為一個可以快速盈利的工具，也不管招商企業(yè)好壞，先讓企業(yè)招了再說。
由于招商快速募集資金的特點，一些經(jīng)銷商就把其作為一種圈錢的手段，把貨甩給經(jīng)銷商后不管不問；而很多企業(yè)招商急于求成，從不考核經(jīng)銷商的實力，誰先打款到公司賬戶誰就是經(jīng)銷商。在這樣的經(jīng)營理念指導(dǎo)下，產(chǎn)品是否能真正滿足消費者的需要已不重要，是否能夠動銷也不重要，只要有漂亮的項目包裝，能夠吸引經(jīng)銷商進貨就可以了，所謂的市場支持只是一些無法兌現(xiàn)的承諾。
隨著招商市場的膨脹，人們對招商新鮮感的降低，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。特別是招商企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀。
2005年，中國招商已經(jīng)進入后招商時代，各個招商的企業(yè)招商投入越來越大，效率越來越低。招商成本越來越高，達到企業(yè)無法承受的地步。
招商的項目本身永遠(yuǎn)是招商最核心的要素
在很多策劃公司的宣傳中，做什么項目并不重要，關(guān)鍵是只要請了這些策劃公司，再傳統(tǒng)和產(chǎn)品都可以成功，似乎策劃和技巧可以決定一切。各種各樣的概念、技巧層出不窮，“招商之隊”、“中國功夫”、 “新聞1＋1”“5＋1”招商模式、“三疊十八浪”、“降龍十八掌”等很多不可思議的概念和名詞統(tǒng)統(tǒng)成了接業(yè)務(wù)的招數(shù)。
產(chǎn)品最終只有能夠被消費者接受，經(jīng)銷商才會有利益，招商的最初意義是企業(yè)構(gòu)建營銷通路的一種方式，利用經(jīng)銷商的資金、渠道、地緣關(guān)系，快速地鋪貨并回籠資金。企業(yè)不能把招商作為圈錢的工具，但目前中國的招商很大程度上已經(jīng)變味，變成了一個過度傳播和過度概念包裝的行為。
任何人都知道，企圖以策劃點子和廣告?zhèn)鞑サ姆绞絹慝@取渠道的做法是難以持久的，但短期的利益誘惑又使中國企業(yè)欲罷不能，這種做法的大行其道帶來更為嚴(yán)重的后果遠(yuǎn)不僅僅是經(jīng)濟上的更是商業(yè)倫理上的墮落。這種做法的得勢，嚴(yán)重的損害了整個社會對于中國招商市場的信心。
產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展要依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。有些企業(yè)隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所就開始招商，這種做法使得企業(yè)完全變成了“江湖設(shè)局的托兒”，而且也是能怎么吹就怎么吹，方法、技巧論滿天飛，這和做托有什么區(qū)別啊？而真正的核心的項目本身情況早已被降到無足輕重的位置，招商是營銷形式而不是營銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業(yè)又如何會成功？盛世六合認(rèn)為，中國企業(yè)高達95%招商失敗很大程度上與這種做法相關(guān)。但很多所謂的行家并沒有認(rèn)識到這個問題，在招商失敗后居然還認(rèn)為問題的關(guān)鍵是出在招商的環(huán)節(jié)中具體的廣告、促銷等環(huán)節(jié)中。這種本末倒置的做法嚴(yán)重地危害了整個招商市場的良性發(fā)展。
先忘掉傳播，從打造樣板市場開始
2003年一家外貿(mào)出口規(guī)模達到5億的浙江企業(yè)找到盛世六合營銷策劃公司，這一企業(yè)資金實力雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)具有非常明顯的優(yōu)勢，希望我們能為其進行全國性的招商策劃。我們當(dāng)時和這個企業(yè)說，國內(nèi)市場的招商必須先成功的運做兩個成功的樣板市場，在打造樣板市場的過程中來建立一個職業(yè)化的內(nèi)銷團隊。在我們的協(xié)助下，該企業(yè)選擇上海作為直營樣板市場，選擇杭州作為商樣板市場。在2003年兩個樣板市場獲得成功后，2004年全國市場的招商幾乎沒有費什么大的力氣。
2005年9月，我們在介入金指碼指紋鎖全國市場策劃后，先期集合公司的主要市場力量開始杭州直營市場的拓展，歷經(jīng)半年，直接獲得杭州坤和親親家園、杭州東方金座等近十個大型房產(chǎn)開發(fā)小區(qū)的合同，直接工程合同超過2000萬左右。在杭州，象親親家園等一個工程的指紋鎖銷量就是3000把，這樣的實際應(yīng)用工程，給經(jīng)銷商們帶來的絕對是一個極大的震撼。在極其成功的樣板市場號召下，企業(yè)沒有開始招商前，就已經(jīng)吸引了南京、上海、蘇州甚至遠(yuǎn)在福建寧德等地的商，他們紛紛來電來函要求區(qū)域市場。而后從2006年4月開始國內(nèi)市場招商，很多非常有實力的商（相當(dāng)部分原來是一些國際電梯品牌的商）都前來搶奪權(quán)。從很多的案例經(jīng)驗來說，我們經(jīng)常和企業(yè)交流，認(rèn)為樣板市場是極端關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，只有經(jīng)歷了成功的樣板市場的打造，暴露了企業(yè)方方面面存在的問題，才有可能在后期的市場運作成功。
很多招商企業(yè)不做樣板市場，認(rèn)為樣板市場是做給經(jīng)銷商看的，只是一個招牌，這完全是一個誤區(qū)。樣板是其次，更重要的是公司自己親自運作既鍛煉市場一線的幫控隊伍、培養(yǎng)人才，在打造樣板市場的過程中可以把市場操作中存在的問題暴露出來，坦率的說，誰能保證沒有實施過的策劃案就一定能成功？
立足渠道的價值鏈進行系統(tǒng)策劃
企業(yè)成功打造樣板市場是一個前提，如何能進一步成功招商的關(guān)鍵是立足渠道的價值鏈進行系統(tǒng)策劃。簡單的說就是幫助潛在的經(jīng)銷商做項目的投資贏利分析和項目實施的執(zhí)行計劃。
為了企業(yè)的獲得穩(wěn)健、迅速的發(fā)展，最應(yīng)該關(guān)注的是渠道價值鏈的問題，招商成果只是企業(yè)內(nèi)部某些因素外化的結(jié)果。招商企業(yè)如果無法理順這中間的內(nèi)在關(guān)系，單純的追求招商成果的做法是不可能有真正效果的。
對于經(jīng)銷商的整個經(jīng)銷價值鏈分為︰上市輔助渠道設(shè)計渠道推廣操作執(zhí)行市場扶持投入產(chǎn)出持續(xù)經(jīng)銷七個步驟。
上市輔助︰做好市場調(diào)查、市場論證、SWOT分析、賣點提升、品牌定位、渠道設(shè)計、市場策略等事宜。
渠道設(shè)計︰根據(jù)產(chǎn)品和項目的特征，結(jié)合現(xiàn)有營銷環(huán)境（相關(guān)行業(yè)政策、競爭狀況、消費者購買行為等），把握未來營銷發(fā)展趨勢，設(shè)計的渠道模式，要保證消費者能在理想的賣場買到產(chǎn)品（服務(wù)），力求方便、快捷、準(zhǔn)確、適應(yīng)性等原則。其間通過市場策略（市場戰(zhàn)略、戰(zhàn)略定位），解決“如何進入市場”的問題。
渠道推廣：解決網(wǎng)路構(gòu)建和渠道拓建兩大主題。透過金字塔式的招商體制進行網(wǎng)路構(gòu)建，通過扁平化的渠道模塊進行終端渠道拓建與規(guī)劃，其間做好樣板市場的培育與擴建，運用“1+1”（新聞+廣告）傳播模式進行營銷活動傳播突圍。
操作執(zhí)行：根據(jù)產(chǎn)品（服務(wù)）及市場實際，策劃具有實操性、前瞻性的操作方案，全面協(xié)助經(jīng)銷商市場推廣，其間，做到方案簡單易行，能短、平、快地啟動市場并能熱銷。
市場扶持︰為保障操作方案的全面實施，除了協(xié)助經(jīng)銷商財力、物力等支持外，還定期和不定期輔以常規(guī)的人力、咨詢扶持，以及制定市場保護措施，確保經(jīng)銷商利益，真正實現(xiàn)捆綁經(jīng)營，做到授人以“漁”。
投入產(chǎn)出︰采取積極的利潤分配策略，制定合理的利潤分配體制，做好投入產(chǎn)出績效評估體系，確保各流通環(huán)節(jié)都能獲利。
持續(xù)經(jīng)銷︰實行“渠道增值，持續(xù)經(jīng)銷”，保障經(jīng)銷商持續(xù)盈利。通過對經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)銷區(qū)域進行深度分銷，推出推廣品牌衍生產(chǎn)品。增加經(jīng)銷產(chǎn)品（服務(wù)）。拓寬合作領(lǐng)域等途徑實現(xiàn)增值合作。
進入后招商時代的中國招商企業(yè)結(jié)合產(chǎn)品特點立足渠道價值鏈的打造，招商還是大有可為。
成立職業(yè)化的招商推進部門
在招商競爭日益激烈的今天，招商項目的同質(zhì)化嚴(yán)重，例如文具產(chǎn)業(yè)僅寧波的生產(chǎn)企業(yè)就達到2700家，想要通過傳統(tǒng)招商爭取到優(yōu)質(zhì)商的難度可想而知。市場的核心力量取決于渠道，目前一些批發(fā)市場大的商通常已經(jīng)可以做到數(shù)千萬的銷量，這些優(yōu)勢的商有很強的網(wǎng)絡(luò)和推廣能力，幾乎每周都有幾個國內(nèi)大的廠家拿著產(chǎn)品尋求。這些商不用去找產(chǎn)品，只要在辦公室挑產(chǎn)品就可以了。這些實力強，規(guī)模大的經(jīng)銷商商一定要靠廠家主動走出去，到當(dāng)?shù)厥袌錾先フ摇?/p>
盛世六合在金指碼指紋鎖的招商中，發(fā)現(xiàn)做指紋鎖最好的商是各大名牌電梯商和安防產(chǎn)品商而不是傳統(tǒng)的鎖具和門業(yè)商。這些經(jīng)銷商著一些知名品牌，有很強的網(wǎng)絡(luò)、人員和推廣能力，但指紋鎖作為一個全新的品類通常很難讓商感興趣，企業(yè)只有結(jié)合路演招商才有可能快速的完成國內(nèi)市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
在中國市場地域廣大，地級以上城市就有320個（含直轄市與省會會城市）。利用自己的力量，在全國范圍內(nèi)開發(fā)市場對絕大多數(shù)企業(yè)來說是無法完成的；其次，招商的實施是一個非常專業(yè)、系統(tǒng)的工作，需要專業(yè)精英團隊；第三，進入后招商時代，依靠原來的報紙上廣告一打，接接對話就可找到好的商的做法已經(jīng)成為歷史了，因此企業(yè)完全有必要成立招商部門。
在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是非常關(guān)鍵的，雖然說成功打造好了樣板市場，也合理設(shè)計了渠道的價值鏈，但即使已經(jīng)完成這些工作，也不能取代一個強有力的招商實施隊伍。從未來的市場發(fā)展來看路演式招商可能會成為趨勢，招商企業(yè)不是在自己的總部招商。而可能要徹底實現(xiàn)在總部遙控到當(dāng)?shù)孛鎸γ媲⒄劇?/p>
要加快市場的拓展，選擇合適的區(qū)域經(jīng)銷商，招商企業(yè)必須建立精明強干的招商隊伍，這個團隊的組建是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團隊建設(shè)方面是弱項。對于招商企業(yè)來說組建招商隊伍過程中關(guān)鍵要做好以下三點：
成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門配合。招商工作最終完成后，招商經(jīng)理轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理。
人員到位。高素質(zhì)的招商營銷團隊，直接關(guān)系到企業(yè)招商的效果，甚至直接影響到招商的成敗，作為一個合格的招商人才，必須做到既懂營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，又懂商務(wù)談判、靈活應(yīng)變的。
培訓(xùn)到位。招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過培訓(xùn)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進。我們在很多實戰(zhàn)中也發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間內(nèi)推動招商的良性高效發(fā)展。
系統(tǒng)完善的招商傳播和推廣
招商不是靠吹出來的，目前非常浮夸的宣傳不能說是策劃，我們認(rèn)為這只能說是中國市場特殊階段的一個產(chǎn)物，招商不需要吹牛但非常需要策劃。
在中國招商不能走兩個極端，既不能把招商等同于策劃和點子而無視產(chǎn)品這一最根本的因素，但也不能因此全盤否定策劃的作用。
所以在招商過程中保持合適的態(tài)度、進行合適的傳播也是非常重要的環(huán)節(jié)。招商企業(yè)必須通過前期的市場調(diào)查，把招商項目在市場中的環(huán)境狀況，企業(yè)背景、產(chǎn)品的特質(zhì)、消費者心理等招商構(gòu)成的要素總結(jié)出來告訴經(jīng)銷商，要真誠地讓“經(jīng)銷商”清晰地了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。盛世六合汪英澤認(rèn)為，對于經(jīng)銷商來說最關(guān)心的是下面的五點，（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力；（2）是否具有實際樣板市場的操作，并具備一個一定實施能力的銷售團隊；（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否夠大，能否到位；（4）產(chǎn)品是否有足夠的利潤空間，是否有錢可賺；（5）企業(yè)是否有實力、有信譽，承諾能否兌現(xiàn)（包括營銷支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等）。招商企業(yè)在和經(jīng)銷商接觸的過程中，就要圍繞以上5點展開，做好經(jīng)銷商工作。
在廣告?zhèn)鞑シ矫妫m然招商企業(yè)廣告投入產(chǎn)出比逐年降低，很多招商廣告雷同，并有夸大宣傳之嫌，但是作為招商企業(yè)的廣告主，只有尋求有效的招商廣告?zhèn)鞑ナ侄危瑥捻椖吭O(shè)計上進行突破創(chuàng)新，注重差異化廣告?zhèn)鞑ィ拍茏屪约旱恼猩添椖吭谡猩虖V告這一層面，獲得更多投資者的關(guān)注。盛世六合為金指碼指紋鎖的“2006脫穎而出計劃”設(shè)計了一個蝴蝶圖形作為招商的項目圖形，非常具有視覺沖擊力，極受好評。
最后在策略制定后的招商實施階段，制作詳盡、豐富、漂亮的招商宣傳、市場運作資料，對招商活動的成功運作也至關(guān)重要。
廣告宣傳品：提供統(tǒng)一的VI表現(xiàn)，提出使用要求，提供市場操作過程必要的廣告宣傳品（當(dāng)然包括產(chǎn)品運作的整個過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓經(jīng)銷商根據(jù)自己的實際情況去制作。
一，整合招商營銷傳播的缺失
在改革開放的背景下，90年代的中國就步入到了市場經(jīng)濟，形成了一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費市場多元化的一個社會環(huán)境，極大的分散了消費主者的注意力。諾爾貝得主赫特這樣說：“東西越來越多，我們知道的越來越少。隨著信息時代的發(fā)展，有價值的不是信息而是注意力。”在這樣的一個時代下，企業(yè)如何利用各種資源和手段，進行不斷的整合，變得十分關(guān)鍵。我們認(rèn)為一個企業(yè)要進行整合，需要選取一個恰當(dāng)?shù)臅r機，這個時機是企業(yè)在整個發(fā)展上的一個連環(huán)，同時最大程度的節(jié)約企業(yè)資金。我們認(rèn)為，招商就是這樣的一個的契機。但現(xiàn)實情況是，大部分企業(yè)僅僅把招商看作是一個獨立的事件，看作是一個尋找合作伙伴的過程。這種整合招商營銷傳播的缺失，是對資源的極大浪費，是企業(yè)喪失一次起飛的良機。
二，在招商把握資源
如果我們把企業(yè)招商放在發(fā)展的環(huán)連上，那么在這個過程中就會所呈現(xiàn)出各種資源，包括無形的和有形的。我們需要把這些加以利用，進行一次最大程度的優(yōu)化和重組，使之多面化立體化。
1， 企業(yè)問題的全面診斷
任何企業(yè)或多或少都會面臨問題。這些問題可能是：老品牌銷量的難于擴大、新產(chǎn)品難于打開市場、品牌傳播的力度不夠等。企業(yè)在招商的過程中，完全可以借此時機向策劃商的專家進行一個全面的診斷，找出結(jié)癥所在，以便在以后有針對性的采取措施。這是一個考驗策劃商的好時機，也是招商工作中一個合情合理的請求。這種企業(yè)以往問題的診斷，既是對自我過去的一個歷史總結(jié)，也是面向未來的一個起點。
2， 最新的自我定位
策劃商要與企業(yè)進行合作，它必須要對企業(yè)進行一個全面的評估，包括企業(yè)的產(chǎn)品情況、競爭力所在、資金實力等。任何企業(yè)都需要對自我進行一個很好的定位，這種定位是全方位的，是企業(yè)的，是產(chǎn)品的。俗話說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有對自我的清楚認(rèn)識和定位，才能底氣十足；只有不斷的獲得對自我最新的定位，才能看清自我發(fā)展的軌跡，明確前方的路。
3， 立體化傳播
招商的過程，同時也是一個宣傳自我的過程。要招商，就得招商信息，產(chǎn)生各種社會關(guān)系。在這樣的一個過程中，企業(yè)必須學(xué)利用這樣的一個機會，考慮在什么樣的媒體上招商信息，是否與什么樣的商合作，采取什么樣的活動。我們會發(fā)現(xiàn)這樣的一個現(xiàn)象，一些并不招商的企業(yè)也了很多的招商信息，司馬昭之心，路人皆知。就象一些用人單位并不招募新人，可是仍然去招聘現(xiàn)場，向求職者做一個宣傳。只要企業(yè)有強烈的自我宣傳意識，那么在招商過程中，完全可以實現(xiàn)一個立體化的傳播，包括企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳。因此我們建議企業(yè)把握好這樣的機會，成本低廉而效果強大。
4， 成功的招商
這是招商的一個重要環(huán)節(jié)，也是許多企業(yè)把招商僅僅看作的唯一目的。這是本文狹義上的招商的一種資源，在次我們不作過多的探討。不過我們要指出的是，招商是一個復(fù)雜的過程，我們建議企業(yè)與策劃公司合作。棘手的是，中國的招商策劃公司還沒有發(fā)展起來。著名的北京麥肯光華國際營銷策劃機構(gòu)倒是一家經(jīng)驗老到的公司，他們?nèi)〉昧撕芎玫某晒Γ瑤椭芏嗥髽I(yè)實現(xiàn)招商的成功。關(guān)于怎樣選擇策劃公司，可以參考我寫的《招商，誰來？》一文，做一個參考。
5， 企業(yè)的自我規(guī)劃
在經(jīng)歷一次招商的過程中，企業(yè)對自己以前所出現(xiàn)的問題有了解決的辦法、有了對自我的最新定位、進行了一次立體化的傳播、找到了合作伙伴，在這樣的一個時候，我們企業(yè)可以做一個短期和長期的自我規(guī)劃。這樣的一個規(guī)劃是有理論支持的，操作也很有針對性，解決以往所存在的問題，看清楚自己要走的路。
三，整合資源
這是一個需要對各種資源進行整合的時代。不知道是誰這樣有水平地說，一個營銷傳播的高手，就是一個借資源的高手，一次營銷傳播的成功，取決于這次營銷活動借到的資源多少。在一次招商過程中，呈現(xiàn)出了無數(shù)的資源，我們完全可以對加以利用，不過需要進行整合，使之立體化，最大程度為自己所用。誰利用了這些有形的和無形的資源，誰對他們進行了整合，誰就成了時代的英雄！
所有辦展的展館提供商的工作人員都由衷感慨：從來沒有見過這么亂的展會。參展的企業(yè)也感慨：下次不參加了，沒什么效果啊！
醫(yī)藥保健品參加招商展會究竟還有沒有用？
怎樣才能在展會上取得突破？
怎么才能使自己的宣傳資料不至于無辜的浪費？
如何充分利用展會的現(xiàn)場和滯后效應(yīng)？
筆者在研究分析了當(dāng)前展會市場的現(xiàn)狀，希望能給業(yè)內(nèi)同仁一些參考。
目前我國醫(yī)藥保健品招商展會已經(jīng)形成品牌的有每年四次的國藥勵展國藥會和每年兩次的內(nèi)蒙會。其中國藥會以處方藥和非處方藥招商為主，內(nèi)蒙會是保健品占重頭戲的綜合性展會。這兩大會基本上已經(jīng)獲得行業(yè)的認(rèn)可，參展企業(yè)數(shù)量和參會人數(shù)是其它展會不可企及的。其它名目繁多的藥交會、會前會、專業(yè)會不勝枚舉，但都還沒有形成足夠的全國性影響力。無論哪種展會，都是業(yè)內(nèi)人士的一次盛大聚會。無論對于想推出產(chǎn)品的參展商，還是想找到產(chǎn)品的商，這個平臺都是值得重視和參與的。若干年前，參加一次就能夠現(xiàn)場簽出讓人興奮的合同，收到上千張名片。現(xiàn)在的招商展會對于很多企業(yè)來說，現(xiàn)場簽單已經(jīng)成了一種奢望，能夠把帶來的資料有效發(fā)放已經(jīng)謝天謝地了。但如果企業(yè)布展有特點、宣傳資料策劃設(shè)計有吸引力、現(xiàn)場工作人員目光夠犀利，展會的滯后效應(yīng)還是很可觀的。從另一個角度講，如果不參加招商展會，絕大部分企業(yè)自身是沒有能力單獨組織一次招商推介會的，如果沒有足夠的同業(yè)人脈資源，僅僅靠招商廣告的作用也是有限的。雖然筆者曾經(jīng)策劃過超過1：5的招商廣告效應(yīng)，但畢竟對于企業(yè)來說并不具備專業(yè)的策劃能力。參加招商展會對于相當(dāng)一部分企業(yè)來說，雖然有些無奈，但也是希望所在。主動出擊總比坐等斃命要有前途。何況，招商展會并沒有糟糕到只是亮相的功能，如果能有好的策劃，企業(yè)獲得的回報還是能夠笑口常開的。
那么究竟怎樣才能在招商展會上獲得突破呢？
筆者認(rèn)為要想在展會上獲得突破要做好四個方面：
1：展位包裝要醒目。
這一點說著容易做著難。參展企業(yè)在這方面一般走兩個途徑，一個是特裝，另一個是展位花里胡哨貼滿資料。但這兩種方式其實都沒有達到醒目的效果。特裝本來應(yīng)該是一種很好的企業(yè)形象展示的方式，但招商會上特裝一般都集中在一個展館，大家都搭建的高大氣派的開放式展位，從美學(xué)的原理來講：都是重點就等于沒有重點了。大家相互抵消其實效果都打了折扣。再加上現(xiàn)場熙熙攘攘，有幾個人走路是抬著頭的。你搞得高大氣派又有什么用？只不過是自己照幾張照片回去放到企業(yè)介紹而已。如果誰能反其道而行之。在特裝區(qū)搭建一平臺，背景高度在2.5米以內(nèi)，加強展位的動態(tài)光聲效果，相信一定可以取得意想不到的收獲。對于大多數(shù)標(biāo)展來說，展位布置更需要工夫，但是絕大多數(shù)企業(yè)忽視了這點，僅僅是把自己所有的產(chǎn)品形象都貼掛了出來而已，大家都這么忙，誰有時間看你展板上的信息？筆者曾經(jīng)以簡潔的畫面創(chuàng)意布標(biāo)展，結(jié)果現(xiàn)場中央電視臺的攝影機專門駐足留下特寫鏡頭。其它展位也派來許多探子拿相機喀喀拍照。展位就是形象，這一點馬虎不得。
2：資料要誘人。
展會現(xiàn)場發(fā)放的資料就是展會成敗關(guān)鍵的生命線。資料發(fā)放的多少、客戶取扔的比例、產(chǎn)品信息的闡述、相關(guān)信息的詳略直接關(guān)系到招商會現(xiàn)場和后續(xù)招商的成敗。但很遺憾的是，很多企業(yè)沒有重視對宣傳資料的策劃設(shè)計，更多的只是產(chǎn)品說明書的精美印刷板。這一點從展會現(xiàn)場腳下厚厚的垃圾和拾荒者興奮的笑容就能夠體會。都說招商會沒效果，可關(guān)鍵是你有沒有對招商形式的變化作出積極的應(yīng)對措施，只是一味地延續(xù)過去的做法，不失敗那只能說明你還沉睡的過去的美夢之中。還有的宣傳資料雖然是經(jīng)過精心策劃的，可是卻沒有針對招商會的特殊性進行改進，招商手冊豪華精美，內(nèi)容也豐富具有視覺沖擊力和煽動性的詞語。但是這種資料一般被競爭對手、廣告策劃公司所垂青。如果能留在公司專門寄給意向客戶可能效果會更好。許多策劃公司，他們的策劃人員根本就沒有參加過招商展會，只是憑自己頭腦的想象設(shè)計制作精美豪華的招商手冊，結(jié)果企業(yè)浪費了更多的費用，其實效果并沒有達到。這種精美的招商手冊在展會的地上也是見多不怪的。筆者曾策劃一個產(chǎn)品的招商資料，根據(jù)產(chǎn)品的特點干脆就把宣傳資料設(shè)計成產(chǎn)品的基本包裝盒，而且還用了不干膠封口。結(jié)果這個企業(yè)在招商展會上雖然只定了1/2標(biāo)展的位置，但資料卻不夠發(fā)，只能有選擇性地發(fā)放，許多客戶是趁企業(yè)不注意偷偷拿走的。近萬份資料2天內(nèi)被一搶而空。在會后的招商反饋中，該企業(yè)的招商成果也明顯突飛猛進。這家企業(yè)原來歷年參會都沒有效果，本來是不打算參展的。
3：現(xiàn)場要有客戶。
這一點對于參展企業(yè)來說都是沒有考慮到的一個關(guān)鍵點。有些企業(yè)雖然考慮到要利用參展的機會同商和老朋友見個面聯(lián)絡(luò)一下感情，但卻沒有想到，這些商和老客戶在展會期間是能夠給企業(yè)帶來好運的。有的企業(yè)甚至不要客戶到展位，只是相約到賓館見面，真是大錯特錯了。其實展會就是一個產(chǎn)品云集的大型跳瘙市場，參展商就是一個小販在吆喝著叫賣自己的產(chǎn)品。如果你的攤位前有關(guān)系良好的客戶，就等于你的產(chǎn)品已經(jīng)被別人驗證是好產(chǎn)品了，而且你的為人也不錯。試想這種產(chǎn)品怎么能不被經(jīng)銷商門關(guān)注呢？如果操作過會議營銷的企業(yè)都知道，會議現(xiàn)場一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是典型顧客發(fā)言。一般都是會務(wù)部事先策劃溝通安排好的。他們的作用就是現(xiàn)身說法。在招商展會現(xiàn)場我們不妨看作是一個不成型的小的活動現(xiàn)場，典型客戶其實就是在給現(xiàn)場的來賓一個市場操作榜樣。如果客戶表現(xiàn)的好，最起碼會給那些行色匆匆的經(jīng)銷商們一個大家合作發(fā)財開心的印象，有了這個好印象，你的產(chǎn)品被選擇的機會將會增加幾分勝算。對于有心的招商企業(yè)，在下次參展的時候不妨多邀請一些客戶到現(xiàn)場，千萬不要讓大家都看到你的展位冷冷清清。那個涼啊，會讓對你的產(chǎn)品感興趣的客戶也感到?jīng)龅摹?/p>
4：會后跟蹤要及時。
招商會策劃——前期籌備
招商會運籌期:
一、招商廣告的
二、會場的選定及布置
三、會前費用預(yù)算（需要各個部門配合完成）
四、接聽電話的技巧
五、資料的傳真與郵寄來賓確認(rèn)及接站確認(rèn)
招商會策劃——前期籌備
招商會準(zhǔn)備期
一、資料的準(zhǔn)備
二、人員分組與協(xié)調(diào)
三、課程的審定與演練
四、會前動員會及各小組工作流程演練
五、工作人員提前進駐會場
招商會策劃——前期籌備
招商會運作期：
一、會務(wù)組的工作流程
二、登記組的工作流程
三、接站組的工作流程（需要配合完成）
四、會場組的工作流程
五、后勤組的工作流程（需要配合完成）
六、業(yè)務(wù)組的工作流程
七、溝通組的工作流程
八、主持人的工作流程
九、授課人的工作流程
十、公司留守人員的注意事項
十一、用餐時注意事項
十二、員工如何合理休息
十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處置
招商會策劃——前期籌備
招商會促進期：
一、招商會結(jié)束來賓的撤離與返程安排
二、會務(wù)組撤離酒店注意事項（需要配合完成）
三、后勤組與酒店結(jié)算和注意事項（需要配合完成）
四、業(yè)務(wù)組后期追款注意事項（需要配合完成）
五、會后總結(jié)
六、宣傳資料編輯與制作
招商會策劃——前期籌備
招商會運籌期:
一、招商廣告的
和眾營銷策劃認(rèn)為招商廣告的距招商會招開的時間也不能太近。一般定在招商會前半月左右。
1時間：時間不能與會議時間相距太久。要做到投資者在看到廣告后我有充分的時間把資料寄去并電話進行解釋、邀約和其有充分的準(zhǔn)備時間參與招商會議。如區(qū)域招商會可適當(dāng)將時間提前到10天之內(nèi)。
2內(nèi)容：突出優(yōu)勢和重點。有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參與什么樣的一個項目，來參與有何好處就足夠了
3形式：一般以平面/半通欄/黑白稿形式。可選擇通欄或彩稿形式。
4媒體選擇：以投資者偏好媒體為主。如區(qū)域招商會應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的媒體，如區(qū)域內(nèi)的主流電視廣告，報紙雜志廣告等。現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的流行，選擇在網(wǎng)絡(luò)上推廣也是個不錯的選擇。
5注意事項：內(nèi)容一定要反復(fù)核對，版面設(shè)計要獨具一格有沖擊力。咨詢電話必不可少。
二、招商會策劃——前期籌備
會場的選定及布置
招商會策劃——前期籌備會場選擇規(guī)范：
A交通便利：便利的交通能讓參會者容易找到給舉辦方減少麻煩，同時一般認(rèn)為交通便利的地方也是比較中心人氣旺的地點，對后期招商會的成功舉辦有著相當(dāng)重要的意義。
B當(dāng)?shù)乇容^知名：會場不一定要有特別高的檔次。因為投資者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他發(fā)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他服務(wù)許諾嗎？但也不能太過于低檔讓參會者舉辦方的實力。中等偏高即好。
C最好是三位一休的場所比較好，集開會，住宿，就餐于一體。根據(jù)不同的會議規(guī)模選擇不同的會議地點。會場要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充分，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機，產(chǎn)品展示柜等。場地的選擇在色彩方面應(yīng)該選擇比較高端的，到時設(shè)計包裝時才能完美交融。也能體現(xiàn)會議的高度。
D會場的安排：為了增加會場內(nèi)的氣氛。
如會場外圍沿街可以用彩旗寫上此交會議的主題與口號沿街插上，會場外圍可以掛上條幅和升空氣球。入會場前可以寫上一條歡迎橫幅，進入會場大廳要有簽到主題背景板簽到處，
區(qū)域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處布置在會務(wù)組）有本次會議的主題導(dǎo)引牌、會務(wù)組導(dǎo)引牌、會場導(dǎo)引牌、會場至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，
三、招商會策劃——前期籌備
招商會策劃電話邀約前期培訓(xùn)
1 、電話邀約客戶是個講究技巧的活，不能打無準(zhǔn)備的仗。一般我們前期會對接聽人員做個專業(yè)的培訓(xùn)，如如何開場，如何介紹此次招商會，如何拉高招商會的高度調(diào)客戶的味口，客戶抗拒點解答等等。
2、招商會策劃接聽電話的技巧：
有幾部電話打過來，招商電話接聽第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個職能的部門。內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場副總和常務(wù)副總處。每一個接聽招商電話得人必需正式填寫招商電話接聽表，詳細(xì)填寫各個項目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。區(qū)域招商會也必需安排專人負(fù)責(zé)接聽招商電話）
某某某公司！或者“好，
3、招商會策劃前臺接聽電話的規(guī)范語言是好。這里是某某公司。
就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，對方如果詢問招商信息。如果幾個內(nèi)線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：好，現(xiàn)在不在能否留下你聯(lián)系方式，等他回來后我轉(zhuǎn)達給他讓他直接打電話給您”等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。首先是聆聽，
4、招商會策劃接聽電話要言出必踐
一旦答應(yīng)經(jīng)銷商或者咨詢者的事情。即使是沒有結(jié)果，也要通知一聲。比如說：下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了過來兩天再想起來打電話過去，對方說不想做了。一個小小的失誤就有可能造成很大的損失，因為對方會想你連這點的許諾都做不到何況復(fù)雜的營銷服務(wù)許諾呢。一定要留有余地，
5、招商會策劃接聽電話時要詳細(xì)記錄客戶的信息
所在鄉(xiāng)村。職業(yè)或從事行業(yè)，有無醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗，信息來源，有無時間參與招商會，否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件公司不受理）一定要不卑不亢，
6、招商會策劃逾越自己范圍的事件不要輕易作出許諾。
以便讓上級有回旋余地，但是自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，防止給對方以羅嗦的印象。打款的階段等等。
7、招商會策劃接聽招商電話時。聽清楚對方要問什么，關(guān)心什么
再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點和優(yōu)勢。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級招商的區(qū)域壟斷維護，比較豐厚的價差，文化營銷和體驗營銷，駐店營養(yǎng)師的咨詢。這幾個方面一定要了解清楚和解釋清楚。
7如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者。首先不要頂撞，最多說你考慮考慮，電話里只能談個框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進行交流等等。一定要按時答復(fù)，
8、招商會策劃接聽電話時公司的談判機密不能泄漏。比如說別的經(jīng)銷商成交的金額。
應(yīng)該盡自己所能來解答，接聽交代的事情不推委。解釋不清楚的就記下來，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給經(jīng)銷商。
四、招商會策劃——前期籌備
資料的傳真與郵寄發(fā)放
如有嘉賓需發(fā)請柬。
1資料發(fā)放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產(chǎn)品彩頁。
2資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號、傳真、電郵。
3資料發(fā)放的注意事項：
A邀請函的內(nèi)容與設(shè)計可先與總部溝通；
不能出現(xiàn)錯頁、漏頁、翻頁等現(xiàn)象；
B各種資料的復(fù)印裝訂要注意。
嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴；
C信封的填寫與內(nèi)容一致。
請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫；
D如有必要附請柬的貴賓。
以備聯(lián)系。E每套資料都應(yīng)附有商務(wù)拓展部的名片。
五、招商會策劃——前期籌備
來賓確認(rèn)及接站確認(rèn)
確認(rèn)方式分幾種情況：
1為了方便來賓確認(rèn)。電郵確認(rèn)，信函確認(rèn)，電話口頭確認(rèn)。需接站的來賓應(yīng)提供移動通訊方式，以備急用。
對其前來的意向一定要有個大概的認(rèn)識，
2無論是推薦還是通過其它信息來的客戶。省、市、區(qū)縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項一定要詢問清楚，防止出現(xiàn)拓展獎勵糾紛。
確定中途方式/達時間/否安排接站，
3來賓動身前再進行一次電話溝通。并再次強調(diào)會場地址及乘車路線。
小企業(yè)、小產(chǎn)品、小資金如何啟動市場？且看西安萃生藥業(yè)立足誠信，打造樣板市場，成功招商，從而以小博大、成功入市的精彩運作。
20萬元能在市場做什么
嚴(yán)格地講，一個產(chǎn)品用20萬元來啟動市場，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區(qū)區(qū)20萬元還要包括產(chǎn)品包裝、宣傳用品、隊伍建設(shè)、廣告費等一切費用。
面對20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元用作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態(tài)。
根據(jù)20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰(zhàn)略簡單明了：
第一，保持產(chǎn)品市場運作的現(xiàn)金流不斷；
第二，3個月內(nèi)形成一個可持續(xù)發(fā)展并經(jīng)得起市場檢驗的營銷套路；
第三，持續(xù)穩(wěn)定，半年內(nèi)形成月銷售量20萬元的樣板市場。
下面是我們給20萬元上市資金做的細(xì)賬：
產(chǎn)品包裝5萬元；招商廣告3萬元；模板市場運作5萬元；市場宣傳2萬元；人員費用及差旅費5萬元。
雖然我們策劃團隊的幾位成員，均是久經(jīng)沙場的醫(yī)藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術(shù)，要使萃生坊“防感一噴靈”日后枝繁葉茂，產(chǎn)品核心概念的提煉是重中之重。
核心的概念產(chǎn)品就是讓產(chǎn)品面對消費者時有一個明確的利益點，并更能滿足消費者細(xì)分需求，更好地區(qū)隔競爭對手。
1.產(chǎn)品思路。
“防感一噴靈”為“消字號”產(chǎn)品，以多種中草藥萃取而成，具有預(yù)防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時噴入口腔或者噴灑在室內(nèi)而達到預(yù)防感冒防止傳染的目的。從產(chǎn)品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能。根據(jù)目前的市場環(huán)境，老老實實地以誠信的面孔出現(xiàn)，才有市場機會。經(jīng)過反復(fù)的權(quán)衡，我們放棄了原定的入口小瓶的產(chǎn)品形式，轉(zhuǎn)而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當(dāng)作豐富產(chǎn)品線之用。
2.產(chǎn)品命名。
產(chǎn)品設(shè)計思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費者并能從品牌的名稱上讓消費者感知產(chǎn)品的利益呢？
以我們的經(jīng)驗，以一個好的品牌名稱開始著手，總能演繹出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產(chǎn)品的特性，我們借用了一個能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業(yè)資源的品牌名新鮮出爐――萃生坊。具有中國文化和現(xiàn)代風(fēng)格的萃生坊品牌的形成，點亮了整個包裝和傳播要素。
3.定位。
關(guān)于萃生坊的定位問題倒是費了一些口舌，不是因為其定位的難度，而是要我們自己勇敢地放棄許多可能的功能誘惑。
近兩年，隨著環(huán)境的惡化，城市流感在春秋冬季時肆虐泛濫，特別是冬季窗戶緊閉，室內(nèi)空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應(yīng)。從表面看該產(chǎn)品需求確實很大。但是以我們多年的醫(yī)藥保健品運作經(jīng)驗判斷，中國老百姓沒有多少預(yù)防的習(xí)慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產(chǎn)品時即能產(chǎn)生迫切購買需求的人群最為關(guān)鍵。我們最終選擇了家有孕婦和嬰幼兒的家庭，作為第一目標(biāo)人群。
每一個產(chǎn)品的暢銷，都不是偶然的，它凝結(jié)著營銷人員的心血。萃生坊更是如此。我們面臨的首先是推廣的難度，作為一個非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統(tǒng)的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接競爭，也就是萃生坊用它的最短處和強勢品牌的最長處相拼。經(jīng)過權(quán)衡，我們選擇了社區(qū)作為市場的主力渠道，采用側(cè)翼進攻法，避免正面交鋒。
社區(qū)推廣方式被大多數(shù)乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經(jīng)變成無味的雞肋。但是我們應(yīng)該看到，不是這種方式老化，而是醫(yī)藥廠家由于急功近利的心理作祟，到處打著免費義診的旗號，欺瞞善良的消費者，從而將這種方式的資源惡意透支了；加上目前醫(yī)藥保健品的信任危機，這種方式已經(jīng)被消費者所厭煩。因此如何消除影響，用真誠的服務(wù)贏得消費者的青睞是我們考慮的主要問題。鑒于此，我們主張在社區(qū)工作中堅決不賣產(chǎn)品的方式，這種看似匪夷所思的策略實際是我們策劃思想的核心。如果是傳統(tǒng)的以銷售為導(dǎo)向的社區(qū)工作，那么所有工作人員必將竭盡全力地叫賣，這樣不僅有損萃生藥業(yè)的企業(yè)形象，更為重要的是引起消費者和小區(qū)管理者的反感，事倍而功無。
在整個推廣活動中，我們充分利用了綠色服務(wù)隊，用服務(wù)營銷推進，在媒體上利用流感知識普及事件行銷，直擊目標(biāo)消費者。利用兩種方式所收集到的消費者信息，經(jīng)過分類整理開展數(shù)據(jù)庫營銷，循序漸進一波三折，將多種看似平淡的營銷方式進行巧妙組合，產(chǎn)生出非同一般的銷售熱潮。
樣板市場的運作非常成功。可具體的招商如何運作？
5萬元的招商怎么做
時下，招商幾乎成了所有資金不足、隊伍不足企業(yè)的“救命稻草”。而我們的招商廣告與市場宣傳費加起來才5萬元，連像樣的經(jīng)銷商會也組織不起來。
對萃生來講除走招商成交率之路,我們別無他法。從《中國經(jīng)營報》第一塊6cm×8cm招商廣告開始，共計6期，招商回款50萬元，投入產(chǎn)出比1∶10。事后總結(jié)這次招商成功，原因只有兩個字：“誠信”。
誠信一：以經(jīng)銷商角度考慮市場，考慮風(fēng)險，考慮利潤。
萃生坊招商首次進貨最高限額5萬元，以經(jīng)銷商承擔(dān)的風(fēng)險來考慮首次進貨額。
誠信二：與經(jīng)銷商直接交流我們規(guī)劃的運作方案，請經(jīng)銷商到樣板市場根據(jù)自身經(jīng)驗來判定其市場運作成功性，從而決定是否進貨。
誠信三：直言告訴經(jīng)銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場機會；雖然我們上市方案經(jīng)過實戰(zhàn)專家策劃，但成功還需要市場運作來證明。
告訴經(jīng)銷商我們未來的最大盈利機會在于其他經(jīng)銷商以汗水和心血換來的市場經(jīng)驗。
誠信四：我們用5萬元在打造樣板市場，隨時歡迎來電、來人咨詢樣板市場的運作情況和進度。
招商進行了一個月后，我們有了一批經(jīng)銷商，我們并沒有無限制地從經(jīng)銷商身上榨取資金。雖然后續(xù)要求做萃生坊經(jīng)銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強，且具有很強執(zhí)行能力的經(jīng)銷商，實行市場同步運作法：即根據(jù)我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時間開始進行市場推廣。每天由6位市場策劃人在晚上8點鐘與經(jīng)銷商交流當(dāng)天的市場推廣進度、活動情況、廣告文案，及時發(fā)現(xiàn)、解決出現(xiàn)的問題，并安排第二天的工作。
6位市場負(fù)責(zé)人由我們團隊成員組成，并且承擔(dān)樣板市場每天的實際銷售工作。我們的策劃方案每天都在完善，所以每一個經(jīng)銷商的投入成功率十分之高。經(jīng)過兩個半月的同步市場運作，我們的市場策劃方案才真正固化下來。據(jù)統(tǒng)計，6個市場45天共投入5萬元，創(chuàng)下銷售回款72萬元的業(yè)績。
“投入5萬元，市場產(chǎn)出72萬元。”看到這些數(shù)字，6位市場負(fù)責(zé)人的臉上才露出了喜悅。
總結(jié)
通過萃生坊的運作，我們認(rèn)為小企業(yè)小產(chǎn)品以小資金規(guī)劃全國市場，應(yīng)著眼于以下兩點：
第一，端正心態(tài)，明確定位；
第二，全國市場規(guī)劃分兩步：第一步實行生存實驗，保持企業(yè)資金流；第二步實行全國區(qū)域規(guī)劃，標(biāo)版性區(qū)域市場運作，實行企業(yè)整體資源整合，在網(wǎng)絡(luò)資源中實現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品導(dǎo)入。
思考
思考一：超越現(xiàn)實條件的營銷怎么做？
萃生坊的成功，我們認(rèn)為創(chuàng)新是根本，務(wù)實是出路。有效地整合企業(yè)資源，努力使其最大化；創(chuàng)新不能以“奇”而論，企業(yè)如何保持現(xiàn)金流不斷，應(yīng)是其運作市場最根本原則。
思考二：誠信是目前整個醫(yī)藥保健品企業(yè)最主要的經(jīng)營思想。
醫(yī)藥保健品的過度競爭和市場透支，從經(jīng)銷商到消費者已對生產(chǎn)商產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機。萃生坊從品牌構(gòu)建到招商的“實話實說”也許是其成功的根本。
思考三：營銷策劃行業(yè)的營運模式是否該變一變？
作為營銷咨詢?nèi)藛T，我們時時刻刻地提醒自己要有危機意識，不能忘了我們存在的價值就是為企業(yè)解決營銷難題，在激烈的市場競爭面前，以單純出賣方案式的策劃，對企業(yè)的銷售工作的幫助會越來越小。
本次萃生坊的策劃服務(wù)加市場管理模式，不但使企業(yè)市場運作成功，我們也得到了更為豐厚的市場利潤回報，這也許就是未來咨詢策劃行業(yè)的發(fā)展模式！
相關(guān)資料
瑋辰（龍口）實業(yè)有限公司，是由薩摩亞共和國菲力亞洲投資控股有限公司（臺灣菲力工業(yè)股份有限公司）及山東龍口冶基實業(yè)總公司成立的中外合資企業(yè)。注冊資本1800萬元，投資總額2600萬元，公司占地面積45000多平方米。
臺灣菲力工業(yè)股份有限公司創(chuàng)立于1979年至今，一貫秉承“符合客戶的質(zhì)量需求、良好的售后服務(wù)、不斷強化管理及技術(shù)面的提升”等誠信經(jīng)營理念，其產(chǎn)品多年來獲得業(yè)界及客戶信任、推崇；菲力公司為100%外銷創(chuàng)匯公司，產(chǎn)品皆為高檔車型，主要市場銷售至歐、美、日等先進工業(yè)國家；其中電動自行車是與美國艾柯卡先生（前美國福特、克萊斯勒汽車公司總裁）擁有的EVG公司共同開發(fā)及產(chǎn)銷。
可以說，在目前大陸林林總總的電動自行車生產(chǎn)企業(yè)中，能達到瑋辰這種規(guī)模的極少。
由于瑋辰進入大陸的時間不長，因此我們的咨詢策劃項目包括的內(nèi)容很多，從品牌策略、渠道策略、終端推廣策略，到招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃，被雙方稱之為“一攬子策劃”。
然而從項目伊始我們就感到，對于新產(chǎn)品來說，招商策劃是其中的重中之重。只有招商成功，我們的各種策略才會有用武之地；只有招商成功，我們的各種方案才會有經(jīng)受市場檢驗的機會；只有招商成功，企業(yè)才能夠迅速占據(jù)市場一席之地，獲得市場回報。
這種思路，也是與凌志先鋒多年來一貫秉承的“強于實戰(zhàn)、注重實效”的咨詢策劃理念是一致的。
于是，在其他各項基礎(chǔ)工作按部就班進行的同時，瑋辰電動自行車的招商方案也緊鑼密鼓地浮出水面。 電動車行業(yè)為何招商難？
在電動車銷售領(lǐng)域中，很多的經(jīng)銷商都有這樣這樣的一種感覺，即選擇一個好產(chǎn)品進行銷售，現(xiàn)在越來越難了：產(chǎn)品的品質(zhì)不高；市場上同類的產(chǎn)品越來越多，市場競爭愈演愈烈；消費者選購產(chǎn)品越來越挑剔，銷售工作不好做；市場保護得不到保障等等諸多問題，層出不窮!
廠商都知道，每一個成功品牌廠家的生存，都離不開經(jīng)銷商的鼎力的支持；同樣，每一個有所作為的經(jīng)銷商的背后，也離不開廠家?guī)椭Ｎ覀兊慕?jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候，不單單要選擇產(chǎn)品，同時更多的也應(yīng)該看到廠家能夠在以后的市場運作中，能夠給予我們多大的幫助。
從這幾年的電動車的銷售數(shù)據(jù)上，再從大街上與日俱增的電動車的身影上，不難看出：電動車行業(yè)正在迅猛的、蓬勃的發(fā)展。
每年100%的增長率，按說，在這種高速發(fā)展的市場環(huán)境下，何談廠家招商困難？!經(jīng)銷商何談?wù)覍ぎa(chǎn)品不易？!
可是為什么會出現(xiàn)這種廠家招商難，商家尋車難的局面呢？大家都在感概：市場環(huán)境這么好，為什么難!
難!大家都難，到底難在哪里呢？
經(jīng)銷商的一句話道出了我們的困惑：難就難在沒有一個理想的長期合作的伙伴，難就難在廠家只求一朝銷售、庫存轉(zhuǎn)移，而不能給經(jīng)銷商的成長提供更多的支持與幫助! 一石激起千層浪
目前，瑋辰在《電動車商情》上的一期招商廣告，對電動車行業(yè)來說，無疑是一次“核沖擊”，電動車銷售商家更是為之一振。
一時間，瑋辰公司出現(xiàn)了始料未及的現(xiàn)象：招商電話熱的燙手、全國各地的經(jīng)銷商不顧非典的橫行，直奔瑋辰。短短幾天的時間，瑋辰就接到了幾百萬的產(chǎn)品訂單。
同時，瑋辰的招商先鋒隊，也開始了在中國大陸的招商之旅，瑋辰特有的登門拜訪式招商，讓經(jīng)銷商感到了瑋辰的誠意。所到之處，開疆拓土，收獲巨大。
透過這一系列的現(xiàn)象，大家隱隱約約的感覺到：電動車行業(yè)，劃時代的…… 來臨了。
一則小小的招商廣告何以有如此具有如此大的影響？讓我們先來看一下這則廣告：
我們?yōu)槟闾峁?/p>
強勢終端包裝支持
整體培訓(xùn)體系支持
營銷拓展方略支持
廣告投放支持
無憂銷售體系政策支持
……
別的還用說嗎？經(jīng)銷商感慨，我們苦苦尋覓的不正是這些嗎？ 從行業(yè)現(xiàn)狀到瑋辰的“穩(wěn)贏時代”
電動自行車行業(yè)是一個新興的行業(yè)，在短短的幾年的時間里，它已經(jīng)發(fā)展的初具規(guī)模和影響。
然而，我們又不得不承認(rèn)，這一個行業(yè)仍然是一個十分幼稚和落后的行業(yè)。
當(dāng)然，我們所說的幼稚和落后僅是指的市場運作方面而不是產(chǎn)品本身；相反，在技術(shù)上它是一個相當(dāng)先進的產(chǎn)品。
我們所說的電動自行車行業(yè)的幼稚與落后，是對其營銷理念的評價。轉(zhuǎn)頭看一下身邊的其它行業(yè)，在市場運作方面，我們不得不佩服他們的聰明，明明是一件普通的產(chǎn)品，而消費者卻趨之若鶩，這中間確實存在著許多的營銷技巧。如終端包裝、產(chǎn)品介紹、促銷活動、廣告投放等等直接拉動。
難道其它行業(yè)的營銷方法不能夠用于電動車營銷之中嗎？
通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商不是不知道，他們也發(fā)現(xiàn)了這樣做的好處，但卻有自己的苦處。
一方面，實力的問題。經(jīng)銷商的實力一般都不太強大，在市場運作初期，常常需要諸多的市場投入。租金、裝修、進貨、人員工資等等都是一筆筆不小的數(shù)目，經(jīng)銷商已經(jīng)無力再進行其它方面的投入了。象終端包裝、人員培訓(xùn)這些方面都應(yīng)該是企業(yè)(廠家)來幫著做的。
反觀電動車目前的行業(yè)現(xiàn)狀：象瑋辰這樣擁有雄厚的資金實力、技術(shù)實力與國際影響力的如鳳毛麟角，反之，二三十人的小廠比比皆是，購買配件尚且困難，哪里還有實力去幫助經(jīng)銷商做市場。甚至有些廠家，還不如經(jīng)銷商有實力。目前在電動車行業(yè)，真正有實力、有規(guī)模、致力于電動車發(fā)展的企業(yè)也就僅有那么幾個，屈指可數(shù)而已。
另一方面，既便是有的企業(yè)有了一部分資金，想用于市場的開拓，但在具體實施方面又存在弊端。終端到到底如何包裝：產(chǎn)品的形象我是這樣來做的，而其它的經(jīng)銷商又是那樣做的，廠家沒有一個統(tǒng)一的形象，產(chǎn)品也就不具備了沖擊力；促銷到底如何來搞：產(chǎn)品讓利、調(diào)價格、送贈品，廠家不出面組織或決策，經(jīng)銷商無法開展此類活動。
由此看來，經(jīng)銷商所需要的不單單是一個有實力、有資金的企業(yè)，更需要一個能夠帶領(lǐng)經(jīng)銷商進行市場開拓的有能力的廠家。
作為瑋辰的營銷策劃公司，我們慶幸客戶能在營銷理念上與我們的溝通如此通暢，瑋辰的廖玉麟總經(jīng)理、姜衛(wèi)副總經(jīng)理都十分認(rèn)同我們對電動車行業(yè)的的分析。正是在這個基礎(chǔ)之上，我們?yōu)楝|辰策劃了行業(yè)內(nèi)前所未有的招商攻勢。
今年5月初，瑋辰“穩(wěn)贏時代”招商攻勢開始在全國全線出擊。
以“五大營銷支持”為主要內(nèi)容的“穩(wěn)贏時代”招商策略，其核心訴求點是：瑋辰將投入大量的資金、提供實效策略，幫助經(jīng)銷商操作市場。“不打無把握之戰(zhàn)，不讓經(jīng)銷商冒險”“與經(jīng)銷商共成長”“雙贏、穩(wěn)贏”一句句樸實的話語再次說到了經(jīng)銷商的心坎上。
瑋辰所提出的“穩(wěn)贏”概念包含兩層含義：一是：穩(wěn)贏，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刳A，二是：穩(wěn)贏，一定贏。瑋辰是如何保證來實現(xiàn)這兩方面的許諾的呢？凌志先鋒為瑋辰設(shè)計的五大營銷支持集中體現(xiàn)了這兩個層面的承諾。 細(xì)說瑋辰五大營銷支持
與一起企業(yè)進行招商時，動輒號稱“央視黃金時段廣告支持”、“重金打造強勢品牌”等大而空洞、也不知是否能實現(xiàn)的、根本也不管經(jīng)銷商是否看重的承諾不同，瑋辰的“五大營銷支持”從最基礎(chǔ)、最迫切、經(jīng)銷商最需要、對市場最有效的方面著手，注重了實效性與可行性的統(tǒng)一，包括了終端、培訓(xùn)、策略、推廣、服務(wù)等各項內(nèi)容。
強勢的終端包裝支持
終端包裝與終端推廣，是消費選擇的關(guān)鍵因素，它是產(chǎn)品流通過程中的最后一個環(huán)節(jié)。具有著最直接、最有效的促進作用。這在其它行業(yè)已經(jīng)得到了鮮明的驗證。每當(dāng)我們來到超市購物的時候，都會見到各個企業(yè)的巨型廣告牌屹立于店頭上方、鮮艷的條幅迎風(fēng)招展，想不看都辦不到，這時有沒有過要去店內(nèi)觀注一下這個產(chǎn)品的念頭呢？進入商店，一個個產(chǎn)品堆頭，一張張的POP、宣傳海報，一面面的廣告燈箱更是讓你目不暇接，潛移默化之中，你已經(jīng)被說服了一大半。據(jù)統(tǒng)計，到終端購買產(chǎn)品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導(dǎo)購實現(xiàn)購買。
在洗化用品企業(yè)，廠家比較重視終端促銷的作用。比如絲寶集團的舒蕾、美濤、柏蘭等洗發(fā)水、化妝品等在終端包裝上與聯(lián)合利華、寶潔等相比占有絕對優(yōu)勢。終端包裝的作用效果就非常明顯，“攔、截、搶”使得消費者在沒有見到競爭對手以前，已經(jīng)選擇了絲寶，或者，一片紅色海洋中的舒蕾，早已把其它品牌淹沒其中了。寶潔、聯(lián)合利華等在加大廣告投放量，已十分敏銳的感覺到了這一點，相繼加大也對終端包裝的重視。
而藥品、保健品對于終端包裝的重視更是有過之而無不及，各類產(chǎn)品張貼、燈箱、展板、吊旗充斥于藥店、超市之中，從此我們也可以看出，終端對于產(chǎn)品的最終銷售起著多么大的作用，否則，企業(yè)也不會花了這么大把的金子，單純的去買個好看。
瑋辰信奉“終端制勝”的營銷理念，是第一個對終端進行立體包裝的電動車品牌，他們具有著全套的終端包裝物料，宣傳品、促銷品應(yīng)有盡有。戶外巨型廣告牌、條幅、聯(lián)合店牌，室內(nèi)燈箱、展架、吊旗、宣傳單頁等等全套終端宣傳品全面營造終端銷售銷售氛圍。
比如在店面的整體包裝，它是吸引消費者能夠駐足、觀看，是能讓消費者產(chǎn)生好感、信任感，最終放心購買的重要因素；店面整體布局的優(yōu)劣，也最直接最真實地體現(xiàn)出了店面形象和品位。瑋辰向經(jīng)銷商提供全部的店頭設(shè)計與制作，指導(dǎo)經(jīng)銷商，更好進行店面布置，讓瑋辰經(jīng)銷商的店面更有競爭力，從而成功完成消費者的“攔截”，增加銷售機會；通過更富個性、更為完美的店面布局，延長顧客滯留時間，刺激顧客的購買欲望，從而達到銷量提升的目的。
可以說，這些東西都是經(jīng)銷商夢寐以求的，這在以前，僅在其它行業(yè)見到，而現(xiàn)在電動車行業(yè)的廠家也能夠提供，這能不使經(jīng)銷商心動嗎？
整體的營銷培訓(xùn)體系支持
再強勢的硬終端包裝，也只是成功銷售的基礎(chǔ)，店員的終端促銷對于產(chǎn)品銷售才更是具有直接的促銷作用。有了基礎(chǔ)，只能說才說服了消費者一半，而另一半則需要我們促銷員去完成。高素質(zhì)的員工隊伍，豐富的產(chǎn)品終端促銷技巧，可以極大程度的提高產(chǎn)品的銷售。
有一個經(jīng)銷商給我講過這樣一個故事：前年的時候，他曾經(jīng)在人才市場招聘了一個小姑娘，中專水平，人也挺老實，可是就是不會介紹產(chǎn)品，顧客問一句，也就答一句，有時單純的回答問題也答不到點子上。產(chǎn)品的銷售可想而知了。后來沒辦法，又換了一個促銷員。這個促銷員曾經(jīng)在商場做過電視的銷售，人很機靈，說話也非常主動，消費者想什么，她一眼就能看個八九不離十，結(jié)果不到一星期，產(chǎn)品的銷量就達到了上一個月的總銷量，可見一個好的促銷員對于產(chǎn)品的銷售起到多大的作用。
為了切實保障經(jīng)銷商的利益實現(xiàn)，瑋辰再次首家推出“金牌店員培訓(xùn)體系”、“金牌維修員培訓(xùn)體系”，全力輔助經(jīng)銷商打造軟終端，幫助經(jīng)銷商對終端銷售人員和產(chǎn)品售后維修服務(wù)人員進行全方位的培訓(xùn)：從產(chǎn)品店面的擺放，到宣傳單頁的發(fā)放；從顧客的接待，到消費心理的分析；從顧客異議的聽取，到靈活處理客戶投訴；從產(chǎn)品的外觀設(shè)計，到與競品相比的優(yōu)勢；從產(chǎn)品日常的檢修，到故障的分析與排除等等各個方面進行培訓(xùn)。全面提高店員、維修員的自身素質(zhì)，使經(jīng)銷商的終端軟件建設(shè)達一個前所未有的高度，達到與硬終端強勢的配置相匹配的水平，提升產(chǎn)品銷量和店面形象。
營銷培訓(xùn)體系支持，對于經(jīng)銷商來說又是一項很實際而又非常有用的支持。
營銷拓展方略支持與廣告投放支持
對于硬終端建設(shè)，瑋辰提供了豐富的終端宣傳品與促銷品，并指導(dǎo)經(jīng)銷商進行標(biāo)準(zhǔn)陳列與規(guī)范擺放，塑造了生動化的硬終端，吸引消費者注意力，產(chǎn)生好感和信任度；對于軟終端建設(shè)，瑋辰推出了店員的培訓(xùn)體系與維修員培訓(xùn)體系，以形式多樣的培訓(xùn)方式，協(xié)助經(jīng)銷商不斷提高員工整體素質(zhì)。
通過硬終端與軟終端的全面建設(shè)，完成了瑋辰與經(jīng)銷商形象的塑造，讓雙方的品牌都能在消費者心目迅速成長起來，美譽度提高。
當(dāng)然，所有這些都是在消費者來到銷售終端才能夠使之看到或感覺到的，如果消費者沒有來到終端，所有這些都將是白費。那么怎么能讓消費者來到終端呢？
除了口碑宣傳以外，瑋辰最為重視的還是各種促銷活動，一方面，它可以吸引人們來到終端；另一方面，則可以通過一些優(yōu)惠活動，直接刺激消費者產(chǎn)生消費行為。一箭雙雕，何樂而不為？
由此，瑋辰公司又邀請專業(yè)的策劃公司，并與之合作，通過他們接合各類經(jīng)銷商的實際情況，制定了和提供了各類的促銷活動實施方案，以供經(jīng)銷商根據(jù)自己的情況和所處的階段，適時的選擇進行促銷活動。這其中包括各類城市不同的上市活動方案、各種節(jié)假日的促銷活動以及廣告投放方案等等，幫助經(jīng)銷商全面啟動和開拓市場。
無憂銷售體系政策支持
經(jīng)銷商選擇了瑋辰，并進了貨，但并不等于銷售過程已經(jīng)結(jié)束，瑋辰充分的認(rèn)識到了這一點，努力做好售后服務(wù)體系，獨家推出“無憂的銷售體系”政策，保障經(jīng)銷商利益！
常常聽到經(jīng)銷商報怨：廠家又降價了，廠家又降價了!這是令他們最為頭疼的事情。瑋辰針對這種情況，提出“無風(fēng)險的差價補償政策”，即：在瑋辰產(chǎn)品進行調(diào)價時，對經(jīng)銷商處庫存的產(chǎn)品進行差價補償。無疑，這一點又給經(jīng)銷商吃了一粒定心丸。在此基礎(chǔ)上，公司又推出嚴(yán)格的區(qū)域保護制度，規(guī)整市場良好運轉(zhuǎn)。防止竄貨、降價等一系列不公平的市場競爭出現(xiàn)，最大限度的維護經(jīng)銷商的合法權(quán)益。不但如此，為保證合作雙方的永續(xù)經(jīng)營，瑋辰又給予經(jīng)銷商優(yōu)先續(xù)簽的權(quán)利，保證經(jīng)銷商在下一步發(fā)展電動滑板車、 電動三輪車、登山車、越野車、跑車、折疊式自行車等各系列產(chǎn)品時，仍然具有優(yōu)先續(xù)約的權(quán)利。
由此看來，穩(wěn)贏時代的提出確有其政策保證；經(jīng)銷商對于瑋辰招商廣告的敏感反應(yīng)也有其理由：無論從前期的店面包裝、上市啟動、人員培訓(xùn)，再到后期的促銷活動、差價補償、區(qū)域保護等等各個方面都已經(jīng)被瑋辰考慮周全，經(jīng)銷商真可謂“無憂銷售”了。
但這種廠家，目前來說卻是少之又少，僅有瑋辰一家而已。
目前，瑋辰的招商工作仍然火爆進行中。
非典的肆虐非但對瑋辰的的招商沒有任何負(fù)面影響，反而，非典對人們出行方式的改變，使電動自行車的需求持續(xù)升溫，瑋辰的“穩(wěn)贏時代”對經(jīng)銷商來說，無疑是雪中送炭。華東、華北、中南、西南……瑋辰的小紅旗在一個月中開始插遍中國版圖，取得了突飛猛進式的進展。
然而，卻也有一些醫(yī)藥保健品企業(yè)，利用投資者或商盈利心切、對市場把握不準(zhǔn)以及招商監(jiān)管還不很完善等等這些可乘之機，把招商當(dāng)作一種快速的“圈錢”手段。制造了一件件有關(guān)醫(yī)藥招商騙局和陷阱的血淋淋的事例：
某某商打了一大筆貨款，卻只拿到了一小部份的貨；
某某商首次進貨幾百件，結(jié)果廠家支持不兌現(xiàn)導(dǎo)致產(chǎn)品賣不掉；
某某商全力以赴把市場做得有聲有色，招商企業(yè)卻收回權(quán)把產(chǎn)品另嫁他人……
因此，有的商把招商稱為“招傷”、“騙商”、“傷”。其實，這也大可不必，面對招商，商只要多看看多想想稍加警惕，同樣可以識破那些以招商為快速的“圈錢”手段種種騙局和陷阱：
一、天花亂墜的廣告
“XX-----生產(chǎn)百萬富翁的流水線”、“克隆一種模式，造就100位百萬富翁”、“一年創(chuàng)造100個百萬富翁不是夢”、“建立100個樣板市場、央視投入2000萬廣告”、“零加盟費，三個月猛賺100萬”、“幾個億的大市場在等你”、“一個電話，成就你的富翁夢”……。如此等等不一而足的招商廣告標(biāo)題在各類財經(jīng)類報刊雜志或網(wǎng)站上可謂是層出不窮讓人應(yīng)接不暇。
仔細(xì)分析，這些招商廣告都有著如下幾個共同特點：1、替商賺錢打包票，言詞極具煽動性和誘惑力，要的就是讓你心動的感覺；2、廣告標(biāo)題與其產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性很小，其目的是想單純抓商的眼球，故意躲避產(chǎn)品本身的不足，利用其他宣傳點引開商的注意力；3、有關(guān)產(chǎn)品的描述占整篇廣告內(nèi)容的篇幅很小，通常不到30%，給人避實就虛的感覺；4、給人以“營銷政策很系統(tǒng)、營銷支持很到位”的錯覺，從而誘發(fā)“要選產(chǎn)品就選它了”的行動。
當(dāng)然，我們并不否認(rèn)有些招商廣告的貨真價實，但某些招商廣告的背后，卻是一個個事先布置好的陷阱，商稍有不慎，就會踩進這個危險的雷區(qū)。
二、永不兌現(xiàn)的承諾
一些招商廣告或招商合作書中常常這樣寫道：“賺不到錢沒有效益請您來找我”、“使用一個月無效可退貨”、“產(chǎn)品賣不動無條件退貨”、“建立100個樣板市場、央視投入2000萬廣告費用”等讓吃“定心丸”的語句。面對諸如“巨大的市場潛力、強大的廣告支持、轟動性的策劃宣傳、全程式的策劃指導(dǎo)、區(qū)域內(nèi)壟斷經(jīng)營、高額的利潤回報、豐厚的年終獎勵”這些有關(guān)利潤空間、產(chǎn)品退貨、銷售支持等方面的承諾，商一定要冷靜地辯證地看待，要考慮其承諾的底氣有多足，是不是一個大企業(yè)，是不是有大企業(yè)給他投資。因為據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，越是有實力的大企業(yè)，他們承諾得越少；相反那些小些廠商為了吸引商，總會不顧實際地做出各種承諾，結(jié)果承諾得越多，兌現(xiàn)得越少。
三、子虛烏有的概念
有人總結(jié)過，運用招商模式運作的產(chǎn)品，99%的是仿制重復(fù)生產(chǎn)的產(chǎn)品，招商過程中只是對其規(guī)格、售價、包裝做了簡單的調(diào)整和處理。
要想這些市場上一抓一大把的產(chǎn)品能吸引商的眼球，該到哪里去找突破口？一些招商策劃人找到了他們認(rèn)為無往不勝的法寶：概念炒作。
如是乎，近些年來的醫(yī)藥保健品市場上一個接一個的產(chǎn)品如雨后春筍一般冒了出來，如無所不能的功能概念：集“診病、治病、健身、美容”于一體（其實就是一個家庭常用的醫(yī)療器械）；健康自然的營養(yǎng)概念：純植物精萃、100%天然（其實就是產(chǎn)品成份中有一種中藥）；獨一無二的技術(shù)概念：國家一類新藥、獨家生產(chǎn)（其實只有一張普通的新藥證書而已）。從洗胃洗肺洗腸到洗血；從補血補鈣補鋅到補維量元素；從排毒到排鉛……這些概念大都是那些所謂的屢創(chuàng)市場奇跡的營銷策劃團隊閉門造車造出來的。結(jié)果商倒是被這些所謂的“概念”玩得暈頭轉(zhuǎn)向，面對“新產(chǎn)品”滿心歡喜如獲至寶，等投放到市場上才大呼上當(dāng)：“同類產(chǎn)品怎么這么多呀”。
四、有奶是娘的
一些以快速“圈錢”為目的的招商企業(yè)，他們在選擇商和制定政策時，標(biāo)準(zhǔn)很簡單：那就是能不能以最快的速度圈到錢以及如何圈到更多的錢。具體行為通常表現(xiàn)為以下三個方面：
1、選擇商的標(biāo)準(zhǔn)很單一：是否有一定的資金實力，說白了就是能打款提貨就行。至于商的經(jīng)營規(guī)模、渠道資源、營思想和實際經(jīng)營能力，他們才不管！
2、向商承諾“區(qū)域內(nèi)獨家經(jīng)營”，在商全力以赴地對市場精耕細(xì)作時，他卻背地里發(fā)展第二家、第三家甚至更多的商。以致每一個商的市場都無法得到保障。
3、政策非常混亂，產(chǎn)品供貨價從批價10扣（行業(yè)述語，即批發(fā)價的10%）到40扣不等、首批提貨量也沒有系統(tǒng)的規(guī)定。從而造成竄貨行為時有發(fā)生、渠道沖突不斷，市場管理困難，讓商頭痛不已。
五、欲罷不能的任務(wù)
首先，是讓人愛恨不得的首批提貨任務(wù)量。“省級市場200件、地級市場50件、縣級市場20件”，類似這樣層級分明的數(shù)字商可謂是聽得耳朵都起繭了。吧，市場容量商很清楚，只有那么大；放棄權(quán)吧，又有些可惜。于是，有的商硬著頭皮、咬著牙打款提了首批貨，超出市場容量的大批量貨物不僅占用了倉庫，更占用了資金；這些都為商后期的降價拋售，破壞價格體系和市場穩(wěn)定局面埋下了禍根。
其次，是讓人哭笑不得的月度提貨任務(wù)量。招商企業(yè)常常這樣規(guī)定：首批進貨兩個月后，如第一個月不能按時提貨XX件，視為自動放棄該產(chǎn)品的區(qū)域權(quán)。這又逼迫著一些商在原有產(chǎn)品還沒有銷完的情況下，購進接下來的第二批、第三批……；或者是主動放棄權(quán)，承擔(dān)著違約責(zé)任。這樣自然也就拿不回保證金或風(fēng)險金了，商真有點啞巴吃黃連-----有苦說不出的感覺。
招商企業(yè)通過各種任務(wù)量的設(shè)定，“賣”出了產(chǎn)品回收了成本，可謂是永賺不賠了。然而，風(fēng)險卻全部扣到了商的頭上。
六、一紙空文的協(xié)議
一些商單純地認(rèn)為，自己和對方簽訂了詳細(xì)的合同，不怕對方不認(rèn)賬。其實，招商協(xié)議里也是陷阱重重：
1、對不履行義務(wù)和協(xié)議條款的行為，沒有明確的處罰措施。就算法院判定招商企業(yè)違約，也不會有給招商企業(yè)造成很大的損失；為日后不兌現(xiàn)承諾留下退路；
2、不對經(jīng)銷區(qū)域做出明確劃分，只寫“在XX大區(qū)內(nèi)銷售”，為以后發(fā)展更多的其他商提供理由；
3、不對退換貨條件做出具體的規(guī)定，只寫“在一定條件”下為商退換貨，為以后拒絕退換貨尋找借口；
4、不對產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、生產(chǎn)廠家做細(xì)致的描述，只寫“系列產(chǎn)品”，一方面可能是招商企業(yè)根本沒有具體的產(chǎn)品；另一方面，給商設(shè)下了另一個陷阱：讓你做系列產(chǎn)品，你卻只做了某一個或幾個，這不是違約了嗎？！
5、簽訂協(xié)議的代表或是經(jīng)辦人未經(jīng)招商企業(yè)的授權(quán)和委托，不能代表招商企業(yè)，屬個人行為；
確定招商會活動主題
確定活動主題，是關(guān)系到招商會能否吸引客戶前往的關(guān)鍵。因此，活動主題必須新穎，能夠吸引客戶有興趣來參加這次活動，像這種招商會，客戶來的越多，招商會的成果也會越大。所以，活動主題的首要條件是能吸引人氣。今年8月，本機構(gòu)接手“意大萊”品牌內(nèi)衣廣東招商會，廠家把招商會的地址選在廣州站前路的華僑酒店，招商的對象主要為廣東與廣西的客戶。意大萊內(nèi)衣在北方市場運作非常成功，而南方市場相對要弱一些。我們明白這次任務(wù)之重，因此，在確定主題時，確實是花了不少的腦筋。經(jīng)過市場調(diào)查分析，知道由于廣東市場的成熟性和特殊性，對企業(yè)而言，廣東的招商會并不是很好開，而終端商由于以往參加會議的次數(shù)太多，而對類似的招商會興趣并不是很大，所以，直接用招商會的名義很難吸引到經(jīng)銷商前來。了解市場情況后，本機構(gòu)的策劃部門起動腦力激蕩，綜合大家的觀點，確定提升活動的層次，從更深更高層次來闡釋主題，最終將本次活動主題定為“中國內(nèi)衣終端財富論壇”。確定這樣一個大的主題主要是為了吸引終端商來參加會議，主題題旨比較大，“財富”二字對每個終端商能有一定的吸引力，也有利于媒體對本次活動做軟性新聞報導(dǎo)，也有利于公司以后做品牌宣傳推廣用。而終端商、商也都會這樣認(rèn)為，能獨立主辦類似大型論壇的企業(yè)肯定是有實力的企業(yè)。這樣讓他們產(chǎn)生興趣，并且確定能來參加這次會議，終端商過來以后，我們再通過有吸引力的營銷政策和現(xiàn)場內(nèi)衣展示來吸引他們加盟。
活動的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌
明確活動主題之后，整個策劃方案的主體已基本確定下來。主題是招商活動策劃的靈魂，把這個核心的東西定來之后，所有的工作都是圍繞這個主題展開。這包括：活動的場地、現(xiàn)場氛圍的布置、邀請客戶、廣告宣傳、媒體的聯(lián)絡(luò)、確定會議講話的嘉賓等各項工作。針對意大萊企業(yè)的現(xiàn)狀，在主題的框架下本機構(gòu)再進一步確定了本次招商活動的內(nèi)容：
1、 成功內(nèi)衣終端商的講座。
2 、意大萊品牌設(shè)計師講述產(chǎn)品設(shè)計理念，強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。
3、 意大萊兩廣營銷政策。
4 、秋冬新品內(nèi)衣秀。
5、 現(xiàn)場簽約促銷政策。
6、現(xiàn)場簽約
這樣的內(nèi)容，基本包括終端的培訓(xùn)、加盟的政策、新產(chǎn)品的市場前景，從幾個方面全面闡述企業(yè)的發(fā)展方向與加盟前景。以洗腦的方式來鞏固加盟商對該內(nèi)衣品牌的印象，并通過全面的市場分析，使加盟該品牌能贏利的思想，深深刻在每位在座人員的心中，最終使一些客戶能加盟該內(nèi)衣品牌，達到廠家為了擴大市場份額與品牌宣傳而召開這次招商會的目的。為了宣傳造勢，本機構(gòu)特此請來了《中國服飾報》、《服裝時報》、《服飾商情》、《時尚內(nèi)衣》、《中華內(nèi)衣網(wǎng)》等媒體的記者朋友們，讓他們也一起來參與見證這次活動，以利后續(xù)的媒體宣傳，為這次招商活動的召開與取得圓滿成功造勢。
招商會的前期準(zhǔn)備工作
為了使招商會工作萬無一失，我們在組織內(nèi)部進行明確分工，專人負(fù)責(zé)每個項目，以免在活動造成混亂的局面。在邀請人員的問題上，我們單獨設(shè)計論壇活動入場券和門票，與招商會邀請函夾帶一起贈送給目標(biāo)客戶。且每個客戶嚴(yán)格控制只能贈送一張。這樣的嚴(yán)格控制，能明確每個邀請的客戶，都是意大萊品牌內(nèi)衣的準(zhǔn)客戶，使我們的招商工作帶有較強的針對性，確定各項工作都安排到實處。在經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)之后，各工作小組開始正式下市場，拜訪客戶，只有意向客戶才贈送活動入場券。所有收到入場券的客戶都要嚴(yán)格進行登記，并留下詳細(xì)聯(lián)系方式以便及時進行電話跟蹤回訪。在活動召開的前半個月，第一輪客戶拜訪完畢，所有業(yè)務(wù)人員集中在公司開會，總結(jié)第一輪拜訪情況，提交初步確定到會名單，并電話跟進所有拜訪過的意向客戶，強化客戶對本次活動的印象。隨后幾天業(yè)務(wù)部門開始第二輪客戶拜訪。
活動開始前3天所有業(yè)務(wù)人員必須回公司開會總結(jié)，并落實確定最終到會人數(shù)。利用兩天時間要做好詳細(xì)的客戶電話跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住宿。外部業(yè)務(wù)部門的人員，這幾天，主要是負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系；而會場籌備小組，也在忙于確定會場、會場的布置、新產(chǎn)品的設(shè)計打樣、媒體聯(lián)絡(luò)、模特秀的采排、會務(wù)的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺花、簽名本、簽名筆的準(zhǔn)備。前期工作做得越細(xì)，會議的效果越好，這是我們經(jīng)驗要求的，所以，前期的準(zhǔn)備是辛苦的，但為了做好這次招商會，雖然忙碌著，但每個人都洋溢著快樂的笑容。在各項準(zhǔn)備工作都準(zhǔn)備好之后，意大萊品牌的招商會在8月26日如期舉行。
會議現(xiàn)場氛圍的控制
因為前期準(zhǔn)備工作到位，也因為媒體宣傳與業(yè)務(wù)員的作用，到招商會召開的這天，前來參會的人員多的出乎我們的意料，看著魚貫而入走進會場的客戶，我們與企業(yè)的人員都露出了欣慰的笑容，這也算是對我們前期工作的肯定吧！雖然喜悅是喜悅，但我們還沒有辦法放松去陶醉，因為吸引客戶是招商會工作成功的第一步，在他們來了之后如何進一步了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，進而加盟，這才是關(guān)鍵。為此，我們在活動內(nèi)容上做了精心的安排，請行業(yè)內(nèi)最成功的終端經(jīng)營的人士進行營銷理論講解；內(nèi)衣秀新穎富有視覺沖擊力，并且掌握好時間，這樣，才能使與會人員因為內(nèi)容的豐富，不會感到乏味。
會議現(xiàn)場氛圍控制非常重要，太熱鬧可能使場面失控，太冷可能使會議失效。而控制會議現(xiàn)場的氛圍最關(guān)鍵的是主持人，因此，在招商會的主持人選擇上也是非常重要的，這樣的主持人既要富有激情與親和力，又要有行業(yè)內(nèi)的知識，并且要靈活，對會場進行引導(dǎo)，使整個會議的時間與效果，都達到舉辦方的要求，才算是成功的。而這些，恰恰是我們的長項，由于現(xiàn)場的簽約促銷政策很有吸引力，現(xiàn)場氣氛熱烈，出現(xiàn)了客戶爭相簽約的局面。據(jù)事后統(tǒng)計，這次招商會的現(xiàn)場簽合同達到四十幾家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們當(dāng)初的預(yù)想。而且，據(jù)后來意大萊營銷經(jīng)理陳麗萍小姐介紹，招商會后在公司業(yè)務(wù)的跟進下，一周內(nèi)還簽下了三十多個客戶，本次會議總共簽約客戶76家。會議效果堪稱近年來廣東地區(qū)招商之最。
后續(xù)跟蹤的新聞報道
會議取得成功，還不代表這次招商會的工作結(jié)束。因為，我們邀請了許多的媒體朋友，他們都會在后續(xù)對本次會議進行報道。因此，我們與企業(yè)的人員必須與他們常常保持聯(lián)系，多多溝通，以新聞宣傳來進一步宣傳品牌，進一步提升品牌形象，這樣，才利于企業(yè)的發(fā)展，利于企業(yè)的壯大。只有把進行跟蹤后續(xù)的新聞報道，落實新聞媒體朋友的發(fā)稿情況，才算是本次招商會工作全部結(jié)束。9月份，國內(nèi)最權(quán)威的兩份服裝行業(yè)報紙《中國服飾報》發(fā)表新聞報導(dǎo)〈〈意大萊，王者歸來〉〉，《服裝時報》也發(fā)表了〈〈中國內(nèi)衣終端財富論壇在廣州舉行〉〉等新聞。〈〈中華內(nèi)衣網(wǎng)〉〉等網(wǎng)絡(luò)媒體也進行了及時報道，將活動的影響進一步擴大。
“好策劃”毀了好產(chǎn)品
渠道招商策劃，效果越好，對產(chǎn)品的損害可能越大。什么叫好的招商策劃？就是經(jīng)銷商反應(yīng)熱烈，大量進貨。作為策劃者只有一個目的，首批進貨量越多越好，既然別人請自己策劃，當(dāng)然不能僅僅實話實說，要制造氣場，讓經(jīng)銷商失去點理智最能體現(xiàn)自己的策劃價值。但渠道畢竟不是最終消費者，而渠道自己的能力，哪怕加上廠家的能力，也難以讓分布廣大的消費者都失去理智，結(jié)果“下水道”不通，渠道過多壓貨，這對十分注重資金成本的渠道是十分要命的，他們的選擇往往就是到處串貨，或者干脆砍價甩貨，把一個好產(chǎn)品的生命周期給硬生生地毀了。
“好策劃”毀了好隊伍
“好策劃”的另一個標(biāo)志就是讓終端消費者非理智消費。理智消費不需要策劃，只要告知，非理智才需要策劃，這也是目前普遍認(rèn)為的策劃公司的價值所在。當(dāng)終端被忽悠起來后，銷售隊伍就變成了送貨員，銷售員在客戶那里不再需要介紹產(chǎn)品，即使培訓(xùn)過也用不上，只要送貨就好，結(jié)果廢了銷售技能。而在廣告過后，需要終端攔截時，往往采用的又是非正當(dāng)手段，進一步毀了銷售隊伍的道德觀，嚴(yán)重影響了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
“好策劃”毀了企業(yè)家
一個立志做百年企業(yè)的企業(yè)家可能被一個”好策劃”毀了。企業(yè)家開發(fā)一個新產(chǎn)品很難，研發(fā)投入了，廠房設(shè)備投入了，人員招來了。如果市場不能啟動，是很讓人著急的事。情急之下，就找到了營銷策劃這顆救命草。啟動資金不夠怎么辦？渠道招商啊，經(jīng)銷商的預(yù)付款到賬不就有了嗎？當(dāng)這些樸素的想法付諸實施時，往往路子就走偏了，為了銷量、回款什么都可以做，本來想做百年企業(yè)的老板，目光只盯住了每天的回款。結(jié)果如上所述，產(chǎn)品生命周期被大幅縮短，更要命的是當(dāng)策劃公司完成樣本市場任務(wù)離開公司后，隨之而來的就是銷量大幅下降，因為廣告不再，策劃公司的隊伍也不在了，自己的隊伍還沒有從送貨員角色轉(zhuǎn)變過來。前期為應(yīng)付大銷量而擴大的生產(chǎn)廠房、設(shè)備、人員閑置帶來的虧損迅速吞掉了前期策劃推廣過程中獲得的利潤，甚至造成資金鏈斷裂。
“好策劃”攪亂了咨詢市場
“好策劃”要有“好”的標(biāo)準(zhǔn)，為了樹立這個標(biāo)準(zhǔn)，形成自己的賺錢壁壘，策劃師們?yōu)樽约阂膊邉澚艘话眩?/p>
一是創(chuàng)意決定論，而背后的壁壘就是老子是天才，天才的創(chuàng)意才值錢。報紙登了文章題目是“大衛(wèi)奧格威是天才嗎？” 奧格威先生開玩笑說讓他的律師為那個問號打官司。
二是折騰自己值錢論。奧格威反復(fù)強調(diào)其努力程度，如：無休止的加班。（見《一個廣告人的自白》）。國內(nèi)也有樣學(xué)樣，著書立說過程中普遍強調(diào)熬夜能力對策劃效果的貢獻。甚至形成口號：“男人就是要對自己狠一點兒。”
三是強烈暗示廣告的成敗就是消費品營銷的成敗。把銷量與廣告密切掛鉤，卻有意忽視長期銷量與之的關(guān)系。
企業(yè)有情，市場無情。招商，為什么往往在老板手里夭折？
寫下這個題目，腦海里禁不住思緒紛飛，很久才平靜下來，想想曾有多少企業(yè)，當(dāng)初個個都好象英雄豪杰似的壯志滿懷，談起自身的產(chǎn)品可是滿懷自信自豪自傲，也正如此，因而對招商充滿了無限期盼和希望，遺憾的是，落花有意，流水無情，絕大多數(shù)的企業(yè)在招商方面左折騰右折騰一陣后，最終都遭遇了滑鐵盧。
真是可惜可嘆可悲又可憐。
招商這東西，可真不是人人都能玩的，不是說你有了高品質(zhì)強功效的產(chǎn)品，就能在市場上一帆風(fēng)順?biāo)蚺遥枰Y源的積累、人脈的整合、智慧的豐盈和文化的誘惑，這些，捫心自問，短時間內(nèi)你能達到嗎？再有，貴公司產(chǎn)品的贏利模式是否具有可復(fù)制性，具體真實情況是否真如自己所報道的那樣，相關(guān)售后服務(wù)如何全程跟進相關(guān)市場風(fēng)險如何規(guī)避等等，這些不明確又如何來說服別人？
想當(dāng)初，有焦頭爛額的企業(yè)老板找上門來，為了做好招商策劃，藍(lán)哥智洋不斷深入商經(jīng)銷商陣營了解意愿，掌握動向，摸透需求、探究方法，同時抱著市場導(dǎo)向的原則，認(rèn)真觸摸感知來自終端一線的真實反饋，仔細(xì)分析把握來自目標(biāo)消費的有效需求，團隊上下奔波調(diào)研各地，同時結(jié)合十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷和期間擁有的大量資源，才最終成為招商策劃的成功基礎(chǔ)。
不難看出，這整個過程是非常的艱難，因為市場積壓著大量的同質(zhì)化產(chǎn)品，如果沒有獨到的手段和創(chuàng)新的方法，不知什么時候就會遭遇滅頂之災(zāi)。
也經(jīng)常有些老板打來電話咨詢?nèi)绾尾拍艹晒φ猩蹋哉勯g對自身商品信心百倍，仿佛只差一步到羅馬了，這時候，我則往往會澆上一盆冷水，希望他們能夠冷靜、冷靜再冷靜。
因為憑借我的經(jīng)驗、感覺和十多年營銷實戰(zhàn)練就的眼光，他們的產(chǎn)品絕大多數(shù)都沒戲唱，不可能吸引別人的注意，也就別再妄想引來資金了，畢竟，這年頭，光有產(chǎn)品是不夠的。
那么，話又說回來，這招商雖然難，但總有辦法吧，總不至于千難萬難一點希望都沒有吧？
事實上，在這方面，作為“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)已寫過很多類似招商實戰(zhàn)技巧、方法、低成本運作等這類的文章和案例，這里就不再重復(fù)了。如果確實有疑問，感覺不深入了解就睡不好覺的話，不妨尋求一家實戰(zhàn)型外腦來幫助，那樣，你才會茅塞頓開，有豁然開朗的感受，這當(dāng)然要比你在黑暗中摸索強百倍。
確實，招商這東西，不是人人都能玩的，這倒不是嚇唬你，而是事情確實如此。
2009年，在市委、市政府的正確領(lǐng)導(dǎo)和市招商局的指導(dǎo)下，我局創(chuàng)新招商思路，完善招商機制，改善投資環(huán)境，狠抓責(zé)任落實，強化了項目包裝策劃，拓寬招商渠道，豐富招商形式，注重招商工作實效，積極落實全省旅游招大引強行動的相關(guān)工作部署，加強了對區(qū)縣旅游招商引資工作的指導(dǎo)協(xié)調(diào)，向各區(qū)（縣）轉(zhuǎn)發(fā)了《省旅游局關(guān)于推進全省旅游招商引資工作的指導(dǎo)意見》，進一步明確了旅游招商的責(zé)任主體、實施主體、方法步驟，推動招商工作向前邁進，現(xiàn)將工作情況總結(jié)如下：
一、加強組織領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任
領(lǐng)導(dǎo)重視是招商引資工作的重要前提，我局始終把招商引資工作放在各項工作的重中之重來抓。一是成立了以局長任組長，分管旅游招商引資工作的副局長為副組長，各科（室、隊、所）的負(fù)責(zé)人為成員的招商引資工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室在市場開發(fā)科，具體負(fù)責(zé)日常工作；二是制定招商引資工作計劃，堅持兩手都要抓都要硬的方針，一手抓旅游工作不動搖，一手抓招商引資工作不放松，以招商引資工作來推動旅游工作的全面開展。
二、強化招商措施，加大招商力度
在市委市府提出的“建設(shè)川滇黔渝結(jié)合部旅游組織中心”發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，堅持“引資、項目”兩大帶動戰(zhàn)略，繼續(xù)以景區(qū)招商為重點、項目為核心、服務(wù)為宗旨，在“危機中尋找機遇，穩(wěn)住增勢，突出重點，積極作為，進一步完善投資促進服務(wù)工作，加強軟環(huán)境建設(shè)，重點打造旅游精品，強化招商引資以及旅游宣傳促銷，努力發(fā)揮招商引資在推動旅游發(fā)展中的重要作用。
（一）整合資源，包裝項目
為進一步加大旅游招商引資工作力度，促進旅游招商取得實質(zhì)性突破，我局高度重視項目包裝策劃工作，樹立抓項目就是抓招商的理念，先后委托高端策劃機構(gòu)策劃我市重點旅游項目；收集匯總?cè)新糜雾椖窟M行精心包裝；專門印制招商畫冊，建立了××旅游招商項目庫，全年累計包裝策劃了旅游招商項目41個，為××旅游招商工作儲備了詳盡的資料。
1、建立招商項目庫
在項目包裝儲備上，聘請專業(yè)機構(gòu)包裝策劃了“一江攬五秀”5個項目并進行了可行性論證分析，并將其列入全省大力支持的重點旅游儲備項目。另外，收集、匯總、包裝了張壩景區(qū)開發(fā)建設(shè)項目、方山生態(tài)園、華陽現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生態(tài)休閑觀光、雙加鎮(zhèn)松灘湖休閑度假旅游開發(fā)項目、鳳凰湖景區(qū)項目、普照山景區(qū)項目、天仙洞景區(qū)項目、百吉灘溫泉項目、玉蟾山溫泉項目、玉蘭山景區(qū)旅游建設(shè)項目、福寶古鎮(zhèn)旅游整體開發(fā)建設(shè)項目、堯壩古鎮(zhèn)維修保護建設(shè)項目、法王寺旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目、震東民族文化特色度假村項目、紅龍湖風(fēng)景區(qū)旅游開發(fā)項目、畫稿溪國家級自然保護區(qū)生態(tài)旅游項目、黃荊風(fēng)景區(qū)旅游開發(fā)項目、丹山中心景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目共計18個旅游招商項目報送了市招商局，完善充實了旅游招商引資項目儲備庫。
2、編印招商畫冊
在原有項目的基礎(chǔ)上，經(jīng)過篩選比較，精心包裝了張壩桂圓林及沿江旅游帶開發(fā)建設(shè)項目、方山景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、筆架山景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、神臂城旅游開發(fā)建設(shè)項目、黃荊景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、鳳凰湖景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、芙蓉島生態(tài)旅游開發(fā)項目、百吉灘溫泉旅游開發(fā)建設(shè)項目、天仙硐景區(qū)前山與后山整體旅游開發(fā)項目、敘永縣丹山省級風(fēng)景名勝區(qū)中心景區(qū)、國家級自然生態(tài)保護區(qū)—畫稿溪開發(fā)建設(shè)項目、紅龍湖度假旅游區(qū)開發(fā)建設(shè)、佛寶景區(qū)天堂壩片區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、玉蘭山景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、瀘縣龍蟾溫泉度假村開發(fā)建設(shè)項目15個招商項目，并委托專業(yè)公司策劃、設(shè)計、編印了精美的《××旅游招商畫冊》，為全市旅游招商引資工作奠定了堅實的基礎(chǔ)。
3、委托機構(gòu)策劃項目
為增強我市旅游吸引力，打造旅游精品景區(qū)，充分挖掘旅游資源價值，包裝策劃具有投資價值的旅游項目開展對外招商，今年從旅游發(fā)展資金中安排了200萬元聘請了北京大地風(fēng)景旅游咨詢集團和北京時代科旅等專業(yè)策劃機構(gòu)分別策劃了江陽區(qū)美酒灣旅游項目和納溪區(qū)天仙洞、鳳凰湖景區(qū)等3個旅游項目，這3個項目的成功策劃為我市以后旅游招商提供了科學(xué)依據(jù)和可行性材料。
（二）利用展會開展招商
在招商方式上，繼續(xù)堅持走出去戰(zhàn)略，利用參加各種展會的時機，組織有關(guān)項目招商單位到重慶、成都、大連、義烏等地開展旅游招商活動8次，先后參加了第十二屆“渝洽會”、“重慶·××投資說明會”、中國國內(nèi)旅交會、第十屆西博會、義烏旅游商品博覽會等大型展會進行了項目推介，向參會客商重點推介了我市佛寶、黃荊、張壩等旅游招商項目，與客商進行了面對面的交談、洽談，為××旅游招商開辟了途徑，拓寬了××旅游招商渠道。
1、1月9日至11日，我們精心組織了合江縣旅游局、佛寶景區(qū)以及古藺縣旅游局等有關(guān)旅游企事業(yè)單位到重慶參加了由省旅游局主辦的四川旅游產(chǎn)品冬季宣傳促銷活動，借助這個平臺散發(fā)旅游招商引資宣傳資料1000多份。
2、3月27日至29日，我們組織各區(qū)（縣）旅游局、旅游景區(qū)及旅行社的有關(guān)負(fù)責(zé)人共計30余人參加了2009中國重慶城際旅游交易會，在會上經(jīng)與有關(guān)友好地（市、州）的旅游部門、旅游骨干企業(yè)、旅游協(xié)會、新聞媒體的協(xié)商，參與加入了中國城際旅游聯(lián)盟，有效推進了我市的區(qū)域旅游合作，為我市在重慶的旅游招商奠定了基礎(chǔ)。 4、5月11日至13日，我們組織江陽區(qū)旅游局、合江縣旅游局、佛寶景區(qū)、堯壩古鎮(zhèn)等旅游企事業(yè)單位到重慶參加了第十二屆重慶渝洽會，在××投資說明會上向參會客商詳細(xì)介紹了我市旅游資源、旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況并推介了我市佛寶玉蘭山開發(fā)建設(shè)項目、黃荊旅游開發(fā)項目和一江攬五秀旅游項目等三個重點旅游招商項目，引起了參會客商的積極關(guān)注和濃厚興趣。并組織有關(guān)旅游企事業(yè)單位參加了展覽，現(xiàn)場接受了大量客商和游客咨詢。 7、11月12日－15日，中國國際旅游商品博覽會在浙江義烏舉行，為籌備此次旅游商品博會，我市精心包裝了佛寶旅游招商項目和黃荊老林招商項目報送省旅游局統(tǒng)一推介，最終，黃荊老林項目入選全省十大重點旅游推介項目在義烏旅游商品博覽會上進行了推介，贏得了眾多旅游商家的青睞； （三）重點出擊，專場推介針對重慶主客源市場，我市在重慶市工商聯(lián)、重慶市旅游商會的大力協(xié)助下，與市招商局聯(lián)合在重慶召開了××旅游招商推介會，重點推介了我市古藺黃荊老林旅游項目、敘永丹山旅游項目、合江佛寶景區(qū)旅游項目、法王寺旅游項目和堯壩古鎮(zhèn)旅游項目、江陽區(qū)長江美酒灣旅游項目、納溪區(qū)鳳凰湖和天仙洞旅游項目共8個旅游招商項目，宣傳了我市旅游資源和產(chǎn)品，與有投資意向的投資商進行洽談和磋商，并積極邀請前來考察環(huán)境和項目。重慶市工商聯(lián)、重慶市旅游商會領(lǐng)導(dǎo)出席了我市推介會并分別講話，他們表示將于近期組織重慶市投資商和旅行社負(fù)責(zé)人考察團來我市考察。
（四）強化媒體，重在宣傳
今年，我局在招商方式上有了新的突破和創(chuàng)新。首先，加大了與相關(guān)平面媒體的合作，在××日報、××晚報上開辟了專題專欄，分別介紹了我市旅游招商項目和招商相關(guān)信息。其次，加大了網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，建立了網(wǎng)站旅游招商專欄，設(shè)置了旅游招商項目庫，公示了我市的旅游招商相關(guān)政策和服務(wù)項目，借助網(wǎng)絡(luò)的廣泛覆蓋性，獲得了較高點擊率，有效地宣傳了我市的旅游招商情況。
（五）邀請客商，來瀘考察
“走出去”的目的是宣傳，“請進來”才能讓客商更直觀更詳盡的了解我市旅游資源情況和旅游項目情況。因此，從實效性考慮，我市旅游招商在走出去宣傳的基礎(chǔ)上，工作重心開始向“請進來”傾斜，遵循廣泛宣傳、深入洽談、實地考察的招商步驟，積極邀請對我市旅游項目感興趣的外地客商來瀘實際考察。先后有香港竣洋集團、香港環(huán)球投資公司、廣東東莞王評設(shè)計公司以及重慶、廣東、浙江等多家投資商來我市考察了佛寶景區(qū)、法王寺景區(qū)、堯壩古鎮(zhèn)等景區(qū)景點和分水鄉(xiāng)、黃艤鎮(zhèn)、華陽街道、彌陀鎮(zhèn)等相關(guān)旅游項目，目前仍有幾個項目在密切聯(lián)系之中，可望有實質(zhì)性進展。
（六）改善環(huán)境，強化服務(wù)
實踐證明，良好的發(fā)展環(huán)境是推進招商工作的重要動力。為此，我們始終把環(huán)境建設(shè)作為招商工作的重點，堅持用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最優(yōu)良的作風(fēng)、最優(yōu)秀的形象為招商引資工作搭建廣闊的平臺。實行政務(wù)公開，大力推行行政效能建設(shè)，執(zhí)行優(yōu)化投資環(huán)境的“九項制度”，即：崗位責(zé)任制、服務(wù)承諾制、重大投資項目跟蹤服務(wù)制、政務(wù)公開制、限時辦結(jié)制、首辦負(fù)責(zé)制、文明辦公制、軟環(huán)境建設(shè)責(zé)任追究制等。同時加強簽約項目的跟蹤服務(wù)，進一步優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，提高了我局行政效能和服務(wù)質(zhì)量，推動了重大旅游投資項目的順利進行。
三、旅游招商實效
經(jīng)過全市旅游系統(tǒng)的共同努力，招商引資工作實現(xiàn)了新的成效。從簽約情況看，我市已新引進張壩桂圓林生態(tài)健身中心、筆架山生態(tài)觀光園、玉蟾溫泉度假區(qū)、洞窩峽谷景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、黃荊四星級賓館及郊野公園項目、張壩景區(qū)二期土地整理項目、天仙硐景區(qū)天全寺項目和鼓樓山景區(qū)項目，項目合計投資32.928億元。其中，洞窩峽谷景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、玉蟾溫泉項目和黃荊四星級賓館及郊野公園項目已經(jīng)開工建設(shè)，黃荊、福寶、百節(jié)溫泉景區(qū)也正在與投資商洽談中。 2、瀘縣玉蟾山溫泉旅游開發(fā)項目。該項目作為招商引資重點項目，項目總投資13.6億元，主要開發(fā)建設(shè)溫泉池群、溫泉度假區(qū)、瀨溪河二橋等景點。目前已完成200畝征地。
3、合江縣城三星級賓館建設(shè)項目。該項目總投資2000萬元，進行合江縣三星級賓館及配套設(shè)施投資建設(shè)。
4、黃荊四星級賓館及郊野公園項目。該項目總投資9500萬元，目前已完成征地拆遷、設(shè)計工作，正在開展前期建設(shè)工作。
5、張壩景區(qū)二期土地整理項目。該項目總投資9億元，進行景區(qū)二期開發(fā)建設(shè)，主要包括張壩核心景區(qū)打造和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，準(zhǔn)備將其打造為國家aaaa級旅游區(qū)。
6、天仙硐景區(qū)天全寺項目。實現(xiàn)招商引資3480萬元，用于修建天全寺景點接待處、圓通店。
