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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場推廣，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：市場推廣；新產品；市場
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01
新產品要為市場所接受，市場推廣工作是不可缺少的。把新產品的信息傳遞給目標顧客，激發與強化其購買動機，并促使其采取購買行為，這個推廣過程所用的一系列的措施直接關系到新產品的成功與否。對于新產品來說，市場推廣策略的制定是至關重要的。
一、企業新產品市場推廣中存在問題及成因分析
(一)市場投入不足，影響產品知名度提高
市場投入不足是影響企業產品知名度提高最重要的因素，我國大部分中小型企業存在資金短缺的問題，無法對市場進行大規模的投入。由于企業對市場投入不足導致了企業主要的宣傳方式所能接觸到目標顧客群數量太小，從而影響了新產品知名度的提高。大部分企業在促銷策略上更多的是使用“拉引”策略，即把產品的信息通過廣告、展銷會、產品目錄等媒介直接向終端顧客傳播，終端顧客向中間商要貨，中間商再向廠家拿貨。這就決定了產品宣傳大部份是針對終端顧客的，產品必須在更廣大的范圍上進行宣傳。
(二)傳遞產品信息模糊，引起顧客選購難度大
由于市場推廣方式單一，傳遞產品信息模糊，無法為顧客在產品選購中提供詳細的信息，使感興趣的顧客因得不到足夠的信息而放棄購買，阻礙了新產品的推廣。隨著競爭的激烈，產品之間區分度越來越小，市場推廣的產品信息量少引起顧客選購難的問題。新產品是處在產品周期導入期的產品，此階段產品宣傳的目標是以告知為主，著重宣傳使用該產品后能為顧客帶來的效益，減少顧客對使用該產品的疑慮和恐懼。目前，大部分企業在產品推廣上直接跳過了產品的導入期而直接進入品牌宣傳的階段，這對于新產品而言意義是不大的。
(三)新產品開發盲目，忽視市場需求
企業新產品推廣難度大，不被市場接受，主要是產品開發時市場信息收集方面的被動性而造成的。目前，大部分中小企業在開發新產品時不重視對市場進行調查，新產品的開發主要是通過極少數使用客戶的意見及開發人員的主觀想象而得出來的，不以市場的需求為基礎，脫離市場的產品是不可能被市場接受的，失敗率自然很高。新產品的上市有賴于有效的市場推廣，只有把產品的利益結合市場的需求進行推廣，產品才能被推上市場，為消費者所認識、所接受。
(四)新產品缺少市場信息的反饋
新開發產品的市場推廣是單向的，缺少市場信息的反饋。新產品投入市場很難滿足消費者的需求，相反地，大部分的新開發的產品都必須要經過不斷的改進才能符合市場的需要。這就要求廠家在產品推出市場以后，對于消費者使用產品后的情況進行跟蹤，主動收集有關產品使用過程的各種信息，出現問題及時的改進，只有這樣通過市場的反復檢驗，新產品才能更容易地為市場而接受。而不是等客戶反應有關的情況才知道是哪里出了問題，導致了企業對市場反應緩慢，出現問題而不自知的情況。
二、提高新產品市場推廣力度的看法
(一)有針對性地進行推廣
新產品在市場推廣中應找出最有吸引力利益點進行集中市場投放，集中促銷與宣傳力度，在這部分市場上占有一定的市場份額、取得立足點，再向其它地區擴張，投放地區應當由點及面，由小及大。其一：針對集中地域顧客進行推廣。針對特定市場顧客的特點進行針對性的推廣，比起用同一種方法同一時間向全國性的市場進行宣傳的效果更加明顯，還能減小了因為大規模投入所帶來的風險。其二：針對重點顧客群進行推廣。推銷新產品應當選擇最有影響力的目標顧客，目的是利用這些顧客帶動一般顧客，以最快的速度、最少的費用擴大市場占有率。這也是新產品提高產品的知名度的一個很重要的方法。新產品推廣過程中選擇本行業重點的目標顧客群，從而逐漸輻射至其他顧客。其三：擴大目標顧客范圍。企業可加大新產品的研發，做好產品線的延伸，開拓新的顧客群，吸引更多的潛在顧客，達到擴大市場份額的目的。
(二)加強新產品推廣的力度
根據產品的特點選擇合適的推廣方式。顧客對于新產品一般存在著很多的疑慮與恐懼，在新產品推廣過程中不能僅限于簡單的廣告宣傳，還應加大營業推廣及人員推銷的力度。除了利用產品本身的吸引力來刺激消費者外，最有效的推廣方法就是使用適當的銷售促進。一方面有效的銷售促進，能把企業及其產品的有關信息、情報傳遞到目標市場的顧客，引起他們的注意，使他們明確何時、何地、在何種價格水平上能夠買到何種產品，從而使潛在顧客變為現有客戶。另一方面進行適當的銷售促進正好彌補廣告反應緩慢的不足。使市場產生更加迅速的反應，也可以加強廣告的效果、提高廣告的收效率。
(三)提高產品辨析度
在顧客對新產品還不理解的情況下，在市場推廣過程中應提高產品辨析度，幫助客戶進行選擇。要顧客進行過多不清楚與了解的選擇，只會對產品的推廣速度產生更多的阻礙的因素，不利于產品的推廣。在市場推廣過程中，企業應該把各種新產品的利益、特點、功能等進行明確，并與已經上市的產品進行區別，提高產品的辨析度，幫助顧客進行選擇，減少顧客在選擇過程中的難度。
(四)結合產品所處的生命周期進行推廣
新產品是處于產品生命周期的導入期，導入期的特點是：消費者對產品不了解，產品知名度低，銷售增長非常緩慢，廣告投入大，利潤偏低甚至是負數。因此產品導入期的主要目標消費者都是創新者，即最傾向于購買及使用新產品的消費者。此階段產品的市場推廣目標應以告知為主，即把新產品介紹給消費者，提高新產品的知名度，減少目標顧客對產品的疑慮與恐懼。在產品宣傳上應以如何喚起消費者的需求為目的，在信息上的宣傳上應盡可能詳細清晰，
(五)重視市場調查與售后服務
重視市場調查。開發新產品必須建立在充分的市場調查基礎之上，應該先發掘消費者的市場需求，再生產出適應市場需求的產品，做到以市場為中心，而不是受開發人員主觀定位的限制，淡化市場調查工作，忽視市場消費需求。市場營銷是以市場和顧客作為出發點，必須正確地掌握現場、現實和現物的實際情況，必須堅決克服那種單憑感覺和經驗的自我本位主義、主觀主義的觀點，要充分運用市場分析、消費者行為分析、競爭分析等科學的技術，正確地把握市場和顧客的現狀和發展趨勢，開發出適應市場需求的產品。提供完善的售后服務。企業要取得良好的業績，最終的滿意度不應該落在中間商身上，而是讓最終的顧客滿意，顧客的滿意度決定了顧客的忠誠度。企業要及時主動地對客戶進行訪問，完善售后服務，將各種信息反饋給有關部門。售后服務在新產品開發中有著十分重要的地位，高質量的售后服務可以彌補產品的某些不足，提高顧客的滿意度與忠誠度，有利于占領市場，提高企業的競爭能力。
(六)對渠道成員進行有效的選擇、跟蹤與支持
吸引有發展潛力的中間商。企業選擇分銷渠道結構時要對產品、市場、企業自身及其它相關因素進行分析。在對渠道的選擇上應主動發掘有銷售潛力的中間商，不應該存在越多越好的概念，而是應該主動尋找有實力的中間商。加強對渠道成員的溝通與支持。選擇好中間商后，在企業與經銷商之間建立一條順暢的溝通渠道，溝通意味著重視和尊重，只有建立系統化的溝通制度，才能有效將經銷商納入共同的利益范圍，中間商熟悉市場比廠家能夠得到更多的信息。加強與中間商的溝通不僅能夠鞏固合作，還能收集第一手的市場的推廣信息的重要信息。
綜上所述，企業在新產品推廣方面，只有在適應市場需求的基礎上，遵循科學的推廣方法，針對市場的情況，結合自己企業自身的條件，有針對性地進行市場推廣，才能讓新產品快速得讓市場接受，并取得成功。
參考文獻：
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[2]賀慈浩.市場營銷學[M].科學出版社,2000,11.
[3]蔡燕龍.市場營銷案例分析[M].中國物資出版社,1999.
關鍵詞：冰泉豆漿；發展現狀；市場推廣
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.33.055
0 引言
人們生活水平的提高必然要求高品質的生活體驗，本文通過探索梧州冰泉豆漿的市場推廣，對餐飲企業的市場推廣做進一步的研究，在發展地區經濟的同時，也能夠為消費者帶來不一樣的消費體驗；同時，提升梧州冰泉豆漿的市場知名度和市場占有率，為梧州冰泉豆漿的市場開拓打下基礎。
1 梧州冰泉豆漿的發展現狀
1.1 冰泉豆漿――梧州的“城市名片”
“冰井泉香”在唐朝已出名，據《梧州府志》記載：“梧州城東有井出冰泉，井水甘涼清冽。”梧州市冰泉豆漿館坐落在白云山腳的冰泉沖，已有60多年經營歷史，冰泉豆漿因“香、滑、濃”而獨具風味、馳名中外。這種豆漿醇濃、甘甜、香滑，到梧州的港澳臺同胞和外國友人都慕名而來以先飲為快。“不飲冰泉豆漿，不算到過梧州”之說已傳遍中外。可見，冰泉豆漿從某個角度看，已經成為梧州的一張“城市名片”。
1.2 冰泉豆漿揚名四方
梧州冰泉豆漿館每年接待食客達60多萬人次，在為企業獲得盈利空間的同時，也給梧州市帶來了顯著的社會效益。《人民日報》、《羊城晚報》、《香港大公報》、中央電視臺、香港無線電視臺、香港鳳凰電視臺等國內各大知名媒體，都曾對梧州冰泉豆漿做過專題報道。已故著名作家秦牧在品嘗梧州冰泉豆漿后，于1998年在《中國烹飪》雜志上撰文《贊梧州豆漿》，給予冰泉豆漿的高度評價。冰泉豆漿館不僅是在銷售食物，更是在銷售一種文化，一種獨特的生活體驗方式。
1.3 冰泉豆漿館――幾十年“不變”的老店
到梧州必去冰泉豆漿館，是眾多到梧州作客者的共識。長久以來，冰泉豆漿館的飲食環境和食物產品、服務質量，都不曾有過太大的改變。梧州冰泉豆漿館自建成以來都未曾擴建重整，許多慕名來到冰泉豆漿館品嘗的外地游客對冰泉豆漿的印象除了冰泉豆漿的甘甜與香醇外，只剩小巧的館子和熙熙攘攘的人群。
1.4 冰泉豆漿與永和豆漿的對比
永和豆漿是來自臺灣的餐飲連鎖企業，與冰泉豆漿一樣，同是主營多年的老品牌。永和豆漿以豆漿粉沖泡為主，口味較多，所以其口感和味道與純豆漿有所不同；冰泉豆漿以傳統柴火熬制為主，口感醇濃、甘甜、香滑，有“滴珠豆漿”之稱。永和豆漿在我國采用直營連鎖加特許加盟兩種經營方式，為每位授權經營者及連鎖加盟店主提供品牌識別、優秀經營輔導團隊。目前，在全國范圍內，永和豆漿擁有70多家直營店和一百多家加盟店，幾乎遍布全國的每一個大中城市。而同是馳名中外的冰泉豆漿，在經營模式以及市場推廣方面卻略顯弱勢。隨著我國餐飲品牌企業的快速發展，梧州冰泉豆漿的發展急需把握機遇。
2 存在的問題
2.1 經營規模偏小
梧州冰泉豆漿館的經營規模偏小，現下主要集中在梧州市萬秀區白云路冰泉沖一地，在梧州市區河西的潘塘公園、旺城廣場開了分店，并沒有向全國其他地方進行市場推廣。
2.2 市場占有率低
梧州冰泉豆漿的產品在全國各地都能看到蹤跡，但其品牌推廣力度低，且目前市場上營養類飲食品種繁多，比較知名的有臺灣永和豆漿、伊利、蒙牛等豆類、奶類制品。梧州冰泉豆漿在全國大市場上并沒有太大的吸引力。
2.3 店面擁擠購買困難
梧州冰泉豆漿館的營面積比較小，僅為一幢兩層樓的建筑，可容納就餐人口較少。排長隊購買冰泉豆漿產品成為了消費者所極力反映的問題，在一定程度上已經使眾多對冰泉豆漿慕名而來的人望而卻步。
2.4 品牌知名度偏低
梧州冰泉豆漿館沒有比較明確的面向全國市場的推廣計劃，對該品牌的市場推廣投入也較少，品牌廣告主要是在梧州地區進行。
2.5 保持傳統制作方法
隨著梧州冰泉豆漿產品市場擴大，其產品市場需求也隨之擴大，是否采用新機器和設備進行豆漿產品的生產加工提高市場運作效率，是否保留傳統梧州冰泉豆漿產品生產制作工藝也成為廣大群眾密切關注的問題。
3 梧州冰泉豆漿市場推廣的必要性
1859年，美國誕生了世界上最早的一家連鎖店，它是由兩個美國人喬治吉爾曼和喬治哈特福特在紐約創辦的“大美國茶葉公司”，10年后改名為“大西洋和太平洋茶葉公司”，此后不久，連鎖經營在工業發達的國家取得了普遍成功，從20世紀60年代以來，一些先進的國家和地區也先后發展了連鎖店，從而使商品流通領域發生了一場革命，推動了流通產業的發展，促進經濟的發展。日本在20世紀20年代末也開始從歐美引進了連鎖經營模式，日本雖然起步較晚，但是商業連鎖體系卻非常發達，使經濟得到了發展。從我們的隨機調查問卷中得知，41%的人有經常喝豆漿的習慣，37%的人會偶爾喝豆漿，22%的人很少喝豆漿，這樣看來，人們對豆漿的需求是比較大的；53%的人希望在賀州建立冰泉豆漿連鎖店。
3.1 來自零售貿易和餐飲業的壓力
從我國餐飲業發展的現狀來看，行業競爭極其慘烈，一個企業要想做大做強，必須武裝起來，不可回避的就是梧州冰泉豆漿要正視零售貿易和餐飲業快速發展帶來的巨大壓力。梧州冰泉豆漿發展連鎖經營的有其確必要性。
3.2 發展連鎖經營是提高梧州冰泉豆漿競爭力的需要
連鎖經營強調的是“統一采購，統一配送，統一經營，統一品牌”等多種原則，具有其他經營方式所沒有的優勢。
第一，連鎖經營帶來的規模化優勢符合梧州冰泉豆漿降低產品的單位成本，增加供應商品多樣化的需求。這對于豐富梧州冰泉豆漿商品多樣化，提高人們購買欲望具有實際作用。
第二，連鎖經營帶來的標準化優勢能提高梧州冰泉豆漿經營水平，規范梧州冰泉豆漿經營模式。改善梧州冰泉豆漿的商業經營環境。
第三，專業化的優勢有利于改善梧州冰泉豆漿發展水平較低，操作技能不高的缺點。從而解決就業問題。在提供優質、便宜的商品，有利于梧州冰泉豆漿長期的發展。
4 梧州冰泉豆漿盈利模式
企業是以盈利檳康牡模每個企業的發展都會有自己的盈利模式。為了讓梧州冰泉豆漿得到更好地發展，完美的盈利模式是必不可少的。下面從影響企業發展的因素出發，制作一個使利益達到最大化的盈利模式。
4.1 市場調查和研發
良好的市場調查和市場分析有利于更好地研發受消費者歡迎的新產品。梧州冰泉實業有限公司創始于1961年，一直致力于研制“冰泉牌”豆漿晶、豆腐花系列產品，冰泉豆漿是公司的主營產品。冰泉豆漿是根據其獨特的客觀條件研制的，開發出融合本土特色和時尚美味于一體的豆漿系列飲品，冰泉公司和冰泉豆漿館是梧州兩大知名企業，兩大企業強強聯手，也意味著冰泉公司和冰泉豆漿館將迎來長足發展。兩企業通過合作，實現群體效益大于品牌形成前單個企業各自效益之和的一種效應。在銷售現有產品的同時不斷研發出更多受消費者青睞的營養豆漿產品。
4.2 物美價廉，薄利多銷
冰泉豆漿從消費者的角度出發，主要打造令顧客滿意的產品。在消費者心目中，希望可以獲得物美價廉的產品，要求產品有高質量品質保證，價格又要在消費者所能接受的范圍內。針對消費者的實際需要，盡可能的在保持產品質量不變的情況下降低成本，增加企業的利潤。實體店內進行產品直銷，可以鼓勵、引導消費者自帶餐具，有序地領取豆漿產品，這樣既可以降低我們的成本，又可以達到綠色消費。綠色消費是現展的一個趨勢，企業應該抓住這個趨勢，積極打造一款令消費者滿意的豆漿產品。除此之外，產品還可以采取薄利多銷的渠道，除了銷售實現磨豆漿，還可以生產外帶型豆漿；成批銷售，降低產品價格，從而達到一個薄利多銷的營銷方式，增加企業的盈利空間。
4.3 品牌營銷
品牌建設是企業經營好壞不可或缺的一個因素，良好的信譽有利于提高品牌的知名度。通過多方面的渠道去打造一個良好的品牌，使梧州冰泉豆漿可以在消費者心中留下一個好形象。從冰泉豆漿的制作源頭出發，向消費者介紹選取大豆和泉水的嚴格要求以及制作豆漿的嚴謹步驟，做出醇濃香甜的好豆漿讓梧州冰泉豆漿可以在消費者心中樹立一個好的信譽，可以為實體店開立提供更多的支持，使得企業能夠更好的發展。良好的品牌和信譽的樹立所帶來的消費者對梧州冰泉豆漿的信賴，會使得我們的銷售業績不斷上升。
品牌的推廣需要完美的促銷組合。品牌的創立更依賴于本身優秀的品質，因此梧州冰泉豆漿在自身的品質上要嚴格要求，做出令消費者滿意的產品，客源才能源源不斷，品牌才會慢慢的被大家所認可，從而達到品牌推廣的效果。未來企業的競爭，歸根結底就是品牌的競爭，所以必須把品牌做好、做扎實。
梧州冰泉豆漿要實現品牌化，還需要符合政府建立的農產品質量認證體系和多種農產品品牌建設，并注重農產品品牌文化的創意開發。
4.4 標準化新品推出
上世紀90年代末，“肯德基”、“麥當勞”等洋快餐登陸中國并迅速占領中國市場，梧州冰泉豆漿也可以借助這種方式打造中式餐點連鎖品牌。產品標準化實現制作標準化是企業產品產業化、規模化的前提。中國每一個城市都有其獨特的美食，但走向全國乃至世界的卻少之又少，根源就在于沒有實現產品標準化、規模化的生產和銷售。
從營銷策略來講，沒有標準化，就不可能形成豆漿產業的連鎖化、規模化銷售；內部管理標準化。從內部管理來講，沒有標準化的操作規程，就不可能培養出合格的員工，生產出合格的產品。把營銷策略和內部管理結合起來，積極推出符合消費者需要的新產品，這樣才能達到產品的一個暢銷，從而獲得更高的銷售業績。
4.5 產品包裝要有創意
除了可以銷售可以現喝的冰泉豆漿外，為了方便消費者，還可以實行包裝銷售。梧州冰泉豆漿光有質量保證還不能完全與同行業的其他品牌的豆漿競爭，在產品的包裝中，我們可以制作出更有亮點，更能吸引消費者的創意包裝。在包裝中可以選擇梧州標志性建筑作為包裝的背景，袋子表面附上長滿黃豆的豆苗，然后在上面用毛筆書法書寫著“冰泉豆漿”四個大字，散發著濃濃的豆漿氣息和綠色環保的理念，這讓消費者在第一眼看到梧州冰泉豆漿就能被它綠色健康的理念所吸引，“梧州冰泉豆漿，把健康帶回家”。
4.6 廣告推廣
梧州冰泉豆漿的推廣還需要創作屬于自己獨特新穎的廣告，這樣可以吸引顧客的注意力；借助媒體的力量，恰當的媒體傳播對品牌的推廣起到巨大的推動作用；如今是互聯網快速發展的時代，合理利用網絡實名、通用網址以及其他類似的關鍵詞網站快捷訪問方式來實現網站推廣的方法。
可以利用廣告方式宣傳冰泉豆漿，利用休息日、節假日等特殊時點，人多熱鬧，便于擴大豆漿的知名度，讓更多人熟知冰泉豆漿的醇香營養豐富。可以通過展示制作豆漿流程讓客人參與現場制作等給消費者來體現我們豆漿的質優，以及把我們的誠信經營和對品質要求嚴格的理念傳達給消費者。
5 解決措施與發展規劃
5.1 解決措施
（1）針對經營規模偏小，我們可以通過擴大梧州冰泉豆漿的經營規模的方式，如果消費方面供不應求，我們可以加大冰泉豆漿的生產以滿足更多顧客的需要。
（2）市場占有率低，消費者對冰泉豆漿的認識不夠深入或者不了解冰泉豆漿這個品牌，為了提高冰泉豆漿的市場占有率，通過不同的方式加大對冰泉豆漿的宣傳。利用媒體廣告，印發傳單，或者假期或者周末休息日人多的時候進行促銷。這樣就可以加大消費者對冰泉豆漿的關注度，從而引導消費者熱愛梧州冰泉豆漿，最終提高冰泉豆漿的市場的占有率。
（3）店面擁擠，購買困難，首先，可以擴大店規模，這樣就可以減緩這個擁擠度，再之，增加工作人員，人多就可以在保持其他條件不變的情況下提高工作效率，協助顧客購買產品，在服務接待方面做得更加周到，更能令顧客滿意。
（4）品牌知名度低，這需要多方面進行宣傳，提高品牌知名度。在市場的最底層進行產品宣傳，給消費者呈現出最好的品質。通過品質獲得消費者的肯定，從而吸引更多的顧客對梧州冰泉豆漿的青睞。
（5）要保持傳統的豆漿制作方法，這樣成本必然會增加，加大店面經營規模，增加員工，這樣就減少了購買新科技機器的費用，但是員工薪資這一塊的成本相對就會增加。
（6）為了獲取更大利潤，吸引更多消費者。在餐具配用方面：首先，注意到衛生一定要合格，餐具衛生要達標，豆漿品質衛生也要達標；其次，餐具的選用方面，可以選擇富有當地特色的餐具，這樣就會使當地的民族文化與梧州冰泉豆漿文化融合在一起，體現地區特色的融合。
5.2 發展策略
5.2.1 品牌導入期
（1）品牌定位。豆漿為早餐類食品，將其定位為“廣西梧州本土特色，健康美味”食品，通過梧州的冰泉特色打造出具有親切感的豆漿品牌。同時在強大的競爭市場上，避免正面沖突，集中自身的力量，維持產品質量和服務，強調其綠色，健康的概念，吸引消費者的關注。
（2）在門店方面：進行中高端裝修，標志立意鮮明，突出冰泉豆漿的特點。通過媒介直接傳播的方式向消費者傳遞出以大豆為核心原料食品的安全，健康的養生信息，這種傳播方式能夠提供給消費者信息需求，激發消費者認知基礎上的購買行為。在產品品質方面：從源頭上保證產品的質量。來料產品必須是固定的幾個大豆供應產地，嚴把質量關，由專業人員監督管理，防止出現劣質產品，以“無損害，無霉腐，無化學藥品”的“三無”為原則，嚴格存放。在生產工藝上采用先進，安全的生產設備，配合自己獨特的秘方研制符合消費者口味的產品，提高服務質量。
5.2.2 品牌成長期
（1）如今的社會處在一個信息化的階段，利用先進的科學技術，通訊手段。如QQ、MSN、博客，社區論壇、微博、微信等社交網絡進行宣傳，也可通過紙質版傳單，將品牌推廣到消費者手中，提高其知名度。強調產品優異性，讓消費者覺得物超所值，愿意再購買，提高消費者對產品的認可。
（2）以豆漿為主，輔之以直營店的快餐類食品，增加新菜式，新口味，進行多元化銷售，對于收入較高的消費者來說更愿意選擇質優、健康的食品，進而推動消費行為，拉攏客戶群，擴大銷售，使冰泉豆漿走向全國。
5.2.3 品牌擴張期
建立品牌的忠誠度，在品牌、質量、品味及身份上給予重視，給消費者留下便利性及品牌身份上的認同感，而非一般廉價的雜牌產品。
（1）廣告宣傳。廣告宣傳力度越大，則可能培養品牌的忠誠度。企業在掌控自己的品質保證上與媒體合作拍宣傳片，將產品的綠色制作過程展現在城區繁華街道的熒屏上，向消費者傳遞出冰泉豆漿的理念。
（2）促銷。企業通過促銷不僅可以起到宣傳力度，還可以賺取更多利潤。如在數量方面折扣，可以進行買二送一的活動，或者辦理積分卡，擁有足夠的積分便可以贈送限定的豆漿，這樣不僅可以促進顧客消費，還可以增加消費者對冰泉豆漿品牌的記憶認知度。
（3）直銷宣傳。選較繁華及交通便利的市區街道，進行一對一的方式，直接與顧客溝通。如開展銷會，引起消費者的關注，有利于顧客對品牌的認識與了解。在直銷當中，豆漿生產都是現場生產，現場銷售，每一步生產過程都是在與顧客打交道，所以對顧客的服務態度顯得非常重要，加強品牌的認知度。
（4）公共關系建立。積極參與公關活動，樹立品牌的忠誠度。現在各大廠商、企業，無不為了增加自身企業的曝光率積極參加各種公益活動，如參與慈善事業、建立希望小學、敬老院等，體現其對社會的責任心，也有利于給顧客留下一個好的印象。
（5）親身傳播。定期派專業人員到各個地方的經銷商銷售點進行實操培訓，保留其傳統的豆漿制作過程，并對學員進行實戰操作，確保其W習到專業的生產技術，為冰泉豆漿的傳承打下基礎，同時又給顧客提供專業的，高質量的服務，有利于提升品牌的形象。
6 結語
隨著人們的生活水平不斷提高，對營養類產品的需求也愈來愈高，市場上出現品牌各異的營養類產品是必然的。目前國內對飲食業品牌連鎖市場推廣發展的研究還未成熟，本文也僅僅是根據我們的項目研究進度進行了探討和策略分析。營養早點飲食連鎖業的發展研究道路還很漫長，希望本文對這類研究能夠起到促進作用。
參考文獻
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一、項目背景
中國某某集團公司是一家具有現代企業特點的大型企業集團，以生產經營現代中成藥、保健品而聞名海內外。
然而，由于產品結構的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峰公司的總體產品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經過周密的前期市場調查，決定借企業新品鐵皮石斛顆粒的開發，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。
二、策劃目標
希望通過本案市場推廣策劃的導入，使中國某某登峰保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它產品的市場銷售，并由此強化企業的整體終端銷售隊伍與品牌形象，并將目標期望集中在：
1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩固后，再向省內其它地區或省外滲透。
2、通過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮達到1500萬的銷售收入。
3、通過8個月有效的市場策劃與推廣，強化已有的終端銷售隊伍。
4、通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。
5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立通過某某登峰鐵皮的市場地位與聲譽。
6、在完成鐵皮產品的成功推廣后，對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合。
三、策劃方略
用半個月的時間，對登峰現有180家終端進行了細致周密的調研；
用一個月的時間，對登峰數百名消費者進行了隨機的訪問；
對鐵皮研制專家進行深度產品知識與市場趨勢訪談調研；
對某某登峰公司全體員工思想動態進行深度訪談及問卷調研；
對某某登峰公司現有的經銷商網絡進行訪談調研；
對產品市場最大的競爭對手"立鉆"進行全方位細致調研；
對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調研；
對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調研。
經過大量細致的調研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。
四、市場環境分析
縱觀杭州鐵皮楓斗類產品市場，明顯存在以下特征：
產品品種和品牌為數尚少 ;
產品市場因未飽和而未及細分 ;
鐵皮類產品無明確的產品定位 ;
先導者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產品一枝獨秀 ;
少數一些跟進品牌因"立鉆"的強大競爭優勢而被迫處于守勢；
歷年來，鐵皮楓斗產品的銷售大部產生于禮品市場；
鐵皮楓斗產品消費意識較強，但因價格高而僅限于高端消費者；
鐵皮楓斗產品在消費者心目中存在一定程度的信任危機。
五、行業環境分析
由于天然鐵皮石斛對生長環境的要求較高，多年來鐵皮石斛一直受供求關系的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機， 并以此為制高點狙擊跟進者。
即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。
據一些可靠的市場信息表明，目前鐵皮楓斗產品市場已山雨欲來。
場內 ：一些已生產鐵皮楓斗晶的企業，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動作。
場外 ：更多實力企業與品牌已虎視眈眈，瞄準這一熱點市場，準備投入資金與人力生產鐵皮楓斗，進場拼搶市場份額。
可以預見 ：不久的將來，鐵皮楓斗這一產品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起！
六、品牌現狀分析
作為一個有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著以下優勢與問題：
品牌優勢點
（1）品牌歷史較長，在省內有著良好的品牌知名度；
（2）母品牌某某有很強的品牌實力與品牌影響力
（3）有著發育成熟的經銷商網絡體系；
（4）與超過180家超市與醫藥終端有良好合作關系；
（5）有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。
品牌問題點
（1）登峰品牌存在一定的品牌老化現象；
（2）登峰系列產品從未進行過產品形象整合；
（3）登峰鐵皮石斛晶產品入市形象尚未明確；
（4）如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨特的產品個性；
（5）如何面對產品市場先導者的市場狙擊；
（6）如何未雨綢繆完成產品市場的市場細分；
（7）企業營銷隊伍完成整合后能否打好終端硬仗；
（8）直銷市場未設銷售總監，營銷措施的執行力偏弱 ;
（9）如何運用母品牌優勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認同。
七、定位措施
（1）針對常規消費市場，產品定位于"鉆石補品";
（2）針對禮品市場，定位于"尊貴禮品";
（3）主打廣告語"做事我靠它"。
3、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策略。（價格分為禮品，普通，常規三種）。
4、采取"高檔包裝"的包裝策略，并在制作中采用新材料，強化產品形象。
5、做好產品系列的開發準備，適時整合登峰品牌的整體產品形象。
6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。
7、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產品促銷互動。
8、制定市中心廣場大型公關推廣活動方案。
9、針對一些特殊人群，制定獨到的特通銷售。
10、舉辦"萬人重陽登峰活動"，提升品牌美譽度。
八、市場策略
20XX年5月底，經過前期透徹的消費市場調研分析，提出了以下基本策劃思路：
1、登峰營養保健品公司借助母品牌某某進行品牌整合（某某·登峰出品）。
2、確定明確的產品定位（目前鐵皮市場無明確產品定位）。
九、本案策劃與實施
在現代的市場營銷管理體系中，市場推廣是必不可少的一個環節，因此大大小小的企業，在推出一個新產品的時候，往往會在市場推廣方面投入比較大的精力和資金。
但是，從很多企業的產品市場推廣的實例來分析，我們不難發現，有相當一部分市場推廣，被演繹成了一場秀。企業規模一般，偏偏動不動要上央視或者其他主流媒體，秀的是魄力；大品牌，大企業重金投入，狂轟濫炸，秀的是實力；故意裝神弄鬼，提出一些稀奇古怪的口號或者賣點，并且大肆宣揚，秀的是領導者或者策劃人的精明；訴求年深日久，源遠流長，秀的是文化；讓明星做代言，變著法讓明星談消費體驗，則秀的是明星，和產品基本上已經沒有太多的關系；展示人才、裝備，訴求技術水準和核心競爭能力，秀的則是質量。
市場推廣不僅僅是廣告那么簡單，是誰都知道的道理，也正是因為如此，將市場推廣簡化為廣告本身就是一個誤區。曾經有一個做胡蘿卜飲料的企業，產品上市之初，斥巨資登陸央視，三個月的時間耗費過億。當時的企業管理者認為，只要廣告開播，肯定會有大量客戶蜂擁而至，只要有了客戶訂單，銷售量自然水到渠成。殊不知，全國三十多個省市自治區，央視早已經實現100％的覆蓋，而這家企業的產品，只不過在新疆才有銷售。廣告雖然落了地，但是產品卻沒有能夠跟上，售后服務、消費拉動當然更談不上。這種單純的廣告推廣的結果，不言而喻，只能是一場游戲一場夢，過去了就煙消云散，止增笑爾。
做一個產品的市場推廣，需要從四個方面著手，即瞄準目標，看準趨勢，精準定位，找準載體。首先市場推廣的計劃要完整，有比較強的可執行性；其次要有充足的資金儲備，以防在實際的推廣過程中青黃不接，虎頭蛇尾；再者，市場推廣需要合理的實施預案，隨時應對實際操作過程中不可預料的狀況。
所謂瞄準目標，是要以數字明確產品的銷售目標，既要有銷售量的要求，也要有銷售額的考核。此外，瞄準目標還包括開展市場推廣的時機和地域，旺季推廣因為有眾多的競爭者，要求推廣力度大，集中 排資金、活動、人員，不鳴則已，一鳴驚人。淡季推廣則由于競爭環境相對寬松，則需要持久、深入，潛移默化，潤物無聲。在地域上，經濟發達，消費能力強的區域，強調產品的質量、性能、品牌，爭取忠誠度；經濟欠發達，消費能力偏低的區域，則強調利益，直接和消費者做面對面的溝通，以實惠吸引消費者。
看準趨勢，是要緊跟時代腳步，把握消費潮流，四兩撥千斤，注意借力。例如年度的體育盛事、具有較強影響力的展會、與國計民生密切相關的經濟發展形式等等，都可以加以利用，借船出海。
精準定位指的是產品本身的要件。市場定位準確無誤，快速消費品面向大眾，低檔消費品面向工薪階層，高端產品面向城市居民或者白領階層。不能奢望以一種產品滿足所有的消費者，更不能指望所有的消費者都會選擇同一種產品。價格體系的設計要合理，堅守企業自身利益，兼顧商、經銷商、分銷商等渠道成員，以及購買者、消費者，甚至潛在消費者的利益，做到合理、務實、公允。
找準載體則包括廣告載體的地段、時段、收視率的精準選擇，以及營銷活動的規劃、設計、參與者分析、目標群判定等。每一種產品一定會有與之相對應的市場屬性，其市場屬性決定產品的銷售場所、消費人群、價格區間等，針對這三點，我們可以甄別出自己產品的一系列推廣要素，并據此選擇合理的推廣載體，從而使投入價值最大化。
市場推廣成了作秀，說穿了是一種心態在作祟。在激烈的市場競爭中，誤區和陷阱比比皆是，只有看清楚了，才能躲過去。真正可悲的，是明明知道有陷阱，卻義無反顧的往里面跳的人。
一、緒論
（該部分至少包括以下部分）
企業簡介；
企業擁有品牌簡介。
二、企業對品牌進行定位的必要性
（包括理論簡介和市場經營分析）
三、企業XX品牌 的推廣現狀及競爭分析
（該部分至少包括以下部分）
目前企業所在市場品牌競爭現狀；
本企業品牌的價格策略；（低價、溢價還是威望策略）
本企業品牌的內在因素定位；（功能角度和表意角度兩種定位）
（要與競爭對手品牌定位進行對比）
現有定位決策的利弊分析。（要說明定價策略與品牌的內在定位的結合是否恰當）
四、對企業現有品牌定位方案的改進建議
（該部分至少包括以下部分）
價格決策的改進；
功能及表意角度定位的改進。（要結合企業實際，注意二者不是互相孤立的）
五、總結
選題說明：
1．定位包括定價和內在因素定位，二者有相互關系。
2．所謂內在因素的定位，是指品牌按照功能角度定位（包括品質和實用好處）還是表意角度（指品牌帶給消費者的感受世界）
3．要寫自己所在企業。
說明及要求：
1、論文字數要求在5000字以上
在當前全球經濟危機的大環境下，幾乎所有的企業都不同程度地面對資金緊張局面，一些企業甚至出現資金鏈斷裂、企業破產的情況。對于現存企業，削減開支、節約成本幾乎是必須采取的“過冬”手段。作為降低成本的手段之一，減少甚至取消市場推廣費用又似乎是一個不錯的選擇。
然而，市場推廣活動并不是可有可無的。事實表明，在困難時期增加或保持市場推廣費用的廠商在春天來臨的時候會得到超常的回報，而削減或取消市場推廣預算的廠商即使是度過了寒冬也往往一蹶不振，其實道理很簡單：當你的競爭對手們都減少推廣開支時，你的推廣效果會更好，因為很少有人跟你爭奪眼球，另外，在通貨緊縮的時代，同樣的支出可以買到更多價值的服務，因為服務提供者也面臨著異常激烈的競爭。
所以廣告業權威人士得出的結論是：在市場狀況好的時候，你應當在廣告上投資；當市場不景氣的時候，你必須在廣告上投資。
相信很多讀者對上述觀點或者不以為然，或者表示憤怒。企業能否生存都成了問題，哪里還有錢來投資廣告?這簡直是像皇帝晉惠帝，見百姓無糧可吃，便問他們為什么不吃肉。活生生的脫離現實嘛。
其實問題在于你的企業當今的主要挑戰是求生存還是求發展，對于經營狀況尚可的企業來說，困難時期是求發展的好實際，這個時候在市場推廣上面加大投入，可以迅速提升企業的品牌形象，拉開和競爭者之間的距離。當然對于步履維艱的企業來說，首要任務就是度過寒冬，為此需要采取任何可用的手段，比如取消市場活動預算、裁員和減薪等，如果你的公司對當地的經濟舉足輕重，也可以據此伸手向政府要錢，就像美國的銀行業和汽車業巨頭那樣，
經濟上的寒冬和草原上的寒冬一樣，都殘酷考驗生態系統內的各個成員。本來就健康的成員會成功度過寒冬，并在春天來臨的時候繁榮成長；原本贏弱的成員將被無情淘汰，為幸存者讓出空間和資源供他們發展。
最值得反思的是那些有幸度過了寒冬，但已經瘦弱不堪的企業。他們應當為他們的存活感到慶幸，但更重要的是深刻檢討這樣的問題：我們為何曾這樣狼狽?我們如何能保證再次度過下一個寒冬?
仍然以美國的汽車巨頭為例。通用公司此次向美國政府伸手要錢并不令人感到意外。實際上，在經濟危機來臨之前該公司已經問題重重，幾年前人們就在討論通用是否破產的話題。該公司不但不去適應節能環保的趨勢而進行替代能源新技術的研發，反而用大排量、高油耗的SUV及皮卡來迎合美國一些消費者的不健康需求，這種策略不可避免地在油價高企時令通用公司處于困境。大多數人并不了解的是，通用雖然是全球最大的汽車生產商，但其贏利主渠道并不是汽車，而是金融服務。這種不專注于公司主業務的做法似乎并不可取。另外，底特律的工會力量強大，高昂的勞動力成本是通用不堪重負，糟糕的勞資關系又使得生產效率比較低下。總之，通用早就是一只披著沉重外衣的贏弱綿羊，而不是一只偶爾患了感冒的健壯老虎。因此，即使這次美國政府幫助通用度過了這次危機，如果通用不能鼎新改革，遲早避免不了破產的命運。
理解并順應經濟運行的變化規律、應時而動是應對經濟危機的關鍵。我們順應四時變化，做到春生、夏長、秋收、冬藏；企業經營應當與此類似。我們在經濟繁榮的時候擴展業務，在經濟放緩苗條出現的時候應及時收縮戰線，即見葉落而知秋，秋既至而知收斂。國內有幾名企業家在金融危機來臨前果斷地收縮了戰線，使公司保持了非常健康的財務狀況，為公司在下一個經濟周期的發展奠定了良好基礎。
如果用應時而動的思維看待當今環境下的市場推廣活動，一般的企業還應當以“藏”為主，除了個別業績奇好的公司，他們仍然可以適度擴張。但“藏”也要有個度，徹底取消推廣活動顯然不是個好主意――客戶會誤以為你的公司已經破產。如果財務狀況允許，適度的市場推廣活動仍舊是必須的，這對企業將來的發展大有益處。
【關鍵詞】小型企業；外貿企業；互聯網；市場推廣
隨著電子商務技術和互聯網技術的高速發展，網絡營銷模式成為小型企業的重要市場推廣手段，尤其是小型外貿企業，他們通過互聯網平臺進行營銷推廣，擴大經營市場，獲得更多的經濟效益。目前來看，很多外貿企業都通過互聯網平臺進行推廣營銷，并取得了顯著的成績。本文將具體介紹關于互聯網推廣策略的具體含義及方式，以幫助小型外貿企業在今后的市場推廣過程中更好的進行自我定位。
一、互聯網網絡營銷背景
互聯網網絡營銷是當前企業營銷的重要手段之一，越來越多的企業開始將企業營銷策略轉向網絡平臺，這一發展趨勢的背景不僅包括了技術手段的進步，更是思想行為轉變的表現。總的來說，互聯網網絡營銷的背景主要包括以下幾個方面：
1.互聯網技術的發展進步
近年來，我國各級政府以與國際社會高度接軌，以大幅提高人們的生活水平為目標，投入了大量的人力、物力、財力發展高新技術產業。互聯網技術作為現代高新技術產業的重要組成部分，在這種環境下也得到了飛速的發展。同時，目前很多高校都開設了互聯網相關課程，這對于互聯網技術的進一步發展提供了雄厚的人才保障。
2.外貿經濟的激烈競爭
隨著我國改革開放程度的進一步加深，進出口貿易的發展環境越來越優越，很多企業發現商機并紛紛的加入到外貿行業之中，這使得外貿企業之間的市場競爭日益激烈。為了能夠在激烈的競爭中保持發展，很多企業開始不斷的尋求各種營銷策略，推廣自我，以占據更大的市場份額。
3.傳統營銷模式的日益落敗
傳統的外貿營銷主要是通過展會、媒體廣告、朋友推薦等耗資較大的方式，這決定了小型企業在財力、人力等方面無法與大型企業進行競爭，為了能夠更有效率的利用有限的資金，更好的推廣自我，很多小型外貿企業將營銷推廣的視線轉到了互聯網模式上。
二、小型外貿企業互聯網市場推廣策略分析
隨著網絡技術的發展提高，互聯網營銷推廣模式日漸成為小型外貿企業市場營銷的主要策略。根據當前的實際情況來看，小型外貿企業的互聯網市場推廣策略主要包括以下五種模式：
1.社交網絡推廣
社交網絡推廣是指通過人們分享自己意見、經驗、觀點的方式來進行企業推廣。在外貿營銷的過程中，社交媒體是社交網絡推廣的主要平臺，如QQ、微信、郵件等等，企業通過這些平臺將自身的經營理念、管理方式及貿易內容推廣給圈中的其他人員，同時也與國外的買家建立聯系，從而讓更多的人了解企業。
2.視頻推廣
相關資料顯示，視頻推廣在企業推廣的過程中發揮了重要的作用，企業通過將相關視頻短片發送到互聯網之上，讓人們更多的了解自身，從而達到了宣傳的目的。視頻營銷優點是能夠讓客戶更加直觀形象的了解企業和產品。隨著視頻網站的受眾越來越廣，視頻營銷成為小型外貿企業重要的營銷手段之一。
3.B2B推廣
B2B是最先為國內企業所熟知的一種推廣方式，它是指企業與企業通過互聯網進行產品、服務、信息交換的營銷方式。通過B2B網站，企業能夠快速的為客戶提供信息服務，大大促進企業業務開展。同時，應用B2B網站也可以提高買賣雙方的交易成功率，是非常有效的一種推廣方式。
4.搜索引擎推廣
搜索引擎是互聯網上的一類站點，他的主要功能是進行信息檢索。小型外貿企業可以通過在搜索引擎上發表關于企業、產品的文章，這樣可以方便客戶的查閱。潛在的客戶體只要通過查詢關鍵詞就可以了解到這一類產品的信息，這樣就能夠起到宣傳的效果。目前，搜索引擎推廣是小型外貿企業互聯網推廣的主要形式。
5.其他方面
互聯網推廣的方式多種多樣，上述四種模式是目前各小型外貿企業網絡市場推廣的主要模式，除此外還有設立企業網站、博客宣傳和電子郵件營銷等。此外，隨著移動用戶的增多，很多小型外貿企業適時地建立了移動企業網站和AP進行宣傳。
三、結語
進入21世紀以來，我國的互聯網技術得到了的突飛猛進的發展，網絡經濟日漸成為了現實生活的重要組成部分，網絡營銷也成為現代企業的重要營銷手段。外貿企業由于其特殊的企業性質，其與世界其他國家的聯系非的密切，通過互聯網平臺能夠大大的提高他們的溝通效率，進而提高經濟效益。因此，互聯網營銷成為了是小型外貿企業發展的重要途徑，當加強對互聯網營銷的研究與應用。
參考文獻：
[1]溫B，尤宏兵.互聯網對中國外貿的影響研究[J].經濟問題探索，2015，10（02）：71-78.
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《經濟視角雜志》2015年第六期
一、加強我國新能源汽車市場推廣的對策
雖然2014年新能源汽車產業得到快速發展，但相較于2014年超過2300萬輛的汽車銷售總量，新能源汽車的比重并不可觀。盡管在個別地區出現了新能源汽車銷售缺口，但總體來看，認同度不高、需求拉動不足是制約新能源汽車市場推廣的重要原因。新能源汽車的市場推廣，要綜合考慮供給方與需求方。從生產方面、消費方面和市場構建上開展，通過技術開發與創新，促進新能源汽車產品多樣化、質量優質化，以滿足消費者的多元化需求；通過擴大需求來刺激供給，進而獲得生產擴張來實現規模經濟，降低生產成本，更進一步形成價格優勢；通過市場構建來平衡供求雙方，架起消費者與生產商之間的橋梁，完善生產、消費、售后等一系列鏈條，推動市場擴大。
（一）供給方因素1.加大核心技術開發力度，降低生產成本目前，我國新能源汽車零部件的國內生產商多是小投資、小規模，而因為成本、技術等原因，新能源汽車轉向國外配套已成為趨勢，我國新能源汽車產業面臨著在關鍵零部件的供應上核心技術“空心化”的現狀。這些都是制約新能源汽車推廣的重要因素。要想保持新能源汽車產業發展的主動權，就必須提高企業的研發能力，加大相關技術的開發力度。只有掌握了核心技術，才能降低生產成本，形成新能源汽車的價格優勢。2.促進新能源汽車的多樣化，提高產品安全性能新能源汽車產業作為處于生命周期早期的產業，存在著產品單一化、車型選擇少等問題，需求偏好是消費者進行消費選擇的重要依據，各汽車企業要結合自身的技術水平和資源占用情況、區域性的文化習俗等，因地制宜地研發相應的新能源汽車，促進產品的多樣化，努力提高產品安全性能，消除消費者的顧慮，提高消費者的認可度。
（二）需求方因素1.制定政府采購計劃，推動私人購買和政府采購相結合政府購買是總需求的重要組成部分，在新能源發展的早期階段，政府充當著新技術“最早使用者”的角色。由于政府的特殊地位，使得政府采購不僅可以直接形成需求，對社會成員也有一定的示范和導向作用，從而起到擴大市場的重要作用。根據各地區的現實情況，制定政府采購計劃，致力于推動私人購買和政府采購相結合。2.加大宣傳力度，提高公眾認知度據調查，對新能源汽車的了解程度已成為影響消費者選購決策的主要因素之一。目前，眾多消費者對新能源汽車僅停留在“環保”這一粗略的認知上，而對新能源汽車的銷售價格、使用成本、產品性能、安全系數了解甚少，這必然制約著他們的消費選擇。新能源汽車的宣傳普及要注重結合消費心理，不僅強調環保性，更要綜合產品安全性、便利性、經濟性等因素，以強化消費者購買新能源汽車的積極態度。政府要加大宣傳力度，積極培育節能環保的消費文化和社會風氣。
（三）市場因素1.完善市場準入制度，制定統一的行業標準我國新能源汽車及其相關產業存在著種種進入壁壘，如在有的城市實行的“只有具有一定資金實力的企業才允許進入充電樁建設”或“允許進入電動車租賃業務的投標”。此外，行業標準不統一使得新能源汽車的生產存在很大的不確定性，進而影響消費者的接受度。因此，要在了解市場的基礎之上完善市場準入，規范材料和技術要求，采用標準化的配件和接口，制定統一的行業標準。2.推動充電網絡建設，完善配套設施配套設施完善與否是影響市場構建和推廣的重要因素。配套設施不足是目前我國新能源汽車市場推廣中面臨的主要問題。由于大城市的用地緊張，充電樁被修建在人口流動性較低的地段，嚴重降低了其使用便利性。政府應結合城市發展規劃，規劃好充電樁的建設用地，推動新能源汽車的充電網絡建設，同時充分調動社會資源投入到配套設施的構建當中。
二、結語
集節能環保和科技創新為一體的新能源汽車是未來汽車產業的發展方向，不僅關乎一國的經濟發展和環境保護，也是科技水平和創新能力的體現。霧霾治理的開展為我國新能源汽車產業的發展提供了重要的契機，在這一形勢下，我國新能源汽車產業在相關政策的支持中迅速發展，產銷量實現了較快增長，但在整個汽車行業中所占比重還不大。作為處于生命周期早期階段的產業，仍需從各個方面促進其市場培育，推動我國新能源汽車的市場推廣。
作者：李路遙 盛安然 單位：吉林大學經濟學院
關鍵詞：黃華占；市場；前景；分析；建議
中圖分類號：S511．2＋．1文獻標識碼：C文章編號：0439－8114（2011）14－2824-03
Analysis and Advices for Market Extending of Huanghuazhan
LUO Bi－can1，FU Yun－hai1，LUO Chun－xia2，ZHU Ya3
（1．Hubei Provincial Seed Group Co．， Ltd．，Wuhan 430070，China；2．Jingmen Agricultural Products Quality Safety Testing Centre，Jingmen 448000， Hubei， China； 3． Hubei Provincial Jingshan Agricultural Bureau，Jingshan 431800， Hubei， China）
Abstract： Huanghuazhan is a two－line super rice variety bred by Guangdong academy of agricultural sciences using core germplasm breeding theory． It was popularized for more than 270 thousands hectares in several provinces in recent years， such as Hubei， Jiangxi and Hunan for its good features． Series of matching technologies for this variety was being improved． Based on this， the market popularization prospect of this variety was analyzed， meanwhile， the popularization suggestions of similar varieties were put forward.
Key words： Huanghuazhan； market； prospect； analysis； advice
隨著農業品種結構調優，一大批優質水稻品種相繼應用并在農業生產中發揮積極作用。在品種優質化進程中，亞種間雜種優勢的應用貢獻卓著，以兩優287、兩優培九、揚兩優6號、豐兩優香1號等為代表的系列兩系雜交水稻在南方稻區廣為推廣。與此同時，我國農業種植習慣、趨向也隨著條件和市場發生著變化，節本農業逐漸為廣大農戶所接受，表現之一就是對品種高品質、低成本的追求。正因為如此，近年來一系列常規優質稻陸續入市并受到廣大用種農戶青睞，優質秈稻黃華占便是其中代表之一。
1黃華占品種概述
1．1品種來源
黃華占系廣東省農業科學院以黃新占為母本、豐華占為父本雜交后經系譜法選育而成的早、中、晚兼用感溫型常規秈稻品種，是在水稻核心種質育種理論基礎上，我國第一個應用現代分子育種手段育成的水稻品種［1］。
1．2品種特征
1．2．1生育期及農藝特征粵、桂、瓊等省（區）作早稻全生育期126～130 d，作晚稻106 d左右。鄂、湘、浙等省作中稻種植135 d左右，作一季晚稻種植117～127 d。與同季制大多數品種比較，熟期較早，株型適中，莖稈韌性好，抗倒性強，葉片窄長、挺直，后期轉色順調，分蘗力強，成穗多，結實率高，谷粒細長，稃尖無色、無芒。
1．2．2米質性狀主要理化指標達到部頒1級標準。
1．2．3產量性狀豐產性、穩產性好。各地區域試驗中，在鄂、桂、瓊、湘等省（區）均表現過比對照增產達極顯著水平。2008年，湖北省農業廳組織以中國科學院謝華安院士為組長的專家組，對隨州市曾都區種植的黃華占示范片進行測產驗收，實收平均每公頃產量高達10 201．5 kg。
1．2．4抗逆性狀耐肥抗倒，長江流域種植區注意預防稻瘟病。
1．3品種特性
1．3．1播期彈性大黃華占在南方多個省（區）審定，宜植區域南起海南，北至湖北長江沿江單、雙季稻區。在長江中下游流域，可作中稻、一季晚稻種植；在南部，可作雙季早、晚稻種植；在中部區域，可作一季晚稻和雙季早、晚稻種植。播期可從4月初延續至7月底，品種宜植季節范圍長，播期彈性大，宜于生產安排。
1．3．2宜直播黃華占苗期根系發育早、發育快，分蘗力強，扎根好，生長期密度可調節范圍廣，既宜作兩段育秧，也宜作旱、水直播。在管理中輔以科學的肥水調劑，控制好株型葉態，結合品種本身株高適中、稈壯抗倒的特性，直播產量有保障。
1．3．3宜機械化管理黃華占莖稈粗壯，穗層集中，熟期色調好，子黃稈直，易機械收割。秧苗莖稈柔韌性好、發苗快、活根快，也易于機播、機插。
1．3．4產量、品質、抗性協調，宜產業化多年種植的實踐表明，黃華占豐產、穩產性好，米質優良，抗寒、抗高溫、抗倒性好，同時還具備優良的適宜性，推廣成果顯著，是區域糧食實現產業化的理想品種資源。
2栽培技術要點［2］
2．1適時播種
作中稻種植可于5月上旬播種，作一季晚稻種植5月底6月初播種，作雙季晚稻種植原則上在6月15日前后播種；南部稻區播期隨當地水稻正常播種時間，直播可適當延遲3～5 d。移栽一季種植秧齡控制在25～30 d，雙季種植秧齡控制在15～20 d。
2．2科學管理
作早、晚稻種植，單穴占面積260～270 cm2，作一季晚稻種植，單穴占面積280～300 cm2，作中稻種植，單穴占面積320～350 cm2較宜。每公頃施純氮180 kg，N、P2O5、K2O配比為1．0∶0．5∶0．8。配合有機肥施用，底肥占總用肥量的30％～40％。早施分蘗肥，中期看苗用肥，后期慎用氮肥［2］。灌溉技術應建立在以水調肥，以水調氣，以氣養根，以根健蘗和保葉的基礎上，宜采用淺水返青，濕潤分蘗，夠苗露田（直播）或曬田（移栽），幼穗分化后灌淺水，寸水抽穗，干濕壯子，后期保持濕潤，收獲前7 d左右斷水。
2．3綜合防治病、蟲、草害
依據年度病蟲測報，做好病蟲害綜合防治。直播田在整地、秧苗期要用選擇性除草劑除草。
3黃華占前期推廣應用情況
3．1推廣面積
黃華占2007年在湖北省通過審定，2008年在湖北省推廣種植面積超過3．5萬hm2；2009年黃華占順利通過江西省引種許可，當年即在江西推廣10萬hm2以上。自此，黃華占的推廣與應用進入。2010年，黃華占在湖北、江西兩省推廣面積就突破27萬hm2，并被多省份農業主管部門主推。
3．2商業應用
黃華占被湖北福娃集團有限公司、中儲糧集團荊門直屬庫、江西金佳谷物股份有限公司及廣東等地知名米業集團確定為優質稻種植訂單品種，成品優質大米及加工米制食品廣受市場青睞［3］。
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3．3技術熟化
由湖北省種子集團有限公司主導，以黃華占為載體的相關配套技術已經建成并在大面積生產中得到應用。例如黃華占高產保優栽培技術、黃華占高產直播栽培技術、黃華占輕簡化栽培技術、黃華占機播機插配套栽培技術體系已經建成，正在湖北江漢平原、鄂東南雙季稻區以及江西鄱陽湖稻區、江西南昌等地區廣泛實踐和熟化。
4品種應用前景分析
4．1市場前景分析
4．1．1黃華占的推廣適應國家產業結構調整政策和形勢近幾年，以適應于農村勞動力結構、土地流轉結構等變化，國家在大農業產業結構調整方面相繼出臺了許多優惠政策、引導政策。例如糧食保護價格政策支撐，各項補貼政策出臺實施，對農村經濟合作社的扶持，對優質稻米產業鏈的扶持等等，均大幅度刺激了優質稻品種的推廣與應用。
4．1．2優質米產業的發展有利于拉動其推廣進程基于政策引導和市場牽動，稻米優質優價現已成為事實。在長江流域，自兩系優質稻、常規優質稻產業帶構建以來，優質稻生產需求已是大勢所趨。優質米產業的發展，一個顯著的標志就是相關產業鏈的促成和發展壯大，尤其是大米加工產業在長江中下游的發展更是如火如荼，方興未艾。許多廠家為縮小中間成本，控制原料產量和質量風險，以品種為依托直接發展訂單生產，黃華占便是其中備受廠家和農戶青睞的品種之一。
4．1．3農戶種植習慣的改變有利于推動其推廣進程當前，受農村勞動力結構、種植成本變化等諸多因素影響，直播、機播、機插、機收或其他輕簡化栽培管理模式正在走入農村，黃華占獨特的品種特性正好與之相適應。受農村資源結構的變化，輕簡化栽培成為大勢所趨，黃華占的后續推廣空間會更大。
4．1．4種業風險控制［4］驅動常規稻產業一定程度的恢復亦是有利其推廣的一個方面受整個種業運作管理機制制約，尤其針對種業企業、種子生產商，當前種業風險過大，特別是雜交水稻，每年牽扯的質量糾紛事件源源不斷。盡管很多均不是質量事故所致，但其對種業運營者來講，雜交水稻永遠是一個“燙手的山芋”。相對而言，發展常規優質稻，既符合產業發展大方向，又可以降低運營風險，自然成為有識種業企業的選擇，這既是基于對風險的控制，也是基于對管理成本的縮減，基于此，黃華占的推廣也恰逢其時。
4．2同類型品種在市場推廣中存在的問題和難點
4．2．1品種同質化競爭過度諸多行業內外因素的綜合影響，包括我國現有科研種質資源可利用局限性、種業實體過散過多、品種進出機制不科學、行業體制不健全、常規稻繁殖特點等等，導致種業市場同質化競爭過度，同質化品種充斥市場，尤其是市場緊俏品種，黃華占也不例外。2009年以來，隨著黃華占在江西、湖北等地的迅猛推廣普及，市場上隨即涌現出一批同類型品種，包括已經審定但前期推廣不佳的品種，而且生產量大、質量參差不齊、價格紊亂、服務滯后。這種同質化競爭，既打擊了相關企業推廣類似品種的積極性，也影響了農戶對類似品種的信任度，這種無序競爭最終迫使開發企業退出而縮短了優質稻品種的應用周期。
4．2．2知識產權保護制度乏力種業知識產權保護目前尚處于探索期、試驗期，尚沒有現成的、有力的、可行的、實用的體系。首先是行業從管理上重視不夠，產權保護拘泥于形式，背離市場，脫離商業。其次是體系尚待完善，缺乏可操作性強的控制手段和程序，例如種子生產的控制、市場的取證、品種命名等等環節。第三是由于行業的特殊性，效仿于其他行業的現行保護機制不適用種業。法規不細不適、力度不大不狠、手段不多不全等是種業知識產權保護制度乏力的主要表現。黃華占在江西、湖北的推廣中，非授權單位進行的侵權生產、銷售行為并非個例，導致授權企業不得不傾注主要精力用于市場打假維權，也正是由于配套法律、法規的缺失或者不具操作性而使企業維權無果。缺乏有力的種業知識產權保護辦法，最終結果是縱容奸商、公平失衡，根本上阻礙了好品種的全力推廣，縮短了好品種的應用周期。
4．2．3良種良法配套有待跟進受國情影響，長期以來我國的農業實施精耕細作，大肥大水。但是近十幾年來，我國農業種植業從資源結構上發生了變化，主要體現在精壯勞動力缺失、農資和勞動力成本剛性抬升、土地逐步集中流轉等方面。基于這種狀況，輕簡化栽培、機械化管理成為未來農業種植業的一種發展趨勢。作為農業科技的前沿商業陣地，種業對之的反應更為敏捷，以此為導向的育種和推廣走在前面，許多與之相適應的新品種正在陸續走向市場，黃華占亦是其中成果之一。但是，與之配套的適應技術、適應裝置的開發卻相對滯后。比如新型水稻旱、水直播粗管技術、栽秧技術、收獲技術以及與之配套的新型實用機械的開發，均不能適應市場需求。良種缺良法、全程機械節本管理技術滯后成為新品種推廣中的制約因素。
5同類型品種推廣思路和建議
5．1黃華占品種推廣中反映出來的市場導向
5．1．1追求產量與品質的結合逐步實現當前，農戶對品種的需求不再僅僅局限于產量，而轉移到對產量、品質及其他綜合性狀的兼顧。綜合性狀能很好協調的品種或者能夠擁有相應品種的種業企業才能主導種業市場。綜合性狀的良好表現，正是黃華占作為品種適宜市場需求的一個典型案例。
5．1．2輕簡化栽培越來越受重視城鄉人口比例的變化、城市化進程及我國人口年齡結構的變遷，使得農業勞動力，尤其是青壯年勞動力逐步缺乏［3］。同時，近年勞動力成本、農資成本的驟增使得農業生產成本被迫抬升。而且這種狀況近期內并沒有行之有效的解決辦法，這使得輕簡化農業栽培與管理成為一種潛在的發展態勢，與輕簡化農業管理配套的新品種、新技術與新裝備也必然會為市場所接納和吸收。
5．1．3服務成為產業升級的體現之一未來種子產業競爭的核心首先是處于產品形成前端的科技，也就是企業的研發與創新能力［4］，其次很重要的就是處于產品運營時段的服務質量與服務水平。種子產業升級，不僅要提高科技創新實力，而且提升企業的服務同樣重要。黃華占在推廣期間，廠家既要在種子市場管理上下足功夫，又要在終端服務上頗具匠心。例如構建龐大的、全面輻射的科技示范戶網絡，搭建基于多贏局面的訂單農業，主動推進品種與輕簡化技術“打包”的推廣模式等等。
5．2同類型品種推廣建議
5．2．1配套節本技術的完善至關重要輕簡化栽培的宗旨就是要達到省力、省工、節水、環保的要求，因此與之配套的技術形成對品種推廣至關重要，也是該類品種優于其他品種尤其是雜交品種之處，包括品種系列機播直播、機插機栽、機管機收系列技術。建議在推廣該類品種之前或之中，研究、探索與之配套的簡約化栽培技術，并與品種推廣同步進行。
5．2．2有效實施保護是延長該類品種應用周期的保障常規稻品種在市場推廣過程中的一個主要弊端就是品種在市場運營過程中易被侵權生產或盜賣。因此品種保護對于品種授權經營者而言非常重要，也是推廣工作中的難點。客觀上期望出臺可行的相關知識產權保護配套法律法規、行業條例，主觀上要求運營企業在市場管理上要做好整體規劃和獎罰措施。通過品種保護，延長該類品種的市場應用周期，充分發揮該類品種在農業生產中的作用。
5．2．3提升品種技術服務不可或缺當前，我國種業市場服務逐步引入“大市場”［5］、“大服務”理念，在市場競爭日益激烈的情況下，提升服務水平，增加產品附加值，對產品促銷能起到積極的推動作用。品種的同質化現象使得行業競爭手段和介質發生轉移，通過積極、主動的技術服務，增加品種的附加值，是贏得市場、引領市場的充分條件。
5．2．4實現上下游產業鏈的對接尤其是下游產業鏈，例如實施品種推廣與大米深加工領域的對接，通過產業鏈對接，帶動優質水稻訂單生產，切實貫徹優質優價，對同類型優質稻品種的推廣會起到顯著的示范和助推作用。
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一、 訴求不明。眾所周知，保健品啟動市場，要有差異化的訴求，對消費者進行獨特的利益承諾，但市場上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無法知曉，更談不上借此打開市場了，如海爾采力，以人群中的亞健康作為訴求點，范圍太寬泛，概念模糊，讓人云里霧里。
二、 目標定位不清。一個保健品上市，具體目標定位是什么，適合中老年人、還是學生、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，如果什么都能適應，包羅萬象一網打盡，反而容易弄巧成拙。如當初的三株就是鮮明的例子。
三、 賣點不集中。新的保健品在上市運作中總要從中尋求新的賣點，但由于立足點不同，一些廠家不是從市場感覺出發，而是從自我認同自我欣賞角度來創意保健品的賣點。其結果呢？現在大家都已知道，保健品的宣傳要突出功效，但為了講清這一點，往往鋪成了許多晦澀難懂的機理或概念闡述。其實只要一兩句話，如能通俗別致的反映出保健品自身最大的功能賣點就可以了。比如，排毒養顏膠囊的“排除毒素一身輕松”就十分貼切。
四、 迷信招商。許多中小保健品企業，由于自身實力不濟，往往寄希望于通過招商來賺幾塊錢，規避市場風險，殊不知成功率太小不說，即使招商成功，你產品的市場命脈就被別人牢牢掌握，況且經銷商手里產品眾多，一旦運作了三四個月、你的產品沒有起色，對方很快就會將其打入冷宮。。其結果你得到的是暫時的實惠，至于品牌、企業形象等就此銷聲匿跡了。因小失大的事難道還不能從中借鑒什么嗎？
五、 重視廣告數量，忽略推廣質量。廣告宣傳對保健品的啟動是有作用的，但并非“自古華山一條路”，君不見許多著名品牌廣告與我們天天見，可銷售業績并不盡如人意，其關鍵在于市場推廣質量沒有迅速跟進廣告傳播效應，最終形不成組合宣傳疊加優勢，對市場很難有沖擊力。如海王推出的牛初乳、太太藥業推出的漢林清脂在華東地區的銷量說起來都讓人汗顏。
六、 迷信鋪貨網點。許多保健品啟動伊始往往急功近利，貪大求多，恨不得一夜之間所有的藥店、賣場等都鋪貨到位，這種盲目追求數量后繼推廣促銷乏力的狀況只會加劇市場的不穩定。因為他們忽略了關鍵要走量的原則，一般情況來看，賣得好的售點也就不超過十家，你光強調數量但眾多的售點缺乏銷量，屆時兵敗如山倒，又有什么用呢？
七、 玩弄概念，故弄玄虛。什么“二十一世紀生物基因工程重大突破”、“諾貝爾獎獲得者最新奉獻”、“快樂因子”、“記憶因子”、“成長因子”、“燃燒脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等，林林總總的概念搞得人們莫名其妙。
八、 價格離譜。對廣大消費者來說，保健品合適的價格有利于產品的推廣與普及。可有的保健品卻硬要帶領人們提前步入小康，他們認為社會消費水平已提前與國際接軌，因此，以超高價來攀比市場，如北京推出的某健腦益智保健品，十五天的服用量零售價竟要1960元，為什么這么貴，據其內部人士透露，有些中藥成份是從國外進口的，價格降不下來，不管怎么說這也太離譜了吧。市面上一般的健腦益智類保健品零售價位大都在40元至100元之間，你這種貴族式的消費心態只會招致市場懲罰，據了解若大的江蘇市場也就常熟進行試銷，命運堪憂啊！
九、 市場操作能力差。眾多的保健品營銷人員，喜歡憑經驗與體力辦事，沒有進一步學習、完善自身的愿望，，這個產品市場萎縮就跑到另一個產品，總之跳來跳去，心態浮躁冒進，樂此不疲。試想在當今產品過剩時代，假如缺乏新的思想策略，迷戀于老一套，又怎能玩得轉呢？
十、 過分迷信策劃。保健品的市場運作關鍵是要具體執行認真落實，實戰更要實效，而某些廠家往往迷信于策劃大師或策劃高手，如果他們經過市場汗與淚的洗禮那還好說，遺憾的是中國真正從實戰中走出的策劃人有幾個？實戰是硬道理，實效來源于策劃，單更是從實戰中干出來的。
前言：
目前浙江電信固定電話總用戶已達到2231.8萬戶，其中，城市電話用戶1421.7萬戶，農村電話用戶810.1萬戶，互聯網用戶（含寬帶用戶）總量達到689萬戶。小靈通用戶已經超過300萬，市場還處于增長階段。為了更好地方便廣大電信固定電話、寬帶、小靈通用戶的充值、繳費需求，提升電信服務水平，杭州××科技、浙江電信聯合推出“便利服務”工程。計劃以“便利服務”渠道建設為契機，建設一張強大的網絡，為今后業務疊加做基礎準備。
客戶需求：目前公司的客戶主要有兩塊（經銷商、電信用戶）。經銷商比較關注投資風險、收益（短期、長期）、服務跟進。電信用戶比較關注在相關業務辦理時，是否便利、安全、快捷。
業務定位：提供便利、安全、快捷的支付服務。具有不受時間、空間限制，接入方式靈活多樣的特點。
服務主訴：辦理固定電話、寬帶、小靈通的充值、繳費等業務時，不受時間和空間的限制、網點無處不在，社區、超市、報刊亭等凡有便利服務標志的網點均可提供服務。你只需動動口，就有人為你辦理相關電信業務。
目標人群：第一步，浙江電信公眾客戶。第二步，根據消費者對其他業務的便利需求，而附加的其他業務所針對的目標消費者。
附加值：
對電信用戶來說：選擇電信便利服務，可以告別刮卡的煩瑣、告別單一面額的限制、告別買到假卡的顧慮、告別到銀行和營業廳排隊等候的焦急……
概括為，便利、安全、快捷！省時、省事、省心！
對經銷商來說：把原本到電信營業廳或銀行充值、繳費的客戶帶到你那里，給你帶來的是寶貴的人氣。
USP：無需實物載體、無需配送、安全，無需保管、方便，無需自己操作、充錯可更正、可以提供全面準確的數據分析。
第一章：浙江市場調研報告
為了在展開電信“便利服務”工作之前，我們能對市場有細致的了解。根據我公司業務開展的特點，我們確立了多種市場調研樣板，并對此展開詳細的調查。希望通過此次調查找出市場的實際情況、具體開展業務的方法及途徑。
區域分類：在進行市場調研時，首先按不同的地理位置、人群分布，把目標區域分為幾個不同的調研區域。每個區域均可以找出具有差異化的特點，均有不同的調研側重。如：城市商業區、居民區（老社區及新社區）、寫字樓、物業公司、專業市場、城郊結合部、鄉鎮等。
種類劃分：在進行市場調研時一些特定的終端，是我們的目標網點。這些網點也許正在經營著我們的同類產品。有必要進行分類，按類別找出具有共性的信息。這對于我們突破這些終端，具有非常大的現實意義。如：正在做空中充值的終端、通訊產品店、便利連鎖店、社區日雜店、公話系統、報刊亭、電信業務代辦點、郵政營業廳等。
一、全省市場共性特點
1、郵政報亭接受程度較高
報亭由于都由郵政統一管理，大都經營各類紙卡，接受程度普遍較高，實現我公司業務的可能性比較大，需要公司和郵政溝通。
2、社區便利店接受程度一般
社區便利店由于本身事情較多，看店者年齡普遍偏大，對新生事物接受能力較差。由于目前居民銀行卡繳費業務的普及，通常老板又都不愿意做推廣。參與我們的業務有一定的難度，需要做進一步的工作。
經調查，目前電信用戶用銀行卡繳費的形式，不是沒有可能改變的。他們去銀行繳費是因為電信沒有提供更方便的充值、繳費方式。社區小店不愿意做大部分是因為他們不愿意花工夫做宣傳，覺得這個業務很麻煩。如果把水、電、煤氣等全部納入我們的網絡，則對社區居民的吸引力更大。
3、小靈通店有拓展空間
目前全省各地都有小靈通店，這是我們目標客戶比較集中的地方。有些店面目前在做充值業務，整體上接受程度高于社區。
4、社區物業管理公司開展的可能性較小
原因很多：怕麻煩、怕影響正常工作、目前用銀行卡繳費的普及等。有部分社區物業公司，已經開展了電信的固定電話安裝、寬帶申請等業務。這部分物業公司經過交流，有開展我們業務的可能。
5、專業批發市場空間很大
目前各地專業市場電信固定電話用戶較多，每個月消費額也較大。用戶用卡充值的幾乎沒有，都只知道到銀行去繳。在專業市場開展我們的業務前景比較好，但是，不容易找到合適的點。
6、充值卡批發商接受程度普遍較高
只要利潤點的問題解決了，大多數可以確定能做。對于批發商來說，對于業務的接受程度是相當高的，利益是他們非常關注的事情。特別是跟目前經營電信紙卡相比，如果沒有比較優勢，就很難開展。
7、城鄉結合部情況相對較好
對于廣大電信用戶而言，城鄉結合部的銀行和電信營業廳都比較少，辦理電信相關業務就麻煩很多。我們的“便利服務”符合了他們的需求。城鄉結合部、鄉鎮市場有可開發的空間，改變固定電話用戶的繳費習慣也比城區容易一些。
8、移動空中充值網點接受程度高
移動空中充值已經推廣了幾年，這些點已經接受、熟悉了這一模式。他們對我們的業務沒有陌生感，重點關心利益問題、系統穩定問題。
9、消費者認知度差
由于我們是一項新業務，具體的特點、功能、給消費者會有什么樣的好處，他們并不十分清楚。這個問題可能需要一個過程，才能慢慢地解決。
10、單一經營很難生存
目前由于電信一卡通流量較低，點的收益是遠遠不能維持生存的。為了能夠順利推進網點建設，整合現有空中充值網點非常必要。這些網點對空中充值比較了解，把我們的業務附加給他們，是一個新的經濟增長點。
二、對現狀的思考
1、加強消費引導
如按正常計算，一個滿意消費者，可作為一個好的信息傳播者，可影響到其身邊的人群十到二十人，在這部分人群中只要一人接受了我們的服務，就可將信息帶到其它的人群中，實現傳播渠道的產生。
2、廣告宣傳需要跟進
廣告是公司用以目標顧客和公眾，進行直接說服性傳播的主要工具之一。目前浙江市場知道“便利服務”業務的人非常少，就以現有的用戶來說，便利服務在他們心目中是一個非常模糊的概念，必須刺激起消費者的潛意識欲望。
3、加強電信內部人員對“便利服務”業務的了解
目前對于電信“便利服務”業務，可以在浙江省內電信的各大營業廳做一些宣傳。這就需要電信內部的人員，要對“便利服務”業務非常熟悉，才可以更好的開展業務。為了可以讓“便利服務”盡快成為電信的服務品牌，建議浙江電信加強對內部員工的業務培訓，重點放在與客戶接觸最多的部門。
4、電信各營業廳進行業務宣傳
在營業廳內加強“便利服務”的宣傳，客戶辦理電話及寬帶入網、充值、繳費的時候營業人員應向其介紹“便利服務”信息，并派發宣傳品。
5、對“便利服務”給予政策性支持
對于浙江電信來說“便利服務”工程，是為了提高競爭力、服務水平的重要舉措。浙江電信今后應該把“便利服務”作為一個品牌去建設。為了確保工作的順利推進，特別在工作推進的初期，應該給予多方面的支持。比如：提供有競爭力的傭金、全方位宣傳支持、各地電信通力配合等。
第二章：綜合分析
一、“便利服務”綜述
隨著電信固定電話、小靈通、寬帶用戶的進一步增長，如何方便廣大用戶辦理充值、繳費等業務，是目前提高競爭力和服務能力需要解決的問題。電信“便利服務”就是在這樣的背景下推出的。
電信“便利服務”的特點：客戶能在日常生活中隨時隨地辦理；業務本身簡明易懂，手續簡便；提供的業務種類能滿足存量客戶80%以上的業務需求量。目前電信的主要業務量集中在固定電話、小靈通、寬帶用戶的充值、繳費上。
電信“便利服務”是以小靈通短信、固定電話語音、pos機、網絡為業務辦理終端，辦理相關電信業務的服務形式。只需要用戶動動口，遍布用戶身邊的便利服務網點，就可以為你的小靈通、固定電話、寬帶充值繳費了。隨著業務的開展，電信的其他業務也可以在便利服務點辦理。
二、競爭對手分析
目前市場上充值、繳費業務，主要有卡類和非卡類兩種。卡類方面電信、移動、聯通均有充值卡發售。非卡類主要有各運營商自營和合作營業廳、各家銀行、郵政系統、空中充值點等。目前我們的直接競爭者主要是：目前從事電信充值卡、電信空中充值的公司及終端。特別是電信一卡通，電信一卡通具有購買便利、購買金額隨意、點無需預付款等特點，是目前的市場覆蓋面是最大的。
另外，電信自營和合作營業廳、各家銀行、郵政系統，均在和我們爭奪市場份額。特別是銀行及郵政系統，居民的水、電、煤氣、有線電視、保險、手機、電話、小靈通、寬帶等，都可以通過一個系統完成繳費。居民如果辦理了繳費帳戶（與銀行簽訂協議），就可以足不出戶完成家里各項繳費過程。
三、浙江經濟狀況簡析
2005年，浙江全省生產總值13365億元，按可比價格計算，比上年增長12.4%。其中，第一產業增加值873億元，第二產業增加值7147億元，第三產業增加值5345億元，分別比上年增長1.6%、12.3%和14.9%，“十五”時期年均分別增長3.6%、14.0%和13.7%。2005年，第一、二、三產業對生產總值增長的貢獻率為1.0%、55.0%和44.0%。
全年社會消費品零售總額4632億元，比上年增長14.2%，扣除價格因素，實際增長13.2%，“十五”期間年均實際增長12.6%。其中，城市消費品零售額3047億元，比上年增長15.2%，縣及縣以下消費品零售額1585億元，增長12.4%。分行業看，批發零售貿易業零售額4021億元，增長14.1%；餐飲業零售額533.2億元，增長17.8%；其他行業零售額77.7億元，增長0.1%。
全年郵電業務總量835億元，比上年增長24.8%。其中，郵政業務總量31.4億元，增長8.2%；電信業務總量803.5億元，增長25.6%。全年新增本地電話交換機249.2萬門，總容量達到2870.2萬門。“十五”時期新增固定電話用戶1347.5萬戶，年末達到2231.8萬戶，其中，城市電話用戶1421.7萬戶，農村電話用戶810.1萬戶，小靈通用戶已經超過300萬。年末互聯網用戶（含寬帶用戶）總量達到689萬戶。
以上數據表明，浙江具有較強的消費潛力和經濟實力的，因此對于在浙江地區推廣“便利服務”業務，具有極為廣闊的發展空間。關鍵在于做好我們的服務，讓廣大消費者了解我們“便利服務”業務能提供什么樣的好處，能給他們帶來什么樣的實惠。
四、“便利服務”的市場定位
至于目前的市場定位，我們認為，“便利服務”的營銷突破口應該針對目前的小靈通用戶，然后向固定電話、寬帶用戶延伸。理由如下：
首先，經過近幾年電信“一卡通”紙卡的市場推廣，廣大小靈通用戶已經習慣于買卡充值。這部分用戶已經不習慣去銀行、營業廳排隊辦理業務。
其次，固定電話用戶，目前去銀行、營業廳辦理業務是主流。在“便利服務”點進行充值、繳費的習慣還沒有形成。
再次，寬帶用戶一般是全年一次性繳費，一般都去銀行、營業廳或者電信業務員上門收取。在“便利服務”點進行充值、繳費需要一定的推廣時間。就目前來看，消費習慣的形成要難于固定電話。
五、“便利服務”市場背景分析
究竟是哪些因素制約著“便利服務”的發展？我們應該解決一些什么樣的問題呢？
從制約因素來看：
紙卡的普及影響了電信用戶的消費激情。電信“一卡通”紙卡，經過幾年的發展消費者的認知度、市場普及率相當高。目前基本上隨時隨地，都可以買到電信紙卡。如果“便利服務”沒有比較優勢，就很難吸激起用戶的消費欲望。
廣大用戶的消費習慣沒有形成。電信“便利服務”是相對較新的服務模式，廣大消費者還沒有什么概念。消費習慣的形成需要一個過程，短期內不可能出現井噴現象。
系統服務存在問題。現有的空中充值點反映集中表現在：其一、系統沒有充正功能，充錯后電信不能及時解決問題，部分商已有5000多元無法處理，損失全由點承擔。而點本身的收益有限，錯一次多少天就等于白干了。其二、短信回復遲緩，經常要等好長時間，容易引起顧客的誤解。特別是會引起消費者與網點的爭吵，影響了網點的正常經營。經調查，這種情況在電信空中充值網點已經多次出現。
宣傳力度不夠。由于現在電信對“便利服務”的的廣告宣傳力度不夠，導致“便利服務”知名度不高，許多人根本不知道“便利服務”的存在。為了能夠保證電信“便利服務”工程的順利推進，讓我們的目標消費者、目標網點切實了解“便利服務”，必要的前期宣傳非常重要，這是一個需要急迫解決的問題。
針對存在的這些問題，我們將如何加以解決？我們要做的，就是打造“便利服務”這一品牌，以期形成規模效應。
電信品牌的推廣如果沒有規模效應將很難生存和發展。在電信業務發展初期，除了市場需求和技術拉動外，還需要強大的供給來推動。如果只是依靠市場需求，任憑業務量自然增長，那么業務的發展速度就很慢，規模效應就無從談起。“便利服務”品牌的打造也需要有規模效應，“便利服務”的規模效應包括：宣傳上的規模效應、終端上的規模效應、內容服務上的規模效應。
在宣傳上的規模效應就是要統一“便利服務”的品牌，加大宣傳力度，打全省牌。“便利服務”成為浙江電信的一個品牌后，在宣傳上它就不再是一個地方電信的事了，而是屬于整個浙江電信的一部分。作為浙江電信的新業務，“便利服務”要想被廣大的用戶所接受，不僅要在服務上提高質量，還要集中力量做好“便利服務”的品牌宣傳。
第三章：推廣方案
一、便利服務：價值分析及定位
便利服務作為浙江電信的一項服務舉措，具有非常大的現實及長遠意義。為了更好的開拓便利服務業務市場，我們從該項業務內部的優、劣勢，外部的威脅因素、機會因素進行價值分析。不斷發揮便利服務的優勢及創造機會因素，避免劣勢及解決威脅因素。通過價值分析進行市場定位，為市場推廣做好前提準備。
SWOT分析
優勢因素
1、浙江省現有固定電話2231.8萬戶、小靈通300萬戶、寬帶689萬戶，市場容量非常巨大。隨著全省經濟的健康、快速增長，電信的其他增值業務的不斷推出，浙江電信的業務收入還將繼續增長。
2、從調研情況來看，在移動“空中充值”成功開拓后，聯通也對此進行了跟進。市場經過幾年的培育，對于“空中沖值”接受程度高。我們現在介入類似業務，困難度比以前已經大大降低。
3、市區用戶一般都需要上營業廳、銀行繳費，非常煩瑣，有一定開發潛力。農村市場手機普及率不高，一般家庭都有固定電話，而農村繳費更加煩瑣。所以，我們的“便利服務”可以很好解決這個問題。
4、產品優勢明顯，網點無需物流、無需保管、介入門檻低。方便顧客，在客戶服務上我們可以做的更好。
5、公司具有成熟的技術支持，先進的管理水平。在類似業務的拓展方面，具有幾年的經驗積累。
劣勢因素
1、目前大部分電信紙卡都集中在小靈通充值上，固定電話沖值很少，消費者的消費習慣還沒有形成。
2、由于農村小靈通信號不好，目前業務量只能集中在市區。另外，農村網點的開拓及維護成本都比較高，會影響到公司的經營。
3、如果我們的業務在傭金上沒有優勢，對于來自電信紙卡的壓力會很大。據悉，移動空中充值的傭金，比移動紙卡的傭金要高一些。
4、我們的業務與電信紙卡相比，在操作上復雜了很多。具體操作流程的培訓，需要一定的時間，特別是農村市場有壓力。
5、各地電信紙卡商，已經在當地形成錯綜復雜的利益網。我們的業務推出勢必會影響到一部分群體的利益，工作中會出現一些不可預見的阻力。
機會因素
目前市場較為空白，發展潛力大；與電信壟斷合作，市場信譽度高。特別是龐大的固定電話沖值，值得下大力氣去發掘。
威脅因素
目前市場認知度低，消費者對“便利服務”業務興趣度不高。個別市場電信紙卡，已經開始惡意競爭。
通過SWOT分析，我們發現該項業務具有市場推廣價值，但業務本身存在一定劣勢，市場威脅因素也較多，需要通過一定的營銷及溝通策略才能加以改善。
通過SWOT分析，我們將“便利服務”定位為：
基于目前消費者對固定電話、寬帶、小靈通充值、繳費的便利性需求，而推出的一項便利服務。該業務豐富了消費者的充值、繳費方式，一定程度上會引起了消費者的興趣。由于目前“便利服務”市場，還處于不成熟期可能有一些不利因素。但是只要目標消費群定位準確，市場推廣及溝通策略正確，浙江電信“便利服務”推廣會順利進行。
二、目標消費群：目標消費群分析及定位
根據前期的市場調研及分析，我們認為，“便利服務”的營銷突破口應該針對目前的小靈通用戶。理由如下：
首先，經過近幾年電信“一卡通”紙卡的市場推廣，廣大小靈通用戶已經習慣于買卡充值。這部分用戶已經不習慣去銀行、營業廳排隊辦理業務。
其次，固定電話用戶，目前去銀行、營業廳辦理業務是主流。在“便利服務”點進行充值、繳費的習慣還沒有形成。
再次，寬帶用戶一般是全年一次性繳費，一般都去銀行、營業廳或者電信業務員上門收取。在“便利服務”點進行充值、繳費需要一定的推廣時間。就目前來看，消費習慣的形成要難于固定電話。
根據以上的分析，我們將“便利服務”的目標消費群定位在小靈通用戶身上。然后向固定電話、寬帶用戶延伸。
三、市場潛力及競爭分析
1、浙江市場潛力
2005年，浙江全省生產總值13365億元。全年社會消費品零售總額4632億元，其中，城市消費品零售額3047億元，比上年增長15.2%，縣及縣以下消費品零售額1585億元，增長12.4%。電信業務總量803.5億元，增長25.6%。全年新增本地電話交換機249.2萬門，總容量達到2870.2萬門。“十五”時期新增固定電話用戶1347.5萬戶，年末達到2231.8萬戶，其中，城市電話用戶1421.7萬戶，農村電話用戶810.1萬戶，小靈通用戶300萬。年末互聯網用戶（含寬帶用戶）總量達到689萬戶。
以上數據表明，浙江是具有較強的消費潛力和經濟實力的一個地區。因此，對于在該地區推廣“便利服務”業務而言，符合了市場及消費者的基本需求。關鍵只在于我們采取什么樣的目標市場定位及市場推廣策略，首先讓目標消費群了解“便利服務”業務，能為他的生活帶來什么樣的便利和好處。這樣，才能促使他們成為“便利服務”這項新業務的用戶，最終發展成為忠實消費者。
2、潛在競爭分析
表面上看來“便利服務”業務沒有競爭對手，但是實際上包括電信自營和合作營業廳、各家銀行、郵政系統，均在和我們爭奪市場份額。特別是銀行及郵政系統，居民的水費、電費、煤氣費、有線電視費、保險、手機、電話、小靈通、寬帶等，都可以通過一個系統完成繳費。居民如果辦理了繳費帳戶（與銀行簽訂協議），就可以足不出戶完成家里各項繳費過程。
另外，目前從事電信充值卡、電信空中充值的公司及終端。特別是電信“一卡通”，電信一卡通具有購買便利、購買金額隨意、點無需預付款等特點，是目前的市場覆蓋面是最大的。
通過分析我們可以看出，目前市場的競爭是復雜的、慘烈的。所以我們必須在市場推廣及營銷溝通上采取差異化的策略，滿足消費者最為主要的需求，才能夠確保電信“便利服務”工程得以順利推進。
四、 營銷渠道分析及渠道策略
1、營銷渠道現狀分析
一級商：必須是具有20家左右下屬網點、具有資金實力的渠道商，一級商的開戶資格需要區域經理審核確認。
二級商：地處電信用戶密集、電信繳費服務薄弱區域的店鋪或個人。包括嘉興電信現有末梢網點（通信類小店、公話網點、郵政報刊廳等），目標末梢網點（移動空中充值點、連鎖超市、連鎖藥店、社區便利小店、物業、寫字樓、生活區服務站、校園、車站、農村小店等）。
目前電信“便利服務”渠道建設，主要集中在如下幾個方面：
①、電信現有資源的改造
如：公話網絡、部分自有及合作營業廳、農村信息點等。這部分資源電信可以很好地協調，在渠道建設過程中處于重要地位。預計對全省電信現有資源的改造，可以完成近7000個“便利服務”網點的建設。
注：電信資源指公話超市轉型、新農村信息點疊加等電信指定網點。
②、現有移動空中充值網點
基于移動空中充值業務已經推廣了幾年，這部分網點對業務比較熟悉，且接受程度普遍較高。對這部分網點進行業務拓展，比較容易且規模較大。
③、一級商輻射
目前從事充值卡批發的部分商，客戶多、具有較強的輻射能力。通過他們可以順利地拓展一批終端網點。
④、部分兼職人員
這部分人員本身具有行業資源，通過他們可以用較少的投入，完成部分“便利服務”終端網點的建設。
⑤、公司員工自建
對于一些通過外圍資源，不能夠覆蓋的區域。公司本著便利消費者的原則，對這部分區域進行網點自建。
2、營銷渠道輔助優化策略
通過以上的營銷渠道分析，我們提出以下的改進策略：
①、對電信營業廳營業人員及相關人員進行“便利服務”業務培訓，使其能從容面對“便利服務”業務的咨詢者，能對“便利服務”業務進行詮釋，讓咨詢者充分了解“便利服務”業務給他帶來的便利和好處，激發咨詢者的辦理興趣。
②、在電信營業廳進行“便利服務”宣傳，終端形象的包裝上，使用統一（VI）視覺識別系統，最好有單獨的業務展示空間，并配備專門的講解員，讓“決勝在終端”理念充分貫徹。
③、在“便利服務”業務的營銷渠道拓展方面，力爭成為電信眾多業務的示范，爭取通過一定的方式使各代辦點，成為“便利服務”業務的另一重要的營銷渠道，發揮電信營業廳白天吸引人流的優勢和各代辦點夜晚吸引人流的優勢共同拓展該業務市場。
3、三張基本網建設
①、營銷人員網：營銷人員是公司市場營銷的主體，是公司市場發展的決定性力量。其中，地區經理隊伍是公司區域市場發展的第一責任人和主要受益者，是公司區域市場的開拓者、組織者和領導者；客戶經理（業務員）隊伍是推動公司市場發展的基本力量和根本保障，是公司市場營銷的執行者和實踐者。
②、終端點網：終端網點是公司提供電信“便利服務”的銷售平臺和服務平臺，是公司市場拓展的最前端和保障基地。終端點在建設上力求體現“便利”的基本特征，無論在數量、質量，還是在分布上都有嚴格的要求。終端點網主要執行產品銷售、顧客服務即反饋消費者信息。
③、消費顧客網：廣大消費者是公司“便利服務”業務的直接購買者和最終消費者，是公司賴以生存和發展的根本保障。為了充分利用和維護消費顧客網，我們將建立了統一的強大的顧客資源數據庫系統。公司消費者隊伍不僅是一張巨大的消費網絡，同時，還是一支重要的營銷力量。因為通過公司忠誠顧客的口碑宣傳，向其它顧客介紹公司的“便利服務”是我們業務拓展的一個重要方法。
五、 傳播渠道分析及溝通策略
1、傳播渠道現狀分析
浙江電信“便利服務”目前在營銷傳播上的力度很弱，只有部分終端宣傳用品，傳播面較為狹窄。在前期的市場調查中，我們也發現公眾對“便利服務”的認知度很低，對“便利服務”概念認識較為模糊，所以急需要進行多種渠道、多種形式的整合營銷傳播，以提高便利服務的公眾認知度，激發目標消費群的興趣，促使其辦理該項業務。
2、營銷溝通策略
為了使“便利服務”迅速推廣，通過公關活動、促銷活動、個性化溝通及大眾媒體的宣傳，有非常重要的現實意義。
公關活動：
①、召開新聞會
以浙江電信為滿足廣大客戶，對辦理相關業務的便利需求，現推出“便利服務”工程。以此為由頭，舉行新聞會，邀請各大新聞媒體記者前來采訪報道。
②、在浙江電信網站上開展征集活動。
主題：我對相關電信業務的具體便利需求
通過此活動廣泛收集電信用戶的需求、意見和建議。其一，可以加強對“便利服務”業務的宣傳。其二，為今后在“便利服務”網點疊加其他電信業務，提供決策依據。
促銷活動：
在電信“便利服務”網點辦理業務，開展存話費、送話費；存話費抽獎；存話費，送禮品等促銷活動。
個性化溝通：
加強對公司業務員及終端網點的培訓，對每一個來“便利服務”網點辦理業務的人，進行深入溝通、交流。爭取通過幾次的業務辦理，使之成為我們的忠實消費者。通過他們的口碑宣傳，向其它顧客介紹我們的“便利服務”業務。
大眾媒體宣傳：
配合公關活動和促銷活動，在媒體上進行主題軟性宣傳及硬性宣傳，在人、車流量較大的地方戶外廣告以提升知名度。
六、 市場推廣執行計劃
1、市場啟動前準備階段：
時間安排：2006年7月—8月
①、確定宣傳內容
②、制作終端展示用品：燈箱、展牌、宣傳畫、條幅、宣傳單頁等
③、制作STK卡
④、各地電信落地協議；商、點的協議模板
⑤、系統通過測試
⑥、制定激勵制度及日常管理制度
⑦、對電信相關人員進行便利服務業務培訓、對公司員工進行業務培訓。
⑧、區域負責人招聘、選拔。
2、市場啟動時間安排：
時間安排：2006年9月—10月
第一批：嘉興、紹興、金華、衢州、湖州，9月6日正式上線。
第二批：臺州、麗水、舟山、溫州、杭州，9月10日人員到位。
3、各市場目標（截止06年12月底）
單位：流量（萬元），網點（個）
略
七、 終端宣傳內容建議
1、標牌
主品牌：中國電信
副品牌：（略）
說明文字：提供固話、寬帶、小靈通充值繳費等服務
固話、寬帶、小靈通充值繳費點
提供充值繳費等服務
客服電話：10000
2、海報
①、業務宣傳海報
主品牌：中國電信
副品牌：（略）
說明文字：
方案一：浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費等業務，現推出“便利服務”工程，請在就近網點辦理相關業務。
方案二：浙江電信便利無處不在，便利就在你身邊！你可以隨時、隨地在就近的便利服務點，辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費等業務。
方案三：浙江電信便利服務網點——固話、寬帶、小靈通充值繳費新選擇！在便利服務網點你將得到方便、快捷、貼心的服務。
廣告語：便利服務，你身邊的電信營業廳
電信便利服務，就在你身邊！
辦理電信業務，請去電信便利服務點！
電信便利服務，便利你、我、他！
電信便利服務，便利千家萬戶！
客服電話：10000
②、業務招商海報
主品牌：中國電信
副品牌：（略）
說明文字：
方案一：浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費等業務，推出“便利服務”工程，現誠招本區域合作伙伴。
方案二：加盟電信“便利服務”，把原本到營業廳或銀行繳費的客戶帶到你那里，給你帶來最寶貴的人氣。只要一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個電信營業廳，還等什么，趕快加盟！
方案三：加盟電信“便利服務”，與中國電信攜手發展。你將得到優惠的傭金、長期穩定的收益。只要一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個電信營業廳！ 機會就在你面前，名額有限，趕快行動吧！
廣告語：中國電信，值得信賴！
中國電信，值得你信賴的合作伙伴！
攜手中國電信、共創美好未來！
趕快行動，你就是中國電信的合作伙伴！
3、單頁
①、業務宣傳單頁
方案一：
便利服務是什么？
中國電信便利服務是以小靈通、固話、pos機、網絡為業務辦理終端，為你的小靈通、固定電話、寬帶進行充值繳費。今后電信的其他業務，也可以在便利服務點辦理。
便利服務的特點及優勢：
1、網點星羅棋布社區、超市、報刊亭等凡有便利服務標志的網點均可為你服務。不受時間和空間的限制，方便、快捷的服務就在你的家門口！
2、服務細致周到，你只需動動口，就有人為你辦理。
3、打破現有充值卡面額限制。你可以更自由的選擇充值繳費面額。
方案二：
便利服務是什么？
中國電信便利服務是以小靈通、固話、pos機、網絡為業務辦理終端，為你的小靈通、固定電話、寬帶進行充值繳費。
便利服務的特點及優勢：
便利服務不受時間和空間的限制、網點無處不在，社區、超市、報刊亭等凡有便利服務標志的網點均可為你服務。你只需動動口，就有人為你辦理相關電信業務。
選擇電信便利服務，讓你告別刮卡的煩瑣、告別單一面額的限制、告別買到假卡的顧慮、告別到銀行和營業廳排隊等候的焦急……
②、業務招商單頁
方案一：
1、招商對象：
電信代辦點；小靈通商；社區便利雜貨店；報紙雜志零售點；車站碼頭便利店；各大型專業批發市場便利店；煙草專賣店；大小超市、連鎖店；物業管理公司；賓館餐廳前臺；集團電信用戶；大專院校內的便利店；賣場專柜。
2、便利服務的優勢
加盟電信“便利服務”讓你不用擔心會丟失、過期或買到假卡。優惠的傭金制度加上豐富的附加業務(如：彩票銷售、繳水電費、游戲點卡等)，給你帶來的是長期穩定的收益。先進的技術平臺，讓你不用擔心操作的失誤。便利營業讓你告別刮卡的麻煩，突破面額的限制，把原本到營業廳或銀行繳費的客戶帶到你那里，給你帶來的是寶貴的人氣。只要有一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個電信營業廳，還等什么，趕快
方案二：
1、招商對象：
電信代辦點；小靈通商；社區便利雜貨店；報紙雜志零售點；車站碼頭便利店；各大型專業批發市場便利店；煙草專賣店；大小超市、連鎖店；物業管理公司；賓館餐廳前臺；集團電信用戶；大專院校內的便利店；賣場專柜。
2、便利服務的優勢
選擇合作伙伴你關心什么？
1、值得信賴的大品牌
2、長期穩定的收益
3、較低的介入門檻
4、可持續發展的空間
5、簡單、易學的操作方式
所有這些，中國電信都能給你！浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費等業務，現推出“便利服務”工程。只要有一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個電信營業廳。還等什么，趕快加盟吧！
八、傳播執行計劃
1、需要浙江電信的支持
①、小靈通短信、電信語音催費系統，附加便利服務的語音提示。
為了讓目標消費者盡快知道我們的業務，當地小靈通短信、電信語音催費系統，附加便利服務的短信、語音提示很有必要。
如：你好，浙江電信為方便你的充值、繳費，現推出“便利服務”業務，請在就近的網點辦理相關業務。詳情請咨詢10000
②、階段性的促銷支持。
如：在電信“便利服務”網點辦理業務，存話費、送話費；存話費抽獎；存話費送禮品等。具體細則由××公司與浙江電信共同協商。
③、搭車各地電信現有廣告。
如果各地電信目前有相關電信業務的廣告，可以在電視廣告上附加游動字幕，報媒廣告、戶外廣告上附加“便利服務”提示。這樣可以在不增加投入的情況下，使電信“便利服務”得到有效宣傳。
2、公關活動：
主題：“我對相關電信業務的具體便利需求”要求、意見和建議征集活動
時間安排：2006年9月1日—2006年12月31日
內容：在浙江電信及各地電信網站開展此活動，通過此活動廣泛收集電信用戶的需求、意見和建議。其一，可以加強對“便利服務”業務的宣傳，從而無形中擴大影響力。其二，為今后在“便利服務”網點疊加其他電信業務，提供決策依據。
3、促銷活動：
主題：“辦理業務新體驗，繳費有禮看得見”便利服務促銷活動
時間安排： 2006年10月1日—2006年12月31日
內容：在電信“便利服務”網點辦理業務，開展存話費、送話費；存話費抽獎；存話費，送禮品等促銷活動。
4、媒體宣傳
略
5、終端建設：
終端，是我們“便利服務”面對消費者的最后一道關口，終端掌握與否，直接決定了我們業務的出路。其中軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設影響了我們業務的壽命和廣度。軟終端建設好一些的網點，老板或營業員會主動向我們的目標消費者，接受我們的“便利服務”業務。
主題：“掌握終端，成為市場的贏家”便利服務終端建設要求
時間安排：長期性工作
內容：軟硬終端，兩手抓，同時抓出成效。
①、終端的分類
終端根據性質分為硬終端和軟終端，硬終端是指點的包裝，軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協調，如小店老板、營業員等等。相比較而言，硬終端的復制性和模仿性更強，相對容易。而軟終端的操作是一項復雜和繁復的工作，其工作成效的高低，直接決定了我們業務的經營成果。
②、硬終端建設標準
1）終端形式
①售點條幅、②X展架或易拉寶、③擺放業務宣傳單頁、④立牌、⑤業務宣傳海報、⑥手繪POP、⑦燈箱（標牌）等
以上形式可以根據售點實際情況，選擇全部或其中的幾種形式進行。其中燈箱（標牌）必須，作為一項硬指標來考核業務員。原則上只要能夠多，我們就必須盡可能多地。
2）其它方面要素
特定階段配備進行實物促銷的贈品。價值相對較低、實用的小禮品。
③、軟終端建設思路
1）感情溝通：總結幾點業務人員手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠十個字。如果能做好這幾點，基礎的感情就有了。手快就是要經常幫助老板或營業員作一些力所能及的工作，多動手。嘴甜就是要投其所好，適應為好。腿勤就是要長跑動，再親的關系如果不經常走動也會變的淡漠，所以多溝通就能起到較好的效果。眼捷就是要有顏色和行動迅速，讓人感覺是一個有素質的人。心誠就是要和老板或營業員以及其他人交朋友。
2）物質刺激：對于我們的“便利服務”業務來說，太多的物質刺激是不現實的。可能在某些特定的營銷階段，會提供一些價值相對較低、實用的小禮品。
3）上級交流：對于我們的一級商、連鎖店總部是軟終端建設不能忽視的地方。他們往往對下屬點或店面，具有一定的影響力。通過他們對下級的督促，對我們業務的發展有很大的促進。
總之，軟終端工作比硬終端更加重要，難度更大，無章可循。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以實施，更不能發揮作用，業務員在工作中仔細觀察投其所好。確保工作的順利開展。
6、消費者數據庫管理
消費者數據庫管理，是基于對“便利服務”今后的發展規劃而提出的。隨著人們對其他業務的便利需求，公司今后會在“便利服務”網絡上附加的其他業務。有了數據庫以后，我們就可以有針對性地展開工作。也就是說今后我們的工作重點就是：立足數據庫，牢牢占有目標消費群，向他們提供便利服務，并使我們的消費者規模不斷擴大。同時，培養消費者的忠誠度，防止目標消費群流失。為了保證此項工作的推進，要求我們在思想上必須有統一的認識，在觀念上必須有一個突破。
①、數據庫的建立
數據庫的建立是此項工作的前提和基礎，主要通過系統對消費者的分析，篩選出月消費較高、經常在我們的網點辦理業務者。
此類消費者對我們的服務應該有了初步的認同，我們要引導其去體驗服務，讓其去期待其他的便利需求，我們的工作重心就是使其轉化為忠實的消費者。
②、數據庫的利用
1）、媒體宣傳的素材
研究消費者的所思所想、接受服務后的親身感受，對我們市場有十分重要的意義。消費者真實的表述、消費者對便利服務的客觀評價，對推動目標消費群的增加作用很大。這一切遠比我們憑空想象的一些宣傳內容要有意義。
2）、口碑宣傳
事實上口碑宣傳的效果比任何一種宣傳形式都好，口碑宣傳主要分為二個方面：一為我們員工的傳播；二為消費者自身的傳播。
員工的傳播：有了大量消費者的資料這一前提，我們平時在工作中就應該考慮把其傳播出去。例如在做面對面促銷時、在做終端維護時、在接咨詢電話時等等。總之只要有傳播的機會，我們就去做好這件事。
消費者自身的傳播：消費者自身的傳播，不是我們要求其去做，而是其不自覺間發生的行為。要想讓消費者在不自覺間為我們作宣傳，我們的“服務體驗”引導工作起決定性作用。
我們的消費者每個人都有自己的交往圈子，他們會經常在一起交流。如果在交流的過程中某個消費者不經意地說出我們的便利服務，認為自己感覺特別好，則作用就大了，反之負面作用也非常大。我們的理想目標就是：讓我們的消費者成為我們業務的宣傳者。
說明：我們應該把消費者數據庫，作為一種不可再生的資源來看待。其實有了數據庫以后，我們可以做的事情很多，這主要取決于企業的發展規劃了。
九、 媒介執行計劃及費用估算
略
結束語
就目前情況來看“便利服務”業務的推廣，存在著一定的不利因素和阻力。我們也看到了“便利服務”市場的潛力是不容低估的，這些因素可以讓我們在以后的工作中，更好的完善服務，采取措施加以改進。
那么，專刊包括那些內容？如何制作并讓它發揮最大的作用呢？筆者根據多年的經驗，總結如下，與大家共同探討！ 專刊的構成及內容
一、刊頭
為了增強專刊的可信度，在制作專刊前，要確定專刊刊名，即報頭，為了增強其權威性，最好找一家掛靠單位，或者與相關報媒協商，用其刊號，或者采用模糊法則，如刊頭用《醫藥信息報》副刊、或者《××醫藥報》、《醫藥新時代》等。總之，是為了讓人相信你的專刊是正規渠道出版的。
確定刊頭之后，要對此次出版專刊的目的有一清晰的認識，只有目的明確，內容才可確定，才可做到有的放矢，擊中目標人群，引起他們的興趣，達到傳播和產品推廣的目的。
二、標題及正文
專刊的標題分為主標題和各篇文章的標題及副標題（主標題即專刊的題眼，也是利益點）。專刊的真正目的是傳達一個信息，告訴消費者某個產品對他有何利益，對消費者有利的內容，與他們相關的內容，他們才會去關注。另外，還有企業的理念、產品的理念，或者療效的承諾等。
所有的標題都要遵循一個原則——簡煉、有利益點、有吸引力。標題就象一個人的眼睛，所以一定要有特點、有亮點，這樣別人才會去關注。只要別人關注，就達到你的目的了。
三、圖片及廣告
既然是一份報紙，就要有新聞圖片、有廣告，當然，這些內容都是圍繞出專刊而做的。如：用新聞圖片報道醫藥權威機構對產品的認證、頒獎、新聞會、產品生產過程等，另外如插圖、漫畫等。
廣告一定要有創意、有新意，不能堆徹。如：新產品上市、產品介紹、大型活動通知等都可作為廣告的內容。 專刊的主要內容及表現形式
專刊內容，即文案內容，可以運用新聞報道、病例故事、患者來信、專家答異、報刊轉載等形式表達。
一、主要內容
1、講產品，可以從研發、療效、機理、適用人群等方面詳細介紹。
2、講企業，從新聞報道的角度進行形象宣傳，進而提高產品的“身價”。
3、例證訴求，從消費者角度，如采訪某人用藥后的感受以及效果；從商家的角度，如探討某地產品為什么銷售火爆等。
4、信息，如有獎競答、征文啟示、促銷活動、信息反饋表等。
主要內容的表現是為一個中心服務，即此專刊的出版目的，要圍繞這個中心去做文章。如2002年1月速立特公司與《健康時報》合作的那份專刊，就是圍繞“治好乙肝，生活就是美”這樣的主題，進行內容的豐富，通過對公益性活動的宣傳，提高產品的美譽度，為展開推廣活動做鋪墊。
二、為了增強說服力，可以通過以下幾種表現形式做到：
1、拉大旗，樹權威
1）通過政府機構和相關機構認可或者推薦，讓政府權威人士參與，宣傳產品。
2）通過醫學專家、業界權威人士或當地知名專家來評價產品的療效。
3）通過公關，用當地權威媒體對產品的療效、經營行為、產生熱銷的現象進行報道。
2、實話實說，借力
1）通過患者的癥狀改善和治愈的故事，來肯定產品。
2）通過活動，如促銷活動、免費檢查活動等，用一定的利益點來擴大宣傳面。
3）通過當地的經銷商家，如當地醫藥公司，當地的藥店等說明產品銷量大，療效好。
4）為了讓消費者對產品的療效產生信心，可以適當的承諾，向消費者作出保證。
5）通過對癥狀的描述，讓患者對號入座；通過對患病后的痛苦，激發消費者的治療意識，促進產品銷售。
3、通過產品本身和企業自身達到說服的目的
1）倡導全程化服務，贏得社會和消費者的認同，運用對比手法，講出自己的優勢和對手的劣勢。
2）對產品如何治療疾病的過程，形象直觀的描述，使消費者能夠了解產品的功效。
3）產品和企業獲得的榮譽，是得到消費者信任的有效方法。 制作專刊的流程
在以炒作為主的保健品、醫藥企業，專刊必不可缺少，那么，如何制作呢？
一、制作專刊的總思路，首先要明白以下幾個問題這是：
1、專刊是給誰看的？（目標受眾）
2、請他看的目的是什么？（廣告目的）
3、能給看的人什么樣的好處？（利益點）
4、他為什么要相信你？（支持點）
同時，要知道你的市場處于何種發展階段，市場宣傳環境如何，產品消費群體是什么樣的，只有了解這些市場狀況，你才可以確定專刊的主題，確定訴求的重點。你的產品是處于導入期、還是發展期、還是成長期、成熟期、還是衰退期，要根據不同的時期，制定不同的宣傳主題。
一般的專刊為四開四版，版面太多，不宜閱讀。
二、在總體思路指導下，每一版都要有主題，再根據每版的主題進行文案的撰寫。
那么，專刊的第一版就顯得猶為重要，它是本期專刊要傳遞的中心內容。要選擇一個有吸引力的“由頭”，如某權威機構的新聞會，某醫藥新成果的發明等。要知道任何文案都不是為了自我滿足，而是為了產生銷售。
對醫藥、保健品行業來說，專刊的文案內容一般有下面幾種：
1、病例文案
目的是向目標消費者介紹產品前期使用者的經驗和經歷，證明產品有確切的療效，從而引導消費者產生購買行為。
2、機理文案
可分為科普性訴求機理文案、情感型訴求機理文案和恐嚇性訴求機理文案。目的是引起消費者的理性選擇，通過情感、恐嚇的方式達到引起消費者的關注。
3、廣告文案及平面廣告
廣義的講，即整個廣告，無論是標題、圖解、文字等，都屬于廣告文案的內容。
平面廣告要在構圖上講究陰陽虛實、黑白對比、空間比例的協調，這樣看上去才有變化，不呆板，適合人們的閱讀習慣。
三、專刊的編排及印刷
