開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

商業(yè)銀行作為曾經(jīng)的金融市場(chǎng)壟斷者，隨著金融業(yè)的發(fā)展，金融業(yè)其他類(lèi)型企業(yè)的崛起，其壟斷地位不斷受到?jīng)_擊。客戶(hù)對(duì)金融的需求從單一化逐步走向多元化，為了迎合客戶(hù)的需求，增強(qiáng)商業(yè)銀行在金融行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化金融營(yíng)銷(xiāo)的作用是必經(jīng)的途徑之一。通過(guò)實(shí)施產(chǎn)品、宣傳、價(jià)格、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)策略，向客戶(hù)提供所需的各種金融服務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。成立于1997年的成都銀行，是一家以國(guó)有股本為主、股權(quán)多元化的地方性股份制商業(yè)銀行。2018年1月31日，成都銀行在上海證券交易所掛牌上市，成為四川省首家上市銀行、全國(guó)第8家A股上市城市商業(yè)銀行。作為一家區(qū)域性商業(yè)銀行，近年來(lái)，成都銀行加強(qiáng)了“本土化”改造和產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)于廣大小微企業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。通過(guò)對(duì)成都銀行發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找到其在金融營(yíng)銷(xiāo)方面的不足，提出相應(yīng)的對(duì)策建議，也有助于對(duì)商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的研究。

1成都銀行現(xiàn)狀及其存在的主要問(wèn)題

成都銀行以對(duì)公業(yè)務(wù)為主區(qū)域性商業(yè)銀行，截至2018年一季度末，公司73.1%的貸款業(yè)務(wù)由對(duì)公貸款構(gòu)成，對(duì)公存款占到了總存款的63.7%。成都銀行堅(jiān)持服務(wù)微小企業(yè)，助力微小企業(yè)的發(fā)展，在中小企業(yè)中有較好的口碑，推出了“創(chuàng)業(yè)貸”“科創(chuàng)貸”“壯大貸”等中小企業(yè)融資產(chǎn)品受到中小企業(yè)的歡迎。“壯大貸”產(chǎn)品更是中國(guó)《銀行家》雜志評(píng)選為2016年中國(guó)金融創(chuàng)新獎(jiǎng)對(duì)公業(yè)務(wù)“十佳金融產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”。成都銀行根植于西部地區(qū)，在四川地區(qū)有良好的客戶(hù)基礎(chǔ)，公司貸款占到了全部貸款74.46%，在負(fù)債結(jié)構(gòu)中存款占比達(dá)到76.66%，在本地具有很強(qiáng)的吸儲(chǔ)能力，負(fù)債端具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，息差在同行對(duì)標(biāo)中處于前列。在成都地區(qū)有良好的客源基礎(chǔ)，截至2017年，其貸款總額的77%都投向了成都地區(qū)。但是因此也更容易受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響，截至2018年第一季度其貸款不良率為1.68%處于行業(yè)水平較高，需要進(jìn)一步改善資本的質(zhì)量。從基本情況可以得出成都銀行的金融營(yíng)銷(xiāo)存在著一些問(wèn)題。

1.1金融產(chǎn)品過(guò)于單一

成都銀行的總營(yíng)收中銀行業(yè)務(wù)占比超6成，其經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品中貸款占比很高，其推出的產(chǎn)品大多都是貸款類(lèi)的金融產(chǎn)品。雖然成都銀行在城商行中擁有較好吸儲(chǔ)能力，負(fù)債中存款比率較高，資金成本比較低。但是由于其缺乏多元化的金融產(chǎn)品，2017年其同業(yè)資產(chǎn)占比達(dá)14.69%的高水平。導(dǎo)致其雖然擁有較低的資金成本，但是由于產(chǎn)品過(guò)于單一，并不能高效的使用資金，使得其利潤(rùn)規(guī)模排在城商行的末尾。在經(jīng)過(guò)多年的累計(jì)與發(fā)展之后，成都銀行在貸款業(yè)務(wù)上已經(jīng)很難有較大的增漲，來(lái)保證營(yíng)收的增漲，并且較為單一的業(yè)務(wù)線也導(dǎo)致其容易受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響，2017年成都銀行受到四川地區(qū)企業(yè)信用波動(dòng)的影響，其貸款不良率處于一個(gè)較高水平，經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性受到中小企業(yè)業(yè)務(wù)質(zhì)量、地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況的影響十分突出。此外，客戶(hù)除了貸款等普遍需求之外，還有很多的金融服務(wù)需求并不能夠在成都銀行得到滿足。

1.2營(yíng)銷(xiāo)宣傳途徑落后

成都銀行在成都地區(qū)受到地方政府的大力支持，在本土有較好的客戶(hù)基礎(chǔ)和良好的政企關(guān)系。成都銀行為服務(wù)成都當(dāng)?shù)爻掷m(xù)開(kāi)辦工資、社保和代收煤氣水電費(fèi)等與市民生活息息相關(guān)的基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)，靠?jī)?yōu)惠的價(jià)格和收費(fèi)策略去吸引客戶(hù)將資金帶入成都銀行。通過(guò)傳統(tǒng)的短信推送、網(wǎng)站宣傳、戶(hù)外廣告等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳。但是通過(guò)較低的收費(fèi)吸引客戶(hù)會(huì)導(dǎo)致表外業(yè)務(wù)的收入受到影響而降低，同時(shí)也會(huì)增加一定的負(fù)債成本。并且由于利率市場(chǎng)化和降息的影響，未來(lái)一段時(shí)間銀行的利息水平降低的情況下很難確保以現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)手段能夠保持?jǐn)埓娴膬?yōu)勢(shì)，抵御市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，極有可能會(huì)影響到成都銀行后續(xù)的流動(dòng)性和業(yè)績(jī)水平。現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，不能做到主動(dòng)去尋找目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行宣傳。沒(méi)有利用好現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，如微博、微信，網(wǎng)頁(yè)廣告、網(wǎng)絡(luò)軟文、定制的電子郵箱等手段沒(méi)有得到很好的使用。并且現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)手段是較為普遍采用的營(yíng)銷(xiāo)手段且缺乏創(chuàng)新和自身特色，營(yíng)銷(xiāo)手段上的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)也很大，營(yíng)銷(xiāo)宣傳的效果有限。

1.3缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)的理念

成都銀行目前做的最好的對(duì)公貸款，業(yè)務(wù)固有的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，決定了銀行的整體經(jīng)營(yíng)不能單一的依靠貸款業(yè)務(wù)。成都銀行在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中推出了很多針對(duì)中小企業(yè)、個(gè)人客戶(hù)的貸款產(chǎn)品。無(wú)疑是其營(yíng)銷(xiāo)體系中做的較好的一部分，但是對(duì)公貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有為諸如中間業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。2017年末，成都銀行在成都的個(gè)人存款客戶(hù)就已經(jīng)達(dá)到了679萬(wàn)戶(hù)，占到了成都市總?cè)丝诘?2.3%。存款業(yè)務(wù)上龐大的客戶(hù)規(guī)模優(yōu)勢(shì)也并沒(méi)有轉(zhuǎn)變成個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)上的成功。成都銀行的中間業(yè)務(wù)占主營(yíng)業(yè)務(wù)凈收入的比重僅為4.1%，與其他城商行相比處于最低水平。在擁有較大基數(shù)客源的情況下，并沒(méi)有做好中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。導(dǎo)致成都銀行雖然擁有眾多負(fù)債和貸款的優(yōu)勢(shì)，但不能有效的形成協(xié)同效應(yīng)，導(dǎo)致公司的利潤(rùn)額遠(yuǎn)不及其他城商行。金融營(yíng)銷(xiāo)缺乏整體性的理念，強(qiáng)弱差距很大，短板明顯，沒(méi)有形成整體品牌營(yíng)銷(xiāo)理念。成都銀行對(duì)不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于片面化，缺少整體性，也因此損失了較多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

1.4客戶(hù)服務(wù)體系不健全

成都銀行在擁有大量客戶(hù)基礎(chǔ)的前提下，沒(méi)能為客戶(hù)提供周到的客戶(hù)服務(wù)。沒(méi)有能夠建立完整的客戶(hù)服務(wù)體系，服務(wù)的方式較為傳統(tǒng)、單一，客服熱線、短信服務(wù)、柜臺(tái)服務(wù)等傳統(tǒng)客戶(hù)服務(wù)之外并沒(méi)有其他的客服途徑。推出的手機(jī)APP內(nèi)容上相對(duì)于大型銀行還有很多的功能和服務(wù)上的不足，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)辦理業(yè)務(wù)不夠便捷，能夠辦理的內(nèi)容也相對(duì)有限。對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)沒(méi)有做到精細(xì)化的分類(lèi)也就不能為客戶(hù)提供針對(duì)性的客戶(hù)服務(wù)，如差異化的產(chǎn)品推送服務(wù)，有針對(duì)性的理財(cái)產(chǎn)品介紹等。沒(méi)有建立與客戶(hù)的長(zhǎng)效溝通機(jī)制，因此導(dǎo)致對(duì)客戶(hù)的了解僅停留在書(shū)面材料層面，無(wú)法通過(guò)客戶(hù)資料挖掘出業(yè)務(wù)點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)普及的社會(huì)背景下，沒(méi)有建立完善在線的客戶(hù)體系，客戶(hù)只能通過(guò)傳統(tǒng)渠道與銀行取得聯(lián)系，因此很難及時(shí)準(zhǔn)確的為客戶(hù)提供服務(wù)。

2成都銀行營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題的對(duì)策

2.1加快金融創(chuàng)新，豐富金融產(chǎn)品

成都銀行擁有較好的客戶(hù)源，企業(yè)貸款擁有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，個(gè)人貸款占到總貸款額的近25%，但是其中間業(yè)務(wù)較為薄弱。因此，要補(bǔ)足這個(gè)短板，就需要加大金融創(chuàng)新力度，不僅要保持企業(yè)貸的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)個(gè)人貸款產(chǎn)品以及中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。以豐富的產(chǎn)品內(nèi)容去滿足客戶(hù)多樣化的金融需要，不僅要滿足貸款業(yè)務(wù)的需要，更要滿足其他中間業(yè)務(wù)的需要。讓每一筆貸款都能帶來(lái)更多的附加值，增加公司利潤(rùn)。銀行的金融產(chǎn)品一般都具有較強(qiáng)的同質(zhì)性，成都銀行在自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)上關(guān)注同業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品特點(diǎn)，再結(jié)合自身的區(qū)域特色推出具有本行特色的金融產(chǎn)品。

2.2更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)宣傳模式

成都銀行的營(yíng)銷(xiāo)宣傳相對(duì)同業(yè)較少，用較低的費(fèi)用率辦理代收業(yè)務(wù)，作為吸引客戶(hù)的主要手段。但是這種方式不能給成都銀行帶來(lái)品牌效應(yīng)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加大也在一定程度上削弱了其效用。成都銀行需要運(yùn)用網(wǎng)頁(yè)廣告、軟文推廣、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件等多種手段來(lái)強(qiáng)化品牌宣傳。也需要運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，對(duì)不同客戶(hù)群體作出更有目標(biāo)針對(duì)性的、更具有差異化的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣。建立更加便捷的客戶(hù)的聯(lián)系機(jī)制，通過(guò)自助服務(wù)、客服個(gè)性化宣傳推薦等手段，滿足客戶(hù)的金融服務(wù)需求。同時(shí)加強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)合作推出更多便民惠民的增值業(yè)務(wù)。

2.3注重整體營(yíng)銷(xiāo)

成都銀行目前是以企業(yè)貸款為主的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，其在成都地區(qū)擁有較強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，但是其中間業(yè)務(wù)并沒(méi)能與其客戶(hù)規(guī)模相匹配。在突出營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)的同時(shí)，應(yīng)該注重整體的營(yíng)銷(xiāo)效果。在開(kāi)展貸款業(yè)務(wù)之后要作出更多的宣傳和服務(wù)讓客戶(hù)的資金能夠保留在銀行內(nèi)部，使銀行創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)。要改變客戶(hù)對(duì)成都銀行的整體印象，不僅要讓客戶(hù)認(rèn)可成都銀行的貸款業(yè)務(wù)，更要讓客戶(hù)對(duì)成都銀行的其他業(yè)務(wù)有更深的認(rèn)可，才能做到將貸款的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化為中間業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，讓二者相互促進(jìn)。因此，成都銀行要注重整體營(yíng)銷(xiāo)，在作出個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，需要考慮不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略之間的協(xié)同效應(yīng)。配合不同的產(chǎn)品作出協(xié)調(diào)和搭配，為客戶(hù)提供更加多元的服務(wù)內(nèi)容，讓客戶(hù)的資金不用流出成都銀行就可以滿足全方位的金融服務(wù)需求。

2.4完善客戶(hù)服務(wù)體系

完善已有的互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)系統(tǒng)，加強(qiáng)APP的服務(wù)功能和服務(wù)范圍，為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)提供更多的便捷。建立完備的在線客服體系，擁有線上咨詢(xún)、線上辦理、線上查詢(xún)等功能。并可以通過(guò)該體系采集更加精準(zhǔn)的客戶(hù)資料，利用計(jì)算及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析找到客戶(hù)的需求，再針對(duì)不同客戶(hù)的需要，提供一對(duì)一的專(zhuān)家咨詢(xún)、推薦理財(cái)產(chǎn)品等服務(wù)，拓寬中間業(yè)務(wù)。針對(duì)高凈值客戶(hù)，提供更多的增值服務(wù)，如持有成都銀行卡的高凈值客戶(hù)可以享受機(jī)場(chǎng)、酒店、會(huì)所等場(chǎng)所VIP服務(wù)、贈(zèng)送節(jié)日禮物等。建立長(zhǎng)效的客戶(hù)溝通機(jī)制，利用客服人員的專(zhuān)業(yè)性去挖掘客戶(hù)的潛在需求，實(shí)時(shí)的掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，提供不同的服務(wù)支持。

3結(jié)語(yǔ)

伴隨金融市場(chǎng)的逐步開(kāi)放、利率市場(chǎng)化的不斷深化，商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈。商業(yè)銀行在保持傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也要補(bǔ)足發(fā)展的短板。運(yùn)用金融營(yíng)銷(xiāo)的手段，增強(qiáng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力，建立忠誠(chéng)的客戶(hù)基礎(chǔ)。本文對(duì)成都銀行的基本狀況和金融營(yíng)銷(xiāo)中遇到問(wèn)題進(jìn)行分析，針對(duì)發(fā)行的問(wèn)題提出產(chǎn)品、宣傳、整體營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面的建議，希望能對(duì)商業(yè)銀行的良好發(fā)展提供幫助。

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作者:李岷韓 單位:廣西大學(xué)商學(xué)院